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2013 FINANCIANDO LA BASE DE LA PIRAMIDE


ANTECEDENTES


ANTECEDENTES

Promigas: Pionero en la distribución de Gas Natural en Colombia 2012

Zona de Influencia

Usuarios Acumulados Anillos Acumulados Cobertura Efectiva Poblaciones Atendidas Participación de Mercado (Usuarios)

Valle del Cauca Cauca Bolivar Sucre Córdoba Antioquia Atlántico Magdalena Cesar Quindío Risaralda Caldas La Guajira 2.616.075 3.118.465 84% 438 40%


ANTECEDENTES

Negocios Tradicionales Las distribuidoras de gas natural tradicionalmente han concentrado sus operaciones en los siguientes negocios:

Retorno

Segmento

Regulado

Mixto

No Regulado

Distribución de Gas Natural Comercialización de Gas Natural

Venta de Conexiones

Venta de materiales (relacionados con la construcción de conexiones)

Financiación de conexión al servicio Financiación de conversión vehículos GNCV (a partir de 2005) Otros Revisiones Quinquenales Reparaciones Trabajos Varios


ANTECEDENTES

Financiación de Conexiones Principal Barrera: Precio de Venta Derechos Conexión.

Instalación Interna …………………………… US$ 319 Instalación Externa …………………………… US$ 174 Total Precio Derecho ………………………. US$ 494 ¿Cómo pueden familias de escasos recursos (5-7 miembros) e ingresos mensuales promedios inferiores a US$170 tener acceso a la conexión del servicio de gas natural? Esquemas de financiación ofrecidos por las distribuidoras de gas natural: • Plazo

: hasta 72 meses

• Cuota Inicial

: US$25

• Tasa

: Máxima permitida por autoridades financieras

• Pago Promedio / Mes

: US$7.5 - US$10.0

• Recaudo Promedio

: 97%

98% de los usuarios utilizan esta alternativa!


ANTECEDENTES

EBITDA Proyectado: Venta y Financiación de Conexiones ¿Qué encontramos en 2005? 50

EBITDA US$MM

45 40

35 30 25

20 15 10

5 0 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Conexiones

Financiación

Otros

Aunque un logro, Penetración de Mercado, alarma para tendencia del EBITDA de las distribuidoras.

Menores ingresos por conexiones y su financiación.


ANTECEDENTES

Hacia donde nos dirigíamos… Composición EBITDA 2005

Composición EBITDA 2015 3%

5%

14% 25%

51% 19%

La Estrategia…

Gas Conexiones Financiación Otros

Alta concentración en el negocio regulado. Combinación de negocios regulados y no regulados.

8%

75%

Menores tasas de retorno Mayor tasa de retorno


EN BUSCA DE UN RUMBO ESTRATEGICO


DEFINICION DE LA ESTRATEGIA

Planeación Estratégica 2005 ¿Qué hacemos?

Identificación de Activos Ocultos

Negocios No Regulados

¿Por Que?

Los activos ocultos son una fuente de ingresos latentes, claves para el crecimiento de las empresas maduras.

¿Que son?

Se derivan del funcionamiento natural de nuestro negocio, pueden ser utilizados para crear valor a los consumidores y diferenciarse de la competencia. Contactos y Accesos

Espacio Físico

Equipos

Recursos Humanos

Conocimiento y Ubicación

Identificando Nuestros Activos Ocultos

Plataforma de Negocios


LA OPORTUNIDAD


LA OPORTUNIDAD

Nace una Idea… Aprovechando Nuestros Activos Ocultos 3 contactos mensuales con los clientes ( Lectura medidor, Reparto Factura, Recaudo Factura). Fortaleza de software y procesos para administración de crédito, facturación y manejo de bases de datos (30 años de operación). Informacion sobre hábitos de pago de 1.5MM (hoy 2.6MM) de clientes que pagaron durante 6 años la conexión al servicio de gas.

“Share of Wallet” de nuestros usuarios: US$ 7,5 – US$10,0 / Mes.

La Oportunidad: Financiación No Bancaria


POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Los Cimientos de Nuestra Programa

Programa FNB • • • •

Conocimiento Clientes Esfuerzo Comercial Logística Cartera


LA OPORTUNIDAD

Bancos, limitados ante este Mercado (2006) Grupos de bajos ingresos en América Latina representan una gran oportunidad, y los bancos deben cambiar radicalmente para poder brindarles sus servicios (costos vs. beneficios).

Panorama del Mercado Colombiano

18.3MM usuarios de servicios financieros, el 62% de la población adulta.

• 86% no tiene acceso a préstamos bancarios. • 40% no tiene acceso a otros servicios financieros. • 17% tienen tarjetas de crédito. • 2.3% tienen préstamos hipotecarios.

El 84% de los créditos de consumo eran financiados

Entidades Financieras Informales Cooperativas Fondos de empleados Casas de empeño Pagadiarios

Tasas sin Control!


LA ENCUESTA


LA ENCUESTA

¿Qué necesidades tiene el cliente? 1

Conocer hábitos de financiación ¿Cómo se financian hoy?

2

Medir intención de uso de crédito

3

Saber qué elementos mejoran la calidad de vida. ¿En qué usarán el crédito?

38% Préstamos a familiares o amigos (altas tasas, corto plazo) 32% Ninguno 24% Préstamos de instrucciones financiera.

86% sí utilizaría un crédito de la empresa de gas para comprar productos que mejoren calidad de vida.

47% Mejoramiento de vivienda (principalmente pisos y materiales de construcción) 26% Negocio, empresa + 50% arena 13% Educación y/o cemento 7% Electrométricos, Gasodomésticos 7% Emergencias

Nuestra Respuesta: Cupo de crédito automático, fácil acceso, trámites y documentos mínimos FICHA TÉCNICA: 2.000 encuestas a usuarios de 13 municipios de diferente calidad de vida, de 7 departamentos que cubren las 3 distribuidoras, Clientes de estratos 1,2,3. Margen de error 9,8%.


LA ENCUESTA

¿Quién es realmente mi cliente?

Usuarios de Gas Natural

Hayan financiado la instalación del gas y presenten buenos hábitos de pago (“los ángeles”). Sean titulares de la factura de gas Sean de estratos 1, 2, o 3 principalmente: bajo poder adquisitivo y NBI

La Base de la Pirámide (BoP)


LA ENCUESTA

Nuestro Producto! • 60 Meses (plazos menores opcionales, prepago sin penalidad)

Plazo Requisitos

• Cupo pre-aprobado, sin fiador, Promedio US$550

Intereses

• Máxima permitida para intereses corrientes y mora • Sin cuota de manejo

Documentos

• • • •

Cédula de ciudadanía 2 recibos de Gas Firma de contrato, pagaré y carta de instrucciones Compra de seguro de vida deudores

Productos que puede comprar

• • • • •

Materiales de construcción Electrodomésticos, Gasodomésticos Computadores, Televisores Muebles para el hogar Educación

Facturación

• Mensual con la factura del gas, cuota promedio US$10-US$15

Fácil Acceso a Créditos: Requisitos Mínimos En 2012 pasa de pre-aprobado a aprobado


PLAN DE ACCION


PLAN DE ACCION

Y ahora, ¿Por donde empezamos? Estructuración de Plan de Trabajo  148 Actividades Identificadas. Actividades Comerciales

¿Quién es mi competencia? ¿Qué ofrecen? ¿Quién va a vender? ¿Cómo llegar al cliente? ¿Contratos? ¿Cómo nos comunicamos con nuestros clientes?

Actividades Operativas

¿Cómo operar? ¿Qué sistema nos va a apoyar? ¿Logística?

Actividades Financieras

¿Cómo vamos a apalancar el negocio? Capital de Trabajo Intensivo

Conformación de Grupo de Trabajo Involucrando las Siguientes Áreas: Jurídico

IT

Cartera

Facturación

Servicio al Cliente

Prueba Piloto: Barranquilla-Cartagena-Cali ; Diciembre 2006 Venta Puerta a Puerta 6 contratistas de ventas (197 asesores comerciales)

Financiero


GESTION DEL RIESGO


GESTION DEL RIESGO

Principal preocupación: ¿Podrá este segmento pagar? Seguimiento riguroso de la percepción inicial de riesgo.

Control sobre la base de datos. Documentos y trámites de control (pagaré y otros). Control de calidad de las cuentas por cobrar. 3% provisión de cartera (margen de seguridad).

2011: provisión basada en modelo estadístico elaborado por empresa especializada en Riesgo de Cartera.

Premisa de Financiamiento: 100% de la deuda - 0% Capital (prueba acida para las P&G del negocio). A partir de 2011, supuesto relación de solvencia del 25%; Premisa de Financiamiento: 75% deuda-25% Capital.


GESTION DEL RIESGO

Equipo de Gesti贸n 驴C贸mo debemos organizarnos para implementar el negocio? PROMIGAS

Junta Directiva CFO

VPs Promigas Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios

CEOs LDCs Gerente Comercial Distribuidoras SURTIGAS GASES DE OCCIDENTE GASES DEL CARIBE GASES DE LA GUAJIRA EFIGAS

Experiencia Riesgo Cr茅dito


GESTION DEL RIESGO

Unidad de Pensamiento Estratégico Lo que no se mide no se controla, lo que no se controla no se mejora.

Ciclo de Gestión Indicadores por Distribuidora Comerciales Servicio al Cliente Cartera Indicadores Globales

Retroalimentación

Tablero de Control Estratégico Integral - Unificado

Cumplimiento de Políticas

Seguimiento, Verificación y Generación de Valor


Posicionamiento del Producto


POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

¿Cómo nace la Marca? ¿De Donde Venimos?

Del compromiso con la comunidad. De empresas que han mejorado la calidad de vida a sus usuarios a través del Gas Natural. De una relación con la comunidad que ha permitido suplir las necesidades del día a día  Generación de Confianza.

¿Qué nos hace diferentes? La Confianza La Cercanía Calidad de Vida

La Felicidad Conocimiento de los Usuarios

FNB existía, pero bajo el nombre de tres diferentes compañías distribuidoras! Se necesitaba una MARCA… Independiente, Nacional, Fácil!


POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

La Marca El 15 de Diciembre de 2007 Nace…

Premisa: endosada por cada una de las Distribuidoras…


RESULTADOS


RESULTADOS

Diciembre, 2012 Familias Beneficiadas

% Participaci贸n Colocaci贸n

23.305

3%

Estrato Medio

209.696

28%

Estrato Bajo

505.558

68%

Estrato Alto

BoP Distribuidora Gases de Occidente Surtigas Gases del Caribe Efigas Gases de la Guajira Total

Colocaciones $ MM

%

Familias

%

298.062 153.382 202.546 65.792 18.776 738.557 US$386.625M

40% 21% 27% 9% 3% 100%

291.781 200.874 265.747 54.265 21.922 834.589

35% 24% 32% 7% 3% 100%

Cr茅dito Promedio: US$490

80% del Cupo Aprobado


RESULTADOS

Participaci贸n Brilla EBITDA Distribuidoras Ebitda Brilla vsen Ebitda Distribuidoras 60.000

10,9% 9,4%

50.000 40.000

6,6%

20.000

8,0%

6,7%

51.737

17.501

23.206

27.427

2,0%

6.551

2007

6,0%

4,0%

40.072

2,4%

10.000 -

10,0%

5,5%

30.000

12,0%

0,0% 2008

2009

2010

2011

EBITDA BRILLA

% Ebitda LDCs

2012

Financiaciones Conexiones vs. Ingresos Brilla 77.870

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

20%

80%

123.714

127.753

34%

37%

66%

63%

136.809

182.353

226.370

40%

40%

39%

60%

60%

61%

Ingresos Brilla

Financiaci贸n de Conexiones 2007

2008

2009

2010

2011

2012


RESULTADOS

Venta por Producto Evolución Portafolio Productos: Mejorando la Calidad de Vida 2006

2007

2008

2009

2010

2011

Electrodomésticos y Gasodomésticos

Materiales de Construcción

Televisores

Computadores

Útiles Escolares

Educación

Colocación por Producto 2007

Colocación por Producto 2012 6% 1%

Mat. Construcción Electrodomésticos

6%

31%

10% 54%

46% 19% 27%

Mat. Construcción Electrodomésticos Computadores Televisores Gasodomésticos Muebles Matrículas


RESULTADOS

Impacto en la generaci贸n de empleo a Nivel Nacional ! Proveedores

Empleos Contratistas Directos Contratistas Indirectos Internos Microseguros Total

188

24%

9%

N煤mero 163 1.123 45 410 1.741

Contratistas Directos Contratistas Indirectos

3%

Internos 64%

Microseguros


RESULTADOS

Calidad de Cuentas por Cobrar… 100,000

2.50% 2.04%

80,000 60,000

2.00%

1.64% 1.15%

1.32%

1.50% 1.08%

40,000

1.00%

80,999 64,433

20,000

93,189

0.50%

34,331 10,830

0 Gases de Occidente

Surtigas

Gases del Caribe Cartera

Efigas

0.00%

Gases de la Guajira

ICV

…En efecto, nuestros clientes están pagando! Y nos están reutilizando… Distribuidora % Roll Over Gases de Occidente 51% Surtigas 40% Gases del Caribe 58%


RESULTADOS

Calidad de Cuentas por Cobrar vs Riesgo Fuente: Informe Estabilidad Financiera, Banco de la Republica, Octubre 2012 Cartera de Crédito de Consumo Compañía A Compañía B Brilla Compañía C Compañía D Compañía E

Total 1.359.730 1.036.598 280.598 199.914 186.036 25.671

Nota: Cifras a Sep. 2012

16,00%

“Hemos encontrado que, en términos generales, los hogares deudores tienen un deterioro más significativo en las tarjetas de crédito; parece que ha habido una expansión en el otorgamiento de plásticos y es muy probable que se les esté llegando a deudores de más alto riesgo”

13,66%

14,00%

12,00% 10,00% 8,00% 6,00%

8,70% 6,11%

Brilla

6,81%

4,00% 2,00%

0,00%

Compañía A 1,31%

1,52%

Compañía B


RESULTADOS

Percepción del Producto: Resultado Estudio de Mercado Conclusiones Estudio de Mercado Brandstrat:

100%

7%

90%

12%

Altos niveles de lealtad entre los usuarios

80%

que han utilizado el crédito y el Programa

70%

Brilla. •

60%

Clientes

Racionales

y Recursivos,

en

donde las decisiones de compra son

50%

tomadas por las mujeres de la casa.

81%

40% 30%

Cada día nuestros clientes tienen mayores

20%

expectativas

10%

competencia que existe en el mercado.

0% Satisfaccion Usuarios Brilla Nada Satisfecho

Indecisos

Completamente Satisfecho

debido

a

la

mayor


RESULTADOS

Resultados Evaluación Estudio Impacto Social Logros 2.012 Única opción de financiación para 28.7% de los usuarios que tienen Crédito Brilla. 11.8% de los usuarios utilizan el Crédito Brilla para sustituir un Crédito No Formal. Reducción en gastos por pago de intereses entre $18.2 mil y $63.5 mil  5.6% de sus Ingresos. 14% de los Usuarios realiza mejora a sus viviendas que sin el Crédito Brilla no

realizaría. Mejor percepción de las condiciones de su vivienda de los usuarios que utilizan el Crédito Brilla  Acabado interior de los techos y sistemas sanitarios. Incremento en la tenencia de bienes de los usuarios que utilizan el Crédito Brilla  Lavadoras, hornos, computadores e internet.


ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES


ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES

Aprovechando el poder de la Marca Programa de Microseguros En Colombia los microseguros solo llegan al 8.4% de la población objetivo Principal obstáculo: alto costo de comercialización y cobro de la prima Las Distribuidoras tienen los recursos para recaudar la prima mensual y el

contacto para comercializar los seguros En 2009 alianza con un corredor de seguros y 3 compañías aseguradoras para masificar el negocio. En 2010 nace Brilla Seguros y comienza la operación de negocio Productos Ofrecidos

Objetivo: Contribuir al mejoramiento del nivel de vida los clientes, facilitándoles el acceso a la adquisición de productos de microseguros.

Vida Exequias Incapacidad Total


ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES

Programa Microseguros Colocaci贸n - Ebitda Brilla Seguros

Aspectos a Destacar:

21.000

323.000 Familias beneficiadas

18.000

M谩s de 400 empleos generados

15.000

Alrededor de $6.800 millones de

$MM 12.000

ingresos para las Distribuidoras

9.000

1.000 Siniestros cancelados por un

6.000

valor de $10.680 MM

3.000 0 2010 Colocacion

2011 Ebitda Brilla

2012


RECONOCIMIENTOS


RECONOCIMIENTOS

Brilla un Negocio Inclusivo El negocio Brilla ha sido destacado como Negocio Inclusivo a nivel mundial por las siguientes entidades:

IFC – Inclusive Business Leader Award (2011)

G20 – Challenge On Inclusive Business Innovation (2012)

Participaciones en Eventos Internacionales: World Gas Conference - Kuala Lumpur BOP -Bottom of the Pyramid Housing Finance 9° Congreso Latinoamericano de crédito y cobranza Argentina. BID e IFC conferencias anuales


RETOS


RETOS

El Desafío Continua! Objetivos Financieros 2013

Colocación de créditos por $179.000 MM, cerrando el año con 307.000MM en cartera. Ingresos de $109.000 MM. Ebitda de $63.000 MM. Utilidad Neta de $39.859 MM ( Costo Financiero de 75% de colocaciones). Índice de Cartera Vencida < 2% (Cartera > 60 días).

Provisión de cartera con base en modelo estadístico.


RETOS

Financiaciones Conexiones vs. Ingresos Brilla

El Desafío Continua! ¿Dónde estará Brilla en el 2017? Unidad de negocio con 1.100.000 clientes Cuentas por cobrar por $460.000MM

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Ingresos por $156.00MM

226.370

264.179

295.071 311.505 324.068

39%

39%

40%

42%

44%

45%

61%

61%

60%

58%

56%

55%

2012

2013

2014

2015

2016

2017

Financiación de Conexiones

330.054

Ingresos Brilla

Ebitda por $90.000MM Ebitda Brilla vs Ebitda Distribuidoras

Utilidad Neta por $57.000MM Participación en EBITDA Distribuidoras de 14% – 16%

100.000 90.000 80.000 70.000 60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 -

10,9%

12,1%

13,1%

13,8%

14,3%

14,5%

16,0% 14,0% 12,0% 10,0% 8,0% 6,0% 4,0%

51.737

2012

62.764

70.679

2013 2014 EBITDA BRILLA

78.858

84.747

2015 2016 % Ebitda LDCs

88.768

2017

2,0% 0,0%


RETOS

MENSAJE FINAL ¿Quiénes están en el BOP? 4 billones de personas viviendo con menos de US $2 por día. Acercamientos poco convencionales funcionan… Conectividad (Celulares, TV, Internet)… Abiertos a tecnología avanzada… Mercado amplio, viable …. Y agradecido!

“… it is becoming economically efficient to lend tiny amounts of money to people with even tinier assets” The Economist, 2005.


RETOS

Lecciones aprendidas, atendiendo necesidades de rentabilidad mientras se cumple una gran labor social(*) • Analizar la capacidad de pago para establecer una buena estrategia comercial, desarrollar soluciones creativas, educar al cliente en el uso del producto, investigar cuidadosamente el mercado heterogéneo y complejo y adaptarse a los rápidos cambios de la base de la pirámide, son algunos de los principios que debe tenerse en cuenta para tener acceso a este mercado.

“50 years of charity have been unable to eradicate poverty.” • Lo que se espera de las empresas no es su caridad, sino ajustar su oferta a las particularidades de los clientes con ingresos muy bajos, sin sacrificar la capacidad y el interés de las empresas de mantener un crecimiento sostenible de sus retorno al establecer una relación con la base de la pirámide. • Colocar créditos y/o otras oportunidades disponibles para los grupos estratos bajos (BoP) es atractivo no sólo por la alta concentración de mercado, pero también porque contribuye significativamente a fomentar el desarrollo económico, tan necesitado en las economías en desarrollo.

Un desafío que todos compartimos en Promigas… Pero que todos deberíamos asumir! (*) La sostenibilidad de los negocios con la base de la pirámide (Martínez&Carbonell)


RETOS

GRACIAS!

FINANCIACIร“N NO BANCARIA Trabajando con la base de la pirรกmide.


Promigas Programa Brilla