Issuu on Google+

Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

6.5. Ñèñòåìà îïòèìàëüíîé ìîòèâàöèè òðóäà 6.5.1. Ñîîòíîøåíèå ñèëû ìîòèâàöèè è ýôôåêòèâíîñòè ðàáîòû Õàéíö Õåêõàóçåí â ðàáîòå «Ìîòèâàöèÿ è äåÿòåëüíîñòü» óêàçûâàåò íà ñóùåñòâîâàíèå ôåíîìåíà îïòèìàëüíîé ñèëû ìîòèâàöèè. Íà ãðàôèêå ïîêàçàíà âçàèìîñâÿçü ìåæäó ñèëîé ìîòèâàöèè âûïîëíåíèÿ çàäà÷è è ýôôåêòèâíîñòüþ ýòîãî âûïîëíåíèÿ. Ìîæíî óâèäåòü, ÷òî äëÿ êàæäîé äåÿòåëüíîñòè ñóùåñòâóþò ñâîè íåäî– è ïåðåìîòèâàöèÿ, êîòîðûå íåãàòèâíî âëèÿþò íà åå ýôôåêòèâíîñòü. Ýôôåêòèâíîñòü äåÿòåëüíîñòè çàâèñèò îò òðåõ ôàêòîðîâ: ❍ ëè÷íîñòü (ìîòèâ), ❍ çàäà÷à (ñóáúåêòèâíàÿ âåðîÿòíîñòü óñïåõà), ❍ ñèòóàöèÿ (ïðèâëåêàòåëüíîñòü ïîñëåäñòâèé óñïåõà è íåóäà÷è, íàïðèìåð, ëè÷íîñòíàÿ çíà÷èìîñòü çàäà÷è, äîñòèæåíèå áîëåå âûñîêîé öåëè, âûñîêàÿ îöåíêà îêðóæàþùèõ è ò.ä.)

X — ñèëà ìîòèâàöèè Y — êà÷åñòâî äîñòèæåíèÿ À — ïðîñòàÿ çàäà÷à  — ñðåäíÿÿ çàäà÷à Ñ — î÷åíü ñëîæíàÿ çàäà÷à Ðèñ. 1. Ñîîòíîøåíèå ñèëû ìîòèâàöèè è ýôôåêòèâíîñòè ðàáîòû

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

Èç ãðàôèêà âèäíî, ÷òî äëÿ ðàçðåøåíèÿ ïðîñòîé çàäà÷è ÷åëîâåêó íóæíà áîëåå ñèëüíàÿ ìîòèâàöèÿ, à äëÿ òðóäíîé — çíà÷èòåëüíî ìåíåå ñèëüíàÿ. Îïòèìàëüíàÿ ñèëà ìîòèâàöèè äëÿ çàäà÷è ñðåäíåãî óðîâíÿ ñëîæíîñòè (Â) íèæå îïòèìóìà äëÿ çàäà÷ À è Ñ. Ïðè îïòèìàëüíûõ óðîâíÿõ ìîòèâàöèè çàäà÷ À è Ñ ýôôåêòèâíîñòü ðåøåíèÿ çàäà÷è  ïðàêòè÷åñêè ìèíèìàëüíà.

101

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

Ïî ìåðå ïîíèæåíèÿ ñèëû ìîòèâàöèè óâåëè÷èâàåòñÿ ýôôåêòèâíîñòü ðåøåíèÿ çàäà÷ áîëåå âûñîêîé ñòåïåíè ñëîæíîñòè. Òàêèì îáðàçîì, ìàêñèìàëüíîé ýôôåêòèâíîñòè ñîîòâåòñòâóåò íå ìàêñèìàëüíàÿ, à îïòèìàëüíàÿ ñèëà ìîòèâàöèè. Ýòè äàííûå íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü ïðè ïîñòðîåíèè ñèñòåì ìîòèâàöèè. Ñèñòåìà ìîòèâàöèè íåîáõîäèìà åùå è ïîòîìó, ÷òî, ðåøàÿ ëîêàëüíûå âîïðîñû â òåêóùåì âðåìåíè, îòåëüíûå ìîòèâàòîðû è ñòèìóëû íå ñïîñîáñòâóþò ðåøåíèþ ñòðàòåãè÷åñêèõ çàäà÷ êîìïàíèè. Ñïåöèàëèñòû ïî HR âñå áîëüøå ñõîäÿòñÿ íà òîì, ÷òî çà êîëè÷åñòâîì äåíåã, ïðîäàæ, êîíòàêòîâ, çâîíêîâ, ïðåçåíòàöèé, êîòîðûå òàê ëåãêî âñòàâèòü â ôîðìóëó, òåðÿþòñÿ êîíêðåòíûå ñîòðóäíèêè è èõ ðàáîòà.

Ïðèìåð  êîìïàíèè ñ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ðåãèîíàëüíûõ ôèëèàëîâ ðàñ÷åò ïðåìèè âçàèìîñâÿçàí ñ ïðèáûëüíîñòüþ ôèëèàëà.  ôèëèàëå â íåáîëüøîì ãîðîäå íà Óðàëå ïðèáûëè î÷åíü âûñîêèå. Îäíàêî, îöåíèâàÿ êàæäîãî êîíêðåòíîãî ñîòðóäíèêà, ðóêîâîäñòâî âèäèò íèçêèé ïðîôåññèîíàëüíûé óðîâåíü, íèçêóþ ïðîèçâîäèòåëüíîñòü òðóäà, íèçêèå ïîêàçàòåëè èíòåíñèâíîñòè òðóäà, ïðèáûëü æå îáóñëîâëåíà òîëüêî îòñóòñòâèåì êîíêóðåíòîâ â äàííîì ðåãèîíå è íå çàâèñèò îò ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ.  òî æå âðåìÿ â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå, ãäå ðûíîê æåñòêî êîíêóðåíòåí, âûñîêèå ïðèáûëè íà îäíîãî ñîòðóäíèêà àïðèîðè íåâîçìîæíû, íåñìîòðÿ íà âûñîêèé ïðîôåññèîíàëèçì è âûñîêîå êà÷åñòâî ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ äàííîãî ôèëèàëà. Êàçàëîñü áû, ñîòðóäíèêè óðàëüñêîãî ôèëèàëà äîëæíû áûëè ïîëó÷àòü âûñîêèå ïðåìèè, à ñîòðóäíèêîâ ñàíêòïåòåðáóðãñêîãî ôèëèàëà ñëåäîâàëî áû äåïðåìèðîâàòü çà óáûòî÷íîñòü ðàáîòû âñåãî ôèëèàëà. Ðóêîâîäñòâî àáñîëþòíî ñïðàâåäëèâî îòêàçàëîñü âûïëà÷èâàòü ïðåìèè. Òàêèì îáðàçîì îíî îòêàçàëîñü ïîäêðåïëÿòü íåïðàâèëüíîå ïðîèçâîäñòâåííîå ïîâåäåíèå ñîòðóäíèêîâ óðàëüñêîãî ôèëèàëà (íåèíòåíñèâíóþ ðàáîòó, íåïðîôåññèîíàëüíîå ïîâåäåíèå ñ êëèåíòàìè, îòñóòñòâèå êëèåíòîðèåíòèðîâàííîñòè è ò.ä.) è äåìîòèâèðîâàòü õîðîøèõ ñîòðóäíèêîâ ïåòåðáóðãñêîãî ôèëèàëà. Áîëåå òîãî, îíî ñýêîíîìèëî ñðåäñòâà íà ïîñëåäóþùåì ïåðåîáó÷åíèè è èçìåíåíèè ïîâåäåíèÿ ñîòðóäíèêîâ óðàëüñêîãî ôèëèàëà, çàêðåïëåííîãî íåïðàâèëüíûìè ïðåìèÿìè. Ïîýòîìó êëþ÷åâûì ïóíêòîì ñèñòåìû îïòèìàëüíîé ìîòèâàöèè òðóäà ÿâëÿåòñÿ îáåñïå÷åíèå ïîçèòèâíîãî îòíîøåíèÿ ðàáîòíèêà ê êðóãó ñâîèõ îáÿçàííîñòåé è ê ïðåäëîæåííûì «âíóòðèôèðìåííûì ïðàâèëàì èãðû», äëÿ ÷åãî íåîáõîäèìû êóëüòèâèðîâàíèå è ïîîùðåíèå ïðàâèëüíîãî ñà-

Îêòÿáðü 2003

102

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

ïîîùðåíèå ïðàâèëüíîãî ñàìîîïðåäåëåíèÿ


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

ìîîïðåäåëåíèÿ ðàáîòíèêà. Ñàìîîïðåäåëåíèå îçíà÷àåò íå òîëüêî àäåêâàòíîå ïîíèìàíèå, íî è îñîçíàííîå ïðèíÿòèå ðàáîòíèêîì íîðìàòèâíûõ óñëîâèé åãî òðóäà è æèçíè â îðãàíèçàöèè. Ïðàâèëüíîñòü ïîâåäåíèÿ ñîòðóäíèêà îöåíèâàåòñÿ ÷åðåç äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ ïåðåä íèì öåëåé, êîòîðûå â ñâîþ î÷åðåäü âûòåêàþò èç öåëåé ïîäðàçäåëåíèÿ è êîìïàíèè. Êîìïàíèÿ äîëæíà áðàòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü çà òî÷íîå îïèñàíèå ïðàâèëüíîãî ïîâåäåíèÿ îáúåêòà óïðàâëåíèÿ, â ïðîòèâíîì ñëó÷àå îíà ëèøàåòñÿ âîçìîæíîñòè êîíòðîëèðîâàòü ïîâåäåíèå ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ è óïðàâëÿòü èì.

6.5.2. Ðîëü ðóêîâîäèòåëÿ â ñîçäàíèè ñèñòåìû ìîòèâàöèè Ïðåæäå ÷åì ðóêîâîäèòåëü íà÷íåò ñîçäàâàòü ñèñòåìó ìîòèâàöèè, îí äîëæåí îïðåäåëèòü ñâîþ ðîëü — ðóêîâîäÿùóþ è ñîâåðøåíñòâóþùóþ. Ïåðâîñòåïåííîé îñíîâîé äëÿ ìîòèâàöèè ÿâëÿþòñÿ õîðîøàÿ ðàáî÷àÿ îáñòàíîâêà è ÷åòêèå ðàáî÷èå çàäàíèÿ — êàæäûé ïðîäàâåö äîëæåí òî÷íî çíàòü, ÷òî îò íåãî îæèäàþò. Äëÿ ýòîãî íàäî óäåëÿòü âíèìàíèå ñëåäóþùåìó: ❍ íàíèìàòü òîëüêî ïîäõîäÿùèõ ðàáîòíèêîâ, íå âûáèðàòü «èç õóäøèõ — ëó÷øèõ»; ❍ âíîâü ïðèíÿòûõ ñîòðóäíèêîâ îáó÷èòü íåîáõîäèìûì íàâûêàì è îïðåäåëèòü, êàê èõ äàëüøå ðàçâèâàòü; ❍ íàçíà÷àòü ÿñíûå íàïðàâëåíèÿ è òî÷íûå öåëè; ❍ ñîçäàòü ñòàíäàðòû äåÿòåëüíîñòè; ❍ ñòàâèòü ñïåöèôè÷åñêèå öåëè è èñïîëüçîâàòü èõ êàê ìîòèâàöèþ è óðîâåíü äîñòèæåíèé; ❍ èñïîëüçîâàòü ìîòèâèðóþùóþ îïëàòó è ëüãîòû; ❍ èñïîëüçîâàòü óðàâíîâåøåííûé ñòèëü ðóêîâîäñòâà; ❍ ñîçäàòü ýôôåêòèâíóþ ñèñòåìó êîíòðîëÿ äëÿ ó÷åòà äîñòèæåíèé; ❍ îáùàòüñÿ; ❍ ðåãóëÿðíî èñïîëüçîâàòü îáðàòíóþ ñâÿçü; ❍ ñîçäàòü ñèñòåìó îöåíîê; ❍ ïîîùðÿòü ðàçâèòèå; ❍ âêëþ÷èòü òîðãîâûé ïåðñîíàë â ïðîöåññ ïëàíèðîâàíèÿ; ❍ óçíàòü ïåðñîíàëüíûå ôàêòîðû ìîòèâàöèè ñîòðóäíèêîâ; ❍ ðóêîâîäèòü è ìîòèâèðîâàòü, èñïîëüçóÿ ïîòðåáíîñòü â óäîâëåòâîðåíèè.

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

ñîçäàíèå ñèñòåìû ìîòèâàöèè

Ðóêîâîäèòåëü, êîòîðûé óêàçûâàåò, ÷òî îí ìîòèâèðóåò âñåõ ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ îäèíàêîâî, óïóñêàåò ñóòü, ïîñêîëüêó âñå ëþäè ðàçëè÷íû, íàäî èõ ïî–ðàçíîìó è ìîòèâèðîâàòü. Òî, ÷òî âëèÿåò íà îäíîãî, íå âëèÿåò íà äðóãîãî. Òàêæå âñÿ ìîòèâàöèÿ ìåíÿåòñÿ ñî âðåìåíåì: ïðè óñòðîéñòâå íà ðàáîòó ìîòèâèðóþò îäíè ôàêòîðû, îïûòíîãî ïðîäàâöà ìîòèâèðóþò ñîâñåì äðóãèå. Äåíåæíîå âîçíàãðàæäåíèå è ïîîùðåíèå âëèÿåò òîëüêî íà ÷àñòü ëþäåé. Êàêîãî–òî ÷åëîâåêà ìîæíî â îïðåäåëåííîå âðåìÿ ïîñòàâèòü âûïîëíÿòü êàêîå–òî çàäàíèå, èñïîëüçóÿ òîëüêî äåíåæíóþ ìîòèâàöèþ.  äîëãîñðî÷íîé ïåðñïåêòèâå ýòî äåëàòü íåâîçìîæíî.

103

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

6.5.3. Ïðèíöèïû ñèñòåìû îïòèìàëüíîé ìîòèâàöèè òðóäà

âíåøíèå óñëîâèÿ ìîòèâàöèè

Ñèñòåìà îïòèìàëüíîé ìîòèâàöèè òðóäà (ÑÎÌÒ) äîëæíà ó÷èòûâàòü îñîáåííîñòè âíåøíèõ ïî îòíîøåíèþ ê îðãàíèçàöèè óñëîâèé: ❍ Ïðàâîâàÿ ñðåäà: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ñóùåñòâóþùåå òðóäîâîå è äðóãèå çàêîíîäàòåëüñòâà. ❍ Ýêîíîìè÷åñêàÿ ñðåäà: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ñèòóàöèþ íà ðûíêå òðóäà è îáùèå ýêîíîìè÷åñêèå óñëîâèÿ â ãîñóäàðñòâå, ðåãèîíå è ò.ä. ❍ Ñîöèàëüíàÿ ñðåäà: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ñðåäíèé óðîâåíü æèçíè (ïðîæèòî÷íûé ìèíèìóì), îñîáåííîñòè ïðîôåññèîíàëüíûõ è îáùåñòâåííûõ îáúåäèíåíèé, â êîòîðûå òàê èëè èíà÷å âêëþ÷åíû ñîòðóäíèêè îðãàíèçàöèè, óðîâåíü ïðåñòóïíîñòè, ïåðñïåêòèâíîñòü ðåãèîíà, óðîâåíü íàïðÿæåííîñòè è ò.ä. ❍ Ïîëèòè÷åñêàÿ ñèòóàöèÿ: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü îáùåïîëèòè÷åñêóþ ñèòóàöèþ, ñëîæèâøóþñÿ â ðåãèîíå (íàëè÷èå çàáàñòîâîê, ñòà÷åê è ò.ä.). ❍ Ôàêòîðû òåõíîëîãè÷åñêîãî ðàçâèòèÿ îòðàñëè: ❍ ñîöèî-êóëüòóðíûå ôàêòîðû: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü êóëüòóðíûå òðàäèöèè, ñëîæèâøèåñÿ îáùåñòâåííûå íîðìû ïîâåäåíèÿ è ò.ï. ❍ ýêîëîãè÷åñêèå ôàêòîðû: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ýêîëîãè÷åñêóþ ñèòóàöèþ, îñîáåííî ïðè íåáëàãîïðèÿòíîé ýêîëîãè÷åñêîé îáñòàíîâêå. Óïðàâëåíöû, ïðåæäå ÷åì ìîòèâèðîâàòü äðóãèõ, äîëæíû îïðåäåëèòüñÿ ñ ñîáñòâåííûìè ïîòðåáíîñòÿìè, èõ óäîâëåòâîðåíèåì è ñèñòåìîé òðåáîâàíèé ê ñåáå. Ïðè ôîðìèðîâàíèè ñèñòåìû ìîòèâàöèè âàæíî èñïîëüçîâàòü ñòèìóëû ñëåäóþùèì îáðàçîì: ❍ ÷òîáû îíè îïèðàëèñü íà öåëè êîìïàíèè è åå ñòðàòåãèþ; ❍ ÷òîáû îíè ïîðîæäàëè â ñîòðóäíèêàõ èìåííî òî ïîâåäåíèå, êîòîðîå îò íèõ îæèäàåòñÿ; ❍ ÷òîáû îíè áûëè áû ïîíÿòíûìè, îáúåêòèâíûìè è ïðîçðà÷íûìè; ❍ ÷òîáû îíè áûëè áû äîñòèæèìûìè, íî äîñòèæèìûìè íå áåç òðóäà. Òîëüêî â ñëó÷àå ñîáëþäåíèÿ âñåõ ÷åòûðåõ êðèòåðèåâ îäíîâðåìåííî ðàçðàáîòàííàÿ ñèñòåìà ìîòèâàöèè áóäåò ðàáîòàòü è ïðèíåñåò êîìïàíèè îæèäàåìóþ ïîëüçó.  îñíîâå ñïðàâåäëèâîé ñèñòåìû ìîòèâàöèè òðóäà ðàáîòíèêîâ äîëæíû ëåæàòü íåêîòîðûå èñõîäíûå ïîëîæåíèÿ. Íàðóøåíèå ëþáîãî èç íèõ äåëàåò ñèñòåìó ìîòèâàöèè íåýôôåêòèâíîé èëè äàæå äåìîòèâèðóþùåé .

104

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

Ñòðóêòóðà Ñèñòåìû îïòèìàëüíîé ìîòèâàöèè òðóäà Ïåðâûé áëîê ÑÎÌÒ: èíäèâèäíûé àñïåêò. Ýòîò áëîê ÑÎÌÒ îáñëóæèâàåò îáùóþ çàèíòåðåñîâàííîñòü â ðàáîòå ïðèâëåêàåìîãî ðàáîòíèêà â äàííîé îðãàíèçàöèè. Âòîðîé áëîê ÑÎÌÒ: ñóáúåêòíûé àñïåêò. Äàííûé áëîê îáñëóæèâàåò èñïîëíèòåëüñêóþ äèñöèïëèíó, ïðîèçâîäèòåëüíóþ íîðìàòèâíóþ çàèíòåðåñîâàííîñòü è àêòèâíîñòü ðàáîòíèêà. Òðåòèé áëîê ÑÎÌÒ: ëè÷íîñòíûé àñïåêò. Ôóíêöèÿ ýòîãî áëîêà çàêëþ÷àåòñÿ â óïðàâëåíèè ìîòèâàöèåé ðàáîòíèêà, íàïðàâëåííîé íà ðàöèîíàëèçàöèþ ñâîåãî òðóäà (òâîð÷åñêîé, èííîâàöèîííîé àêòèâíîñòè ðàáîòíèêà).

6.5 ñòðóêòóðà ÑÎÌÒ

Ðåàëèçàöèÿ ÑÎÌÒ ìîæåò áûòü îáåñïå÷åíà çà ñ÷åò âûïîëíåíèÿ ïðàâèë è ñîáëþäåíèÿ íîðì: ❍ ïðîôåññèîíàëüíî-ôóíêöèîíàëüíûå íîðìû; ❍ ïîçèöèîííûå íîðìû (èëè íîðìû ìåæôóíêöèîíàëüíûõ âçàèìîäåéñòâèé); ❍ ïðàâèëà ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé; ❍ ïðîçðà÷íîñòü è îáúåêòèâíîñòü; ❍ ïîëèìîòèâàöèÿ; ❍ ïîîùðåíèå ïðàâèëüíîãî ñàìîîïðåäåëåíèÿ (ïîâåäåíèÿ) ðàáîòíèêà. Ïðîôåññèîíàëüíî-ôóíêöèîíàëüíûå íîðìû Ó êàæäîãî ñîòðóäíèêà íà ñâîåì ðàáî÷åì ìåñòå äîëæåí áûòü ñòðîãî îïðåäåëåííûé êðóã òèïîâûõ çàäà÷, è êàæäûé ñîòðóäíèê äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü òðåáîâàíèÿì, âûòåêàþùèì èç ëîãèêè ðåøåíèÿ ýòèõ çàäà÷. Ìîòèâàöèîííûå óñëîâèÿ âíóòðè îðãàíèçàöèè äîëæíû ñïîñîáñòâîâàòü êóëüòèâèðîâàíèþ ïðîôåññèîíàëüíî-ôóíêöèîíàëüíîãî äóõà ðàáîòíèêîâ, ïîíèìàíèþ èìè âñòðîåííîñòè ñâîåé ÷àñòè çàäà÷ â îáùóþ çàäà÷ó ôèðìû. Ìîòèâàöèîííàÿ ñèñòåìà, îáñëóæèâàþùàÿ äàííûé íîðìàòèâíûé àêöåíò, äîëæíà èñêëþ÷àòü âñÿêóþ ïðîôåññèîíàëüíóþ äèñêðèìèíàöèþ, ñîçäàâàÿ ðàâíûå ìîðàëüíûå è ìàòåðèàëüíûå âîçìîæíîñòè äëÿ ïðåäñòàâèòåëåé ðàçíûõ ôóíêöèé. Ïîçèöèîííûå íîðìû (èëè íîðìû ìåæôóíêöèîíàëüíûõ âçàèìîäåéñòâèé) Íàëè÷èå â êîìïàíèè âûñîêèõ ïðîôåññèîíàëîâ ñâîåãî äåëà — íåîáõîäèìîå, íî íå äîñòàòî÷íîå óñëîâèå ýôôåêòèâíîé äåÿòåëüíîñòè êîìïàíèè â öåëîì. Íå ìåíåå âàæíûì ÿâëÿåòñÿ îòëàæåííîñòü ìåõàíèçìà âçàèìîäåéñòâèÿ ìåæäó ñîòðóäíèêàìè ðàçíûõ îòäåëîâ.  ñâîþ î÷åðåäü, îòëàæåííîñòü ìåõàíèçìà âîçìîæíà òîëüêî ïðè íàëè÷èè íîðìàòèâíîé îïðåäåëåííîñòè äåëîâûõ âçàèìîîòíîøåíèé è ãîòîâíîñòè ðàáîòíèêîâ ñîîòâåòñòâîâàòü äàííûì íîðìàì. Ñëåäîâàòåëüíî, îäíî èç íàïðàâëåíèé ìîòèâàöèîííîé íàïðàâëåííîñòè äîëæíî îáñëóæèâàòü êîíñòðóêòèâíûå âçàèìîîòíîøåíèÿ ìåæäó ðàáîòíèêàìè, ïîäðàçäåëåíèÿìè è ò.ï.

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

Ïðàâèëà ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé  îòëè÷èå îò ïðåäûäóùåãî ïóíêòà çäåñü ïîä÷åðêèâàåòñÿ çíà÷èìîñòü ïîääåðæàíèÿ ìîòèâàöèîííîé ñèñòåìîé òåïëûõ ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé. Âàæíîñòü ýòîãî ìî-

105

ïðîôåññèîíàëüíîôóíêöèîíàëüíûå íîðìû

ïîçèöèîííûå íîðìû

ïðàâèëà ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

òèâàöèîííîãî ñëîÿ ïîäòâåðäèò âñÿêèé, êòî ñòàëêèâàëñÿ ñ ïðîâàëîì äåëà èç-çà ìåæëè÷íîñòíûõ àíòèïàòèé, êîíôëèêòîâ íà íåïðèíöèïèàëüíîé (áûòîâîé) ïî÷âå è ïð. Âîîáùå î÷åíü è î÷åíü íåìíîãèì ðàáîòíèêàì óäàåòñÿ íå ïåðåíîñèòü ëè÷íîñòíûå àíòèïàòèè â äåëîâóþ ñôåðó îòíîøåíèé. Ëó÷øåå ñðåäñòâî ïîääåðæàíèÿ íîðìàëüíûõ ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé: ❍ âêëþ÷åíèå â êîðïîðàòèâíóþ êóëüòóðó öåííîñòíûõ óñòàíîâîê, îòíîñÿùèõñÿ ê ñôåðå ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé âíóòðè îðãàíèçàöèè; ❍ ïîääåðæàíèå ìîòèâàöèîííûõ óñëîâèé, ïîðîæäàþùèõ çàèíòåðåñîâàííîñòü ðàáîòíèêîâ â áåñêîíôëèêòíîì âçàèìîäåéñòâèè.

ïðîçðà÷íîñòü è îáúåêòèâíîñòü

ïîëèìîòèâàöèÿ

Ïðîçðà÷íîñòü è îáúåêòèâíîñòü Åñëè ýòî ïðàâèëî íå ñîáëþäàåòñÿ, ñîòðóäíèêàì áóäåò íåïîíÿòíî èëè íåèçâåñòíî, çà ÷òî èõ ïîîùðÿþò è êàê îíè ìîãóò âëèÿòü íà ðàçìåð ñâîåé çàðàáîòíîé ïëàòû.  ñèòóàöèè, êîãäà êðèòåðèè îöåíêè äåÿòåëüíîñòè íå îáúåêòèâíû èëè îöåíêà ïðîèñõîäèò âîëþíòàðèñòñêè, à êðèòåðèè ïîñòîÿííî ìåíÿþòñÿ, ìîòèâàöèîííûé ýôôåêò íå áóäåò äîñòèãíóò. Ïîëèìîòèâàöèÿ Îïòèìàëüíàÿ ñèñòåìà ìîòèâàöèè ÿâëÿåòñÿ ïîëèìîòèâèðóþùåé: ðàçëè÷íûå åå ñîñòàâëÿþùèå ðàññ÷èòàíû íà ñîîòâåòñòâóþùèå àñïåêòû äåÿòåëüíîñòè ñîòðóäíèêà. Ñèñòåìà ìîòèâàöèè òðóäà äîëæíà âêëþ÷àòü â ñåáÿ ìåõàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà.

6.5.4. Ìåõàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà (ÌÎÑÒ)

Îêòÿáðü 2003

106

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

Ïðèíöèïû ìåõàíèçìà îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà Ìåõàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà äîëæåí îáñëóæèâàòü àäåêâàòíîå ñàìîîïðåäåëåíèå ðàáîòíèêà ê òðóäó, à òàêæå âîñïðèíèìàòüñÿ êàê ñïðàâåäëèâûé ñîòðóäíèêàìè îðãàíèçàöèè. Ñòèìóëû, ñîçäàííûå â ðàìêàõ ÌÎÑÒ, äîëæíû ïîääåðæèâàòü âûñîêóþ ñòåïåíü óäîâëåòâîðåííîñòè ñîòðóäíèêîâ ñâîèì ìàòåðèàëüíûì è ìîðàëüíûì ïîëîæåíèåì, ïîñêîëüêó îò ýòîãî âî ìíîãîì çàâèñÿò ðàçìåðû ïðèáûëè, ïîëó÷àåìîé êîìïàíèåé. Ìåõàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ äîëæåí èìåòü ïîòåíöèàë èçìåíÿåìîñòè. Äëÿ ýòîãî: ❍ ÌÎÑÒ äîëæåí áûòü ÷óâñòâèòåëåí ê âíóòðåííèì è âíåøíèì óñëîâèÿì îðãàíèçàöèè è àäåêâàòíî ðåàãèðîâàòü íà èõ èçìåíåíèÿ; ❍ ÌÎÑÒ ñ óòâåðæäåííîé ïåðèîäè÷íîñòüþ äîëæåí ïåðåñìàòðèâàòüñÿ ñ öåëüþ ñîîòâåòñòâèÿ èçìåíèâøèìñÿ âíåøíèì è âíóòðåííèì óñëîâèÿì.


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà ❍

6.5

ÌÎÑÒ ìîæåò ïîäâåðãàòüñÿ èçìåíåíèÿì â ñîîòâåòñòâèè ñ êðèòåðèÿìè: ❍ ïðèåìëåìàÿ äëÿ ðàáîòíèêîâ ïîñòåïåííîñòü; ❍ ñîõðàíåíèå ïîçèòèâà è óñòðàíåíèå íåãàòèâà â èçìåíÿåìîì ìåõàíèçìå; ❍ ñòðàòåãè÷åñêàÿ è òàêòè÷åñêàÿ îïðàâäàííîñòü.

Åñëè â óæå ðàçðàáîòàííîì ìåõàíèçìå ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà ïðîèçâîäÿòñÿ èçìåíåíèÿ, òî ýòà èíôîðìàöèÿ äîëæíà áûòü îòêðûòîé è äîñòóïíîé äëÿ âñåõ ñîòðóäíèêîâ îðãàíèçàöèè. Èçìåíåíèÿ â ìåõàíèçìå ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà äîëæíû ïðîèçâîäèòüñÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ óòâåðæäåííîé â îðãàíèçàöèè ñõåìîé âíåñåíèÿ èçìåíåíèé.

6.5.4.1. Ïðàâèëà ìåõàíèçìà îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà Ïðàâèëî ïîîùðåíèÿ íîðìàòèâíîé îòäà÷è ñèë è äèñöèïëèíû. Äàííûé ýëåìåíò ñòèìóëèðóåò èñïîëíèòåëüñêóþ äèñöèïëèíó è àêòèâíîñòü (âûïîëíåíèå òåêóùèõ çàäà÷ â ñîîòâåòñòâèè ñ òðåáîâàíèÿìè — ôóíêöèé ðàáîòíèêà, îòäåëà, ïîäðàçäåëåíèÿ è ò.ä.). Ïðàâèëî âêëþ÷àåò â ñåáÿ äâå ñîñòàâëÿþùèå: ❍ ÌÎÑÒ (« — ») — ñîäåðæèò óñëîâèÿ, íàïðàâëåííûå íà êîððåêöèþ ðàáîòíèêà, íàðóøàþùåãî îáùóþ äèñöèïëèíó îðãàíèçàöèè, ïðîèçâîäñòâåííûå, òåõíîëîãè÷åñêèå, ïîçèöèîííûå íîðìû è äð. ❍ ÌÎÑÒ(«+») — ñîäåðæèò óñëîâèÿ, íàïðàâëåííûå íà ðàçëè÷íûå ôîðìû ïîîùðåíèÿ: ❍ ñîîòâåòñòâèÿ ðàáîòíèêà òðåáîâàíèÿì äèñöèïëèíû, êîðïîðàòèâíîé êóëüòóðû, ïðîèçâîäñòâåííûì, òåõíîëîãè÷åñêèì è ò.ï. íîðìàì; ❍ íîðìàòèâíîãî óðîâíÿ èíòåíñèâíîñòè òðóäà ðàáîòíèêà. Ïðàâèëî ïîîùðåíèÿ ðàöèîíàëèçàòîðñêîé àêòèâíîñòè. Ôóíêöèÿ ýòîãî ýëåìåíòà çàêëþ÷àåòñÿ â ñòèìóëèðîâàíèè ðàöèîíàëèçàòîðñêîé (òâîð÷åñêîé, èííîâàöèîííîé è ò.ï.) àêòèâíîñòè ðàáîòíèêà, åãî ó÷àñòèå â íîðìàòèâíîé îðãàíèçàöèè òðóäà. Äðóãèìè ñëîâàìè, ýòî ñòèìóëèðîâàíèå äåéñòâèé ñîòðóäíèêîâ, íàïðàâëåííûõ íà ñîâåðøåíñòâîâàíèå íîðì è ðàçâèòèå (èëè âûõîä èç êðèçèñà) ïîäðàçäåëåíèÿ, îòäåëà, îðãàíèçàöèè è ò.ä.

ïîîùðåíèå íîðìàòèâíîé îòäà÷è ñèë è äèñöèïëèíû

ïîîùðåíèå ðàöèîíàëèçàòîðñêîé àêòèâíîñòè

Ïðèìåð Öåëåñîîáðàçíî îêëàä ðàáîòíèêà äåëàòü êàê ìèíèìóì äâóñîñòàâíûì: Îêëàä (100%) = Òàðèô (60–70%) + ÂÑ (30–40%) (âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ).

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

Ñõåìà ìàòåðèàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ (1). Ðàáîòà èñïîëíèòåëÿ â ñòðîãîì ñîîòâåòñòâèè ñ ïðåäïèñàíèÿìè çàäàíèÿ èëè íîðìû: òàðèô + âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ

107

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

(2). Îòêëîíåíèå îò íîðìû (ðàöèîíàëèçàöèÿ ñâîèõ äåéñòâèé), èìåþùåå ïîëîæèòåëüíûé õàðàêòåð äëÿ îðãàíèçàöèè: òàðèô + âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ + äîïëàòà (áîíóñ) (3). Îòêëîíåíèå îò íîðìû, èìåþùåå íåãàòèâíûé õàðàêòåð äëÿ îðãàíèçàöèè, íàðóøåíèå íîðì áåç ñóùåñòâåííîãî óùåðáà îðãàíèçàöèè: òàðèô — øòðàôû íåñîîòâåòñòâèÿ (4). Âûðàáîòêà ðàöèîíàëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ ðàáîòíèêîì: òàðèô + âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ + ïðîãðåññ-áîíóñ

6.5.4.2. Àêöåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ Òèïîëîãèÿ ïðåäìåòîâ, íà êîòîðûå íàïðàâëÿåòñÿ ìîòèâàöèîííî-ñòèìóëèðóþùåå âîçäåéñòâèå, ìîæåò èìåòü ðàçíûå îñíîâàíèÿ. Â ñâÿçè ñ ýòèì äàòü åäèíñòâåííî âåðíóþ ñèñòåìó ïðèîðèòåòîâ äëÿ ñòèìóëèðîâàíèÿ ïðåäñòàâëÿåòñÿ âðÿä ëè âîçìîæíûì. Â òàáëèöå ïðèâîäÿòñÿ âîçìîæíûå àêöåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ, êîòîðûå îïðåäåëÿþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò ïðèîðèòåòîâ äåéñòâóþùåé îðãàíèçàöèè. Øòðàôîâàíèå ñîòðóäíèêîâ, ðàññìàòðèâàåòñÿ áîëüøèíñòâîì îðãàíèçàöèîííûõ ïñèõîëîãîâ êàê ñòèìóëèðîâàíèå ñ îáðàòíûì çíàêîì. Ïðåäìåòû ñòèìóëèðîâàíèÿ Ñóáúåêò ñòèìóëèðîâàíèÿ

Íîðìàòèâíàÿ àäåêâàòíîñòü

Óðîâåíü ïðîôåññèîíàëèçìà

Ñòåïåíü íàïðÿæåíèÿ ïðè âûïîëíåíèè ðàáîòû

Ñòåïåíü îòâåòñòâåííîñòè

Ïðåäìåò îòâåòñòâåííîñòè

Ñòåïåíü ðèñêà (îïàñíîñòè)

Îêòÿáðü 2003

Àêöåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ îòäåëüíûé ðàáîòíèê; ãðóïïà (îòäåë, ïîäðàçäåëåíèå è ò.ï.); êîëëåêòèâ, îðãàíèçàöèè â öåëîì. íàðóøåíèå íîðìàòèâíûõ ïîêàçàòåëåé; ñîîòâåòñòâèå íîðìàòèâíûì ïîêàçàòåëÿì; ïðåâûøåíèå íîðìàòèâíûõ ïîêàçàòåëåé. ñîîòâåòñòâèå óðîâíþ êâàëèôèêàöèè; ïîâûøåíèå óðîâíÿ êâàëèôèêàöèè; ïîâûøåíèå óðîâíÿ îáðàçîâàíèÿ; ðàñøèðåíèå íàáîðà ñïåöèàëüíîñòåé; ïåðåäà÷à ìàñòåðñòâà êîëëåãàì. ôèçè÷åñêîå; ýìîöèîíàëüíîå; óìñòâåííîå; îðãàíèçàöèîííîå. ìèíèìàëüíàÿ; ñðåäíÿÿ; âûñîêàÿ. îáîðóäîâàíèå; ïîìåùåíèå; êà÷åñòâåííîñòü ìàòåðèàëîâ; àäåêâàòíîñòü òåõíîëîãèè; ñâîåâðåìåííîñòü òåõíè÷åñêîãî îáñëóæèâàíèÿ; êà÷åñòâî ïðîäóêöèè; óðîâåíü èçäåðæåê â ïðîèçâîäñòâå; áåçîïàñíîñòü ñîòðóäíèêîâ; äîîáó÷åíèå ñîòðóäíèêîâ. çäîðîâüå; äåíüãè.

108

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

àêöåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà Ýêîíîìèÿ

Ñîïðè÷àñòíîñòü ê:

Ñòàæ ðàáîòû â îðãàíèçàöèè

Âîññòàíîâëåíèå ýíåðãåòè÷åñêèõ çàòðàò Ñîöèàëüíûå âûïëàòû è ëüãîòû

Ðàöèîíàëüíîå ïðåäëîæåíèå

Ñìåæíàÿ âçàèìîïîìîùü

Ðóêîâîäñòâî ãðóïïàìè Êàðüåðíûé ðîñò

6.5 ðàáî÷åãî âðåìåíè; ìàòåðèàë; ôèíàíñîâ. óâåëè÷åíèþ îáúåìà ïðîäàæ; óâåëè÷åíèþ ïðèáûëè; çàãðóçêå ïðîèçâîäñòâåííûõ ìîùíîñòåé; ïðîäâèæåíèþ òîâàðà; âûïîëíåíèþ ïëàíà. èñïûòàòåëüíûé ñðîê; 1 ãîä ðàáîòû â îðãàíèçàöèè; 2 ãîäà ðàáîòû â îðãàíèçàöèè; 3 ãîäà ðàáîòû â îðãàíèçàöèè. êðàòêîñðî÷íîå (ðåëàêñàöèÿ); äîëãîñðî÷íîå (ðåêðåàöèÿ). îïëàòà ïðàçäíè÷íûõ äíåé; îïëàòà îòïóñêîâ; îïëàòà îòñóòñòâèÿ áîëüíè÷íûõ ëèñòîâ; îïëàòà áîëüíè÷íûõ ëèñòîâ; îïëàòà äåêðåòíûõ îòïóñêîâ; ìåäèöèíñêîå ñòðàõîâàíèå; äîïîëíèòåëüíîå ïåíñèîííîå îáåñïå÷åíèå; áåñïëàòíîå ïèòàíèå. âíåñåíèå ðàöèîíàëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ; ó÷àñòèå âî âíåäðåíèè ðàöèîíàëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ; çà ðåçóëüòàò âíåäðåíèÿ. êîíñóëüòèðîâàíèå; âûïîëíåíèå ÷àñòè ðàáîòû; äðóãîå ó÷àñòèå. ñîçäàííàÿ ïîä çàäà÷ó òâîð÷åñêàÿ ãðóïïà, îòäåë, ïîäðàçäåëåíèå. ðÿäîâîãî èñïîëíèòåëÿ; ìåíåäæåðà íèæíåãî çâåíà; ìåíåäæåðà ñðåäíåãî çâåíà; îáñëóæèâàþùåãî ïåðñîíàëà.

6.5.5. Ïðàâèëà îïëàòû òðóäà

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

Ðàçìåð çàðàáîòíîé ïëàòû äîëæåí ïðåâûøàòü îáúåì ôèíàíñîâûõ ñðåäñòâ, íóæíûõ ðàáîòíèêó äëÿ âîññòàíîâëåíèÿ çàòðà÷åííûõ íà ðàáîòó ýíåðãåòè÷åñêèõ (ôèçè÷åñêèõ, èíòåëëåêòóàëüíûõ è ò.ï.) ðåñóðñîâ. Åñëè îáúåì ñðåäñòâ íåäîñòàòî÷åí äëÿ âîññòàíîâëåíèÿ çàòðà÷åííûõ ýíåðãåòè÷åñêèõ ðåñóðñîâ è íà îáùåå ïîääåðæàíèå ñâîåé èíäèâèäóàëüíîé æèçíè, òî â ðàáîòíèêå áóäåò óêðåïëÿòüñÿ íåóäîâëåòâîðåííîñòü ïî îòíîøåíèþ ê ðàáîòå, ÷òî íåìèíóåìî ñêàæåòñÿ íà ðåçóëüòàòàõ åãî òðóäà. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, îáúåì ñðåäñòâ, âûïëà÷èâàåìûõ ðàáîòíèêó â êà÷åñòâå îïëàòû åãî òðóäà, äîëæåí ñîîòíîñèòüñÿ ñ ðåçóëüòàòèâíîñòüþ åãî òðóäà. Ñòîèìîñòü ñîçäàííîãî ðàáîòíèêîì ïðîäóêòà (ïðîäóêöèè, óñëóã è ò.ï.) âêëþ÷àåò â ñåáÿ ñîñòàâíîé ÷àñòüþ ìàòåðèàëèçîâàííóþ ðàáî÷óþ ýíåðãèþ (íàðÿäó ñî ñòîèìîñòüþ ìàòåðèàëà è âñåõ íåýíåðãåòè÷åñêèõ çàòðàò). Îïëàòà òðóäà äîëæíà íå òîëüêî íå ïðåâûøàòü ñòîèìîñòü ñîçäàííîãî ïðîäóêòà, íî è íå ïðåâûøàòü ñòîèìîñòè ìàòåðèàëèçîâàííîé ðàáî÷åé ýíåðãèè â ïðîäóêòå. Èíà÷å ðàáîòîäàòåëü, êàê ïðåäïðèíèìàòåëü, ðèñêóåò îñòàòüñÿ áåç ïðèáûëè.

ïîäõîä ðàáîòíèêà

109

Îêòÿáðü 2003

ïîäõîä ðàáîòîäàòåëÿ


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

Ñëîæíîñòü ïîèñêà îïòèìóìà ìåæäó ïîäõîäàìè ðàáîòîäàòåëÿ è ðàáîòíèêà ïðîÿâëÿåòñÿ îñîáåííî ÿðêî â ñëó÷àå îòñóòñòâèÿ â îáùåñòâå óñòîÿâøèõñÿ ñòàíäàðòîâ îïëàòû òðóäà ñïåöèàëèñòà òîé èëè èíîé ïðîôåññèè. Îïëàòà òðóäà ðàáîòíèêîâ ñ ðàçëè÷íûìè òèïàìè ìîòèâàöèè

îïëàòà òðóäà ðàáîòíèêîâ ñ ðàçëè÷íûìè òèïàìè ìîòèâàöèè

Ìîòèâàöèÿ Èíñòðóìåíòàëüíàÿ

Ïðîôåññèîíàëüíàÿ

Ïàòðèîòè÷åñêàÿ

Õîçÿéñêàÿ

Íèçêàÿ

Ïðåäïî÷òèòåëüíàÿ ôîðìà è îñîáåííîñòè îïëàòû Ñäåëüíàÿ, ïî äîñòèãíóòûì ðåçóëüòàòàì (â ïåðâóþ î÷åðåäü èíäèâèäóàëüíûì), ñ ó÷åòîì êà÷åñòâà âûïîëíåííîé ðàáîòû). Ïîâðåìåííàÿ, îñíîâàííàÿ íà òî÷íîì ó÷åòå ðàçëè÷èé â óðîâíå êâàëèôèêàöèè ðàáîòíèêîâ èëè â îñîáåííîñòÿõ âûïîëíÿåìîé ðàáîòû (äîëæíîñòíûõ îáÿçàííîñòåé). Îñíîâàííàÿ íà ó÷åòå òðóäîâîãî âêëàäà ðàáîòíèêà â îáùèå ðåçóëüòàòû ðàáîòû ïîäðàçäåëåíèÿ è îðãàíèçàöèè â öåëîì. Ïðåìèÿ ïî ðåçóëüòàòàì êîëëåêòèâíîé äåÿòåëüíîñòè. Ñäåëüíàÿ èëè ïîâðåìåííàÿ îïëàòà ïî ðåçóëüòàòàì èíäèâèäóàëüíûì èëè ãðóïïû ïîñòîÿííîãî ñîñòàâà (åñëè îí ðóêîâîäèòåëü ãðóïïû). Ïîâðåìåííàÿ ñ çàâèñèìîñòüþ çàðïëàòû îò çàòðàò òðóäà, íî ëó÷øå îò îáùèõ ðåçóëüòàòîâ ðàáîòû ïîäðàçäåëåíèÿ è/èëè âñåãî ïðåäïðèÿòèÿ. Íå ïî ðåçóëüòàòàì, à ïî òðóäîçàòðàòàì.

Îïëàòà ïðîäàâöà çàâèñèò îò ñðåäíåé íàöåíêè, îò ñïðîñà, êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè òîâàðà è ò.ä. Îñíîâíûì îðèåíòèðîì ïðè âûáîðå åå âåëè÷èíû ÿâëÿåòñÿ ñðåäíèé óðîâåíü äîõîäà ïðîäàâöà â äàííîé ìåñòíîñòè, ðàáîòàþùåãî â äàííîì ñåêòîðå ðûíêà. Íåçàâèñèìî îò ñòðóêòóðû îïëàòà ÿâëÿåòñÿ ïðîèçâîäíîé îò âåëè÷èíû ñðåäíåé çàðïëàòû, âûïëà÷èâàåìîé ñðåäíåìó ïðîäàâöó, è ìîæåò èñ÷èñëÿòüñÿ ïî ôîðìóëå:

Ñðåäíåðûíî÷íàÿ çàðïëàòà = Õ (îêëàä) + Y (ïðîöåíò) + + Ð (ïðåìèÿ) + Z (áîíóñ) Ïðèìåð Ôèðìà, òîðãóþùàÿ êàíöòîâàðàìè, ðåøàåò â êà÷åñòâå ìàòåðèàëüíîãî ìîòèâàòîðà èñïîëüçîâàòü ïðèâëåêàòåëüíóþ äëÿ ïðîäàâöîâ çàðïëàòó, ñîñòîÿùóþ èç ñòàáèëüíîãî îêëàäà ($150) è ïðîöåíòà îò òîðãîâîãî îáîðîòà. Âåëè÷èíà ëè÷íîãî òîðãîâîãî îáîðîòà ñîòðóäíèêà ñîñòàâëÿåò $5000 â ìåñÿö. Ñðåäíèé óðîâåíü îïëàòû ïðîäàâöà â Ìîñêâå è Ïåòåðáóðãå â 2002 ãîäó ñîñòàâëÿåò $300–500. Òàêèì îáðàçîì, ïîëó÷àåì ñîîòíîøåíèå: $450 =$150 (îêëàä) + Y (ïðîöåíò)

Îêòÿáðü 2003

110

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

Ðåøàÿ óðàâíåíèå, ïîëó÷àåì: Y = $300, òî åñòü êîìèññèîííûé ïðîöåíò ïðîäàâöà îò îáîðîòà äîëæåí ñîñòàâëÿòü 6%.


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

Îñíîâíàÿ çàðïëàòà ìîæåò ñîñòîÿòü èç ñòàáèëüíîãî îêëàäà è/èëè ïðîöåíòà (ïðèâÿçàííîãî ê îáúåìó, òîðãîâîìó îáîðîòó, ÷èñëó êîíòàêòîâ, êîëè÷åñòâó âèçèòîâ è ò.ä.) Íàëè÷èå îêëàäà ïîäðàçóìåâàåò òàêæå ÷åòêèé ïëàí, êîòîðûé äîëæåí áûòü âûïîëíåí ñîòðóäíèêîì. Ýòî äàåò ðóêîâîäèòåëþ âîçìîæíîñòü èçáåæàòü íåçàñëóæåííûõ âûïëàò â ñëó÷àå íåâûïîëíåíèÿ ñîòðóäíèêîì åãî îáÿçàííîñòåé, äëÿ ïðîäàâöà — òî÷íî çíàòü áëèæàéøèå îðèåíòèðû. Âî ìíîãèõ îðãàíèçàöèÿõ èñïîëüçóåòñÿ ñâîÿ òàðèôíàÿ ñåòêà, â êîòîðîé ôèêñèðóåòñÿ ñîîòíîøåíèå ïëàí–îêëàä.

îêëàä

Ïðèìåð Ïðåäïðèÿòèå îáåùàåò âûïëà÷èâàòü ñîòðóäíèêàì îêëàä. Íî îêëàä «ïðèâÿçûâàåòñÿ» ê îáúåìó ïðîäàæ ïðîäàâöà çà îò÷åòíûé ìåñÿö òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îí ñîñòàâëÿë 7% îò îáúåìà ïðîäàæ. Ïðîäàâöàì ïðåäñòàâëÿþò òàðèôíóþ ñåòêó îêëàäà, ãäå óêàçàí ìèíèìàëüíûé äîïóñòèìûé ðàçìåð îáúåìà ïðîäàæ $2000 è ñîîòâåòñòâóþùèé åìó îêëàä $140:

Èíäèâèäóàëüíûé ïëàí ïðîäàæ íà ìåñÿö , $ Îêëàä, $

1 000

2 000* 3 000 4 000

5 000

70

140*

350

210

280

 òàáëèöå ñëåâà îò ìèíèìóìà åñòü åùå ìåíüøèå ñóììû — ýòî ïîíèæåíèå îêëàäà çà íåâûïîëíåíèå ïëàíà, ñïðàâà — ïîâûøåíèå îêëàäà çà ïåðåâûïîëíåíèå. Ïðîäàâåö èíôîðìèðîâàí î òîì, íàñêîëüêî óâåëè÷èòñÿ åãî îêëàä â ñëó÷àå áîëåå ýôôåêòèâíîé ðàáîòû èëè ïîíèçèòñÿ ïðè íåäîñòàòî÷íîì óñåðäèè.  ðåçóëüòàòå ïðåäïðèÿòèå ïëàòèò ñîòðóäíèêàì âñå òå æå 7% îò îáúåìà ïðîäàæ, ñòèìóëèðóÿ ïðîäàâöîâ íà ïðåâûøåíèå ïëàíà. Ðàçâèòûå ïðåäïðèÿòèÿ, èìåþùèå áîëüøîå êîëè÷åñòâî ïîñòîÿííûõ êëèåíòîâ ëèáî ýêñêëþçèâíûé ïðîäóêò, ïðåäïî÷èòàþò ïëàòèòü ñâîèì ïðîäàâöàì âûñîêèé ñòàáèëüíûé îêëàä, êîòîðûé ñàì ïî ñåáå ñòèìóëèðóåò èõ ê ïëîäîòâîðíîé ðàáîòå. Îðãàíèçàöèè, èìåþùèå âîçìîæíîñòü âûïëà÷èâàòü òîðãîâîìó ïåðñîíàëó çàðïëàòó âûøå ñðåäíåðûíî÷íîãî óðîâíÿ ($500 — 700 ïî Ñàíêò–Ïåòåðáóðãó, 2002 ã.) â âèäå ñòàáèëüíîãî îêëàäà, ïðèîáðåòàþò òåì ñàìûì âûñîêèé ðåéòèíã, ïðèâëåêàþùèé áîëüøîå êîëè÷åñòâî ñîèñêàòåëåé, è âîçìîæíîñòü îòáîðà ëó÷øèõ èç íèõ íà ñâîáîäíûå âàêàíñèè. Âåëè÷èíà îêëàäà îãîâàðèâàåòñÿ â ãîäîâîì êîíòðàêòå íàðÿäó ñ îáÿçàòåëüñòâàìè ïðîäàâöà. Çäåñü òàêæå ñóùåñòâóåò æåñòêàÿ ïðèâÿçêà ê ïëàíó, êîòîðûé ñîòðóäíèêè ñòðåìÿòñÿ âûïîëíÿòü.

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

111

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

çíà÷èìîñòü ðàáî÷åãî ìåñòà

ñðåäíåðûíî÷íàÿ ñòîèìîñòü ñïåöèàëèñòà

òàðèôíàÿ ñåòêà

ðàçðÿäíàÿ ñèñòåìà äîëæíîñòíûõ îêëàäîâ

Îöåíêà çíà÷èìîñòè êàæäîãî ðàáî÷åãî ìåñòà â ïðèîðèòåòàõ îðãàíèçàöèè  îñíîâå îöåíêè ëåæèò àíàëèç ðàáî÷èõ ìåñò.  ïðîöåññå îöåíî÷íîãî àíàëèçà îïðåäåëÿåòñÿ çíà÷èìîñòü ðàáî÷åãî ìåñòà â êîíòåêñòå åãî âêëàäà â äîñòèæåíèå ñòðàòåãè÷åñêèõ è òàêòè÷åñêèõ öåëåé îðãàíèçàöèè, òðåáóåìîãî óðîâíÿ îáðàçîâàíèÿ è îòâåòñòâåííîñòè çàíèìàþùåãî åãî ðàáîòíèêà, òðåáóåìîé èíòåíñèâíîñòè òðóäà è ñïåöèôèêè óñëîâèé ðàáîòû. Ðåçóëüòàòîì îöåíêè ñòàíîâèòñÿ óñòàíîâëåíèå ÷åòêèõ ïðèîðèòåòîâ â èìåþùåéñÿ ñòðóêòóðå äîëæíîñòåé äëÿ îðãàíèçàöèè è, ñëåäîâàòåëüíî, óñòàíîâëåíèå áîëåå âûñîêîé/íèçêîé çàðàáîòíîé ïëàòû (èñõîäÿ èç âíóòðåííèõ ïîòðåáíîñòåé îðãàíèçàöèè). Àíàëèç ðûíî÷íûõ óñëîâèé îòíîñèòåëüíî ñòîèìîñòè ñïåöèàëèñòîâ Äàííûé àíàëèç íåîáõîäèì äëÿ âûÿñíåíèÿ ñðåäíèõ ðûíî÷íûõ öåí íà ñïåöèàëèñòîâ èíòåðåñóþùåãî ïðîôèëÿ. Îí îñóùåñòâëÿåòñÿ ñ îïîðîé íà äîñòóïíóþ èíôîðìàöèþ: îáúÿâëåíèé â ÑÌÈ, äàííûõ êàäðîâûõ àãåíòñòâ è äð. Ñîçäàíèå òàðèôíîé ñåòêè Äëÿ ñîçäàíèÿ òàðèôíîé ñåòêè íåîáõîäèìî îïèðàòüñÿ íà: ❍ âûðàáîòàííûå äîëæíîñòíûå ïðèîðèòåòû ñàìîé îðãàíèçàöèè; ❍ ñðåäíèå ïîêàçàòåëè ñòîèìîñòè ñïåöèàëèñòîâ íà ðûíêå òðóäà.  ðåçóëüòàòå äîëæíà áûòü ïîëó÷åíà òàáëèöà òàðèôíûõ ñòàâîê äëÿ ðàçëè÷íûõ äîëæíîñòåé ñ «âèëêîé» îïëàòû (ìàõ è min óðîâåíü îïëàòû). Ðàçðÿä ÿâëÿåòñÿ èíòåãðàëüíûì ïîêàçàòåëåì îïûòà (ïðîôåññèîíàëèçìà) ñîòðóäíèêà è ïîçâîëÿåò ïîâûøàòü îêëàä â ðàìêàõ îäíîé äîëæíîñòè, îäíîâðåìåííî ïîâûøàÿ ïðîôåññèîíàëüíûé ñòàòóñ ñîòðóäíèêà. Ýòî îñîáåííî ýôôåêòèâíî, êîãäà â êîìïàíèè îáúåêòèâíî îãðàíè÷åíû âîçìîæíîñòè êàðüåðíîãî ðîñòà äëÿ òîðãîâîãî ïåðñîíàëà.

èíäèâèäóàëüíàÿ çàðïëàòà

Îïðåäåëåíèå èíäèâèäóàëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòû Ðàçìåð çàðàáîòíîé ïëàòû êîíêðåòíîãî ðàáîòíèêà óñòàíàâëèâàåòñÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ «âèëêîé» îïëàòû è èíäèâèäóàëüíûìè õàðàêòåðèñòèêàìè ñïåöèàëèñòà — îïûòîì è ñòàæåì ðàáîòû, êâàëèôèêàöèåé, îáðàçîâàíèåì è ò.ä.

Îêòÿáðü 2003

112

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè

Ñîñòàâëåíèå äîëæíîñòíûõ èíñòðóêöèé Ïðè ðàçðàáîòêå ñèñòåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà ó÷èòûâàþòñÿ äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè.  íèõ äîëæíû îòðàæàòüñÿ íå òîëüêî îáÿçàííîñòè ÷åëîâåêà, çàíèìàþùåãî äàííóþ äîëæíîñòü, íî è êðèòåðèè îöåíêè ðåçóëüòàòèâíîñòè åãî òðóäà. Äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè ñîñòàâëÿþòñÿ íà îñíîâå: ❍ ïðåäñòàâëåíèé î òèïîâûõ ïðîôåññèîíàëüíûõ çàäà÷àõ; ❍ ïîçèöèè ðàáî÷åãî ìåñòà â îðãàíèçàöèîííîé ñòðóêòóðå; ❍ ôîòîãðàôèè ðàáî÷åãî äíÿ; ❍ ñîáñòâåííîãî îïûòà ðàáîòíèêà è ò.ä.


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

6.5.6. Ïðèìåð ïîñòðîåíèÿ îïòèìàëüíîé ñèñòåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà Íèæå ïðèâåäåíû íåêîòîðûå êëþ÷åâûå «êèðïè÷èêè», èç êîòîðûõ ìîæíî ïîñòðîèòü îïòèìàëüíóþ ñèñòåìó ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà. Îïëàòà òðóäà ðàáîòíèêà ìîæåò áûòü ðàçáèòà íà äâå îñíîâíûõ ñîñòàâëÿþùèõ: êîíñòàíòíóþ è ïåðåìåííóþ. Ýòè ÷àñòè â ñâîþ î÷åðåäü ìîãóò âêëþ÷àòü â ñåáÿ ðàçëè÷íûå ñîñòàâëÿþùèå (ñì. ñõåìó ).

Òàíòüåìà

Êîíñåðâàòèâíîêîíñòàíòíàÿ ñîñòàâëÿþùàÿ

ïðîèçâîäñòâåííûé

Êîíñåðâàòèâíî-êîíñòàíòíàÿ (ÊÊ) ÷àñòü îïëàòû òðóäà — áàçîâî äîëæíîñòíîé îêëàä (ñòàâêà) — âûïëà÷èâàåòñÿ çà âûïîëíåíèå ñâîèõ äîëæíîñòíûõ îáÿçàííîñòåé. Ðàçìåð ñòàâêè ïåðåñìàòðèâàåòñÿ òàðèôíîé êîìèññèåé, ñîáèðàþùåéñÿ ñ ïåðèîäè÷íîñòüþ îäèí ðàç â ãîä, çà èñêëþ÷åíèåì ÷ðåçâû÷àéíûõ ñèòóàöèé, íàïðèìåð èíôëÿöèè è ò.ï. Õàðàêòåðíîé îñîáåííîñòüþ ÊÊ îïëàòû òðóäà ÿâëÿåòñÿ íåçàâèñèìîñòü åå îò îáúåìîâ ðàáîòû, âûïîëíåííîé ñîòðóäíèêîì. ÊÊ âûïëà÷èâàåòñÿ â îáÿçàòåëüíîì ïîðÿäêå, â äîãîâîðíîì îáúåìå â ñëó÷àå îòð��áîòêè çàïëàíèðîâàííîãî âðåìåíè çà èñêëþ÷åíèåì ãðóáîãî íàðóøåíèÿ íîðìàòèâíûõ òðåáîâàíèé (íàðóøåíèå äèñöèïëèíû, ïðè÷èíåíèå ìàòåðèàëüíîãî óùåðáà è ò.ï.).

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

113

êîíñåðâàòèâíîêîíñòàíòíàÿ îïëàòà òðóäà

Îêòÿáðü 2003


ïåðåìåííàÿ ÷àñòü îïëàòû òðóäà

ëè÷íûé áîíóñ

êîìàíäíûé áîíóñ

Îêòÿáðü 2003

Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

Ãîäîâàÿ êîíñòàíòíàÿ (ÃÊ) ÷àñòü îïëàòû òðóäà — äîïîëíèòåëüíîå âîçíàãðàæäåíèå ðàáîòíèêó, âîçðàñòàþùåå ñ òå÷åíèåì âðåìåíè åãî ðàáîòû â äàííîé îðãàíèçàöèè: äîïëàòà çà âûñëóãó ëåò (ðåãóëèðóåòñÿ åæåãîäíî). Äàííàÿ äîïëàòà èçìåðÿåòñÿ â ïðîöåíòàõ îò áàçîâîé ñòàâêè. Âåëè÷èíà ïðîöåíòà äîïëàòû çà âûñëóãó ëåò äîëæíà áûòü ñòðîãî ôèêñèðîâàíà è íîñèòü îáùèé äëÿ âñåõ ðàáîòíèêîâ îðãàíèçàöèè õàðàêòåð. Âîçíàãðàæäåíèå çà âûñëóãó ëåò ìîæåò èçìåðÿòüñÿ íå òîëüêî â äåíåæíîé ôîðìå, íî è â ëþáîé äðóãîé öåííîé äëÿ ðàáîòíèêà ìàòåðèàëüíîé ôîðìå.

Êîíñòàíòíî-ïåðåìåííàÿ ÷àñòü îïëàòû òðóäà (âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ) — ýòî äîïîëíèòåëüíîå âîçíàãðàæäåíèå ðàáîòíèêà, âûïëà÷èâàåìîå ïðè âûïîëíåíèè ïëàíîâûõ ïîêàçàòåëåé, â ñëó÷àå îòñóòñòâèÿ äèñöèïëèíàðíûõ âçûñêàíèé, íàðåêàíèé ñî ñòîðîíû ðóêîâîäñòâà, ïðè÷èíåíèÿ óùåðáà ìàòåðèàëüíûì öåííîñòÿì îðãàíèçàöèè. Ê ñòàòè÷åñêè-ïåðåìåííîé ÷àñòè îïëàòû òðóäà îòíîñÿòñÿ åæåìåñÿ÷íàÿ, åæåêâàðòàëüíàÿ è ãîäîâàÿ ïðåìèè. Êîíñòàíòíîñòü äàííîãî ýëåìåíòà îïëàòû òðóäà ñîñòîèò â òîì, ÷òî ðàáîòíèê îáÿçàòåëüíî ïîëó÷àåò ýòó ÷àñòü, åñëè îí ñîîòâåòñòâîâàë ôóíêöèîíàëüíûì è äîëæíîñòíûì òðåáîâàíèÿì. Ïåðåìåííàÿ ÷àñòü îïëàòû òðóäà ðàçäåëÿåòñÿ íà: ❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà äëÿ èñïîëíèòåëüñêèõ çâåíüåâ (îïåðàòèâíûé óðîâåíü) — áîíóñ; ❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà äëÿ âûñøåãî óïðàâëåí÷åñêîãî çâåíà è âûñøèõ ñëóæàùèõ (ñòðàòåãè÷åñêèé óðîâåíü) — òàíòüåìà; ❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà äëÿ ñðåäíåãî óïðàâëåí÷åñêîãî çâåíà (òàêòè÷åñêèé óðîâåíü) — áîíóñ-òàíòüåìà; ❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà, ñòèìóëèðóþùàÿ ïðîãðåññèâíûå äëÿ îðãàíèçàöèè íîâîââåäåíèÿ: ðàöïðåäëîæåíèÿ, ïåðñïåêòèâíûå èäåè è ò.ï. («ïëîñêîñòü» ðàöèîíàëèçàöèè) — ïðîãðåññ-áîíóñ (ÏÁ). Ëè÷íûé áîíóñ (ËÁ) — âîçíàãðàæäåíèÿ, ïîîùðÿþùèå âûñîêèå èíäèâèäóàëüíûå çàñëóãè ðàáîòíèêà â äåëå ðåøåíèÿ ñòðàòåãè÷åñêèõ è òàêòè÷åñêèõ çàäà÷ ïðåäïðèÿòèÿ (äîñòèæåíèå áîëåå âûñîêèõ èíäèâèäóàëüíûõ ðåçóëüòàòîâ, âêëàä â ñíèæåíèå èçäåðæåê ïðîèçâîäñòâà, â óâåëè÷åíèå îáúåìîâ ðåàëèçóåìîé ïðîäóêöèè/óñëóãè, ýêîíîìèþ ðåñóðñîâ è ò.ï.). Êîìàíäíûé áîíóñ (ÊÁ) — ïðåìèàëüíîå âîçíàãðàæäåíèå ãðóïïû çà äîñòèæåíèå öåëåé ñâîåãî ïîäðàçäåëåíèÿ, ñòðàòåãè÷åñêè èëè òàêòè÷åñêè çíà÷èìûõ äëÿ îðãàíèçàöèè â öåëîì (óâåëè÷åíèå ïðîäàæ, ïîâûøåíèå êîíêóðåíòîñïî-

114

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

6.5 ãîäîâàÿ êîíñòàíòíàÿ îïëàòà òðóäà


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

ñîáíîñòè, ïîâûøåíèå ïðèáûëè, ðîñò ïðîèçâîäèòåëüíîñòè â ïîäðàçäåëåíèè è ïð.). Îñíîâíûì äîñòîèíñòâîì áîíóñîâ ÿâëÿåòñÿ òî, ÷òî ñóììà âûïëàòû ôèêñèðîâàíà. Îäíàêî ýòî äîñòîèíñòâî ìîæåò îáåðíóòüñÿ íåäîñòàòêîì, åñëè ñèñòåìà áîíóñîâ íåäîñòàòî÷íî ïðîðàáîòàíà: ñîòðóäíèê ïîíèìàåò, ÷òî äàæå åñëè îí óâåëè÷èò îáúåì ïðîäàæ â 3 ðàçà (5 ðàç, 10 ðàç), ðàçìåð åãî âîçíàãðàæäåíèÿ íå èçìåíèòñÿ. Ýòî ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ñîòðóäíèê âûêëàäûâàåòñÿ ðîâíî íàñòîëüêî, ÷òîáû ïîëó÷èòü áîíóñ, íî íå áîëüøå. Âûõîäîì èç òàêîé ñèòóàöèè ìîæåò áûòü ðàçðàáîòêà ðàçâåòâëåííîé ïëàòåæíîé ìàòðèöû áîíóñîâ (ñì. òàáë.). Ìàòðèöà äîëæíà áûòü ïîñòðîåíà òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû ìàêñèìàëüíî âîçìîæíûé áîíóñ áûë òðóäíîäîñòèæèì.

Ïðîäàâåö-êîíñóëüòàíò ïðåìèðóåòñÿ çà êàæäûé ðàçðàáîòàííûé èì çàêàç, ïðåâûøàþùèé 10 òûñ. ðóá. â ñîîòâåòñòâèè ñ íèæåïðèâåäåííîé ïëàòåæíîé ìàòðèöåé Ñóììà ñ÷åòà, òûñ. ðóá. 10-15 15-20 20-30 30-40 40-50 50 è âûøå Ïðåìèÿ êîíñóëüòàíòà, ðóá. 100 150 200 300 400 500 Ìèíèìàëüíûé óðîâåíü, ñ êîòîðîãî íà÷èíàåòñÿ âûïëàòà áîíóñîâ, øàã ïî îáúåìó âûðó÷êè è ñóììà áîíóñà íà êàæäîé ñòóïåíè ðàññ÷èòûâàþòñÿ èñõîäÿ èç ñðåäíåé è ìàêñèìàëüíîé çàêóïêè, íåîáõîäèìîé è âîçìîæíîé èíòåíñèâíîñòè ïðîäàæ íîâûì êëèåíòàì, æåëàåìîãî ðàçìåðà ôîíäà îïëàòû òðóäà è ò.ï.  ðÿäå ñëó÷àåâ õîðîøèé ýôôåêò äàåò ñî÷åòàíèå ïëàòåæíîé ìàòðèöû áîíóñîâ ñ ïðîöåíòîì îò âûðó÷êè.

Ïðèìåð 1 Ñèñòåìà ïîäñ÷åòà äîïîëíèòåëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòû äîëæíà áûòü òàêîé, ÷òîáû ÷åëîâåê ñàì áûë ñïîñîáåí â ëþáîé ìîìåíò åå ñîñ÷èòàòü. Ïðè ñëèøêîì ñëîæíîé ñèñòåìå ïîäñ÷åòà ïîëó÷àåìàÿ äîïîëíèòåëüíàÿ îïëàòà ñòàíîâèòñÿ íåîïðåäåëåííîé, è íåèçâåñòíî, çà ÷òî è ñêîëüêî åå ïîëó÷èëè. Ëó÷øå âñåãî ìîòèâèðóåò òàêàÿ ñèñòåìà, ïðè êîòîðîé ïðîäàâåö çíàåò òî÷íî, ÷òî îí äîëæåí ñäåëàòü, ÷òîáû ïîëó÷èòü îïðåäåëåííóþ ñóììó äîïîëíèòåëüíî. Ïîäñ÷åò äîïîëíèòåëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòû íå ñòîèò ñâÿçûâàòü ñ òîðãîâûì îáîðîòîì. Ëó÷øèé ïóòü — íàçíà÷èòü äîïîëíèòåëüíóþ çàðàáîòíóþ ïëàòó â çàâèñèìîñòè îò ïåðåâûïîëíåíèÿ íîðìû. Äîïîëíèòåëüíàÿ çàðàáîòíàÿ ïëàòà ÿâëÿåòñÿ ñàìîé ìîòèâèðóþùåé òîãäà, êîãäà îíà ñîñòàâëÿåò îò îñíîâíîé çàðïëàòû 20–30%.

Ïðèìåð 2

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

×åëîâåê, êîòîðûé ïðåäïî÷èòàåò ðèñêó íàäåæíîñòü, æåëàåò ïîëó÷àòü ñóùåñòâåííóþ ÷àñòü âîçíàãðàæäåíèÿ â âèäå îñíîâíîé çàðàáîòíîé ïëàòû. Îïëàòó ïðîäàâöà ìîæíî îïðåäåëèòü è â âèäå ïîñòîÿííîé ñóììû íà îïðåäåëåííûé ïåðèîä (íàïðèìåð, ãîä)

115

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

âïåðåä.  òàêîì ñëó÷àå äîãîâàðèâàþòñÿ î òî÷íîì òîðãîâîì ïëàíå íà äàííûé âðåìåííîé ïðîìåæóòîê; â êîíöå ýòîãî ïåðèîäà ïåðåñìàòðèâàþò ðåçóëüòàò, äîãîâàðèâàþòñÿ î íîâîì ïëàíå è îá îïëàòå, ðàçìåð êîòîðîé çàâèñèò îò òîãî, ïðåâûñèëè ëè ïëàí ïåðèîäà, âûïîëíèëè èëè îí îñòàëñÿ íåâûïîëíåííûì. Òàêàÿ ñèñòåìà îïëàòû ïîäõîäèò ëþäÿì, êîòîðûå öåíÿò ñòàáèëüíîñòü è íàäåæíîñòü. Êðîìå òîãî, ýòó ñõåìó ÷àñòî èñïîëüçóþò ïðè îïëàòå âûñîêîêâàëèôèöèðîâàííîãî ïðîäàâöà ïðè ñòàáèëüíîé ðûíî÷íîé ñèòóàöèè. Ïðè ðàáîòå ñ êîìàíäîé îäíà ÷àñòü äîïîëíèòåëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòû ïîäñ÷èòûâàåòñÿ â çàâèñèìîñòè îò äîñòèæåíèÿ öåëåé, ïîñòàâëåííûõ ïåðåä êîìàíäîé. Ýòî äàñò âîçìîæíîñòü ìîòèâèðîâàòü ëþäåé ðàáîòàòü â êîìàíäå, à íå èíäèâèäóàëüíî.  òîì ñëó÷àå, åñëè êîìïàíèÿ ïåðåõîäèò ñî ñáûòîâîé ñòðàòåãèè íà ñòðàòåãèþ àêòèâíûõ ïðîäàæ, ïðîãíîçèðîâàòü çàðàáîòêè àêòèâíûõ ïðîäàâöîâ äîñòàòî÷íî òðóäíî, ââèäó îòñóòñòâèÿ ó êîìïàíèè îïûòà àêòèâíûõ ïðîäàæ. Òðåáîâàíèÿ ê ìåíåäæåðàì ïî ïðîäàæàì òàêîâû, ÷òî êîìïàíèè âûãîäíåå áðàòü ñïåöèàëèñòîâ, ðàçáèðàþùèõñÿ â ïðîäóêòå è íå èìåþùèõ îïûòà â ïðîäàæàõ, è ãîòîâèòü ìåíåäæåðîâ ïî ïðîäàæàì ñàìîñòîÿòåëüíî. Ñî÷åòàíèå áîíóñíîé ïëàòåæíîé ìàòðèöû ñ ïðîöåíòîì ìîæåò îêàçàòüñÿ âûãîäíî è ðàáîòîäàòåëþ, è ñîòðóäíèêó (ñì. òàáë.). Âûðàáîòêà â ìåñÿö, òûñ. ðóá. Çàðïëàòà, ó. å.

òàíòüåìà

350–400 220

400–550 270

550–600 320

600–650 370

âûøå 650 470+ 4% îò ñóììû, ïðåâûøàþùåé 650 òûñ. ðóá.

Òàíòüåìà Òàíòüåìà — ýòî äîïîëíèòåëüíîå âîçíàãðàæäåíèå (ïðåìèÿ) ïðåäñòàâèòåëåé âûñøåãî óïðàâëåí÷åñêîãî çâåíà, êîòîðîå âûïëà÷èâàåòñÿ çà âêëàä ðóêîâîäèòåëÿ íà ñòðàòåãè÷åñêîì (ïðèíöèïèàëüíîì) óðîâíå â ñóùåñòâåííîå óëó÷øåíèå îáùèõ ôèíàíñîâî-õîçÿéñòâåííûõ è êîðïîðàòèâíîêîìàíäíûõ ïîêàçàòåëåé.

Ïðèìåð Òàíòüåìà âûïëà÷èâàåòñÿ çà: ❍ ïîâûøåíèå îáùåé ïðèáûëè ïðåäïðèÿòèÿ; ❍ ïðîäâèæåíèå è çàêðåïëåíèå íîâîãî òîâàðà/óñëóãè íà ðûíêå; ❍ óñïåøíóþ ðåàëèçàöèþ ñòðàòåãè÷åñêèõ óñòàíîâîê; ❍ ñóùåñòâåííîå ñíèæåíèå âåëè÷èíû èçäåðæåê ïðîèçâîäñòâà; ❍ çíà÷èòåëüíóþ ýêîíîìèþ ðåñóðñîâ; ❍ ïîâûøåíèå ýôôåêòèâíîñòè ïðîèçâîäñòâà è ò.ï.

Îêòÿáðü 2003

116

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

Ìåõàíèçì ñòèìóëèðîâàíèÿ ìåíåäæåðîâ ñðåäíåãî çâåíà äî ñèõ ïîð îñòàåòñÿ ïðîáëåìíîé çîíîé ïîèñêà. Ñóòü ïðîáëåìû ñâîäèòñÿ ê ñëåäóþùåìó. Åñëè ïðåìèðîâàíèå ñðåä-


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

íåãî ìåíåäæåðà îñóùåñòâëÿòü ïî ëèíèè áîíóñ, òî ìåíåäæåð ìîæåò îãðàíè÷èòü êðóã ñâîèõ óñèëèé ïðîäóêòèâíîñòüþ äåÿòåëüíîñòè òîëüêî óïðàâëÿåìîãî èì ïîäðàçäåëåíèÿ. Îäíàêî íå âñåãäà âûñîêàÿ ïðîäóêòèâíîñòü ðàáîòû òîëüêî îäíîãî çâåíà âåäåò ê ýôôåêòèâíîñòè äåÿòåëüíîñòè âñåãî ïðåäïðèÿòèÿ. Êðîìå òîãî, ëåãêî ïðåäñòàâèòü ñåáå âûñîêîïðîäóêòèâíóþ äåÿòåëüíîñòü îäíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ, íå ðåàëèçóþùåãî ïðè ýòîì ñòðàòåãè÷åñêèå ïðèîðèòåòû ïðåäïðèÿòèÿ.

Ïðèìåð Êîììåð÷åñêèé îòäåë ìîæåò äàâàòü âûñîêèå îáúåìû ïðîäàæ ïðîäóêöèè, êîòîðóþ ïî êàêèì-òî ïðè÷èíàì ïëàíèðóþò ñíÿòü ñ ïðîèçâîäñòâà. Ïðè ýòîì äàííûé êîììåð÷åñêèé îòäåë ìîæåò ïëîõî ðåàëèçîâûâàòü òó ïðîäóêöèþ ïðåäïðèÿòèÿ, êîòîðàÿ ñòðàòåãè÷åñêè ïðèîðèòåòíà. Ïîíÿòíî, ÷òî áîíóñ â òàêèõ ñëó÷àÿõ áóäåò ñòèìóëèðîâàòü ðàáîòó ñðåäíåãî ìåíåäæåðà, ëåæàùóþ çà ïðåäåëàìè «ñòðàòåãè÷åñêîãî ðóñëà» êîìïàíèè. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, åñëè ðàáîòó ñðåäíåãî ìåíåäæåðà ïîîùðÿòü ïî ñèñòåìå «òàíòüåìà», ìåíåäæåð áóäåò «êðîâíî» çàèíòåðåñîâàí â ðåàëèçàöèè ñòðàòåãè÷åñêèõ óñòàíîâîê ñâîèì ïîäðàçäåëåíèåì. Íî áóêâàëüíàÿ ðåàëèçàöèÿ ýòèõ ñòðàòåãè÷åñêèõ óñòàíîâîê, ìîæåò âñòóïàòü â ïðîòèâîðå÷èå ñ ïðåìèàëüíîé ñèñòåìîé èñïîëíèòåëåé ïî ëèíèè «áîíóñ». Êàê ñëåäñòâèå ìîãóò âîçíèêíóòü ñåðüåçíûå ïðîòèâîñòîÿíèÿ èíòåðåñîâ ìåæäó ìåíåäæåðîì (ïðåìèðóåìûì òàíòüåìîé) è åãî èñïîëíèòåëÿìè (ïðåìèðóåìûìè áîíóñîì). Ñèíòåòè÷åñêèé ïîäõîä ê ïðåìèðîâàíèþ ñðåäíèõ ìåíåäæåðîâ (áîíóñ-òàíòüåìà) Äëÿ ñíÿòèÿ ýòîé äèëåììû, ðàçðàáîòàí ñèíòåòè÷åñêèé ïîäõîä ïðåìèðîâàíèÿ ñðåäíèõ ìåíåäæåðîâ. Ïðåìèÿ ñðåäíåãî ìåíåäæìåíòà — ïðåìèàëüíîå âîçíàãðàæäåíèå ñðåäíåãî ñîñòàâà ìåíåäæåðîâ — çà óñïåøíóþ äåÿòåëüíîñòü óïðàâëÿåìîãî ïîäðàçäåëåíèÿ â ðàìêàõ ñòðàòåãèè îðãàíèçàöèè, ñîñòîÿùåå èç äâóõ îñíîâíûõ ÷àñòåé: ❍ êîìàíäíîãî áîíóñà; ❍ òàíòüåìû.

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

áîíóñ-òàíòüåìà

×àñòü êîìàíäíîãî áîíóñà â áîíóñ-òàíòüåìå ñðåäíåãî ðóêîâîäèòåëÿ âû÷èñëÿåòñÿ êàê ôèêñèðîâàííûé (ðàíåå ñîãëàñîâàííûé) ïðîöåíò îò êîìàíäíîãî áîíóñà (âåëè÷èíà ïîëó÷àåìîãî áîíóñà, êàê ïðàâèëî, íå ïðåâûøàåò ìèíèìàëüíîãî óðîâíÿ áîíóñà èñïîëíèòåëåé). Áîíóñ ñðåäíåìó ðóêîâîäèòåëþ íàïðàâëåí íà ñòèìóëèðîâàíèå îðãàíèçàöèîííî-óïðàâëåí÷åñêîé ðàáîòû â ãðóïïå äëÿ ïîâûøåíèÿ ýôôåêòèâíîñòè åå äåÿòåëüíîñòè. Âûïëà÷èâàåòñÿ íå ÷àùå ÷åì ðàç â êâàðòàë. Äàííûå ïðåìèàëüíûå íå âûïëà÷èâàþòñÿ ñðåäíåìó ìåíåäæåðó ïðè íèçêèõ ïîêàçàòåëÿõ äåÿòåëüíîñòè ââåðåííîãî åìó ïîäðàçäåëåíèÿ.

117

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

×àñòü òàíòüåìû â áîíóñ-òàíòüåìå ñðåäíåãî ðóêîâîäèòåëÿ îïðåäåëÿåòñÿ êàê ôèêñèðîâàííûé ïðîöåíò, âû÷èñëÿåìûé îò ÷èñòîé ãîäîâîé ïðèáûëè ïðåäïðèÿòèÿ (âåëè÷èíà ïîëó÷àåìîé òàíòüåìû, êàê ïðàâèëî, íå ïðåâûøàåò ìèíèìàëüíîãî óðîâíÿ òàíòüåìû âûñøèõ ðóêîâîäèòåëåé). Äàííàÿ ïðåìèÿ ñòèìóëèðóåò òàêòè÷åñêîå ñîîòâåòñòâèå ðàáîòû óïðàâëÿåìîãî ïîäðàçäåëåíèÿ ñòðàòåãè÷åñêèì ñâåðõçàäà÷àì îðãàíèçàöèè. Òàíòüåìà ñðåäíåìó ðóêîâîäèòåëþ íå âûïëà÷èâàåòñÿ ëèáî â ñëó÷àå ìèíèìàëüíîñòè ïðèáûëè ïî èòîãàì çà ãîä, ëèáî ïðè ðàñõîæäåíèè òàêòèêè ðàáîòû åãî ïîäðàçäåëåíèÿ ñî ñòðàòåãèåé ïðåäïðèÿòèÿ. Äâîéíîé èñòî÷íèê ïðåìèàëüíîãî ôîíäà ñðåäíåãî ìåíåäæìåíòà ïðè óñëîâèè ïîäáîðà îïòèìàëüíîãî ñîîòíîøåíèÿ ýòèõ ÷àñòåé äàåò âîçìîæíîñòü: ❍ ñòèìóëèðîâàòü ðàáîòó ìåíåäæåðà, íàïðàâëåííóþ íà ðåøåíèå åãî ïîäðàçäåëåíèåì îïåðàòèâíûõ è òàêòè÷åñêèõ çàäà÷; ❍ ñòèìóëèðîâàòü ðàáîòó ìåíåäæåðà, íàïðàâëåííóþ íà ñòðàòåãè÷åñêóþ âñòðîåííîñòü ðàáîòû óïðàâëÿåìîãî ïîäðàçäåëåíèÿ â ðàìêè êîìïàíèè. Ñèñòåìà ìîòèâàöèè, ðàçðàáîòàííàÿ â êîìïàíèè, òîðãóþùåé â ðîçíèöó, áóäåò ñèëüíî îòëè÷àòüñÿ îò ñèñòåìû, ïðèíÿòîé â îïòîâîé êîìïàíèè: àêòèâíûå ïðîäàæè òðåáóþò èíûõ ñòèìóëîâ, íåæåëè ñáûò. Îò ìåíåäæåðîâ òðåáóåòñÿ ðàçíîå òðóäîâîå ïîâåäåíèå, ó íèõ ðàçëè÷íûå çàäà÷è è ôóíêöèè, ðàçíûå êðèòåðèè ýôôåêòèâíîñòè. Ïîýòîìó ïåðâûì òðåáîâàíèåì ê ñèñòåìå ìîòèâàöèè ñëåäóåò íàçâàòü ó÷åò ôóíêöèîíàëüíûõ îáÿçàííîñòåé, êîòîðûå âûïîëíÿþò ñîòðóäíèêè îòäåëà.

Ïðèìåð

Îêòÿáðü 2003

118

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

Ïðèâåäåì ñõåìû îïëàòû òðóäà òðåõ ñïåöèàëèñòîâ, ðàáîòàþùèõ â îòäåëå ïðîäàæ îäíîé è òîé æå êîìïàíèè, íî âûïîëíÿþùèõ ðàçëè÷íûå ôóíêöèè: ❍ Ìåíåäæåð ïî ñáûòó: îêëàä â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàçðÿäîì + ïðåìèÿ çà ïåðåâûïîëíåíèå ïëàíà-ìèíèìóìà + ïðåìèÿ çà êàæäûé ðàçðàáîòàííûé çàêàç ñâûøå $20 òûñ. (ïî «ñáûòîâîé» ïëàòåæíîé ìàòðèöå) + ïðåìèÿ çà ðàçâèòèå êëèåíòà (ïîëîæèòåëüíàÿ äåëüòà ñðåäíåêâàðòàëüíûõ çàêóïîê) + ïðåìèÿ çà âûñëóãó ëåò + ïðåìèÿ çà êîìïåòåíòíîñòü. ❍ Ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæåð: îêëàä â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàçðÿäîì + ïðåìèÿ çà ïåðåâûïîëíåíèå ïëàíà â ðàçìåðå 1% ñî âñåõ ñ÷åòîâ, ïðåâûøàþùèõ ìåñÿ÷íûé ïëàí ïðîäàæ + ïðåìèÿ çà êàæäûé ðàçðàáîòàííûé çàêàç ñâûøå $13 òûñ. (ïî «ïðîäàæíîé» ïëàòåæíîé ìàòðèöå) + ïðåìèÿ çà âûñëóãó ëåò + ïðåìèÿ çà êîìïåòåíòíîñòü. ❍ Íà÷àëüíèê ðåãèîíàëüíîé ñåòè: îêëàä â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàçðÿäîì + 0,1% îò îáúåìà ïðîäàæ îòäåëà ñâûøå ïëàíà-ìèíèìóìà + åäèíîâðåìåííûå ïðåìèè çà îòêðûòèå íîâîãî ôèëèàëà ($500) è ðåãèîíàëüíîãî ñêëàäà ($1000) + ïðåìèÿ çà âûñëóãó ëåò + ïðåìèÿ çà êîìïåòåíòíîñòü.


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

Ìàòåðèàëüíîå ñòèìóëèðîâàíèå äàåò âîçìîæíîñòü ïîëó÷àòü áîëåå øèðîêèé ñïåêòð â «îáðàòíîé ñâÿçè», ðåàêöèè è îòíîøåíèè ñîòðóäíèêîâ ê ðàáîòå.  òàáëèöå ñîïîñòàâëåíû îñíîâíûå ïðîÿâëåíèÿ ïåðñîíàëà, ðåçóëüòàòû äåéñòâèÿ ñèñòåìû ìîòèâàöèè, âàæíûå äëÿ ïîâûøåíèÿ ýôôåêòèâíîñòè òðóäà, è ñïîñîáû, êîòîðûìè ýòîãî ìîæíî äîñòè÷ü.

Ðåçóëüòàò Ïðèâëå÷åíèå íîâûõ êëèåíòîâ

Ïðèâëå÷åíèå íîâûõ öåëåâûõ êëèåíòîâ Óäåðæàíèå è «ðàçðàáîòêà» öåëåâûõ êëèåíòîâ

Óâåëè÷åíèå îáúåìà ïðîäàæ

Ïðîäâèæåíèå îòäåëüíûõ âèäîâ ïðîäóêöèè Ïîâûøåíèå ïðîôåññèîíàëüíîãî óðîâíÿ Âûïîëíåíèå ñòàíäàðòîâ êà÷åñòâåííîãî îáñëóæèâàíèÿ

Ýôôåêòèâíîå ðóêîâîäñòâî îòäåëîì ïðîäàæ Ìîòèâèðîâàíèå ïåðñîíàëà, îáåñïå÷èâàþùåãî ïðîöåññ ïðîäàæ (àäìèíèñòðàòîðû ïðîäàæè è äð.) Ñíèæåíèå òåêó÷åñòè êàäðîâ, ïîîùðåíèå ëîÿëüíîñòè «ñòàðûõ» ñîòðóäíèêîâ

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

Ñòèìóëû Áîíóñ (ïðåìèÿ) çà ïðèâëå÷åíèå íîâûõ êëèåíòîâ. Ïëàòåæíàÿ ìàòðèöà áîíóñîâ.  îñíîâó ìàòðèöû ìîæåò áûòü ïîëîæåíî êîëè÷åñòâî ïðèâëå÷åííûõ çà îò÷åòíûé ïåðèîä íîâûõ êëèåíòîâ èëè îáúåì ïðîäàæ íîâûì êëèåíòàì.  ñîîòâåòñòâèè ñ ðàçíûìè óðîâíÿìè äîñòèæåíèÿ êðèòåðèÿ âûïëà÷èâàåòñÿ ðàçíûé áîíóñ. ❍ Ïðîöåíò îò ïðîäàæ íîâûì êëèåíòàì. ❍ Óñòàíîâëåíèå ìèíèìàëüíî âîçìîæíîãî îáúåìà çàêóïêè. ❍ Îïèñàíèå êðèòåðèåâ öåëåâûõ êëèåíòîâ. Íåâûïëàòà ïðåìèè çà ïðèâëå÷åíèå êëèåíòîâ, íå ñîîòâåòñòâóþùèõ ýòèì êðèòåðèÿì. ❍ Ïðåìèðîâàíèå íà îñíîâàíèè ðàñ÷åòà (ïîìåñÿ÷íîãî èëè ïîêâàðòàëüíîãî) äåëüòû ìåæäó ñðåäíèìè çàêóïêàìè êëèåíòà. ❍ Ïðåìèðîâàíèå ïî îïëà÷åííûì ñ÷åòàì, ïðåâûøàþùèì óðîâåíü ñðåäíåé ïî îòäåëó çàêóïêè èëè ñðåäíèé äëÿ äàííîãî êëèåíòà. ❍ Ðåêîìåíäóåòñÿ ñî÷åòàòü ñ óñòàíîâëåíèåì óðîâíÿ ïëàíà-ìèíèìóìà, íåâûïîëíåíèå êîòîðîãî âëå÷åò çà ñîáîé ñàíêöèè â îòíîøåíèè ìåíåäæåðà (âïëîòü äî óâîëüíåíèÿ). Óðîâåíü ïëàíà-ìèíèìóìà äîëæåí áûòü äîñòàòî÷íî ëåãêî äîñòèæèìûì è îäíîâðåìåííî îáåñïå÷èâàòü êîìïàíèè íåîáõîäèìûé óðîâåíü ðåíòàáåëüíîñòè. ❍ Ïëàòåæíàÿ ìàòðèöà áîíóñîâ çà ïåðåâûïîëíåíèå ïëàíà ïðîäàæ.  çàâèñèìîñòè îò âåëè÷èíû ïåðåâûïîëíåíèÿ ïëàíà îïðåäåëÿåòñÿ ðàçìåð áîíóñà. ❍ Ïðîöåíò îò îáúåìà ïåðåâûïîëíåíèÿ ïëàíà ïðîäàæ. ❍ Ïðîöåíò îò ïðîäàæ äàííîãî âèäà ïðîäóêöèè. ❍ Ïðîöåíò îò ïðåâûøåíèÿ ïëàíà ïðîäàæ ïî äàííîìó ïðîäóêòó. ❍ Áîíóñ. ❍ Ñèñòåìà ðàçðÿäîâ ïðè íà÷èñëåíèè îêëàäà, òàðèôíî-êâàëèôèêàöèîííàÿ ñåòêà. ❍ Ïðåìèÿ çà ïðîôåññèîíàëèçì, íàçíà÷àåìàÿ ïî ðåçóëüòàòàì àòòåñòàöèè. ❍ Äåïðåìèðîâàíèå çà íàðóøåíèå ñòàíäàðòîâ êà÷åñòâåííîãî îáñëóæèâàíèÿ. Äîëæíî ïîäêðåïëÿòüñÿ ïðîãðàììîé êîíòðîëüíûõ ïîêóïîê («òàèíñòâåííûé ïîêóïàòåëü», mistery shopping) èëè äðóãèìè êîíòðîëüíûìè ìåðîïðèÿòèÿìè ïî âûÿâëåíèþ íàðóøåíèé, à òàêæå ðåãóëÿðíûì îáó÷åíèåì. ❍ Ïðåìèÿ çà âûïîëíåíèå îòäåëîì ìåñÿ÷íîãî, êâàðòàëüíîãî, ãîäîâîãî ïëàíîâ ïðîäàæ. ❍ Ïðåìèÿ çà ñîáëþäåíèå êâîòû. ❍ Óïðàâëåíèå ïî öåëÿì. ❍ Ðàñïðåäåëåíèå ìåæäó ñîòðóäíèêàìè ïðåìèè, âûäåëÿåìîé íà îòäåë, íà îñíîâàíèè ðàñ÷åòà êîýôôèöèåíòà òðóäîâîãî ó÷àñòèÿ. ❍ ❍

Ïðåìèÿ çà âûñëóãó ëåò.

119

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

äèíàìèêà ïðåìèé

ïðîöåíò îò âûðó÷êè Îêòÿáðü 2003

Åñëè ñîòðóäíèêè ïðåâûøàþò âåðõíþþ ãðàíèöó âèëêè, ýòî ñâèäåòåëüñòâî íåêîððåêòíî ïîñòàâëåííûõ çàäà÷ èëè ïîëó÷åííûé âûñîêèé ðåçóëüòàò îáóñëîâëåí íåçàâèñÿùèìè îò óñèëèé ñîòðóäíèêà îáñòîÿòåëüñòâàìè (èçìåíåíèå çàêîíîäàòåëüñòâà, èíâåñòèöèîííîãî êëèìàòà). Íè çà ïåðâîå, íè çà âòîðîå ïðåìèðîâàòü ñîòðóäíèêà ñìûñëà íå èìååò. Èçíà÷àëüíî ïðè ðîñòå ïðåìèàëüíûõ âûïëàò ïðîïîðöèîíàëüíî èì ïîâûøàåòñÿ ïðàâèëüíîñòü ïîâåäåíèÿ, îäíàêî â îïðåäåëåííûé ìîìåíò ñêîðîñòü ïîâûøåíèÿ íà÷èíàåò ïàäàòü. Íàïðèìåð, âîçìîæíîñòè ïðèâëå÷åíèÿ íîâûõ êëèåíòîâ íåò, è ñîòðóäíè÷åñòâî ïðîäîëæàåòñÿ ñ ïîñòîÿííûìè êëèåíòàìè. Äëÿ òîãî ÷òîáû óâåëè÷èâàòü îáúåìû ïðîäàæ, ïðîäàâåö äîëæåí íå ïðîñòî õîðîøî ðàáîòàòü, îí äîëæåí ïîñòîÿííî ó÷èòüñÿ, ðàçâèâàòüñÿ è ñîâåðøåíñòâîâàòüñÿ, îäíîâðåìåííî ðàçâèâàÿ è ñîâåðøåíñòâóÿ ñâîé ïðîäóêò è íàâûêè ðàáîòû.  òàêîé ñèòóàöèè èíâåñòèöèè â åãî ðàçâèòèå íå òàê ýôôåêòèâíû, êàê èíâåñòèöèè â ðàçâèòèå òåõíîëîãèé ðàáîòû, êîìïüþòåðèçàöèþ, ðàçðàáîòêó áîëåå ñîâåðøåííûõ ïðîäóêòîâ, ðàçìåùåíèå ðåêëàìû. Äàëåå ÷åëîâåê, â êîðîòêèé ñðîê ïîïàäàÿ â íîâóþ êàòåãîðèþ îïëàòû ñ ïîìîùüþ çíà÷èòåëüíûõ ïðåìèàëüíûõ âûïëàò, â áîëüøåé ñòåïåíè äóìàåò î òîì, íå êàê çàðàáîòàòü, à êàê ïîòðàòèòü äåíüãè â áëèæàéøåå âðåìÿ. Ïðåìèè ïðè î÷åíü áîëüøîì ïåðåâûïîëíåíèè ïëàíà (÷òî, êàê ïðàâèëî, íå ÿâëÿåòñÿ çàñëóãîé ñîòðóäíèêà) â äàëüíåéøåì ìåøàþò åìó ðàáîòàòü è, ïîëó÷èâ ïðåìèè èëè êîìèññèîííûå â ðàçìåðå $1 òûñ. ïðè ðåãóëÿðíîì äîõîäå $400, ñîòðóäíèê íà÷íåò èñêàòü íîâóþ ðàáîòó ñ áîëüøèì äîõîäîì. Ìîæíî ãîâîðèòü î òîì, ÷òî íà îòðåçêå ñíà÷àëà ðåçóëüòàò çàâèñèò îò ñîòðóäíèêà, çàòåì — çàâèñèò íå òîëüêî îò ñîòðóäíèêà è, íàêîíåö, ðåçóëüòàò íå çàâèñèò îò ñîòðóäíèêà. Îñíîâíîå ïðåèìóùåñòâî ïðîöåíòà îò âûðó÷êè â êà÷åñòâå ñòèìóëà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïðîäàâöó íå ñòàâèòñÿ ïðåäåë â åãî çàðàáîòêå, à çíà÷èò, è îáúåì ïðîäàæ, êî-

120

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

äèàïàçîí ïðåìèðîâàíèÿ

Ïðåìèè Ïðåìèþ ïëàòÿò çà íåîæèäàííî áîëüøèå è âíåïëàíîâûå ðåçóëüòàòû. Ñëèøêîì ÷àñòàÿ èëè ñòàâøàÿ òðàäèöèîííîé âûïëàòà ïðåìèé (íàïðèìåð, åæåãîäíàÿ ðîæäåñòâåíñêàÿ) áûñòðî òåðÿåò ñâîå ìîòèâàöèîííîå âëèÿíèå. Òàê æå êàê è ñèñòåìà ïîäñ÷åòà äîïîëíèòåëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòû, ïîðÿäîê âûïëàòû ïðåìèé äîëæåí áûòü çàðàíåå îïðåäåëåí, è î íåì äîëæíî áûòü èçâåñòíî ïåðñîíàëó. Ïðåìèÿ äîëæíà áûòü îäèíàêîâîé äëÿ ëþäåé ñ îäèíàêîâûì óðîâíåì îòâåòñòâåííîñòè, âûïîëíÿþùèõ îäíè è òå æå ðàáî÷èå çàäàíèÿ. Õîðîøî, åñëè ïîäîáíàÿ âûïëàòà ïðåìèé ïðîèñõîäèò ïóáëè÷íî è ÷åëîâåê ïîëó÷àåò ïðèçíàíèå îò êîëëåã ïî êîìàíäå. ×åì áëèæå ãðóïïà ñîòðóäíèêîâ ê áèçíåñ-ðåçóëüòàòó, òåì øèðå äîëæåí áûòü äèàïàçîí ïðåìèðîâàíèÿ: ❍ ó ðóêîâîäèòåëåé âèëêà ïðåìèðîâàíèÿ ìîæåò áûòü óñòàíîâëåíà îò 50 äî 150% âûïîëíåíèÿ ïëàíà ñîãëàñíî ÌÂÎ; ❍ ó ïðîäàâöîâ âèëêà ìîæåò áûòü îò 80 äî 120%; ❍ ó ñåêðåòàðåé — îò 90 äî 110%.


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

òîðûé ìåíåäæåð ñïîñîáåí îñóùåñòâèòü, îãðàíè÷èâàåòñÿ ãëàâíûì îáðàçîì åãî óìåíèåì è âîîáðàæåíèåì. Ïðåìèÿ ñ èñïîëüçîâàíèåì ïðîöåíòîâ ìîæåò èìåòü è ñëîæíóþ ðàñ÷åòíóþ ñõåìó.  öåëîì ïðîöåíò êàê îñíîâà ðàñ÷åòà ïðåìèè ïðåäîñòàâëÿåò ðàçíîîáðàçíûå âîçìîæíîñòè äëÿ ìîòèâèðîâàíèÿ ðàçëè÷íûõ âèäîâ òðóäîâîãî ïîâåäåíèÿ òîðãîâîãî ïåðñîíàëà. Î÷åíü ÷àñòî ïðîöåíò èñïîëüçóåòñÿ äëÿ ðàñ÷åòà ïðåìèè, ��ûäåëÿåìîé îòäåëó. Ïðåìèðîâàíèå íà îñíîâàíèè ðàñ÷åòà äåëüòû ìåæäó ñðåäíèìè çàêóïêàìè êëèåíòà — èíñòðóìåíò, äîâîëüíî ðåäêî èñïîëüçóåìûé â êà÷åñòâå ñòèìóëà, íî ïðè ýòîì îí î÷åíü ýôôåêòèâåí äëÿ ìîòèâèðîâàíèÿ ìåíåäæåðîâ íà áîëåå àêòèâíóþ ðàáîòó ñ óæå ñóùåñòâóþùèìè êëèåíòàìè è íà ïîâûøåíèå óðîâíÿ èõ îáñëóæèâàíèÿ. Ýòîò èíñòðóìåíò ìîæåò ñî÷åòàòüñÿ ñ äåïðåìèðîâàíèåì â ñëó÷àå îòðèöàòåëüíîé äåëüòû. Êàê ïðàâèëî, ðàññ÷èòûâàåòñÿ çà êâàðòàë.

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

Ïðåìèðîâàíèå ðóêîâîäèòåëåé îòäåëîâ ïðîäàæ âñåãäà ïðåäñòàâëÿëî ñîáîé îòäåëüíóþ çàäà÷ó. Íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûìè âèäàìè ÿâëÿþòñÿ ïðåìèðîâàíèå çà âûïîëíåíèå ïëàíà ïðîäàæ è çà âûïîëíåíèå êâîòû. Ïðåìèðîâàíèå çà âûïîëíåíèå êâîòû ïðåäîñòàâëÿåò áîëåå øèðîêèå âîçìîæíîñòè êîíòðîëÿ.  ýòîì ñëó÷àå ðóêîâîäèòåëü îòäåëà ïðîäàæ çàèíòåðåñîâàí íå òîëüêî â òîì, ÷òîáû ñóììàðíî ïðîäàòü òîâàð íà ñóììó íå ìåíåå Õ. Îí ñòèìóëèðóåò ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ ê òîìó, ÷òîáû îíè ïðîäàâàëè ïðîäóêöèþ öåëåâûì êëèåíòàì, óäåëÿëè îñîáîå âíèìàíèå îïðåäåëåííûì íàèìåíîâàíèÿì/ðåãèîíàì è ò.ä. Ñõåìà ìîæåò ðàáîòàòü, åñëè ïëàí íà îòäåë ðàññ÷èòàí òàêèì îáðàçîì, ÷òî åãî äîñòèæåíèå òðåáóåò çíà÷èòåëüíûõ óñèëèé îò âñåãî îòäåëà, â íåãî çàëîæåí èíòåíñèâíûé ðîñò îáúåìà ïðîäàæ, à ïðåìèÿ íà÷àëüíèêà îòäåëà âäâîå ïðåâûøàåò ñðåäíþþ ïðåìèþ ïî êîìïàíèè. Ïðè ýòîì íåäîâûïîëíåíèå ïëàíà íà 20% ïîçâîëèò êîìïàíèè îñòàâàòüñÿ íà èñõîäíûõ ïîçèöèÿõ. Âìåñòå ñ òåì ëþáîå îòñòàâàíèå îò ïëàíà ÷óâñòâèòåëüíî ñêàæåòñÿ íà ïðåìèè ðóêîâîäèòåëÿ îòäåëà. Ïðè 10%-íîì îòñòàâàíèè îí ïîëó÷èò ñðåäíþþ ïðåìèþ, à ïðè 20%-íîì ëèøèòñÿ ïðåìèè âîâñå. Äðóãèì âàðèàíòîì ïîîùðåíèÿ ðóêîâîäèòåëÿ îòäåëà ïðîäàæ ÿâëÿåòñÿ óïðàâëåíèå ïî öåëÿì, îíî ñõîäíî ïî ìåõàíèçìó ñ ïðåìèðîâàíèåì, îïèñàííûì âûøå. Îñíîâíîå îòëè÷èå ñîñòîèò â òîì, ÷òî â ñëó÷àå óïðàâëåíèÿ ïî öåëÿì ìîòèâèðîâàíèå ìîæåò ðàñïðîñòðàíÿòüñÿ íå òîëüêî íà äîñòèæåíèå îáúåìà ïðîäàæ, íî è, íàïðèìåð, íà óðîâåíü ïðîôåññèîíàëüíîé ïîäãîòîâêè ïðîäàâöîâ, êîëè÷åñòâî ïîñòóïàþùèõ ðåêëàìàöèé, âûïîëíåíèå ñòàíäàðòîâ êà÷åñòâåííîãî îáñëóæèâàíèÿ è ìíîãîå äðóãîå. Ïðåìèðîâàíèå ñîòðóäíèêîâ âñïîìîãàòåëüíûõ ïîäðàçäåëåíèé íå îáÿçàòåëüíî, íî åñëè êîìïàíèÿ ïðèíèìàåò ðåøåíèå èõ ïðåìèðîâàòü, äèàïàçîí ïðåìèðîâàíèÿ äîëæåí áûòü ìèíèìàëüíûì.

121

äåëüòà ìåæäó ñðåäíèìè çàêóïêàìè êëèåíòà

ïðåìèè çà âûïîëíåíèå ïëàíà è êâîòû ïðîäàæ

ïðåìèè âñïîìîãàòåëüíîìó ïåðñîíàëó

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

Ñ ïðåìèðîâàíèåì ñîòðóäíèêîâ âñïîìîãàòåëüíûõ ïîäðàçäåëåíèé ñâÿçàíî íåêîòîðîå êîëè÷åñòâî ñëîæíîñòåé, êîòîðûå äåëàþò ñåáåñòîèìîñòü èõ ïðåìèðîâàíèÿ íåîïðàâäàííî âûñîêîé: îïèñàíèå ïðàâèëüíîãî ïîâåäåíèÿ äàííîé êàòåãîðèè — äîñòàòî÷íî òðóäîåìêàÿ çàäà÷à, òàê êàê èõ äåÿòåëüíîñòü íå âûðàæàåòñÿ â êàêèõ-ëèáî êîëè÷åñòâåííûõ ïîêàçàòåëÿõ. Ðàçðàáîòàòü ñäåëüíóþ îïëàòó òðóäà, íàïðèìåð äëÿ àäìèíèñòðàòîðîâ ïðîäàæ (îïåðàöèîíèñòîâ), êðàéíå çàòðóäíèòåëüíî. Îäíàêî ñî âðåìåíåì ïðåìèðîâàíèå âñïîìîãàòåëüíûõ ñîòðóäíèêîâ (ñîîòâåòñòâåííî, îïèñàíèå èõ ïðàâèëüíîãî ïîâåäåíèÿ) ñòàíîâèòñÿ íåîáõîäèìîñòüþ, ïîñêîëüêó èõ îøèáêè ìîãóò èìåòü âûñîêóþ ñòîèìîñòü äëÿ êîìïàíèè è íà îïðåäåëåííîì óðîâíå ðàçâèòèÿ êîìïàíèè íà÷èíàþò ñäåðæèâàòü åå äàëüíåéøèé ðîñò. Êàê ïðàâèëî, âîïðîñ ðåøàåòñÿ çà ñ÷åò ââåäåíèÿ åæåìåñÿ÷íûõ è åæåêâàðòàëüíûõ ïðåìèé, îáùèé ðàçìåð êîòîðûõ (ïðåìèÿ íà ðàáî÷óþ ãðóïïó) çàâèñèò îò óñïåøíîñòè ðàáîòû êîìïàíèè â öåëîì è îòäåëà ïðîäàæ â ÷àñòíîñòè, à ðàçìåð ïðåìèè êàæäîãî ñîòðóäíèêà âû÷èñëÿåòñÿ íà îñíîâàíèè ðàñ÷åòà êîýôôèöèåíòà åãî òðóäîâîãî ó÷àñòèÿ.

Ïðèìåð

Îêòÿáðü 2003

122

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

Ñõåìà íà÷èñëåíèÿ è ðàñïðåäåëåíèÿ åæåìåñÿ÷íîé ïðåìèè äëÿ àäìèíèñòðàòîðîâ ïðîäàæ ❍ Íà ïåðâîì ýòàïå âû÷èñëÿåòñÿ ðàçìåð ïðåìèè íà îòäåë êàê ïðîöåíò îò âûðó÷êè êîìïàíèè çà ìåñÿö. Óìíîæàåì íà êîëè÷åñòâî ñîòðóäíèêîâ «áýê-îôèñà» (ïîäðàçäåëåíèÿ îòäåëà ïðîäàæ, âûïîëíÿþùåãî ôóíêöèè äîêóìåíòàëüíîãî îôîðìëåíèÿ ïðîäàæ) è íà êîýôôèöèåíò, ó÷èòûâàþùèé ñîîòíîøåíèå âðåìåíè, ñóììàðíî îòðàáîòàííîãî ñîòðóäíèêàìè îòäåëà â ðàñ÷åòíîì ìåñÿöå è âðåìåíè, êîòîðîå îíè äîëæíû áûëè îòðàáîòàòü, à òàêæå ñòåïåíü ðàáî÷åé íàãðóçêè íà ñîòðóäíèêîâ îòäåëà âî âðåìÿ îòñóòñòâèÿ êîãî-ëèáî èç êîëëåã. ❍ Çàòåì âñå ñîòðóäíèêè îöåíèâàþò äðóã äðóãà ïî ðÿäó êðèòåðèåâ, îòðàæàþùèõ ýôôåêòèâíîñòü è êà÷åñòâî ðàáîòû, à òàêæå îòíîøåíèå ê ðàáîòå (ñì. ðèñ. 5). Îöåíêà ïðîâîäèòñÿ àíîíèìíî.  îöåíêå ó÷àñòâóåò è ðóêîâîäèòåëü îòäåëà, êîòîðûé ïðåìèðóåòñÿ ïî äðóãîé ñõåìå. ❍ Íà òðåòüåì ýòàïå ïîëó÷åííûå îöåíêè «ñâîäÿòñÿ» è äëÿ êàæäîãî ñîòðóäíèêà âû÷èñëÿåòñÿ ñðåäíèé îöåíî÷íûé áàëë. Ýòîò áàëë óìíîæàåòñÿ íà êîýôôèöèåíò, îòðàæàþùèé ñîîòíîøåíèå ôàêòè÷åñêè îòðàáîòàííîãî ñîòðóäíèêîì âðåìåíè (ðàáî÷èõ ÷àñîâ) è âðåìåíè, êîòîðîå ýòîò ñîòðóäíèê òåîðåòè÷åñêè äîëæåí áûë îòðàáîòàòü â ýòîì ìåñÿöå. ❍ Ñóììà íàáðàííûõ ñîòðóäíèêàìè áàëëîâ ïðèíèìàåòñÿ çà 100%. Èíäèâèäóàëüíûå áàëëû ïåðåâîäÿòñÿ â ïðîöåíòû, íà îñíîâàíèè êîòîðûõ ïðåìèÿ, âûäåëåííàÿ íà îòäåë, ðàñïðåäåëÿåòñÿ ìåæäó ñîòðóäíèêàìè.  öåëÿõ ïîâûøåíèÿ îáúåêòèâíîñòè ê îöåíêå ìîæíî òàêæå ïðèâëåêàòü ñîòðóäíèêîâ ñìåæíûõ ïîäðàçäåëå-


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

6.5

íèé, îäíàêî òàêîé àëãîðèòì áîëüøå ïîäõîäèò äëÿ ðàñïðåäåëåíèÿ êâàðòàëüíîé ïðåìèè, ïîñêîëüêó ÿâëÿåòñÿ òðóäîåìêèì.

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

b

Íå âñåãäà ïîîùðåíèÿìè ìîæíî äîáèòüñÿ íåîáõîäèìîãî ýôôåêòà.  ÷àñòíîñòè, ïðè íàðóøåíèè ïðàâèë è ñòàíäàðòîâ, ïðèíÿòûõ â êîìïàíèè, íàèáîëåå ýôôåêòèâíûì ÿâëÿåòñÿ äåïðåìèðîâàíèå. Íåîáõîäèìî ïîíèìàòü, ÷òî ïðèíóæäåíèå (íåãàòèâíîå ñòèìóëèðîâàíèå) âîçìîæíî òîëüêî â òîì ñëó÷àå, åñëè ðàáîòíèê ïðèíÿë îáùèå íîðìû, íî íàðóøàåò áîëåå êîíêðåòíûå, ÷åì ñðûâàåò óñëîâèÿ êîíòðàêòà. Äàííûå íàðóøåíèÿ â îðãàíèçàöèè äîëæíà îáñëóæèâàòü ñèñòåìà äåïðåìèðîâàíèÿ, äèñöèïëèíàðíûõ øòðàôîâ è ò.ä. Òîò ðàáîòíèê, êîòîðûé íå ïðèíÿë îáùèå íîðìû îðãàíèçàöèè, íå äîëæåí ïðèíèìàòüñÿ çà ðàáîòó âîîáùå, ò.ê. ìîæåò âûñòóïèòü ðàçðóøèòåëåì «ôóíäàìåíòà» îðãàíèçàöèè. Äåïðåìèðîâàíèå íå ìîæåò ïðèìåíÿòüñÿ îäíîâðåìåííî ñ äðóãèìè âèäàìè âçûñêàíèé (çàìå÷àíèå, âûãîâîð, óâîëüíåíèå). Ïîýòîìó, ðàçðàáàòûâàÿ ñèñòåìó äåïðåìèðîâàíèÿ, ñëåäóåò áûòü àêêóðàòíûì è âûáèðàòü òå ìåðû âçûñêàíèÿ, êîòîðûå áóäóò íàèáîëåå àäåêâàòíû ðàññìàòðèâàåìûì íàðóøåíèÿì è ïðèíåñóò ìàêñèìàëüíûé ìîòèâàöèîííûé ýôôåêò. Åñëè æå çà êàêèå-òî íàðóøåíèÿ ðåøåíî ââåñòè äåïðåìèðîâàíèå, òî ýòîò ìåõàíèçì îáÿçàòåëüíî äîëæåí áûòü ïîäêðåïëåí èíñòðóìåíòàìè êîíòðîëÿ íàðóøåíèé.  ïîñëåäíåå âðåìÿ âñå áîëüøóþ ïîïóëÿðíîñòü íàáèðàåò ìåòîä êîíòðîëüíûõ ïîêóïîê («òàèíñòâåííûé ïîêóïàòåëü» — mystery shopping), îñîáåííî â ñî÷åòàíèè ñ ïîñëåäóþùèì îáó÷åíèåì.  ïðîñòåéøåì æå ñëó÷àå, îòâåòñòâåííîñòü çà ñâîåâðåìåííîå âûÿâëåíèå íàðóøåíèé âîçëàãàåòñÿ íà ðóêîâîäèòåëÿ îòäåëà. ×òîáû óñèëèòü îòâåòñòâåííîñòü ïðîäàâöîâ, â íåêîòîðûõ ôèðìàõ ââîäÿò ñèñòåìó øòðàôîâ çà íåâíèìàòåëüíîñòü. Ïðàêòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî øòðàôîâàíèå ñîòðóäíèêà çà ñîðâàííóþ ïîñòàâêó ðåàëüíî ïðèìåíÿåòñÿ â ñðåäíåì îäèí ðàç çà 6 ìåñÿöåâ ðàáîòû. Îñîçíàíèå ëè÷íîé îòâåòñòâåííîñòè çà êà÷åñòâî îáñëóæèâàíèÿ äèñöèïëèíèðóåò ñîòðóäíèêîâ, òî÷íîå çíàíèå ïðàâèë, ïðèíÿòûõ â ôèðìå, ïîáóæäàåò ëþäåé ïðèíèìàòü èõ è èì ïîä÷èíÿòüñÿ. Ïîòðåáíîñòÿìè, ëåæàùèìè â îñíîâå ìîòèâà ïîä÷èíåíèÿ, ÿâëÿþòñÿ çäåñü ïîòðåáíîñòü èçáåãàíèÿ âèíû (õîðîøî âåñòè ñåáÿ è ïîä÷èíÿòüñÿ çàêîíó) è ïîòðåáíîñòü ïî÷èòàíèÿ (ñîòðóäíè÷àòü ñ ëèäåðîì, ñëóæèòü åìó è ñëåäîâàòü çà íèì). Åñëè æå òåõíè÷åñêèå îøèáêè ïðîäàâöîâ (â îôîðìëåíèè çàêàçîâ, çàïîëíåíèè èñõîäÿùèõ äîêóìåíòîâ, íåäîñòàòî÷íî êîìïåòåíòíîì ïðåäñòàâëåíèè òîâàðà) ñòàíîâÿòñÿ ìàññîâûìè è ó÷àùàþòñÿ, òî â ýòîì ñëó÷àå ðóêîâîäèòåëü äîëæåí áûòü çàèíòåðåñîâàí â òîì, ÷òîáû íà îáùåì ñîáðàíèè (âìåñòå ñ ïðîäàâöàìè) âûÿñíèòü ïðè÷èíû èõ âîçíèêíîâåíèÿ, è ñîâìåñòíûìè óñèëèÿìè ïðèéòè ê óëó÷øåííîìó, áîëåå óäîáíîìó àëãîðèòìó ðàáîòû.

äåïðåìèðîâàíèå

123

Îêòÿáðü 2003


Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

Îêòÿáðü 2003

124

b

Áèçíåñ áåç ïðîáëåì

6.5


Система оптимальной мотивации