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Estrategias de Venta

Ciclo de Capacitaci贸n Gesti贸n de Empresas de Moda


Los desafíos que tiene que  superar el emprendimiento.


Estratégicos ¾ El primer desafío es comprender  cual es el nicho de mercado y quienes 

5%

ABC1

son los clientes primarios que lo  conforman.

15%

¾ El objetivo es empatizar con el 

25%

C2 C3

cliente, conocer su comportamiento,  observarlo, hablar con los vendedores 

30%

C4

de locales, es decir, ponerse en el  lugar del cliente.

25%

D2 y E


Tamaño 1 trab. 2 trab. 3‐5 trab.

Trabajadores Valor % 43.261 1,70% 42.648 1,60% 92.279 3,60%

Empresas Valor 43.261 21.324 24.633

% 22,80% 11,20% 13,00%

6‐10 trab.

109.323

4,20%

14.402

7,60%

11‐25 trab.

198.605

7,70%

12.359

6,50%

26‐40 trab.

113.965

4,40%

3.571

1,90%

41‐50 trab.

57.872

2,20%

1.279

0,70%

51‐100 trab.

185.130

7,10%

2.645

1,40%

101‐500 trab.

496.213

19,10%

2.428

1,30%

501‐1500 trab. 1501‐2500  trab. 2501‐5000  trab.

332.421

12,80%

402

0,20%

165.348

6,40%

87

0,00%

253.830

9,80%

71

0,00%

501.062

19,30%

36

0,00%

Más de 5000  trab. Sin  Información ** Total

Cuando el cliente es una Empresa, lo que cambia, es la cantidad de personas con las cuales hay que hacer presentaciones, convencer, negociar y 4

cobrar. 0

0,00%

63.602

33,50%

2.591.957

100,00%

190.100

100,00%

Datos de la SRT de CABA


¿quién es mi cliente primario? •

El consumidor

El distribuidor, un intermediario

La empresa

Organismos públicos

ONGs Los potenciales compradores son personas o empresas que buscan  satisfacer una necesidad o un deseo, aunque a veces no sepan como, y  tratan de hacer rendir su dinero, buscan calidad, buscan más servicios  por el mismo precio y promueven que los competidores luchen entre  sí, para sacar más ventaja.

5


¿Qué tipo de Cliente es? El cliente Transaccional   compra cuando  encuentra la mejor relación  entre costo y beneficio. Es muy difícil de fidelizar

¿cuál es el costo  de atenderlo?

La cliente Relacional  compra cuando  establece un vínculo con la empresa. Es fidelizable. 

¿cómo se  crea y se Desarrolla el vínculo?

El cliente Incógnita  compra en  algunos casos como T y  en otros como R. Su decisión depende de varios factores

¿Cuáles son los Factores de Compra?


7


Variedad

Poder de Compra

Cambio

Velocidad 8


Se incrementa el Poder de Compra

La calidad del Servicio es  clave

Se valora la  facilidad de  Acceso al  producto/servicio

El Cliente está más informado 9


El balance estratégico Emoción

Marca

Precio

(Producto Imaginario)

(Producto Economico)

Pi

Pe

Servicio

Racional

(Producto Funcional)

Pf

Beneficio

Pi = Herramienta subjetiva para satisfacer deseos Pf = Herramienta concreta para solucionar problemas Pe = Es el producto de intercambio contra el Pi y el Pf


"Cuando todo parece estar en su contra, recuerde que los aviones levantan vuelo con viento en contra, no a favor." Henry Ford

EL PROCESO DE VENTAS


Proceso de Venta • Es un proceso predecible, lógico, y paulatino Por eso debemos planificarlo y prepararlo correctamente  • Cuando tenemos todos los elementos correctos y preparados  adecuadamente , tenemos un proceso de venta planificada – para  ello debemos : 9 9 9 9 9 9

Fijar Objetivos  de Logro – Planear el éxito Conocer el Producto – (los beneficios del producto) Descubrir las necesidades del cliente Superar sus Objeciones Presentación (que recibe el cliente) y cierre Seguimiento


Prospección de las Ventas Es un procedimiento sistemático y continuo de  generación de nuevas oportunidades  •

Implica: ¾ ¾ ¾ ¾ ¾

Definir el perfil de prospecto Establecer el método de contacto Calificar su potencial Desarrollo de las ventas Registración constante


Etapas de la Gestión


Gestión de Ventas Se configura al analizar y definir: •

El perfil de los potenciales usuarios

La forma de contactarlos y calificarlos

El método de registración y seguimiento 

La estrategia de comunicación promocional

Estrategias y tácticas de las entrevistas

Las argumentaciones más efectivas

La planificación de objetivos 

La planificación de acciones de gestión efectivas y rentables hasta lograr  las metas

El auto análisis y mejoramiento constante de la gestión realizada 


La propuesta de valor

16


Tendencias

17


Tendencias •

El 85% de las compañías sostienen que han ampliado sus líneas de  productos, la complejidad de los mismos y su participación en nuevos  mercados.

Uno de los impactos que produce en la organización de ventas, es que  toma más tiempo en lograr que un vendedor alcance un nivel óptimo de  productividad.

El 62% de las empresas reporta que el plazo para alcanzar la máxima  productividad de un vendedor se extendió a 7 meses.

18


Tendencias •

Actualmente, los clientes tienen más información de los productos  porque pueden acceder por internet y comparar.

Proveer información en abundancia de los productos y servicios en  internet, puede ser contraproducente.

Las compañías han detectado que sus ciclos de venta se extienden,  hasta 7 meses o más.

El número de llamadas que tiene que hacer un representante de  ventas antes de que se tome la decisión de compra aumentó en los  últimos años, porque se incrementó la cantidad de personas con las  que debe negociar.

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Los errores más graves •

Según una investigación realizada por Forum Corporation de Boston, EUA,  a 183 directivos de compras de empresas, los representantes de ventas  cometen los siguientes errores, que han sido considerados como los más  graves.

20


Los errores más graves

21


Más trabajo por menos resultados •

Los datos de una investigación sobre el proceso de ventas, muestran que: – la generación de reuniones a partir del primer contacto disminuyeron  de 37,5% a un 35,3%. – las presentaciones se redujeron de 42,8% a  42,1%. – Y que el posterior cierre de ventas disminuyó de un 19,9% a un 17,9%.

22


PLAN

Semana 1

Semana 2

Semana 3

Semana 4

Acci贸n

Contactar Nuevos clientes

Presentaci贸n a realizar

Presentar Presupuestos

Cerrar ventas

Objetivo

100

50

25

12

Indicador

No. De Entrevistas concertadas

Presentaciones reaizadas

No. De Presupuestos Aprobados

No. De Ventas concretadas

Real

35

21

12

2


La única forma de predecir un  futuro exitoso, es creándolo

Presentación Javier González Incuba CMD  

Material del tercer encuentro del Seminario de Marketing y Comercialización, segundo módulo del ciclo Gestión de Empresas de Moda 2012. Mart...

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