Issuu on Google+

ОКТЯБРЬ 2010

№137

UPDATE PAPERWORLD

ПРИХОДИТ В РОССИЮ БИЗНЕС УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ NO SPAM! ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА ОЛЕГ ЛОГУНОВ ОБЗОРЫ ЕЖЕДНЕВНИКИ ПЕРЕПЛЕТНЫЕ МАШИНЫ

АКТУАЛЬНО

ВОЙНА С ДЕБИТОРКОЙ


содержание

ЖУРНАЛ OFFICE FILE № 137, октябрь 2010 Главный редактор Надежда Каннуникова, editor@officefile.ru Над номером работали Евгений Миллер Елена Скриптунова Дарья Субоч

02

update Новости и новинки рынка

12

update актуально Война с дебиторкой

18

действующие лица КАН-ТЭРРИЯ — территория профессионалов.

Интервью с генеральным директором компании КАН-ТЭРРИЯ Олегом Логуновым.

Арт-директор Екатерина Афанасьева Менеджер по распространению и маркетингу Виктор Лебедев Финансы Наталья Соседова

34

Генеральный директор Виктор Дмитриенко Тираж 5000 экз. Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Мнение редакции не всегда может совпадать с мнением авторов. За точность и достоверность информации отвечают авторы. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Редакция не предоставляет справочной информации. Издание зарегистрировано Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия, свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-29792. Отпечатано в России. Учредитель ООО «ТЕТА КОММУНИКЕЙШНС» Адрес редакции: Россия, 125124, Москва, 1-ая ул. Ямского поля, д.15, стр.2, офис 507 Тел./факс: +7(499) 257-76-16, 257-76-19 info@officefile.ru www.officefile.ru Горячая линия для подписчиков +7(499) 257-76-16

OFFICE FILE тм – зарегистрированная торговая марка

22 22

бизнес тема Управление продажами — уравнение со множеством неизвестных?

28 34

бизнес класс Внутренний маркетинг No SPAM! Или эффективная рассылка по электронной почте.

42 48

штрих-код обзор Ежедневники Переплетные машины (брошюровщики)

56

еt cetera палитра Глеб Корнилов, генеральный директор компании РЕЛАЙТ: «У меня все отлично!»

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

1


update новости ОСЕННЯЯ СКРЕПКА ЭКСПО УДАЛАСЬ

В

сентябре 2010 года в МВЦ «Крокус Экспо» состоялась XIII Международная специализированная выставка канцелярских и офисных товаров СКРЕПКА ЭКСПО-2010. Организатором выставки является Ассоциация производителей и поставщиков канцелярских и офисных товаров России (АПКОР) при содействии МВЦ «Крокус Экспо». Выставка СКРЕПКА ЭКСПО снова проводилась в партнерстве с выставкой IPSA–РЕК ЛАМНЫЕ С УВЕНИРЫ. Такое соседство было признано выгодным как экспонентами, так и посетителями, поскольку сочетает в себе минимизацию рекламных расходов, экономию рабочего времени и возможность установить контакты со специалистами смежных отраслей. Площадь выставки составила почти 5000 м2, в экспозиции приняли участие 120 компаний из России, Белоруссии, Германии, Голландии, Японии, Китая, Тайваня. За время работы экспозицию посетило более 5 000 специалистов. За три дня гости не только смогли ознакомиться с ассортиментом российских и иностранных производителей и поставщиков, но и принять участие в насыщен-

4

ной программе мероприятий. Посетителей приглашали погулять по галерее «КанцАрбат», поучаствовать в творческих и обучающих мастер-классах и презентациях. Большой интерес среди посетителей и участников вызвал круглый стол «Взаимоотношения поставщиков и дистрибьюторов на канцелярском рынке России», организованный журналом «Канцелярское дело» и АПКОР. В действительности можно говорить не о круглом столе, а о полноценной конференции, в которой приняли участие более 200 представителей компаний со всей России. В деловой программе также стоит отметить конференцию «Школа маркетинга АПРМ», организованную Ассоциацией производителей расходных материалов для оргтехники (АПРМ), а также мастер-класс «Построение эффективного канала продаж канцелярских и офисных товаров через Интернет» от интернетагентства Регистратура.ру. В рамках выставки прошел конкурс логотипов канцелярских товаров и товарных знаков — «Лого-Офис». Победители конкурса определились по результатам голосования экспертного жюри дизайнеров и специалистов в области рекламы. Места распределились следующим образом: 1 место получил логотип LEITZ (компания ЭССЕЛЬТЕ), 2 место — логотип APLI (компания ЭТИРУС), 3 место — логотип Victoria Arte (компания ВИКТОРИЯ АРТЕ). В номинации «Дизайнерское решение» победил логотип ZOOM (компания РЕГЕНТ-ОФИС), в номинации «Рекламный потенциал» — логотип EUROPAPIER (компания ЕВРОПАПИР), а приз зрительских симпатий достался снова логотипу ZOOM.

Все гости и экспоненты отметили, что выставка оказалась активной, насыщенной и продуктивной, и, кроме того, красивой и позитивной. По традиции экспоненты были награждены памятными дипломами и приятными подарками от организаторов с благодарностью за сотрудничество.

O F F I C E F I L E • И Ю Н Ь • 2 0 10


БУМАГА ХEROX: ЦВЕТ КАЧЕСТВА

Н

е секрет, что визуальное восприятие информации представляет собой одну из ключевых составляющих успешной коммуникации. Когда мы хотим произвести положительное впечатление на начальство, коллег или клиентов нужно помнить, что постулат «встречают по одежке» относится не только к нашему внешнему виду, но и к внешнему виду тех документов, которые мы презентуем. В деловом мире, при подготовке презентаций, маркетинговых и рекламных предложений все активнее происходит смещение акцентов со скучных черно-белых в сторону цветных коммуникаций, ведь информация в цвете не только воспринимается легче, но и запоминается на порядок быстрее и эффективнее. Однако даже если шаг в сторону цвета уже сделан, время от времени может возникнуть проблема: на бумаге цвета оказываются не такими яркими, как на экране монитора, и документы, над оформлением которых мы трудились так долго, на выходе оказываются блеклыми и непрезентабельными. Первое в чем видят причину всех бед — некачественное оборудование. Однако зачастую мы даже не задумываемся о том, что одним из определяющих показателей, влияющих на цветопередачу, является сам носитель, на котором производится печать. Компания Xerox, один из мировых лидеров на рынке печатных материалов, предложил взыскательному потребителю простое решение — два вида бумаги, специально разработанных для цветной лазерной печати, — ColorPrint и Colotech+. Они произведены с соблюдением жесточайших требований качества, обладают самой высокой на рынке белизной, и поэтому даже при использовании на простом цветном принтере

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

гарантируют получение превосходных красочных отпечатков. «Презентуя начальству, клиентам, партнерам или коллегам важную информацию будь то отчет, деловое или рекламное предложение не стоит забывать, что внешнее исполнение документов может стать одним из решающих факторов в процессе формирования оценки нашей работы. А учитывая то, что главным носителем информации, несмотря на стремительное развитие цифровых технологий, по прежнему остается бумага, не уделять внимания ее выбору — как минимум, опрометчиво», — комментирует Светлана Кормилицына, менеджер по продукту департамента бумаги, компании Xerox Россия. Чаще всего в корпоративной среде цветную печать используют для документов, содержащих диаграммы, таблицы, иллюстрации и другие яркие элементы. При этом как водится одним из основных условий, предъявляемых к носителю, является доступная цена, ведь печатать в офисе приходится много. Бумага ColorPrint — это универсальное решение, когда необходимо соблюсти оптимальный баланс качество-стоимость. Она обладает отличными характеристиками, позволяющими использовать ее на всех типах оборудования — цветных принтерах, копирах, МФУ различной производительности, в 2 раза превосходит по гладкости простую офисную бумагу, благодаря чему потребитель гарантированно получает прекрасные изображения с высокой степенью разрешения и печатью полутонов. Так что можно не сомневаться, что выполненные на ней важные презентации, рабочие планы, памятки сотрудникам и объявления произведут приятное впечатление,

и при этом не «ударят по карману» организации. Во многих российских компаниях, в случае, когда особенно важно произвести впечатление коммерческим предложением, презентацией или приглашением для клиентов и бизнес-партнеров, принято обращаться в салоны оперативной полиграфии. Такая тактика вполне оправдана, так как для гарантии качества отпечатка профессионалы учитывают все факторы, в том числе и бумагу. На сегодняшний день одним из лучших решений является бумага Colotech+ от Xerox. Она обладает ослепительной белизной листа, приятной текстурой и отменным качеством цветопередачи. Ценимая профессионалами, она одновременно доступна обыкновенным потребителям. Именно поэтому Colotech+ будет вашим идеальным союзником в тех случаях, когда речь идет о производстве важных промо-материалов, подготовки престижных документов, фирменных бланков, визиток, печати сигнальных экземпляров, постеров, каталогов, докладов и брошюр. К тому же у серии Colotech+ есть еще один существенный плюс: она экологична и при утилизации не наносит вреда окружающей среде.

5


update новости PAPERWORLD ПРИХОДИТ В РОССИЮ

П

редставители Messe Frankfurt, орга��изаторы всем известной франкфуртской выставки PAPERWORLD, посетили Москву в конце сентября и дали пресс-конференцию, на которой рассказали о своих планах по проведению в России двух своих международных выставок PAPERWORLD и CHRISTMASWORLD. Соорганизатором выставок с российской стороны выступит ЗАО «Экспоцентр». Выставки PAPERWORLD Russia и СHRISTMASWORLD Russia пройдут в Москве в залах «Экспоцентра» на Красной Пресне с 27 по 30 сентября 2011 года. По планам организаторов в проекте примут участие около 110 экспонентов и 5200 посетителей. Выставка разместиться на площади более 1600 м2. Как объяснили российские организаторы, выбор именно этих дат для проведения выставок обусловлен проведением на той же площадке в то же самое время довольно известной выставки «Мир детства», которая собирает более 20000 посетителей. Планируется сделать единый входной билет на все три мероприятия. «Таким образом, мы до-

стигнем синергетического эффекта от объединения выставок», — отметил Михаил Толкачев, заместитель генерального директора ЗАО «Экспоцентр», Кроме того, организаторы провели серьезные исследования среди потенциальных участников, которые выявили достаточный интерес к проведению выставки осенью. Конечно, из зала был задан вопрос о конкуренции объявленной выставки PAPERWORLD с осенней выставкой СКРЕПКА ЭКСПО, которая обычно проводится в середине сентября. На этот вопрос ответила г-жа Рут Лоренц (Ruth Lorenz), вице-президент Messe Frankfurt GmbH, что «конкуренция есть конкуренция, мы будем бороться за клиентов» и «когда на рынке много выставок, посетители только выигрывают». Отвечая на вопросы присутствующих, организаторы уточнили, что в качестве экспонентов они видят как иностранных, так

и российских производителей канцтоваров, а также крупных оптовиков и дистрибьюторов. Планируется широкая рекламная компания, в том числе в российских регионах и странах СНГ, направленная на привлечение профессиональных посетителей. Messe Frankfurt обещает задействовать в этом процессе все свои представительства, а «Экспоцентр» — свои клиентские базы и многолетний опыт. Цены же на выставочные площади обсуждаются с каждым участником индивидуально. Организаторы PAPERWORLD Russia и CHRISTMASWORLD Russia нисколько не сомневаются в успехе, ведь главная формула Messe Frankfurt: «постоянство + последовательность = успех!»

КОМУС В СПИСКЕ 500 КРУПНЕЙШИХ КОМПАНИЙ РОССИИ

Ж

урнал «Финанс.» опубликовал свой ежегодный рейтинг крупнейших компаний России «Финанс-500». По итогам рейтинга компания ООО «ТС Комус» заняла 499 место (в 2009 году было 222 место). Общая выручка компании в 2009 году составила 8,817 млрд рублей (около 294 млн долл.), падение выручки по сравнению с 2008 годом составило 65% (было 25,526 млрд рублей или около 850 млн долларов). Таким обра-

6

зом, лидеру канцелярского рынка удалось удержаться в рейтинге 500 крупнейших компаний России. Выручка всех участников рейтинга составила 31,42 трлн рублей — на 3% меньше, чем в прошлом году. Совокупная выручка «Финанс-500» опять находится ниже планки в $1 трлн (при среднегодовом курсе 31,72 рубля/ доллар). Треть этого снижения обеспечил «Газпром». Для срав-

нения, по итогам 2008 года рост составил 31,6%. А вот совокупные активы увеличились, достигнув отметки 60,38 трлн рублей (+7,6%). Хотя это и медленнее, чем в прошлом году, когда темпы роста составили 27,1%. Чистый убыток «Финанс.» зафиксировал у 89 компаний (104 по итогам 2008 года), 347 вышли в чистую прибыль (326 в прошлогоднем рейтинге). O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


update новости Зачем нужен офис?

15-ЛЕТИЕ ПЕТРОПЕН ПЛЮС

Н

иколаевский дворец в СанктПетербурге превратился в сцену для грандиозного и красочного бала-маскарада. Компания ПЕТРОПЕН ПЛЮС отмечала в этот день свое 15-летие. Под стать одному из красивейших дворцов Северной столицы были и костюмы собравшихся — по парадной лестнице восходили богини, великосветские дамы, герои сказок и мюзиклов. Многие из этих костюмов были придуманы самими сотрудниками компании, с большим интересом готовившимися к знаменательному событию. Остальные гости не оказались в стороне:

им предлагались карнавальные маски, а также непременные атрибуты любого бала — веера и мушки. Поздравления, подарки, музыкальные номера и выступления артистов сменяли друг друга в праздничном вихре. А одним из самых ярких номеров программы и одновременно подарком всем собравшимся стал фильм об истории и жизни компании, в создании которого принял участие весь коллектив ПЕТРОПЕН ПЛЮС. Генеральный директор компании Ольга Пентя поблагодарила всех сотрудников и партнеров за их вклад в успех компании, занимающей заметное место на российском рынке канцелярских товаров. Г-жа Пентя также подчеркнула, что «пятнадцать лет — это возраст, когда в жизни человека начинается самое интересное. Так и в жизни ПЕТРОПЕН ПЛЮС — самое интересное еще впереди».

Если бы все сотрудники могли работать удаленно, то вы бы отказались от офиса?

НОВАЯ КОРРЕКТУРА ОТ ФК ФОРУМ

О

дним из направлений деятельности ФК ФОРУМ является собственное производство корректирующих средств. По лицензионному соглашению компания выпускает корректирующую жидкость под маркой KOH-I-NOOR HARDTMUTH. В октябре ФОРУМ выводит на рынок совершенно новый продукт европейского качества под торговой маркой KOH-I-NOOR HARDTMUTH — корректирующие карандаши. Новые корректирующие карандаши выпускаются в удобных упаковках по 12 штук. Объемы карандашей — 9 и 12 мл. Каждый артикул, минимальная упаковка и короб имеют индивидуальные бар-коды. У корректирующих карандашей KOH-I-NOOR прочный механиче-

8

ский наконечник и специальный механизм, которые позволяют нанести корректуру без усилий. Корректирующая жидкость в карандашах изготовлена по специальной рецептуре и высыхает очень быстро. Кроме того, формула жидкости не содержит вредных для здоровья компонентов. Карандаши выдерживают транспортировку и сохраняют свои рабочие качества даже при сильных морозах — до минус 40ºС.

Что мешает вашей компании отказаться от офиса? Отсутствие надежности в глазах клиента

56%

Отсутствие личной коммуникации сотрудников и руководства (работа в команде эффективнее) 54% Не все сотрудники способны работать вне офиса

44%

Специфика работы компании

37%

Отсутствие контроля за персоналом Другое

35% 5%

По результатам опроса HH.RU среди руководителей компаний

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


МУЖЕСТВО И ВДОХНОВЕНИЕ ОТ CROSS

К

омпания БЮРОКРАТ сообщает, что поступила в продажу новая коллекция ручек CROSS Torero. Корпус шариковых ручек из коллекции полностью отделан натуральной кожей, а ручки-роллеры и перьевые ручки имеют хромированные колпачки. Коллекция представлена в трех классических цветовых гаммах: черный плетеный, черный бриллиант пустыни и бордовый с рисунком под крокодиловую кожу. CROSS Torero — это утонченный стиль с частичкой одушевленности и мужественности. Мягкая натуральная кожа равномерно обволакивает корпус, а завершает образ уникальная кожаная отделка на торце колпачка. Благодаря роскошной текстуре, ручки Cross Torero представляют выигрышное сочетание технического мастерства и традиций, роскоши и эффективности. Они безупречно выполняют функцию атрибута высокого стиля. А вот ручки CROSS Edge, также из новой коллекции, могут вызвать вдохновение у кого угодно. Корпус ручки покрывает сплав металла и смолы, придавая его цвету больше сияния и изысканности. Цветовая гамма коллекции включает четыре основных цвета: Sonic Titanium (серебряный), Nitro Blue (голубой), Octane Green (зеленый) и Jet Black (черный). Ручки CROSS Edge разрабатывались как универсальный пишущий инструмент, поэтому они совместимы с фирменным стрежнем Selectip, превращающим ручку в карандаш одним движением руки. Демократичная цена в сочетании с богатыми функциональными возможностями и стильным дизайном позволяет назвать эту коллекцию «must-have 2010».

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

НОВЫЕ ПАПКИ НА ЗАВЯЗКАХ

В

сентябре компания ФОРТУНА запустила в производство две дополнительные позиции архивных систем. В ассортименте архивных папок на завязках появятся две новинки — папка на завязках АС16 (с корешком 100 мм) и папка на завязках АС-17 (с корешком 150 мм). Архивная папка АС-16 является модификацией АС-1, выполнена из качественного трехслойного микрогофрокартона толщиной 1,5 мм, но с более широким корешком. По сравнению с АС-16, папка АС17 с корешком 150 мм будет еще более вместительной и более прочной,

так как выполнена из плотного гофрокартона толщиной 4 мм. Качественный материал обеспечивает высокую прочность изделия, позволяет избежать деформации папки и сохраняет долгое время изделие в первоначальном виде. Новая продукция выпускается в классической цветовой гамме: красном, желтом, белом, зеленом и синем цветах. Производитель обещает, что цены на новинки архивных систем будут значительно ниже среднерыночного уровня при сохранении достойного качества.

9


update новости

ПОДАРКИ С ИЗЮМИНКОЙ

С

21 по 24 сентября 2010 года в Москве в ВК «Гостиный двор» и ЦВЗ «Манеж» с успехом прошел крупнейший в Восточной Европе международный выставочный проект — «Подарки. Осень 2010», и салон «Бизнес-сувениры и корпоративные подарки». На выставке общей площадью 18 800 м2 приняла участие 621 компания, из них 75 иностранные из 18 стран. Были организованы коллективные национальные экспозиции из Италии, Японии, Индонезии, Индии, Гонконга и Тайваня. Стоит сказать, что эта выставка — главный отраслевой проект года, самый масштабный и престижный, отражающий тенденции развития мирового производства и продаж корпоративных подарков и бизнес-сувениров. По мнению участников, попрежнему сохраняется тенденция спроса на необычную сувенирную продукцию: рынок

10

перенасыщен классическим ассортиментом, и потребитель приходит на выставку в поисках новинок. Так, например, если речь идет о деловой кожгалантерее, то пользуются популярностью изделия с оригинальным тиснением, в нестандартной цветовой гамме. Предпочтение отдается товару с изюминкой. Например, хитом продаж на одном из стендов стал диспенсер для подачи алкоголя. Среди классических корпоративных подарков не перестают быть популярными наборы для пикника, модели кораблей, визитницы, шкатулки. На выставке состоялись многочисленные презентации компаний участников, награждения компаний по номинациям памятными призами и сертификатами. В 2011 году выставка «Подарки» пройдет 21-24 марта в ЦВЗ «Манеж» и 20-23 сентября в ВК «Гостиный двор» и ЦВЗ «Манеж».

Что будет после повышения налогов в 2011 году?

Источник: MARKER.RU

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


update актуально

ВОЙНА С ДЕБИТОРКОЙ Текс т На деж д а Каннуникова

П

рошедшая на сентябрьской выставке СКРЕПКА ЭКСПО-2010 конференция, посвященная проблемам взаимоотношений поставщиков и дистрибьюторов, вряд ли помогла кому-то из присутствующих решить стоящие перед ними проблемы неплатежей. Да, и не могла помочь в принципе, поскольку большинство участников оказались не готовы «выносить сор из избы». Как сказал многоуважаемый г-н Смирнов (СМИСТАР, Москва), который выступал на этом мероприятии в качестве модератора, эту проблему «каждый решает в частном порядке» – кто-то доходит до судов и коллекторов, а кто-то предпочитает терпеливо ждать, не желая ссориться с удобным партнером. Впрочем, инициатива организаторов конференции (КАНЦЕЛЯРСКОЕ ДЕЛО, АПКОР), в любом случае, заслуживает уважения и благодарности всего канцсообщества, поскольку такие мероприятия позволяют участникам озвучить все острые и наболевшие проблемы в режиме спокойного, цивилизованного и конструктивного диалога. В этой статье мы постараемся более детально рассмотреть ситуацию неплатежей и возможные варианты решения этой проблемы.

12

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


Итак, существует лишь три законных способа работы с должниками. Первый — переговоры, но они, как правило, не работают, если нет какого-то «безотказного» довода, который волшебным образом способен изменить поведение клиента. Второй — самый эффективный метод — экономические рычаги. Например, прекращение поставок товара, важного для бизнеса должника. И третий способ — это суд. Однако, далеко не факт, что суд удастся выиграть, кроме того, на него тоже требуются затраты. В крайнем случае, дело можно передать коллекторам. Все остальные способы решения долговых вопросов — силовые, то есть они незаконны, а зачастую неэффективны и опасны.

ния об учредителях можно почерпнуть в госреестре юрлиц, который есть на сайтах www.skrin.ru, www.nalog.ru), это должно насторожить. Не помешает и зайти на сайт арбитражного суда www. arbitr.ru и проверить, есть ли решения судов или иски в отношении этого юридического лица. Следует узнать заранее, есть ли у компании какие-либо активы. Их можно будет затребовать в компенсацию долга. Это может быть и недвижимость, и автопарк или, например, торговое оборудование — если оно представляет какуюто ценность. Чтобы снизить риск возникновения долга, полезно заключить договорпоручительство от имени гендиректора. Тогда, если компания не заплатит, с

Выбор партнера – дело ответственное! Проблема долгов стала актуальной для многих компаний. И особенно она обострилась, конечно же, в кризисный период. К тому же, как заметил во время своего выступления на конференции Евгений Чавров (КАРАНДАШ, Томск), приход «книжников» на канцрынок сделал частой и повсеместной практику долгосрочных отсрочек платежей. Этот фактор сделал возможными ситуации, когда тот или иной дистрибьютор успевал задолжать сразу нескольким компаниям еще до того, как на рынке начинали ходить слухи о его неплатежеспособности. Что же делать, если не хочется доводить дело до суда? Конечно же, лучший способ избежать образования долгов — внимательнее выбирать деловых партнеров. Прежде чем заключать контракт, полезно по мере возможностей оценить платежеспособность будущего заказчика. Как правило, злостные неплательщики известны игрокам отрасли, поэтому можно навести справки среди дружественных компаний. Стоит поискать негативную информацию в Интернете, причем не только по названию компании, но также по имени гендиректора и учредителей. Если компания-заказчик создана недавно, либо гендиректор работает в ней недолго (эту информацию, а также сведеWWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

этого гендиректора можно будет лично взыскать свой долг. Но имейте в виду, что в этом случае нужно обязательно затребовать нотариально заверенное свидетельство супруги(а) о согласии на распоряжение имуществом. Иначе муж или жена этого гендиректора может заблокировать взыскание долга, так как имущество нажито совместно, и в этом случае затрагиваются его/ее интересы. Другой фактор, который впоследствии может стать причиной задолженности: договор заключается с филиалом, а головная компания находится в другом городе. Это значит, что все счета, скорее всего, долго проходят согласование в штаб-квартире.

13


update актуально партнерами, а также при обоюдном горячем желании как-то разрешить долговые споры, реструктуризация, пожалуй, самый лучший выход из неприятной ситуации с задержками платежей. То, что именно такие решения предпочитает и приветствует компания БЮРОКРАТ, на конференции и было озвучено г-жой Пак. Если реструктуризация по какимлибо причинам невозможна, следует хотя бы составить и согласовать график платежей, а также запросить гарантийное письмо от должника. Если должник упорно продолжает «кормить вас завтраками», нарушая и новый график платежей, можно сделать более серьезный шаг — выслать письмо с судебными претензиями. Закон требует делать это перед тем, как подать в суд. Такой подход дает возможность быстро перейти к взысканию задолженности через суд с тех должников, у которых возникли финансовые проблемы. Вероятность того, что, когда в очередной раз будут распределяться деньги на погашение счетов, этот поставщик будет в числе первых, возрастет многократно. В сети можно найти достаточно примеров того, что отправка компаниидолжнику копии искового свидетельства примерно для 30% клиентов является достаточным стимулом для того, чтобы постараться скорее закрыть задолженность. Можно также потребовать выписать платежное поручительство, гарантийку и т. д. А можно отдать долговые обязательства клиента менеджеру, который ведет контракт с должником — вместо части зарплаты. Увидите, энтузиазм и изобретательность работника в этом случае возрастут на порядок.

Отправка компании-должнику копии искового свидетельства примерно для 30% клиентов является достаточным стимулом для того, чтобы постараться скорее закрыть задолженность. Если задолженность уже есть Если все же получилось так, что задолженность образовалась, стоит попробовать решить вопрос полюбовно — скандалы и суды еще никому здоровья не прибавили. Екатерина Пак (БЮРОКРАТ, Москва) на конференции говорила о том, что замалчивать проблему, увиливать от откровенного разговора или вообще скрываться от кредитора в корне неверно. Лучше сразу и честно признаться — тогда возможно совместными усилиями вы сможете выработать совместный план погашения долга. Один из самых простых и эффективных методов возврата долга — его реструктуризация. При открытых и доброжелательных взаимоотношениях между

14

Взять на испуг На досудебной стадии решения вопроса с долгами хороши все психологические приемы и методы воздействия. Можно давить на жалость, рассказывая о своих многочисленных проблемах, а можно проверить нервы должника, рассказав O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


ему о боевых доблестях службы безопасности своей компании или о том, какие влиятельные у нее акционеры. Можно заплатить какому-нибудь «оборотню в погонах» за инициацию уголовного дела на владельца компаниидолжника. И пообещать закрыть его, если тот погасит задолженность. Но, вы должны помнить, что подобные методы российским законодательством, мягко говоря, не приветствуются, к тому же, как правило, оказывающие подобные услуги силовики просят за свои услуги как минимум 50% от суммы долга. Можно натравить на должника пожарную службу, СЭС, налоговую и т. д. Однако имейте в виду, что у недобросовестного заказчика может оказаться и более серьезная «крыша», особенно если вы имеете дело с региональщиком и «разборки» происходят на его территории. Но самое печальное, что в любом из этих вариантов вместо потери денег возникает риск потери свободы, а то и жизни. А вот просто продемонстрировать должнику возможность возбуждения уголовного дела — вполне законно. Достаточно оповестить его об этом письмом, к которому уместно приложить ре-

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

шения суда по схожим делам. Ситуация, когда менеджер, работающий с клиентом, исчерпал все свои возможности по возврату долга, называется дедлайном. В этом случае дело должника обычно передают юристам, службе безопасности или коллекторам. Бывает так, что реальный должник — это не та компания, с которой заключен договор. Например, клиента обслуживает подрядчик, который заключил договор субподряда. Формально не платит он, но по той причине, что задерживает оплату непосредственно клиент. В этом случае часто субподрядчики через коллекторов предлагают контрагенту переуступить весь долг, а дальше разбираются непосредственно с клиентом.

PR-давление Еще один метод досудебного воздействия на должника — это PRсопровождение взыскания долга. Метод заключается в следующем. Нужно найти ключевую точку — того, кого действительно пугает риск испортить себе репутацию, возникающий при огласке информации о неплатежеспособности компании. Например, если такая информация поможет главному конкуренту

15


update актуально

«отжать» часть рынка, увести клиентов или даже заполучить с помощью выкупа долгов часть бизнеса. В этом случае можно от лица коллекторов написать письмо неплательщику с просьбой решить возникшие недоразумения, а иначе информация о долге будет распространена по определенному списку людей и организаций, в котором среди прочих упомянуть конкурентов. Возможно, именно этот ход заставит вашего должника вспомнить чудесную пословицу о том, что долг красен именно платежом. Если компания-должник обслуживает госзаказы, огласка ее неплатежеспособности может привести к запрету на участие в тендерах на заключение госконтрактов. Возможно, компания претендует на какие-то льготы, квоты или разрешения от госструктур. Если известить соответствующие службы о неподобающем поведении организации, ее могут лишить всех поблажек. Можно навести справки и уточнить, нет ли у вашего должника известного соучредителя или акционера, например, депутата, известного общественного деятеля или

16

политика, который не захочет портить себе имидж возможным скандалом. Следует известить его о том, как поступает партнер. Можно пригрозить рассылкой пресс-релиза. Такие методы срабатывают примерно в 10-15% случаев безнадежных долгов. Но это информационное воздействие вряд ли даст какой-либо эффект, если для покрытия долга необходимо изъятие большей части или всех имеющихся в распоряжении должника активов – тут уж, как говорится, не до репутации. Скорее всего, этот способ не сработает и если должник считает взыскание несправедливым и готов сопротивляться ему. В последнем случае часто позиция владельца бизнеса принципиальная, и экономические аргументы на него не действуют. Но даже в этих случаях PR-сопровождение может эффективно использоваться как вспомогательная мера. Еще один способ решения проблемы безнадежного долга — так называемая коллекторская медиация. В этом случае должнику представляют информацию о возможных юридических способах взыскания и бизнес-план работы с его акO F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


тивом. Хрестоматийный пример: Сбербанк, которому был должен «Мосмарт», договорился с владельцем об уменьшении его доли в этой компании. Затем

Нужно аккуратно и подробно прописывать в договоре условия сотрудничества, особенно систему наказаний и штрафов за задержки платежей и иные нарушения пунктов договора. был привлечен еще один инвестор и назначен новый менеджмент. Банк стал основным владельцем актива. Далее такая компания может быть продана, тем самым долг будет покрыт. В некоторых других случаях можно произвести с должником взаимозачет. Компания может сделать закупку у своего должника на сумму долга и не оплатить ее. Хотя в ситуации задолженности между поставщиком и дистрибьютором на канцрынке такое решение представляется наименее вероятным. Подводя итог, можно резюмировать, что самый лучший способ не оказаться в роли обманутого кредитора — никогда не давать в долг. А так как при ведении бизнеса это условие является практически невыполнимым, еще раз акцентируем ваше внимание на том, что нужно как можно более тщательно выбирать и проверять потенциального партнера еще на стадии предложения о сотрудничестве. А еще – очень аккуратно и подробно прописывать в договоре условия сотрудничества и особенно систему наказаний и штрафов за задержки платежей и иные нарушения пунктов договора. Впрочем, стоит признать очевидное. Хотя бурные 90-е вроде и остались уже далеко позади, российское деловое сообщество все еще очень сложно назвать высокоцивилизованным, а методы и приемы ведения бизнеса порой вызывают, как минимум, недоумение. Не говоря уж о том, что государство и судебная система не дают никаких гарантий истцу даже при правильно и четко прописанных условиях договора. Что ж, с этим фактором нам остается только смириться и верить, что когда-нибудь ситуация измениться в лучшую сторону. WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

От редакции. Мы обратились в несколько крупных отраслевых компаний с предложением опубликовать информацию об их злостных должниках, а также о способах работы по возврату долгов. К сожалению, компании оказались не готовы публично раскрывать подобную информацию. Несмотря на то, что, так называемый, список неплательщиков существует на портале SEGMENT.RU и в нем появляется 2-3 «плохие» компании в месяц, в реальности злостных должников на рынке куда больше. Приглашаем всех желающих к дальнейшему обсуждению этой темы на страницах журнала.

17


действующие лица

КАН-ТЭРРИЯ — ТЕРРИТОРИЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ

В

начале сентября в Тюмени состоялось торжественное открытие нового головного офиса компании ОФИС СЕРВИС ЦЕНТР «КАН-ТЭРРИЯ». Этот офис находится в удалении от ранее открытых офисов, и расположен практически в центре города, что, несомненно, обеспечит еще более удобное и оперативное взаимодействие с клиентами компании. Большой современный демонстрационный зал офиса занимает площадь более 600 м2, перед зданием оборудована удобная парковка. В целом новый офис выполняет те же функции, которые осуществляют и другие офисы компании, так что постоянным клиентам не придется привыкать к новому порядку работы. На открытии присутствовали многочисленные гости, друзья и партнеры компании, потенциальные покупатели, а также представители строительной компании, которая и создала современное, достойное самой высокой оценки, здание офиса. Сотрудники компании КАН-ТЭРРИЯ организовали для гостей радушный прием, а руководитель компании Олег Логунов ответил на несколько вопросов нашего журналиста.

18

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


Олег, расскажите немного об истории компании. Когда КАН-ТЭРРИЯ начала свою деятельность? Фирма КАН-ТЭРРИЯ была создана в 1997 году в Тюмени и прошла путь от маленькой канцелярской компании до современного офисного сервисного центра. Мы так и называемся — ОФИС СЕРВИС ЦЕНТР «КАН-ТЭРРИЯ». Сейчас наша компания ориентирована на комплексное корпоративное обслуживание. И хотя мы достигли на этом поприще несомненных успехов, мы постоянно думаем о дальнейшем развитии и расширении своих сфер деятельности. Каковы сейчас основные направления деятельности компании? Центр развивает направления, которые позволяют удовлетворять все запросы наших клиентов. Первое направление — это канцелярские офисные товары. Мы поставляем бумагу лучших отечественных и зарубежных производителей, а также полный ассортимент канцтоваров — для офиса, школы, и даже эксклюзивные. Второе наше направление — офисная техника и расходные материалы, причем с полным гарантийным и послегарантийным обслуживанием. И третье направление — продажа офисной мебели. Компания является официальным дилером известной российской компании КАМБИО (KAMBIO). Также мы являемся крупнейшим

ти 9000 организаций региона, это и бюджетные организации, и бизнес. Достаточно сказать, что в число наших постоянных клиентов входят: Управление делами Правительства, ОАО «Сибнефтепровод», ОАО «Газпромнефть-Тюмень», администрация города Тюмени, авиакомпания ЮТЕЙР, Управление делами Тюменской областной Думы, инспекция Федеральной налоговой службы по России, ГУВД по Тюменской области и многие другие. Каким основным принципам следует компания? Их несколько и они очень простые. На наших складах всегда в наличии достаточный товарный запас, мы предлагаем реальный товар и не заставляем ждать клиентов по несколько недель. Стараемся держать самые низкие цены на продукцию в регионе. Предоставляем постоянным клиентам отсрочку платежа. Доставка товара в офис клиента всегда бесплатна. Мы используем собственный автомобильный парк и экспедиторскую службу, поэтому можем гарантировать скорость и качество доставки. В экстренных случаях доставляем любой заказ и любой объем товара в течение часа

Офис, действительно, получился очень красивым. В нем приятно находиться, приятно работать. региональным партнером компании ДОК-17 — ведущим производителем офисной и школь��ой мебели. С их помощью мы предлагаем своим клиентам широкий выбор продукции, изготовленной из экологически чистых материалов на современном немецком оборудовании. Собственно говоря, сегодня мы предлагаем клиентам все необходимое для работы офиса: сейфы, металлическую мебель, бытовую химию, гигиеническую продукцию, уборочный инвентарь и технику, сувенирную продукцию и многое другое. На сегодняшний день наш ассортимент состоит из более чем 7000 наименований продукции, а в компании работает уже более 100 человек. Нашими клиентами являются почWWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

19


действующие лица без оплаты. Эти принципы работы я бы также назвал и нашими конкурентными преимуществами, благодаря которым мы успешно лидируем в регионе вот уже несколько лет. Мы постоянно работаем над улучшением качества обслуживания, повышаем компетентность и ответственность работников, внедряем различные инновационные решения и декларируем индивидуальный подход к каждому клиенту. Что касается внутрикорпоративных ценностей — могу с гордостью сказать, что текучесть кадров у нас приближается к нулю.

поскольку такой алгоритм работы предоставляет дополнительные преимущества — интернет-магазин позволяет быстро продемонстрировать клиенту весь ассортимент продукции и, самое главное, быстро оформить заказ. На сегодняшний день доля выручки, приходящаяся на электронные продажи, продолжает расти и, по сути, интернет-магазин сейчас выполняет роль еще одного офиса.

Как вы рекламируете собственные услуги? Какая реклама, на ваш взгляд, наиболее эффективна? Сколько всего офисов действует в Во-первых, весь наш транспортный компании? парк, а это 10 автомобилей «Газель», В настоящее время работают три представляет собой еще и дополни- полноценных офиса с выставочными тельный рекламный носитель — на бор- залами в Тюмени, и офис продаж в Тотах всех машин размещена рекламная больске, где клиенты могут посмотреть информация о нашей компании. весь предлагаемый нашей компанией И, конечно, местное радио — самый ассортимент. быстрый способ донести до своих покупателей информаМария Большакова, заместитель генерального директора компании БАЛТИК СТМ цию об акциях и новинках. «Дружеские отношения связывают нас с компанией КАН-ТЭРРИЯ на протяжении Как повлиял на ваш бизнес многих лет совместной плодотворной работы. КАН-ТЭРРИЯ — почетный член клуба запуск интернет-магазина? друзей БАЛТИК СТМ, верный и надежный товарищ, умеющий держать слово и всегда готовый оказать поддержку. Мы приветствуем уверенное развитие наших друзей, 1 марта 2008 года мы запустиОлега и Светланы Логуновых, их достижения всегда очень радуют нас и служат прили интернет-магазин и сейчас мером для остальных участников канцелярского рынка. продолжаем его активно разЖелаем КАН-ТЭРРИИ дальнейшего развития по всем новым и старым направлевивать. Ни для кого не секрет, ниям бизнеса!» что сегодня без современных технологий невозможно представить высококлассное обслуживание Почему возникла потребность в отклиентов. Нужно отметить, что клиенты крытии нового офиса с таким большим приняли открытие интернет-магазина, демонстрационным залом? Вы считаечто называется, «на ура»! Раскручивать те, такие вложения быстро окупятся? его не пришлось, заказы пошли сразу. Первые два офиса стали для нас уже Это говорит о том, что наш рынок уже тесноваты — оба этих офисов по 300 вполне созрел для работы в режиме м2. Мы просто «выросли» из них. К тому онлайн-продаж. Да, это и неудивительно, же один из этих офисов расположен в

20

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


спальном районе города, что удобно далеко не всем нашим клиентам. Компания интенсивно развивается, ассортимент растет, и его нужно где-то достойно выставить. Поэтому и появилась необходимость в новом, большом офисе, оснащенном самым современным оборудованием. Он, действительно, получился очень красивым, в нем приятно находиться, приятно работать. А такие инвестиции, я считаю, никогда не проходят впустую.

Бизнеса без конкуренции не бывает, уделите пару слов этой теме. Кого считаете своими главными конкурентами? Хотя город Тюмень и небольшой, но в нем достойно представлены многие крупные федеральные игроки. Конечно же, на первом месте компания КОМУС из Москвы, также рассматривает свое присутствие рязанская компания РЕЛЬЕФ. АРД в Тюмени представляет компания ДЕФИС. Но наша компания прочно держит свои позиции и, как видите, продолжает активно расширяться. Весь наш коллектив работает так, чтобы у клиента, который хотя бы раз воспользовался услугами компании КАН-ТЭРРИЯ, уже никогда больше не возникало бы желания искать других поставщиков.

Говоря о вашем складском хозяйстве, ваши клиенты употребляют даже эпитет «фантастическое». Что же такого необыкновенного они находят в вашей работе? Прежде всего, склад — это не полки с товаром, а люди, которые там работают. Конечно, мы стараемся, чтобы выписанный клиентом товар был доставлен сразу, в самые кратчайшие сроки. Но бывают ситуации, когда клиенту необходимо заехать на нашу базу, например, если это иногородний покупатель. И первое, что его встречает Анатолий Панасенко, директор компании ТЕХНОЛОГИИ ТЫСЯЧЕЛЕТИЯ: — радушный прием персона«C 2003 года ООО «Технологии тысячелетия» является официальным дистрибьютором концерна АРР (Индонезия) по поставкам на рынок России офисной бумаги. ла, зона для удобного и комКроме регионов Дальнего Востока бумага таких брендов как E-Paper, Paperline, фортного ожидания, удобная Рареrline Gold успешно продаётся в 15 субъектах РФ. парковка для любого авто и, Благодаря взаимовыгодному сотрудничеству с компанией КАН-ТЭРРИЯ бренд Paperline Gold конечно, цветы. Как вы уже стал узнаваем и популярен на рынке Тюменской области. За относительно непродолжительзаметили — на территории ный период сотрудничества компания КАН-ТЭРРИЯ добилась впечатляющих результатов в базы огромное количество продвижении этого бренда и с апреля 2008 года является авторизованным дилером по бумацветов (улыбается). ге Paperline Gold в Тюменской области. Ну, и просто сухие цифПользуясь случаем, хочу поздравить коллектив компании КАН-ТЭРРИЯ с очередным этапом ры — сейчас в распоряжесвоего развития и пожелать дальнейших успехов и процветания бизнеса.» нии компании современное складское хозяйство, котоПланы на будущее? рое, в основном, используется для храВ двух словах конечно — развиватьнения бумаги и мебели. Оно насчитывает 3000 м2 теплых складов и 2 00 м2 ся. Офисами продаж для корпоративхолодных. ных клиентов наш небольшой город мы Офисы: Работа на ск ладе организована с охватили, теперь пора подумать о розТюмень, ул.Н.Федорова, 6, корп.1 применением самой современной ничных покупателях. Но об этом пока Тел.: +7 (3452) 268-844 ск ладской техники и обязательного ничего конкретного говорить не буду — Тюмень, ул.Малыгина, 49 кодирования товара по секторам. На- это пока в долгосрочных планах. Тел.: +7 (3452) 633-288 к ладная поступает на ск лад от опеТюмень, ул.Республики, 252, корп.9 ратора в реальном времени и сразу Ну что ж, желаем компании КАНТел.: +7 (3452) 220-147 ставится на сборку. Доставка в офис ТЭРРИЯ стабильности, процветания и осуществляется в зависимости от по- новых грандиозных достижений! Тобольск, 9-й микрорайон, 25 Тел.: +7 (3456) 263-668 желания в день выписки или любой Спасибо, будем прилагать все силы другой, указанный к лиентом, день и (улыбается). Вам тоже хочу пожелать E-mail: terria@tmn.ru час. всяческих успехов! Интернет: www.terria.ru WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

21


бизнес тема

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ –

УРАВНЕНИЕ СО МНОЖЕСТВОМ НЕИЗВЕСТНЫХ? Текс т Д арья Су боч

Еще несколько лет тому назад рынок демонстрировал устойчивую динамику и был охвачен эйфорией обогащения. Экстенсивно развиваясь, компании реализовывали свои проекты, заботясь, порой, лишь о том, чтобы выполнить их ровно в срок, вписаться в дедлайн. В такой оптимистической ситуации об управлении продажами, конечно, не забывали, но дополнительные ресурсы на повышение их эффективности предпочитали не расходовать. И если срывалась по чьей-то вине пара сделок, то об этом достаточно быстро забывали, списывая неудачу на стечение обстоятельств.

К

ризис кардинально изменил правила игры на рынке. И в первую очередь изменения коснулись системы продаж, обнаружив ее несостоятельность. Оказалось, что продавать многие не умели, не умеют и учиться категорически не желают. Пропасть между успешными и неуспешными ком-

22

паниями разрасталась с огромной скоростью, последние теряли клиентов и демонстрировали неумение управлять дебиторской задолженностью. Сегодня задача тех, кто удержался в кризис на плаву, заключается в повышении рентабельности бизнеса, в умении сделать так, чтобы реальный доход стал O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


идентичен доходу желаемому. А это станет возможным только в тех компаниях, которые смогут эффективно выстроить систему управления продажами.

Управление продажами Грамотный управленец подобен хорошему часовщику. Он так настроил каждую деталь механизма под кодовым названием «отдел продаж», что тот способен успешно функционировать в любую погоду: будь то ураган, жара или наводнение. Вы рветесь в бой и гото��ы уже завтра самостоятельно обеспечить 50% продаж компании? Тогда освободите кресло руководителя, ведь вы — слабый организатор. Хороший управленец способен мыслить стратегически, на много лет вперед предвидеть развитие компании, а не размениваться по мелочам. Говоря проще, он должен уметь: • мотивировать персонал; • планировать продажи; • контролировать результат. Мотивация персонала, пожалуй, наиболее важная статья эмоциональных расходов руководителя. Каждый менеджер по продажам должен искренне любить свою работу, с удовольствием общаться с клиентами, самостоятельно искать пути решения возникших проблем. Хорошо известно, что сегодня серьезная доля «продажников» на рынке — люди случайные, пришедшие в бизнес из других профессий, которые оказались, как это ни печально, невостребованными. Главная задача руководителя отдела — разобраться, насколько серьезные намерения у таких сотрудников, готовы ли они развиваться в продажах или пришли в ваш отдел, чтобы «пересидеть» трудные времена. Эту тему мы подробно рассматривали в недавнем номере нашего журнала (№ 135, 2010г.).

Как правильно планировать продажи Существует несколько мнений по поводу того, как правильно планировать продажи. «Вижу цель, преград не замечаю» — это первый взгляд на планирование. Каковы установки у руководителей отделов, работающих согласно этой точке зрения? Они твердо уверены, что любые WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

проблемы — преодолимы, и можно принести любые жертвы, если того потребует исполнение плана. Недостаток подобного взгляда на планирование в его радикальности, ведь в жертвы могут записать и самого руководителя, который не справился с задачей. В результате в такой компании возможна текучка кадров, на фоне которой объемы продаж будут медленно, но верно демонстрировать падение. Так что утверждение «не нужно ставить планирование во главу угла» хотя и звучит парадоксально, но не лишено логики. Смотрите на вещи проще, план — это всего лишь «гадание на кофейной гуще», способ сделать будущее понятным, прогнозируемым. Насколько это вообще возможно. «Смысла в планировании нет» — другой радикальный взгляд на вещи. Приверженцы спонтанных, интуитивных решений любят приводить в пример дефолт 1998 года или недавний мировой финансовый кризис. Зачем строить планы, если рынок уже завтра может их разрушить? Считаем данное утверждение в корне неверным. Существует множество примеров, когда компании продолжали поступательное развитие и в кризисные времена, так как в их планах была заложена не только большая доля устойчивости, но и продуманы «пути отступления» при форс-мажорных обстоятельствах. К тому же кризисы случаются раз в десять лет, а работать и продавать нужно каждый день. План — это маяк, который установлен для того, чтобы компания не сбилась с намеченного курса. План должен быть точно и рационально обдуман со всех сторон, то есть каждому сотруднику фирмы должно быть понятно, какие показатели планируются поднимать, какие — поддерживать, а от каких — отказаться. И главное — правильно понимать и учитывать собственные ресурсы. Ведь запланировать можно и постройку новой Эйфелевой башни, были бы средства. Итак, перед вами стоит задача планирования продаж, на какие вопросы в первую очередь стоит ответить? Во-первых, тщательно проанализируйте рынок, прибегая к услугам консал-

23


бизнес тема тинговых компаний. Постоянно держите руку на пульсе: ваш рынок растет или стагнирует? Если второе — то, возможно, пора задуматься о диверсификации бизнеса или о мерах по снижению доли конкурента на рынке. На войне, как на войне! Во-вторых, оцените динамику продаж компании. Изучите факторы, которые благоприятно или негативно влияют на работу отдела. Вы стали абсолютным лидером по объему продаж в югозападном районе города Москва? Это произошло по случайному стечению обстоятельств или в силу ряда намеренно совершенных действий? Ничего не бывает случайным, значит первое предположение само собой отметается — копайте глубже, ищите косвенные причины успеха. Это может быть пара новых сотрудников с базой клиентов в этом районе, знакомство с префектом округа или таможенные проблемы у конкурентов. Все, что угодно. Докопайтесь до истины и тогда вы будете владеть информацией, а значит — сможете ею управлять и использовать в будущем. В случае, если успех в юго-западном районе это результат долгой кропотливой работы вашего отдела, оцените на сколько полезными наработки могут оказаться для других фронтов деятельности. Например, если успех стал результатом внедрения новой автоматической операционной системы учета заказов, подумайте, есть ли ресурсы для установки этой системы менеджерам продаж других регионов?

24

И, наконец, в-третьих, дайте оценку того, насколько легко исполнялись предыдущие планы. Ваши распоряжения застревали на полпути, натыкаясь на непреодолимые бюрократические препоны? Это может означать, что в компании избыток контролирующих инстанций, мешающих сотрудникам отдела концентрироваться на своих прямых обязанностях. В срочном порядке проведите реконструкцию отдела, уберите лишние звенья, сделайте заместителя — исполнителем, отнимите у него контролирующие полномочия и т.п. Деятельность отдела должна быть максимально прозрачной, иначе все последующие планы у вас также благополучно провалятся.

Дели на два Тщательно подготовив почву, вы можете быть уверены, что готовы приступить к прямым решительным действиям. Для начала точно определитесь с тем, какую прибыль вы рассчитываете получить от продаж за месяц. Не стройте наполеоновских планов. Так, если вы новичок на рынке, то будьте готовы к тому, что первые несколько лет вам придется вкладывать в свой бизнес гораздо больше, нежели получать от него. Если ваша компания давно и прочно закрепилась на рынке — помните о результатах исследований, которые были вами проведены согласно рекомендациям выше. Но в любом случае, делите прибыль на две статьи: та, которая будет получена от новых клиентов, и та, которая приходит от постоянных. Стоит ли говорить, что интеллектуальные, временные и финансовые инвестиции в новых клиентов всегда оказываются на порядок выше? Всегда стремитесь к тому, чтобы ожидаемая прибыль выражалась не только в денежном эквиваленте, но и в количественном. Например, запланировав продать в этом месяце продукции на сумму 100 000 долларов, подумайте, какое количество клиентов обеспечит вам такой доход. Сегодня компании используют разные методы оценки возможной прибыли. Один из наиболее распространенных и O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


Инвестиции в будущее Залог успешного развития компании — вложение средств в ее развитие. Поэтому, необходимо планировать и траты: сколько будет израсходовано на рекламу вашей компании в СМИ, на презентацию новых продуктов и услуг и даже на оплату телефонных разговоров сотрудников. Заложите в бюджет каждую статью расходов, чтобы в будущем не было неприятных сюрпризов. Кроме того, оперирование данной информацией поможет вам бороться за повышение продаж. На рекламу было истрачено на 10% больше, чем в прошлом году? Логично повысить план продаж на 20% соответственно.

Не стоит забывать, что интеллектуальные, временные и финансовые инвестиции в новых клиентов всегда оказываются на порядок выше. простых — расчет от производственных мощностей. Правда, такой метод могут использовать исключительно крупные компании, готовые идти на риск. В этом случае ими выбирается определенный «ареал» действия — региональный рынок или определенный сегмент рынка, испытывающий дефицит продукции. На этом «ареале» запускается в продажу товар на определенный срок — от месяца до года. В случае удавшегося эксперимента, подсчитывается доход от продаж, анализируется тенденция спроса и полученные данные проецируются на другие «ареалы». Второй метод — расчет от точки безубыточности. Финансисты определяют, при каком плане продаж компания не получит доходов, то есть сработает в ноль. Таким образом, в плане учитывается лишь те сделки, которые покроют экспедиционные и организационные расходы, все дополнительные доходы воспринимаются как бонусные. В этом случае необходимо внимательно отнестись к тому, насколько рынок насыщен, иначе так и придется работать в ноль. WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

Со щитом или на щите В бизнесе другого не дано: либо вы одерживаете победу, либо терпите фиаско. Этот раздел посвящен тому, какие конкретные действия необходимо совершить, чтобы ваша компания одержала победу. Итак, определившись с тем, какой уровень дохода от продаж приемлем для вашей компании, рассчитайте процент от вала продаж, который принесут вам постоянные клиенты. Например, если ключевых клиентов у вас пять, и они обеспечивают порядка 40% продаж, не сложно предположить, что остальные 60% дадут новые клиенты. Ориентируясь на данные исследований или собственный опыт, рассчитайте средний чек покупки и получите количество новых клиентов, которые необходимы для достижения поставленной задачи. Далее поступайте согласно следующему алгоритму действий: Распределите нагрузку сотрудников так, ��тобы они могли контактировать с постоянными и потенциальными клиентами. Определите, какое количество контактов необходимо направить на одного клиента. Например, вы выяснили, что в месяц у компании есть потребность в 12 новых клиентов, на каждого из которых потребуется по 12 контактов. Следовательно, в месяц потребу-

1

2

25


бизнес тема ется совершить 144 контакта. Далее равномерно распределяйте нагрузку — количество контактов — на всех менеджеров в отделе. Продумайте, сколько в среднем может занять времени один контакт. Например, один менеджер в день способен на 3–4 встречи и до 15 результативных телефонных звонков. Отсюда вывод: для выполнения вашего плана продаж в отделе достаточно двух менеджеров. Требуйте от сотрудников регулярного отчета о проделанной работе: сколько «горячих» звонков было совершено, на какую сумму удалось совершить сделку.

3

4

Как контролировать продажи Контролировать процесс продаж — это значит всегда быть в курсе событий: какое количество сделок менеджерами отдела было совершено, много ли неликвидного товара скопилось на складе, есть ли жалобы у клиентов. Владеть информацией крайне важно для руководителя отдела продаж, но этого недостаточно для полноценного контроля. Ведь контролировать — значит иметь возможность менять правила игры в бизнесе. Так, если вы знаете, что есть проблема со своевременной оплатой вашей продукции конкретными розничными точками, но не имеете никаких рычагов воздействия на магазины — грош цена такому контролю. Если вы понимаете, что ваши менеджеры не замотивированы зарплатой, и вы не можете влиять на размеры их вознаграждения — то результат продаж контролировать также не получится. Контроль продаж — это внимание к каждой детали. Не пускайте на самотек даже такие, казалось бы, мелочи: с какого звонка берут трубку в вашей компании.

Необходимо постоянно быть в курсе того, какую прибыль принесли как первые, так и повторные продажи; наблюдать взаимоотношения с крупными и мелкими клиентами; следить за оперативностью отгрузок, оплат, дебиторки и прочее. Но не менее важно отслеживать результаты работы менеджеров по следующим параметрам: какое количество «холодных» и «горячих» звонков было ими совершено, соблюдают ли они утвержденный в отделе сценарий телефонных разговоров, как быстро они совершают документооборот. В последнем случае руководитель обязан предварительно принять меры, которые не позволят до бесконечности долго затягивать процесс заключения сделки. Например, очень полезным будет составить типовые образцы договоров, в которых будут присутствовать положения, не подлежащие пересмотру, а также положения, корректировать которые допускается. Выпустите приказ, в котором будет прописан регламент работы с договорами: какие службы и когда должны контролировать внесение дополнений, в каких случаях нужны согласования с руководством, какие предельные сроки рассмотрения допустимы для каждого подразделения. Несомненно, это значительно ускорит процесс прохождения договоров через различные инстанции вашей компании и сделает схему в целом прозрачной. Многие компании в последнее время часто используют метод контроля сотрудников так называемым «внешним методом». Что это означает? Предварительно на собрании менеджерам отде-

План – это маяк, который установлен для того, чтобы компания не сбилась с намеченного курса. 26

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


ла продаж сообщается о введении нового способа контроля по указанному параметру, например, по тому, насколько точно человек способен донести до клиента информацию о характеристиках товара. Далее совершаются тестовые звонки или посещения в формате «таинственный покупатель», на основании которых делается вывод о компетентности сотрудника и о том, насколько точно он выполняет требуемые стандарты работы. При использовании данного метода контроля существует строгое табу — контролировать и наказывать сотрудников можно только по тем критериям, которые были заявлены на собрании, иначе вы рискуете показать себя как руководитель-самодур и тиран, не более. Контролируя продажи, обязательно следите за выполнением плана как отдела в целом, так и отдельного сотрудника в частности. Необходимо вовремя вносить коррективы в работу менеджера, не дожидаясь конца месяца, когда вы обнаружите его абсолютный провал по показателям продаж. Лучший способ своевременной корректировки — планерки, которые проводятся регулярно и в обязательном порядке. Только учтите, тотальный контроль каждого шага сотрудника — тоже не выход. Важно внушить подчиненным мысль, что вы относитесь к ним как к квалифицированным сотрудникам, которым доверяете и на которых рассчитываете. Эффективный контроль — это умение руководителя при отсутствии постоянной «слежки» за персоналом, создать у сотрудника устойчивое осознание того, что по важному вопросу он рано или поздно должен будет перед вами отчитаться. И не обязательно сегодня, это может произойти и завтра, и послезавтра. Но это произойдет, и задание не забудется, более того, обязательно будут сделаны выводы по проделанной работе. Еще одно важное правило: контроль должен быть тем строже, чем ниже уровень компетентности менеджера по продажам. Одно дело в отдел пришел «зеленый» сотрудник только что со студенческой скамьи, другое — «матерый» WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

специалист с широкой базой контактов, детально знакомый с рынком и знающий себе цену. В последнем случае предоставьте сотруднику контролировать себя самому, и это будет, пожалуй, самым правильным решением. С одной стороны у вас появится свободное время для принятия тактических решений, с другой — финансово мотивированный сотрудник, который дорожит выказанным доверием, будет эффективно развивать продажи компании, делая ее конкурентоспособной на рынке.

Post Scriptum В шахматной игре победу определяет лишь один ход, в марафонском беге — доля секунды, а в бизнесе — сделка по продаже. Одержать победу в бизнесе непросто, ведь рынок постоянно меняется, и эффективные, казалось бы, методы управления продажами могут уже завтра стать нерезультативными. Поэтому и говорят, что управление продажами подобно уравнению со множеством неизвестных. Где исходные данные — бюджет, конкурентная среда и качество товара, а решений — множество. И если вы смогли из всего разнообразия решений выбрать свое, уникальное, но единственно правильное для компании, то вы и есть — успешный руководитель.

27


бизнес класс

ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ Нередко маркетологи и PR-специалисты, увлекшись продвижением на рынок своей продукции и формированием позитивного имиджа компании, совершенно забывают об огромном резерве, который есть практически у любой компании. Это — собственные сотрудники. И хотя резерв этот максимально доступен, он редко используется в полной мере. В данной статье речь пойдет об инструментах внутреннего маркетинга, то есть о том, как сформировать позитивное отношение к товару компании среди собственного персонала. Текст Елена Скриптунова, компания «Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги»

28

И

так, если вы правильно и профессионально разработаете стратегию внутрикорпоративного маркетинга, ваши сотрудники незаметно для себя самих станут живой рекламой вашего товара. И наоборот — если руководители и маркетологи уделяют недостаточно внимания данному аспекту управления, или вообще игнорируют его как несущественный — высока вероятность того, что персонал будет относиться к продуктам конкурентов более лояльно, чем к своему собственному. А чтобы работники хорошо относились к товарам и услугам компании, в которой они работают, необходимо чтобы они, как минимум, имели полную и достоверную информацию об этих товарах и услугах. Отношение сотрудников к продукции собственной компании неизбежно

транслируется ими вовне, в том числе и на клиентов компании. Нелояльность и даже простое равнодушие персонала способно стать самым весомым аргументом в ситуации выбора и нерешительности клиента. Ход мысли любого человека в данной ситуации совершенно очевиден: «Кто, как не сотрудники компании лучше всего знают проблемы компании, ведь они видят все изнутри». Каждый из нас не раз наблюдал ситуацию, когда сотрудник компании откровенно советует клиенту не покупать собственный товар, иногда впрямую рекламируя конкурента. И делается это чаще всего не из корысти, а по глубокому убеждению. Или, что тоже бывает, от обиды на своего работодателя и желания ему насолить. В силах любого руководителя не допустить такой ситуации. Как же это сделать? O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


Критиков не трудоустраиваем

Выделим несколько аспектов, на которые стоит обратить внимание в первую очередь. Как известно, профилактика проще, дешевле и эффективнее лечения. И самый первый шаг такой профилактики — внимательнее отбирать сотрудников уже на стадии приема на работу. Существует несколько типов людей, сформировать у которых лояльность к чему бы то ни было очень сложно. Поэтому, есть смысл обращать внимание на наиболее существенные стоп-факторы. Прежде всего, это негативный взгляд на мир вообще. Бывают люди, которые первым делом ищут и замечают плохое и лишь иногда — хорошее. Таким людям легко найти недостатки даже в самой передовой компании с самым замечательным продуктом. Излишняя критичность редко идет на пользу делу, поэтому проще либо совсем не брать на работу таких людей, либо брать только на должности, где польза от их профессионализма будет значительно превышать вред от их негативного отношения к окружающей действительности. Также стоит насторожиться, если кандидат ругает своего бывшего работодателя и его продукцию. Взрослый человек должен понимать, что даже если его слова правдивы и обоснованны, они произведут негативное впечатление — нет никакой гарантии, что тех же самых недостатков нет и у нового работодателя.

«Барахла не держим!» Для формирования позитивного отношения персонала к собственной продукции и желания ее рекламировать большое значение имеет отношение руководства к своему продукту. Совершенно недопустимо в присутствии персонала (да и вообще) ругать свой товар, отзываться о нем пренебрежительно или издеваться над клиентами. А такое, увы, можно встретить сплошь и рядом: «Кому нужно это барахло?» или «Дураки, которые покупают наши товары…». Эти фразы, которые иногда можно услышать в кулуарах от руководителей, не проходят бесследно, они намертво оседают в памяти персонала. В итоге, рекламируя товар клиентам, сотрудниWWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

ки вынуждены скрывать собственное отношение к продукту, лицемерить, а клиенты, как правило, сразу чувствуют фальшь. Если же в товаре действительно есть недостатки, или клиенты недовольны обслуживанием (что вполне естественно, ведь добиться 100% удовлетворенности почти невозможно, а любой товар можно сделать еще лучше), то это нужно не замалчивать, а наоборот постоянно отслеживать и показывать персоналу, что вопросу уделяется достаточно внимания. Работники должны видеть, что руководство искренне расстраивается при плохих отзывах и предпринимает все необходимые меры по исправлению ситуации. Возникает резонный вопрос: «А причем тут маркетологи?». Действительно, работа с персоналом не относится к прерогативе службы маркетинга. Но как быть с тем, что усилия и огромные бюджеты могут быть перечеркнуты несколькими словами или даже просто ухмылками персонала компании. Поэтому маркетологи просто обязаны внести свою лепту в формирование правильного отношения персонала к товару. Ведь, как это ни парадоксально, наиболее распространенная причина нелояльности или равнодушия — отсутствие информации. Часто сотрудники просто не знают положения дел в компании и, соответственно, не могут правильно оценить ситуацию. Рассказ о товаре, его уникальных качествах, объективное сравнение с товарами конкурентов помогут сформировать у работника чувство причастности и гордости за компанию. Впрочем, излишнее захваливание своего товара тоже воспринимается сотрудниками настороженно — сразу же

29


бизнес класс чувствуется некий подвох. Лучше всего, когда аргументы носят логичный характер, немногочисленны, но убедительны, при этом основаны не на эмоциях, а на конкретных фактах. Разнообразные исследования показывают, что люди чаще верят не прямой рекламе, а короткому замечанию между делом, без особых целей, просто так. Такие отзывы больше всего западают в душу. Именно в силу того, что, делая такие замечания, человек не преследует никаких целей, а просто хочет поделиться своим мнением или знанием. Другими словами, бессмысленно заставлять свой персонал рекламировать свою продукцию. Более того, это может иметь прямо противоположный эффект. Такая реклама должна происходить сама собой. Но сформировать условия, при которых работник получит возможность и захочет упомянуть о достоинствах своего товара — можно и нужно. Вот несколько инструментов, которые хорошо работают на вовлечение персонала в дела компании и формирование лояльности к продукции своей компании.

получает несколько экземпляров этого журнала. А так как в нем содержится много информации об услугах и товарах компании, то новичок тем самым мягко и незаметно вовлекается в жизнь компании сам и вовлекает в нее свое ближайшее окружение. В том же журнале есть и раздел «Поздравляем!», в котором помещаются поздравления и фотографии виновников торжества и их семейств по самым разнообразным поводам — это могут быть и дни рождения, и рождение детей, свадьбы, юбилеи работы в компании, победы во внутренних конкурсах. Кроме этого, в каждом номере освещается презентация какого-либо отдела или подразделения, причем корреспон-

Использование корпоративных СМИ Каждому человеку будет приятно, если про него напечатают в газете или журнале, пусть даже и корпоративном. Поводы для публикации могут быть самые разнообразные, но можно быть уверенным, что сотрудник покажет этот журнал всем важным для него людям. А это подспудная реклама компании и ее товара.

В одной международной компании ежемесячно выходит корпоративный журнал, где описываются товары-новинки, все важные мероприятия из жизни компании, интервью с руководителями подразделений. Но есть и несколько разделов, где время от времени свою фотографию может найти практически каждый сотрудник. Так, например, в журнале есть страничка под названием «В этом месяце к нам присоединились». На ней размещаются фотографии и краткая информация о каждом вновь принятом сотруднике, и к моменту окончания испытательного срока каждый новичок

30

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


дент задает вопросы не только руководителю, но и предоставляет возможность высказаться всем сотрудникам этого отдела. Таким образом, у каждого сотрудника формируется чувство собственной значимости, что в свою очередь повышает лояльность к продуктам и услугам компании.

Презентация для внутреннего пользования Маркетологи и менеджеры по продажам с удовольствием проводят презентации для клиентов, но редко проводят их для своих коллег. А ведь сотрудникам очень важно знать, что происходит в компании, какие новинки придумали маркетологи, чем они лучше старых товаров.

Недавно я была свидетелем такой сцены. Клиент с рекламной листовкой в руках входит в организацию и обращается к первому попавшемуся сотруднику (это оказался специалист службы безопасности) со словами: «Я хочу вот

разработали акцию на и без того ходовой товар. Мало этого, они не проинформировали об этом собственный персонал. К тому же и информация о ребрендинге не доведена до сведения всех работников. Итог неутешителен — деньги компании потрачены, а эффект получился скорее отрицательный. Если же презентации для коллег все же проводятся, то часто слово в слово повторяют презентации для клиентов. А ведь своим коллегам рассказывать о товаре нужно совсем по-другому. Например, нужно уделить больше внимания сравнению новых и старых моделей, а также объяснить, чем вызваны изменения и каких результатов ждет руководство от этих изменений. То есть нужно специально готовиться и адаптировать презентацию, если не хотите потратить впустую свое время и время ваших коллег.

При проведении ребрендинга в одной крупной компании периодически возникали разнообразные заминки, проблемы, процесс постоянно замораживался. Сотруд-

Бессмысленно заставлять персонал рекламировать свою продукцию, такая реклама должна происходить сама собой. Но сформировать условия, при которых работник захочет рассказать о достоинствах своего товара — можно и нужно. это, как в этой рекламе…», на что сотрудник сделал удивленные глаза. И только приглядевшись, он узнал рекламу продукции собственной компании. А все дело в том, что в компании проводился ребрендинг, соответственно, внешний вид листовки изменился и стал совершенно незнаком этому работнику. В итоге охранник направляет потенциального клиента к стойке администратора. Ее реакция на вопрос посетителя была еще более удивительной — девушка, взяв листок и игнорируя клиента, говорит своей соседке: «Нет, ну ты посмотри! Еще один!». И уже клиенту: «У НИХ ТАМ акция, а у нас на эту модель уже давно очередь. Могу направить вас в отдел продаж, они вас запишут на следующий месяц, если хотите». Ответ клиента приводить здесь я не буду. А все дело в том, что маркетологи WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

ники компании не понимали, зачем нужно было все это затевать и неохотно и медленно подключались к процессу ребрендинга. Большинство мнений сходились на том, что «кому-то понадобилось отмыть деньги». И только спустя два года после начала процесса, когда в руководстве компании произошли серьезные кадровые изменения, решено было заняться исправлением данной ситуации. Идеологам ребрендинга поручили разработать презентацию для персонала, где нужно было объяснить смысл этого нововведения, а также показать выгоды для компании и сотрудников. Были проведены собрания во всех подразделениях, подробно изложена идеология обновления компании, ради которой все и затевалось. В результате отношение персонала существенно изменилось, каждый почувствовал себя сопричастным к происходящим событиям.

31


бизнес класс и было решено периодически проводить распродажи собственной продукции среди сотрудников. Всем известно, что в бутиках LOUIS VUITTON распродаж не бывает — старая коллекция просто уничтожается. И только работники компании имеют возможность иногда купить что-либо по сниженным ценам после закрытия сезона. Эта избранность как нельзя лучше формирует лояльность персонала.

Аукционы и викторины Такие мероприятия лучше проводить на корпоративных мероприятиях, и, прежде всего, они помогают сотруднику лучше узнать историю компании, а коллективу почувствовать себя одним целым.

Закрытые распродажи Возможность купить что-то в своей компании дешевле, пользуясь, что называется, служебным положением, очень хорошо формирует лояльность.

Применяется эта практика, например, и во всемирно известной компании LOUIS VUITTON. Продукция компании имеют такую цену, что рядовые работники очень редко могут позволить себе купить изделие собственного производства. В такой ситуации возникает опасность возникновения негативного отношения персонала к компании. Маркетологи просчитали такую ситуацию,

32

Однажды я стала свидетелем аукциона, после которого моя лояльность к компании, в которой я работала, стала просто зашкаливать. Аукцион проводил сам руководитель. Для него выбрали различные предметы, так или иначе относящиеся к прошлому и будущему компании. Причем предметы, которые разыгрывались, были самые простые, но вся суть аукциона была в историях связанных с этими предметами. Например, руководитель так комментировал очередной лот: «Это ручка, которой я подписывал наш первый контракт». Далее шел рассказ о переговорах, различных казусах и самом первом клиенте. Обычная ручка была помещена в красивый стеклянный футляр с табличкой «Этой ручкой был подписан наш первый контракт». Потом были: первая корпоративная фотография, с автографами учредителей и бизнес-план под названием «Наше видение будущего 5 лет назад. Найди 10 отличий — что сбылось, а что нет». Примечательно, что те, кому достались разыгрываемые вещи, либо повесили их над своими рабочими местами, либо поставили на рабочий стол, то есть явно гордились ими. Сотрудники соревновались очень активно, и в итоге были выручены приличные деньги, которые потом истратили на создание и оформление витрины «Галерея наших успехов». O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


Очень хорошо работают на информирование работников и формирование у них лояльности к компании и ее продукции различные викторины. Их лучше всего проводить на корпоративных мероприятиях, особенно если приглашаются и члены семей сотрудников. В ходе таких викторин сотрудники, которые знают правильные ответы, могут заработать не только призы, но и «корпоративную» известность. При этом остальные работники в веселой и непринужденной форме информируются о важных вещах. Вопросы могут быть самые разные: • Сколько всего клиентов у нашей компании было за весь период ее существования? • Кто из сотрудников работает у нас со дня основания? • Какая у нас самая продаваемая модель за всю нашу историю? • В каком году мы первый раз получили премию «Лучший товар года»? • Сколько у нас региональных представительств? • Где мы отмечали первый день рождения компании? • Кто наш самый крупный дилер? • Что значит название нашей компании? • Какая наша акция была самой успешной? • Когда и о чем была передача по ТВ с нашим участием? Вопросов может быть очень много, но их цель — рассказать персоналу об успехах компании в прошлом, планах на будущее и сформировать позитивное отношение к компании и ее товару. В подготовке вопросов, конечно, не обойтись без участия маркетологов, но и учредителям придется вложить свою лепту. Лучше если саму викторину будет проводить один из руководителей компании, и он же наградит победителей. Лучше всего выдавать призы сразу же после первого правильного ответа. Это могут быть просто наборы шоколадных конфет или какие-то сувениры с корпоративной символикой, главное, чтобы сотрудники заинтересовались и активно вк лючились в игру.

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

Мелочь — а приятно

Очень важно с точки зрения внутреннего маркетинга снабдить весь (!) персонал сувенирной продукцией. И не просто выдать всем по одной ручке или календарю, а раздать минимум по 10 штук каждого наименования сувенирки. Такая тактика уже сама по себе будет нетипичной и произведет впечатление на персонал. Обычно никому кроме тех, кто взаимодействует с клиентами, ничего не дают, максимум какие-то мелочи в 1 экземпляре для личного пользования. Но у каждого сотрудника есть друзья, родственники и знакомые, с которыми можно поделиться приятными сувенирами и попутно рассказать о своем товаре. И неважно, что это нецелевая аудитория. У друзей и родственников ваших сотрудников в свою очередь тоже есть друзья и родственники. А положительные эмоции и позитивная информация тоже может распространяться как круги по воде.

Недавно я стала свидетелем сценки, когда многомиллионный контракт был практически заключен на пикнике благодаря решетке для шашлыка. Она была из сувенирного набора с логотипом компании, в которой работала хозяйка дома. Это заметил один из гостей мужа хозяйки, который давно хотел познакомиться с кем-то из этой компании, но не представлялось возможности. Итак, сотрудники компании — вот тот резерв, который поможет в продвижении товаров и услуг и который есть у любой компании. Игнорировать возможности собственных сотрудников по рекламе и продвижению продукции или услуг компании как минимум неразумно. Сотрудник, который дорожит своей работой, гордится своей причастностью к компании, в которой работает, и искренне считает качество товаров и услуг высоким — самая лучшая реклама для вашей компании. А для этого необходимо, прежде всего, обеспечить персонал достаточным объемом информации. Ведь не зря говорят, что в знании — сила.

33


бизнес класс

NO SPAM! ИЛИ ЭФФЕКТИВНАЯ РАССЫЛКА ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ Текст Евгений Миллер, директор по развитию компании UniSender (www.unisender.ru)

Многочисленные электронные рассылки, навязчиво предлагающие те или иные услуги, часто сомнительного характера, увы, подорвали доверие пользователей Интернета к электронным рекламным сообщениям. А между тем, грамотная рассылка писем по электронной почте может быть весьма эффективным маркетинговым средством. В этой статье мы остановимся на самых важных моментах, без которых невозможно провести успешную электронную рассылку.

34

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


Рассылка для вашего сайта

Каждая организация, решившая освоить Интернет с целью увеличения собственной клиентской базы, задумывается над теми возможностями, которые помогут сформировать лояльно настроенную аудиторию. Одним из таких инструментов, который гарантировано способен оказать содействие в осуществлении данной задумки — это электронная рассылка, подключённая к корпоративному сайту компании. Её основное предназначение — сообщать постоянным клиентам о тех изменениях и нововведениях, которые произошли в самой компании. Итак, давайте рассмотрим 3 причины, почему каждому корпоративному сайту нужна электронная рассылка: Сообщение новостей — электронная рассылка является мощнейшим инструментом коммуникации. Если компания развивается и уверенно движется вперёд, то она получает возможность сообщать своим клиентам о

1

формацию, чтобы они смогли воспользоваться специальными предложениями первыми. Как вы успели заметить, электронная рассылка — это замечательный инструмент по обеспечению обратной связи с клиентами. Она позволяет поддерживать активный контакт с целевыми потребителями и формировать у них приверженность вашей компании. При этом рассылка не должна проводиться хаотично и «для галочки». Этому следует уделять должное внимание, так как даже самая мелкая оплошность может привести к нежелательным последствиям в виде потери клиентов. Например, электронная рассылка не должна превратиться в систему отправки спам-сообщений. Письмам следует содержать реально полезную и необходимую информацию. Желательно, следует выделить отдельного сотрудника, который будет сопровождать корпоративную e-mail рассылку и искать возможности её совершенствования.

Практика показывает, что больший отклик получают письма, которые отправляются среди недели. Как правило — это вторник и четверг. Учитывайте при планировании графика своих рассылок данный момент. Но и не забывайте о вашей целевой аудитории. Её особенность может вносить определённые коррективы. последних новостях. Такая обратная связь позволяет клиентам ощущать всю значимость для компании. Уведомление о новых услугах — электронная рассылка предоставляет возможность мгновенного сообщения своим клиентам о внедрении новой услуги. Существует определённая статистика, позволяющая утверждать, что действующие клиенты охотно пользуются и новыми предложениями. Уведомление о проведении акций — периодически, каждая компания проводит различные маркетинговые мероприятия, стимулирующие сбыт собственной продукции. Электронная рассылка способна предоставлять всем подписчикам с��мую свежую ин-

2

3

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

Формирование списка адресатов Каждая компания, которая решила использовать Интернет в качестве поиска клиентов, заинтересована в стабильных источниках пополнения своего подписного e-mail списка. Самое первое решение, которое сразу напрашивается — это приобрести готовую базу электронных адресов. Благо, предложений сейчас масса. Особенно привлекательной выглядит перспектива одномоментного приобретения многомиллионного списка. Только в этом мероприятии есть один большой недостаток — достоверность информации. Первое — вы приобретаете фактически «кота в мешке», ведь продавцы таких баз не знают конкретные пара-

35


бизнес класс Следующий момент — пополнять ваш e-mail лист целесообразно и в оффлайне. Ваши сотрудники, которые общаются непосредственно с клиентами, должны убеждать их в преимуществах подписки. Если вы принимаете участие в конференциях и выставках — вы также получаете хороший шанс наращивания количества контактов. Если вы собираетесь проводить презентацию нового продукта или услуги — вы также получаете возможность привлечь дополнительную аудиторию из офф-лайна. Можно обратить их внимание на то, что подробнее о «новинке» они могут прочитать на вашем сайте (где уже существует форма подписки). Дополнительно, вы можете провести стимулирующую акцию. К примеру, разместить на сайте объявление, что каждый подписчик получает 5% скидку на ваши услуг. Это будет «подталкивать» посетителей подписываться на обновления. Естественно, вам нужно заранее отрегулировать всю процедуру введения и использование данной скидки.

Тема сообщения — важный аспект успешной рассылки, но не основной. Самое главное «сокровище» сокрыто внутри. Это — ценность информации. Ведь сообщение и открывается читателем для того, чтобы прочесть нечто ценное. метры вашей целевой аудитории, они продают количество. Второе — вы будете тратить много времени на рассылку писем аудитории, которым ваша продукция или услуги даже неинтересны. Более того, всегда есть риск, что ваши письма буду ассоциироваться со спамом, что не самым положительным образом «ударит» по репутации самой компании. При этом есть другой путь. Пусть он займёт больше времени, зато качественная отдача от него не заставит себя долго ждать. Как мы уже говорили, нужно завести на вашем корпоративном сайте форму подписки на новости компании. Это позволит формировать подписной список из конкретных целевых посетителей и клиентов компании.

36

В целом, вы можете при каждом удобном случае рекомендовать собеседникам подписываться на обновления. Пусть даже это будет публичное выступление. Целесообразно завести корпоративный блог вашей компании. Для этого следует закрепить отдельного человека, который будет заниматься его сопровождением и раскруткой. Блогосфера сейчас активно развивается и открывает огромные перспективы. Соответственно, нужно этим пользоваться. Также, нужно создать корпоративный микроблог в Twitter. Многие компании уже постепенно начинают осваивать данный источник привлечения целевых подписчиков. При разработке персональной подписи в письмах от вашей компании (у O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


каждого сотрудника) можно включить пункт, стимулирующий получателей писем подписываться на обновления через корпоративный web-сайт. Зарубежные e-mail маркетологи также рекомендуют размещать на обороте визитной карточки информацию о перспективах подписки. Есть ещё один приём, который условно можно назвать «пряник». Если рядом с полем подписки поместить сообщение о том, что каждый подписчик еще получит дополнительную информацию (например, электронную книгу, полезный отчёт, исследование, доклад и т.п.) — это поможет пополнить подписной список.

Визуализация рассылок Вы когда-либо задумывались над тем, что даже письма с очень полезной информацией могут не читать, а сразу отправить в мусорную корзину? А то и вообще удалить свой адрес из списка рассылок. Очень часто это случается на самом деле. Для того чтобы пользователь захотел прочесть письмо, ему нужно максимально упростить эту задачу. Одно из первых мест в этом отношении занимает визуализация. Да-да. Уже давно прошли те времена, когда e-mail письмо представляло всего лишь набор слов на белом фоне. Представьте, вы заходите в супермаркет и направляетесь к прилавку с кондитерскими изделиями. В первую очередь вы обращаете внимание на яркую упаковку, а уже потом берет товар в руки. Аналогичная ситуация и с цветами — красиво оформленный букет всегда занимает выигрышную позицию. Поэтому и при формировании рассылки нужно должное время уделять её оформлению. Это поможет собрать базу лояльных подписчиков, которые оценят вашу заботу. Самое первое — чтобы упростить процесс чтения — следует разбить текст письма на небольшие информационные блоки с использованием подзаголовков. Это позволит дозировать информацию, что способствует её хорошему впитыванию. Пригодятся в таких случаях и маркированные списки. Не бойWWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

тесь выделять нужные фразы цветом. Жирный чёрный цвет хоть и является классикой, но во всей палитре красок предостаточно других цветов, которые помогут придать свежее настроение вашим письмам. Не забывайте об интервалах между абзацами. Сплошной текст очень трудно читается с экрана. Может случиться, что ваш подписчик будет не читать, а «пробегать глазами». А это приведёт к тому, что он может пропустить полезную информацию. Особенно, если вы её не выделяете цветом. Кстати, хороший эффект предоставляет выделение ключевых фраз в виде отдельных рамок. Читатель их никогда не пропустит и обязательно ознакомится с нужными мыслями. Когда перед читателем появляется общая картина вашего текста, который лёгок и приятен для чтения — вы существенно увеличиваете шансы на то, что он не пройдёт мимо.

Далее. Всегда удивляет тот факт, почему авторы многих рассылок не используют картинки? Именно картинки смогут реально украсить словесный поток и придать письму приятный эстетический внешний вид. Особенно, если картинки хорошо подобраны и реально радуют глаз, а не отталкивают. В корпоративных рассылках очень эффективно выглядят фотографии персонала компании. Верите вы или нет, но это сближает. Всегда приятно знать людей в лицо. Особенно, если подписчики

37


бизнес класс общались с этими людьми по телефону, почте, Skype или даже знакомы с ними лично. Ещё один момент. Будьте разнообразны. Используйте различные приёмы дополнительной визуализации в каждом новом письме. Непростительно будет с вашей стороны рассылать скучные письма. Получая очередное сообщение, у читателя должно появляться ощущение загадки, что сегодня его будет ждать нечто новое.

Призыв к действию Все мы — взрослые люди и прекрасно понимаем, что e-mail рассылки преследуют определённые цели. Многие сообщения содержат в себе, так называемый, «призыв к действию» (CTA — Call To Action). Его предназначение — призвать читателей совершить определённое действие.

Это могут быть: 1) переход по нужной ссылке; 2) регистрация на каком-то ресурсе или сервисе; 3) скачивание программы; 4) участие в голосовании или опросе; 5) просмотр демо-ролика; 6) отправление своего ответа или мнения; 7) получение скидки и т.д. Начнём с того, что существует несколько мнений, где именно должен находиться призыв в тексте вашего письма. То есть — в какой его части? Есть люди, которые считают, что призыв следует размещать в конце сообщения. Сначала приводятся аргументы, которые после мягко подталкивают читателя к совершению нужного действия. Здесь, правда забывается одна существенная деталь — как много получателей писем дочитывают их до конца? Они просто могут и не заметить ваш призыв, если им не интересен сам текст. Поэтому, многие e-mail маркетологи советуют размещать CTA в начале вашего письма. Зачем? Прежде всего, любой призыв составляется в интригующем оттенке. Читателю должно быть интересно, например: «Перейдя по этой ссылке: _________ вы узнаете: 1. ______________________ 2. ______________________ 3. ______________________». Как видите, здесь аргументация находится после призыва к действию. Таким образом, читателю подсказывается, что он получит, осуществив переход по указанной ссылке. Фактически, мы его не только призываем, но и убеждаем совершить это действие, преодолевая его сомнения. Но в призывах есть один очень тонкий момент. Перед тем как составлять текст письма и самого CTA, вы должны чётко понимать, что «call to action» будет соответствовать внутренним убеждениям вашей целевой аудитории. Вы должны уяснить, насколько ваше предложение будет интересно, и вообще — является ли оно уместным для ваших читателей.

38

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


Следующий момент — эффективный «сall to action» сразу говорит читателю, что он получит в итоге (как мы и сказали в начале). Просто предлагать совершить действие — этим вы можете спугнуть читателя. Зачем он должен это делать? Почему ему следует вас слушать? Насколько это выгодно? Задумайтесь над этим и дайте ему ответы на данные вопросы. Тогда и можно ожидать такой желанный отклик.

письма один раз в несколько месяцев — интерес к вам может поостыть. Они подумают, что вы о них забыли. Зачем тогда им помнить о вас? ГРОМОЗДКОСТЬ. Помните «дворовую» истину: «Меньше текста»? Некоторые письма ассоциируются у читателей с целой простынёй, переполненной лишними печатными знаками. Любой читатель любит краткость и чёткость. Уважайте его время.

4

Обязательно здоровайтесь и приветствуйте читателя в каждом письме. Это — дань уважения и показатель вашей воспитанности. 9 признаков провальной рассылки Сегодня в Интернете можно встретить много информации, которая ставит под сомнение эффективность e-mail рассылок. При этом никто не обращает внимания на тот факт, что большинство провалов стало последствием неправильного обращения с этим инструментом привлечения аудитории. Запуск и сопровождение e-mail рассылки — это эффективный способ обеспечения обратной связи со своей аудиторией, если она находится в умелых руках. Это — факт. При этом существует 9 губительных способов, способных привести подобную рассылку к скорейшему провалу. Вот они: ЖАДНОСТЬ. Многие рассылки построены по принципу откровенного «втюхивания» подписчикам каких-то платных продуктов или сервисов. Обычно это сопровождается разными кричащими лозунгами и преподносится как единственный возможный «спасательный круг». Помните, для того чтобы чтото взять, сначала нужно что-то дать. НАВЯЗЧИВОСТЬ. Некоторые авторы рассылок думают, что частота отправки новых писем — это залог верного успеха. Неужели, вы считаете, что подписчикам интересно получать новое письмо чуть ли ни ежечасно? Заведите определённую периодичность. К примеру, каждую неделю одно письмо. СКЛЕРОЗ. Выше мы говорили о навязчивости. Сейчас обсудим редкость. Если ваши подписчики будут получать

5

ПЛОХАЯ ЧИТАБЕЛЬНОСТЬ. Многие авторы e-mail рассылок закрывают глаза на оформление своих писем. Подписчики получают обыкновенный чёрный текст на белом фоне, который ещё слабо отформатирован.

1

2 3

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

39


бизнес класс

7

ЭГОИЗМ. Если вы будете думать только о себе, то рано или поздно останетесь наедине. Ваши читатели, получая очередное письмо, желают увидеть в нём нечто ценное, прежде всего, для себя. Им не хочется стать жертвой удовлетворения ваших эгоистических потребностей. В первую очередь думайте о своих подписчиках, а лишь потом о себе. НАГЛОСТЬ. Если подписчик согласился получать письма из одной вашей рассылки, это абсолютно не означает, что на его почтовый ящик должны приходить и другие. ОБМАН. Если при оформлении подписки вы обещаете поделиться с аудиторией бесплатными ценными советами или уроками, а потом оказывается, что вы присылаете им на ящик всякую «воду» — ваши подписчики уйдут так же скоро, как и пришли.

8

9

История про SPAM Наверное, каждый пользователь Интернета сталкивался с таким термином как SPAM? Самое простое и примитивное определение: SPAM — массовая рассылка электронных писем в виде

Вы просто обязаны знать, что любят ваши читатели, а что ревностно ненавидят. Вы должны чётко понимать, какими критериями они будут руководствоваться, принимая решение относительно вашего основного предложения в e-mail сообщении. Если вы этот вопрос упустите из внимания — можете не тратить время и деньги на рассылку. Всё это влияет на процесс читабельности. Если вы не будете уделять данному моменту должного внимания — вскоре ваш подписной лист станет редеть. ПОПАДАНИЕ В ПЛЕН. Истории известны случаи, когда люди становились подписчиками, сами об этом не зная. То есть, был задействован скрипт, который считывал тематические e-mail адреса потенциальной ЦА (например, программой Email Extractor). После этого, данные адреса добавлялись в подписной лист. Запомните, подписчик должен к вам прийти добровольно (!), через форму подписки.

6

40

сообщений, содержащих рекламную, коммерческую, политическую и прочую информацию людям, которые не выразили желания её получать. Когда мы получаем очередное подобное письмо, то мысленно обзываем его отправителя самыми неприличными словами. Потому что есть за что. А вы знаете, что у термина SPAM необычная и весьма интересная история происхождения? Да-да, это именно так. Всё начиналось весьма забавно. И совсем не с Интернета. И не из области писем. Впервые слово SPAM явилось ещё в далёком 1936 году. Дословная расO F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


шифровка — SPiced hAM, что в переводе означает — «острая ветчина». Это был полноценный товарный знак мясной консервной продукции компании Hormel Foods. Существует две версии происхождения термина SPAM. Версия №1. По окончании Второй мировой войны наблюдались остатки огромных запасов провизии для американских солдат, среди которой наблюдались и консервные банки с острой ветчиной. Для того чтобы эти консервы не пропадали, производитель Hormel Foods организовал масштабную рекламную кампанию по их сбыту. Американцы могли встретить заветное слово SPAM практически на каждом углу — в кафе, на автобусах, в витринах магазинов, в газетах, на радио и т.д. Версия №2. История знает назойливый рекламный скетч известного циркового шоу «Летающий цирк Монти Пайтона». Вся суть представления за-

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

ключалась в том, что в кафе все блюда содержат в себе ветчину SPAM, а некоторые из них даже приготовлены из SPAMa несколько раз. В кафе входит мужчина со своей супругой и настоятельно просит подошедшую официантку принести им блюдо, в котором нет SPAMa. В ответ та предлагает им блюдо с незначительным количеством SPAMa. Мужчина откровенно возмущается такому повороту событий, а в этот момент, сидящие за соседним столом, викинги начинают воспевать хвалебную оду SPAMу. Заканчивается скетч тем, что супруга громко заявляет о своей нелюбви к SPAMу. Примечательно, что за весь скетч это слово произносится более 100 раз! А сейчас вы узнаете, как этот SPAMэффект попал в мир электронных писем. Дело в том, что в 1986 году некто Дэйв Родес организовал массовую рассылку с заголовком «Заработай кучу денег!». Письма содержали чёткую инструкцию по такому заработку. Фактически это была финансовая пирамида, но Дэйв не прекращал отправлять новые партии писем. Данные письма очень надоели подписчикам и они стали сравнивать подобное явление с великими консервами SPAM, которые все запомнили по скетчу цирка Монти Пайтона. Вот такая весёлая и неординарная история у SPAMа.

41


штрих-код обзор

ЕЖЕДНЕВНИКИ Ежедневник — удобный и многофункциональный аксессуар делового человека. Сегодня многие офисные работники уже не представляют себе жизни без этого предмета, с помощью которого можно правильно распределить свое время, зафиксировать нужную информацию, спланировать предстоящие события. А кроме этого, ежедневник является стильным аксессуаром, который может подчеркнуть статус и вкус владельца. Андрей Петров, директор по продажам компании ПЕТРОПЕН ПЛЮС: «В прошлом году многие дистрибьюторы сократили свои заказы, поскольку ожидали падения спроса на ежедневники вследствие кризиса. Предположения не оправдались, и поэтому в этом сезоне многим товара просто не хватило. Сейчас мы ожидаем спроса как минимум на прошлогоднем уровне и надеемся, что наших запасов хватит всем желающим». Марина Шаповалова, директор по маркетингу компании КТСПРО: «Рынок ежедневников достаточно стабилен. Неизменным

СТРАНА ПОДАРКОВ Компания СТРАНА ПОДАРКОВ представляет ежедневники и органайзеры швейцарского Торгового дома Philip Laurence. Коллекция кожаных аксессуаров Philip Laurence включает в себя ежедневники и органайзеры, выполненные из натуральной кожи естественного рисунка классической черной расцветки. Отличительная черта кожаных аксессуаров Philip Laurence — необычная мягкость натуральной кожи при значительно повышенной прочности и стойкости к внешним воздействиям. Для своей продукции компания Philip Laurence выбирает лучшую телячью кожу, которая проходит сложнейшую технологическую цепочку, начиная с

42

спросом пользуются классические ежедневники с обложками из кожаных материалов. В последнее время все большую популярность также приобретают новые цвета — оранжевый, розовый, золотой, серебряный. Такие яркие новинки периодически появляются на рынке ежедневников, при этом все чаще применяются новые материалы и нестандартные дизайнерские решения. А такая особенность этой категории, как возможность персонификации, делают ежедневник особенно востребованным накануне нового офисного сезона».

этапов очистки, консервации и дубления и заканчивая несколькими этапами окрашивания и окончательной обработки. После тщательной обработки кожа приобретает мягкость, которая является основным показателем высокого качества кожаных изделий. При раскрое и пошиве изделий применяется ручной труд. Стильный и современный дизайн, отличное качество, удобство использования и презентабельный внешний вид — основные характеристики ежедневников Philip Laurence. Формат ежедневников Philip Laurence — 95x135 мм, органайзеров — 105х150 мм. Обложки ежедневников имеют дополнительные отделения на молнии для хранения документов и держатели для

пишущих инструментов. Обложки органайзеров Philip Laurence снабжены отделениями для документов, для пластиковых карт, прозрачным карманом и держателем для пишущего инструмента. На всех видах органайзеров и ежедневников Philip Laurence возможна персонификация. Для персонификации ежедневников из натуральной кожи, как правило, используются такие виды нанесений: тиснение (технология обработки различных материалов для получения на них рельефных изображений путем вдавливания), шелкография или трафаретная печать (метод печати, при котором изображение создаётся путём продавливания краски через трафарет), а также гравировка на металлических шилдах, которые закрепляются на обложку ежедневников. Ценовой диапазон органайзеров и ежедневников Philip Laurence — от 2770 до 3790 рублей. ПЕТРОПЕН ПЛЮС К новому сезону компания ПЕТРОПЕН ПЛЮС выводит на рынок коллекцию датированных ежедневников Herlitz, произведенных в Германии. В ассортименте Herlitz пять моделей ежедневников формата А5, каждая из которых выпускается O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


штрих-код обзор

с обложками разных цветов. Модель Diamant — настоящий бриллиант в собрании Herlitz. Обложки этих ежедневников сразу привлекают внимание оригинальной фактурой, имитирующей грани алмаза, и ярлычком из гладкой искусственной кожи с вытисненными цифрами 2011. Diamant

выпускается с обложками трех цветов (черный, синий и коричневый), максимальную прочность им обеспечивает прострочка по краям. Изюминка ежедневников Thermo — обложки из искусственной кожи с «бархатной» фактурой, исключительно приятной при прикосновении. Эта модель производится с обложками черного, коричневого и бежевого цвета. Комбинированная обложка из разных видов искусственной кожи (матовой и глянцевой) составляет особенность

44

модели Trend. Прочность соединения достигается благодаря прошивке. Еженедельники Trend выпускаются в двух классических цветах — черном и синем. Цветовая гамма моделей Bombay и Standard включает в себя (помимо черного, синего и бежевого) зеленый и бордо. Обложки этих ежедневников обтянуты искусственной кожей с гладкой фактурой. Все ежедневники Herlitz имеют надежный книжный переплет, готовый выдержать год самой напряженной работы. Внутренний блок организован по принципу «один день — одна страница», а информационные блоки выделены при помощи двухцветной печати. Помимо этого, использование ежедневников упрощает закладка-ляссе и отрывные уголки. Во внутренний блок включена телефонная книга и подборка необходимой справочной информации (схема часовых поясов, коды международной телефонной связи, расписание праздников в разных странах мира и т.д.). На форзаце ежедневников размещена полноцветная карта административного деления России. КТС-ПРО В ассортименте компании КТС-ПРО представлены две торговые марки в ассортименте которых представлена продукция для планирования: ТМ PlanOgraf, изделия которой выполнены из современных материалов, имитирующих натуральную кожу, и PlanO — ежедневники с цветной обложкой. Под торговой маркой PlanOgraf представлены ежедневники классического формата А5, также серия ежедневников формата А6+. Все ежедневники

аккуратно прошиты по периметру, для удобства использования предусмотрены перфорированный уголок, ляссе, справочный материал. Блок выполнен из высококачественного офсета, отпечатан в 2 краски. Представлены как классические цвета, так и набирающие популярность новые оттенки: золото, серебро, оранжевый, розовый, фисташковый. В коллекции ежедневников Classic помимо однотонных обложек представлена продукция с комбинированным материалом обложек, в различных цветовых сочетаниях, в том числе в цветах российской символики. В серии датированных ежедневников очень популярна продукция с вырубкой. В коллекции Deluxe представлены ежедневники с золоченым срезом. Блок в таких ежедневниках выполнен из тонированной бумаги, материал обложки имитирует мягкую дорогую кожу. Ежедневники поставляются как отдельно, так и в наборах с планингами, телефонными книжками, бизнес-тетрадями и визитницами. Все изделия могут быть персонифицированы. В ТМ PlanO представлены три коллекции ежедневников: Office, Beaty Lady и Special, которые включают в себя полудатированную и недатированную продукцию. Твердая обложка 7Бц сохранит изделие в аккуратном состоянии на протяжении всего времени его использования. Ежедневники имеют яркие дизайны, которые регулярно обновляются, отвечая современным тенденциям рынка. В ассортименте представлены как изделия в традиционном исполнении, так и изделия с цветным блоком, блестками и тиснением золотой фольгой. В коллекции Special представлены изделия для учителя, менеджера, бухгалтера, врача, студента. Такие ежедневники имеют специальный информационный блок для удобства

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


использования. Кроме того, в 2010 году в этой коллекции представлена новинка — ежедневники с фигурным клапаном на магните. Также и новинка этого сезона под торговой маркой PlanO — ежедневники на магните. Ежедневники этой серии изготовлены в форматах А5, А6 и А7, имеют одно или два ляссе, представлены изделия с белым и тонированным блоком,

с матово ламинированной обложкой, а также с глянцевой обложкой с тиснением голографической фольгой. Под торговой маркой PlanOgraf разработана совершенно новая коллекция Universal — недорогой вариант изделий для планирования с обложкой, имитирующей кожу, в самых востребованных цветах. Из года в год наиболее популярными остаются недатированные ежедневники с цветной обложкой. Неизменным спросом пользуются яркие и красивые ежедневники коллекции Beauty Lady, предназначенные для деловых женщин. Большую популярность также приобрели ежедневники учителя, представленные в двух форматах — А5 и А6+, которые отличаются удобством и функциональностью. БАЛТИК СТМ Компания БАЛТИК СТМ, эксклюзивный дистрибьютор испанского торгового дома Maestro de Tiempo, представляет на российском рынке коллекцию бизнес-аксессуаров для планирования на 2011 год. WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

Торговый дом Maestro de Tiempo в настоящее время занимает одну из лидирующих позиций среди производителей и поставщиков бизнес-аксессуаров на мировом рынке. В новом сезоне предлагается 2 основные серии: Impresa и Tienda. Ключевые особенности предложения Maestro de Tiempo-2011: • акцент на корпоративные изделия — целых 6 коллекций специально разработаны для корпоративных клиентов; • масштабная коллекция под персонификацию; • золотой и серебряный рез изделий в розничной серии; • классические модели и дизайны; • большое разнообразие текстур обложек; • широкая линейка форматов: ежедневники А5, А6, планинги, телефонные книжки, кредитницы, визитницы, ситибуки; • возможность выбора из датированной и недатированной продукции снижает риски по остаткам; • четкая структура коллекции: корпоративный и розничный ассортимент; • всегда актуальные новинки и эксклюзивные дизайнерские тиснения. Новинка сезона — удобный ежедневник с закрытой спиралью и замком. Помимо коллекции Maestro de Tiempo компания БАЛТИК СТМ поставляет под торговой маркой Expert Complete датированные и недатированные ежедневники в обложке с матовым ламинированным покрытием «шёлк» и датированные планинги из глянцевого ламинированного картона.

К офисному cезону 2011 специалисты БАЛТИК СТМ обновили дизайн внутреннего блока PlanoWeek Expert Complete. PlanoWeek — это революционная система планирования задач и организации рабочего времени. Уникальность изделия PlanoWeek — в его блоке, который включает датированные и недатированные страницы. В новом сезоне датированные станицы размещены слева, а недатированные справа. Теперь PlanoWeek позволяет делать подробные ежедневные записи на недатированных страницах и одновременно планировать дела на конкретные даты в разделе с еженедельником. Оставшиеся страницы включают блок для записи телефонных номеров и календари. На обложке PlanoWeek размещен полноцветный флайер с подробным описанием изделия, его отличительных особенностей и преимуществ. БЮРОКРАТ В 2010 году в ассортименте БЮРОКРАТА появилось несколько новых серий Letts. Среди них серия Manhattan — компромисс классики и авангардных решений, свойственных современному стилю. Сложно скроенная обложка выглядит дорого и интересно. Необычное нанесение надписей придает ежедневникам «изюминку», которая сразу же привлекает внимание покупателей к данной коллекции и выделяет ее из общей массы планировщиков. Внутренний русифицированный блок выполнен на кремовой бумаге. Обширный информационный блок содержит комплект оксфордских карт мира.

45


штрих-код обзор Ежедневники поставляются в формате А5 в трех цветах: черном, коричневом и вишневом. Нужно сказать, что по оценкам специалистов компании БЮРОКРАТ самым востребованным форматом, попрежнему, остается формат А5 в классических цветах: черном, синем и коричневым. Еще одной новинкой стала серия оригинальных еженедельников Kyoto. Название коллекции говорит само за себя — еженедельники выполнены в традиционном японском стиле, основная идея которого «элегантность в простоте». Особый колорит коллекции придает оригинальная японская бумага, используемая для производства обложек еженедельников. Все модели имеют англоязычный внутренний блок и поставляются в двух форматах А6 — 148х105 мм и 120х80 мм. БЮРОКРАТ является эксклюзивным поставщиком продукции Letts — торговой марки, которая уже 200 лет пользуется общественным признанием и олицетворяет собой британское качество. Среди ежедневников Letts, поставляемых на российский рынок, найдется и престижная модель для руководителя, и практичная альтернатива для его сотрудника, и элегантная книжечка для секретаря-референта или деловой женщины. Тем, кто предпочитает классику, рекомендуется обратить внимание на серии Global Deluxe, Lexicon, Umbria и Savile. Ежедневники этих серий созданы по всем классическим канонам: строгий насыщенный цвет, отстрочка в цвет обложки, гладкая текстура, блоки ежедневников с благородной цветовой

46

«мягкостью», сине-серой разлиновкой на белоснежной бумаге или с бежевобордовой разлиновкой на кремовой бумаге, обширный информационный блок. Все коллекции — это поистине английские ежедневники, которые выполнены с традиционной английской педантичностью и продуманностью деталей. Серия Global Deluxe — это воплощенное благородство, солидность и респектабельность. Обложки изготовлены из нежной натуральной кожи благородных черных и бордовых цветов. С такой обложкой идеально сочетается позолоченный срез страниц, что придает ежедневникам особый шарм, элегантность и одновременно фундаментальность и представительность.

Серия Lexicon также подойдет тем, кто ценит настоящую английскую классику. При этом цена для товара подобного класса весьма демократична, а качество на высоком уровне. Обложки ежедневников изготовлены из искусственной кожи, которую сложно отличить от натуральной. Позолоченный срез страниц, позолоченные уголки и золотое тиснение на обложке и корешке ежедневника подчеркнут респектабельный стиль владельца. Ежедневники серии Umbria олицетворяют демократичность, удобство и функциональность. Обложки дневников выполнены из искусственной кожи, внешне практически не отличимой от натуральной. Глубокие цвета: черный, коньячный и синий — подчеркивают строгость форм, а шелковая закладка завершает классический образ. Для тех, кто отдает предпочтение ярким расцветкам, богатым текстурам и необычному дизайну, предлагаются ежедневники коллекций Baroque и Iguana. Особый шарм, элегантность и стиль коллекции Baroque придают две детали: обложка из текстурированной искусственной кожи с оригинальным цветочным рисунком и резинка, фиксирующая раскрытие еженедельника, с оригинальным декоративным элементом в виде печати, на котором нанесено тиснение текущего года. Не может не привлечь к себе внимания и коллекция Iguana. Материал обложки — глянцевая искусственная кожа, стилизованная под кожу рептилии, оправдывает название. Теплая цветовая гамма: кремовый, коричневый, пурпурный и оранжевый создает неповторимое настроение коллекции. А посеребренный срез страниц и серебряное тиснение уравновешивает внешнюю насыщенность, и создают законченность образа.

O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


штрих-код обзор

ПЕРЕПЛЕТНЫЕ МАШИНЫ Переплетные машины (другие названия — брошюровальные машины, брошюровщики, переплетчики) — это устройства, скрепляющие листы при помощи пластиковых или металлических пружин, а также иными способами, и позволяющие быстро и удобно сделать подшивку нужных страниц и красиво оформить ее нужной обложкой. Брошюровка может использоваться для разных целей и оформления различных документов как дома, так и на рабочем месте. С помощью переплетных машин можно великолепно оформить свои документы и легко добиться того, чтобы у ваших деловых партнеров сложилось благоприятное впечатление о вашем бизнесе.

Анас тасия Кожевникова, глав а пре дс т ави т е ль с т в а ACCO BRANDS: «Сегодня на российском рынке представлены все крупнейшие мировые производители переплетных машин. При этом продукция ACCO BRANDS (США) под ТМ GBC занимает 40-50% рынка. Из других производителей переплетных машин, присутствующих на российском рынке самые крупные: FELLOWES (США), GMP (Южная Корея), ProfiOffice (Германия), RENZ (Германия) и другие. При этом продается еще и много азиатской продукции под private labels. Основная же проблема российского рынка — это недостаток знаний у конечного потребителя, поэтому мы стараемся проводить как можно больше обучающих семинаров, чтобы познакомить рынок с нашей продукцией».

48

Н

а примере брошюровщиков можно хорошо увидеть, насколько в России еще не окончательно сформирован рынок потребления офисных машин. Диаграмма отображает деление продаж машин для разных стилей переплета в Европе (по статистике продаж ACCO BRANDS). Расходные материалы в статистику не включены, только сами машины.

• Comb — машины для переплета пластиковой пружиной составляют только 46% от остальных переплетных машин. В России машины для переплета на пластиковую пружину составляют 90% продаж. • Wire — переплет на металлическую пружину (позволяет открывать документ на 360 градусов). Все еще очень слабо представлен в России. • Термопереплет (сокращающийся сегмент и в Европе, и в России). • Click — запатентованный переплет от ACCO BRANDS. Позволяет открывать и закрывать пружину множество раз, без помощи самой переплетной машины. Идеален для использования на выставке. • Strip — переплет специальными полосками Strip, также запатентован компанией ACCO BRANDS. Плоский переплет для документов объемом до 750 листов: прекрасно подойдет для переплета большого объема информации. Прочный переплет без возможности расплетания документа вручную, поэтому часто используется юристами. Идеален для почтовой рассылки, так как не деформируется при транспортировке. В России предлагается пока только в профессиональном сегменте. Для офисов существует специальный экономичный вариант — переплет полосками Velobind (аналог полосок Strip, однако с возможностью многократного открывания документа вручную), которые можно использовать для переплета документов объемом до 250 листов. • Coil — переплет на пластиковую спираль. Ограниченный сегмент. Используется в основном на профессиональном рынке, так как сделать переплет вручную достаточно сложно. • Многофункциональные машины — идеальный вариант для тех, кто любит экономить. Одна машина позволяет делать от 2-х до 4-х видов переплета (на пластиковую пружину, металлическую пружину 2-х видов и пружины Click). O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


штрих-код обзор ACCO BRANDS Все переплетные машины, в том числе и переплетные машины ТМ GBC, можно разделить на 3 вида по основным сегментам потребления: 1). переплетные машины для личного использования; 2). офисные переплетные машины; 3). полупрофессиональные и профессиональные переплетные машины. Для личного использования компания ACCO BRANDS предлагает переплетные машины в ценовом диапазоне от 2000 руб. до 5000 руб., т.е. те модели, которые могут хорошо продаваться в розничных магазинах:

• Clickman — переплетная машина для пластиковых пружин Click. Очень компактная и простая в использовании. Переплет на пружину Click выгодно отличается внешним видом от обычной пластиковой пружины, кроме того есть возможность легко открывать и закрывать пружину для замены листов без использования переплетной машины.

• Переплетные машины на обычную пластиковую пружину BindMate, C55, C75. Компактная переплетная машина C75 оснащена специальными присосками к поверхности во избежание скольжения, а также удобной широкой ручкой для простоты пробивания документа. • Velobinder — переплетная машина для пластиковых полосок Velobind. Также очень компактная и простая в использовании. Машина работает как дырокол на 4 отверстия, в которые

50

затем размещаются штырьки, закрепляемые в пластиковой полоске. Получается плоский, похожий на книжный, переплет. Можно переплетать документы от 10 до 250 листов, используя одни и те же пластиковые полоски, что дает существенную экономию при покупке расходных материалов. «Офисные» брошюровщики используются, как правило, не только в офисах, но и в библиотеках, поликлиниках, школах и государственных структурах. Данная категория включает в себя переплетные машины в ценовом диапазоне от 5000 до 50000 руб. Условно можно разделить все «офисные» переплетные машины по своей мощности на следующие: a) Для единовременного пробивания максимум 10-20 листов, для переплета документов объемом максимум 125300 листов. В данной категории наиболее распространены переплетные машины на пластиковую пружину, такие как: • C95 и С95е (с электрическим пробиванием документов). Пробивная мощность 15 листов (80 г/м²). Максимальный диаметр используемой пружины 19 мм (до 170 листов 80 г/м²). • С110 и С110е (с электрическим пробиванием документов). Пробивная мощность 15 листов формата А4. Максимальный диаметр используемой пружины 38 мм (до 330 листов 80 г/м²). Эргономичная ручка с прорезиненной накладкой. Легко отсоединяющийся лоток для конфетти. • С210 и C210е (с электрическим пробиванием документов). Процессы перфорации и сшивания разделены для быстрого создания переплета. Двойная ручка позволяет использовать обе руки во время пробивания, делая процесс создания документа более лег-

ким. Пробивная мощность 20 листов. Переплетает до 450 листов (80г/м²) на пружину диаметром 51 мм. • WireBind 15 и 18 — компактные брошюровщики для переплета на металлическую пружину также относятся к данной категории. Металлическая пружина открывается на 360 градусов, идеально подходит для переплета каталог��в, брошюр, презентаций. Однако максимальный объем переплетаемых документов — 125 листов. Так же при выборе следует помнить, что разжать металлическую пружину для добавления или убирания листов, в отличие от пластиковой, невозможно. b) Для единовременного пробивания максимум 20-30 листов, для переплета документов объемом максимум 125-450 листов. Такие переплетные машины предназначены для частого использования — прекрасное решение для крупных офисов: рекламного отдела, бухгалтерии (для архивирования документов), для отдела продаж и пр. В данной категории представлены как брошюровщики на пластиковую и металлическую пружину, так и многофункциональные модели. Переплетные машины на пластиковую пружину имеют уникальную систему Flowline Pro, которая позволяет отделять возможное для перфорации количество листов и автоматически выравнивать бумагу:

• С340 и С450е (с электрическим пробиванием документов). Пробивная мощность 25 листов (80 г/м²). Максимальный диаметр используемой пружины 51 мм (до 450 листов 80 г/м²). • С366 и С366е (с электрическим пробиванием документов). Перфорирует O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


документы формата A4 и A5. Регулятор глубины перфорации, фиксатор открытия пружины. Контроль раскрытия пружины SimplyClick предотвращает «выстреливание» пружины, обеспечивая открытие на необходимую ширину. В комплект входит стартовый набор для брошюровки. Пробивная мощность 30 листов (80 г/м²). Максимальный диаметр используемой пружины 51 мм (до 450 листов 80 г/м²). Брошюровщики на металлическую пружину также имеют систему Flowline Pro, позволяющую отделять возможное для перфорации количество листов и автоматически выравнивать бумагу. Машины WireBind 20 и WireBind 25e имеют пробивную мощность 15 листов (80 г/м²), металлический механизм перфорации. Максимальный диаметр используемой пружины 14 мм (до 125 листов 80 г/м²). Регулируемая глубина перфорации. Экономичным решением для любого офиса станут многофункциональные переплетные машины GBC: • MultiBind 230 и 230е (с электрическим пробиванием документов). Пробивная мощность 30 листов (80 г/м²). Количество переплетаемых листов формата А4: 2-450 (на пластиковую пружину), 2-140 (на металлическую пружину). • MultiBind 420. Пробивная мощность 20 листов. Количество листов в переплете: пластиковая пружина (21 кольцо) диаметром до 51 мм (450 листов), пластиковая пружина 34 кольца (шаг 3:1) 14 мм (125 листов). Максимальный диаметр пластиковой защелкивающейся пружины Click 12 мм (95 листов). Полупрофессиональные и профессиональные переплетные машины используются в мини-типографиях, а также в офисах компаний, где переплет документов поставлен на поток. К данной категории относятся переплетные машины с металлическим корпусом, очень надежные в использовании. Как правило, переплетные машины данной категории можно использовать для переплета документов до А3 WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

формата. У них отключаются многие или все пробойники для перфорации нестандартных форматов. Некоторые переплетные машины данной категории имеют модульную структуру (т.е. отдельно покупается модуль для пробивания документов, отдельно модуль для переплета). Например, переплетные машины для пластиковой пружины: • EP-28 — электрический перфоратор для документов до А3 формата. Управление ножной педалью. Пробивная мощность 40 листов. Релепереключатель для автоматической работы в режиме перфорации. 28 отключаемых пробойников. • HB-28 — брошюровщик для документов до А3 формата. Переплетный модуль устанавливается сверху на электрический перфоратор EP—28. Максимальный диаметр используемой пружины 51 мм (до 450 листов 80 г/м²). Подходит для использования с пластиковыми пружинами, имеющими до 28 колец. Полностью металлический механизм. Или переплетные машины для металлической пружины Karo 40 и E-Karo 40 — механический и электрический брошюровщик с шагом 3:1. Пробивная мощность 20 листов (80 г/м²) у механического и 15 листов (80 г/м²) у электрического. Максимальный диаметр используемой пружины 14 мм (до 125 листов 80 г/м²). 40 отключаемых пробойников. Регулируемая глубина перфорации. Переплет пластиковыми полосками Strip также относится к данной категории. Основное удобство данного вида переплета: для документов разного объема используется один раз-

мер полоски, а также то, что вскрыть документ без использования машины невозможно (важно для контрактов, юридических документов):

• SureBind 500 — переплетная машина для изготовления профессионального плоского переплета, обеспечивающего сохранность документа. Пробивная мощность 26 листов (80 г/м²). Переплетает до 500 листов. • SureBind System 2 — переплетная машина для изготовления профессионального плоского переплета, обеспечивающего сохранность документа. Электрическое пробивание листов одним нажатием кнопки. Дополнена механизмом антизамятия. Пробивает до 22 листов (80 г/м²). Переплетает до 500 листов. • SureBind System 3 Pro — переплетная машина для изготовления профессионального плоского переплета, обеспечивающего сохранность документа. Электрическое пробивание листов нажатием кнопки или при помощи ножной педали. Дополнена механизмом анти–замятия. Пробивает до 26 листов (80 г/м²). Переплетает от 2 до 750 листов. В 2010 году компания ACCO BRANDS выпустила на рынок новую серию переплетных машин под ТМ GBC с революционно улучшенной технологией переплета QuickStep. Во-первых, в переплетные машины новой серии QuickStep встроено руководство для простой и понятной эксплуатации, в том числе система цветовой кодировки, которая облегчает выбор пружины для конечного потребителя. Цветовая кодировка будет

51


штрих-код обзор Важное замечание: лучше всегда пробивать по 1 обложке за 1 раз либо внимательно прочитать инструкцию и узнать заранее, сколько обложек ваш брошюровщик может пробить за 1 раз.

использована также в пружинах GBC (определенному цвету соответствует толщина стопки бумаги, как следствие — соответствующий диаметр пружины). Во-вторых, переплетные машины QuickStep с механическим пробиванием документов обладают новой технологией суперлегкого пробивания листов. В-третьих, у электрических моделей новой серии QuickStep очень высокая скорость пробивания. В новой серии представлены переплетные машины на пластиковую пружину:

• С12 — легко пробивает до 12 листов (80 г/м²). Переплетает до 195 листов. Несмотря на то, что это компактная переплетная машина, процессы перфорации и сшивания разделены. • С20 и С20e (с электрическим пробиванием документов). Легко пробивает до 20 листов (80 г/м²). Переплетает до 330 листов. • С25 и С25e (с электрическим пробиванием документов). Легко пробивает до 25 листов (80 г/м²). Переплетает до 450 листов. • С30e (с электрическим пробиванием документов). Легко пробивает до 30 листов (80 г/м²). Переплетает до 450 листов. Регулируемая глубина пробивания, отключаемые ножи. Кроме того, ACCO BRANDS предлагает широкий спектр обложек под ТМ GBC:

52

• Картонные обложки с шелковистой поверхностью, а также с текстурой «Кожа», «Лен», «Глянец» в широкой цветовой гамме. Классическое решение для задней обложки. Богатая цветовая гамма GBC поможет подобрать обложку под ваш фирменный цвет. • Re-Gency — элегантные обложки из пластифицированного картона, идеально подходящие для нанесения логотипа путем припрессовки фольги, шелкографии, тиснения. • Прозрачные обложки из ПВХ HiGloss и цветные прозрачные обложки из ПВХ Color Clear — самое популярное решение для создания передней обложки. • Полупрозрачные обложки из ПП PolyClear View разной плотности и цветов. • Полупрозрачные текстурные обложки PolyTechno из ПП (плотность 700 мкрн.) создадут профессиональный внешний вид вашему переплету. Убедитесь, что ваш брошюровщик может пробивать обложку плотностью 700 микрон прежде, чем выбрать обложки GBC PolyTechno. • Обложки с заранее заданным изображением PolyDesigner (Компас и Глобус) — решение для передней обложки документа.

ПРОФИОФИС Ассортимент брошюровщиков ТМ ProfiOffice насчитывает свыше 12 моделей, выполненных в современном дизайне и отвечающим самым высоким требованиям к качеству. Среди представленных аппаратов представлены: модели с механической и электрической перфорацией для переплета на пластиковую пружину, брошюровщик для переплета на металлическую пружину и аппарат для переплета в термообложку. Bindstream M 08 Plus, Bindstream M 12 Plus, Bindstream M 16 Plus — эргономичные модели для переплета на пластиковую пружину с механической перфорацией. Мощность перфоратора данных моделей от 8 до 16 листов. Максимальное количество листов в переплетаемой брошюре, в зависимости от модели — от 220 до 450 листов. На модели Bindstream M 16 Plus 6 ножей отключаемые. Данная функция используются в тех случаях, когда надо сделать брошюру нестандартного формата (меньше, чем формат А4).

Среди высокопроизводительных аппаратов предполагающих интенсивную эксплуатацию выделяются модели Bindstream M 22 Plus, Bindstream M 25 Plus, Bindstream M 28 Plus. Мощность перфоратора от 22 до 25 листов. Конструкция механизма раскрытия пруO F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


жины позволяет переплетать брошюру толщиной до 450 листов. Оснащены отдельным рычагом раскрытия пружины. На всех ножах предусмотрена функция отключения. Последней новинкой стал аппарат с электрической перфорацией Bindstream Е 25 Plus. Перфорация на данной модели осуществляется путем плавного нажатия ��а специальную педаль. Сам процесс брошюрования

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

осуществляется при помощи отдельного рычага. В отличие от предыдущей модели электрического брошюровщика, данная модель оснащена более мощным перфоратором, позволяющим перфорировать до 25 листов бумаги 80 г/м2 одновременно. Максимальное количество листов в брошюре 450. Прибор оснащен датчиком перегрева, который автоматически отключает подачу электроэнергии в случае перегрева в процессе перфорирования. Предусмотрена возможность регулировки глубины перфорации от 3 до 9 мм с шагом 2 мм. Все ножи отключаемые. Корпус металлический, устойчивый с резиновыми ножками, предотвращающими скольжение по рабочей поверхности. Регулируемый боковой фиксатор отступа перфорации с разметкой по форматам.

Самые распространенные способы переплета: • Брошюрование. Данный способ переплета производится в 2 этапа. На первом этапе пробиваются отверстия, затем надевается пружинка. Пружина может быть как металлической, так и пластиковой. Под каждый тип брошюрования выпускаются специализированные аппараты. В офисном применении, наиболее популярен переплет на пластиковую пружину. • Термопереплет. При термопереплете пачка листов вкладывается в специальную термо-папку, на торце которой нанесен клеевой слой. При нагреве в термопереплетной машине клей расплавляется, скрепляя листы и термопапку между собой. • Другие способы. Есть и другие способы переплета, однако они менее популярны либо из-за сложной технологии, либо из-за высокой стоимости расходных материалов. Использование современных офисных переплетных устройств позволяет прямо на рабочем месте стильно и, вместе с тем, практично оформить коммерческие предложения, материалы совещаний, доклады, инструкции, и другие документы.

53


штрих-код обзор

Все представленные модели имеют цельнометаллический, утяжеленный корпус, что делает брошюровщик устойчивым при эксплуатации. Оснащены возможностью регулировки глубины перфорации, оригинальным механизмом выбора диаметра пружины. Наличие резиновых ножек предотвращает нежелательное смещение по рабочей поверхности. Обновленная конструкция перфоратора позволяет пробить заявленное количество листов без существенных усилий.

Bindstream WI 14 — брошюровщик для переплета на металлическую пружину. Мощность перфоратора 14 листов, максимальное количество листов в переплете 120. Используются металлические пружины на 34 кольца шаг 3:1. Идеально подходит для обеспечения офисных потребностей. Bindstream T220 — аппарат для переплета документов в специальную папку — термообложку, выполнен в современном дизайне. Способен скрепить брошюру до 220 листов бумаги формата А4 плотностью 80 г/м2. Время нагрева 1–2 минуты. Время самого процесса переплета может составлять от 1 до 3 минут, в зависимости от толщины брошюры. Размер папок возможных для использования от 1 до 24 мм. Преду-

54

смотрен световой и звуковой сигнал готовности. Специальное отделение, в которое помещается брошюра, сразу после процесса переплёта, для того чтобы остыть. Компактная модель, простая и удобная в эксплуатации. Наряду с переплетной техникой компания ProfiOffice GmbH предлагает широкий ассортимент расходных материалов для переплета. Пластиковые и металлические пружины для переплета различных диаметров и цветовой гаммы. Пластиковые пружины ProfiOffice производятся с нанесением специальной «сеточки», наличие которой увеличивает срок службы пружины, делает ее более устойчивой к многократному использованию. На пружинах больших диаметров, ориентированных на изготовление толстых брошюр имеются боковые замки, которые в закрытом состоянии не позволят пружинке раскрыться под тяжестью листов.

Пластиковые и картонные обложки для переплета различной текстуры и различных цветов. Наши картонные

обложки с текстурой «под кожу» выгодно отличаются своей плотностью (270 г/м2) от большинства предложений на рынке (от 230 до 250 г/м2). Все предлагаемые расходные материалы компании ПРОФИОФИС высокого качества и выполнены в оригинальной упаковке. FELLOWES В ассортименте компании FELLOWES присутствуют переплетчики для различных типов переплета: на пластиковую пружину, на металлическую пружину и термопереплет. Переплетчики на пластиковую пружину представлены моделями как для нечастого использования дома и в офисе, которые способны одновременно перфорировать до 10 листов и сшивать до 150 листов, так и офисными моделями (одновременно перфорируют до 25 листов, сшивают до 500 листов). Самые простые модели (Starlet и Star) компактны и позволяют хранить их в вертикальном положении (например, как книжку на полке). Идеально подходят для использования «время от времени» дома или в домашнем офисе. Более «старшие» модели (Pulsar, Quasar и Galaxy), предназначенные для интенсивного использования, выполнены в 2 вариантах — с механической и электрической перфорацией, которая обеспечивает легкую и быструю перфорацию без усилий и за короткий срок. Переплетчики на пластиковую пружину FELLOWES обладают множеством уникальных свойств, одним из них является Satellite System — съемный блок для сшивания, которым оснащены модели Galaxy. Данная система позволяет нескольким пользователям одновреO F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 010


менно перфорировать и сшивать, тем самым экономя рабочее время. Среди характерных свойств переплетчиков на пластиковую пружину следует отметить эргономичное расположение зубцов под углом 15° (что максимально облегчает работу над созданием брошюры), наличие селектора формата (обеспечивающего аккуратное выравнивание документов по заданному формату), выдвигаемое хранилище для пружин (в более старших моделях лотки формата А4 для обложек) с запатентованным селектором диаметра пружин и толщины брошюры, лоток для отходов с сигналом наполняемости, наличие отключаемых пуансонов, позволяющее создавать брошюры различных форматов, а также возможность изменения глубины перфорации, которая обеспечивает увеличение срока службы брошюр толщиной более 150 листов.

WWW.OFFICEFIL E.RU • ОКТ ЯБ Р Ь • 2010

Переплетчики на металлическую пружину (Quasar Wire, Galaxy Wire и Galaxy-E Wire) выполнены в той же форме, что и их одноименные модели на пластиковую пружину. Модели одновременно перфорируют до 20 листов бумаги и сшивают до 130 листов металлическими пружинами с диаметром от 6 мм до 14 мм и имеют полностью металлический корпус. Для контроля за степенью зажатия пружины присутствует регулировка закрытия, а для хранения расходных материалов — выдвижной лоток формата А4 с селектором диаметра пружин и размера документов. Эти модели прекрасно подойдут для профессионального оформления деловых и презентационных документов. Линейка термопереплетчиков FELLOWES представлена моделями Helios 30 и Helios

60. Модели имеют эргономичный дизайн, компактны, облегчены и просты в управлении. Для обеспечения безопасности пользователя разработана технология HeatShield™ — специальный барьер, который ограждает пользователя от случайного контакта с нагреваемым элементом, барьер открывается вручную, закрывается автоматически. Функция TermoSense, присутствующая в модели Helios 60, автоматически определяет оптимальный цикл переплета в зависимости от общей толщины переплетаемых документов. Функция Sleep mode позволяет снизить объем потребляемой энергии за счет переключения в «спящий» режим, а также гарантирует безопасное состояние аппарата и предотвращение перегрева, если его забыли выключить. Аппараты Helios 30 и Helios 60 также оснащены системой прижима документа, полкой для остывания, селектором толщины корешка термообложки и интерактивным LED интерфейсом для легкого управления процессом переплета.

55


et сetera скрепки

«У МЕНЯ ВСЕ ОТЛИЧНО!» Глеб Корнилов, генеральный директор компании РЕЛАЙТ Кем вы мечтали стать в детстве? По-разному мечталось. В каждый период времени детства были свои мечты и кумиры. Помню, что сначала очень хотел быть просто большим и взрослым и смотреть на мир по-другому. Потом, помниться мечтал быть великим физиком, изменить мир хотел. Где вы учились и по какой специальности? Много где учился. В физикоматематической школе учился, в МГТУ на факультете «Информатика и системы управления», а потом учился в МВА — стратегическому менеджменту. Когда и как вы заработали первые деньги? Собирал фотоаппараты «Зенит» на заводе. Какое решение в жизни вам было принять сложнее всего? Решения, как правило, принимаются легко. Вот воплощать их в жизнь труднее. Что вы считаете своим главным достижением? Оно еще впереди. Что больше всего раздражает вас в людях? Необязательность и безответственность. Что, на ваш взгляд, более всего раздражает людей в вас? Это пусть люди сами скажут :) Есть ли у вас любимая присказка, афоризм или девиз, который помогает вам идти по жизни? На самом деле все великие дела начинаются не со слов «Я смогу! Я сделаю! Я достигну этой цели

56

и пойду дальше!», как принято говорить на бизнес-семинарах и писать в книгах типа «Как стать миллионером». Все великие дела начинаются со слов: «Ну, фиг с ним, давай попробуем...» Какой город мира вам понастоящему близок? Ningbo. Каким было ваше самое запоминающееся путешествие? Поездка на Great Wall (Великую китайскую стен��). Провел на ней всего 1 день, а впечатления до сих пор свежи. Кого из современных известных деятелей бизнеса, политики, культуры вы считаете наиболее выдающейся личностью? Не ранжировал, да и желания нет. Что могло бы заставить вас солгать? Видимо, угроза безопасности. Есть ли что-то в вашей внешности, что вам не нравится? У меня все отлично! :) Как часто вы бываете в сети Интернет? Какие сайты вы посещаете чаще всего — поисковики, магазины, форумы? Новости.

Какое качество кажется вам наиболее ценным в женщине; мужчине? В женщине — мудрость. В мужчине — умение держать слово. Ваши любимые писатели? Многие нравятся. Я не выделяю писателя, выделяю произведение. Какой фильм вы не устаете пересматривать? Пересматривать — не люблю. А запомнился больше всего — «Зеленая миля» по роману Стивена Кинга. Если реинкарнация существует, кем бы вы хотели быть в следующей жизни? Собой. Каким был ваш самый экстравагантный поступок? Гм. Боюсь, это не формат журнала :) Вы верите в сверхъестественное? Да. Вы считаете себя оптимистом или пессимистом? Конечно, оптимистом. Поделитесь рецептом эффективного средства от хандры. А что это такое? O F F I C E F I L E • О КТ Я Б Р Ь • 2 0 10


Не нашли Office File в своем офисе? Не расстраивайтесь!

КУРЬЕРСКАЯ ДОСТАВКА ПО МОСКВЕ

ПОЗВОНИТЕ НАМ И ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ!

ГОРЯЧАЯ ЛИНИЯ ДЛЯ ПОДПИСЧИКОВ +7 (499) 257-76-16. ЦЕНА НА 1 ГОД ВСЕГО 1800 РУБ. + НДС



OfficeFile137oct2010