Magazine Observatorio eCommerce - Nº 12

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HERRAMIENTAS

Los 7 secretos para una rápida transformación digital en B2B eCommerce Juan Manuel Rubio Sugerendo

Forrester estima que el comercio electrónico entre empresas (B2B eCommerce) alcanzará 1.1 trillones de dólares americanos y una cuota del 12.1% de las ventas B2B en los Estados Unidos en torno al año 2020. Ya hay pocas dudas de que el proceso de digitalización del comercio mundial está en marcha. Si bien hay muchas lecciones que todos podemos aprender del entorno de empresa a consumidor (B2C), el sector de comercio B2B tiene sus diferencias

Por norma general, los compradores digitales B2C no necesariamente tienen claro lo que quieren adquirir cuando inician un proceso de compra, desean personalización para sus necesidades individuales y son a menudo anónimos para el minorista, presentando bajos niveles de fidelización a las marcas.

Los compradores B2B sin embargo, tienen ciclos de compra basados en tareas que han de llevar a cabo, son generalmente bien conocidos por sus proveedores, su recurrencia es bastante elevada y representan valor a largo plazo. De manera adicional, suele haber una jerarquía organizativa implicada en el proceso de compra.

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En términos de procesos, los compradores B2B también suelen requerir aprobación de pedidos, hacer pagos a crédito, tienen necesidades de facturación algo más complejas, precios individualizados e incluso catálogos a medida.

La automatización de estos procesos es clave para el éxito de una empresa que comercialice en modelo B2B. Afortunadamente, el mundo de la tecnología parece dispuesto a ayudar. El nexo de las tecnologías en la nube, sociales, de movilidad, analítica crea un ecosistema que permite al negocio mejorar sus operaciones y acercarse a sus clientes con un mínimo de gastos generales y máximo


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