Manual de vendas dls ninguem nasce vendedor

por exemplo, dizer que um produto é prático, quando o cliente procura algo sofisticado.

Esse tipo de argumento/situação faz com que o cliente não adquira confiança no produto e até mesmo no vendedor e coloque objecções manifestando a sua insegurança ou desagrado.

Um outro motivo para a objecção é a questão do valor do produto.

Quando falamos em valor, não estamos necessariamente a referir-nos a dinheiro. O preço do produto pode ser, de facto, uma objecção. Afinal, o cliente pode não querer gastar essa quantia ou achar o produto muito caro. Mas se não for uma questão de dinheiro e mesmo assim hesita em comprar, é sinal se que o produto não foi devidamente valorizado pelo vendedor, ou seja as vantagens e benefícios apresentadas ou não foram suficientes ou não coincidiram com as necessidades do cliente.

Por isso, o produto perde o valor aos olhos do cliente, que passa a não ver razão para comprá-lo.

E COMO CONTORNAR ESSAS OBJECÇÕES? A primeira coisa a fazer é tentar descobrir o motivo real da objecção, e a melhor forma de o conseguir é fazer com que o cliente sinta que está solidário com as suas considerações.

Sentindo-se apoiado, ele está mais aberto a responder ao pequeno “inquérito” que você terá que recomeçar, a fim de descobrir a verdade.

Esse “inquérito” compreende perguntas directas que começam por um simples: “gostou MESMO do produto?”, e passam por pontos levantados durante a sondagem.

Se o cliente não gostou do produto, pergunte o que é que ele não gostou e ofereça-lhe outras alternativas, mas nunca esquecendo as necessidades ideais do cliente.

Se o cliente gostou de tudo, a razão só poderá ser o preço.

Pode ser que o preço seja superior ao que ele pode pagar.