Issuu on Google+

De juiste acquisitie is het redmiddel van de 21e eeuw

CAPITA SELECTA “Zaken doen heeft slechts twee functies - marketing en innovatie” Peter F. Drucker Nico van der Putten Speco-co 204358 07-12-2011

! !

Acquireren!

! !

1


Voorwoord

Capita Selecta is een literatuurstudie en een onderdeel van semester 7 van de opleiding Speco communicatie aan de Fontys Economische Hogeschool Tilburg. Deze opdracht is onderdeel van de afstudeerperiode in het vierde jaar. Deze individuele literatuurstudie bevat een door de student geschreven notitie, met daarbij een artikel. Beide producten betreffen een onderwerp met aanzienlijke raakvlakken met het vakgebied marketing en communicatie. De notitie is geschreven op basis van recente bronnen waaronder minstens 3 gelezen boeken, gerelateerd aan het betreffende onderwerp. Alvorens ik deze Capita Selecta schreef, ben ik gaan nadenken over een onderwerp dat mij interesseert, en waar ikzelf en de opleiding nog weinig aandacht aan hebben besteed. Ik ben binnen onze opleiding gaan kijken waar veel studenten tegen aanliepen tijdens plannen schrijven voor opdrachtgevers en het zoeken van een geschikte stageplek. Ik kwam al vrij snel tot de conclusie dat veel studenten moeite hebben om van zichzelf een sterk merk te maken, zodat ze bij de eventuele opdrachtgever aan tafel komen. En als de opdracht (stageplek) dan binnen is mag het vaak niet teveel geld kosten en moet er vaak met weinig budget gewerkt worden. Door een koppeling te maken tussen no budget marketing en personal branding met daarnaast acquireren ben ik tot onderstaande stelling voor mijn nota gekomen; ‘’De juiste acquisitie is het redmiddel van de 21e eeuw’’ Hierbij heb ik de volgende hoofdvraag geformuleerd; ‘’Hoe maak ik van mezelf een sterk merk, zodat ik in de acquisitie fase onderscheidend ben ten opzichte van de andere opdrachtgevers’’

Acquireren is een ontzettend actueel onderwerp op dit moment in deze crisistijd. Het schrijven van deze capita selecta heeft mij nieuwe inzichten gegeven in het belang van de juiste aanpak voor het acquiseren voor het bedrijfsleven. De literatuur die ik heb gebruikt bij het schrijven van deze nota, staan vermeld in de literatuurlijst.

! !

Acquireren!

! !

2


Inhoudsopgave Voorwoord&.......................................................................................................................................&2) Inhoudsopgave&...............................................................................................................................&3) 1) Inleiding&.....................................................................................................................................&4) 1.1) Hoofdvraag&......................................................................................................................................&4) 1.2) deelvragen&.......................................................................................................................................&4) 2) No&Budget&Marketing(FinanciĂŤn)&......................................................................................&6) 2.1) Is&No&budget&marketing&de&toekomst?&....................................................................................&7) 2.2) De&pijlers&van&no&budget&marketing&........................................................................................&8) 2.3) No&budget&marketing&ondersteunen&met&nieuwe&media&middelen&...........................&11) 2.4) Eigen&visie&no&budget&marketing&............................................................................................&11) 3) Personal&Branding(Kanalen/instrumenten)&...............................................................&12) 3.1) Hoe&maak&je&van&jezelf&nu&een&sterke&personal&brand&....................................................&13) 3.2) De&online&personal&branding&middelen:&..............................................................................&15) 3.3) Eigen&visie&personal&branding&................................................................................................&17) 4) Opdrachtgever&gezocht(verkoop)&...................................................................................&19) 4.1) Terreinverkenning&.....................................................................................................................&19) 4.2) De&rol&van&professional&.............................................................................................................&20) 4.3) Netwerken&.....................................................................................................................................&21) 4.5) Praktijk&tips&als&je&aan&tafel&zit&................................................................................................&22) 4.4) koopgesprek&.................................................................................................................................&23) 4.5) Communicatietechnieken&.........................................................................................................&25) 4.6) Eigen&visie&opdrachtgever&gezocht&........................................................................................&26) 5) Conclusie&..................................................................................................................................&27) 6) literatuurlijst&..........................................................................................................................&28)

! !

Acquireren!

! !

3


1

Inleiding

In deze tijd is het crisis in de arbeidsmarkt. Steeds meer bedrijven zien hun opdrachten sterk teruglopen. De opdrachten komen niet meer vanzelf binnen, integendeel. Voor elke opdracht moet geknokt worden. Als de opdracht dan binnen is bij de sector marketing/communicatie dan is vaak de eerste eis dat het budget zo laag mogelijk moet worden gehouden. Omdat de opdrachten niet meer voor het oprapen liggen moeten we in deze tijd zelf op zoek naar opdrachten. Ook wel genaamd ‘’opdrachtgever gezocht’’. Een opdracht binnenhalen is niet zo vanzelfsprekend als we denken, het is niet even snel iemand bellen om vervolgens een afspraak te plannen en aan tafel te komen. In deze tijd is het jezelf onderscheiden van de rest een belangrijke factor. Of dit nu online is of in het gesprek zelf, jezelf profileren om de opdracht binnen te halen is meer werk dan we denken. Om de afspraak te maken, om aan tafel te komen en om het contract te bevestigen daar gaat een hoop voorwerk vooraf. In deze Capita Selecta bewandel ik de weg naar de opdrachtgever, en geef ik aandacht aan hoe je met zo min mogelijk marketing budget het maximale eruit kan halen. Ik kader de Capita Selecta af in no budget marketing, online branding en opdrachtgever gezocht. 1.1

Hoofdvraag

‘’Hoe maak ik van mezelf een sterk merk, zodat ik in de acquisitie fase onderscheidend ben ten opzichte van de andere opdrachtgevers’’ 1.2

deelvragen

Om de hoofdvraag te kunnen beantwoorden heb ik per onderdeel de volgende deelvragen opgesteld: •

Deelvragen o Hoe kan ik mijn marketing budget vergroten zonder meer geld uit te geven. o Waar moet ik op letten als ik no budget marketing ga inzetten o Hoe zet ik een juiste personal branding op o Hoe kom ik makkelijker in het juiste daglicht te staan online o Hoe kom ik aan tafel bij potentiële klanten o Hoe gebruik ik mijn eigen netwerk

Subvragen per onderdeel van acquireren • Verkoop o Hoe gaat de klant mij vinden o Op welke manier kom ik binnen bij mijn doelgroep o Op welke wijze kan ik mijn netwerk vergoten voor meer te verkopen o Hoe creëer ik de juiste binding met de klant dat de relatie aanblijft

! !

Acquireren!

! !

4


Kanalen/instrumenten o Is social media geschikt voor een juiste acquisitie o Hoe kan online bijdragen aan acquisitie o Welke instrumenten / kanalen zijn geschikt voor acquisitie o Hoe verkoop ik mezelf op de kanalen/instrumenten

Financiën o Hoe kun je met een laag budget het maximale eruit halen o Hoe trek je de media aandacht met een laag budget o Wat is de strategie die je moet doorlopen met een laag budget o Hoe krijg ik de juiste aandacht voor mijn merk met weinig kosten

Hierop volgt later de conclusie

! !

Acquireren!

! !

5


2

No Budget Marketing(Financiën)

Marketing wordt vaak beschouwd als iets vanzelfsprekend. We moeten aan reclame en promotie doen anders doen we niet aan marketing. Om in deze economische moeilijke tijd toch aan marketing te willen doen is het van belang om met zo min mogelijk budget het maximale rendement eruit te halen. We praten dan hier over No Budget Marketing. En als we dan aan no budget marketing denken dan gaan onze gedachten meteen uit naar mond tot mond reclame. Deze term is bij ieder bekend en het klinkt allemaal vrij simpel, echter is het nog niet zo makkelijk als iedereen denkt dat het is.

Als we de term mond tot mond reclame verder uitschrijven kunnen we hier 2 punten in onderscheiden: No budget marketing is het vinden en binden van klanten door gebruik te maken van de eigen unieke ervaringen en die van anderen in plaats van het maken van reclame. " Spontane mond tot mond reclame (netwerken, zie paragraaf ‘opdrachtgever gezocht’) " Geholpen mond tot mond reclame (netwerken, zie paragraaf ‘opdrachtgever gezocht’) Het sterke punt aan no budget marketing ligt in de kern van de strategie. Verwachtingen overtreffen doormiddel van unieke ervaringen die spontane mond tot mond reclame creëren. Daardoor heeft de ontvanger veel vertrouwen in de boodschap waardoor het uiteindelijk resultaat staat voor meer bekendheid, een beter imago en voorkeur voor het merk/product. Na deze stappen zal de koopintentie een stuk hoger liggen als voorheen, maar het is nog steeds zonder budget! Als we gaan kijken waarom nu no budget marketing zich onderscheidt van buzzmarketing, fluistermarketing of guerrillamarketing, zit het antwoord in de vraag van ervaringen en geloofwaardigheid. Zie afbeelding 1.1

! !

Acquireren!

! !

6


Afbeelding 1.1 (ervaringen en geloofwaardigheid) No budget marketing is een onconventionele manier om conventionele doelstellingen te bereiken. Als we naar doelstellingen kijken kunnen we onderscheid maken in marketing en communicatie doelstellingen. Deze doelstellingen zijn onder andere in de richting van: naamsbekenheid, koopintentie, cross-selling en voorkeur boven concurrenten.

2.1

Is No budget marketing de toekomst?

Massamedia en marketing is niet meer de succesformule die het vroeger wel was, het verzadigingspunt is bereikt en hierdoor komt weer mond tot mond reclame om de hoek kijken. Je wordt overspoeld met mails, banners, websites , folders, enz. Als we 3 duidelijke tendensen op een rij zetten komen we op het volgende uit: o Toenemende hoeveelheid communicatieboodschappen o De fragmentering van doelgroepen (boodschap overbrengen wordt steeds moeilijker) o Doelgroepen hebben steeds minder tijd De P van promotie is niet meer zo effectief als die ooit was, het antwoord hierop is niet nog vaker en intensiever reclame maken. Anno 2012 is internet het medium waar veel op gebeurt, en waar no budget marketing een grote rol in kan betekenen. Als we kijken naar het eerdere plaatje van ervaringen en geloofwaardigheid kunnen we de twee laatste(commerciĂŤle media en commerciĂŤle medewerkers) wegstrepen, want wie gaat anno 2012 nog af op verkooppraatjes of de folders. Er gaat steeds meer online. Dit betekent dat de consument steeds vaker online het product al opzoekt en dan zit je meer in de eerste 3 niveaus te kijken(afbeelding 1.1) van ervaringen en geloofwaardigheid.

! !

Acquireren!

! !

7


Als we gaan kijken naar de invloeden van producten kunnen we dit grofweg uitschrijven op 3 manieren. Door middel van weblogs, prijs en vergelijkingssites en de websites van klantenervaringen. Doormiddel van internet is mond tot mond reclame veel belangrijker geworden (word-of-mouth is inmiddels word-of-mouse geworden) Alles wat je tot budget marketing kan rekenen is niet helemaal zinloos, het is alleen steeds minder effectief en niet nuttig als je niet eerst uitgaat van no budget marketing. Ten 2e kun je het ook perfect combineren no budget met budget marketing. Maar waarom wordt er dan nog steeds vaak gekozen alleen voor budget marketing: Iedereen doet het We zijn het gewend Buitengewoon gemakkelijk We kunnen niet anders Je ziet snel resultaat

2.2

Goed voor het eigen imago Het is goed te controleren Bereikt een grote doelgroep tegelijkertijd Weinig tijd om te managen Geen moeilijke keuzes te maken

De pijlers van no budget marketing

No budget marketing gaat uit van de omgekeerde weg, en gaat dus niet uit van investeren in promotie in de hoop daarmee reputatie te vestigen. Werk aan een sterke naam bij klanten en overtref de verwachtingen, om vervolgens de echte waarde te leveren aan de klanten. Zet vervolgens promotionele middelen in om dat uit te dragen, dat is no budget marketing. De hordes om budget marketing te laten slagen. • Nadruk liggen op behouden van de bestaande klanten. De eerste eis is meer waarde hechten aan tevredenheid dan aan meer klanten. • Eerst fans maken en dan ambassadeurs van je klanten. Tevreden klanten zijn niet te koop! • Heldere keuzes maken voor de bediende doelgroep, serviceniveaus, assortiment samenstelling enz. • Heel de organisaties staat achter het bedrijf , en niet alleen de marketing afdeling. Iedereen heeft voldoende kennis binnen het bedrijf over de gang van zaken. Deze punten zijn in sterk contrast met communicatie, zonder de juiste communicatie kunnen deze hordes nooit worden overwonnen. Marketing gaat bij deze niet zonder de juiste communicatie en de juiste communicatie aanpak.

! !

Acquireren!

! !

8


De vijf basis pijlers voor no budget marketing, om de strategie te laten slagen.

De onderscheidende klantwaarde: o Onderscheiden van concurrentie is een belangrijke pijler, je moet voor je klanten een meerwaarde vertegenwoordigen. Dit betekent dat je sneller erin moet slagen om gemakkelijker , beter of voordeliger in de behoefte van je doelgroep te voorzien. Om bij gebrek aan dit onderscheidend vermogen toch aan klanten te komen zoeken ze hun heil in het maken van reclame of het bedenken van prijsacties. Klanten vragen zich vaak maar 2 dingen af: ! welke aanbieder vind ik de hoogste mogelijke waarde voor mijzelf. ! Hoeveel waarde levert deze dienst of dit product mij vergeleken met het aanbod van al die andere leveranciers. De 5 basisvereisten voor klantwaarde:

De)eis)van) uniciteit),) onderscheidende) klantwaarde))

De)eis)van) duurzaamheid,) dat)je) klantwaarde)niet) eenvoudig)en) snel)kopieerbaar) is)

De)eis)van) passendheid,) klantwaarde) moet)passen)bij) de)eigen) organisatie)

Klantwaarde&

De)eis)van) haalbaarheid)

! !

De)eis)van) rentabiliteit,) voorzien)van)de) behoeftes)van) een)doelgroep) van)voldoende) omvang))

Acquireren!

! !

9


Overtref de verwachtingen van klanten o Deze punten zijn bedoeld om van je klanten fans te maken en deze zijn dus ideale vertegenwoordigers: " Klanten echt helpen desnoods ten koste van je eigen resultaat. " De problemen van klanten centraal stellen " Klanten verrassen met oprechte aandacht " Klanten belonen en waarderen. Investeer in ambassadeurs o De klant is in het verhaal van no budget marketing het belangrijkste verkoopkanaal. Om deze pijler in te vullen naar een succes is het simpelweg van belang dat je waardering geeft aan je bestaande klanten. Laat ze merken dat je blij bent dat ze voor jou gekozen hebben en dat je dat als bedrijf erg waardeert. Waardering is in deze samenleving soms erg schaars dus speel hier op in. Maak de eerste kennismaking onvergetelijk o Deze pijler zegt alles al voor, raak je in contact met je bedrijf of product zorg ook dan meteen dat je er staan. Is de organisatie op elkaar ingespeeld en weten ze waar ze over praten. Is de hulpdienst snel en makkelijk te bereiken zijn de wachttijden niet te lang. Bij elke nieuwe dienst waar een klant mee te maken krijg is de 1e kennismaking van belang. Als je voor het eerst de hulplijn belt moet dit snel en correct worden afgehandeld en niet uren hoeven te wachten. Laat potentiĂŤle klanten ervaring met je opdoen. Laat ze op een onzichtbare manier kennis maken met je product. Het vervangend vervoer als je de eigen auto naar de garage brengt is een luxe auto met vele opties. Gratis koffie tappen uit de billboards op verschillende openbaar vervoer stations. Enz. No budget marketing is in gesprek gaan met je klanten. o Om van je klanten ambassadeurs te maken is het vooral de hoofdzaak om te weten van je bestaande klanten " De huidige ervaring van klanten met jou als leverancier " Wat zouden ze graag willen zien " Hoe kan je jezelf ontwikkelen daarin " Wat is er te verbeteren en te innoveren Al deze punten zijn eenvoudig in kaart te brengen door regelmatig onderzoek te doen in deze dienst. Dit soort onderzoeken kun je makkelijk zelf als leverancier of je laat het door studenten uitvoeren. Weet wat er speelt dat is het alle belangrijkste.

! !

Acquireren!

! !

10


2.3 No budget marketing ondersteunen met nieuwe media middelen

Het volgende wat hier op aansluit is de identiteit online, daar gaat het volgende hoofdstuk verder op in. Wel zijn er een paar punten die ik nu alvast meeneem: o Hoe eenduidig is de commerciële boodschap die je op potentiële klanten wilt overbrengen in alle soorten uitingen, en sluit die aan op wat ambassadeurs over je zeggen o Laat in de commerciële middelen die je inzet om klanten te trekken ambassadeurs aan het woord. o Zijn er onbenutte mogelijkheden(nieuwe media) om de aandacht te trekken o Is er online een duidelijke communicatie en is daar alles te vinden voor de klant …………

2.4

Eigen visie no budget marketing

In deze literatuur heb ik erg veel geleerd hoe het ook anders kan dan eerst naar het geld kijken en dan pas de marketing opzetten. Bewandel de weg nu maar eens eerst vanuit No budget marketing en je staat versteld wat je dan allemaal al kan doen. De literatuur geeft een duidelijk beeld van hoe je mensen over je kan laten praten. Van je huidige leden de ambassadeurs maken zodat ze over jou positief gaan praten. Hoe kijken klanten tegen je aan met betrekking tot klantwaarde en welke hordes moet je overwinnen om de strategie te laten slagen. Een interessant boek en erg leerzaam om door te lezen. Ik ben na deze literatuur steeds meer gaan kijken hoe ik zelf iets ervaar met een dienst of product. 1

1

! !

De P van promotie kan ook worden ingezet via No budget marketing

Jos Burgers/ http://www.ceesvanderboom.nl/Recensies/no-budget-marketing.html

Acquireren!

! !

11


3

Personal Branding(Kanalen/instrumenten)

"Your personal brand is a promise to your clients... a promise of quality, consistency, competency, and reliability." Jason Hartman 2

Personal brand en Acquisitie staan erg dicht bij elkaar. Hoe gaat alles te werk als ik voor mezelf begin en als ik voor mezelf iets ga ondernemen. Binnen de personal branding is er een filosofie voor waar je de verschillen in een oogopslag kunt zien: Personal branding-filosofie (acquisitie) Je werkt voor jezelf Marketingplan Markten Onderscheidend Strategisch werken Relaties Netwerk Lange termijn Plannen Zichtbaar (acquisitie)

Medewerker –filosofie Je werkt voor je baas Cv Klanten, collega’s en management Goed Hard werken Handelingen Alleen Korte termijn Reageren Low profile

Personal branding dient om persoonlijke doelen te realiseren. Met deze doelen ga je bewust om, door actief met personal brandig aan de slag te gaan. 1) Ik wil een leider worden a. Wil je een leiderschapsrol vervullen, dan is het bewust met je personal branding aan de slag te gaan de eerste stap. Jij wilt toch ook een Goeroe of thoughtleader zijn. 2) Focus aanbrengen in de dingen die je doet a. Wat is je focus en wat is je onderscheidende waarde. Dit zijn belangrijke punten die je in kaart moet hebben voor jezelf om je goed te profileren in je personal brand 3) Top of mind status creëren bij mensen in mijn omgeving a. Waar denk je aan als je iets moet opzoeken op internet, Precies aan google. Met een sterke personal brand realiseer je een top of mindstatus. Een sterke personal brand spreekt tot de verbeelding en maakt altijd de belofte waar. Mensen weten voor welke oplossing, producten of diensten jij staat. Als jij jezelf helder, consistent en onderscheidend weet te positioneren zal je een top of mind-status bij mensen in je omgeving realiseren. 4) Mijn financiële waarde verhogen 2

! !

http://www.brandingonthenet.com/personal-branding-quotes.htm

Acquireren!

! !

12


a. Door met personal branding je positie binnen of buiten je organisatie te versterken zal je financiĂŤle waarde en daarmee je salaris stijgen. Mensen zijn bereid om meer voor een sterk merk te betalen. 5) Ik wil mijn herkenbaarheid vergoten a. Iedereen is te missen zeggen ze wel eens, maar zorg bij anderen dat ze niet zonder je kunnen. Bewust personal branding is je herkenbaarheid vergroten. 6) Mijn persoonlijke doelen en ambities bereiken a. Het formuleren van doelen en ambities, het voor jezelf doornemen en aan anderen communiceren van deze doelen en ambities, helpt je bij het realiseren ervan. 7) Mensen om je heen verzamelen a. Personal branding zorgt ervoor dat je mensen aantrekt met wie je je impact verder kunt vergroten. 3.1

Hoe maak je van jezelf nu een sterke personal brand

1. Geloofwaardigheid 2. Relevant 3. Onderscheidend 1. Het is niet belangrijk wat jij van jezelf zegt, het gaat erom wat anderen over je zeggen. Voor het opbouwen van een sterke positie en een sterke personal brand gaat het erom wat anderen van je zeggen en denken. Het gaat erom dat anderen geloven dat jij iets kunt dat waardevol is. Jezelf als geloofwaardig presenteren is de eerste voorwaarde voor een effectieve personal branding. Ben je echt? Klopt het wat je doet en zegt? Enz. Publicaties op het internet heb je helemaal niet in de hand, dus voorkom dat je online anders bent dan dat je daadwerkelijk bent. 2. Relevant zijn is de mate waarin je in staat bent een verbinding te leggen met andermans interesses, wensen of behoeftes. De tweede voorwaarde die moet worden ingevuld op het moment dat je een sterke positie wilt innemen is relevant zijn. Je kunt jezelf nog zo goed vinden of mooie dingen maken, als je niet bij iemand weet aan te sluiten zal je geen sterke personal brand ontwikkelen. Verplaats je in iemand anders, ga voor jezelf na wat anderen willen zien online. 3. Het spreekt eigenlijk voor zich maar we benoemen hem nadrukkelijk omdat die toch vaak over het hoofd wordt gezien: Onderscheidend zijn van de rest. Je bent anders , je bent bijzonder , je bent onderscheidend. Zorg dat je eruit springt online want online is al groot dus ga niet mee in de massa. Als je anders bent dan de rest val je op en worden mensen nieuwsgierig. Kies bepaalde eigenschappen en vaardigheden uit die onderscheidend zijn en ga daar de focus op leggen. Kader het voor jezelf af.

! !

Acquireren!

! !

13


Het ontwikkelen van een sterke personal brand: Het ontwikkelen van een sterke personal branding verloopt in drie fases, door mij gelabeld als 3Z.S.M # zelfkennis: wat heb jij als persoon en professional te bieden? # Strategie: welke keuzes wil jij maken? # Middelen: Hoe zet je (online) communicatiemiddelen hiervoor in? Zelfkennis: In tegenstelling tot een merk van een product of dienst ben jezelf niet volledig maakbaar en aanpasbaar aan de wensen van je omgeving. Dat is ook niet wenselijk. Sterke personal brands kenmerken zich door een grote authenticiteit. Het ontwerpproces van jou personal brand begint dan ook met ontdekken waar je goed in bent, wat jouw ambities en dromen zijn, waar jij voor staat en wat jou bijzonder maakt. Om van start te gaan met Z.S.M model is het belangrijk dat we identiteit en imago niet door elkaar halen als het gaat om online. • In je identiteit ligt vast wie je bent en waar je voor staat. Je identiteit ligt vast wie je bent en waar je voor staat. Je identiteit ontdek je door middel van zelfonderzoek. • Imago is het beeld dat anderen van je hebben. Het bepaalt in veel gevallen of mensen je aardig, betrouwbaar, leuk of van toegevoegde waarde vinden.

Ik)

mijn) omgeving))

identiteit)

imago))

actie:gedrag) communicatie)

reactie)

Ik/mijn)online) identiteit)

3

! !

mijn) community)

identiteit)

imago)

online)gedrag) en)online) communicatie))

reactie)

Huub van Zwieten, Bas van de Haterd en Tom Scholte, Boek Personal Branding

Acquireren!

! !

14


Bij zelfkennis is het van belang dat je ‘zelfonderzoek’ gaat doen. Sterke persoonlijke merken kenmerken zich door authenticiteit. Of anders gezegd: als je je als persoon op de krachtigste manier wilt profileren, online of offline moet je zo dicht mogelijk bij jezelf blijven. Alleen dan zal je erin slagen anderen te raken, een publiek te boeien en binden en moeiteloos succesvol te zijn. Gewoon door zo goed mogelijk jezelf te zijn. Functionele waarden en emotionele waarden zijn belangrijke waardes om jezelf te profileren op het internet. Ga voor jezelf nu eens na welke onderdelen je hier in kan stoppen. Strategieën: Personal branding is geen doel op zich. Eerder is al duidelijk gemaakt dat je mogelijkheden doelstellingen kunnen zijn: een leider worden, top of mind status creëren enz. Binnen strategieën onderscheiden we er vier: 1) Herpositionering 2) Rebranding 3) Versterking (je wilt groeien of innoveren) 4) Introductie (het roer omgooien) Binnen de wereld van communicatie kun je een bepaalde rol aannemen, welke dat dit zijn kun je hieronder terugvinden. ! doener / pakt een gedeelte van het project op en voert dit uit ! facilitator/ faciliteert de teamleden bij het bereiken van het doel ! leider / neemt de verantwoordelijkheid en verdeelt de taken ! motivator/ inspireert de andere teamleden om een succesvolle bijdrage te leveren ! planner / zorgt ervoor dat alle activiteiten op tijd worden afgerond ! schepper / komt met creatieve ideeën voor wat er gedaan moet worden en hoe dit zit ! verzorger / zorgt ervoor dat alle leden van het team blij en tevreden zijn 3.2

De online personal branding middelen:

Bij middelen gaan we kijken wat voor soort middelen je online kan gebruiken en welke geschikt zijn om je te positioneren als een personal brand. Het is al meteen belangrijk dat je in je achterhoofd houdt dat alleen een middel niet werkt maar een combinatie erg sterk kan zijn. In deze tijd kun je genoeg online vinden over de middelen en je personal brand. Ik ga ze daarom ook niet helemaal in detail uitwerken en beschrijven. Ik ga in kort

! !

Acquireren!

! !

15


bestek de verschillende kanalen benoemen en waar deze kanalen dan voor dienen met betrekking tot personal brand.4

Social Networks Sociale netwerken worden ook wel peer-to-peer networks genoemd; belangrijkste functies zijn het aanmaken van een profiel, het delen van informatie en het toevoegen van vrienden. Bekendste platformen: Facebook, Hyves, Google+, Myspace, Badoo Weblogs (blogs) Weblogs (afgekort ‘blogs’) zijn oorspronkelijk ontstaan als online dagboeken met persoonlijke belevenissen van de schrijver. Tegenwoordig wordt het ook op het zakelijk vlak gebruikt. Kenmerk is dat er altijd uit één persoon geschreven wordt. Er kunnen wel meerdere personen op hetzelfde blogplatform actief zijn. Belangrijkste functies zijn het delen van informatie en de interactie met de bezoeker door middel van reactiemogelijkheden. Bekendste platformen: Wordpress, Blogger Microblogging Sinds de introductie van Twitter is microblogging erg populair geworden. Net als bij weblogs zijn microblogs ook uitingen van persoonlijke ervaringen of van zakelijke bezigheden. Microblogs vertonen echter ook eigenschappen van social networks: het toevoegen van vrienden, het maken van een (micro)profiel en het onderling reageren zijn de functies van microblogs. Bekendste platform: Twitter Video-sharing Video-platformen zijn pas in een latere fase ‘sociaal’ geworden. In een eerder stadium kon je alleen video’s uploaden en andere video’s bekijken. Tegenwoordig heb je tal van sociale mogelijkheden, zoals reageren op video’s, vrienden worden, embedden op andere websites, aanbevelingen, etc. Bekendste platformen: Youtube, Vimeo

http://www.socialmediamodellen.nl/social-media-kanalen-platformen-websitesvoorbeelden/ 4

! !

Acquireren!

! !

16


Foto-sharing Een kanaal dat zeer dynamisch is wat betreft welke website het meest populair is, is foto-sharing. Met name Flickr en ImageShack zijn momenteel populair. Ook met de opkomst van microblogging (en bijbehorende links) en het makkelijk maken en sharen van foto’s op de mobiele telefoon, heeft foto-sharing een grote vlucht genomen. Naast het uploaden van foto’s, kan je hier ook commentaar op geven en foto’s van vrienden bekijken. Bekendste platformen: Flickr, ImageShack, Fotolog Social Bookmarking Social Bookmarking is het openbaar beschikbaar maken van je favoriete websites, blog, etc. In Nederland zijn deze initiatieven nog niet echt van de grond gekomen. Het inmiddels ter ziele gegane Delicious was de voorloper op dit gebied. De tijd moet uitwijzen of deze vorm van Social Media het uiteindelijk vol zal houden. Bekendste platformen: StumbleUpon, Delicious Social News Ranking Vergelijkbaar met Social Bookmarking is het ranken van nieuwsberichten. Ook deze vorm is met name buiten Nederland populair. Er zijn ook vele websites die Social Bookmarking en Social News Ranking combineren, omdat deze twee veel overlappen. Bekendste platformen: Digg, Reddit Wikis Deze soort Social Media is in principe ontstaan door de ‘alleenheerser’ op dit gebied, Wikipedia. In een Wiki werk je gezamenlijk met anderen (wereldwijd of in je eigen taal) aan artikelen over elk mogelijk te bedenken onderwerp. Het is lastig om Wikipedia van de troon te stoten, gezien de grote hoeveelheid content en het massaal aantal bijdragers. Het ‘sociale’ aspect van wiki’s is het delen van kennis en het tot je nemen van diezelfde kennis. Bekendste platformen: Wikipedia Custom Communities Enigszins in de vergetelheid geraakt, zijn de custom communities. Met deze online software maak je je eigen community (voor jezelf, bedrijf, vereniging, etc.) en maak je contact en links met andere communities. Sinds Ning betaald is geworden is deze manier van community-creatie minder populair geworden. Bekendste platformen: Ning, SocialGo

! !

Acquireren!

! !

17


3.3

Eigen visie personal branding

Je eigen personal brand online is anno 2012 heel normaal. Bijna iedereen heeft wel een profiel waar die op te vinden is. Alleen het invullen van het profiel laat soms nog al eens de wensen over. Om te aqcuireren is juist de invulling van levens belang. In dit boek heb ik duidelijke voorbeelden daarvan gemist. Op dit moment is er al zoveel online over dit onderwerp te vinden dat het boek mij niet geheel het gewenste resultaat opleverde over online branding. Ik heb daarom ook tijdens het lezen van deze literatuur de hoofdzaken eruit gehaald die ik persoonlijk belangrijk vond om te delen. Ik heb achteraf nu wel een beter zicht op hoe je nu een top of mind gedachte kan creĂŤren, hiervoor is niet veel kennis nodig het heeft puur te maken met de theorie op de juiste manier te vertalen naar je persoonlijke profiel. Personal branding is ideaal voor mensen die nog erg weinig verstand hebben van online en netwerk profielen. Ben je al wat beter bekend hiermee is er aanvullende informatie ook op internet te krijgen hierover. Het creĂŤren van een top of mind positie is van levens belang

5

5

! !

Het boek: Personal Brand.nl / Huub van Zwieten

Acquireren!

! !

18


4

Opdrachtgever gezocht(verkoop)

“Organizations in the future will manage feelings, beliefs, perceptions and values the asset of emotional capital - as the hidden resources with the power to translate people’s knowledge into positive action." Kevin Thomson 6

4.1

Terreinverkenning

‘’je zou kunnen zeggen dat opdrachten verwerven het tweede beroep is van professionals. Naast het eerste vak als adviseur, advocaat, accountant etcetera, heeft de professional er nog een deeltijdberoep bij: zorgen voor voldoende opdrachten om het eerste beroep uit te kunnen oefenen. Het is een onderdeel van het werk van de professional’’ 7

In het boek zijn de hoofdstukken zo veel mogelijk los van elkaar geschreven, zodat je specifiek kunt oordelen wat voor jou geschikt is. Op deze manier ben ik ook te werk gaan voor mezelf. Wat sluit aan en wat is een meerwaarde voor de theorie die ik al heb opgedaan bij de vorige boeken/literatuur. Als het gaat om het verwerven van opdrachten, is de eerste vraag voor een professional: moet ik het wel zelf doen? Want veel professionals vinden dat opdrachten verwerven niet zo bij ze past. Om deze vraag te kunnen beantwoorden gaan we 3 belangrijke punten nader toelichten: 1. Gezien vanuit de klant (klanten zijn net mensen. Ze doen het liefst zaken met mensen die ze vertrouwen) a. Veel klanten willen graag weten wat voor vlees ze in de kuip hebben als ze een professional inhuren. Ze spreken liever met de persoon die ook daadwerkelijk de opdracht komt uitvoeren, dan met een verkopen die na of tijdens de intake met een professional komt aandraven. Daarnaast wil de klant liever sparren over de situatie met een vetrouwende adviseur en niet met de verkoper die niet altijd alle kennis in huis heeft. Klanten hebben meer vertrouwen in de professional dan in de verkoper. 2. Gezien de professional (voor de professional zelf is het verwerven van opdrachten om verschillende redenen de moeite waard) a. In de eerste plaats is de kans op een leuke opdracht een stuk groter als je je opdrachten zelf verwerft en uitzoekt. Ten tweede is het kunnen verwerven van opdrachten positief voor de eigen

6 7

! !

http://www.brandingonthenet.com/personal-branding-quotes.htm Boek opdrachtgever gezocht/Jan Willem van den Brink, Maarten van Os/Page. 10.

Acquireren!

! !

19


doorgroeimogelijkheden. Tevens zitten er soms leuke bonussen aan vast wat kan zorgen voor een extra zakcentje dat je zelf mag houden. 3. Gezien vanuit de werkgever (Steeds meer werkgevers van professionals verwachten dat professionals een actieve rol spelen bij het verwerven van opdrachten. Zeker als het aantal aanvragen afneemt om economische of andere redenen. a. Professionals zijn voor de werkgever de ogen en oren van de klant. Dat maakt het logisch dat de professional een rol speelt bij het verwerven van nieuwe opdrachten bij die klant. Tevens kan er dan meer op strategisch niveau gepraat worden over de bedrijfsvoering in relatie tot de eigen professie. Kortom: hoe meer senior professional, hoe groter de kans dat het verwerven ban nieuwe opdrachten erbij hoort. 4.2

De rol van professional

Het gesprek tussen opdrachtgever en professional aan het begin van een traject is van grote invloed op het slagen ervan. In een gesprek kun je verschillende rollen aannemen. Je kunt de uitvoeder spelen waardoor er geringe samenwerking en communicatie is tijdens het traject dat doorlopen gaat worden. Als je de rol van expert aanneemt is het vertrouwen groot en de beslissingsbevoegdheid in grote vertrouwen. De laatste rol is de partner, samenwerken bij het oplossen van het probleem. Als je aan acquisitie denkt kun je denken aan warme acquisitie en aan koude acquisitie. Bij koude ga je bellen en nog meer bellen, mails versturen en nog meer mails versturen. Er gaat veel tijd inzitten en de kans op een respons of een opdracht is percentueel gezien erg klein. Bij warme acquisitie ga je in je eigen netwerk vissen en ga je meer handelen naar business to businessopdrachten. Dit is echter niet zo vreemd, want wat we al eerder hebben aangeven dat klanten liever zaken doen met mensen die ze al kennen.

Marketing of verkoop? Marketing is ervoor zorgen dat mensen die jij nog niet kent, van jouw bestaande producten op de hoogte raken. Klanten komen naar jou toe en niet andersom. Dat is het mooie van marketing. Je zorgt ervoor dat je in positieve zin opvalt in je vakgebied, dat mensen jou opzoeken. Het verschil echter tussen marketing en verkoop is dat verkoop gericht is op een persoon en marketing op een doelgroep. Grote bedrijven doen veel aan marketing voor het hele bureau. Maar als de professional zelf klanten wil binnenhalen voor de eigen afdeling zal er een stukje personal brand om de hoek komen kijken. Je ontwikkelt jezelf als het ware als merk binnen en buiten je eigen organisatie.

! !

Acquireren!

! !

20


8

The Good, the Bad & the Ugly !

The Good Je kunt jezelf blijven als je opdrachten gaat verwerven. Je hoeft niemand iets op te dringen en niemand te manipuleren. Bij voorkeur niet zelfs, want mensen doen liever zaken met professionals die betrouwbaar, integer, deskundig en aardig zijn en handelen in het beland van de klant. In de commerciële en zakelijke dienstverlening zijn langetermijnrelaties van groot belang: iets opdringen komt die relatie niet ten goede en beschadigt die zelfs. Het is dus werkelijk onverstandig om mensen iets te verkopen wat ze niet nodig hebben. Dus koude acquisitie werkt niet voor professionals. Opdrachten verwerven werkt als een vliegwiel. Als je regelmatig activiteiten onderneemt om aan tafel te komen, is de kans echt groot dat het geregeld lukt. ‘Ik ben dol op verkopen, want iedereen wordt er beter van. Mijn klant, de medewerkers van mijn klant, de klanten van mijn klant en ikzelf ook’ 9

The Bad Een vliegwiel op gang brengen vraagt energie. Je kunt niet verwachten dat je kunt oogsten zonder te zaaien. Vertrouwen opbouwen met je klanten kost tijd nu eenmaal. Zoals het spreekwoord luidt: vertrouwen komt te voet en gaat te paard. En waarschijnlijk moet je nog dingen leren en je schroom overwinnen. Dat kan in het begin nogal ongemakkelijk voelen. The Ugly Je hebt discipline nodig. Je moet tijd investeren, ook als je er even geen zin in hebt of druk bent. Discipline om gesprekken voor te bereiden. Discipline om je klant te bellen, een halfjaar na afloop van de opdracht. En ga zo nog maar even door. En dat allemaal naast je eerste discipline als professional. We gaan hier dieper op in, in de volgende paragraaf (netwerken) ‘De grootste fout van de mens is dat hij wil oogsten op plaatsen waar nog niet is gezaaid’ Indira – Gandhi 10

4.3

Netwerken

Zo de basis is gelegd. Nu willen we wel eens een klant spreken! Veel professionals verzuchten wel een: Als ik maar aan tafel zit met iemand de een vraag heeft, dan lukt het meestal wel. Maar hoe kom je aan tafel? Hoe kom je erachter wie er behoefte heeft aan een inhoudelijk gesprek over jouw diensten?

Boek opdrachtgever gezocht/Jan Willem van den Brink, Maarten van Os/Page. 49. Boek opdrachtgever gezocht/Jan Willem van den Brink, Maarten van Os/Page. 48 10 Boek opdrachtgever gezocht/Jan Willem van den Brink, Maarten van Os/Page. 50 8 9

! !

Acquireren!

! !

21


Wat is de grootste bron voor nieuwe opdrachten? Op die vraag bestaat gelukkig een duidelijk antwoord: Netwerk. De meeste opdrachten in de zakelijke dienstverlening krijg je via je netwerk. Het is de basis voor aan tafel komen zonder koude acquisitie. Netwerken, hoe doe je dat? 1. Geven: Stuur iemand informatie waarvan jij denkt dat diegene daar iets aan heeft. Denk niet meteen in je directe omgeving maar pak het breder aan. Geef iemand een aanbeveling, een partner aanbevelen bij iemand in jouw eigen netwerk. Eerst zaaien voordat je kunt oosten! 2. Vragen: Door iets te vragen kun je iets uit je netwerk halen. Maak je vraag dan specifiek om zo eerder en direct in contact te komen. Voorbeeld: wil je eens kijken naar waar we mee bezig zijn en wat je ervan vindt. Of: ik ben bezig met het opzetten van een nieuwe dienst en die heb ik al uitgeschreven in een folder, en daar wil ik graag feedback op hebben. Wil jij even een half uurtje zitten om samen even de feedback door te spreken 3. Bedanken: Het klinkt zo logisch maar vaak wordt het snel vergeten. Bedanken is garantie voor het volgende succes met dezelfde klant. Met deze stappen heb je meer kans op een groter netwerk, en om in je netwerk de juiste vruchten te plukken. Kunnen we wat voor elkaar betekenen? Die zin klinkt wel mooi, maar betekent in de meeste gevallen iets als: Zeg ik zit even zonder genoeg klussen, weet jij nog wat voor me? Deze zin moet je dus ten alle tijden vermijden. Een goed netwerkgesprek is opgedeeld in 3 punten: ! Je voorbereiden o Heb oprechte interesse in de ander. Verplaats je gedachten even naar deze persoon. Waar is hij mee bezig? Hoe gaat het met werk? Wat speelt er in zijn leven? ! Luisteren o Niet alleen door aandacht aan de ander te geven, maar ook door vragen te stellen die de ander aan het denken zetten. Door echt persoonlijk contact te maken. Door vragen te stellen die er echt toe doen. En die daarom misschien een beetje spannend zijn om te stellen en om te beantwoorden. ! Jezelf zijn en plezier erin hebben o Eerst de relatie dan pas vrijen. Verwacht niet direct resultaat uit zo’n gesprek. Ga niet krampachtig op klussenjacht. Als het klikt denkt de ander heus wel aan je. Belangrijk om te onthouden is dat het altijd zo is dat contact voor contract gaat.

! !

Acquireren!

! !

22


4.5

Praktijk tips als je aan tafel zit

Valkuilen " Je verhaal te uitgebreid en te lang maken, zodat de ander niet of amper aan het woord kan komen " Te algemeen of te wollig zijn, zodat het verhaal niet blijft plakken " Te veel vaktaal gebruiken, zodat een ander het verhaal niet kan doorvertellen als hij een situatie tegenkomt die voor jou interessant is. " Je expertise te breed neerzetten (we doen alles), zodat een ander geen specifieke situaties kan herkennen om samen te werken. " Te verkoopagressief zijn. ‘u hebt dit nodig….. Wat werkt goed? " Zorg voor passie in je verhaal. Passie blijft hangen. Laat merken dat je enthousiast bent over wat je vertelt. " Houd het kort en eenvoudig per onderdeel. Ga nog niet te diep in op details als daar niet naar wordt gevraagd " Maak het concreet en tastbaar, een voorbeeld werkt. " Oefen met collega’s, vrienden enz. Om feedback te krijgen zodat je daarna jezelf zo goed mogelijk kan presenteren. 4.4

koopgesprek

Het eerste doel van het koopgesprek/opdrachtgesprek is om de klant te helpen beslissen of jouw oplossing daadwerkelijk zijn probleem oplost. Jij helpt daarbij, maar dringt niets op. Hoe minder jij opdringt hoe groter de kans is dat de ander vertrouwen krijgt in jou en je oplossing. Om dat te bereiken kun je het U-model gebruiken:

! !

Acquireren!

! !

23


Het U-model is een basisstructuur en een checklist. Het ondersteunt je bij het voeren van een effectief koopgesprek. Je zet de klant aan het denken, en je achterhaalt of samenwerken zinvol is. Het helpt je makkelijker opdrachten te verwerven en overigens ook succesvoller uit te voeren. Uitleg U-model zie hieronder:

! !

Acquireren!

! !

24


4.5

Communicatietechnieken

Een goede beheersing van communicatietechnieken helpt enorm bij het verwerven van opdrachten. Zoals voor alle technieken geldt ook voor communicatievaardigheden dat je even moet oefenen voordat je er onbewust bekwaam in bent. Ik behandel de volgende onderwerpen om met de juiste communicatie de acquisitie te ondersteunen:

luisteren)

benoemen/ vertrouwen)

contact)voor) contract)

communicatie)

prikkeldraadtaal)

doorvragen)

K.O.E)

Luisteren: Opdrachten verwerven gaat over de ander begrijpen. Luisteren is daardoor een van de belangrijkste communicatieve vaardigheden. Het is misschien ook wel de meest onderschatte vaardigheid in communicatie. ‘’Voor sommigen mensen betekent luisteren: wachten tot je weer mag praten’’ De afkorting LSD staat voor de beginetters van drie belangrijke onderdelen: • Luisteren • Samenvatten • Doorvragen Neem je deze 3 punten mee in je gesprek dan weet je zeker dat je niks vergeet. Deze punten zijn essentieel voor elkaar te begrijpen en dat je weet na het gesprek waar je over hebt gesproken.

! !

Acquireren!

! !

25


Kort samengevat de rest van de communicatie vaardigheden: • Contact voor contract o Contact maken is de basis van vertrouwen in elkaar krijgen. En vertrouwen is de basis van de relatie tussen klant en professioneel. Weet de namen, ken het bedrijf, weet wat er speelt en ga je niet meer voordoen als je zelf bent. • K.O.E (kaken op elkaar) o Een onderschatte vaardigheid is gebruik maken van de kracht van stilte. Dit betekent dat het soms op zijn plaats is om even niks te zeggen, en de ander te laten nadenken. Dit geldt ook voor jezelf: eerst nadenken voordat je iets gaat zeggen. In een paar seconden kan een mens van gedachten veranderen als iets wordt gezegd wat niet helemaal lekker klinkt. • Prikkeldraadtaal o Sommige taalconstructies roepen bijna automatisch weerstand op. Het is fijn als je ze kent en vermijdt. ! Het woord waarom, veranderen in hoe komt het…. ! Ja, maar vermijden want dit betekent vaak , het gaat hem niet worden. o Zoals de Engelsen zo treffend zeggen: everything before the but is bullshit. • Benoemen/vertrouwen o Dit is een onderdeel dat ieder voor zichzelf kan invullen. Draai er niet omheen en zeg als je het er bijvoorbeeld niet mee eens bent. Laat zien wat jou mening is en laat zien hoe jij er over denkt. Benoemen is op dat moment vertrouwen en dan kan het achteraf niet erg tegenvallen voor beide partijen. Bereid het verkoopgesprek goed voor, alleen laat het niet zo klinken dat je alles van buiten hebt geleerd en dat je op ieder vraag meteen een ingestudeerd antwoord hebt. Probeer de juiste combinatie hierin te vinden en gebruik de hierboven genoemde communicatie vaardigheden, dan ben je al een heel eind op weg. ) 4.6

Eigen visie opdrachtgever gezocht

Deze literatuur heb ik in een adem uitgelezen, zo vanzelfsprekend alleen zoveel punten waar ik achteraf van dacht :dit zal ik gegarandeerd vergeten. Het boek maakt je duidelijk dat er meer dingen bij komen kijken dan jezelf denkt. Een opdrachtgever is niet zo snel gevonden, en zeker niet wanneer je daarna ook nog eens een akkoord mee bereikt. Het gaat om het voorwerk en de juiste aanpak in en voor het gesprek. De literatuur is ideaal geschikt voor mensen die vanuit hun huidige werk opdrachtgevers moeten gaan zoeken. Het boek schrijft stap voor stap uit met welke acquisitie je dit kan bewerkstellen.

! !

Acquireren!

! !

26


5

Conclusie

)

Acquireren is een erg breed begrip wat je voor jezelf in verschillende hoofdstukken kan indelen. Ik heb voor mezelf er drie uitgekozen(verkoop/financiën/kanalen) om zo mijn kennis op het gebied van die drie onderdelen die betrekking hebben op het hedendaagse acquireren te verbreden. Er bestaat in mijn ogen geen enkele twijfel dat je met de juiste kennis het acquireren een stuk effectiever maakt. Hierbij gaat het niet alleen om jezelf online te presenteren of met de juiste kennis en strategie het gesprek in gaan, het gaat erom voor een groot deel in jezelf te onderscheiden. Als je dit deel eruit pakt is no budget marketing die ideale oplossing in het werkveld van marketing/communicatie. Als jij het advies kan geven aan opdrachtgevers met zo min mogelijk budget het rendement zo hoog mogelijk te houden willen ze graag met jou in gesprek. Dit gesprek komt natuurlijk niet vanzelf, hier is de juiste personal branding voor nodig en de juiste strategie om aan tafel te komen. Veel theorie lijkt vanzelfsprekend en je hebt het vast wel ooit gehoord, alleen de kunst is om deze theorie uit te voeren zonder dat je iets vergeet. Om een top of mind positie te creëren zal je toch echt invulling moeten geven aan je personal branding. En zal je de communicatietechnieken in een gesprek voldoende moeten beheersen om de opdracht binnen te halen. Deze gehele Capita Selecta geeft beknopte maar gerichte richtlijnen om juist op een effectieve manier die opdracht binnen te halen die jij voor ogen hebt. Met daarnaast richtlijnen voor een no budget strategie wat in deze tijd erg belangrijk is voor veel opdrachtgevers. ) We kunnen de geformuleerde hoofdvraag beantwoorden: ‘’Hoe maak ik van mezelf een sterk merk, zodat ik in de acquisitie fase onderscheidend ben ten opzichte van de andere opdrachtgevers’’ Een van de belangrijkste conclusies die we kunnen trekken uit deze nota, is dat Z.S.M (zelfkennis, strategie, middelen) in samenhang met de rol die je inneemt met de betreffende communicatie vaardigheden een groot deel van je succes van het acquireren bepaalt. De weg die je moet bewandelen om succesvol te zijn lijkt eenvoudig, daardoor vergeet je vaak veel dingen die essentieel zijn voor succes.

! !

Acquireren!

! !

27


6

literatuurlijst

Jos Burgers No Budget Marketing

Jan Willem van den Brink, Maarten van Os Opdrachtgever Gezocht

Huub van Zwieten Personal Brand.nl

! !

Acquireren!

! !

28


Nico van der Putten

?

ACQUISITIE December 2011

Uitgave Nr. 1

“De juiste acquisitie is het redmiddel van de 21e eeuw� BEWANDEL DE WEG EENS VAN EEN ANDERE KANT Massamedia en marketing is niet meer de succesformule die het vroeger wel was, het verzadigingspunt is bereikt en hierdoor komt weer mond tot mond reclame om de hoek kijken.

De P van promotie is niet meer zo effectief als die ooit was, het antwoord hierop is niet nog vaker en intensiever reclame maken. Anno 2012 is internet het medium waar veel op gebeurt, en waar No budget marketing een grote rol kan betekenen. Wie gaat anno 2012 nog af op verkooppraatjes of de folders. Er gaat steeds meer online. Dit betekent dat de consument steeds meer waarde hecht aan ervaringen en geloofwaardigheden.

No budget marketing bewandelt het via de weg van: werk aan een sterke naam bij klanten en overtref de verwachtingen, om vervolgens de echte waarde te leveren aan de klanten. Zet vervolgens promotionele middelen in om dat uit te dragen. 5

No budget marketing is het vinden en binden van klanten door gebruik te maken van de eigen unieke ervaringen en die van anderen in plaats van het maken van reclame.

Capita Selecta | 204358 | Fontys Hogescholen

Speco -Co

"Your personal brand is a promise to your clients... a promise of quality, consistency, competency, and reliability."


BRANDING !

PAGINA

2

word-of-mouth is inmiddels word-of-mouse geworden. Het is niet belangrijk wat jij van jezelf zegt, het gaat erom wat anderen over je zeggen. Voor het opbouwen van een sterke positie en een sterke personal brand gaat het erom wat anderen van je zeggen en denken. Het gaat erom dat anderen geloven dat jij iets kunt dat waardevol is. Jezelf als geloofwaardig presenteren is de eerste voorwaarde voor een effectieve personal branding. Ben je echt? Klopt het wat je doet en zegt? Publicaties op het internet heb je helemaal niet in de hand, dus voorkom dat je online anders bent dan je daadwerkelijk bent. Hoe haal je nu nieuwe opdrachten binnen? Als je aan acquisitie denkt kun je denken aan warme acquisitie en aan koude acquisitie. Bij koude ga je

bellen en nog meer bellen, mails versturen en nog meer mails versturen. Er gaat veel tijd inzitten en de kans op een respons of een opdracht is percentueel gezien erg klein. Bij warme acquisitie ga je in je eigen netwerk vissen en ga je meer handelen naar business to businessopdrachten. Dit is echter niet zo vreemd, want klanten doen liever zaken met mensen die ze al kennen. Marketing of verkoop? Marketing is ervoor zorgen dat mensen die jij nog niet kent, van jouw bestaande producten op de hoogte raken. Klanten komen naar jou toe als andersom. Dat is het mooie van marketing. Je zorgt ervoor dat je in positieve zin opvalt in je vakgebied, dat mensen jou opzoeken. Het verschil echter tussen

marketing en verkoop is dat verkoop gericht is op een persoon en marketing op een doelgroep. Grote bedrijven doen veel aan marketing voor het hele bureau. Maar als de professional zelf klanten wil binnenhalen voor de eigen afdeling zal er een stukje personal brand om de hoek komen kijken. Je ontwikkelt jezelf als het ware als merk binnen en buiten je eigen organisatie. Meer weten? Meer te weten komen over hoe je te werk gaat met no budget marketing in de praktijk, of jezelf als een sterk merk in de markt zetten,om tevens opdrachtgevers te werven. Lees dan verder in de nota: De juiste

acquisitie is het redmiddel van de 21e eeuw

Capita Selecta | 204358 | Fontys Hogescholen


Nico van der Puten (Capita Selecta)