Page 1

           

www.NiallStrickland.com  

How to Take a Structured Approach to Selling Your Products   and Establishing Your Brand    Summary/Description  When  your  business  is  in  the  early  growth  stage  you  may  be  focused  on  selling  well  known  brands  that  belong  to  multi‐national corporations. How do you leverage their brand strength and grow your sales, while establishing your  own brand?    ______________________________________________________________________________________________    I  have  worked  with  many  smaller  companies  selling  on  a  B2B  basis,  which  focus  on  building  the  brands  of  their  suppliers  while  ignoring  the  opportunity  to  grow  their  own  brand  identity.  One  of  the  dangers  in  this  particular  strategy is that you may have to constantly compete for your customers’ business. If the branded products you are  supplying are widely available from other suppliers, you may find that price becomes the only differentiator and that  simply  drives  margins  downward.  It  also  means  that  your  customers  may  have  little  loyalty  to  you  and  shop  their  business every time they need to buy.    If you are a value added reseller of well known branded products, you need to meet typical market prices if you want  to  stay  in  the  game.  However,  you  also  need  to  establish  a  distinctive  competence  or  a  unique  selling  proposition  that  differentiates  your  business  from  the  competition.  If  you  are  just  like  everyone  else,  your  business  will  never  soar. The challenge here involves building your own brand. So how do you do it?    One way to start building your brand is to stop handing out product brochures developed by your suppliers and to  create your own. Provided that your suppliers are prepared to allow you to use their marks and brands in your own  promotional literature, you can then create brochures that clearly identify you as the branded supplier of a range of  well known quality brands. Your logo and contact details are in big print and the multi‐national suppliers’ brands are  in smaller print. So, if you are the supplier of many well known brands, then your customers will know that they may  come  to  you  for  a  wide  range  of  purchases,  not  just  a  single  line.  This  creates  a  value  added  component  to  your  relationship with your customer.    If  your  marketing  budget  is  limited,  then  you  can  produce  your  brochures  in‐house  using  inexpensive  tools  like  Microsoft Visio or one of the desktop publishing packages. If you are smart, you will lay out each brochure in exactly  the same way with your brand, contact details, photographs, product descriptions, product codes, product features  and product benefits all in the same place for each individual product.     This has two separate benefits. Firstly, your customers get used to seeing your product information in this particular  format and no longer have to go searching for specific details because they are unsure where these details might be.  Secondly, if you have a mobile sales force, then it becomes a training aid for them. Because they are put together in  a  structured  way,  the  average  sales  person  can  learn  about  new  products  quickly  and  sell  them  confidently  to  customers. The net effect of this is that order sizes tend to be bigger and overall value of each sale increases.   

Visit www.NiallStrickland.com to download other Business Articles, to view Business Advice Videos or to Discover the full range of products and services available   


www.NiallStrickland.com      

BIO Resource Box  Niall Strickland is an MBA with more than 20 years of business coaching and management consulting experience  working with CEO’s in small and medium businesses. He can provide additional information about how to create  efficiencies in your business at www.NiallStrickland.com.     This article has also been published on www.EzineArticles.com 

Visit www.NiallStrickland.com to download other Business Articles, to view Business Advice Videos or to Discover the full range of products and services available   

How to take a Structured Approach to Selling & Building Your Brand  

When your business is in the early growth stage you may be focused on selling well known brands that belong to multi-national corporations....

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you