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PowerNews In questo numero STRATEGIE UPS, scelta strategica per continuare a competere con successo

Salvatore Moria, Direttore Commerciale Riello UPS

PRODOTTI Nuovi UPS MULTI SENTRY 60-80 FOCUS Noleggio operativo, uno strumento a supporto dell’innovazione INTERVISTE La risposta Riello UPS ai trend di mercato 2013

Luca Buscherini, Direttore Marketing Riello UPS

Redazione NEWSIMPRESA

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Anno 2 Numero 2

STRATEGIE UPS, scelta strategica per continuare a competere con successo Ancora una volta uno strumento tecnologico che nella sua evoluzione passa a parte integrante di una soluzione sistemistica per applicazioni. Travalica il dominio tecnico per passare a quello manageriale divenendo, di fatto, un tema strategico a supporto della capacità di competere. Un percorso compreso dal leader di mercato italiano: Riello UPS. di Massimo Fucci In un contesto macroeconomico in cui i mercati, in generale, soffrono di una certa tensione economica che riduce le risorse dedicate agli investimenti, il mercato degli UPS ha un’alta opportunità per confermare la sua natura ‘anticiclica’, ossia di rappresentare un bene strumentale verso il quale ci si rivolge con l’obiettivo di migliorare la propria posizione competitiva e, nel contempo ridurre il TCO associato e le discontinuità di esercizio. “Nelle realtà vissute sul campo - espone Salvatore Moria, Direttore Commerciale Riello UPS Italia vi sono alcuni mercati in cui viene riconosciuta l’indispensabilità degli UPS (ad esempio il mercato ospedaliero) ed in altri vi è l’obbligatorietà per legge. Parallelamente occorre considerare l’inevitabile crescita del mercato con la spinta che proviene dal parco installato delle soluzioni UPS, che presenta un’ampia percentuale vicina al ciclo di vita di esercizio del prodotto. Le due componenti mi portano ad esprimere un cauto ottimismo sullo sviluppo del mercato UPS”. In particolare la manutenzione e assistenza del parco installato è un tema che va affrontato in termini manageriali: un dominio in cui strategie, vision e trade-off economico debbono essere ben gestite con un’apertura verso il TCO delle soluzioni e del loro impatto sul modello di business attuale e soprattutto sulle capacità dell’azienda di trasferire valore al mercato. “Un tema interessante - aggiunge Moria – che da un lato potrebbe essere utilizzato come cartina di tornasole della crescita culturale delle aziende e dall’altro, inevitabilmente, deve necessariamente far parte della rosa dei criteri utilizzati da chi partecipa alla stesura dei budget ed ovviamente, anche verso chi è in grado di influenzarne la stesura a monte ed a valle”. Il mercato degli UPS è destinato a rendere più appetibile il rapporto prezzo/prestazioni del portafoglio di offerta per effetto combinato delle politiche di downsizing e delle nuove tecnologie utilizzate che sono in grado di rendere più efficienti i sistemi sia in termini di esercizio sia in termini di gestione e manutenzione. “Il processo di downsizing è altresì sostenuto -aggiunge Moria- oltre che da un incremento del

STRATEGIE

valore unitario intrinseco delle soluzioni, anche da un’attenzione più decisa verso i consumi energetici che convoglia tutte le componenti del mercato verso apparecchiature in grado di operare in classi energetiche sempre più a minor consumo”. Visto il pacchetto di benefici associati alle nuove tecnologie per la realizzazione dei sistemi UPS è opportuno che il management delle aziende ne comprenda l’importanza, anche perché queste tecnologie, già presenti da qualche tempo sono sufficientemente mature ed affidabili per essere impiegate con piena soddisfazione. “Tecnologie quali gli SMART GRID, UPS SuperCap (basati su supercapacitori) e Flywheel - aggiunge Moria – vanno conosciuti al fine di prendere le opportune decisioni ed ottenere i relativi benefici. Anche perché il sottosistema UPS è diventato una componente integrata dell’architettura IT e dei processi attivi dell’azienda”. L’ambito di applicazione degli UPS è sicuramente molto più ampio che in passato, spesso anche in virtù dello spostamento dell’oggetto protetto dal dispositivo che elabora l’informazione al building automation. Per questo specifico ambito cresce l’esigenza in virtù di un prolificare di case e uffici sempre più cablati, per i quali la continuità dell’energia non è un optional Salvatore Moria ma un must. Pensiamo per esempio alle serrature


#due | Febbraio 2013

PowerNews elettromagnetiche delle porte di alberghi o uffici: se non fossero protette dai black out, al primo evento critico ci sarebbe di che preoccuparsi. Lo sviluppo di una sempre maggior personalizzazione dei prodotti sulle specifiche esigenze dei clienti genera un aumento costante del numero di sistemi UPS, delle loro varietà, delle loro prestazioni e in modo particolare della loro qualità. Il time to market, cioè il tempo che intercorre tra l’ideazione di prodotto e la sua disponibilità sul mercato è sempre più breve e le innovazioni si susseguono a ritmo frenetico. Tutto ciò sposta il focus dal prodotto al fornitore, che deve offrire una certa garanzia di continuità del business (solidità aziendale) poiché è la conditio sine qua non ad investimenti che consentono di fornire risposte rapide alla dinamica delle esigenze di questo mercato. “Questa situazione - stigmatizza Moria - è destinata a subire un’accelerazione sempre più forte e a diventare un severo strumento di selezione per tutti gli operatori di questo mercato, in cui sopravvivranno solo coloro che riusciranno ad adeguare i propri sistemi e la propria mentalità alle nuove esigenze del mercato delle imprese e degli utenti di sistemi UPS”. Rivolgersi ad operatori capaci di tenere il passo dei nuovi prodotti e quindi di offrire sempre il top della tecnologia costituirà sempre più un fattore critico di successo per le

aziende, permettendo ai più rapidi di cavalcare le innovazioni prima che la concorrenza abbia avuto il tempo di adeguarsi, a tutto vantaggio della capacità di competere. Al fine di facilitare l’introduzione e/o il ricambio di soluzioni UPS all’interno dell’azienda è possibile utilizzare strumenti finanziari atti a rendere più compatibili i budget disponibili con la necessità di rimanere competitivi. “In quest’ottica, per primi - conclude Moria – abbiamo introdotto il noleggio operativo delle nostre soluzioni; uno strumento atto a facilitare l’investimento, che porta in sé, oltre a quello economico, tutta una serie di vantaggi che spaziano dal risparmio energetico alla copertura dei danni, grazie ad una polizza specifica (All Risk) a copertura danni all’UPS o derivanti dal suo utilizzo”. Nel contesto in cui si sta operando il successo di ciascuna azienda è legato sempre più indissolubilmente alla sua capacità di gestire correttamente l’innovazione tecnologica e di selezionare i più adeguati fornitori di servizi, capaci di rispondere in tempi sempre più ristretti a assicurando un livello di qualità sempre più elevato. Al management il compito di ben operare anche in questa direzione per consentire all’azienda di poter continuare a competere, nelle condizioni migliori e con successo nel proprio mercato di riferimento.

PRODOTTI Nuovi UPS MULTI SENTRY 60-80 Massima efficienza in ingombri ridotti, i nuovi modelli della gamma Multi Sentry sono progettati e realizzati in Italia con le tecnologie e i componenti più innovativi presenti sul mercato. Questi UPS garantiscono la massima protezione, nessun impatto sulla linea di alimentazione e il massimo risparmio energetico il tutto in un ingombro di soli 0,4 m2. Un altro record che conferma l’eccellenza delle idee e del vantaggio tecnologico presente in azienda. Riello UPS compie un altro passo in avanti verso prodotti sempre più tecnologicamente avanzati e con standard qualitativi elevati. Questa volta l’intervento riguarda la famiglia di UPS Multi Sentry, con una crescita della gamma, grazie all’introduzione di due nuovi modelli da 60-80 kVA con ingresso e uscita trifase con tecnologia On Line a doppia conversione. Con la realizzazione di queste due unità, Riello UPS, ha raggiunto nuovi traguardi in termini di efficienza e di riduzioni degli ingombri, ponendosi al vertice del mercato mondiale per entrambe le caratteristiche. I Riello UPS Multi Sentry 60-80 kVA, di fatto, vanno ad ampliare la gamma attuale che prevede i modelli monofase 10-12-15-20 kVA e i modelli trifase 10-12-15-20-30-40100-120 kVA. Sono stati pensati e realizzati per rispondere alle esigenze nella protezione di sistemi informatici, data center, apparati di telecomunicazioni, reti informatiche e sistemi critici in genere, dove i rischi con-

nessi all’alimentazione con una scarsa qualità dell’energia, possono compromettere la continuità delle attività e dei servizi con grave impatto sui costi diretti, sul livello di soddisfazione delle utenze nonché con gravi ricadute nel tempo. L’innovativa tecnologia utilizzata consente di risolvere qualsiasi problema di inserimento in impianti dove la rete di alimentazione ha una limitata potenza installata, dove l’UPS è alimentato anche da un gruppo elettrogeno o comunque dove esistono problemi di compatibilità con carichi che generano armoniche di corrente; infatti Multi Sentry ha impatto zero sulla sorgente di alimentazione, sia essa la rete oppure un gruppo elettrogeno. “Avvalendoci delle tecnologie più all’avanguardia – spiega Luca Buscherini, responsabile Marketing di Riello UPS - abbiamo progettato inverter a tre livelli che garantiscono un rendimento complessivo in doppia

TECNOLOGIA: Multi Sentry 60-80

Display grafico

intuitivo ed immediato, interfaccia grafica user-friendly

Smart Grid Ready

pronti per le reti intelligenti di distribuzione elettrica, che rappresentano il presente e il futuro nel campo dell’energia


#due | Febbraio 2013

PowerNews conversione fino al 96%, che si colloca senza dubbio tra i più alti del mercato. Queste soluzioni tecnologiche permettono di risparmiare oltre il 50% dell’energia consumata in un anno, rispetto a un analogo prodotto presente sul mercato”. Nel progetto è stata posta una particolare attenzione anche alla gestione delle batterie, un fatto di fondamentale importanza per assicurare il funzionamento del gruppo di continuità. “Il Battery Care System adottato -continua Buscherini- consiste in una serie di funzioni e prestazioni che permettono di gestire in modo ottimale le batterie di accumulatori, sia per ottenerne le migliori prestazioni, sia per allungarne la vita di funzionamento”. Inoltre, grazie al caricabatteria ad alta frequenza si riduce il valore di ‘Ripple’ a livelli trascurabili, allungando la vita degli accumulatori e mantenendo le prestazioni elevate per lungo tempo. Molta attenzione è stata data alla supervisione e controllo dell’UPS. A tale scopo il Multi Sentry è stato dotato di un display grafico (240x128 pixel retroillumina-

to) che fornisce tutte le informazioni, i valori e lo stato degli allarmi in ben 14 lingue diverse. Lo schermo è altresì in grado di visualizzare le forme d’onda e di tensione /corrente se posto in modalità oscilloscopio. “A tutto questo -conclude Buscherini- si aggiunge una dotazione di interfacce e software e per la comunicazione tra i più completi sul mercato”. Riello UPS, da sempre orientata all’innovazione tecnologica, ha continuato ad investire in ricerca e sviluppo per la realizzazione di prodotti compatibili con le Smart Grid. Le famiglie Master HP, Master MPS e Multi Sentry sono i primi UPS “Smart Grid Ready”. Per essere considerati tali, gli UPS devono permettere l’implementazione di soluzioni di accumulo energetico, e contemporaneamente garantire altissima efficienza oltre ad essere in grado sia di selezionare autonomamente la modalità di funzionamento più efficiente in base allo stato della rete, sia di interfacciarsi elettronicamente con l’Energy Manager, attraverso la rete di comunicazione delle Smart Grids.

FOCUS Noleggio operativo, uno strumento a supporto dell’innovazione Il noleggio operativo è uno degli strumenti più diffusi nell’ambito dell’acquisizione dei beni industriali. Una prassi consolidata nell’adozione dei macchinari per la produzione e nelle infrastrutture IT che può essere adottata anche per acquisire la soluzione UPS, rendendo l’investimento compatibile anche con i budget delle PMI. Ancora una volta Riello UPS mostra la propria lungimiranza non solo in tecnologie e prodotti ma anche in termini operativi sul mercato, agendo da pioniere nella proposizione dei propri UPS con la formula del noleggio operativo. Una scelta atta a favorire l’ampliamento del mercato facilitando le decisioni delle aziende che possono pensare ad un impiego più efficace delle risorse da investire a vantaggio della sicurezza dei propri processi. Infatti, l’evoluzione tecnologica dei componenti ha permesso di ridurre sensibilmente le perdite o il consumo dei Gruppi Statici di Continuità incrementandone così il rendimento. Va altresì sottolineato un lieve miglioramento in termini percentuali comporta un notevole risparmio energetico tale da rendere economicamente valida la sostituzione rispetto al mantenimento in esercizio di apparecchiature obsolete. Le nuove apparecchiature offrono numero si vantaggi tra i quali: prestazioni elevate, minore dissipazione di calore, riduzione degli ingombri e maggiore integrazione con i sistemi di comunicazione e informatici. La formula del noleggio operativo per effetto della durata, relativamente breve, permette quindi l’utilizzo di macchine sempre allo ‘stato dell’arte’.

Ma quali sono i vantaggi di questa formula; diversi e molteplici. Vantaggi Fiscali: completa deducibilità dei canoni dalle imposte nell’esercizio in cui avviene la transazione economica, inoltre il pagamento dell’imposta IRAP non è dovuto sui canoni di noleggio. Vantaggi finanziari: budgetizzazione dei costi mediante il pagamento della rata in un’unica soluzione con cadenza mensile; pagamento dilazionato dell’IVA corrisposta sui canoni e non anticipata sull’intero valore del bene; minore esposizione finanziaria, miglioramento del cash flow; allungamento delle linee di credito. Vantaggi operativi/gestionali: immediata disponibilità dell’UPS; eventuale manutenzione e assistenza compresa per tutta la durata della locazione; aumento dell’affidabilità grazie alla presenza di UPS sempre aggiornati; assicurazione All Risk a copertura dei danni all’UPS o derivanti dal suo utilizzo. In sintesi, quindi, con il noleggio dell’UPS il cliente gode dei vantaggi derivanti dall’uso delle più moderne tecnologie e di benefici fiscali e finanziari, senza gli svantaggi derivanti dalla proprietà del bene.

Battery Care System Funzioni e prestazioni che permettono di gestire in modo ottimale le batterie di accumulatori, sia per ottenerne le migliori prestazioni, sia per allungarne la vita di funzionamento.

Noleggio Operativo: ecco i vantaggi Vantaggi Fiscali - Completa deducibilità dei canoni dalle imposte nell’esercizio in cui avviene la transazione economica - Il pagamento dell’imposta IRAP non è dovuto sui canoni di noleggio Vantaggi finanziari - Budgetizzazione dei costi mediante il pagamento della rata in un’unica soluzione - Pagamento dilazionato dell’IVA corrisposta - Minore esposizione finanziaria, miglioramento del cash flow; - Allungamento delle linee di credito Vantaggi operativi/gestionali - Immediata disponibilità dell’UPS - Manutenzione e assistenza compresa per tutta la durata della locazione - Aumento dell’affidabilità (UPS sempre aggiornati) - Assicurazione All Risk


#due | Febbraio 2013

PowerNews

INTERVISTE La risposta Riello UPS ai trend di mercato 2013 Il 2013 rappresenta un anno particolarmente significativo per almeno due grandi temi: efficacia ed efficienza delle soluzioni e la convergenza di alcune tecnologie rivolte all’utilizzo e la gestione dell’energia. In questi ambiti Riello UPS mette in campo tutte le sue capacità innovativa per rispondere alle diverse esigenze di mercato. Il mercato delle soluzioni e dei prodotti rivolti alla gestione e utilizzo dell’energia si prospetta particolarmente interessante in termini di sviluppo nel 2013. Diversi i fattori che contribuiscono al mantenimento dei volumi di vendita tra i quali vanno evidenziati: crescente sensibilizzazione dell’opinione pubblica, ma anche delle aziende, verso lo sviluppo e l’utilizzo di prodotti e soluzioni a basso e/o zero impatto ambientale a cui si affianca la consapevolezza della necessità di un utilizzo più efficace ed efficiente dell’energia utilizzata e quindi di soluzioni di misura e monitoraggio in grado di supportare decisioni tecnico-manageriali in merito. “Due macro tendenze che ci vedono pronti grazie ad una notevole quantità di lavoro svolto dai nostri tecnici negli anni passati – afferma Luca Buscherini, Direttore Marketing Riello UPS – che ha reso possibile lo sviluppo e la realizzazione di prodotti e soluzioni che possono essere considerati, a pieno titolo, non solo all’avanguardia, ma in alcuni casi, uniche”. Il tema dell’efficacia ed efficienza è strettamente legato non solo alla progettazione e alle tecnologie in uso, ma anche ai sistemi di monitoraggio e supervisione. “In quest’ambito -sottolinea Buscherini- la nostra esperienza e la conoscenza approfondita del mercato ci ha portati all’identificazione di cinque macro aree di interesse: Energy Storage, Smart Grid, Green, Sistemi di misura, Ta i l o r i n g” .

Luca Buscherini

In particolare Riello UPS è stata la prima azienda a rendere disponibile sul mercato soluzioni UPS a Supercapacitori/Ultracapacitori, Flywheel e batterie al litio. I supercapacitori sono dispositivi in grado di accumulare energia elettrica, si differenziano dai capacitori convenzionali perché riescono a fornire anche grosse quantità di energia e possono essere caricati e ricaricati in maniera estremamente rapida, gestendo un notevole numero di cicli senza risentire di processi di invecchiamento. Inoltre l’immagazzinamento di energia è più efficiente e con minor consumo di spazio rispetto alle batterie convenzionali al piombo. Le soluzioni basate su Flywheel utilizzano come serbatoio l’energia cinetica immagazzinata da un volano, per cui sono soluzioni a zero emissioni e zero inquinamento. “La nostra gamma di offerta prevede prodotti e soluzioni basate anche su batterie al litio particolarmente indicate a supporto di applicazioni di Energy-storage – spiega Buscherini - va altresì sottolineato che le soluzioni SuperCap e Flywheel, al contrario di quelle tradizionali che debbono operare a circa 25°, per loro natura intrinseca sono in grado di funzionare in un range di temperatura ben più ampio; per cui sono utilizzabili in ambiti fino ad ora preclusi”. Nel corso degli anni è cresciuta sia la cultura delle aziende in merito ad un utilizzo efficace dell’asset energetico con riflessi positivi anche nell’implementazione di nuove soluzioni che possono fare leva sulle nuove architetture, sia la tecnologia in merito a prodotti e architetture in grado di facilitare l’efficacia dell’asset energetico. “In questa direzione – stigmatizza Buscherini – Riello UPS risponde con una gamma di prodotti Smart Grid Ready in grado di interfacciarsi con semplicità alle reti elettriche intelligenti (smart) che si stanno realizzando in questo momento in

tutto il mondo”. Un’altra esigenza di mercato si cristallizza nei sistemi di monitoraggio e supervisione dell’utilizzo dell’energia grazie ai quali è possibile verificare se e quanto efficacemente si sta utilizzando la risorsa energetica, specialmente in settori importantissimi come i Data Centers. “Anche in questo caso – esclama Buscherini – Riello UPS ha sviluppato soluzioni innovative e all’avanguardia che rendono immediati il calcolo del PUE (PUEasy) e del FVER (FVER easy ) di una installazione, in maniera tale da consentire di monitorare non solo il consumo di energia ma anche se la si sta utilizzando nel modo corretto”. L’offerta Riello UPS si contraddistingue anche per la possibilità di cucire addosso ai clienti il vestito energetico su misura (Tailoring). “Due filosofie e modalità di lavoro – conclude Buscherini - che fanno parte del DNA aziendale rivolto a fornire le migliori soluzioni alle diverse esigenze che caratterizzano il mercato degli UPS. Infatti, la vastissima gamma di UPS e soluzioni in offerta è caratterizzata da un’elevata flessibilità e scalabilità per poter rispondere in maniera adeguata a diverse applicazioni. Ma non solo, grazie alla presenza in azienda di una cultura ed una esperienza tecnica vastissima, siamo in grado di cucire addosso ad ogni cliente che ci pone uno specifico tema da risolvere, la giusta soluzione ”.

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