МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ
КОНСТАНТИН БАКШТ
КАК В МОМЕНТ СПАДА ОБОЙТИ КОНКУРЕНТОВ
РИСКОВАТЬ СЕЙЧАС
ТО, ЧТО ПРОИСХОДИТ СЕГОДНЯ В РОССИЙСКОЙ ЭКОНОМИКЕ, КРИЗИСОМ НАЗВАТЬ НЕЛЬЗЯ: ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ КОРРЕКЦИЯ РЫНКА. СТОНЫ ЖЕ И ПАНИКА — ЯРКОЕ СЛЕДСТВИЕ ТОГО, ЧТО ЛЮДИ ПРОСТО ПОТЕРЯЛИ СТОЙКОСТЬ, РАСПЛЫЛИСЬ ИЗ ЗА ИЗЛИШНЕГО КОМФОРТА И ЗАБЫЛИ, В КАКОЙ СТРАНЕ ОНИ ЖИВУТ.
У
многих первая реак− ция на нынешний кризис — надо отси− деться. Для кого−то нормальная и очень правильная реакция. Но я точно знаю, что во время подъема даже не очень удач− ный бизнес может заработать деньги, и будет непросто убрать его с рынка. Пе− риод спада — идеальный момент для
конкуренции. Большие компании сей− час сбились с ритма, рассказывают, как все плохо, и никто не работает. Это самый лучший момент для того, чтобы проанализировать их условия и подго− товить свои предложения в противовес. У вас есть два−три месяца, пока они отреагируют, а за это время можно привести к себе 30−50% их клиентов. На этом я сыграл в конце 90−х го− дов, когда вывел на рынок накануне
эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта
На правах рекламы
«Построение системы продаж»
X Краснодарский Бизнес журнал ФЕВРАЛЬ № 01 02. 2010
кризиса компанию, предоставляв− шую интернет−услуги. Мы не успели раскрутиться до падения рубля и должны были погибнуть не приходя в сознание. Но мы, наоборот, подня− лись и преуспели. Там, где другие пытались сдерживать цены, мы шли за долларом верх. В октябре 98−го мы получили клиентов, которым был ну− жен качественный Интернет, несмот− ря на увеличение платежей в 30−40 раз. Демпингом же уводят клиентов только дураки. Три ключевых фактора успешных продаж — личный контакт, личные отношения и личные связи. Лидеры — те, кто выстраивает личные отношения. Остальные становятся их легкой добычей. Нет компаний, превосходящих те− бя во всем. В покере говорят: важно лишь то, как ты умеешь блефовать. Если бы только объективные условия имели значение, мелкие компании никогда не смогли бы подняться вы− ше крупных, тем более зажать их в угол, а в реальности это происходит. Когда Toyota только развивалась, General Motors могла скупить ее полностью, но не сделала этого. А сейчас самая продаваемая марка машин в Америке — Toyota. Поэтому важнее всего субъективные условия успеха. Рисковать нужно сейчас. А все разговоры о морали в бизнесе мало относятся к реальности. Умение же держать свое слово и выполнять обязательства, наоборот, стоит очень многого! Константин Бакшт — ведущий бизнес-эксперт в России по построению систем корпоративных продаж «под ключ».