Page 1

NETWORK magazyn

nr 01/2004 cena 16,50 PLN

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

Parlament Europejski tworzy dobre

STRATEGIA: 1000 nowych

warunki dla Network Marketingu

kontaktów w krótkim czasie

CO

MUSISZ WIEDZIEĆ

O NOWYM TRENDZIE GOSPODARCZYM

– NETWORK MARKETINGU


Z Many Loy`em, network coacher`em marketingu i sprzedaży bezpośredniej, rozmawia Maciej Maciejewski

Sprzedawca doskonały Rodzina, starzy znajomi, bliscy współpracownicy oraz nowi uczniowie, z odrobiną fascynacji i zazdrości, mówią o nim: – Many to świetny znawca marketingu, kompetentny w tej rozległej i trudnej branży, specjalista. Nieustępliwy i zawsze osiągający założone cele trener, a zarazem kochany filantrop z ogromnym sercem. Nasz mentor. Podczas ponad 20-letniej pracy w pięciu krajach Europy, przeprowadził ok. 20 tysięcy rozmów handlowych i sponsorskich (rekrutacyjnych). Z prowadzonych przez niego od 15 lat charyzmatycznych szkoleń i seminariów, skorzystało już ok. 80 tysięcy osób, głównie networkowców i sprzedawców bezpośrednich.

skiego network marketingu – który cały czas pozostaje w cieniu – na taki sam stopień uznania i podziwu, jakim cieszy się marketing europejski. Będziemy informować o marketingu amerykańskim i jego poważnych błędach. Trzeba – choć to nieeleganckie – palcem wskazywać bez żenady, na firmy działające nieetycznie. Zastanawiając się nad wyglądem i zawartością przyszłego periodyku, nie miewał Pan dylematu, że zdradza wieloletnie, ciężko zdobyte doświadczenia i umiejętności? ML: W networku działam nieprzerwanie od 23 lat. Budowałem struktury w pięciu krajach Europy. Wiele już się nauczyłem, i choć zdaję sobie sprawę, że niejedno może mnie jeszcze zaskoczyć to wiem, iż zawsze jest ktoś, kto dopiero zaczyna. Ktoś taki zostaje wyrzucony za burtę bezpiecznej łajby na głęboką wodę, pełną dzikich, głodnych stworzeń. Bez żadnego zabezpieczenia. Ja akurat sobie poradziłem. Nie dałem się rekinom i aligatorom. Ale co z tymi, którzy są odrobinę słabsi i potrzebują pomocy? Osobiście przez wiele lat, stopniowo zdobywałem coraz większe doświadczenie i mam tej branży wiele do zawdzięczenia. Sprzedawca musi być poniekąd psychologiem, socjologiem, ekonomistą, menedżerem i Bóg wie, kim jeszcze. Teraz mogę przekazywać tajniki młodym i niedoświadczonym adeptom sztuki, jaką jest sprzedaż. Dzięki opracowanym szkoleniom, udało mi się pomóc już wielu osobom, które osiągnęły sukces prywatny i zawodowy. Nadszedł czas oddania innym networkowcom tego, co ja sam od branży otrzymałem. Ucząc innych, sam mogę się jeszcze wiele nauczyć i więcej zrozumieć. Nowy periodyk jest doskonałym do tych celów narzędziem. Skuteczny networkowiec nigdy nie powinien osiąść na laurach.

Pomógł Pan tysiącom osób. Dzięki Pana nietypowym szkoleniom, ludzie znacznie poprawili efektywność wykonywanej pracy. Jakie należy posiadać cechy, aby przy Pana boku wspiąć się na sam szczyt? Many Loy: Nie ma ludzi doskonałych. Nie znam także recepty, jakiegoś cudownego zbioru cech osobistych, dzięki którym człowiek odnosi sukces lub odwrotnie – jego czyny okazują się totalnym nieporozumieniem. Natomiast wiem, że nie odniesie najdrobniejszego sukcesu człowiek leniwy, zagubiony, przemądrzały, zadufany w sobie, jednym słowem głupiec. Żeby w życiu do czegoś dojść, zwłaszcza dzisiaj, trzeba po prostu bardzo tego chcieć. A przy okazji, jeśli ma się jeszcze odrobinę inteligencji, kultury osobistej i wytrwałości – świat stoi przed nami otworem. Nie tylko w Ameryce może się sprawdzić mit „od pucybuta do milionera”. Myślenia pozytywnego, komunikacji z klientem i wszystkich fachowych technik, taki człowiek może się nauczyć na specjalistycznym szkoleniu. Najważniejsza jest chęć bycia kreatywnym i postawienie sobie konkretnych celów w życiu. A wszystkim leniuchom przytoczę Tuwima: „Ma wado się nie pleń! Wyjechał pewien na step leń. Rzekł w dziką wjechawszy głusę: – Tutaj do pracy się zmusę! Głos mu rzekł w głuszy: – nie sepleń!

Jak wysoko postawił Pan sobie i współpracownikom magazynu poprzeczkę? Czego oczekuje Pan od nich i w konsekwencji od periodyku? ML: Już w niedalekiej (mam nadzieję!) perspektywie, oczekuję zmian w całej branży. Pragnę, aby networkowcy w końcu wyszli z cienia, żeby mogli pochwalić się swoją wiedzą i umiejętnościami. Chcę, aby uprawiali, tak jak niegdyś ich pradziadowie, „pracę u podstaw”. Żeby mądrze i kreatywnie zarazem, prowadzili swoich współpracowników do sukcesu zawodowego. Bardzo bym sobie i wszystkim specjalistom networku życzył, by branżę dostrzeżono wreszcie w gronie decydentów. W Polsce, wiele osób decyzyjnych, parających się kwestiami o najcięższym kalibrze, niestety nie zdaje sobie sprawy – mam nadzieję, że z powodu braku rzetelnej, popartej dowodami informacji – o jak przyszłościowym mówimy tutaj biznesie. Network marketing poprowadzony inteligentnie i na uczciwych zasadach, może być jedyną alternatywą na wiele trapiących nas problemów społeczno-gospodarczych. Dzisiaj zaczyna się od bezrobocia, ubóstwa, rodziny popadają w głęboki kryzys, a stąd już tylko krok do takich zjawisk jak: przestępczość, dewiacje, choroby psychiczne... Z tym bagnem trzeba szybko coś zrobić, a władze jak drzemały, tak drzemią. Teraz trzeba zakasać rękawy i brać los we własne ręce. Twórców pisma i całą Radę Programową czeka wiele pracy, ale wiem, iż sobie poradzimy. Wszystkim doświadczonym i świeżym adeptom network marketingu życzę wytrwałości w postanowieniach i konsekwencji w działaniu. Jednocześnie zaznaczam, że jeśli chcemy być perfekcjonistami, nie możemy popadać w euforię i samozadowolenie. Klienci są inteligentni i uważni. To oni decydują o tym, czy stoimy na szczycie czy leżymy w dolinie. Dlatego zapraszam do systematycznej, uważnej lektury „Network Magazynu”. Do korzystania z zawartej tam wieloletniej praktyki i spostrzeżeń redagujących pismo specjalistów.

Jest Pan pomysłodawcą nowego periodyku branżowego – „Network Magazyn”. Co Pana zainspirowało do podjęcia pracy nad stworzeniem tego pisma? ML: Networkowcy, z którymi pracuję na co dzień już od przeszło 20 lat, są sprzedawcami i potrzebują świeżych, niezbędnych informacji oraz porad. To przede wszystkim podczas dyskusji z nimi doszedłem do wniosku, że pismo stworzone dla sprzedawców i wspólnie ze sprzedawcami, będzie dla nich bardzo pomocnym narzędziem. Od dawna myślałem o specjalnym periodyku, skierowanym bezpośrednio w ręce tej rzeszy pracowników. Dzisiaj, po kilku latach rozmyślań i analiz, dzięki przyjaciołom i solidnemu partnerowi, jakim jest AdPress – wydawca Magazynu Brief – mogę ten projekt realizować. Wreszcie spełnią się moje marzenia i polscy networkowcy otrzymają coś dla siebie. Niezależne, fachowe, a dzięki grupie zaangażowanych w to przedsięwzięcie osób, dobrze przygotowane czasopismo. Obecnie na rynku prasowym ukazuje się mnóstwo słabo poczytnych, nikomu nie potrzebnych magazynów. Co zaoferuje zainteresowanym czytelnikom, potencjalnym prenumeratorom, „Network Magazyn”? ML: Networkowcy są rasowymi sprzedawcami z rodowodem i potrzebują wszelkich niezbędnych do wykonywania zawodu informacji. Newsów, panujących trendów i porad na temat sprzedaży i marketingu. Celem Magazynu Network jest propagowanie etycznego i moralnego myślenia wśród struktur; przekazywanie networkowcom strategii, jakich potrzebują do dynamicznego wzrostu zawodowego i zadowolenia z osiąganych wyników; praca informacyjna wewnątrz struktur oraz wśród osób, które chcą działać w networku. Bardzo ważne jest wprowadzenie pol2

NETWORK Magazyn


Od redaktora:

N

SPACER

a polskiej scenie politycznej, ostatnimi czasy bez większych zmian. Nuda. Nic się nie dzieje. Jakbym codziennie słuchał kultowego monologu z „Rejsu” Piwowskiego. No, może jedno wydarzenie zasługuje na uwagę: Platforma ruszyła na wojnę z Samoobroną, a Lepper dumnie stawia czoła. Tylko, że takie potyczki to na naszym gruncie żadna nowość. Przecież, od wyniku batalii będzie uzależniona przyszłość toczących bój polityków. Całe szczęście, że w innych regionach świata ludzie są ambitniejsi i zdolniejsi od naszych decydentów. W innym przypadku wątpię, aby człowiek kiedykolwiek zszedł z drzewa. Pięć lat temu, 12 marca 1999 roku przyjęto Polskę do NATO. W maju 2004 roku wstąpiliśmy w struktury Unii Europejskiej. Musimy sobie zdać sprawę, że w związku z tym, wszystkich Polaków czeka bardzo dużo pracy. Świat mknie do przodu w niesamowitym tempie, a my w dalszym ciągu pozostajemy jakieś 30 lat z tyłu, za plecami krajów najlepiej rozwijających się. Już teraz większość młodych ludzi zaznacza, że po zakończeniu nauki wyjedzie na zachód. Dlatego, może lepiej skończyć z sarmackimi pojedynkami na udeptanej ziemi i zabrać się do uczciwej roboty. Zamiast debatować nad zawartością konstytucyjnej preambuły lub krzyczeć o tym, że Unia odbierze nam kulturę, patriotyzm i zatracimy własną tożsamość, zastanówmy się co zrobić, aby żyło nam się dostatniej, a ludzie mieli pracę i uczciwe wynagrodzenie. Od jakiegoś czasu odnoszę wrażenie, że na temat zatraty wartości najgłośniej dyskutują ci, którym tak naprawdę najmniej na wartościach zależy. Wartości, każdy człek nosi w sercu głęboko. Nie zdołali nam ich odebrać Krzyżacy, carowie, faszyści, inni komuniści - nie zabierze i Bruksela. Megaboom network marketingu na świecie trwa już od kilkudziesięciu lat. Zawdzięczamy to m.in. niuansom gospodarki rynkowej, polegającym na nieustannych wzlotach, upadkach i ciągłemu dążeniu do jak najlepszych rezultatów produkcyjnych, a przede wszystkim coraz wyższej i sprawniejszej sprzedaży produktów i usług. Dzięki fachowym badaniom przeprowadzanym przede wszystkim w Stanach Zjednoczonych nr 01/2004

ZESPÓŁ

PO KOCICH ŁBACH wiemy, iż network marketing jest w dalszym ciągu bardzo rozwojowym narzędziem biznesu, a dzięki elastycznej strukturze łatwo jest go przystosować do najnowszych trendów. Z każdym miesiącem powstają w świecie nowe przedsiębiorstwa stosujące network, jako rodzaj dystrybucji towarów i usług. Niestety, ale najważniejsze osoby na decyzyjnych stanowiskach w Polsce, raczą nie zauważać tych znaczących faktów. Network marketing, obok innych nowoczesnych metod pracy i zawodów, mógłby stanowić znaczącą alternatywę dla procesu powiększania się bezrobocia i ubóstwa. Bez żadnego echa pozostają wyniki badań i prognoz na temat wzrostu dochodów i liczby osób zajmujących się networkiem w świecie. Networkowcom pomaga się w USA, Kanadzie, Niemczech, Austrii... Sposobów jest wiele. Począwszy od wprowadzania stosownych ustaw, a skończywszy na dotacjach czy ulgach finansowych. U nas nie ma czasu na takie ekscesy. W Polsce na topie wciąż pozostają ciężkie boje polityczne i demagogiczne kazania. A jak śmiem twierdzić, przy pomocy uprawiania sadystycznych, filozoficzno-moralnych wywodów, jeszcze nikt żadnej gospodarki nie uzdrowił, ani procesu pauperyzacji nie powstrzymał. Człowiek od zawsze stara się ułatwiać sobie życie. Wymyśla nowe technologie, wprowadza udoskonalenia. Radio, telewizja, internet... Globalna wioska. Ktoś z Wysp Owczych sprzedaje komuś z Burkina Faso książkę, płytę, twardy dysk do PC-ta. Nic dziwnego, że coraz trudniej w takim ścisku cokolwiek sprzedać. Dlatego, należy udoskonalać znane i wymyślać całkiem nowe metody oraz systemy sprzedaży. Im więcej, tym lepiej. Byleby nikogo nie krzywdzić. Dzisiaj stawiamy pierwsze, jakże ważne kroki w kierunku spenetrowania kosmosu. Już teraz w głowach naukowców powstają skrzętne plany związane z pozyskiwaniem surowców mineralnych, znajdujących się gdzieś w odległych galaktykach, wiele lat świetlnych stąd. 3

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: m_maciejewski@poczta.fm

PRENUMERATA I BIURO REKLAMY

Grzegorz Mroczkowski kierownik ds. sprzedaży

e-mail: gmroczkowski@poczta.fm tel. 600 14 16 44 WYDAWCA 4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28 41-219 Sosnowiec tel./fax: 032 263 59 05 e-mail: 4Media@poczta.fm

REDAKCJA Maciej Maciejewski, Many Loy, przyjaciele Network Marketingu oraz członkowie Rady Programowej Network Magazynu e-mail: NETWORK.magazyn@poczta.fm

NAKŁAD nakład: 25 000 Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy.

Co nas czeka w przyszłości? W roku 1943 Thomas J. Watson, założyciel firmy IBM stwierdził: „Światowe zapotrzebowanie na komputery sięga najwyżej pięciu egzemplarzy”. Podobnego typu prognozy wysnuwał wiele lat temu Isaac Asimov, który rozmyślając o czekającej nas przyszłości, popełnił ciekawe opowiadanie o gigantycznym komputerze Multivacu, który zajmował powierzchnię niewielkiego państwa. Troszkę przedobrzył. Pierwszy komputer – Eniac, mierzył trzydzieści metrów długości, trzy wysokości i metr szerokości. Lepiej nie „gdybać” i zostawić tę działkę fantastom, mitomanom i jasnowidzom. Prawdziwy menedżer i biznesmen musi twardo stąpać po chodniku. Nawet w naszych realiach, jeśli jest on wyłożony kocimi łbami sprzed II wojny światowej. Bruk powstały z uprzedzeń, obłudy i dziwnych przepisów. Ciężko utrzymać na takim równowagę. Jednak pomimo takich trudności, w każdej branży, a zwłaszcza w networku, należy okazywać zdrowy rozsądek i uprawiać dobrą robotę. Na przekór wszystkim tym, którzy stosują biznes pazernie nieuczciwy – my musimy grać fair...


network news around the world jęcie Tupperware”. Rynek niemiecki jest dla amerykańskiego producenta plastikowych naczyń najważniejszym krajem. W roku 2002 odbyło się tam 1,5 miliona przyjęć, w których wzięło udział 14 milionów osób. Droga firm Tupperware i Avon poprzez handel klasyczny ma decydującą zaletę: marka będzie jeszcze bardziej znana. Przypomnijmy sobie spot reklamowy, który przez dziesiątki lat ukazywał się w programie wieczornym w niemieckich domach: „Avon przyniesie ci urodę do domu”. Wtedy tylko Avon, jako wielopoziomowa sprzedaż bezpośrednia, wspierał się klasyczną reklamą telewizyjną. Dzięki zaangażowaniu w sieć sprzedaży profituje wielu dotychczasowych i przyszłych sprzedawców, którym łatwiej jest przekonać klientów.

TUPPERWARE I AVON W HANDLU KLASYCZNYM Szanse dla strategii wielokanałowych: wzrasta znajomość brandu; większa część obrotu pochodzi dalej ze sprzedaży bezpośredniej

Miejsce w handlu ma swoją cenę: poprzez strategię sprzedaży wielokanałowej marża w firmie obniży się, ponieważ wkład instrumentów komunikacji będzie mniejszy. W Niemczech Avon kooperuje obecnie z katalogiem wysyłkowym „Quelle”. W sklepach Quelle można od pewnego czasu znaleźć „kąciki porad Avonu”. Nie ma jeszcze informacji o obrotach pochodzących z tego kanału.

Firmy Tupperware i Avon – dwie „klasyczne” sieci sprzedaży bezpośredniej uderzyły w strategie wielokanałowe: naczynia plastikowe i kosmetyki mają być dostępne w tradycyjnym handlu instytucjonalnym. Większa część obrotu ma jednak dalej pochodzić ze sprzedaży bezpośredniej. Rzekomy brak potencjału wzrostu był powodem, dla którego Avon i Tupperware zdecydowały się na taką zmianę strategii.

Dotychczasowy, ekskluzywny kanał sprzedaży bezpośredniej otwiera się dla nowych produktów. Tradycyjna sprzedaż bezpośrednia daje możliwość narzucania wyższej marży niż ma to w zwyczaju sprzedaż regałowa. Aby utrzymać dalej stabilność obrotów ze sprzedaży bezpośredniej oraz wysokie marże, sprzedawcom sieciowym oferuje się programy lojalnościowo-integracyjne. Idea „przyjęć Tupperware” jeszcze długo nie zaginie: w ciągu pięciu lat 60% obrotu ma być generowana poprzez system przyjęć. Pozostałe 40% mają zapewnić: sklepy, sprzedaż telewizyjna oraz internetowa.

Liczba uczestników „przyjęć Tupperware” cierpi z powodu fenomenu jakim stał się fakt, iż coraz więcej kobiet jest czynnych zawodowo i nie chcą spędzać swojego wolnego czasu na imprezach poświęconych plastikowym pojemniczkom czy kosmetykom. Takie przyjęcia oznaczały, dla matek w gronie kobiet, wyrwanie się z codziennego kieratu i odmianę dnia powszedniego, jakim jest bycie gospodynią domową czy matką. Istniała również możliwość, poprzez bycie „zbieraczem zamówień” lub „kierownikiem okręgu”, dorobienia sobie do kiepskiego budżetu domowego.

(źródło: DSS-Direkt) PARTNERSTWO W SPRZEDAŻY KOSMETYKÓW ZAKOŃCZONE Współpraca między siecią detaliczną J.C.Penney Inc. a Avon Products Inc. w zakresie sprzedaży ekskluzywnej linii kosmetyków „beComing”, zakończyła się po zaledwie 18 miesiącach. Pierwsza próba sprzedaży produktów

Nowoczesne kobiety wolą inne formy. Wcześniej co dwie sekundy odbywało się gdzieś na świecie „przy4

NETWORK Magazyn


duktowej „Nutrilite” 17% udział w rynku suplementów. Ostatni rok był dla Amway w Chinach równie dobry. W roku 2000 obrót wynosił jeszcze 2,5 miliarda Juanów, w 2001 były to już 4 miliardy, a w 2002 roku 6 miliardów. Rok 2003 zamknął się sumą 8 miliardów Juanów. Ponad 60% obrotu koncernu Amway pochodzi z Azji. Następne rynki, które stale rosną to Korea Południowa, Indie i Tajlandia. Po wprowadzeniu zakazu dla sprzedaży bezpośredniej w roku 1998, Amway podjął rozmowy z chińskim rządem, które zakończyły się sukcesem. Amway otrzymał zgodę na otwarcie sklepów i sprzedaż poprzez autoryzowanych doradców. W mieście Guangzhou inwestycja wyniosła około 220 milionów USD. Na dzień dzisiejszy w Chinach jest 112 sklepów Amway i 90.000 doradców, z których większość pracuje w dwóch firmach. Średni dochód tych dystrybutorów podwoił się w roku 2003 do wysokości 1000 juanów – około 125 USD. W sklepach realizowane jest 60% sprzedaży, reszta przypada na reprezentantów. Amway tłumaczy swój sukces w Chinach wzrastającym zainteresowaniem produktami zdrowotnymi – także sytuacja z SARS ma tu swój udział. Do tego doszły jeszcze działania wspierające rynek, takie jak reklama i sponsoring. Nakręcono telewizyjny spot reklamowy, w którym linię „Nutrilite” prezentowała sportowa sława, zdobywca złotego medalu Tian Ling. Mimo tego, jakże pozytywnego rozwoju, prezes nadrzędnej nad Amway firmy Alticor, Doug DeVos, właśnie w zakazie sprzedaży bezpośredniej widzi największe wyzwanie dla założonej w roku 1959 firmy. Po dostosowaniu się Chin do przyjętego w świecie wzorca sprzedaży bezpośredniej, Amway chce przestawić się natychmiast na tradycyjny model tego biznesu.

Avonu w tradycyjnych sklepach, poprzedzona wielkim krzykiem nie powiodła się. Sieć sklepów, z główną siedzibą w Plano w Teksasie, uzasadniała tę decyzję ogólną strategią. Najczęściej oferowane linie kosmetyczne mają być akcesoriami dla kobiet. Sieć „Penney” wprowadziła „beComing” w sierpniu 2001 roku. Wiodąca w świecie sieć sprzedaży bezpośredniej, jaką jest AVON, określała to mianem nowej strategii: w przyszłości konsultantki Avonu miałyby oferować linię kosmetyczną wystawianą przez sieć Penney. Zostały przeszkolone specjalnie pod kątem „beComing” tak, aby obrót z tej linii produktowej stale wzrastał. Andrea Jung, prezes zarządu tłumaczyła, że Avon chce być widoczny w różnych kanałach. Firma chce w szczególności dotrzeć do klientów, którzy wolą zakupy w sklepach tradycyjnych. W lipcu 2002 ze współpracy z Avonem wycofał się inny partner: Sears, Roebuck & Co. Tu także oficjalnie mówiło się, że firma chce się generalnie odciąć od kosmetyków. Linia „beComing” nie została w ogóle wprowadzona. „Back to the roots” – „z powrotem do korzeni” – to chyba najtrafniejsze określenie. Decyzja ta nie ma z nową strategią nic wspólnego. Wydaje się, że w Avonie zadowalają się tym, co mają.

PROJEKT USTAWY O MLM W USA ZEZWALA NA SPOŻYCIE WŁASNE Branża sprzedaży bezpośredniej czeka w USA już prawie 10 lat na wiążące uregulowanie krytycznego punktu modelu biznesowego MLM-u: na ile można akceptować spożycie własne dystrybutorów? Panująca niepewność była przyczyną niepożądanych ataków ze strony Federal Trade Commission (Federalna Komisja Handlu) oraz innych urzędów w kierunku wielu firm network marketingowych. Leżący obecnie w Izbie Reprezentantów projekt ustawy o sygnaturze H.R. 1220 legitymuje spożycie własne w połączeniu ze sprzedażą do klientów poza siecią sprzedaży. Przyjęcie tej ustawy dałoby jasność i zapewniłoby spokój wewnątrz branży. Ten delikatny aspekt zakupu produktów przez doradców na ich użytek własny, podlega coraz to bardziej kontrowersyjnym dyskusjom. Rzecz w tym, aby wyjaśnić, czy przy takiej idei biznesu chodzi o legalną koncepcję czy o nielegalną piramidę. W wielu procesach sądowych, w których chodziło o MLM, pojawiało się wciąż to samo pytanie: czy spożyciu własnemu przez reprezentantów powinno nadać się takiego samego znaczenia, jak sprzedaży do klienta detalicznego? Wiele firm network marketingowych sprzedaje produkty użytkowe, znaczna ich część kupowana jest przez samych dystrybutorów – czy to jest w porządku?

CHINY – NAJWIĘKSZY RYNEK AMWAY Mimo wciąż istniejącego w Chinach zakazu prowadzenia sprzedaży bezpośredniej, firmie Amway udało się do 31 sierpnia 2003 zrobić 8 miliardów Juanów obrotu (blisko miliard USD), co stanowi 1/5 światowego obrotu tej firmy. Tym samym pionier MLM-u miał dzięki swojej linii pro-

nr 01/2004

5


Adwokaci dotkniętych tym problemem firm, a także DSA (Direct Selling Association – Organizacja Sprzedaży Bezpośredniej) są zdania, że spożycie własne ma takie samo znaczenie jak sprzedaż do klientów zewnętrznych. Pozycja Federal Trade Commission to bardzo jasne „nie”. Ponad połowa produktów powinna docierać do klientów poza siecią sprzedaży, jeżeli firma nie chce znaleźć się w gronie nielegalnych piramid. Do tej pory nie udało się branży zmusić FTC do zmiany swojego stanowiska, pomimo iż DSA zaakceptowała oficjalnie w „Kodeksie etyki zawodowej” pojęcie spożycia własnego. Nawet jeśli działania FTC koncentrują się na firmach, które jej zdaniem poruszają się w szarej strefie, to jasności chce cała branża. FLP Niemcy / Austria istnieje od 8 lat. Otworzył i kierował nią Friedhelm Ruecker. Bardzo szybko firma zaczęła zajmować w rankingach pierwsze miejsca. Już w czwartym roku istnienia zajmowała 10 miejsce w rankingu TOP TEN. W listopadzie 2000 roku było to już 4 miejsce, a w latach 2001/2002 Niemcy / Austria były na drugim miejscu w rankingu światowym i na pierwszym miejscu w rankingu europejskim. Rok 2003 to pierwsze miejsce. Friedhelm Ruecker osiągnął więc swój cel – być raz na samym szczycie. Uczestnicy corocznego spotkania w USA muszą sobie na to uczestnictwo zasłużyć osiągając odpowiedni obrót. W roku 2002 z Niemiec obecnych tam było 169 osób, w roku 2003 do Dallas poleciało już 418 osób. - Chcielibyśmy wyczarterować samolot i polecieć wszyscy razem, ale po 11 września i z powodu SARS nie jest to już możliwe, musimy lecieć czterema samolotami – opowiada Ruecker. W Dallas odbyło się ogromne przyjęcie urodzinowe. Przedstawiciele krajów ubrani byli w stroje narodowe. FLP-owcy z Niemiec i Austrii wystąpili w filcowych kapeluszach i skórzanych spodniach. - To był fantastyczny widok – opinia Ruecker`a. Szczególnie dumny jest z tego, że odebrał berło Japonii po 13 latach jej urzędowania na pierwszym miejscu. - To był wyczyn pobić Japonię, możliwe stało się to tylko dzięki konsekwentnej pracy - powiedział. Sukces FLP to nie tylko kwestia szczęścia. Plan działania i wkład w realizację świetnego planu marketingowego, obecność w telewizji i redakcyjny udział w wielu pismach. To wszystko uczyniło produkty FLP znaną marką, o której ludzie pamiętają i do której chętnie wracają. Dotarcie na sam szczyt nie jest jednak dla Friedhelma Ruecker`a powodem do spoczęcia na laurach. Przeciwnie: - pięknie jest stać się numerem 1, ale jeszcze piękniej jest nim zostać – przekonany jest o tym Ruecker. - To uspokaja. Chcemy to powtórzyć. Sukces musi być trwały. Często zdarza się po takim sukcesie pewien zastój, nie chcemy tego. Przed nami dużo pracy, „laury” nas nie interesują.

Historia konfliktu Pierwszy atak ze strony FTC na MLM miał miejsce w latach 1975-1979 i był skierowany przeciwko Amway. Rezultat jest znany. FTC przegrała sprawę. Dzięki Amway cała branża network marketingowa została uznana za legalną. Zwycięstwo Amway opierało się na następujących punktach: 1) dystrybutorzy mieli prawo w chwili zakończenia współpracy do zwrotu produktów i otrzymania większej części pieniędzy. 2) Reguła 70% dopuszczała nowe zamówienia dopiero, kiedy stare zapasy były zużyte lub sprzedane i 3) reguła 10 klientów – która zobowiązywała do sprzedaży 10 klientom. Przy czym w Amway pod tę ostatnią regułę podpada spożycie własne oraz konsumpcja przez członków rodziny. Od połowy lat 90-tych FTC wznowiła i nasiliła swoje ataki wobec firm MLM. Kryteria dobrowolnej regulacji wewnątrz firmy Amway są dla urzędników niedostateczne. Chcą oni, aby zasada sprzedaży ponad połowy produktów klientom z poza sieci była obowiązkowa. Koniec konfliktu Projekt ustawy odbierze FTC „wiatr z żagli”. Kongres nakazał praktycznie, aby FTC uznała spożycie własne i sprzedaż klientom za jednakowo ważne. Dalej nielegalny pozostaje „front loading” – na przykład nowi doradcy mają być chronieni przed jednorazowym kupowaniem zbyt wielu zapasów produktów ( chodzi także o sprzedawanie pozycji menedżerskich). Ustawa H.R.1220 przy przyjęciu jej przez Izbę Reprezentantów zapewni branży MLM bezpieczeństwo prawne.

NUMER JEDEN NA ŚWIECIE! Forever Living Products Germany bije wszelkie rekordy W sierpniu 2003 roku stało się: FLP Germany, dostosowując się do istniejącego od 25 lat światowego koncernu, uzyskała największy na świecie obrót i otworzyła tegoroczną listę najlepszych.

Ranking TOP TEN pośród krajów FLP: -Niemcy / Austria -Japonia -Węgry -Meksyk -Wielka Brytania -Filipiny

Mały cud natury, aloe vera, przyniósł szczęście największemu na świecie producentowi i sprzedawcy produktów aloesowych – firmie Forever Living Products. Obrót we wszystkich krajach rośnie i nie można go zatrzymać. Firma obchodziła w sierpniu jubileusz – 25 lecie istnienia. 6

NETWORK Magazyn


nej mentalności. Chiny zmniejszają wprawdzie obecnie swój aparat administracyjny, więc wielu chińskich urzędników będzie zwolnionych, a to oznacza, że ci mogą być idealnymi partnerami. W roku 2001 Chiny zostały przyjęte do Światowej Organizacji Handlu (WTO). Część wynikających z tego zobowiązań to prawne uregulowanie dla firm sprzedaży bezpośredniej, które ma się zakończyć pod koniec roku 2004. Udział w pracach nad tą regulacją biorą także przedstawiciele poszczególnych firm, na przykład bardzo aktywnie udziela się Nu Skin. Wtajemniczeni i znawcy przepowiadają, że rok 2005 będzie miał wartość rynkową od 5 do 7 miliardów USD. Wysokość obrotu dla firm sprzedaży bezpośredniej, które sprzedają kosmetyki i produkty upiększające, ma w tym samym roku sięgnąć 9 miliardów USD. Organizacji podobnej do DSA w Chinach jeszcze nie ma. Nie możliwe jest więc stworzenie jakiegokolwiek rankingu oraz prezentacja istniejących obecnie nierównych szans konkurowania. Mimo to, wiele firm pracuje już nad tym, aby dostać swój kawałek „chińskiego tortu”. Potęga wellness, jaką jest Tianshi działa globalnie i ma swoje korzenie w „kraju uśmiechu”. Nu Skin rozpoczął swoja działalność w Chinach na początku 2003 roku. Obrót wyniósł wtedy 30 milionów USD przy 109 lokalnych sklepach, w których zatrudnionych jest ponad 6000 pracowników. Osoba, która chce pracować w takim sklepie musi mieć co najmniej 22 lata i być obywatelem Chińskiej Republiki Ludowej. Wyjątek stanowią studenci, żołnierze służby zasadniczej i osoby zatrudnione w chińskim rządzie. Kto w ramach networku ma kontakty w Chinach, ten może kojarzyć potencjalnych sprzedawców ze swoją firmą, oni będą dalej robić to samo. Jednak prawdziwym networkiem to jeszcze długo nie będzie. Fakt, iż wszystkie te aktywności są uzasadnione i mają sens potwierdza ekspansja internetowego domu aukcyjnego „e-bay” na rynek chiński. Firma nawiązała w 2002 roku partnerstwo ze swoim chińskim odpowiednikiem „Eachnet”, który posiadał wtedy 3,5 miliona zarejestrowanych użytkowników. Do roku 2006 „e-bay” liczy na wzrost chińskiego rynku e-commerce do 16 miliardów USD.

-Skandynawia -Nigeria -Benelux -Taiwan

FIRMY NETWORK MARKETINGOWE W CHINACH UTRUDNIONE WARUNKI W „KRAJU UŚMIECHU” 21 kwietnia 1998 chiński rząd zakazał - dla wielu była to decyzja zaskakująca - działalności firm sprzedaży bezpośredniej w formie piramidalnej struktury sprzedaży. Do dziś branża ta, musi być bardzo elastyczna wobec zmian ustaw oraz szarej strefy. Na razie firmy MLM mają w Chinach utrudnione warunki działania. Mimo tego, to szóste w świecie mocarstwo gospodarcze, mające około 1,3 miliarda mieszkańców jest bardzo interesującym rynkiem dla branży network marketingu. Pośród wielu zagranicznych inwestorów, którzy uznali potęgę tego rynku były firmy takie jak: Avon, Amway i Mary Kay. Niestety możliwości konkurencji w obrębie tych firm są nierówne. Na przykład firma Amway została wyjęta spod zakazu z roku 1998, ponieważ jej pozycja była bardzo mocna i stabilna. Przerwa trwała tylko 3 miesiące. Po tym czasie biznes w Amway wrócił do swojego rytmu. Wprawdzie kontrola chińskich urzędników trwa nadal, ale firmy mogą działać na zasadzie sprzedaży bezpośredniej. Amway nazwał Chiny rynkiem nieograniczonych możliwości. Rok 2003 zakończył się dla tej firmy obrotem w wysokości 1 miliarda USD. Wszystkie firmy, które chcą dziś rozpocząć działalność w Chinach zmuszone są do uprawiania również bardziej tradycyjnego handlu – muszą na stałe zatrudniać reprezentantów. Oczywiście, ze względu na istnienie szarych stref oraz brak jednolitego prawa we wszystkich dystryktach, nie ma ogólnych zaleceń, jak należy postępować. Bez chińskiego partnera nie ma na chińskim rynku szansy żadna sieć sprzedaży bezpośredniej. Tak więc, na przykład w Szanghaju, jest niemiecka firma „German Center”, która pracuje w podobnym stylu jak Art IHK. Tu nawiązuje się kontakty z chińskimi partnerami, bez których nie ma się żadnych szans w tej dżungli przepisów i szarych stref. To samo dotyczy kwestii zupełnie odmiennr 01/2004

ALOE W SIECI MARKETÓW „ALDI” – TOWARY WYŁĄCZNIE W PROMOCJI. Czy dyskonty stanowią zagrożenie dla sieci sprzedaży bezpośredniej? W ciągu tylko 2 tygodni w marketach „Aldi” w Niemczech oferowano aloes-żel dwa razy jako produkt i promocja tygodnia. Cena za litr produktu wynosiła 9 euro. Nic dziwnego więc, że sieci sprzedające produkty z aloesu zainteresowały się tym i zbadały, co takie akcje mają na celu. Pochodzenie aloesu dostępnego w sprzedaży promocyjnej w dyskoncie jest dla klienta zagadką. Według kierownictwa „Aldi” dystrybutorem aloesu jest firma RB7


Vertrieb z siedzibą w Rohrbach. Prawie detektywistyczne dochodzenie przez firmę MLM wykazało, że takowa firma jest w Rohrbach kompletnie nie znana i nie zarejestrowana. W końcu kierownictwu „Aldi” udało się ustalić , że za skrótem RB kryje się nazwisko Reinhard Betz. Według etykiety żel posiada certyfikat International Aloe Science Council (IASC). Pytania branży skierowane w tej kwestii do IASC nie potwierdziły faktu, iż RBVertrieb czy Reinhard Betz czy sama sieć “Aldi” kierowałaby zlecenie wykonania certyfikacji. W każdym razie pod żadną z wyżej wymienionych nazw. Żel można było nabyć w całych Niemczech podczas specjalnych okazji. Prawdopodobnie nie należy oczekiwać niczego więcej, niż krótkotrwałego wzniecania „ognia” przez towar w promocji, który już po kilku godzinach jest kompletnie wyprzedany. Czy rynek posiada odpowiednie zapasy surowca, aby być na stałe obecnym w supermarketach, tego nie wie nikt. Pojawia się jednak pytanie, jak dużym zagrożeniem mogą być supermarkety dla sieci sprzedaży bezpośredniej? Zasadniczo network marketing konkuruje z tradycyjnym handlem i domami wysyłkowymi. Sukces może odnieść wtedy, kiedy oferowana koncepcja biznesu jest interesująca. Dla oferujących produkty aloesowe taka sytuacja jest prawie nie znana. Żel aloesowy jest produktem wymagającym osobistego doradzenia, a to jest w supermarketach zupełnie nie możliwe. Dodatkowo sposób, w jaki powstał w Niemczech aloesowy boom, nie pasuje do strategii marketingowych sieci dyskontów, które przychodzą „na gotowe”. Firma wprowadza jakiś artykuł na rynek. Aby wspomóc przebicie się produktu, robi się bardzo wiele z zakresu komunikacji: reklama, raporty z testów i wiele innych akcji. Firma, która weszła z produktem jako pierwsza, przygotowała więc rynek. Czasami zapewnia także odbiorców. Najlepszym przykładem jest Coca-Cola. Wszystkie te czynności są kosztowne, a na początku nie da się przewidzieć czy i jak szybko zaczną się one kalkulować. Zwyczajowo dyskonty nie podejmują takiego ryzyka. Wskakują na jadący pociąg, jeśli są pewni, że jedzie w dobrym kierunku. Największy sukces supermarkety odnoszą wprowadzając do sprzedaży tanią kopię produktu, który jest lubiany i ceniony. Dobrym przykładem jest „Aldi Jogurt Drink”, który do złudzenia przypomina o wiele droższy „Actimel” firmy Nestle. Kiedy mamusie widząc reklamę myślą o wzmacnianiu swoich dzieci „Actimelem”, stali klienci Aldi mówią - to samo jest w naszym sklepie. Jeśli dla przykładu weźmie się produkty aloesowe z sieci sprzedaży bezpośredniej, to dla dyskontów powstaje zupełnie inna sytuacja. Ponieważ boom aloesowy został w Niemczech wywołany wyłącznie przez firmę Forever Living Products (FLP). Forma zastosowanej komunikacji była jednak zupełnie inna niż w przypadku tradycyjnych produktów. Zamiast drogiej reklamy, prowadzono wiele rozmów. Nie ma więc butelki aloesu, która wywoływała by reakcję „w Aldi też to mamy”. Istnieje szansa, że zły i niekonsekwentny branding okaże się pozytywny dla sieci network marketingowych. Jeśli FLP byłaby tradycyjną firmą, to sytuacja wyglądała-

by inaczej. Osoby znane, które w różnych mediach reklamowały produkt aloe żel, pasowałyby w 100% do koncepcji dyskontów. Ale tu chodzi tylko o naprawdę dobrą kopię za niską cenę. W innym przypadku, dyskonty musiałyby same wykonywać pionierskie prace. Bez pioniera, jakim była firma FLP, żaden dyskont nie wpadłby na pomysł sprzedawania okazjonalnie i w promocji produktów aloesowych. Branża MLM, której przewagą jest bezpośredni kontakt z klientem i doradztwo osobiste, może swobodnie stawić czoła takim wyzwaniom. Mimo ogromnego i taniego wyboru odkurzaczy w sklepach są firmy, które dalej sprzedają je w networku. Każde przyjęcie z produktami Tupperware stanowi poważną konkurencję dla niezliczonych domów towarowych. Także sprzedawane czasem przez Aldi czy Lidl komputery nie zniszczą tej branży. Aloes dotarł więc do tego samego punktu, musi uznać konkurencję.

RULETKA W SIECI NIEZGODNA Z PRAWEM W październiku 2003 roku niemiecki trybunał konstytucyjny w Hamburgu wydał wyrok w sprawie pierwszej koncesjonowanej ruletki on-line, uznając ją za niezgodną z prawem. Frakcje opozycyjne, SPD i GAL, skarżyły tę wirtualną grę szczęścia. Według sędziów, którzy wydali wyrok, nie było dostatecznych możliwości, aby skutecznie kontrolować grę. Internetowa kamera transmitowała bieg kulki na żywo w sieci. Hazardziści nie byli dobrze chronieni. Sąd wsparł swoją decyzję hamburską ustawą o grach, która mówi, że gra w ruletkę może odbywać się wyłącznie w kasynie. Jakie konsekwencje ma ten wyrok względem całego kraju oraz względem sieci MLM, które oferują ruletkę przez Internet, pozostaje jeszcze sprawą otwartą.

AUSTRIA – URZĄDZENIA Z POLEM MAGNETYCZNYM TYLKO NA RECEPTĘ Od 25 lipca 2003 roku w Austrii obowiązuje zarządzenie, że urządzenia z polem magnetycznym mogą być przepisywane wyłącznie na receptę przez lekarzy. Kto, mimo zakazu, dalej sprzedaje te urządzenia na prezentacjach i werbuje ludzi kusząc ich perspektywą uleczenia, ten podlega karze. Sprzedawca jest zobowiązany przetrzymywać receptę minimum 3 lata. Wiele firm network marketingowych poruszających się właśnie w obszarze „pola magnetyczne-

8

NETWORK Magazyn


go” znalazło się w zupełnie nowej dla siebie sytuacji. Czy podobne zakazy pojawią się w innych krajach Unii pozostaje jeszcze na razie nie wiadomym.

NEWAYS Dobre imię Neways, firmy network marketingowej z Utah, która w 35 krajach sprzedaje produkty pielęgnacyjne i suplementy, zostało mocno zachwiane przez skandal. W lutym 2003 roku rozpoczął się proces przeciw założycielom firmy, która od pewnego czasu obecna jest także w Niemczech. Szefowi firmy, Mowersowi, zarzuca się oszustwa podatkowe i namawianie do oszustwa. Podobno w firmie sfałszowano księgowość i zatajono większość zysków. Dalszy punkt oskarżenia mówi o nie wypłacaniu prowizji i wykorzystywaniu fałszywych numerów socjalnych dla ukrycia dochodów. Mówi się też o zarzucie wpisania się przez szefów na najwyższym szczeblu w struktury w Australii i Malezji. Prokuratura miała niezbite materiały dowodowe, bo jak inaczej tłumaczyć zarządzony przez sąd w Salt Lake City 20 dniowy proces? Oskarżeni nie przyznali się do winy, mogli opuścić kraj jedynie po wpłaceniu kaucji.

RÓŻOWOCZERWONY SCENARIUSZ RODEM Z HORRORU 11,2 miliona USD kary dla Mary Kay Sąd przyznał byłej sprzedawczyni sieci Mary Kay odszkodowanie w wysokości ponad 11 milionów USD – artykuł z „San Francisco Chronicle” z dnia 22 listopada 2002 roku. Wcześniej Claudine Woolf z Walnut Creek była jedną z najlepszych sprzedawczyń różowoczerwonego imperium. W nagrodę otrzymała czerwonego Pontiaca Grand. W marcu 1997 roku pani Woolf zaszła w ciążę, dwa tygodnie później zdiagnozowano u niej złośliwego raka piersi. Lekarze doradzali jej usunięcie ciąży, ponieważ stres i pozabiegowa chemoterapia mogłyby uszkodzić a nawet zabić płód. Małżeństwo Woolf nie zdecydowało się na aborcję. Choroba uniemożliwiła Claudine dalszą pracę, dlatego poprosiła o obniżenie 8000 USD obrotu, jaki miała wykonać w miesiącu. Mary Kay odmówiła i nakazała odholować podarowanego wcześniej Pontiaca. W grudniu, dwa miesiące po przedwczesnym porodzie, Mary Kay poinformowała pisemnie Claudine Woolf, że straci pracę, jeśli w bieżącym miesiącu nie osiągnie nałożonego na nią przez firmę obrotu. Ponieważ Woolf nie była jeszcze w pełni sił, nie widząc innej alternatywy, skonsultowała się z adwokatem. Pozew złożony w Contra Costa został przesłany do Dallas, gdzie Mary Kay ma siedzibę firmy. Przed sądem zarząd firmy utrzymywał, że natychmiast po tym, jak dowiedziano się o chorobie pani Woolf, zaproponowano jej zespołowi zmniejszenie planu. Grudniowy list miał być rzekomo pomyłką. Samochód zabrano jej, ponieważ obrót stale się obniżał. Poza tym firma twierdziła, że pani Woolf była niezależną konsultantką, a nie pracownikiem etatowym firmy, a więc nie adekwatny jest tu argument o zwolnieniu jej. Sąd był innego zdania i uznał, że dyskryminacja z powodów zdrowotnych jest tak samo zła wobec pracowników etatowych, jak i niezależnych. Jeśli ten wyrok utrzymałby się w dalszych instancjach, to mogłoby pojawić się jeszcze wiele pozwów.

SUNRIDER Fakt, iż z amerykańskimi urzędnikami nie ma żartów musieli uznać w 1992 roku założyciele firmy Sunrider. W 1992 roku Sąd Przysięgłych w Fenix, stan Arizona, stwierdził, że Sunrider złamał prawo stanowe. Z powodu zarzutu oszustwa i wprowadzenia w błąd sąd przyznał pewnej kobiecie odszkodowanie w wysokości 650.000 USD. Tego nie było jednak dość: 7 stycznia 1997 roku „Wall Street Journal”napisał, że prezes Sunrider pan TeiFu Chen i jego żona Oi-Lin Chen zostali oskarżeni o uciekanie przed płaceniem podatków i przemyt. W latach 1987-1990 firma miała sporządzić zaniżone o ponad 125 milionów USD deklaracje podatkowe. Biznesy za granicą były wykorzystywane do tego, aby redukować zyski w USA wysokimi kosztami zakupu surowca. Zatajone podatki wracały w efekcie do USA, aby tam przeznaczać pieniądze na zakup nieruchomości bądź chińskich antyków. Fałszywymi dokumentami celnymi na dzieła sztuki oszukano państwo na wysokie sumy. W roku 1997 uznano Chanów winnymi oszustw celnych i podatkowych. TeiFu Chen został skazany na dwa lata pozbawienia wolności w więzieniu stanowym, sześć miesięcy aresztu domowego i dwa lata dozoru policyjnego. Oi-Lin Chen została skazana na dwa lata w zawieszeniu i sześć miesięcy aresztu domowego. Kary pieniężne opiewały na sumę 99,8 milionów USD. Na firmę nałożono karę w wysokości 500.000 USD za sfałszowanie deklaracji podatkowych za rok 1989. Aby uniknąć zabrania mienia – dzieł sztuki – Chen zdeklarował się zapłacić urzędowi celnemu 4 miliony USD. W efekcie brakowało 93 miliony w dopłatach do podatków, odsetek i kar pieniężnych. W roku 1998 FDA wydała komunikat dla konsumentów, w których ostrzegała ich, że firmie Sunrider zakazano sprzedaży witamin w sprayu oraz suplementów. Jako deser informujemy, że siedziba Sunrider w Torrence została sfinansowana ze sprzeniewierzonych pieniędzy. To wszystko daje obraz kultury biznesowej, jaką Sunrider reprezentuje i nie ma tu raczej żadnego pola do dyskusji.

PROCES PRZECIW ZAŁOŻYCIELOM FIRMY

nr 01/2004

9


Co musisz o nowym gospodarczym Network

„Pragnienie polepszenia naszych warunków, towarzyszy nam od chwili poczęcia i nie opuszcza nas do grobowej deski”. (Adam Smith)

Agnieszka Janiga Człowiek rozumny rozpoczął proces eksploatacji zasobów przyrody, zapewne od kiedy pojawił się w śro-

Na początku był chaos.

dowisku przyrodniczym. Jednak celem działalności

Po wielkim wybuchu

ludzkiej jest nie tylko przetrwanie i utrzymanie się przy życiu. Archetypy sprzed wielu tysięcy lat dowo-

pojawił się network marketing.

dzą, że zawsze dążyliśmy do poszukiwania coraz lep-

Ten nowy trend gospodarczy jest

szych rozwiązań, aby uczynić swoją pracę łatwiejszą i przyjemniejszą. Przez wieki ludzie wprowadzali

wspaniałym wytworem ludzkiej

nowe wynalazki, a środowisko przyrodnicze decydo-

wyobraźni.

wało o warunkach, w których odbywało się wytwarzanie dóbr i usług oraz ich dystrybucja i konsump-

Odnosi lepsze rezultaty i dostarcza

cja. Już dawno temu przedstawiciele różnych zawodów

pracownikom więcej wrażeń niż

reprezentujących poszczególne branże, łączyli się

konwencjonalne metody sprzedaży.

w silne, zwarte grupy. Z czasem globalny rynek nawiedzało wiele wzlotów i upadków. Częściej upadków. Nasilała się ostra konkurencja. Zwykłe metody produkcji oraz dystrybucji towarów i usług stały się mało efektowne. Nie przynosiły zamierzonych rezultatów. Wprowadzono ekonomiczniejsze i wydajniejsze meto10

NETWORK Magazyn


to albo zawiera niezrozumiałe, skomplikowane i fantastyczne slogany, albo skaleczone porady. W bardzo

wiedzieć trendzie

dużym stopniu, do złego wizerunku network marketingu przyczyniły się firmy, których menedżerowie po rozpoczęciu działalności na naszym terenie, okazali się po prostu oszustami i złodziejami. Tacy się znajdą w każdej branży, niezależnie od faktu, w jakim kraju jest firma zarejestrowana. To dzięki takim czynnikom wiedza na temat network marketingu w Polsce jest uboga, a jej skromność zamyka się w kwestii niezrozumienia, pogardy, wyśmiewania. Między innymi z tych powodów, często pod hasłem „network marketing” doszukuje się nielegalnych piramid finansowych

Marketingu

lub systemów argentyńskich. Podstawą każdej firmy network marketingowej jest produkt bądź usługa, których nie można nabyć w tradycyjnej formie sprzedaży. „Od producenta do klienta” - oto droga sprzedaży, która dzięki oszczędnościom powstałym ze zbędnej reklamy, pośredników hurtowych oraz detalicznych, stanowi bardzo atrakcyjną alternatywę dla zainteresowanych. Co ważne, te oszczędności

tworzą dochód, czyli prowizję pra-

cownika networku, który z własnego wyboru sprzedaje klientom produkt. Z własnego wyboru dlatego, że każdy kto pracuje w networku, sam decyduje o tym, jak i ile sprzedaje. Naturalnie wielkość sprzedady produkcji; opracowano całkiem nowatorskie tech-

ży decyduje o wielkości dochodów. Uczciwie. Własny

niki sprzedaży. Zabiegi te na jakiś czas dały wyśmie-

wybór oznacza także, że samemu decyduje się o tym,

nite rezultaty. Jednak, niebawem zauważono ogromne

czy będzie się budować tak zwaną „własną struktu-

nasycenie rynku, a menedżerowie skarżyli się, że aby

rę” (grupa ludzi pracująca w tym samym networku,

cokolwiek sprzedać, trzeba się nieźle napracować. Nie

mająca wspólny cel, jakim jest sprzedaż produktu lub

wszyscy to lubią i umieją robić. Wymyślono organiza-

usługi klientom) i razem z nią tworzyć wspólny obrót.

cję sprzedaży wielopoziomowej.

Oczywiście ta prosta i krótka definicja również nie daje gwarancji, że nastawienie społeczeństwa zmieni

Od producenta do klienta

się radykalnie z dnia na dzień. Jednakże taka formu-

Pytanie: czym jest network marketing? od kilkuna-

ła jest podstawą do zbudowania swojej własnej opi-

stu lat frapuje nie tylko polskie media czy instytu-

nii. Laicy mogą sobie żartować z network marketingu,

cje państwowe, lecz przede wszystkim ludzi, którzy

mogą się naigrywać. Tyle, że z takiej postawy niewiele

dowiedzieli się o takim zagadnieniu podczas rozmów

można dzisiaj zarobić. Zawsze role mogą się odwrócić

towarzyskich, w pracy lub w poczekalni u dentysty.

i w końcu to sprawny menedżer z firmy networkowej

Nie rzadko zdarza się również, iż człowiek zatrudnio-

będzie się śmiał z laika, który właśnie straci pracę i uda

ny od kilkunastu lat w firmie działającej na zasadach

się do Urzędu Pracy po zasiłek dla bezrobotnych.

networku, nie potrafi udzielić poprawnej definicji, Dzieje network marketingu w zarysie

czym jest network marketing. Dostęp do fachowych materiałów na ten temat jest

Pomimo, iż forma sprzedaży bezpośredniej ma

trudny, a jeśli już coś opublikowano na polskim rynku, nr 01/2004

w Ameryce długą tradycję (Encyklopedia Britanica 11


North American - 1768, South Western Company 1868, California Perfume Company -1886, której zmieniono nazwę w 1939 roku na Avon Products), to prawdziwy rozkwit tej branży nastąpił w roku 1979. Wtedy to, po wielu perturbacjach i problemach, w USA zapadł wyrok sądowy na korzyść firmy Amway. Od 1970 do 1979r. Federal Trade Comission (Amerykański Urząd Nadzoru Handlu) prowadził dochodzenie, czy wielopoziomowe systemy sprzedaży - multi level marketing oraz network marketing - mają znamiona nielegalnego systemu piramidalnego. Wyrok zapadł na korzyść firmy Amway i jest dziś podstawą dla rozstrzygania podstawowych różnic, występujących między cienką granicą, oddzielającą legalne, od nielegalnych systemów sprzedaży. W połowie lat 80-tych, wielkie amerykańskie koncerny network marketingowe, rozpoczęły intensywną ekspansję na cały świat. Ich polityka globalna rozpoczęła się od Kanady, poprzez kraje Ameryki Południowej, aż po Azję i Europę. Na starym kontynencie, jako punkt wyjścia i bazę niezbędna do dalszej rozbudowy, wybrano Wielką Brytanię.

marketing, jako prawidłową formę sprzedaży i zaczęły wprowadzać go jako kierunek studiów. Po trzecie, prasa

W roku 1990 Amerykę dotknęła ciężka recesja,

i społeczeństwo zmieniło swoje nastawienie.

a wielu absolwentów uniwersytetów nie miało szans

Network marketing jest także promowany przez kraje

na rozpoczęcie pracy zawodowej. Doktor Charles

europejskie. 10 stycznia 1995 roku podczas Zgromadzenia

King - absolwent Uniwersytetu w Harvardzie - wykła-

Narodowego, francuski minister ekonomii Raymond

dał w tym czasie marketing na Uniwersytecie Illinois

Alphandery powiedział: - „Konsumenci i przedsiębior-

Chicago. Starał się znaleźć alternatywną formę moż-

stwa mają same korzyści z tego systemu”. Wystąpienie

liwości pracy dla absolwentów swojego uniwersytetu

miało miejsce podczas debaty nad ustanowieniem prawa

i zastanowił się nad network marketingiem. Fakty,

dotyczącego network marketingu we Francji.

liczby i dane przemawiały za tym, aby skłonić dzie-

Austriacy chętni do zmiany zawodu, mogą się

kanat do wprowadzenia na uczelni nowego wydziału.

zapisywać na kursy organizowane przez „Instytuty

Od roku 1992 network marketing stał się nowym kie-

Wspomagające Inicjatywę Gospodarczą” dla przed-

runkiem studiów. Prym w USA wiodą uniwersytety

siębiorców pracujących na własny rachunek. Dla

Houston i Illinois. Przykładowo, plan nauczania kie-

zarejestrowanych w Austriackiej Izbie Gospodarczej

runku „network marketing” na uniwersytecie Illinois

członków, wydawany jest kwartalnik pod tytułem

Chicago składa się z 3 modułów: planowanie przedsię-

„direktvertrieb.biz.”, w którym Kanclerz Austrii, dr

biorstwa network marketingowego, dyskusja do reali-

Wolfgang Schuessel wypowiedział się pozytywnie i zna-

zacji planu, zarządzanie strukturą network marketin-

cząco dla wizerunku networku: „Sprzedaż bezpośred-

gową i kilkutysięczną grupą osób.

nia, network marketing, e-networking mają wyjątkowy

Powstała więc, po pierwsze fachowo wyszkolona ekipa

potencjał rozwoju. Ta przyszłościowa forma sprzedaży

menedżerów network marketingu, która wprowadza-

bazuje na zaufaniu, wysokiej jakości produktów i wia-

ła do biznesu nowe grupy zawodowe takie jak lekarze,

rygodności - a więc na tych właściwościach i kryteriach,

adwokaci czy członkowie zarządów dużych korporacji.

które w świecie gospodarki stają się coraz ważniejsze.

Po drugie, inne uniwersytety zaczęły traktować network

Wielu ludzi pragnie stać się niezależnymi zawodowo. 12

NETWORK Magazyn


• W 1979 roku, w Ameryce było zarejestrowanych l milion ludzi pracujących w networku (dane według WFDSA - Światowej Organizacji Sprzedaży Bezpośredniej). Do roku 2002 liczba zarejestrowanych wzrosła do 11 350 000 osób; • W 1979 roku obrót roczny w network marketingu na rynku amerykańskim wyniósł 4,5 miliarda USD. W roku 2002 zarejestrowany obrót na amerykańskim rynku wyniósł około 27,8 miliarda USD; • Od roku 1987 do 2002 obrót firm zarejestrowanych w WFDSA wzrósł z 30 miliardów USD do 86,4 miliarda USD rocznego obrotu; • Od roku 1987 do 2002 na całym świecie zarejestrowało się 38,7 milionów pracowników networku. Jeśli w 1987 roku była to jeszcze liczba 8,4 miliona, to w roku 2002 wzrosła ona do 47,1 miliona zarejestrowanych pracowników networku; • Suma dodanych rocznych obrotów, które zrobiły firmy network marketingowe w latach 1992Sprzedaż bezpośrednia jest dla nich wielka szansą speł-

2002 wyniosła 848 160 000 000 USD. Z tej kwoty

nienia tego marzenia, ponieważ niezbędny jest tylko

około 50%, a więc 424 080 000 000 USD zosta-

minimalny kapitał, a pracować można w domu, dzięki

ło wypłacone - w formie prowizji - zarejestrowa-

czemu koszty stałe są również zminimalizowane” (di-

nym pracownikom firm networkowych.

rektvertrieb, nr1/02/październik 2002).

Żadna inna gałąź przemysłu nie może wykazać

Prezydent Niemiec Johannes Rau, wypowiedział się

się tak stałym wzrostem, który niejednokrotnie

w trakcie swojego przemówienia do narodu, że „...w

ma swój wymiar w dwucyfrowych punktach pro-

wieku XXI nie wystarczy nauczyć się zawodu i mieć

centowych i to od 23 lat!

nadzieję, że będzie się go wykonywać aż do emerytury. Coraz ważniejsze staje się wykazanie zainteresowania w celu zdobycia drugiego zawodu, aby pewnego dnia

broszurę, która przedstawia możliwości, jakie stwarza

nie stać się bezrobotnym”.

network marketing w postaci pracy zasadniczej oraz dodatkowej. Projekt ten, był z pewnością możliwy

Niemiecka Akcja „YOU.INC”

dzięki niemieckim firmom network marketingowym,

Kilka lat temu w Europie, opublikowano książkę

które potrafiły zbudować w swoim społeczeństwie

Burke`a Hedgesa pod tytułem „YOU.INC”, która

pozytywny wizerunek. Koncerny podjęły współ-

szybko stała się bestsellerem. W roku 2002 niemiec-

pracę ze znanymi i lubianymi postaciami (Michael

ki Bundestag, prawdopodobnie po zapoznaniu się

Schumacher, Boris Becker, Claudia Schiffer), które

wiodących polityków z książką Burke`a, zatwierdził

oczywiście bardzo skrupulatnie przyglądają się poczy-

projekt „Akcja JA”. Jest to program, gdzie niezależ-

naniom tych firm na rynku.

nie od rodzaju prowadzonej działalności gospodarczej

Szybko wśród firm networkowych rozwinęli się praw-

- także network marketing - każdy chętny otrzymu-

dziwi potentaci. Przykładem niech świeci firma, która

je od państwa pomoc finansową w postaci ulg podat-

już od kilku lat z wielkim sukcesem sprzedaje swoje pro-

kowych, ulg w składkach na ubezpieczenie społecz-

dukty w niemieckiej stacji telewizyjnej „QVC”. W ciągu

ne i wiele innych. Niemiecki urząd pracy publikuje nr 01/2004

1 godziny dochodzi tam do sprzedaży ok. 2500 różnego 13


rodzaju produktów. Z kolei największy austriacki resse-

Poniższe informacje oparte są na danych

ler usług telekomunikacyjnych, na tamtejszym rynku nie

WFDSA i stanowią pierwszy bilans prognoz

musi na przykład inwestować w reklamę, gdyż jego part-

Neila Offena:

nerzy produktowi, widząc wielkie sukcesy, wzięli reklamę

• 47,1 miliona zarejestrowanych współpracow-

na siebie. Niemiecki network marketing zawdzięcza bar-

ników networku na świecie; •

dzo wiele dwóm profesorom: Zachariasowi i Engelhartowi,

około 75% wszystkich zarejestrowanych

którzy nie tylko publikują poważne prace na temat bran-

współpracowników networku stanowią kobiety;

ży, ale prowadzą również akademie network marketingu

• około 3% wszystkich zarejestrowanych współ-

w Szkole Wyższej w Worms.

pracowników networku (ok. l 413 000 osób) zarabia średnio 100 000 USD miesięcznie;

Miliardowe obroty

• około 8% wszystkich zarejestrowanych współ-

W wielu krajach świata network marketing jest jesz-

pracowników networku (ok. 3 768 000 osób)

cze w fazie rozwoju. Tymczasem 10 wiodących państw

zarabia średnio między 50 000 a 100 000 USD

dostarcza temu przemysłowi obroty, które są powodem

miesięcznie; • około

13%

wszystkich

do dumy. Tak było też w roku 2002 (wszystkie liczby

zarejestrowanych

podane są w miliardach USD):

współpracowników networku (ok. 6 213 000 osób) zarabia średnio 15 000 USD miesięcznie;

1. Japonia

31,5

• około

37%

wszystkich

zarejestrowanych

2. USA

27,8

współpracowników networku zarabia średnio

3. Francja

5,4

do 3 500 USD miesięcznie;

4. Niemcy

5,2

zarejestrowanych

5. Brazylia

4,8

współpracowników networku traktuje ten biz-

6. Meksyk

3,6

nes jako jedyne źródło utrzymania;

7. Włochy

2,8

• ponad 4 miliony ludzi stało się network mar-

8. Chiny

2,7

ketingowymi milionerami.

9. Korea

1,9

10. Anglia

1,7

• około

25%

wszystkich

14

NETWORK Magazyn


Przychylnie na temat branży wyraził się w trak-

Network marketing jest „małym biznesem dla każdego”, ale

cie jednego z przemówień, były prezydent Stanów

może także stać się „wielkim biznesem”. To każdy sam decydu-

Zjednoczonych Bill Clinton. Miało to miejsce podczas

je o tym, czy jego mały biznes będzie stanowił solidny dochód

oficjalnej wizyty w Chinach w roku 1994. W 1995 roku

dodatkowy, czy będzie jedynym źródłem dochodu z nieogra-

powstała w Chinach pierwsza firma network marketin-

niczonymi możliwościami. Wszystko zależy od nastawienia

gowa. Do roku 2002 zarejestrowało się tam około 5,5

do działania, a przede wszystkim od chęci i zaangażowania.

miliona pracowników networku.

O tym, jaki jest wizerunek przemysłu network marketingowego,

W Ameryce, ojczyźnie network marketingu istnieje

decydują menedżerowie pracujący w firmach network marke-

obecnie około 2000 firm reprezentujących tą branżę,

tingowych i sprzedaży bezpośredniej. Network marketing ucie-

z czego około 300 jest zarejestrowanych w organizacji

leśnia najprawdziwszą formę kapitalizmu. Odrobina wkła-

WFDSA (Word Federation Direct Selling Associacion

du własnego, jakim jest czas i gotowość do pracy, a marzenia

- Światowa Organizacja Sprzedaży Bezpośredniej).

o wolności i niezależności staną się rzeczywistością.

Około 120 firm poruszających się w sprzedaży bezpo-

Dr Robert Gwiazdowski, Szef Komisji Podatkowej Centrum im. Adama Smitha, pracownik naukowy Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego:

średniej, multi level marketingu i network marketingu jest notowanych na amerykańskiej giełdzie. Neil Offen - prezydent Direct Selling Association of USA (Amerykańska Organizacja Sprzedawców Bezpośrednich) w swojej dorocznej mowie w roku 1998 prognozował, że w ciągu następnych 10 lat 200 milionów ludzi będzie prowadzić swój własny, mały biznes network marketingowy.

- Obecnie ludzie są zniechęceni do podejmowania działalności gospodarczej z uwagi na bariery administracyjne

Czołowi znawcy branży i eksperci do spraw gospo-

oraz podatkowe. Konieczność opłacania horrendalnie wy-

darki stwierdzili jednomyślnie, że dotychczasowy roz-

sokich składek ubezpieczeniowych, zatrudnienie księgowego

wój networku będzie się utrzymywał i dokonali wstęp-

do rozliczania VAT-u powoduje, że wielu rezygnuje z zamiaru

nych prognoz dotyczących obrotów i prowizji:

rozpoczęcia działalności gospodarczej bez względu na to, w jakiej dziedzinie ona miałaby być prowadzona. Dlatego,

• dodane obroty całej branży network marketingu

aby wyleczyć chorego pacjenta trzeba dokonać odpowied-

od roku 2002 do 2012 wyniosą l 253 miliardy USD,

nich zmian w prawie gospodarczym, podatkowym i ubezpie-

z tego około 50%, czyli 626,5 mld USD zostanie

czeń społecznych.

wypłacone jako prowizje;

Są idee i rozwiązania prawne oraz organizacyjne, które mogą

• dodane obroty całej branży network marketingu

wydawać się atrakcyjne i korzystne. Jestem jednak przeko-

od roku 2012 do 2022 wyniosą 2 788 mld USD, z tego

nany, że jeśli naprawdę są one atrakcyjne i korzystne, to ktoś

około 50%, czyli l 394 mld USD zostanie wypłacone

prędzej czy później po nie sięgnie i doprowadzi do ich imple-

jako prowizje.

mentacji w nasze życie. Oceniając network marketing z intelektualnego punktu widzenia, wydaje się on być ciekawą alternatywą dla obecnej sytuacji, charakteryzującej się jakąś

Godnym uwagi pozostaje fakt, że te ostrożne progno-

dziwną niemocą. Warto więc go propagować. Oczywiście

zy opierają się na wartościach statystycznych z lat prze-

nie można postępować w taki sposób, aby nadać tylko tej

szłych i obecnych. Przy czym średni obrót pojedyncze-

branży jakiś specjalny status. Mówiąc o uzdrawianiu gospo-

go współpracownika networku zredukował się do 25%,

darki i walce z bezrobociem nie możemy jednym dziedzinom

a roczny wzrost do 50%.

przypisywać priorytetów, pozostawiając inne na uboczu. Należy się skupić na poprawie przepisów dotyczących funkcjonowania przedsiębiorstw od podstaw i dla wszystkich

„Małe szanse są często początkiem wielkich przed-

branż. W dobie ponad 20 procentowego bezrobocia network

sięwzięć” (Demostenes)

marketing może stać się sposobem na ożywienie rynku pracy. Jak będzie? Zweryfikuje to sam rynek.

nr 01/2004

15


I tym bardziej ciekawe będzie dowiedzieć się o jego podejściu do życia, do sedna sukcesu i usłyszeć jego odpowiedź na podstawowe pytanie: „dlaczego?”.

Myśl sam, decyduj sam: mieć lub... Michaił Szneerson - Prezydent firmy „Dr. Nona International Ltd.” Mieć? oczywiście, że mieć: człowiek zawsze czegoś chce, do czegoś dąży. Do zdrowia, miłości, pieniędzy, władzy, mądrości... Ale jedna sprawa - chęć, a druga - robić coś w tym celu. Wiadomo, że marketing sieciowy może spełnić mnóstwo naszych życzeń i wielu nowicjuszy w początkowym etapie pracuje z entuzjazmem. Ale w jakimś momencie wewnętrzny głos zaczyna podszeptywać: „zmęczyłeś się, odpocznij. Popatrz w telewizor, poczytaj, popróżnuj po prostu” i entuzjazm do pracy gaśnie. Dla czego tak się dzieje? To całkiem proste: stykamy się ze znanym zjawiskiem, jakim jest „lenistwo”. Rozum dyktuje: „idź, zajmij się pracą”, ale nas uparcie ciągnie do „czteronożnego przyjaciela” - kanapy, na której spędzamy większą część dnia, oddając się bajkowym marzeniom o latającym dywanie, o „stoliczku nakryj się” i o złotej rybce, spełniającej wszystkie nasze życzenia. A przecież bajkę można zamienić w rzeczywistość. Do tego potrzebne są tylko poważne motywy, które pozwolą osiągnąć to o czym marzyliśmy. Innymi słowami, konieczna jest motywacja tj. gotowość włożenia określonego wysiłku, aby osiągnąć cel. Z wielu znanych motywacji można wyróżnić dwie podstawowe: • Pragnienie osiągnięcia czegoś; • Strach utraty (przed jego utratą) 16

NETWORK Magazyn


Rozpatrzymy dokładnie te dwa typy motywacji. Pragnienie osiągnięcia czegoś • Być zdrowym - podstawowa motywacja u większości ludzi. Zdrowie to jedyna wartość, do której należy dążyć, zaczynając już od lat młodzieńczych. • Być kochanym - komentarz zbędny. • Być bogatym - przepiękna motywacja, o ile pieniądze nie są najważniejsze w życiu. Jeżeli bogactwo pozwala rozkoszować się radościami życia - to wspaniale. • Być mądrym - dobra motywacja. Mądrość to akumulacja wiedzy i jej stosowanie w celu podjęcia optymalnych decyzji w życiu. • Mieć władze - to wspaniała motywacja, jeżeli tylko władza nie jest najważniejsza w życiu. • Mieć uznanie otaczających ludzi - to bardzo ważna motywacja. We współczesnym świecie większość ludzi cierpi z powodu kompleksu niedowartościowania. Uznanie jest potwierdzeniem ich wartości. • Być zwycięzcą - to jeden z lepszych, pobudzających motywów. Upajające uczucie zwycięstwa daje ludziom radość, dostarcza zadowolenie, przynosi satysfakcję.

Istnieją trzy poziomy wynagrodzenia: • „Marchewka” - perspektywa nagrody. • Etapy - pośrednie nagrody, z reguły drobne, ale zachęcające do działania (pracy). • Nagroda - finansowa nagroda za zwycięstwo. To może być nowy status w systemie marketingu firmy, czek bankowy, zwycięstwo promocji, uznanie Kompanii itp. Wszystkie trzy poziomy są potężnym instrumentem motywacji do osiągnięcia postawionych celów. Powstaje pytanie: „Osiągnięcie to końcowy rezultat, a co stoi na początku drogi?” - Idea! Cele, życzenia, pragnienia, motywy, rozwój - wszystko zaczyna się od niej! Czyż nie dziwnie, sekret naszego zdrowia i dobrobytu kryje się w mózgu myślącego człowieka? Nasze myślenie ma wpływ na zdrowie, zewnętrzny wygląd, sposób bycia i mówienia - na nasze życie w całości. Myśli to odzwierciedlenie wyobrażeń, które pozwalają nam odnosić zwycięstwo lub ponosić klęskę. Innymi słowami, myśli formułują się i rozwijają w podświadomości pod wpływem samego człowieka (lub pod wpływem z zewnątrz). Podświadomość „dąży” do realizacji każdej myśli, a my powinniśmy jej w tym pomóc.

Strach utraty Motywacja spowodowana strachem działa niezawodnie, chociaż z reguły ma krótkotrwały efekt. • Strach przed utratą pracy (w przypadku marketingu sieciowego - utrata komisowego dochodu i bonusów) okazuje się dostatecznie rzeczywistym aspektem, by wrócić do aktywnej działalności z siecią lub do sprzedaży. • Strach przed nędzą zmusza do wytrwałej (zawziętej) pracy. • Strach przed chorobą (utratą zdrowia) staje się wspaniałym czynnikiem by zadbać o swoje zdrowie. • Strach przed utratą szacunku, reputacji zmusza do podwyższenia własnej poprzeczki; szacunek ze strony otaczających mówi o wartości, reputacja staje się wizytówką, mówiącą co inni wiedzą o Nas.

Istnieje proste ćwiczenie: koniecznie pisemnie sformułować swoje cele, życzenia, motywy i codziennie czytać je na głos. Stopniowo wejdą one w naszą podświadomość, która „przyzwyczai się” do nich i „przystąpi” do ich realizacji. Stałe powtarzanie idei rodzi wiarę, a wiara to coś, co może „ruszyć z miejsca góry”.

Ten wykaz można kontynuować w nieskończoność, ale chyba wystarczy? Każdy z nas potrafi samodzielnie określić te powody, które działają najlepiej na niego osobiście. Zrozumiałe, że końcowym celem każdej motywacji jest odpowiednie wynagrodzenie. nr 01/2004

Jak powiedział Gotfryd Keller: „Kto dzisiaj posieje Myśl, jutro zbierze Dzieło, pojutrze Przyzwyczajenie, potem Charakter i na końcu Los”. (Tłumaczenie z „Dr Nona News”) 17


ZAMÓWIENIE NA NETWORK MAGAZYN „RECRUITING TOOL – SPONSOR TOOL” 4MEDIA PUBLISHER ul. Mielecka 18/ 28, 41 - 219 Sosnowiec Tel, Fax.: (32) 263 59 05 IMIĘ i NAZWISKO.......................................................................... ADRES ZAM...................................................................................... DATA UR. ........................................................................................... NR TEL. i E-MAIL............................................................................. NAZWA FIRMY................................................................................ o 1000 szt. NETWORK magazyn „Recruiting Tool – Sponsor Tool” (dla prenumeratorów “NETWORK magazyn”) cena: 2.500 PLN + 22%VAT o 1000 szt. NETWORK magazyn „Recruiting Tool – Sponsor Tool” (dla osób nie będących prenumeratorami “NETWORK magazyn”) cena: 3.600 PLN + 22%VAT Należną kwotę wpłacę w ciągu 14 dni od daty podpisania niniejszego zamówienia na konto: 4MEDIA PUBLISHER ul. Mielecka 18/ 28, 41 - 219 Sosnowiec Bank: ING Bank Śląski Sosnowiec Braci Mieroszewskich Nr konta: 85 1050 1360 1000 0022 7978 0817 Oświadczam, że jestem płatnikiem VAT, mój NIP ……………………………………; upoważniam 4Media Publisher do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. Podpis osoby zamawiającej............................................................. Miejscowość / data……………………...........................................

Zamawiający jest zobowiązany do dostarczenia reklamy w terminie 30 dni przed ustalonym z wydawcą terminem druku. Reklama musi być dostarczona na płycie CD i zapisana w następujących programach: „TIFF” lub „bm”. Na zamieszczenie płatnej reklamy pisemną zgodę musi wyrazić dyrektor krajowy firmy, którą Zamawiający reprezentuje. Taką zgodę należy dołączyć do zamówienia. …………………………………………… czytelny podpis Zamawiającego

ZAMÓWIENIE NA KSIĄŻKĘ „BYĆ SPRZEDAWCĄ DOSKONAŁYM – SENSITIVE SELF – EDUCATION” IMIĘ i NAZWISKO.......................................................................... ADRES ZAM...................................................................................... DATA UR. ........................................................................................... NR TEL. i E-MAIL............................................................................. NAZWA FIRMY................................................................................ Cena 1 egzemplarza książki „Być sprzedawcą doskonałym” : 85 zł + koszty przesyłki Niniejszym potwierdzam zamówienie ………… egzemplarzy książki „Być sprzedawcą doskonałym” i zobowiązuje się do uiszczenia opłaty w wysokości …………………. przy odbiorze przesyłki oraz pokrycia jej kosztów.

……………………………………………………… data i czytelny podpis zamawiającego


NETWORK FORUM DLA GLOBALNEGO NETWORKOWCA • Jak funkcjonuje network marketing? Definicja pojęcia – Podstawowe zasady – Dlaczego sprzedawać? Dlaczego sponsorować? – Skąd pojawia się wzrost? – Nie zapominać o pracy bazowej – Typowy wykres wzrostu – Szanse i ryzyka • Lista nazwisk Usystematyzowanie – Metoda oddziału – Niezliczone środki pomocnicze – Brainstorming – Żadnych zabójczych haseł – Kwalifikacja • Pozyskiwanie zainteresowanych od zimnego do ciepłego rynku Budowanie łańcucha poleceń – Strategia dla nowych kontaktów – Źródła kontaktów – Rozmowa kontaktowa • Nie bać się telefonu Telefoniczne uzgadnianie terminu spotkania w celach rekrutacji lub sponsoringu – bariery psychologiczne i ich rozwiązania – przygotowanie sesji telefonicznej – podstawy i przebieg rozmowy telefonicznej – pytania, zarzuty i odpowiedzi – techniki mówienia przez telefon • Osobista rozmowa sponsorska i rekrutacyjna Przygotowanie do spotkania z zainteresowanym – Własne nastawienie – Faza kontaktu i rozmowy wstępnej – Poszukiwanie motywu – Interes jako rozwiązanie – Pytania, zarzuty i odpowiedzi • Krążenie sukcesu Deficyty – marzenia i życzenia – siła wyobraźni – cele – planowanie – ciągłe działanie – autokontrola – wyniki – na to, co nowe • Prezentacja interesu w zaciszu domowym Rekrutacja lub sponsorowanie w grupach – Zalety prywatnego otoczenia – Przygotowanie – Media – Podział ról – Przebieg – Zakończenie – Opracowanie końcowe • Zasada duplikacji Trzy strefy duplikacji – Pasywne dochody tylko dzięki dobrym menedżerom – Wszystko się duplikuje! Także negatywne zachowania – Kierowanie przez bycie wzorem – Menedżerowie w świetle lampy – Praca w głąb, ponieważ wzorzec traci blask • Promowanie meetingów i imprez Dlaczego tak ważne są duże imprezy? – W jaki sposób można promować imprezy i sprzedawać bilety? – Łańcuch telefonów – Organizacja dojazdów – Zachowanie na meetingach

• Sukces można zaplanować w 1000 dni na sam szczyt Kwota – Cele tygodniowe – Autokontrola – Zarządzanie czasem dla networkowca • Czerwony wątek przez rozmowę handlową Rozmowa handlowa dla networkowca – Podjęcie kontaktu – Ustalenie potrzeb – Prezentacja produktu – Argumentowanie korzyści – Pytania – Opracowanie zarzutów – Zakończenie – Pożegnanie – Serwis posprzedażowy • Organizacja opieki nad stałymi klientami Kartoteka klientów – Historia klientów – System ponownego wnioskowania – Rytm kontaktów – Planowanie – Nowe oferty – Akcje sezonowe – Uzgadnianie terminu • Biznes bożonarodzeniowy dla networkowców Możliwe obroty – Pieniądze wydaje się zawsze – Prezenty z własnego asortymentu – Akcja: podaruj radość, pomyśl o każdym – Działania sponsorskie – Niesamowite szanse • Bajka o letnim przestoju Szanse w czasie okresu wakacyjnego – Nieznany potencjał – Wykorzystać nastrój – Dogodne terminy – Na jesieni zaczyna się sezon główny • Historia i przyszłość network marketingu Historia powstania w USA – Pierwsze firmy – Niepewne rady – Proces sądowy – Początek w Europie – Znane firmy – Obroty i liczby współpracowników – Trendy polityczne i społeczne – Perspektywy • Porównanie egzystencji: network marketing a tradycyjna firma Zalety i wady zgodnie z następującymi kryteriami: pomysł – stan obecny – inwestycje i finansowanie – struktura kosztów – reklama i marketing • Image i opinia network marketingu Nieporozumienia i brak znajomości zagadnienia – Uprzedzenia i fakty – PR zaczyna się od zwykłego współpracownika – Poważnie i niepoważnie – Bajeczka o śnieżce • Praca z down-line Nie ma down-line bez front-line – Opieka znaczy dawanie przykładu – Pracuj tylko z najlepszymi! – Wymaganie przez wspomaganie – Cała siła nowego – Z dołu do góry

Jeśli pozyskasz 10 (dziesięciu) prenumeratorów „NETWORK magazyn” (prenumerata roczna), którzy staną się jednocześnie aktywnymi klientami naszego partnera telekomunikacyjnego, to będziesz mógł wziąć udział – nie ponosząc żadnych kosztów – w jednodniowym FORUM, według swojego wyboru, którego cena dla klienta wynosi 550,- zł + 22% VAT. Zachęcamy do skorzystania z tej niepowtarzalnej szansy! FORUM organizuje i prowadzi pierwsza w Polsce akademia networku „Centrum Edukacji Europejskiej”.


Wiecznie „siedemnastką” nie będziesz, a czas nie fortuna. Kołem się nie toczy.

Rzeczpospolita gnuśnych, opieszałych narodów Maciej Maciejewski niak. Na żołnierza zbyt nieuległy i asertywny, na policjanta za niski, a żeby zostać prezesem znam o sześć języków za mało, nie jestem inżynierem po polibudzie krakowskiej, który w tym samym czasie studiował zarządzanie i mając zgoła dwadzieścia parę lat nie posiadam dziesięcioletniego doświadczenia na kierowniczym stanowisku. Trzeba się ruszyć nieco i sztucznie castingi organizować. Należy samemu począć pukać. Drzwi numer jeden, dwa, trzy, siedziby, biurowce. Wszędzie albo nie odpowiadają nic, jak Kameduły, ewentualnie słyszysz lapidarne NIE. Kopniak. I czuje człowiek, że uległ okropnemu, nieodwracalnemu w skutkach wypadkowi, niweczącemu dalszą karierę. Kraksa. Zderzenie czołowe. I tak leżę zdeptany. A przyszłość jaka? Są dwa wyjścia: albo ustawisz się pod ścianą na odstrzał z podniesionymi rękami, albo wstaniesz, otrzepiesz się trochę, policzysz do dziesięciu, poprawisz fryzurę ewentualnie makijaż i zapukasz w drzwi z numerem 4. W moim przypadku było tak, że miałem tyle szczęścia, iż w drzwiach tych stanął przede mną przyjaciel, który znacznie wcześniej ode mnie zrozumiał sławetne przestrogi pani wychowawczyni. Dał mi pracę i pełny etat. Dopóki byłem kawalerem, znów życie toczyło się błogo, sielsko i anielsko. Niestety, szybko trafił mnie precyzyjnie wymierzony kolejny kopniak. Rodzina. Najpierw w Urzędzie Stanu Cywilnego wypowiedziane regułkowe TAK. Za chwilę tyłek już spuchnięty, a człowiek w mig trzeźwieje. Poczynają spadać wtedy lawinowo na łeb rachunki, opłaty, pożyczki, kredyty, zakupy we dwoje i wszystkie te zafajdane pieluchy, smoczki, buteleczki. A dziecko nie telewizor - nakarmić się je powinno, nawet trzeba. Na szczęście był ktoś na tym świecie kreatywny, dalekowzroczny i usłużny powołując onegdaj do życia nowe, specyficzne, kumulujące miliardowe obroty branże: sprzedaż bezpośrednia, network marketing oraz multi level marketing. Dzisiaj śmiało mogę użyć stwierdzenia, że są to wciąż nowoczesne, łatwe do opanowania i w dalszym ciągu niezmiernie przyszłościowe - zwłaszcza w obecnych realiach - narzędzia pracy, dzięki którym poradzimy sobie z frapującymi nas problemami o aspekcie nie tylko finansowym. Oczywiście, jeżeli raz

„Dlaczego Wy się nie weźmiecie próżniaki, świszczypały do roboty? Dorosłe życie brutalne jest moje dzieci, a ciężkie, sadystyczne realia polskie to nie pic na wodę, fotomontaż” - powtarzała nam namiętnie nieodżałowana pani nauczycielka w trakcie przynudnawych lekcji wychowawczych. Dzisiaj, od tych specyficznych dydaktyczno-etycznych wykładów upłynęło wiele lat, a małe co nieco udało się zmienić w naszym pięknym kraju piastowskim. Mimo to coraz częściej nachodzą mnie wspomnienia i miewam nieodparte wrażenie, iż motto z podstawówki, należałoby śmiało wyryć tępym nawet dłutem w tablicach gliniano-kamiennych i zachować przyszłym pokoleniom na wieczną pamiątkę. I przestrogę. Czy słowa te, po trudnych metamorfozach polityczno-gospodarczych przeminęły z czarnobylskim wiatrem? Nie. Wypowiedziała je osoba, która bardzo dobrze zna historię Polski, a poprzez mijające lata ciężkiego żywota swego jest obserwatorem nieugiętym. Poznaje zachowania, przywary, obyczajowość całą społeczno-religijną oraz ogólnie obowiązujące - „na topie” zapewne by rzekła - normy i wartości swoich rodaków. A cech tych ludzkich ważnych wszystkich i stygmatów nie da się wypalić zmieniając ustrój kraju. To nie tatuaż. Niestety, ale zgubna mentalność naszego społeczeństwa wierzga pędzlem malując dziwny obraz. Pejzaż Rzeczypospolitej. Wtedy nie przejmowałem się zbytnio tymi jej słowy, a tak na serio, to nawet za bardzo nie wiedziałem o co tej kobiecinie idzie. Dopiero teraz, po latach rozumiem jej ekstrawaganckie hasła wiekopomne nader przejrzyście. Życie to dżungla Egzystencja młodego człowieka to okres nieustających rozczarowań. Cudowne sny i nagłe kopniaki. Piękne marzenia i znów wzywa nas Ziemia. Lata młodzieńcze upłynęły mi - jak większości z Was zapewne - błogo, sielsko, anielsko i przede wszystkim bardzo szybko. Poległy w gruzach egoistyczne rozterki typu: leżę, uwaliłem się jak zwierzę, a mamusia podaje na tacy skórę, furę i komórę. Z dzisiejszego punktu widzenia proceder ten, skok w dorosłość, odbył się z prędkością światła. No cóż. Wiecznie „siedemnastką” nie będziesz, a czas nie fortuna. Kołem się nie toczy. Zatem rozpoczął się w moim życiu żmudny proces poszukiwania upragnionej pracy. I znów sobie dumam i marzę: gdyby mi tak ktoś zaproponował dobrze płatną posadę w dużej firmie na odpowiednim stanowisku... Co to? Nikt nie zapukał? Znów kopniak. Czas na ślinienie setek niesmacznych znaczków i kopert, zaklejanie, adresowanie, do skrzynki wrzucanie. Curriculum vitae, list motywacyjny, ksero świadectwa. Po kilku tygodniach - kop20

NETWORK Magazyn


zostało wypłacone zarejestrowanym pracownikom w formie prowizji. Czy coś dodać? Mogą sobie policzyć te wszystkie zera zarówno wszyscy lenie, jak i politycy rządzący. Opozycyjni, z prawicy, lewicy i ze środka. Uważam, że jeśli ktoś nie chce brać udziału w osiąganiu takich wyników finansowych i pobierać z tej puli prowizję - powinien za radą Jasienicy „kury macać”. Aby zostać networkowcem z prawdziwego zdarzenia naprawdę nie trzeba fenomenalnych uzdolnień. Praktycznie w ogóle nie wymagana jest wiedza wstępna. Żadnego znaczenia nie ma tutaj wiek. Dochód jest natychmiastowy, nie ma robiących z nas idiotów pań dyrektorów i panów kierowników, można działać w każdym rejonie kraju, nie potrzebne są kwalifikacje, referencje, zaświadczenia. Nie ważne kim jesteś: kominiarzem, policjantem czy bukmacherem. Nikt nie będzie Was pytał, jakie pokończyliście szkoły, a czas pracy ustalacie sobie jak dusza zapragnie. Czy jeszcze jakieś pytania? Ludzie! Wystarczy po prostu wziąć się do roboty!

na zawsze pozbędziemy się prastarych zachowań charakternych, zmienimy nieco mentalności nasze i wyrzucimy z klap marynarek plakietki zatytułowane lenistwo, dłubanie w nosie i czekanie w sypialni na Apokalipsę. Człowiek jest kowalem własnego losu życie nas uczy wciąż, a „Durnie powinni się zajmować jedynie macaniem kur” - jak stwierdził Paweł Jasienica. Mały Wielki Biznes dla każdego Pierwsze firmy network marketingowe stworzono tam, gdzie ludzie „robią” naprawdę wielkie pieniądze, a „szklane domy” to nie literackie fantasmagorie, tylko rzeczywistość. Fakt ten miał miejsce w Stanach Zjednoczonych, kiedy kraj został pogrążony w wielkim kryzysie gospodarczym i bezrobocie sięgnęło zenitu. Prawie tak, jak obecnie u nas. Należy tutaj nadmienić, iż network odniósł niesamowity sukces w USA nie tylko dlatego, że stał się ostatnią deską ratunku dla wielu bezrobotnych. Dlaczego jeszcze? Po pierwsze, budowaniem od podstaw skomplikowanego przedsięwzięcia, struktur tej gałęzi biznesu, ideologii jej działania, a przede wszystkim szkoleniami i doborem odpowiednich towarów czy usług, zajęli się po prostu uczciwi i rzetelni fachowcy. Po drugie: omawiany kontynent najpierw kolonizowało, a teraz zamieszkuje społeczeństwo o charakterystycznej mentalności, które od czasów Kolumba i jego „Pinty” nigdy nie czekało, aż pracodawca zapuka do drzwi z wystawionym za „friko” czekiem. Tam ludzie ciężko pracują; swoje sprawy biorą we własne ręce. I po trzecie - w odróżnieniu od wielu krajów Europy, a przede wszystkim chodzi tutaj o Polskę, w Ameryce nikt nie upaprał w błocie wizerunku czemuś, co jeszcze nie zaczęło działać i istnieć na rynku. W naszym kraju przysłowiowe przekupki roznoszą plotki w tempie zastraszającym. Jakby tego było mało Polacy lubią gadać dużo, mało treściwie i z tendencjami do mitomanii. Polskie plotki to niczym przedszkolna zabawa w głuchy telefon, gdzie dziecko mówi w ucho dziecka drugiego: pożyczyłam na loda. To z kolei podaje informację dalej, żeby dziecko siódme oznajmiło: rok temu tatuś Beatki pożyczył od sąsiada 100 zł i do tej pory nie oddał. Nie możemy podchodzić do życia, a zwłaszcza zawodowego w ten sposób, że z góry wiemy, iż każda firma, każdy pracodawca ma tylko jeden cel: oszukać nas. To do niczego nie prowadzi. Wręcz odwrotnie. Takie postępowanie jedynie oddala nas od spełnienia marzeń. Już w połowie lat 80 poprzedniego stulecia, amerykańskie koncerny networkowe, bazujące na wieloletnich doświadczeniach i miliardowych zyskach, rozpoczęły ekspansję na cały świat. Do Polski dotarły stosunkowo nie dawno. Wystarczy zapukać w odpowiednie drzwi z konkretnym numerem. Na zachodzie zrobiło tak wielu i ani trochę nie żałują. Tylko w ciągu zaledwie pięciu lat - od 1987 do 2002 roku - na całym świecie zarejestrowało się 38,7 milionów pracowników networku. Statystyki nie kłamią. Jeżeli chodzi o pieniądze (a nie wątpię, że ten aspekt interesuje nas zdrowo) suma dodanych rocznych obrotów uzyskanych przez firmy network marketingowe w latach 1992 - 2002 wyniosła 848 160 000 000 $. Z tej kwoty około połowa, a więc 424 080 000 000 dolarów nr 01/2004

Kanciarze, hochsztaplerzy, wydrwigrosze... Na wielkie szczęście - ku uciesze większości społeczeństwa, a na zmartwienie wielu niegodziwców i monopolistów - na polskim rynku zaczyna się pojawiać i działać coraz więcej firm network i multi level marketingowych z prawdziwego zdarzenia. Organizują profesjonalne szkolenia, gwarantują narzędzia oraz bardzo dobrej jakości produkty i usługi, a przede wszystkim budują, rozwijają i w dalszym etapie przedsięwzięcia wspierają współpracowników w kontroli nad rozwojem biznesu. Prawdziwy, ten rasowy network marketing dumnie wkracza w nasze życie, obejmując swoim zasięgiem coraz większą gamę branż: telekomunikacja, media elektroniczne, finanse, ubezpieczenia, kosmetyki... Dzięki takim firmom możemy na przykład znacznie obniżyć koszty rozmów telefonicznych lub założyć nowoczesne, atrakcyjne konto bankowe. Według mnie, systematycznym propagowaniem tych dziedzin należało się zająć znacznie wcześniej, stwarzając niezbędne, dające dochodowe zajęcie zwalnianym górnikom, hutnikom i wszystkim innym nieszczęśnikom. Niestety, u nas wiele zdaje się być irracjonalnymi, podejmowanymi nie wiadomo z jakich pobudek, a przemiennymi w skutkach decyzjami. W ten sposób zadecydowano choćby o powołaniu czarno dziś wyglądających Specjalnych Stref Ekonomicznych, gdzie zamiast postawić na dziedziny przyszłościowe, ściągnięto inwestorów parających się podupadającą na całym świecie branżą motoryzacyjną. Dużo mówi się także o pomaganiu młodym przedsiębiorcom, ale jakoś coraz więcej młodych przedsiębiorców musi się rejestrować w Urzędach Pracy. W wielu krajach Europy Zachodniej - gdzie na serio walczy się z bezrobociem, a nie tylko głośno rozprawia się na ten temat na antenie TV lub radia rządy i decydenci wprowadzają skuteczne projekty, dzięki którym obywatel bez pracy trafia do firmy network marketingowej i obejmuje go specjalny program pomocowy. Przykład stanowić mogą sąsiedzi Niemcy. U nas natomiast pomysłowość elit rządzących zamyka się w kwestii przekazania niewielkiego procentu z budżetu państwa na placówki Pomocy Społecznej i ich Klientów. To temat rzeka na odrębny esej. Oczywiście działa na światowym rynku wiele firm network marketingowych i multi level marketingowych usposobionych ortodoksyjnie, wykorzystujących niczym wprawny psychiatra bardzo dużą dozę technik i fanatycznych obyczajów. Rzadko kiedy mają one jakiekolwiek zabarwienia marketingowe, a w strukturach spółek działają ludzie traktujący swoje przedsięwzięcie jak mesjanistyczną mennicę. 21


w sreberko po czekoladzie. Nie w przypadku InnoFlex`u. Tam nabici po pseudo przeszkoleniu w butelkę handlowcy, wybiegają jak najarani marihuaną na miasto, nie mając w zanadrzu żadnego atrybutu. Ani kamyka, ani sreberka. Ufając bossom, wciskają słodkie kity poważnym ludziom i naciągają, samemu stając się ofiarami absurdu. Jeszcze lepszym skeczem można nazwać firmę Multi-Family, którą założył (uwaga!) były menedżer InnoFlex`u. Jak sam tłumaczy, robi to dla społeczeństwa w afekcie po tym, jak został oszukany w InnoFlex`ie. Teraz chce odpokutować po prostu wcześniejsze błędy i z dobroci serca daje ludziom zarobić miliony! Za chwilę upojenia płaci cierpieniem. Jakoś nie mogę sobie wyobrazić tego guru, jak roznegliżowany, w ascetycznym uniesieniu wkracza na salę pełną przyszłych menedżerów i wydziela sobie razy grubym batem po plecach. W swojej palecie przecudownych usług, jego firma proponuje towar wszechczasów. Tego jeszcze nie było! Skuteczny, stuprocentowy, gotowy do wdrożenia super system gwarantujący wielką wygraną w grze liczbowej. I o dziwo, sukcesywnie sprzedaje coś, czego w ogóle nie ma i najprawdopodobniej nigdy nie będzie! Ciekawe, jak nazwałby tak specyficzny przypadek zachowania lekarz? Syndrom pątniczy naprawczy? Nie jestem psychiatrą, ale według mnie są dwie możliwości: być może człowiek ten bardzo cierpi na jakąś sekciarską psychozę maniakalno-depresyjną, albo po prostu jest to nad wyraz inteligentny typ pasożytniczy. Jednak można sobie z tym wszystkim bardzo łatwo poradzić i nie dać się uwieść mitycznym złudzeniom. W żadnym przypadku nie można się dać wciągnąć w takie bagno. Trzeba zaskoczyć o co tu chodzi już na samym początku współpracy. Podstawowa recepta: odrobina inteligencji, szczypta zdrowego rozsądku, 5 dkg na wstrzemięźliwość, dorzucić łyżeczkę stołową racjonalnego, uważnego słuchania tego, co się w naszym kierunku mówi. Wszystko dokładnie wymieszać, spożyć, przespać się, a na drugi dzień spokojnie wyciągnąć wnioski. Nie musi mieć człowiek dużo IQ, żeby się nie dać dosięgnąć sekcie.

Uwaga! Tam zarabiają jedynie pomysłodawcy piramid lub zmyślnych systemów argentyńskich, a harujące na nich w pocie czoła „mróweczki” lądują po pewnym czasie w otchłani beznadziejności, na bruku taszcząc wory pełne jak Cyganki, ale pełne długów! Niejednokrotnie ludzie, którzy ulegli sile sugestii i chęci szybkiego, nie wymagającego wkładów i „ruchów” zyskowi, obietnicy „szklanych domów”, zawiedzeni przez pseudo pracodawców i wszelakie organy ścigania załamali się. Skończyli żywot, gdzieś na gałęzi odpychając od siebie ostatni raz taboret. W najlepszym przypadku przypięci pasami do łóżka na oddziale psychiatrycznym. Nic śmiesznego! Mnóstwo spółek nazywanych „firmy drucik”, które korzystając z sytuacji jaką decydenci wytworzyli w naszym kraju oraz bazując na zdemoralizowanych już i psychicznie zwichniętych umysłach naszego biednego, sfrustrowanego społeczeństwa, robi olbrzymią kasę uprawiając działalności nieetyczne. W wielu przypadkach nawet niezgodne z prawem, przestępcze o strukturach wręcz mafijnych. Obiecują Schlaraffenland. Jako wzór wymienię tutaj choćby InnoFlex i Multi-Family, o których na szczęście coraz głośniej (Trybuna Śląska, - 1.12.03r. oraz 10.02.04r.). Pierwsza spółka oferuje (mydli oczy raczej) m.in. niższe aniżeli obecnie koszty za energię elektryczną, nie posiadając jakiegokolwiek upoważnienia od żadnego z dystrybutorów. Szefowie InnoFlex`u werbują z ulicy Bogu ducha winnych ludzi do wyśnionej pracy, organizując im na początek bardzo drogie „extra szkolenia”. Często, te niemałe kwoty są żmudnie odkładanymi przez lata oszczędnościami. W innych przypadkach pozostając w długotrwałym bezrobociu, przyszły spec stawiając wszystko na jedną kartę zapożycza się nawet u znajomych. Ponoć dobry i wygadany sprzedawca znajdzie kupca na kamyk zawinięty

Zakupy we dwoje Ludzie z takich pseudo biznesów zazwyczaj już na pierwszym spotkaniu uwielbiają egzagerować, obiecując gruszki na wierzbie: a w ogóle pan/pani to kupując u nas owo niewielkie puzdereczko z tym wspaniałym, cudownym i uzdrawiającym specyfikiem lub wpłacając na nasze podane wyżej konto tyle i tyle, to nie będzie później musiał/musiała nic już w ogóle robić. Wystarczy tylko na balkonie zimne piwko pić i liczyć kasę wpływającą na konto. Tak. A kasę systematycznie zbierają liliputki z drzewka, co to je posadził Pinokio. Bzdury, bzdury, bzdury... Ludzie błagam, nie dajcie się uwodzić tego typu bredniom. Porządny, uczciwy network marketing (nie mogę skłamać, że to ciężka praca, ale na pewno nie tak mitotwórcza, jak w powyższym przykładzie) opiera się przede wszystkim na kreatywnym podejściu do życia, bardzo skutecznej systematyczności i maniakalnemu uporowi. Jeśli zachowamy te podstawy działania - na pewno odniesiemy sukces, a wtedy udając się do banku wypłacić gotówkę będziemy uśmiechać się do przechodniów dumnie podskakując, od czasu do czasu pogwizdując na znaną swojską nutę: „Kiedy byłem, kiedy byłem małym chłopcem - Hej. Wziął mnie ojciec, wziął mnie ojciec i tak do mnie rzekł...”. Na łamach naszego periodyku będziemy się starali przestrzec wszystkich czytelników przed „firmą drucik”, a specjaliści od network marketingu udzielą cennych rad i wskazówek, dzięki którym odniesiecie sukces. Wtedy zakupy we dwoje okażą się naprawdę wielką frajdą. 22

NETWORK Magazyn


Część bezrobotnych nie kwapi się do szukania zatrudnienia. Ta grupa nauczyła się notorycznego egzystowania na garnuszku pomocy społecznej, dzięki różnego rodzaju zasiłkom udzielanym przez instytucje gminne, charytatywne czy parafialne.

Prawnicy biedy Rozmowa z prof. zw. dr hab. Markiem S. Szczepańskim, Rektorem Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektorem Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach. Z racji prowadzonych przez WSZiNS w Tychach i UŚ w Katowicach wielu prac naukowo-badawczych, zawsze dysponuje Pan aktualnymi danymi na temat wielu zagadnień. Jak wyglądają najświeższe dane dotyczące bezrobocia w Polsce? Prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański: Posiadam oficjalne dane z dnia 31 stycznia 2004r. Według nich, stopa bezrobocia osiągnęła już poziom 20,6%. W tej niechlubnej statystyce mamy kilka regionów Polski, które pod względem bezrobocia jednoznacznie przodują. Są i takie, które znajdują się w lepszym niż inne położeniu, choć bezrobocie jest tam i tak bardzo wysokie. Największe bezrobocie jest obecnie w woj. warmińsko-mazurskim - 31.2%. To jest bezrobocie monstrualne. Praktycznie co trzeci człowiek zdolny do pracy nie pracuje. Bardzo wysokie bezrobocie panuje także w zachodnio-pomorskim - 28,9% oraz lubuskim - 28%. Nieco inaczej wygląda sytuacja w woj. mazowieckim, albowiem stopa sięga tam 15,6%. Ale tutaj należy pamiętać o roli jaką w naszym kraju odgrywa Warszawa, która wchłania ogromne nadwyżki siły roboczej z regionu. Natomiast woj. śląskie jest poniżej magicznej cyfry 20 i w tej chwili posiada stopę bezrobocia 18%. Mniej niż śląskie ma nie tylko woj. mazowieckie, ale także małopolskie, wielkopolskie, a nawet podlaskie. MM: A bezrobocie ukryte? MS: No tak. Prawdopodobnie bezrobocie może być jeszcze większe, ale z drugiej strony socjolog zawsze pamięta, że część z bezrobotnych formalnie nigdy nie szukała, nie szuka i nie będzie szukać pracy. Trzeba więc pamiętać o dwóch bardzo istotnych wymiarach tego problemu: że z jednej strony może wciąż w niektórych miejscach ukazać się bezrobocie ukryte - np.: na terenach rolniczych, a w innych miejscach może się okazać, iż część ludzi w ogóle nie szuka pracy. Niedawno próbowałem ustalić jak żyją ludzie bezrobotni w Polsce.

Okazało się, że rzeczywiście część z nich nie kwapi się do szukania zatrudnienia. Ta grupa nauczyła się notorycznego egzystowania na garnuszku pomocy społecznej, dzięki różnego rodzaju zasiłkom udzielanym przez instytucje gminne, charytatywne czy parafialne. Tą grupę ludzi nazwałem „Prawnikami Biedy”. Pojęcie to odnoszę do osób, które zamiast szukać szans na wyrwanie się z bezrobocia, szukają szans na trwanie w pomocy społecznej. Oni prawdopodobnie nigdy nie będą szukali pracy. Sądzę, że takich kombinatorów jest kilkanaście procent w każdej setce bezrobotnych. Krótko mówiąc: stopa bezrobocia w Polsce jest bardzo wysoka i można ją porównać do sytuacji, jaką miała w swoim najgorszym okresie Hiszpania. MM: Wszyscy byśmy sobie życzyli, na pewno elity polityczne także, aby bezrobocie malało. Dlaczego dzieje się odwrotnie? MS: Przede wszystkim należy pamiętać, że nikt nie powołuje już do życia firm, które zatrudniają 20 tys. osób. Nie powstają industrialne molochy. Obecnie ludzie tworzą przedsiębiorstwa małe i średnie, zatrudniające kilku lub kilkunastu pracowników. Ponadto, mamy do czynienia z coraz nowocześniejszymi technologiami i urządzeniami, które wyręczają coraz większą liczbę osób. Czas gospodarki pracochłonnej kończy się na rzecz gospodarki naukochłonnej. I nigdy już nie będzie tak, że wszyscy będą mieli pracę, że będzie nieskończona potrzeba taniej siły roboczej. Drugą kwestią w tej sprawie pozostaje bardzo niepokojąca polityka wobec bezrobotnych. Otóż bezrobotny zamiast wędki otrzymuje rybę. Choćby w postaci zasiłku. Ogromna część inicjatyw Urzędów Pracy jest zorientowana na wypłacanie zasiłków, a nie na aktywizowanie ludzi, którzy mogliby uczciwie pracować. Trzeba zacząć od podstaw i zmienić filozofię działania wielu instytucji państwowych. Mam również nadzieję, że zacznie żyć ustawa o zatrudnieniu 24

NETWORK Magazyn


socjalnym. Liczę także na to, że wystąpi znane choćby z Niemiec zjawisko dzielenia się pracą. MM: W wielu krajach świata, jeśli człowiek pragnie założyć własny biznes, np.: w network marketingu, dostaje od państwa całą gamę możliwości ułatwiających start w biznesie. W Polsce dzieje się wręcz przeciwnie. Czy to się zmieni? MS: Mówienie o network society jest jeszcze w Polsce mówieniem o „żelaznym wilku”. Ale to jest przyszłość Polski. Z przyszłością nie wolno walczyć. Network jest wielką szansą na ożywienie rynku pracy w sektorze usług nowoczesnych. System networkowy jest przypisany trzeciemu sektorowi gospodarczemu. Dzisiaj w sektorze usług w Polsce pracuje 50% wszystkich zatrudnionych. W Unii Europejskiej 75%, a w Stanach Zjednoczonych 80%. To jest ta wielka, 25% luka na system usług nowoczesnych. W tym oczywiście system usług sieciowych. Jeśli mądrze zapełnimy tą lukę, jest szansa, że dogonimy UE i wykreujemy nowe miejsca pracy w sektorze nowoczesnych usług. MM: Jakie według Pana branże są najbardziej przyszłościowe? MS: Przede wszystkim szeroko rozumiana informatyka, telekomunikacja, edukacja, obrót nieruchomościami, ubezpieczeniami i reasekuracjami, turystyka kwalifikowana, usługi medyczne i okołomedyczne, usługi ekologiczne. Te dziedziny są najważniejsze i będą wchłaniały sporą siłę roboczą. Muszę dodać, iż jeśli będą się rozwijały te branże, to jednocześnie wzrośnie zapotrzebowanie na powierzchnie biurowe i będą tam potrzebni ludzie do mycia okien. Tak więc oprócz usług nowoczesnych, automatycznej rozbudowie ulegną usługi tradycyjne. Niestety, sprawdziłem w jakich kierunkach kształci się najchętniej młodzież w Polsce. Na pierwszym miejscu jest zarządzanie i marketing oraz pedagogika. Powstaje więc pytanie: kogo będą uczyć ci, którzy kształcą się na pedagogice i kim będą zarządzać ci, którzy studiują zarządzanie? To jest poważny problem. MM: Nasze pismo jest skierowane dla ludzi network marketingu, a sprzedawca to ciężki zawód. Menedżerowie w tej branży wymagają odpowiednich kwalifikacji, muszą uczestniczyć w szkoleniach i kursach. W innych krajach istnieją specjalne wydziały network marketingu, jak choćby w Szkole Wyższej w Worms (Niemcy). Czy tego typu przedsięwzięcia są potrzebne w Polsce? MS: To jest konieczne. Ten typ szkoleń jest jeszcze w Polsce w powijakach, ale on musi się rozwinąć. Obecnie wchodzimy w fazę edukacji całożyciowej. Polska i jej mieszkańcy muszą porzucić wyobrażenie o raju utraconym, gdzie w pierwszym dniu po ukończeniu szkoły wchodzili do fabryki, a wychodzili z niej jako emeryci. Dzisiaj trzeba się kontaktować ze szkołą wyższą przez całe życie. Proszę pamiętać, że jeśli sprzedajemy coś bezpośrednio, to kluczem, aby osiągać dobre rezultaty jest przede wszystkim zarządzanie własnym wizerunkiem. Klient ocenia nas w ciągu pierwszych 10 sekund. Trzeba umieć pracować gestem, zachowaniem pozawerbalnym. Nasi sprzedawcy niestety wykazują się kardynalnymi brakami w wykształceniu. Czasami są świetnymi fachowcami, ale nie radzą sobie z zarządzaniem samym sobą. Nowoczesny sprzedawca musi mieć opanowane takie zagadnienia jak: psychologia dialogu, aktorstwo i dramaturgia sprzedaży, no i oczywiście socjologia. Sprzedawca powinien czytać cały target, informację socjologiczną o swoim kliencie. Są już w tych kwestiach pierwsze podręczniki, ale to wszystko za mało. Aby wykreować sprzedawcę nowoczesnego, potrzebne są wykwalifikowane szkoły. Dzisiaj trzeba się uczyć i jeszcze raz uczyć. MM: Dziękuję za rozmowę.

PROF. ZW. DR HAB. MAREK STANISŁAW SZCZEPAŃSKI Specjalność: - socjologia, socjologia zmiany i rozwoju, socjologia miasta i regionu, socjologia edukacji. Obecne miejsce pracy i pełnione funkcje: - Wyższa Szkoła Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach - Rektor, - Wydział Nauk Społecznych, Instytut Socjologii, Zakład Socjologii Rozwoju (Uniwersytet Śląski w Katowicach) - Dyrektor Instytutu Socjologii. Członkostwo w organizacjach / stowarzyszeniach zawodowych: - Komitet Socjologii PAN, - Komitet Przestrzennego Zagospodarowania Kraju PAN, - Komitet Narodowy ds. Współpracy z Europejską Fundacją Nauki PAN, - Polskie Towarzystwo Socjologiczne, - Komisja Filozofii i Socjologii PAN, Oddział w Katowicach, - Komisja Studiów nad Przyszłością Górnego Śląska, - Komitet Prognoz Polska 2000+ PAN. Główne nurty w pracy naukowo-badawczej: Socjologia zmiany i rozwoju, socjologia oraz antropologia miasta i regionu, socjologia mniejszości etnicznych, socjologia edukacji. Nagrody: - Nagroda im. Wesleya Dougilla (Wielka Brytania) – 1996, - Nagroda JM Rektora Uniwersytetu Śląskiego za działalność naukową, dydaktyczną i organizacyjną – 1999, - Nagroda Prezydenta Miasta Tychy – 1999, - Nagroda JM Rektora Uniwersytetu Śląskiego za działalność naukową, dydaktyczną i organizacyjną – 2001. Dorobek naukowy: Prace autorskie (wybrane pozycje): 1. Opel z górniczym pióropuszem. Województwa katowickie i śląskie w procesie przemian. Wydanie III zmienione i poszerzone. Śląsk: 2002, s. 188, ISBN 83-7164-298-9. 2. Zrozumieć rozwój. Od społeczeństw tradycyjnych do informacyjnych. UŚ: Katowice: 2002 (K. Krzysztofek – Współautor), ISBN 83-226-1151-X. 3. Miasto i przestrzeń w perspektywie socjologicznej. Scholar: Warszawa: 2002 (B. Jałowiecki – Współautor), ISBN 83-88495-86-0. 4. Rozwój lokalny i regionalny w perspektywie socjologicznej. WSZINS: Tychy 2002 (B. Jałowiecki – Współautor). 5. Wiedza w przedsiębiorstwie. Kapitał ludzki w zarządzaniu wiedzą. Wyższa Szkoła Zarządzania i Nauk Społecznych: Tychy 2003 (R. Geisler, M. Suchacka - współautorzy ISBN 83-89055-13-9), s. 148. Ostatnie studia i artykuły (wybrane pozycje): 1. Cnoty obywatelskie w lokalnej społeczności. Między społeczną wiarygodnością i wiarołomnością. Studia Regionalne i Lokalne, nr 4, 2001, s. 5-23, ISSN 1509-4995. 2. Polish Society in the Perspective of its Integration with the European Union. East European Quarterly, XXXV, No 4, s. 483-498 (USA; Janusz Mucha - współautor). 3. Na peryferiach systemu światowego? Socjologiczna refleksja wokół miejsca pogranicza kulturowego w układzie globalnym. W: J. LeszkowiczBaczyński: Transgraniczność w perspektywie socjologicznej. Kontynuacje i wyzwania. Tom 2, UZ: Zielona Góra 2001 (ISBN 83-88317-45-8), s. 97-109. 4. O czym zapominają reformatorzy? Problematyka wykształcenia wsród pracowników górnictwa. Regiony Polski, nr 1, 2002, s. 20-43 (PL ISSN 1508-4647). 5. Zabiegi transplantacyjne w społecznej świadomości. Wiedza o uwarunkowaniach społeczno-kulturowych, regulacjach prawnych i problemach etycznych transplantacji narządów. Poltransplant, 1, 2003 (Warszawa, współautorzy: M. Tyrybon, L. Cierpka, J. Ziaja, A. Rosół, R. Geisler, A. Dmitrowicz, S. Sekta), s. 25-26. 6. Reisen durch den kleinenen Himmel. Hefte fur Kultur und Bildung, 37, 2002, s. 68-89. 7. Society in transition. Social Aspects in Restructuring Heavy Industry Regions. W: Restructuring Regional and Local Economies. Towards a Comparative Study of Scotland and Upper Silesia. G. Blazyca (ed). Ashgate 2003, s. 103-118 (Wielka Brytania i USA). 8. Społeczne kapitały i cnoty obywatelskie. W: Colloquia Communia 2, 2002, s. 214-232. Udział w projektach badawczych (wybrane pozycje): - Kierownik Programu Badawczego Zamawianego: System oświaty w procesie modernizacji województwa katowickiego i śląskiego (KBN: 1998-2000) - Kierownik Międzynarodowego Projektu Badawczego: Przeobrażenie tradycyjnych regionów przemysłowych w RFN i Polsce (2000-2002). Finansowany przez Berlińską Fundację BISS.

Rozmawiał: Maciej Maciejewski nr 01/2004

25


Ryszard Krause, dyrektor d/s szkoleń firmy dystrybucyjnej Emar’s.

ZNACZENIE SZKOLEŃ W SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ Czym jest network marketing? Zgodnie z definicją mianem tym można określić marketing, który polega na indywidualnym kontakcie firmy z przedstawicielami grupy docelowej w celu doprowadzenia do transakcji. Tej bezpośredniej relacji sprzedawcy i nabywcy towarzyszą wszystkie narzędzia reklamowe, promocyjne, sprzedażowe, jakimi posługuje się marketing. Czym więc różni się marketing bezpośredni od marketingu w tradycyjnym ujęciu?

ny do ilości zawartych transakcji. I tu mamy ukłon w stronę sprzedającego - zadowolenie ze sprzedaży produktu obiektywnie atrakcyjnego i wymierny wynik jakości sprzedaży, czyli wysokość prowizji. Historia network marketingu liczy nieco ponad pięćdziesiąt lat. Przez ten niedługi okres, network jako jedyna gałąź przemysłu wykazuje stały wzrost, który ma swój wymiar w dwucyfrowych punktach procentowych. Wystarczy podać kilka liczb, które mówią same za siebie: w 1979 roku w Ameryce, było zarejestrowanych 1 milion ludzi pracujących w networku, a do roku 2002 liczba zarejestrowanych wzrosła do 11 350 000 osób. Roczny obrót w 1979 roku wynosił 4,5 miliarda USD, odpowiednio w 2002 roku - 27, 8 miliarda USD. Do 2002 roku liczba zarejestrowanych pracowników networku na całym świecie wynosiła ponad 47 milionów osób. W wielu krajach network marketing jest jeszcze w fazie rozwoju, tymczasem dziesięć krajów (Japonia, USA, Francja, Niemcy, Brazylia, Meksyk, Włochy, Chiny, Korea, Anglia) dostarcza temu przemysłowi obrotów w wysokości ponad 87 miliardów USD, które są powodem niekwestionowanego zadowolenia (wszystkie dane według WFDSA - World Federation of Direct Selling Association - Światowej Organizacji Sprzedaży Bezpośredniej).

Branża przyszłości Podstawą działania każdej firmy network marketingowej jest sprzedaż produktów czy usług, których nie można nabyć w tradycyjnej formie sprzedaży. Dotarcie klienta do produktu możliwe jest tylko dzięki pośrednikom - pracownikom networku, którzy stanowią jedyne ogniwo pomiędzy producentem a nabywcą. Tak zorganizowana sprzedaż stanowi atrakcyjną ofertę zarówno dla sprzedającego, jak i nabywającego. Oszczędności poczynione na kosztach reklamy, a także pośrednictwie hurtowym i detalicznym, przekładają się na niższe koszty produktu, a co za tym idzie również na jego cenę. Jest to ukłon w stronę nabywającego. Te same oszczędności stanowią także podstawę do naliczania prowizji, czyli dochodu dla pracownika networku, który jest wprost proporcjonal26

NETWORK Magazyn


Nawet najlepsze chęci i intuicja muszą przegrać z brakiem wiedzy Network marketing jest biznesem dla każdego, ponieważ jedynymi kwalifikacjami, jakimi trzeba się wykazać podejmując współpracę z firmami networkowymi, jest przedsiębiorczość i gotowość na samodzielność. Na to, by w myśl sloganu, naprawdę wziąć swoje sprawy w swoje ręce i nie bać się zmian oraz odpowiedzialności. Żadne dodatkowe kwalifikacje nie są ważne, ani szkoły jakie się skończyło, ani doświadczenie zawodowe, ani nawet wiek nie stanowi przeszkody w byciu networkowcem. Aby rozwinąć swój „small business” nie trzeba ponosić żadnych kosztów inwestycji, ani dodatkowego finansowania związanego z prowadzeniem działalności. Jedyne co się liczy to otwartość na nowe wyzwania, optymizm, odwaga, umiejętność nawiązywania kontaktów, ponieważ networkowiec pracuje dla ludzi i z ludźmi. Od każdego z nas zależy jak będziemy traktować swoje zajęcie: jako dochód dodatkowy, czy jako jedyne źródło utrzymania. Od każdego z nas również zależy, jak zorganizujemy sobie nasz warsztat i narzędzia pracy, czy zdecydujemy się na pracę w zespole czy w pojedynkę. To dodatkowe zalety systemu network marketingu - swoboda w działaniu, wolność w podejmowaniu decyzji. Należy jednak zauważyć, iż łatwość funkcjonowania w network marketingu jest tylko pozorna, co obrazuje 90% wskaźnik fluktuacji. Oznacza to, że 90% nowych networkowców zniechęca się, rezygnuje z działalności i z własnych marzeń o lepszym życiu. Dlaczego tak się dzieje? Winą za taki stan rzeczy można obarczyć fakt, że duża rzesza osób zainteresowanych takim modelem marketingu pozostaje bez profesjonalnego wsparcia ze strony specjalistów tej branży. Nawet najlepsze chęci i intuicja muszą przegrać z brakiem wiedzy. Network marketing jest przedmiotem studiów akademickich na Uniwersytetach Houston i Illinois w USA, który generuje kadrę specjalistów - fachowo wyszkolonych menedżerów, odpowiedzialnych za wprowadzanie do biznesu nowych grup zawodowych. Fakt ten wpłynął pozytywnie na tą gałąź gospodarki, która zyskała miano prawowitej formy sprzedaży, a co za tym idzie rozgłos i oddziaływanie. W Austrii w ramach Izby Gospodarczej przeznaczonej do networku i sprzedaży bezpośredniej, chętni do zmiany zawodu mogą zapisać się na kursy organizowane przez „Instytuty Wspomagające Inicjatywę Gospodarczą”. W Niemczech w ramach projektu „YOU.INC” bezrobotni otrzymują ulgi podatkowe, ulgi w składkach na ubezpieczenie społeczne, które mają okazać się pomocne w podejmowaniu samodzielnych przedsięwzięć gospodarczych, także w network marketingu. Niemieckie urzędy pracy wydały broszurę, która ukazuje szansę i możliwości, jakie daje network marketing. Politycy nie pozostają obojętni na obecność takiego modelu marketingu na rynku, co więcej, widzą w nim przejaw przedsiębiorczości, niezależności i elastyczności swoich obywateli. Network marketing jako nowy i prężny sektor przemysłu, potrzebuje wsparcia ze strony władz tak, jak ma to miejsce na całym niemal świecie, jednocześnie stoi przed zadaniem zdobycia zaufania swoich współpracowników i klientów. Zanim ten postulat zostanie spełniony przez wymierny sukces network marketingu na rynku, odpowiedzialność za funkcjonowanie tej branży spoczywa na firmach network marketingowych, które zajmują się profesjonalnym przygotowaniem swoich pracowników do pracy.

W Ameryce, ojczyźnie network marketingu, istnieje około 2000 firm network marketingowych, z czego około 300 jest zarejestrowanych w organizacji WFDSA, a ponad 120 notowanych na amerykańskiej giełdzie. Wszystko zapowiada, że dotychczasowy rozwój networku będzie się utrzymywał, a nawet wzrastał. Nowa droga dystrybucji jaką jest internet, umożliwi regionalną, krajową i międzynarodową ekspansję networku, a także wzrost obrotów każdego pojedynczego pracownika. Narzędzia marketingu bezpośredniego również w polskich firmach są stosowane dość powszechnie. Jak podaje centrum badania opinii publicznej TNS OBOP w 2002 roku 75% firm korzystało z metod sprzedaży wypracowanych przez network marketing. Firmy te, pomimo rosnącej konkurencji na rynku notują ciągły wzrost swoich obrotów. Network marketing jest bowiem alternatywą dla firm chcących odnieść sukces rynkowy, który w dużej mierze polega na umiejętności zaspokajania potrzeb klientów, zanim te potrzeby dostrzeże konkurencja. Szerzenie wiedzy na temat marketingu bezpośredniego jest szczególnie ważne z tego względu, że jego udział w rynku wzrasta, sięgając 38% wydatków w niektórych sektorach gospodarki. Nowelizacja ustawy o ochronie danych osobowych, za którą optowało Stowarzyszenie Marketingu Bezpośredniego razem z Polską Izbą Informatyki i Telekomunikacji przyniesie korzystne zmiany, które ułatwią funkcjonowanie firm network marketingowych na polskim rynku. Jest to odpowiedź na zmieniające się czasy - ożywienie i możliwości, jakie postawi przed nami Unia Europejska. Polska wejdzie teraz w nowy okres swojej historii, który będzie swoistym egzaminem dla nas wszystkich. Z jednej strony otworzą się nowe perspektywy związane z inwestycjami firm zachodnich, czyli nowe miejsca pracy. Z drugiej strony bezrobocie nie przestanie istnieć, a nasze dochody nadal odbiegać będą znacznie od dochodów naszych sąsiadów. Unia Europejska to także wzrost konkurencji na rynku polskim, która dla każdego z nas będzie oznaczała zaostrzenie wymagań, jakie stawiać nam będą pracodawcy. Gospodarkę wolnorynkową cechuje wielka dynamika wymagająca od każdego z nas elastyczności, mobilności, ciągłej gotowości do podnoszenia kwalifikacji i zdobywania nowych doświadczeń. Czy przeciętny Polak jest na to przygotowany? Czy potrafi zweryfikować swoje dotychczasowe marzenie o ciepłej posadce w jednym zakładzie pracy przez całe życie? Niestety musimy przyjąć, że pewne miejsce pracy to przeszłość, a widmo bezrobocia może zawisnąć nad każdym z nas. Taka jest kolej rzeczy w gospodarce wolnorynkowej. Ludzie na całym świecie zmieniają posady, zawody, tylko my tkwimy w stereotypie jednego zakładu pracy, który obejmie ochroną całe nasze życie. Niestety to przedsiębiorstwo nie zapewni nam emerytury, na którą zasłużyliśmy po ponad 40 latach uczciwej pracy. Kondycja systemu emerytalnego w Polsce pozwala stwierdzić, że po tym, jak lwią część naszego życia spędziliśmy w pracy, na starość grozi nam ubóstwo. Liczenie na pomyślny obrót sytuacji, na to, że państwo zapewni nam miejsce pracy, dobrobyt, zadowolenie, może się okazać złudne. Minie kilka dobrych lat nim Polska zanotuje rzeczywisty wzrost gospodarczy, odczuwalny przez zwykłego człowieka. Do tego czasu pozostaje nam samodzielnie i bez ociągania zadbać o własne interesy. Branża marketingu bezpośredniego może stanowić szansę na oderwanie się od niesprzyjającej koniunktury i rozwój własnej przedsiębiorczości. Notując stały wzrost, staje się prężnym sektorem gospodarki, w którym wielu z nas może znaleźć swoje miejsce. Może okazać się alternatywą, która będzie strzałem w dziesiątkę! nr 01/2004

27


Uniwersytet Network Marketingu Zdobywanie niezbędnej wiedzy z zakresu techniki sprzedaży, komunikacji interpersonalnej, a także psychologii sukcesu są ogromnie ważne w samodzielnej pracy, której wymaga od nas network marketing. Podstawą funkcjonowania w tym biznesie jest udział w szkoleniach, które uczą trudnej sztuki motywacji, zorientowania na sukces, przekazują know- how, czyli niezbędną technikę i sumę wiedzy, jakie towarzyszą w tego rodzaju przedsięwzięciach. W 2003 roku powstała firma Centrum Edukacji Europejskiej, której założeniem jest wypełnienie luki na rynku szkoleń dla Multi Level Marketingu. Projekty firmy Centrum Edukacji Europejskiej stanowią na naszym rynku przełom. Obecnie C.E.E. proponuje: trzyletni kurs przedsiębiorczości, jako jedyny kurs, który w sposób metodyczny i pełny przekazuje wiedzę nigdzie indziej niedostępną, dwuletni - ośmiostopniowy kurs trenerski dla tych, którzy swoją karierę zawodową chcą związać z networkiem oraz jednodniowe szkolenia z zakresu podstaw sprzedaży bezpośredniej. Projekty te są kontynuacją myśli i zamierzeń przedsiębiorców, którzy wiedzą co i jak należy przekazać swoim partnerom handlowym, by mieć udział w ich sukcesie. Uczestnicy tych projektów zostają wyposażeni w wiedzę teoretyczną i praktyczną, która pozwoli im sprawnie funkcjonować na mapie network marketingu w wybranej przez siebie firmie. Pomysły te mają być podwaliną pod powstanie pod patronatem C.E.E. oraz Many Loy’a - pierwszego w Europie środkowo-wschodniej Uniwersytetu Network Marketingu. Jeżeli chcemy mieć wpływ na nasze życie, musimy wykazać się inicjatywą i znaleźć rozwiązanie najlepsze z najlepszych. Postawa otwarta, kreatywna, podparta silną motywacją i zorientowaniem na jasno określony cel, będzie naszym największym sprzymierzeńcem. O tym, co dalej, dowiemy się od specjalistów podczas zajęć prowadzonych przez C.E.E. Zamiast tkwić w letargu i czekać na lepsze czasy, lepiej rozejrzeć się wokół i znaleźć alternatywę na miarę własnych oczekiwań. Okazuje się bowiem, że pięć lat konsekwentnej pracy w dobrej firmie network marketingowej wystarczy, aby zapracować sobie na emeryturę bardziej niż przyzwoitą. Dzięki minimalnemu zaangażowaniu środków własnych network marketing jest jednym z najlepszych modeli biznesowych, jakie istnieją.


To Ty kształtujesz swoje życie, a nie przypadek czy los.

Lekarstwo na bezrobocie? Z bezrobociem trzeba walczyć, jak ze śmiertelną zarazą Światło w tunelu W dobie globalizacji, europejscy politycy mają do rozwiązania nie lada problem, z którym ciężko się będzie uporać. Zatrudnienie oraz świadczenia socjalne, już stają się bardzo poważną kwestią. Społeczeństwa europejskie zastanawiają się nad tym, jakie będą warunki życia po wejściu w struktury UE kolejnych państw. Tym bardziej, że już w tej chwili niektóre warstwy społeczne, jak choćby rolnicy, nie mają w Unii łatwo. Podczas analiz „czarnych wizji” związanych z trudną transformacją potężnego kontynentu i szukania rozwiązań niekonfliktowych, pojawia się jasne światło w tunelu. Branża, która od dziesięcioleci charakteryzuje się dynamicznym rozwojem. Network marketing, multi level marketing i sprzedaż bezpośrednia na całym świecie odnotowują miliardowe obroty, a eksperci twierdzą, iż w najbliższych latach zyski firm networkowych znacznie wzrosną. Ten szeroko pojęty sektor usług, cieszy się coraz większą popularnością przede wszystkim z uwagi na intensywny rozwój w dziedzinie nowoczesnych technologii IT. Tak więc, jeśli tylko fakt ten zechcą zauważyć politycy, a przede wszystkim ludzie chcący uczciwie zarabiać pieniądze - network będzie dobrą alternatywą na gnębiące nas problemy. Najwyższy czas, aby network stał się poszukiwaną formą zatrudnienia, a dzięki specjalistom z branży, którzy właściwie przedstawią społeczeństwu zasady kierujące taką formą pracy - znajdziemy lekarstwo na bezrobocie.

Oficjalna stopa bezrobocia w Polsce sięga już około 20%. To bardzo dużo. Wśród bezrobotnych znajdują się zarówno ludzie młodzi, w wieku średnim i coraz częściej starsi, tuż przed emeryturą. Zwalnia się ich z przyczyn warunkujących gospodarkę rynkową: restrukturyzacja zakładu, ewentualnie likwidacja upadającego przedsiębiorstwa. W gazetowych dodatkach tematycznych pt.: „Praca”, znajduje się zazwyczaj dużo ogłoszeń i reklam. Jednak bez względu na fakt, czy do roboty potrzebni są specjaliści od finansów, przedstawiciele handlowi, murarze, spawacze, a nawet ekspedientki, wymagania pracodawców okazują się nie do przeskoczenia. Trzeba się wykazać co najmniej średnim wykształceniem, kilkuletnim doświadczeniem na danym stanowisku, znajomością języka obcego, należy założyć własną działalność gospodarczą itd. Niedawno przystąpiliśmy do Unii Europejskiej. Z bezrobociem trzeba walczyć, jak ze śmiertelną zarazą. Być może, alternatywnym lekarstwem - tak jak niegdyś w USA - stanie się dla wielu Polaków, możliwość podjęcia pracy w networku? Nikt nie da nam niczego za darmo Powszechnie wiadomo, iż zjawisko bezrobocia zalicza się obecnie do najpoważniejszych problemów społecznych na całym świecie i niejednokrotnie, stanowi ono podłoże wielu niepożądanych sytuacji i patologii, dotyczących zarówno pojedynczych osób, jak i całych środowisk. Jednak problem bezrobocia ma dwie strony łopaty. Ludzie często kapryszą i przebierają w ofertach mówiąc: dla mnie nie ma nic ciekawego. Za tysiąc złotych nie będę pracował. Lepiej być na zasiłku. Otóż myślenie takie jest bardzo krótkowzroczne. Nikt nie zaproponuje pracy pozostającemu w bezrobociu. Zwłaszcza długotrwałym. W pierwszej kolejności dostają posady ci, co „przeskakują” z niższych zarobków na warunki dogodniejsze. To oni w oczach pracodawców są kompetentni - wiedzą czego chcą. Bezrobotny w dalszym ciągu kojarzy się z osobą życiowo niezaradną. To także powszechna zasada gospodarki rynkowej. Przy obecnym bezrobociu nie ma co grymasić, bo kiedy się wreszcie bezrobotny otrząśnie, może się okazać, iż komornik zabrał mu wszystkie sprzęty i pora na eksmisję. Przemiany polityczno - ekonomiczne budują nowy rodzaj środowiska społecznego, do którego prości ludzie muszą się przyzwyczajać latami. Przede wszystkim należy pozbyć się starych nawyków, gdzie państwo planowało produkcję i decydowało o poziomie dochodów każdej rodziny, gdzie sztucznie stwarzano socjalne miejsca pracy, gdzie nie mogło istnieć coś takiego, jak bezrobocie. Początek lat 90-tych poprzedniego stulecia zmusił nas niejako do zapoczątkowania nowego toku myślenia. Dzisiaj musimy być kreatywni, pełni werwy i zapału. Nikt nie da nam niczego za darmo. nr 01/2004

„Myśl w kategoriach sukcesu” Zastanów się dlaczego chcesz pracować! Dla części ludzi praca kojarzy się głównie z pieniędzmi. Są one niezbędne, aby zaspokajać podstawowe potrzeby pracownika i jego rodziny. Pieniądze za pracę wydajemy na mieszkanie, ubranie, jedzenie. Przeznaczamy je również na podnoszenie własnych kwalifikacji, zwiedzanie, podróżowanie, zakup samochodu, domu itp. Ludzie pracują również po to, aby czuć się potrzebnymi. Lubią coś tworzyć, być odpowiedzialnymi... Odnosić sukcesy zawodowe. Ludzie pracują ponieważ chcą mieć poczucie zadowolenia, dumy. Poprzez proces pracy chcą się ciągle rozwijać, dokształcać. Ludzie pracują również po to, aby przebywać z innymi ludźmi. Nawiązują nowe kontakty, przyjaźnie. Mają nieograniczone możliwości wysyłania i zbierania informacji. Takie możliwości dają NM, MLM oraz sprzedaż bezpośrednia. Pracując jako networkowiec wiesz, że sam decydujesz o swojej przyszłości. To Ty kształtujesz swoje życie, a nie przypadek czy los. Dr Norman Vincent Peale (psycholog i pisarz) powiedział: „Myśl w kategoriach sukcesu, wyobrażaj sobie sukces, a wprawisz w ruch moc dającego się zrealizować pragnienia”. Robert Kwiatkowski Urząd Pracy m. st. Warszawy 29


W biznesie kierujmy się uczciwością. To dzięki niej otoczy nas krąg lojalnych, zadowolonych klientów.

Etyka w biznesie Jacek Kandefer, dyrektor generalny Forever Living Products Poland przedsiębiorstwo produkty lub usługi odznaczały się wysoką jakością, były bezpieczne i posiadały wszelkie zezwolenia dopuszczające dany wyrób do obrotu na rynku. Kolejnym ważnym czynnikiem jest gwarancja satysfakcji dla klienta, czyli prawo do zwrotu / reklamacji zakupionego produktu. Gwarancja taka daje większe poczucie bezpieczeństwa zarówno reprezentantowi firmy, jak i jego klientowi oraz pozwala na wytworzenie się między nimi relacji opartych na pełnym zaufaniu. Jednak do utrzymania takiej więzi potrzebny jest jeszcze jeden element, coś absolutnie nieodzownego: dystrybutor sam musi używać wyrobów, które sprzedaje (wracamy tu do motywu wysokiej jakości produktów w MLM). Niezależnie od zdolności oratorskich i marketingowych reprezentanta firmy, jeżeli on sam nie używa produktów, nie będzie w oczach klienta wiarygodny, a co za tym idzie, nie uda mu się nawiązać trwałego kontaktu z klientem. Wiarygodność dystrybutora podważają również częste zmiany przedsiębiorstw z jakimi się wiąże i przedstawianie wyrobów lub możliwości współpracy z każdą kolejną firmą, jako najlepszej szansy czy okazji. Stąd też ważne jest znaczenie starannego wyboru odpowiedniej firmy. Jeżeli ktoś decyduje się na karierę w sprzedaży bezpośredniej / marketingu wielopoziomowym, powinien dokładnie przemyśleć czego oczekuje, przeanalizować różne opcje i dopiero wtedy postanowić, która firma jest najlepsza dla niego, a następnie konsekwentnie trzymać się swojej decyzji. Konsekwencja i wytrwałość to zresztą cechy koniecz-

Kwestia etyki - lub jej braku - dotyczy wszystkich firm, niezależnie od dziedziny biznesu, w jakiej działają. Rynek szybko weryfikuje, która firma należy do jakiej kategorii. Wiele przedsiębiorstw, które nagle i głośno pojawiają się na rynku, również nagle - choć raczej po cichu - z niego znika. Choć przyczyn krótkiej kariery firmy może być wiele, brak etyki jest często czynnikiem decydującym o porażce. Pozyskani (naciągnięci?) przez nieuczciwą firmę klienci, są klientami jednorazowymi; w tym przypadku nie ma mowy o tzw. kliencie lojalnym. W swoich poszukiwaniach sprawdzonej firmy, warto zwrócić uwagę na te, które taką rynkową weryfikację przeszły, funkcjonują już od dłuższego czasu, a przede wszystkim mają swoich lojalnych klientów i poważnych partnerów biznesowych. Konsekwencja i wytrwałość Dziedziną gospodarki, w której etyczne prowadzenie działalności nabiera wyjątkowego znaczenia, jest szeroko pojęta sprzedaż bezpośrednia / marketing wielopoziomowy. Przy czym kwestia etyki dotyczy nie tylko firmy, ale także jej partnerów biznesowych, przedstawicieli, konsultantów, dystrybutorów itp. W tej branży podstawą sprzedaży są rekomendacje oraz kontakty nawiązywane w gronie (przynajmniej początkowo) rodziny i znajomych. Konsultant nie może sobie pozwolić na ewentualną utratę dobrego imienia, wiążąc się z firmą nieuczciwą i niesolidną, polecając jej asortymenty swoim bliskim. Dlatego wielkie znaczenie ma fakt, aby oferowane przez 30

NETWORK Magazyn


bardzo sprawdzi się na innych kontynentach. Jednak w latach osiemdziesiątych ubiegłego wieku nastąpił dynamiczny rozwój rynków azjatyckich, a teraz prawdziwy „boom” przeżywa Europa. Wśród 10 państw o najwyższym wskaźniku w sprzedaży bezpośredniej i systemie MLM znalazły się aż cztery kraje europejskie! Jest to nie bez znaczenia z naszej polskiej perspektywy. Lada chwila przyzwyczaimy się do tego, że jesteśmy w Unii Europejskiej i w wielu dziedzinach będziemy się „upodabniać” do zachodnich rynków. Już teraz przejmujemy trendy gospodarcze od bardziej rozwiniętych sąsiadów, a tendencja ta będzie się jeszcze nasilać!

ne do pracy w MLM. Żadna uczciwa firma tej branży nie obiecuje łatwych i szybkich zarobków. Oferuje za to pracę, która jak każda inna, wymaga nakładu czasu, starań i zaangażowania procentujących po pewnym czasie. Image firmy Kolejną ważną kwestią w zagadnieniu dotyczącym etyki jest to, by firma z którą wiąże się konsultant, dawała mu poczucie bezpieczeństwa płynące z przekonania, że nie zostanie ona nagle zlikwidowana, zamknięta czy też nie zbankrutuje, a sukces wypracowany we współpracy z nią będzie trwały. Gwarancję swojego istnienia w przyszłości mogą dać firmy obecne na rynku od dłuższego czasu, o dużym zapleczu finansowym, sprawdzonych produktach i planie wynagrodzeń. Dystrybutor, decydując się na współpracę z konkretną firmą poświęca jej swój czas i pokłada w niej swoje nadzieje na przyszłość. Co więcej, swoim zaangażowaniem i reputacją odpowiada za nią przed swoimi partnerami i klientami - nie może pozwolić sobie na wybór niepewnej firmy, bo to może go doprowadzić do „utraty twarzy”. Jednak i w tym przypadku uczciwość to „układ” dwustronny. Tak, jak nieuczciwe przedsiębiorstwo może zrujnować reputację dystrybutora, tak nieetyczni dystrybutorzy mogą kształtować negatywny image firmy. Ewentualna nieuczciwość firm / przedstawicieli ma też szersze reperkusje - odbija się niekorzystnie na obrazie całej branży sprzedaży bezpośredniej i MLM. Jeżeli człowiek zetknął się z firmą obiecującą krocie, a ta dość szybko się „zwinęła” (lub kiedy jakiś konsultant sprzedał nam super produkt, który okazał się zwyczajnym bublem), często przenosi swoje uprzedzenia na cały marketing wielopoziomowy i oferowane w tym systemie produkty i sługi. Takie uogólnienie jest niesprawiedliwe i krzywdzące zarówno dla wielu uczciwych firm, jak i ich dystrybutorów, ciężko przecież pracujących na swoje utrzymanie. A przecież, gdyby kierowca psującego się ciągle Zaporożca powiedział, że wszystkie samochody są do niczego, przez właściciela Mercedesa zostałby zwyczajnie wyśmiany. Wybierając karierę w marketingu wielopoziomowym nie należy kierować się plotkami czy uprzedzeniami, ale rozpatrywać poszczególne przypadki, analizować konkretne firmy. Prawidłowość tę rozumie coraz więcej osób, które zaczynają dostrzegać potencjał marketingu wielopoziomowego. Młodzi ludzie stojący przed wyborem ścieżki życiowej, poważnie przyglądają się tej branży i chcą ją poznać, by podjąć świadomą decyzję o swojej karierze.

Portret etyczny Forever Living Products International to przykład dużej (7 milionów dystrybutorów na 100 rynkach świata), profesjonalnej firmy, która spełnia kryteria etyki i najwyższych standardów biznesu. • Jest to największy na świecie plantator, wytwórca i dystrybutor aloesowych produktów dla zdrowia i urody, do których jakości firma przykłada niezwykłą wagę i dba o to, by mieć wyroby najlepsze w swojej klasie. Dlatego też nadzoruje cały proces produkcyjny: jest właścicielem plantacji aloesowych, zakładów przetwórczych oraz floty transportowej. Potwierdzeniem jakości wyrobów Forever Living Products są uzyskane certyfikaty: świadectwo aprobaty Międzynarodowej Rady Naukowej d/s Aloesu, Certyfikat Koszerności i Islamska Pieczęć Aprobaty. • Forever Living Products stwarza swoim dystrybutorom nieograniczone możliwości rozwoju nie tylko w ich kraju zamieszkania, ale także na skalę międzynarodową. Przedstawicielstwa firmy znajdują się w 100 krajach świata, a dystrybutorzy mogą budować swój biznes w każdym z nich. • Firma daje również pewność funkcjonowania w przyszłości. Na rynku obecna jest od 26 lat, posiada kapitał zakładowy w wysokości 1 miliarda dolarów, a jej roczna sprzedaż w 2003 roku przekroczyła pułap 2 miliardów dolarów amerykańskich.

Biznes międzynarodowy Obecnie sprzedaż bezpośrednia i MLM to dziedziny wiedzy wykładane na renomowanych uniwersytetach, na wydziałach zarządzania, marketingu, biznesu (sam miałem ostatnio okazję poprowadzić wykład na ten temat dla międzynarodowej grupy studentów Polskiej Akademii Nauk). Być może kluczem do rosnącej popularności marketingu wielopoziomowego jest jego wyjątkowa uniwersalność. Biznes ten doskonale sprawdza się na najbardziej wymagających rynkach państw wysoko rozwiniętych (Niemcy, Japonia, USA), gdzie wiele osób ma już dosyć morderczego tempa „tradycyjnej” kariery i szuka alternatyw zapewniających im wysokie dochody, ale pozostawiające czas na odpoczynek. Z drugiej strony MLM jest niezwykle popularny w krajach biednych, słabo rozwiniętych (Rumunia, Meksyk, Brazylia, Filipiny), gdzie dla wielu osób stanowi jedyną szansę zarobku na godziwe życie. W końcu jest to ta dziedzina gospodarki, która wykreowała największą liczbę milionerów wśród swoich partnerów biznesowych! Sprzedaż bezpośrednia staje się coraz ważniejszą dziedziną biznesu międzynarodowego. Jeszcze niedawno wydawało się, że jest to branża specyficzna dla swojej ojczyzny, czyli Stanów Zjednoczonych, która nie nr 01/2004

Jacek Kandefer, dyrektor generalny Forever Living Products Poland, członek rady programowej Network Magazynu

Kiedy chcemy pozyskać partnera biznesowego, przedstawić mu możliwość kariery w marketingu wielopoziomowym, swoją prezentację zacznijmy od wyjaśnienia ogólnych zasad tej dziedziny biznesu, a dopiero potem przejdźmy do oferty naszej firmy. Przed wyborem tej drogi rozwoju nowa osoba powinna poznać prawdziwy obraz MLM, by nie kierować się zasłyszanymi plotkami, niesprawdzonymi informacjami i nierzetelnymi opiniami. Wtedy wybór odpowiedniej firmy który zawsze pozostawmy kandydatowi - będzie znacznie łatwiejszy. Kierujmy się zawsze uczciwością w biznesie. Dzięki niej otoczy nas krąg lojalnych, zadowolonych klientów, a osoby zaproszone przez nas do współpracy będą miały satysfakcję nie tylko z osiąganych sukcesów w biznesie, ale również z fantastycznej pracy, rozwoju zawodowego w branży i firmie opartej na najwyższych standardach, a przede wszystkim uczciwości. 31


„Dynamiczny wzrost własnej sieci sprzedaży zaczyna się w głowie – od bardzo prostej strategii”. MANY LOY Mogę wam opowiedzieć, jak rozwijał się i rósł mój biznes w 5 krajach Europy, reszta należy do was. Mogę wam powiedzieć co radziłem innym Europejczykom, którzy należeli do grona najlepszych i najlepiej zarabiających w network marketingu, a przed czym ich przestrzegałem, reszta należy do was. Który networkowiec nie marzy o dynamicznym, stabilnym i jakościowym wzroście własnej sieci sprzedaży? Prawie wszyscy. A jednak dla większości pozostaje to wyłącznie marzeniem. Nie dlatego, że ten biznes nie funkcjonuje lub, że produkt jest zły, albo ludzie są do niczego. Nie, to nie są kryteria, które decydują o zdrowej dynamice własnej. Liczy się nastawienie do biznesu i to, co potrafimy z niego zrobić. Aby prawidłowo zrozumieć prostą strategię prowadzącą do dynamicznego wzrostu, należy się na początku przyjrzeć dokładnie najczęstszym błędom tej branży. Mimo, iż każdej osobie, która przystępuje do pracy w networku mówi się już na początku bardzo wyraźnie, że niezbędna jest mu lista 100 osób – znajomych, przyjaciół i członków rodziny, to 95% lekceważy to zalecenie. Dlaczego? To bardzo proste, większa część UPLINE (osób będących wyżej w strukturze) również tego nie zrobiła, więc nie kontroluje, czy DOWNLINE (osoby poniżej w strukturze) posiada wypełnioną listę. Tym samym osoba nowa jest więc już na starcie skazana na porażkę w tej branży. Jeśli mimo wszystko uda jej się przetrzymać dłużej niż 90 dni (statystycznie 80% osób, które zaczynają kończą przed upływem tych 90 dni), to rozpoczyna się pełne zwątpienia poszukiwanie współpracowników i klientów. W regionalnych dziennikach ukazują się codziennie tysiące drobnych ogłoszeń. Niewątpliwie wielu ludzi szuka pracy, ale ci rzadko odpowiadają na tego typu ogłoszenia. Uzasadnienie jest bardzo pro-

ste. Po pierwsze takie praktyki straciły w ciągu wielu lat stosowania swoją powagę. (Historia drobnych ogłoszeń z branży network marketingu ma już 13 lat.) Po drugie, osoby, które mimo wszystko dzwonią na takie ogłoszenie chcą konkretnych informacji, których początkujący networkowiec nie może im dać. Po trzecie, jeśli już osoby umawiają się na spotkania, to 90% z nich w ogóle na nich się nie pojawia. Po czwarte, 10% które przyjdzie stwierdza, że nie takiej pracy szuka. „Bezrobotni” – oto hasło naszych czasów, które animuje wielu networkowców do wieszania ogłoszeń w różnych urzędach pracy. Motto przewodnie: ty szukasz pracy – ja ci ją dam. Efekty takich akcji są podobne, jak w przypadku ogłoszeń. Żadnych współpracowników! Pomysły nie mają granic. Od ulotek, aż po „imprezy informacyjne” na bazarach – to wszystko można przeżyć w network marketingu. Efekty tych akcji widoczne są w liczbach mówiących o obrocie. Smutna prawda, ale prawda. Wciąż próbuje się pozyskać do biznesu obcych ludzi, choć prawidłowo powinno zacząć się od rodziny, przyjaciół i znajomych. Naturalnie nie każdy będzie nam leżał u stóp, ale dzięki poleceniom rozpoczyna się właściwa dynamika w network marketingu. W tym miejscu każdy networkowiec powinien zadać sobie pytanie: „czy muszę wstydzić się tego, co robię przed moją rodziną, przyjaciółmi i znajomymi? Jakie są powody, abym ukrywał produkty, które sprzedaję?”. NIE MA ŻADNYCH! To kwestia wyłącznie wewnętrznego nastawienia, które połączone jest ze strachem przed usłyszeniem odmowy. Oczywiście możliwe jest, że wstydzisz się swojej pracy, ale jeśli tak jest faktycznie, to po co trwasz w tym biznesie? Jeśli jest to wyłącznie STRACH przed niewiedzą, jak przedstawić znajomym i rodzinie nowy trend gospo32

NETWORK Magazyn


darczy, jakim jest NETWORK MARKETING, jeśli jest to wyłącznie strach przed negatywną reakcją rozmówcy, jeśli nie wiesz, jak możesz kogoś skutecznie przekonać, to nadszedł czas pracy ze strategią newtork marketingową Many Loy’a.

mi pytaniami rozmówcy i tym, że nie będziesz znał na nie odpowiedzi. „MYŚLENIE KATEGORIĄ STRACHU” oto syndrom, z którym każdy networkowiec walczy na początku. To był i mój problem. Chcesz wiedzieć jak to zwalczyłem? To proste, trzymałem się żelaznej zasady w network marketingu. CELEM ROZMOWY TELEFONICZNEJ JEST WYŁĄCZNIE UMÓWIENIE SIĘ NA SPOTKANIE, BEZ MÓWIENIA WIELE O PRODUKCIE, CZY FORMIE PRACY. Krótko, zwięźle i na temat, bez zbędnych wyjaśnień. Unikniesz przede wszystkim wysokiego rachunku telefonicznego oraz dyskusji. Pamiętaj: KAŻDA WYGRANA PRZEZ CIEBIE DYSKUSJA TO STRACONY POTENCJALNY KLIENT LUB WSPÓŁPRACOWNIK. Jeśli chcesz stosować moją strategię, to nie ominiesz kontaktu telefonicznego z ludźmi, aby umówić się na spotkanie. To, czego możesz sobie oszczędzić to strach. Różnorodność pozytywnych argumentów przemawiających za network marketingiem nie daje czytelnikowi wolnej przestrzeni, aby mówić o tym trendzie gospodarczym w jakikolwiek negatywny sposób.

BEZ PRACY NIE MA PIENIĘDZY A BEZ INWESTYCJI NIE MA ZYSKÓW, to podstawowe zasady każdego biznesu. Newtork marketing to mały biznes, który może stać się wielkim biznesem dla każdego. Warunkiem jest prawidłowa praca i prawidłowa inwestycja. Mówiąc „prawidłowa praca” nie mam na myśli 16-to godzinnego dnia pracy, lecz dobrze przeprowadzoną duplikację. Mówiąc „prawidłowa inwestycja” nie mam na myśli wrzucenia w interes całego majątku, lecz osiąganie dużych celów drobnymi nakładami. Na takiej właśnie bazie powstał 50 lat temu network marketing ze swoim dzisiejszym światowym megaboomem. Kto jednak uparcie idzie pod prąd, ten nie zajdzie w network marketingu za daleko. BEZ LISTY 100 NAZWISK NIC SIĘ NIE POWIEDZIE, NAWET NAJLEPSZA STRATEGIA. Każdy networkowiec, który chce mieć w przyszłości długoterminowy sukces musi zatem sporządzić taką listę, a jeśli ją już ma, to powinien ją uzupełnić, poprawić lub odnowić. Najlepiej przygotować dwie listy: jedna z nazwiskami kandydatów na współpracowników, druga na klientów. Nie wykluczone jest, że niektórzy klienci zdecydują się na współpracę, a współpracownicy na zakupienie produktu. Zaleta? Masz listę 200 osób! Według Rider’s Digest każdy 21 letni człowiek zna minimum 500 osób, jeśli więc boisz się, że nie znajdziesz 200 osób na swoją listę, to masz problem z pamięcią. Rozwiążmy ten problem. Twoja firma dała ci zapewne wskazówki, czym kierować się przy sporządzaniu listy nazwisk. Każda wskazówka jest dobra pod warunkiem, że z niej skorzystasz. Niestety wielu networkowców popada we wzory myślowe, na przykład:

MAGAZYN NETWORK – RECRUITING TOOL jest twoim strategicznym partnerem, który pomoże ci w osiągnięciu dynamicznego wzrostu. Każda osoba, która pracuje w networku była zachwycona zerowym wydaniem Magazynu. Przede wszystkim dlatego, że opiniodawcami i patronatami pisma są instytucje państwowe, które legitymują powagę i wiarygodność networku. Dlaczego więc czytelnik miałby wątpić w ten nowy trend gospodarczy? Dane, fakty i liczby inspirują wszystkich bardzo pozytywnie, są dobrymi argumentami. Błędy, jakie możesz popełnić to: • nie przekażesz tych dobrych informacji dalej • jedynie pożyczysz rozmówcy Magazyn na parę dni • przekażesz rozmówcy tanią kserokopię Magazynu • przekażesz rozmówcy wyłącznie wycinki z Magazynu • spiszesz ważne, twoim zdaniem, informacje na kartce i wręczysz je rozmówcy.

Nie potrzebujesz ode mnie wskazówki, jak stworzyć listę nazwisk, musisz zmienić swój sposób myślenia, jeśli chcesz stworzyć dobrą listę.

Nawiązanie do ostatnich 3 punktów: niezależnie od tego, że kopie są nieeleganckie, to kopiowanie bez zezwolenia jest karane. POSTĘPOWANIE KROK PO KROKU W STRATEGII DYNAMICZNEGO WZROSTU • sporządzenie listy nazwisk; • rozmowa z UPLINE (osoby wyższe w strukturze, zwane także sponsorami) oraz DOWNLINE (osoby poniżej w strukturze, zasponsorowane); • rozmowa z zarządem firmy – jaką formę ma mieć reklama na ostatniej stronie Magazynu NetworkRecruiting Tool; • zamówienie Magazynu Network; • rozdzielenie Magazynu wewnątrz struktury – 100 sztuk na 1 osobę;

KONTAKT TELEFONICZNY – celem jest umówienie się na spotkanie. Sympatyczna „kawa” ze znajomymi, przyjaciółmi czy rodziną nie powinna sprawić chyba nikomu wielkiego kłopotu. Zabawne, że jest odwrotnie. Dlaczego? Dobre pytanie. Błąd leży w nastawieniu myślowym: „CHCĘ COŚ SPRZEDAĆ, CHCĘ KOGOŚ NAMÓWIĆ” i tak dalej. Faktem jest, że nie masz ani niczego sprzedać, ani nikogo do czegoś namawiać, lecz przedstawić rozmówcy swoje produkty i niepowtarzalną szansę zarabiania pieniędzy w network marketingu, co z czasem może stać się jedynym i bardzo poważnym źródłem dochodu. Przed czym można odczuwać strach, jeśli jest się zachwyconym produktami i swoją pracą? Przed męczącynr 01/2004

33


• przygotowanie osobistego listu do planowanych odbiorców; • wysłanie Magazynu łącznie z listem; • po upływie 7 dni roboczych nawiązanie kontaktu telefonicznego z odbiorcą, zaproszenia na osobistą rozmowę lub wieczór informacyjny; • podpisanie z daną osobą współpracy w network marketingu; • wyjaśnienie znaczenia i sensu listy nazwisk ( 100 osób jako potencjalni klienci i 100 osób jako potencjalni współpracownicy); • wyjaśnienie dynamicznej strategii wzrostu.

formie Waszej pracy, a wyniki są widoczne. Do 30% osób, które otrzymały Magazyn razem z twoim listem chce przyłączyć się do tego nowego trendu gospodarczego – network marketingu. Wątpliwości, jakoby ta strategia była błędna czy zła są zupełnie nieuzasadnione. Zastanów się, POLICZ, ILE WARTE JEST DLA CIEBIE TE 30%. Jaką pozycję zajmujesz teraz, a gdzie chciałbyś być za 2 miesiące. Jaką prowizję otrzymujesz teraz, a jaką mógłbyś otrzymać za 3 miesiące. 30 osób, które przyłączą się do network marketingu 30 osób, które kupi pakiet startowy 30 osób, którym spodoba się produkt i praca oraz które pozyskają (każda 3 nowe) osoby na klienta bądź współpracownika 10 nowych współpracowników, którzy zastosują dynamiczną strategię wzrostu

1000 nowych KONTAKTÓW w ciągu Kilku tygodni – oto dynamiczny wzrost W NETWORK MARKETINGU KOSZTY TEJ DYNAMICZNEJ STRATEGII SĄ PO PROSTU ŚMIESZNE. TAK SAMO ŚMIESZNE SĄ WĄTPLIWOŚCI, ŻE TA STRATEGIA SIĘ NIE POWIEDZIE. Przyjrzyjmy się najpierw kosztom, które musi ponieść networkowiec na zdobycie nowych współpracowników w sposób tradycyjny:

Jeśli masz jeszcze wątpliwości, co do strategii, to przeczytaj ten artykuł po raz kolejny. Nie znikną twoje wątpliwości – pracuj tak jak dotychczas – bez mojej strategii!!! Ale wtedy nie będziesz mógł nigdy powiedzieć, że nie zostałeś poinformowany, jak osiągnąć w networku stały i dynamiczny wzrost. Nie możesz także na nikogo przelać odpowiedzialności za swoje niskie obroty i niskie prowizje.

• zamieszczenie ogłoszenia kosztuje dużo czasu – przede wszystkim stworzenie dobrego tekstu; • oczekiwanie na telefony kosztuje dużo czasu; • przygotowanie formy rozmowy kosztuje dużo czasu; • opracowanie wzoru tekstu do odpowiadania na telefony kosztuje dużo czasu; • opracowanie ulotki kosztuje dużo czasu; • wydrukowanie lub skopiowanie ulotki kosztuje dużo pieniędzy; • rozdawanie ulotek kosztuje dużo czasu; • wynajęcie stoiska na bazarze kosztuje dużo czasu i pieniędzy; • wynajęcie stoiska na targach lub w centrum handlowym kosztuje dużo czasu i pieniędzy • chodzenie od drzwi do drzwi kosztuje dużo czasu, a czas to pieniądz.

W następnym numerze poinformuję Cię, jak z własnego networku regionalnego uczynić własny network globalny.

Many Loy – krótka zawodowa biografia Podczas 20-letniej pracy jako sprzedawca bezpośredni i networkowiec w pięciu krajach Europy, Many Loy przeprowadził około 20 000 rozmów handlowych i sponsorskich (rekrutacyjnych). Podczas 15-letniej praktyki coachera w pięciu krajach Europy, około 80 000 osób – sprzedawców bezpośrednich i networkowców – odwiedziło jego seminaria i szkolenia. Many Loy pomagał i wspierał tysiące osób, które pracowały w networku zawodowo i dodatkowo w drodze do ich sukcesu i radości w życiu. Trening prowadzony przez Many Loy’a był

Czas to nasze najkosztowniejsze dobro, przemija nieubłaganie. Każdy decyduje oczywiście sam, ile wart jest jego czas i ile czasu chce zainwestować w biznes. Prosty przykład: załóżmy, że w swoją obecną pracę inwestujesz około 40 godzin i nie osiągasz oczekiwanych wyników, a wręcz odnotowujesz stratę w wysokości 400 zł (statystycznie średnia polska pensja wynosi 1600 zł przy 160 godzinach pracy miesięcznie, a więc 10 zł za 1 godzinę pracy), do tego dochodzą koszty telefonów i benzyny, strata osiąga wysokość 600 zł.

bodźcem dla wielu networkowców, którzy dzięki niemu znacznie poprawili efektywność swojej pracy. Setki sprzedawców i networkowców zostało poprowadzonych przez Many Loy’a i jego osobisty coaching na szczyt branży networkowej. Książka, którą opublikował w roku 2002 Many Loy, zatytułowana: „Sensitive Self Education, Być sprzedawcą i networkowcem doskonałym”, jest w branży zaliczana do najlepszych i stała się bestsellerem. W miesięczniku „Network – Magazyn Marketingu i Biznesu” Many Loy będzie na stałe, jako członek rady progra-

Inwestycja w 1000 egz. Magazynu Network to 3.500 zł. Jeśli 10 osób zakupi je wspólnie, to jedna osoba musi wydać 350 zł, doliczmy do tego 100 znaczków za 2 zł i osiągniemy 550 zł. To mniej od straty w tradycyjnej

mowej, zamieszczał swoje artykuły oraz przekazywał zdobytą przez siebie wiedzę i doświadczenie.

Mloy@poczta.fm 34

NETWORK Magazyn


się nawet w krajach Europy Wschodniej. W Polsce jest to ponad 350.000 osób, na Węgrzech 146.000 a w Czechach 117.000 osób, które zajmują się sprzedażą bezpośrednią. Nawet kraj, tak mały jak Słowacja odnotowuje liczbę 70.000 miejsc pracy w sprzedaży bezpośredniej. Największa liczba zatrudnionych jest w Wielkiej Brytanii – około 415.000 osób, na drugim miejscu są Niemcy z 210.000 i Francja z 180.000.

Network News Room PARLAMENT EUROPEJSKI TWORZY DOBRE WARUNKI RAMOWE „Sprzedaż bezpośrednia jest nową >maszynką do pracy<, nie do pomyślenia jest, aby zabrakło jej w krajobrazie biznesu”, o tym był już przekonany radny handlowy Walter Nettig. Ja też jestem tego zdania, że sprzedaż bezpośrednia zaczyna zajmować w Europie coraz to wyższą pozycję. Przyjrzenie się statystykom wystarczy: w ciągu ostatnich dziesięciu lat liczba firm sprzedaży bezpośredniej potroiła się (dane FEDSA – Federation of European Direct Selling Associations).

UJEDNOLICONE RAMY PRAWNE I MNIEJ BIUROKRACJI Sprzedaż bezpośrednia musiała w ostatnich latach stawić czoła wielu nowym sytuacjom, takim jak choćby na przykład warunki ramowe, które bardzo się zmieniły: internet stał się nowym medium, ale także środkiem pomocniczym w sprzedaży. Warunki prawne także uległy zmianie, przy czym Parlament Europejski zrobił tu wiele dobrego. Na przykład ustalono wspólne warunki prawne dla ekspandowania na rynki międzynarodowe. Następny krok to zmniejszenie biurokracji dla małych i średnich przedsiębiorstw w handlu międzynarodowym. Dr Paul Ruebig Członek Parlamentu Europejskiego

40 MILIONÓW MIEJSC PRACY Znaczenie sprzedaży bezpośredniej, jako ważnej gałęzi handlu, ale także jako czynnika zatrudnienia, wyraża się w dwóch danych: na całym świecie w sprzedaży bezpośredniej pracuje ponad 40 milionów osób, które dla swoich firm robią roczny obrót w wysokości 80 miliardów USD. Nieprawdopodobną koniunkturę osiągnęła w Europie sprzedaż bezpośrednia w ciągu ostatnich 20 lat, gdzie osobisty kontakt z klientem i osobiste doradztwo rozwijają

WZROST PODPARTY ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ Z dniem 1 stycznia 2004 roku sprzedaż bezpośrednia osiągnęła nowy rekord członków. Taki rozwój faktów bardzo nas cieszy, ale jest też dla nas wyzwaniem: razem z powiększaniem się sieci sprzedaży bezpośredniej powiększa się odpowiedzialność, którą ponosimy za wizerunek sieci i jej partnerów. Dlatego pracujemy nad instrumentami, które poprawią jakość naszego zawodu: • na początek niezbędny jest obraz naszej dynamicznej branży. Do tego potrzebna jest nam Wasza pomoc: w 2004 roku chcemy, w kooperacji z prof.dr Michaelem Zachariasem, tak jak to miało miejsce w roku 2001, stworzyć szeroki raport o sprzedaży bezpośredniej. Do tego celu w następnym wydaniu „direktvertrieb.biz.” zamieścimy formularz z zestawem pytań do wypełnienia. Prosimy o przesyłanie zwrotne tych formularzy do naszej redakcji. Tylko Wasze odpowiedzi dadzą nam te informacje, które będą efektywnym obrazem naszej branży i zawodu. • po raz pierwszy sprzedaż bezpośrednia w całej Austrii ma jednolitą wizytówkę, jest nią folder o sprzedaży bezpośredniej, który można otrzymać we wszystkich delegaturach gremium krajowego. • krok po kroku wyposażamy wszystkich naszych członków w nowe karty członkowskie, które są naszą wizytówką wobec klienta.

Jeśli ktoś spróbowałby podjąć się trudnego przedsięwzięcia i w trzech zdaniach streścić książkę Many Loy`a, musiałyby one brzmieć tak: „Sprzedawca doskonały ma powody do dumy. Dysponuje nie tylko interpersonalną inteligencją, ale stosuje również zdobytą wiedzę o ludzkich zachowaniach i sprawnie łączy ją z wiedzą o sprzedaży. Podczas gdy standardowy sprzedawca zastanawia się, jak wcisnąć klientowi produkt, sprzedawca doskonały nie zapomina o najważniejszym: każdy człowiek ma potrzeby, wywołane przez uczucia”. Książkę pt.: „Sensitive Self - Education. Być sprzedawcą i networkowcem doskonałym”, Many Loy opublikował w 2002 roku. Szybko stała się ona w branży bestsellerem, a ludzie zajmujący się na co dzień marketingiem, uznali ją za punkt oparcia i korzystają z niej niczym z podręcznika udoskonalającego i wspomagającego na co dzień zawód sprzedawcy. Jednak autor, kreśląc wartościowe rady i wskazówki, posunął się o krok dalej. Przestrzega w książce sprzedawców, przed krótkowzrocznym i niestarannym traktowaniem tej trudnej profesji. Wyjaśnia co robić, aby nie zostać sprzedawcą mutantem tanim, armatnim mięsem na polu bitwy, jakim jest dzisiejszy, surowy rynek. Nie można zostać sprzedawcą doskonałym bez odpowiedniego przygotowania, zdobycia kompendium wiedzy, a przede wszystkim bez zrozumienia niezaprzeczalnego faktu, że sprzedawca to powołanie: „Bez zrozumienia jesteś sam sobie przeszkodą na drodze do bycia sprzedawcą doskonałym. Nawet największe starania nie doprowadzą do oczekiwanego wyniku, jeśli nie kieruje się przy tym rozumem i zrozumieniem”. Ta książka jest niezbędnikiem dla wszystkich handlowców. Nie ważne w jakim kraju szukasz klienta, jakim operujesz dialektem, ani co masz do zaoferowania: długopisy, ubezpieczenia czy luksusowe limuzyny. Zawsze musisz sprzedawać z pasją, zaangażowaniem, a przede wszystkim powinieneś to czynić z czystym sumieniem Twoim i Klienta. nr 01/2004

To są pierwsze kroki na drodze do osiągnięcia wyższego poziomu jakości. Chcemy prezentować towary i odnosić sukcesy, ale chcemy mieć poczucie odpowiedzialności. Erwin Stuprich Szef Gremium Krajowego Sprzedaży Bezpośredniej Delegat do Parlamentu Gospodarczego 35


Zaufanie i wiarygodność. Podstawa network marketingu Sprzedaż bezpośrednia, network marketing i MLM niosą za sobą ogromny potencjał, który w najbardziej rozwiniętych gospodarczo krajach staje się coraz poważniejszą alternatywą dla klasycznych form sprzedaży, generując nowe miejsca pracy, a także przenosząc wzajemne relacje między sprzedawcą a klientem na zupełnie inny poziom. Dlaczego jednak w Polsce ta forma nie rozwija się w takim tempie, jak w przodujących gospodarkach świata?

ne z rzeczywistością, w wyniku której wielu klientów boleśnie odczuło skutki różnych innych form sprzedaży niż tradycyjnie świadczone za pośrednictwem sklepów, szczególnie odnosiło się to do różnego rodzaju transakcji wiązanych, piramid finansowych, systemu argentyńskiego itp. Coraz częściej pojawiające się w mediach doniesienia o wprowadzonych w błąd nabywcach towarów, spowodowały utratę zaufania wśród pokaźnej części społeczeństwa.

Wydaje się, że źródeł takiego stanu rzeczy należy szukać w nieodległej historii. Przed zmianami ustrojowymi w Polsce klient każdy zakup traktował jako transakcję, za którą stał autorytet państwa, ponieważ państwo było producentem i państwo było sprzedawcą. Stwarzało pozornie komfortową sytuację pozwalającą klientowi cieszyć się pewnością, że przecież państwo go nie oszuka, a niekiedy niska jakość towarów czy usług wynikała raczej z przyczyn obiektywnych, a nie ze złej woli. Po przemianach ustrojowych to poczucie bezpieczeństwa zostało skonfrontowa-

Prof. Jan K. Ludwicki, dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

Właśnie ten brak zaufania przyczynia się do faktu, że niewątpliwe zalety sprzedaży bezpośredniej czy sprzedaży za pośrednictwem internetu, tak wolno stają się udziałem społeczeństwa. Zdobycie, a następnie utrzymanie zaufania klienta nie jest rzeczą łatwą. 36

NETWORK Magazyn


Wielkie firmy pracowały na swój wizerunek przez całe lata, dlatego dbałość o utrzymanie dobrego imienia jest zawsze priorytetem w każdej poważnej firmie. W znacznie trudniejszej sytuacji są firmy nie znane klientom, które chcą zaoferować swój produkt w sprzedaży bezpośredniej. W takim przypadku sprzedawca oferujący produkt i klient decydując się na jego zakup, kierują się wyłącznie informacją dostarczoną przez producenta.

• preparaty dezynfekcyjne ogólnego stosowania, dla szpitali i przemysłu spożywczego, • kosmetyki, • materiały stosowane do wyposażenia wnętrz, w tym farby i lakiery, • produkty biobójcze, • niektóre wyroby mające kontakt ze skórą człowieka, artykuły higieniczne, • wyroby przeznaczone dla małych dzieci, artykuły szkolne, • preparaty do pielęgnacji roślin, • środki gaśnicze.

Ale czy rzeczywiście konsument może być pewny, że właściciel towaru przekazuje mu pełną wiedzę o produkcie? Czy tę samą pewność może mieć właściciel towaru oferujący go w sprzedaży bezpośredniej?

Powyższa lista nie wyczerpuje wszystkich produktów, na które PZH wydaje atesty. Procedura uzyskania atestu PZH jest prosta, chociaż wiąże się jednak z dopełnieniem odpowiednich warunków oczywistych, jeśli się uwzględni konieczność dokonania oceny produktu i związaną z nią analizą ryzyka. W celu uzyskania atestu należy złożyć wniosek do Państwowego Zakładu Higieny oraz dołączyć następujące dokumenty podstawowe: 1. Nazwa i adres producenta. 2. Nazwa i adres dystrybutora na terenie Polski. 3. Opis produktu wraz z określeniem jego przeznaczenia. 4. Wzór etykiety i instrukcji stosowania. 5. Skład chemiczny lub materiały użyte do wytworzenia produktu. 6. Dokumenty poświadczające legalną obecność produktu w kraju producenta (dla produktów pochodzących spoza UE).

Taką pewność może dać obu stronom atest niezależnej instytucji zaświadczający, że produkt nie stwarza zagrożenia dla zdrowia użytkowników. Atesty takie wydawane są przez Państwowy Zakład Higieny w oparciu o dogłębną ocenę produktu i procedury oceny ryzyka. Państwowy Zakład Higieny jest instytucją, która została powołana ponad 85 lat temu do zapewniania zdrowia publicznego i bezpieczeństwa konsumentów. Instytut ten dziś skupia dziesiątki wybitnych specjalistów w zakresie toksykologii, chemii, biologii, mikrobiologii, radiologii i higieny, którzy tworzą zespoły będące w stanie oceniać bezpieczeństwo szerokiego asortymentu produktów, przedmiotów codziennego użytku, dysponując nowoczesnymi laboratoriami oraz ogromną wiedzą i doświadczeniem w zakresie oceny ryzyka. Atest wydany przez Państwowy Zakład Higieny stanowi zatem nieoceniony dla producenta lub właściciela produktu dokument potwierdzający, że wyrób zastosowany zgodnie z przeznaczeniem nie stanowi zagrożenia dla zdrowia konsumenta. Również sprzedawca, dysponując atestem PZH, staje się właścicielem dokumentu wydanego przez niezależną instytucję zaświadczającego, że produkt który oferuje nie stanowi zagrożenia dla zdrowia konsumenta.

Z uwagi na różnorodność produktów na które mogą być wydawane atesty, istnieje możliwość rozszerzenia tych wymagań. Dlatego nasz personel chętnie udzieli odpowiedzi na wszelkie pytania odnośnie zakresu dokumentacji. Oczywiście zapewniamy całkowitą poufność w zakresie składników produktu. Czas oczekiwania na atest zwykle nie przekracza 1-3 tygodni, a jego cena jest zróżnicowana i zależy od rodzaju produktu, nie przekracza jednak 700 zł. Bliższych informacji o atestach i o Państwowym Zakładzie Higieny należy szukać na naszej stronie internetowej: www.pzh.gov.pl Jestem przekonany, że podjęcie inicjatywy uzyskiwania atestów PZH dla produktów o wysokim standardzie bezpieczeństwa spowoduje wyłonienie producentów i dystrybutorów, dla których dobro konsumenta i marka firmy są wartościami nierozłącznymi i nadrzędnymi. Jest to najprostszy sposób na rozpoczęcie procesu zdobywania, a następnie utrzymywania zaufania klienta. Korzyść dla konsumentów również jest oczywista bowiem wynika z możliwości dokonywania świadomego wyboru dokonywanego z uwzględnieniem własnego zdrowia i bezpieczeństwa.

Zakres produktów, na które PZH wydaje atesty jest - dzięki szerokim kompetencjom zatrudnionych w Instytucie zespołów oceniających - bardzo szeroki. Spośród najważniejszych wyrobów podlegających atestacji można wymienić: • artykuły gospodarstwa domowego, • materiały stosowane w budownictwie (kleje, tapety, farby, itp.), • instalacje wodociągowe, filtry, • przedmioty codziennego użytku, • wyroby i materiały bezpośrednio stykające się z żywnością, wodą do picia i celów gospodarskich, • środki czyszczące, wyroby chemii gospodarczej, nr 01/2004

37


Tylko do końca 2000 roku ofiarami piramid finansowych w Polsce padło ponad 1 mln naszych obywateli. Ilu do dziś dało się nabrać? To pytanie pozostanie bez odpowiedzi, gdyż ci, którzy skusili się na perspektywę łatwych i szybkich pieniędzy, wstydzą się teraz swojej naiwności. Niestety, mimo, iż piramidy powstają i upadają naiwnych wciąż nie brakuje.

Piramidy naiwności

Bronisława Lisowska

Menedżerowie nieuki czy żądni kasy hochsztaplerzy? Tracą uczciwi handlowcy O tym, jak groźne są przedsięwzięcia podejmowane przez organizatorów „piramid”, może świadczyć raport jednej z międzynarodowych firm doradczych sporządzony na zlecenie Komisji Europejskiej, która wyliczyła, że w wyniku międzynarodowych przestępstw gospodarczych (do głównych zaliczono tu: „rozpracowywanie” komputerowych baz danych, oszustwa bankowe, fałszowanie towarów i pieniędzy oraz „piramidy finansowe”) państwa Unii Europejskiej tracą rocznie co najmniej 60 mld. Euro. Oczywiście są to dane szacunkowe, gdyż rzeczywistej wielkości strat nie da się ustalić. W wyniku tego procederu tracą wszyscy, przy czym działalność „piramid finansowych” uderza głównie w interesy konsumentów, którzy nie dysponując wystarczającą wiedzą, a także doświadczeniem, zazwyczaj nie do końca świadomie angażują swoje środki w podobne przedsięwzięcia, a kiedy chcą się wycofać bez strat, uniemożliwiają im to zapisy umowne.

„Piramidy finansowe” pojawiły się w Polsce po roku 1989. Stanowią one poniekąd kontynuację rozpowszechnionego w latach wcześniejszych tzw. „łańcuszka św. Antoniego”, który to, traktowany jako zabawa towarzyska sprowadzał się do przepisywania w pewnej liczbie egzemplarzy listów o określonej treści, bądź do wysyłania określonej liczbie osób, np. pocztówek. W przypadku niewywiązania się z tego obowiązku straszono uczestnika zabawy nadejściem nieszczęścia. Jednakże tego typu działań nie można było kwalifikować jako czynów przestępczych. Wraz z wprowadzeniem gospodarki rynkowej pojawiły się na naszym rynku firmy zagraniczne oferujące bardzo duży zysk w bardzo krótkim czasie, pod warunkiem zainwestowania określonej kwoty pieniędzy. System ten, żerujący na ludzkiej chęci szybkiego wzbogacenia się, w ciągu niedługiego okresu przyciągnął ponad milion dorosłych Polaków. Przy czym nie sposób jest określić rzeczywistej liczby osób, które w wyniku działania systemu „piramid” zostały oszukane. Umorzenie przez Prokuraturę Okręgową w Warszawie śledztwa przeciwko jednej z największych „piramid finansowych” zorganizowanych w naszym kraju jaką był „Titan”, z powodu niestwierdzenia popełnienia przestępstwa przez jej organizatorów pokazuje, że polski system prawny nie jest przygotowany do walki z tego typu działaniami.

Nie bądź naiwny Do czego to może prowadzić pokazał upadek w 1997 roku zorganizowanych na tej zasadzie kas oszczędnościowych w Albanii, w wyniku którego obywatele tego państwa stracili około 2 mld. dolarów, a sam kraj znalazł się na krawędzi wojny domowej. 38

NETWORK Magazyn


Działania zaradcze uniemożliwiające powstawanie „piramid” podjęło na razie niewiele państw. Zaledwie w trzech: Hiszpanii, Niemczech i na Węgrzech wprowadzono do kodeksów karnych przewidujący odrębny od przestępstwa oszustwa przepis penalizujący działalność organizacji bazujących na zasadzie „piramidy”. Cel funkcjonowania piramid finansowych w Polsce sprowadza się w zasadzie do jednego, tzn. przysporzenia zysków organizatorom, a żeby go osiągnąć wykorzystywane były rozmaite sposoby wciągania uczestników. Dlatego też, nie sposób podać jednego modelowego schematu działania „piramid”. Jednak prawie w każdym przypadku można zauważyć, iż zasady są proste: należy do firmy werbować nowych kandydatów, którzy wpłacają nie rzadko bardzo wysokie wstępne (nawet 1269 Euro). Później muszą wprowadzić nowych naiwniaków, bo jeśli nie - wypadają z gry.

legają 10 procentowemu opodatkowaniu, a ponadto każdy uczestnik jest zobowiązany do samodzielnego rozliczenia swoich dochodów. Za zwerbowanie nowego członka „piramidy” osoba zapraszająca otrzymywała 450 marek niemieckich. Po wprowadzeniu dwóch osób oprócz 450 DM, zapraszający otrzymywał specjalną premię w wysokości 550 DM od każdej osoby, którą sprowadzili zwerbowani przez niego wcześniej uczestnicy. Tę dobrze rozwiniętą działalność zahamowały jednak w marcu 1997 roku aresztowania pięciu szefów Titana. Postępowanie względem nich zakończyło się umorzeniem w końcu 1998 roku z powodu niestwierdzenia w ich działaniach cech przestępstwa. Tak więc, poszkodowanym zostało jedynie dochodzenie ich roszczeń na drodze cywilnej. Astran Piramida ta powstała, kiedy w wyniku upadku Titana zmieniono nazwę firmy i jej powiązania (Titan był w istocie firmą niemiecką, podczas, gdy Astran podlegał Astran Personality Development z Londynu). Siedzibą polskiego Astrana była Szwajcaria. Jedyną różnicą w stosunku do sposobów działania Titana, było podniesienie wysokości wpisowego z 2000 DM do 2150 DM, a następnie zamiana tej kwoty na równowartość 1200 dolarów amerykańskich. Nowością w stosunku do poprzedniczki było uchwalenie regulaminu, w którym podkreślano, że Astran nie jest: grą losową, w szczególności grą liczbową i zakładem wzajemnym w rozumieniu ustawy z dn. 29 lipca 1992 r. o grach losowych i zakładach wzajemnych; loterią, przedsięwzięciem handlowym; ani hazardem, jak również nie jest firmą w rozumieniu kodeksu handlowego, ani innym podmiotem gospodarczym w rozumieniu ustawy o działalności gospodarczej. Jest natomiast grą towarzyską kapitałową, przedsięwzięciem gospodarczym. Aby ustrzec się przed ewentualnymi roszczeniami uczestników, do regulaminu wpisano definicję gry, jako czynności rozrywkowej o ustalonych regułach, której wynik powoduje obowiązek świadczenia na rzecz wygrywającego. Ponadto umieszczono zastrzeżenie, że „zobowiązania z gry nie można dochodzić sądownie”. Tym samym posłużono się tu klauzulą zawartą w art. 413 KC, która taką odpowiedzialność przewiduje. Astran także nie obiecywał swoim uczestnikom wysokich zysków, uzależniając ich dochody od własnej inicjatywy i przedsiębiorczości. Uprzedzono również uczestników, że jeśli nie wprowadzą żadnego nowego uczestnika, to nie zarobią pieniędzy, a nadto łamiąc zasady regulaminu mogą stracić wszystkie zainwestowane w system pieniądze. Dodatkową zachętą do wstępowania do „piramidy” była obietnica objęcia w strukturze Astran funkcji menedżera, z-cy dyrektora lub dyrektora, co skutkowało większymi wypłatami. Ten „awans zawodowy” związany był oczywiście z przyciągnięciem do systemu jak największej liczby uczestników. Kolejnym zabezpieczeniem, jakie stosowała firma było postanowienie, że wpłata kwoty określonej w regulaminie jest dobrowolna i nie podlega zwrotowi (w tym celu „kandydat na biznesmena” podpisywał odrębne

Titan Piramida finansowa „Titan Marketing Gesellschaft International” rozpoczęła swoją działalność w Polsce w roku 1996 roku, wzorując się na firmie o tej samej nazwie działającej na terenie Niemiec. Początkowo firma prowadziła działalność jedynie na terenie Katowic, by w ciągu kilku miesięcy objąć m.in. Warszawę, Szczecin, Gdańsk, Bydgoszcz, Białystok, Olsztyn i Zakopane. W trakcie całego okresu działania firma Titan przyciągnęła w swoją pajęczynę około 610 tys. Polaków. Mechanizm działania tej „piramidy” oparto na prostej zasadzie: każdy zwerbowany był zobowiązany wpłacić równowartość (w złotych) 2000 marek niemieckich (DM). Warunkiem odzyskania pieniędzy było zwerbowanie co najmniej trzech osób, które zainwestowałyby taką samą kwotę. Werbowanie nowych uczestników odbywało się na specjalnie organizowanych spotkaniach. Dostać się na nie można było jedynie wraz z wprowadzającym uczestnikiem „piramidy”, po uiszczeniu opłaty w wysokości 20 zł. oraz po podpisaniu zobowiązania o zachowaniu w tajemnicy szczegółów spotkania. Osoba wprowadzana uzyskiwała tym samym status „gościa”. W trakcie spotkania przekonywano na różne sposoby o bezpieczeństwie inwestowania pieniędzy, jak również o tym, że „Titan” nie jest wbrew temu, co się pisze w prasie żadną piramidą. Aby zostać członkiem organizacji należało w ciągu trzech dni od spotkania wpłacić 2000 marek niemieckich. Przy czym deklarację przystąpienia, gość musiał podpisać już w trakcie samego spotkania, a jedynie na wpłacenie pieniędzy pozostawiano mu trzy dni. We wniosku o przyjęcie kandydat podawał oprócz podstawowych danych osobowych (imię, nazwisko, adres zamieszkania, telefon) również informacje o wykonywanym zawodzie oraz o posiadanym walutowym rachunku bankowym. Wypełniając wniosek podpisywał jednocześnie oświadczenie, że zostały mu wyjaśnione zasady systemu gry „Computerowej Wspólnoty Interesów TITAN Marketing International” (zachowano oryginalną pisownię) i że jest dla niego jasne, iż zyski może osiągnąć tylko poprzez wprowadzenie nowych członków. Stwarzając pozory legalności działań wniosek o przyjęcie zawierał informację, że zyski, jakie osiągnie członek systemu podnr 01/2004

39


oświadczenie o zrzeczeniu się wpłaty za wniosek członkowski). Dalej, że dochody z biznesu są opodatkowane według zasad ogólnych. Obowiązkiem każdego uczestnika gry było zadeklarowanie dochodu do opodatkowania i odprowadzenie podatku dochodowego. W celu uniknięcia kontroli wprowadzono system przekazywania wpłat z ręki do ręki i to wyłącznie na szkoleniach czy prezentacjach. Całą dokumentację (pokwitowania wpłat i wypłat, wnioski o przyjęcie itd.) przekazywano bezpośrednio do Szwajcarii, zacierając w ten sposób wszelkie ślady działalności prowadzonej na terenie Polski, a zwłaszcza dane o liczbie osób objętych systemem. Tak zorganizowana działalność umożliwiała dokonywanie „prania pieniędzy”. Wystarczyło bowiem wpłacić wymaganą kwotę, a następnie zamiast rzeczywistych osób wciągniętych do systemu - dokonywać wpłat na fikcyjne nazwiska. Następnie dochody takie można było przedstawić w Urzędzie Skarbowym i z tego tytułu odprowadzić należny podatek.

leżniona od wybranej fazy. Dla fazy I zaliczka wynosi 80 franków (ok. 200 zł.). Zwerbowany ma obowiązek znalezienia kolejnych chętnych, którzy wpłacą taką samą kwotę. Po zwerbowaniu 14 osób zarabia się - po odjęciu 60 franków tzw. kosztów manipulacyjnych - 440 franków. Pieniądze te można wycofać bądź wziąć udział w II fazie, przy czym w takim przypadku otrzymuje się jedynie 80 franków, natomiast reszta w formie zaliczki przechodzi dalej. W II fazie zaliczka wynosi 360 franków (zarobionych w I fazie). Werbownik musi tym razem pozyskać sześć osób. Ponadto, jeżeli pozyskane przez niego w I fazie osoby zwerbowały po 14 kolejnych uczestników, ich nazwiska dolicza się do listy uczestnika pierwotnego. Tym razem uczestnik otrzymuje na rękę 1700 franków (300 franków wynoszą opłaty manipulacyjne), albo 900 franków, jeżeli postanawia przejść do III fazy. W III fazie wpłata wynosi 800 franków. Do zaliczenia tej fazy należy zwerbować kolejnych sześć osób. Zarobek wynosi 3060 franków, po odliczeniu 540 franków opłaty na rzecz firmy. Uczestnik pierwotny zarobił w ten sposób 4040 franków (ok. 9000 zł.) i może za te pieniądze nabyć złote monety lub otrzymać czek firmowy. Czek ten jest w istocie wydrukiem komputerowym, który można zrealizować jedynie u prowadzącego grę. Całość operacji nie jest opodatkowana i pozostaje poza polską kontrolą finansową, co stanowi złamanie m.in. przepisów ustawy Prawo Dewizowe. Biura Vanilla Group porozrzucane są po całym świecie. Przykładowo: Vanilla Services z siedzibą w Holandii zajmuje się obsługą administracyjną klientów, ale środki pieniężne przez nich wniesione wpływają na konto biura na Gibraltarze.

Skyline Skyline to jedna z bardziej znanych „piramid finansowych” w Polsce. Działa w naszym kraju od 1994 r. Prowadzi ją spółka Herosys Polska, będąca mutacją firmy niemieckiej. Szczególnie głośno było o niej, gdy poznańska policja zatrzymała w ubiegłym roku czterech podejrzanych o zabójstwo na tle rabunkowym 27-letniego Mariusza K., będącego jednym z szefów tej firmy. Podobnie jak w dwóch poprzednich, uczestnicy tej „piramidy” nazwanej „systemem gry komputerowej” zobowiązani byli do wprowadzania nowych członków, których werbunek przeprowadzany był na zamkniętych prezentacjach prowadzonych przez specjalnie przeszkolonych prezenterów. Podstawowa wpłata została określona na 2100 DM. Następnie nowozwerbowany uczestnik miał za zadanie wprowadzenie trzech kolejnych naiwniaków, za każdego z nich otrzymując od firmy po 450 DM. Kolejnym etapem był awans na „biznesmena”, co skutkowało zwiększeniem wypłat do 800 DM za każdą nową osobę pozyskaną bezpośrednio przez niego i otrzymywaniem dodatkowo po 350 DM od nowych uczestników, wprowadzonych przez wcześniej pozyskanych przez niego graczy. Regulamin przystąpienia do „systemu” nie różnił się w zasadzie od regulaminu Astran.

Netmark Netmark to polski system finansowy oparty na pomyśle „piramid finansowych”. Przedmiotem działania jest obrót samochodami marki Daewoo i Fiat w ramach programu noszącego nazwę „Ten system”. Według właścicieli firmy jest to „sprzedaż samochodów na przedpłaty z możliwością wcześniejszego odbioru”. Schemat działania przedstawia się następująco: osoba pierwsza wpłaca zaliczkę w wysokości 2750 zł. (250 zł. to koszty manipulacyjne) i podpisuje zamówienie na samochód. Następnie szuka dwóch osób, przy których pomocy znajduje jeszcze kolejne cztery. Taka 6 osobowa grupa sprawia, że osoba pierwsza otrzymuje zwrot zaliczki i może przejść do fazy drugiej - otrzymania samochodu. Aby to jednak było możliwe, każda ze zwerbowanych sześciu osób musi zwerbować również kolejnych sześciu chętnych, którzy wpłacą zaliczkę. To oznacza, że aby pierwsza osoba mogła otrzymać samochód potrzebnych jest kolejnych 30 osób, które wpłacą zaliczkę. Po zakończeniu II fazy można zakupić samochód do kwoty 22.500 złotych. Sposobem na wykazanie źródła dodatkowych dochodów (pochodzących od zysków z systemu) przez osoby biorące udział w systemie jest: w przypadku osób prowadzących działalność gospodarczą wystawianie rachunku potwierdzającego odbiór około 600 złotych za pomoc udzielaną stworzonej przez siebie grupie; natomiast w przypadku innych osób

Vanilla System ten jest odmianą powyższych. Jego głównym celem jest tzw. program nagromadzania złota. Oficjalnie holding Vanilla Group nie ma przedstawicielstwa w Polsce, a system wprowadzany jest przez kilkaset zaangażowanych w niego osób. Siedzibą firmy jest Curacao na Antylach Holenderskich, będący znanym rajem podatkowym. Przystąpienie do systemu następuje po podpisaniu ważnego przez rok kontraktu - umowy na zakup złota za 500, 2500 lub 13000 franków szwajcarskich, w zależności od wybranego modelu. Ponadto wchodzący do systemu musi przedstawić kserokopię z dowodu osobistego oraz wpłacić zaliczkę, której wysokość jest również uza40

NETWORK Magazyn


zawarcie indywidualnej umowy zlecenia z właścicielem firmy. Dochód firmy Netmark stanowi 250 zł. kosztów manipulacyjnych, pobieranych od każdej wpłaty zaliczki oraz 3 % wartości każdego sprzedanego samochodu.

Julia Pitera, prezes zarządu Transparency International Polska:

Totolotek „Piramida” do zbiorowej gry w totolotka została stworzona w Warszawie i Radomiu na podstawie systemu zakupionego w Niemczech. System ten objął około 3 tysięcy osób. Grę prowadzono w dwóch wersjach. W pierwszym, osoba wchodząca do gry po podpisaniu umowy wpłacała 1400 zł., z której to kwoty 321 złotych przeznaczano na grę, 521 zł. na premię za rekomendowanie nowych członków, a resztę, tj. 558 zł. na koszty administracyjne. Wynagrodzenie danej osoby zależało od liczby osób pozyskanych oraz od tego, czy została ona wytypowana przez komputer jako „wygrany” w grze. Przy czym „szczęściarz” otrzymywał jedynie 10 % kwoty wygranej, kolejnych 10 uczestników będących w hierarchii bezpośrednio ponad nim otrzymywało po 5 %, a 40 % przeznaczano na tzw. złoty fundusz. Drugi system przewidywał wpłatę w wysokości 950 zł., w tym 300 zł. kosztów manipulacyjnych. Wygrywający otrzymywał tu 60 % wygranej, a 40 % trafiało na tzw. złoty fundusz, z którego połowa szła na prowizje dla nowych graczy, a druga połowa na grę w Dużego Lotka. Osoby pozyskujące nowych uczestników podpisywały z firmą umowę i przechodziły szkolenie z podstaw psychologii i socjotechniki. Musiały też przedstawić dokumenty o prowadzeniu działalności gospodarczej. Potem zostawali tzw. opiekunami inkasując za każdego nowego członka 45 złotych. System ten nie sprawdził się, gdyż wydatki na grę w totolotka były wyższe niż uzyskane wygrane.

- Na każdej szerokości geograficznej, w najbardziej rozwiniętych demokracjach, funkcjonują oszuści, którzy wykorzystują ludzką naiwność i chęć szybkiego wzbogacenia. Na działania oszustów szczególnie narażeni są ludzie niezamożni, w społeczeństwach o słabych tradycjach demokratycznych. Do takich państw z całą pewnością należą kraje dawnego bloku komunistycznego. Obywatele podejmowali wówczas bardzo niewiele samodzielnych decyzji, o większości decydowały władze. Dlatego też wystarczy, że w skrzynce pocztowej znajdzie się list w pozornie wiarygodnie opieczętowanej kopercie, z pismem uwiarygodnionym podpisem jakiegoś prezesa, nierzadko opatrzonym symbolem sugerującym powiązania np. z Unią Europejską, by potraktować taką ofertę z całą powagą, jako mogącą radykalnie odmienić codzienny byt. Zmiana systemu społeczno – politycznego nigdy nie odbywa się bezboleśnie. Jeszcze długo będziemy wpadać w rozmaite pułapki wynikające ze zmiany pozycji obywatela w państwie. Ale nie oznacza to, że państwo może zupełnie „umyć ręce” przed stworzeniem systemu zabezpieczeń i przystosowywać nas do życia w zmienionym systemie metodą prób i błędów. Przecież skutki aktywności „piramid” wychodzą poza indywidualne straty. Stają się też stratami państwa.

InnoFlex InnoFlex Polska Sp. z.o.o. to firma córka założonej w Niemczech w 1999 roku przez braci Roberta i Tomasza Mundt firmy InnoFlex. W Niemczech spółka zajmuje się handlem usługami obniżającymi koszty rozmów telefonicznych, energii elektrycznej oraz gazu. InnoFlex sprzedaje również karty uprawniające do internetowych zakupów. Do tej pory 6,5 tys. pracujących w Niemczech agentów firmy, pozyskało dla niej ponad półtora miliona klientów. W Polsce firmę zarejestrowano 6 grudnia ubiegłego roku. W naszym kraju oferuje ona również dostęp do tańszych rozmów telefonicznych. Sprytną przykrywkę stanowi tutaj umowa resellerowa podpisana z Energis Polska Sp. z o.o. Jednak w kwestii przesyłu energii i gazu firma nie ma podpisanych żadnych umów z jakimkolwiek dystrybutorem tych mediów. Z powodzeniem jednak rozpoczęła swe działanie na zasadach „piramidy finansowej” pozyskując do swych struktur nowych menedżerów. Odbywa się to podobnie jak w innych piramidach podczas zamkniętych spotkań, na które można się dostać tylko za pośrednictwem tzw. wprowadzającego. Inwestowanie odbywa się tu na dwa sposoby. Można zainwestować 333 złote i zostać przedstawicielem handlowych oferującym w imieniu firmy tańsze rozmowy telefoniczne, prąd czy nr 01/2004

gaz. Problem w tym, że na razie jeszcze nie ma czym handlować. Uczestnicy namawiani są więc do wejścia w interes swego życia. Po zainwestowaniu 1269 Euro trzeba już tylko wprowadzić 5 kolejnych kandydatów, którzy zainwestują tyle samo. Z tym, że jest na to jedynie miesiąc. Po tym czasie niedoszły „biznesmen” traci zainwestowane pieniądze i prowizje, jakie mógł dostać od nowo wprowadzonych. Ta stosunkowo świeża na naszym rynku, niemiecka „piramida finansowa”, szybko zainteresowała polskich cwaniaków, na co dzień wielu wziętych i szanowanych menedżerów. Taki skok w bok dla fachowców od ubezpieczeń, finansów, telefonii komórkowej... W dzień przemykają po salonach bankowych i giełdach, a wieczorami wciskają ludziom kity. Naiwne nieuki czy żądni kasy kanciarze i hochsztaplerzy? Na szczęście działalnością InnoFlexu, po zgłoszeniu się na policję poszkodowanych osób, zajęły się już śląskie organy ścigania. Pozostaje nam mieć nadzieję, że wymiar sprawiedliwości powstrzyma ten haniebny proceder piramidalny, najbardziej godzący w interesy biednych zazwyczaj ludzi oraz etyczne firmy, działające na zasadach network marketingu. Bronisława Lisowska 41


NETWORK FORUM

„Jak spowodować, aby ludzie stali w kolejce i błagali o to, żeby mogli pracować w Twoim biznesie network marketingowym.” Forum organizuje Centrum Edukacji Europejskiej na licencji Many Loy


3

KROKI DO WIEDZY

1.

2.

3.

prenumerata wortal Akademia Briefu www.brief.pl Briefu

Prenumerata Magazynu Brief w wygodnej

W Brief.pl znajdziesz najwięcej

Profesjonalne szkolenia typu „In Company”

kwartalnej, półrocznej lub rocznej subskrypcji,

najświeższych wiadomości

z programem dostosowanym

co miesiąc wprost na Twoje biurko.

z branży komunikacji marketingowej.

do indywidualnych potrzeb szkolących się.


NETWORK MAGAZYN TO EDUKACJA ORAZ WSPANIAŁE NARZĘDZIE REKRUTACYJNE – W TWOICH RĘKACH TYLKO DZIĘKI PRENUMERACIE JEDYNY W POLSCE TEMATYCZNY PERIODYK BRANŻOWY

Network Magazyn czasopismo komunikacji i biznesu

NETWORK NEWS ROOM .................................................................. rzeczowe i rzetelne informacje PRZY TABLICY.................................................................................profesjonalne szkolenia branżowe MAJSTERSZTYK ....................................................................................................................fachowe porady ZOOM RAPORT ................................................................ciekawe reportaże z życia networkowców MYŚLISHOW ....................................................................................................... publicystyka inteligentna NA WIDELCU ................................................................................. znanych osobistości portret własny SIESTA .................................................................... to, czego nie znajdziesz w innych czasopismach Specjalne darmowe usługi dla prenumeratorów: Network Magazyn oraz pakiet usług Zamawiając prenumeratę naszego czasopisma branżowego, możesz dodatkowo otrzymać: 1. 2. 3. 4.

Brief – miesięcznik, najlepszy magazyn marketingu i sprzedaży Operator telekomunikacyjny – usługi obniżające Twoje koszty telefoniczne Bankowe konto internetowe – tanie i wygodne konto internetowe Film informacyjny przedstawiający idee network marketingu


Prezent dla naszych prenumeratorów Nasz operator telekomunikacyjny ma stałe i pewne miejsce na polskim rynku telekomunikacyjnym. Pragniemy zauważyć, iż telefon stacjonarny jest obok wygodnego konta bankowego, adresu e-mail i kalkulatora, podstawowym narzędziem pracy wszystkich networkowców. Dlatego też, tworząc czasopismo skierowane do ludzi zajmujących się network marketingiem i pragnąc podpowiedzieć biznesmenom oraz menedżerom z branży, jak udoskonalić swoją pracę - nawiązaliśmy współpracę partnerską z operatorem telekomunikacyjnym. Teraz, dzięki prenumeracie magazynu i skorzystaniu z atrakcyjnych, tanich rozmów telefonicznych, masz możliwość zaoszczędzić do 35% ponoszonych kosztów telefonicznych na wszystkie połączenia wychodzące przez „0”. Bez konieczności rezygnacji z umowy z TP S.A. Bez dodatkowego abonamentu i co ważne – przed Twoim numerem, znanym przez tak wielu współpracowników, nie trzeba stukać prefiksu! W ten sposób, obniżasz koszty pracy, a w rezultacie, Network Magazyn trafia w Twoje ręce za darmo! Zapytasz: jak to możliwe? To proste. Co miesiąc, listonosz dostarcza Ci fakturę za rozmowy na kwotę np. 150 zł. Korzystając z usług operatora telekomunikacyjnego rachunek zmniejszy się do ok. 100 zł. Teraz spokojnie policz: 50 zł. przez 12 miesięcy daje w sumie 600 zł. Tymczasem wartość naszego całego, rocznego pakietu wynosi 296 zł.

Ile zostaje w Twojej kieszeni? Wiemy, że jeśli działasz w Networku, to Twoje rachunki telefoniczne są dużo wyższe, niż w powyższym przykładzie. Dlatego, dzięki nam zaoszczędzisz jeszcze więcej...


Prezent dla naszych prenumeratorów Internetowe konto bankowe prowadzone jest przez współpracujący z nami renomowany bank. Pragniemy zauważyć, iż wygodne konto bankowe jest obok telefonu stacjonarnego, adresu e-mail i kalkulatora, podstawowym narzędziem pracy wszystkich networkowców. Dlatego też, tworząc czasopismo skierowane do ludzi zajmujących się network marketingiem i pragnąc podpowiedzieć biznesmenom oraz menedżerom z branży, jak udoskonalić swoją pracę - nawiązaliśmy współpracę partnerską z bankowym kontem internetowym. Konto internetowe to ogromna wygoda i oszczędność czasu, a także duże korzyści finansowe. To przede wszystkim szereg innowacyjnych usług i produktów spełniających najwyższe standardy bankowości elektronicznej, a cudowny wynalazek jakim bez wątpienia jest internet to przyszłość dla nas wszystkich! Do dyspozycji Klientów są m. in.: • usługa EmailMoney (przelew na adres e-mail), • SMSMoney (przelew na numer telefonu komórkowego), • serwisy SMS - owe (SMS – owe potwierdzenie po każdej transakcji oraz przelewy wprost z menu telefonu komórkowego), • predefiniowane płatności do ZUS i US, • karta bankomatowa, która daje możliwość płatności przez internet i telefon. Klienci konta Inteligo, zarówno osoby prywatne, jak i małe firmy, mają również do dyspozycji ponad 1700 bankomatów, a także mogą dokonywać darmowych wpłat na konto we wszystkich innych bankomatach. Oprocentowanie konta internetowego kilkukrotnie przekracza oprocentowanie kont w tradycyjnych bankach, a opłaty za transakcje są bardzo niskie. Inne usługi oferowane Klientom konta internetowego to lokaty o zmiennym i stałym oprocentowaniu oraz debet (od 500 do 2000 zł).


PRENUMERATA W PAKIECIE – WYŚLIJ FAX-em (032) 263 59 05 Aby zamówić wystarczy wypełnić i wysłać fax-em niniejszy formularz. ZAMÓWIENIE NA PAKIET NETWORK magazyn W pakiecie znajduje się: + 12 numerów BRIEF Magazyn Marketingu i Sprzedaży + 4 numery NETWORK Magazyn + Film informacyjny” Ten film pomógł już milionom networkowców w subtelny i profesjonalny sposób obudzić zachwyt networkiem w wielu innych osobach. Jest więc niezbędnym „musem” dla każdego networkowca, który chciałby przekonać do tej pracy swoich przyjaciół i znajomych”. Wartość tego pakietu 296,-zŁ Dla Prenumeratora, który skorzysta jednocześnie z usług operatora telekomunikacyjnego i konta internetowego oraz tylko z konta internetowego lub tylko z operatora telekomunikacyjnego koszt pakietu Magazynu NETWORK wynosi: o 176,-zł rocznie o 88,-zł półrocznie o 44,-zł kwartalnie Tylko Magazyn NETWORK - 4 wydania - koszt prenumeraty rocznej: o 66,-zł Oferta dla osób, które skorzystają z usług operatora telekomunikacyjnego i konta bankowego oraz chcą zaprenumerować wyłącznie Magazyn NETWORK: koszt prenumeraty kwartalnej: o 16,5 zł koszt prenumeraty półrocznej: o 33 zł 1. Należność zapłacimy/e w terminie 14 dni od otrzymania specyfikacji: Oświadczam, że jesteśmy płatnikami VAT, nasz NIP ……………………………………; upoważniam AdPress Wydawnictwo Reklamowe Sp. z.o.o. do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. 2. Pakiet prenumeraty prosimy wysłać na adres: Nazwa Firmy: .............................................................................................................. Imię i nazwisko:......................................................................................................... Stanowisko:.................................................................................................................. Ulica: .............................................................................................................................. Kod pocztowy............................................................................................................. Miasto: ........................................................................................................................... Tel:................................................................................................................................... Fax: .................................................................................................................................. Oświadczam, iż wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych Wydawnictwa Prasowego 4Media Publisher oraz na ich przetwarzanie zgodnie z treścią ustawy o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997r. (Dz.U. 133 poz. 88) wyłącznie na potrzeby wydawnictwa. Wyrażam zgodę na przesyłanie mi przez AdPress Wydawnictwo Reklamowe Sp. z.o.o. czasopisma Brief zawierającego materiały reklamowe i promocyjne wyrobów alkoholowych i tytoniowych lub wraz z materiałami reklamowymi i promocyjnymi wyrobów alkoholowych i tytoniowych. Oświadczam ponadto, że jestem pełnoletni oraz, że wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych 4Media Publisher, a także na korzystanie z nich i przetwarzanie dla celów marketingowych i promocyjnych. 4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe informuje, że przysługuje Państwu prawo wglądu i poprawiania zgromadzonych danych zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. 1997r. 133. 833).


W czasach trudnych gospodarczo ważnym jest pozwolić stać się ludziom klientami networku bądź jego współpracownikami. Przede wszystkim dlatego, że średnia krajowa pensja wynosi 450 EUR, a około 18 proc. społeczeństwa nie ma pracy. Jednakże, o ironio, kwestia formy zachęty, która wywoływałaby pozytywne efekty, jest kością niezgody pośród potentatów branży network marketingowej.

MANY LOY

Marketing sieciowy po polsku znikome rozeznanie w strefach faktycznych problemów networku. BŁĄD nr 2: W wielu przypadkach koncerny światowe tłumaczą jedynie na język polski swoje wewnętrzne pisma czy narzędzia rekrutacyjne, nie biorąc pod uwagę faktu, że rynek polski i pracujący na nim ludzie mają inną, niż na przykład amerykańska, mentalność. BŁĄD nr 3: Informacje, które publikuje WFDSA (World Federation of Direct Selling Association – Światowa Federacja Sprzedawców Bezpośrednich) na temat rozkwitu network marketingu w krajach trzeciego świata – Azji, Afryce i Ameryce Południowej oraz Europie Wschodniej i Rosji – są nęcąco przedstawiane w wewnętrznych gazetach, bez baczenia na negatywne skutki, jakie mogą one wywołać w polskich firmach. BŁĄD nr 4: Różne, sprzeczne i niezrozumiałe definicje network marketingu w wewnętrznych gazetach i narzędziach rekrutacyjnych. BŁĄD nr 5: Z palety produktów, jaką dysponuje firma, przedstawia się i reklamuje tylko te, które zdobyły jakieś wyróżnienia lub mają wiele atestów. Pomija się reklamę pozostałych produktów, lecz nie ich sprzedaż, choć nie mają zezwoleń. BŁĄD nr 6: Żadnej współpracy, bądź bardzo słaba, między szefami firm network marketingowych a Urzędem Ochrony Konkurencji i Konsumentów lub innymi instytucjami państwowymi, które mogłyby wzmocnić image firmy, zarówno wewnątrz jej struktur, jak i wobec opinii publicznej. Wprawdzie niektóre światowe koncerny należą do polskiego oddziału WFDSA czyli PSSB (Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej), to taka adnotacja na wewnętrznych gazetach bądź narzędziach rekrutacyjnych jest argumentem bez znaczenia dla zaufania opinii publicznej. Przede wszystkim, niewielu networkowców wie, czyje interesy reprezentuje PSSB. Efektem zaniedbania współpracy, o której wyżej mowa, jest ustawa z 10

Te różnice są szczególnie zauważalne na polskim rynku. Efekty, o których mowa, są w Polsce wręcz fatalne. Około 90 proc. osób, z którymi rozmawiał networkowiec, i nie mówmy tu o jakiejś konkretnej firmie, nie chce słyszeć ani o produkcie, który im przedstawiono, ani o współpracy z firmą. Z pozostałych 10 proc., które biorą udział w seminariach dla początkujących, rezygnuje kolejne 90 proc. w ciągu trzech miesięcy. „Z masy rodzi się klasa” – to zdanie zdaje się być nadrzędną dewizą szefów firm network marketingowych, kiedy tworzą oni narzędzia rekrutacyjne, jakimi są materiały, które teoretycznie mają pomóc networkowcowi w jego codziennej pracy (wewnętrzne gazety, broszury, katalogi, ulotki, foldery itp). Zawodowi networkowcy akceptują ten stan rzeczy i grają w „loterię 1 ze 100”. Przynęta dla wędkarza? Niezaprzeczalnym jest fakt, że network marketing jest loterią wyników. Im więcej ludzi ma kontakt z networkiem, tym większa jest szansa sukcesu. Jednakże wynik 1 do 100 jest w porównaniu z zachodnioeuropejskim (1 do 10) raczej kiepskim wynikiem. Tak długo, jak polskie firmy network marketingowe i ich liderzy nie zaakceptują faktu, że świadomość polskiego społeczeństwa się zmieniła, polski network marketing się nie zmieni. Wciąż jeszcze w branży reklamowej i networkowej obowiązuje zasada, że „przynęta ma smakować wędkarzowi, a nie rybie”. Gdzie, przy tworzeniu wewnętrznych gazet oraz narzędzi rekrutacyjnych, szefowie firm network marketingowych popełniają błędy? Gdzie, w korzystaniu z wewnętrznych gazet oraz narzędzi rekrutacyjnych, liderzy networku popełniają błędy? Dziesięć błędów głównych BŁĄD nr 1: Etatowi eksperci od network marketingu, posiadający wprawdzie uniwersyteckie dyplomy, mają 48

NETWORK Magazyn


listopada ub. roku (ustawa o nieuczciwej konkurencji i sprzedaży lawinowej i z premią), niezrozumiała nawet dla asów networku. BŁĄD nr 7: Skomplikowane wykresy, mające wyjaśniać i pokazywać stopnie kariery oraz wzmacniać image firmy powodują nierzadko coś zupełnie odwrotnego. Czytający ocenia to, co widzi, jednoznacznie: piramida finansowa. BŁĄD nr 8: Eksperci zwracają wprawdzie uwagę na formę materiałów firmowych, zapominają jednak o kreatywności samych networkowców. Wizytówki, ulotki i kserokopie różnych materiałów burzą ustalony porządek i wygląd tego, co daje w obieg firma. BŁĄD nr 9: Brak spójności w tworzeniu narzędzi rekrutacyjnych, które duplikuje się w strukturach, a które teoretycznie powinny być gwarancją równości szans dla każdego początkującego networkowca. BŁĄD nr 10: Brak szkoleń lub fatalne szkolenia o zastosowaniu narzędzi rekrutacyjnych.

krokiem do uzyskania efektu, o którym na razie można tylko pomarzyć. Szefowie koncernów networkowych, eksperci od marketingu i najlepsi sprzedawcy zgodnie stwierdzili, że pierwszym krokiem do stabilizacji tej branży, do wysokiej jakości w jej strukturach i do etyki w życiu codziennym, jest właśnie profesjonalne narzędzie rekrutacyjne. Nie ma więc żadnego powodu, aby odrzucać coś, co gwarantuje sukces na długo i jest sprawdzone . Wiedzą już o tym niektóre polskie firmy i chętnie sięgają po profesjonalistów, którzy przygotowują im odpowiednie narzędzia rekrutacyjne. Autor jest niezależnym doradcą i trenerem firm network marketingowych

- Człowiek jest tylko człowiekiem. Każdy z nas popełnia błędy i przez całe życie, aż do śmierci uczymy się, w jaki sposób błędów się wystrzegać. Tak jesteśmy skonstruowani. Jeśli ktoś mówi, że jest the best fachowcem, któremu nie przyda- prof. Dr Michael Zacharias rza się błądzić, to znaczy, że jest bufonem albo po prostu mamy (Szkoła Wyższa do czynienia z osobą psychicznie w Worms) chorą. Najważniejsze, aby do błędów się przyznawać i nad nimi świadomie pracować. Jeśli nie potrafimy poradzić sobie sami, należy korzystać z pomocy specjalistów, którzy naszych błędów nie popełniają już od dawna. Niezależnie czy jest się tokarzem, telemarketerem czy maklerem giełdowym, zawsze z pokorą należy wysłuchać rad osób, które na danej branży „zjadły zęby”. Cieszmy się, że takich wskazówek są skłonni nam udzielać. Zgadzam się ze stwierdzeniem, że obok kilku podstawowych metod, bardzo pomocnym narzędziem w kształceniu każdej struktury zawodowej są dobrze redagowane czasopisma branżowe. Ukazują się one w każdym zakątku świata i są publikowane dla ludzi o zróżnicowanym pokroju zawodowym, a nader ważne mentalnym. Prawda. Większość z nich nadaje się po prostu do śmietnika, ale spokojnie. Perełki też się zdarzają. Biznesmeni czytają periodyki o finansach, wędkarze o eskapadach łowieckich, coś dla siebie mają także maniacy sportów motorowych. To dzięki takim pismom możemy się dokształcać i unikać błędów. Polacy, którzy zajmują się zawodowo networkiem i pragną mieć wyniki 1 do 10 muszą wpierw zadbać o swoją gruntowną wiedzę w temacie. Muszą poznać swój fach od podszewki. Wszystkim networkowcom w Polsce polecam lekturę Network Magazynu, którego zerowe egzemplarze już stały się swoistym „Recruiting Tool” - profesjonalnym narzędziem rekrutacyjnym. Tak trzymać.

Etyka networku Każdy błąd, o którym mowa powyżej, wywołuje reakcję łańcuchową błędów wewnątrz firm i struktur. To z kolei, niszczy stabilność, etykę i wysoką jakość w network marketingu. Po drugie, wymienione błędy pokazują, że polski network nie uległ w ostatnich latach żadnej transformacji, dokonano jedynie kosmetyki wewnętrznych gazet i materiałów rekrutacyjnych. Po trzecie, kiedy ktoś zorientowany w branży przegląda te materiały, widzi, że pierwsze miejsce zajmuje walka o siłę i pozycję na rynku networku. Po czwarte, ci niezorientowani, czytając broszury, zauważają, że tendencją jest odpowiadanie na pytania poprzez pytania, a więc tak naprawdę nie wyjaśnianie nurtujących problemów. Taka sytuacja skutecznie zniechęca potencjalnych klientów i współpracowników do wejścia w ten biznes. Profesjonalne narzędzia marketingowe były w Europie warunkiem jakości, stabilności i etyki w networku. Konkretne informacje, współpraca z odpowiednikami UOKiK, mediami i FEDSA (Federation od European Direct Selling Association – Europejska Federacja Sprzedaży Bezpośredniej) umożliwiły to, co dziś jest tam zwykłym faktem: wynik 1 do 10. Tą drogą musi pójść też Polska, jeśli branża network marketingowa chce, aby ją uznawano i ceniono, a nie wyśmiewano czy zwalczano. Szefowie firm network marketingowych i ich liderzy muszą być świadomi tego, że to oni sami decydują o kwocie sukcesu w przyszłości oraz że dotychczasowy wynik 1 do 100 jest tylko wspomnieniem przeszłości. Według danych szacunkowych, w Polsce w ciągu ostatnich 13 lat około 5 milionów ludzi zetknęło się z network marketingiem, pośrednio i bezpośrednio. Każda z tych 5 milionów osób definiowała network na swój sposób. Ten sposób nie zawsze odpowiadał rzeczywistości. Profesjonalne narzędzia rekrutacyjne, ale te z treścią, a nie przerostem formy, są pierwszym nr 01/2004

49


Niech mówią czytelnicy, czyli z listów słów kilka... Wreszcie się doczekałem!

Szkoła Wyższa w Worms

Networkiem zajmuję się od 6 lat. Na początku parałem się tą dys-

W państwa czasopiśmie ukazał się ciekawy artykuł na temat sytu-

cypliną pracując jednocześnie w dużym przedsiębiorstwie, pro-

acji gospodarczej network marketingu w Niemczech. Dowiedziałem

dukującym części samochodowe. Jednak po jakimś czasie okaza-

się, że regularne badania w tym kraju dotyczące networku, przepro-

ło się, że w networku zarabiam znacznie więcej niż w „normalnej”

wadza Szkoła Wyższa w Worms. Po jakimś czasie, podczas rozmów

firmie, w której muszę sterczeć po 8 godzin przy skomplikowa-

z przyjaciółmi i znajomymi w pracy, usłyszałem wiele ciekawych rze-

nej maszynie. Postanowiłem zająć się jedną pracą, a porządnie.

czy na temat sytuacji network marketingu w Niemczech i działań pro-

Nie żałuję. Fakt, że praca w networku nie wygląda tak, jak opisu-

wadzonych przez instytucję w Worms. Tam sprawa wygląda całkiem

ją to co po niektórzy nawiedzeni pseudo fachowcy od marketin-

inaczej niż w Polsce i w Europie Wschodniej. Na Zachodzie wszyscy

gu. Aby do czegoś dojść, zazwyczaj trzeba oddać z siebie wiele

zauważyli, jak dużo osób zajmuje się tą branżą i jak wysokie przynosi

poświecenia i energii. Ale kiedy się czegoś bardzo pragnie, to cele

ona dochody. Nadmieniliście Państwo, że niemiecka szkoła i jej prof.

się wcześniej czy później osiąga. W naszym kraju jesteśmy w o tyle

dr Michael Zacharias nie tylko interesują się networkiem w zakresie

niekorzystnej sytuacji, iż stanowczo za mało na interesujące nas

badań i analiz rynku, ale, że istniejący w Szkole Wyższej w Worms

tematy ukazuje się publikacji. Rzetelnych publikacji. Praktycznie

specjalny wydział „European Business Management” opiekuje się

w ogóle nie przeprowadza się szkoleń. Przez wiele lat networkow-

networkiem na bardzo szeroką skalę i zorganizował tam odpowied-

cy nie mieli w Polsce swojego czasopisma branżowego, dzięki któ-

ni kierunek studiów. Ale ja słyszałem, że prace te już są w Niemczech

remu mogliby wyostrzyć swoja wiedzę i umiejętności. Wreszcie się

bardzo zaawansowane. Ludzie uczestniczą w specjalnych wykła-

doczekałem! Mam nadzieję, że z myślą o swoich klientach i współ-

dach, prelekcjach, zdają egzaminy... Ponoć inne szkoły w Europie

pracownikach, będę się rozwijał zawodowo korzystając z Państwa

interesują się utworzeniem takich kierunków studiów. Chciałbym

periodyku.

się dowiedzieć czegoś więcej na ten temat. Czy nie można by takiej Pozdrawiam

uczelni, ewentualnie wydziału zorganizować w Polsce? Przecież

Andrzej, Bielsko-Biała

u nas, networkiem zajmuje się na co dzień wiele tysięcy osób, którym potrzebna jest fachowa, dobrze przekazana wiedza. Julian z Warszawy

Prosimy o więcej fachowych porad Trzymam w ręku zerowy egzemplarz „Network Magazynu”. Już

Nostradamus

po przeczytaniu pierwszego artykułu miałam mnóstwo pytań

...jestem przedstawicielem handlowym, tak więc na co dzień mam

i dylematów. Network odniósł wielki sukces i jest bardzo popular-

styczność ze sprzedażą bezpośrednią. Podczas moich studiów

ny – niestety na zachodzie. W Polsce, zanim się praktycznie poja-

w Szkole Biznesu, profesorowie niejednokrotnie wyrażali przy-

wił – nie wspominając o zadomowieniu – już mówiono o nim „be”.

chylne stanowisko na temat network marketingu. Dlatego też, wła-

Ponadto, wiele firm działających w networku nieetycznie i sekciar-

śnie ta dziedzina rozwoju biznesu interesuje mnie bardzo od kilku

sko, odcisnęło wiele lat temu na branży piętno stygmatu. I wydaje

lat. W zeszłym roku zdecydowałem się na odbycie specjalistycz-

się, iż taki wizerunek trwa do dziś. Dlaczego tak jest? Przecież nie

nego szkolenia dla menedżerów, organizowanego przez jedną

można opierać swojego zdania na dany temat polegając na czymś,

z firm networkowych. Muszę przyznać, że bardzo mi to pomogło

co wydarzyło się kilkanaście lat temu. Poza tym, tak jak wśród ludzi

w codziennych kontaktach z klientami, a przede wszystkim w psy-

zdarzają się niewypały, tak samo wśród setek tysięcy firm, zawsze

chicznym nastawieniu do wykonywanej pracy. Przydałoby się wię-

znajdzie się kilka czarnych owiec. To nie jest tak, że tylko w networ-

cej tego typu szkoleń dla sprzedawców. Wiem, że w innych miastach

ku pojawiają się oszuści. W każdej branży są porządni i matacze.

jest z tym ciężko. A dzisiaj na rynku wytworzyła się tak straszna kon-

A że na polskim gruncie łatwiej o matactwa... Czy Polacy nigdy się

kurencja, że zwykły handlowiec nie ma żadnych szans na konkret-

nie zmienią? Czy potrzebne są kolejne zabory, abyśmy zrozumieli,

ne efekty, bez odpowiedniego, treściwego przeszkolenia. ...i choć

że ludźmi należy być dobrymi, a o porządek trzeba dbać? W imie-

zapewniam, iż nie mam nic wspólnego ani z Nostradamusem, ani

niu wszystkich networkowców, proszę o więcej fachowych porad

z D. Coperfieldem - to uczciwemu networkowi przewiduję w Polsce

technicznych dotyczących naszej branży.

duży sukces i intensywny rozwój! Bardzo proszę o informację w jaki Jolanta Z. Kraków

sposób można zaprenumerować Państwa czasopismo. Damian, Katowice Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania listów.


W następnym numerze Network Magazynu m.in.: • 10 największych kłamstw w network marketingu i jakie są ich konsekwencje • Od networkowca regionalnego do globalnego • Internet w network marketingu. Nowy trend, narzędzie przyszłości Ponadto od następnego numeru stałe rubryki: • Network News Room • Przy Tablicy • Majstersztyk • Zoom Reportera • Kronika Dobrej Marki • Myśliszoł • Siesta


Network Magazyn nr 1/2004  

Network Magazyn nr 1/2004

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you