Page 1

NETWORK magazyn Nr 9(3) – (15 VII – 15 X 2006) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

REWOLUCJA WELLNESS Paul Zane Pilzer o zdrowym stylu życia i sprzedaży sieciowej

Dorota Stalińska Czyńcie dobro i zarabiajcie pieniądze... Kto zostanie w IV Rzeczypospolitej? Najwyższy czas pomyśleć o network marketingu globalnym Michael Dell Sprzedawca bezpośredni


w r W ze ar ijn sz ia aw 20 a 06

7

Siğa II edycja Telemarketingu B A D A N I E

R A P O R T

K O N F E R E N C J A

Skuteczne akcje – najlepsze praktyki Najnowsze trendy Telefonia internetowa – za i przeciw Przygotowanie akcji telemarketingowej od A do Z tel.: (22) 331 44 66 www.obserwatorium.nf.pl/telemarketing medium wiedzy dla biznesu

www.nf.pl


Od redaktora:

Ballada

o małym rycerzu

„Był stan wojenny. Pomykam sobie z roboty na rowerze bezszelestnie...” – takimi słowami zaczynała się historia, której z pewnością nie zapomnę do końca życia. Opowiedział ją swoim przyjaciołom, w kuluarach pewnego seminarium, Grzegorz Grzyb. Była to przygoda z młodzieńczych lat, a incydent dotyczył powrotu Grzegorza z pracy do domu. Tę powinność czynił jadąc na rowerze, ale w pewnym momencie, staczając się ze stromej górki, w bicyklu nie zadziałały hamulce. I Grzesiek przejechał stojącego tuż przy ulicy, obok radiowozu, milicjanta. Może nic w tym nadzwyczajnego, ale bohater tego zdarzenia był nietuzinkowy. Na swoich szkoleniach nawet najbardziej błahą rzecz potrafił przedstawić i wytłumaczyć w taki sposób, że to „bezszelestne Prenumerata i Biuro Reklamy pomykanie” stało się jego znae-mail: marketing@networkmagazyn.pl kiem rozpoznawczym. Wszyscy później kojarzyliśmy Grzegorza e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl z „bezszelestnym pomykaniem”. Przez życie. Agnieszka Janiga Grzegorz odszedł od nas& 28 czerwca br. w wieku 41 lat. Zostawił kierownik ds. sprzedaży reklamy żonę e-mail: i trojeagnieszka@networkmagazyn.pl dzieci. Dwuletni Jaś dawał mu tak wiele pociechy i ratel.był 694 członkiem 445 461 dości. Grzegorz Rady Programowej NETWORK magaWalentyna Kajdanowicz zynu, naszym publicystą, nieocenionym specjalistą i propagatorem specjalista ds. reklamy e-mail: network walentyna@networkmagazyn.pl polskiego marketingu, doradcą w branży mediów elektronicznych, wykładowcą nowych technologii, network coacher`em. To on wymyślił Akademię Marketingu Sieciowego. Zapoczątkował i najaktywniej uczestniczył w rozwijaniu, a przede wszystkim w promowaniu idei Supernova – przedsięwzięcia mającego na celu utworzenie Polskiej Izby Gospodarczej Marketingu Sieciowego i Sprzedaży Bezpośredniej. Był człowiekiem o niespożytej mocy, energii, a przede wszystkim z wielkimi pomysłami, o których nie tylko gadał, ale wprowadzał je w życie. Na wiele z nich zabrakło mu czasu. Jego uwagi na temat branży zawsze były trafne, a jakże wymowne: „MLM jest dla wszystkich, choć nie każdy się do tego nadaje. Podstawa

ZESPÓŁ

to umiejętność komunikacji. Network to działanie wprost przeciwne do powszechnie znanego rozwiązania systemowego jakim jest praca na etacie za określone pieniądze. Ten system posiada całą gamę zalet, w odróżnieniu od zatrudnienia najemnego na zasadzie umowy o pracę. MLM to pewna metoda do osiągnięcia takiego sukcesu finansowego, że marzenia stają się realne. Network to własny biznes, trzeba czasu by go zbudować. Lepiej wolniej, a planowo, niż szybko i żywiołowo. Ale potencjał marketingu sieciowego jest po prostu nieograniczony! Dobry system MLM ma nie tylko prawo rozwijać się latami, ale i ewoluować! Marketing sieciowy jest prosty. Prosty wtedy, kiedy się go robi. Ale, żeby czynić to dobrze, tak aby odnieść sukces, potrzeba dużo wiedzy i umiejętności. Najważniejsza rada to: NIE SPAĆ! Szkoda czasu. Lepiej dziś i przez kolejnych 5 lat mniej spać, rozwijać swój biznes. Nie możemy przecież cierpieć niedostatku na starość. MLM ma być przede wszystkim UCZCIWY! Nie powinno być w nim miejsca na zawiść, choć jak najbardziej na konkurencję. To jest jak IDEA SPORTU – uczciwej walki Fair Play – o mistrzostwo. Cudne byłoby, gdyby wszyscy w tej dyscyplinie zostali mistrzami! A każdy ma taką możliwość. Tylko trening czyni mistrzem... a trening, to także wola, chęć pracy nad sobą, nad swymi słabościami, uruchamianie wewnętrznych możliwości człowieka, jego potencjału”. Pamiętam jak był u nas w redakcji po raz ostatni. Bawił się i wymachiwał moją szablą husarską. Przypominał imć pana Wołodyjowskiego. Odszedł mały, ale wielki człowiek. Mały rycerz, z wielkim sercem. Maciej Maciejewski

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl redakcjA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz. Prenumerata i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga dyrektor ds. sprzedaży & reklamy tel.: 510 065 350 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Katarzyna Mielcarek – specjalista ds. reklamy e-mail: k.mielcarek@networkmagazyn.pl Maciej Budzich dyrektor artystyczny e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel./fax: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp

DRUK ZAKŁADY GRAFICZNE TAURUS STANISŁAW ROSZKOWSKI Sp. z o.o. tel./fax: 022 783-66-82, 783-60-00

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Maciej Szpakowski właściciel firmy Best For Life

Krzysztof Napiórkowski dyrektor sieci międzynarodowej w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.

Maciej Kozikowski współwłaściciel firmy EMG

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).




NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Szacunkowe wyniki sprzedaży w DS za rok 2005 PSSB opublikowało w swojej broszurce szacunkowe wyniki sprzedaży w branży sprzedaży bezpośredniej w Polsce za rok 2005. Według stowarzyszenia: „Sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej zwiększyła się w roku 2005 o nieco ponad 1% do 1 miliarda 947 milionów złotych (dane szacunkowe), z czego 1 miliard 557 milionów złotych przypadło na sprzedaż przedsiębiorstw-członków Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Znacznie wzrosła w tym czasie liczba sprzedawców – z 585 tys. do 645 tys. osób (555 tys. w przedsiębiorstwach członkowskich PSSB). Wśród sprzedawców, z których olbrzymia większość to indywidualni przedsiębiorcy, nadal zdecydowanie przeważają kobiety – stanowią ponad 92% osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej. Dla ponad 87% spośród nich sprzedaż bezpośrednia to zajęcie dodatkowe pozwalające na podreperowanie domowego budżetu. W dalszym ciągu najlepiej sprzedają się kosmetyki, chociaż ich udział w ogólnej sprzedaży zmniejszył się w ubiegłym roku o pięć punktów – do 85%. Dalej idą artykuły gospodarstwa domowego (5,5%), odżywki i artykuły dietetyczne (4,9%) oraz ubiory, biżuteria i inne akcesoria mody (4%)”. Zdaniem redakcji NETWORK magazynu o zaprezentowanych przez PSSB wynikach sprzedaży, należy raczej powiedzieć: „dane bardzo poważnie szacunkowe”. Jak wszystkim wiadomo, do stowarzyszenia należy zaledwie 11 spośród ok. 100 obecnie działających w Polsce, na zasadach marketingu sieciowego, firm. Zatem PSSB prawdopodobnie dysponuje obrotami czy kwotą sprzedaży netto jedynie przedsiębiorstw – członków PSSB. Z rozmów prowadzonych przez naszych dziennikarzy z prezesami i właścicielami firm niezrzeszonych wiemy, iż z różnych powodów nieudostępniają one stowarzyszeniu jakichkolwiek danych statystycznych. Do najczęściej podawanych przyczyn powodujących brak współpracy firm networkowych z Polskim Stowarzyszeniem Sprzedaży Bezpośredniej jest brak zaufania do stowarzyszenia, nieudolność jego funkcjonowania, niestosowanie się do przyjętego, wewnętrznego kodeksu, nierealizowanie podstawowych celów oraz brak perspektyw na przyszłość. Firmy MLM nie wi

dzą jakichkolwiek korzyści wypływających z przynależności do PSSB dla działalności przedsiębiorstw, swoich współpracowników, a przede wszystkim branży w Polsce. Nieuzasadnione jest także wprowadzanie społeczeństwa w błąd, podawaniem przez PSSB informacji typu: „Znacznie wzrosła w tym czasie liczba sprzedawców – z 585 tys. do 645 tys. osób (555 tys. w przedsiębiorstwach członkowskich PSSB)”. Z tak podanego przekazu Czytelnik broszurki może zrozumieć, iż z firmami należącymi do PSSB współpracuje aż 555 tys. osób, natomiast z ok. 100 pozostałymi firmami z branży, współpracuje tylko ok. 90 tys. osób, co mogłoby świadczyć o niesamowitym zagęszczeniu współpracowników w firmach z PSSB, o ich „monopolu na prestiż”. Otóż jest to już nie tyle informacja „bardzo poważnie szacunkowa”, ale nierzetelna. Dlaczego? Ponieważ w celu zwiększenia atrakcyjności asortymentu i zabezpieczenia swoich działań biznesowych, do systematycznych praktyk i nawyków wśród polskich przedsiębiorców, należy działanie z kilkoma firmami marketingu sieciowego jednocześnie. Na przykład, jak dowiedzieliśmy się niedawno, tylko z firmą Akuna Polska Sp. z o.o. systematycznie współpracuje już ok. 100 tys. osób, choć firma ta do PSSB nie należy. Posługując się kategoriami „znawców” z PSSB, należałoby do tych osób dodać „555 tys. w przedsiębiorstwach członkowskich PSSB” i okazałoby się, że z 12 firmami współpracuje więcej ludzi, niż w rzeczywistości działa w całej Polsce w ok. 100 firmach (645 tys. osób). – W swoich oficjalnych raportach PSSB notorycznie myli podstawowe pojęcia – mówi Maciej Maciejewski, redaktor naczelny NETWORK magazynu. – Prezentuje wyniki sprzedaży firm sprzedaży bezpośredniej, choć skupia w sobie, przede wszystkim, firmy działające na zasadach network marketingu. Firmą sprzedaży bezpośredniej można nazwać np. Provident, której współpracownicy udzielają pożyczek w domach klientów, a pozyskują ich poprzez rozwieszanie ulotek na słupach. Natomiast do PSSB należą tacy giganci networku, jak choćby Amway czy FLPP. Osobiście byłbym daleki od użycia stwierdzenia, iż do PSSB należą firmy sprzedaży bezpośredniej. Wszyscy wtajemniczeni w branżę wiedzą, że bez sprzedaży bezpośredniej nie byłoby MLM, jednak faktem jest, iż PSSB ma więcej wspólnego z marketingiem sieciowym niż z firmami typowo DS. Już w firmie Avon

buduje się struktury sprzedaży, choć poza oficjalnymi stanowiskami w „sytuacjach kryzysowych” jakie jej się przytrafiają, firma nie udziela tego typu informacji. Natomiast o firmach AMC, Tupperware i Vorwerk jest mi niezmiernie ciężko cokolwiek powiedzieć, poza tym, że od co najmniej roku nie działają adresy mailowe tych firm. Przynajmniej te, podane na stronie PSSB. Choć to sprawa semantyki, mam wrażenie, jakby stowarzyszenie wstydziło się sprzedaży sieciowej, kierując stosowane nazewnictwo na sprzedaż bezpośrednią, co wprowadza tylko zamęt wśród społeczeństwa. Strona internetowa samego stowarzyszenia z pewnością nie grzeszy wylewnym przekazem informacji. Jest to w dzisiejszych czasach dziwne. Nie wiem, czego mogłaby się ze strony PSSB dowiedzieć np. osoba, która planuje podjąć współpracę z obojętnie jaką firmą networkową. Przecież laicy szukają potwierdzenia wielu informacji i chcą to zrobić w najbardziej odpowiednim, rzetelnym ku temu miejscu. W wielu sekcjach strony, gdzie powinny znajdować się ważne informacje o branży, ukazuje się chłopek stukający głową w klawiaturę komputera. Osobiście, pozostaje mi tylko mieć nadzieję, że nikt z tym widokiem nie kojarzy poważnej branży, jaką z pewnością jest marketing sieciowy w Polsce. Ogólnie w sprawie działalności PSSB mam wiele niejasności. Ciekawi mnie, co dzieje się z pieniędzmi, jakie członkowie wpłacają systematycznie jako składki. Nie wiem na co są one wydawane – na pewno nie na promocję czy lobbing branży. Trudno jest powiedzieć cokolwiek na ten temat, ponieważ samo stowarzyszenie unika udzielania dziennikarzom jakichkolwiek informacji. Dziwne jest także postępowanie FEDSA oraz WFDSA. Te giganty, które za podstawowy cel postawiły sobie promowanie branży, informacje o sobie i o firmach – członkach, mają na stronach www dostępne jedynie na hasło, udzielane tylko i wyłącznie własnym członkom. Czyli informacji o sobie udzielają tylko sobie samym. Być może w ten sposób, dowiedzą się czegoś, czego wcześniej nie wiedziały? Delikatnie mówiąc, jest to bardzo specyficznie podejrzane stanowisko. Czasami nie dziwię się, że branża ma złą opinię, skoro sama na to ciężko, w pocie czoła pracuje. Jeśli to się nie zmieni, zmianie nie ulegnie również wizerunek MLM. (redakcja NETWORK magazynu)


NUMER 09/2006

Polski marketing sieciowy podbija USA

Nagrody Zaufania „Złoty OTIS” 2006 Znajdujący się w ofercie firmy Zepter International Poland aparat Bioptron Compact III otrzymał bardzo dużą ilość głosów od zadowolonych klientów, dzięki czemu został laureatem III edycji konsumenckiego sondażu o Nagrodę Zaufania „Złoty OTIS” 2006 w kategorii: sprzęt medyczny. W dniu 25 kwietnia br. nagrodę w imieniu firmy odebrał Pan Wadim Greczany, brand dyrektor Zepter Medical. Nagroda Zaufania „Złoty OTIS” jest pierwszym w historii wyróżnieniem konsumentów polskiego rynku farmaceutycznego. Spośród zgłoszonych przez producentów przedstawianych preparatów, a także sprzętu medycznego, czytelnicy, widzowie Polsatu i internauci wskazali te, do których deklarują osobiste zaufanie, stąd wywodzi się nazwa – „Nagroda Zaufania”. Laureaci konkursu mają prawo do używania logo Nagrody Zaufania i wizerunku statuetki od maja do sierpnia następnego roku. Dystrybutor Bioptronu – firma Zepter, w ciągu kilku ostatnich lat stała się koncernem o międzynarodowym zasięgu. Dziś prowadzi sprzedaż bezpośrednią w ponad 50 krajach świata. Producent urządzenia, firma Bioptron AG została założona wiosną 1988 roku i kierunkuje swoją działalność ku badaniom, rozwojowi oraz produkcji wyrobów medycznych, systemowi terapii światłem BIOPTRON. Firma ma siedzibę w Wollerau, niedaleko Zurichu, w samym środku ekonomicznego regionu Szwajcarii. (Katarzyna Wagner)

Trzy miesiące temu uruchomiono NETWORK NEWS ROOM w Stanach Zjednoczonych oddział polskiej firmy Colway, działającej na zasadach marketingu sieciowego. Biuro dystrybucyjne Colway – Collagen USA Inc. działa w Chicago przy May Street. – Oto po raz pierwszy w historii MLM-u, firmie z Europy wschodniej udało się z sukcesem przeszczepić produkt i biznes sieciowy do ojczyzny network marketingu – Stanów Zjednoczonych Ameryki – powiedział nam Jarosław Zych, prezes Colway. – Od trzech miesięcy działa w Chicago nasze biuro dystrybucyjne, którego obrót produktem wytwarzanym tylko w Polsce, osiągnął w trzecim miesiącu funkcjonowania tej sieci prawie 300.000 dolarów. Choć firma Colway istnieje zaledwie dwa lata to można powiedzieć, iż ostatnio stała się ona „Mister Export Polish Network Marketing”. Spółka już ma silne sieci dystrybucyjne na Ukrainie, w Czechach, we Włoszech i ich obiecujące początki w Belgii, Holandii, Francji, Szwajcarii oraz Tunezji. (Marek Wyrzychowski)

Bezpieczna jazda z Akuna Polska Adrenalina, zapach palonego sprzęgła i przeraźliwy pisk opon - takie atrakcje czekały vice prezydentów z firmy Akuna Polska na torze bezpiecznej jazdy. W dniach 8 i 9 maja 2006 roku na torze pod Gliwicami, menedżerowie z Akuny uczestniczyli w dwudniowym kursie doskonalenia technik jazdy. Vice prezydenci, pod czujnym okiem instruktorów, uczyli się bezpieczniej jazdy. W trakcie szkolenia, poznali techniki prowadzania samochodu, nauczyli się trudnej sztuki wyprowadzania samochodu z poślizgu. Ważnym elementem Akademii Bezpiecznej Jazdy była oczywiście pierwsza pomoc przed medyczna. Instruktorzy demonstrowali w jaki sposób poprawnie udzielić pomocy poszkodowanym, jednocześnie zwracając uczestnikom szkolenia uwagę na ustawowy obowiązek udzielania pierwszej pomocy. (Źródło: Akuna Polska Sp. z o.o.)

Wakacje bez stresu: Europejski Poradnik Konsumenta Europejskie Centrum Konsumenckie przygotowało specjalny przewodnik dla polskich konsumentów wybierających się wypocząć za granicą. W ubiegłym roku ponad 6 milionów Polaków przekroczyło granice naszego kraju w celach turystycznych. Wyjeżdżamy w poszukiwaniu słońca, opalenizny, relaksu, pięknych widoków, ale także, coraz częściej, na zakupy lub po przygodę. Niestety często przywozimy niezbyt pozytywne wrażenia. Tracimy bagaż, hotel okazuje się inny niż zamawialiśmy, na plaży nagabuje nas przedstawiciel firmy oferującej kontrakty „timesharingowe”. Wracamy do domu i czasem próbujemy dochodzić swoich praw. Europejskie Centrum Konsumenckie prowadziło w ubiegłym roku 22 sprawy związane z wakacyjnymi problemami oraz 36 dotyczących kłopotów z przewoźnikami (w większości tanimi liniami lotniczymi). Wielu problemów można jednak uniknąć zapoznając się z prawami przysługującymi turystom w Unii Europejskiej. Europejskie Centrum Konsumenckie opublikowało ulotki dotyczące praw konsumentów w Unii Europejskiej, praw pasażerów linii lotniczych, zakupów przez internet oraz przepisów regulujących czasowe korzystanie z nieruchomości (timesharing). Centrum przygotowało także wyjątkowy przewodnik dla konsumentów pt. „Zakupy i podróże w Europie”. W przystępny sposób streszczono w nim zasady, których należy się trzymać podróżując samolotem, kupując wycieczkę, wynajmując samochód i robiąc zakupy. Oprócz części ogólnej, w folderze zostało opisanych sześć krajów, które najczęściej odwiedzają Polacy w swoich wakacyjnych wojażach. Gdzie zjeść w Grecji, jakie prawo jazdy jest potrzebne we Włoszech, na jakich zasadach można uzyskać pomoc lekarską w Hiszpanii, w jakich godzinach otwarte są sklepy, kiedy zaczynają się wyprzedaże? To wszystko można znaleźć w przewodniku ECK „Zakupy i podróże w Europie”. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK. Więcej informacji o przewodniku pod adresem: www.konsument.gov.pl) 


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Wellness to nie tylko szeroko rozumiany „przemysł zdrowia” reprezentowany przez producentów, sprzedawców i konsumentów. Obecnie wellness to również moda na zdrowy, aktywny styl życia zgodny z naturą. Moda ta wpłynęła bardzo wyraźnie na rozwój przedsięwzięć propagujących zdrowy styl życia, między innymi wzrost ilości klubów fitness, salonów zdrowia i odnowy biologicznej. Nie dziwi więc coraz częstsze uzupełnianie podstawowej oferty firm networkowych właśnie o suplementy i produkty witaminowe. Z kolei konsumentów powinna cieszyć tak szeroka gama ofertowa na polskim rynku marketingu sieciowego, dzięki czemu można zdecydować, który produkt chcemy stosować i wybrać ten najbardziej dla nas odpowiedni, zarówno pod względem zawartości składników, efektów działania, ale również zwracając uwagę na cenę. Coraz częściej konsumenci stosują tzw. suplementy diety – skoncentrowane źródła witamin, składników mineralnych lub innych składników odżywczych – jako uzupełnienie normalnej diety. (redakcja NETWORK magazynu)

REWOLUCJA WELLNESS

Czyli jak zrobić fortunę na zdrowym stylu życia PAUL ZANE PILZER

Każda firma bada swoje 10 procent klientów, nazywanych rynkiem docelowym, jak bada się szczury w laboratorium. Jak jeleń uchwycony z niewielkiej odległości w celowniku optycznym myśliwego – klienci nie mają żadnych szans. Rewolucja stylu życia Pragnienie zdrowego życia już teraz wpływa na nasze decyzje: począwszy od pasty do zębów i szamponu, jakich używamy rano, poprzez produkty, jakie spożywamy w ciągu dnia, po kosmetyki i łóżka, z jakich korzystamy wieczorem. Wymagamy od produktów, aby były bezpieczniejsze; chcemy także, by lepiej nas chroniły. Pomimo to jednak społeczna świadomość tej rosnącej potrzeby wciąż jest na początku swej drogi – ponieważ większość ludzi nadal nie zdaje sobie sprawy, że proste wybory wpływają na ich zdrowe życie, a wiele korzystnych dla nich produktów i usług wciąż nie upowszechniło się na rynku (...).

Definicja bilionowej branży zdrowego życia Branża zdrowego życia podejmuje najgłębsze zagadnienia życia, rozwiązując jedne z nielicznych pozostałych jeszcze tajemnic ludzkiej egzystencji – problemy starzenia się i żywotności – na których technologia dopiero musi odcisnąć swoje piętno. Aby zdefiniować branżę zdrowego życia i określić stwarzane przez nią szanse, musimy najpierw odróżnić ją od pokrewnej gałęzi przemysłu, w pewnym zakresie opar-



tej na tej samej technologii – branży opieki medycznej, której roczne obroty na rynku amerykańskim wynoszą dziś 1,5 biliona dolarów (...).

Pięć cech wyróżniających gałęzie gospodarki, które przenikają ludzkie życie Największe sukcesy odnoszą ci inwestorzy i przedsiębiorcy, którzy wiedzą, jak odróżnić przemijającą modę od długotrwałej tendencji – znają pięć cech wyróżniających gałęzie gospodarki, które przenikają ludzkie życie (...). Są to: 1. Dostępność. Branża finansowania zakupów konsumpcyjnych, rozkładająca koszty na miesięczne płatności, które mógł już uregulować przeciętny nabywca. 2. „Nogi”. Żadne nasilenie marketingu nie spowoduje, że produkt czy usługa staną się wszechobecne, jeśli nie mają one „nóg” – zdolności schodzenia z półek bez żadnej promocji (...). 3. Ciągła konsumpcja. Warunkiem sukcesu produktu jest przynależność do szerszej klasy produktów i usług, które stale są kupowane. 4. Uniwersalna atrakcyjność. Produkt czy usługa muszą być upragnione przez prawie wszystkich, którzy się o nich dowiedzą. 5. Krótki czas konsumpcji.

Branża zdrowego życia Aż do niedawna wiele produktów i usług zdrowego życia było dostępnych tylko dla bogatych (...). Dziś sytuacja ta zaczyna się zmieniać. Co dzień więcej restauracji wprowadza do jadłospisów zdrowe produkty, otwiera się nowe obiekty rekreacyjne, a w głównych mediach


NUMER 09/2006 reklamowych coraz częściej zachęca się do zakupu witamin i dodatków żywieniowych. Szybko odkryłem, iż główna przyczyna, że tak wielu ludzi jest niezdrowych i otyłych, ma większy związek z ekonomią niż z biologią. Niewiarygodnie potężne siły ekonomiczne uniemożliwiają ludziom przejmowanie kontroli nad własnym zdrowiem i wręcz zachęcają ich do zwiększania wagi ciała – są to siły tak potężne, że nie da się ich powstrzymać inaczej jak tylko rewolucją. Wielu ludzi nie zdoła przejąć kontroli nad własnym zdrowiem, jeśli najpierw nie zrozumie działania naszej wartej 1 bilion dolarów branży spożywczej i wartej 1,5 biliona dolarów branży medycznej, które razem wzięte stanowią czwartą część naszej gospodarki narodowej. Tusza i wygląd określają dziś możliwości społeczne i ekonomiczne człowieka tak samo, jak w XIX wieku określały je nazwisko i urodzenie. Kiedy ktoś jest gruby – nie jeśli ma po prostu siedem kilogramów nadwagi, ale jest chorobliwie otyły – trudno mu znaleźć pracę, nawiązać relacje czy utrzymywać energię potrzebną, by sprostać codziennym wymaganiom nawet całkiem zwyczajnego życia. Na dodatek zaś większość ludzi o prawidłowej wadze również nie jest zdrowych, choć często o tym nie wiedzą. Współczesna medycyna każe im akceptować bóle głowy, zaburzenia żołądkowe, bóle różnych części ciała, zmęczenie, zapalenie stawów i inne pospolite dolegliwości jako nieuniknione przejawy starzenia się. A jednak schorzenia te, podobnie jak nadwaga i otyłość, są bezpośrednim wynikiem straszliwej diety.

W jaki sposób czynniki ekonomiczne utrwalają otyłość i złe odżywianie się Firmy produkujące paczkowane artykuły spożywcze, na przykład General Foods czy Procter&Gamble, zatrudniają najlepsze i najbłyskotliwsze umysły do badań nad psychologią klienta i demografią. Przy podejmowaniu decyzji, jakiego rodzaju żywność nam sprzedawać, firmy te niezmiennie stosują się do jednego z wielkich niepisanych praw marketingu: łatwiej sprzedać więcej produktu obecnemu klientowi, niż sprzedać ten sam produkt klientowi nowemu. Innymi słowy, łatwiej oddziałać na stałego klienta, by zjadał co miesiąc cztery dodatkowe opakowania chipsów ziemniaczanych, niż przekonać nowego klienta, który być może nigdy nie próbował chipsów, do zakupu choćby jednej torebki tej egzotycznej dla niego żywności. Większość wysoko przetworzonych produktów spożywczych, takich jak ciasteczka Hostess Twinkies czy Oreo albo Happy Meals sieci McDonald’s, sądzi się tak zwanym w świecie biznesu „równaniem marketingowym chipsa ziemniaczanego”. Zgodnie z tym prawem ponad 90 procent sprzedaży produktu firma zawdzięcza mniej niż 10 procentom swych klientów. Każda firma bada swoje 10 procent klientów, nazywanych rynkiem docelowym, jak bada się szczury w laboratorium. Sondaże ujawniają ich upodobania, uprzedzenia, nadzieje, marzenia, pragnienia i ich idoli. Klientów, którzy dokonują dużych zakupów, zaprasza się do udziału w grupach tematycznych, aby wypróbowali nowe produkty, oglądali reklamy i wypowiadali opinie. Nie szczędzi się żadnych kosztów, by trafić w każdy psychologiczny przycisk istotny dla rynku docelowego. Jeśli klienci na tym rynku lubią jakiegoś aktora czy piosenkarza, wkrótce gwiazda ta wystąpi w radiu czy telewizji, wychwalając dany produkt. Jeżeli uważają za atrakcyjny jakiś szczególny wygląd, stan umysłu czy styl życia, legiony stylistów i projektantów zbierają się w studiu reklamowym, by odwzorować te cechy. Jak jeleń uchwycony z niewielkiej odległości w celowniku optycznym myśliwego – klienci nie mają żadnych szans.

Jednym z wielkich skandali kultury niezdrowej żywności jest to, jak często jej najbardziej entuzjastyczni propagatorzy sami unikają tych właśnie produktów, które wciskają innym. Co więcej, liczne emocjonalMAJSTERSZTYK ne i medyczne problemy, jakim musi dziś stawić czoło wiele osób – od trudności z panowaniem nad sobą, przez depresję, po raka – są produktami firm sprzedających niezdrową żywność zupełnie tak samo, jak są nimi mrożona pizza czy niskotłuszczowe ciasteczka. Producenci takich artykułów spożywczych robią coś jeszcze gorszego niż samo namierzanie konsumentów uboższych, niezdrowych i otyłych. Kiedy docelowy klient wypróbuje produkt i stanie się jego konsumentem, chemicy firmy dbają o to, by nigdy nie zadowolił się zjedzeniem niewielkiej, nieszkodliwej dla zdrowia ilości tego produktu..

W jaki sposób gospodarka utrwala choroby Kiedy moje badania doprowadziły mnie do branży medycznej, zobaczyłem olbrzymie wielonarodowe przedsiębiorstwa i ich praktyki – tak niegodziwe, że w porównaniu z nimi bledną wyczyny firm spożywczych. Szybko stało się dla mnie jasne, dlaczego ekonomista powinien pisać nie tylko o tym, skąd wziąć żywność odpowiednią dla zdrowego stylu życia, ale również – jak zapewnić sobie dobrą opiekę medyczną. Tak jak dla firm spożywczych rynkiem docelowym są otyli konsumenci, dla firm medycznych i farmaceutycznych takim rynkiem są lekarze. Pacjenci otrzymują lekarstwa najbardziej opłacalne dla ich dostawcy, dla firm ubezpieczeniowych, a niekiedy nawet dla samego lekarza. Choć dbające o etykę firmy z całego świata, które produkują leki dostępne na receptę, uzasadniają ich bardzo wysokie ceny, wskazując na wysokie koszty prac badawczo-rozwojowych, w rzeczywistości znacznie więcej wydają na marketing. Kiedy nasi klienci branży zdrowego życia płacą oszałamiające ceny za zapisywane im lekarstwa, płacą również za kampanie marketingowe, które z powodzeniem zachęcają lekarzy do zakreślenia na formularzu recepty kwadracika oznaczającego: „wydać ściśle według recepty”; chodzi więc o to, aby klient kupił droższy lek markowy zamiast jego tańszego odpowiednika – a około 90 procent wszystkich leków ma takie odpowiedniki. W ostatnich latach firmy farmaceutyczne zatrudniły te same agencje reklamowe, które pracują dla firm spożywczych, i rozpoczęły kampanie oparte na wizerunku, a adresowane bezpośrednio do klientów. Większość lekarzy stała się niestety „automatycznymi dystrybutorami” produktów i usług wielkich międzynarodowych firm medycznych – firm, które zdają się zawsze wybierać zyski, a nie dobro pacjenta. Tego rodzaju praktyki tak wysoko wywindowały ceny leków na amerykańskim rynku, że pacjenci nie mogą sobie pozwolić na wykupienie około 22 procent zapisywanych co roku leków. Leki dostępne na receptę stanowią dziś największy miesięczny wydatek większości Amerykanów powyżej 65. roku życia – około 300 dolarów – a miliony ludzi są zmuszone dokonywać strasznego wyboru, czy kupić jedzenie, czy leki. Te i setki innych przykładów to symptomy dwóch podstawowych problemów opieki medycznej w dzisiejszych krajach rozwiniętych, które to problemy niemal całkowicie wynikają z przyczyn ekonomicznych, a nie naukowych. W czasie gdy prowadziłem większość moich badań – pomiędzy rokiem 1996 a 2000 – udział osób z nadwagą i otyłych w populacji Stanów Zjednoczonych zwiększył się o dodatkowe 10 procent: ludzi 


NETWORK MAGAZYN z nadwagą jest już 61 procent, a otyłych 27 procent; jednocześnie zaś koszty produktów i usług medycznych wzrosły z 1 do 1,5 miliarda dolarów. Kiedy myślałem o tych liczbach w kategoriach ludzkiego cierpienia, zaczynaMAJSTERSZTYK ła mnie ogarniać depresja. Oto 77 milionów Amerykanów jest chorobliwie otyłych, a 184 miliony ma nadwagę dlatego, że nie dysponują zasobami, informacjami i motywacją, by chronić swoje najcenniejsze dobro: własne zdrowie. Wydawało się jedynie kwestią czasu, by wszyscy właściwie Amerykanie ważyli zbyt wiele, a ponad połowa cierpiała na chorobliwą otyłość i związane z tym dolegliwości. Postanowiłem bliżej przyjrzeć się pozostałym 39 procentom – zdrowej i niezagrożonej nadwagą części naszego społeczeństwa – aby przekonać się, ile czasu nam zostało (...) natrafiłem na ziarna nadchodzącej rewolucji.

Rewolucja w stylu życia to nie tylko możliwość zarabiania

Firmy farmaceutyczne sprzedają im produkty za miliardy dolarów (np. aspirynę czy środki przeczyszczające), które oddziałują tylko na skutki, ignorując przyczynę. Pod względem ekonomicznym żyjemy dziś w najcudowniejszym świecie, przewyższającym najbardziej nawet szalone marzenia naszych przodków, którzy tak często walczyli i tak dużo stracili, żeby stworzyć to, co dzisiaj mamy. Ze względu jednak na plagę otyłości i kiepskiego zdrowia wkraczamy w nowe tysiąclecie z większym ciężarem nieszczęścia, niż zdarzyło się to kiedykolwiek w historii. Aż 61 procent Amerykanów znajduje się w pułapce, którą sami na siebie zastawili; są więźniami złego odżywiania się i nadwagi; niemal połowa z nich, bo około 27 procent, to ludzie chorobliwie otyli – ich nadwaga osiągnęła punkt, w którym są już bezradni i nie mają pojęcia, do kogo się zwrócić po pomoc. Ludzie ci odżywiają się tak źle, że stale cierpią na migreny, na zaburzenia żołądkowe, zgagę, zmęczenie, schorzenia stawów i setki innych dolegliwości – dolegliwości, na które medycyna błędnie każe im się godzić, uznając je za symptomy starzenia się. Firmy farmaceutyczne sprzedają im produkty za miliardy dolarów (np. aspirynę czy środki przeczyszczające), które oddziałują tylko na skutki, ignorując przyczynę. Nie inaczej jest w Europie Zachodniej, na Tajwanie i w większości krajów rozwiniętych. Na szczęście jednak dzięki rewolucji w stylu życia to wszystko się zmieni. I zarazem nigdy dotąd w historii możliwości działania gospodarczego nie otwierały równie wielkiej szansy wywierania dobroczynnego wpływu na życie klientów.

Zrozumieć i kontrolować popyt na zdrowe życie Obecny boom w dziedzinie produktów i usług zdrowego życia jest spowodowany innego rodzaju boomem, który nastąpił w latach 1946-1964 a mianowicie wyżem demograficznym. Ludzie urodzeni w tym okresie stanowią 28 procent ludności Stanów Zjednoczonych, lecz ich wydatki składają się na około 50 procent naszej dziesięciobilionowej gospodarki. Pokolenie to odkrywa właśnie, że branża zdrowego życia może pomóc im zachować coś najcenniejszego: młodość. Są to jednak tylko początki – co możemy stwierdzić, biorąc pod uwagę naturę popytu w nowoczesnej gospodarce, obecny rozwój ekonomiczny spowodowany postępem technologicznym oraz naszą nieograniczoną skłonność do konsumowania coraz większej ilości produktów i usług zdrowego życia, gdy tylko raz przekonamy się o ich skuteczności. 

Około roku 2010 w swój najpopularniejszy i charakteryzujący się największymi wydatkami okres życia wkroczy pokolenie X, ludzie urodzeni pomiędzy rokiem 1965 a 1982. Generacja ta, a także te, które przyjdą po niej, przejmą od pokolenia powojennego wyżu demograficznego aktywne podejście do zdrowego życia i starzenia się jako standard postępowania medycznego.

Popyt na ilość oraz popyt na jakość w branży zdrowego życia Większość dzisiejszych klientów nie jest nawet świadoma istnienia branży zdrowego życia. Każdy z nas jednak zna kogoś, kto miał ostatnio doświadczenie z jej produktami czy usługami. Co ważniejsze jednak, kiedy produkty i usługi zdrowego życia pokazują nam swą magiczną siłę, wyzwalają popyt na jakość – zapotrzebowanie na lepsze produkty i usługi tego samego rodzaju. Dzięki popytowi na ilość oraz popytowi na jakość zadowoleni klienci rozpoczynają trwającą przez całe życie konsumpcję produktów i usług, które mogą poprawić każdy aspekt ich życia w każdej chwili jego trwania. Taka nieograniczona skłonność do konsumpcji produktów i usług zdrowego życia bardziej niż inne czynniki przyczyni się do rozwinięcia tej branży, której łączna sprzedaż w roku 2010 wyniesie 1 bilion dolarów lub więcej. Do roku 2010 zdrowe potrawy przestaną być uważane za ekstrawagancję czy coś, co restauratorzy niechętnie dodają do menu; zdrowa kuchnia stanie się niemal uniwersalna. O ile dziś większość ludzi wybiera restaurację kierując się smakiem, ceną i wygodą, o tyle już niedługo całe miliony będą poszukiwały restauracji ze zdrową kuchnią, z myślą o tym, w jaki sposób zjedzony posiłek wpłynie na ich samopoczucie.

Multiwitaminy i wielopoziomowy marketing

Firma Rehnborga była pionierem wykorzystania technologii, aby rozwiązać problem połączenia witamin i minerałów, które zaspokajają minimalne dzienne zapotrzebowanie człowieka, w jeden wygodny pakiet. Kiedy Carl F. Rehnborg w latach 1915-1927 pracował w Chinach jako sprzedawca Colgate, zauważył, że mieszkańcy miast wykazywali straszliwe oznaki złego odżywiania, lecz wśród uboższych ludzi z obszarów wiejskich spotykało się je mniej powszechnie. Zaczął badać związek pomiędzy zdrowiem a odżywianiem się i doszedł do wniosku, że istnieje wiele substancji pochodzenia roślinnego, które są niezmiernie ważne dla ludzkiej diety. Po latach badań doszedł do rewolucyjnej podówczas idei połączenia wszystkich potrzebnych człowiekowi mineałów i witamin w jednym produkcie. Nazwał swą firmę California Vitamins i w 1934 roku wyprodukował pierwszy na świecie wieloskładnikowy – zawierający różne witaminy i minerały – dodatek do codziennego pożywienia. W 1939 roku nazwę produktu i firmy zmieniono na Nutrilite. W roku 1945 Rehnborg wraz ze swymi dwoma dystrybutorami opracował pomysł, który nie tylko zrewolucjonizował marketing jego dodatków żywieniowych, ale również stworzył całą nową branżę dystrybucji osiągającą dziś łączną sprzedaż wartości wielu miliardów dolarów. Drugim rewolucyjnym pomysłem Rehnborga był plan marketingowy umożliwiający sprzedawcom zarówno sprzedaż produktu Nutrilite, jak i rekrutację i szkolenie nowych sprzedawców, dzięki czemu uzy-


NUMER 09/2006 skiwali oni dwa strumienie przychodów; jeden z własnej sprzedaży, a drugi ze sprzedaży, jaką osiągali pozyskani przez nich i wyszkoleni kolejni sprzedawcy. W roku 1949 Jay Van Andel i Rich DeVos (...) zostali sprzedawcami Nutrilite, po czym szybko doszli do najwyższych w firmie poziomów sprzedaży. Dziesięć lat później (...) założyli nową firmę, która miała sprzedawać produkty gospodarstwa domowego, opierając się na podobnym planie marketingowym. Swą nową firmę nazwali Amway. W 1972 roku Carl F. Rehnborg zmarł w wieku 82 lat, a jego firma Nutrilite Products, Inc. została wykupiona przez Amway. Firma Rehnborga była pionierem wykorzystania technologii, aby rozwiązać problem połączenia witamin i minerałów, które zaspokajają minimalne dzienne zapotrzebowanie człowieka, w jeden wygodny pakiet.

Zrobić fortunę w dystrybucji produktów i usług zdrowego życia

Dystrybucja intelektualna tych produktów i usług, edukowanie klientów w tym zakresie, otwiera więc największe możliwości gospodarczego działania dziś i w przewidywanej przyszłości. Dystrybucja obejmuje w istocie dwa procesy: 1. Edukację konsumentów w sprawach produktów i usług, które poprawią ich życie. 2. Fizyczną dystrybucję produktów i usług wśród konsumentów. Nowe produkty i usługi zawsze wymagały bezpośredniej edukacji klienta, którą może zapewnić tylko odpowiednio przeszkolony użytkownik produktu – a więc połączenia „zaawansowanej technologii” z „czynnikiem ludzkim”. Takimi produktami i usługami były na przykład magnetowidy w latach 70., tanie rozmowy międzymiastowe i sekretarki automatyczne w latach 80., i oczywiście lepsze witaminy i żywność o większej wartości odżywczej w latach 90. Od kilku dziesięcioleci konsumenci z roku na rok wydają coraz więcej pieniędzy na tego typu produkty i usługi. Wymagana przy sprzedaży nowych produktów konieczność połączenia zaawansowanej technologii z czynnikiem ludzkim w znacznym stopniu przyczyniła się do rozwoju firm prowadzących sprzedaż bezpośrednią. Dotyczy to w szczególności obszarów nowej technologii, a zwłaszcza produktów i usług zdrowego życia. W latach 90. najlepsze witaminy i dodatki żywieniowe były wprowadzane na rynek przez firmy prowadzące marketing bezpośredni (network marketing, MLM – przyp. red.). Wiele najpopularniejszych kategorii dodatków żywieniowych, na przykład preparat ephedra z przęśli (na odchudzanie), pycnogenol (przeciwutleniacz z sosny śródziemnomorskiej) czy preparat z jeżówki (na przeziębienia), zanim znalazły się w wolnej sprzedaży sklepowej, były dostępne tylko u nich. Napędzana produktami zdrowego życia i nową technologią sprzedaż firm marketingu bezpośredniego w samych Stanach Zjednoczonych wzrosła ostatnio o 50 procent – od około 17 miliardów dolarów w roku 1995 do 26 miliardów w roku 2000. Jest to wzrost blisko dwukrotnie większy niż odnotowany w podobnym okresie przez tradycyjne sklepy detaliczne. Pomimo wzrostu sprzedaży o 50 procent firmy prowadzące marketing bezpośredni mają przed sobą jeszcze długą krzywą rozwoju, zanim osiągną nasycenie rynku, z którym borykają się dziś ich tradycyjni konkurenci.

Roczna sprzedaż bezpośrednia na rynku amerykańskim, wynosząca dziś około 30 miliardów dolarów, to mniej niż 1 procent sprzedaży tradycyjnych sklepów detalicznych, która przekracza 3 biliony dolarów. MAJSTERSZTYK Dystrybucja intelektualna tych produktów i usług, edukowanie klientów w tym zakresie, otwiera więc największe możliwości gospodarczego działania dziś i w przewidywanej przyszłości.

Znaczenie wytrwałego trzymania się planu

Prowadząc codzienną sprzedaż naszych produktów i usług zdrowego życia, niesiemy przesłanie ważniejsze niż same te produkty i usługi. Zachęcając do ich zakupu, opieramy się zawsze na czytelnym założeniu, że klient może sam pokierować swym życiem i wstąpić na drogę zdrowia. Kiedy nasz produkt czy usługa przyniosą nam już jakieś pierwsze sukcesy, musimy wykazać się wewnętrzną siłą i mieć zasoby finansowe, aby nadal prowadzić ich marketing, skierowany do coraz większej liczby potencjalnych klientów – dopóty, dopóki nie zgromadzimy dość danych, by na ich podstawie przeprowadzić obiektywną, wartościową analizę wyników. Nigdy nie możemy się zniechęcać wynikami niewielu doświadczeń. Możemy opracować konkretną strategię sprzedaży naszego produktu czy usługi, która ostatecznie przyniesie nam sukces w przypadku 50 procent klientów, choć zawiedzie w przypadku 8 czy 9 klientów z pierwszej dziesiątki. I na odwrót – możemy stwierdzić sukcesy w pierwszych paru rozmowach z klientami i na tej podstawie zacząć szybko rozwijać działalność, zanim zrozumiemy, że nasza strategia wymaga udoskonalenia. Nie zniechęcajmy się, jeśli niekiedy będziemy mieli kłopoty (...). Ważne jest to, by zacząć działać już teraz w dowolnym niemal obszarze branży zdrowego życia i przekonać się, dokąd zaprowadzą nas nasze wcześniejsze doświadczenia i wiedza. Może to być łatwiejsze, niż się nam wydaje, ponieważ dysponujemy już pewnymi atutami związanymi z tym wszystkim, co dotąd robiliśmy – ponieważ możliwości gospodarczego działania związane ze zdrowym życiem ujawniają się we wszystkich niemal zawodach, od A do Z. Fragment książki „Zrób fortunę na zdrowym stylu życia” Paul’a Zane Pilzer’a zamieściliśmy dzięki uprzejmości Wydawnictwa MEDIUM. Więcej informacji o książce, jej autorze i możliwościach zakupu tej publikacji można znaleźć w serwisie internetowym: www.medium.com.pl

Paul Zane Pilzer – były doradca rządu i prezydentów amerykańskich, światowej sławy ekonomista, software` owy milioner, przedsiębiorca i wykładowca uniwersytecki. Autor wielu bestsellerów. Szkołę średnią ukończył w zaledwie 3 lata, dyplom MBA z Wharton otrzymał w ciągu 15 miesięcy. Gdy miał 22 lata został najmłodszym pracownikiem wysokiego szczebla w Citybank`u, a w wieku lat 25 – jego najmłodszym prezesem. Staż profesorski rozpoczął w Nowym Jorku w wieku 24 lat. Swój pierwszy milion dolarów zarobił przed 26 rokiem życia, a pierwsze 10 milionów dolarów, zanim ukończył trzydziestkę.




NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Sprzedawało się... sprzedaje się (jeszcze)... (czy) będzie się sprzedawać? Jak łatwo zauważyć, różnica pomiędzy powyższymi stwierdzeniami występuje w czasach, których dotyczą. W czasach w pojęciu gramatyki językowej (czas przeszły, teraźniejszy i przyszły), jak i w pojęciu fizycznego przemijania zjawisk, sytuacji, dat, etc. To, co jest tematem niniejszego artykułu, to przemijanie i zmiana gruntu uprawiania sprzedawania, bowiem kwestie językowe pozostawiam fachowcom z tej dziedziny, a sam jako fachowiec zajmę się tym, na czym znam się lepiej niż na języku, mianowicie na praktyce handlu.

Zawód sprzedawca Sprzedawało się... sprzedaje się (jeszcze)... (czy) będzie się sprzedawać? LESZEK SERGIEL

Na pocieszenie wszystkim tym, którzy mają wątpliwości czy dadzą radę sprzedawać profesjonalnie, pozostaje tylko jeden fakt: sztuki sprzedawania można się nauczyć. SPRZEDAWAŁO SIĘ... i rzeczywiście kiedyś tak było, lecz niestety przeminęło. Najczęściej takie stwierdzenie pada w sytuacji wspomnień początku lat dziewięćdziesiątych i to z dużą dozą westchnienia tęsknoty. Tak było. W ogromnym uproszczeniu można dzisiaj powiedzieć, że wystarczyło mieć tylko towar, zorganizować miejsce (od łóżka polowego po przejęty po „GS” lokalik) i właściwie samo „się sprzedawało”. Szczęściem było sprzedawać towary reklamowane w telewizji – szły jak woda. Oczywiście ogromnym „wzmocnieniem” była uprzejmość osób obsługujących wyrażana słowami: „w czym mogę pomóc?”; ochota niesienia przez nich pomocy klientom (w odróżnieniu od kabaretowego „czego?” z epoki socjalistycznej). Obroty generowało się łatwiej, 10

szybciej i bez pomocy kredytów kupieckich u dostawców. Dlaczego tak było? Powodów można przytoczyć wiele: głód „nowego”, warunki makroekonomiczne, mniejsze bezrobocie, czy w końcu większy entuzjazm życiowy społeczeństwa.

Potrzymaj pan „foliówkę” Przewagę zdobywało się ładniejszym lokalem, transportem „gratis”, nowym pomysłem (skąd je brać?). Dodatkowo pomagały – co dopiero można stwierdzić z perspektywy czasu – takie czynniki, jak niższy poziom edukacji handlowej wśród klientów, mniejsze wymagania, mniejsze wyrafinowanie klientów, czy wreszcie, mniej „odstająca” w górę konkurencja. Większość zaczynała jednakowo. Nie wszystkim wszakże wiedzie się jednakowo dzisiaj. Przyczyny różnic, jak się im głębiej przyjrzeć, bardziej leżą w obszarach, o których piszę w tym artykule, niż w kwestiach kapitałowych. Dzisiaj na pytanie: „w czym mogę pomóc?” lub „czym mogę służyć?” w odpowiedzi często handlowcy słyszą:


NUMER 09/2006 „potrzymaj pan „foliówkę”, „ja się porozglądam” lub „pożycz pani stówkę”. Czy to świadczy tylko o wzroście poczucia humoru klientów? Pewnie w jakimś minimalnym procencie tak, ale jako praktyk spotykający rocznie setki handlowców z różnych branż i z osobistej sprzedaży, mogę powiedzieć, że właściwy powód tych symbolicznych zachowań leży w ogromnym postępie, który poczyniliśmy jako społeczeństwo w roli klienta. Znacznie wzrósł poziom naszej świadomości związanej z rolą, jaką odgrywamy w funkcji kupującego. Doskonale wiemy, że to my, jako klienci, płacimy pensję. Na „nieszczęście” nas, handlowców, nasi klienci też to wiedzą. A skoro to oni nam płacą, to znacznie więcej wymagają. W firmach, w których kadra wie chociaż tyle, jeszcze się SPRZEDAJE. W innych powoli przestaje się sprzedawać. Przestaje się sprzedawać, bo i „kończą” się powoli świeże rozwiązania dla klientów. Wszystko jest, było lub za chwilę będzie kopią rozwiązań konkurencji.

Kup pan kurtkę – motor gratis Zatem, gdzie i jakich rozwiązań szukać, aby stwierdzenia: BĘDZIE SIĘ SPRZEDAWAĆ, nie poprzedzać pytaniem „czy?”? Złotego środka na sukces w sprzedaży jeszcze nie wymyślono i nie sądzę, aby kiedykolwiek ktoś tego dokonał. Każde działania mają swoje plusy i minusy. Jedne na etapie wprowadzenia, inne niestety na etapie otrzymywanych efektów. Oczywistą przyczyną ponownie staje się czas i ciąg dynamicznych zmian, jakie za sobą niesie. Czy to oznacza, że – niech się dzieje co chce – i „tylko cena ma znaczenie”? (cytat ze słabych handlowców). Nie! Można dzisiaj sprzedawać z powodzeniem nie sięgając tylko po cenę i promocję w stylu: „kup pan kurtkę – motor gratis”. Trzeba tylko bardzo jasno określić kierunek i cel, który chce się osiągnąć. Generalnym celem większości organizacji handlowych jest sprzedawać z zyskiem i rozwijać się, zatem naturalną pochodną takiego celu staje się dbałość o źródło pieniędzy, czyli klientów. Daleki tutaj jestem od zapewnienia im tylko i wyłącznie coraz to wyższego komfortu fizycznego (klimatyzowane obiekty, muzyka, ciepło, dowóz, wniesienie, ładniejsze opakowania, etc.), bo to jest oczywiste. Proponuję spojrzeć na sprzedaż bardziej szeroko w teorii i bardzo rzeczywiście, konkretnie w praktyce.

Ciałem za ladą, duszą przy kliencie Zacznę od „szerszego” pojęcia sprzedawania. Właściwie chcę przekazać kilka słów na temat filozofii w jakiej dzisiaj warto sprzedawać i jak zdefiniować sprzedawanie. Czy warto to zrobić? Jako praktyk mówię TAK! Psychologia mówi: człowiek działa w obrębie danego przedmiotu, tak jak go zdefiniuje. Zatem w praktyce wygląda to tak: to, co mamy, jest pochodną działań, jakie wykonujemy, a działania jakie wykonujemy są pochodną sposobu myślenia, jaki uprawiamy. Wniosek: jeżeli chcesz innych wyników, zmień myślenie. Dlatego moim ulubionym cytatem są słowa Anthony Robbins’a, który powiedział: „Robienie wciąż tej samej rzeczy i oczekiwanie odmiennych rezultatów jest formą szaleństwa”. Jeżeli chcesz innych rezultatów w sprzedawaniu, zmień sposób myślenia, co do sprzedawania w jego teorii, jak i co do strony „technicznej” tego procesu. Mam tu na myśli stosowanie i wymianę (zamianę) narzędzi – od reklamy, strategii marketingowych i zewnętrznej oprawy (warunków sprzedaży) – po socjo-narzędzia, czyli umiejętności wywierania wpływu na klienta i jego zachowanie, stosowane przez konkretną osobę. Nie da się zmienić narzędzi, jeżeli nie zmieni się sposobu myślenia. Dlatego proponuję trochę teorii na temat: co to jest sprzedawanie w duchowym (z całą powagą – ludzie są istotami duchowymi), znaczeniu tego słowa.

Patrząc praktycznie na czasy w jakich obecnie przyszło nam funkcjonować, jedno można stwierdzić z pewnością. Na swój sposób zostały one „odczłowieczone”. Zarówno pod względem wartości człowieka, jak i stopnia PRZY TABLICY stosowania pozornie ułatwiających życie wynalazków technicznych, szczególnie w dziedzinie komunikacji. Mówi się wręcz o erze e-ludzi. Nie mogę się jednak oprzeć osobistemu wrażeniu, że w dużej części jest to bardziej kreacja medialna niż rzeczywiste stosowanie szybkiego stylu i sposobu życia. Spotykając tysiące nowych osób, większość z nich w rozmowach twierdzi, że czują się lepiej tam, gdzie stosuje się „ludzki profesjonalizm”, niekoniecznie muszą to być miejsca i sytuacje zaawansowane technologicznie. Co się kryje za tymi słowami? Normalność, szczerość, oddanie i przychylność. Podczas jednej z rozmów rekrutacyjnych przeprowadzanych dla swojego klienta, usłyszałem od kandydata na stanowisko handlowca – w odpowiedzi na pytanie: „co oznacza dla Pana sprzedawanie?” – słowa: „ciałem za ladą, duszą przy kliencie”. Nie wiem, czy sam to wymyślił, czy gdzieś przeczytał. Nie ma to znaczenia. Znaczenie ma fakt, że te klika słów oddaje dokładnie grunt, na jakim dzisiaj można w sposób świadomy wypracować własną przewagę nad konkurencją. Ujmując inaczej, sukces coraz częściej będzie leżał w szczerym klimacie, jaki firma będzie umiała wytworzyć dla własnych klientów. Ujmując jeszcze inaczej, ogromne znaczenie już dzisiaj odgrywa aura w jakiej odbywa się rozmowa handlowa i jaką są w stanie wytworzyć osoby zatrudnione w sprzedaży. Zapytany kiedyś przez jednego z uczestników szkolenia, czy boję się konkurencji, odparłem: „Tak, boję się, ale znacznie mniej od chwili, kiedy zrozumiałem i zachowuję się zgodnie ze słowami, które brzmią: jeżeli wkładasz całe serce w to co robisz, szybko orientujesz się, że nie masz konkurencji”. Właściwie chcąc dzisiaj dobrze zdefiniować sprzedawanie, warto na nowo, jeszcze raz przemyśleć rolę klienta i to, że słów mówiących o tym, że to on płaci nam pensję nie warto traktować tylko i wyłącznie jako sloganu wyniesionego ze szkoleń lub gabinetu szefa, ale jako pewną umowę, która determinuje sytuację w procesie sprzedawania. Chcę tu zaznaczyć, że daleki jestem, również jako praktyk, od przesadnego i nierzeczywistego „podporządkowania się” klientowi, bowiem klientom wolno dużo, ale nie wszystko. Nigdy nie proponuję swoim słuchaczom sprzedawania „za każdą cenę” ujmując w tej „cenie” honor, dumę i wartość zarówno handlowca, jak i firmy, którą reprezentuje. To tyle teorii sprzedawania. Reasumując, istotę stanowi dobra definicja, która determinuje styl, oprawę, warunki i sposób zachowania handlowców.

Handlowiec naszpikowany Jak wygląda, a raczej jak powinna wyglądać praktyka? Generalnie tylko kilka słów określa sukces na tym polu: pełny profesjonalizm w systemie sprzedaży i pełny indywidualny profesjonalizm, każdej osoby pracującej z klientem. Łatwo napisać, ale na czym to polega? Profesjonalizmem w systemie warto się oczywiście zajmować, ale z punktu widzenia praktyki, istotniejszy jest profesjonalizm osób, bo przecież sprzedaż odbywa się na poziomie człowiek do człowieka, a nie system do człowieka. To nie firma firmie sprzedaje. Klienci dobrze traktowani na ogół „wybaczają” niedociągnięcia w organizacji. Współczesny i przyszły handlowiec, to przede wszystkim osoba, która ma coś do zaoferowania innym w kategoriach samego siebie. Kryje się za tym znajomość technik wywierania wpływu na inne osoby, technik ukierunkowanych w stronę korzyści dla klienta przy zachowaniu warunku osiągania również korzyści własnych (zasada „wygrany –wygrany”). Jest to tylko jedna strona. Druga, to odpowiedź, czy dany handlowiec to osobowość w pozytywnym znaczeniu. 11


NETWORK MAGAZYN Chcąc zdefiniować dokładnie pojęcia profesjonalizmu w sprzedaży osobistej (twarzą w twarz), należy dokładnie prześledzić poszczególne jej etapy. Zaczynając od podstaw (zanim handlowiec stanie przed klientem) PRZY TABLICY warto zadbać o jego pozytywne nastawienie w postrzeganiu otoczenia, co nie jest łatwe, bowiem nie chodzi tutaj o naiwny optymizm, którym „szpikowano” handlowców na początku lat dziewięćdziesiątych. Najczęściej było to na zasadzie haseł w stylu: „jesteś najlepszy” lub „dzisiaj pobijesz rekord”. To, od czego zależy sukces, to odpowiednia postawa ściśle związana z umiejętnością skupiania uwagi na pozytywnej stronie sytuacji (najczęściej tego potrzebują klienci zakodowani na złe emocje). Sztuczny entuzjazm przestał działać i budzi tylko i wyłącznie irytację. Ważna jest sztuka pozytywnego myślenia i kodowanie tego klientom.

umiejętności negocjacyjnych i umiejętności związanych z finalizowaniem sprzedaży. Odrębny, bardzo trudny etap, to odpowiedzi na pytania o cenę, w formie: „po ile i dlaczego tak drogo?” i sytuacje sporne, bardziej lub mniej zawinione przez handlowca czy firmę. W grę wchodzi opanowywanie emocji i zastosowanie empatii, a wszystko to trzeba realizować z równoległym wykorzystywaniem zasad asertywnego zachowania, aby nie stracić finansowo i moralnie. To od tego czy handlowiec doskonale będzie „prowadził” klienta do odpowiedniej decyzji zależy sukces. Czy jest to łatwe? Nie, bowiem sprzedawanie takie nie jest. Podać towar może każdy, sprzedać nieliczni. Aby liczyć na sukces w sprzedaży (również za ladą) warto nauczyć się kilku ważnych metod rozpoznawania potrzeb klienta i wszystkich (faktycznych i pozornych) czynników, które determinują jego zachowanie. Jeżeli jeszcze pozna się precyzyjnie „pola zależności” klien-

Credo szamana sprzedaży: rozpieszczaj klientów, traktuj ich jak najlepszych przyjaciół, słuchaj i odgaduj ich potrzeby, dawaj im to, czego potrzebują, wyceń swój produkt według pieniężnych korzyści, jakie on przynosi, zapoznawaj klientów z pieniężną wartością produktu, ucz ich, że mają chcieć tego, czego potrzebują, niech twój produkt będzie taki, jaki chcą mieć twoi klienci, dostarczaj swój produkt klientom wtedy, kiedy go chcą, dawaj im więcej niż oczekują, dziękuj każdemu klientowi – szczerze i często, pomóż im zapłacić należną ci kwotę, żeby skrępowani nie odeszli do kogo innego, poproś, żeby wrócili. J.J. Fox – „ Jak zostać szamanem sprzedaży”

Kolejny krok do sukcesu, to praktyczna definicja sprzedawania, która odpowiednio umieści (nada pozycję) wobec siebie klienta z jednej strony, a handlowca z drugiej, tak aby relacja między nimi dawała satysfakcję obu stronom. Może zająć to trochę czasu, ale warto go zainwestować w stworzenie takiej definicji. W swojej karierze trenera, niejednokrotnie spotykam handlowców, którzy nigdy nie zastanawiali się nad tym, czym jest sprzedawanie. W praktyce wygląda to tak, jakby nie zastanawiali się nad tym, co właściwie robią i do czego zmierzają w tym zawodzie.

Po ile i dlaczego tak drogo? Teraz kolej na „techniczne” umiejętności – od organizacji i planowania działań handlowych, po techniki wywierania wpływu. Większość tych ostatnich oparta jest na zależnościach psychologicznych człowieka, zatem niezbędne stają się wiadomości z dziedzin takich jak psychologia i socjologia. Konieczne w skutecznym wykorzystywaniu tych technik staje się perfekcyjne stosowanie zasad komunikacji międzyludzkiej (w tym mowy ciała), jak również zasad kreowania dobrego „pierwszego wrażenia”, 12

tów i rangę jaką należy nadać słowu „ja” i „my” w różnych etapach procesu sprzedaży, można powiedzieć, że jest się na dobrej drodze do wygrywania z konkurencją. Chcąc dzisiaj wygrywać z konkurencją nie wystarczy zdobyć przewagi na gruncie ceny, produktu, promocji, czy dystrybucji. Jest to droga donikąd. Dzisiaj wygrywa się ludźmi, bo tylko ich nie może skopiować konkurencja. Statystycznie ujmując, w skuteczności handlowca oferta ma znaczenie zaledwie w 10%, to czy potrafi używać socjotechnik – w 15%, a postawa (kim jest, jak bardzo jest pozytywny – nie naiwnie wesoły) – aż w 50%. Ufam, że te kilka powyższych zdań pozwoli osobom działającym w tak ważnej gałęzi gospodarki, jaką stanowi sprzedaż, nadać odpowiedni kierunek zmian i rozwoju przed czekającą nas konkurencją po połączeniu Europy. Z drugiej strony zdaję sobie sprawę, że być może ktoś stwierdzi, iż mimo wszystko łatwiej się pisze o sprzedawaniu niż faktycznie tego dokonuje, a dzisiaj trudno znaleźć dobrego handlowca lub nim zostać. I będzie to prawda. Pisze się łatwiej. Sprzedawać też można przyjemnie i lekko. Nie każdy jednak może być dobrym handlowcem, bo jest to wymagająca wielu talentów i ciężkiej pracy sztuka. Wiem, bo od 12 lat żyję tylko i wyłącznie z prowizji handlowych, nie będąc nigdy zatrudnionym na etat. Z powodzeniem też przekazuję swoje doświadczenia innym, którzy bardzo często potwierdzają skuteczność tej wiedzy. Na pocieszenie wszystkim tym, którzy mają wątpliwości czy dadzą radę sprzedawać profesjonalnie, pozostaje tylko jeden fakt: sztuki sprzedawania można się nauczyć. Nie słyszałem, aby kiedykolwiek urodził się handlowiec, czy lekarz. Na ogół rodzą się chłopcy lub dziewczynki.

Autor tekstu jest licencjonowanym trenerem technik sprzedaży i organizacji handlu, właścicielem firmy „WITALNI” – SZKOLENIA.


NUMER 09/2006

PRZY TABLICY

Sztuka wystąpień publicznych To bez wątpienia jeden z najtrudniejszych sposobów komunikowania się, wymagający od prowadzącego doskonałego warsztatu, odporności psychicznej, jasnego i precyzyjnego formułowania myśli, szybkiego reagowania na sytuacje nowe i nieprzewidywalne. LESZEK KAZIMIERSKI

„Umiejętność komunikowania się trzeba ćwiczyć tak jak mięśnie: im więcej ćwiczysz, tym stajesz się sprawniejszy”.

Don Gabor

Planowanie Najpierw musimy jak najbardziej dokładnie zaplanować nasze wystąpienie. Nie jest to możliwe bez dokładnego sprecyzowania celu naszego wystąpienia. Celów może być kilka, a ich świadomość pozwoli przygotować plan naszego wystąpienia. Dlatego zanim zaczniemy przygotowywać plan naszej przemowy, koniecznie trzeba wypisać wszystkie cele, które chcemy osiągnąć w trakcie i po zakończeniu kontaktu ze słuchaczami. Następnie należy sobie te cele uporządkować według kolejności, priorytetów, czy też innych ważnych dla konkretnego występu czynników. Nie należy planów odkładać „na ostatnią chwilę”, ale pracę nad nimi rozpocząć jak najwcześniej, tak, aby oddzielając czasowo etap myślenia od realizacji, zwiększyć efektywność dzięki tzw. „efektowi inkubacji” idei, włączając w proces planowania również myślenie podświadome. Kolejną rzeczą, którą należy sobie uświadomić, jest ustalenie, jakimi dysponujemy środkami podawczymi i możliwościami. Chodzi tu o możliwości lokalowe (sala, jej rozmiar, pojemność), techniczne (pomoce wizualne, nagłośnienie) oraz o zakładaną liczbę odbiorców. Ważne jest, aby jak najwcześniej sprecyzować, kto będzie odbiorcą naszego wystąpienia. Osoba adresata naszej przemowy jest bowiem kluczowa i najważniejsza. To dla

niego wszak przeznaczony jest nasz przekaz, który powinien być dostosowany do poziomu i możliwości percepcyjnych odbiorcy. Należy zawczasu zebrać informacje na temat struktury wiekowej, płciowej, statusu, wykształcenia i stopnia zróżnicowania odbiorców. Komunikacja ze słuchaczami jest bardziej efektywna, jeśli poziom przekazu jest nieco niższy od zakładanego przez prelegenta poziomu odbiorcy. Profesjonalny mówca uwzględnia też oczekiwania słuchaczy, określone hipotetycznie lub też na podstawie przeprowadzonych uprzednio badań i analiz. Koniecznie należy zwrócić tu uwagę tak na czynniki merytoryczne, jak i emocjonalne. Nie bez znaczenia jest też nastawienie odbiorców, ich zaufanie do prowadzącego prelekcję i chęć przyjęcia tez oraz rozwiązań przez niego zaprezentowanych. Odbiorca wysłucha nas bowiem z uwagą tylko wtedy, gdy spodziewa się znaleźć w naszym wystąpieniu informacje ciekawe dla siebie samego.

Wystąpienia publiczne należą do jednych z najbardziej stresujących czynności, jakie przychodzi nam wykonywać w życiu. Stres ten, zwany powszechnie „tremą” jest niezwykle uciążliwy i trudny do przełamania. Genezą tremy jest bowiem lęk, czyli obawa przed nowym, nieznanym doświadczeniem oraz obawa przed kompromitacją. Im więcej przychodzi nam występować publicznie, tym mniej jest to dla nas nieznane, ponieważ reakcje słuchaczy są bardzo do siebie podobne i po pewnym czasie łatwe do przewidzenia, a w związku z tym mniej zaskakujące. Obawę przed kompromitacją możemy zmniejszyć, czy wręcz całkiem zlikwidować, jeśli dołożymy wszelkich starań, aby jak najlepiej przygotować się do występu publicznego. Niniejszy artykuł powinien w tych przygotowaniach pomóc.

Treść i forma przekazu Treść naszego przekazu powinna być jasna, spójna i uporządkowana, czyli musimy dokładnie wiedzieć, co i komu chcemy powiedzieć oraz konsekwentnie to przekazywać. Zacząć należy od zbudowania szkieletu naszego wystąpienia. Zwykle jest tak, że ziejąca pustką biała kartka paraliżuje nasze działania. Wielu z nas jest też bardzo wymagająca względem siebie samego. Chcielibyśmy od razu stworzyć dzieło doskonałe i niewymagające poprawek. Bądźmy jednak dla siebie nieco bardziej wyrozumiali. O wiele łatwiej będzie nam 13


NETWORK MAGAZYN zarysować najważniejsze treści naszego przyszłego wystąpienia, jeśli na etapie planowania zapiszemy wszelkie pomysły, które wpadną nam do głowy. Stosujemy tu swoistą indywidualną sesję „burzy mózgów”. PRZY TABLICY Dobrze, abyśmy nastawili się też na doskonalenie słabszych pomysłów zamiast ich eliminacji. W sytuacjach komunikacyjnych dużą pomocą dla nadawcy jest też postawienie się na miejscu przyszłego odbiorcy i przewidywanie jego reakcji. Pozwoli to na zminimalizowanie efektu zaskoczenia w trakcie realizacji występu oraz na stosowanie zabiegów i technik krasomówczych (np. pytań retorycznych). Kolejną sprawą niezwykłej wagi jest eliminacja. Jeśli jesteśmy ekspertami i specjalistami w jakiejś dziedzinie to istnieje poważne niebezpieczeństwo, że najzwyczajniej w świecie zanudzimy naszych słuchaczy, zalewając ich potokiem informacji w dużej mierze nie do końca zrozumiałych, czy wręcz absolutnie abstrakcyjnych. Pamiętajmy, że w naszym wystąpieniu najważniejszy jest odbiorca, a niekoniecznie nasz popis wiedzy specjalistycznej. Dużym niebezpieczeństwem i pokusą jest stosowanie tzw. „żargonu profesjonalnego”, który jest zrozumiały, ale tylko dla wąskiego i hermetycznego grona specjalistów w danej dziedzinie. W tym przypadku zasadą numer jeden jest to, aby przekaz był maksymalnie zrozumiały dla odbiorcy.

ZASADA GRZECZNOŚCI 1. Maksyma taktu Aby uzyskać zamierzony efekt, należy zminimalizować koszt odbiorców (mówić zrozumiale i nie „męczyć” słuchaczy) oraz zmaksymalizować ich korzyści poprzez przekaz jak największej ilości treści łatwych do zapamiętania i wykorzystania. 2. Maksyma szczodrości Należy minimalizować swoją korzyść, maksymalizując swój koszt. Może się to tyczyć, np. prowadzenia wykładu na stojąco, a nie siedząc za biurkiem. 3. Maksyma aprobaty Należy minimalizować ganienie słuchaczy („no wiecie co, jeszcze tego nie zrozumieliście?”), a maksymalizować chwalenie ich („to bardzo ważna i trudna kwestia, ale widzę, że dobrze i szybko sobie z tym poradziliście”). 4. Maksyma skromności Nie wolno się przechwalać. Nie należy wprost i ostentacyjnie dawać słuchaczom do zrozumienia, że jest się od nich dużo mądrzejszym, że wie się więcej od nich. To oni sami powinni poczuć się dowartościowani. 5. Maksyma sympatii i zgody Profesjonalny mówca powinien starać się zdobyć sympatię słuchaczy. Nie wolno się denerwować, ani okazywać złości. Należy minimalizować prawdopodobieństwo pojawienia się antypatii między prowadzącym wystąpienie a odbiorcami.

Zasady retoryki interpersonalnej Retoryka (z gr. ρητωρ – mówca) – krasomówstwo, sztuka wymowy, nauka zasad umiejętnej argumentacji i pięknego oraz sprawnego wysławiania się. Istnieje wiele zasad i porad na temat tego, jak skutecznie przemawiać, jak poprawnie i skutecznie przekazywać do słuchaczy komunikaty nadawcy. Sztuka retoryki znana jest i opisywana już od starożytności. Współczesny nam autor, Goeffrey Leech, w swojej słynnej książce The Principles of Pragmatics, sformułował zasady retoryki interpersonalnej, które stały się swoistymi wytycznymi we współczesnej etykiecie krasomówczej. Chcąc, aby nasze wystąpienie jak najlepiej trafiło do odbiorców, dobrze jest stosować się do wymienionych niżej zasad i opisujących je maksym. ZASADA WSPÓŁPRACY 1. Maksyma jakości Należy mówić to, co uważa się za prawdziwe i unikać wypowiedzi na temat rzeczy, o których nie ma się wystarczającej wiedzy. Pozwoli to uniknąć mówienia o czymś wbrew własnemu sumieniu (co nigdy nie wychodzi dobrze) oraz niezręcznej sytuacji konfrontacji ze słuchaczami, którzy mają większe kompetencje i wiedzę od mówcy. 2. Maksyma ilości (redundancji) Należy mówić tyle i tylko tyle, ile w danej sytuacji jest konieczne. Nie należy mówić ani za mało, ani za dużo, tylko tyle, ile trzeba. 3. Maksyma relewancji Każdy występ publiczny powinien mieć swój temat przewodni. Należy mówić na temat. Dotyczy to również dowcipów, anegdot, przypowieści i przykładów. Poruszanie i niedokończenie wielu wątków niezwiązanych z tematem głównym jest błędem. 4. Maksyma sposobu Wystąpienie powinno być perfekcyjnie zaplanowane i zrealizowane. Dotyczy to przede wszystkim przestrzegania ram czasowych, uporządkowania oraz jasności i jednoznaczności przekazywanych treści. 14

ZASADA ZAINTERESOWANIA Wystąpienie publiczne musi być ciekawe dla słuchaczy. Nawet o rzeczach trudnych, skomplikowanych (a często po prostu nudnych) należy opowiadać ciekawie, z zaangażowaniem i przekonująco. Nieciekawy występ nie ma sensu, ponieważ nikt go nie słucha. ZASADA POLYANNY Ile się tylko da należy wskazywać dobre strony poruszanych kwestii oraz mówić o pozytywach, unikając przy tym wypowiadania się w sposób nieprzyjemny, negatywny. Należy używać pozytywnych i optymistycznych sformułowań. Jeśli uda nam się zastosować wymienione wyżej zasady i maksymy w praktyce, to prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu jest praktycznie stuprocentowe. Już sama świadomość tego faktu znacznie obniża stres i zdenerwowanie, a w związku z tym minimalizuje tremę i zwiększa poczucie pewności siebie, co dodatkowo poprawia jakość występu. Chcąc poprawić atrakcyjność naszego wystąpienia możemy uzupełnić go o kilka dodatkowych elementów, a mianowicie o ilustracje i analogie oraz cytaty. Ilustracje i analogie są to krótkie historyjki, mające za zadanie wyjaśnienie jakiegoś nowego prawa czy zjawiska na zasadzie podobieństwa do sytuacji znanych i zrozumiałych dla odbiorców. Analogia pozwala lepiej i szybciej zrozumieć treści trudne, upraszczając je jednocześnie i usuwając elementy niejasne. Klasycznym przykładem analogicznych ilustracji są przypowieści biblijne (np. miłosierny Samarytanin jako alegoria poświęcenia się bliźniemu) albo bajki (np. „Pies i wilk” jako alegorie służalczości i poddaństwa kontra wolność). Cytowanie opinii innych ludzi ma sens tylko w przypadku, jeśli są oni powszechnie znanymi autorytetami, albo jeśli tok wypowiedzi prowadzącego występ jednoznacznie ku temu prowadzi. Jest to często stosowany zabieg, uwiarygodniający wystąpienia wielu mówców. Szczególnie jest to przydatne w przypadku powoływania się na „wyniki badań naukowych przeprowadzone przez renomowane, światowej sławy instytuty naukowe”, jakże często stosowane w przekazach


NUMER 09/2006 reklamowych. Należy oczywiście zadbać o to, aby cytowana informacja była w zgodzie z tematem naszego wystąpienia. Bardzo dobry efekt przynosi cytowanie przysłów, powiedzeń i maksym, zwłaszcza łacińskich. Przy cytowaniu obcojęzycznych zdań czy fraz nie wolno jednak zapomnieć o konieczności przetłumaczenia ich treści na język polski (np. „homo homini lupus est czyli człowiek człowiekowi wilkiem”). Buduje to w świadomości odbiorców autorytet mówcy i uwiarygodnia go, jako człowieka, który ma do powiedzenia coś ważnego i godnego zapamiętania.

Zachowania mówcy Bardzo ważnym elementem każdego wystąpienia publicznego jest sposób zachowania się mówcy. Należy w tym miejscu zwrócić szczególną uwagę na to, że występ przed publicznością składa się z dwóch form oddziaływania – werbalnych (słownych), jak i pozawerbalnych środków ekspresji. Z reguły większość mówców przede wszystkim stara się przygotować „merytorycznie” do występu, czyli pod kątem przekazywanych treści werbalnych. I bardzo dobrze. Nie wolno jednak zapominać i zlekceważyć naszych pozawerbalnych sposobów komunikowania się. Nawet najciekawsze wystąpienie z punktu widzenia meritum tematu może nie trafić do słuchaczy tylko dlatego, że forma przekazu była niewłaściwa, czy też zła. Zacznijmy zatem od niewerbalnych zachowań mówiącego, ponieważ to one są często niedoceniane, czy wręcz lekceważone przez wiele osób prowadzących publiczne wystąpienia. Postawa ciała może być zamknięta lub otwarta. Powinniśmy wiedzieć, że postawa zamknięta oznacza wewnętrzne napięcie, lęk, strach lub niepewność, a przyjmujący takie postawy mówca jest odbierany przez audytorium jako zdenerwowany, zamknięty w sobie, wrogo nastawiony do słuchających go ludzi człowiek. Do postawy zamkniętej należą głównie zaciśnięte pięści i skrzyżowane ramiona na piersi, czasem skrzyżowane nogi. Takie zachowania w występach publicznych są dalece niewskazane, chyba że służą budowaniu odpowiedniej atmosfery wypowiedzi prowadzącego. Sukces prowadzącemu występ gwarantuje natomiast częste przyjmowanie postaw otwartych, czyli zwracanie się przodem do słuchaczy, pokazywanie im otwartych dłoni, wyprostowana i naturalna postawa ciała, szczery i sympatyczny uśmiech, jeśli oczywiście nastrój wypowiedzi na to zezwala. Z całą pewnością powinniśmy unikać kiwania się na piętach i palcach, ściskania rąk (tzw. „tłamszenie beretki”), gdyż trąci to występami dzieci z przedszkola, rozprasza, czy wręcz rozśmiesza słuchaczy i nie buduje poważnego wizerunku mówcy w umysłach słuchaczy. Poruszanie się prowadzącego występ ma ogromne znaczenie. Po pierwsze skupia uwagę słuchaczy na osobie mówiącej. Po drugie pozwala lepiej podkreślić zmianę wątku, czy poruszanego tematu. Po trzecie wreszcie, ruch pozwala rozładować stres i emocje u samego prowadzącego, a w związku z tym ułatwia uporanie się z uciążliwą tremą. Ważne, żeby ruchy były skoordynowane, świadome, naturalne, nie jednakowe, żeby podkreślały wypowiadane treści i służyły im za naturalną ilustrację oraz dodawały ekspresji i dynamiki. Bez wątpienia ruszający się mówca jest o wiele lepiej odbierany od siedzącego nieruchomo za stołem prezydialnym lub stojącego (a zasadniczo ukrytego) za mównicą. Nie bez znaczenia jest też ubranie mówiącego. Powinno być ono właściwie dobrane i dostosowane do okoliczności i poruszanego tematu. Na podkreślenie zasługuje tu fakt, że zbyt ekstrawagancki ubiór, ze zbytecznymi ozdobami (biżuteria, łańcuchy itp.) jest pretensjonalny, trąci kiczem i obniża powagę mówcy. Poza tym skutecznie rozprasza słuchaczy, którzy zamiast śledzić tok wypowiedzi, zajmują się np. liczeniem pierścionków, bransoletek, czy kolczyków.

Najbardziej odpowiednie są ubrania klasyczne, bez ozdóbek i udziwnień w spokojnych odcieniach barw. W odniesieniu do werbalnych zachowań mówiącego szczególną uwagę należy zwróPRZY TABLICY cić na to, aby mówić głośno, wyraźnie, nie za szybko i nie za wysoko. Należy też zwrócić uwagę na prawidłowe użycie form języka, w którym prowadzi się występ. Wielu mówców ma tendencję do niepotrzebnego podnoszenia wysokości wypowiedzi. O wiele lepiej słucha się kogoś, kto mówi głosem niskim, subtelnym, ale dobitnym. Wysokość głosu należy modulować, dostosowując ją do formy i treści wypowiedzi. Kolejnym często spotykanym uchybieniem jest zbyt duża szybkość wypowiadanych słów. Niewprawny, zdenerwowany mówca próbuje jak najszybciej wyrzucić z siebie to, co chce przekazać słuchaczom z obawy, że coś zapomni lub pomyli. Efekt tego jest niestety taki, że audytorium nie nadąża za tokiem myśli prowadzącego, szybko się męczy i po kilku chwilach przestaje go słuchać. W wystąpieniach publicznych należy się starać mówić trochę wolniej, robić pauzy, zarządzać i manipulować ciszą, pamiętając o tym, że słuchacze potrzebują trochę czasu, aby „przetrawić” dopiero co usłyszane treści, zrozumieć je i w konsekwencji przyswoić. Należy również pamiętać o tym, że nasz głos musi przebyć fizyczny dystans do słuchaczy. Dlatego też trzeba mówić na tyle głośno, aby wszyscy nas wyraźnie mogli słyszeć. Jeśli sala, w której przychodzi nam występować jest duża, należy zastosować nagłośnienie. Z powodów praktycznych najlepsze są bezprzewodowe mikrofony przypinane do ubrania, ponieważ nie zajmują rąk i nie krępują ruchów mówiącego. Świadomość, że jesteśmy dobrze przygotowani merytorycznie, że nasz warsztat głosowy jest bez zarzutu, że jesteśmy dobrze słyszani i odbierani przez wszystkich słuchaczy sprawia, że mamy większe poczucie panowania nad sytuacją, nad emocjami słuchaczy, a w rezultacie mniej się denerwujemy i stresujemy, co powoduje naturalne zmniejszenie tremy. Bardzo ważne jest przy tej okazji uprzednie sprawdzenie działania sprzętu (nagłośnienie, rzutniki, projektory itp.), tak, aby w momencie realizacji wystąpienia wszystko działało bez zarzutu.

Podsumowanie Wystąpienia publiczne są częstą formą wchodzenia w kontakt z odbiorcami naszych komunikatów, szkoleń, prezentacji itp. Jest to bez wątpienia jeden z najtrudniejszych sposobów komunikowania się, wymagający od prowadzącego doskonałego warsztatu, odporności psychicznej, jasnego i precyzyjnego formułowania myśli, szybkiego reagowania na sytuacje nowe i nieprzewidywalne. Podstawową zaletą tego sposobu kontaktu z odbiorcą jest możliwość zaangażowania go w proces komunikacji, a także bieżąca kontrola efektów naszego występu. Ponadto treści przekazywane są przy użyciu kilku zmysłów: słuchu, wzroku oraz przy użyciu bogatej palety środków ekspresji tak werbalnej, jak i pozawerbalnej. Wiedza na temat mechanizmów działania takiej formy komunikacji, umiejętność wykorzystania swojego potencjału, wreszcie praktyka i doświadczenie pozwalają uczynić z tego sposobu przekazu niezastąpione i potężne narzędzie kształtowania ludzkich postaw, zachowań i wiedzy.

Autor tekstu jest założycielem i dyrektorem Śląskiego Instytutu Szkoleń (www.sis.edu.pl). Praktykę menedżerską łączy z działalnością szkoleniowo-trenerską, m.in. w zakresie obsługi klienta, technik sprzedaży i komunikacji interpersonalnej (kontakt: dyrektor@sis.edu.pl). 15


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Po ukończeniu Warszawskiej Szkoły Teatralnej Dorota Stalińska rozpoczęła swoją karierę w Teatrze na Woli pod dyrekcją niezapomnianego Tadeusza Łomnickiego, gdzie grała znaczące role klasyczne i współczesne. Wielkie role w filmach Barbary Sass: Bez miłości, Debiutantka, Krzyk, Historia niemoralna uczyniły z niej jedną z najpopularniejszych aktorek polskich i przyniosły jej wiele nagród, zarówno w kraju, jak i za granicą. Gra w filmach, teatrze, śpiewa, tworzy poezje, prowadzi fundację i działa w biznesie MLM. Przecież doba ma tylko 24 godziny. Jak ona znajduje na to wszystko czas? Ano, nie każdy człowiek ma w sobie tyle charyzmy co Dorota Stalińska. W jednym z wywiadów powiedziała: „Cenię tych, którzy realizują swoje marzenia”. Czy network marketing może pomóc w realizacji marzeń?

Rozmowa z Dorotą Stalińską – aktorką, wokalistką, poetką, działaczką charytatywną, dyrektorem marketingu sieciowego propagującym wellness – zdrowy styl życia.

16

Wiem, co robię Czyńcie dobro i zarabiajcie pieniądze... Czy to nie jest fantastyczne? Zawsze czułam w sobie silną potrzebę pomagania innym. Taki jest MLM. Robert Gruszczyński: Wielka, uznana i podziwiana aktorka w nietypowej dla siebie roli i zdawałoby się nietypowej branży. Czy to nie dziwne? Dorota Stalińska: Ja tego nie nazywam branżą. To słowo niweluje prawdę. To, co robię nie jest zimnym, wykalkulowanym biznesem. Zawsze czułam w sobie silną potrzebę pomagania innym. Taki jest MLM. Moje zaangażowanie traktuję – podobnie jak działalność w mojej fundacji „Nadzieja” na rzecz bezpieczeństwa na drogach – jako kolejną misję. Zawsze lubiłam pomagać ludziom. No tak, ale właściwie dlaczego network marketing? Przez całe swoje życie szukałam dla siebie, dla swojego zdrowia ratunku. Ludzie mi często mówią: „pani jest taka szczupła, wysportowana, pełna energii”. Ale ja całe życie walczyłam z nadwagą spowodowaną podanymi w dzieciństwie lekami. To fakt mam sporo energii, ale zawsze wiedziałam, że muszę o tę życiową energię dbać. Od dziecka nienawidziłam leków i szukałam ratunku w rozmaitych naturalnych metodach leczenia, ziołach, dietach itp. Trzy lata temu natknęłam się na Alveo. Wypiłam dwie butelki i tyle, koniec. Przez następny rok wydawałam masę pieniędzy na rozmaite suplementy. Pewnego razu brałam udział w jakimś programie telewizyjnym, przestrzegając przed zawartością dużych ilości chemii w żywności i samych lekarstwach. Gorąco namawiałam wówczas, aby ludzie w dzisiejszym świecie szukali ratunku dla siebie w medycynie naturalnej, w ziołach. Po emisji programu dostałam e-maila z wiadomością o takim właśnie preparacie, w którym nadawca przekonywał mnie, że powinnam się z nim zapoznać. Uśmiechnęłam się wtedy do siebie i odpisałam grzecznie: „Domyślam się, że chodzi o preparat Alveo, bardzo smaczny, rok temu wypiłam 2 butelki, pozdrawiam. Dorota Stalińska”. Autor listu – Pan Bronisław, nie zniechęcił się moja odpowiedzią, tylko odpisał: „Jeśli wypiła Pani rok temu 2 butelki

ROBERT GRUSZCZYŃSKI

i nie pije Pani dalej to znaczy, że nie miała Pani informacji co to jest za preparat, jak należy go stosować i jakie dobrodziejstwo może uczynić w organizmie. Czy chciałaby się Pani dowiedzieć?”. A ponieważ z natury jestem osobą, która musi wszystkiego spróbować, wszystkiemu się przyjrzeć i przetestować na własnej skórze, postanowiłam dać sobie jeszcze jedną szansę. Pojawił się u mnie bardzo elegancki mężczyzna Pan Marek Wawrzeńczyk, przedstawił się jako dyrektor międzynarodowy firmy Akuna (producenta i jedynego dystrybutora Alveo), który w bardzo profesjonalny sposób opowiedział mi o preparacie wszystko to, co powinnam wiedzieć. Przedstawił mi również plan marketingu w systemie MLM, umożliwiający picie preparatu po coraz niższych cenach, a w efekcie za darmo. Mówił również o możliwości wygenerowanie w przyszłości dodatkowych dochodów. Tym nie byłam zainteresowana. Po pierwsze miałam już wcześniej kontakt z systemem MLM i nie wierzyłam, że może on wygenerować rzeczywiste dochody. Po drugie, miałam na głowie premierę nowej sztuki i nie miałam czasu na nic więcej. Ale oczywiście wpisałam się w program zniżek, aby mieć preparat po niższych cenach i od następnego dnia zaczęliśmy oboje z synem pić Alveo. Efekty przeszły moje oczekiwania. To był początek? Tak. Bardzo szybko zaczęłam dostrzegać skutki działania suplementu. To było najważniejsze. Mnie przestała boleć wątroba i połamane kości. Mój syn zaczął spać normalnie, budzić się z uśmiechem i rosnąć. Poleciłam więc preparat moim cierpiącym na różne schorzenia przyjaciołom i efekty były podobne. Moja przyjaciółka po zażywaniu preparatu przestała mieć napady padaczkowe. Producent moich znanych odblasków, po 4, 5 miesiącach odstawił insulinę. Mój brat, choć długo nie chciał w to uwierzyć, odstawił proszki na nadciśnienie. Ktoś inny wyleczył prostatę, ktoś inny nie umarł, choć miał umrzeć na raka. To wszystko sprawiło, że sama uwierzyłam w moc Alveo, a chęć podzielenia się nim z innymi była tylko konsekwencją moich wcześniejszych doświadczeń. Nadal jednak nie widziałam


NUMER 09/2006 sensu by zajmować się dystrybucją, miałam swoja pracę, swoje życie, zobowiązania. Musiało minąć znowu trochę czasu, abym zrozumiała, że warto jest spojrzeć na to również od strony finansowej, bo kiedy człowiek ma już zdrowie, to chce by trwało ono wiecznie i aby żyło mu się lepiej. Po prostu stało się to, co powiedział przy pierwszym naszym spotkaniu Pan Marek: „Jeśli pomoże Pani paru osobom, nie zatrzyma Pani tego i prędzej czy później zaczną się na Pani koncie gromadzić pieniądze. Pani może tylko z nich skorzystać albo nie”. Wielu ludziom nie mieści się w głowach, że dzięki systemowi multi level marketingu, można zarabiać pieniądze. Jest im bardzo trudno zaufać i uwierzyć, że po roku czy po kilku miesiącach są oni w stanie osiągnąć dochody rzędu 10 – 15 tysięcy złotych miesięcznie. Mnie też było trudno w to uwierzyć. Ale to się zaczęło dziać.

Im więcej pieniędzy dostanę, tym więcej dobrego zrobiłam dla ludzi. To są najlepsze pieniądze jakie w życiu zarobiłam, bo za każdą złotówką kryje się dobry uczynek. Wszystko co osiągnęłam, co zrobiłam dotąd w swoim życiu zawodowym było i jest wielkim sukcesem. I czuję z tego powodu niekłamaną dumę i radość. Znam swoją wartość. Myślę, że wciąż jestem jedną z najlepszych polskich aktorek, zdobyłam uznanie krytyków i publiczności. Ludzie minie kochają – doświadczam tego każdego dnia – ufają mi za to co robię i za to jaka jestem. Jednak mimo wielu nagród, spełnienia i przyjemności mój wielki talent nie pozwolił mi na podstawowy komfort: bezpieczeństwa finansowego. Kiedy po wypadku leżałam z pogruchotanym kręgosłupem, z niedowładem rąk i nóg, gdy nie wiadomo było czy w ogóle będę chodzić, dotarło do mnie, że muszę coś zrobić. Nie mogę bać się przyszłości, tylko mieć nad nią kontrolę, zapewnić sobie i najbliższym odrobinę gwarancji, że dzień jutrzejszy będzie dniem dobrym. Ja leżałam bezsilna, a rachunki przychodziły. I jakoś nikt nie zjawił się z walizką pełną pieniędzy i nie powiedział: „Dorociu, Ty jesteś taka utalentowana, ale nie możesz teraz grać, więc masz tu kasę, żeby to wszystko popłacić”. Niestety „life is brutal” – znamy to wszyscy. Przyjaciele klepią nas po ramieniu, ale kiedy brakuje pieniędzy zostajemy sami. I w samotności musimy rozwiązywać nasze problemy. Dzisiaj mam naprawdę ogromną satysfakcje i poczucie bezpieczeństwa, bo wiem, że kiedy zaczyna się kolejny miesiąc na moim koncie pojawia się prowizja. Im więcej pieniędzy dostanę, to znaczy, że więcej dobrego zrobiłam dla ludzi. To są najlepsze pieniądze jakie w życiu zarobiłam, bo za każdą złotówką kryje się dobry uczynek. Oczywiście fakt, że jestem znaną aktorką pomaga mi przekonać ludzi, że powinni pić Alveo, ale nie zawsze jest pomocny w budowaniu struktury. Ludzie często mówią: „pani łatwo, bo pani jest znaną aktorką, ale czy ja będę umiał tak jak Pani przekonać innych?” Będziesz – odpowiadam. I ja ci w tym pomogę! Z firmą Akuna współpracuję od ponad 2 lat, ale tak na dobrą sprawę myślę o sobie w kategoriach profesjonalisty dopiero od 1,5 roku. To znaczy, od tego czasu identyfikuje się z budową struktury i usiłuję zbudować własną. W tej chwili odpowiadam za około 1000 osób i spotykając na swojej drodze ludzi, którzy chcą uczestniczyć w tym procesie daje im jasno do zrozumienia, że to jest szansa rozwoju i pracy przede wszystkim dla tych, którzy potrafią uwierzyć w siebie, dać szansę sobie samemu. Ciekawe jest to, że jak mówi się o pieniądzach, to ludzie bardzo biedni, którzy właśnie stoją przed wyborem zmiany swojej sytuacji finansowej, są niezwykle sceptyczni. Jakby bali się zaufać samemu sobie, swoim możliwościom, temu, że mogą je tutaj w uczciwy sposób zarobić. Natomiast ludzie niezwykle za-

możni, obserwują, przyglądają się, wyciągają wnioski i często to oni budują najlepsze struktury, ponieważ znają ciężar pieniądza, wiedzą jak ciężko trzeba pracować, by coś w życiu osiągnąć. Tutaj nie ma niesprawiedNA WIDELCU liwych reguł, nieuczciwej selekcji. Pan Bronisław Kukawka, który przysłał do mnie pierwszego maila na temat MLM, zarabia... nie wiem, około 10 tysięcy złotych miesięcznie. A jest dyplomowanym hydraulikiem z miasteczka Oława, gdzie od lat panuje ogromne bezrobocie. Jednak godziwe zarobki w networku to nie wszystko. My go teraz wszyscy kochamy bo jesteśmy zdrowi. Zajmuje się tym również moja bardzo zamożna przyjaciółka, którą byłoby stać na kupno dowolnej ilości preparatu po dowolnej cenie detalicznej, bez potrzeby bawienia się w MLM. Takich skrajnych przykładów mogłabym Panu podać wiele. Wszyscy zaangażowani w MLM tworzą struktury dla siebie i swoich dzieci. Każdy z nich mówi, że życie i biznes tradycyjny w Polsce są pełne niespodzianek. Dziś możemy mieć dobrze prosperujące firmy, zatrudniać setki ludzi, za których będziemy odpowiedzialni, ale nie wiemy, co się stanie jutro. A firma MLM, z którą się współpracuje, jest dla nas wszystkich pewnym gwarantem stabilizacji. Na przykład moja firma gwarantuje niezmienność zasad współpracy przez najbliższe 50 lat. Myśli Pani, że multi level marketing może odnaleźć swoje miejsce w naszym kraju? Powinien. W Polsce często nie umiemy mówić o pieniądzach. Nas tego nikt nie nauczył. My nie mamy rozwiniętej inteligencji finansowej. Mój syn, choć jest dyslektykiem, pierwszą książką, którą przeczytał od deski do deski była książka Roberta Kiyosaki – „Bogaty ojciec, biedny ojciec”. Następnie, będąc pod wielkim wrażeniem niezwykłej historii tego autora sam napisał recenzję do wydawnictwa, chcąc w przyszłości budować podwaliny swojej fortuny, osiągnięć i możliwości spełnienia marzeń. Dzisiaj jest dyrektorem regionalnym w Akunie i mimo, że ma dopiero 17 lat zarabia już pieniądze. Kiedy pójdzie na studia będzie wolnym człowiekiem, będzie mógł robić to, o czym marzy, a nie to co musi. On nauczył się myślenia o pieniądzach, a o pieniądzach trzeba myśleć. Myśleć pozytywnie, bez wstydu i poczucia winy. To nie jest grzech. Musimy myśleć o pieniądzach dla naszych dzieci, a nasze dzieci powinny już same o nich myśleć pragmatycznie. Dlatego zmiany w mentalności polskiego społeczeństwa powinniśmy zaszczepiać w młodych Polakach już od ich najmłodszych lat. Powinniśmy zmienić system edukacji. W polskich szkołach program nauczania przewiduje takie przedmioty, jak ekonomia czy przedsiębiorczość, ale zdaje się, że to nie ma wiele wspólnego z realnym życiem. Najczęściej jest to abstrakcyjna matematyka, wykładana martwa litera bez praktycznego odniesienia do rzeczywistości. Jak nauczycielka, która w nieustającym stresie i poczuciu niedostatku, zarabiająca 1200 zł, może uczyć młodzież twórczego myślenia o finansach i wyrabiać w młodych umysłach żyłkę przedsiębiorczości? Większość z nas ciągle kręci się wokół własnego ogona. Ludzie ciężko pracują, ale nie przynosi im to możliwości utrzymania rodzinnego budżetu na takim poziomie, na jakim chcieliby żyć. Dlatego próbują pracować coraz więcej kosztem wzajemnych, zdrowych relacji. Ogromna liczba ludzi na spotkaniach rekrutacyjnych mówi mi: „ja nie mam czasu”. A na network, tak jak na każdą inną działalność trzeba poświęcić trochę czasu. A czas to pieniądz. Trzeba inwestować w siebie, zacząć szanować swoją rodzinę i swój czas. Trzeba obudzić w sobie odwagę, by żyć godnie. Network daje każdemu takie możliwości. Możemy zbudować tu wielkie rodzinne przedsiębiorstwo bez nakładów finansowych. Ale nie zbudujemy go bez poświęcenia mu czasu. 17


NETWORK MAGAZYN Co jest istotne by nie popełniać w tej pracy destrukcyjnych błędów? W każdym systemie MLM niezwykle ważna jest linia opieki. Zdecydowani na pracę chcą po prostu zarabiać pieniądze i każdemu na NA WIDELCU początku wydaje się, że zrobi to na pewno lepiej niż jego nauczyciel. Warto jednak przejść ścieżkę, która już została przetarta, by nie popełniać podstawowych błędów. Istotne jest to, by poważnie traktować swoją pracę, szanować siebie i swoich współpracowników. Często misterny plan marketingowy jest psuty przez niekompetentnych ludzi, którzy myślą tylko o sobie, a nie o tym, że muszą pomóc innym. A network marketing to działania wspólne. Tutaj wszyscy są zobowiązani do przestrzegania pewnych zasad. Podpisując umowę zobowiązujesz się do tego, że nie będziesz łamał praw, które bezpośrednio dotyczą nas wszystkich. Tak jak w każdej solidnej firmie, w strukturze mamy również zobowiązania względem siebie, swoją etykę. Prowadząc ludzi zawsze ostrzegam, że nasza grupa musi być rzetelna i lojalna. Bardzo ważne jest zaufanie. Zaufanie opiera się na autorytetach. W MLM spotykamy się, jak w każdej branży, z oszustami, ale ja myślę, że nieuczciwość to jest zawsze krótka piłka. Ci, których nie pociągają proste zasady fair play szybko dostają nauczkę. Jeżeli będziemy prowadzić ludzi uczciwe, to nie ma niebezpieczeństwa, że oni zajdą w ślepą uliczkę. Czyńcie dobro i zarabiajcie pieniądze... Czy to nie jest fantastyczne? To jest fantastyczne, ale prawdziwe. Z pewnością fantastycznie jest zarabiać pieniądze, czyniąc przy tym dobro. Ale czy nie za dużo w tym wszystkim ideologii? To jest trochę tak jak z motywem zagadki w bajce. Zwykle jej rozwiązanie jest zbyt proste i oczywiste, by od razu uwierzyć w odpowiedź. Ja bardzo chciałabym zarabiać 100 000 zł. co miesiąc. Nie dlatego, że jestem zachłanna, ale dlatego, że będę mogła pomagać innym. Aby móc się dzielić, trzeba mieć czym się dzielić. Fundacja „Nadzieja”, której poświęciłam ogrom czasu, zaangażowania, wysiłku i również własnych materialnych nakładów, nie mogłaby istnieć bez finansowego wsparcia. W pewnym momencie stanęłam przed wyborem: albo pomogę, albo zatrzasnę przed kimś drzwi, bo mnie na tą pomoc nie stać. A telefony się urywają i zmuszają do myślenia jak sfinansować kolejny projekt. Marzę o tym, by płacić setki tysięcy złotych podatków, ponieważ znaczyłoby to, że jestem w stanie zarobić na nie własną głową i rękami. Chciałabym, żeby moi ludzie zarabiali takie same pieniądze i płacili państwu takie ogromne podatki. Jeżeli ludzie to zrozumieją, wszyscy będziemy mądrzejsi o nowe, bogate doświadczenia. I wszystkim nam będzie żyło się lepiej. Czy rzeczywiście marketing sieciowy może być lekiem na całe zło? W Polsce ludzie cierpią na brak zdrowia i na brak pieniędzy. Jeżeli nie ma zdrowia w domu to każdy ojciec i matka sprzedadzą wszystko, by zdrowie ratować. Jeżeli nawet jest zdrowie, a nagle ktoś traci pracę, bo firma pada, to za chwilę nie ma zdrowia. Spirala się nakręca, ponieważ brak pracy i możliwości utrzymania rodziny rodzą depresje, a dzieci jedzą kiełbasę za 2,20 zł. Firmy MLM, zwłaszcza poruszające się w kręgu wellness oferują przede wszystkim zdrowie, a w ślad za nim możliwość zabezpieczenia finansowego swojej rodziny, dzieci. Jest to ogromna szansa dla ludzi słabo uposażonych. Ich rzeczywiście trudno jest przekonać, ale oni muszą zrozumieć jedno: jeżeli ktoś szuka zajęcia, pragnie otworzyć mały biznes, musi mieć kapitał na start – wynająć biuro, kupić krzesło, telefon komputer, faks. Zatem niezbędnych jest tych kilka tysięcy na sam początek, bez gwarancji na zwrot. W MLM zaczynamy działalność własnej firmy praktycznie z minimalnym nakładem finansowym. Nasza in18

westycja wynosi około 100 zł, plus 50 zł na materiały. Tyle można przecież pożyczyć. A więc człowiek zarabiający ok. 500 zł przy odrobinie chęci jest w stanie rozpocząć taką działalność, która da mu niezależność. Oczywiście niezależność ma swoje dobre i zarazem złe strony. Albowiem w networku nie trzeba słuchać szefa, ale należy mieć ogromną samodyscyplinę, konsekwencję w podejmowaniu swoich decyzji, kompetencję i jak nigdzie indziej uczciwość. Ponieważ twoje działania, odbijają się na twoim zysku. Kiedy rozmawialiśmy ostatnio wybierała się Pani na Kubę, ale nie był to wyjazd jedynie dla przyjemności? Tak. Byłam tam w styczniu na międzynarodowym zjeździe z okazji 5-lecia Akuny. Ten wyjazd zmienił diametralnie mój stosunek do tej pracy. Przewartościowałam swoje priorytety, zrobiłam rachunek sumienia i zabrałam się inaczej do pracy. Dotąd wydawało mi się, że bardzo dużo pracuję. Mam na głowie swój teatr, koncerty, poezje, fundację, wszystkie te przestrzenie mojej działalności, które bardzo kocham. One sprawiają, że czuję się spełniona i szczęśliwa. Wydawało mi się, że mimo tak wielu moich przedsięwzięć bardzo dużo pomagam, działam, rozwijam się. Musiałam zrozumieć, że do tej pory głównie pomagałam ludziom wyzdrowieć, a za mało pomagałam ludziom zarabiać pieniądze. Postanowiłam to zmienić i w tej chwili to jest dla mnie bardzo piękny moment. To dotyczy wszystkich, którzy chcą coś osiągnąć – podjęcie decyzji. Często mówi się: „podejmij decyzję”, ale tak naprawdę co to znaczy? Czy podpisanie umowy jest podjęciem decyzji? Nie. Czy zbudowanie grupki pierwszych ludzi w strukturze jest podjęciem decyzji? Nie. Czy udział w kilku seminariach jest podjęciem decyzji? Nie. Więc co jest tak naprawdę podjęciem decyzji? Podjęciem decyzji jest ustanowienie tego działania priorytetem w naszym życiu, wyznaczenie precyzyjnie celu i podjęcie na tyle wytężonej pracy na ile to konieczne, aby ten cel w wyznaczonym przez siebie czasie osiągnąć. Ja podjęłam rzeczywiście ważną, konstruktywną decyzję. Wyjazd na Kubę z pewnością mi w tym pomógł. Jaka to decyzja? W tej chwili, do końca roku nie zajmuję się organizacją swoich sztuk. Nie znaczy to oczywiście, że przestanę grać. Nadal gram, ale tylko te sztuki, które sprzedaję ryczałtem. Cały oszczędzony w ten sposób czas, z kalendarzem w ręku poświęcam na pracę ze swoją strukturą. To już przynosi fantastyczne efekty. Sprawdza się systematyczność. W MLM sam jesteś autentycznym twórcą i kreatorem rzeczywistości, który dodatkowo pomaga innym. Dlatego zawsze się mówi, że jeżeli pomagasz innym, to pomagasz również sobie, nie ma tutaj możliwości osiągnięcia sukcesu finansowego, bez sukcesu moich ludzi. I to dla mojej duszy, dla mojego postrzegania świata jest cudowne, piękne i dodaje mi skrzydeł. Pomagam ludziom być zdrowym i zamożnym. A co za tym idzie – szczęśliwym. Czy jest coś piękniejszego? Powiedziała Pani, że bardzo ważna jest prezentacja. Co trzeba zrobić, by być tak przekonywującym jak Pani? Zwyczajnie, po prostu należy się tego nauczyć. W przypadku Akuny sytuacja jest wyjątkowa, ponieważ ludzie znając swój organizm, swoje potrzeby, kiedy wypiją Alveo i widzą jego działanie, dzielą się swoimi spostrzeżeniami z innymi. To jest niezwykle autentyczne. Oczywiście rzetelnej informacji na temat produktu trzeba się nauczyć. Każdy może to zrobić. Mamy świetne materiały na temat działania preparatu, na temat działania naszego organizmu, na temat zagrożeń jakie na nasz organizm w dzisiejszej rzeczywistości czyhają. Ja zawsze po prezentacji wręczam uczestnikom takie materiały, aby mogli temat przeanalizować na spokojnie, w domu, przeczytać to, o czym rozmawialiśmy, utrwalić, poukładać sobie w głowie.


NUMER 09/2006 miesięcy, to musimy aktywnie się zaangażować w pracę, analizować i niwelować swoje złe posunięcia, a rozwijać dobre.

Czy Pani przygotowuje wcześniej scenariusz takiej prezentacji? Nie. Nie robię specjalnych przygotowań, usystematyzowanie wiedzy i doświadczenie robią swoje. Jednak mimo, że ja jestem przecież człowiekiem słowa, to na początku, przez wiele miesięcy prosiłam jednego z najlepszych menedżerów w naszej firmie, aby przyjeżdżał na prezentacje i je przeprowadzał. Ja wtedy słuchałam, uczyłam się, notowałam, nagrywałam, analizowałam. Stąd swoim współpracownikom zawsze tłumaczę, że: „Ty musisz sam uznać siebie za gotowego do przeprowadzenia prezentacji”. Czy w marketingu sieciowym ważne są seminaria? Nie chodzi o to, by wykładów było przesadnie dużo, ale kiedy już się odbywają, każdy powinien w nich uczestniczyć. Ja osobiście, niemal jak dziecko w szkole, na seminarium zawsze mam zeszyt i sporządzam notatki, jeśli są wątpliwości – pytam. Nauka w marketingu sieciowym jest elementem niezbędnym. A jak niezbędna jest w tej pracy motywacja? Nasze podstawowe hasło w Akunie to: „Pij! Poczuj! Przekaż dalej!”. Na początku więc wszystkim mówię: „jeżeli zakochacie się w preparacie to będziecie chcieli pomóc innym, będziecie zarabiać pieniądze i pomożecie innym je zarabiać”. Pieniądze chcą mieć wszyscy, lecz pieniądze same w sobie nie powinny być celem, ale to właśnie one pozwalają realizować swoje życiowe plany. Motywacja do pracy i zaufanie samemu sobie. To jest istotny problem dla ludzi, którzy cierpią na brak pieniędzy. Jestem pewna, że każdy, nawet bezdomny człowiek nie mający dosłownie nic, może w MLM odnieś sukces. Oczywiście jemu ktoś musi na początku pomóc. Ale to jest możliwe. Trzeba tylko chcieć. Ja na przykład zawsze winy swoich niepowodzeń i porażek szukam w sobie, co pozwala mi racjonalnie ocenić sytuację i bez zrzucania odpowiedzialności na los, sąsiadów lub mocy wyższych brnąć do przodu. Musimy w nowej rzeczywistości nauczyć się wychodzić życiu naprzeciw, prowadzić z nim dialog tak, aby przyszłość nas nie zaskoczyła. Jak często przeprowadza Pani prezentacje? Teraz, od stycznia to właściwie codziennie. A bywa tak, że jak jadę do Katowic czy Siedlec, to kilka razy dziennie, ponieważ mam tych grup dużo. Kalendarz jest napięty, więc proszę, aby mój czas wykorzystać maksymalnie. Jak w każdej regule potwierdza się tutaj systematyczność, która czyni mistrza. Zawsze pytam na spotkaniach czy interesuje ludzi tylko preparat, jego właściwości, czy zainteresowani są również stroną finansową. I okazuje się, że większość ludzi decyduje się na budowanie struktur. Jednak, w każdej pracy potrzeba strategii, przemyślanych działań i cierpliwości. Jeżeli chcemy wygenerować podstawowy przychód rzędu 2, 3 czy 5 tysięcy w ciągu kilku

Jak Pani stara się przekonać tych NA WIDELCU niezdecydowanych? Bardzo często jest tak, że ci, którzy budują struktury są osobami, które w ogóle nie zamierzały tego robić. Tylko działanie preparatu zrobiło na nich tak ogromne wrażenie, że w konsekwencji pieniądze w naturalny sposób zaczęły napływać same. Ja całe życie realizowałam swoje pasje. Chciałam zostać aktorką i od 7 roku życia konsekwentnie podporządkowywałam swoje decyzje i działania temu marzeniu. Młodzi ludzie często sądzą, że młodość i zdrowie jest im dana na zawsze. A refleksja przychodzi zbyt późno. Warto pomagać swoim marzeniom, wychodzić życiu naprzeciw. Przeraża mnie informacja, że 60% Polaków żyje poniżej poziomu socjalnego, czyli dostaje około 300 zł miesięcznie i godzi się z tym faktem. Stojąc przed tak poważnym problemem, nie mogłabym czekać na cud z założonymi rękami. Mając 300 zł w kieszeni myślałabym jak je pomnożyć, by z miesiąca na miesiąc poprawiać swoją sytuację. Należy być odpowiedzialnym, brać los w swoje ręce i działać. Takich ludzi trzeba zmotywować do działania. Niestety, niektórzy się za łatwo poddają, albo są lekkomyślni, pogodzeni i skazani na te kilkaset złotych zasiłku, pensji, emerytury... Jednak nikogo nie można uszczęśliwiać na siłę, przekonywać za wszelką cenę. Człowiek sam musi chcieć zmienić swój los. Dlaczego według Pani wiele osób zniechęca się do tego systemu już po pierwszych tygodniach pracy? Wielu ludzi w MLM działa zbyt chaotycznie, nerwowo lub zwyczajnie brak im wytrwałości. W tej pracy trzeba być upartym i wytrwałym, a sukces przyjdzie sam. Wielu „poparzyło się” współpracą z firmami, których plan marketingowy był nie do końca jasny i uczciwy. Wielu menedżerów bezsensownie wciąga się też w wir robienia kilkunastu biznesów w tym samym czasie, nie dając sobie później rady z ani jednym z nich. I rezygnują z MLM mówiąc, że to system jest zły. System jest doskonały, to ludzie są często niedoskonali. Do mnie dzwonią dziesiątki osób, proponując mi różnorakie formy współpracy. Mówią: „bo skoro już istnieje silna, rozbudowana struktura, to dlaczego nie pójść za ciosem i nie spróbować czegoś innego?” Zawsze odpowiadam, że nic z tego. Nie ma takiej możliwości, by robić coś dobrze angażując się w kilka projektów na raz. Jest wielu ludzi, którzy się zniechęcili, wypalili zawodowo, bo poświęcili trochę czasu w budowanie struktur i kiedy system zaczął funkcjonować, niesieni pierwszym sukcesem zaczęli szaleć: ktoś podsuwał im odmładzające cud kremy, super odżywki, oszałamiające perfumy. Nie, to nie tak. Nie w ten sposób. Tak naprawdę, aby osiągnąć podstawowy poziom, który sobie założymy to potrzeba kilku miesięcy pracy. Ale, aby przekroczyć kolejny próg finansowy, i aby dochód rzędu 100 tysięcy złotych miesięcznie był stabilny, to wymaga zdecydowanie większych nakładów pracy i przynajmniej 3 lat intensywnego zaangażowania. I wtedy nie możemy się rozpraszać. Jak w każdym biznesie, w każdej dobrej firmie musimy sprawie oddać się całkowicie. Nie ma miejsca na szaleństwa, bo to sprawa zbyt poważna. Dlatego, ten rok jest dla mnie świadomym wyborem intensywnej pracy i aktywności na polu MLM. Po to, by potem pracować mniej, ale by moja sytuacja była bardziej stabilna. To jest moja decyzja. Dziś jestem spokojna, bo dotąd miotałam się między sztuką, a działalnością w network marketingu. Teraz postanowiłam to zmienić. Wszystkim, którzy mają wątpliwości, mówię: wiem co robię. Dziękuję za rozmowę. 19


NETWORK MAGAZYN

O tym pisali już prawie wszyscy specjaliści od network marketingu... Ale pamiętaj:

Ludzie muszą mieć co duplikować

PRZY TABLICY – Wasza duplikacja odzwierciedla to, kim w rzeczywistości jesteście. Duplikacja to jedno z najważniejszych zagadnień w network marketingu. Jeśli menedżer postępuje źle, to jego uczniowie duplikują wszystkie negatywne zachowania, a gdy otrząsną się z amoku jest już za późno, ponieważ przekazywane nawyki, zdążyły się im mocno zakorzenić w głowach. Dlatego należy zwracać szczególną uwagę na to, jakimi osobami się otaczamy. Jeśli mamy coś duplikować, zapożyczać wzorce, to róbmy to od najlepszych. Od osób, które są wiarygodne, uczciwe i etyczne, które odniosły sukces dzięki swojej charyzmie i pracowitości. Lepiej, żeby wszyscy ci, którzy uczą swoich przyszłych liderów głupstw oraz sami kandydaci na liderów duplikujący niepożądane zachowania, dali sobie spokój z networkiem. To właśnie dzięki takim ludziom tworzą się negatywne opinie. (Radosław Lis, specjalista sprzedaży bezpośredniej)

20

IRENEUSZ TOMCZYK X+

P

raktycznie wszyscy działający w branży MLM znają pojęcie duplikowania. Bez względu na to w jaki sposób będziesz określał to zjawisko – duplikacja, powielanie czy np. klonowanie – pamiętaj, że najpierw musi istnieć wzór do skopiowania. Nowy człowiek, rozpoczynający współpracę z firmą sprzedaży bezpośredniej czy sieciowej, musi widzieć przykład w swoim sponsorze. Jeśli sponsor nie będzie godny naśladowania – nie ma się co dziwić, że struktura nie rozwija się dobrze. O syndromie „menedżera” ukazało się w Polsce kilka artykułów, ale uważam, że jest to zagadnienie, które zawsze powinno zajmować czołowe miejsce wśród tematów poruszanych na seminariach czy w publikacjach networkowych.

Umiejętne rozplanowanie systemu pracy Ludzie muszą widzieć, że MLM po prostu działa. Muszą widzieć, że Ty – jako kierownik struktury, dyrektor itp. – osiągasz dobre wyniki. Ludzie muszą widzieć, że Ty również potrafisz sprzedawać. Muszą widzieć, że Ty zarabiasz pieniądze. Niestety, bardzo często jest tak, że sponsor opowiada nowemu człowiekowi o zarabianiu dużych pieniędzy, których nigdy wcześniej nie widział na oczy. Nawet jeśli jesteś dwa, trzy poziomy wyżej od swojego nowego współpracownika – pokaż mu, że też masz swoich klientów. Pokaż, że jesteś sprzedawcą. Pracownik musi widzieć, że jest zapotrzebowanie na Twój produkt czy usługę. Poza tym, o wiele łatwiej będzie Ci „motywować” nowego współpracownika, jeśli masz pewność, że Twoja kolejna (osobista) prowizja wyniesie nie miej niż np. 3000 – 4000 zł. Jeśli tylko „przekonujesz” pracownika do pracy, a nie dajesz mu dobrego przykładu – on na pewno odejdzie. Ponadto, będziesz o wiele bardziej wiarygodny w tym co mu przekazujesz. Pamiętam, jak próbowałem przekonywać swoich ludzi do tego, aby spotykali się z klientami i mówiłem

im, że będą zarabiać pieniądze. Sam natomiast zajmowałem się tylko i wyłącznie współpracownikami, nie robiąc własnego obrotu. Oczywiście, taki sposób postępowania tłumaczyłem tym, że miałem zbyt mało czasu dla swoich klientów. Gdy zmieniłem ten stan rzeczy oraz sposób pracy i zacząłem robić swój obrót, sytuacja uległa zmianie. Krótko mówiąc, działam teraz o wiele bardziej spokojnie. Jest mi łatwiej rozmawiać z ludźmi. Wiem, że nawet jeśli jeden czy drugi nowy networkowiec zrezygnuje (z różnych powodów), to i tak osiągnę satysfakcjonujący mnie dochód. Dzięki temu, że sam sprzedaję, mam „pewność” wysokiej prowizji. Dzięki takiemu postępowaniu i umiejętnemu rozplanowaniu systemu pracy, łatwiej jest zmotywować ludzi, swoich współpracowników. W gruncie rzeczy oznacza to, iż łatwiej jest mi sprawić, aby oni się zmotywowali sami. Tak naprawdę, według mnie, człowiek może się zmotywować tylko i wyłącznie SAM. My możemy mu jedynie pomóc w zmotywowaniu, ale nie możemy go zmotywować.

Twoja przyszłość Jedno jest pewne: jeśli damy dobry przykład swoim współpracownikom, możemy spodziewać się, że taki człowiek będzie chciał nas „skopiować”, z drugiej strony, nie dziwmy się, że handlowiec w MLM nie rozwija się, jeśli ma „zły” przykład. Dlatego pamiętaj, aby najpierw zweryfikować wszystko po swojej stronie. We własnym działaniu: 1. Sprawdź, czy pracownik miał dobry przykład od Ciebie. 2. Niech posłucha jednej czy drugiej rozmowy telefonicznej, wykonywanej przez Ciebie. 3. Niech posłucha jednej czy drugiej prezentacji produktu, wykonywanej przez Ciebie. 4. Niech posłucha jednej czy drugiej rozmowy kwalifikacyjnej, wykonywanej przez Ciebie.


NUMER 09/2006 Wszyscy działający w MLM-ie „chwalą” się tym, że „u nas przywiązuje się dużą wagę do szkoleń”. Gdyby tak było w istocie, to nie walczylibyśmy dzisiaj ze złym „nastawieniem” do MLM-u wśród polskiego społeczeństwa. Dlatego zanim powiesz, że masz słabych ludzi – sprawdź czy naprawdę mieli oni kogo wcześniej naśladować. Nie ukrywam, że jest to bardzo trudne. Każdemu jest trudno przyznać się do błędów. Ale przecież w końcu chodzi o Twoją przyszłość. Twoją i Twojej rodziny. O rozwój Twojej struktury. O to, żeby wszystkim wzrosły wpływy na ich konta bankowe. Dlatego, już teraz zastanów się nad tym, czy robisz WSZYSTKO, aby być dobrym wzorem do skopiowania. Jeśli tak nie jest, to jak najszybciej zmień zaistniałą sytuację. Niech Twoi ludzie zobaczą, że jesteś dobrym sprzedawcą. Niech widzą Twój entuzjazm. Masz pewność, że wtedy sami pójdą za Tobą. Będą chcieli być tacy jak Ty. Będą chcieli zarabiać takie pieniądze jakie zarabiasz TY. Natomiast jeśli Ty zarabiasz małe pieniądze, to oni na pewno nie będą tego chcieli. Dlatego odejdą.

Na opak Jednym z większych błędów w budowaniu solidnej, stabilnej i dochodowej struktury, jest tworzenie jej z ludzi, którzy skupiają się tylko na rekrutowaniu. Oczywiście wszyscy wiemy, że w marketingu sieciowym powinna zaistnieć pewna równowaga pomiędzy sprzedażą własną, a rekrutowaniem, ale musimy pamiętać o tym, że zarabiamy na sprzedaży. Sam rekruiting nie przyniesie Ci dochodu. Dlatego należy przyłożyć wielką wagę do wyszkolenia ludzi w sprzedaży. Oni muszą czuć się swobodnie. Jak to zrobić? Odpowiedź jest bardzo prosta. Tak prosta, że niewiele osób się do tego stosuje. Natomiast, każda z tych osób, która się do tego stosuje – zarabia duże pieniądze wraz ze swoimi ludźmi. Pod żadnym pozorem nie można robić inaczej. Musisz trzymać się tego i stosować tę metodę z każdym swoim współpracownikiem. Prawdopodobnie wiesz o co chodzi. Tobie pewnie też „kazali” tak działać, ale nikt się do tych wskazówek nie stosował. Założę się, że nawet te osoby, które mówiły Ci jak działać w networku, same robiły inaczej. No, ale przecież Ty chcesz szybko rozwinąć swoją strukturę i będziesz działał inaczej. Poprawnie.

Krótko mówiąc PRACUJ ze swoimi ludźmi w terenie. Pracuj – czyli spotykaj się z ich klientami. Pod żadnym pozorem nie rezygnuj z pierwszych spotkań. Nawet jeśli trafi Ci się w strukturze doświadczony tzw. przedstawiciel handlowy, to również przeprowadź z nim kilka wspólnych spotkań. Ludzie najszybciej uczą się tych rzeczy, które zobaczą na początku nowej pracy i te, które są dobre. Jeśli na początku pójdą na spotkanie sami i będzie ono nieudane, to od samego początku pracy będą czuć się niepewnie. Natomiast, jeśli na pierwsze spotkania pójdziesz z nimi osobiście, to na żywym przykładzie zobaczą jak funkcjonuje firma. Poza tym, staniesz się dla swoich ludzi prawdziwym fachowcem. Zobaczą, że to co im opowiadasz na szkoleniach jest całkowitą prawdą. Później będzie Ci o wiele łatwiej wychwycić pewne błędy, jakie ludzie popełniają podczas rozmów rekrutacyjnych. Dzięki temu, że zobaczą w jaki Ty działasz sposób – ludzie będą chcieli jak najszybciej pracować samodzielnie. Bo przecież każdy chciałby zostać ekspertem. Przecież, jeśli Ty idziesz do klienta swojego współpracownika, to TY jesteś prawdziwym ekspertem nr jeden. Żaden współpracownik nie będzie chciał, żeby jego sponsor chodził z nim na wszystkie spotkania, dlatego każdy będzie starał się jak najszybciej usamodzielnić. Dla Ciebie oznacza to oczywiście nowego, solidnego współpracownika – lidera i w gruncie rzeczy wzmocnienie swojego dochodu.

Dlatego pod żadnym pozorem nie wypuszczaj w teren ludzi niedoświadczonych. Postaraj się wyszkolić ich w terenie. Niech zobaczą, jak Ty pracujesz. Wtedy na pewno będą chcieli Cię skopiować. Jest to podstawa PRZY TABLICY Twojego sukcesu w budowaniu stabilnego dochodu. Przecież tylko wyszkoleni ludzie potrafią dobrze sprzedawać. Tylko wyszkoleni i skuteczni sprzedawcy będą się rozwijać w Twojej organizacji i będą dobrze zarabiać. Dzięki temu oczywiście Ty również będziesz zarabiał więcej. W terenie zacznij pracować z ludźmi jak najszybciej. Zorganizuj kilka szkoleń podstawowych, a potem ruszajcie w teren. Tylko w ten sposób szybko zbudujesz solidny zespół. Jeśli chcesz swoich współpracowników wszystkich zagadnień i kruczków nauczyć w sali szkoleniowej, to wyobraź sobie, jakby to było, gdybyś uczył ludzi pływać nie wchodząc do wody? Uważasz, że byłoby to możliwe? Prawdopodobnie NIE. Tak samo jest w sprzedaży bezpośredniej. Musisz wyjść z sali szkoleniowej w teren. Nawet wtedy jeśli wydaje Ci się, że pierwsze spotkania, rozmowy rekrutacyjne czy sprzedażowe nowego współpracownika będą „łatwe”.

Kolorowe gadanie Pójdź razem z nimi i pokaż im jak działasz. To na pewno przyniesie o wiele lepsze rezultaty niż kilka dodatkowych godzin szkolenia w czterech ścianach. Poza tym, masz pewność, że zrobiłeś wszystko, aby dobrze obsłużyć nowego klienta. Nowy klient = zarobione pieniądze. Zarobione pieniądze dla nowego pracownika i dla Ciebie. Jeśli w ciągu kilku pierwszych tygodni nowy współpracownik nie poczuje, że może szybko zarabiać pieniądze – na pewno szybko odejdzie z Twojej struktury. A przecież chodzi Ci o budowanie stabilnej struktury. Przecież nie jesteś wynagradzany za sam fakt rekruitingu. Dlatego jeśli jeszcze nie chodzisz ze swoimi pracownikami na pierwsze spotkania – zmień to jak najszybciej. Zmiany będą zadziwiające. Oprócz efektów finansowych, będziesz miał czyste sumienie wiedząc, że zrobiłeś wszystko, aby jak najlepiej wyszkolić nowego współpracownika. Wtedy nikt Ci nie zarzuci, że MLM nie działa, że tzw. menedżerowie nie robią nic poza „kolorowym” gadaniem o wielkich pieniądzach. W większości dobrych firm, marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednia powinny wyglądać tak, że uczymy pracy w terenie. No, ale znając rzeczywistość, wszyscy dobrze wiemy, jak jest na prawdę. Przychodzi nowy współpracownik. Odbywa kilka godzin szkolenia podstawowego. Nagle „trafia” się klient, którego zaczyna obsługiwać sam. Sponsor czy kierownik traci kontrolę, bo wydaje mu się, że ma nowego, błyskotliwego współpracownika, który sam dobrze sobie radzi w terenie. Efekty jednak są bardzo krótkotrwałe, jeśli działamy w ten sposób. Przecież nigdy nie jesteśmy w stanie odtworzyć rozmowy, którą prowadził nowy, niedoświadczony współpracownik. Wszystko stracone, błędów nie da się odrobić. Dlatego bez względu na to, kto rozpoczyna z Tobą współpracę – naucz go podstaw. Zaopiekuj się każdym nowym „rekrutem”. Pokaż mu, jak powinien pracować. Pokaż mu jak to robisz TY. Niech zobaczy prawdziwą pracę. Pracę, która bardzo szybko przyniesie wymierne efekty finansowe. Bo przecież, tak naprawdę to właśnie zarabianie pieniędzy jest najważniejsze raczej dla wszystkich. W każdej branży.

Ireneusz Tomczyk X+ jest autorem e-zina „Działaj i Zarabiaj” oraz twórcą serwisu www.megabiznes.pl 21


Niezale偶ny na przek贸r wszystkim www.networkmagazyn.pl


NUMER 09/2006

Boost your business! VISION marathon PIOTR HOFFMANN

P

odczas wydarzeń w Warszawie gośćmi specjalnymi byli wiceprezes ds. rozwoju międzynarodowego Vision Jean-Marc Colaianni i jego małżonka Adele Sgro. Na imprezę przybyli również liderzy posiadający w firmie najwyższe kwalifikacje – członkowie Chairman’s Club i Brylantowej Drużyny Liderów: – Ci ludzie, to osoby ukazujące wielkość Vision – powiedział nam przed maratonem Grzegorz Masiejczyk, dyrektor generalny Vision Polska Sp. z o.o. – Podczas tych imprez, każdy będzie mógł naładować swój biznes emocjami i energią, oraz wiedzą i nowymi informacjami. Wszyscy będą mieli okazję przebywać w otoczeniu niesamowitego człowieka, jakim jest Jean-Marc Colaianni, a także poznać wszystkie inne gwiazdy naszej firmy.

Lider przywódca Na dwudniowy, warszawski maraton zjechało kilka tysięcy osób współpracujących z Vision. W rozentuzjazmowanym tłumie liderów, bezustannie powiewały flagi narodowe z niemal wszystkich europejskich państw. Pierwszego dnia impreza odbyła się w Hotelu Marriott. Było to podsumowanie 10 lat światowej działalności firmy połączone z treningiem dla VIP-ów. Współpracownicy Vision mieli okazję na żywo wysłuchać wiele cennych wykładów prowadzonych przez sprzedawców, którzy w koncernie zaszli na sam szczyt networkowej kariery. Jako pierwsza na scenie pojawiła się energiczna Łotyszka Dzintra Kołkowska, która dotknęła tematów związanych z przywództwem wśród liderów MLM oraz pracą w zespole: – Kto to jest lider? To ten, który pociąga za sobą innych ludzi. To ten, który potrafi naładować innych energią i przekonać ich do swojego sposobu myślenia. Ten, który potrafi nauczyć innych marzyć. Musimy marzyć o tym, żeby nasze życie było piękne. Szansę na piękne życie daje nam praca w marketingu sieciowym. Żeby być liderem w tej branży, trzeba sobie dobrze zaplanować każdy dzień, miesiąc, rok. Trzeba marzyć, mieć konkretny cel, planować i dążyć do jego osiągnięcia. Wtedy każdy może zostać liderem i być bogatym. Ale przywództwo pociąga za sobą odpowiedzialność, dlatego, bo lider zarządza osobami, które muszą się od niego uczyć. Lider powinien te osoby prowadzić i im pomagać. W swojej grupie lider musi stworzyć odpowiedni „mikroklimat”, odpowiednią atmosferę pracy. Musi regularnie przekazywać wiedzę i doświadczenie, a nawet sprawdzać i pilnować. Jeśli lider zostawi grupę samą i myśli, że jakoś to będzie, to nic z tego nie wyjdzie. Wszyscy tutaj musicie wiedzieć, że podejmując decyzję o pracy w marke-

tingu sieciowym, zdecydowaliście się na bardzo duży, odpowiedzialny i perspektywiczny biznes. A to wymaga od nas zaangażowania.

Sprzedawać wydarzenia Kolejnym prelegentem była znana w Vision nauczycielka biznesu i przewodnik duchowy dla wielu osób, liderka posiadająca struktury w 15 krajach świata – Ludmiła Nikulszyna, która informowała o nowościach produktowych: – Ważne jest, aby każdy lider, za którym podążają ludzie, zrozumiał jakie wspaniałe narzędzia tworzy jego firma. Musimy mieć wizje i idee, dzięki którym możemy wpływać na sieć. Bo jeśli sami nie mamy idei to nie możemy jej sprzedać. Kochani, mamy w firmie nowe narzędzie, nowy produkt. To zestaw „Money Maker Booster”, a zwłaszcza znajdująca się w nim bransoletka „Vision Tri Activ”, która pozwoliła już wielokrotnie podnieść obrót sprzedażowy wielu liderom i ich strukturom. Pamiętajcie, w tej branży można zarabiać setki tysięcy dolarów, ale trzeba nauczyć się sprzedawać i promować wydarzenia. A „Money Maker Booster” to wielkie wydarzenie.

Marzyć i działać Litwinka Inga Krukauskene działa w marketingu sieciowym 12 lat. Obecnie posiada struktury sprzedażowe w 20 krajach świata. Podczas swojego wystąpienia m.in. powiedziała: – Każda firma, każdy biznes rozgrywa się według pewnych określonych reguł. Twórca McDonalds`a określił trzy zasady, według których osiąga się sukces. Najpierw trzeba trafić w odpowiednie miejsce, potem zrozumieć, że znalazłeś się właśnie w tym odpowiednim miejscu, a na końcu, trzeba działać. Tak jest w MLM. Pamiętajcie, że wszechświat akceptuje tylko zasadę czynu. Dlatego moim życiowym mottem jest marzyć i działać. Moi drodzy, najbardziej w tym biznesie podoba mi się to, że jest podobny do życia. Vision co roku wprowadza na rynek świeżą ofertę produktową. Jedną z nich jest linia kosmetyczna o nazwie „Millenium Alliance”. Pod jej kątem powstaje w firmie nowy program pracy i rozwoju, o czym mówiła Alla Andrijczuk z Rosji. Alla i jej mąż Oleg posiadają największe struktury Vision w 40 krajach świata: – Dlaczego wprowadzamy nową linię produktów? Jak wszyscy wiemy, współczesny człowiek dąży do tego, aby wy-

ZOOM REPORTERA Tego roku firma Vision International People Group świętuje dziesięciolecie swojej działalności. Z tej okazji przygotowano wiele atrakcji i szeroko zakrojonych przedsięwzięć, również dla polskich dystrybutorów, współpracujących z firmą Vision Polska Sp. z o.o. Najważniejszym wydarzeniem był wiosenny Vision marathon, który odbył się w kilku miastach, pod wspólnym hasłem „Boost your business!” („Rozwiń swój biznes!”). Był to cykl dziewięciu imprez, z których każda trwała 2 dni. Inauguracja miała miejsce 15 kwietnia w Niżnim Nowogrodzie w Rosji i, jednocześnie, w stolicy Bułgarii, Sofii. Kolejne imprezy miały miejsce w Irkucku i Krasnodarze (Rosja), Taszkencie (Uzbekistan), Charkowie (Ukraina), Jekaterynburgu (Rosja), Hanoi (Wietnam) oraz 13 i 14 maja w Warszawie, gdzie byli nasi reporterzy.

23


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA

24

Boost your business! VISION marathon


NUMER 09/2006

ZOOM REPORTERA

25


NETWORK MAGAZYN glądać ładnie. Ludzie stosują różne środki, żeby poprawić swój wygląd zewnętrzny i czuć się lepiej. Kosmetyki są wyrobem o zupełnie innym wymiarze niż np. suplementy. Z punktu widzenia psychologii człowiekowi o wiele ZOOM REPORTERA łatwiej jest coś wysmarować na siebie niż np. połknąć. Chociaż mało kto wie, że efekt końcowy jest podobny, ponieważ środki znajdujące się w kosmetykach przenikają do krwi. Każda kobieta lubi i kupuje kosmetyki. Z tego powodu, branża kosmetyczna i jej wyroby tworzą wielomiliardową gałąź światowej gospodarki. Nasza firma zdaje sobie z tego sprawę – obok suplementów posiada w swojej ofercie kosmetyki i rozwija tę linię produktów. Sandria Kudirkajte z Litwy swoją organizację zbudowała w 20 krajach świata. W 1999 roku została laureatką galaktyki za wkład w rozwój teorii biznesu marketingu sieciowego: – Czy wiecie, że nasza firma znajduje się teraz w specjalnym okresie, w specjalnej chwili? Niebawem Vision nie będzie już firmą kliencką. Nowe promocje rekrutacyjne, które wymyślił najważniejszy i najbardziej innowacyjny mężczyzna w firmie – jej prezes, pomogą Wam rozwinąć swój biznes kilkukrotnie.

Kieszeń z 38 dolarami Druga część warszawskiego Vision marathon odbyła się w Centrum Konferencyjno – Kongresowym PWSBIA. Tego dnia imprezę rozpoczęła Julia Sokur: – Dzięki biznesowi, jakim jest marketing sieciowy, bardzo wiele osób z różnych państw świata odmieniło swoje życie i swój los. Wiele ludzi zawdzięcza tej branży zdrowie swoje i swoich bliskich. Ten biznes pozwala mieć zdrowie i pieniądze. My wszyscy skorzystaliśmy z tej szansy. Nikt nie mówi, że to jest łatwe, ale jednak możliwe. Korzystajcie z tego wszyscy, jak najdłużej. Ciekawą historię rozpoczęcia pracy w network marketingu, dowodzącą teorii, że prawie każdy nadaje się do tego biznesu i może osiągnąć sukces, przedstawia mąż Julii – Geillon Andre. Ten człowiek przybył z Francji do Rosji mając w kieszeni 38 dolarów. Rozpoczął współpracę z Vision, wytyczył sobie konkretne cele i dzięki ciężkiej pracy oraz wytrwałości, niebawem został milionerem. Podczas maratonu powiedział: – 120 lat temu pieniądze znajdowały się w ziemi. Kto posiadał nieruchomości, miał pieniądze. Potem zaczęła się era przemysłu. Stal, drewno, nafta... Dzisiaj człowiek jest w stanie bardzo szybko wyprodukować dowolny towar o dowolnej jakości. I obecnie, tak naprawdę, pieniądze to dystrybucja tych produktów. Sprzedaż jest najważniejsza. Nie tak dawno, bardzo ważnym elementem w dystrybucji towarów i usług stała się sprzedaż sieciowa. Mamy sieci hipermarketów, salonów fryzjerskich, restauracji. Trend o nazwie network marketing rozpoczęły takie firmy jak Amway, Mary Kay, Herbalife, Quorum. Teraz mogą z tego korzystać wszyscy. Marketing sieciowy stał się najlepszym systemem sprzedaży na świecie, pozwalającym zarabiać ludziom dużo pieniędzy. Oleg Andrijczuk z wykształcenia jest inżynierem. Wszyscy uczestnicy maratonu mogli przekonać się, że nawet najbardziej skomplikowane zagadnienia potrafi omówić w sposób jasny i prosty: – Zawsze chciałem mieć zawód, który będzie w przyszłości cieszył się popytem. Sześć lat uczyłem się, żeby zostać inżynierem. Niestety, najlepsza 26

praca jaką mogłem znaleźć po studiach, okazała się zajęciem bardzo słabo płatnym. Zarabiałem wtedy mniej więcej 200 dolarów miesięcznie. To były bardzo małe pieniądze. Moja żona zarabiała wówczas ok. 100 dolarów. Razem mieliśmy 300 dolarów na miesiąc. W ciągu roku naszego małżeństwa udało nam się zaoszczędzić tylko 100 dolarów. Oboje bardzo dobrze znamy matematykę. Obliczyliśmy, że jeśli w dalszym ciągu będziemy tak odkładać, to przez 30 lat ciężkiej pracy uzbieramy 3000 dolarów. Coś trzeba było z tym zrobić. W marketingu sieciowym zaczęliśmy dobrze zarabiać już po półtora roku pracy. Jeśli dzisiaj policzę, ile zarobiliśmy przez wszystkie lata w Vision i podzielę to przez miesiące, choćbym nie chciał, to wychodzi 42 tysiące dolarów misięcznie. Jak zwykle przebojowy Waldemar Warzecha miał w tym dniu podwójny powód do radości. Nie dość, że uczestniczył w tak ważnym dla firmy wydarzeniu, to jak sam stwierdził na początku swojego wystąpienia: – Jeszcze nigdy w życiu, na swoich urodzinach nie miałem tylu gości z całego świata – po czym usłyszał gromkie „sto lat” śpiewane przez setki liderów. Później jego prelekcja podążyła w poważniejszym kierunku: – Nasz biznes różni się tym od tradycyjnego, że w marketing sieciowy nie trzeba inwestować pieniędzy. Naszą inwestycją jesteśmy my sami. I niestety z tym ludzie mają największy problem. Człowiek jest taką dziwną istotą, nie potrafi zrozumieć, że aby zmienić otaczający i przygniatający go świat, wystarczy zmienić tylko jedno – siebie samego. Dlaczego ja tak szybko doszedłem do takiego poziomu? Kiedyś podjąłem decyzję o zmianie swojej osobowości. Wziąłem swój los, we własne ręce. Nie mogłem dłużej być normalnym człowiekiem, który czeka, aż się coś w życiu zmieni. Gdybym w dalszym ciągu był normalny, to nie mógłbym zwiedzać z rodziną świata. I co musiałem zrobić? Musiałem dokonać zmian. We mnie. Postanowiłem być nienormalny. Tylko nienormalni mogą ciężko pracować, żeby później odpoczywać. To jest nienormalna firma! Bo normalna firma daje normalne pieniądze, a nienormalna firma daje nienormalne pieniądze! Tylko nienormalna firma może dać takie nienormalne możliwości! Kariera Jean-Marca Colaianni`ego i Adele Sgro to 15 lat profesjonalnego doświadczenia w dziedzinie marketingu sieciowego. Zaczęli w 1991 roku we Francji. Następnie, stale rozszerzając obszar swojego biznesu, budowali organizację w innych krajach europejskich. W ciągu jednego roku wznieśli się na najwyższe stopnie kariery i zostali dystrybutorami z czekiem nr 1 we Włoszech. W 1996 roku, na czele grupy swoich liderów Colaianni założył podwaliny sieci dystrybutorów Vision. Obecnie wraz z żoną posiadają struktury liczące ok. 2,5 miliona dystrybutorów w 15 krajach świata. Ponad 40 liderów z ich organizacji zostało dolarowymi milionerami i każdego roku ich liczba wzrasta. – Ja i moja żona jesteśmy takimi samymi dystrybutorami jak Wy wszyscy. Zanim poznałem marketing sieciowy byłem fryzjerem. I tak jak w Waszym przypadku, ktoś po prostu zaprosił mnie na tego typu spotkanie. Zastanawiałem się wtedy, czego ci ludzie ode mnie chcą? Chciałem wyjść z sali. Na szczęście ten przemysł szybko mnie oczarował. Spodobało mi się, że będę mógł podróżować, stworzyć swoją organizację, a przede wszystkim, że wreszcie będę mógł zarabiać tyle, ile chcę i jak chcę. Uwierzyłem i zrobiłem to, choć nie było łatwo. Ale z pewnością ten biznes będę robił do końca życia. Chciałem bardzo podziękować wszystkim, którzy tak licznie tutaj dzisiaj przybyli. Jestem wzruszony, że mogłem się z Państwem spotkać – wyznał na koniec maratonu Jean-Marc Colaianni.


NUMER 09/2006

NETWORK NEWS ROOM Metamorfoza „GIGANTISCH“ interesu

O piramidzie finansowej InnoFlex Polska Sp. z o.o. pisaliśmy w 2004 roku (Nm 1/2004, Nm 2/2004) w artykułach zatytułowanych: „Piramidy naiwności”, „Menedżerowie po polsku” oraz „Raczej monolog, z pewnością kontrowersyjny”.

Informujemy, iż firma InnoFlex Polska Sp. z o.o. zmieniła nazwę na United Network Industries Marketing Sp. z o.o. i na dzień dzisiejszy funkcjonuje na rynku polskim właśnie pod taką nazwą. Mało tego, jak poinformował nas w swoim piśmie wiceprezes zarządu UNIM Sp. z o.o. Waldemar Roth – firma jest obecnie koncernem o jeszcze lepszej kondycji, wokół którego wyodrębniono lub powołano nowe, ściśle ze sobą kooperujące podmioty: – Ta nazwa bardziej oddaje obecny charakter firmy, jak też jest pewną konsekwencją w odniesieniu do całego holdingu. Jeśli natomiast pytanie „co dzieje się z InnoFlex Polska?” odnosi się do kondycji spółki, to mogę Pana zapewnić, że spółka ma się dobrze. Jak się dowiedzieliśmy, firmy należące teraz do koncernu UNIM, nazywają się Germanway, Flex Fon, Flex Strom oraz Selda. Od kilku tygodni, do naszej redakcji, napływa bardzo duża ilość informacji od niezadowolonych współpracowników tych firm. Ze względu na skomplikowaną tematykę sprawy, więcej materiału na ich temat ukaże się w kolejnych wydaniach NETWORK magazynu. (redakcja NETWORK magazynu)

Chcesz mieć dostęp do setek osób działających w MLM? Tworzymy ogólnopolską SIEĆ kontaktów dla sympatyków tej formy biznesu! Aby otrzymać zaproszenie wyślij e-mail na adres: marketing.commerce@gmail.com w tytule wpisując „MLM”.

NETWORK NEWS ROOM

„W Hiszpanii runęły finansowe piramidy”

„W Hiszpanii runęły finansowe piramidy” – doniosła „Gazeta Wyborcza”. Madrycki sąd nakazał zajęcie dwóch funduszy inwestycyjnych, w których blisko 350 tysięcy osób mogło stracić bezpowrotnie ponad 3,5 mld euro oszczędności. Szefów tych firm oskarżono o oszustwa finansowe, pranie brudnych pieniędzy i fałszowanie dokumentów. „Kiedy (...) rano 300 policjantów ruszyło do rewizji siedzib spółek Fórum Filatélico i Afinsa oraz mieszkań ich prezesów i dyrektorów, kilkaset tysięcy Hiszpanów, którzy od lat inwestowali w obu firmach, spało jeszcze spokojnie, nie martwiąc się losem swoich oszczędności. Spokojny był także Francisco Guijarro, jeden z szefów Afinsy, gdy policjanci i agenci skarbowi kończyli przeszukiwanie jego luksusowej willi pod Madrytem. Właśnie mieli wychodzić z pustymi rękoma, gdy zdziwił ich zapach świeżego gipsu w jednym z pomieszczeń domu. Zza dopiero co dobudowanej ścianki kryjącej schowek policjanci wyciągnęli 10 mln euro w banknotach po 500 euro, arkusze fałszywych znaczków oraz obrazy znanych mistrzów, a z garażu wyprowadzili nowe lamborghini i inne superdrogie auta. Kilka godzin później, gdy policja aresztowała dziewięć osób z kierownictwa obu firm, zajęła biura, zablokowała konta oraz ogłosiła, że szefowie są oskarżeni o oszustwa na sumę ok. 3,5 miliarda euro, wybuchła panika. Pod biura Fórum i Afinsy w pięciu miastach kraju ruszyły setki potencjalnych poszkodowanych. Hiszpańskie dzienniki uruchomiły dla nich fora kontaktowe oraz opublikowały poradniki, jak powinni się zachować. Panika jeszcze wzrosła, gdy rzecznik rządu oświadczył, że państwo nie jest w stanie zagwarantować poszkodowanym odzyskanie oszczędności, bo tego przypadku nie obejmuje żaden fundusz gwarancyjny. Jednak szybko po tych zajściach premier José Luis Zapatero poprosił ofiary oszukańczych funduszy o zachowanie spokoju i obiecał, że rząd zadba o ich interesy. Nie powiedział jednak, w jaki sposób i czy odzyskają pieniądze ulokowane w obu firmach. Może to być trudne, bo oba fundusze nie działają jako instytucje finansowe, lecz pośrednicy w nabywaniu takich dóbr, jak kolekcje znaczków, dzieł sztuki i nieruchomości. Nie są więc objęte kontrolą ani banku centralnego, ani komisji nadzorującej rynek papierów wartościowych. Ten proceder przez kilka ostatnich lat rozrósł się do wielkich rozmiarów. „Punktualne wypłaty oprocentowania pierwszym klientom, którzy zaraz ponownie inwestowali zyski, przyciągały tysiące kolejnych chętnych. Jednak odsetki wypłacane były klientom nie z tytułu sprzedaży rzekomo coraz droższych znaczków, lecz ze środków napływających od następnych klientów”. Piramida finansowa prosperowała znakomicie, gromadząc pieniądze kolejnych zwabionych. „Ponieważ oba fundusze wyjęte są spod jakiejkolwiek kontroli, ich rosnący deficyt pozostawał w ukryciu. W 2001 r. deficyt Afinsy wynosił 500 mln euro, w 2002 – 600 mln, a w 2004 – ponad miliard. Niewypłacalność Fórum osiągnęła na koniec 2004 r. blisko 2,4 mld euro. W chwili zajęcia obu funduszy Fórum miało 250 tys. klientów, a Afinsa ponad 140 tys. Szacuje się, że około 350 tys. osób mogło stracić bezpowrotnie prawie 3,5 mld euro” – poinformowała „Gazeta Wyborcza”. Po ukazaniu się materiału o hiszpańskich piramidach, ciekawe komentarze mogliśmy przeczytać na forum internetowym „Gazety”. „Mniklas5” napisał: „Głupota ludzka nie ma granic. Ciekawe, że nikt nie chciał zobaczyć swoich znaczków. Wydaje mi się to niewiarygodne. „Marekder”: „To pewnie klienci pokroju Samoobrony”. „Krugozor”: „Hiszpanie to jednak naiwni są. Nawet na znaczki można ich nabrać... Przypomina mi to akcję zbierania kasy na Stocznię przez Ojca Dyrektora”. „Druid1” napisał: „A w Polsce ZUS dalej działa! A jak nic jest to typowy przykład piramidy finansowej – ciekawe, kiedy runie?”. (Źródło: „Gazeta Wyborcza”)

Poszukujemy aktywnych osób do współpracy z nową, dynamicznie rozwijającą się firmą FEDERICO MAHORA. W ofercie 100 wspaniałych zapachów znanych perfum (Dior, Chanel, Kenzo, itp.). Możliwość sprzedaży bezpośredniej i budowy grupy MLM. Zysk 43%! Nasza strona: www.federico-mahora.biz; tel.: 0607 655 729

ZAPRASZAMY DO TWORZENIA STRUKTURY TIENS POCZĄTEK FIRMY NA RYNKU POLSKIM BIURO TIENS: Warszawa ul. Wilcza 46 PARTER tel.: 0601 20 52 22 www.tiens.infofirma.pl 27


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM „O sukcesie każdej firmy czy też organizacji decyduje przede wszystkim posiadanie klientów. To ważniejsze niż biznesplan, produkty, maszyny, budynki, finanse, a nawet pracownicy. Klient niejedno ma imię – może to być członek organizacji, student, fan, żołnierz, parafianin czy pacjent. W każdym jednak przypadku ta zasada zachowuje ważność – bez klientów żadna organizacja nie przetrwa”. (J.J. Fox „Jak zostać szamanem sprzedaży”).

Gwarancje mogą zmniejszyć ilość reklamacji Klienci zbyt często są oszukiwani przez firmy typu „złap i uciekaj”, firmy dążące do szybkiego zysku bez patrzenia w przyszłość. Redakcja „MpK”

Prawdopodobnie najbardziej podstawową, ignorowaną dzisiaj zasadą zarządzania jest to, by być blisko klienta, by spełniać jego potrzeby, by przewidywać jego pragnienia. Dla zbyt wielu firm klient stał się nieznośnym nudziarzem, którego nieprzewidziane zachowania burzą starannie zaplanowane strategie, którego działania wprowadzają bałagan do komputerów i który z niezrozumiałym uporem żąda, by zakupiony przezeń produkt działał.

LEW YOUNG, redaktor naczelny „Business Week” (Cytat pochodzi z książki „Poszukiwanie doskonałości w biznesie”, T.J. Peters`a i R.H. Waterman`a, Jr.)

G

warancje zapewniają krótkoterminowy wzrost sprzedaży, prowadząc jednocześnie do uzyskania zaufania klientów i ich długoterminowej lojalności. Wielu marketerów i sprzedawców w Polsce boi się jednakże stosowania mocnych gwarancji, spodziewając się nieuczciwości ze strony klientów. Ważniejsza od unikania oszustów jest jednak możliwość pomiaru nieuczciwości i kontrolowania jej w dopuszczalnych granicach. Gwarancje wreszcie prowadzą do mniejszej ilości reklamacji.

Złap i uciekaj Lojalność w dużym stopniu budowana jest na zaufaniu – zaufaniu ze strony klienta, że dostawca rzeczywiście oferuje produkty lub usługi, jakich on oczekuje. Uzyskanie takiego zaufania w Polsce nie jest rzeczą łatwą, nawet jeśli jest się najlepszym na rynku i pracuje przy zachowaniu najwyższych standardów. Problem w tym, że zaufanie klienta jest zbyt często niszczone, nie przez jedną firmę lecz przez mnóstwo innych przedsiębiorstw, które nie zapewniają tego, co wcześniej obiecały. Klienci zbyt często są oszukiwani przez firmy typu „złap i uciekaj”, firmy dążące do szybkiego zysku bez patrzenia w przyszłość. 28

Jeśli już mówimy o zaufaniu, to również marketerzy nie okazują go zbyt wiele w stosunku do klientów. Wielu marketerów i menedżerów obawia się, że klienci będą ich oszukiwać. W rezultacie podejmuje się nadzwyczajne wysiłki, by uniknąć jakiejkolwiek możliwości oszustwa. To z kolei na przykład często komplikuje zasady promocji czy gwarancji udzielanych klientowi. Tym samym nie tylko w grę wchodzą rosnące koszty korzystania z pomocy prawnej, ale często zamiast spodziewanego efektu, akcja marketingowa kończy się całkowitym fiaskiem. Ważniejsze od unikania oszustw klienta jest ich mierzenie. Lepsze okazują się reguły, przy których 1% klientów korzysta na możliwościach nieuczciwych zachowań, podczas gdy 99% uczciwych klientów ma z tych zasad o wiele lepszy użytek od sytuacji, gdy odsetek oszustw równy jest zeru, lecz uczciwi klienci nie czują się obsłużeni należycie.

Wzrost wartości marki Weźmy przykład gwarancji, ważnego instrumentu w programach troski o klienta. Ponieważ klienci generalnie darzą firmy niewielkim zaufaniem, gwarancje bez wątpienia mogą pomóc w podniesieniu jego


NUMER 09/2006 poziomu – to po prostu unikanie ekonomicznego ryzyka przez klienta. W istocie, jeśli firma oferuje produkt lub usługę bez gwarancji, traci olbrzymi procent potencjalnej sprzedaży. Natomiast dając gwarancje, zmniejsza sceptycyzm nabywcy produktu lub usługi. Firmie zaś gwarancje niemal natychmiast dają wiarygodność wobec potencjalnych klientów, powodując wzrost wartości marki. Ponadto, gwarancje z pewnością zwiększają krótkoterminowe zyski ze sprzedaży. Gwarancje mogą mieć jednak również znaczący pozytywny efekt na sprzedaż długoterminową, a im są mocniejsze, tym efekt lepszy. W praktyce, mocna gwarancja typu „nie jesteś usatysfakcjonowany – zwracamy Ci pieniądze” wydaje się raczej odstraszać większość marketerów. Nawet jeśli firmy wprowadziły ją w życie, starają się ograniczyć jej zakres różnymi regułami tak, aby uniknąć sytuacji, w której klienci korzystają z produktu lub usługi jedynie „przez chwilę”, urządzając sobie coś w rodzaju przejażdżki gratis! Nieodkrytą przez większość marketerów, a zarazem jedną z najważniejszych korzyści płynących ze stosowania gwarancji jest możliwość rzeczywistej redukcji zwrotów i reklamacji. Na przykład, w wielu przypadkach firmy otrzymują mniej zwrotów i reklamacji oferując 90-dniowy okres gwarancji, niż w przypadku gwarancji ważnych tylko przez 30 dni! To zestawienie narzuca nieodparcie pewne wnioski. W sytuacji, gdy nabywcy stykają się z ofertą zastrzegającą im możliwość bezkonfliktowego zwrotu (lub zawierającą wolną od ryzyka obietnicę), potęguje się czynnik udogodnień, a w umyśle kupującego odzywa się więk-

sze zaufanie. Wraz z mocnymi gwarancjami, nieobwarowanymi skomplikowanymi procedurami, wyjątkami etc., klient przekonuje się, że firma będzie się troszczyć o niego, ponieważ zawsze może on ze swej strony anulować umowę.

MOIM ZDANIEM

„Nie płacz, kiedy odjadę” I jeśli klient ma faktyczny problem z produktem lub usługą, nie jest tak źle otrzymać zwrot lub reklamację, wciąż bowiem istnieje możliwość naprawienia relacji. Można stracić pewną kwotę na naprawę bądź zwrot kosztów reklamacji, ale jeśli wszystko pójdzie gładko i bez obrażania klienta podejrzeniami o nieuczciwość lub złe użycie produktu, to z pewnością firma stworzy pewien pozytywny obraz, nawet gdy nie uda jej się zaspokoić wszystkich oczekiwań klienta. Ten pozytywny obraz daje szansę na kolejne kontakty z klientem: w przypadku jego zepsucia – firma traci klienta na zawsze. Warunkiem sukcesu w stosowaniu gwarancji jest oczywiście wysoka jakość produktów i rzeczywiste usatysfakcjonowanie klientów. Jeśli ich brak, firma tak czy owak jest w kłopocie. Jednak jeśli tak rzeczywiście jest, to i brak gwarancji nie wybawi jej od zagrożenia – nieusatysfakcjonowani klienci po prostu nie wrócą, a złą opinię o jej usługach poniosą w świat. Artykuł mogliśmy zamieścić dzięki współpracy NETWORK magazynu z wydawnictwem „Marketing przy Kawie”. Więcej informacji można znaleźć pod adresem: www.marketing-news.pl

PokerPolska.com Program partnerski „Refer-a-Friend” PokerPolska.com wprowadza program partnerski „Refer-a-Friend” (Powiadom znajomego). Poleć swoim znajomym stronę PokerPolska.com, a dostaniesz 50 euro za każdą osobę, którą tam skierujesz. To nie wszystko, twój znajomy może również zarobić 25 euro - co oznacza darmowy zysk dla Was obojga. Przykład: Poleć stronę 5 znajomym, którzy złożą depozyty pieniężne i zdobędą wymaganą liczbę punktów VIP, a wówczas otrzymasz 250 euro na swoje konto. Więcej informacji znajdziesz po zalogowaniu się na naszej stronie: www.PokerPolska.com


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Pieniądze, seks i władza wywołują w ludziach bardzo silne emocje. Zarówno pozytywne, jak i negatywne. Budzą pożądanie i nienawiść, obawę i dreszcz radosnego oczekiwania, radość i przygnębienie, a także wiele innych reakcji. Pozwalają lepiej cieszyć się z życia i mądrze służyć innym. Ale bywa też, że rujnują ludzkie życie lub czynią go nieznośnie przykrym. Najczęściej doświadczamy tu mieszanych emocji. Trochę tego, trochę tamtego. Pieniądze trzeba rozumieć. Trzeba mieć cały szereg nawyków, dzięki którym pieniądze służą nam. Jeśli tego nie mamy to raczej my służymy pieniądzom. A pieniądz to nie jest życzliwy i dobroduszny władca.

Pieniądze nie są dla amatorów część trzecia

KAZIMIERZ F. NALEPA

„To trzeba umieć, na tym trzeba się rozumieć...”

Cytat z przedwojennej piosenki

W poprzednim artykule ustaliliśmy, że pieniądze pojawiają się w naszym życiu w następujących formach:

1. Forma pieniądza Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowoszkoleniowej TMT – Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl

Na samym końcu tej części artykułu w tabelce wymieniliśmy kilkanaście form występowania pieniądza. Prawdopodobnie niektóre z tych form są Ci bliskie i często się nimi zajmujesz. Po prostu często to robisz lub często to Ci się zdarza. Są na przykład ludzie, którzy nie przypominają sobie by otrzymywali od innych pieniądze. Nie mają czegoś takiego w swoim doświadczeniu. Są też tacy, którzy praktycznie nigdy nie oszczędzają lub nie zajmują się inwestowaniem. Inni zaś robią to często. Formy występowania pieniądza to pierwszy obszar twojej świadomości. Dobrze żebyś wiedział, co się dzieje w każdym z tych kilkunastu sposobów istnienia pieniądza w Twoim życiu.

2. Poziom zadowolenia Następny krok to określenie, gdzie jesteś zadowolony z istniejącego stanu, a gdzie nie. Na przykład: zarabia30

nie – większość Polaków nie jest zadowolona z poziomu swoich zarobków. Ja też! Tutaj nie jesteśmy specjalnie zróżnicowani. Różnimy się natomiast sposobem reakcji na tę niechcianą sytuację.

3. Decyzja zmiany Ludzie mają bardzo różny stosunek do możliwości zmiany jakiegoś obszaru funkcjonowania pieniądza w swoim życiu. Istnieją tu bardzo różne postawy: Postawa Twórcy: • zmienię to, wiem jak i działam; • muszę to zmienić, nie wiem zupełnie jak – trzeba szukać sposobu; Postawa Akceptacji: • tego nie umiem zmienić, dlatego nauczę się z tym żyć; • no cóż, jakoś to wytrzymam, chyba, że pojawi się okazja zmiany; Postawa Protestu: • nie chcę aby tak nadal było; • dłużej tego nie wytrzymam; Postawa Obwiniania: • to oni są winni, powinni mi więcej płacić; • to twoja wina, że mamy taką sytuację ...;


NUMER 09/2006 Postawa Uległości: • nic się nie da zrobić, próbowałem i się nie udało; • nie mam siły i możliwości aby coś tu zmienić; Postawa Bierności: • co, mam zmienić swoją sytuację finansową, przecież tu nic ode mnie nie zależy; • tak, może inni to mogą, ale ja nie. Postawy te w dużym stopniu określają Twoje szanse na to, że będzie tak jak chcesz. Jeśli zrezygnujesz ze swojego wpływu na własne finanse, nawet, jeśli jest to wpływ niewielki, to pozostaje Ci tylko szczęście. A to może być za mało, zwłaszcza w obecnej sytuacji rynkowej! Postawę Twórcy mają ludzie, którzy charakteryzują się dużą pewnością siebie, wiarą we własne możliwości oraz w to, że mają szczęście itp. Ci z nich, którzy są mądrzy, wiedzą, że nie wszystko zależy od nich. Ci, którzy są mądrzy naprawdę, wiedzą dodatkowo, co zależy od nich, a co nie! W jednej ze znanych modlitw zostało to ujęte tak: Panie Boże daj mi siłę abym mógł zmienić to, co zmienić mogę daj mi cierpliwość, abym mógł znieść to, czego nie mogę zmienić i daj mi mądrość abym mógł odróżnić jedno od drugiego! Nic dodać, nic ująć. Warto podkreślić, że nie trzeba wcale znać sposobu na rozwiązanie danej sytuacji, aby zdecydować się na jej zmianę. Ci, którzy są naprawdę silni, decydują się na zmianę licząc, że sposób, w jaki to zrobią jakoś się znajdzie po drodze. To, że rozpoczęli poszukiwania zwiększa ich szansę na znalezienie rozwiązania. Wiedzą też, że jeśli w drogę nie wyruszą, to i sposobu na lepsze jutro prawdopodobnie nie zobaczą. Postawa Akceptacji jest nam potrzebna, by nie szamotać się bez celu tam, gdzie i tak nic nie zmienimy. Nie wszystko w życiu będzie się układać po naszej myśli. Mądra akceptacja wynika z siły i mądrości. O ile Postawa Twórcy to trening zmiany istniejącej sytuacji, to Postawa Akceptacji uczy nas dostosowania się do tego, co jest.

Forma pieniądza •

zarabianie

otrzymywanie

inwestowanie

gromadzenie

oszczędzanie

konsumpcja

pożyczanie

dawanie dobrowolne

dawanie wymuszone np. podatki

hazard

tracenie

kradzież

Postawę Protestu przyjmują ludzie, którzy są bardzo niezadowoleni z istniejącej sytuacji finansowej, mają siłę i energię do zmiany. Nie mają jednak konstruktywnego kierunku działania. Na krótką metę postawa PRZY TABLICY ta jest wartościowa. Pozwala sobie uświadomić pilną potrzebę zmiany. Jeśli jednak trwa to zbyt długo, to wtedy słabniemy. Samym protestem się nie buduje. Ci, którzy śledzą uważnie naszą scenę polityczną znajdą tego liczne przykłady. Protest jest jednak atrakcyjny, ponieważ uwalnia od napięcia i daje iluzję działania. Jeśli z postawy protestu przejdziemy do postawy działania i tworzenia tego, co chcemy mieć, to wszystko jest O.K. Postawa Obwiniania jest silnie destrukcyjną postawą. Nawet, jeśli mamy rację!!! Dlaczego? Ponieważ: Obwinianie osłabia tego, kto obwinia! Jeśli mówimy: „to twoja wina, że mam złą sytuację”, to przyznajemy jednocześnie, że jesteśmy słabsi i zależni. Ludzie, którzy koncentrują się na winie innych i nie zwiększają jednocześnie swoich możliwości zmiany sytuacji – słabną. Zostają z poczuciem żalu i krzywdy, oddalają się od korzystnego dla nich rozwiązania coraz bardziej. Mają jednak jeszcze trochę energii w sobie. Postawa Uległości wynika z rezygnacji z własnego wpływu. Tylko dlatego, że się nie udało za którymś tam razem, lub nie wierzymy, że damy sobie radę. Postawa uległości nie wynika z mądrej rezygnacji z tego, czego i tak byśmy zrobić nie mogli, tylko z własnej słabości. Oznacza zaniechanie działań tam, gdzie jest szansa na sukces. Postawa Bierności jest jeszcze słabszą postawą. Ludzie, którzy ją przyjmują, tracą zupełnie poczucie wpływu na swoją sytuację finansową. Nawet nie rozważają takiej możliwości, aby coś w tym kierunku zrobić. W trzeciej kolumnie tabeli pt. „Decyzja zmiany” wpisz, jaką postawę przyjąłeś wobec każdej z form pieniądza w swoim życiu. To może być ozdrowieńczy zabieg. Pod warunkiem, że zrobisz to uczciwie. Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowoszkoleniowej TMT – Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl

Zadowolenie

Decyzja zmiany

31


NETWORK MAGAZYN

Młodzi Polacy o życiowych wyborach BADANIA & RAPORTY W lutym 2006 roku TNS OBOP przeprowadził badanie opinii publicznej pt. „Młodzi Polacy o życiowych wyborach”. Badanie zostało zrealizowane wśród mieszkańców największych polskich miast (powyżej 100 tys. mieszkańców) w wieku 20-39 lat. Wyniki badania dowodzą, że wśród młodych Polaków coraz wyraźniej zaznacza się trend życia w zgodzie z samym sobą, własnym zdaniem i naturą. Życie z pasją tzn. w harmonii pomiędzy obowiązkami np. pracą zawodową, a marzeniami jest realizowane niezależnie, a czasem nawet wbrew opinii otoczenia. Respondenci coraz częściej dostrzegają, że to czy ich życie będzie radosne, czy będą z niego w pełni usatysfakcjonowani zależy tylko i wyłącznie od nich samych. Dlatego też kluczem do poszukiwania w pełni szczęśliwego życia są przede wszystkim indywidualne, śmiałe wybory i decyzje życiowe.

Polska młodzież chce brać swój los we własne ręce – żyć w zgodzie z samym sobą, własnym zdaniem i naturą Opracowanie: KATARZYNA WAGNER

Czym jest radość życia? Wyniki sondażu pokazują, iż ponad połowa badanych uważa, że aby w pełni cieszyć się życiem trzeba osiągnąć równowagę między pracą zawodową, a życiem prywatnym lub rodzinnym. Osiągnięcie harmonii w pracy i harmonii w związku to główne motory działania współczesnych młodych ludzi. Nie chcą już zyskiwać w jednej sferze kosztem drugiej. Obydwie stały się współcześnie równoważne. Zmienia się więc tendencja charakterystyczna dla lat dziewięćdziesiątych w Polsce, która stawiała pracę, rozwój i sukces zawodowy na pierwszym miejscu. Młodzi ludzie zaczęli rozsądniej podchodzić do siebie i otaczającego ich świata.

Czym jest praca? Dla prawie połowy badanych praca jest obecnie źródłem realizacji marzeń i pasji. Musi dawać poczucie stabilizacji, ale dzięki temu staje się furtką do spełnienia pozazawodowego. Pomnażanie dóbr, praca dla samej pracy zaczyna odchodzić w przeszłość. Zwrot w kierunku osobistych wyborów i pracy nad sobą oraz rodziną odzwierciedla fakt, że tylko mniej niż 10% badanych uważa, że praca jest miernikiem sukcesu osobistego. W sytuacjach trudnych, związanych z wewnętrznymi dylematami prawie połowa młodych ludzi deklaruje szukanie kompromisu pomiędzy pracą, a pasją. Nie chcą rezygnować z tego, co daje im poczucie szczęścia i satysfakcji z życia. Zastanawiają się raczej, jak zrobić z pasji źródło utrzymania. Nawet gdyby było mniej płatne. Porównanie tych wyników z Piramidą Potrzeb Abrahama Maslowa po-

kazuje znaczną zmianę w społeczeństwie wśród młodych ludzi. Zgodnie z teorią Maslowa człowiek ma tendencję do zaspokajania potrzeb z wyższych pułapów gdy uważa, że te z niższych są zaspokojone na wystarczającym dla niego poziomie. W kolejności od najniższego pułapu są to: potrzeby fizjologiczne, bezpieczeństwa, afiliacji, szacunku i uznania, samorealizacji i transcendencji. Nacisk kładziony na samorealizację oznacza, że te poprzednie poziomy już osiągnęliśmy, umiemy zbudować w sobie swój obraz i możemy mieć poczucie szacunku oraz uznania jako pewną stałą cechę, pozycję, o którą nie musimy codziennie walczyć. Młodzi Polacy gotowi są pracować nad sobą, kształtować swoją osobowość, charakter, zmieniać siebie, aby bardziej cieszyć się życiem. To świadczy o tym, że ze społeczeństwa zewnątrzsterownego stajemy się powoli ludźmi wewnątrzsterownymi. Oznacza to, że czujemy swój wpływ na własne wybory i życie, mamy świadomość, że to od nas zależy jego jakość. Prawie 30% badanych chce jeszcze wyjeżdżać z kraju aby bardziej cieszyć się życiem myśląc, że samoocena zależy od miejsca, w którym się znajdujemy, ale dużo więcej jest gotowych pożyczać pieniądze, aby się kształcić, rozwijać, kształtować swoją osobowość, a nawet zmieniać pracę, ponieważ wierzy, że tędy prowadzi najlepsza droga do samozadowolenia i kontroli nad życiem. Może to wynikać z przekonania, że im większe są nasze umiejętności, tym nasza wolność jest pełniej odczuwana, tym większe mamy możliwości wyboru.

Co Pana(i) zdaniem oznacza „w pełni cieszyć się życiem”? osiągnąć harmonię pomiędzy życiem zawodowym i prywatnym, bez ekstrawagancji, ale i bez kłopotów mieć szczęśliwą i zdrową rodzinę mieć udany związek (mąż/żona, partner(ka)), być kochanym rozwijać karierę zawodową, mieć dobrą pracę, tzn. interesującą, dającą satysfakcję, przynoszącą dobre pieniądze, ale pochłaniającą czas i życie być zdrowym przede wszystkim mieć możliwość rozwijania swojego hobby, nawet tak aby mogło być ono źródłem przychodów mieć bogate życie towarzyskie, bawić się, chodzić na imprezy, wciąż rozszerzać krąg przyjaciół dokonywać śmiałych, własnych wyborów, niezależnie od opinii bliskich i środowiska mieć pracę, która nie musi dawać ani satysfakcji ani dobrych pieniędzy, ale zostawia dużo czasu dla siebie trudno powiedzieć

54% 54% 48% 27% 27% 20% 15% 10% 5% 0%

Odsetki nie sumują się do 100, ponieważ można było wskazać do trzech odpowiedzi. Czym Pana(i) zdaniem jest w życiu praca? narzędzie do realizacji innych celów życiowych, np. realizacji marzeń, pasji, uprawiania sportu lub hobby sposobem zarabiania na utrzymanie jednym z ważniejszych elementów dających poczucie stabilizacji w życiu formą samorealizacji - praca w dużym stopniu daje poczucie spełnienia i satysfakcji w życiu odzwierciedlenie pozycji społecznej, miernikiem sukcesu osobistego trudno powiedzieć 32

44% 44% 43% 37% 8% 0%


NUMER 09/2006 Ponad 60% respondentów badania twierdzi, że w ostatnim roku podjęli decyzję lub dokonali jakiegoś wyboru, który sprawił, że teraz bardziej cieszą się swoim życiem. Jednocześnie rozumieją, że cały czas w naszym społeczeństwie traktowane jest to jako pewnego rodzaju odwaga, gdyż prawie 60% tych młodych ludzi twierdzi, że postępowanie w zgodzie z własnym zdaniem i sumieniem nawet wbrew opinii otoczenia to śmiały wybór. Wśród osób, które w ostatnim roku podjęły decyzję lub dokonały jakiegoś wyboru – skutkiem czego dziś bardziej cieszą się życiem – prawie 60% zauważa, że aby w pełni cieszyć się życiem warto mieć szczęśliwą i zdrową rodzinę. Okazuje się więc, że rodzina, sprawy osobiste, prywatne, emocjonalne i intymne są konieczne do pełni szczęścia. W deklaracjach Polacy często już wcześniej podkreślali wagę tych elementów, ale dopiero w XXI wieku mamy młode pokolenie, które potrafi konsekwentnie do tego dążyć i tego dokonać. Deklaracje zaczynają być w ich przypadku rzeczywistością. Praca w ich przypadku staje się narzędziem do realizacji innych celów życiowych, pasji, marzeń, uprawiania sportu. Taką postawę deklaruje 50% badanych z tej grupy. Przy zastanawianiu się nad wyborem, co daje większą satysfakcję z życia – praca czy pasja, utożsamiając się z bohaterką pytania stojącą przed takim dylematem, aż prawie 50% młodych ludzi zadeklarowało rezygnację z obecnej pracy i znalezienie nowej, gdyż obecna ogranicza czas i możliwości realizowania pasji. Krystyna, lat 32. Szczęśliwa osoba, która od razu po ukończeniu studiów otrzymała propozycję pracy w znanej kancelarii prawniczej. Skorzystała z oferty i od kilku lat intensywnie pracuje na swój sukces. Przyzwyczaiła się do luksusu w postaci stabilizacji, wciąż atrakcyjnych widoków na przyszłość i dobrych zarobków (ok. 5000 zł netto miesięcznie). Jednak ostatnio coraz częściej zauważa, że mimo, iż stać ją na rozwijanie swojego hobby – malarstwa, tj. na zakup farb i pędzli, ma coraz mniej czasu, aby się tym zajmować. Bardzo za tym tęskni i coraz częściej łapie się na tym, że nie jest w pełni szczęśliwa i być może popełnia błąd rezygnując z rozwijania talentu na rzecz dobrej pracy. A mniejsze zaangażowanie w pracę nie wchodzi w grę. Które z następujących najlepiej oddaje to, co Pan(i) osobiście myślał(a)by, gdyby był(a) Pan(i) na miejscu tej osoby? Rodzina ma rację, poważna praca i stabilizacja gwarantują szczęście w życiu, dlatego należy fotografię odłożyć na póź11% niej i zacząć szukać stałej pracy Fotografia daje spełnienie, dlatego warto dalej koncentro7% wać się na robieniu zdjęć, z nadzieją, że wszystko się ułoży Fotografia daje spełnienie, dlatego też należy zastanowić się 55% jak zrobić z niej główne źródło utrzymania Optymalnym wyjściem jest zdobycie nowych kwalifikacji np. pozwalających wykonywać inny zawód np. sprzedawcy, co 26% pozwoli zarabiać na utrzymanie i dalsze rozwijanie fotografii w czasie wolnym od pracy trudno powiedzieć 0%

Czy w ostatnim roku podjął(ęła) Pan(i) jakąś decyzję lub dokonał(a) Pan(i) jakiegoś wyboru, który sprawił, że teraz bardziej cieszy się Pan(i) swoim życiem? tak 63% nie 34% trudno powiedzieć 3% Czym jest według Pana(i) śmiały wybór? postępowaniem w zgodzie z własnym zdaniem i sumieniem, nawet wbrew opinii otoczenia wyborem, który może przynieść duże korzyści, ale czasami pociągającym za sobą ryzyko niepowodzenia tylko takim, który dotyczy rzeczy wielkich np. wyjazd na koniec świata, a nie rzeczy codziennych trudno powiedzieć

56%

Świadczyć to może o wierze w siebie i we własną wartość – na pewno znajdę sobie inną, równie ciekawą pracę, ale lepiej skonfigurowaną z moim życiem osobistym. To jest nowy trend na rynku polskiej pracy. Przestajemy bać BADANIA & RAPORTY się zmian. Stajemy się coraz bardziej asertywni i wewnątrzsterowni. Wierzymy, że to od nas zależy nasza przyszłość, szczęście, satysfakcja z tego co robimy, kim jesteśmy. To nasze wybory wpływają na nasze życie. Bierzemy sprawy w swoje ręce. Będąc na miejscu drugiej osoby, której pasje są nie do końca akceptowane i popierane, ale stanowią sens życia, prawie 60% badanych z grupy odparło, że przykładowa fotografia stała by się dla nich ich głównym źródłem utrzymania. Zadeklarowali w ten sposób wiarę, że warto iść ścieżką czegoś, co nadaje życiu sens, nawet jeśli nie ma początkowo na to ogólnej aprobaty społecznej, a nawet zrozumienia wśród bliskich. Piotr, lat 28. Urodzony artysta. Jego pasją jest fotografowanie. Od zawsze dbał tylko o swój aparat i jego potrzeby, a to z kolei pozwalało mu czuć się wolnym i spełnionym. Czasami udawało mu się nawet sprzedać kilka zdjęć lokalnej gazecie. Jednak ostatnio coraz częściej słyszy od rodziny i znajomych, że powinien pomyśleć o stabilizacji, znaleźć prawdziwą pracę i zapomnieć o zdjęciach, które tylko pochłaniają czas i pieniądze. Rozważa te rady, ale praktycznie nie wyobraża sobie życia bez fotografowania. Jaka jest jego recepta na szczęście? Osoby, które dokonały zmian w swoim życiu, zmian na lepsze deklarują, że aby cieszyć się bardziej swoim życiem trzeba nad sobą pracować, kształtować swoją osobowość i charakter. Prawie 40% z nich byłoby gotowych zmieniać siebie. W dobie komercjalizacji jest to interesujące podejście. Trzeba mieć wewnętrzną siłę i wiedzę o sobie, aby dostrzec, że to od nas samych zależy, jak będziemy się czuć z własnym życiem. W psychologii opisuje się to zjawisko „wglądem” w siebie. Cechy wewnętrzne stają się dla nas ważniejsze niż zewnętrzna poza. Coraz częściej oceniamy innych ludzi pod względem tego, jaką mają satysfakcję z życia, czy są szczęśliwi. Narzekanie oraz bierna postawa są coraz mniej atrakcyjne. Umiejętność realizacji życiowej pasji, często wbrew opinii otoczenia, życie w zgodzie ze sobą są wysoko cenione. Badani, na pytanie: co to jest śmiały wybór?, w większości odpowiadali, że postępowanie nawet wbrew opinii otoczenia. Prawie 60% wybrało taką odpowiedź. Osoby, które nie dokonały w przeciągu roku żadnego wyboru, nie podjęły decyzji polepszającej ich zadowolenie z życia, na pytanie czym jest dla nich praca, w większości odpowiadają, że sposobem zarabiania na utrzymanie. Ponad 50% deklaruje ten wybór. Podobna liczba tych osób deklaruje, że przy dylemacie praca czy pasja – zachowaliby obecną pracę nawet kosztem pasji. W pozostałych pytaniach ich odpowiedzi zbliżają się do odpowiedzi osób, które chcą podążać swoją drogą, które zaczynają wiedzieć i rozumieć, że jest to dla nich w życiu najważniejsze. Jeśli ostatni rok nie był rokiem wyborów i zmian, to może właśnie ten obecny będzie tym, o którym nie zapomną, rokiem przełomu w ich życiu, rokiem właściwych wyborów poprawiających ich zadowolenie z życia. Być może żywe przykłady na to, że warto szukać własnej drogi, czasami zaryzykować, a przede wszystkim odważnie realizować własne marzenia i pasje, nawet wbrew opinii bliskich, będą inspiracją i ułatwią podejmowanie śmiałych, świadomych decyzji.

33% 10% 0%

Badanie zostało przeprowadzone w lutym br. na zlecenie Coca-Cola Poland Services w ramach kampanii wizerunkowej produktu Coca-Cola light. Opracowanie wyników: psycholog Piotr Mosak. 33


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY „Zwiewamy stąd!” Tak mówi coraz więcej młodych Polaków. To już nie przelewki. A jak wszystkim wiadomo, teraz mamy w Polsce więcej osób nie pracujących (emeryci, renciści, bezrobotni), niż tych, którzy pracują dla nich na świadczenia. Jak wykazują najnowsze badania i fakty, nie tylko młodzież wyraża swoje zdecydowanie do poszukiwania chleba za granicą, lecz coraz częściej z naszego kraju wyjeżdżają wykształceni specjaliści, reprezentujący bardzo dobrze płatne zawody. Bardzo dobrze płatne, ale niestety w innych krajach świata. 26 kwietnia 2006 roku Instytut Pentor Research International przeprowadził telefoniczny sondaż na reprezentatywnej próbie 800 dorosłych osób, po którym okazało się, iż 36% Polaków deklaruje gotowość do emigracji z kraju. Respondenci wyjadą przy pierwszej nadarzającej się okazji, a zrobią to przede wszystkim w celu podjęcia pracy w Unii Europejskiej. Margines błędu badania wynosił 3%.

Kto zostanie w IV Rzeczypospolitej? MACIEJ MACIEJEWSKI

Najwyższy czas pomyśleć o network marketingu globalnym

Z

sondażu Instytutu Badawczego Pentor Research International przeprowadzonego na zlecenie Polskiego Radia wynika, iż 60% społeczeństwa polskiego na razie jeszcze o emigracji nie myśli. Jednak 20% pytanych odpowiada, że wyemigrowałoby zdecydowanie, a ponad 16% się waha. O emigracji na pewno nie myśli tylko 38% z nas. Odpowiedzi „raczej nie” udzieliło ponad 20% respondentów. Po ewidentnych poczynaniach naszego rządu, a raczej z tego co rząd nie robi, wszyscy możemy śmiało wywnioskować, iż w ciągu kilku najbliższych lat byt Polaków na polskiej ziemi raczej się nie poprawi. To między innymi również z tego powodu naszych obywateli rodzi się coraz mniej. Jak zatem będzie wyglądało polskie społeczeństwo w przyszłości? Kto zostanie w IV Rzeczypospolitej? Z kim polskiemu networkowcowi przyjdzie niebawem przeprowadzać rozmowy rekrutacyjne? Może najwyższy czas pomyśleć o networku globalnym?

Nie chcę być Polakiem 8 maja 2006 roku, 47-letni Łodzianin Krzysztof Deroń w wydziale spraw obywatelskich w mieście Łodzi złożył dokumenty w sprawie pozbycia się polskiego obywatelstwa. – W ten sposób chcę zaprotestować przeciwko temu, co się dzieje w życiu politycznym naszego kra34

ju. Zrzekam się obywatelstwa nie dlatego, że nie kocham Polski. Wyrażam swój głęboki żal do prezydenta Lecha Kaczyńskiego za to, że wydał teki ministerialne Andrzejowi Lepperowi i Romanowi Giertychowi. Dzieci i żona rozumieją moją decyzję – powiedział Deroń dziennikarzom telewizyjnym. Na koniec dodał, że według niego nie ma innej możliwości przeciwstawienia się obecnej sytuacji politycznej.

Praca za granicą to przykra konieczność Jerzy Głuszyński z Pentora przyznaje, że większość, bo 60% Polaków o wyjeździe nie myśli. Z drugiej jednak strony 37% obywateli chętnie by z Polski wyjechało. Zdaniem socjologa, składają się na to dwa czynniki. Z jednej strony, Polska przez wiele lat była krajem zamkniętym, z naszego kraju się nie wyjeżdżało, tylko uciekało. I teraz chcemy nadrobić zaległości. Drugi czynnik w opinii Głuszyńskiego, to krytyczny stosunek do rynku pracy w Polsce i do możliwości, które są nam oferowane. Najchętniej do pracy za granicą wyjechaliby ludzie młodzi i dobrze wykształceni. Choć tu nie ma dużych różnic, bo Polacy z wykształceniem podstawowym też by z takiej szansy skorzystali. Większość wyjazdów byłaby za chlebem, choć nie tylko. Część z nas chce się za granicą uczyć, część zdobywać doświadczenie zawodowe.


NUMER 09/2006 Podobne badania przeprowadziła w kwietniu 2006 roku firma TNS OBOP. Z tego sondażu, zrealizowanego na ogólnopolskiej reprezentatywnej próbie 1005 osób powyżej 15 roku życia wynika, iż 71% ankietowanych Polaków uważa, że wyjazd do pracy za granicę, to „raczej przykra konieczność”. Co czwarty respondent (25%) postrzega taki wyjazd jako „radosną szansę”. Ogromna większość respondentów (87%) uważa, że po otwarciu granic najwięcej korzyści gospodarczych z pracy Polaków za granicą odnosi kraj, w którym Polacy pracują. Tylko 8% sądzi, że korzyści odnosi Polska, a co dwudziesty badany (5%) nie ma na ten temat opinii. Na pytanie o to, czy polskie władze zrobiły co mogły, by Polacy mieli pracę w kraju, 63% respondentów powiedziało, że „władze nic nie zrobiły, choć mogły”. Według 32% ankietowanych władze „zrobiły mniej niż mogły”. Tylko 2% uznało, że „zrobiły wszystko co mogły”. Ciekawe, jaką minę w stosunku do takich informacji zrobiłby premier Marcinkiewicz?

Dwa miliony Polaków Zgodnie z danymi posiadanymi przez Ministerstwo Pracy, w krajach UE w ciągu ostatnich dwóch lat pracował 1 mln Polaków. – Rzeczywista skala zjawiska jest o wiele większa. Nie wiadomo tylko, czy o 50, czy o 100% – powiedział „Gazecie Wyborczej” dr hab. Romuald Jończy, specjalista od migracji z Uniwersytetu Opolskiego. Dr Wojciech

Łukowski z Ośrodka Badań nad Migracjami Uniwersytetu Warszawskiego, zapytany przez dziennikarzy „Gazety” potwierdza: – Można założyć, że tyle samo osób wyjeżdża do pracy na czarno i legalnie. Jeśli dołożyć do tego BADANIA & RAPORTY tych, którzy wyjechali przed naszym wejściem do UE i 1 maja 2004 zalegalizowali swój pobyt, to 2 mln są realne. Nie wiadomo jednak, jaka część z nich już wróciła do kraju. W swoim raporcie na temat emigracji „Gazeta” napisała: „Tylko w Wielkiej Brytanii według danych tamtejszego MSW pracuje prawie ćwierć miliona Polaków. Według Jończego może ich być nawet 700 tys. – Jeśli chodzi o imigrację w tak krótkim czasie i z jednego kraju, niewątpliwe ta jest największa, z jaką kiedykolwiek mieliśmy do czynienia – mówił niedawno brytyjskiemu „Timesowi” David Coleman, profesor demografii na Oxford University”. Z sondażu „Gazety” wynika, że zdaniem Polaków młodzi, którzy wyjechali pracować na zachodzie, powinni wracać do kraju. Jednocześnie większość sądzi, że ci, którzy zrobią w UE karierę, postąpią na odwrót: zamiast wracać, wybiorą wygodne życie za granicą. Co gorsze, aż dla 84% Polaków wyjazdy młodych to powód do wstydu. Dumnych jest tylko 10%; reszta nie ma zdania. Tylko wśród samych młodych nieco więcej uważa, że z naszych rodaków radzących sobie na zachodzie należy być dumnym. Ale i w tej grupie to raptem 23%.

Czy młodzi ludzie, którzy osiągną sukces na zachodzie, powinni:

A co zrobia młodzi ludzie, którzy osiągną sukces na zachodzie:

35


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Z opublikowanych niedawno badań unijnego urzędu statystycznego Eurostat wynika, iż dostęp do internetu w Polsce w I kwartale 2005 roku miało 30% gospodarstw domowych i 87% przedsiębiorstw zatrudniających co najmniej 10 osób. Średnia dla 25 państw Unii Europejskiej wynosiła odpowiednio: 48% i 91%. W pierwszym kwartale 2005 roku największy odsetek firm z dostępem do internetu odnotowano w Finlandii (98%), w Danii (97%) oraz w Słowenii i Szwecji (po 96%), zaś najmniej na Łotwie (75%), na Węgrzech (78%) i na Cyprze (85%). Jeśli chodzi o internet szerokopasmowy, dysponowało nim 16% gospodarstw domowych i 43% przedsiębiorstw w Polsce. Średnia unijna wynosiła odpowiednio: 23% i 63%. Co najmniej raz w tygodniu internetu używało w Polsce 29% badanych; średnio w UE było to 43%. Natomiast nigdy nie używało internetu 58% mieszkańców Polski, natomiast średnia unijna wyniosła w tym przypadku również 43%.

36

@rewolucja biznesu Dynamiczny wzrost transakcji internetowych i dobre perspektywy na przyszłość

KATARZYNA WAGNER

20

czerwca bieżącego roku w Warszawie odbyła się konferencja @rewolucja biznesu 2.0, której celem było pokazanie praktycznych aspektów biznesowego podejścia do działań marketingowych i sprzedażowych przeprowadzanych w internecie. Organizatorami konferencji była Fundacja Obserwatorium Zarządzania we współpracy z Nowoczesną Firmą.

Większe zaangażowanie, więcej treści Spotkanie rozpoczął Pan Roland Sprung, prezes zarządu SPC House of Media. W swojej prezentacji zwrócił uwagę na fakt, że pomimo atrakcyjności młodego medium jakim jest internet i możliwości szerokiego dotarcia do grupy docelowej, budżety na reklamę w internecie są nadal małe. Podkreślał jednak, co potwierdzali kolejni eksperci z branży, iż to właśnie internet odnotowuje najwyższy wzrost tempa wydatków na reklamę (58,2% w roku 2005, w stosunku do roku 2004). Następnie zostały przestawione obecne trendy w korzystaniu z zasobów sieci oraz w reklamie internetowej. Piotr Kowalczyk, przedstawiciel IAB Polska zaznaczył, iż odnotowuje zmianę sposobu korzystania z sieci poprzez coraz większe zaangażowanie, coraz więcej treści tworzonych jest przez odbiorców w postaci blogów, forów dyskusyjnych, podcastów, galerii fotografii czy serwisów z recenzjami użytkowników.

Strona, o której będzie głośno Podczas spotkania przedstawiano możliwości precyzyjnego dotarcia do klientów poprzez wykorzystanie potencjału wyszukiwarek internetowych i rozwijane systemy reklamy kontekstowej. Co przy uwzględnieniu faktu, iż internauci coraz częściej korzystają z wyszukiwarek do wyszukiwania informacji, zasługuje na rosnące zainteresowanie ze strony reklamodawców. Paneliści dyskusji: Artur Banach z Netsprint, Marcin Gołecki – Bluerank, Jarosław Roszkowski – Dom Mediowy Starlink oraz Maciej Ziemczonek z Militaria.pl zwrócili uwagę, iż oferowane rozwiązania dają duże szanse na zdobywanie klientów, zwłaszcza małym i średnim przedsiębiorstwom, które mają ograniczone środki na promocje. W trakcie omawiania kosztów reklamy w wyszukiwarkach, prezes Artur Banach oświadczył, iż w najbliższym okresie Nestprint.pl obniży jednostkowe stawki za kliknięcie w reklamie Adkontekst do 10 groszy. Podczas wystąpienia Macieja Karasińskiego z Big Star Ltd. i Dawida Szczepanika z OPCOM mieliśmy okazję dowiedzieć się, jak stworzyć stronę internetową, o której będzie głośno. Prelegenci pokazali, jak poprzez opowiadanie o pasjach Polaków oraz poprzez zastosowanie nowych technologii (w tym e-video) można efektownie zaprezentować własny produkt.


NUMER 09/2006

Marketing afiliacyjny Kolejna prezentacja była poświęcona synergii mediów w praktyce. Modereatorem dyskusji była Agnieszka Chaber z Nowoczesnej Firmy, która zaprosiła do rozmowy Jolantę Teresę Kaczmarek z Polskiego Radia i Piotra Kowalczyka z Onet.pl. Specjaliści ci zaprezentowali szeroką wiedzę w zakresie reklamy radiowej, mobilnej, banerowej oraz telewizyjnej w mediach z punktu widzenia kosztów i efetywności. O efektywności kampanii zasięgowych w internecie i o masowym charakterze tego medium opowiedzieli: Tomasz Kozarzewski z firmy TradeDoubler i Marcin Woźniak z Arbomedia. Dzięki nim uczestnicy mieli okazję dowiedzieć się, jak skutecznie budować zasięg w krótkim i długim okresie, jakie cele powinna realizować kampania zasięgowa i jak stosować model płatności za efekt, czyli czym jest marketing afiliacyjny. Wskazali oni na fakt, iż internet jest szczególnie interesującym kanałem dotarcia dla firm oferujących produkty i usługi do szerokiego grona odbiorców, o rozmytej grupie docelowej, dla małych i średnich przedsiębiorstw, które nie korzystają z mediów klasycznych, no i oczywiście dla firm internetowych prowadzących działalność wirtualną. Ostatni wykład był poświęcony tematyce związanej z webusability, który poprowadził Marcin Maj z OS3 Multimedia. Opowiedział o powadze i czym w rzeczywistości jest użytecznść stron internetowych oraz gdzie są jej granice. Przedstawił również analizy, jak internauci korzystają z serwisów i jak podnosić wartość przekazu dzięki stosowaniu grafiki i multimediów w serwisach korporacyjnych.

Dynamiczny wzrost i dobre perspektywy W kwietniu br. szczegółowy raport na temat stanu polskiego internetu w 2005 roku opublikowała firma IAB Polska. Znalazły się w nim najważniejsze informacje na temat użytkowników internetu, sposobu korzystania z sieci, e-commerce oraz reklamy internetowej. W raporcie przedstawiono również prognozy dotyczące rozwoju rynku internetowego w Polsce. Do najważniejszych zmian na rynku internetowym w 2005 roku należy zaliczyć bardzo wysoką dynamikę wzro-

stu wydatków na reklamę internetową. Firmy zwiększyły swoje wydatki na reklamę w sieci aż o 60%. Wpływ na zwiększanie się wydatków przedsiębiorstw w internecie ma rosnąca od lat liczba konsumentów korzystających ZOOM REPORTERA z tego medium. W 2005 roku w Polsce było już prawie 10 milionów internautów. Duża ilość osób korzystających z internetu przekłada się także na wzrost wydatków na zakupy w sieci. W 2005 roku Polacy wydali na zakupy w internecie 3,1 miliarda złotych. Wydatki te stanowiły już około 1% całości obrotów detalicznych w Polsce.

Kolejny rok rozwoju reklamy internetowej W 2005 roku polskie firmy znacznie zwiększyły wydatki na reklamę internetową, które wyniosły 140 mln zł wobec 87 mln zł w roku 2004. Tym samym internet stanowi już 3% wszystkich nakładów na reklamę w mediach w Polsce. IAB szacuje, że w 2006 roku dynamika ta utrzyma się do wartości około 210 mln zł. Na koniec 2007 roku obroty polskich wydawców internetowych powinny zbliżyć się do pułapu 300 mln zł.

E-commerce w Polsce W 2005 roku nastąpił dynamiczny rozwój e-commerce. Obroty polskiego e-handlu wyniosły 3,1 mld zł, z czego obroty sklepów to około 1,3 mld zł, a platform aukcyjnych – około 1,8 mld zł (głównie Allegro.pl). Po raz pierwszy w historii obroty handlu elektronicznego osiągnęły poziom 1% całości obrotów detalicznych w Polsce. Liczba sklepów internetowych wzrosła do prawie 800. Główną przyczyną wzrostu przychodów jest zwiększająca się ilość i atrakcyjność oferty sklepów internetowych. Istotną rolę odgrywa także wzrost dostępności kart płatniczych, spowodowany rozwojem usług bankowych w Polsce oraz zanikającymi obawami klientów o bezpieczeństwo transakcji. Co ciekawe, szybkie tempo rozwoju polskiego e-commerce pozwoliło nam wyprzedzić pod tym względem takie kraje jak Włochy czy Hiszpania.

W natłoku bezosobowych informacji z internetowych

www.blog.brief.pl

serwisów, newsletterów i mailingów coraz większe

www.sprawnymarketing.pl

znaczenie zyskują opinie, dyskusje i własne doświad-

www.dzierza.com/polish/ukpl.html

czenia, którymi można się podzielić. Już nie tylko

http://mateoosz.wordpress.com

fora internetowe pozwalają poznać biznes i media

http://mediacafepl.blogspot.com

od drugiej strony, ale również profesjonalne blogi,

http://paweltkaczyk.midea.pl

prowadzone przez znawców i praktyków mediów,

http://blog.rafaljanik.com

reklamy i biznesu. Oto kilka z nich, na które powi-

http://zjadamyreklamy.blox.pl

nien zajrzeć przynajmniej raz ten, kto chce poznać

http://adblog.xorg.pl

marketing, media i reklamę od drugiej – tej mniej oficjalnej strony:

blogi poleca i blogi czyta: www.blog.mediafun.pl


NETWORK MAGAZYN

POD PARAGRAFEM Wraz z rozwojem technologii informatycznych rośnie rynek zakupów internetowych. W sieci nie istnieją granice, można sprowadzić książki z Nowego Jorku, płyty z Londynu lub stylowe zasłony z Paryża. Entuzjaści zakupów on-line muszą jednak mieć świadomość wiążących się z tym zagrożeń. Bywają sklepy, które nie wywiązują się z obowiązku gwarancji. Zdarza się także, że konsumenci na próżno czekają na zamówiony towar. Wszyscy uczestnicy transakcji internetowych powinni jednak pamiętać, że Unia Europejska dba o prawa konsumentów. We wszystkich krajach UE, a także w Norwegii i Islandii, istnieją Europejskie Centra Konsumenckie, które wspomagają konsumentów w konfliktach ponadgranicznych. W wielu przypadkach konsumenci narażają się na kłopoty, ponieważ mają zbyt małą wiedzę o przysługujących im prawach. W Polsce, od roku konsumenci mogą liczyć na pomoc Europejskiego Centrum Konsumenckiego w Warszawie. ECK od początku swojego istnienia zwraca uwagę na problem bezpiecznych zakupów w sieci internetowej. Wszelkie niezbędne informacje o bezpiecznych zakupach w sieci można znaleźć na stronie internetowej: www.konsument.gov.pl

38

Transakcje w sieci OPRACOWANIE: PIOTR HOFFMANN

W

irtualne sklepy i aukcje stają się coraz popularniejsze. Korzysta z nich już ponad połowa Polaków. W dniu Światowego Dnia Konsumenta, podczas konferencji prasowej, Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów przypomniał internautom ich prawa związane z transakcjami w sieci. Wirtualne transakcje w sieci to dzisiaj chleb powszedni. Ich główne zalety to oszczędność czasu, możliwość odbioru towaru bez wychodzenia z domu, ale także niższe ceny i bogatszy asortyment. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez portal Money.pl, w sieci Polacy najchętniej kupują książki (36,6%), telefony komórkowe i inne akcesoria GSM (25,5%), płyty (20,5%) oraz kosmetyki (18,2%).

Jak bezpiecznie kupować w sieci? Zakupy w sieci, podobnie jak w tradycyjnym sklepie, są z reguły bezpieczne. Jednak zanim się na nie zdecydujemy, warto dobrze poznać prawa, które nam przysługują. Zwłaszcza, że uzależnione są one od tego, z kim w wirtualnym świecie zawieramy transakcję. Jeśli z przedsiębiorcą – zastosowanie mają szczegółowe przepisy ustawy o ochronie niektórych praw konsumentów oraz odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny, jeśli z innym konsumentem – ogólne przepisy kodeksu cywilnego. Bez względu jednak na fakt, kto jest naszym kontrahentem, zawsze warto pamiętać o kilku podstawowych zasadach. Po pierwsze: poznajmy sprzedawcę. Jeśli coś będzie nie tak, musimy wiedzieć, jak się z nim skontaktować, dokąd się udać. Ostrzeżeniem powinien być brak danych teleadresowych na stronie. Po drugie: poznajmy towar. Przejrzyjmy wszystkie dostępne na stronie internetowej informacje o produkcie, przeanalizujmy dane techniczne oraz odpowiedzmy sobie na pytanie – czy na pewno go potrzebujemy? Po trzecie: sprawdźmy cenę. Upewnijmy się, że zawiera ona wszystkie cła, podatki, koszty ubezpieczenia, opłaty za pakowanie towaru, nie zapomnijmy o zapytaniu, kto płaci za przesyłkę.

Po czwarte: dowiedzmy się, jakie są możliwości zapłaty. Jeśli podajemy przez internet numer naszej karty płatniczej upewnijmy się, że korzystamy z bezpiecznego połączenia internetowego (żółta kłódka). Po piąte: poznajmy zasady, na jakich zostanie nam dostarczony towar i sposób, w jaki możemy odwołać zamówienie. Jeśli sklep nie może nas zapewnić, że dostarczy przesyłkę w wymaganym przez nas terminie, może lepiej zrezygnujmy z zakupu. Po szóste: pamiętajmy, że w terminie 10 dni od otrzymania przesyłki z towarem przysługuje nam prawo do odstąpienia od umowy bez podania przyczyn (wyjątki w tym zakresie dotyczą m.in. żywności, płyt z muzyką, filmem czy programem komputerowym, jeśli usunęliśmy oryginalne opakowanie). Po siódme: mamy takie same uprawnienia do reklamowania produktów kupionych w internecie, jak w tradycyjnym sklepie. Przysługuje nam na przykład prawo do kwestionowania zgodności towaru z umową w ciągu 2 lat od zakupu. Po ósme: zachowajmy rachunki i inne dokumenty, które otrzymaliśmy podczas dokonywania zakupu. Wydrukujmy lub skopiujmy zamówienie, zasady i warunki zakupu, które przedstawione były na stronie internetowej. Zatrzymajmy katalog sprzedawcy i całą korespondencję ze sprzedającym – mogą nam się przydać w przypadku dochodzenia roszczeń. Po dziewiąte: chrońmy swoje dane. Jeżeli na formularzu nie ma pytania dotyczącego zgody na przetwarzanie naszych danych osobowych, zapytajmy sprzedawcę, w jaki sposób chroni informacje o swoich klientach (czyli o nas). Po dziesiąte: zachowajmy rozsądek. Jeżeli coś wydaje się zbyt atrakcyjne, aby było prawdziwe, najprawdopodobniej właśnie nie jest prawdziwe! Czy przedsiębiorca może zawrzeć umowę z wykorzystaniem poczty elektronicznej bez zgody konsumenta? Posłużenie się środkiem komunikacji elektronicznej w celu złożenia propozycji zawarcia umowy może nastąpić wyłącznie za wcześniejszą zgodą konsumenta. Jeżeli przed-


NUMER 09/2006 siębiorca składa propozycję zawarcia umowy na odległość, a następnie nie czekając na odpowiedź konsumenta (zamówienie), spełnia świadczenie, to zawsze działa na własne ryzyko. Nawet, jeżeli w ramach poprzednio zawartych umów konsument przyjmował niezamówiony towar i uiszczał cenę, przy każdej następnej transakcji nie będzie do tego zobowiązany, a koszty oraz ryzyko utraty, uszkodzenia lub ubytku towaru w całości poniesie przedsiębiorca.

Najważniejsze obowiązki sklepów internetowych: • obowiązek jasnego poinformowania konsumentów o prawie odstąpienia od umowy; prawo to nie może być uzależniane od zapłaty przez konsumenta jakiegokolwiek odstępnego; • obowiązek zapewnienia jasnej i pełnej informacji o oferowanych towarach i usługach; • obowiązek czytelnego poinformowania konsumenta przed transakcją o swoich danych teleadresowych; • obowiązek podawania pełnej ceny oferowanych towarów – już po doliczeniu wszelkich podatków i ewentualnych ceł; • obowiązek informowania o pełnych kosztach, terminie i sposobie dostawy; • obowiązek dokładnego opisania procedury reklamacyjnej i jej warunki; • obowiązek pisemnego potwierdzenia informacji o dokonaniu zakupu.

Aukcje internetowe Jak wynika z badań Money.pl, coraz większą liczbę zwolenników zdobywają aukcje internetowe – korzysta z nich już 44% internautów. Sprzedaż odbywa się poprzez strony internetowe, za pomocą których użytkownicy mogą licytować ceny produktów. Ten, kto zaoferuje najwyższą cenę, jest uprawniony do nabycia towaru. Co do zasady, organizator aukcji jedynie umożliwia dokonanie transakcji, nie jest jej stroną. Pamiętajmy więc, że w razie problemów, to nie on będzie ponosił odpowiedzialność. Z tego względu niezmiernie istotne jest sprawdzenie wiarygodności kontrahenta. Organizatorzy aukcji stosują różnego rodzaju systemy ocen zarówno sprzedających, jak i kupujących. Nie można ich lekceważyć. Ze sprzedawcą warto również skontaktować się jeszcze przed licytacją, aby doprecyzować szczegóły transakcji: formę zapłaty, koszt transportu, sposób wysłania przedmiotu, jego opakowanie, ewentualne ubezpieczenie.

Co zrobić, gdy zostałeś oszukany? 1) Jeżeli doszło do oszustwa, przygotuj dokumentację potrzebną na policji, np. potwierdzenie dokonania zapłaty za towar, korespondencję z kontrahentem, dane kontaktowe portalu aukcyjnego. 2) Zgłoś się na policję. Policja lub prokuratura powinna zakończyć czynności sprawdzające w ciągu 30 dni postanowieniem o wszczęciu albo odmowie wszczęcia śledztwa lub dochodzenia. 3) Jeżeli transakcja była ubezpieczona, złóż wniosek do serwisu aukcyjnego o zwrot pieniędzy. 4) Jeżeli transakcja nie była ubezpieczona, można dochodzić zwrotu pieniędzy od oszusta w procesie karnym lub cywilnym.

Ochrona przed spamem Każdego dnia nasze skrzynki e-mailowe zapełniają się stosem niechcianej korespondencji elektronicznej. Czy możemy coś z tym zrobić? Czy powinniśmy kogoś o tym informować? Czy może być to niebezpieczne? Niechciana, wielokrotnie wysyłana korespondencja, zarówno handlowa, czyli reklamy i oferty, jak również niemająca charakteru marketingowego, określana jest ogólnie pojęciem „spam”. Słowo spam pochodzi z języka angielskiego i oznacza w dosłownym tłumaczeniu konserwę mięsną (mielonkę) i jest używane dla określenia wysyłanej

wielokrotnie niechcianej korespondencji, zazwyczaj w celu marketingu produktów i usług o komercyjnym przeznaczeniu. Aby zaklasyfikować daną wiadomość jako spam, musi ona spełniać łącznie kilka warunków: POD PARAGRAFEM – jej treść nie może być uzależniona od naszej tożsamości, czyli jest to jakiś e-mail, który może być przesłany do wielu niezależnych odbiorców, – jest to wiadomość przez nas nieoczekiwana i na której otrzymanie wcześniej nie wyraziliśmy świadomej, wyraźnej i możliwej do odwołania zgody, – z okoliczności musi wynikać, że wysyłający odniósł z faktu wysłania tego e-maila większą korzyść, niż my z jego odbioru. Jeżeli dana wiadomość będzie spełniała powyższe warunki, to będzie można ją zaklasyfikować jako spam. Jeżeli ponadto będzie miała charakter informacji handlowej, to zgodnie z przepisami ustawy o świadczeniu usług drogą elektroniczną, wysłanie takiej wiadomości będzie stanowiło wykroczenie i będzie zagrożone karą grzywny w wysokości od 20 zł do nawet 5000 zł. W sytuacji otrzymania spamu przede wszystkim należy upewnić się, czy nie wyraziliśmy zgody na otrzymywanie korespondencji od nadawcy. Jeżeli informacja o udzieleniu zgody znajduje się w otrzymanym liście i jest ona prawdziwa, mamy prawo w każdej chwili, bez podawania przyczyny, zgodę tę odwołać. Wystarczy przesłać pocztą elektroniczną następującą treść: „Sprzeciwiam się dalszemu wykorzystywaniu przez Waszą firmę moich danych osobowych do celów marketingowych i przekazywania tych danych innym podmiotom”. W tym miejscu należy przypomnieć, że przy zakładaniu darmowych kont internetowych na popularnych portalach, warunkiem koniecznym do dokonania pełnej rejestracji jest wyrażenie zgody na otrzymywanie określonego rodzaju informacji handlowych. W związku z tym dopuszczalne jest wysyłanie komunikatów handlowych na takie konto. Jeżeli list został wysłany bez naszej zgody, w żadnym wypadku nie należy na niego odpowiadać. Odpowiedź będzie dla spamera sygnałem, że jego list rzeczywiście dotarł i poznaliśmy jego treść. To upewni go, że adres działa i warto na niego wysyłać kolejne oferty. Jeżeli uważasz, że Twoje dane osobowe są wykorzystywane bezprawnie lub gdy otrzymujesz niezamówione informacje handlowe, możesz: • złożyć zawiadomienie na policję w związku z popełnieniem wykroczenia lub • złożyć skargę do: – Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów (www.uokik.gov.pl), – Federacji Konsumentów (www.federacja-konsumentow.org.pl), – Powiatowego (Miejskiego) Rzecznika Konsumentów, – Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych (www.giodo.gov.pl). Światowy Dzień Konsumenta obchodzony jest 15 marca, ponieważ tego dnia w 1962 roku miało miejsce przełomowe orędzie Johna F. Kennedy’ego, w którym prezydent USA sformułował cztery podstawowe prawa konsumentów (do informacji, wyboru, do bezpieczeństwa i do reprezentacji). W Polsce w tym roku Dzień Konsumenta obchodziliśmy już po raz piąty.

Artykuł opracowano na podstawie materiałów dostarczonych przez rzecznika prasowego UOKiK (www.uokik.gov.pl) 39


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Podczas upalnego weekendu, 24-25 czerwca 2006 roku w hotelu Centrum Kongresowe St. George SPA położonym w malowniczej miejscowości KudowaZdrój (Kotlina Kłodzka), odbył się międzynarodowy meeting polskiej firmy Colway. Głównym celem organizacji imprezy była wspólna, prorodzinna zabawa liderów współpracujących z Colway, a umiejscowienie „akcji” przedsięwzięcia w czasie, zbiegło się z drugą rocznicą działalności tej firmy marketingu sieciowego w Polsce i na świecie. Jak wszyscy wiemy, biznes network marketingowy nie jest łatwym kawałkiem chleba. Zwłaszcza, jeśli menedżer traktuje tę pracę poważnie – jako podstawowe narzędzie do zarabiania pieniędzy i stawia sobie wygórowane cele do zrealizowania. Ludzie z Colway właśnie tak podchodzą do tego biznesu, o czym świadczy chociażby intensywny rozwój struktur menedżerskich: od malutkiego Koleczkowa koło Gdyni, poprzez Europę, aż po Stany Zjednoczone Ameryki Północnej. Te dwa czerwcowe dni meetingu pozwoliły wszystkim „rozerwać się”, zapomnieć o codziennych problemach i (mamy nadzieję) zregenerować siły.

40

Międzynarodowy meeting Colway Kudowa - Zdrój 2006 MAREK WYRZYCHOWSKI

W

szyscy wiemy, że działając w poważnym biznesie trzeba się dużo uczyć i nieustannie rozwijać swoje umiejętności. Wielogodzinne seminaria, szkolenia, konferencje, rekrutacje, prezentacje, podróże, podróże... w networku to normalny tryb życia. Ciężka praca często wypala i neguje. Dlatego, według nas, organizacja tego typu imprez branżowych, jaką zrobiła firma Colway w Kudowie, o charakterze przypominającym bardziej lekki piknik rodzinny, niż wielogodzinne katusze informacyjnomotywujące, zasługuje na szczególne propagowanie.

Pyszne zabawy Na meeting do Kudowy zjechali się m.in. liderzy i ich rodziny z Polski, Ukrainy, Czech, Włoch, Niemiec, Holandii, Francji, Szwajcarii, Austrii, Bułgarii, Mołdawii i Tunezji. Gośćmi specjalnymi imprezy byli Państwo Kałęccy z firmy Inventia Polish Technologies – twórcy Kolagenu Naturalnego, który jest podstawowym produktem w ofercie marketingu sieciowego Colway. Wszyscy mieli oka-

zję skorzystać z zabawy przy muzyce, dobrym jedzeniu i trunkach oraz uczestniczyć w specjalnie przygotowanych atrakcjach. Jak widzieliśmy, większość wypoczywała aktywnie, choćby zdobywając kilkunastometrową sztuczną ścianę wspinaczkową, jeżdżąc na terenowych quadach. Inni bili kolejne rekordy wdrapując się na konstrukcję ze skrzynek po piwie. Dzieci wyładowywały niespożytą energię współzawodnicząc w walkach sumo, albo bawiąc się w młodych speleologów, „zwiedzały” trudne do przebrnięcia sztuczne jaskinie. Rozpoczynając piknik prezes Colway, Jarosław Zych ogłosił: – Jesteśmy siecią, która wychodzi na świat. To pierwszy network marketing, który odwrócił wektory. Jak to było do tej pory? Przeważnie tak, że firmy networkowe powstawały w Ameryce, a następnie poprzez Anglię,

Niemcy, Węgry czy kraje bałkańskie, MLM przychodził do Polski. Kim wtedy my byliśmy? My byliśmy ostatnim ogniwem w tym łańcuchu pokarmowym. Natomiast teraz jesteśmy pierwszym MLM-em, który odwrócił dotychczasowy stereotyp – urodził się w Polsce, a wychodzi na świat. Każdy posiadający międzynarodowe koneksje sieciowe, może zrobić z nami wielką karierę. Jeśli komuś marzy się własna sieć, to może otworzyć przedstawicielstwo firmy jeszcze w większości krajów świata. Pyszne zabawy przerywane były również od czasu do czasu krótkimi, aczkolwiek treściwymi i wymownymi przemówieniami. Najbardziej spodobał nam się wykład Marka Strzemżalskiego. Jest to człowiek charyzmatyczny, który w sieci Colway wyrobił sobie opinię najlepszego mówcy. Na temat niektórych sprzedawców powiedział: – Niedawno przeczytałem bardzo ciekawą rzecz o sprzedaży – „ Jeżeli ktoś umie sprzedawać to sprzedaje. Jeżeli nie umie sprzedawać, to uczy sprzedawać. Jeżeli nie umie sprzedawać i nie umie uczyć sprzedaży, to zarządza sprzedażą. A jeżeli ktoś nie umie sprzedawać, nie umie uczyć sprzedawania i nie potrafi zarządzać sprzedażą, to wtedy pisze książki o sprzedawaniu”. Nieco później Strzemżalski mówił o marketingu sieciowym, ale kwintesencja wywodu dotyczyła już nas wszystkich: – Kochani. Wszyscy na pewno kiedyś słyszeliście od swoich bliskich, że macie się uczyć, zdobyć dobry zawód, bo póź-


NUMER 09/2006

niej Wasze życie będzie świetlane, okaże się pasmem sukcesów. Mówili Wam, że będziecie mieli stałą pracę, stałą pensję i odejdziecie na emeryturę w tej samej firmie, w której zaczęliście karierę zawodową. Otóż to wszystko jest bujdą. Tak było, ale tak już nie będzie. Proszę zobaczyć. Gospodarka USA galopuje, ale miejsc pracy jakoś tam nie przybywa. Wielkie firmy, takie jak IBM, Xerox, Motorola, Philips, Procter&Gamble, Bank of America – zwalniają pracowników. Dzisiaj nikt, nawet najlepszy specjalista, nie może być pewny swojej przyszłości. Dlaczego tak jest? Z jednego prostego powodu: światem rządzi pieniądz. A nieodmienna logika tradycyjnego biznesu nakazuje jedno: obniżać koszty i zwiększać dochody. Niestety, wyścig szczurów zaczyna się w przedszkolu. Na całe szczęście ktoś wymyślił marketing sieciowy.

Nie bójcie się marzyć Po prelekcji Marka Strzemżalskiego na scenie pojawiła się Marzena Demczuk, dyrektor marketingu i top liderka Colway, która tego dnia otrzymała od przyjaciół z firmy wiele pięknych prezentów. Tak się złożyło, że w tym dniu świętowała swoje urodziny: – Kochani. Życzę Wam, abyście mieli marzenia. Żeby osiągnąć sukces w marketingu sieciowym trzeba mieć marzenia. Nie rozumiem, dlaczego tak dużo ludzi w Polsce boi się marzyć? Ja marzę i ośmielam się marzenia realizować. Wiecie jakie to piękne? Czy wiecie, jak to jest wspaniale najpierw wieczorami widzieć oczyma wyobraźni swój nowy, piękny dom, a później realnie rozpocząć jego budowę? Czy wiecie jakie to wspaniałe? Mieć marzenia i realizować je? Nie bójcie się marzyć.

Macie bardzo sprzyjające warunki do pracy. W naszym networku nie ma opłat za starter, występuje takie zjawisko jak stały poziom w strukturach, możliwość dowolnego rozpisywania obrotu, z którego wyciągamy ZOOM REPORTERA dodatkowe prowizje. Mamy mocny i unikalny plan finansowy. Po przemówieniu Marzeny odbyło się uroczyste wręczenie wyróżnień i nagród menedżerskich najlepszym liderom. Jednym z gości meetingu był ukraiński chirurg ze szwajcarską nostryfikacją, profesor medycyny Siergiej Batieczko, który niedawno napisał książkę na temat kolagenu znajdującego się w ofercie Colway. Podczas rozmowy, zapytany o to, w jaki sposób zetknął się z tym produktem, powiedział nam: – Kiedy chirurg robi dużo operacji i widzi, że nie wszystkie rany goją się dobrze, to wtedy jest zmuszony do tego, by szukać nowych środków, które pomogłyby ranom goić się szybciej. Żeby nie było widać blizn. Tak się stało, że rok temu na mojej drodze pojawił się fundamentalny wynalazek polskich naukowców – kolagen. Z przyjemnością i z nadzieją zacząłem go wykorzystywać dla swoich pacjentów. Ja bardzo często pracuję z lekarzami z innych państw. Udzielam lekcji medycyny wschodniej oraz zachodniej. Półtora miesiąca temu odbyło się duże sympozjum w Londynie, na którym lekarze szukali zastosowania nowych środków dla leczenia chorób tkanki łącznej. Takim wynalazkiem okazał się kolagen. Przeprowadziłem tam wykład o znaczeniu i zastosowaniu tego specyfiku nie tylko w medycynie oficjalnej, ale także w ramach kosmetologii. Zaprezentowałem poważne wyniki, jakie już są na tym polu. Tezy, które zawarłem w swojej książce okazały się w Londynie sensacją. Jednak najważniejsze jest to, że firma, która opracowała kolagen i wspomaga jego rozwój na rynku, troszczy się o znaczącą pozycję wyrobu w rzędzie środków, jakie są stosowane podczas leczenia wielkiej ilości chorób – nie stoi w miejscu. Firma rozwija się, a proces cały czas idzie do przodu, ponieważ kolagen jest używany w wielu rodzajach medycyny, jak np. dermatologia. Organizatorzy tego międzynarodowego meetingu nie zapomnieli o tym, że ciężka praca zasługuje na odrobinę wytchnienia i dobrej zabawy. Ukraińska ekipa Colway, jechała 30 godzin autokarem, aby zrelaksować się i odpocząć w Kudowie. To także jest w życiu potrzebne, zwłaszcza w dzisiejszych realiach. Wszystkim networkowcom radzimy, aby jak najczęściej mogli tak spędzać weekendy ze swoimi rodzinami: schować i zapomnieć o garniturach, krawatach, garsonkach. Choć przez dwa dni.

41


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Forum Odpowiedzialnego Biznesu, jako jedyna tego typu ogólnopolska pozarządowa organizacja w naszym kraju, od pięciu lat zajmuje się promowaniem zasad etyki biznesu w Polsce. Od trzech lat FOB jest narodowym partnerem CSR Europe – sieci organizacji promujących koncepcję odpowiedzialnego biznesu w Europie. Najnowsza edycja raportu „Odpowiedzialny biznes w Polsce” to publikacja, która w ciągu trzech lat zyskała opinię kompetentnego i wiarygodnego źródła wiedzy o realizacji inicjatyw CSR w Polsce. Niesłabnące zainteresowanie firm publikacją swoich praktyk w raporcie dowodzi, że jest on postrzegany jako wydawnictwo prestiżowe. Najnowsza edycja zawiera 60 najlepszych praktyk biznesowych z 2005 roku. Raport rozpoczynają wypowiedzi znanych ekspertów, którzy ocenili rozwój odpowiedzialnego biznesu w Polsce i Europie – Bolesław Rok, Maciej Zięba, Danuta Hübner, Henryka Bochniarz, Beata Wiszniewska i Piotr Mazurkiewicz.

42

Brać przykład z najlepszych Raport FOB na temat CSR w 2005 roku

R

aport „Odpowiedzialny biznes w Polsce 2005”, opublikowany przez organizację pozarządową Forum Odpowiedzialnego Biznesu jest podsumowaniem zaangażowania firm w realizację zasad odpowiedzialnego biznesu oraz inicjatyw organizacji, które kształtują warunki do działania firm w tym obszarze. Publikacja ma na celu promowanie standardów CSR (corporate social responsibilty) w Polsce oraz inspirowanie firm do podejmowania odpowiedzialnych działań wobec swoich interesariuszy, w tym pracowników, klientów, dostawców oraz społeczności lokalnej. Idea odpowiedzialnego biznesu dojrzewa w Polsce systematycznie i skutecznie. Czwarta edycja raportu FOB prezentuje 60 najciekawszych i najbardziej innowacyjnych przykładów, które mogą być inspiracją dla innych. Przykłady przedstawiono w ramach trzech obszarów: miejsca pracy, rynku i społeczeństwa. – Wyróżnione w naszym raporcie dobre praktyki są dowodem na to, że można czynić dobro wcale nie tracąc konkurencyjności – mówi Marzena Jasielska z Forum Odpowiedzialnego Biznesu.

Główne wnioski płynące z raportu Dobre przykłady uwzględniają korzyści wybranych interesariuszy, dzięki czemu stają się długofalowymi inwestycjami, mającymi większe szanse na przetrwanie i przynoszenie korzyści wszystkim stronom. Dominacja korporacji międzynarodowych – działania w zakresie odpowiedzialnego biznesu dużych polskich firm i sektora MŚP, wciąż są mało widoczne. Bardzo często małe i średnie firmy, które osiągnęły sukces, to właśnie te, które stosują podstawowe zasady uczciwości i rzetelnego traktowania wszystkich swoich interesariuszy. Duże firmy stają się w coraz większym stopniu odpowiedzialne wobec pracowników. Na gruncie lokalnym wdrażają obowiązujące globalnie standardy etyczne, wpisując się w ten sposób w podstawowe rozumienie odpowiedzialnego biznesu. Rozwijają wolontariat pracowniczy, angażując pracowników w problemy społeczne. Firmy podejmują wyzwanie, by realizować pro-

MAGDALENA JĘDRZEJEWSKA jekty wymagające zaangażowania i innowacyjności w relacjach z klientami, rozwoju współpracy z dostawcami czy przynoszenia wartości dodanej dla partnerów handlowych. Dzięki temu najsłabiej rozwinięty obszar odpowiedzialnego biznesu zyskuje na znaczeniu, a firmy jeszcze sprawniej budują swoją wartość na rynku.

„Polskie drogi” do odpowiedzialnego biznesu Miejsce pracy Najwięcej programów zaprezentowanych w raporcie związanych jest z etyką biznesu. Trzeba jednak zaznaczyć, że w większości wypadków są to standardy korporacyjne, które zostały umiejętnie wdrożone w polskich oddziałach: BP Polska, Grupa Żywiec, Telekomunikacja Polska, zaktualizowane: Procter&Gamble, Polkomtel lub rozwinięte: ABB, Johnson&Johnson. Niezmiennie widać dalszy rozwój wolontariatu pracowniczego. W raporcie pokazano cztery przykłady, ale z obserwacji FOB wynika, że ilość firm zainteresowanych wdrożeniem podobnych programów szybko rośnie. W Cadbury Wedel pracownicy otrzymują fundusze grantowe na realizację autorskiego projektu społecznego. Citibank Handlowy prowadzi program wolontariatu w ramach działań Fundacji Bankowej im. Kronenberga. Stosując nowoczesną technologię kojarzy potrzebujących pomocy z pracownikami zainteresowanymi wolontariatem. Philips Morris do każdej przekazanej przez pracownika darowizny dokłada drugie tyle. PricewaterhouseCoopers prowadzi program wolontariatu pracowniczego w ramach założonej fundacji korporacyjnej. Inspirujące są także przykłady zaangażowania pracowników w zarządzanie firmą: Danone Way i Forum Pracownika w firmie Provident. Przedsiębiorstwa te traktują CSR jako sposób na prowadzenie biznesu, jako odpowiedzialne zarządzanie, dlatego włączają pracowników w podejmowanie wielu ważnych decyzji w firmie, a także w jej rozwój. Natomiast


NUMER 09/2006 powiedzialność poprzez ograniczenie dostępu nieletnich do wyrobów tytoniowych. W tym nurcie znajduje się także Manifest Alkoholowy Kompanii Piwowarskiej, która poprzez Manifest wprowadziła odpowiedzialBADANIA & RAPORTY ny marketing swoich produktów. Handlowa Akademia Nestle oraz współpraca z dostawcami w Tesco to dwa bardzo ciekawe programy wspierające partnerów handlowych. Celem Akademii jest podniesienie konkurencyjności polskich hurtowników poprzez profesjonalne szkolenia, natomiast Tesco dzięki dużym, długoterminowym kontraktom, wspólnym opracowywaniu kampanii marketingowych i nowych produktów, wspiera rozwój polskich małych i średnich dostawców.

dwie duże polskie firmy: PKN Orlen i Telekomunikacja Polska zaangażowały się w tworzenie/zachowanie miejsc pracy, z tym, że PKN Orlen udało się odpowiedzialnie zrestrukturyzować biznes, a Telekomunikacji Polskiej stworzyć nowe miejsca pracy w ramach istniejącej już organizacji. W ten obszar wpisuje się także komunikacja w procesie fuzji firm Schenker i Spedpol, ponieważ dotyczyła ona w dużej mierze zmian na wewnętrznym rynku pracy, wynikających z połączenia obu firm. Inne ciekawe przykłady to wyrównywanie szans kobiet w dostępie do stanowisk kierowniczych w Alcatel Polska, program Ekologiczny Obywatel w DHL Express, który uświadamia pracowników jak można wprowadzać we własnym obszarze zmiany pro-środowiskowe, elastyczne formy zatrudnienia w Danone oraz powołanie Partnerstwa dla Bezpieczeństwa Drogowego przez prawie 10 firm – program, który ma na celu zmniejszenie wypadków drogowych poprzez lepsze zarządzanie flotą samochodów służbowych. Rynek Jeden z przykładów odpowiedzialnego traktowania pokazuje ciekawy mechanizm dialogu z interesariuszami i korzyści jakie to przynosi firmie. Telekomunikacja Polska zdecydowała otworzyć się na dialog z organizacjami konsumenckimi, by podnieść poziom obsługi klienta. Efektem takiego dialogu i konsekwentnej realizacji działań odpowiedzialnych wobec różnych interesariuszy, może być raport społeczny, który w tym roku wydał m.in. Schenker. Citibank Handlowy i Marketplanet edukują swoich klientów. Citibank przeszkolił nie tylko klientów, ale także regionalne organizacje pozarządowe, media i samorządy w zakresie nowoczesnej filantropii, przyczyniając się tym samym do rozwoju tej koncepcji w Polsce. W Marketplanet przejrzystość praktyk zakupowych i minimalizacja ryzyka zachowań nieetycznych jest kluczową częścią oferowanych przez firmę usług. British American Tobacco i Philips Morris wspólnie prowadzą Program Odpowiedzialnej Sprzedaży. Firmy te wyrażają swoją od-

Społeczeństwo Przykłady zaprezentowane w raporcie łączą się strategicznie z podstawową działalnością firm, co sprawia, że niejako z definicji stają się długofalowymi inwestycjami społecznymi. Oto niektóre z nich: Accenture, Learning@Europe. Firma konsultingowa wykorzystując nowoczesne technologie, uczy młodych ludzi twórczego sposobu rozwiązywania problemów oraz odważnego formułowania poglądów politycznych, gospodarczych i społecznych. ARTHUR, Edukacja biznesu. Firma udostępnia swoje usługi szkoleniowe organizacjom pozarządowym, pomagając im stawać się bardziej profesjonalnymi na konkurencyjnym rynku. Cisco, e-Słupsk. Firma, dostawca sprzętu i oprogramowania do budowy sieci teleinformatycznych, stworzyła taką sieć w Słupsku, przyczyniając się trwale do zbudowania w tym mieście podstaw nowoczesnego społeczeństwa informacyjnego. METRO Group, Metro edukacja. Jeden z kluczowych graczy na rynku handlu wielko-powierzchniowego, inwestuje w edukację młodzieży w dziedzinie nowoczesnego handlu, oferując także praktyki zawodowe w firmie. Microsoft, Forum Edukacji. Firma, jako potentat na rynku oprogramowania komputerowego, popularyzuje technologie informatyczne wśród dzieci, młodzieży, nauczycieli oraz grup społecznych zagrożonych tzw. „wykluczeniem informacyjnym”, np. długotrwale bezrobotni. Motorola, Projekt Diversity. Twórca oprogramowania inwestuje w zwiększenie liczby dziewcząt studiujących informatykę, tym samym przyczyniając się do stwarzania im równych szans oraz promowania różnorodności. OS3 Multimedia, Dajemy wędkę, a nie rybę. Agencja interaktywna tworząca rozwiązania e-marketingowe, oferuje swoje usługi organizacjom pozarządowym, pomagając im w ten sposób bardziej profesjonalnie działać. Polkomtel, TOPR, WOPR, GOPR. Operator jednej z głównych sieci komórkowych w Polsce, udostępnił swoje zasoby i doświadczenie pracowników, by przy pomocy sieci Plus GSM stworzyć system, który ratuje ludzi. Torfarm, Apteka bez barier. Dystrybutor farmaceutyczny przeprowadził akcję likwidacji barier architektonicznych oraz mentalnych w aptekach, wpisując się w ten sposób w ruch firm, które chcą rozwiązywać problemy osób niepełnosprawnych. Telekomunikacja Polska, Edukacja z internetem tp. Firma, jako potentat na rynku usług telekomunikacyjnych, udostępnił szkołom szerokopasmowy internet, likwidując w ten sposób bariery w rozwoju regionów oraz wyrównując szanse młodych ludzi. Autorka tekstu jest ekspertem Akademii Przedsiębiorczości (www.akademia. biz.pl). Tekst opracowała na podstawie materiałów FOB. Cały raport FOB dostępny jest na stronie www.odpowiedzialnybiznes.pl 43


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA 6 czerwca 2006 roku w Biurze Banku Światowego (budynek Warsaw Financial Centre w Warszawie) odbyła się konferencja na temat „Koncepcji CSR w Polsce”. Jej celem było omówienie zagadnień związanych z wdrażaniem koncepcji społecznej odpowiedzialności przedsiębiorstw (CSR - Corporate Social Responsibility) w naszym kraju. Wśród prelegentów konferencji znajdowali się przedstawiciele polskiej administracji rządowej, środowisk naukowych, przedsiębiorców oraz organizacji pozarządowych.

44

Koncepcja CSR w Polsce Stan obecny społecznej odpowiedzialności biznesu i perspektywy jej rozwoju OPRACOWANIE: ROBERT MARCZAK

P

olscy przedsiębiorcy dostrzegają potrzebę społecznego zaangażowania, nie znają jednak koncepcji samoregulacji branżowych i korzyści płynących z nich dla wszystkich uczestników rynku – wynika z badań społecznych przeprowadzonych dla UOKiK. Rezultaty przygotowanego raportu zostały przedstawione na wspólnej konferencji UOKiK-u, Fundacji im. Friedricha Eberta oraz CentrumCSR.pl, która miała miejsce w siedzibie Banku Światowego.

Promocja dialogu społecznego Na zlecenie Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów CBOS przeanalizował poziom zrozumienia wśród polskich przedsiębiorców dla koncepcji Społecznej Odpowiedzialności Biznesu (Corporate Social Responsibility – CSR), a także stopień jej akceptacji i gotowość realizowania w praktyce. Ogółem badaniem objęto 505 podmiotów gospodarczych, w tym 103 firmy małe (zatrudniające 10–49 osób), 300 firm średnich (zatrudniających 50–249 pracowników) oraz 102 firmy duże (zatrudniające 250 i więcej osób). Jak wskazują wyniki badania, polskie firmy dostrzegają konieczność zaangażowania w działania prospołeczne. Aż 60% dużych i ponad połowa średnich przedsiębiorców uważa, że w prowadzeniu działalności gospodarczej należy uwzględniać potrzeby lokalnej społeczności oraz kwestie ekologiczne. W przypadku małych firm jest to 40%. W kwestii działań prokonsumenckich, firmy są gotowe ułatwić słabszym uczestnikom rynku dochodzenie roszczeń przez poddanie się arbitrażowi polubownego sądu konsumenckiego. Instytucję tę – oferującą możliwość szybszego i tańszego rozstrzygnięcia sporu – zna niemal trzy czwarte ankietowanych przedsiębiorców. Podobny odsetek jest gotowy poddać się arbitrażowi sądu polubownego. Zdecydowanie mniej popularnym w naszym kraju narzędziem społecznego zaangażowania biznesu są kodeksy

dobrych praktyk. Samoregulacje tego typu – dobrowolnie przyjmowane przez przedsiębiorców lub całe branże – są bardzo popularne w innych krajach Unii Europejskiej. Na przykład w Wielkiej Brytanii liczba sygnatariuszy kodeksów akredytowanych przez Office of Fair Trading przekracza liczbę 8 700. Samoregulacje są korzystne zarówno dla konsumentów, którzy otrzymują wyższy poziom ochrony niż wynikający z obowiązujących przepisów i norm, jak i dla przedsiębiorców. Sprawnie działający system samokontroli ogranicza bowiem przypadki złych praktyk i tym samym przyczynia się do zwiększenia zaufania klientów oraz kontrahentów. Z tego względu promocja dialogu społecznego i mechanizmów samoregulacji jest jednym z priorytetów realizowanej aktualnie przez UOKiK „Strategii polityki konsumenckiej na lata 2004–2006”. Impulsów do rozwoju kodeksów dobrych praktyk dostarcza także polityka Komisji Europejskiej.

Zbiorowe interesy konsumentów Niestety, jedna trzecia polskich przedsiębiorców z grupy dużych i aż dwie trzecie małych firm nie zna koncepcji samoregulacji branżowych. Są one obce również połowie przedsiębiorstw średnich. Z wynikami badań korespondują doświadczenia UOKiK nad wdrażaniem kodeksów dobrych praktyk w obszarze realizacji interesów słabszych uczestników rynku. Mimo inicjatyw ze strony urzędu, skierowanych do przedsiębiorców działających w wielu branżach (między innymi w ramach Rady ds. Dobrych Praktyk Gospodarczych przy Prezesie UOKiK powołane zostały zespoły ds. handlu elektronicznego i telekomunikacji oraz sprzedaży konsumenckiej), idea samoregulacji nie spotkała się z szerszym odzewem. W zasadzie jedynie w branży deweloperskiej udało się doprowadzić do powstania kodeksu dobrych praktyk normującego relacje klient–deweloper (zwłaszcza obowiązki informacyjne).


NUMER 09/2006 Co gorsza, w Polsce problemem wciąż pozostaje nieprzestrzeganie przez przedsiębiorców powszechnie obowiązującego prawa. W samym tylko ubiegłym roku UOKiK prowadził 451 postępowań administracyjnych w sprawach praktyk naruszających zbiorowe interesy konsumentów. Do zwiększenia świadomości przedsiębiorców na temat korzyści płynących z samoregulacji dla wszystkich uczestników rynku powinny się przyczynić wspólne kampanie informacyjne, m.in. takie jak zorganizowana przez UOKiK i Bank Światowy konferencja „Koncepcja CSR w Polsce – stan obecny i perspektywy rozwoju”. Prelegenci konferencji „Koncepcja CSR w Polsce”: Clemens Rode z Fundacji im. Friedricha Eberta, Edgar Saravia, Szef Biura Banku Światowego w Polsce, Grzegorz Piskalski i Adam Bodnar z CentrumCSR.PL, prof. dr hab. Wojciech Gasparski, dyrektor Centrum Etyki Biznesu, prof. dr

Rola firm - czy powinny angażować się w działania prospołeczne?

hab. Witold Orłowski, dyrektor Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej, Marcin Palutko z Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej, dr Sławomir Nowotny – socjolog, wykładowca Collegium Civitas, Barbara Łoboda z Krajowego ZOOM REPORTERA Punktu Kontaktowego OECD, dr Bolesław Rok, wiceprezes Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Kamil Wyszkowski – koordynator Global Compact w Polsce, dr Piotr Mazurkiewicz, specjalista CSR Banku Światowego, Grzegorz Gruca, członek zarządu fundacji Polska Akcja Humaitarna oraz Jeremi Mordasewicz z Konfederacji Pracodawców Prywatnych „Lewiatan”.

Artykuł opracowano na podstawie materiałów dostarczonych przez rzecznika prasowego UOKiK (www.uokik.gov.pl)

Co może zachęcić firmy do większego zaangażowania w działalność pro-społeczną?

Dlaczego firmy angażują się w CSR?

Jakie korzyści odnoszą firmy społecznie odpowiedzialne?

45


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Wizerunek firmy, to nie tylko dobry produkt, ale przede wszystkim ludzie. To od nich zależy czy i jak zbuduje się zaufanie klienta. To od ich merytorycznego przygotowania, a także indywidualnych umiejętności zależy sukces albo porażka. Liczebną przewagę w polskich strukturach mają kobiety i to one mogą odbudować zaufanie do rodzimego marketingu sieciowego. Ta większość pozwala dynamicznie i mądrze taki proces przeprowadzić. Bardzo ważnym elementem budowania zaufania podczas pierwszego kontaktu z klientem (oprócz autoprezentacji) jest rozmowa, czyli sposób komunikacji. Czy przypominasz sobie, kiedy ostatnio nabyłeś coś, co Cię rozczarowało, pomimo cudownych „opowieści” sprzedawcy? Jeżeli kupujesz systematycznie produkty tej samej firmy, to co tak naprawdę sprawia, że ciągle do nich wracasz?

Alina Wajda, MCS – Mind Celebration System, e-mail: mcs.system@vp.pl

Powiedz mi teraz, że nie jestem gwiazdą MLM Czy dzięki kobietom można odbudować wizerunek network marketingu w Polsce? Część druga

J

ak pamiętacie z poprzedniego numeru NETWORK magazynu – ponad 92% osób zarejestrowanych w sprzedaży bezpośredniej, to KOBIETY! Drogie Panie, to w Waszych rękach spoczywa teraz pałeczka rozwoju odbudowania zaufania do MLM-u w Polsce. Jak najlepiej wykorzystać tę możliwość?

Budowanie zaufania Jeżeli wiesz „jak cię piszą” czyli opanowałeś sposób autoprezentacji, to teraz czas by przyjrzeć się temu co i w jaki sposób mówisz do klientów, współpracowników. Jak wiesz z poprzedniej części artykułu, są cztery istotne postawy służące sukcesowi networkowca. Teraz nadszedł czas na budowanie zaufania do firmy i do produktu. W sprzedaży bezpośredniej oferowana jest cała gama produktów cechujących się bardzo wysoką jakością. Można spróbować je sklasyfikować i ukazać w takich grupach (choć ich ilość szybko się powiększa) jak: – produkty dietetyczne, witaminowe, na bazie ziół, dodatki żywieniowe itp. (to szeroka oferta tzw. linii wellness); – produkty AGD; – kosmetyki; – produkty ubezpieczeniowo – finansowe i doradztwo w tych zakresach; – telekomunikacja oraz usługi z tego zakresu; – produkty nanotechnologii; – kursy językowe; – produkty z mikrowłókna; – chemia gospodarcza; Każda dobra firma oferująca pracę w sprzedaży bezpośredniej posiada (a przynajmniej powinna posiadać) programy szkoleniowe, których podstawowe zagadnienie stanowi rozmowa handlowa. Doskonale wiemy, że umiejętność komunikowania się jest podstawą do zarobienia pieniędzy i stworzenia struktury. Faktem jest,

46

ALINA WAJDA

że niektóre przykłady rozmów handlowych są suchymi schematami komunikowania, które zostały „wyprute” z ładunku emocjonalnego. Jeśli rozmowa ma przynieść sukces zakończony sprzedażą lub pozyskaniem nowego współpracownika w strukturze, to bardzo ważne jest umiejscowienie jej w realnie występujących warunkach naszego życia. Wtedy dopiero możemy myśleć o budowaniu zaufania.

Jak określić zaufanie? W kontaktach z innymi ludźmi zaufanie ma wiele twarzy, ale łączy je jeden aspekt – PRAWDA. Nigdy nie zbuduje się zaufania na kłamstwie. Zaufanie jest relacją między ludźmi, firmami bądź instytucjami. To wiara jednej ze stron w to, że motywacją drugiej strony wobec niej będą uczciwe zachowanie i chęć działania dobrze. Aby dać początek zaufaniu musi nastąpić kontakt bezpośredni (komunikacja werbalna i pozawerbalna). Zaufanie jest zdolnością, którą się buduje, nie jest umiejętnością wrodzoną. Tak długo, jak istnieje ludzkość, tak długo funkcjonuje zaufanie. Człowiek nie żyje sam na ziemi i wręcz musi czuć wzajemne zaufanie pomiędzy ludźmi. Zamierzchłe czasy dobitnie pokazują, że zaufanie było na miarę przeżycia. Jeżeli osoba utraciła zaufanie współplemieńców, usuwano ją z grupy (ten sam proces wielokrotnie można już było zaobserwować w polskim MLM-ie, zarówno w stosunku do konkretnego produktu czy do całych firm). Gdy nie udało się jej dołączyć do innej grupy – najczęściej ginęła. Bardzo bolesne bywają sytuacje, gdy dystrybutor w jednej sieci nadużył zaufania i przeszedł do innej myśląc, że w tej nowej się na nim nie poznają lub, że może ten sam schemat postępowania stosować w nieskończoność bez żadnych konsekwencji. Taki człowiek musi sobie jednak uświadomić, że tak naprawdę od początku jest na straconej pozycji – potrzeba tylko czasu, żeby mogło się to zamanifestować.


NUMER 09/2006

Homo sapiens sapiens Człowiek jest jedyną istotą na ziemi wydającą artykułowane dźwięki zwane mową. To słowa, które wypowiada, pozwolą mu żyć na godnym poziomie finansowym bądź sprowadzić na niego ubóstwo i niepowodzenia. Bez należytej umiejętności komunikowania się żaden networkowiec na tej planecie nic trwałego nie zbuduje, a ponadto będzie miał nikłe szanse na sprzedanie choćby najlepszego produktu jakości Mercedesa czy nawet Rollce-Royce’a. Szansa odbudowy zaufania do biznesu wielopoziomowego tkwi w miażdżącej przewadze kobiet pracujących w strukturach – to niewyobrażalny potencjał. Wielkim ułatwieniem w pozyskiwaniu nowych współpracowników jest to, jak pisze Robert Kiyosaki, że: „Marketing sieciowy nie wymaga wielkich nakładów na początku i zawiera dobry program szkoleń, więc jest obecnie najlepszym pomysłem na biznes. Jego epoka właśnie nadchodzi. Rozwija się dynamicznie na całym świecie. Musisz jedynie mieć otwarty umysł i dostrzec szansę. (…) Milionom ludzi pozwala też na przejęcie kontroli nad swoim życiem i finansową przyszłością. Z tego też powodu marketing sieciowy będzie się rozwijał nawet wtedy, gdy ci myślący po staremu nie będą w stanie dostrzec tego wzrostu.”(„Szkoła Biznesu”) Jak już wielokrotnie wspominaliśmy w poprzednich artykułach, a każda dobra firma powtarza to bardzo często na szkoleniach – w sprzedaży bezpośredniej, by wzbudzać zaufanie klienta (być wiary-godnym) oraz posiadać satysfakcjonujące obroty, koniecznością jest regularne używanie oferowanego produktu. To nie tylko dane na temat produktu czy jego cudownego działania – właściwe przygotowanie merytoryczne – będą twoim atutem lecz to, jak się czujesz i co Tobie daje jego używanie, gdy stosujesz go systematycznie. Teraz możemy przejść do tego, jak zakomunikować twoje samo-poczucie odnośnie produktu i firmy.

Sprzedawcy kompetentni Kiedy słowa działają na słuchacza z największą siłą? Gdy niosą ze sobą prawdziwy ładunek emocjonalny. Jeśli naprawdę twoją intencją jest rozbudzenie zainteresowania i chęci poświęcenia Ci czasu przez drugiego człowieka, to po prostu mów o tym, czego sam doświadczyłeś. Naucz się właściwie komunikować to, co przeżyłeś osobiście. Wtedy wzbudzisz zaufanie, a słowa wypowiadane przez Ciebie będą przekonywujące. Sposób komunikowania mówi Twojemu słuchaczowi czy używasz produkt i na ile identyfikujesz się z firmą. Wystarczy mówić prawdę. Bez żadnego koloryzowania.

„Słowa wpływają na to, jak odbierasz świat. (…) Dzięki dobrym słowom pojawiają się uczucia.”

Zig Ziglar

Podczas przekazywania informacji pozyskiwanie zaufania odbywa się dwutorowo – część komunikatu podlega racjonalnemu osądowi przez umysł (dane merytoryczne o produkcie, sposób autoprezentacji, ubiór, wygląd, maniery, zapach) i tu dochodzi do podejmowania decyzji na podstawie przedstawionych danych. Drugi kanał przyjmuje w tym samym czasie informacje jakby „przy okazji” – bez wysiłku racjonalnego. Informacje odbierane tym kanałem oddziaływają na emocje słuchacza, pod wpływem których może on podejmować decyzje, ale zaufanie klienta uzyskane tym drugim kanałem (choć może być łatwiejsze do zdobycia, gdy mówca jest doskonale przygotowany) może zostać nadszarpnięte wtedy, kiedy klient dokona później racjonalnej modyfikacji i stwierdzi brak spójności poznawczej (oznacza to, że gdzieś doszukał się kłamstwa). W takim przypadku klient

czy potencjalny współpracownik może bezpowrotnie zrezygnować zarówno z nawiązania relacji z nami, jak i też z całą firmą którą reprezentujemy – to właśnie dlatego liderzy szczególną uwagę powinni przykładać MOIM ZDANIEM do właściwych szkoleń prowadzonych przez kompetentne osoby! Jestem jednak głęboko przekonana, że naszym dystrybutorom i menedżerom nie trzeba przypominać o uczciwości, bo przecież sprzedaż bezpośrednia nie ma nic wspólnego z żałosnymi hochsztaplerami, którzy kierują się zasadą wzbudzania zaufania w przyszłej ofierze.

Dominikańskie drinki egzotyczne Bądź wizytówką nie tylko swojej firmy, ale także swojego nazwiska. Aby obudzić zaufanie drugiego człowieka bądź szczery i otwarty, a wypowiadane przez Ciebie słowa nabiorą emocjonalnego wydźwięku. To wzmocni Twoje szanse w przekonaniu klienta do decyzji korzystnych dla obu stron. Aby pomóc lepiej zrozumieć co mam na myśli, pozwolę sobie posłużyć się dwoma przykładami: Przykład 1: Idziesz do biura podróży. Mają tam właśnie nowe promocje ofert spędzenia urlopu. Przeglądając je znalazłeś ulotkę (właściwie niewyraźne kolorowe ksero z małymi zdjęciami) z propozycją wylotu do znanego kurortu na Dominikanie. Czytając dowiadujesz się, że jest to bardzo ładne i spokojne miejsce, a drinki i wyżywienie wliczone są w cenę pobytu. Bierzesz ulotkę. Wracając do domu spotykasz znajomych i pokazując im ksero zachęcasz ich do podróży, bo z pewnością im się spodoba i wypoczną w ładnym miejscu… Przykład 2: Jesteś w znanym kurorcie wypoczynkowym na Dominikanie. Leżysz na ciepłym piasku wygrzewając się w promieniach słońca. Nieopodal palmy rzucają cień chyląc się ku falom, a lekka oceaniczna bryza przyjemnie Cię orzeźwia. Oczy sycą się obrazami wielobarwnych kwiatów, które wokół roztaczają magiczny, relaksujący zapach. Turkusowe fale pieszczą brzeg i czujesz jakby czas stanął w miejscu. Zmysły odbierają i sycą się tym rajem na ziemi. Kelner roznosi egzotyczne drinki, a z hotelowej restauracji dociera smakowita woń grillowanych soczystych steków i ryb. Po powrocie, opalony i wypoczęty spotykasz znajomych, opowiadasz, co przeżyłeś i jak teraz się czujesz. Znajomi podejmują decyzję o urlopie w tym samym kurorcie, a koszty schodzą na drugi plan. Który wariant wzbudza większe zaufanie? Pamiętajmy o tym, że wywołując emocje zaufania nie odwołujemy się do uczucia nieznanego, nie tworzymy nowych emocji, musimy tylko nauczyć się metod komunikacji, które pozwalają naszemu rozmówcy odwołać się do tego, co każdy z nas zna już instynktownie, posiada niejako wkodowane genetycznie. Jeżeli „szewc bez butów chodzi”, to cokolwiek by nie mówił o własnych produktach i usługach – nigdy nie zbuduje zaufania odbiorców (nie wyrobi sobie dobrej marki i nazwiska). Nie trzeba chyba nikomu (także Panom) uświadamiać powszechnych (zarówno dla wszystkich firm, jak i pojedynczych dystrybutorów oraz odbiorców towarów i usług) korzyści jakie niesie ze sobą odbudowanie, a w zasadzie stworzenie nowej jakości wizerunku MLM-u w Polsce. Daniel Goleman zawsze podkreśla i docenia wysoki iloraz inteligencji emocjonalnej kobiet oraz ich nasączoną emocjami, naturalną umiejętność komunikowania się. Miłe Panie, w naszych rękach leży więc możność odbudowania wizerunku network marketingu w Polsce. Wystarczy tylko odpowiednio ukierunkować potencjał znany nam z codziennego doświadczenia. Zatem, na co czekać? Do dzieła! 47


NETWORK MAGAZYN

Kto, kogo, robi w trąbę? MYŚLISZOŁ NETWORK magazyn jest czasopismem poruszającym tematy bezpośrednio związane ze sprzedażą i marketingiem, przedsiębiorczością, czyli z szeroko rozumianym biznesem. Sprawy polityki raczej nie powinny zajmować naszych stron. Jednak zagadnienie demokracji jest już problemem, który bez wątpienia tyczy się całego społeczeństwa, bez względu na fakt, czym człowiek w życiu się zajmuje...

MAREK WYRZYCHOWSKI

„Stwierdzono, że demokracja jest najgorszą formą rządu, jeśli nie liczyć wszystkich innych form, których próbowano od czasu do czasu”.

Winston Churchill

J

akieś dwa miesiące temu rządząca partia „Prawo i Sprawiedliwość” zawiązała koalicję z „Samoobroną” i „Ligą Polskich Rodzin”. Do rządu weszli „politycy” z tych ugrupowań, zajmując bardzo ważne stanowiska ministerialne. Zostali wicepremierami. Nie będę tutaj popełniał kolejnych dywagacji na temat życiorysów czy kompetencji Andrzeja Leppera lub Romana Giertycha. Zrobiło to mnóstwo gazet o tematyce społecznej. Jednak mnie, dziennikarza – obywatela, w całym tym przedsięwzięciu zainteresował mało omawiany w mediach aspekt w postaci pięknego słowa i ważnego zjawiska, jakim jest demokracja. Co ma wspólnego teka ministrów Leppera i Giertycha z demokracją? Dlaczegóż to, koalicja „PiS – Samoobrona – LPR” powinna być według mnie rozpatrywana w ramach demokracji?

Rządy ludu?

Z ostatniej chwili: 10 lipca br. Kazimierz Marcinkiewicz złożył dymisję ze stanowiska premiera. Jedną z pierwszych decyzji nowego szefa rządu Jarosława Kaczyńskiego – brata bliźniaka prezydenta Polski – będzie, jak obiecał, odwołanie obecnego komisarza Warszawy Mirosława Kochalskiego i mianowanie na to miejsce Marcinkiewicza, który teraz będzie stroił miny jako prezydent stolicy. (redakcja NETWORK magazynu)

48

Otóż, po objęciu nowych, prestiżowych i, jakby nie było, wysokodochodowych stanowisk przez Leppera i Giertycha, zapytany o swoje stanowisko w tej kwestii przez dziennikarza TV premier Marcinkiewicz, stanął do kamery z miną niezbyt zadowoloną, nawet trochę jakby zmartwioną, zmarszczył czoło, przymknął jedno oko i stwierdził: – Hmm. Przecież mamy demokrację. Słyszałem i widziałem tą wypowiedź premiera, która wzbudziła we mnie pewne kontrowersje, na bazie których wyłoniło się w naszej redakcji zasadnicze pytanie: czy na tym polega demokracja? Demokracja to ludowładztwo (gr. demokratia czyli „rządy ludu”, od wyrazów demos „lud” i krateo „rządzę”) – ustrój polityczny, oparty na trójpodziale władzy, w którym źródło władzy stanowi wola większości obywateli (www.wikipedia.org). Demokracja to forma rządów, w której władzę najwyższą sprawuje ogół obywateli bezpośrednio lub forma rządów, w której władzę najwyższą, nadaną ogółowi obywateli, sprawują oni przez swoich przedstawicieli (deputowanych, posłów, senatorów) powoływanych w drodze wolnych wyborów (Władysław Kopaliński, „Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych”).

„Wszelka władza społeczności ludzkiej początek swój bierze z woli narodu”. A więc mamy tutaj do czynienia z ustrojem politycznym, gdzie władzę, czyli rządzących, wybiera się poprzez wolę większości obywateli. Przypomnijmy więc sobie, jak obywatele głosowali w 2005 roku na terenie, podobno demokratycznej Polski w wyborach do Sejmu RP: PiS – 26%, PO – 24%, Samoobrona – 11%, a LPR – 7%. Jak wtedy wyglądały wyniki wyborów do Senatu RP? Otóż PiS uzyskała 49% głosów, PO – 34%, LPR – 7%, natomiast Samoobrona – 3%. Wszystko to miało miejsce przy 40,5 procentowej frekwencji. Czyli Giertych i Lepper, zostali niedawno mi-

nistrami, ludźmi, którzy nami rządzą, chociaż poparcie partiom reprezentowanym przez obydwu liderów, udzieliła jedynie garstka ich zwolenników. Czy tak wygląda wola większości? Tak wygląda demokracja? Nie wiem. Być może odbyło się jakieś referendum w sprawie nadania tym panom władzy w Rzeczpospolitej Polskiej, a my w redakcji gdzieś wtedy przysnęliśmy? Na głównej stronie portalu www.sejm.pl dumnie rozbrzmiewa cytat: „Wszelka władza społeczności ludzkiej początek swój bierze z woli narodu”. Teraz mam wrażenie, że w jakiś sposób zapomniano o tym, iż nasz naród ma jakąkolwiek wolę.

Błazna tiki Tuż po oficjalnym wejściu do rządu Leppera i Giertycha „Gazeta Wyborcza” zapytała Polaków, jak oceniają dwóch nowych wicepremierów, premiera Marcinkiewicza oraz Jarosława Kaczyńskiego. „GW” pytała kolejno, czy są oni: uczciwi, skuteczni, sympatyczni i godnie reprezentują kraj. A oto odpowiedzi (dane: w proc. odpowiedzi „tak”): 1. Czy jest uczciwy?: Marcinkiewicz 53, Kaczyński 16, Lepper 7, Giertych 5; 2. Czy jest sympatyczny?: Marcinkiewicz 71, Kaczyński 9, Lepper 12, Giertych 7; 3. Czy jest skuteczny?: Marcinkiewicz 47, Kaczyński 19, Lepper 22, Giertych 6; 4. Czy godnie reprezentuje Polskę?: Marcinkiewicz 68, Kaczyński 14, Lepper 7, Giertych 3. (Sondaż telefoniczny przeprowadził dla „Gazety” PBS DGA, 5 maja 2006 roku, na próbie losowej 500 osób). Jak widać, Lepper i Giertych mają niezwykle niskie notowania wśród społeczeństwa. Na koniec jeszcze kilka zdań, znów w kontekście demokracji. Już nie wiem czy mamy demokrację, nie orientuję się także, czy mamy wolność słowa. Ale zaryzykuję i na własną odpowiedzialność, dziś wypowiem swoje zdanie. Otóż chciałbym wyrazić swoją opinię w sprawie postawy mimiczno-tikowej, czyli zachowań niewerbalnych premiera Marcinkiewicza. Albowiem osobiście mam już serdecznie dość, bokiem mi to wychodzi, nie mogę patrzeć w telewizor, kiedy Marcinkiewicz stroi miny. Zawsze w momencie, kiedy słucha lub mówi o bardzo poważnych sprawach dotyczących naszego kraju i żyjących w nim obywateli, premier strzela głupawe uśmieszki i przerzuca gałkami, jakby stroił sobie żarty. Jakby ze wszystkich Polaków robił sobie po prostu jaja. Być może takim zachowaniem chwyci za serca pewną część młodzieży, tej, która ogląda go właśnie po zażyciu cannabis, ale na pewno nie zrobi wrażenia na inteligentnych Polakach, którzy już serdecznie mają wszystkiego dość. Im po prostu nie jest do śmiechu. Marcinkiewicz błaznuje jak Stańczyk, z tym, że ten drugi, jak wszyscy wiemy, był dla Polski pożyteczny.


www.cdb.pl

"

Usługa księgowania to za mało? Potrzebujesz doradcy, który dodatkowo wyjaśni Ci przepisy, załatwi za Ciebie formalności w urzędach, podpowie najkorzystniejsze finansowo rozwiązanie Twojego problemu? Kiedy starasz się o kredyt – pomoże w napisaniu biznes planu i załatwieniu formalności w banku? Chciałbyś mieć dostęp on-line do swoich bieżących danych finansowych? SOHOfinance – to najlepsza oferta dla Ciebie – zadzwoń pod numer telefonu – (22) 538 92 01 lub napisz e–mail office@centrumdb.pl i umów się na spotkanie z naszym doradcą.

Oferta specjalna dla czytelników „Network magazynu” – 10% rabatu na nasze usługi.* * oferta ważna wyłącznie z oryginalnym kuponem wyciętym z Network Magazynu, oferta dotyczy obsługi księgowej za okres pierwszych 3 miesięcy.

Finan s e tajem bez SUPE nic R OF ERTA

Nasza firma posiada ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej oraz wymagane prawem certyfikaty MF na prowadzenie ksiąg rachunkowych.


NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Nowy wizerunek firmy Lifestyles Podczas Międzynarodowej Konwencji Liderów 2006, która miała miejsce w pierwszym tygodniu maja w kanadyjskim Toronto, w hotelu Hilton, dystrybutorzy Lifestyles z całego świata, byli świadkami największego wydarzenia w historii firmy – przedstawienia nowego image. „Żyj Lepiej. Każdego Dnia”. To nowe motto działającej w oparciu o marketing sieciowy firmy Lifestyles, która sprzedaje naturalnego pochodzenia suplementy żywnościowe, produkty wspomagające kontrolę wagi oraz kosmetyki i inne wyroby zdrowotne. Firma poprzez Amerykę Północną, Europę, Azję i Australię tworzy marketing globalny. – To, co zdarzyło się podczas tej konwencji śmiało można nazwać rewolucją – stwierdził David DeBora, właściciel i założyciel Lifestyles. Zaprezentowane, nowe logo firmy, zawiera wizualne odniesienie do natury, która związana jest z każdym produktem firmy. Także nowe motto wyraźnie odnosi się do jej misji – pomagania ludziom. Opisując inicjatywę rebrandingu, Ted Harvey, vice prezes,

Adamka – internetowa szkoła e-biznesu Powstała pierwsza w Polsce internetowa, policealna szkoła e-biznesu. Nadano jej imię Adama Smitha, osiemnastowiecznego szkockiego filozofa i ekonomisty, wykładowcy „filozofii moralnej” i logiki na uniwersytecie w Glasgow. Smith był liberałem propagującym idee tolerancji, własności prywatnej, wolnego rynku i „bogactwa narodów”, twórcą nurtu zwanego ekonomią klasyczną. Mimo, że umiejętności związane z e-biznesem są najważniejszymi, jakie powinny posiadać osoby aktywne (absolwenci, biznesmeni, liderzy grup, profesjonaliści), większość szkół i uczelni w Polsce w ogóle ich nie uczy. A jeśli już program nauczania zawiera jakieś elementy e-biznesu, to niewiele ma on wspólnego z rzeczywistością, gdyż nauczają go teoretycy, a nie osoby na co dzień robiące interesy w internecie. Z Adamką jest inaczej. Założycielami Adamki są biznesmeni, mający doświadczenie w zakresie edukacji biznesowej i poza biznesowej, prowadzenia biznesu w internecie i poza nim. Program specjaliza50

International Sales & Marketing, powiedział: – To dla nas wielka szansa, duch przedsiębiorczości rozbiega się po całej organizacji. Nasza „nowa” marka odzwierciedla wysoką jakość produktów, sprawdzony sposób zarabiania pieniędzy i obietnicę, że naprawdę możesz: „Żyć Lepiej. Każdego Dnia”. Podczas imprezy prezes Lifestyles, David Drutz, jasno wyraził się na temat skali nowych możliwości: – Nasza misja jest jasna, a cele są ambitne: chcemy uczynić Lifestyles największą i najlepszą firmą suplementów zdrowotnych na świecie. Chcemy mieć właściwe produkty na właściwych rynkach, z właściwą możliwością zarabiania pieniędzy, we właściwym czasie. Tak naprawdę to jeszcze nigdy nie było lepszej okazji, aby związać się z Lifestyles. Paul Kramer przedstawił nowo założony instytut – Live Better. Every Day Institute, jest to naukowa rada doradcza, składająca się z lekarzy, naukowców i ekspertów z róż-

nych dziedzin oraz organizacji z całego świata. Komórka ta, będzie wspierała Lifestyles w dalszym rozwoju produktów oraz edukowała dystrybutorów w kluczowych punktach ich pracy – od informacji o produktach i zdrowiu, poprzez rozwój osobisty, kończąc na wskazaniu właściwych działań biznesowych, przynoszących sukces. David Drutz ogłosił również, iż w pierwszym kwartale 2007 roku firma rozpocznie działalność w Indiach: – Indie, to tylko jeden z rynków, na który będziemy wkraczać w nadchodzącym roku. Planujemy również działalność w Chinach już w 2006 roku, jak również ponowne otwarcie firmy na rynku japońskim. Lifestyles będzie kontynuować swoją agresywną politykę ekspansji na nowe rynki. Jest to główny czynnik naszego światowego planu rozwoju biznesu. – powiedział Drutz. Ponowne otwarcie firmy w Japonii planowane jest na trzeci kwartał 2006 roku. Japonia jest drugim co do wielkości rynkiem MLM na świecie, natomiast Chiny, z ludnością powyżej miliarda, są największym rynkiem świata. (Marek Wyrzychowski)

cji przygotował jeden z bardziej znanych doradców ds. e-biznesu w Polsce, Piotr Majewski z Majewski B u s i n e s s Consulting. Jest on twórcą płatnych serwisów CzasNaE-Biznes (2000) i Polskie Forum E-Biznesu (2001), uczących małe i średnie firmy praktycznego marketingu internetowego. Drugi współzałożyciel – Krzysztof Szramko (Instytut Praktycznej Edukacji) to biznesmen mający ponad 20-letnie doświadczenie w biznesie tradycyjnym i w e-biznesie. Inwestor, wydawca, edukator propagujący rozwijanie finansowej inteligencji (FQ) wśród Polaków, poprzez poznawanie i praktyczne zastosowanie wiedzy przekazanej w książkach Roberta Kiyosaki i w grach planszowych CASHFLOW oraz poprzez uczenie umiejętności budowania przychodu pasywnego prowadzącego do finansowej niezależności. System nauczania Adamki został przygotowany z myślą o słuchaczach, niedyspo-

nujących wystarczającą ilością czasu, np. pracujących zawodowo. Nauka trwa 4 semestry w systemie zaocznym, głównie poprzez internet (e-learning). Adamka jest więc pierwszą w Polsce szkołą policealną prowadzącą zajęcia w internecie. Nauka w internetowej szkole e-biznesu nie kończy się na zdobyciu umiejętności zarabiania pieniędzy. Musimy też nauczyć się, jak zarządzać swoimi pieniędzmi, jak je pomnażać, jak je chronić. Dlatego w szkole Adamka naucza się unikalnego przedmiotu – CASHFLOW Finanse Osobiste. Przedmiot ten jest oparty na kreatywności i interakcji słuchaczy. Wdraża podstawy związane z finansami osobistymi, rozwija cechę bycia przedsiębiorczym, a końcowym rezultatem jest umiejętność umożliwiająca świadome kierowanie własnymi sprawami finansowymi w codziennym życiu. Nauka w Adamce jest płatna, ale można swoje czesne zredukować do zera, polecając trzech słuchaczy. Szkoła ma uprawnienia szkoły publicznej, a nauka odbywa się w sieci internetowej na stronie: www.adamka.pl (Piotr Hoffmann)


NUMER 09/2006

Znajdź „dobry biznes” w sieci. Internet kopalnią wiedzy o społecznym zaangażowaniu firm Co druga mała i średnia firma zdobywa informacje o organizacjach społecznych z internetu, który wyprzedził w tej kategorii nawet ogólnopolską telewizję, prasę czy media lokalne –wynika z badań przeprowadzonych na zlecenie Akademii Rozwoju Filantropii w Polsce. Czy będzie to również najlepsze narzędzie promowania społecznego zaangażowania firm? Odpowiedź na to pytanie można znaleźć na wortalu www.dorbybiznes.info – pierwszym miejscu w sieci poświęconym tylko tej tematyce. Według World Economic Forum „Społeczne Zaangażowanie Biznesu” (ang. Corporate Community Involvement lub Investment – CCI) – to wkład firmy w rozwój społeczeństwa poprzez jej główną działalność, inwestycje społeczne, programy charytatywne i zaangażowanie w reformy publiczne. Na CCI składają się działania w różnym stopniu związane z podstawową działalnością firmy. Aktywność CCI przedsiębiorstw wyraża się bardzo często poprzez relacje z organizacjami społecznymi zajmującymi się edukacją, sportem, kulturą czy sztuką. Potwierdzają to badania wykonane na zlecenie ARF w Polsce. Wynika z nich, że osiem na dziesięć firm, z którymi kontaktowały się organizacje społeczne (NGOs) podjęło z nimi współpracę. Głównym powodem pomocy MSP organizacjom społecznym jest chęć wsparcia potrzebujących. Jednak prawie jedna trzecia średnich firm i co piąta mała angażując się społecznie, liczy na poprawę swego wizerunku. Akademia Rozwoju Filantropii w Polsce, wspólnie z Fundacją Bankową im. Leopolda Kronenberga, od ponad siedmiu lat realizuje program „Vademecum Dobroczyńcy”, którego celem jest propagowanie wśród przedsiębiorców idei społecznego zaangażowania. Obie instytucje także edukują przedstawicieli biznesu w obszarze CCI. W ramach projektu, co kilka miesięcy w miastach całej Polski, odbywają się seminaria dla biznesu poświęcone CCI. W czasie tych spotkań można zapoznać się z aktualnymi badaniami poświęconymi społecznemu zaangażowaniu, tendencjom i zmianom w tym obszarze. Na tych seminariach przedsiębiorcy mogą zobaczyć również przykłady dobrych praktyk współpracy firm z organizacjami społecznymi lub innych rozwiązań CCI. Propagowanie wiedzy dotyczącej społecznego zaangażowania jest również rolą wortalu internetowego www.dorbybiznes.info. W tym roku dotychczasowa strona „Vademecum Dobroczyńcy” zmieniła się w tematyczny wortal poświęcony CCI. Przeszła ona radykalne zmiany graficzne i merytoryczne, stała się bardziej interaktywna. Strona www.dorbybiznes. info to m.in. artykuły, publikacje ekspertów z różnych dziedzin (PR, marketingu, marketingu społecznego, społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR), społecznego zaangażowania biznesu (CCI) i innych). Na wortalu można subskrybować newsletter z większą niż dotychczas liczbą newsów, zabrać głos na forum dyskusyjnym, zapoznać się z raportami z badań na temat społecznego zaangażowania biznesu czy zadać pytania ekspertom. Tu także będzie pełen wykaz dobrych praktyk związanych z CCI, które zostały zebrane m.in. dzięki konkursowi o tytuł „Dobroczyńcy Roku”. (Małgorzata Baranowska, Akademia Rozwoju Filantropii w Polsce)

Przedsiębiorcy mają dość biurokracji Z powodu biurokracji ponad 60 tys. polskich firm chce przenieść produkcję za granicę. Badanie „Monitoring kondycji sektora małych i średnich firm” powstało na NETWORK NEWS ROOM zlecenie Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych „Lewiatan”. W marcu przebadano 1,1 tys. firm z różnych branż i regionów. To najbardziej reprezentatywne badanie przedsiębiorczości w Polsce. Aż 62,3% przedsiębiorców przyznało, że gdyby obniżyły się pozapłacowe koszty pracy, to natychmiast zwiększyliby zatrudnienie. Ich zdaniem na obniżenie bezrobocia wpłynęłaby też zmiana ustawy o VAT i bardziej elastyczny kodeks pracy. Przedsiębiorcy domagają się zwłaszcza większych możliwości w zatrudnianiu pracowników tymczasowych i tzw. telepracowników. Bolączką jest biurokracja. Okazuje się, że szefowie polskich firm aż 16,4% swojego czasu poświęcają na bieganie po urzędach. Dziennie zajmuje im to średnio 1 godzinę i 20 minut. - Ten czas można uznać za zmarnowany. Przedsiębiorcy, zamiast myśleć o rozwoju firmy, wypełniają skomplikowane i bzdurne dokumenty - mówią przedstawiciele Lewiatana. Przedsiębiorców zapytano, jakie urzędy administracji państwowej najbardziej utrudniają im życie. „Wygrał” ZUS. Wskazało na niego aż 44,9% biznesmenów. W dalszej kolejności są urzędy skarbowe (19,2%), urzędy pracy (12,2%) i sanepid (9,7%). Ponadto, dla polskich przedsiębiorców problemem jest trudny dostęp do środków unijnych. Blisko 70% firm, które w 2005 r. złożyły wnioski o dofinansowanie, dotacji z Unii nie otrzymało. Blisko połowa przebadanych firm stwierdziła, że wstrzymuje się z inwestycjami z powodu zbyt dużego ryzyka gospodarczego i politycznego. Z tego też powodu 5,9% firm (ok. 60 tys.) rozważa przeniesienie działalności za granicę, np. na Łotwę, Litwę czy Słowację. (Źródło: PKPP „Lewiatan”)

Ekspresowa działalność Ministerstwa Finansów, ale w jedną stronę W sierpniu Ministerstwo Finansów musi umożliwić dużym firmom składanie elektronicznych deklaracji podatkowych. Na razie nie zdecydowało nawet, jak podatnicy będą składać e-deklaracje. MF ma kłopot – gonią je ustawy. Znowelizowana dwa lata temu ordynacja podatkowa wymusza, by część działających w Polsce firm zaczęła składać deklaracje podatkowe drogą elektroniczną. Chodzi tu o duże korporacje (powyżej 5 mln zł rocznych przychodów) i firmy z udziałem kapitału zagranicznego obsługiwane przez wyspecjalizowane urzędy skarbowe. Takich firm jest ok. 7,5 tys. Termin mija już 16 sierpnia 2006 roku. Z drugiej strony do uruchomienia w sierpniu e-komunikacji z interesantami zmusza administrację publiczną ustawa o podpisie elektronicznym. – Zostało nam bardzo mało czasu – przyznaje dziennikarzom „Gazety Wyborczej” wiceminister finansów Paweł Banaś. Problem w tym, że MF jest w lesie – oficjalnie nawet nie zdecydowało jeszcze, w jaki sposób chce udostępnić podatnikom możliwość składania e-deklaracji. Jeśli sierpniowy termin nie zostanie dotrzymany, będzie to złamanie ustawy, za które teoretycznie ministrowi finansów grozi nawet Trybunał Stanu. (Źródło: „Gazeta Wyborcza”) 51


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

HOMO TECHNICUS

Kamera Media-Tech

CHEPRE MT4003 to kamera PC 350Kpix o ciekawym wyglądzie i nietypowym kształcie. Jej interesujące wzornictwo, oparte na odważnych pomysłach twórców, zapewne przyciągnie oko niejednego nabywcy. Kamera jest znakomicie przystosowana do telekonferencji i prostych systemów podglądu. W biurze sprawuje się wyśmienicie, dając duże możliwości nawet, gdy kontrahent jest setki kilometrów od nas. Prezentowane urządzenie przeznaczone jest dla użytkowników komputerów stacjonarnych, jak i notebooków, korzystających z aplikacji komunikacyjnych zgodnych ze standardem Windows. CHAPRE MT4003 to kamera

z sensorem CMOS VGA (350Kpix) przekazująca obraz wideo w rozdzielczości CIF 640x480 ppi, z szybkością do 30 klatek na sekundę. Rzeczywisty czas przekazu sprawia, że z łatwością możemy stworzyć wideo-konferencję i cieszyć się znakomitą jakością obrazu uzyskiwanego za pomocą tego sprzętu. Urządzenie zostało wyposażone w szklany obiektyw z przesłoną, w przycisk „shutter” służący do robienia zdjęć. W tworzeniu fotografii może być również pomocny wyprofilowany wizjer optyczny. Funkcjonalność kamery podnosi stabilna podstawa oraz długi na 1,5 m elastyczny kabel zakończony interfejsem USB. Zakres ostrości kamery wynosi od 3 cm do

Monitory LCD Manta 1701 Komputer to bez wątpienia podstawowe narzędzie pracy każdego biznesmena. Trudno wyobrazić sobie dzisiaj sprawnie funkcjonującą firmę, bez komputera na wyposażeniu. Z kolei, jeśli mamy w firmie komputer, musimy go wyposażyć w monitor, bez którego nie bylibyśmy w stanie obserwować wyników swojej pracy. Jeszcze do niedawna na rynku standardem były monitory CRT, a o wspaniałych, płaskich jak obrazek LCD – ze względu na różnicę w cenie – wielu menedżerów mogło jedynie pomarzyć. Sytuację zmieniła firma Manta, wprowadzając na rynek bardzo dobre jakościowo monitory LCD po przystępnej dla każdej kieszeni cenie. Monitory LCD Manta 1701 oraz 1901 są sprzętem o dobrych parametrach, przeznaczonym zarówno do pracy z aplikacjami biurowymi, jak i do rozrywki – oglądania filmów lub grania w gry komputerowe. Choć testowaliśmy ten sprzęt bardziej pod kątem prac biurowo-dziennikarskich okazało się, iż są one również idealne do prac związanych z obróbką zdjęć, jak i z bardziej skomplikowanymi grafikami (dobra ostrość obrazu, żywe, ostre kolory), czy oglądania filmów DVD/Divx. Cechą charakterystyczną monitorów jest ich funkcjonalna stopka, pozwalająca niemal dowolnie regulować położenie ekranu. W razie potrzeby można nawet zamocować monitor na ścianie. Obraz generowany przez monitory Manta charakteryzuje się wysoką jakością. Zastosowana matryca, choć o współczynniku kontrastu mniejszym niż w przypadku sprzętów drogich, powoduje, że wyświetlana czerń jest głęboka i w nieco mniejszym stopniu niż u konkurencji przypomina kolor szarobury. To bardzo dobre narzędzie do intensywnych, profesjonalnych prac biurowych, zwłaszcza, jeśli ktoś jeszcze używa sprzętu CRT i spędza przed komputerem kilkanaście godzin dziennie. Proponujemy wymienić stare monitory jak najszybciej, choćby ze względu na własne zdrowie. Cena monitora Manta LCD 1701 to ok. 799 PLN. Koszt niewielki, a efekt murowany. Polecamy. (Marek Wyrzychowski) 52

nieskończoności, dla użytkownika dostępna jest również ręczna korekta ostrości. (piek)

Mitsubishi - wysoka jakość projekcji na każdej powierzchni Firma ProAudio-AVT poszerzyła ofertę projektorów marki Mitsubishi o dwa bliźniacze modele XD460U i XD490U, wyposażone w najnowszą 7-calową matrycę DLP DarkChip3, o rozdzielczości XGA. Nowe produkty przeznaczone są do prezentacji w salach konferencyjnych o średniej wielkości. Projektory te oferują jasność na poziomie odpowiednio 2600 oraz 3000 ANSI lumenów oraz wysoki współczynnik kontrastu, wynoszący 2500:1. Dzięki zastosowaniu czterokolorowego koła barwnego oraz wielu algorytmów przetwarzania obrazu, w tym Mitsubishi Color Enhancer i opatentowanej przez firmę Texas Instruments technologii BrilliantColor, uzyskano zwiększenie jasności barw ze środka palety, a odtwarzane kolory są wyjątkowo czyste i żywe. Nowe modele wyposażono w szereg przydatnych funkcji, w tym możliwość korekcji efektu Keysone’a w dwóch płaszczyznach, wirtualny Lens Shift oraz opcję Wall color support, która oferuje wysoką jakość projekcji, nawet na kolorowych ścianach. Ponadto posiadają one rozbudowany panel przyłączy (m.in. złącze DVI-D) oraz lampę o trwałości do 5000 godzin. (Źródło: ProAudio-AVT Sp. z o.o.)


NUMER 09/2006

Tablice interaktywne Hitachi StarBoard FX – skuteczna komunikacja i wygodna obsługa

Easy Install – prosta instalacja ekranów Projecta

Firma ProAudio-AVT wprowadziła do sprzedaży modele ekranów Firma Image Recording Solutions wprowaprojekcyjnych marki Projecta, ulepszone o nową technologię o naHOMO TECHNICUS dziła do oferty nowe tablice interaktywne zwie Easy Install. Ekrany wyróżniają się nieskomplikowanym systeHitachi StarBoard z serii FX, które są połąmem montażu, co pozwala znacznie obniżyć koszty instalacji. czeniem tradycyjnej wersji suchościeralnej Regulowany system mocowania Easy Install gwarantuje błyskawiczną instalację ekranu przy oraz jej elektronicznego odpowiednika, wyminimalnym wysiłku ze strony użytkownika. Jak zapewnia producent, wystarczy jedynie przyposażonego w funkcje przetwarzania nanotwierdzić dwa uchwyty mocujące do ściany lub sufitu. Następnie ekran – niezależnie od jego szonych danych. Dzięki bardzo wytrzymałej wymiarów – można przesuwać i blokować za pomocą odpowiednich wkrętów. System popowierzchni, urządzenia te mogą być wykozwolił również na wyeliminowanie uciążliwej czynności precyzyjnego odmierzania i wiercerzystywane zarówno w salach konferencyjnia otworów na stałe. Uchwyty mocujące mogą zostać zamontowane w dowolnym miejscu, nych, jak i klasach szkolnych. w odległości 50 cm od krawędzi ekranu. W przypadku montażu do podwieszanego sufitu Nowe tablice interaktywne oferują bezprzelub, gdy znajdzie się on w pewnej odległości od ściany, system może być łączony z innymi wodową łączność Bluetooth, dzięki czemu rozwiązaniami firmy Projecta. Dzięki dodatkowym akcesoriom, takim jak przewody do błytransfer danych do komputera lub projektoskawicznego montażu i pilot zdalnego sterowania, przewodowe lub bezprzewodowe połąra odbywa się w sposób bezpieczny i wygodczenie z projektorem w systemie Easy Install nie wymaga obecności fachowca. ny. Urządzenia mogą być również podłączone (Źródło: ProAudio-AVT) do sieci, co umożliwia każdemu uczestnikowi konferencji na bieżąco otrzymywać wszystkie informacje i zdalnie dokonywać niezbędnych Konkurs Media-Tech zmian, prezentowanych od razu na tablicy. Wspólnie z firmą Media-Tech przygotowaliśmy dla Państwa kolejny konkurs NETWORK magazynu, Z każdą tablicą firma dostarcza komplet oprow którym do wygrania są klawiatury oraz myszki optyczne. Wystarczy w ciągu miesiąca od daty gramowania prezentacyjnego StarBoard w werwydania tego numeru przysłać do naszej redakcji odpowiedź na pytanie: Ile modeli kamer intersji 6.3. Aplikacja ta oferuje szereg użytecznych netowych posiada w swojej ofercie Media-Tech? Na tych z Państwa, którzy najszybciej przyślą do funkcji, za pomocą których można dostosonas poprawne odpowiedzi czekają nagrody, które ufundowała firma Media-Tech. Powodzenia! wać urządzenie do indywidualnych potrzeb. (piek) Szczególną zaletą oprogramowania jest możliwość nagrywania przekazu wideo na żywo oraz dodawania komentarzy za pomocą wirtualnej klawiatury. Tablice posiadają przejrzyste menu ekranowe, które umożliwia szybką zmianę parametrów prezentacji, w tym rodzaju, koloru oraz wielkości czcionki. Obrazy opatrzone komentarzem są automatycznie zapisywane, dzięki czemu można szybko przejrzeć materiały zawarte w prezentacji przed jej zamknięciem. Zarządzanie cyfrowymi danymi na tablicy interaktywnej odbywa się za pomocą zwykłych markerów, myszki i klawiatury komputerowej oraz specjalnych wskaźników, które umożliwiają m.in. przenoszenie obiektów, zmianę ich wielkości oraz przemieszczanie wyświetlanych, poszczególnych elementów. (Źródło: 4Press)


NETWORK MAGAZYN

NA SZCZYCIE Wielu specjalistów biznesu i naukowców z różnych uniwersytetów sądzi, że sprzedaż bezpośrednia jest najlepszą na świecie formą dystrybucji towarów i usług. Sprzedaż bezpośrednia nie jest z pewnością pomysłem nowym, dystrybutorzy różnego rodzaju towarów bezpośrednio klientowi znani są od tysięcy lat. Jednak po ogromnym zachłyśnięciu się ludzkości industrializacją, tworzeniem przez firmy ogromnych sieci stacjonarnych hiper i gigamarketów, dopiero niespełna kilkadziesiąt lat temu zauważono, iż w sprzedaży można osiągnąć lepsze efekty, stosując w tej działalności metody, które - wydawać by się mogło - odeszły do lamusa na zawsze. Mało tego, o pozytywnych aspektach sprzedaży bezpośredniej coraz częściej zaczynają się przekonywać przedstawiciele takich branż, którzy jeszcze nie dawno nawet by o tym nie pomyśleli. Na najprężniej rozwijających się rynkach świata, możemy obserwować zjawisko wykorzystywania (z powodzeniem) sprzedaży bezpośredniej przez przodujących gigantów biznesu, takich jak: Dell, City Group, Amazon, IBM... Jeśli oni to robią, to dlaczego Ty nie mógłbyś tego robić?

Michael Dell Sprzedawca bezpośredni AGNIESZKA JANIGA

Jeśli robienie czegoś przychodzi ci łatwo, a innym trudno, i jeśli jest na to zapotrzebowanie, zacznij działać. Zarobisz pieniądze. Zarobisz pieniądze, bo dasz klientom to, czego chcą, a zarazem będziesz miał przewagę nad konkurencją próbującą działać na tym samym rynku. Jeffrey J. Fox

Michael Dell urodził się 1965 roku w Houston (USA). W latach 80. porzucił studia, założył w pokoju akademickim firmę i zaczął sprzedawać komputery oraz części do nich. Jego pomysł na biznes nie polegał na rozwijaniu własnych technologii. Michael Dell sprzedawał komputery stosując uznane w świecie standardy oraz kupując technologię innych renomowanych producentów.

Sposób na biznes Pomysł Dell`a na biznes polegał przede wszystkim na bezpośredniej sprzedaży montowanych na zamówienie klienta komputerów. Jak wspomina w swojej autobiografii: „Moją maksymą zawsze było unikanie zbędnych rozwiązań. Dlatego postanowiłem stworzyć firmę, która wyeliminowałaby pośredników. Chciałem sprzedawać bezpośrednio klientom, kontaktować się wprost z dostawcami, rozmawiać osobiście z pracownikami.” Bezpośrednia sprzedaż zamawianych telefonicznie komputerów okazała się strzałem w dziesiątkę. Amerykański rynek właśnie tego potrzebował. Firma Dell`a ominęła więc tradycyjny system sprzedaży przez pośredników, zaoszczędziła mnóstwo zbędnych kosztów na magazynowaniu towaru, na utrzymaniu salonów sprzedaży, a co za tym idzie – mogła obniżyć marżę. W ten sposób, już po kilku miesiącach działalności, obroty firmy wynosiły 80 tysięcy dolarów miesięcznie, a w ciągu pierwszego roku działalności wzrosły do 6 mln dolarów.

Dobry pomysł to połowa sukcesu? W 1988 roku Dell Computer na targach COMDEX zaprezentował komputer z procesorem 286 taktowanym zegarem 12 MHz. Wówczas był to najszybszy na rynku komputer świata. Tym sposobem Michael Dell pokazał co chce osiągnąć na rynku IT. 54

Dell Computer nie jest liderem innowacji technicznych, nie rozwija własnych technologii. Jest za to bez wątpienia liderem we wprowadzaniu nowości technicznych na rynek – ta firma, jako pierwsza zastosowała procesory 486, w notebookach umieściła baterie o przedłużonym działaniu, linię serwerów intelowskich – PowerEdge. Dell Computer jako pierwsza firma komputerowa, rozpoczęła sprzedaż komputerów PC w sieciach supermarketów, przy czym szybko zrezygnowała z tego sposobu sprzedaży, gdy nie przyniósł oczekiwanych zysków. Wreszcie, jako pierwsza umożliwiła klientom zakup komputera przez Internet. Obecnie wartość dziennej sprzedaży dokonywanej za pośrednictwem sieci w Dell Computer przekracza 50 mln dolarów i stanowi prawie 50% przychodów firmy. W czasach, gdy klient, aby zakupić komputer musiał zwrócić się do dealera producenta – Dell upowszechnił możliwość nabycia komputera przez telefon. Jako jedna z pierwszych firm oferował swoim klientom usługi serwisowe oraz możliwość zwrotu zakupionego sprzętu w ciągu 30 dni. Jak mówi sam Dell: „Naszym głównym celem jest zapewnienie najwyższego poziomu relacji z klientami. Czynimy to spełniając ich zapotrzebowanie na produkty, oferując korzystną cenę oraz dostarczając wysokiej jakości obsługę techniczną”.


NUMER 09/2006 Dzięki innowacyjnemu działaniu firma Dell Computer zdobyła prestiżowy tytuł największego producenta PC w Stanach Zjednoczonych. Dell Computer jako jedna z pierwszych firm, wdrożyła model zintegrowanego łańcucha dostaw, dzięki czemu wspólnie z partnerami może zaplanować wielkość swojej produkcji na kilka lat. Dell Computer Corporation jest obecnie jedną z największych na świecie firm informatycznych, osiągając roczny przychód powyżej 32 miliardów dolarów. Dell to dostawca produktów i usług potrzebnych przedsiębiorstwom do budowy infrastruktury informatycznej i internetowej, który dzięki modelowi sprzedaży bezpośredniej wytwarza i dostosowuje do indywidualnych wymagań produkty oraz usługi, również w zakresie oprogramowania i urządzeń peryferyjnych.

„Z natury nie jestem chyba dobrym sprzedawcą – w tym sensie, że mógłbym sprzedawać cokolwiek. Myślę, że potrafię dobrze informować o wartości rzeczy, o których uważam, że są naprawdę wartościowe – to co innego niż sprzedawanie czegokolwiek”.

fragment wywiadu z Michaelem Dell`em zamieszczony w książce „In the Company of Giants” autorstwa Ramy D. Jagera i Rafaela Ortiza.

Być może dla Michael`a Dell`a, według jego mniemania, strategie, które najpierw obmyślił, później wprowadził w życie, a które zaowocowały dla jego firmy miliardami dolarów zysku, nie czynią go dobrym sprzeNA SZCZYCIE dawcą. Należy jednak pamiętać, iż dobra strategia, w każdym biznesie uczyni z menedżera dobrego sprzedawcę. Żeby odnieść sukces w biznesie, trzeba się znaleźć w dobrym miejscu, w odpowiednim czasie i oczywiście posiadać asa w rękawie. Takim asem bez wątpienia jest strategia działania. Michael Dell porzucił studia, bo znalazł receptę na zarobienie pieniędzy. Znalazł strategię, jakiej nie zastosował nikt przed nim w branży IT – sprzedaż znanych już na rynku produktów, ale stosując inne niż tradycyjne sposoby dotarcia do klientów. Strategia potocznie zwana sprzedażą bezpośrednią uczyniła z Dell`a sprzedawcę doskonałego. I milionera. Analiza jego sukcesu prowadzi do wniosku, że nawet dzisiaj, w czasach ogromnej konkurencji, bez wielkiego kapitału, dzięki przedsiębiorczości, pracowitości, zrobienie kariery jest wciąż możliwe. Wystarczy dobry, logiczny pomysł, dużo pracy, a przede wszystkim żądza sukcesu. W marcu 2004 roku Michael Dell ustąpił ze stanowiska prezesa firmy, zachowując jedynie funkcję przewodniczącego rady nadzorczej Dell Computer Corporation. W 2006 roku magazyn Forbes szacował jego majątek na około 17,1 miliarda dolarów, co dało mu 12 miejsce na liście najbogatszych ludzi świata.

A gdyby miał Pan coś poradzić młodszym ludziom – takim jak my – którzy chcą założyć firmę podobną do Pańskiej? O czym przede wszystkim powinni pomyśleć? Radziłbym naprawdę skupić się na zatrudnianiu najlepszych ludzi i uczeniu się od nich. Jednym z wyzwań, jakie stają przed nową firmą, jest to, że w gruncie rzeczy nie ma ona opracowanej strategii, ponieważ po to, by ją udoskonalić i odpowiednio skoncentrować działalność, trzeba wielu testów i eksperymentów. Tak więc należy aktywnie eksperymentować, a z chwilą znalezienia czegoś naprawdę skutecznego – dopracować strategię i skupić się na jej realizacji. Trzeba też szukać równowagi pomiędzy celami a zdolnością ich osiągania. Zdarzało się, że stwierdzaliśmy, iż robimy więcej rzeczy, niż jesteśmy w stanie zrobić. Również i dziś widzimy znacznie więcej sprzyjających okoliczności niż możliwości ich wykorzystania. Spotykamy się w pokoju i mówimy: „A więc – co w tym roku chcemy zrobić nowego, co chcemy robić inaczej niż dotychczas?” Dochodzimy do listy 25 pomysłów, z której wykreślamy 22, by zachować je do przyszłorocznej dyskusji. Bo nie ma żadnego sposobu, żebyśmy mogli zrobić wszystko. Czy ma to również zastosowanie do nowo powstałych firm? Problem nowej firmy polega na tym, że nieomal musi ona dość szeroko rozłożyć skrzydła, by przekonać się, co jest skuteczne, a co nie. W naszym przypadku 25 pomysłów, o których mówiłem, to wszystko pomysły o rentowności inwestycji ponad 30 procent, zyskowne, mało ryzykowne, po prostu dobre. Złe pomysły dawno już wyplewiliśmy. Kiedy zaś rozpoczyna się działalność, tych rzeczy jeszcze się nie wie. Tak więc im więcej przeprowadzi się eksperymentów, im szybciej wyeliminuje się pomysły chybione i skupi na udanych, tym szybciej dojdzie się do modelu działalności, który pozwala zwyciężać. (fragment wywiadu z Michaelem Dell`em zamieszczony w książce „In the Company of Giants” autorstwa Ramy D. Jagera i Rafaela Ortiza). 55


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

Paul Zane Pilzer „ZRÓB FORTUNĘ NA ZDROWYM STYLU ŻYCIA” NIE DAJ SIĘ WYPRZEDZIĆ INNYM! Rewolucyjna przemiana świadomości to szansa na nowy biznes

„Kolejny bilionowy przemysł rodzi się dziś z przełomowych odkryć naukowych w dziedzinie biologii i biochemii komórkowej. Pokażę tutaj, jak wyznaczyć złotodajną działkę w obszarze tych olbrzymich możliwości – jak znaleźć swoje miejsce w tej nowej branży zdrowego życia, która nie tylko może nas wzbogacić, ale też przysporzyć nam niewiarygodnie wiele dobra”. (Paul Zane Pilzer)

– – – – – –

Na świecie obserwuje się obecnie rewolucyjną przemianę świadomości dotyczącą tego, jak się odżywiamy, jak spędzamy wolny czas, jak wyglądamy, jak i kiedy się starzejemy. Coraz bardziej rośnie zapotrzebowanie na wszelkie produkty i usługi związane ze zdrowym stylem życia. Paul Zane Pilzer, światowej sławy ekonomista, doradca prezydentów, uniwersytecki profesor i przedsiębiorca, który swój pierwszy milion zarobił przed trzydziestką, szczegółowo wyjaśnia, jak można aktywnie włączyć się w ten nurt i zarobić fortunę, zajmując się działalnością w sferze takich produktów i usług zdrowego życia jak m.in.:

Książkę do recenzji udostępniło nam wydawnictwo „MEDIUM” www.medium.com.pl

witaminy i dodatki żywieniowe; chirurgia kosmetyczna i plastyczna; medycyna zapobiegawcza; ubezpieczenia; kluby fitness i sprzęt sportowy; zdrowa żywność i restauracje ze zdrową żywnością; – produkty służące do odchudzania; – turystyka. Nie czekaj więc, aż wyprzedzą Cię inni, skorzystaj ze wskazówek autora tej mądrej książki i zacznij działać już teraz! Ta książka jest rozszerzoną wersją wcześniejszego bestselleru Paul`a Zane Pilzer`a pt.: „The next trillion”. Tytuł oryginału brzmi: „The wellness revolution”.

Don Gabor „MÓWIĆ SWOBODNIE I ŚMIAŁO W KAŻDEJ SYTUACJI” Techniki prowadzenia rozmowy i przemawiania na spotkaniach towarzyskich i biznesowych „ Jeśli uważasz się za osobę nieśmiałą, nie jesteś w tym osamotniony. W rzeczywistości wiele osób boi się nie tylko publicznego przemawiania, ale odczuwa wręcz przerażenie, gdy muszą wejść do pokoju pełnego obcych ludzi, poznać kogoś nowego i rozpocząć rozmowę”. (Don Gabor) Don Gabor jest specjalistą od spraw komunikacji międzyludzkiej i prowadzi szkolenia w tej dziedzinie. Napisał na ten temat kilka prac, w tym wydaną w Polsce książkę „ Jak zacząć rozmowę i zdobyć przyjaciół” (wyd. MEDIUM, 1995). Wraz ze swoją żoną Eileen mieszka w Nowym Jorku. Ta książka jest praktycznym, szczegółowym poradnikiem dla osób, które pragną posiąść umiejętność swobodnego i naturalnego zachowywania się w różnych sytuacjach towarzyskich i zawodowych. Z lektury między innymi dowiemy się, jak: • nawiązywać znajomości na przyjęciach i prowadzić lekką pogawędkę; • urządzać udane przyjęcia; • unikać kłopotliwych rozmówców i drażliwych tematów;

• zachowywać się podczas rozmowy o pracę; • prowadzić zebranie czy szkolenie i wygłaszać przemówienia; • radzić sobie z trudnymi klientami i rozszerzać sieć swoich kontaktów biznesowych; • prowadzić rozmowę biznesową podczas posiłków. Odwołując się do licznych przykładów, autor proponuje szereg technik, których opanowanie ułatwi nam kontakty towarzyskie i zawodowe, pozwoli zdobyć wielu przyjaciół i klientów, doda pewności siebie i przekona nas o tym, że jesteśmy ludźmi wartościowymi i zawsze poradzimy sobie w życiu. Książkę do recenzji udostępniło nam wydawnictwo „MEDIUM” www.medium.com.pl

Elizabeth Tierney „DOSKONALENIE MIĘDZYLUDZKIEJ KOMUNIKACJI” na 101 sposobów „Nieskuteczna komunikacja prowadzi do straty czasu i pieniędzy. Odbija się na morale personelu oraz wydajności. Z drugiej strony efektywna komunikacja międzyludzka jest źródłem oszczędności czasu i pieniędzy oraz ma korzystny wpływ na ludzi”. (Elizabeth Tierney) „Właśnie w tym momencie, na całym świecie, ludzie zajęci są prowadzeniem interesów. W chwili, gdy czytasz tę stronę odbywają się tysiące spotkań handlowych. Pracownicy firm wysyłają faksy, redagują korespondencję elektroniczną, otwierają listy, czytają sprawozdania, sporządzają notatki służbowe, rozmawiają z kolegami, przemawiają na konferencjach lub też gawędzą przy kawie lub herbatce.

56

Komunikując się, dokonują przekazu informacji, a komunikacja ta stanowi krwiobieg organizacji gospodarczych. Stosując wypróbowane techniki, przedstawione w niniejszej książce, przekonasz się jak łatwo można udoskonalić swoje umiejętności komunikowania się oraz skuteczniej wykorzystać swoje zasoby. Mimo, iż każdy z proponowanych 101 sposobów dotyczy innego aspektu komunikowania się, najwięcej skorzystasz, jeśli rozważysz je łącznie”. Książkę do recenzji udostępniło nam wydawnictwo „IFC PRESS” (www.ifcpress.com.pl).


NUMER 09/2006

Jeffrey J. Fox „JAK BYĆ WIELKIM SZEFEM” czyli jak znaleźć dobrych pracowników „Organizacje odnoszące sukcesy dotrzymują obietnic. W dobrych firmach ludzie, którzy dotrzymują obietnic, rozkwitają. Wielki szef dba o to, żeby jego ludzie rozkwitali”. (J. J. Fox) Jak ważne jest to stwierdzenie wiedzą wszyscy, którzy działają dzisiaj w biznesie. Zwłaszcza w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej. Coraz częściej obserwujemy, jak „niby wielcy szefowie” – pseudo mentorzy, inicjują firmę, aby po kilku tygodniach zlikwidować ją i zaszyć się nie wiadomo gdzie, uciec od maili i telefonów, od współpracowników, którzy zostawili w przedsiębiorstwie swoje pieniądze, czas, energię, a przede wszystkim nadzieję. „Przeczekam jakiś czas i znowu wymyślę coś nowego”. „Jak być wielkim szefem” Foxa, to poradnik m. in. dla ludzi, którzy chcą wejść na szczyty kariery zawodowej. Autor podaje przepis, jak zdobyć dobrych pracowników i jak stać się ich wielkim przywódcą. Jak na receptę przystało, rozdziały są krótkie i opisowe. Dzięki temu książkę można czytać w przerwie między bardziej absorbującymi zajęciami. Treść stanowią historie „z życia wzięte”, stąd w przytoczonych przykładach, każdy szef znajdzie odbicie własnych doświadczeń. Swoim doświadczeniem zawodowym podzielili się z autorem biznesmeni, których Fox wymienia z imienia i nazwiska na wstępie książki.

NETWORK BOOKS

„Wielki szef ”, podobnie jak „Mistrz marketingu”, wydany jest w eleganckiej, twardej oprawie, a dzięki swym poręcznym rozmiarom zmieści się do każdej aktówki i na każdą półkę. Niewątpliwie nadaje się na prezent, nie tylko dla współczesnego biznesmena, ale również dla każdego chcącego się rozwijać. Książki z serii Foxa nie wymagają szczegółowej wiedzy ekomomicznej, a ich lektura zawsze jest inspirująca. Być wielkim szefem nie jest dziś łatwo. Jeśli szukasz praktycznych i oryginalnych wskazówek, jak znaleźć najlepszych współpracowników, albo jak sobie radzić w trudnych stosunkach z podwładnymi, to sięgnij do tej niezwykłej książki. Nie będziesz zawiedziony, gdyż Fox jest arcymistrzem niekonwencjonalnego spojrzenia na biznes. Przedstawione tu prawdziwe historie oraz rady uzyskane od najbardziej wpływowych i najwyżej cenionych szefów w Ameryce, będą odświeżające nie tylko dla Twojego intelektu, ale i dla Twojego portfela.

Jeffrey J. Fox „SEKRETY WIELKICH HANDLOWCÓW” czyli jak dokonywać tego czego inni nie mogą „ Jeśli klienci nie przychodzą do ciebie, ty musisz iść do nich”. (J. J. Fox) Książka została oparta na wiedzy, doświadczeniu i tajemnicach 50 wielkich handlowców USA. Jej zwięzłe rozdziały, napisane przystępnym językiem, zamknięte w eleganckiej, twardej oprawie warte są dłuższej chwili uwagi. Różnica między zwykłym sprzedawcą a wielkim handlowcem tkwi w jednym: wielki handlowiec sprzedaje więcej! On generuje większe wpływy ze sprzedaży niż ktokolwiek inny. Sprzedaje więcej zarówno w latach chudych, jak i tłustych, w okresach i dobrej, i złej koniunktury. Bez względu na konkurencję, bez względu na cenę, bez względu na wewnętrzne problemy w firmie, Rainmaker sprzedaje więcej, bo nigdy nie ustaje w stosowaniu zasad, których zwykli sprzedawcy nie przestrzegają wcale, lub które stosują tylko czasami. Na podstawie wywiadów z 50 wielkimi handlowcami ze Stanów Zjednoczonych Fox przygotował pigułkę praktycznej i niesamowitej wprost wiedzy, bo opartej

na doświadczeniu najlepszych. Ta książka ujawnia ich sekrety, tajemnice prawdziwych Rainmakerów. To dzięki przedstawionym w tej książce zasadom sprzedają oni więcej i zarabiają większe pieniądze niż cała rzesza zwykłych przedstawicieli handlowych. Rób więc to, co oni i ściągaj deszcz urodzaju na siebie i na swoją firmę! Jeffrey J. Fox jest założycielem Fox & Company, jednej z najwyżej cenionych firm konsultingowych w USA. Jego kariera jest dziś jednym z głównych stu case studies wykładanych w Harvard Business School. Fox to najczęściej powoływany autorytet z dziedziny marketingu w skali światowej, chętnie zapraszany jako mówca przez wielkie organizacje i przedstawicieli najwyższych kierownictw firm z pierwszych stron gazet. Absolwent Trinity College w Hartford w Connecticut. Tytuł MBA uzyskał w Harvard Business School.

Jeffrey J. Fox „JAK ZOSTAĆ CEO” czyli o zasadach dochodzenia na szczyty CEO to akronim utworzony od angielskiego Chief Executive Officer (osoba sprawująca najwyższą władzę wykonawczą w firmie czy organizacji). CEO to ten, na kim spoczywa największa odpowiedzialność za powodzenie i przyszłość organizacji. Nie pozwól, aby mordercy pomysłów podcinali Ci skrzydła. W światowym biznesie aż się od takich roi. Mogą przybierać postać dowolnej osoby, każdej postury i wyglądu, na każdym stanowisku,. Mordercy pomysłów mawiają: „no tak, ale tego już próbowaliśmy”, „góra tego nie kupi”, „na to nas nie stać” i wygłaszają sto innych uwag zniechęcających do podjęcia ryzyka. Jednym z ich ulubionych powiedzeń jest: „to nie zadziała”. Podczas kryzysu naftowego w latach siedemdziesiątych jeden z największych amerykańskich producentów samochodów polecił swoim głównym inżynierom radykalnie zmniejszyć masę pojazdów, by zminimalizować zużycie paliwa. Inżynierowie, przykuci do starego sposobu myślenia orzekli, że produkcja lżejszych samochodów jest niewykonalna, za droga i rodzi problemy związane z bezpieczeństwem. Firma więc ich zwolniła i zatrudniła grupę młodych, nie-

doświadczonych inżynierów. I oni odciążyli samochody z setek kilogramów zbędnej wagi. Dlaczego? Bo po prostu „nie znali się na rzeczy”. Podobnie i Ty: nigdy się nie poddawaj i nigdy nie rezygnuj. To ludzie z pomysłami budują firmy i przejmują nad nimi kierownictwo. Tylko ci, którzy ryzykują, dochodzą na szczyty, a ponieważ droga na szczyty zawsze wiedzie pod górę, więc nastaw się na ciężką pracę. Nie daj się zepchnąć mordercom pomysłów do przeciętności. Myśl śmiało. Pracuj z zapałem. Walcz z każdym przejawem bierności wokół siebie. Nawet niewielki sukces przyciągnie do Ciebie współpracowników i zwolenników z każdego zakątka firmy. Książki do recenzji udostępniła nam Oficyna Wydawnicza „Vocatio” www.vocatio.com.pl

57


NETWORK magazyn

Każdy, kto przedłuży lub zamówi prenumeratę Network magazynu do końca września 2006 r. może otrzymać bezpłatną publikację ogłoszenia w nowym, specjalnym dziale naszego czasopisma.

ZAMÓWIENIE

Aby zamówić PRENUMERATĘ, wystarczy wypełnić niniejsze ZAMÓWIENIE i wysłać: faxem na numer: 032 263 59 05, za pośrednictwem Poczty Polskiej, lub e-mailem: prenumerata@networkmagazyn.pl o

Zamawiam prenumeratę NETWORK magazyn – 4 wydania – koszt roczny: 66,00 zł + koszt przesyłki: 7 zł (razem 73 zł) od numeru ....................................................................

Chcę darmowe* ogłoszenie w kolejnym numerze Network magazynu o treści:

o

………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… *tylko przy zamówieniu prenumeraty

Prenumeratę prosimy wysłać na adres: Nazwa Firmy / Imię i Nazwisko ………………………………………………………………………………. ………………….………………………………………………… Stanowisko …………………………… E-mail: .………..…..…………...…………..………..…… Tel.:/ Fax: ......……………………….………….… Ulica .…………………………………………………………… Nr: ……………………………………… Kod pocztowy: …………..…………………………….... Miejscowość: ……....…………..……..…………… ………… Jak długo pracujesz w network marketingu?………………… Jaka firma?...……………………….…..….. Oświadczam, że jestem / nie jestem płatnikiem* VAT i upoważniam 4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. NIP: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

* niepotrzebne skreślić

ZAMÓWIENIA BĘDĄ REALIZOWANE PO DOKONANIU WPŁATY ZA PRENUMERATĘ NA KONTO WYDAWNICTWA 4Media Publisher: PKO BP S.A. – INTELIGO NR: 50 1020 5558 1111 1382 3890 0063

podpis i pieczątka osoby zamawiającej

4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe, ul. Mielecka 18/28 41-219 Sosnowiec, tel./fax: 032 263 59 05 NIP: 644-173-26-69 e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl

"

Oświadczam, iż wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych wydawnictwa 4Media Publisher oraz na ich przetwarzanie zgodnie z treścią ustawy o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997r. (Dz. U. 133 poz. 88) wyłącznie na potrzeby wydawnictwa. Wyrażam zgodę na przesyłanie mi przez 4Media Publisher wydawnictwo, czasopisma NETWORK magazyn zawierającego materiały reklamowe i promocyjne wyrobów alkoholowych i tytoniowych lub wraz z materiałami reklamowymi i promocyjnymi wyrobów alkoholowych i tytoniowych. Oświadczam ponadto, że jestem pełnoletni oraz, że wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych 4Media Publisher wydawnictwo, a także na korzystanie z nich i przetwarzanie dla celów marketingowych i promocyjnych 4Media Publisher wydawnictwo informuje, że przysługuje Państwu prawo wglądu i poprawiania zgromadzonych danych zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. 1997r. 133. 833).


Momentum Group

TM

Zapraszamy do współpracy przy zadaniu, które wzbudza na świecie entuzjastyczne reakcje Otwarcie polskiego rynku! Znajdując następnych kilka minut na lekturę naszej informacji – istnieje możliwość radykalnej zmiany Państwa sytuacji finansowej w przyszłości. Firma Momentum Group jest związkiem nad wyraz efektywnych systemów sieciowych i przedsiębiorców z całego świata. Obecnie piszemy historię europejskiego przemysłu marketingu sieciowego i niebawem będziemy pisać historię przemysłu marketingu sieciowego nowych krajów członkowskich Unii Europejskiej. My, działający w Momentum Group jesteśmy najszybciej rosnącą drużyną operująca w M.L.M.-ie na świecie, będącą obecnie na szczycie osiągnięć, która nie znalazła dotychczas adekwatnej odpowiedzi w wśród konkurentów oraz gdzie zarobiono wiele milionów. Reprezentujemy największy na świecie koncern telekomunikacyjny i nowych technologii w tej branży. Na nasz temat były już w masmediach pisane artykuły prasowe – np. USA Today, Success Magazine, Forbes Magazine. Tylko Success from Home w tym roku pisał na 70 stronach o nas. Już po pięciu latach naszej aktywności, czasopismo INC. 500 wyróżniło nas na pierwszym miejscu w rankingu najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw amerykańskich. W krótkim okresie czasu osiągnęliśmy rekordowe obroty roczne w kwotach przekraczających 500 milionów US $. Wkrótce przekroczymy kwotę 1 miliarda US $ rocznego obrotu, przy czym globalna ekspansja dopiero teraz się rozpoczęła. Nasze technologie i produkty są wybitnie nowatorskie. Państwo nie muszą dokonywać żadnych zakupów towarów wzgl. je sprzedawać. Każdy użytkuje te produkty codziennie i dobrowolnie. Kto nie chce chętnie oszczędzać pieniądze? Nasza metoda wynagrodzeń jest wybitnie nowatorska w branży oraz przyczyniła się pomocnie do osiągnięcia finansowej niezależności już tysiącom ludzi w świecie. Opracowaliśmy i wdrożyliśmy system tworzenia kadry kierowniczej w każdym kraju, w którym działamy. Polska postrzegana jest jako wrota do Europy wschodniej. Potencjał tego rynku jest gigantyczny. Nowe technologie jak VoIP oraz telefonia wideo w Ameryce zrewolucjonizowały tamtejszy rynek telekomunikacji. Zapraszamy Państwa od samego początku do współpracy. Piszcie z nami nową najnowszą historię rynku telekomunikacyjnego w Polsce! Zapraszamy 10 poważnych przedstawicieli kadry kierowniczej z doświadczeniem w branży marketingu sieciowego do bezpośredniej współpracy w procesie tworzenia i rozbudowy polskiego rynku. Deklarujemy się przy tworzeniu tego rynku do osobistego i bezpośredniego wsparcia każdego, który uzna naszą metodę za efektywną. Podanie z krótkim profilem osoby zainteresowanej prosimy przesłać do: Momentum Group International Fax: 0049-2361-9062982 - E-Mail: momentumleaders@aol.com Nazwisko: __________________________________

Region: ___________________________________

Język: _____________________________________

Jak długo w marketingu sieciowym ? ____________

****Otwarcie w Polsce – październik 2006 **** Otwarcie w Polsce – październik 2006 *** Szansa na całe życie

-

Szansa na całe życie

-

Szansa na całe życie

Network Magazyn nr 9/2006  

Network Magazyn nr 9/2006

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you