Page 1

NETWORK magazyn Nr 8(2) – (15 IV 2006 – 15 VII 2006) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY

młody bogaty rentier Robert Kiyosaki o systemie sprzedaży sieciowej

Edward Ludbrook Człowiek, który wstrząsnął branżą i przewidział megaboom network marketingu Lee Iacocca „Przestań narzekać, zacznij działać” Biznes rodzinny Network marketing

ISSN 1642-2872


Od redaktora: Innowacyjność w komunikacji międzyludzkiej

O

bserwując branżę z jednej strony wydaje mi się, że nic nie jest w stanie mnie już zaskoczyć. Ale z drugiej, spotykam się z tak nowatorskimi przejawami pojmowania komunikacji międzyludzkiej i realizacji wymyślnych strategii, że czasem to i ręce opadają. Do jakiego stopnia mogą rozwinąć się metody poszukiwania potencjalnych współpracowników w MLM? Dzisiejszego ranka, jak zwykle w nałogowym odruchu spotykanym u przedstawicieli społeczeństwa informacyjnego, uruchomiłem Outlook Express i zapoznałem się z kolejną dawką innowacyjności w postaci maila, brzmiącego tak: Wszyscy z Państwa, którzy zawiedzeni są współpracą z X a zainteresowani są w dalszym ciągu produktami, mogą sprzedawać je z firmą Y stabilną,Prenumerata pewną firmą, pracującą także w systemie MLM. Zainteresowanych i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl współpracą zapraszam do podpisywania umów. Zawsze mnie boli, kiedy e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl takie propozycje otrzymuje nasza niezależna redakcja, ale bardziej Agnieszka Janiga przeraża sposób redagowania ogłoszenia. Jak długo jeszcze polscy kierownik ds. sprzedaży & reklamy e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl menedżerowie będą szukali możliwości rozwoju swojego biznesu 694nie 445 można 461 w ten sposób?tel. Czy mówić o atrybutach swojej firmy, nie Walentyna Kajdanowicz szkalując przy okazjids.konkurencji? Co zrobi ten „biznesmen”, kiedy specjalista reklamy walentyna@networkmagazyn.pl okażee-mail: się, że firma Y nie stanęła na wysokości zadania? Pozostanie mu rozsyłanie spamów typu: Wszyscy z Państwa, którzy zawiedzeni są współpracą z firmą X oraz firmą Y a zainteresowani są w dalszym ciągu produktami, mogą sprzedawać je z firmą Z... Czy jest zatem w naszych realiach miejsce na zdrową konkurencję? Przecież im więcej pojawi się na rynku firm, oferujących takie same produkty, tym lepiej dla wszystkich. Rynek sam wyeliminuje oszustów i słabeuszy. Nie trzeba się posuwać do tego typu niesmacznych sformułowań. Biorąc pod uwagę nasilające się przypadki komunikacji z naszą redakcją w sposób opisany wyżej, muszę w tym miejscu poinformować tych Czytelników, którzy jeszcze o tym nie wiedzą, iż NETWORK

ZESPÓŁ

magazyn jest pismem redagowanym z pełnym obiektywizmem, z troską o etykę i rzetelność dziennikarską. Żaden dziennikarz współpracujący z redakcją nie działa w jakiejkolwiek firmie pracującej na zasadach sprzedaży bezpośredniej czy marketingu sieciowego. To jedyne w Polsce, niezależne pismo branży DS i MLM, którego celem jest przeciwdziałanie bezrobociu, promowanie przedsiębiorczości, etyki i filantropii w biznesie, a przede wszystkim całej branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego – jej rzetelnego wizerunku. Pismo nie jest własnością jakiejkolwiek firmy, ani osoby działającej w sprzedaży bezpośredniej czy network marketingu. Żadna firma, ani osoba nie ma w tym piśmie udziałów, a przede wszystkim wpływu na publikowane teksty. Nasze łamy świadczą o tym, że poruszamy tematy związane z całością branży, nie dzielimy firm czy instytucji na takie, o których trzeba pisać więcej oraz takie, których należy unikać. Nasi dziennikarze pojawiają się wszędzie tam, gdzie dzieje się coś ważnego, tematycznie związanego z branżą i piszą o takich wydarzeniach. Oczywiście, jeśli są firmy, które działają nielegalnie lub oszukują ludzi, także o tym piszemy. Tego właśnie wymaga od nas obiektywizm i rzetelność dziennikarska. Jeśli kombinator czy oszust obrazi się na dziennikarza, że ten napisał o nim prawdę lub nie chce z nim robić interesów i będzie w swoim środowisku propagował bzdury, lub nie zleci publikacji reklamy – cóż, taki już jest nasz zawód i takie są skutki uboczne parania się piórem w każdej dobrej gazecie. Maciej Maciejewski

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl redakcjA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, przyjaciele network marketingu oraz członkowie Rady Programowej Network magazynu Prenumerata i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga kierownik ds. sprzedaży & reklamy tel.: 694 445 461 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Walentyna Kajdanowicz – specjalista ds. reklamy e-mail: walentyna@networkmagazyn.pl PROJEKT GRAFICZNY Maciej Budzich – e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel./fax: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp

DRUK ZAKŁADY GRAFICZNE TAURUS STANISŁAW ROSZKOWSKI Sp. z o.o. tel./fax: 022 783-66-82, 783-60-00

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Maciej Szpakowski właściciel firmy Best For Life

Krzysztof Napiórkowski dyrektor regionalny w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.

Maciej Kozikowski współwłaściciel firmy EMG

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).




NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

SUPERNOVA 1 marca 2006 pod patronatem NETWORK magazynu ruszyła nowa akcja, mająca na celu zbudowanie i wypromowanie właściwego wizerunku branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego w Polsce. Jest to inicjatywa dla osób, firm i instytucji, za pomocą której rozpocznie się tworzenie podwalin dla nowego oblicza DS i MLM w naszym kraju. W tym celu powstała strona internetowa Akademii Marketingu Sieciowego (www.amsonline.pl), która docelowo będzie platformą służącą do wymiany poglądów i opinii pomiędzy osobami działającymi w branży. Dzięki AMS zostanie opracowany cykl specjalistycznych, profesjonalnych szkoleń, publikacji, konferencji, seminariów, prelekcji itd. realizowanych przez ludzi, którym sprawa robienia i postrzegania MLM w Polsce nie jest obojętna. AMS pomoże również w powołaniu Polskiej Izby Gospodarczej Sprzedaży Bezpośredniej i Marketingu Sieciowego, której zadaniem będzie: przeciwdziałanie bezrobociu, promowanie przedsiębiorczości, konkurencyjności polskiej gospodarki, etyki i filantropii w biznesie. Izba będzie reprezentowała interesy polskich sprzedawców bezpośrednich w stosunkach z Prezydentem RP, parlamentem, rządem i samorządami lokalnymi, zajmie się organizowaniem i wspieraniem działań na rzecz rozwoju oraz promowania sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego wśród społeczeństwa, przeprowadzaniem specjalistycznych, branżowych kursów i szkoleń. Każdy sprzedawca z osobna może niewiele, ale taka organizacja będzie mogła dużo. Wszystkich sprzedawców bezpośrednich, interesujących się przyszłością branży w Polsce, zapraszamy do współpracy przy realizacji projektu. (redakcja NETWORK magazynu: redakcja@networkmagazyn.pl)

„MÓJ WŁASNY BIZNES” Trwa seria bezpłatnych konferencji, które są jednym z elementów rozpoczętego w październiku 2005 roku Programu „Mój Własny Biznes”. Program realizowany jest przez Centrum Doradztwa Biznesowego we współpracy z Konfederacją Pracodawców Polskich oraz Urzędem Pracy w Warszawie. Cele Programu to promowanie idei przedsiębiorczości i pobudzenie aktywności gospodarczej, propagowanie modelu pracy we własnej firmie oraz niesienie pomocy ludziom aktywnym, posiadającym pomysł na własny biznes. Konferencje organizowane są na uczelniach, a zadaniem tych spotkań jest m.in. obiektywne przedstawienie szans i zagrożeń wynikających z prowadzenia własnej firmy, przekazanie informacji o możliwościach finansowania działalności gospodarczej, wskazanie obecnie dostępnych w naszym kraju narzędzi pomocowych dla osób uruchamiających firmę. 

Trzecia z kolei konferencja z cyklu „Mój Własny Biznes” odbyła się 22 marca br. w Wyższej Szkole Handlu i Prawa im. Ryszarda Łazarskiego w Warszawie, gdzie poruszano następujące tematy: „Działalność gospodarcza czy umowa o pracę – kiedy warto, jak i za co?”, „Przedsiębiorczość Twoją Szansą”, „Mity przedsiębiorczości” oraz „Zacznij od... Jaką formę działalności wybrać na początek?” Prelegentami byli Michał Mazurek, członek zarządu CDB Sp. z o.o., Mariusz Ratajkiewicz, kierownik działu aktywizacji rynku pracy w Urzędzie Pracy m. st. Warszawy, Grzegorz Turniak, senior consultant PR CEE jobpilot Polska Sp. z o.o. oraz Adam Ambrozik, p.o. dyrektora departamentu ekspertyz ekonomiczno-społecznych w Konfederacji Pracodawców Polskich. W ramach Programu „Mój Własny Biznes”, CDB ogłosiło konkurs – „Biznes Plan Mojego Sukcesu”. Celem konkursu jest wsparcie finansowe osób prowadzących firmy oraz przyszłych przedsiębiorców, którzy dzięki otrzymanym funduszom, dostaną możliwość wdrożenia w życie swojego biznes planu. Ponadto, celem konkursu jest także zbliżenie świata młodych przedsiębiorców do świata doświadczonych biznesmenów, praktyków i inwestorów. Dzięki temu, osoby biorące udział w konkursie, mają szansę pozyskać wartościowe kontakty, niezwykle przydatne w prowadzeniu własnej firmy, a także możliwość pozyskania inwestora zainteresowanego wsparciem przedsięwzięcia. Adresatami Projektu są przede wszystkim osoby młode (studenci i absolwenci), które prowadzą już działalność gospodarczą lub poważnie myślą o założeniu własnej firmy. Organizatorzy zapraszają do udziału osoby zdecydowane, które nie boją się wyzwań, są ambitne, kreatywne i aspirujące. (redakcja NETWORK magazynu) Koordynator projektu z ramienia Partnerów: Jolanta Poreda, asystentka projektu, Centrum Doradztwa Biznesowego Sp. z o.o. Te.: (22) 538 91 17, e-mail: jporeda@centrumdb.pl

VISION MARATON 2006 W tym roku firma Vision International People Group świętuje swoje dziesięciolecie działalności. Z tej okazji przygotowano wiele atrakcji


NEWS ROOM NUMER 08/2006

i szeroko zakrojonych przedsięwzięć również dla polskich dystrybutorów, współpracujących z firmą Vision Polska Sp. z o.o. Najważniejszą imprezą będzie wiosenny Vision Maraton, który odbędzie się w różnych miastach, pod wspólnym hasłem „Boost your business!” („Rozwiń swój biznes!”). Cykl dziewięciu imprez, z których każda będzie trwała 2 dni, rozpoczyna się 15 kwietnia w Niżnim Nowogrodzie w Rosji i jednocześnie w stolicy Bułgarii, Sofii. Kolejne odbędą się w Irkucku i Krasnodarze (Rosja), Taszkencie (Uzbekistan), Charkowie (Ukraina), Jekaterynburgu (Rosja), Hanoi (Wietnam) oraz w dniach 13-14 maja 2006 roku w Warszawie.

Podczas wydarzeń w Warszawie gośćmi będą wiceprezes ds. rozwoju międzynarodowego firmy Jean-Marc Colaianni i jego małżonka Adele Sgro. Na imprezę przybędą również liderzy posiadający najwyższe kwalifikacje w Vision, którzy odnieśli wielki sukces – członkowie Chairman’s Club i Brylantowej Drużyny Liderów. – Ci ludzie, to osoby ukazujące wielkość Vision – powiedział nam Grzegorz Masiejczyk, dyrektor generalny Vision Polska Sp. z o.o. – Podczas tych imprez każdy będzie mógł naładować swój biznes emocjami i energią, oraz wiedzą i nowymi informacjami. Wszyscy będą mieli okazję przebywać w otoczeniu niesamowitego człowieka, jakim jest Jean-Marc Colaianni, a także poznać wszystkie inne gwiazdy naszej firmy. Światowa kariera Jean-Marca Colaianni`ego i Adele Sgro to 15 lat profesjonalnego doświadczenia w dziedzinie marketingu sieciowego. Zaczęli w 1991 roku we Francji. Następnie, stale rozszerzając obszar swojego biznesu, Jean-Marc i Adele budowali organizację nie tylko we Francji, ale w Hiszpanii, Portugalii, Belgii i innych krajach europejskich. Tak gwałtowny wzrost pozwolił im w ciągu jednego roku wznieść się na najwyższe stopnie kariery i zostać dystrybutorami z czekiem nr 1 we Włoszech. W 1996 roku, na

NETWORK NEWS ROOM

czele grupy swoich liderów Colaianni założył podwaliny sieci dystrybutorów Vision. Obecnie Colaianni i jego żona posiadają struktury liczące ok. 2,5 miliona dystrybutorów w 15 krajach świata. Ponad 40 liderów z ich organizacji zostało dolarowymi milionerami i każdego roku ich liczba wzrasta. (M. Wyrzychowski)

10 lat firmy A.T.W. 25 marca 2006 roku w budynku Akademii Obrony Narodowej w Warszawie odbyła się Wielka Gala i Bal z okazji 10-lecia działalności firmy A.T.W. Products. Uroczystość była dla stałych klientów i współpracowników firmy okazją do podsumowania minionych 10 lat pracy oraz dokonania analizy tego, co czeka firmę i jej dystrybutorów w najbliższej przyszłości. W trakcie imprezy goście mieli okazję wysłuchać okolicznościowego wykładu dr Piotra Kozieja, który odkrył tajemnicę wprowadzanych do oferty A.T.W. nowości produktowych. A.T.W. Products to polska firma działająca na zasadach marketingu sieciowego, która produkuje i sprzedaje wysoko oceniane przez profesjonalistów kosmetyki (przyznanych ponad 40 nagród i wyróżnień). Przedsiębiorstwo jest zarządzane zgodnie z zasadami ISO 9001:2000, posiada własne laboratorium mikrobiologiczne. Od 1 grudnia 2004 firma A.T.W. Products jest partnerem Organizacji Narodów Zjednoczonych (ONZ) ds. Rozwoju. Jako jedna z 1800 firm na świecie i jedna z 5 firm ze 100% polskim kapitałem, A.T.W. Products bierze udział w inicjatywie Sekretarza Generalnego ONZ Kofi Annana pod nazwą Global Compact, mającej na celu zaangażowanie przedsiębiorstw w działalność prospołeczną. (K.Wagner)

Rząd „robi swoje”, bezrobocie bez zmian Stopa bezrobocia wyniosła w lutym 2006 roku 18,0% wobec 18,0% w styczniu i wobec 17,6% w grudniu 2005 roku – podał do wiadomości Główny Urząd Statystyczny (GUS). W lutym 2005 roku stopa ta wynosiła 19,4%. Liczba zarejestrowanych bezrobotnych w lutym br. wyniosła 2.865,9 tys. osób. Spadek liczby bezrobotnych w ujęciu rocznym wyniósł 228,6 tys. Taki poziom bezrobocia za luty przewidziało na początku marca 2006 roku Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej. Prognozy ekonomistów ankietowanych przez agencję ISB również zakładały stopę bezrobocia na poziomie 18%. Przypomnijmy jednak, że podstawowym hasłem propagandowym przed wyborami, głoszonym nie tylko przez partię która je wygrała, była walka z bezrobociem i obietnica szybkiego uporania się z tym podstawowym problemem naszego kraju. Natomiast obserwując ostatnie wydarzenia rozgrywające się na polskiej scenie politycznej, trudno jest się doszukać działań podejmowanych zarówno przez rząd jak i partie opozycyjne, które choć odrobinę zmierzałyby w tym właśnie kierunku. Po raz kolejny sprawdziła się zasada, że przed wyborami społeczeństwu obiecuje się „gruszki na wierzbie”, a po wyborach musi się ono zadowolić „figą z makiem”. (M.M.) 


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Na polskim rynku ukazała się najnowsza książka Roberta Kiyosaki i Sharon Lechter o tym, jak stać się finansowo niezależnym. Autorzy uczą w niej jak inwestować i tworzyć biznesy, by w ciągu kilku lat móc przestać pracować i przejść na emeryturę. To książka dla ludzi, którzy nie planują ciężko pracować przez całe swoje życie i nie planują, że na emeryturze będą jeszcze biedniejsi niż otrzymując pensję. „Młody Bogaty Rentier” to historia o tym, jak Robert Kiyosaki i jego żona Kim zaczęli od zera i w niespełna dziesięć lat stali się rentierami, osiągając finansową niezależność. Zapewne wielu z nas chciałoby przejść na wcześniejszą emeryturę i być finansowo niezależnym. W nowej książce Kiyosaki opisał, jak dokonał tego wraz ze swoją żoną i wyjaśnia, że każdy człowiek żyjący w kraju gospodarki rynkowej, może osiągnąć to samo.

Młody Bogaty Rentier Jak stać się zamożnym i na zawsze takim pozostać! ROBERT T. KIYOSAKI

Potęga sieci Spotkałem się kiedyś z zasadą zwaną prawem Metcalfe’a, które częściowo wyjaśnia olbrzymi skok lub wykładniczy przyrost bogactwa. Robert Metcalfe jest współzałożycielem firmy 3Com, która wprowadziła na rynek palmtopy. W myśl jego prawa: „wartość ekonomiczna sieci równa się liczbie użytkowników podniesionej do kwadratu”. Pojęcie to pomoże nam zrozumieć historia faksu. Na początku mojej pracy w Xerox Corporation miałem za zadanie sprzedawać faksy. Problem polegał jednak na tym, że na początku lat 70. niewielu ludzi miało te urządzenia, a jeszcze mniej wiedziało, jak działają. Ponieważ faksów było tak niewiele, ich wartość ekonomiczna była niewielka. Jednak w miarę upływu czasu i wzrostu popytu nastąpiła nagła eksplozja ich popularności. Obecnie większość moich znajomych ma faks w domu i w biurze. Prawo Metcalfe’a w tym przypadku brzmi: jeśli mamy tylko jeden faks, nasza wartość ekonomiczna wynosi jeden, zgodnie ze wzorem: 1:12 Wartość ekonomiczna sieci mającej tylko 1 użytkownika wynosi 12, czyli po prostu 1. Gdy jednak mamy dwa faksy, ekonomiczna wartość sieci nie wzrasta liniowo, lecz wykładniczo. Dodając do sieci drugi faks, powiększamy jej wartość ekonomiczną do 4, nie do 2: 1:22 = wartość ekonomiczna 4 Gdyby w sieci znajdowało się dziesięć faksów, liczby wyglądałyby następująco: 1:102 = wartość ekonomiczna 100

Osoby z kwadrantu S cierpią Osoby działające jako jedyni właściciele albo jako samozatrudnieni właściciele małego biznesu często nie korzystają z dobrodziejstw prawa Metcalfe’a. Grupa fran

SHARON L. LECHTER

chisingowa w rodzaju McDonalds’a jest znacznie silniejsza od rodzinnej budki z hamburgerami między innymi dlatego, że działa zgodnie z prawem Metcalfe’a. Zauważyłem, że ludzie, którzy są twardzi i chcą być niezależni, często muszą pracować znacznie ciężej na samo utrzymanie swojej niezależności. Natomiast wielu fachowców wstępuje do stowarzyszeń, aby zwiększyć pole swego działania.

Przedstawiciele kwadrantu P zakładają związki zawodowe Ludzie z kwadrantu P od lat znają wartość organizowania się w związki zawodowe. Dzięki temu negocjując z pracodawcami mają większą siłę oddziaływania, aniżeli w pojedynkę. Jednym z najbogatszych i najbardziej wpływowych związków zawodowych w Stanach Zjednoczonych jest NEA (National Education Association) – Stowarzyszenie Szkolnictwa Państwowego. Zmiany w naszym systemie edukacji zachodzą powoli w dużej mierze z powodu wpływu tego związku nauczycielskiego. Nauczyciele znają potęgę sieci.

Potęga Monopolu Bogaty ojciec często mawiał: „Recepta na wielkie bogactwo znajduje się w grze Monopoly®”. Wielu z nas zna tę receptę, która polega na kupowaniu czterech zielonych domów, a następnie wymienienia ich na jeden czerwony hotel. Przepis na bogactwo z gry Monopoly jest również zgodny z prawem Metcalfe’a. Gdy przyjrzysz się zestawieniu wskaźników biednego i bogatego ojca, być może zrozumiesz, dlaczego siła ekonomiczna bogatego wciąż rosła, biednego zaś – nie zmieniała się.

Biedny ojciec

Nieruchomości 1:1 zawsze niezmienna

Bogaty ojciec 1:450 wciąż wzrastająca


NUMER 08/2006 Siła ekonomiczna mojego biednego ojca pozostała na poziomie 1. Jeden do kwadratu to wciąż jeden. Ojciec posiadał tylko dom. Siła ekonomiczna bogatego ojca w tej samej sferze wynosiła 4502. Miał w swoich rękach ponad 450 mieszkań czynszowych. Jego siła ekonomiczna rosła wykładniczo. Gdy spojrzysz na wskaźnik biednego ojca wynoszący 1:1, a następnie weźmiesz pod uwagę wpływ podatku na jego przychód (przychód z zarobków uszczuplony o 50%), możesz faktycznie zobaczyć, dlaczego siła ekonomiczna mojego biednego ojca nie wzrastała, mimo coraz cięższej pracy. Przychód bogatego ojca zwiększał się, rosła też jego siła ekonomiczna, zaś on sam płacił coraz niższe podatki. W roku 1985 Kim i ja zaplanowaliśmy, że będziemy nabywać dwa mieszkania pod wynajem rocznie. Naszą pierwszą nieruchomość kupiliśmy w 1989 roku. Przy pięciu takich mieszkaniach nasza siła ekonomiczna wynosiła 52, czyli 25. Wzrosła nie tylko nasza siła ekonomiczna, ale – w miarę nabierania doświadczenia – umacniała się także nasza wiara w siebie. Kiedy kupiliśmy wspomniany wcześniej dwunastomieszkaniowy dom czynszowy, nasz wskaźnik dźwigni wyniósł 1:17, natomiast siła ekonomiczna 1:172, czyli 289. Wskaźnik innych, którzy mieli tylko swoje domy i nie kupili żadnej nieruchomości podczas spadku koniunktury, pozostał na poziomie 1:1, zaś ich siła ekonomiczna nadal wynosiła 1. Celem moim i Kim jest posiadanie w naszym portfelu inwestycyjnym tysiąca lub więcej mieszkań do roku 2005. Zadajmy więc pytanie: „ Jaka jest siła ekonomiczna 10002?”. Powyższy przykład tłumaczy, jak ktoś działający w kwadrancie B lub I może w krótkim czasie wyprzedzić niezwykle mądrego, utalentowanego albo bardzo wykształconego człowieka z kwadrantu P lub S, mimo iż ten zarabia więcej. Prawo Metcalfe’a wyjaśnia, dlaczego bogaty ojciec ostatecznie zarabiał więcej w ciągu roku, niż mój biedny ojciec zarobił przez całe życie. Tłumaczy także, dlaczego żółwie mogą pokonać zające, jeśli będą nabywać aktywa, a nie pracować za pieniądze, co często czyni wiele zajęcy.

System sprzedaży sieciowej Kiedy zrozumiałem prawo sieci Metcalfe’a, pojąłem, dlaczego firmy stosujące system marketingu sieciowego oferują tak potężne narzędzie przeciętnym ludziom, takim jak Ty czy ja. Stosując prawo Metcalfe’a w systemie sprzedaży sieciowej, zaczynasz dostrzegać potęgę tego rodzaju biznesu. Przykład: osoba z kwadrantu P lub S postanawia przyłączyć się do systemu sprzedaży sieciowej i uczy się, jak przejść do kwadrantu B. Pracuje rok lub dwa lata, zdobywając wymagane doświadczenie i rozwijając odpowiednią mentalność. Powiedzmy, że przez dwa lata dzieje się niezbyt wiele. Ludzie niekiedy zajmują się biznesem niesystematycznie, nie są wytrwali. W tym czasie ich wskaźnik dźwigni lub siły ekonomicznej pozostaje bez zmian. Nie różni się zbytnio od wskaźników osób z kwadrantu P czy S. 1:1 Siła ekonomiczna wynosi 1 Nagle, w trzecim roku kontekst takiej osoby się poszerza, wzbogaca się też jej treść. Ni stąd, ni zowąd udaje się jej pozyskać do pracy i wyszkolić trzech mocnych kandydatów, którzy także chcą tworzyć ten system. Ich wskaźnik dźwigni oraz siła ekonomiczna wygląda następująco: 1:3 Siła ekonomiczna wynosi 9 Po trzech latach następuje olbrzymi skok siły ekonomicznej. Po pięciu latach osoba ta ma sieć złożoną z dziesięciu osób, których wskaźnik dźwigni wynosi: 1:10

Siła ekonomiczna równa się 100 Załóżmy teraz, że człowiek ten stwierdza, że dziesięć osób w sieci mu wystarcza i skupia się tylko na nich. Przypuśćmy, że po zaledwie kilku latach 10 ludzi z jego sieci poMAJSTERSZTYK zyskuje 10 kolejnych (1:10:10). Oznacza to, że założyciel sieci ma w niej teraz stu ludzi. Mając źródło dodatkowego przychodu, osoba taka zaczyna kupować domy czynszowe. Zaczyna od budynku ze stu mieszkaniami: Biznes 1:10 :10 Nieruchomości 1:100 W ciągu 5-10 lat człowiek ten nie tylko wyszedł ze strony Kwadrantu zajmowanej przez P i S, ale jeszcze gwałtownie zwiększył swoją siłę ekonomiczną w kwadrantach B i I – co trudno osiągnąć w kwadrantach P i S. Nagle ktoś, kto dokonał zmiany kwadrantu, staje się dużo zamożniejszy i ma więcej siły ekonomicznej od swoich rówieśników w kwadrantach P i S. Po piętnastu latach jego wskaźnik mógłby wprawić nas w osłupienie. Przykład ten w uproszczony sposób tłumaczy, dlaczego polecam niektóre firmy zajmujące się sprzedażą sieciową. Jak sama nazwa wskazuje, wykorzystują one prawo sieci Metcalfe’a. Gdy rozmawiam z ludźmi, którzy martwią się o emeryturę lub wartość jednostki uczestnictwa funduszy emerytalnych, często radzę, aby do swojego portfela dodali biznes oparty na marketingu sieciowym. „ Jeśli naprawdę będziesz postępować tak, jak uczą niektóre biznesy sieciowe – tłumaczę – i rzeczywiście stworzysz w swojej sieci solidny biznes oparty na ludziach, uznasz go za pewniejszy od funduszy emerytalnych. Jeżeli naprawdę solidnie pracujesz, by uczynić członków twojej sieci bogatymi, oni z kolei uczynią ciebie bogatym i trwale zabezpieczą twój byt. Moim zdaniem, biznes oparty na marketingu sieciowym jest dużo bezpieczniejszy od giełdy papierów wartościowych, ponieważ liczysz na ludzi, których polubiłeś i którym zaufałeś. Poza tym, wszyscy wykorzystujecie działanie prawa Metcalfe’a – mierzącego siłę sieci”.

Sieci wykorzystują przychylność Ludzie bogaci i wpływowi rozumieją siłę sieci. McDonald’s jest siecią połączonych ze sobą punktów sprzedaży hamburgerów na całym świecie. General Motors to samochodowa sieć dealerska obecna w całej Ameryce. Exxon jest spółką naftową, której pola naftowe, tankowce, rurociągi oraz stacje benzynowe także funkcjonują w globalnym systemie sieciowym. Jeśli bogaci i wpływowi używają sieci, dlaczego Ty nie miałbyś tego robić? Safeway to sieć marketów spożywczych rozprowadzająca artykuły spożywcze w całych Stanach. Potężnymi sieciami – tym razem informacyjnymi – są także CBS, NBC, ABC, CNN, PBS, CBN. Bogaty ojciec mawiał: „ Jeśli chcesz być bogaty, musisz budować sieci i łączyć je z innymi sieciami. Łatwo wzbogacić się dzięki sieciom, ponieważ w ten sposób łatwiej być hojnym. Z drugiej strony, ludzie działający w pojedynkę ograniczają swoje szanse na sukces ekonomiczny. Sieci – dodawał – to grupy ludzi, firmy lub organizacje oparte na przychylności, gdyż ty wspierasz je, a one ciebie. Sieci stanowią potężną formę dźwigni. Jeśli chcesz być bogaty, zbuduj sieć i za jej pośrednictwem nawiąż kontakty z innymi sieciami”. Nasz biznesplan w firmie Richdad.com opiera się na współpracy, a nie na rywalizacji z innymi firmami, zwłaszcza gdy są od nas większe. Obecnie współpracujemy z AOL Time Warner, Time Life, Nightingale-Conant, PBS, wydawcami z 40 różnych krajów, z wieloma związkami wyznaniowymi oraz z kilkoma firmami marketingu 


NETWORK MAGAZYN sieciowego. Współpracujemy, bo dzięki temu staniemy się silniejsi, bardziej rentowni i bogatsi. Wzajemnie wykorzystujemy silne strony i minimalizujemy słabości, co powoduje, że wszyscy zyskują na sile. MAJSTERSZTYK Odkryliśmy, że dzięki współpracy i koncentrowaniu się na dobrobycie kontrahentów sami rozwijamy się wykładniczo. Zauważyłem też, że osoby czy firmy, które dbają przede wszystkim o własne wzbogacenie się lub biorą więcej niż dają, nie są dobrymi partnerami w sieci. Dostrzegłem, że kto chce jedynie brać i troszczy się tylko o siebie, nierzadko musi pracować ciężej i w ostatecznym rozrachunku zarabia mniej. Byłem kiedyś członkiem zarządu spółki, o którą prezes najwyraźniej nie dbał. Troszczył się jedynie o pakiet wynagrodzenia dla siebie oraz swój „złoty spadochron”, czyli odprawę. Nie zależało mu na sieci – biznesie zatrudniającym setki pracowników, którzy byli jego animatorami. Dbał wyłącznie o siebie. Rzecz jasna, wybraliśmy nowego prezesa. Sednem sukcesu we wzajemnej współpracy jest szczera troska, aby osobom lub organizacjom, z którymi współpracujesz, także dobrze się wiodło. Nie można dbać tylko o siebie, a błąd ten popełnia wiele osób i organizacji. Od lat Kim, Sharon i ja spotykamy pojedynczych ludzi, konsultantów lub firmy, które chcą z nami współpracować tylko wówczas, gdy będą miały pewność, iż otrzymają najpierw zapłatę. Świadczy to o tym, że honorarium, które im płacimy, najwyraźniej jest dla nich ważniejsze od dostarczanej przez nich usługi. Ostatnio zatrudniliśmy firmę konsultingową w celu skontrolowania wewnętrznych systemów marketingu w naszej spółce. Firma zażądała pokaźnego honorarium przed podjęciem jakiejkolwiek pracy. Zapłaciliśmy i po trzech miesiącach otrzymaliśmy raport. Kiedy go przeczytaliśmy, zdaliśmy sobie sprawę, że cały tekst – po odsianiu pseudospecjalistycznego żargonu – zawiera jedynie zalecenie podjęcia stałej współpracy ze wspomnianą firmą oraz propozycję uiszczenia honorarium za 3 kolejne lata z góry. Nie było tam ani jednej wskazówki dotyczącej usprawnienia naszych systemów marketingu. Jest to przykład sprzedawcy przedkładającego swój utarg nad potrzeby klienta. Nie muszę dodawać, że nie podpisaliśmy z nimi umowy.

Kiedy chodziłem do szkoły średniej, bogaty ojciec poprosił mnie, abym towarzyszył mu w rozmowach z ludźmi starającymi się o stanowisko zarządcy jednego z terenów przemysłowych, który do niego należał. W sali konferencyjnej znajdowało się trzech kandydatów. Po objaśnieniu zadania, które mieli wykonać, bogaty ojciec chciał się dowiedzieć, czy mają jakieś pytania. Mieli, i to ciekawe: • „Ile będę miał codziennie wolnego czasu?” • „Ile można mieć urlopu chorobowego?” • „ Jakie przysługują świadczenia pracownicze?” • „Kiedy dostanę podwyżkę i awans?” • „Ile jest dni płatnego urlopu?” Po spotkaniu bogaty ojciec zapytał mnie, co zauważyłem. – Interesowały ich tylko własne korzyści – powiedziałem. – Żaden nie zapytał, jak mógłby pomóc panu rozwijać interes oraz zwiększyć rentowność firmy. – Też to zauważyłem – przyznał bogaty ojciec. – Czy zatrudni pan któregoś z nich? – Oczywiście – odpowiedział. – Szukam pracownika, nie wspólnika; kogoś, kto chce zarobić pieniądze, a nie bogacić się. – Czy oni nie wyglądali na chciwych? – zapytałem (jeśli czytałeś inne moje książki, być może pamiętasz, że bogaty ojciec zawsze kazał mi pracować za darmo). – Tak – przyznał bogaty ojciec. – Do pewnego stopnia wszyscy jesteśmy chciwi. Oni najprawdopodobniej nigdy nie staną się bogaci, ponieważ są za mało hojni. Mówiąc inaczej, ich wskaźnik pewnie zawsze pozostanie na poziomie 1:1. Warto przypomnieć słowa bogatego ojca: „Większość ludzi nigdy się nie wzbogaci, ponieważ myślą jedynie o wysokości dniówki. W uzależnianiu płacy od czasu pracy nie ma dużej dźwigni, gdyż bez względu na to, jak ciężko będziesz pracować i ile ci zapłacą, twój wskaźnik cały czas będzie utrzymywać się na poziomie 1:1”. Bogaty ojciec polecił swojemu synowi i mnie pracować za darmo między innymi po to, abyśmy nabyli umiejętność dawania innym oraz tworzenia aktywów, zanim coś otrzymamy w zamian. Wiele lat temu sporządził listę, aby wyjaśnić ten zamysł. Nazwał ją „Listą tych, którzy otrzymują zapłatę najwcześniej i dostają najwięcej”.

Polska

Książki Roberta Kiyosakiego w Polsce i na świecie

1 9 9 8

Świat

1 9 9 7



1 9 9 9

2 0 0 0

2 0 0 1


NUMER 08/2006 5. Właściciele firm. 4. Inwestorzy. 3. Specjaliści (księgowi, pracownicy, konsultanci). 2. Pracownicy. 1. Aktywa (firmy lub inna inwestycja). Właściciel firmy musi najpierw opłacić aktywa – wyjaśnił bogaty ojciec. – Oznacza to nieustanne inwestowanie odpowiedniej ilości pieniędzy i środków w umacnianie i rozwijanie aktywów. Zbyt wielu właścicieli firm stawia siebie na pierwszym miejscu – przed aktywami, pracownikami oraz resztą. Z tego powodu ich firmy upadają. Właściciel powinien otrzymać zapłatę na końcu, ponieważ zakłada firmę po to, by dostawać najwięcej. Chcąc to osiągnąć, musi dopilnować, aby zapłatę w pierwszej kolejności otrzymali inni pracujący dla firmy. Dlatego uczę was pracowania bez wynagrodzenia. Uczycie się odkładać własną gratyfikację na później oraz pracować po to, aby tworzyć aktywa, których wartość wzrasta. Pragnę, abyście nauczyli się tworzyć aktywa, a nie pracować za pieniądze – oznajmił bogaty ojciec. Wielu właścicieli firm internetowych oraz innych nowo powstałych biznesów nie postępuje zgodnie z regułami tej listy ani nie stosuje się do takich rad, jakich również udzielał bogaty ojciec. Spotykam ludzi, którzy zakładają firmę, zapożyczając się lub zdobywając kapitał od przyjaciół, rodziny czy innych inwestorów. Od razu wynajmują duże biuro, kupują luksusowy samochód i wypłacają sobie ogromne pensje z kapitału inwestycyjnego, zamiast z przychodów z biznesu. Ponieważ kapitał inwestycyjny jest fatalnie zarządzany, a nie ma jeszcze przychodów, właściciele starają się jak najmniej wkładać w firmę, płacić pracownikom i specjalistom. W takich przedsięwzięciach niezapłaconymi rachunkami często zostają obarczeni inwestorzy, jak miało to miejsce w przypadku wielu nowo powstałych firm internetowych. Bogaty ojciec tłumaczył swojemu synowi i mnie: – Osoby, którym trzeba zapłacić najpierw, ostatecznie dostają najmniej. Właściciel firmy powinien płacić sobie na końcu, ponieważ celem jego biznesu jest tworzenie aktywów. Jeżeli prowadzi firmę, aby dostawać wysoką wypłatę, nie powinien prowadzić interesów, tyl-

2 0 0 2

2 0 0 3

ko poszukać sobie pracy. Jeśli właściciel godziwie zapłacił wszystkim zaangażowanym w tworzenie jego aktywów, aktywa powinny być warte dużo więcej niż mógłby sobie kiedykolwiek zapłacić. MAJSTERSZTYK – Większość ludzi – wyjaśniał bogaty ojciec – nie weszła do świata biznesu, aby tworzyć lub nabywać aktywa. Większość to pracownicy lub samozatrudnieni specjaliści, ponieważ oczekują pensji. Właśnie to jest jednym z głównych powodów tego, że niecałe 5% obywateli Stanów Zjednoczonych to ludzie bogaci. Tylko 5% uzmysławia sobie wyższość wartości aktywów nad pieniędzmi. Właściciel przedsiębiorstwa dlatego zarabia ostatecznie mnóstwo pieniędzy, że na samym początku musi być najhojniejszy. Podejmuje największe ryzyko, a zapłatę dostaje na końcu. Jeśli spisał się dobrze, jej suma może być olbrzymia. Toteż zawsze, gdy zakładam firmę, stosuję się do reguł listy bogatego ojca. Na początku pracuję za darmo, ponieważ w ostatecznym rozrachunku chcę zarobić dużo pieniędzy. Możliwości służenia innym osobom i organizacjom są w przypadku wielu przedstawicieli kwadrantów P i S ograniczone, więc wysokość ich przychodów jest też ograniczona. Prawdziwy właściciel biznesu z kwadrantu B, skupiający się na rozwijaniu firmy, która nieprzerwanie służy coraz większej liczbie osób, będzie coraz bogatszy. Zostaje wynagrodzony za to, że tworzy system lub aktywa, które służą dużej liczbie ludzi. To dlatego właściciel firmy bogaci się wykładniczo, a pracujący za pensję – stopniowo.

Fragment książki „Młody Bogaty Rentier” Roberta T. Kiyosaki i Sharon L. Lechter zamieściliśmy dzięki uprzejmości Instytutu Praktycznej Edukacji. Recenzje książek, więcej informacji o ich autorach oraz możliwościach zakupu tych bestsellerów można znaleźć na naszej stronie internetowej: www.networkmagazyn.pl

2 0 0 4

2 0 0 5

2 0 0 6




NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY „Jaka jedna, wyjątkowa cecha charakteryzuje Rainmakera, najlepszego sprzedawcę? Co odróżnia wybitnego sprzedawcę od dobrego sprzedawcy? (...) Jest wielu dobrych sprzedawców, niewielu natomiast sprzedawców wielkich. Dobry sprzedawca ma wiele sprzyjających sukcesowi nawyków i cech: jest dobrze zorganizowany, dzwoni tylko do osób podejmujących decyzję, szczegółowo przygotowuje się do spotkania, zadaje zawczasu przygotowane pytania, słucha, wczuwa się w położenie klienta, zachęca do wyrażania zastrzeżeń i docenia ich wagę, zawsze przelicza na pieniądze korzyści wynikające z zastosowania jego produktu, prosi klienta o deklaracje. (...) Rainmakerzy przyprowadzają klientów, a ci przynoszą pieniądze, dzięki którym twoja organizacja rozkwita”. (Jeffrey J. Fox – „Jak zostać szamanem sprzedaży”). W biznesowej tradycji Ameryki skutecznych handlowców, którzy sprowadzają deszcz pieniędzy do firmy, nazywa się Rainmakerami. Termin ten został zaczerpnięty z kultury indiańskiej i oznacza zaklinacza deszczu.

Wilk syty i owca ostrzyżona Leszek Kazimierski

D

obra sprzedaż to sprzedaż skuteczna. To sprzedaż dobra dla obydwu stron: dla klienta i sprzedawcy. Sprzedawca nie powinien przychodzić do klienta z celem zabrania czegoś. Sprzedawca powinien przychodzić, aby coś dać klientowi. Przede wszystkim daje siebie samego, jako przyjaciela. W dalszej kolejności oferuje produkt, jako naturalną konsekwencję miłej, przyjacielskiej pogawędki. Jak jednak tego dokonać w praktyce?

nania zakupu. Dobra sprzedaż polega na działaniu na płaszczyźnie emocjonalnej. Jeśli między klientem i handlowcem nawiąże się nić sympatii, to stąd już niedaleko do seryjnych zakupów. Klient, który zamawia systematycznie lub coraz to nowe produkty, który płaci solidnie i w terminie, który jest zadowolony z obsługi sprzedawcy – to klient strategiczny, stanowiący spełnienie marzeń każdego prawdziwego handlowca.

Najpierw telefon Jak sprzedawać? Kluczową sprawą jest tu wewnętrzne, psychiczne nastawienie sprzedającego. Jego nadrzędnym celem ma być pomoc drugiemu człowiekowi. Kardynalnym błędem początkujących handlowców jest dzika żądza „spieniężenia klienta”. Klient – też człowiek. Nie można o tym zapominać. Przecież nikt z nas nie lubi jak się go „drenuje z kasy”. Klient bardzo szybko wyczuje złe zamiary złego sprzedawcy. Efektem tego będzie odmowa doko10

Sprzedaż nie jest tworem jednorodnym, lecz składa się z kilku etapów. Najpierw, aby cokolwiek móc sprzedać, musimy się z klientem umówić na spotkanie. Najlepiej uczynić to telefonicznie, ponieważ jest to tańsze, szybsze i wygodniejsze. Podczas rozmowy najlepiej jest wyobrażać sobie, co robi osoba po drugiej stronie telefonu, jak wygląda, jaką ma twarz. Wtedy nasza rozmowa automatycznie staje się bardziej „ludzka”, bardziej przyjacielska.


NUMER 08/2006 Rozmowę należy prowadzić w godnej pozycji, czasami nawet na stojąco. Poza tym dobrze jest być przy tym odpowiednio ubranym. Człowiek w niechlujnym stroju i w rozlazłej pozycji formułuje swoje wypowiedzi równie niechlujnie i niedbale jak sam wygląda. Trzeba wszak pamiętać, że rozmówca telefoniczny nie widzi swego interlokutora. Zdanie na jego temat wyrabia sobie na podstawie nie tylko treści słów, ale przede wszystkim na sposobie ich formułowania. Bardzo złe wrażenie robi hałas, szumy i inne zakłócenia słyszalne w słuchawce. Dlatego najlepiej znaleźć sobie spokojne i zaciszne miejsce do prowadzenia telefonicznej konwersacji.

Pierwsze spotkanie Pierwsze wrażenie, jakie podczas pierwszego spotkania zrobi na kliencie sprzedawca, ma zwykle znaczenie kluczowe. Jeśli w ciągu pierwszych 15 sekund sprzedający nie spodoba się klientowi, to automatycznie traci jego zaufanie. Później jest niezwykle trudno zaskarbić je sobie na nowo. Na pierwszy rzut idzie tu oczywiście wygląd zewnętrzny. Ważne, aby strój sprzedawcy był adekwatny do sytuacji, miejsca i osoby klienta. Najważniejsze, aby ubranie było czyste i schludne, niekoniecznie wizytowe, acz zdecydowanie eleganckie i gustowne. Jedną z najważniejszych części garderoby profesjonalnego handlowca powinien być uśmiech. Szczery uśmiech się udziela, a śmiejący się człowiek nie może myśleć negatywnie. Dotyczy to zarówno jednej, jak i drugiej strony transakcji.

Diagnoza potrzeb Dobry sprzedawca powinien być jak śledczy, albo może lepiej – jak doktor. Powinien dużo pytać. W zasadzie, to wstępna rozmowa w jego wykonaniu powinna się sprowadzać do zadawania samych pytań. Najlepiej pytań otwartych. To klient ma tu jak najwięcej o sobie opowiadać, ma się otworzyć, ma powiedzieć o swoich pragnieniach, marzeniach, o swoich potrzebach. Oferowany produkt powinien być zaspokojeniem tych potrzeb, spełnieniem marzeń i zaspokojeniem pragnień. Umiejętnie zadane pytania pozwalają klientowi uświadomić sobie ukryte dotychczas potrzeby.

ta. Powinien być gotów do skonsumowania swego zwycięstwa. Powinien być po prostu idealnym handlowcem, przygotowanym na każdą ewentualność. Klienci bardzo lubią być obsługiwani przez profesjonalistów.

PRZY TABLICY

Autor tekstu jest założycielem i dyrektorem Śląskiego Instytutu Szkoleń (www.sis.edu.pl). Praktykę menedżerską łączy z działalnością szkoleniowotrenerską m.in. w zakresie obsługi klienta, technik sprzedaży i komunikacji interpersonalnej (kontakt: dyrektor@sis.edu.pl). FORMUŁA SPRZEDAŻY 1. Wstępna analiza • Sondowanie – poznanie potrzeb - osoba klienta - organizacja - cele - przeszkody • Emocje + logika - strefa emocjonalna > logika - pytania otwarte (ogólne – „co pan myśli o...”) - pytania konkretyzujące („co pan rozumie przez...”) - pytania zamknięte (wymagana odpowiedź tak/nie) • Twój GŁOS – niedoceniane narzędzie pracy - ćwicz go, nagrywaj, ciepła kawa przed rozmową, uśmiech! • Cel główny – zdobądź zaufanie klienta! 2. Rozpoznanie potrzeby • Zrozumienie, poznanie potrzeb - swoich > klienta • „Olśnienie” - siebie > klienta • Ujawnienie ukrytych korzeni potrzeb i problemów • Wywiad przygotowawczy – dowiedz się wszystkiego o:

Zbijanie obiekcji

- twoim produkcie

Zbijanie obiekcji to przekonywanie klienta, że dostrzeżone przezeń przeszkody stojące na drodze do dokonania zakupu są jak najbardziej do usunięcia. I tu znowu z pomocą przychodzi zadawanie pytań. Przy ich pomocy można wspólnie ustalić faktyczne źródło obiekcji (zwykle jest to jedna rzecz) oraz znaleźć sposób na zniwelowanie zastrzeżeń. Brak pieniędzy można zbić np. przedstawieniem korzystnej dla klienta propozycji kredytowej. Głównym celem sprzedawcy jest doprowadzić do takiego stanu, aby klient bardziej pragnął posiadać oferowany produkt, aniżeli jego równowartość w gotówce. Jest to jednak trudne zadanie, ponieważ większość ludzi nie lubi rozstawać się z pieniędzmi.

- wytwarzającym go przemyśle

Zamówienie

- klient słucha radiostacji CBMT (Co Będę Mieć z Tego?)

Po wysondowaniu potrzeby i prezentacji możliwości ich zaspokojenia, najważniejszą rzeczą jest złożenie zamówienia. Nie wolno odwlekać tego faktu w nieskończoność. Najlepiej, jak klient składa zamówienie od razu. Jeśli tego się nie dopilnuje, to klient albo wyda swoje pieniądze na coś innego, albo – co gorsza – ubiegnie nas konkurencja.

4. Zaspokojenie potrzeby

Reasumując, sprzedawca powinien cały czas panować nad sytuacją i w każdej chwili powinien być gotów zaspokoić potrzebę klien-

Formułę opracowano na podstawie: Zig Ziglar, „Ziga Ziglara sztuka pro-

- stawianej cenie - sposobie użycia - konkurencji 3. Znalezienie rozwiązania • Przede wszystkim – POTRZEBA klienta!!! - cecha contra korzyść • Funkcje produktu - co on wykonuje lub czyni? • Pożytki z produktu

• Kulminacja sprzedaży – ZZOZZ (Zawsze Zabiegaj O Złożenie Zamówienia) • Zakomunikowanie decyzji przez klienta • Rekomendacje – zawsze je zbieraj, proś o polecenie znajomym

fesjonalnej sprzedaży”, Studio EMKA, Warszawa 1996 11


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY W danej społeczności, w sytuacjach regulowanych określonymi normami, przeważnie większość obywateli przejawia na co dzień postawę konformistyczną. Postawa taka oznacza, że jednostki lub grupy postępują zgodnie z obowiązującymi oczekiwaniami normy społecznej, ewentualnie mieszczą się w marginesie jej tolerancji. Polska lat 1945-89 charakteryzowała się budowaniem przez ówczesne władze specyficznego wizerunku rodziny i modelu pracy dla jej członków. Zawsze obok najważniejszych działaczy partyjnych, na czele pierwszomajowych pochodów szli dumni górnicy, hutnicy, strażacy, policjanci, sprzedawczynie „Społem” i pielęgniarki. W tamtych czasach reprezentująca te właśnie zawody brać robotnicza posiadała liczne rodziny, była poważana i promowana. Jednak dzisiaj można śmiało stwierdzić, że wiatr historii zadrwił zarówno z etosu rodziny robotniczej, jak i z ludzi, którzy taki tryb życia propagowali.

12

NETWORK MARKETING – biznes rodzinny Bezrobocie, ubóstwo, kryzys rodziny. Czy marketing sieciowy może być sposobem na przeciwdziałanie tym zjawiskom?

MAREK WYRZYCHOWSKI

W

e wszystkich społeczeństwach rodzina stanowi najmniejszą po jednostce, ale najważniejszą komórkę społeczną. Pojęcie rodziny w różnych społeczeństwach może mieć inne znaczenie. Różnice widoczne są zwłaszcza w liczbie jej członków i sposobie podtrzymywania więzi rodzinnych. Rodzinę można scharakteryzować jako grupę złożoną z osób połączonych jednym z dwu typów stosunków społecznych: stosunkiem małżeństwa i stosunkiem rodzice – dzieci. Wynika z tego, że rodzina jest grupą określaną przez stosunki seksualne dwojga partnerów dających życie swym dzieciom. Rodzina zapewnia ciągłość biologiczną społeczeństwa i przekazuje dziedzictwo kulturowe następnym pokoleniom. Grupę rodzinną wyróżniają cechy: wspólne zamieszkanie i własność, ciągłość biologiczna oraz wspólna kultura duchowa. Funkcje rodziny usystematyzował m.in. Zbigniew Tyszka: materialno-ekonomiczna, opiekuńczo-zabezpieczająca, prokreacyjna, seksualna, legalizacyjno-kontrolna, socjalizacyjna, klasowa, kulturalna, rekreacyjno-towarzyska, emocjonalno-ekspresyjna.

Po roku 1989 wraz z polską transformacją ustrojową, przeobrażeniu uległy przede wszystkim nasze instytucje ekonomiczne i polityczne. Skierowaliśmy się w stronę gospodarki rynkowej i demokratycznego systemu politycznego, a procesy te stwarzają nowe wymiary nierówności społecznych. Pewna część społeczeństwa szybko wznosi się na uprzywilejowane stanowiska, kształtując nową, finansową elitę „grubych ryb”, kiedy większość mieszkańców staje się pracownikami najemnymi. Wraz z likwidacją wielu dużych zakładów, rodziny zderzyły się czołowo z pociągiem towarowym, pełnym wielu nowych problemów, z jakimi nie musiały się parać wcześniej, a które bez wątpienia poczyniły ogromne zniszczenia w psychice oraz zasobie portfeli ich członków. Jak na razie pozostawiono je „niewidzialnej ręce rynku” i ufnemu przekonaniu, że wzrost gospodarczy powoduje wzrost płac realnych, ludzie statystycznie więcej zarabiają, więcej łożą na wykształcenie dzieci, więc jakoś to będzie. Ano nie będzie.

Niewidzialne ręce

Szklane domy – azbestowe domy

Czy dzisiaj, po 16 latach od zainicjowania przemian polskie społeczeństwo jest konformistyczne? Czy może w dobie bezrobocia i ubóstwa polska rodzina powinna myśleć, działać i przekazywać bardziej nonkonformistyczne postawy?

Przemiany polityczno-ekonomiczne budują nowy rodzaj środowiska społecznego, do którego ludzie muszą się przyzwyczajać. Przede wszystkim należy pozbyć się starych nawyków, gdzie państwo planowało produkcję i decydowało o poziomie dochodów każdej rodziny, gdzie


NUMER 08/2006 sztucznie stwarzano socjalne miejsca pracy, gdzie nie mogło istnieć coś takiego jak bezrobocie. Początek lat 90-tych poprzedniego stulecia zmusił nas niejako do nowego toku rozumowania, że każdy z nas jest kowalem własnego losu. Pojawił się problem ze znalezieniem jakiejkolwiek pracy zarobkowej, ubóstwo, rodziny polskie popadały w kryzys, regularnie wzrastała przestępczość, dewiacje... Dla wielu Polaków był to szok. Zwłaszcza dla młodzieży, dla której zakłady pracy nie stały już otworem i uprzejmie czekały, aż szanowny absolwent odbierze świadectwo ukończenia szkoły i pewny siebie stanie przy stanowisku pracy. Jakby tego było mało, naszym przemianom towarzyszy nieudolność elit rządzących. Politycy zajmują się nie tymi sprawami, które należy rozwiązywać lub podejmują często krytyczne w skutkach decyzje. Rodziny przeżywają degradację ekonomiczną i prestiżowo-symboliczną. Wielu polskim rodzinom przyszło dogorywać w mieszkaniach z wielkich płyt, często bez środków na czynsz.

Bezrobocie: dwie strony łopaty Powszechnie wiadomo, iż zjawisko bezrobocia zalicza się obecnie do najpoważniejszych problemów społecznych na całym świecie i niejednokrotnie, stanowi ono podłoże wielu niepożądanych sytuacji oraz patologii dotyczących zarówno pojedynczych osób, jak i całych środowisk. W ostatnich siedmiu latach połowa polskich rodzin została dotknięta bezrobociem. Bezrobocie to przede wszystkim poważny problem dla rodzin dużych, wielodzietnych, gorzej wykształconych, o niskiej pozycji zawodowej, aczkolwiek coraz częściej trudno jest znaleźć jakąkolwiek pracę osobom z wykształceniem wyższym, a faktem zatrważającym stało się bezrobocie wśród osób młodych, kończących naukę absolwentów. W gronie pracodawców polskich wytworzyła się istna moda na zatrudnianie ludzi mających 25 lat, kilka fakultetów, ze znajomością co najmniej dwóch języków obcych i posiadających kilkuletni staż na „koncie”. Wykształceni ludzie ponownie (jak w latach 80tych) zaczynają wyjeżdżać za granicę. Mimo, iż najnowsze dane sugerują, że liczba bezrobotnych w Polsce trochę się zmniejszyła, nie napawają one zbytnim optymizmem. Na początku lutego 2006 roku GUS ogłosił, iż w styczniu odnotowano 18,1% bezrobocie w Polsce. Jak wiadomo, nie są to także dane zupełnie zgodne z prawdą, ponieważ bezrobociu jawnemu zawsze towarzyszy ukryte. Natomiast premier Marcinkiewicz podczas sejmowej debaty na temat 100 dni jego rządu powiedział: – Mamy nadal nierosnące bezrobocie. Nasze działania doprowadzą do tego, że jesienią spadnie ono do 16,5%”. Ja mówię: super. Najczęściej podawaną przyczyną bezrobocia w Polsce jest restrukturyzacja różnych branż gospodarki oraz likwidacja zakładów nierentownych. Jednak polskie bezrobocie ma dwie strony łopaty. Pierwszą można przedstawić na podstawie górnictwa. Polskie kopalnie, gdzie utrzymywano tysiące niepotrzebnych i przynoszących straty miejsc pracy – należało zamknąć. Tylko teraz rodzi się pytanie, co zrobić z górnikami? U nas nie zrobiono praktycznie nic. Większość z nich odprawiono z kwitkiem (44 400 PLN), a tych górników, którzy przeznaczyli tę sumę na inwestycje typu stworzenie własnego biznesu, można zliczyć na palcach jednej ręki. No, może dwóch. Przeważnie pieniążki rozeszły się w szybkim tempie na alkohol, ewentualnie sprzęt gospodarstwa domowego. Podobnie wygląda twórcze myślenie naszych elit rządzących, kiedy przyglądamy się sytuacji polskich Specjalnych Stref Ekonomicznych, gdzie zamiast postawić na branże przyszłościowe, produkujące np.: urządzenia hi-tech (patrz Dolina Krzemowa) ściągnięto inwestorów zajmujących się podupadającą na całym świecie bran-

żą motoryzacyjną. Dużo mówi się także o pomaganiu mikroprzedsiębiorcom oraz absolwentom, którzy chcą otworzyć firmę, ale jakoś coraz więcej młodych musi się rejestrować w UP. Ten stan rzeczy nie ulegBADANIA & RAPORTY nie zmianie dopóty, dopóki decydenci nie zrozumieją, że aby zmniejszyć bezrobocie należy stworzyć nowe miejsca pracy. Jeżeli zaś chcemy stworzyć nowe miejsca pracy – należy pomóc przedsiębiorcom i obniżyć koszty utrzymania firm, które są niewspółmierne do ich zysków. Druga strona łopaty polskiego bezrobocia to społeczeństwo. Jeżeli ktoś ukończył swoją edukację na poziomie ZSZ i trwa w przekonaniu, że do emerytury będzie górnikiem, hutnikiem czy tokarzem to grubo się myli. Niestety, ale wraz ze zmianą ustroju, o który się sami przecież prosiliśmy, upadł system, gdzie zarabiało się za sam fakt przyjścia do pracy. Niestety, ale dla większości Polaków zwolnienie ze zlikwidowanego zakładu oznaczało automatycznie zasiłek dla bezrobotnych, a co najgorsze taki stan rzeczy im odpowiada i prowadzi wręcz do uzależnienia od różnego rodzaju jednostek pomocowych. Dzisiaj, aby nie być klientem UP trzeba być człowiekiem w pełni samodzielnym, kreatywnym, mobilnym, szybko dostosowującym się do danego środowiska, nieustannie podnoszącym kwalifikacje... I nieco więcej nonkonformizmu. Mówiąc o skutkach bezrobocia należy wymienić takie zjawiska jak: marginalizacja, poczucie zbędności, patologia społeczna, systematyczne pogarszanie standardu życia, zagrożenie egzystencji, zagrożenie w sferze psychicznej jednostki, zakłócenia w życiu rodzinnym, szkody moralne, napięcia i konflikty społeczne. Pozostawanie w bezrobociu powoduje stres, wzrost depresji, apatię, alkoholizm, lekomanię, wzrost liczby rozwodów, samobójstw...

Kryzys rodziny polskiej Problemy bezrobocia, ubóstwa, mają bezpośredni wpływ na funkcjonowanie rodzin. Na podstawie wizerunku rodzin i ich modelu funkcjonowania, możemy łatwo określić stan organizacji lub dezorganizacji danego społeczeństwa, albowiem każde niekorzystne zjawisko lub problem napotykający jednostkę, wpływa na sytuację i byt całej rodziny. Jeżeli rodzina przeżywa kryzys, to jej członkowie (a zwłaszcza dzieci) wzajemnie oddalają się od siebie. Młodzież ucieka z domów, sięga po narkotyki, wciąga się w grupy o charakterze przestępczym. Zaś przedłużający się kryzys w rodzinie prowadzi do jej dezorganizacji, dysfunkcji. Nader niekorzystnym okresem dla poprawnego funkcjonowania rodziny polskiej okazały się lata 90 ubiegłego stulecia. Pojawiło się coraz więcej rodzin problemowych oraz patologicznych. Prawie każdego dnia dzienniki donoszą o przypadkach okrutnej przemocy w rodzinie, a nawet o mordowaniu dzieci przez własnych rodziców.

Ubóstwo Ubóstwo należy do największych i najpowszechniejszych ludzkich nieszczęść. Są kraje (głównie wysokorozwinięte), gdzie jest ono udziałem niewielkiej części społeczeństwa, ale są i takie, w których bieda dotyka znaczną, a nawet przeważającą liczbę ludności (jak np. kraje azjatyckie oraz niektóre kraje afrykańskie). Nie ma jednak na świecie takiego państwa, którego wszyscy obywatele żyliby w dobrobycie. Dla biedy nie istnieją żadne granice, tym bardziej polityczne. Co najmniej nietaktem byłoby niezauważenie zjawiska ubóstwa w Polsce. Za ubóstwo – w potocznym rozumieniu – uważa się taką sytuację, w której występuje niedostateczne zaspokojenie podstawowych potrzeb jednostki, redukowanych dodatkowo do sfery konieczności egzystencjalnej, co oznacza spro13


NETWORK MAGAZYN wadzanie ubóstwa wyłącznie do materialnego wymiaru życia społecznego. Tymczasem we współczesnej literaturze przedmiotu definiowane jest ono coraz częściej jako nieistnienie lub zakłócenie stanu równoBADANIA & RAPORTY wagi pomiędzy określonym systemem potrzeb, a poziomem ich zaspokojenia. Obejmować może zatem, wiele aspektów życia ludzkiego – poza kwestią materialną, również m.in. sferę kultury, nauki, języka, a nawet moralność. Innymi słowy ubóstwo odnosić się może nie tylko do naturalnych wymogów trwania życia ludzkiego, lecz do szerokiego obszaru wartości uznawanych przez jednostkę. Nad przyczynami ubóstwa od wieków zastanawiają się filozofowie i teolodzy, a w ostatnich dziesięcioleciach również przedstawiciele nauk społecznych, w tym ekonomiści. Skutki biedy nie ograniczają się bowiem wyłącznie do jednostek nią dotkniętych, lecz z biegiem czasu – zwłaszcza w sytuacji ubóstwa trwałego – zaczynają być w coraz większym zakresie odczuwane przez resztę społeczeństwa. Historia dostarcza w tym względzie wiele przykładów, poczynając od głodu i chorób, będących udziałem rzeszy ludzi, poprzez konflikty wewnętrzne, a kończąc na wojnach. Wśród badaczy problematyki pauperyzacji społeczeństwa toczone są nieustanne spory o to, co jest rzeczywistym czynnikiem sprawczym biedy, i niestety konsensus w tej sprawie nie wydaje się być bliski. Źródeł biedy upatruje się w najrozmaitszych czynnikach, w tym nawet w doświadczającym człowieka działaniu Boga. We współczesnej literaturze przedmiotu podając przyczyny ubóstwa wymienia się: ekonomiczne, demograficzne, społecznopolityczne oraz losowe. Źródłem ubóstwa mogą być świadome decyzje jednostki lub czynniki, na które ma ona wpływ, jak np. wybór określonego stylu życia, pesymistyczne, czy nawet fatalistyczne nastawienie do świata, brak wewnętrznej dyscypliny oraz lenistwo. Dużą rolę odgrywają tutaj również uwarunkowania psychofizyczne, kreujące określoną osobowość jednostki – przedsiębiorczą albo bierną.

Czy marketing sieciowy może być sposobem na przeciwdziałanie tym zjawiskom? Ja mówię: tak, może być. Ale czy będzie, wszystko zależy od ludzi, którym brak pracy, pauperyzacja i problemy rodzinne zagrażają. Czy można zarabiać uczciwie godziwe pieniądze w networku? Ja mówię: tak, można. Poznałem osoby z różnych firm MLM, które zarabiają 300-400 zł miesięcznie. I są zadowolone, ponieważ bardziej od pieniędzy cenią sobie przyjaźń, kontakt międzyludzki albo są po prostu tylko konsumentami. Poznałem również osoby, które motywacją i ciężką pracą doszły do poziomu zarobków 1 miliona euro miesięcznie, a nawet więcej. Poznałem – a jakże – również ludzi, którzy w tym biznesie nic nie zarobili. Lecz trzeba zrozumieć jedno: że marketing sieciowy to czysty kapitalizm. Ta branża daje szansę na pracę, zarabianie pieniędzy, realizację marzeń, ale taką szansę, z której trzeba mądrze skorzystać. Oczywiście nic nie ma za nic. Ta branża, jak bodaj żadna inna, stwarza możliwość, za często niewielki wkład własny, zrobić w zamian coś ogromnego. To, czy człowiek uszczęśliwi swoją rodzinę dzięki pracy w network marketingu, zależy tylko i wyłącznie od niego samego. Lenistwem i czekaniem na szóstkę w totka nic się nie zdziała. Ale w tej kwestii niech najlepiej zabiorą głos rodziny, które pracą w branży zajmują się na co dzień. Renata i Piotr Zarzyccy, CaliVita International: – Pochodzimy z Rzeszowa, gdzie sięgają nasze korzenie. Tu chodziliśmy do Liceum Muzycznego i tu wróciliśmy po studiach – również muzycznych. Trzy 14

lata pracowaliśmy jako nauczyciele. Uczyliśmy muzyki dzieci i młodzież. Kochaliśmy swoją pracę, ale nie mogliśmy pogodzić się z marną wysokością miesięcznej pensji. Nie mogliśmy zgodzić się z tym, że ktoś ustala za nas, ile warta jest nasza praca, że ktoś karze nam być w szkole o określonej godzinie i rozlicza nas z tego co robimy. Chcieliśmy być wolni. No i pojawił się MLM. Pewnego razu znajoma zaprosiła nas do siebie na jakieś dziwne spotkanie, pytając czy nie potrzebujemy zarobić trochę pieniędzy. Budowaliśmy dom i właśnie zabrakło nam środków finansowych. Mieliśmy do niej zaufanie, więc przybyliśmy na spotkanie, na którym usłyszeliśmy nieprawdopodobną informację, że dzięki MLM możemy mieć czas i pieniądze. Wtedy nie mieliśmy ani czasu ani pieniędzy, dlatego zaczęliśmy szybko działać. To był nasz pierwszy kontakt z MLM. Ideałem tego rodzaju biznesu jest małżeńska, wspólna praca. Dwie osoby żyjące tematem często rozmawiają o biznesie w domu, wzajemnie się motywują, uczą od siebie, rozwiązują problemy. Wspólne wyjazdy na szkolenia, dalekie podróże na seminaria są nieocenione w jednoczeniu rodziny. Zauważyliśmy, że w marketingu sieciowym największe sukcesy mają małżeństwa – „soliści” są na niższych poziomach. My podzieliliśmy swoje zadania na dwie części i osiągnęliśmy wysoki poziom swojej specjalizacji. Jedno z nas zajmuje się częścią związaną z produktami, a drugie czysto marketingową. Większość ludzi zaczynających własny biznes nie zdaje sobie sprawy z tego, jak wielu rzeczy muszą się nauczyć, by osiągnąć sukces w biznesie. Otwierają swój tradycyjny interes i próbują. Wystarczy popatrzeć jak wiele interesów zamyka się po kilku, kilkunastu miesiącach, gdzie ponosi się spore koszty na inwestycje we własny biznes i bankrutuje. To smutne, ale prawdziwe. W MLM jest inaczej. Tu nie ma inwestycji finansowej, a jeśli masz dobrego sponsora, to twoje szanse na sukces są olbrzymie. Jeśli twoim mentorem jest autentyczny artysta MLM-u, wówczas trudno idąc jego śladami nie zdobyć wysokiego poziomu. Natomiast te osoby, które na samym początku mówią, że lepiej od sponsora „wiedzą” jak budować biznes MLM, zazwyczaj odpadają tłumacząc swoją porażkę „wypaleniem zawodowym”. Tak więc naszym zdaniem największym dobrodziejstwem branży jest wiedza, którą nieodpłatnie można otrzymać od osób, które sprawdziły się w tym biznesie. W tradycyjnym przedsiębiorstwie nikt nie podpowie jak trzeba działać, a zwłaszcza jak należy myśleć. W MLM jedno jest pewne: pasjonaci osiągają nieprzeciętne sukcesy, natomiast rzemieślnicy dochodzą do mniejszych i zatrzymują się w miejscu. Jeśli ktoś poczuje, że MLM to jego przeznaczenie, to bylibyśmy zdziwieni, gdyby nie osiągnął autentycznie wielkiego sukcesu. Jeśli człowiek zrozumie, że network to program zdobywania wiedzy i treningu, to łatwo pojmie, iż sukcesu może oczekiwać dopiero po kilku latach. Ci, którzy oczekują


NETWORK MAGAZYN natychmiast wysokiego wynagrodzenia są w błędzie. Natomiast człowiek cierpliwy, z charyzmą, pełen entuzjazmu, magnetyzmu osobistego, wiary i wielkich wizji osiągnie sukces, stanie się wolnym człowiekiem i to BADANIA & RAPORTY nie tylko w kwestii finansów. Od momentu podjęcia współpracy z firmą MLM zmieniło się całe nasze życie. Zmieniliśmy styl myślenia z typowego pracownika na biznesmena. Osiągnęliśmy spokój wewnętrzny i ogólne zadowolenie z życia. Dzięki branży zobaczyliśmy takie miejsca na ziemi, do których nie mielibyśmy dostępu jako nauczyciele. Właśnie wróciliśmy z dwutygodniowego pobytu w Meksyku, gdzie pierwszy tydzień spędziliśmy nad Pacyfikiem w sześciogwiazdkowym hotelu. Byliśmy tam razem z dziećmi. Przeżycia, jakie zafundował nam ten wyjazd nie były wcześniej nawet do przewidzenia. Starsza dwójka naszych dzieci (jeszcze uczą się w szkołach) od dawna uczestniczy wraz z nami w szkoleniach i często są uczestnikami domowych rozmów związanych z biznesem MLM. Wszyscy ludzie powinni wiedzieć, że MLM jest biznesem, w którym nie ponosimy ryzyka finansowego, a także biznesem nauki. Jeśli będą mocno trzymać swojego sponsora za rękę, będą uporczywie znosić niepowodzenia, będą twardnieć zamiast się rozklejać i nie przestaną działać w ciągu 12 miesięcy od chwili rozpoczęcia – to ich standard życia znacznie się podniesie. Jeśli po tym okresie podejmą decyzję, że dalej nie odpuszczą, wówczas już tylko kwestią czasu będzie osiągnięcie sukcesu w marketingu sieciowym, czego wszystkim czytelnikom szczerze życzymy. I jeszcze jedna ważna sprawa: skończyliśmy budowę naszego domu. W stylu, jaki sobie wymarzyła Renata – mówi Piotr. A ostatnie ze spełnionych marzeń Piotra, to luksusowy samochód terenowy – dodaje Renata. Natalia i Paweł Samarec, Dr. Nona International Ltd. Polska: – Urodziliśmy się w dużym hutniczym mieście Krzywy Róg na Ukrainie. Tam pracowaliśmy w zakładach państwowych, ja w fabryce, a Natalia w przedszkolu, jako logopeda – mówi Paweł. Od 6 lat mieszkamy w Krakowie i pracujemy w MLM. Do Polski przyjechaliśmy na zaproszenie naszej klientki, która zachwyciła się rezultatem stosowania sprzedawanych przez nas produktów. Najpierw przyjechaliśmy do Krakowa my, a pół roku później przywieźliśmy swoje dzieci: córeczkę Anastazję i synka Pawełka. Obecnie dzieci chodzą do polskiej szkoły, a dodatkowo tańczą w krakowskim klubie tańca towarzyskiego

16

„Styl”. Anastazja posiada już najwyższą klasę taneczną w swojej kategorii wiekowej, biorąc udział w najbardziej prestiżowych turniejach tanecznych w Polsce. Jak dowiedzieliśmy się o marketingu sieciowym? 10 lat temu na Ukrainie zapanował duży kryzys gospodarczy. Szukając możliwości rozwiązania naszych problemów finansowych, trafiłem na ogłoszenie w gazecie, które brzmiało: „Praca dla sympatycznych i komunikatywnych”. Uważałem siebie za taką właśnie osobę, więc pojechałem pod wskazany adres na prezentację. Od tego dnia życie naszej rodziny jest całkowicie związane z biznesem sieciowym. Uważamy, że działanie w networku jest doskonałym rozwiązaniem dla tych, którzy marzą o stworzeniu biznesu rodzinnego. W MLM jest zaangażowana cała nasza rodzina, nie tylko my z żoną. W końcu tworzymy przyszłość dla swoich dzieci i one przejmą ten interes, kiedy my zdecydujemy się na odpoczynek. Praca w networku jest fascynująca. Naszym zdaniem to najlepsze narzędzie nie tylko na własny interes, ale i na stworzenie i pielęgnowanie doskonałych stosunków rodzinnych. Network to inny styl życia. To wspólne marzenia, wspólne cele, wspólne osiągnięcia. To wzajemne wsparcie. To wspólne zwiedzanie świata i poznawanie siebie nawzajem. Nie zdecydowaliśmy się na biznes tradycyjny przede wszystkim dlatego, że na taką działalność potrzeba dużych inwestycji pieniężnych, a im większe planujemy przedsiębiorstwo tym większy nakład finansowy ciągnie za sobą taka decyzja. A więc nie każdy ma możliwość realizacji takich planów. Nasza rodzina nie miała ani finansów, ani wiedzy, ani doświadczenia w żadnym biznesie. W biznesie sieciowym jest inaczej. Owszem, potrzebna jest potężna inwestycja, ale nie pieniędzy tylko czasu i własnego zaangażowania. Tego mieliśmy dużo. Z kolei wszystkich aspektów branży uczysz się od fachowców-praktyków, co eliminuje ryzyko. Tutaj każdy człowiek, niezależnie od wieku, posiadanego wykształcenia, doświadczenia zawodowego, ma możliwość zarabiania pieniędzy. Network marketing jest działaniem, gdzie za szczerość i otwartość płacą duże pieniądze, gdzie opłaca się pomagać innym. „Szczęście nie w ilości pieniędzy, które zarabiamy, a w żywotach tych ludzi, których udało nam się zmienić!”. Należy jednak pamiętać o tym, że sam fakt rozpoczęcia pracy w MLM wymaga wiele nauki, studiowania sukcesu innych ludzi i przekładania tej wiedzy na własne, codzienne działanie. Trzeba nauczyć się być aktywnym i samodzielnym, jak również stale pracować nad rozwojem własnej osobowości. To jest biznes prosty, lecz nikt nie twierdzi, że łatwy. Ale każdy wysiłek się opłaca. Jednym z podstawowych warunków sukcesu jest entuzjazm. W angielskim słowie ENTUSIASM, ostatnie 4 litery układają się w zdanie – I am sold myself (ja sprzedaję sam siebie – swoją osobowość). Od tego jakim jesteś człowiekiem, zależy jaki jest twój biznes. Od kiedy zajęliśmy się marketingiem sieciowym w naszym życiu zmieniło się wszystko. Poczynając od zdrowia, a kończąc na sprawach finansowych. Jak powiedział słynny rosyjski klasyk F. Dostojewski: „Pieniądze – to odbicie Wolności”. Nauczyliśmy się marzyć i spełniać swoje marzenia. Nauczyliśmy się wierzyć w siebie i cieszyć się z życia. Nie z książek wiemy co to znaczy bieda. Również nie z książek wiemy, że da się to zmienić. Trzeba tylko bardzo chcieć! Tu niczym nie ryzykujesz. „Kiedy jesteś na dnie, jest tylko jedna droga ku górze!” Na pewno, każdy z nas jest wyjątkowo inny i właśnie to stanowi największą wartość. Branża biznesu sieciowego ma tą zaletę, że każdy znajdzie tu możliwość realizacji swoich marzeń, umiejętności i wartości. Przed Państwem otwiera się wspaniała droga do bezgranicznych możliwości. Każdy z nas jest wart tego, by żyć lepiej! Sukcesu!


NUMER 08/2006

Colleen & Jack St. Arnaud z firmy Lifestyles: – Mieszkamy na dużym ranczo, oddalonym o godzinę drogi na północ od Edmonton Alberta w Kanadzie. Uprawiamy siano przeznaczone dla koni wyścigowych i hodujemy czystej krwi bydło rasy Hereford, które pełni rolę reproduktorów. Nasze córki, (Ashley ma 19 lat, a Amy 17), studiują na University of Alberta. Obie dziewczyny aktywnie pomagają nam w biznesie i przy pracy na ranczo. Już przez 16 lat, oczywiście cały czas zajmując się ranczo, z powodzeniem działamy w network marketingu. O branży dowiedzieliśmy się od biznesmena, który pokazał nam, jak zarabiać pieniądze z pracy wykonywanej tak naprawdę nie tylko przez nas, ale przez dziesiątki, tysiące osób w downline. Czyli tak naprawdę z kilkuset godzin pracy dziennie. Dotychczas prowadziliśmy ranczo, ale mieliśmy świadomość, iż ze względu na słabą koniunkturę na rynku rolniczym, coraz niższe ceny skupu produktów oraz brak perspektyw na rozwój, sytuacja może doprowadzić nas do bankructwa. Zainteresowaliśmy się networkiem bardziej i zaciekawiła nas możliwość posiadania własnego, globalnego biznesu prowadzonego z rancza. Zacząłem poszukiwać firmy, zajmującej się kwestią zdrowia oraz suplementami żywnościowymi, ponieważ czułem, że takie towary są najlepsze do sprzedawania w tego typu biznesie. Są to dobra zużywalne, wzbudzające emocje i łatwo dystrybuowane. Wiedziałem, że jeśli produkty będą naprawdę działały to ludzie zaczną o tym mówić, a właśnie w taki sposób buduje się ten biznes. Czy network marketing to biznes rodzinny? My prowadzimy tego typu działalność już od 1990 roku, kiedy nasze dzieci były bardzo malutkie. Dla nas od początku był to biznes rodzinny; zresztą do tej pory działamy uwzględniając plany naszych dzieci i ich rozkład zajęć. Bardzo często nasze dziewczyny uczestniczą w spotkaniach dla dystrybutorów, które organizujemy. Pomagają nam również podczas telekonferencji czy w najrozmaitszych spotkaniach biznesowych. Network marketing jest niewątpliwie biznesem rodzinnym, a dla naszych córek stał się okazją do nauki wystąpień publicznych, do kontaktu z dorosłymi. Network marketing pozwolił nam spędzać wspólnie prawie cały nasz czas. W tradycyjnym biznesie byłoby to niemożliwe.

Największa różnica, jaką dostrzegamy pomiędzy networkiem, a biznesem tradycyjnym to wysokie koszty prowadzenia firmy tradycyjnej. Druga, bardzo istotna różnica to pracownicy. Bardzo często mamy BADANIA & RAPORTY problem ze znalezieniem dobrych pracowników, którzy stanowiliby dla nas prawdziwą pomoc w prowadzeniu tradycyjnego biznesu. W network marketingu koszty są bardzo małe i nie musimy nikogo zatrudniać. Network marketing jest najlepszą możliwością prowadzenia firmy z własnego domu, jednak taki styl pracy wymaga dyscypliny i konsekwencji. Trzeba pokazywać innym jakie są możliwości w tym biznesie i w firmie, którą reprezentujesz. To właśnie w taki sposób prowadzi się ten biznes. Nowi ludzie to największy potencjał, jaki posiadasz. W McDonald’s codziennie smaży się hamburgery. W network marketingu pokazujesz i nauczasz innych jak codziennie budować biznes. Zawsze podkreślam, że to jest biznes, który możesz zabierać ze sobą wszędzie dokąd się udajesz. Po prostu każdego dnia żyj normalnie i rób co masz do zrobienia, ale rozmawiaj przy tym z ludźmi o biznesie, którym się zajmujesz. Jeśli chcesz odnieść sukces nie możesz traktować tego biznesu jako okazji do dorobienia jakiś malutkich pieniędzy. Traktuj ten biznes tak, jakbyś wszystkie swoje oszczędności zainwestował w wykupienie na niego licencji! Prowadząc ten biznes od wielu lat, poznaliśmy wielu ludzi odnoszących w nim sukcesy, a wszyscy byli od siebie różni. W niektórych krajach są to ludzie młodsi, w niektórych starsi. Jeśli masz pozytywne nastawienie do pracy i potrafisz adaptować się do zmian, na pewno odniesiesz sukces, nieważne ile masz lat. Naszej rodzinie network marketing dał okazję do podróżowania po całym świecie. Pozwolił nam stać się lepszymi ludźmi i nauczyć nasze córki, że mogą stawać się coraz lepszymi ludźmi. Ten biznes pozwolił nam wprowadzić porządek i ład do naszych finansów. Najważniejsze jednak, że tak wiele nauczyliśmy się o rozwoju osobowości, a te umiejętności możemy zastosować przy każdej innej okazji. Mamy przyjaciół z Filipin, którzy kiedyś byli bardzo biedni. Nie wydawali oni wielu pieniędzy, po prostu prawie wcale ich nie mieli. Wykorzystali organizowane spotkania i zaczęli przyprowadzać na nie ludzi. To potrafi zrobić każdy. Każdy może zacząć od malutkich inwestycji. Doświadczyliśmy sytuacji, w której nasza firma osiągnęła tam obroty 5 milionów dolarów na miesiąc, dzięki sprzedaży na tym rynku tylko jednego naszego produktu! Kiedy ludzie mają zapał i są zaangażowani, mogą czynić niesamowite rzeczy. Obserwowaliśmy poczynania ludzi, zarabiających 5 do 7 $ dziennie, którzy po dwóch latach osiągali zarobki rzędu 5000 $ miesięcznie. Ci ludzie zaczynali od przyprowadzania swoich znajomych na spotkania, aby ci dowiedzieli się o produktach i wysłuchali historii. Pamiętaj, że każdy potrafi opowiadać o swoich przeżyciach. Jeśli te opowieści będą proste, to każdy kto ich wysłucha otrzyma szansę do odniesienia sukcesu. Nie próbuj zmieniać czegoś, co jest skuteczne. Znajdź dobrą firmę, oferującą świetne produkty i stwórz swoją strukturę poprzez zapraszanie innych i uczestniczenie w spotkaniach, na których będzie okazja do wysłuchania historii innych ludzi. Zwykle tymi, którzy odnoszą sukcesy są ci, którzy mają powód, aby je odnosić. Ci, którzy są bogaci i mają pieniądze nie mają motywacji do zmiany. Jeśli nie zrobisz niczego nowego w swoim życiu, to jak będzie ono wyglądać za 5 lat? Jeśli nie chcesz, aby wyglądało tak jak dotychczas polecamy poważne zastanowienie się nad tym biznesem. 17


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU „Bill Gates, twórca Windows i Microsoft jest najbogatszym człowiekiem w USA i posiada wielomiliardową fortunę. Jak udało mu się w tak krótkim czasie zarobić tak dużo pieniędzy? Kiedy on startował nie było oprogramowania komputerowego. Ale on nie jest bystrzejszy od Ciebie, czy ode mnie. On pracował tak samo ciężko, jak Ty czy ja. Nie miał pieniędzy kiedy zaczynał. Swoją firmę założył w garażu. Ale on odniósł sukces, ponieważ był to odpowiedni czas i miejsce, kiedy zaczął pracować. Anita Roddick – założycielka Body Shop, działała tak samo. Stworzyła Naturalne Kosmetyki i przedsiębiorstwo ajencyjne (franchising) w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie. Odniosła sukces. W krótkim czasie zarobiła fortunę”. (Edward Ludbrook – „The Big Picture”)

Mr. Momentum Edward Ludbrook Prezentujemy sylwetkę człowieka, który w 1994 roku wstrząsnął branżą i przewidział megaboom network marketingu MACIEJ MACIEJEWSKI

P

anie i Panowie. Oto Edward Ludbrook. Nowozelandczyk, wychowanek elitarnej akademii wojskowej. Wreszcie, światowej rangi znawca, coacher i motywator rynku MLM. Ludbrook jest jednym z najlepszych na świecie strategów network marketingu. Autor międzynarodowych bestsellerów, których serię zapoczątkował w 1994 roku, publikując książkę pt.: „The Big Picture”. Przeprowadził w niej analizę i przewidział przyszłość branży networkowej na kolejne 10 lat. Po ogromnym sukcesie „The Big Picture”, Ludbrook napisał nowe książki – poradniki o coach`ingu i networku globalnym. Łącznie w ciągu 10 lat jego network marketingowe dzieła tłumaczono na 20 języków, a sprzedano w 2 milionowym nakładzie! Teraz przedstawiamy naszym Czytelnikom EDWARD`A LUDBROOK`A, jego dorobek, wizję i strategię na kolejne 10 lat dla network marketingu w ekskluzywnym wywiadzie udzielonym specjalnie dla NETWORK magazynu. Maciej Maciejewski: W jaki sposób poznał Pan branżę network marketingu? Edward Ludbrook: Jako młody chłopiec znalazłem się w nowozelandzkiej armii. Karierę rozpocząłem od bardzo elitarnej szkoły, podobnej do „West Point”, ale znajdującej się w Australii. Proszę sobie wyobrazić, jak

18

poważany jest to uniwersytet, skoro z mojego rocznika dostało się tam tylko 8 Nowozelandczyków. To bardzo specyficzne miejsce, do którego człowiek przyjeżdża właściwie jako dziecko, aby poprzez odpowiedni cykl szkoleń zostać nawet generałem armii. Podstawowym zadaniem jest tam nauka strategicznego myślenia i realizowania strategii w całym swoim działaniu. Z pewnością tam ukształtowało się moje podejście do życia i później do biznesu, co mogłem pomyślnie wdrożyć w struktury network marketingu. Po ukończeniu tej szkoły nie chciałem zostać w wojsku. W 1987 roku wyjechałem do Anglii i pracowałem jako konsultant strategiczny w jednym z londyńskich banków. Zajmowałem się współpracą z bardzo dużymi korporacjami. Pewnego dnia, podczas gry w golfa jeden z moich kolegów opowiedział mi o tym, że pracuje w bardzo dobrym biznesie. To mnie zaciekawiło. Później spotkałem się z nim na osobności i poprosiłem go, aby przybliżył mi zasady działania network marketingu. Jako wykształcony strateg momentalnie pojąłem o co w tym chodzi i zrozumiałem, że to fantastyczna metoda prowadzenia biznesu i ciekawa branża. Zobaczyłem, że tkwi w niej przyszłość. To była miłość od pierwszego wejrzenia. Następnie byłem dystrybutorem w dwóch firmach MLM.


NUMER 08/2006

W każdym kraju świata dla network marketingu bardzo ważne jest stworzenie konkretnej organizacji, która wypromuje wizję branży i jej przyszłości wśród społeczeństwa. To bardzo ważne. Nie wszyscy stratedzy, trenerzy i autorzy książek o network marketingu zajmowali się naprawdę sprzedażą. Wiem, że w tamtym okresie był Pan osobiście bardzo zaangażowany w budowanie wizerunku i postrzegania branży przez angielskie społeczeństwo. Na czym to polegało? W 1992 roku zadzwonił do mnie kolega z informacją, że zajmuje się importowaniem z USA do Europy książek o network marketingu i zapytał, czy to jest ta branża, którą ja się zajmuję. Ponieważ kolega był dobrym sprzedawcą, ale brakowało mu umiejętności organizacyjnych, zaproponował mi współpracę w tym przedsięwzięciu. Zostałem jego partnerem. Mieliśmy wtedy wyłączność dystrybucji na Europę książek napisanych przez największych Amerykańskich specjalistów od motywacji w biznesie. Sprowadzaliśmy te osobistości także do Europy na specjalne wykłady i seminaria, na które zapraszało ich do siebie wiele firm MLM. W ten sposób miałem osobisty kontakt z europejskimi koncernami działającymi na zasadach marketingu sieciowego. W trakcie wielu rozmów i nieustannych obserwacji zauważyłem, iż ludzie nie są zadowoleni z sytuacji jaka zapanowała w branży. Nie było żadnego lobby, które potrafiłoby rozpropagować ideę i możliwości networku. Wtedy stworzyliśmy w Anglii branżową organizację – Network Marketing Associations. Moim zadaniem były oczywiście sprawy organizacyjne. Branża miała w tym czasie w Anglii złą opinię, dlatego była to praca ciężka i niewdzięczna. W celu stworzenia poprawnego wizerunku MLM-u musiałem odbyć mnóstwo spotkań z przedstawicielami rządu oraz z wieloma dziennikarzami. Odwiedzałem wszystkie firmy MLM, uczestniczyłem w seminariach i szkoleniach, słuchałem liderów. Codziennie rozmawiałem z dyrektorami firm i dystrybutorami, otrzymywałem wszystkie dostępne na rynku materiały edukacyjne. Zafascynowałem się nimi, przestudiowałem i ujrzałem prawdę. Zobaczyłem, w których miejscach są luki i co trzeba z tym zrobić. Zrozumiałem, dlaczego liderzy i ta branża nie odnoszą zamierzonych rezultatów. Do jakich wniosków Pan wtedy doszedł? Otóż, wszystkie inne branże posiadały określoną strategię działania. Network marketing nie miał żadnej. I to było podstawową bolączką branży nie tylko w Europie, ale także w USA. Wtedy postanowiłem opracować studium strategii dla network marketingu. W tym celu przygotowałem i wykreowałem pozytywną wizję dla całej branży. Zaprezentowałem ją przedstawicielom rządu oraz dziennikarzom. To był przełom. Wcześniej mówiono ludziom, że w network marketingu jest przyszłość, ale nikt nie potrafił bliżej określić, jaka będzie ta przyszłość. Żadna z firm nie posiadała podstawowych narzędzi strategicznych, trenerzy nie byli w stanie udokumentować np. ja-

ki będzie rozwój osobowy czy obrót sprzedażowy w network marketingu i sprzedaży bezpośredniej. Ktoś się pytał networkowca: „jaka będzie przyszłość w tej branży? Co mnie czeka?” A ten odpowiadał: „człowieNA WIDELCU ku, ta branża jest jak armata. Kiedy z niej wystrzelisz, to lecisz i lecisz”. Ale nikt nie potrafił wiarygodnie wytłumaczyć, dlaczego tak jest? I ja to zrobiłem. Opracowałem teoretyczny plan rozwoju network marketingu. Wtedy zaczęto mnie zapraszać na wszelkiego rodzaju prezentacje mojej strategii, którą przedstawiałem jako „The Big Picture” („Wielki Obraz”), czyli przyszłość branży na kolejne 10 lat. Ale chyba nie od razu napisał Pan swoją pierwszą książkę? Po moich prezentacjach, zarówno dyrektorzy firm jak i ich liderzy, byli pod wielkim wrażeniem mojej strategii. Cieszyli się, że wreszcie ktoś dał im bodziec do pracy i lepszych rezultatów w postaci gotowego projektu strategicznego.

Żeby odnieść sukces, trzeba się znaleźć w dobrym miejscu, w odpowiednim czasie. W dobrej branży i w dobrej firmie. Dobra branża to taka, która odnotowuje dynamikę wzrostu i oczywiście jest dziedziną trendy, jak np. wellness. Ponadto, należy robić dobre rzeczy przy pomocy dobrych narzędzi. Dlatego stworzyłem wizję strategii „The Big Picture” i opisałem w 1994 roku w swojej pierwszej książce, która odniosła ogromny sukces prawie na całym świecie. Wydano ją w 20 językach. Wtedy zostałem także network coacher`em liderów. Następną moją książką była „Tidalwave!”. Tę pozycję przetłumaczono na 13 języków. Nieco później zwrócili się do mnie przedstawiciele różnych firm, abym stworzył strategię, dzięki której można by wykreować koncerny, rozwijać je na całą Europę, czyli jak dobrze robić network globalny. Opracowałem dla tych firm specjalną strategię, którą później zawarłem w książce pt.: „International Networking”. Kiedy liderzy chcieli się nauczyć, jak zostać trenerami, napisałem kolejną książkę pt.: „The Network Coach”. W 2000 roku pojechałem na wakacje ze swoją rodziną do Nowej Zelandii i podjęliśmy decyzję, żeby zostać tam na zawsze. W ten sposób rozpocząłem pracę w Azji i w krajach Pacyfiku, ale cały czas odwiedzałem Europę. 19


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU

Czy zna ktoś faceta, który dla network marketingu przeleciał naszą planetę dookoła 27 razy w ciągu 2190 dni?

Musiał Pan dużo podróżować. Tak, to wtedy rozpocząłem cykl podróży, gdzie zaliczyłem 500 międzynarodowych przelotów w ciągu 6 lat. 27 razy przeleciałem kulę ziemską dookoła. Jakich zagadnień network marketingu dotyczą Pana strategie? W skrócie można powiedzieć, że moim zadaniem jest kształcenie i rozwijanie liderów. Wyobraźmy sobie, że kariera w network marketingu jest takim wielkim domem. Każdy budynek składa się z wielu bardzo ważnych części, które muszą być odpowiednio do siebie dopasowane i powinny ze sobą współgrać. Każdy chce mieszkać w domu stabilnym, bezpiecznym, funkcjonalnym, aż do końca swoich dni. Tak samo jest w network marketingu: jeśli człowiek profesjonalnie zadba o jego każdy szczegół to szybko okaże się, że network jest biznesem, który zapewnia liderom dostatnią teraźniejszość i bezpieczną przyszłość. Network marketing jest konstrukcją składającą się z czterech pięter: fundament to człowiek, parter to produkt, pierwsze piętro to sprzedaż, natomiast wszystkie te elewacje są zespolone strategią. Tak jak dom zwieńczony jest porządnym i mocnym dachem. Wszystkie niezbędne zagadnienia na temat produktów oraz technik sprzedaży powinny być przekazywane liderom przez firmę, z którą współpracują. Natomiast ja zajmuję się budowaniem fundamentów – czyli pracą z ludźmi, a przede wszystkim przygotowywaniem i wdrażaniem w biznes odpowiednich strategii. Propaguję metody pracy tak, aby wszyscy ludzie robili to samo. Cały czas mówię o branży i systemie, jaki powinna ona przyjąć. Kiedy liderzy przyjmą taki system nauki, jeśli przyswoją sobie odpowiednią strategię branży, potem skupią się na bazie, czyli na produktach i motywacji, to powinni osiągnąć sukces. Nie wiem, czy już ktoś przedstawiał Panu sytuację branży w Polsce i wyniki naszych liderów. Muszę Panu powiedzieć, że w porównaniu do osiągnięć Amerykanów czy Azjatów są one, mówiąc delikatnie, marne. Polskie firmy marketingu sieciowego i DS, ich trenerzy, pracując ze swoimi liderami skupiają się praktycznie tylko na wiedzy o produktach, ewentualnie troszkę na technikach sprzedaży. Mało kto wie, czym tak naprawdę jest network marketing. Tutaj muszę Pana zmartwić. Taka sytuacja w branży to nie tylko obraz Polski, ale według mnie całej Europy. Opracowuje Pan specjalne strategie dla firm i przede wszystkim dla ludzi, którzy startują w network marketingu? Tak. To jest program jak zostać liderem. Pokazuje ludziom ich przyszłość w network marketingu. Od samego startu, aż do momentu, kiedy stają się liderami. Kiedy sprzedawca będzie wiedział co go czeka, jaka jest przyszłość branży, to łatwiej zostanie liderem i osiągnie sukces w network marketingu. Gdy człowiek na początku działalności zobaczy wielki obraz swojej przyszłej kariery, będzie wiedział do czego zmierzać.

Get Rich Fast, czyli zostać ohydnie bogatym w mgnieniu oka! 20

Co to jest „momentum” w network marketingu? Najprościej można to wytłumaczyć porównując różnice, jakie występują pomiędzy robieniem network marketingu w Europie i w Azji. Na starym kontynencie zauważyłem 3 metody działania w network marketingu: pierwsza to Europejczyk, który zajmuje się wyłącznie sprzedażą towarów, druga to Europejczyk traktujący network jako biznes dodatkowy, poświęcając na pracę tylko kilka godzin tygodniowo, czyli network dorywczy. Tworzy się wtedy malutką, ale fajną organizację. I trzecia możliwość to Europejczyk traktujący MLM bardzo poważnie, poświęcając mu całe życie. Jak to wygląda w Azji? Tam w ogóle nie ma czegoś takiego jak tylko sprzedaż albo MLM dorywczy. W Azji w ogóle o czymś takim się nie dyskutuje. Azjaci myślą całkiem inaczej o biznesie. Albo idą na całość, albo wcale tego nie robią. I tej metody uczę. Żeby takie zjawisko wykreować, lider musi mieć „momentum”. Jest to moment w karierze, kiedy network marketing okazuje się na tyle ekscytujący, że człowiek idzie na całość. Lubi to robić i uwierzy, że za pomocą network marketingu można szybko zarobić bardzo dużo pieniędzy. Jeśli lider to pojmie, wtedy pracuje inaczej, mocniej. Można powiedzieć, że Pana wizja z 1994 roku spełniła się. Wszystkie prognozy opisane w „The Big Picture” sprawdziły się. Ale teraz mamy rok 2006. Co będzie z branżą za kilka lat? Począwszy od 2002 roku moje myśli na ten temat były bardzo rozproszone. Czasami zastanawiałem się nad tym, czy może przyszłość network marketingu umarła? Przecież to, co powiedziałem 10 lat temu już się wydarzyło! Obroty branży osiągnęły już przepowiedziany próg, milionerów wykreowała się taka ilość, o jakiej pisałem... Jednakże znam branżę network marketingu na tyle, że zdaję sobie sprawę z faktu, iż nie rozwinęła się ona tak, aby nie drzemał w niej już żaden potencjał. Dokładniej zacząłem się przyglądać sytuacji network marketingu w zeszłym roku. Podjąłem się przygotowania nowej analizy. Takiej samej, jaką przeprowadziłem ponad 12


NUMER 08/2006 lat temu. Wiedziałem o publikacjach naukowców z Harvardu, którzy spostrzegli, że branża network marketingu znów eksploduje, ale w nieco innym kierunku. Osobiście odkryłem w branży nowy ruch i postanowiłem usystematyzować prognozy dotyczące networku od czasów jego początków z uwzględnieniem przyszłości. Etap I to były lata 70 i 80 poprzedniego stulecia, w których MLM można porównać do noworodka. II etap to był megaboom – wzrost lat 90 i początku obecnego stulecia. Natomiast teraz nastąpi etap nazwany przeze mnie ShakeOut...

ShakeOut, czyli wstrząsnąć branżą Czy mógłby Pan nieco uchylić rąbek tajemnicy i wyjaśnić, na czym będzie polegał ShakeOut? Aby przygotować strategię branży trzeba wiedzieć, co jest jej motorem. Dlaczego 10 lat temu liderzy MLM uwierzyli, i co ich zmotywowało do tego, że mogą szybko stać się bogaci? Ponieważ wszystko z czym mieli do czynienia było dla nich nowe: branża, firma, sposobność, kraje, produkty... Mówili: „teraz otwieramy nowe oddziały naszej firmy”. I wyjeżdżali do Niemiec, Japonii, Rosji, Tajwanu. Problem jest w tym, że liderzy zaniedbali budowę i wykreowanie swojej firmy, jako SILNEGO koncernu. Szukali swoich motywacji na rynku globalnym, wprowadzali coraz nowsze produkty. To dobrze. Ale zapomnieli o firmie. Rekrutowali wielu nowych ludzi, ale nie organizowali im profesjonalnego coach`u. Powstało wiele luk. Ludzie zaczynali robić poważny biznes, bez odpowiedniego przygotowania i wiedzy na temat branży. Obiecywali gwiazdki z nieba. Teraz mówią, że „w networku nie trzeba wcale pracować, a i tak dużo się zarabia”. Potem inni nie pracują ciężko, niczego się nie uczą i szybko odpadają narzekając nie na swoje lenistwo, tylko na branżę. To między innymi dlatego obecnie network marketing ma złą renomę. Także w Polsce macie z tym zjawiskiem problem. Ja to wszystko obserwuję. Firmy nie mają już gdzie ekspandować, ponieważ posiadają swoje oddziały we wszystkich krajach świata. Zresztą podobna sytuacja jest także w innych branżach. Co będzie teraz? Przyszłość network marketingu na najbliższe, dajmy na to 10 lat, to nowa motywacja dla liderów. Teraz liderzy nie powinni mówić: „bądź ze mną, bo otwieramy nowy kraj”. Trzeba mówić: „bądź z nami, bo my wiemy, jak możesz zarobić pieniądze! Mamy milion dolarów, ale możemy mieć znacznie więcej”. Potencjał tej branży i rynek są przeogromne. Przyszłość network marketingu to nie firmy nowe, tylko duże, silne koncerny. Począwszy od 2006 roku, wśród wszystkich firm marketingu sieciowego na świecie, zacznie wzrastać liczba koncernów potężnych i mocnych, które będą z całego tortu jakim jest branża dzieliły się znacznie większymi obrotami niż dotychczas. Co to oznacza dla menedżerów? Dla

ludzi oznacza to, że ich przyszłość w network marketingu nie powinna opierać się na tworzeniu kolejnych podmiotów, ale na kształceniu i edukowaniu liderów. Trzeba nauczyć ich prawdziwego coach`u. Na tym NA WIDELCU będzie polegała siła przebicia tego biznesu. Więcej szczegółów będzie można przeczytać w moich nowych książkach. Tym się zajmuję teraz.

Definicji MLM jest tyle, ilu ludzi zajmuje się tą branżą. Czy mógłbym poznać definicję network marketingu według Edward`a Ludbrook`a? Network marketing jest to metoda dystrybucji produktów i usług, która kreuje finansowe możliwości dla każdego. Jak w MLM zbudować stały dochód? Jak osiągnąć sukces? Jest tylko jeden sposób. Należy wykreować „momentum” w karierze network marketingowej, czyli zrozumieć moment, w którym można szybko dużo zarobić. Aby stać się prawdziwym liderem należy wykreować „momentum”. Istnieje tylko jedna droga, aby sukces w networku osiągnęła firma: trzeba wykreować „momentum”. Jakość produktu, który masz w ręce, ilość pieniędzy, reputacja czy stabilność Twojej firmy nie decydują o tym, czy osiągniesz sukces. Sukces osiągniesz tylko wtedy, kiedy wykreujesz „momentum”. Jeśli lider nie będzie wiedział, że w danej chwili musi zrobić „momentum”, to będzie pracował dużo, ale jego zarobki nie będą zbyt oszałamiające. „Momentum” można się nauczyć, ale trzeba mieć dobrą strategię. Czy Nowa Zelandia jest naprawdę tak piękna, jak mogliśmy to zobaczyć w filmie „Lord Of The Ring`s”? O tak. Nowa Zelandia jest zupełnie inna niż reszta świata. To jest obecnie kraj numer jeden jeśli chodzi o atrakcje turystyczne. Co 50 km wszystko się tam zmienia. 50 km pięknych gór, potem tyle samo terenu nizinnego, następnie pagórki, a za nimi plaża. Nowa Zelandia jest niesamowita. Mógłby Pan wymienić trzech sprzedawców – strategów, których ceni Pan najbardziej? Michael Dell, Bill Gates i... Aleksander Wielki. Dziękuję za rozmowę.

21


NETWORK MAGAZYN

MYŚLISZOŁ Lobbing od zawsze stanowił integralną część rzeczywistości politycznej, ekonomicznej i społecznej. Lobbing, czyli wywieranie wpływu na instytucje rządowe, parlamentarne, samorządowe przy użyciu legalnych metod i technik, to część systemu demokratycznego, sposobu w jaki dochodzą do konsensusu grupy o odmiennych interesach. Demokratyczne tradycje stanowią nie tylko warunek konieczny do rozwoju rzecznictwa interesów, ale również wyznaczają pewne standardy jego realizacji. W UE lobbing stanowi pełnoprawną technikę, należy do jednej z powszechnie obowiązujących form uczestnictwa w procesie decyzyjnym. Na całym świecie lobbingiem zajmują się zarówno reprezentacje narodowe, przedsiębiorstwa, korporacje, stowarzyszenia branżowe, jak i związki zawodowe, organizacje społeczne, w tym sektor organizacji pozarządowych. Tak więc, jeśli chcemy, aby nasz głos, głos ludzi zajmujących się sprzedażą bezpośrednią i marketingiem sieciowym był brany pod uwagę, aby społeczeństwo wreszcie dowiedziało się prawdy o naszej branży i korzyściach jakie ona stwarza – zwłaszcza dzisiaj - sami zróbmy krok w tym kierunku.

22

Duży może więcej

Czy jest nam potrzebna Izba Gospodarcza Sprzedaży Bezpośredniej i Marketingu Sieciowego? MACIEJ SZPAKOWSKI

Z

pewnością każdy sprzedawca, każdego dnia zastanawia się, co powinien zrobić, aby udoskonalić swoje działania, a przede wszystkim, żeby zarabiać więcej pieniędzy. Wiem. Pieniądze nie powinny być najważniejszą rzeczą w życiu człowieka, ale tak już jest, że wszystko kręci się wokół pieniędzy i nikt tego nie zmieni, choćby nie wiadomo jak się starał. Ktoś powie: „ja nie potrzebuję kasy, dla mnie ważniejsza jest rodzina, zdrowie, miłość”. Bzdura. Być może bez pieniędzy dało się egzystować w czasach, kiedy człowiek żył w społeczeństwie zbieracko-kopieniackim. Nie dziś. Niech ktoś spróbuje założyć rodzinę i utrzymać ją w zdrowiu i miłości bez pieniędzy. Jestem pewien, że każdy sprzedawca bezpośredni codziennie zastanawia się co zrobić, żeby zarabiać więcej pieniędzy. Ja także często o tym myślę. Najpierw należy się zastanowić nad tym: co wpływa na wyniki każdego sprzedawcy? Menedżer musi mieć w ręce dobry produkt oraz niezbędną wiedzę w głowie, która pozwala mu skutecznie stosować odpowiednie narzędzia i techniki stosowane w zawodzie sprzedawcy. Dobrze, kiedy sprzedajemy współpracując z firmą, która posiada świetny plan marketingowy. Porządnych produktów w Polsce nie brakuje i jest ich coraz więcej. Sprzedawania można się nauczyć, jeśli tylko się tego chce. Firm sprzedaży bezpośredniej i MLM też jest sporo, a codziennie pojawiają się na naszym rynku nowe. Wszystkie te czynniki, każdy sprzedawca jest w stanie dobrać sobie według własnego uznania i potrzeb. Ale co zrobić, jeśli w rzetelnej robocie i zarabianiu godnych pieniędzy przeszkadzają rzeczy, na które jednostka nie ma jakiegokolwiek wpływu?

Pośrednik w komunikacji Jestem pewien, że wszyscy sprzedawcy bezpośredni w Polsce, niezależnie od tego co sprzedają i z jaką firmą współpracują, napotykają na identyczne problemy, które blokują im rozwój zawodowy i nie pozwalają zarabiać coraz więcej pieniędzy. Codziennie zastanawiają się co zrobić, aby zbudować dobry wizerunek sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego wśród społeczeństwa i decydentów. Jestem tego pewien, ponieważ dobry produkt i odpowiednia wiedza to nie wszystko. Trzeba jeszcze mieć klientów. Jeśli sprzedawca się nad tym nie zastanawia, to oszukuje siebie i swoją rodzinę.

Czy obecnie w Polsce ktoś zajmuje się interesami sprzedawców bezpośrednich? W jaki sposób można to robić i co przede wszystkim powinna taka działalność dać samym menedżerom-przedsiębiorcom, współpracującym z firmami sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego? Brytyjski politolog David Robertson definiuje „lobby” w znaczeniu czasownikowym jako: „wywieranie nacisku, prezentowanie argumentów lub innych bodźców w celu nakłonienia politycznych decydentów do sprzyjania stanowisku (danej grupy)”. Czym się charakteryzuje lobbing? Przede wszystkim lobbing występuje w odniesieniu do parlamentarnego i rządowego procesu podejmowania decyzji. U podstaw każdego lobbingu znajduje się pragnienie wywierania wpływu. Lobbing zakłada obecność pośrednika jako ogniwa w procesie komunikacji pomiędzy obywatelami, a przedstawicielami władzy. Każdy lobbing pociąga za sobą komunikowanie, jako drogę przekazywania wpływu. Powiem więcej: naszej branży potrzebny jest nie tylko pośrednik w procesie komunikacji pomiędzy obywatelami, a przedstawicielami władzy, ale pośrednik jako ogniwo w procesie komunikacji pomiędzy obywatelami-sprzedawcami, a przedstawicielami władzy i przede wszystkim społeczeństwem. Niestety, ale nic nie osiągniemy dla branży i siebie samych, jeśli ktoś się tym nie zajmie. Kto mógłby się tym zająć? Trzeba stworzyć Izbę Gospodarczą Sprzedaży Bezpośredniej i Marketingu Sieciowego. Ktoś zapyta: „A co to jest? Po co nam to?” Nie muszę odpowiadać na takie pytania. Wystarczy, żeby oponent w jakiejkolwiek wyszukiwarce internetowej wpisał hasło „Izba Gospodarcza”. Co się ukaże? Proszę sprawdzić. Polska Izba Gospodarcza Transportu Samochodowego, Polska Izba Gospodarcza Maszyn i Urządzeń Rolniczych, Ogólnopolska Izba Gospodarcza Wyrobów Medycznych, Izba Gospodarcza Reklamy Zewnętrznej, Ogólnopolska Izba Gospodarcza Recyklingu, Polska Izba Gospodarcza Rusztowań itd. To ja się w takim razie pytam: co robią ludzie w branży sprzedaży bezpośredniej, która obecnie skupia około 600 tys. osób? Czy siedzą w domu i marudzą, że nie maja klientów, bo ludzie kojarzą ich z domokrążcami i oszustami, czy oszukują siebie i swoją rodzinę?

Brak informacji jest dezinformacją Na dzień dzisiejszy, nie ma w Polsce jakiejkolwiek instytucji czy stowarzyszenia, które swoją działalnością wspierałoby pracę sprzedawców bezpośrednich. Dlatego nie


NUMER 08/2006 można czekać kolejne 15 lat i przyglądać się tej farsie, tylko należy wreszcie powołać poważną Izbę Gospodarczą, która zrzeszając sprzedawców-przedsiębiorców będzie organizowała i wspierała wszelkie działania na rzecz rozwoju i promowania DS i MLM, konkurencyjności polskiej gospodarki, reprezentowała interesy polskich sprzedawców bezpośrednich w stosunkach z Prezydentem RP, parlamentem, rządem i samorządami lokalnymi, wspierała przedsiębiorczość opartą na wysokich standardach etycznych, uczciwej konkurencji i filantropii w biznesie, promowała produkty markowe, a także organizowała specjalistyczne branżowe kursy i szkolenia. Każdy sprzedawca z osobna może niewiele, ale taka organizacja będzie mogła wiele. Mieć pieniądze to świetna sprawa. Tylko, czy każdy rozumie, że mieć pieniądze to nie wszystko? Czyż nie jest ważne w jaki sposób je zarabiamy? Czy nie żyje się łatwiej, jeśli pieniądze zarabia się uczciwie, wykonując zawód, który wśród społeczeństwa budzi zaufanie i szacunek? Niestety, jesteśmy przedstawicielami biznesu, który w naszym kraju postrzegany jest jako biznes drugiej kategorii. Wynika to tylko i wyłącznie z braku elementarnej wiedzy, a w konsekwencji na złym interpretowaniu faktów dotyczących tego biznesu. Budowanie, ukazywanie i utrwalanie etycznego, moralnego, pozytywnego wizerunku branży wśród społeczeństwa jest niezwykle istotne. Takie rzeczy robi się w każdym cywilizowanym kraju. Jakie decydenci i społeczeństwo mają mieć zdanie o network marketingu, skoro nic o nim nie wiedzą?

Pomoc państwowa Prowadzę firmę działającą na zasadach sprzedaży bezpośredniej i na własnym przykładzie wiem, że byłoby mi znacznie łatwiej rozwijać swoje przedsiębiorstwo, gdyby istniała Izba Gospodarcza, która wspiera przedsiębiorców, zapewnia obsługę prawną, doradza jak uzyskać ulgi, kapitał na rozwój... Przy organizacji takiej Izby można skorzystać tutaj z doświadczenia podobnych przedsięwzięć, które już od wielu lat funkcjonują w innych krajach świata, np.: Krajowe Gremium Sprzedaży Bezpośredniej w Austrii. Mieszkam w małej, 10 tys. miejscowości. W samym dziale telemarketingu zatrudniam ponad 60 osób, które organizują pracę sprzedawcom w całej Polsce. Dzięki temu, w moim mieście mocno zmniejszyło się bezrobocie. Inwestuję w nowoczesne technologie, w samochody, sprzęt multimedialny. Wszystko po to, by ułatwić pracę współpracownikom. Dlaczego o tym piszę? Ponieważ słyszymy w mediach, jak politycy głoszą hasła typu: „trzeba walczyć z bezrobociem”, „trzeba wspierać przedsiębiorców, którzy tworzą miejsca pracy”. Walczę z bezrobociem – tworzę nowe miejsca pracy, pobudzam ducha przedsiębiorczości. Prowadzę legalny, uczciwy, etyczny biznes i żądam wsparcia! Niestety ze strony Państwa nie mam żadnego. Ani ulg, ani dotacji itp. Jedyne co w ciągu ostatnich miesięcy mnie spotykało ze strony państwa, to szczegółowa kontrola skarbowa.

Marian Polok, dyrektor Ośrodka Szkolenia i Innowacji VIST, dyrektor sprzedaży w firmie AWD–ECG: – Powołanie Polskiej Izby Gospodarczej Sprzedaży Bezpośredniej i Marketingu Sieciowego to bardzo potrzebna inicjatywa. Ktoś powinien w Polsce promować właściwe – etyczne relacje w MLM. W krajach Azji, Ameryki i Europy także, ten system pracy jest już uznawany jako trwały element rozwoju gospodarczego. W wielu krajach, MLM postrzegany jest jako alternatywny, ale ogromnie ważny kierunek rozwoju rynku pracy. Rządy wielu państw wspierają programowo, administracyjnie, a także finansowo tego rodzaju przedsięwzięcia. W Polsce mamy w tym względzie wiele do zrobienia nie tylko w sferze świadomości. Nadszedł czas na dobry wizerunek systemu pracy wspierającego przedsiębiorczość, pobudzającego do aktywności i niezależności zawodowej. Nie możemy tej szansy zmarnować. Możemy wszyscy mieć w tym swój udział.

Moja firma dynamicznie się rozwija i pewne decyzje, jak zakup sprzętu, uruchomienie nowego biura, trzeba podjąć natychmiast. A to wiąże się z kolejnymi inwestycjami, konsultacjami z prawnikami itp. Nie mam czasu na MYŚLISZOŁ pisanie wniosków o dotacje i czekanie, aż może kiedyś je otrzymam. Powołanie profesjonalnie przygotowanej Izby Gospodarczej ułatwiłoby życie ludziom prowadzącym firmy sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Przyspieszyłoby ich rozwój i pozwoliło uniknąć kosztownych błędów. Każda Izba Gospodarcza dba o dobro firm, niezależnych przedsiębiorców. Izba Gospodarcza może przyczynić się do szybkiego rozwoju rodzimych firm działających w naszej branży. Poprzez taką organizację moglibyśmy dotrzeć do tych polityków, którym rzeczywiście zależy na zmniejszeniu bezrobocia i pobudzeniu ducha przedsiębiorczości wśród społeczeństwa. Branża MLM i sprzedaży bezpośredniej ma mocne argumenty. Zrzeszając się możemy zaistnieć w mediach z programem promującym branżę. Możemy aktywnie budować pozytywny wizerunek MLM i sprzedaży bezpośredniej. Możemy stworzyć cykl specjalistycznych i profesjonalnie przygotowanych szkoleń, publikacji, konferencji, seminariów. Możemy zapewnić osobom działającym w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym profesjonalną obsługę prawną.

Przespane 15 lat Zastanówmy się, jaki inny system może skuteczniej walczyć z bezrobociem? Jaki inny system pozwala na zarabianie pieniędzy i realizację marzeń przy tak niskich inwestycjach? Jaki inny system tak skutecznie pomaga budować zdrowe, pozytywne relacje międzyludzkie? Jaki inny system daje taką możliwość rozwoju jednostkom? Czy warto pokazać społeczeństwu prawdziwy, rzetelny obraz branży, bez oszustw, manipulacji i matactwa? Warto. Nie można czekać kolejnych 15 lat. Przyszłość tej branży jest w rękach każdego z nas i możemy ją świadomie ukształtować. Niedawno NETWORK magazyn zainicjował temat powołania Polskiej Izby Gospodarczej Sprzedaży Bezpośredniej i Marketingu Sieciowego. Uważam, że wszyscy: firmy, dystrybutorzy, sprzedawcy, którym zależy na wypromowaniu właściwego wizerunku network marketingu i sprzedaży bezpośredniej w Polsce powinni poprzeć i przyłączyć się do tej akcji. Aby przedsięwzięcie się udało i odniosło zamierzony efekt, potrzebni są eksperci, ludzie z pasją, którzy zajmą się lobbowaniem tej branży. Nie można całe życie oszukiwać siebie, a przede wszystkim swojej rodziny. Myślę, że każdy kto wiąże swoją przyszłość z tą branżą zobaczy szansę w powołaniu Polskiej Izby Sprzedaży Bezpośredniej i Marketingu Sieciowego. Każdemu z nas będzie się lepiej pracowało, jeżeli biznes w którym działamy, będzie cieszył się powszechnym uznaniem i szacunkiem. Autor tekstu jest właścicielem firmy Best For Life, działającej na zasadach sprzedaży bezpośredniej.

Grzegorz Grzyb, doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca nowych technologii, pasjonat network marketingu: – Branża network marketingu i sprzedaży bezpośredniej w Polsce musi posiadać swoją reprezentację. Nie może to być „elitarny klub” w postaci istniejącego stowarzyszenia PSSB, lecz niezależna, otwarta na całokształt problemów i spraw network marketingu w Polsce organizacja skupiająca ludzi i firmy, których ideą jest robienie czegoś dla innych, budowanie własnego statusu i pozycji społecznej. Network marketing jest dla wszystkich, ale trzeba to ludziom uświadamiać! Ponadto, pod szyldem Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej o wiele łatwiej będzie organizować wszelkie event’y w rodzaju targów, konferencji czy prezentacji biznesowych. Tak jak dzieje się to w wielu innych grupach zawodowych, branża networku potrzebuje profesjonalnej organizacji i trzeba ją jak najszybciej powołać do życia.

23


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Pieniądze, seks i władza wywołują w ludziach bardzo silne emocje. Zarówno pozytywne, jak i negatywne. Budzą pożądanie i nienawiść, obawę i dreszcz radosnego oczekiwania, radość i przygnębienie, a także wiele innych reakcji. Pozwalają lepiej cieszyć się z życia i mądrze służyć innym. Ale bywa też, że rujnują ludzkie życie lub czynią go nieznośnie przykrym. Najczęściej doświadczamy tu mieszanych emocji. Trochę tego, trochę tamtego. Pieniądze trzeba rozumieć. Trzeba mieć cały szereg nawyków, dzięki którym pieniądze służą nam. Jeśli tego nie mamy to raczej my służymy pieniądzom. A pieniądz to nie jest życzliwy i dobroduszny władca.

Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowoszkoleniowej TMT – Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl

24

Pieniądze nie są dla amatorów część druga KAZIMIERZ F. NALEPA

N

a obecność pieniędzy lub ich brak w naszym życiu wpływ mają poniższe elementy: • zarabianie • otrzymywanie • inwestowanie • gromadzenie • oszczędzanie • konsumpcja • pożyczanie • dawanie dobrowolne • dawanie wymuszone • hazard • tracenie • kradzież

Profil zadowolenia z pieniędzy Każdy z tych elementów ma odmienną logikę. Warto ją rozumieć, ponieważ jeśli nie nauczymy się dobrze korzystać z pieniędzy, nie nauczymy się nimi sprawnie posługiwać, to będą się one „wtrącały” w nasze życie, zmieniając jego bieg. Pieniądze są zbyt często obecne w naszym życiu, abyśmy mogli je lekceważyć. A teraz czas na mały remanent. Warto abyś określił, w jakim stopniu jesteś zadowolony z powyższych elementów wpływających na posiadanie lub brak pieniędzy w Twoim życiu. W zamieszczonej poniżej tabeli zaznacz swój stopień zadowolenia. I tak na przykład jeśli jesteś w pełni zadowolony z tego ile i jak zarabiasz – zaznacz 100. Jeśli nie jesteś w pełni zadowolony – zaznacz niższą wartość. Tylko Ty wiesz, jaki jest twój sto-

pień zadowolenia. To w końcu są Twoje uczucia i Twoja percepcja! W ten sposób otrzymasz profil swojego zadowolenia z formy, w jakiej pieniądze istnieją w twoim życiu. Na tej podstawie można myśleć o tym jak dokonać zmian na lepsze.

Rachunek sumienia Poniższe pytania pomogą przemyśleć Ci poszczególne elementy – strumienie istnienia lub braku pieniędzy w Twoim życiu. Dlaczego warto to zrobić? Ponieważ, aby mieć pieniądze w taki sposób, który buduje wysoką jakość naszego życia trzeba dobrze się nimi posługiwać. Istnieją ludzie, którzy taką umiejętność posiadają. Od nich warto się uczyć jak zarabiać, wydawać, oszczędzać... Większość z nas nie jest jednak w pełni zadowolona z tego, co się dzieje z pieniędzmi w naszym życiu. Tylko dla niektórych pieniądze są wygodnym narzędziem dbania o jakość życia! Dlatego warto zrobić dokładny remanent własnych umiejętności posługiwania się pieniądzem. O te elementy, z których jesteśmy zadowoleni warto zadbać, aby nadal tak było, natomiast wszystkie elementy, które nie wypadły najlepiej należy zmienić, albo narzekać i godzić się na kompromisy. • Zarabianie – w jaki sposób zarabiasz pieniądze? Czy ten sposób Ci odpowiada? Czy zarabiasz tyle ile chcesz zarabiać? • Otrzymywanie – czy otrzymujesz pieniądze, np. w prezencie? Są ludzie, którzy otrzymują pieniądze. Wydaje się, że jest ich znacznie mniej niż tych, którzy pieniędzy nie otrzymują. Czy chcesz otrzymywać pieniądze?


NUMER 08/2006 • Inwestowanie – czy inwestujesz pieniądze? W co inwestujesz? Ile? W jakim stopniu jesteś zadowolony z tej formy istnienia pieniędzy w twoim życiu? • Gromadzenie – czy gromadzisz pieniądze? Czy je gdzieś odkładasz? Po co to robisz? Ile odkładasz? W jaki sposób gromadzisz pieniądze, pod materacem, na koncie...? • Oszczędzanie – gromadzenie to odkładanie wolnych nadwyżek pieniędzy, oszczędzanie to odkładanie kosztem czegoś, np. rezygnujesz z zakupu droższych butów, na które masz ochotę, kupujesz tańsze, a powstałą różnicę oszczędzasz. Czy prowadzisz aktywną politykę oszczędzania? Na czym oszczędzasz? Ile oszczędzasz? • Konsumpcja – pewna część naszych pieniędzy idzie na wyżywienie, ubranie itp. Czy przeznaczasz wystarczająco dużo pieniędzy na konsumpcję? Może nawet przeznaczasz ich zbyt dużo? Czy jesteś zadowolony z tego ile i jak to robisz? • Pożyczanie – czy pożyczasz od innych? Czy inni pożyczają od Ciebie? Czy ten sposób używania pieniędzy dobrze Ci służy? W jakim stopniu jesteś z niego zadowolony? • Dawanie dobrowolne – część ludzi dobrowolnie daje pieniądze innym. Czy Ty do nich należysz? Ile dajesz? Komu dajesz? Dlaczego to robisz? Czy chciałbyś dawać więcej? Mniej? • Dawanie wymuszone – nie wszystko, co dajemy, dajemy zupełnie dobrowolnie. Podatki są wymuszoną przez państwo formą dawania. Haracze ściągane przez mafię należą do tej samej kategorii. Na miejskich parkingach pojawili się osobnicy, którzy wymuszają opłaty za „przypilnowanie” samochodu. • Hazard – czy grasz na pieniądze? Czy Ciebie to pociąga? Czy chcesz coś tu zmienić, mieć tego więcej, mniej, inaczej? A może w ogóle nie chcesz hazardu w swoim życiu? Jak chcesz by było? • Tracenie – czy zdarza się, że tracisz jakieś pieniądze? Jak często się to zdarza? Jak duże są to sumy? A może takie zjawisko w ogóle nie występuje w Twoim życiu? • Kradzież – czy kiedyś cię okradli? Jak często to Ci się zdarzyło? Jakie sumy w ten sposób utraciłeś? Czy chcesz coś zmienić w tym obszarze?

Elementy wpływające na posiadanie lub brak pieniędzy • • • • • • • • • • • •

Frustracja daje kopa Abyś mógł zaznaczyć swój poziom zadowolenia, musisz go sobie najpierw uświadomić. I to jest pierwsza wartość tego ćwiczenia. Druga wartość polega na tym, że wiesz, co w spraPRZY TABLICY wach związanych z pieniędzmi, jest tak jak chcesz. Dzięki temu będziesz mógł cenić te obszary i dbać o nie po to, aby tak zostało. Trzecia wartość polega na tym, że uświadomisz sobie gdzie jeszcze nie jest tak jak chcesz!!! Będą to obszary, z których nie jesteś zadowolony. Niezadowolenie uświadomione i przekształcone na działanie jest potężnym motorem zmian. Aby działało należy poczuć, że nie chcemy dalej, aby było tak jak jest. To uczucie niezadowolenia, czy nawet frustracji daje siłę do działania. Trzeba jednak wiedzieć, czego się chce. Bez tego niezadowolenie jest ślepe i może rodzić kłopoty. Warto też wiedzieć, jak dojść do tego, co chcemy mieć. O tym jednak w następnym artykule. Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowo-szkoleniowej TMT – Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl

Stopień zadowolenia (w procentach) 0

10

20

30

40

50

60

70

80

zarabianie otrzymywanie inwestowanie gromadzenie oszczędzanie konsumpcja pożyczanie dawanie dobrowolne dawanie wymuszone hazard tracenie kradzież 25

90

100


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Erę określaną jako budowę SI – Społeczeństwa Informacyjnego, przypisuje się jednemu z największych futurologów stulecia – Alvinowi Tofflerowi* i jego żonie Heidi*. „Budowa nowej cywilizacji” (określana często jako Ekonomika Trzeciej Fali), to wspólna książka tego słynnego małżeństwa, która jest doskonałym podsumowaniem tego, o czym Toffler pisał we wcześniejszych publikacjach, a zwłaszcza w „trylogii”. „Trzecia fala” – dzieło z 1980 roku, tak trafnie przewiduje losy świata, że aż trudno w to uwierzyć. Książka ta w latach osiemdziesiątych była tematem dyskusji na posiedzeniach Biura Politycznego byłego Związku Radzieckiego. Zalecano ją także jako lekturę obowiązkową dla amerykańskich kongresmenów. Przypomnę, że „Pierwszą falę” stanowiła rewolucja agrarna, czyli rolnicza. „Drugą falą” Toffler nazywał rewolucję przemysłową, trwającą na przełomie lat 60/70 dwudziestego wieku. Kolejna, czyli tytułowa „Trzecia fala” rozpoczęła się w roku 1973, a jest nią rewolucja informacyjna. W niektórych krajach dopiero się rodzi, w innych trwa i rozwija się bardzo dynamicznie. Dzisiaj nazywamy ją w Europie SI – Społeczeństwem Informacyjnym.

Budowa SI Społeczeństwa Informacyjnego Ekonomika Trzeciej Fali MARIAN POLOK

„Dzięki rozwojowi Internetu i stale zwiększającej się komunikacji pomiędzy połączonymi w sieć komputerami staliśmy się uczestnikami najbardziej przełomowego zdarzenia technologicznego od czasu okiełznania ognia.” John Perry Barlow, 1995 Era generowania bezrobocia i biedy, czy otwarcie na zmiany i szanse na świadomy, wolny wybór? Współczesny świat, to świat, w którym wolny wybór może przewrócić wszystko do góry nogami. W tym świecie tylko wyobraźnia i innowacja pozwalają społeczeństwom, organizacjom, a także jednostkom wybić się z tłumu. Czy my jesteśmy już dziećmi kolejnego przeobrażenia, czyli trzeciej fali? Moim zdaniem jeszcze dalece nie. Internet jest wprawdzie powszechnie dostępny, ale dzieli nas przepaść w swobodnym posługiwaniu się komputerami, specjalistyczne oprogramowanie jest kosztowne i nie wszystkich na to stać. Gospodarczo, strukturalnie i ekonomicznie nie jesteśmy jeszcze w stanie zmierzyć się z tą rzeczywistością. Oczywiście tempo przejścia z drugiej do trzeciej fali jest uzależnione od rozwoju gospodarczego danego kraju. Społeczeństwo informacyjne nie powstałoby, gdyby nie potrzeby informacyjne ludzi drugiej fali. Zatem rozwój gospodarczy ma tutaj ogromne znaczenie. Jednak bez względu na to, kiedy uda nam się płynnie przejść z drugiej do trzeciej fali, nie ulega żadnym wątpliwościom, że jest to proces nieunikniony. Mając tę wiedzę, warto szukać odpowiedzi na kilka prostych pytań, a mianowicie: 1. Jak dalece jesteśmy otwarci na zmiany? 2. W jakim zakresie możemy dzisiaj, w Polsce, mówić o przystosowaniu własnych przeobrażeń, na przykład poprzez uczestnictwo w zmianach zachodzących w gospodarce i na rynku pracy? 3. W jakie nowe trendy gospodarcze warto inwestować swoje zaangażowanie? 4. W jakim kierunku podążać, by solidnie i bezkolizyjnie wygrać starcie z trzecią falą? 5. Co już dziś możemy uczynić, aby stać się uczestnikiem Społeczeństwa Informacyjnego, a nie jego ofiarą?

Ewolucja dokonujących się przemian** Jak większość trendów gospodarczych, tak i te kierunki rozwoju „przywędrowały” do nas z rozwiniętych krajów 26

Azji i Ameryki. Zanim więc pokusimy się o poszukiwanie odpowiedzi na powyższe pytania, warto przyjrzeć się dotychczasowemu procesowi tworzenia SI Społeczeństwa Informacyjnego w innych częściach świata. Po raz pierwszy terminu Społeczeństwo Informacyjne (jap. joho shakai) w 1963 roku użył Tadao Umesamo pisząc artykuł o społeczeństwie przetwarzającym informację. Po publikacji artykułu w Japonii rozgorzała debata dotycząca przyszłości japońskiej gospodarki oraz nowej roli społeczeństwa w niej działającej. Idea zdobyła bardzo wielu entuzjastów. I tak w 1969 roku powstał dokument zatytułowany „Zadania dla społeczeństwa – raport o rozwoju przemysłów przetwarzania informacji”. Wówczas to Japonia została pochłonięta przez inwestycje, głównie elektroniczne, zmierzające do zbudowania szkieletu Społeczeństwa Informacyjnego. Powstały programy, jak np. Technopolis czy Teletopia. Rozpoczęło się budowanie miasta Tsukuba, gdzie znajdowało się ok. 40 instytutów badawczych. W 1972 roku Y. Masuda opracował kompleksowy plan przeobrażania wszystkich sfer życia społecznego w kontekście rozwoju sektora informacji. Z ogólnie dostępnych danych wynika, że największa i najprężniejsza obecnie gospodarka świata, jaką są Stany Zjednoczone nie wprowadza programu Społeczeństwa Informacyjnego. Zważywszy jednak na siłę Amerykańskich firm IT trudno mówić tu o takowej potrzebie. Amerykanie doskonale poradzili sobie z infrastrukturą, sprzętem czy też edukacją poprzez rynek. Uwolnienie wszelkich ograniczeń związanych z prawem telekomunikacyjnym pozwoliło na powstanie wielu firm konkurujących ze sobą, co przełożyło się w oczywisty sposób na tanie usługi, a to znowu na rozkwit społeczeństwa informacji. USA postawiło na idę superstrady informacyjnej, przedstawioną w 1994 roku przez Ala Gore’a. W środowiskach związanych z in-


NUMER 08/2006 formatyką i telekomunikacją społeczeństwo Stanów Zjednoczonych już dziś uważane jest za informacyjne. Pierwszym europejskim krajem, który zwrócił uwagę na ideę Społeczeństwa Informacyjnego była Francja. Najważniejszym zaś krokiem Europy w kierunku propagowania Społeczeństwa Informacyjnego był dokument z 1994 roku autorstwa Martina Bangemanna, unijnego komisarza odpowiedzialnego za rozwój telekomunikacji i technik informacyjnych, mówiący o potrzebie odpowiedzi Unii Europejskiej na wyzwania Społeczeństwa Informacyjnego. Dokument poparło wiele europejskich firm związanych z gałęzią telekomunikacyjno-informatyczną. Polska stosunkowo późno rozpoczęła starania o stworzenie Społeczeństwa Informacyjnego. Rada Ministrów uchwałą Sejmu RP z 14 lipca 2000 roku przyjęła stanowisko w sprawie budowania nowoczesnego społeczeństwa. Od tamtego czasu powstało sporo dokumentów świadczących o zainteresowaniu rządu sprawą powstania i prężnego rozwoju Społeczeństwa Informacyjnego. Należy nadmienić o rzeczy w tej kwestii niezwykle ważnej, iż w społeczeństwie informacyjnym dominuje III sektor, czyli sektor usług, przy czym usługi rozumiane są tutaj jako wszystko, co nie da się zaklasyfikować do rolnictwa (czy raczej przetwórstwa żywności) oraz przemysłu, czyli produkcji dóbr materialnych. W Polsce ścierają się obecnie społeczeństwa pierwszej (rolniczej) oraz drugiej (przemysłowej) fali, dlatego do powstania trzeciej (informacyjnej) należy podejść z niezwykłą dbałością. Nie możemy doprowadzić do konfliktów pomiędzy wyżej wymienionymi falami. Mogłoby to spowodować rozwarstwienie społeczeństwa zarówno pod kątem technologicznym, intelektualnym, finansowym, ale również kulturowym. Kamieniem milowym na naszej krótkiej drodze ku nowemu społeczeństwu stał się dokument opracowany przez Ministerstwo Gospodarki o nazwie: „ePolska – Strategia Rozwoju Społeczeństwa Informacyjnego w Polsce na lata 2001-2006”. Oto programowe dokumenty dotyczące Społeczeństwa Informacyjnego: • Uchwała Sejmu RP z dnia 14 lipca 2000 r. w sprawie budowania podstaw Społeczeństwa Informacyjnego w Polsce; • Stanowisko Rady Ministrów wobec uchwały Sejmu RP z dnia 14 lipca 2000 r. w sprawie budowania podstaw Społeczeństwa Informacyjnego w Polsce; • Cele i kierunki rozwoju Społeczeństwa Informacyjnego w Polsce; • ePolska – Plan działań na rzecz rozwoju Społeczeństwa Informacyjnego w Polsce na lata 2001-2006, przyjęty przez Radę Ministrów w dniu 11 września 2001 r.

ogromne możliwości dla tych wszystkich „zaradnych” Polaków, którzy mają świadomość otaczających nas przeobrażeń i są otwarci na zmiany. Na co dzień zachęcam wszystkich do udziału w przemodelowaniu rynku pracy poBADANIA & RAPORTY przez zakładanie własnych firm. Zachęcam do aktywizacji w kierunku niezależności zawodowej. To nie jest zadaniem łatwym. Problem stanowią bariery administracyjne, duże koszty pracy, ale także brak pomysłów na własny biznes, brak kapitału, brak wiedzy (tak, tak, wiedzy, tej praktycznej) i wreszcie brak odwagi. Bezspornym jest jednak, iż przechodzimy od sfery produkcji masowej do sfery alokacji wiedzy. Maleje podaż na pracę najemną przy jednoczesnym wzroście popytu na aktywność intelektu w sektorze tzw. zawodów wolnych. Musimy więc poszukiwać rozwiązań pozwalających na ewolucyjne, „bezbolesne” przejście etapów z drugiej do trzeciej fali. W sukurs przychodzą nowoczesne technologie, sprawdzone pomysły i bezinwestycyjne możliwości tworzenia własnych firm, także w eBiznesie. Do osiągnięcia tego celu potrzebna jest jednak szeroka, intensywna praktyczna edukacja. Trzeba pochylić się nad kształtem nowoczesnych rozwiązań i dokonujących się zmian w procesie przygotowania młodych ludzi do okresu aktywności zawodowej. Futurologia przedsiębiorczości, zakłada totalne przemodelowanie skostniałych wyobrażeń o zatrudnieniu. Tu wydaje się niezbędną, powszechna debata nad kształtem nowych rozwiązań strukturalnych na rynku pracy. Gołym okiem widać, że coraz mniej jest roboty wykonywanej ręcznie, tym samym zanika grupa społeczna zwana proletariatem, jego miejsce zaczyna zajmować „intelektuariat”. Do lamusa trzeba schować wyobrażenie o tzw. pracy „stałej”. Dziś, w dobie globalizacji, ogromnej konkurencji, drapieżności w poszukiwaniu zysków i zmniejszaniu kosztów, nikt nie jest w stanie zapewnić pracy „stałej”. Coraz częściej dostrzega się nie tylko w bezrobociu, ale także w pracy etatowej, generowanie biedy. Niewielkie wynagrodzenia za pracę na etacie, często ledwo wystarczają na przetrwanie, dając znikome szanse choćby na oszczędzanie na przyszłość. Życie z dnia na dzień, czy „od pierwszego do pierwszego” u wielu ludzi stało się normą. Często nawet wydatki na bieżące potrzeby w wielu rodzinach muszą być wspomagane kredytami. Tymczasem we współczesnym świecie, już nie wystarczy zadbać tyko o to, aby nie zostać bezrobotnym, nie wystarczy też zadbać, by mieć „stałą” pracę.

Trzeba zadbać o generowanie stałych dochodów Jak programowe działania budowy SI przekładają się na codzienne losy zwykłych podatników Czy Polacy w swoich codziennych zmaganiach z przystosowaniem się do nowej rzeczywistości, w ogóle dostrzegają te procesy? Czy zdajemy sobie sprawę, że proces budowania Społeczeństwa Informacyjnego ma decydujący wpływ także na nasze postawy i zachowania w codziennym życiu osobistym i zawodowym? Oczywiście wiem, że budowanie Społeczeństwa Informacyjnego jest procesem bardzo złożonym i długofalowym. To rozwój cywilizacyjny „rozpisany” na wiele pokoleń. Nie na wszystko mamy wpływ. Jednak żyjemy tu i teraz. Warto więc przyjrzeć się możliwościom, dostępnym właśnie tu i teraz. Dokonujące się przemiany, reformy gospodarcze, socjalne i edukacyjne, siłą faktu przekładają się na przemodelowanie możliwości generowania dochodów. Rzeczywistość jest bolesna. Współczynnik aktywności zawodowej w Polsce spadał w całym okresie transformacji i obecnie jest jednym z najniższych w Europie i krajach OECD. O ile w 1992 roku kształtował się on na poziomie około 80%, to w 2003 roku spadł do około 65%. Zawodowo podejmuję wiele działań na rzecz wspierania przedsiębiorczości i rozwoju rynku pracy. Widzę wiele zmian i dostrzegam

Dzisiaj rynek wymaga od ludzi pracy twórczej i kreatywnej. Zadania bezmyślne wykonują w przeważającej części maszyny. Dla wielu ludzi kończy się więc okres szukania pracy „stałej” – etatowej. W dzisiejszej dobie do pracy powinniśmy podchodzić bardziej emocjonalnie, uczuciowo, intuicyjnie, z większa wyobraźnią i zaangażowaniem. Mamy poszukiwać rozwiązań prowadzących do samorealizacji, samodzielności, niezależności, poprzez budowanie stałego i trwałego zaplecza finansowego, poprzez generowanie dochodów aktywnych i pasywnych, poprzez dążenie do niezależności zawodowej i finansowej. Oczywiście patrząc na ciągle ścierające się trendy gospodarcze różnych maści – przychodzi to z trudem. Nowe społeczeństwo dopiero się rodzi. Znajdujemy się w tym niepowtarzalnym momencie największych zmian, które dla większości są niezrozumiałe, trudno przyswajalne i, szczególnie dla pokolenia „wczesnego Gierka”, wyjątkowo męczące. Polska ma bardzo dużo do nadrobienia i to głównie w obszarze przemian świadomościowych i osobowościowych. Jesteśmy społeczeństwem w dużej mierze spętanym węzłami lęków, obaw oraz braku wiary w siebie i w swoje możliwości. Nawyki, często irracjonalne przyzwyczajenia, determinują nasz zdrowy rozsądek i otwartość na dokonujące się zmiany. Często dostrzegamy nowe możliwo27


NETWORK MAGAZYN ści, często poznajemy nowe rozwiązania, ale boimy się podejmować wyzwań na własny rachunek. Najczęściej nie podejmujemy żadnych działań, bo z góry zakładamy przegraną. Obawa przed ewentualnym ośmieszeniem sprawia, że BADANIA & RAPORTY większość społeczeństwa boi się nawet myśleć o sukcesie. Młodzież ciągle jeszcze słyszy od swoich rodziców (w dobrej wierze): „ucz się i poszukaj dobrej, stałej pracy”. Ale dobrej i jednocześnie stałej pracy już nie ma! Ponadto wykształcenie nie gwarantuje zatrudnienia, co powoduje, że młodzież czuje się często sfrustrowana, niedoceniona, nie dostrzega w Polsce dla siebie żadnych perspektyw. Co odważniejsi szukają swoich możliwości poza granicami kraju. W tej desperackiej akcji poszukiwania zarobku, często bardzo dobrze wykształcona młodzież podejmuje się pracy, której tam już nikt od dawna nie chce wykonywać. Zarówno w Polsce jak i za granicą najczęściej ambicje ludzi sięgają chwilowych, doraźnych dochodów. Często są wykorzystywani, słabo opłacani, oszukiwani. Tymczasem w Polsce wiele firm proponuje Polakom innowacyjne rozwiązania na rynku pracy, wykorzystując nowoczesne technologie wspomagające przedsiębiorczość. Są już dostępne idee i rozwiązania prawne oraz organizacyjne, dzięki którym możemy realizować swoje własne cele. Nowe trendy gospodarcze, takie jak franczyza dla ludzi majętnych lub network marketing dla kieszeni każdej, pozwalają już wielu ludziom (nie tylko młodym), na nieograniczone możliwości realizowania swoich aspiracji, także poprzez Internet. To jest ogromna szansa. Wykorzystując to technologiczne narzędzie, prawie każdy z nas może dokonywać świadomych wyborów dotyczących indywidualnego stylu życia. Internet stał się wszechobecny, dzięki czemu możemy kształtować swój byt wedle własnych potrzeb, oczekiwań i aspiracji. Dzięki wykorzystaniu możliwości wirtualnej franczyzy – różnych form e-Biznesu, pracującym w network marketingu – biznesie opartym na partnerstwie, wychodzimy naprzeciw budowaniu społeczeństwa „Trzeciej Fali”. Społeczeństwa Informacyjnego. Nie jesteśmy już zmuszeni podporządkowywać się wyzyskowi znacznej części pracodawców.

„Marketing Równych Szans” Kasa państwa dla świadczeń socjalnych i emerytalnych będzie coraz skromniejsza – nie ma złudzeń. Na szczęście, nie musimy już zdawać się tylko na „łaskę państwa”. Możemy sami zadbać o swoje dochody na dziś, jutro i na dalszą przyszłość. Musimy jednak dostrzec zachodzące

zmiany. Musimy dokonywać zmian w sobie. Nowy trend gospodarczy jakim jest multi level marketing to system dający szansę bezinwestycyjnego rozwoju przedsiębiorczości. W Azji i Ameryce w tym systemie gospodarczym, generują się największe obroty. W Europie już wiele krajów dostrzega w tym sektorze „lekarstwo” na wyzwolenie aktywności zawodowej. Niewątpliwie, co bardziej zaradni, z dużym powodzeniem już teraz, także w Polsce, umiejętnie łączą nowoczesne rozwiązania gospodarcze z technologią przyszłości – Internetem. eBiznes – dystrybucja intelektu, produkty internetowe, to ogromna szansa dla wszystkich, którzy gotowi są na tworzenie społeczeństwa „Trzeciej Fali”. Szansa takiej swoistej wirtualnej franczyzy daje nieograniczone możliwości wszystkim, bez względu na status społeczny, wykształcenie, doświadczenie, stan majątkowy itd. Niezależność zawodowa, generowanie aktywnych i pasywnych dochodów za pośrednictwem Internetu, z wykorzystaniem możliwości duplikowania obrotów w „Marketingu Równych Szans” jak nazywam MLM, to w Europie już codzienność. Wystarczy się rozejrzeć. Wystarczy chcieć. Wystarczy przekroczyć barierę lęku. Wystarczy wzorować się na sprawdzonych już doświadczeniach. Wystarczy uwierzyć w siebie i w możliwości osiągania sukcesów. To tak niewiele i tak dużo zarazem. Niestety problem tkwi w tym, że musimy bardzo dużo pracować także nad rozwojem własnej osobowości, trzeba się uczyć oduczać, by uczyć się na nowo. *Alvin Toffler, urodzony w 1928 roku; socjolog, jeden z najbardziej znanych światowych futurologów; profesor Cornell University i wykładowca New School for Social Research; korespondent Białego Domu, redaktor magazynu Fortune; otrzymał kilka doktoratów, między innymi na uniwersytetach w Japonii i Francji; żona Alvina, Heidi Toffler to również znany futurolog, doradca Center for Global Communications w Tokyo i komitetu naukowego Piu Manzu Foundation we Włoszech. ** Do tej części artykułu wykorzystano informacje zawarte w tekście pt.: „Historia Społeczeństwa Informacyjnego (e-Society)” autorstwa Jakuba Gizy, znajdującego się na stronie: www.spoleczenstwoinformacyjne.pl Autor tekstu jest dyrektorem Ośrodka Szkolenia i Innowacji VIST, dyrektorem sprzedaży w firmie AWD–ECG (European Consulting Group) www.vist.1992.ejdos.com lub e-mail: Polok.awd@ecg.at Artykuł jest częścią referatu jednej z sesji „Forum Na Rzecz Wspierania Przedsiębiorczości i Rozwoju Rynku Pracy” organizowanej przez VIST Ośrodek Szkolenia i Innowacji.

Plan Masudy - Okresy rozwoju komputeryzacji i powstawania Społeczeństwa Informacyjnego w Japonii:

Okres I 1945 -1950 komputeryzacja wielkiej nauki

Okres II 1950 -1970 komputeryzacja zarządzania

Okres III 1970 - 1980 komputeryzacja informacji społecznej

Okres IV 1980 - 2000 komputeryzacja działań jednostkowych

Cel

Obrona, rozwój, badania kosmosu

Produkt narodowy brutto

Dobrobyt, opieka społeczna

Zadowolenie

Skala wartościowania

Prestiż narodowy

Wzrost gospodarczy

Dobrobyt społeczny

Rozwój osobowości

Kraj

Przedsiębiorstwo

Ludność

Osoba prywatna

Przyroda

Organizacja i instytucje

Społeczeństwo

Jednostka ludzka

Nauki przyrodnicze

Nauki o zarządzaniu

Nauki społeczne

Nauki o zachowaniu jednostki

Osiąganie celu

Wydajność

Rozwiązywanie problemów

Twórczość intelektualna

Podmiot Przedmiot Nauka podstawowa Wzorzec informacyjny 28


NUMER 08/2006

Działalność komercyjna w internecie

AGNIESZKA WIŚNIEWSKA

J

eśli działania komercyjne przedsiębiorstw, podejmowane w przestrzeni wirtualnej, mają przynosić pozytywne (zarówno krótko- jak i długookresowe) efekty, muszą zostać dokładnie poznane warunki tworzone przez nowe środowisko. Już na samym wstępie pojawia się problem dotyczący sposobu traktowania internetu, a mianowicie, czy jest to medium elektroniczne (podobnie jak, np. telewizja, radio), czy też można mówić w tym przypadku już o rynku3. Jest to istotna kwestia, gdyż niejako przesądza o tym, czy można mówić o prowadzeniu biznesu w internecie, czy raczej o wykorzystaniu internetu w biznesie. Przedsiębiorstwo prowadzi i finalizuje swoje interesy na rynku – z wykorzystaniem tylko pewnego rodzaju mediów elektronicznych. Zatem o modelach biznesowych w internecie można mówić wówczas, gdy traktuje się internet jako rynek. W drugim przypadku – gdy internet postrzegany jest jako medium – mówić można jedynie o modelach (strategiach) wykorzystania internetu w działalności przedsiębiorstw. W literaturze można znaleźć szersze spojrzenie na internet, tzn. jako na zbiór zasobów, jakie są w nim udostępniane4. Idąc dalej w rozważaniach – wziąwszy pod uwagę, że zasoby informacji są tworzone i wykorzystywane przez ludzi można nawet mówić o pewnej społeczności, która się wokół tego medium zrodziła, a którą określa się mianem internautów. W ujęciu ekonomicznym rynek definiowany jest jako ogół stosunków wymiennych między sprzedającymi oferującymi towary i usługi, a kupującymi, którzy zgłaszają na nie zapotrzebowanie. Należy zaznaczyć, że wymiana

PRZY TABLICY

RADOSŁAW WAJLER

ta nie musi mieć tylko charakteru pieniężno – towarowego; transakcje w biznesie często dotyczą także wymiany informacji, relacje pomiędzy podmiotami rynku realizowane są bowiem w dużym stopniu poprzez komunikację5. Ostatnio – w obliczu rozwoju technologii informatycznych – coraz częściej przekaz informacji następuje w formie cyfrowej drogą elektroniczną. W ten sposób istnieje możliwość: • przesłania informacji o produktach lub usługach, • zgłoszenie zamiaru kupna lub sprzedaży, • negocjacji, • zawarcia transakcji6. Pojęcie rynku elektronicznego pojawiło się w literaturze w latach 80-tych XX wieku, do dziś jednak nie zostało jednoznacznie sprecyzowane7. Problem polega na tym, ile i które fazy transakcji muszą przebiegać drogą elektroniczną a także, jakie pozostałe warunki powinny być dodatkowo spełnione, aby można było mówić o rynku elektronicznym. W literaturze można spotkać się z opinią, że stworzenie warunków już dla samej elektronicznej wymiany informacji na temat oferty wystarczy, aby można było mówić o rynku elektronicznym. Rynek wówczas definiowany jest jako „międzyorganizacyjny system informacyjny, który umożliwia podmiotom kupującym i sprzedającym na rynku wymianę informacji na temat cen oraz oferty produktowej”8. Dariusz Dziuba uściśla jednak, że „rynek elektroniczny to rynek, na którym przynajmniej fazy zainicjowania transakcji i negocjacji dokonywane są elektronicznie, za pośrednictwem jednolitego (zintegrowanego)

Rewolucja informatyczna, jakiej jesteśmy świadkami, zmienia świat w każdej niemal dziedzinie. „Technologia informatyczna odgrywa podobną rolę w tworzeniu społeczeństwa postindustrialnego, jaką niegdyś technologia energii (maszyna parowa, napęd elektryczny czy silnik spalinowy) odgrywała w tworzeniu społeczeństwa przemysłowego”1 . Nie jest zaskakującym fakt, że rozwój technologii informatycznych szczególnie dużego tempa nabrał w momencie, gdy dostrzeżono w nim korzyści dla biznesu. Internet, którego przede wszystkim dotyczy zafascynowanie rodzącego się społeczeństwa informatycznego, początkowo stosowany był wyłącznie w celach naukowych i edukacyjnych2. Potencjał, jaki w sobie kryje to nowe środowisko sprawia, że coraz chętniej owo medium wykorzystywane jest w celach komercyjnych. Należy przypomnieć, iż nieznajomość lub lekceważenie odmienności warunków tworzonych przez komputerową „sieć sieci” dla działalności komercyjnej było przyczyną niepowodzeń wielu projektów związanych z e-biznesem.

29


NETWORK MAGAZYN systemu informatyczno – komunikacyjnego, przy dostatecznej standaryzacji kontraktów i bazy komputerowej, a z systemu korzysta wystarczająco duża liczba użytkowników”9. Definicja ta wydaje się być trafniejsza z tego PRZY TABLICY względu, że na trzy podstawowe fazy transakcji (gromadzenie informacji, negocjacje, realizację) przynajmniej dwie (czyli większość) prowadzone są drogą elektroniczną. Podkreślone tu zostało kilka znaczących elementów. Po pierwsze fazy transakcji powinny przebiegać za pośrednictwem jednolitego systemu informatyczno – komunikacyjnego. Umożliwi to identyfikację i precyzowanie parametrów rynku. Istotna jest także standaryzacja bazy komputerowej (sprzętu i oprogramowania) oraz samych kontraktów, co znacznie ułatwia automatyzację procesu transakcji. Z kolei, aby można było mówić o konkurencji na rynku, ważna jest duża liczba użytkowników danego systemu, którzy zawierają odpowiednio dużo kontraktów. Ostatecznie podkreślić warto, że na rynku internetowym produkty istnieją w formie cyfrowej, co wiąże się z oderwaniem rynku od fizyczności10. Forma cyfrowa produktów oznacza transformację rdzenia produktu do postaci stanowiącej ciąg zer i jedynek. Przykładem takich produktów są książki, muzyka, filmy, niektóre produkty finansowe. Jeśli charakter danego produktu nie pozwala na dystrybucję w sieci, to rynek wirtualny posłużyć może do przekazania konsumentom informacji o cechach, cenie, czy też warunkach dostawy danego wyrobu bądź usługi11. Możliwe jest także dokonanie tą drogą płatności. Zatem „internet i inne sieci komputerowe stały się ogromnym rynkiem wirtualnym, łączącym producentów z konsumentami, dostawcami, i kooperantami oraz udostępniającym informację gospodarczą”12. Biorąc pod uwagę, że poprzez internet dochodzi do kontaktu dostawców i nabywców oraz że tworzone są warunki dla realizacji przynajmniej dwóch faz transakcji (gromadzenia informacji oraz negocjacji), zasadne staje się używanie w odniesieniu do tego medium terminu „rynek elektroniczny”, „rynek internetowy”, „przestrzeń wirtualna” lub „rynek wirtualny”. Ze względu na obecność na rynku internetowym banków i pieniądza elektronicznego możliwe jest także dokonanie płatności, a jeśli produkt może być transformowany do postaci cyfrowej – również jego dystrybucja. W związku z powyższym realna staje się realizacja wszystkich faz transakcji na rynku wirtualnym. Ze względu na specyficzne warunki tworzone w środowisku internetowym, samoistnie ograniczone zostało zapotrzebowanie na tradycyjnych pośredników, do których zadań należy czasowo-przestrzenne równoważenie podaży i popytu na rynku konwencjonalnym. Producenci przestawiają się na rynku internetowym na dystrybucję Podstawowe płaszczyzny biznesowe w internecie:

Przedsiębiorstwo

przedsiębiorstwo

konsument

B2B (business-to-business)

B2C (business-to-consumer)

C2B C2C (consumer-to-business) (consumer-to-consumer)

konsument

Źródło: W. M. Grudzewski, I. K. Hejduk, Przedsiębiorstwo wirtualne, Centrum Doradztwa i Informacji Difin sp. z o.o., Warszawa 2002, s. 168. 30

bezpośrednią, eliminując źródła dodatkowego wzrostu ceny dla konsumenta. Zmniejszają w ten sposób koszt zbierania danych i w pływają na optymalizację decyzji. Bardziej rozwiniętą formą są brokerzy tworzący pasaże handlowe, sklepy internetowe lub aukcje odwrotne – biorący udział w finalizowaniu transakcji. Za kojarzenie ze sobą dostawców i nabywców brokerzy tacy pobierają zwykle prowizję. Inny model biznesu internetowego prezentują właściciele witryn WWW, którzy z jednej strony udostępniają atrakcyjne treści i usługi, aby przyciągnąć konsumentów, z drugiej natomiast osiągają przychody z tytułu zamieszczania na swoich stronach reklam firm, które chcą dotrzeć do konsumentów odwiedzających dany typ strony WWW13. Pokrewną formą biznesową jest tworzenie witryny WWW i pobieranie opłat za informacje lub usługi, z których korzystają zainteresowani konsumenci. Formy biznesu internetowego cały czas ewoluują, powstają nowe. Podsumowując jednak powyższe przykłady można uogólnić, że w internecie funkcjonują dwa podstawowe, ogólne modele: • informacyjny, • transakcyjny (komercyjny)14. Pierwszy z nich, czyli informacyjny model prowadzenia biznesu w internecie polega na wykorzystywaniu internetu przez tradycyjne przedsiębiorstwa do przekazania informacji o ofercie oraz zareklamowania siebie i własnych produktów. Model ten jest – zwłaszcza w odniesieniu do rynku polskiego – bardziej popularny od transakcyjnego, z drugiej strony stanowić może pierwszy krok w kierunku formy komercyjnej. Przenosząc bowiem coraz więcej działań do przestrzeni internetowej (rezygnując przy tym, bądź nie, z równoległego funkcjonowania na rynku tradycyjnym) podmioty przyjmują dla siebie model transakcyjny. Jeśli przedsiębiorstwo funkcjonuje tylko na rynku internetowym, to formę taką określa się jako tzw. pure play model (model czysto internetowy). Natomiast model mieszany, internetowo – tradycyjny (clicks and mortar) polega na integracji tradycyjnej formy biznesowej z internetową (brics and mortar – cegła i zaprawa)15. Modele biznesu internetowego, przyjmowane przez przedsiębiorców wyznaczane są także, poprzez kierunki transakcji i strony w nie zaangażowane. W związku z powyższym wyróżnia się cztery podstawowe kategorie biznesowe, przedstawione w macierzy.


NUMER 08/2006 jest umieszczany w macierzy handlu elektronicznego) jednakowoż dotyczący relacji pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem, zwany business-to-public (B2P). Obejmuje on wszelkie przepływy informacji od sprzedawcy do PRZY TABLICY nabywcy i służy przede wszystkim promocji towarów i usług, a także kreowaniu wizerunku firmy17. Kolejny model (C2B – customer-to-business, czyli konsument – przedsiębiorstwo) – dotyczy sytuacji, w której konsument ogłasza chęć zakupu określonego typu produktu lub ma coś do zaoferowania dla danego przedsiębiorcy, natomiast przedsiębiorcy decydują, czy skorzystać z oferty czy nie i czy wziąć udział w licytacji18. Model ten realizowany jest zwykle poprzez tzw. aukcje odwrotne, zakupy zbiorowe. Ostatni z prezentowanych w macierzy modeli – customer-to-customer, czyli konsument – konsument, odnosi się do transakcji pomiędzy konsumentami, odbywających się na specjalnych, wirtualnych aukcjach, giełdach. Przedmiotem wymiany są zwykle produkty używane, nie jest to jednak regułą.

Model B2B (business-to-business, czyli przedsiębiorstwo – przedsiębiorstwo) tworzy ogół relacji biznesowych pomiędzy przedsiębiorstwami. Zalicza się tu zatem wymianę informacji, realizację transakcji ekonomicznych, dokonywanie zamówień, sprzedaż i inne16. Model B2C (business-to-consumer, czyli model typu przedsiębiorstwo – konsument) obejmuje sferę handlu detalicznego. Jak nazwa wskazuje relacje zachodzą tu pomiędzy przedsiębiorstwami (producentami lub pośrednikami), a klientami indywidualnymi. W ramach tego modelu wyróżnić można submodel nie związany bezpośrednio z przebiegiem procesu transakcji handlowej (w związku z czym nie

Ph. Sadler, Zarządzanie w społeczeństwie postindustrialnym, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, 1997, s.74. 2 M. Mathiesen, Marketing on the internet, Maximum Press, Gulf Breeze, Florida 1997, s. 60. 3 W języku angielskim słowo Internet napisane wielką literą oznacza ogólnoświatową sieć komputerową, będącą połączeniem tysięcy sieci lokalnych z całego świata (internetów). Można zatem powiedzieć że Internet stanowią wzajemnie połączone, mniejsze sieci komputerowe – internety. W języku polskim słowo internet kojarzone jest jednoznacznie z ogólnoświatową siecią komputerową i mimo różnorodnego podejścia do tej kwestii nie ma podstaw ortograficznych do pisania go wielką literą. 4 E. Hoffman, E. Kroll. FYI on „What is the Internet“, Network Working Group Request for Comments, gopher://ds1.internic.net/00/ fyi/fyi20.txt, 1993, podano za: J. Wielki, Elektroniczny marketing poprzez internet, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, Wrocław, 2000, s. 58. 1

Coraz więcej przedsiębiorstw jest obecnych na rynku internetowym chociażby poprzez stosowanie modelu informacyjnego, przy czym coraz częściej zaobserwować można ich ewolucję do modelu transakcyjnego. Opisane wyżej, podstawowe płaszczyzny i modele funkcjonowania przedsiębiorstw na rynku internetowym są zaledwie wycinkiem z wirtualnej praktyki biznesowej. Potencjał rynku wirtualnego dla działań komercyjnych nie jest jeszcze do końca zbadany. Cały czas odkrywane są nowe możliwości, co stymuluje powstawanie nowych modeli na osiąganie zysku. W następnym numerze magazynu postaramy się omówić dostępne raporty dotyczące rozwoju i potencjału rzeczywistości wirtualnej do prowadzenia rzeczywistych interesów przynoszących konkretne pieniądze. Agnieszka Wiśniewska, Wyższa Szkoła Promocji Radosław Wajler, Wyższa Szkoła Promocji, Marketing Management

W. Wrzosek, Funkcjonowanie rynku, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998, s. 16 oraz G. Leszczyński, Rynek elektroniczny jako obszar funkcjonowania przedsiębiorstw, Świat Marketingu, kwiecień 2002, http://www. swiatmarketingu.pl/pages/i/1/5004.php 6 G. Leszczyński, Rynek elektroniczny jako obszar funkcjonowania przedsiębiorstw, Świat Marketingu, kwiecień 2002, http://www.swiatmarketingu.pl/pages/i/1/5004.php , ściągnięto: 06.06.2003. 7 D. T. Dziuba, Ewolucja rynków w przestrzeni elektronicznej, Katedra Informatyki Gospodarczej i Analiz Ekonomicznych, Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warszawski, Warszawa 2001, s. 13. 8 V.Choudhury, Uses and Consequences of Electronic Markets: An empirical investigation in the aircraft parts industry, MIS Quarterly, Grudzień 1998, s. 471, podano za: G. Leszczyński, op.cit 9 D. T. Dziuba, op. cit., s. 17. 10 J. F. Rayport, J. J. Sviokla, Managing in the Marketspace, Harvard Business Review, 5

November – December, 1994, s.141, oraz J. F. Rayport, J.J. Sviokla, Exploiting the virtual value chain, Harvard Business Review, November – December , 1995, s. 75-85. 11 A. Afuah, C.L.Tucci, Biznes intrenetowy: strategie i modele, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2003, s. 61. 12 D. T. Dziuba, Ewolucja rynków w przestrzeni elektronicznej, Katedra Informatyki Gospodarczej i Analiz Ekonomicznych, Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warszawski, Warszawa 2001, s. 133. 13 A. Afuah, C.L.Tucci, op.cit., s. 87. 14 L. Klein, J. Quelch, The Internet and International Marketing, Sloan Management Review, Spring, 1996, podano za: J. Wielki, Elektroniczny marketing poprzez internet, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, Wrocław 2000, s. 85. 15 A. Afuah, C.L.Tucci, op.cit., s. 25. 16 D. T. Dziuba, op.cit., s. 73. 17 J. Wielki, op.cit., s. 169. 18 M. Kucia, Internet a dystrybucja, w: Internet w marketingu, op.cit., s. 100. 31


NETWORK MAGAZYN

AKADEMIA PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

ZOOM REPORTERA

„Rozmowy o dobrym biznesie”

KATARZYNA WAGNER W przedsięwzięcie nazwane Akademią Przedsiębiorczości zaangażowani są eksperci, którzy pomagają ludziom znaleźć pomysł na biznes i na jego finansowanie oraz poprawić funkcjonowanie firm już istniejących. Akademia oferuje kursy, warsztaty i pomoc doradczą w zakresie m.in.: zarządzania, marketingu, handlu elektronicznego, prawa, podatków, przedsiębiorczości, technik sprzedaży, komunikacji biznesowej, teleinformatyki. Akademia Przedsiębiorczości stara się pomagać przedstawicielom polskiego biznesu, aby potrafili efektywniej wykorzystywać możliwości, jakie stworzyło nam członkostwo w Unii Europejskiej oraz narzędzia jakie daje im XXI wiek. Mecenasami Akademii są duże korporacje, firmy działające w obszarze nowoczesnych technologii. Dzięki ich wsparciu słuchacze Akademii mogą przetestować najnowsze rozwiązania teleinformatyczne, poznać funkcjonalności nowoczesnego sprzętu, skorzystać z porady konsultanta technicznego. Akademia jest dowodem na to, że duzi chcą pomagać małym i średnim. To także unikatowa platforma konsultacji w zakresie kompleksowych rozwiązań złożonych z wielu produktów i usług różnych firm. (www.akademia.biz.pl)

32

22

lutego w restauracji katowickiego hotelu „Metropol” odbyła się zorganizowana przez Akademię Przedsiębiorczości uroczysta kolacja z udziałem przedsiębiorców, przedstawicieli organizacji biznesowych, urzędów i mediów. Jest to cykl spotkań, które odbywają się pod wspólnym szyldem „Rozmowy o dobrym biznesie”. W kolacji wzięli udział dziennikarze NETWORK magazynu – periodyku, który za podstawowy cel przyjął przeciwdziałanie bezrobociu, promowanie przedsiębiorczości, etyki i filantropii w biznesie oraz branży network marketingu i sprzedaży sieciowej.

Czynniki sukcesu Tego wieczoru, który swą konwencją przypominał sławne „obiady czwartkowe” króla Stanisława Augusta Poniatowskiego, w kameralnym gronie (ok. 25 osób), przy dobrym jedzeniu i lampce wina, toczono żywe rozmowy o tym co zrobić, aby budować pozytywny wizerunek ludzi biznesu i przedsiębiorczości w Polsce. Biznesmeni i menedżerowie opowiadali o sukcesie swoich przedsięwzięć oraz czynnikach, które miały na te sukcesy bezpośredni wpływ. Wspominali początki swoich firm i kolejne etapy ich rozwoju. Spotkanie prowadziła redaktor Agnieszka Ostrowska z Telewizji Polskiej, natomiast gośćmi specjalnymi byli: Janusz Kisiel – prezes firmy Trans-Service świadczącej międzynarodowe usługi transportowe, Jerzy Paja – właściciel Zakładu Blacharsko-Lakierniczego z Rudy Śląskiej oraz Tomasz Pruszczyński – prezes agencji reklamowej OS3 MULTIMEDIA z Rybnika, specjalizującej się w multimedialnych kampaniach promocyjnych oraz tworzeniu stron www. W spotkaniu uczestniczył wiceprezydent Katowic pan Jerzy Kocurek oraz Miejski Rzecznik Konsumentów pan Jerzy Sozański, a także kilkunastu przedsiębiorców z regionu śląskiego.

O meandrach prowadzenia biznesu Cykl „Rozmów o dobrym biznesie” jest realizowany przez Akademię Przedsiębiorczości wspólnie z Forum Odpowiedzialnego Biznesu – organizacją, która od lat promuje wśród polskich przedsiębiorców postawy odpowiedzialności i zdrowej konkurencji. Od stycznia 2006 r. cykl „Rozmów...” objęty jest patronatem ONZ-owskiego programu Global Compact, który powstał z inicjatywy sekretarza Generalnego ONZ Kofi Annana. Wypowiedzi uczestników „Rozmów o dobrym biznesie” posłużą w przygotowaniu książki-poradnika, opowiadającej o meandrach prowadzenia działalności gospodarczej w Polsce oraz prezentującej wybrane przedsiębiorstwa (także średnie i małe), które mogą być przykładem i pozytywną inspiracją dla innych. Będzie to portret polskich firm, które odniosły sukces na rynku – a wyrosły „z niczego” – w oparciu o rodzimy kapitał i którym udało się rozwinąć oraz zdobyć markę bez łamania prawa, kombinowania i niezdrowych „układów”, a tylko dzięki ciężkiej pracy, dobrym pomysłom i umiejętnemu zarządzaniu. Intencją wydania książki jest walka ze stereotypem polskiego biznesmena, który nie cieszy się dobrą sławą. Prezentowane portrety przedsiębiorców i firm mają być dowodem na to, że w Polsce można robić biznes normalnie. Będą najlepszą wizytówką zdrowej polskiej zaradności i przedsiębiorczości. - Chcemy zerwać ze stereotypem przedsiębiorcy - krętacza - wyjaśnia ideę opracowania tego poradnika rektor Akademii, dr Małgorzata Bonikowska. - Publikacja ta, ma służyć odbudowaniu autorytetu ludzi biznesu w Polsce, przedstawiając przedsiębiorczość, zaradność, operatywność jako ważne zalety naszego społeczeństwa, a także element strategii firmy niezbędny w dzisiejszych czasach do osiągnięcia sukcesu rynkowego. Przygotowywana książka zostanie wydana latem w nakładzie kilku tysięcy egzemplarzy. Znajdą się w niej informacje o wszystkich firmach, których przedstawiciele wzięli udział w spotkaniach.


NUMER 08/2006

Społeczna odpowiedzialność biznesu MAGDALENA JĘDRZEJEWSKA

W

dzisiejszych czasach nie dziwi nas, że konsumenci, inwestorzy oraz władze interesują się warunkami wytwarzania wyrobów i dostarczania usług, a także oddziaływaniem na środowisko w trakcie projektowania, wytwarzania, użytkowania i utylizacji wyrobów przemysłowych. Do wygrania wyścigu z konkurencją kluczowa stała się wiedza i innowacyjność pracowników. Dlatego, aby pozyskać wykwalifikowany i kompetentny personel czy współpracowników, szefowie i właściciele firm przykładają ogromną wagę do budowania wizerunku firmy troszczącej się o dobro społeczne. Podobnie jest z poszukiwaniem inwestorów.

„Kwiatek przy kożuchu” Przedsiębiorcy nauczyli się też doceniać wpływ mediów i komunikacji elektronicznej na przejrzystość prowadzonej działalności. Wymienione czynniki wywierają nacisk na rosnące wśród właścicieli firm przeświadczenie, że stały rozwój nie może być osiągany przez maksymalizację krótkotrwałych zysków, ale przez świadome i dobrowolne stosowanie zasad etycznego biznesu w dłuższej perspektywie. Badania prowadzone przez warszawskie Centrum Etyki Biznesu (CEBI) wśród właścicieli polskich firm wykazały, że etyczny wymiar ich działalności bardziej traktowany jest jak przysłowiowy „kwiatek przy kożuchu”, tylko dla dobrego wizerunku firmy. „Autentyczną kulturę firmy można tylko budować w szerszym wymiarze poprzez całą sieć interesariuszy takich jak: kierownictwo, pracownicy, dostawcy, klienci, lokalna społeczność, itd.” – mówi szef centrum prof. Wojciech Gasparski. Badania CEBI nie pozostawiają złudzeń – na pytanie czy biznesmeni w Polsce mają szacunek społeczny twierdząco odpowiada tylko jeden procent respondentów. Na szczęście czterdzieści procent ankietowanych sądzi, że połowa przedsiębiorców jest godna szacunku, a co czwarty szanuje większość ludzi biznesu, których zna.

Kodeks Etyki Z raportu FOB „Odpowiedzialny Biznes w Polsce w 2004 roku” wynika m.in., że firmy często rozpoczynają swoje zaangażowanie społeczne od programów społecznych, ponieważ są one najbardziej widocznym przejawem odpowiedzialnego biznesu, dopiero później zaczynają myśleć o CSR jako o całościowej strategii (najnowszy raport FOB na ten temat został zaprezentowany w dniu 31 marca br.). Odpowiedzialny biznes jest mniej postrzegany jako wewnętrzna strategia poprawy efektywności firmy, a bardziej jako element kreowania wizerunku. Raport podaje dobre przykłady coraz powszechniejszego w Polsce tworzenia kodeksów etycznych związanych z bezpośrednią działalnością firm, takich jak „Kodeks Etyczny Dziennikarzy” czy chociażby „Karta zasad przyjmowania do emisji reklam adresowanych do dzieci”. Od września 2005 roku Telekomunikacja Polska w ramach Akademii Przedsiębiorczości, wspólnie z FOB realizuje projekt „Rozmowy o dobrym biznesie”. To cykl spotkań z przedsiębiorcami w największych miastach Polski, podczas których uczestnicy dzielą się doświadczeniami na temat prowadzenia odpowiedzialnego przedsiębiorstwa w polskich realiach. Mecenasem „Rozmów o dobrym biznesie” jest Telekomunikacja Polska, która od kilku miesięcy jest również strategicznym partnerem FOB. Od stycznia tego roku mecenat nad projektem sprawuje także GLOBAL COMPACT, Inicjatywa Sekretarza Generalnego ONZ, Kofi Annana, która w Polsce istnieje od kwietnia 2001 roku, a jej głównym celem jest wzywanie świata biznesu do kierowania się dziesięcioma podstawowymi zasadami z zakresu praw człowieka, praw pracowniczych, ochrony środowiska i przeciwdziałania korupcji. Autorka tekstu jest ekspertem Akademii Przedsiębiorczości (www.akademia.biz.pl).

BADANIA & RAPORTY Są w Polsce firmy, które troskę o swoje otoczenie wpisały w długookresową strategię działania, kierując się zasadami społecznej odpowiedzialności biznesu (z ang. Corporate Social Responsibility – CSR). Nie są to tylko najwięksi gracze rynkowi – zdarzają się wśród nich także przedsiębiorstwa kwalifikowane jako małe i średnie. Instytucje Unii Europejskiej przywiązują ogromną wagę do wprowadzania zasad odpowiedzialnego biznesu wśród przedsiębiorstw. Realizowanie CSR w firmach jest postrzegane jako jedna z najważniejszych dróg do zrealizowania celów Strategii Lizbońskiej. Promowaniem zasad etyki biznesu w Polsce zajmuje się od pięciu lat Forum Odpowiedzialnego Biznesu, jedyna tego typu ogólnopolska pozarządowa organizacja w naszym kraju. Od trzech lat FOB jest narodowym partnerem CSR Europe – sieci organizacji promujących koncepcję odpowiedzialnego biznesu w Europie.

Forum Odpowiedzialnego Biznesu – jest pierwszą i jedyną organizacją pozarządową w Polsce, która zajmuje się koncepcją społecznej odpowiedzialności biznesu w kompleksowy sposób. Forum jest stowarzyszeniem mającym status organizacji pożytku publicznego. Powstało w 2000 roku z inicjatywy środowisk gospodarczych, akademickich i pozarządowych. Misją Forum jest upowszechnianie idei odpowiedzialnego biznesu jako standardu obowiązującego w Polsce w celu zwiększenia konkurencyjności przedsiębiorstw, zadowolenia społecznego i poprawy stanu środowiska. (www.fob.org.pl) Centrum Etyki Biznesu – porozumienie o utworzeniu wspólnego CEBI podpisali 28 października 1999 roku Rektor Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego w Warszawie oraz Dyrektor Instytutu Filozofii i Socjologii Polskiej Akademii Nauk w Warszawie. CEBI nawiązuje do najlepszych polskich tradycji naukowych i gospodarczych oraz korzysta z doświadczeń światowych liderów etyki biznesu, a w szczególności: Europejskiej Sieci Etyki Biznesu (European Business Ethics Network), Centrum Rozwoju Etyki w Hongkongu (Hong Kong Ethics Development Centre – placówki tamtejszej Independent Commission Against Corruption), Centrum Etyki Biznesu Bentley College (Boston, USA), Ośrodka Etyki Biznesu CERGE (czesko-amerykańskiej placówki w Pradze afiliowanej przy Czeskiej Akademii Nauk), Society for Business Ethics (USA), International Society for Business, Economy and Ethics (organizatora światowych kongresów etyki biznesu) oraz innych placówek, instytucji i organizacji. (www.cebi.win.pl)

33


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Akademia Rozwoju Filantropii w Polsce to grupa młodych osób, które w roku 1998 podjęły się wyzwania tworzenia lokalnych organizacji filantropijnych (funduszy lokalnych) i podejmowania inicjatyw promujących ideę filantropii zarówno wśród przedsiębiorców, jak i szerokiej rzeszy obywateli. Chcą oni, aby współpracujące organizacje nauczyły się samodzielnie pozyskiwać środki finansowe, by środowiska lokalne stały się ogniskami samopomocy, by społeczności potrafiły rozwiązywać swoje problemy bez konieczności interwencji organów państwowych, by potrafiły współpracować z różnymi partnerami i wykorzystywać własne zasoby – ludzkie, społeczne i kapitałowe. Celem ARF jest rozwój społeczeństwa obywatelskiego korzystającego z dóbr demokracji (wolności słowa, tolerancji, wpływu na sposób rządzenia, możliwości samodzielnego działania), zdolnego do współdziałania w grupie, wspólnocie, do wydobywania możliwości tkwiących w samych społecznościach, podejmowania inicjatyw ważnych społecznie, jak również do dialogu z własnymi sąsiadami, a także z mieszkańcami innych krajów.

34

Kapitał społeczny to nie wizytówki MAŁGORZATA MAZUR-ŁUKASIAK

S

połeczna odpowiedzialność biznesu (CSR – corporate social responsibility) staje się obecnie elementem obowiązkowym nowocześnie zarządzanych przedsiębiorstw. Trudno o menedżera, który nie deklarowałby, że „moja firma jest odpowiedzialna społecznie”. Jednocześnie CSR przez wielu menedżerów rozumiany jest jedynie jako działanie firmy w zgodzie z przepisami. Nic bardziej błędnego.

Cel: kapitał społeczny Nie dosyć, że takie podejście nie oddaje w pełni charakteru idei społecznej odpowiedzialności biznesu, to stosowane przez menedżerów przestaje wystarczać w dobie obligatoryjnego przestrzegania standardów pracy. Firma, która chce uchodzić za społecznie odpowiedzialną angażuje się w akcje społeczne, pomaga innym, dba o środowisko, troszczy się o los społeczności lokalnej. Na tym polega kolejny „stopień wtajemniczenia” CSR, czyli społeczne zaangażowanie biznesu (corporate community involvement, czyli CCI). Efekty społecznego zaangażowania nie przekładają się bezpośrednio na wyniki finansowe firmy. Nie ma oczywistego przełożenia pomiędzy środkami zainwestowanymi, a zyskami firmy. Jaki jest więc cel podejmowania działań tego rodzaju? Za zaangażowaniem w działalność społeczną firmy stoi wiele przyczyn i motywacji, jednak z punktu widzenia przedsiębiorstwa, prawdziwym celem jest zbudowanie kapitału społecznego. Jeśli dzięki inwestycji w CCI taki kapitał powstanie, to firma może mówić o dużym sukcesie.

Budowanie to sztuka... Czym jest i czemu służy kapitał ludzki oraz finansowy, każdy przedsiębiorca wie. Bez nich firma nie jest w stanie funkcjonować na rynku. Ale czy to samo dotyczy kapitału społecznego? I co to w ogóle jest? Istnieje wiele definicji tego pojęcia. Najprościej rzecz ujmując, jest to istnienie relacji między członkami danej społeczności, które pozwalają na podejmowanie współpracy w celu realizowania wspólnych projektów. Relacje te tworzą sieć, której podstawową wartość stanowi wzajemne zaufanie, a dzięki niemu członkowie społeczności łatwiej mogą sprostać

PAWEŁ ŁUKASIAK

pojawiającym się problemom. Firma, która buduje kapitał społeczny staje się jej pełnoprawnym obywatelem. W zmieniającej się rzeczywistości, to firma właśnie może okazać się tym członkiem społeczności, który na istnieniu kapitału społecznego może najwięcej zyskać. W warunkach chociażby niesprzyjającej atmosfery medialnej czy politycznej mniej zaszkodzi przedsiębiorstwu, które konsekwentnie dba o dobre relacje z otoczeniem. Jak więc taki kapitał zbudować? Zazwyczaj firmy ulegają pokusie uzyskania łatwego poklasku w mediach, angażują się w pojedyncze eventy lub głośne społeczne kampanie medialne uznając je za drogę do sukcesu. Takim akcjom trudno odmówić użyteczności: event zawsze przyciągnie uczestników i media, a kampania zwróci uwagę na ważny problem. Jednak, jeśli takie działania nie są częścią starannie zaplanowanej strategii społecznej odpowiedzialności, tak naprawdę ich skuteczność i trwałość będzie znikoma.

Droga na skróty Hasło „społeczna odpowiedzialność” straciło walor świeżości i oryginalności, a co za tym idzie, firma chwaląca się swoją odpowiedzialnością przestała być wyjątkiem. Dodatkowo osobom, będącym adresatami jej komunikatów, coraz trudniej zapamiętać wydarzenia, które są i tak traktowane jako część polityki marketingowej lub PR danej firmy. Przykładem może być kampania dotycząca jakiejś określonej choroby, która w istocie jest częścią kampanii nowego specyfiku wprowadzanego na rynek przez firmę farmaceutyczną (stop pneumokokom!). Skuteczność eventów jest jeszcze mniejsza, żeby nie powiedzieć żadna. Często po wysokobudżetowym przedsięwzięciu, firmie pozostają jedynie stosy wizytówek i niemałe rachunki za catering. W biznesie zaś, żadna złotówka nie powinna być zmarnowana. Firma, która inwestuje we wszystkie trzy rodzaje kapitału: ludzki, finansowy i społeczny nie może sobie na takie straty pozwolić. Rozwiązaniem, które spotyka się z uznaniem coraz większej liczby przedsiębiorców jest uruchamianie programów społecznych, często we współpracy z doświadczonymi organizacjami pozarządowymi. Dla firmy wybranie drogi w kie-


NUMER 08/2006 runku społecznego zaangażowania (CCI) oznacza znaczne oszczędności i ogromną korzyść w postaci zbudowania kapitału społecznego. Firma, która znajduje się w trudnej, kryzysowej sytuacji, czy to z powodu niesprzyjających okoliczności zewnętrznych, czy też z powodu wewnętrznych problemów, uruchomiwszy zasoby zaufania społecznego, nie będzie musiała inwestować wielkich nakładów PR w sytuację kryzysową. Wystarczą zbudowane sieci relacji z otoczeniem oparte na obustronnym zaufaniu.

nerów do swoich działań, jak pracować w zespole i jak ułożyć budżet oraz w jaki sposób rozliczyć dotację. W efekcie firma buduje kapitał społeczny wśród społeczności lokalnych, do których bardzo trudno jest dotrzeć za poBADANIA & RAPORTY mocą tradycyjnego marketingu. Jest to bardzo cenny zasób dla firmy, i co ważne trwały, oparty o relacje pomostowe (bridging).

Opłacalne Inwestycje Można wymienić wiele przykładów, kiedy inwestycja w budowanie kapitału społecznego, jeśli nie stanowiła o być albo nie być danej firmy, to pomogła w utrzymaniu pozycji i wizerunku. Avon – producent kosmetyków, dystrybuujący swoje produkty poprzez sieć konsultantek, od wielu lat angażuje się w Wielką Kampanię Życia – Avon Kontra Rak Piersi. W ten sposób firma oferująca produkty dla kobiet deklaruje swoją szczególną troskę o klientki. Kampanię uwiarygodnia udział wielu organizacji społecznych; w ramach kampanii oferowano badania USG w cenie 10 zł, prowadzono program w zakresie profilaktyki raka piersi dla uczennic szkół ponadgimnazjalnych, szkolenia dla pielęgniarek; kobiety, które przeszły raka piersi obecnie pomagają chorym odzyskać sprawność fizyczną i psychiczną. Dzięki kampanii Avon buduje swój pozytywny wizerunek wśród bardzo szerokiego otoczenia. Zaufania klientek nie zburzyły problemy spowodowane przez głośny proces sądowy wytoczony firmie przez kilka okręgowych kierowniczek sprzedaży. Innym przykładem udanej współpracy pomiędzy dużą korporacją, a organizacją jest program „Pracownia Umiejętności” realizowany przez PTC, operatora sieci Era i Heyah, we współpracy ze Stowarzyszeniem Akademia Rozwoju Filantropii i organizacjami lokalnymi. Jego głównym elementem jest przekazywanie dotacji grupom młodzieżowym działającym na poziomie lokalnym. Planując program skorzystaliśmy z wyników badań UNDP, które wykazało deficyty w systemie edukacji w zakresie rozwijania umiejętności młodzieży: pracy w grupie, przywództwa, pracy w systemie projektów, umiejętności niezbędnych na współczesnym rynku pracy. Opierając się na wieloletnim doświadczeniu w prowadzeniu programów grantowych, akademia zaproponowała kilka rozwiązań, które spotkały się z dużym uznaniem Ery: np. zasada matchingu, czyli współfinansowania projektów, na które część środków została pozyskana z innych źródeł. Uczestnicy projektu – młodzi ludzie (15-24) uczą się jak napisać dobry projekt, gdzie szukać partPierwszym filantropem zwykło się nazywać mitycznego Prometeusza, który tak bardzo kochał ludzi, że aby dostarczyć im ogień, sprzeciwił się woli bogów, przez co został skazany na wieczne męki polegające na wyjadaniu przez sępa odrastającej stale wątroby. Historia filantropii w Polsce sięga XII wieku. Jedna z pierwszych fundacji charytatywnych w Polsce powstała dzięki darowiźnie księcia Władysława Hermana, który dziękował w ten sposób Bogu za męskiego potomka. W roku 1584 Piotr Skarga założył Arcybractwo Miłosierdzia, w tym okresie upowszechniały się między innymi kolegia zakonne prowadzone przez jezuitów i pijarów. W wieku XVII i w pierwszej połowie XVIII wzrosło zapotrzebowanie na pomoc charytatywną w wyniku głębokiej depresji gospodarczej, jaka ogarnęła Rzeczpospolitą, a co za tym idzie – znacznego zubożenia ludności. Wojny szwedzkie i najazdy tatarskie zrujnowały miasta, a miejscami doprowadziły do spadku liczby ludności wiejskiej o 50%. Dominująca nadal w tym czasie działalność charytatywna Kościoła katolickiego została wsparta przez przybywające do Polski nowe zgromadzenia zakonne, takie jak bonifratrzy, pijarzy, trynitarze, szarytki. Pod wpływem idei Oświecenia w II połowie XVIII

Jak komunikować? Uruchomienie programów zorientowanych na budowanie kapitału społecznego wymaga zweryfikowania dotychczasowych działań i skorygowania strategii zarządzania firmą. Nie jest to łatwe zadanie, dlatego warto skorzystać z konsultacji osób posiadających odpowiednie doświadczenie. W planowaniu działań CCI specjalizuje się firma ARF „Inwestycje Społeczne”. Oferuje ona przeprowadzenie audytu społecznego dotyczącego poziomu i zakresu dotychczasowego zaangażowania społecznego firmy. Wnioski z audytu stanowią niezbędną podstawę do budowania długotrwałej strategii zaangażowania społecznego. Warto podkreślić, że zyski spółki ARF nie są dzielone pomiędzy jej udziałowców, a w całości przekazywane na rzecz Stowarzyszenia Akademia Rozwoju Filantropii, która realizuje wiele projektów społecznych. Sposobów komunikowania na temat CSR może być wiele: opinie liderów organizacji partnerskich, informacja na produkcie; ważną rolę odgrywa także polityka informacyjna partnera społecznego. Tymczasem, firmy często nie są nawet w stanie uzyskać informacji o mierzalnych efektach przedsięwzięć zrealizowanych dzięki przekazanemu wsparciu. W konsekwencji, mimo poruszenia ważnego społecznie problemu trudno jest takim programem zainteresować media. Komunikować swoje zaangażowanie społeczne można poprzez profesjonalnie sporządzony raport. Przygotowanie takiego raportu w krajach o dłuższej tradycji CSR jest uznawane za obowiązkowe. Firmy polskie, a nawet przedstawicielstwa firm zachodnich nie zawsze jednak uznają ten obowiązek za istotny. Pozbawiają się tym samym ważnego narzędzia komunikowania na temat CSR. Paweł Łukasiak jest prezesem Akademii Rozwoju Filantropii (www.filantropia.org.pl) i wykładowcą Collegium Civitas oraz Wyższej Szkoły Europejskiej im. Józefa Tischnera; Małgorzata Mazur-Łukasiak jest specjalistą ds. PR, pracuje w Ministerstwie Pracy i Polityki Społecznej.

wieku, w całej Europie, zmianie uległo rozumienie filantropii: zamiast miłosierdzia wynikającego z miłości do Boga pojawiło się pojęcie dobroczynności wynikającej z miłości do człowieka. Nowa doktryna filantropii, nawiązująca do monteskiuszowego stwierdzenia, że „człowiek nie jest biedny dlatego, że nic nie ma, ale dlatego, że nie pracuje”, apoteozowała nie miłosierdzie, a pracę. Coraz więcej mówiło się też o odpowiedzialności państwa za przeciwdziałanie ubóstwu i o potrzebie interwencjonizmu państwowego. W XIX i początkach XX wieku na ziemiach polskich udało się rozwinąć wiele nowatorskich inicjatyw społecznych, które w tym samym czasie podejmowano na Zachodzie Europy. Od wybuchu I wojny światowej ziemie polskie były terenem działań bojowych, co wiązało się z kolejną próbą samoorganizacji i solidarności społeczeństwa polskiego. Wojna oraz likwidacja wielu placówek opiekuńczych przez państwa zaborcze spowodowała konieczność powołania instytucji obywatelskich, które zorganizowałyby m.in. opiekę nad dziećmi i młodzieżą, najbardziej zagrożonymi skutkami działań wojennych. W okresie międzywojennym w Polsce było zarejestrowanych już ponad 10 tys. stowarzyszeń i 3000 fundacji. Po wy-

buchy II wojny światowej, na ziemiach wcielonych do Rzeszy zdelegalizowane zostały organizacje społeczne z czasów II Rzeczypospolitej. Po drugiej wojnie światowej, tradycja dobroczynna i filantropijna w Polsce została przerwana. W okresie komunizmu pojęcie filantropii zostało wypaczone, nadano mu znaczenie ujemne i pogardliwe jako burżuazyjnemu reliktowi. Wydarzeniem przełomowym dla odbudowy systemu demokratycznego w Polsce było powstanie w 1980 r. NSZZ „Solidarność”. Odradzały się i powstawały nowe organizacje społeczne, wśród nich i dobroczynne. W 1997 r. w Polsce funkcjonowało ponad 50 tysięcy organizacji określanych wspólnym mianem nonprofit (działających nie dla zysku). Dobroczynność i filantropia należą do tych wartości społecznych, bez których niemożliwy jest prawidłowy rozwój społeczny i gospodarczy. Przeciwstawiają się egoizmowi w życiu publicznym, są reakcją i obroną przed nadmiernym liberalizmem, marginalizacją ogromnych rzesz ludzi oraz wyrazem szacunku i miłości społecznej wobec najuboższych. Na podstawie książki Ewy Leś „Zarys historii dobroczynności i filantropii w Polsce”.

35


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Zasada pomocniczości to bardzo ważna reguła życia społecznego, która pochodzi od łacińskiego słowa subsidium, czyli pomoc. Polega ona na tym, że różne instytucje społeczne nie powinny wyręczać osób w wypełnianiu ich zadań i aktywności. Jeśli poszczególni ludzie lub organizacje mogą same, z własnej inicjatywy i własnymi siłami, wypełniać swoje społeczne zadania, to powinno się im pozwolić na działanie i je ułatwiać. Instytucje społeczne mogą interweniować jedynie wtedy, gdy niezbędna jest pomoc, by zadania społeczne wypełnić w możliwie najlepszy sposób. Zasada pomocniczości mówi, że państwo jest dla człowieka, a nie człowiek dla państwa; że tym, kto działa, jest zawsze osoba, człowiek, a nie anonimowe mechanizmy społeczne. Państwo nie jest zwolnione z obowiązku interwencji i ma obowiązek podejmowania działań, których społeczności niższego rzędu same podjąć nie mogą. Ale państwo nie może ich zastępować, ani tym bardziej ograniczać swobody działania. Największym skrótem zasady pomocniczości jest hasło: „Tyle państwa, ile koniecznie potrzeba, tyle wolności, ile można”. Źródło: www. opoka.org .pl

36

Lokalne panaceum KS. MAREK ŁUCZAK

E

konomia od wielu lat oddycha atmosferą globalizacji. Wiedzą o tym nie tylko wielcy przedsiębiorcy, ale dokładnie wszyscy mieszkańcy świata. Przyzwyczailiśmy się do skutków globalizacji w kulturze. W szczególny sposób cieszą nas zdobycze komunikacji: kurczy się przestrzeń i czas. Ciągle jednak najwięcej wątpliwości budzą dokonania globalizacji na gruncie liberalizmu. Wspominał o tym niejednokrotnie Jan Paweł II, dla którego różnice ekonomiczne między bogatą Północą, a biednym Południem zawsze były bolączką. Papież wielokrotnie przypominał, że globalizacja, potęgująca ten niesprawiedliwy podział, powinna przebiegać pod hasłem solidarności, a nie chęci wzbogacenia się. Wyniósł na ołtarze m.in. Brata Alberta i Matkę Teresę z Kalkuty, którzy poświęcili życie służbie najuboższym. W watykańskim Domu św. Marty jadał kolacje wigilijne z biedakami i bezdomnymi. To wszystko jednak wcale nie oznacza, że w krytyce liberalizmu należy doszukiwać się krytyki wszelkiego zysku. Chodzi po prostu o kształt zdobywania środków i jego etyczne aspekty.

Godność i prawa osoby Wśród socjologów popularnym tematem jest nie tylko globalizacja, ale też tak zwana glokalizacja. Niedawno ktoś powiedział, że wszystkie ustalenia forów ekonomicznych nie zdołały zrobić dla ludzi tyle, ile udało się zrobić lokalnym społecznościom. Z jednej strony mamy tu do czynienia z coraz powszechniejszą samorządnością, z drugiej strony – pole do popisu ma także przedsiębiorczość. Znamy powiedzenie, z którego zasłynął swego czasu prezydent Lech Wałęsa. U początków transformacji zachęcał ludzi, by brali wszystko w swoje ręce. Dzisiaj niektórzy próbują go krytykować za wiele posunięć, ale na pewno z punktu widzenia korzyści wynikających z przedsiębiorczości, należałoby oddać prezydentowi niekwestionowane zasługi. O roli samorządności wypowiada się nawet Stolica Apostolska. Zdaniem hierarchów, władza polityczna na każdym szczeblu powinna służyć poszanowaniu godności i praw osoby. Takiego zdania jest na przykład przedstawiciel Watykanu, nuncjusz apostolski na Węgrzech, abp Juliusz Janusz. Równo rok temu miało miejsce spotkanie w Budapeszcie, a jego organizatorem była, skupiająca 43 państwa naszego kontynentu, Rada Europy.Stolica Apostolska posiada w niej status obserwatora. W Watykanie opublikowano treść wystąpienia z budapesztańskiej konferencji. Przedstawiciel Stolicy Apostolskiej podkreślił, iż

samorządność powinna uwzględniać dobro wspólne wszystkich ludzi i całej osoby, aby budować społeczeństwo bardziej wolne i odpowiedzialne. Jego zdaniem dobre zarządzanie na szczeblu lokalnym i regionalnym wymaga demokratycznej formy władzy, która ma pobudzać wszystkich mieszkańców do aktywnego uczestnictwa w życiu publicznym. Abp Janusz wskazał na konieczność poszanowania zasad pomocniczości i solidarności, w tym pamiętania o potrzebach mniej wpływowych warstw społeczeństwa. W tym kontekście warto sobie postawić kilka pytań dotyczących naszych rodzimych rozwiązań. Ciągle przecież jesteśmy w fazie tworzenia naszego porządku fiskalnego. Czy rzeczywiście podatki muszą być takie wysokie? Czy nie da się stworzyć warunków preferencyjnych dla małej przedsiębiorczości? Czy pokusa zlikwidowania szarej strefy nie może tu być potraktowana jako szansa dla budżetu, a nie jego zagrożenie?

Zasada pomocniczości Bardzo często przy różnych okazjach podnosi się w Polsce kwestie korupcji i rzeczywiście jest to hamulec rozwoju ekonomicznego w każdym kraju. Jednak obok tych problemów, które mają charakter kryminalny, dochodzą u nas do głosu inne hamulce gospodarki. Na pewno należy do nich biurokracja. Ile wysiłku kosztuje nas założenie firmy, a w dalszym okresie jej utrzymanie i prowadzenie księgowości? Jak wysokie są koszty utrzymania pracowników? Czy w kraju borykającym się z kilkudziesięcioprocentowym bezrobociem rzeczywiście nie można niczego zmienić? Można dyskutować o podatku liniowym i oporach budżetu, ale z całą pewnością można także pomyśleć o ułatwianiu ludziom życia tam, gdzie to po prostu jest możliwe. W tym kontekście należałoby przypomnieć jeden z filarów katolickiej nauki społecznej – zasadę pomocniczości. Zasada ta stale popierana jest przez społeczną naukę Kościoła. Zgodnie z nią, decyzje i czynności, które z natury rzeczy przynależą niższemu stopniowi władzy, nie powinny być podejmowane ani wykonywane na szczeblu wyższym. W życiu społecznym i obywatelskim oznacza to na przykład, że centralne władze państwowe nie powinny bez konieczności interweniować w działalność szczebli niższych. Sobór Watykański II odwołał się do zasady pomocniczości, kiedy zajmował się współpracą międzynarodową w sprawach gospodarczych (GS 85-86) i kiedy wskazywał na granice odpowiedzialności państwa za wychowanie (GE 3, 6). Autor tekstu jest wykładowcą mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego.


www.cdb.pl

"

Usługa księgowania to za mało? Potrzebujesz doradcy, który dodatkowo wyjaśni Ci przepisy, załatwi za Ciebie formalności w urzędach, podpowie najkorzystniejsze finansowo rozwiązanie Twojego problemu? Kiedy starasz się o kredyt – pomoże w napisaniu biznes planu i załatwieniu formalności w banku? Chciałbyś mieć dostęp on-line do swoich bieżących danych finansowych? SOHOfinance – to najlepsza oferta dla Ciebie – zadzwoń pod numer telefonu – (22) 538 92 01 lub napisz e–mail office@centrumdb.pl i umów się na spotkanie z naszym doradcą.

Oferta specjalna dla czytelników „Network magazynu” – 10% rabatu na nasze usługi.* * oferta ważna wyłącznie z oryginalnym kuponem wyciętym z Network Magazynu, oferta dotyczy obsługi księgowej za okres pierwszych 3 miesięcy.

Finan s e tajem bez SUPE nic R OF ERTA

Nasza firma posiada ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej oraz wymagane prawem certyfikaty MF na prowadzenie ksiąg rachunkowych.


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY „Gdy kontaktujesz się z klientem, musisz wczuć się w jego położenie i spróbować zrozumieć, co go interesuje i co sprawi, że będzie zadowolony. Generalnie nie ma lepszego sposobu na dowiedzenie się, co kieruje klientami przy dokonywaniu decyzji o zakupie, niż zapytanie ich o to. Wykształć w sobie nawyk dzwonienia pod koniec każdego miesiąca do pięciu – dziesięciu klientów, którzy dokonali u ciebie zakupu. Pytaj ich, czy są zadowoleni z zakupów. Poproś ich także, aby podali przyczyny, dla których kupili twój produkt. Gdy już będziesz wiedział, jakie potrzeby zazwyczaj decydują o tym, że klienci kupują twoje produkty, będziesz mógł pracować nad tym, aby w kolejnych kontaktach z nimi zaspokajać właśnie te potrzeby.” (Lennart Rosell – „Techniki Sprzedaży”)

Nie wszyscy klienci są tacy sami Kluczem do rozpoznania, czego tak naprawdę potrzeba klientowi, jest obserwacja jego zachowania redakcja „MpK”

Jeśli chcę zapamiętać jak sprzedawać, odwołuję się po prostu, do tego, jak ja – i inni ludzie – lubimy kupować. Spencer Johnson Sprzedawca, który jest całkowicie skoncentrowany na kliencie – który każdemu klientowi sprzedaje w inny sposób – będzie ostro konkurował teraz i w przyszłości. Z tego też powodu zasadniczą sprawą staje się rozpoznanie różnych zachowań konsumentów, aby dostosowywać do nich prezentacje sprzedawanych produktów oraz budować zaufanie i zaangażowanie klientów przez spełnianie ich indywidualnych życzeń.

Konkurencja ostra jak tabasco Stwierdzenie, że dzisiejsza gra rynkowa jest bardziej konkurencyjna niż kiedykolwiek to banał. Jednakże, pomimo tego, nadal pozostaje prawdą. Większa konkurencja oznacza, że jest się porównywanym z większą ilością firm, a klienci mają większy wybór. Jak zatem wpłynąć na decyzję zakupu wśród konsumentów? Bardzo często decyzja klienta o zakupie w tej, a nie innej firmie uzależniona jest od różnic między sprzedawcami. Wszystkie tradycyjne atrybuty sprzedawcy odnoszącego sukcesy są stałe – profesjonalny wygląd, wiedza o produkcie, wiedza o terenie i znajomość konkurencji. To wszystko, jeśli chodzi o najważniejsze cechy każdego sprzedawcy. Na obecnym rynku potrzebują oni jednak czegoś więcej – potrzebują ostrej konkurencji. Należy 38

wyróżniać się z tłumu. Należy być dobrym w sprzedaży różnym klientom w odmienny sposób. Łatwo powiedzieć, ale jak to zrobić? W dzisiejszych czasach klienci potrzebują sprzedawców, którzy rozumieją zarówno ich organizację – politykę, kulturę, uczestników gry i ich hierarchię, cele biznesowe. Jednakże pragną również sprzedawców, którzy rozumieją ich samych – ich prywatne potrzeby powiązane z biznesowymi, sposób, w jaki chcą być traktowani, i w jaki odniosą korzyść z produktu lub usługi. Tworząc atmosferę spełniającą takie oczekiwania sprzedawca może praktycznie ukryć te cechy produktu, które są postrzegane jako negatywne. Jeśli jest godny zaufania i wykreuje się niemal na kolegę klienta, a nie będzie starał się sytuować gdzieś na zewnątrz, to tym samym spowoduje, że klient będzie miał większe względy dla produktu bądź usługi przezeń oferowanej. Współcześni klienci są bardziej skłonni do zakupu od sprzedawcy, który jest uważny i potrafi zręcznie połączyć ich prywatne potrzeby z biznesowymi.

Sprzedawca to obserwator Jednym ze sposobów na wyróżnienie się wśród tłumu sprzedawców jest skoncentrowanie się na kliencie. A to oznacza takie rozwinięcie umiejętności, aby: • Rozpoznać różnice pomiędzy indywidualnymi klientami; • Zaadaptować sposoby sprzedaży do preferencji i potrzeb każdego klienta; • Zbudować zaufanie i zdobyć zaangażowanie klienta poprzez zaspokajanie jego indywidualnych potrzeb;


NUMER 08/2006 Wybiega to daleko poza tradycyjną sprzedaż opartą na potrzebach, zbyt prostą w dobie ostrej konkurencji, z którą mają obecnie do czynienia profesjonalni sprzedawcy. Nadszedł czas, kiedy jedyną i zasadniczą umiejętnością dającą rzeczywistą przewagę jest umiejętność rozpoznania indywidualnych potrzeb klientów. Należy sobie zdać sprawę, że są one tak samo ważne jak biznesowe, a sukces odniesie ten sprzedawca, który będzie wiedział, jak rozpoznać i zaspokoić obie. Klienci są różni. Rozumie się więc samo przez się, że mają różne potrzeby. Kluczem do rozpoznania, czego tak naprawdę potrzeba klientowi, jest obserwacja jego zachowania. Zdolność do rozpoznania różnic pomiędzy klientami i ich preferencji na podstawie zachowania pomaga przy podejmowaniu decyzji, jaką strategię sprzedaży wykorzystać oraz przy rozpoznaniu, czego właściwie ten klient szuka. Jednakże wiedza na temat zachowania klienta to za mało: trzeba również rozumieć, w jaki sposób zachowanie sprzedawcy wpływa na zachowanie klientów, ich otwartość i zaangażowanie.

Adwokat klienta To wymaga kolejnej umiejętności w sprzedaży zorientowanej na klienta: adaptowania zachowania „sprzedażowego” w stosunku do różnych zachowań klientów w efektywny sposób. Sedno tkwi w tym, że świadomość zachowań klientów i ich indywidualnych potrzeb umożliwia takie wykorzystanie argumentów sprze-

dażowych i taką prezentację produktu, które zostaną umieszczone w kontekście tego, co jest tak naprawdę ważne dla danego klienta. W tym znaczeniu sprzedawca staje się adwokatem klienta, występując w najlepszym intePRZY TABLICY resie każdej osoby, którą obsługuje. Takie podejście pomaga redukować sceptycyzm klienta, jego niepewność i niezdecydowanie. Innymi słowy, inspiruje zaufanie, które jest istotnym sposobem na przekonanie klienta i zamknięcie sprzedaży. Zbudowanie zaufania prowadzi do wiarygodności, która z kolei skłania klienta do zaangażowania, czyli trzeciego elementu sprzedaży zorientowanej na klienta. Wszystkie te techniki – dokładne rozpoznanie zachowania klienta, dostosowanie do niego sposobu prezentacji produktu czy usługi oraz zbudowanie atmosfery zaufania i zaangażowania poprzez spełnianie indywidualnych potrzeb każdego z klientów – są po prostu narzędziami wspomagającymi koncentrację wysiłków na kliencie. W końcu sprzedawca, który jest całkowicie zorientowany na klienta – który sprzedaje każdemu klientowi w odmienny sposób – będzie ostro konkurencyjny zarówno teraz, jak i w przyszłości. Artykuł mogliśmy zamieścić dzięki współpracy NETWORK magazynu z wydawnictwem „Marketing przy Kawie”. Więcej informacji można znaleźć pod adresem: www.marketing-news.pl

Jedyne w Polsce pismo komunikacji i biznesu o network marketingu i sprzedaży bezpośredniej www.networkmagazyn.pl

Marzenia, praca, pieniądze, wolność, rodzina, sukces


NETWORK MAGAZYN

Powiedz mi teraz, że nie jestem gwiazdą MLM MOIM ZDANIEM

Czy dzięki kobietom można odbudować wizerunek network marketingu w Polsce? Część pierwsza ALINA WAJDA

Marketing wielopoziomowy, to w dużej mierze szkoła realnego biznesu dla ludzi lubiących pomagać. Jednak ważniejsze niż nauczanie umiejętności, które przynoszą sukces w prawdziwym biznesie, jest zrozumienie i stosowanie właściwych postaw mentalno – emocjonalnych. To one potrzebne są do osiągania upragnionych sukcesów. W MLM-ie liderzy powinni świecić przykładem, inspirować i pociągać swoich ludzi, dlatego warto zastanowić się nad zdaniem: „Umiejętności czynią cię bogatym, a nie teorie” (R.Kiyosaki), a także nad stwierdzeniem: „Sposób twojego myślenia sprawił, że jesteś dzisiaj taki, jaki jesteś. Ten sam sposób myślenia nie doprowadzi cię jednak tam, gdzie chciałbyś być. Dopiero wtedy, kiedy podejmiesz świadomą decyzję co do przekonań i postaw, którymi chcesz się kierować, staniesz się panem własnego losu”. (Bodo Schäfer).

Alina Wajda, MCS – Mind Celebration System, e-mail: mcs.system@vp.pl

40

„Liderzy w MLM-ie nigdy nie mówią: Jeśli nie osiągasz wyników, stracisz pracę. Zamiast tego mówią: Pozwól, że pomogę ci to zrobić coraz lepiej. Lub też dodają: Ucz się tak długo, jak uważasz to za stosowne, będę z tobą, aby ci pomagać. Jesteśmy przecież w tym samym zespole”. (R. Kiyosaki) Gdzie chciałby być dzisiejszy polski networkowiec? Czego potrzebuje i jakie ma braki? Kto i co pomoże odbudować wizerunek MLM-u w Polsce? Niezależnie od zajmowanej w firmie pozycji, największą wartością dla networkowca jest nabyta wiedza, często użyteczna nie tylko na etapie pracy w marketingu sieciowym, ale także przez resztę życia, w wielu pozornie nie związanych z biznesem dziedzinach. Jeśli plan szkoleniowy jest dobry i nadaje się do natychmiastowego wprowadzenia w praktykę, to dystrybutor zawsze ma wymierne efekty, co buduje i umacnia poczucie własnej wartości. Poprawa samooceny – utwierdzenie wiary we własne siły – motywuje do dalszego rozwoju, a za tym od razu idzie wzrost bezpieczeństwa finansowego. Znają to z autopsji ci liderzy, którzy tego doświadczyli. Wystarczy ich o to zapytać i od nich uczyć się wiedzy praktycznej.

Skok ponad konkurencją Obecnie ponad 1/4 Polaków korzysta z towarów i usług oferowanych w systemach sprzedaży bezpośredniej, a 1/3 miała osobiste doświadczenia z tą metodą pracy. W najbliższej przyszłości – jeśli czas będzie odpowiednio spożytkowany przez menedżerów – zaufanie do marketingu wielopoziomowego, produktów i profesjonalnego przygotowania dystrybutorów znacznie wzrośnie, a tym samym pomoże podnieść dochody w tej dziedzinie. Powszechnie wszystkim networkowcom wiadomo, iż w MLM-ie prym wiodą kobiety. Ponad 92% spośród wszystkich osób zarejestrowanych w sprzedaży bezpośredniej, to kobiety! Przypomnijmy sobie tradycyjny model firmy dziewiętnastowiecznej. Gdyby wtedy była taka firma, w której szeregach jest 92% kobiet, to aby poprawić swój wizerunek, mądry zarząd wykorzystałby tę miażdżącą przewagę natychmiast, znajdując odpowiednie narzędzia i podwyższając ekspansję przedsiębiorstwa oraz efektywność sprzedaży. Obecnie możemy obserwować takie właśnie działania znanego koncernu zajmującego się produkcją odzieży sportowej. Firma Nike, która zrozumiała jak wykorzystać dla własnego dobra przewagę liczebną kobiet w kampanii reklamowej pod hasłem: „Powiedz, że nie jestem gwiazdą sportu”, traktuje je jako dźwignię wynoszącą przedsiębiorstwo w górę, wysoko ponad konkurencję. Zatem po co tworzyć byty ponad miarę, czy stosować jakieś nowe „chwyty”, bądź łamać sobie głowę nad poszukiwaniem nieadekwat-

nych rozwiązań? Wystarczy chwilę się zastanowić i zapytać: JAK SENSOWNIE WYKORZYSTAĆ TAKĄ PRZEWAGĘ?

Życie trzeba sobie wymodelować Pamiętajmy o ważnej roli, jaką odegrała i odgrywa męskie grono wśród dystrybutorów w propagowaniu i rozwoju MLM-u w Polsce, ale jednocześnie rozsądnie obserwujmy dynamikę zmian rynku i bądźmy gotowi na inteligentne reakcje dotyczące tych przeobrażeń. Rozważam teraz potrzebę wzmocnienia pozycji i zaufania do systemu, który w naszym kraju jest wciąż oceniany specyficznie (jest stanowczo niedoceniany) i sposób rychłej zmiany tejże oceny. Taki zabieg będzie z pewnością pożyteczny dla wszystkich, ale żeby podjęte działania były znaczące i celne, to ważne jest zrozumienie przedsięwzięcia i połączenie wysiłków. Wtedy efekty i sukces nastąpią szybko, co ułatwi pracę każdemu networkowcowi. Drogie Panie. To Wy musicie wziąć sprawy we własne ręce. To Was jest w branży znacznie więcej. Musicie ruszyć śmiało, z entuzjazmem oraz zaufaniem do poprawy (modernizacji) wizerunku MLM-u w naszym kraju. Zanim jednak zrobicie pierwszy krok w tej wędrówce, istotne będzie przyjrzenie się i zweryfikowanie postaw oraz metod, które są obecnie powszechnie stosowane w Polsce. Mówiąc o postawach, dobrze jest zapytać: 1. Czy posiadam wyczerpującą wiedzę merytoryczną na temat produktu? – jego funkcji, – zakresu działania, – zawartości (unikając nadmiernie aptekarsko-medycznych wywodów), – sposobu używania (tu najważniejsze jest własne doświadczenie, ale o tym w dalszej części artykułu). 2. Czy mam właściwe przygotowanie do kontaktu z drugim człowiekiem? – zarządzanie czasem, – wygląd osobisty i zachowanie, – jakość komunikacji (werbalnej i niewerbalnej), – umiejętność organizowania spotkań, – sposób prezentacji produktu i wiedza na ten temat, – identyfikacja z firmą i produktem (korzystam z produktu i okazuję konkretny „dowód” na swoje słowa). 3. Czy posiadam odpowiednie narzędzia do rekrutacji współpracowników? – umiejętność rozpoznawania potrzeb rozmówcy, – kierowanie rozmową (korzyści także w zakresie rozwoju osobistego), – właściwe przedstawianie planu współpracy, – ukazanie planu kariery i zysków, – program prowadzenia „nowej” osoby. 4. Czy jestem należycie przygotowana do skutecznego budowania sieci? – szkolenia (jak wiedza przekłada się na konkretne działania praktyczne?),


NUMER 08/2006 – treningi interpersonalne, – rozumienie różnicy pomiędzy ilorazem inteligencji, a inteligencją emocjonalną, – zarządzanie zasobami ludzkimi, – rozwój motywacji, – właściwe zarządzanie czasem, – stosunek do posiadania i bogactwa, – własny przykład (wysokość zarobków, pracująca struktura, sukces w życiu, zadowolenie, pasje itd.).

Sprint w żółwim tempie Kiedy ze spokojem przeanalizujemy te podstawowe elementy, będzie można śmiało przystąpić do działania, które przyniesie szybkie rozwiązanie i poprawę dobrego imienia MLM w Polsce. Jeśli zdarzy się, że zauważymy jakieś niedociągnięcia w swoich metodach i postawach, którymi się posługujemy, to należy takie zjawisko natychmiast skorygować. Wystarczy pójść po pomoc do liderów, którzy mają widoczne, wymierne sukcesy i z pewnością dostarczą (lub przypomną) właściwych narzędzi do pracy. Chyba, że sami o nich nie wiedzą. Wtedy kręcimy się wokół starych schematów nie dających nam żadnego sukcesu, a osiągamy jedynie stres, brak zaufania i pusty portfel. Stąd już bardzo blisko do rezygnacji ze współpracy. W tym miejscu uzasadnione będzie przypomnienie faktu, że w marketingu wielopoziomowym brak działania po prostu się nie opłaca. Dlatego ciśnie się na usta pytanie: co się dzieje w momencie stwierdzenia, że networkowcowi brakuje umiejętności bądź wiedzy merytorycznej? Najczęściej nic. Łatwo zatem przychodzi zrozumienie, że w ciągu pierwszych 3 miesięcy współpracy z firmami networkowymi, aż 80% sprzedawców REZYGNUJE. Dlaczego? Na to pytanie każdy powinien sobie odpowiedzieć sam. Jednak w branży najsmutniejsze jest to, że na przestrzeni lat wszelkie zmiany posuwają się w żółwim tempie. Na

co czekać? Przecież nikt za dystrybutorów i liderów nie zmieni postaw czy nie wypełni luk, by radowali się sukcesem. Jeszcze raz należy podkreślić, że brak działania naprawdę nikomu się nie opłaca, a jedynie wszystko blokuMOIM ZDANIEM je. Wszystko. Jakże przykro patrzeć na ludzi „śpiących” w strukturach, którzy po zachłyśnięciu się firmą, produktem, liderem, rezygnują i są zniesmaczeni, zawiedzeni, obwiniają wszystkich za brak (obiecywanego przecież) sukcesu. Można zrozumieć, że potem ogłaszają, iż na takiej „współpracy” jedynie stracili, a nie zarobili. A przecież nikt nie bronił, by szukali wskazówek i podpowiedzi u tych, którzy szczycą się namacalnymi sukcesami. Wreszcie nadszedł moment, aby zmienić taką sytuację. Biorąc pod uwagę przewagę liczebną kobiet pracujących w biznesie wielopoziomowym, coraz lepsze przygotowanie i profesjonalizm, pojawia się niezaprzeczalna szansa poprawy wizerunku MLM w Polsce. Aby odbudować (w ogóle, by zbudować) dobry wizerunek jakiejkolwiek firmy, należy zacząć od zaufania. Jeśli ktoś nie wzbudza naszego zaufania, to czy wchodzimy z nim w relacje? Czy dajemy szansę na zaoferowanie produktu? Czy w ogóle pozwalamy, by taki ktoś zajął nasz czas? Pierwszy element zaufania zbudowany jest na zasadzie: „Jak cię widzą, tak cię piszą” i trudno się temu oprzeć, że tak właśnie oceniamy innych. Można się spierać co do tej kwestii, ale najpierw kogoś widzimy, potem z nim rozmawiamy, a później decydujemy o działaniu, jakie podejmiemy (lub nie). Jeśli networkowiec wie, jak „go piszą”, to sprawa jest oczywista. Jeśli zna wymienione wyżej postawy i metody, stosuje je w praktyce, to droga do sukcesu staje się w pełni otwarta. Ale jak jest naprawdę? Czy mamy świadomość naszych silnych i słabych stron w autoprezentacji? Czy na pewno wiemy co z tym zrobić? Skoro tak, to dlaczego brak efektów i lwia część liderów rezygnuje z pracy w networku? Może jeszcze czegoś brakuje?

Który networkowiec nie marzy o dynamicznym, stabilnym i jakościowym wzroście własnej sieci sprzedaży? Prawie wszyscy. A jednak dla większości pozostaje to wyłącznie marzeniem. Dynamiczny wzrost własnej sieci sprzedaży zaczyna się w głowie – od bardzo prostej strategii. W marcu 2005 roku opublikowaliśmy wznowioną, specjalną wersję zerowego numeru Network magazynu – „Recruiting Tool – Sponsor Tool”. Teraz pismo ma nową szatę graficzną, a jego specjalny układ tekstów, pozwala liderom i firmom na składanie nietypowych zamówień druku. Wykorzystują go dystrybutorzy z różnych firm marketingu sieciowego, realizując sprawdzoną już strategię – „Dynamiczny wzrost własnej sieci sprzedaży”. Wielu liderów network marketingu znalazło dzięki tej strategii swoje miejsce w branży, ciesząc się ze swoich dochodów z międzynarodowej sieci Downline i Payline. W numerze m.in.: • Co to jest network marketing? Dane, liczby, fakty; • Niezależność zawodowa to wielka szansa. Światowi politycy i specjaliści mówią o network marketingu; • Sytuacja gospodarcza network marketingu w Niemczech; • Krajowe Gremium Sprzedaży Bezpośredniej w Austrii; • Sam określasz wysokość swoich dochodów. Więcej informacji na www.networkmagazyn.pl 41


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Czy dobre maniery popłacają? Dlaczego warto stawiać na takt i kulturę osobistą w relacjach biznesowych? W piątek 13 stycznia 2006 roku w Wyższej Szkole Zarządzania i Marketingu w Sosnowcu odbył się wykład Mirosława Głogowskiego pt.: „Savoir-vivre w polityce i biznesie”. Była to część programu edukacyjnego „Humanitas” – realizowanego przez WSZiM cyklu comiesięcznych spotkań z najwybitniejszymi przedstawicielami świata nauki, polityki, biznesu i mediów. Dziękujemy organizatorom za zaproszenie, dzięki któremu będziemy mogli przekazywać naszym Czytelnikom na łamach NETWORK magazynu relacje z tych odbywających się w Sosnowcu ciekawych imprez oraz wywiady z prelegentami biorącymi w nich udział. (redakcja NETWORK magazynu)

Pokora jest najważniejsza Białych skarpetek już nie ma, ten element stroju w biznesie się skończył. Słoma kadrze biznesowej nie wychodzi z butów już tak, że widać ją z kilometra, natomiast, mówiąc szczerze, jest bardzo przeciętnie. Krzysztof Piekarski

R

ozmowa z Mirosławem Głogowskim – byłym doradcą Prezydenta RP ds. kontaktów z mediami i Unii Europejskiej. Z wykształcenia politolog, z zawodu dziennikarz specjalizujący się w problematyce międzynarodowej, pracował m.in. w „Widnokręgach”, „Życiu Warszawy”, „Sztandarze Młodych”, „Przeglądzie Tygodniowym”; publikował w „Polityce”, „Prawie i Życiu” i „Kontynentach”. Komentator TVP, TVN 24 i Polskiego Radia. Wykładowca stosunków międzynarodowych, dziennikarstwa oraz public relations na wyższych uczelniach. Autor książek, m.in. wywiadu-rzeki z Aleksandrem Kwaśniewskim „Po prostu lubię ludzi”. Z NETWORK magazynem zgodził się porozmawiać w styczniu 2006 roku. Krzysztof Piekarski: Czy biznesmeni wyższego szczebla w Polsce, którzy w świecie reprezentują nasz kraj i są polską wizytówką w środowisku międzynarodowego biznesu, to wciąż poziom białych skarpetek i słomy w butach, czy jednak to ludzie z pewną biznesową świadomością, za których nie musimy się wstydzić? Mirosław Głogowski: Białych skarpetek już nie ma, praktycznie rzecz biorąc ten element stroju w biznesie się skończył. Słoma kadrze biznesowej nie wychodzi z butów już tak, że widać ją z kilometra, natomiast, mówiąc szczerze, jest bardzo przeciętnie (by nie powiedzieć, że jest źle) z pewną wiedzą na temat sposobów zachowań. Szczególnie dotyczy to średniego biznesu.

42

Jego przedstawiciele prawie w ogóle nie potrafią się odnaleźć na salonach i zachować wśród towarzystwa posługującego się etykietą. Istnieje szereg drobiazgów i rzeczy ważnych, które po prostu nie uchodzą osobom, chcącym poruszać się w środowisku biznesowym na rynku zarówno międzynarodowym jak i polskim. Pozwoli pan, że podam kilka przykładów z życia, gdyż jest ono zawsze barwniejsze, niż wyobraźnia. Kierownictwo jednej z większych hut w Polsce zaprosiło mnie na lunch, w trakcie którego podano nam… wino półsłodkie, różowe. Żeby zachować „klasę” dyrektor tej huty kazał kelnerce przy sobie otworzyć to wino, po czy spróbował i stwierdził: „w porządku”. Na przystawkę był karp w galarecie, na drugie, bodajże, kotlet schabowy. To było tyleż niedopuszczalne, co komediowe i… kompromitujące. Opowiadano mi o następującej sytuacji: Londyn, jedna z najlepszych restauracji, elita pewnej branży z całego świata. W pewnym momencie pojawia się problem, gdyż reprezentant Polski nie składa sztućców tak jak należy, by zasygnalizować koniec posiłku, wynikiem czego kelnerzy nie odbierają od niego talerzy. Sytuacja trwa 20 minut, co wprawia w konfuzję wszystkich pozostałych gości. Myślę, że to stawia nas w fatalnym świetle jako naród. Powiem tak: na całym świecie, jeśli ktoś chce być menedżerem traktowanym poważnie przez innych, musi znać zasady tego, co my po polsku nazywamy kindersztubą, a inni nazywają etykietą czy protokołem. Mało! Biznesmeni najwyższej rangi uczą się na przykład tańczyć. Przykładowo koncern Pepsi Coli co roku robi dla


NUMER 08/2006 wszystkich należących do koncernu firm w Europie tak zwane annual meeting. Na ogół rzecz dzieje się w Paryżu. Po uroczystej kolacji jest bal. Jednym z elementów tego balu jest walc angielski. Jeśli ktoś nie potrafi go zatańczyć to jest to duży błąd i wstyd w tak doborowym towarzystwie. Polscy biznesmeni często takiej wiedzy nie posiadają, co więcej, nie posiadają jej Polacy w ogóle. Porozmawiajmy o ubiorze. W jakim stopniu wizerunek zewnętrzny wpływa na poprawność i skuteczność prowadzenia rozmów biznesowych, a w efekcie na odnoszenie sukcesów? Dobry lub zły ubiór na całokształt przeprowadzanych interesów wpływa w znacznym stopniu. Tak jak fakt, czy mamy brud pod paznokciami czy nie. Jeśli na spotkanie przyjdziemy niewłaściwie ubrani, a gościł będzie nas ktoś, kto ma elementarne pojęcie o zasadach ubioru, od razu to zauważy. Proszę pamiętać, iż na świecie, a coraz bardziej też w Polsce, niewłaściwy i źle dobrany ubiór jest elementem braku szacunku dla kontrahenta, partnera. Wie pan, na pierwszą randkę też przychodzimy odpowiednio ubrani. Każde spotkanie biznesowe jest taką pierwszą randką. Żeby doszło do małżeństwa ludzie muszą się o siebie wzajemnie starać. Merytorycznie, ale również formalnie. Na spotkanie należy przychodzić ładnie ubranym i dobrze przygotowanym do negocjacji. Czy w przypadku robienia interesów z przedstawicielami innych kultur należy generalizować, dążyć do z góry ustalonego poziomu zachowania, czy jednak przejmować zwyczaje kraju, którego jesteśmy gośćmi? W dobie globalizacji zasady etykiety trochę się zrównały. Pozostają jednak wyraźne różnice kontynentalne, regionalne, mentalne i kulturowe. Językiem biznesowym jest teraz na całym świecie angielski. Dobrze jest już na początku nastawić naszego kontrahenta do siebie pozytywnie, zrobić krok w jego stronę. Takim krokiem może być propozycja prowadzenia rozmów w języku naszego partnera biznesowego. Dokładnie tak samo jest w przypadku ubioru. Jeśli jadę do Japonii to wiem (jeśli się nie dowiedziałem, to znaczy,

że nie mam dostatecznej klasy, wyobraźni i mądrości biznesowej), że w rozmowach biznesowych w Azji obowiązkowy jest bardzo ciemny garnitur oraz jasna, biała koszula. I nie można się ubrać tak, MAJSTERSZTYK jak Amerykanin, np. w marynarkę w kratę. Robiąc krok w stronę gospodarza czy gościa, ułatwiam sobie znacznie prowadzenie negocjacji. I należy o tym pamiętać, ponieważ to się po prostu opłaca. Zawsze namawiam ludzi biznesu, żeby myśleli o tym nie w kategoriach przykrego obowiązku, ale bardzo praktycznego działania. Czy przedstawiciele tak zwanego małego biznesu w zachowaniach biznesowych bardzo się różnią od szefów wielkich korporacji i w jaki sposób? Pierwszą, ważną cechą jest to, że mały i średni biznes popełnia więcej błędów, ale bardziej chce się uczyć. Powiem coś charakterystycznego. Gdy prezesi dużych firm zdecydują się zarządzić szkolenie dla swoich ludzi, to każą przejść szkolenie swoim dyrektorom, wiceprezesom, natomiast sami nie są zainteresowani odbyciem szkoleń w zakresie etykiety. Tymczasem to właśnie oni popełniają najwięcej błędów. Jest kilku biznesmenów rangi globalnej, którzy zamiast w garniturach, chodzą na spotkania w czarnych golfach. Ale nawet Bill Gates, gdy jedzie na poważne rozmowy, to zakłada garnitur i krawat. Mimo, że naprawdę mając jego miliardy, nie musi. Bywają oczywiście biznesmeni ekscentryczni, ale trzeba działać w tej materii bardzo ostrożnie, gdyż między ekscentrycznością, a zwykłym brakiem ogłady jest bardzo cienka linia. Powiem jeszcze jedno. Polską cechą, nie tylko w biznesie jest, że jeśli ktoś ma poczucie własnej słabości, to zamiast to leczyć, próbuje ten fakt ukrywać. Z tego absolutnie nigdy nic dobrego nie wynika. Trzeba pamiętać, że dzielenie się wiedzą, władzą, pozyskiwanie ciągle nowych wiadomości, również w dziedzinie etykiety, jest budowaniem sobie kapitału na przyszłość, a nie odwrotnie. Chciałbym poprosić Pana o dokonanie pewnego rodzaju podsumowania. Co w tej wielkiej znaczeniowo materii, jaką jest etykieta, jest jej najważniejszym, najbardziej widocznym i przynoszącym odczuwalne rezultaty elementem? Na pewno podstawową kwestią jest ubiór. Powinien być on dość klasyczny, nie agresywny i nie ekstrawagancki. Drugim z elementów jest coś szalenie ważnego, a co w Polsce jest bardzo słabo rozwinięte – umiejętność prowadzenia negocjacji. Począwszy od wyboru miejsca, przez sam przebieg, sztukę prowadzenia negocjacji, aż do odpowiedniego ich sfinalizowania. Trzecia, kto wie czy nie najważniejsza umiejętność, to znajomość języka obcego, najlepiej by nie był to jeden język obcy. Bez znajomości języka angielskiego prowadzenie jakichkolwiek interesów na dłuższą metę nie jest możliwe. Gdybym miał powiedzieć o jednej rzeczy, która jest absolutnie niezbędna w etykiecie i funkcjonowaniu każdego człowieka, to, szanowni państwo, pokora. Każde zachowanie aroganckie, zachowanie eksponujące siłę własnej osoby przeczy wszelkim zasadom i szkodzi człowiekowi, który to robi. Nie tylko w biznesie. Wszędzie. Działać trzeba bez arogancji, bez agresji, z pokorą, z obserwacją innych, a czasem umiejętnością dostosowania się do nich. Celem każdego działania niechaj będzie porozumienie. Dziękuję za rozmowę. 43


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Psycholodzy podkreślają, że odpowiedni wygląd w biznesie, na który składają się ubiór, dodatki i zadbane ciało, ma wielki wpływ na ocenę kontrahenta. Liczne badania w tym zakresie potwierdziły, że dobre pierwsze wrażenie to 65% sukcesu. Odpowiedni wygląd także później wpływa na opinię rozmówcy. Dobrze skomponowany ubiór, zachowanie, gesty i mimika to nasza komunikacja niewerbalna. Kiedy podczas rozmowy biznesowej pierwsze wrażenie okazało się porażką, trudno potem odrobić straty. Często biznesmeni i menedżerowie nie zdają sobie sprawy, jak wiele informacji o sobie można przekazać wyglądem. Wizażyści zwracają na to szczególną uwagę. Inaczej ubiera się sprzedawca w sklepie sportowym, dziennikarz czy grafik komputerowy, a inaczej makler i urzędnik państwowy. Ale w biznesie podstawowe zasady są podobne i dotyczą każdego menedżera.

44

Druga skóra

Jak Cię widzą, tak z Tobą współpracują WALENTYNA KAJDANOWICZ

C

hcemy tego czy nie, często jesteśmy oceniani według sposobu ubierania się. W dzisiejszych czasach nawet mechanik musi wyglądać schludnie i czysto. Minęły czasy, gdy uznawało się, że im mechanik bardziej brudny, tym lepszy z niego majster. Dlatego warto pamiętać o zasadach rządzących doborem stroju do okoliczności i w ten sposób zapobiec ewentualnemu popełnianiu gaf. Powszechnie wiadomo, iż ubiór ułatwia odegranie roli, jaką stwarza nam wykonywana praca. Aktorzy twierdzą, że kostium pomaga wczuć się w rolę, a zmiana stroju pociąga za sobą zmianę myśli i nastawienia do otaczającej rzeczywistości.

Zestaw idealny Uważa się, iż kobiety mają lepsze poczucie stylu i elegancji niż mężczyźni oraz, że to kobiety często pomagają silniejszej połowie czy to w dobieraniu stroju, czy w zawiązywaniu krawatu. Nierzadko jednak zdarza się, że również kobiety nie przestrzegają zasad związanych ze stylem ubierania się w pracy. Najpopularniejszym stylem „biznesowym” jest styl klasyczny, w którym kobieta wygląda kompletnie i autorytarnie, kojarzy się z osobą sumienną i odpowiedzialną, do której można mieć zaufanie. „Klasyka jest jak naga prawda. Niczego nie sfałszuje, nie ukryje, pokaże, co w kobiecie najlepsze. Jest niezwykle podniecająca…” – powiedział Calvin Klein. Przeciwnicy klasyki wciąż uważają ten styl za nudny oraz sztampowy. A jednak wszystkie kandydatki do miana najlepiej ubranych to kobiety odziane klasycznie. Najlepiej ocenianym przez klientów ubraniem, są dwa typy ubioru: ciemny kostium noszony z jasną bluzką lub ciemną szmizjerką. Tak ubranym kobietom klienci przypisują pozytywne cechy charakteru i wysoką pozycje zawodową. Różnego rodzaju zestawienia spódnic, spodni, bluzek lub sweterków nie wywołują tak pozytywnych skojarzeń potencjalnych klientów, jak sukienka-szmizjerka lub kostium. Niektórzy klienci wręcz interpretują tak ubrane osoby jako mało ambitne, gorzej wykształcone, niezbyt solidne

i niedokładne. Ubranie klasyczne wyróżnia się między innymi bardzo starannym wykonaniem i bazuje na bardzo dobrej gatunkowo, naturalnej tkaninie. W biurze najodpowiedniejsza jest spódnica wąska, portfelowa lub plisowana, w kolorze czarnym, grafitowym, granatowym, zieleni jesiennej lub beżowym. Spódnica nie powinna być krótsza niż 1/3 długości powyżej kolana i nigdy dłuższa niż 2/3 długości poniżej kolana. Wówczas kobieta nie czuje się skrępowana i ma pewność, że może swobodnie usiąść, lub też schylić się – czyli zwyczajnie zająć się pracą. Ze względu na wygodę wąskie spódnice często mają rozcięcie. Do pracy nie należy jednak wybierać spódnic ze zbyt wysokim rozcięciem. Aby uniknąć błędów dotyczących kolorystyki stroju biznesowego, warto w komponowaniu owego trzymać się zasady: spośród trzech elementów, tj. spódnice, marynarki, bluzki tylko jeden jest we wzorki. Ważnym elementem stroju każdej kobiety jest torebka. Co prawda nie nosimy jej na terenie biura, ale przecież praca w networku to także rozmowy rekrutacyjne, delegacje, konferencje, szkolenia i innego typu wyjazdy. Ogólną zasadą jest, że do pracy nadaje się duża, skórzana torba lub teczka. Jeśli kobieta zamiast torebki decyduje się na teczkę, podnosi to ocenę jej zawodowej pozycji i poziomu kompetencji. Torebka nie musi stanowić kompletu z obuwiem, przede wszystkim ma pasować do stroju. Kolejnym elementem ubioru są buty. Najodpowiedniejsze obuwie dla kobiety pracującej w biznesie to wygodne czółenka, bez dodatkowych ozdób i na średnich obcasach. Nie może być mowy o różnego rodzaju sandałach. Nieodłącznym elementem ubioru są rajstopy, które elegancka kobieta nosi bez względu na porę roku. Najodpowiedniejsze będą oczywiście rajstopy cieliste. Ale jeśli decydujemy się na inne kolory to należy pamiętać o tym, że rajstopy nie powinny być ciemniejsze od spódnicy i pantofli. I najlepiej bez połysku. Jeśli chodzi o biżuterię to jej ilość należy ograniczyć do minimum. Trzeba również pamiętać o takiej zasadzie, jak niełączenie różnych metali oraz różnych kamieni ze sobą.


NUMER 08/2006 Nienajlepsze skojarzenia wywołuje krzykliwy makijaż. Dlatego powinien być on delikatny, stonowany i naturalny, a przede wszystkim starannie dobrany. W komunikacji ważny jest kontakt wzrokowy, dlatego w makijażu podkreśla się oczy. Perłowe pomadki lepiej zastąpić matowymi. Dłonie jako wizytówka eleganckiej kobiety powinny być zadbane. Paznokcie średniej długości, lakiery zdecydowanie neutralne, stonowane kolory lub jedynie pociągnięte lakierem bezbarwnym. Zapach dyskretny, taki, który podkreśli czystość.

Nieśmiertelny garnitur Ubrać mężczyznę – czy to nie dużo łatwiejsze zadanie niż ubrać kobietę? Zdecydowanie tak. W odróżnieniu od kobiet mężczyźni mają ułatwione zadanie, ponieważ ich ubranie wyjściowe lub też dzienne, ma szerokie zastosowanie. Biznesmen chodzi w nim do biura, udaje się do klientów, przyjmuje delegacje, podróżuje, uczestniczy w uroczystych spotkaniach, bierze udział w szkoleniach i mityngach. I w każdej z tych sytuacji w ubraniu wyjściowym, całodziennym mężczyzna wygląda profesjonalnie. Cechą charakterystyczną tego typu ubrania jest jego wykonanie – uszyte z niezbyt grubej, zawsze najwyższej jakości tkaniny i zawsze powinno być dopasowane do figury. Spodnie od garnituru wtedy mają idealną długość, kiedy z przodu lekko kładą się na buty, a z tyłu sięgają górnej krawędzi obcasów, nie mogą jednak opadać lub też być wypchane na kolanach. Kieszeni marynarki nie powinno wykorzystywać się do przechowywania kluczy i telefonu komórkowego. Jednym z często powtarzających się męskich błędów występujących przeciwko elegancji są zbyt długie rękawy marynarki; należy pamiętać, iż spod rękawów nie może wydostać się mankiet koszuli, ewentualnie niech to będzie 1 cm, nie 10. Ubranie nie powinno krępować ruchów ponieważ nie jest uniformem, lecz drugą skórą, której człowiek z klasą nawet nie zauważa. O końcowym efekcie ubioru biznesmena decyduje nie tylko garnitur, ale przyzwoicie dobrana koszula i krawat. Koszula musi mieć odpowiedni rozmiar, między kołnierzykiem a szyją powinien zmieścić się palec, a długość mankietów, przy opuszczonych rękach, ma sięgać nasady kciuka. Do ubrania wyjściowego najlepiej zakładać koszule pastelowe oraz zharmonizowane z ubraniem i kolorem koszuli krawaty. Jasny, pastelowy kolor koszuli rozjaśnia twarz, powoduje, że rysy stają się łagodniejsze, a cała postać wygląda uroczyście. Ogólnie przyjęte są trzy sposoby dobierania koszuli i krawata do ubrania wyjściowego. Pierwsza metoda to połączenie monochromatyczne, inaczej zwane ton w ton. Oznacza to, że ubranie, koszula i krawat są w różnym natężeniu tego samego koloru. Drugi sposób to połączenia koszuli i krawata dobrane kontrastowo do ubrania. I ostatni sposób to dobór krawata w kontrastowym kolorze do ubrania i koszuli. Paulina Borkiewicz, projektantka mody: – To, jak ubiera się biznesmen zależy przede wszystkim od tego, jak wysoko zaszedł oraz w jakiej branży pracuje. Generalna zasada „jak cię widzą tak cię piszą” obowiązuje zawsze, wszędzie i tak już z pewnością pozostanie. W pewnych branżach można pozwolić sobie na szczyptę nonszalancji, lecz ogólne zasady ubrań biznesmenów są jednak kanonem. Niezależnie od marki, a te są w cenie, garnitur powinien być nienagannego kroju i z dobrej jakości tkaniny. Dobry garnitur posłuży przez lata więc nie warto oszczędzać. Coraz częściej Polacy dysponują gotówką, ale nadal nie wszyscy dysponują rozeznaniem, do-

Bez względu na sposób doboru dodatków, elegancki mężczyzna powinien dbać o to, aby tylko jeden z trzech elementów – ubranie, koszula lub krawat – miał wzór. Nieprzestrzeganie owej zasady grozi pstroPRZY TABLICY kacizną, która nie ma z elegancją nic wspólnego. Kolor skarpetek dopasowujemy do koloru spodni lub butów. Z kolei do koloru butów dobieramy zawsze skórzany pasek z dyskretną klamrą. Krawat w przypadku ubioru biznesmena jest dodatkiem codziennym, roboczym. Powinien być uszyty z tkanin naturalnych i zgrany z fakturą oraz kolorem ubrania. Dzisiaj panowie noszą między innymi krawaty błyszczące, ale tylko do koszul z tkaniny o specyficznym, lekko połyskującym splocie. Sekwencją jest to, iż krawaty matowe dobieramy do matowych koszul. Wiązanie krawata jest niezwykle trudną sztuką, która wymaga dużej wprawy, wyczucia i fantazji. Może właśnie dlatego ta czynność wywołuje jeden z najwyższych poziomów stresu u mężczyzn. I może również dlatego krawaty zazwyczaj dla swoich mężczyzn wiążą kobiety. Krawat należy wiązać w taki sposób, aby jego szerszy koniec sięgał do klamerki paska od spodni. Kolejnym elementem stroju są buty. Najlepszą odpowiedzią na pytanie, jak powinny wyglądać buty eleganckiego mężczyzny, brzmi: przede wszystkim mają być czyste. Do ubrania wyjściowego wymagane są buty na cieńszej podeszwie, z łagodnie wykończonym, zaokrąglonym noskiem, sznurowane na 4-5 dziurek. Ogólna zasada jest taka, że im podeszwa cieńsza, tym buty są bardziej eleganckie. O zadbanym wyglądzie świadczy nie tylko dobrze dobrany i skomponowany strój, ale także zadbane ręce, fryzura, zgrabna sylwetka. Jest jeszcze jeden sposób na to by ubierać się elegancko, nie zwracając uwagi na wszystkie powyższe zasady, a dotyczy on zarówno kobiet jak i mężczyzn. Jest nim wyczucie stylu, duże poczucie estetyki lub też doświadczenie w tej dziedzinie. Ale najpierw, przed tym jak zaczniemy eksperymentować, biznesmen powinien się upewnić, że posiada jeden z tych talentów.

Opłacalna klasyka Zarówno kobieta biznesu jak i biznesmen najlepiej się prezentują, wzbudzają respekt i zaufanie klientów wtedy, gdy są ubrani klasycznie, schludnie i odpowiednio do sytuacji. Styl ubierania się świadczy nie tylko o nas samych, lecz też o naszej pozycji zawodowej, a przede wszystkim o naszej firmie, nawet o branży. Między innymi w ten sposób budujemy jej wizerunek, który pomoże nam w zdobywaniu nowych klientów. Pamiętajmy o tym.

brym gustem, zorientowaniem w modzie, własnymi preferencjami (ponieważ do wielu spraw nie przywiązują wagi zrzucając na karb zapracowania) i pomocą sprzedawczyni. Mężczyźni przeważnie nie przywiązują uwagi do tendencji i potrzebują pomocy w tym zakresie. Wielką stratą dla marek jest brak profesjonalnie przygotowanych ekspedientek. Coraz częściej zatrudnia się stylistów w sklepach, ale to zjawisko w większości dotyczy Warszawy i przede wszystkim ubrań dla kobiet. Właściciele sklepów powinni zatrudniać osoby, które będą w stanie stworzyć zestaw dla Pana, uwzględniając preferencje kolorystyczne, fasony, tendencje oraz ofertę sklepu. Powinny one dopilnować, aby klient był obsłużony komplementarnie – począwszy od garnituru, poprzez koszulę, krawat, skarpetki, aż po bieliznę. Obserwuję tendencje idące w dobrym kierunku – panowie nie zakładają już polaro-

wej bluzy do spodni na kant. Ogólnie rzecz ujmując, Polacy są już na poziomie europejskim. Pokolenie Polaków, które podróżuje po świecie, niezależnie od wieku posiada na tyle rozeznania, że ich garderoba potrzebuje tylko nieznacznej korekty. Widzimy jedno – że „elegancja to dopasowanie odpowiedniego stroju do okazji”. W zależności od trybu pracy, dobrej jakości sweter i jeansy to też pewna elegancja. Jeśli jednak w przypadku sprzedaży bezpośredniej, otwieramy drzwi osobie, która nie wygląda najlepiej, jest prawie pewne, że nie zakupimy u niej niczego. Sądzę jednak, że biznesmeni coraz częściej dbają o swój wygląd i w tych okolicznościach pozostaje tylko kwestia prostej sylwetki, czystych butów i czaru. Ważną kwestią jest nie tylko dobór części garderoby, ale i osobowość, ta czyni cuda i w niej zamyka się cały urok osobisty.

45


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA 16 lutego 2006 roku w warszawskim hotelu „Victoria” odbyła się zorganizowana przez Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów międzynarodowa konferencja „Prawo konkurencji – stan obecny oraz przewidywane kierunki zmian”. W spotkaniu wzięli udział przedstawiciele Komisji Europejskiej, polskiego i niemieckiego urzędu antymonopolowego oraz środowisk akademickich. Gośćmi specjalnymi byli: Ulf Boege, prezes niemieckiego Federalnego Urzędu Kartelowego (Bundeskartellamt) oraz Emil Paulis, zastępca dyrektora generalnego ds. konkurencji Komisji Europejskiej.

Prawo konkurencji

Stan obecny oraz przewidywane kierunki zmian Opracowanie: PIOTR HOFFMANN

W

trakcie konferencji „Prawo konkurencji – stan obecny oraz przewidywane kierunki zmian” jednym z głównych tematów poruszanych w trakcie dyskusji był problem ułatwienia dochodzenia roszczeń konsumentom i przedsiębiorcom pokrzywdzonym w wyniku antykonkurencyjnych praktyk. Jak stwierdził Emil Paulis z Dyrekcji Generalnej do spraw Konkurencji w Komisji Europejskiej, możliwość egzekwowania zasad konkurencji przez sądy powszechne jest w państwach członkowskich UE niedoceniana. Większość postępowań przeciwko uczestnikom karteli lub przedsiębiorcom nadużywającym na rynku pozycji dominującej prowadzą organy antymonopolowe. Natomiast w USA jest odwrotnie – zdecydowana większość rozstrzygnięć w sprawach praktyk ograniczających konkurencję zapada tam przed sądami w wyniku pozwów indywidualnych bądź zbiorowych wnoszonych przez poszkodowanych konsumentów albo przedsiębiorców.

Efektywność zwalczania praktyk antykonkurencyjnych Podstawową korzyścią wynikającą z dochodzenia roszczeń na drodze prywatnej jest skrócenie czasu postępowania. Ponadto poszkodowany w wyniku antykonkurencyjnej praktyki konsument bądź przedsiębiorca może domagać się odszkodowania. Prawo amerykańskie daje możliwość 46

zasądzenia go w potrójnej wysokości. Wprowadzenie podobnych rozwiązań rozważa Komisja Europejska. Aby dochodzenie roszczeń od członków kartelu bądź przedsiębiorców nadużywających pozycji dominującej przez samych poszkodowanych w wyniku ich działań stało się możliwe, konieczne jest wprowadzenie pewnych ułatwień. Ich założenia zawiera tzw. Zielona Księga Komisji Europejskiej. Postuluje ona między innymi zmniejszenie ryzyka finansowego, z jakim wiąże się wniesienie pozwu. Powszechnie obowiązującą regułą jest, że ponosi je strona przegrywająca. Komisja Europejska rozważa między innymi nieobciążanie kosztami sądowymi konsumenta bądź przedsiębiorcy występującego z powództwem. Wskazane jest ponadto obniżenie pułapu wymagań formalnych dla dowodów przedstawianych przez poszkodowanego. Ma to zwiększyć dostępność tej drogi dochodzenia roszczeń, ponieważ konsument w praktyce nie ma możliwości udowodnienia na przykład zawiązania zmowy cenowej. Innym ułatwieniem postulowanym przez KE jest wprowadzenie regulacji, zgodnie z którymi sądy cywilne byłyby związane decyzjami organów antymonopolowych, stwierdzających stosowanie praktyki antykonkurencyjnej. Takie rozwiązanie funkcjonuje już m.in. w Niemczech, gdzie rozstrzygnięcia wszystkich urzędów należących do Europejskiej Sieci Konkurencji (ECN) są wiążące dla sądów.


NUMER 08/2006

ZOOM REPORTERA

Podobną propozycję przedstawiły Małgorzata Krasnodębska-Tomkiel i Monika Bychowska z Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Dwa tryby stosowania prawa antymonopolowego (publiczno- i prywatnoprawny) są względem siebie komplementarne. Sprawy mniejszej wagi mogą być skutecznie dochodzone w trybie postępowania cywilnego przed sądami powszechnymi. Natomiast organy antymonopolowe będą mogły skupić się na najpoważniejszych naruszeniach konkurencji. Takie rozwiązanie powinno zwiększyć efektywność zwalczania praktyk antykonkurencyjnych.

Współpraca Bliźniacza Większość postępowań antymonopolowych w UOKiK jest prowadzonych na wniosek. Znaczna część kończy się niestwierdzeniem naruszenia prawa. Ponadto urząd jest związany wnioskiem przedsiębiorcy bądź innego podmiotu – nie może na przykład rozszerzyć postępowa-

Ulf Boege – prezes niemieckiego Federalnego Urzędu Kartelowego (Bundeskartellamt) od 2000 r. W 1964 roku ukończył ekonomię na Uniwersytecie w Mainz i Bonn. W 1972 roku rozpoczął pracę w Departamencie Polityki Konkurencji w Ministerstwie Gospodarki Republiki Federalnej Niemiec. W latach 80-tych i 90-tych pełnił w Ministerstwie różne funkcje: dyrektora departamentu ds. energii jądrowej, dyrektora departamentu ds. długoterminowych perspektyw, kierownika wydziału ds. polityki energetycznej, dyrektora generalnego ds. polityki energetycznej, jak również dyrektora generalnego ds. polityki ekonomicznej. Obecnie aktywnie angażuje się w prace instytucji zajmujących się polityką konkurencji.

nia o inne praktyki antykonkurencyjne. Mimo tych wad, jak stwierdziły Bychowska i Krasnodębska-Tomkiel, procedura pozwala na skuteczne działanie. Od 2003 roku prezes UOKiK wydał 479 decyzji. Spośród tych, od których przedsiębiorcy się odwołali, w ponad 80 procentach sądy potwierdziły rozstrzygnięcie organu antymonopolowego. Należy nadmienić, iż ta konferencja zainaugurowała projekt polskoniemieckiej Współpracy Bliźniaczej. Partnerami w ramach przedsięwzięcia są ze strony polskiej UOKiK, natomiast ze strony niemieckiej m. in. Ministerstwo Gospodarki i Technologii oraz Bundeskartellamt (Federalny Urząd Kartelowy). Projekt finansowany z unijnych środków Programu Transition Facility ma na celu wzmocnienie polityki antymonopolowej w Polsce. Artykuł opracowano na podstawie materiałów dostarczonych przez rzecznika prasowego UOKiK (www.uokik.gov.pl)

Od 2004 roku pełni funkcję przewodniczącego Komitetu Sterującego Międzynarodowej Sieci ds. Konkurencji. Emil Paulis – zastępca dyrektora generalnego ds. konkurencji Komisji Europejskiej. Pracę w KE rozpoczął w roku 1982, gdzie piastował różne funkcje: naczelnika wydziału ds. legislacji i kontaktów z krajami członkowskimi, zastępcy naczelnika, a następnie naczelnika wydziału ds. ogólnej polityki konkurencji, a także specjalisty ds. postępowań i p.o. zastępcy naczelnika w Grupie ds. Fuzji, jak również specjalisty ds. postępowań w sprawach antytrustowych.

47


NETWORK MAGAZYN

POD PARAGRAFEM „Żeby działać z naszą firmą nie potrzebna jest umowa o współpracy, nie trzeba mieć zarejestrowanej działalności gospodarczej, nie trzeba płacić podatków... Jeśli już chcemy płacić podatek w Polsce, to możemy go odprowadzać 10% wpisując to w roczne zeznanie podatkowe, ponieważ nasza firma ma siedzibę w USA. Jeśli chcemy odprowadzać podatek w Stanach, to wynosi on 8%. Jeżeli nasza prowizja będzie się utrzymywała na poziomie 1000$ miesięcznie przez okres 5 lat, to otrzymujemy prawo do amerykańskiej emerytury.” (Fragment rozmowy rekrutacyjnej, przeprowadzonej przez lidera firmy, której siedziba znajduje się w USA). Od kilku miesięcy działają na polskim rynku firmy network marketingowe, które stosują kontrowersyjne zasady współpracy z dystrybutorami. Z tego względu do naszej redakcji napływa duża ilość korespondencji i zapytań od ludzi, którzy są zainteresowani podjęciem ewentualnej współpracy z takimi firmami, ale nie posiadają odpowiedniej wiedzy na temat, czy proponowane formy prowadzenia działalności są w Polsce legalne oraz czy dostatecznie zabezpieczają stosunek współpracy pomiędzy firmą, a dystrybutorem.

Nieznajomość prawa nie zwalnia z odpowiedzialności MAREK WYRZYCHOWSKI

O

tóż nowe firmy, przedstawiają na swoich stronach internetowych i reklamują na portalach branżowych swoją działalność, używając np. takich atrybutów, że do pracy na terenie Polski dystrybutorom podejmującym z nimi współpracę niepotrzebna jest działalność gospodarcza, umowa o dzieło czy umowa zlecenie, a nawet, że w wyniku przyszłej działalności nie trzeba będzie płacić podatków. Fakt ten tłumaczą w ten sposób, iż towar sprowadzany jest z USA i państw UE, dlatego podatek odprowadza się w tamtych krajach. A więc powstają pytania: jak zabezpieczyć i chronić poważną działalność oraz współpracę pomiędzy przysłowiowym panem Kowalskim a firmą? Czy sprzedając towary lub usługi nie trzeba odprowadzać podatków? „ Jeśli chodzi o działalność to oczywiście można ją posiadać i wówczas premia jest powiększana o niemiecki podatek VAT – 16%. Jeżeli nie ma Pan działalności można otrzymywać wypłaty na konto lub odbierać premię w produktach a łączne wypłaty umieścić w zeznaniu rocznym – PIT jako dodatkowe źródło dochodu. Ma Pan też możliwość swoją należną prowizję odbierać w produktach, co nie każdy sobie życzy, ale również ma Pan możliwość swoją prowizją płacić za zamówienia swojej struktury – wówczas wszystko idzie jako rabat, więc nie ma podstaw do wystawiania umów o dzieło ani faktur. Zachęcam do współpracy. Proszę naprawdę to potraktować poważnie”. (Fragment listu napisanego przez lidera firmy, której siedziba znajduje się w Niemczech).

Bez umowy, bez firmy, bez podatków? O zapoznanie się z tą sprawą poprosiliśmy Roberta Rogalę z Centrum Doradztwa Biznesowego, przekazując mu otrzymane przez naszych Czytelników dokumenty: materiały reklamowe firm oraz tzw. wnioski rejestracyjne. 48

Oto komentarz: – Po zapoznaniu się z otrzymaną dokumentacją można stwierdzić, że przede wszystkim wśród dokumentów nie ma czegoś takiego jak „umowa”. To, co firma nazywa umową jest praktycznie tylko wnioskiem rejestracyjnym i jednoczesnym zobowiązaniem do zakupu towarów za określoną kwotę. Natomiast „umowa” powinna być dokumentem, który reguluje zasady współpracy dwóch stron – tutaj czegoś takiego nie ma. Wszystkie dokumenty, które otrzymałem, mające jakoby regulować zasady wypłacania prowizji wydają się nie mieć wiążącej mocy – nie są one bowiem ani integralną częścią umowy ani nie są podpisywane przez strony umowy. W takiej sytuacji pojawia się ryzyko, że te firmy mogą sobie dowolnie kształtować zasady współpracy i na przykład nagle zmienić system prowizyjny czy prowizji nie wypłacić, a „kontrahent” nie będzie miał na to jakiegokolwiek wpływu. Oczywiście nie posądzam nikogo o to, że ma nieuczciwe zamiary wobec kontrahentów. Staram się jedynie zwrócić uwagę na ryzyko związane z tak, a nie inaczej sformułowanymi zasadami współpracy. W materiałach reklamowych jednej z firm pojawia się także kwestia jakiegoś tajemniczego podpisywania umowy o dzieło w przypadku wykonania pracy, za którą należy się prowizja! Nie bardzo rozumiem, dlaczego nie można by podpisać tej umowy wcześniej, tzn. przed wykonaniem pracy? Prawidłowo powinno być to zorganizowane tak, że najpierw podpisuje się umowę (w której jednoznacznie określone zostają zasady wypłacenia wynagrodzenia), a potem za jej wykonanie dostaje się wynagrodzenie zgodnie z zasadami uprzednio określonymi. Natomiast, jeżeli chodzi o kwestie finansowe i rozliczanie się z fiskusem, to z otrzymanych przeze mnie informacji wynika, że polska firma zamawia towar w Niemczech. Dostawa towarów między krajami UE obciążona jest ze-


NUMER 08/2006 rową stawką VAT. Nieco inaczej sytuacja wygląda w sytuacji zakupu usług, a nie towarów – w tym przypadku polska firma świadcząc usługi wystawia firmie niemieckiej fakturę VAT, który jest uzależniony od rodzaju usługi: • Jeśli usługa jest niematerialna to polska firma wystawia fakturę bez VAT, ponieważ VAT rozliczany jest w kraju nabywcy usługi. • Jeśli usługa jest materialna to polska firma wystawia fakturę z VATem obowiązującym w Polsce. • Można sobie również wyobrazić, że usługa z tytułu której wypłaca się prowizję jest usługą reklamowo-marketingową. Wówczas nie podlega ona opodatkowaniu w Polsce (w przypadku, gdy jest świadczona dla podmiotu zagranicznego). Czytelnicy NETWORK magazynu najczęściej zwracają się do naszej redakcji z pytaniem: czy w przypadku zajmowania się dystrybucją towarów i usług w ramach sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego trzeba zakładać działalność gospodarczą, czy nie? – Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi, bo przecież można współpracować z firmą network marketingową na zasadzie np. umowy zlecenia czy umowy o dzieło – wyjaśnia Robert Rogala. – Tutaj ważniejszą rzeczą jest konieczność rozliczania się z podatków. Jeżeli taką działalność prowadzimy aktywnie, w sposób ciągły i zorganizowany to wówczas korzystniejsze może być założenie działalności gospodarczej, ponieważ: • Można wtedy odliczać VAT (oczywiście, jeśli jesteśmy tzw. VATowcem). • Można wybrać liniowy podatek dochodowy (bez względu na osiągane dochody płacimy wtedy 19%). Jest jeszcze jedna bardzo ważna kwestia związana ze sprzedażą dla osób fizycznych produktów. Mianowicie, po przekroczeniu progu 40 tys. zł rocznie istnieje obowiązek zakupu kasy fiskalnej. Z kolei, jeśli osoba nie prowadząca działalności gospodarczej sprzedaje produkty innym osobom fizycznym nie prowadzącym działalności gospodarczej, wówczas jest ona zobowiązana do odprowadzania dodatkowo podatku od czynności cywilno-prawnych (2%). Ponadto, w takiej sytuacji, do każdej sprzedaży towaru lub usługi powinna powstać umowa kupna sprzedaży. Oczywiście mało kto się do tego stosuje, ale to nie znaczy, że jest to zgodne z prawem. A warto pamiętać, że nieznajomość prawa nie jest elementem zwalniającym z odpowiedzialności – dodaje Rober Rogala. Zasada ta dotyczy również nie umieszczania w zeznaniu rocznym dochodów osiągniętych z tytułu dystrybucji towarów. Każdy obywatel polski osiągający dochody w naszym kraju, powinien składać zeznania podatkowe, w których ujawnia wszystkie swoje źródła dochodu i płaci od nich podatek zgodnie z obowiązującymi przepisami. Niezgodne z prawem unikanie płacenia podatków jest przestępstwem podlegającym karze zgodnie z odpowiednimi przepisami.

Umowa współpracy Kiedy prowadzimy działalność gospodarczą możemy porozumieć się z ewentualnym kontrahentem i dla wykonania określonego zadania zawrzeć z nim umowę współpracy, czyli kontrakt, w którym strony zobowiązują się do współpracy zmierzającej do osiągnięcia wybranego przez nich celu. Ponieważ obowiązuje zasada swobody zawierania umów, zainteresowane osoby mają możliwość układania łączących ich relacji w dowolny sposób pod warunkiem, że nie narusza to prawa ani zasad współżycia społecznego. Umowa współpracy jest to zobowiązanie do podejmowania działań dla osiągnięcia określonego wyniku. Jego osiągnięcie nie jest jednak konieczne. Przedsiębiorca związany umową o współpracy ma obowiązek dołożenia wszelkich starań, by cel tej umowy został osiągnięty – nawet

jeśli z jakichś powodów się to nie uda, umowa nie będzie nieważna. Umowa o współpracy (tak jak i umowa zlecenia) jest więc umową starannego działania, a nie umową wyniku (umową wyniku jest np. umowa o dzieło, której efekPOD PARAGRAFEM tem zawsze powinno być powstanie jakiegoś materialnego dzieła, a nie prowadzenie prac, które do powstania dzieła powinny doprowadzić). Trzeba jednak pamiętać, że przedsiębiorca podejmujący się prac opisanych w umowie współpracy deklaruje niejako, że ma wystarczającą wiedzę i umiejętności by doprowadzić do pomyślnego zakończenia prac. W razie niepowodzenia, nie może więc tłumaczyć, że nie udało się doprowadzić do wykonania zadania, bo zabrakło mu doświadczenia. Umowa o współpracy, podobnie jak zlecenie – opiera się na zasadzie zaufania do współpracowników. Współpracujący przedsiębiorca powinien sam wykonywać określone w umowie zadania. Nie jest to jednak zasada bezwzględnie obowiązująca – może on powierzyć wykonanie zadania innej osobie, ale jest to dopuszczalne tylko wtedy, gdy: a) wynika to z samej umowy – przedsiębiorca, który przewiduje wykonywanie umowy o współpracy z wykorzystaniem innych osób (np. własnych pracowników czy współpracowników) powinien pamiętać o tym ograniczeniu i profilaktycznie zapisać w umowie możliwość korzystania z pomocy; b) wynika to z przyjętych zwyczajów; c) przedsiębiorcę zmuszą do tego okoliczności (np. zachorował – w tej sytuacji oczywiste jest korzystanie z wykwalifikowanej pomocy). W każdym jednak wypadku trzeba niezwłocznie powiadomić współpracującego o powierzeniu wykonania zadania tym osobom. Umowa o współpracy powinna określać zasady współpracy, sprzedaży towarów lub usług (rabaty, zniżki, plan marketingowy) lub naliczania i wypłacania wynagrodzenia. Przede wszystkim, zasad współpracy pomiędzy firmą a dystrybutorem nie będzie określało zamówienie na towar. Jaki ważny zapis powinna zawierać umowa o współpracy? Oto przykłady zapisów, jakie występują w warunkach współpracy w umowach: Niniejsza deklaracja pełni rolę umowy cywilnoprawnej, zawartej pomiędzy Spółką XYZ a Janem Kowalskim oraz rejestracji w network marketingowej firmie XYZ. Jestem świadomy, że współpracując z firmą XYZ, jestem zobowiązany do prowadzenia własnej działalności gospodarczej lub zawarcia Umowy Zlecenia z firmą XYZ. Jeśli w dniu podpisania niniejszego zamówienia nie prowadzę działalności gospodarczej, to wyrażam zgodę na zawarcie ze mną Umowy Zlecenia w celu rozliczania należnych mi prowizji. Oświadczam, że znam zasady współpracy – rozliczeń podatkowych oraz wobec ZUS – na umowę zlecenie. Zgadzam się na archiwizację i przetwarzanie moich danych osobowych w zakresie potrzebnym do prawidłowego funkcjonowania współpracy z XYZ. Wyrażam zgodę na udostępnianie moich danych osobowych członkom mojej grupy dystrybutorów. Zasady współpracy z firmą XYZ podlegają przepisom odpowiednich Ustaw „O ochronie danych osobowych” z 29 sierpnia 1997 r., „O Ochronie Konkurencji i Konsumentów” z 15 grudnia 2000 r., „O zwalczaniu nieuczciwej konkurencji” z 16 kwietnia 1993 r. Dystrybutor: Dystrybutorem może być każda osoba fizyczna lub prawna albo jednostka organizacyjna nie posiadająca osobowości prawnej prowadząca działalność gospodarczą w zakresie handlu artykułami żywnościowymi. Obowiązki dystrybutora: 1. Dystrybutor zobowiązuje się do przedłożenia Sprzedającemu kopii zaświadczenia o wpisie do ewidencji działalności gospodarczej albo kopii wypisu z rejestru handlowego, zaświadczenia o nadaniu numeru statystycznego REGON i decyzji urzędu skarbowego o nadaniu NIP najpóźniej w okresie 90 dni od daty podpisania umowy. Obowiązek ten nie dotyczy osób, które zawarły Umowę Dystrybucyjną ze Sprzedającym w celu zakupów produktów tylko do konsumpcji własnej. 2. Kupowania produktów i ich ewentualnej odsprzedaży na własny rachunek wraz z dostarczeniem Klientowi dokumentów księgowych (faktura VAT, rachunek lub paragon).

49


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Raypath na Podkarpaciu: skargi, ugody, komentarze Do Klubu Federacji Konsumentów w Rzeszowie zgłaszają się osoby twierdzące, że zostały oszukane przez działającą na zasadach marketingu sieciowego firmę Raypath. Są to mieszkańcy województwa podkarpackiego, którzy chcieli rozpocząć współpracę z jednym z biur regionalnych firmy Raypath International – Raypath Rzeszów. Niedoszli sprzedawcy skarżą się, że po podpisaniu umowy o współpracy chcieli od niej odstąpić i zgodnie z obowiązującym prawem odzyskać pieniądze, ale firma im to uniemożliwiła. W wielu przypadkach, osoby brały kredyt na zakup Pakietu Startowego w banku HSBC Bank Polska SA, który współpracuje z firmą. Udało nam się skontaktować z kobietą, która jako jedna z pierwszych poruszyła tą kontrowersyjną sprawę: – Umowę z Raypath podpisałam w październiku 2005 roku – wyjaśnia Ewa Pruchnik. – Po namyśle, jeszcze tego samego dnia dzwoniłam do swojego sponsora, żeby wycofał umowę ponieważ chcę zrezygnować ze współpracy. On powiedział, żebym się jeszcze zastanowiła. Następnego dnia zadzwonił do mnie, ale ja zdania nie zmieniłam i w związku z tym umówił mnie na rozmowę z dyrektorem oddziału. Udałam się więc na spotkanie, ale rozmowa była bardzo krótka – dyrektor Raypath Rzeszów, pan Andrzej Śnieżek powiedział, że nie ma takiej możliwości, abym odstąpiła od umowy. To wszystko od dnia podpisania umowy trwało 5 dni. Umowa kredytowa jest sporządzona poprawnie, ale problem polega na tym, że otrzymałam ją dopiero 17.01.2006 roku! Ponieważ umowa konsultanta Raypath nie zawierała informacji o możliwości odstąpienia, a umowy kredytowej nie miałam, w związku z tym napisałam wypowiedzenie umowy do firmy Raypath oraz do banku. Firma Raypath nie raczyła odpowiedzieć, natomiast z banku otrzymałam pismo, iż Raypath nie wyraziła zgody na załatwienie sprawy, ponieważ nie odstąpiłam od umowy w terminie 10 dni! Towar mam w domu w stanie nienaruszonym, spłacam raty i prawdopodobnie udam się z tym problemem do prokuratury. O wypowiedź w tej sprawie poprosiliśmy Aleksandrę Szczepanik z Klubu Federacji Konsumentów w Rzeszowie: – Zgłaszają się do mnie zarówno konsumenci jak i konsultanci z całego województwa. Według nich głównym powodem niezadowolenia są trudności ze sprzedażą towaru oraz brak pomocy ze strony firmy. Częstym zjawiskiem w tej sprawie jest również fakt, że ci ludzie nie posiadają ani kopii umowy o współpracy z firmą, ani kopii umowy z bankiem na kredyt. Te osoby, które mają umowę z bankiem pokazywały mi je i jest na nich zapis – oświadczenie o odstąpieniu od umowy w ciągu 10 dni. Z kolei ci, którzy w terminie odstąpili od umowy, otrzymywali z banku pismo wyjaśniające, że bank nie może podjąć decyzji o odstąpieniu ponieważ musi na to wyrazić zgodę firma Raypath. Trzeba zaznaczyć, że wiele spraw zostało bardzo szybko załatwionych – dodaje Aleksandra Szczepanik. – Zawarto ugody pomiędzy firmą Raypath Rzeszów, a niezadowolonymi konsumentami. Osobom, które wzięły kredyt firma pomaga w jego spłaceniu i sprzedaży produktów. Firma wyraziła zdecydowaną chęć zwrotu pieniędzy tym osobom, które zwrócą towar w stanie nienaruszonym. – Nasz bank nie udziela kredytu osobom podpisującym umowy z firmą Raypath. My w takiej sytuacji udzielamy kredytu przedstawicielo50

wi Raypath – wyjaśnia pracownik banku HSBC Bank Polska SA. O to, czy firma Raypath Rzeszów utrudniała ludziom odstąpienie od umowy i czy w jakiś sposób można rozwiązać zaistniałą sytuację zapytaliśmy Andrzeja Śnieżka, współwłaściciela firmy, który powiedział: – Kiedy udałem się do Klubu Federacji Konsumentów w Rzeszowie, otrzymałem listę pięciu osób, które są niezadowolone z naszej współpracy. Z tymi osobami rozmawialiśmy i z naszej strony zrobiliśmy wszystko, aby im zadość uczynić. Sprawy załatwiliśmy polubownie, oczywiście o ile to było możliwe. Albowiem w tego typu sytuacjach zasada jest taka, że strony muszą sobie zwrócić to, co sobie dały. Natomiast nie każdy posiada zakupiony u nas towar w stanie nienaruszonym – przeważnie jest on już użyty. Mam wrażenie, że ci ludzie po prostu myśleli, iż będą siedzieli w domu i bez jakiejkolwiek pracy zarobią pieniądze. Dlaczego ci konsultanci są niezadowoleni? Nie pracowali, bo im się nie chciało. Nie wzięli udziału w bezpłatnych szkoleniach, bo im się nie chciało. Kiedy się okazało, że nasze produkty samoistnie nie zamieniają się w złotówki, szukają teraz możliwości wyjścia z sytuacji i odzyskania pieniędzy. Nie na tym polega sprzedaż bezpośrednia. Cóż, Zig Ziglar kiedyś powiedział: „Sprzedaż jest najlepiej opłacaną ciężką pracą na świecie i zarazem najgorzej opłacaną formą obijania się”. Powinni o tym pamiętać wszyscy ci, którzy podpisują umowę z firmą MLM – przedstawił swoje stanowisko Andrzej Śnieżek. Sprawa ta nie jest zjawiskiem nowym dla całej branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego na całym świecie. Mało tego, w każdej branży są klienci zadowoleni oraz tacy, którzy korzystając z tych samych produktów czy usług, wyrażają odmienne opinie. Jedno jest pewne: firmy DS i MLM, zgodnie z obowiązującym w Polsce prawem, powinny zwracać towar jeśli jest on w stanie nienaruszonym, natomiast społeczeństwo musi się nauczyć, że poważnych umów nie podpisuje się pochopnie, a kiedy decydujemy się na współpracę z jakąkolwiek firmą, to nikt nie da nam wypłaty czy prowizji za nic. Te czasy już minęły. „Bez pracy nie ma kołaczy”.

Instytut Zdrowia Nutrilite Na maj 2006 roku planowane jest oficjalne otwarcie nowego obiektu Nutrilite o powierzchni ok. 3250 m². Centrum Optymalnego Zdrowia w Instytucie Zdrowia Nutrilite jest światowej klasy obiektem, którego działalność łączy w sobie naukę metod żywienia, fitness oraz badania. Obiekt ten, znajduje się na terenach Parku Buena w Kaliforni (USA). Projekt budynku jest wykonany na specjalne zamówienie, znajduje się tam nowoczesna aula z miejscami siedzącymi i sprzęt audiowizualny, duże audytorium z łatwymi do dostosowania salami wykładowymi i szkoleniowymi oraz centrum oceny stanu zdrowia z sześcioma salami do prywatnych konsultacji. Zgromadzi on ludzi, którzy pragną z powodów osobistych, interpersonalnych, poznawczych i dla własnej inspiracji zdobywać wiedzę i doświadczenie z dziedziny zdrowia oraz informacji o marce NUTRILITE™ (witaminy, minerały i suplementy diety, które posiada w swojej ofercie m.in. firma Amway). Historia tego Instytutu wywodzi się z Centrum Żywienia i Dobrego Samopoczucia Rehnborga, które powstało w roku 1996 i w drodze


NEWS ROOM NUMER 08/2006

ewolucji przeistoczyło się w roku 2002 w Instytut Zdrowia Nutrilite. Obecnie Instytut dysponuje ponad setką naukowców, badaczy oraz szkoleniowców. Jego zadaniem jest szerzenie wiedzy naukowej w sferze sposobów żywienia, stosowania ziół i fitoskładników poprzez prowadzone badania i programy współpracy. (Źródło: „Amagram”, luty 2006)

Nova Nutria rozpoczyna badania redukcji nadwagi ciała Na imprezie Marketing Event firma Nova Nutria GmbH poinformowała ponad 200 fachowców z dziedziny odżywiania, dietetyki, medycyny, uzupełnienia odżywiania, sportu i rekreacji o swoich najnowszych osiągnięciach w dziedzinie dietetycznego odżywiania. Firma planuje przeprowadzenie unikatowych w Europie badań redukcji nadwagi ciała pod hasłem „1-2-3 new shape for me”. Pod kierownictwem dr rer. nat. Hansa Dietra Weißa i z medyczną konsultacją dr med. Petra Smrz`a zostaną zanalizowane i ocenione parametry uczestników badań. Założenia badań bazują na dobrze wyszkolonych doradcach firmy Nova Nutria, którzy przy pomocy fachowców z odpowiednich dziedzin opracowali ich odpowiednią dokumentację. W założeniach zwrócono szczególną uwagę na opiekę i świadomość odpowiedzialności za uczestników badań, która prowadzić ma do trwałej redukcji wagi ciała poprzez zmianę nawyków żywieniowych. Program umożliwia każdej zainteresowanej osobie korzystanie z profesjonalnego ośrodka sportowego, całkowicie według indywidualnych potrzeb. Porady odnośnie właściwego odżywiania, jak i motywacja do wzmożonej aktywności ruchowej, to dalsze zadania doradców firmy Nova Nutria. Poprzez przedsięwzięcie firma spodziewa się do końca roku otrzymać najnowsze dane o stanie zdrowia i nawykach żywieniowych kilkunastu tysięcy mieszkańców Europy. Dane te będą bazą do rozwoju i produkcji nowości. (K. Wagner)

Collagen Beauty „POLICHNO – BIS” W dniach 13-15 styczeń 2006 roku w Sobieszewie koło Gdańska, odbyło się pierwsze kultowe szkolenie firmy Collagen Beauty „POLICHNO – BIS”. Gościem specjalnym szkolenia była Bożena Figarska – Religa, z zawodu lekarz psychiatra, prowadzi „Instytut Rozwoju Umysłu”. Zajmuje się psychologią zmian prowadzących do odnoszenia sukcesów. Jest cenionym w Polsce i za granicą terapeutą oraz doświadczonym trenerem, zapraszanym na wiele różnego rodzaju seminariów. Ta kobieta sukcesu, swoją pełną optymizmu i entuzjazmu postawą zaraża wszystkich, którzy ją poznają. W czasie szkolenia w Sobieszewie wygłosiła specjalnie przygotowany na tę okazję odczyt. Na trzydniową imprezę składały się następujące wykłady: „ Jak nie odwieść klienta od chęci za-

NETWORK NEWS ROOM

kupu”– prelegent Anna Wochna, „Collagen Beauty – mój sposób na piękne życie” – prelegent Barbara Serewiś, „Kolagen dla dociekliwych” – prelegent dr Elżbieta Wochna, „Historia jednego wynalazku” – prelegent dr Andrzej Frydrychowski, „Marketing nie tylko dla orłów” – prelegent Sylwester Paczkowski, „Jak zmusić kolagen by sam się sprzedawał” – prelegent Dariusz Młynarski, „Collagen – biznes łatwiejszy niż myślisz” – prelegent Mana Wojewódzka, „Zapraszamy na szczyt” – goście honorowi prezydenci C.B.I. Magdalena i Wojciech Suscy, „Kolagen & Collagen oczami lekarza” – prelegent dr Adam Madarasz, „Rewolucja... stosowana” czyli pokaz kosmetyczny i forum doświadczeń – prowadzący mgr Magdalena Wielgus, „Piękno-Witalność-Sukces” – gość specjalny Bożena Figarska. W trakcie szkolenia, w sobotę 14 lutego wszyscy liderzy wzięli udział w zabawie karnawałowej, która odbyła się z akcentami balu przebierańców. Tego wieczoru Mistrzem Ceremonii był Sylwester Paczkowski. W ten sposób organizatorom udało się połączyć przekazanie swoim współpracownikom solidnej porcji wiedzy, która w prowadzeniu poważnego biznesu jest niezbędna ze świetną zabawą, czynnikiem z pewnością pożądanym, pozwalającym na odreagowanie stresów codziennej pracy, a przede wszystkim integrującym grupę. (P. Hoffmann)

Najbogatsi ludzie świata według Forbes`a Amerykański magazyn ekonomiczny „Forbes” przedstawił zaktualizowaną listę najbogatszych ludzi świata. Pierwsze miejsce zajął już dwunasty raz z rzędu szef Microsoftu, 50-letni Bill Gates, którego majątek szacuje się na około 50 miliardów dolarów. Drugim najbogatszym człowiekiem okazał się inwestor giełdowy Warren Buffett z 42 miliardami dolarów, a trzecim Carlos Slim Helu – główny akcjonariusz meksykańskiego przedsiębiorstwa telekomunikacyjnego Telmex, z 30 miliardami dolarów na koncie. Kolejne miejsca zajęli szwedzki założyciel Ikei Ingvar Kamprad z 28 miliardami dolarów, indyjski przedsiębiorca branży hutniczej Lakshmi Mittal oraz Paul Allen, który w latach 70-tych wraz z Billem Gatesem napisał program Basic. Tuż za nimi ulokował się nowicjusz w pierwszej dziesiątce – Bernard Arnault, potentat branży przedmiotów luksusowych. Grono światowych miliarderów powiększyło się o 102 osoby, obecnie jest ich 793, a więc więcej niż kiedykolwiek. Stało się tak przede wszystkim w efekcie wzrostu kursów akcji. Pozycję 746 z miliardem dolarów zajmuje autorka książek o Harrym Potterze, Joanne K. Rowling, która jeszcze przed 10 laty utrzymywała się z pomocy społecznej. 452 miliarderów doszło do fortuny nakładem własnej pracy, pozostali są spadkobiercami. Najwięcej, bo 40 miliarderów mieszka w Nowym Jorku, 30 w Londynie, a 25 w Moskwie. Najmłodsza w grupie miliarderów jest 22-letnia Hind Hariri, która odziedziczyła fortunę po swoim zamordowanym w ubiegłym roku ojcu, wieloletnim premierze Libanu i biznesmenie Rafiku al-Haririm. Na liście dolarowych miliarderów znalazło się trzech Polaków: na miejscu 382 Zygmunt Solorz-Żak z kapitałem wycenianym na 2 mld dolarów oraz na pozycji 746 Leszek Czarnecki i Jan Kulczyk z majątkiem wartym 1 mld dolarów. (R. Marczak) 51


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

Konkurs Creative rozstrzygnięty W numerze 7 NETWORK magazynu ze stycznia 2005 roku, w dziale „Homo Technicus” ogłosiliśmy, wraz z firmą Creative, konkurs dla naszych Czytelników. Do redakcji napłynęło wiele poprawnych odpowiedzi na pytanie konkursowe. Miło nam poinformować, że w drodze losowania zwycięzcami konkursu i posiadaczami odtwarzaczy mp3, które ufundowała firma Creative Polska zostali: Magdalena Górka z Tomaszowa Mazowieckiego, Jakub Frączak z Warszawy, Michał Kmita z Dąbrowy Górniczej oraz Beata Guertler z Katowic. Serdecznie gratulujemy! (piek)

Nowe modele urządzeń wielofunkcyjnych HP W lutym 2006 roku firma Hewlett-Packard wprowadziła na rynek pięć nowych modeli urządzeń wielofunkcyjnych LaserJet dla małych i średnich przedsiębiorstw: LaserJet 3050, 3052, 3055, 3390 i 3392. Są to szybkie i niedrogie, monochromatyczne urządzenia o zwiększonej wydajności, ze zintegrowanymi funkcjami pracy w sieci i podawania papieru. Zastosowane tutaj nowe systemy druku zapewnią małym i średnim firmom, liczącym się z wydatkami, możliwość niedrogiego drukowania dokumentów o profesjonalnej jakości. Najważniejsze cechy urządzeń LaserJet, które pełnią funkcję drukarki, kopiarki, skanera i faksu to: maksymalna szybkość druku, która wynosi odpowiednio do 18 i 21 stron na minutę, wysoka jakość druku z maksymalną rozdzielczością 1 200 x 1 200 dpi, technologia Instant–on, która gwarantuje czas oczekiwania na wydruk pierwszej strony zaledwie w osiem sekund, profesjonalne funkcje faksowania, skanowanie w kolorze z możliwością przesyłania obrazów na adres e–mail, zaawansowane funkcje cyfrowego kopiowania oraz możliwość łatwego podłączania wielu użytkowników za pomocą zintegrowanych funkcji obsługi sieci Ethernet 10/100 lub prostych połączeń bezpośrednich przez szybki port USB5. (Źródło: Hewlett–Packard Polska)

HOMO

R927, mają trzykrotne powiększenie optyczne i rozdzielczości odpowiednio 6 oraz 8,2 megapikseli. Pomimo małej grubości (odpowiednio 23 mm i 26 mm) aparaty te są wyposażone w duże, kolorowe wyświetlacze LCD o przekątnej odpowiednio 6,4 cm i 7,6 cm i kącie patrzenia 170 stopni, które jeszcze bardziej ułatwiają fotografowanie oraz przeglądanie i edytowanie zdjęć. Ponadto, aparaty te oferują technologie HP Real Life, system HP Image Advice (który wskazuje na błędy wymagające skorygowania, takie jak nadmierna ekspozycja) oraz funkcję Panorama Stitching. Umożliwia ona połączenie maksymalnie 5 ujęć w jeden obraz i uzyskanie w ten sposób zdjęcia panoramicznego, które wygląda jak wykonane obiektywem szerokokątnym. Aparaty mają też wbudowaną funkcję automatycznego usuwania efektu czerwonych oczu (HP Automatic In-Camera Red-Eye Removal) i drukowania poszczególnych ujęć z sekwencji wideo (HP Video Prints). Modele te wyposażone są również w nowe narzędzie HP Design Gallery, które zawiera zestaw efektów, takich jak 10 różnych ramek, 12 filtrów i cztery efekty kolorystyczne. Umożliwiają one personalizację zdjęć. Nie trzeba podłączać aparatu do komputera PC lub pobierać dodatkowego oprogramowania, aby używać wszystkich technologii HP Real Life oraz narzędzia Design Gallery. (Źródło: Hewlett–Packard Polska)

Trójwymiarowy projektor Zespół naukowców z japońskiego National Institute of Advanced Industrial Science and Technology opracował technologię wyświetlania trójwymiarowych obrazów w powietrzu. Jak wyjaśniają autorzy projektu, nowe rozwiązanie nie funkcjonuje na zasadzie złudzenia optycznego, lecz oferuje prawdziwy obraz 3D. System składa się ze specjalnego projektora, który emituje w powietrzu trójwymiarowe kształty o długości 2-3 metrów. Efekt ten uzyskiwany jest za pomocą bombardowania w określonych punktach cząstek azotu i tlenu białym światłem lasera. Dzięki temu w powietrzu następują niewielkie wybuchy, które utrzymują się wystarczająco długo, aby mogły tworzyć regularne kształty. Naukowcy przyznali, że pracują już nad urządzeniem, które będzie wyświetlało kolorowe obrazy z większej odległości. (P. Hoffmann)

Najbardziej zaawansowane aparaty cyfrowe HP Firma HP wprowadziła na rynek pięć nowych modeli aparatów cyfrowych. Są to modele: HP Photosmart R727, R927, E327, M525 oraz M527. Aparaty te charakteryzują się niewielkimi rozmiarami, mają elegancki, atrakcyjny wygląd i są wyposażone w wiele zaawansowanych funkcji. Najwyższe modele – HP Photosmart R727 oraz HP Photosmart 52

TP oferuje najszybszy Internet w technologii ADSL Klienci biznesowi korzystający z usług Telekomunikacji Polskiej mogą już zamawiać nowe opcje szerokopasmowego dostępu do internetu: DSL 15000 oraz DSL 8000. Według TP firma oferuje obecnie najszybszy w Polsce dostęp do internetu w technologii ADSL.


NUMER 08/2006

TECHNICUS

Łącznie Telekomunikacja Polska ma w ofercie 7 opcji usługi dostęp do internetu DSL tp, w prędkości od 256 kb/s do 15360 kb/s. To najszersza na rynku propozycja, która pozwala Klientom biznesowym TP optymalnie dostosować usługę do aktualnych potrzeb. Miesięczny abonament za opcję DSL 15000 wynosi 499 zł netto (608,78 zł z VAT). Za DSL 8000 Klienci zapłacą miesięcznie 399 zł netto (486,78 zł z VAT). By obniżyć koszty nawet do 25%, można skorzystać z trwającej do końca 2006 roku promocji DSL tp plus 24. Podpisując umowę na 24 miesiące za opcję DSL 15000 klient zapłaci tylko 399 zł netto (486,78 zł z VAT), a za DSL 8000 299 zł netto (364,78 zł z VAT). Promocja dotyczy również pozostałych opcji dostępu do internetu DSL tp. Usługa DSL tp jest przeznaczona dla małych i średnich firm. (Źródło: Szef Biura Prasowego TP SA w Katowicach)

MIO Digi Walker 180 Nowy model komputera kieszonkowego w ofercie firmy COMES, MIO Digi Walker 180 z systemem MS Pocket PC 2003 SE, posiada wbudowany moduł GPS SiRFstar III. Nowością jest możliwość pracy urządzenia w położeniu poziomym, co stanowi szczególne udogodnienie dla użytkowników korzystających z PDA podczas jazdy samochodem. Produkt wyposażono w procesor Intel XScale PXA270 312 MHz. MIO Digi Walker 180 sprzedawany jest również w komplecie z oprogramowaniem nawigacyjnym, dzięki któremu PDA poprowadzi użytkownika najkrótszą drogą do dowolnego miejsca w Polsce, a także w całej Europie. Moduł pozycjonowania posiada przyjazny w użyciu interfejs, który komunikuje zmiany kierunku jazdy za pomocą komend głosowych oraz wizualnych. W zależności od warunków oświetlenia, dynamicznie aktualizowane mapy samochodowe mogą być prezentowane w dwóch wersjach kolorystycznych, odpowiednich do jazdy w dzień i w nocy. Na uwagę zasługuje moduł GPS pracujący w systemie SiRFstar III, który dzięki dwudziestokanałowemu odbiornikowi zapewnia większą dokładność i precyzję pomiarów niż dotychczasowe standardy. Dodatkowo dzięki obrotowej antenie można ustawić MIO 180 w optymalnym położeniu względem przekaźników satelitarnych nadających sygnał nawigacyjny. Sercem nowego modelu PDA Mio Digi Walker 180 jest procesor Intel PXA270 taktowany zegarem 312 MHz. Urządzenie wyposażone jest w 64 MB pamięci ROM oraz 64 MB pamięci RAM. Dzięki obecności złącza SD/MMC do MIO 180 można podłączyć dodatkową kartę pamięci flash, co umożliwia zainstalowanie w urządzeniu większej ilości map i oprogramowania. Wymianę danych z innymi urządzenia-

HOMO TECHNICUS

mi (telefon komórkowy, komputer PC) zapewnia port podczerwieni IrDA oraz złącze USB 1.1. Obraz prezentowany jest na dotykowym, 3,5-calowym, pokrytym specjalną powłoką antyodblaskową, wyświetlaczu LCD o rozdzielczości 320 x 240 pikseli, który wiernie odwzorowuje ponad 65 tys. barw. Dzięki zastosowaniu specjalnego oprogramowania, Mio Digi Walker 180 umożliwia pracę zarówno w tradycyjnym układzie portretowym, jak i w położeniu panoramicznym – obraz dostosowuje się do potrzeb użytkownika. Dzięki funkcji podświetlania ekranu, z urządzenia można korzystać nawet w ciemnościach. Sprzęt zasilany jest z baterii litowo-jonowej o pojemności 1350 mAh, co wystarcza średnio do 12 godzin pracy z wyłączonym modułem GPS lub ok. 4-5 godz., gdy moduł pozycjonowania jest aktywny. W trybie uśpienia, w pełni naładowana bateria zapewnia zasilanie na ok. 21 dni. (Źródło: Comes)

Następne pokolenie Sharp prezentuje dwa nowe urządzenia wielofunkcyjne MX-2700N oraz MX-2300N, które zaliczane są do zupełnie nowej generacji Systemów Zarządzania Dokumentami. W pełni modularne, indywidualnie konfigurowalne, o szerokiej funkcjonalności urządzenia drukują w kolorze 27 lub 23 strony na minutę oraz z tą samą szybkością wykonują kopie czarno-białe. Zdaniem firmy Sharp MX-2700N oraz MX-2300N są pierwszymi urządzeniami wielofunkcyjnymi kompletnie nowej generacji, która oferuje więcej możliwości, niż tylko kopiowanie, drukowanie, faksowanie, czy skanowanie. Dzięki programowalnemu interfejsowi do zewnętrznych aplikacji Open System Architecture, urządzenia można zintegrować z dowolnym systemem istniejącym w przedsiębiorstwie lub stworzyć nowe specyficzne funkcje zgodne z indywidualnymi potrzebami. Do zarządzania tym sprzętem służy jako konsola, wbudowany 8,1calowy ekran dotykowy. Dzięki standardowym szufladom, obydwa modele mają pojemność do 1 100 arkuszy papieru. Liczba ta może zostać zwiększona do 5 600 sztuk, wobec czego największe zlecenia wydruku mogą być przeprowadzone bez częstego dokładania papieru. W standardowym wyposażeniu jest automatyczny podajnik dokumentów Reversing Single Pass Feeder (RSPF), który umożliwia jednoczesne skanowanie dokumentu z obydwu stron przy rozdzielczościach sięgających 600 dpi. Skan dokumentu można przesłać do komputera PC, do serwera FTP lub jako załącznik poczty elektronicznej. (Źródło: 4Press) 53


NETWORK MAGAZYN

NA SZCZYCIE

LEE IACOCCA „Przestań narzekać, zacznij działać” Agnieszka Janiga

Jeśli nawet jesteś liderem w swojej dziedzinie, musisz dokonywać nowatorskich odkryć, by nie zginąć – mawiał Lee Iacocca po tym, jak został wyrzucony w latach 70-tych z Ford Motor Company i przeszedł do Chryslera, aby wkrótce stać się jednym z głównych twórców sukcesu tej amerykańskiej marki i udowodnić Fordowi swoją wielkość. Lee Iacocca, niezapomniany szef Chryslera, objął firmę w listopadzie 1978 roku, w sytuacji nieuchronnego bankructwa. Stosując, jak sam twierdził, precyzyjne cięcia chirurgiczne, wkrótce przerwał impas, a przedsiębiorstwo osiągnęło znakomite wyniki. Była to jedna z najbardziej podziwianych operacji biznesowych w historii. Nowostworzony wówczas model samochodu, „le baron”, zaczął podbijać rynek. Syn włoskiego imigranta wyrósł na jednego z największych biznesmenów amerykańskich, stał się człowiekiem – legendą przemysłu motoryzacyjnego. To sprzedawca doskonały.

54

„W ostatecznym rachunku, wszelkie działania w sferze biznesu dają się sprowadzić do trzech spraw: ludzie, produkt i zysk. Ludzie są na pierwszym miejscu. Jeśli nie masz dobrego zespołu, nie możesz wiele zdziałać w zakresie produktu i zysku”.

wać. Dla małoletniego biznesmena była to pierwsza lekcja rozwierających się nożyc podatkowych i progresywnych efektów amerykańskich przepisów finansowych. Kiedy jego ojciec zajął się wypożyczaniem samochodów, głównie Fordów, Lee Iacocca poznał jednego z handlarzy pojazdami tej marki i zafascynował się światem sprzedaży samochodów. Miał wtedy 15 lat i odtąd całą swoją energię skierował w kierunku tej branży.

Lee Iacocca

Na garnuszku Henry Forda Lee Iacocca to legenda przedsiębiorczości. Guru i mentor sprzedaży. Wzór do naśladowania dla menedżerów z całego świata, którzy zaczynając swoją karierę w zawodzie sprzedawcy, chcieliby osiągnąć w swoim życiu choć ułamek tego, co dokonał i do czego doszedł Iacocca.

Kraj wolności Jego ojciec, Nicola Iacocca przybył do Ameryki w 1902 roku. Miał wtedy 12 lat, był ubogi, samotny i wystraszony. Choć o świecie wiedział tylko tyle, że jest on okrągły, to Ameryka była dla niego krajem wolności, która pozwala stać się człowiekowi kimkolwiek zechce, jeżeli tylko dość mocno tego pragnie i jest gotowy na to zapracować. Była to jedyna lekcja, jaką później Nicola udzielił swojej rodzinie. Jak wielu imigrantów pełen był ambicji i nadziei. Najpierw pracował w kopalni węgla. Trwało to jeden dzień, po czym stwierdził, że był to jedyny dzień w jego życiu, w którym pracował dla kogoś. Jego syn, Lee Iacocca przyszedł na świat 15 października 1924 roku. W tym czasie, inwestując w ruszt, podgrzewacz do bułek i kilka stołków, Nicola otworzył jadłodajnię z hot-dogami, którą nazwał „Orpheum Wiener House”. Później mawiał do syna: „Nigdy nie wchodź w interes kapitałochłonny, bo wykończą cię bankierzy, a gdy nadejdą trudne czasy, trzymaj się branży żywnościowej, bo choćby inne sprawy stały jak najgorzej, ludzie muszą jeść”. Jadłodajnia utrzymała się przez cały okres wielkiego kryzysu, jaki ogarnął Stany Zjednoczone w latach 30-tych poprzedniego stulecia. Gdy Lee miał 10 lat, w Allentown, gdzie mieszkała jego rodzina otwarto jeden z pierwszych w USA supermarketów. Po zajęciach szkolnych i w weekendy Lee razem z kolegami zarabiali pieniądze odstawiając klientom pod domy wózki z zakupami. Jako nastolatek pracował na rynku owocowym. Wstawał przed świtem, żeby przewieźć tam towar z rynku hurtowego, za dwa dolary dziennie plus tyle owoców i warzyw, ile zdołał zabrać ze sobą do domu, po szesnastogodzinnej pracy. Pierwszym biznesem młodego Iacocci był mały sklepik „The Four Chefs” z sandwiczami. Kram funkcjonował bardzo dobrze, osiągając w pierwszym roku działalności obrót 125 tys. dolarów, co podniosło grupę podatkową jej właściciela do takiego poziomu, iż musiał z całego interesu zrezygno-

Do pracy u Forda Iacocca chciał się zaangażować jeszcze przed ukończeniem studiów. Sam jeździł wówczas klepanym Fordem z 1938 roku o mocy 60 KM. Polityka rekrutacyjna w firmie polegała na tym, że jej kadrowcy odwiedzali 50 uniwersytetów i z każdego wybierali po jednym absolwencie. – Zawsze wydawało mi się to trochę głupie – mówi Iacocca. – Gdyby Izaak Newton i Albert Einstein byli kolegami z tego samego roku, Ford przyjąłby tylko jednego z nich. Na szczęście dla Forda, z uczelni Lehigh wybrano Iacoccę. Program szkoleniowy u Forda nazywano „obiegowym”, ponieważ praktykantów przemieszczano zgodnie z obiegiem obejmującym kolejno wszystkie fazy technologiczne. Iacocca rozpoczął pracę jako stażysta w sierpniu 1946 roku przechodząc przez każdy możliwy wydział firmy. Po stażu dopiął swego i został sprzedawcą. – O sukcesach w biznesie samochodowym w Ameryce decydowali zawsze sprzedawcy. To oni, współpracując na co dzień z macierzystą firmą, stanowią kwintesencję amerykańskiej przedsiębiorczości i serce systemu kapitalistycznego – mawiał. Jednak początki nie były dla niego łatwe. Był nieśmiały, niezręczny, przed każdym podniesieniem słuchawki zżerała go trema. – Niektórzy uważają, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić i żadna nauka nic tu nie da. Ale ja takiego talentu nie miałem. Większość kolegów przewyższała mnie swobodą bycia i wypowiedzi. Z czasem nabyłem trochę wprawy. Mając w ręku konkretne atuty, koncentrowałem się na tym, jak je zaprezentować. Wreszcie ludzie zaczęli słuchać, co do nich mówię. Opanowanie sprzedaży wymaga czasu i wysiłku. Tą umiejętność trzeba ćwiczyć tak długo, aż wejdzie w krew. Dzisiaj nie wszyscy młodzi ludzie to rozumieją. Iacocca szybko stał się wyśmienitym sprzedawcą. Zaczął innym udzielać swoich poufnych wskazówek i uczyć technik zawodu. „Wyjaśniałem im, że muszą tak urabiać kupujących, aby ci zadawali tylko te pytania, które mogą doprowadzić do transakcji. Wiedzieliśmy, że większość ludzi radzi sobie doskonale we wstępnych fazach sprzedaży, lecz później zaczynają tak się bać odmowy kupna, że często pozwalają potencjalnym nabywcom zwyczajnie wyjść. Po prostu nie potrafią wydusić z siebie: proszę tu podpisać”. Wkrótce Iacocca jeździł od miasta do miasta po ca-


NUMER 08/2006 łym Wschodnim Wybrzeżu, wlokąc ze sobą narzędzia pracy: rzutnik do przeźroczy, afisze i różne wykresy. Dojeżdżał do wybranego miasta w niedzielę wieczorem i zaczynał pięciodniowy kurs szkoleniowy dla wszystkich sprzedawców ciężarówek Forda na tym terenie. Mówił bez przerwy, od rana do wieczora, ale jak w każdym działaniu, w które wkłada się odpowiednio dużo wysiłku, także i tutaj dostrzegł efekty swoich starań. W pewnym momencie Iacocca wymyślił w swoim okręgu tak pionierski, podnoszący wyniki sprzedaży samochodów system, że ówczesny wiceprezes Forda włączył go do ogólnokrajowej strategii marketingowej firmy. „W taki oto sposób, po 10 latach ciągłych prób, z dnia na dzień stałem się gwiazdą, kimś znanym, o kim się mówi nawet w krajowej centrali firmy. Tyrałem na uboczu przez całą dekadę, aby teraz mieć swoje wielkie wejście. Przyszłość stanęła nagle przede mną otworem. Pierwszym symptomem sukcesu był awans na kierownika okręgu stołecznego w Waszyngtonie”.

Kolejną rewelacją Iacocci okazał się stworzony zaledwie w 1000 dni nowy model samochodu – Ford Fiesta, wóz bardzo mały, z przednim napędem i silnikiem ustawionym poprzecznie. Ze względu na powszechNA SZCZYCIE ną wtedy recesję na rynku paliw, samochód ten znów okazał się strzałem w dziesiątkę: „Nie wiem, czy Henry był tego świadomy, czy nie, ale to ocaliło go na rynkach Europy i było równie ważnym zwrotem w rozwoju naszych tamtejszych filii, jak w latach sześćdziesiątych Mustang dla Grupy Forda w Stanach zjednoczonych”. Lee Iacocca stał się synonimem przedsiębiorczości i menedżerem numer jeden w Stanach Zjednoczonych. Pokochało go amerykańskie społeczeństwo, a przede wszystkim ludzie z Forda. Niestety, tak rewelacyjnej kariery Iacocci nie zniósł wnuk samego założyciela firmy – Henry Ford. W nieuzasadnionej obawie przed całkowitym przejęciem przedsiębiorstwa przez Iacoccę i uniemożliwieniu pełnej kontroli firmy przez rodzinę Fordów, Henry wyrzucił Iacoccę na bruk, nie podając jakiegokolwiek racjonalnego powodu.

Powrót z zaświatów

W krótkim czasie Iacocca został kierownikiem marketingu ciężarówek w Grupie Forda w Dearborn, następnie w ciągu roku został dyrektorem marketingu samochodów osobowych i już w marcu 1960 r. pełnił obie te funkcje. Po ośmiu miesiącach pracy, kiedy J.F. Kennedy`ego wybierano prezydentem USA, Iacocca dostał awans na wiceprezesa i dyrektora generalnego Grupy Forda. Wtedy wziął się jeszcze ostrzej do roboty – zaczął rozwijać własne koncepcje samochodu, który byłby popularny i mógł zarobić dla Ford Motor Company górę forsy. Na realizację tego celu potrzebował zaledwie kilku lat.

Mustang, który przyniósł górę forsy Mustang stał się niezwykłym szlagierem. W ciągu pierwszego tygodnia sprzedaży przez punkty sieci handlowej Forda przewinęła się bezprecedensowa liczba czterech milionów osób zainteresowanych Mustangiem. Popularność tego samochodu przewyższyła najśmielsze oczekiwania firmy. Szły jak woda i sprzedaż osiągała rekordowy poziom. Już po kilku tygodniach stało się dla Iacocci jasne, że muszą otworzyć drugą fabrykę, do produkcji większej liczby Mustangów. W okresie zaledwie dwu pierwszych lat Mustang dał zysk rzędu 1,1 mld dolarów netto. I to w dolarach z 1964 roku. Kilka lat później Iacocca stworzył i wypromował dla Grupy LincolnMercury wóz o nazwie Cougar. Wszyscy oszaleli na jego punkcie, a model z 1964 roku jest wciąż perełką poszukiwaną przez kolekcjonerów. Nominację na stanowisko prezesa Ford Motor Company Lee Iacocca dostał w 1970 roku. „Kiedy obejmowałem stanowisko prezesa, firma zatrudniała ok. 432 tys. ludzi, a całkowity fundusz płac przekraczał 3,5 mld dolarów. W samej tylko Ameryce Północnej wytwarzaliśmy rocznie prawie 2,5 mln samochodów osobowych i 750 tys. ciężarówek. Do tego dochodziła jeszcze produkcja na innych kontynentach o łącznej wielkości 1,5 mln pojazdów rocznie. Całkowita wartość sprzedaży za rok 1970 osiągnęła poziom 14,9 mld dolarów, dając zysk 515 mln dolarów”.

Czy taki sprzedawca jak Iacocca mógłby spędzić resztę życia grając w golfa? Raczej nie. Kilka tygodni po rozstaniu z Fordem, dostał propozycję objęcia prezesury u Chryslera. Umierającego Chryslera. Iacocca ani chwili nie zawahał się przed arcytrudnym zadaniem, jakim było przywrócenie do świata żywych, nie dającego już żadnych oznak życia koncernu. To dopiero zadanie! „ Jednym z największych problemów Chryslera było to, że nawet osoby zajmujące najwyższe stanowiska nie orientowały się, jak idą interesy. Wiedzieli tylko, że Chrysler krwawi. Nie zdawali sobie jednak sprawy z tego, o czym miałem się wkrótce przekonać: że nie chodzi tu o nieznaczny upływ krwi, lecz o krwotok”. W ciągu kilku lat, na przekór wszystkim i wszystkiemu, Lee Iacocca postawił Chryslera na nogi. Mało tego, stworzył firmę grającą w branży samochodowej jedne z pierwszych skrzypiec i to nie tylko na terenie USA. Posprzątał cały bałagan, który nagromadził się wewnątrz przedsiębiorstwa, uporał się z kontrahentami, z amerykańskim rządem, wreszcie z bankami, a wszystko to pomimo bardzo trudnej sytuacji ekonomiczno-gospodarczej. Wreszcie udało mu się dokonać najważniejszego: przekonał do swoich czynów społeczeństwo, pokazał co można zrobić dzięki charyzmie i zdobył zaufanie klientów, które pozwoliło znów zarobić jego firmie górę forsy. Kiedy zgodził się stanąć przy sterze Chryslera, wszyscy mówili, że ten wrak już dawno zatonął. Nie. To dzięki Iacocce dumnie płynie po dziś dzień. A swoją drogą, ciekawe co na to ród Fordów? „Henry Ford zniszczył życie wielu ludziom. Mnie jednak udało się zemścić na nim bez uciekania się do przemocy. Mianowicie płaci mi on, tytułem renty, wciąż jeszcze masę pieniędzy za to, że co dzień chodzę do nowej pracy i myślę nad tym, w jaki sposób go wyrolować. Zapewne doprowadza go to do szału.” – napisał Iacocca w 1984 roku.

„Nauczyłem się nie poddawać w trudnych chwilach. Nauczyłem się nie rozpaczać, nawet kiedy mój świat się zawalił. Nauczyłem się, że niczego nie ma za darmo. Nauczyłem się wreszcie cenić ciężka pracę.” Pisząc tekst korzystałam z książki pt.: „Iacocca – Autobiografia” – Lee Iacocca przy współpracy Williama Novaka, Wydawnictwo „Książka i Wiedza”, Warszawa 1990 r. Wydanie I. 55


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

Jeffrey J. Fox „JAK ZOSTAĆ SZAMANEM SPRZEDAŻY” czyli jak sprowadzić do firmy deszcz pieniędzy

„Zaklinacze deszczu nie sprzedają produktów – sprzedają przeliczoną na pieniądze wartość, jaką klient uzyska z ich produktu. Zaklinacze deszczu sprzedają pieniądze.” (J. J. Fox) Wielu handlowców zachowuje się jak zawodnicy pewnej drużyny piłkarskiej. Popisują się drybligami w środku pola, żonglują piłką, wykonują efektowne zwody, ale wszystko to jest psu na budę, bo nie potrafią zakończyć akcji skutecznym strzałem. A przecież mecze wygrywa się strzelaniem bramek. Strzelone bramki decydują o miejscu drużyny w tabeli. Strzelone bramki decydują o wartości zawodnika. Tak jak nikt nie wystawia ocen piłkarzom za wdzięczne główkowanie i kreatywne zwody, tak i wartość handlowca nie polega na jego elokwencji i zaangażowaniu tylko na efektach (wyrażonych w pieniądzach) jakie daje jego praca. W biznesowej tradycji Ameryki skutecznych handlowców, którzy sprowadzają deszcz pieniędzy do firmy nazywa się Rainmakerami. Termin ten został zaczerpnięty z tradycji indiańskiej i oznacza Zaklinacza deszczu. Zaklinacz deszczu to szaman, który przy użyciu nadzwyczajnych mocy sprowadza deszcz, tak potrzebny ludziom, zwierzętom i uprawom. Obfitość zbiorów i zwierzyny sprowadza na całe plemię dobrobyt. Bez deszczu nie ma zbiorów, nie ma zwierzyny, ludzie słabną i umierają, albo muszą przenosić się w odległe miejsca.

Ta książka jest dla tych, którzy chcą lub muszą stać się zaklinaczami deszczu dla swoich rodzin, firm i organizacji. To kapitalna recepta na to, jak zostać szamanem sprzedaży. Albo sprzedałeś, albo nie sprzedałeś, jest deszcz albo go nie ma. Nikt nie będzie słuchał tłumaczeń, dlaczego nie dobiłeś targu. Nikogo nie obchodzi, że „gospodarka słabnie”, „klient zbankrutował”, „kursy walutowe kuleją”, albo „konkurent ma akurat nowy produkt”. Myśliwy wraca do domu z ubitą zwierzyną, albo bez niej. Rodzina ma co jeść, albo nie ma. I nikogo nie obchodzi, że deszcz zatarł ślady saren. Jeffrey J. Fox jest założycielem Fox & Company, jednej z najwyżej cenionych firm konsultingowych w USA. Jego kariera jest dziś jednym z głównych stu case studies wykładanych w Harvard Business School. Fox to najczęściej powoływany autorytet z dziedziny marketingu w skali światowej, chętnie zapraszany jako mówca przez wielkie organizacje i przedstawicieli najwyższych kierownictw firm z pierwszych stron gazet. Absolwent Trinity College w Hartford w Connecticut. Tytuł MBA uzyskał w Harvard Business School.

Jeffrey J. Fox „JAK ZAROBIĆ DUŻE PIENIĄDZE W SWOJEJ FIRMIE” czyli o świętych zasadach ludzi biznesu „ Jeśli pracujesz w wielkiej firmie, miej oczy i uszy otwarte. Wokół prawdopodobnie aż roi się od zarzuconych pomysłów, z których może się urodzić wspaniałe przedsięwzięcie.” (J. J. Fox) „ Jak zarobić duże pieniądze w swojej firmie” to kolejna książka, w której J. J. Fox podsuwa pomysły na osiągnięcie sukcesu. Jego porady są skarbnicą wiedzy zarówno dla dużych, jak i małych przedsiębiorców. To Ty jesteś swoją najlepszą inwestycją. Dlatego nigdy nie jest za późno na założenie własnej firmy. Ray Kroc założył McDonald’s po pięćdziesiątce. Pułkownik Sanders założył Kentucky Fried Chicken (KFC) po sześćdziesiątce. Nigdy też nie jesteś zbyt młody na biznes. Michael Dell założył Dell Computers jako student college’u. Do założenia firmy nie jest Ci potrzebny tytuł magistra ekonomii. Miliony przedsiębiorców nie ukończyło żadnych studiów. Bill Gates porzucił studia, by założyć Microsoft. Żeby rozpocząć działalność jako przedsiębiorca, nie potrzebujesz wiele. Ale na pewno potrzebujesz jednego: klientów.

Posiadanie klientów jest najistotniejszą zasadą biznesu. Jest to nawet ważniejsze niż sam pomysł na biznes, ważniejsze niż umiejętność zarządzania firmą, finansami, planami i wszystkim innym. To zasada numer jeden, o której NIGDY nie wolno zapominać, i której NIGDY nie wolno naruszać. Posiadanie klientów jest równoznaczne z tym, że ktoś bez wahania kupi twój produkt teraz lub wówczas, gdy będzie on już dostępny. Pamiętaj też o jednym: tak naprawdę klienci nie kupują towarów czy usług, oni kupują korzyści, które odniosą dzięki użyciu tych towarów czy usług. Nie kupują lekarstw – kupują zdrowie. Nie kupują kołder – kupują ciepło. Nie kupują uszczelek – kupują suche, trwałe silniki. Ciepło, zdrowie i suche silniki mają konkretną wartość pieniężną, dostarczaną przez kołdry, lekarstwa i uszczelki. Idź więc i zdobądź swojego klienta, a potem sprzedaj mu to, czego on potrzebuje.

Alan Loy McGinnis „SZTUKA MOTYWACJI” czyli jak wydobyć z ludzi to, co w nich najlepsze „Naszym celem nie jest sprawowanie kontroli nad innymi ludźmi, lecz raczej wskazanie konsekwencji i podsunięcie innych możliwości działania. Wówczas mamy do czynienia nie z manipulacją, lecz z motywacją.” (Allan Loy McGinnis) „Sztuka motywacji” to książka, która zdradza sekret gromadzenia małych osiągnięć w jeden wielki sukces. Podpowiada, kiedy chwalić, a kiedy ganić zarówno dziecko jak i pracownika oraz co zrobić, by ludzie chcieli ze sobą współpracować. Jednak myślą przewodnią tej książki jest: pomagaj innym w rozwoju i uczyń z tego największą radość swego życia. „Sztuka motywacji” to lektura obowiązkowa każdego szefa, rodzica, nauczyciela. Uczy, jak wydobyć z ludzi to, co w nich najlepsze. Formułuje 12 zasad, które mają to umożliwić, m.in.: zauważaj potrzeby drugiego człowieka, wysoko ustawiaj poprzeczkę doskonałości, okazuj uznanie i chwal osiągnięcia, potrzebę współzawodnictwa wykorzystuj w sposób umiarkowany. Książka przekazuje prostą, praktyczną wiedzę o tym, jak wydobywać tkwiące w każdym człowieku zasoby twórcze,

56

jak uwierzyć w siebie i w innych, jak kierować ludźmi, a także jak ich wychowywać, by unikali frustracji, a byli zadowoleni ze swych dokonań. Każda z proponowanych zasad jest przez autora niezwykle bogato i starannie rozwinięta. Całość pozbawiona mentorskiego tonu, napisana z serdeczną i przyjacielską troską. Naprawdę fascynująca lektura! Alan Loy McGinnis jest psychologiem, doradcą rodzinnym, na stałe mieszka w Kalifornii. Prowadzi praktykę w prywatnym szpitalu w Los Angeles. Rozchwytywany na szkoleniach działów personalnych wielkich koncernów. Jego książki przetłumaczone na kilka języków biją rekordy sprzedawalności w wielomilionowych nakładach. Książki do recenzji udostępniła nam Oficyna Wydawnicza „Vocatio” (www.vocatio.com.pl).


NUMER 08/2006

D. Coker, E. Del Gaizo, K. Murray, S. Edwards „ORGANIZACJE SKUTECZNE W SPRZEDAŻY” jak zdobyć przewagę nad konkurencją „W ciągu następnych pięciu lat zobaczymy więcej zmian w organizacjach sprzedażowych niż miało to miejsce w ciągu ostatniej dekady. Sukcesy i rozwój w tej dziedzinie należeć będą do ludzi, którzy są gotowi na te zmiany. Elastyczność – w kwestii umiejętności, nastawień oraz know-how – pomoże utrzymać się na szczycie nadchodzącej fali”. Następna fala w sprzedaży globalnej napawa tak optymizmem, jak i niepokojem. Nowe technologie, takie jak internet i komunikacja bezprzewodowa, w niezwykły sposób poszerzyły potencjalną bazę klientów każdej firmy. Wynikający z tego wzrost konkurencji przełożył się w wielu przypadkach na przekonanie, że lojalność klienta to twór z przeszłości. Pomimo tego wiodące firmy gospodarki światowej, borykające się z takimi samymi wyzwaniami, potrafiły dostosować się do sytuacji i zwiększyć poziom lojalności swoich klientów. Jak tego dokonały? Drugie wydanie książki „Organizacje skuteczne w sprzedaży” jest niezwykłą historią o tym, w jaki sposób skuteczne organizacje sprzedażowe potrafiły obrócić na swoją korzyść nowe oczekiwania współczesnych, wymagających klientów – poprzez spełnienie tych oczekiwań, usprawnienie procesu budowania relacji

NETWORK BOOKS

z klientem oraz przyjęcie w tych kontaktach roli partnera, a nie dostawcy. „W sytuacji gdy produkty i usługi są praktycznie identyczne, czynnikiem wyróżniającym jest sprzedawca i jego styl zarządzania relacjami z klientem”. Opierając się na szeroko zakrojonych, systematycznie prowadzonych przez AchieveGlobal badaniach w obszarze sprzedaży, obsługi klienta i efektywności wewnątrz organizacyjnej, książka ta koncentruje się na najskuteczniejszych działaniach, innowacyjnych technikach oraz wysublimowanych strategiach budowania relacji z klientami, które pomogły liderom sprzedaży osiągnąć niezwykłe, wymierne rezultaty. „Organizacje skuteczne w sprzedaży” to uaktualniona, klasyczna pozycja z dziedziny biznesu, pełna przykładów z życia oraz analiz przypadków, pomagających w praktycznym wdrożeniu tych koncepcji w Twojej organizacji.

Brian Clegg „BŁYSKAWICZNE ZARZĄDZANIE CZASEM” Książka pomyślana jest tak, aby umożliwić Ci nowe spojrzenie na sposób, w jaki wykorzystujesz Twój czas. Daje Ci wszystko – od bardzo zaawansowanych rozwiązań zarządzania czasem, po proste w zastosowaniu pomysły. Dzięki krótkim, jednorazowym ćwiczeniom jest to jedyne podejście do zarządzania czasem, które nie zabierze Ci go zbyt wiele. Ćwiczenia możesz wykonywać systematycznie, krok po kroku albo wybierać te z nich, które będą dla Ciebie najefektywniejsze. „Błyskawiczne zarządzanie czasem” to książka pełna prostych, szybkich i skutecznych sposobów, które pomogą Ci: – zarządzać Twoim czasem i odmienić sposób, w jaki wykorzystujesz Twój czas, zmniejszając równocześnie poziom stresu; – zarządzać innymi ludźmi i nauczyć się, jak radzić sobie z przerywaniem czynności oraz rozpraszaniem; – zarządzać czynnikami zewnętrznymi, odkryć jak równoważyć wpływy, które mogą być pomocne z tymi, które mogą zburzyć Twój dzień.

„Trudno odnieść sukces bez umiejętności planowania rozkładu zajęć. W kulturze zachodnioeuropejskiej czas ma szczególną wartość, a w dobie szybkiej wymiany informacji umiejętność zarządzania czasem staje się nieodłącznym elementem biznesu. Książka Briana Clegga uczy co robić, by efektywnie planować działania. Wskazówki te są cenne nie tylko w pracy, ale i codziennym życiu, pozwalają lepiej znosić stres, a także wypoczywać i dzielić się obowiązkami z innymi osobami. Znaczną cześć książki wypełniają propozycje ćwiczeń – samooceny i planowania.” (Magazyn Literacki, 2001)

Richard Denny „MOTYWOWANIE DO ZWYCIĘSTWA” jak działać efektywniej – sprawdzone techniki Czego pragniesz w swoim życiu? Lepszej pracy? Nowego domu? Zdrowia? Udanego małżeństwa? Sławy, fortuny, sukcesu? Cokolwiek to jest, możesz to osiągnąć. Możesz mieć wszystko, czego naprawdę pragniesz, ale nie możesz mieć wszystkiego, na co masz ochotę. Im więcej będziesz myślał o tym zdaniu, tym bardziej Twoje cele będą stawały się realne. Jeśli tylko zastosujesz się do zasad omawianych w tej książce staniesz się z pewnością osobą o silniejszej motywacji. Jeśli ponosisz odpowiedzialność za innych, z pewnością posiądziesz większą umiejętność osiągania sukcesu poprzez ich sukces. A Twój sukces jest tylko tym, co sam postanowisz. „Motywowanie do zwycięstwa” to bestseller z zakresu motywowania napisany przez Richarda Dennyego, nazwanego przez Daily Mail „guru motywacji Wielkiej Brytanii”. W książce tej znajdziesz sprawdzone techniki motywowania siebie, Twojego zespołu, Twojej rodziny i wszystkich, wobec których chcesz być liderem. Jasno przedstawione przez autora zasady, pozwolą Ci na szybkie przyswojenie praktycznej wiedzy z tego zakresu.

Stosowanie technik opisanych w książce umożliwi Ci: zrozumienie co motywuje Ciebie i innych, osiąganie sukcesów poprzez własną motywację, inspirowanie i motywowanie innych, radzenie sobie ze zniechęceniem. Richard Denny jest jednym z czołowych autorytetów z zakresu technik sprzedaży, treningu menedżerskiego oraz rozwoju osobowości. Obecnie jest prezesem swojej grupy przedsiębiorstw wytwarzających kasety wideo z programami szkoleniowymi oraz organizujących kursy. Prowadzi także działalność jako konsultant i doradca wielu brytyjskich korporacji międzynarodowych. Ma reputację niezrównanego mówcy. Książki do recenzji udostępniło nam wydawnictwo „IFC PRESS” (www.ifcpress.com.pl).

57


NETWORK magazyn

Każdy, kto przedłuży lub zamówi prenumeratę Network magazynu do końca czerwca 2006 r. może otrzymać bezpłatną publikację ogłoszenia w nowym, specjalnym dziale naszego czasopisma.

ZAMÓWIENIE

Aby zamówić PRENUMERATĘ, wystarczy wypełnić niniejsze ZAMÓWIENIE i wysłać: faxem na numer: 032 263 59 05, za pośrednictwem Poczty Polskiej, lub e-mailem: prenumerata@networkmagazyn.pl o

Zamawiam prenumeratę NETWORK magazyn – 4 wydania – koszt roczny: 66,00 zł + koszt przesyłki: 7 zł (razem 73 zł) od numeru ....................................................................

Chcę darmowe* ogłoszenie w kolejnym numerze Network magazynu o treści:

o

………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… *tylko przy zamówieniu prenumeraty

Prenumeratę prosimy wysłać na adres: Nazwa Firmy / Imię i Nazwisko ………………………………………………………………………………. ………………….………………………………………………… Stanowisko …………………………… E-mail: .………..…..…………...…………..………..…… Tel.:/ Fax: ......……………………….………….… Ulica .…………………………………………………………… Nr: ……………………………………… Kod pocztowy: …………..…………………………….... Miejscowość: ……....…………..……..…………… ………… Jak długo pracujesz w network marketingu?………………… Jaka firma?...……………………….…..….. Oświadczam, że jestem / nie jestem płatnikiem* VAT i upoważniam 4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. NIP: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

* niepotrzebne skreślić

ZAMÓWIENIA BĘDĄ REALIZOWANE PO DOKONANIU WPŁATY ZA PRENUMERATĘ NA KONTO WYDAWNICTWA 4Media Publisher: PKO BP S.A. – INTELIGO NR: 50 1020 5558 1111 1382 3890 0063

podpis i pieczątka osoby zamawiającej

4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe, ul. Mielecka 18/28 41-219 Sosnowiec, tel./fax: 032 263 59 05 NIP: 644-173-26-69 e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl

"

Oświadczam, iż wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych wydawnictwa 4Media Publisher oraz na ich przetwarzanie zgodnie z treścią ustawy o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997r. (Dz. U. 133 poz. 88) wyłącznie na potrzeby wydawnictwa. Wyrażam zgodę na przesyłanie mi przez 4Media Publisher wydawnictwo, czasopisma NETWORK magazyn zawierającego materiały reklamowe i promocyjne wyrobów alkoholowych i tytoniowych lub wraz z materiałami reklamowymi i promocyjnymi wyrobów alkoholowych i tytoniowych. Oświadczam ponadto, że jestem pełnoletni oraz, że wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych 4Media Publisher wydawnictwo, a także na korzystanie z nich i przetwarzanie dla celów marketingowych i promocyjnych 4Media Publisher wydawnictwo informuje, że przysługuje Państwu prawo wglądu i poprawiania zgromadzonych danych zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. 1997r. 133. 833).


Network Magazyn nr 8/2006  

Network Magazyn nr 8/2006

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you