Page 21

NUMER 07/2006 – Znam wiele firm działających na zasadzie network marketingu. Obecnie ten system sprzedaży jest bardzo popularny w Stanach Zjednoczonych i podbija tamtejszy rynek. W Europie marketing sieciowy jest stosunkowo młodą koncepcją, ale zauważam tutaj jego intensywny rozwój. Ogólnie w sprzedaży nie dzieje się nic nowego. Rozmowa telefoniczna, polecenia czy analiza potrzeb to zagadnienia znane każdej firmie sprzedaży. Sprzedaż jest taka sama w przedsiębiorstwie tradycyjnym, jak i networkowym. Jednak ludzie i firmy na starym kontynencie zaczynają zdawać sobie sprawę z wartości networku. Według mnie wiele firm sprzedaży działających na zasadach tradycyjnych jeszcze nie zwróciło uwagi na bardzo ważny fakt, że dzisiaj to one muszą „wyjść w świat”, aby poszukiwać klientów. Niestety, wciąż wielu sprzedawców uważa, że jeśli mają dobry produkt to klient sam do nich przyjdzie. Oczywiście czasy się zmieniły i nikt już nie puka do drzwi. I tutaj wchodzimy w zakres tego ważnego network marketingu. W tym punkcie jest jego przewaga nad sprzedażą pojmowaną w sposób tradycyjny. W Sandler Sales Institute bardzo mocno wierzymy w zalety network marketingu – dodała Vivian. – Osobiście uważam, że teraz wkraczamy w epokę network marketingu 1 x 1. Zgodnie z tym co obserwuję na całym świecie, już niebawem w Europie będzie wielki boom network marketingu. Najważniejsza rzecz, o której należy pamiętać: networkiem nie po-

winni zajmować się amatorzy, sprawą numer jeden w tej branży jest profesjonalne szkolenie ludzi do swojej misji. Podczas drugiego dnia Kongresu uczestnicy spotkali się z Sergem Subiron, Head of ZOOM REPORTERA Marketing and Operator Relations z międzynarodowej firmy Netsize. Poprowadził on sesję zatytułowaną: „Mobilny Biznes i Rozrywka – Usługi Nowej Generacji”. Zaprezentował fenomen SMS: jak jego integracja z polityką biznesową i strategią marketingową wpływa na pozyskanie klienta, wzrost świadomości marki, budowanie polityki lojalnościowej i postrzeganie brandu, jako nowoczesnego przedsiębiorstwa. W spotkaniach kongresowych łącznie uczestniczyło ponad 100 osób związanych zawodowo ze sprzedażą. Wspólnie z prowadzącymi szukali odpowiedzi na pytania: jakie działania menedżerów mają największy wpływ na efektywność w sprzedaży? W jednym z paneli tematycznych pt.: „Sprzedawca czy doradca biznesowy – efektywny sprzedawca w oczach klienta” prelegentami byli Stanisław Rybiński, z wykształcenia prawnik, z zamiłowania network coacher oraz Grzegorz Grzyb, ekonomista, specjalista technologii multimedialnych, wykładowca ASP w Warszawie, network coacher. Na co dzień obaj współpracują z network marketingową firmą Triolog Sp. z o.o.

Rozmowa z Andrzejem Twarowskim, trenerem/konsultantem z House Of Skills, który podczas Kongresu prowadził prelekcję pt.: „Handlowiec – klient, kto prowadzi w tym tańcu”: Maciej Maciejewski: Kto prowadzi w tańcu o nazwie sprzedaż? Handlowiec czy klient? Kto powinien kontrolować proces sprzedaży? Andrzej Twarowski: W „tańcu sprzedawcy i nabywcy” obserwuje się obecność dwóch systemów – systemu klienta oraz systemu sprzedawcy. Odpowiedź na pytanie, kto powinien kontrolować proces sprzedaży zależy oczywiście z czyjego punktu widzenia patrzymy. Analiza doświadczeń praktyków sprzedaży pokazuje, że często to klient jest prowadzącym w tym tańcu. Aby przejąć rolę prowadzącego w tym procesie, trzeba znać i umieć stosować w praktyce skuteczny system sprzedaży. Samo pojawienie się na spotkaniu handlowym oraz ustawienie się przy potencjalnym kliencie jest niewystarczające. W sytuacji modelowej, spotkanie handlowe powinno być postrzegane jako obopólnie korzystne wydarzenie. Klienci uważają, że to oni mają wiele do stracenia, a stawką są ich pieniądze. Zapewne właśnie dlatego nieodmiennie przyjmują oni negatywne podejście do przedstawicieli handlowych. Zgodnie z zasadami ich systemu, celem rozmowy jest maksymalne wyeksploatowanie sprzedawcy, przy nieskładaniu żadnych zobowiązań dotyczących ewentualnego zakupu. Negocjują najlepsze ceny i warunki dostaw oferowanych przez sprzedawców towarów i usług, co wpisuje się w scenariusz ich własnej gry i sankcjonuje, ich zdaniem, wyciąganie asów z rękawa. Potencjalni klienci nie szafują nigdy własnym czasem, ale bez umiaru trwonią czas przedstawicieli handlowych, wiedząc, że im więcej czasu zainwestują ich partnerzy w sprzedaż, tym bardziej będą skłonni przystać na narzucone im warunki. Jest to kolejny czynnik, który wzmacnia ich pozycję podczas negocjacji. MM: Jak powinno wyglądać alternatywne podejście do sprzedaży? AT: Alternatywne podejście do sprzedaży powinno być z jednej strony innowacyjne, a z drugiej sprawdzone. Dlatego House of Skills nawiązało współpracę z Sandler Sales Institute (SSI), najdynamiczniej rozwijającą się w Stanach Zjednoczonych organizacją oferującą szkolenia i rozwiązania doradcze, a także badania i analizy trendów dotyczące rozwoju sił sprzedażowych. System Sprzedaży Sandlera opiera

się na efektywnym podejściu do spotkania handlowego, które postrzega jako rozmowę biznesową prowadzoną przez równych sobie partnerów. Zgodnie z jego założeniami, przedstawiciel handlowy powinien zachowywać się jak przystoi wysoko wynagradzanemu konsultantowi. Zamiast namawiać potencjalnego klienta do kolejnego spotkania, sprzedawca powinien zaproponować mu uczciwą, pozbawioną manipulacji wymianę informacji. Jest to podejście, które wprowadza dobry klimat do rozmów oraz atmosferę pozbawioną wrogości. MM: Dlaczego większość tradycyjnych szkoleń sprzedażowych nie przynosi rezultatu? AT: Poznawanie nowych informacji nie poprawi wyników sprzedaży, ale uczyni to stosowanie ich w praktyce. Sprzedaż to wiedza stosowana, to zachowania. Zmiana zachowań nie jest łatwa. Jest długotrwałym procesem, który wymaga wielu ćwiczeń. To dzięki nim można zmienić zachowania, wyrobić poglądy, udoskonalić postawę i nowe techniki. Czas i ćwiczenia to dwie kwestie, których jest zawsze zbyt mało na standardowym szkoleniu. Badania psychologiczne dowodzą, że większość ludzi zapomina, czego nauczyło się na szkoleniach w ciągu kolejnych 48 godzin. Tak jak bandaż nie leczy złamanej kończyny, tak obfitujące w różnorodne informacje seminaria szkoleniowe, które są szybkim remedium na nasze problemy, nigdy nie będą wystarczającym środkiem, aby nadać tempo karierze sprzedawcy. MM: Najważniejsza w tym kontekście sprawa dla ludzi sprzedających na zasadach marketingu sieciowego: jak podczas procesu sprzedaży unikać odpowiedzi klientów „to ja się zastanowię”? AT: Jest takie powiedzenie, że ludzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą, jeśli im się coś sprzedaje. Warto się zastanowić, czy podczas procesu sprzedaży naciska się na sprzedaż, czy też wywołuje się u klienta chęć zakupu. Bardzo często sprzedawcy „to ja się zastanowię” traktują jako odpowiedź pozytywną, dającą szansę sprzedaży w przyszłości, gdzie najczęściej klient ma na myśli „nie, dziękuję”, ale nie chce lub obawia się powiedzieć tego wprost. Warto ustalić na wstępie z klientem, że na koniec procesu sprzedaży oczekujemy podania odpowiedzi jednoznacznej „tak” lub „nie”. MM: Dziękuję za rozmowę. 21

Profile for Maciej Maciejewski

Network Magazyn nr 7/2006  

Network Magazyn nr 7/2006

Network Magazyn nr 7/2006  

Network Magazyn nr 7/2006

Advertisement