Page 1

NETWORK magazyn Nr 6/2005 – (15 X - 15 I 2006) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

KOBIETY W MARKETINGU

SIECIOWYM Czy Dariusz Michalczewski osiągnie mistrzostwo w HMI? Rozmowa rekrutacyjna w network marketingu Akademia Przedsiębiorczości Walka o godne życie Spam Zombie


www.cdb.pl

"

Usługa księgowania to za mało? Potrzebujesz doradcy, który dodatkowo wyjaśni Ci przepisy, załatwi za Ciebie formalności w urzędach, podpowie najkorzystniejsze finansowo rozwiązanie Twojego problemu? Kiedy starasz się o kredyt – pomoże w napisaniu biznes planu i załatwieniu formalności w banku? Chciałbyś mieć dostęp on-line do swoich bieżących danych finansowych? SOHOfinance – to najlepsza oferta dla Ciebie – zadzwoń pod numer telefonu – (22) 538 92 01 lub napisz e–mail office@centrumdb.pl i umów się na spotkanie z naszym doradcą.

Oferta specjalna dla czytelników „Network magazynu” – 10% rabatu na nasze usługi.* * oferta ważna wyłącznie z oryginalnym kuponem wyciętym z Network Magazynu, oferta dotyczy obsługi księgowej za okres pierwszych 3 miesięcy.

Finan s e tajem bez SUPE nic R OF ERTA

Nasza firma posiada ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej oraz wymagane prawem certyfikaty MF na prowadzenie ksiąg rachunkowych.


Największe w Europie czasopismo branżowe dla network marketingu i sprzedaży bezpośredniej


Od redaktora:

KWINTESENCJA

D

PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

obrze jest na stare lata mieć świadomość, że zrobiło się w swoim życiu coś naprawdę dobrego i pożytecznego. Jeszcze lepiej, gdy nasze czyny pozostaną w pamięci choćby kilku osób i będzie się przykładem dla potomnych. Od momentu, kiedy zacząłem się interesować network marketingiem, z wielkim zaciekawieniem i zdumieniem obserwuję informacje, które docierają do Polski na temat branży z innych regionów świata. Czasami odnoszę wrażenie, jakby poza naszymi granicami MLM istniał od zawsze, a u nas jeszcze nikt go nie uprawiał. Sprzedaż bezpośrednia i marketing sieciowy wykładane na wyższych PRENUMERATA I BIURO uczelniach, REKLAMY badania i raporty, publikae-mail: marketing@networkmagazyn.pl cje, seminaria i wykłady, profesjonalne konferencje prasowe, ake-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl cje na rzecz przedsiębiorczości i walki z bezrobociem. Wreszcie Agnieszka Janiga etyczny lobbing. Tak pracuje się nad tworzeniem wizerunku każkierownik ds. sprzedaży & reklamy e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl dej branży na świecie. W Polsce powstają niekiedy pewne projektel. 694 445ale 461zazwyczaj realizuje się je w zamkniętym ty i przedsięwzięcia, Walentyna Kajdanowicz kręgu, kończą się szybciej specjalista ds. reklamyniż ktokolwiek o nich usłyszał, a spoe-mail: walentyna@networkmagazyn.pl łeczeństwo pozostaje w niewiedzy. Nie rozróżnia marketingu sieciowego od np. bezpośredniego. Tak jest z opinią na każdy temat, jeśli się nie ma o nim dostatecznej, rzetelnej informacji. Już niebawem uda nam się choć odrobinę zmienić ten stan rzeczy, a przynajmniej być może zmobilizować środowisko sprzedaży bezpośredniej do zrobienia czegoś pożytecznego nie tylko we własnym interesie. Zainspirowani niemieckimi projektami „YOU.INC” oraz „100 000 miejsc pracy dla Niemiec”, biorąc przykład z profesjonalizmu i opierając się na doświadczeniach naszych kolegów i koleżanek

ZESPÓŁ

zza Odry, rozpoczynamy od października br. specjalną akcję – Program Rozwoju Przedsiębiorczości Wśród Młodzieży „Mój Własny Biznes”. Przygotowaliśmy ją wspólnie z Centrum Doradztwa Biznesowego, firmą założoną przez zespół finansistów o wieloletnim doświadczeniu na rynkach międzynarodowych. Na dzień dzisiejszy patronami przedsięwzięcia są Urząd Pracy m. st. Warszawy i Konfederacja Pracodawców Polskich. Jeszcze do końca tego roku zorganizujemy szereg konferencji na warszawskich uczelniach wyższych, których podstawowym celem jest promocja przedsiębiorczości wśród młodych Polaków. Zadaniem Network magazynu jest tutaj pomoc w zorganizowaniu pierwszych kontaktów biznesowych pomiędzy firmami a uczestnikami programu, którzy są otwarci na podjęcie własnej działalności gospodarczej. Akcją już zainteresowane są liczne media, które zapewnią odpowiednią oprawę medialną programu i poinformują o jego przebiegu społeczeństwo. Zapraszamy wszystkie firmy marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej do udziału w realizacji projektu. Do walki z bezrobociem. Przecież network marketing to kwintesencja przedsiębiorczości. Kapitalizm w najczystszym wydaniu. Wierzę w to, że pracą, którą wykonujemy przy tworzeniu Network magazynu radykalnie zmienimy wizerunek networku w Polsce, a choć odrobinę mentalność Polaków i ich podejście do robienia poważnego i szanowanego w całym świecie biznesu. Maciej Maciejewski

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl REDAKCJA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, przyjaciele network marketingu oraz członkowie Rady Programowej Network magazynu PRENUMERATA I BIURO REKLAMY e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga kierownik ds. sprzedaży & reklamy tel.: 694 445 461 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Walentyna Kajdanowicz – specjalista ds. reklamy e-mail: walentyna@networkmagazyn.pl PROJEKT GRAFICZNY Maciej Budzich – e-mail: maciej.budzich@2com.pl FOTO Karina Barańska – e-mail: karina@networkmagazyn.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel./fax: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz.

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher Maciej Szpakowski współwłaściciel firmy EMG

Krzysztof Napiórkowski dyrektor regionalny w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.

Maciej Kozikowski współwłaściciel firmy EMG

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).

5


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Europejska kooperacja dla marketingu sieciowego Network magazyn, jedyne w Polsce niezależne czasopismo branżowe na temat marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej nawiązał współpracę z największym w Europie, niemieckim pismem branżowym o network marketingu i sprzedaży bezpośredniej – „Network – Karriere”. Oprócz rynku niemieckiego, „Network – Karriere” ukazuje się również w Austrii i Szwajcarii. Te dwa specjalistyczne wydawnictwa, których celem jest promowanie network marketingu i sprzedaży w oparciu o rzeczowe i rzetelne informacje, edukowanie i prezentowanie aktualnych trendów, będą ze sobą współpracowały zarówno redakcyjnie jak i na płaszczyźnie reklamowo – promocyjnej (wspólnota ogłoszeniowa). Tak szeroko zakrojona kooperacja, pozwoli firmom działającym na zasadach marketingu sieciowego i ich liderom oraz przedstawicielom na zaprezentowanie się w Polsce, Niemczech, Austrii i Szwajcarii dzięki jednemu zleceniu. Poprzez nawiązanie współpracy z niemieckim periodykiem, Network magazyn będzie mógł na bieżąco informować swoich Czytelników w Polsce o branżowych wydarzeniach w Europie, publikować jeszcze więcej ciekawych, specjalistycznych tekstów oraz wspomóc firmy i biznesmenów polskich, którzy myślą o budowaniu swoich struktur globalnie i planują ekspandować na rynki europejskie, na przykład poprzez pozyskanie ciekawych kontaktów. Niemiecki Partner Kooperacyjny Network magazynu jest osiągalny pod adresem: www.network-karriere.com (redakcja Network magazynu)

Network i „Marketing przy Kawie” Network magazyn nawiązał współpracę redakcyjną z wydawnictwem „Marketing przy Kawie”. Dzięki współpracy na darmowej stronie www. marketing-news.pl ukazują się teksty poruszające temat marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej, publikowane wcześniej na łamach Network magazynu, natomiast w Network magazynie 6

już od października będziemy publikowali najciekawsze artykuły z „Marketingu przy Kawie”. Pod adresem www.marketing-news.pl znajduje się e-magazyn („Marketing przy Kawie”) oraz archiwum artykułów, przygotowanych specjalnie dla grupy zawodowych marketerów w Polsce. Wydawnictwo podaje zarówno teorię, jak i aktualności w formie niedługich tekstów, mogących prowadzić do głębszej refleksji, wymiany opinii i pomysłów w środowisku marketingowym. Zamówienie „MpK” jest bezpłatne dla wszystkich i bardzo proste: wystarczy podać swój adres e-mailowy. Darmową prenumeratę można zamówić na podstronie Subskrypcja. Oprócz wydawnictwa internetowego ukazuje się również periodyk „Marketing przy Kawie – Drukowane Wydanie Specjalne”, rozsyłany 6-8 razy w roku do 20.000 marketerów w Polsce. Prenumerata tego czasopisma również jest bezpłatna, pod warunkiem, że wykonuje się pracę na stanowisku związanym z marketingiem. Więcej informacji można uzyskać na stronie: www.marketing-news.pl (redakcja Network magazynu)

„MÓJ WŁASNY BIZNES” Program Rozwoju Przedsiębiorczości Wśród Młodzieży Od października 2005 roku rusza specjalna akcja przygotowana przez Centrum Doradztwa Biznesowego (CDB) oraz Network magazyn (Nm) we współpracy z Urzędem Pracy m. st. Warszawy i Konfederacją Pracodawców Polskich. Pod szyldem „Mój Własny Biznes” Program Rozwoju Przedsiębiorczości Wśród Młodzieży – do końca bieżącego roku planowane jest przeprowadzenie szeregu konferencji na warszawskich uczelniach wyższych promujących ideę przedsiębiorczości wśród młodych osób (studentów i absolwentów szkół wyższych). Głównym celem przedsięwzięcia jest promocja przedsiębiorczości wśród młodzieży – zachęcenie młodych ludzi do uruchamiania własnych działalności gospodarczych, propagowanie przedsiębiorczości i modelu pracy we własnej firmie, obiektywne przedstawienie szans i zagrożeń związanych z prowadzeniem własnej działalności gospodarczej, wskazanie konkretnych, obecnie dostępnych w Polsce narzędzi pomocowych dla osób uruchamiających firmę. CDB będzie pełnić rolę Partnera Merytorycznego Programu. Realizować ją będzie dzięki fachowemu doradztwu dla osób biorących udział w Programie, w zakresie, m.in.: pomocy merytorycznej przy zakładaniu działalności, podstawowych konsultacji przy pisaniu biznes planu ewentualnego przedsięwzięcia, bezpłatnych konferencji omawiających problematykę związaną z zakładaniem i prowadzeniem własnej działalności gospodarczej (organizowanych we współpracy ze szkołami wyższymi).


NEWS ROOM NUMER 06/2005

Nm będzie pełnić rolę Patrona Medialnego Programu tzn. przede wszystkim zapewni odpowiednią oprawę medialną na swoich łamach. Dodatkowo, jako czasopismo branżowe poprzez bliskie kontakty z firmami zainteresowanymi współpracą z młodymi osobami prowadzącymi działalność gospodarczą, pomoże uczestnikom Programu w nawiązaniu pierwszych kontaktów biznesowych. Uczelnie wyższe pomogą dotrzeć z informacją nt. Programu do studentów i absolwentów oraz w zorganizowaniu cyklu konferencji informacyjnych. Liczne media zainteresowane przedsięwzięciem zapewnią odpowiednią oprawę medialną Programu oraz zwiększą zasięg dotarcia z informacją do młodych ludzi spoza wyższych uczelni będących partnerami w niniejszym projekcie. Na rok przyszły planowany jest dalszy rozwój Programu „Mój Własny Biznes” dzięki pozyskaniu finansowania z funduszy strukturalnych Unii Europejskiej. Fundusze te pomogą nam poszerzyć program o inne grupy docelowe niż studenci i absolwenci, poza tym sfinansują one szkolenia i usługi doradcze dla przedsiębiorców, którzy zdecydują się skorzystać z oferty Programu. Będziemy starali się również o otrzymanie funduszy przeznaczanych na dofinansowanie działalności gospodarczych dla tych spośród przedsiębiorców, którzy będą z nami współpracować. Podobne przedsięwzięcia od kilkunastu lat odnoszą sukcesy w krajach Europy Zachodniej, przyczyniając się do podniesienia świadomości wśród społeczeństwa na temat przedsiębiorczości, niestandardowych form prowadzenia biznesu, promowania wielu dziedzin gospodarki, a przede wszystkim pomagają w zmniejszeniu bezrobocia. Wreszcie Polska! (redakcja Network magazynu) Koordynator projektu z ramienia Partnerów: Jolanta Poreda Asystentka Projektu Centrum Doradztwa Biznesowego Sp. z o.o. tel: (22) 538 91 17 e-mail: jporeda@centrumdb.pl

Niższa składka dla rozpoczynających działalność gospodarczą Prezydent Aleksander Kwaśniewski podpisał nowelizację ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych. Nowelizacja zakłada, że osoby rozpoczynające działalność gospodarczą przez pierwsze dwa lata będą mogły płacić niższą składkę na ubezpieczenie społeczne. ZUS ogłosił kwoty składek na ubezpieczenia społeczne, które przedsiębiorcy będą płacić we wrześniu, październiku i listopadzie. Dzięki zmianie ustawy osoby, które rozpoczęły działalność nie wcześniej niż 25 sierpnia 2005 r. i nie prowadziły jej w ciągu poprzednich pięciu lat będą mogły płacić znacznie niższe składki niż pozostali przedsiębiorcy. Minimalne składki wynoszą: na ubezpieczenie emerytalne – 49,72 zł miesięcznie, ubezpieczenie rentowe – 33,11 zł, ubezpieczenie chorobowe – 6,24 zł. W sumie daje to 89,07 zł. Aby płacić składki o takiej wysokości przedsiębiorcy muszą spełniać warunek

NETWORK NEWS ROOM

– w ramach wykonywanej działalności nie mogą świadczyć na rzecz byłego pracodawcy usług, które wykonywali poprzednio w ramach zawartego z nim stosunku pracy. Jak to w Polsce bywa od wielu wieków, nawet trafne decyzje rządu pomagające pewnej grupie osób, u innych „zazdrosnych” oponentów wywołują falę oburzenia. Teraz głos zabierają i głośno protestują ci Polacy, którzy już od jakiegoś czasu działalność gospodarczą prowadzą i płacą składki ZUS w wysokości ok. 700 zł miesięcznie: „To nieuczciwa konkurencja”, „Z tym debilnym pomysłem o obniżeniu ZUS-u już sobie poradziłem. I ciekawy jestem jak wy młodzi wytrzymacie konkurencję ze mną?”, „Ja mam płacić prawie 700 zł, mój konkurent ma płacić niecałe 250 zł. Czy to jest normalne?”, „Mi nikt nie pomagał.”, „Firmy, które zapłacą niższy ZUS, będą w lepszej sytuacji niż my.” – pisali Internauci na portalu www.gazeta.pl, przeciwnicy niższych składek dla rozpoczynających działalność. „To wielki dzień dla polskiej przedsiębiorczości”. – mówią z kolei przedstawiciele Business Centre Club, którzy od kilku lat usilnie zabiegali o obniżkę składek. (P.Hoffmann)

Będą ostrzejsze kary dla przedsiębiorców Wchodzi w życie nowelizacja ustawy kodeks karny skarbowy, która radykalnie zaostrza kary dla przedsiębiorców. Nowy kodeks karny skarbowy przewiduje podwyższenie większości kar więzienia dla nieuczciwych przedsiębiorców z trzech do pięciu lat. Zdaniem rządu i posłów jest to konieczne, aby skuteczniej ścigać przestępców oraz ujednolicić przepisy między kodeksami karnym skarbowym i karnym. Przed nowelizacją kodeks karny za niektóre przestępstwa, np. oszustwo, przewidywał wyższą odpowiedzialność niż kodeks karny skarbowy. Polscy przedsiębiorcy są zaniepokojeni wprowadzeniem zmian. – To nóż w plecy – mówią biznesmeni. – Właściciele firm, czyli my, podatnicy i tak już pracujemy w nerwowych warunkach. Wszystkie procedury nam się utrudnia, a teraz będziemy w jeszcze większym stresie. Każdego dnia czynności związane z odpowiedzialnością będę wykonywał z myślą, że gdzieś czyha na mnie kat – powiedział nam Przemysław Wroński z Katowic. Przedsiębiorcy oraz niezależni eksperci woleliby raczej, aby decydenci zamiast zaostrzać kary, uprościli przepisy podatkowe. Ustawa wydłuża także terminy przedawnienia wykroczeń skarbowych z trzech do pięciu lat, a przestępstw skarbowych z pięciu do dziesięciu lat. (K. Wagner) 7


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Po 15 latach transformacji, Polska ukazuje się krajem bardziej świadomym własnych wartości, a nowe możliwości i trendy gospodarcze rynku europejskiego dla wielu stają się silnym bodźcem do szukania alternatywnych i postępowych dróg w biznesie. Również w marketingu sieciowym dużymi krokami nadchodzą zmiany, których skutki mogą okazać się początkiem nowej ery, a bezpośrednie, pozytywne działanie rozpędzonej machiny może odczuć każdy, kto tylko zechce działać w tej branży. Mimo nieprzychylnej opinii wśród społeczeństwa i małego wsparcia ze strony mediów w Polsce, MLM broni się sam. Z roku na rok notowany jest stały wzrost sprzedaży i zainteresowania branżą, która z założenia promuje przedsiębiorczość, dzięki czemu powstają nowe miejsca pracy.

Foto: Jacek Kurnikowski & Jerzy Stalęga

8

Tygrysy network marketingu Czy Dariusz Michalczewski osiągnie mistrzostwo w HMI?

M

arketing sieciowy powoli wychodzi z podziemia, a ciekawość może już niedługo zamienić się w fascynację. Na zachodzie od wielu lat gwiazdy interesują się marketingiem sieciowym i szanują go: Michael Schumacher, Boris Becker, Claudia Schiffer, Sarah Connor – pracują w nim lub udzielają firmom swój wizerunek. W Polsce od jakiegoś czasu wszyscy obserwujemy karierę Doroty Stalińskiej. Teraz na ring wkracza Dariusz Michalczewski.

„Tiger” w akcji Negatywne skojarzenia z marketingiem sieciowym, jakie utrwaliły się w ostatniej dekadzie, są wynikiem niewłaściwych i nieodpowiedzialnych posunięć ludzi, którym przerost ambicji nad formą zniweczył możliwość osiągnięcia celu, nim na dobre pojęli, o co w tym biznesie chodzi. Nie mogą tego zrozumieć nawet ludzie inteligentni. Na konferencji prasowej w warszawskim Hotelu „Polonia”, którą zorganizowała firma ubezpieczeniowa HMI/HMP Polska, by przedstawić swojego nowego współpracownika Dariusza Michalczewskiego, dziennikarze z niedowierzaniem pytali o brak finansowych inwestycji Darka w sprzedaż ubezpieczeń Eventus. Przecież brak bezpośrednich nakładów finansowych w tym biznesie jest jednym z jego atutów, bowiem podstawa właściwego marketingu sieciowego to przede wszystkim chęć zdobywania wiedzy na temat struktur, które się tworzy i właściwe jej wykorzystanie. Wkład gotówki jest minimalny. Mając głęboką świadomość na temat własnego biznesu możemy go pomnażać i sprawiać, że we współpracy z potencjalnymi

ROBERT GRUSZCZYŃSKI

klientami tworzymy prężną i dynamiczną sieć dystrybucji. – Wszystko, co inwestuje Dariusz Michalczwski to jego zaangażowanie i czas – mówił podczas konferencji Peter Grudniak, prezes HMP Polska. Dariusz „Tiger” Michalczewski ma 37 lat. Karierę sportową rozpoczynał w rodzinnym Gdańsku. W 1988 roku wyemigrował do RFN, gdzie w 1991 roku zadebiutował jako bokser zawodowy. Jest pierwszym pięściarzem w historii, który unifikował mistrzowskie pasy WBA (World Boxing Association), IBF (International Boxing Federation) i WBO (World Boxing Organization). Niezwyciężony przez 9 lat aż do października 2003 roku, kiedy to broniąc tytułu Mistrza Świata WBO, przegrał na punkty z Julio Gonzalezem. Po przegranej walce z Fabrice Tiozzo w lutym 2005 roku postanowił zakończyć karierę bokserską i skupić się na działalności biznesowej. Współpraca z HMP w sieci HMI to krok w tym kierunku. „Tiger” nie planuje całkowicie odejść ze sportu – we współpracy z niemiecką firmą OPM (www.o-p-m.net, inkubator talentów) rozwija projekt „Young Tiger”, w ramach którego, ze swoim byłym trenerem Fritz`em Sdunkiem wspiera młode talenty bokserskie w ich drodze po mistrzostwo świata. Projektem tym zainteresowane jest MTV – planuje stworzenie formatu typu reality show, pokazującego wydarzenia z Trainingcamp młodych „tygrysów”.


NUMER 06/2005

Reaktywacja dobrej passy Takie podejście do marketingu sieciowego sprawia, że każdy Wejście w struktury marketingu sieciowego przy odrobinie chęci, może się stać kowalem własnego losu i zaraznanej postaci, która odniosła już zawodobiać pieniądze. Wówczas wszystkie przegrane bitwy i wygrane wojwy sukces i wydawać by się mogło spełniny będą jedynie osobistą zasługą, uzależnioną tylko od uczciwej ła się w życiu, może być z punktu widzenia i porządnie wykonanej pracy. Zastanówmy się. Jeśli takie sławy jak ZOOM REPORTERA osoby postronnej przynajmniej podejrzaMichalczewski decydują się na pracę w MLM, to czy branża nie zane. Co jest takiego pociągającego na ringu network marketingu, sługuje na uznanie? że Michalczewski zgodził się aktywnie uczestniczyć w budowaniu - Przez prawie 10 lat broniłem tytułu mistrza świata w wadze półwłasnej sieci dystrybucyjnej po tym, jak zakończył karierę sportową? ciężkiej. Być najlepszym to mój życiowy cel. Nie potrafię żyć bez – To początek mojej nowej drogi – mówi Michalczewski. wyzwań, współzawodnictwa, osiągania wyników. W ciągu ostatBudowanie przynoszącej zynich 15-stu lat mojego życia koncenski, własnej struktury dystrybucji trowałem się na sporcie i treningach, nie jest sprawą łatwą, ale nie na tyle by osiągać sukcesy na ringu. Teraz nadskomplikowaną, by nie mógł stworzyć szedł czas na nowe wyzwania, jednak jej otwarty na kontakty międzyludzkie już nie sportowe. Wyzwania, w których człowiek, który w zgodzie z samym równie dobrze chciałbym się wykazać sobą chce zrealizować swój kolej– wyznaje Dariusz. ny życiowy plan. Szkolenia, w któ- Popularność Darka nie jest najważrych uczestniczy każdy początkujący niejsza – podkreśla Peter Grudniak – adept marketingu sieciowego – także ale to, że jest szczery i otwarty. Jego Michalczewski – stają się w praktyce podejście do pracy pozwoliło mu osiąpodstawowym kapitałem i wizytówgnąć mistrzostwo w boksie. Wierzę, ką firmy. Ale to dopiero początek. że odniesie również mistrzostwo w strukturach HMI. Pomysł współpra- Dariusz Michalczewski i Peter Grudniak, prezes HMP Polska Po końcowym egzaminie, wyposacy pomiędzy HMI a „Tigerem” dojrzewał podczas konferencji prasowej w warszawskim Hotelu żony w wyrafinowane narzędzia negocjacyjne i pomoc zwierzchnijuż od dłuższego czasu. Dariusz utrzy- “Polonia”. ków, będzie zbierał żniwa. Network mywał od dawna kontakty z HMI, brał marketing jest fascynującym przedsięwzięciem pod warunkiem, udział w kongresach organizowanych przez wiodącego niemieckiego że traktuje się tę pracę poważnie i z szacunkiem. W taki sposób ubezpieczyciela Hamburg–Mannheimer Versicherungs-AG i HMI. Darek Michalczewski podchodził do sportu, dlatego w networku też mobędzie przede wszystkim wspierał sprzedaż produktu Eventus – gważe zostać mistrzem. rantowanej dożywotniej renty, z którym wcześniej dokładnie się zapoznał i stwierdził, że jest bardzo dobry. Czy Tygrys wygra tę rundę? Z pewnością postać Michalczewskiego to przykład człowieka, Patrząc na dotychczasową determinację i odwagę Michalczewskiego, który nie lęka się wygrywać, wie czego chce i zawsze to zdobytrzeba być szalonym by obstawiać innego konia. Wchodząc na niewa. Ale to jedynie połowa prawdy. W gruncie rzeczy to po proznany sobie dotąd grunt, wszystko stawia na własną intuicję i zaufastu zwyczajny facet z zasadami, który konsekwentnie potrafi być nie. Przecierając nowe szlaki w sprzedaży bezpośredniej, pociągnie im wierny, oddając się raz wytyczonym celom bez reszty. On wie, za sobą tłumy entuzjastów, którzy będą chcieli uwierzyć, tak jak on, że to zawsze się opłaca: – tak, Darek zawsze powtarza, że najw swoją wizję efektywnej przyszłości. Bo przecież, czy znajdzie się pierw nauka i ciężka praca a dopiero później pieniądze i wakacje ktoś, kto nie wpuściłby naszego Tygrysa do polskiego domu? – dodaje Grudniak.

HMP Polska Sp. z o.o. należąca do Grupy Ubezpieczeniowej ERGO, specjalizuje się w pośrednictwie ubezpieczeniowym korzystając ze sprawdzonych koncepcji ubezpieczeniowych na rynkach europejskich. Myślą przewodnią spółki jest wykorzystanie ponad stuletniej tradycji i doświadczenia jej założyciela – Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG – z zakresu technik sprzedaży ubezpieczeń. Towarzystwo ubezpieczeniowe Hamburg–Mannheimer Versicherungs-AG, właściciel 100% udziałów HMP Polska, cieszy się zaufaniem ponad 7 milionów klientów. Do tego sukcesu w dużym stopniu przyczyniła się sieć sprzedaży HMI. HMI to dynamicznie rozwijająca się organizacja dystrybucyjna należąca również do Hamburg–Mannheimer VersicherungsAG. HMI wspiera liczne grono swoich klientów w podejmowaniu właściwej decyzji o wyborze pewnego zabezpieczenia swojej emerytury. Do czynników, które zapewniają nieustający sukces HMI należą niewątpliwie

wyjątkowy i efektywny produkt oraz profesjonalne doradztwo świadczone przez doświadczonych i wyszkolonych współpracowników – partnerów HMI. Szeroka sieć firm partnerskich rozciąga się nie tylko w Polsce i Niemczech, ale również w Austrii, krajach Beneluxu, Czechach. Eventus jest oferowany osobom, którym zależy na finansowym bezpieczeństwie i zgromadzeniu kapitału na czas emerytury, bez żadnego ryzyka. Eventus gwarantuje regularne wypłaty renty na życie – bez względu na to, jak sędziwego wieku dożyje ubezpieczony. Od chwili zawarcia umowy ubezpieczony zna gwarantowaną wartość należnej w przyszłości dożywotniej miesięcznej renty lub – na życzenie – wypłaty jednorazowej. Podobnie jak w Niemczech oraz innych krajach Europy, Eventus jest również w Polsce sprzedawany wyłącznie w strukturach organizacji sprzedażowej HMI. 9


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Dzisiaj kobiety mówią: „Od czasu Johna Stuarta Milla („O rządzie reprezentatywnym”, „Poddaństwo kobiet”) nasze społeczeństwo przeszło wprawdzie kilka ważnych etapów, które zbliżają wszystkich do równouprawnienia kobiet i mężczyzn, ale nadal możemy stawiać pytanie: czy reprezentatywna jest władza, w której kobiety niemal nie są reprezentowane?” I od kilkudziesięciu lat udowadniają całemu światu, że tak być nie powinno. „Pieniądze szczęścia nie dają. Dopiero zakupy.” Marylin Monroe

Kobiety w marketingu sieciowym

Mit „matki - Polki” kontra płeć piękna zdobywająca wyżyny biznesu MACIEJ MACIEJEWSKI

N

etwork marketing na świecie przez wielu traktowany jest jako hobby, mały biznes, dzięki któremu osiąga się dodatkowe dochody. Inni, bardziej niż finansowy aspekt tej pracy, cenią sobie kontakt międzyludzki. Jeszcze inni, traktują marketing sieciowy jako wielki biznes, dzięki któremu osiągają bardzo duże dochody. Jedno jest pewne: ten system daje nieograniczone możliwości tym ludziom, którzy potrafią i lubią działać, a przede wszystkim angażują się w to, co robią. Co kilka lat Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej przeprowadza sondaże opinii publicznej na temat postrzegania branży sprzedaży bezpośredniej wśród Polaków. Ostatni taki sondaż przeprowadziła agencja GfK Polonia w kwietniu 2004 roku. Analiza profilu socjo-demograficznego osób korzystających z oferty sprzedaży bezpośredniej wykazuje, że są wśród nich przede wszystkim kobiety (74%). Także wśród osób pracujących jako sprzedawca bezpośredni i w marketingu sieciowym kobiety stanowią znacznie większą grupę od mężczyzn.

Matriarchat Jeszcze do niedawna podstawową hierarchią prestiżu i władzy w rodzinie był patriarchat, gdzie mężczyzna – mąż i ojciec, pełnił rolę głowy domu. Przychodził z pracy i zasiadał na tronie niczym król – lew w afrykańskiej dżungli. W swojej rodzinie był czczony prawie jak bogowie w kurlandzkiej wiosce. Wszyscy dobrze pamiętamy sceny z robotniczo-śląskich filmów Kutza, gdzie przychodzi górnik z pracy a żona już czeka w progu uśmiechnięta, talerz gorącej zupy skwierczy w gotowości bojowej na stole, a dzieci szybko podbiegają, żeby zdjąć tatusiowi buty i umyć mu nogi w misce. Ech, faceci, zapomnijcie o tym, bo to historia. Dzisiaj rodzina zmierza ku egalitarności, gdzie żyje się w równouprawnieniu a nawet coraz częściej spotyka się małżeństwa, w których przeważa matriarchat, czyli górą jest żona i matka. Mówi się o demokracji w stosunkach rodzinnych, zmianie ulega wzór czynności i ról wykonywanych przez członków rodziny. Zmniejsza się dystans między rodzicami a dziećmi. Rodzina staje się uniwersalna. Obserwuje się wzrost pozycji kobiety w społeczeństwie, co prowadzi do zmiany ról przez nią odgry10

wanych. Znawcy tematu mówią o maskulinizacji kobiet a nawet (sic!) o feminizacji mężczyzn!!! I wyobrazić sobie, że jeszcze do niedawna kobieta nie miała prawa zabierania w otoczeniu mężczyzn głosu.

Kobiety wszystkich krajów, łączcie się! Emancypacja kobiet jest ważną częścią procesu modernizacji społeczeństwa. Główne postulaty ruchów kobiecych zapoczątkowanych pod koniec XVIII wieku, obejmowały: ujednolicenie szkolnictwa, prawo do posiadania i dysponowania własnością, zrównanie praw małżonków, równouprawnienie polityczne oraz jednakowe warunki pracy i płacy. Upowszechnienie dostępu dziewcząt do szkół oraz stopniowe reformy prawa cywilnego w USA, Wielkiej Brytanii czy Francji, skłaniało sufrażystki do żądania równych praw wyborczych za pośrednictwem licznych organizacji, konferencji i różnych form protestu. Postulat ten zrealizowano po raz pierwszy w niektórych stanach USA, Nowej Zelandii (1893) i Australii (1902), a następnie w latach międzywojennych w większości krajów europejskich. Zewnętrznym wyrazem emancypacji była moda, która od początku XX wieku coraz śmielej ukazywała kobiece kształty, upowszechnienie sportu wśród dziewcząt, a także rozrywki plażowe i konkursy piękności. Kobiece ruchy po II wojnie światowej, zwłaszcza te zapoczątkowane rewolucją obyczajową lat sześćdziesiątych, posługiwały się ideologią feministyczną. Feminizm stanowi nazwę bardzo szerokiego ruchu o charakterze politycznym, społecznym, kulturowym i intelektualnym, którego różne orientacje, szkoły i teorie są połączone wspólnym przekonaniem, że kobiety były i są przedmiotem dyskryminacji. Prof. dr Jerzy Kopel, socjolog, rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Marketingu w Sosnowcu powiedział: – proces, który można – odwołując się do tradycji – nazwać emancypacją kobiet, ulega współcześnie niesłychanej dynamizacji. Przepaść między rolami przypisanymi mężczyznom i kobietom jest systematycznie niwelowana. To swoisty znak czasów, efekt ewolucji w świadomości społecznej, głównie mężczyzn, którzy dziś już rozumieją, że elementem demokracji, a co za tym idzie – elementem zachodniej kultury jest równość praw ludzi, bez względu na płeć. Ten niewątpliwy postęp cywilizacyjny wynika z upowszech-


NUMER 06/2005 Czy Pana(i) zdaniem w obecnych czasach lepiej żyje się kobietom, czy mężczyznom? (Źródło: Pentor)

niania wiedzy, wartości humanistycznych, idei społeczeństwa obywatelskiego, a także z wysiłku samych kobiet, które systematycznie walczą ze stereotypami i uprzedzeniami dotyczącymi płci, pokazują, że nie są i nigdy nie były obywatelkami „drugiej kategorii”. Przez lata kobiety uczyły się brać swoje sprawy we własne ręce i dziś potrafią to wyśmienicie. Można by postawić hipotezę, że w Polsce swoiste usamodzielnienie kobiet było koniecznością historyczną – gdy mężczyźni uczestniczyli w powstaniach czy wojnach, utrzymanie rodziny i codzienne problemy z tym związane spadały na barki kobiet. Ma to swoje konsekwencje także dzisiaj. Z raportu ONZ wynika, że chlubą Polski są wyjątkowo przedsiębiorcze kobiety. W naszym kraju więcej kobiet niż mężczyzn ma średnie i wyższe wykształcenie, polskie kobiety częściej niż w innych krajach postkomunistycznych zajmują stanowiska kierownicze, a wskaźnik ich przedsiębiorczości rośnie najszybciej w Europie. Koło się więc zamyka – kobiety świetnie radzą sobie we współczesnej rzeczywistości społecznej, udowadniając, że w niczym nie ustępują mężczyznom. To otwiera im wiele drzwi, umacnia pozycję i jest swoistym katalizatorem procesu emancypacji.

Słaba płeć? Intensywny rozwój naszej cywilizacji, jaki nastąpił w ostatnich kilkudziesięciu latach spowodował, że zmienia się rola kobiet w społeczeństwach i rodzinie. Taka sytuacja tyczy się różnych kultur w każdym niemal zakątku świata. Coraz częściej kobiety przejmują zadania, jakie od wieków przeznaczone były wyłącznie dla mężczyzn. Czymś normalnym staje się sytuacja, gdzie reprezentantka płci słabej zajmuje się biznesem robiąc karierę i gromadzi na koncie pokaźne su-

my, kiedy jej mężczyzna opiekuje się domem i dziećmi. Marketing sieciowy, obok wielu swoich atrybutów, okazał się idealnym rozwiązaniem i narzędziem właśnie do robienia kariery BADANIA & RAPORTY przez kobiety. W tej branży nie ma ograniczeń wiekowych, nikt się nie pyta o wykształcenie, dyspozycyjność i o to, czym się człowiek zajmował dotychczas. MLM jest dla wielu pań biznesem, gdzie mogą rozwinąć skrzydła a niekiedy nawet pokazać pazurki. Wiele kobiet, z którymi rozmawialiśmy kilka lat temu, kiedy były zatrudnione w smutnym biurze na etacie, po zetknięciu się z networkiem zmieniają swoje oblicze i okazuje się, że zawsze gdzieś wewnątrz tkwił w nich olbrzym. Niejednokrotnie brakowało im tylko motywacji, aby to wykorzystać. Ewa Lisowska, prezes Międzynarodowego Forum Kobiet, wykładowca w AGH, redaktorka czasopisma „Kobieta i Biznes”, autorka licznych publikacji i ekspertyz na temat przedsiębiorczości kobiet, w rozmowie z nami stwierdziła: – wraz z pełnym dostępem kobiet do studiów wyższych i do rynku pracy pojawiły się także możliwości obejmowania przez nie stanowisk kierowniczych. Trzeba jednak pamiętać, że stało się to jakieś 50 lat temu. Przez niemal pół wieku kobiety musiały udowadniać, że mają predyspozycje i umiejętności potrzebne do tego, aby być szefami, walczyć ze stereotypami w rodzaju, że kobiety gorzej nadają się do sprawowania funkcji kierowniczych niż mężczyźni. Te stereotypy wciąż są obecne, ale ich siła oddziaływania jest już mniejsza niż jeszcze 10 lat temu. Możemy powiedzieć, że dzisiaj jest już łatwiej kobietom zostać kierowniczką działu, szefową firmy czy dyrektorem dużej sieci w MLM. Dane statystyczne wyraźnie pokazują, że udział kobiet wśród kierowników zwiększył się na przestrzeni ostatnich 10 lat (z 33 do 38%), podobnie jest z udziałem kobiet wśród właścicieli firm (z 27 do 36%). Pod tym względem jesteśmy w czołówce europejskiej. Niemniej jednak wciąż doskwiera kobietom „szklany sufit”, a więc niewidoczne bariery wynikające ze złożonych struktur w instytucjach zdominowanych przez mężczyzn, uniemożliwiające kobietom awans na najwyższe stanowiska kierownicze, czyli prezesów i dyrektorów generalnych. Kobietom brakuje zbiorowego doświadczenia w tym zakresie, nie mają sieci kontaktów, nie mają mentorów. Kobiety są dobrze wykształcone (średnie i wyższe wykształcenie miało w 2003 r. 66% pracujących kobiet i 47% pracujących mężczyzn; w tym wyższe 22% kobiet i 16% mężczyzn). Kobiety przeważają wśród studentów wyższych uczelni (w roku 2001/2002 stanowiły 56%), coraz więcej kobiet kończy studia podyplomowe, w tym MBA, które przygotowują do zarządzania. Ponadto kobiety mają umiejętności, które dobrze wpisują się w zarządzanie ukierunkowane na jak najlepsze wykorzystanie kapitału ludzkiego w firmie: umiejętności interpersonalne (pracy zespołowej, komunikowania się z innymi, negocjowania w kategoriach wygrana-wygrana), jak i intrapersonalne (inteligencję emocjonalną). To właśnie te umiejętności przede wszystkim sprzyjają osiąganiu sukcesów przez kobiety, a jednocześnie są najbardziej pożądane, gdy się piastuje stanowiska kierownicze najwyższego szczebla. Długookresowa tendencja jest taka, że coraz więcej kobiet będzie zainteresowanych objęciem kierowniczego stanowiska lub założeniem własnej firmy, co wynika zarówno ze wzrastającej liczby kobiet wszechstronnie wykształconych, jak i ze zmian społecznych w zakresie postrzegania ról kobiecych i męskich. Członkostwo Polski w UE przyczynia się do tworzenia szans dla kobiet m.in. dlatego, że prawo unijne zaleca stosowanie dyskryminacji pozytywnej w celu wyrównywania proporcji udziału przedstawicieli obu płci w instytucjach publicznych, w polityce, a także w biznesie – mówi Ewa Lisowska. 11


NETWORK MAGAZYN

Badania nie kłamią Według Pentoru Polacy coraz bardziej cenią równouprawnienie. W 1996 roku 43% opowiadało się za modelem małżeństwa, w którym mąż zarabia na rodzinę, a żona zajmuje BADANIA & RAPORTY się domem i dziećmi, natomiast 48% w którym mąż i żona pracują zawodowo, wspólnie zajmując się domem i dziećmi. Najnowsze dane Pentoru odnotowały odpowiednio 33 i 59 procent zwolenników każdej z koncepcji. Połowa Polaków wyraża przekonanie, iż w obecnych czasach kobietom i mężczyznom żyje się tak samo. Jedna trzecia uważa, iż kobietom żyje się gorzej niż mężczyznom, a co szósty badany (15%) jest przekonany o uprzywilejowanej pozycji kobiet. Kobiety i mężczyźni mają nieco inny pogląd na to jak im się żyje. Mężczyźni relatywnie częściej wskazują na podobną jakość życia obu płci i rzadziej zwracają uwagę na gorszą sytuację kobiet. Kobiety natomiast zdecydowanie częściej podkreślają, iż żyje im się gorzej jak mężczyznom. Mimo, iż Polki odnoszą coraz więcej sukcesów w biznesie, polityce, są niezależne finansowo, pozostają w wolnych związkach z własnego wyboru bądź prowadzą życie singla, to społeczne przyzwolenie na emancypację kobiet jest więcej niż umiarkowane. Osobom starszym, które zostały wychowane w podobnym systemie wartości moralnych i społecznych trudniej zaakceptować nowoczesność w tej sferze. Młodsze pokolenie uznaje już równouprawnienie płci za oczywistość i być może to dzięki niemu za kilka lat zmniejszy się odsetek pań, które twierdzą, że polskim mężczyznom żyje się lepiej niż kobietom. W 2004 r. niestety aż 36% Polek zgadza się z tą opinią. Polskie prawo zakazuje wszelkich form dyskryminacji ze względu na płeć. Niestety praktyki wynagradzania w wielu tradycyjnych firmach od wielu lat są dalekie od tych zaleceń. Kobiety zarabiają mniej, choć w wielu przypadkach nie są gorzej wykwalifikowane, ani nie posiadają mniejszego doświadczenia. Internetowe Badanie Wynagrodzeń 2004 potwierdza powszechne obserwacje, odnośnie niższych zarobków kobiet. Na szczęście w marketingu sieciowym zarabia się adekwatnie do wykonanej pracy i liczy się to, co zrobiono a nie to, jaką mamy płeć. Maja Gołębiewska, instruktor opiekunów w firmie Triolog Sp. z o.o.: – Pierwszy raz z networkiem zetknęłam się 12 lat temu. Zafascynowałam się jego ideą, podejściem tego systemu do biznesu i podpisałam umowę o współpracy. Jednak szybko okazało się, że firma nie zapewniła mi odpowiedniej pomocy. Nie było przy mnie nikogo, kto pomógłby skierować moje działania w odpowiednim kierunku. To było dla mnie coś zupełnie nowego! Potrzebowałam dobrych nauczycieli, którzy powinni pokazać jak pracować, żeby odnieść sukces. Wtedy takich nie spotkałam, więc zrezygnowałam. Po ukończeniu nauki na kierunku bankowość, pracowałam na etacie jako księgowa. W naszej rodzinie, jako pierwsza w marketingu sieciowym poważnie działała moja mama. To ona zaprosiła mnie na prezentację w firmie, w której niebawem zaczęłam zarabiać pierwsze pieniądze. Poważna praca okazała się bardzo trudna. Największe problemy sprawiało mi nawiązanie odpowiedniego kontaktu z ludźmi. Na szczęście miałam już nauczyciela, który mnie poprowadził i nauczył wszystkiego od podstaw. Następnie poznałam wspaniałe osoby, które miały sporo doświadczenia i były niezmiernie wymagające. Teraz zaczynam im być za to wdzięczna. Wymagający opiekun, który zmobilizuje człowieka do intensywnej pracy to podstawa sukcesu. 12

Od ludzi, którzy mają dobre wyniki i chcą przekazać swoim podopiecznym jak zrobić to samo, należy przyjmować całą ich wiedzę z premedytacją. To jest w networku fantastyczne. Jeśli jedna osoba odnosi sukces, to korzysta na tym cała grupa. W MLM można nawet niewielkim nakładem pracy otrzymywać godne dochody, a jeśli ktoś poświęci temu więcej czasu i pójdzie na całość, możliwość zarobkowania jest właściwie nieograniczona. Podczas pracy na etacie taki układ jest niemożliwy. Poważnym argumentem przemawiającym o wyższości MLM nad etatem jest dla mnie nienormowany czas pracy. Mam dwie małe córeczki, dlatego ten atrybut cenię sobie szczególnie. W marketingu sieciowym mile widziane są osoby przedsiębiorcze, posiadające w życiu konkretny cel i marzenia. Kobieta musi mieć wiarę w siebie i w to, co robi. Nawet pomimo wielu przeciwności, na jakie natrafia w życiu codziennym, a których jest jeszcze więcej, jeśli zajmuje się biznesem. Marketing sieciowy jest jeszcze w Polsce branżą niszową, w wielu ludziach zakorzeniły się złe doświadczenia z związane z MLM. Rozumiem to, bo sama przed 12 laty wyrobiłam sobie nienajlepszą opinię. Dlatego, aby zajmować się czymś, co w społeczeństwie jest przyjmowane z dystansem, trzeba być człowiekiem oryginalnym i nietuzinkowym. Ze złymi stereotypami trzeba logicznie walczyć. Ja taką drogę wybrałam i jestem z tego zadowolona. Na pewno pożądaną cechą jest tutaj ambicja i dobra organizacja pracy, której trochę mi brakuje, ale najważniejsze, że zdaję sobie z tego sprawę i na pewno nauczę się lepiej organizować swoje życie. Mówi się, że „trzeba brać swój los we własne ręce”. W networku dla wielu może się to okazać wyzwaniem bardzo trudnym. Jednak osobiście podjęłam się tego – poznałam różnicę pomiędzy zatrudnieniem przez kogoś a działaniem na własny rachunek i nie żałuję. Już nigdy nie wrócę do pracy na etacie. Ula Jegorowa, Collagen Beauty Int.: – Jeszcze kilka lat temu do marketingu sieciowego podchodziłam bardzo sceptycznie. Większość moich koleżanek działała w networku, ale ja tylko je obserwowałam. Zauważyłam, że kilku znajomym znacznie poprawił się status majątkowy. Zajmowałam się wtedy organizowaniem kursów i szkoleń z zakresu rozwoju osobistego, medycyny niekonwencjonalnej oraz parapsychologii. Jednak, kiedy pojawiła się w Polsce nowa firma, przy której narodzinach i początkach miałam okazję być, zaczęłam się nad tym mocniej zastanawiać i w końcu uległam namowom koleżanek. Rozpoczęłam współpracę. Za taką decyzją przemówił fakt, iż mogę dać ludziom szansę pracować z ekskluzywnym produktem, używać go i zarabiać. Czy pamiętam początki? Oczywiście. Network to nic trudnego. Przynajmniej dla mnie. W MLM bardzo mnie zafascynowało to, że nie pracuje się tutaj samodzielnie. Wszystko polega na pracy grupowej oraz wzajemnej opiece i pomocy sponsorów. To bardzo ułatwia naukę. W dodatku moimi nauczycielkami były te wszystkie koleżanki, które znałam na długo przed współpracą. Ich profesjonalna opieka sprawiła, że moje zaangażowanie w przyswojenie tematu było zmniejszone do minimum. W networku bardzo wiele zależy od osób, które innym przekazują tajniki tej branży. Myślę, że w marketingu sieciowym zarówno kobiety jak i mężczyźni powinni się wykazywać podobnymi cechami. Mianowicie, podstawową sprawą jest zaufanie do osoby, która wprowadza nas do biznesu. W networku ludzie tworzą team i muszą być wobec sie-


NUMER 06/2005 bie lojalni oraz uczciwi. Podstawa to szacunek i tolerancja w stosunku do współpracowników a także klientów. Na szczęście rozwój naszej cywilizacji doprowadził do sytuacji, że kobiety nie muszą już wykonywać ciężkiej pracy, do której przecież się nie nadają w takim stopniu jak mężczyźni. Zmienia się rola kobiet w rodzinie i to w różnych kulturach. Coraz częściej to nawet kobiety zajmują się biznesem, ponieważ lepiej im to wychodzi, a mężczyźni opiekują się domem. Tutaj świetny dla kobiet okazał się marketing sieciowy, który daje im możliwość wykazania swoich uzdolnień w kierunku robienia kariery. W tej branży nie ma ograniczeń wiekowych, nikt nie wymaga od nas pracy w określonych godzinach. MLM pozwala realizować nowe wyzwania i daje ludziom wolność. Uwielbiam to. Dla mnie jest to ważniejsze od pieniędzy. Natalia Samarec, Dr. Nona International Ltd. Polska: – Zanim dowiedziałam się o możliwościach, jakie niesie ze sobą marketing sieciowy, byłam zatrudniona na państwowym etacie w przedszkolu. Praca z dziećmi bardzo mi się podobała, kochałam ją, aczkolwiek poza aspektem moralnym to zajęcie nie przynosiło korzyści finansowych. Ponieważ mam dwójkę dzieci, musiałam znaleźć coś, co pozwoliłoby mi utrzymać rodzinę. Pierwszy tym biznesem zajął się mój mąż. Ja niestety, jak większość ludzi, początkowo podchodziłam do tego rodzaju działalności sceptycznie. Jednak widząc sukcesy męża, postanowiłam spróbować. Na samym początku miałam wiele wątpliwości i było mi ciężko, ponieważ nigdy wcześniej nie zajmowałam się podobną branżą. Musiałam się w krótkim czasie nauczyć bardzo wielu nowych zagadnień. Największe problemy miałam w nawiązywaniu kontaktów z innymi ludźmi, byłam niekomunikatywna, co wywoływało we mnie pewien rodzaj oporu. Z drugiej strony w MLM bardzo mi się spodobało to, że samemu można regulować czasem, można wszystko zorganizować w taki sposób, aby odpowiednią część dnia przeznaczyć na pracę i odpowiednią dla rodziny. To było dla mnie najważniejsze. W networku szybko nauczyłam się kochać ludzi i nieść im pomoc. Bardzo pomogła mi obserwacja stylu pracy mojego męża, który cały czas był dla mnie wzorem, starałam się go naśladować i duplikować jego metody. Dzięki temu pojawiły się pierwsze sukcesy finansowe. Cieszę się, że coraz więcej kobiet zaczyna brać los we własne ręce i to właśnie w marketingu sieciowym. Jakie powinna mieć kobieta cechy, żeby odnieść sukces w MLM? Trudno odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie. A to z tego powodu, że z jednej strony trzeba kochać ludzi, nieść im pomoc, być dobrym i otwartym człowiekiem a z drugiej strony, praca z grupą wymaga od lidera stanowczości, twardego egzekwowania pewnych postępowań. Inaczej nie odniesiemy przecież sukcesu. To wszystko trzeba bardzo mądrze zrównoważyć. W networku nie mamy zwierzchników, dlatego kobieta musi być zdyscyplinowana i pracowita. Te cechy są przydatne do organizacji i racjonalnego planowania każdego dnia pracy. Najważniejsze to wyznaczyć sobie w pracy jakiś cel a wtedy wszystko staje się o wiele łatwiejsze. Wiadomo, że najtrudniej jest na początku, kiedy wszystkiego trzeba się nauczyć. To zajmuje sporo czasu, ale poświęcenie się opłaca, ponieważ network polega na powielaniu pewnych ustalonych i sprawdzonych czynności. Kiedy dojdziemy do wprawy to praca staje się tak łatwa, przyjemna i mało czasochłonna, że zyskuje na tym cała rodzina. Dlatego bardzo się cieszę, że podjęłam się tego zajęcia.

Kiedy pracowałam w państwowym zakładzie moim marzeniem było, aby raz w roku wysłać dziecko na wczasy. Teraz bez problemu możemy całą rodziną zwiedzać wiele ciekawych miejsc, jeździć na różne wycieczki. BADANIA & RAPORTY Niedawno byliśmy w Izraelu, na Ukrainie skąd pochodzę. Niebawem wyjeżdżamy na Krym do Jałty. W networku jest takie powiedzenie, że kiedy zostaniesz fachowcem, to „im dłużej pracujesz, tym masz więcej wolnego czasu”. Teraz to rozumiem. Justyna Żukowska, Nu Skin Enterprises Poland Sp. z o.o.: – Idea network marketingu zainteresowała mnie od początku. Spodobał mi się fakt, iż działalność ta nie wymaga dużych nakładów finansowych i nie niesie ze sobą dużego ryzyka. Właściwie, przy odrobinie dobrych chęci, każdy może spróbować swoich sił w MLM. Długo zastanawiałam się nad tym, z którą firmą zacząć współpracę, dużo czytałam na temat firm, ich produktów, warunków współpracy. Kiedy poznałam firmę Nu Skin, jej produkty, technologie, możliwości rozwoju – wiedziałam, że to jest to, czego szukam. W moim przypadku początki były stosunkowo łatwe – miałam wsparcie mojej sponsorki, zaś firma okazała się nowością w moim otoczeniu – wiele osób było zainteresowanych jej produktami. Po kilku miesiącach przyszedł okres pewnej stagnacji. Wtedy zrozumiałam, że po prostu muszę poświęcić nieco więcej czasu i energii, by osiągnąć zadowalające efekty. Nic nie przychodzi bez wysiłku, efekty są proporcjonalne do włożonej w to pracy. Wydaje mi się, że kobiety są bardziej cierpliwe i konsekwentne w dążeniu do celu. Marketing sieciowy nie jest biznesem na kilka miesięcy. Czasami potrzeba sporo cierpliwości i konsekwentnego dążenia do celu. Kobiety są chyba również bardziej otwarte i towarzyskie, dzięki czemu łatwiej im nawiązywać kontakty z ludźmi, potrafią lepiej słuchać, co pozwala na zrozumienie potrzeb swoich klientów i dystrybutorów, są dobrymi kierownikami. Obecnie nie mam zbyt wielu obowiązków domowych, nie mam dzieci. Dlatego praktycznie cały swój czas mogę poświęcić na własny rozwój zawodowy i podnoszenie swoich kwalifikacji. Jednak oprócz działania w Nu Skin, pracuję również na etacie. Praca w marketingu sieciowym nie koliduje z moimi obowiązkami, mogę oba te zajęcia bez problemu pogodzić. Wydaje mi się jednak, że praca w marketingu sieciowym jest łatwiejsza do pogodzenia z życiem rodzinnym, gdyż sami decydujemy o tym, ile czasu poświęcamy na pracę, a ile rodzinie. Czas pracy w MLM jest bardzo elastyczny, możemy go przystosować do swoich potrzeb. Własny biznes daje mi przede wszystkim niezależność. Od pracodawcy, od zwierzchnika, od narzuconych z góry godzin pracy i zarobków ograniczonych kwotą wpisaną w umowie. Korzyści finansowe niewątpliwie są ważne, ale nie same w sobie. Dzięki pieniądzom możemy realizować swoje marzenia, osiągnąć niezależność materialną, zapewnić byt swojej rodzinie, wykształcenie swoim dzieciom. Dla mnie w tej pracy ważne są również korzyści społeczne – poznawanie nowych ludzi, nawiązywanie kontaktów – oraz korzyści socjalne – w czasach dużego bezrobocia network marketing daje zarobek wielu ludziom. Jest wiele aspektów, które lubię w MLM – niezależność, elastyczność, możliwość pogodzenia tej pracy z innymi obowiązkami, a przede wszystkim – praca z ludźmi, w międzynarodowym środowisku, możliwość poznawania ludzi z całego świata. 13


NETWORK FORUM

„Jak spowodować, aby ludzie stali w kolejce i błagali o to, żeby mogli pracować w Twoim biznesie network marketingowym.” Forum organizuje Network magazyn na licencji Many Loy`a

NETWORK magazyn


NUMER 06/2005 Praca na etacie oznaczała dawniej pewność zatrudnienia i stabilność. Obecnie nie jest to już tak pewne a formy zatrudnienia stają się coraz bardziej elastyczne, tego samego pracodawcy oczekują również od pracowników. Własny biznes kojarzy się najczęściej z większym ryzykiem, niepewnością, ale daje większą swobodę działania, niezależność, możliwość samodzielnego podejmowania decyzji. W pracy na etacie kobietom nie zawsze oferuje się takie same szanse i warunki zatrudnienia, jak mężczyznom. Uważam, iż prowadząc własny biznes kobieta ma większe możliwości wykazania się. Krystyna Słowińska, K-Link-Poland: – Decyzję o wycofaniu się z kariery zawodowej w sensie ogólnie przyjętych standardów podjęłam dosyć spontanicznie. Jedna z największych firm w Polsce, w której pracowałam przez lata (ostatnio na stanowisku dyrektora eksportu) została przejęta przez amerykański koncern. Wprawdzie otrzymałam atrakcyjną propozycję kontynuacji kariery zawodowej, ale stwierdziłam, że czas na zmiany. Moją życiową dewizą jest powiedzenie „do odważnych świat należy”. Skorzystałam z oferty szwajcarskiej firmy i podjęłam pracę na stanowisku dyrektora sprzedaży i marketingu. W kwietniu 2004 r. będąc na urlopie w Norwegii, podczas wycieczki w góry skręciłam nogę w kostce. Kuzynka zaproponowała mi japoński plaster o nazwie KINOTAKARA, twierdząc, że z pewnością kontuzja ustąpi. Jakież było moje zdziwienie, gdy następnego ranka po urazie nie było śladu. Zainteresowałam się tym magicznym produktem i umówiłam się z Norwegami, aby opowiedzieli mi o nim coś więcej. Po kilku minutach rozmowy otrzymałam propozycję współpracy i tak się zaczęła moją przygoda z firmą K-Link i pracą w marketingu sieciowym. Doszłam do wniosku, że najwyższy czas spożytkować swoją energię, doświadczenie życiowe i zawodowe dla siebie i stworzyć biznes rodzinny. Jakie cechy kobiety są szczególnie przydatne w dążeniu do osiągnięcia zadowolenia w MLM? Pracowitość, konsekwencja, komunikatywność, wiara w ludzi i w siebie, optymizm. Ponadto chęć poznawania ludzi i świata. Naprawdę w MLM można się realizować. Ta praca daje mi dużo satysfakcji i ogrom wdzięczności ludzkiej, co jest dla mnie największą motywacją i utwierdza w przekonaniu, że decyzja była właściwa. Mam jeszcze wiele marzeń do spełnienia. W dobie rosnącego bezrobocia chciałabym spotykać ludzi, którzy mają więcej wiary w siebie i w możliwości, jakie daje marketing sieciowy. Niestety, ale większość osób jest bardzo sceptyczna. Nie wszyscy rozumieją, że praca na etacie, kiedyś dawała gwarancje stałego dochodu, ale obecnie to pojęcie nie istnieje. Zachęcam wszystkie aktywne osoby do decydowania o losie swoich bliskich, o sobie i zakładania swojego biznesu. Analizując światowe trendy marketing sieciowy daje niesamowite możliwości we wszystkich aspektach życia. Bierzmy przykłady z lepszych od nas. Nieograniczone możliwości działania i zarobków, które zależą tylko od mojej pracowitości. Poznawanie nowych, ciekawych ludzi i świata – to coś, czemu można się poświęcić. Iwona Gierzkiewicz, Oriflame Poland Sp. z o.o.: – O tym, że postanowiłam poświęcić swój czas i energię w marketingu sieciowym zadecydowało zmęczenie prowadzeniem własnej firmy handlowej, ciągłym brakiem czasu i niepewnością jutra. Oto na mojej drodze pojawiła się szwedzka firma kosme-

tyczna Oriflame działająca na zasadach MLM. Moja niezaspokojona potrzeba działania, organizowania, przewodzenia, ale i pomocy innym dostrzegła możliwości rozwoju dla siebie w przejrzystym i uczciwym planie BADANIA & RAPORTY marketingowym Oriflame zwanym „Drogą do Sukcesu”. Moje pierwsze kroki w tej branży? Miałam wówczas 25 lat i 4 letnią córeczkę Weronikę. Niegdyś podchodziłam do MLM bardzo sceptycznie. Na szczęście moje pierwsze firmowe spotkanie było prowadzone przez kogoś, kto zaszczepił we mnie fascynację systemem i zaufanie w powodzenie z racji jego prostoty i uczciwości. Network okazał się dla mnie objawieniem. Czy było łatwo? Nigdy nie było łatwo. Powiedzmy sobie szczerze: nie będzie łatwo. Na tym polega cała rzecz, że trzeba nauczyć się jak funkcjonować w mało sprzyjającym środowisku, wówczas wszystko będzie dużo prostsze. A to z kolei nie wyklucza udanych relacji z ludźmi, powodzenia w realizacji celów i najważniejsze: spełnienia marzeń. Aby osiągnąć zadowolenie z networku kobieta musi mieć wewnętrzną siłę i mądrość, odpowiedzialność, intuicję i konsekwencję. Wrażliwość, opiekuńczość i dobroć, ale zarazem zdecydowanie, dążenie do doskonałości poprzez rozwój wewnętrzny i świadomość własnej wartości, ufność, otwartość i wiarę w ludzi, determinację i bezwzględne dążenie do celu, poczucie własnej wartości. W marketingu sieciowym jestem „uzależniona” tylko od swoich decyzji i od własnych zdolności organizacji czasu i pracy. To ja jestem odpowiedzialna za efekty i to ja się sama przed sobą z tego rozliczam. Moja rodzina i moje dzieci, to najwyższa dla mnie wartość i moje spełniające się marzenie. Mąż Mirek, który jest bardzo wartościowym człowiekiem i czwórka fantastycznych dzieci: 17 letnia Weronika, 11 letnia Dominika, 9 letnia Pola i 2 letni Gabriel – jesteśmy RODZINĄ, w której panuje szacunek, szczerość i... dyscyplina, dotycząca przede wszystkim odpowiedzialności za słowa i zobowiązania. Tylko w marketingu sieciowym możliwe jest pogodzenie dwóch niemożliwych do pogodzenia ze sobą rzeczy: wolnego czasu i niezależności finansowej – i to jest piękne!!! Cel pracy w networku to niezależność, która jest w tym świecie namiastką wolności – trzy jej podstawowe obszary, to finanse, czas i styl działania. MLM to szansa dla każdego. Możliwość zbudowania firmy bez ryzyka, gdzie najważniejszą inwestycją nie są pieniądze, lecz: czas, wiara w siebie i innych, zaangażowanie, entuzjazm, szczerość, otwartość i chęć pomocy drugiemu człowiekowi. Dzielenie się, czyż to nie brzmi interesująco? Aleksandra Ciszewska, Dr. Nona International Ltd. Polska: – Mój pierwszy kontakt z marketingiem sieciowym? To było 10 lat temu. Pamiętam ten moment jako krytyczny w moim życiu, ponieważ byłam tuż po bardzo poważnym wypadku. Wtedy, ze złamanym kręgosłupem wydawało mi się, że świat legł w gruzach, że moja aktywność zawodowa już się definitywnie zakończyła. I pewnego dnia odwiedziła mnie koleżanka, za której poleceniem zaczęłam stosować naturalne preparaty dla zdrowia. Czyli najpierw byłam konsumentem. Dopiero później zostałam zaproszona na duże spotkanie, prowadzone przez kobietę – wiodącego lidera firmy, której produkty już stosowałam. Tam dowiedziałam się o sprzedaży sieciowej, o wielu ludziach, którzy mieli podobne do moich problemy zdrowotne. Poznałam osoby, którym te produkty i system sprzedaży faktycznie pomogły „stanąć na nogi” zarówno w kwestii poprawy zdrowia jak i finansowej. 15


NETWORK MAGAZYN Bardzo szybko odkryłam, że to jest miejsce dla mnie i powinnam z tą firmą współpracować. Byłam zaskoczona faktem, że istnieje biznes łatwy, przystępny i praktycznie dla każdego. Nawet dla takiej kaleki, jaką wówBADANIA & RAPORTY czas byłam. Od samego początku mojego zaangażowania się w MLM, wiodącym czynnikiem motywującym mnie do działania była możliwość niesienia pomocy innym ludziom, poprzez propagowanie szeroko rozumianego zdrowia i wellness. Byłam w takiej sytuacji, że mogłam pozostać na utrzymaniu męża, jednak zwyciężyły chart ducha i dążenie do samodzielności oraz niezależności. Wolałam być kobietą, która może stanowić o sobie i podjąć wyzwanie. Zresztą mój przypadek jest bardzo dobrym argumentem w rozmowie z ludźmi. Mówię wtedy: „zobaczcie! Jeśli ja, z takim dużym uszczerbkiem zdrowia, mogłam się sprawdzić w tym biznesie, to wy to możecie zrobić tym bardziej. Być może jeszcze lepiej ode mnie.” Nie wyobrażam sobie sytuacji, że mogłabym pracować gdzieś siedząc za biurkiem przez 8 godzin. W MLM jestem swoim szefem i sama decyduję o godzinach pracy oraz o ewentualnych zadaniach. Po latach w networku mogę powiedzieć, że w tym systemie najbardziej sobie cenię możliwość łączenia poważnego biznesu, dzięki któremu przecież zarabiam pieniądze, z radosnym podejściem do życia podczas wykonywania często odpowiedzialnych obowiązków. Być może wynika to stąd, że współpracując z firmą sieciową nie inwestujemy dużych pieniędzy. Nie ryzykujemy straszną w skutkach plajtą. Wiem, jakie ryzyko niesie tworzenie biznesu tradycyjnego. Tam czasami mały błąd popełniony przez urzędnika, wścibską konkurencję czy zmieniające się dziwne przepisy decydują o tym, że ludzie z dnia na dzień tracą niewyobrażalne sumy pieniędzy. Dlatego kocham to, co robię, bawię się tym, traktuję to jako styl i sposób na życie. Lubię często wyjeżdżać na szkolenia, seminaria i traktuję to nie tylko jako wspaniałą okazję do doskonalenia siebie, ale też jako zabawę. Dzieje się tak być może dlatego, że kiedyś miałam problemy wywołane przez chorobę a network dał mi zdrowie i możliwość realizowania swoich marzeń? Z pewnością różnię się od kobiet, które zajęły się branżą ze względów czysto finansowych. Według mnie, żeby dobrze robić network marketing kobieta musi mieć w sobie dużo cierpliwości, wytrwałości oraz systematyczności, ale te cechy ma niemal każda polska kobieta. Ważne są także wiara w siebie, odwaga, przyda się troszkę uporu, ale przecież my wszyscy Polacy jesteśmy uparci – to nasza cecha narodowa. Tak więc wychodzi na to, że każdy może spróbować swoich sił w networku! Osobiście życzyłabym sobie i wszystkim dystrybutorom, aby w Polsce zmieniło się nastawienie społeczeństwa do MLM i sprzedawców bezpośrednich. W świadomości ludzi na temat branży zakorzeniły się złe stereotypy, wywołane kilkanaście lat temu przez firmy, które nie działały etycznie. To wywarło i w wielu zostawiło negatywne emocje i teraz mamy z tym problem. Jest to troszkę krzywdzące, ponieważ my wielu ludziom pomogliśmy i wielu jeszcze możemy pomóc. Myślę, że uczciwe firmy networkowe powinny się zająć szerszym uświadamianiem społeczeństwa na temat swojej działalności. Są różne sposoby, aby taką pracę wykonać. Wystarczy tylko chcieć. Anna Wójcicka, FLPP Sp. z o.o.: – Zainteresowałam się marketingiem sieciowym, ponieważ potrzebowałam stabilizacji – mieszkania, a moje dochody miesięczne były niższe niż cena jednego metra kwadrato16

wego najmniejszego lokalu. Była to chęć dorobienia do pensji, bez ryzyka zmiany pracy. Lubiłam swój zawód, ale nie dawał mi on pełnej satysfakcji finansowej. Chciałam, nie rezygnując z pracy zawodowej, sprawdzić swoje umiejętności w nowej dziedzinie i zdobyć środki na mieszkanie. Network nigdy nie sprawiał mi problemów. Jestem osobą otwartą, mającą szerokie kontakty towarzyskie. Dlatego bardzo radośnie dzieliłam się nowymi informacjami o produktach i ich dobrej jakości z wieloma znajomymi. Każdy chciał mieć je taniej dla siebie – więc podejmowali współpracę. W MLM trzeba mieć cierpliwość i wytrwałość, punktualność i słowność, a także umiejętność nawiązania kontaktu – to są główne i najważniejsze cechy, które są szczególnie przydatne w tym zawodzie. Chyba najważniejsza jest umiejętność słuchania i rozpoznania potrzeb klienta. Później trzeba trafnie dobrać produkty i ustalić warunki współpracy, najkorzystniejsze dla tej osoby. Trzeba dobrze organizować pracę i ściśle przestrzegać terminów w planie dnia, a wtedy będziemy osiągali zamierzone cele. Czy najważniejsze są pieniądze? Osobiście w networku nie poznałam żadnej osoby, której motywacją byłyby wyłącznie korzyści finansowe. Najbardziej poszukiwana jest satysfakcja osobista, uznanie i szacunek, zadowolenie, świadomość, że się jest potrzebnym i oczekiwanym przez innych ludzi. Mnie motywują wyzwania. Im trudniej coś osiągnąć, tym większą mam w finale satysfakcję. Dzięki finansom zarobionym w MLM zrealizowałam wiele swoich marzeń. Podróżuję po całym świecie. Mogłam szkolić się za granicą u najlepszych mistrzów. Nauczyłam się jak prowadzić własną firmę, jak inwestować. Najpierw zakupiłam narzędzie pracy – samochód, następnie wynajęłam warsztat, czyli własne biuro. Później nabyłam już dla własnego komfortu mieszkanie. Dużo czytam, uczestniczę w różnego rodzaju kursach i zajęciach, mam bardzo szerokie zainteresowania, które mogę z łatwością realizować. Teraz robię to, co lubię. Spotykam się z wieloma osobami o różnych zainteresowaniach i zawodach, chętnie wymieniamy doświadczenia. Marketing sieciowy to praca twórcza, która daje mi satysfakcję w wielu dziedzinach życia. Sama jestem swoim dyrektorem i dobieram odpowiednich ludzi do współpracy. Daję szansę innym, aby stali się niezależni i budowali swój sukces według własnego pomysłu, ja im tylko pomagam sprecyzować cele oraz pokazuję, jak je można zrealizować w oparciu o plan marketingowy firmy. Alicja Rogińska, Lifestyles Poland: – Kiedyś pracowałam w tradycyjnym zakładzie pracy. Niestety, kiedy zachorowałam zwolniono mnie, ponieważ stałam się dla pracodawców osobą niedyspozycyjną. Rozpoczęłam poszukiwania jakiegoś alternatywnego źródła zarobkowania. Wtedy dostałam od koleżanki produkt, który postawił mnie na nogi. Postanowiłam dowiedzieć się więcej na temat tego specyfiku i systemu, w jakim jest dystrybuowany. Zaczęłam poznawać tajniki branży i zgłębiać jej ideę. Szybko okazało się, że network marketing jest właśnie taką formą zarabiania pieniędzy, która mi odpowiada pod każdym względem. Tutaj ja sama decyduję, kiedy mam pracować, sama reguluję zarobki i sama jestem sobie szefem. Te, jakże ważne atrybuty były podstawowym powodem, dla których zajęłam się MLM. Jest to fantastyczna praca, ponieważ człowiek jest stale w bezpośrednim kontakcie z innymi ludźmi, poznaje wiele ciekawych osobowości a jednocześnie uzyskuje niezbędne do życia środki – dla mnie jest to zdrowie i pieniądze. Z drugiej strony wydaje mi się, że network


NUMER 06/2005 w Polsce jest tematem tabu. W odróżnieniu do krajów zachodnich u nas to biznes, o którym mówi się niewiele. Spójrzmy np. na USA. Tam network marketing jest przedmiotem wykładowym na najlepszych uniwersytetach. Amerykanin jest dozgonnie wdzięczny znajomemu, że podzielił się z nim informacją o ciekawym produkcie czy formie pracy. W Polsce społeczeństwo jest totalnie nieuświadomione o tym, że network to taki sam biznes jak wszystkie pozostałe z tym, że to networkowiec jest w swoim przedsiębiorstwie szefem i osobą decyzyjną. Najważniejszy powód, dla którego nasze społeczeństwo nie jest zainteresowane przedsiębiorczością to z pewnością okrutne stanowisko władz do małych firm. Dużo się mówi o pomaganiu mikroprzedsiębiorcom, ale prawo podatkowe, ZUS, biurokracja i wszystkie koszty związane z prowadzeniem firmy są tak radykalne, że ludzie wciąż szukają etatu. Po prostu nie chcą mieć tych wszystkich problemów na własnej głowie i boją się ryzyka. Bardzo się cieszę, że teraz weszła w życie nowa ustawa zmniejszająca ubezpieczenie społeczne. Może to malutka kropla w oceanie problemów, ale powinna stanowić pierwszy krok w szerszym projekcie propagującym przedsiębiorczość. Jeśli ludziom ułatwi się prowadzenie własnej działalności gospodarczej, wtedy wszystkie kobiety pracujące gdzieś w szpitalach czy urzędach na państwowym garnuszku, będą mogły wyjść zza biurek i pokazać całemu światu, jaki w każdej z nich tkwi olbrzym. Halina Kwiecień, Akuna Polska Sp. z o.o.: – O marketingu sieciowym dowiedziałam się przez czysty przypadek. Od 13 lat prowadzę razem z mężem cukiernię i pewnego razu nasze klientki oglądały sobie przy stoliku jakieś foldery. Zaciekawiło mnie to. Miałam odwagę, żeby podejść i zapytać, o jakich produktach tak żywo dyskutują. Dostałam od nich te książki i zapoznałam się z nimi dokładnie. Te same kobiety pomogły mi później zakupić produkty. Zostałam ich klientką. Następnie, zupełnie przypadkowo sama nawiązałam kontakt z firmą, która dystrybuowała te wyroby i tak się zaczęła moja przygoda w networku. W wielu przypadkach jest tak, że kobiety, kiedy zaczynają w MLM zarabiać pierwsze pieniądze i widzą wyższość tego systemu nad innymi biznesami porzucają dotychczasowe zajęcie na rzecz całkowitego poświęcenia się dla marketingu. W moim przypadku byłoby to niedopuszczalne. Nigdy nie zamknęłabym ukochanej cukierni, w którą kiedyś włożyłam tyle energii, poświęcenia i oczywiście pieniędzy. Lokal ma dużą renomę w całej Polsce i realizujemy nietypowe, specjalne zamówienia dla bardzo wymagających klientów z całego kraju. Zresztą, moja cukiernia to także network marketing! Po pierwsze w „Dolcevicie” poznaję nowych ludzi, mam tam dobrze przygotowane pomieszczenie, gdzie odbywają się rozmowy rekrutacyjne i szkolenia. Po drugie, z czego wcześniej nie zdawałam sobie sprawy – tak samo w cukierni jak i w marketingu sieciowym, w pracy stosuję podobne techniki. Muszę być dobrym sprzedawcą, odbywać rozmowy handlowe, telefoniczne, zdobywać polecenia. Zawsze byłam przeciwna reklamie tradycyjnej, starałam się to robić dzięki poleceniom z ust do ust. Tak jak w MLM. W moim życiu biznes tradycyjny i network marketing idą w parze a nawet wzajemnie się wypełniają. Świadczy to o jednym: można zacząć i robić przez wiele lat dobry MLM, taki, który sprawia kobiecie satysfakcję i radość, nie rezygnując z wcześniejszych zajęć. Żeby działać w biznesie trzeba być osobą nieprawdopodobnie zdyscyplinowaną i konsekwentną. Pragnęłabym tylko, aby ludzie, którzy budują w Polsce struktury, gdzie praca opiera się na kontaktach międzyludzkich byli bardziej uczciwi i wykazywali więcej pokory. Nawet, jeśli się dużo zarabia, to są na świecie inne, bardziej potrzebne czło-

wiekowi dobra niematerialne, o których często ludzie bogaci w networku zapominają. Im życzę, aby mieli troszeczkę pokory. Kiedy spróbujemy porównać formy pracy – MLM i biznes tradycyjny, to w o wieBADANIA & RAPORTY le lepszym świetle wypada MLM. Wszystkie obowiązki wynikające z prowadzenia firmy tradycyjnej w networku znikają. Praca w MLM i promowanie wśród ludzi dobrych produktów, których jest obecnie coraz więcej, bezpośredni kontakt podczas rozmowy, wdzięczność ludzi, z jaką się spotykamy za polecenie im czegoś pożytecznego, to wszystko jest bardziej ujmujące od biznesu klasycznego. Dla mnie network jest bardzo dobrą formą zarabiania pieniędzy, ale cieszę się, że udało mi się pogodzić MLM z pracą w cukierni, która przecież jest moim dzieckiem. Grażyna Byczuk, Dr. Nona International Ltd. Polska: – Dla mnie przygoda z wellness zaczęła się dzięki pracy we własnym gabinecie medycyny chińskiej. W terapii naturalnej zawsze stosowałam zasadę, że człowiekiem, który przychodzi do mnie po profesjonalną pomoc należy się tak zaopiekować, aby wszystkie dolegliwości minęły, żeby nie miał on powodów do kolejnych wizyt. Z drugiej strony, ponieważ ludzi chorych jest wielu, cały czas trafiali do mnie nowi klienci. Obserwowałam tą sytuację i marzyło mi się znalezienie sposobu, dzięki któremu ludzie bardziej zaczęliby zwracać uwagę na swoje ciało i zdrowie. Jednocześnie szukałam dobrego produktu z kręgu medycyny naturalnej. Znalazłam taki dzięki koleżance. Początkowo planowałam jedynie osobiście spróbować tych wyrobów, ewentualnie, jeśli okazałyby się dobre – polecać je swoim pacjentom. Przecież network nikogo nie zmusza do pracy, równie dobrze można być tylko konsumentem i korzystać z tych wszystkich znakomitych produktów. Później zainteresowałam się marketingiem. Kiedy postanowiłam o rozpoczęciu pracy w MLM zamknęłam swój gabinet. Po miesiącu byłam menedżerem, a po dwóch dyrektorem. Być może to nie jest rewelacyjny wyczyn jak na network, ale biorąc pod uwagę fakt, że nie miałam wtedy żadnego pojęcia o marketingu i jakimkolwiek biznesie, dla mnie był to osobisty sukces. Praca w networku nie jest trudna, ale wymaga zaangażowania. Aby odnosić dobre rezultaty w tej branży trzeba wykazać wielką chęć do nauki. Należy być człowiekiem twórczym, kreatywnym, energicznym, samodzielnym a przede wszystkim stanowczym i zdecydowanym. Lider musi wiedzieć, co chce od życia i konsekwentnie zmierzać do realizacji zadań. Jest jeszcze najważniejsza cecha, którą w biznesie powinien mieć każdy, bez względu na płeć – uczciwość. Co sądzi o MLM mój mąż? W naszej rodzinie wszystko potoczyło się specyficznie. W momencie, kiedy zaczęłam zarabiać pieniądze, w firmie męża pojawiły się przeróżne problemy. Wtedy powiedziałam do niego: „Słuchaj. Jeśli ty masz codziennie jeździć do pracy, denerwować się i jeszcze nie mieć z tego dochodów, to lepiej pomóż mi w prowadzeniu mojego biznesu”. I tak zrobiliśmy. Teraz małżonek bardzo mi pomaga i zajmuje się takimi sprawami, na które mi często brakowało czasu. Wszystkim polskim kobietom zatrudnionym na etacie radzę, aby zainteresowały się własnym losem i swoimi rodzinami, żeby zakładały firmy. Przecież polskie kobiety są inteligentne. Wystarczy podjąć się współpracy z renomowaną firmą MLM, która posiada w swojej ofercie dobre produkty a to, w jaki sposób pracować zawsze zademonstruje i nauczy sponsor. Potem trzeba konsekwentnie i mądrze prowadzić działalność gospodarczą. Sukces jest w zasięgu ręki każdej z nas. Trzeba tylko po niego sięgnąć. 17


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Network marketing to wspaniały trend gospodarczy. Jest to branża, która generuje wysokie i wciąż rosnące obroty, jednocześnie dając firmom i sprzedawcom godziwe dochody. Jednak networkowcy, jak w każdej branży, napotykają na wiele problemów, z którymi sami nie potrafią sobie poradzić. Często zdarza się tak, że nie mają obok siebie osoby, która pomogłaby odpowiednio rozwiązać ich problemy i nakierować na prawidłowy tor działań. W dużym stopniu za taki stan rzeczy odpowiedzialne są firmy networkowe, które organizując szkolenia skupiają się na samych tylko produktach, radząc sprzedawcom uczenia się obszernych informatorów, wielu trudnych, często niepotrzebnych liderom zagadnień z kręgów np. medycznych czy kosmetologicznych. Sami trenerzy, często nie zdając sobie z tego sprawy, komplikują MLM do tego stopnia, iż sprzedawcy wkuwają na blachę stertę zazwyczaj nikomu nieprzydatnych danych statystycznych czy receptur. Przeinaczają ideę network marketingu, która z samego założenia powinna charakteryzować się prostotą i łatwością przyswajania.

Rozmowa rekrutacyjna w network marketingu MANY LOY

P

owiedzmy sobie szczerze: kto dojrzy w networku dobrą możliwość zarabiania pieniędzy i pomagania innym ludziom, jeśli będzie musiał większą część cennego czasu poświęcić na żmudną naukę mnóstwa niepotrzebnych rzeczy? Firmy, ich liderzy i znaczna część coacher`ów podchodzą do zawodu niczym polskie uczelnie wyższe do swoich studentów. Na studiach 80% materiału jest sprzed kilkudziesięciu lat albo została napisana przez pseudo-naukowców. Czyli program szkolny nadaje się do kosza, a student wyrasta na pierwszorzędnego kandydata do zasiłku dla bezrobotnych. Czy tak trudno zauważyć, że network marketing jest jak dobra muzyka? Przecież największe światowe hity to proste piosenki! Tak samo jest z networkiem. Im prostsza piosenka i z mniejszej liczby akordów składa się jej kompozycja, tym większym okazuje się przebojem. MLM wynaleziono po to, aby z jak najmniejszym wkładem finansowym, czasowym i umysłowym zarabiać jak największe pieniądze. Tak. Umysłowym. Nie myślcie tylko, że sprzedawcą doskonałym będzie idiota. Nauka jest ważna w całym życiu człowieka. Sęk w tym, żeby się uczyć rzeczy potrzebnych, które w przyszłości dadzą nam odpowiednie plony. Według mnie, lepiej po prostu stworzyć metody pracy jak najmniej absorbujące człowieka psychicznie, a nasz potencjał umysłowy zostawić na przyjemności i wolne chwile spędzane z kochaną rodziną.

Rozmowy kontrolowane Dlatego moja rada jest taka: zostawmy naukę wszystkich niepotrzebnych dla efektywnego sprzedawcy rzeczy, do studiowania ich na medycynie czy farmako18

logii. Sprzedawca nie może być lekarzem. Nie oznacza to oczywiście, że nie musimy się w ogóle uczyć i nie powinniśmy w ogóle nic wiedzieć na temat naszych produktów, ale poważnie skróćmy te wszystkie informacje do najważniejszego minimum. Nauczmy się rzeczy naprawdę najistotniejszych. Nikt nie przyjdzie na rozmowę rekrutacyjną po to, aby specjalnie kupić buteleczkę czy pudełko jakiegoś wyrobu. Dzisiaj można to spokojnie zrobić za pomocą internetu nie wychodząc z domu. Jeśli tylko się tego chce. Dlatego radzę skupić się na sprzedaniu rozmówcy nadziei na przyszłość, na daniu mu szansy podjęcia dochodowej pracy i prawie bezinwestycyjnej możliwości zarabiania pieniędzy. Szansy zrobienia w życiu czegoś sensownego i godnego uwagi.

Mowa ciała Jedną z podstawowych rzeczy, na które należy zwracać uwagę podczas rozmowy rekrutacyjnej jest wygląd zewnętrzny i komunikacja niewerbalna. Nie wyobrażam sobie sytuacji, gdzie biznesmen spotyka się z ludźmi w sandałkach, spod których widać białe skarpety, albo odziany w koszulę flanelową, w której przed chwilą był na rybach. Nie mówię, że menedżer odniesie sukces tylko i wyłącznie, jeśli będzie się ubierał u Armaniego, ale czysty i schludny garnitur czy garsonka stworzą lepszą otoczkę wokół osoby, której można zaufać. Aby dobrze przeprowadzać spotkania biznesowe, należy również popracować nad mową swojego ciała i trzymaniem zbędnych tików na wodzy. W trakcie rozmowy nie wypada strzelać długopisem, drapać się po głowie, dłubać


NUMER 06/2005 w zębach czy układać palcami wąsów. W ten sposób okazujemy zakłopotanie, nerwicę sytuacyjną i lekceważymy rozmówcę. Mowa ciała jest tak skomplikowanym elementem nowoczesnego biznesu, że w ostatnich latach specjaliści opracowali szereg schematów wyjaśniających, np. co w danym momencie myśli nasz rozmówca, gdy kieruje wzrok lub układa ręce w odpowiedni sposób. Radzę wszystkim sprzedawcom zapoznać się z fachową literaturą, której w tym temacie jest na rynku coraz więcej. Podczas rozmowy rekrutacyjnej musimy pamiętać, że naszym zadaniem jest nawiązanie przyjaznego dialogu. Aby nawiązać dialog musimy być zainteresowani rozmówcą i jego potrzebami. Znaczna część rozmowy rekrutacyjnej powinna przebiegać w formie pytań. Należy używać pytań alternatywnych, sugestywnych, otwartych, zamkniętych... Trzeba słuchać odpowiedzi i być nimi żywo zainteresowanym. Jeśli rozmowa przerodzi się w monolog, jest to pierwszy krok do sytuacji, w której znajdziemy się na straconej pozycji. Pamiętajcie!!! Jeśli z dialogu zrobi się monolog to wtedy gwałcimy kogoś na coś, czego on w ogóle nie chce. To jest manipulacja. Tego nie wolno robić.

cy temat, jeśli widzą to, o czym się rozmawia. Dlatego rysujemy na przygotowanym wcześniej arkuszu papieru (nie serwetki) Linię Życia. Każdy człowiek ma swoją Linię Życia składającą się z trzech etapów: szkoła – praca – PRZY TABLICY wolność. Z tym zastrzeżeniem, że wolności nie wolno mylić z emeryturą. W obecnych realiach w Polsce emerytura jest karą. Poprawnie skreślona Linia Życia powinna wyglądać tak, jak na rysunku poniżej. Na podstawie schematu Linii Życia, poprzez intensywny dialog, budujemy z klientem dalszą część rozmowy. Część „praca” wiąże się z zarobkami i tam pojawiają się marzenia, które ma każdy człowiek. Pytamy: „Pracujesz dla pieniędzy? – dobrze. Ale pieniądze to nie wszystko, czy masz w życiu jakieś marzenia?” Zaczynamy więc zadawać pytania związane z marzeniami. Skrupulatnie, tak aby rozmówca widział co robimy, notujemy na kartce w punktach wszystkie marzenia jakie są wymieniane. Niektórzy wymienią trzy lub cztery marzenia, ale niektórzy dziesięć. A więc sporządziliśmy listę marzeń naszego rozmówcy.

MARZENIA PENSJA EMERYTURA

LINIA ŻYCIA SZKOŁA

PRACA

Idea network marketingu Cała rozmowa rekrutacyjna powinna trwać ok. 1,5 godziny, z tym, że jej pierwsze 3 minuty są najważniejsze. Podczas tych 3 minut zapada decyzja czy rozmówca będzie nastawiony do networku pozytywnie albo negatywnie. Rozmowy rekrutacyjnej nie możemy zaczynać od sprzedaży produktów. Jest to karygodny błąd wielu networkowców, sprzedawców budujących jednocześnie struktury. Tacy przychodzą do hotelu na umówione wcześniej rozmowy rekrutacyjne i widząc zmierzającego do stolika klienta chwytają za torbę i wyciągają na stół garnki, odkurzacze, kosmetyki, suplementy i wszystkie inne towary, które obecnie dostępne są na rynku MLM na raz. Nie róbcie tak. To jest bardzo ważne! Najpierw pokazujemy idee network marketingu. Dajemy możliwość pracy i zarabiania pieniędzy po to, by dzięki nim spełniły się wszystkie marzenia człowieka. Być może jest to smutne, że obecnie naszym życiem żądzą pieniądze. Ale w dobie gospodarki wolnorynkowej i wytwarzania dóbr na tak szeroką, nie spotykaną nigdy dotąd skalę, pieniądze są potrzebne na wszystko. Chyba, że marzeniem naszego rozmówcy jest zostać pustelnikiem albo wstąpić do zamkniętego klasztoru.

WOLNOŚĆ W jakim celu? Wiemy już dokładnie, jakie są jego potrzeby i możemy je przyporządkować do piramidy Maslowa. Maslow wyodrębnił sześć podstawowych potrzeb człowieka: fizyczne, bezpieczeństwa, przynależności, docenienia, poznania i najwyższa – realizacji siebie. Realia są takie, że praktycznie wszystkich tych potrzeb człowiek nie jest w stanie zrealizować bez pieniędzy. Nawet, jeśli podstawową potrzebą rozmówcy jest „zdrowie rodziny”. Wszystko się kręci wokół pieniędzy, bez pieniędzy nie ma zdrowia. Jakich byśmy nie mieli marzeń, zawsze będą one bezpośrednio czy pośrednio związane z pieniędzmi. Trzeba ten fakt rozmówcy uzmysłowić, wykreować w nim motywację do zarabiania. Pytamy: jakie pan/i widzi na dzień dzisiejszy możliwości, żeby zrealizować swoje marzenia? Jak pan/i ocenia system emerytalny w Polsce? Czy myśli pan/i, że to się zmieni w najbliższym czasie? Co pan/i robi w tym kierunku, żeby zmienić swoje życie i zabezpieczyć byt rodzinie? Dialog prowadzimy w takim kierunku, aby osoba zrozumiała, że musi wreszcie zacząć myśleć o tych aspektach życia i zacząć poważnie pracować. Pamiętajcie: bez zbędnych wywodów i komplikacji. Rozmowa musi być jasna i prosta. Jeśli wszystko skomplikujemy, może dojść do obustronnego rozczarowania. Analiza potrzeb powinna zająć nie więcej niż 15 minut rozmowy.

Analiza Potrzeb Kiedy już przywitaliśmy się z naszym rozmówcą, zaproponowaliśmy np. coś do picia, nawiązujemy przyjazny dialog. Zadajemy pytanie – pada odpowiedź. Większość ludzi to wzrokowcy, lepiej przyswajają-

Analiza Warunków Wiemy już, jakie nasz rozmówca ma potrzeby i marzenia. Chce dom, samochód, pragnie podróżować. Jego potrzeby są material19


NETWORK MAGAZYN ne, czyli według Maslowa dotyczą statusu. Wtedy nasza rozmowa powinna pójść w kierunku finansowym. Pokazujemy te obszary i atrybuty networku, które pozwalają osiągać wysokie dochody. Jeśli rozmówca narzePRZY TABLICY ka na brak czasu dla rodziny lub szczególną wagę kładzie na hobby oznacza to, że ma potrzeby socjalne. Wtedy naszą rozmowę powinniśmy prowadzić w takim kierunku, aby położyć nacisk na te atrybuty networku, które dają człowiekowi wolność i dyspozycyjność. Następnym krokiem rozmowy rekrutacyjnej powinno być uzyskanie od swojego rozmówcy warunków, jakie według niego powinna spełniać firma, z którą chciałby współpracować. Musimy się inteligentnie dowiedzieć, czego oczekuje osoba i jakie ma warunki do podjęcia intratnego działania. Listę warunków przygotowujemy w taki sposób abyśmy oboje dokładnie widzieli, że są to warunki stawiane przez naszego rozmówcę. My, jako współpracownicy danej firmy, dobrze znamy jej atuty i atuty network marketingu, wiemy, że branża ta – jak mało która – posiada interesujące warunki dla każdego. Daje nam to możliwość zadawania odpowiednich pytań. Technicznie robimy to w ten sposób, że zadajemy je rozmówcy a odpowiedzi zapisujemy w punktach tak, aby stworzyła się lista warunków do współpracy (będę się przykładowo zwracał do mężczyzny): Czy chciałby pan mieć stałą pensję np. 800 zł czy możliwość nieograniczonych zarobków, uzależnionych od wkładu pracy? Czy chciałby pan mieć nad sobą szefa, czy być kowalem własnego losu? Czy chciałby pan pracować od 8.00 do 16.00 czy samemu ustalać sobie ilość czasu pracy? Czy chciałby pan sprzedawać towar, którego jest wszędzie mnóstwo, czy lepiej coś unikalnego? W ten sposób odpowiedzi uzyskane od rozmówcy stały się jego warunkami przyszłej współpracy. Normalna osoba wymienia od 2 do 4 warunków. My potrzebujemy ok. 10. Kiedy już je mamy okazuje się, że niektóre z nich są w networku nie do zrealizowania, np.: stała umowa o pracę, telefon komórkowy, firmowy samochód itd. Takich warunków nie możemy dyskryminować i ich nie zapisywać na liście. Oznaczałoby to bowiem, że dyskryminujemy naszego rozmówcę. Nie stanowią dla nas problemu te punkty, które network spełnia, ale warunki nierealne musimy pozytywnie wyeliminować. To znaczy, że osoba musi zrozumieć, iż na dzisiejsze czasy są one zbyt konserwatywne. Najlepiej zrobić to za pomocą kolejnych pytań sugestywnych lub alternatywnych. Postaram się to wytłumaczyć na przykładzie warunku, jakim jest umowa o pracę. Takie wymaganie w piramidzie potrzeb Maslowa znajduje się na poziomie drugim – bezpieczeństwo. Charakteryzuje się ono tym, że ludzie nie lubią lub boją się ryzyka, mają niski standard życia. W tym momencie jest potrzebne kreatywne myślenie networkowca. Powinniśmy w sposób racjonalny i emocjonalny udowodnić mało praktyczne w dzisiejszych czasach zatrudnienie na umowę o pracę i przedstawić lepsze strony oraz możliwości, jakie daje praca na własny rachunek (dyspozycyjność, brak szefa itd.).

liwościami, jakie mu oferujemy, to nie ma sensu prowadzić rozmowy dalej. Dziękujemy za spotkanie i żegnamy się. Jeśli mówi, że tak, to przechodzimy do następnego punktu, którym jest: Prezentacja Produktu. Na to przeznaczamy ok. 15 minut. Nie dłużej. W tym czasie należy zaprezentować dokładnie, jaki oferujemy produkt. Kolejnym etapem jest Plan Kariery. Tutaj również powinniśmy zamknąć prezentację w ok. 15 minutach. Nie dłużej. Pokazujemy dokładny plan kariery swojej firmy. Po tym punkcie rozmowy rekrutacyjnej pozostaje jedynie podpisać umowę o współpracy i zapytać, kiedy rozpoczynamy szkolenie. Jeśli w tym momencie rozmowy osoba nie jest zainteresowana jej kontynuacją, nie zapominajmy o poleceniach. Myślę, że Czytelnicy przeczytali poprzednie wydanie Network magazynu i wiedzą już jak o nie prosić.

Network Strategia

Z grubej rury

Rozmowa rekrutacyjna to najważniejszy element network marketingu. Jednak wielu sprzedawców w MLM ma większe trudności z takim zagadnieniem tej specyficznej pracy, bez którego do rozmowy nigdy nie dojdzie. Mianowicie, co zrobić, żeby zainteresować ludzi tak, aby na rozmowę przyszli? Firmy i ich trenerzy uczą różnych metod. Zazwyczaj w Polsce kończy się to w ten sposób, że networkowcy stoją na ulicy i rozdają ulotki, wynajmują budki w pasażach hipermarketów, albo wykupują reklamę w regionalnym brukowcu pt.: „Czarodziej”. Reklama ukazuje się tuż obok ogłoszenia o nauczaniu jasnowidzenia albo usługach polegających na egzorcyzmach przeprowadzanych przy pomocy listu i w ten sposób polski networkowiec chce pracować nad tworzeniem wizerunku network marketingu w kraju. Takie działania to nie jest ani network marketing ani poważny biznes. Podstawą uzyskania kontaktów są polecenia i oczywiście lista 100. Taką listę przygotowujemy podobnie, jak listę gości, którą narzeczeni sporządzają na wesele. Ale co zrobić, żeby Ci ludzie chcieli się z nami spotkać? Co zrobić, żeby uzyskać odpowiednią dynamikę rozwoju sieci sprzedaży? Trzeba zastosować taką strategię, która daje efekty. Osobiście stosuję strategię, którą wymyśliłem dwa lata temu. Zlecam druk zerowego numeru Network magazynu, specjalnie przygotowanego „Recruiting Tool – Sponsor Tool” i wysyłam do osób, które pozyskałem wcześniej poprzez polecenia. Po tygodniu mam świetny pretekst, żeby zatelefonować i zapytać: „Czytałeś już magazyn? Jaki artykuł ci się spodobał najbardziej? Musimy się spotkać”. Więcej informacji o strategii znajduje się na stronie www.networkmagazyn. pl w dziale Network Strategia. Dla wielu Czytelników, którzy nigdy nie byli szkoleni w prowadzeniu takiej rozmowy rekrutacyjnej może ona brzmieć jak język chiński. Trudno. Być może jednak warto zmienić dotychczasowe metody i nawyki, zwłaszcza, jeśli nie przynoszą one specjalnych efektów. Nikogo nie mogę zmusić do wdrożenia w swój system pracy takiej akurat metody prowadzenia rozmowy rekrutacyjnej. Z pewnością wielu z Was ma swój prywatny, wypracowany przez miesiące czy lata system. Jednak zachęcam do zrobienia „rachunku sumienia” – dokładnej analizy swoich dotychczasowych wyników rozwoju sieci i przede wszystkim zarobków. Zastanówcie się, czy być może nie nadszedł czas na zmiany. Powodzenia.

Jeśli mamy już przygotowaną wspólnie z rozmówcą listę warunków, przedstawiamy naszą ofertę – propozycję współpracy z firmą X. Wtedy wiadomo, czy nasza propozycja jest dla niego spełnieniem oczekiwań. Na zakończenie tego etapu stawiamy najważniejsze pytanie całej rozmowy rekrutacyjnej. Jeśli okaże się, że nasza oferta jest spełnieniem wszystkich punktów z listy warunków, pytamy się czy współpraca jest interesująca. Jeśli na tym etapie rozmówca, pomimo spełnienia warunków powie, że nie jest zainteresowany moż-

Autor tekstu jest specjalistą z 24-letnim doświadczeniem sprzedawcy i network coacher`a w 5 krajach Europy, członkiem Rady Programowej Network magazynu.

20


NUMER 06/2005

LADY EUROPA JESIEŃ 2005

ZOOM REPORTERA KATARZYNA WAGNER

Z roku na rok, podczas targów kosmetycznych wystawia się coraz więcej firm działających na zasadach marketingu sieciowego.

W

dniach 17 i 18 września 2005 roku w katowickim „Spodku” odbyła się piąta już edycja imprezy kosmetycznej „LADY EUROPA JESIEŃ 2005”. Targi są okazją do wymiany doświadczeń między specjalistami z branży kosmetycznej i perfumeryjnej oraz salonów kosmetycznych i fryzjerskich, solariów oraz placówek spod znaku SPA i WELLNESS. Targi skierowane są przede wszystkim do profesjonalistów, uczniów szkół kosmetycznych, jak i rzeszy wielbicieli nowinek kosmetycznych pragnących dowiedzieć się, co nowego dzieje się w światowej i krajowej kosmetyce. To najlepsze na Śląsku miejsce, aby zapoznać się z najnowszymi ofertami i nawiązać współpracę oraz bezpośredni kontakt z firmami i dystrybutorami. Podczas dwudniowych targów odwiedzający mieli okazję poznać światowe trendy w kosmetyce profesjonalnej, pielęgnacyjnej oraz kolorowej, jak również nowości w pielęgnacji i zdobieniu paznokci. Bezpośrednio na firmowych stoiskach prezentowano nowoczesne produkty i zabiegi, odbywała się promocyjna sprzedaż, a zainteresowani branżą mogli wzbogacić swoją wiedzę o nowościach kosmetycznych na nadchodzący sezon. Można było także spróbować szczęścia w licznych konkursach dla publiczności i wygrać zestawy kosmetyków. Osoby szukające możliwości dokształcania uczestniczyli w ciekawych wykładach i prelekcjach. W pierwszym dniu targów na oczach publiczności, w ramach Ogólnopolskiego Przeglądu Makijażu Ciała, specjaliści wykonali makijaż ciała – body painting. Profesjonalny wykład na temat „Oczyszczanie, odchudzanie, suplementacja” wygłosił Aleksander Peterko z firmy K-Link-Poland. Aleksander Peterko, K-Link-Poland: – Nasza firma jest młoda, działamy w Polsce od kilku miesięcy, dlatego na targach jesteśmy po raz pierwszy. Myślę, że takie imprezy są bardzo dobrym narzędziem do zareklamowania zarówno firmy jak i produktów. Pozwalają na bezpośrednie dotarcie zarówno do klientów instytucjonalnych jak i ostatecznych. Ludzie poznają tutaj nasz unikatowy na skalę kraju produkt i mogą go zakupić. To stwarza możliwość, że kiedy go wypróbują i zobaczą, jakie daje efekty dla zdrowia, skontaktują się z naszym przedstawicielem i będą mogli zapoznać się z ofertą współpracy i dystrybucją na własną rękę. W marketingu sieciowym K-Link można być zdrowym i bogatszym. Mam nadzieję, że po moim wykładzie na temat zdrowego stylu życia zainteresowanie firmą i produktem znacznie wzrośnie.

W drugim dniu imprezy na sali wykładowej odbyła się prelekcja firmy All-Proff – CATIO LIFT pt.: „Lifting bez skalpela”, wykład firmy Gerard`s – „Zabieg łagodząco-nawilżąjący na bazie linii GLA dla skóry wrażliwej z rozszerzonymi naczyniami włosowatymi”, pokazy fryzur karnawałowych i ekstrawaganckich przygotowane przez stylistów Akademii Fryzjerskiej „Alcina” oraz prezentacja firmy Colway, zatytułowana: „Kolagen – sensacyjne odkrycie polskiej nauki”. - Jak zwykle targi są bardzo udane – mówił podczas imprezy Jerzy Grunt z firmy Colway. – Przychodzi tutaj bardzo dużo ludzi, którzy są ciekawi, co firmy zaprezentują nowego. Jest także dużo osób zainteresowanych nie tylko produktami, ale również podjęciem szerszej współpracy. Naszym produktem wszyscy są na ogół mile zaskoczeni, ponieważ jest on stosunkowo nowy i polski. Spotkałem nawet kilka osób, które znają nasz plan marketingowy. Wielu jest ciekawych możliwości, jakie daje nasz marketing, chcą wiedzieć w jaki sposób można dzięki współpracy z nami, będąc konsumentem dobrego produktu dodatkowo zarabiać całkiem ciekawe pieniądze. Wioletta Michalska, ATW Products Sp. z o.o. : - Firma ATW bierze udział w targach od samego początku, od pierwszej edycji. Wrażenia są bardzo dobre. Ponieważ oferujemy produkty kosmetyczne, dlatego nasze stoisko ma największe zainteresowanie wśród pań, które decydują się na zakup indywidualny. Miałam także kilka poważnych rozmów z osobami zainteresowanymi preparatami, które przede wszystkim wykorzystuje się w gabinetach. Takim klientom trzeba poświęcić więcej czasu.

Targi kosmetyczne „LADY EUROPA” to największa tego typu impreza w południowej Polsce, która odbywa się wiosną i jesienią w katowickim „Spodku”. Uczestniczą w niej producenci i dystrybutorzy kosmetyki profesjonalnej, kolorowej, do pielęgnacji twarzy, ciała i włosów, środków do pielęgnacji i zdobienia paznokci, a także reprezentanci firm solaryjnych oraz sprzętu do salonów kosmetycznych. Coraz liczniej w targach biorą udział firmy oferujące preparaty prozdrowotne z kręgu dziedziny wellness. Organizatorem imprezy jest Europejska Agencja Reklamowa, której przedsięwzięcia charakteryzują się perfekcyjną realizacją i pełną oprawą medialną, zyskując bardzo dobre oceny grup docelowych, do których są skierowane, przyczyniając się do budowania odpowiedniego image’u kontrahentów.

- Jesteśmy bardzo zadowoleni z udziału w targach i na następne z pewnością przyjedziemy – mówiła Róża Rapacewicz (stoi z lewej) z firmy Colway. 21


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Powiedzenie: „Wiedza jest potęgą” jest fałszywe. Prawdziwe jest stwierdzenie: „Stosowana wiedza jest potęgą”. Dlatego zastanów się, jakie cele chcesz sobie wyznaczyć...” (Bodo Schafer) Czy zaczęliście już analizować potrzebę nowoczesnego modelu kształcenia w zakresie rozwoju osobistych predyspozycji, czy nadal korzystacie z tradycyjnych metod i programów? A może jeszcze powielacie schematy pracy, które już nie przynoszą zamierzonych efektów i narażają na niezadowolenie, mierne rezultaty, a nawet straty? Dobry współpracownik czy dyrektor to taki człowiek, który rozwija osobiste zaplecze. Każdy z nas jest ściśle powiązany ze swoją przeszłością (dom, rodzina, partnerstwo) i to ma wpływ na efekty w jego pracy.

Archetypowy Polak i MLM po polsku część trzecia

B

ardzo ważne jest to, by wiedzieć jak rozpoznać indywidualne potencjały (słabe i mocne strony), a potem właściwie nimi operować, otworzyć umysł na wyższe możliwości i osiągnięcia. Za każdym naszym działaniem kryje się jeden z dwóch powodów: chęć zaspokojenia swoich potrzeb lub chęć uniknięcia cierpienia. Jeśli posiadamy wiedzę, w jaki sposób wykorzystać tę informację – potrafimy wpływać na własne stany emocjonalne, na stany innych, a w ostateczności – skutecznie działać. Jednocześnie kontakty interpersonalne przybierają zupełnie nową formę, a nasze przedsięwzięcia przynoszą wymierne efekty.

Czy łatwo wykreować szczęśliwego, zrealizowanego współpracownika, lidera? Poruszamy się w obrębie przestarzałych schematów myślowych, często pokazując swymi działaniami zamkniętą strukturę umysłu (stereotypy, rutyna), a przy tym chcemy przejmować nowe metody pracy i zarabiania. Dodatkowo współpracownikom daje się gotowe plany, kroki i obowiązki do powielania, które żywcem przeniesione z sieci funkcjonujących w innych krajach o zupełnie odmiennym archetypie narodowościowym i odrębnej mentalności, w Polsce działają marnie. Stąd brak płynności i stałego wzrostu (osobistego, finansowego), a jedynie skoki „góra – dół” i wszechobecne niezadowolenie. Trzeba powiedzieć, że w początkowej fazie budowania sieci przy dobrym produkcie i autentycznym „zachłyśnięciu” wprowadzających, wszystko rozwija się dobrze. Ale co dzieje się potem? Parę lat pracy i doświadczeń z liderami oraz współpracownikami w Polsce pokazuje mi jak wykorzystać różnice w mentalności i charakterze każdego człowieka (zasoby kulturowe, indywidualne zaplecze), by stwarzały poszczególnym jednostkom szansę wzrostu i zadowolenia finansowego. Jedynie takie podejście, a nie wprowadza-

Alina Wajda, MCS – Mind Celebration System, e-mail: mcs.system@vp.pl

22

ALINA WAJDA

nie na siłę programów pomijających znajomość różnic mentalnych i kulturowych, spowoduje spełnienie oczekiwanych przez nas efektów (trwałość struktur i systematyczny ich rozrost). Gdyby poszukać porównania symbolicznie oddającego odtwarzanie programów MLMowskich, to proszę sobie wyobrazić każdego współpracownika w identycznie skrojonym garniturze. Nieważne: kobieta czy mężczyzna, osoby o przeróżnych możliwościach i potencjałach indywidualnych – wszyscy ubrani w jeden i ten sam garnitur (kolor, fason, wielkość)… Dlaczego dając wszystkim dobry produkt, jeszcze lepszy program i możliwość zarobkowania, jedni działają i odnoszą sukcesy, a inni nie mają efektów? Od czego to zależy? Robert Kiyosaki odpowiada: „Gdy człowiek przestaje poszukiwać informacji i wiedzy o sobie – opanowuje go ignorancja. Ta walka jest decyzją pomiędzy jednym momentem a drugim – decyzją uczenia się i otwarcia swojego umysłu lub zamknięcia go”. Prawda jest taka, że obecnie jesteśmy ludźmi, którzy godzina za godziną, dzień za dniem spędzają asekuracyjny tryb życia, „roztropny” i „przemyślany”. Bazujemy ciągle na tym, co poznaliśmy kiedyś, bez refleksji, że dzisiaj nas to już ogranicza i hamuje. Tłumimy prawdziwe emocje, a odreagowujemy poza pracą, nie wiedząc, co to znaczy naprawdę wyrażać siebie. Zapominamy o pasjach, które są motorem i naszym regeneratorem.

Polak wie najlepiej… Jak powiedział Ludwig van Beethoven: „Pomyłka w życiu to drobiazg, ale funkcjonowanie bez cienia wrażliwości [świadomości – przyp. aut.] jest niewybaczalne. Brak pasji jest niewybaczalny. Pasja jest obrazą dla ptasich móżdżków”. Co to znaczy być szczęśliwym i zadowolonym ze swoich wyników? Okazuje się, że musimy uczyć się wydobywać z siebie szczęście. Kilkuletnia praca i badania potwierdzają


NUMER 06/2005 fakt, że ludzie kończący te same uczelnie, stosujący te same programy, schematy działania, pracujący na tych samych stanowiskach osiągają bardzo różne efekty. Dlaczego? Czy i jak potrafimy przekraczać swoje przyzwyczajenia oraz własny sposób myślenia? Jest to zależne tylko od tego, jak pracuje nasz umysł. Od tego, jakimi sposobami myślenia był przepełniony, jakie ma „programy”. Czy i z jakich metod pracy z umysłem korzystamy? Bardzo często szkolenia marketingowe pomijają to, co najważniejsze – indywidualne potencjały człowieka. Brak skupienia na osobistym rozwoju powoduje, że mamy krótkotrwałe efekty i stajemy się jedynie odtwórcami metod i zadań bez uruchamiania procesów kreacji. Tworzenie nie jest tym samym, co odtwarzanie. Czy myśleliście już o skorzystaniu z programów rozwoju potencjału osobistego? Czy korzystaliście już z takiej możliwości? Jeśli jeszcze nie, to idealny moment, by zainwestować w nowe sposoby kształcenia, opartego na podwyższeniu indywidualnych potencjałów umysłu, prowadzącego do osobistego wzrostu. Czy zastanawialiście się, jak wiele firm skorzystało już z takich projektów? Na pewno zdajecie sobie sprawę z tego, jak dużo dały takie zajęcia każdemu uczestnikowi i ile więcej dzięki temu zarobili. Najważniejsze jest uświadomienie sobie korzyści, jakie płyną z wykorzystania takiego programu szkolenia do uruchomienia zasobów indywidualnych każdego kreatywnego człowieka. Gdybyście mogli skorzystać ze szkoleń, o których tu mowa po to, by uruchomić wyjątkowe, indywidualne potencjały, które znacznie zwiększą efekty pracy i zasobność portfela, to co by Was przekonało do skorzystania z tej możliwości? Czy to, że takie szkolenie poprawi jakość relacji interpersonalnych? Czy może to, że zwiększy się efektywność każdego przedsięwzięcia? Proszę jednak nie myśleć, że po tych szkoleniach od razu wszystko się zmieni. Samo ukazanie narzędzi pracy z umysłem, rozwijanie indywidualnych predyspozycji oraz dostarczanie metod wpływu na stany emocjonalne, nie wystarczy. To zale-

dwie początek realizacji tych potencjałów, lecz szkoleniowiec nie może wykonać pracy za uczestnika szkolenia. To w rękach zainteresowanego leży dalszy sukces. Bardzo często, w trakcie szkoleń, uczestMOIM ZDANIEM nicy mają opory przed przyjrzeniem się własnym działaniom. Boją się określić swe „słabe” strony po to, by móc je zweryfikować i wprowadzić zmiany na lepsze. Stosują wtedy taktykę negacji szkolenia albo wykładowcy, udając, że wszystko już wiedzą. No cóż, Polak zawsze wie najlepiej. Ale gdzie efekty pracy? Z pewnością nie powiedziałam nic nowego. Wszyscy to znamy. Ale co robimy? Zmieniamy się, rozumiemy skutki naszych działań? A może oczekujemy, że bez inwestowania w naukę współpracownika, pieniądze same do nas przyjdą? Dobre szkolenie jest warte miliony, jeśli naprawdę rozumiemy, ile może znaczyć dla nas.

Ale to nie jest droga dla każdego! Zanim podejmie się decyzję o wzięciu udziału w takim programie, bardzo ważne jest, by zdać sobie sprawę, że jest on przeznaczony tylko dla tych, którzy mają odwagę coś zmienić w swoim życiu, odkryć pasję, aby wejść na tory rozwoju osobistego i biznesowego. Już podczas pierwszego dnia wykładów każdy uczestnik może poznać strategie i metody pracy z indywidualnymi potencjałami własnego umysłu. Uzyska wiedzę, która sprawi, że będzie postrzegany jako nowa osoba, a jego umiejętności znacznie wzrosną. Dodatkowo będzie potrafił skutecznie komunikować się, co wpłynie na poprawę jego relacji (praca, klient, dom) i zasobność portfela. Najważniejsze to przygotować swoim marzeniom i wizjom właściwy fundament w postaci rzetelnej wiedzy o własnych potencjałach. Ale czy polskim menedżerom wystarczy odwagi? Gdzie będą za kilka lat, jeżeli niczego nie zmienią?

Który networkowiec nie marzy o dynamicznym, stabilnym i jakościowym wzroście własnej sieci sprzedaży? Prawie wszyscy. A jednak dla większości pozostaje to wyłącznie marzeniem. Dynamiczny wzrost własnej sieci sprzedaży zaczyna się w głowie – od bardzo prostej strategii. W marcu 2005 roku opublikowaliśmy wznowioną, specjalną wersję zerowego numeru Network magazyn – „Recruiting Tool – Sponsor Tool”. Teraz pismo ma nową szatę graficzną, a jego specjalny układ tekstów, pozwala liderom i firmom na składanie nietypowych zamówień druku. Wykorzystują go dystrybutorzy z różnych firm marketingu sieciowego, realizując sprawdzoną już strategię – „Dynamiczny wzrost własnej sieci sprzedaży”. Wielu liderów network marketingu znalazło dzięki tej strategii swoje miejsce w branży, ciesząc się ze swoich dochodów z międzynarodowej sieci Downline i Payline. W numerze m.in.: • Co to jest network marketing? Dane, liczby, fakty; • Niezależność zawodowa to wielka szansa. Światowi politycy i specjaliści mówią o network marketingu; • Sytuacja gospodarcza network marketingu w Niemczech; • Krajowe Gremium Sprzedaży Bezpośredniej w Austrii; • Sam określasz wysokość swoich dochodów. Więcej informacji na www.networkmagazyn.pl

2


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Aaron Webber nowym przewodniczącym w Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej Aaron Webber z amerykańskiej firmy Unicity International będzie jako przewodniczący kierował przez najbliższe 12 miesięcy międzynarodowym Stowarzyszeniem Sprzedaży Bezpośredniej (Direct Selling Association, DSA). Webber urodził się w Nowej Zelandii. Posiada 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu w sprzedaży bezpośredniej. Jest specjalistą do spraw rozwoju przedsiębiorstw na rynkach międzynarodowych. Aaron Webber mieszka obecnie ze swoją żoną i piątką dzieci w mieście Orem w stanie Utah (USA). „Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej (Direct Selling Association, DSA) to międzynarodowe stowarzyszenie zrzeszające najbardziej wpływowe i znaczące na rynkach firmy, które produkują lub rozprowadzają produkty bądź wykonują usługi bezpośrednio dla klientów. Obecnie członkami stowarzyszenia jest ponad 150 znanych firm sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego z markowymi nazwami. Głównym celem stowarzyszenia jest ochrona i promowanie branży oraz efektywności firm, które są jego członkami oraz niezależnego biznesu i interesu ludzi, dla których te usługi są wykonywane. Stowarzyszenie stara się przekazać rynkowi idee, że wykonywanie usług i świadczeń oraz sprzedawane produkty przez firmy sprzedaży bezpośredniej są zgodne ze wszelkimi normami, najwyższej jakości oraz że sprzedaż bezpośrednia jest zgodna z zasadami etycznymi i kieruje się dobrem klientów” – czytamy na stronie internetowej DSA. (4Media)

Nowa kampania Avon Polska Firma Avon Cosmetics Polska zaplanowała kampanię reklamową, która ma na celu rekrutację nowych konsultantek, promocję ich pracy oraz wskazanie na korzyści bycia konsultantką Avonu. Kampania skierowana jest do: kobiety w wieku 30-40 lat, pracujące, ale o niskich

dochodach, mieszkanki małych, średnich i dużych miast; grupy zawodowe: pielęgniarki, nauczycielki, urzędniczki, sekretarki, asystentki, recepcjonistki i podstawowy personel biurowy, hotelowy etc. Pracę dla Avonu mogłyby traktować jako dodatkowe źródło dochodu; młode matki 20-35 lat. Kobiety, które spędzają czas w domu wychowując dziecko. Praca, którą byłyby zainteresowane powinna umożliwiać pogodzenie jej z codziennymi obowiązkami domowymi. Praca może być alternatywą dla codziennych czynności. Mieszkanki małych, średnich i dużych miast; kobiety w wieku 18-25, uczące się i studiujące, mieszkające z rodzicami lub w akademikach oraz w wynajmowanych przez kilka osób mieszkaniach. Niemające stałego źródła dochodu, zazwyczaj na utrzymaniu rodziców/stypendia. Grupa bardzo aktywna spędzająca czas wśród znajomych: puby, imprezy, sporty. Pochodzą przede wszystkim z małych i średnich miast, ale mieszkają i uczą się w dużych aglomeracjach. Planowane media: tygodniki masowego zasięgu: Naj, Tele Tydzień, Pani Domu; miesięczniki dla matek: Dziecko i Twoje Dziecko, w towarzystwie artykułów zachęcających młode mamy do podjęcia pracy part-time; tytuły dla studentek i młodych kobiet: Student News, Cosmopolitan; plakaty w formacie A3 rozwieszane w urzędach, przychodniach, uczelniach, akademikach. 15 września br. rozpoczęła się również „Wielka Kampania Życia – Avon Kontra Rak Piersi” wspólnie z ogólnopolską akcją „Twoje Pierwsze USG Piersi”. Projekt będzie trwał do 15 grudnia 2005 roku. (Źródło: Avon Cosmetics Polska Sp. z o.o.)

Herbalife sponsoruje sportowców Herbalife ukazuje swoje oblicze w segmencie sponsoringu. Firma zawarła w lipcu br. czteroletni kontrakt z jednym z najlepszych trójboistów świata Olly Freeman`em. Mieszkający w Wielkiej Brytanii Freeman jest mistrzem Europy w trójboju juniorów (U/20) oraz mistrzem świata w dwuboju. Póki co, pierwszy angaż w brytyjski sport ze strony Herbalife jest czasowo ograniczony do 2008 roku, kiedy odbędzie się olimpiada w Pekinie. W tych zawodach Olly Freeman chce wystartować dla swojego kraju w elitarnym trójboju. Ten 19-sto latek niedawno został utytułowany przez brytyjski magazyn thriatlonu jako „dorastający atleta roku”. Jeśli regulamin na to pozwoli Freeman będzie startował z napisem „Team Herbalife”. Herbalife będzie także sponsorowało Perottę i Danielę Gatteli – dwie graczki Beachvolleyball, o czym poinformowała gazeta „Business Wire”. Sportsmenki te należą do drużyny olimpijskiej Włoch i na dzień dzisiejszy plasują się na czwartym miejscu w Europie i należą do światowego TOP50. Herbalife będzie ich oficjalnym „Nutrition-Sponsor”. Podczas olimpiady w Atenach duet ten zajął 5 miejsce i planuje ponownie wystąpić na olimpiadzie w Pekinie w 2008 roku. (Źródło: „Network-Karriere”)

Nu Skin rozszerza swoją działalność 8 sierpnia 2005 roku korporacja Nu Skin rozpoczęła swoją działalność w Indonezji. Według informacji podanych przez „PRNewswire24


NEWS ROOM NUMER 06/2005

NETWORK NEWS ROOM

FirstCall”, firma poprzez otwarcie 41-go rynku w świecie spodziewa się kolejnego wzmocnienia swojej pozycji i prezencji w silnie rozwijającym się regionie północno – wschodniej Azji. Thruman Hunt, prezydent Nu Skin mówił o wielkim zainteresowaniu dystrybutorów rynkiem Indonezji. Na otwarcie tego kraju firma poświęciła dużo czasu, siły i energii. – Indonezja to jeden z Top25 rynków dla sprzedaży bezpośredniej w całym świecie. W ostatnich pięciu latach obroty tam zostały podwojone do ponad 500 milionów USD. Jesteśmy przekonani, że w Indonezji uda nam się zbudować dobry biznes. Poprzez ekspansję do tego kraju nasze produkty oraz koncepcje spotkają się z potencjałem 240 milionów ludzi – powiedział Hunt. Do kierowania Nu Skin w Indonezji zwerbowano weterana sprzedaży bezpośredniej Agung`a Sardjono. Przez ostatnie 15 lat Sardjono nazywany „starym zającem” był zatrudniony przez giganta kosmetycznego AVON właśnie na rynku indonezyjskim jako President Director Indonesia. Obok dywizji Nu Skin również na rynek Indonezji ekspanduje dywizja dodatków żywnościowych Pharmanex. Nu Skin Enterprises uruchomiło również 2 września 2005 roku „Walk-In Center” w Greater Nagoya w Japonii. Firma wychodzi z założenia, że ten nowy nabytek podniesie obroty jak i rozpoznawalność firmy na rynku. Greater Nagoya ma prawie 11 milionów mieszkańców i jest jedną z największych aglomeracji gospodarczych w Japonii. Truman Hunt o tym wydarzeniu powiedział: – Nasze nowe centrum charakteryzuje się dobrym położeniem i nowatorskim wyglądem. Dysponuje ono różnymi interaktywnymi rozwiązaniami oraz oferuje klientom możliwość zapoznania się z naszymi produktami, naszą ofertą i z nami. Jest to najnowocześniejszy kompleks tego rodzaju w Japonii. To kombinacja pomieszczeń sklepowych z biurowymi dla naszych dystrybutorów. (Źródło: „Network-Karriere”)

możliwe było uczestnictwo w prestiżowym konkursie – „Wysoka jakość i skuteczność Herbaty Odchudzającej Ojca Krzysztofa pozwoliła na rejestrację w 15 edycji konkursu Teraz Polska na najlepszy produkt!” W trakcie postępowania UOKiK ustalił, że nie ma dowodów potwierdzających prezentowaną w reklamie skuteczność specyfiku. Dodatkowo, z danych urzędu wynika, że rejestracja w konkursie Teraz Polska nie potwierdza wysokiej jakości produktu, a jest jedynie formalnym zgłoszeniem startu w eliminacjach. Zdaniem prezesa UOKiK Zakład Produkcyjny Ojca Krzysztofa nie udzielił potencjalnym klientom rzetelnej, prawdziwej i pełnej informacji, naruszając w ten sposób zbiorowe interesy konsumentów. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

Naruszono zbiorowe interesy konsumentów

Spamer zapłaci siedem milionów dolarów kary

Zakład Produkcyjny Ojca Krzysztofa oferujący w sprzedaży wysyłkowej herbatę odchudzającą naruszył prawo – uznał prezes UOKiK. W ocenie urzędu, informacje o działaniu oferowanego specyfiku prezentowane w ogłoszeniu są nieprawdziwe. UOKiK nakazał wycofanie kwestionowanej reklamy. Według informacji zawartych w ogłoszeniach prasowych, stosowanie Herbaty Odchudzającej Ojca Krzysztofa ma powodować redukcję masy tłuszczowej o 30 kg w ciągu miesiąca, przy czym konsument nie musi jednocześnie zmieniać dotychczasowych przyzwyczajeń żywieniowych – „Teraz możemy zrzucać zbędne kilogramy pijąc smaczną herbatkę”. Zgodnie z zamieszczanymi w reklamach zapewnieniami producenta, na efekty mogą liczyć również konsumenci, którzy do tej pory stosowali inne metody – „Z badań wynika, że chudną także osoby, którym nie pomagały dotychczas dostępne środki”. Dodatkowo przedsiębiorca w ogłoszeniu podawał informacje o tym, że dzięki walorom produktu

Mężczyzna, który został uznany jednym z trzech największych spamerów świata, wpadł jak śliwka w kompot. Firma Microsoft podała, że Scott Richter, znany również jako „król spamu”, zapłaci firmie 7 milionów dolarów. Richter zobowiązał się zapłacić tak olbrzymią kwotę Microsoftowi za szkody wyrządzone przez spam wysyłany przez jego firmę OptInRealBig.com oraz dodatkowo obiecał zaniechania podobnych praktyk mailingowych w przyszłości. Firma Microsoft podkreśliła, że 5 milionów dolarów przeznaczy na walkę z niechcianym spamem, a 1 milion dolarów zainwestuje w specjalny program, dzięki któremu przedstawiciele biedniejszych społeczności Nowego Jorku, będą mogli korzystać z komputerów. Richter w swoim oświadczeniu zapewnił, że zgodnie z obowiązującym prawem federalnym i stanowym zakazującym rozsyłania niechcianej korespondencji, zaniecha swoich działań. Obiecał również, że jego firma OptInRealBig.com zmieni dotychczasowe praktyki mailingowe. 25


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Czym zajmowali się milionerzy marketingu sieciowego, zanim podjęli decyzję o pracy w tej branży? Co powoduje człowiekiem, że z dnia na dzień porzuca często intratne i ciekawe zajęcie, aby resztę życia poświęcić tak trudnej profesji, jaką bez wątpienia jest sprzedaż i budowanie struktur? Jakie cechy charakteru powinien mieć człowiek, aby w ciągu kilku lat wytężonej pracy zarobić kilka czy kilkanaście milionów dolarów? W ciągu ostatnich dwóch lat, miałem przyjemność osobiście poznać wiele osób, które w network marketingu dorobiły się fortuny. Każdego z tych biznesmenów odróżnia od siebie przede wszystkim wygląd, sposób bycia, odmienne zainteresowania, plany na przyszłość. Zauważyłem także, że każdy z nich wyraża inne systemy wartości. Jednak wszyscy mówili mi zgodnie, że network odmienił ich dotychczasowe życie, że jest to praca, która kształtuje nie tylko grubość portfela, ale przede wszystkim osobowość człowieka i jego podejście do świata.

Uczynimy życie lepszym Rozmowa z Glade`m Poulsen`em, człowiekiem, który wprowadza amerykańską firmę Unicity International na rynek polski. MACIEJ MACIEJEWSKI

G

lade Poulsen urodził się i dorastał na małej farmie w południowym Idaho. Karierę biznesmena zaczynał od handlu cielętami. Jako dorosły człowiek poświęcił 20 lat na założenie, rozbudowę a następnie sprzedaż biznesu budowlanego. Po odkryciu marketingu sieciowego w 1991 roku, rozpoczął podróże do Azji i rozwijanie wizji marketingu międzynarodowego. Częste wyjazdy w ten rejon świata przyniosły, sześć lat później, spodziewane efekty. Dziś organizacja Unicity ma znaczący udział na rynkach azjatyckich, podobnie jak w Ameryce Północnej. W ciągu ostatnich ośmiu lat Glade zarobił ponad trzy miliony dolarów. Teraz zachęca współpracowników, by myśleli globalnie i rozszerzali swój biznes na cały świat. Glade mieszka w Gilbert w Arizonie, wraz z żoną Cindy. Mają siedmioro dzieci. Maciej Maciejewski: Jakby Pan, w kilku zdaniach, opisał polskim Czytelnikom Network magazynu Arizonę? Glade Poulsen: Arizona jest stanem, w którym znajduje się Grand Canyon, jeden z ośmiu cudów świata. Są tu przepiękne widoki na góry z czerwonej gliny, zaś głęboko wcięte przełomy rzeki kształtują całe terytorium Arizony. Mamy tu klimat pustynny z kaktusami Saguaro w niżej położonych obszarach, zaś w wyższych strefach rosną drzewa sosnowe. W przeciągu dwóch godzin można się smażyć na słońcu pustyni, a potem wędrować wśród lasów sosnowych w wysokich górach. W Arizonie znajduje się wiele bogactw naturalnych takich jak: miedź, złoto i srebro. Pod względem geograficznym stan jest chyba tak samo duży, może trochę większy, niż Polska. Mieszka w nim ok. 5 mln ludzi. MM: Kiedyś zajmował się Pan handlem bydłem, następnie działał Pan w branży budowlanej. Ciekaw jestem, kiedy zaświtała w Pańskiej głowie pierwsza myśl o poświęceniu swojego czasu i energii network marketingowi? GP: Urodziłem się i wyrastałem na farmie w innym stanie, w Idaho, który słynie z uprawy ziemniaków. Zajmowaliśmy się hodowlą bydła na sprzedaż. Praca na farmie czy rancho wciąż jest moim hobby, bardzo to lubię. Kocham życie na wsi. Właśnie teraz jestem w trakcie zakupu farmy w Idaho. Jednak pracą farmera nie dało się dużo za-

26

robić. Jest to bardziej styl życia niż przedsiębiorstwo do zarabiania pieniędzy. Dlatego po ukończeniu studiów na uniwersytecie od razu rozpocząłem działalność w branży budowlanej. Budownictwo ma charakter wybitnie cykliczny. Zarobisz dużo pieniędzy, a potem sporo tracisz z powodu wskaźników ekonomicznych jak np. stopy procentowe. Dwa lub trzy razy w trakcie mojej kariery w budownictwie zdarzyły się recesje. Byłoby bardzo stresujące, gdybym w wieku 55 lub 60 lat znalazł się w środku jednej z takich zmian ekonomicznych, stracił wszystkie pieniądze i nie miał siły, będąc już w starszym wieku, na odtworzenie majątku. Zastanawiając się nad tym, doszedłem do wniosku, że musi być jakaś inna, lepsza droga. Biznes, który pod względem geograficznym, jest bardziej rozproszony. Biznes, który daje lepsze wyniki, ale bez ryzyka straty milionów dolarów. W tym okresie zainteresowałem się poważnie branżą MLM. Bardzo mnie zaciekawiła koncepcja globalnego biznesu, gdzie żadne granice nie blokują twojego rozwoju i wzrostu. Moim jedynym zadaniem było budowanie sieci. MM: Jak wyglądały Pana pierwsze kroki w tej branży? Czy od początku było łatwo? GP: Na szczęście byłem biznesmenem. Znałem się na interesach i dobrze wiedziałem, że biznes potrzebuje czasu, aby go zbudować. Na uczelni czy od swojego księgowego można się nauczyć, że jeśli zaczyna się biznes lub jeśli się biznes kupi i przez trzy lata prowadzi się go bez zysku lub wychodzi się na zero, to jest to obecnie uważane za dobry biznes. Wiedziałem więc, że potrzebuję czasu. Nie oczekiwałem wielkich osiągnięć lub nadzwyczajnych zysków finansowych w pierwszych miesiącach. To nie jest posada, etat. To jest biznes. Wiele ludzi ma błędne oczekiwania. Myślą, że odpracowując 40 godzin, powinni zarabiać tyle samo, co będąc na etacie. Jest to nierealne. Muszę powiedzieć, że był to trudny okres. To była nowość. Dla mnie to było bardzo ciężkie. Branżę budowlaną znałem, biznesu MLM nie. Jednak tak, jak każdej innej umiejętności, również robienia biznesu uczymy się w trakcie jego wykonywania. Im dłużej się nim zajmowałem, tym lepiej go opanowywałem. MM: Na zasadach network marketingu działa bardzo dużo firm, zajmując się przy tym dystrybucją wielu


NUMER 06/2005 MM: Czy ci, którzy współpracowali z Panem kiedyś i na własną prośbę zrezygnowali z network marketingu – bo „nie udało się” – mają teraz żal, że tyle Pan osiągnął? NA WIDELCU GP: To jest trudne pytanie. Mam nadzieję, że nie są nieszczęśliwi. Nie wierzę, że większość z nich jest nieszczęśliwa. Ufam, że większość wie, że byli tymi, którzy postanowili odejść. Byli to ci, którzy nie zrobili tego, co jest potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Przynajmniej mam taką nadzieję. Nadal się przyjaźnię z wieloma osobami, które kiedyś dołączyły do mnie, ale nie ciągnęły tego dalej. Nie osądzam ich i nie mam nic przeciwko temu, że nie kontynuowali wspólnie ze mną tego biznesu. Wielu z nich nadal używa naszych produktów i ich życie jest dzięki temu lepsze. odmian produktów czy usług potrzebnych człowiekowi. Dlaczego zdecydował się Pan akurat na propagowanie idei wellness? GP: Istnieją dwa zasadnicze powody, dlaczego wybrałem wellness. Po pierwsze: na szczęście do biznesu zostałem wprowadzony przez kilku ekspertów z branży. Uświadomili mi, że w biznesie MLM długoterminowo działające spółki z rocznym obrotem milionów dolarów USD, są przedsiębiorstwami, które mają szybko zużywające się wyroby. Produkty, które ludzie lubią i używają ich każdego dnia. Jeżeli codziennie stosuje się jakieś produkty, to wówczas powstaje zrównoważony, przewidywalny strumień dochodu dla właściciela biznesu. Na przykład łóżko nie jest szybko zużywającym się produktem. Ile wersalek planujecie kupić w najbliższych 3-4 latach? Ale produkty związane ze zdrowiem!, to jest coś, co będzie używane każdego dnia. Po drugie: wiek ludzi urodzonych w szczytach demograficznych pokazał mi trend w kierunku wellness. Jedna trzecia światowej populacji urodziła się w latach 1946-64. Przeczytałem książkę pod tytułem „Fala wieku”, która mocno przemówiła do mojego serca i umysłu. Pokazała mi, że jeżeli zajmiemy się osobami z tych roczników, możemy prawie na pewno przewidzieć przyszłość. Populacja urodzona w tych latach potrzebuje produktów zdrowotnych. Ludzie ci nienawidzą starzenia się. Nie chcą mieć 60 lat i siedzieć w bujanym fotelu. Chcą przebywać na zewnątrz, na nartach, skakać ze spadochronem i w ogóle spędzać czas przyjemnie, w aktywnym stylu. Nie znoszą kolejnych urodzin i poniosą wszelkie koszty tego, co jest potrzebne, aby nie wyglądać staro, nie działać jak starcy i nie mieć chorób, które osłabiają. Wiedziałem, że chcę być w biznesie wellness. MM: Jak Pan sądzi, co stało się podstawą osiągniętego przez Pana sukcesu? GP: Zrozumienie właściwego czasu oraz trendów naszej przyszłości. Znalazłem firmę, która ma prawidłową kombinację zużywających się produktów wellness, właściwy, sprawiedliwy system nagradzania oraz współpracę w dobrym zespole z ludźmi, którzy mają chęć ciężko, inteligentnie pracować i jednocześnie odpowiadać na życiowe wyzwania. Życie nie jest prostą opowieścią. To nie Hollywood. Życie jest pełne wyzwań i my je musimy podejmować. Wytrwałość i upór jest kluczem do sukcesu w życiu. MM: Co jest szczególnie przydatne człowiekowi w dążeniu do osiągnięcia, podobnego jak u Pana, zadowolenia w materii network marketingu? GP: SERCE. Mam na myśli spełnianie życzeń tak, aby być lepszym, bardziej doskonałym. Spełniać życzenia tak, aby ZWYCIĘŻYĆ. Wytrwałość i upór w realizowaniu marzeń tak, aby stawiać czoła burzom życia oraz traktować ludzi z szacunkiem i powagą.

MM: A czy Pan żałuje jakichś swoich zawodowych decyzji? GP: Na pewno po drodze popełniałem błędy. Jestem tylko człowiekiem. My, jako ludzie, błądzimy, ale z błędów należy wyciągać wnioski. Przez to stajemy się lepsi. Jednak, ogólnie mogę powiedzieć, że nie żałuję. Jestem zadowolony ze swojej drogi życiowej, z tego, że osiągnąłem tak wiele. Jestem wdzięczny za przeżycia, które mi były dane i za to, że to wszystko wytrzymałem. MM: Czy celem dalszej ciężkiej pracy są wyłącznie korzyści finansowe z niej płynące? GP: Absolutnie nie. Zarobiłem już wystarczająco dużo. Nie muszę pracować. Jeśli bym się na to zdecydował, mógłbym stać z tyłu i nie angażować się w biznes. Oczywiście kocham to, co robię. Lubię obserwować, jak innym się udaje i mieć świadomość, że mam w tym swój mały udział. Uwielbiam poznawać nowych ludzi, oglądać nowe miejsca a dzięki temu biznesowi, kształtować stosunki na całe życie. Niedawno byłem w Azji na konferencji zarządu z jednym zespołem. Były tam cztery osoby, które w tej branży doszły bardzo wysoko i to pracując w kraju, gdzie średnie zarobki nie są zbyt duże. Dla mnie to było wspaniałe przeżycie. Nie był to mój sukces, ani moje pieniądze czy zasługa. Był to ich sukces i dobrze było zobaczyć, jakie zmiany nastąpiły w ich stylu życia. To jest to, co mnie nadal pociąga. Patrzeć, jak inni poprawiają swój byt dzięki możliwościom danym przez te produkty. Jest to swego rodzaju podróż i mnie to podróżowanie ciągle cieszy. MM: Które z aspektów najbardziej się Panu podobają w network marketingu? GP: Myślę, że rozwój personalny jest tym, czego MLM najbardziej uczy. Mamy do czynienia z odmowami, planowaniem czasu, zarządzaniem pieniędzmi, doskonaleniem umiejętności, ze zdolnościami w zakresie komunikatywności i stosunków międzyludzkich. Z tak wieloma rzeczami spotykamy się w naszym biznesie. MM: Czy jest Pan szczęśliwy? GP: Bardzo szczęśliwy, dziękuję. Czy wciąż są przede mną wyzwania? Tak, oczywiście. Ale jestem bardzo zadowolony ze swojego życia tu i teraz, zadowolony ze swoich relacji z Bogiem, z żoną i dziećmi. MM: Jak Pan wyobraża sobie swoją najbliższą, przewidywalną przyszłość? GP: Jestem bardziej aktywny i bardziej zaangażowany w biznes niż kiedykolwiek. Bardzo mnie ekscytują możliwości MLM w Europie Wschodniej. Będę brał udział w pracach w tym regionie świata i bardzo mnie cieszy, że mogę to robić. 27


NETWORK MAGAZYN MM: To z USA wywodzi się mit: „od pucybuta do milionera”. Czy według Pana każdy człowiek może przebrnąć przez życie w taki właśnie sposób? Czy marketing sieciowy sprzyja takiej karierze? NA WIDELCU GP: Ja nie tylko w to wierzę. Właśnie teraz Paul Zane Pilzer napisał nową książkę pod tytułem „Następni milionerzy”. Podaje wszelkie statystyczne podstawy tego, że mnożąc przez trzy liczbę aktualnie istniejących milionerów można przewidzieć, że w następnej dekadzie będzie ich więcej. Inaczej mówiąc, jeśli policzymy wszystkich milionerów na świecie teraz i pomnożymy przez trzy, otrzymamy ogólną liczbę milionerów, których będziemy mieć dokładnie za 10 lat. Autor przewiduje, że MLM jest tym najbardziej odpowiednim przemysłem, do którego należy dołączyć, aby móc ten cel osiągnąć. Całym sercem w to wierzę. MM: Ma Pan piękną żonę i siedmioro dzieci. Czy rodzina pomaga w prowadzeniu poważnego biznesu globalnego, czy raczej go w jakiś sposób komplikuje? GP: Z żoną, dziećmi i wnukami układa nam się wspaniale. Absolutnie nie zgadzam się z tym, że rodzina przeszkadza lub komplikuje budowanie interesu. Kiedy nie podróżuję, jestem w DOMU. Co znaczy, że spędzam dużo czasu z żoną, dziećmi i wnuczętami. Miesięcznie jestem około 10 dni w podróży. Pozostałe dni przebywam w domu, biorę udział w tym, co się dzieje w szkole, obserwuję jak wnuki grają w piłkę itp. Moje dzieci nie myślą o tym, że mam pracę. Chcą, żebym poszedł z nimi do szkoły i zjadł wspólnie obiad. Mogę to robić. Pomagam córce aranżować kwiaty w jej nowym domu. Uwielbiam to robić, mam

28

wolny czas na spędzanie miłych chwil z rodziną. Dzieci nie chcą rzeczy, które można im kupić za pieniądze, one chcą, żeby im poświęcać czas. Jestem szczęściarzem, bo możemy być wszyscy razem. MM: Mnóstwo czasu poświęca Pan na podróże po świecie. Azja, ostatnio Europa. Czy dla Pana życie networkowca – globtrotera to przyjemność czy udręka? GP: Jak już wspomniałem, około 10 dni w miesiącu spędzam podróżując. Nie lubię latać samolotami. Nudzi mnie to. Ale dzięki temu w krótkim czasie jestem na miejscu, w danym kraju i spotykam nowych ludzi. Wtedy jest wesoło, co mnie wciąż ekscytuje. Kocham ludzi. Uwielbiam poznawać i kontaktować się z różnymi kulturami i środowiskami. Dzięki temu sporo się nauczyłem i zdobyłem tak wiele doświadczeń. Cieszy mnie to niesamowicie. W dodatku moja rodzina może ze mną podróżować. W przyszłym miesiącu będziemy z żoną na imprezie w Malezji. Moje dzieci, siedmioro, spędzą z nami miesiąc w Hong-Kongu. W minionym miesiącu, na konwencji naszej korporacji w Las Vegas, były z nami w „Świcie Prezydialnej” wszystkie młodsze dzieci. Wydawało im się, że są królami i królowymi. MM: Czy teraz powróciłby Pan do handlu bydłem albo do branży budowlanej? GP: Właściwie robię jedno i drugie, dzięki swobodzie, którą mam. Nie jako karierę, ale jako hobby. Kocham budować domy i kocham przebywać na rancho. Buduję domy wraz z żoną i naszymi zamężnymi i żonatymi dziećmi. Jak już wspomniałem, rozglądam się za kupnem rancza w Idaho, gdzie będziemy spędzać dużo czasu z naszymi pociechami. To wszystko zawdzięczam temu biznesowi. Kocham ten biznes. Dziękuję za rozmowę.


NUMER 06/2005

Ubezpieczenia i finanse Prowadzisz własny biznes? Masz rodzinę? Zadbaj o wszystko, co jest dla Ciebie najcenniejsze! AGNIESZKA JANIGA

C

zy warto się ubezpieczać? Nie bez powodu człowiek wymyślił „system ubezpieczeń” tysiące lat temu. Życie jest pełne ryzyka, a co dopiero prowadzenie poważnych interesów. O tym wiedzieli już starożytni kupcy i arabscy nomadowie dwa tysiące lat przed naszą erą. Handel w tamtych czasach był bardzo ryzykowny, więc wymagał stworzenia pewnego rodzaju ubezpieczeń. Aby zminimalizować ryzyko wyprawy kupieckiej, przewożący ładunki między miastami łączyli się w zorganizowane karawany. To jeszcze nie ubezpieczenie, ale zabezpieczenie. Funkcje ubezpieczenia pełniła zawierana między podróżującymi kupcami umowa, że straty poniesione w trakcie podróży przez jednego z nich będą pokrywane solidarnie przez wszystkich. Handlowcy ubezpieczali się wzajemnie.

Bezpieczeństwo Już w Kodeksie Hammurabiego znajdowały się artykuły o odszkodowaniu za zniszczone przez powódź uprawy, które miało być wypłacane z majątku osoby odpowiedzialnej za przerwanie grobli chroniącej przed powodzią. „Nagroda w wysokości jednej gwinei za informacje o skradzionych zegarach do odebrania w kawiarni pana Edwarda Lloyda na Tower Street” – tak brzmiała pierwsza wzmianka o najsłynniejszym lokalu gastronomicznym w dziejach ubezpieczeń. Działo się to w drugiej połowie XVII wieku w Anglii. Tak powstała pierwsza instytucja ubezpieczeniowa z prawdziwego zdarzenia – Towarzystwo Ubezpieczeniowe Lloyd’s, które prosperuje do dziś.

Trzęsienia ziemi nie zdarzają się w naszej części Europy, ale jak się okazuje zapracowani biznesmeni, którzy przejmują się tylko teraźniejszością uważają, że im nie przytrafi się pożar, włamanie, powódź, trąba powietrzna, ptasia grypa czy upadek ze schodów w drodze do pracy. Tak myślą, dopóki im się coś nie przydarzy. Potem pozostają lament i płacz. Jak wybrać polisę? Można to zrobić na dwa sposoby: kupić ubezpieczenie, którego głównym celem jest ochrona osoby i jej rodziny lub ubezpieczenie, które koncentruje się na inwestowaniu i pomnażaniu gromadzonego kapitału. Obecnie na rynku znajduje się wiele propozycji i świetnych rozwiązań dla ludzi, którzy cenią sobie bezpieczeństwo, chcą kupić polisę przede wszystkim z myślą o ochronie siebie i swoich bliskich. Można znaleźć taki produkt, który pozwoli np. już w chwili zawierania umów na dane ubezpieczenie obliczyć, ile pieniędzy otrzymamy w przyszłości. Konkretne propozycje znajdą również ci, którzy poprzez inwestycje chcą aktywnie kształtować swoją finansową przyszłość, zarobić na wzroście rynku kapitałowego w Polsce i na świecie. Są też specjalne produkty, które łączą w sobie funkcję inwestycyjną i ochronną. Firmy ubezpieczeniowe przygotowują taką ofertę z myślą o osobach, które pragną inwestować długofalowo. Obecnie sytuacja branży ubezpieczeniowej – a co za tym idzie jej oferta dla społeczeństwa – wygląda okazalej niż jeszcze kilka lat temu. Wystarczy zwrócić się do fachowca, a on zaproponuje nam odpowiedni na naszą kieszeń produkt finansowy. Przy zawieraniu umowy ubezpieczenia należy zwrócić uwagę na wyłączenia odpowiedzialności ubezpieczyciela. Są one zazwyczaj wymieniane w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia.

BADANIA & RAPORTY Podstawowym wymogiem gwarantującym współpracę pomiędzy firmą marketingu sieciowego a dystrybutorem jest prowadzenie przez menedżera własnej działalności gospodarczej. Czyli, na całym świecie networkowiec jest jednocześnie właścicielem firmy, opiekunem własnego biznesu. Czy w Polsce menedżerowie myślą o tym, jaka będzie ich emerytura czy renta, kiedy okaże się, że są niezdolni do pracy? „Spokojnie, przecież opłacam ZUS” – powtarzają. Czy szefowie ubezpieczają swoje firmy od nieszczęśliwych wypadków? Czy ich świadomość jest na tyle dojrzała, że odpowiednio zabezpieczają swój interes, który niejednokrotnie jest głównym źródłem utrzymania ich rodzin? Niestety, specjaliści z firm bezpieczeniowych zgodnie twierdzą, że w tym względzie rozumowanie Polaków odbiega od światowych standardów: „Polak ubezpieczy swój stary samochód na wszystkie możliwe sposoby, ale nawet przez myśl mu nie przejdzie, żeby identycznie zadbać o los firmy, siebie czy wreszcie rodziny” – mówią.

29


NETWORK MAGAZYN

Inwestycja w przyszłość Czy warto zadbać o swoją przyszłość i już teraz inwestować w emeryturę? Składki na ZUS są w Polsce obowiązkowe. Ale czy skostniały, przerośnięty biurokracją ZUS zapewni BADANIA & RAPORTY nam godziwą emeryturę i opiekę zdrowotną? Coraz częściej mnożą się w mediach przykłady na to, że instytucja pt. ZUS nie potrafi pomóc sobie samej a co dopiero Polakom. Już teraz jest w Polsce nieproporcjonalny stosunek osób korzystających ze świadczeń ZUS-u do wpłacających składki a wiadomo: „z pustego to i Salomon nie naleje”. Jak możemy zadbać o swoje interesy? Dzisiaj przyszłość trzeba brać we własne ręce, a ofert pojawia się na rynku coraz więcej i stają się coraz bardziej atrakcyjne. Wystarczy jeden telefon, lub przesłanie do firmy swoich danych, a reprezentant skontaktuje się z nami telefonicznie i umówi na spotkanie, w trakcie którego można wypełnić dokumenty przystąpienia np. do OFE. Przeglądając dostępne oferty możemy znaleźć nawet coś takiego, jak „dożywotnia renta gwarantowana”, gdzie już w dniu zawarcia umowy ubezpieczenia, specjalista może nam obliczyć wysokości przyszłej renty, którą firma wypłaca nam do końca życia. Jest to produkt skierowany do osób w wieku 15-50 lat, którym zależy na zapewnieniu sobie bezpieczeństwa finansowego w wieku emerytalnym. Alternatywnie klient może w wieku 65 lat odebrać zebrany kapitał z zyskiem w formie jednorazowej odprawy kapitałowej. W przypadku śmierci renta jest wypłacana rodzinie ubezpieczonego. Wystarczy zaufać specjalistom.

Zastanów się zanim podpiszesz Obecnie na rynku polskim, jak podaje Minister Finansów, zezwolenie na działalność ma 37 ubezpieczycieli w sektorze ubezpieczeń majątkowych i 32 w dziale ubezpieczeń na życie. Adekwatnie do ilości firm ubezpieczeniowych, tyle mamy możliwości wyboru właściwego dla nas produktu. Możemy więc ubezpieczyć dom, mieszkanie, komputer, samochód, firmę i najważniejsze – siebie oraz rodzinę. Zanim podpiszemy polisę warto się dobrze zastanowić co chcemy ubezpieczyć. Jaka ochrona nas interesuje – jakie ryzyka, zdarzenia losowe mają być ubezpieczone. Powinniśmy się również

zastanowić, co konkretnie ma być przedmiotem ubezpieczenia (jeśli ubezpieczamy np. dom, to zastanówmy się czy znajdujący się w nim nowy komputer, kino domowe również), jeśli już ubezpieczamy, to na jaką sumę. Na koniec warto się upewnić, co towarzystwo ubezpieczeniowe wyłączyło z zakresu ochrony i nie poniesie z tego tytułu odpowiedzialności. W przypadku ubezpieczenia na życie zastanówmy się czy zależy nam tylko na funkcji ochronnej polisy, czy chcemy także gromadzić kapitał. Ponieważ specjaliści twierdzą, iż najlepszą polisą jest ta, która ma możliwie najlepiej dobrany zakres ochrony ubezpieczeniowej, powinniśmy bardzo dobrze przemyśleć decyzję zanim podpiszemy polisę. Coraz więcej towarzystw oferuje ubezpieczenia na życie będące rodzajem oszczędzania, długoterminowej lokaty kapitału – są to ubezpieczenia na życie z funduszem kapitałowym. Musimy w tym przypadku jednak pamiętać, że środki są w nich lokowane na ryzyko ubezpieczającego.

Rynek ubezpieczeń Jak poinformował Główny Urząd Statystyczny zysk netto firm ubezpieczeniowych wzrósł w ubiegłym roku do 2,97 mld zł. W zakładach ubezpieczeń na życie zysk netto zwiększył się w ciągu 2004 r. do 1,46 mld zł, a w zakładach ubezpieczeń majątkowych wzrósł aż o 90,2 % do wysokości 1,51 mld zł. W roku 2004 w dziale ubezpieczeń na życie wartość jednorazowo opłacanych polis zwiększyła się 2-krotnie, co może świadczyć o coraz większym zainteresowaniu Polaków tym rodzajem polis. Obecnie obserwuje się ogromny wzrost zainteresowania funduszami inwestycyjnymi. Majątek zgromadzony przez polskie fundusze inwestycyjne pod koniec czerwca przekroczył 45 mld zł. Na polskim rynku wiele towarzystw ubezpieczeniowych prowadzi działalność w sektorze marketingu sieciowego. Współpracujący z TU agenci to specjaliści w zakresie produktów finansowo-ubezpieczeniowych. Ubezpieczenia należą prawdopodobnie do najbardziej skomplikowanych prawnie produktów, regulaminy i umowy są napisane w sposób niejasny dla wielu osób. Dlatego mogą nam tu pomóc właśnie agenci, których zadaniem jest doradzanie czyli udzielanie fachowych i profesjonalnych porad. Warto być ubezpieczonym i inwestować mądrze, warto więc zasięgnąć opinii specjalistów, zanim powierzymy ubezpieczycielom swoje pieniądze.

Wyniki finansowe sektora ubezpieczeniowego za rok 2004 i I kwartał 2005. (Źródło: GUS)

Wyniki finansowe w zakresie:

Koniec 2004 r.

I kwartał 2005 r.

Wartość aktywów

77,5 mld zł

81,4 mld zł

Kapitały własne

17,7 mld zł

20,4 mld zł

Składka przypisana brutto zebrana przez ubezpieczycieli

27,6 mld zł

7,8 mld zł

Składka zarobiona na udziale własnym

24,1 mld zł

6,4 mld zł

Wartość odszkodowań i świadczeń brutto wypłaconych

14,3 mld zł

3,9 mld zł

Wynik techniczny ogółu ubezpieczycieli

1686,2 mln zł

1215,9 mln zł

Wynik finansowy netto

2975,5 mln zł

1408,5 mln zł

30


NUMER 06/2005

MYŚLISZOŁ

Walka o godne życie „Pieniędzy nie należy gonić. Trzeba im wyjść naprzeciw.” Arystoteles Onassis

D

ziś żyjemy w czasach, w których zmuszeni jesteśmy do nabywania nowych umiejętności, poruszania się w absolutnie nowej rzeczywistości. Nagle okazało się, że państwo nie jest w stanie zadbać nawet o podstawowe środki do życia (tzw. minimum socjalne). Szacuje się, że ok.70% społeczeństwa pozbawionych zostało elementarnych środków do życia. W ogromnym tempie zmieniają się proporcje. Rodzą się fortuny, powolutku raczkuje klasa średnia i w błyskawicznym tempie rośnie nędza i ubóstwo. Państwo nie radzi sobie z podstawowymi konstytucyjnymi zobowiązaniami wobec swoich podatników. Na wszystko brakuje pieniędzy. Nie wytrzymuje tego podstawowa służba zdrowia – żeby pozwolić sobie na chorowanie trzeba płacić. Pobyt w sanatorium to już luksus. Nie radzi sobie fiskus, oprócz ogromnych podatków bezpośrednich wprowadzono szereg podatków pośrednich, takich jak VAT, akcyza i wiele innych. ZUS bez dotacji z budżetu państwa (a więc kieszeni podatników), nie jest w stanie wypłacać zobowiązań emerytalnych. Między bajki należy włożyć darmowe szkolnictwo podstawowe, średnie i wyższe. Chcąc funkcjonować, człowiek musi te obciążenia brać na siebie. Dziś o wszystkim decyduje wolny rynek i umiejętność poruszania się w dżungli raptownych przemian. Wielu ludzi z trudem odnajduje się w skomplikowanej sytuacji. Teraz rynek finansowy to złożona, drapieżna struktura wielu tysięcy ofert i możliwości. Rozbudowany sektor bankowy kusi i podnieca kredytami, co świetnie komponuje z chęcią posiadania domów, mieszkań, samochodów. Naturalnie chcemy żyć wygodniej, lepiej, zdrowiej, mądrzej. Pęd do lepszego życia jednak kosztuje. Skąd brać? Jak zadbać w tym „wolnorynkowym buszu” o stałe dochody? Jak ustrzec się utraty środków do życia, biedy? Dla wielu ludzi to trudna do zrozumienia

MARIAN POLOK

materia. Nieuchronnie stoi przed nami widmo konieczności oszczędzania, budowania zintegrowanych planów domowych budżetów i wreszcie tworzenie osobistych, prywatnych planów emerytalnych. Tymczasem wielu ludzi zatraca poczucie odpowiedzialności za siebie i najbliższych poddając się pokusom konsumpcji. Warto więc przypomnieć sobie, że dzisiejsze rozbudowane oczekiwania mają mocne korzenie – nie są tak bardzo nowe. Bezpieczeństwo finansowe i zapobiegliwość ma swoje ugruntowane tradycje.

Od roztropności do konieczności Dbałość o swój dorobek była zawsze domeną człowieka. Homo sapiens – jak mówią istota myśląca – ma zdolność przewidywania, a skoro tak, to ma także zdolność zapobiegania. Nieustanne poszukiwania skutecznych możliwości zadbania o bezpieczeństwo swoich dobytków zmieniały się wraz z ewolucją i rozwojem gospodarczym, politycznym czy technologicznym. W różnych okresach, różne okoliczności zmuszały człowieka do tworzenia nowych rozwiązań mających na celu zapobieganie przed skutkami utraty majątków lub środków do życia. Naturalna pogoń za nowymi potrzebami, nowe oczekiwania, dążenia do osiągania coraz wyższego standardu życia, rozbudzały w ludziach ciągle nowe pomysły na mądrzejsze gospodarowanie swoim dorobkiem. Wszędzie tam, gdzie pojawiały się pieniądze, tam gdzie pojawiało się ryzyko, tam naturalnie pojawiały się koncepcje jak to ryzyko zmniejszyć.

Przez pięćdziesiąt lat w Polsce „opiekuńczy rząd” wmawiał swoim obywatelom, że wystarczy pracować, a o resztę zadba państwo. Jeden warunek – na ten dobrobyt pracują wszyscy. Ówczesna milicja dbała o to, aby tzw. „niebieskie ptaki” też korzystały z dobra narodowego jakim była praca. Robota była więc obowiązkiem, a pracujący na „państwowym” nie musieli nawet zawracać sobie głowy podatkami. Tylko nieliczni „prywatni” płacili tzw. „domiary” wedle uznania urzędników skarbowych. Państwo za to gwarantowało darmowe leczenie, sanatoria i renty dla chorych, wypoczynek dla zdrowych, edukację powszechną, emerytury dla zasłużonych. Dla przeciętnego obywatela cały rynek finansowy składał się z kilku banków, w których książeczka oszczędnościowa rozwiązywała wszelkie problemy i paru towarzystw ubezpieczeniowych, gdzie dominowały ubezpieczenia majątkowe i grupowe ubezpieczenia w zakładach pracy. W zasadzie to wszystko, nie licząc „koników” wymieniających waluty obce na bony. Motywacji do oszczędzania nie było, bo i pokus na dobra doczesne było niewiele.

Majątek – strach przed stratą Od wieków największe interesy, a co za tym idzie największe ryzyko, pojawiało się w handlu morskim. Nie dziwi zatem fakt, że tam właśnie zrodziła się czterotysięczna 31


NETWORK MAGAZYN tradycja roztropności. Nowożytne ubezpieczenia po raz pierwszy pojawiły się dopiero we Włoszech jakieś czterysta lat temu. Najstarszym instrumentem zabezpieczającym kupców zmniejszającym ryzyko były MYŚLISZOŁ pożyczki morskie tzw. Bodmeria lub Foenus Nauticum. Pożyczki te, były dużo wyżej oprocentowane niż zwykłe kredyty, dlatego że zadaniem odsetek było pokrycie kosztów ryzyka ewentualnych katastrof morskich. Proceder ten regulowany był kodeksem Hammurabiego. Ten instrument finansowy stosowany w starożytnej Grecji, Rzymie, a także w XVI–wiecznych Włoszech miał jednak wiele wad. Wierzyciele ponosili ogromne ryzyko nieuczciwych dłużników, którzy często odpływali z ładunkiem w „nieznanym kierunku” co powodowało ciągłe zwiększanie oprocentowania, rozrósł się rynek weksli. Wreszcie w 1236 roku Papież Grzegorz IX uznał oprocentowanie pożyczek za lichwę, która była w tym czasie zakazana. Doskonalono więc formy zabezpieczeń tworząc spółki zwane Commenda, z których zrodziły się prawdziwe morskie polisy ubezpieczeniowe. Najstarszą datowaną na rok 1350 była polisa podpisana w Palermo, chociaż niektóre źródła wskazują na pojawienie się tych finansowych innowacji już w 1300 roku w Genui i Wenecji. W XVI w. ubezpieczenia pojawiły się na giełdzie w Amsterdamie. W drugiej połowie XVII w. kapitanowie statków i armatorzy wraz z kupcami spotykali się w kawiarni „U Lloyd`a” (Lloyd`s Coffee House) w Londynie. Zapis pierwszej polisy w dziejach ubezpieczeń brzmiał: „Nagroda w wysokości jednej gwinei za informację o skradzionych zegarach do odebrania w kawiarni pana Edwarda Lloyd`a na Tower Street”. Z czasem „U Lloyd`a” oprócz właścicieli statków zaczęli się pojawiać underwriterzy – ludzie fachowo zajmujący się kalkulowaniem ryzyka ubezpieczeniowego. Tam powstało pierwsze towarzystwo ubezpieczeniowe LLOYD`S. Od tego zdarzenia do dzisiejszych nowoczesnych ofert ubezpieczeniowych minęło niewiele czasu, ale rozwój ubezpieczeń odbył ogromny szmat drogi.

Życie – rozwój przezorności Od najdawniejszych czasów wielopokoleniowe gospodarstwa domowe z ojca na syna spełniały obowiązek opieki nad poszkodowanymi, chorymi, kalekami w rodzinie. Rolą rodziny było także przejmowanie obowiązków pomagania i utrzymywanie sierot po zmarłych. Nie było potrzeby ubezpieczania się na życie. Niestety te rodzinne więzy już w średniowieczu przestały spełniać swoją rolę. Zobowiązania rodzinne zaczęły przejmować różne Gildie, Bractwa i Kasy Pożyczkowe. Były to organizacje, w których ludzie zaczęli grupować się w celu zbierania składek dla „braci” w potrzebie, udzielania pomocy wdowom i sierotom po swoich członkach. W 1684 roku powstał w Londynie fundusz Przyjacielskie Porozumienie (Friendly Agreement). Także na terenie Polski w Poznaniu w 1784 roku powstał pierwszy Zakład Ubezpieczeń Wzajemnych. Ludzie przezorni szybko zorientowali się, że nie tylko majątki narażone są na różnego rodzaju ryzyka. Już w XV w. dostrzeżono, że człowiek także przedstawia jakąś wartość, a że podlega przeróżnym zagrożeniom warto zadbać o zmniejszenie ich skutków. W 1425 roku we Florencji „wynaleziono” ubezpieczenia posagowe dla dziewczynek w celu zapew32

nienia posagu do zamążpójścia. W Genui i Barcelonie pojawiły się pierwsze polisy na życie dla… niewolników. Prawdziwe ubezpieczenia na życie pojawiły się dopiero w XVI w. w Wielkiej Brytanii. Pierwszą polisę wystawiono w 1583 r. niejakiemu Williamowi Gibbonowi. Jednak historycy ubezpieczeń twierdzą, że pierwszym towarzystwem ubezpieczeń na życie było Towarzystwo Opieki Dla Wdów i Sierot powstałe dopiero w 1699 roku. Ciekawostką może być fakt, że pierwsze ubezpieczenia na życie, w których zastosowano badania statystyczne do obliczenia przeciętnego trwania życia osób w danym wieku zastosowała w 1756 roku spółka akcyjna Tche Equitable Society of London dzięki tzw. tabeli wrocławskiej opracowanej przez angielskiego astronoma Edmunda Halley`a. Edmund Halley w pracy analitycznej skorzystał z archiwum miasta Wrocławia wtedy Breslau. Polska ma więc swój wkład w rozwój ubezpieczeń życiowych. Szybki postęp techniczny i rozwój gospodarczy rodził nowe niebezpieczeństwa np. kolejowe, automobilowe, lotnicze itp. W ślad za Wielką Brytanią podążył rynek ubezpieczeń w Niemczech, Francji i USA, a z czasem także w innych krajach. Dziś także Polska zalana jest ogromną ilością ofert ubezpieczeniowych. Niezliczony zestaw możliwości spowodowany został przemianami politycznymi i gospodarczymi dokonującymi się po roku 1990. Gospodarka rynkowa wymaga zupełnie innych rozwiązań, ale wpływ na taki stan rzeczy ma bardzo wiele czynników.

Emerytura. Godny odpoczynek Niemiecki kanclerz Otto von Bismarck w 1880 roku wprowadził gwarantowaną przez państwo emeryturę dla wszystkich ubezpieczonych pracowników, którzy ukończyli 70 lat. Zapewniała ona utrzymanie osób w wieku niedołężnej starości. Ten system utrzymywany był ze składek potrącanych z pensji. Trzeba wiedzieć, że średnia długość życia wynosiła wtedy 45 lat, jednocześnie robotnicy rozpoczynali pracę i opłacanie składek już w wieku kilkunastu lat. Do drugiej wojny światowej model Otto von Bismarcka wprowadzono do większości państw europejskich jako obowiązkowy system emerytalny, pozwalający na utrzymanie emerytów z redystrybucji poprzez administrację państwową (patrz ZUS) składek osób pracujących. Konkurencyjnym do takiej międzypokoleniowej umowy solidarnościowej był system opracowany w Wielkiej Brytanii przez Williama


NUMER 06/2005 Beveridge`a. Polegał on na finansowaniu świadczeń emerytalnych z podatków, a więc budżetu państwa, stwarzając jednocześnie możliwości oszczędzania w prywatnych funduszach emerytalnych. Już w latach siedemdziesiątych okazało się, że dotychczasowe systemy emerytalne nie wytrzymują próby czasu. Model umowy międzypokoleniowej stał się niewydolny. Spadek przyrostu naturalnego, rozwój techniki, wydłużający się okres nauki tym samym krótszy okres aktywności zawodowej i wreszcie wydłużający się okres życia na emeryturze, powoduje, że nie pomaga nawet podnoszenie składek. Do roku 1982 podatek socjalny, czyli składka finansująca wszystkie ubezpieczenia społeczne wynosił w naszym kraju 15,5 %. W roku 1998 było to już 45 % i nadal nie wystarczało. W innych krajach było podobnie. Dzisiaj nie ma kraju, który może sobie pozwolić na utrzymanie świadczeń emerytalnych na zadawalającym poziomie. Na utrzymywanie przez dzieci w ramach rodzin trudno dziś liczyć. Nasze dzieci poddane są tym samym procesom i muszą zadbać o własną egzystencję, muszą zapewnić środki finansowe na wychowanie, wykształcenie i przygotowanie do dorosłego życia swoich dzieci. Pozostaje nam więc własna zapobiegliwość.

Obowiązkowy „wybór”, czy życiowa konieczność? W Polsce od 1999 roku na naszych oczach i przy naszym udziale czynnym lub biernym, zmienia się system emerytalny. Zmieniające się struktury społeczeństw wymuszają na administracjach państwowych reformowanie świadczeń emerytalnych. Nasze państwo nie funkcjonuje już w formule państwa opiekuńczego. Reforma emerytalna zakłada średnio ok. czterdziestoprocentową stopę zwrotu z I i II filaru systemu emerytalnego. Oznacza to, że zarabiając dzisiaj 1.000 zł możemy spodziewać się po przejściu na emeryturę ok. 400 zł. Takie cechy jak przezorność, zapobiegliwość, roztropność stały się bezwzględną koniecznością. Dzisiaj nie wystarczy zadbać o dochód. Musimy sami zadbać o to, aby mieć dochód zawsze. Z pomocą przychodzą mam setki firm, instytucji finansowych, ogromne holdingi grup finansowych i ubezpieczeniowych, banki, towarzystwa funduszy inwestycyjnych, rynek nieruchomości, wreszcie giełda papierów wartościowych. Wszystkie prześcigają się w ofertach. Szacuje się, że w Polsce mamy około 450 tysięcy produktów finansowych, ale tak naprawdę nikt nie prowadzi takich statystyk; codziennie rynek zmienia się i rozwija. Każdego dnia bombardowani jesteśmy reklamami, odwiedzają nas różnej maści pośrednicy, akwizytorzy, agenci. Wszyscy oczywiście mają oferty najlepsze! Jak jednak klient ma rozpoznać, czy ta „najlepsza” oferta jest dopasowana do jego potrzeb i oczekiwań, tym bardziej, że nie wystarczy raz kupić polisę na życie i żyć w przekonaniu, że jesteśmy zabezpieczeni? Tak naprawdę życie wymusza na nas konstruowanie spójnych planów finansowych. Do dyspozycji mamy nowoczesne technologie finansowe, innowacyjne rozwiązania łączące w sobie wykorzystanie wszystkich instrumentów finansowych służących do skutecznego urzeczywistnienia oczekiwań klienta. Rzecz w tym, aby z tych nieskończonych możliwości umieć korzystać. Dla społeczeństwa ta sytuacja po wielu latach państwa opiekuńczego jest totalnym zaskoczeniem. Wprawdzie powszechnie wiadomo, czym jest ZUS, co to jest OFE, IKE, PTE, Lokata Bankowa, Fundusz Inwestycyjny, Giełda Papierów Wartościowych, akcje, obligacje, papiery dłużne, itd. Mało kto jednak rozumie jak się w tym gąszczu ofert poruszać. W procesie edukacyjnym pojawiło się pojęcie inteligencji finansowej. Coraz więcej ludzi korzysta z fachowej wiedzy doradców finansowych mających nowoczesne instrumenty dotarcia do najnowszych technologii finansowych. Na podstawie aktualnych baz danych mają oni możliwość dokonywania „na gorąco” analiz porównawczych wszystkich ofert pojawiających się na rynku. Według Europejskiej Federacji Doradców

i Pośredników Finansowych w Europie działa ponad 26 tysięcy firm doradztwa finansowego. Najważniejszym z punktu widzenia klienta jest niezależność doradców. W samych MYŚLISZOŁ Niemczech działa ponad 100 tysięcy niezależnych doradców a z ich usług korzystają miliony klientów. Profesjonalnie przygotowana kadra na podstawie analiz finansowych, jest w stanie opracować klientowi precyzyjny, kompleksowy plan finansowy, uwzględniający optymalizację wydatków, korzystanie ze zwolnień podatkowych, zwiększanie dochodów i pomnażanie zysków. Tak skonstruowany plan, dzięki analizom porównawczym rynku finansowego pomaga jak najmniej wydać i osiągać przy tym jak najwięcej korzyści. Problemem jest dotarcie z tą wiedzą do jak największej ilości ludzi. Rewelacyjnie tę rolę spełniają firmy pracujące w systemie Multi Level Marketingu czy Network Marketingu. Ten system docierania do klientów jest bardzo skuteczny nie tyko ze względu na masowość, ale także jakość usług. System MLM coraz częściej nazywany Przyjaznym Marketingiem, pozwala na pozyskiwanie niewielu własnych klientów (najczęściej ludzi, których znamy), co ma ogromne znaczenie w procesie serwisowania i monitorowania zmieniającej się sytuacji finansowej klienta. Długoterminowe plany finansowe wymagają bowiem stałego optymalizowania i modyfikowania programu w zależności od kondycji i konkretnej sytuacji klienta w kolejnych latach. Element zaufania także w sprawach finansowych ma szczególne znaczenie. Takie nowoczesne rozwiązania wymagają elastyczności, niezależności, a nade wszystko szybkiego reagowania. Jednocześnie duplikacja systemu pozwala na szybkie docieranie do nowych środowisk i tworzenie ogromnych portfeli klientów. MLM skupia w sobie te wszystkie atrybuty długoterminowych potrzeb planu finansowego. Tak więc, ugruntowane już w społeczeństwie powiedzenie „ratuj się kto może” jest jak najbardziej uzasadnione. Nie dajmy się jednak zwariować. Oszczędzanie stało się bezwzględną koniecznością, ale mądre gospodarowanie swoim dorobkiem to proces skomplikowany, wymagający czasu, wiedzy i dużego doświadczenia. Uczmy się korzystać z nowoczesnych rozwiązań. Współczesne instrumenty finansowe pomagają nam zadbać o swoje dochody, zabezpieczyć je skutecznie, oszczędzać i wreszcie pomnażać, pomnażać, pomnażać… Bo są ważniejsze w życiu sprawy niż pieniądze. Skoro jednak posiadanie pieniędzy jest koniecznością i nie mamy na ten proces wpływu, sprawmy, aby ta przykra dolegliwość stała się przyjemnością. Wiem, że to nie jest łatwe, ale wiem także, że jest to możliwe. W dokonujących się przemianach możemy wziąć aktywny udział, jest ogromnie wiele do zrobienia. W procesie tym, nieograniczone możliwości przynosi nam zmieniająca się struktura rynku pracy. Policja nie poszukuje już „niebieskich ptaków”. Rosnące bezrobocie potwierdza, że zatrudnienia „na etat” jest coraz mniej, ponadto nikt już nie daje gwarancji okresu zatrudnienia. Nie oznacza to jednak, że pracy nie ma, wręcz przeciwnie. Futuryzacja rynku pracy sprawia, że możemy dziś nie tylko dużo pracować, mamy możliwość dużo zarabiać. Musimy jedynie zastąpić tradycyjne szukanie pracy etatowej na szukanie możliwości budowania własnego trwałego zaplecza finansowego. Takich możliwości na szczęście w Polsce jest już bardzo wiele. Zarabiajmy więc, zadbajmy o swoje dochody – pracujmy na pieniądze, ale pozwólmy także pieniądzom pracować na nas. Teraz mamy dobre warunki aby te szanse wykorzystać. Nadszedł czas, żeby podjąć walkę o finansową niezależność a nie tylko o finansowe przetrwanie. Autor tekstu jest dyrektorem Ośrodka Szkolenia i Innowacji VIST, dyrektorem sprzedaży w firmie AWD – ECG (European Consulting Group). 33


NETWORK MAGAZYN

System jest i będzie

MAJSTERSZTYK Nowy trend gospodarczy? Network marketing? Jesteś osobą, która podjęła działalność w branży marketingu sieciowego? Usiłujesz zbudować swoją organizację handlową? Tworzysz struktury wielopoziomowe? Prowadzisz szkolenia i rzetelną edukację potencjalnych partnerów na temat produktu i programu marketingowego? I co? Stale napotykasz opór materii, brak zrozumienia dla Twojej idei, niespokojne spojrzenia osób, do których docierasz…. Wątpliwości na samym wstępie? Pobłażliwy uśmiech czy delikatne pukanie się w czoło?

Systemu nie da się zwalczyć, ale na szczęście można jego wpływ zminimalizować

GRZEGORZ GRZYB

P

rzyjacielu, ktoś Cię wciągnął w kolejną piramidę! Rzuć to czym prędzej by się nie pogrążyć po uszy i nie wciągnąć innych! To się nie może udać! Ja to wiem, ja już w czymś takim byłem! Czyż nie spotykasz na każdym kroku takich właśnie opinii i to wypowiadanych przez „profesjonalnych” rzeczoznawców?

„Znawcy” Zajmijmy się tym zjawiskiem od strony, na którą rzadko zwracamy uwagę. Myślę o uwarunkowaniach społecznych (socjologiczno-psychologicznych). To, że z sytuacją powszechnego negowania naszej oferty czy sensowności działania spotykamy się wszyscy jest faktem oczywistym, ale jak często zastanawiamy się nad powodem takich negacji? Z własnego doświadczenia wiem, że uświadomienie naszemu rozmówcy istniejących w nim barier mentalnych w sposób niewiarygodny otwiera drogę naszych starań by uzyskać oczekiwany efekt w zakresie zainteresowania produktem, a co nawet ważniejsze naszą ofertą współpracy! Dosłownie 15-20 minut rozmowy może odmienić człowieka zamkniętego na jakąkolwiek nowinkę w uświadomionego i chętnego do podjęcia działań propagatora naszej idei.

Ograniczenia mamy zakodowane Skąd więc biorą się te nasze „ograniczenia”? Nasze, bo wszyscy ich doświadczyliśmy bądź doświadczamy. Wszyscy jesteśmy „produktem” społecznym. To uwarunkowania społeczne, socjologiczne stanowią o naszej „otwartości” bądź „zamknięciu” na informację. Od chwili narodzin stajemy się elementem „systemu”. Czym jest ów system? Brzmi groźnie, niczym pojęcie z filmu fantastycznego czy thriller’a. Niestety, ale jesteśmy elementem systemu, system nas otacza, wyrastamy w systemie i chłoniemy od zarania wszystkie standardy i wartości systemu. Te stereotypy stają się w nas tak silne, że gdy przychodzi do podjęcia działań niezgodnych z nimi następuje samoistna blokada. System nie byłby systemem gdyby tak to nie działało! Na szczęście pośród nas są ludzie, którzy potrafili sobie uzmysłowić „niewolę” w systemie, ba, może nawet nieświadomie (może podświadomie?) stworzyli instrumenty, które pozwalają nam się, w dużym stopniu, uniezależnić od systemu, bo niestety zupełnie wyswobodzić się już raczej nie da. Zacznijmy od początku. Pierwszymi rzeczami, które przyswajamy sobie w życiu są: pożywienie, zdrowie, rodzina. Dalszymi: społeczeństwo i pochodzenie, przynależność narodowa oraz prawa i obowiązki istoty społecznej. Zaczynamy pojmować znaczenie słowa prawo, choć często wcale nie łamiemy go, a bynajmniej nie robimy tego 34

świadomie. Dlaczego? Dlatego, że traktujemy prawo jako rzecz oczywistą! Taką jak to, że musimy jeść by żyć, pracować by zdobywać środki do życia, że w rodzinie stanowimy zamknięty element społeczny, że związani jesteśmy regułami życia społecznego (a to jest właśnie prawo) i, że stanowimy wraz ze współobywatelami społeczność państwową pośród innych narodowości.

Tożsamość narodowa Czy jednak te wszystkie zasady przyjęliśmy dobrowolnie? W naszym pojęciu tak, ale czy na pewno? I tu dotykamy wagi podświadomej indoktrynacji, która kształtuje nasze poglądy i zachowania. One kodowane są w nas od dzieciństwa. W dzieciństwie żyjemy beztrosko, bo to nasi rodzice dbają o nasze potrzeby. Niestety w dzieciństwie często także chorujemy. Jeśli zaś spotyka nas choroba to rodzice w sposób zrozumiały udają się z nami do lekarza. W naszej świadomości utrwala się przekonanie, że choroba to konieczność spotkania się z lekarzem, potrzeba zażywania „leków”, brania zastrzyków (choć bolą, godzimy się na to) no i ponownego odwiedzenia lekarza by stwierdził poprawę lub całkowite wyleczenie.


NUMER 06/2005 Jeśli nasza rodzina krzewi tradycje narodowe i wiarę przodków, to niechybnie (wbrew własnej woli) lądujemy dość często, np. w niedzielę w kościele. W naszych realiach najczęściej jest to kościół katolicki. Po jakimś czasie zaczynamy traktować to jako zrozumiały obowiązek wobec rodziny, społeczeństwa i Boga. A przecież fakt zrozumienia tego wyboru dochodzi do nas znacznie później. Wiemy od małego dziecka, że przyjdzie chwila, kiedy po przedszkolu trafimy do szkoły. Od początku wpaja nam się jej znaczenie na całe nasze życie. Z wielkim przejęciem i namaszczeniem wstępujemy więc w mury szkoły czując, że dzieje się coś ważnego w naszym życiu. Ale czy tak jest na pewno? Ilu z nas po kilku miesiącach już nie cierpi szkoły, nauki i niektórych nauczycieli? Ilu z nas czuje podświadomy odruch obronny przed chodzeniem na lekcje? Ale… system nie pozwala tego ominąć. Oczywiście nie jestem zwolennikiem braku edukacji! Szkoła w życiu jest ważna dla każdego, jednak na ile jest istotna w kształtowaniu „własnej” drogi w życiu? W przekonaniu większości to szkoła decyduje o naszym losie, bo w trakcie nauki zdobywamy wiedzę i zainteresowania, a ich skutkiem jest „świadomy” wybór dalszego kierunku kształcenia zawodowego (studia bądź szkoła zawodowa). I system tego właśnie chce, abyśmy tak myśleli. System jest zainteresowany „wyprodukowaniem” pracownika (czyt. niewolnika systemu), który zajmie w społeczeństwie jakąś pozycję, niezbędną do obsadzenia. Jeśli już ukończymy szkołę lub wyższą uczelnię rozpoczyna się najdłuższy etap naszego życia: kariera zawodowa. W pewien sposób jest ona już zaprogramowana. Wiemy, że w konsumenckiej rzeczywistości gospodarczej jesteśmy zainteresowani taką karierą zawodową by z roku na rok podwyższać swoją pozycję społeczną, co oznacza wyższe stanowisko w karierze zawodowej i wyższe dochody. I rozpoczyna się to, co tak ładnie opisuje w swoich książkach Robert T. Kiyosaki jako „wyścig szczurów”. Dzieje się tak, ponieważ jest to zaplanowane. Jesteśmy do tego zaprogramowani. Wpojono nam od dzieciństwa, że tylko „solidne” wykształcenie i „dobra” praca zapewnią nam „bezpieczeństwo” w życiu. I tak myśli 95% populacji!

Strach przed alternatywą Tymczasem na świecie pojawia się nowy trend gospodarczy i network marketing. Dla ludzi o otwartych umysłach, gotowych na ryzykowne (czy na pewno ryzykowne?) decyzje, MAJSTERSZTYK otwiera się nieograniczona możliwość działania. Nie ma większego znaczenia wykształcenie czy wyuczony zawód. Liczy się przede wszystkim silna motywacja i chęć do działania. Wielu pyta: czy to aby na pewno takie dobre? Tu statystyki są nieubłagane. Okazuje się, że na 100 osób, które w jakiś sposób zetkną się z network marketingiem, trwale w nim zostanie (na lata) tylko ok. dwudziestu, a z tych dwudziestu tylko ok. pięciu osiągnie sukces oznaczający pełną niezależność i decydowanie o swoim losie, a tylko jedna z tej piątki zostanie bajecznie bogata. I nawet te dane statystyczne nie wywołują u większości osób z którymi się stykamy wrażenia! Ich przeświadczenie o „jedynym słusznym” kierunku działania jest tak silne, że w żaden sposób nie odważą się na ryzyko pójścia inną drogą. Tymczasem, okazuje się, że tak naprawdę dla chcących nie ma żadnego ryzyka!!! Działanie w sferze marketingu sieciowego jest ze wszech miar bezpieczniejsze i prostsze niż w jakimkolwiek tradycyjnym biznesie! Przede wszystkim koszt rozpoczęcia tej działalności jest tak minimalny, że zupełnie nie można tego porównać z rozwijaniem jakiegokolwiek biznesu tradycyjnego! Inwestycja dotyczy tak naprawdę nas samych. Samokształcenia w dziedzinie, w której chcemy działać, rozwijania swoich umiejętności handlowo-psychologicznych i… uświadomienia ludziom, do których docieramy ze swoją ideą, że istnieje alternatywa wobec tej, jaką od zawsze oferuje nam system. Od niewolnictwa zwanego pracą, od systemu opieki zdrowotnej czy społecznej. Oczywiście osoby podejmujące pracę w systemie marketingu sieciowego nie są zupełnie wyalienowane z systemu. Są przecież zobowiązani do płacenia podatków na określonych zasadach czy wnoszenia opłat na fundusze emerytalne i zdrowotne (ZUS). Ale, czy człowiek osiągający sukces w branży networkowej, który po kilku aktywnych latach wspina się na wyżyny kariery i zarabia pieniądze wielokrotnie przekraczające jakieś średnie krajowe dba o ZUS? Dba, bo musi, ale najczęściej nie łączy tego przymusu systemowego z własnym ewentualnym leczeniem czy zabezpieczeniem emerytalnym! Ponadto dysponuje najczęściej taką świadomością (szczególnie, jeśli działa w ramach firmy dystrybuującej suplementy odżywcze), że wdraża w swoim życiu profilaktykę zdrowia, która do minimum ogranicza jego naturalny kontakt z medycyną konwencjonalną. Człowiek mający stałe, stabilne dochody na poziomie pensji prezesów banków czy spółek giełdowych nie przeżywa stresów, które nie są obce tym ostatnim. Osoba, która zetknie się z marketingiem sieciowym, z jakąkolwiek jego odmianą, przestaje odczuwać znaczenie systemu, w którym przyszła na świat. Zaczyna tworzyć swoją rzeczywistość, realizuje marzenia, a to prowadzi do poczucia wolności. Wolności takiej, na ile jest ona możliwa wobec otaczającego nas nadal systemu! Dlatego proponuję wszystkim osobom robiącym biznes w networku i tym, którzy zamierzają w nim spróbować swoich sił: uświadamiajcie swoim krewnym, znajomym i nieznajomym znaczenie systemu i potrzebę działania na nowych zasadach, dla wspólnego sukcesu i radości z dobrze wykonanego dzieła. Systemu nie da się zwalczyć, ale na szczęście można go zminimalizować. Otwórzcie swoje umysły, twórzcie Nową Rzeczywistość i niech nowy trend gospodarczy da Wam nieporównywalną wolność ekonomiczną i społeczną! Powodzenia! Autor tekstu jest specjalistą technologii multimedialnych, wykładowcą ASP w Warszawie i entuzjastą Multi Level Marketingu. 35


NETWORK MAGAZYN

Network Coacher

ZOOM REPORTERA W dzisiejszej dobie menedżer, a zwłaszcza sprzedawca, powinien być po trosze psychologiem, socjologiem, pedagogiem, ekonomistą i wreszcie aktorem. Aby dobrze wypaść w oczach klienta, a dzięki temu osiągać dobre wyniki i postawione cele, networkowiec musi być dobrze przygotowany do pełnienia swojej misji. Rzetelna wiedza i etyka zawodowa to podstawa sukcesu w tej, jakże trudnej, profesji. Sprzedawca doskonały to już nie tylko człowiek kreatywny, mobilny, szybko dostosowujący się do danego środowiska, ale przede wszystkim nieustannie podnoszący kwalifikacje. Jeśli menedżer ukończył swoją edukację na poziomie szkoły tradycyjnej i trwa w przekonaniu, że pozjadał wszystkie rozumy i jest super fachowcem, to grubo się myli. Inteligentny klient od razu widzi, z kim ma do czynienia. Wie, czy chce się mu pomóc, czy tylko wcisnąć kolejny, nikomu niepotrzebny rekwizyt.

36

Osiek 2005

J

eśli networkowiec chce sprzedawać produkty, budować struktury, dawać pracę, to jego kluczem do osiągania dobrych rezultatów powinna być nieustanna edukacja i podnoszenie kwalifikacji. Aby wykreować swoją osobę na sprzedawcę doskonałego trzeba się uczyć i jeszcze raz uczyć.

Na granicy Borów Tucholskich W dniach 9-11.09.2005 roku, w malowniczym Osieku na Kociewiu (woj. pomorskie) odbyło się pierwsze w Polsce profesjonalne szkolenie Network Coacher. W intensywnych zajęciach prowadzonych przez Many Loy`a miała okazję uczestniczyć pierwsza grupa piętnastu żądnych wiedzy, energicznych osób, które aktywnie biorą udział w rozwijaniu sieci firmy Triolog. Do Osieka przyjechali z trzech województw: pomorskiego, kujawsko-pomorskiego i zachodniopomorskiego. Network Coacher to autorski, prawdopodobnie jedyny tego typu w Polsce, profesjonalny system szkoleń. Many Loy, pomysłodawca network marketingowej firmy Triolog, która niedawno wprowadziła na rynek nowoczesne produkty z zakresu nanotechnologii, pragnie zbudować biznes oparty przede wszystkim na odpowiednim przygotowaniu liderów do efektywnej pracy poprzez intensywny cykl szkoleniowy. - Chcę, aby nasz biznes, system i odnoszone z pracy wyniki stały się wizytówką polskiej sceny network marketingowej. Wspólnymi siłami wykreujemy pierwszych polskich milionerów w tej branży. To Wy będziecie coacherami, Wy będziecie stanowić fundament naszego network marketingu – mówił rozpoczynając szkolenie Many Loy.

Szkolenie to nie sjesta Firmy sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego w Polsce, organizując szkolenia i seminaria dla swoich

MACIEJ MACIEJEWSKI współpracowników, skupiają się i kładą nacisk na informacje o produktach. Przeważnie wygląda to w ten sposób, że na środek sali, gdzie zebrali się sprzedawcy, występuje prelegent i przez kilka godzin prowadzi monolog o produkcie, jego zaletach, cenie, możliwościach zarobkowych. Uczestnicy wykładu robią notatki lub nie, słuchają lub usypiają, a na drugi dzień ze szkolenia pamiętają jedynie to, o czym rozmawiali z kolegami w kuluarach, podczas przerwy na ciastko. - Taki jest niestety system szkoleń w Polsce – wyjaśnia Many. – Później dyrektorzy firm są zaskoczeni obrotami, a liderzy swoimi prowizjami. Uczy się ludzi o produktach i ich właściwościach, ale nikt nie jest w stanie ich nauczyć, jak te produkty sprzedawać. Nikt nie przekazuje wiedzy, jak sprzedać biznes. Mało kto informuje uczestników szkoleń o podstawowej idei network marketingu jako dochodowej i wciąż rozwijającej się branży. Nowych osób w networku nie uczy się, w jaki sposób przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną, jak zrobić analizę potrzeb klienta, nie tłumaczy się różnicy pomiędzy motywacją a manipulacją klienta. Już wiele lat temu zauważyłem, że w Polsce mówi się o tych ważnych aspektach, ale niestety się ich nie uczy. A jest ogromna różnica pomiędzy poinformowaniem sprzedawcy o czymś, a pokazaniem mu tego i nauczeniem.

Pod czujnym okiem nauczyciela Tym się charakteryzuje osoba Many Loy`a. On nie tylko coś mówi, ale także to robi. Network Coacher zafascynował wszystkich uczestników, ponieważ jego części były podzielone równomiernie: na zajęcia merytoryczne jak i praktyczne. O rozmowie rekrutacyjnej nie prowadziło się tutaj jedynie buńczucznych wywodów, ale naprawdę się w nich uczestniczyło – krok po kroku. Przeprowadzali je wszyscy, każdy z każdym, pod czujnym okiem nauczy-


NUMER 06/2005 ciela. Ćwiczenia nagrywano kamerą, a następnie przed całą grupą odtwarzano je i ujęcie po ujęciu wspólnie analizowano przeprowadzone zadania, aby wychwytywać i korygować popełniane podczas nich błędy. Zrealizowane w ten sposób szkolenie dało dużo do myślenia każdemu z uczestników, nawet tym, którzy wcześniej myśleli, że błędów już od dawna nie popełniają. Ponadto, ciekawe zadania pobudzające do refleksji i rozwijające inteligencję oraz praca w grupach zespalają liderów i wzmacniają ich w dążeniu do celu. Na zakończenie szkolenia wszyscy jednomyślnie uznali, że tego typu seminaria są niezwykle kreatywne i niespotykane w innych firmach. Uczestnicy – mimo wielkiej tremy na początku szkolenia – w efekcie ukończonych ćwiczeń odczuli znaczącą poprawę swoich umiejętności, a w opinii prowadzącego zajęcia Many Loy’a, każdy z przybyłych do Osieka podniósł o 100% swoje dotychczasowe umiejętności! - Pierwszym Network Coacher zainicjowaliśmy w Polsce system elitarnych szkoleń, uprawniających do uzyskania statusu trenera network marketingu i sprzedaży bezpośredniej. Ci ludzie otrzymują kompleksowe przygotowanie do kształcenia nowej, profesjonalnej generacji trenerów, menedżerów, sprzedawców bezpośrednich – dodaje Many. Network Coacher to system szkolenia „Learning By Doing”, czyli nauczanie przez działanie, pracę. Składa się z kilku etapów: Sensitive Sales Instruction 1 i 2, Rhetoric & Presentation 1 i 2, Selfmanagement, Chaosmanagement, Individual Coaching oraz Coach The Network Coacher. Główne cele programu to zmiana dotychczasowego zachowania aktywnych i pasywnych współpracowników, podwyższenie wyników pracy i stabilizacja nowych osiągnięć, a przede wszystkim przekazanie networkowcom niezbędnej do uzyskania sukcesu zawodowego wiedzy, po jak najniższych kosztach. Stanisław Rybiński z Gdańska: – W pięknej miejscowości Osiek na Kociewiu odbyłem szkolenie pierwszego stopnia Network Coacher. Te trzy dni zapamiętam na długo. To były bardzo ważne dni w moim życiu. Spotkałem na mojej drodze Many Loy`a, człowieka, który kocha ludzi, wie co mówi, ma swój plan i wie jak go zrealizować. Atmosfera była niepowtarzalna. W moim myśleniu dokonały się ogromne zmiany. Teraz inaczej rozumiem siebie, inaczej patrzę na ludzi, inaczej widzę network marketing. Chcę zapewnić wszystkich, że dzięki Network Coacher uwierzyłem w siebie, a Many Loy pokazał mi, jak poprzez network mogę osiągnąć wolność, zrealizować swoje marzenia. Cieszę się bardzo, że przede mną na drodze do osiągnięcia celów życiowych i zawodowych jest jeszcze siedem kolejnych szkoleń. Myślę, że moja droga do wolności będzie siedem razy krótsza. Współpraca z Many Loy`em to samo życie. Lech Holas z Bydgoszczy: – Szkolenie było bardzo intensywne, z pewnością inne niż wszystkie, w których miałem okazję uczestniczyć. Niezwykle wartościowa porcja wiedzy poparta praktycznymi ćwiczeniami, pozwalająca zniwelować własne błędy i złe nawyki. Czas poświęcony na obcowanie z osobą Many Loy`a oraz z grupą wspaniałych uczestników, z pewnością nie był czasem straconym. Ogromna porcja pozytywnej energii pozwoliła naładować akumulatory, dodała wiary we własne siły, zmotywowała do dalszej pracy i nauki. Dariusz Wiśniewski, Bydgoszcz: – Moje wrażenia jako uczestnika szkolenia są pozytywne. Niezwykle inspirujący program, profesjonalny w formie edukacyjnej i wyrazisty w przekazie. Interesujący, prosty w zrozumieniu i konkretny w zastosowaniu. Many Loy to mentor najwyższej klasy. Jego praktyczne zajęcia prowadzone są w małych grupach. Polegają na przeprowadzaniu analiz, definiowaniu pytań i argumentacji. Interesujące jest także to, że ćwiczenia nagrywa się

kamerą wideo, co pozwala na późniejszą zbiorową analizę i ocenę. Wyłapuje się błędy, złe nawyki czy niewłaściwą mowę ciała. Ewa Warzywoda z Torunia: – Udział w szkoZOOM REPORTERA leniu Many Loy`a był dla mnie przede wszystkim wydarzeniem, które utwierdziło mnie w przekonaniu, że pomysł abym rozpoczęła współpracę z firmą Triolog jest po prostu doskonały. W network marketingu stawiam swoje pierwsze kroki i cieszę się, że mogę się uczyć od profesjonalisty. Szkolenie dało mi wiedzę o tym jak pracować, jakich unikać błędów i co jest dla mnie najcenniejsze. Many przekazał nam pewnego rodzaju tajemnicę na sukces, że wielkim, wręcz elementarnym narzędziem w tej pracy jest szacunek i przyjaźń do ludzi oraz głęboko pojęta etyka. Dziękuję Many`emu, wszystkim koleżankom i kolegom za wspaniały czas, który wspólnie przeżyliśmy w Osieku. Norbert Lisiecki z Trójmiasta: – Wrażenia, jakie wyniosłem ze szkolenia są niesamowite, a nauka, którą otrzymałem od prowadzącego Many Loy`a i współuczestników, połączona z praktycznymi ćwiczeniami jest bezcenna i zapadła głęboko w moim sercu. Wyniosłem z tego szkolenia bardzo wiele cennych diamentów wiedzy, które otrzymałem w darze od prowadzącego i otaczających mnie tam ludzi. Poznałem network marketing w najlepszym wydaniu, dowiedziałem się, co to jest motywacja i skupianie się na potrzebach drugiego człowieka, nauczyłem się przeprowadzać rozmowę kwalifikacyjną, planować karierę zawodową. W szkoleniu brali udział wspaniali ludzie, co stworzyło splot niesamowitych uczuć radości, wzruszenia, zrozumienia, akceptacji... Korzyści, jakie płyną dla człowieka z takiego szkolenia są niepoliczalne. Mam teraz dużo lepsze relacje z innymi ludźmi i większą wiarę w swoje możliwości. Każdemu początkującemu networkowcowi życzę takiego wspaniałego nauczyciela, jakim jest Many Loy. On podchodzi do człowieka bardzo indywidualnie i z wielkim wyczuciem, wie jak pomóc w trudnych momentach – dlatego szczerze mu za to dziękuję. Grzegorz Grzyb ze Świnoujścia: – Uczestnictwo w treningu Network Coacher to dla mnie nowa jakość w tej dziedzinie. Profesjonalny, kompleksowy program zajęć. Interaktywność pomiędzy prowadzącym i uczestnikami. Duże osobiste zaangażowanie każdego uczestnika i praca w grupach powodują szybką i pełną integrację całej grupy. Już drugi dzień zajęć pokazał moc tej techniki pobudzania aktywności. Wszyscy byli z godziny na godzinę znacznie aktywniejsi i pewni siebie. Intensywność, ale i konsekwencja w treningu powodują, że nie czuję, iż był to czas stracony. Leszek Dubiel z Bydgoszczy: – Moje wrażenia są oczywiście pozytywne. Nowe znajomości, miła atmosfera, a przede wszystkim zdobywanie niezbędnej wiedzy. Nauka rzemiosła networkowego i trening. Nabytą wiedzę zamierzam wykorzystać w codziennym działaniu. Polecam wszystkim networkerom. Bogusław Choryń, Szczecin: – Po tym szkoleniu wiem, że marketing sieciowy to poważny biznes. Wiem także, że znalazłem firmę, która ma plan marketingowy zbliżony do ideału i wreszcie jest ktoś, kto sam osiągnął sukces, a w dodatku chce nas tego sukcesu nauczyć – krok po kroku. Wiesław Szeląg ze Szczecina: – Było to pierwsze szkolenie w moim życiu, na którym nie spałem. Wywołało to u mnie chęć poważnego zajęcia się marketingiem sieciowym. Jestem pod wrażeniem osoby Many Loy`a. 37


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY

Konsekwencja Samodyscyplina Entuzjazm

Jeśli mówimy o konsekwencji w aspekcie MLM musimy pamiętać o pełnej znajomości planu kariery, a także powinniśmy znać wszystkie najważniejsze zadania należące do osoby działającej w systemie marketingu sieciowego. Musimy naprawdę konkretnie wiedzieć, co należy do naszych zadań. Począwszy od całego procesu obsługi każdego, pojedynczego klienta, aż po zarządzanie dużą strukturą sprzedaży. Jeśli rozpoczynamy działalność w marketingu sieciowym uczymy się takich czynności jak rozmowa przez telefon, umawianie spotkań, otrzymywanie referencji, itd.

Konsekwentne działanie jest to systematyczne wykonywanie pewnych czynności prowadzących do osiągnięcia konkretnego celu.

IRENEUSZ TOMCZYK

Z

apewne, jeśli czytasz ten artykuł to wiesz, co należy umieć, aby rozpocząć działanie w Multi Level Marketingu. Oczywiście wszyscy wiemy, w jakim celu mamy wykonywać wszystkie czynności, które do uprawiania tego zawodu są niezbędne. Jeśli sprzedajemy towar czy usługę, osobiście uzyskujemy natychmiastowy zysk. Z drugiej jednak strony zdajemy sobie sprawę z faktu, że człowiek nie wymyślił MLM po to, aby stać się SUPER SPRZEDAWCĄ.

Kto pyta, nie błądzi MLM jest systemem dystrybucji polegającym na stosunkowo niewielkiej sprzedaży jednostkowej przy jednoczesnym BUDOWANIU struktury sprzedaży. Krótko mówiąc: jednostkowo mały obrót wykonywany przez dużą grupę dystrybutorów. Zapewne wiesz o tym wszystkim, co przeczytałeś powyżej, jednak zatrzymaj się na chwilę i zastanów się, czy znasz w całości plan marketingowy firmy, z którą współpracujesz? Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości - porozmawiaj ze swoim sponsorem i wszystko wyjaśnij. Musisz naprawdę konkretnie wiedzieć, co możesz osiągnąć i w jakim czasie. W innym przypadku będziesz miał problem z konsekwentnym, wytrwałym działaniem. Praktycznie każdy, kto przystępuje do pracy w systemie MLM powinien w stosunkowo krótkim czasie poznać możliwości, jakie daje współpraca z daną fir38

mą strukturalną. Jeśli znamy plan marketingowy i wiemy konkretnie, co trzeba zrobić, aby osiągnąć kolejne szczeble, jest nam o wiele łatwiej podejmować codzienne działanie. Bardzo rzadko zdarza się, aby ktoś rozpoczynał pracę w MLM-ie od razu w „pełnym wymiarze godzin”. Zwykle na samym początku traktujemy MLM jako dodatkowe źródło dochodu. Jest to bardzo dobre rozwiązanie, ponieważ mając „stabilny” dochód podstawowy możemy spokojnie budować nasz biznes sieciowy. Znając plan marketingowy możemy zaplanować kolejne kroki.

Plan działania Kluczowym zadaniem sponsora jest pokazanie nowemu współpracownikowi systemu działania zgodnie z planem kariery. Współpracownik, który będzie wiedział, co może osiągnąć, będzie o wiele bardziej skłonny do konsekwentnego działania. W zależności od tego czy chcesz rozwinąć biznes w ciągu roku czy może w ciągu dłuższego czasu, musisz ustalić dla siebie pewien „rytm” pracy i konsekwentnie się go trzymać. Możesz zdecydować, że każdego dnia przeprowadzisz jedną rozmowę na temat sprzedaży i jedną rozmowę na temat wprowadzenia nowej osoby do własnej struktury. Pracując konsekwentnie takim trybem przez 6 miesięcy będziesz miał za sobą ok. 180 rozmów handlowych i taką samą ilość rozmów rekrutingowych. Jeśli


NUMER 06/2005 współpracujesz z firmą, która ma odpowiedni system szkoleń nowych współpracowników na pewno uda Ci się zbudować w tym czasie solidną podstawę do dalszego funkcjonowania własnej struktury. Kluczem w tym działaniu jest nieprzerwana praca przez okres, co najmniej 6 miesięcy. Czy jest to możliwe do osiągnięcia, aby w ciągu pół roku zbudować solidną podstawę własnej struktury MLM? Nawet, jeśli Twoja skuteczność w sprzedaży czy rekrutingu wynosi 10% to i tak uda Ci się zbudować całkiem sporą bazę klientów i przyszłych współpracowników. A przecież o to chodzi w MLM-ie. Konsekwentne działanie (mała sprzedaż własna i wprowadzanie do biznesu nowych osób) da Ci gwarancję osiągnięcia „sporego dochodu” w ciągu 2-5 lat. Czy warto podjąć takie ryzyko i rozkręcać biznes w ten sposób? Nawet, jeśli przez pierwszy rok Twoje zarobki będą niewielkie lub wręcz będziesz „wychodził na zero”, to i tak efekty po kilku latach będą imponujące. Oczywiście wcześniej musisz poznać plan marketingowy swojej firmy. Upewnij się jak jest on zbudowany i czy daje Ci możliwości rozwoju.

dzie ci się opłacało „nie działać”.

Motywacja zewnętrzna

Oczywiście znając plan marketingowy wiesz, jakie mogą być efekty Twojego przedsięwzięPRZY TABLICY cia. Wiesz też na pewno, że z biegiem czasu charakter Twojej pracy ulegnie zmianie. Po pewnym czasie więcej czasu będziesz spędzał z własnymi współpracownikami. O to przecież chodzi w MLM-ie. Na początku skup się na tym, aby zbudować naprawdę mocną pierwszą linię współpracowników. Będzie to Twój fundament do stworzenia stabilnej grupy networkowej. Działaj konsekwentnie i naucz swoich ludzi takiego samego działania. Tylko wtedy masz szansę na zbudowanie stabilnej, dynamicznej grupy. Jeśli tylko Ty będziesz działał konsekwentnie, a nie nauczysz tego swoich ludzi - to będzie Ci trudno zrobić solidny biznes. Jeśli będziesz konsekwentnie działał - efekt masz prawie pewny. Firmy działające w systemie wielopoziomowym dają nieograniczone możliwości rozwoju. Trzeba oczywiście z nich umiejętnie skorzystać. Samo podpisanie umowy o współpracy z firmą MLM jest tylko początkiem. Nic nie zrobi się samo. Trzeba włoDlaczego mam to zrobić? żyć pewien wysiłek, który dopiero za jakiś czas może dać konDlaczego tak się dzieje, że tylko niewielka ilość osób zarabia konkretne rezultaty. kretne pieniądze w marketingu sieciowym? Jest jeden główny poNie ma możliwości, aby zmobilizować kogoś do pracy, jeśli ten wód. BRAK SAMOODYSCYPLINY DO KONSEKWENTNEGO DZIAŁANIA. nie będzie sam chciał pracować. Głównym zadaniem sponsora Ludzie bardzo często deklarują, że będą wykonywać pewne czynpowinno być zatem ustalenie celów raności, a ich nie wykonują. Mówią, że będą zem z nowym współpracownikiem. W inorganizować spotkania, a ich nie organizują. Dlaczego tak się dzieje, że tylko nienym przypadku będzie bardzo ciężko, aby Mówią, że będą rekrutować, a nie rekrutuwielka ilość osób zarabia konkretne świeżo upieczony networkowiec działał ją. Kierownik - sponsor w systemie MLM ma pieniądze w marketingu sieciowym? efektywnie. Motywacja zewnętrzna jest utrudnione zadanie, ponieważ nie jest w staBrak samodyscypliny do konsekwentbardzo krótkotrwała, dlatego jeśli chcesz nie w żaden sposób egzekwować wyników od nego działania. Ludzie bardzo często zbudować dochodową strukturę sprzedaswoich współpracowników. Nie może przedeklarują, że będą wykonywać pewne ży musisz konkretnie rozmawiać ze swocież zabrać nikomu premii, dać mu nagany imi pracownikami na temat ich rozwoju, czy przenieść na inne, mniej odpowiedzialczynności, a ich nie wykonują. Mówią, na temat ich własnych celów. ne stanowisko, jak to ma miejsce w przedsięże będą organizować spotkania, a ich Powinieneś także sprawić, aby każdy biorstwach tradycyjnych. Dlatego też należy nie organizują. Mówią, że będą rekruwspółpracownik wiedział, co może osiąprzede wszystkim sprawić, aby współpracowtować, a nie rekrutują. gnąć. Tylko wtedy, gdy nowy współpranicy chcieli konsekwentnie działać. Aby bycownik będzie przekonany, że może się w li „zdolni” do samodyscypliny. firmie rozwijać - będzie pracował efektywnie. Pracuj regularnie ze Najlepiej zrobić to poprzez ustalanie celów dotyczących np. awanswoimi ludźmi. Unikaj tzw. zrywów. Rekrutuj regularnie. Ucz swosów (to obszerny temat na odrębny artykuł). Jeśli chcesz osiągać ich ludzi sprzedaży. Ucz swoich ludzi rekrutingu. Ustal z nimi taki dobre wyniki w systemie MLM powinieneś zastosować się do słów poziom obrotu, aby był realny do zrobienia. Albert`a Hubbarda: Ktoś kiedyś napisał, że biznes MLM jest biznesem opartym na entuzjazmie. I tak jest w rzeczywistości. Jeśli nie będziesz działał z en„Samodyscyplina zmusza do robienia tego co do nas należy, potuzjazmem, nie masz szans na rozwój swojej grupy. Jeśli Ty i Twoi nieważ trzeba to zrobić, czy mamy na to ochotę, czy też nie” (należy współpracownicy nie będziecie przekonani w 100% o wartości watylko znaleźć swoje „TRZEBA” - dlaczego mam to zrobić?). szej firmy, o wartości jej produktów, o możliwościach rozwoju - będzie bardzo trudno działać konsekwentnie. Jeżeli chcesz zarabiać Można powiedzieć, że MLM jest systemem „małych kroków”. Małych, duże pieniądze w biznesie spójrz na niego przez pryzmat dłuższeale systematycznych. Zaszczep w sobie nawyk konsekwentnego, cogo okresu czasu. Jeśli tak uczynisz, masz pewność, że pieniądze podziennego działania. Wykonuj wszystkie czynności, które będą przyjawią się w przyszłości. bliżać Cię do wyznaczonego celu (jeśli go oczywiście wyznaczyłeś). Zatrzymajmy się przez chwilę przy CELU DZIAŁANIA. Reasumując: Dlaczego jest on taki ważny? Na pewno zdajesz sobie sprawę, że jeśli nie będziesz konkretnie wiedział, co chcesz osiągnąć - będzie 1. Określ swoje cele. 2. Spójrz na biznes w dłuższej perspektywie czasu. Ci bardzo trudno zmobilizować się do codziennego, konsekwentne3. Podejmij konkretne działanie i realizuj je konsekwentnie, przez go działania. Tak więc, najpierw ustal konkretne cele. Jeśli nie wiesz co najmniej pół roku. jak to zrobić to porozmawiaj na ten temat ze swoim sponsorem. Co chcesz osiągnąć i kiedy? Następnie podziel to na małe kroki i DZIAŁAJ Ireneusz Tomczyk jest autorem e-zina „Działaj i Zarabiaj” oraz serwisu konsekwentnie. Utrzymaj to przez przynajmniej pół roku. Po tym czawww.megabiznes.pl sie wejdzie Ci w nawyk konsekwentne działanie, ponieważ nie bę39


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Amway Polska mecenasem kultury

W Galerii ART. New media w Warszawie 22 września otwarto wystawę malarstwa Hanny Zawa – Cywińskiej, artystki, której prace można znaleźć m.in. w National Museum of Women In Arts w Waszyngtonie (USA), Muzeum Sztuki Nowoczesnej w Hunfeld (Niemcy) czy Muzeum Narodowym w Warszawie. Wystawa „Zapisy” to ponad dwadzieścia płócien inspirowanych poezją współczesną, której słowa, ton i brzmienie Cywińska zamieniła w milczący obraz. Wystawa odbyła się pod patronatem Ambasady USA w Polsce i firmy Amway Polska Sp. z o.o. Od kilku lat możemy obserwować bardzo silne odrodzenie mecenatu w Polsce, którego znaczenie dla rozwoju kultury jest ogromne. Amway od samego początku swej działalności w naszym kraju zainteresowana jest wspieraniem polskiej kultury – taką opinię głoszą przedstawiciele polskiego oddziału tej międzynarodowej korporacji. W przedsięwzięcia artystyczne angażują się największe polskie banki i małe rodzinne przedsiębiorstwa. Wydaje się, iż sztuka znalazła partnera w procesie kreacji, a wizerunek firm, które wspierają ten proces, oprócz reklamy zyskuje ludzką twarz. Wystawa trwała do 15 października br. Amway Polska Sp. z o.o. istnieje na polskim rynku od listopada 1992 roku i jest jednym z przedstawicielstw amerykańskiej korporacji – światowego lidera sprzedaży bezpośredniej, która działa w przeszło 80 krajach na całym świecie. (R.Gruszczyński)

– pisze Piotr Filip w swoim oficjalnym liście skierowanym do menedżerów z Polski. „Mamy marketing z dobrze rozwiniętym IT systemem, konkurencyjne ceny, a przesyłki do klientów są bezpłatne!!!” – czytamy dalej. Network magazyn, jako czasopismo branży sprzedaży bezpośredniej i network marketingu będzie się przyglądało poczynaniom firmy Sportron na terenie Polski. W następnych wydaniach magazynu z pewnością poinformujemy Czytelników o rozwoju i dalszej ekspansji koncernu. A tymczasem – życzymy powodzenia. Pierwsze kroki są najtrudniejsze. Później to już tylko z górki. (redakcja Network magazynu)

Avon zwiększa zyski w drugim kwartale 2005 roku Firma ogłosiła, iż jej niskie obroty skompensowały duże ulgi podatkowe. Avon, największy w świecie koncern sprzedający kosmetyki na zasadzie sprzedaży bezpośredniej oświadczył, iż pomimo obrotów osiągniętych poniżej oczekiwań, odniósł wzrost przychodu za drugi kwartał 2005 roku aż o 41%. Spowodowane jest to potężną ulgą podatkową. Firma Avon, po tym wydarzeniu skorygowała swoją prognozę sprzedaży w dół, a to spowodowało, że jej akcje na giełdzie w Nowym Jorku (NYSE) spadły o ponad 14%. W porównaniu do ubiegłego roku zyski Avonu wzrosły o 96,3 miliona USD z 232,3 do 328,6 milionów USD. Obroty firmy wzrosły z 1,87 miliarda do 1,98 miliardów USD. Pomimo, iż odnotowano ok. 6% wzrost obrotu, pozostaje on według szefów firmy daleko poza ich oczekiwaniami. Taką sytuację Avon uzasadnia trudno przewidywalnym rynkiem i chwilową zniżką sprzedaży w Chinach oraz zbyt powolnym rozwojem w Europie wschodniej i centralnej. Tutaj szczególną rolę odgrywa opóźniająca się ekspansja Avonu na rynek rosyjski. (Źródło: „Network-Karriere”)

Firma Sportron rozszerza rynki o Europę Wschodnią

Tupperware kupuje dział koncernu Sara Lee

Sportron International Inc. to firma marketingu sieciowego, którą założyli w maju 1992 roku w USA Keith J. Harding i Dr. W. Alan Tomlinson. Teraz koncern postanowił rozszerzyć swoją działalność o rynki krajów z Europy Wschodniej. Za przedsięwzięcie z ramienia Sportronu odpowiedzialny jest Piotr Filip, który misję postanowił rozpocząć od swojej ojczyzny – Polski. Oficjalne otwarcie rynku polskiego firma ogłosiła na dzień 10 października 2005 roku. Sportron zajmuje się produktami z zakresu wellness – suplementy oraz kosmetyki. „Mamy do dyspozycji produkty, które przewyższają swoją specyfiką i własnościami wiele innych, mamy firmę, która stoi nad nami jak opoka i stanowi mocny fundament, instytuty naukowe, laboratoria z potężnymi mózgami i odkrycia laureata Nagrody Nobla”

Firma Tupperware kupiła odnogę sprzedaży bezpośredniej koncernu Sara Lee za 557 milionów USD. Według informacji „Reuters” zamiarem Tupperware jest zwiększenie obrotów w segmencie „piękności i pielęgnacji ciała” w Azji i Ameryce Łacińskiej. Po doniesieniu informacji o zamierzonym zakupie akcje Tupperware na giełdzie w Nowym Jorku wzrosły o 15%. Łącznie Tupperware oczekuje wzrostu obrotu rocznego o 38%, czyli na poziomie 1,8 miliarda USD. Jednocześnie decydując się na ten krok firma chce zapobiec potężnej fluktuacji swoich współpracowników, dając im do dyspozycji zużywalny i odnawialny produkt. Obecnie pierwszoplanowymi rynkami dla firmy są Australia, Meksyk, Japonia oraz Filipiny. Poprzez zakup działu Sara Lee, w którym pracuje łącznie ok. 900 000 tys. osób, poprzez dołączenie ich do liczby współpracowników Tupperware (około milion osób) potencjał ludzki firmy zostanie praktycznie podwojony. (Źródło: „Network-Karriere”)

40


NEWS ROOM NUMER 06/2005

20 lat firmy LR-International

Niemieckie przedsiębiorstwo marketingu sieciowego LRInternational obchodzi 20 lecie istnienia. Dzisiaj firma LR, która zajmuje się dystrybucją w marketingu sieciowym produktów wellness i beauty ma swoje oddziały w 26 krajach świata. W samych Niemczech LR posiada 100 tysięcy, a w świecie ponad 250 tysięcy współpracowników. Wszystkie produkty LR-International są od początku produkowane wyłącznie w Niemczech. Przyczyna jest jasna, „Made in Gemany” od dawna stanowi na całym świecie gwarancję najwyższej jakości i niezawodności. Żeby móc konsekwentnie oferować produkty na tym wysokim poziomie, współpracujemy tylko z wiodącymi instytutami – czytamy na stronie internetowej firmy LR-International. Od kilku miesięcy działa również polski oddział firmy – LR-International Polska Sp. z o.o. z siedzibą w Katowicach. (K.Wagner)

Amerykańska firma farmaceutyczna w tarapatach Z powodu licznych pozwów składanych przez pacjentów zażywających lek przeciwbólowy o nazwie Vioxx, w poważnych tarapatach znalazł się jego producent – amerykańska firma Merck. Jako pierwszy wypłatę odszkodowania nakazał firmie sąd w Teksasie (USA). Przysięgli uznali, że farmaceutyczny koncern Merck & Co. zlekceważył zgon mężczyzny, który zażył Vioxx. Teraz spółka ma zapłacić wdowie zmarłego 253 mln dol. Choć koncern wycofał lek z rynku we wrześniu 2004 roku przyznając, iż jego dłuższe zażywanie zwiększa ryzyko chorób serca lub zawału, wśród wielu osób efekty terapii pojawiają się teraz. W Wielkiej Brytanii i Francji również zbierają się rodziny pacjentów jak i sami poszkodowani z powodu zażywania Vioxx`u. Według brytyjskiego dziennika „The Times”: „Nawet 10 tysięcy Brytyjczyków mogło paść ofiarą leku przeciwbólowego Vioxx, i zechce teraz podjąć środki prawne przeciwko amerykańskiemu koncernowi farmaceutycznemu, który go wyprodukował”. Taką prognozę przedstawił amerykański lekarz David Graham. Jego opinie opublikowano dzień po raporcie stwierdzającym, że ok. 2 tysięcy brytyjskich pacjentów mogło umrzeć na skutek kontaktu z Vioxx’em. Jest prawdopodobne, że rodziny zmarłych połączą siły, by wytoczyć proces Merck`owi. “The Sunday Times” podał, że: „103 Brytyjczyków zmarło po kuracji Vioxx’em, ale po analizie medycznych dokumentów lekarze oceniają, że ofiar mogło być nawet 2 tys.” Dr Graham uważa, że te szacunki to „jedynie wierzchołek góry lodowej”. Nie ma on wątpliwości, że poszkodowanych w Wielkiej Brytanii może być nawet 10 tys. osób. Vioxx sprzedawany był w 80 krajach świata. Jak doniosło „Życie Warszawy”: „ Już czterech Polaków, którzy zażywali uznawany za zagrażający życiu lek przeciwbólowy Vioxx, chce starać się o wysokie odszkodowania w USA. Polskich pacjentów skłonne są reprezentować amerykańskie kancelarie prawne. Na początku za darmo, wynagrodzenie odbiorą sobie po wygranym procesie.” Specjaliści szacują, że w Polsce Vioxx mogło zażywać 50 tys. osób. W zeszłym roku przeciętny Polak wydał na leki

NETWORK NEWS ROOM

ok. 350 zł. Według Pentora 80% Polaków miewa bóle głowy, z tego po leki bez recepty sięga 79%. Natomiast według sierpniowego raportu IMS Health, firmy badającej rynek leków, w pierwszych siedmiu miesiącach tego roku wydaliśmy na nie około 10 mld zł. O 8% więcej niż w roku 2004. (M.Wyrzychowski)

Nielegalne leki za pośrednictwem mediów Głośno dyskutuje się ostatnio we wszelkich możliwych mediach o sprzedaży nielegalnych leków za pośrednictwem Internetu. Dziennik „Rzeczpospolita” nazywa ten proceder nawet „czarnym rynkiem leków w Internecie”. Gazeta dodaje, że można tam kupić – i to bez recepty – niemal wszystko: viagrę, sterydy czy tabletki hormonalne. „To nielegalny handel, ale nikt go nie kontroluje i ściga”. Przedstawiciele Państwowej Inspekcji Farmaceutycznej ostrzegają, że handel lekami w Internecie odbywa się bez żadnego nadzoru i przypomina sprzedaż na bazarach. Inspekcja niewiele z tym może zrobić, gdyż nie ma możliwości sprawdzenia serii leków i wycofania ich z rynku, bo formalnie specyfików tych na rynku nie ma. Ściganiem nielegalnej dystrybucji medykamentów powinna się zajmować policja, która takich spraw nie prowadzi tłumacząc, że nie ma ludzi wyspecjalizowanych w zwalczaniu tego rodzaju przestępczości. Z kolei Radio Maryja jeszcze nie dawno propagowało na antenie specyfik mający wspomagać leczenie m.in. nowotworów, którego działanie nie jest sprawdzone przez specjalistów i oficjalną medycynę. Goszczący w rozgłośni o. Tadeusza Rydzyka przedstawiciele producenta radzili podawać preparat chorym nawet, jeżeli sprzeciwiają się temu prowadzący ich lekarze – poinformowała „Trybuna”. (opracowanie: AJ)

Wieją wiatry ze wschodu? Czy decydując się dzisiaj na inwestycje w rynek rosyjski do roku 2020 można się dorobić fortuny? Specjaliści z brytyjskiego „IGD Services” przedstawili prognozę, z której wynika, iż za 15 lat Rosja będzie największym rynkiem artykułów konsumpcyjnych w Europie. Brytyjskie opracowanie sporo miejsca poświęca też Polsce, wieszcząc rychłą konsolidację branży handlowej i wzrost wartości rynku dóbr szybko zbywalnych do 71 mld euro. Z drugiej strony wielu polskich biznesmenów, choć zacierają ręce na myśl o robieniu interesów w Rosji, zwraca uwagę na fakt, że cieniem na ewentualnych zyskach kładzie się międzynarodowa sytuacja polityczna, która ostatnio uległa znacznemu pogorszeniu. Być może, na przekór odwiecznym niesnaskom pomiędzy naszymi narodami, po utworzeniu nowego rządu i wyborach prezydenckich stosunki obu krajów ulegną zmianie? Tego z pewnością – ponad wszelkimi podziałami – życzyliby sobie zwykli przedsiębiorczy obywatele zarówno Polski jak i Rosji. (4M) 41


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Wellness to bez wątpienia dziedzina, która podbiła rynek marketingu sieciowego, a światowi eksperci przepowiadają jej intensywny rozwój. Najwięcej firm działających na zasadach sprzedaży bezpośredniej posiada w swojej ofercie produkty mające na celu poprawę zdrowia lub zapobieganie jego utraty. „Zdrowy tryb życia” – oto motto przyświecające wellness. To już nie tylko suplementy zdrowia, ale także uprawianie sportów, zdrowa woda, pokarm, zabiegi kosmetyczne i wszystko, co sprawia, że ludzie czują się młodszymi, sprawniejszymi, wydajniejszymi. W różnych regionach świata społeczeństwa inaczej rozumieją zdrowy tryb życia i w inny sposób podchodzą do zagadnienia. W kulturach zachodnich dominują bary szybkiej obsługi, plagą jest otyłość i pomimo zaawansowania medycyny wzrasta umieralność. Gdzie indziej ludzie wiodą taki tryb życia, że w ogóle nie wiedzą co to wellness i ich to nie interesuje. Dożywają wielu lat w szczęściu i jak najlepszym zdrowiu. Jak na tle innych narodów wypadają Polacy? Co sami mówią o swoim zdrowiu potomkowie Sarmatów?

42

Polacy w sosie własnym

Odżywianie i zdrowie Polaków w kontekście międzynarodowym

OPRACOWANIE: MAREK WYRZYCHOWSKI

W

edług danych z raportu Ipsos: „Fakty i mity. Odżywianie i zdrowie Polaków w kontekście międzynarodowym”, w zestawieniu z mieszkańcami innych badanych krajów Polacy są najmniej zadowoleni ze stanu swojego zdrowia. Jednocześnie należą do najbardziej zadowolonych z wagi i sprawności fizycznej własnej i swoich dzieci, mimo, że czas wolny spędzają głównie przed telewizorem (66%) i wciąż bardzo lubią smażone mięso czy słodkie bułki. Polacy, najmniej z badanych społeczeństw, interesują się wiedzą o zdrowiu i odżywianiu. Na tle badanych krajów zaufanie do lekarzy jest w Polsce najniższe.

Zdrowie Jak wynika z badania Ipsos, przeprowadzonego w Polsce, Hiszpanii, Szwecji, USA, Kanadzie, Chile i Argentynie, Polacy – na tle mieszkańców innych badanych krajów – są najmniej zadowoleni ze swego stanu zdrowia. 47% populacji ocenia swój stan zdrowia jako dobry, podczas gdy we wszystkich innych badanych krajach odsetek ten wynosi wyraźnie ponad 50%. Przy tym częściej ze swego zdrowia zadowoleni są mężczyźni (54%), niż kobiety (40%), co się prawdopodobnie wiąże z większą troską i dbałością kobiet o swoje zdrowie i częstszymi wizytami u lekarzy. Jakich chorób boją się Polacy? Im poważniejsza w swym przebiegu choroba, tym częstsze postrzeganie jej jako poważnego schorzenia. Najbardziej boimy się nowotworów (92%), chorób serca i układu krążenia (81%) oraz AIDS (62%).

Mniej osób za istotne zagrożenie dla zdrowia uważa nadciśnienie (58%), otyłość (43%) czy choroby wywołane paleniem tytoniu (57%) – mimo, iż dolegliwości te przyczyniają się do większej liczby zgonów w Polsce niż AIDS. Co trzeci badany uważa depresję za poważny problem w Polsce. Ciekawy jest fakt, że, na tle mieszkańców innych badanych krajów, Polacy mają najmniej zaufania do lekarzy: tylko 39 % Polaków w pełni ufa swojemu lekarzowi i wierzy, że podejmuje on najlepsze decyzje dla zdrowia pacjenta.

Odżywianie Jak wynika z raportu Ipsos, na tle innych badanych krajów Polacy są najmniej zainteresowani wiedzą dotyczącą odżywiania i zdrowej diety. Swój sposób odżywiania uznają za dość zdrowy (69%). Za podstawę zdrowego odżywiania Polacy uważają regularne jedzenie trzech posiłków dziennie, najlepiej domowych, składających się z różnorodnych potraw. Na wyraźnie dalszym planie są potrawy niskokaloryczne, przestrzeganie piramidy zdrowego żywienia, czy też jedzenie produktów ze sklepów ze zdrową i ekologiczną żywnością. Prawie wszyscy Polacy (93%) jedzą mięso. Najczęściej jest to mięso smażone na patelni (42%), a ulubionym tłuszczem jest olej. Pomiędzy posiłkami Polacy najczęściej jedzą owoce, co jest zresztą regułą we wszystkich badanych krajach, za wyjątkiem Argentyny. Często pomiędzy posiłkami Polacy jedzą kanapkę oraz – wyraźnie częściej niż w innych badanych krajach – słodkie bułki


NUMER 06/2005 i soki. Zwraca uwagę fakt, że relatywnie często Polacy piją między posiłkami napoje alkoholowe (przede wszystkim piwo). Picie napojów alkoholowych między posiłkami deklaruje aż 13% badanych w Polsce, podczas gdy w innych badanych krajach odsetek ten nie przekracza 5%. Amerykanie, częściej niż inni, między posiłkami jedzą chipsy i nachos, Chilijczycy czekoladę, Szwedzi zaś piją kawę. Publikacje na łamach mediów dotyczące zdrowego żywienia wywierają pewien wpływ na Polaków: jedna trzecia badanych deklaruje zmiany w swoim odżywianiu w ciągu ostatniego półrocza, polegające bądź na ograniczaniu jedzenia niezdrowych produktów, bądź na wprowadzaniu do diety nowych, zdrowszych produktów. Na świecie modne są konkretne, zdrowe elementy żywności: w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Hiszpanii i Szwecji większość ludzi zawsze lub zazwyczaj wybiera pełnoziarniste wersje produktów, Szwedzi chętnie kupują też produkty o wysokiej zawartości błonnika. W Argentynie i Chile wyraźnie więcej konsumentów jest regularnymi użytkownikami produktów odtłuszczonych. Polaków do zakupu produktów żywnościowych przekonują przede wszystkim ich ogólne cechy: wystarczy, że produkt jest określany jako „zdrowy” czy „naturalny”. Polacy, rzadziej niż mieszkańcy innych badanych krajów, świadomie sięgają po produkty pełnoziarniste, niskokaloryczne, light czy z błonnikiem. Jeśli czytają etykiety (robi to ok. 60% osób odpowiedzialnych za zakupy w gospodarstwach domowych), to zwracają uwagę głównie na zawartość tłuszczu (34% osób odpowiadających za zakupy) i konserwantów (31%), mniej istotna jest dla nich liczba kalorii, witamin, soli, żywych kultur bakterii, przeciwutleniaczy, kwasów tłuszczowych itp. Mimo, iż Polacy wiedzą, jakie potrawy i napoje są zdrowe, nie zawsze przekłada się to na ich smakowe preferencje, np. pieczywo pełnoziarniste czy oliwa z oliwek zajmują wysoką pozycję w rankingu zdrowotności, a znacznie niższą w rankingu potraw uznawanych za smaczne. Odwrotnie rzecz się ma w przypadku czekolady, ciastek i cukierków. Wśród wskazań, co chcieliby zmienić, aby żyć lepiej, Polacy daleko – na ostatnim miejscu w porównaniu z innymi krajami – plasują zmianę zwyczajów żywieniowych. Jakby nie mieli świadomości, że zdrowie i samopoczucie w dużej mierze zależą od diety.

Waga W zestawieniu z innymi badanymi krajami, w Polsce jest największy odsetek osób uważających swoją wagę ciała za odpowiednią. Tylko 2% Polaków uznaje się za otyłych, podczas gdy międzynarodowy wskaźnik masy ciała BMI (Body Mass Index) – obliczony

Na czym, przede wszystkim, polega, Pana(i) zdaniem, zdrowe odżywianie?

na podstawie podawanej przez respondentów wagi i wzrostu – wskazuje, że w rzeczywistości otyłych jest aż 14% Polaków. Choć statystyczny Polak czas wolny spędza przed telewizorem (66%), a tylko 20% osób BADANIA & RAPORTY jeździ na rowerze i 7% uprawia gimnastykę, jogging czy inne sporty, to w Polsce odsetek osób wysoko oceniających swoją sprawność fizyczną jest jednym z najwyższych (44%). Dla porównania Szwedzi, powszechnie uznawani za zdrowych i wysportowanych, są ze swojej sprawności fizycznej znacznie mniej od nas zadowoleni (tam wysoko swą sprawność fizyczną ocenia tylko 28% osób). Co ciekawe, na tle badanych krajów Polacy mają też najmniejsze przekonanie, że lekarz jest osobą, która powiedziałaby pacjentowi o problemie nadwagi.

Sprawność fizyczna i waga dzieci W porównaniu z mieszkańcami innych krajów, Polacy, podobnie jak w przypadku własnej wagi i kondycji, najwyżej oceniają wagę i sprawność fizyczną swoich dzieci. Tylko 11 % rodziców w Polsce uważa, że ich dzieci mają zbyt mało aktywności ruchowej (dla porównania w Hiszpanii odsetek ten wynosi 35 %). Ponad połowa polskich rodziców twierdzi, że ich dzieci mają wystarczająco dużo ruchu. Co trzecie dziecko jest, według rodziców, nawet zbyt ruchliwe i nie potrzebuje dodatkowych ćwiczeń. Jedynie co dziesiąte dziecko jest, zdaniem rodziców, mało aktywne fizycznie. Tylko 3 % rodziców postrzega swoje dziecko jako otyłe, podczas gdy na przykład w Chile odsetek ten wynosi 21 %. Specjaliści od wellness twierdzą zgodnie: podstawowymi przyczynami chorób w dzisiejszej dobie jest: szybkie i złe jedzenie, upośledzone trawienie i przyswajanie, samozatruwanie organizmu, zaparcia, nieodpowiednie zestawianie posiłków często mylone z dietą oraz zabobony lub fałszywe informacje np. typu „cukier krzepi”. Może lepiej, żeby Polacy zainteresowali się własnym zdrowiem, zanim będą musieli udać się do lekarza, któremu – jak wynika z powyższych badań – i tak mało ufają? Źródło: Raport Ipsos „Fakty i mity. Odżywianie i zdrowie Polaków w kontekście międzynarodowym“. Badanie zostało przeprowadzone w okresie od maja do czerwca 2005 roku w Polsce, USA, Kanadzie, Argentynie, Chile, Szwecji, Hiszpanii. Badanie w Polsce przeprowadzono w czerwcu br. na reprezentatywnej próbie 815 Polaków w wieku powyżej 15 lat. Statystyczny błąd oszacowań dla tej liczebności pozostaje nie większy niż +/- 3,2 % na poziomie ufności 0,95. Pozytywna ocena własnej sprawności fizycznej. Jak by Pan(i) opisał poziom swojej sprawności fizycznej w skali 1 do 10, gdzie 1 znaczy „bardzo słaby” a 10 znaczy „bardzo dobry”? (wybrano 3 najwyższe odpowiedzi).

Procenty nie sumują się do 100, gdyż respondenci mogli dać więcej niż jedną odpowiedź. 43


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Obsługa reklamacji to jeden z kluczowych momentów komunikacji z klientem. Tu można łatwo go stracić, można też powstrzymać przed ucieczką do konkurencji. Kontakt i pozytywne wrażenie wywołane dzięki sprawnej obsłudze nie są wprawdzie korzyścią „twardą”, ale i „miękkie” korzyści budują pozytywny wizerunek firmy w oczach klientów bądź partnerów i wpływają na ich późniejszą lojalność.

Korzyści z narzekania BARTŁOMIEJ KARAŚ

N

ie zawsze reklamacja dotyczy wad produktu. Reklamacją możemy nazwać każdy rodzaj niezadowolenia klienta, o którym jest skłonny nas powiadomić. Takie szerokie rozumienie pozwala włączyć w to wszelkie obiekcje związane z kosztem, jakością czy obsługą.

Klient nasz Pan Na podstawie docierających do firmy sygnałów można ocenić, jak wielkie jest zainteresowanie daną usługą w stosunku do możliwości finansowych potencjalnych klientów. Być może warto zróżnicować daną ofertę, zaproponować uboższą, tańszą wersję usługi, a za to zyskać część rynku. Wiadomo, że nie każdy rodzaj produktów czy usług nadaje się do takiej operacji. Tu jednak do dyspozycji mamy elastyczność w proponowaniu warunków płatności. Mamy sprzedaż ratalną, różne formy odroczenia płatności, promocje łączone z kartami kredytowymi różnych banków itp. Proszę zauważyć, jak sprawdzają się karty oferowane przez hipermarkety. Rozłożenie płatności pozwala na skorzystanie z oferty przez osoby nie dysponujące wystarczającymi jednorazowymi kwotami, a co najważniejsze, przywiązuje do sklepu. Jest to wprawdzie lojalność na poły wymuszona, ale korzystna dla obu stron. 44

Także przedstawienie kosztów w odpowiedniej formie może przełamać opory. Wprawdzie jest to raczej element socjotechniki, a nie poszukiwania realnej korzyści, jednak często opory są raczej kwestią psychiki konsumenta. Tu przyda się rozłożenie kwoty na wartości takie, które uświadomią klientowi, jak wiele zyskuje za niewielką, w gruncie rzeczy, sumę pieniędzy. Inną formą walki z poczuciem drożyzny będzie oferowanie bonusów, rabatów i wszelkiego rodzaju ofert promocyjnych. Specjalnym sposobem jest propozycja udziału w programie lojalnościowym. Tu bowiem możemy postawić np. na elitarność lub inne profity nie pociągające za sobą dodatkowych kosztów związanych z materialnymi ekwiwalentami korzyści, jakich klient dostarcza firmie. Wartości niematerialne są równie cenne, a o ileż mniej kosztowne. Wszystko zależy jednak od specyfiki branży, oferty, sytuacji na rynku i konkurencji.

Zaspokoić potrzeby klienta Jakość produktu (usługi) to kolejny element, który jest przedmiotem skarg klientów. Jako antidotum może posłużyć skrupulatna weryfikacja potrzeb klienta i propozycja skorzystania z innego produktu, który da klientowi większą satysfakcję. „Miękką” korzyścią dla


NUMER 06/2005 klienta będzie również zapewnienie o cenności jego uwag i o tym, że z pewnością zostaną one przekazane osobie decyzyjnej. Nie może to być jednak cyniczne pozbycie się klienta, zbycie go najprostszą formułką. Firma zobowiązana jest wypełniać złożone obietnice. Łatwo stracić klientów, gdy o firmie wiadomo, że nic sobie nie robi z wszelkich uwag. To niestety nie dotyczy przedsiębiorstw – monopolistów na rynku, które długo mogą nie zauważać rosnącego niezadowolenia. Przynajmniej do czasu wejścia na rynek dostatecznie silnej konkurencji. Narzekanie na jakość jednego produktu nie wyklucza możliwości zakupu innego. Tę okazję należy wykorzystać, jeśli tylko istnieją po temu racjonalne przesłanki. Inny produkt może właśnie zaspokoić potrzebę klienta, tę potrzebę, która spowodowała jego kontakt z firmą. Oczywiście najbardziej naturalną i narzucającą się reakcją na skargi klienta jest propozycja naprawy z tytułu gwarancji czy rękojmi. Taki kontakt nie powinien jednak tylko na tym zaczynać się i kończyć. Dobra obsługa reklamacji to jeden z ważniejszych etapów obsługi posprzedażnej. Kontakt z klientem i należyte rozwiązanie problemu skutkuje wiernością klienta. Nawet pomimo kolejnych zauważonych usterek będzie on wiedział, że ma się do kogo zwrócić i może mieć pewność, że jego skarga zostanie wysłuchana, a problem rozwiązany za każdym razem. Wtedy większe ryzyko będzie stanowić rezygnacja z usług na rzecz konkurencji. Nawet, jeśli bowiem oferta nadal pozostanie nie do końca dopasowana, to lepsze jest znane zło niż nieznane. Nawet w przypadku rezygnacji klienta należy mu poświęcić więcej uwagi. Pamiętam, że gdy rezygnowałem z dotychczasowego operatora komórkowego, trafiłem na listę „do przebadania, dlaczego rezygnuję”. Przeprowadzona została ze mną bardzo miła rozmowa, po której nawet przez chwilę żałowałem swej decyzji. Tyle, że decyzja została podjęta na zimno, z uwagi na bardzo prozaiczne, racjonalne przesłanki: brak odpowiedniego zasięgu i niezbyt miłe doświadczenia z działem obsługi klienta. Ten pierwszy powód jest w istocie jedynym, gdyż żadna z sieci nie cieszy się zbyt dobrą opinią wśród użytkowników, jeśli chodzi o poziom obsługi. W ten sposób odpadł argument przejścia do oferty taryfy przedpłaconej, przedstawiony mi w rozmowie. Niemniej jednak to ja zostałem postawiony w sytuacji kogoś, kto porzuca niemalże wiernego psa, z którym spędził tak wiele dobrych i złych chwil. To robiło wrażenie i dzięki tej ostatniej rozmowie nie należę do tych, którzy odradzają innym wybór tego operatora.

Po odejściu od kasy reklamacje uwzględnia się Warto pamiętać o kilku ważnych elementach kontaktów z klientem podczas obsługi reklamacji. Poniższa lista na pewno pozwoli wyrobić pogląd, co warto zmienić i na co zwracać uwagę. Po pierwsze, zawsze należy podawać informacje umożliwiające kontakt z firmą oraz upewniać się, że podane możliwości istot-

nie funkcjonują. Zawsze też należy reagować na reklamacje. Jeden niezadowolony, któremu nie odpowiedzieliśmy na czas, zniechęci do nas dziesięciu następnych. Jeden zadowolony z pewnością powiadoMOIM ZDANIEM mi o tym mniej osób, ale takie kontakty mają olbrzymią wartość. Nadal wielką wagę ma pochwała produktu wyrażona przez znajomych – plotka jest świetnym medium marketingowym (zob. I.Weber, Wirus marketingu w Sieci, “MpK-T”, nr 38, 24.02.2004). Nie można dopuścić do sytuacji, aby w celu rozwiązania najprostszego problemu klient zmuszony był do wielokrotnych kontaktów. Podobnie rzecz się ma z obietnicami bez pokrycia. Firma notorycznie nie spełniająca obietnic jest na prostej drodze do narażenia na szwank swej marki. Nawet, gdy mamy dla klienta niepomyślne wieści, należy je przekazać na czas. Spóźnione przekazanie ich może doprowadzić do furii zawiedzionego klienta. Nieprofesjonalizm obsługi wyrażać się będzie osobistymi wycieczkami pod adresem klienta, zarzucaniem mu niewiedzy, złej woli, przerywaniem jego wypowiedzi. Również nieznajomość wszystkich faktów przed wyciągnięciem wniosków prowadzi często do błędnych decyzji. Niby znane sprawy, ale zawsze warte przypomnienia, zwłaszcza, że dzwoniący z problemami są często już na wstępie nastawieni wrogo. Uspokojenie ich to pierwsze podstawowe zadanie. Obecnie coraz rzadziej zdarza się, by dzwoniąc do centrów obsługi klienta, spotykało się z brakiem profesjonalizmu. Zazwyczaj osoby tam pracujące są świetnie przeszkolone i łatwo przychodzi im przynajmniej uspokajanie klientów. Niestety, częsty jest brak procedur do realizacji pozostałych zadań. Stąd mnożące się i mrożące krew w żyłach opowieści o infoliniach. Cała rzecz polega bowiem na pełnej organizacji obsługi reklamacji, nie tylko zaś rzucaniu „na pastwę klientów” świetnie wyszkolonych pracowników pierwszej linii.

Powyższy artykuł mogliśmy zamieścić dzięki współpracy Network magazynu z wydawnictwem „Marketing przy Kawie”. „MpK” ma trzy cotygodniowe wydania: „MpK-Wiadomości”, „MpK-Aktualności” oraz „MpK-Tematy”. W pierwszym prezentowane są informacje prasowe na temat bieżących działań marketingowych firm polskich. W drugim przedstawiane są opinie dotyczące aktualnych zagadnień marketingowych, które uznać można za „znaki naszych czasów”. Trzeci zorientowany jest bardziej teoretycznie, jakkolwiek również skłania się w stronę bieżących wydarzeń w obrębie marketingu oraz zagadnień pokrewnych w Polsce i za granicą. Więcej pod adresem: www.marketing-news.pl 45


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Niniejszym artykułem rozpoczynamy cykl publikacji, które będą ukazywały się na łamach Network magazynu. Celem tego specjalnego działu jest przybliżenie mikroprzedsiębiorcom wiedzy związanej z szeroko pojętymi finansami, która może im pomóc w prowadzeniu działalności. Zamysłem Centrum Doradztwa Biznesowego oraz Network magazynu jest stworzenie swego rodzaju Akademii Przedsiębiorczości. W jej ramach przekazywana będzie wiedza związana zarówno z legislacją, finansami, jak i praktyczną stroną prowadzenia przedsiębiorstwa. Celem Akademii jest ukazanie niewykorzystanego przez przedsiębiorców potencjału oraz intelektualne stymulowanie do poszukiwania nowatorskich rozwiązań. Oczywiście na naszych łamach nie znajdziemy wszystkich rozwiązań wszelkich możliwych problemów – celem będzie wskazanie możliwości, które powinny potem zostać szczegółowo przeanalizowane przez każdego przedsiębiorcę. Akademia Przedsiębiorczości jest jednym z elementów szeroko zakrojonej akcji „Mój Własny Biznes” zainicjowanej przez Network magazyn i Centrum Doradztwa Biznesowego – więcej o projekcie w dziale Network News Room. Redakcja Network magazynu

46

AKADEMIA PRZEDSIĘBIORCZOŚCI Finansowanie mikroprzedsiębiorstw ROBERT ROGALA

O

d długiego już czasu kolejni politycy w naszym kraju, obejmując urzędy mówią o tym, że mikroprzedsiębiorstwa to motor napędowy nowoczesnej gospodarki i dla tego oni będą stymulować powstawanie takich firm. I rzeczywiście, czasami rodzą się ustawy bądź rozporządzenia wspierające mikroprzedsiębiorczość. Jednak urzędnikom nierzadko brakuje wyobraźni do tego, aby w odpowiedni sposób poinformować przedsiębiorców o nowo powstających przepisach lub zmianach, jakie wprowadzono do już istniejących, więc przedsiębiorcy nie korzystają z możliwości, jakie istnieją, gubiąc się w natłoku ustaw i paragrafów.

Definicja Na początek, najważniejszym jest zdefiniowanie mikroprzedsiębiorcy i odróżnienie go od przedsiębiorcy małego bądź średniego. Prawidłowe zdefiniowanie naszego przedsiębiorstwa jest o tyle istotne, że różne rodzaje pomocy publicznej kierowane są do różnych grup przedsiębiorców. Dokładna definicja znajduje się w Ustawie z dnia 2.07.2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej. Art. 104 tej ustawy mówi, że za mikroprzedsiębiorcę uważa się przedsiębiorcę, który w co najmniej jednym z dwóch ostatnich lat obrotowych: zatrudniał średnio rocznie mniej niż 10 pracowników oraz osiągnął roczny obrót netto ze sprzedaży towarów, wyrobów i usług oraz operacji finansowych nieprzekraczający równowartości w złotych 2 milionów euro, lub sumy aktywów jego bilansu, sporządzonego na koniec jednego z tych lat, nie przekroczyły równowartości w złotych 2 milionów euro. Z kolei Art. 105 definiuje małego przedsiębiorcę jako takiego, który w co najmniej jednym z dwóch ostatnich lat obrotowych: zatrudniał średnio rocznie mniej niż 50 pracowników oraz osiągnął roczny obrót netto ze sprzedaży towarów, wyrobów i usług oraz operacji finansowych nieprzekraczający równowartości w złotych 10 milionów euro, lub sumy aktywów jego bilansu sporządzonego na koniec jednego z tych lat nie przekroczyły równowartości w złotych 10 milionów euro.

Własny biznes Na jakie preferencje może liczyć mikroprzedsiębiorca? Po pierwsze, jeżeli jest młodą, bezrobotną osobą (do 25 roku życia, a w przypadku absolwentów szkół wyższych do 27) może liczyć na dotację w wysokości blisko 13 tys. zł na uruchomienie swojej działalności gospodarczej. W jaki sposób otrzymać tę dotację? Wystarczy mieć pomysł na własną działalność i następnie wypełnić odpowiednie wnioski oraz formularze dostępne w PUP (Powiatowe Urzędy Pracy). Wnioski te, obok standardowych informacji typu dane osobowe, zawierają również elementy biznes planu takie jak m.in. opis planowanego przedsięwzięcia, jego kosztorys, uzasadnienie istnienia popytu na planowane usługi lub produkty. Po rozpatrzeniu wniosku młody przedsiębiorca może liczyć nie tylko na dotację ale również na darmowe szkolenia z zakresu m.in. marketingu i zasad prowadzenia własnej działalności. Po uruchomieniu własnej działalności na przedsiębiorcę czeka kolejna miła niespodzianka – jeżeli jest to jego pierwsza działalność gospodarcza, obowiązkowo odprowadzane co miesiąc składki ZUS zmniejszone zostały do 254 zł. Ważne jednak jest to, że osoba uprawniona do tej ulgi nie mogła wcześniej prowadzić działalności gospodarczej. Kolejnym elementem mogącym mieć korzystny wpływ na finanse mikroprzedsiębiorcy jest możliwość wybrania rozliczenia podatkowego na zasadach ogólnych (tzn. zgodnie z progresywnymi programami podatkowymi 19%, 30% oraz 40%) lub wybranie stawki liniowej 19% (tzn. bez względu na wysokość osiągniętych dochodów przedsiębiorca będzie płacił podatek 19%). Kiedy rozliczenie liniowe jest korzystniejsze od zasad ogólnych? Odpowiedź na to pytanie nie jest tak jednoznaczna, jak mogłoby się wydawać. Wynika to z tego, że będąc podatnikiem na zasadach ogólnych można korzystać z wielu ulg, podczas gdy podatnicy wybierający stawkę liniową nie mają takich możliwości. Przed odpowiedzią na pytanie, który sposób opodatkowania wybrać, należałoby dokładnie zastanowić się, z których ulg korzystamy. Poniżej wymieniam niektóre z nich: • wydatki na cele rehabilitacyjne oraz wydatki związane z ułatwieniem wykonywania czynności życiowych,


NUMER 06/2005 ponoszone w roku podatkowym przez podatnika będącego osobą niepełnosprawną lub podatnika, na którego utrzymaniu są osoby niepełnosprawne (kwota nie może przekroczyć kwoty 2 280 zł rocznie), • darowizny z przeznaczeniem na cele: a) określone w art. 4 ustawy o działalności pożytku publicznego, organizacjom, o których mowa w art. 3 ust. 2 i 3 ustawy o działalności pożytku publicznego prowadzącym działalność pożytku publicznego w sferze zadań publicznych określonych w tej ustawie, realizującym te cele, b) kultu religijnego. Łącznie na powyższe cele darowizna nie powinna przekroczyć 6% dochodu, • wydatki na spłatę odsetek od kredytu (pożyczki) udzielonego podatnikowi na sfinansowanie inwestycji mającej na celu zaspokojenie własnych potrzeb mieszkaniowych, odliczenie obejmuje wyłącznie odsetki od tej części kredytu, która nie przekracza w roku 2005 – kwoty 189.000 zł. • wydatki poniesione przez podatnika z tytułu użytkowania sieci Internet w lokalu (budynku) będącym miejscem zamieszkania podatnika. W 2005 roku wydatki w wysokości nieprzekraczającej w roku podatkowym kwoty 760 zł.

Skąd pieniądze? Prawodawcy przewidzieli również szereg preferencji dla przedsiębiorców, którzy prowadzą działalność gospodarczą i planują jej rozwój poprzez stworzenie nowych miejsc pracy i/lub inwestycje. I tak na przykład jako narzędzie walki z bezrobociem wśród młodych ludzi oferowane są preferencyjne kredyty na stworzenie miejsc pracy dla młodych bezrobotnych. Oprocentowanie tych kredytów wynosi dziś 0,75 stopy redyskonta weksli – na dzień dzisiejszy daje to oprocentowanie w skali roku na poziomie około 3,56%. Przy oprocentowaniu kredytów na cele gospodarcze na poziomie około 10% oprocentowanie omawianego kredytu jest bardzo atrakcyjne. Kredyt taki może być użyty na zakupy inwestycyjne związane z działalnością gospodarczą (np. zakup komputera, umeblowania), a w przypadku nowo otwieranej działalności gospodarczej również częściowo na sfinansowanie tzw. kapitału obrotowego, czyli np. zakup towarów przeznaczonych do dalszej sprzedaży. Kwota takiego kredytu nie może być mniejsza niż 5 tys. zł i nie większa niż 40 tys. zł na jedno nowo tworzone stanowisko pracy. Maksymalny okres kredytowania wynosi do 36 miesięcy. Bardzo ważne jest, że istnieje tutaj możliwość 6 miesięcznej karencji w spłacie kredytu, co dodatkowo ma poprawiać płynność finansową mikroprzedsiębiorcy korzystającego z tej formy finansowania. Oczywiście bank udzielający kredytu, podobnie jak w każdym innym przypadku, musi

sobie zabezpieczyć spłatę udzielonego kredytu. Takim zabezpieczeniem jest poręczenie oraz weksel własny. W przypadku, gdy kwota kredytu przewyższa 20 tys. zł dodatkowym zabezpieczeniem jest przewłaszBADANIA & RAPORTY czenie zakupionych urządzeń. Oczywiście kredyt ten, podobnie jak wszelkie inne kredyty, nie jest udzielany „na słowo”. Przedsiębiorca starający się o niego musi spełnić kilka wymagań, z których najważniejszym jest niezaleganie z płatnościami wobec ZUS i US. Kolejnym warunkiem jest wypełnienie wniosku, w którym obok standardowych danych muszą się również znaleźć elementy biznes planu takie jak: opis planowanego przedsięwzięcia, jego kosztorys, uzasadnienie istnienia popytu na planowane usługi lub produkty. Kolejnym źródłem finansowania mikroprzedsiębiorstw są fundusze strukturalne. Dla mikroprzedsiębiorców przewidziano środki w ramach tzw. programu ZPORR (Zintegrowany Program Operacyjny Rozwoju Regionalnego) – działanie 3.4. Procedury związane z pozyskaniem finansowania z funduszy unijnych są bardzo złożone i skomplikowane – szczegółami zajmiemy się w jednym z kolejnych artykułów niniejszego cyklu. Dziś jedynie wskażemy, kto, na co i w jakiej wysokości może liczyć na dofinansowanie unijne. Po pierwsze, działanie 3.4 skierowane jest wyłącznie do mikroprzedsiębiorców (patrz definicja na początku artykułu). Przedsiębiorca ubiegający się o środki powinien działać krócej niż 36 miesięcy. Podobnie jak w pozostałych omawianych dziś przypadkach pomocy publicznej nie może zalegać z płatnościami wobec ZUS i US. Za przyjmowanie wniosków odpowiedzialni są wojewodowie, oni również wyznaczają terminy przyjmowania wniosków. Każdy wojewoda może wyznaczyć inny termin, w Warszawie na przykład termin przyjmowania wniosków upływa 5 października br.

Przeznaczenie Mogą być dwa cele wydatkowania pozyskanych funduszy: zakup profesjonalnej usługi doradczej oraz zakup inwestycyjny. Na usługi doradcze można pozyskać dofinansowanie wynoszące do 5 tys. Euro, jednak nie więcej niż 50% wartości zakupionej usługi. Usługa ta powinna być świadczona przez firmę posiadającą akredytację PARP (Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości). Na inwestycję można uzyskać do 50 tys. euro, intensywność do47


NETWORK MAGAZYN finansowania (udział dotacji w całości inwestycji) jest różna dla różnych województw: do 45% wydatków dla Warszawy i Poznania, do 55% wydatków dla Trójmiasta, Wrocławia i Krakowa oraz do 65% wydatków dla pozoBADANIA & RAPORTY stałych regionów. Wybrane obszary doradztwa, które mogą podlegać dofinansowaniu z działania 3.4 to: strategia wprowadzenia produktu na rynek, zdobycie nowej grupy klientów, komputeryzacja, poprawa logistyki, poprawa zarządzania. Wybrane obszary inwestycji mogące podlegać dofinansowaniu z działania 3.4 to: rozbudowa lub nabycie przedsiębiorstwa, rozszerzenie zakresu działalności, wprowadzenie zasadniczych zmian w produkcji, zmiana wyrobu/usługi (w tym sposobu oferowania), unowocześnienie wyposażenia, modernizacja środków produkcji. Wypełniając wniosek koniecznie należy wskazać, że jednym z efektów inwestycji bądź usługi doradczej będzie unowocześnienie sposobu działania przedsiębiorstwa lub oferty handlowej. Wynika to z faktu, iż wzrost nowoczesności mikroprzedsiębiorstw jest jednym z priorytetów wsparcia wspólnotowego. Dla przedsiębiorców, którzy prowadzą już działalność gospodarczą, osiągają zyski, ale do realizacji planów rozwoju brakuje im gotówki, źródłem finansowania wartym rozważenia jest, tak zwany, kredyt podatkowy. Umożliwia on, po zgłoszeniu do US, niepłacenie zaliczek na podatek dochodowy przez okres 12 miesięcy. Podatek ten spłacany będzie przez podatnika przez kolejnych 5 lat, ale bez żadnych odsetek! Oznacza to, de facto, otrzymanie od US pięcioletniego nieoprocentowanego kredytu. Kto może się ubiegać o taki kredyt? Przede wszystkim przedsiębiorca niezalegający z płatnościami wobec ZUS i US. Drugim warunkiem jest wielkość przedsiębiorstwa – w roku poprzedzającym rok, w którym przedsiębiorca ubiega się o przyznanie kredytu podatkowego powinien zatrudniać średnio miesięcznie nie mniej niż pięciu pracowników i osiągnąć średnio miesięczny przychód na poziomie nie niższym niż 1000 euro. Kredyt ten przysługuje jedynie podatnikom rozliczającym się z podatku dochodowego na zasadach ogólnych, a więc np. podatnicy rozliczający się stawką liniową nie będą mogli z niego skorzystać. Decydując się na skorzystanie z tego rozwiązania należy uprzednio dokładnie rozważyć, jakie istnieje ryzyko utraty prawa do tej ulgi. W przypadku utraty tego prawa podatnik musi dopłacić zaległy podatek, a w niektórych przypadkach może nawet zostać obciążony odsetkami. Najistotniejsze powody utraty prawa do kredytu to: likwidacja działalności, zmniejszenie średniego miesięcznego przychodu poniżej 1000 euro, zmniejszenie zatrudnienia poniżej 5 osób, zaległości w podatkach i w ZUS-ie.

48

Inną formą finansowania jest możliwość kwartalnego rozliczania VAT. Oznacza to, że nie musimy co miesiąc odprowadzać do US podatku VAT, robimy to raz na kwartał. Jest to więc forma krótkoterminowego finansowania, na dodatek nie związana z żadnymi negatywnymi konsekwencjami. Nie wiąże się z nią również konieczność płacenia odsetek. Kwartalne rozliczenie VAT może być bardzo korzystnym rozwiązaniem np. w przypadku prowadzenia działalności handlowej, w której mamy szybki obrót towarowy. Wykorzystując środki finansowe oszczędzone na VAT i zakupując za nie towar możemy zwielokrotnić nasze obroty i zyski.

Zobowiązania Wszystkie opisane formy wsparcia mikroprzedsiębiorców warunkowane są przede wszystkim niezaleganiem przedsiębiorcy z płatnościami wobec ZUS i US. Jednak co zrobić, kiedy nasza firma ma chwilowe kłopoty? Najgorszym rozwiązaniem, stosowanym przez przedsiębiorców, jest zaprzestanie płacenia składek ZUS oraz podatków i liczenie na to, że jakoś może tym razem się uda i urząd nie zorientuje się, iż nasza firma nie reguluje swoich zobowiązań wobec urzędów. Taka taktyka w niektórych przypadkach kiedyś się sprawdzała – rzeczywiście zdarzało się, że urzędy przez długi czas nie kontrolowały spływu należności. W tej chwili jednak ulega to zmianie. A czym grozi nie płacenie urzędom? Totalnym paraliżem finansowym naszej działalności! Wystarczy, że nasz rachunek bankowy zostanie zablokowany i praktycznie tracimy dostęp do gotówki. Jakie jest więc rozwiązanie? Po prostu należy skontaktować się z właściwym urzędem i złożyć wniosek o rozłożenie na raty zaległości podatkowych bądź ZUS. We wniosku oczywiście należy w odpowiedni sposób wyjaśnić zaistniałe problemy oraz wskazać racjonalne przesłanki, które spowodują, że rozłożenie zaległości na raty pozwoli nam na ich pełne uregulowanie. Powyższe przykłady siłą rzeczy nie poruszają wszystkich aspektów z nimi związanych a jedynie sygnalizują najważniejsze elementy. Zastanawiając się nad jakimkolwiek rozwiązaniem należy szczegółowo rozważyć wszelkie za i przeciw, związane z powodzeniem jak i ewentualnymi zagrożeniami przedsięwzięcia. Wszelkie posunięcia są rozwiązaniami indywidualnymi i nie ma uniwersalnych odpowiedzi na pytanie, które z nich powinniśmy wybrać.

Autor tekstu jest partnerem, członkiem zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego, firmie specjalizującej się w doradztwie finansowym i księgowym dla mikro, małych i średnich przedsiębiorstw.


NUMER 06/2005

Z ziemi austriackiej do polskiej

ZOOM REPORTERA

Otwarcie niezależnego Centrum Ecoflow

Zgodnie z prognozą Paul’a Zane Pilzer’a, trend wellness staje się coraz bardziej popularny we wszystkich krajach świata. Ludzie w każdym wieku zaczynają wreszcie zwracać uwagę na zdrowie. Zarówno swoje, osób bliskich, a nawet zwierząt. W ostatnich latach pojawiło się wiele „alternatywnych” metod leczenia, spośród których wiele zostało odrzuconych przez lekarzy i weterynarzy. Jednak istnieje krąg tradycyjnej terapii znany nie tylko przez nowoczesną naukę, ale także propagowany przez specjalistów. Jedną z takich metod jest stosowanie pola magnetycznego. Nie wszyscy wiedzą, że pozytywne działanie magnetoterapii jest znane człowiekowi od wielu, wielu lat. Niedawno w Polsce rozpoczęła działalność firma, która zajmuje się sprzedażą na zasadach marketingu sieciowego produktów wytwarzających pole magnetyczne.

KATARZYNA WAGNER

A

polepsza krążenie oraz łagodzi ból. Badania wykazały, ndrzej Miksa i Christian Zinke to mieszkańcy iż odpowiednio stosowane pole magnetyczne podnosi Wiednia, którzy współpracują z angielską firmą wydolność organizmu u sportowców a pozytywna siła Ecoflow. Andrzej jest w firmie od 8 lat i ma stamagnesu może być stosowana szczególnie w fizykoteratus „6 Star Executive”, natomiast Christian wypracował pii. W niektórych przypadkach, pozycję „Senior Dystrybutora”. według relacji ludzi stosujących Oboje postanowili ekspandote urządzenia, pole magnetyczwać na rynek polski i w sierpniu ne likwiduje konieczność zabie2005 roku wspólnie otworzyli gu operacyjnego. W ofercie firmy w Rudzie Śląskiej „Competence znajdują się również systemy Center Ecoflow” – niezależne do oszczędzania energii, ochroCentrum Ecoflow. ny przed elektrosmogiem oraz W oficjalnej uroczystości produkty magnetyczne do wootwarcia biura, wzięli udział m.in. dy. Z wprowadzenia do Polski Ing. Johann Thurner z Niemiec (status „3 Star Executive”), Mr. produktów Ecoflow z pewnością będą zadowoleni ci, któZola Mkatshane z RPA (niezależny dystrybutor Ecoflow) oraz Dr. Zwycięzcy konkursu mogli się przejechać starym rzy uwielbiają swoje zwierzęta. Niewiele jest na świecie firm neMichael Reich z Niemiec, który modelem motoru BMW. tworkowych, które propagują wellness właśnie dla kojako pierwszy rozpoczął współpracę z Ecoflow w tym kratów, psów czy koni. ju (10 lat doświadczenia, status „Star Executive”).

Siła magnesu

Marzenia o niezależności

Na rynku europejskim Ecoflow działa już od 1991 roku. Oficjalnie w Anglii, Hiszpanii, krajach Skandynawskich, w Niemczech, Austrii i w Polsce, a od grudnia 2005 roku planowane jest otwarcie biura także w Australii. Według danych firmy ma ona ponad 2 mln zadowolonych klientów oraz 400 tys. zwierząt, którym pomogła w problemach zdrowotnych. Produkty Ecoflow dla ludzi i zwierząt opierają się na działaniu pola magnetycznego, które przyczynia się do poprawy samopoczucia, przyspiesza procesy gojenia,

Andrzej Miksa to człowiek, dzięki któremu w 1997 roku produkty Ecoflow pojawiły się na rynku austriackim, a teraz również polskim: – Różnice w branży, pomiędzy rynkiem polskim a austriackim, są w sumie niewielkie. Trudno mi dokładnie powiedzieć jak wygląda obecnie branża marketingu sieciowego w Polsce, ponieważ już ponad 16 lat mieszkam w Austrii. Jednak często odwiedzałem Polskę i zauważyłem, że są tutaj ludzie, którzy widzą w network marketingu ogromną szansę na swój osobisty sukces. Oni wiedzą, że MLM daje możliwość, bez wielkich inwestycji finansowych oraz przy odpowiednim zaangażowaniu, spełnienia wielu marzeń i niezależności finansowej. W Polsce należy jak najszybciej zmienić image marketingu sieciowego. Z pewnością wymaga to dużo cierpliwości od wszystkich, którzy działają w branży, ale jest to bardzo ważne. Przecież MLM to wspaniała forma przedsiębiorczości. Nasze plany na najbliższą przyszłość to przede wszystkim nawiązanie współpracy z partnerami na terenie Polski. Następnie utworzenie we wszystkich większych miastach kraju „Competence Center”, w których nasi partnerzy oraz klienci będą się spotykać, wymieniać doświadczenia lub mieć możliwość wzięcia udziału w treningu i dalszych szkoleniach. Obecnie z Christian’em mamy kilkuset partnerów w Niemczech oraz kilkuset w Austrii. To samo chcemy osiągnąć w Polsce.

Ing. Johann Thurner z Niemiec (od lewej) oraz Andrzej Miksa.

49


NETWORK MAGAZYN

Spam Zombie Przesyłanie niezamówionej korespondencji drogą elektroniczną POD PARAGRAFEM Wraz z rozwojem Internetu nasilają się również związane z nim nieuczciwe praktyki. Do najważniejszych należy problem niechcianej korespondencji przesyłanej drogą elektroniczną (ang. spam). Obecnie zjawisko to dotyczy już nie tylko niezamawianych wiadomości otrzymywanych za pomocą poczty elektronicznej, lecz obejmuje również krótkie wiadomości tekstowe (SMS) czy komunikatory internetowe. Jak wynika z danych Międzynarodowej Unii Telekomunikacyjnej, nieuczciwe praktyki w sieci Internet są coraz częstsze. Tylko w styczniu br. zarejestrowano niemal 13 tys. wiadomości elektronicznych wysłanych do konsumentów wyłącznie w celu zdobycia numeru konta lub hasła dostępu. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów przystąpił do programu zwalczania nieuczciwych praktyk w sieci – Spam Zombie – powstałego pod auspicjami amerykańskiej Federalnej Komisji Handlu (Federal Trade Commission, FTC).

50

jest czynem nieuczciwej konkurencji. Każdemu przysługuje możliwość zaskarżenia konkretnego przejawu spamu przez złożenie wniosku do organów ścigania.

U

OPRACOWANIE: PIOTR HOFFMANN

rząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów przyłączył się do prowadzonej przez amerykańską Federalną Komisję Handlu międzynarodowej inicjatywy, mającej na celu przeciwdziałanie wykorzystywania komputerów konsumentów do rozsyłania niechcianej korespondencji elektronicznej.

z 25 krajów. Pierwszym działaniem podjętym w ramach programu Spam Zombie jest opracowanie i przekazanie dostawcom usług internetowych listu zawierającego informacje o środkach zapobiegawczych, jakie mogą być zastosowane w celu ochrony konsumentów przed niezamawianą korespondencją elektroniczną.

Czy ktoś kontroluje Twój komputer?

Spam Index

Inicjatywę mającą na celu walkę ze spamerami masowo wysyłającymi niezamawiane listy elektroniczne podjęło 36 instytucji rządowych odpowiedzialnych za zwalczanie niechcianej korespondencji wysyłanej drogą elektroniczną (spam). Wykorzystując luki w systemie bezpieczeństwa komputerów spamerzy instalują ukryte oprogramowanie, które przekształca komputer konsumenta w serwer pocztowy lub tzw. serwer proxy. Po przejęciu kontroli nad urządzeniem masowo wysyłają za jego pośrednictwem korespondencję elektroniczną, maskując jednocześnie prawdziwe źródło jej pochodzenia.

„Spam Index”, odzwierciedlający charakter i tendencje rozwoju spamu, jest opracowywany przez analityków z Clearswift na podstawie raportów generowanych przez rozwiązania antyspamowe, z których korzysta 20 milionów użytkowników. Wakacyjna analiza ilości i tendencji spamu nie przyniosła znaczących zmian. Istotną nowością w sierpniu był znaczny wzrost ilości e-maili nakłaniających do udziału w grach hazardowych on-line. Ilość e-maili tego rodzaju wzrosła o ponad 740 %. Niechciane e-maile zachęcające do zakupu leków i inwestycji finansowych wciąż są dominującym tematem. Ich liczba wynosiła odpowiednio w lipcu 40 i 36 %, natomiast w sierpniu 41 i 31 %. Podobnie jak w poprzednich miesiącach ilość wakacyjnego spamu pornograficznego była znikoma i stanowiła 3,6 % w lipcu oraz 4,7 % w sierpniu. Alyn Hockey, dyrektor ds. badań w Clearswift przestrzega użytkowników komputerów przed rozsyłaniem tych e-maili swoim znajomym jako żart. Każde kliknięcie może spowodować zainfekowanie komputera np. programem szpiegującym. Warto podkreślić, że każdemu konsumentowi przysługuje możliwość zaskarżenia konkretnego przejawu spamu, poprzez złożenie wniosku do organów ścigania. Postępowanie w sprawie o wykroczenie, prowadzone jest przeciw osobie inicjującej wiadomość. Równie ważna jest świadomość przedsiębiorców, którzy mogą skorzystać z drogi cywilnoprawnej. Przesyłanie niezamówionej korespondencji drogą elektroniczną jest bowiem czynem nieuczciwej konkurencji.

Narzędzie o charakterze kryminalnym Jak wynika z danych Międzynarodowej Unii Telekomunikacyjnej, zjawisko to (ang. phishing) przybiera coraz większe rozmiary – w samym tylko styczniu 2005 roku odnotowano niemal 13 tys. takich wiadomości elektronicznych oraz ponad 2,5 tys. wspierających te ataki stron internetowych. W porównaniu z październikiem ubiegłego roku jest to wzrost o prawie 300 %. Spam stanowi narzędzie działań o charakterze kryminalnym. Grozę budzi fakt, że e-maile wysyłane są do konsumentów w znacznej mierze w celu zdobycia hasła dostępu lub numeru konta bankowego. Nagminne jest wysyłanie wiadomości sprawiających wrażenie pochodzących od zaufanych nadawców. Wraz z rozwojem Internetu nasilają się również związane z nim nieuczciwe praktyki. Obecnie zjawisko to dotyczy już nie tylko niezamawianych wiadomości otrzymywanych za pomocą poczty elektronicznej, lecz obejmuje również krótkie wiadomości tekstowe (SMS) czy komunikatory internetowe. Ze względu na skalę problemu niezamawianej korespondencji elektronicznej i jej globalny wymiar, niemożliwe jest zwalczanie tego problemu w ramach jednej instytucji czy nawet kraju. Dlatego Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów zaangażował się w szereg działań o charakterze międzynarodowym. Najnowszą inicjatywą jest przystąpienie do programu Spam Zombie realizowanego pod auspicjami amerykańskiej Federalnej Komisji Handlu (FTC). Obok UOKiK bierze w nim udział 35 instytucji rządowych

Tomasz Żyła, dyrektor ds. zarządzania w firmie NetArt: – Spam to dokuczliwy problem komunikacyjny społeczeństwa informacyjnego, który powstał wraz z rozwojem Internetu. Jest niewątpliwie utrapieniem rzeszy dostawców usług internetowych oraz użytkowników sieci, do których trafia niechciana, masowo wysyłana korespondencja mailowa. Obecnie techniki wykorzystywane do przesyłania spamu są bardzo rozwinięte i coraz bardziej wyrafinowane. Administratorzy sieci stale muszą pracować nad zabezpieczeniem ich przed ewentualnymi intruzami oraz przed zalewem niechcia-


NUMER 06/2005 nej korespondencji. Należy jednak pamiętać, iż nawet najlepsze zabezpieczenia nie chronią w 100% przed takimi przesyłkami, a bardziej restrykcyjne narzędzia do automatycznego filtrowania spamu niosą ze sobą ryzyko utraty właściwej poczty. Niejednokrotnie zdarza się, iż sami użytkownicy otwierają spamerom drogę do przekształcenia ich komputerów w „spam zombie” instalując w nich nieznane oprogramowanie. Istnieją jednak pewne sposoby na zabezpieczenie się. Klienci usług hostingowych NetArt (serwisu http://nazwa.pl) posiadają w standardzie swoich usług oprograList Federal Trade Commission (FTC) do dostawców usług teleinformatycznych w związku z podjęciem międzynarodowej akcji Spam Zombie:

STANY ZJEDNOCZONE AMERYKI PÓŁNOCNEJ FEDERALNA KOMISJA DS. HANDLU WASZYNGTON, DISTRICT COLUMBIA 20580 Do dostawców usług teleinformatycznych: Szanowni Państwo, Zwracamy się do Państwa w imieniu międzynarodowej grupy zrzeszającej właściwe agencje rządowe z prośbą o przyłączenie się do ogólnoświatowej inicjatywy przeciwdziałania praktykom przejmowania przez podmioty wysyłające masowo niechcianą korespondencję (tzw. Spamerów) kontroli nad komputerami konsumentów i wykorzystywania ich jako tzw. „spam zombie”. Grupa ta zrzesza organy administracji rządowej, które zgodnie ze swoją kompetencją są odpowiedzialne za zwalczanie spamu poprzez egzekwowanie przepisów prawa, prowadzenie badań technologicznych, prowadzenie działalności edukacyjnej skierowanej do konsumentów oraz przedsiębiorców opracowywanie polityk, jak również inicjowanie oraz wspieranie tworzenia ram współpracy organów administracji z sektorem prywatnym (partnerstwo publiczno-prywatne). Spamerzy przejmują kontrolę nad prywatnymi domowymi komputerami i wysyłają za ich pośrednictwem masowo korespondencję e-mail. Wykorzystując luki w systemie bezpieczeństwa komputerów, instalują ukryte oprogramowanie, które przekształca komputer konsumenta w serwer pocztowy lub tzw. serwer proxy. Po przejęciu kontroli nad komputerami (tzw. zombie spam), masowo wysyłają za ich pośrednictwem korespondencję elektroniczną, maskując jednocześnie prawdziwe źródło jej pochodzenia. W Państwa interesie, jako dostawców usług internetowych, jest zachowanie nienaruszalności systemu poczty elektronicznej, który jest zagrożony poprzez napór spamu przekierowywanego przez spam zombie. Dodatkową konsekwencją tej działalności jest mylne przeświadczenie odbiorców, iż spam, który dotarł do ich skrzynek, pochodzi od Państwa, w związku z tym, iż wygląda na wysłany z Państwa systemu, lub z systemu Państwa klientów. Ponadto, spam może powodować nadmierne obciążenie Państwa sieci, zwiększając tym samym koszty administracyjne. Jeżeli obecnie nie stosujecie Państwo środków przeciwdziałających spam zombie, zachęcamy Państwa do ich wdrożenia, w szczególności poprzez1: • blokowanie portu 25, za wyjątkiem wychodzących żądań SMTP pochodzących od autoryzowanych użytkowników serwerów poczty przeznaczonych do przekazu poczty klientów. Rozważenia

mowanie antyspamowe i antywirusowe. Dla ochrony komputerów osobistych nasi Klienci otrzymują również oprogramowanie Kaspersky Anti-Virus Personal, które zapewnia dodatkową ochronę komputera POD PARAGRAFEM osobistego użytkownika. Miejmy nadzieję, iż akcja „Spam Zombie”, przyczyni się do zmniejszenia skali tego zjawiska, a użytkownikom uświadomi, że sami również powinni zadbać o swoje bezpieczeństwo. wymaga wdrożenie procedury uwierzytelnienia SMTP na porcie 587 dla klientów obsługujących własne serwery poczty wychodzącej, • wprowadzenie kontroli ograniczenia ilości tranzytu wiadomości pocztowych, • identyfikację komputerów wysyłających nietypowe ilości wiadomości pocztowych i podjęcie odpowiednich kroków w celu ustalenia, czy komputer jest wykorzystywany jako spam zombie. W razie konieczności zarządzenie kwarantanny zaatakowanego komputera do czasu usunięcia przyczyny problemu, • przekazanie klientom prostych i zrozumiałych porad w zakresie ochrony komputerów przed robakami, trojanami i innym szkodliwym oprogramowaniem, które przemienia komputery osobiste w spam zombie, oraz zapewnienie im odpowiednich narzędzi i pomocy, • zapewnienie klientom łatwych w użyciu narzędzi umożliwiających usunięcie programu zombie z ich komputerów, lub wskazanie miejsca, gdzie klienci mogą takie narzędzia zdobyć, oraz zapewnienie im odpowiedniej pomocy. Dodatkowo, obok działań mających na celu zachęcenie dostawców usług internetowych do przeciwdziałania procederowi przejmowania przez spamerów kontroli nad komputerami i wykorzystywania ich jako zombie spam, opracowujemy plan identyfikacji numerów IP komputerów podejrzanych o pełnienie funkcji spam zombie na całym świecie, jak również dostawców usług internetowych i innych dostawców zapewniających dostęp do sieci internet, którzy są odpowiedzialni za zarażone numery IP. Analiza ta zostanie oparta o publicznie dostępne dane, takie jak bazy danych spamu i bazy danych WHOIS. Zamierzamy skontaktować się z tymi dostawcami Internetu, których uda nam się powiązać z numerami IP komputerów podejrzewanych o bycie wykorzystywanymi jako spam zombie. W drugim liście zwrócimy się do tych dostawców z prośbą o wzmożenie wysiłków w zakresie zwalczania oczywistych przypadków spam zombie w ich systemach. Z góry dziękujemy za Państwa pomoc w walce z masową, niechcianą korespondencją elektroniczną (spam). W przypadku zastosowania się do powyższych zaleceń, prosimy upewnić się, iż nie stoją one w sprzeczności z powszechnie obowiązującymi przepisami prawa w miejscu prowadzenia przez Państwa działalności, w tym: prawem ochrony danych osobowych, prywatności lub bezpieczeństwa informacji, lub z jakimikolwiek innymi wymaganiami lub obowiązkami natury prawnej. Należy również zauważyć, iż zawarte w niniejszym piśmie zalecenia mogą już być wymagane przez powszechnie obowiązujące przepisy prawa właściwego. 1

Więcej informacji o projekcie Spam Zombie oraz wykaz instytucji biorących udział w przedsięwzięciu można znaleźć na stronie internetowej amerykańskiej Federalnej Komisji Handlu: www.ftc.gov/bcp/conline/edcams/spam/zombie/index.htm Tekst opracowano na podstawie materiałów dostarczonych przez rzecznika prasowego UOKiK. 51


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

Nowa nagrywarka DVD firmy LG Electronics Firma LG Electronics wprowadziła na polski rynek doskonałą nagrywarkę DVD-GSA-4167B, umożliwiającą obsługę dwuwarstwowych dysków DVD-DL. Sprzęt ten jest nagrywarką DVD, która obsługuje wszystkie obecne na rynku nośniki DVD i CD-R, w tym płyty dwuwarstwowe DVDDL. Urządzenie potrafi je zapisać z prędkością 4x. Prędkość zapisu DVD+DL wzrosła do 6x, podobnie jak DVD-RW. GSA-4167B należy do najbardziej wszechstronnych i wydajnych urządzeń dostępnych na rynku. Zastosowanie najnowszych technologii sprawia, że użytkownicy mogą wykorzystać urządzenie do zastosowań profesjonalnych, jak i domowych, tworząc archiwa zdjęć, filmów czy prywatnych plików na pojemnych płytach DVD. Nagrywarki SuperMulti są jedynymi na rynku, które obsługują trzeci format DVD-RAM. Ten system zapisu pozwala formatować dyski optyczne do FAT-32, dzięki czemu zachowują się jak wymienny dysk twardy. DVD-RAM posiada gwarancję prawidłowego zapisu (Defect Management), nie potrzebuje finalizacji sesji i pozwala na edycję video bezpośrednio na płycie. - W zeszłym roku wprowadziliśmy na polski rynek nagrywarkę GSA4163B i do dziś urządzenie to cieszy się niesłabnącą popularnością wśród polskich użytkowników. Model GSA-4163B został wielokrotnie nagrodzony przez najważniejsze polskie czasopisma komputerowe. Wprowadzana obecnie nagrywarka GSA – 4167B, przeniesie użytkowników w nowy wymiar jakości, uniwersalności i szybkości działania – powiedział Tomasz Wiśniewski z firmy LG Electronics. – Nasz najnowszy produkt posiada możliwość obsługi wszystkich formatów DVD i CD dostępnych na rynku. Nagrywarka GSA – 4167B jest doskonałą propozycją dla wszystkich, nawet najbardziej zaawansowanych i wymagających użytkowników – dodał Tomasz Wiśniewski. Prędkość zapisu poszczególnych rodzajów płyt wynosi odpowiednio: DVD-R – 16x, DVD-RW – 6x, DVD+R – 16x, DVD+RW – 8x, DVDRAM – 5x, DVD+R dwuwarstwowa – 6x, DVD-R dwuwarstwowa 4x, CD-R – 48x, CD-RW – 32x. Szybkość transmisji danych dla nośników CD to 7200 KB/s (max 48x), a DVD – 22160 KB/s (max 16x). Do każdego egzemplarza dołączona jest instrukcja obsługi w języku polskim, a wersja elektroniczna zamieszczona jest na płycie CD. Montaż urządzenia jest prosty i szybki. Ponadto LG dostarcza polskojęzyczną instrukcję do dołączanego oprogramowania. Sugerowana przez producenta cena urządzenia wynosi 229 zł brutto. (Źródło: LG Polska) Dla naszych Czytelników przygotowaliśmy wraz z firmą LG niespodziankę konkursową! By stać się posiadaczem opisywanego przez nas powyżej urządzenia należy podać prawidłową odpowiedź na pytanie: czym oprócz zwiększonych szybkości nagrywania i możliwością zapisu DVD-R DL różnią się nagrywarki GSA-4163B i GSA-4167B? 52

HOMO

Odpowiedzi prosimy wysyłać na adres korespondencyjny redakcji (adres w stopce redakcyjnej). Zwycięzca zostanie wyłoniony w drodze losowania. Powodzenia! (piek)

Nowy monitor NEC Wyświetlacze LCD od dawna wzbudzały zainteresowanie użytkowników ostrym obrazem i żywą reprodukcją barw. Firma NEC Display Solutions wprowadza na rynek nowy monitor NEC MultiSync® LCD1770GX – urządzenie gwarantujące doskonałą jakość obrazu, szczególnie, jeżeli chodzi o gry komputerowe, filmy, grafikę i zdjęcia. Bazując na niekwestionowanym sukcesie 19-calowego modelu NEC MultiSync® LCD1970GX, producent zdecydował się rozszerzyć swoją ofertę o 17-calową wersję tego bardzo dobrze przyjętego – zarówno przez użytkowników, jak i prasę fachową – monitora. Stworzony z myślą o potrzebach odbiorców indywidualnych, przede wszystkim graczy, NEC MultiSync® LCD1770GX jest wyposażony w lśniący ekran, który zapewnia doskonałą jakość prezentacji kolorów, szczególnie w przypadku ruchomych obrazów. Monitor NEC MultiSync® LCD1770GX, zdobywca nagrody iF Product Design 2005, oferuje szeroki wachlarz zaawansowanych rozwiązań, m.in. technologię DVM OptiClear czy krótki czas reakcji matrycy, wynoszący zaledwie 8 ms. Gwarantuje to płynność prezentacji filmów oraz najbardziej nawet dynamicznych gier. Ponadto współczynnik kontrastu 500:1, duża jasność 420cd/m2 oraz funkcja DVM (Dynamic Visual Mode) zapewniają najwyższą jakość obrazu oraz dostosowanie reprodukcji kolorów do wyświetlanych w danym momencie treści. Opcjonalnie dostępna przystawka MultiSync® Soundbar 70, którą można w łatwy sposób podłączyć do monitora, zapewnia doskonałe wrażenia dźwiękowe. Dopełnieniem jest wbudowany w tylną część obudowy monitora rozdzielacz USB 2.0 „1-na-4”. NEC MultiSync® LCD1770GX posiada liczne certyfikaty i jest zgodny z wymogami międzynarodowych norm TCO’03 i TUV Ergonomie. (Źródło: 4press.pl)

Sharp: nowe projektory LCD o dużej mocy Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów, na przełomie września i października 2005 r. SHARP Polska wprowadza do swojej oferty dwa nowe modele projektorów LCD – urządzenia oznaczone symbolami XG-C58X oraz XG-C68X. To projektory przenośno-instalacyjne, które stworzono w oparciu o szczegółowe badania potrzeb użytkowników. Potężna siła światła, doskonałe odzwierciedlenie kolo-


NUMER 06/2005

TECHNICUS

rów, łatwość obsługi oraz rozbudowane opcje zabezpieczeń to tylko niektóre z zalet nowych produktów SHARP. Oparty o 3 panele LCD projektor SHARP XG-C58X dysponuje siłą światła 3300 ANSI lumenów. Jasność modelu XG-C68X jest jeszcze wyższa i wynosi 3600 ANSI lumenów. XG-C58X oferuje kontrast o współczynniku 500:1, XG-C58X – 400:1. Precyzyjne odwzorowanie nawet najdrobniejszych detali prezentacji zapewnia rozdzielczość natywna 1024x768 pikseli (XGA). Co więcej, zastosowany w projektorach inteligentny algorytm ImageACE pozwala na wyświetlanie obrazów nawet w rozdzielczości 1600x1200 pikseli (UXGA) – bez zauważalnej utraty jakości. Pomimo ogromnej wydajności, waga każdego z nowych projektorów wynosi zaledwie 5,2 kg. Projektory pozwalają uzyskać obraz o przekątnej od 40 do 300 cali, a mechanizm łatwej wymiany obiektywu dodatkowo powiększa możliwości dopasowania instalacji do indywidualnych potrzeb użytkownika. Żywotność lampy wynosi standardowo 2 tys. godzin, przy pracy w trybie ekonomicznym czas ten zostaje wydłużony aż do 3 tys. godzin. (Źródło: 4press.pl)

Mobilne banki danych firmy Prestigio Firma Prestigio przedstawiła nowy szereg produktów dla rynku konsumenckiego – mobilne banki danych. Pierwszym produktem z tego zakresu jest elegancki, bardzo cienki i lekki – przenośny bank danych Pocket Drive o pojemności 20 GB, którego sercem jest twardy dysk 1,8“ z możliwością podłączenia przez port USB. Ten unikatowy produkt jest już na polskim rynku. Nowy przenośny bank danych jest wyjątkowy przede wszystkim ze względu na rozmiary (szerokość 75 mm, długość 79 mm, a wysokość jedynie 11 mm), ale też z uwagi na swą znikomą wagę (95 gramów), co powoduje, iż jest idealnym bankiem danych dla tych, którzy chcą mieć swoje dane zawsze przy sobie. Produkt ten docenią również zwykli użytkownicy często przenoszący swoje dane (pliki, fotografie, filmy lub muzykę) z komputera do komputera. Pocket Drive jest prawdziwym urządzeniem typu Plug&Play – wystarczy go podłączyć do portu USB komputera i już można przenosić dane z prędkością 480 MB/s bez potrzeby instalacji jakiegokolwiek programu. Nowym na rynku produktem, uzupełniającym linię pamięci przenośnych

HOMO TECHNICUS

Mobile Data Storage jest USB Flash Drive. Ta innowacyjna pamięć Flash jest doskonałym zewnętrznym urządzeniem do przechowywania danych nastawionym na użytkowników o bardzo dużej mobilności. Jest to najmniejsze i najlżejsze urządzenie do bezpiecznego przechowywania i przekazywania osobistych dokumentów, muzyki, zdjęć i innych danych. Wyposażono je w obrotową nasadkę o stalowej powierzchni, która zapewnia nie tylko solidną ochronę napędu, ale rozwiązuje również problem „luźnej nasadki”, użytkownicy nie muszą się zatem więcej martwić o gubienie nasadki pamięci. Z tym urządzeniem można bootować system przez BIOS, podobnie jak za pomocą USB ZIP i USB HDD, co pozwala użytkownikowi uruchomić system z napędu na każdym komputerze, korzystając z ustawień użytkownika. Ponadto napęd umożliwia wykorzystanie tzw. Dual Zone zdefiniowanej przez użytkownika, pozwalając na ochronę hasłem i kodowanie ważnych danych. Urządzenie Prestigio USB Flash Drive posiada funkcję Hot Plug&Play przez gniazdo USB, ma łatwy w użyciu, intuicyjny interfejs, nie wymaga nudnej instalacji oprogramowania lub czytania grubych instrukcji obsługi. Instalacja trwa kilka sekund, a sprzęt współpracuje z każdym komputerem PC z portem USB 1.1 lub 2.0. Produkt współpracuje ze wszystkimi głównymi systemami operacyjnymi, jak Windows 98/SE, W2000, ME, XP, Mac OS 9.08. Szybki interfejs USB 2.0 pozwala na błyskawiczne przesyłanie i przechowywanie dużych ilości danych, jak cyfrowe zdjęcia, muzyka, filmy i duże prezentacje. (Źródło: Prestigio International Inc.)

HP dla entuzjastów Firma Hewlett-Packard wprowadziła do swojej oferty 4 nowe skanery. Przeznaczone są one zarówno dla użytkowników domowych, jak i entuzjastów fotografii, poszukujących dobrego skanera do archiwizacji zdjęć. Dzięki krótkiemu czasowi nagrzewania i możliwości skanowania wielu dokumentów jednocześnie, są one szybkie i łatwe w obsłudze. Wśród nowych modeli znajdują się: HP Scanjet 4890 i 4850 – skanujące w rozdzielczości 4800x9600 dpi. Obydwa modele mają też wbudowaną przystawkę do skanowania materiałów przeźroczystych. HP Scanjet 4850 może skanować cztery slajdy 35 mm lub sześć klatek negatywu naraz. Osobom z większą kolekcją zdjęć polecamy model HP Scanjet 4890, który jednocześnie skanuje 16 slajdów 35 mm lub 30 klatek negatywu. Operacja ta zajmuje obydwu skanerom mniej niż 10 sekund. HP Scanjet 4370 Photo Scanner również służy do skanowania negatywów zdjęć, dużych publikacji lub obiektów trójwymiarowych. Funkcja szybkiego podglądu pozwala łatwo przeglądać i wybierać obiekty oraz dokumenty do skanowania. Natomiast wbudowane technologie HP Real Life umożliwiają korektę zdjęć, taką jak między innymi automatyczne usuwanie efektu czerwonych oczu. Natomiast HP Scanjet 3800 Photo Scanner to tani i prosty w obsłudze skaner, który umożliwia skanowanie poprzez naciśnięcie jednego przycisku. Skanuje w rozdzielczości 2400 dpi. (Źródło: Hewlett-Packard Polska) 53


NETWORK MAGAZYN

NA SZCZYCIE

Nieprzeciętny Juras

KRZYSZTOF PIEKARSKI

Jerzy Owsiak to wielka osobowość nie tylko popkultury. To twórca największego w Polsce festiwalu przełomu wieków – Przystanku Woodstock, a przede wszystkim pomysłodawca i dyrygent Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy – ogólnopolskiego ruchu pomocy chorym dzieciom. Urodził się w 1953 roku w Gdańsku, mając osiem lat przeniósł się z rodzicami do Warszawy. To właśnie tam ukończył liceum ekonomiczne. Czterokrotnie (!) próbował dostać się na warszawską Akademię Sztuk Pięknych. Imał się w tym czasie różnych dorywczych prac (m.in. był przewoźnikiem bydła), by zająć się tworzeniem witraży, a później także pracą psychoterapeuty z trudną młodzieżą. Na firmamencie rockowym objawił się w 1988, kiedy wraz z Voo Voo na FMR w Jarocinie zorganizował happening pod nazwą „Towarzystwo Przyjaciół Chińskich Ręczników” i hasłem „Uwolnić słonia”. Zdjęcia: archiwum fundacji „WOŚP”

54

W

1988 roku Owsiak zaczął prowadzić audycje w Rozgłośni Harcerskiej (nie miały tytułu), ale autor regularnie rozpoczynał je słowami „Wita Was Towarzystwo Przyjaciół Chińskich Ręczników”. W latach ‘91-‘94 w Programie III PR prowadził audycję „Brum”, która w latach ‘94-‘99 zmieniła nazwę na „Się kręci”. Przez rok, na przełomie 99 i 2000 r. w Programie I PR, prowadził audycję „Kręcioła”. Współpracował też z telewizją. W grudniu 1991 r. zaczął przygotowywać dla Dwójki program „Róbta co chceta”, który od lata `94 zmienił nazwę na „Dziura w koszu”, a od `96 na „Kręcioła”. Pierwszy raz jako organizator koncertów dał się poznać w roku 1989, kiedy w warszawskim klubie Stodoła przedstawił imprezę „Letnia Zadyma W Środku Zimy”. Niecodziennym wyczynem Owsiaka – organizatora – był trwający bez przerwy dwadzieścia siedem godzin (!) maraton „Zadyma” 13-14 października `89 na Torwarze w Warszawie. 16 i 17 czerwca ‘90 w warszawskim cyrku Intersalto Owsiak, wspólnie z Walterem Chełstowskim, przedstawili Kręciołę. W latach 1991/92 również z Chełstowskim, Owsiak kierował festiwalem w Jarocinie. W roli organizatora koncertów jego największym osiągnięciem okazał się „Przystanek Woodstock”, którego piąta edycja przyciągnęła rekordową, ćwierćmilionową publiczność! Jednak, według nas, Owsiak znalazł się NA SZCZYCIE nie dzięki samej działalności muzycznej. Stało się tak, kiedy szczególne znaczenie w jego życiu okazała się mieć działalność charytatywna. Pierwszą zbiórkę pieniędzy (na zakup sprzętu kardiologicznego dla Centrum Zdrowia Dziecka) przeprowadził późną wiosną ‘92 przy pomocy radiowej Trójki, a następnie podczas festiwalu w Jarocinie. Zachęcony powodzeniem tej akcji, już przy pomocy TVP 2 postanowił zorganizować ogólnopolską akcję środowiska rockowego. I finał Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy odbył się 3 stycznia 1993 roku i przerósł wszelkie oczekiwa-

nia. Na setkach koncertów w całej Polsce zebrano prawie 3 miliony 300 tys. (nowych) złotych. Następne edycje imprezy, odbywające się w pierwszą lub drugą niedzielę stycznia, wyszły daleko poza środowisko rockowe, porywając (prócz części środowisk katolickich) praktycznie cały kraj! Do 2001 roku WOŚP – działającej pod hasłem „Będziemy grać do końca świata i o jeden dzień dłużej” – udało się zebrać 23 miliony dolarów USD, za które kupiono sprzęt medyczny przekazany do sześciuset pięćdziesięciu szpitali! Pieniądze z kolejnych edycji WOŚP przeznaczane są na coraz to inne specjalności lecznictwa dziecięcego – m.in. onkologię, chirurgię urazową czy dla dzieci poszkodowanych w wypadkach. Owsiak to także biznesmen. Ponieważ nie zarabia na działalności fundacji, ma firmę produkującą programy telewizyjne nazwaną „Cała Mrówka”. Jest też autorem projektu graficznego okładki płyty „Koncert” grupy Voo Voo. W 1999 r. ukazała się książka „Orkiestra Klubu Pomocnych Serc, czyli monolog – wodospad Jurka Owsiaka” (z okładką nawiązującą do Beatlesowskiej „Orkiestry Klubu Samotnych Serc Sierżanta Pieprza”), zawierająca wywiad – rzekę Bartłomieja Dobroczyńskiego z Owsiakiem. Jego powiedzenia, takie jak „Sie ma” i „Róbta co chceta” na stałe weszły do słownika młodzieżowej komunikacji.


NUMER 06/2005

Z przyjemnością robię swoje Wywiad z Jerzym Owsiakiem Krzysztof Piekarski: Jakie cechy charakteru musi mieć człowiek, który chce osiągnąć i utrzymać sukces w takim kraju jak Polska? Co powinno charakteryzować osobę, która sama będzie mogła mówić o sobie „skazany na sukces”? Jerzy Owsiak: Przede wszystkim, każdy z nas musi być konsekwentny. Tej cechy Polakom niestety szalenie brakuje. Często, gdy czują jakieś kłody pod nogami bądź inny opór materii poddają się i odpuszczają. To właśnie wtedy robią krok do tyłu. Są przerażeni, że w pewnym momencie nie są rozumiani tak, jak to zaplanowali. Czasami gorący oddech na plecach, złe słowo potrafi zrobić wiele złego. Tym wszystkim chcę powiedzieć, że jest bardzo wielu ludzi na świecie, którzy robią rzeczy niestandardowe, nietypowe i dają radę, pomimo wszystko. Dla amerykanów standardem jest osiągnięcie sukcesu zawodowego, ale mimo wszystko robią rzeczy wyjątkowe i nie przez wszystkich są oklaskiwani. Tak się dzieje i w Polsce. Wytrzymałość, odporność na niekonstruktywną krytykę oraz wiara w to, że to, co się robi, jest prawidłowe, umacnia szanse na odniesienie sukcesu niemalże we wszystkim, czym człowiek się zajmuje. Podstawą jest konsekwencja w działaniu. Rzetelność i konsekwencja przynoszą piękne i satysfakcjonujące owoce. Poczucie humoru to następna, nie mniej ważna rzecz, która składa się na szansę odniesienia sukcesu w swojej działalności. W Polsce jest ono szczególnie ważne w tym, co się robi. W naszym kraju ludzie się bardzo często unoszą, są porywczy, pokazują czasami bardzo nieładne rzeczy. Ja też jestem czasami porywczy. Ale, gdy kiedyś na „Przystanku Woodstock” miałem aż 4 sprawy sądowe za różne moje działania, potrafiłem zrobić sobie koszulkę „jestem woodstockowym chuliganem”. To świadczy tylko o tym, że tak naprawdę nawet jakieś złe rzeczy traktuję bardzo pozytywnie, z humorem i co najmniej lekkim uśmiechem. Okazało się, że moja porywczość w imię dobrej sprawy nie była dobrze zrozumiana przez tych, wobec których była skierowana. Czasami brak nam dystansu, ale i to zmienia się powoli na lepsze. Dystans to też taka cecha, która czasami pozwala nam z pewnych spraw zrezygnować, na rzecz takich, które chcemy osiągnąć. Jest takie słynne powiedzenie „lepiej zrobić dwa kroki do tyłu, by móc zrobić cztery do przodu” i ja się z nim w stu procentach zgadzam. Jednak chyba najistotniejszą cechą dla osób, które chcą osiągnąć sukces jest taka dobrze pojęta solidność, rzetelność, która z kolei jest elementem uczciwości. Jeśli kombinujemy, że w pewnym momencie zmienimy ubranko, maskę, poglądy, to możemy mieć pewność, że w Polce będzie to absolutnie natychmiast wychwycone. Ludzie nieuczciwość i fałsz czują podskórnie, wręcz genetycznie. Dlatego taka zwyczajna uczciwość wraz z niezmiennym trwaniu przy swoim, okraszona poczuciem humoru i umiejętnością wyboru lepszego wyjścia jest podstawą do tego, by myśleć o osiągnięciu sukcesu w każdej, nie tylko kojarzonej z biznesem dziedzinie. Ja sam jestem biznesmenem. Kiedyś, jeszcze za czasów komuny, prowadziłem dużą pracownię witraży, teraz mam swoje programy telewizyjne. Dodatkowo robimy te piękne finały i koncerty. Przez wszystkie lata mojej działalności nigdy nie zdarzyło się tak, żeby znalazły się w moim ręku pieniądze, które są bez pokrycia. Nigdy nie było sytuacji „podskocz, a dam ci stówę”. Spotykam się w mojej działalności z bardzo wieloma ludźmi prowadzącymi biznesy. Uwierz mi, że w znakomitej większości są to ludzie, którzy robią to, co robią, solidnie, zawodowo, na absolutnie światowym poziomie. W ich działaniach widać bardzo wyraźną etykę, taką wyniesioną z domu.

NA SZCZYCIE KP: A co jest dla Jurka Owsiaka miarą sukcesu? Takiego prawdziwego, nie na pokaz, sukcesu w życiu? JO: Szacunek ludzi i twój spokój. To jest teraz najważniejsze. Pewnie, że pieniądze są potrzebne i życie kręci się wokół ich zarabiania. Ale nie to jest najważniejsze. Czasami dopiero ci, którzy już mają tę górę kasy odkrywają, że coś innego jest tak naprawdę ważne. Okazuje się w pewnym momencie, że można być szczęśliwym inaczej. Dla mnie sukcesem jest powodzenie pewnych akcji. Niektórzy mówią do mnie „profesjonalnie robicie program medyczny” albo podobnie na temat Przystanku Woodstock. Największą satysfakcją dla mnie jest między innymi to, że chłopaki i dziewczyny pilnujący miejsc parkingowych w Warszawie zawsze mówią „Panie Jureczku, jest w porządku, popilnujemy samochodu, nie ma sprawy, za darmo!!!” Powiem Ci też, że kiedyś, gdy w późnych godzinach wieczornych śpieszyłem się bardzo na pociąg, kupiłem w sklepie nocnym pół litra wódki bez kolejki! Stałem na samym końcu tej kolejki, czekała mnie piekielna podróż nocnym pociągiem w kuszetce, polskim pociągiem z Polskich Kolei Państwowych, których wagony są chyba trzydziestoletnie… Kolejka była strasznie długa i wtedy nagle ktoś się odwraca i mówi „Panie Jureczku, zapraszamy, obrońcy granic nie płacą za nic”. Błyskawicznie zostaliśmy wraz z kobietami w ciąży przeniesieni na sam przód do Pani Basi. Z tego wszystkiego kupiłem aż dwie półlitrówki. Cały zdrowy i szczęśliwy dojechałem do Warszawy rozpoczynając kolejny dzień mojej cudownej pracy. Ten szacunek, gdy ludzie tak reagują, gdy przybijają piątkę… Dla takich chwil warto czasami znosić wszystkie te złe rzeczy. To jest coś, dla czego warto żyć. KP: Są też ludzie, którzy Ciebie nie kochają…. JO: Oczywiście, że mam też oponentów, pojawiają się w różnych miejscach i na różnych etapach mojego życia wrogowie. Uwierz mi, zadrżałbym poważnie, gdyby jakiekolwiek wypowiedziane krytycznie przez nich zdanie ugodziłoby mnie taką szczerą prawdą. Gdyby ktoś powiedział mi w twarz „stary, ściemniłeś!”. Ja to wszystko biorę sobie do serca. Gdyby było w tym ziarno prawdy, biłbym się publicznie w piersi. Robię wszystko, by takie opinie nie mogły mieć podstaw. KP: Jurku, a gdyby się tak na początku grania orkiestry nie udało? Miałbyś do czego wrócić? JO: Wiesz, ja z zawodu jestem ekonomistą, ani jednego dnia nie przepracowałem w tym zawodzie i żadnego z tych dni nie żałuję. Robiłem witraże i chyba do tego najszybciej bym wrócił, gdyby coś kiedyś…. Do witraży mogę wrócić, ale to, co robimy z fundacją Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy jest przede wszystkim ogromną frajdą. Życzę każdemu człowiekowi, by wszystko, co robi wykonywał z przyjemnością i by wynikało to z przyjemności. Tak jak sportowiec wstaje rano i może też mówi – „fajnie, dzisiaj się naboksuję tak, że szkoda gadać i będę zziajany radością”. Gdyby pierwszy finał się nie udał to może bym stepował, jeździł po świecie, kopał studnie… Jedno jest pewne. Zawsze robiłbym swoje. To jest największym luksusem i komfortem. Można wygrać miliony, można znaleźć kulę diamentową, ale robić swoje, tylko swoje może naprawdę niewielu. Ja staram się robić swoje najlepiej jak potrafię. Mam rodzinę, przyjaciół, fantastycznych ludzi wokół siebie. Nie musiałem wokoło nikogo skakać, klepać, klaskać. I bardzo sobie to cenię. Dziękuję za rozmowę. 55


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

Björn Lundén & Lennart Rosell „TECHNIKI NEGOCJACJI” „Jak odnieść sukces w negocjacjach”

Czy zdarzyło Ci się po zakończeniu rozmowy handlowej z klientem lub dostawcą pomyśleć z niezadowoleniem: „Mogłem osiągnąć więcej...?” Czy kiedykolwiek sam przyczyniłeś się do fiaska negocjacji tylko dlatego, że na samym początku rozmów zaproponowałeś zbyt wygórowane warunki, z których później trudno Ci było się wycofać? Większość z nas wpadła kiedyś w podobną pułapkę. „TECHNIKI NEGOCJACJI” to książka, która pomoże Ci zrozumieć, co sprawia, że w negocjacjach odnosisz sukcesy lub ponosisz porażki. Podpowie Ci, jak stać się lepszym negocjatorem zarówno w pracy zawodowej, jak i w życiu prywatnym. Przede wszystkim jednak ta książka skierowana jest do osób, dla których umiejętność negocjowania jest jednym z kluczy do sukcesu w życiu zawodowym. Znajdziesz tu mnóstwo cennych pomysłów, rad i wskazówek oraz praktyczne przykłady zastosowania taktyk negocjacyjnych w różnych sytuacjach. Pomogą Ci one zrozumieć, jak przekonywać, aby osiągnąć swój cel, a jednocześnie zapewnić sobie pomyślne kontakty z innymi ludźmi. W książce tej znajdziesz także porady w kwestii negocjacji za granicą, a także w zakresie prawnych aspektów zawierania umów handlowych.

Wybrane zagadnienia: • Rozwijaj umiejętności negocjacyjne • Przygotowania i planowanie • Proces negocjacyjny • Zdefiniowanie celów negocjacji • Analiza pozycji przeciwnika • Techniki negocjacyjne • Posunięcia taktyczne • Przejmij inicjatywę • Odbijanie piłeczki • Psychologia w negocjacjach • Negocjacje międzynarodowe • Oferta a umowa • Kiedy oferta jest wiążąca? • Kiedy umowa jest nieważna? • Wzór umowy • Pełnomocnictwo

Björn Lundén & Lennart Rosell „TECHNIKI PREZENTACJI” „O sztuce przemawiania, angażowania i przekonywania” Serce zaczyna bić mocniej. Ręce zaczynają się pocić. Odczuwasz suchość w ustach i trzęsą Ci się kolana, a w głowie masz zamęt. A przecież zaraz musisz wygłosić prezentację przed grupą 50-ciu słuchaczy. Jak przeprowadzić ją profesjonalnie? Książka „TECHNIKI PREZENTACJI” opowiada o trudnej sztuce przemawiania przed publicznością w swobodny, a zarazem porywający i przekonujący sposób. Rady w niej zawarte pomogą Ci przezwyciężyć tremę podczas przedstawiania szefowi nowego projektu lub prezentacji produktu twojej firmy klientom. Techniki prezentacji przydadzą Ci się także w sytuacji, gdy będziesz musiał wygłosić przemowę podczas uroczystości lub, gdy ktoś poprosi Cię o wystąpienie z wykładem na trudny temat przed grupą słuchaczy. W tej książce znajdziesz wiele rad i wskazówek, jak przygotować i przeprowadzić udaną prezentację, zarówno jeśli chodzi o zawartość i rozplanowanie, jak i kwestie techniczne dotyczące różnego rodzaju środków pomocniczych, np. tablicy czy rzutnika. Poza tym otrzymasz tu wiele wskazówek na temat samej techniki przemawiania.

• • • • • •

• • • • • • •

Wybrane zagadnienia: Opanować tremę Ważne przygotowania Rozplanowanie prezentacji Umiejętność nauczania Mówienie do mikrofonu Wstęp i zakończenie – rozbudzenie zainteresowania i finał Kontakt z publicznością Informować i przekonywać Pytania i odpowiedzi Techniczne środki pomocnicze Mowa ciała Techniki operowania głosem Praktyczne rady i wskazówki

Książki do recenzji udostępniło nam wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o. (www.blinfo.pl). 56


Network Magazyn nr 6/2005  

Network Magazyn nr 6/2005

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you