Page 1

NETWORK magazyn Nr 5/2005 – (15 VII - 15 X 2005) Cena 16,50 zł (w tym stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

EWOLUCJA NETWORKOWCA Marketing sieciowy Anno Domini 2005

Polecenia w network marketingu Suplementy, witaminy, mieszanki ziołowe Kryminogenne oblicze internetu

20

milionów dolarów kary za organizowanie piramidy finansowej…


NETWORK magazyn Nr 5/2005 – (15 VII - 15 X 2005) Cena 16,50 zł (w tym stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

EWOLUCJA NETWORKOWCA Kryminogenne oblicze internetu

20

milionów dolarów kary za organizowanie piramidy finansowej…


NETWORK FORUM

„Jak spowodować, aby ludzie stali w kolejce i błagali o to, żeby mogli pracować w Twoim biznesie network marketingowym.” Forum organizuje Network magazyn na licencji Many Loy`a

NETWORK magazyn


Od redaktora:

SŁUŻBA. MAGICZNE

Z

SŁOWO

nawcy sprzedaży bezpośredniej twierdzą, że zawsze pozostanie ona niszową częścią sprzedaży detalicznej. Dlaczego? Sprawa wygląda podobnie jak w przypadku prasy. Człowiek ma Internet, nawet stałe łącze. Codziennie rano mógłby wygodnie rozsiąść się przed monitorem i prześledzić najświeższe wiadomości z całego świata, ale i tak biegnie do kiosku, żeby kupić swój ulubiony dziennik w wydaniu papierowym. W ogóle się nie zastanawia, dlaczego sprawia mu to wielką przyjemność nawet, jeśli wertując przy śniadaniu kolejne strony gazety okazuje się, że więcej czasu niż na lekturę poświęca segregowaniu dodatków reklamowo-promocyjnych, na które wydawca przeznaczył dużo więcej PRENUMERATA I BIURO REKLAMY e-mail: marketing@networkmagazyn.pl miejsca niż na ważne treści redakcyjne. Podobnie jest ze sprzedae-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl żą bezpośrednią. Do dziś w Polsce najwięcej towaru sprzedaje się Agnieszka Janiga na tych stoiskach, przed którymi kierownik ds. sprzedaży & reklamyludzie stoją w kolejkach. Stary, e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl sprawdzony trik handlowców to przecież utworzenie sztucznego 694 445„straganem”. 461 ogonka przedtel. swoim Walentyna Kajdanowicz W krajach o wieleds.bogatszych od Polski, takich jak Japonia, USA, specjalista reklamy e-mail: Francja czywalentyna@networkmagazyn.pl Niemcy, ludzie także uprawiają rodzinne zakupy, a hipermarkety tętnią życiem zupełnie jak u nas. Ale marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednia generują tam miliardowe obroty, branża wciąż się rozwija i cieszy wielkim szacunkiem. Tam o zaletach i możliwościach, jakie niesie ze sobą praca w marketingu sieciowym wiedzą wszyscy. Społeczeństwo doskonale zdaje sobie sprawę z faktu, że w zwykłym sklepie nie można nabyć towaru o tak dobrej jakości i cenie, co u sprzedawcy bezpośredniego. Dlaczego? Inna mentalność społeczeństwa wychowanego od uro-

ZESPÓŁ

dzenia na zasadach wolnego rynku? Być może. Jednak początki sprzedaży bezpośredniej na zachodzie także nie dawały tej branży nadziei na świetlaną przyszłość, a dystrybutorzy załamywali ręce. W tamtych krajach także oszuści i piramidy finansowe zepsuły niegdyś wizerunek MLM. Jednak sprzedawcy nie poddawali się, a niepowodzenia dodawały im sił do jeszcze intensywniejszej pracy. Teraz mogą się chwalić, iż odnieśli sukces. Z drugiej strony, nie doszli do tego przecież jedynie własnymi siłami. Mieli i wciąż mają za sobą specjalistów, polityków, odpowiednie urzędy i instytucje, które nieustannie lobbują branżę i służą przedsiębiorcom pomocą. Właśnie. Magiczne słowo. Służba. Ile jeszcze Polsce potrzebnych jest lat, ażeby decydenci i urzędnicy zrozumieli magię tego słowa? Ze specjalistycznych badań przeprowadzonych w 2004 roku nad sprzedażą bezpośrednią jasno wynika, iż z usług branży, rzadziej lub częściej – ale dość regularnie – korzysta ok. 28% Polaków. Tak więc, mając na uwadze liczbę mieszkańców naszego pięknego kraju, mnóstwo pracy przed Wami, Szanowni Czytelnicy! Powodzenia. Maciej Maciejewski „Aby życie było mądre, najważniejsza jest dobrze pojęta troska, po części o naszą teraźniejszość, po części naszą przyszłość, tak aby jedno nie było przeszkodą dla drugiego.” (Arthur Schopenhauer)

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl REDAKCJA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Żaneta Gwozda, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, przyjaciele network marketingu oraz członkowie Rady Programowej Network magazynu PRENUMERATA I BIURO REKLAMY e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga kierownik ds. sprzedaży & reklamy tel.: 694 445 461 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Walentyna Kajdanowicz – specjalista ds. reklamy e-mail: walentyna@networkmagazyn.pl PROJEKT GRAFICZNY Maciej Budzich – e-mail: maciej.budzich@2com.pl FOTO Karina Barańska – e-mail: karina@networkmagazyn.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel./fax: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz.

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska Maciej Szpakowski współwłaściciel firmy EMG Maciej Kozikowski współwłaściciel firmy EMG Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management Krzysztof Napiórkowski dyrektor regionalny w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.

Radosław Lis

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).

5


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Nu Skin buduje nową fabrykę w Chinach

Firma Nu Skin zakupiła posesję o powierzchni 30 000 m² w chińskim mieście Feng Xian. Do roku 2007 za kwotę około 20 milionów dolarów ma tam powstać nowa fabryka o wielkości 20 000 m². W zakładzie Pharmanex będą produkowane dodatki żywieniowe. Prezydent i CEO Nu Skin Enterprises, Truman Hunt, okazał swoje zadowolenie z możliwości pokazania prezencji firmy w tamtejszym regionie oraz produkcji wyrobów, ponieważ spowoduje to znaczną redukcję kosztów. Według Hunta powstająca na wschodzie fabryka będzie funkcjonować zgodnie z wymogami produkcyjnymi, jakie są zachowane we wszystkich fabrykach należących do koncernu. Również, jeśli chodzi o kontrolę jakości i specjalistyczne testy będą one przeprowadzane według wysokich standardów obowiązujących w koncernie. W nowej fabryce zatrudnienie znajdzie więcej niż 1000 osób. Początek budowy zaplanowano na pierwszy kwartał 2006 roku. Budowa ma być zakończona w drugim kwartale 2007 roku. (Opracowanie: MW)

Kryształowa Wenus dla Collagen Beauty 22 kwietnia 2005 roku na międzynarodowych targach Beaty Fair – Targi Urody i Zdrowego Stylu Życia, w konkursie na najlepszy produkt kosmetyczny, kosmetyki firmy Collagen Beauty Line zajęły pierwsze miejsce i otrzymały Kryształową Wenus. Nagroda została przyznana w kategorii „Najlepsze kosmetyki pielęgnacyjne”. (Źródło: Collagen Beauty)

W trosce o wizerunek branży W czerwcu br. skontaktował się z redakcją Czytelnik Network magazynu współpracujący z rzetelnymi i etycznymi firmami MLM, prosząc nas o pomoc. Z portalu internetowego KupSprzedaj.pl prowadzonego przez firmę Trader.com (Polska) Sp. z o.o. usunięto zamieszczone przez niego 1 marca 2005 r. ogłoszenie o temacie: „Trener/konsultant marketingu w systemie Network (cały kraj)”. W kwestii wyjaśnienia nasz Czytelnik otrzymał m.in. pismo: „Jesteśmy zmuszeni usunąć Państwa ogłoszenie (…) W regulaminie jest punkt, mówiący o tym, że pracownicy serwisu mogą usunąć każde ogłoszenie, jeżeli uważają, że jest niezgodne z normami moralnymi lub prawnymi. Piramidy finansowe, multi level marketing niestety uważane są za niezgodne z polskimi normami prawnymi wg ustawy z dnia 5 lipca 2002 o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji.” Ze względu na niezrozumiałe postępowanie pracowników poważnego portalu, a przede wszystkim, na frapujący charakter wypowiedzi udzielonej naszemu Czytelnikowi, nie mogliśmy pozostać obojętni. Tym bardziej zbulwersował nas fakt zrównania firm marketingu sieciowego z piramidami finansowymi, iż ogłoszenie widniało na portalu przez 3 miesiące bez jakichkolwiek uwag ze strony firmy Trader. com. Nasza reakcja była natychmiastowa, albowiem MLM etyczny i legalny w pełni zasługuje na szacunek nie tylko naszym zdaniem, ale przede wszystkim mówi o tym wielu znawców gospodarki oraz przedstawiciele znanych urzędów państwowych. 6

W tym miejscu należy zaznaczyć, iż po otrzymaniu od nas pisma, kroki podjęte przez Trader.com w celu wyjaśnienia zaistniałej sytuacji były natychmiastowe i energiczne. Okazało się, iż KupSprzedaj. pl od pewnego czasu pęka w szwach od ofert pracy zamieszczanych przez nielegalne piramidy finansowe: „…Czytając korespondencję zauważy Pan również, że jesteśmy otwarci na propozycje znalezienia rozwiązania naszego problemu. (…) Takiego typu ogłoszenia „MLM” to zdecydowana większość, jaką otrzymujemy. Do tej pory, właśnie ze względu na firmy (legalne i etyczne – przyp. red.) nie decydowaliśmy się usuwać tych ogłoszeń. Jednak ostatnio ich ilość w naszym serwisie zaczęła wzrastać (ogłoszenia piramid finansowych – przyp. red.), dlatego podjęliśmy bardziej zdecydowane kroki. W imię zasady „nie ma równych i równiejszych” usunęliśmy wszystkie ogłoszenia, z których treści wynikało, że dotyczą Multi Level Marketingu. Osoby nieuczciwe oczywiście nie odezwały się, jednak nadeszły głosy sprzeciwu od osób oferujących legalną pracę. (…) Jako, że nie mamy możliwości weryfikowania każdego systemu proponowanego w naszym serwisie postanowiliśmy, że nie będziemy akceptować żadnych ogłoszeń dotyczących MLM.” Po wymianie korespondencji firma Trader. com przyznaje, iż: „…znaleźliśmy prosty i mamy nadzieję skuteczny sposób „sprawdzania” prawdziwości systemu. Jeżeli w ofercie funkcjonuje nazwa firmy, możemy szybko sprawdzić czy taka firma faktycznie działa legalnie na polskim rynku, i jeśli tak, zaakceptować ogłoszenie. Postanowiliśmy poinformować o tym systemie naszych moderatorów i wprowadzić go od razu w życie. Naszym celem jest zadowolenie klientów, a nie ich krzywdzenie (zresztą jak się okazuje niesprawiedliwe).” Czytelnika Network magazynu pracownicy portalu KupSprzedaj. pl poinformowali o możliwości ponownego zamieszczenia ogłoszenia. W imieniu poszkodowanego oraz wszystkich liderów z legalnych i etycznych firm MLM – dziękujemy. Redakcja Network magazynu

02.07.2005 – TRISANA obchodziła swoje 7 urodziny Już od siedmiu lat TRISANA propaguje wśród społeczeństwa zdrowy styl życia, koncentrując swoją działalność w obrębie bardzo popular-

Nico Schaffner, dyrektor dystrybucji ds. międzynarodowych w Trisana GmbH (po lewej) oraz Roman Bugla, prezes Trisana Polska Sp. z o.o. (po prawej)


NEWS ROOM NUMER 05/2005

nej gałęzi marketingu wielopoziomowego – wellness. Firma posiada mocną markę m.in. na rynkach w Niemczech, Holandii, Szwajcarii i Austrii. Od października 2004 roku oficjalnie TRISANA działa również na rynku polskim. Wtedy to w Hotelu Gołębiewski w Wiśle odbyło się uroczyste rozpoczęcie działalności firmy w naszym kraju. (Opracowanie: B.L.)

NETWORK NEWS ROOM

ła branża MLM prowadziła ofensywne kampanie społeczne, mające na celu uświadomienie ludziom, politykom, kreatorom poglądów i mediom, że marketing sieciowy to poważny i „fair” biznes dla każdego, a przede wszystkim zgodny z prawem. U naszych sąsiadów wystartowała akcja branżowa „100 000 miejsc pracy dla Niemiec”, która jest dobrym początkiem takiej kampanii i jej ważnym elementem. (Źródło: www.network-karriere.de).

Niższy ZUS dla rozpoczynających działalność

Czarny PR na Aloe Vera Gazeta „Hannoversche Allgemeine Zeitung”, która posiada ok. 523 000 czytelników dziennie, zamieściła niezgodne z prawdą informacje na temat interesów robionych na Aloe Vera. Gazeta pisze, że wiele firm podszywając się pod metody network marketingu prowadzi po prostu biznes „śnieżnej kuli”. Jedna z czytelniczek tej gazety, kobieta dociekliwa, zapytała w redakcji odpowiedzialnej za wypowiedź o źródło informacji. Udzielono jej odpowiedzi, iż jest to wypowiedź Centrali do Spraw Ochrony Konsumenta w Dolnej Saksonii. Instytucja ta przestrzegała wcześniej społeczeństwo niemieckie w swojej publikacji zatytułowanej „Zostawcie palce z daleka od takich systemów dystrybucji”. W tej samej informacji Centrala do Spraw Ochrony Konsumenta informuje, iż proponuje poradnik „Praca Dodatkowa” za 9,80 Euro. Według niemieckiego czasopisma branżowego „Network – Karriere” – „głupi ten, kto myśli, że chodzi tu o wiarygodną przestrogę od urzędu. Jasne jest, że ta dobrze pomyślana przez redakcję urzędu przestroga ma za cel sprzedaż właśnie tej broszury.” Bernd Seitz, wydawca magazynu „Network – Karriere”, zaproponował kolegom z gazety HAZ przekazanie wielu materiałów na temat MLM oraz zorganizowanie, czy też dostarczenie namiarów na osoby kompetentne do udzielania wywiadu w tej kwestii. Ponadto, Seitz w obronie branży wskazał 500.000 niemieckich mężczyzn i kobiet pracujących w MLM dorywczo lub pełnoetatowo, prowadzących własną działalność gospodarczą, płacących podatki, jak i składki socjalne. Powiedział, że są to ludzie, którzy po prostu przejęli zawodowy los we własne ręce. Publikacja z „Hannoversche Allgemeine Zeitung” pokazuje, że nie tylko w Polsce mamy podobne problemy oraz jak ważne jest, aby ca-

Osoby rozpoczynające prowadzenie działalności gospodarczej przez pierwsze 2 lata będą mogły płacić niższą składkę na ubezpieczenie społeczne - zakłada znowelizowana 1 lipca 2005 r. przez Sejm ustawa o systemie ubezpieczeń społecznych. Zgodnie z ustawą, wysokość składki będzie wynosić 30 proc. minimalnego wynagrodzenia. Za przyjęciem ustawy głosowało 368 posłów, 1 był przeciw. Ustawa ma wejść w życie 14 dni od dnia ogłoszenia. Teraz trafi do prac w Senacie. – To bardzo dobre rozwiązanie, które obniża barierę wejścia do samozatrudnienia i prowadzenia działalności gospodarczej - powiedział dziennikarzom minister gospodarki Jacek Piechota. Ustawę popiera też ekspert Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych „Lewiatan” Jeremi Mordasewicz (na zdjęciu): – To właściwe działanie. Dzisiaj mamy do czynienia z obciążeniem rzędu 700 zł, które jest na tyle duże, że wiele osób nie może przejść tej bariery i pracuje w szarej strefie. Ustawa umożliwi im zmniejszenie tych składek nawet o połowę – powiedział PAP Mordasewicz. W trakcie prac sejmowych z ustawy zostały usunięte zapisy, które podnosiły wysokość składki na ubezpieczenie dla przedsiębiorców. Rząd w projekcie zaproponował wprowadzenie zwiększonej podstawy wymiaru składek dla niektórych osób prowadzących działalność gospodarczą – miałaby ona wynosić od 70 do 135 proc. przeciętnego wynagrodzenia, a nie – jak obecnie – 60 proc. (Źródło: PAP)

Koniec ukrywania dochodów w rajach podatkowych Senat przyjął pięć ustaw upoważniających prezydenta do ratyfikacji umów między RP a Jersey, Guernsey i Wyspą Man oraz między RP a Królestwem Niderlandów z odniesieniem do Antyli Niderlandzkich i do Aruby. Dzięki tym umowom podatnicy nie będą mogli ukrywać swoich dochodów przed opodatkowaniem w miejscach uznawanych za tzw. raje podatkowe. Zawarcie umów jest regulowane przez dyrektywę UE z 2003 r., która stanowi, że przychody z oszczędności w formie odsetek wypłacanych w jednym państwie UE na rzecz właścicieli – osób fizycznych zamieszkałych w innym państwie UE, powinny zostać opodatkowane zgodnie z przepisami tego ostatniego państwa. Umowy zapewnią automatyczną wymianę informacji między organami podatkowymi o dokonanych wypłatach odsetek. Ustalą też zasady stosowania tzw. podatku zatrzymanego przez te terytoria i zwrotu Polsce przychodów z tytułu podatku zatrzymanego. Nie będą wymagały nakładów finansowych ze strony budżetu. (Źródło: PAP) 7


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Sprzedaż bezpośrednia jest formą sprzedaży towarów i usług marketingowych bezpośrednio konsumentowi, poza jakąkolwiek siecią sklepów lub tymczasowych punktów sprzedaży, w którą są zaangażowane osoby fizyczne jak i prawne, prowadzące samodzielną działalność gospodarczą na podstawie zgłoszenia do ewidencji działalności gospodarczej. Produkty oferowane są zazwyczaj w domu, w miejscu pracy konsumenta, lub innym miejscu publicznym, a ofercie takiej towarzyszą zwykle pokazy, prezentacje i wyjaśnienia sprzedawców, którzy nawiązują z klientem bezpośredni, bliski i wszechstronny kontakt. Sprzedawcy bezpośredni oferują produkty konkretnego przedsiębiorstwa, z którym są związani umową, określającą zasady współpracy. Formy tej współpracy są różnorodne: sprzedawcy bezpośredni to m.in. niezależni dystrybutorzy, dealerzy, agenci czy też reprezentanci.

Marketing sieciowy Anno Domini 2005

AGNIESZKA JANIGA MAREK WYRZYCHOWSKI

O

soby zajmujące się sprzedażą bezpośrednią z reguły nabywają produkty we własnym imieniu i na własny rachunek od przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej, a następnie odsprzedają je konsumentom. W części przedsiębiorstw – sprzedawcy, którzy są zaangażowani również w sprzedaż usług marketingowych – poza przychodem z marży detalicznej lub prowizji, uzyskują dodatkowe wynagrodzenie za wkład w rozbudowywanie sieci sprzedaży poprzez rekrutację, szkolenie i motywowanie do działalności nowych sprzedawców (marketing sieciowy, MLM). Wszelkie dane dotyczące współpracy w MLM są rejestrowane, przechowywane i administrowane przez przedsiębiorstwo sprzedaży bezpośredniej, które również ponosi odpowiedzialność wobec finalnego klienta z tytułu gwarancji i zgodności z umową za sprzedane produkty. Mówiąc o menedżerach, którzy sprzedają towary lub usługi bezpośrednio i jednocześnie pracują nad rozbudową sieci – tworzą własne struktury (marketing sieciowy, MLM), należy pamiętać o jednym z najważniejszych aspektów tej formy sprzedaży: dystrybutorzy oprócz produktów czy usług oferują przede wszystkim pracę. Network marketing na świecie przez wielu traktowany jest jako hobby, mały biznes, dzięki któremu osiąga się dodatkowe dochody. Inni, bardziej niż finansowy aspekt tej pracy, cenią sobie kontakt międzyludzki. Jeszcze inni, traktują marketing sieciowy jako wielki biznes, dzięki któremu osiągają bardzo duże dochody. Jedno jest pewne: ten system daje nieograniczone możliwości tym ludziom, którzy potrafią i lubią działać, a przede wszystkim angażują się w to, co robią.

Polska lat 90-tych Wizerunek sprzedaży bezpośredniej w Polsce zbudowano na początku lat 90-tych. Zrobiono to nieudolnie, co sprzedawcy odczuwają do dziś. Dlaczego nieudolnie? Ponieważ zajęli się tym ludzie nie przygotowani do tak poważnego przedsięwzięcia. Nieodpowiedzialni, bez jakiegokolwiek wyszkolenia, stosujący metody i techniki, których w poważnym biznesie wykorzystywać NIE WOLNO! Niestety, wtedy nikt im o tym nie powiedział. Druga strona medalu: a może nie pytali?

* Biuletyn Informacyjny PSSB nr 2/3/2004; ** Biuletyn Informacyjny PSSB nr 2/18/2005.

8

Być może najwięcej złego dla branży marketingu wielopoziomowego uczynili wreszcie hochsztaplerzy z piramid finansowych, które zazwyczaj po zaspokojeniu swoich żądzy na własnym terytorium (USA, Niemcy, Austria), tam spalone, u nas poczuły się jak ryba w wodzie.

Państwo pomaga odważnym Zarówno światowe, jak i europejskie organizacje, choć powstały z myślą o sprzedaży bezpośredniej, to nieustannie lobbują branżę network marketingu i pracują nad dobrym wizerunkiem MLM-u, pomagając w ten sposób zarówno firmom, jak i dystrybutorom, bez których przecież nie istniałyby sieciowe koncerny. Obok nich, również uczelnie i izby gospodarcze, organizują seminaria, warsztaty i spotkania na temat networku. Znane stały się już badania niemieckiego rynku sprzedaży bezpośredniej prowadzone przez Szkołę Wyższą w Worms pod kierunkiem prof. dr Michaela Zacharias`a. O tym zagadnieniu pisaliśmy szeroko w numerach 0/2003 oraz 1/2004 Network magazynu. Przedstawialiśmy również działalność Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej przy Austriackiej Izbie Gospodarczej, powołanego w 1992 roku przez Erwina Stuprich`a. Członkowie tegoż Gremium mają zapewnioną pełną obsługę prawną, porady w zakresie ubezpieczeń społecznych, porady podatkowe. Ponadto, Gremium organizuje szereg konferencji z udziałem dziennikarzy prasowych i telewizyjnych, a chętni do zmiany zawodu mogą zapisać się na kursy, organizowane przez Instytuty Wspomagające Inicjatywę Gospodarczą dla przedsiębiorców pracujących na własny rachunek. Inną ciekawą formą pomocy, obok lobbingu, są programy państwowe dla osób chcących rozpocząć dzia-


NUMER 05/2005 łalność gospodarczą, związaną również z network marketingiem. zdarzyło im się coś kupić w tym systemie Pierwszym takim pomysłem była niemiecka „Akcja JA”, zatwierdzosprzedaży. Zatem ogółem ponad jedna trzena przez Bundestag w 2002 roku. Akcja polegała między innymi cia Polaków (37%) ma już jakieś doświadczena tym, iż każdy chętny otrzymywał od państwa pomoc finansową, nia ze sprzedażą bezpośrednią. Co więcej, która przekładała się na ulgi podatkowe, ulgi w składkach na ubezbardzo pocieszający jest fakt, że zdecydoBADANIA & RAPORTY pieczenie społeczne i wiele innych. Ponadto, dzięki dwóm profesowana większość tych osób jest zadowolona rom: Zachariasowi i Engelhartowi – inicjatorom Akademii Network z jakości produktów zakupionych w ten sposób. Marketingu, niemieckie urzędy pracy wydały broszurę, ukazującą jaAnaliza profilu socjo-demograficznego osób korzystających z oferty kie szanse i możliwości daje network marketing. sprzedaży bezpośredniej wykazuje, że są wśród nich przede wszystNowa akcja to „100.000 miejsc pracy dla Niemiec”, która wykim kobiety (74%), osoby młode w wieku nieprzekraczającym 40 lat startowała 15 maja br. i trwać będzie przez najbliższe 12 miesięcy. (59%), i dobrze wykształcone – edukacją na średnim i wyższym pozioJest to pomysł zainicjowany przez czasopismo marketingu sieciowemie legitymuje się aż 53% badanych. Są to też z reguły osoby z dobrą go „Network-Karriere”. W ramach akcji na terenie Niemiec zostanie pozycją zawodową i stosunkowo wysokim dochodem netto w swoich rozdanych ok. 10 milionów materiałów informacyjnych, mówiągospodarstwach domowych, mieszkające w średnich i dużych miacych o tym jak rozpocząć własny biznes posiadając nieduży kapitał. stach. Podobnie jak w latach poprzednich, głównym miejscem zeObecnie, w branży network marketingu i sprzedaży bezpośredniej, tknięcia się ze sprzedażą bezpośrednią jest dom (38%). Daleko za nim na niemieckojęzycznym terytorium pracuje dorywczo i zawodowo są: miejsce pracy (14%), inne miejsca publiczne (15%) oraz szkoła lub już ok. 700 000 osób. Autorzy akcji liakademik (7%). Niemieckie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej czą, że powstanie przynajmniej 100 000 Najważniejszym powodem do skoopublikowało wyniki zeszłorocznych badań branży kolejnych miejsc pracy w branży sprzerzystania z usług firm sprzedaży bezna rynku niemieckim. Oto niektóre z nich: roczny obdaży bezpośredniej. pośredniej okazała się wygoda zakupu, rót – 7,8 miliarda euro, liczba sprzedawców – ponad wynikająca z faktu, że sprzedawca fa700 tys., odsetek osób robiących zakupy w tym sysPolskie realia i… szanse? tyguje się do domu lub miejsca pracy temie dystrybucji – 55%, przewidywane roczne temW naszym kraju, niestety, marketing sieklienta. Niemal taki sam odsetek badapo wzrostu obrotów w najbliższych latach – ok. 7,5%. ciowy nie otrzymuje należytego wsparcia nych ceni sobie to, że może w spokoNajbardziej dynamicznie rośnie w Niemczech sprzemedialnego i politycznego, nie wszyscy ju przyjrzeć się przedstawionej ofercie daż produktów AGD, okien i drzwi, artykułów żywjeszcze rozumieją tę gałąź gospodarki. oraz skorzystać z profesjonalnej porady nościowych i mrożonek, książek, bielizny, karmy dla Nie wiedzą jeszcze, że system sprzedasprzedawcy, który świetnie zna oferowazwierząt i artykułów dietetycznych. Klientami firm ży rozwija się w Polsce bardzo szybko ne przez siebie produkty. Dużo mniejsze sprzedaży bezpośredniej są najczęściej czynne zawodowo panie w wieku 30 - 59 lat z miesięcznym dochoi prężnie. Dlatego też niezaprzeczalznaczenie mają promocje i zniżki cenodem netto w ich gospodarstwach domowych od 1500 nym jest fakt, iż należy rozpowszechwe czy możliwość dostania dodatkodo 3000 euro. niać wiedzę na ten temat, wskazać, jaką wo małego prezentu. Jeszcze ciekawsze (Źródło: PSSB) jest szansą dla osób bezrobotnych, dla są odpowiedzi na pytanie dotyczące poszukających swojego życiowego celu. wodów nie kupowania w systemie sprzeNaturalnie, firmy network marketingowe nie muszą pałać do siebie daży bezpośredniej zwłaszcza, jeśli porównać je z tymi, udzielonymi miłością, przecież niektóre ze sobą konkurują, ale powinny tworzyć w sondażu z 2001 roku. Okazuje się, że tym razem znacznie zmasilną gospodarczo wspólnotę. Potrafią to zrobić firmy farmaceutyczlał odsetek osób, które twierdziły, że oferowano im towary niepone, a nawet korporacje taksówkowe. Powinien to być pierwszy krok trzebne (z 49% do 29%); tych, którzy wyrażali obawę przed brakiem do osiągnięcia wsparcia ze strony państwa w pomocy oraz w budomożliwości zgłoszenia reklamacji czy wymiany zakupionego towaru waniu pozytywnego wizerunku polskiego network marketingu. (z 63% w roku 2001 do 17% obecnie) oraz osób przekonanych o złej jakości produktów oferowanych przez sprzedawców (odpowiednio Marketing sieciowy w Polsce Anno Domini 2005 63% i 19%). Wyniki te wskazują na wzrost zaufania kupujących wobec Jak wygląda sytuacja branży network marketingu w Polsce? Jak zmienił sprzedaży bezpośredniej, co wynika zapewne ze znacznego wzrosię na przestrzeni ostatnich piętnastu lat wizerunek MLM w Polsce? stu liczby osób, które są usatysfakcjonowane zakupami dokonanyNa jakie problemy najczęściej natrafiają ludzie działający w network mi w tym systemie sprzedaży. marketingu w polskiej rzeczywistości? Ile obecnie na naszym rynku Jaka zatem jest ogólna ocena sprzedaży bezpośredniej przez działa firm marketingu sieciowego? Czy branży potrzebny jest lobPolaków? Trzeba przyznać, że wyniki, choć ogólnie optymistyczne, bing? Na całym świecie o zaletach i funkcjonalności marketingu sienadal wskazują na sporą grupę osób, odnoszących się z pewną reciowego wiedzą zwykli ludzie, specjaliści od gospodarki oraz politycy. zerwą do branży. Częściowo, jest to być może rezultat przykrych doJaką opinię ma na dzień dzisiejszy branża u nas? świadczeń z przeszłości, kiedy na rynku działało wiele nieuczciwych firm, podszywających się pod sprzedaż bezpośrednią (nadal ich niePolacy o sprzedaży bezpośredniej * stety nie brakuje!), lecz z drugiej strony wyniki sondażu pokazują, Co kilka lat PSSB przeprowadza sondaże opinii publicznej na temat jak wiele pracy czeka jeszcze całe środowisko reprezentujące sprzepercepcji sprzedaży bezpośredniej przez Polaków. Ostatni sondaż daż bezpośrednią, aby przekonać nieufnych lub wątpiących klientów przeprowadziła agencja GfK Polonia w kwietniu 2004 roku. Wyniki do tej formy sprzedaży. tegoż badania potwierdziły rezultaty wcześniejszych sondaży, które wskazywały na to, że chociaż Polacy nie są zbyt skorzy do masoweKolejny rok wzrostu** go korzystania z oferty sprzedaży bezpośredniej, to jednak wyraźnie Zgodnie z przewidywaniami ubiegły rok zakończył się znaczącym, zauważa się stały wzrost zainteresowania tym kanałem dystrybucji. bo niemal sześcioprocentowym wzrostem obrotów branży sprzedaObecnie ponad jedna czwarta Polaków (28%) rzadziej lub częściej ży bezpośredniej. Szacunkowe obroty wszystkich polskich przedsię– ale dość regularnie – korzysta z usług branży, 9% deklaruje, że raz biorstw reprezentujących ten kanał dystrybucji zbliżyły się do progu 9


NETWORK MAGAZYN 2 miliardów złotych, podczas gdy sprzedaż firm-członków PSSB wyniosła 1 miliard 542 miliony. W roku 2004 znacznie wzrosła liczba osób współpracujących z przedsiębiorstwami sprzedaży bezpośredniej: z 473 tysięcy BADANIA & RAPORTY do 585 tysięcy. Jak łatwo można się domyślić, przytłaczającą większość stanowią panie – ponad 92 %. Niemal taki sam odsetek sprzedawców (blisko 90 %.) traktuje współpracę z firmami jako zajęcie dodatkowe i okazję do podreperowania rodzinnego budżetu. Nie zmienił się, niestety, asortyment oferowanych produktów, a i udział poszczególnych kategorii towarów w sprzedaży pozostał na niemal identycznym poziomie, jak w roku poprzednim. Rafał Tomczak, dyrektor generalny Collagen Beauty Int.: – Marketing sieciowy to branża, która w Polsce daje ogromne możliwości rozwoju zarówno firmom, jak i zwykłym ludziom. Dzięki dystrybucji w systemie MLM firma nie musi ponosić wielkich nakładów na rozwój sieci dystrybucji, co w polskiej rzeczywistości nabiera szczególnego znaczenia. W tej branży, przy minimalnych nakładach własnych, łatwo można zbudować stabilne, dochodowe przedsiębiorstwo. MLM daje możliwości zarówno osobom chcącym prowadzić działalność gospodarczą, budować w tym systemie własne przedsiębiorstwo, jak również osobom chcącym pozostać konsumentami, nabywającymi produkt na użytek własny i bliskich, na preferencyjnych warunkach. W MLM towary są z reguły unikalne, niedostępne w innym systemie sprzedaży. W Polsce, podobnie jak na świecie, branża ta staje się powoli rynkiem towarów o wysokiej, niepodważalnej jakości i adekwatnej (choć wciąż atrakcyjnej) cenie. MLM niesie jednak ze sobą również pewne zagrożenia. Jak wiadomo, skupia on duże społeczności, w których nie trudno o jednostki czasem nieuczciwe, budujące negatywny wizerunek sieci. Wciąż jeszcze pokutuje w polskiej mentalności obraz networku jako sekty, „bandy oszołomów”, ludzi, którzy swoją postawą ukierunkowaną na odniesienie sukcesu budzą raczej zdziwienie i pobłażanie, niż podziw. Niestety, stereotypy mają to do siebie, że wystarczy jeden człowiek, by je potwierdzić, ale nie wystarczy dziesięciu, żeby je przełamać. Z drugiej strony, istnieją w Polsce nierzetelne, nastawione na szybki zysk firmy, które w MLM-ie właśnie upatrują sposobu na szybkie wzbogacenie się, bez długoterminowej strategii. Dlatego namawiałbym osoby chcące zająć się tym biznesem poważnie, do sprawdzania firmy, z jaką się wiążą – jej opinii na rynku, stosowanych metod pracy. W ostatnich latach pojawiło się na naszym rynku wiele firm działających w systemie MLM. Myślę, że to pozytywne zjawisko, gdyż większa konkurencja zmusza do stałego podnoszenia jakości oferowanych towarów i usług, a także do uczciwości i rzetelności względem konsumentów i networkowców. Również konsumenci stają się bardziej wymagający, zarówno w stosunku do produktu, jak i stylu działania, etyki i profesjonalizmu firmy. Trudno także nie zauważyć zmiany w sposobach funkcjonowania struktur. Dzięki nowym, coraz szerzej dostępnym technologiom (Internet, telekomunikacja) obserwujemy zmianę kierunku i znaczne przyspieszenie rozwoju struktur. Łatwość w porozumiewaniu się wspomaga także rozwój sieci ponad granicami państw. Niestety, w Polsce często spotykamy się z brakiem zaufania wobec tej formy działalności. Barierą dla rozwoju MLM-u w Polsce jest także samo państwo – trudności i koszty związane z prowadzeniem własnej działalności gospodarczej skutecznie odstraszają od poważniejszego myślenia o tym biznesie. 10

Nasza firma dopiero rozpoczyna swoją wędrówkę przez świat. W swojej strategii postawiliśmy przede wszystkim na rozwój ludzi. Inwestujemy w profesjonalne szkolenia, w edukację struktur i skuteczne ich motywowanie. Jesteśmy zainteresowani rozwojem każdego naszego współpracownika. Ogromny nacisk kładziemy także na etykę, zarówno w działalności firmy, jak i jej współpracowników. Poprzez etyczne działanie mamy nadzieję przyczynić się znacząco do poprawy wizerunku MLM-u w Polsce i na świecie. Wypowiedź opracowana na podstawie rozmowy z dystrybutorami firmy Dr Nona International ltd., Polska – Grażyną Byczuk, Elżbietą Gaweł i Markiem Kramarskim: – Marketing sieciowy w Polsce jest obecnie w fazie ciągłego rozwoju. Na rynku polskim są firmy doświadczone, które działają już od dłuższego czasu, charakteryzujące się ugruntowaną pozycją, znaną marką oraz dużą ilością dystrybutorów, ale również obok nich próbują zaistnieć nowe firmy, dopiero rozwijające swoją sieć sprzedaży. Patrząc z perspektywy czasu z całą pewnością MLM, staje się coraz bardziej znaną i popularną formą sprzedaży, coraz więcej osób sprzedaje tą drogą produkty, ale również coraz więcej jest w Polsce osób zadowolonych z tego sposobu zakupu. Pomimo wzrastającej liczby firm pracujących w oparciu o MLM, wciąż istnieje kilka istotnych problemów, aby ekspansja MLM w Polsce była tak duża jak w innych krajach na świecie. Podstawową sprawą jest zmiana wyobrażenia Polaków na temat samego MLM. Niestety świadomość naszych rodaków jest tutaj bardzo mała, jakże często jest on utożsamiany z natrętną akwizycją a nawet odbierany jako piramida finansowa. Z drugiej strony MLM traktowany jest jako biznes łatwego i szybkiego zarobku, który daje ogromne pieniądze bez większego wysiłku intelektualnego, organizacyjnego, pogłębiania wiedzy i ciągłego uczenia się. Dlatego w tym miejscu należy wyraźnie podkreślić, iż podstawa tkwi w dokładnym, rzetelnym wyjaśnieniu społeczeństwu, czym naprawdę jest marketing sieciowy i w oparciu o jakie zasady działa. Istotną sprawą w MLM jest sam proces rekrutacji pracowników, odpowiednio przygotowane, zrozumiałe materiały szkoleniowe, różnego rodzaju periodyki, czyli jednym słowem cała kampania informacyjna na temat branży oraz firmy. Osoba, która podejmuje pracę w MLM ma być właściwie przeszkolona i przygotowana. Tylko pełna świadomość na temat MLM, nie pozwoli na popełniane błędów a co za tym idzie, zniweluje przyczyny kreowania negatywnego wizerunku o branży, i przede wszystkim o samej firmie. Prawidłowa motywacja oraz zrozumienie zasad funkcjonowania MLM, sprawi, że osoby z ochotą, śmiało będą chciały pracować właśnie w tym systemie – sumiennie, cierpliwie, ale z wiarą, że ich wysiłki nie pójdą na marne. Należy zdać sobie sprawę, iż praca w MLM jest normalną, uczciwą pracą jak każda inna, z tym, że o wiele ciekawszą – można ją śmiało utożsamiać ze stylem życia, który się właśnie przyjęło. Wizerunek polskiego MLM nie ulegnie również zmianie dopóki osoby pracujące w tym systemie nie zrozumieją jak ważna jest kreatywność samych networkowców. To właśnie oni muszą być świadomi, że od nich samych i ich liderów zależy czy osiągną sukces w przyszłości. Każdy lider śmiało i otwarcie musi mówić o swoich doświadczeniach, ale przede wszystkim o swoich sukcesach, muszą oni być widoczni i aktywni a tym samym dawać przykład


NUMER 05/2005 do naśladowania. Kolejna sprawa to ciągłe szkolenia – warsztaty motywacyjne, psychologiczne, z udziałem profesjonalistów, którzy biorąc pod uwagę zdobyte doświadczenie, poparte ogromną wiedzą, przekażą i nauczą tego, co jest najistotniejsze w MLM. Kolejny problem, jaki pojawia się na drodze ku właściwemu rozwojowi MLM w Polsce to brak współpracy pomiędzy Państwem, Urzędem Ochrony Konkurencji i Konsumentów oraz innymi instytucjami państwowymi, a samymi szefami firm marketingu sieciowego. Taka właśnie współpraca, mogłaby wzmocnić pozycję danej firmy, zarówno wobec opinii publicznej, jak również wewnątrz jej struktur, ale przede wszystkim przyczynić się do ekspansji tego systemu w Polsce, a co za tym idzie, pozwolić stworzyć miejsca zatrudnienia dla licznej rzeszy bezrobotnych. Chodzi tutaj przede wszystkim o interpretację prawną przepisów, opracowanie ustaw, które powinny wspierać funkcjonowanie MLM, a nie stwarzać bariery do jego istnienia. Podsumowując, łatwo zauważyć, iż MLM w Polsce dopiero ewoluuje. Potrzeba czasu, aby stał się cenionym i popularnym źródłem zarobkowym oraz znalazł stosowne miejsce w polskich realiach gospodarczych. Musimy zadbać o to, aby odkryć prawdziwe, pozytywne oblicze systemu MLM. Wojciech Rytel, dyrektor FMG International S.A.: – W mojej ocenie network marketing to sposób docierania do klientów. Odpowiedź na pytanie, czy w Polsce ta forma sprzedaży prosperuje dobrze, czy też źle, nie jest prosta. Trudno mi się wypowiadać za cały rynek. Ograniczę się zatem do produktów ubezpieczeniowych i inwestycyjnych. Jest to obszar, w którym FMG International S.A. prowadzi działalność i gdzie akurat ta forma sprzedaży sprawdza się doskonale. Bez wątpienia jest to w przypadku wielu produktów szybka i tania formuła docierania do klientów. Z drugiej strony, w szczególności w naszej branży, zaufanie odgrywa kolosalną rolę. Klienci nie podejmują decyzji finansowych dotyczących krótkoterminowej perspektywy kilku lat, a decydują o ekonomicznej egzystencji po zakończeniu aktywności zawodowej. Zła decyzja oznacza skazanie się na wegetację, jaka ma miejsce w przypadku dzisiejszych emerytów. Produkty oferowane w ramach naszej sieci są sprzedawane w gruncie rzeczy w kręgu znajomych, czy też osób z polecenia. W tym przypadku ogromną rolę odgrywa stopień zażyłości, który pozwala na otwartą rozmowę na temat faktycznej sytuacji finansowej. W efekcie można dopasować właściwy, indywidualny program oszczędzania dla konkretnej osoby i jej sytuacji. Dziś z perspektywy ostatnich 11 lat naszej działalności na rynku jesteśmy przekonani, że ta forma sprzedaży była i jest właściwa. Po pierwsze wiele programów dobiegło końca i klienci odbierają swoje oszczędności w postaci dodatku do emerytury, jaką otrzy-

mują z ZUS-u. Są bardzo zadowoleni z tego, że ktoś z ich bliskiego kręgu znajomych namówił ich na taki program. Trzeba pamiętać, że początki takich programów datują się na lata 93-94. Był to okres bardzo niepewBADANIA & RAPORTY nej sytuacji ekonomicznej i ogromnej inflacji. Fakt, że to właśnie ktoś z rodziny lub znajomy spotkał się z nimi był jedynym powodem, aby skorzystać z tego programu. A zatem mogę powiedzieć, iż wizerunek takiej formy sprzedaży wśród naszych klientów jest jak najbardziej pozytywny. W dzisiejszej polskiej rzeczywistości sytuacja nie różni się wiele od tego, co było w latach ubiegłych. Może mniej jest chętnych do tego, aby taką formą sprzedaży się zająć. Wynika to, moim zdaniem, nie ze zmiany nastawienia do network marketingu, lecz z ogólnego marazmu mentalnego jaki ogarnia Polaków w ostatnich latach. W tym zawodzie potrzebni są ludzie kreatywni, przedsiębiorczy. Dziś takich postaw jest jak na lekarstwo. Dotyczy to nie tylko network marketingu, ale wszystkich form przedsiębiorczości. Ten stan rzeczy nie może wiecznie trwać i jestem przekonany, że wkrótce się zmieni. Dlatego też FMG International S.A. wprowadza do swojej oferty nowe usługi. Planujemy rozszerzyć gamę produktów finansowych, którymi interesują się Polacy. To, co w naszej opinii jest potrzebne, to kompleksowa obsługa finansowa klientów, oparta na wnikliwej analizie ekonomicznej ich gospodarstwa domowego. Jest to kierunek, w którym rozwija się cały świat. W Polsce pojawiają się pierwsze firmy, które taką analizę, w formie szczątkowej, już wprowadzają. FMG, jak to się działo w przeszłości, będzie zmierzać do tego, aby w tym obszarze zająć wiodącą pozycję na rynku. Krzysztof Żygadło, dyrektor ds. marketingu w K-Link-Poland: – Sytuacja marketingu sieciowego w Polsce zaczyna się zmieniać na korzyść dla tej branży. Dopiero niedawno liderzy zdali sobie sprawę, że jeżeli nic się nie zmieni to network nie może liczyć na szybki rozwój, jaki ma miejsce w innych krajach europejskich. Działo się tak dlatego, że firmy tłumaczyły materiały szkoleniowe dosłownie, bez dostosowania ich do polskich realiów, co często powodowało niechęć ludzi do networku. W ostatnich czasach zaczęła się również zmieniać mentalność naszego społeczeństwa, które powoli dostrzega szansę dla siebie w networku. Widać już widoczną zmianę tego rynku na przestrzeni ostatnich lat. Według danych szacunkowych, w Polsce w ciągu ostatnich 13 lat około 5 milionów ludzi zetknęło się z network marketingiem, pośrednio i bezpośrednio. Każda z tych 5 milionów osób definiowała network na swój sposób. Nie zawsze było to zgodne z rzeczywistością. Profesjonalne narzędzia rekrutacyjne, ale te z treścią, a nie przerostem formy, są pierwszym krokiem do uzyskania efektu, o którym na razie można tylko pomarzyć. Należy tutaj wspomnieć, że w Polsce wielu ludzi uważa network za marketing manipulacyjny. Taką opinię zawdzięczamy piramidom finansowym, które działały bezkarnie na naszym rynku, ponieważ nie było odpowiednich regulacji prawnych. Ta sytuacja zmienia się w tej chwili. Z drugiej strony, pomimo dużego bezrobocia, bardzo mało osób podejmuje współpracę z firmami MLM. Około 90 proc. osób, z którymi rozmawiał networkowiec, i nie mówmy tu o jakiejś konkretnej firmie, nie chciało słyszeć ani o produkcie, który im przedstawiono, ani o współpracy z firmą. Z pozostałych 10 proc., które biorą udział w seminariach dla początkujących, rezygnuje kolejne 90 proc. 11


NETWORK MAGAZYN w ciągu trzech miesięcy. „Z masy rodzi się klasa” – to zdanie zdaje się być nadrzędną dewizą szefów firm network marketingowych, kiedy tworzą oni narzędzia rekrutacyjne, jakimi są materiały, które teoretycznie BADANIA & RAPORTY mają pomóc sprzedawcy w jego codziennej pracy (wewnętrzne gazety, broszury, katalogi, ulotki, foldery itp.). Zawodowi networkowcy akceptują ten stan rzeczy i grają w „loterię 1 ze 100”, podczas gdy w innych krajach europejskich stosunek ten wynosi 1 z 30. My staramy się przełamać stereotypy i dostosować narzędzia oraz system szkoleń do polskich realiów. W ciągu kilku miesięcy działalności na terenie Polski, firma znalazła się we wszystkich dużych miastach i ważnych regionach kraju. Obserwujemy bardzo dynamiczny wzrost sprzedaży, jak również budowanie znaczącej i aktywnej sieci dystrybutorów. Polska jest pierwszym krajem Europy Środkowo-Wschodniej, z którego planowana jest dalsza ekspansja na nowe rynki. We współczesnym świecie zasoby materialne są zawsze powiązane z biznesem. I rzeczywiście, nie ma żadnych ograniczeń w tym, co możemy zarobić poprzez biznes. Stworzenie idealnego przedsiębiorstwa nie jest jednak niczym łatwym. Wymaga prowadzenia, dobrego zarządzania, planowania i wielu innych szczególnych cech. Musimy stworzyć i pielęgnować dochodowy biznes. Nie ma innego sposobu, jeśli chcemy, by nasze marzenia się zrealizowały. Krzysztof Napiórkowski, dyrektor regionalny w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.: – Sytuację branży trudno jest ocenić bez dostępu do rzeczywistych, wiarygodnych danych o poszczególnych firmach. Prawdziwym wyznacznikiem przedsiębiorstw jest wyłącznie statystyka zebrana z minimum dwóch lat działalności. Każda firma powinna udostępniać pełne dane dotyczące swoich miesięcznych obrotów, liczby nowych współpracowników, wypłaconych premii dla liderów i innych podobnych, ważnych spraw. Rzetelne firmy podają tego typu statystyki, gdyż to motywuje liderów do pracy. Natomiast inne zasłaniają się, na przykład, tajemnicą handlową. Uważam, że w Polsce pojawia się za mało informacji dotyczących firm sprzedaży bezpośredniej, co utrudnia zainteresowanym osobom wybór tej najlepszej, z którą chcieliby podjąć współpracę. Wciąż za mało ludzi wie chociażby o piśmie branżowym jakim jest Network magazyn, które powinno być podstawą pracy każdego lidera marketingu sieciowego. Bardzo poważnym problemem polskiego MLM jest stosunek polityków i mediów do tej branży. Problem tkwi w tym, że firmy nie przeznaczają pieniędzy na reklamę (ponieważ z samego założenia sprzedaży bezpośredniej wynika, iż reklamą zajmują się dystrybutorzy). Wiele dla branży mogliby zrobić politycy, którzy, gdyby tylko zrozumieli kwintesencję marketingu sieciowego i nie utrudniali pracy małym i średnim firmom, po pierwsze – zyskaliby wiele głosów wyborczych, po drugie – pozwoliliby zająć się wielu zainteresowanym osobom działalnością, która jest naprawdę dochodowa i pozbawiona ryzyka. Niestety, przeciętny Polak wciąż kojarzy marketing sieciowy z piramidą finansową, natrętną akwizycją, z czymś, co na pewno jest „gorsze od stałej posady za 1500 zł miesięcznie”. Takie utarte schematy są przestarzałe i należałoby o nich jak najszybciej zapomnieć dla dobra wielu z nas. Polska to kraj wielkich możliwości. Trzeba tylko spojrzeć na temat z nieco szerszej perspektywy, a nie poprzez pryzmat interesu pojedynczej firmy. 12

Grzegorz Masiejczyk, z-ca dyrektora generalnego w Vision Polska Sp. z o.o., przedstawicielstwo Vision International People Group: – Jak pokazują statystyki, m.in. te corocznie publikowane przez Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, wyraźnie widać, że marketing sieciowy w Polsce ma się nieźle. Gdy porównujemy obroty całej branży w stosunku do lat poprzednich, co roku widać kilkuprocentowy wzrost zainteresowania, zarówno produktami sprzedawanymi w ten sposób jak i samą formą zarabiania pieniędzy. Po fenomenie zainteresowania branżą na początku lat 90-tych i pewnym jego spadkiem, obserwowanym kilka lat później, ostatnio znów widać wzrost zaufania do produktów rozprowadzanych w kanale dystrybucji, jakim jest sprzedaż bezpośrednia oraz poprawę wizerunku. Obecnie sprzedaż bezpośrednia odzyskuje swoją pozycję jako w pełni uprawniony i akceptowany sposób sprzedawania i kupowania produktów, chociaż nie jest ona jeszcze tak silna, jak w krajach Europy Zachodniej. Z drugiej strony, jeśli chodzi o zainteresowanie pracą w marketingu sieciowym, nie jest to taki wzrost, jakiego można by się było spodziewać. Jeśli weźmie się pod uwagę taki czynnik jak bezrobocie w kraju, zastanawiające jest, że społeczeństwo nie wykazuje wzmożonej aktywności w kierunku poszukiwania innych metod zarabiania pieniędzy i ogólnie, brania losu we własne ręce. Wydaje mi się, że podważa to trochę mit o przedsiębiorczych Polakach. Fakt ten wynika między innymi z nikłej świadomości Polaków na temat tego, czym w ogóle jest marketing sieciowy, stąd słabe rozpoznanie całej branży i w efekcie firm oraz marek. Marketing sieciowy nie jest jeszcze postrzegany jako normalne, alternatywne źródło dochodu. Nie bez znaczenia jest zaniedbanie promocji branży przez same firmy marketingu sieciowego, które w przeszłości izolowały się od mediów i zamykały się we własnym gronie. Wiedzę na temat tego, czym jest marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednia Polacy czerpią najczęściej z obiegowych opinii. Przeciętny Polak nie wie, jaka jest różnica między network marketingiem a piramidą finansową i dlatego podchodzi do branży nieufnie. Wynika to przede wszystkim z niskiej edukacji konsumenckiej społeczeństwa. Do stosunkowo niewielkiego zainteresowania robieniem kariery w network marketingu dochodzą również specyficzne, polskie czynniki jak wysokie koszty pracy i biurokracja, stanowiące ogromną zaporę dla rozpoczęcia własnego biznesu. Niewątpliwie pozytywnym jest fakt, że zdecydowana większość osób, które zetknęły się z produktami sprzedawanymi w tym systemie jest z nich zadowolona i to na pewno poprawia i będzie poprawiać zaufanie do marki. Podsumowując, cała branża network marketingu ma z pewnością ciekawe perspektywy rozwoju, jeśli chodzi o wzrost sprzedaży jak i zainteresowanie nią w przyszłości. W ostatnim czasie firma Vision odnotowuje znaczący wzrost sprzedaży, obserwujemy aktywną budowę sieci naszych dystrybutorów. Ogromne znaczenie ma tu zaufanie do produktów, które w opinii Polaków mają dobrą jakość oraz fakt, że coraz większą uwagę przywiązują do profilaktyki zdrowia i dbania o urodę. W przyszłym roku planujemy poważne inwestycje. Ich skala z pewnością zaskoczy obserwatorów rynku, jak i osoby znające naszą firmę. Wszystkie zmiany będą miały na celu wzmocnienie rozpoznawalności naszej marki oraz poprawę jej wizerunku. Z pewnością najbardziej ucieszy to naszych dystrybutorów, pomoże im w pracy oraz jeszcze bardziej przybliży wiedzę o naszych produktach ich klientom.


NUMER 05/2005

BADANIA & RAPORTY

Firmy marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej w Polsce lub ich przedstawiciele: NAZWA FIRMY 4Life Research 7 RED Sp. z o.o. AAC „RAINBOW” Sp. z o.o. Akuna Polska Sp. z o.o. AMC Alfa Metalcraft Corporation Sp.z o.o. Amway Polska Sp. z o.o. Ananda Sp. z o.o. ATW Products Sp. z o.o. Auxilia AVON Cosmetics Polska Sp. z o.o. AQUAcell s.c. California Fitness Polska Sp. z o.o. Collagen Beauty International s.c. COLWAY Spółka Jawna Dialog Telecom Polska Sp. z o.o. Dr Nona International Sp. z o.o. DSA Financial Group S.A. Eco World Poland EJDOS Network Marketing Spółka z o.o. En101 Inc. EMG EPM Polska Sp. z o.o. Europartner Sp. z o.o. Faberlic Poland Sp. z o.o. FLP POLAND Sp. z o.o. FMG International S.A. FM GROUP Polska For Mor Polska HANKIN Sp. z o.o. HERBALIFE Polska Sp. z o.o. HMI/ HMP Polska Sp. z o.o. K-LINK-POLAND KLM Sp. z o.o. Konzeption S.A. Korporacja Agentów Zawodowych s.c. LR-International Polska Sp. z o.o. Mary Kay Cosmetics Poland Sp. z o.o. Natura Vitalis Nova Nutria GmbH Novision Sp. z o.o. Nu Skin Enterprises Poland Sp. z o.o. Oriflame Poland Sp. z o.o. OVB Allfinanz Polska Spółka Finansowa Sp. z o.o. Polskie Doradztwo Finansowe Sp. z o.o. PM INTERNATIONAL Pro Futuro S.A. Provida Sp. z o.o. Raypath International Tahitian Noni International Grupa Tiens Trisana Polska Sp. z o.o. Tupperware Polska Sp. z o.o. Unicity International Vision Polska Sp. z o.o. Vorwerk Polska Sp z o.o. World Alliance Mercantile Co. Sp. z o.o. Zepter International Sp. z o.o.

PRODUKTY Produkty wellness Produkty wellness Produkty AGD Produkty wellness Produkty AGD Kosmetyki, AGD, Produkty wellness Produkty wellness Kosmetyki Doradztwo ubezpieczeniowe Kosmetyki Filtry do uzdatniania wody Produkty wellness, kosmetyki Kosmetyki Kosmetyki Produkty Nano Technologii, Telekomunikacja Kosmetyki, Produkty wellness Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Produkty z mikrowłókna Usługi internetowe w zakresie zdrowia, podatków, prawa, ubezpieczeń Kursy językowe Produkty wellness Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Doradztwo finansowo - ubezpieczeniowe Kosmetyki Kosmetyki, Produkty wellness Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Perfumy i kosmetyki Kosmetyki, Produkty wellness Produkty wellness Kosmetyki, Produkty wellness Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Produkty wellness Kosmetyki, chemia gospodarcza Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Kosmetyki, Produkty wellness Kosmetyki Produkty wellness Produkty wellness Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Kosmetyki, Produkty wellness, chemia gospodarcza Kosmetyki Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Produkty wellness, kosmetyki Usługi telekomunikacyjne Produkty finansowo-ubezpieczeniowe Produkty AGD Produkty wellness Kosmetyki, Produkty wellness Produkty wellness, Kosmetyki Produkty AGD Produkty wellness Produkty wellness, kosmetyki Produkty AGD Kosmetyki, Produkty wellness Kosmetyki, Produkty AGD

Uwaga! Produkty wellness – do tej grupy zaliczone zostały wszelkie produkty witaminowe, dietetyczne dodatki żywieniowe, bio produkty, preparaty i produkty na bazie ziół. Drodzy Czytelnicy! Zdajemy sobie sprawę z faktu, iż działalność przedsiębiorstw w branży marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej jest nader intensywna. Niemal każdego dnia powstają firmy nowe, coraz więcej koncernów stara się sprzedawać swoje produkty i usługi na terenie Polski. Opublikowaną w bieżącym numerze bazę firm, zamieścimy na stronie internetowej www.networkmagazyn. pl i będziemy ją systematycznie korygować oraz uzupełniać. Dlatego, zwracamy się z prośbą do wszystkich Czytelników Network magazynu, dyrekcji firm, ich właścicieli oraz znawców branży o pomoc w redagowaniu powyższej listy i nadsyłanie aktualnych danych dotyczących branży w Polsce.

13


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Ile osób na świecie marzy o niezależności finansowej, stabilnym, spokojnym życiu? Bardzo wiele. A ilu ludzi realizuje te marzenia? Ponoć najnowsze badania wykazały, iż na całym globie ziemskim 1% populacji to ludzie bardzo, bardzo bogaci, 4% żyje dobrze, ale niestety wiekszość wegetuje w skrajnym ubóstwie. Network marketing może być ciekawą alternatywą i narzędziem dla wszystkich, którzy pragną urzeczywistnić swoje marzenia. Oczywiście „nie od razu Rzym zbudowano”, każde przedsięwzięcie wymaga czasu a przede wszystkim zaangażowania. Stosując – tak typową dla wielu Polaków – metodę walki z brakiem pieniędzy: fotelik, telewizorek i pilocik, do niczego nie dojdziemy. Ale jeśli postanowimy zrobić coś z własnym życiem, wykorzystamy cechy charakteru, które posiada wielu Polaków – zawziętość, odwagę i dokładność, to świat padnie nam do stóp.

14

Sam określasz wysokość swoich dochodów! WALENTYNA KAJDANOWICZ

Dlaczego network marketing jest najlepszym systemem emerytalnym na świecie Stare nawyki poglądowe pozwalają wciąż jeszcze wierzyć, że pracowanie na emeryturę ma sens. Niestety, większości ludzi na świecie grozi bieda na starość zamiast oczekiwanego „la dolce vita”. Nasze całe życie przebiega tak, jak zostało uwarunkowane od dzieciństwa: „miej dobre oceny, najważniejsze jest wykształcenie, znajdź sobie szybko pewną pracę.” Potem oczekuje się od nas wchodzenia na coraz to wyższe stopnie kariery, po 40 mamy bronić swojej osiągniętej pozycji i dalej trzymać się już tylko prostej drogi do emerytury. W ten lub podobny sposób przebiega życie prawie 80% wszystkich ludzi. Zadziwiający i budzący strach jest fakt, iż prawie każdy akceptuje taki stan rzeczy, a tylko niewielu znajduje w sobie odwagę do przełamania tych stereotypów. Tymczasem wystarczy 5 lat konsekwentnej pracy w odpowiedniej firmie network marketingowej, aby zapewnić sobie emeryturę, jakiej nie zagwarantuje żaden system socjalny tego świata.

Normalne życie: Pewne miejsce pracy to już przeszłość. Jedyną drogą do niezależności jest wzięcie swojego losu we własne ręce i znalezienie odpowiedniej alternatywy. Tradycyjne modele miejsc pracy stają się powoli przeżytkiem.

Prawie 44 lata naszego życia spędzamy na pracy, aby w wieku emerytalnym stwierdzić, że grozi nam ubóstwo. Niewielu ludziom udaje się w tym czasie odłożyć tyle pieniędzy, aby stać się niezależnymi finansowo. W wieku około 35 lat zegar zaczyna bić nieubłaganie. Aby dopiero zacząć życie zawodowe jest się już niemalże za starym, po 40 traci się szanse w wyścigu z następnym pokoleniem, po 50 ma się już tylko nadzieję na utrzymanie miejsca pracy. Pensję 2 200 euro można zaliczyć już do dobrych, wielu ludzi zarabia o wiele mniej, a i tak każdemu wystarcza pieniędzy ledwie na przeżycie.

Model pracy: Network Marketing W networku wyróżnia się dwa modele dochodu: sprzedaż bezpośrednia i prowizja ze struktury. Wysokość dochodu za sprzedaż zależy bezpośrednio od własnej aktywności. Prowizja ze struktury to wynik pracy zespołowej. Naturalnie potrzebny jest czas na to, aby dochód ze struktury wyniósł kilka tysięcy euro, lecz, kiedy poziom ten zostanie już osiągnięty, to można ten stan porównać do stale rosnącej emerytury, która jest wynikiem własnej pracy. Kilka tysięcy euro prowizji ze struktury w kilka miesięcy jest najzupełniej normalne i zależy wyłącznie od własnego zaangażowania. Dzięki minimalnemu zaangażowaniu środków własnych network marketing jest jednym z najlepszych modeli biznesowych, jakie obecnie istnieją.


NUMER 05/2005

Wizyta dr Chai, głównego konsultanta zdrowia z K-Link International w Polsce KATARZYNA WAGNER

W

maju br. firma K-Link Poland zorganizowała w kilku miastach (Wrocław, Warszawa, Gdańsk, Poznań oraz Kraków) serię konferencji z cyklu „Wellness”. W spotkaniach tych uczestniczył gość specjalny firmy – dr Chai Sooi Fatt, główny konsultant zdrowia K-Link International z Malezji oraz Jessie Nazareno, dyrektor marketingu na Europę z Norwegii.

Kto pyta nie błądzi Doktor Chai przedstawił zgromadzonym gościom koncepcję zdrowia, w oparciu o stosowanie produktów firmy. Uczestnicy spotkań mieli okazję poznać naturalne produkty oferowane przez firmę, ich zastosowanie i działanie, a przede wszystkim możliwość zadania pytań doktorowi Chai, specjaliście w dziedzinie farmakologii, immunologii, reumatologii i żywienia. Firma K-Link International ma swoją siedzibę w Malezji, a jej przedstawicielstwa obecne są już w 37 krajach. K-Link w swojej ofercie posiada ponad 60 produktów, znanych na rynkach europejskich, z czego najpopularniejsze są plastry pobudzające punkty refleksologiczne stóp. KINOTAKARA na polskim rynku jest obecna od września 2004 roku, a jej jedynym dystrybutorem w Polsce stała się firma K-Link Poland, w której ofercie dostępnych jest obecnie 5 produktów.

Odkrycie Już dzieci w szkole uczą się, że lasy są największym źródłem tlenu na Ziemi, że rośliny mają lecznicze działanie, o tym, że musimy dbać o środowisko naturalne, ograniczyć wyrąb drzew…. Niektóre drzewa, w korzystnych warunkach, w dużych, gęstych lasach, rosną nawet kilkaset lat i osiągają czasem gigantyczne rozmiary. Doktor Kawase Itsuko, która opracowała okłady KINOTAKARA, obserwując drzewa oraz warunki, w jakich rosną, wysnuła prosty wniosek: jeśli drzewa osiągają tak sędziwy wiek, to ludzie mogą żyć jeszcze dłużej, wykorzystując tajemnice ukryte w wielkości i wieku tych roślin. W wyniku długoletnich badań oraz testów laboratoryjnych, japońscy naukowcy odkryli, że substancja taka jak ocet drzewny, otrzymywany z żywicy drzew

(między innymi buku, wiśni japońskiej i dębu), posiada niezwykłą chłonność i zdolność do samooczyszczania w organizmie ludzkim. W ten oto sposób opracowano całkowicie naturalny produkt – plastry KINOTAKARA. Ze względu na sposób stosowania jest to rzadko spotykany w branży suplementów wyrób. Większość obecnych na rynku produktów to dodatki żywieniowe, które należy spożywać. Dorośli rozumieją, że aby suplement zadziałał – trzeba go zjeść. Problemy zaczynają się w sytuacji, gdy przychodzi nam przekonać do ich zażywania nasze dzieci. Tymczasem plastry stosuje się zewnętrznie – poprzez naklejanie ich na ciało.

ZOOM REPORTERA Większość znanych i cenionych produktów spotykanych w branży wellness stanowią nalewki, herbaty do zaparzania, gotowe do spożycia mieszanki ziołowe w postaci płynu, sprasowanych tabletek, żelatynowych kapsułek. Teraz do tej grupy produktów należy dodać jeszcze jeden, zupełnie nowy wyrób, wykorzystujący pobudzanie punktów refleksologicznych.

Refleksologia

Twórcy produktu podczas swoich badań wykorzystali wiedzę o refleksologii – jednej z najstarszych metod diagnozowania chorób. Według nich, stopy są najlepszym barometrem, wskazującym na zmiany chorobowe w naszym organizmie. Dlatego stworzyli plastry – substytut masażu stóp. Jak zapewniał nas podczas konferencji w Krakowie dr Chai, plastry można stosować w wielu miejscach ciała, ale najlepsze efekty przynosi ich stosowanie właśnie na stopy, gdyż znajduje się na nich 60 punktów refleksologicznych. KINOTAKARA – nieodczuwalnie dla nas – działa przez całą noc, kiedy śpimy. Oddziaływanie na nasz organizm produktu i jego wpływ, widoczne są już na drugi dzień po obudzeniu się. Plastry przyspieszają bowiem wydalanie przez organizm toksyn, wspomagają oczyszczanie organizmu, co jest widoczne, gdy zaczynają zmieniać barwę. Firma K-Link Poland działa w marketingu sieciowym, a KINOTAKARA to produkt dla ludzi, którzy chcą się realizować w nowoczesnym network marketingu. Wyrób stanowi przełom w wellness, dziedzinie, która tak prężnie w ostatnim czasie się rozwija. Również konferencje zorganizowane przez firmę udowodniły, iż można promować możliwość dodatkowego zarabiania pieniędzy w połączeniu z promowaniem zdrowego trybu życia. Fakt ten mogliśmy zaobserwować w Krakowie, gdzie 50 % czasu przeznaczono na liczne pytania dr Chai Sooi Fatt, główny konsultant i bezpośrednie, osobiste konsultacje zdrowia w K-Link International. zgromadzonych osób z dr Chai. 15


NETWORK MAGAZYN

MYŚLISZOŁ Dyskusja o zasadach sukcesu w networku jest tak stara, jak sama branża. Kto chce należeć do najlepiej zarabiających – mówimy tu o dochodach w wysokości 25 tys. euro – musi dbać o nieustanny rozwój osobisty. W żadnej innej branży dyscyplina i rozwój osobowości nie odgrywają tak znaczącej roli. Wprawdzie nie ma jasno sformułowanego profilu zawodu „networkowiec”, ale jego działanie można jednoznacznie opisać. Kto polega wyłącznie na zachwycie i manipulacji, kto unika profesjonalnych szkoleń i kursów, ten, po pierwsze – buduje zły wizerunek network marketingu, po drugie, musi stale kombinować, aby otrzymać jakąkolwiek prowizję. Po trzecie, wszystko to jest przyczyną fatalnego image’u branży.

Ewolucja networkowca Rezygnacja, stagnacja czy rozwój? MANY LOY

W

ymagania wobec graczy pierwszej ligi są wysokie i każdy profesjonalny networkowiec przeżył własną ewolucję. Musiał przejść przez doły i szczyty, aby dojść do dużych pieniędzy. Jeśli ktoś myśli, że na szczyt może iść skrótami, to niech się nie dziwi, że będzie nosił miano „pseudo-networkowca”.

Rodzinni eksperci Domowy magazynek Wejście do network marketingu odbywa się na różne sposoby. Ludzie znajdują do niego drogę poprzez przyjaciół, znajomych, prezentacje, kontakt bezpośredni lub ogłoszenia prasowe. Formą odnoszącą największy sukces jest „zadowolony klient stający się współpracownikiem”. To bez wątpienia najlepsza metoda postawienia pierwszego kroku w tej branży. Bez identyfikacji z produktem nikomu nie udało się wejść do ligi mistrzów. I w tym miejscu pseudo-networkowiec popełnia decydujący błąd – zainteresowanemu klientowi sprzedaje z marszu pakiet menedżera (osoba wchodząca do firmy otrzymuje tytuł menedżera i wysoką prowizję oraz bonusy, jeśli jego pierwsze zamówienie będzie duże). Nierzadko ci kombinatorzy współpracują z pośrednikami kredytowymi i osoba nowa ma w swoim domu nie tylko magazyn z towarem, lecz także zawyżony kredyt do spłaty. Najgorsze jest to, że naciągacze otrzymują za pośrednictwo prowizję.

Mistrzowie „marionetek” W tym miejscu należałoby zadać sobie pytanie, czy firma, która przygląda się takim zachowaniom wewnątrz swoich struktur powinna znaleźć się w grupie firm uczciwych i poważnych? Również niepoważni są ci pseudo-networkowcy, którzy namawiają nowe osoby do porzucenia pracy, aby odnieść sukces w marketingu. Brutalnie mówiąc, nie tylko manipuluje się tymi ludźmi, ale także „kroi” się ich na pieniądze. Osoby te, nie znając podstaw marketingu, a przede wszystkim ich nie rozumiejąc, są pozostawiane na pastwę losu. Ten rzekomy profesjonalista znika z reguły tak szybko, jak się pojawił. Żadnej pomocy w przygotowaniu listy nazwisk, żadnego wspólnego uzgadniania terminów, żadnej wspólnej 16

prezentacji produktu, ogółem brak jakiejkolwiek pomocy. Na takich warunkach ktoś ma rozpocząć swoją karierę? Koszmar, który przyniesie konsekwencje nie tylko tej nowej osobie, ale także pseudo profesjonaliście, firmie i całej branży.

Sprzedawanie to jedna z czynności w network marketingu. Po pierwsze sprzedaje się produkty, po drugie pracę w networku. Każdy sprzedawca w tradycyjnej firmie jest wyszkolony, także w zakresie odpowiedzialności. Szkolenia produktowe i handlowe są na porządku dziennym. Niestety, w wielu firmach networkowych organizuje się wyłącznie szkolenia na temat towarów. Te szkolenia, zwykle w bardzo skomplikowany i niezrozumiały sposób, pokazują cudowne działania produktów, zalety usług itd. Słuszniej byłoby pokazać początkującemu laikowi jak się sprzedaje, zamiast robić z niego eksperta od super wyrobów. Bo tak się potem te oso-


NUMER 05/2005 by zachowują. Potrafią godzinami tłumaczyć klientowi cudowne działanie towarów. Jeśli klient wreszcie dał się przekonać i kupił produkt, następuje krok drugi. Próba przekonania klienta do wejścia w struktury firmy. Śmiem stwierdzić, iż ludzie nie są ani ślepi ani naiwni, ale większość networkowców tak właśnie jest przez swoich ziomków traktowanych. Wśród rodziny, krewnych i znajomych networkowiec często słyszy pełne wzburzenia „nie”. Znajdują oni niezliczoną ilość argumentów, dlaczego należy marketing omijać z daleka. Często pojawia się zarzut „to jest piramida finansowa”. Eksperci wewnątrz własnej rodziny i kręgu znajomych próbują wszystkimi środkami powstrzymać osobę przed marketingiem sieciowym, zamiast ją wspierać. Przy czym zasadniczym argumentem są słowa: „przecież chcemy cię uchronić przed błędem”. Początkowy zachwyt przekształca się we frustrację i w efekcie w rezygnację. Potem już i produkty nie są tak cudowne. Zamiast pozyskać stale zadowolonego konsumenta, wyhodowano negatywnego eksperta od networku. To wszystko z jednego bardzo prostego powodu. Zaniechano zasadniczej rzeczy – nie wyszkolono tego człowieka w zakresie jego pracy, czyli sprzedaży. Szkolenia, które zawierałyby ABC i podstawowe zasady networku. Szkolenia, które osobie zaczynającej przekazują wiedzę, umożliwiającą opanowanie sztuki rozmowy przez telefon, uzgadniania terminów spotkania – i wszystko jedno czy w rodzinie, czy poza nią. Wszystko jedno, czy spotkanie z konsumentem, czy spotkanie sponsorskie. Osobie zaczynającej w networku brak jest wykwalifikowanych argumentów: „dlaczego network marketing”, „network marketing nowy trend gospodarczy”, itd. To wszystko są argumenty, które każdy rozumie i akceptuje. UWAGA-ZAINTERESOWANIE-POTRZEBA-FINAŁ oto prosta zasada, na której bazuje każda sprzedaż, a która znana jest tylko nielicz-

nej grupie networkowców. Oni nauczyli się tego na różnych szkoleniach, jako agenci ubezpieczeniowi czy przedstawiciele różnych firm handlowych. POLECENIA – network marketing to biznes opierający się MYŚLISZOŁ właśnie na poleceniach. Tak mówi się każdemu zaczynającemu. Ale jak je zdobyć? Tego już jeden fachowiec drugiemu nie mówi. A dlaczego nie? Bo sam nie wie, nie nauczono go tego. A czego nie wie się samemu, tego nie można przekazać innym.

Syndrom managementu Ci, którzy zawsze wszystko wiedzą najlepiej, a więc pseudo-networkowcy lub kombinatorzy, krzyczą w tym miejscu, (o tak, dobrze słyszę ten krzyk), że network marketing to „learning by doing”, szkolenia na temat sprzedaży są niepotrzebne!!! Bardzo to lubię. Ktoś nie wie o czym mówi, ale szeroko otwiera buzię. „Learning by doing” oznacza – pokazać w praktyce, jak funkcjonuje ten biznes, w każdym najdrobniejszym nawet szczególe. Po praktyce, należy wspólnie z nową osobą, przeanalizować postępowanie i jego wyniki. I co? Czy ktoś to robi? To po co tak głośno krzyczycie? Faktem niezaprzeczalnym jest, że 80% wszystkich zarejestrowanych osób rezygnuje w ciągu pierwszych 90 dni. Jedno jest pewne: nie z powodu produktu, lecz dlatego, że nie osiągnęli tego, co im obiecywano. Jeszcze jeden niezaprzeczalny fakt: 80% rezygnujących nie może być idiotami, ale jeśli tak mówicie, to przecież ktoś ich wprowadził do tego biznesu. Chcecie więc budować swoją przyszłość na idiotach? No, jeśli to się powiedzie?! Kiedy nowa osoba nie zrezygnuje w ciągu tych 90 dni, to w waszym mniemaniu rozumie ten interes. Przecież ma paru klientów i nawet jakąś tam strukturę. Żaden majątek, ale zawsze coś. Może nawet tyle samo, ile zarabiała w poprzedniej pracy. Nieważne, czy to tylko praca dodatkowa czy podstawowa, ale jest jakiś zespół ludzi. Mała grupa handlowców. Oczywiście struktura ma się stale rozrastać i robić coraz to większy obrót, ale przede wszystkim ma być coraz więcej osób. Zwykły cel w network marketingowej codzienności. Teraz wymagana jest umiejętność kierowania ludźmi! Downline wymaga prowadzenia. Wy macie przejąć część pracy. Nowi klienci, nowi partnerzy, no i jeszcze spotkania. Powinniście robić to samo, co ja robiłem codziennie. Takie proste myślenie każdego networkowca. Co, jeśli tego nie zrobicie? Ludzie wracający po pracy do domu, mający rodzinne obowiązki, pragnący się odprężyć są męczeni przez swoich Uplinerów. Ustalanie cyklu spotkanie-sprzedaż-rejestrowanie nowych osób w firmie-udział w szkoleniach produktowych-udział w meetingach – oto ideał. Ale przykro mi bardzo, poza pasywnym zachowaniem nie dzieje się nic! Jak reaguje się w takiej sytuacji? To właśnie pytanie spędza sen z powiek każdemu networkowcowi amatorowi. Na dobre rady ze strony pseudo-profesjonalistów nie ma co liczyć, bo już pierwsze zadanie networkowca – sprzedaż – jest ponad ich siły. Drugą czynność w kolejnej fazie network marketingu można jasno zdefiniować jako kierowanie ludźmi lub management na średnim poziomie. A co praktykują pseudo-networkowcy? Syndrom managementu. Jak rozpoznać, czy wasi partnerzy cierpią na ten syndrom? To proste. Nie mają żadnego obrotu własnego (nowych klientów) i jakichkolwiek nowych bezpośrednich partnerów. Główną wymówką jest „muszę mieć czas na prowadzenie Downline”. Ale, o ironio, nie ma też czasu na wspieranie swoich podopiecznych. Ten wieczny stres! Ton porozumiewania się pozostawia również wiele do życzenia. W formie rozkazu żądają od Downline obrotu, a jeśli to nie skutkuje to zaczyna się manipulacja zamiast motywacji. 17


NETWORK MAGAZYN

Imprezę czas zacząć

dlatego, że nie powiedziano im jak to robić. Wy także postępujecie Plany tygodniowe, miesięczne, kwartalne, w ten sposób. Macie stosowną wiedzę, a jednak brak jest rezultatów statystyki. Pojęcia znane także w networgodnych pokazania. Należy więc zastanowić się, co robicie źle? ku, jednak unikane jak ognia przez 85% luTu także należy wziąć pod uwagę zasady pedagogiczne i psychodzi. Dlaczego? Ponieważ te formularze dają logiczne. Kto jeszcze nigdy nie słyszał o „dynamice grupy” czy „tryMYŚLISZOŁ możliwość oceny i kontroli. Jest różnica logii efektywnego sukcesu nauczania” lub tego nie stosuje, ten niech między mówieniem, że miało się 5 rozmów handlowych, a ich faknie oczekuje, że obecna sytuacja się zmieni. Ten, kto przekazuje swotycznym przeprowadzeniem i opisaniem na formularzu (kopie im podopiecznym gotowce do rozmów telefonicznych lub handlowych otrzymuje zawsze Upliner). Tylko na podstawie tych formularzy i jeszcze to z nimi trenuje, ten nie rozumie pojęcia „nauczanie”. można skutecznie prowadzić nowe osoby. Razem z nimi, na podstawie planu, ustala się czynności: określa wyniki i korygując je, Niczego nie słyszeć, niczego nie widzieć, o niczym podejmuje się decyzję o dalszym postępowaniu. Szuka się słanie mówić bych punktów i próbuje się, poprzez celowy trening, zredukować Oto, dla pseudo-networkowca najlepszy sposób prowadzenia inteje. Tak pracują profesjonaliści. Kto więc chce w ten sposób dziaresów. Często słyszę od takich ludzi: „ja już tyle lat jestem w tym łać, potrzebuje fundamentu, wiedzy na temat komunikacji i kiebiznesie, nie potrzebuję żadnych szkoleń”. Na pytanie jak duże rowania ludźmi. Tak jak każdy może nauczyć się sprzedaży, tak są ich miesięczne dochody najpierw bledną im twarze, a potem i kierowania ludźmi, a więc managementu na średnim poziomie, słyszę: 2500 do 4000 PLN brutto. Nie lepsi są ci, którzy chwalą się można się wyuczyć. Kto więc nie ma poogromnymi strukturami, po czym cicho dojęcia o sprzedawaniu, a jego praca bazuje dają, że tylko 20% ludzi aktywnie pracuje. Niestety, szefowie firm często na przypadku, ten nigdy nie będzie w stanie Nie dziwnym jest fakt, że dochody są tak tego tak nie widzą, bo trudkierować grupą ludzi ani też zbudować duniskie. Większość z was zna z pewnością no inaczej wytłumaczyć fakt, żej struktury. TRYLOGIA KOMUNIKOWANIA serial komediowy o „Alfie”, którego przyże niewyszkolony pseudoSIĘ i TRYLOGIA PLANOWANIA są niezbędjęła pod swój dach rodzina Tangerów, nazy-networkowiec w mało reprezennymi warunkami na drodze do własnej wając go (może nie wprost) darmozjadem. ewolucji w kierunku networkowca-profeAlf nie mógł pogodzić się z taką sytuacją tacyjnym miejscu (na przykład sjonalisty. Kto nie chce tego przyjąć do wiai zdecydował się na sprzedaż kosmetyków. klasa w szkole) mówi o wielkich domości jest sam sobie winien i niech się Zamówił pakiet startowy, otrzymał podręczpieniądzach. Śmieszne to i mało nie dziwi, że jego wyniki są żałosne. Kto nik na temat produktów i w ciągu kilku dni wiarygodne dla wszystkich zachce zmotywować ludzi pracujących amazamówił towar o wartości 4000 dolarów. torsko w network marketingu, także musi Przesyłkę przyjął pan domu i prawie trafił proszonych gości. się osobiście rozwijać. go szlag. Alf uspokoił go następującymi słoPrezentacje biznesowe, meetingi oraz szkolenia, są codziennymi wami: „nie martw się, zostałem sprzedawcą miesiąca”, na co Willi zadaniami networkowca. W koncernie kierowanym tradycyjnie te za„a ile sprzedałeś?” Alf mówi – „nic, ale to nieważne, ważniejsze dania należą do dyplomowanych menedżerów ze znajomością podjest ile się kupuje!” staw psychologii i pedagogiki. Ale nie w network marketingu. Tu zdaje Network marketing, we wszystkich swoich aspektach i działaniach, się wystarczy mieć grupę amatorów w swojej strukturze i impreza jest dla każdego i każdy może się go nauczyć. Negatywnych przemoże się zaczynać. Każdy rodzaj prezentacji jest wizytówką firmy żyć będą doświadczać jednak wyłącznie ci, którzy nie chcą się rozwinetwork marketingowej i jej liderów. Niestety, szefowie firm często jać. Networkowcy uciekający przed własną ewolucją, stają na drodze tego tak nie widzą, bo trudno inaczej wytłumaczyć fakt, że niewyrozwoju firmy i branży. szkolony pseudo-networkowiec w mało reprezentacyjnym miejscu Wiele osób uczestniczy podczas swojego życia w różnych kur(na przykład klasa w szkole) mówi o wielkich pieniądzach. Śmieszne sach. A wszystko z jednego powodu – chcą więcej zarabiać. Płacą to i mało wiarygodne dla wszystkich zaproszonych gości. A jeśli jeszza te kursy, poświęcają swoje wolne wieczory dla może kilkuset złocze weźmiemy pod lupę ogólny wygląd referującego… (za krótkie tych. W network marketingu, gdzie mówimy o tysiącach, a nawet o mispodnie, białe skarpetki, brudne buty lub sandały założone na skarlionach, każdy broni się rękami i nogami przed dalszym rozwojem. petki, brudne paznokcie u rąk, brudne włosy – tak, tak, tacy też się Ten, kto nie pracuje nad duchowym postępem, pozostanie zawsze zdarzają!) Smutne, ale prawdziwe. Takie są realia. Profesjonaliści orna poziomie średnim. Czasy, kiedy niekompetentny networkowiec ganizują swoje prezentacje w odpowiedniej atmosferze, przekonują trafi na pracowitą mróweczkę w swojej strukturze już dawno minęrównież samym wyglądem oraz tym, co mówią. Są doskonałymi retoryły. Może funkcjonowało to jeszcze w latach 90-tych, ale nie dziś, kiekami. Wiedzą, co mówić, a przede wszystkim, jak mówić. Podkreślają dy świadomość społeczeństwa jest tak duża. To wyjaśnia, dlaczego wypowiedzi stosowną mimiką i gestami. Panują nad swoim ciałem. dziś nie sprawdza się w Polsce tak często praktykowany network poProfesjonalny networkowiec daje innym poczucie, że wie czego chce legający na manipulacji. i ma pojęcie o tym, co robi. Pseudo-networkowiec mówi tylko jedDzięki pieniądzom można zrealizować 96% swoich marzeń i pono: „chcę twoich pieniędzy”. Patrząc przez taki pryzmat nie naletrzeb. Motywy są więc motorem napędzającym ludzi do działania. Kto ży się dziwić, że po jego prezentacji, goście zadeklarują stanowcze wreszcie uzna te wnioski nie będzie już musiał manipulować ludźmi! „nie”. Podobnie dzieje się na meetingach i spotkaniach szkolenioOsoby wchodzące do networku są jak dzieci. Nauczymy ich bzdur, wych. Często mają one smutny przebieg. Jakby ślepy chciał ślepego to jako dorośli będą postępować głupio. Jeśli potraktujemy ich mąprzeprowadzić prze ulicę. Zbyt brutalnie wyrażone? To niech każdy drze, to będą iść przez życie zwycięsko. Kto dopiero zaczyna karienetworkowiec, który posiada wiedzę o sprzedaży, zapyta siebie sarę w network marketingu nie wie, co jest dobre, a co złe. Ufa temu, mego w tym miejscu: „dlaczego ponad 80% rezygnuje w ciągu 90 dni kto wprowadził go do firmy. Ci z kolei powinni nauczać rzeczy mąz tego biznesu?” Odpowiedź jest prosta. Ponieważ nie zarabiają piedrych, dobrych i pozytywnych. A to jest bazą solidnej i poważnej firniędzy lub muszą jeszcze do tego dokładać. Ci ludzie nie zarabiają my oraz jej liderów. 18


NUMER 05/2005

PRZY TABLICY

Polecenia w network marketingu

Każdy może być Twoim klientem lub partnerem RADOSŁAW LIS

N

etwork marketing to biznes opierający się na pewnych zasadach. Jeśli pracujesz w networku kilka miesięcy i wydaje Ci się, że wiesz już wszystko, bo w bardzo krótkim czasie „wdrapałeś” się na pewien poziom, to jeszcze szybciej, z wielkim świstem, możesz zacząć spadać w dół. Jeżeli działasz w tym biznesie już sporo czasu i nic Ci się nie klei – lista stu nazwisk dawno się skończyła, ponieważ najbliższa rodzina oraz znajomi pukali się palcem w czoło – i nie wiesz, co robić dalej, to znaczy, że otaczają Cię „pseudofachowcy”. Nie poinstruowali Cię, jak działa network. Jest jeszcze inne wyjaśnienie Twoich niepowodzeń i negacji: na szkoleniu dowiedziałeś się o poleceniach, ale o nie, po prostu, nie prosisz i systematycznie ich nie zbierasz. To zjawisko jest potocznie nazywane lenistwem.

Strach ma wielkie oczy Przyglądając się tematom moich poprzednich artykułów, mianowicie „duplikacja” oraz „rozmowa telefoniczna”, teraz, zgodnie z kolejnością, należałoby napisać kilka słów na temat rozmowy sponsorskiej. Jest to temat bardzo ciekawy, jednakże zbyt obszerny, aby rzetelnie skreślić go w jednym artykule. Zagadnienia związane z rozmową sponsorską będą z pewnością poruszane w następnych numerach Network magazynu. Idąc dalej tym tropem powiem krótko: niestety, ale nie będziesz drogi Czytelniku przeprowadzał rozmów handlowych czy sponsorskich, jeśli nie nauczysz się zbierać poleceń. Każdy z nas powinien wiedzieć, że polecenia to czyste pieniądze. Najłatwiej nam się z nich pracuje, umawia spotkania, le-

piej planuje się rozmowę, łatwiej się do niej przygotować, częściej i więcej się sprzedaje. Wiesz o tym, ale niestety nie praktykujesz efektywnego zbierania poleceń. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Twój trener czy sponsor też nie zbierał poleceń i nie pokazał jak to robić, a więc Ty, zgodnie z zasadą duplikacji także tego nie robisz. Jak to nazwiemy? Tak, to jest duplikacja, ale niestety, nie ta pozytywna. Z taką duplikacją mamy zamknięte „diabelskie koło”. Sam wiesz, jak trudno jest umówić się na spotkanie i ile to wymaga poświęceń. Omawialiśmy to już. A kiedy uda nam się umówić spotkanie, to zamiast czerpać z niego korzyści w stu procentach, co robimy? Po wypiciu niezbyt smacznej kawy podajemy rozmówcy rękę i żegnamy się. Nawet, jeśli rozmowa nie zakończy się sprzedażą, nie uda Ci się pozyskać nowej osoby do współpracy czy też sprzedać produkt, boisz się zapytać o polecenia. Boisz się wykorzystać kontakty Twojego r o z m ó w c y. Umawiając spotkania telefonicznie, słyszysz często słowo „nie” i odkładasz słuchawkę, zamiast zapytać o polecenia. Znów negatywna duplikacja i znów zamknięte „diabelskie koło”.

O sukcesie w network marketingu możemy marzyć, kiedy spełnimy kilka niezbędnych wymogów, jakie stawia przed nami ten system prowadzenia biznesu. Należy równomiernie i umiejętnie rozłożyć swoją energię i czas, bo jest przecież pieniądzem. Zapytaj się człowieka, który odniósł sukces współpracując z tą samą firmą MLM, co Ty: jak to zrobiłeś? Ile czasu poświęcałeś na sprzedaż produktów czy usługi, a ile na budowę struktury? Jak to robić dynamicznie? Zarówno do sprzedaży, jak i budowy struktury, każdy potrzebuje listy stu nazwisk – to podstawa działania. Szkopuł w tym, że nawet, jeśli masz wielu znajomych, pamiętasz wszystkie nazwiska i telefony kolegów ze swojej jednostki wojskowej a pracujesz systematycznie i z sercem – lista stu czy pięciuset nazwisk szybko się skończy. Dlatego, w network marketingu, każdego dnia musimy pamiętać o POLECENIACH.

Prawda w oczy kole Teraz trochę prawdy. Podjąłeś decyzję, że działasz w network marketingu. Kupiłeś Pakiet Startowy – sprzedałeś go kilku znajomym, kupiłeś produkty – i trochę towaru sprzedałeś swoim znajomym. Przez parę chwil (jak w starym kinie: „Galopem przez pusztę” lub „17 mgnień wiosny”) byłeś 19


NETWORK MAGAZYN w centrum uwagi i szybciej niż zająłeś się network marketingiem czy zostałeś sprzedawcą bezpośrednim – wypadłeś z interesu. Słowo „razem”, które na początku miało tak duże znaczenie, nagle przestało istnieć. PRZY TABLICY Na początku byłeś na wspólnej wizycie, pomagano Ci wypełnić umowę – żebyś nie zrobił jakiegoś błędu – postarano się abyś kupił dużo towaru, a potem zostałeś sam. Snujesz się ulicami bez pieniędzy, a na Twoje miejsce znaleziono już następcę i jeśli jeszcze trochę poczekasz, spotkasz go na ulicy obok siebie. Ale dokładnie takie są założenia naszych kochanych, drogich teoretyków, którzy między innymi, magicznym słowem „razem”, motywowali Cię do zawodu sprzedawcy. Teraz, słysząc znów słowo polecenie, przypominasz sobie, że gdzieś już je słyszałeś. Gdzieś, podczas własnej rozmowy rekrutacyjnej czy też podczas pierwszych spotkań z Twoim trenerem – teoretykiem, obiło Ci się ono o uszy. Tą samą drogę przechodzi każdy z nas. Ja zaczynałem sprzedaż bezpośrednią w amerykańskim koncernie sprzedającym elektroniczne systemy zabezpieczeń, pracowałem w Niemczech i właśnie dzięki tej firmie znalazłem się razem z nią w Polsce. Po tygodniowym szkoleniu wstępnym i wykuciu kilku tekstów, nastał mój pierwszy tydzień w pracy i pierwsze telefonowanie do klientów. Robiłem to, oczywiście, korzystając z książki telefonicznej i gdyby nie pomoc kolegów, pewnie nie miałbym żadnych spotkań. Potem – pierwsze rozmowy i trzy umowy. Piątek wieczorem; siedzę w biurze z moim dyrektorem oddziału, przeglądamy umowy. On wyciąga piwo i pyta: – ile poleceń masz do każdej z tych umów? W moich oczach pojawił się wtedy wielki znak zapytania, po którym wyrzuciłem odpowiedź: – ani jednego. Do dziś jestem wdzięczny za to, że miałem tak dobrego szefa, który kazał mi następnego dnia, w sobotę, do każdej umowy zebrać co najmniej 8 poleceń. – Inaczej nie dostaniesz od nich prowizji – powiedział krótko i na temat. Wtedy byłem wściekły i pałałem żądzą zemsty (sic!), nie rozumiałem tego, co się stało. Przecież podpisałem umowy! Wygenerowałem sprzedaż! Dziś jestem mu wdzięczny za to, jak ze mną postąpił. Nigdy już nie miałem problemów z umówieniem spotkania, nie narzekałem na słabe wyniki sprzedaży.

Trylogia sukcesu Porównaj moją historię z Twoją i zadaj sobie pytanie: jakie wywarła ona na tobie wrażenie i czy zawsze zbierasz polecenia? Jesteś dorosłym człowiekiem, obwiniać za sytuację osobistą otaczających Cię teoretyków byłoby zbyt proste. Przejmij pałeczkę i bądź odpowiedzialny. Pokazałeś już, że umiesz pisać i czytać, że nauczyłeś się umawiać na spotkania, że nauczyłeś się prowadzić rozmowę, a teraz zacznij zbierać polecenia. Dlaczego? A do kogo chcesz dzwonić? Z kim chcesz umawiać się na spotkania, komu sprzedawać nie mając poleceń? Nawet, jeśli nie masz zasad, nie chcesz w nie wierzyć, to i tak trylogia sukcesu handlowca pozostaje niezmienna: umawianie terminu spotkania – rozmowa handlowa – polecenia! Pamiętaj o tym, że otrzymane od klientów polecenia to poufne informacje. Pamiętaj o tym, że klient chce, aby osoby, do których dotrzesz, podziękowały mu za podanie Tobie polecenia. Pamiętaj o tym, że sam nie poleciłbyś nikogo komuś, kto potraktował Ciebie z góry, patrzył na Ciebie tylko przez pryzmat pieniędzy, nie interesował się Tobą i Twoimi potrzebami. Nie miałbyś do takiej osoby zaufania i nie wierzyłbyś w to, że Twoich znajomych potraktuje ona lepiej. Nie narażałbyś swoich dobrych stosunków towarzyskich, aby zaspokoić czyjeś ambicje. Każdy z nas ma w sobie odruch pomocy drugiemu, ale pomożemy bliźniemu tylko wtedy, jeśli wyczujemy, że jego zamiary są szczere. Jeśli uważasz, że produkt jest naprawdę dobry, pomożesz sprzedawcy i podasz mu nazwiska. Więc jeśli tak wygląda to u Ciebie, to pamiętaj o tym, że dokładnie tak samo sytuacja wygląda u klienta i traktuj go w taki sposób, w jaki sam chcesz być traktowany. Musisz pracować nad swoją osobowością i wiarygodnością wypływającą z Ciebie. Niejednokrotnie słyszałeś już regułki zapytań o polecenia, nawet nauczyłeś się ich na pamięć, ale zastanów się nad nimi głębiej. Większość z nich została sformułowana przez „naszych teoretyków”, ale to, że są dobrze sformułowane pod względem psychologicznym, nie oznacza, że są wiarygodne. „Moja wizyta była gratis, mój produkt jest dla Pana dobry, jako honorarium chcę poleceń”. Przy takich idiotyzmach nie tylko klienta szlag trafia, ale i Ciebie powinien. Osobiście za takie sformułowania przyznałbym nagrodę Nobla w dziedzinie „kretyństwo”.

Bądź siewcą zaufania Nic nie brzmi wiarygodniej niż zwykła prośba. Chcesz polecenia, to poproś o nie. „Czy mogę prosić o nazwiska…?”, „Czy mogę prosić o pomoc…?”, „Czy mógłby Pan polecić mnie dalej…?”. Nic nie otwiera lepiej drzwi niż słowa: proszę i dziękuję. Jeśli chcesz, żeby ktoś poświęcił Ci uwagę – proś o to. Jeśli chcesz rozmowy – proś o nią. Jeśli chcesz miłości, czułości, zrozumienia – proś o nie. Nie ma w tym nic dziwnego, wstydliwego czy obraźliwego. Dostaniesz wszystko, o co prosisz, również 8 poleceń. Już teraz znam Twoje obiekcje, ale musisz wiedzieć, że między proszeniem a błaganiem jest ogromna różnica. Ta różnica to zaufanie. Zaufanie do siebie samego. To zaufanie, do swoich zdolności, umiejętności, uzyska20


NUMER 05/2005

Formularz poleceń Socjalna potrzeba każdego człowieka to „niesienie pomocy innym”. Potrzeba etyczna człowieka: „uznanie, pochwała, podziękowanie”. Grupy dawców poleceń: Członkowie rodziny Przyjaciele Dobrzy znajomi Koledzy z pracy Sąsiedzi Osoby obce Pytania dla każdej grupy dawców: Jakie zachowanie okazują wobec tych ludzi? Jakie uprzedzenia mogą się ewentualnie pojawić? Jakie uczucia wywołują powyższe uprzedzenia u tych ludzi? Jakie są ich konkretne obawy? Podstawy do opracowania osobistych pytań do poleceń: Jak poprosić tych ludzi o pomoc? Jak z uznaniem okazać swoją wdzięczność? Jakie szczególne cechy powinna dostrzec we mnie osoba dająca mi polecenia, aby w ogóle udzielić mi informacji o innych ludziach? Jakie szczególne cechy produktu powinna dostrzec osoba dająca mi polecenia, aby w ogóle udzielić mi informacji o innych ludziach? Jakie uczucia osoby dającej mi polecenia chcę poruszyć? Jaką treść powinny mieć moje pytania o polecenia?

nej wiedzy i talentów, formuje charakter, który nie pozwoli Ci „błagać”, ale pozwala szczerze o coś prosić, dając wyraz Twojej osobowości. Jeśli ufasz sobie…, albo inaczej, jeśli jesteś w stanie sobie ufać, moPRZY TABLICY żesz ufać innym. Siejąc zaufanie będziesz zbierał dużo poleceń. Niestety nie wystarczy nauczyć się paru pytań o polecenia, aby odnieść sukces. Musisz być szczery i uczciwie prosić. Tylko Ty i cechy Twojego charakteru decydują, jakie zdanie będą mieć o Tobie inni. To zdanie, pozytywne czy negatywne, wyzwala w ludziach uczucia, które decydują o tym, czy dostaniesz polecenia czy nie. Obok zamieszczam formularz do Twojego osobistego marketingu poleceń. Być może nie jest to wymyślenie prochu od nowa. Jest to prosty formularz, którym posługuje się Many Loy, ja i wielu innych sprzedawców. Jest to tylko pewna pomoc, w którą musisz włożyć trochę pracy, energii i własną osobowość. Postaraj się sam ułożyć pytania tak, aby uzyskać polecenia. Usiądź w spokoju, przy dobrej herbacie i opracuj Twoje własne pytania. Jestem pewien, że uzyskanie ośmiu poleceń z każdej rozmowy zrekompensuje Twój nakład pracy. Pamiętaj: polecenia to czyste i szybko zarobione pieniądze. Pamiętaj również o kontynuacji zbierania poleceń i o Twoich podwładnych, którym nie należy pomagać podając gotowca, czyli oddać im własne polecenia. Trzeba ich nauczyć zbierać polecenia. Moja rada jest taka: od samego początku buduj swój biznes tak, jakbyś budował dom dla ukochanej rodziny – oparty na stabilnym fundamencie. Do każdego klienta podchodź profesjonalnie i indywidualnie. Klient zostanie przy Tobie, a co najważniejsze, gdy będzie zadowolony ze współpracy – da ci polecenia. Tylko ten, kto pracuje rzetelnie i inteligentnie będzie dobrze zarabiał w network marketingu.

Który networkowiec nie marzy o dynamicznym, stabilnym i jakościowym wzroście własnej sieci sprzedaży? Prawie wszyscy. A jednak dla większości pozostaje to wyłącznie marzeniem. Dynamiczny wzrost własnej sieci sprzedaży zaczyna się w głowie – od bardzo prostej strategii. W marcu 2005 roku opublikowaliśmy wznowioną, specjalną wersję zerowego numeru Network magazyn – „Recruiting Tool – Sponsor Tool”. Teraz pismo ma nową szatę graficzną, a jego specjalny układ tekstów, pozwala liderom i firmom na składanie nietypowych zamówień druku. Wykorzystują go dystrybutorzy z różnych firm marketingu sieciowego, realizując sprawdzoną już strategię – „Dynamiczny wzrost własnej sieci sprzedaży”. Wielu liderów network marketingu znalazło dzięki tej strategii swoje miejsce w branży, ciesząc się ze swoich dochodów z międzynarodowej sieci Downline i Payline. W numerze m.in.: • Co to jest network marketing? Dane, liczby, fakty; • Niezależność zawodowa to wielka szansa. Światowi politycy i specjaliści mówią o network marketingu; • Sytuacja gospodarcza network marketingu w Niemczech; • Krajowe Gremium Sprzedaży Bezpośredniej w Austrii; • Sam określasz wysokość swoich dochodów. Więcej informacji na www.networkmagazyn.pl

2


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Niemiecka akcja w network marketingu

W Niemczech wystartowała zainicjowana przez czasopismo marketingu sieciowego „Network-Karriere” akcja branżowa „100 000 miejsc pracy dla Niemiec”. Do stworzenia projektu zainspirowały jego twórców m.in. wyniki sondażu przeprowadzonego przez magazyn wiadomości „Focus”. Wynika z niego, że 28% Niemców boi się utraty miejsca pracy. Jeszcze w 2002 roku o stratę pracy obawiało się 17% badanych. Wśród zatrudnionych kobiet o utratę pracy boi się aż 32%. Taka była sytuacja w Niemczech na początku marca 2005 roku. Do tego dochodzi jeszcze liczba 5,2 miliona bezrobotnych, nie licząc strefy ukrytej. Akcja wystartowała 15 maja br. i potrwa przez 12 miesięcy. Redaktorzy „Network-Karierre” – jak sami twierdzą na łamach periodyku – próbują zbudować dla MLM w Niemczech lepszy klimat. W ramach akcji na terenie kraju zostanie rozdanych ok. 10 milionów materiałów informacyjnych, które mówią o rozpoczęciu swojego biznesu bez posiadania dużego kapitału własnego. W branży network marketingu i sprzedaży bezpośredniej na niemieckojęzycznym terytorium pracuje dorywczo i zawodowo już ponad 500 000 osób. Teraz przy pomocy akcji, ma powstać przynajmniej 100 000 kolejnych miejsc pracy i to w branży network marketingu. (Źródło: www.network-karriere.de).

20 milionów dolarów kary za organizowanie piramidy finansowej w Internecie

foto: Karina Barańska

Pokrzywdzeni przez spółkę SkyBiz.com organizującą w Internecie system zabronionej sprzedaży lawinowej mają możliwość odzyskania pieniędzy. Dzięki ugodzie zawartej przez amerykańską Federalną Komisję Handlu (Federal Trade Commission, FTC) na odszkodowania przeznaczono łącznie 20 mln dolarów. W Polsce może być nawet ponad 8 tysięcy poszkodowanych Amerykańska spółka SkyBiz.com, promowała przedsięwzięcie oparte na systemie pracy domowej jako rzekomo gwarantujące błyskawiczne wzbogacenie się. Na spotkaniach informacyjnych konsumentom obiecywano szansę szybkiego zarobku, nawet kilku tysięcy dolarów w tydzień. Warunkiem otrzymania pieniędzy było zaangażowanie nowych

22

osób („stowarzyszonych”) do uczestnictwa w programie. Koszt przystąpienia do systemu wynosił 125 dolarów i polegał na konieczności nabycia zestawu (tzw. „e-Commerce Web Pak”), który w rzeczywistości stanowił jedynie podstawę do wykupienia prawa ubiegania się o zwrot kosztów za rekrutowanie dodatkowych uczestników programu. Pracownicy SkyBiz.com nakłaniali uczestników do zakupu większej ilości zestawów, w celu zwiększenia potencjalnego zarobku. W 2001 FTC wytoczyła spółce SkyBiz.com proces sądowy. Zarzuty dotyczyły nielegalności działania systemu opartego na zabronionym ustawowo schemacie sprzedaży lawinowej. Zdaniem FTC składane konsumentom obietnice oparte były na wyrabianiu w nich – między innymi za pomocą materiałów promocyjnych – fałszywego przekonania o skuteczności systemu. Jak wynika z ustaleń amerykańskich, w przedsięwzięcie zaangażowało się ponad 8 tysięcy Polaków. Dzięki wypracowaniu ugody kończącej postępowanie z powództwa FTC, oskarżona spółka zobowiązała się stworzyć fundusz w łącznej wysokości 20 mln dolarów na wypłaty dla poszkodowanych konsumentów. Pokrzywdzeni przez SkyBiz.com powinni jak najszybciej zgłosić się do podmiotu zarządzającego wypłatą odszkodowań: Robb Evans & Associates. Skargi należy składać wyłącznie w języku angielskim, za pośrednictwem wskazanego na stronie internetowej www.skybiz-redress.com adresu poczty elektronicznej. Więcej informacji na temat systemu oraz ustaleń w sprawie ugody można uzyskać na stronie internetowej amerykańskiej Federalnej Komisji Handlu – www.ftc.gov. Organizowanie systemu sprzedaży lawinowej, polegającego na składaniu nabywcom towarów lub usług obietnicy uzyskania korzyści materialnych, w zamian za nakłonienie innych osób do dokonania takich samych transakcji jest zabronione – również w Polsce – na mocy ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji. (Źródło: Rzecznik prasowy UOKiK).

Walka o dobry wizerunek marketingu sieciowego Reagując na działania UOKiK, jak również przeprowadzoną 12 kwietnia konferencję prasową w siedzibie urzędu, jako czasopismo zajmujące się branżą network marketingu oficjalnie poinformowaliśmy Urząd o fakcie, iż od kilku miesięcy zauważyliśmy wzmożoną działalność polegającą na zakładaniu nowych, nielegalnych firm typu piramidy finansowe, oferujące zakup tzw. „Raportów” w Internecie. W liście do redakcji z 31 maja 2005 roku, odpowiadając na nasze pismo Jacek Herde, zastępca dyrektora Departamentu Polityki Konsumenckiej w UOKiK stwierdził: „Z pisma magazynu NETWORK wynika, że w ramach legalnej działalności handlowej w Internecie, pojawiają się podmioty, których działania mogą naruszać obowiązujące przepisy prawa, choć niekoniecznie związane z ochroną konsumentów. W pierwszej kolejności może chodzić o przepisy ustawy z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. z roku 2002 nr 144 poz.1204). Zgodnie bowiem z art. 2 ustawy jej reżimowi podlega każdy, kto w celu zarobkowym oferuje drogą elektroniczną świadczenie usług. W myśl natomiast art. 5 ust 1 ustawy usługodawca podaje w sposób wyraźny, jednoznaczny i bezpośrednio dostępny poprzez system teleinformatyczny, którym posługuje się usługobiorca,


NEWS ROOM NUMER 05/2005

informacje dotyczące w szczególności: adresu elektronicznego, także imię, nazwisko, miejsce zamieszkania i adres albo nazwę lub firmę oraz jej siedzibę i adres. W związku z tym, w świetle art. 23 ustawy, kto nie wypełnia tak określonego obowiązku albo podaje nieprawdziwe lub niepełne, podlega karze grzywny. Poza tym, art. 24 ustawy stanowi, że kto przesyła za pomocą środków komunikacji elektronicznej niezamówione informacje handlowe, podlega karze grzywny, natomiast wykroczenie to ścigane jest na wniosek pokrzywdzonego. Przedmiotowe postępowanie może wypełniać także znamiona wykroczenia określonego w art. 601 ust 1 ustawy z dnia 20 maja 1971 r. kodeks wykroczeń (Dz. U. z roku 1971 nr 12 poz. 114). Stanowi on, iż kto wykonuje działalność gospodarczą bez wymaganego zgłoszenia do ewidencji działalności gospodarczej, wpisu do rejestru działalności regulowanej lub bez wymaganej koncesji albo zezwolenia, podlega karze ograniczenia wolności albo grzywny. W przypadku natomiast, gdy przedsiębiorca oferuje towary lub usługi w sprzedaży bezpośredniej lub wysyłkowej za pośrednictwem środków masowego przekazu, sieci informatycznych lub druków bezadresowych, jest obowiązany do podania w ofercie, co najmniej następujących danych: oznaczenia przedsiębiorcy, numeru, pod którym przedsiębiorca wpisany jest do rejestru przedsiębiorców, wraz z oznaczeniem sądu rejestrowego, siedziby i adresu przedsiębiorcy. Przedsiębiorca jest obowiązany do zamieszczania na towarach lub na ich opakowaniach wprowadzonych do obrotu informacji w języku polskim zawierających: oznaczenia przedsiębiorcy – producenta towaru i jego adres, nazwę towaru, inne oznaczenia i informacje wymagane na podstawie odrębnych przepisów. Ponadto, działania tego rodzaju mogą wypełniać znamiona oszustwa. W świetle bowiem art. 286 ust. 1 Kodeksu Karnego (Dz. U. z roku 1997 nr 88 poz. 553) kto, w celu osiągnięcia korzyści majątkowej, doprowadza inną osobę do niekorzystnego rozporządzenia własnym lub cudzym mieniem za pomocą wprowadzenia jej w błąd albo wyzyskania błędu lub niezdolności do należytego pojmowania przedsiębranego działania, podlega karze pozbawienia wolności od 6 miesięcy do 8 lat. Zdaniem natomiast doktryny dla uznania, czy dane zachowanie może wprowadzić w błąd wystarczające jest każde, jakiekolwiek działanie, które może doprowadzić do powstania błędnego wyobrażenia o rzeczywistości u osoby rozporządzającej mieniem. W związku z tym, każdy, kto nabył za pośrednictwem strony www określony produkt w błędnym przekonaniu, ma możliwość zgłoszenia tego faktu stosownym instytucjom (np. Policja). Ze względu na powyższe, Urząd informuje, że podstawą działania UOKiK jest ustawa z dnia 15 grudnia 2000 roku o ochronie konkurencji i konsumentów (tj. Dz. U. z 2003 r. nr 86, poz. 804 ze zm.). Warunkiem podjęcia przez Urząd działań jest istnienie przesłanek przewidzianych w przepisach powyższej ustawy. Ze względu na to, Urząd nie ma możliwości podejmowania działań, które nie mają charakteru konsumenckiego. Niemniej jednak, opisana praktyka może wskazywać (przy założeniu, że jest możliwość jej udowodnienia), iż istnieje prawdopodobieństwo popełnienia przestępstwa karnego jak również

NETWORK NEWS ROOM

karnoskarbowego. W związku z tym, Urząd sugeruje, aby powiadomić o tym fakcie właściwe miejscowo powołane do tego organy skarbowe oraz prokuratury.” Zwalczanie piramid finansowych, zwłaszcza nowych, które stosują sprawdzone systemy („Raporty” do złudzenia przypominają łańcuszki św. Antoniego), aczkolwiek działających przy pomocy takich narzędzi, jak np. Internet, jest niezwykle trudne. Rzadko zgłaszają się do odpowiednich instytucji osoby poszkodowane, brakuje również stosownych rozwiązań prawnych. Dlatego ponownie prosimy naszych Czytelników, o piętnowanie i zgłaszanie odpowiednim urzędom o działaniu piramid finansowych, niszczących swym nielegalnym funkcjonowaniem pozytywny wizerunek branży MLM. Wspólnie pracujmy nad ochroną pozytywnego obrazu branży, gdyż jak żadna inna na taki właśnie zasługuje. Redakcja Network magazynu

Bank Millennium narusza zbiorowe interesy konsumentów Bank Millennium musi zapłacić ponad 18 tysięcy złotych kary za niewykonanie decyzji Prezesa UOKiK. Mimo uprawomocnienia się rozstrzygnięcia urzędu, bank nadal naruszał ustawę o kredycie konsumenckim. W listopadzie 2003 roku urząd uznał, że Bank Millennium, oferując przez swojego pośrednika – Polskie Towarzystwo Finansowe (PTF) wybrane rodzaje kredytów, narusza przepisy ustawy o kredycie konsumenckim przez stosowanie niezgodnych z prawem zabezpieczeń. W wydanej decyzji Prezes UOKiK zakwestionował ponadto treść ulotek reklamujących kredyty hipoteczne i samochodowe. Brakowało w nich m.in. informacji o rzeczywistej stopie oprocentowania oraz nieprawdziwie podano, że konsument bez prowizji raz w roku może zmienić walutę kredytu. Uznając, że ww. praktyki naruszają zbiorowe interesy konsumentów, Prezes UOKiK nakazał wprowadzenie natychmiastowych zmian. Spółka nie odwołała się od decyzji Urzędu. W lutym 2004 roku UOKiK wszczął postępowanie sprawdzające wykonanie prawomocnej decyzji. Analiza przeprowadzona przez urząd wykazała, że bank przez swojego pośrednika PTF nadal żądał od konsumentów niezgodnych z prawem zabezpieczeń. Warunkiem udzielenia jednego z oferowanych kredytów było m.in. podpisanie weksla, zawierającego postanowienie niedozwolone przez przepisy o kredycie konsumenckim. Ponadto, bank nie poinformował konsumentów, którzy wcześniej podpisali weksle z kwestionowaną klauzulą, o możliwości jej zmiany. Zdaniem urzędu, Bank Millennium i jego pośrednik, mimo uprawomocnienia się decyzji, nie wywiązali się ze wszystkich nałożonych obowiązków (bank wycofał jedynie wprowadzające w błąd ulotki reklamujące kredyty). Ustawa o ochronie konkurencji i konsumentów przewiduje kary w sytuacji, gdy przedsiębiorca nie zastosuje się do prawomocnej decyzji, stwierdzającej naruszenie zbiorowych interesów konsumentów. Wówczas, za każdy dzień zwłoki, grożą mu sankcje finansowe w wysokości do 10 tys. euro. Wobec powyższego, prezes urzędu za niewykonanie decyzji w pełnym wymiarze, nałożył na spółkę karę 4 tys. 600 euro, to jest ponad 18 tys. 700 złotych. Decyzja nie jest prawomocna. Spółce przysługuje odwołanie do Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. (Źródło: Rzecznik prasowy UOKiK). 23


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Rozwój gospodarczy każdego kraju w dużej mierze jest zależny od sytuacji rynkowej małych i średnich przedsiębiorstw. Wielu specjalistów mówi, że to tym firmom należy stworzyć jak najlepsze warunki funkcjonowania w Polsce. Identycznie wypowiadają się nasi politycy, ale niestety najczęściej dzieje się to wtedy, gdy zależy im na głosach wyborczych przedsiębiorców. Im bliżej wyborów, tym bardziej slogany decydentów przybierają charakter socjalnonaprawczy, skierowany bezpośrednio do biznesmenów. Niestety, jak to w naszym kraju bywa od lat, po wyborach wszystko wraca do normy. Przedsiębiorca znów zostaje ze swoimi problemami i kłodami rzucanymi pod nogi. Każdy musi radzić sobie sam. O zmianie mentalności, zasad, prawa i przepisów wszyscy zapominają. Miejmy nadzieję, że wraz z odejściem na „zasłużone” emerytury tych, którzy są sprawcami gospodarczego marazmu wszystko się zmieni.

foto: Krzysztof Piekarski & Maciej Maciejewski

24

Tradycyjne i alternatywne źródła rozwoju firmy Jesteś kreatywny? Masz pomysł? Do dzieła! MAREK WYRZYCHOWSKI

D

zisiaj, jeśli przedsiębiorca pragnie rozwijać swoją działalność musi zaufać tym niewielu specjalistom, którzy dadzą mu dobrą radę i przekażą odpowiednią wiedzę. Często nowatorskie pomysły przedsiębiorców są tak kosztowne, że przerastają ich możliwości finansowe. Wybór korzystnego źródła finansowania firmy to decyzja bardzo trudna, jednak każdy biznesmen myślący o rozwoju musi na pewnym etapie działalności zastanowić się nad strategicznym posunięciem i znaleźć sposób na pozyskanie pieniędzy. Dlatego wybór partnera, który pomoże zrealizować zamierzone cele i wesprze firmę, jest najważniejszy. To klucz do sukcesów w biznesie.

Przedsiębiorco: wyjdź z firmy 2 czerwca 2005 roku, w Sali Konferencyjnej Centrum Handlu Zagranicznego w Katowicach odbyła się konferencja dotycząca zewnętrznych źródeł finansowania rozwoju działalności firm z sektora MSP. Konferencję pt.: „Inwestycje w sektorze MSP – tradycyjne i alternatywne źródła finansowania” zorganizował Dział Doradztwa i Funduszy Europejskich Regionalnej Izby Gospodarczej w Katowicach. W trakcie konferencji zaprezentowane zostały takie produkty jak: kredyt bankowy wraz z instrumentami ułatwiającymi do niego dostęp dla sektora MSP (np. poręczenia i gwarancje), leasing, fundusze pożyczkowe, fundusze typu privat equity i venture capital, faktoring oraz pozagiełdowy rynek regulowany. Z uwagi na charakter praktyczny, spotkanie stanowiło doskonałą okazję do wyboru najkorzystniejszej formy zewnętrznego finansowania oraz konsultacji potrzeb firmy z ekspertami uczestniczącymi w konferencji. Aleksandra Herba z Regionalnej Izby Gospodarczej: – Celem zorganizowanej przez nas konferencji była kompleksowa prezentacja możliwości pozyskiwania zewnętrznych źródeł finansowania firm, z naciskiem na działalność inwestycyjną przedsiębiorstw. W szczególności chcieliśmy skupić uwagę na małych i średnich firmach, ponieważ są to podmioty, które mają największe problemy z refinansowaniem działań. Idea, jaka przyświecała organizacji konferencji opierała się na naszych doświadczeniach nabytych podczas wielu rozmów i konsultacji

z przedsiębiorcami. Dotacje z UE i funduszy strukturalnych zawsze stanowią jedynie refundację wcześniej poniesionych kosztów; bardzo często przedsiębiorcy mają problem z prefinansowaniem, ponieważ firmy nie posiadają środków własnych. Wtedy pojawiają się problemy z pozyskaniem kredytu czy leasingu. W związku z tym, postanowiliśmy przedstawić przedsiębiorcom, w jaki sposób, na korzystnych warunkach można pozyskać kapitał. Najpopularniejszym instrumentem w Polsce jest kredyt, ale okazuje się, że w zależności od rodzaju, charakteru inwestycji, są źródła, które mogą przynieść firmie dużo korzystniejsze warunki, a przede wszystkim będą łatwiejsze do pozyskania. Niestety, ale zamykając się w biurze, bez pomysłu na przyszłość wiele się nie zdziała. Dzisiaj przedsiębiorcy, którzy myślą o rozwoju biznesu muszą wyjść z firmy, skontaktować się z ekspertami w danej dziedzinie. Wbrew wewnętrznemu przekonaniu może się okazać, że jednak są środki, wystarczy zwrócić się o pomoc do fachowego doradcy, który spojrzy na sytuację firmy z dystansu i wskaże odpowiednie ścieżki rozwoju. RIG również służy pomocą. Często właśnie od nas zaczyna się droga do rozwoju wielu firm. Naturalnie firmy należące do RIG mają pewne przywileje odnośnie porad, ale dużą liczbę naszych klientów stanowią firmy zewnętrzne. Jeżeli właściciel czy prezes spółki działającej w obszarze network marketingu chce rozwijać biznes i zwróci się do nas o specjalistyczną poradę, to zawsze może liczyć na fachową pomoc. Nawet, jeśli przedsiębiorstwo ma siedzibę w innym regionie kraju, można to zrobić pocztą elektroniczną, telefonicznie, czy przy pomocy faksu.


NUMER 05/2005

Czy jesteśmy w Europie? Po przeprowadzeniu w Polsce badań na temat finansowania inwestycji przez małe i średnie przedsiębiorstwa okazało się, iż ponad 70% przedsięwzięć jest finansowanych ze źródeł własnych. Jeśli porównamy to do sytuacji, jaka ma miejsce w innych państwach UE można się przerazić, albowiem tam proporcje są wprost odwrotne: ponad 70% inwestycji jest finansowanych z pieniędzy uzyskanych od banków, poprzez venture capital czy z leasingu. Tak małe zainteresowanie rodzimych firm pozyskiwaniem funduszy zewnętrznych, powoduje opóźnienie rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw. – Każdy podmiot gospodarczy powinien dążyć do maksymalizacji wartości rynkowej – mówiła podczas konferencji dr Maria Gorczyńska z Akademii Ekonomicznej im. K. Adamieckiego w Katowicach. – W tym celu nie ma innej możliwości niż skorzystanie ze źródła finansowania, które warunkuje działalność podmiotu gospodarczego. W związku z powyższym należy wyróżnić dwa źródła finansowania: zasilanie wewnętrzne firmy, które polega na pozyskaniu środków z transformacji majątku i kształtowaniu struktury kapitału oraz zasilanie zewnętrzne. Zespolenie wewnętrznych źródeł finansowania z zewnętrznymi, ma w każdej firmie określone funkcje. Oznacza to, że jeśli jesteśmy w stanie kreować wewnętrzne zasilanie firmy, to absolutnie musimy wykorzystywać zewnętrzne źródła finansowania. Dr Maria Gorczyńska z Akademii Ekonomicznej im. K. Adamieckiego w Katowicach. Źródła zewnętrzne to kapitał obcy, który firmy pozyskują z szeroko pojętego rynku finansowego. Najbardziej popularnym narzędziem w Polsce jest kredyt, jednak należy pamiętać o wielu ciekawych formach uzyskania kapitału, jak chociażby emisja papierów wartościowych, odroczony termin płatności (kredyt handlowy), substytuty kredytu np. leasing, faktoring oraz środki pozyskiwane z Unii Europejskiej. Dobrze zbudowana struktura kapitału, czyli w szczególności pozyskanie zewnętrznych źródeł finansowania, powinno prowadzić do zapewnienia płynności finansowej podmiotu gospodarczego.

Kredyt. Najpopularniejszy instrument pozyskiwania kapitału Podstawową cechą kredytu bankowego jest wsparcie finansowe podmiotu gospodarczego. Daje on możliwość pozyskania funduszy, jednak należy zwrócić uwagę, że uzyskuje się go na określony czas – musi być zwrócony w wyznaczonym terminie wraz z odsetkami. Dla fir-

my oznacza to, iż musi się ona dostosować do warunków, jakie dyktuje instytucja bankowa. Oczywiście, można je w pewien sposób negocjować. Finansowanie inwestycji wymaga kredytu długoterminowego, natomiast zaBADANIA & RAPORTY zwyczaj firma realizując inwestycje posiłkuje się kredytami krótkoterminowymi. Czynnikami warunkującymi uzyskanie i spłatę kredytu są: zdolność kredytowa, zabezpieczenie kredytu, okres kredytowania i stopa oprocentowania kredytu. Zaletami kredytu jest jego szeroka dostępność na rynku, możliwość uzyskania kosztów przychodu oraz efekt dźwigni finansowej. Wadami tej formy wspomagania kapitału firmy są często rygorystyczne warunki i uciążliwe procedury jego uzyskania, konieczność realizacji celów, na które pobiera się kredyt, koszty oraz konieczność zabezpieczeń. Przedsiębiorca musi pamiętać o tworzeniu struktury kapitału. Nie może mówić: „idę po kredyt, bo tak mi się podoba”, tylko „idę po kredyt, ponieważ przyniesie on mojej firmie konkretne korzyści finansowe i ekonomiczne”. – Przedsiębiorcom zapewniamy podstawowe doradztwo. Wskazujemy możliwości i pomagamy przejść przez poszczególne etapy pozyskiwania funduszy, aby ostatecznie sfinansować inwestycje – przekonywał zebranych na konferencji Mariusz Nowak z Fortis Banku S.A. – W naszym przypadku, kredyt pod dotacje jest skonstruowany w ten sposób, że posiada dwie możliwości przebiegu operacji. Bank kredytuje kwotę, która następnie jest refinansowana przez poszczególne programy, albo od razu finansuje całość inwestycji. Podstawowymi atrybutami tego produktu, jest wydłużona ważność promesy kredytowej (obietnica przyznania kredytu bankowego) aż do 6 miesięcy, brak prowizji za wcześniejszą spłatę kredytu oraz elastyczne i indywidualne podejście do klienta. Kredyt pod dotacje jest szeregiem bardzo specyficznych działań banku, które mają pomóc przedsiębiorcy. W jego ramach firmy mogą się ubiegać o dotacje od 10 000 do 1 250 000 PLN. Jeśli przedsiębiorca stara się o wsparcie większe niż 125 000 PLN, będzie zobowiązany do jednoczesnego sfinansowania inwestycji kredytem bankowym w wysokości co najmniej 25% kwoty dotacji. Nieco odmiennym produktem jest kredyt inwestycyjny, dzięki któremu przedsiębiorcy mogą finansować wszelakiego rodzaju zakupy inwestycyjne np. obiekty, maszyny, środki transportu, technologie, licencje, znaki towarowe, patenty. W tym przypadku okres kredy-

ŹRÓDŁA POCHODZENIA KAPITAŁU DLA PRZEDSIĘBIORSTW OBCE

WŁASNE

WEWNĘTRZNE

KREDYTY BANKOWE

ZEWNĘTRZNE

POŻYCZKI ZOBOWIĄZANIA HANDLOWE ZYSK ZATRZYMANY CICHE REZERWY

OBLIGACJE

UDZIAŁY AKCJE

BONY KOMERCYJNE LEASING FAKTORING VENTURE CAPITAL

FORFAITING 25


NETWORK MAGAZYN towania jest ograniczony do pięciu lat. Kredyt ten jest nieodnawialny, wypłacany w transzach, bądź jednorazowo. Kredyt hipoteczny może otrzymać firma na zakup lub budowę nieruchomości do ceBADANIA & RAPORTY lów komercyjnych. Tutaj okres kredytowania wynosi nawet do 15 lat. Dzięki takiemu produktowi można nie tylko kupić czy zbudować nieruchomość, ale także ją wyposażyć. Kredyt skierowany jest do przedsiębiorców z segmentu MSP prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą, wykonujących tzw. wolny zawód, dokonujących inwestycji w zakresie nieruchomości komercyjnych (bez względu na formę prawną prowadzonej działalności gospodarczej). Minimalna wysokość kredytu to 100 000 PLN lub równowartość w walucie obcej (EUR, USD), natomiast maksymalna jest uzależniona od wartości inwestycji oraz zdolności kredytowej. Wymagany wkład własny to 20% dla kredytów w PLN oraz 30% dla kredytów w walucie obcej. Kredyt spłaca się standardowo w miesięcznych, malejących ratach kapitałowo-odsetkowych, ale istnieje możliwość spłaty w innych terminach niż miesięczne.

Poręczenia i gwarancje kredytowe Bardzo ważną rolę przy efektywności pozyskiwania kredytu odgrywają instrumenty zabezpieczeń kredytowych. Realizacją programów i przedsięwzięć rządowych, związanych z poręczeniami i gwarancjami, zajmuje się Bank Gospodarstwa Krajowego (BGK), koordynujący działalność dwóch ważnych podmiotów: Krajowego Funduszu Poręczeń Kredytowych (KFPK) i Funduszu Poręczeń Unijnych (FPU). Celem działania KFPK jest zwiększenie dostępności kredytu lub możliwości pozyskiwania środków z emisji obligacji oraz ich zabezpieczanie. Współpraca z BGK, pozwala na dostęp do kredytowania mimo krótkiej historii kredytowej firmy lub posiadania aktywów o małej wartości, które nie wystarczają na zabezpieczenie kredytu. Artur Pieńkowski z Banku Gospodarstwa Krajowego: – Zachęcam do skorzystania z możliwości zabezpieczenia kredytu lub pożyczki za pomocą gwarancji lub poręczenia udzielanych przez BGK ze środków KFPK oraz FPU. Oferta obu Funduszy wzajemnie się uzupełnia i umożliwia uzyskanie kredytu szerokiej grupie klientów. Ogólnie rzecz ujmując ze środków KFPK poręczeniem lub gwarancją mogą być objęte kredyty, pożyczki czy emisje obligacji, z których środki przeznaczane są na rozwój przedsiębiorstw, natomiast ze środków FPU na wszystkie projekty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej. Poręczenie BGK pozwoli przedsiębiorcy na uzyskanie kredytu/pożyczki w sytuacji, kiedy problemem jest brak aktywów o wystarczają-

26

cej wartości, akceptowanych w banku kredytującym, jako wiarygodne zabezpieczenie kredytu, jak również w przypadku, gdy przedsiębiorca rozpoczyna działalność gospodarczą lub ma krótką historię kredytową. Natomiast podmiot, który dysponuje adekwatnym majątkiem, korzystając z poręczenia lub gwarancji może dalej nim swobodnie dysponować i wykorzystać w innych przedsięwzięciach. Zaletą naszej oferty jest również niski koszt skorzystania z takiego zabezpieczenia kredytu. Dla przykładu, uzyskując poręczenie ze środków FPU na okres 10 lat przedsiębiorca uiści jednorazową opłatę prowizyjną (1,5% kwoty poręczenia), za cały okres poręczenia. Oczywiście, jest to dodatkowy koszt dla kredytobiorcy, ale należy pamiętać, iż stosując inne zabezpieczenie także ponosi się określone wydatki. Podkreślę również, iż procedury zostały tak opracowane, aby Klient uzyskał zabezpieczenie BGK, kontaktując się tylko z bankiem udzielającym kredytu (zasada jednego okienka). Wniosek oraz inne niezbędne dokumenty Klient otrzyma właśnie w swoim banku, można je również przed wizytą w banku ściągnąć ze strony internetowej BGK. Obecnie BGK zawarł umowy o współpracy, umożliwiające skorzystanie z naszej oferty w ponad 4 tysiącach placówek bankowych na terenie całego kraju. Dostępność naszego produktu jest tu kolejną zaletą.

Leasing. Instrument wspierający efektywną gospodarkę finansową Wielkość rynku leasingowego w Polsce w 2004 r., liczona jako wartość środków trwałych oddawanych w leasing, to ok. 14 miliardów PLN. Leasing jest popularną i często stosowaną formą finansowania lub uzupełniania kredytu bankowego oraz zakupów ze środków własnych. Jest to operacja finansowa, dzięki której klient może korzystać ze środka trwałego bez znacznego uszczuplenia swoich funduszy własnych. Umowa leasingu upoważnia klienta do korzystania z środka trwałego przez określony czas, za określoną opłatą, z możliwością wykupu przedmiotu po zakończeniu okresu leasingu. Leasing jest nieocenionym narzędziem pozwalającym na uzyskanie nieruchomości, szerokiej gamy środków trwałych, w tym środków transportu, sprzętu budowlanego, maszyn oraz innych urządzeń. Zalety leasingu to m.in.: możliwość finansowania do 100% wartości inwestycji, finansowanie długoterminowe, przeprowadzanie transakcji leasingu zwrotnego uwalniające kapitał obrotowy, optymalizacja podatkowa. Agata Topór-Kamińska z Fortis Lease Polska Sp. z o.o.: – Fortis Lease Polska to spółka działająca w ramach grupy Fortis. Oferuje finansowanie zakupów inwestycyjnych środków trwałych poprzez leasing. Staramy się rozmawiać


NUMER 05/2005 miejsca. Każdy, kto pragnie rozwinąć swój biznes powinien się wziąć w karby, przyjść do nas, bo my jesteśmy od tego, żeby doradzić i udzielić konsultacji, również za pomocą poczty elektronicznej.

BADANIA & RAPORTY

Faktoring narzędziem poprawy płynności finansowej firmy

z naszymi Klientami i dokładnie zrozumieć ich sytuację biznesowo-finansową. Nasza oferta zawsze uwzględnia ich specyficzne potrzeby, a propozycje, które gotowi jesteśmy zaoferować, mają na celu zapewnienie najbardziej optymalnego rozwiązania dla Klienta. Grupa naszych specjalistów zarówno ds. leasingu, jak również bankowości gotowa jest służyć Klientom swoją wiedzą i pomocą. Producentom oraz dostawcom, oferujemy możliwość współpracy w ramach programów vendor, które łączą sprzedaż produktów przez nich oferowanych z naszym finansowaniem.

Instrumenty wsparcia sektora MSP Kolejnym prelegentem katowickiej konferencji był Grzegorz Dubiel z Funduszu Górnośląskiego S.A. (FG S.A.), który m.in. zaprezentował specjalną Linię Pożyczek dla Małych i Średnich Przedsiębiorstw. Beneficjentami tego instrumentu są mikro-, małe i średnie przedsiębiorstwa. Wsparcie obejmuje udzielanie preferencyjnych pożyczek przedsiębiorcom inwestującym, a przede wszystkim tworzącym nowe miejsca pracy na terenie gmin i powiatów województwa śląskiego. Podstawowymi kryteriami zakwalifikowania projektu, w tym przypadku, jest posiadanie planu dla przedsięwzięcia rozwojowego. Ponadto, wnioskodawca musi posiadać min. 25% środków własnych. Zaletami takiej pożyczki są: oprocentowanie (1/2 stopy redyskonta weksli), okres korzystania z pożyczki do 7 lat, dwuletnia karencja spłaty rat kapitałowych pożyczki oraz możliwość umorzenia kwoty kapitału po 2 latach utrzymania podwyższonego zatrudnienia. W swojej ofercie FG S.A. posiada również Regionalny Fundusz Pożyczkowy. Grzegorz Dubiel z Funduszu Górnośląskiego S.A.: – Myślę, że nasza oferta jest jeszcze relatywnie mało znana w stosunku do tego jak nagłośnione są kwestie ogólnokrajowych Funduszy Strukturalnych. Jednak fundusze oferowane przez FG S.A. są ciekawsze, albowiem posiadają znacznie większe kwoty, lepsza jest ich dostępność dla przedsiębiorców. Produktem, który z pewnością będzie nabierał znaczenia w niedalekiej przyszłości jest Regionalny Fundusz Pożyczkowy. Jego struktura jest ogólnokrajowa. Kapitał RFP, z którego udzielane są pożyczki wynosi aktualnie 7 200 000 PLN, przy czym przewiduje się stałe podnoszenie tej kwoty. Z tych środków można finansować zakup maszyn i urządzeń, środków transportu, materiałów i surowców, można je także przeznaczyć na rozbudowę, adaptację lub modernizację obiektów, a nawet na oprogramowanie. Jeśli przedsiębiorcy chcą rozwijać swoje firmy muszą przestać być leniwi i zaufać specjalistom – powinni zgłaszać się do nas. Z doświadczenia wiem, że jeśli inwestor załatwiał fundusze poprzez „fachowców” z zewnątrz, było wtedy najwięcej nieporozumień i nieszczęść. Natomiast, gdy przedsiębiorca wypełnił u nas prosty wniosek, krótko opisał swoje przedsięwzięcie – takie niespodzianki nie miały

Korzystny sposób finansowania rozwoju firmy, jakim jest faktoring zaprezentował zebranym na konferencji przedsiębiorcom Paweł Brodowski z firmy Handlowy-Heller S.A. – Faktoring nie jest kredytem. To usługi wykonywane we własnym imieniu i na własny rachunek, polegające na nabywaniu i finansowaniu wierzytelności niewymagalnych w połączeniu z usługami, takimi jak: prowadzenie ewidencji wierzytelności nabytych, inkaso należności z tytułu wierzytelności nabytych wspólnie z zarządzaniem oraz przejęcie od zbywcy ryzyka niewypłacalności – mówił Brodowski. Z faktoringu najlepiej korzystać, kiedy chcemy dynamicznego rozwoju przedsiębiorstwa, gdy mamy duże opóźnienie w płatnościach, wahania sezonowe, chcemy wyeliminować ryzyko wypłacalności dłużników. Korzyści płynące z zastosowania faktoringu to: krótki czas i łatwość jego otrzymania, elastyczność, natychmiastowe pozyskanie środków z dokonanej sprzedaży, poprawa płynności finansowej, uzyskanie finansowania pozabilansowego, mniejsze kredytowanie oraz oferowanie dłuższych terminów płatności. Paweł Brodowski z firmy Handlowy-Heller S.A.

Emisja obligacji i notowanie na rynku CeTO Szybkim i tanim sposobem na zdobycie kapitału niezbędnego rozwijającemu się przedsiębiorstwu jest emisja obligacji i wprowadzenie ich do obrotu na rynku pozagiełdowym CeTO. Procedura takiego przedsięwzięcia jest prosta i może się zamknąć w okresie trzech miesięcy. Koszty wprowadzenia papierów i obecności na rynku pozagiełdowym są nieznaczne, a w przypadku dużych emisji wręcz śladowe. Ponadto remitent zawsze może skorzystać z pomocy instytucji wspierających, czyli autoryzowanych doradców. Zaletami emisji publicznej jest możliwość pozyskania inwestorów instytucjonalnych, płynność obrotu w porównaniu z rynkiem niepublicznym, możliwość skonstruowania tzw. programu emisji, stałe parametry emisji, elastyczność konstrukcji świadczeń z obligacji, brak zależności od jednego podmiotu finansującego. Ponadto brak konieczności zabezpieczenia obligacji, niższy koszt pozyskanego kapitału, zwiększenie wiarygodności emitenta oraz doskonały efekt marketingowy. Natomiast rynek CeTO charakteryzują bardzo proste procedury.

27


NETWORK MAGAZYN Aneta Wolska, MTS CeTO S.A.: – Emisja obligacji jest alternatywnym źródłem pozyskania BADANIA & RAPORTY długoterminowego kapitału zarówno wobec emisji akcji, jak i wobec kredytu bankowego. Pozyskiwanie kapitału poprzez emisję instrumentu dłużnego, jakim jest obligacja, umożliwia podejmowanie przedsięwzięć przekraczających własne możliwości finansowe spółki. Emitując obligacje spółka pozyskuje długoterminowy kapitał bezpośrednio od podmiotów dysponujących nadwyżkami środków pieniężnych. Zaciągnięcie długu jednocześnie u wielu wierzycieli powoduje, iż ryzyko związane z finansowaniem danej spółki przez poszczególnych nabywców zmniejsza się, dzięki czemu koszt pozyskania kapitału dla remitenta, jest niższy niż w przypadku kredytu bankowego. Korzystanie z kapitału obcego wpływa również na zmniejszenie podstawy opodatkowania podatkiem dochodowym, jako że odsetki płacone od pozyskanego tą drogą kapitału zalicza się do kosztów uzyskania przychodu. Istotną kwestią dla remitenta, jest również brak konieczności zabezpieczenia obligacji. Naturalnym źródłem kapitału długoterminowego są fundusze, znajdujące się w zarządzaniu inwestorów instytucjonalnych. Ich potencjał inwestycyjny nie jest obecnie w pełni wykorzystany. Obserwowane w ostatnich latach systematyczne wydłużanie terminu zapadalności obligacji emitowanych przez przedsiębiorstwa powoduje, iż dla potencjalnych nabywców rośnie znaczenie płynnego rynku wtórnego. Nabywcy, mając możliwość wyjścia z inwestycji przed terminem wykupu obligacji, jaką daje im zorganizowany rynek wtórny, są w stanie zaakceptować niższą premię za płynność, co dla emitenta oznacza niższe koszty finansowania. Takie możliwości stwarza wprowadzenie obligacji do obrotu na Rynku Papierów Wartościowych CeTO, na którym notowane są papiery dłużne wyemitowane przez przedsiębiorstwa reprezentujące różne sektory gospodarki, jednostki samorządu terytorialnego, banki komercyjne oraz hipoteczne.

Finansowanie rozwoju MSP w obszarze luki kapitałowej Dr P. Tamowicz stwierdził: „Kolosalne znaczenie dla współczesnego rozwoju cywilizacyjnego ma angażowanie się inwestorów VC w przedsięwzięcia oparte na nowych technologiach. (…) Dokonane szacunki dowodzą, że 1$ zainwestowany w nowe technologie poprzez fundusze VC generuje trzy razy więcej innowacji niż tradycyjna działalność badawczo - rozwojowa.” Specyficzną formą działania firm typu venture capital, inwestujących w obszarze luki kapitałowej, są fundusze kapitału zasiewowego i zalążkowego. W tym obszarze porusza się Górnośląski Fundusz Restrukturyzacyjny S.A. (GFR S.A.), który oferuje podmiotom gospodarczym średnioterminowe instrumenty finansowania – kapitał

28

udziałowy (venture capital) oraz niekiedy, jako uzupełnienie, pożyczki krótkoterminowe. W praktyce oznacza to, że Fundusz bierze na siebie część ryzyka przedsięwzięć inwestycyjnych, w których uczestniczy. Priorytetem działalności GFR S.A. są inwestycje w małe i średnie firmy operujące w atrakcyjnych sektorach gospodarki, będące w trudnej sytuacji finansowej, ale posiadające perspektywę dynamicznego rozwoju. Korzyści dla firm wynikające ze współpracy z Funduszem – jak zapewniał podczas konferencji Tadeusz Adamski – to rozwój, silna pozycja finansowa, ciągły wzrost wartości, wzmocnienie i ugruntowanie pozycji rynkowej, poszerzenie dostępu do inwestorów, dostęp do partnerów zagranicznych oraz strategiczne i bieżące doradztwo ekonomiczno-finansowe i organizacyjne. Tadeusz Adamski, doradca inwestycyjny z GFR S.A.: – Jeżeli zgłasza się do nas przedsiębiorca, który chce z nami współpracować, w pierwszej kolejności sprawdzamy przeszłość takiej osoby. Interesuje nas, co biznesmen do tej pory osiągnął i ile kosztowała go nauka w dotychczasowej karierze, ile biznesów mu nie wyszło i najważniejsze: czy wie, jakie popełnił dotychczas błędy. Sprawdzamy uczciwość przedsiębiorców i ich wewnętrzne przekonanie oraz zaangażowanie do danego projektu. Musimy dokładnie przeanalizować każdy pomysł i upewnić się, że ta osoba potrafi przedstawić dobry i solidny biznes plan. Najważniejsza jest rzetelna analiza. Przecież my powierzamy ludziom pieniądze. Musimy sobie zdawać sprawę z faktu, że przeciętnie na dziesięć nowych biznesów, udają się zaledwie dwa. Dlatego w początkowej fazie inwestycji, potrzebne jest wspieranie systemowe, zwłaszcza ukierunkowane na ludzi młodych. Co bym powiedział tym, którzy boją się inwestycji? Jeśli ktoś się boi, to niech się nie bierze za robotę. Przedsiębiorca nie ma prawa się bać, musi być przekonany, co do swoich przedsięwzięć. Uczestnikami konferencji byli licznie zgromadzeni pracownicy, kadra zarządzająca, właściciele małych i średnich firm oraz osoby zainteresowane uzyskaniem praktycznej wiedzy i informacji w zakresie różnych źródeł finansowania. Konferencja cieszyła się dużym zainteresowaniem przedsiębiorców oraz osób chętnych zgłębić tematykę. Jesteśmy pewni, iż polscy przedsiębiorcy mają świetne pomysły na rozwój firm, także network marketingowych. Ta branża, jak żadna inna, skupia ludzi kreatywnych i energicznych. Pozostaje nam mieć nadzieję, że biznesmeni – przedsiębiorcy „wyjdą z firm” i przy współpracy ze specjalistami, wspólnie zapracują na rozwój przedsiębiorczości i wzrost gospodarczy w kraju.


NUMER 05/2005

MYŚLISZOŁ

Nie wszystko na sprzedaż ks. MAREK ŁUCZAK

E

wolucja w marketingu jest zjawiskiem oczywistym. Niedawno na stacjach benzynowych obsługa stawiała ludziom delikatne pytanie, czy nie zechcieliby „za darmo” nabyć kartę, dzięki której będą mogli zbierać punkty. Za odpowiednią ich ilość otrzymają najróżniejsze produkty, które – umówmy się – nie tyle są prezentami, co raczej zakupami wliczonymi w cenę paliwa. Drugim etapem wspomnianej ewolucji stała się prośba obsługi o kartę. Jeśli klient jej nie posiada, natychmiast musi się tłumaczyć, że nie życzy sobie wyrobienia kolejnej plastikowej pamięci, która dla wielu może się okazać bardziej zagrożeniem niż pomocą. Trzeci etap jest najbardziej zaskakujący. Niektórzy natychmiast, widząc klienta bez karty, wstukują w komputerze tajemniczy szyfr i kładą na ladę nabytek, o który się nie prosiło. Być może sprzedawcy paliwa są tak bardzo przekonani o wartości swojej oferty, że do głowy im nie przyjdzie, by ktoś mógł być innego zdania.

Marketing totalny?! Osobiście jednak jestem innego zdania. Po pierwsze, wolę niższą cenę benzyny niż rozdawanie tysięcy pluszowych misiów, narzędzi czy sprzętu AGD. Po drugie, chcę więcej wolności w życiu. Męczy mnie przechowywanie coraz większej liczby kart i zapamiętywanie coraz większej liczby pinów. Po trzecie wreszcie, byłoby o wiele lepiej, gdyby argumentem przykuwającym klienta do produktów i usług była ich jakość, a nie bardziej czy mniej zakamuflowana forma przekupstwa. Niestety, problemy z współczesnymi standardami marketingu nie dotyczą jedynie sprzedaży paliw. Coraz więcej firm korzysta z nachalnej reklamy, nierzadko wbrew prawu posługując się danymi chronionymi paradoksalnie przez to prawo. Prawdziwą zmorą stają się telefony i maile od nieznanych osób, które w swych ofertach zapewniają, że są w stanie uszczęśliwić nas, jeśli tylko dokonamy stosownego zakupu. Trudno jest wypracować kanon etycznych zachowań w tej dziedzinie, skoro każdy może dziś sprzedawać wszystko, byle tylko znalazł chętnych. Niestety, czasami wydaje się, że poważny rynek przypomina bazar, na którym handlowcy ze Wschodu próbują „opchnąć” tandetę, począwszy od konfekcji, po elektronikę.

Czy na pewno masz wolność zakupu? Papieska Rada Do Spraw Środków Społecznego Przekazu w 1997 roku opublikowała dokument pt. „Etyka w rekla-

mie”. Jest tam podniesiony bardzo ważny problem związany ze społecznym znaczeniem reklamy. Niektórzy bowiem twierdzą, że merkantylne podejście do życia jest efektem ogólnego zapotrzebowania ludzi we współczesnym świecie. Okazuje się jednak, że tych zagadnień nie można traktować na zasadzie determinizmu. To znaczy, że powinna tu obowiązywać totalna dowolność. Zaś to, co determinuje kupno – powinno wynikać jedynie z jakości oferowanego produktu. Innymi słowy, nie można zaakceptować sytuacji, w której sztucznie nadmuchiwany popyt uzasadnia podaż. Niestety, taka sytuacja jest dość częstym zjawiskiem w życiu codziennym, gdzie postawy konsumpcyjne stają się nie tyle modelem sugerowanym, co obowiązującym. Kwintesencją dokumentu Stolicy Apostolskiej są następujące słowa: „Reklamodawcy, którzy reklamują wyroby szkodliwe lub całkowicie bezużyteczne, którzy zachwalają nieistniejące zalety sprzedawanych towarów, którzy wyzyskują najniższe skłonności człowieka, szkodzą społeczeństwu, a ostatecznie sami tracą wiarygodność i dobrą reputację. Ale przynoszą szkodę osobom i rodzinom także ci Reklamodawcy, którzy tworzą fikcyjne potrzeby i natarczywie zachęcają do nabywania towarów zbędnych, odbierając w ten sposób nabywcom środki na zaspokojenie podstawowych potrzeb. Powinni też unikać bezwstydnego wykorzystywania w reklamach treści erotycznych i seksualnych w celach komercyjnych oraz technik odwołujących się do podświadomości, które są zamachem na wolność nabywców”. Niestety, w miarę oswajania się z nową sytuacją ekonomiczną w kraju, pojawiają się coraz to liczniejsze kodeksy etyczne. Słowo „niestety” w tym kontekście nie powinno dziwić. Bowiem sytuacja, która wymaga uregulowań moralnych, obnaża słabość kondycji społeczeństwa, w którym żyjemy. Byłoby idealnie, gdyby nie były potrzebne – paradoksalnie – sytuacja byłaby lepsza. Oznaczała by bowiem, że jesteśmy dojrzalsi. Uczestnicy życia gospodarczego posługują się wieloma przesłankami do podejmowania określonych decyzji. Czasami najważniejsza jest dla nich efektywność, innym razem prestiż czy wreszcie zysk. Szkoda, że nie można tu wliczyć zwykłej przyzwoitości. Choć trudno ją zdefiniować, ta okoliczność nie powinna usprawiedliwiać przeciwnych postaw. Ludzie powszechnie wyczuwają, co to znaczy: „być przyzwoitym biznesmenem”. Na odległość też wyczuwają hochsztaplerów. Autor tekstu jest wykładowcą mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego.

Transformacja ekonomiczna, której jesteśmy świadkami od kilkunastu lat, najbardziej widoczna jest na rynku. Jeszcze niedawno klient chcący zakupić nawet prozaiczny produkt musiał się czuć winny, że zakłóca spokój pracowników pustego sklepu. Dziś także czuje się winny. Tyle, że uczucie to pojawia się w innym momencie: kiedy rezygnuje z prawa do kupna (czytaj: korzysta z prawa do niekupowania).

29


NETWORK MAGAZYN

Prawdziwy networkowiec sprzedaje...

MOIM ZDANIEM „W dzisiejszych czasach nasz świat sprawia wrażenie niekontrolowanego i nieprzewidywalnego; wrażenie chaosu. Lecz ponieważ czujemy, że możemy zaufać kilku osobom, doceniamy tych, którym ufamy, jeszcze bardziej; są dla nas cenni, bo bardzo rzadko spotykani. Uwielbiamy tę pewność, którą nam dają, że istnieje gdzieś w tym chaotycznym świecie ktoś, komu możemy zaufać. Nasze wybory – zarówno ich liczba jak i typ – podwyższają naszą niepewność. Nie widzimy i nie możemy zbadać większości rzeczy, które kupujemy. Klienci są przerażeni, niepewni i pełni obaw. Lecz tak jak w przypadku innych problemów, stwarza to tobie pewną szansę. Umiejętność do wzbudzania zaufania jest nieczęsto spotykana a przez to bardziej wartościowa.” (Harry Beckwith)

Pułkownikowi Sanders`owi setki razy odmawiano współpracy, zanim zrealizował swoje marzenia i osiągnął cel.

30

Dwie strony medalu – część trzecia

T

ak więc kontynuujmy nasze rozważania nad przyczynami z powodu których nie odnosimy sukcesów w sprzedaży. Do kolejnych grzechów głównych dystrybutorów zaliczyłbym:

4. Nie zbieranie informacji o potrzebach. Ludzie kupują to, czego potrzebują, lub na co mają ochotę. Nie ma dwóch nabywców o identycznych potrzebach, takich samych upodobaniach lub podobnej sytuacji finansowej. Aby jednak te potrzeby dostrzec, musisz znać swoich potencjalnych klientów i wiedzieć, w jakiej znajdują się sytuacji. Aby więc sprzedać, trzeba zdobyć cały szereg informacji. Należy zadać sobie pytanie: dlaczego klientowi potrzebny jest dany produkt lub usługa? I zanim udasz się do klienta, musisz znaleźć odpowiedź na to pytanie. Przyjęcie założenia, że twój produkt będzie odbierany przez każdego klienta z tym samym nastawieniem, w ten sam sposób i będzie służył do rozwiązywania tych samych problemów, to jedno z najpowszechniejszych uproszczeń, jakie zdarza się dzisiaj większości dystrybutorów. „Przy ocenie swoich ewentualnych klientów i zbieraniu danych na ich temat, rób zestawienia ludzi z ich potrzebami”. Wbrew obiegowym opiniom, dystrybutor nie zmusi klienta do nabycia czegokolwiek, jeśli klient tego nie chce. Naszym zadaniem jest zainteresowanie klienta ofertą, przekonanie go, że nabywając dany towar wiele skorzysta i… będzie zadowolony. Według mnie, zdobywanie informacji to podstawa całej sprzedaży. Pytania, które zadajemy w trakcie spotkania, to nasze najlepsze narzędzia. Nie tylko te o faktach, również te, dzięki którym możemy poznać wrażenia i odczucia klienta. Zadając je powoduję, że klient sam odkrywa, co jest dla niego najważniejsze i co chciałby zrobić. O wiele łatwiej jest spowodować, żeby klient zrobił to, co chce, niż to, czego my byśmy chcieli... Rudyard Kipling pisał: „Sześciu doradców w życiu mam, Co nauczyli mnie wszystkiego. Na imię im: co, gdzie i jak, Kto, kiedy i dlaczego.” Moje ulubione pytania składają się ze słów: „DLACZEGO?”, „CO i JAK”? Dlatego najważniejszą sztuką w technikach sprzedaży jest pokazanie klientowi przy pomocy pytań, nie tyle zalet naszego produktu, ale korzyści wynikających z jego posiadania. Kto zręcznie zadaje pytania, doprowadzi do zawarcia

MIROSŁAW KOWALSKI transakcji. Albowiem sztuka przekonywania nie polega na przerzucaniu stwierdzeń, lecz na grze pytań i odpowiedzi! Pamiętajmy: klient nie kupuje dlatego, że coś jest w ogóle dobre, tylko dlatego, że jest to dobre właśnie dla niego. Zawsze jednak chce wiedzieć, jaką będzie miał z tego korzyść.

5. Nie przywiązywanie należytej wagi do zdobycia zaufania klienta. Chyba w żadnym innym zawodzie powodzenie nie zależy tak bardzo od osobistej uczciwości. Większość dzisiejszych dystrybutorów bardziej jednak zainteresowana jest szybkim i dużym zarobkiem niż stworzeniem sobie grupy stałych i lojalnych klientów. W naszych realiach szybki zarobek może wydawać się idealnym rozwiązaniem problemów życia codziennego. Jednakże dla dystrybutora, który chce zrobić prawdziwą karierę jako sprzedawca i sponsor nowych dystrybutorów nie tędy droga. Kilkaset technik sprzedawania pokazuje jak manipulować klientem i sprzedać mu produkty czy usługi, których ani nie chce, ani nie potrzebuje. W takim przypadku będzie to pierwsza i ostatnia transakcja z tym klientem, co zdecydowanie zaszkodzi twojej reputacji w jego środowisku. Jeżeli natomiast służymy klientowi dobrą radą, oferujemy właściwy produkt, z którego rzeczywiście będzie zadowolony, to zyskujemy jego wdzięczność, zdobywamy zaufanie, wyrabiamy sobie doskonałą opinię i dzięki jego rekomendacji mamy nowych klientów. „Klient mój przyjaciel”. Oto motto szanującego się dystrybutora, który myśli poważnie o swojej karierze. Musisz nauczyć się panować nad swoimi pragnieniami, aby stać się sprzedawcą obrotnym, ale nie chciwym. „W naszej branży, zaufanie i uczciwość są towarem, który sprzedaje się najlepiej.” Networkowcy często mają dostęp do poufnych, intymnych informacji dotyczących spraw osobistych, rodzinnych, majątkowych, zdrowotnych. Im bardziej otwarcie klienci mówią o swoich sprawach, tym celniej określisz, czego naprawdę potrzebują i to właśnie będziesz mógł im sprzedać. Zachodzi tu więc związek między jakością twoich usług, a i całą twoją karierą, a stopniem otwartości i zażyłości z klientem. Stopień ten zależy z kolei od zaufania do Ciebie. Zadowolony klient, zadowolony bezpośrednio po podjęciu decyzji kupna, ale i po upływie dłuższego okresu, może kupować następne twoje produkty czy usługi, może polecić ci nowych znajomych, namówić rodzinę czy przyjaciół. Pamiętaj, że: „zadowolony klient jest dla Ciebie, jak pieniądze trzymane w banku.” Twój zawód może przynieść fantastyczne zyski, ale niekoniecznie w każdej chwili, w której byś tego pragnął. Nie próbuj więc „sprzedać koniecznie, tylko tu i teraz”. Zamiast tego skoncentruj się na mozolnym budowaniu związków.


NUMER 05/2005 Najlepszą metodą jest stać po stronie interesów klienta, a nie swoich. Stanie po jego stronie oznacza, że stoisz również po stronie ukierunkowanej na przyszłość. Ludzie nie lubią, kiedy się nimi manipuluje, nie lubią sprzedaży na siłę czegoś, czego wcale nie chcą. Nie znoszą, gdy następnego dnia okazuje się, że to, co kupili wczoraj jest bezwartościowe albo, że miało być zupełnie czymś innym. Firma, dla której pracujesz, tak jak każde poważne przedsiębiorstwo marketingu sieciowego chce istnieć na rynku i zajmować na nim coraz mocniejszą pozycję. A to zależy również od Ciebie, im lepsi dystrybutorzy tym silniejsza firma i odwrotnie.

6. Brak umiejętności finalizacji transakcji. Proces sprzedaży, to działania rozciągnięte w czasie, to wymiana informacji, aktywne współuczestnictwo, analiza potrzeb. To znalezienie rozwiązania adekwatnego do potrzeb i możliwości klienta. Bo kupuje tylko ten, kto potrzebuje. Aby klient kupił, musimy w procesie sprzedaży (jak pisałem powyżej) zdobyć jego zaufanie i akceptację naszego rozwiązania. To wreszcie skuteczna prezentacja. A kiedy nasz klient kupi, to my sprzedamy. Bo kupno to nic innego jak lustrzane odbicie sprzedaży, bo kupno wieńczy proces sprzedaży. Co zrobić, aby Twój klient kupił tu i teraz i nie odkładał swojej decyzji? Jeżeli przygotujesz rozwiązanie adekwatne do możliwości i potrzeb klienta to uświadomisz mu, że nie skorzystanie z tego rozwiązania to konkretna, wymierna strata. I na odwrót - skorzystanie z twojej oferty to dla niego konkretne korzyści. Skuteczna prezentacja, powinna zakończyć się zadaniem finalizującego pytania, np:  Jak to się Panu podoba?  Czy to jest dla Pana ważne?  Co by Pan wolał?  Czy może Pan na tym stracić? Powinno to wyglądać tak: „ Jak Pan widzi, moja oferta jest atrakcyjna w porównaniu z innymi produktami (usługami) tej klasy. Proszę mi powiedzieć: czy może Pan na niej stracić?” Proces kupna jest procesem naturalnym, ma miejsce w ludzkiej psychice, proces sprzedaży natomiast jest procesem sztucznym, wymyślonym przez człowieka, dlatego „nie sprzedawaj – nie ma takiej potrzeby. Spraw, aby to on kupił od ciebie”. Kiedy poznasz i zrozumiesz prawa rządzące procesem kupna, nie będziesz miał problemów ze sprzedażą czegokolwiek i komukolwiek. Proces kupna to cztery etapy tworzące całość. Nie można dokonać sprzedaży przeprowadzając klienta przez jeden, dwa lub trzy etapy, trzeba przeprowadzić go przez wszystkie. Etapy procesu kupna: 1. Uświadomienie potrzeby – pokazać, że klient ma problem wymagający rozwiązania; 2. Wola rozwiązania problemu – pojawia się, gdy klient dostrzeże potrzebę. Sama wola jednak nie wystarcza, klient musi podjąć działania; 3. Zapoznanie się z dostępnymi rozwiązaniami (porównanie możliwych rozwiązań) i wybór najlepszej oferty – klient chce mieć pewność, że kupuje rzecz najlepszą, że zaproponowane mu rozwiązanie jest w porównaniu z innymi najlepsze. Wówczas pojawia się: 4. Zdecydowanie w działaniu do zaspokojenia potrzeby (do rozwiązania problemu). Najczęściej przemienia się ono w determinację – kiedy klient stawia tę potrzebę na szczycie hierarchii potrzeb do realizacji. Jeżeli oprowadzisz każdego swojego potencjalnego klienta przez wszystkie cztery etapy procesu kupna, to wówczas stracisz potencjalnego klienta a zyskasz klienta. Wtedy nastąpi odpowiedni moment, aby powiedzieć: „wie Pan, przed chwilą straciłem potencjalnego klienta

a nie mogę pozwolić sobie na to, aby konto w moim banku potencjalnych klientów topniało, dlatego bardzo proszę by pomógł mi je Pan uzupełnić” – i prosisz o referencje.

7. Nie radzenie sobie z odmową.

MOIM ZDANIEM

A co za tym idzie, brak wiary we własne umiejętności. Brak umiejętności pokonywania odmowy trzyma ludzi w biedzie. W każdym z nas jest osobowość człowieka bogatego i biednego. W każdym z nas jest też zwycięzca i przegrany. Za każdym razem, gdy pozwalamy, aby nasze obawy, wątpliwości, lub nasza niska samoocena wygrywały - osobowość przegranego bierze górę. Uczenie się sprzedaży to uczenie się pokonywania postawy przegranego. Uczenie się sprzedaży kreuje osobowość zwycięzcy. Większość ludzi nie jest przeciwko sprzedaży, oni jedynie nie lubią odmowy, żyją w strachu przed odmową. Sprzedawcy nienawidzą sytuacji, kiedy:  potencjalny klient mówi, że daną rzecz już posiada;  nie może teraz sobie na to pozwolić;  nie jest zainteresowany nową wersją, zwłaszcza tą z tej firmy...  sekretarka mówi, że szef nie rozmawia z akwizytorami;  propozycja jest fajna, ale my współpracujemy z twoją konkurencją, itp. A przecież: „Największe sukcesy w życiu odnoszą ludzie, których spotyka największa odmowa” albo inaczej - „Ludzie, którzy unikają odmowy osiągają najmniejsze sukcesy”. Najbardziej odrzucani ludzie na świecie, odnoszą największe sukcesy. Na pewno znacie historię płk. Sandersa, założyciela sieci barów KFC. Płk. Sanders 1028 razy usłyszał „NIE ” od kolejnych odwiedzanych restauratorów zanim powiedziano mu pierwsze „TAK”. Za każdym razem, gdy napotykam odmowę, gdy słyszę: „nie jestem zainteresowany” zadaję sobie pytanie - co zrobiłem źle? Co mógłbym zrobić lepiej? Jeśli sam nie znajdziesz odpowiedzi porozmawiaj o tym z kimś innym, najlepiej ze swoim sponsorem i zrób z nim analizę spotkania. Po analizie swoich działań możesz dokonać ich korekty a to jest edukacja, po której następuje przyśpieszenie w biznesie. Ze swojego doświadczenia mogę powiedzieć, że brak zainteresowania twoim produktem czy usługą jest spowodowany tym, że nie okazałeś wystarczająco dużo zainteresowania problemami i potrzebami klienta. Nie zadawałeś pytań i nie słuchałeś uważnie, z wielkim zainteresowaniem jego odpowiedzi. Słuchając często można osiągnąć więcej niż mówiąc. Słuchanie buduje sympatię, mówienie powoduje reakcję obronną. Zawsze jednak osobie, która mi odmówiła, jestem wdzięczny za umożliwienie mi dokonania korekty, udoskonalenie posiadanych umiejętności lub nauczenia się czegoś nowego. Zadaję też sobie pytanie, jak następnym razem mógłbym poradzić sobie z tą sytuacją inaczej i lepiej? (Skoro klient umówił się na spotkanie i wiedział, z jakiej jesteś firmy, co oferujesz, prawdopodobnie poważnie brał pod rozwagę ofertę kupna). Zatem odmowa jest początkiem edukacji. Większość ludzi nie odnosi sukcesu, gdyż nie spotkała się z wystarczającą ilością przypadków odmowy. Może warto zdać sobie sprawę z tego, że nie odnosisz sukcesów (nie zarabiasz pieniędzy), ponieważ twoja codzienna ilość przypadków odmowy jest zbyt mała. Im szybciej usłyszysz odpowiednią ilość słowa „Nie” (współczynniki efektywności) tym prędzej usłyszysz magiczne „Tak”. W firmie, w której pracuję, współpracownicy mają możliwość (po wprowadzeniu kilku danych), automatycznego wyliczenia swoich współczynników efektywności a tym samym uzyskania danych o swoich statystycznych „zarobkach” ze spotkania, „zarobkach” za każdy wykonany telefon do klienta itp. cdn... Czwarta część tekstu ukaże się w numerze 6/2005 Network magazynu. 31


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Blisko 60% ogłoszeń o pracę w poniedziałkowej GW dotyczy stanowisk w szeroko pojętej sprzedaży. Można powiedzieć, iż handlowiec to jeden z najważniejszych zawodów w dzisiejszej gospodarce. Firma nie będzie funkcjonować, jeśli nikt nie będzie sprzedawał. Zatrudnienie i dochody każdego pracownika w firmie, począwszy od prezesa, a skończywszy na ekipie sprzątającej, zależą od sprzedawcy, a biorąc pod uwagę ewolucję samego procesu sprzedaży, właściwszym jest użycie nazwy DORADCA KLIENTA.

Zawód: „doradca klienta” RADOSŁAW WAJLER

W

ystarczy wziąć poniedziałkową Gazetę Sprzedaż jest obecna w każdej branży. Może właWyborczą, aby przekonać się, że bardzo duśnie dlatego większości osób wydaje się, że jest to baża część ogłoszeń o pracę dotyczy obszaru nalna i prosta sprawa. Prawie każdy dzisiaj zaczyna szeroko pojętej sprzedaży. Z przeprowadzonych przeze swoją pracę zawodową od stanowiska związanego mnie obliczeń wynika, iż w wydaniu warszawskim takie ze sprzedażą. I dopiero wtedy dowiaduje się o trudogłoszenia stanowią blisko 60%. Co prawda pracodawcy nościach takiej pracy. Osiągnięcie odpowiednich wynistosują różne określenia dla tego typu pracy, jednak to nic ków sprzedaży jest rzeczą o wiele trudniejszą aniżeli innego jak promocja stanowisk, która ma na celu zapewsamo otrzymanie posady sprzedawcy, szczególnie jenienie najlepszych potencjalnych kandydatów do pracy. śli jest to pierwsza praca. Można śmiało stwierdzić, iż jest to jeden z najważSama ambicja i zapał nie wystarczą, by odnieść sukniejszych zawodów w dzisiejszej gospodarce. Firma ces zawodowy na dzisiejszym rynku pracy. Złota reguła nie będzie funkcjonować, jeśli zabraknie w jej struktubrzmi: „to, co zrobiłeś do tej pory, nie wystarczy, żeby rze pionu sprzedaży. Zatrudnienie i dochody każdego utrzymać się tam, gdzie jesteś”. Musisz się rozwijać, aby pracownika w firmie, począwpozostać na tym samym stanoszy od prezesa, a skończywszy wisku, żeby awansować musisz Potencjalny klient nie potraktuje twona ekipie sprzątającej, zależą pracować trzy razy ciężej. jej oferty poważnie, jeśli nie przeod sprzedawcy, a biorąc pod Aby odnieść sukces jako konasz go, iż jesteś pozytywnie uwagę ewolucję samego prosprzedawca, należy traktować cesu sprzedaży, właściwszym sprzedaż jako proces. Każdy usposobiony i ewentualna współokreśleniem jest, użyte w tytukrok procesu można analizopraca leży w interesie obydwu stron, le artykułu, DORADCA KLIENTA. wać pod kątem szans i zagrożeń a nie kieruje tobą tylko chęć zrobieOd efektywności takiego doradwynikających z produktu, ryncy zależy dzisiaj sukces lub poku, wsparcia marketingowego nia wyników sprzedaży. rażka firmy. oraz własnej osobowości. 32


NUMER 05/2005 Najprostszy model sprzedaży można przedstawić w postaci elementów następujących po sobie w odpowiedniej kolejności (rysunek). Ten model traktuję na szkoleniach i warsztatach jako sytuację wyjściową do budowania i analizy procesu sprzedaży dla konkretnego klienta. Dla osób zaczynających pracę w zawodzie, w zupełności jest on wystarczający. Jednak w przypadku osób pracujących po kilka czy kilkanaście lat, jest on banalny i w takiej formie zupełnie nieprzydatny. Z takimi osobami trzeba szukać elementów podprocesów, które akurat w ich sytuacji nie działają odpowiednio, a ulepszenie ich może przynieść pożądany skutek w postaci poprawy efektywności. Przyjrzyjmy się jednak trochę bliżej nawet tak prostemu modelowi.

Nawiązanie kontaktu Potencjalny klient nie potraktuje twojej oferty poważnie, jeśli nie przekonasz go, iż jesteś pozytywnie usposobiony i ewentualna współpraca leży w interesie obydwu stron, a nie kieruje tobą tylko chęć zrobienia wyników sprzedaży. Brzmi to trywialnie, ale niektó-

sklep na ich wydanie”. Wychodzę z założenia, iż dżentelmeni nie rozmawiają na wstępie o pieniądzach. Trzeba się poznać, aby móc dalej negocjować.

Prezentacja rozwiązania

PRZY TABLICY

W dobrej prezentacji rozwiązań zagadnienie ceny pozostawia się na koniec tego etapu lub wręcz przerzuca ciężar wartości produktu na etap zamknięcia sprzedaży. W źle przeprowadzonym procesie wartość pieniężna dobra lub usługi przewija się ciągle. Każde wcześniejsze sygnalizowanie ceny utrudni albo wręcz uniemożliwi zawarcie korzystnego kontraktu dla obu stron. Trudno niekiedy pozostawiać kwestię ceny do tego etapu, ponieważ klient przeważnie pyta o to już na początku rozmowy. Każde jednak rozwinięcie tematu ceny wcześniej, przed uzmysłowieniem potrzeb klientowi oraz korzyści z oferty, może przedstawić wartość naszego produktu w niekorzystnym świetle. Nie dotyczy to tylko produktów, gdzie jedyną ich zaletą jest niska cena. Wtedy zagrożeniem jest rozmawianie o innych korzyściach, ponieważ tak naprawdę trudno

ETAPY PROCESU SPRZEDAŻY

NAWIĄZANIE KONTAKTU

ROZPOZNANIE PROBLEMU

re badania wskazują, iż klienci rezygnują w 90% przypadków, z powodu braku zaufania do nas i naszej oferty, a nie np. z powodu wysokiej ceny. Musisz więc, jako sprzedawca, zainwestować czas i niekiedy pieniądze w nawiązanie osobistych stosunków z potencjalnym klientem. Jeden z moich znajomych ostatnie trzy lata spędził na budowaniu zaufania potencjalnego klienta. W rozliczeniu końcowym bardzo mu się to opłaciło, ponieważ wspomniany klient generuje prawie połowę jego obrotu. W tej chwili buduje relacje z następnymi dwoma przyszłymi odbiorcami dużych partii jego produktu, nie zapominając przy tym o małych klientach, którzy w każdej chwili mogą urosnąć w siłę.

Rozpoznanie problemu Drugą częścią tego uproszczonego modelu sprzedaży jest rozpoznanie problemu. Jako doradca klienta, czy mówiąc prościej – sprzedawca, jesteś odpowiedzialny za rozwiązanie problemu, który ma klient. Twoje produkty i usługi są rozwiązaniem bolączek, jakie ma lub będzie miał klient. Dobrzy sprzedawcy formułują tak pytania, by druga strona była przekonana, że jest dobrze rozumiana oraz że ma do czynienia z profesjonalistami. Mało doświadczeni w tym zawodzie bardzo często przechodzą za szybko do pytań zbyt osobistych, przez co wydają się być bezczelni i nachalni w chęci sprzedaży produktu. Za przykład może tu posłużyć najczęściej popełniany błąd podczas formułowania pytania „ Jak dużo ma Pan/ Pani pieniędzy?”. Oczywiście przejaskrawiam problem, ale odpowiedź, której udzielam na takie lub podobne pytanie brzmi: „bardzo dużo, tylko chyba wybrałem niewłaściwy

PREZENTACJA ROZWIĄZANIA

ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY

je znaleźć, bowiem najczęściej za najniższą ceną produktu w danej kategorii idzie niska jakość, słaby serwis itd. Dobry doradca klienta potrafi w etapie prezentacji rozwiązania podać konkretny produkt czy usługę wraz z możliwym wariantem alternatywnym i zestawem korzyści dla klienta. Bardzo dobry sprzedawca znajdzie zestaw korzyści dla obu stron.

Zamknięcie sprzedaży Kiedy dochodzi do tego etapu, zadaniem doradcy jest nakłonienie potencjalnego klienta do podjęcia decyzji, który ten, naturalnie, stara się odwlec w czasie. Decyzja wiąże się z podjęciem ryzyka i to największego w rozumieniu działalności biznesowej, mianowicie finansowego. Zamykanie sprzedaży to umiejętność wzbudzenia gotowości do pozytywnej reakcji na ofertę. W tym etapie najczęstszym błędem jest próba wywierania nacisku na klienta. Jeśli jako sprzedawca wyczuwamy potrzebę takiego nacisku oznacza to, iż źle przeprowadziliśmy wcześniejsze etapy. Chociaż z praktyki wynika, iż nacisk jest dosyć skuteczną metodą, ale tyczy się to klientów jednorazowych, z którymi nie wiążemy nadziei na dalszą i dłuższą współpracę. Jeśli chcemy zachować dobre relacje z klientem nacisk jest niedopuszczalny, ponieważ natychmiast po podjęciu decyzji poczuje on dyskomfort i następnym razem zrobi wszystko, by go uniknąć. Najłatwiej ustrzec się przed takim uczuciem, zrywając współpracę z daną osobą lub firmą. Autor tekstu jest wykładowcą Wyższej Szkoły Promocji, konsultantem Marketing Management; trener@op.pl. 33


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Jedni na skutek bankructwa swojej firmy lądują w wariatkowie. Inni po prostu strzelają sobie w głowę, albo rzucają się z kilkudziesięciopiętrowego wieżowca. Jeszcze inni zwyczajnie załamują ręce i zostają bezradni wobec postępującej światowej recesji. Są jednak i tacy, którzy ręce zacierają. To ludzie pracujący w marketingu sieciowym. Im żadna stagnacja w gospodarce nie straszna. Obroty branży sprzedaży bezpośredniej rosną systematycznie od ponad 50 lat, a recesja może tylko sprawić, że będą jeszcze większe.

„Najlepsze, co możesz zrobić dla biednych, to nie być jednym z nich.” (Andrew Matthews)

Niech żyje recesja! Czy przyszłość jest w naszych rękach?

BRONISŁAWA LISOWSKA

Kopalnia Sosnowiec. Tyle zostało po wielkim zakładzie państwowym.

N

ajwiększy światowy koncern samochodowy General Motors zwolni w najbliższym czasie 25 tys. swoich pracowników. Bruk ujrzą również robotnicy innego wielkiego koncernu, jakim jest Colgate-Palmolive. Niedawno szefostwo tego potentata w produkcji pasty do zębów poinformowało opinię publiczną, że jest zmuszone zamknąć fabrykę w Wielkiej Brytanii oraz 4 podobne fabryki w Europie, w tym również w Polsce. Kolejne 20 tys. osób, które w najbliższym czasie powiększy grono bezrobotnych, to pracownicy koncernu Sony. I co z tego, że prezesi i dyrektorzy firmy usprawiedliwiają się mówiąc, iż to pierwsze zwolnienia w jej historii?

Zwolnienie to zwolnienie Masowe zwolnienia nie omijają żadnego kraju, również i Polski. Tu prym wiedzie Telekomunikacja Polska, która pożegnała się już z kilkudziesięciotysięczną ekipą fachowców i rozpoczęła nowe, grupowe zwolnienia. Jeszcze w tym roku smak „kuroniówki” poczuje 3,5 tys. pracowników tego telekomunikacyjnego molocha. Nikt już się zbytnio nie ekscytuje całą serią bankructw średnich i małych przedsiębiorstw, które padają codziennie jak muchy we wszystkich miastach Polski. Nie potrzeba ekspertów w dziedzinie ekonomii, by, niejednokrotnie na własnej skórze, przekonać się o skutkach postępującej na świecie recesji.

Po równi pochyłej Recesja, czyli stagnacja, zastój w gospodarce. Zjawisko mało zaskakujące. Każdy student ekonomii pierwszego 34

roku potrafi graficznie przedstawić gospodarczą sinusoidę rozkwitu i stagnacji. Prezesi nawet najmniejszych firm wiedzą o tym, iż po okresie wzlotów gospodarki następuje odwrócenie koniunktury. Cóż z tego, kiedy recesja zaskakuje ich jak zima drogowców. Wyznacznik jest prosty. Spadek produktu krajowego brutto. Niestety od kilku lat notowany jest on we wszystkich największych gospodarkach świata. Począwszy od Japonii, której gospodarka niemalże przyzwyczaiła się już do recesji, poprzez Stany Zjednoczone, Amerykę Łacińską i Europę. Jeszcze niedawno analitycy uważali, iż recesja ominie stary kontynent. Tymczasem produkt krajowy Niemiec leci na łeb, na szyję. Podobnie dzieje się z PKB Włoch. W innych krajach europejskich PKB jeszcze nie spada, ale niebezpiecznie zbliża się do granicy zera. Lawinowo rosnące bezrobocie i coraz to większe zubożenie społeczeństw to bezdyskusyjne symptomy nieuniknionej recesji.

Winna Ameryka? Ekonomiści szacują, iż USA importuje ponad 6 procent produkcji całego świata i ma bezpośredni wpływ na prawie połowę światowego produktu brutto. Faktem jest, iż amerykańska gospodarka to motor napędowy innych gospodarek światowych. Czyż jednak Amerykanów obwiniać będziemy za koniec światowego bumu na nowoczesne technologie? Ten bum okazał się iluzją związaną bardziej z końcem wieku, niż z rzeczywistą możliwością generowania zysków i stał się jedną z ważniejszych przyczyn recesji. Kolejnych przy-


NUMER 05/2005

Czy ten robotnik może być pewien, że zachowa swoją posadę do emerytury? czyn należy szukać w giełdach, na których daremnie wypatrywać hossy oraz w globalizacji. Wiodące gospodarki kupują znacznie mniej produkcji tych mniejszych, pogrążając je w coraz większym kryzysie. Jeśli dołożymy do tego napływ taniutkiej siły roboczej z Azji to widać wyraźnie, że za światową stagnację nie odpowiada jedynie Ameryka.

nuje, kolosalne obroty i, co za tym idzie, również zyski. W ostatnim dziesięcioleciu XX wieku łączny obrót całej światowej branży sprzedaży bezpośredniej wyniósł ponad 800 miliardów dolarów. Z prognoz wynika, że w samej tylko BADANIA & RAPORTY Ameryce do 2012 roku obroty w sprzedaży bezpośredniej przekroczą bilion i to aż o ponad 200 miliardów dolarów. Natomiast obroty całej światowej branży bardzo znacznie zbliżą się w tym czasie do magicznej granicy 3 bilionów USD. Co ciekawe, bardzo łatwo daje się zaobserwować zależności pomiędzy obrotami w networku, a recesją. I mimo, iż brzmi to paradoksalnie, to liczby przecież nie kłamią. Im większa recesja tym większe obroty w branży network marketingu. Choćby taka Japonia, której gospodarka prawie już do recesji się przyzwyczaiła, a przecież państwo to przoduje w rankingu krajów, w których network rozwija się najlepiej i przynosi miliardowe dochody. Zaraz za nią podążają Stany Zjednoczone, jak niektórzy sądzą, źródło światowej recesji. Tymczasem to właśnie USA jest wylęgarnią firm networkowych i początkiem ich szybkiej ekspansji na cały świat. Na dalszych miejscach są kraje europejskie, jak Francja i Niemcy. I co wy na to panowie i panie networkowcy? Boicie się jeszcze recesji?

Nie taki diabeł straszny Zanim jednak recesja w Polsce przybierze efekt śnieżnej kuli, nie brakuje takich, którzy chcieliby się z nią zmierzyć. W końcu to nie czas zbierania plonów, a zasiewów. Kto przetrwa trudny okres będzie w przyszłości odrywał kupony. Nie jest tajemnicą, iż na recesji korzystają właśnie niewielkie firmy łatwo potrafiące przystosować się do zmieniających się warunków. Odkąd światową gospodarkę zaczyna podbijać network marketing oraz sprzedaż bezpośrednia staje się jasnym, iż branża ta żadnej stagnacji się nie boi. Norm Brodsky, autor piszący do kolumny „street smarts” (mądrości życiowe) w Inc Magazine twierdzi, że recesja to najlepszy moment, aby tworzyć nowy start. „W recesji lojalność klienta idzie za okno – pisze Brodsky – a to otwiera szereg nowych możliwości, szczególnie w zakresie sprzedaży. Rozmawiają z tobą uważnie ludzie, którzy w czasach koniunktury nawet nie podnieśliby telefonu. Jeżeli pomożesz im oszczędzić grosz – wysłuchają cię”. Podczas słabej koniunktury spadają ceny wielu produktów i usług, a to otwiera nowe, wspaniałe możliwości dla sprzedawców sieciowych.

Czy ten robotnik jest zadowolony ze swojej kariery zawodowej?

Przyszłość w jasnych barwach Liczby mówią za siebie Network marketing, jako niekonwencjonalny sposób sprzedaży istnieje na świecie już ponad 50 lat. Przynosi gospodarkom, w których funkcjo-

Taka emerytura może zaskoczyć każdego z nas.

Poważnym atutem network marketingu jest fakt, iż zawsze był on, i jest, otwarty na wszelkiego rodzaju nowinki, zarówno w sposobach sprzedaży jak i w szybko zmieniających się, coraz doskonalszych produktach. Wellness, jak trafnie przewidział Paul Zane Pilzer (były doradca rządu i prezydentów USA, światowej sławy ekonomista, software`owy milioner), robi furorę od kilku lat na całym świecie. Obecnie, na rynku, pojawia się nanotechnologia. Ta dziedzina, wykorzystująca właściwości nanocząsteczek, pozwala już zbudować małe mechanizmy, mikroelementy mające zastosowanie we wszystkich sferach życia. Dzięki niej wykonano wiele pożytecznych urządzeń i produktów ułatwiających codzienne życie, będących już przedmiotem zainteresowania network marketingowców. Nowych, przyszłościowych produktów będzie o wiele więcej. Nic tylko sprzedawać. Oczywiście w warunkach recesji robi się to trochę inaczej niż zawsze, ale czy niekonwencjonalnie myślących sprzedawców trzeba uczyć jak się to robi? Zanosi się więc na jeszcze większy rozwój marketingu sieciowego, który od lat nie musi narzekać na zagrożenie stagnacją. A słowo recesja, o której się tu rozpisywałam, i tak od dawna było obce dla tej branży. foto: Maciej Maciejewski 35


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Opinie o rynku pracy i bezrobociu w Polsce w maju 2005 r.

Niemal wszyscy Polacy negatywnie oceniają sytuację na krajowym rynku pracy uznając ją za bardzo złą (47%) lub złą (42%). Pesymistyczne są także przewidywania na najbliższy rok – tylko ponad jedna siódma respondentów (15%) przewiduje poprawę. Ponad połowa badanych (57%) twierdzi, że sytuacja na rynku pracy się nie zmieni, a 16% uważa, że się pogorszy. W porównaniu z kwietniowym pomiarem nieco poprawiły się oceny sytuacji panującej na lokalnych rynkach pracy – 28% badanych sądzi, że w ich miejscowości lub okolicy nie ma żadnej pracy, a 45% (spadek o 4 punkty) uważa, że trudno znaleźć tam jakiekolwiek zatrudnienie. Prawie jedna czwarta respondentów (24%, wzrost o 3 punkty) twierdzi jednak, że na lokalnym rynku pracy można się gdzieś zatrudnić, choć niełatwo jest o pracę odpowiednią. Z dotychczasowych badań CBOS wynika, że prawie dwie piąte polskich rodzin dotkniętych jest bezrobociem kogoś ze wspólnego gospodarstwa domowego, a co siódmy ankietowany osobiście doświadcza bezrobocia. Od ponad trzech lat utrzymują się krytyczne opinie o sytuacji panującej na krajowym rynku pracy, powszechny jest też brak nadziei na poprawę w tej dziedzinie. Negatywnie oceniane są również lokalne rynki pracy, choć z dłuższej perspektywy czasowej widać niewielką poprawę w tym względzie. Powszechny jest brak nadziei na poprawę sytuacji na krajowym rynku pracy w najbliższym roku. Od stycznia stopniowo maleje odsetek optymistów – obecnie zmiany na lepsze spodziewa się ponad jedna siódma

36

badanych (15%). Niemal co szósty respondent (16%, od kwietnia spadek o 3 punkty) przewiduje pogorszenie, a ponad połowa (57%) nie oczekuje żadnych zmian na rynku pracy, co przy wysokim poziomie bezrobocia w kraju z pewnością też nie jest optymistyczną prognozą. Najbardziej zagrożeni utratą zatrudnienia czują się pracownicy, którzy nie mają zapewnionego bezpieczeństwa bytowego (o dochodach poniżej 300 zł na osobę w rodzinie), ludzie młodzi, w wieku od 18 do 24 lat, a spośród grup zawodowych: pracownicy fizyczno-umysłowi oraz robotnicy (wykwalifikowani i niewykwalifikowani). (Źródło: CBOS)

Rosyjski rynek sprzedaży bezpośredniej Rosyjski rynek sprzedaży bezpośredniej rozwija się w bardzo szybkim tempie. W roku 2003 obroty branży przekroczyły 896 milionów dolarów. Oczekuje się, że w roku ubiegłym obroty mogły zbliżyć się do progu 1 miliarda lub go nawet przekroczyć. Liczbę sprzedawców bezpośrednich na rynku rosyjskim szacuje się na przeszło 1 milion 600 tys. osób. (Źródło: PSSB)

Pomoc ofiarom tsunami Firma Amway Polska przekazała UNICEF prawie 28 000 zł na rzecz ofiar tsunami. Zbiórka na ten sam cel trwała także w innych krajach Europy, w których działają lokalne przedstawicielstwa firmy. W sumie, w ciągu zaledwie jednego miesiąca, zebrano ponad 240 000 euro. (Źródło: PSSB)


NEWS ROOM NUMER 05/2005

Pojawią się pierwsze e-faktury?

Niebawem zostanie opublikowane rozporządzenie, które umożliwi firmom i ich klientom korzystanie z faktur elektronicznych. Taką formę fakturowania wprowadziła ubiegłoroczna ustawa o VAT, ale do tej pory nie wydano odpowiedniego rozporządzenia. Największym problemem w tej kwestii okazał się rodzaj podpisu składanego pod taką fakturą. Ministerstwo Finansów opowiadało się za „bezpiecznym” podpisem elektronicznym, a większość firm za „zwykłym” podpisem elektronicznym, który jest dużo tańszy. „Bezpieczny” podpis miałby gwarantować, że faktura faktycznie została sporządzona przez firmę, a nie na komputerze klienta. Jednak koszt otrzymania takiego podpisu jest dla wielu firm za wysoki. W związku z tym, zwłaszcza właściciele młodych i małych przedsiębiorstw opowiadają się za rozwiązaniem, w którym Ministerstwo Finansów zrezygnuje z zabezpieczeń, co byłoby również mniej kłopotliwe dla osób prywatnych otrzymujących faktury drogą elektroniczną – nie wymagałoby od nich ani dodatkowych wydatków, ani oprogramowania. (Opracowanie: A.J.)

Ukraina zachęca polskich przedsiębiorców do inwestowania Premier Ukrainy Julia Tymoszenko, zachęcała polskich przedsiębiorców do inwestowania na Ukrainie. Jej zdaniem, po Pomarańczowej Rewolucji, stworzył się lepszy klimat dla wspólnych przedsięwzięć gospodarczych. Wyraziła też nadzieję na dalszy pozytywny rozwój stosunków polsko-ukraińskich. Spotkanie Julii Tymoszenko z polskimi przedsiębiorcami odbyło się w Zakładach Azotowych Puławy SA. Zdaniem Włodzimierza Karpińskiego, członka zarządu Zakładów Azotowych Puławy, które od kilku lat współpracują z firmami ukraińskimi, dobry klimat to jeszcze za mało. Należy dostosować przepisy związane z przekraczaniem granicy, zmniejszyć biurokrację i rozwiązać problem podatkowy. Premier Tymoszenko powiedziała, że oczekuje na listę problemów, z którymi borykają się polscy przedsiębiorcy na Ukrainie, oraz propozycje ich rozwiązania. Zapewniła, że została powołana grupa konsultacyjna przedsiębiorców, która ma się zająć rozwiązywaniem tych problemów. (Opracowanie: MM)

NETWORK NEWS ROOM

to ok. 1500 zł i dla wielu osób działających w sprzedaży bezpośredniej jest to z pewnością spory wydatek. Przecież nie zawsze 20-to tysięczny obrót oznacza wysoki dochód. Po drugie, zdaniem wielu osób – sprzedawców bezpośrednich, takie rozwiązanie bardzo utrudni organizację ich pracy co nie ma zbyt wiele wspólnego z zapowiedziami niesienia wszelakiej pomocy małym, często jednoosobowym firmom. (Opracowanie: 4M)

Przedsiębiorcy boją się znaleźć w rejestrze dłużników 58 proc. niesolidnych kontrahentów spłaca swoje długi po otrzymaniu ostrzeżenia o możliwości dopisania ich danych do rejestru dłużników. Kolejne 27 proc. reguluje należności, gdy faktycznie znajdą się na takiej liście – wynika z badań Krajowego Rejestru Długów. Jak informuje KRD, dotychczas firmy korzystające z Krajowego Rejestru Długów odzyskały dzięki temu 242 mln zł zaległych płatności. 10 czerwca br. zakończyła się ogólnopolska kampania społeczna KRD „Wielkie Wiosenne Sprzątanie Długów”, która rozpoczęła się 10 maja i zorganizowana została na rzecz małych i średnich firm. Jak wyjaśniają przedstawiciele KRD, podstawowym celem akcji było uświadomienie przedsiębiorcom, że wbrew powszechnej opinii długi się nie przedawniają. Z badań przeprowadzonych w 2004 r. wynika, że aż 80 proc. przedsiębiorstw ma problem z utrzymaniem płynności finansowej z powodu niesolidnych kontrahentów. Zdaniem KRD, dłużnicy po umieszczeniu ich danych w rejestrze, znacznie szybciej oddają pieniądze niż po otrzymaniu nakazu zapłaty z sądu. Informację o zadłużeniu konsumenta można zgłosić, gdy ten zalega z płatnością np. rachunku lub raty kredytowej na kwotę co najmniej 200 zł, a w przypadku przedsiębiorcy, gdy łączna kwota jego zobowiązań wynosi co najmniej 500 zł, kiedy należności są wymagane od co najmniej 60 dni i upłynął co najmniej miesiąc od wysłania przez przedsiębiorcę wezwania do zapłaty. Wezwanie musi zawierać ostrzeżenie o zamiarze przekazania informacji do Biura Informacji Gospodarczej (BIG) Krajowego Rejestru Długów. Za przekazywanie do BIG nieprawdziwych informacji lub ich ujawnienie niezgodnie z przepisami ustawy, grozi grzywna do 30 tys. zł. (Opracowanie: B.L.)

Powraca koszmar kas fiskalnych dla małych firm Unia nie wymaga, ale u nas od jutra fryzjerzy, kosmetyczki, fotografowie i właściciele parkingów muszą mieć kasy fiskalne – informuje „Gazeta Poznańska”. Wydatek związany z zakupem kasy musi ponieść osobiście każdy przedsiębiorca, gdyż obowiązek ten dotyczy firm, których zeszłoroczny obrót przekroczył 40 tys. zł, albo, jeśli ten próg osiągnęli w pierwszych czterech miesiącach tego roku. Kasę muszą wprowadzić też nowo powstałe zakłady, które od początku 2005 r. osiągnęły 20 tys. zł obrotu. Koszt zakupu kasy fiskalnej 37


NETWORK NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

AVON w Chinach

Branża sprzedaży bezpośredniej nadal czeka, by Chiny przygotowały wreszcie regulacje prawne w pełni legalizujące działania przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej na miejscowym rynku, zgodnie ze zobowiązaniami, jakie władze tego kraju podjęły się w chwili przystąpienia do Światowej Organizacji Handlu (WTO). Na razie władze chińskie zezwoliły firmie Avon na próbną działalność 3 tys. sprzedawców w trzech prowincjach, w tym w Pekinie. (Źródło: PSSB)

Sprzedaż bezpośrednia w Indiach Indie spodziewają się, że obroty firm sprzedaży bezpośredniej mogą w najbliższej dekadzie wzrosnąć aż dziesięciokrotnie. W roku finansowym 2004 – 2005 wartość sprzedaży na tym rynku przekroczyła 550 milionów USD. (Źródło: PSSB)

Firmy turystyczne oszukują Niemal wszystkie wzorce umowne stosowane przez organizatorów turystyki zawierają niedozwolone prawem postanowienia naruszające prawa konsumentów – wynika z najnowszej analizy Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Do UOKiK każdego roku – zwłaszcza w okresie wakacyjnym – napływa szereg skarg na organizatorów turystyki. W związku z tym urząd przeprowadził kolejną kontrolę wzorców umownych stosowanych przez biura podróży i innych przedsiębiorców działających w branży turystycznej. Objęła ona ogólne warunki uczestnictwa w imprezach oraz inne dokumenty (w tym katalogi i foldery) używane przez 119 organizatorów turystyki. Ponad 95 proc. z nich zawierało postanowienia naruszające prawo – przede wszystkim kodeks cywilny i ustawę o usługach turystycznych – i zagrażające w ten sposób interesom słabszych uczestników rynku. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

Zmiany w kodeksie karnym skarbowym Wszystkie kluby parlamentarne zapowiedziały poparcie dla rządowego projektu nowelizacji ustawy kodeks karny skarbowy. Jak podkreślali przedstawiciele klubów, zmiany są potrzebne ze względu na konieczność skuteczniejszego ścigania przestępstw skarbowych oraz dostosowania przepisów do przeprowadzonych niedawno zmian w kodeksach. Jedną z podstawowych zmian, które wprowadza nowelizacja, jest bardziej rygorystyczne karanie za poszczególne przestępstwa skarbowe. W niektórych przypadkach podnosi się zagrożenie karą pozbawienia wolności z dwóch do trzech lat lub z jednego roku do dwóch lat (np. za podrobienie dowodu uiszczenia opłaty skarbowej). Zmienia się również okresy przedawnienia karalności przestępstw skarbowych. Projekt przewiduje, że przestępstwo, które jest zagrożone karą do 3 lat więzienia, będzie się przedawniało po 10 latach, 38

zaś, gdy czyn zagrożony jest karą grzywny, karą ograniczenia wolności lub karą więzienia do 3 lat - po pięciu. Po wprowadzeniu zmian w kodeksie karnym skarbowym sprzedaż towaru „poza kasą rejestrującą” podlegałaby podwójnej karze - za uszczuplenie VAT i za nierzetelne prowadzenie księgi podatkowej. Według nowych przepisów, sprawcom przestępstw skarbowych trudniej będzie ukryć korzyść majątkową, do której doszli na drodze przestępstwa. Nawet, jeśli sprawca przepisze ten majątek na inną osobę, a nie będzie ona potrafiła wykazać, skąd go ma, majątek przepadnie na rzecz Skarbu Państwa. (Źródło: PAP)

Prawo konkurencji i liberalizacja polskiego rynku W czer wcu 2005 roku w Warszawie odbyło się seminarium „Prawo konkurencji i liberalizacja polskiego rynku”, w którym uczestniczyli m.in. Komisarz do spraw Konkurencji w Komisji Europejskiej Neelie Kroes oraz Prezes UOKiK Cezary Banasiński. Neelie Kroes jest jednym z pierwszych tak wysokich rangą przedstawicieli Komisji Europejskiej, którzy odwiedzili Polskę. Warto również podkreślić, że nasz kraj jest pierwszym spośród państw rozszerzonej Unii, do którego z wizytą udaje się Komisarz odpowiedzialny za sprawy konkurencji. Ważnym punktem pobytu Neelie Kroes w Polsce było spotkanie z Cezarym Banasińskim – Prezesem Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

Lepiej czytać pisma dokładnie Wysyłając do konsumentów listy sugerujące przyznanie im nagrody, spółka Alan naruszyła prawo – uznał Prezes UOKiK Cezary Banasiński. Poszkodowanych jej praktykami może być kilkaset osób w Polsce. W związku z licznymi skargami w sprawie praktyk spółki Alan, działającej w Polsce na zlecenie amerykańskiej firmy wysyłkowej Integra Direct, Prezes UOKiK wszczął w listopadzie 2004 roku postępowanie administracyjne. W jego toku ustalono, że spółka przesyła konsumentom materiały promocyjne sprawiające wrażenie oficjalnych pism, w których obiecuje otrzymanie wysokich nagród. Wrażenie wiarygodnych dokumentów mogą wywołać stwierdzenia typu „Oficjalne potwierdzenie zdobycia nagrody”, „Pismo administracyjne do wielkich zwycięzców”. Dodatkowo listy wysyłane do konsumentów opatrzone są pieczątkami „Wydziału nagród i wygranych Integra Direct” lub „Działu przekazywania wygranych”. Warunkiem uzyskania nagrody jest wykonanie wysokopłatnych połączeń z numerami rozpoczynającymi się od 0-701, zakup znaczków o określonym nominale bądź wypełnienie przelewu opiewającego na określoną kwotę. W opinii Prezesa UOKiK działania spółki wprowadzały konsumentów w błąd, ponieważ mogli oni odnieść wrażenie, że telefonując na przykład pod wskazany numer uzyskają nagrodę. Tymczasem z informacji urzędu wynika, że żaden z konsumentów nie otrzymał obiecanej wygranej, w rzeczywistości mającej charakter iluzoryczny. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)


NUMER 05/2005

Ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji

POD PARAGRAFEM OPR.: PIOTR HOFFMANN

C

zynem nieuczciwej konkurencji jest działanie sprzeczne z prawem lub dobrymi obyczajami, jeżeli zagraża lub narusza interes innego przedsiębiorcy lub klienta (art. 3 ust. 1). Zgodnie z art. 3 ust. 2 czynami nieuczciwej konkurencji są między innymi: • wprowadzające w błąd oznaczenie przedsiębiorstwa, • fałszywe lub oszukańcze oznaczenie pochodzenia geograficznego towarów lub usług, • wprowadzające w błąd oznaczenie towarów lub usług, • naruszenie tajemnicy przedsiębiorstwa, • nakłanianie do rozwiązania lub niewykonania umowy, • naśladownictwo produktów, • pomawianie lub nieuczciwe zachwalanie, • utrudnianie dostępu do rynku, • przekupstwo osoby pełniącej funkcję publiczną, • nieuczciwa lub zakazana reklama oraz organizowanie systemu sprzedaży lawinowej.

Wyjątki od zakazu sprzedaży lawinowej określa art. 17 c ust. 2. Czynem nieuczciwej konkurencji nie jest organizowanie takiego systemu sprzedaży, jeśli spełnione zostaną następujące warunki: 1. Korzyści materialne uzyskiwane z uczestnictwa w systemie sprzedaży pochodzą ze środków uzyskiwanych z zakupu lub ze sprzedaży dóbr i usług po cenie, której wartość nie może rażąco przekraczać rzeczywistej wartości rynkowej tych dóbr i usług. 2. Osoba rezygnująca z udziału w systemie sprzedaży ma prawo do odsprzedaży organizatorowi systemu, za co najmniej 90 proc. ceny zakupu wszystkich nabytych od organizatora nadających się do sprzedaży towarów, materiałów informacyjno-instruktażowych, próbek towarów lub zestawów prezentacyjnych zakupionych w przeciągu 6 miesięcy poprzedzających datę złożenia rezygnacji organizatorowi systemu sprzedaży.

W razie dokonania czynu nieuczciwej konkurencji może zachodzić odpowiedzialność cywilna (określa ją rozdział 3) lub odpowiedzialność karna (rozdział 4). Roszczeń cywilnoprawnych z ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji można dochodzić przed wydziałem cywilnym lub gospodarczym właściwego sądu.

Powyższy zakaz nie obejmuje zatem wszystkich form sprzedaży bezpośredniej, między innymi takich systemów sprzedaży, w których uczestnik zawsze może się wycofać i odzyskać zainwestowane środki minimum w 90 procentach. Zakaz organizowania systemu sprzedaży lawinowej dotyczy zarówno przedsiębiorców, jak i osób nie prowadzących działalności gospodarczej. Konsekwencją tego zakazu jest sankcja karna określona w art. 24 c nowelizacji.

Loterie promocyjne Zgodnie z art. 17 b ust. 1 czynem nieuczciwej konkurencji w zakresie loterii promocyjnych jest formułowanie ofert w sposób stwarzający konsumentowi – niezależnie od wyniku losowania czy wiedzy konsumenta – pewność wygranej, jeżeli konsument złoży zamówienie na towar lub usługę objęte promocją, albo zapłaci oferentowi z góry jakąkolwiek kwotę.

Sprzedaż lawinowa Zgodnie z art. 17 c ust. 1 czynem nieuczciwej konkurencji jest organizowanie systemu sprzedaży lawinowej, polegającego na proponowaniu nabycia towarów lub usług poprzez składanie nabywcom tych towarów lub usług obietnicy uzyskania korzyści materialnych w zamian za nakłonienie innych osób do dokonania takich samych transakcji, które to osoby uzyskałyby podobne korzyści materialne wskutek nakłonienia kolejnych osób do udziału w systemie. W uzasadnieniu do projektu ustawy czytamy, że system „sprzedaży lawinowej” jest szczególną odmianą tak zwanych „piramid finansowych”, w których zyski uzyskują jedynie osoby znajdujące się na szczycie piramidy, natomiast uczestnicy znajdujący się u podstaw piramidy tracą zainwestowane pieniądze lub nie mogą wycofać się z udziału w systemie. Tego rodzaju działania są zakazane w krajach Unii Europejskiej, przy czym w poszczególnych krajach różnie uregulowano ten zakaz.

Systemy argentyńskie 3 sierpnia 2004 roku weszła w życie nowelizacja ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji wprowadzająca zakaz prowadzenia działalności w systemie konsorcyjnym (tzw. argentyńskim). Ustawa z 17 czerwca 2004 roku o zmianie ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji oraz ustawy o kredycie konsumenckim, bo tak brzmi jej pełna nazwa opublikowana została w Dzienniku Ustaw nr 162, poz. 1693. Prowadzenie lub organizowanie działalności w systemie argentyńskim zostało uznane za czyn nieuczciwej konkurencji. Umożliwia to innym przedsiębiorcom, a przede wszystkim prezesowi Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, na występowanie do sądów z żądaniem zaniechania niedozwolonych działań. Jednakże podstawowym instrumentem służącym ochronie konsumentów jest uzupełnienie przepisów karnych zawartych w ustawie o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji o przepis (art. 24 b) penalizujący prowadzenie lub organizowanie systemu konsorcyjnego wbrew warunkom określonym w ustawie. Działania takie będą w zależności od wielkości zgromadzonych środków zagrożone karą nawet do 8 lat pozbawienia wolności. Przestępstwo to, tak jak inne przestępstwa określone w ustawie o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, ścigane będzie wyłącznie na wniosek pokrzywdzonego lub prezesa UOKIK.

Ustawa reguluje zapobieganie i zwalczanie nieuczciwej konkurencji w działalności gospodarczej, w szczególności w handlu i usługach. Zakaz działań stanowiących przejaw nieuczciwej konkurencji może być orzeczony w przypadkach uzasadnionych interesem publicznym, interesem przedsiębiorców oraz klientów, a zwłaszcza konsumentów. Celem ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji jest eliminacja zdarzeń godzących w rzetelność konkurowania oraz nadanie konkurencji charakteru uczciwego. Zakazy ustawowe można uruchomić w razie stwierdzenia, że określone działanie albo brak działania (zaniechanie) jest bezprawne, to znaczy zakazane przez samą ustawę o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji albo inny stosowny przepis prawa.

39


NETWORK MAGAZYN

KRONIKA DOBREJ MARKI Oczywistym jest fakt, że każdy chce osiągnąć taki komfort, by nie martwić się o swoje zdrowie i kondycję, a jednocześnie zarabiać satysfakcjonujące pieniądze. W Stanach Zjednoczonych rynek MLM, który pozwala w ten sposób funkcjonować wielu amerykanom, od lat jest uznaną gałęzią biznesu i gospodarki tego kraju. Teraz, po akcesji Polski do Unii Europejskiej, otwarcie na światowe rynki oraz szanse na międzynarodową współpracę dały zupełnie nowe możliwości rozwoju tej branży w naszym kraju. Jedną z pierwszych liczących się firm MLM, która skorzystała z tej sposobności, jest Unicity International. Firma ta stanowi część grupy Nutritional and Personal Care, która działa w 15. krajach całego świata, osiągając roczny obrót rzędu 300 milionów dolarów.

UNICITY wkracza na polski rynek ROBERT MARCZAK

H

istoria Unicity rozpoczęła się 18 lat temu i wzięła swój początek od powstania Enrich International – firmy, która bazowała na składnikach ziołowych. Kolejnym przedsiębiorstwem, od którego wywodzi się Unicity, było Rexall Showcase International, opierające swoją działalność o badania naukowe produktów z branży żywieniowej. Na początku 2000 roku Royal Numico z Holandii wykupiło rodzime spółki Enrich International (General Nutrition Center GNC) oraz Rexall Showcase International (Rexall Sundown). Po upływie dwóch lat przedsiębiorstwa te zostały połączone i funkcjonowały odtąd pod nazwą Unicity International. Od lipca 2003 roku, Unicity stało się spółką zależną i rozpoczęło swoją działalność jako „Make Life Better Company” (tłum. „Uczynimy Życie Lepszym”). Zdrowie, Wolność, Nadzieja – te trzy kluczowe słowa stały się hasłem przewodnim Unicity International. Unicity działa w USA i innych krajach Ameryki Północnej (jest to największy rynek działalności Unicity), w Chinach, istnieją też duże rynki zbytu w Hong Kongu i Tajwanie. Dalsza ekspansja firmy jest planowana w Indonezji, Japonii i Europie.

Uczyń życie lepszym – „Make Life Better”, to więcej niż kolejny slogan. To nasz cel – mówi Aaron Webber, właściciel i jeden 40

z prezesów Unicity International. – Realizujemy go, dostarczając struktur biznesowych, dzięki którym ludzie mogą rozwijać się i zagwarantować sobie bezpieczne dochody oraz poprzez wsparcie, którego udzielamy naszym partnerom, dzięki czemu mogą oni cieszyć się dniem dzisiejszym, zdrowiem i dobrym samopoczuciem – kontynuuje Webber. Doskonale zdefiniowane cele oraz sposób ich realizacji pozwoliły, w krótkim czasie, na znaczny rozwój firmy, a armia jej współpracowników stale się powiększała. Wizerunek branży MLM w USA – jako poważnego biznesu generującego niemałe dochody – dawał szansę ludziom ambitnym i aktywnym, z których wielu zdecydowało się na współpracę właśnie z Unicity. Według Stewarta Hughes`a, właściciela i przewodniczącego Unicity International: „Struktury biznesowe Unicity łączą w sobie siłę spółki ze sprawami bliskimi każdemu drobnemu przedsiębiorcy. Dostosowujemy się do indywidualnych potrzeb, co pomaga nowym osobom zdobyć doświadczenie i odnaleźć drogę do sukcesu. Korzystamy ze sprawdzonych metod biznesowych i pracujemy w niewielkich, lecz wysoce skutecznych zespołach. Z ich wsparciem i pomocą, każda osoba dowiaduje się, jak rozszerzać swoją działalność, uczy się przewidywać i planować różne warianty”. Te umiejętności, połączone z doświadczeniem biznesowym twórców


NUMER 05/2005 Unicity pozwoliły, na samym początku, uwierzyć w sukces firmy, który w krótkim czasie stał się faktem. Charakterystyczną cechą tych, którzy potrafią patrzeć perspektywicznie jest brak stagnacji. – Wciąż rozwijamy naszą firmę, aby móc jeszcze efektywniej wspierać naszych biznesowych wspólników – oświadcza Paulo Bangerter, właściciel i jeden z dyrektorów Unicity. – Są oni naszymi partnerami, dlatego wciąż staramy się ściśle współpracować z kierownictwem firmy, aby uczynić środowisko pracy bezpiecznym i godnym zaufania, tak, by nasi partnerzy byli zadowoleni. Bez nich nie osiągnęlibyśmy takich wyników. Unicity produkuje i sprzedaje wyjątkowej jakości żywieniowe i ziołowe suplementy, pomagające wzbogacić dietę i dostarczające składniki podnoszące odporność organizmu. Kilka produktów z oferty Unicity zapobiega powstawaniu, a nawet zwalcza niektóre lekkie choroby, jak również łagodzi lub opóźnia procesy zwyrodnieniowe. Pomimo tego, że firma odniosła sukces i posiada ugruntowaną pozycję w branży MLM, to wciąż szuka nowych rynków zbytu. Wynikiem tych poszukiwań jest, od niedawna, obecność Unicity na rynku polskim.

UNICITY w Polsce Dlaczego Polska? Glade Poulsen, jeden z elitarnych członków Royal Diamond, należącego do Unicity, a także członek zarządu firmy International Business Associate, twierdzi: – Polski rynek stwarza duże możliwości, zarówno dla obywateli kraju, jak i pracowników Unicity. Dla Unicity jest to sposobność do ekspansji obszaru działalności biznesowej na nowych członków UE. Interesuje nas Wschodni Blok. Jest to region pełen ludzi szukających swojej szansy. Pragną oni osiągnąć sukces. Chcą móc korzystać z życia i polepszyć byt swoich rodzin. Chętnie ciężko pracują za godziwe wynagrodzenie. Chętnie też poświecą czas i dołożą starań, aby móc żyć lepiej. Są oni zainteresowani i rozumieją, że ciężka praca i poświęcenie dla słusznej sprawy mogą przynieść sukces finansowy. Kluczowym problemem są wówczas odpowiedzi na pytania: „co?” i „gdzie?” lub „jak mogę wziąć w tym udział?”. „Pieniędzy brakuje, lecz potrzeby rosną”. Osobiście uwielbiam taką postawę. Kraje takie jak USA, wiele państw europejskich, czy chociażby Japonia, miały mnóstwo tego typu okazji przez dziesięciolecia. W Chinach, gdzie jest podobne nastawienie, jak w państwach Bloku Wschodniego, ludzie przejawiają duży zapał, by odnieść sukces. Wręcz rozpaczliwie pragną bogactwa, sukcesu i lepszego życia. Wiedzą, że jest to poza ich zasięgiem. Ich możliwości znalezienia okazji są bardzo małe. Natomiast wielu ludzi z krajów sąsiadujących z Chinami skorzystało już ze stworzonych im możliwości. Z tego powodu interesuje mnie właśnie Polska.

Ta wyczerpująca odpowiedź nie pozostawia wątpliwości, że również przed Polakami pojawiają się poważne szanse polepszenia sytuacji finansowej, przy włożeniu adekwatnej pracy i zainteresowania branżą MLM. Wciąż otwartym jednak pozostaje pytanie, czy z tej możliwości i szansy skorzystają?

KRONIKA DOBREJ MARKI

Z misją w przyszłość – Każdy z nas jest wyjątkowy, a mimo tego wszyscy dzielimy wspólne pragnienie, by spędzać więcej czasu z tymi, których kochamy – odpowiadają twórcy Unicity zapytani o misję firmy. – Nasze możliwości, wizje i cele to budować przedsiębiorstwo oparte na tych fundamentalnych marzeniach, które pozwalają naszym współpracownikom i przyjaciołom wspiąć się na szczyt, osiągnąć najodleglejsze cele i żyć tak, jak od dawna sobie tego życzyli. Celem Unicity International jest tworzenie, również w Polsce, w oparciu o światowej klasy produkty, najbardziej wiarygodnych i możliwych do przewidzenia, wielowariantowych i niepodważalnych możliwości biznesowych. Gdy firma pomaga „Uczynić Życie Lepszym”, wie, że każdy współpracownik będzie mógł później pomóc innym ludziom.

Radość dzielenia Unicity pomaga ofiarom klęsk żywiołowych – Todd Smith z Presidential Diamond zaofiarował swoją pomoc po niedawnym przejściu huraganu Charley przez Florydę: – dostarczyliśmy jedzenie, wodę, ubrania, środki higieniczne dla dzieci i dorosłych, a także żywność dla zwierząt. Wśród osób, które pomagały były m.in. moja żona i dzieci, mój brat z żoną i dziećmi oraz kilka innych rodzin z Sarasota – mówi Todd Smith. Make Life Better Foundation wyznaczyła specjalny fundusz na rzecz pomocy ofiarom niszczącego tsunami w Azji. Unicity przeznaczyło dla Indonezji prawie 2 miliony dolarów. Fundacja współpracuje też z wieloma ogólnoświatowymi agencjami, współdziałającymi z Czerwonym Krzyżem i organizacjami lokalnymi, by nieść pomoc w postaci środków medycznych i produktów żywnościowych przekazanych przez Unicity a także ofiarować pomoc finansową na zakup leków, jedzenia i wody. Trzeba również dodać, że Fundacja wraz z dr Rahmat Shah i Yayasan Rahmat Foundation rozdzieliła produkty wśród 20. rządowych i lokalnych agencji pomocy, które były obecne na uroczystości odbywającej się w Medan Club. Unicity wspiera również walkę z rakiem piersi – Make Life Better Foundation utworzyła m.in. fundusz Stephanie Steed Cancer Fund, by wspierać finansowo badania nad rakiem piersi i jego leczeniem. Z innej zaś strony warto wspomnieć, że Unicity sponsoruje Takefuji Golf Classic w Las Vegas.

Przedstawiciel UNICITY w Polsce – Glade Poulsen Urodził się i dorastał na małej farmie w południowym Idaho. Glade Poulsen zaczynał jako przedsiębiorca zajmujący się handlem cielętami. Jako dorosły człowiek poświęcił 20 lat na założenie, rozbudowę a następnie sprzedaż biznesu budowlanego. Po odkryciu marketingu sieciowego w 1991 roku, rozpoczął podróże do Azji i rozwijanie wizji międzynarodowego biznesu. Częste wyjazdy w ten rejon świata przyniosły, sześć lat później, spodziewane efekty. Dziś organizacja Unicity ma znaczący udział na rynkach azjatyckich, podobnie jak w Ameryce Północnej. – Uwielbiam służyć ludziom i pomagać im odnosić sukcesy – mówi Glade. – W ciągu ostatnich ośmiu lat zarobiłem ponad trzy miliony dolarów. To był przeogromny interes! Zachęcam współpracowników, by myśleli globalnie i rozszerzali swój biznes na cały świat. Glade mieszka w Gilbert w Arizonie, wraz z żoną Cindy. Mają siedmioro dzieci. 41


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Słowa stanowią jeden ze sposobów przekazywania komunikatów. Inną techniką, nie mniej ważną, jest komunikacja niewerbalna. Jak sama nazwa wskazuje, technika ta nie wymaga słów, a jej waga zależy od tego, jak silnie nadawca związany jest z komunikatem (z tym, co chce przekazać) oraz samym odbiorcą. Język służy do przekazywania treści i komunikowania się z innymi, aby zachować aktualny porządek rzeczy. Mowa ciała stała się narzędziem pomocniczym języka mówionego, np. przez stosowanie gestów dla wyrażenia interpunkcji w wypowiadanych zdaniach. Ona właśnie ma duże znaczenie, ponieważ w największym stopniu wpływa na wrażenia, jakie odnosi rozmówca.

Sprzedaż niewerbalna WALENTYNA KAJDANOWICZ

B

adania prowadzone przez psychologów dowodzą, że tylko 35% informacji jest przekazywanych werbalnie, czyli za pomocą znaczenia poszczególnych słów. Resztę, czyli 65%, przekazujemy w sposób niewerbalny. Komunikacja niewerbalna jest bardzo ważna w nawiązywaniu kontaktów biznesowych jak również w bezpośrednich kontaktach z klientem. Psycholog dr Anna Barbara Dobrzańska-Socha z Uniwersytetu Jagiellońskiego twierdzi, że biznesmeni korzystają z komunikacji niewerbalnej w większym stopniu, niż zdają sobie z tego sprawę. Dużą część komunikatów niewerbalnych człowiek odbiera nieświadomie. Na przykład takie jak odległość między rozmówcami, lub to, jak ktoś się do nas uśmiecha czy podaje nam rękę. Nie uświadamiając sobie przyczyny danego zachowania nastawiamy się odpowiednio do klienta, a jednocześnie nie zawsze mamy pełną świadomość odbieranych sygnałów. Uważa również, iż wiedza o różnych procesach grupowych, zasadach interakcji, warunkach dobrego kontaktu jest potrzebna. Natomiast my nie mamy wpływu na odbieranie przez nas komunikatów niewerbalnych, ponieważ robimy to intuicyjnie. Kontakt oparty na komunikacji niewerbalnej pojawił się w procesie ewolucji wcześniej niż mowa. Jesteśmy już jakoś ukształtowani, wychowani i czy chcemy, czy nie odbieramy te komunikaty.

i akcesoria zgadzają się z informacjami, jakie miał o tym przedsiębiorcy? Czy dające się zauważyć sposoby zachowania pasują do skojarzeń dotyczących tego zawodu? Czy sprzedający zachowuje się tak, iż można rozpoznać, że jest skupiony na rozmowie z klientem? Klient ma już względem sprzedającego pozytywne lub negatywne odczucie. Czy może opierać się na wcześniejszych pozytywnych informacjach, czy musi najpierw uporać się z uprzedzeniami? Tylko mowa ciała pomoże mu odpowiedzieć na te pytania, dokładnie postawa, z jaką sprzedający go oczekuje. Czy podejdzie do niego z wyciągniętą dłonią, czy też nadal będzie siedział z kamienną twarzą za swoim biurkiem i z za mebla przywita go uprzejmie? Nie należy spieszyć się z podawaniem ręki w sytuacji, gdy klient nie robi tego pierwszy. To może wywołać negatywną reakcję, ponieważ takie zachowanie będzie odebrane jako próba przyjęcia pozycji „gospodarza sytuacji”. Lepiej poczekać, aż klient pierwszy poda rękę. Jeśli tego nie zrobi, możemy po prostu kiwnąć głową. Jako obowiązujący postrzega się następujący uścisk: pewny, mocny, symbolizujący energiczne i świadome dążenie do celu. Słaby uścisk dłoni pojmowany jest jako brak dążenia do celu i energii. Wrażenie to może być słabsze, jeżeli partnerowi poda się dwie dłonie jako wyraz świadomie pozytywnego nastawienia.

Postawa wobec partnera

Modelowanie toku sprzedaży

Udajemy się na spotkanie. Jeszcze zanim interesant przekroczy próg biura, może rozpoznać, posługując się różnymi kryteriami, władzę i znaczenie swojego przyszłego rozmówcy – po liczbie i randze pracowników, z którymi się zetknął, zanim dotarł do celu, po sposobie przyjęcia go i po wyposażeniu pomieszczeń (wykładzina, obrazy, kwiaty). Często w zależności od stanowiska przyszłego rozmówcy trzeba przebrnąć przez wiele następujących po sobie barier, takich jak dozorca lub recepcjonistka, portier, sekretarka czy sekretarz. Niektóre z tych osób informują przełożonego nie tylko o obecności interesanta, ale również o wrażeniu, jakie na nich wywarł. W niektórych firmach ludzie umawiają się nawet na językowy kod. „Pan/Pani… chce rozmawiać z panem” oznacza, że interesant/interesantka jest uprzejmy/ uprzejma i sprawia dobre wrażenie. Określenie „Ktoś…” informuje, że tej osoby właściwie nie powinno się przyjmować.

„Zamknij swój sklep, jeśli nie umiesz się uśmiechać” – mówi chińskie przysłowie. Profesjonalny sprzedawca zachowuje się w sposób bardziej urozmaicony. Reprezentuje swoje przedsiębiorstwo, zachowując się odpowiednio do przyjętych wartości. Gdy jedną z wartości jest uprzejmość, uśmiecha się życzliwie w sytuacjach, które tego wymagają. Gdy wartością jest profesjonalizm, będzie zachowywać się uprzejmie. Sprzedawca kształtuje rysującą się przed nim sytuację. Podstawą skutecznego sprzedawania jest wypracowanie stabilnej relacji między partnerami, uznanie istniejących potrzeb za niewystarczające i nasilenie nowych, zachowywanie się tak i reagowanie na zachowanie partnera w ten sposób, aby ułatwić mu podjęcie decyzji. Duże znaczenie mają sygnały, których osoba rozstrzygająca w ogóle nie zauważa. Ludzie szybciej darzą zaufaniem innych, jeśli zauważą, że maja z nimi jakieś cechy wspólne, np. dialekt, taki sam sposób ubierania się, takie same dodatki, takie same poglądy, hobby itp. Klienci chcą, aby obchodzono się z nimi poważnie i z szacunkiem. Dlatego większość z nich reaguje negatywnie, jeżeli: sprzedawca nie stosuje form grzecznościowych i zasad dobrego wychowania; gdy jest ubrany niezgodnie z oczekiwaniami (np. jaskrawy ubiór); wyciąga rękę przy powitaniu, nie czeka-

Pierwsze wrażenie Klient ocenia rozmówcę w ciągu pierwszych 10 sekund rozmowy dotyczącej sprzedaży, podobnie jak publiczność robi to z aktorem, gdy ten wkracza na scenę. Klient odbiera pierwsze wrażenie. Czy zachowanie, wygląd, ubiór 42


NUMER 05/2005 jąc, aż klient zrobi to pierwszy albo odpowiednio to zasygnalizuje; siada, zanim klient poprosi go o zajęcie miejsca; stawia swoją torbę na stół klienta; czeka, aż klient zwróci się do niego, zamiast wyjść mu naprzeciw; patrzy ciągle znad okularów; nie przerywa mówienia, wyciągając dokumenty z aktówki; stoi z rękoma w tyle lub z ręką w kieszeni i sygnalizuje w ten sposób, że nie jest gotowy do przeprowadzania rozmowy albo w trakcie informowania ciągle zmienia nogę. Rozmówcy rejestrują nieświadomie wszystkie szczegóły. Zbierają pozytywne wrażenia i zestawiają je z negatywnymi. Gdy większość wrażeń jest pozytywna, ułatwia im to podjęcie korzystnej decyzji. Te procesy nie są świadome, ponieważ myśl, że drobiazgi mogą mieć taki wpływ na kogoś, jest chętnie wypierana.

Prezentacja produktu W trakcie prezentacji przedstawia się produkty i pomysły, unosząc powierzchnie dłoni w górę. To „trzymanie na rękach” sprawia, że prezentowane przedmioty wydają się mieć większą wartość niż w rzeczywistości.

Ważne sygnały Jednym z najbardziej znanych sygnałów rozstrzygających jest gest gładzenia podbródka. Prawdopodobnie gest ten sięga czasów, w których broda była symbolem mądrości. Ręka gładząca brodę lub poruszająca się w jej obrębie miała pokazać, że osoba się rozmyśla, zastanawia. Jakiś czas temu pewne amerykańskie towarzystwo ubezpieczeniowe zbadało, w jakich postawach klienci najrzadziej byli

skłonni do podejmowania pozytywnych decyzji. Miało to pomóc wywnioskować, kiedy sprzedający powinien przystąpić do zakończenia negocjacji. Wyłoniły się następujące postawy negatywne: PRZY TABLICY • Klient zakłada nogę na nogę w ten sposób, że kostka jednej leży na kolanie drugiej (bariera), • Klient zakłada nogę na nogę, • Klient krzyżuje ręce na piersiach, • Klient kładzie zwrócone w stronę sprzedającego przedramię między niego a siebie, • Klient spogląda (częściej) w lewo (zazwyczaj wspomnienia). Jeśli mamy do czynienia z sytuacją, kiedy klient przychodzi do nas i nie ma ochoty już nas słuchać lub też nie ma czasu, to możemy spostrzec następujące negatywne zachowania: • Klient siedzi na krawędzi krzesła (znak, że chce już wyjść). W takiej sytuacji możemy go zapytać czy ma teraz czas, czy wolałby przyjść w innym terminie. • Klient zaczyna podtrzymywać głowę ręką (znak, że jest znudzony). • Stukanie palcami po blacie stolika oznacza, że się niecierpliwi. Trzeba więc zainteresować go tematem i wciągnąć do rozmowy. Obserwujcie ludzi wokół! Oglądajcie audycje telewizyjne, przyjrzyjcie się ruchom ciała otaczających Was ludzi po to, aby zwrócić uwagę na niewerbalne zachowania. Na początku nie rzuci się Wam zapewne zbyt wiele w oczy. Jednak im częściej będziecie się tym zajmować, tym więcej szczegółów odkryjecie, tym bardziej zwrócicie uwagę na rozbieżności w tym, co mówią ludzie, a co mówi ich ciało.

Z dr Anną Barbarą Dobrzańską – Sochą, psycholog z Uniwersytetu Jagiellońskiego rozmawia Walentyna Kajdanowicz: Istnieje dużo szkoleń o tematyce poświęconej komunikacji niewerbalnej. Czy biznesmeni z nich korzystają? Rzeczywiście, jest bardzo dużo różnego rodzaju ogłoszeń np. w Internecie, lub w prasie. Zazwyczaj takie ogłoszenia mają zachęcające tytuły – „Chcesz wiedzieć, co ludzie myślą na podstawie ich gestów? Przyjdź do nas!” i tak dalej. Myślę, że takie szkolenia są przydatne, trzeba tylko wiedzieć pod czyim kierunkiem je robić. Wynika z tego, że nie każdy się nadaje na osobę prowadzącą takie szkolenie? Uważam, że tutaj poziom kompetencji prowadzących szkolenia jest zróżnicowany. Występuje dużo firm, które chcą czerpać tylko zyski, a wiedzę mają naprawdę znikomą. Dobry poziom szkolenia może zapewnić tylko grupa psychologów społecznych. Takie szkolenie jest rodzajem toczącego się procesu grupowego; zachodzą interakcje, podczas których mogą się zdarzyć nieprzewidywalne rzeczy. Jeżeli to robi ktoś tylko przeszkolony, bez gruntownej wiedzy, to umyka mu wiele podstawowych i ważnych informacji. Różnego rodzaju błędy prowadzą do wzajemnego „ranienia” się ludzi. Jeżeli ktoś nie ma kompetencji psychologicznych, może nie umieć sobie z tym poradzić. Czy po takich szkoleniach ludzie korzystają ze zdobytej wiedzy? Jest możliwość przenoszenia wiedzy teoretycznej na praktykę, ale dzieje się tak przy dużej świadomości samego siebie i dużej wiedzy psychologicznej. Żeby móc odczytywać z sygnałów niewerbalnych, co z osobą się dzieje, często nie wystarczy tylko przeszkolenie. Więcej dostrzega w ludziach ktoś, kto jest psychologiem klinicznym, bo nauczył się odczytywać komunikaty na podstawie patologii; wtedy widać jak pod mikroskopem to, co się dzieje z człowiekiem. W swoim pamiętniku Ayakokia (dyrektor Chrysler’a, niegdyś dyrektor Forda) napisał, że najbardziej w życiu przydała mu się ta wiedza, którą zdobył podczas studiów, chodząc na zajęcia z psychologii (klinika psy-

chiatryczna). To właśnie wtedy spostrzegł różne procesy grupowe, zobaczył zachowania ludzi, których nie dostrzega się na co dzień. Obserwując zachowania osób chorych psychicznie zrozumiał ich genezę. Łatwo było mu dostrzec, dlaczego ktoś się zachowuje tak, a nie inaczej. Później, w kierowaniu ludźmi, zawsze odwoływał się do tej wiedzy. Czy zdarzają się takie sytuacje, że biznesmeni wykorzystują zdobytą wiedzę przeciwko klientowi? Tak, oczywiście. W tym zakresie jest cały zestaw manipulacyjnych technik wywierania wpływu - z makiawelizmem na czele (makiawelizm, doktryna zalecająca stosowanie podstępu, przemocy i obłudy w dążeniu do realizacji zamierzeń; cynizm, przewrotność i brak skrupułów w dążeniu do osiągnięcia celów uznanych za godziwe, w myśl zasady „cel uświęca środki”). Na przykład takie techniki jak „stopa w drzwiach” (to proszenie o spełnienie najpierw drobnej prośby - w celu zaangażowania proszonego w daną aktywność - a następnie sformułowanie właściwego żądania) czy „łatwa piłka” (jest to wykorzystanie wiedzy o procesach grupowych oraz społecznych do swoich celów; tego rodzaju wiedza jest często wykorzystywana w biznesie). Jaką dałaby Pani radę osobie, która idzie na spotkanie z klientem? Jak ma się zachowywać? Pewne podstawowe normy etyczne są niezbędne. Jeżeli osoba jest wrażliwa, jeżeli jest nastawiona prospołecznie, a nie egocentrycznie, jeżeli ma szacunek wobec tej osoby, z którą się spotyka – to cechy te pomogą jej w nawiązaniu kontaktu, także w biznesie. Jeżeli szanuje kontrahenta, jakim by on nie był, to łatwiej jest jej dojść do porozumienia, wypracować wspólne stanowisko. Tego rodzaju nastawienie wobec siebie i klienta bardziej wynika z cech osobowości, niż z wyuczonej lub zdobytej wiedzy. Dziękuję za rozmowę. 43


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Od kilku miesięcy obserwujemy wzmożoną ekspansję na polski rynek firm działających na zasadach sprzedaży bezpośredniej oraz network marketingu, mających swoje główne siedziby i fabryki w USA oraz Azji. W znacznej mierze są to przedsiębiorstwa posiadające w swojej ofercie produkty wellness: suplementy – dodatki żywieniowe, witaminy, mieszanki ziołowe itd. Do naszej redakcji docierają sygnały od zaniepokojonych dystrybutorów, ponieważ nie wiedzą czy można podjąć współpracę z takimi podmiotami i sprzedawać towary zanim ich producent czy firma dystrybucyjna otrzyma odpowiednie, dopuszczające do sprzedaży pozwolenia i atesty. Często produkty te nie posiadają wymaganych atestów czy opisów na opakowaniu w języku polskim.

44

Suplementy, witaminy, mieszanki ziołowe

Czy mogą być lekami? Czy powinny mieć odpowiednie pozwolenia, atesty i opisy?

W

ymienione we wstępie rodzaje preparatów, które mogą być stosowane przez ludzi (suplementy diety, witaminy, mieszanki ziołowe) mogą obejmować środki spożywcze oraz produkty lecznicze. Reżim wymagań dotyczący wprowadzenia tych produktów do obrotu różni się w zależności od tego, do jakiej grupy produkt jest zakwalifikowany – czy do środków spożywczych czy do produktów leczniczych.

wprowadzony do obrotu w celu spożywania przez ludzi musi spełniać wymagania w zakresie jakości zdrowotnej. Jeśli dystrybutor planuje wprowadzenie po raz pierwszy do obrotu na terenie Rzeczypospolitej Polskiej suplementu diety, określonego środka spożywczego specjalnego przeznaczenia żywieniowego lub środka spożywczego wzbogacanego, musi o tym fakcie powiadomić Głównego Inspektora Sanitarnego, zgodnie z art. 18 ww. ustawy. Przedsiębiorca w ramach postępowania wyjaśniającego przeprowadzanego Środki spożywcze czy leki? przez Głównego Inspektora Sanitarnego jest obowiąSuplementy diety jako dodatki do żywności należą zany udowodnić, że zgłoszony przez niego środek do środków spożywczych, natomiast witaminy, mieszanki spożywczy spełnia szczególne wymagania w zakreziołowe mogą spełniać wymagania dla leków i w związku sie jakości zdrowotnej, odróżniające go od środków z tym mogą być tak kwalifikowane. Preparaty odpowiaspożywczych powszechnie spożywanych. W szczególdające definicji produktu leczniczego podlegają proceności chodzi o udowodnienie, określonych w aktach durze określonej przepisami Prawa Farmaceutycznego wykonawczych do ustawy o warunkach zdrowotnych i rejestrowane są w Urzędzie Rejestracji Produktów żywności i żywienia, szczególnych właściwości zdroLeczniczych, Wyrobów wotnych środków spożywczych Medycznych i Produktów specjalnego przeznaczenia żyJeśli dystrybutor planuje wprowadzenie Biobójczych. Natomiast, jeśli wieniowego, suplementów po raz pierwszy do obrotu na terenie jeden z ww. produktów nie zodiety i środków spożywczych Rzeczypospolitej Polskiej suplemenstał zakwalifikowany do produkwzbogacanych. tu diety, musi o tym fakcie powiadotów leczniczych, wówczas, aby mić Głównego Inspektora Sanitarnego. mógł być bezpiecznie stosowany Koszty ponosi Wprowadzanie do obrotu żywności jest do żywienia ludzi musi odpowiaprzedsiębiorca działalnością gospodarczą i w związdać wymaganiom określonym W ramach postępowania wyjaku z tym podmiot, który prowadzi taprzepisami ustawy z dnia 11 maśniającego przedsiębiorca może ką działalność musi spełniać wymogi ja 2001r. o warunkach zdrowotzostać zobowiązany do przednych żywności i żywienia (Dz. U. stawienia opinii naukowej lub formalne dotyczące podstaw rozpoz 2005r. Nr 31, poz. 265). o wydanie takiej opinii Główny częcia i prowadzenia działalności goZgodnie z przepisami tej Inspektor Sanitarny może zwróspodarczej na terenie kraju. ustawy produkt, który będzie cić się do wyznaczonej jednostki


NUMER 05/2005 naukowo-badawczej. Koszty wydania opinii naukowej ponosi przedwo właściwego Inspektora Sanitarnego wprosiębiorca. Wysokość kosztów określana jest w umowie pomiędzy wadza do obrotu środki spożywcze, w tym przedsiębiorcą a daną jednostką. suplementy diety. Wprowadzanie do obrotu żywności jest działalnością gospodarczą i w związku z tym podmiot, który prowadzi taką działalność Na własny użytek BADANIA & RAPORTY musi spełniać wymogi formalne dotyczące podstaw rozpoczęcia Podmioty, które mają zarejestrowaną dziai prowadzenia działalności gospodarczej na terenie kraju. Regulacje łalność w innym kraju np. w Stanach Zjednoczonych lub w Chinach w tym zakresie dla wszystkich przedsiębiorców określają przepii prowadzą sprzedaż internetową suplementów diety lub innych sy ustawy o swobodzie działalności gospodarczej, a szczegółoproduktów spożywczych w innych krajach, w tym również w Polsce, we wymagania higieniczno – sanitarne dla faktycznie działają poza ogólnie obowiązuprzedsiębiorców branży spożywczej okrejącymi w danym kraju przepisami prawa. Przedsiębiorca, który produkuje lub śla ustawa o warunkach zdrowotnych żywKonsument, który za pośrednictwem poczty wprowadza do obrotu produkty sponości i żywienia. W szczególności art. 27 elektronicznej nabywa od takiego przedsiężywcze o niewłaściwej jakości zdrotej ustawy określa wymagania, które mubiorcy suplement diety musi liczyć się z tym, wotnej lub ich składniki oraz materiały szą spełniać zakłady zamierzające rozpoże robi to na swój własny użytek. W tej syi wyroby przeznaczone do kontaktu cząć działalność w zakresie produkcji lub tuacji produkt nie podlega także granicznej obrotu żywnością, a szczegółowe wymakontroli sanitarnej. Inaczej należy rozpatryz żywnością podlega grzywnie, karze gania higieniczno – sanitarne dla tych zawać sytuację, kiedy taka firma ma w Polsce ograniczenia wolności albo pozbawiekładów określają art. 30 ÷ 34 i 48 ustawy swojego przedstawiciela, który posiada zania wolności do lat 2. oraz rozporządzenia wykonawcze. rejestrowaną w kraju działalność handlową, i który odpowiada za bezpieczeństwo Pozbawienie wolności do lat 2 wprowadzanych do obrotu (również drogą elektroniczną) produkZgodnie z przepisami ustawy o warunkach zdrowotnych żywności tów. Przedstawiciel takiej firmy podlega polskiemu ustawodawstwu, i żywienia całkowitą odpowiedzialność za jakość zdrowotną prow tym również przepisom prawa żywnościowego, w związku z tym duktu spożywczego wprowadzanego do obrotu oraz treść informapodlega nadzorowi organów Państwowej Inspekcji Sanitarnej. cji umieszczonych na jego opakowaniu, lub w prezentacji i reklamie Jednym z zadań Państwowej Inspekcji Sanitarnej jest kontrola przeponosi przedsiębiorca wprowadzający produkt spożywczy do obrostrzegania przepisów określających wymagania higieniczne i zdrotu. Przedsiębiorcy, prowadzący działalność związaną z żywnością wotne dotyczące: są odpowiedzialni wobec prawa za zapewnienie bezpieczeństwa • warunków zdrowotnych produkcji i obrotu materiałami i wyrobażywności. mi przeznaczonymi do kontaktu z żywnością, kosmetykami oraz W związku z tym przedsiębiorca, który produkuje lub wprowadza innymi wyrobami mogącymi mieć wpływ na zdrowie ludzi; do obrotu produkty spożywcze o niewłaściwej jakości zdrowotnej • przestrzegania przez osoby wprowadzające substancje lub prepalub ich składniki oraz materiały i wyroby przeznaczone do kontakraty chemiczne do obrotu na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej tu z żywnością podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności aloraz przez użytkowników substancji lub preparatów chemicznych bo pozbawienia wolności do lat 2. Karze grzywny podlega również obowiązków wynikających z ustawy z dnia 11 stycznia 2001 roku przedsiębiorca, który np. przez oznaczenie lub w inny sposób wproo substancjach i preparatach chemicznych. wadza konsumenta w błąd, co do jego jakości zdrowotnej lub wartości odżywczej. Tej samej karze podlega ten, kto bez powiadomienia Artykuł opracowany na podstawie materiałów otrzymanych z Głównego Głównego Inspektora Sanitarnego lub niezgodnie z decyzją terenoInspektoratu Sanitarnego.

Główny Inspektorat Sanitarny (GIS) został powołany do życia art. 7 ust. 3 ustawy z dnia 14 marca 1985 r. o Państwowej Inspekcji Sanitarnej (Dz. U. z 1998 r. Nr 90, poz. 575), wprowadzonym do w/w ustawy art. 3 pkt 1c ustawy z dnia 26 sierpnia 1999 r. o zmianie ustawy o działach administracji rządowej oraz niektórych innych ustaw (Dz. U. z 1999 r. Nr 70, poz. 778). GIS działa od dnia 1 stycznia 2000 r. tzn. z dniem wejścia w życie rozporządzenia Ministra Zdrowia z dnia 30 grudnia 1999r. w sprawie nadania statutu Głównemu Inspektoratowi Sanitarnemu (Dz. U. z 1999 r. Nr 111, poz. 1315). Rozporządzenie powyższe zostało zastąpione aktualnie obowiązującym rozporządzeniem Ministra Zdrowia z dnia 19 sierpnia 2002 r. w sprawie nadania statutu Głównemu Inspektoratowi Sanitarnemu (Dz.U. Nr142, poz.1195). Główny Inspektorat Sanitarny jest centralnym urzędem administracji rządowej. Rada Sanitarno - Epidemiologiczna jest organem doradczym i opiniodawczym Głównego Inspektora Sanitarnego w sprawach objętych zakresem działania Państwowej Inspekcji Sanitarnej. W jej skład wchodzą pracownicy naukowi, posiadający jednocześnie wybitne przygotowanie praktyczne z dziedziny sanitarno-epidemiologicznej.

OŚWIATA ZDROWOTNA I PROMOCJA ZDROWIA Państwowa Inspekcja Sanitarna inicjuje, organizuje, koordynuje i nadzoruje działalność w zakresie oświaty zdrowotnej i promocji zdrowia, a w szczególności: • inicjuje kierunki działań zmierzające do zaznajomienia społeczeństwa z czynnikami ryzyka społecznego i środowiskowego wpływającymi na zdrowie ludzi, a przede wszystkim propaguje zasady zdrowego stylu życia oraz działania prowadzące do zapobiegania chorobom zakaźnym; • pobudza aktywność prozdrowotną ludzi do działań na rzecz indywidualnej odpowiedzialności za zdrowie i na rzecz zdrowia publicznego; • prowadzi szkolenia, udziela wsparcia organizacyjnego, metodycznego i merytorycznego dla potrzeb realizowanych programów, przeprowadzanych akcji i innych działań prozdrowotnych; • dostarcza realizatorom w terenie pomoce dydaktyczne i materiały wydawnicze do realizacji programów, akcji; • monitoruje przebieg i ocenia efekty przeprowadzanych programów oświatowo-zdrowotnych i promocji zdrowia. 45


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK

Z nieznanego człowieka przed laty stał się gwiazdą polskiej sceny kulinarnej. Był pierwszym, który na szerszą skalę spopularyzował eksperymenty w kuchni, a tym, którzy bali się podejść do palników pod garnkami, odczarował kuchenne pomieszczenia. Dzięki Niemu zaczęliśmy mieć kulinarne wymagania i sami je spełniać. W Jego ślady poszli inni. Z Nim dziś rozmawiamy. Panie i panowie – Maciej Kuroń.

foto: Krzysztof Piekarski

46

Szaman podniebienia Krzysztof Piekarski

N

etwork Magazyn? Słyszałem o Was – tak powitał nas Maciej, gdy poproszony o rozmowę, zgodził się bez chwili wahania. Zasiedliśmy w krakowskim Siouxie, Maciej rozpoczął swą gawędę o związkach biznesu z bigosem…

nia. Generalnie wyznaję zasadę mówiącą, że to, co sprawia nam przyjemność, jest zdrowe. Nie wierzę, by coś, co robimy z obowiązku czy przymusu było dla naszego organizmu korzystne. Takie piwo jest jak najbardziej pożyteczne dla organizmu i każdy rozsądny dietetyk powie to panu.

Czy polscy biznesmeni, ludzie, którzy budują naszą gospodarkę, dbają o swoje żołądki uskuteczniając pozytywne nawyki żywieniowe i to wszystko, co wpływa na ich kondycję? Cóż, nigdy nie jest tak dobrze, żeby nie mogło być lepiej. Myślę jednak, że w tym przypadku Polacy wypadają, na tle innych nacji, całkiem nieźle. To w końcu w Ameryce powstał ten szalony pomysł, który nazywa się „fast food”. Jest on dla mnie nie tyle sposobem na odżywianie się, czy zjawiskiem natury kulinarnej, co raczej zjawiskiem kulturowym. Ludzie tam chcą podkreślić swoją niezbędność, w związku z czym nie mają czasu zjeść zdrowo i porządnie. Efekty w USA są widoczne. W Polsce przedstawia się to lepiej dlatego, że Polacy, którzy osiągnęli wysoką pozycję finansową, by podkreślić swój prestiż, wolą wybrać się do dobrej restauracji i dobrze zjeść.

Czy są takie potrawy lub ich składniki, które wpływają w sposób energetyzujący na zapracowanego człowieka? A może są takie, które pozwalają zmęczonemu menedżerowi szybko usnąć i wypocząć? Każdy z nas, jeśli dobrze obserwuje swój organizm, wie jak reaguje on na rozmaite rzeczy. Od zarania ludzkości szukano różnych środków pobudzających, usypiających, afrodyzjaków, a proszę mieć świadomość, że chemia nie leżała wtedy na półkach w aptekach. Jest tak, że każdy obfity posiłek dla człowieka zmęczonego oznacza przypływ senności. Można tym kierować i tak układać sobie menu, by w zależności od tego, jakie mamy plany na wieczór, wprowadzić swój organizm w stan pewnego rodzaju przygotowania do realizacji tych planów. Nie jest tajemnicą,

Czy „dobrze” w tym przypadku znaczy to samo co „zdrowo”? Oczywiście, że te dwa słowa nie są synonimami. Jednak faktem jest, że jeśli coś robimy szybko, to zazwyczaj robimy to źle. Z jedzeniem jest tak samo. Zarówno fast food jak i szybki sex kojarzy mi się źle (śmiech) – prędzej czy później kończy się nerwicą. Dla naszego organizmu, a szczególnie dla organizmów zapracowanych menedżerów, dobrze byłoby, gdyby mieli oni czas na posiłek i potrafili się nim delektować. Nie bez znaczenia jest też towarzystwo, w którym owe posiłki spożywamy. Wpływa ono na szybkość i sposób trawie-


NUMER 05/2005 że potrawy ostre, pikantne pobudzają i powodują, że możemy popracować jeszcze chwilę, gdy organizm daje już znaki do zajęcia pozycji horyzontalnej. Dobrze jest zjeść coś słodkiego przed posiłkiem, wtedy dostarczamy zdrowej energii, która pozwala organizmowi cały obiad szybko „przerobić”. Biznesmenom polecam zdrową dietę, która uwzględnia rady, jakie tutaj zaprezentowałem. A czy są takie alkohole, które w odpowiednich dawkach działają w sposób mobilizujący na organizm zapracowanego człowieka? Różnie to bywa. W Polsce coraz częściej wino staje się takim napojem, który pozwala na poprawę samopoczucia zarówno, kiedy jesteśmy sami w domu jak i w towarzystwie, a przy okazji nas nie upodla. Ostatnio daje się zauważyć pewnego rodzaju rewolucję, szczególnie wśród biznesmenów. Zmienili oni bowiem swoje nawyki jeśli chodzi o alkohole. Wśród szeroko pojętych elit panuje moda na wino. Kiedyś, gdy mężczyźni szli do restauracji, wiadomo było, że idą napić się wódki. Dziś idzie się coś dobrego zjeść, a wino staje się dodatkiem do wykwintnych potraw. Poza tym wino jest też pewnego rodzaju wytrychem, bo przecież „skoro pijemy wino to tak, jakbyśmy w ogóle nie pili alkoholu”. Podobnie jest z koniakami i cygarami. Część osób jest ich smakoszami i zarazem koneserami, natomiast inni, używając tego typu rzeczy, krzyczą: „zapiszcie mnie do jednego z waszych elitarnych klubów!”. Dziękuję za rozmowę.

„Od czasów neandertalczyków nie wymyślono niczego przyjemniejszego, smakowitszego, soczystszego niż pieczenie mięs na ogniu. I, o ile w zamierzchłych czasach była to konieczność – teraz przygotowywanie potraw na ruszcie i nad ogniskiem jest rozrywką i frajdą.” (Maciej Kuroń)

Maciej Kuroń urodził się 8 marca 1960 r. w Warszawie. Ma żonę i czwórkę dzieci. Od najmłodMAJSTERSZTYK szych lat, jako syn Jacka Kuronia był wychowywany w duchu wielkiego patriotyzmu i miłości do Polski. Sukcesy w „amatorskim gotowaniu” zaprowadziły go do USA, gdzie podjął naukę w elitarnej szkole The Culinary Institute of America, kuźni nietuzinkowych kucharzy i szefów kuchni. CIA to wyjątkowa szkoła, w której zajęcia prowadzą najwybitniejsi przedstawiciele zawodu i właściciele najlepszych restauracji świata. Tam Maciej udoskonalił swoje umiejętności w zakresie wszystkich ważnych kuchni świata. Uwielbia żeglować. Pływa dużo po Morzu Śródziemnym, Karaibach: - tym sposobem łączę wszystkie pasje. Żeglując podziwiam krajobrazy, ruiny zamków a przede wszystkim miejsca i zabytki historyczne. Na okolicznych targowiskach kupuję egzotyczne warzywa, owoce, ryby... Wieczorami, kiedy już wszyscy śpią ruszam z „zamkniętymi oczyma” w stronę zapachów, jakie unoszą się z okolicznych restauracji, na posiłek. Moja żona Joanna stan ten tłumaczy określeniem: „tak ten pan zwiedza inaczej”. Maciej Kuroń jest autorem wielu cennych książek, m.in.: „Kuchnia Polska. Kuchnia Rzeczypospolitej Wielu Narodów”, „GRILL. Potrawy z rusztu i ogniska”, „Kuchnia azjatycka”, „Kuchnia śródziemnomorska”, „Potrawy z ryb” czy „Potrawy na Boże Narodzenie”.

PRZEPIS NA DRINKA DLA BIZNESMENÓW - POLECANY SPECJALNIE DLA CZYTELNIKÓW NETWORK MAGAZYNU PRZEZ MACIEJA KURONIA: Ten drink miał swoje chwalebne 5 minut w Polsce bardzo dawno temu. Polacy nie kochają drinków zbyt rozwodnionych, zbyt skomplikowanych, dlatego pozwolę sobie przypomnieć taki specyfik, który, swego czasu, zrobił niezgorszą karierę na polskich, i nie tylko, ziemiach. Jego nazwa to GIMLET. Przygotowanie tego drinka jest banalnie proste, bo też w jego prostocie tkwi siła: - 50 ml ginu, - 30 ml syropu z limonki, - 100 ml wody sodowej, - plasterek limonki, Należy wymieszać składniki razem z dużą ilością lodu i ozdobić szklankę plasterkiem limonki. Smakuje i wygląda absolutnie wyśmienicie. Jedną z charakterystycznych cech tego drinka jest fakt, że bardzo dobrze wpływa on na organizm. Natomiast gin jako taki jest wyciągiem jałowcowym, co samo w sobie jest szlachetne. Dodatkowo wypicie takiego drinka po tłustym, świątecznym jedzeniu powoduje, że mamy pewnego rodzaju „pustkę” w żołądku, co jest, mimo wszystko, dość cennym odczuciem. Polecam. Maciej Kuroń. 47


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Od czego ma zależeć długotrwałość i sukces finansowy struktur? Od przypadkowości? Od mniejszej lub większej wiedzy lidera? Czy przestałeś już drogi Czytelniku zastanawiać się nad konsekwencjami niesionymi przez brak wiedzy o sobie i o metodach pracy z twoimi potencjałami a przede wszystkim z predyspozycjami do zarabiania przez Twoją strukturę? Czy przestałeś wyobrażać sobie straty finansowe, jakie przynosi brak takiej wiedzy? Czy polskim menedżerom wystarczy odwagi, by posiąść wiedzę, zweryfikować braki w wykształceniu? Czy uda się każdemu chętnemu świadomie przeanalizować swoje słabe strony i zapewnić sobie (i swojej sieci) doskonałe zaplecze szkoleniowe? Czy w ogóle zadajecie sobie takie pytania? Od kiedy poszukujecie właściwych specjalistów? Przestaliście myśleć o potrzebnych szkoleniach dających wzrost zysków finansowych? Czy polscy menedżerowie mają odwagę, aby stawiać sobie takie pytania?

Alina Wajda, MCS – Mind Celebration System, e-mail: mcs.system@vp.pl

48

ALINA WAJDA „Gdy człowiek przestaje poszukiwać informacji i wiedzy o sobie – opanowuje go ignorancja. Ta walka jest decyzją pomiędzy jednym momentem a drugim – decyzją uczenia się i otwarcia swojego umysłu lub zamknięcia go.” (Robert Kiyosaki)

Na co czekamy?

Teraz, każdy sam decyduje, kim chce się stać. Ale to, jaką drogą szybciej osiągnie zamierzone cele będzie zależało od tego, czy i kiedy zacznie inwestować w wiedzę, która ułatwi zrealizowanie tych celów i właśnie dzięki temu podniesie swój status finansowy. Szkolenia i warsztaty rozwijające osobowość NIE Im pełniej zrozumiemy potrzebę zainwestowania SĄ DLA KAŻDEGO! we własny rozwój, tym szybciej zbliżymy się do reSzkolenia i warsztaty są tylko dla naprawdę odważnych, alizacji kompletnego i niekalekiego sukcesu. Wtedy gotowych popatrzeć na siebie bez osłonek jedynie po to, wystarczy jedynie uruchomić odpowiednie procesy by poznać swe słabe strony i tak je przetransformować naszego umysłu metodami i narzędziami wielokrotprzy pomocy konkretnych narzędzi, aby stały się ich siłą! nie przetestowanymi, udowodnionymi na szkoleLecz często nie mamy odwagi. Najczęściej w życiu stosujeniach i warsztatach dla sieci, które rozumieją wagę my utarte schematy, które w żaden sposób nie przynoszą indywidualnego rozwoju w osiąganiu wyższych pooczekiwanych efektów. A miało być tak pięknie – obiecyzycji w strukturze. wali. Niech jeszcze za mnie to zrobią a ja się poprzygląKażdy networkowiec wie, że budowanie firmowego dam ze swego terenu. Jeśli są tacy mądrzy, to udowodnią sukcesu (sieci) zależy od: dobrego i niezmiennego plami, że to działa. Jakież to polskie. Jesteśmy narodem nu marketingowego, wiarygodnej firmy, wysokiej jakowiecznie niezadowolonym z teści produktu (najlepiej, by był go, co mamy (inna sprawa, że nam zużywalny), mądrego zarządza„Większość ludzi nie uzmysławia sosię nie chce starać), umiemy prania firmą i ludzkim potencjałem, bie tego, że w życiu nie chodzi o to, wie tylko narzekać – jesteśmy mibezpieczeństwa. Dodatkowo, strzami w wytykaniu, ocenianiu, budując ten biznes powinniśmy ile pieniędzy się robi, tylko o to, ile obwinianiu... PRZYZNAJĘ, ŻE NIE jeszcze wiedzieć o przynajmsię zachowa. Większość ludzi na swej WSZYSCY. Ukazuję tu jednak przeniej 13 punktach (wymienionych jaskrawione obrazy, by poruszyć w nr 03/2004). Należy dodatkodrodze do bogactwa próbuje zbuumysł, zweryfikować przestarzawo podkreślić potrzebę edukacji dować wieżowiec na płycie z betołe sposoby myślenia. Po to, aby pod kątem rozwoju indywidualnu o grubości 15 cm.” zwrócić uwagę na to, co w nas nego i osobistych predyspozycji, najlepsze i wydobyć to dla włatrzeba powiedzieć o potencjale (R. Kiyosaki). snej korzyści. ludzkiego umysłu czy wykorzy-


NUMER 05/2005 staniu go w zwiększaniu dochodów. A co najważniejsze – zwrócić uwagę na wiedzę o dostosowaniu planu i jego realizacji do konkretnego podłoża, o zdeterminowanych warunkach historycznych i kulturowych. Od czego zatem ma zależeć długotrwałość i sukces finansowy struktur? Od przypadkowości, od większej lub mniejszej wiedzy o sobie i procesach, od wdrażania planów i schematów działań na siłę czy wykonywania kroków, które np. na rynku amerykańskim, bądź niemieckim, czy jakimkolwiek innym działały? Właśnie dlatego w Polsce to nie działa tak, jak należy, a społeczeństwo mówi o MLM piramida finansowa.

MOIM ZDANIEM

Jak odmitologizować MLM w Polsce? Jak dostarczyć wiedzy, aby posługiwanie się jedynie skrawkami informacji nie burzyło prawdziwości obrazu MLM-u w ogóle? Jeśli nam wszystkim nie będzie zależeć na ukazaniu prawdziwego oblicza i możliwości rozwoju przez pracę w marketingu sieciowym, to ciągle będziemy kaleczyć siebie, dochody, utracimy szansę na dostosowanie się do światowych zmian. Wielką stratą byłoby zmarnować ideę, która w innych krajach od wielu lat daje ludziom satysfakcję i duże dochody. Jeśli to nie działa – jak mówią laicy – to dlaczego przez tyle lat tolerują ten „proceder” wysokorozwinięte gospodarczo kraje, wciąż wprowadzające do sprzedaży sieciowej produkty? Taki sposób umożliwia chętnym do współpracy duże zarobki przynoszące potem dochody pasywne (jeśli właściwie dbają o swoje struktury). Robert Kiyosaki, który zmienił sposób patrzenia na dochody aktywne i pasywne – tworząc nową inteligencję finansową pisze: „Czy jesteś dzisiaj ogrodnikiem, czy dozorcą a nawet bezrobotnym – posiadasz możliwości edukowania siebie od strony finansów (...). Dzisiaj stoimy w obliczu globalnych i technologicznych zmian, które są tak wielkie, a nawet większe niż te, w obliczu których trzeba było stanąć w przeszłości. Nikt nie posiada kryształowej kuli, ale jedna rzecz jest pewna: przed nami stoją zmiany, których wielkość wykracza poza naszą współczesność. Któż wie, co przyniesie przyszłość? Cokolwiek się jednak stanie, mamy dwa podstawowe wybory: działać asekurancko lub działać mądrze – przygotować się edukując, budując nasze własne finansowe zdolności...” Jeśli znamy nasze słabe i mocne strony, rozwijamy swe potencjały osobiste, to o wiele szybciej i skuteczniej możemy budować i tworzyć indywidualne zaplecze finansowe: „Pieniądze bez finansowej inteligencji są pieniędzmi, które wkrótce będą stracone. Większość ludzi nie uzmysławia sobie tego, że w życiu nie chodzi o to, ile pieniędzy się robi, tylko o to, ile się zachowa. Większość ludzi na swej drodze do bogactwa próbuje zbudować wieżowiec na płycie z betonu o grubości 15 cm.” (R. Kiyosaki). Czy znowu jesteśmy mądrzejsi? Czy my, Polacy, wiemy lepiej od praktyków? Czy mamy doświadczenie we wszystkich nowych trendach światowych i naprawdę jesteśmy na nie otwarci? Jak w rzeczywistości wygląda u nas budowa i prowadzenie struktury przez (lub bez) lidera? „Żeby profesjonalnie budować sieć, należy zostać typem lidera – nauczyciela, wskazującym innym, jak spełniać swoje życiowe marzenia poprzez uczenie następnych osób tego, by dążyły do realizowania swoich życiowych marzeń”. (R. Kiyosaki).

Obserwacja wnikliwa Jak z zawężonymi horyzontami chcemy pokazywać marzenia, czy ich realizację, gdy wielu liderom (bardzo przepraszam za słownictwo) „słoma z butów wystaje”? Wszystko mamy w zasięgu ręki, więc na co czekać?! Świat nie będzie się dostosowywał do naszych wyobrażeń o nim, on po pro-

stu pokazuje kierunki zmian i kto szybciej uzyska tę świadomość – ten wygra!!! Wystarczy wnikliwa obserwacja. Trzeba przyznać, że nic nowego tu nie odkrywam – staram się jedynie zwrócić uwagę na to, co dla każdego z nas najważniejsze. Kiyosaki pisze: „Zauważyłem, że ludzie naprawdę kształtują swoje życie poprzez swoje myśli”. Jakie są polskie myśli? Ten, kto wie, którymi narzędziami się posługiwać, by pracować ze swoim umysłem i dążyć do kreatywnego tworzenia własnej rzeczywistości, przy okazji wpływać na stany emocjonalne swoje i innych, ten wie, że sukces zdąży się rozgościć w jego życiu na stałe. Ale czy jest szansa na zmianę sposobu myślenia u każdego malkontenta? JEST! I WIELU SIECIOM, KONKRETNYM OSOBOM, KTÓRE ZROZUMIAŁY KORZYŚĆ DAŁO TO DOSKONAŁE WYNIKI! Ważny jest fakt, iż łatwo się tego można nauczyć i nie trzeba kończyć uniwersytetów psychologii, bo wiedza ta została zaadoptowana i doświadczalnie przetestowana. Jeśli dodać prosty sposób przekazu (kwestia indywidualnych zdolności wykładowcy), to już po pierwszych szkoleniach mamy w ręce gotowe narzędzia do pracy i zarabiania tak ważnych (jednak) pieniędzy. Wystarczy zbadać ograniczające „programy” myślenia, dokonać wnikliwej analizy indywidualnych schematów i zmienić proporcje. Czy zastanawialiście się już nad tym, jakie naprawdę problemy z zakresu rozwoju osobistego mają współpracownicy lub kadra kierownicza? Przychodzi taki moment, gdy poszukujemy nowych rozwiązań, ponieważ chcemy poprawić jakość pracy, komunikacji, szukamy odpowiedzi, jak poradzić sobie z emocjonalnymi napięciami na linii praca – dom. Każdy właściciel firmy czy członek kadry zarządzającej, a także współpracownik powinien uświadomić sobie tylko, jak bardzo poprawiłyby się efekty działań, gdyby wzięli udział w nowego typu szkoleniach. Trzecia i ostatnia część artykułu ukaże się w numerze 6/2005 Network magazynu. 49


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Internet to cudowny wynalazek. Narzędzie przyszłości. Ten największy w świecie system przekazu informacji jest niezastąpionym narzędziem pracy, nauki, także rozrywki. Jest ogromnym zbiorem wiedzy i najpotężniejszym „centrum handlowym świata”. Niestety, Internet to również cyberprzestrzeń przyciągająca swoimi możliwościami wielu cwanych oszustów i złodziei. To w sieci można zakamuflować swoją działalność tak, że strona internetowa wirtualnej firmy „drucik”, przekształca się w potężną, ogólnoświatową korporację, przynoszącą wielomilionowe zyski. Na całym świecie, ostatnio także w Polsce, jak grzyby po deszczu pojawiają się internetowe, często nielegalne przedsięwzięcia, do złudzenia przypominające piramidy finansowe. Jak działają tego typu firmy w Polsce pisaliśmy w artykule „Raport o raportach. Nowa piramida finansowa” w numerze 4/2005 Network magazynu. Czy recepta na szybki zarobek w taki właśnie sposób zrodziła się w głowach polskich „przedsiębiorców”?

50

Kryminogenne oblicze internetu Ósmy cud świata to super przestrzeń dla piramid finansowych Krzysztof Piekarski

W

izyta Pablo Zylberglait`a, przedstawiciela Federalnej Komisji Handlu w Polsce była zainicjowana wydarzeniami, które miały niedawno miejsce w Stanach Zjednoczonych. Federal Trade Commission (FTC) zawarła ugodę ze spółką SkyBiz.com, organizującą w Internecie system zabronionej sprzedaży lawinowej. Na odszkodowania dla osób pokrzywdzonych SkyBiz.com przeznaczyło łącznie 20 mln dolarów. Przypuszcza się, iż z tytułu współpracy ze SkyBiz.com w Polsce może być ponad 8 tysięcy poszkodowanych. Jednak według redakcji Network magazynu, na całą sprawę należy spojrzeć z nieco szerszej perspektywy: rodzime „Raporty”, które każdego ranka klonują się jak jednoko-

mórkowce, do złudzenia przypominają zasady działania amerykańskiego pierwowzoru. Dla nas, zatrważającym i niepokojącym wydaje się fakt, że najczęściej firmy te podszywają się pod jak najbardziej legalny i etyczny multi level marketing. FTC jest wyspecjalizowane i przygotowane do zwalczania tego typu przedsięwzięć i załatwiło sprawę bardzo szybko. Jak będzie w Polsce?

Handel elektroniczny Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów zorganizował w Warszawie konferencję prasową, której tematem było podjęcie globalnych działań, zmierzających do eliminowania luk prawnych wykorzystywanych przez

Rozmowa z Heleną Prusińską z Departamentu Polityki Konsumenckiej UOKiK: Jako media nie możemy zgłaszać policji popełnienia przestępstwa przez nieuczciwe firmy i piramidy finansowe, gdyż według organów ścigania, nie jesteśmy poszkodowani. Kto zatem może skutecznie zacząć proces likwidacji i karania oszustów? Rzeczywiście, ubolewam nad tym, że współpraca z organami mającymi gwarantować respektowanie prawa wciąż nie jest taka, jakbyśmy chcieli. Na pewno podstawą działalności każdej instytucji państwowej są przepisy i normy prawne, więc konsument powinien wymagać, by działały one zgodnie ze swoimi kompetencjami. Nie może być tak, że policja nie podejmuje odpowiednich kroków, gdy ma do tego ustawowe prawo a nawet obowiązek. Czemu w polskich realiach poszkodowani konsumenci nie mają w zasadzie możliwości dochodzenia swoich praw i odzyskania utraconych pieniędzy? Jest to związane z efektywnością i sprawnością funkcjonowania polskiego systemu sprawiedliwości, za co my, jako urząd nie odpowiadamy. Powstają sądy polubowne, które zachęcają konsumentów do wnoszenia takich spraw na wokandę. Działają one szybko przy znacznie niższych kosztach. Pojawiają się zatem oferty pomocowe dla poszkodowanych w taki czy inny sposób. Odmienną kwestią jest, że nie wiedzą oni, iż mogą z takiej pomocy korzystać. Często nie chcą. Prywatne problemy i sprawy uskuteczniają rzecznicy konsumentów, których jest w kraju ponad 200. To oczywiście niewiele, ale są to ludzie przygotowywani w sposób profesjonalny do sprawowania takiej funkcji i pomagania konsumentom. Dziękuję za rozmowę.


foto: K. Piekarski

NUMER 05/2005

oszustów internetowych oraz ograniczania możliwości, jakie stwarza im sieć. Gościem konferencji był Pablo Zylberglait, prawnik z amerykańskiej Federalnej Komisji Handlu. Jego zdaniem wraz z nastaniem ery międzynarodowego i ponadnarodowego handlu elektronicznego, taki sam wymiar zyskała również ochrona konsumentów. Pablo Zylberglait słusznie zauważył, że Internet zapoczątkował nowe typy oszustw, takie jak kradzież tożsamości lub „przejmowanie modemów”, a jedyną skuteczną bronią przeciwko nim, jest uświadamianie konsumentów. Dlatego też zaprezentował strony internetowe oraz narzędzia, które mogą posłużyć konsumentom w zdobyciu wiedzy na temat zapobiegania i walki z oszustwami stosowanymi w Internecie. Prawda jest bowiem taka, że w Polsce wciąż nie istnieje rzeczywista ochrona konsumentów dokonujących zakupu za pośrednictwem handlu elektronicznego. Federalna Komisja Handlu z USA przekazuje swoje doświadczenia polskim władzom po to, by ochrona naszych konsumentów była bardziej realna. Nie można dziś mówić o ochronie konsumenta w innej perspektywie niż międzynarodowa, gdyż niemal wszystkie firmy sprzedają swoje towary przez Internet. Ponieważ klientami firm są ludzie z całego świata, ofiarami tych nieuczciwych padają osoby zamieszkujące niemal każdy z krajów, nie tylko na kontynencie europejskim.

Federalna Komisja Handlu dzieli się swoimi doświadczeniami w kwestii ochrony międzynarodowego, w tym polskiego, konsumenta. Wraz z rozwojem Internetu i upowszechnienia sprzedaży za jego pośrednictwem, zaZOOM REPORTERA uważono kilka niepokojących problemów. Coraz częściej pojawiają się niebezpieczeństwa dotyczące kradzieży numerów pin, haseł i innych prywatnych danych przy uskutecznianiu handlu elektronicznego. Tworzone są strony łudząco podobne do stron banków, służące właśnie kradzieży numerów kart kredytowych. Nie bez znaczenia pozostaje również zjawisko kradzieży danych osobowych (tzw. phishing). Jak przekonuje Pablo Zylberglait są proste sposoby, by zminimalizować ryzyko bycia oszukanym przez nieuczciwych przedsiębiorców w sieci. Przede wszystkim dobrze jest wiedzieć, z kim mamy do czynienia. Czy jest to sklep polecany i jaka opinia o nim panuje. Nie należy także ujawniać informacji osobowych podmiotom, którym do końca nie ufamy. Trzeba zwracać uwagę i nie lekceważyć certyfikatów pojawiających się przy wizytach na różnych stronach. Bywa, że są one fałszywe i instalują na naszych komputerach oprogramowanie szpiegujące. Dobrze jest korzystać z usług polecanego i znanego przedsiębiorcy. – To tak jak z liniami lotniczymi. Jeśli lecę za pośrednictwem jakiejś linii, której nie znam, ale wiem, że jest częścią godnego zaufania, większego koncernu lotniczego, mogę spodziewać się uczciwości i wysokich standardów gwarantowanych przez ten koncern – mówi Zylberglait. Wiele firm zakłada swoje biura gdzieś na egzotycznych wyspach mając nadzieję, że oszukani przez nich ludzie nigdy nie znajdą siedziby takiej firmy i nie będą mieli szans zwrotu pieniędzy. Nie jest to prawdą. Jak zapewnia Pablo Zylberglait, istnieje duża szansa na walkę z takimi nieuczciwymi firmami. Przecież muszą one mieć konta bankowe, dzięki czemu można prześledzić sposób wędrówki naszych pieniędzy i w efekcie je odzyskać.

Made In Poland Różnica w walce z nieuczciwymi firmami, piramidami finansowymi w USA i Polsce polega na tym, że za oceanem władze nie muszą dostać ani jednej skargi od konsumentów by wszcząć postępowanie wobec takiej firmy. Federal Trade Commission ma takie prawo z urzędu. W Polsce jakiekolwiek działania podejmowane są przez władze państwowe dopiero po zgłoszeniu problemu przez poszkodowaną osobę. W przypadku piramid finansowych osoby takie zgłaszają się do UOKiK niezwykle rzadko, gdyż po zakupie „towaru” (np. Raport) same stają się elementami finansowej piramidy made in poland. Oczywiście zdarzają się sprawy, gdzie podejmowanie i wszczynanie postępowania z urzędu następuje po zgłoszeniu przez media, aczkolwiek by działać w tej kwestii w sposób skuteczny istotna jest ścisła współpraca z policją. Niestety, smutna prawda jest taka, że przestępstwa pojawiały się, pojawiają i będą pojawiać. Najlepszą bronią, jaką mamy do dyspozycji, jest w tym momencie edukowanie konsumentów. Oczywiście zwalczane są te firmy, które przyczyniają się do największych strat finansowych (tak jak w przypadku piramidy finansowej SkyBiz). W Stanach Zjednoczonych mówi się, że jeśli oszust nabierze kogoś raz, to jest jego problem, ale jeśli tą samą osobę nabierze dwa razy, to wina leży po stronie tej, która dała się nabrać. Podobnie, jak w każdej dziedzinie życia, zarówno podczas zakupu jak i sprzedaży, podstawową rzeczą jest myślenie. Wystarczy trochę pomyśleć, wyciągać wnioski i podejmować odpowiednie decyzje. 51


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

Tanie komputery Jesienią Via Technologies chce przypuścić szturm na rynek masowy, oferując komputery Terra PC, których cena wraz z monitorem nie powinna przekroczyć poziomu 250 USD. Prototyp taniego komputera został pokazany w czerwcu podczas targów Computex. System będzie oparty na procesorze Via taktowanym z częstotliwością 1GHz, na wyposażeniu znajdzie się 128MB pamięci i dysk twardy o małej pojemności. System operacyjny (Linux) i oprogramowanie będą zainstalowane w układzie flash, pozwalającym tylko na odczyt danych. Sprawi to, że ewentualne aktualizacje będą utrudnione, ale przyniesie również korzyści – podniesie poziom bezpieczeństwa systemu. Oczywiście Terra PC to komputer o niewielkich – jak na dzisiejsze standardy – możliwościach, jednak nie jest to przecież oferta dla graczy. Zestaw ma zainteresować klientów głównie z krajów rozwijających się, takich jak Indie, ale być może mógłby się przyjąć – np. w sektorze edukacyjnym – także u nas? (Źródło: 4press.pl)

HOMO

osiągać nawet 625 cm. Znakomite właściwości użytkowe projektora podkreśla nowoczesny i zarazem elegancki design. (Źródło: 4press.pl).

Dwie promocje CASIO CASIO oferuje zestawy swoich urządzeń prezentacyjnych w nowych, atrakcyjnych cenach. Równocześnie uruchomiono letnią promocję w ramach której do każdego projektora multimedialnego Casio XJ-560 dodawany jest aparat cyfrowy Casio QV-R62. Zestawy oferowane przez dystrybutora sprzętu CASIO, firmę ProAUDIO-AVT, obejmują projektor multimedialny (XJ-360, XJ-460, XJ-560) wraz z wizualizerem YC-400. W ramach letniej promocji specjalnej, obowiązującej od czerwca do sierpnia 2005 r., do każdego projektora multimedialnego Casio XJ-560 bezpłatnie dodawany będzie aparat cyfrowy Casio QV-R62 o rozdzielczości 6 megapikseli. Specjalna oferta nie może być łączona z innymi promocjami. (Źródło: 4press.pl)

Drukowanie zdjęć w domu HP wprowadził nowe zestawy fotograficzne HP Photo Packs, umożliwiające drukowanie najwyższej jakości zdjęć w domu. HP Photo Starter Kit zawiera trójkolorowy, atramentowy wkład drukujący HP 78 oraz 5 arkuszy papieru HP Premium Photo 10x15. Do zestawu dołączona jest ulotka na temat drukowania zdjęć w domu oraz płyta CD z oprogramowaniem HP Image Zone Express i samouczkami na temat fotografii cyfrowej. Przeznaczone są dla użytkowników początkujących i średniozaawansowanych. Zestawy te pozwalają drukować wysokiej jakości zdjęcia już za 1,29 zł za sztukę. Firma wprowadziła 3 rodzaje zestawów, które zawierają różne wkłady atramentowe i papiery fotograficzne do wyboru przez klienta. (Źródło: HP)

Kieszonkowy gigant Image Recording Solutions wprowadza na polski rynek nowy ultra-przenośny projektor NEC LT20. Najnowszy produkt japońskiego koncernu, pomimo niewielkich gabarytów i wagi (zaledwie 1 kg), zaspokoi potrzeby nawet najbardziej wymagających użytkowników. Urządzenie wykonane w technologii DLP to doskonały przykład, że projektora nie należy osądzać po jego rozmiarach. NEC LT20 mierzy 20x15x5,6 cm, jest więc tylko nieznacznie większy od kartki formatu A5. Może się jednak pochwalić parametrami nieosiągalnymi dla wielu projektorów z wyższych kategorii wagowych – natywna rozdzielczość XGA (1024x768 pikseli), jasność 1500 ANSI lumenów i kontrast na poziomie 2100:1 gwarantują uzyskanie obrazu najwyższej jakości w niemal każdych warunkach oświetleniowych. Na uwagę zasługuje też niezwykła elastyczność układu optycznego: aby uzyskać obraz o przekątnej 63 cm, NEC LT20 może być usytuowany w odległości zaledwie 1 metra od ekranu. Nie oznacza to jednak, że projektor przeznaczony jest tylko do małych sal: przekątna wyświetlanego obrazu może 52

NEC VT37 – wysoka jakość, atrakcyjna cena Projektor multimedialny to potężne narzędzie prezentacyjne, wydatnie wspierające wszelkie spotkania biznesowe i szkolenia. Jednak pomimo oczywistych korzyści płynących z użycia projektora, ze względu na wysokie koszty zakupu i eksploatacji wiele firm oraz instytucji edukacyjnych wciąż obawia się tej inwestycji. Wprowadzony właśnie przez Image Recording Solutions na polski rynek projektor NEC VT37 to doskonały argument, by ponownie zastanowić się nad zakupem. NEC VT37 to sprzęt, którego projektowaniu przyświecała prosta zasada – możliwie najkorzystniejszy stosunek jakości do ceny. Efektem jest urządzenie, które za kwotę 3 100 PLN (netto) oferuje możliwości w pełni zaspokajające potrzeby większości użytkowników sektora biznesowego i edukacyjnego. Producent uwzględnił też fakt, że koszt projektora to także wydatki na jego eksploatację – zastosowana lampa w trybie ekonomicznym zapewnia żywotność na rekordowym poziomie 4 tys.


NUMER 05/2005

TECHNICUS

godzin. Projektor wykonano w technologii LCD, dzięki czemu uzyskano wysoką jasność – 1500 ANSI lumenów – oraz doskonałe odwzorowanie barw. Natywna rodzielczość projektora to 800x600 pikseli, współczynnik kontrastu wynosi 400:1. Dzięki zastosowaniu obiektywu szerokokątnego, NEC VT37 może pracować w odległości zaledwie 60 cm od ekranu. W kapitalny sposób upraszcza to zarządzanie przestrzenią, szczególnie w małych pomieszczeniach. (Źródło: 4press.pl)

Nowe cyfrowe aparaty Sony DSC-H1 jest pierwszym aparatem cyfrowym firmy Sony, który cechuje się jednocześnie obiektywem z 12-krotnym zbliżeniem optycznym, matrycą o efektywnej rozdzielczości 5,1 mln pikseli, optycznym stabilizatorem obrazu Super Steady Shot, dużym 2,5-calowym ekranem LCD, szybkim działaniem oraz pełnym ręcznym ustawianiem ekspozycji. Natomiast ultra płaski, niezwykle oryginalny i elegancki aparat Sony Cyber-shot T7 wykonuje zdjęcia cyfrowe najwyższej jakości. 9,8 mm (14,7 mm z pokrywką obiektywu), 2,5-calowy ekran LCD, efektywna rozdzielczość 5,1 megapikseli i obiektyw Carl Zeiss o trzykrotnym zbliżeniu optycznym sprawiają, że nowy Cyber-shot T7 jest poważnym kandydatem do tytułu najbardziej „stylowego” aparatu cyfrowego świata. (Źródło: Sony Polska)

HOMO TECHNICUS

Doskonała jakość i rewelacyjny obraz Najnowsze „dziecko” japońskiego koncernu Mitsubishi to EX100U. Projektor jest adresowany do klientów ceniących sobie mobilność oraz doskonałe prezentacje nawet w ciężkich warunkach oświetleniowych. Projektor jest wykonany w technologii DLP, gwarantuje uzyskanie bardzo wysokich wartości współczynnika kontrastu 2200:1 przy jasności 2000 ANSI lumenów. Rozdzielczość rzeczywista XGA matrycy DLP oraz ulepszone algorytmy kompresji sygnałów o rozdzielczości nawet UXGA zapewnia poprawne odwzorowanie bardzo drobnych elementów prezentacji (np. siatki wykresów). Niewielka waga (2,9 kg) oraz pełna gama patentowych rozwiązań poprawiających jakość projekcji takich jak sRGB, Natural Color Matrix, 3D Gamma Correction pozwala na skuteczne przeprowadzenie prezentacji najwyższej jakości. Do urządzenia dołączony jest pilot zdalnego sterowania z funkcją myszy, przy użyciu którego można w pełni współpracować z wszelkimi komputerami. Menu jest doskonale zorganizowane, gwarantując łatwość obsługi. (Źródło: 4press.pl)

„Wielki wybuch” VoIP

Kolejne Ferrari Acera Acer wprowadził do swojej oferty kolejnego laptopa sygnowanego logo Ferrari. W odróżnieniu od poprzedników, Acer Ferrari 4000 jest koloru czarnego. Serce systemu stanowi procesor AMD Turion 64, który ma do dyspozycji 1GB pamięci DDR333. Laptop posiada kartę graficzną ATI Mobility RADEON X700 ze 128MB pamięci, dysk twardy 100GB i wyświetlacz o przekątnej 15,4 cala (rozdzielczość 1680x1050). Wyposażenia dopełniają sloty na karty pamięci oraz moduły komunikacyjne 802.11b/g i Bluetooth. Wymiary komputera to 363 x 265,7 x 34,3 mm, waga – 2,9 kg. (Źródło: 4press.pl)

Produkująca sprzęt sieciowy firma Sandvine opublikowała raport na temat światowego rynku usług VoIP. Tempo rozwoju tego sektora jest ogromne – 5 kwietnia br. dostęp do telefonii internetowej oferowało już 1,1 tys. firm z całego świata. Badanie Sandvine objęło 20 mln. użytkowników łącz szerokopasmowych – firma zbadała generowany przez nich ruch w sieci. Na tej podstawie wyliczono, że usługi VoIP oferuje już 1,1 tys. operatorów. To imponująca liczba, wydaje się jednak, że boom na telefonię internetową dopiero się zaczyna. Dlatego na rynku błyskawicznie pojawiają się kolejne firmy, pragnące zarobić na VoIP. Z tego powodu rynek jest silnie zróżnicowany: usługi oferują zarówno duże koncerny telekomunikacyjne i operatorzy „kablówek”, jak i małe, niezależne firmy, a nawet producenci oprogramowania. (Źródło: 4press.pl) 53


NETWORK MAGAZYN

NA SZCZYCIE „Szabla należała do tzw. broni białej, czyli siecznej, za pomocą której Polacy odnosili wiele zwycięstw. Stała się więc ukochaną bronią narodu, którą rycerz polski oddawał w boju jeno razem z życiem. Stosunek, jaki zachodził między Polakiem a jego szablą, nie powtarza się u innych narodów”. (Zygmunt Gloger, Encyklopedia staropolska).

„Batorówka, karabela, szabla husarska, kościuszkówka czy szabla wz. 1934, zwana ludwikówką – to tylko niektóre z ogromnego bogactwa typów i form tej broni występujących w Polsce na przestrzeni ponad pięciu wieków. Szabla ma w Polsce bogatą historię. Mijający czas przydawał jej coraz większego znaczenia, splendoru i sentymentu. Dziedziczenie szabli zobowiązywało do kontynuowania narodowej tradycji. Zawsze była – i jest po dzień dzisiejszy – miłą sercu pamiątką, z dumą i atencją wieszaną na ścianie mieszkania”. (Włodzimierz Kwaśniewicz, Dzieje szabli w Polsce).

Po stronie ostrza KRZYSZTOF PIEKARSKI

W

ytwarzanie kopii białej broni rozpoczął w roku 1975 senior rodu Sylwester Maciejko. Wkrótce mały warsztat przekształcił się w firmę rodzinną, w której pracowali także synowie: Wacław i Tadeusz. W roku 1981 Tadeusz Maciejko otrzymał tytuł Mistrza Rzemiosła Artystycznego w zawodzie płatnerskim. Od tej pory firma brała udział w wielu wystawach i imprezach związanych z przedmiotem działalności oraz niejednokrotnie zdobywała wyróżnienia i nagrody. Obecnie prowadzi ją Tadeusz Maciejko wraz z synem Dariuszem. Krzysztof Piekarski: Takich wyrobów, jakie posyłacie w świat, produkuje się w Polsce niewiele. Jak to się stało, że rozpoczęliście przygodę z historyczną bronią?

Juliusz Maciejko: Mój dziadek wiele lat temu miał mały warsztat, do którego, w pewnym momencie, ktoś przyniósł szablę do wyczyszczenia. Wtedy to dziadek wpadł na pomysł, by szable robić osobiście. Przez kilkanaście lat dopracowywał, od strony technicznej, szczegóły produkcji, zatrudnił mojego ojca i w ten sposób, z pokolenia na pokolenie, produkcją białej broni zajmujemy się wszyscy. Pierwsza szabla powstała w naszej firmie ponad 30 lat temu, a jednak do dziś jest bardzo duże zainteresowanie tymi wyjątkowymi towarami, jakie produkujemy. Wykonujemy kopie białej broni wszelkich typów: miecze, szable, rapiery, pałasze, sztylety, itp. W swojej stałej ofercie posiadamy ponad 50 różnych wyrobów, a ponadto realizujemy indywidualne zamówienia według dostarczonych rysunków, opisów czy zdjęć. Zajmujemy się również kopiowaniem konkretnych wzorów historycznych według indywidualnego zamówienia klienta. Posiadamy bogatą dokumentację w postaci książek i katalogów często niedostępnych na rynku. Od kilku lat, z powodzeniem, zajmujemy się produkcją broni kutej, przygotowanej do walki. Naszymi klientami są coraz liczniejsi rycerze i wojownicy z różnych bractw i drużyn rycerskich. Na zamówienie wykonujemy na naszych wyrobach napisy i zdobienia według projektu klienta. Jest to doskonały prezent na różne okazje, który zamawiają zarówno klienci indywidualni (np.: Janowi Kowalskiemu w 50 rocznicę urodzin – koledzy), jak i firmy. KP: Jacy ludzie są Waszymi klientami? Kto w XXI w. kultywuje tradycję i historię polskiej broni białej? JM: To są bardzo różni ludzie. Gdyby chcieć pokusić się o generalizację, można podzielić ich na dwie główne grupy. Pierwsza to osoby, które kupują nasze wyroby z myślą o jej używaniu, klienci, którzy deklarują, że będą nią walczyli na różnych turniejach oraz zorganizowanych pokazach, na przykład rycerskich. Do drugiej

54


NUMER 05/2005 KP: Czy nie obawiacie się Państwo, że w pewnym momencie rynek może się nasycić i tym samym spadnie zainteresowanie Państwa produkcją? JM: Myślę, że nie, ponieważ zawsze ktoś bęNA SZCZYCIE dzie urządzał mieszkania, jakiś odsetek ludzi będzie chciał udekorować kominek szablą, a nie czymś innym. Jeśli zaś chodzi o nasze wyroby kute, to proszę pamiętać, że nie są one niezniszczalne. Taki miecz wytrzyma 2, 3 sezony. Jeśli klient wie, że nasz miecz był dobry i walczył nim na turniejach przez kilka lat, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że wróci do nas po następny. Mamy takich klientów, którzy cyklicznie do nas wracają. I za to pragniemy im podziękować.

grupy należą ci klienci, którzy są kolekcjonerami lub estetami (jedno nie wyklucza drugiego). Oni wolą powiesić szable nad kominkiem i wykorzystać nasze wyroby jako element dekoracyjny domu czy mieszkania. Nasze szable można kupić w wielu miastach Polski, dlatego też dostęp do produkowanej przez nas broni białej jest łatwy i bezproblemowy.

KP: Czy łatwo w takiej branży osiągnąć sukces? JM: W każdej z branż jest go trudno osiągnąć. Podstawą jest upór, konsekwencja i naprawdę bardzo ciężka praca. Tylko ona daje wyniki. Bardzo ważna jest pasja. Mój ojciec jest prawdziwym pracoholikiem, kocha to, co robi, jak chyba każdy w naszej firmie. Na pewno jakaś część tego uczucia jest potem obecna w naszych mieczach i innych produktach. Prawdopodobnie dlatego nasi klienci używają ich z taką przyjemnością.

„Sukces jest trudno osią-

KP: Czy proces produkcyjny tworzenia miecza różni się od produkcji typowych towarów dla budownictwa czy innych branż, które są tradycyjnymi odbiorcami wyrobów metalowych? JM: Jeżeli chodzi o rzeczy kute, to trzeba mieć świadomość, że proces ich wytworzenia jest dość specyficzny, pracochłonny i zabiera dość dużo czasu. Przy wykonywaniu rzeczy ozdobnych, precyzyjnych sytuacja jest o wiele bardziej skomplikowana. Od dawna korzystamy z książek i z fachowej literatury, analizujemy budowę dawnej broni, starając się w misterny sposób zrekonstruować dawne wzory i metody ich wykonywania. Dobór sposobu i czasu hartowania stali, znalezienie odpowiednich materiałów do naszych produkcji zajęło nam kilka lat. Wciąż się kształcimy, wciąż pogłębiamy naszą wiedzę, by to, co proponujemy w naszej ofercie, było jak najlepszej jakości i jak najbliższe oryginałowi.

KP: Czy pamięta Pan jakieś wyjątkowo ciekawe zamówienia? JM: Jakiś czas temu zamówiono u nas szablę z dedykacją, a potem okazało się, że otrzymał ją wysoko postawiony polski polityk. Byliśmy dumni i szczęśliwi, że nasze wyroby są tak wysoko cenione. Trafiają się również pasjonaci, ludzie, którzy chcą bardzo specyficzną szablę, nawet taką, której nie mamy w ofercie. Oczywiście realizujemy takie zamówienia, jesteśmy do nich zarówno merytorycznie jak i praktycznie przygotowani. Jako ciekawostkę mogę powiedzieć, że niedawno zamówiono u nas trzy wietnamskie miecze. Wykonujemy też szpady dla górnictwa, co stanowi dużą część naszej produkcji.

gnąć w każdej branży.

Podstawą jest upór, kon-

sekwencja i na prawdę bardzo ciężka praca. Tylko ona

daje wyniki. Bardzo ważna jest też pasja.”

Dziękuję za rozmowę (więcej informacji miłośnicy tematu znajdą na www.miecze.pl)

KP: Gdzie można spotkać Was lub przedstawicieli Army? Na pewno bywacie w miejscach, gdzie promowane są Wasze miecze, chociażby po to, by sprawdzić, jak się sprawują… JM: Często bywamy na turniejach rycerskich w Polsce, a od pewnego czasu jeździmy też poza jej granice. W ubiegłym roku zaliczyliśmy dwa turnieje w Anglii i w Szwecji, natomiast w Polsce byliśmy obecni na największych turniejach rycerskich, z Malborkiem i Grunwaldem włącznie. KP: Jak w Polsce wygląda ta swoista branża, której Państwo jesteście przedstawicielami? JM: Produkt jest specyficzny, nie ma na niego masowego popytu, dlatego sam w sobie jest produktem elitarnym. Prawda jest jedna, jeśli ktoś robi dobre rzeczy i zna się na tym, co robi, to utrzyma się na rynku. My wciąż się rozwijamy, co jest najlepszym dowodem, że da się na tym zarobić i z tego żyć. Jeśli ktoś robi byle co i byle jak, to nie będzie miał prawa utrzymać się na rynku. Te prawa dotyczą w takim samym stopniu każdej branży. 55


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

STUART WILDE „Energia pieniędzy. Jeżeli chcesz mieć pieniądze, zmień swą świadomość” Stuart Wilde swoje tezy opiera na własnych doświadczeniach i osiągnięciach. To jedna z czołowych postaci Ruchu na Rzecz Ludzkiego Potencjału. W swojej książce „Energia Pieniędzy” sugeruje, aby pieniądze traktować jako energię, pozbyć się emocjonalnych ograniczeń z nimi związanych. Jeżeli będziemy działać mając świadomość dostatku, zaakceptujemy siebie, a pieniądze nie ograniczą zakresu naszej wolności – wówczas osiągniemy sukces i wolność finansową. „Zdobywanie pieniędzy sprawia nam taką radość dlatego, że pozwala wzrastać duchowo, rozumieć subtelności życia i poznawać wiele aspektów własnej osobowości. Nie znaczy to, że wszyscy bogacze są uduchowieni, ale świadczy o tym, że ubodzy tacy nie są.” Autor przedstawia i opisuje wiele zabawnych sytuacji, z którymi zetknął się w swoim życiu. Wszystkie uwagi przekazuje nam w sposób zrozumiały, przystępny, a przede wszystkim ze specyficznym humorem: „Zawsze kierowałem się ideą, że człowiek z każdego swojego działania powinien czerpać rozrywkę.” Książkę S. Wilde`a udostępniło nam Wydawnictwo MEDIUM (www.medium.com.pl).

PETER KUMMER „Chcę! Mogę! Osiągnę!” Peter Kummer to znany psychoterapeuta, autor programów i treningów, opartych na metodzie pozytywnego myślenia. W swoich książkach pokazuje jak osiągnąć to, czego się pragnie, pozbyć się kompleksów, nieśmiałości i zdobyć pewność siebie. W przedstawianej książce Kummer pokazuje, w jaki sposób, choć nie świadomie, ściągamy na siebie problemy oraz jak wykorzystując swoją podświadomość, możemy osiągnąć szczęście i bogactwo. „Przestań wątpić i zacznij wierzyć. Akceptacja tego, czego nie można zmienić, to wielka sztuka. Nie każdy, kto jest zainteresowany interesem, wyda pieniądze, ale każdy potencjalny klient jest kamykiem w mozaice, mozaice, z której układa się droga do sukcesu.” „Chcę!Mogę!Osiągnę!” - to poradnik traktujący o tym, że każdy dysponuje ogromną wewnętrzną siłą, dzięki której może kształtować swoje życie tak, jak chce. Znajdziemy tu szereg prostych ćwiczeń, rad i rozwiązań pomocnych w codziennym życiu, które umocnią wiarę w siebie i skuteczność naszych decyzji. Ta książka nauczy nas, że każdy może świadomie zaplanować swoje życie, szczęście i sukces, a przede wszystkim – może zrealizować życiowe plany. Książkę P. Kummer`a udostępniło nam Wydawnictwo AMBER (www.wydawnictwoamber.pl).

56


Jedyny w Polsce periodyk branżowy na temat network marketingu – Network magazyn. Czasopismo komunikacji i biznesu, teraz również w internecie:

www.networkmagazyn.pl

To edukacja oraz wspaniałe narzędzie rekrutacyjne. W Twoich rękach najlepiej dzięki prenumeracie.


Network Magazyn nr 5/2005  

Network Magazyn nr 5/2005

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you