Page 1

NETWORK magazyn C z ł o w i e k , f i r m a , p i e n i ą d z e. . . M a g a z y n d l a l u d z i b i z n e s u

Nr 26(1) - (25 II - 25 V) 2011 Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%) ISSN 1642-2872

ASY marketingu

sieciowego


szanowni państwo! W imieniu Zarzǃdu Polish National Sales Awards oraz Wydawnictwa Network Magazyn chcielibyNjmy Paljstwa serdecznie zaprosiDž do udziaéu w projekcie Polish National Sales Awards, którego celem jest budowanie najwyǏszych standardów sprzedaǏy w Polsce w oparciu o zasady etyczne. Polish National Sales Awards jest jedynym w Polsce przedsiLJwziLJciem, którego zadaniem jest promocja sprzedawców oraz wspieranie dobrych technik sprzedaǏowych. Od poczǃtku swojego istnienia PNSA promuje niedocenionǃ do tej pory sprzedaǏ jako tLJ dziaéalnoNjDž rm, która bezpoNjrednio odpowiada za generowanie zysków oraz jest najlepszym wskaǍnikiem jej dobrego funkcjonowania. WNjród najwaǏniejszych zadalj Polish National Sales Awards znajduje siLJ promowanie dobrych praktyk sprzedaǏowych oraz etyki sprzedaǏy, umoǏliwiajǃcych coroczne zestawianie osiǃgniLJDž menedǏerów róǏnych szczebli oraz branǏ. Jako jedyna organizacja, Polish National Sales Awards wprowadziéa kategoriLJ „MenedǏer branǏy MLM”. Nagradzajǃc sprzedawców w tej kategorii pragniemy zachLJcaDž menedǏerów i ich zespoéy do szukania nowych, nie odkrytych jeszcze dróg do osiǃgania lepszych wyników. Wielowymiarowa sprzedaǏ w naszym rozumieniu, pozwala nie tylko na patrzenie na rmLJ jak na spójnǃ caéoNjDž, ale takǏe zachLJca do poszukiwania coraz to nowych rozwiǃzalj na poziomie przedsiLJbiorstwa oraz caéej gospodarki.

ELŻBIETA PEŁKA PREZES POLISH NATIONAL SALES AWARDS

MACIEJ MACIEJEWSKI REDAKTOR NACZELNY NETWORK MAGAZYN


od redaktora

magazyn Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej.maciejewski@networkmagazyn.pl tel.: 602 211 263 REDAKCJA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Marek Wyrzychowski, Walentyna Kajdanowicz, Maciej Badowski, Piotr Wajszczak. PRENUMERATA i BIURO REKLAMY Agnieszka Maciejewska email: agnieszka.maciejewska@networkmagazyn.pl prenumerata@networkmagazyn.pl PROJEKT I SKŁAD Maciej Budzich, Żaneta Gliwa e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl TŁUMACZENIA Anna Lipa e-mail: anna.lipa@networkmagazyn.pl WYDAWCA Sp. z o.o. Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28 41-219 Sosnowiec NIP: 899-265-49-37 e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna. com.pl/prenumerata.asp Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).

W

momencie, kiedy ten periodyk szkoły tradycyjnej i trwa w przekonaniu, pomyka lekko po maszynach że pozjadał wszystkie rozumy i jest super drukujących i introligatorskich, fachowcem, ten grubo się myli. Wystarczy, a jego strony z wolna pokrywa aby spojrzał na swój czek prowizyjny pachnąca świeża farba drukarska, nasza i zastanowił się, czy aby na pewno stoi redakcja świętuje oficjalne uruchomienie na samym szczycie. strony Akademia MLM – kolejnego, Akademia MLM to jednostka edukacyjnonowatorskiego projektu znajdującego konsultingowa, której zadaniem się w pakiecie przedsięwzięć zainicjowanych jest organizacja szkoleń, konferencji przez „Network Magazyn”. i seminariów z zakresu Dla kogo ten projekt? przedsiębiorczości, biznesu Dla każdego sprzedawcy i sprzedaży na najwyższym bezpośredniego poziomie oraz pełne i networkera, który chce, doradztwo dla nowych firm aby ludzie stali w kolejce sektora DS/MLM. To przede i błagali go o to, żeby wszystkim przygotowane, mogli razem z nim w pełni profesjonalne budować biznes. Przecież szkolenia z zakresu sprzedaży każdy menedżer działający bezpośredniej i marketingu w branży DS/MLM marzy sieciowego. To zajęcia o dynamicznym, stabilnym merytoryczne i praktyczne, i jakościowym wzroście które każdego networkowca własnej sieci. Każdy. zmieniają w networkowca A jednak dla większości doskonałego. Kto to robi? pozostaje to wyłącznie Ekipa wchodząca w skład marzeniem. Nie dlatego, Akademii MLM. Ludbrook, Maciej Maciejewski że ten biznes nie funkcjonuje Strachowitz, Budzich, redaktor naczelny lub że produkt jest zły albo Wajszczak… Nazwiska mówią ludzie są do niczego. Nie. same za siebie. Jak ten projekt To nie są kryteria, które decydują o dużej ująć w trzech słowach? Kompetencja, dynamice własnej struktury w MLM. Liczy odpowiedzialność, pewność… Szerzej się nastawienie do biznesu, kompetencje, opiszemy ten projekt MLM w następnym umiejętności i to, co potrafimy z tym zrobić. wydaniu magazynu, a tymczasem W dzisiejszej dobie należy nieustannie można się z nim zapoznać pod adresem: pozyskiwać i doskonalić wiedzę. Zwłaszcza www.akademiamlm.com w network marketingu. Jeśli ktoś Maciej Maciejewski ukończył swoją edukację na poziomie redaktor naczelny

rada programowa

magazyn prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

Marcin Maciąg dyrektor zarządzający w Akuna Polska Sp. z o.o.

Krystyna Słowińska dyrektor K-LINK Poland

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

Krzysztof Kurzeja prezes KONDOR Sp. z o.o., członek Rady RIG w Katowicach, wiceprzewodniczący Komisji ds. Środowiska

Edward Ludbrook leadership Specialist & Futurist Chairman, 100% Success Institute

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

prof. dr Michael M. Zacharias wykładowca na Wyższej Uczelni w Worms, twórca Network Academy - międzynarodowej szkoły dla sprzedawców pracujących w systemie sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego

Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Grzegorz Turniak prezes BNI Polska, założyciel i prezes Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców w Polsce, konsultant kariery, współautor książek „Profesjonalny networking” i „Alchemia Kariery”

Maciej Szpakowski Perfect Harmony Spółka Jawna

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Konrad Pankiewicz specjalista marketingu i sprzedaży, wykładowca w Marketing Communication Academy

Maciej Kozikowski Perfect Harmony Spółka Jawna

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Michael Strachowitz network marketing & direct sales coacher

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Marian Polok dyrektor VIST Ośrodek Szkolenia i Innowacji, niezależny przedstawiciel ACN Communications

Na okładce od lewej stoją: Kamil Krytowski i Szymon Gruszka (FM GROUP), Justyna i Marcin Radoń (CaliVita), Paweł Bednarek (FM GROUP).




network news room

Network News Room Akuna w Orlim Gnieździe

FM GROUP w Lipnicy Murowanej W dniach 6-7 listopada 2010 roku byliśmy w gospodzie „Pod Kamieniem” (Lipnica Murowana) na seminarium szkoleniowym z cyklu „Praktyka czyni mistrza”. Organizatorami tego przedsięwzięcia są Edyta Przybyłko i Daniel Woźniak – menedżerowie budujący biznes MLM pod szyldem FM GROUP. W seminarium wzięło udział ok. 100 prężnych i charyzmatycznych dystrybutorów z FM. Jako wykładowcy wystąpili: Damian Kośla (amarantowa orchidea), Andrzej Wyszyński (diamentowa orchidea), Jarosław Łuczak (diamentowa orchidea), Szymon Gruszka (dział szkoleń FM GROUP), Łukasz Ogrodnik (dział szkoleń FM GROUP Mobile) oraz Maciej Maciejewski (redaktor naczelny „Network Magazynu”). Ciekawostką szkolenia była zorganizowana w jego trakcie bardzo interesująca i pouczająca konferencja, podczas której swoje historie opowiadali topowi liderzy firmy. Okazało się to również wspaniałą okazją do zadawania frapujących pytań, których wiele mieli zwłaszcza początkujący w tym biznesie menedżerowie. (Piotr Hoffmann) 

W dniach 20-21 listopada 2010 roku w hotelu Orle Gniazdo (Szczyrk) odbyło się seminarium szkoleniowe, które zorganizowało dla swojej struktury małżeństwo Mirosława i Małgorzaty Horodeckich z firmy Akuna Polska.

Podczas szkolenia usłyszeliśmy wiele ciekawych wykładów o biznesie MLM. Mirosław Horodecki dał konkretne wskazówki, w jaki sposób odkryć swoje możliwości, dr Alicja Olma udowodniła dlaczego warto pić Alveo, wiceprezydent E. Kowalska opowiadała o awansach w MLM, a Edmund Przymeński mówił o tym, jak zostać, a przede wszystkim jak być samodzielnym liderem. Redaktor naczelny Maciej Maciejewski przedstawił w wielkim zarysie cele i osiągnięcia periodyku branżowego „Network Magazyn”, a po nim gwiazdy firmy, czyli Lila i Janusz Gabryniewscy opowiedzieli historię swojej współpracy z firmą, czyli „Jak to się zaczęło”.

Drugiego dnia wystąpił Marian Jurga w prezentacji „Droga do sukcesu”, po nim w przesłaniu motywacyjnym Mirosław i Małgorzata Horodeccy, a na zakończenie szkolenia do zgromadzonych przemówił prezes Akuny – Tomasz Kwolek. (Marek Wyrzychowski)

przeznaczony na wsparcie fundacji Golden Tulip i budowę szkoły w Mozambiku. Na płycie „Magiczne Święta z FM GROUP” znalazło się 12 kolęd w oryginalnych, profesjonalnych aranżacjach. Takie utwory, jak: „Przybieżeli do Betlejem”, „Cicha noc”, „Oj, maluśki, maluśki” czy dwie angielskie piosenki „Jingle bells” i „So

FM GROUP śpiewa dla dzieci z Mozambiku

this is Christmas” wprowadziły do wielu domów prawdziwie świąteczną atmosferę. Na płycie zaśpiewali Marta Dudek, Dariusz Dziuba, Agnieszka Głombik, Andrzej Grabowski, Anna Jagłowska, Karolina Kępka, Sławomir

Jesienią 2010 r. powstała płyta z kolędami nagranymi przez liderów, dystrybutorów oraz właścicieli i pracowników FM GROUP Polska. Dochód z jej sprzedaży zostanie w całości


network news room

magazyn Knapik, Beata Kondratowicz, Damian Kośla, Jarosław Łuczak, Dorota Mokrzycka, Dorota Ofierzyńska-Luty, Marek Osysko, Małgorzata Owczarek, Urszula Płazak, Dariusz Respondek, Mirosława Rochewicz, Natalia Ryńska, Wojciech Skoneczny, Karolina Słomińska, Józef Surudo, Katarzyna Trawińska, Janusz Trolańczyk, Wacław Pieciułko, Iwona Wala, Anita Wcisło oraz Katarzyna Żabczyńska. – Chwilę trwało oswajanie się z podkładem, ale po rozśpiewaniu gładko poszło, kolędy się wdzięcznie śpiewa – mówiła nam po nagraniach Urszula Płazak (złota magnolia). Wszyscy uczestnicy potraktowali zadanie jak świetną zabawę, a także nowe, interesujące doświadczenie. Płyta „Magiczne święta z FM GROUP” jest cały czas w sprzedaży. Mamy nadzieję, że umili świąteczny czas w niejednym domu. (Katarzyna Wagner)

dla nich biznesem totalnie rodzinnym. Najprężniej działa mama Aleksandra i jej córka Agnieszka, ale równie dobrze radzi sobie rodzeństwo Agnieszki – Klaudia, Bartek i Damian. Ponadto trzeba zaznaczyć, że Ola i Agnieszka są członkami elitarnego Klubu TOP Liderów MLM. Zarówno na ceremonii ślubnej, jak i na zabawie weselnej bawiły się ekipy z „Network Magazynu” oraz z K-Link Poland, którą reprezentowali dyrektor – Krystyna Słowińska z mężem Andrzejem, Anna Klimas, Bożena Sałapat, Katarzyna i Jan Skupień, Joanna i Mirosław Maślanka. – Udało mi się już przeżyć kilka rasowych, wiejskich wesel, ale muszę przyznać, że na takim typowo góralskim byłem pierwszy raz w życiu. I śmiało mogę powiedzieć, że było to najlepsze wesele na jakim gościłem. Ludzie wspaniali, żarcie przednie, a muzyka wyborna – nic dodać, nic ująć. Choć ogólnie nienawidzę tańczyć, to w tym przypadku Hipotetycznie nie dało się usiedzieć za stołem. najważniejszy ślub Nie pamiętam, kiedy ostatnio w polskim MLM tak się wybawiłem, za co przede Nowy Rok zastał redakcję wszystkim, z pewnością jest „Network Magazynu” w wdzięczna moja małżonka. terenie, a rozpoczął się od Jednak marketing sieciowy, niezwykłej imprezy jaką był a przede wszystkim ludzie nasz udział w (hipotetycznie) w nim działający, to nie tylko najważniejszym ślubie w historii biznes, ale również umiejętność polskiego sektora MLM. wytworzenia bardzo specyficznej Pierwsze trzy dni Nowego atmosfery w kwestii stosunków Roku redakcja „Network międzyludzkich – komentuje Magazynu” bawiła się do utraty Maciej Maciejewski. tchu na weselu Agnieszki Błotko PS Serdecznie pozdrawiamy (teraz Nowak) budującej swój świeżo upieczonego MLM we współpracy w firmą teścia Agnieszki, z którym K-Link Poland. Przypomnijmy, na różne tematy dyskutowało że Błotkowie to w branży ludzie się wyśmienicie. Już wprosiliśmy specyficzni i niekonwencjonalni, się na chrzciny. bo marketing sieciowy jest (Katarzyna Wagner)

Warsztaty Colway, czyli sukces zależy od peelingu

zainteresowania ofertą. Co ciekawe, na warsztacie firmy Colway właściwie nie 15 stycznia br. na zaproszenie poruszano spraw związanych firmy Colway pojawiłem z produktem. Jednym słowem się w okolicach Bydgoszczy. szkolenia produktowego Dokładnie? Miejscowość nie było – firma wychodzi nazywa się Brzozie. Cel? bowiem z założenia, że jeżeli Zobaczyć na własne oczy, jak już ktoś chce współpracować, oni to robią. Oczywiście nie to z produktem się zaznajomił. jak robią swój kolagen, tylko I faktycznie, rozłożenie kolagenu jak robią szkolenia i spotkania na czynniki pierwsze nikomu informacyjne w swoim biznesie nie pomoże w prawidłowej marketingu sieciowego. prezentacji, kiedy nie będzie Na warsztacie zjawił się też umiał nawiązać relacji gość specjalny – Jarosław Zych, z klientem. Jest to naga prawda, prezes spółki. Wystąpienie która dotyczy każdej firmy Jarosława jak zwykle było na świecie i każdego człowieka. pasjonujące. Ten facet Co z tego, że masz średnią 6.0 o sprzedaży bezpośredniej wie na studiach, kiedy nie umiesz dużo więcej, niż wszystko. pochwalić się innym swoją Ogromna dawka wiedzy wiedzą? na temat mówienia językiem To co w tym szkoleniu bardzo korzyści, a nie językiem tego, mi się spodobało, to obszerne co my chcemy. Carnegie warsztaty. Czyli nie skończyło w całej krasie! Tyle, że poparty się na gadaniu przez osiem życiowym doświadczeniem godzin, lecz przekazana wiedza Jarosława Zycha. była omawiana, dyskutowana, Często się zastanawiam, uczestniczyli w tym słuchacze, jaki wpływ na dynamikę zadawali duże ilości pytań. Na rozwoju firmy MLM mają koniec szkolenia prowadzący szkolenia podstaw systemu dla został obrzucony serią i wzięty w dystrybutorów. Zauważam, krzyżowy ogień pytań. że stara prawda głosząca, iż Mam wrażenie, że uczestnicy trzeba ludzi nauczyć: najpierw byli zadowoleni, a wiedzę, – jak wyglądają cyferki, później którą otrzymali od firmy, mogą – jak je dodawać, a na końcu natychmiast przekuć w wyniki dopiero mnożyć – przynosi sprzedażowe. Może to jedna bardzo wymierne efekty. z tajemnic szybkiego rozwoju Najnormalniej w świecie nie Colway? Drugą tajemnicą jest ma sensu edukować ludzi z pewnością stara maksyma na temat budowania grupy, kiedy Jarosława Zycha: „sukces zależy mają małe pojęcie o umawianiu od pochodzenia i… peelingu”. się na spotkanie… Prawda? Pewnie zastanawiacie I firma Colway w pełni to się o co chodzi? Sprawa jest rozumie. prosta. Jak sobie pochodzisz, Wracając do szkolenia. Około taki masz sukces, a do tego, 50 osób dowiedziało się na nim, gdy się przywitasz z ludźmi jak budować listę, jak prowadzić tyle razy, że Ci skóra prawie prezentację, jak powinna zejdzie z dłoni, to będzie wyglądać prawidłowa rozmowa oznaczać, że właśnie odnosisz z klientem, jak wygląda sukces w MLM. Czyli kolejna mowa ciała, jakie są rodzaje firma, która promuje rzetelną, komunikacji, jak trafić systematyczną pracę. do ludzi w zależności od tego, Brawo. Bo taka jest prawda jakim są typem słuchacza… – to klucz do sukcesu w każdym Omówiono teorię lejka, czyli jak marketingu sieciowym. skanalizować klienta w kierunku (Piotr Wajszczak) 


badania & raporty Ponoć „głową muru nie przebijesz”, więc nawet nie warto próbować. Jednak w ramach budowania prawdziwego wizerunku branży DS/MLM w Polsce często odnosi się nieodparte wrażenie, że właśnie na tym to polega i są ludzie, do których takie wskazówki nie docierają. I bardzo dobrze, bo inaczej się nie da. Cały sektor powinien dziękować tym, którzy przełamują kłamliwe stereotypy i ciężko nad tym pracują, bo muszą mieć czoło niczym ze stali. Mają charyzmę, są konsekwentni i… „a mury runą, runą, runą i pogrzebią stary świat.”

Prace dyplomowe o marketingu sieciowym MACIEJ MACIEJEWSKI

T

akich ludzi w MLM jest coraz więcej. Dlatego cieszymy się, że „Network Magazyn”, jako jedyne w Polsce, niezależne medium o tym biznesie, również w jakimś ułamku, na różne możliwe sposoby, przyczynia się do informowania społeczeństwa i promowania prawdziwego wizerunku tego systemu. Na przełomie 2009 i 2010 roku nasza redakcja udostępniła unikalne, archiwalne materiały prasowe, kilkudziesięciu osobom piszącym prace dyplomowe o DS/MLM na różnych uczelniach wyższych. Postanowiliśmy w tym miejscu przedstawić fragmenty dwóch takich prac, które według nas zasługują na uwagę szczególną.

Grzegorz Habczyk Praca magisterska napisana i oczywiście obroniona przez Grzegorza Habczyka nosi tytuł: „Problematyka motywacji w organizacjach działających w oparciu o system Multi Level Marketingu”, a powstała w ramach studiów na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, na Wydziale Ekonomii 

foto: © Coka - Fotolia.com

i Stosunków Międzynarodowych, kierunek ekonomia, specjalność zarządzanie, promotor – prof. UEK dr hab. Alicja Miś. Oto fragment: „Kryzys finansowy, który ogarnął wszystkie gospodarki światowe, będzie zapewne w przyszłości poddany wielu analizom ekonomicznym, socjologicznym czy psychologicznym, tak samo jak to miało miejsce do tej pory z wcześniejszymi kryzysami, jakie ogarniały światową gospodarkę albo konkretne regiony. Jedno jest jednak pewne. Wiele przedsiębiorstw

zostało zmuszonych do tego, aby redukować swoje zatrudnienie chcąc przetrwać na dzisiejszym rynku. Osoby, które popadły w prywatne „kryzysy finansowe”, tracąc swoje dotychczasowe źródło dochodów, muszą na nowo znaleźć swoje miejsce w gospodarce i otoczeniu. I właśnie wiele takich osób, które zetknie się po raz pierwszy, bądź nawet po raz kolejny, z firmą działającą w systemie MLM, widzi swoją szansę na rynku, a nawet z czasem znajduje swój sposób na życie. Wszystko tak


badania & raporty

magazyn naprawdę zależy od tego jak zmotywują siebie do działania i jak będą umiały motywować kolejne osoby do pracy i osiągania coraz to nowych i większych celów. To właśnie firmy działające poprzez MLM, w czasach kryzysu rozwijają się najbardziej dynamicznie. Kwestie dotyczące tego, co sprawia, że ludziom chce się pracować, co ich pobudza do działania, od czego zależy to czy mi się chce coś zrobić czy też nie i inne tego typu zagadnienia, były i są rozpatrywane przez praktyków i teoretyków zarządzania. Każda kolejna teoria motywacji wnosiła do tego tematu coś nowego i pozwalała coraz lepiej zrozumieć to, od czego zależą zachowania człowieka. Jednak podczas analizowania i rozważania tych teorii należy zwrócić uwagę, że efektywność człowieka w pracy nie zależy tylko i wyłącznie od motywacji (a jej nadmiar może nawet zaszkodzić), ale również od tego jak on postrzega swoją osobę w organizacji, jak jest przygotowany do realizacji powierzonych mu zadań i jakie posiada uzdolnienia. Są to nierozerwalne elementy. Na co dzień często też wymienia się motywację i motywowanie, jako tożsame pojęcia. Trzeba jednak zwrócić uwagę, że motywacja jest to, najogólniej mówiąc, gotowość danej osoby do podjęcia określonych działań. Natomiast motywowanie, to oddziaływanie na drugą osobę, celem pobudzenia jej do działania.

Umiejętność motywowania pracowników w organizacji jest w dzisiejszym świecie jednym z istotnych czynników wpływającym na sukces w pracy menadżera i kierowaniu ludźmi. Jednocześnie wiedza i umiejętność w tym temacie przydaje się na każdej płaszczyźnie naszego życia. Natomiast motywacja do pracy jest to „stan psychiczny pracownika wyrażający się gotowością do poniesienia określonego wysiłku ukierunkowanego na realizację celów organizacji, którego poziom uwarunkowany jest jego zdolnością do zaspokojenia indywidualnych potrzeb pracownika”.

Z kolei A. Pocztowski określa motywowanie, jako „proces świadomego i celowego oddziaływania na zachowania ludzi w procesie pracy przez kreowanie warunków umożliwiających im zaspokajanie potrzeb, jako efekt ich wkładu w realizację określonych celów w organizacji”. Głównym motywatorem, wykorzystywanym najczęściej w firmach działających w systemie MLM, jest motywacja pieniężna. Jest to obietnica, że po spełnieniu określonych warunków uzyska się awans na wyższą pozycję w planie kariery, a zarazem wyższy poziom prowizyjny (przy założeniu, że struktura sprzedażowa została prawidłowo rozbudowana i spełniono kilka innych warunków, które są z góry określone). Dla wielu osób, pierwsze zarobione pieniądze w tej branży, potwierdzają prawdziwość tego typu biznesu. Każdy kolejny awans wiąże się z coraz większymi dochodami danej osoby, co przekłada się w pewien sposób na jej motywację do działania. Początkowo dochody, które osiąga będą niewielkie (z czasem się to odwróci, jeżeli dana osoba się nie podda), dlatego sama motywacja pieniężna to za mało i potrzebne są kolejne działania, które będą odpowiednio skoordynowane. Obserwując wielu liderów struktur w MLM, można często zauważyć jedną wspólną rzecz, jaką wykorzystują w trakcie motywowania. Pobudzają marzenia i wyznaczają, wspólnie ze swoimi współpracownikami, cele. Szczególnie istotne jest to w czasie indywidualnego coachingu. W trakcie takich spotkań starają się dowiedzieć, jaki jest cel danej osoby, czego najbardziej pragnie i jak najwięcej szczegółów z tym związanych. Następnym krokiem jest ustalenie wymiaru finansowego tych marzeń (jeżeli jest to możliwe), czyli ile one kosztują oraz na ile realny jest termin ich realizacji. Mając już zebrane takie dane, należy przystąpić do „rozbicia” tego celu na czynniki pierwsze i opracowaniu sekwencji działań, które należy podjąć, aby móc osiągnąć określony cel, który jest zdefiniowany poprzez marzenie i finansową wartość tego marzenia. Tą sferę finansową, przekłada się na obraz zespołu jaki powinna zbudować dana osoba, aby móc uzyskać określone obroty.

Mając te informacje, kolejnym etapem jest wspólne ustalenie jakie działania należy podjąć krok po kroku aby móc osiągnąć cel w postaci struktury, generowanych obrotów oraz wypłaconej prowizji, co przełoży się bezpośrednio na możliwość zrealizowania marzenia, o którym była mowa na początku. Idąc tą drogą dana osoba ma przed sobą cały czas swoje marzenie, które pragnie osiągnąć, a praca, którą ma do wykonania, jest narzędziem do jego osiągnięcia. Poprzez uczestnictwo w procesie ustalania marzeń, celów oraz konkretnych kroków jakie należy podjąć, dana osoba utożsamia się z nimi, dlatego też ma do nich pozytywne nastawienie i z pewną łatwością może wtedy podjąć się tego zadania, gdyż wie co ją czeka na końcu drogi. W ten oto sposób, liderzy MLM mniej lub bardziej świadomie stosują teorię wyznaczania celów E. Locka. Jeżeli cel jest ustalony na odpowiednim poziomie, zaakceptowany przez daną osobę i osiągalny w wyznaczonym terminie to jest to jedno ze skuteczniejszych narzędzi motywacyjnych jakie stosują liderzy struktur MLM.”

Monika Gondek Praca dyplomowa Moniki Gondek nosi tytuł „Multi Level Marketing jako szansa na niezależny biznes”, a została obroniona na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, pod kierunkiem prof. UEK dr hab. Renaty Oczkowskiej. Oto fragment: „Wiele osób chcących być aktywnymi zawodowo staje przed trudnym wyborem drogi życiowej. Muszą oni wybrać pomiędzy pozornie bezpieczną pracą na etacie, a którąś z form prowadzenia własnego biznesu. Decyzja ta nie jest prosta, wymaga czasu na przeanalizowanie wszystkich za i przeciw. Opłaca się jednak poświęcić więcej uwagi przed jej podjęciem, ponieważ niejednokrotnie wybór ten decyduje o przyszłości. Przed podjęciem życiowej decyzji o tym, czym zająć się w najbliższym czasie, każdy powinien zastanowić się jakie ma wykształcenie, co umie i lubi robić. Niestety pracodawcy są bardzo wymagający i nie zawsze wykształcenie oraz kwalifikacje pracownika są odpowiednio wynagradzane. Osoby, które nie zdobyły 


badania & raporty dobrego wykształcenia, niejednokrotnie mają bardzo duże problemy ze znalezieniem jakiejkolwiek pracy. Tutaj MLM przychodzi z pomocą, gdyż w marketingu sieciowym wszyscy startują z tego samego poziomu.

Ukończone kursy, szkolenia oraz znajomość języków obcych może pomóc w karierze, nie odbiera jednak żadnych możliwości. Każdy ma takie same szanse. Na początku w marketingu wielopoziomowym otrzymuje się informację, przywilej kupowania w cenach hurtowych – zaczyna się jako poinformowany, uprzywilejowany klient. Dopiero po zapoznaniu się z produktem firmy i planem marketingowym podejmowana jest decyzja, czy warto zagłębić się bardziej. Zarówno w pracy na etacie, jak i w marketingu sieciowym, aby piąć się po ścieżce kariery zawodowej i daleko zajść, trzeba wiele z siebie dać. Jednak zaangażowanie, umiejętności i doświadczenie jest wynagradzane. Nie każdego niestety stać, aby pokazał się z dobrej strony i umiejętnie wykorzystywał zdobyte umiejętności. Pracownicy sprzedają swój czas i umiejętności, zamieniają je na pieniądze. Im lepiej podchodzą do powierzonych obowiązków, tym wyższe powinno być wynagrodzenie. Główną różnicą pomiędzy pracą na etacie, a pracą w marketingu sieciowym jest to, że gdy pracownik etatowy przestaje z różnych powodów pracować, z reguły przestaje też być wynagradzany. W marketingu wielopoziomowym wygląda to inaczej. Czas i zaangażowanie gratyfikowane jest także wtedy, gdy osoba działająca w branży na jakiś czas postanowi zrobić sobie przerwę. Wtedy praca wykonana wcześniej, nawet bez obecnej aktywności powinna być wynagrodzona – utrzymać się na takim samym (a często bywa, że nawet lepszym) poziomie. Dzieje się tak, ponieważ zbudowana struktura oraz wyszkolone, samodzielne osoby nie przestają działać i pomimo, iż osoba która je zaangażowała nic nie robi, oni pracują i generują obrót w firmie. Jeżeli osoby dzięki wcześniejszej rekomendacji 

dalej nabywają produkty danej firmy, to osoba, która je poleciła otrzyma z tego tytułu prowizję. Jest to bardzo ważny argument przemawiający za podjęciem współpracy z firmą Multi Level Marketingu. W wielu firmach marketingu sieciowego pozycja w planie marketingowym jest dziedziczna. Można ją oddać, lub też w razie nagłego zdarzenia wypracowany poziom przekazywany jest członkowi rodziny. Rezygnacja ze współpracy nie oznacza rezygnacji z wynagrodzenia. Wiele osób podejmuje działalność, pracują bardzo intensywnie przez jakiś czas, aby potem spokojniej żyć, cieszyć się z dochodu, który generowany jest nawet bez aktywności osoby zainteresowanej. Współcześnie wyróżniamy trzy główne typy biznesu znajdujące się w powszechnym użyciu: • tradycyjna spółka, w której wszystko należy zbudować od podstaw, • franchising, który można kupić jako gotowy system, • marketing sieciowy, do którego można przystąpić i stać się częścią istniejącego systemu. Każda z wymienionych form prowadzenia biznesu posiada zarówno swoje atuty jak i wady, jednak ostatecznie każda forma nastawiona jest na generowanie zysku i pozwala osiągnąć to samo. Stosowane prawidłowo, gdy już raz zostaną zorganizowane i puszczone w ruch, dostarczą regularnego przychodu bez większego fizycznego udziału właściciela.

MLM Biznes związany z marketingiem sieciowym odpowiada dwóm grupom ludzi, którzy szukają możliwości samozatrudnienia: niepełnoetatowiec (dystrybutor) oraz przedsiębiorca (networker). Pierwsza perspektywa wiąże się wyłącznie z zarabianiem pieniędzy przez aktywną pracę dystrybutora – poprzez pozyskiwanie klientów. Milionom ludzi przypadła do gustu ta perspektywa, ze względu na potencjalnie szybko widoczne efekty oraz, co za tym idzie, równie szybko zauważalny dochód, a także elastyczność czasu pracy. Tutaj każdy może odnieść sukces, gdy tylko opanuje podstawowe umiejętności sprzedaży. Dystrybutorzy ci zapewniają

firmom networkowym siłę konsumencką, jednak gdy przestają pracować, przestają też zarabiać. Perspektywa, która ściśle związana jest z Multi Level Marketingiem – polegająca na uzyskiwaniu dochodu z wybudowanej już struktury konsumentów oraz ze swojej sieci marketingowej – przynosi znacznie większe dochody networkerom. Dochód uzależniony i ograniczony jest rozmiarem wypracowanej sieci konsumentów (dystrybutorów), której ona dostarcza. Jeżeli klienci są zadowoleni z produktu i pozostają „nabywcami”, to sieć staje się niezależna, a dochód networkera staje się bierny (dostaje on wynagrodzenie za wcześniej wybudowaną strukturę, niezależnie od tego, czy w ostatnim czasie wykonywał jakąkolwiek pracę związaną z budowaniem struktury). To networkerzy, zwani także menadżerami, czy też liderami, ale też po prostu dystrybutorami, konsultantami zapewniają firmie marketingu wielopoziomowego stabilność oraz rozwój.

Biznes tradycyjny Zbudowanie i utrzymanie dobrze funkcjonującej działalności gospodarczej w dzisiejszym, bardzo szybko zmieniającym się otoczeniu rynkowym jest ogromnym wyzwaniem dla współczesnych przedsiębiorstw. Kiedyś skupiano się na zwiększaniu wydajności, potem przedsiębiorstwa dążyły do wzrostu i ekspansji zysków za pomocą dywersyfikacji i akwizycji. Współczesny biznes coraz częściej dostrzega, że o ile nie bardzo służy on innym uczestnikom – klientom, dystrybutorom, dostawcom, pracownikom, to może on nie przynieść wystarczających zysków jego udziałowcom. Tradycyjnie działalność wewnątrz przedsiębiorstwa koncentruje się w jego wydziałach. Często pomiędzy wydziałami powstają bariery, które znacznie utrudniają współpracę i osiągnięcie wspólnego celu przedsiębiorstwa. Struktura, polityka oraz kultura składają się na organizację biznesu tradycyjnego. Jednak w bardzo szybko zmieniającej się rzeczywistości mogą one bardzo szybko stać się dysfunkcjonalne. Przedsiębiorstwa wkładają wiele wysiłku, aby wszystkie elementy organizacji dostosować


badania & raporty

magazyn do zmieniających się wymagań strategii biznesowej. Aby odnieść sukces z własnym biznesem klasycznym należy: 1. Posiadać lub kupić dobry pomysł na biznes. Aby przetrwać na rynku należy mieć także rozpoznanie oraz odpowiednią wiedzę. Informacja stała się w dzisiejszych czasach powszechnym, ale też najdroższym towarem. 2. Mieć odpowiedni kapitał inwestycyjny. 3. Liczyć się z porażką. Aż 90% wszystkich małych klasycznych biznesów plajtuje w ciągu pierwszych pięciu lat po założeniu. Wiele z pozostałych 10% nie doczekuje obchodu dziesięciolecia istnienia. 4. Należy mieć czas. Gdy mówi się o własnym, konwencjonalnym biznesie, należy zdawać sobie sprawę, iż 8 godzin pracy dziennie to za mało. Zwłaszcza na początku. 5. Istotnym warunkiem, aby firma dobrze funkcjonowała to także koneksja. Biznes tradycyjny nie jest łatwą formą prowadzenia działalności gospodarczej. Tu pod uwagę należy także wziąć dynamikę przemian, choroby. Właściciel biznesu klasycznego musi być codziennie do dyspozycji w miejscu pracy.

Franchising Angielski termin „franchise” oznacza udzielenie koncesji. Firma udziela zezwolenia innej firmie na sprzedaż dóbr oraz świadczenie usług pod daną znaną już marką, na określonym terytorium. W Europie stosuje się węższe rozumienie tego pojęcia. Franczyzą nazywana jest stała, długookresowa współpraca pomiędzy niezależnymi przedsiębiorcami (franczyzodawcą i franczyzobiorcą). Franchising oznacza więc cały zakres stosunków ekonomicznych, w ramach których właściciel nazwy, produktu lub procesu zezwala innej firmie lub osobie na prowadzenie określonej działalności w zamian za pewną opłatę. Jest to ograniczenie swobody działalności w zamian za znaczne ograniczenie ryzyka gospodarczego – franczyzodawca zwiększa możliwość ekspansji swojego systemu, płaci za to zmniejszeniem stopnia kontroli wchodzących w skład systemu jednostek. Głównym walorem franchisingu jest uzyskanie znaku handlowego i nazwy

sieci, czyli ważnych dla przedsiębiorców dobrego imienia i reputacji. Multi Level Marketing często nazywany jest osobistym franchisingiem, gdyż podpisując współpracę z firmą, dystrybutorzy otrzymują gotowy pomysł na biznes i często dobrze już kojarzoną markę. Jego podstawowym zadaniem jest utrzymanie określonego wizerunku firmy i budowanie osobistej sieci konsumenckiej. W marketingu wielopoziomowym lider otrzymuje gotowe informacje dotyczące organizacji i rozwoju biznesu, podobnie zatem jak we franchisingu nie jest potrzebne doświadczenie aby rozpocząć działalność. W porównaniu z franchisingiem, marketing wielopoziomowy oferuje możliwość budowy własnego biznesu bez potrzeby inwestowania ogromnej ilości kapitału. Ponadto MLM łączy w sobie zasady franchisingu i sprzedaży bezpośredniej, w rezultacie spełnia życzenia konsumentów dotyczące zaufania i indywidualnego doradztwa.

Marketing wielopoziomowy na tle innych form biznesu Spośród wszystkich rodzajów biznesów, MLM wydaje się być prawie idealnym. Firma oferuje gotowy system biznesu, w którym są bardzo dobre produkty, gotowe są materiały, atesty, które pozwalają od razu działać. Zadaniem networkera jest tylko budować swój biznes. Bardzo wysokie koszty czekają osoby otwierające tradycyjny biznes, one też wiele ryzykują. Błędne działania w 90% przypadków podczas pierwszych dwóch lat działalności prowadzą do upadku tych firm. Każda forma jest zupełnie inna. Dlaczego więc Multi Level Marketing jest tak konkurencyjną i prężnie rozwijającą się formą biznesu? Angażując się w działalność marketingu wielopoziomowego można osiągnąć wiele, mało ryzykując, poświęcając tylko swój czas. Zaczynając działać „dla siebie” należy przeanalizować wszystkie formy działalności. Każda niesie za sobą jakieś ryzyko.” (Niestety ze względu na określoną objętość drukowanego „Network Magazynu” nie byliśmy w stanie zaprezentować tutaj wszystkich świetnych, edukacyjno-

Monika Gondek: – Pisanie pracy dyplomowej o marketingu sieciowym nie było łatwym wyzwaniem. Na polskim rynku nie ma jeszcze wystarczającej liczby pozycji książkowych na ten temat, co utrudnia analizy tej stosunkowo nowej branży oraz przygotowywanie opracowań naukowych dotyczących network marketingu. Jednak chęć, semestr spędzony na austriackiej uczelni (który umożliwił mi dostęp do niemiecko- i anglojęzycznej literatury) oraz przede wszystkim dane z Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej i dzięki szanownej redakcji „Network Magazynu” (która udostępniła mi archiwalne numery czasopisma, jak również niezbędną literaturę), umożliwiło mi napisanie pracy magisterskiej na temat, który już od długiego czasu mnie interesuje i inspiruje. Grzegorz Habczyk: – Zabierając się do pisania pracy magisterskiej traktującej o MLM, postanowiłem dokładnie przybliżyć ten model dystrybucji towarów i usług. Chciałem zebrać w jednym miejscu, w miarę kompletną historię tej branży oraz wyjaśnić w prosty sposób, na czym polega ten model sprzedaży. Kompletując materiały, nawiązałem kontakt z redakcją „Network Magazynu”, która udostępniła mi informacje pomocne przy pisaniu pracy. Łącząc je z książkami na temat marketingu sieciowego oraz wiedzą, którą o branży pozyskałem osobiście, mogłem w przystępny sposób wyjaśnić czym jest MLM, skąd się wziął i jaka będzie przyszłość tego sposobu dystrybucji. Było to dla mnie o tyle istotne, że na polskich uczelniach jest to wciąż temat praktycznie nieznany i ważne było, aby przedstawić go w sposób prosty a zarazem naukowy. naukowych aspektów tych prac. Dlatego niebawem na internetowym portalu www.networkmagazyn.pl zbudujemy specjalne miejsce, w którym będziemy zamieszczali tego typu publikacje w całości). 


na widelcu Justyna i Marcin to młode, zadowolone z życia małżeństwo, na co dzień działające w biznesie MLM. Kilka lat systematycznej, inteligentnej pracy w tym systemie pozwoliło im już teraz cieszyć się z dobrych zarobków, podróży i niezależności. Nie zapominają jednak o tym, aby nie osiadać na laurach…

Młodzi tytani MLM Prezentujemy sylwetkę Justyny i Marcina Radoń. To małżeństwo menedżerów współpracujących z firmą CaliVita Polska MACIEJ MACIEJEWSKI

N

a wywiad przyjechali nowym samochodem, ubrani w eleganckie, biznesowe stroje. Młodzi, piękni, zakochani, zwarci i gotowi do rozmowy. Dokładnie, wypisz wymaluj, jakby zeszli prosto ze zdjęcia, które widzimy na okładce tego periodyku. Zamówiliśmy dobrą kawę, herbatę i na początek poprosiłem, żeby opowiedzieli o sobie… Jak na związek demokratyczny i egalitarny przystało, zaczęła Justyna: „Poznaliśmy się w roku 2007, kiedy ja byłam na IV roku studiów. Marcin prowadził już wtedy własny biznes. Pobraliśmy się dokładnie 12 września 2009 roku. Jako ambitna studentka pedagogiki, zawsze marzyłam o tym, żeby pracować w wyuczonym zawodzie i zbawiać świat. Nie widziałam dla siebie innej drogi. Zawsze interesowała mnie pedagogika i wszystko co jest z nią związane. Dlatego też nie miałam problemu z wyborem kierunku studiów. Wówczas, ani przez myśl mi nie przeszło, że kiedyś będę się zajmowała poważnym biznesem, a studia dadzą mi jedynie tytuł magistra. W przeciwieństwie do rodziny Marcina, w mojej nikt nigdy nie pracował na swój własny rachunek. Natomiast ja, na dzień dzisiejszy, nie przepracowałam ani jednej godziny w swoim zawodzie.

Teraz, z perspektywy czasu, nie żałuję, że tak potoczyła się moja zawodowa droga. Kiedy obserwuję moje koleżanki, z którymi studiowałam, i widzę albo słyszę o tym, jak mało satysfakcji mają ze swojej 10


na widelcu

magazyn

pracy i ile muszą wkładać wysiłku w to, co robią, to cieszę się, że mnie to nie dotyczy. Nie ma się co oszukiwać: zawód nauczyciela nie jest ani ceniony, ani też dobrze opłacany. Dodatkowo wymaga ogromnej cierpliwości i opanowania, bo przecież pracuje się z dziećmi i młodzieżą.” I już wiedziałem, z kim mam do czynienia. Ten początek rozmowy i błysk w oku Justyny powiedział mi wszystko. W karierze dziennikarskiej, od kiedy param się tematyką sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego, taki typ ludzi rozpoznaję po trzech sekundach rzucenia na nie wzrokiem i po wysłuchaniu dosłownie kilku pierwszych zdań. Z takim podejściem do życia oni są po prostu skazani na sukces… Kiedy kelnerka postawiła już na stoliku zamówione napoje i odeszła, pałeczkę w opowiadaniu historii przejął Marcin: „Z wykształcenia jestem magistrem inżynierem informatyki, ze specjalizacją sieci i systemy komputerowe. Kończąc studia, jak każdy młody człowiek, rozpocząłem poszukiwanie pracy. I owszem, znalazłem ciekawą ofertę, ale za bardzo niską pensję. I w dodatku pracodawca wymagał ode mnie założenia własnej działalności gospodarczej – z oczywistych powodów dla nich byłoby to tańsze rozwiązanie. Założyłem własną firmę, nie po to, żeby pójść pracować dla kogoś, lecz po to, aby spróbować

własnych sił na bardzo konkurencyjnym rynku. Jak w każdym biznesie początki były bardzo trudne, nie miałem doświadczenia, nikt mi nie chciał pomóc – bo każdy był przecież dla mnie konkurencją. Bardzo ciężko było mi przebić się na rynku. I wtedy usłyszałem o firmie CaliVita. Jej działalność i możliwości jakie daje ta forma współpracy, zaciekawiły mnie do tego stopnia, że zdecydowałem się spróbować. Zwłaszcza z tego powodu, że zobaczyłem w tym możliwość powiązania network marketingu z moim hobby, czyli nowymi mediami. Od pierwszego roku studiów interesowała mnie tematyka e-commerce i wykorzystanie możliwości, jakie daje nam internet. Nawet z Justyną poznaliśmy się, jak łatwo można się domyślić, przez sieć, a dokładniej przez serwis Sympatia.pl. Po dwóch latach znajomości wzięliśmy ślub.

Teraz razem budujemy nasz biznes MLM. Z życia czerpiemy wszystko to, co najlepsze. Staramy się dobrze i w pełni wykorzystać każdy dzień. Codziennie budzimy się z głowami pełnymi nowych pomysłów.” Maciej Maciejewski: W jakich dokładnie okolicznościach poznaliście państwo system MLM? Justyna Radoń: Kiedy moja edukacja zbliżała się ku końcowi, moje plany były

coraz mniej realne do wykonania. Rynek pracy w moim zawodzie był totalnie zapchany, a pensja wręcz głodowa. Zrozumiałam, że szybko muszę zmienić plany zawodowe. W tym okresie właśnie poznałam Marcina. On już wtedy miał inne spojrzenie na świat niż większość młodych osób, które znałam. Zaraz po studiach odważnie założył swoją firmę, oferując usługi związane z branżą internetową. Równocześnie zaczął poznawać biznes MLM. W bardzo krótkim czasie odnosił coraz to lepsze efekty. Marketing sieciowy stał się jego pasją i ogromną przyjemnością. Udało mu się połączyć swoją wiedzę z ofertą i możliwościami, jakie daje branża sprzedaży bezpośredniej i network marketing. Tym wszystkim podzielił się ze mną. Jednak osobiście, początkowo nie wiązałam z tym wszystkim swojej przyszłości. Przerastało mnie to, wyrastało ponad moje wyobrażenie. Nie wierzyłam, że odniosę choćby najmniejszy sukces w tej dziedzinie. Dodatkowo Marcin mówił, że kiedy tylko skończę studia to założę swoją działalność i zacznę pracować na swój rachunek. Nie mieściło mi się to wszystko w głowie, a przede wszystkim długo nie wierzyłam, że to się uda. Krok po kroku poznawałam MLM, jeździliśmy (i wciąż oczywiście jeździmy) na szkolenia, zmieniamy myślenie swoje i innych osób, z którymi współpracujemy. Mamy swoje plany, marzenia, do których 11


na widelcu konsekwentnie dążymy. Zawsze dużo rozmawialiśmy z osobami, które odniosły już w tej branży ogromne sukcesy, a przede wszystkim – zwłaszcza Marcin, wkładamy w to wszystko dużo pracy, serca i energii. Marcin Radoń: To, że zetknąłem się z tym biznesem, było zupełnym przypadkiem. Moja siostra przedstawiła mi plan marketingowy i produkty firmy. Ale od razu wiedziałem, że to jest to, czego szukałem. MM: Co państwa zainteresowało w MLM? Justyna: Dla mnie najważniejsza w tym biznesie jest niezależność i nieograniczone możliwości, także finansowe. Fascynujące jest to, że można cały czas się rozwijać, kształtować swoją osobowość, uczyć się od najlepszych. Praca w networku zmusza do ciągłego myślenia, poszukiwania, pracy. Tu też możemy wybrać sobie osoby, z którymi chcemy współpracować, z którymi chcemy działać. Wszystko jest nie tylko w naszych rękach, ale przede wszystkim w naszych głowach. My sami ustalamy dla siebie cele i albo do nich dążymy, albo z nich rezygnujemy.

Biznes MLM ma swoje określone zasady i jeśli działamy według wskazówek to osiągniemy szczyty.

12

inwestycją jest wykupienie niedrogiego pakietu startowego. Dodatkowo osoby, które na to się zdecydują, otrzymują sprawdzony pomysł na biznes i rewelacyjne produkty. W obecnych czasach na świecie mamy mnóstwo pomysłów na prowadzenie biznesu sieciowego. Odpowiedni wybór metody w połączeniu z pełnym zaangażowaniem i pasją jest gwarancją odniesienia sukcesu.

Marcin: Wcześniej nigdy nie współpracowałem z żadną firmą MLM i cała idea marketingu sieciowego od razu bardzo mi się spodobała. Rozpocząłem z ogromnym entuzjazmem i udało się. Szybko okazało się, że jest to biznes wręcz wymarzony dla mnie. Sam jestem szefem dla siebie, sam ustalam czas swojej pracy i co najważniejsze – ten biznes pozwala mi być kreatywnym, rozwija moje pasje, jest sprzymierzeńcem w realizowaniu ciekawych pomysłów i spełnianiu marzeń.

MM: Ludzie z różnych powodów wahają się rozpocząć biznes MLM. Najczęściej jest to spowodowane obawą, że nie poradzą sobie na samym starcie. Jakie były państwa początki? Justyna: Początki w tym biznesie nie były dla mnie łatwe. Nigdy wcześniej nie miałam do czynienia ze sprzedażą, że o marketingu sieciowym w ogóle nie wspomnę. Nie miałam pojęcia, że coś takiego istnieje. Bardziej kojarzyło mi się to z akwizycją i z naciąganiem ludzi niż z biznesem. Dlatego najpierw musiałam zmienić swoje myślenie o tym i nastawienie, żeby móc wyjść do ludzi i nie mieć oporów przed mówieniem, czym się zajmuję.

Obecnie współpracujemy z osobami, które tak jak my, chcą być ludźmi wolnymi. I dzięki naszej wspólnej pracy ten sukces prędzej czy później osiągną.

Wejście do biznesu MLM oznaczało dla mnie totalną zmianę sposobu myślenia. Musiałam przestać myśleć jak wszyscy, żeby osiągać więcej niż inni.

Dla ludzi młodych i nie posiadających pomysłu na to, co dalej, MLM jest wręcz idealną szansą. Tylko nieliczni po zakończeniu edukacji posiadają kapitał do zainwestowania w rozwój swojej firmy. W przypadku marketingu sieciowego jedyną

Ze studentki skupiającej się na znalezieniu państwowej posady nagle stałam się właścicielką działalności gospodarczej. Był to dla mnie trudny okres, ponieważ wiele osób z mojego otoczenia nie wierzyło w moje przyszłe powodzenie.

Dziwili się, że porywam się na taki rodzaj biznesu, nie widzieli w tym żadnych pozytywów, ale same negatywne strony. Straciłam w tym okresie wiele koleżanek, które wcześniej wydawały mi się bliskie. Wówczas nie rozumiałam tego i bardzo często zastanawiałam się, czy rzeczywiście nie powinnam pójść do „normalnej” pracy, i jak większość pracować na etacie. Dziś wiem, że wybrałam dla siebie najlepszą drogę zawodową jaką mogłam, a najwspanialsze jest to, że idziemy tą drogą razem – wspólnie z mężem, ponieważ nie ma nic wspanialszego niż wsparcie najbliższej osoby. Nie denerwuję się, kiedy Marcin pracuje całymi dniami, kiedy bywają dni, że praca pochłania go w stu procentach. Widzę, jak cały oddaje się biznesowi i wspólnie z nim cieszę się i świętuję kolejne sukcesy. Marcin jest tytanem pracy, wie czego chce i wie jak to osiągnąć. Jestem dumna z takiego męża. Marcin: Początki, jak w każdym biznesie, były ciężkie, ponieważ na efekty swojej pracy i zaangażowania należało poczekać. Ale cały czas miałem tego świadomość, że pracując dużo i „mądrze”, po prostu nie może się nie udać. Oczywiście udało się. Na samym początku, oprócz CaliVita prowadziłem równolegle swoją działalność tradycyjną, jednak po bardzo krótkim czasie zdecydowałem, że nie warto się „rozdrabniać” i całą swoją energię skoncentrowałem w jedną firmę MLM. MM: Jakie macie państwo osiągnięcia w MLM na dzień dzisiejszy? Marcin: W chwili obecnej jesteśmy najmłodszymi menedżerami srebrnej


na widelcu grupy w całej firmie CaliVita (a działa ona w ponad 30 krajach). Jesteśmy jednymi z najdynamiczniej rozwijających się menedżerów w firmie CaliVita International. W przeciągu niecałych czterech lat osiągnęliśmy to, na co ludzie pracują latami. Jako top liderzy współpracujemy z najlepszymi. Nie tylko uczestniczymy, ale prowadzimy szkolenia dla przyszłych liderów. Codziennie pomagamy dziesiątkom osób w sprawach związanych z naszym biznesem. Każdego dnia przyłączają się do naszej struktury nowe, dynamiczne osoby, mające w życiu marzenia i konkretne cele do zrealizowania. Jesteśmy również członkami jedynego na świecie „Klubu Top Liderów MLM”. Klub ten został stworzony przez redakcję „Network Magazynu” – niezależne pismo o branży direct selling & network marketing – i skupia wyłącznie najlepsze osoby zajmujące się MLM w Polsce. MM: Jak wygląda obecnie, na tym poziomie, państwa dzień pracy w biznesie MLM? Justyna: Nasz dzień zaczynamy inaczej niż większość ludzi, ponieważ nie wyrywa nas do pracy ze snu budzik. Bez napięć i stresów zaczynamy każdy dzień. Mimo iż moglibyśmy pracować w domu to mamy biuro, w którym spędzamy mnóstwo czasu. Bardzo zależało mi na tym, aby oddzielić pracę od domu. Oczywiście nie jest to całkiem możliwe, bo nawet po powrocie z biura do domu często pracujemy i rozmawiamy o sprawach

dotyczących biznesu, również ze znajomymi, którzy nas odwiedzają. Ja zajmuję się bardziej zdrowotną stroną biznesu. Odbieram telefony, maile od osób poszukujących pomocy, doradzam im w kwestii suplementów, przyjmuję i realizuję ich zamówienia. Marcin natomiast jest mózgiem całego przedsięwzięcia. To on w głównej mierze jest autorem nowych pomysłów, zajmuje się także stroną biznesową, opiekuje się przyszłymi liderami. Kiedy jest potrzeba, spotykamy się z naszymi liderami, nawet tymi, którzy mieszkają daleko od nas. Mimo że praca, a właściwie styl życia jaki prowadzimy, wypełnia nam prawie cały czas, to jak wszyscy młodzi ludzie, jeśli tylko możemy, wychodzimy do kina, pubów, restauracji czy dyskotek. Bardzo lubimy też poznawać nowych ludzi, poznawać ich sposób myślenia.

pasjonuje go to, co robi i zaraża tym innych. Ważna jest także kreatywność, pomysłowość i odwaga. Czasami trzeba wprowadzić w życie pomysły, które inni uznają za nierealne. Jeśli jednak jesteśmy przekonani o tym, że warto i wierzy się w słuszność swoich racji – odniesiemy sukces. Należy również być człowiekiem otwartym na inne osoby, na sposób ich myślenia, należy również umieć słuchać tego, co się do nas mówi.

MM: Co trzeba konkretnie robić, żeby w MLM odnieść sukces? Jakie czynniki na to wpływają? Jaki człowiek odniesie sukces w networku? Justyna: Jest wiele cech i czynników, które są potrzebne do tego, aby odnieść sukces w marketingu sieciowym. Bez wątpienia, każdy kto zaczyna działać w networku powinien nastawić się na ciężką pracę. Konkurencja nie śpi i trzeba nieustannie być krok przed nią. Tak też zaczynał Marcin, który poświęcił się totalnie CaliVicie. Całymi dniami zajmował się tylko tym. Kładł się spać i myślał, wstawał i myślał, a swoje pomysły nieustannie zamieniał w rzeczywistość. Pasjonowało i wciąż

Marcin: Sukcesy kochają zawodowców. I taka musi być osoba, która chce odnieść sukces w MLM. Musi być profesjonalistą i zawodowcem. Jeżeli podejdziemy do marketingu sieciowego jako zawodowcy, to tylko kwestią czasu będzie to, kiedy odniesiemy sukces. Oczywiście, aby być zawodowcem musimy spełniać sporo innych warunków. Najważniejszym z nich jest to, żeby skupić się wyłącznie na tym co robimy i robić to z ogromną pasją. Nie wyobrażam sobie, aby ktoś, kto chce odnieść sukces, pracował na etacie lub działał w kilku firmach MLM. Tylko profesjonalne, zawodowe podejście do biznesu jest kluczem do osiągnięcia sukcesu.

Sukces w MLM oznacza bycie liderem, czyli osobą wyróżniającą się spośród tłumu, która nie będzie bała się wyjść do ludzi i do nich mówić. Osoby, które chcą odnieść sukces w tej dziedzinie muszą działać szybko, wytrwale i konsekwentnie.

MM: Jakie macie państwo plany na najbliższych kilka lat? Justyna: Na najbliższe lata, jeśli chodzi o plany związane z firmą, to w dalszym ciągu chcemy rozbudowywać swoją sieć i zdobywać kolejne tytuły. Jeśli natomiast chodzi o prywatne plany, to na pewno podróże, no i powiększenie rodziny. Marcin: Jako współtwórcy grupy GTM21 skupiamy się na opracowaniu jak najbardziej skutecznego systemu działania, tak aby każda nowa osoba otrzymała skuteczne narzędzia pracy. Z punktu widzenia biznesowego, oczywiście będziemy dążyć do tego, aby cały czas się rozwijać i szkolić oraz piąć się w hierarchii firmy CaliVita. W naszych głowach cały czas pojawiają się nowe pomysły, które chcemy zrealizować wspólnie z całą naszą grupą. 13


zoom reportera 17 listopada 2010 roku redakcja „Network Magazynu” i członkowie Klubu TOP Liderów MLM wzięli udział w seminarium inaugurującym działalność Koła Naukowego MLM dla środowiska akademickiego przy Wydziale Nauk Ekonomicznych i Zarządzania Uniwersytetu im. Mikołaja Kopernika w Toruniu. W uroczytej konferencji wzięło udział ok. 300 osób.

Narodziny Naukowego Koła MLM Uniwersytet im. Mikołaja Kopernika w Toruniu MAREK WYRZYCHOWSKI

K

lub TOP Liderów MLM podpisał umowę o współpracy z powołanym do życia Kołem Naukowym MLM, działającym przy Wydziale Nauk Ekonomicznych i Zarządzania Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu, w październiku 2010 roku. Pierwsza, wspólna konferencja odbyła się już 17 listopada 2010 roku.

Cele i zadania Podstawowym celem współpracy Klubu TOP Liderów MLM i Koła Naukowego MLM jest rozpowszechnianie i promowanie idei biznesu MLM w Polsce poprzez organizowanie wykładów, seminariów i konferencji naukowych. Ze strony klubu umowę podpisał Piotr Jabłoński – kierownik sekcji zachodniopomorskiej, natomiast po stronie koła podpis złożył Maciej Powietrzyński – jego prezes. Podczas konferencji inaugurującej działalność Koła Naukowego MLM dla środowiska akademickiego swoje prelekcje zaprezentowali m.in.: dr Maciej Zastempowski, Mariusz Nowakowski, Karolina Orłowicz, Maciej Powietrzyński, Rafał Napiórkowski, Maciej Maciejewski, 14

Piotr Jabłoński, Natalia Ryńska i Agnieszka Jędraszczyk. – W polskich szkołach i na uczelniach wyższych, zwłaszcza na kierunkach ekonomicznych, edukuje się o wielu różnych formach dystrybucji towarów i usług, wymienia się ich wady i zalety, porównuje między sobą, lecz najczęściej zupełnie pomija się bez słowa najszybciej rozwijającą się obecnie formę dystrybucji, którą jest marketing sieciowy. Nawet jeżeli czasem wspomina się o sprzedaży bezpośredniej, to prawie nikt nawet słowem nie zająknie się o jej dziecku, czyli MLM – powiedział nam Maciej Powietrzyński. – Poza rozwijaniem świadomości społecznej na temat samego MLM będziemy się również zajmować wszelką tematyką z nim powiązaną, np. przywództwem, budową zespołu współpracowników czy rozwojem osobistym. Chcemy to osiągnąć m.in. poprzez organizację różnego rodzaju spotkań promujących, takich jak wykłady praktyków czy konferencje oraz spotkania dyskusyjne – dodał Powietrzyński.

Komentarze z portalu społecznościowego Suportio.pl Piotr Jabłoński z Lifestyles: – 17 listopada 2010 oficjalnie przecinamy wstęgę. Będzie to niewątpliwie historyczny moment, który należy wykorzystać i zrobimy TO. Nareszcie

branża DS/MLM w Polsce nabiera ludzkich kształtów i przestaje być kojarzona li tylko z akwizytorami „wciskającymi jakiś towar”. Kolejna uczelnia (tym razem państwowa) otwiera swoje podwoje na „biznes z twarzą”. Dołóżmy starań, aby grono młodych ludzi studiujących na uczelniach prywatnych i państwowych, zainteresowanych tą branżą, stale się powiększało. Wiele w tym temacie zależy od nas, drogie koleżanki i koledzy. Urszula Zyskowska z FLPP: – Bardzo podoba mi się ten pomysł. Można zrobić fantastyczną dla nas wszystkich pracę. W branży MLM jestem już 16 rok i wiedziałam, że wyjdziemy kiedyś z „podziemia”. Najistotniejsze jest wybrać odpowiednich do tego ludzi. (…) Maria Łuba-Muczko z Colway: – To rzeczywiście kolejny krok naprzód. Niewielki, ale krok. Na skok Armstronga trzeba będzie jeszcze poczekać. Bo splendoru branży nie przyda występowanie na uczelniach, ale wypracowanie takich, ogólnie stosowalnych zasad, które spowodują, że ludzie przestaną czuć się… oszukiwani. Vide – różne fajne techniki rekrutacyjne oraz szkoleniowe firm, public relations, „wolna amerykanka”, brak regulacji prawnych etc.


magazyn

zoom reportera

15


badania & raporty Znów wiekopomna chwila. Pierwszy raz w historii polskiego sektora sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego publikujemy raport zawierający „Wyniki finansowe firm MLM w Polsce”. W tej chwili raport jest niepełny. Brakuje w nim wielu firm, dane są tylko za lata 2007/2008/2009, ale mamy już podstawę, aby budować rzetelne informacje finansowe o branży w Polsce.

Wyniki finansowe firm MLM w Polsce PIOTR WAJSZCZAK

R

aport na zlecenie przygotowała nam firma InfoCredit z Warszawy, która od 1990 roku działa na rynku informacji gospodarczej. Z wynikami finansowymi można zapoznać się w tabeli. Tak pionierski projekt w branży, którego wynikiem jest zaprezentowane zestawienie finansowe, wymaga oczywiście kompetentnego komentarza. Jak powstała tabela? Dlaczego jest niepełna? Czy firmy, które są w niej nieujęte mogą być dodane? Na te i inne pytania rozmawialiśmy tuż przed świętami z najlepszymi specjalistami z firmy InfoCredit, którzy opracowali raport dla „Network Magazynu”. Oto wywiad: Network Magazyn: W jaki sposób uzyskali państwo te dane? Jaką przyjęliście państwo metodologię do ich zebrania? InfoCredit: Nasza firma pozyskuje informacje wyłącznie z wiarygodnych źródeł. Dane finansowe w naszych raportach pozyskiwane są z oficjalnych rejestrów państwowych, do których (z mocy prawa) podmioty zarejestrowane w Krajowym Rejestrze Sądowym (KRS) mają obowiązek dostarczyć swoje roczne sprawozdania finansowe. Dane 16

w bazie InfoCredit pochodzą przede wszystkim: ze sprawozdań finansowych udostępnianych w Krajowym Rejestrze Sądowym; ze sprawozdań finansowych publikowanych w Monitorze Polskim B; z Monitora Sądowego i Gospodarczego; z rejestrów dłużników; z własnej bazy danych; z informacji uzyskanych od firm i partnerów. Dane zbierane i aktualizowane są na bieżąco przez cały rok na terenie całego kraju. Po przeprowadzonej weryfikacji, udostępniane są naszym klientom w formie raportów finansowohandlowych lub baz danych. NM: Z naszej listy firm MLM uzyskali państwo dane 26 firm. Dlaczego tyle, skoro jest ich znacznie więcej? InfoCredit: Warunkiem koniecznym do pełnego uwzględnienia firmy w rankingu było uzyskanie dostępu do jej oficjalnych, pełnych sprawozdań finansowych złożonych w Krajowym Rejestrze Sądowym. InfoCredit otrzymało od redakcji „Network Magazynu” listę 33 firm, które podzieliliśmy na 3 grupy: a) firmy z pełnymi danymi finansowymi (znana wartość przychodów ze wszystkich trzech lat), b) firmy z częściowymi danymi finansowymi (znana wartość przychodów z dwóch kolejnych lat) oraz c) firmy bez danych finansowych (z różnych względów nie spełniające powyższych kryteriów). W przypadku 21 firm z pierwszej grupy udało nam się pozyskać komplet danych

z lat 2007-2009. Dla kolejnych pięciu firm z drugiej grupy uzyskaliśmy dane częściowe (dwuletnie ciągi sprawozdań za lata 20072008 lub 2008-2009). Dla siedmiu firm z trzeciej grupy nie byliśmy w stanie zdobyć niezbędnych, wymaganych sprawozdań finansowych z badanego okresu. Przyczyny braku tych danych opisane są we właściwych tabelach oraz przypisach pod tymi tabelami. UWAGA: Źródłem informacji odnośnie dostępności danych finansowych są wpisy opublikowane w Monitorze Sądowym i Gospodarczym wydawanym przez Ministerstwo Sprawiedliwości dotyczące dokumentów złożonych w Krajowym Rejestrze Sądowym (InfoCredit dołożyło wszelkich starań aby zamieszczone w rankingu informacje były rzetelne i jak najbardziej aktualne, lecz nie bierze odpowiedzialności za ich niezgodność ze stanem faktycznym). Obowiązek oraz terminy składania rocznych sprawozdań finansowych do Krajowego Rejestru Sadowego reguluje Art. 69 Ustawy o Rachunkowości z dnia 29 września 1994 roku wraz z późniejszymi zmianami. Warto również zwrócić uwagę na fakt, iż w trakcie opracowywania wyników rankingu firma A.T.W. Products Sp. z o.o. ogłosiła rozpoczęcie procesu upadłości likwidacyjnej (w III kwartale 2010 roku). Z tego też powodu należy rozważyć możliwość wykluczenia jej z publikowanego rankingu (mimo


badania & raporty

magazyn Grupa 1: Firmy z pełnymi danymi finansowymi Oriflame Poland Sp. z o.o. Fm Group World Andrzej Trawiński Spółka Komandytowa Amway Polska Sp. z o.o. FM GROUP Polska Artur Trawiński Akuna Polska Sp. z o.o. Vorwerk Polska Sp. z o.o. DSA Financial Group S.A. Tupperware Polska Sp. z o.o. HERBALIFE Polska Sp. z o.o. Mary Kay Cosmetics Poland Sp. z o.o. California Fitness Polska Sp. z o.o. Vision Polska Sp. z o.o. Novision Sp. z o.o. Europejskie Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. Dr Nona International Sp. z o.o. HMI Polska Sp. z o.o. AMC Alfa Metalcraft Corporation Sp. z o.o. Tiens Sp. z o.o. LR Health & Beauty Systems Sp. z o.o. Finclub Poland Sp. z o.o. Lifestyles Poland Sp. z. o.o.

Grupa 2: Firmy z częściowymi danymi finansowymi

39173

209 407

243 498

Procentowa Procentowa zmiana zmiana przychodów przychodów 2007/8 2008/9 272 981 16,3% 12,1%

268185

92 592

143 078

228 663

54,5%

59,8%

60520 75235 3668 34993 105399 86101 149644 186218 105147 127408

132 165 51 181 88 566 43 417 42 603 35 812 22 967 18 696 22 578 22 686 24 921

132 650 51 307 88 281 58 743 44 563 44 544 28 962 22 415 25 072 24 331 27 735

133 611 80 607 72 105 63 786 60 601 38 587 33 617 27 937 27 850 26 567 17 386

0,4% 0,2% -0,3% 35,3% 4,6% 24,4% 26,1% 19,9% 11,0% 7,3% 11,3%

0,7% 57,1% -18,3% 8,6% 36,0% -13,4% 16,1% 24,6% 11,1% 9,2% -37,3%

225614

10 547

12 270

15 915

16,3%

29,7%

142744 18105

8 914 12 933

10 824 18 100

12 118 11 016

21,4% 40,0%

12,0% -39,1%

36377

9 095

9 943

9 228

9,3%

-7,2%

219740 203244 148333 161706

2 522 2 009 2 104 1 792

4 207 2 887 2 395 1 808

4 778 4 682 4 022 1 650

66,8% 43,7% 13,8% 0,9%

13,6% 62,2% 67,9% -8,7%

Przychody 2007 (tys. PLN)

KRS

Przychody 2008 (tys. PLN)

Przychody 2007 (tys. PLN)

KRS

Przychody 2008 (tys. PLN)

ACN Communications Polska Sp. z o.o.

263228 spr. niedostępne2

Flavon Group Polska Sp. z o.o.

294633

Forever Living Products Poland Sp. z o.o. P.M. INTERNATIONAL Sp. z o.o. A.T.W. Products Sp. z o.o. w upadłości likwidacyjnej

4 650 12 141

brak spr.

3

Przychody 2009 (tys. PLN)

Przychody 2009 (tys. PLN)

Procentowa zmiana przychodów 2007/8

Procentowa zmiana przychodów 2008/9

7 843

b.d.

68,7%

20 443

b.d.

68,4%

1,0%

b.d.

39,4%

b.d.

-17,9%

b.d.

spr. niezłożone1 w KRS spr. niezłożone1 w KRS

109186

21 808

22 035

96047

5 043

7 030

201627

5 728

4 704 spr. niedostępne2

firma nie złożyła swojego sprawozdania finansowego za dany rok sprawozdawczy w Krajowym Rejestrze Sądowym. firma złożyła swoje roczne sprawozdanie finansowe za dany rok sprawozdawczy w Krajowym Rejestrze Sądowym, ale dostęp do niego był niemożliwy ze względów formalnych (sprawozdanie niedostępne, procedury biurokratyczne, niedoskonałość systemu rejestrującego sprawozdania). 3 firma nie istniała w danym roku lub nie miała obowiązku składać sprawozdania w tymże roku. 1 2

Grupa 3: Firmy bez danych finansowych

KRS

Główne powody, dla których firma nie została zakwalifikowana do badania

Vemma Polska Sp. z o.o.

309386

Brak sprawozdania3 za 2007 rok; Brak sprawozdania3 za 2008 rok

Trisana Polska Sp. z o.o.

214407

Sprawozdanie niedostępne2 za 2007 rok; Sprawozdanie niezłożone1 w KRS za 2008 rok

ECPP Sp. z o.o.

266592

K-LINK-POLAND Bialik Aldona

-

COLWAY Spółka Jawna Earth Power Europe Sp. z o.o. Perfect Harmony Spółka Jawna

205763 283663 292943

Sprawozdanie niedostępne2 za 2007 i 2008 rok; Sprawozdanie niezłożone1 w KRS za 2009 rok Osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą (brak obowiązku udostępniania danych finansowych) Brak sprawozdania4 za 2007, 2008 i 2009 rok w KRS Brak sprawozdania za 2007 rok; Sprawozdanie niezłożone1 w KRS za 2008 i 2009 rok 3

Brak sprawozdania4 za 2007, 2008 i 2009 rok w KRS

firma nie złożyła swojego sprawozdania finansowego za dany rok sprawozdawczy w Krajowym Rejestrze Sądowym. firma złożyła swoje roczne sprawozdanie finansowe za dany rok sprawozdawczy w Krajowym Rejestrze Sądowym, ale dostęp do niego był niemożliwy ze względów formalnych (sprawozdanie niedostępne, procedury biurokratyczne, niedoskonałość systemu rejestrującego sprawozdania). 3 firma nie istniała w danym roku sprawozdawczym lub nie miała obowiązku składać sprawozdania w tymże roku sprawozdawczym. 4 spółka jawna nie złożyła swojego rocznego sprawozdania finansowego w Krajowym Rejestrze Sądowym lub nie miała takiego obowiązku w danym roku sprawozdawczym. Szczegółowo tą kwestię reguluje Ustawa o Rachunkowości z dnia 29 września 1994 roku wraz z późniejszymi zmianami. 1 2

17


badania & raporty zakwalifikowania jej do drugiej grupy firm z częściowymi danymi finansowymi). NM: Jeśli firmy, które nie wykazały swoich obrotów w KRS i państwo nie braliście ich w zestawieniu pod uwagę będą chciały, aby je dodać do naszej listy, to jakie kryteria powinniśmy przyjąć, aby było to rzetelne? W jaki sposób powinny nam udokumentować takie dane? InfoCredit: Jeśli nieuwzględniona w badaniu firma chce uzupełnić swoje dane i zostać sklasyfikowana w rankingu, musi przesłać (faksem, pocztowo lub mailem) do firmy InfoCredit kopię swojego zatwierdzonego przez zarząd, rocznego sprawozdania finansowego za 2007, 2008 oraz 2009 rok. NM: Co z tymi firmami, które nie udostępniły wyników finansowych? Jakie zdanie może mieć o nich potencjalny współpracownik oraz nasz Czytelnik? InfoCredit: Trudno jednoznacznie stwierdzić, jaki jest faktyczny powód niezłożenia w KRS przez niektóre firmy swoich rocznych sprawozdań finansowych. Najczęściej spotykane przyczyny to: 1 – świadoma chęć ukrycia swojej sytuacji finansowej przed konkurencją/dostawcami/ odbiorcami lub klientami; 2 – unikanie kosztów administracyjnych związanych ze złożeniem do KRS i/lub publikacją w Monitorze Polskim B sprawozdania finansowego. Wysokość tych kosztów waha się od kilkuset złotych (np.: złożenie sprawozdania do KRS) do kilku tysięcy złotych (np.: publikacja sprawozdania w Monitorze Polskim B); 3 – nieznajomość obowiązku prawnego narzuconego na osobę odpowiedzialną za złożenie sprawozdania; 4 – brak obowiązku udostępnienia danych finansowych firmy za dany okres (w szczególności tyczy się to spółek jawnych, spółek cywilnych oraz osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą). NM: Jak szybko udało się zebrać dane za rok 2009? InfoCredit: Firma InfoCredit rozpoczęła pozyskiwanie danych (sprawozdań) finansowych za 2009 rok już w pierwszym kwartale 2010 roku. Niestety system rejestracji i udostępnianie tych dokumentów w KRS nie jest zbyt efektywny. Najczęściej spotykanymi przez nas przeszkodami są: rozwlekłe procedury rejestracji i archiwizacji 18

złożonych sprawozdań w KRS; bardzo zbiurokratyzowany i czasochłonny proces udostępniania tych dokumentów naszym korespondentom (osobom zbierającym te dane bezpośrednio w KRS). Mimo to InfoCredit corocznie pozyskuje z KRS ponad 100 tys. nowych sprawozdań finansowych, choć proces ten trwa nieprzerwanie przez cały rok. W przypadku firm biorących udział w rankingu „Network Magazynu”, dane finansowe za 2009 rok dla większości firm z listy udało się skompletować pod koniec 2010 roku (niektóre z tych sprawozdań złożone zostały do KRS dopiero w listopadzie 2010 roku). Niestety nigdy nie ma stuprocentowej pewności co do tego, czy uda się zebrać wszystkie niezbędne dane dla wszystkich szukanych firm. NM: Czy w biznesie powinno się korzystać z usług wywiadowni gospodarczych do weryfikowania rzetelności partnerów/kontrahentów? Na podstawie jakich informacji należy sprawdzać ich wiarygodność? InfoCredit: Jednym z głównych celów przedsiębiorców jest minimalizacja ryzyka handlowego, z natury przypisanego do prowadzenia działalności gospodarczej. Jednym z najskuteczniejszych sposobów walki z ryzykiem jest nawiązywanie kontaktów z wiarygodnymi partnerami handlowymi. Przedsiębiorca może zabezpieczyć się przed nieuczciwymi lub niepewnymi kontrahentami korzystając z produktów takich firm, jak InfoCredit. Oferowane przez nas rozwiązania łączą w sobie dostęp do podstawowych danych o badanej firmie oraz szeregu zaawansowanych analiz finansowych. Prowadzenie kontaktów handlowych na zasadzie kredytu kupieckiego wiąże się ze wzajemnym zaufaniem partnerów biznesowych – wzajemne kredytowanie ma na celu uproszczenie obrotu gospodarczego. Niestety w przypadku nieterminowych spłat zobowiązań może powodować problemy płynnościowe. A stąd już niedaleka droga do zagrożenia upadłością… Sytuacji tej można zapobiec poprzez przekrojowe badanie i stałe monitorowanie kondycji finansowej kontrahenta, jego powiązań osobowo-kapitałowych oraz analizę sytuacji panującej w określonej branży. Wśród licznych metod

wykorzystania takich produktów możemy znaleźć: potwierdzenie podstawowych danych rejestrowych i teleadresowych (pochodzących z KRS, REGON lub innych źródeł); analizę sprawozdania finansowego przedsiębiorstwa na przestrzeni kilku lat, co pozwala zaobserwować trendy w działalności danej firmy i wyciągnąć wstępne wnioski w zakresie np. efektywności w wykorzystywaniu posiadanych zasobów, sezonowości przychodów czy też przewidywania możliwych problemów z obsługą zadłużenia lub niekorzystną strukturą finansowania działalności; wykorzystanie wskaźników finansowych (statycznych i dynamicznych) w celu jeszcze dokładniejszej analizy różnych aspektów działalności przedsiębiorstwa (rentowności sprzedaży, poziomu kosztów operacyjnych, zwrotu z poniesionych nakładów inwestycyjnych, zdolności do generowania gotówki). Wykorzystanie wspomnianych wskaźników znacznie ułatwia ocenę firmy na tle branży w celu identyfikacji liderów, naśladowców i firm „końca stawki”, zwyczajów płatniczych firmy, aktywności inwestycyjnej czy też skali zorientowania na działalność rozwojową. NM: Na co jeszcze trzeba zwracać uwagę? InfoCredit: Rejestrowanie częstotliwości zdarzeń prawnych (szczególnie upadłości) w celu stwierdzenia wrażliwości kontrahenta/branży na negatywne zdarzenia rynkowe, badanie drzew powiązań kapitałowo-osobowych jako sposób na wykrycie zależności partnera od firm w niekorzystnej sytuacji finansowej lub obecności członków zarządu w firmach o niepewnej kondycji. W przypadku nowych projektów i wspólnych przedsięwzięć ważne są informacje o firmach i sektorach, które umożliwiają tworzenie pełnych analiz rynkowych, ułatwiają poszukiwanie analogicznych przedsięwzięć z przeszłości i ocenę ich wyników przed wdrożeniem opracowywanego rozwiązania. Nawiązanie współpracy np. z InfoCredit oznacza uzyskanie dostępu do tak szerokiego spektrum narzędzi informacyjnych służących analizie firm partnerskich oraz ich otoczenia rynkowego. Zwiększa to transparentność obrotu gospodarczego i niweluje ryzyko podejmowania błędnych decyzji biznesowych.


badania & raporty

magazyn

Światowy Tydzień Przedsiębiorczości 2010 Samozatrudnienie ma wielu zwolenników w całej Europie. Ponad 69% ankietowanych w jedenastu państwach europejskich wykazuje pozytywną postawę w stosunku do tej formy zatrudnienia. Oto wyniki badania przeprowadzonego przez koncern Amway w 11 krajach Europy. Badanie na temat postaw w stosunku do przedsiębiorczości zostało przeprowadzone przed inauguracją „Światowego Tygodnia Przedsiębiorczości 2010”. Wynika z niego, że większość respondentów wyraża pozytywną opinię wobec założenia własnego biznesu bez potrzeby zatrudniania pracowników. – Przeciętnie 46% respondentów z rynków objętych naszym badaniem popiera samozatrudnienie, jako łatwo dostępną formę przedsiębiorczości – mówi Michael Meissner, wiceprezes do spraw corporate affairs w Amway Europe.

Konstrukcja badań W okresie od sierpnia do października 2010 roku w badaniach na temat samozatrudnienia udział wzięło 12 510 respondentów z jedenastu państw europejskich (Austria, Dania, Francja, Niemcy, Wielka Brytania, Włochy, Polska, Rosja, Szwajcaria, Turcja, Ukraina).

Potencjał biznesowy w Europie Wyniki badań odkrywają duży potencjał biznesowy w całej Europie. Oto, w jaki sposób w porównaniu wypadają poszczególne państwa biorące udział w badaniu. Najbardziej pozytywną postawę w stosunku do przedsiębiorczości wykazują respondenci w Danii (89%), Francji (79%) i Wielkiej Brytanii (74%). W Polsce wynik sięga 67%, podczas gdy na Ukrainie (61%), natomiast w Niemczech i Austrii (po 56%) ta forma zatrudnienia cieszy się najniższym stopniem aprobaty. Przeciętnie, ponad połowa respondentów wykazujących pozytywną postawę w stosunku do samozatrudnienia bierze pod uwagę rozpoczęcie własnej

działalności biznesowej. Liczby te najwyższe są w Turcji, Szwajcarii i we Włoszech. Polska mieści się tu na pozycji średniej. Duch przedsiębiorczości jest szczególnie popularny wśród respondentów pomiędzy 14 a 29 rokiem życia. 79% osób właśnie wchodzących na rynek pracy podkreśla swój ogólnie pozytywny stosunek do samozatrudnienia. Co drugi respondent (49%) poniżej 30 roku życia rozważa rozpoczęcie własnej działalności biznesowej. Co cieszy, dane wynikające z badania pokazują, że młoda generacja Polaków dokładnie odzwierciedla te liczby, co wskazuje na duży potencjał rozwoju przedsiębiorczości w naszym kraju.

Co najbardziej atrakcyjne? Założenie działalności gospodarczej musi być przede wszystkim łatwe. Dla Europejczyków biorących udział w badaniach, samozatrudnienie jako główne bądź dodatkowe źródło dochodów, jest preferowanym modelem przedsiębiorczości. Samozatrudnienie jest najbardziej atrakcyjne dla badanych we Włoszech, Niemczech i Francji. Tuż za nimi plasuje się Szwajcaria i Polska

z 50% pozytywnym podejściem to tej formy przedsiębiorczości. Samozatrudnienie, jako dodatkowe źródło dochodów, jest najbardziej preferowane w trzech państwach niemieckojęzycznych oraz w Polsce (55%). Wśród głównych atutów samozatrudnienia respondenci wymienili niezależność (40% – Polska 42%), samospełnienie (35% – Polska 33%) oraz szanse na dodatkowe źródło dochodu (34% – Polska 41%).

Europejczykom nie brakuje pomysłów na biznes, lecz pieniędzy i odwagi Europejczycy biorący udział w badaniu, za największe przeszkody na drodze do samozatrudnienia określili brak kapitału początkowego (54% – Polska 48%) oraz strach przed porażką (34% – Polska 41%). Zaledwie jedna piąta (20% – Polska 29%) respondentów postrzega brak pomysłów na biznes jako największy problem. Żaden naród nie szacuje przeszkód związanych z rozpoczęciem działalności wyżej niż Niemcy. Dla porównania, respondenci z Wielkiej Brytanii uważają, że potencjalne przeszkody mają na nich najmniejszy wpływ. Badanie zrealizował koncern Amway Polska. Firma Amway Polska zanotowała w 2009 roku obroty na poziomie 138 milionów złotych, co dało wzrost o 4% w stosunku do roku 2008. W sumie w latach 2006-2009 osiągnęła wzrost na poziomie 29%. Wyniki te zostały wyróżnione (podczas ostatniej edycji) nagrodą „Gazela Biznesu”, przyznawaną przez „Puls Biznesu”. (Marek Wyrzychowski, źródło: Marketing & Communications Consultants) 19


przy tablicy W przedsiębiorstwie spoza branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego, które jest zarządzane w nowoczesny sposób, nowy pracownik nie tylko podlega przełożonemu. Przydziela się mu „chrzestnego” lub „opiekuna”. Wprowadza on swojego nowego kolegę w zakres zadań, pokazuje otoczenie, jest w ciągu pierwszych tygodni pilotem prowadzącym przez otchłań nowej pracy i osobą zaufaną w kwestiach problematycznych. Dlatego organizacje te chętnie chwalą się postępowym zarządzaniem zasobami ludzkimi.

Rola sponsora Jak ma działać sponsor/upline, aby osiągnąć sukces w MLM? MICHAEL STRACHOWITZ

D

ystrybutorzy firm MLM mogą skwitować takie przechwalanie uśmiechem lub przecierać oczy ze zdziwienia. Dla nich to przecież codzienność. Bez udziału takiej osoby nie ma w normalnym przypadku mowy o wejściu do branży, a naturalną tego konsekwencją jest otoczenie opieką początkujących przez taką osobę – w branży często nazywaną „sponsorem”. Przynajmniej w większości przypadków.

Wyjątki potwierdzają regułę Oczywiście są i inne przypadki. Niestety jest i taki rodzaj tzw. sponsora, który pojmuje się wyłącznie jako rekruter, którego zainteresowanie wokół nowego dystrybutora wygasa w chwili podpisania umowy o dystrybucji i zakupu znacznych zapasów towarów. Ten gatunek dąży do zwiększenia obrotów w pierwszym rzędzie poprzez sprzedaż pokaźnych pakietów startowych możliwie największej liczbie początkujących. Jeśli osoba zrekrutowana w ten sposób przeżyje i będzie kontynuowała działalność – tym lepiej. Jeśli nie – też dobrze. Ten sposób pracy jest znany jako tzw. „Metoda Spaghetti”: bierzemy garść wilgotnego 20

makaronu i rzucamy nim z rozmachem o ścianę – kilka nitek na pewno nie spadnie. Takich cyników nie obchodzą rozczarowani początkujący, których w ten sposób pozostawia się samym sobie, nie dbają też o to, że rujnują opinię całej branży.

Wsparcie – integralny składnik systemu

Te niechwalebne wyjątki nie zmieniają jednak faktu, że integralną częścią marketingu sieciowego jest wsparcie początkujących. Sukces osiągnie tylko ten, kto wspomoże sukces możliwie największej liczby partnerów. Polujący samotnie wilk nie ma szans na wymierne wyniki.

W tradycyjnych strukturach opartych o hierarchię nie jest to bynajmniej oczywiste. Tam przełożony nie zawsze jest zainteresowany sukcesem swoich podwładnych. A jeśli tak, to często tylko, aby móc zaprezentować swojemu szefowi wyniki pracy podwładnych jako własne. Ambitny podwładny jest często postrzegany przez swojego szefa z nieufnością oraz jako potencjalne zagrożenie własnej pozycji. Bez trudu można sobie wyobrazić, jak w takiej atmosferze dochodzi do marnowania talentów i zduszania ambicji. Zadziwiające, że mając na uwadze wojny w stylu guerilla, intrygi i mobbing mające miejsce w wielu przedsiębiorstwach spoza branży MLM, wciąż kręci się nosem na branżę MLM, mimo zintegrowanego z systemem wsparcia dla początkujących.

Sponsoring – co to jest? Każda branża posiada specyficzny język często niezrozumiały dla postronnych. Również w marketingu sieciowym niektóre pojęcia sieją początkowo zamęt. Już sama nazwa „network marketing“ daje niesłusznie do zrozumienia, że chodzi tu o sprzedaż sieci komputerowych. Również słowo „sponsor“ oraz pochodzące od niego „sponsoring“ są mylące. Pojęcia te pojawiają się w sporcie, kulturze, działalności charytatywnej i socjalnej


przy tablicy

magazyn

foto: © Sychugina_Elena - Fotolia.com

oznaczając wsparcie projektów i osób działających na rzecz ogółu. W przełożeniu na marketing sieciowy można by wyciągnąć wniosek, że i tu chodzi wyłącznie o promocję i pomoc. Nie odzwierciedla to jednak całej prawdy: aby móc komuś pomóc, musi być najpierw ktoś, kto tą pomoc otrzyma. Ponadto pomóc można tylko temu, kto tą pomoc przyjmie. Sponsoring w MLM ma szersze, istotniejsze znaczenie: oznacza w pierwszym rzędzie rekrutację – recruiting, jak mówią amerykańscy koledzy. Dopiero potem nadchodzi wsparcie i pomoc!

Nie albo, albo a raczej zarówno, jak i… Wiele osób związanych z MLM chętnie to przeocza. Zapisawszy pierwszego nowego dystrybutora, zarządzają osobistą blokadę rekrutacji, bo muszą dbać o nowego kolegę. Z rozmachem rzucają się na swoją nową „ofiarę” i próbują za wszelką cenę poprowadzić ją do sukcesu, nieraz wbrew jej woli. To zrozumiałe. W końcu łatwiej jest działać na znanym polu, niż wciąż radzić sobie z wątpliwościami, odrzuceniem lub brakiem zainteresowania osób rekrutowanych. Taki sposób postępowania nie prowadzi niestety do sukcesu. Nie można nikogo zmusić do szczęścia. Dlatego ważne jest, aby skoncentrować wszelkie starania na celu długofalowym: znalezieniu tych, którzy faktycznie chcą. A więc tych, którzy wykazują się wystarczającą inicjatywą, pędem i radością w pracy, aby móc podołać ogromowi zadań do wykonania. Sponsoring oznacza więc w pierwszym rzędzie rekrutację jak największej liczby osób, aby spośród nich móc wyłonić te 5% do 10% gotowych do zapłacenia ceny za własny sukces.

Pionierzy nie mieli sponsorów Dla przedsiębiorczych dystrybutorów dbający o nich sponsor jest co prawda pomocny, jednak nie niezbędny. Można to zaobserwować na przykładzie pionierów, którzy zbudowali organizację marketingu sieciowego na pustkowiu. Ta czołówka nie miała z reguły sponsora na miejscu. Albo był on poza granicami kraju lub niedostępny, bo poddał się nie wytrzymując trudów, które niesie ze sobą okres początkowy. Jeśli dla osobistego sukcesu w MLM dobry sponsor byłby nieodzowny, dziś nie istniałoby wiele grup dystrybucyjnych działających z powodzeniem! Wręcz przeciwnie: często do wyjątkowego sukcesu dochodzili ci, którzy nie mieli wsparcia sponsora. To powinno dać nam do myślenia.

Michael Strachowitz rozpoczął karierę w MLM w roku 1977. W ciągu 5 lat zbudował razem ze swoją żoną Gabriele działającą w całej Europie organizację liczącą ponad 22 000 partnerów, którzy wykonują tę profesję jako dodatkowe lub główne zajęcie. W roku 1982 osiągnął najwyższy poziom w karierze w systemie dystrybucji swojego przedsiębiorstwa. Od końca lat 80. Strachowitz zbiera plony pracy, jaką włożył w budowę organizacji, a od tego czasu działa wyłącznie jako doradca, trener, referent i coach w zakresie sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Już ponad sto tysięcy partnerów dystrybucyjnych różnych firm i organizacji w 17 krajach Europy czerpało korzyści z jego fachowych i solidnych wykładów. Do klientów Strachowitz’a należą wszystkie wiodące firmy MLM na świecie, doceniając jego niesamowitą wiedzę i ożywczy humor. Książki Michaela Strachowitz’a o tematyce MLM, które już niebawem będą dostępne w Polsce. Informacji szukaj pod adresem: www.networkmagazyn.pl

Wyprowadzić kogoś na prostą – czy to możliwe? Przysłuchując się historiom o bohaterskich czynach niektórych osób z branży, które rozgłaszają na grupowych spotkaniach lub w wąskim gronie, słyszymy często zdanie: „Wyprowadziłem na prostą siedem osób należących dziś do czołówki!”. Takie wypowiedzi wywołują często u uważnego słuchacza dyskomfort. Można zadać sobie pytanie: „A więc czego właściwie dokonało samodzielnie tych siedem osób należących teraz do czołówki? Przyglądali się, jak ktoś wyprowadza ich na prostą?”. Bez wątpienia sponsor i upline mają ogromne znaczenie. Jednak twierdzenie, że wyprowadziło się kogoś na prostą brzmi dla niektórych uszu trochę zuchwale. 21


przy tablicy Przede wszystkich pomniejsza zasługi tych, którzy rzeczywiście wykonali pracę, aby wyjść na prostą.

Sztuczki i ich konsekwencje Jeśli twierdzenie to w dosłownym znaczeniu miałoby być trafne w poszczególnych przypadkach, to z całym szacunkiem można śmiało wyjść z założenia, że „majstrowano” przy kwalifikacjach. Co to oznacza? No więc w takich (nie tak rzadkich) przypadkach, nie chodziło o sukces partnera downline. Celem był raczej sponsor lub upline do następnego stopnia kariery. I tak ten ostatni robi duże zamówienie na konto „osoby wyprowadzanej na prostą” posługując się jej nazwiskiem i numerem licencji. Osoba ta osiąga tymczasowo zamierzony obrót z księgowego punktu widzenia, a jej sponsor przechodzi do następnego, wyższego stopnia kariery. Innym, również popularnym wariantem jest przypisywanie wybranej osobie (na pozór) odnoszącej sukces wielu nowych dystrybutorów, których zrekrutował jednak sponsor. „Jaja kukułcze” podkładane są do chwili osiągnięcia danych ilości lub spełniania wymaganych kryteriów. Efekt jest niestety prawie zawsze taki sam: partner upline, który zainicjował akcję, otrzyma wyróżnienie, a tym samym wyższy czek. Partner downline, przy którym „majstrowano” otrzyma wielki aplauz, nie cieszy się jednak długo swoim pseudosukcesem. On głęboko wewnątrz wie, że zbudowano wieś potiomkinowską a mówiąc dosadniej wyłożono na stół trefne karty. Zazwyczaj nie czuje się z tym dobrze a jego sumienie nie pozwala mu osiągnąć sukcesu. Od tej pory ma pełnić rolę, do której przecież nie dorósł. Wielu nie radzi sobie z tym najlepiej.

Znaleźć odpowiednich ludzi

Trochę skromniej, za to bliżej realiów są wypowiedzi osób należących do czołówki marketingu sieciowego, a dotyczące recepty na osiągnięty sukces: „Znalazłem odpowiednich ludzi“. 22

I o to chodzi, gdy chcemy dojść do samego szczytu: znaleźć osobowość wyróżniającą się przedsiębiorczością, posiadającą ambicję do przyłączenia się do czołówki. Ponieważ jednak pojęcie to uległo w MLM inflacji, spróbujemy zdefiniować je na nowo.

Kim jest osoba należąca do czołówki? To kobiety i mężczyźni posiadający zarówno wiedzę, jak i samozaparcie do samodzielnego i odpowiedzialnego prowadzenia interesów. A wiedza jest tu najmniejszym problemem. Wiedzę można przyswoić czytając, słuchając i obserwując. Wiedzę można nabyć, samozaparcia nie. Samozaparcie niezbędne do wykonywania wielu koniecznych czynności, a więc tzw. motywację, należy po prostu posiadać. Nikt nie zbuduje dużej i odnoszącej długofalowe sukcesy organizacji pracując z ludźmi, których codziennie trzeba motywować do wykonania telefonu, aby ustalić kilka terminów lub do przeprowadzenia rozmowy rekrutacyjnej czy rozmowy z klientem.

Każdy partner jest ważny! Nie ma to bynajmniej oznaczać, że wszystko kręci się wokół czołówki. Każdego witamy z otwartymi ramionami, również tych, którzy nie dążą do wielkich celów, którym wystarczy dodatkowy dochód. Tacy dystrybutorzy tworzą stabilną a tym samym bardzo ważną podstawę każdej organizacji. Są gwarantem regularnych obrotów. Jednak większość systemów wynagradzania w branży przewiduje, że dużą karierę i duże zarobki osiągają osoby należące do czołówki.

Ostrożnie z oceną Jak jednak znaleźć „odpowiednich” ludzi? Ostrożnie z wiarą we własne zdolności jasnowidzenia. Każdy partner posiadający doświadczenie mógłby opowiadać historie o ludziach stwarzających na początku niesamowite wrażenie, sprzedających się fantastycznie, którzy po kilku tygodniach okazali się podwójnym zerem z licencją na chrapanie. Tak, czarusiów jest pełno na świecie… Znamy jednak i inne historie, opowiadające o ludziach sprawiających

na początku wrażenie bardzo niepozornych, tak, że sponsorzy prawie na nich nie zważali. Po kilku miesiącach ludzie ci prześcignęli pozostałych i dołączyli do czołówki. Czy nie byłoby zatem najlepszym rozwiązaniem pozostawić wszystkie próby oceny i dać się zaskoczyć? Każdy, kto uparcie jak muł rekrutuje nowych ludzi i każdemu z nich oferuje swoją pomoc, z czasem rozpoznaje, kto potrafi wykorzystać jego wskazówki. Oczywiście będzie to zawsze mniejszość.

Lecz jeśli mniejszość ta, patrząc na nią jako na absolutną, będzie wystarczająco duża, będzie można osiągnąć każdy cel. Czy można też bez sponsora? Czy sukces w marketingu sieciowym jest możliwy też bez udziału sponsora? Ryzykując czkawkę tych, których odpowiedź pozbawi ostatniego argumentu, brzmi ona: „w zasadzie tak“. Jest to oczywiście trudniejsza droga, jednakże możliwa. Jeśli przedsiębiorstwo-matka oferuje wszelkie dokumenty lub udostępnia online wszystkie informacje, które są potrzebne początkującemu, może on prowadzić działalność bez sponsora. Jest to możliwe nawet wówczas, gdy przedsiębiorstwo nie podaje konkretnej instrukcji „krok po kroku”, ponieważ obecnie informacje te są ogólnodostępne. Obszerna wiedza jest dziś dostępna w formie książek, płyt CD, DVD, itd. Sponsor odgrywa ważną rolę, nie należy jej jednak przeceniać. Wsparcie z pewnością pozwoli na lepsze dojrzewanie biotopu downline niż kalkulowana pogarda. Obowiązkiem jest oczywiście oferowanie nowemu partnerowi pomocy. Jednak nikogo nie można zmusić do jej przyjęcia. Każdy pracujący w tej branży ma prawo robić co chce. I wiele osób dosłownie z tego korzysta… Nie leży to już jednak w gestii sponsora. Sponsor może towarzyszyć, pomagać i wspierać. Jednak sukces odnosi każdy dla siebie. Na szczęście w marketingu sieciowym nie jest to takie trudne.


Rosnący Sukces Tahitian Noni International (TNI) w Polsce Tahitian Noni International (TNI) funkcjonuje w ponad 75 krajach na całym świecie, włączając Polskę. W związku ze stałym rozwojem, TNI postanowiła jeszcze bardziej zainwestować w rynek polski otwierając Centrum Obsługi Klienta w Poznaniu w marcu 2011 roku. Działanie to usprawni nasze usługi dla tysięcy Konsultantów i ich klientów oraz pomoże potencjalnym klientom jeszcze lepiej wykorzystać możliwości biznesowe z TNI. TNI to międzynarodowa firma marketingu sieciowego z zapleczem badawczym, posiadająca jedyne na świecie laboratorium poświęcone wyłącznie badaniom nad niezwykłą rośliną Morinda Citrifolia, potocznie nazywaną noni. Od ponad 2000 lat rdzenni mieszkańcy Polinezji Francuskiej cenili owoc noni za jego wspaniałe właściwości. TNI, jako pierwsza firma na świecie, połączyła starożytną wiedzę z nowoczesną nauką i na nowo odkryła ten niezwykły dar natury przed światem. TNI jest liderem rynku w produkcji i rozwoju produktów na bazie noni. Miliony ludzi na całym świecie korzystają z noni codziennie a Tahitian Noni® Bioactive Beverages™ stały się światowym fenomenem

TNI reprezentuje niezwykłe możliwości sprzedaży bezpośredniej: t t

Wspaniały produkt Lider w branży noni, 15 kompletnych badań klinicznych

t t

52 globalne patenty Ponad 200 wykreowanych przez TNI milionerów w ciągu 14 lat istnienia firmy

t t

Ponad 2.2 miliarda dolarów wypłaconych konsultantom w prowizjach „TNI jest jedną z najszybciej rozwijających się firm wszechczasów”

– Griffin Hill Consulting

Aby uzyskać więcej informacji, odwiedź naszą stronę internetową www.tahitiannoni.eu.com lub zadzwoń pod bezpłatny (z telefonów stacjonarnych) numer 00800 111 3554 w godz 16:00 – 20:00


zoom reportera 21 listopada 2010 roku byliśmy z naszym reporterskim zoomem we wrocławskim Regionalnym Centrum Turystyki Biznesowej, gdzie odbyła się Pierwsza Krajowa Konferencja firmy FM GROUP. W przedsięwzięciu uczestniczyło blisko tysiąc dystrybutorów budujących swój biznes MLM w oparciu o współpracę z firmą FM GROUP.

Pierwsza Krajowa Konferencja FM GROUP KATARZYNA WAGNER

P

odczas konferencji na scenie pojawiło się bardzo wielu mówców, którzy w ostatnim czasie wykazali się najbardziej dynamicznym wzrostem obrotu, budowy struktur i wysokości zarabianych prowizji. Tak więc kolejno wystąpili: Dariusz Kupczyk, Maciej Maciejewski (red. nacz. „Network Magazynu”), Wojciech Paciorek, Łukasz Ogrodnik (FM Mobile), Maciej Raś, Szymon Gruszka (dział szkoleń FM GROUP), Krzysztof Rak (dyr. sprzedaży w Mercedes-Benz), Piotr Robacki, Czesław Fior, Tomasz Otoliński, Paweł Bednarek, Gienek Pyzdrowski, Filip Globke, Dariusz Holeniewski, Kamil Krytowski, Beata Kondratowicz, Zbigniew Gawłowski, Marek Osysko i Wacław Pieciułko. Konferencję prowadzili Rafał Kołłontaj i Robert Pieciułko.

Wysoki poziom W krótkiej rozmowie tuż przed rozpoczęciem imprezy, jeden z jej organizatorów – Robert Pieciułko, podczas wywiadu stwierdził: – Dzisiaj mamy wielkie, wyjątkowe wydarzenie na skalę krajową. Jest to konferencja regionalna liderów FM GROUP. Przez cały dzień będziemy się szkolić, wymieniać doświadczeniem. 24

Zaprosiliśmy wielu znakomitych gości, topowych menedżerów uplasowanych na najwyższych poziomach, zarówno z pierwszego, jak i drugiego planu marketingowego FM oraz osoby z Klubu Orchidei. Będzie ciekawie, a poziom merytoryczny z pewnością wysoki.

Wieją wiatry z Filipin Udało nam się również porozmawiać z Szymonem Gruszką, firmowym trenerem, który uchylił nam rąbka tajemnicy na temat najnowszych planów FM GROUP: – Filipiny to dziwny, mały kraj i być może dziwni ludzie, ale dzieje się w nim bardzo dużo. Od kilku miesięcy działa tam nasz nowy oddział i muszę powiedzieć, że nasz MLM cieszy się tam wielkim zainteresowaniem. Tak dużym, że brakuje starterów i towaru. Mamy już nawet kilka filipińskich „pereł”. Jest to niesamowity sygnał dla ludzi, że jeśli się tylko chce, to można. Nawet pomimo ograniczonej oferty produktowej. Poza tym jest to konkretny impuls dla nas, żeby rozpocząć tam inwestycje na szerszą skalę. Dlatego niebawem wybudujemy tam naszą nową fabrykę. Na Filipinach panuje taki zwyczaj, że kobiety zajmują się drobną przedsiębiorczością w co marketing sieciowy się świetnie wpisuje. Sądzę, że Filipiny niebawem będą najlepszym oddziałem FM GROUP.

O sprawności umysłoworuchowej Podczas samej konferencji jednym z najciekawszych wykładów okazała się prelekcja nauczyciela, pedagoga i przedsiębiorcy – Dariusza Kupczyka, który w bardzo interesujący sposób przedstawił różnice pomiędzy pracą na etacie, firmą tradycyjną, franczyzą i marketingiem sieciowym: – Praca na etacie to najbardziej klasyczna forma pozyskiwania środków na życie w Polsce. System ten jest skonstruowany w postaci piramidy, w której na samym dole znajduje się pracownik czyli wyrobnik najbardziej poszkodowany w tym schemacie. Nad nim znajdują się kierownicy, a na szczycie prezesi. Franchising jest świetnym pomysłem na firmę, no ale zobaczmy, jakie koszty otwarcia: McDonald’s – ok. 1 000 000 PLN, Starbucks – 500 000 PLN, Telepizza – 200 000 PLN. Natomiast biznes własny plus niskie koszty wejścia – to jest MLM. Jako niezależnym obserwatorom branży bardzo nam się również podobały wszystkie pozostałe występy, zwłaszcza młodych, prężnych i charyzmatycznych osób, które pomimo wielu innych obowiązków (np. studia) chcą i potrafią działać, dzięki czemu zarabiają na własne utrzymanie nie powiększając sporej grupy bezrobotnych Polaków.


magazyn

zoom reportera

25


moim zdaniem Dziś chcę podjąć próbę odpowiedzi na zaledwie jedno pytanie. To dość oczywiste, że przedmiotem rozważań będzie kwestia zawarta w temacie, czyli „Dla kogo właściwie jest MLM?”

Dla kogo właściwie jest marketing sieciowy? DOROTA AUGUSTYNIAK-MADEJSKA

C

zy zdarzało Ci się już kiedyś nad tym zastanawiać? A może znasz osoby, które w dalekiej przeszłości bądź całkiem niedawno zajęły się zarabianiem właśnie poprzez budowanie sieci konsumencko-dystrybutorskiej? Kiedy pomyślę o tym w kontekście swoich kolegów czy znajomych, przed moimi oczami przesuwają się… nauczyciel, księgowy, „wzięty” architekt, dyrektor szkoły tuż po zawale, wojskowy na emeryturze, bankrut – wcześniejszy właściciel kilku ogromnych hurtowni spożywczych, terapeuta, technik budowlany, lekarka, kobieta wykonująca ciężką pracę fizyczną w „Agrofirmie”, chemik, były doradca rządowy ds. bezpieczeństwa energetycznego, dietetyczka, psycholog, pilotka wycieczek zagranicznych, właścicielka sklepu ze zdrową żywnością. Jeszcze osoba, która od lat ma kilka „przybytków” ze sprzętem AGD, przedstawiciel handlowy, była sportsmenka, technik w pracowni radiologicznej, krawcowa, informatyk, pielęgniarka czynna zawodowo i pielęgniarka na emeryturze, właścicielka kilku butików z damską 26

odzieżą, florystka prowadząca świetnie prosperującą kwiaciarnię, kosmetyczka, właścicielka kamienicy, student, masażysta…

Już na pierwszy rzut oka widać, że profesje, bądź źródła utrzymania osób zajmujących się budowaniem swoich struktur w network marketingu można by wymieniać w nieskończoność. Kryzys? Jaki kryzys? Jak myślisz, kto jeszcze mógłby to robić? Jeśli potrzebujesz podpowiedzi, mam dla Ciebie pewną historię. Ostatnio odwiedził nas znajomy. Szalenie ambitny człowiek, który we właściwym czasie zdobył stosowne do swoich zainteresowań, gruntowne wykształcenie w dziedzinie automatyki. Kilka lat temu z równie zdolnym kolegą z politechnicznym doktoratem, założył spółkę produkującą chemię przemysłową. Firma działała prężnie i rozwijała się w tempie niemal błyskawicznym. Kiedy zewsząd napływali klienci, panowie wpadli na pomysł, że byłoby jeszcze lepiej, gdyby świadczone przez nich usługi mogły być bardziej kompleksowe. Tak też się stało.

Rozszerzyli ofertę o produkowane przez siebie bardzo skomplikowane urządzenia myjące. Ponieważ wybudowane wcześniej hale stawały się zbyt małe, urząd miasta za zatrudnienie dziesięciu osób dorzucił im środki na rozbudowę. Pracy było mnóstwo, ale i jej efekty wyraźnie widoczne. Urządzenia, po podniesieniu ceny na nie o 100% nadal się sprzedawały! Mniej więcej wtedy media obwieściły ogólnoświatowy kryzys. Kursy walut (koniecznych do nabywania komponentów do budowy maszyn) poszybowały w górę. Produkcja przestała być opłacalna. Sprzedaż niemal natychmiast spadła o 70%. Ponieważ ambitnie chcieli wywiązać się z przyjętych wcześniej zamówień, odstępowali urządzenia po zainwestowanych w nie kosztach. Za prototyp urządzenia najdroższego, wartego pół miliona złotych, zainstalowanego u klienta, do dzisiaj nie otrzymali zapłaty. Nieuczciwy kontrahent nie ukrywa, że po to, by wypłacić producentowi jak najmniej, usilnie doszukuje się w zamontowanej u siebie maszynie wszelkich możliwych uchybień. Tak więc znajomi mają twardy orzech do zgryzienia: pójść do sądu (a jeśli tak, to co i kiedy to da?), czy maksymalnie obniżyć cenę sprzętu, żeby odzyskać


majstersztyk

magazyn cokolwiek. Faktura została oczywiście wystawiona, a to znaczy, że urząd skarbowy oczekuje uregulowania podatku dochodowego i VAT. Wszelkie prośby o rozłożenie płatności, ta dość specyficzna w swoim działaniu instytucja… ignoruje. Z firmy odeszło już kilku pracowników, a pozostałym drastycznie obniżono płace.

Aktualnie podstawowe dylematy to: 1. Zwolnić wszystkich, w których szkolenie włożyli już mnóstwo czasu, pieniędzy, zaangażowania i zamknąć firmę, której poświęcili bez reszty najlepsze lata swojego dorosłego życia? 2. Jeśli za czas jakiś sytuacja się zmieni, zaczynać wszystko od początku? 3. Skąd wziąć pieniądze na spłatę bezlitośnie rosnących z każdym dniem długów? 4. Jak przetrwać, skoro trwający od wielu miesięcy potężny stres zwala z nóg?

Na te i inne bardzo trudne w takiej sytuacji do rozwikłania kwestie muszą odpowiedzieć sobie moi znajomi. A teraz pytanie do Ciebie: Jak myślisz, CZY MLM JEST RÓWNIEŻ DLA NICH? Zachęcając do dzielenia się wszelkimi przemyśleniami i spostrzeżeniami otaczającej Ciebie i nas, naszej polskiej rzeczywistości, życzę skutecznego unikania wszelkiej maści, nie tylko biznesowych wpadek. Autorka tekstu zainicjowała biznes MLM po 19 latach pracy pedagogicznej na etacie. Jak mówi, jej życie na przestrzeni tego okresu odwróciło się o 180 stopni. Znalazła swoją pasję i misję, zrealizowała wiele, nawet „nieprzyzwoicie” odważnych pragnień. Jednym z najgorętszych, zaraz po podróżach, było pisanie. Dla tej czynności wymarzyła sobie miejsce szczególne, czyli „skrojony na miarę”, upragniony, własny dom pod lasem, w którym mieszka z mężem Dariuszem i dwiema uroczymi córkami: Kasią i Weroniką. Od niedawna Dorota jest członkiem elitarnego Klubu TOP Liderów MLM. Prowadzi bloga pod adresem: www.dorotamadejska.pl

Bogumiła Sroka z Forever Living Products Poland nagrodzona!

2

lutego 2011 roku w Sali Kolumnowej Pałacu Prezydenckiego w Warszawie odbyła się uroczysta „Gala Przedsiębiorczości”, podczas której uhonorowana została Bogumiła Sroka współpracująca z firmą Forever Living Products Poland. W uroczystości m.in. udział wzięli prezydent Rzeczypospolitej Polski Bronisław Komorowski, podsekretarz stanu w kancelarii prezydenta Irena Wóycicka, minister Olgierd Dziekoński oraz doradca prezydenta RP Jan Lityński. Podczas gali wręczone zostały statuetki i dyplomy laureatom VII edycji „Dnia Przedsiębiorczości”.

Wśród uhonorowanych osób znalazła się Bogumiła Sroka, która buduje swój biznes we współpracy z firmą Forever Living Products Poland. Bogumiła jest również członkiem zainicjowanego przez „Network Magazyn” elitarnego Klubu TOP Liderów MLM. Program „Dzień Przedsiębiorczości” jest projektem sprzyjającym podejmowaniu przez młodych ludzi trafnych decyzji w planowaniu dalszej drogi edukacyjnej i zawodowej. Spośród 19 tysięcy firm, instytucji i urzędów nagrodzonych zostało tylko 27, w tym Bogumiła Sroka, która na spotkaniach z młodzieżą promuje pracę w systemie

multi level marketingu. Droga Bogusiu. W podziękowaniu za Twoją pracę na rzecz promocji branży wśród społeczeństwa redaktorzy „Network Magazynu” ściągają w tym momencie czapki z głów. Gratulacje! (Maciej Maciejewski)


na widelcu Analizując temat sensowności edukacji w biznesie, nikt chyba nie ma wątpliwości, że jest ona niezbędna w każdym systemie i we wszelkim zakresie. A jak zapotrzebowanie na tę kwestię realizuje się w MLM? Wszyscy wiemy, że w tym

tylko od ich podejścia i profesjonalizmu będą

Asy marketingu sieciowego

uzależnione wyniki. Aczkolwiek, jest w Polsce

Czyli o tym, co daje coaching w MLM

przypadku zagadnienie szkoleń spoczywa raczej na barkach samych menedżerów, więc

jeden wyjątek…

F

irma FM GROUP celem pomagania w coachingu swoim współpracownikom, postanowiła jakiś czas temu zatrudnić wykwalifikowanego szkoleniowca. To jego zadaniem jest objeżdżanie kraju a ostatnio nawet świata, w celu motywowania i dostarczania niezbędnych do efektywnego działania w MLM – wiedzy i umiejętności.

Pomyślałem więc: być może warto przyjrzeć się temu bliżej i dokładniej, skoro po kilku latach budowania biznesu firma ma takie wyniki, jak przedstawiliśmy to w naszej publikacji na stronach 16-18? Nie zastanawiając się nad tym zbyt długo, spotkałem się zatem najpierw z „najemnikiem” od zadań specjalnych w FM GROUP, a nieco później z dwójką jego podopiecznych, których wybrałem nie przypadkowo. Dlaczego? Ponieważ z firmą działają od niedawna, od samego początku opiekuje się nimi „najemnik”, a wyniki w swoim biznesie MLM już mają nietuzinkowe. Oto efekt mojej pracy: 28

MACIEJ MACIEJEWSKI

Maciej Maciejewski: Proszę Czytelnikom powiedzieć coś o sobie… Szymon Gruszka: Mam 27 lat i jestem absolwentem politologii, którą ukończyłem na Uniwersytecie Wrocławskim. Wyspecjalizowałem się w przywództwie politycznym. Moja pierwsza praca to konsultant w Centrum Transferu Technologii na Politechnice Wrocławskiej. Byłem również dziennikarzem radiowym. Wcześniej dorabiałem jako barman, sprzątacz przemysłowy w Irlandii, organizator festiwali muzycznych. Interesują mnie podróże, strzelectwo i samochody. Branżę MLM poznałem przez przypadek. Z racji kryzysu gospodarczego moi dotychczasowi klienci, którzy pochodzili z branży motoryzacyjnej, odwołali większość szkoleń. Pewnego dnia przeglądając gazetę znalazłem ciekawe ogłoszenie, ale nie wiedziałem nawet, że firma FM GROUP Polska to przedsięwzięcie z sektora MLM. Zacząłem pracę. Początki były trudne – wtedy w FM GROUP nie było tylu młodych osób co teraz. Takich, którzy zaufaliby dość nowatorskim pomysłom oraz chcieli się szkolić w formie warsztatów. Ale dzięki wsparciu właścicieli firmy oraz topowej liderki Natalii Ryńskiej uwierzyłem, że taki człowiek jak ja – z zewnątrz, może również pomóc w rozwoju marketingu sieciowego w Polsce, a nawet na świecie.

MM: Więc zajmuje się pan coachingiem, nie buduje pan struktur. A jakie dzisiaj ma pan zdanie o MLM? SG: Branżę charakteryzuje duża energia a networkerów chęć zmiany swojego dotychczasowego stylu życia, oznaczająca nie tylko większe pieniądze, ale większą władzę nad swoim życiem zawodowym i prywatnym. Podoba mi się, że młodzi ludzie świadomie budują swój sukces i wielu z nich wykazuje się również pokorą w stosunku do własnych osiągnięć. Niestety nadal jest zbyt dużo czarnych owiec, które próbują przez bezmyślność zepsuć dorobki innych, opowiadając bajki o tym, że nie robiąc nic, możesz być bogaty, że mercedesy są za darmo, a nie w nagrodę za ciężką pracę i wyniki. Martwi mnie, że popularny jest tak bardzo Robert Kiyosaki i Brian Tracy. Powinniśmy promować polskich liderów i mówców, ponieważ oni lepiej rozumieją realia w jakich przyszło nam budować ten biznes. Na szczęście dzięki działalności takich ludzi jak Maciej Maciejewski czy Bernard Jastrzębski to się zmienia. Powstał Klub TOP Liderów MLM. Trzeba również pamiętać, że same szkolenia nie wystarczą, trzeba przejść do działania, popełniać błędy, wyciągać z nich wnioski i ciągle się doskonalić. Chciałbym, aby na półkach polskich networkerków znalazły się również pozycje mówiące o inteligencji emocjonalnej oraz filozofii kaizen. Zauważam, że w MLM


na widelcu

magazyn brakuje bardzo dużo jeśli chodzi o warsztat rozmowy z klientem, zarządzania grupami oraz rozwojem kompetencji przywódczych. Zbyt dużo mówi się o spełnianiu wielkich potrzeb, takich jak niezależność finansowa, a zbyt mało o potrzebach drobnych, które w MLM można spełnić od razu. Jeśli ktoś zauważy i zrealizuje małe marzenia – będzie chciał działać dalej. Więc radzę: mniej mówienia, więcej mądrego działania.

SG: W firmie pracuję od 2009 roku. Na początku, jako trener wewnętrzny, a od stycznia 2010 roku jako kierownik działu szkoleń. Dodatkowo od lutego 2011 roku właściciele firmy powierzyli mi takie samo stanowisko w firmie FM GROUP World.

Początki były trudne, ponieważ musiałem przekonać nastawienie dystrybutorów do faktu, że człowiek z zewnątrz może pomóc w kształceniu umiejętności i poszerzaniu wiedzy. Na początku praca polegała na szkoleniach z zakresu prezentacji oraz rozmów z klientem, z czasem wdrożyłem autorskie programy dotyczące zarządzania grupą oraz rozwoju kompetencji przywódczych. Do moich obowiązków, oprócz kierowania działem, należy szkolenie oraz coaching kluczowych

MM: Jakie są konkretnie pana zadania w FM GROUP? Jak wygląda pana praca?

29


na widelcu dystrybutorów w firmie. Poza szkoleniami w Polsce, miałem okazję szkolić w Grecji oraz na Cyprze, a teraz przygotowuję się do wyjazdu na Filipiny. Właściciele firmy narzucają wysokie standardy, dlatego cały czas doskonalimy nasze metody oraz wprowadzamy nowe pomysły w życie. Dzięki wspólnym sukcesom nasz zespół powiększył się o trzech kolejnych trenerów, którzy każdego dnia są gotowi, aby pomóc współpracownikom bezpłatnie w rozwoju umiejętności oraz zdobyciu wiedzy. Rocznie nasz dział szkoli ok. 10 tysięcy dystrybutorów, choć na stałe szkolimy kilkaset kluczowych osób w trybie coachingowym. MM: Czy jakiś pana podopieczny odniósł już namacalne sukcesy w MLM? SG: Nie jakiś, ale konkretne grupy! Bo MLM to nie jednostki, a zespoły ludzkie. W dzisiejszych czasach, aby odnieść sukces w branży, trzeba stawiać na rozwój zespołów, gdzie tzw. lider jest tak naprawdę tylko jednym z członków całego zespołu. Często zdarza się, jak w przypadku Pawła i Kamila, z którymi będzie pan jeszcze rozmawiał, że choć zaczęli biznes w innym czasie, to teraz są na takiej samej pozycji w firmie. I to jest dowód na wielkie zmiany, jakie można osiągnąć dzięki szkoleniom swoich umiejętności.

Czasy jednostek odchodzą w zapomnienie – teraz sukcesy będą należeć do zespołów. W zespole znajdują się osoby, które wzajemnie uzupełniają swoje umiejętności stanowiąc tym samym bezkonkurencyjną siłę na rynku. Pierwsze sukcesy odnosiłem z grupami Natalii Ryńskiej, jednak największe – póki co, po rocznej współpracy – z grupą Pawła Bednarka i Kamila Krytowskiego. Aby udowodnić niedowiarkom, że odpowiednie metody są skuteczne, już niedługo powtórzymy te sukcesy z grupami Macieja Rasia oraz Wojciecha Paciorka, którzy znajdują się całkowicie w innych liniach sponsorowania. Sukcesy te są inspiracją dla innych grup, dzięki temu nasze kalendarze są zapełnione po brzegi. To duże wyzwanie i szansa, aby ludzie w końcu 30

zrozumieli, że warto szkolić się w formie warsztatów z informacją zwrotną. Nie tworzymy jednego standardu, doskonalimy indywidualny charakter każdego menedżera. Sukcesem można nazwać to, że dzięki naszej pracy reszta oddziałów FM GROUP World również postanowiła zainwestować w działy szkoleń, które świadczą bezpłatne usługi dla dystrybutorów. MM: Rok 2010 był magicznym rokiem dla branży w Polsce. Nigdy wcześniej nie wydarzyło się w ciągu jednego roku tak wiele ważnych przedsięwzięć. Marketing sieciowy pojawił się wreszcie na uczelni wyższej (WSB). Zresztą jest pan jednym z wykładowców tego kierunku. Co pan o tym sądzi? SG: To ewidentnie jeden z najlepszych pomysłów ostatnich lat. Na dzień przed zajęciami czułem się jak nowicjusz. Tyle osób z doświadczeniem i osiągnięciami chcących dalej się kształcić. I to z tylu firm. Bardzo dobrze. Dzięki temu widać, że branża dojrzewa. A to wyraźny sygnał, że stajemy się poważną siłą napędu polskiej gospodarki. Dajemy możliwości, których próżno szukać w pracy na etacie. Bardzo dobrze, że główny pomysłodawca tego kierunku – Bernard Jastrzębski, zaprosił również wykładowców spoza branży, bo dzięki temu można złapać dobry dystans do rzeczy, które robimy. Oczywiście nie można zapominać, że same studia nie wystarczą. Nadal potrzeba dużo pracy, ale jest ona teraz o wiele łatwiejsza niż jeszcze choćby pięć lat temu. Z niecierpliwością czekam na następny rok akademicki. To jedno z najważniejszych wydarzeń w naszej branży od lat. MM: Jakie pan ma plany na najbliższą przyszłość? SG: Chcę konsekwentnie realizować swoje cele, a priorytet to dalsze wsparcie dla dystrybutorów FM GROUP World. Wyszkolenie trenerów w innych oddziałach FM GROUP na świecie. Wyszkolenie trenerów wewnątrz grup dystrybutorskich. Chciałbym zainicjować przy wsparciu Klubu TOP Liderów MLM oraz redakcji „Network Magazynu” serię konferencji merytorycznych dotyczących rozwoju kompetencji przywódczych. Ambitnym celem, jaki sobie stawiam, jest stworzenie studiów podyplomowych

z zakresu przywództwa, skierowanych dla osób ze świata biznesu tradycyjnego oraz MLM, sportu i polityki samorządowej. W naszym kraju brakuje cały czas miejsc, gdzie osoby mogłyby doskonalić swoje umiejętności przywódcze. Nasza gospodarka ma szanse na przetrwanie w erze globalizacji tylko wtedy, jeśli będzie miała silne i wykształcone kadry. Prywatnie chciałbym za kilka lat otworzyć własny lokal gastronomiczny we Wrocławiu. Niektórzy mogliby stwierdzić, że dużo osiągnęliśmy w FM GROUP, ale my dopiero zaczynamy się rozkręcać. Więc chciałbym, aby firma stała się symbolem polskiego sukcesu na rynkach międzynarodowych i została liderem, nie tylko branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego, ale i polskiej gospodarki.

Kamil Krytowski Jest podopiecznym Szymona Gruszki. Ma 24 lata, mieszka we Wrocławiu, jest studentem V roku. Mimo młodego wieku spróbował w swoim życiu wielu różnych biznesów, także pracował na wielu stanowiskach, jako pracownik etatowy. O MLM dowiedział się przez przypadek od kolegi, z którym mieszkał w akademiku. Przedstawił mu wtedy możliwości jakie daje marketing sieciowy, co mu się od razu spodobało. Szybko poznawał system, ale – jak wspomina – nie podobał mu się produkt, który oferowała przedstawiona przez współlokatora firma… – Wtedy przyszedł do mnie Paweł Bednarek i powiedział, że znalazł MLM z produktami, które mogą się spodobać ludziom. Postanowiliśmy spróbować.

Teraz już wiem, że network marketing jest lepszym systemem do zarabiania pieniędzy niż etat, firma tradycyjna czy franchising. Sam jestem tego dowodem. A co mi się w MLM podoba? W naszym biznesie nie ma sztywnych reguł, nikt nikomu nie narzuca, jak ma się ubierać, z kim i gdzie spotykać, wszystko jest „na luzie”… Dlatego cały czas przybywa nam zwolenników i osób chcących pracować w tym sektorze. Ważne są także elastyczne godziny pracy. Tutaj sam decydujesz o tym, kiedy chcesz pracować


na widelcu

magazyn oraz sam wybierasz intensywność pracy w zależności od celu, jaki chcesz osiągnąć w określonym czasie. Pozwala to np. na dopasowanie pracy w MLM do naszego dotychczasowego zajęcia – możliwości pogodzenia tych dwóch rzeczy na raz. Jakim trzeba być człowiekiem, żeby osiągnąć sukces w tym biznesie? Wytrwałym. W MLM nie masz szefa, nie ma osoby, która mogłaby Cię „wyrzucić z pracy za słabe wyniki”. W tradycyjnym systemie ludzie harują bo wiedzą, że jeżeli czegoś nie zrobią to mogą stracić źródło dochodu. Tutaj sam dla siebie jesteś szefem i sam musisz siebie motywować. To jest największa trudność, ale jeżeli jesteś w stanie to zrobić to jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia sukcesu w MLM. Biznes w MLM to przede wszystkim rozmowa z ludźmi. Czy to sam na sam podczas prezentacji biznesu naszym nowym, potencjalnym partnerom biznesowym, czy do setek ludzi lub nawet tysięcy – podczas konferencji. Jeżeli umiesz rozmawiać z ludźmi i nie boisz się tego, to nie masz trudności w tym biznesie. Ważne jest to, aby przede wszystkim słuchać dystrybutorów rozpoczynających swoją przygodę, a nie liderów z kilkuletnim stażem, ponieważ to właśnie dzięki osobom, które właśnie wchodzą do MLM oraz zapraszają swoich znajomych, mamy zapewniony rozwój struktur oraz obrotu. Dlatego powinniśmy sprawić, aby było im jak najłatwiej.

Zawsze powtarzam, że ich biznes jest moim biznesem, dlatego staram się im pomóc z całych sił, żeby mogli jak najlepiej wystartować. Co zawdzięczam Szymonowi Gruszce? Pomoc. Bezcenną pomoc szkoleniową, którą mogę wykorzystać nie tylko na płaszczyźnie biznesowej, ale także w życiu, w radzeniu sobie w najróżniejszych sytuacjach. Szymon to szkoleniowiec, który bez problemu wciela się w rolę każdej osoby i stwierdza co można poprawić, aby być menedżerem jeszcze lepszym. On sam uważa, że całe życie powinien się rozwijać, uczyć, osiągać coraz więcej, a to pozwala mu być lepszym szkoleniowcem każdego dnia.

Paweł Bednarek Paweł również jest człowiekiem młodym, ma 23 lata. Od czterech lat mieszka we Wrocławiu. Podczas całego swojego okresu edukacji ciągle szukał możliwości tworzenia własnego biznesu i rozwoju w duchu przedsiębiorczości, a rozpoczął już w wieku siedmiu lat od straganiku z zabawkami. Na początku studiów (Akademia Ekonomiczna) prowadził wesela, aby wreszcie obecnie, wraz ze swoimi przyjaciółmi budować biznes MLM. – Uważam, że marketing sieciowy jest wspaniałą formą promowania przedsiębiorczości. Tutaj młodzi ludzie mogą nauczyć się wszystkich mechanizmów niezbędnych w prowadzeniu własnego biznesu. Wielu moich rówieśników zdaje sobie sprawę z ograniczeń, jakie daje etat. Doskonale wiedzą, że na etacie nigdy nie wykorzystają swojego potencjału tak, aby w pełni rozwinąć skrzydła. Część z nich pragnie więc zaraz po studiach otworzyć własną firmę czy franczyzę. Często brak im jednak umiejętności i kapitału. MLM pozwoli na zdobycie obu rzeczy. Praca z ludźmi, codzienne wyzwania i sukcesy, które budują pewność i przekonanie biznesowe mogą okazać się kluczowymi elementami w każdej karierze.

W MLM świetne jest to, że uczymy się odpowiedzialności. Nie za siebie, ale za swój zespół – ludzi którzy nam zaufali i dla których jesteśmy wzorcem. Jednak muszę powiedzieć, że nie wszyscy w tym biznesie odniosą sukces. Podstawą jest to, że w MLM każdy zaczyna od tego samego pułapu. Każdy ma te same wątpliwości, lęki, chwile zawahania. Mówię tutaj o prostych sprawach, takich jak zorganizowanie spotkania czy zaproponowanie biznesu, które zwłaszcza dla początkujących są trudne do nauczenia. Ja również miewam ciężkie momenty i nie uważam tego za nic złego. Jednak ci, którzy będą chcieli osiągnąć sukces i przełamią swoje bariery, to nie ma możliwości, żeby nie wejść na szczyt. W sensie biznesowym jak i prywatnym. Dla jednego będzie to wystąpienie na konferencji organizowanej przez mojego sponsora na tysiąc osób, a dla drugiego podejście do atrakcyjnej dziewczyny na mieście

i zdobycie jej numeru telefonu. Niezależnie od tego kim jesteśmy, jaki mamy poziom w naszej firmie – takie rzeczy będą budować naszą pewność siebie i poczujemy ogromny przypływ energii. Jeśli każdego dnia chcemy otrzymywać falę nowych doznań, które pozwolą nam na nowo odkryć swoją osobę – zapraszam do MLM. Na jakie trudności natrafiam i jak sobie z nimi radzę? Podstawa to nie szukać problemów w innych, lecz w sobie. Większość trudności przychodzi ze względu na nasze słabości. Nie ma w tym nic dziwnego – już od dzieciństwa zamiast być wspieranymi jesteśmy krytykowani za błędy na każdym szczeblu edukacji. Natomiast edukacja jaką daję MLM uczy tego, jak radzić sobie z samym sobą. Jak stać się silnym, pracowitym liderem, który mimo trudności wejdzie na szczyt. A gdy już tam będzie – znajdzie kolejny. Zgodnie ze słowami mojego mentora i sponsora Marka Osysko – ja dopiero zaczynam. Poza tym należy zdać sobie sprawę, że przyszłość MLM leży w rękach ludzi młodych. Nie jesteśmy skażeni stereotypami czy starym systemem pojmowania biznesu. Zamiast podkładać sobie kłody szukamy współpracy. Nie mamy zobowiązań. Jesteśmy głodni wyzwań. Chcemy podbijać nowe rynki i budować swoją markę. Robimy to dobrze, ponieważ mamy więcej do zdobycia niż do stracenia. Jesteśmy w stanie osiągnąć największe szczyty a co najważniejsze – szczerze w to wierzymy. Liderzy i właściciele firm, którzy to zrozumieją i zyskają sympatię młodych, zdobędą całe pokolenie. Co zawdzięczam Szymonowi Gruszce? Szymon to wspaniały trener, a przede wszystkim mój przyjaciel. Ciężko mówić o zasługach Szymona w kontekście mojej osoby. On stworzył i wykreował setki wspaniałych, młodych liderów, którzy potrafią radzić sobie w każdej sytuacji. Jest dodatkowym akumulatorem, który napędza ogromne struktury. Dzięki swojej pracy, naturalnej chęci niesienia pomocy i wizji z jaką tworzy swoje dzieło, w niedalekiej przyszłości będzie jednym z najbardziej rozchwytywanych trenerów biznesowych w Polsce. Dlaczego? Bo Szymon nie mówi wiele o sobie. Za Szymonem stoją rekordowe wyniki, które wspierane działaniem liderów pozwalają osiągać wybitne sukcesy. 31


przy tablicy Oto trzecia część krótkiego przewodnika do lepiej zorganizowanego, bardziej produktywnego i szczęśliwego życia... czyli jak przebrnąć przez dzień z uśmiechem na ustach i pustą listą zadań do zrobienia. Dla kogo jest ten kurs? Dla każdego, kto chce się w jakiś sposób „zorganizować”, bo czuje, że nie udaje mu się panować do końca nad chaosem życia.

Zorganizuj się i lepiej zarządzaj czasem... w 10 krokach Część trzecia MICHAŁ ŚLIWIŃSKI, @MichaelNozbe

Krok 6 – Bądź Wydajny Wszędzie – w ruchu, w internecie i poza nim „Wiele osób traci możliwość bycia produktywnymi, gdyż nie są wyposażeni w sposób umożliwiający im skorzystanie z różnych drobnych chwil i okienek czasowych otwierających się, kiedy się przemieszczają z miejsca na miejsce lub gdy znajdują się w otoczeniach poza ich normalnym miejscem pracy. Połączenie dobrego stylu pracy z właściwymi narzędziami i dobrym systemem tak i w domu jak i w pracy daje możliwość wykonania dobrej roboty.” (David Allen)

Nawet gdy jesteś w ruchu, możesz w dalszym ciągu załatwiać sprawy Tak jak twierdzi David Allen, efektywność i załatwianie spraw polega na nauczeniu się dobrych nawyków i utrzymywaniu motywacji... oraz posiadaniu odpowiedniego zestawu narzędzi wspierających produktywność.

Pióro i kartka – staromodne narzędzia pomagające oczyścić umysł 32

Pamiętasz Krok 1 naszego kursu? Nie myśl o więcej niż jednej rzeczy na raz – oczyść umysł i zapisuj pomysły na później. Aby coś zanotować możesz użyć czegokolwiek. Zwykły papier i pióro wystarczą, kiedy nie jesteś przed komputerem. Mały kawałek papieru i ołówek też mogą okazać się idealnymi przyrządami.

PDA? Po prostu używaj swojego telefonu komórkowego Nie lubię mieć przy sobie zbyt wielu urządzeń, a przez większość czasu muszę być dostępny za pomocą telefonu komórkowego. Obecnie większość telefonów komórkowych ma dział „notatek” umożliwiający zapisywanie rzeczy/ spraw lub po prostu dyktafony.


przy tablicy

magazyn

Komórki mogą być niezwykle użyteczne przy notowaniu pomysłów do późniejszego przetwarzania ich przed komputerem – możesz przeglądać swoje notatki i przenosić je do zadań w swoim zaufanym systemie. Audiobooki – książki w formie audio Często będąc w metrze, w podróży, w ruchu, zamiast słuchać muzyki, wolę słuchać książek lub podcastów. Dzięki temu absorbuję niesamowitą ilość bardzo praktycznej wiedzy w momencie, kiedy jestem teoretycznie mało produktywny. Ostatnio w ogóle zarzuciłem czytanie książek na rzecz

narzędziem do produktywnej pracy, jaki masz. Za pomocą pióra i papieru czy telefonu komórkowego możesz być zorganizowany i wydajny gdziekolwiek.

Krok 7 – Nie pracuj sam. Współdziel Projekty i Deleguj Działania „Jeśli najbliższe zadanie zabierze ponad dwie minuty, zapytaj się siebie, czy jestem odpowiednią osobą do tego? Jeśli nie, przekaż je innej osobie. Możesz także zdecydować – to powinno pójść do naszej obsługi klienta czy mój szef powinien na to spojrzeć lub muszę zapytać o to mojego współpracownika.” (David Allen)

Nie rób wszystkiego sam. Aby być wydajnym ćwicz GTD z innymi Czy ty też uważasz, że: • możesz zrobić wszystko lepiej od innych? • wszystko można zrobić w 5 minut? • stratą czasu jest wyjaśnianie innym jak coś należy zrobić, jeśli można to zrobić samemu? STOP. Zmień swoje spojrzenie na rzeczy – nie bądź taki jak ja! Kiedyś taki właśnie byłem. Uważałem, że mogę wszytko wykonać sam. Ale już nie. Uczę się przekazywać zadania i ten długi proces zaczyna przynosić wyniki.

Ważna wiadomość: Dzień ma 24 godziny. Dla każdego. Nie da się go rozciągnąć. Nawet jeśli używasz GTD jak profesjonalista, pięknie układasz wszystkie projekty i Twoje listy najbliższych zadań są piękne i gotowe do akcji, a konteksty ładnie ustawione do pomocy Tobie – do tego masz czarny pas z produktywności... w dalszym ciągu dzień ma tylko 24 godziny.

słuchania. Dzięki temu „czytam” co najmniej jedną książkę tygodniowo podczas, gdy wcześniej nie mogłem na to znaleźć czasu.

Krok 6 – do zapamiętania: Nie ma wymówek do bycia produktywnym w ruchu. Komputer nie jest jedynym

Kolejna wiadomość: wokół Ciebie są ludzie chcący Ci pomóc. Tylko powiedz im jak!

Jeśli masz zadanie, to zanim je wykonasz – zastanów się czy nie przekazać go komuś, a samemu skoncentrować się na tym co naprawdę powinieneś robić.

Jak przekazywać (delegować) zadania innym? Istnieją dwa podstawowe sposoby informowania innych, że masz dla nich zadanie: forma PISEMNA – email, list, notatka, memo, etc. oraz forma USTNA – rozmowa telefoniczna, czat czy kontakt bezpośredni. Obie formy mają swoje zalety – forma ustna jest najbardziej bezpośrednia i zwraca na siebie uwagę, ale Twój telefon czy czat może przeszkodzić osobie, która właśnie ma Ci pomóc i może ona nie słuchać tak uważnie, jak Ci się wydaje. Istotne detale mogą wtedy umknąć uwadze. Forma pisemna nie ma tej bezpośredniości, ale można opisać dokładnie to, co się chce od drugiej osoby (opisać i zawrzeć wszystkie swoje myśli), a ona natomiast może wybrać dogodny dla siebie moment, aby się zabrać za tę sprawę – nie przeszkadzasz wtedy w jej toku pracy.

Email jest podstawowym, ale dobrym sposobem delegowania zadań Kiedy potrzebowałem, aby mój projektant graficzny zaprojektował coś dla mnie – bach – wysyłałem mu email, a on już wiedział co zrobić. Ktoś dzwoni do mnie i chce żebym coś zrobił dla niego? Proszę go o wysłanie tego emailem i obiecuję zajęcie się sprawą, gdy tylko będę mógł. Z tak dużą ilością emaili jaką otrzymuję dziennie jest ciężko być na bieżąco i czasami ważne sprawy czy terminy umykają lub zostają zapomniane. Dlatego oprócz emaila należy zawsze dbać o to, aby informacje (zadania, materiały) znajdowały się też w naszym zaufanym systemie.

Współdziałanie to piękna rzecz. 1+1=3... albo nawet więcej! Niewątpliwą zaletą dzielenia się projektami i delegowania zadań jest współdziałanie. Kiedy pracujesz z innymi osobami, każdy wkłada w to swoją wiedzę i doświadczenie. Dzięki temu wszyscy mogą osiągnąć o wiele więcej, niż gdyby każdy działał osobno.

Krok 7 – do zapamiętania: Nie zawsze jesteś osobą odpowiednią do wykonania danej czynności. Czasami musisz współdzielić rzeczy i przekazywać 33


przy tablicy zadania innym. Współpraca to wspaniała rzecz i razem ze swoim zespołem możecie osiągnąć o wiele więcej. Zróbcie to razem!

mam za sobą, ale zazwyczaj tyle to trwa. Ważne jest, aby się przy tym nie śpieszyć, nie rozpraszać i robić to w normalnym tempie. Należy to zrobić dobrze.

że muszę upewnić się, iż nic nie zostanie zapomniane.

Krok 8 – Regularnie przeglądaj swoje sprawy

Co robię podczas moich cotygodniowych przeglądów?

„Aby móc zaufać samemu sobie i intuicyjnie podejmować decyzje, którymi działaniami się w danym momencie zająć, musisz stale analizować wszystko na coraz wyższych poziomach. Z mojego doświadczenia (z tysiącami ludzi), coś co ma szczególne znaczenie w osiąganiu sukcesu to: Cotygodniowe Przeglądy.” (David Allen)

Mój system produktywności składa się z trzech rzeczy – plików na moim komputerze, moich emaili i mojego systemu do zarządzania Nozbe. Powinienem tu chyba dodać również czwarty element – kalendarz. Po prostu przeglądam.

Planowanie często ma miejsce w fazie przeglądania, ale po zakończeniu jest czas, aby przemyśleć wszystko jeszcze raz i upewnić się czy moja energia będzie skoncentrowana na ważnych rzeczach w przyszłym tygodniu. Planuję i przekładam moje najbliższe działania tak, aby wszystko czego potrzebuję w tym tygodniu było przed moimi oczyma.

Znaczenie regularnych przeglądów spraw, czyli Cotygodniowe Przeglądy Nie mógłbym się bardziej zgodzić z Davidem Allenem, gdyż znam to z własnego doświadczenia – jeśli nie zrobię Cotygodniowego Przeglądu swoich wszystkich projektów i tematów w czasie weekendu, to mój tydzień zaczyna się źle i jestem zakopany pomiędzy sprawami, które rozpocząłem w poprzednim tygodniu, nie bardzo wiedząc dokąd zmierzam i jak mam z tego wybrnąć.

Niedziela – mój dzień na cotygodniowy przegląd Ponieważ najczęściej pracuję za pomocą laptopa, więc mogę pracować z dowolnego miejsca na świecie. Kocham weekendy i staram się spędzać je „doładowując swoje życiowe baterie”, czyli spędzając czas z żoną, dzieckiem i przyjaciółmi, często też próbując uciec na krótkie wypady weekendowe itp. Jednak zazwyczaj w niedzielę wieczorem staram się znaleźć czas na to, aby zastanowić się nad tym, gdzie jestem i dokąd zmierzam. I właśnie w niedzielę najczęściej znajduję czas na mój cotygodniowy przegląd – jeśli pracujesz z biura, możesz wybrać do tego celu piątek wieczór lub poniedziałek rano... to zależy tylko od Ciebie.

Cotygodniowy Przegląd zajmuje około 1-2 godzin Tak, mój cotygodniowy przegląd zabiera trochę więcej niż godzinę, ale nie więcej niż dwie... wszystko zależy od tego, jaki tydzień 34

Czyszczę folder „skrzynkę spraw wpływających (Inbox)” na dysku twardym W trakcie tygodnia zachowuję wszystkie pliki, nad którymi pracuję lub te, które otrzymuję w jednym folderze – „inbox” i każdego tygodnia przeglądam go oraz czyszczę – przesuwam pliki do odpowiedniejszych folderów i sprawdzam czy niczego nie zapomniałem. Na końcu tego procesu folder ten powinien być pusty.

Przeglądam skrzynkę e-mail To jest bardzo ważne – widzę, gdzie nie dałem odpowiedzi, czego nie zrobiłem i mogę w końcu odpowiedzieć na te zaległe wiadomości lub po prostu stworzyć nowe zadanie, jeśli jest taka potrzeba.

Porządkuję „Najbliższe Zadania” Sprawdzam co jest pilnego i czego nie zdążyłem wykonać, a w szczególności muszę zadecydować czy coś, co było „najbliższym działaniem” powinno nim pozostać czy nie.

Przeglądam wszystkie moje projekty Tak, przeglądam absolutnie wszystkie moje projekty, każdy z osobna, aby sprawdzić jak sprawy się mają i dokąd zmierza projekt. Czasami przekładam zadania, dodaję nowe, usuwam zbyteczne rzeczy i wybieram nowe, najbliższe zadania.

Przeglądam mój kalendarz Ponieważ większość moich zadań wymaga wykonania ich w określonym momencie są one w moim zaufanym systemie, a tylko najpilniejsze trafiają do kalendarza, muszę je ze sobą „zsynchronizować” – oznacza to,

Jak już skończę z przeglądaniem to Planuję

Na końcu się relaksuję... nadchodzi super tydzień! Po moim cotygodniowym przeglądzie staram się nagrodzić siebie robiąc coś relaksującego np. obejrzeć film, czy po prostu wyjść na spacer z żoną i oderwać się na trochę tak, aby móc zacząć nowy tydzień z czystym i skoncentrowanym umysłem.

Krok 8 – do zapamiętania: Przeglądaj swój system produktywności bardzo regularnie. Cotygodniowy przegląd to wspaniały sposób na zamknięcie tygodnia i rozpoczęcie nowego z czystym i skupionym umysłem. Regularne przeglądy odświeżają Twój system i dają Ci poczucie kontroli oraz dużą dawkę spokoju wewnętrznego. Autor tekstu jest właścicielem i pomysłodawcą aplikacji internetowej do zarządzania projektami i czasem Nozbe.com, opartej o metodykę Davida Allena „Getting Things Done”. Redaktor naczelny czasopisma o produktywności „Productive! Magazine” (ProductiveMagazine.com). Z wykształcenia magister zarządzania (Uniwersytet Gdański) oraz Diplom Betriebswirt na FH-Stralsund w Niemczech. Na Twitterze – jako@MichaelNozbe; prywatnie bloguje na MichaelNozbe.com oraz ProductiveShow.com. Obecnie mieszka w Warszawie, choć żył już w wielu miejscach Europy. Bardzo chce, żeby świat był bardziej zorganizowany, a ludzie bardziej produktywni i zadowoleni z życia.


nadajemy smak sprzedaลผy

TWOJA KATEGORIA MENEDลปER BRANลปY MLM. PODEJMIJ TO WYZWANIE JUลป DZIลš! ZGลOSZENIA: 1.12.2010 โ€“ 15.04.2011 WWW.PNSA.PL

RUSZA TRZECIA EDYCJA KONKURSU DLA SPRZEDAWCร“W: POLISH NATIONAL SALES AWARDS โ€“ PROFESJONALNY SPRZEDAWCA ROKU 2010 2GJUXGQLDGRNZLHWQLDSU]\MPXMHP\]JรฃRV]HQLDNDQG\GDWyZ:NRQNXUVLHZUDPDFKNDWHJRULLPRJฤ‡Z]Lฤ‡รพ XG]LDรฃZV]\VF\SUDFRZQLF\G]LDรฃyZ]ZLฤ‡]DQ\FK]HVSU]HGDลงฤ‡QLH]DOHลงQLHRGVWDลงXSUDF\EUDQลง\LZLHONRล‹FLร€UP\

www.pnsa.pl BRIEF PATRONI BRANลปOWI:

BRIEF.PL

SALES

N NEWS

.PL

KARIERA W SPRZEDAลปY


zoom reportera Przedstawiamy fotoreportaż z seminarium szkoleniowego firmy ACN Communications Polska Sp. z o.o. Na spotkanie, które odbyło się 12 grudnia 2010 roku w Chorzowie (hotel Arsenal Palace) przybyło 420 niezależnych przedstawicieli tego biznesu MLM.

Regionalna Konferencja ACN w Chorzowie MAREK WYRZYCHOWSKI

P

odczas konferencji wykłady miało wiele gwiazd firmy ACN z Polski i zagranicy. Najpierw wszystkich gości przywitała Ania Chwiałkowska, a potem kolejno wystąpili: Norbert Warzyszyński (Prezentacja biznesu ACN), Maciej Maciejewski, redaktor naczelny „Network Magazynu” (Marketing sieciowy w Polsce dzisiaj oraz jego najbliższa przyszłość), Jennifer Grand (Plan 24h), Jerzy Krzewicki (Plan wynagrodzeń), Matts Olof Mattsson (Jak osiągnąć sukces?) i Piotr Pacyga (Pozyskiwanie klientów).

Plan 24 godziny Specjalnie na tę konferencję przyjechali z bardzo daleka znamienici goście – Jennifer Grand (USA) i Matts Olof Mattsson (Szwecja). Jennifer przedstawiła i dokładnie omówiła uczestnikom spotkania ciekawy i wydajny system pracy w marketingu sieciowym, nazwany „Plan 24 godziny”: – Wszystkie sukcesy menedżerów, które obecnie obserwujecie, powstały dzięki systemowi „Plan 24 godziny”. Stosując ten specyficzny system pracy, sama w pierwszym tygodniu osiągnęłam poziom starszego trenera zespołu, a następnie, pomagając 36

we wdrażaniu go w życie już innym osobom, osiągnęłam w cztery miesiące pozycję menedżera zespołu, a w czternaście miesięcy pozycję regionalnego wiceprezesa. I chcę Wam powiedzieć, że nie zdobyłam tego wszystkiego tylko dlatego, że jest coś specjalnego we mnie, lecz dlatego, iż specjalna jest firma ACN, a ja się tylko do tego podłączyłam. To ACN zbudowało, rozwinęło ten system przez ostatnie siedemnaście lat i teraz liderzy mogą w nim pracować z Wami, żeby wspólnie osiągnąć sukces. Teraz to tylko i wyłącznie od Was zależy, czy będziecie się tego chcieli nauczyć, czy nie.

nikt nic z tego nie rozumiał, ale prawie wszyscy się przyłączali. Trzy miesiące później byliśmy menedżerami zespołu, pięć i pół miesiąca później byliśmy ARP i po drodze, każdego dnia uczyliśmy się tego biznesu. Każdy może osiągnąć sukces. Każdy. Ale czy każdy osiągnie sukces? Nie. Przykro mi bardzo. Nie wszyscy osiągną sukces. Lecz, czy każdy może osiągnąć sukces? Tak. Jeżeli będziecie m.in. robić te rzeczy, o których mówiła Jennifer Grand, to nie trzeba przejść jakiejś specjalnej operacji mózgu, żeby odnieść sukces.

Knock, knock…

Najważniejszy jest spokój i rodzina

Inspirujący okazał się również wykład, który na ten dzień przygotował senior wiceprezes, Matts Olof Mattsson: – Biznes MLM zaczęliśmy z żoną pewnego ranka w sobotę, w ogóle nie mając pojęcia o co w tym chodzi. Ja pracowałem wtedy na pełny etat. Moja żona również, więc nie mieliśmy zbyt wiele czasu, żeby się tym zająć na poważnie. Nasza praca z ACN zaczynała się wtedy późnym wieczorem. Ale to nie było trudne. Zrobiłem listę znajomych i po prostu pukałem do drzwi. Budziłem ludzi w środku nocy. „Czego chcesz?” – słyszałem. „Mam naprawdę ważną sprawę, o której muszę z Tobą porozmawiać” – odpowiadałem. I w środku nocy przeprowadzałem prezentacje. Papier, długopis… najczęściej

W jednej z przerw udało nam się przeprowadzić wywiad, który zasługuje na szczególną uwagę. Oto fragment, wypowiedź o marketingu sieciowym Moniki Pietrykowskiej-Chajdas: – Zanim poznałam firmę ACN, przez dziesięć lat uprawiałam franchising, więc nie jest to obcy mi system i mam teraz dobre porównanie. Prowadzenie franczyzy jest przede wszystkim bardzo trudne – czasochłonne, pochłaniające bardzo dużo finansów. To wiąże się z negocjacjami, stresem, pracownikami, kredytami... Od dwóch lat działamy w MLM i mamy spokój. Mogę być młodą matką. Ten biznes pozwala mi na kontynuowanie kariery i jednocześnie życie blisko rodziny.


magazyn

zoom reportera

37


myśliszoł Jestem dystrybutorem zagranicznej firmy z branży MLM, czyli marketingu sieciowego. Nazwijmy ją po prostu firmą. Jej nazwa nie jest tu istotna ponieważ zjawiska, które opisuję, dzieją się powszechnie w całym sektorze. Nie tylko w Polsce. Ich korzenie według mnie tkwią w centralach firm MLM, najczęściej tych zza Oceanu, a ich skutki, niestety, rozlewają się po krajowych sieciach dystrybucyjnych.

Reformuj się, albo giń MIECZYSŁAW KRAUSE

Biznes to komunikacja. (Peter F. Drucker – „guru” konsultingu) Bez względu na to kim jesteś Szanowny Czytelniku proszę, abyś traktował moją wypowiedź jako głos kogoś, komu leży na sercu szansa biznesowa w postaci MLM. Dla siebie i dziesiątek tysięcy innych. Głos poszukujący dialogu w ważnych dla branży sprawach. Dialogu, od którego zależy kontakt zarządów firm MLM z polskim rynkiem i w ogóle rzeczywistością współczesnego biznesu. W konsekwencji, urealnienie marzeń dystrybutorów o „biernym dochodzie”, którego na poziomie obiecywanym przez te firmy, w Polsce chyba nikt jeszcze nie wypracował. To przecież od dialogu zależy też rozwój firm na tutejszym rynku i zyski właścicieli w spodziewanej wielkości. Bowiem powszechnie w branży, zarówno po stronie sieci dystrybucyjnych, jak i firm, oczekiwania bardzo różnią się od wyników. Taki stan ma określone przyczyny, które staram się tutaj zidentyfikować. 38

foto: © Andreas Gradin - Fotolia.com

Apeluję Czytelniku, abyś sens (lub jeśli uważasz – bezsens) poniższych wywodów ocenił na podstawie własnych doświadczeń i spostrzeżeń. Jeśli sądzisz, że warto się swoją opinią podzielić – również zabierz głos. Skąd jestem i co czuję? W firmie zarejestrowałem się jako dystrybutor ponad rok temu, gruntownie

zgłębiając jej zasady i produkty, angażując się w to sercem i umysłem. Znaczącym wydarzeniem dla mnie i zespołu, w którym działam, była firmowa, krajowa konwencja na początku roku 2010. W tym doskonałe wystąpienia w części szkoleniowej, które dały mi sporo wiedzy i orientacji o branży MLM oraz na tym tle, o szansach na sukces firmy w Polsce i mój w tej firmie. Zrozumiałym jest, że po niedawnym treningu


myśliszoł

magazyn regionalnym w wykonaniu jednego z czołowych, polskich liderów firmy (mówmy o nim lider) spodziewałem się wiele. Niestety, opuściłem go zawiedziony. Nie tylko zresztą ja; daruję tu cytowanie kuluarowych opinii. Można je podsumować jednym słowem, choć w trzech płaszczyznach: kompromitacja. Kompromitacja firmy przed nowo zaproszonymi kandydatami na dystrybutorów – oni drugi raz na podobne spotkanie nabrać się nie dadzą, są straceni. Kompromitacja firmy przed dystrybutorami – firma nie ma koncepcji, jak wyjść z załamania jej polskiego rynku, o którym już ćwierkają wróble na dachu. No i kompromitacja, o której najtrudniej mi pisać: autorytetu prowadzącego trening, jako lidera. Bo to porządny i mądry gość. Nie wiem czy on zdawał sobie sprawę, że na jego wystąpieniu odcisnął się duch i know-how szefa marketingu firmy (SMF) z dalekiego kraju, w stopniu, który stawia pod znakiem zapytania jego wizerunek lidera jako asertywnego, samodzielnego twórcy i przywódcy sieci, znającego się na rzeczy i nie dającego sobie wciskać kitu, któremu ludzie ufają – ludzie nie tylko z jego struktury. Obserwując go i słuchając zdębiałem. Zgodził się na to z przekonania czy z przymusu? Bo nie wierzę w plotki, że wartościowe treningi lider daje tylko swojej strukturze. Dlaczego realizuje cudzą linię z innego świata, która w Polsce (są oznaki, że nie tylko) trafia w próżnię? Linię, która jest przyczyną załamania polskiego rynku? Dopóki linia SMF nie wzięła w Polsce góry, jakoś tam szło. Lecz ile ona jest u nas warta, mówi motto biblijne: „Po owocach ich poznacie”. A czym zagraża jej ślepa kontynuacja, ostrzega motto amerykańskie: „Podobne przyczyny rodzą podobne skutki”. Nie mogą być inne jak dotąd, tyle, że kryzys się pogłębi. Są sygnały, że znaczący polscy liderzy firmy czmychają rozwijać swoje sieci do Niemiec. Czy dla wartościowych i ambitnych ludzi z Polski nie ma innego wyjścia, jeśli chcą w firmie wypłynąć na szersze wody?

Z jakich pozycji się tu wypowiadam? Jeden z dwóch moich obecnie wykonywanych zawodów to trener biznesu z długoletnim doświadczeniem

i sukcesami w sprzedaży oraz szkoleniu sprzedawców. Zdaniem pewnego eksperta MLM kwalifikuję się więc do grupy skazanych w tej branży na niepowodzenie. Wg niego ta branża jest domeną „zwykłych” ludzi, a nie przemądrzałych specjalistów, „których metody w networku się nie sprawdzają”. Taką tezę głosi w jednej ze swych internetowych publikacji. Jestem ciekaw, dlaczego tak myśli oraz czy w ten sposób nie ujawnia własnych kompleksów? Przystąpiwszy do firmy zaobserwowałem wiele rzeczy, które w dojrzałym biznesie handlowym, jakiego nauczałem do tej pory, od dawna są przeżytkiem albo ewidentnym błędem. Ale mnie, pomimo wiedzy i doświadczenia, stać na pokorę i otwartość. Dlatego posypałem głowę popiołem, trenerkę zawiesiłem na kołku i z uwagą słuchałem ludzi, będących albo mieniących się autorytetami MLM. Z pewności siebie i licznych oświadczeń osób z tego kręgu wynikało, że MLM rządzi się prawami odmiennymi niż dojrzały biznes handlowy. Że tu nie obowiązują jego żelazne i nieuchronne mechanizmy oraz reguły, nagradzające każdego wg zasług, wynikające z zasad działania rynku oraz konstrukcji ludzkiej psychiki, potrzeb emocjonalnych i źródeł motywacji, kształtowanych miliony lat. MLM jest ponad to. Więc ze skarbnicy wiedzy biznesowej na poziomie instytutów naukowych oraz legendarnych praktyków i konsultantów, pochodzenia – o ironio! – w 90% z ojczyzny network marketingu USA, branża MLM korzystać nie musi. Nie musi robić tego, na co pozostały biznes wydaje ciężkie miliony – badań, opracowań, szkoleń. Nie musi się trudzić wdrażaniem wiedzy i dokonywaniem zmian w działaniu, a nade wszystko – w mentalności. Nie musi pracować od podstaw, może w tych obszarach spocząć na laurach. Może rekrutować ludzi podobnie, jak komunistyczne wojsko oficerów:

„Nie matura, lecz chęć szczera, zrobi z ciebie networkera”. Widocznie (wierzyłem) ta branża posiada inną, specyficzną zasadę skutecznego działania. Cały rok drążyłem, by odkryć jaka to tajemna formuła. M.in.

pilnie śledziłem wysiłki w/w eksperta MLM na jego blogach, raz nawet odważyłem się zabrać głos. Ale dostałem po łapach, bo – zaproszony do dyskusji – uwierzyłem naiwnie w prawdziwy dialog, a nie bezmyślną chwalbę. No i ekspert jest nagrodzony wg zasług – o ile na początku po każdym jego artykule było m.in. kilkanaście komentarzy, tak teraz jeden, czasem dwa, albo żadnego. Ale ekspert MLM „jest konsekwentny” – nie poddaje się. Nadal poraża płomiennym entuzjazmem, oderwanym od rzeczywistości. Jednym słowem: paranoja. Czy tego rodzaju „biznesowa” motywacja jest w networku pożądana? Czy o akceptację takiego modelu MLM pyta firma w swoich materiałach marketingowych i na firmowych prezentacjach, jak ta regionalna? A jeśli nie, to gdzie jest ten inny, uczciwy i rzetelny MLM oraz na czym on polega? Bo każda podobna prezentacja rozwiewa moje złudzenia coraz bardziej. Obserwując odczucia środowiska i swoje oraz kiepskie wyniki branży utwierdzam się w przekonaniu, że formuły MLM niezależnej od zasad współczesnego, cywilizowanego biznesu i zdrowia psychicznego nie ma. MLM im nieodwołalnie podlega. Czy Szanowny Czytelniku, masz co do tego wątpliwości? Jeśli tak, to chętnie i z wdzięcznością ich wysłucham, jako cenny wkład w dojście do sedna problemu. Nawiasem mówiąc, skoro te zasady są nieodwołalne, to nic sobie nie robią z tego, co się o nich myśli, tylko nieubłaganie działają. Podobnie jak rynek. A rynek ignoruje i walczy z nim tylko samobójca – to przepis na katastrofę.

Garść konkretów W modelu prezentacyjnym firmy rzuca się w oczy, jako wyraz linii SMF, a szerzej – kultury branży MLM, szereg sprzeczności oraz błędów, ignorujących stan wiedzy biznesowej i współczesny poziom komunikacji społecznej, ukształtowanej mediami. Ignorujących demokratyzację relacji społecznych i pragnienie współuczestnictwa w modelowaniu rzeczywistości – udziału w zabawie na prawach podmiotu, a nie biernego i niemego statysty, którego nakłania się do aplauzu i bezdyskusyjnej realizacji. Najnowsza historia wyczuliła 39


myśliszoł Polaków na te kwestie. Taka praktyka branży odpycha, podważa zaufanie do partnerstwa firm. Oznacza marnowanie ludzkiego potencjału. Za ten błąd płaci się złymi wynikami. To widać jak na dłoni. Tak więc lider mówił o tym, że uczy nie słuchanie wykładów a działanie. I mówiąc to, nadawał w tempie karabinu automatycznego M16, aby upchnąć jak najwięcej. Niepodobieństwem było wcisnąć się choćby z pytaniem. Bo szkoła SMF nie polega na słuchaniu; jej zadaniem jest narzucić słuchaczowi własną wizję produktu, firmy, MLM. To powszechny standard branży – zagadać, nie dopuszczając do głosu, tak na spotkaniach indywidualnych, jak i na masówkach. A to ludzi zamyka. Nic z dialogu, od którego na wstępie zależy poczucie wysłuchania i współuczestnictwa – fundament wewnętrznej, trwałej motywacji, nie wymagającej od sponsorów nieustannej, motywacyjnej kroplówki. Takiej jak obecnie, bez której wszystko się rozłazi. Tak więc poczucie potrzeby i umiejętność dialogowania są w branży bliskie zeru, na każdym szczeblu. Z tym niezbędnym kluczem rozwoju ona sobie kompletnie nie radzi. Ogranicza się do poganiania i „dyscyplinowania” dystrybutorów, narzekając na ich „lenistwo” i „brak ambicji”.

Jakie w ogóle znaczenie dla głównych prezenterów firmy, jako handlowców, ma absolutny handlowy kanon, czyli słuchanie? Bo przecież oni występują jako sprzedawcy idei niezależnie od tego, czy w tej roli czują się sprzedawcami, czy nie. W ich wystąpieniach grają więc rolę dokładnie te same reguły, co w sprzedaży innych dóbr – ludzie niewysłuchani, zmuszeni słowotokiem sprzedawcy do denerwującej, niemej uległości, nie kupują jak dwa a dwa to cztery. Proste? Wysłuchanie potencjalnego nabywcy przez sprzedawcę, to nie idea sama dla siebie o zabarwieniu terapeutycznym. Stanowi narzędzie podstawowego etapu skutecznej sprzedaży – badania potrzeb. 40

Zakładanie a’priori przez sprzedawcę, że zna „lepiej” potrzeby rozmówcy bez ich wysłuchania, jest odczuwane jako lekceważenie i kończy się – jak na treningu regionalnym – kompromitacją prelegenta i firmy, którą promuje. Ale wysłuchanie to nie wszystko. Podobnie jak potrawa, by jej pożądano, nie wystarczy aby była „pożywna”. Powinna być atrakcyjna: aromatyczna, o smakowitym wyglądzie. Prezentacja, aby pozytywnie motywując spełniała cel, czyli rekrutację nowych dystrybutorów, musi nie tylko informować, ale i być porywająca. Jak z tym jest na prelekcjach typu SMF można wyczytać w martwym wyrazie twarzy słuchaczy, walczących z ziewaniem lub chyłkiem się wymykających. Tym bardziej puszczanie dla audytorium filmów z jego monologami jako element prezentacji, to grzech śmiertelny przeciwko komunikacji sprzedawcy z klientem. Bez ich skomunikowania się o sprzedaży idei MLM i firmy trzeba zapomnieć. Materiały firmy, które pokazał lider, otwierają dwie kluczowe kwestie: „dlaczego MLM?” oraz „dlaczego firma?”, ale pytania „dlaczego ja?” – niestety zabrakło. To w branży MLM nikogo nie interesuje – jak się koleś/piękna nie podoba, to spadaj, nie nadajesz się. Czyli niezbędna jest bezrefleksyjna akceptacja. Nic z dialogu i partnerstwa budującego wewnętrzną motywację, zespół, wyniki. To specyfika MLM czy zacofanie? Intelektualne lenistwo panujące w branży? Bo w podobny sposób w cywilizowanym biznesie handlowym nie działa się od półwiecza. Skutek jest taki, że za burtą firm networkowych ląduje wielu wartościowych ludzi, których ten ignorujący człowieka styl odpycha, nie kojarzy się dobrze, a ci ludzie nie wierzą, że to droga do sukcesu przekonująca innych. Bez takiej wiary sieci zbudować nie można. Dalej – w branży lubi się mówić o potrzebie promowania liderów. Ale jacy oni mają być i kto ma nimi być, skoro wymagana jest ślepa akceptacja i wykluczony cień dyskusji? Czy stawianie na ślepych wykonawców może wypromować samodzielnych, prężnych liderów, którzy pociągną firmę MLM w Polsce? Czy podołają temu bierni przekaźnicy idei SMF? Czy w takiej roli w/w lider i inni menedżerowie jego klasy

długo będą się cieszyć dotychczasowym autorytetem? Czy to ich nie doprowadzi do zawodowego uwiądu? Albo odejścia z firmy w poczuciu bezsilności? Są i inne przejawy zacofania w MLM. Nie ma powodu do kompleksów – nie tylko w mojej firmie. Kluczowym jest opieranie marketingu i sprzedaży na cechach produktu. W wielu branżach, nawet w motoryzacji, nieruchomościach i bankowości, zaprzestano tego lata temu. Dobry produkt jest już tylko warunkiem koniecznym sukcesu, ale nie wystarczającym. Dziś sprzedaje się zaspokojenie potrzeb emocjonalnych. By to robić skutecznie i w ogóle sprzedawać na hiperkonkurencyjnym rynku, trzeba u sprzedawcy dwóch rzeczy – wysokiego poczucia własnej wartości oraz wspomnianej, perfekcyjnej komunikacji z klientem. O pierwszym lider wspomniał. I zarządził podskakiwanie całej sali na jednej nodze, aby ludzie się przekonali, że mogą więcej, niż im się wydaje. Trzeba było zobaczyć te podskakujące w pocie czoła babcie, jak dając z siebie wiele uwierzyły, że to im pomoże wieść życie milionerów dzięki kasie z firmy. Były godne współczucia. Czy tego rodzaju sztuczki mają (i mogą) zbudować przyszłość firmy w Polsce? Czy to wszystko na co stać firmę, aby wspierać w rozwoju swój najważniejszy kapitał – dystrybutorów? Bo o jakiejkolwiek formie kształcenia ich kompetencji komunikacyjnych nigdy w firmie nie słyszałem. Narzucić wizję produktu i firmy jest łatwiej, owszem – ludziom biernym, rozumiejącym mało, czyli wykonawcom. Ale ci z natury rzeczy nie są stali w uczuciach. Bo mało rozumieją nie tylko z tego co się dzieje wokół nich, ale i w nich – czego chcą sami. Potrafią jedno: pracować pod przymusem na innych. Szansa samodzielności ich nie kręci, nawet przeraża. Stawianie głównie na nich nie ma w Polsce (chyba nie tylko) przyszłości, o jakiej marzy firma. Czy ona zdaje sobie z tego sprawę? Czy tylko z potrzeby większych starań o bardziej wartościowych – ambitnych i bystrzejszych, ale i asertywnych, odróżniających ziarno od plew, wypływa niechęć do nich w firmach MLM? Na krótką metę ich ignorowanie jest wygodne, jak każde zamiatanie pod dywan. Ale do czasu. W Polsce ten czas nadszedł. Motywowanie biernego tłumu


myśliszoł

magazyn świecidełkami, wymuszanie infantylnego, zbiorowego aplauzu na konwencjach i prezentacjach, bez wysiłku wchodzenia w indywidualne źródła motywacji, okazało się płytkie i powierzchowne, załamało się. Bo jako niezgodne emocjonalnie z naszą kulturą, jest odczuwane jako tania manipulacja – ona ludzi nie motywuje. Jacy to są ludzie, widać na pierwszej lepszej konwencji – z ikrą i błyskiem w oku. Smętni, bezkrytyczni „wykonawcy” dominują rzadko. Więc uśmiechy zażenowania, wymowne spojrzenia… i powrót do domu z mieszanymi uczuciami. W firmie nie ma koncepcji jak sobie z tym poradzić, nie inwestując w profesjonalny system szkoleń – bo takiego sposobu po prostu nie ma. Widać moja super bogata firma, tak jak inne, akcentujące swój potencjał i sukcesy uważają, iż systemy szkoleń z prawdziwego zdarzenia nie są im potrzebne. A to co niepotrzebne, zawsze jest „zbyt drogie”. Czyżby nie wiedziały, że poważne źródła naukowe i wybitni praktycy potwierdzają coaching, jako najlepiej opłacalną inwestycję o stopie zwrotu niedostępnej w innych instrumentach biznesowych? Jak już ktoś z sieci o szkolenia pyta, to słyszy: „róbta co chceta, ale na własny koszt”. I ręce opadają. Z tego wynika, że branża MLM jest głucha na znaną opinię Davida Ogilvy („papieża reklamy” z Madison Avenue w Nowym Jorku, światowego centrum tej branży), głoszącą że:

„Oszczędzanie na szkoleniach, to patrzenie przez niewłaściwy koniec lornetki”. Jak na razie, firma upatruje ratunku w umacnianiu nieskutecznej linii SMF oraz w imitowaniu systemu szkoleń masowymi spotkaniami z liderami dystrybucji. One, owszem, bywają (niekiedy) motywujące, lecz w ciągu dwóch, trzech godzin nie można dać kilkuset osobowemu tłumowi tego, co trzydniowe, profesjonalne warsztaty dla grupy 12-15 osób, z którymi nawiązuje się niezbędny kontakt indywidualny. Przede wszystkim, tłumu nie można nauczyć najważniejszego – komunikacji. Im szybciej firma się ocknie, tym mniej straci. Nie tylko w Polsce. Bo nadszedł czas dla myślących i zmotywowanych wewnętrznie. Takich, którzy mają cele i potencjał. Mógłbym jeszcze niejedno tu roztrząsać. Ale pora na:

Wnioski Natura współczesnego handlu na rynku nadmiaru ofert jest emocjonalna – sprzedaje się nie towary a marzenia i emocje. Przekonać kogoś do kupna, pokazując zalety produktu i firmy jest coraz trudniej, nawet na Zachodzie. Czyli na obszarze, który kieruje się przede wszystkim racjonalnością i faktami. A co dopiero w Polsce, gdzie, jak to u Słowian, głównym elementem

decyzyjnym nie jest racjonalność a emocje. Ignorując je, SMF znalazł się w poślizgu. Proszę spojrzeć na poniższy wykres, który pokazuje, dlaczego w Niemczech MLM idzie jak burza, a u nas po wyczerpaniu „listy 100”, czyli kręgu znajomych, powstaje zapaść. I rodzi się wieść gminna o firmie, że to kolejna piramida. Opinię jednego z europejskich szefów firmy, że „Polacy odnoszą się do niej z rezerwą”, można odebrać jako poczucie zawodu. Nie są tak dobrzy, jak oczekiwano. Hmm… A mnie uczono, że nie ma klientów lepszych i gorszych, natomiast to ja, sprzedawca, mogę wobec niektórych być za mało profesjonalny. Np. wtedy, gdy zlekceważę ich potrzeby. Co do „sprawdzalności się” Polaków w MLM wiem jedno: przeniosą góry, jeśli będą zaspokojone ich potrzeby emocjonalne, wynikające z profilu osobowości. Nie widzę powodu, abyśmy za swą osobowość przepraszali. Ujednolicenie systemu szkoleń w sieciach krajowych jest rozumiane przez SMF jako sztywne trzymanie się jego dekalogu regułek i wykładów na CD i DVD. Nie o to chodzi czy są „słuszne” – trudno im odmówić racji. Problem polega na braku przyswajalności. To rezultat ignorowania zasad komunikacji społecznej oraz pracy nad właściwymi postawami i motywacją dystrybutorów poprzez firmowy system szkoleń. Także odrzucania lokalnych aspiracji i współudziału w kształtowaniu codzienności sieci. Taki stan to równia pochyła szkodliwa dla firmy, generująca wymierne straty ekonomiczne. Dojrzały biznes odszedł od odgórnego, drobiazgowego narzucania rozwiązań dziesięciolecia temu – procedury określają ramy, ale nie zawartość. Popularność, dzięki doskonałym rezultatom, zyskała formuła „jedność w różnorodności”. Ona wyzwala lokalny potencjał. Dojrzały biznes nie utrąca kreatywności, nie ignoruje lokalnej specyf iki. Wręcz przeciwnie – usilnie o nie zabiega, jako o dźwignię sukcesu. Czy f irmę i całą branżę MLM stać na lekceważenie tych kwestii? Czy mogą rozwijać się bez nich? Czy to na naszych oczach nie staje się dla networku barierą wzrostu? Świat idzie do przodu. 41


myśliszoł W imię przetrwania i rozwoju trzeba nadążać za zmianami. Alternatywą jest kolportowanie przestarzałych wiadomości ze skutkami radującymi konkurentów. I co groźniejsze – produktowych naśladowców, czyhających na słabości liderów rynku, by wejść w lekceważoną przez nich lukę i zdominować branżę. Jest tylko kwestią czasu, kiedy ruszą zawojować rynek – inteligentni, otwarci i mobilni. Jeśli dadzą sieciom dystrybucji to, czego one potrzebują, a na czym, jak dotąd, liderzy „oszczędzają” – łatwo zdemolują istniejące struktury i wyrwą najlepszych. Brak zdolności do zmian przesądził o losie dinozaurów.

Dinozaury były najpotężniejsze; w chwili rozkwitu bez trudu gruchotały kości środowiskowym konkurentom. Ale nie potrafiły się przystosować do zmian – dawno uległy zapomnieniu. Co na to zarządy firm MLM? Zagadnień o których piszę, nie można w pełni objąć jedynie czytając artykuł. Tak jak nie można poprzez słowa odczuć smaku i wartości potrawy – trzeba spróbować. By dokładniej wiedzieć co mam na myśli i jakie to może otworzyć perspektywy, trzeba doświadczyć na sobie działania tego, co profesjonalne warsztaty sprzedażowe pozwalają odczuwać osobom, które w ich wyniku stają się w swych firmach elitą handlową. Ale tego rodzaju warsztaty, prowadzone przez trenerów działających w duchu i poczuciu odpowiedzialności biznesu, różnią się od licznych szkoleń „miękkich” o podobnej tematyce, oferowanych przez psychologów. Różnią się elementem kluczowym – grą handlową. To w niej leżą pokłady entuzjazmu i tego co powoduje, że sprzedaż jest zajęciem porywającym. Nie wystarczy opowiadać o sprzedaży, koncentrując się na tym „aby było miło i przyjemnie”. Bo do tego dąży psychologia humanistyczna. Cele biznesu są inne. Peter F. Drucker pisał o tym w książce pt. „Menedżer skuteczny” (wyd. MT Biznes, W-wa 2004, na str. 95) cyt.: 42

„(…) Jeśli ze stosunków międzyludzkich nie wynika nic dla pracy i zadań, ciepłe uczucia i miłe słowa są bez znaczenia, ba, w gruncie rzeczy maskują tylko fałszem godne pożałowania podejście do sprawy.” Sprzedaży trzeba nauczać, umożliwiając uczestnikom warsztatów poczuć własną moc i doświadczyć panowania nad procesem w sposób wolny od manipulacji. W tej grze pieniądze są tylko sposobem liczenia wyniku. Ludzie czynu wiedzą, o czym mówię. Niemniej psychologia dostarcza cennej wiedzy i skutecznych narzędzi oraz rozwija kompetencje, niezbędne we współczesnym biznesie. Bez solidnego przygotowania psychologicznego i zrozumienia ludzkiej emocjonalności, praktycy handlu w roli szkoleniowców nie są w stanie dotrzeć do istoty tego, co wydobywa z ludzi pełnię potencjału. Nie są w stanie przejść z kręgu poganiania do kręgu otwierania ludziom osobistych perspektyw, by napędzali się sami. Czy profesjonalne warsztaty sprzedażowe powinny „należeć się” każdemu, kto tylko dokona rejestracji jako dystrybutor? Na pewno nie. W marketingu sieciowym dobitnie sprawdza się zasada Pareto, w myśl której 20% dystrybutorów generuje 80% wyników, a inne 20% przyczynia 80% kłopotów. Nie każdy zasługuje, by w niego inwestować. Jednakże profesjonalny system szkoleń może proporcje Pareto zasadniczo poprawić, zapobiegając gubieniu osób wartościowych i pomagając im się rozkręcić.

Co dalej? Po pierwsze – trzeba rozstrzygnąć, dla kogo jest MLM Wg amerykańskiego autorytetu MLM Johna Kalencha („MLM. Marketing Wielopoziomowy” – wyd. Studio Emka W-wa 2000), cytuję ze str. 27: „Nie ma znaczenia, czy ktoś jest staranniej wykształcony, cieszy się lepszym zdrowiem, pochodzi z bardziej wpływowego środowiska, posiada tzw. wrodzone talenty, legitymuje się dobrym pochodzeniem społecznym lub ma zasobne zaplecze finansowe, wszyscy mają takie same szanse osiągnąć

sukces w marketingu w systemie network.” Przedstawianie MLM, jako dziedziny biznesu dla wybranych, kimkolwiek by byli, nie wyraża więc zasady działania networku. Wg Kalencha oznacza jedynie, że: „ludzie nie stosują tej zasady w sposób uczciwy i rzetelny”, a to jest przyczyną, dla której „wielopoziomowe firmy upadają”.

Faworyzowanie wybrańców (czy może trafniej: „wyznawców”) wg klucza braku u nich krytycyzmu, stwarza wrażenie dążeń do narzucenia im „rządu dusz”. A stąd do sekty niedaleko – ona skutkuje psychicznym okaleczeniem wyznawców. Znam takich. Po drugie – warto się przyjrzeć wartościom, oferowanym przez firmy MLM I znów, wg Kalencha, na str. 29: „Wielopoziomowe firmy rozpadają się, gdy ich liderzy lub dystrybutorzy zapominają, że siła płynie w górę wielopoziomowej struktury tylko wtedy, gdy prawdziwa wartość płynie w dół. Może się to zdarzyć wtedy, gdy ludzie myślą tylko o pieniądzach, nie przekazując wcześniej żadnych wartości.” Cóż to są te wartości? Gdy pytałem o nie ludzi z firmy, od których mógłbym oczekiwać znajomości rzeczy, zachowywali się jakbym zagadał po chińsku. To efekt braku świadomości, znów wynikającego z niedouczenia. A przecież najważniejszą wartością MLM, chroniącą od pieniężnego zaślepienia i upadku jest postawa pomagania innym w osiągnięciu sukcesu, co spowoduje, że przy okazji pieniądze przyjdą do nas same. To działa na każdym szczeblu, począwszy od najwyższego, dla którego „pomaganie innym w sukcesie” powinno oznaczać systemowe inwestowanie w kompetencje i kwalifikacje dystrybutorów oraz liderów. Jak pokazują badania (sam takie prowadziłem), rozwój osobisty wśród pracowników umysłu lokuje się w ich hierarchii wartości z reguły wyżej od zarobków. Ludzie świadomi i ambitni cenią rozwój bardziej od kasy, ponieważ wiedzą, że on daje solidne i stabilne podstawy do zarabiania. Ponadto – na zasadzie wzajemności – wsparcie


myśliszoł

magazyn w rozwoju ze strony firmy buduje lojalność i wierność dla niej. Pracownicy utożsamiają się z firmą i zyskują motywację na poziomie „Marines”, których rozpiera poczucie „misji, wartości i dumy” (MWD). Człowieka z takim morale niesie radość życia; on kipi entuzjazmem. Nie trzeba go poganiać – sam się rwie do zadań i klienta. Systemy wartości są odpowiedzią na potrzeby. Jeśli w danym środowisku kulturowym, jak np. u nas Polaków, potrzeby emocjonalne dominują, wzrasta waga podstawowych wartości ludzkich, jak przyjaźń, prawda, solidarność, podmiotowość, tylko pozornie odległych od efektywności ekonomicznej. Nasze oczekiwanie, że te wartości będą respektowane i traktowane jako podłoże sukcesu a nie balast, jest uczciwe i słuszne; znaleźć może niebywałe przełożenie biznesowe. Bowiem pełnię możliwości osiąga się tylko wtedy, gdy się jest sobą. W cudzej skórze to nie wychodzi.

Po trzecie – warto na każdym szczeblu rozszerzyć orientację w poruszanej tematyce, jako punkt wyjścia do dyskusji i tworzenia potrzebnych rozwiązań Podnoszenie ogólnej świadomości zawsze wspierało rozwój cywilizacyjny i postęp. Łatwo to uczynić zgłębiając treści z poniższych haseł wywoławczych do Google. Ich wspólnym mianownikiem jest główne z mott artykułu, brzmiące: „Biznes to komunikacja”. Oznacza ono, że bez komunikacji nie ma biznesu. Dotyczy to komunikacji nie tylko z własną firmą, klientem (w MLM sponsorowanym dystrybutorem), rynkiem. Również nie ma udanego biznesu bez komunikowania się z samym sobą – swymi marzeniami, motywami, celami. Hasła do Google opisują wiodące tendencje rozwoju współczesnego biznesu, zmierzające do wzrostu jego efektywności drogą uruchomienia potencjału ludzkiego, a poprzez to – zwiększenia konkurencyjności branż i przedsiębiorstw. Tendencje te pochodzą przede wszystkim z USA – patrz np. miesięcznik „Harvard Business Review” Polska.

Wyzwalanie kreatywności personelu jest dziś głównym polem walki konkurencyjnej. Wstępem do uwolnienia

potencjału i motywacji pracowników powinien być system szkoleń miękkich, operujących na polu psychologii. System powinien służyć nabyciu kompetencji interpersonalnych (głównie komunikacyjnych), budowie samooceny i wiary we własne możliwości oraz ukształtowaniu właściwej postawy, traktującej trudność jako szansę a nie zagrożenie. Tak wsparci w rozwoju dystrybutorzy, aby mogli wykorzystać rezultaty szkoleń, powinni trafić do środowiska firmy opartego na dialogu, partnerstwie i partycypacji – udziale w tworzeniu firmowej rzeczywistości. To wyzwoli ich potencjał w trudnym do przecenienia stopniu, a firmom zapewni silny impuls rozwojowy i umocni ich pozycję. W odniesieniu do liderów, ich rola polegająca na przywództwie typu personalnego (preferowana przez zarządy firm networkowych) odchodzi do lamusa. Bowiem wymusza emocjonalne podporządkowanie się zespołu i jego członków liderowi, a to pozostaje w opozycji do narastającej tendencji partnerstwa w biznesie. Tylko partnerstwo i dialog są w stanie wydobyć z ludzi pełnię możliwości – podporządkowanie zawsze okraja potencjał i kreatywność podporządkowanych. W rezultacie rola skutecznego lidera przenosi się z przywództwa na przewodnictwo i partnerstwo, zapewniając wsparcie osobom i grupie. To nie ma nic wspólnego z dzieleniem się władzą i autorytetem, czego liderzy często się obawiają.

Współczesny model skutecznego lidera, to przede wszystkim doradca i trener, czyli coach. Takie kompetencje powinien rozwijać w liderach firmowy system szkoleń. Zadaniem coacha nie jest narzucanie zespołowi zewnętrznych, nawet najbardziej „słusznych” rozwiązań, a znów – zadawanie pytań, by rozwiązania znajdowali coachowani. Dopiero własne rozwiązania będą oni realizować z pełnym entuzjazmem; to ich napędzi w niewiarygodnym stopniu.

Zestaw haseł do Google: 1. Dialog w biznesie (także: „dialog z pracownikami”; „dialog z klientami”) 2. Komunikacja w biznesie 3. Partnerstwo w biznesie (z pracownikami; z klientami) 4. Emocje w biznesie (także: „potrzeby emocjonalne”) 5. Wartości w biznesie 6. Samoocena w biznesie (także: „samoocena menedżera”; „samoocena pracownika”) 7. Motywowanie w biznesie 8. Zmiana w biznesie (także: „zarządzanie zmianą”) 9. Współuczestnictwo (partycypacja) pracowników 10. Kreatywność w biznesie 11. Samorealizacja w biznesie W branży MLM czuje się rosnącą potrzebę „przewietrzenia” zastanych, coraz mniej skutecznych przyzwyczajeń i świętości, innego spojrzenia na działalność i rozwój. Zmiany postulowane w artykule oznaczają dla branży nową jakość, otwarcie nowego obszaru konkurowania. Jest w MLM „za pięć dwunasta” trendu, w którym o efektywności i pozycji rynkowej zadecyduje właściwe zarządzanie zasobami ludzkimi. Spowoduje to dalszą marginalizację produktu. Przed firmami z tej branży stoi pytanie: „być na czele trendu i spić śmietanę, czy obudzić się w ogonie i walczyć o fusy?”. Kwestia ma wymiar globalny, nie tylko polski, ale w Polsce wypłynęła wcześniej.

Wspaniała Ameryko! Pokaż swe oblicze, które kochamy i w które wierzymy. Co masz nam do zakomunikowania? Co zaproponujesz? Autor tekstu jest trenerem biznesu w MTK – CONSULT. Z wykształcenia inżynier okrętowiec, w biznesie prywatnym od 1985 roku, w sprzedaży bezpośredniej od 1997 roku (ubezpieczenia, bankowość, inwestycje, MLM). Szkoleniowiec – od 2000 roku trener biznesu, a od roku 2007 marketing, sprzedaż i negocjacje. Jego celem zawodowym jest wdrożenie w marketing sieciowy najnowszych zdobyczy biznesu. Zainteresowania: psychologia, historia, muzyka, fotografia, żeglarstwo morskie, wyprawy i podróże. (Kontakt: Krause@mtk-biuro.pl) 43


z blogosfery Na całym świecie, a więc także w Polsce, coraz więcej firm decyduje się na dystrybucję swoich produktów w systemie marketingu sieciowego. Wniosek jest prosty i oczywisty – musi im się to opłacać! Wiele autorytetów sprzedaży i marketingu twierdzi, że to jest przyszłość. Ludzie chcą po prostu kupować od osób, które znają i którym ufają. A taka sytuacja ma właśnie miejsce w DS i MLM (które różnią się trochę od siebie, dlatego też nie można ich mylić).

N

ie jest więc już dla Ciebie pewnie tajemnicą, że branża marketingu sieciowego ma niesamowity potencjał wzrostu. Spośród wielu firm działających w systemie MLM trzeba jednak wybrać tę właściwą dla nas. No właśnie, jak tego dokonać? Jak wybrać firmę, z którą nawiążemy współpracę? Spróbuję odpowiedzieć na te pytania.

Podstawową kwestią jest to, jak długo firma działa. Chodzi tutaj głównie o rynek polski, bo nawet jeśli firma święci triumfy na świecie, to niekoniecznie musi przyjąć się w Europie czy konkretnie w Polsce. Grube ryby w MLM Przykładem (wprawdzie spoza branży MLM) jest tutaj sieć marketów WalMart, która w USA jest wiodąca, a w Europie w ogóle się nie przyjęła. Zanim podejmiesz współpracę z firmą MLM, dowiedz się jak długo funkcjonuje ona w Polsce. Polecam wybrać firmę, która działa już od kilku lat. Dlaczego? Ponieważ takie przedsiębiorstwo odnalazło się już na naszym rynku, 44

Pewny sposób na wybranie firmy MLM DANIEL JANIK

wie co działa a co nie działa, ma już wyrobioną pewną renomę, ale spora część rynku jest jeszcze dla niego do zdobycia. Z dopiero co wchodzącą do kraju firmą jest ten problem, że trzeba budować dla niej rynek, przekonywać do niej klientów, tworzyć markę itd. Oczywiście – to ryzyko niesie za sobą większe obietnice zysków, nie polecam jednak tego rozwiązania osobom, które dopiero zaczynają działać w marketingu sieciowym. To jest raczej świetna propozycja dla „grubych ryb” z tej branży. Choć, oczywiście, mogę się mylić... Z drugiej strony te firmy, które działają już bardzo długi czas mogą nieść za sobą niebezpieczeństwo, że większość rynku jest już przez nie zajęta i ciężko będzie zdobyć nowych klientów. Kto się do tej firmy przekonał, ten się przekonał. Działa, używa jej produktów i jest zadowolony. Trudno jednak pozyskać nowe osoby, ponieważ ta firma dotarła już do osób, które mogą być nią zainteresowane. Jasne, że można tutaj jeszcze wiele osiągnąć, wymaga to jednak od nas charyzmy, doświadczenia i umiejętności zjednywania sobie ludzi, co na początku może nie być naszą silną stroną.

Zasięg działalności firmy Od tego zależeć będzie, jak bardzo możesz rozwijać swój biznes. Czy jest to firma, która działa tylko w Polsce, w Europie czy może na całym świecie?

Wiem, że teraz może nie zastanawiasz się nad tym, w jakich krajach działa firma, skoro nawet jeszcze nie rozpocząłeś działać na naszym lokalnym rynku. Już teraz musisz jednak wiedzieć, że gdy się rozwiniesz, to będziesz mieć możliwość ekspansji na inne kraje! Nie bój się, jeśli nie znasz innych języków! Z jednej strony może to być niesamowity bodziec, by wreszcie się ich nauczyć. A jeśli nawet nie – zawsze możesz zlecić tłumaczenie swojej strony www innym osobom. Ważne jest także, czy firma pozwala swoim dystrybutorom działać przez internet. Niekoniecznie sprzedawać, tylko działać – to różnica. Działanie przez internet pozwoli Ci dotrzeć szybciej, łatwiej i do zdecydowanie większej ilości zainteresowanych osób, niż tradycyjne metody pracy w marketingu sieciowym. Weź to pod uwagę, gdy będziesz decydować o wyborze firmy, z którą chcesz nawiązać współpracę!

Ile muszę zainwestować? Wstąpić do firmy MLM można poprzez polecenie innej osoby (tzw. sponsora) oraz po zakupie tzw. pakietu startowego (tak się to z reguły nazywa). Niektóre firmy wymagają, aby wykupić od razu jakiś produkt. Jeśli chodzi o pakiet startowy, zawiera on z reguły materiały marketingowe, które będą Ci przydatne w działaniu. Firmy nie powinny na tych pakietach


z blogosfery

magazyn zarabiać! Ich cena powinna pokrywać tylko koszt produkcji. Pakiety takie kosztują od kilkudziesięciu do kilkuset złotych. Zastanów się więc ile jesteś w stanie w taki pakiet zainwestować oraz czy zawiera on to, co rzeczywiście okaże się dla Ciebie przydatne! Wiele osób ma problem z zakupem startera (z początku sam się do nich zaliczałem), ponieważ uważają, że to niepotrzebny wydatek.

Trzeba tutaj zrozumieć pewną sprawę – pakiet startowy to nasze narzędzie pracy. Nie można go traktować jako wydatek, tylko jako inwestycję! Druga sprawa jest taka, że jeśli chcemy zarabiać w MLM, to musimy traktować tę sprawę poważnie, biznesowo. Dopiero potraktowanie marketingu sieciowego jak biznesu sprawi, że zaczniemy na nim zarabiać. Pomyśl tylko w ten sposób – ile pieniędzy musisz wydać, by założyć jakiś najprostszy sklep osiedlowy? Kilkadziesiąt tysięcy, prawda? Do tego dochodzą comiesięczne i niemałe koszty (czynsz, opłaty, magazyn z towarem, reklama itd.). W marketingu sieciowym inwestujesz kilkadziesiąt lub nawet kilkaset razy mniej, a potencjał wzrostu możesz mieć większy! Myśl biznesowo, bo inaczej tylko stracisz swoje pieniądze!

Produkty Moim zdaniem, w dzisiejszych czasach produkt nie jest już taki ważny. Owszem, powinien on być przydatny. Jasne, musi on być dobrej jakości. Oczywiście jego cena powinna odpowiadać wartości, jaką reprezentuje. Nie jest on jednak najważniejszy. To są podstawy i każda szanująca się firma wypuszcza na rynek tylko dobre produkty. W przeciwnym wypadku rynek i tak wszystko zweryfikuje, a gdy raz zniszczy się markę nie jest to takie proste do odbudowania! Wybierz więc produkty, które Cię przekonują. Wybierz też takie, które są często używane a przez co trzeba je nabywać systematycznie. Dzięki temu Twój biznes może się kręcić w oparciu o stałych odbiorców! Jednakże nie decyduj o współpracy z daną firmą tylko i wyłącznie na podstawie produktów. Ludzie chcą kupować od ludzi. Skup się więc na tym, aby być człowiekiem

dla ludzi. Jeśli ludzie kupią Ciebie, będą mieli do Ciebie zaufanie i będą zwracać się do Ciebie po radę. Wtedy też chętnie skorzystają z produktów, które polecasz. Tak naprawdę produktem, który ludzie kupują jesteś Ty sam/sama! Nie wiem, ale ja mam tak, że wolę wydać trochę więcej pieniędzy i kupić tam, gdzie jestem mile widziany, gdzie mogę zamienić z kimś słowo i skąd zawsze wychodzę uśmiechnięty i zadowolony, niż zwracać uwagę tylko i wyłącznie na cenę.

Ile mogę zarobić? Nie oszukujmy się – 90% osób podejmuje współpracę i pracuje z firmą MLM, ponieważ chce zarobić pieniądze. Jedni większe, inni przeogromne. Rzadko działamy w marketingu sieciowym tylko po to, by używać bardzo dobrej jakości produktów. Klienci nie działają tylko używają. Najczęściej, owszem, używamy tych produktów, ale przy okazji chcemy na tym zarabiać. Ja tam akurat nie widzę w tym nic dziwnego! Przecież to fantastyczna sprawa, żeby zarabiać na tym, co i tak każdego dnia używam, nieprawdaż? Zwróć więc uwagę na system wynagradzania w większości firm zwany „planem marketingowym”. Zobacz, ile musisz zrobić, aby osiągnąć zarobki, które Cię interesują. Czy firma dzieli się swoimi zyskami sprawiedliwie?

Czy wraz ze wzrostem Twojej efektywności wzrastają również Twoje zarobki? W tradycyjnych firmach nie zawsze tak jest, a w network marketingu to reguła! Jak się będę rozliczać? Sprawdź, jaki system rozliczeń oferuje Ci firma MLM. W niektórych wymagane jest prowadzenie działalności gospodarczej. W innych możesz działać zarówno jako osoba fizyczna (wtedy rozliczasz się na umowę o dzieło, umowę zlecenie itp.) lub jako firma. Dobrą opcją jest rozpocząć działanie jako osoba fizyczna i dopiero gdy uznasz, że opłaca Ci się zakładać firmę – zainicjować działalność gospodarczą. Oczywiście, znajdą się osoby, które wolą pracować „pod ścianą” i dla nich dobrym rozwiązaniem będzie założenie działalności od samego początku. Wtedy zrobią wszystko, żeby zacząć zarabiać jak najszybciej. Ta kwestia w pełni jednak zależy już od Ciebie, dlatego też wybierz taką

firmę, która pozwoli Ci działać i rozliczać się w sposób, który Tobie odpowiada!

Możliwość rozwoju Zobacz, jaką możliwość rozwoju daje Ci firma i Twój sponsor, z którymi chcesz podjąć współpracę. W dzisiejszych czasach „kto się nie rozwija ten się cofa” tudzież „kto się nie rozwija to się zwija”! Rozwój to podstawa, dlatego też wybierz taką firmę, która ma na uwadze Twój rozwój i oferuje Ci wszelkiego rodzaju szkolenia. Im będziesz lepszy i im większą wartość będziesz stanowić dla innych, tym więcej pieniędzy będziesz w stanie zarabiać! Jeśli więc na słowo „szkolenie” dostawałeś dotychczas wysypki, czym prędzej zmień swoje nastawienie w tej sprawie!

Kim jest mój sponsor? Jak już wspominałem, żeby móc działać z firmą MLM powinieneś się do niej dostać poprzez polecenie innej osoby, tzw. sponsora. Dobierz sobie sponsora tak, aby był on w stanie zapewnić Ci rozwój i efekty. Sponsor to osoba, która powinna pokazać Ci wszystko od początku. Będzie Cię on wprowadzał w tajniki tej działalności, będzie Cię motywował a czasem może nawet opierniczał. Ogólnie będzie robił wszystko, byś jak najszybciej osiągnął wyniki. Twój sukces jest bowiem jego sukcesem! Pamiętaj jednak, że sponsor nie zrobi nic za Ciebie! Może Cię on poprowadzić, podpowiedzieć lub w jakiś sposób inspirować, ale to do Ciebie należy działanie! Nie oczekuj, że Twój sponsor poświęci Ci swój czas, jeśli nie chcesz go słuchać ani zabrać się za działanie. On chce pracować z konkretnymi osobami, nastawionymi na sukces i w pełni odpowiedzialnymi za siebie!

Sponsor jest ważną osobą, ale najważniejszy jesteś Ty sam! Tutaj decyduje Twoja determinacja, ambicja, kreatywność i chęć zmiany swojego życia na lepsze. A nawet to nie wystarczy, jeśli nie zabierzesz się do roboty. Tylko (mądre) działanie może zapewnić Ci sukces, do jakiego zmierzasz. Mam nadzieję, że w tym krótkim tekście odpowiedziałem na część z Twoich pytań. Powodzenia. Autor tekstu prowadzi bloga pod adresem www.danieljanik.com (Kontakt: kontakt@danieljanik.com) 45


przy tablicy Pewna znana mi osoba postanowiła kupić aparat fotograficzny. Jako że była amatorem, najpierw dowiedziała się, co taki aparat powinien mieć na potrzeby zdjęć, które ona chce robić (źródła danych: znajomi mający aparaty, jeden profesjonalny fotograf, dwóch sprzedawców sieciowych, cztery fora dyskusyjne na temat aparatów). Potem zrobiła sobie tabelę w Excelu i wpisywała tam wszelkie ważne parametry kolejnych aparatów plus cenę w różnych sklepach…

O przewadze przekazu emocjonalnego nad przekazem racjonalnym w sprzedaży BEATA WITASZEK

S

zaleństwo aparatowe trwało ładnych parę tygodni, po czym koleżanka kupiła sprzęt fotograficzny nawet nie figurujący na liście, bo akurat była w sklepie, dawali w promocji z futerałem, no i sprzedawca okazał się taki miły… Jak to można interpretować? Mimo tego, że pragniemy być postrzegani jako istoty racjonalne, wcale racjonalni nie jesteśmy. Przekonali się o tym wyznawcy tradycyjnego marketingu, kiedy to okazało się, że misternie konstruowany przez nich przekaz reklamowy coraz częściej trafia… w próżnię.

Witajcie w świecie neuromarketingu Jeszcze do niedawna moja koleżanka poszukująca aparatu, przed lub po dokonaniu jego zakupu, odpowiadałaby na pytania ankietera, próbując racjonalnie ubrać w słowa, dlaczego zdecydowała się na ten, a nie inny sprzęt. Teraz, ten sam marketer, przystroiłby ją zapewne w czepek pełen elektrod i tym sposobem… zajrzał w głąb jej głowy. 46

foto: © Konstantin Yuganov - Fotolia.com


przy tablicy

magazyn Stosowana obecnie przez neuromarketing i neurobiologów aparatura pozwala na analizowanie sygnałów z różnych obszarów mózgu i poznawanie prawdziwych preferencji badanego. Osoba badana widzi obraz, zdjęcie, film, słyszy slogan reklamowy, a czuła aparatura rejestruje pracę jej mózgu i tym samym reakcje na przekaz marketingowy. Dzięki tego rodzaju badaniom, naukowcy potrafią przewidzieć, jak postąpimy, zanim podejmiemy decyzję o zakupie i wiedzą, co w naszej głowie taką decyzję uaktywnia. Co to oznacza dla nas, jako konsumentów? Neuromarketing – chociaż nie polega na przyciąganiu uwagi konsumenta (tak jak w klasycznym rozumieniu marketing i reklama) – pozwala na określenie, która z form oddziaływania marketingowego jest efektywna, czyli co skłania konsumenta do kupna. Dzięki tej właśnie wiedzy, reklama takiego na przykład papieru toaletowego wygląda tak, jak wygląda: nie mamy na niej informacji o wytrzymałości czy wydajności z rolki, zamiast tego zaś wesoło baraszkujące labradory. Podobnie nie mamy informacji o walorach smakowych czy kaloryczności pewnego napoju orzeźwiającego, mamy za to obraz gościa na pikniku, któremu zespołowo działające owady radośnie „podprowadzają” butelkę rzeczonego napoju. Wnioski płynące z badań wykorzystujących osiągnięcia neuromarketingu są więc dokładnie takie same, jak te wynikające z obserwacji zachowań zakupowych opisywanej przeze mnie wcześniej koleżanki: nie jesteśmy istotami racjonalnymi! Współczesna nauka nie pozostawia wątpliwości – znaczna część ludzkich zachowań i preferencji ma swoje źródło w podświadomości. 95% procesów myślenia i kojarzenia odbywa się nieświadomie, co oznacza, że wybierając konkretny produkt bądź reklamę, konsumenci kierują się nieuświadomionymi przesłankami. Z kolei to, co nieuświadomione często ma związek z wcześniejszymi przeżyciami, doświadczeniami i z EMOCJAMI.

Gra w emocje Niedawno oglądałam film „Incepcja”. Bohaterowie pod dowództwem niejakiego Cobba (świetny w tej roli DiCaprio) otrzymują zlecenie dotyczące zniszczenia pewnego korporacyjnego imperium. Ma to się odbyć bez śladów, w „białych rękawiczkach”, z wykorzystaniem najnowszej technologii. Ponieważ najlepiej, aby takie imperium zniszczyło się „samo” na skutek umyślnych (lub nieumyślnych) działań osób nim zarządzających, „neuroterroryści” pod dowództwem Cobba próbują zaszczepić obcy, destrukcyjny pomysł w śpiącym umyśle syna właściciela imperium (oczywiście zarówno ojciec jak i dziedziczący po nim syn szczególnie za sobą nie przepadają). Pomysł ten to strategia biznesowa, która doprowadzić ma tę firmę do bankructwa. W trakcie zastanawiania się nad tym, jaką ideę wszczepić do umysłu Roberta (syna właściciela firmy, która ma być doprowadzona do bankructwa) zespół Cobba prowadzi taką rozmowę: – Rozbije imperium ojca? O nie, Robert na pewno sprzeciwiłby się temu pomysłowi – mówi Cobb w odpowiedzi na pomysł jednego z członków zespołu. – Dlaczego? Jest racjonalny i prosty. Musimy go tylko wystarczająco głęboko zaszczepić w podświadomości – oponuje autor. – Podświadomość motywują emocje, a nie rozsądek – odpowiada na to Cobb. – Ale jak zamienić strategię biznesową w emocje? – pyta drugi z „neuroterrorystów”. – Wystarczy sugestia, że rozbicie imperium będzie zemstą na ojcu – podpowiada kolejny. – Nie, nie! POZY TYWNE emocje ZAWSZE przeważają nad negatywnymi. Wszyscy pragniemy pojednania, oczyszczenia. Musimy wytworzyć pozytywną reakcję emocjonalną – zarządza Cobb. Rzeczywiście pozytywne emocje są lepiej odbierane (zarówno na poziomie świadomym, jak i nieświadomym). Jednak jak tę wiedzę wykorzystać w codziennym kontakcie z klientem? Na co dzień nie wyświetlimy przecież klientowi filmu reklamowego… To prawda.

Mamy jednak coś równie skutecznego i „podręcznego”. Coś, co zawsze mamy

przy sobie i w dodatku w nieustającej gotowości – nasze werbalne komunikaty, czyli SŁOWA. Jak z nich korzystać? Przede wszystkim, skoro nie jesteśmy istotami racjonalnymi (lub nie do końca racjonalnymi) przekonując klienta do czegokolwiek powinniśmy używać również argumentów EMOCJONALNYCH. A jako że pozytywne emocje biorą górę nad negatywnymi, warto zadbać o… pozytywny język.

Cóż to takiego ten pozytywny język? Pozytywny język odwołuje się do tego, co wartościowe i dobre, a także do tego, co efektywnie wpływa na relacje międzyludzkie. Jednym z jego narzędzi jest tzw. technika do współpracy „MOGĘ”. Zanim o niej opowiem, zastanówmy się jaki ładunek emocjonalny niosą następujące sformułowania: „Niestety nie mogę...”, „Ja nie znam...”, „Ja się nie zajmuję...” oraz „Niestety obowiązują mnie...”. Oczywiście negatywny, gdyż są to przykłady języka negatywnego. Słysząc taki tekst (nawet, gdy po nim następuje coś bardziej twórczego np. rozwiązującego problem klienta), klient słyszy NIE, NIE MA, NIE MOGĘ. Tymczasem do klienta należy mówić językiem POZY TYWNYM nawet wtedy, gdy musisz mu czegoś odmówić (bo np. nie masz w ofercie produktu spełniającego jego oczekiwania). Pozostawia to dobre wrażenie i korzystnie wpływa na Wasze wzajemne relacje. Tak więc kiedy używać pozytywnego języka i techniki do współpracy „MOGĘ”? • gdy nie możesz dostarczyć dokładnie tego, o co prosi Twój klient, ale masz rozwiązanie alternatywne, • gdy chcesz okazać swoje szczere zainteresowanie obsłużeniem klienta nawet jeśli nie możesz służyć pomocą w danym momencie.

Przykłady: Zamiast powiedzieć: „Nie mogę zmieniać produktów w zestawach lunchowych” mów: „Mogę panu zaproponować kompozycję własnego zestawu lunchowego” lub 47


przy tablicy „Proponuję wybór opcji kompozycji własnego zestawu lunchowego”. Zamiast powiedzieć: „Nie jestem pewna, czy mamy jeszcze spodnie w tym rozmiarze. Ale proszę poczekać chwilę, sprawdzę to w systemie” mów: „Rozumiem, że interesują panią spodnie w rozmiarze 38? Już sprawdzam w systemie, czy jeszcze takie mamy.” Zamiast powiedzieć: „Nie sprzedajemy lodów bakaliowych na wynos w takich pojemnikach. Mogę panu zaproponować pojemnik 0,5 litra lub litrowy” mów: „Jeśli chodzi o lody bakaliowe, mogę je panu zaproponować w pojemnikach 0,5 litra lub litrowych.” Innym przykładem używania pozytywnego języka jest mówienie do klienta językiem KORZYŚCI, czyli informowanie go o pozytywnych aspektach tego, co zyska dzięki zakupowi naszego produktu. Przykład: „Dzięki regularnemu stosowaniu tej maseczki nawilżającej, pani skóra będzie pełna blasku” (zamiast: „Ta maseczka zawiera algi. Są one dobre na suchą, zmęczoną, ziemistą cerę”). „Rozwiązanie zastosowane w tej pieluszce sprawia, że dzieci mają sucho i cały czas odczuwają komfort. Nawet w nocy” (zamiast: „W tej pieluszce dzieci nigdy nie mają mokro”). „Dzięki zastosowaniu technologii 3D ma pan wrażenia, jakby był pan w samym centrum wydarzeń, a świat jest na wyciągnięcie ręki” (zamiast: „W kinie stosującym tę technikę nie ma pan wrażenia, że ekran jest płaski i dwuwymiarowy”). Co to za różnica? Dzięki używaniu pozytywnego języka przez sprzedawcę klient widzi siebie wypoczętego, czującego się komfortowo, zrelaksowanego, spokojnego, bezpiecznego, a czasem nawet… pięknego – a to wszystko dzięki naszemu produktowi. My również (sprzedawcy) jesteśmy opromienieni blaskiem tej pozytywnej aury, wydajemy się bardziej sympatyczni, kompetentni, klient chętniej z nami rozmawia, bo potrafimy przekazać mu pozytywne rozwiązanie jego problemu i pozytywny obraz jego w przyszłości.

A jeśli Klient chętniej z nami rozmawia, chętnie przebywa w naszym towarzystwie, to i chętniej… KUPUJE! 48

Słowa, które sprzedają, czyli jak granice języka wyznaczają granice naszego świata Wiemy już, że w rozmowach z potencjalnymi klientami niezwykle ważny jest dobór słów. Przyjrzyjmy się następującemu zestawieniu: Wyrażenia „zwykłe” kupować koszt opłata z góry towar małe (np. mieszkanie) duże przesłony dźwiękowe plan cena tego nie obejmuje handlarz osoba sprzedająca wygodny

Wyrażenia „ulepszone” inwestować inwestycja inwestycja wstępna oferta przytulne obszerne wyciszanie akustyczne koncepcja opcjonalnie detalista konsultant komfortowy

Prawda, że wyrażenia z kolumny po prawej wydają się bardziej sugestywne i „przyjazne”? Czy Ty jako klient wolisz mieć po prostu mieszkanie duże, czy może obszerne? Czy w tym mieszkaniu meble mają być po prostu wygodne, czy może raczej komfortowe? John Stewart i Carole Logan twierdzą, że język, jakim się posługujemy można studiować na trzy różne sposoby: jako system, jako rodzaj aktywności i jako „rodzaj zupy, w której ludzie pływają tak, jak ryba w wodzie”. W tym samym stopniu, w jakim my używamy języka, język używa… nas. Urodziliśmy się w rodzinach posługujących się określonym kodem językowym, wzrastaliśmy w środowisku mówiącym w określony sposób. Język kształtował naszą świadomość, wyznaczał nam horyzonty. Oznacza to, że język i percepcja są ze sobą bardzo ściśle powiązane. Oznacza to również, że granice czyjegoś języka wyznaczają granice jego świata. Wpływając na czyjś język lub wprowadzając kogoś (klienta) w świat naszego języka (czyli innymi słowy: mówiąc do niego w określony sposób), poszerzamy granice jego własnej percepcji, świata, kształtujemy

jego potrzeby, wpływamy na jego nastrój i samopoczucie. Klientowi, który wie, że meble mogą być komfortowe, nie wystarczą już te zwyczajnie wygodne. On będzie potrzebował komfortowych, czyli… naszych.

Podsumowując:

Nasz wielki wieszcz mawiał był kiedyś: „Czucie i wiara silniej mówi do mnie niż mędrca szkiełko i oko.” Cytat znany jak świat (dla tych, którzy nie pamiętają, to z Mickiewiczowskiej ballady „Romantyczność”) i proszę, jaki uniwersalny. Pamiętajmy: nie tylko parametry, techniczne dane i twarde, racjonalne argumenty liczą się w sprzedaży. Ludzie postępują irracjonalnie, choć oczywiście pragnąc znieść dysonans poznawczy próbują racjonalizować swoje decyzje, czyli je po prostu tłumaczyć. Język, którego używamy, a szczególnie język pozytywny, czyli ten odwołujący się do pozytywnych emocji, budzący przyjemne skojarzenia i wprowadzający klienta w inny, lepszy świat jest niezwykle ważny. Używajmy go zatem, cieszmy się nim i wykorzystujmy go z pożytkiem zarówno dla naszych klientów, jak i… dla nas samych. Autorka tekstu jest menedżerem projektu, trenerem i konsultantem Instytutu Kreatywności i Rozwoju. Od 12 lat związana z branżą szkoleniową, przygotowuje i wdraża działania szkoleniowe dla ekip handlowych oraz dla kadry menedżerskiej. Posiada praktyczne doświadczenie sprzedażowe. Zarządza złożonymi projektami szkoleniowymi: od analizy potencjału w organizacjach, poprzez szkolenia, coaching po doradztwo w kwestii optymalizacji procedur i standardów firmowych. Autorka publikacji zamieszczanych w czasopismach branżowych: „Manager”, „Marketing w Praktyce”, „Network Magazyn” oraz portalach inwestycje.pl i nowoczesnafirma.pl. (kontakt: beata.witaszek@ikr.pl, www.ikr.pl)


Smak Biznesu

MLM

menedżerowie marketingu sieciowego i ich pasje PASJA jest jedną z najważniejszych sił motywujących człowieka do działania. Kto się interesuje niczym, adekwatnie, nigdy niczego nie osiągnie. To pasja sprawia, że warto żyć i wciąż podążać swoją drogą. Pasja pozwala wyrazić to, co masz w środku, kim tak naprawdę jesteś. Pasja jest spełnieniem odwiecznej potrzeby wolności, niezależności i swobody. MARZENIA są niezbędne, jeśli chcemy, aby nasza pasja nie skończyła swojego marnego żywota niczym błaha notatka pośpiesznie skreślona na ostatniej stronie kalendarza. Póki rok się nie skończył – ważna, ale ostatniego grudnia ląduje w śmietniku. Marzenia to szklane gmachy, które istnieją, zanim ktoś zacznie je budować. Jak mawiał Lichtenberg: „Istnieją marzyciele nie posiadający żadnych zdolności. I to są naprawdę niebezpieczni ludzie.” CEL to mały punkcik zakreślony w samym środku tarczy, który staje się niewyobrażalnie wielkim doświadczeniem, gdy już go zrealizujemy. Człowiek tylko wtedy nie jest płytkim stworzeniem, jeśli ma pasję, zespolone z nią marzenia i konkretnie, drobiazgowo zaplanowany cel, do którego będzie zmierzał z niepohamowaną zawziętością. Lecz to za mało. Bo na koniec trzeba mieć kompetentne, inteligentne: NARZĘDZIA. Tysiące ludzi na całym świecie realizuje swoje pasje, marzenia i osiąga wytyczone cele dzięki pracy w network marketingu. Bez niego nie wyobrażają sobie życia. Dla nich marketing sieciowy stał się pasją, bo dzięki niemu spełnili swoje pasje. MLM to totalna odwrotność niewolniczego systemu pracy na etacie, gdzie ludzie najczęściej nie mają na hobby ani czasu, ani pieniędzy, ani ochoty. MLM to franchising, w którym za parę złotych można zbudować potężny biznes. I cieszyć się swoimi pasjami… O tym będzie ta książka.

Maciej Maciejewski pisze książkę: SMAK BIZNESU MLM Menedżerowie marketingu sieciowego i ich pasje PLAN DZIAŁANIA: Jakiś czas temu zacząłem pisać swoją pierwszą książkę o MLM. Aby zamknąć temat, potrzebuję do tego projektu jeszcze ok. 100 doborowych liderów działających w biznesie MLM, którzy mają ciekawe, nietuzinkowe hobby/pasje. Jeśli masz pasję, którą dzięki pracy w MLM skrzętnie realizujesz, skontaktuj się ze mną teraz, a poinformuję Cię o następnych krokach, dzięki którym będziesz miał swoją prywatną rolę w tej książce. Spośród nadesłanych zgłoszeń wybiorę 100, moim zdaniem najciekawszych, a ich autorów, ich historię i pracę w MLM opiszę w swojej ekskluzywnie wydanej książce. Ku chwale branży. Zgłoszenie możesz wysłać ze strony: www.smakbiznesumlm.pl Życząc prowizji wysokich jak Giewont Maciej Maciejewski redaktor naczelny „Network Magazynu” www.networkmagazyn.pl


network news room

Network News Room V Jesienne Spotkanie Grupy Natalii Ryńskiej Pomimo fatalnych warunków atmosferycznych w środę Trzy Gazele Biznesu (1 grudnia 2010 roku) dla FM GROUP! tradycyjnie do mysłowickiego Ten biznes MLM ostatnio hotelu Trojak przyjechało ok. zdominował pod względem 300 menedżerów, aby razem informacyjnych doniesień z inicjatorką tej grupy Natalią łamy „Network Magazynu”. Ryńską podsumować kończący Jednak dobry pomysł i ciężka się rok i już zaplanować praca się opłaca. Firma FM działania na rok następny. GROUP Polska, FM GROUP Spotkanie prowadziły World i Perfand znalazły trzy urocze panie się w prestiżowym gronie – Kasia Żabczyńska, Beata laureatów „Gazel Biznesu Dziuba i Natalia Ryńska, 2010”. W konkursie wyróżniane a w programie między innymi są najdynamiczniej rozwijające można było podziwiać pokaz się firmy z całej Polski. makijażu do jasnej i ciemnej O przyznaniu nagrody decyduje karnacji w wykonaniu zakładu m.in. stały wzrost obrotów kosmetycznego z Mysłowic, osiągnięty w ciągu ostatnich do którego wykorzystano trzech lat działalności. Pod kosmetyki znajdujące uwagę brane są również dobra się w ofercie FM GROUP. Przy reputacja firmy, jej uczciwość tej okazji goście dowiedzieli wobec kontrahentów się również, jakie nowości i transparentność przygotowała firma na rok w prowadzeniu biznesu. 2011. O rozwoju FM GROUP Ranking przygotowują dziennik w Polsce oraz w innych gospodarczy „Puls Biznesu” krajach europejskich mówił oraz Coface Poland. – Bardzo Szymon Gruszka – firmowy cieszymy się z tych nagród trener, a możliwości, jakie – mówi Artur Trawiński, daje FM Mobile pokrótce właściciel FM GROUP przedstawił dyrektor Jarosław Polska. – Są one cenne tym Dasiak. Uczestnicy spotkania bardziej, że sytuacja rynkowa w ostatnich latach nie sprzyjała rozwojowi gospodarczemu. „Gazele Biznesu” to jedna z tych nagród, których ranga jest znana w całej Polsce i za przyznanie której się nie płaci. Firmy oceniane są według obiektywnych kryteriów, opartych na analizie wyników finansowych przedsiębiorstwa. Regionalne spotkanie we Wrocławiu, w czasie którego zostaną wręczone nagrody, odbędzie się wiosną 2011 roku. (Piotr Hoffmann) 50

entuzjastycznie reagowali podczas wystąpienia prezesa Grupy MLM – Mieczysława Brzezickiego, który mówił o tym, jak działa marketing sieciowy w nowoczesnych mediach oraz jak cały sektor rozwijał się w ostatnich latach. Panel dyskusyjny, w którym swoje historie opowiadali młodzi liderzy poprowadziła Natalia Ryńska. Potem przygasły światła i przy akompaniamencie fanfar kelner wwiózł dwa metry kwadratowe wspaniałego tortu... Wymarzona kulminacja całego wieczoru. Grupie Natalii oraz całej firmie FM GROUP życzymy kolejnych sukcesów! (Katarzyna Wagner)

zainteresowanych ofertą KLink. Prelekcje rozpoczął Andrzej Słowiński – mąż Krystyny Słowińskiej, dyrektor K-Link Poland, który przywitał wszystkich gości. Po nim zabrała głos Aleksandra Błotko wyjaśniając, że choć mieszka w Bielsku, to przez ostatnie kilka lat mocno budowała swoje struktury MLM na Podhalu, w miejscowościach położonych nieopodal Zakopanego i Nowego Targu. Tam natrafiła na przedsiębiorczych górali, z którymi wspólnymi siłami stworzyli mocny fundament dla całego marketingu sieciowego K-Link Poland. – Niestety kilka miesięcy Spotkanie K-Link temu miałam wypadek Poland w Bielsku i dość poważnie złamałam 27 stycznia br. wzięliśmy udział nogę. Dzięki rehabilitacji już w spotkaniu informacyjnowracam do pełnego zdrowia, biznesowym firmy K-Link ale to wszystko utrudniło Poland. Wykłady odbyły mi sprawne podróżowanie się w mieście Bielsko-Biała na Podhale. Dlatego (hotel Vienna), a głównym niejako zostałam zmuszona organizatorem przedsięwzięcia do pracy w swoim rodzinnym była Aleksandra Błotko, która mieście. Jednak nie ma tego również jest członkiem Klubu złego, coby na dobre nie TOP Liderów MLM. wyszło. Teraz będę mogła Na spotkanie przybyło ok. działać z wieloletnimi 50 osób z Bielska i okolic znajomymi, którzy z racji


magazyn porządnych przedsięwzięć DS/MLM razem z firmami krzakami. Jak powiedział Michael Strachowitz – „Przede wszystkim, najważniejsza jest transparentość”. I tak się stało dzisiaj w przypadku firmy Unicity International, której nader moich dotychczasowych, czołowi polscy menedżerowie śmierdząca sprawa, gdzie częstych wyjazdów, nawet nie WellStar, jak również założyciel kliku jej współpracowników wiedzieli czym się na co dzień firmy – Christian Wiesner, który z Zachodu oszukało zajmuję – wyznała najbliższe podczas prelekcji przedstawił kilku Polaków, ciągnie plany Aleksandra. Wykład cele i wizje firmy, opowiadał się już od sierpnia 2009 roku. na temat produktów o sukcesach, jakie osiągnięto Co prawda, prezes Unicity znajdujących się w ofercie Kna rynku niemieckim i węgierskim, International na Europę – Gerd Link i możliwości, jakie daje ale przede wszystkim Niedernhuber, po kilku naszych społeczeństwu ten biznes, zmotywował do działania publikacjach przyjął wszystko poprowadził Krzysztof Żygadło. i korzystania z bonusów, które na klatę i wydał oficjalny zakaz (Maciej Maciejewski) są przygotowane dla czołowych działania współpracującej współpracowników. Witamy z Unicity firmie INTMA Internet Firma WellStar weszła na dynamicznie rozwijającym & Marketing AG Company na rynek polski się rynku polskim i życzymy na terenie Polski, ale panowie 5 lutego 2010 roku w sali sukcesów. Aleksander Herr, Daniel Müller konferencyjnej Urzędu Miasta (Mieczysław Brzezicki) i Mariusz Piątek mają to gdzieś Łodzi niemiecka firma i działają na dobre. Co prawda, działająca w branży sprzedaży Unicity na czarnej prezes Unicity International bezpośredniej i marketingu liście firm MLM na Europę – Gerd Niedernhuber sieciowego o nazwie WellStar Stali Czytelnicy „Network zobowiązał się przeprosić zainaugurowała swoją Magazynu” wiedzą, Grażynę Magdziak i Stanisława obecność w Polsce. że w ramach robienia Szymczaka, ale do dziś tego nie WellStar działa w sektorze porządków w branży DS/ zrobił. Oficjalnie informujemy wellness, dostarczając MLM jesteśmy wyrozumiali więc, że przenosimy firmę na rynek energetyzujące i cierpliwi, ale do czasu. Od 7 Unicity International z Listy Firm i remineralizujące suplementy lat staramy się, aby w polskim MLM na Czarną Antylistę. Ku diety na bazie alg morskich. marketingu sieciowym nie chwale branży! Firma stworzyła również brand było miejsca na zakazane (Maciej Maciejewski) o nazwie WebStar – jej zdaniem piramidy firnansowe i firmy/ to kompleksowy, multimedialny pseudobiznesmenów oszustów. Sprzedaż sklep internetowy, którego Trzeba oddzielać ziarna bezpośrednia na topie wersja polska ma być gotowa od plew, aby w przyszłości Zachodnie media biznesowe przed najbliższymi wakacjami. nikt już nie mylił i nie podają: „Klęska L’Oréal Na gali w Łodzi obecni byli wrzucał do jednego worka w Brazylii”. O co chodzi?

network news room Otóż ten działający metodami biznesu tradycyjnego koncern kosmetyczny, próbował podbić rynek brazylijski, ale zmurszały system sprzedaży odniósł marketingową klęskę. Stosowana przez francuski koncern prawie na całym świecie taktyka marketingowa, polegająca na otwieraniu eleganckich salonów kosmetycznych z produktami wysokiej jakości, niestety w Brazylii odniosła skutek odwrotny od zamierzonego. Zwykle wraz z otwarciem sieci swoich salonów firma L’Oréal prowadziła równoczesną kampanię reklamową, która kładła nacisk na ponad stuletnią tradycję koncernu oraz ekskluzywność znajdujących się w jego ofercie produktów. Te zabiegi zupełnie nie sprawdziły się w Brazylii, mimo że wszelkie badania wykazują, iż mieszkanki tego kraju na kosmetykach raczej nie oszczędzają. Brazylijski rynek kosmetyczny jest jednak bardzo specyficzny. Większość handlu kosmetycznego opiera się na sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym, czyli poza siecią tradycyjnych sklepów, np. podczas spotkań towarzyskich. Po obserwacjach L’Oréal zdecydowanie zmienił swoją taktykę marketingową. W dużych centrach handlowych rozlokowane zostaną konsultantki, które będą doradzać paniom, jakie kosmetyki będą dla nich najwłaściwsze. – Im bardziej rynek się rozwinie, tym mniejsze znaczenie będzie miała sprzedaż bezpośrednia – powiedział Jean-Paul Agon, prezes zarządu L’Oréal. Co prawda rasowy MLM to jeszcze nie będzie, ale już powoli duże firmy zauważają wyższość i lepsze efekty samej sprzedaży bezpośredniej nad formami handlu tradycyjnego. Jak to mówią – „lepiej późno, niż wcale”. (Katarzyna Wagner) 51


zoom reportera 8 stycznia 2011 roku byliśmy z redakcyjnym reporterskim zoomem w Ustroniu, gdzie odbyło się seminarium szkoleniowo-integracyjne struktury wiceprezydenta z firmy Akuna Polska – Marka Wawrzeńczyka. Spotkanie zorganizował Stanisław Hojdysz.

Szkolenie Akuny w Ustroniu PIOTR HOFFMANN

W

ykłady kolejno zaprezentowali: Tomasz Kwolek – prezes Akuna Polska (Wizja firmy), dr Piotr Kardasz (Bliżej zdrowia z naturą), dr Wojciech Urbaczka (Produkty Akuna na co dzień oraz BIO kosmetyki Akuny), Maciej Maciejewski – redaktor naczelny „Network Magazynu” (MLM jako forma przedsiębiorczości), Marcin Maciąg – country manager Akuna Polska (Benefit 2011), Paweł Borecki (Czy tu da się zarobić?) oraz na koniec sam Marek Wawrzeńczyk (Akuna to ludzie).

Idzie nowe Jako pierwszy zaczął Tomasz Kwolek: – Kochani, dzisiaj dowiecie się wiele ciekawych, nowych rzeczy. Cały koniec roku 2010 i początek 2011 wraz z Grupą Active, w której skład wchodzą tacy menedżerowie Akuny, którzy decydują o tym, jak będzie wyglądała firma i w jakim kierunku podąża, bardzo intensywnie pracowaliśmy nad nowymi programami – Benefit, Złoty Partner oraz nad nowym zestawem powitalnym. Wiem już z pierwszej konferencji internetowej, że pomysły bardzo się liderom spodobały i jestem pewien, 52

że w najbliższym czasie do Akuny przyłączy się kilkadziesiąt tysięcy nowych partnerów. Po prezesie głos zabrali współpracujący z firmą doktorzy. Piotr Kardasz stwierdził: – Większość z Państwa uczestniczy w tego typu szkoleniach z dwóch powodów. Po pierwsze, żeby się upewnić, iż preparaty, które sprzedajecie mają autentycznie wartość standardu, którego dotąd nikt jeszcze nie określił. To jest powód do dumy, ale równocześnie argument, aby na rynku pozyskiwać tych konsumentów, którzy dotąd takiej informacji nie posiadali. No i po drugie jest to również argument, aby utrwalić u Państwa przekonanie, że mając tak dobry produkt w ręku, łatwiej jest pomyśleć o swoim zdrowiu. Wojciech Urbaczka omówił natomiast najnowsze produkty, które znalazły się w ofercie firmy: – To są kosmetyki, które właśnie dołączyły do rodziny Akuny. Aby Państwu dokładnie wytłumaczyć, na jakim poziomie dla naszego organizmu one działają, przedstawię Państwu budowę oraz rolę skóry i jak dbać o skórę w XXI wieku. A przede wszystkim wytłumaczę Państwu dlaczego w dzisiejszej dobie, kiedy kupujemy kosmetyki powinniśmy być zaopatrzeni w dobrą lupę.

Magiczny rok Po obiedzie, konkurując z pysznym rosołem, wystąpił Maciej Maciejewski, redaktor naczelny „Network Magazynu”. Po nim

Marcin Maciąg uzupełnił perspektywy ogólnobranżowej wizji Maciejewskiego, zagęszczając je do samej Akuny: – Podobnie jak dla całej branży, tak i dla naszej firmy, rok 2010 był rokiem magicznym z wielu względów. Wymienię dwa najważniejsze. Pierwszym czynnikiem mającym wpływ na takie stwierdzenie jest to, że bardzo poszerzyliśmy gamę naszych produktów. Druga rzecz, która była niezwykle istotna z punktu widzenia firmy, to było opracowanie nowego programu Benefit na rok 2011. Niesamowity na scenie Paweł Borecki nie zawiódł i tym razem, dając świetne show. Jak stwierdził – „przedstawił coś, na co w Akunie czekaliśmy ze trzy lata.” Po nim na scenę wychodzili najdynamiczniejsi liderzy i odpowiadali na wcześniej przygotowane pytania. W ten sposób zauważyliśmy ciekawą wypowiedź Wioletty Grzybowskiej: – Wiele osób mówiło tutaj, że ich historia z Akuną rozpoczęła się od zdrowia, a u mnie było inaczej. Ja podeszłam do tego biznesowo. Wraz z partnerem daliśmy sobie szansę i to była dobra decyzja, bo dzisiaj jesteśmy niezależni finansowo. Część szkoleniową spotkania zakończył Marek Wawrzeńczyk, który wracał pamięcią do czasów sprzed działalności w Akunie. Po szkoleniu, aż do wczesnych godzin rannych, wszyscy integrowali się podczas uroczystej kolacji i zabawy karnawałowej, w trakcie której muzykę dobierał Marek Sierocki.


magazyn

zoom reportera

53


z blogosfery Pójdę o zakład, że właśnie spróbowałeś to zrobić. Polizać własny łokieć. A jeśli jeszcze nie, to właśnie teraz to zrobisz! Skąd to wiem? 97% ludzi sprawdza, czy jest tak w rzeczywistości, jak w tytule tekstu. Co zrobiłem przed chwilą? Wywarłem na Tobie wpływ. Spowodowałem, że zrobiłeś czynność, na której mi zależało.

Czy wiesz, że nie da się polizać własnego łokcia? Czyli rzecz o uleganiu wpływom i wywieraniu wpływu WOJCIECH STĘPKOWSKI

D

alej nie będzie o technikach wywierania wpływu. Rozważmy natomiast zjawisko powszechne na całym świecie w branży MLM. Chodzi o zarzuty, jakże dalece nieprawdziwe i znienawidzone przez menedżerów rozwijających swoje firmy i działających w tym właśnie sektorze.

O czym Wojtek myśli? O sloganie: „MLM to sekta” Tak. Ta etykietka cały czas pokutuje, powoduje niezrozumienie i po prostu utrudnia pracę. Etykietka, przez którą wiele osób mających szansę spróbować swoich sił jako przedsiębiorcy, nie decyduje się na rozpoczęcie działania. Etykietka mająca taką siłę wpływu, że na próżno tłumaczyć niektórym, iż MLM to jest normalny biznes. Biznes, jak każdy inny, bez zbędnej demagogii i wodolejstwa: pracujesz – zarabiasz, nie pracujesz – zero na koncie bankowym. Oczywiście jest wielu oponentów tego systemu, którzy tak zaciekle walczą o „uratowanie niewinnych owieczek”, 54

foto: © Yuri Arcurs - Fotolia.com

że gotowi są całymi dniami siedzieć przed komputerem i wypisywać swoje brednie na forach internetowych i blogach. Gotowi są przyklaskiwać pewnym instytucjom publikującym te bzdury, mając jednak świadomość, iż owe „centra przeciwdziałania” nie mają żadnej rzetelnej legitymacji do kreowania takich poglądów. Ba!

Instytucje te uzurpują sobie prawo do formułowania pewnych definicji tylko na własne potrzeby. Wzbudzanie sensacji – ot ich motto przewodnie.

Wujek Google Taki przeciętny Iksiński, kiedy zobaczy możliwość rozwijania swojej działalności, będąc zachęcanym


z blogosfery

magazyn do nawiązania współpracy, wraca do domu ze spotkania, włącza komputer i... jak każdy normalny obywatel pyta wujka Google. Wpisuje nazwę firmy, z którą ma możliwość nawiązania współpracy, wpisuje tematy dotyczące branży i szuka informacji. I co otrzymuje w zamian? Rany boskie! Wujek Google daje jedna po drugiej odpowiedzi: świat to jedna wielka sekta! Po nieprzespanej nocy spędzonej przed komputerem, taki człowiek rano jedzie do pracy etatowej, a po robocie na umówionym, drugim już spotkaniu, gdzie był zdecydowany w tym momencie podpisać umowę i rozpocząć współpracę, działać na własny rachunek, będzie poddawany tajnym technikom wywierania wpływu, będzie poddawany pierwszym etapom prania mózgu i w ogóle to zostanie cały wciągnięty w tą bezkresną otchłań MLM. I jak? Da się polizać swój łokieć, czy nie?

Patelnią w łeb Tak niestety to wygląda, ale mało kto się zastanawia, jakie są prawdziwe konsekwencje dla takiego pana Iksińskiego. Wczoraj miał nadzieję, że zaświeciło mu się światełko w tunelu. Myślał: „to jest to – będę mógł polepszyć swoje życie, będę mógł w końcu zabrać rodzinę na wakacje, na jakie od lat chcemy pojechać, mam szansę na większe mieszkanie i lepszy samochód. Trochę solidnej pracy i mogę być kimś. Ten MLM ma sens! Chcę to robić!” I nagle... patelnią w łeb – wujek Google wie lepiej. Szanowny Czytelniku. Obiektywna prawda jest prosta. Każdy z nas – Ty i ja, w każdej chwili, ulegamy wielu wpływom. Jesteśmy manipulowani, nawet nie wiemy kiedy. Wchodzisz do supermarketu i już na parkingu zaczyna się manipulacja. Jesteś w środku supermarketu i otaczają cię niezliczone socjotechniki mające jedno, podstawowe zadanie:

Taki wpływ wywrzeć na Tobie, abyś kupił właśnie to, co chcą Ci sprzedać, a nie to, po co do marketu przyjechałeś.

Żelazna dziewica Niedawno zrobiłem sobie wolny wieczór. Codziennie, każdego wieczoru mam mnóstwo „rzeczy do zrobienia”. Ale ten wieczór był inny. Całkowicie odpuściłem i zacząłem oglądać na YouTube teledyski. Jako że jestem zagorzałym rockmanem (za młodu glany i włosy do pasa), na pierwszy ogień poszedł Iron Maiden – kto słuchał, wie o czym piszę. Odpaliłem więc kilka kawałków ze zrealizowanego dwa lata temu koncertu. Po pierwszym klipie pojawił się uśmiech na mojej facjacie, aż moja żona się zdziwiła. Co się tak śmiejesz? – zapytała. Odpowiadam: – Patrz jak ci ludzie reagują! Bruce Dickinson (bardzo żywiołowy wokalista, ma charyzmę) tylko podniesie rękę, a dziesiątki tysięcy fanów skacze i krzyczy, jakby oszaleli – normalnie sekta! Drogi Czytelniku. Może jesteś z pokolenia moich rodziców. Pamiętasz koncerty Beatlesów? Pamiętasz piszczące do granic bólu gardła panienek z dobrych domów? Sekta! A może oglądałeś któryś ze zjazdów partii politycznej? Kolejna sekta. A coroczna impreza pt.: „Bitwa pod Grunwaldem”? – no a jakże, też sekta! Wszak nikt normalny nie przebiera się w kilkudziesięciokilogramową zbroję w czterdziestostopniowym upale. A może widziałeś słynne już wideo ze Stevem Balmerem w roli głównej podczas wystąpienia dla najlepszych sprzedawców Microsoft? A jakże – Microsoft to też sekta! Cały świat to sekta! Ludzie. Trochę zdrowego rozsądku. Przez takie właśnie etykietki, codziennie dziesiątki ludzi traci szansę na zbudowanie swojego biznesu w oparciu o MLM. Traci szansę na lepsze życie. Jutro pojadą do roboty w beznadziei na lepszą przyszłość. Trochę zdrowego rozsądku i pomyślunku – jak moja babcia była mawiała. Autor tekstu buduje swój biznes w oparciu o współpracę z firmą Amway Polska. Prowadzi bloga pod adresem: www.stepkowski.net

Piotr Wajszczak, „Network Magazyn”: – Ludzie od tysięcy lat ulegali jakimś wpływom oraz perswazji. W dzisiejszych czasach cały system edukacji nastawiony jest na wyprodukowanie jednostek niewyróżniających się w tłumie, ludzi którzy z oddaniem będą pracować na etacie za niezbyt wygórowane pieniądze. Jeśli zapytamy studentów co chcą robić po studiach, większości marzy się kariera na uczelni lub w korporacji. Bycie przedsiębiorcą wybiera znikomy procent ludzi. Dlatego PR w naszym kraju dąży do równania w dół – każdy kto ma pieniądze zapewne je ukradł itd… Bycie właścicielem firmy, osiąganie sukcesu często jest utożsamiane z samym złem. Branża MLM dodatkowo boryka się z bezkrytycznym przenoszeniem na grunt krajowy wzorców z USA. Ile to razy słyszałem. Gdziekolwiek jestem rozmówcy przedstawiają mi swój model biznesowy, model oczywiście najlepszy na świecie! W Polsce jest to niestety odbierane negatywnie, dodatkowo w branży MLM zdarzają się jak wszędzie zarówno nieuczciwe firmy, jak i menedżerowie. Ponieważ sektor w Polsce ma dość słaby PR a firmy branżowe właściwie nic nie robią w kierunku poprawy wizerunku (poza chlubnymi wyjątkami), stereotypy jakoby MLM był sektą nadal istnieją. Widać to dobitnie w internecie. Czasy się zmieniają, branża stoi przed szansą skonsolidowania się i zmiany PR jako takiego, należy jednak cały czas dbać o etykę oraz o zjednoczenie się ponad podziałami. Takie konsolidacje występują w wielu branżach, gdzie rynek jest nienasycony (pamiętacie akcję „pij mleko”? Mleczarnie pomimo mocnej konkurencji potrafiły wspólnie pracować nad wizerunkiem). Każdemu się to opłaca. Polacy to przedsiębiorczy naród, wystarczy pokazać niedowiarkom, że MLM to normalny biznes. Dlatego cenię sobie działalność autora komentowanego tekstu, który jako jeden z bardzo nielicznych ludzi współpracujących z firmą Amway jakich znam, potrafi uszanować to, że ktoś chce być tylko klientem. Wiem, że kiedy do niego dzwonię nie będę na siłę przekonywany, iż to co robię jest niemądre bo najlepszym sposobem na życie jest wyłącznie to, co robi Wojtek. Warto o tym pamiętać. Wtedy znajomi będą dalej nas szanować oraz odbierać od nas telefony, a co ważne będą coraz bardziej oswajać się z marketingiem sieciowym, jako normalnym biznesem.

55


na widelcu W zeszłorocznej, drugiej edycji prestiżowego konkursu PNSA, po raz pierwszy sprzedawcy rywalizowali w kategorii „Menedżer branży MLM”. Teraz publikujemy wywiady z laureatami konkursu w tej właśnie kategorii, które przeprowadził Kamil Broszko z magazynu „Brief”.

Mówią laureaci zeszłorocznej edycji PNSA Piotr Hoffmann; źródło: PNSA.pl

S

przedawcy często są postrzegani jako natarczywi. PNSA stara się przełamać ten negatywny stereotyp. Tak naprawdę, dobry sprzedawca jest konsultantem, który pomaga nam wybrać to, co jest nam najbardziej potrzebne - to słowa Elżbiety Pełki, pomysłodawcy, założyciela oraz prezes Polish National Sales Awards.

PNSA odmienia wizerunek polskiej sprzedaży W czerwcu 2010 r. zakończyła się druga edycja konkursu „Profesjonalny Sprzedawca Roku”, organizowana przez PNSA. Nagrodzono dziewięciu laureatów. Udział w konkursie mogą brać pracownicy działów sprzedaży, dyrektorzy, zespoły oraz trenerzy, którzy zajmują się tematyką związaną ze sprzedażą w swojej codziennej pracy, niezależnie od branży i firmy w której pracują. Uczestnicy są oceniani pod kątem rezultatów, praktyk sprzedażowych, pracy zespołowej, zaangażowania, kreatywności oraz innowacyjności. – Zwycięzcy w poszczególnych kategoriach są wzorem profesjonalizmu 56

w sprzedaży. Celem konkursu jest nie tylko nagradzanie dobrych praktyk, ale także stworzenie etosu profesjonalnego sprzedawcy oraz wymiana doświadczeń pomiędzy branżami – wyjaśnia Elżbieta Pełka. – To niezwykle ważna inicjatywa dla rozwoju polskiej gospodarki. Odzwierciedleniem tego faktu jest coraz większe zainteresowanie konkursem wśród organizacji. W tegorocznej edycji wzięło udział blisko dwukrotnie więcej firm niż w roku ubiegłym. Wraz z PNSA zainicjowano także debatę na temat etyki oraz standardów sprzedaży, co ma olbrzymie znaczenie dla profesji. Często dyskusje dotyczące najlepszych

praktyk zawodowych są tak skupione na technice, że zupełnie pomijany jest aspekt etyki. W zawodzie sprzedawcy etyka jest równie ważnym elementem pracy, można bowiem mnożyć przykłady przedsiębiorstw, które były pozytywnie postrzegane, lecz upadły ze względu na nieetyczne praktyki. PNSA promuje zachowania i postawy, które powinien reprezentować profesjonalny sprzedawca.

Głównym kryterium pozwalającym oceniać projekt PNSA jest właśnie zmiana w podejściu do zawodu sprzedawcy – rewidowane


na widelcu

magazyn

są negatywne stereotypy, Dla dobrego sprzedawcy a sprzedaż jest prezentowana człowiek jest wartością Z liderami branży MLM, członkami jako ważny instrument przyczyniający się do rozwoju elitarnego Klubu Top Liderów MLM gospodarczego. Konkurs – laureatem PNSA Pawłem Boreckim apeluje o docenienie z Akuna Polska i wyróżnioną PNSA sprzedawcy także Natalią Ryńską z FM GROUP – w strukturach przedsiębiorstwa. o początkach kariery, specyfice Prace laureatów to najlepsze marketingu wielopoziomowego oraz przykłady praktyki zawodowej. wpływie nagrody PNSA na przebieg – Zdobycie tej nagrody jest dla mnie wielką satysfakcją. Osiągnięcie poziomu lidera to ukoronowanie moich prawie dziesięciu lat pracy w różnych strukturach sprzedażowych, różnych organizacji, na różnych poziomach – komentuje Krzysztof Dmochowski, zastępca dyrektora pionu ds. zarządzania sprzedażą B2C i SOHO w PTK Centertel. Odebrał nagrodę w kategorii „Lider Sprzedaży Roku”. O renomie konkursu świadczy też decyzja Ministra Gospodarki – Waldemara Pawlaka, który objął patronatem drugą edycję Gali PNSA oraz Ambasadora Wielkiej Brytanii – Rica Todda, który za swoje zaangażowanie w przedsięwzięcie otrzymał tytuł honorowego Ambasadora PNSA. Obecnie trwają przygotowania do trzeciej edycji konkursu. Już teraz dużym zainteresowaniem cieszy się kategoria związaną z obsługą klienta, która została wprowadzona w ubiegłym roku wraz z kategorią „Menedżer branży MLM”. W tym roku konkurs będzie także promowany w sektorze SME. Pomóc w tym ma wykorzystanie różnego rodzaju kanałów komunikacyjnych, np. regularnie dystrybuowanego newslettera PNSA, przedstawiającego najświeższe aktualności związane z tą inicjatywą. – Staramy się cały czas doskonalić nasze przedsięwzięcie. W tej edycji wypracowaliśmy nowe reguły, które mają ułatwić proces zgłoszeniowy oraz weryfikację. Poza tym zostanie laureatem lub wyróżnionym to dobra motywacja do dalszej pracy – mówi Elżbieta Pełka. – Nagrody są potrzebne, dodają energii – mówi Anna Lewandowska, dyrektor departamentu obsługi reklamacji w firmie Telekomunikacja Polska, która została wyróżniona w kategorii „Menedżer ds. obsługi klienta”. – To mój duży sukces – dodaje.

kariery zawodowej rozmawia Kamil Broszko.

Proszę opowiedzieć, jak to się stało, że zdecydował się pan na pracę w sprzedaży? Paweł Borecki: To bardzo ciekawe… Samo pańskie pytanie sugeruje, że zdecydowałem się na pracę w sprzedaży, jakby to miał być zamysł świadomy. W tym miejscu pragnę otwarcie się przyznać do pewnej mojej słabości. Otóż w miarę mojego wieku, doświadczenia, wiedzy, umiejętności i skuteczniejszego działania, zamiast być pewnym moich przemyśleń, coraz częściej moje usta wypowiadają słowa: „nie wiem…”. To jest swoisty paradoks, że wraz ze wzrostem mojej pewności siebie, rośnie moja niepewność – czy moje wybory przyciągające rezultaty bardziej są skutkiem konkretnego planu, czy też przypadku? Kiedy sięgnę pamięcią do pierwszej mojej pracy, gdzie bezpośrednio związałem się ze sprzedażą, to stwierdzam, że uzyskałem ją, gdyż doskonale znałem język francuski. Nikt nie wiedział, że umiem sprzedawać. Sam też tego nie wiedziałem. Wszyscy wiedzieli, że znam francuski (mówię oczywiście o języku). To, co mi się spodobało, to kontakty z ludźmi. Ja lubię ludzi. Z pewnością zabrzmi to bardzo egoistycznie, ale ludzie dają mi energię do życia. Ludzie są piękni. Z ludźmi można wszystko. Samemu dużo, dużo mniej.

Jak najlepiej uczyć się sprzedaży? Z książek, na własnych błędach, od mistrzów, czy jeszcze jakoś inaczej? PB: Kiedy pyta mnie pan, jak najlepiej uczyć się sprzedaży, to sam jestem zakłopotany, żeby panu odpowiedzieć na to pytanie. Bo ja nie wiem! Tak, jestem laureatem wielkiego, najbardziej prestiżowego konkursu sprzedaży PNSA w Polsce i naprawdę nie wiem, jak najlepiej uczyć się sprzedaży. Gorzej – ja myślę, że nie można uczyć się sprzedaży. Chyba pan skończy ze mną ten wywiad, prawda? Wiem, nie zamieści go pan. Nie chce pan skompromitować siebie i całego środowiska sprzedażowego. Uważam, że można nauczyć się wielu wspaniałych technik sprzedaży, można nawet sporo sprzedawać, jednak sprzedaż dla mnie nie jest funkcją robienia czegoś, tylko bycia kimś. Sprzedawca nie jest dla mnie magikiem, technikiem, tylko człowiekiem. Uważam, że są dwa najważniejsze źródła rozwoju, w tym rozwoju sprzedażowego. Po pierwsze są to ludzie, od których i przy których się uczymy, po drugie książki, jakie czytamy, a nawet studiujemy. Z obydwu tych źródeł możemy uczyć się być dobrym sprzedawcą. Podkreślam – być sprzedawcą, a nie umieć sprzedawać. Jeżeli chodzi o ludzi, to za jedną z najważniejszych rzeczy uważam umiejętność doboru sobie ludzi, którymi się otaczamy. Znamy przecież to przysłowie: „z kim przestajesz, takim się stajesz”. Jeżeli chcesz być dobrym sprzedawcą, szukaj kontaktu z najlepszymi sprzedawcami. Przy nich masz szansę stawać się najlepszym sprzedawcą. Poznasz również metody skutecznej sprzedaży. Dlaczego tak wyraźnie oddzielam stawanie się czy bycie sprzedawcą od sprzedawania, choćby miało ono być skuteczne? Wierzę w to, że prawdziwa sprzedaż oparta jest na prawdziwych, dobrych relacjach.

Relacje są dla mnie wszystkim. Budowanie relacji, to piękny proces wymiany energii między ludźmi. Najpierw relacja – w konsekwencji sprzedaż. Kiedy sprzedaż jest na pierwszym miejscu, to mimo że może być skuteczna, na ogół nie jest trwała. 57


na widelcu Dla mnie dużo ważniejsze jest utrzymanie klienta niż jego pozyskanie. Utrzymanie oznacza jego zadowolenie i satysfakcję. A czyż nie o to właśnie nam chodzi? Ja miałem w życiu szczęście. Moim najlepszym nauczycielem budowania relacji była moja mama, a następnie ksiądz profesor Janusz Tarnowski. To on nauczał i w dużej mierze mnie nauczył dodawania ludziom wartości. Zrozumiałem bardzo wcześnie, że im więcej wartości dodam ludziom, tym więcej otrzymam. Czy to jest altruistyczne, czy egoistyczne? Nie wierzę w altruizm. Ważne, że jest to bardzo skuteczne – szczególnie w sprzedaży. To jest też przecież prawo ekonomiczne – im więcej wartości wniesiesz w rynek, tym bogatszy się staniesz. Bogatszy nie tylko finansowo. Co pana zdaniem powinno się robić i kto powinien to robić, żeby poprawić społeczne postrzeganie zawodu sprzedawcy? PB: Społeczne postrzeganie zawodu sprzedawcy? Takie będzie postrzeganie, jakie będzie społeczeństwo. Zawsze zastanawiałem się od kogo bardziej zależy odbiór – od sprawcy przekazu, czy od odbiorcy? Przecież ten sam mówca, z tą samą mową, w jednym kraju będzie odbierany jako najlepszy motywator i nosić go będą na rękach, a w innym – jako fanatyk i będą go na rękach wynosić. W Polsce nadal pokutuje przekonanie, że sprzedawca chce wykorzystać klienta tylko dla swojej korzyści. To jest bardzo złożony proces. Widzę to szczególnie wyraźnie w przypadku mojej branży MLM. Współpracuję z firmą Akuna Polska, która rozprowadza naturalne suplementy spożywcze. Zarząd firmy i jej przedstawiciele kierują się etycznymi wzorcami postępowania, a mimo to postrzeganie całej branży wciąż ma wiele do życzenia. Akuna inwestuje duże pieniądze aby poprawić wizerunek branży i dobre postrzeganie samego sprzedawcy, jednak to jest długotrwały proces. Utworzona została Akademia Przywództwa Akuny, na której wykładowcami są nie tylko najwybitniejsi liderzy biznesu Akuny, ale i wybitni przedstawiciele świata biznesu z Polski i zagranicy. Osobiście miałem zaszczyt uczestniczyć w konkursie najlepszych 58

praktyk sprzedażowych w Polsce PNSA. Idea i konkurs PNSA to są te inicjatywy, które przełamują szalę etosu sprzedawcy na stronę jakości i uznania. Zastanawiam się, czy ten wizerunek dobrego sprzedawcy i dobrych, etycznych metod sprzedaży ma być budowany oddolnie, tak jak do tej pory przez firmy, czy odgórnie – poprzez szeroko zakrojone, ogólnopolskie kampanie promocji zdrowego biznesu. Wszędzie potrzebne do tego są pieniądze. Te zaś zdobywane i przeznaczane będą według priorytetów. Kto ustala te priorytety? Kto ma na to wpływ? Od czego one zależą, od kogo? Jeżeli na te pytania znajdziemy odpowiedzi, to przybliżymy się do poprawienia społecznego postrzegania zawodu sprzedawcy. W jaki sposób sprzedawcy mogą bronić się przed wypaleniem zawodowym? PB: Według mnie prawdziwy sprzedawca nie ma w swoim słowniku pojęć takiego zapisu, jak wypalenie zawodowe. Jeżeli jest to ktoś, kto nauczył się sprzedawać, to rozumiem, że może się wypalić. Jednak, jeżeli sprzedaż oparta jest na budowaniu relacji, to nie istnieje coś takiego jak wypalenie. Wypalić można się od czegoś, co jest stałe, nudne, powtarzalne i mozolne. Relacje są tak stałe, jak zmiana. Relacje są wciąż nowe, inne, ciekawe, zaskakujące, odkrywcze. Relacje to ruch, to energia, to powietrze do życia, to życie. Jak można się wypalić od oddychania, od tego czym żyjemy? Nie ma co się bronić przed wypaleniem zawodowym. Lepiej jest zastanowić się: jak mogę być bardziej użyteczny? Jak jeszcze więcej wartości mogę wnieść w życie innych? Jak więcej wartości mogę włożyć w rynek? A co to jest rynek? Rynek to przecież ludzie. Człowiek człowiekowi… wartością – i nie ma żadnego wypalenia zawodowego. Jakie odczucia wywołało w panu otrzymanie nagrody PNSA? Jak pan się czuł, co myślał, występując wobec setek sprzedawców i przedstawicieli biznesu? PB: Otrzymanie nagrody PNSA było dla mnie rzeczywiście ogromnym wyróżnieniem. Czułem się na tej scenie wspaniale, bo nie byłem wyróżniony sam. Ja reprezentowałem wielką klasę mojej firmy – Akuny. To w Akunie

kształcą się najlepsze, etyczne wzorce postępowania. Transparentność tej firmy od samego początku mnie urzekła. Siłę stania z podniesioną głową dodawało mi uczucie reprezentowania całej branży MLM. Czułem ponadto ciężar. Czułem, że ta główna nagroda jest mi dana, ale i zadana, jako wyzwanie prawdziwego rozwoju i jeszcze lepszego wpływu na innych ludzi. W głowie mi do tej pory świdruje wzrok pani Elżbiety Pełki – inicjatorki i założycielki PNSA, a także słowa Pana Michała Pilkiewicza – przewodniczącego kapituły sędziowskiej: „Tylko niech pan tego nie zmarnuje!”. Jakie realne zmiany w pana życiu zawodowym nastąpiły po otrzymaniu nagrody? Jakie inne wydarzenia mają wpływ na życie zawodowe sprzedawcy? PB: Otrzymanie takiej nagrody w tak prestiżowym konkursie sprzedażowym stało się dla mnie trampoliną do nowego, jeszcze bogatszego życia. Największe zmiany dokonały się w moim wnętrzu. Stałem się człowiekiem jeszcze bardziej pewnym siebie, ale i pokorniejszym. Nabrałem zdrowego dystansu do wielu rzeczy, które mnie wcześniej irytowały. Samo przygotowywanie się do konkursu stało się dla mnie odkrywczą retrospekcją całego mojego życia zawodowego. Miałem wspaniałą okazję przeanalizować: jakie moje wybory i decyzje gdzie mnie doprowadziły. To było wspaniałe doświadczenie zmierzenia się z najlepszymi i sprawdzenie się w najlepszym towarzystwie. Niezwykle dużo się nauczyłem. To tak, jakby 10 lat ścisnąć i to samo zrobić i przeżyć w rok. Z jednej strony – wspaniałe zwieńczenie dotychczasowego wieloletniego zaangażowania i nauki, z drugiej zaś wyzwanie przed jeszcze bardziej wymagającą rzeczywistością. Coś wspaniałego. Żyć się chce na całego. W międzyczasie decyzja szybszego dokończenia mojej pierwszej książki: „Pułapki – nie tylko w biznesie”, która ukaże się na wiosnę 2011 roku. Wiem, że to jest bestseller. Konkurs PNSA pozwolił mi drastycznie podnieść krzywą rozwoju zawodowego, jednak to co najważniejsze stało się we mnie i ze mną. Stałem się silniejszy. Jestem kimś więcej. Jestem lepszy dla ludzi i dla siebie. Żyję w zgodzie ze sobą.


na widelcu

magazyn

Proszę powiedzieć jak to się stało, że zdecydowała się pani na pracę w sprzedaży? Natalia Ryńska: Kilkanaście lat temu, będąc jeszcze studentką poznałam osoby, które zajmowały się biznesem MLM. Spodobał mi się ich styl życia. To, że byli wolnymi ludźmi, dużo podróżowali, ich zarobki były bardzo wysokie, cieszyli się bardzo dużym szacunkiem ze strony innych osób. Ludzie ci byli dla mnie ogromnym autorytetem, darzyłam ich wielką sympatią. Oni powiedzieli mi: „Natalia, jeśli kiedyś będziesz robić MLM, będziesz miała czas i pieniądze.” Przez kilkanaście lat szukałam „czegoś” w czym będę czuła się dobrze. Zawsze to była sprzedaż. W pracy zawodowej sprzedawałam swoje umiejętności i wiedzę. W tradycyjnym biznesie, bo taki też miałam, ale bardzo krótko, sprzedawałam usługi. Aż przyszedł czas na MLM. A tu sprzedajemy siebie, nasz entuzjazm, pozytywne nastawienie do ludzi i doświadczenie życiowe. Sprzedaż produktów oraz budowę sieci dystrybucyjnej rozpoczęłam pracując jednocześnie na etacie. Wymagało to z mojej strony dobrej organizacji czasu oraz dużego zaangażowania. Decydującym argumentem „za” było to, że nie musiałam rezygnować z pracy zawodowej, a mój biznes mogłam rozwijać po godzinach pracy. Było to na początku dodatkowe moje zajęcie, ale przyszedł taki moment, że musiałam podjąć decyzję co do dalszej przyszłości zawodowej, gdyż praca na dwóch etatach była dla mnie bardzo męcząca.

Zrezygnowałam z dobrego stanowiska w pracy etatowej na rzecz własnej działalności w branży MLM. Biznes MLM dał mi nieograniczone możliwości samorozwoju oraz rozwoju finansowego. To było dla mnie największym argumentem. Dopingowały mnie dwie grupy ludzi. Najbliżsi, którzy wierzyli w mój sukces oraz ci, którzy czekali na moment, w którym z powrotem wrócę na etat. Tak się jednak nie stało. Pracę moją do dziś wykonuję z pasją i osiągam w niej spore sukcesy. Pracuje się dużo łatwiej jeśli to wszystko idzie w parze z dobrym produktem, a tak właśnie było w moim przypadku. Powiedziałam, że w mojej pracy sprzedajemy również siebie, mam tu na myśli nie tylko nasz wizerunek, ale i nasz styl życia. Jest to dużą motywacją dla innych osób, a dla liderów ogromną satysfakcją, kiedy obserwujemy, jak podnosi się jakość życia naszych dystrybutorów. Czy pani zdaniem każdy nadaje się do pracy w sprzedaży/sprzedaży bezpośredniej? Czy sprzedaży można się nauczyć, czy trzeba mieć talent, dar? NR: Uważam, że jest kilka czynników warunkujących sukces sprzedawcy. Po pierwsze trzeba lubić ludzi, bo bez nich nie dokonamy sprzedaży. To z natury musimy być sympatyczni i umiejący naturalnie nawiązywać kontakty interpersonalne oraz wzbudzać u ludzi zaufanie. To w sobie musimy nosić pogodę, nawet kiedy na zewnątrz pada deszcz. Inni ludzie wtedy chętniej z nami

przebywają. Owszem, można pracować nad tymi cechami, ale trzeba pamiętać, że taka zmiana siebie może trwać latami. Jak często przecież zdarza nam się, że robimy zakupy w tym sklepie, gdzie jest „fajniejsza” ekspedientka, bez względu na to, że gdzie indziej jest taniej. Osoby, które są malkontentami, osoby, których „męczą” inni ludzie będą swoją postawą życiową odstraszać klientów. Zanim dokonamy sprzedaży przyjemnie jest porozmawiać o zwykłych, codziennych sprawach np. o dzieciach, pracy, studiach, hobby itd. Tworzy się wtedy więź między kupującym a sprzedającym, łatwiej dostrzec potrzeby kupującego i odpowiednio dobrać ofertę. Nam, osobom pracującym w MLM jest dużo łatwiej niż sprzedawcom w sklepie. Możemy z klientem wypić kawę w jego domowym zaciszu. Idąc dalej – nawet zaprzyjaźnić się z nim. Jeśli klient nas polubi, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że zostanie naszym stałym klientem oraz poleci nas swoim znajomym. To ogromny sukces! Kolejną ważną rzeczą gwarantującą sukces jest dbanie o klienta. To miłe, gdy nasz sprzedawca pamięta, kiedy mamy urodziny, czy zapyta jak się czuje nasze dziecko. My, sprzedawcy musimy naszą pracę wykonywać rzetelnie, punktualnie przybywać na spotkanie z klientem, dostarczać towar na czas. W ten sposób okazujemy klientowi szacunek i możemy liczyć z jego strony również na to samo. Moich klientów traktuję, jak ja sama chciałabym być traktowana, więc staram się, aby sprzedaż była przyjemnym aktem zakupu. To znaczy, żeby klient czuł satysfakcję z dokonanego wyboru. Nie jest to możliwe jeśli sprzedawca wywiera na kliencie presję, a tak niestety często się zdarza. Sprzedawcom potrzebna jest duża umiejętność empatii. Sama nie lubię, gdy ktoś mi coś na siłę chce sprzedać. Takie działanie jest jednorazowe i zawsze pozostawia niesmak. Kolejną ważną rzeczą jest przekonanie do produktu. Jeśli go używam i jestem przekonana, to nie muszę „recytować” z pamięci opisu działania, tylko po prostu podzielę się doświadczeniami o zastosowaniu danego produktu. Jestem wtedy bardziej wiarygodna. Mowa ciała jest spójna z tym co mówię i co myślę. Bardzo ważną rzeczą jest nasz 59


na widelcu

wizerunek. Jeśli ktoś reklamuje perfumy, kosmetyki to niech jego wygląd o tym świadczy. Jeśli ktoś sprzedaje suplementy i mówi o zdrowym trybie życia, to niech nie pali papierosów. Jeśli ktoś sprzedaje telefony, to niech jego numer telefonu będzie od tego operatora, którego reklamuje. Badania sondażowe wśród klientów wykazują przecież dużą korelację pomiędzy wyglądem sprzedającego a skuteczną sprzedażą, bądźmy zatem atrakcyjni! Czy sprzedawanie w ramach branży MLM różni się od innych typów sprzedaży? Jeśli tak, w jaki sposób? NR: Sprzedaż w MLM jest zupełnie innym typem sprzedaży niż sprzedaż detaliczna. Uważam, że to nowoczesny system handlu, na miarę XXI wieku. Moja struktura sprzedażowa na dzień dzisiejszy liczy ponad 40 tys. osób. Wśród nich największego obrotu dokonują osoby, które kupują dla siebie i swoich najbliższych, czyli są dystrybutoramikonsumentami. Zakupy są wygodne, bo wystarczy złożyć zamówienie 60

telefonicznie lub internetowo, a towar zostanie dostarczony na następny dzień. To niesamowita wygoda oraz oszczędność nie tylko pieniędzy, ale i czasu. W naszym biznesie są też osoby, które odsprzedają towar dalej, następnym klientom. Tu najważniejsze jest nawiązanie dobrych relacji z klientem i stworzenie z nimi bliskich więzi. W tym systemie sprzedaży ogromną rolę odgrywa menedżer. Bowiem to on informuje swoją grupę sprzedażową o nowościach, promocjach i planach na przyszłość. Na szczęście dzisiejsza technika pozwala nam na szybki przekaz informacji poprzez telefon i internet. Często też organizujemy prezentacje produktowe, w czasie których uczestnicy sieci oraz ich klienci mogą zapoznać się z naszą ofertą, a nawet wypróbować produkty na sobie. Takie spotkania cieszą się ogromnym zainteresowaniem, ponieważ organizowane są w kameralnym gronie, a osoby w nich uczestniczące otrzymują bardzo wiele informacji od specjalistów w dziedzinie kosmetologii oraz telefonii komórkowej (w przypadku

mojej działalności). Podjęcie decyzji o zakupie produktów w miłej atmosferze i przy doradztwie fachowców skutkuje dużymi zamówieniami. W tradycyjnym handlu klient jest bardziej anonimowy, a sprzedawca pracujący na etacie nie zawsze ma wysoki poziom motywacji do swojej pracy.

Rewelacyjną rzeczą w MLM jest to, że w tym samym czasie, w różnych miejscach w naszym kraju i za granicą liderzy sieci robią to samo, czyli też pracują nad zareklamowaniem produktów, co skutkuje wysokim obrotami w całej sieci. Czy uważa pani, że sprzedawca to zawód z przyszłością? NR: Oczywiście, jak najbardziej jest to zawód z ogromnymi możliwościami, a szczególnie w sektorze sprzedaży bezpośredniej i MLM. Proszę zwrócić uwagę na fakt, iż w ostatnich kilku latach znacznie zwiększył się zakres sprzedawanych w ten sposób produktów,


magazyn doszły nawet usługi. Jeszcze kilkanaście lat temu u klienta w domu sprzedawaliśmy tylko kosmetyki, chemię, suplementy, sprzęt AGD i ubezpieczenia. Teraz niektóre firmy oferują sprzedaż bielizny, biżuterii, alkoholi, artykułów spożywczych, nawet usługi np. stylizację paznokci, fryzur, usługi bankowe oraz turystyczne i wiele innych. W ostatnim czasie powstało wiele firm szkoleniowych specjalizujących się w treningach sprzedaży i pracy nad motywacją. Uczestnictwo w tego typu szkoleniach znacznie podnosi nasze kwalifikacje. Również dostępność do nauki języków obcych sprawia, że zawód sprzedawca ma dodatkowe możliwości pracy na nowych, zagranicznych rynkach. Ponadto postęp techniczny i sprawna logistyka powodują, że sprzedaż odbywać się będzie na coraz wyższym poziomie. Jeszcze jeden, ważny argument – nieograniczone możliwości finansowe, jakie mają sprzedawcy. Bardzo skuteczny, prowizyjny system wynagrodzeń wzbudza dużą motywację do pracy, a tym samym ma wpływ na podnoszenie standardów życiowych. Takie działania mają wpływ na całą gospodarkę kraju. Jeśli społeczeństwo może więcej zarabiać, może też więcej kupować i inwestować. Uważam, że jest to bardzo dobry, przyszłościowy zawód, w którym można pracować bez względu na wiek i płeć. Jak pani przyjęła nagrodę PNSA? Jakie zmiany nastąpiły w pani życiu po otrzymaniu tej nagrody? NR: Uczestnictwo w konkursie i otrzymanie wyróżnienia było dla mnie ogromnym przeżyciem. Do tej pory, przez pięć ostatnich lat pracy, moją wiedzę i umiejętności weryfikowało życie. Efekty pokazywały, że jest bardzo dobrze i na coraz wyższym poziomie. Jednak stanąć przed komisją specjalistów było dla mnie ogromnym wyzwaniem. Długo wahałam się, czy wziąć udział w konkursie, ale moi najbliżsi oraz liderzy, z którymi na co dzień pracuję, skutecznie mnie do tego przekonywali. Miałam ogromne wsparcie z ich strony. To dodało mi wiele sił, za co im bardzo dziękuję. Była to dla mnie zupełnie nowa rola. Do tej pory to ja byłam od motywowania i dodawania otuchy. A przed konkursem to wszystko do mnie wróciło. To, co kiedyś dawałam ludziom, przyszło od nich z powrotem, z ogromną mocą. To były bardzo sympatyczne chwile i trwają do dziś. Wiele osób dzwoni z gratulacjami i wyrazami uznania. Wielu z branży również dzwoni po poradę, jak skutecznie pracować w MLM. Ponieważ jest to bardzo prestiżowy konkurs, więc uczestnictwo w nim spowodowało na pewno wzrost mojego autorytetu. Otrzymałam od kilku wyższych uczelni propozycję poprowadzenia wykładów o MLM, co jest dla mnie ogromnym uznaniem i powodem do dumy. Ponadto, kilka osób spośród tych, które na bieżąco śledzą osiągnięcia liderów w branży MLM złożyło propozycję współpracy ze mną i przyłączyło się do mojego biznesu. Moja nagroda miała jeszcze jedno ważne znaczenie – utwierdziłam moich liderów w przekonaniu, że pracują w dobrej strukturze i w przyszłości też mają szansę na nagrodę w tym konkursie. Rozmawiał: Kamil Broszko Więcej na stronach www.pnsa.pl


zoom reportera W dniach 10-12 stycznia 2011 roku, w atmosferze zakopiańskiej, mroźnej zimy, odbyło się szóste już spotkanie zainicjowanego przez „Network Magazyn”, elitarnego Klubu TOP Liderów MLM. Przede wszystkim było jak w rock’n’rollu: szybko, głośno i wesoło. Ale na poważne sprawy branżowe też znalazł się czas…

Integracja po góralsku VI Spotkanie Klubu TOP Liderów MLM KATARZYNA WAGNER

S

potkanie to, już po raz drugi w historii klubu, miało charakter integracyjny, więc w głównej mierze opierało się na dwudniowej, hucznej i przy suto zastawionym stole imprezie karnawałowej. Do stolicy polskich Tatr przyjechali:

TOP Liderzy Marek Wawrzeńczyk z Akuna Polska, Bogusia i Daniel Srokowie z Forever Living Products, Natalia Ryńska

62

z FM GROUP, Aleksandra Błotko z K-Link Poland, Renata i Piotr Zarzyccy z CaliVita, Małgorzata Ryba wraz z mężem z CaliVita, Justyna i Marcin Radoniowie z CaliVita, Dorota Augustyniak-Madejska wraz z mężem z CaliVita, Piotr Łopacki wraz z małżonką z Flavon Polska, Szymon Turno wraz z małżonką z Flavon Polska, nowi członkowie klubu – Grażyna Polańska i Marek Przeniosło z Colway oraz nowi członkowie honorowi klubu – Mariusz Nowakowski, Maciej Powietrzyński i Łukasz Piłatowski – przedstawiciele Koła Naukowego MLM, działającego przy Uniwersytecie Mikołaja Kopernika w Toruniu, z którym niedawno Klub TOP Liderów MLM

podpisał umowę o stałej, prężnej współpracy ku chwale branży. „Network Magazyn” reprezentowali Mieczysław Brzezicki i Maciej Maciejewski z żoną Agnieszką.

Góralskie techniki taneczne Pierwszego dnia imprezy, ok. godziny 17.00 rozpoczął się wieczór integracyjny z rasową biesiadą góralską, przy akompaniamencie wspaniałej góralskiej muzyki na żywo oraz z góralską parą taneczną, która uczyła TOP Liderów trudnego, góralskiego tańca. Była to wyjątkowa okazja do nauki góralskich technik tanecznych, przyśpiewek i okazała się wspaniałą receptą na pełen dobrego nastroju wieczór oraz zabawę do białego, góralskiego ranka.


zoom reportera

magazyn

Bryczkami przez Zakopane

Post Scriptum

Drugi dzień TOP Liderzy rozpoczęli od ok. dwugodzinnej konferencji, w trakcie której Maciej Maciejewski poinformował wszystkich o dokonaniach klubu w ciągu ostatnich trzech miesięcy. Dyskutowano również o planach na najbliższą przyszłość. Następnie redaktor przeprowadził do kamery świetne wywiady z każdym, obecnym TOP Liderem i obiecał, że nagrania wykorzysta do realizowanego przez „Network Magazyn” filmu dokumentalnego na temat metod zarabiania pieniędzy, przedsiębiorczości i możliwości, jakie daje społeczeństwu system MLM. Około godziny 18.00 pod wynajęty obok Krupówek dworek podjechały bryczki (miały być sanie, ale nie dopisał śnieg). Każdy pojazd zaopatrzono w butelkę wybornej wódki oraz pochodnie i TOP Liderzy wyruszyli na network marketingową przejażdżkę typu „poznaj mój kraj” po bardzo mroźnym Zakopanem. Po wycieczce znów odbyła się uroczysta kolacją z kapelą góralską, tańcami i swawolą. Oczywiście do białego rana.

W ten sposób, zgodnie z punktem VI./3 Kodeksu Klubu TOP Liderów MLM, z klubu zostali wykluczeni: Joanna Demeszuk z Oriflame Poland, Teresa Mądzik z Herbalife Poland, Jolanta i Cyprian Kowalscy z FM GROUP, Marek Gudaniec z Herbalife Poland oraz Edyta Kowalczyk z EuCO. W przypadku Edyty Kowalczyk należy dodać o docierających

Po powrocie do redakcji dokonaliśmy drobnego liftingu w składzie Klubu TOP Liderów MLM, który, jak wynika z rocznej obserwacji, wspaniale sam się klaruje. Zgodnie z przypuszczeniami, które pojawiły się już na pierwszym spotkaniu, teraz w skład tej elitarnej jednostki będą wchodzili prawdziwi TOP Liderzy, którzy podchodzą do kwestii realizowania celów klubu w sposób profesjonalny i rzetelny.

do nas informacjach, że nie współpracuje już z firmą Europejskie Centrum Odszkodowań. Niestety, nie możemy potwierdzić tej informacji, pomimo wielokrotnych prób uzyskania jakiegokolwiek rzetelnego komentarza na temat działań Edyty, u Damiana Kurasia – rzecznika prasowego firmy EuCO. Rzecznik nie odpowiada na maile z naszymi pytaniami, które tradycyjnie giną bez echa, gdzieś w nieogarniętych przestworzach łączy i serwerów. Pan Damian albo ma za małą pensję od EuCO i dlatego nie chce mu się gadać, albo sprawa Edyty jest tak skomplikowana, że prezesi zabronili udzielać mu wyjaśnień. Trudno. W każdym bądź razie z klubu Edyta została wydalona. Musieliśmy również pożegnać się z Grzegorzem Kamińskim, który do klubu był przyjmowany jako wiceprezydent Akuna Polska, ale niedawno rozstał się z firmą i zainicjował własny MLM. Dlatego zgodnie z punktem I./1 Kodeksu Klubu TOP Liderów MLM Grzegorz nie może działać pod szyldem tego przedsięwzięcia.

63


pod paragrafem W ciągu kilku ostatnich miesięcy na portalu społecznościowym Suportio.pl przetoczyło się wiele burzliwych dyskusji o MLM w sprawach, którymi na co dzień zajmuje się m.in. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Dlatego, o niektórych z nich postanowiliśmy porozmawiać z prezes urzędu.

O marketingu sieciowym rozmawiamy z prezes UOKiK MACIEJ MACIEJEWSKI

C

zy produkt oferowany w systemie marketingu sieciowego może jednocześnie znajdować się na półkach w aptece lub hipermarkecie? A co z handlem na Allegro? Czy w MLM można sprzedawać po cenie wziętej z „kosmosu”? Takie pytania najczęściej zadają nam ostatnio Czytelnicy. Ponadto, UOKiK poinformował niedawno oficjalnie, że wszczął postępowanie wyjaśniające, czy firma Akuna Polska ustalała z dystrybutorami swoich produktów ceny ich dalszej odsprzedaży. Dlatego tylko u nas, teraz – „Network Magazyn” w rozmowie z Małgorzatą Krasnodębską-Tomkiel, prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów: Maciej Maciejewski: Państwa urząd prowadzi bardzo wiele postępowań, o czym na bieżąco informujemy naszych Czytelników. Otrzymujemy więc mnóstwo zapytań tego typu: czy osoba, która dowie się o naruszeniu przez firmę X praw konsumenta lub o naruszeniu ustawy o przeciwdziałaniu konkurencji, zgłosi to do państwa urzędu, następnie UOKiK w wyniku przeprowadzonej 64

kontroli i postępowania nałoży na tę firmę karę, to czy osoba informująca urząd otrzymuje prowizję od konkretnej sumy (kary) zapłaconej przez tę firmę? Małgorzata KrasnodębskaTomkiel: Pieniądze z kar nakładanych na przedsiębiorców przez urząd trafiają w całości tylko i wyłącznie do budżetu państwa. Osoby zgłaszające do nas sprawy związane z naruszeniem prawa konkurencji z pewnością będą miały satysfakcję w sytuacji, w której swoją decyzją prezes UOKiK potwierdzi ich doniesienia. Maciej Maciejewski: Podstawową zasadą i atrybutem biznesu MLM na całym świecie jest to, że oferowany przez firmę matkę produkt jest na rynku unikatowy. Na przykład nie znajduje się jednocześnie w sprzedaży tradycyjnej. Czy firma MLM może zakazać swoim współpracownikom handlu produktami w punktach sprzedaży tradycyjnej? Małgorzata KrasnodębskaTomkiel: Generalny zakaz zawierania porozumień ograniczających konkurencję obejmuje swoim zakresem wszystkich przedsiębiorców, a więc także działających na rynku sprzedaży bezpośredniej oraz marketingu sieciowego. Z punktu widzenia prawa ochrony konkurencji unikatowość produktu, oferowanego przez nich, nie

ma większego znaczenia. Zresztą z użytym przez pana określeniem „unikatowe”, które oznacza produkty rzadko spotykane i wyjątkowe, raczej trudno się w tym przypadku zgodzić.

Przykłady towarów oferowanych w systemach sprzedaży bezpośredniej lub marketingu sieciowego wskazują na produkty należące do kategorii popularnych, np. środki spożywcze, suplementy diety, kosmetyki, urządzenia sprzątające czy sprzęt AGD. Posiadają one na ogół swoje substytuty, co jest nie bez znaczenia z punktu widzenia prawa antymonopolowego. Dla oceny zgodności z prawem ochrony konkurencji porozumień przedsiębiorców znaczenie mogą bowiem mieć także udziały rynkowe stron porozumienia, ustalane na rynku właściwym w oparciu o kryterium substytucyjności produktów. W przypadku porozumień wertykalnych, a z takim mielibyśmy do czynienia w opisanej przez pana sytuacji, należy jednak brać pod uwagę pewne wyłączenia od zakazu, a każdy przypadek powinien być rozpatrywany indywidualnie. Ostateczna ocena


pod paragrafem

magazyn zawsze zależy od tego, w jaki sposób ukształtowane są stosunki między stronami porozumienia – wyłączeniem może być objęte np. porozumienie, które ogranicza aktywną sprzedaż do określonego obszaru lub kręgu klientów w przypadku tzw. dystrybucji wyłącznej. Maciej Maciejewski: W sektorze DS/MLM zdarza się również proceder sprzedawania produktów przez nieuczciwych sprzedawców po rażąco zaniżonych cenach na aukcjach internetowych, np. Allegro. Dodatkowo, często produkty te są przeterminowane, nie ma możliwości zwrotu towaru, niekiedy wystawiający je człowiek narusza prawa autorskie publikując na aukcji zdjęcia, logo należące do firmy itd. Według światowej sławy specjalistów od biznesu oraz naszej redakcji, takie działania powodują proceder nieuczciwej konkurencji w stosunku do rzetelnych, etycznych i uczciwych sprzedawców, którzy w swojej pracy trzymają się zasad etyki zawodowej, sprzedając towar wyłącznie w sposób ogólnie przyjęty na świecie w sektorze DS/MLM. Czy firma marketingu sieciowego może zabronić swoim współpracownikom sprzedaży produktów w taki sposób i po zaniżonych cenach np. na aukcyjnych portalach internetowych? Małgorzata Krasnodębska-Tomkiel: W pytaniu tym poruszonych zostało wiele kwestii, z których nie wszystkie dotyczą kompetencji organu antymonopolowego, np. naruszanie praw autorskich, w tym praw wyłącznych do znaków towarowych. Z pana pytania wynika, że zakaz sprzedaży produktów po zaniżonych cenach, np. na aukcjach internetowych, brałby się z jednostronnego działania organizatora sieci dystrybucyjnej, który miałby zabronić pewnej polityki cenowej stosowanej przez kontrahentów. W takim przypadku wpływanie na politykę cenową innych niezależnych przedsiębiorców mogłoby być niezgodne z prawem ochrony konkurencji pod warunkiem, że podmiot narzucający określony poziom cen odsprzedaży posiadałby pozycję dominującą na rynku. Zgodnie z ustawą o ochronie konkurencji i konsumentów nadużywanie pozycji dominującej, której posiadanie

przez przedsiębiorcę domniemywa się przy posiadanym przez niego udziale rynkowym na poziomie 40%, jest zakazane. Inaczej sytuacja wyglądałaby, gdyby organizator sieci dystrybucyjnej oraz jego dystrybutorzy zawarli porozumienie polegające na ustaleniu cen odsprzedaży w internecie.

Ograniczenie prawa nabywcy do ustalania ceny sprzedaży w wyniku narzucenia przez dostawcę minimalnych lub sztywnych cen jest traktowane jako tzw. klauzula czarna, niedozwolona na gruncie prawa ochrony konkurencji niezależnie od wysokości udziałów rynkowych posiadanych przez uczestników takiego porozumienia. Stosowanie cen sprzedaży produktów poniżej kosztów ich nabycia może także stanowić czyn nieuczciwej konkurencji w rozumieniu ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji. W takiej sytuacji przedsiębiorca może dochodzić swoich roszczeń przed sądem powszechnym na podstawie tej ustawy. Maciej Maciejewski: Jak w takim razie funkcjonują w Polsce firmy np. na zasadach franchisingu? McDonald’s, Burger King, BP, Sfinx i tysiące innych? Nie dość, że muszą sprzedawać towary i usługi w jednym określonym miejscu, to jeszcze wszyscy w takiej samej cenie. Jak to jest? Małgorzata Krasnodębska-Tomkiel: Ustalanie cen między przedsiębiorcami działającymi w ramach jednego systemu dystrybucji jest zabronione, także wówczas, gdy chodzi o umowy franczyzowe. Są to specyficzne umowy, na mocy których franczyzobiorca zobowiązuje się do wykorzystania uzyskanego od franczyzodawcy pakietu praw własności intelektualnej i przemysłowej oraz jego know-how w zakresie sprzedaży i marketingu danych towarów. Jeśli jednak przedsiębiorcy ustalą między sobą sztywne ceny odsprzedaży – mogą naruszać prawo, chyba że wykażą, że porozumienie spełnia warunki indywidualnego wyłączenia spod zakazu stosowania porozumień.

Małgorzata KrasnodębskaTomkiel od 21 czerwca 2007 roku pełniła funkcję wiceprezesa UOKiK nadzorując prace Departamentu Ochrony Konkurencji, Departamentu Prawnego i Orzecznictwa Europejskiego oraz Departamentu Nadzoru Rynku. Z urzędem związana od 1998 roku. Wykładowca prawa wspólnotowego oraz antymonopolowego na Uniwersytecie Warszawskim, w Szkole Głównej Handlowej, Krajowej Szkole Administracji Publicznej w Warszawie oraz Wyższej Szkole Administracji Publicznej w Ostrołęce. Autorka wielu publikacji z zakresu polskiego i wspólnotowego prawa ochrony konkurencji, w tym wydawnictw naukowych, głos do postanowień Sądu Najwyższego oraz artykułów prasowych. Jej prace znalazły się między innymi w następujących zbiorach: „Aktualne problemy polskiego i europejskiego prawa ochrony konkurencji” pod red. C. Banasińskiego, M. Kępińskiego, B. Popowskiej i T. Rabskiej, „Prawo konkurencji – stan obecny oraz przewidywane kierunki zmian” pod red. C. Banasińskiego, „Wspólnotowe prawo konkurencji. Skutki dla Polski”, „Europeizacja prawa polskiego – wybrane aspekty” pod red. B. Bieńkowskiej i D. Szafrańskiego. Biegle posługuje się j. angielskim i biernie j. francuskim. Jest doktorem prawa. Premier powołał ją na stanowisko prezesa urzędu 4 czerwca 2008 roku. Nadzoruje prace Departamentów: Ochrony Konkurencji, Prawnego i Orzecznictwa Europejskiego, Kontroli Koncentracji oraz Współpracy z Zagranicą i Komunikacji Społecznej. (źródło: www.uokik.gov.pl)

W takim przypadku musiałoby jednocześnie zaistnieć kilka czynników np. sytuacja, w której porozumienie nie stwarza przedsiębiorcom możliwości wyeliminowania konkurencji w zakresie znacznej części towarów. Maciej Maciejewski: Dziękuję za rozmowę. 65


zoom reportera W dniach 29-30 stycznia br. byliśmy w Bochni (Millenium Wellness & Spa), gdzie odbyło się karnawałowe szkolenie i bankiet firmy Forever Living Products Poland. Organizatorami przedsięwzięcia byli menedżerowie budujący swój biznes współpracując z FLPP, członkowie Klubu TOP Liderów MLM – Bogumiła i Daniel Sroka.

Karnawałowe seminarium Forever Living Products Poland PIOTR HOFFMANN

coachem i doradcą dla najwyższej kadry kierowniczej. Autorka wielu cennych publikacji i książek.

29

stycznia 2010 roku kilkuset dystrybutorów współpracujących z firmą Forever Living Products Poland wzięło udział w świetnym szkoleniu, na którym prelegentką była niesamowita Iwona Majewska-Opiełka.

To prekursorka i jedna z najciekawszych postaci ruchu rozwoju potencjału człowieka w Polsce. Charyzmatyczna, budząca entuzjazm – inspiruje i porywa do działania. Od 1990 roku w ramach własnej firmy prowadziła szkolenia i doradztwo w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych. Była współzałożycielką Akademii Sukcesu w Chicago. Wykorzystując wykształcenie, osobiste doświadczenia i najnowsze ustalenia psychologii pozytywnej stworzyła spójną koncepcję rozwoju ludzi i organizacji, dostosowaną do polskich realiów i mentalności, którą nazwała logodydaktyką. Jest psychologiem, specjalistą w zakresie kierowania ludźmi, mentorem, 66

MLM, człowiek i jego pasje Oto fragment wykładu Iwony MajewskiejOpiełki na temat pasji człowieka: – Trzeba sobie stworzyć wizję życia. Do tego celu służą nam znakomicie wyobraźnia i intuicja. Wyobraźnia pozwala nam na to, żebyśmy wyobrazili sobie, jak to nasze życie miałoby wyglądać. I tutaj trzeba myśleć szeroko. Nie wolno się bać. Nie trzeba się niczego obawiać. Ale najważniejsze, żeby odwołać się do intuicji. Odwołać się do swojego wnętrza. Do tego, co jest tam w środku. Dlatego zawsze mówię rodzicom, żeby niekoniecznie wpływali na wybory swoich dzieci – czy to kierunku studiów, zawodu, czy w ogóle tego, co chcą robić w życiu. Bo to nie jest Wasza intuicja. Chodzi o to, żeby ci ludzie rzeczywiście byli blisko siebie, blisko tego, co jest w nich. Bo jeżeli wybierzemy komuś na życie coś, co nie jest kompletnie związane z nim, to on nie będzie w tym szczęśliwy. I żeby nie wiadomo jak był zdyscyplinowany, to pasję będzie mu bardzo trudno w tym odnaleźć. Tutaj na przykład MLM i Forever Living Products w sensie wykonywania takiego zawodu, daje wielką możliwość wyboru dostosowania się do różnego rodzaju pasji. Tu można

być nauczycielem, aktorem, księdzem, lekarzem, psychologiem… W zasadzie każdy zawód, w jakim się jest i do którego jakoś nas ciągnie intuicyjnie można śmiało realizować poprzez marketing sieciowy.

Manipulacja a motywacja Znaczna część wykładu Iwony Majewskiej-Opiełki dotyczyła konkretnych porad na temat jak działać w biznesie etycznie. W pewnym momencie, w bardzo jasny i zrozumiały sposób wyjaśniła na czym polega podstawowa różnica pomiędzy złą manipulacją a dobrą motywacją: – Moja definicja, jaką proponuję ludziom jest taka, że tak długo, jak kieruje nami dobro drugiego człowieka, to jest to motywacja. Natomiast jeśli za sprawą innych ludzi chcemy osiągnąć własne cele – bez względu na to, czy jest to dla nich dobre czy nie – to jest manipulacja.

Zakończenie Huczny bal karnawałowy rozpoczął się zaraz po kolacji, a trwał do białego rana. 30 stycznia przedsięwzięcie uwieńczyli autorskimi wykładami najdynamiczniejsi menedżerowie firmy – Jacek Bartkowiak, Bogumiła Sroka (członkini Klubu TOP Liderów MLM) oraz dyrektor Forever Living Products Poland – Jacek Kandefer.


magazyn

zoom reportera

67


homo technicus

Homo Technicus Iomega na targach CES 2011

Nowe gadżety prosto z Barcelony Obudowa wykonana z jednego bloku aluminium i połączenie dotykowego ekranu z rysikiem – to atrybuty HTC Flyer’a, pierwszego tabletu z usługą wideo HTC Watch, technologią HTC Scribe i grami w „chmurze” z serwisu OnLive. Firma HTC zaprezentowała w Barcelonie podczas Mobile World Congress swój pierwszy tablet HTC Flyer™. Tablet łączy znane wzornictwo HTC z zupełnie nowym HTC Sense, przeprojektowanym na potrzeby tabletów. W urządzeniu zastosowano intuicyjne podejście do interakcji z urządzeniem, poprzez wykorzystanie dotykowego ekranu i rysika. Nowością jest też HTC Watch – serwis wideo debiutujący na HTC Flyer. HTC będzie też współpracować z Onlive Inc. w celu uruchomienia pierwszego mobilnego serwisu gier opartego na „chmurze”, dostępnego na tablecie. Podczas targów firma zaprezentowała również trzy nowe smartfony. HTC Desire STM, HTC Wildfire STM i HTC Incredible STM ponoć charakteryzują się stylowym wzornictwem, mocą i prędkością. Każdy z telefonów wykorzystuje mechanizmy HTC Sense umożliwiające obsługę urządzenia w prosty i intuicyjny sposób. 68

– HTC Sense stworzyliśmy po to, aby umożliwić klientom korzystanie z najnowszych innowacyjnych technologii w prosty i intuicyjny sposób, czego najlepszy przykład stanowią najnowsze modele aparatów – powiedział Peter Chou, CEO HTC Corporation. – Nowe telefony charakteryzują się doskonałym połączeniem wzornictwa, innowacji i funkcjonalności tworząc oryginalny, personalny produkt. (Marek Wyrzychowski)

Nowy sposób ładowania telefonu Koncern General Motors zaczął bardzo intensywnie inwestować w elektroniczne akcesoria do swoich samochodów. Amerykanie rozpoczynają rok 2011 testami nowego gadżetu. Wyobraźmy sobie, że podczas jazdy autem rozładował nam się telefon. Tradycyjnie

musielibyśmy opróżnić cały schowek, żeby znaleźć upragnioną ładowarkę. Następnie wydłubać zapalniczkę, podłączyć ładowarkę do gniazdka, drugą końcówką trafić w małe wejście w telefonie, następnie pozbierać wszystko z dywanika pasażera i zamknąć schowek. Całkiem sporo czynności, które trzeba wykonać równocześnie uważając na drogę. Jednak od połowy 2012 roku, właściciele nowych Chevroletów, Buicków, GMC oraz Cadillacków, nie będą musieli martwić się rozładowaną baterią swojego telefonu. Amerykański koncern General Motors zainwestował 5 milionów dolarów w firmę Powermat. Pieniądze mają przyspieszyć oraz usprawnić skonstruowanie mat ładujących telefony komórkowe do samochodów. Takie urządzenie będzie znajdowało się najprawdopodobniej pod lub wewnątrz podłokietnika. Żeby doładować swój telefon, wystarczy położyć go na macie i to wszystko, nic więcej nas nie interesuje. Inaczej mówiąc nasz telefon będzie ładował się podczas każdej podróży samochodem. Podobno takie maty są sporo wydajniejsze od ładowarek podłączanych do gniazdka zapalniczki. (Marek Wyrzychowski, źródło: Carscoop)

Firma Iomega, globalny lider w systemach ochrony danych, podczas tegorocznych targów CES 2011 zaprezentowała nowe produkty i rozwiązania w zakresie przechowywania danych oraz multimediów. Przedstawiono między innymi: Iomega SuperHero – nowatorskie urządzenie do archiwizacji, z wbudowaną ładowarką do telefonów iPhone. Zdaniem producenta to jedyne urządzenie do archiwizacji, automatycznie archiwizujące kontakty i zdjęcia z telefonu iPhone podczas ładowania baterii. Iomega® Personal Cloud – zaawansowane rozwiązania do ochrony i zdalnego dostępu do danych dla użytkowników domowych oraz małych przedsiębiorstw, umożliwiające łatwą kontrolę nad osobistą „chmurą”. Iomega dokonała transformacji macierzy NAS w serwery działające w chmurze. Użytkownicy mogą mieć do nich dostęp w dowolnym czasie i miejscu. Kupując kilka urządzeń NAS firmy Iomega można zdalnie archiwizować dane z jednej lokalizacji do innej – domu, biura itp. Dzięki temu małe firmy mogą stworzyć idealne, tanie rozwiązanie na wypadek awarii. (Marek Wyrzychowski)


promocja

Gdzie szukać informacji finansowych o polskich firmach?

N

a polskim rynku działa szereg firm specjalizujących się w pozyskiwaniu, przetwarzaniu i udostępnianiu informacji o podmiotach funkcjonujących w krajowym i zagranicznym obrocie gospodarczym. Jedną z nich jest firma InfoCredit, która określa przedmiot swej działalności jako „działania wychodzące naprzeciw popytowi informacyjnemu przedsiębiorstw” – czyli gotowe, w pełni legalne, wysoko przetworzone produkty informacyjno-analityczne, takie jak baza sprawozdań finansowych TEGIEL czy raporty handlowe Quick Report. Narzędzia te upraszczają procesy podejmowania decyzji biznesowych w oparciu o solidne i sprawdzone dane finansowo-handlowe, dotyczące poszczególnych firm obecnych na rynku, całej gospodarki oraz jej sektorów.

Jak wygląda rynek informacji gospodarczej w Polsce?

W teorii, firma InfoCredit oraz jej podobne funkcjonują w Polsce w ramach obowiązujących przepisów ogólnych, a ich działalność nie jest w żaden sposób regulowana ani koncesjonowana. Pojawia się więc pytanie – które firmy w naszym kraju zajmują się profesjonalnie pozyskiwaniem, przetwarzaniem oraz udostępnianiem informacji gospodarczej? Z punktu widzenia użytkownika dostarczonych informacji, najistotniejsze wydają się: doświadczenie, czyli czas funkcjonowania firmy na rynku; wielkość oraz jakość posiadanej bazy; sposób weryfikacji wprowadzanych danych oraz częstotliwość ich aktualizacji. InfoCredit od ponad dwudziestu lat zdobywa doświadczenie w gromadzeniu i analizowaniu informacji gospodarczych dotyczących polskich firm. Misja firmy jest prosta – ustawicznie zwiększać transparentności obrotu gospodarczego poprzez dostarczanie przedsiębiorstwom wiarygodnych danych ekonomiczno-finansowych.

Do jakiego zbioru danych finansowohandlowych można uzyskać dostęp?

Odpowiedź może wydać się zdumiewająca – do bardzo obszernego! Nawiązanie współpracy z InfoCredit pozwala uzyskać szybki i pewny dostęp do gotowych raportów, opracowań, zbiorów i analiz. Doskonale obrazuje to ideę efektywnego i przyjaznego użytkownikowi środowiska pracy, gdzie informacja dostarczana jest szybko i w zrozumiałej formie. Każdy przedsiębiorca w Polsce może w prosty sposób uzyskać dostęp do tego typu danych na akceptowalnych dla większości z nas warunkach. Trafnym przykładem realizacji oczekiwań końcowych użytkowników jest szeroka oferta specjalistycznych produktów firmy InfoCredit, prezentowana poniżej wraz z ich krótką charakterystyką: 1 – Quick Report (ekspresowy raport handlowy dostępny za pośrednictwem serwisu internetowego www.quickreport.pl. Jest to baza ponad 400 000 polskich firm, dla których na bieżąco aktualizowane są najnowsze, dostępne dane finansowe i handlowe). Quick Report ogranicza ryzyko finansowe związane z działalnością firmy i weryfikuje wiarygodność jej partnerów biznesowych (dostawców, odbiorców, podwykonawców, potencjalnych klientów); 2 – Quick Roll (bazy marketingowe online dostępne poprzez platformę www.quickreport.pl). Doskonałe narzędzie wspomagające działania departamentów sprzedażowych; 3 – baza TEGIEL (baza sprawozdań finansowych i danych teleadresowych polskich firm). Powszechnie stosowana przez kancelarie doradztwa podatkowego i departamenty podatkowe grup kapitałowych; 4 – bazy marketingowe (przygotowywane na indywidualne zamówienie klienta). Tworzone w oparciu o specyficzne wymagania klienta o niestandardowych potrzebach; 5 – indywidualne raporty handlowe (uwzględniające specyficzne wymagania klienta). Rozbudowana wersja raportu handlowego o bardzo szerokim zastosowaniu;

6 – ogólnoeuropejska baza danych finansowych AMADEUS współtworzona z firmą Bureau van Dijk Electronic Publishing (InfoCredit jest wyłącznym polskim dystrybutorem tego produktu). Największa baza danych finansowych firm z ponad czterdziestu europejskich krajów; 7 – zindywidualizowane rozwiązania dopasowane do potrzeb konkretnego klienta.

Dlaczego informacje zawarte w bazach InfoCredit są wiarygodne?

Firma udostępnia swoim klientom bazę ponad 500 000 sprawozdań finansowych. Raporty i bazy przygotowywane na podstawie zebranych przez nas informacji zawierają m.in.: szczegółowe dane finansowe w postaci sprawozdań finansowych, powiązania kapitałowo-osobowe, dane teleadresowe, dane rejestrowe oraz analizy wskaźnikowe i branżowe. Informacje te pochodzą z oficjalnych źródeł, takich jak: sprawozdania finansowe udostępniane w KRS, sprawozdania finansowe publikowane w Monitorze Polskim B, Monitor Sądowy i Gospodarczy, rejestry dłużników, własne bazy danych, informacje od firm i Partnerów. Zgodnie z zapisami Ustawy o Rachunkowości z dnia 29 września 1994 roku wraz z późniejszymi zmianami, wszystkie spółki prawa handlowego zarejestrowane w KRS oraz niektóre spółki osobowe i osoby fizyczne mają obowiązek udostępniania swoich rocznych sprawozdań finansowych. Dokonują tego poprzez złożenie ich do jednego z 27 wydziałów gospodarczych KRS na terenie całego kraju. Pracownicy InfoCredit zbierają te sprawozdania i przekazują do centrali, gdzie otrzymane informacje są weryfikowane, a następnie na bieżąco dodawane do naszych baz danych. W ciągu roku InfoCredit pozyskuje ponad 100 000 nowych sprawozdań finansowych, ale z roku na rok liczba ta rośnie. Będąc w gronie najlepszych w Polsce, InfoCredit dostarcza swoje usługi i produkty m.in.: bankom, towarzystwom ubezpieczeniowym, kancelariom podatkowym, firmom konsultingowym, departamentom finansowym polskich grup kapitałowych, firmom leasingowym i factoringowym, departamentom sprzedażowym oraz firmom z sektora MSP. Od wielu lat partnerami InfoCredit są: Komisja ds. Analizy Finansowej Rady Naukowej Stowarzyszenia Księgowych w Polsce, która na podstawie danych z bazy InfoCredit przygotowuje „Sektorowe wskaźniki finansowe” publikowane w miesięczniku „Rachunkowość”; Biuro Informacji Kredytowej SA, współpracujące z InfoCredit w ramach projektu ESOR; wydawnictwo prawno-ekonomiczne LexisNexis, światowy lider informacji dla rynku prawniczego i biznesu, który wykorzystuje nasze dane finansowe w swoim unikalnym Serwisie Prawno-Gospodarczym; Bureau van Dijk Electronic Publishing – belgijski potentat w branży dostawców informacji finansowej, z którym od 1995 roku rozwijamy ogólnoeuropejską bazę sprawozdań finansowych AMADEUS zawierającą dane finansowe około 18 milionów przedsiębiorstw. Bazy InfoCredit były również wielokrotnie wykorzystywane w badaniach prowadzonych przez polskie jednostki naukowe, głównie uczelnie ekonomiczne oraz towarzystwa naukowe. Wszystkich zainteresowanych tematem informacji gospodarczej oraz dostępem do baz danych finansowych polskich firm zapraszamy na stronę www.infocredit.pl lub www.quickreport.pl.

ul. Smolna 40, 00-375 Warszawa Tel. (22) 827 54 86 Fax. (22) 826 81 84 www.infocredt.pl infocredit@infocredt.pl


badania & raporty

Lista firm Nazwa firmy

7 RED Sp. z o.o. AAC „RAINBOW” Sp. z o.o. ACN Communications Polska Sp. z o.o. ACT Polska Sp. z o.o. Akuna Polska Sp. z o.o. AMC Alfa Metalcraft Corporation Sp. z o.o. Amway Polska Sp. z o.o. Ananda Sp. z o.o. ATW Products Sp. z o.o. Auxilia AVON Cosmetics Polska Sp. z o.o. AQUAcell s.c. Best For Life Betterware Poland Limited Sp. z o.o. CaliVita International Cawa Poland Ltd. Centrum Odszkodowań „Tarcza” Sp. z o.o. Clubfreedom Collagen Beauty International s.c. Creation Direkt Poland Cristian Lay Sp. z o.o. Diamond Distribution Company Sp. z o.o. DLF Sp. z o.o. Dr Nona International Sp. z o.o. DSA Financial Group S.A. Earth Power Europe Sp. z o.o. ECPP Sp. z o.o. Ecoflow Eco World Poland EJDOS Network Marketing Spółka z o.o. En101 Inc. EMG EMKA design S.C. Europartner Sp. z o.o. Europejskie Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. Faberlic Poland Sp. z o.o. Finclub Poland Sp. z o.o. Flavon Group Polska FLP POLAND Sp. z o.o.

70

Opis COLWAY oferuje produkty wytwarzane wyłącznie w Polsce i tylko w oparciu o rodzime wynalazki biotechnologiczne. Flagowym produktem COLWAY jest aktywny biologicznie kolagen, ekstrahowany ze skór ryb słodkowodnych. Więcej informacji na www.colway.net.pl MonaVie została założona w 2005 roku przez kilku pasjonatów, posiadających szerokie doświadczenie w branży sprzedaży bezpośredniej i produktów zdrowotnych. Obecnie firma należy do najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw w USA i działa już w 15 krajach na całym świecie. Więcej informacji na www.monavie.com wellness AGD telekomunikacja kosmetyki, środki czystości wellness AGD kosmetyki, AGD wellness wellness kosmetyki doradztwo ubezpieczeniowe kosmetyki filtry do uzdatniania wody wellness AGD wellness, kosmetyki kosmetyki odszkodowania turystyka kosmetyki nanotechnologia kosmetyki, biżuteria wellness, kosmetyki AGD, wellness, informatyka kosmetyki, wellness produkty finansowoubezpieczeniowe wellness odszkodowania wellness produkty z mikrowłókna usługi internetowe kursy językowe wellness galanteria skórzana doradztwo finansowo ubezpieczeniowe odszkodowania kosmetyki wellness wellness kosmetyki, wellness

Firmy marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej w Polsce lub ich przedstawiciele

Nazwa firmy FMG International S.A. FM GROUP Polska For Mor Polska Ganoderma Natura Polska Sp. z o.o. HANKIN Sp. z o.o. HERBALIFE Polska Sp. z o.o. HMI/ HMP Polska Sp. z o.o.

Opis produkty finansowoubezpieczeniowe perfumy, kosmetyki, środki czystości, telekomunikacja kosmetyki, wellness wellness, kosmetyki wellness kosmetyki, wellness produkty finansowoubezpieczeniowe wellness

Inter-Vita Sp. z o.o. Internet Technologies & Telecomunications telekomunikacja Polska Jean Careno Poland Group kosmetyki K-LINK-POLAND wellness kosmetyki, chemia KLM Sp. z o.o. gospodarcza produkty finansowoKonzeption S.A. ubezpieczeniowe produkty finansowoKorporacja Agentów Zawodowych s.c. ubezpieczeniowe Lampe Berger Polska Sp. z o.o. AGD Lifestyles Poland wellness LR-International Polska Sp. z o.o. kosmetyki, wellness Lyoness Poland Sp. z o.o. wspólnota zakupowa M&M Network Organization telekomunikacja Mary Kay Cosmetics Poland Sp. z o.o. kosmetyki kosmetyki, chemia Mentor Cosmetics gospodarcza, wellness MIIKO NAKAIDO perfumy, kosmetyki MVC Parfums Pologne kosmetyki Natura Vitalis wellness Nature’s Sunshine Products wellness NexEurope wellness Nova Nutria GmbH wellness produkty finansowoNovision Sp. z o.o. ubezpieczeniowe NSA AG wellness kosmetyki, wellness, chemia Nu Skin Enterprises Poland Sp. z o.o. gospodarcza Optidee wellness Oriflame Poland Sp. z o.o. kosmetyki produkty finansowoOVB Allfinanz Polska Spółka Finansowa ubezpieczeniowe Pachira International wellness PartyLite Sp. z o.o. AGD Perfect Harmony wellness produkty finansowoPolskie Doradztwo Finansowe Sp. z o.o. ubezpieczeniowe PM INTERNATIONAL wellness, kosmetyki narzędzia, akcesoria do Profi-Technik elektronarzędzi Pro Futuro S.A. usługi telekomunikacyjne Protector Sp. z o.o. odszkodowania produkty finansowoProvida Sp. z o.o. ubezpieczeniowe Raypath International AGD produkty finansowoSigma Pro7 ubezpieczeniowe Store For You Polska Sp. z o.o. sklep internetowy Tahitian Noni International wellness Grupa Tiens kosmetyki, wellness Trisana Polska Sp. z o.o. wellness, kosmetyki Tupperware Polska Sp. z o.o. AGD Unicity International wellness Vegas Cosmetics Polska kosmetyki Vemma Europe wellness Vision Polska Sp. z o.o. wellness, kosmetyki Vorwerk Polska Sp z o.o. AGD Wendor bielizna damska WGS – Polska chemia gospodarcza World Alliance Mercantile Co. Sp. z o.o. kosmetyki, wellness Zepter International Sp. z o.o. kosmetyki, AGD


NETWORK magazyn C z ł o w i e k , f i r m a , p i e n i ą d z e. . . M a g a z y n d l a l u d z i b i z n e s u

Nr 26(1) - (25 II - 25 V) 2011 Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%) ISSN 1642-2872

Redakcja Network Magazynu gratuluje Piotrowi Wajszczakowi zwycięstwa w kategorii „profesjonalne” w prestiżowym konkursie Blog Roku 2010

Network Magazyn nr 26/2011  

Network Magazyn nr 26/2011

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you