Page 1

NETWORK magazyn C z ł o w i e k , f i r m a , p i e n i ą d z e. . . M a g a z y n d l a l u d z i b i z n e s u

Nr 21(4) - (25 X - 25 I) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%) ISSN 1642-2872


magazyn

Pierwsza w Polsce książka napisana przez dwóch niezależnie od siebie działających praktyków marketingu sieciowego. W 2008 roku poziom sprzedaży stworzonych przez nich sieci przekroczył 30 milionów złotych.

Poznaj historię i prognozy dla marketingu sieciowego. Fakty i mity. Jego plusy i minusy.

Zamówienie wyłącznie na: www.networkmagazyn.pl


od redaktora

magazyn Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej.maciejewski@networkmagazyn.pl tel.: 602 211 263 REDAKCJA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz. PRENUMERATA i BIURO REKLAMY Agnieszka Maciejewska email: agnieszka.maciejewska@networkmagazyn.pl prenumerata@networkmagazyn.pl PROJEKT I SKŁAD Maciej Budzich, Żaneta Gliwa e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl TŁUMACZENIA Anna Lipa e-mail: anna.lipa@networkmagazyn.pl WYDAWCA Sp. z o.o. Wydawnictwo Prasowe ul. Motylkowa 4a/10 52-209 Wrocław NIP: 899-265-49-37 e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna. com.pl/prenumerata.asp Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).

P

rzepraszam wszystkich Czytelników „Mediafuna” i jego lekarzy kciuki. I za mnie i Fanów „Network Magazynu” za też proszę przy okazji, żebym to wszystko dwutygodniowe opóźnienie, jakie nerwowo zdzierżył… odnotowaliśmy w przypadku tego Głośno ostatnio o marketingu sieciowym, numeru. Nasz grafik na samym początku jak nigdy dotąd. Najpierw ukazał się raport pracy wylądował w szpitalu. Na szczęście o MLM w tygodniku „Wprost”. To dobry jest z nim coraz lepiej. Stanął chłopak na news dla całej branży. Niestety w tym wysokości zadania. Przywiązany do łóżka samym czasie, niczym bomba z opóźnionym i dziwnej aparatury zapłonem, po 12 latach zamknął gazetę i ruszamy wybuchła afera z odgrzewanym do boju. Trzymajcie kotletem Dederki. proszę za Maćka kciuki, Organizatorom WFF zakazano bo mamy dla Was, czyli emisji zakazanego filmu całej branży DS/MLM dokumentalnego o rzekomym tyle nowych projektów, psychicznym znęcaniu się że głowa mała. Zgodnie z na społeczeństwie polskim zamówieniami, jakie już przez koncern Amway. Później dostaliśmy, od stycznia odbyło się w Katowicach 2010 r. powinniśmy razem drugie już spotkanie jedynego w ramach nowej komórki na świecie „Klubu TOP Liderów „Akademia MLM” ruszyć z MLM”. Teraz przygotowujemy seminariami szkoleniowymi się do odsłony potężnego Maciej Maciejewski „Network marketing w przedsięwzięcia internetowego o redaktor naczelny nowoczesnych mediach”. nazwie „Grupa MLM”. Oj dzieje Aby zrealizować zamówienia, już musimy się, dzieje. A o wszystkim, Drogi Czytelniku, łamać „Almanach MLM” – specjalne, przeczytasz na następnych stronach personalizowane wydanie magazynu, periodyku, który właśnie trzymasz w rękach. skomponowane z najlepszych artykułów Acha, zapomniałbym. Donald Trump działa zebranych z 21 wydań „NM”. Do tego w MLM! Maciej Maciejewski dochodzi kilka nowych książek, które mamy redaktor naczelny w fazie korekty. Trzymajcie proszę za Maćka

rada programowa

magazyn prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

Daniel Kubach specjalista branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego

Krystyna Słowińska dyrektor K-LINK Poland

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

Krzysztof Kurzeja prezes KONDOR Sp. z o.o., członek Rady RIG w Katowicach, wiceprzewodniczący Komisji ds. Środowiska

Edward Ludbrook leadership Specialist & Futurist Chairman, 100% Success Institute

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

prof. dr Michael M. Zacharias wykładowca na Wyższej Uczelni w Worms, twórca Network Academy - międzynarodowej szkoły dla sprzedawców pracujących w systemie sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego

Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Grzegorz Turniak prezes BNI Polska, założyciel The Top Careers Club i Family Business Evergreen, wykładowca w OD Institute Ohio i Babson College

Maciej Szpakowski Perfect Harmony Spółka Jawna

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Konrad Pankiewicz specjalista marketingu i sprzedaży, wykładowca w Marketing Communication Academy

Maciej Kozikowski Perfect Harmony Spółka Jawna

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Michael Strachowitz network marketing & direct sales coacher

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Marian Polok dyrektor VIST Ośrodek Szkolenia i Innowacji, niezależny przedstawiciel ACN Communications

Projekt okładki i fotografie: Tomasz Piechel (www.migafka.com). Trzech muszkieterów na okładce to Top Liderzy z firmy Flavon Group. Od lewej stoją: Zoltán Berta, Zbigniew Utko i Ryszard Gaczkowski.




network news room

Network News Room Firma Herbalife zdobyła nagrodę „Łańcuch Dostaw Roku”

Celem organizowanej przez obie instytucje kampanii jest uświadomienie rodzicom, przyszłym rodzicom, Spółka Herbalife Europe a także wszystkim osobom zdobyła dwie nagrody mającym kontakt z małymi w konkursie Supply Chain dziećmi, że czasem wystarczy Distinction, w tym prestiżową niefortunnie połknięta przez statuetkę „Łańcuch Dostaw dziecko pastylka albo fragment Roku” za wdrożenie projektu zabawki, by doszło do tragedii. „elastycznej fabryki”. Nagroda U podstaw podejmowanych jest wyróżnieniem dla zespołu w ramach kampanii działań Herbalife z Venray, który leży przekonanie, że każdy udowodnił, iż jest w stanie Otwarte warsztaty rodzic powinien wiedzieć, jak prowadzić działalność pierwszej pomocy w sytuacji zakrztuszenia pomóc operacyjną mając na względzie zorganizowane przez swojemu dziecku. potrzeby swoich klientów. Fundusz Amway W oficjalnym rozpoczęciu Nagroda jest wyrazem uznania 30 sierpnia br. w namiocie warsztatów wzięli udział za wybitne osiągnięcia firmy ustawionym na Małym przedstawiciele obu na polu rozwoju działalności Rynku w Krakowie rozpoczęły organizatorów – dyrektor spółki oraz podnoszenia się otwarte, bezpłatne naczelny Amway Polska Marek standardów operacyjnych. warsztaty udzielania pierwszej Sodolski oraz prezes fundacji Martin Bartlett, wiceprezes pomocy w przypadku „AKOGO?” Ewa Błaszczyk. Herbalife ds. finansowych zakrztuszeń u dzieci Nie zabrakło również i dystrybucji, powiedział: i niemowląt. Warsztatom reprezentantów Polskiej – Ta nagroda została przyznana towarzyszyły liczne atrakcje Rady Resuscytacji, będącej po raz pierwszy firmie sprzedaży dla dzieci, a wieczorną część patronem merytorycznym bezpośredniej, co sprawia, że jest wypełnił koncert Ewy Błaszczyk. projektu – Elżbiety Byrskiejto niezwykłe wydarzenie nie tylko Weekendowe warsztaty Maciejasz (lekarz anestezjolog, dla nas, ale i dla całej branży. pierwszej pomocy kierownik grupy roboczej Ponieważ innowacje i doskonałość dzieciom są skierowane dla ds. resuscytacji w pediatrii są wpisane w specyfikę wszystkich chętnych, jako z Polskiej Rady Resuscytacji, i dynamikę sektora sprzedaży zwieńczenie trzymiesięcznej ekspert kampanii) oraz prof. bezpośredniej, my przodujemy ogólnopolskiej kampanii Janusza Andresa, prezesa w tej dziedzinie. Nagroda jest edukacyjnej PIERWSZA rady. Mały Rynek odwiedziła także potwierdzeniem dla POMOC W PRZYPADKU również aktorka Anna Dymna, naszych dystrybutorów, iż ich ZAKRZTUSZEŃ. Pomysł prowadząca w Krakowie działania są wspierane przez przeprowadzenia edukacji fundację „Mimo wszystko”, rzeszę wybitnych pracowników w zakresie problemu zakrztuszeń pomagającą osobom oraz wysokiej jakości obsługę, wyszedł od Funduszu Amway niepełnosprawnym. które razem składają się na jeden na Rzecz Dzieci One BY One, (Katarzyna Wagner, źródło: z wiodących łańcuchów dostaw po roku współpracy z Fundacją Marketing & Communications na świecie. Ewy Błaszczyk „AKOGO?”. Consultants) Firma Herbalife otrzymała także nagrodę za najlepsze „Umiejętności Łańcucha Dostaw” jako wyróżnienie za wartość oraz poziom skuteczności wypracowany w wyniku proaktywnej rekrutacji i szkolenia pracowników. Wil-Jan Bekkers, dyrektor Herbalife Uczestnicy warsztatów pierwszej pomocy zorganizowanych przez Amway 

ds. dystrybucji, tak opisuje działanie struktur sieci dystrybucji: – Przyjęty przez nas model sprzedaży bezpośredniej wiąże się z dodatkowymi wyzwaniami, z którymi nie spotykają się spółki działające zgodnie z bardziej tradycyjnym modelem sprzedaży. (Marek Wyrzychowski, źródło: Marketing & Communications Consultants)

Edward Ludbrook w nowoczesnych mediach Światowej sławy znawca sprzedaży bezpośredniej i MLM, autor bestsellerów „Shakeout!” i „100% Sukcesu” Edward Ludbrook, rozpoczął nadawanie serii specjalistycznych wykładów/ szkoleń przy zastosowaniu internetu. Oto fragmenty listu, jaki otrzymaliśmy od Edwarda w tej sprawie: „Czas wreszcie zrobić coś innego! Ostatnio bardzo często używam technologii nowej generacji – seminariów przez internet, a ludziom bardzo się to podoba. W porównaniu do telekonferencji, jest to dziesiątki razy lepsze! Szczegolnie, jeśli wiemy, jak właściwie wykorzystać interaktywność. Tematy są następujące: przyszłość marketingu sieciowego, jak sponsorować swój ciepły rynek bez utraty wiarygodności oraz jak wyeliminować 3 powody, dla których 95% ludzi odchodzi. Odzew wśród uczestników jest fantastyczny.” (Maciej Maciejewski)

Konsument w sieci 30 mln Europejczyków w 2008 roku zrobiło zakupy przez internet w innym kraju. Jeżeli wejdą w życie


network news room

magazyn przepisy, nad którymi obecnie pracuje Komisja Europejska, zainteresowanie tą formą sprzedaży wzrośnie. Z badań przeprowadzonych przez firmę Gemius w 2008 roku wynika, że ponad 10 mln polskich internautów co najmniej raz dokonało zakupów za pośrednictwem internetu. Decydując się na to warto mieć świadomość, jakie prawa nam przysługują – unikniemy wówczas problemów z nieuczciwymi przedsiębiorcami. Z doświadczenia Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów wynika, że bardzo częstą praktyką sprzedawców jest nieprzekazywanie konsumentom informacji o przysługujących im prawach. W przypadku zakupów na odległość, a do takich należą realizowane za pośrednictwem internetu, konsument korzysta z wyjątkowego prawa – ma możliwość zwrotu towaru lub rezygnacji z usługi bez konsekwencji. Nie wymaga to żadnego uzasadnienia – wystarczy jedynie złożyć stosowne oświadczenie na piśmie w terminie 10 dni od dnia dostarczenia rzeczy, a gdy umowa dotyczy świadczenia usługi – od dnia jej zawarcia. Przedsiębiorca powinien poinformować o tym prawie konsumenta na piśmie, jeszcze przed dokonaniem przez niego zakupu. Problemem sygnalizowanym urzędowi przez konsumentów jest również nieinformowanie o miejscu i sposobie składania reklamacji. Należy pamiętać, że w przypadku towaru niezgodnego z umową – bez względu na to, gdzie go nabyliśmy – mamy prawo, w ciągu dwóch lat od jego wydania i dwóch miesięcy od wykrycia wady, reklamować go u sprzedawcy. W ciągu 14 dni sprzedawca powinien ustosunkować się do zgłoszenia reklamacyjnego – jeśli tego nie

zrobi to oznacza, że zgadza się z nami. W pierwszej kolejności towar powinien zostać wówczas naprawiony lub wymieniony, w ostateczności mogą zostać zwrócone nam pieniądze. W dochodzeniu praw pomogą z pewnością dowody zakupu – np. paragony. Konsument ma możliwość skorzystania również z gwarancji i to do niego należy wybór między obiema możliwościami. (Katarzyna Wagner, źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

letnia. Tam usłyszeliśmy świetne wykłady takich TOP Liderów, jak: Janusz Gabryniewski, Jan Brykczyński i Paweł Borecki. Natomiast w górskiej scenerii (hotel Stok, Wisła) miała miejsce gala struktury Anny i Grzegorza Rutkowskich, gdzie głównym przesłaniem stała się „decyzja” przez duże „D” i przekonanie, że każdy może odnieść sukces w marketingu sieciowym. Porywające wykłady, świetna atmosfera, jak również wspaniali goście sprawili, iż wiele osób podjęło tam decyzję Ekstraklasa w MLM o zaangażowaniu się w MLM. Ostatnio byliśmy z naszym Na szczególną uwagę zasługują reporterskim zoomem wystąpienia prezesa Polskiego na kilku udanych seminariach Związku Narciarskiego szkoleniowych, zorganizowanych – Apoloniusza Tajnera i byłego przez liderów firmy Akuna. trenera reprezentacji Polski Najpierw w dniach 20-21 – Jerzego Engela. Ciekawe czy czerwca br. w OW Zacisze w kuluarach padło pytanie: (Spała), na warsztatach grupy co z tą piłką? Ech, gdyby tak Piotra Wajszczaka i Katarzyny PZPN wzięło przykład z naszych Skop. Ciekawe wykłady mieli liderów MLM... Mielibyśmy tam m.in.: Anna Tomala, Iza prawdziwą ekstraklasę. Szubert i Radosław Kasprzyk. (Maciej Maciejewski) Wśród zaproszonych gości było dwóch wiceprezydentów Akuny Debiut FM GROUP – Marek Wawrzeńczyk i Grzegorz Mobile Kamiński. 5 października br. na rynku Następnie 4 lipca br. zadebiutował kolejny operator udaliśmy się naszym komórkowy działający reporterskim car’em do Rawy na zasadzie MLM. Należy Mazowieckiej, gdzie w pięknym on do firmy kosmetycznej hotelu Ossa wzięliśmy udział FM GROUP. Nowa sieć jest w najnowszym projekcie operatorem wirtualnym szkoleniowym firmy – „Akuna i korzysta z infrastruktury Leadership Academy” – edycja Plus GSM. – Z jednej

strony, chcemy dać naszym dystrybutorom narzędzie do pracy, z którego i tak do tej pory korzystali, z drugiej zaś pragniemy poszerzyć ofertę firmy o atrakcyjny produkt do sprzedaży. Dzięki współpracy z największą polską siecią komórkową będziemy mogli zaoferować użytkownikom wysoką jakość usług mobilnych – powiedział Artur Trawiński z FM GROUP. Aby zostać abonentem sieci trzeba mieć status członka Klubu FM GROUP Polska. Przygotowano dla nich różnorodną ofertę planów taryfowych zarówno z telefonem, jak i bez. Dla osób niezwiązanych z firmą przygotowano ofertę typu pre paid. (Marek Wyrzychowski, Źródło: www.fmgroupmobile.pl)

12 Urodziny CaliVita International 10 października br. w Warszawie odbyło się uroczyste seminarium CaliVita International Polska z okazji 12 urodzin firmy. Gościem specjalnym tego spotkania był założyciel i prezes CaliVita International – Gerry G. Hargitai. Oprócz niego, na scenie pojawiły się również największe gwiazdy CaliVity z Polski i Europy. W przerwach wystąpił zespół Boney M. (Piotr Hoffmann)

Wisła, gala struktury Anny i Grzegorza Rutkowskich z Akuny 


badania & raporty Sprzedaż bezpośrednia to oferowanie towarów i usług bezpośrednio konsumentom, na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Jest to forma sprzedaży detalicznej poza siecią sklepową. Sprzedaż bezpośrednia wymaga osobistej prezentacji produktu i udzielenia stosownych wyjaśnień.

Sektor sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego Podstawy prawne, rozwój i znaczenie, perspektywy… PIOTR HOFFMANN

M

arketing sieciowy (MLM) to gałąź sprzedaży bezpośredniej, która stwarza menedżerom dodatkową możliwość budowaniu struktur współpracowników, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje. To mocno ugruntowana, dobrze zorganizowana i prawnie unormowana branża, która dostarcza wysokiej jakości towarów. Roczna wartość sprzedaży całej branży w krajach Unii Europejskiej wynosi 20 mld euro (dane za rok 2007). W Polsce rynek sprzedaży bezpośredniej generuje roczne obroty na poziomie ponad 2 mld złotych. Niektóre przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej wybierają formę marketingu sieciowego, zwanego także wielopoziomowym. W tym rozwiązaniu towary i usługi dostarczane są klientom dzięki sprzedaży prowadzonej przez sieć niezależnych sprzedawców bezpośrednich. W tym przypadku wynagrodzenie odzwierciedla zarówno wyniki ich własnej sprzedaży, jak i wartość transakcji sfinalizowanych przez sieć podlegających im niezależnych sprzedawców, którą stworzyli rekrutując i szkoląc te osoby. 

Sprzedażą bezpośrednią nie jest: sprzedaż przez internet, sprzedaż przez telefon, sprzedaż wysyłkowa – wszystkie te formy handlu są sprzedażą na odległość. Znaczenie sprzedaży bezpośredniej wynika nie tylko z osiąganych przez nią obrotów, ale także z liczby osób, którym daje ona zatrudnienie, tworząc miejsca pracy. System ten umożliwia klientom dokładne zapoznanie się z produktem, jego przetestowanie i wyrobienie sobie własnego o nim zdania – w wolnym czasie, we własnym domu lub w gronie znajomych. Ta forma handlu jest szczególnie wygodna dla osób mieszkających w małych miastach lub na wsi, gdzie towary i usługi oferowane w sprzedaży bezpośredniej są trudniej dostępne w tradycyjnych sieciach sklepowych. Istotny czynnik rosnącej popularności sprzedaży bezpośredniej i MLM może wynikać z pewnego znużenia konsumentów reklamą i potrzeby kontaktu ze sprzedawcą służącym radą i pomocą. W opinii konsumentów sprzedaż bezpośrednia jako forma prowadzenia biznesu stała się integralną i uznawaną częścią gospodarki.

Podstawy prawne Sprzedaż bezpośrednia jest obecnie regulowana przez Dyrektywę 85/577/EEC Unii Europejskiej „o

ochronie konsumentów w przypadku umów zawieranych poza lokalem przedsiębiorstwa”, która jest stosowana indywidualnie przez poszczególnych członków UE. Zgodnie z dyrektywą klient ma prawo do odstąpienia od umowy na zakup większości produktów w ciągu 7 dni od daty jej zawarcia, co daje mu wystarczająco wiele czasu na przemyślenie dokonanego zakupu oraz porównanie ceny i jakości produktów. Poszczególne kraje wprowadziły dodatkowe, bardzo precyzyjne przepisy w tym zakresie. W Polsce, zgodnie z regulacjami prawnymi, klienci firm sprzedaży bezpośredniej mają 10 dni na odstąpienie od umowy, licząc od daty jej zawarcia, a kodeks sprzedaży bezpośredniej obowiązujący członków Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej wydłuża ten termin nawet do 14 dni. Polskie prawo daje konsumentom 2 miesiące na zgłoszenie niezgodności towaru z umową. Kodeks PSSB przewiduje na to okres 3 miesięcy. Ponadto w naszym kraju kwestie ochrony praw nabywcy w sprzedaży bezpośredniej regulowane są między innymi przez następujące ustawy: • Ustawa z 15 grudnia 2000 r. o ochronie konkurencji i konsumentów, • Ustawa z 27 lipca 1999 r. o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej,


badania & raporty

magazyn • Ustawa z 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw konsumentów oraz odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny, • Ustawa z 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, • Ustawa z 23 sierpnia 2007 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym.

Wykres 1. Sprzedaż netto w Polsce 2008 r. (w tys. PLN)

W rezultacie zakupy w systemie sprzedaży bezpośredniej są obecnie najlepiej chronioną formą zakupów z punktu widzenia konsumenta. Rozwój Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej dużo inwestują w badania naukowe, produkcję, księgowość i administrację, a także w szkolenia i marketing. Jest to branża, która oferuje niemal nieograniczone możliwości zarobkowania, bez względu na miejsce zamieszkania, wykształcenie czy wiek. Firmy sprzedaży bezpośredniej często odgrywają role pionierów, którzy tworzą innowacyjne produkty i zdobywają nowe rynki, co daje impuls do rozwoju nowoczesnych technologii i podwyższenia standardów jakościowych produktów.

Wykres 2. W 2008 r. wzrosła także liczba sprzedawców bezpośrednich w Polsce – do 752 tys. osób

Perspektywy Sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej na polskim rynku w roku 2008 to 2 miliardy 190 milionów złotych. W skali Europy obroty branży wyniosły około 20 mld euro, a na świecie 107 mld USD (dane za 2007 r.). Detaliczny handel pozasklepowy stoi przed ogromną szansą rozwoju w najbliższych latach. Jako jedna z form tego handlu – sprzedaż bezpośrednia – może skorzystać na licznych zmianach, jakie dokonują się obecnie na rynku. Z wielu powodów konsumenci będą mieli mniej czasu na odwiedzanie sklepów, co oznacza coraz większe zapotrzebowanie na inne formy dostarczania im towarów. Ten sam efekt będzie miało postępujące starzenie się społeczeństwa. Stosunkowo mały udział tego segmentu na rynku polskim, w porównaniu z rynkiem europejskim, czy takimi krajami jak Japonia lub Stany Zjednoczone wskazuje, że ta forma sprzedaży ma u nas znaczny potencjał, który może zdecydować o dynamicznym rozwoju całej branży w najbliższej przyszłości.

Wykres 3. Korzyści z bycia sprzedawcą bezpośrednim

(Źródło: PSSB, Wykres 3 – badania – Ipsos Mori International, „Społeczno-ekonomiczne aspekty sprzedaży bezpośredniej”, 29 października 2007 r.) 


badania & raporty W sprzedaży bezpośredniej i MLM działa już ponad 750 tys. Polaków. Kuszą ich niezłe zarobki i możliwość wykazania się przedsiębiorczością. Chodzi o to, aby produkt lub usługa, których nie można nabyć w tradycyjny sposób, proponowana była klientom bez zbędnej reklamy, pośredników hurtowych czy detalicznych. Dzięki temu ma stanowić ofertę najbardziej atrakcyjną cenowo i jakościowo.

Czym jest network marketing? MARCIN GRUDZIEŃ

P

ierwsze firmy sprzedaży bezpośredniej zaczęły pojawiać się pod koniec XIX wieku w Stanach Zjednoczonych. Zanim jednak ruszyły na podbój całego świata, wyodrębniła się z nich grupa sprzedawców, których zarobki nie pochodziły wyłącznie ze sprzedaży produktów. Ich specjalnością stała się budowa sieci dystrybutorów, czyli właśnie network marketingu (inaczej MLM). W tym wypadku wynagrodzenie sprzedawcy uzależnione jest nie tylko od liczby produktów przez niego sprzedanych, lecz również od wyników, jakie osiągnęli członkowie struktury, którą on stworzył. Mówiąc w skrócie – sprzedawca, który zbudował własną strukturę sprzedaży, otrzymuje prowizję także od towarów sprzedanych przez osoby na niższych stanowiskach, które „zatrudnił”. Na początku swojego istnienia network marketing nie miał dobrej opinii. Tajemnicze – jak się wtedy wydawało – firmy porównywano z amerykańskimi piramidami finansowymi, które w latach 50 i 60 naciągały naiwnych obywateli na miliony dolarów. Ich renoma poprawiła się dopiero pod koniec lat 70 

ubiegłego wieku, kiedy w USA zapadł wyrok sądowy na korzyść firmy Amway. Od 1970 do 1979 r. Federal Trade Comission (Amerykański Urząd Nadzoru Handlu) prowadził dochodzenie, czy wielopoziomowe systemy sprzedaży mają znamiona nielegalnego systemu piramidalnego (do dzisiaj decyzja FTC stanowi podstawę w rozstrzyganiu podstawowych różnic, występujących między legalnymi i nielegalnymi systemami sprzedaży). Koncernom sprzedaży bezpośredniej i samemu network marketingowi wyrok ten otworzył drzwi na cały świat, także na Polskę. Z badań firmy konsultingowej CASEDoradcy przeprowadzonych na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej wynika, że od pięciu lat w Polsce systematycznie rosną zarówno przychody sektora, jak i liczba sprzedawców. W ubiegłym roku branża osiągnęła sprzedaż netto na poziomie prawie 2,2 mld zł. Na ten wynik pracuje ponad 750 tys. osób (5% wszystkich zatrudnionych w Polsce). Największe firmy, takie jak Avon Polska, Oriflame Polska, Amway, czy Herbalife, przeszły długą drogę – od nieznanych zagranicznych koncernów (proponujących produkty, do których Polacy podchodzili z dużym dystansem), do pełnoprawnych rynkowych graczy z przychodami liczonymi w setkach milionów złotych rocznie.

Sprzedaż bezpośrednia i network marketing nazywane są często „małym biznesem dla każdego”. Tu każdy może spróbować swoich sił, choć na pewno nie każdy znajdzie swoje miejsce. – Pewność siebie i dobra aparycja nie wystarczą. Tutaj liczy się przedsiębiorczość i samodzielność. Tutaj nikt nic nie wymaga, nie ma bata nad głową, ale to rozleniwia. Sukces osiągają ci, którzy wiedzą, że wymaga on intensywnej, systematycznej, wytrwałej pracy. Wraz z sukcesem przychodzi finansowa niezależność – mówi Grzegorz Kamiński, wiceprezydent w firmie Akuna Polska. Kamiński, z wykształcenia muzyk (teraz gra wyłącznie dla przyjemności) dla MLM porzucił poprzednie biznesy – prowadzenie agencji artystycznej i pośrednictwa finansowego. Jego zdaniem, zanim ktoś zaangażuje się w MLM musi zdecydować, czy ten „mały biznes” będzie stanowił tylko solidny dochód dodatkowy, czy będzie jedynym źródłem zarobku. – Zdecydowana większość powinna najpierw traktować to jako zajęcie dodatkowe. Uczyć się przedsiębiorczości, sprawdzać swoje siły – dodaje Kamiński. W sprzedaży bezpośredniej wielkość sprzedaży decyduje o wielkości dochodów. W MLM o wielkości dochodów decyduje sprzedaż, ale także wielkość sieci. Wszystko


magazyn zależy więc od nastawienia do działania, a przede wszystkim od chęci i zaangażowania w pracę: – Okazuje się, że Polacy, uważani często za mało przedsiębiorczych, świetnie radzą sobie w branży MLM – uważa Ireneusz Jabłoński, ekspert Centrum im. Adama Smitha. Z kolei zdaniem Henryki Bochniarz, prezes Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan, te formy działalności gospodarczej powstały z potrzeby wolności: – Ludzie chcieli decydować o tym, ile czasu poświęcają na pracę. Chcą pracować dla siebie i mieć możliwość dokonywania różnych wyborów – uważa Bochniarz. Własny wybór oznacza także, że można suwerennie zdecydować, czy budować „własną strukturę” i razem z nią tworzyć wspólny obrót, czy nie. Według Bochniarz, MLM i sprzedaż bezpośrednia to także dobry pomysł na odnalezienie się na rynku pracy, w trudniejszych ekonomicznie czasach. Szczególnie dla młodych mieszkańców małych miejscowości, z rejonów dotkniętych dużym bezrobociem, ale także osób w wieku powyżej 50 lat, które często spychane są na margines rynku pracy. Obecnie blisko 90% współpracowników branży sprzedaży bezpośredniej to kobiety, a jedna czwarta ma ponad 50 lat. Dla większości z nich to wciąż praca dodatkowa, ale dla około 200 tys. osób to jedyne źródło utrzymania. Do tej drugiej grupy należy Kamila Molińska z Gliwic, zajmująca się budową sieci dystrybucji kosmetyków dla Oriflame Polska. Rekrutuje ona nowych konsultantów, organi-zuje ich szkolenia i pracę: – Dla mnie network marketing jest systemem pracy i prowadze-nia własnej działalności gospodarczej, który stwarza człowiekowi szansę osiągnięcia dużych dochodów przy minimalnym nakładzie inwestycyjnym – mówi Molińska. Z tą opinią zgadza się Marzena Demczuk z Colway: – Dla osoby bez kapitału inwestycyjnego, czy specjalistycznego wykształcenia to jedyna możliwość na zarobienie, po kilku latach zaangażowanej pracy, sporych pieniędzy. Demczuk zaczynała od sprzedaży bezpośredniej, potem zajęła się budowaniem sieci, na początku wśród przyjaciół i znajomych. Dziś, dzięki niej, istnieje sieć konsumencka, która nabyła dla siebie i grona swoich znajomych blisko 700 tys. produktów kosmetycznych i suplementów diety wytworzonych na bazie polskiego, rybiego kolagenu. Historia Demczuk wygląda wręcz bajkowo – pięć lat temu była w kłopotach finansowych, a dziś urządza dom marzeń i jeździ BMW X6.

badania & raporty

Fakty i mity o sprzedaży bezpośredniej

Mit I – Brak ochrony konsumenckiej Nabywcy korzystają z identycznej ochrony jak klienci sklepów detalicznych, a w wielu przypadkach nawet bardziej korzystnej. Przepisy Kodeksu Sprzedaży Bezpośredniej zakładają wydłużenie okresu odstąpienia od umowy z 10 do 14 dni, czy też wydłużenie okresu na zgłoszenie niezgodności towaru z umową z 2 do 3 miesięcy. Ewentualne spory i reklamacje można także zgłaszać do specjalnego Administratora Kodeksu. Mit II – Sprzedawcy to niewykształceni akwizytorzy Badania pokazują, że 90 proc. sprzedawców to osoby ze średnim lub wyższym wykształceniem. Cieszą się dużym zaufaniem klientów, a nowych najczęściej pozyskują z polecenia. W Polsce co piąty sprzedawca pracuje w sektorze od ponad 10 lat. Mit III – Sprzedaż sieciowa, to forma piramidy Piramida (sprzedaż lawinowa) to przedsięwzięcie, w którym uczestnik jest wynagradzany nie za sprzedaż towarów czy usług, jak to się dzieje w firmach sieciowych (MLM), ale wyłącznie za wciągnięcie do systemu innych osób, a jego ewentualne wynagrodzenie pochodzi z wpłat kolejnych uczestników systemu. W przeciwieństwie do legalnie działających firm sieciowych, piramidy są nielegalne w świetle prawa polskiego i unijnego. Mit IV – Sprzedawcy są zatrudniani przez firmy sprzedaży bezpośredniej Sprzedawcy, z których większość to osoby prowadzące indywidualną działalność gospodarczą, podpisują jedynie umowy o współpracy lub agencyjne z firmami dystrybucyjnymi. Mit V – Rezygnacja ze współpracy z firmą jest trudna i kosztowna Ze współpracy można zrezygnować w każdej chwili, a firma dystrybucyjna ma obowiązek odkupienia od sprzedawcy do 90 proc. materiałów demonstracyjnych i ewentualnych zapasów nadających się do dalszej odsprzedaży, a zgromadzonych w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Fakt I – Firmy sprzedaży bezpośredniej stale poszukują współpracowników Sprzedaż bezpośrednia umożliwia aktywizację zawodową osób będących w szczególnie trudnej sytuacji na rynku pracy. Firmy tej branży dają możliwość tworzenia miejsc pracy dla siebie i swoich bliskich. Co istotne, nie ważny jest wiek, płeć czy wcześniejsze doświadczenie. Sektor daje także możliwość pracy dodatkowej: dla około 88 proc. sprzedawców w Polsce sprzedaż bezpośrednia to zajęcie tymczasowe, pozwalające na podreperowanie domowego budżetu. Fakt II – Szkolenia sprzedawców to mocna strona sektora Firmy oferują współpracownikom nie tylko szkolenia początkowe i produktowe, lecz także rozwijające umiejętności biznesowe, motywacyjne i specjalistyczne, w większości bezpłatne. Tylko w ubiegłym roku firmy członkowskie PSSB, skupiające większość obecnych na polskim rynku, wydały na ten cel 6,6 mln zł. 


badania & raporty

Dochody ze struktury MLM mogą sięgać od skromnych 100 zł do zaskakujących 100 tys. zł miesięcznie. Zarobek zależy od wiedzy i bazy kontaktów. Trzeba jednak uzbroić się w cierpliwość, bo prowizja rośnie z czasem. Dlatego w pierwszych miesiącach nie da się zarobić więcej niż kilkaset złotych. Ale już doświadczony sprzedawca sprzętu AGD jest w stanie zarobić nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. Wszystko zależy od tego, jak mocno jest się zaangażowanym w sprzedaż, czy budowanie struktury. – W pierwszym miesiącu zarobiłem ledwie 700 zł, ale po pół roku ok. 7 tys. – wspomina Kamiński, który nazywany jest w branży „najszybszym wiceprezydentem w marketingu sieciowym”. Tytuł ten osiągnął w kilkanaście miesięcy. Nadzieja na dobre zarobki sprawia, że chętnych do pracy w sprzedaży bezpośredniej przybywa. Szczególnie w ostatnich miesiącach, gdy na rynku pracy nastąpiło tąpniecie i wielu ludzi znalazło się bez pracy lub zaczęli szukać dodatkowych dochodów. Tylko firma FM Group rejestruje co miesiąc kilkuset nowych współpracowników, którzy mają zajmować się dystrybucją kosmetyków, a także usług związanych z telefonią komórkową. – Takim firmom jak nasza kryzys ekonomiczny nie zagraża, ponieważ oferta jest tworzona w odpowiedzi na konkretne potrzeby klientów i dystrybutorów. Sytuacja FM GROUP jest nieco odwrotna niż w firmach, gdzie najpierw wymyśla się produkt, a potem uruchamia machinę marketingową nakręcającą jego sprzedaż – uważają Artur i Katarzyna Trawińscy, właściciele FM Group. Kilka dni temu firma ruszyła z ofertą abonamentów telefonicznych dla obecnych i przyszłych dystrybutorów (oraz ich ich rodzin i znajomych), a także usług typu pre-paid dla wszystkich klientów, do których docierają dystrybutorzy firmy.

Pewność przedstawicieli branży nie byłaby taka duża, gdyby nie rosnące zainteresowanie na proponowane przez nich produkty. 10

W lutym 2008 r. firma badawcza GfK Custom Research przeprowadziła badanie postaw Polaków wobec sprzedaży bezpośredniej. Jego wyniki wykazały, że regularnie z tej formy sprzedaży korzysta 9% ankietowanych. To niby nie dużo, ale jednak trzykrotnie więcej w porównaniu z 2004 r. i aż dziewięciokrotnie więcej niż w roku 1997. Ponadto badania wskazały także na inny odbiór społeczny sektora wśród osób korzystających z usług sprzedawców, a inny, stereotypowy, wśród osób, które nigdy nie korzystały z tego kanału zakupów. Aż 89% badanych jest zadowolonych z jakości oferowanych towarów. Zdaniem ekspertów, niepewność związana ze stanem gospodarki i rynku pracy, wcale nie musi oznaczać, że Polacy odwrócą się od pozytywnego dla branży trendu. – Coraz więcej firm zauważa, że w chaosie informacyjnym, z jakim mamy do czynienia, nakłady na reklamę muszą być wielokrotnie większe niż 5-10 lat temu. I dlatego zwracają one uwagę na starą, zapomnianą prawdę – najlepsza na świecie reklama to polecenie towaru przez przyjaciela – mówi Piotr Mosak, psycholog, trener biznesu. Według tych samych badań Gfk Custom Research, aż 60% Polaków jeszcze nigdy nie korzystało z tego kanału dystrybucji. Udział Polski w całym europejskim rynku sprzedaży bezpośredniej to zaledwie 3%. Wskazuje to na ogromny potencjał rozwojowy sektora. Świadczą o tym także analizy Europejskiej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej. Wynika z nich, że ubiegłoroczna wartość sprzedaży sektora na Starym Kontynencie przekroczyła 16 mld euro, co oznacza, że była dwukrotnie wyższa niż w roku 2003. W kolejnych pięciu latach wynik znowu ma zostać podwojony. Czy podobne wzrosty czekają polski rynek, pokaże czas. Faktem jest, że rodzima branża stoi przed dużą szansą rozwoju i jest na to przygotowana. W branży powstają silne firmy z polskim kapitałem, które z archetypu amerykańskich MLM-ów, pozostawiły tylko strukturę organizacyjnofinansową. Z kolei zagraniczne koncerny zmieniły swoje marketingowe podejście do dystrybutorów, a ci – do klientów. Przy takim rozwoju sektora nieporozumieniem byłoby nazwanie sprzedawców „ludźmi biegającymi z kremami po mieście”. Dzisiaj w network marketingu pracują aktywni Polacy, szukający swojej szansy w biznesie, świadomi postawionych przed nimi celów i świetnie wyszkoleni. Tylko

Zwycięstwo nad korporacyjnym „matrixem”

Jacek Santorski, konsultant, trener i psycholog biznesu: – Kryzys gospodarczy, z którym wciąż mamy do czynienia, ujawnił m.in. moralno-motywacyjne słabości korporacji. Alternatywą dla niej jest działalność firm z sektora sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Korporacje gubią się w gąszczu projektów, systemie „matrixowego” raportowania, trudnej do określenia własności (rozproszony akcjonariat). To wszystko sprawia, że ich pracownikom bardzo trudno jest poczuć się „gospodarzami” firmy i pracować „jak dla siebie”. Nie potrafią oni w takiej sytuacji uruchomić wewnętrznej motywacji, bo mają poczucie inwestowania swojej energii i inteligencji w korporacyjne gry, a rozproszenie odpowiedzialności może prowadzić do tak niefrasobliwych biznesowo zachowań, jakich świadkami byliśmy w czasie kompromitującego krachu na Wall Street rok temu. W systemie sprzedaży bezpośredniej i multi level marketingu wszystko wraca na swoje miejsce. Reguły gry są jasne i proste – masz większy talent i bardziej się starasz to więcej zarabiasz. Antropologicznie ten układ jest zdecydowanie bliższy kulturze naturalnej wymiany i zdrowej, pierwotnej samoregulacji społecznej. Oczywiście pod warunkiem, że takim „zdrowym układem” nie zawiaduje korporacja, podlegająca wspomnianym wyżej ryzykom. Aby tego uniknąć, ważną rolę muszą odgrywać tzw. liderzy „sieci”. Dziś branża bogatsza o dobre i złe doświadczenia jest atrakcyjną i wartościową propozycją dla kobiet i mężczyzn, na sensowną obecność na rynku pracy, poza bezdusznymi korporacjami i zbiurokratyzowanymi, nie wymagającymi kreatywności i własnego rozwoju, instytucjami państwowymi. Artykuł jest fragmentem diagnozy, która ukazała się w 42 nr tygodnika „Wprost” (12.10.2009 r.) na edukację branża wydała w ubiegłym roku ponad 6 mln zł. – Szkolenia są niezbędne do osiągania sukcesów. Tu wszystkiego musimy nauczyć się od zera i nie ma znaczenia ilość wcześniej obronionych dyplomów czy posiadanych tytułów naukowych. Każdego czeka nauka tego, o czym nie mówi się ani w szkole, ani na uczelniach. Nie wierzę, że bez szkoleń można zbudować duży i stabilny biznes MLM, który będzie oparty na samodzielnych liderach – uważa Piotr Zarzycki, topmenadżer w firmie CaliVita, oferującej suplementy diety i jednocześnie autor książki „W szkole nie nauczono mnie biznesu”.


zoom reportera

magazyn Z pewnym opóźnieniem, wynikającym z oczekiwania na zdjęcia, publikujemy fotoreportaż z uroczystości jubileuszu pięciolecia firmy COLWAY, który odbył się w maju tego roku, w niezwykłej scenerii krzyżackiego zamczyska w miasteczku Ryn na Mazurach.

Happy Birthday na zamku w Rynie… …śpiewała prezesom Colway, z okazji piątych urodzin, sama Marylin Monroe MACIEJ MACIEJEWSKI

C

OLWAY jest dość szczególną organizacją MLM. Firma ma swoją siedzibę i centralę międzynarodową nie w Nowym Jorku, ani nie w Luksemburgu, lecz w kaszubskiej wsi Koleczkowo na obrzeżach Gdyni. Bowiem w odróżnieniu od niemal wszystkich networków, jakie przywędrowały do naszego kraju z dalekich stron, ten biznes stworzony został w Polsce, przez Polaków, w oparciu o wyłącznie rodzimy kapitał i przede wszystkim w oparciu o całkowicie polską myśl biotechnologiczną. Wszystkie produkty COLWAY są również w Polsce wytwarzane. Przypomnijmy, że u podstaw zainicjowania firmy leży wynalazek ekstrakcji kolagenu w postaci molekularnej, czyli „żywej”, aktywnej biologicznie – bezpośrednio ze skór rybich. Biotechnologia ta, odkryta na Pomorzu Gdańskim jeszcze w poprzednim stuleciu, do dziś nie jest znana żadnemu zagranicznemu koncernowi kosmetycznemu czy farmaceutycznemu. To zapewnia firmie produkty unikalne na skalę światową. Dodać należy, że COLWAY dobrze

wykorzystuje posiadany handicap. Jak się dowiedzieliśmy, firma zbliża się do dnia, w którym sprzeda swój milionowy produkt, co jest wynikiem znakomitym.

I jakby nie było, to jedyny obecnie polski network, o którym można powiedzieć z czystym sumieniem, że odniósł sukces zagraniczny, odwracając tym samym utarte od dziesięcioleci wektory ekspansji. Prekursorzy Podczas uroczystości pięciolecia firmy przypominano wielokrotnie, że uczestnicy sieci konsumenckiej COLWAY nie są, jak bywało to zazwyczaj

przez minione dwudziestolecie, jednym z ostatnich ogniw łańcucha pokarmowego struktur sieciowych, przychodzących do Polski ze świata – odwrotnie, są prekursorami. Dają początki strukturom, które w świat wychodzą! Na zamku w Rynie wysłano ze sceny silnie brzmiący sygnał do wszystkich rodaków zainteresowanych sukcesem międzynarodowym w MLM: – Przystępując do COLWAY, każdy otrzymuje szansę wyeksportowania wspaniałego polskiego wynalazku do wielu krajów świata – mówił Jarosław Zych. – Jest to absolutnie nowa jakość w bliskim nam sektorze MLM i absolutnie nowa szansa. Szansa wyeksportowania polskiego kolagenu i produktów na jego bazie powstałych, 11


zoom reportera ale także szansa rozwijania poza granicami polskiego, okrzepłego już biznesu sieciowego. Każdy, kto z nami współpracuje i ma duże ambicje, może śmiało myśleć o tym, że powstanie „pod nim” przedstawicielstwo zagraniczne. Takie są praktyczne implikacje wychodzenia sieci na rynki Europy i dalej – dodał.

Kolagenowa droga W Rynie wyjaśniono nam angielsko brzmiącą nazwę firmy, która zawiera człony „col” – od słowa kolagen i „way” – od słowa „droga”. Ta „kolagenowa droga” zawiodła menedżerów COLWAY przez minione pięć lat do wielu krajów świata. Na zamek przybyły delegacje z siedmiu państw, w kilku, a nawet kilkudziesięcioosobowych składach. W ciekawej aranżacji muzycznej na scenę wchodzili przy dźwiękach „Marsza Radeckiego” – Austriacy, przy dźwiękach muzyki Wagnera – Niemcy, a przy „Champs Elysses” – Francuzi. Potem był porywający hymn dla Bułgarów, „Malowani Dzbanku” dla Czechów, „Italiano pero” dla Włochów i „Kalinka” dla Rosjan, Białorusinów oraz Ukraińców. Ci ostatni zrewanżowali się występem chóru w pieśni opiewającej polski kolagen i Polskę w ogóle. Efekt był wzruszający. Nigdy jeszcze czegoś takiego na meetingu polskiego MLMu nie widzieliśmy. Podobne hołdy płynęły na ręce organizatorów z ust innych przedstawicieli zagranicznych. Ekspansja w świat znalazła więc swoją afirmację także w uznaniu delegatów – obcokrajowców.

Nagrody były szczodre Trzydniowe uroczystości w Rynie były przede wszystkim demonstracją siły, zasięgu i profesjonalizmu tej ciągle jeszcze młodej organizacji, jak również pretekstem do nagrodzenia i uhonorowania jej czołowych menedżerów ze struktur polskich. Nagrody były szczodre. Zwycięzca konkursu na największy przyrost obrotów w strukturze – Paweł Kądzioła, wyjechał z miasteczka nowiutką Toyotą Corollą. Niesłychane zaskoczenie sprawiła… druga Toyota, która wyjechała z ukrycia w kącie dziedzińca, a do której kluczyki 12

wręczono drugiemu w rankingu konkursu – Piotrowi Joszczakowi. Był to imponujący gest prezesów COLWAY w uznaniu rywalizacji „fair play” i bardzo zbliżonych wyników obu nagrodzonych dżentelmenów.

Ponad karatowy brylant, szwajcarskie zegarki inkrustowane złotem i diamentami, kilkanaście laptopów, wycieczek zagranicznych. Nawet perkusja firmy Roland. Tego wieczoru COLWAY spełniał najskrytsze marzenia swoich menedżerów. „Lokomotywa” sieci – Marzena Demczuk, otrzymała quada Yamaha Grizzly, a Marek Grzelewski, goszczący niedawno na naszej okładce – klasyczny model złotego Rolexa i kopertę z dotacją na wylanie fundamentów budowanego domu.W sumie hojnie obdarowano kilkadziesiąt osób, a wszyscy, z blisko 400 uczestników uroczystości, otrzymali dodatkowo duży zestaw kosmetyczny. Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że pula wartości samych prezentów poczynionych prywatnie z kieszeni prezesów COLWAY przekroczyła pół miliona złotych. To wszystko, w połączeniu z rzadko spotykanym przepychem całej imprezy, zwieńczonej balem weneckim i pokazem fajerwerków godnym sylwestra w Paryżu sprawiło, że osoby, które widziały w swojej karierze networkowca niejedno, zgodnie twierdziły, że była to najbardziej szczodra i profesjonalnie zorganizowana uroczystość, jaką przeżyły.

Co powiedziane, zawsze zrobione Brawami na stojąco witano Siergieja Batieczkę – badacza białek kolagenowych i autora prac będących będących naukowym podsumowaniem dla produktów COLWAY. Profesor Batieczko musiał złożyć setki autografów fanom swojego pisarstwa. Jednak największy aplauz towarzyszył każdorazowemu pojawieniu się na scenie założycieli i prezesów firmy: Maurycego Turka i Jarosława Zycha. Bez wątpienia wynikało to z faktu, że tych dwóch panów rzeczywiście od zera

stworzyło wielotysięczną organizację, w której po dzień dzisiejszy sami szkolą, rekrutują, sprzedają i ściśle integrują się z kolejnymi generacjami osób przystępujących do sieci. Bezsporny sukces osobisty i finansowy nie oderwał ich w najmniejszym stopniu od ludzi, nie wyalienował. – Pięć lat temu wszyscy nas przekreślali. Mówili – bez pakietu startowego, z możliwością dowolnego przesuwania obrotów handlowych i z planem marketingowym wpisanym do umowy dystrybucyjnej w formie aktu cywilno prawnego – to mrzonka. Nikt wcześniej nigdzie na świecie nie wdrożył w praktyce tak liberalnego i przychylnego systemu uczestnikom biznesu sieciowego – powiedział nam Maurycy Turek. Prezesi śmiali się, że współpracownicy przetrwali pięć lat ataków „łowców głów” z różnych, znacznie bogatszych, zachodnich organizacji MLM. I niezwykle rzadko pozwalali się przewerbować. Według nich z kolei w Colway nigdy nie pochwalano przewerbowywania uczestników innych sieci, ani żadnych działań nieetycznych w rodzaju spamu internetowego, reklamy porównawczej czy innej nieuczciwej konkurencji. Rozmawialiśmy również z ludźmi o problemie handlowania produktami na aukcjach internetowych i okazało się, że firma sobie z tym poradziła. Ponoć wystarczył jeden apel ich charyzmatycznego prezesa, by z portali aukcyjnych zniknęły dumpingowe wyprzedaże produktów, a jest to piętą achillesową większości MLM-ów. Okazało się, że w tej firmie przykład idzie z góry. Co powiedziane, jest zawsze zrobione i nikt nie wymaga od swoich downline więcej, niż od siebie samego. COLWAY od trzech lat w sposób powolny, ale systematyczny zwiększa obroty. Znacznie odmłodził się menegement tej organizacji. W drugą „pięciolatkę” Colway’owcy wchodzą więc z tryskającym humorem i świetlanymi perspektywami. Happy Birthday – śpiewała na zamku w Rynie prezesom COLWAY sama Marylin Monroe… Piękne to były urodziny. W reportażu wykorzystaliśmy zdjęcia wykonane przez Adrianę Lenartowską i Wojciecha Rudnika.


magazyn

zoom reportera

13


myśliszoł Jaką drogą podążali Ci, którzy jako współpracownicy w Państwa firmie zagwarantowali sobie sukces, sięgając aż po sam szczyt? W jaki sposób postępowali? Co robili inaczej? Czym różnią się od wielu innych, którzy mimo wysiłków utknęli w świecie przeciętności czy od tych, których wysiłki pozostały całkowicie bezowocne? Czy istnieje jakaś recepta owiana tajemnicą?

Reguła serii Czemu oni właściwie zawdzięczają swój sukces? MICHAEL STRACHOWITZ

Nikt nie osiąga sukcesu bez ofiary. Kto nie jest gotowy na to, by się zmienić, pozostaje w miejscu.

S

ukces jest często chętnie mistyfikowany oraz błędnie pojmowany jako szczęście. Jest to tak, jak gdyby sukces był czymś nienormalnym, a ci, którzy go osiągnęli, muszą mieć w sobie, idąc tym tokiem rozumowania, coś nieziemskiego. Dla wielu jest to bardzo praktyczne. Ludzie sukcesu trzymają dzięki temu konkurentów na dystans, zgodnie z mottem: „Nie próbuj tego, ponieważ nie posiadasz tych tajemniczych zdolności!” Dzięki takiemu sposobowi myślenia, ci, którzy osiągnęli niewiele, mają wspaniałą wymówkę: „Wszelkie moje starania są bezużyteczne, ponieważ brakuje mi tego czegoś.“ W rzeczywistości ludzie sukcesu są często o wiele mniej olśniewający niż się przypuszcza. Również droga do sukcesu nie jest w rzeczywistości żadną krętą ścieżką, dostępną wyłącznie dla wtajemniczonych. Jest ona dostępna dla każdego, kto tylko chce ją odnaleźć. Oczywiście nie da się na nią wkroczyć za darmo, ponieważ już samo słowo „sukces” wskazuje na prastare i odwieczne prawo przyczyny i skutku. Najpierw należy ustalić przyczynę, przyczyna zaś niesie za sobą skutek. 14

Weryfikacja przekonań

Gotowość do zmiany Tu wkracza do gry zaleta marketingu sieciowego. Chyba w żadnej innej branży droga na szczyt nie jest tak przejrzysta i tym samym zrozumiała dla wszystkich. Tutaj teoretycznie każdy może dojść na sam szczyt. Powód, dlaczego niewielu może to osiągnąć, nie leży u podstaw zasad network marketingu, lecz związany jest z osobistymi cechami, predyspozycjami, wewnętrznym nastawieniem oraz ze sposobem zachowania człowieka. Zdolności i metod można się wyuczyć. Można również zmienić własne nastawienie oraz sposób zachowania. Tym samym bylibyśmy wtedy już przy pierwszym, decydującym czynniku determinującym sukces, w myśl którego należy zaakceptować zasadę:

Wielu pracujących w systemie MLM, poszukując sukcesu przeżywa wewnętrzną rozterkę. Z jednej strony niczego bardziej nie pragną, jak tylko zdobyć szczyt. Z drugiej zaś strony poddają się głębokiemu, wewnętrznemu przekonaniu, że nie uda im się osiągnąć sukcesu i zdobyć szczyt. Dokładnie ten właśnie konflikt uniemożliwia osiągnięcie zwycięstwa. Tak niestety właśnie jest: nie osiągamy tego, czego sobie życzymy, ale osiągamy to, o czym jesteśmy przekonani w najskrytszym zakamarku naszego serca. Zatem w networku opłaca się gruntowna weryfikacja własnego wzorca myślenia, jak również wiary. Ci wszyscy, którzy daleko zaszli, mają wspólną cechę – byli oni głęboko przekonani o swoich zdolnościach i umiejętnościach. Głęboko wierzyli w powodzenie swoich projektów. Jednak trzymanie się tego nie wystarczy. Jeżeli musi się to udać, musi dojść również do tego jeszcze wiara w słuszność, trafność oraz w wartość przedsięwzięcia. Kto jest pewny tego, że lansuje na rynku produkt najwyższej klasy, który rzeczywiście pomaga użytkownikowi lub


myśliszoł

magazyn uprzyjemnia jego życie, wypełnia misję, której celem jest coś więcej niż tylko napełnianie sobie samemu kieszeni. Mało kto jest tak bezwzględny, bez skrupułów, by sprzedawać produkt, który sam uważa za małowartościowy lub bezużyteczny.

Wyobraźnia i fantazja Każdy początek jest trudny – to obowiązuje szczególnie w pierwszych tygodniach kariery w MLM. Niektórych przechodzi dreszcz na wspomnienie dotyczące pierwszej prezentacji. Z sześciu przyjaciół i znajomych, którzy przyrzekli przyjść, zjawiło się dwoje. Jeden ze znudzonym spojrzeniem, a drugi ze zmarszczonym czołem, przysłuchują się słowom menedżera. Ten walczy jak lew, by przekonać gości o wspaniałych szansach, jakie stwarza jego biznesowy pomysł. Po dwóch godzinach żegnają się słowami: „Nie wierzę, by coś takiego funkcjonowało.” W tak ponurej chwili jak ta, potrzebna jest właśnie ogromna wyobraźnia i fantazja, by można było sobie wyobrazić, że z tak marnych początków powstanie organizacja, która pewnego dnia wypełni hale wieloma tysiącami partnerów dystrybucyjnych. Przecież o to właściwie chodzi! Zwycięzcy w tej grze nie widzą tych dwóch osób z ich wszystkimi wątpliwościami, oni widzą już teraz tę ogromną halę wypełnioną optymistycznie nastawionymi współpracownikami.

Tylko ten, kto jest w stanie zobaczyć oczami wyobraźni to, czego nie można jeszcze ujrzeć w rzeczywistości, osiągnie sukces. Sztuka samomotywacji Osoby zajmujące się marketingiem sieciowym są przedsiębiorcami, którzy urzeczywistniają własną pracą swoje wizje oraz cele. W rzeczywistości jednak, nie każdemu udaje się z łatwością opanowanie takiego przedsiębiorczego sposobu myślenia. W przeciwnym razie nie słyszałoby się tak często od nich skarg typu: „Mój menedżer nie dba o mnie” lub „Mój strukturalny mnie nie wspiera!” Oczywiście jest pięknie, gdy znajdzie się taka osoba, która weźmie nowicjusza za rękę, by towarzyszyć

mu ramię w ramię w czasie pierwszych stawianych w tym biznesie kroków. Nie jest to jednak żadną koniecznością. Pomyślmy o pionierach, którzy jako pierwsi w swoim kraju tworzyli od podstaw organizację dystrybucyjną. I często nie było żadnego menedżera lub też był bardzo daleko, może nawet właśnie na całkiem innym, odległym kontynencie. Ci pionierzy, sami każdego dnia wydawali sobie rozkaz marszu. Nie czekali na telefon od opiekuna, który mógłby ich zmotywować do aktywności. Odkryli oni, że motywacja może zawsze pochodzić tylko z wnętrza. Znaleźli swój osobisty powód, który każdego dnia gnał ich, pełnych werwy i entuzjastycznie nastawionych na nowe możliwości, do pracy. Nie potrzebowali żadnej motywacji z zewnątrz, przecież mieli motyw.

Pracowitość, dyscyplina i wytrwałość Cudowną rzeczą w MLM jest to, że dla określonych osób istnieje coś w rodzaju gwarancji sukcesu. Mianowicie dla tych, którzy zaakceptowali, że podstawą konstrukcji biznesu jest matematyczna reguła: Reguła Serii. Zrozumieli oni, że sukces zależy w pierwszej linii od liczby działań i starań o kontakty, jak również od ilości przeprowadzonych rozmów rekrutacyjnych oraz rozmów z klientami. Byli oni gotowi do tego, by zapłacić cenę – a ceną jest pracowitość, cierpliwość i wytrwałość. Kto każdego dnia skontaktuje się z trzema do pięciu osób, aby każdego dnia przeprowadzić co najmniej jedną rozmowę, ten może osiągnąć sukces. Musi osiągnąć sukces! Ale to jest oczywiście związane z dyscypliną – tak jak w każdym innym zawodzie. Osoby zajmujące się networkiem, te które osiągając sukcesy, wiedzą, że określone rzeczy muszą być powtarzalne – czy mają na to ochotę, czy też nie. Nie uważają oni swojego własnego samopoczucia i swoich emocji za tak ważne. Wykonują one swoją pracę również, gdy zrobiło się bardzo późno. Prowadzą swoje rozmowy z przekonaniem również wtedy, gdy ponieśli porażkę. Przeprowadzają swoje szkolenia z zachwytem również wtedy, gdy słucha ich tylko garstka ludzi. Myślą i angażują się profesjonalnie. I czynią to każdego dnia.

Michael Strachowitz rozpoczął karierę w MLM w roku 1977. W ciągu 5 lat zbudował razem ze swoją żoną Gabriele działającą w całej Europie organizację liczącą ponad 22 000 partnerów, którzy wykonują tę profesję jako dodatkowe lub główne zajęcie. W roku 1982 osiągnął najwyższy poziom w karierze w systemie dystrybucji swojego przedsiębiorstwa. Od końca lat 80 Strachowitz zbiera plony pracy, jaką włożył w budowę organizacji, a od tego czasu działa wyłącznie jako doradca, trener, referent i coach w zakresie sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Już ponad sto tysięcy partnerów dystrybucyjnych różnych firm i organizacji w 17 krajach Europy czerpało korzyści z jego fachowych i solidnych wykładów. Do klientów Strachowitz’a należą wszystkie wiodące firmy MLM na świecie, doceniając jego niesamowitą wiedzę i ożywczy humor. Książki Michaela Strachowitz’a o tematyce MLM, które już niebawem będą dostępne w Polsce. Informacji szukaj pod adresem: www.networkmagazyn.pl

15


pod paragrafem Dziwne rzeczy dzieją się ostatnio w środowisku firm MLM propagujących trend wellness i sprzedających suplementy diety. Dużo rozmawiam z ich liderami i osobami w nich decyzyjnymi. Skarżą się oni na bliżej niezidentyfikowaną sytuację prawną swojej działalności. Nie wiedzą, na jakich zasadach będą mogli funkcjonować w roku 2010.

Codex Alimentarius Młot na czarownice czy kolejna spiskowa teoria dziejów? MACIEJ MACIEJEWSKI

R

ok 2009 nieubłaganie zbliża się ku końcowi, a networkerzy i firmy MLM posiadające w swojej ofercie suplementy nie mają bladego pojęcia, czy w roku 2010 będą mogli działać. Dlaczego? Bo zajmujące się dopuszczaniem tych produktów do sprzedaży urzędy i instytucje jeszcze nie zdecydowały, na jakich zasadach ma to się w przyszłym roku odbywać. Czyżby za sprawą sławetnego „Codex Alimentarius”?

Ale o co chodzi? „Codex Alimentarius” to zbiór przyjętych w skali międzynarodowej norm żywności, praktyk, zaleceń i wytycznych, wykorzystywanych przez urzędowe służby kontroli, przemysł rolno-spożywczy oraz środowiska naukowe. Kodeks określa właśnie m.in. zagadnienia związane z dopuszczeniem do sprzedaży suplementów diety. Prace dotyczące norm żywnościowych prowadzone są na forum Komisji Kodeksu Żywnościowego, działającej od 1963 roku w ramach Wspólnego Programu dla Norm dotyczących Żywności, powołanego 16

przez ONZ ds. Wyżywienia i Rolnictwa oraz Światową Organizację Zdrowia (WHO). Kontrowersje wokół „Codex Alimentarius” powstały w ramach wyobrażenia, iż jest to obowiązkowy standard dla bezpieczeństwa żywności – włącznie z witaminami oraz dodatkami mineralnymi. Jego zwolennicy mówią, że jest nieobowiązkową normą żywnościową oraz, że nie istnieje żaden obowiązek wśród państw do przyjęcia jego standardów. Jednak zwolennicy wellness twierdzą, że może być niekwestionowanym narzędziem boju w rękach gigantycznych koncernów farmaceutycznych i może służyć do walki z konkurencją.

Boją się, iż może się okazać istnym „młotem na czarownice” w kwestii sposobu podejścia do witamin, dodatków mineralnych do żywności i ogólnie suplementów. Niektóre państwa klasyfikują witaminy oraz dodatki mineralne jako żywność, jednak inne jako lekarstwa. Przeciwnicy kodeksu twierdzą, że jest to przesadny wpływ firm farmaceutycznych, że ich wytyczne są niepotrzebnie restrykcyjne dla suplementów. Kłótnie wokół suplementów pojawiły się już w 1996 roku, kiedy Niemcy przedłożyli propozycję, że nie powinno

się sprzedawać żadnych ziół, witamin oraz minerałów dla powodów profilaktycznych czy leczniczych. Propozycja została przyjęta, ale liczne protesty wstrzymały wtedy jej wdrożenie w życie.

Średniowieczni znachorzy W ostatnich latach, również dzięki segmentowi MLM, mamy wielki boom na wellness, czyli zdrowy styl życia i zdrowe odżywianie. Wzrost popularności dodatków do żywności, naturalnych praktyk zdrowotnych i żywności organicznej, zaczął zagrażać przemysłowi farmaceutycznemu, chemicznemu i wielu innym. Przybierająca na sile moda na medycynę naturalną oraz ogromna ilość publikacji i programów telewizyjnych poświęconych medycynie pomaga ludziom rozszerzyć swoją wiedzę na temat zdrowia i naturalnych sposobów leczenia chorób. Naturoterapeuci, homeopaci i dietetycy udzielają pomocy zdrowotnej milionom ludzi na całym świecie. Niejednokrotnie robią to lepiej i taniej, niż odbywa się to w przypadku medycyny akademickiej. „Codex Alimentarius” stał się więc biznesowo-politycznym polem walki, na którym toczy się pozycyjna wojna o klienta. Według firm farmaceutycznych sprzedawcy suplementów to średniowieczni znachorzy, a Ci z kolei zarzucają pierwszym,


pod paragrafem

magazyn że ich najważniejszymi celami są handel i zysk, a nie ludzkie zdrowie. Mówią, że szeroki zakres działań komisji „Codex Alimentarius” stwarza potencjalne zagrożenie dla przyszłego zdrowia ludzkości, że niebawem grozi nam świat, w którym dostęp do bezpiecznej i zdrowej żywności będzie ograniczony i poddany kontroli interesów bogatego przemysłu farmaceutycznego i chemicznego. Na początku sierpnia br. „Gazeta Prawna” poinformowała, że również polskie Ministerstwo Zdrowia pracuje nad kryteriami dopuszczania do sprzedaży suplementów diety. Czytamy: „Wiele suplementów diety, czyli m.in. witaminy, preparaty odchudzające, a także dermokosmetyki, które zawierają substancje lecznicze, 1 stycznia 2010 r. będzie musiało zniknąć z rynku. Te wyroby spełniają warunki zakwalifikowania do kilku kategorii: leków, żywności i kosmetyków.

31 grudnia 2009 r. upływa termin wyznaczony przez Ministerstwo Zdrowia producentom na przerejestrowanie tzw. produktów z pogranicza – mają zostać zarejestrowane jako leki. Wojciech Łuszczyna z Urzędu Rejestracji Leków przyznaje, że wielu producentów nie zdążyło dopełnić procedury. Ci twierdzą, że prawo jest niejasne. Aby wprowadzić do obrotu suplement diety, nie trzeba uzyskiwać pozwoleń, jak to jest w przypadku leków. Wymagania rejestracyjne sprowadzają się do powiadomienia Głównego Inspektora Sanitarnego, że produkt będzie sprzedawany.”

Uzależnienie od firm farmaceutycznych W ramach protestu na tego typu projekty, już od jakiegoś czasu, jak grzyby po deszczu, powstają różnego rodzaju stowarzyszenia i organizacje, działające również przy pomocy internetu. Ludzie masowo podpisują sprzeciwy i petycje. Ponoć w Polsce podpisało się już około 30 tys. osób, a w Kanadzie 3 miliony. Tym samym rozgorzała walka o wolność wyboru konsumenckiego do alternatywnych metod leczniczych, żywności, suplementów diety, witamin,

minerałów, ziół... Komisja Europejska twierdzi, że jest to tylko szum nic nie znaczącej mniejszości, zaniepokojonej ograniczeniami zawartości witamin i składników mineralnych na obszarze UE. Protestujący twierdzą, że odgórne i arbitralne ustalenie dawek witamin i składników mineralnych w diecie, to naruszenie podstawowych praw człowieka, że odbije się to negatywnie na profilaktycznej opiece zdrowotnej, wreszcie, że nie ma żadnych dowodów naukowych przemawiających za tego typu ograniczeniami i że staniemy się zależni od firm farmaceutycznych.

Komentarze z bloga www.biznesfan.pl:

Golonko jest tłuste zazwyczaj

Dla mnie wystarczylo posłuchać audycji w Trójce parę dni temu, aby odczuć absolutnie realne zagrożenie dla wszystkiego czym jest medycyna naturalna i wellnes. A więc jest to SPISEK w 100%. Jeszcze w latach 60 przewodniczący ONZ oznajmił, że najskuteczniejszą bronią biologiczną będzie żywność… No i merytorycznie krok po kroku to robią… Czy spokojnie na to patrzeć? (Paweł Samarec)

Osobiście przyglądam się temu tematowi od kilku dobrych miesięcy i mam mieszane odczucia. Z jednej strony jestem zagorzałym przeciwnikiem jakichkolwiek odgórnych zakazów, uniemożliwiających nam pić zimne piwo w cieniu po południu, uprawiać seks z rana jak śmietana oraz spożywać takie jedzenie, na jakie mamy ochotę. Jeśli ktoś uwielbia tłuste golonki – jego sprawa. Jeżeli ktoś inny lubi wrzucać na ruszt wyłącznie nasionka i natkę pietruszki, a wszystkie inne, niezbędne witaminy, węglowodany, tłuszcze i te wszystkie mikro & makro elementy pozyskuje ze zdrowych suplementów – jego broszka. Porządek i demokracja musi być. Lecz to jedna strona łopaty. Z drugiej temat wydaje się być bardzo ważny, ale jednocześnie odnoszę takie dziwne wrażenie, jakby to była kolejna, wielka bańka medialna rozdmuchana przez samych miłośników zdrowego stylu życia.

Bo przecież nie mieści mi się w głowie, aby ktoś jakimkolwiek sposobem mógł zakazać ludziom suplementacji, jeśli jest to zdrowe i pomaga. Mam wrażenie, że to dużo szumu o nic. Ale… jak jest naprawdę? Więcej informacji na ten temat znajdziesz pod adresami: www.stopcodex.pl, www.naturalnenielegalne.pl oraz www.kodeks-a-zdrowie.pl. 29 października br. w Poznaniu odbyło się seminarium „Codex Alimentrius a nasze zdrowie”. Relację przeczytasz tutaj: http://www.suportio.pl/readings/ 183-marchew-na-recepte

„Nie wiem, jak się potoczy sprawa z Codex Alimentarus, też się swego czasu trochę przyglądałem, ale w głowie mi się jak najbardziej mieści. Wiele spraw jest niezauważanych przez opinię publiczną właśnie dlatego, bo wydają się tak bardzo niewiarygodne. Trochę to podobne do gotowania żaby. Jak wrzucisz do wrzątku, zaraz ucieknie, jak będziesz podgrzewał powoli, pozostanie w błogiej nieświadomości zagrożenia. Może i nas tak gotują, od dłuższego czasu… (Wojciech Dudziak)

Jesteśmy tym co jemy. Pożywienie miało być lekarstwem. W rzeczywistości jest odwrotnie. Skąd zatem się bierze gąbczasta struktura naszych ciał? W dużej mierze z naszego pożywienia. I o dziwo, osoby, które jedzą niewiele, również nienaturalnie tyją. Dlaczego? Przypomina mi się w tym momencie fragment z „Medalionów”: Ludzie ludziom zgotowali ten los. (Agnieszka Jędraszczyk) Osobiście uważam, że jeżeli nie będzie reakcji przeciwnej takim działaniom to UE i WHO uznają to za przyzwolenie i będą wprowadzać takie restrykcje, posuwając się systematycznie do bardziej radykalnych nakazów. A świadomość w naszym społeczeństwie jest w tym temacie niska – ok. 30 tys. podpisów w 36 milionowym kraju. Jestem jak najbardziej za wolnością wyboru pożywienia, suplementów diety. (Wojtek Grancow)

17


moim zdaniem Czym jest zniechęcenie? Ponoć to taka specjalna cecha wymyślona przez „złego ducha”, aby uniemożliwić ludziom realizację swoich marzeń. Dlaczego ludzie się zniechęcają? O co chodzi? Co poszło nie tak? I czy warto przez taką sytuację zrezygnować z tego biznesu? Pozostawiam te pytania do przemyślenia.

Dlaczego niektórzy ludzie się zniechęcają? 10 możliwych powodów, przez które ludzie nie rozpoczynają lub rezygnują z biznesu MLM ANNA KRZYŻ

1. Brak (rzetelnej) wiedzy o firmie, produkcie, usłudze. Te kwestie można akurat dość prosto nadrobić. Wystarczy trochę inicjatywy ze strony zarówno dystrybutora, jak i ze strony lidera. Bardzo dużo materiałów o produktach, usługach, można znaleźć chociażby na firmowych stronach internetowych, w folderach reklamowych, ulotkach itp. Zawsze warto uzupełniać wiedzę na różnego rodzaju szkoleniach informacyjnych oraz motywacyjnych (np. produktowych, kosmetycznych, dietetycznych, finansowych itp.), organizować spotkania prezentujące właściwości produktu (nie ma to jak zadziałanie na zmysły). Ważne jest podkreślenie, dlaczego dany produkt jest wart nabycia, poszukanie przekonujących argumentów przemawiających za kupnem oraz informacji, które mogą pomóc zainteresować konkretną firmą, produktem lub usługą potencjalnego nabywcę. Im więcej osoba będzie miała takich asów w rękawie, tym pewniej i odważniej będzie mogła zaprezentować produkt innym. 18

Pod szczególną opiekę w tym temacie należy wziąć osoby nowe, które dopiero dołączyły do tego biznesu oraz tych, którzy mają za sobą pierwsze (niekoniecznie dobre) doświadczenia, tzn. próbują, ale nie wychodzi. 2. Brak przekonania do produktu, usługi. Po pierwsze – trzeba wybrać taki biznes MLM, do którego człowiek będzie przekonany – tzn. podoba mu się produkt i sam go używa, albo w przypadku usługi, którą oferuje – sam z niej korzysta lub w razie potrzeby by skorzystał. Po drugie, najlepiej na tej zasadzie dobierać ludzi do biznesu. Nie ma wówczas poczucia, że komuś coś się „wciska”, tylko po to, aby zarobić. Co więcej, osoby z całego zespołu też nie będą miały takiego poczucia. Zwłaszcza, że najczęściej biznes i produkty oferujemy osobom z najbliższego otoczenia: przyjaciołom, znajomym i osobom przez nich rekomendowanym. Polecając produkty/ usługi, z których samemu się korzysta, jesteśmy bardziej przekonujący, prawdziwi i spójni. Oferując produkt, do którego jesteśmy przekonani, możemy poczuć się komfortowo i nawet ten „dziwny” opór gdzieś znika.

3. Brak odwagi. Do odważnych świat należy. Nie ma lepszego sposobu na pokonanie strachu, niż stawienie czoła przeciwnościom. Czasem wystarczy zrobić coś z werwą – i to w zupełnie innej dziedzinie – aby uwierzyć, że odwaga się opłaca. Trzeba pytać siebie: co bym zrobił, gdybym się nie bał? A potem mieć odwagę zacząć i odważyć się wytrwać.


moim zdaniem

magazyn

„Wielu ludzi ponosi porażkę, ponieważ zbyt wcześnie się poddają. Nie mają odwagi trwać, walczyć w obliczu przeszkód, które wydają się nie do pokonania. Gdyby więcej osób próbowało osiągnąć „niemożliwe”, szybko przekonalibyśmy się o prawdzie tego starego powiedzenia, że tak naprawdę nic nie jest niemożliwe. Pokonaj strach, a osiągniesz wszystko, czego pragniesz.” (dr C.E. Welch).

do bogatej literatury, do nagrań o tej tematyce, zapytać liderów w biznesie MLM albo iść na szkolenie. To naprawdę ważne. Jeżeli człowiek nie wie, dokąd zmierza, prawdopodobnie dojdzie nie tam, gdzie chce. Z ambitnymi celami tworzymy swoją rzeczywistość, swój los, swoje przeznaczenie. Co więcej, ambitne cele połączone z wizualizacją ich osiągnięcia mają ogromną moc motywacyjną i nie tylko...

5. Brak wiary w założone cele (bo to nie moje cele).

foto: © Volodymyr Vasylkiv - Fotolia.com

Zdarza się też, że jedna myśl lub inspirująca historia może usunąć wszelkie blokady i zmienić nasze myślenie o 180 stopni. Niekiedy zadziała dłuższa opowieść, a czasem cała recepta na odważny krok naprzód ukryta jest po prostu w jednym krótkim cytacie.

4. Brak jasno określonych celów. To częsty błąd – działanie bez celu i bez planu. Człowiek nie widzi, czy podejmowane działania przybliżają go do realizacji marzenia. Nie wie, jak poprawnie wyznaczać cele. Trzeba sięgnąć

Cele mają być nasze, a nie kogoś innego. Tylko nasze cele nas zmotywują. Możemy podziwiać kogoś, ale tylko realizacja naszych marzeń przyniesie nam szczęście. Możemy się na kimś wzorować, ale poczujemy się zdecydowanie lepiej, gdy nie będziemy kopiowali, lecz korzystali z okazji i wprowadzali do swych działań te, które są spójne z nami. Jeśli człowiek jest młodym konsultantem i razem ze swoim sponsorem/ liderem wyznacza cele, nie może sobie pozwolić na planowanie celów, które go przerastają. Ale nie może iść też na łatwiznę. Jedna z zasad ustalania celów brzmi, że cel powinien być ambitny, a zarazem możliwy do realizacji. Jeśli to Ty jesteś liderem, zwróć uwagę na to, czy wprowadzana przez Ciebie osoba przy okazji ustalania celów naprawdę się z nimi utożsamia, czy tylko biernie przytakuje. Warto to od razu wyjaśnić, bo potem nagle możesz się zdziwić, że nie pojawia się na szkoleniach i nie odbiera od Ciebie telefonu...

6. Brak wiary w siebie. Jeśli nie chcesz się zniechęcić, pomyśl tylko, ile w tym biznesie możesz się nauczyć. Jak wzrośnie Twoja pewność siebie. Nie wierzysz? Spójrz tylko na osoby, które już działają w MLM. Wiele z nich ma zapewne bardzo ciekawą historię do powiedzenia. Nie, nie 19


moim zdaniem od razu byli tak odważni, kompetentni i przekonujący. Wielu z nich nie miało od razu tylu kontaktów i znajomych. Poza tym – dobra wiadomość – pewność siebie można rozwijać. Ważna jest oczywiście odpowiednia lektura, szkolenia, rozmowy z innymi ludźmi, ale nic nie zastąpi aktywnego działania. Możesz zmienić swój wygląd, jednak tylko w określonym zakresie. Natomiast wiarę w siebie i poczucie własnej wartości możesz zmienić całkowicie. Poza tym, zapamiętaj istotną rzecz. Za Markiem Rożalskim1 można ująć to w ten sposób: to, co o sobie myślisz, to tylko Twoje przekonanie, do którego dopisuje się cała rzeczywistość. Dotyczy to wszystkich przekonań, bez względu na fakt, czy są pozytywne czy negatywne. Dlatego stwarzaj tylko wspaniałe przekonania na swój temat. I jeszcze jedno:

„Wspaniałe rzeczy osiągnęli ludzie, którzy ośmielili się uwierzyć, że coś w nich samych jest ważniejsze od okoliczności.” (Bruce Barton). 7. Strach przed odmową. Każda próba rozbudowy sieci od czasu do czasu kończy się odmową. Podobnie jak katar, odmowa jest nieunikniona, irytująca i osłabia nas na jakiś czas, ale na szczęście zwykle nie zagraża życiu. Czasem jednak może się wydawać, że przybiera ona katastrofalne rozmiary. Zwłaszcza, kiedy wkładamy w działania rekrutacyjne spory wysiłek i ktoś odmawia, możemy to uznać za prawdziwą porażkę. Nikt nie lubi odrzucenia, a jest ono szczególnie trudne, jeśli ktoś jest osobą wrażliwą, która traktuje odmowę osobiście. Można jednak sobie z tym poradzić. Po prostu nie można brać sobie odmowy do serca. Zamiast traktować odmowę osobiście, należy spojrzeć na nią, jako na coś związanego z daną sytuacją. Jest to coś, co się czasem zdarza i nie ma nic wspólnego ze mną i z moim charakterem. Jest to sytuacja, a nie część człowieka. Innymi słowy, kiedy spotka Cię odmowa, spróbuj spojrzeć na nią jak na element życia, którego się czasem doświadcza, a nie jak na problem, który tkwi w Tobie. Ktoś ci odmówił? Trudno. Przyjmij postawę sprzedawcy i przejdź do następnego etapu. W MLM trzeba w pewnym sensie postawić na ilość2. 20

Inna sprawa, jeśli jakaś osoba potraktowała Cię byle jak lub poniżająco. Musisz zrozumieć, że to nie Twój, lecz jej problem i sama musi z tym żyć. A jeśli była to osoba Ci znana lub bliska, to przynajmniej wiesz już, co naprawdę o Tobie myślała. Oczyszczanie się z nieszczerych znajomych jest jedną z zalet MLM:)

8. Strach przed odrzuceniem. Jest to jeden z głównych powodów rezygnacji – strach, że ktoś zostanie sam, że przyjaciele i rodzina się odwrócą. Miewasz czasem takie uczucie? To teraz odłóż na bok te wszystkie wątpliwości i pomyśl tak szczerze. Dlaczego ktoś bliski miałby Cię odrzucić? Bo zajmujesz się dystrybucją super produktu? Bo się rozwijasz, bo zarabiasz, bo pomagasz innym w realizacji marzeń, bo...? No właśnie. Sam widzisz, że przeważnie takie obawy nie mają uzasadnienia. Ponoć najbardziej straszne jest wyobrażenie sobie tego, co może się stać, niż samo zdarzenie. Nie musisz przecież stracić znajomych po tym, jak odmówili Ci współpracy. Ci ludzie może i nie chcą być w danym biznesie, ale dalej chcą być Twoimi znajomymi, przyjaciółmi. Czasem tylko Cię unikają, bo boją się, że będziesz monotematyczny. A oni chcą Cię takiego jak zawsze. Po prostu super kumpla. Zwróć na to uwagę. Oni za to mogą Ci kogoś polecić, albo za jakiś czas obserwując Twoje osiągnięcia sami chcieć dołączyć do Ciebie. Nikt Cię nie zmusza do utrzymywania relacji koleżeńskich tylko z osobami z Twojej sieci. Nikt nie może cię zmusić, abyś namawiał na ten biznes każdego natarczywie, aż do skutku, nawet ryzykując utratę przyjaciół. Działaj w sposób zgodny ze sobą i Twoimi wartościami. To jest Twój biznes i Ty sam go kreujesz. A najlepiej traktuj innych, jakbyś sam chciał być traktowany.

9. Brak motywacji, lenistwo. Co jest przyczyną braku motywacji i lenistwa? Może pewne aspekty działalności wymagają poprawy, udoskonalenia? A może po prostu coś innego jest pasją, nie MLM? Być może to po prostu zwykłe wypalenie? Czasem trzeba coś zmienić. Zdarza się, że nawet firmę lub branżę. Ponoć nie ma ludzi leniwych. Są tylko osoby, które mają byle

jakie cele. Aby to nie przydażyło się Tobie, przede wszystkim musisz wiedzieć, czego chcesz, jakie są Twoje wartości i jaki masz pomysł na siebie, a następnie stwórz plan działania. Jest taka zależność, że im mniej działasz, tym bardziej Ci się nie chce, a im więcej się angażujesz w różne rzeczy, tym bardziej chce Ci się chcieć.

Dlatego zdobywaj nowe umiejętności, próbuj nowych rzeczy i ciągle stawiaj przed sobą wyzwania. 10. Strach przed ludźmi i ich reakcjami. Ludzie są różni. Każdy z nas ma własne doświadczenia z nimi związane. Każdy ma własne spostrzeżenia, obserwacje i wnioski. Mimo to nie bój się ludzi. Po prostu spędzaj czas i szukaj ludzi otwartych, optymistycznych, którzy nie narzekają, pomocnych, lubiących śmiech i zabawę. Ludzi, którzy kochają życie. Nikt przecież nie każe Ci obracać się w kręgu pesymistów, maruderów, tchórzy, zazdrośników i ludzi wrednych. Najlepiej – w miarę możliwości – odizoluj się od takich osób, bo i tak najczęściej Ci w niczym nie pomogą. Jeśli nie jest to do końca możliwe, przynajmniej spróbuj ograniczyć kontakty albo nie przyjmuj negatywnych emocji od nich. Zacznij też od zmiany osób, w których towarzystwie przebywasz. Pamiętaj, że ludzie mogą stanowić ogromną inspirację, mogą przekazać Ci potrzebne informacje, wesprzeć Cię, pomóc Ci, pocieszyć, dodać odwagi, wiary, energii. I takich ludzi poszukuj!!! Trener NLP, rozwoju osobowości i hipnoterapeuta. 2 Więcej o tym, jak sobie radzić z trudnymi ludźmi i z kłopotliwymi sytuacjami zob. L. Michelle Tullier „Networking”, Wyd. Wolters Kluwer, Kraków 2006, s. 187 i nast. 1

Autorka tekstu jest specjalistą ds. personalnych w międzynarodowej korporacji. Z wykształcenia ekonomista, obecnie dokształca się na studiach podyplomowych z zakresu HRM i kompetencji pracowników. Od kilku lat członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami, w tym roku nagrodzona platynowym dyplomem w ramach Programu Edukacji Profesjonalnej HR za rozwój osobistych kwalifikacji zawodowych (www.pszk.org.pl).


majstersztyk

magazyn Internet zmienił świat nieodwracalnie. To społeczna rewolucja. Mały krok techniki zrobiony kilkadziesiąt lat temu, okazał się milowym krokiem w dziejach ludzkości. Dzięki internetowi ludzie na całym świecie nieodwracalnie zmienili styl życia i pracy. Inaczej korzystamy z rozrywki, przekazu wiedzy i informacji, inaczej sprzedajemy i kupujemy, nawiązujemy i utrzymujemy kontakty. Specjaliści różnych zawodów i branż zmieniają systemy działania. Również w DS/MLM.

W

sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym zawsze najważniejszym czynnikiem był bezpośredni kontakt międzyludzki. Jednak niedawno pojawiła się nowa koncepcja pracy w tym segmencie. Globalna pajęczyna umożliwiła sprzedawcom działania skomasowane i globalne, bez wysokich nakładów finansowych i straty czasu. W efekcie wytworzyły się nowe pojęcia związane z network marketingiem. Już mówi się o „internet network marketingu” czy „access marketingu”. Tak. Weterani MLM oburzają się na samą myśl o tego typu nowatorstwie. Ale choćbyśmy byli niewiadomo jak zatwardziałym, konserwatywnym betonem, to nie uciekniemy od zmian. Albo się tego nauczymy, albo zostaniemy w tyle.

Generacja Y nadchodzi! Aby robić network marketing poprzez sieć inteligentnie i wydajnie, potrzebne są odpowiednie narzędzia i wiedza. Strony personalizowane, blogi, mikroblogi, komunikatory, portale społecznościowe... Wśród tych ostatnich wyróżniają się dzisiaj Goldenline, Biznes.net, Profeo, Facebook czy

GRUPA MLM Nowa era network marketingu MAREK WYRZYCHOWSKI

MySpace. Można z nich korzystać i budować dzięki nim swój wizerunek i markę. Nie mamy natomiast w sieci profesjonalnego miejsca, które skupiałoby społeczność sprzedawców bezpośrednich i networkerów. A przecież taki portal mógłby świetnie nadawać się zarówno do pracy, jak i informowania społeczeństwa o branży i możliwościach biznesowych, jakie daje ten segment w dzisiejszej dobie. Moment, moment. Od czego jest „Network Magazyn”?

Co w trawie piszczy? – Takie specjalne miejsce dla branży MLM w internecie marzy mi się od kilku lat – mówi Maciej

Maciejewski, twórca i redaktor naczelny „Network Magazynu”. – Pracę nad projektem rozpocząłem dokładnie 12 miesięcy temu. Jednak portal, który wtedy powstał, to jedno wielkie nieporozumienie. Muszę za to wszystkich networkerów przeprosić. Wynajęta do przedsięwzięcia firma nie stanęła nawet na niskości zadania, a specjaliści, którzy przy tym pracowali, powinni za to zostać zesłani na 20 lat ciężkich robót. Na Sybir. Jednak zgodnie z mottem Petera Drucker’a, że: „W biznesie, jak w życiu, pewna jest tylko zmiana” – trzeba iść do przodu.

Na szczęście poznałem inicjatorów Suportio, połączyliśmy siły i teraz powstaje cudo, jakiego nikt dla network marketingu na świecie jeszcze nie zrobił. Powstają profesjonalnie serwisy o nazwie Grupa MLM. – W definiowaniu funkcjonalności portalu Suportio bardzo pomogli nam sami liderzy – stwierdził Grzegorz Iwacz, dyrektor techniczny w Grupie MLM. – Podzielili się z nami problemami, jakie napotykają w codziennej pracy, wskazując tym samym, w jaki sposób możemy im pomóc. Tak więc Suportio stara się rozwiązać problem komunikacji 21


majstersztyk której każdy menedżer będzie mógł prowadzić wideokonferencję nawet dla kilkuset osób! To będzie grupa zintegrowanych serwisów.

się zmieniał zarówno pod względem funkcjonalności, jak i ilości świadomych użytkowników. Grupa MLM będzie niezależna, opiniotwórcza i bardzo potrzebna w kształtowaniu wizerunku czy spełniania funkcji nadzorczych, a nawet arbitrażowych. „NM” to przede wszystkim merytoryka, a Suportio to nowoczesna technologia w sieci – razem stanowimy kompleksowe rozwiązanie dla tego rynku.

Mogę zapewnić, że rozwój Grupy MLM będzie bardzo dynamiczny. Naszych użytkowników zaskoczymy wiele razy. w strukturach, pomaga w budowaniu wizerunku menedżerów w sieci i co równie ważne, skupia społeczność, pozwalając na swobodną dyskusję i wymianę poglądów. Z drugiej strony, Suportio to stosunkowo młody portal i mamy świadomość, że nie jest jeszcze w pełni dostosowany do potrzeb naszych użytkowników. Jednak dzięki najnowszym technologiom zastosowanym do jego budowy, jesteśmy budowy, jesteśmy w stanie szybko i sprawnie reagować na wszelkie sugestie. Przygotowujemy również całkiem nową stronę „Network Magazynu”, która niebawem może zaskoczyć wiele osób. Funkcje społecznościowe przejmie portal Suportio, sklep będzie odrębnym serwisem, a sam „Network Magazyn” przerodzi się w rasowy serwis informacyjny. Przejrzysty interfejs ułatwi użytkownikom szybki i łatwy przegląd informacji przygotowanych przez redakcję. Ponadto, ważnym elementem Grupy MLM będzie Vidnet – platforma konferencyjna, dzięki

22

– Suportio jest codziennym miejscem pracy każdego nowoczesnego menedżera DS/MLM – dodał Mieczysław Brzezicki, prezes Grupy MLM. – To nowoczesny portal społecznościowy, zawierający narzędzia i nowatorskie rozwiązania komunikacyjne, tak potrzebne wszystkim pracującym w tym segmencie. Użytkownicy mają do dyspozycji m.in. zintegrowany kalendarz, personalizowane strony internetowe z blogami i autoresponderami, kącik wiedzy, aktualności, fora i wiele innych rozwiązań, które zdecydowanie poprawiają komunikację wewnątrz struktur i umożliwiają wypromowanie siebie oraz własnej oferty w internecie w sposób absolutnie niezależny. Portal jest żywym organizmem i będzie

– Każdy networker powinien budować biznes MLM w oparciu o internet, ponieważ nie ma przed tym ucieczki – stwierdził Michał Świderski, dyrektor zarządzający w Grupie MLM. – Jest takie powiedzenie: „Nie ma Cię


majstersztyk

magazyn

w Google – nie istniejesz”. Internet staje się miejscem pracy, miejscem z wielkim potencjałem na budowę swojego biznesu, ale i na kreowanie swojego wizerunku. Internet rzuca nam świat do stóp. Tu nie ma granic. Możemy robić biznes w każdym miejscu na globie. Wraz z tak zwaną Generacją Y, która traktuje komputer, internet i wszelkie nowinki technologiczne jak chleb powszedni, świat przeniesie się do tej internetowej rzeczywistości, a branża MLM musi tam być już teraz, aby tego potencjału nie przegapić. Grupa MLM jest według mnie swoistym mostem łączącym świat realny ze światem wirtualnym. To spirala równowagi pomiędzy technologią, wiedzą, nauką oraz społecznością sprzedaży bezpośredniej. To „grupa wsparcia”, płynnego wejścia i pełnego, profesjonalnego zaistnienia w nowej rzeczywistości. Jest wyjściem naprzeciw dynamicznie rozwijającemu się rynkowi, a niebawem będzie jedynym miejscem zrzeszającym wszystkich ludzi DS/ MLM w Polsce, jak i na świecie. Branża ta potrzebowała nowoczesnych systemów wspomagających organizację pracy i usprawnienie dotarcia do szerokiej gamy klientów, poprzez zastosowanie zintegrowanych rozwiązań internetowych, jaki i najnowszych zdobyczy techniki cyfrowej. GRUPA MLM to inicjatywy wchodzące w jej skład: wiedza to „Network Magazyn”, „Klub Top Liderów MLM” oraz Lider Sklep, a technologia to Vidnet i Suportio – tłumaczy Świderski.

Kształcić, kształcić, kształcić… W ten sposób GRUPA MLM będzie posiadała nowatorskie technologie, które do tej pory były trudne do zdobycia lub bardzo drogie w zakupie, a są potrzebne w codziennej pracy menedżerów branży DS/MLM – współdzielony kalendarz, ogłoszenia dla struktur sprzedażowych, graficzne przedstawienie struktur współpracowników, prywatne strony wraz z blogami i mikroblogami oraz profilem użytkownika, prezentacje multimedialne, fora zamknięte i otwarte, wideokonferencje (pokoje konferencyjne). Zapytany o szczegóły dotyczące planów rozwoju grupy, Michał Świderski dodał: – Na początku chcemy kształcić, kształcić i jeszcze raz kształcić liderów MLM w skutecznym wykorzystaniu narzędzi internetowych, jakie oferuje Grupa MLM. Następnie będziemy dodawać nowe, ciekawe i użyteczne funkcjonalności, zwiększające atrakcyjność naszych serwisów. W ten sposób, w przeciągu roku zwiększymy ilość użytkowników naszych portali do ponad 100 000 i jako unikatowy serwis dla branży MLM, w roku 2010 zaczniemy światową ekspansję terytorialną, rozpoczynając od krajów angielskojęzycznych. Teraz networkerzy będą mieli dostęp do najnowszych technologii, szkoleń oraz praktycznej wiedzy na światowym poziomie. W jednym miejscu i za dotknięciem jednego klawisza komputera.

Grupa MLM to pociąg odjeżdżający z peronu w kierunku „nowe technologie”, którego przegapić nie wolno!

Ponad połowa Polaków korzysta już z internetu. Oznacza to, że w Polsce jest obecnie ok. 17 mln internautów w wieku 15-75 lat. Ponad 80% z nich wchodzi do sieci kilka razy w tygodniu lub codziennie. W domu z internetu korzysta już połowa ankietowanych, niemal co trzecia osoba korzysta z niego również w pracy, szkole lub na uczelni (28%), a 13% w innych miejscach, takich jak kawiarenki, u znajomych, rodziny itp. Bardzo szybko rośnie liczba komputerów podłączonych do sieci, szczególnie laptopów. Prawie 70% ankietowanych używa internetu do wyszukiwania informacji potrzebnych do pracy (źródło: Instytutu GfK Polonia). Według najnowszego badania serwisu Marketingcharts.com, w sumie liczba internautów korzystających z blogosfery i społeczności na świecie jest większa niż korzystających z poczty email. Według analiz opublikowanych w raporcie „Global Faces and Networked Places”, liczba użytkowników społeczności rosła ostatnio trzy razy szybciej niż liczba osób korzystających z sieci. Co ciekawe, duży udział w ruchu w web 2.0 mają ludzie wcale nie najmłodsi (35-49 latkowie). Największy wzrost uczestnictwa w serwisach społecznościowych odnotowano w Niemczech. Aktywność w serwisach społecznościowych i w blogosferze stała się zatem jednym z fundamentów działalności online w każdym biznesie. Ta wzrastająca rola społeczności to z jednej strony sygnał dla menedżerów, a z drugiej – wirtualna przestrzeń realnej działalności związanej z komunikowaniem biznesu.

Jeśli chcesz dołączyć do społeczności Suportio należy wejść na stronę: www.suportio.pl/ rejestracja i podać kod networkmagazyn. Kod jest ważny do 30 listopada 2009 roku.

23


przy tablicy To wydaje się proste. Zapytaj klienta czego od Ciebie oczekuje, a potem mu to dostarcz. Ale w praktyce nie ma tak łatwo. Nie do końca wiadomo, jak do klienta zagadać, jak przejść od pytań do zamykania transakcji, jak zadawać pytania, żeby klient czuł się dowartościowany, a nie przesłuchiwany. W tym pomoże Ci model prowadzenia rozmów handlowych o nazwie „3xP”.

Techniki sprzedaży:

Model 3xP ANDY BOUNDS

P

omimo faktu, że „3xP” jest koncepcją nową, jej opanowanie nie zajmie Ci wiele czasu. Większość wypowiedzi i pytań już znasz. Chodzi o to, żeby korzystać z nich w nowy, zaskakująco skuteczny sposób. „3 razy P” składa się z następujących kroków: • pierwsze P – Pożądane efekty – ustal, jakie są pożądane przez klienta efekty • drugie P – Pewność – daj mu pewność, że dzięki Tobie uda mu się osiągnąć te efekty, • trzecie P – Przekonywanie – przekonaj go, że pożądane przez niego efekty są w zasięgu ręki.

Pożądane efekty Zadaj sobie trzy pytania: 1. Jakie efekty możesz zapewnić swojemu klientowi (ogólnie rzecz biorąc)? 2. Czy podczas rozmowy z konkretnym klientem (Klientem X) potrafisz ocenić do uzyskania jakich efektów dąży? 3. W jaki sposób zmienisz oblicze swej działalności, aby koncentrowała się na efektach? Istnieją dwa rodzaje efektów: biznesowe i emocjonalne. Oto przykład 26

(autor posłużył się przykładem z dziedziny informatyki, ale jego koncepcją sprzedaży można się posłużyć w przypadku każdego innego produktu lub usługi sprzedawanych obecnie w systemie MLM – przyp. red.). Nowy system informatyczny w firmie. Kupując nowe komputery, podnosimy wydajność (efekt biznesowy), a pracownicy pozbywają się frustracji związanych z obsługą starych, wolnych i zawieszających się komputerów (efekt emocjonalny). Istnieją też dwa dalsze rodzaje efektów: zwiększające aspekty pozytywne i eliminujące aspekty negatywne. To znana z psychologii zasada motywacyjna „kij i marchewka”. W przykładzie z systemem informatycznym, pozytywnym efektem jest ulepszenie działania firmy, zaś efektem eliminującym aspekt negatywny – znikają problemy w pracy, pracownicy nie tracą czasu na niepotrzebne działania, znika zagrożenie zainfekowania komputerów wirusami. Jak przygotować taki zbiór efektów dla swojej działalności? Wyjście łatwiejsze – zadzwoń do któregoś ze swoich stałych i ulubionych klientów i zapytaj, jakie rezultaty osiągnął dzięki współpracy z Tobą. Wypowiedź klienta rozbierz na efekty biznesowe i emocjonalne oraz na pozytywne i negatywne. Wyjście trudniejsze – samodzielnie zastanów się, jakich efektów dostarczasz klientowi.

Musisz wykazać się uczciwością, a nie myśleniem życzeniowym, dlatego jest to wyjście trudniejsze niż telefon do klienta. Kolejny krok to przerobienie zbioru efektów na argumenty, które podasz klientowi podczas prezentacji handlowej. Podstawowy szablon wygląda tak: TY: (przeczytaj jedno ze zdań opisujących efekt) ON: Dlaczego miałoby to być dla mnie znaczące? TY: To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ... Oto przykład (wciąż chodzi o nowy system informatyczny): TY: Twoi pracownicy przestaną tracić czas na niepotrzebne działania. (korzyść biznesowa, aspekt negatywny). ON: Dlaczego miałoby to być dla mnie znaczące? TY: To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ ludzie skupią się na istotniejszych i produktywniejszych zadaniach (korzyść biznesowa, aspekt pozytywny). ON: I co z tego? TY: To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ współpracownicy zajmą się pomnażaniem Twoich zysków, zamiast ślęczeć nad zadaniami, które nie przynoszą żadnych korzyści (ostateczna korzyść biznesowa).


przy tablicy

magazyn

Ostatnie Twoje zdanie jest skoncentrowane na kliencie i na pewno do niego dotrze. Ale jeśli powiesz je prosto z mostu, bez wprowadzenia dwoma wcześniejszymi korzyściami, nie wyda się klientowi wiarygodne. W końcu wszyscy tak mówią. Pewność Samo powiedzenie klientowi, jakie efekty osiągnie lub uzyska dzięki współpracy z Tobą lub zakupowi Twojego produktu to dopiero pierwszy etap skutecznej sprzedaży. Klient wie już czego się może spodziewać, ale musisz go zapewnić, że to właśnie Ty jesteś w stanie osiągnąć takie efekty. Etap kreowania pewności klienta co do Twoich umiejętności jest prosty. Składa się z dwóch zdań: 1. Potwierdź i podsumuj efekty dla klienta. 2. Oświadcz z całą pewnością, że dzięki Tobie je osiągnie. Przykład (kontynuujemy ten z zakupem nowego systemu informatycznego): „A więc rozumiem, że potrzebujesz systemu informatycznego, który zaoszczędzi czas, aby można było zwiększyć zyski firmy poprzez angażowanie się w działania istotne, i który wyeliminuje frustracje związane ze starym systemem? Zdecydowanie pomogę Ci w tej kwestii.” Ważne jest użycie jakiegoś wyrazu zapewniającego. W przykładzie powyżej jest to „zdecydowanie”. Dobre jest też „na pewno”. „Zapewniam” nie ma takiej siły, ponieważ nie jest obiektywnym stwierdzeniem faktu (jak te dwa poprzednie), ale wiąże się z Twoją osobą. A na tym etapie klient jeszcze nie ma pewności co do wartości Twojej osoby i Twojego słowa. Zachowaj jednak umiar w ekspresji. Nie rób wokół tego szumu. Skromna postawa jest najlepsza, bo podkreśla Twój spokój i wiarę we własne siły. Oczywiście nie zapewniaj klienta o czymś, co nie zależy od Ciebie.

I nigdy, przenigdy nie używaj słowa „spróbuję”. „Spróbuję” nie oznacza pewności, ale wątpliwości. Zapomnij o próbowaniu. Mów zdecydowanie.

Oczywiście samo zapewnienie nie wystarczy, żeby klient ochoczo wypełnił formularz umowy czy zamówienia. Dlatego potrzebny jest trzeci etap sprzedaży w modelu „3xP”.

Przekonywanie Teraz nadszedł czas, żeby udowodnić klientowi, że potrafisz wywiązać się z obietnicy uzyskania dla niego określonych efektów. Klient wie co możesz dla niego zrobić i ma Twoje zapewnienie, że to zrobisz. Ale wciąż nie jest przekonany. Problem w tym, że gdy zaczniesz wymieniać argumenty potwierdzające Twoje kwalifikacje, klient może zasnąć z nudów. Nie możesz mówić klientowi wszystkiego, co Ci przychodzi do głowy. Musisz mu powiedzieć tylko to, co go faktycznie interesuje. Jak dobrać argumenty? W przykładzie z systemem informatycznym efekty dla klienta są następujące: • więcej wolnego czasu na ważniejsze zajęcia, • większa rentowność, • mniej frustracji. Na kartce masz spisane następujące argumenty sprzedażowe, które chcesz przedstawić klientowi: • Najstarsza firma informatyczna w mieście. • Najszybciej rozwijająca się firma informatyczna w całym regionie. • Największa ilość wykwalifikowanych pracowników w porównaniu do pozostałych firm informatycznych w mieście. • Fragment listu referencyjnego od klienta A: „Odkąd zainstalowaliście u nas nowy system, udało nam się zaoszczędzić od 950 do 1000 roboczogodzin, czyli ponad milion euro w skali rocznej”. • Nasi dyrektorzy to przede wszystkim ludzie biznesu, a dopiero później informatycy. • Nasza firma prowadzi szkolenia informatyczne. • Do naszych klientów należy m.in. największe w mieście biuro rachunkowe. Dla Ciebie wszystkie te argumenty są logiczne i wartościowe. Dla klienta większość z nich jest nudna i nieprzekonująca. Dlaczego? Bo nie wszystkie odnoszą się do wcześniej

obiecanych klientowi efektów. To tak, jak w rozmowie – nie możesz skakać po tematach jak Ci wygodnie, musisz trzymać się logiki „następna wypowiedź nawiązuje do poprzedniej”. W jaki sposób fakt, iż jest to najstarsza firma w mieście (argument 1) sprawi, że klient zaoszczędzi czas, zwiększy zyski, a samopoczucie jego pracowników ulegnie poprawie? Czy fakt, że firma rozwija się najszybciej w całym regionie (argument 2), ma jakikolwiek wpływ na klienta? Nie.

Jest to typowa zapchajdziura, „galaretka”, której używają sprzedawcy niepewni swoich produktów i swoich umiejętności. Klient zamiast konkretnych informacji zwiększających jego pewność, zostaje zasypany niepotrzebnymi argumentami. Co więcej, same dobre argumenty nie wystarczą do przekazania klientowi pewności. Musisz połączyć argumenty z efektami. Nie licz na to, że klient sam w swojej głowie to zrobi. Pomoc klientowi w zrozumieniu Twojego produktu nie jest ujmą na jego honorze, ale życzliwym podejściem. Nikt rozsądny nie obrazi się na takie przedstawienie produktu lub usługi. W jaki sposób połączyć argumenty z efektami? Poprzez znany Ci już zwrot: „To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ...”. Przyjrzyjmy się w ten sposób argumentowi 3: • Dysponujemy największą ilością wykwalifikowanych menedżerów w regionie. To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ... • ...znają oni możliwości systemów informatycznych o wiele lepiej od mniej wykwalifikowanych ludzi z innych firm. To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ... • ...jeśli chcesz zautomatyzować pewne procesy, nasi ludzie zrobią to lepiej i sprawniej niż ktokolwiek inny. To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ... • ...szybsze zautomatyzowanie oznacza, że Twoi współpracownicy szybciej będą mogli mieć więcej czasu na ważne projekty, które przyniosą Twojemu biznesowi pieniędze (efekt dla klienta). dokończenie na stronie 28  27


network news room

Network News Room Donald Trump inicjuje swój MLM Miliarder i potentat na rynku nieruchomości – Donald Trump, uruchamia biznes, który będzie działał na zasadach marketingu sieciowego. Kilka tygodni temu w Orlando na Florydzie oficjalnie rozpoczęła działalność jego firma Trump Network. Już od dłuższego czasu Trump publicznie ujawniał fascynację do MLM, coraz cześciej pojawiały się informacje, że planuje rozpocząć przygodę z marketingiem sieciowym. W przypadku Trump Network nie chodzi o nowe, budowane od podstaw przedsiębiorstwo,

lecz o działającą od roku 1997 w USA firmę z sektora MLM, znaną pod nazwą Ideal Health. Najpierw Trump został partnerem Ideal Health (kwiecień 2009 r.), by teraz promować dla niej markę „Trump”. I już zapowiedział, że w przyszłości nazwa firmy zostanie zmieniona na Trump Network. Trump Network skoncentruje się – podobnie jak Ideal Health – na spersonalizowanych preparatach multiwitaminowych oraz preparatach będących suplementami diety. – Głęboko wierzę w ideę network marketingu – powiedział nam Donald Trump. – Jest to podstawowym powodem

tego, dlaczego wnoszę swoje nazwisko oraz doświadczenie w tę firmę. Doskonale wiem, że model sprzedaży, jaki oferuje network marketing, przeżywał rozkwit w czasie, gdy na początku lat 90 mój biznes w branży nieruchomości niemal rzucił mnie w otchłań. W dobie dzisiejszego kryzysu finansowego moje imperium nie wyjdzie przypuszczalnie z walki bez ran. Dlatego teraz stawiam na MLM. Jak wiemy, wielkie, sławne nazwiska niejednokrotnie pomagały firmom odnieść sukces w network marketingu. Ale znamy również przypadki (np. trener sukcesu Zig Ziglar), kiedy osobistości ze znaną i renomowaną marką przydały

się w tej kwesti na niewiele. Jak będzie w przypadku Donalda Trumpa? Dowiemy się i poinformujemy Was o tym już niebawem. (Piotr Hoffman)

 dokończenie ze strony 27 Logiczne? Tak. Rozmówca nadąży za rozumowaniem? Tak. Nabierze pewności, że Twoja firma jest w stanie osiągnąć dla niego efekt? Tak. Jeszcze jeden przykład argumentu przerobionego w sposób przyjazny dla klienta: • Nasza firma prowadzi szkolenia. To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ... • ...dzięki naszemu doświadczeniu zdobytemu w szkoleniach wytrenujemy Twoich współpracowników w korzystaniu z nowego systemu szybko i sprawnie. To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ... • ...Twój sztab będzie od pierwszego dnia pracy znał każdy szczegół systemu. To pozytywnie wpłynie na Twoją działalność, ponieważ... • ...nie będą się denerwować obsługą nowego systemu i będą mogli już od pierwszego dnia oszczędzić nieco 28

czasu na najbardziej zyskowne projekty. W zasadzie, każdy z argumentów przytoczonych wcześniej da się w ten sposób przerobić. Sztuka sprzedaży polega jednak na tym, żeby wybrać tylko kilka najbardziej interesujących. Na tym właśnie polega sekret wielkich sprzedawców – wiedzą co komu powiedzieć. Tego rozeznania nabiera się poprzez praktykę i codzienne rozmowy z klientami.

• przytoczyć argumenty potwierdzające, że jesteś w stanie je osiągnąć (argumenty muszą nawiązywać do efektów). Te wskazówki pomogą Ci zdobyć nowe transakcje i lepiej dogadywać się z klientami. Będą oni dobrze czuć się w Twoim towarzystwie, a przez to będą rozwijać Twój biznes.

Podsumowanie Model sprzedaży „3xP” polega na przekonaniu klienta, że jesteś w stanie osiągnąć potrzebne mu efekty. Aby to zrobić, trzeba: • przedstawić efekty z podziałem na biznesowe i emocjonalne, • zdecydowanie potwierdzić, że jesteś w stanie je osiągnąć,

Fragment książki „Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie” opublikowaliśmy dzięki uprzejmości wydawnictwa Onepress. W książce tej znajdziesz więcej ciekawych wskazówek i porad o tym, jak skutecznie komunikować się w biznesie (spotkania, zebrania, sprzedaż, prezentacje, oferty, rekomendacje).


â&#x20AC;&#x17E;CzeĹ&#x203A;Ä&#x2021;, mam na imiÄ&#x2122; PiotruĹ&#x203A;. UrodziĹ&#x201A;em siÄ&#x2122; jako wczeĹ&#x203A;niak w 8 miesiÄ&#x2026;cu Ĺźycia. Niby nic, ale od razu zabrali mnie od mamy, bo nie umiaĹ&#x201A;em samodzielnie oddychaÄ&#x2021;. Karetka zawiozĹ&#x201A;a mnie do innego szpitala na OddziaĹ&#x201A; Intensywnej Terapii DzieciÄ&#x2122;cej. Tam spÄ&#x2122;dziĹ&#x201A;em prawie miesiÄ&#x2026;c walczÄ&#x2026;c o Ĺźycie. Po tym okresie teĹź nie byĹ&#x201A;o Ĺ&#x201A;atwo. NastÄ&#x2122;pna karetka przewiozĹ&#x201A;a mnie do kliniki do Zabrza, poniewaĹź moje serce byĹ&#x201A;o sĹ&#x201A;abiutkie. Tam stwierdzono koarktacjÄ&#x2122; aorty. ZnĂłw tygodnie w szpitalu. Kiedy miaĹ&#x201A;em pĂłĹ&#x201A; roku badania wykazaĹ&#x201A;y, Ĺźe niedosĹ&#x201A;yszÄ&#x2122;. ZaczÄ&#x2122;Ĺ&#x201A;y siÄ&#x2122; kolejne badania sĹ&#x201A;uchu, audiolog, neurolog i rehabilitacja zwiÄ&#x2026;zana z moim rozwojem psychoruchowymâ&#x20AC;Ś potem zaczÄ&#x2026;Ĺ&#x201A; siÄ&#x2122; logopeda, wczesne wspomaganie rozwoju, terapie EEG biofeedback â&#x20AC;&#x201C; poniewaĹź mama podejrzewaĹ&#x201A;a u mnie ADHD â&#x20AC;&#x201C; aĹź w koĹ&#x201E;cu, w wieku 6,5 roku lekarze orzekli, Ĺźe mam autyzm. Mama mĂłwi, Ĺźe mogÄ&#x2122; z tego wyjĹ&#x203A;Ä&#x2021;. Codziennie mi to powtarza i modli siÄ&#x2122;. A ja razem z niÄ&#x2026;. ZaczÄ&#x2122;Ĺ&#x201A;a nawet leczyÄ&#x2021; mnie amerykaĹ&#x201E;skÄ&#x2026; metodÄ&#x2026; DAN, czyli Ĺ&#x203A;cisĹ&#x201A;a dieta bezmleczna, bezglutenowa, bezcukrowa. Wyleczenie jelit, a nastÄ&#x2122;pnie odtruwanie organizmu z metali ciÄ&#x2122;Ĺźkich. Nie wiem, jak ja to zniosÄ&#x2122;, ale chcÄ&#x2122; wyzdrowieÄ&#x2021;.â&#x20AC;? Tak opisaĹ&#x201A;by w skrĂłcie swoje Ĺźycie nasz podopieczny. Prosimy o wsparcie finansowe na badania, leczenie, dietÄ&#x2122; i suplementacjÄ&#x2122; oraz rehabilitacjÄ&#x2122; dla niego. PiotruĹ&#x203A; jest dzielnym i wesoĹ&#x201A;ym siedmiolatkiem. We wrzeĹ&#x203A;niu tego roku zaczyna naukÄ&#x2122; w szkole podstawowej. Pomimo tylu przeciwnoĹ&#x203A;ci losu, jego rozwĂłj wciÄ&#x2026;Ĺź postÄ&#x2122;puje. Jest to zasĹ&#x201A;uga wielu specjalistĂłw, jego dwĂłjki rodzeĹ&#x201E;stwa oraz jego samego. Prosimy w imieniu Piotrusia i jego bliskich o pomoc finansowÄ&#x2026;. Datki prosimy kierowaÄ&#x2021; na konto: Fundacja Dzieciom â&#x20AC;&#x17E;ZdÄ&#x2026;ĹźyÄ&#x2021; z PomocÄ&#x2026;â&#x20AC;? ul. Ĺ omiaĹ&#x201E;ska 5, 01-685 Warszawa Bank Pekao SA I/Warszawa 75 1240 1037 1111 0010 0957 3199 z dopiskiem: darowizna na leczenie i rehabilitacjÄ&#x2122; â&#x20AC;&#x201C; Piotr, Dawid Rek Strona Piotrusia w Fundacji Dzieciom â&#x20AC;&#x17E;ZdÄ&#x2026;ĹźyÄ&#x2021; z PomocÄ&#x2026;â&#x20AC;? to: <DA9;>H=HIJ9>D 9:H><CEGDBDI>DC www.dzieciom.pl/8084

POMĂ&#x201C;ĹťMY GRZESIOWI Kochani!

ZwrĂłcili siÄ&#x2122; do nas PaĹ&#x201E;stwo Joanna i JarosĹ&#x201A;aw Gunia o pomoc w zebraniu Ĺ&#x203A;rodkĂłw na wĂłzek inwalidzki dla ich synka Grzesia (wĂłzek specjalistyczny kosztuje 5.500,00 zĹ&#x201A;, brakuje im jeszcze 3.700,00). GrzeĹ&#x203A; jest chory na dzieciÄ&#x2122;ce poraĹźenie mĂłzgowe, stan jego zdrowia jest na tyle dobry, Ĺźe uczÄ&#x2122;szcza do szkoĹ&#x201A;y integracyjnej, a rehabilitacja daje staĹ&#x201A;Ä&#x2026; poprawÄ&#x2122;. Skan listu od rodzicĂłw chĹ&#x201A;opce wraz z czÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;ciÄ&#x2026; dokumentacji medycznej znajdziecie tu: www.nonnobis.eu Na ĹźÄ&#x2026;danie przeĹ&#x203A;lemy wypis ze szpitala po urodzeniu. Bardzo Was proszÄ&#x2122; o podjÄ&#x2122;cie dziaĹ&#x201A;aĹ&#x201E; i poinformowania o tej akcji Waszych przyjaciĂłĹ&#x201A; i znajomych. Ĺ&#x161;rodki prosimy wpĹ&#x201A;acaÄ&#x2021; na konto Fundacji "Non nobis..." tytuĹ&#x201A;em "Dla Grzesia" Fundacja NON NOBISâ&#x20AC;Ś Konto bankowe: ALIOR Bank SA OddziaĹ&#x201A; Katowice 1 39 2490 0005 0000 4500 9578 4460 konto w euro: 45 2490 0005 0000 4600 6748 3195 Serdecznie dziÄ&#x2122;kujÄ&#x2122; i â&#x20AC;&#x153;SzczÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;Ä&#x2021; BoĹźe!â&#x20AC;? Krzysztof Kurzeja, KGOTJ

Templariusze www.nonnobis.eu

Biuro w Poznaniu:

ul. Szyperska 13e/2 61-754 PoznaĹ&#x201E; Biuro w Warszawie:

charytatywnie

ul. Wilanowska 8a/27 00-422 Warszawa

magazyn

www.goldfish.com.pl studio@goldfish.com.pl

Stworzenia Pana Smolenia

poznawczym oraz spoĹ&#x201A;ecznym. KaĹźda osoba Nikomu nie trzeba mĂłwiÄ&#x2021;, kim jest Bohdan niepeĹ&#x201A;nosprawna, cierpiÄ&#x2026;ca na jakÄ&#x2026;kolwiek SmoleĹ&#x201E;. KaĹźdy go zna i chyba kaĹźdy lubi. chorobÄ&#x2122; czy zaburzenie moĹźe wynieĹ&#x203A;Ä&#x2021; RozbawiaĹ&#x201A; kilka pokoleĹ&#x201E; PolakĂłw. Ten specyficzne dla siebie korzyĹ&#x203A;ci z takich zajÄ&#x2122;Ä&#x2021;. Od utalentowany twĂłrca kabaretowy ma ogromny prawie 2 lat Bohdan SmoleĹ&#x201E; caĹ&#x201A;Ä&#x2026; swojÄ&#x2026; energiÄ&#x2122; FUNDACJA dorobek artystyczny, miÄ&#x2122;dzy innymi jest Stworzenia Pana Smolenia wkĹ&#x201A;ada w swojÄ&#x2026; fundacjÄ&#x2122; i pomaganie dzieciom zaĹ&#x201A;oĹźycielem krakowskiego kabaretu Pod BudÄ&#x2026;, poprzez hipoterapiÄ&#x2122;. Jest przy tym czĹ&#x201A;owiekiem a takĹźe wspĂłĹ&#x201A;twĂłrcÄ&#x2026; poznaĹ&#x201E;skiego kabaretu Tey. Ale maĹ&#x201A;o kto skromnym, nie szuka rozgĹ&#x201A;osu, dlatego tak maĹ&#x201A;o ludzi wie o jego wie, Ĺźe Bohdan SmoleĹ&#x201E; jest od nie dawna zaĹ&#x201A;oĹźycielem fundacji fundacji. Marzy nam siÄ&#x2122; aby konto fundacji zalaĹ&#x201A;y przelewy z â&#x20AC;&#x17E;Stworzenia Pana Smoleniaâ&#x20AC;?. dopiskiem â&#x20AC;&#x17E;MLMâ&#x20AC;?! PrzecieĹź sÄ&#x2026; nas setki tysiÄ&#x2122;cy. Jak kaĹźdy wpĹ&#x201A;aci GĹ&#x201A;Ăłwnym przedmiotem dziaĹ&#x201A;ania fundacji sÄ&#x2026; zajÄ&#x2122;cia tylko 1zĹ&#x201A; (koszt poĹ&#x201A;owy zapalniczki!) uzbiera siÄ&#x2122; potÄ&#x2122;Ĺźna kwota, hipoterapeutyczne, prowadzone dla chorych, upoĹ&#x203A;ledzonych dziÄ&#x2122;ki ktĂłrej bÄ&#x2122;dzie moĹźna pomĂłc znacznie wiÄ&#x2122;kszej iloĹ&#x203A;ci dzieci! lub niepeĹ&#x201A;nosprawnych dzieci oraz osĂłb dorosĹ&#x201A;ych. Hipoterapia Zdradzimy Ci sekret: pamiÄ&#x2122;taj, kiedy bÄ&#x2122;dziesz robiĹ&#x201A; przelew nie moĹźe przynosiÄ&#x2021; korzyĹ&#x203A;ci we wszystkich obszarach funkcjonowania rĂłb tego mechanicznie, zwolnij na 1 minutÄ&#x2122; I CIESZ SIÄ&#x2DC; TYM, ĹťE kreatywna agencja reklamowa czĹ&#x201A;owieka: fizycznym, motywacyjnym, emocjonalnym, POMAGASZ!!! WyobraĹş sobie te dzieci, ktĂłre podczas jazdy na koniu sÄ&#x2026; szczÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;liwe, wyobraĹş sobie ich wdziÄ&#x2122;cznoĹ&#x203A;Ä&#x2021; za TwojÄ&#x2026; pomoc... logo_poziom_wersja_uproszczona.ai

(

 Tak, mamy! Kreatywne pomysĹ&#x201A;y i ponad 10 lat doĹ&#x203A;wiadczeĹ&#x201E; w ich realizowaniu.

KONIECZNIE W TYTULE PRZELEWU WPISZ â&#x20AC;&#x17E;MLMâ&#x20AC;? PokaĹźmy Bohdanowi Smoleniowi ilu nas jest! Fundacja â&#x20AC;&#x17E;Stworzenia Pana Smoleniaâ&#x20AC;? 62-050 Mosina, BaranĂłwko 21 KRS: 0000290988 Konto GBS /o. Mosina 92904800070000541220000001 Tutaj moĹźesz zweryfikowaÄ&#x2021; nr konta: www.fundacja-smolenia.org 29


moim zdaniem Czy umiłowanie pieniędzy jest źródłem wszelkiego zła? Czy może źródłem wszelkiego zła jest finansowa ignorancja? Czego dowiedziałeś się w szkole na temat pieniędzy? Czy kiedykolwiek się zastanawiałeś, dlaczego nasz system edukacyjny nie uczy nas zbyt wiele – jeśli w ogóle czegoś nas uczy – na temat pieniędzy?

Spisek bogatych Osiem nowych zasad rządzących pieniędzmi ROBERT T. KIYOSAKI

C

zy brak edukacji finansowej w naszych szkołach jest zwykłym przeoczeniem ze strony naszych władz oświatowych? Czy jest to może element większego spisku? Bez względu na to, czy jesteśmy bogaci, czy biedni, wykształceni czy nie, młodzi czy starzy, na emeryturze czy czynni zawodowo – wszyscy używamy pieniędzy. Czy to się nam podoba, czy nie, pieniądze mają ogromny wpływ na nasze życie w dzisiejszym świecie. Pominięcie tematu pieniędzy przez system edukacyjny jest okrutne i karygodne.

Zmiana reguł rządzących pieniędzmi W 1971 roku prezydent Richard Nixon zmienił reguły rządzące pieniędzmi: bez zgody kongresu zniósł zależność dolara amerykańskiego od złota. Podjął tę samodzielną decyzję podczas tajnego 2-dniowego spotkania na Minot Island w stanie Maine, nie konsultując się w ogóle z departamentem stanu czy z przedstawicielami międzynarodowego systemu monetarnego. Prezydent Nixon wprowadził tę zmianę, ponieważ inne państwa, którym płacono w dolarach 30

amerykańskich, zaczęły być coraz bardziej nieufne. Departament skarbu Stanów Zjednoczonych drukował coraz więcej pieniędzy, aby spłacać zadłużenie, a kraje, z którymi handlowała Ameryka, zaczęły w większych ilościach wymieniać posiadane dolary bezpośrednio na złoto, regularnie uszczuplając tym samym

amerykańskie rezerwy złota. Skarbiec pustoszał coraz bardziej, bo państwo importowało więcej, niż eksportowało, a także z powodu kosztowej wojny wietnamskiej. A na domiar złego im bardziej rozwijała się nasza gospodarka, tym więcej importowaliśmy ropy naftowej.


moim zdaniem

magazyn

Najprościej rzecz ujmując – Ameryka bankrutowała. Wydawaliśmy więcej, niż zarabialiśmy. Stany Zjednoczone nie były w stanie płacić swoich rachunków, dopóki trzeba było je regulować w złocie. Uwalniając dolara od jego powiązania ze złotem i czyniąc bezpośrednią wymianę dolarów na złoto nielegalną operacją, Nixon dał Ameryce możliwość wyjścia z długu dzięki dodrukowywaniu pieniędzy. W 1971 roku globalne reguły rządzące pieniędzmi zostały radykalnie zmienione i rozpoczął się największy boom gospodarczy w historii świata. Trwał on tak długo, jak długo świat akceptował nasze pieniądze bez pokrycia, za którymi stała jedynie obietnica amerykańskich podatników, że zapłacą rachunki swojego kraju. W wyniku tego, że Nixon zmienił zasady rządzące pieniędzmi, zaczęła rosnąć inflacja. I to był początek zabawy. W miarę dodrukowywania coraz większej ilości pieniędzy z dekady na dekadę spadała wartość dolara, a ceny towarów i aktywów rosły. Nawet należący do klasy średniej Amerykanie stali się milionerami, bo ceny domów nieustannie rosły. Karty kredytowe otrzymywali pocztą. Pieniądze płynęły szerokim strumieniem. Aby spłacić karty kredytowe, ludzie traktowali swoje domy jak bankomaty. Przecież wartość nieruchomości zawsze rośnie, prawda? Jednak wielu ludzi, zaślepionych chciwością i rozzuchwalonych łatwością dostępu do kredytów, nie widziało bądź ignorowało złowieszcze sygnały ostrzegawcze, jakie wysyłał system. W 2007 roku wkradł się do naszego słownika nowy termin: kredytobiorca subprime – oznacza on osobę pożyczającą pieniądze na zakup domu, na który ją nie stać. Początkowo ludzie myśleli, że problem ten dotykał jedynie biednych, lekkomyślnych w kwestiach finansowych osób, które marzyły o posiadaniu własnego domu. Albo wydawało im się, że dotyczył tylko spekulantów usiłujących szybko się dorobić na obrocie nieruchomościami. Nawet republikański kandydat na prezydenta John McCain pod koniec roku 2008 nie traktował

kryzysu poważnie, próbując uspokoić wszystkich słowami: „Podstawy naszej gospodarki są silne”. Mniej więcej w tym samym czasie do naszych codziennych rozmów weszło inne nowe słowo: dofinansowanie – czyli ratowanie naszych największych banków przed takimi samymi problemami, przed którymi stanęły osoby opisane w akapicie powyżej: zbyt duży dług i za mało pieniędzy. Kryzys finansowy pogłębiał się coraz bardziej, a dla milionów ludzi oznaczało to koszmar: zaczęli tracić pracę, domy, oszczędności, pieniądze na studia dzieci oraz środki na emeryturę. Ci, którzy jeszcze niczego nie stracili, boją się, że mogą być następni. Nawet administracje stanów odczuły skutki finansowe: gubernator Kalifornii Arnold Schwarzenegger zaczął mówić o wystawianiu weksli dłużnych zamiast przelewów z wypłatą dla pracowników budżetowych, ponieważ Kalifornia, jedna z największych gospodarek na świecie, stanęła przed widmem bankructwa. Teraz świat spogląda na nowo wybranego prezydenta Baracka Obamę i spodziewa się od niego ratunku.

Rabunek gotówki W 1983 roku przeczytałem książkę Buckminstera Fullera zatytułowaną Grunch of Giants. Termin grunch jest akronimem utworzonym od słów Gross Universal Cash Heist (czyli ogromny, powszechny rabunek gotówki). Książka opowiada o tym, jak superbogate i najbardziej wpływowe jednostki od wieków okradają i wykorzystują ludzi. Jest to książka o spisku bogatych. Informacje zawarte w Grunch of Giants potwierdziły wiele moich cichych podejrzeń dotyczących mechanizmów rządzących światem. Zacząłem rozumieć, dlaczego w szkole nie uczymy naszych dzieci na temat pieniędzy. Dowiedziałem się też, dlaczego zostałem wysłany do Wietnamu, abym walczył w wojnie, w której w ogóle nie powinniśmy uczestniczyć. Najprościej rzecz ujmując, wojna jest dochodowa. Przyczyną wojen jest często chciwość, a nie patriotyzm. Spędziłem 9 lat w wojsku – 4 lata w akademii wojskowej i 5 jako pilot w korpusie piechoty morskiej, który odbył dwie misje w Wietnamie – i nie mogłem nie zgodzić się z doktorem Fullerem. Rozumiałem, dzięki własnemu

doświadczeniu, dlaczego CIA nazywają Capitalism’s Invisible Army (ang. Niewidzialna Armia Kapitalizmu). Najważniejszą korzyścią z przeczytania tej książki, było to, że rozbudziła ona we mnie żądzę wiedzy. Po raz pierwszy w życiu bardzo chciałem dogłębnie poznać jakieś zagadnienie; chciałem się dowiedzieć wszystkiego o tym, jak bogaci i wpływowi ludzie wykorzystują nas wszystkich – i to legalnie. Od 1983 roku przeczytałem i przestudiowałem ponad 50 książek poświęconych tej kwestii. W każdej z nich znalazłem jeden lub dwa kawałki tej układanki.

Czy istnieje jakiś spisek? Teorii spiskowych jest wiele. Wszyscy o nich słyszeliśmy. Istnieją teorie dotyczące tego, kto zabił prezydentów Lincolna i Kennedy’ego, i tego, kto zabił doktora Martina Luthera Kinga Juniora. Są także teorie spiskowe związane z wydarzeniami z 11 września 2001 roku. I nigdy nie przestaną one krążyć wśród ludzi. Ale teorie to tylko teorie. Opierają się na podejrzeniach i pytaniach bez odpowiedzi. Moje badania doprowadziły mnie do wniosku, że istniało wiele spisków bogatych – zarówno w przeszłości, jak i w teraźniejszości – i że w przyszłości dojdzie do kolejnych. Gdy w grę wchodzą pieniądze i władza, zawsze będą temu towarzyszyły spiski. Pieniądze i władza zawsze będą dla ludzi podnietą do popełniania nikczemnych uczynków. Na przykład w 2008 roku Bernard Madoff został oskarżony o prowadzenie stworzonego według schematu Ponziego przedsięwzięcia na sumę 50 miliardów dolarów, mającego na celu okradanie nie tylko zamożnych klientów, ale także szkół, organizacji dobroczynnych i funduszy emerytalnych. Madoff piastował niegdyś prestiżowe stanowisko przewodniczącego NASDAQ; nie potrzebował więcej pieniędzy, a jednak podobno kradł je przez wiele lat bardzo mądrym ludziom i bogatym organizacjom, które polegały na jego znajomości rynków finansowych. Kolejnym przykładem korupcji wiążącej się z pieniędzmi i władzą jest wydawanie kwoty ponad pół miliarda dolarów, żeby zostać prezydentem Stanów Zjednoczonych, gdy praca 31


moim zdaniem na tym stanowisku przynosi tylko 400 tysięcy dolarów. Przeznaczanie takich pieniędzy na wybory nie jest zdrowe dla USA.

Tak więc czy istnieje jakiś spisek? Ja uważam, że w pewnym sensie tak. Ale pytanie brzmi: „Co z tego?”. Co Ty i ja na to poradzimy? Większość ludzi, którzy wywołali obecny kryzys finansowy, jest już na tamtym świecie, jednak ich dzieło żyje nadal. Spieranie się z ludźmi, którzy nie żyją, byłoby raczej działaniem bezsensownym. Bez względu na to, czy spisek istnieje, czy nie, pewne okoliczności i wydarzenia wpływają na Twoje życie w głęboki, ale niezauważalny sposób. Spójrzmy na przykład na edukację finansową. Często zdumiewa mnie brak edukacji finansowej w naszym dzisiejszym systemie edukacyjnym. W najlepszym razie nasze dzieci się uczą, jak zbilansować swój rachunek w banku, grać na giełdzie, oszczędzać pieniądze w bankach i długoterminowo inwestować w fundusze emerytalne. Innymi słowy, młodych ludzi uczy się, jak przekazywać własne pieniądze bogatym, którzy podobno mają na względzie nasze dobro. Jedną z przyczyn dzisiejszego kryzysu finansowego jest to, że większość ludzi nie potrafi odróżnić dobrej rady finansowej od złej. Nie są w stanie dostrzec różnicy pomiędzy dobrym doradcą finansowym i oszustem. Nie wiedzą też, czym się różni dobra inwestycja od złej. Ludzie w ogromnej większości idą do szkoły po to, aby mogli po jej ukończeniu zdobyć dobrą pracę, ciężko pracować, płacić podatki, kupić dom, oszczędzać pieniądze, a to, co im zostanie, przekazywać doradcy finansowemu – lub ekspertowi takiemu jak Bernard Madoff. Bez podstawowej edukacji finansowej długoterminowe bezpieczeństwo finansowe jest praktycznie niemożliwe do osiągnięcia. W 2008 roku miliony Amerykanów urodzonych w czasie powojennego wyżu demograficznego zaczęło przechodzić na emeryturę – około 10 tysięcy osób 32

dziennie – i wszyscy oni oczekują, że rząd obejmie ich opieką finansową i medyczną. Dzisiaj wielu ludzi w końcu zdało sobie sprawę z tego, że gwarancja zatrudnienia nie zapewnia długoterminowego bezpieczeństwa finansowego.

Co mogę zrobić? Jak już wspomniałem, spisek bogatych stał się przyczyną tego, że powstały dwa zestawy zasad dotyczących pieniędzy – mamy teraz stare i nowe zasady finansowe. Nowy zestaw obowiązuje bogatych, a stary – zwykłych ludzi. Dzisiejszy kryzys finansowy martwi najbardziej tych, których obowiązują stare zasady. Jeśli myśląc o swojej przyszłości, chcesz mieć poczucie większego bezpieczeństwa, musisz poznać nowy zestaw reguł – 8 nowych zasad rządzących pieniędzmi. Poniżej przedstawiam dwa przykłady starych zasad finansowych w zestawieniu z nowymi.

Stara zasada: oszczędzaj pieniądze Po 1971 roku dolar amerykański przestał być pieniądzem i stał się środkiem płatniczym. Zmiana ta spowodowała, że ludzie oszczędzający zaczęli tracić. Rząd Stanów Zjednoczonych mógł dodrukowywać pieniądze szybciej, niż ludzie byli w stanie je oszczędzać. Gdy bankowiec wychwala zalety kapitalizacji odsetek, nie wspomina o tym, że inf lacja lub – jak to jest w przypadku dzisiejszego kryzysu – def lacja działa na tej samej zasadzie. Inf lacja i def lacja są efektem tego, że rządy i banki usiłują kontrolować gospodarkę poprzez drukowanie i pożyczanie pieniędzy, które tworzone są z niczego. Są to więc pieniądze, dla których pokryciem nie jest coś, co ma pewną wartość, ale „pełna wiara i zaufanie” do Stanów Zjednoczonych. Przez wiele lat ludzie na całym świecie wierzyli, że obligacje amerykańskie są najbezpieczniejszym instrumentem finansowym na świecie. Ci, którzy pragnęli oszczędzać pieniądze, posłusznie kupowali amerykańskie obligacje, wierząc, że postępują mądrze. Na początku 2009 roku 30-letnia amerykańska obligacja

skarbowa przynosi zysk na poziomie niecałych 3%. Moim zdaniem oznacza to, że na świecie krąży zbyt dużo pieniędzy bez pokrycia i że ludzie oszczędzający poniosą straty, a w 2009 roku amerykańskie obligacje mogą być najbardziej ryzykowne ze wszystkich inwestycji. Jeżeli nie rozumiesz, dlaczego tak jest, to się nie martw. Większość ludzi nie rozumie. Dlatego edukacja finansowa w naszych szkołach jest taka ważna. Temat pieniędzy, obligacji i długu będzie dokładniej omówiony w dalszej części tej książki – czyli to, czego nie doczekałeś się na zajęciach z przedsiębiorczości w szkole średniej.

Warto jednak wiedzieć, że to, co kiedyś było najbezpieczniejszą inwestycją – czyli amerykańskie obligacje – to dziś najbardziej ryzykowne instrumenty finansowe. Nowa zasada: wydawaj, nie oszczędzaj Dziś większość ludzi poświęca wiele czasu na to, by się nauczyć jak zarabiać pieniądze. Idą do szkoły, żeby później zdobyć dobrze płatną pracę, a potem przez wiele lat pracują na jakimś stanowisku i zarabiają pieniądze. Następnie robią, co mogą, żeby je zaoszczędzić. Przy nowych zasadach ważniejsze jest, żeby wiedzieć, jak wydawać pieniądze, a nie tylko jak je zarabiać czy oszczędzać. Inaczej mówiąc – ludzie, którzy mądrze wydają swoje pieniądze, zawsze będą zamożniejsi niż ci, którzy swoje pieniądze mądrze oszczędzają. Oczywiście, gdy mówię wydają, mam na myśli inwestują lub wymieniają swoje pieniądze na coś, co ma trwałą wartość. Bogaci rozumieją, że w dzisiejszej gospodarce nie możesz stać się zamożnym, trzymając swoje pieniądze w skarpecie – lub, co gorsza, w banku. Wiedzą, że kluczem do bogactwa jest inwestowanie w aktywa generujące przepływ pieniężny. Dzisiaj musisz wiedzieć, jak wydawać swoje pieniądze na aktywa, które zachowują swoją wartość, zapewniają przychód, ich ceny dostosowują się do poziomu inflacji, a one same zyskują, a nie tracą, na wartości.


moim zdaniem

magazyn

Stara zasada: dywersyfikuj Stara zasada dywersyfikacji mówi, że powinieneś kupować różne akcje, obligacje i jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych. Jednak dywersyfikacja nie ochroniła inwestorów przed 30% spadkiem na giełdzie i przed stratami poniesionymi przez ich fundusze inwestycyjne. Zdziwiło mnie, że wielu tak zwanych „inwestycyjnych guru”, czyli ludzi, którzy zachwalali dywersyfikację, zaczęło krzyczeć: „Sprzedawaj, sprzedawaj, sprzedawaj”, gdy rynek się załamywał. Jeśli dywersyfikacja miała Cię ochronić, to dlaczego teraz nagle masz sprzedawać, gdy rynek prawie sięgnął dna? Jak mawia Warren Buffett: „Szeroka dywersyfikacja jest niezbędna tylko wówczas, gdy inwestorzy nie rozumieją, co robią”. W końcu dywersyfikacja jest w najlepszym wypadku grą o sumie zerowej. Jeżeli Twój portfel inwestycyjny jest równomiernie zdywersyfikowany – gdy jedna klasa aktywów traci na wartości, inna zyskuje. Tracisz pieniądze w jednym miejscu i zyskujesz w innym, ale nie posuwasz się do przodu ani o krok. Stoisz w miejscu. W tym samym czasie inflacja postępuje naprzód. Zamiast dywersyf ikować, mądrzy inwestorzy są skoncentrowani i się specjalizują. Wiedzą, że muszą jak najlepiej poznać inwestycję, jaką się zajmują, i sprawić by przyniosła ona lepsze zwroty niż inne inwestycje. Na przykład inwestując na rynku nieruchomości, można się wyspecjalizować i działać tylko w jakimś sektorze tego rynku, zajmując się wyłącznie gruntami albo budynkami wielomieszkaniowymi. Chociaż i jedni, i drudzy inwestują w nieruchomości, jednak działają w różnych sektorach tego rynku. Na giełdzie inwestuję w akcje spółek, które przynoszą mi stałe dywidendy (czyli przepływ pieniężny). Na przykład, obecnie inwestuję w spółki obsługujące rurociągi naftowe. Po krachu na giełdzie w 2008 roku kursy akcji tych spółek spadły – dało to okazję do uzyskania korzystnych dywidend. Inaczej mówiąc, niekorzystna sytuacja na rynku tworzy świetne okazje, jeśli wiesz, w co inwestujesz.

Mądrzy inwestorzy rozumieją, że bycie właścicielem biznesu, który dostosowuje się do lepszych i gorszych okresów w gospodarce, lub inwestowanie w aktywa generujące przepływ pieniężny jest o wiele lepsze, niż posiadanie zdywersyfikowanego portfela akcji, obligacji i funduszy inwestycyjnych, które tracą na wartości, gdy na rynek przychodzi krach. Nowa zasada: kontroluj i koncentruj swoje pieniądze Nie dywersyfikuj. Przejmij kontrolę nad swoimi pieniędzmi i skoncentruj swoje inwestycje. Ja także w pewnym stopniu odczułem dzisiejszy kryzys, ale mój majątek pozostał nienaruszony. Dzieje się tak dlatego, że nie jest on zależny od wzrostu, czy spadku (czyli od zysków kapitałowych). Ja inwestuję niemal wyłącznie w celu uzyskania przepływu pieniężnego. Na przykład, mój przepływ pieniężny nieco zmalał, gdy spadła cena ropy naftowej, jednak mój majątek nie jest zagrożony, ponieważ cały czas co kwartał otrzymuję pocztą czek. Mimo, że kurs akcji spółek naftowych spadł (zyski kapitałowe), nie martwi mnie to, gdyż otrzymuję przepływ pieniężny z mojej inwestycji. Nie muszę martwić się sprzedażą moich akcji, żeby zrealizować zysk. Tak samo jest w przypadku większości moich inwestycji w nieruchomości. Inwestując w nieruchomości, chcę uzyskać przepływ pieniężny – oznacza to, że co miesiąc otrzymuję czynsz – to mój przychód pasywny. Ludzie, którzy dzisiaj cierpią, to inwestorzy, którzy zainwestowali w celu osiągnięcia zysków kapitałowych. Nabywali nieruchomości, aby je szybko sprzedać z zyskiem. Inaczej mówiąc, większość ludzi jest dziś w tarapatach, ponieważ inwestowała z myślą o zyskach kapitałowych, licząc na wzrost notowań swoich inwestycji giełdowych czy wartości swojego domu. Gdy byłem mały, bogaty ojciec często grywał ze swoim synem i ze mną w Monopoly. Dzięki tej grze poznałem różnicę pomiędzy przepływem pieniężnym a zyskami kapitałowymi. Na przykład, jeśli byłem właścicielem nieruchomości, na której stał jeden zielony dom,

to każdego miesiąca dostawałem 10 dolarów czynszu. Gdy miałem w tym miejscu trzy domy, otrzymywałem 50 dolarów miesięcznie. Ale ostatecznym celem było postawienie tam czerwonego hotelu. Aby wygrać w Monopoly, trzeba było inwestować w celu uzyskania przepływu pieniężnego – a nie zysków kapitałowych. Różnica pomiędzy przepływem pieniężnym a zyskami kapitałowymi, którą poznałem w wieku 9 lat, była jedną z najważniejszych rzeczy, jakich nauczył mnie bogaty ojciec. Innymi słowy finansowa edukacja, którą można zdobyć także w czasie zabawy, może zapewnić finansowe bezpieczeństwo przez wiele pokoleń – nawet podczas kryzysu finansowego. Dzisiaj nie potrzebuję gwarancji zatrudnienia, bo zapewniłem sobie bezpieczeństwo finansowe. Różnica pomiędzy bezpieczeństwem finansowym i finansową paniką może sprowadzać się do znajomości różnicy pomiędzy zyskami kapitałowymi i przepływem pieniężnym. Problem polega na tym, że inwestowanie dla przepływu pieniężnego wymaga większej inteligencji finansowej niż inwestowanie dla osiągnięcia zysków kapitałowych. Teraz wystarczy, że zapamiętasz jedną rzecz: łatwiej jest inwestować w celu uzyskania przepływu pieniężnego podczas kryzysu finansowego.

Dlatego też nie zmarnuj swojej okazji przy obecnym kryzysie, chowając głowę w piasek! Im dłużej potrwa ten kryzys, tym bogatsi będą niektórzy ludzie. Chcę, żebyś Ty był jednym z nich. Te dwie nowe reguły – naucz się wydawać, zamiast oszczędzać i koncentruj się, zamiast dywersyfikować – to jedynie dwie spośród ośmiu nowych zasad. Nasz system edukacyjny zawiódł miliony ludzi – nawet tych wykształconych. Istnieją dowody na to, że nasz system finansowy spiskuje przeciwko Tobie i innym. Ale to zamierzchłe czasy. Dzisiaj sam musisz kontrolować swoją przyszłość, dlatego nadeszła już pora, żebyś zdobył niezbędną wiedzę – żebyś nauczył się nowych zasad rządzących pieniędzmi. W ten sposób przejmiesz kontrolę nad swoim losem i będziesz mógł grać w finansową grę według jej nowych reguł.

Fragment najnowszej książki Roberta Kiyosaki opublikowaliśmy dzięki uprzejmości Instytutu Praktycznej Edukacji. 33


przy tablicy Jestem niepoprawnym łasuchem: każdy dzień zaczynam od „diety 1000 kalorii”, czyli 2 pączków i kawy:-). Mój nałóg sprawia, że jestem częstym gościem cukierni i innych sklepów ze słodyczami. „Skrzywienie zawodowe”, czyli przymus obserwowania, jak obsługiwani są klienci, sprawia, że oprócz pączków przynoszę zwykle do domu czy biura dodatkowo garść perełek komunikacyjnych.

Tylko się kochanie nie denerwuj! Rzecz o tym, jak i kiedy używać słowa „NIE” BEATA WITASZEK

P

ewnego dnia długo medytowałam nad zakupem ciasta na wynos. Stałam przed nie lada dylematem: sernik, czy szarlotka? Sprzedawcy też się chyba dłużył monolog wewnętrzny, który ze sobą prowadziłam, bo przerwał go w końcu i powiedział: „Może jednak sernik? Jest smaczny i przy krojeniu na pewno się nie rozpadnie…” Kupiłam… rurki z kremem. Pewnie niejeden sprzedawca-mężczyzna czytając to, śmieje się w tym momencie w głos: BABA! Przyszła po sernik lub szarlotkę, a wyszła z rurkami. Gdzie logika?!

Tylko nie rozlej tego soku! No właśnie. Gdzie? I czy na pewno o logikę tu chodzi? Innymi słowy: co tu tak naprawdę zadziałało? Prawdopodobnie ułamek sekundy, podczas którego wyobraziłam sobie, jak kroję moje ciasto gościom, a ono rozpada się w drobny mak. Pewnie nie wpadłabym sama na to, że może tak się stać. Ale sprzedawca jednym zdaniem namalował mi tak sugestywną wizję tacy pełnej okruchów, że… kupiłam rurki! 34

„Nie rozpadnie się!”. „Ten krem pod oczy nie uzależnia”. „Tylko się kochanie nie denerwuj!”. „Dzięki temu, że opakowanie tego balsamu ma mniejszą niż standardowo pojemność, balsam na pewno nie zjełczeje przed zużyciem” (zjełczały balsam w tubce – fuj!). „Nie ma problemu”. Nasz mózg nie czyta słowa „nie”. Wg psychologii poznawczej, wiedzę o rzeczywistości nasz umysł tworzy w sposób aktywny, jako pewnego rodzaju model, odwzorowując czy też reprezentując realne obiekty w symbolicznej postaci struktur poznawczych (reprezentacje umysłowe). Aby zatem zrozumieć, co oznacza: „Nie ma problemu”, nasz mózg musi przywołać reprezentację słowa „problem”, a dopiero później ją „przekreślić”, czyli jej zaprzeczyć. To właśnie dlatego mówienie do dziecka: „tylko się nie przewróć”, „tylko nie rozlej tego soku”, często przynosi skutek odwrotny do zamierzonego. Wydobywamy z otchłani pojęć dziecka „przewróć”, „rozlej” i na tym koncentruje się nasz maluch.

Podobnie jest w biznesie. Gdy mówimy klientowi, że coś jest „niedrogie”, chcąc nie chcąc wywołujemy w jego głowie temat ceny.

Gdy przekazując informację zwrotną współpracownikowi mówimy, że np. „podczas wizyty u klienta nie było źle”, człowiek słyszy to ostatnie. I choć my – często nienawykli do chwalenia i oszczędni w słowach – mamy przekonanie, że oto podopieczny usłyszał z naszych ust największy komplement, on łamie sobie głowę nad tym, co poszło nie tak i wcale nie odbiera naszych słów jako pochwały. Tak więc, używanie słowa „nie” w sytuacjach biznesowych często jest jak przysłowiowe wywoływanie wilka z lasu. Oznacza to, że warto uważnie wsłuchać się w to, co i jak mówimy, bo często to krótkie słowo użyte w nieodpowiedniej sytuacji może zaważyć na pozyskaniu poważnego klienta lub przyszłego współpracownika.

Język musi być pozytywny Na szkoleniach często spotykamy się z reakcją, że to niemożliwe, aby takie niuanse komunikacyjne decydowały o sukcesie w sprzedaży. Ludzie nie wierzą, jak wielką moc ma słowo „nie”. Sceptykom mówimy zawsze: „A co myślisz i czujesz w chwili, gdy będąc u lekarza słyszysz – „TO NIE BĘDZIE BOLAŁO”. Jakie obrazy powstają w Twojej głowie? Bezpieczeństwa? Czy może spinasz się wewnętrznie, podświadomie oczekując na ból, którego przecież ma „NIE BYĆ?”


przy tablicy

magazyn

foto: © diego cervo - Fotolia.com

No dobrze, ale jeśli nie „NIE”, to co? – być może zapyta ktoś bardziej dociekliwy. Odpowiedzią jest: POZYTYWNY JĘZYK. Zamiast „balsam nie zjełczeje” mów „balsam zachowa świeżość do ostatniej kropli”. Zamiast „ciasto przy krojeniu nie rozpadnie się”, mów „ciasto łatwo się porcjuje” (wszak o to chodzi – kroisz i masz ładne, całe kawałki). Dla osób mających tendencję do używania słowa „NIE”, mam jednak dobrą wiadomość. Czasem słowo to można wykorzystać na naszą korzyść np. osłabiając zastrzeżenia współpracownika lub klienta. Przykład? „Ależ tu cuchnie gumą”– usłyszał pewien kierownik w firmie oponiarskiej, oprowadzając po sali produkcyjnej przesiąkniętej zapachem chemikaliów nowego pracownika. „Rzeczywiście, nie pachnie tu być może najładniej” – odpowiedział ze spokojem kierownik. I dodał: „Wie pan, gotuje się rosół, to pachnie rosołem, tu gotuje się gumę, więc pachnie gumą”. „Ależ te porcje lodów/ciastek są małe!” – słyszą czasem pracownicy cukierni (od łasuchów

takich, jak ja ). „To prawda, nasze porcje nie są największe” – może odpowiedzieć sprzedawca. Co daje mu taka odpowiedź? Po pierwsze sprzedawca zgadza się z klientem, co jest istotne, bo nikt nie lubi, gdy zaprzecza się jego odczuciom. W sytuacji, gdy porcje rzeczywiście są małe, tym bardziej dobrze jest przyznać klientowi rację, gdyż zaprzeczanie uczuciom, czy opiniom to najlepszy sposób, aby szybko wejść w konflikt. Po drugie sprzedawca swoją wypowiedzią „To prawda, nasze porcje nie są największe” osłabia zastrzeżenie klienta (dla przypomnienia: w technice „osłabianie zastrzeżeń” chodzi o przeformułowanie zastrzeżenia za pomocą słów lub wyrażeń zmniejszających jego intensywność).

Wnioski W omawianym przypadku osłabienie zastrzeżenia poprzez wykorzystanie słowa „NIE” plus słowa o przeciwstawnym znaczeniu doprowadziło do tego, że mózg

klienta zarejestrował ostatecznie pojęcie NAJWIĘKSZE (a to stanowi zupełne przeciwieństwo czegoś, co jest MAŁE, nieprawdaż?). Wnioski?

Słowo „nie” może pracować zarówno na naszą korzyść, jak i doprowadzić nasze wysiłki komunikacyjne do porażki. Używajmy go zatem w sposób przemyślany i świadomy. Autorka tekstu jest menedżerem projektu, trenerem i konsultantem Instytutu Kreatywności i Rozwoju. Od 12 lat związana z branżą szkoleniową, przygotowuje i wdraża działania szkoleniowe dla ekip handlowych oraz dla kadry menedżerskiej. Posiada praktyczne doświadczenie sprzedażowe. Zarządza złożonymi projektami szkoleniowymi: od analizy potencjału w organizacjach, poprzez szkolenia, coaching po doradztwo w kwestii optymalizacji procedur i standardów firmowych. Autorka publikacji zamieszczanych w czasopismach branżowych: „Manager”, „Marketing w Praktyce”, „Network Magazyn” oraz portalach inwestycje.pl i nowoczesnafirma.pl. (kontakt: beata.witaszek@ikr.pl, www.ikr.pl) 35


przy tablicy Pomysł na napisanie tego artykułu narodził się na łamach portalu Suportio.pl. Kilka tygodni temu zamieściłam tam w czytelni tekst pt. „Wygląd a wizerunek w branży MLM”. Bardzo się ucieszyłam, kiedy pojawiały się kolejne komentarze i okazało się, że wiele osób związanych z branżą widzi potrzebę kształcenia się w tym kierunku.

Wizerunek nowoczesnego menedżera ANNA TOMALA

U

dzielając się na różnych forach związanych z marketingiem sieciowym zauważyłam ogromny głód na wiedzę dotyczącą tego biznesu. Myślę, że jest to związane z tym, iż branża MLM w Polsce ostatnio bardzo dynamicznie się rozwija, natomiast ciągle brakuje profesjonalnych publikacji i szkoleń. Firmy bezustannie główny nacisk kładą przede wszystkim na sprzedaż produktów i usług, lekceważąc tym samym inne, nader ważne elementy, które wpływają na sukces w biznesie. Chcemy to zmienić cyklem publikacji dotyczących nowoczesnego wizerunku menedżera. Trzeba mieć świadomość, jak ważne jest kreowanie swojego wizerunku wśród swoich współpracowników i społeczeństwa.

Dobry styl Na pewno zadajesz sobie pytanie – co sprawia, że jedni odnoszą sukces w MLM, a inni nie? Z mojego doświadczenia i obserwacji wynika, że na sukces wpływa wiele czynników, natomiast jednym z najważniejszych jest wizerunek menedżera. Czy będzie to wizerunek nowoczesnego 36

foto: © endostock - Fotolia.com

menedżera, za którym pójdą setki, a może tysiące, zależy tylko od nas samych. Czy można się tego nauczyć? Mam dobrą wiadomość. Wszystkiego można się nauczyć, bo wszystko zaczyna się w naszej głowie… Jedną z najważniejszych zasad skutecznej prezentacji jest powiedzenie: „Jak Cię widzą, tak Cię piszą!” Należy przy tym pamiętać, że codziennie swoim wyglądem budujemy swój wizerunek, czy nam się to podoba czy nie. Oczywiście wygląd to tylko jeden z elementów wpływających na nasz wizerunek, ale jeden z najważniejszych. Praca menedżera w MLM to przede wszystkim reklama produktów i firmy, którą reprezentujemy. A co jest najważniejsze w reklamie? Oprawa i wygląd. Dlatego w pierwszej części naszego cyklu wprowadzimy Cię w świat dobrego stylu i przedstawimy podstawowe zasady etykiety biznesu.

„Moda przemija, styl pozostaje...” – mawiała niezapomniana Coco Chanel.

W ostatnich latach indywidualny styl stał się nieodłącznym elementem wizerunku i oprócz wiedzy merytorycznej oraz umiejętności interpersonalnych jest jednym z najważniejszych narzędzi menedżerskich. Spotykając każdego dnia klientów, współpracowników, kontrahentów, budujemy i utrwalamy nasz wizerunek, który w profesjonalnym zarządzaniu powinien nie tylko być spójny z naszą osobowością i stylem życia, ale również z ogólnie przyjętymi zasadami etykiety ubioru w biznesie. Pierwsze kilkadziesiąt sekund i szereg szczegółów może zadecydować o tym, jak zostaniemy odebrani przez rozmówcę. Nie warto w tym przypadku popełnić błędu! Podobny mechanizm pamiętamy ze szkoły – pierwsze piątki w liceum pozwalały cieszyć się opinią „wzorowego ucznia” aż do matury!

Dobry smak w biznesie Musimy pamiętać, że w naszej codziennej pracy nieustannie wysyłamy sygnały niewerbalne, nie tylko poprzez tzw. mowę ciała, ale również poprzez strój, makijaż i fryzurę. W międzynarodowym kodzie


przy tablicy

magazyn etykiety nieodpowiedni strój oznacza tyle, co przyznanie się do własnej niewiedzy i lekceważącego stosunku do otoczenia. Brak umiejętności dostosowania stroju do okazji oraz pory dnia stwarza dystans, przez co utrudnia budowanie zaufania oraz jest wyrazem abnegacji i braku szacunku. Minęły czasy, kiedy najważniejszy był nasz własny komfort i samopoczucie, jako klucz do sukcesu i budowania dobrych relacji z ludźmi. Zatem prawdziwą sztuką okazuje się być połączenie nienagannego wizerunku i twardych zasad etykiety ubioru w biznesie z indywidualnymi cechami osobowości, własnymi upodobaniami oraz wypracowanie sposobu chodzenia i gestów, które pozwolą się nam czuć w ubraniu bardzo naturalnie.

Podstawowe zasady, które pozwolą uniknąć typowych błędów wizerunkowych to przede wszystkim zachowanie umiaru, prostoty i staranności. Awangardowe stroje i fryzury, czy też wyszukaną biżuterię zachowajmy na wyjścia w prywatnym gronie po pracy. Dobry smak w biznesie oznacza stonowane fasony i kolory, świetną jakość materiałów, dobrze dopasowany krój i dbałość o szczegóły – od stóp po czubek głowy. Wszelka niestaranność (brak guzika, guzik zwisający na pętelce, niedoprasowana koszula, wytarte łokcie marynarki, niewypastowane buty) może być odebrana jako skłonność do takich zachowań w prowadzonych kontaktach biznesowych! Kolejnym problemem może się okazać dostosowanie ubrania do okoliczności, w której się znajdujemy. Inaczej powinniśmy się ubrać na służbowe spotkanie w biurze, a inaczej na służbowy koktajl, czy też imprezę integracyjną. Nie wolno zapomnieć o tym, że rolą gospodarza (organizatora spotkania) jest wskazanie stroju. Zwykle używa się trzech podstawowych określeń: Strój nieformalny: dla mężczyzny – garnitur i krawat, dla kobiety – sukienka sięgająca do kolan lub kostium ze spódnicą czy spodniami.

Strój formalny: to strój wieczorowy, noszony po godzinie 20.00 na szczególne i uroczyste okazje (dla mężczyzny – czarny garnitur z ciemnym krawatem i białą koszulą, smoking lub frak, dla kobiety – suknia wieczorowa, „mała czarna”, kostium wieczorowy ze spódnicą lub spodniami). Stroje formalne są z reguły ciemniejsze, mogą być wykonane z lekko połyskujących materiałów, dopuszczalne są przezroczystości i większa ilość biżuterii. Strój koktajlowy: to strój pośredni pomiędzy strojem nieformalnym i formalnym. Dla mężczyzn jest to zwykle ciemny garnitur, biała koszula i stonowany krawat, dla kobiet – kostium czy sukienka koktajlowa w odróżnieniu od stroju noszonego na co dzień, wykonane są z delikatnej tkaniny o bardziej intensywnych kolorach, często posiada także inny krój np. większy dekolt, szersze spodnie do kostiumu.

Pomaluj mój świat Olbrzymi wpływ na odbiór naszej osoby przez innych oraz nasze samopoczucie mają również kolory, którymi się otaczamy. W przyrodzie barwy łączą się ze sobą w doskonały sposób i tworzą harmonijną spójną całość, co powinniśmy bezwzględnie naśladować, ażeby nasz wizerunek był również spójny. Oddziaływanie kolorów potwierdza medycyna, wykorzystując je w chromatoterapii (terapii kolorami). Punktem wyjścia jest jednak znajomość własnego typu kolorystycznego, który związany jest z ilością występowania barwnika własnego w nas samych. Największe znaczenie przy ocenie typu ma odcień skóry, następnie włosów oraz kolor tęczówki oka. Podstawowymi typami pigmentacyjnymi są: wiosna, lato, jesień, zima. Świadomość swoich kolorów zapewnia łatwy dobór garderoby, unikanie frustrujących zakupów i błędnych eksperymentów przy wyborze koloru włosów, makijażu, biżuterii i dodatków oraz pewność siebie i możliwość podkreślenia swoich atutów. Znajomość typu kolorystycznego daje nam również przewagę podczas negocjacji i spotkań biznesowych, ponieważ decyduje o pierwszym

wrażeniu, jakie wywołujemy u rozmówcy, co współstanowi o ostatecznym sukcesie spotkania. Warto więc zaznajomić się szerzej z wiedzą na ten temat.

Strój efektywny Kolejną ważną zasadą jest doskonałe dopasowanie ubrań, rodzaju dodatków, fryzur do naszej sylwetki i kształtu twarzy. Stylizacja polega głównie na eksponowaniu atutów i ukrywaniu ewentualnych wad, dlatego też panowie z okrągłą twarzą oraz potężną szyją nie powinni wiązać grubych węzłów krawata, czy też kupować koszul z szerokim kołnierzykiem w typie włoskim, gdyż twarz wyda się optycznie jeszcze większa. Panie z wystającym brzuszkiem powinny unikać (jakże modnych!) ołówkowych spódnic z wysokim stanem, a np. szerokie ramiona łatwo zamaskować odpowiednim typem dekoltu, czy też krojem bluzek o tzw. „opadającej linii”.

Wszystko to zdaje się być niezwykle logiczne, lecz okazuje się rzadko stosowane i bezsprzecznie zaniedbywane. Skoro jesteśmy reprezentantami jakiejś instytucji, firmy czy organizacji i naszym obowiązkiem jest stworzenie wizytówki godnej naszych profesjonalnych poczynań – nie należy ignorować krytycznego spojrzenia na siebie i nasze ciało w szczegółach. Musimy być świadomi naszej niedoskonałości, by móc ją za pomocą łatwych sposobów kamuflować, a atuty odpowiednio podkreślać, ażeby ostatecznie właśnie one zdominowały nasz wizerunek. Nie da się ukryć, iż dobry wygląd podświadomie wpływa na nasze samopoczucie, chęć podejmowania wyzwań, kontakty z ludźmi i ostatecznie efektywność. Autorka tekstu ukończyła handel zagraniczny na Uniwersytecie Szczecińskim oraz studia podyplomowe na kierunku zarządzanie potencjałem pracowników w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu. Doświadczenie zdobyła na stanowiskach kierowniczych z zakresu zarządzania ludźmi, pracy zespołowej oraz organizacji. Jest trenerem rozwoju osobistego, prowadzi m.in. szkolenia z autoprezentacji, kreacji wizerunku i technik sprzedaży. Interesuje się psychologią, a w szczególności tematyką empatii. Pasjonuje się podróżami i archeologią. 37


zoom reportera

Swoją piątą rocznicę firma FM GROUP uczciła organizując kilkudniowe, międzynarodowe szkolenie motywacyjno-integracyjne dla swoich liderów. W nocy z 5 na 6 września 2009 roku w Warszawie kilkaset osób z całego świata bawiło się na rocznicowej gali, połączonej z wręczeniem nagród. Następnego dnia najlepsi liderzy polecieli na tygodniowe szkolenie do Egiptu.

Piąte urodziny FM GROUP MAREK WYRZYCHOWSKI

współpracujących z FM GROUP: Ferdinand Storp, Halina Melad i Alexandra Monet z drom Fragrances oraz Andrzej Trawiński z Perfandu.

Nikt się nie nudził

T

egoroczna gala, choć zaledwie jednodniowa, została zorganizowana z ogromnym, iście hollywoodzkim rozmachem. Zaproszono na nią liderów oraz przedstawicieli zagranicznych franczyzobiorców FM GROUP. Uroczystość uświetnili swoją obecnością również reprezentanci firm ściśle 38

Organizatorzy zaplanowali wszystko w taki sposób, aby każdy z gości miał dokładnie wypełniony atrakcjami czas już od pierwszych minut uroczystości. Na wchodzących po czerwonym dywanie do Auli Politechniki Warszawskiej czekali fotoreporterzy. Następnie przy powitalnym drinku goście mogli oddać się kuluarowym rozmowom, by punktualnie o 18.30 zasiąść do uroczystej kolacji. Po kolacji, w wytwornej scenerii auli, grono najbardziej zasłużonych liderów odebrało z rąk Artura i Andrzeja Trawińskich statuetki Orchidei 2009. W tym roku zostały one zaprojektowane specjalnie dla FM GROUP przez wybitną, wrocławską rzeźbiarkę i architektkę – Małgorzatę Bielawską. Nagrodzeni zostali również przedstawiciele franczyzobiorców, dla których przygotowano eleganckie dyplomy.

Niespodzianki pana Artura Specjalną, rocznicową niespodziankę przygotował dla gości Artur Trawiński: tuż po rozdaniu nagród, na trzech ogromnych telebimach wyświetlony

został dokumentalno-szkoleniowy film o FM GROUP. Bogaty program artystyczny gali, którą brawurowo poprowadziła Monika Richardson, obejmował także pokazy laserów oraz serię zabawnych, aktorskich etiud w wykonaniu mima Ireneusza Krosnego. O muzyczną oprawę imprezy zadbał zespół coverowy Akuratt oraz znany polski DJ Hirek Wrona.

Egipska szkoła MLM Tuż po zakończeniu gali, wczesnym rankiem, najlepsi liderzy wylecieli do Egiptu, gdzie już 7 września br. uczestniczyli w szkoleniu „Leadership”. Podczas przeszło czterogodzinnego wykładu połączonego z prezentacjami liderzy zgłębiali zagadnienia związane z szeroko pojętym przywództwem, poznawali nowoczesne metody motywowania współpracowników, dowiedzieli się, w jaki sposób efektywnie kierować zespołem, a przede wszystkim, uzyskali cenne wskazówki na temat samodoskonalenia się. Jak się dowiedzieliśmy podczas rozmów telefonicznych, kolejne dni również upływały networkerom z FM GROUP pod znakiem nauki: zainteresowani wzięli udział w serii warsztatów oraz korzystali z indywidualnych konsultacji z trenerem.


magazyn

zoom reportera

39


badania & raporty Coraz więcej menedżerów, zwłaszcza tych w młodym wieku, przy budowaniu swojego biznesu MLM korzysta z możliwości, jakie daje internet. Jakich ludzi według internautów poznajemy w sieci? Otóż zdecydowana większość pytanych uważa, że poznane w sieci osoby, to ludzie ciekawi. Taki jest wynik najnowszego sondażu zrealizowanego przez firmę badawczą PBI.

Zn@jomość w sieci Internauci chętnie zawierają i pozytywnie oceniają swoje wirtualne kontakty Opracowanie: KATARZYNA WAGNER

oraz cenią sobie możliwość wymiany doświadczeń lub wiedzy – 66%.

F

irma Polskie Badania Internetu została powołana przez czołowych wydawców internetowych w Polsce, właścicieli największych krajowych witryn internetowych: Gazeta.pl, Interia.pl, Onet.pl, Wirtualna Polska i Rzeczpospolita OnLine. Jej celem jest stworzenie standardu badań internetu w Polsce. Przedstawiamy wyniki najnowszego sondażu zrealizowanego przez PBI na temat zawieranych w sieci znajomości.

Jest dużo do zrobienia Dwie trzecie internautów deklaruje, że udało im się nawiązać oraz utrzymać dalszy kontakt z osobami poznanymi przez internet. Wśród nich 68% nie ma negatywnych doświadczeń związanych z poznawaniem innych w ten sposób. Zdecydowana większość (87%) uważa, że poznane przez internet osoby to ludzie ciekawi. PBI spytało o przyczyny, dla których badani szukają znajomych w sieci. Dwie trzecie osób nawiązujących znajomości przez internet wskazuje na dwa główne powody. Są ciekawi innych ludzi – 67% 40

Jeszcze stosunkowo mało, mniej niż jedna piąta, używa internetu do zawierania kontaktów biznesowych. Dlatego jest potrzebna profesjonalna edukacja w tym zakresie, zwłaszcza w branży MLM. 8,5% badanych postrzega ludzi poznanych przez sieć za ciekawszych od tych, którymi otaczają się w realnym świecie. Ponad 2/3 badanych – spośród tych, którzy zawierają znajomości przez sieć – nie ma żadnych negatywnych doświadczeń. 16% odpowiedziało, że byli obrażani na forach lub grupach dyskusyjnych, niemal 9% zostało oszukanych. W przypadku 8,5% ankietowanych doszło do wykorzystania zdjęć bez zgody ich właścicieli. Z groźbami lub prześladowaniami zetknęło się niemal 7%. Utrata partnera lub dóbr materialnych dotknęła 3% badanych. Nie jest to alarmujący wskaźnik, ale mówi nam, że nawet w wirtualnym świecie trzeba być ostrożnym.

Jakie narzędzia? PBI spytało również o pozytywne doświadczenia, które są wynikiem

nawiązania znajomości przez internet. Dziewięciu na dziesięciu internautów spośród tych zawierających wirtualne znajomości, deklaruje, że dzięki internetowi poznało ludzi interesujących. Niemal połowa rozwinęła swoje zainteresowania (48%), dokonała transakcji zakupu bądź sprzedaży (47%) oraz spędziła miło czas na spotkaniach (46%). Dzięki znajomościom zawartym przez sieć 17% respondentów znalazło pracę, a 16% nawiązało kontakty biznesowe. Ponad 12% odpowiadających znalazło w sieci swojego życiowego partnera. Spośród osób, które nawiązały znajomość przez internet ponad połowa (54%) poznaje innych za pośrednictwem komunikatorów. Niewiele mniej (47%) przy pomocy serwisów społecznościowych. Internauci nawiązują nowe kontakty także poprzez fora dyskusyjne (41%) oraz czaty (39%). Jedna czwarta badanych poznaje innych ludzi korzystając z poczty e-mail. Niemal 16% zbadanych osób zawiera znajomość z innymi osobami przez serwisy randkowe oraz dla singli. Ponad 70% badanych uważa obie grupy, tj. znajomych poznanych poza siecią i w sieci za równie interesujących. (Źródło: www.pbi.org.pl)


magazyn Wykres 1. Czy ma Pan(i) jakieś negatywne doświadczenia związane z poznawaniem innych osób przez internet?

Wykres 2. Którzy z Pana(i) znajomych wydają się Panu(i) być bardziej interesujący?

Wykres 3. W jaki sposób najczęściej poznaje Pan(i) inne osoby przez internet?

badania & raporty Łukasz Wyrębek, Amway Polska: – Współpracuję z firmą MLM, w której niemal cały proces dystrybucji odbywa się za pośrednictwem internetu. Jednak z drugiej strony w sieci znajduje się masę zasłyszanych i nieprawdziwych opinii, nie tylko dotyczących tej firmy, ale i całej branży MLM. Postanowiłem więc rozpocząć działania, polegające na kreowaniu pozytywnego wizerunku koncernu i samego siebie. Dziś połowę czasu poświęconego na biznes spędzam online, drugą połowę w „realu”. Lubię rozmawiać z ludźmi w „cztery oczy”. W branży jestem od niedawna, więc nie mogę się jeszcze poszczycić znaczącymi sukcesami. Każdy na początku popełnia błędy, a w biznesie błąd często wywodzi się z braku wiedzy. Na dzień dzisiejszy mogę jednak stwierdzić, że coraz częściej otrzymuję e-maile, z zapytaniem: co to za biznes i o co dokładnie chodzi w MLM? Zauważam więc, że rośnie świadomość społeczeństwa na ten temat. Wydaje mi się, że internet ma ogromny potencjał w budowaniu marketingu sieciowego. Uważam, że sieć służy do dwóch celów: szukania informacji i poznawania nowych ludzi. A o to przecież chodzi w MLM. Umiejętne wykorzystanie tych faktów w budowaniu biznesu za pośrednictwem internetu pozwoli ludziom na szybszy i lepszy rozwój swoich biznesów, bez konieczności opuszczania domu. Już dziś są dostępne konkretne narzędzia, pozwalające pozyskiwać przyszłych partnerów z najbardziej odległych miejsc świata, budować relacje, organizować szkolenia i konferencje online. Wystarczy chcieć tego poszukać i chcieć się tego uczyć.

41


na widelcu W „Lekcji pierwszej” rozmawialiśmy z Maćkiem o tym, jak polscy networkerzy działają w internecie. Po publikacji wywiadu „coś” w sieci zaczęło się dziać. I teraz chciałem omówić te nowe perełki. Jednak ostatnio wydarzyło się w MLM tak wiele ciekawych rzeczy, że chcąc nie chcąc musieliśmy nieco zboczyć z obranego kursu, choć cały czas komentujemy temat MLM w nowoczesnych mediach. W ten sposób Blogerzy mają jeszcze 3 miesiące, zanim weźmiemy ich na tapetę. A tymczasem...

O

statnio rozmawialiśmy o tym, że dobrze byłoby dla branży DS/ MLM inicjować akcje, które rzetelnie informowałyby społeczeństwo o tym biznesie. Niedawno ukazał się raport o network marketingu w poczytnym i opiniotwórczym tygodniku „Wprost”, który został przygotowany wspólnie z „Network Magazynem”. Czyli udało nam się wdrożyć plany w życie. Czy według Ciebie dla MLM to krok w dobrym kierunku? Maciej Budzich: Oczywiście, to bardzo dobry krok, a przede wszystkim postęp, ponieważ nareszcie w mainstreamowym magazynie nie mówi się o MLM w kontekście afer, piramid finansowych czy sekciarskich interesów. Śledziłem dyskusję dotyczącą tego raportu na Suportio i reakcje są dosyć typowe dla grupy, branży którą opisuje niezależny dziennikarz: „za mało!”, „zabrakło wypowiedzi X i stanowiska firmy Y!” itp. O ile branża może odczuwać niedosyt to przede wszystkim najważniejsze są reakcje i wrażenia po lekturze tego raportu ludzi spoza branży. Jestem też bardzo ciekaw, czy faktycznie ten numer tygodnika stanie się narzędziem pomocnym przy rekrutacji czy rozmowach biznesowych. 42

Network marketing w nowoczesnych mediach Lekcja druga Rozmowa z Maciejem Budzichem – blogerem, pasjonatem, znawcą reklamy i mediów MACIEJ MACIEJEWSKI

Tego typu działań, profesjonalnych kroków nastawionych na poprawę wizerunku marketingu sieciowego zauważam coraz więcej. Oprócz inicjatyw „Klubu TOP Liderów”, które spinają całą branżę, również poszczególne firmy coraz lepiej zaczynają dostrzegać potrzebę komunikacji z mediami i konsumentami. Akcje sponsoringowe, współpraca z agencjami reklamowymi, interaktywnymi czy public relations (np. firmy Akuna), to kroki, które z pewnością przyniosą efekty i dziwię się, że do tej pory niektóre firmy wzbraniają się przed taką współpracą, cały ciężar budowy wizerunku przerzucając na niedoświadczonych dystrybutorów. Internet jest bezlitosny i szybko wytyka, a przede wszystkim długo pamięta wszelkie potknięcia. Znowu głośno o Amway i „Witajcie w życiu”. Czy według Ciebie w tym filmie, jak mówią organizatorzy WFF – udokumentowane jest psychiczne znęcanie się na społeczeństwie polskim przez koncern Amway? Co sądzisz w tej świeżej akcji o postawie organizatorów WFF i postawie Amway? MB: Rozkręciła się z tego typowa dla kampanii wirusowych afera w internecie. Internauci nie znoszą cenzury, zakazów i ograniczeń. Decyzja o wstrzymaniu emisji filmu „Witajcie w życiu” podczas

Warszawskiego Festiwalu Filmowego przeobraziła się w zjawisko nazywane Efekt Streisand (od piosenkarki i aktorki Barbry Streisand – polecam Wikipedię i hasło Efekt Streisand). Gdyby sprawa nie została nagłośniona, a film nie został wstrzymany, obejrzałoby go zaledwie kilkaset osób na sali kinowej. Ale ponieważ decyzję o wstrzymaniu emisji nagłośniły media oraz internauci, film mimo zakazu emisji od razu pojawił się w wielu kopiach w internecie, sporo osób o nim słyszało (w tym te po raz pierwszy), można go bez przeszkód pobrać z sieci p2p, rapidshare, obejrzeć na YouTube, powstała nawet specjalna strona www.witajciewzyciu.pl. Wszystko przez niepotrzebny zakaz i wady prawne filmu – wspaniały sposób na reklamę filmu sprzed kilkunastu lat:-). Tego typu sytuacje do doskonała okazja, aby branża MLM mogła zabrać głos, wyrazić swoje stanowisko, skomentować całą sytuację i pokazać się w roli eksperta w swojej dziedzinie. Przy tego rodzaju sytuacjach dziennikarze i media często cytują wypowiedzi pochodzące z blogów, for internetowych itp. – pod warunkiem, że branża reaguje i jest w stanie zabrać sensowny głos w sprawie w odpowiednim czasie. No i warunkiem jest oczywiście posiadanie bloga, mikrobloga, aktywności w serwisach społecznościowych, prosta


na widelcu

magazyn strona-wizytówka „o mnie-kontaktoferta” niestety się do tego nie nadaje. Tego typu sytuacje i „afery” zdarzają się co jakiś czas, próby zablokowania niewygodnych treści praktycznie zawsze obracają się przeciwko podmiotowi blokującemu, a efekt jest dokładnie odwrotny. Dokładnie ten sam przebieg miała sprawa Kamila Durczoka i jego uj.... stołu (polecam poszperać w sieci jak sprytnie cały szum medialny wykorzystał w tej sytuacji Burger King) czy sprawa firmy Dr Oetker i blogu Kominek (wystarczy w Google wpisać Dr Oetker i od razu widać w czym problem).

Wracając do samego filmu – widziałem go dobrych parę lat temu i oczywiście przy okazji „afery” przypomniałem go sobie raz jeszcze. Oprócz oczywistego folkloru tamtych lat „krótko z przodu, długo z tyłu i wąsy na przedzie”, kiedyś mógł szokować – szczególnie motywacyjne frazy wypowiadane przez bohaterów. Dzisiaj w dobie szkoleń motywacyjnych, popularności książek pozytywnego myślenia, wystąpienia „amerykańskich guru” już tak nie dziwią, wiele z tego typu haseł to frazesy, które pojawiają się we współczesnych korporacjach. Kwestią, na którą muszą sobie odpowiedzieć dzisiejsi networkowcy jest pytanie, czy dzisiejszy network matketing wygląda aż tak odmiennie od przedstawionego w filmie? Czy współcześni, początkujący w biznesach, zostawieniu bez szkoleń, nie zachowują się czasem jak bohaterowie „Witajcie w życiu”? Oczywiście sporo firm MLM dzisiaj prowadzi bardziej profesjonalną politykę, ale w dalszym ciągu można spotkać ludzi, scenki i kwestie wprost wyciągnięte z dokumentu Dederki (zresztą niektóre dziwne zagrania firm opisywane są w tym numerze „Network Magazynu”). Kolejną sprawą jest szczerość i oszukiwanie odbiorców

– polecam przy tej okazji rozmowę z reżyserem filmu w „Dużym Formacie” (hasło w Google: „Dederko duży format”). Dzisiaj podstawiona łazienka czy lepszy samochód do zdjęć chyba szybko został by zdemaskowany przez społeczność internautów a bohater publicznie napiętnowany. Przyznam szczerze, że chętnie obejrzałbym taki współczesny „Witajcie w życiu 2” zrealizowany przez niezależnego reżysera. Bo wydaję mi się, że sama branża MLM jeszcze dorosła do tego, aby aby nakręcić film o współczesnym network marketingu bez tony lukru i niepotrzebnego słodzenia. Od jakiegoś czasu słodzimy Akunie za dobre ruchy dla branży – PNSA, wynajęcie agencji wizerunkowej, stworzenie uniwersytetu Akuna Leadership Academy, a teraz dowiadujemy się, że firma wynajeła agencję Pełka PR, gdzie jej właścicielka jest jednocześnie jedną z inicjatorek PNSA. Czy to się nie gryzie ze sobą? MB: Tak, Akuna ostatnio idzie ostro do przodu i jestem ciekaw, jak po np. roku, dwóch, będzie podsumowywała wydatki na profesjonalne działania wizerunkowe w mediach. Zawsze słyszałem z ust networkerów (do dziś słyszę) powtarzaną jak mantra, bzdurę, że my nie musimy wydawać na marketing i reklamę – lepiej za nas zrobią to dystrybutorzy... W dzisiejszych czasach porzucenie profesjonalnie prowadzonych działań marketingowych i opieranie się na niewyszkolonych (którzy często chcą dobrze, ale nie potrafią) dystrybutorach to duże ryzyko. Wynajmowanie przez firmy MLM profesjonalnych agencji reklamowych, interaktywnych czy public relations to bardzo poważna inwestycja i dobry krok – szybko będzie można odróżnić prawdziwych liderów branży od mlmowych firm krzaków. W przypadku mariażu firmy Akuna z agencją public relations Pełka PR i jednoczesnego współorganizatora konkursu Polish National Sales Awards (w którym zapewne przedstawiciele Akuny będą startowali) zrodzi na pewno szereg pytań o uczciwość i niezależność całego przedsięwzięcia. Z tymi kwestiami obie firmy będą musiały się wkrótce zmierzyć i wyjaśnić sprawę. Nowe media, serwisy

internetowe, blogi dystrybutorów – to są doskonałe miejsca na prowadzenie takiej dyskusji. Network Magazyn + Suportio + Lider Sklep + Vidnet = Grupa MLM. Co to znaczy dla branży? MB: Oczywiście uważnie obserwuję i często komentuję to co robicie i muszę powiedzieć (teraz już jako Grupa MLM), że ostro idziecie razem do przodu. Połączenie merytoryki i niezależności „Network Magazynu” oraz doświadczenia technologicznego w budowie projektów społecznościowych i e-biznesowych to strzał w dziesiątkę. Poza tym udało się Wam idealnie wpasować w niszę i wypełnić brak w polskim internecie miejsca do merytorycznych dyskusji o branży. Przy okazji „Klubu TOP Liderów” – udało się „zjednoczyć” w walce o dobry wizerunek branży najlepszych ekspertów w dziedzinie network marketingu. Idą chyba bardzo ciekawe czasy dla branży, bo z jednej strony profesjonalizacja wizerunku i coraz częstsza obecność w mainstreamie, z drugiej strony eliminacja czarnych owiec, firm krzaków i piętnowanie nieprofesjonalnych działań poszczególnych firm. Znaleźć się na czele takiego ruchu, być inicjatorem tego typu działań – pozostaje mi tylko pogratulować wyczucia czasu i zespołu, oraz kibicować w dalszych projektach. Jestem pewien, że w Waszych działaniach nie zabraknie miejsca i czasu na mój ulubiony temat czyli marketing w nowoczesnych mediach – dlatego z pewnością będę obserwował co się dzieje w branży. Maciej Budzich, jest autorem popularnego bloga o mediach, reklamie i marketingu – www.blog.mediafun.pl. Przygląda się i opisuje wszelkie aspekty tego co dzieję się na styku marketingu i reklamy. W swojej działalności, obserwacji mediów, komentowania i komunikowania wykorzystuje blogi, mikroblogi, serwisy społecznościowe oraz wideo. Jest fanem mediów, prowadzi szkolenia z zakresu wykorzystania „nowych mediów”. www.blog.mediafun.pl maciek@mediafun.pl 43


moim zdaniem Czy stare zasady etykiety nadal są aktualne, czy uległy zmianom? Czy istnieją jakieś wzorce właściwych zachowań w sytuacjach biznesowych i towarzyskich, które się sprawdziły i przetrwały w czasie?

Etykieta biznesu ROY A. COOK, GWEN O. COOK, J. LAURA YALE

Z

mieniająca się sytuacja w świecie biznesu – na przykład globalizacja gospodarki, coraz bardziej zróżnicowana siła robocza oraz rewolucja elektroniczna – może być przerażająca, bez względu na to, jak długo funkcjonujesz w tym otoczeniu. Etykieta biznesu to coś więcej niż wiedza na temat posługiwania się odpowiednimi sztućcami. Znajomość i stosowanie zasad etykiety ma decydujący wpływ na Twój sukces zawodowy. Nie pomogą Ci wrodzone zdolności i inteligencja jeśli nie umiesz odpowiednio się zachować. Oceniać Cię będą, być może niesprawiedliwie, po Twoich manierach lub ich braku.

Uprzejmość Obecnie znajomość zasad etykiety nadal ma duże znaczenie – ale jeszcze ważniejsza jest umiejętność właściwego zachowania się w różnych sytuacjach biznesowych i towarzyskich. Współcześnie maniery, które nie tylko łatwo opanować i posługiwać się nimi, ukazują daną osobę jako inteligentną, pewną siebie i jednocześnie liczącą się z innymi. Zrozumienie i stosowanie podstaw 44

etykiety świadczy o tym, że zależy Ci na byciu traktowanym poważnie, jak profesjonalny członek społeczności biznesowej. Według eksperta od etykiety, Letycji Baldrige, „Wszyscy, wchodząc w świat biznesu, czują się trochę niepewnie. Nawet wytrawni menedżerowie, którzy przez długie lata dawali sobie świetnie radę w pracy przyznają, że nie czuli się komfortowo, gdy musieli działać na nowym, obcym terytorium, odnaleźć się w nowej dla nich sytuacji i mieć do czynienia z nieznanymi osobami, o których nie wiedzieli nic poza krótką historią zawodową i opiniami powtarzanymi z drugiej ręki.”

A zatem to, co mówimy i jak się zachowujemy w stosunku do innych, to ważne elementy biznesu. „Uprzejmość” to słowo, które w skrócie pokazuje, czym jest etykieta we współczesnym świecie. Słowo to może wydawać się staroświeckie, ale w rzeczywistości teraz ma większe znaczenie niż kiedykolwiek w przeszłości. Włoscy pisarze wprowadzili pojęcie uprzejmości, krytykując plotkowanie, przechwalanie się, popychanie i wymachiwanie rękami podczas rozmowy. Od tamtej pory uprzejmość została zdefiniowana, jako posiadanie


moim zdaniem

magazyn dobrych manier oraz okazywanie szacunku innym i często określa się ją jako grzeczność.

Uświadomienie sobie znaczenia uprzejmości we wszystkich działaniach stanowi pierwszy krok w tworzeniu i podtrzymywaniu pozytywnych relacji w pracy i życiu prywatnym. Możesz zapoznać się z zasadami etykiety, rozumieć, na czym polegają, a nawet nauczyć się na pamięć, jak należy zachowywać się w konkretnych sytuacjach, ale jeśli nie będziesz traktował innych w taki sposób, w jaki sam chciałbyś być traktowany – w pracy, w domu, podczas zabawy – to uprzejmość nie będzie mogła rozkwitać. Uprzejmość stwarza warunki sprzyjające efektywnemu działaniu i identyfikowaniu się z grupą. W przedsiębiorstwach i innych organizacjach przejawia się w okazywaniu szacunku i dobrych manierach. Jest równie ważna, jak wysoka jakość produktów, utrzymywanie dobrych relacji z klientami czy osiąganie zysku. Uprzejmość i okazywanie szacunku innym uznawane są na całym świecie za cechy charakteryzujące prawdziwego profesjonalistę.

Przeprosiny Niezależnie od tego, gdzie poszukujesz źródeł etykiety, to we wszystkich rozwijających się społeczeństwach napotkasz podobne zasady. Huston Smith w swoim klasycznym dziele „The World’s Religions” pisze, że utrzymanie dobrych relacji międzyludzkich w większości kultur sprowadza się do przestrzegania czegoś, co chrześcijanie nazywają „złotą zasadą”:

„Odwzajemniaj się za wszystko, co inni robią dla Ciebie”. Pomyłki i błędy mogą się zdarzyć wszędzie i nieoczekiwanie – w biurze, podczas spotkania, na kolacji w lokalu, w czasie podróży i wszędzie tam, gdzie masz do czynienia ze zwierzchnikami, współpracownikami lub klientami. Możemy na przykład zapomnieć o umówionym wcześniej spotkaniu lub nie dotrzymać uzgodnionego terminu,

nieumyślnie zniszczyć dokument, wypowiedzieć ostre słowa pod wpływem stresu, przekazać błędną informację, nie zwracać uwagi na szczegóły czy też popełnić gafę – wszystkie te rzeczy mogą być irytujące i powodować urazę. Na szczęście większość ludzi potrafi wybaczać niefortunne zachowania, gdy sami się do nich przyznamy i przeprosimy za nie. Brak przeprosin może być przyczyną urazy i utraty zaufania, co tworzy negatywne relacje w pracy. Natomiast przepraszając i naprawiając błędy, można odbudować zaufanie i wzajemne pozytywne relacje. Jak pisze Laura Yale w „Manners Matter”: „Urazy można odwrócić niewielkim wysiłkiem.” Nie staraj się być doskonały, jak również nie oczekuj tego od innych. Uważaj, żebyś nie stał się członkiem policji etykietowej! Są to ludzie, którzy deklarują się w poprawianiu innych, popełniających według nich błędy. To właśnie, samo w sobie, jest łamaniem dobrych zasad. Pamiętaj, że etykieta oparta jest na grzeczności i uprzejmości, a nie na wymuszaniu jej stosowania.

Elastyczność Łatwo zauważyć, że niektóre zasady pozostają takie same, a inne zmieniają się z upływem czasu. Staroświeckie praktyki z przeszłości, takie jak używanie bilecików wizytowych czy odchodzenie kobiet od stołu, żeby mężczyźni mogli wypić poobiedniego drinka, przeszły już do historii. Niektóre wytyczne – na przykład, jak należy się ubrać na biznesowe spotkanie – cały czas się zmieniają. Powstają też coraz to nowe zasady etykiety – dotyczą one na przykład użytkowania telefonów komórkowych, poczty elektronicznej czy komputerów kieszonkowych. Czego uczą nas te zmiany? Tego, że trzeba być spostrzegawczym i nie należy trzymać się kurczowo starych zasad. Powinniśmy być elastyczni i gotowi uczyć się nowych sposobów funkcjonowania. Tak, abyśmy dopasowali się do zmieniających czasów. Mówiąc o zmienianiu się wraz z czasami, w których żyjemy, ekspert od komunikacji, Mary Munter, stwierdziła, że warto pomyśleć o dwóch pokoleniach ludzi, z którymi pracujemy: tzw. Baby Boomers, pokoleniu urodzonym w okresie powojennego

wyżu demograficznego oraz Boomers Babies, czyli pokoleniu dzieci tych ostatnich. Boomers Babies często są: wielozadaniowcami (prowadzą rozmowę, wysyłają jednocześnie wiadomość do kilku innych osób na czacie i rozmawiają przez komórkę); ludźmi bardzo bezpośrednimi (np. adresują pocztę elektroniczną do zwierzchnika, którego nie znają: „Cześć Judith!” zamiast „Szanowna Pani White”; używają slangu i niecenzuralnych słów oraz ubierają się całkiem „na luzie”). Oczywiście nie wszyscy przedstawiciele tych pokoleń tak się zachowują. Niektórzy przekraczają granice pokoleniowe (np. starsze osoby pracujące w branżach zaawansowanych technologicznie mogą zachowywać się w sposób zbliżony do Boomers Babies, a młodsze osoby pracujące w sektorze bankowym zachowują się podobnie jak Baby Booomers). W swojej karierze będziesz z pewnością musiał pracować i zachowywać się, jak przedstawiciele kręgu kulturowego Baby Boomers.

Pamiętaj zatem, żebyś zawsze zwracał uwagę na to, z kim rozmawiasz: zachowuj się w taki sposób, jak Twoi rozmówcy. Maniery Maniery są ważne, ale czasami wyglądają dość sztucznie. Kwestia etyki jest ważniejsza od zawiłości dotyczących zastawy stołowej. Etyka dotyczy zasad moralnych i wartości, zgodnie z którymi funkcjonują ludzie oraz całe organizacje. Mimo, iż większość osób potrafi odróżnić dobro od zła na podstawie własnego doświadczenia, to często jednak stają w sytuacji, w której podjęcie słusznej decyzji wcale nie jest łatwe. W trosce o etyczne zachowanie swoich współpracowników wiele firm publikuje obowiązujące zasady postępowania, mające ułatwić codzienne działania i podejmowanie decyzji. Najprostszą i zarazem najbardziej uniwersalną wskazówką etyczną, o której już wspominaliśmy, jest zasada: postępuj wobec innych tak, jak byś chciał, żeby oni postępowali wobec Ciebie. Fragment książki „Etykieta biznesu” opublikowaliśmy dzięki uprzejmości wydawnictwa Wolters Kluwer Polska. 45


zoom reportera

magazyn Ostatnio niedobre wieści docierają do Polski z kraju naszych bratanków od szabli i szklanki. „Spada na Węgrzech sprzedaż detaliczna, produkcja i zarobki” – poinformował urząd statystyczny w Budapeszcie. „Network Magazyn” odwiedził niedawno Budapeszt i jakoś tego nie zauważył. Wręcz przeciwnie. Słyszeliśmy tylko o wzrostach i rozwoju. Ale to z pewnością dlatego, że byliśmy na imprezie firmy MLM.

Zdrowie

w kolorach węgierskiej flagi 5 jubileusz Flavon Group MACIEJ MACIEJEWSKI

W

dniach 11-13 września 2009 roku byliśmy z grupą polskich networkerów w Budapeszcie, na 5 jubileuszu firmy Flavon Group. Całodniowa, piękna gala odbyła się 12 września br. w Budapesztańskim Centrum Kongresowym.

Między Budą a Pesztem Do stolicy Węgier dojechaliśmy późnym wieczorem 11 września br., co ze względu na oświetlenie miasta nocą, okazało się strzałem w dziesiątkę. Po wjechaniu na górę Gellerta mogliśmy podziwiać całą, niezapomnianą panoramę Budapesztu. Godzinę później rozlokowaliśmy się w Danubius Health Spa Resort. Nazajutrz udaliśmy się do Budapesztańskiego Centrum Kongresowego na galę Flavon Group. Uroczystość rozpoczęła się od powitania gości. Następnie odbył się występ węgierskiej gwiazdy muzyki pop – Adrienn Zsédenyi. Po nim na scenę wyszła rodzina Gaál, dzięki której pięć lat temu zaczęła się cała historia Flavon. Po krótkiej przerwie wysłuchaliśmy ciekawych prelekcji, m.in. prof. dr Zoltána Dinya i dr Gyula Csöre. Po nich wystąpiła czołowa liderka z Węgier

– Krisztina Jungné Kovács. Potem przyszła kolej na prezentację elity Flavonu, czyli najlepiej zarabiających liderów z tego biznesu MLM. I tak kolejno na scenie pojawiali się ze swoimi autorskimi prelekcjami: Szilvii Lörincz, Péter Balogh Miklós oraz w kulminacyjnym momencie Polacy – Ryszard Gaczkowski i Zbigniew Utko. Na zakończenie uroczystości László Gaál Junior zaprezentował najnowszy klip reklamowy Flavon Group, którego kampania odbędzie się niebawem w węgierskiej telewizji. W przerwach uroczystość uświetniał niesamowitymi występami zespół ludowy im. Bema. Trzeci dzień pobytu w Budapeszcie poświęciliśmy oczywiście na zwiedzanie miasta. Byliśmy m.in. w biurze firmy, w centrum przy największej w Europie Wielkiej Synagodze, zobaczyliśmy Bazylikę św. Stefana, parlament, spacerowaliśmy po słynnej ulicy Vaci. W wolnych chwilach udało nam się porozmawiać z czołowymi postaciami firmy. Oto fragmenty ich interesujących wypowiedzi:

László Gaál, prezes: – Spółka Gész Gaál és Sziklás Kft., zajmująca się rozprowadzaniem suplementów diety, powstała w roku 1994. W nazwie spółki Gaál oznacza mnie, a Sziklás moją żonę, nazwa zawiera więc nazwiska obydwu założycieli spółki. Obecnie firma ta zajmuje się produkcją

naszego produktu – Flavonu. W 2004 roku powstała Flavon Group Kft. Zajmuje się ona wyłącznie dystrybucją suplementów na terenie Węgier i w tych krajach, gdzie nie mamy własnego biura. Od 2006 roku Flavon Group działa także w Polsce. Trzy lata później założyliśmy odpowiednik tych firm w Rumunii, pod nazwą Flavon Group Romania. Skąd się wziął pomysł na produkt? Już w roku 2000, jeżdżąc po świecie jako spełniony dystrybutor, wpadło mi do głowy, żeby poszukać produktu dającego możliwość stworzenia własnego systemu MLM. Sprawdziliśmy ponad 100 różnych artykułów na światowych rynkach – od Chin przez Peru aż po Kanadę. Wzięliśmy udział w wielu konferencjach, gdzie spotkaliśmy się z wieloma profesorami. Trzech z nich poprosiłem o konsultację i tak został opracowany produkt w oparciu o ich wiedzę naukową. Więc Flavon max powstał w 2004 roku. Od tego czasu średnio co roku wprowadzamy na rynek nowość. W tej chwili możemy już mówić o całej rodzinie produktów. Flavon max to marka zastrzeżona w prawie stu krajach. Skąd wizja, żeby go sprzedawać w systemie MLM? Decyzja spowodowana była tym, że sam przez dziesięć lat pracowałem w network marketingu i jako dystrybutor odniosłem sukces, więc dobrze znałem MLM. Nie miałem natomiast zbyt dużo 47


zoom reportera pieniędzy i nie chciałem brać kredytu. Nie chciałem też zależeć od nikogo, nie chciałem wreszcie mieć wspólników. A w MLM nie musiałem wydawać na reklamę. Rozkręciłem ten biznes ciężką pracą, ale stosunkowo niewiele inwestując. Nasze produkty zostały na Węgrzech uhonorowane ośmioma znaczącymi nagrodami, co spowodowało, że są znane w całym kraju. Ja miałem zaszczyt odebrać, w regionie gdzie mieszkam, nagrodę innowacyjną w parlamencie węgierskim – tytuł „Najlepszego Produktu Roku”, a w ministerstwie rolnictwa – „Wielką Nagrodę Dobrej Jakości”. Liczba wszystkich klubowiczów w Unii Europejskiej sięga już ponad 70 000 osób. Zeszłoroczne obroty firmy przekroczyły 11 milionów euro. Mamy szeroko zakrojone plany na przyszłość. Obok biur w Krakowie i Wrocławiu chcielibyśmy otworzyć biuro w Warszawie, poza tym chcemy być rozpoznawalni w całej Polsce. W Rumuńskiej Oradei otworzyliśmy właśnie pierwsze biuro. Wychodząc naprzeciw ogromnemu zainteresowaniu, planujemy otwarcie biur również w Czechach i na Słowacji. Nasze produkty rozprowadzamy w 45 różnych krajach. Tam, gdzie obroty tego wymagają, będziemy otwierać następne biura, żeby pomóc naszym dystrybutorom w pracy.

Mój najważniejszy cel, to stać się dominującą firmą MLM w Europie, tak pod względem liczebności jak i uzyskiwanych obrotów. Zoltán Berta, dyrektor generalny w Polsce: – Trzy i pół roku temu odwiedziła mnie w Krakowie dobra znajoma, Krisztina Jungné Kovács. Miała ze sobą słoiczek „żelu”, film DVD i parę ulotek. Po upływie trzech tygodni jedzenia suplementu, mając już za sobą węgierskie szkolenie, zdałem sobie sprawę z tego, że dostałem w prezencie „coś wyjątkowego”. Na moją prośbę Krisztina przedstawiła mnie rodzinie Gaál. Zaimponowało mi ich zaangażowanie, zapał i profesjonalizm z jakim wznieśli swój zakład produkcyjny i stworzyli koncepcję marketingową. Nasza wzajemna sympatia i zaufanie sprawiły, że w ciągu paru godzin zdecydowaliśmy o utworzeniu polskiej firmy i sieci MLM. Pamiętam, z jakim entuzjazmem wracałem do Polski, gdzie od razu – nie 48

zatrzymując się nawet w domu w Krakowie – pojechałem w stronę Opola, aby złożyć wizytę mojemu przyjacielowi, Zbyszkowi Utko. O trzeciej w nocy podjęliśmy decyzję o zbudowaniu w Polsce potężnej struktury w oparciu o Flavon max. Następnego dnia zdradziliśmy plany Ryszardowi Gaczkowskiemu, a później nasz entuzjazm podzieliły kolejne osoby. Rozwój jest niesamowity, a o jego intensywności może świadczyć to, że do naszego klubu konsumentów przyłącza się miesięcznie już 2000 nowych osób i liczba ta stale rośnie. Co odróżnia Flavon od innych firm MLM? Tych czynników jest bardzo wiele. Jako najistotniejsze mogę wskazać: unikalny produkt – tylko my rozprowadzamy suplement diety w formie łatwo przyswajalnego żelu, przyjazny dla dystrybutorów system prowizji i rabatów, który nie ma sobie równych na rynku, nie ma żadnych ukrytych klauzul, wymogów obrotu, niejasnych warunków, które bardzo często menedżerom utrudniają życie, no i z tego co wiem, mamy najwyższy na rynku MLM zwrot, sięgający 65%, co bezpośrednio przekłada się na wysokość prowizji. W Polsce, w ciągu trzech i pół roku udało nam się stworzyć liczący ponad 20 000 osób Klub Konsumentów, a nasze roczne obroty przekroczyły 6,6 miliona euro (26,5 miliona złotych). Wszystko to oznacza, że w postaci prowizji wypłacamy obecnie naszym aktywnym dystrybutorom ponad 4,25 miliona euro rocznie. Ale zamierzamy jeszcze bardziej rozpowszechnić nasz produkt i firmę w całym kraju. Zbudować silną i rozpoznawalną markę, kojarzącą się z produktami najwyższej jakości.

Najważniejszym celem na najbliższe 2-3 lata jest dziesięciokrotne podniesienie obecnych obrotów. Realizacja tego celu będzie oznaczała, że staliśmy się jedną z wiodących firm MLM w Polsce. Jestem przekonany, że Flavon Group i jej produkty są „skazane” na światowy sukces. Krisztina Jungné Kovács, diamond elite: – Marketing sieciowy poznałam 18 lat temu, a członkiem Klubu Konsumentów Flavon max jestem od lat pięciu. Moja

grupa liczy obecnie ponad 31 tysięcy klubowiczów, zarejestrowanych w 35 krajach. W tej grupie, na poziomy liderskie zakwalifikowało się dotychczas 600 osób. Spośród wszystkich moich struktur, pod względem dynamiki, zapału i konsekwencji, wyróżnia się ekipa polska. Pracą w Polsce kierują moi najlepsi liderzy: Zoltán Berta, Zbigniew Utko, Ryszard Gaczkowski. Wydaje mi się, że dotychczasowe osiągnięcia oznaczają tylko doskonały punkt wyjścia – właściwa praca dopiero się zaczyna! Jej pierwszym krokiem ma być cel, wytyczony przez właścicieli firmy: dziesięciokrotne zwiększenie obrotów. Jestem pewna, że to właśnie moja polska grupa pierwsza ten cel zrealizuje!

Szanse, jakie oferuje network marketing powinniśmy wypromować wśród tych wszystkich ludzi, którzy chcieliby prowadzić lepsze, zdrowsze i pomyślniejsze życie. Ryszard Gaczkowski, prezydent plus: – Moja przygoda z Flavonem zaczęła się trzy lata temu. Szukałem dobrego tematu, który zapewniłby mi na złotą jesień życia odpowiednie środki materialne. Miałem marzenia, które chciałem zrealizować, a czas w tak zwanej drugiej dekadzie, szybko się kurczy. Po wnikliwej analizie zdecydowałem się na współpracę. Uważam, że firma ma niezwykle przyjazny plan i otwiera swoim klubowiczom ogromne możliwości finansowe. Ponieważ miałem już za sobą doświadczenia z innymi firmami MLM, więc od razu zauważyłem wszystkie pozytywne aspekty koncepcji programowej oraz nieporównywalne możliwości rozwoju i awansu. Z tym planem można tylko wygrać. Każdy, kto się zaangażuje i wykreuje obrót, musi zarabiać. Dodatki kierownicze niezwykle dopingują i motywują do działania. Postanowiłem wykorzystać daną mi szansę i w trzy lata zdobyłem najwyższy możliwy do wypracowania poziom. Mam potężną organizację zakochanych w produktach konsumentów, rozsianych już po całym świecie. Wykształciłem wielu poważnych liderów, którzy mają ambicję, by zdobywać szczyty, a ponieważ to biznes, w którym taka postawa cieszy, więc aktywnie ich w tych dążeniach wspieram.


zoom reportera

magazyn Najważniejsze, że się nie pomyliłem. Czas pokazał, że firma niczego nie ukryła, a prostota planu jest rzeczywistością. Oprócz wspaniałych wypłat otrzymujemy dodatkowe nagrody. Firmowe wczasy spędzamy w najpiękniejszych zakątkach świata. Uczestniczyłem w elitarnym szkoleniu dla liderów w Cancun (Meksyk), a 7 października br. byłem na kolejnym, tym razem na Wyspach Kanaryjskich. Dzięki MLM, a przede wszystkim Flavon Group, spełniły się moje marzenia o pięknym domu w lesie, luksusowym aucie, nadwyżkach, które można inwestować, koniach na polanie, szczęśliwej, żyjącej w dostatku rodzinie i cudownych perspektywach na przyszłość. Co trzeba zrobić, by stać się zwycięzcą? Wystarczy tylko być wytrwałym, konsekwentnym, uczestniczyć w szkoleniach, korzystać z systemu wsparcia, codziennie pokazywać swój plan na przyszłość i mieć własne, prawdziwe marzenia. Zapał, entuzjazm, działanie, uczciwość, praca w zespole pozytywnie nastrojonych do siebie ludzi – to recepta na sukces.

Trzeba również posługiwać się wyobraźnią i wiedzieć, że linia horyzontu to nie koniec świata. To marzyciele zmieniają świat, a jeśli nasz własny zmienić się może na lepszy, to trzeba marzyć. MLM to „biznes ludzi” i o tym nie można zapominać. Trzeba w nich wierzyć i wspierać. Pomagają zdolności przywódcze i profesjonalizm, ale

równocześnie skromność, pokora, empatia oraz przestrzeganie zasad i norm społecznych. Mam takie ciche pragnienie, aby wszyscy, których osobiście pozyskałem do firmy, osiągnęli poziom prezydencki, żeby ich rodziny cieszyły się zdrowiem oraz wolnością finansową. Z całą pewnością jest jeszcze wiele do zrobienia, ale przecież dopiero zaczęliśmy.

Zbigniew Utko, prezydent plus: – Decyzję o budowaniu biznesu w firmie Flavon podjąłem 22 stycznia 2006 roku o godz. 3:00 nad ranem. Produkt przywiózł do mnie mój serdeczny przyjaciel Zoltán Berta. Wtedy w nocy myślałem, że produkt jest OK, a plan marketingowy nawet taki trochę dla obiboków. Ale szybko okazało się, iż Flavon jest genialny, a ten plan to potęga możliwości finansowych. Według mnie absolutnie numer jeden na rynku. Najlepszy, jaki kiedykolwiek w życiu widziałem, więc moja decyzja o budowie tego biznesu jest najlepszą decyzją, jaką w życiu podjąłem. Co osiągnąłem? Jestem pierwszym prezydentem i prezydentem plus w historii firmy. W trzy i pół roku zbudowałem sieć ponad 20 tys. ludzi. Mam w swojej grupie wspaniałych liderów, z których jestem bardzo, bardzo dumny. Wśród najlepszych jest jeden prezydent plus, dwóch prezydentów, ośmiu diamentów i wielu, których nie sposób tutaj wyliczyć. Brałem udział w elitarnych szkoleniach w Polsce, na Węgrzech, na Florydzie, Karaibach, na Wyspach Kanaryjskich.

I wreszcie, a może to najważniejsze, mam świadomość, jak wielki wpływ ma nasz klub na życie innych ludzi. Panuje w nim bardzo rodzinna atmosfera. Przyjaźnię się zarówno z moją cudowną grupą, jak i z moimi sponsorami oraz z założycielami spółki – rodziną Gaál.

Spełniam swoje największe marzenia oraz marzenia bliskich mi ludzi. Jesteśmy zdrowi, kocham to co robię i jeszcze mi za to płacą. Czy można chcieć więcej? Biznes MLM to normalny biznes. Może bardziej normalny niż tradycyjny, bo tu nikt nie musi stracić, żeby ktoś zyskał. A ponieważ zasady sukcesu są uniwersalne, więc jak w tradycyjnym, tak i tu potrzebna jest determinacja, motywacja, plan działania i koncentracja na celu. Na pewno ponad wszystko trzeba chcieć. I to bardzo!!! Na najbliższe trzy lata mam dwa strategiczne cele. Pierwszy to znaleźć 12 wspaniałych, gniewnych, przytomnych, mądrych i zdeterminowanych na sukces prezydentów Klubu Flavon. Pierwsi już są. A cel drugi jest zbieżny z celem firmy, tj. stać się dominującą firmą MLM w Europie, tak pod względem liczebności, jak i uzyskiwanych obrotów, czyli podnieść obroty dziesięciokrotnie. Podwajając obrót przez trzy kolejne lata uzyskamy dokładnie zamierzony cel. I naprawdę nie wiem, co głupiego musielibyśmy zrobić, mając takie narzędzia i takich ludzi, żeby to spaprać.

49


zoom reportera

50


magazyn

zoom reportera


magazyn Tę książkę powinien przeczytać każdy, kto zajmuje się marketingiem sieciowym i sprzedażą bezpośrednią

Szybki i prosty przewodnik o tym, jak osiągnąć gwarantowany sukces w marketingu sieciowym. Co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie poniesiesz porażki? Zastanów się nad tym przez chwilę. Gdybyś był całkowicie przekonany o swoim sukcesie, jakie działania byś podjął? Jak ciężko pracowałbyś w swoim biznesie marketingu sieciowego?

Zamówienie wyłącznie na: www.networkmagazyn.pl


przy tablicy

magazyn Wiesz pewnie, jak to jest w biznesie i jak ważne są umiejętności komunikacyjne wraz ze wzrostem kwot, o których się dyskutuje. Czasem kilka minut dobrej rozmowy może przynieść kontrakt wart wiele milionów dolarów. Tak też było kilka lat temu, kiedy firma Boeing poszukiwała rozwiązań związanych z zagadnieniem łączności do produkowanych przez siebie samolotów.

Kto ma problem? Mapa lidera w drodze do celu PIOTREK PODGÓRSKI

B

ezpieczeństwo, niezawodność oraz wymagana jakość urządzeń przy wielkości produkcji samolotów spowodowała, że był to przetarg na sumę 150 milionów dolarów amerykańskich. W przetargu wzięła udział firma AT&T (zwana powszechnie w USA Ma Bell – Mama Bell). Negocjacje z AT&T dobiegały powoli końca, ponieważ ich oferta była najlepsza. Zresztą prezes Boeinga był wyjątkowo zadowolony z propozycji oferenta. Tego dnia miało dojść do ostatecznych uzgodnień, aby jak najszybciej podpisać bardzo dobry dla obu stron kontrakt. Prezes Boeinga poprosił, żeby wszystkie ustalone obietnice znalazły się w formie pisemnej w umowie i aby AT&T mogła być pociągnięta do wszelkiej odpowiedzialności w przypadku awarii lub błędów w czasie pracy dostarczanych urządzeń. Na to żądanie szef AT&T powiedział, że nie może brać na siebie odpowiedzialności za awarie wywołane zjawiskami atmosferycznymi (na przykład burze) czy też innymi siłami nadprzyrodzonymi, jednak zrobią

wszystko co w ich mocy, aby niektóre ze zobowiązań zapisać w kontrakcie. W tym momencie prezes Boeinga prawie nieprzytomny ze wściekłości krzyknął, że AT&T nie jest gotowe, aby podjąć się swoich obietnic i od samego początku zwodziło ich by wynegocjować dla siebie najlepszy kontrakt wart mnóstwo pieniędzy. Wstał od stołu i wraz z zespołem negocjatorów wyszedł z sali trzaskając drzwiami.

Na kilka dni rozmowy zostały zupełnie przerwane, a szef AT&T miał problem, ponieważ duży, prawie pewny kontrakt stanął pod znakiem zapytania. Przez te kilka dni zastanawiał się co może zrobić, by wrócić do rozmowy, wzbudzić zaufanie u klienta i jednocześnie postąpić zgodnie z zapisami kontraktowymi, które wywołały zerwanie rozmów. Ostra interakcja Thomas Gordon w swojej książce „Wychowanie bez porażek” (w Polsce wydanej przez PAX, tyt. oryginału: „Parent Effectiveness Training. The tested new way to rice responsible children.”) definiuje tzw. cztery obszary własności (posiadania) problemu. Określa on pozycję rozmówców w kategorii, który

z nich ma problem. W zależności od sytuacji, będzie między rozmówcami zachodziła odpowiednia interakcja. Czy możesz sobie zadać pytanie, kiedy występuje komunikacja i interakcja pomiędzy dwojgiem ludzi (również trojgiem, czworgiem itp.)? Wyobraź sobie taką sytuację. Ty mieszkasz w pewnej miejscowości przy ulicy, nazwijmy ją ulica Twoja. W zupełnie innej miejscowości mieszka ktoś zupełnie inny. Mieszka on na przykład przy ulicy Innej. Jeżeli te miejscowości są w różnych państwach lub nawet na różnych kontynentach, to ciekawe, jaka interakcja będzie zachodzić pomiędzy Wami? O ile nie jesteście narzeczonymi, krewnymi, przyjaciółmi lub w inny sposób nie jesteście sobie bliscy, to można przyjąć, że być może nawet nie będziecie o sobie wiedzieć. Jeżeli w jakiejś formie wystąpią znajomość, więzy rodzinne lub tym podobne, zapewne będziecie się komunikować (oczywiście w dobie internetu można komunikować się niewiadomo z kim, kto żyje i mieszka nie wiadomo gdzie, nie wiedząc kim on lub ona jest. Umówmy się, że nie rozważamy patologii). Jednak, co może się stać, kiedy druga osoba jest Twoim sąsiadem, współpracownikiem lub też członkiem najbliższej rodziny i wspólnie mieszkacie? A może jest to ktoś, z kim masz dowolny 53


przy tablicy kontakt. Ponad wszelką wątpliwość wystąpi pomiędzy Wami interakcja. Może się okazać, że ta druga osoba wobec Ciebie jest zupełnie „w poprzek” i nastąpi pomiędzy Wami ostra interakcja. A może bardzo się lubicie i jesteście najlepszymi przyjaciółmi? Również wtedy, kiedy urzędnik po raz kolejny wzywa Ciebie na przesłuchanie podatkowe. W takich sytuacjach zajdą interakcje, które spowodują konieczność skomunikowania się. Jeżeli miałeś okazję przeczytać w nr 19 „Network Magazynu” mój artykuł pt.: „MLM o komunikacji lidera” to wiesz już, jak możesz reagować na to, co zakomunikuje Ci druga osoba.

Co tam panie w polityce? Wróćmy do posiadania problemu. Wyobraź sobie sytuację, kiedy Ty jesteś w pracy przy swoim biurku, a obok znajduje się biurko Twojego wspólnika lub kolegi z pracy. Ty lubisz pracować w ciszy i spokoju, a kolega obok jest tworem kreatywnego chaosu. Na jego biurku, oprócz kreatywnego nieporządku znajduje się wiele dziwnych przedmiotów, w tym radioodbiornik. Kolega bardzo lubi

słuchać muzyki w czasie pracy i bardzo często robi to tak, aby bardzo dobrze słyszeć. Tobie to raczej przeszkadza.

Zachodzi zatem interakcja i coś się między Wami wydarzy. Jednak zanim stanie się to, co może się stać, odpowiedz na pytanie: kto ma problem? Twój kolega? Ty? On i Ty? A może nikt nie ma problemu? Nie wiem, jak Ty odpowiedziałeś, jednak według założeń Thomasa Gordona problem masz Ty. A teraz załóżmy, że jedziesz do rodziny i przy wspólnym obiedzie rozgorzała dyskusja polityczna. Wiesz jak to bywa w czasie takich dyskusji. Jednak proszę zastanów się: kto tu ma problem? Czy aby na pewno występuje tu problem po czyjejś stronie? Przecież obie strony dyskutują, nieprawdaż? A jak myślisz, kto ma problem, kiedy znajoma mówi Ci, że bardzo obawia się rozmowy kwalifikacyjnej w pewnej firmie, do której aplikuje? Tu zapewne odpowiedź jest łatwa, że problem ma Twoja znajoma.

A kto ma problem, kiedy Ty, po raz trzeci dowiadujesz się w warsztacie samochodowym, że samochodu nie odbierzesz, bo dalej nic nie naprawili? Tu w pierwszej chwili może się wydawać, że problem będzie miał warsztat, jednak skupiamy się nie na patologiach. Zatem jesteś już pewien, że problem masz Ty? A jak to jest, kiedy zaplanowałeś prace domowe w sobotę wraz z dzieckiem (porządkujecie garaż, w którym są głównie rzeczy dziecka), a Twoje dziecko w piątek późnym wieczorem oświadcza Ci, że jedzie w sobotę rano z kolegami na klasowy spływ kajakowy? Tak, tu problem macie i Ty, i Twoje dziecko.

Komunikat JA Oczywiście jest wiele sytuacji, kiedy obie strony – tak jak w czasie obiadowej dyskusji politycznej pozostają bez problemu, a jedynie wymieniają poglądy, czasem z podwyższonym poziomem emocji. Powyższe sytuacje ilustrują definicję własności (posiadania) problemu Thomasa Gordona. Tę definicję przedstawia prosta tabela:

Co zrobić, kiedy Twój współpracownik w biznesie MLM lub klient jest wobec Ciebie zupełnie „w poprzek” i wystąpiła pomiędzy Wami ostra interakcja?

54


przy tablicy

magazyn

Obszar bez problemu

Druga osoba ma problem

Ty masz problem

Oboje macie problem (konflikt)

W moim poprzednim artykule miałeś okazję poznać narzędzie, które nazywa się słuchaniem odzwierciedlającym. Możesz je wykorzystać w jednym z tych kwadrantów. Jak myślisz, w którym? Jak się okaże, słuchanie odzwierciedlające przydaje się w każdym przypadku, jednak w momencie, kiedy druga osoba ma problem, sprawdza się wyjątkowo. Używając tej techniki okażesz drugiej osobie zainteresowanie i empatię. Jednocześnie możesz pokazać jej problem w inny sposób, co zwykle prowadzi do jego rozwiązania. W ten sposób wydobywasz sedno rzeczy pomijając zniekształcony komunikat oznajmiający problem. Pewnie już się domyślasz, że kiedy problem nie występuje, obie osoby mogą współpracować, żyć i komunikować się w atmosferze przyjaźni i zrozumienia. Jednak co z pozostałymi obszarami? Jak sobie radzić w sytuacji, kiedy Ty masz problem lub oboje macie problem? Znasz już jedno z narzędzi przydatnych w takich sytuacjach – słuchanie odzwierciedlające. Jednak, gdyby ono wystarczało, to sprawa byłaby zbyt łatwa. Zresztą przysłowie angielskie mówi, że:

„Jeżeli jedynym Twoim narzędziem jest młotek, to świat zamieni się w stos gwoździ”. Oj, nie o to chodzi. I tu z pomocą przychodzi metoda Transformacji Komunikacji™ opracowana przez Richarda Bolstada. Wspomnę tylko, że aby rozwiązać swój problem, dzięki tej metodzie dostaniesz kolejne narzędzie – Komunikat JA. A co zrobić z ostatnią sytuacją konfliktu? Tu jest wiele narzędzi, które będą przydatne i pozwolą osiągnąć rozwiązanie, najlepiej typu wygrana – wygrana.

Oczywiście wszystkie narzędzia przydatne wcześniej też będą świetnie funkcjonować. Więc proszę przygotuj się na następne odcinki artykułów, w których dowiesz się, jak radzić sobie z problemami swoimi oraz jak rozwiązywać konflikty. Już teraz wiesz, jak określić posiadanie problemu, jak łatwo wydobyć sedno sprawy dzięki słuchaniu odzwierciedlającemu, które okaże się podstawą do znalezienia rozwiązań w wielu sytuacjach.

Krętacz? Również w sytuacji, w której znalazł się szef AT&T, kiedy rozmowy z Boeingiem zostały nagle zerwane. Sytuacja była krytyczna, a 150 milionów dolarów niechybnie oddalało się. Jedynym rozwiązaniem było spotkanie się raz jeszcze i wyjaśnienie zaistniałej sytuacji. Ale jak to zrobić? Szczęśliwie udało się załatwić spotkanie. Na nim szef AT&T rozpoczął rozmowę od odzwierciedlenia sytuacji. Stwierdził, że starał się zrozumieć to, co zaszło, i to o co prosi Boeing. Powiedział, że złożył obietnice, których nie chciał zapisać w kontrakcie i w oczach przyszłego nabywcy jest krętaczem. Stąd zerwano rozmowy, bo ich kontynuacja była bez sensu. Na koniec spytał się wprost: „Czy to się zgadza?”. Prezes Boeinga wręcz wykrzyknął: „TAK! Zgadza się! Dlaczego nie chcecie umieścić swoich obietnic w kontrakcie?” Szef AT&T powiedział, że spiszą odpowiednią umowę. Jednak muszą sprawdzić, czy całą patową sytuację można rozwiązać. Wyjaśnił, że zaczyna rozumieć istotę sytuacji. Do tej pory AT&T zwykle przyjmowała na siebie zobowiązania i nie spisywała szczegółowych umów, ponieważ wypełnia wszystkie swoje zobowiązania, które są dla nich

ważniejsze niż formalne zapisy. Dodał również, że widzi, iż obie firmy mają różne tradycje dotyczące umów i zaistniała sytuacja jest dla AT&T zupełnie nowym doświadczeniem. Jednakże rozumie istotę żądań Boeinga i dołoży wszelkich starań, aby wszystko co niezbędne mogło zostać zapisane. Po tym stwierdzeniu negocjacje zostały podjęte i w krótkim czasie kontrakt wart 150 milionów dolarów został podpisany. W ten sposób spokojna ocena sytuacji, określenie, kto ma problem i zastosowanie słuchania odzwierciedlającego pozwoliło wrócić do gry. Komunikat JA ustawił rozmowy i pozwolił dokończyć je z sukcesem dla obu stron. Pewnie jesteś ciekawy jak zbudować dobry komunikat JA i co jeszcze warto zrobić, by uzyskać zamierzony cel? Ale o tym w następnych odcinkach. Autor tekstu jest trenerem w Transforming Communication™. Od 15 lat pracując w amerykańskich korporacjach zajmuje się sprzedażą produktów wysokoprzetworzonych o najbardziej zaawansowanej technologii oraz złożonych usług wspierających biznes. Od 5 lat zajmuje się NLP, a od ponad roku, jako trener NLP zajmuje się różnymi formami komunikacji z hipnozą włącznie, wystąpieniami publicznymi, perswazją oraz promowaniem Transforming Communication™, metody opracowanej przez Richarda Bolstada i Margot Hamblett, wykorzystanej z wielkimi efektami podczas konfliktu w Bośni, Sarajewie i Czeczni oraz nauczanej na całym świecie, od Nowej Zelandii poprzez Australię, Japonię, Azję, USA, Ameryki Pn. i Pd. po Europę i Polskę. Szkolił się m.in. u Richarda Bolstada, Jaapa Hollandera, Andy Austina, Lucasa Derksa, Kevina Hogana, Richarda Bandlera, Roberta Diltsa (kontakt: podgorski@eudaimonia.com.pl). 55


badania & raporty Kilka ostatnich miesięcy działalności MonaVie w Polsce, z punktu widzenia promocji marki, nie można zaliczyć do błyskotliwych. Bardzo wiele złych rzeczy w tej kwestii zrobiła grupa Polaków, którzy z braku rzetelnych informacji, stosując nieetyczne, a nawet zakazane metody nawiązywania kontaktów, o mały włos nie zniszczyła polskiej historii firmy na samym starcie. Ale ostatnio coś się zmienia…

MonaVie

Firma oficjalnie ogłosiła wejście na polski rynek PIOT HOFFMANN

M

onaVie to amerykański producent napojów odżywczych z brazylijskich jagód açai (czytaj: asai), dystrybuujący go w systemie marketingu sieciowego. O firmie pisaliśmy w poprzednim wydaniu magazynu, z racji rozprzestrzeniającego się w kosmicznym tempie i zastraszających ilościach spamu, który – jak twierdzi firma – rozsyłali po networkerach z innych firm najprawdopodobniej najmłodsi, nieprzeszkoleni jeszcze współpracownicy.

Co się zmieniło? Po pierwsze, po naszej interwencji akcje spamerskie ucichły. Zdarzają się jeszcze jakieś drobne incydenty, najczęściej w postaci szczeniackich wpisów na portalach społecznościowych, ale zauważamy daleko idący postęp w tej kwestii. Po drugie, od niedawna firma posiada w Polsce swojego rzecznika prasowego, za którego pośrednictwem poinformowała nas oficjalnie o wejściu na polski rynek. I wreszcie po trzecie, dzięki temu, że pojawi się wreszcie na naszym rynku produkt, będziemy mogli mówić i pisać o biznesie… 56

Oto komunikat prasowy: „Z niesłychaną radością wprowadzamy do Polski produkty MonaVie, poszerzając tym samym zasięg naszej misji na rzecz zdrowia i dobrego samopoczucia sportowców, pasjonatów aktywnego stylu życia oraz tych wszystkich, którzy nieustannie gdzieś pędzą, nieustannie są w ruchu – powiedział Jeff Graham, wiceprezes MonaVie ds. zarządzania produktami. – Miliony osób dowiedzą się tym sposobem, dlaczego sok z açai okrzyknięto klejnotem w koronie MonaVie i dlaczego ten niezwykły owoc szturmem zdobywa świat – dodał. Dynamiczna sprzedaż soku w USA stała się znaczącym bodźcem do rozwoju, przyczyniając się do osiągnięcia przez firmę wysokich przychodów i średniorocznej stopy wzrostu rzędu 230% w latach 2004-2008.”

Kiedy start?

foto: © Andres Rodriguez - Fotolia.com

W sprawie terminu rozpoczęcia działalności firmy w Polsce, od kilku miesięcy krąży mnóstwo sprzecznych informacji. Zdaniem wielu internautów, firma funkcjonuje już od 8 września br. i od tego dnia można handlować produktem. Jednak podczas naszej ostatniej rozmowy (05.08.2009 r.) z Randy Larsen’em, wiceprezesem MonaVie, dowiedzieliśmy się, że oficjalnie firma zacznie działać w Polsce od 27 października 2009 r., a wielkie uroczystości inaugurujące jej funkcjonowanie w kraju nad Wisłą mają odbyć się na wiosnę 2010 r.: – Pamiętam, jak dwa miesiące temu poinformowaliście nas, że są ludzie, którzy robią wiele złego, psują rynek i wizerunek naszej firmy. Myśmy o tym nie wiedzieli. Teraz mogę powiedzieć,


badania & raporty

magazyn

Management MonaVie. Od lewej stoją: Dell Brown, prezes i główny kierownik ds. działań, Henry Marsh, założyciel i z-ca dyrektora generalnego, Devin Thorpe, główny kierownik ds. finansów, Dallin A. Larsen, prezes i dyrektor generalny oraz Randy Larsen, założyciel i wiceprezes.

że jednak są takie osoby, które robią za dużo. One nie znają wartości MonaVie. Jestem pewien, że dzięki oficjalnemu wejściu do Polski pokażemy wszystkim nowe standardy pracy w MLM. Działalność rozpoczęliśmy w styczniu 2005 r. Oficjalnie działamy już w 8 krajach, a współpracuje z nami ok. 300 000 aktywnych dystrybutorów. W Stanach Zjednoczonych sprzedajemy ok. 80% produktów, więc jesteśmy tam obecnie największą firmą sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. W ciągu czterech lat od wejścia na amerykański rynek osiągnęliśmy przychody w wysokości 1,6 mld USD. Szacujemy, że rok 2009 zamkniemy wynikiem 2,5 mld USD przychodu. Przyspieszenie jest bardzo duże. To dobrze, bo zależy nam na zbudowaniu marki globalnej – powiedział nam Randy Larsen.

Za oceanem Faktycznie, w USA firma rozwija się z niespotykanym w branży od wielu lat impetem. Według firmy jest to spowodowane jej standardami

pracy i niekonwencjonalnymi metodami działania. Zdaniem wielu obserwatorów, swój sukces MonaVie osiąga dzięki stosowaniu nachalnego spamu i typowego dla Stanów Zjednoczonych budowania sztucznego szumu medialnego, który w innych krajach, zwłaszcza w Europie, nie będzie miał racji bytu. Kto ma rację? Z odpowiedzią na to pytanie trzeba poczekać.

Tymczasem, niedawno amerykańskie czasopismo biznesowe „Inc.” okrzyknęło firmę MonaVie numerem 1 w kategorii żywność i napoje w rankingu 500 najszybciej rozwijających się firm prywatnych w USA. Magazyn „Inc.” ogłosił wyniki swojego 28 rankingu 13 sierpnia br. Lista zawiera 500 obecnie najlepszych biznesów w Ameryce. MonaVie plasuje się na pierwszym miejscu listy w kategorii żywność i napoje i na miejscu 3 w kategorii dochody, a w klasyfikacji

ogólnej daje to 18 miejsce. – To osiągnięcie sprawia, że MonaVie jest rzadkością wśród firm – oznajmił Jane Berentson, redaktor naczelny czasopisma. – Ta elita, do której ostatnio dołączyło MonaVie, od lat składała się z firm takich, jak Microsoft, Timberland, Intuit, Jamba Juice, Oracle oraz Under Armour – podkreślił. – Gdy w 2004 roku Henry Marsh, Randy Larsen i ja usiedliśmy przy stole kuchennym i dosłownie wymyśliliśmy sobie MonaVie w naszych sercach i umysłach, wiedzieliśmy, że chcemy stworzyć globalny biznes, któremu się poświęcimy – wspomina założyciel, prezes i dyrektor generalny Dallin A. Larsen. – W krótkim czasie czterech i pół roku zbudowaliśmy firmę, która teraz przynosi prawie 2 miliardy dolarów ze sprzedaży rocznie. Jesteśmy w idealnej pozycji, aby móc rozpocząć ekspansję na resztę świata – dodał Larsen. To trzeba firmie przyznać. W USA od kilku lat MonaVie robi niesamowitą furorę. Jak będzie w Polsce, gdzie rynek diametralnie różni się od amerykańskiego, pokaże czas. 57


majstersztyk 20 października br. w Katowicach odbyło się drugie spotkanie jedynego na świecie „Klubu TOP Liderów MLM”. Podczas licznych prezentacji, prelegenci mówili m.in. o zmianach, jakie zaszły niedawno w „Network Magazynie”, dotychczasowych dokonaniach Klubu, a w trakcie kilku paneli dyskusyjnych wyznaczono nowe cele i działania, które przyczynią się do promowania MLM wśród społeczeństwa.

Klub TOP Liderów MLM Spotkanie drugie – plany, wytyczne, integracja PIOT HOFFMANN

rozwiązywanie problemów wewnątrz sektora, edukacja (m.in. organizacja profesjonalnych szkoleń branżowych) oraz działalność charytatywna.

Relacja

P

owstały trzy miesiące temu „Klub TOP Liderów MLM” to grono fachowców zintegrowane przez „Network Magazyn”. W skład Klubu wchodzi grupa najprężniej działających w marketingu sieciowym, rzetelnych i etycznych liderów, współpracujących, jako niezależni przedsiębiorcy, ze znanymi i poważanymi firmami reprezentującymi branżę w Polsce. Klub skupia więc pod jednym szyldem specjalistów dla których, poprzez budowanie biznesu MLM, podstawowym 58

celem stało się promowanie przedsiębiorczości, biznesowej kompetencji, odpowiedzialności i pewności, etyki i filantropii.

Cele Podstawowymi celami, jakie klub wyznaczył sobie do konsekwentnego realizowania, są następujące zagadnienia: integracja środowiska MLM, promocja biznesu MLM, zainteresowanie społeczeństwa unikalnymi możliwościami, jakie daje ten sektor i w efekcie zwiększenie liczby dystrybutorów w branży, etyka w MLM, prezentowanie i analizowanie obecnej sytuacji branży na rynku, opiniowanie nowych firm MLM, wymiana doświadczenia,

Drugie spotkanie odbyło się w gronie prawie dwa razy większym niż pierwsze i bez wątpienia było o wiele bardziej produktywne. Wszystko rozpoczęło się o godz. 11.00 powitaniem gości i przedstawieniem nowych członków Klubu. Następnie Maciej Maciejewski, redaktor naczelny „Network Magzynu”, przypomniał idee i cele Klubu, zwracając szczególną uwagę na osobisty stosunek do korzyści wypływających z zaangażowania się w ten projekt: – Ostatnio na mieście mówi się, że Maciejewski zebrał Was przy tym stole, ponieważ jesteście przy kasie i dzięki temu wciśnie Wam dużą ilość gazet. Nakład i zyski wzrosną. Przecież to nonsens. Otóż moi drodzy. Ci, którzy tak mówią, nie mają zielonego pojęcia, na czym zarabiają gazety. Osobiście wolałbym, gdyby nakład NM był kilka razy mniejszy w stosunku do wpływów z reklamy. Więcej pięniędzy zostawałoby wtedy w mojej kieszeni. Mnie naprawdę chodzi o zintegrowanie branży, ponieważ tylko dzięki takiej elitarnej grupie można naprawić wizerunek MLM, który jest beznadziejny. Przecież


majstersztyk

magazyn nikt nie pracuje nad informowaniem ludzi o MLM od początku lat 90. Tylko, kiedy to zrobimy, „Network Magazyn” wreszcie będzie miał reklamodawców z segmentów tradycyjnych. Na razie osoby decyzyjne z takich koncernów na samo słowo o MLM pukają się palcem w czoło – mówił Maciejewski.

Uczestnicy II Spotkania „Klubu TOP Liderów MLM”: 1. Marek Wawrzeńczyk – Akuna Polska 2. Mirosław Horodecki – Akuna Polska 3. Grzegorz Kamiński – Akuna Polska 4. Paweł Borecki – Akuna Polska 5. Bernard Jastrzębski – Oriflame Polska 6. Kamila Molińska – Oriflame Polska 7. Natalia Ryńska – FM GROUP 8. Cyprian Kowalski – FM GROUP 9. Jolanta Kowalska – FM GROUP 10. Piotr Wojtyna – FLP Polska 11. Aleksandra Błotko – K-Link Poland 12. Agnieszka Błotko – K-Link Polska 13. Edyta Kowalczyk – EuCO

Następnie rozpoczęto serię wykładów zatytułowaną „Network marketing w nowoczesnych mediach”. Z półgodzinnej prelekcji Jacka Dudzica wyłaniało się jedno, jakże znamienne przesłanie: „Człowieku, jeżeli w dzisiejszej dobie nie ma Cię w internecie, to nie ma Cię w ogóle!” Przed następnym wykładem Daniel Kubach poinformował

14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27.

Norbert Rekowski – EuCO Marek Prucnal – EuCO Marek Grzelewski – Colway Marian Polok – ACN Jacek Dudzic – ACN Adam Guzik – Novision Marek Waberski – Novision Piotr Zarzycki – Calivita Renata Zarzycka – Calivita Marcin Radoń – CaliVita Justyna Radoń – CaliVita Paweł Samarec – Dr. Nona Natalia Samarec – Dr. Nona Piotr Jabłoński – Lifestyles Poland

wszystkich TOP Liderów o zmianach, jakie zaszły ostatnio w 4 Media Publisher Sp. z o.o. – wydawcy „NM”. Otóż czasopismo połączyło siły z portalem Suportio i wspólnie pracują teraz nad stworzeniem GRUPY MLM – miejsca w sieci, które niebawem stanie się podstawowym narzędziem pracy dla każdego networkera. Przedstawiono

również nowego prezesa wydawnictwa – Mieczysława Brzezickiego. Następnie Michał Świderski, który jest teraz odpowiedzialny za rozwój GRUPY MLM, zaprezentował koncepcję całego przedsięwzięcia.

Półgodzinna prelekcja Świderskiego uświadomiła wszystkim, że będzie to ewenement nie tylko na skalę kraju, jak np. Goldenline czy Nasza-Klasa, ale networkerzy będą mogli korzystać z niego globalnie. Powiedział, że ok. roku 2012 GRUPA MLM opanuje wszystkie anglojęzyczne kraje. A jak wiadomo wszem i wobec, 59


majstersztyk

oprócz esperanto, angielski jest językiem powszechnie używanym na całej naszej planecie. Na koniec Maciej Maciejewski zaprezentował przygotowane przez wydawnictwo tylko dla TOP Liderów z Klubu najnowsze, ekskluzywne i personalizowane kompendium wiedzy o branży – „Almanach MLM”. Prezentacje, ale przede wszystkim panele dyskusyjne uświadomiły zebranym, jak wiele pracy przed Klubem i jak rozbieżne zdania są w tej kwestii. Tylko jedna decyzja była bezdyskusyjna. III Spotkanie Klubu TOP Liderów będzie imprezą integracyjną. Wszak w każdej firmie MLM wiadomo, że najlepsze pomysły rodzą się przy… góralskiej nucie.

Podsumowanie Podczas spotkania ustalono: 1. Klub wzmacnia prace nad nawiązaniem kontaktów z uczelniami wyższymi i działającymi przy nich organizacjami studenckimi. Cel: przeprowadzanie wykładów na temat 60

możliwości, jakie daje system MLM. Spotkania koordynuje „Network Magazyn”. 2. Wzmacnia prace PR nad zrealizowaniem kolejnych, niezależnych publikacji o MLM w innych niż „Network Magazyn” periodykach, uwzględniając wskazówki przekazane przez TOP Liderów na temat ostatniego projektu z „Wprost”. 3. Klub publikuje unikalne, przygotowane tylko dla TOP Liderów, specjalne personalizowane wydanie „Network Magazynu” – „Almanach Marketingu Sieciowego”. 4. Przygotowuje do publikacji książkę o MLM, opracowaną przez TOP Liderów. 5. Przygotowuje realizację filmu dokumentalnego z uczestnictwem TOP Liderów. 6. Klub Zmienia taktykę Klubowych akcji charytatywnych. Materiały o MLM do bibliotek uczelnianych sponsoruje teraz wydawnictwo „Network Magazyn” i potal Suportio,


majstersztyk

magazyn

a organizatorzy i członkowie Klubu przeznaczają zebrane fundusze na akcje dla najbiedniejszych i chorych dzieci. 7. Przygotowuje Regulamin i Kodeks dla FORUM Suportio (obejmujący zarówno uczestników, jak i organizatorów przedsięwzięcia). 8. Przygotowuje Regulamin i Kodeks dla Klubu TOP Liderów MLM (obejmujący zarówno członków, jak i organizatorów przedsięwzięcia). 9. Rozpoczyna prace nad stworzeniem specjalnej strony www dla TOP liderów. 10. Wdroży specjalne forum dla TOP LIDERÓW, aby móc kontynuować i wzmacniać wątki poruszane na spotkaniach. 11. Rozpoczyna przedsięwzięcie pt. „Targi MLM”. 12. Rozpoczyna edukację środowiska MLM, by networkerzy nie gotowali się we własnym sosie, czyli nie rekruotwali ludzi z MLM lecz nawiązywali nowe kontakty. 13. III Spotkanie Klubu będzie spotkaniem integracyjnym.

Piotr Jabłoński: – Po spotkaniu nasuwa się jedno stwierdzenie – praca, praca i jeszczeraz praca, w kierunku kreowania poprawnego wizerunku MLM. Firma, z którą się współpracuje także na tym zyska. I wszyscy! Pragnę podziękować za owocnie spędzony czas wszystkim uczestnikom tegoż warsztatu – BEZ WYJĄTKU, wszystkim! Każda z osób znajdujących się na tej sali zasługuje na najwyższy poziom uznania, NAJWYŻSZY!!! Piotr Zarzycki: – Cała „czwórka” gospodarzy tego spotkania zrobiła na mnie ogromne wrażenie. Macie wizję, wielkie plany, pomysły i widać, że wiecie, co to 100% profesjonalizm. Gratuluję! Do domu wracaliśmy 3,5 godziny i buzie całej naszej czwórki z CaliVity praktycznie nie zamykały się, aż do zatrzymania samochodu w Rzeszowie. Renata Zarzycka: – Jestem pod wielkim wrażeniem spotkania. Było bardzo udane i owocne. Jestem dobrej myśli, że uda nam się wspólnie zrealizować określone cele, a dzięki temu skorzystają wszyscy ludzie pracujący w branży MLM. Jeszcze długo po spotkaniu, wciąż naładowani pozytywną energią dyskutowaliśmy z naszymi liderami na temat przyszłości branży MLM. Serdecznie dziękuję za możliwość uczestniczenia w tak zacnym gronie ludzi pozytywnych. To było coś wspaniałego! Cyprian Kowalski: – Równiez i my, zielonogórzanie, pozostajemy pod wrażeniem tego nietypowego „wulkanu”. Mieliśmy trochę obaw co do tego spotkania, bo jednak... konkurencja, ale jednak MLM jest bezkonkurencyjny! Marian Polok: – „Rada Mędrców” to trafne określenie. Dodam tylko, że mędrców praktyków. Przecież za każdym członkiem Klubu zgromadzony jest ogromny kapitał wiedzy i wiele lat doświadczeń. Do tego grona nikt nie trafia przypadkiem. To naprawdę elita mogąca wspólnie dokonać wiele dobrego jednocząc się w tak pożytecznym dla całej branży projekcie. Do WSZYSTKICH Top Liderów kieruję słowa uznania i szacunku, choćby tylko za to, że są w gotowości do wzniesienia się ponad interesy własnych firm i poświęcają swój osobisty czas. Panie i Panowie chylę czoła. Marcin Radoń: –Spotkanie było bardzo udane i zaowocowało szeregiem nowych pomysłów. Mam nadzieje, że ustalone wnioski przyczynią się do poszerzenia wiadomości o MLM, szczególnie wśród

osób młodych. Najbardziej podobał mi się temat o wizji rozwoju branży w internecie. Już nie mogę się doczekać, jak to wszystko ruszy i przyniesie nam wszystkim ponadprzeciętne efekty. Podsumowując pamiętajcie, że: „jeżeli Was nie ma w internecie, to Wasz biznes nie istnieje.” Justyna Radoń: – Jestem niezwykle dumna z faktu, że należę do tak elitarnego grona ludzi sukcesu. Powołanie do życia takiego klubu to absolutna REWELACJA!!! Podobnie jak Piotr jestem pod ogromnym wrażeniem wczorajszego spotkania i jego gospodarzy. Dało mi to mnóstwo świeżej energii i zapału do działania, no i wiele do myślenia. Byle szybko do kolejnego spotkania i oby wszystkie pomysły doczekały się realizacji. Kamila Molińska: –Wystąpienie Mieczysława Brzezickiego zrobiło na mnie bardzo pozytywne wrażenie. Michał Świderski utwierdził mnie w przekonaniu, że idę w dobrym kierunku (chodzi o internet). Jacek Dudzic zmotywował do zerknięcia przychylniej w stronę Twittera. Panowie z Akuny wprawili mnie w radosny nastrój i pokazali czym jest praca zespołowa w firmie, którą reprezentują. A Maciej sprawił mi wielką radość celem charytatywnym, który wybrał. Świetne spotkanie! Paweł Samarec: – Jesteśmy z żoną Natalią pod niesamowitym wrażeniem wczorajszego spotkania! Dziękuję osobiście wszystkim za to, że jesteście! Jeżeli celem klubu jest wyjście poza koło własnych firm dla kreowania wizerunku całej branży, to sam fakt jego istnienia już jest niesamowity. Jestem pod wielkim wrażeniem każdego z członków klubu. To fantastyczna przyjemność współpracować z takim zespołem. Poruszyliśmy tyle fantastycznych pomysłów, że w głowie się kręci. A to dopiero początek! BOMBA!!! Mieczysław Brzezicki: – To wydarzenie było precedensem na skalę światową! Celem klubu jest budowanie świadomości społeczeństwa oraz promocja tej grupy zawodowej, która do niedawna w ogóle nie występowała w statystykach. TOP Liderzy to osoby rzetelne, etyczne, ale i wybitne, które stawiają sobie nadrzędne cele. Osoby te będą promowane przez niezależne media branżowe a ich dorobek merytoryczny będzie wykorzystywany przez networkerów rożnych firm na całym świecie. Oby tak dalej! 61


pod paragrafem Czasami zdarza się tak, że to, co zapowiada się na bardzo dobry biznes, kończy się nieprzyjemną czkawką. Przez kilka ostatnich miesięcy boleśnie przekonała się o tym dwójka polskich liderów marketingu sieciowego, Grażyna Magdziak i Stanisław Szymczak, którzy jesienią zeszłego roku rozpoczęli współpracę z duetem niemieckich „biznesmenów”.

Das Networker Pancerfausten Czyli rzecz o firmie Unicity i o tym, jak można spieprzyć dobry biznes, zanim powstał KATARZYNA WAGNER

D

aniel Müller i Aleksander Herr (www.intma.ch) oraz (www.erfolgsteam.cc) to „networkerzy”, którzy zaproponowali Grażynie Magdziak i Stanisławowi Szymczakowi budowanie polskich struktur firmy Unicity Europe Inc. (www.unicityeu.net). Propozycja wydawała się bardzo atrakcyjna. Wywodząca się z USA firma Unicity (www.makelifebetter.com), producent wysokiej jakości suplementów diety, działa w marketingu sieciowym już od wielu lat. Znana na zachodzie marka nie budziła więc żadnych podejrzeń. Do tego, cztery lata temu na polski rynek próbowali wejść przedstawiciele amerykańskiej linii Unicity. Wtedy nad Wisłą pojawili się, między innymi, tacy liderzy jak Glade Poulsen czy Rick Peterson. Na kilka dni przyjechał także Stewart Hughes, aktualny prezes Unicity. Mimo problemów z uzyskaniem odpowiednich zezwoleń, nie było zastrzeżeń co do sposobu prowadzenia przez nich interesów. Potwierdzają to słowa Piotra Wielocha (obecnie współtworzy MLM na bazie własnej firmy MITRA), aktywnie uczestniczącego foto: © Ljupco Smokovski - Fotolia.com

62

wówczas we wprowadzaniu firmy na polski rynek: – Z tamtej współpracy byliśmy zadowoleni. Przedstawiciele Unicity działali w sposób profesjonalny i aktywnie wspierali nas w naszej pracy. Także produkty, w mojej opinii, były wysokiej jakości. To, że finalnie przedsięwzięcie nie odniosło sukcesu, spowodowane było trudnościami w zdobyciu odpowiednich certyfikatów, które stanowiły oczywistą barierę na drodze do legalnej sprzedaży w Polsce. Nie zmienia to jednak faktu, że odczucia z kontaktów z zagranicznymi menedżerami firmy Unicity mam jak najbardziej pozytywne. Wiele się od nich nauczyłem, zwłaszcza jeżeli chodzi o MLM i tę wiedzę wykorzystuję do dzisiaj – powiedział nam Piotr Wieloch.

Sprawę problemów z uzyskaniem zezwoleń na sprzedaż produktów Unicity na polskim rynku jeszcze poruszymy. Pojawiła się bowiem również podczas obecnego wchodzenia firmy na polski rynek. Teraz wróćmy do początku, na którym... Nie wszystko diament, co się świeci Zwłaszcza, że organizatorem polskich struktur europejskiego Unicity okazał


pod paragrafem

magazyn

Na zdjęciu od lewej: Aleksander Herr, Daniel Müller, Janusz Kłak-Kirstein, Stanisław Szymczak, Marian Pełka, Jerzy Barszczewski i supertranslator – Mariusz Piątek. się – mający w tej firmie status diamenta – Aleksander Herr, który bezpośrednio odpowiada przed podwójnym diamentem – Danielem Müller’em. Sprawdzona firma, obiecujący produkt (ułatwiający odchudzanie suplement diety Bios Life Slim), wsparcie wysoko postawionych w strukturach Unicity Europe biznesmenów oraz doświadczenie i kontakty Grażyny Magdziak i Stanisława Szymczaka, to wszystko rokowało na bardzo intratny biznes MLM. I na początku wszystko wskazywało na to, że tak właśnie będzie. Pierwsze spotkanie z Aleksandrem Herr’em odbyło się 22 września w hotelu Radisson w Szczecinie. Przybyło na niego kilkanaście zainteresowanych osób, ze Stanisławem Szymczakiem na czele: – Poznałem wtedy pana Herr’a i zapoznałem się z produktem, który po przeprowadzeniu degustacji zrobił na mnie bardzo dobre wrażenie – wspomina Szymczak. Aleskander Herr został sponsorem Szymczaka, a ten z kolei został sponsorem Magdziak. Nasi bohaterowie podpisali wnioski o współpracy na zasadzie networkowej franczyzy, wyłożyli kasę na starter, otrzymali numery ID i pojawili się na oficjalnej stronie internetowej Unicity. Od razu też aktywnie ruszyli do działania i zaczęli budować swoje struktury, aby osiągnąć jak najwięcej, jeszcze przed oficjalnym otwarciem biznesu w Polsce. – Nie powiem, że było łatwo. Wszystko

organizowaliśmy sami. By osiągnąć tak dobre efekty musiałem zainwestować dużo środków własnych. Osobiście np. opłaciłem tłumaczenie z języka niemieckiego umów, materiałów dotyczących produktu i strony internetowej www.erfolgsteam.pl. Oczywiście doskonale sobie zdaję sprawę z faktu, że aby osiągnąć w biznesie sukces, należy ponosić koszty. Jednak brak finansowego wsparcia ze strony pana Herr’a, który sam twierdził, że tylko on, jako diament w Unicity, może otworzyć nowy rynek, już wtedy budził moje zastanowienie – przyznaje Stanisław Szymczak.

Wszystkie wątpliwości rekompensowały jednak bardzo dobre wyniki działań. Liczne prezentacje i szkolenia na terenie całego kraju zamieniały się w realne efekty. Struktury się poszerzały i wydłużały, liczba osób zainteresowanych współpracą wzrastała. Niestety, po raz kolejny okazało się, że często tam, gdzie są pieniądze, pojawiają się ludzie, którzy chcą tanim kosztem wzbogacić się na sukcesie drugiego człowieka. Na scenę wkracza tłumacz Jako że bariera językowa stanowiła przeszkodę w płynnej komunikacji między

niemieckimi i polskimi kontrahentami, Müller i Herr postanowili zaangażować tłumacza. Został nim posiadający niemieckie obywatelstwo, mieszkający na stałe w Berlinie, Mariusz Piątek, z którym jednocześnie Stanisław Szymczak podpisał umowę sponsorską. Więc Piątek znalazł się w strukturze Szymczaka i Magdziak. Pod nimi. Mariusz Piątek, człowiek nie związany do tej pory z MLM, miał jednocześnie odpowiadać za poprawną komunikację między niemieckimi i polskimi partnerami, jak i pomagać w rozwoju struktur Unicity w Polsce. Nic nie wskazywało na to, że w czasie jego pracy dojdzie do nieprawidłowości. Okazało się jednak, że doszło. I to do dużych...

– To właśnie Herr zdecydował, że Piątek zostanie tłumaczem. Wcześniej zajmował się tym mój długoletni znajomy, Marian Felka. Zażyłość Heer’a z Piątkiem stała się tak wielka, że Herr bardzo szybko mianował Piątka koordynatorem wszystkich działań Unicity w Polsce. W tamtym momencie nie miałem do tego żadnych zastrzeżeń. Uważałem wręcz, że tak będzie lepiej. Piątek mieszkał przecież w Berlinie i dobrze znał język niemiecki, mógł więc w sprawniejszy sposób kontaktować się z tamtymi przedstawicielami. Z czasem okazało się jednak, że podczas spotkań i prezentacji w błędny sposób tłumaczył wypowiedzi Herra. Pojawiło się wiele 63


pod paragrafem

foto: © imageteam - Fotolia.com

nieprawdziwych obietnic i informacji na temat rozwoju firmy w Polsce. Z jednej strony rodziło to wiele niedomówień. Z drugiej wprowadzało w konsternację osoby znające język niemiecki, których przecież nie brakowało na wszystkich biznesowych spotkaniach – mówi Szymczak. Błędy w tłumaczeniu stanowią jednak jedynie preludium do nieprawidłowości w omawianej sprawie. 12 maja br. do wszystkich osób związanych z Unicity w Polsce, Aleksander Herr wysłał e-mail, w którym Grażyna Magdziak i Stanisław Szymczak zostają brutalnie oskarżeni i pomówieni. Między innymi o głoszenie kłamstw, knucie intryg, sabotaż spotkań, niedotrzymywanie umów czy opóźnianie przekazywania pieniędzy za pakiety menedżerskie. W następstwie tych zarzutów nasi bohaterowie zostali autorytarnie, bez szczypty komentarza wykluczeni przez Herr’a ze wszystkich spotkań i prezentacji odbywających się w ramach jego struktury. Momentalnie zniknęli ze struktur Unicity widniejących na internetowej, oficjalnej stronie firmy.

Oszczerstwa i kradzieże Z oczywistych przyczyn oskarżenia zasiały niezdrowy ferment wśród związanych ze sprawą osób. Według Grażyny Magdziak i Stanisława Szymczaka wszystkie zarzuty, które padły ze strony Herr’a, 64

miały za zadanie zdyskredytować ich w oczach współpracowników. Jak zgodnie podkreślają, taki atak był niespodziewany i bardzo nieprzyjemny, zwłaszcza, że pracując przez wiele lat w różnych marketingach sieciowych, zawsze mocno dbali o swoją reputację. W tym miejscu rodzi się pytanie: po co atakować osoby, które tak bardzo zaangażowały się w budowanie wspólnego sukcesu? Wszystko wskazuje na to, że cel był jasny i do tego bardzo wymierny. Okazało się bowiem, że przed wysłaniem feralnego e-maila nasi bohaterowie zostali pozbawieni ludzi ze swoich struktur. Na stronach Unicity osobom, z którymi podpisali umowy, przypisani zostali całkowicie inni sponsorzy. Szymczak został pozbawiony między innymi Grażyny Magdziak, Janusza Kłaka-Kirsteina i notabene samego Mariusza Piątka. Natomiast pani Grażynie odebrano między innymi doktor Helenę Czarnojan. Wszyscy wiemy, że w żadnym szanującym się biznesie MLM nie można stosować podobnych roszad. Takie postępowanie jest nie tylko nieetyczne, ale i w oczywisty sposób niezgodne z zasadami marketingu sieciowego. – To ja i pani Grażyna zbudowaliśmy struktury Unicity w Polsce. To my podpisaliśmy umowy z kluczowymi osobami, na których obecnie wszystko się opiera. Zostały one jednak sfałszowane i jako bezpośredni sponsorzy

tych osób na stronach Unicity widnieją inni ludzie – mówi Stanisław Szymczak. – Najbardziej zdumiewające było to, że na początku Herr i Piątek starali się uzyskać ode mnie zgodę na odebranie mi tych osób. Mariusz Piątek kilkakrotnie mnie o to prosił, a nawet proponował pieniądze. Ja oczywiście konsekwentnie się nie zgadzałam, więc zaczęły się pomówienia i ataki. Było to dla mnie ogromne zaskoczenie. Z takimi praktykami nie spotkałam się nigdy wcześniej, choć w MLM działam wiele lat. Zawsze staram się budować swoje relacje biznesowe na zasadach partnerskich. Podpisanie umowy zawsze poprzedzają długie rozmowy i konsekwentne budowanie zaufania. Dlatego nigdy nie pozwoliłabym sobie na zniszczenie tych więzi – dodaje Grażyna Magdziak. Zachowanie Herr’a i Piątka budziło mocne zastrzeżenia także u innych osób, które zaangażowały się w budowanie struktur Unicity w Polsce. Między innymi Marka Szaroletty, którego sponsorem jest pani Magdziak. Jak podkreśla, także jemu proponowano udział w zmianach konfiguracji osób w strukturach. Podobnie, jak wiele innych osób, także Szaroletta jest zbulwersowany bezpodstawnymi oskarżeniami, które padały w stosunku do ludzi sprzeciwiających się agresywnym i nieetycznym sposobom budowania tego biznesu.


pod paragrafem

magazyn

Sprawy część druga, czyli dziwna niewiedza na szczycie i nie tylko Oszkalowani i pozbawieni członków swoich struktur Grażyna Magdziak i Stanisław Szymczak zgłosili się do naszej redakcji. Będąc przekonani, że takie postępowanie jest niedopuszczalne w każdym biznesie, postanowiliśmy przyjrzeć się tej sprawie bliżej. Jednym z naszych pierwszych kroków było wysłanie e-maila do centrali Unicity International w Bad Homburg z prośbą o oficjalne skomentowanie zaistniałej sytuacji.

Jakie było nasze zdziwienie, gdy w odpowiedzi otrzymaliśmy wiadomość, w której czołowa postać tej firmy, Gerd Niedernhuber stwierdza, iż polscy dystrybutorzy nigdy nie byli w strukturach Unicity, a Polska nie jest krajem, w którym Unicity działa (???). Możnaby więc w tym momencie zamknąć sprawę konstatacją, że Herr z polecenia Müller’a uprawia nad Wisłą samowolkę. Możnaby, gdyby nie oczywiste fakty, takie jak: przyznawanie numerów ID Polakom i ich pojawienie się na oficjalnej stronie internetowej Unicity. Poza tym Stanisław Szymczak był na jednym ze spotkań w Berlinie osobiście, gdzie poznał Gerda Niedernhuber’a, od którego nawet otrzymał wizytówkę. Wygląda więc na to, że kierownictwo Unicity stara się grać na zwłokę, o czym świadczą również zwodzące odpowiedzi, jakie na wysyłane skargi otrzymał pan Szymczak oraz nasza redakcja. Taka polityka jest bardzo dziwna. W każdym marketingu sieciowym mogą zdarzyć się bowiem czarne owce wśród niezależnych przecież przedstawicieli, co nie powinno rzutować bezpośrednio na firmę czy branżę. W tym przypadku jednak, przynajmniej z perspektywy dotychczasowych wydarzeń, działania centrali europejskiego Unicity świadczą o braku profesjonalizmu. Może nawet przyzwoleniu na nadużycia? Kolejną kroplę dziegciu stanowią certyfikaty. Mimo, że Gerd Niedernhuber zapewnia, iż firma nigdy nie sprzedaje swoich produktów bez odpowiednich

zezwoleń, podczas prezentacji w Polsce wielokrotnie mówiono, że „ich załatwianie jest w trakcie”. Potwierdził to będący na jednym z takich spotkań Piotr Wieloch, który osobiście zadał pytanie dotyczące tej kwestii. Wróćmy jednak do sprawy pani Magdziak i Szymczaka. Po tym, jak „Network Magazyn” zainteresował się sprawą i podjął próby interwencji, Aleksander Herr zmienił front działania i postanowił dogadać się z naszymi bohaterami. W tym miejscu omawiana historia zaczyna toczyć się dwukierunkowo:

Poważna konfrontacja, z której nic nie wyniknęło W sprawie Grażyny Magdziak nastąpił zwrot (jak się szybko okazało dość pozorny). Herr wycofał się bowiem ze swoich wcześniejszych oskarżeń w stosunku do jej osoby. W oficjalnej korespondencji do polskich franchisepartnerów przeprosił za oskarżenia, tłumacząc je pomyłką. Próby mediacji doprowadziły w końcu do bezpośredniej konfrontacji, która odbyła się 20 czerwca br. w Warszawie. Oprócz Aleksandra Herr’a, Grażyny Magdziak, Janusza Kłaka-Kirsteina i nowej tłumaczki, obecny był również redaktor naczelny „Network Magazynu” – Maciej Maciejewski. Co się stało z Piątkiem? Nie wiadomo. Podczas tej rejestrowanej rozmowy Herr zobowiązał się, iż do 30 czerwca br.: • przywróci do struktur pani Magdziak osoby, które ona do niej wprowadziła, • załatwi wypłacenie wszystkich należnych prowizji, zgodnie z rzeczywistym stanem struktur, • publicznie przeprosi poszkodowanych. – Minął jednak czerwiec, minął lipiec, powoli mija sierpień i… Udało mi się uzyskać tylko to, że w mojej strukturze pojawiła się znowu Helena Czarnojan i wprowadzeni przez nią ludzie. Oprócz tego nic się nie wydarzyło. Nie otrzymałem nawet małego e-maila z przeprosinami i prośbą o podanie konta, na które powinny zostać przelane ciężko wypracowane przeze mnie pieniądze. Wydaje mi się, że poważni biznesmeni w taki sposób nie postępują – podkreśla Grażyna Magdziak.

Pośpiech manipulacyjny Do konfrontacji doszło również pomiędzy panami Herr’em i Szymczakiem. Odbyła się ona 25 maja br. w hotelu Radisson w Szczecinie. Aby się zabezpieczyć przed językowymi nieścisłościami pan Stanisław przyprowadził ze sobą Marcina Wilińskiego, człowieka znającego język niemiecki. Okazało się jednak, że taki ruch nie uchronił go przed podpisaniem oświadczeń woli, w którym wycofuje się ze wszystkich żądań i pretensji względem Herr’a. – Spotkanie przebiegało w bardzo dziwnej i nerwowej atmosferze. Pan Herr bardzo się spieszył, tłumacząc to nagłym odlotem samolotu. W wyniku pośpiechu pojawiły się błędy w tłumaczeniu, a całe spotkanie zostało zmanipulowanie. Na tym spotkaniu był również Mariusz Piątek, cały czas powtarzając, że nigdy nie podpisywał ze mną żadnej umowy sponsorskiej. To była bardzo dziwna wypowiedź w kontekście tego, że jestem w posiadaniu e-maila, w którym dziękuje mi za podpisanie z nim umowy! – podkreśla Szymczak. Mając oświadczenie pana Wilińskiego, który potwierdza, że na spotkaniu nie pojawiły się żadne dowody zarzucanych win, pan Stanisław postanowił walczyć o swoje. A jest o co. Przecież kilka miesięcy ciężkiej pracy zaowocowało bardzo dobrymi wynikami, za które należy mu się zapłata. Nie mówiąc już o rekompensacie za wszystkie inne nieprzyjemności, które spotkały jego i panią Magdziak.

To jeszcze nie koniec Jako że władze Unicity na wszystkie skargi i prośby o interwencję odpowiadają w sposób mętny i wymijający, tłumacząc się koniecznością dokładnego zbadania sprawy, na jej całkowite wyjaśnienie będzie pewnie jeszcze trzeba poczekać. Niezależnie jednak od tego, jak wszystko się zakończy, raczej nie uda się zniwelować niesmaku związanego z budowaniem polskich struktur Unicity.

Szkoda, bo MLM to świetny biznes. Gdyby nie diamenty, które nie świecą. A przecież mogło być tak pięknie… My radzimy niemieckim bohaterom tej sprawy, jak najszybciej zacząć wprowadzać choćby polski ordnung. 65


siesta Kolekcjonowanie to połączenie pasji z chęcią lukratywnego ulokowania kapitału. Niejednokrotnie bardziej od chęci zysku, liczy się sam walor artystyczny. Kolekcjoner wybiera przede wszystkim zgodnie ze swoimi upodobaniami. Zamiłowanie, prestiż czy snobizm? Co skłoniło wielkich polskich miłośników sztuki do zbudowania unikalnych, ponadczasowych kolekcji?

Inwestycje na weekend Największe prywatne kolekcje dzieł sztuki w Polsce Anna Niemczycka

W

ybitni kolekcjonerzy to nieprzeciętni pasjonaci. Bezgranicznie oddają się swojemu hobby. W wielu przypadkach traktują je jako rodzaj misji. Tworzenie kolekcji, wzbogacanie jej o nowe cenne precjoza staje się dla nich celem samym w sobie: – Kolekcjonowanie to pasja, wyszukiwanie konkretnego obrazu, czekanie, czasem tygodniami lub nawet miesiącami, aż pojawi się okazja zakupu niezwykłego obiektu. Kolekcjonowanie to również gromadzenie wiedzy na dany temat, śledzenie wystaw, zbieranie publikacji, tworzenie katalogu własnej kolekcji, wystawianie i reprodukowanie posiadanych dzieł. Kolekcjonowanie to też sama obecność w świecie sztuki, kontakt z artystami, galeriami, domami aukcyjnymi, muzeami – mówi Juliusz Windorbski, prezes domu aukcyjnego DESA Unicum.

Inwestycja w pasje

Są wśród kolekcjonerów tacy, którzy przyznają bez ogródek, że zakup konkretnego dzieła sztuki to dobra inwestycja. Mają świadomość tego, że dzieła sztuki to prawdziwe skarby, 66

warte niekiedy grube miliony. Inni natomiast, nie chcą myśleć o swoich kolekcjach w kategoriach inwestycji. Ich zdaniem rynek sztuki jest zbyt nieprzewidywalny, aby o inwestowaniu w sztukę mówić w znaczeniu przyszłych zysków i metod pomnażania kapitału. – Rynek sztuki nie jest tak bogaty walorowo, a jego obroty są niewielkie w stosunku do rynku nieruchomości czy rynku giełdowego. Trudno zatem mówić o alternatywie dla inwestycji finansowych, można raczej mówić o ich uzupełnieniu – mówi Adam Konopacki, ekspert w dziedzinie badania dzieł sztuki.

Prawdziwi kolekcjonerzy rzadko myślą zatem o sztuce w kategoriach czystej inwestycji. Oczywiście, wartości posiadanych dzieł zawsze są świadomi, ale kolekcjonowaniem nie zajmują się dla samego zysku. Nie kupują kolejnych dzieł tylko po to, aby ulokować kapitał. I może właśnie dzięki temu, na naszych oczach wciąż rodzą się imponujące kolekcje… Przy ich tworzeniu, kolekcjonerzy często zasięgają porady cenionych antykwariuszy i znawców sztuki, jednak ostatecznego wyboru dokonują sami.

Zazwyczaj o wyborze konkretnego dzieła decyduje pierwsze wrażenie. Jeśli coś im się podoba, rzadko biorą pod uwagę opinię innych, po prostu to kupują. Każdy z kolekcjonerów ma własną, bardzo osobistą listę artystów, których ceni, których twórczość wywołuje u niego określone emocje. Tylko bowiem indywidualne podejście kolekcjonerów – ich pasja, dociekliwość i zamiłowanie, może być gwarantem narodzin wybitnej kolekcji. A doskonała kolekcja łączy w sobie znakomite walory artystyczne i komercyjne. Wymaga od kolekcjonerów odpowiedniej promocji, eksponowania oraz katalogowania jej poszczególnych dzieł. Wszystkie te zabiegi automatycznie zwiększają jej wartość i wspomagają samo kolekcjonowanie. Zdaniem Juliusza Windorbskiego, wartościowa kolekcja to taka, której całkowita wartość jest większa, niż suma wartości poszczególnych dzieł wchodzących w jej skład.

Jak powstawały unikalne kolekcje? Polski rynek sztuki kolekcjonerskiej jest dosyć hermetyczny. Kolekcje prywatne są raczej skrywane przed szerszą widownią. Kolekcjonerzy również rzadko mówią o tym, co posiadają. Uwarunkowane jest to oczywiście


siesta

magazyn

foto: © Pavel Losevsky - Fotolia.com

względami bezpieczeństwa. W Polsce, zupełnie inaczej niż w krajach zachodnich, upublicznianie zbiorów może doprowadzić do kradzieży unikatowych obiektów. Nie dziwi więc fakt, że tak niewiele prywatnych kolekcji ujrzało do tej pory światło dzienne. Jak zauważa Jerzy Windorbski, w Polsce znamienici właściciele kolekcji nadal niezbyt chętnie przyznają się publicznie do swojej pasji. Nawet jeśli jakaś znana osoba decyduje się na sprzedaż jakiegoś dzieła, chociażby w celu nabycia innego, pasującego do posiadanych zbiorów, najczęściej ukrywa swoje nazwisko: – Tymczasem informacja o znanym właścicielu danego obiektu może zwielokrotnić jego wartość, wzbudzić znaczne zainteresowanie miłośników sztuki i przyciągnąć tłumy na aukcję – dodaje. Tak jest na światowych rynkach sztuki – istnieje tam wpływowa grupa kolekcjonerów, których poczynania śledzą wszyscy uczestnicy rynku. To oni wyznaczają pewne trendy i mody za którymi inni podążają. Ich wybory są zazwyczaj szeroko komentowane i znajdują wiernych naśladowców.

W Polsce kolekcjonerzy rzadko wychodzą z cienia. Do tej pory naprawdę tylko kilka spektakularnych kolekcji ujrzało światło dzienne. Inne nie są znane szerszej publiczności i nigdy nie były pokazywane. Trzeba jeszcze dużo czasu, aby ta sytuacja uległa przemianie. Póki co pozostaje nam cierpliwie czekać.

Przegląd największych polskich kolekcji prywatnych (wybór) Wojciech Fibak Można powiedzieć, że jako pierwszy odważył się pokazać swoją kolekcję i odpowiednio ją wypromować, dzięki czemu stała się ona wzorem polskiego kolekcjonerstwa. Swoją przygodę ze sztuką rozpoczął od kolekcjonowania grafiki zachodnioeuropejskiej z przełomu XIX i XX wieku. Stopniowo jego zainteresowania przeobrażały się w pasję, zalążek przyszłych zbiorów stanowiło polskie malarstwo XIX w. Z czasem do kolekcji trafiały obrazy późniejsze, z przełomu wieków i okresu międzywojennego. Obok Olgi Boznańskiej pojawili się m.in. Tadeusz Makowski, Zygmunt Menkes, Eugeniusz Zak, Mojżesz Kisling. Powstał wówczas największy zbiór obrazów polskich malarzy z kręgu École de Paris. Fibak zbierał najwybitniejsze działa danego artysty z określonej epoki, jak również dużo czasu poświęcił na ich wypromowanie. Wdawał m.in. publikacje na temat artystów, których obrazy miał w swojej kolekcji.

Krzysztof Musiał Jeden z największych kolekcjonerów sztuki polskiej. Musiał kolekcjonuje polską sztukę od drugiej połowy XIX wieku do współczesności. W jego kolekcji znajduje się obecnie ponad 450 obrazów, około 50 rzeźb oraz około 250 prac na papierze. Spośród wszystkich prac, które posiada, uwielbia Boznańską i NachtaSamborskiego. Ale również Pągowską i Czapskiego. Sztukę kupuje najczęściej, zarówno na aukcjach w Polsce i na świecie, jak również w galeriach oraz na targach

sztuki. Często nabywa dzieła w prywatnych pracowaniach artystów. Z wieloma łączy go przyjaźń np. z Wojciechem Fangorem, Leonem Tarasewiczem, Jarosławem Modzelewskim, Ryszardem Grzybem czy Jankiem Dobowskim.

Grażyna Kulczyk Dwa lata temu, po raz pierwszy została otwarta w galeriach Starego Browaru w Poznaniu unikalna kolekcja Grażyny Kulczyk. Imponujący zbiór, na który złożyło się kilkaset znakomitych prac największych artystów sztuki nowoczesnej, jest jednym z największych w Europie Środkowo-Wschodniej. Swoją przygodę z kolekcjonerstwem zaczęła jeszcze w latach osiemdziesiątych, kupując klasyków polskiego malarstwa: Malczewskiego, Nowosielskiego, Kantora. Nigdy nie myślała o inwestowaniu w sztukę, nie myślała o dziełach sztuki jako o lokacie kapitału. Kupowała, żeby mieć dla siebie. Jej kolekcja liczy obecnie kilkaset prac. Są to dzieła wykonane w różnych technikach i mediach – obrazy, rzeźby, fotografie, wideoinstalacje, jak również sztuka dawna – ikony, rzeźby oraz malarstwo akademickie.

Dariusz i Krzysztof Bieńkowscy Zbierają obrazy, rzeźby oraz formy eksperymentalne. Kolekcja Bieńkowskich zaczęła powstawać przed kilkoma laty. Pierwszy był relief miedziany Henryka Stażewskiego. W pierwszym etapie dominowały prace malarskie, później odkryli fotografię. Ich kolekcję wyróżnia niespotykana wręcz konsekwencja i jednorodność. Obejmuje dzieła z kręgu polskiej powojennej awangardy, głównie z nurtu zwanego scjentystycznym. 67


homo technicus

Homo Technicus

Nowy dotykowy smartfon HTC Touch2 Firma HTC Corporation ogłosiła premierę stylowego, kompaktowego smartfonu HTC Touch2. To jeden z pierwszych telefonów z najnowszą wersją systemu Windows Mobile 6.5 oraz nowymi usługami Windows, takimi jak MyPhone i Windows Marketplace. – HTC Touch2 zapewnia funkcjonalność, której miliony użytkowników oczekują od naszych produktów i na której polegają w codziennym życiu – powiedział Peter Chou, chief executive officer w firmie HTC Corporation. – Niezależnie od tego czy użytkownik chce rozpocząć rozmowę, sprawdzić aktualizację wpisów na używanych serwisach społecznościowych, czy też po prostu wysłać email, ten sprzęt pozwala na to i zapewnia pełną kontrolę nad wykonywanymi czynnościami. Kompaktowa obudowa HTC Touch2 doskonale mieści się w dłoni, a dotykowy ekran sprawia, że wszystkie funkcje dostępne są „na wyciągnięcie palca”. Telefon oferuje bogactwo funkcji, łącznie z interfejsem TouchFLO – zaawansowanym interfejsem użytkownika, zawierającym 68

np. zintegrowaną aplikację do prezentacji prognozy pogody oraz skrótami do najbardziej popularnych aplikacji. Touch2 obsługuje też Google Maps for Mobile czy YouTube, wykorzystuje rozbudowaną funkcjonalność komunikacji, przeglądania internetu i obsługi aplikacji, oferuje najwyższy poziom obsługi poczty elektronicznej wraz z synchronizacją z Microsoft Exchange i zarządzaniem wieloma kontami pocztowymi. Przeglądarka Internet Explorer Mobile w nowej wersji, wyświetla strony internetowe w jakości znanej z wersji komputerowej, dla której zostały zoptymalizowane witryny. HTC Touch2 zawiera pasek powiększania umożliwiający dopasowanie wielkości wyświetlanego tekstu, jak również funkcję powiększania wybranego fragmentu strony internetowej. Internet Explorer Mobile obsługuje wideo w formacie Adobe Flash, umożliwiając np. wyświetlanie zawartości witryny YouTube. Telefon z systemem Windows Mobile pozwala łatwo odnaleźć i pobrać wiele aplikacji poprzez nowy serwis Windows Marketplace for Mobile. (Źródło: INVENTIVE Communication)

Ekskluzywna pamięć Iomega dla biznesu

Ekologiczna pamięć NAS nowej generacji

Firma Iomega, globalny lider w systemach ochrony danych, wprowadza na polski rynek ekskluzywną linię przenośnych dysków twardych, których obudowa pokryta jest skórą w kolorze głębokiego brązu – Iomega® eGo™ Leather, o pojemności 500 GB z technologią Drop Guard™. Stylowe dyski przenośne mogą pomieścić do 2.000.000 zdjęć, ponad 9250 godzin muzyki i 750 godzin wideo.

Iomega zaprezentowała również nową generację popularnych sieciowych pamięci NAS – Iomega® StorCenter™ ix2-200, wykorzystujących wiodące w przemyśle technologie przechowywania danych firmy EMC®. Urządzenia StorCenter ix2-200 łączą w sobie łatwe w obsłudze funkcje zarządzania danymi przydatne w biurach oraz zaawansowane technologie obsługi mediów i innych aplikacji klienckich, ważnych z punktu widzenia użytkowników domowych. Pamięci dostępne są w wersji o pojemności 1TB*, 2TB i 4TB. ix2-200 wykorzystuje łatwą procedurę instalacyjną składającą się z czterech czynności, dzięki którym napęd NAS jest gotowy do użycia w ciągu kilku minut. ix2-200 używa łatwego w obsłudze interfejsu do zarządzania i ochrony danych oraz najnowszych technologii udostępniania multimediów i zdalnego dostępu, dzięki czemu dane mogą być w każdej chwili dostępne z domu, biura lub dowolnej lokalizacji na świecie**. Imponujący zestaw funkcji, charakteryzujący NAS, oferowany jest już od kwoty 249 euro (cena dla klienta końcowego z VAT). – Ten produkt jest zdecydowanie najłatwiejszą w obsłudze pamięcią NAS dostępną na rynku dla małego biura oraz biura domowego – powiedział Jonathan Huberman, prezes Iomega. – Połączenie światowej klasy technologii przechowywania danych i bezpieczeństwa firmy EMC oraz zaawansowanych

Technologia Drop Guard wykorzystuje mechanizmy umożliwiające urządzeniom przetrwać upadek z wysokości 1,3 m, co jest wartością o 40% większą niż średnia na rynku dysków przenośnych. Wykorzystane materiały tłumią drgania i pozwalają przetrwać dyskom w standardowych warunkach użytkowania, zapewniając nieprzerwany dostęp do danych. Proces archiwizacji danych wspomaga dokładane oprogramowanie EMC® Retrospect® HD i MozyHome™ Online. Nowy dysk wyposażony jest w szybki interfejs USB 2.0 zapewniający transfer danych na poziomie 480 MB/s i nie wymaga dodatkowego zewnętrznego zasilacza. Urządzenie chronione jest dwuletnią gwarancją (po rejestracji produktu użytkownicy zyskują dodatkowo 1 rok gwarancji). Cena 114,90 euro brutto. (Źródło: INVENTIVE Communication)


homo technicus

magazyn funkcji obsługi mediów czyni z niego uniwersalny i wydajny NAS dla małych firm, grup roboczych i użytkowników domowych, przy zachowaniu niskich kosztów zakupu. Umożliwia też użytkownikom tych organizacji korzystanie z funkcji zarządzania danymi, z jakich korzystają większe światowe firmy, bez konieczności zatrudniania wyspecjalizowanej kadry IT. Pamięć wykorzystuje technologie zmniejszenia poboru energii, takie jak automatyczne zmniejszanie prędkości obrotowej dysków w czasie, gdy urządzenie nie przesyła i pobiera danych. StorCenter ix2-200 wykorzystuje też certyfikowany przez Energy Star® zasilacz. Wymienione funkcje zapewniają minimalny pobór energii. Urządzenia chronione są trzyletnią gwarancją. (Źródło: INVENTIVE Communication)

GPS440 Easy Rider 4,3” Nowy Easy Rider firmy Manta powraca w kompaktowej, cienkiej obudowie z procesorem 396 MHz oraz modułem GPS Atlas III. Wyposażony startowo w MapęMap w wersji 6.0 Polska. Antyodblaskowy, duży wyświetlacz 4,3”, wejście słuchawkowe, możliwość

odtwarzania plików w różnych formatach oraz czytnik kart micro SD/SDHC, przemieniają GPS440 w prawdziwe centrum multimedialne, zapewniające rozrywkę podczas postoju w drodze. Zatem, jeśli poszukujesz niedrogiego i niezawodnego urządzenia ze szczegółową mapą Polski, polecamy GPS440 Easy Rider. Zobowiązany do rzeczy niemożliwych… (Źródło: www.manta.com.pl)

firmy Manta. 280 godzin nagrywania, możliwość wyboru jakości dźwięku, sterowanie głosem oraz wbudowany akumulator zapewnią komfort użytkowania. Dodatkowa przystawka do nagrywania rozmów telefonicznych pozwala na zachowanie tak trudnych do zapamiętania informacji przekazywanych przez telefon. W skład zestawu wchodzi także zewnętrzny mikrofon z klipsem, zaś bardzo atrakcyjna cena to atut godny uwagi. Satysfakcja gwarantowana! (Źródło: www.manta.com.pl)

Drukarki do wysokonakładowego druku czarno-białego

Zarejestruj wszystko, co ważne Szkoda, że tego nie zapisałem, mogłem to nagrać. Gdybym tylko pamiętał… Ile razy powtarzamy te słowa. Jak często chcielibyśmy przypomnieć sobie to, co dawno zapomniane. Tymczasem to takie proste. Zatrzymaj słowa, nagraj swój najlepszy wywiad, przypomnij sobie wykład, seminarium szkoleniowe, konferencję przy pomocy najnowszego dyktafonu MM 282 VOICE RECORDER

Firma Ricoh Polska ogłosiła premierę wysoko wydajnych drukarek do druku czarnobiałego: Pro™907, Pro™1107 i Pro™1357. Urządzenia wykorzystują bardzo wydajne mechanizmy drukujące umożliwiające druk z prędkością 90, 110 i 135 stron/minutę, w zależności od modelu. Aby podołać drukowi wysokonakładowemu urządzenia wyposażono w wydajne kontrolery Data Centre. Kontrolery zostały zaprojektowane, by radzić sobie z różnorodnymi danymi zmiennymi, jak również obsługiwać wydruk direct

mail, książki na życzenie oraz komunikację marketingową one-to-one. Całości dopełnia różnorodność opcji finiszerów. Drukarki idealnie nadają się do środowisk druku produkcyjnego, takich jak centra danych czy drukarnie cyfrowe. – Nowe drukarki wzbogacają naszą linię urządzeń produkcyjnych. Są wydajne i spełniają wymogi rynku druku profesjonalnego – powiedział Krzysztof Stępień, product manager w Ricoh Polska. – Niezawodne mechanizmy drukujące podołają drukowi o maksymalnej ilości od 1,2 do 2 milionów stron na miesiąc. Maksymalną wydajność urządzeń zapewnia standardowy moduł zapobiegający zwijaniu papieru oraz podajniki z czujnikami liczby kartek. Opcjonalnie dostępny jest układ Genuine IPDS, umożliwiający druk dokumentów zawierających tekst, zdjęcia, grafikę i kody kreskowe z komputerów mainframe IBM. Podajniki papieru i odbiorniki mogą być blokowane w celu zapobiegania druku przez osoby nieupoważnione. Kontroler Data Centre wspiera między innymi druk banner page, jak również rejestruje aktywność drukarki i tworzy raporty druku – dodał. (Źródło: INVENTIVE Communication)

69


network books

Network Books

Anthony W. Ulwick Czego chcą klienci? Zaskocz klientów produktami i usługami, których naprawdę chcą! Innowacje mają ogromny wpływ na sukces i rozwój każdej firmy. Książka ta przedstawia sprawdzone rozwiązania pozwalające wyzwolić innowację, obniżyć koszty oraz tworzyć produkty i usługi pożądane przez klientów. Autor, ceniony na świecie lider badań w dziedzinie innowacji, ukazuje „tajną broń” najlepszych firm. Jest nią rewolucyjne podejście do opracowywania nowych produktów i usług, zwane „innowacją ukierunkowaną na rezultaty”, które przekształca innowację z niedookreślonej sztuki w naukę, eliminując z niej przypadkowość i niepewność. Opierając się na badaniach obejmujących ponad 70 firm z 35 branż, autor twierdzi, że tradycyjne metody komunikowania się firm z ich klientami są główną przyczyną utraty szans rozwojowych. Udowadnia, że wszystkie popularne metody badań jakościowych 70

przynoszą nieodpowiednie i mylące informacje, które spychają proces innowacji z właściwych torów. Szczegółowo przedstawia ośmioetapową metodę wykorzystania koncepcji ukierunkowania na rezultaty w celu udoskonalenia niemal każdego aspektu procesu innowacji: od segmentacji rynków i określania szans rozwojowych po formułowanie, ocenę i pozycjonowanie przełomowych koncepcji produktów i usług. (Źródło: www.wolterskluwer.pl)

Hal F. Rosenbluth, Diane McFerrin Peters Po drugie klient Tajemnica sukcesu firmy Rosenbluth International, której właścicielem jest autor tej książki, jest prosta: firma koncentruje się przede wszystkim na swoich pracownikach, a dopiero potem na klientach. W książce udowodniono, że ten kontrowersyjny, lecz niezawodny przepis, sprawdzony przez trzecie co do wielkości przedsiębiorstwo turystyczne na świecie, może być gwarancją sukcesu każdej

firmy, niezależnie od branży, wielkości i lokalizacji. Przeprowadzenie koniecznych zmian w organizacji ułatwi zamieszczony tu zbiór praktycznych wskazówek: jak zatrudniać odpowiednich ludzi i jak ich szkolić, jak uczynić pracowników rzecznikami idei firmy, jakie programy mogą zostać użyte dla wprowadzenia zmian w kulturze organizacji, jakimi metodami monitorować zadowolenie pracowników i postępy w ich efektywności. W książce opisano też wynikające z tego podstawowego założenia praktyki zarządzania oraz implikacje dla wprowadzania nowych rozwiązań technologicznych, planowania strategicznego i nawiązywania relacji partnerskich w biznesie. (Źródło: www.wolterskluwer.pl)

Grant Leboff Terapia sprzedażowa Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest stawianie relacji na pierwszym miejscu –transakcje przychodzą później. W dzisiejszym świecie biznesu, gdy na rynku

panuje tłok, a przy ogromnej liczbie dostawców i łatwym dostępie do informacji kontrola leży po stronie kupującego, firmy muszą inwestować coraz więcej czasu i pieniędzy, żeby zdobyć nowych klientów. Metoda terapii sprzedażowej skutecznie pomogła już wielu firmom zaistnieć z sukcesem na rynku przez radykalną zmianę podejścia do sprzedaży. Polega ona na odrzuceniu tradycyjnych technik, takich jak „prezentacje sprzedażowe”, „sprzedawanie korzyści”, „radzenie sobie z obiekcjami” czy „finalizacja transakcji”, czyli składników starego, transakcyjnego modelu sprzedaży, który, jak wielokrotnie dowiedziono, przestał się już sprawdzać na rzecz nowego modelu opartego na kilku podstawowych założeniach. „Sprzedając swoje produkty lub usługi, nie musisz znać odpowiedzi na wszystkie pytania. Twoim zadaniem jest zadawanie pytań” – twierdzi autor i wskazuje, jak opanować krok po kroku tajniki nowoczesnej sztuki sprzedawania, która będzie niezawodnym sposobem na uzyskanie rynkowego sukcesu każdej firmy. (Źródło: www.wolterskluwer.pl) Robert H. Bloom Wewnętrzny atut Autor książki twierdzi, że każde przedsiębiorstwo może wykształcić u siebie przynajmniej jedno cenne źródło przewagi konkurencyjnej, które stanie się fundamentem rozwoju firmy. Nazywa je „wewnętrznym atutem”.


network books

magazyn służących podkreśleniu Twojego wewnętrznego atutu i dotarciu z nim do świadomości obecnych i potencjalnych klientów. (Źródło: www.wolterskluwer.pl)

i zjednać sobie ludzi”, karierę wybitnego „nauczyciela życia” dwudziestego wieku rozpoczął od nauczania sztuki publicznego przemawiania. Jego klasyczne opracowanie na ten temat ukazało się w 1926 roku, doczekawszy się wielu skróconych wersji. To nowe, uaktualnione wydanie, zachowuje pełny wachlarz koncepcji i metod, jakie Ten atut zwykle pozostaje zawierała wersja oryginalna niezauważony, ukryty głęboko – łącznie z ćwiczeniami w wykonywanej działalności głosu, zamykającymi każdy lub w pomyśle, na którym rozdział, według pierwotnego opiera się funkcjonowanie zamysłu autora. Przeniesiony firmy. Dzięki odkryciu z wersji oryginalnej aneks, wewnętrznego atutu obejmuje pełną treść trzech i dotarciu z nim klasycznych esejów z zakresu do świadomości klientów samorozwoju: „Ziemia Dale Carnegie można zainicjować diamentów” Russella H. Po szczeblach słowa dynamiczny rozwój. Conwella, „Wiadomość dla Przedstawiona Wchodzisz na mównicę... Garcii” Elberta Hubbarda Wyprostuj się i spójrz swoim w książce strategia opiera oraz „Tak, jak człowiek myśli” się na czterdziestopięcioletnim słuchaczom prosto w oczy, Jamesa Allena. Oto najnowsza doświadczeniu autora po czym zacznij mówić głosem wersja mega-popularnej tak pewnym, jakby każda w pobudzaniu wzrostu książki wszechczasów z siedzących przed Tobą osób na temat publicznego różnego typu oraz wielkości winna Ci była pieniądze. firm i marek. Posługując przemawiania. Ale musisz wiedzieć, się procesem odkrywania (Źródło: www.studioemka.com.pl) możliwości wzrostu, autor co chcesz powiedzieć. Otóż zanim mówca stanie przed udostępnia swoją strategię wszystkim tym, którzy dobrze słuchaczami, powinien napisać list do przyjaciela, znają swoją branżę, lecz nie potrafią opracować strategii zawierający takie oto słowa: „Zamierzam wygłosić wzrostu dla swojej firmy. Proces odkrywania możliwości mowę na pewien temat i chcę poruszyć następujące wzrostu to przedstawiona prostym językiem metoda kwestie”. Następnie powinien osiągania celów biznesowych wskazać na rzeczy, o jakich wyrażona w czterech krokach. chce mówić, wymieniając je Niezależnie od tego, czy jesteś w takiej kolejności, w jakiej członkiem kadry kierowniczej, zamierza przedstawić je czy przedsiębiorcą, ten proces w swojej mowie. Jeśli w trakcie pisania listu umożliwi ci dostrzeżenie przekona się, że tak naprawdę prawdziwej wartości Twojego przedsiębiorstwa. nie ma nic do powiedzenia, Edward de Bono Zrozumiesz, kim są Twoi niech czym prędzej napisze Umysł kreatywny do organizatora, który klienci, czego tak naprawdę Kreatywność jest zaprosił go do zabrania potrzebują i jakie oferty umiejętnością, której powinieneś do nich kierować, głosu, by z żalem zawiadomić, każdy może się nauczyć, aby zechcieli korzystać że prawdopodobna śmierć ćwiczyć ją i wykorzystywać. z Twoich produktów. jego babki może uniemożliwić Bez kreatywności mu przybycie na miejsce. Dale są tylko powtórzenia Opracujesz również Carnegie, autor legendarnej metody podejmowania i rutyna. Są to rzeczy bardzo książki „Jak zdobyć przyjaciół wartościowe i stanowią kreatywnych działań,

znaczącą część naszego zachowania – ale to kreatywność potrzebna jest do umożliwienia zmian, rozwoju i wytyczania nowych kierunków. W swojej książce Edward de Bono – czołowy autorytet w dziedzinie myślenia kreatywnego – przedstawia 62 ćwiczenia i gry wykorzystujące przypadkowe słowa do pobudzenia kreatywności i nieschematycznego myślenia. Celem książki jest stworzenie okazji do ćwiczenia kreatywności, jako umiejętności umysłu i rozwinięcie przyzwyczajeń, które umożliwiają kreatywność. Prosta, praktyczna i zabawna książka dla każdego, kto chce mieć wspaniałe pomysły. „Edward de Bono jest kultową postacią wymyślającą sztuczki, które mają wyostrzyć umysł.” (The Times) (Źródło: www.studioemka.com.pl) #mlm #przedsiębiorczość #network marketing #biznes #pieniądze #marketing sieciowy #perełki #afery #opinie #dyskusje

Czytaj blog redaktora naczelnego Network Magazynu – Macieja Maciejewskiego Dołącz do dyskusji

www.biznesfan.pl 71


15 lat na rynku światowym! 9 lat w Polsce!

Dr Nona Kuchina: – Po wielu latach długich badań naukowych stworzyliśmy i opatentowaliśmy kompleks bioorganomineralny, który zawiera pochodne archibakterii oraz cenne dla organizmu mikroelementy i minerały. Najpierw wprowadziliśmy je do kosmetyków, a następnie do suplementów diety. Obecnie firma Dr. Nona jest największym eksporterem kosmetyków w Izraelu, a nasi współpracownicy działają w 30 krajach świata. Nasze produkty są jedynymi na świecie kosmetykami i suplementami, które posiadają wyciąg z archibakterii pochodzących z Morza Martwego.

www.drnona.eu

Network Magazyn nr 21/2009  

Network Magazyn nr 21/2009

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you