Page 1

Człowiek, firma, pieniądze... Magazyn dla ludzi biznesu

Nr 19(2) - (25 IV - 25 VII 2009) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%) ISSN 1642-2872

Biznes MLM

PIENIĄDZE LUBIĄ

LIDERÓW


Tę książkę powinien przeczytać każdy, kto zajmuje się marketingiem sieciowym i sprzedażą bezpośrednią

Szybki i prosty przewodnik o tym, jak osiągnąć gwarantowany sukces w marketingu sieciowym

Co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie poniesiesz porażki? Zastanów się nad tym przez chwilę. Gdybyś był całkowicie przekonany o swoim sukcesie, jakie działania byś podjął? Jak ciężko pracowałbyś w swoim biznesie marketingu sieciowego?

www.networkmagazyn.pl


Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl tel.: 602 211 263 REDAKCJA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz. PRENUMERATA i BIURO REKLAMY Lidia Zoschke e-mail: lidia.zoschke@networkmagazyn.pl prenumerata@networkmagazyn.pl tel.: 513 020 801 SKŁAD Marcin Wrona e-mail: marcin.wrona@networkmagazyn.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl TŁUMACZENIA Anna Lipa e-mail: anna.lipa@networkmagazyn.pl WYDAWCA 4Media Publisher Sp. z o.o. Wydawnictwo Prasowe ul. Motylkowa 4a/10 52-209 Wrocław NIP: 899-265-49-37 e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com. pl/prenumerata.asp

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).

od redaktora

D

rugiego dnia kwietnia aspektów funkcjonowania firmy i br. w godzinach rannych rozwoju osobistego, gdzie będziemy na stronie internetowej zamieszczali całe, najlepsze publikacje z tego zakresu. networkmagazyn.pl – jedynego w Polsce, niezależnego Przypominamy, że liczymy pisma dla branży sprzedaży na Państwa pomoc w rozwoju i bezpośredniej i marketingu tworzeniu portalu. Na Forum „Network sieciowego, po niespełna dwóch Magazynu” w dziale Do Redakcji miesiącach funkcjonowania można zgłaszać wszelkie ciekawe przekroczyliśmy magiczną liczbę pomysły, do których na pewno się 100 000 odwiedzin. ustosunkujemy. Dziękujemy wszystkim W najnowszym wydaniu Czytelnikom „Network Magazynu” „Network Magazynu” szczególnie polecam działającym w sieci za artykuł zatytułowany zainteresowanie naszym „Pieniądze lubią portalem i zapraszamy liderów”, w którym częściej. przedstawiamy sylwetki Obiecujemy, że portal pięciu dżentelmenów. networkmagazyn.pl Każdy dążący do będzie systematycznie perfekcji networker ulepszany i powinien brać z nich rozbudowywany. przykład. Wywiad z tymi Już rozpoczęliśmy liderami MLM okazał się działania, które istną burzą pomysłów dostarczą każdej firmie Maciej Maciejewski dotyczących realizacji i liderom działającym nowych projektów redaktor naczelny na co dzień w branżowych. Już w maju segmencie sprzedaży bezpośredniej br. spotkamy się z nimi ponownie i i marketingu sieciowego nowych będziemy pracowali nad stworzeniem narzędzi i rozwiązań produktowych Klubu Liderów MLM. O tych i o innych oraz więcej interesujących i wydarzeniach ze świata sprzedaży potrzebnych, rzetelnych informacji. bezpośredniej będziemy informowali Niebawem dodamy nowe segmenty Czytelników na bieżąco na portalu tematyczne dotyczące branży, networkmagazyn.pl. Zapraszamy!

rada programowa prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

Daniel Kubach specjalista branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego

Krystyna Słowińska dyrektor K-LINK Poland

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

Krzysztof Kurzeja prezes KONDOR Sp. z o.o., członek Rady RIG w Katowicach, wiceprzewodniczący Komisji ds. Środowiska

Edward Ludbrook leadership Specialist & Futurist Chairman, 100% Success Institute

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

prof. dr Michael M. Zacharias wykładowca na Wyższej Uczelni w Worms, twórca Network Academy - międzynarodowej szkoły dla sprzedawców pracujących w systemie sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego

Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Grzegorz Turniak prezes BNI Polska, założyciel The Top Careers Club i Family Business Evergreen, wykładowca w OD Institute Ohio i Babson College

Maciej Szpakowski Perfect Harmony Spółka Jawna

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Konrad Pankiewicz specjalista marketingu i sprzedaży, wykładowca w Marketing Communication Academy

Maciej Kozikowski Perfect Harmony Spółka Jawna

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Michael Strachowitz network marketing & direct sales coacher

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Marian Polok dyrektor VIST Ośrodek Szkolenia i Innowacji, niezależny przedstawiciel ACN Communications

3


network news room

Network News Room EuCO odebrało złotą kartę telefoniczną z numerem jeden

Business Process Management Forum

Zapraszamy do wzięcia udziału w III edycji międzynarodowej konferencji „Business Process Management Forum – Strategy Processed”, którą „Network Magazyn” objął patronatem medialnym. Forum odbędzie się 14 maja 2009 w Warszawie. Organizuje je wrocławska firma AION, specjalizująca się w dostarczaniu wysokiej jakości usług z zakresu modelowania procesów biznesowych oraz inżynierii oprogramowania. Głównym celem zaplanowanych prelekcji jest przekazanie wiedzy oraz praktycznych rad z zakresu definiowania oraz wdrażania strategii przez organizacje. Niezawodne dotychczas recepty na sukces oraz intuicyjne rozwiązywanie problemów w sytuacji kryzysu już nie wystarcza. Brak pomysłu na zarządzanie organizacją w trudnych czasach często prowadzi do podejmowania szybkich i nieprzemyślanych decyzji, które wywołują chaos i niepewność. Efektem może być osłabienie pozycji rynkowej przedsiębiorstwa. Tych błędów można uniknąć. Jak? Rozpoznając czynniki wpływające na daną organizację i wdrażając nową, przemyślaną strategię uwzględniającą zachodzące zmiany. Dorota Dałkowska, wieloletni praktyk w definiowaniu i wdrażaniu strategii w organizacjach różnej wielkości 4

oraz Martyn Ould, światowej sławy ekspert w zakresie modelowania procesów biznesowych, przedstawią możliwości sprawnego definiowania strategii oraz powiązania strategii organizacji z jej modelem procesowym. Zastosowanie takiego podejścia umożliwia bardziej świadome zarządzanie na poziomie „makro” złożonymi organizmami gospodarczymi. Przekazana podczas konferencji wiedza z pewnością stanie się inspiracją do wdrażania sprawdzonych rozwiązań w Państwa organizacjach. Do uczestnictwa w konferencji zachęcamy: • członków zarządów odpowiedzialnych za rozwój, innowację oraz organizację, • menedżerów biorących czynny udział w ustalaniu kształtu procesów, • menedżerów odpowiedzialnych za definiowanie strategii działania organizacji, • menedżerów informatyki, • pracowników działów organizacji i zarządzania, • osoby odpowiedzialne za wdrażanie systemów do zarządzania procesami biznesowymi, • analityków biznesowych. Zapraszamy do zapoznania się z bliższymi informacjami o konferencji, które znajdziecie Państwo na stronie: www. process.com.pl. Więcej informacji również pod adresem: www.aion.com.pl. (Katarzyna Wagner)

25 lutego br. w warszawskiej siedzibie fundacji Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy prezes Europejskiego Centrum Odszkodowań – Krzysztof Lewandowski, odebrał z rąk Jurka Owsiaka wylicytowaną w styczniu kartę telefoniczną oraz oficjalny certyfikat potwierdzający udział i zwycięstwo w licytacji.

Podczas spotkania „Wielki Dyrygent” orkiestry podziękował EuCO za aktywne wspieranie działań fundacji i wyraził nadzieję na owocną współpracę w przyszłości. Podczas styczniowego Wielkiego Finału Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy, Europejskie Centrum Odszkodowań wylicytowało kartę telefoniczną z numerem jeden za 60 tysięcy złotych. EuCO od lat wspiera WOŚP – wcześniej spółka została wyróżniona za swoją działalność medalem 15-lecia fundacji WOŚP. Europejskie Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. z Legnicy (EuCo) to największa w Polsce firma MLM, która pomaga w uzyskiwaniu odszkodowań od towarzystw ubezpieczeniowych. EuCO aktywnie wspiera akcje charytatywne dzięki swojej fundacji „EuCO dzieciom”. Od początku działalności spółka przekazała na rzecz potrzebujących pół miliona złotych. (Katarzyna Wagner)

FM GROUP finalistą konkursu Art of Packaging 2008

23 lutego 2009 roku w Teatrze Polskim w Poznaniu ogłoszono wyniki prestiżowego konkursu ART OF PACKAGING 2008. W gronie finalistów znalazła się network marketingowa firma FM GROUP, której opakowania z serii produktów FM GROUP FOR HOME otrzymały 9 lutego br. nominację do nagrody głównej tego konkursu w kategorii Professional. Zaprojektowane przez Magdalenę Chuchnowską (grafika) i Joannę Konopacką-Grzechnik (formy butelek) opakowania środków czystości FM GROUP FOR HOME były jedynymi opakowaniami z branży chemicznej, które znalazły się w ścisłym finale. – Chcieliśmy stworzyć jednorodny komplet opakowań, czytelnych i rozpoznawalnych, które mogłyby funkcjonować zarówno jako cała seria, jak i pojedyncze egzemplarze – mówiła Magdalena Chuchowska, dyrektor artystyczny w FM GROUP World. – Najważniejsze były dla nas informacja i jasność przekazu. Cieszę się ogromnie, że nasze projekty zostały docenione i znalazły się w jednym szeregu z opakowaniami ekskluzywnych


network news room produktów spożywczych i odzieżowych. Sposób dystrybucji tych produktów (sprzedaż bezpośrednia/marketing sieciowy) umożliwił zaprojektowanie szaty graficznej unikalnej w branży wyrobów chemicznych – jasnej i stonowanej, która kojarzy się przede wszystkim z czystością i świeżością. Opakowania są eleganckie, a zarazem proste. Łączą się z określonym stylem życia – wskazują, że produkty kierowane są do osób samodzielnych, myślących nieszablonowo, budujących swój biznes w oparciu o MLM. Warto również podkreślić, że zaprojektowane specjalnie dla FM GROUP ergonomiczne, dobrze układające się w dłoni formy butelek sprawdzają się w czasie transportu: są wytrzymałe, a ich kształt pozwala na optymalne wykorzystanie przestrzeni ładunkowej, co jest niezwykle istotne w przypadku sprzedaży wysyłkowej i eksportu produktów za granicę. Ponadto, rozpylacze i pompki do opakowań dostępne są oddzielnie, co zmniejsza powierzchnię przewożonego ładunku i umożliwia użytkownikowi powtórne wykorzystanie tych elementów (dzięki temu obniżona zostaje cena kolejnego nabytego produktu). W najbliższym czasie na wszystkich opakowaniach produktów FM GROUP FOR HOME pojawi się przyznany jako wyróżnienie znak towarowy: NOMINACJA ART OF PACKAGING 2008 PROFESSIONAL. Ogólnopolski konkurs ART OF PACKAGING organizowany jest od 2006 roku przez magazyn Packaging Polska. Jego celem jest wyłonienie i nagrodzenie ciekawie zaprojektowanych, designerskich, funkcjonalnych i idealnie dobranych do produktu opakowań. Nadesłane prace ocenia niezależne i kompetentne jury, w skład którego wcho-

dzą wybitni specjaliści z zakresu marketingu i reklamy, ekonomii oraz sztuk plastycznych. W tym roku w komisji sędziowskiej zasiedli m.in. dr Grażyna Kulczyk, Ewa Kruk, Izabela Kwiatkowska, prof. Bogumiła Jung, Janusz Mazurczak, prof. Henryk Mruk, prof. Werner Sobotka i prof. Jacek Ojrzanowski. (Katarzyna Wagner, źródło FG Group)

Avon przekaże ponad 1,75 mln USD na rzecz przeciwdziałania przemocy wobec kobiet

Ceniona aktorka Reese Witherspoon ogłosiła podjęcie przez Avon nowych, globalnych inicjatyw na rzecz przeciwdziałania przemocy wobec kobiet. Kosmetyczny koncern działający w systemie sprzedaży bezpośredniej dokona dodatkowych wpłat do funduszu na rzecz przeciwdziałania przemocy działającego przy ONZ (UN Trust Fund to End Violence Against Women). Ponadto firma powołała nowy ośrodek działający na rzecz praw kobiet o nazwie Avon Global Center for Women and Justice przy uczelni Cornell Law School. Jak wynika z raportów Bureau of Justice Statistics jedna na trzy kobiety na świecie doświadcza w swoim życiu przemocy, a w USA jedna kobieta jest obiektem ataku co 9 sekund. Na całym świecie instytucje świadczące pomoc na rzecz ofiar takiej przemo-

cy są zwykle niedofinansowane lub wręcz niedostępne, a w wielu krajach prawa chroniące kobiet nie istnieją lub nie są respektowane. W odpowiedzi na taką sytuację Fundacja Avon na rzecz kobiet (Avon Foundation for Women) ogłosiła podjęcie nowych, znaczących działań skierowanych na eliminację przemocy wobec kobiet oraz pomoc prawną na rzecz ofiar na całym świecie. W ramach tych działań Fundacja Avon na rzecz kobiet przekaże 1,5 miliona USD w formie grantu na powołanie globalnego centrum na rzecz praw kobiet Avon Global Center for Women and Justice przy uczelni Cornell Law School. To nowe centrum będzie koncentrować się na wpółpracy z sędziami, prawnikami, organizacjami rządowymi i pozarządowymi, a jego celem będzie poprawa dostępu do usług prawniczych w ramach działań na rzecz eliminacji przemocy wobec kobiet i dziewcząt. Avon poszerzył także swoją współpracę z organizacją UNIFEM – Funduszem ONZ na rzecz kobiet przekazując 250 000 USD na Fundusz Powierniczy ONZ na rzecz przeciwdziałania przemocy wobec kobiet, który zostanie dodany do grantu w wysokości ponad 1 miliona USD przyznanego Funduszowi Powierniczemu w roku 2008. Dzięki temu całkowite wsparcie finansowe Avonu na rzecz przeciwdziałania przemocy wobec kobiet na

całym świecie przekroczyło aktualnie 14 milionów USD. – Od ponad 120 lat Avon zapewnia konsultantkom możliwości zarobkowania odpowiadając na istotne sprawy, z którymi borykają się kobiety na całym świecie – stwierdziła Andrea Jung, prezes i główny dyrektor wykonawczy Avon Products Inc. – Brak środków finansowych i bezpieczeństwa osobistego to dwa współzależne i wzajemnie wzmacniające się czynniki kryzysowe. Jesteśmy dumni, że pomagamy zwrócić uwagę na konieczność eliminacji zjawiska przemocy wobec kobiet, poprawy dostępu kobiet i dziewcząt do usług prawniczych, a także że mogliśmy przyznać nowe środki na inicjatywy, które pomagają zmieniać życie kobiet na całym świecie. Nowe inicjatywy zostały ogłoszone przez Andreę Jung, a towarzyszył jej Stewart Schwab, dziekan i profesor prawa na uczelni Cornell Law School, podczas obrad Globalnego Forum na rzecz praw kobiet (Global Forum for Women and Justice). Kolejnymi gośćmi forum byli: Sandra Day O’Connor – była sędzia Sądu Najwyższego, Joan Winship, dyrektor wykonawczy Międzynarodowego Stowarzyszenia Kobiet-Sędziów, a także Reese Witherspoon, ceniona aktorka, globalny ambasador marki Avon oraz honorowy prezes Fundacji Avon na rzecz kobiet. Globalne Forum na rzecz praw kobiet zorganizowane przez Międzynarodowe Stowarzyszenie Kobiet-Sędziów (we współpracy z firmą Avon) było dwudniowym spotkaniem w Waszyngtonie, w którym udział wzięli sędziowie i prawnicy z całego świata, a tematem rozmów stały się przeszkody i rozwiązania w obszarze przemocy wobec kobiet. (Katarzyna Wagner, źródło: Avon Cosmetics Polska) 5


przy tablicy Co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie poniesiesz porażki? Zastanów się nad tym przez chwilę. Gdybyś był całkowicie przekonany o swoim sukcesie, jakie działania byś podjął? Jak ciężko pracowałbyś w swoim biznesie marketingu sieciowego? Pamiętaj: najważniejsza jest strategia, której użyjesz aby zbudować swój biznes. Strategia musi być jak fundamenty domu, bo zapewnia podstawę Twojego rozwoju. Mając odpowiednią strategię fundamenty Twojego biznesu MLM będą trwać wiecznie.

100% Sukcesu Podstawy Szybki i prosty sposób na to, jak osiągnąć gwarantowany sukces w marketingu sieciowym Edward Ludbrook

D

laczego sprzedaż bezpośrednia jest sektorem przeżywającym rozkwit? Sprzedaż bezpośrednia jest sektorem dużego wzrostu w marketingu konsumenckim, ponieważ: jest to czynna forma marketingu – to my idziemy do ludzi z informacją, zanim takową sami przeczytają w gazecie lub pójdą do sklepu. To daje nam wielką siłę marketingową. Mamy możliwość poinformowania klienta. Obecnie istnieje tak wiele produktów i sposobów dokonywania transakcji, że klienci stają się coraz bardziej zdezorientowani. Zdezorientowani klienci kupują nazwy, którym ufają (znane jako marki) lub od tych, którzy udzielą im odpowiedniej, niezbędnej informacji. My inspirujemy klienta. Nasi klienci testują i próbują produkty w oparciu o przedstawienie ich potencjału oraz nasze historie o sukcesie. Prezentacja jest indywidualna i emocjonalna. Jak odnieść sukces? Wielu ludzi uważa, że sukces w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym oparty jest na motywacji. Sukces wcale nie jest oparty na motywacji, lecz na pewności siebie. Przecież każdy, kto przyłącza się do biznesu marketingu sieciowego jest zmotywowany. Tak naprawdę, każdy ma w głębi siebie nieograniczone 6

pokłady motywacji, zwykle napędzanej przez głęboko skrywane, ciche marzenia, które tylko czekają na to, by je wydobyć. Natomiast pewność siebie wyzwala w człowieku te marzenia.

Pewność siebie wyzwala motywację. Kluczem do sukcesu w marketingu sieciowym jest podjęcie działań. Jedynie pewność siebie pozwala Ci działać. Pewność siebie jest kluczem do udanej komunikacji. Z naszymi produktami i możliwościami jakie stwarza społeczeństwom nasz biznes, zwracamy się do ludzi, których znamy. Ludzie ci znają nas, więc komunikacja jest o wiele bardziej złożona. Jeżeli chodzi o produkty i biznes, słowa znaczą bardzo niewiele, a każdy rozmówca tak naprawdę odczytuje nasz niewerbalny przekaz. Zdaje sobie sprawę, że być może przyjdzie mu coś „kupić”, więc jedyna rzecz, której szuka w naszym spojrzeniu, gestach, mimice twarzy, to... pewność siebie. Pamiętaj: my sprzedajemy ludziom, których znamy. Nie wywieramy na nich żadnego nacisku. Musimy ich zainspirować, żeby wypróbowali nasze produkty lub przyłączyli się do naszego biznesu. Takie postępowanie wymaga wiary w to,

co oferujemy i entuzjazmu, jaki on wzbudza. Udawanie pewności siebie i entuzjazmu przed ludźmi, którzy Cię znają jest prawie niemożliwe. Jeśli wyczują, że udajesz przed nimi, staną się nerwowi i sceptyczni w stosunku do Twojego produktu i biznesu. Kompetencje Pewność siebie w marketingu sieciowym oparta jest na czterech kwestiach: 1. Wierze w to, że podjąłeś mądrą decyzję, decydując się na sprzedaż danych produktów. 2. Wierze w to, że podjąłeś mądrą decyzję, przyłączając się do biznesu, ponieważ tkwi w nim ogromny potencjał. Owa wiara wypływa


przy tablicy ze zrozumienia możliwości, jakie posiadasz. 3. Wierze w to, że system, na którym oparty jest Twój biznes przyniesie Ci sukces i, że uda Ci się go odnieść. Ta pewność wypływa ze zrozumienia w jaki sposób ten system działa. 4. Opanowanie umiejętności – musisz dowieść samemu sobie, że jesteś w stanie odnieść sukces. Dopóki nie jesteś kompetentny, jesteś niekompetentny! Jak możesz być pewny siebie, skoro jesteś niekompetentny? Pasja jest bardzo ważna, lecz, jeżeli chcesz mieć 100% pewności co do tego, że podjąłeś mądrą decyzję rozpoczynając sprzedaż swoich produktów, musisz zdobyć trochę więcej informacji. Pozyskaj więc informacje o tym, dlaczego Twoje produkty są tak bardzo wartościowe dla konsumentów. Nie oznacza to żadnej wnikliwej analizy faktów. Nie musisz robić żadnych porównań z innymi produktami oferowanymi przez konkurencję. Potrzebujesz jedynie trochę więcej faktów, które ugruntują Twoją wiarę w produkt oraz jego sprzedaż.

Jeżeli wysłuchanie/ nauczenie się tych informacji zajmuje więcej niż godzinę, marnujesz swój czas! Nie gadaj tylko pracuj Istnieje wielu ludzi, którzy po prostu uwielbiają mówić o produktach i promować je, lub też chcą zarobić niewielką ilość pieniędzy z jakiegoś powodu. Dlatego perspektywa zostania dystrybutorem jest dla nich idealna. Nie są zainteresowani biznesem (bez względu na to, jak bardzo ubarwiasz swoją historię). Nawet jeśli wielu ludzi będzie podekscytowanych możliwością uzyskania dużego dochodu pasywnego, to czy są przygotowani, aby na niego zapracować? Gadają czy pracują? Jeżeli sponsorujesz kogoś, kto jedynie „gada” a nie „pracuje”, poświęcisz mu niepotrzebnie czas, wysiłek i pieniądze! Aby osiągnąć dochód pasywny w wysokości 100.000 $ rocznie, żeby „czuć się bogatym”, najpierw musisz

osiągnąć rangę lidera, a potem zamienić Twoje zarobki na dochód z tytułu lidera. Ranga lidera Jako, że model sieci oparty jest na zarabianiu niewielkiej ilości pieniędzy z wielkiej liczby ludzi, osiągnięcie tego wymaga od Ciebie posiadania „wielkiej” liczby ludzi. Potrzebujesz liczb. Pozycja, w której masz wystarczającą ilość ludzi do uzyskania odpowiedniego dochodu jest nazywana rangą LIDERA. Można to osiągnąć przez: stworzenie systemu Twojej Sieci oraz przez stworzenie momentum (rozmachu) przy wykorzystaniu wysokiej fali. Duże pieniądze znajdują się na wyższych stopniach rankingu liderów. Są tam tytuły takie jak: diament, 5cio gwiazdkowy lub komandor statku kosmicznego! (Tylko żartowałem). Jeżeli staniesz się liderem będzie to dowód, że masz wszystko co jest potrzebne do osiągnięcia każdej wyższej pozycji. Wtedy zostaniesz nauczony wszystkiego, co jest wymagane, aby zostać diamentem. Osiągnięcia będą oparte na włożonym wysiłku i poświęconym czasie. Stworzenie odpowiedniego rozmachu (momentum) w Twoim biznesie MLM dostarczy Ci struktury wymaganej do osiągnięcia rangi lidera, jednak nie przyniesie dochodu z tytułu lidera, który byłby stały i pasywny. To dlatego, że aby stworzyć rozmach, będziesz po prostu stawiał sponsorowanie ponad zwiększanie ilości klientów oraz opanowanie umiejętności. Jeśli wszyscy będą pracować według systemu Twojej sieci, w sposób naturalny dostarczą pewnej ilości klientów i na pewnym poziomie opanują niezbędne umiejętności. Gdy już osiągniesz rangę lidera, musisz skupić się na zdobyciu wystarczającej ilości klientów oraz na odpowiednim poziomie umiejętności. Jak długo to trwa? Przy użyciu strategii wysokiej fali (tidalwave) stworzenie rozmachu i osiągnięcie pozycji lidera zajmuje około 12 miesięcy. Kolejnych 12 miesięcy powinno zająć upewnienie się, że liczba klientów jest wystarczająca, a kompetencje w Twojej strukturze na odpowiednim

poziomie. To zapewni dochód z tytułu lidera. Jedni osiągną taką pozycję szybciej, inni wolniej. Średnio potrzebne są dwa lata, aby osiągnąć dochód wystarczający do tego, by być „bogatym”. Większość ludzi na świecie nie jest w stanie zrobić czegoś takiego nawet w ciągu 40 lat pracy!

Celem dla networkera powinno być zostanie liderem. Kiedy już osiągniesz rangę lidera, powinieneś skupić się na ilości klientów oraz kompetencjach, aby stworzyć dochód pasywny z tytułu lidera.

„100% Sukcesu – Podstawy” to tytuł najnowszej książki Edward`a Ludbrook`a. Jest on światowej sławy mówcą i trenerem w marketingu sieciowym. Jego książki i programy audio osiągnęły już sprzedaż powyżej 2 milionów kopii w 20 językach na całym świecie. Jego prawdziwą pasją jest kierownictwo sieci MLM. W swoim przedmiocie szkoli więcej liderów, niż jakikolwiek inny trener na świecie. Jako konsultant do spraw rozwoju sieci MLM pracował z ponad 50 różnymi organizacjami networkowymi, aby stworzyć im rozmach od Islandii po Indonezję. Jego klienci uzyskali później jeden miliard dolarów w sprzedaży. 7


na widelcu W branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego działa znacznie mniej mężczyzn niż kobiet. Obecnie w Polsce mamy w tym segmencie ok. 700 tys. menedżerów, w tym ok. 90% z nich to kobiety. Damy we współpracy z firmą DS lub MLM poszukują także całkiem innych atrybutów niż mężczyźni. W większości

Biznes w MLM

Pieniądze lubią liderów

poprzestają na korzystaniu z rabatów, które otrzymują na produkty i bardziej wykorzystują je na potrzeby własne.

MACIEJ MACIEJEWSKI

F

aceci znacznie częściej zauważają w branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego możliwość zbudowania dużego biznesu, przy małym wkładzie funduszy własnych. Ich charyzma i zaangażowanie w pracę nad stworzeniem prężnego, zapewniającego dochód pasywny przedsięwzięcia, widać gołym okiem choćby podczas nominacji na wyższe stanowiska we wszystkich firmach MLM. Po mieczu, czy po kądzieli? To jednak mężczyźni budują większe, stabilne struktury i otrzymują wyższe prowizje. Wśród osobników płci męskiej mamy zdecydowanie więcej prawdziwych liderów MLM. Tak się składa, że największymi, najbardziej dzisiaj pamiętanymi liderami wszechczasów, którzy ponad wszystko kochali współzawodnictwo, a swoimi działaniami rozpalili wyobraźnię pokoleń, byli faceci. Czy jest ktoś, kto nie słyszał o Aleksandrze Wielkim i Napoleonie Bonaparte? Ktoś nie zna nazwiska Sobieski? Albo Piłsudski? Gates lub Buffet? Statystyki nie kłamią Oczywiście wśród kobiet także zdarzały się jednostki, ale jakby nie było, to zawsze mężczyzna czuł się 8

Na zdjęciu od lewej stoją: Zbigniew Gawłowski z FM GROUP, Bernard Jastrzębski z Oriflame Poland, Marek Wawrzeńczyk z Akuna Polska, Norbert Rekowski z EuCO oraz Marek Gudaniec z Herbalife Polska odpowiedzialny za przyniesienie zwierzyny do domu, żeby zapewnić swojej rodzinie pożywienie i ciepłą odzież. To faceci chodzili na polowania, podtrzymywali ogień, a jak trzeba było – bronili swoich osad przed najeźdźcami, lub w inną stronę, zdobywali odległe kraje. Jak widać z różnorakich badań naukowych, charyzma przywódcy odziedziczona w genach, tradycjach i kulturach, została im do dziś. Niby mamy równouprawnienie, kobiety mogą robić karierę kiedy chcą i w jakiej dziedzinie tylko zapragną, jednak to mężczyźni

dominują w sporcie, polityce, biznesie… Wystarczy zapoznać się z listą 100 najbogatszych ludzi w Polsce według tygodnika „Wprost” za rok 2008. Ile znajdziemy na niej kobiet? Raptem 3. W tym Kulczyk Grażyna, której z powodu inwencji twórczej męża raczej liczyć nie wypada. Przedstawiamy sylwetki pięciu mężczyzn, którzy kiedyś zaplanowali sobie coś konkretnego, wytyczyli cele i uparcie do nich dążą. Dlaczego w czasie przyszłym? Znam ich i gwarantuję, że nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa.


na widelcu Bernard Jastrzębski – Oriflame Poland Ma 36 lat. Pochodzi z Głogowa na Dolnym Śląsku. Od roku mieszka w Sławie, przepięknej miejscowości turystycznej w woj. lubuskim. Ukończył Wyższą Szkołę HumanistycznoEkonomiczną w Łodzi na kierunku zarządzanie zasobami ludzkimi. Obecnie kontynuuje edukację w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu na kierunku trener biznesu: – W branży MLM działam razem z żoną Grażyną, z którą mamy trójkę wspaniałych dzieci – córkę Natalię i dwóch chłopców, bliźniaków – Jakuba i Bartosza. Oriflame to szwedzki koncern, producent naturalnych kosmetyków, a ostatnio również suplementów diety. W tym roku minęło 16 lat od czasu, kiedy podjąłem decyzję o współpracy z firmą. Uważam, że był to jeden z najlepszych wyborów, jaki dokonałem w życiu. Właściwie nigdy nie pracowałem inaczej. Zanim związałem się z Oriflame, szukałem sposobu na start w dorosłe życie. Byłem świeżo upieczonym absolwentem Technikum Mechanicznego w Głogowie. Choć byłem wtedy młody, jedną rzecz wiedziałem na pewno:

Nigdy nie będę pracował w swoim zawodzie. A przede wszystkim w normalnej firmie na etacie. Kocham życie i konsumuję je łakomie. Uwielbiam sport, z którego czerpię inspirację do pracy. Uprawiam aktywnie koszykówkę, siatkówkę, badminton, jeżdżę na nartach i gram regularnie w tenisa. Energię pobieram również z mojej wielkiej pasji, którą jest nurkowanie. Moją życiową dewizą jest sentencja, którą usłyszałem u progu zawodowej kariery: „Prawdziwym bogactwem jest stan umysłu”. Mając na uwadze to zdanie, regularnie dostarczam pożywienia moim szarym komórkom. Kocham książki, muzykę, dobre kino oraz teatr. Branżę MLM poznałem dzięki mojej żonie, która najpierw usłyszała o tej formie zarobkowania od swojej szkolnej koleżanki a potem namówiła mnie. Początkowo była to dla mnie forma zarabiania drobnych kwot, które

stwarzały mi możliwość dostarczania sobie małych przyjemności typu zakup płyt czy książek. Po kilku miesiącach współpracy, kiedy poznałem ten biznes lepiej, dostrzegłem, iż jest to dla nas szansa na start w dorosłe życie. Podjąłem decyzję i postawiłem sobie pierwszy ambitny cel. Jestem szczęściarzem. Trafiłem na solidnego partnera. Taką właśnie firmą jest Oriflame. Atrakcyjna, nieustannie rozwijana oferta, doskonałe wsparcie reklamowe, rzetelny i uczciwy plan marketingowy, a to wszystko poparte rozpoznawalną i dobrze kojarzoną marką. W ciągu kilkunastu lat pracy uczestniczyłem w wielu międzynarodowych konferencjach, poznając świat od Afryki po Azję. Poznałem niezwykle ciekawych networkerów z tak egzotycznych krajów jak Chiny, Wietnam, Malezja czy Sri Lanka. Należę do grona top liderów Oriflame, którzy mają wpływ na strategię firmy w Polsce. Mimo, iż pracuję w tym biznesie wiele lat, wciąż zajmuję się rekrutacją. Lubię to. Jednak największą satysfakcję daje mi praca nad rozwojem nowych liderów i obserwowanie, jak zmienia się jakość ich życia. Mam charakter sportowca. Uwielbiam wyzwania i walkę o wynik. Taką możliwość również stwarza mi network. Praca w tym systemie to przede wszystkim wolność i niezależność. To prawdziwa przyjemność, gdy spogląda się w lustro i widzi się w nim twarz pozytywnie nastawionego, własnego szefa. Jednak najważniejszą cechą jest tutaj poczucie bezpieczeństwa wynikające z możliwości korzystania z pasywnego dochodu. Spore poczucie komfortu stwarza świadomość, iż dzięki sieci, którą stworzyłem, mogę liczyć na systematyczne wpływy na moje konto. Nawet w sytuacji, gdy aktywnie nie będę uczestniczył w dalszym rozwoju biznesu. Z tego faktu wypływa również kolejny aspekt, który jest dla mnie niezwykle ważny. To dziedziczność sieci. Dużo podróżuję. Spokojem napawa mnie fakt, iż jakość życia mojej rodziny nie zmieni się, nawet gdy mnie zabraknie. MLM stał się dla mnie sposobem nie tylko na poważny biznes, ale przede wszystkim stylem życia. Warunkiem jest jednak współpraca z rzetelną i sprawdzoną korporacją

i dobra opieka osoby, która nas wprowadziła. Najważniejsze jest własne nastawienie. Jedyne co musisz zainwestować, aby ten biznes mógł Ci się udać, to Twój czas i wytrwałość w dążeniu do celu. MLM to specyficzny rodzaj działalności gospodarczej. Jest ona w dużej mierze oparta na emocjach. Uważam jednak, że bardzo istotne są tu również kompetencje i umiejętności, które nieustannie należy rozwijać, aby osiągnąć cel. Po pierwsze zadaj sobie pytanie: po co to robię? Co chcę osiągnąć i jaka nowa jakość pojawi się w moim życiu, kiedy to osiągnę? Jakie koszty jestem w stanie ponieść, aby tego dokonać? Po drugie sprawdź, czy firma, z którą się zamierzasz związać, jest uczciwym i liczącym się graczem na rynku. Czy ma unikalny produkt. Po trzecie, czy osoba, która zaproponowała Ci ten biznes jest właściwym kandydatem na Twojego biznesowego partnera. Pamiętaj również, że biznes MLM nie rozwija się sam. Wymaga systematycznej mądrej pracy, cierpliwości, wiary w ludzi i odporności na porażki. Osiągnąłem już w życiu bardzo wiele. Wspaniała rodzina, dom pod lasem, egzotyczne podróże i dobra pozycja w firmie. Cieszę się, że mam również coś, czego nie posiadają prowadzący tradycyjne biznesy. Czas, aby korzystać z uroków życia. Wciąż mam wiele marzeń, które czekają na realizację. W moim zespole jest jeszcze kilka osób, którym chcę pomóc w rozwoju i osiągnięciu awansu. Zamierzam ukończyć uczelnię, na której pogłębiam swą edukację i rozpocząć kolejne studia. Obecnie jestem na etapie przygotowywania projektu, który mam nadzieję pomoże całej branży, a przede wszystkim jej liderom. Za wcześnie jednak aby mówić o szczegółach. Marek Wawrzeńczyk – Akuna Polska O Marku, wiceprezydencie Akuny, pisaliśmy w „Network Magazynie” już ponad 4 lata temu. Ale rzeczy, których ten człowiek dokonał w ostatnim czasie, zasługują na przypomnienie jego sylwetki, charyzmy i zaprezentowanie nowych osiągnięć. W Akunie działa od marca 2003 roku. Kiedy zaczął dynamiczną pracę w MLM jego życie zmieniło się pod 9


na widelcu wieloma aspektami. Z jednej strony pojawiły się dobre dochody i prestiż, lecz z drugiej zauważył problemy – brak ruchu i czasu na uprawianie sportu, nieregularne jedzenie. Na efekt nie trzeba było długo czekać. Waga podskoczyła z 88 do 106 kg i pomimo swoich 43 lat odczuwał brak kondycji. To wtedy robiono mu zdjęcie, które ukazało się w NM. A teraz? Spójrzcie sami! Nie ten facet… Jak to zrobił? – Najważniejsze jest, żeby do człowieka dotarła świadomość, iż mamy nadwagę, że jest ona zła, że nasze kości nie są skonstruowane do dźwigania zbyt dużego ciężaru. To tak, jak w przypadku alkoholików – żaden z nich nie chce się do tego przyznać. Jak sobie nie uświadomi problemu sam, to nie zacznie z tym walczyć. Przyszedł więc moment, kiedy powiedziałem stop. Praca w Akunie i zagadnienie wellness, które są bezpośrednio związane ze zdrowiem i zdrowym stylem życia, to wszystko bardzo pomogło mi podjąć tę trudną decyzję. Ludzie, którzy pracują na własny rachunek, a więc nie są związani z instytucjami, gdzie od czasu do czasu wymagane są badania kontrolne, nie dbają o własne zdrowie i najczęściej nie robią badań. Tak było w moim przypadku. W końcu zaparłem się i poszedłem do lekarza. Wyniki nie były fatalne, ale udowodniły to, co przypuszczali znajomi. Wysoka waga ciała spowodowała problemy z podwyższonym cholesterolem i cukrem. Musiałem coś z tym zrobić. Przed współpracą z Akuną próbowałem różne diety. Całą masę diet. Diety trudne, diety mozolne, ważenie jedzenia i liczenie proporcji. Masakra. Wraz z Akuną moje życie zmieniło się diametralnie. Liczne wykłady, seminaria, zdobywanie wiedzy na temat naszego produktu oraz wellness sprawiły, że wtedy wszystko zrozumiałem – aby nastąpiły jakiekolwiek zmiany, najpierw musimy poznać przyczyny tego, że tyjemy i mamy złe samopoczucie. Przeczytałem wiele książek o oczyszczaniu organizmu, m.in.: Michała Tombaka, Gienadija Małachowa i Iwana Nieumywakina. Zacząłem się mocno interesować zdrowym odżywianiem. Poznałem Ulę Korzakowską, z którą najpierw poprzez Akunę zaczęliśmy 10

współpracować, a która później nauczyła mnie, jak o siebie dbać.

Przede wszystkim rzuciłem palenie i jestem z tego powodu dumny. Obecnie nie wyobrażam sobie, że jestem u kogoś, mówię o filozofii naszej firmy i kopcę papierosa. To byłoby zaprzeczeniem idei naszego biznesu, całej filozofii, jaką reprezentuje i propaguje Akuna. Razem z żoną zaczęliśmy biegać, grać w tenisa, ja chodzę na siłownię, a żona na fitness. Lecz radzę wszystkim, aby być cierpliwym. Konsekwentnym, ale cierpliwym. Żyjemy w takich czasach, że chcielibyśmy szybko, dużo i natychmiast. Tak się nie da. Potęgę swoich struktur w Akunie buduję 6 lat. Podobny proces powinien dotyczyć naszego organizmu. Najważniejsze, abyśmy dokładnie wiedzieli co chcemy osiągnąć i co jesteśmy w stanie zrobić w tym kierunku. W strukturach mam ok. 5 000 współpracowników. Wielu z nich zdecydowało się na zmiany, ale mimo wszystko uważam, że to za mało. Na szczęście świadomość ludzi rośnie. Ja ciągle będę robił swoje. Będę namawiał do zdrowego stylu życia i wyjaśniał, że nadwaga to nie tylko obciążenie dla naszych kości, ale zbyt często początek wielu poważnych chorób. Tak więc śmiało mogę powiedzieć, że Akuna i biznes MLM dały mi wszystko – poznaliśmy wiele ciekawych osób, stabilizację finansową i zdrowie, czyli spełnienie marzeń. Mam wielu oddanych przyjaciół, życie bez stresu i pracę, którą lubię. Norbert Rekowski – Europejskie Centrum Odszkodowań Norbert niebawem skończy 26 lat. Mieszka na wsi w okolicach Legnicy. Obecnie jest na etapie pisania pracy licencjackiej: – Ostatnio wszechobecnie zawładnęła mną tematyka zarządzania ludźmi. Pokochałem to tak, że w każdej wolnej chwili czytam jak najwięcej literatury i

prasy poświęconej temu zagadnieniu. Oczywiście nie zapominam o aktywnym wypoczynku. Chodzę na basen, gram w siatkówkę i jeżdżę na narty. Lubię kino i dyskoteki. Chodzę do teatru, a ten w Legnicy mamy na najwyższym poziomie. Zawsze byłem przedsiębiorczy. Już w szkole podstawowej zbierałem złom i butelki, później myłem samochody pod sklepem na wsi. Pracowałem również przy zwierzętach i byłem ratownikiem WOPR. W klasie maturalnej zacząłem pracę w restauracji McDonald’s, a w wolne weekendy dorabiałem jako kelner przy obsłudze wesel. Po ukończeniu liceum spróbowałem sił w biznesie tradycyjnym i miałem nawet 4 własne restauracje. W chwili poznania firmy EuCO, której o dziwo siedziba jest 5 km od mojego domu, dowiedziałem się o możliwościach marketingu sieciowego. Do współpracy zaangażował mnie Marek Prucnal. Po dwugodzinnej rozmowie z tym człowiekiem byłem pełen energii i wizji wielkich pieniędzy.

Szybko zauważyłem, że MLM daje mi szansę nieograniczonego rozwoju. Jestem człowiekiem, który potrzebuje wyzwań, a ten system nieustannie stwarza mi coraz większe wyzwania. Kocham to. Miesiąc temu uzyskałem stanowisko dyrektora. W chwili obecnej jestem najmłodszym dyrektorem w firmie. Moim najbliższym celem kontrolnym jest osiągniecie pozycji dyrektora regionalnego. Zrobię to na swoje 26 urodziny. Za największe osiągnięcie w pracy uważam to, że ludzie z którymi współpracuję zaufali mi i chcą ze mną pracować. W MLM najbardziej cenię sobie niezależność i możliwość rozwoju osobistego. Tak naprawdę, to w tej branży, jeśli ktoś chce się rozwijać, może co dzień robić nowe rzeczy. Uważam, że przez 8 lat pracy – w tym ponad 6 lat w handlu – nie nauczyłem się tyle, co przez rok w EuCO, a to oczywiście ma swoje przełożenie na


na widelcu finanse. Jeżeli mówimy o tysiącach współpracowników w Twojej strukturze i dziesiątkach tysięcy złotych co miesiąc, to uważam, że mówię prawdę.

MLM jest najlepszą z możliwych dźwigni dla ludzi, którzy chcą się rozwijać zawodowo i wzmacniać finansowo. Jaką radę dałbym wszystkim początkującym w MLM? Kiedy zaczynamy pracę w marketingu sieciowym, to cechą, jaką trzeba w

sobie wytworzyć jest wytrwałość. I nie szukajmy kwadratowych jaj na wytłumaczenie, dlaczego na początku idzie nam słabo lub nie widać wyników. W MLM trzeba długo siać, ale za to zbiory są z dnia na dzień coraz większe. Tak więc mam szerokie plany zawodowe, związane z networkiem. A w życiu prywatnym? Pragnę, aby moja cudowna i bardzo wyrozumiała narzeczona, została wreszcie moją żoną. Marek Gudaniec – Herbalife Polska Jak widać na załączonym obrazku, to 36 letni młodzieniec. Mieszka w Stanowicach niedaleko Wrocławia.

Zdobył wyższe wykształcenie na Politechnice Wrocławskiej. Jest żonaty od 10 lat. Ma 3 córki – Paulę 19 lat, Dominikę 9 lat i Wiktorię 6 lat. Jego żona spodziewa się 4 dziecka – tym razem, podobno, ma być wreszcie chłopak. Młody lider będzie miał na imię Maksymilian. Marek uwielbia muzykę elektroniczną i ciężkiego rock’a, filmy, książki i gry RPG z kręgu fantasy. Jest zagorzałym internautą. – Przed działalnością w MLM pracowałem dla zachodnich firm w branży informatycznej. Byłem country manager’em i business development manager’em. Moim zadaniem było zwiększenie sprzedaży ich produktów, poszukiwanie projektów oraz rozbudowa kanału dystrybucyjnego i partnerskiego. Marketing sieciowy rozpoczęła moja żona.

Ja w tym czasie prowadziłem poważny biznes w IT. Można powiedzieć, że u szczytu swojej kariery w IT zrezygnowałem na rzecz network marketingu. Niecały rok temu dostałem bardzo, bardzo atrakcyjną ofertę pracy w amerykańskiej korporacji w zespole realizującym strategiczne projekty na całym świecie, tzw. Global Team. Doszedłem jednak do wniosku, że cena sukcesu jaką musiałbym zapłacić – wiecznie w terenie, rozstanie z rodziną – nie są tego warte. Teraz razem z żoną pracujemy w systemie opartym na produktach firmy Herbalife. Jesteśmy na stanowisku GET Team. To 4 pozycja w 8 poziomowej hierarchii. W roku 2008 wzrost sprzedaży w stosunku do roku 2007 w naszej organizacji wyniósł ponad 220%, a rok obecny zapowiada się jeszcze lepiej. Struktura rozrosła się i wykroczyła poza granicę naszego kraju. Mamy dystrybutorów w USA, Anglii oraz na Litwie. Co najbardziej cenię w MLM? Przede wszystkim jakość zarabiania pieniędzy. Tutaj cena sukcesu nie jest taka duża jak np. w przypadku wspinania się po szczeblach kariery w zwykłych korporacjach. Ludzie często zapominają po co pracują. Pęd do pieniądza, stołka i władzy, przysłania im to, co w 11


na widelcu życiu najważniejsze – rodzinę i przyjaciół. Plan marketingowy w Herbalife jest jednym z lepszych i bardziej sprawiedliwych systemów jakie widziałem. Dokładnie wiesz co masz zrobić, aby awansować. Nie ma układów-układzików jak w klasycznym biznesie. Twój sukces nie zależy od wykształcenia, pięknego CV, ilości znanych języków itd. Wszystko zależy od Ciebie – od Twojej wiary, nastawienia i ciężkiej pracy. Jak tylko chcesz, to osiągniesz sukces. Kolejne atrybuty to stabilność, wolność i niezależność. Nie mam nad sobą szefa, który wiecznie jest niezadowolony i twierdzi, że zawsze można było zrobić więcej nawet przy 330% przekroczeniu planu sprzedaży. W MLM każdy sukces jest doceniany i szanowany. To całkowicie inny rodzaj „uścisku dłoni prezesa”. Network to nie tylko pieniądze, ale sposób na życie – „A way of life”. To naprawdę fantastyczni, pozytywni ludzie. Mnie zafascynowali właśnie ludzie. Trudno dzisiaj znaleźć w jednym miejscu tak dużo ciekawych i pozytywnych osób. Przepracowałem prawie 10 lat w branży IT – uznanej jako bardzo stabilna i dochodowa. Widziałem jak za niewykonane plany czy nietrafione projekty leciały głowy prezesów i dyrektorów zarządzających sprzedażą. Tradycyjna korporacja jest bezduszną maszyną, gdzie liczą się tabelki i cyferki – jeśli coś jest nie tak, ktoś musi ponieść za to konsekwencję. 12

Czy to jest stabilna praca? Średnio co 2,5 roku ludzie w IT zmieniają firmy. Dlaczego? Alternatywą jest prowadzenie własnego biznesu – jeśli masz odpowiednią ilość zer na koncie i pewność, że Twój biznes będzie niezależny od polityki i panujących układów, możesz zainwestować. Ale czy można mieć pewność? Tak naprawdę MLM jest w tej chwili jedyną sensowną alternatywą. I nie chodzi tylko o sam system sprzedaży, ale przede wszystkim o produkt jaki w tym systemie jest sprzedawany. Biznes będzie stabilny jeśli produkt będzie odporny na wszelkiego rodzaju

mody, trendy czy zawirowania rynku – produkt powtarzalny. Ja sprzedaję jedzenie XXI wieku, a jeść muszą wszyscy. Więc moim klientem jest potencjalnie każdy człowiek chodzący po ziemi. Aż boję się pomyśleć, jak ten biznes będzie wyglądał za 10 lat. Trzeba pamiętać, że MLM to biznes długofalowy. Tutaj sukces nie pojawia się nagle. Jeśli ktoś myśli, że zrobi w networku oszałamiającą karierę w ciągu roku, to może się poważnie rozczarować. Pomyśl, co byś chciał osiągnąć, a dopiero później zastanów się jak tego dokonać. Wyznacz sobie cele – gdzie chcesz być za rok, dwa,


na widelcu pięć i dziesięć. Jeśli w Twojej firmie choć jedna osoba osiągnęła sukces, to znaczy, że jest to możliwe. Ta osoba niczym nie różni się od Ciebie – po prostu wcześniej zaczęła. Nigdy się nie poddawaj!!! Na swojej drodze do sukcesu spotkasz masę przeciwności losu, ale potraktuj je jako wyzwania. Myśl pozytywnie, uwierz w siebie i nigdy nie rezygnuj. Oczywiście ja też w branży chcę dojść na same szczyty. Najpiękniejsze jest to, że ja wiem, iż jest to możliwe. Więc pytanie nie brzmi: „czy”, tylko „kiedy”. Chcę cieszyć się wolnością, podróżować po całym świecie i dzielić się z ludźmi tym, co ja osiągnąłem. Świat i praca nie muszą być szare i smutne. A co w życiu prywatnym? Mam wspaniałą, kochaną rodzinę – żonę, córki i syna w drodze – czego można chcieć więcej? Moim jedynym życzeniem jest to, aby moje środowisko – znajomi i przyjaciele – zechcieli otworzyć się na nowe rozwiązania. Zbigniew Gawłowski – FM GROUP Zbyszek ma 31 lat a mieszka w Zielonej Górze w województwie lubuskim. Ma wykształcenie średnie oraz wyuczony zawód ciastkarzcukiernik. Jego zainteresowania od dłuższego czasu skupiają się wokół MLM. Prowadzi także aktywny tryb życia jeżdżąc na rowerze i uprawiając biegi. A tak mówi o sobie: – U mnie wszystko na dzień dzisiejszy kręci się wokół MLM i sportu. Wcześniej zajmowałem się przede wszystkim handlem. Jak znalazłem się w MLM? Network marketing to nic innego, jak dystrybucja różnych produktów i usług w systemie sprzedaży bezpośredniej. Jako handlowiec zawsze sprzedawałem bezpośrednio klientom. Pierwsze kroki w dystrybucji stawiałem w rodzinnym biznesie tradycyjnym moich rodziców. U nich nauczyłem się sprzedaży i stałem się „katalizatorem” w procesie przekazywania produktu do odbiorcy ostatecznego. Ale z drugiej strony w biznesie tradycyjnym zrozumiałem funkcjonowanie tego łańcucha i jego złożony, krwiożerczy system. Poznając podstawy handlu i zagłębiając się w tę sztukę, coraz bardziej uświadamiałem sobie, jak ciężka i niewdzięczna jest taka praca, gdzie dużo trzeba dać, aby tak mało otrzymać. I nagle pojawiła się pani Ula

– moja sąsiadka, która zainteresowała mnie produktem, a później modelem biznesowym zwanym MLM.

Tak zostałem „zarażony” network marketingiem 9 lat temu i na szczęście trwa to do dziś. Obecnie to moja jedyna choroba, o której wiem. Wiem również, że nie ma na nią lekarstwa. I całe szczęście! FM GROUP zainteresowali mnie Jolanta i Cyprian Kowalscy. Tutaj naprawdę profesjonalnie i z pełnym zaangażowaniem buduję od czerwca 2008 roku własną sieć. Dzisiaj moja struktura w biznesie MLM, bazując tylko na produktach FM GROUP, liczy ponad 800 członków klubu FM. W chwili obecnej jestem na mocno ustabilizowanej pozycji złotej magnolii. W pracy z pewnością pomogło mi nabyte wcześniej doświadczenie w sprzedaży. To ogromna wartość merytoryczna i praktyczna, którą mogę teraz wykorzystać kształcąc własne struktury. Trzeba pamiętać, że nie jest tak ważne, jaki network robisz, ale z kim go robisz. To był kluczowy argument, dla którego jestem w FM GROUP. Oczywiście, że produkt jest ważny! Ale dla mnie najważniejsze jest, że FM to polski MLM, a to bardzo dudni mi w sercu. Teraz POLSKA!!! Tym co cenię sobie najbardziej w networku, jest swoboda dysponowania czasem. Dla mnie MLM jest systemem przyszłości. Minimalizacja wydatków i kumulacja zysków. Każdy kto tylko zechce, może tutaj stworzyć dla siebie własny rynek i dochodowy biznes pasywny. Dokładnie tak, jak w swoich książkach pisze Edward Ludbrook: „Stwórz własną franczyzę. Franczyzę dla ludzi.” Sposobów na rozpoczęcie działalności w networku jest tak dużo, jak wiele jest osobowości. Jednak najważniejszą radą, jaką mógłbym dać początkującym, to żeby pamiętali o długoterminowości tego biznesu. Z początku przychody nie będą zbyt wysokie. Dlatego proponuję, aby rozpoczynać to przedsięwzięcie, gdy korzystamy już z jakiegoś dochodu aktywnego.

Po prostu Co wspólnego mają ze sobą Gates, Buffet i mężczyźni, których przedstawiliśmy wyżej? Wszyscy są liderami. Tylko liderzy realizują zamierzone cele i osiągają sukces. Wszyscy oni mają w sobie jakiś wewnętrzny, irracjonalny pęd, który nigdy nie pozwolił im poprzestać na tym co osiągnęli, ale kazał wciąż przeć do przodu i zdobywać więcej, więcej, więcej… Dlaczego postanowiłem o tym napisać? Zwróć uwagę Drogi Czytelniku na wypowiedzi tych menedżerów. Jak wiele ich różni, a jednocześnie jak wiele mają ze sobą wspólnego. Chciałem pokazać, że tak naprawdę tych pięciu facetów, też kiedyś zaczynało. Jak Ty. Tak naprawdę system marketingu sieciowego każdemu daje równe szanse. Trzeba tylko wyzwolić i wykształcić w sobie pewne potrzeby, instynkty i umiejętności, a wtedy również będziesz mógł wejść na szczyt. Wszystko zależy tylko i wyłącznie od Ciebie. Lecz pytam się Ciebie: chcesz tego, czy nie? Oni kiedyś powiedzieli TAK! I zrobili to. Po prostu.

Zastanawiasz się, czy MLM jest dla Ciebie? Już działasz, ale tuptasz w miejscu? Teraz masz niepowtarzalną okazję poradzić się u fachowców. Oto kontakty: Bernard Jastrzębski, Oriflame Poland: Tel.: 510 044 495, e-mail: b.jastrzebski@olokun.pl Marek Wawrzeńczyk, Akuna Polska: Tel.: 600 823 000, e-mail: marek.wawrzenczyk@akuna.pl Norbert Rekowski, Europejskie Centrum Odszkodowań: Tel.: 501 571 604, e-mail: n.rekowski@euco.pl Marek Gudaniec, Herbalife Polska: Tel.: 600 310 617, e-mail: marek.gudaniec@galeriawellness.pl Zbigniew Gawłowski, FM GROUP: Tel.: 602 306 692, e-mail: zbigniew.gawlowski@gmail.com

13


majstersztyk „Liderem jest tylko ten, za kim podążają inni” – ta krótka definicja autorstwa Petera Druckera, niekwestionowanego guru zarządzania, najdobitniej wskazuje na to, kogo uważamy za prawdziwego

Jak zostać liderem

przywódcę. Lider to człowiek z silną osobowością, który wywiera wpływ na innych, posiada inicjatywę i wykazuje się konsekwencją w działaniu. To osoba, która jest wzorem dla innych.

Charakter, wizja, organizacja, skuteczność KATARZYNA ŁASTOWIECKA

M

iano lidera nie jest zarezerwowane tylko dla polityków ze świecznika lub szefów wielkich korporacji. Szef działu, dyrektor, kierownik grupy sprzedażowej czy osoba z pasją też może zostać liderem! Podstawa to charakter! Jednak nie każdy ma predyspozycje do bycia liderem. Czy nadajemy się na przywódcę organizacji biznesowej? Czy możemy porwać za sobą tłumy albo grupę współpracowników? Czy przekonamy ich do swoich planów? Czy mamy odpowiednie doświadczenie? – te pytania musimy sobie zadać, jeśli chcemy być liderem. Musimy być też przekonani do tego, że nasz charakter będzie naszym sprzymierzeńcem. Eksperci od zarządzania podkreślają, że kandydaci na liderów powinni wykazywać się: entuzjazmem (to co robią musi ich cieszyć), twardością (lider nie może być podatny na wpływy), wewnętrznym spokojem (muszą wierzyć w wyznawane przez siebie wartości), uczciwością (powinni być bezstronni w wymierzaniu kar i nagradzaniu), ciepłem („sztywniak” i „służbista” nigdy nie zjedna sobie ludzi), pokorą 14

(umiejętność słuchania podwładnych i przyznania się do własnych błędów)… i najważniejsze – wiarą w siebie i swoje możliwości!

Jeżeli uważamy, że posiadamy takie cechy, a co ważniejsze, tak nas odbierają inni – jesteśmy kandydatami na lidera! Lider = wizjoner Cechy charakteru to jednak nie wszystko. Prawdziwy lider musi mieć wizję – wiedzieć dokładnie, w którym kierunku chce podążać, a do słuszności wybranej drogi powinien umieć przekonać innych. Lider musi cenić ludzi i wiedzieć, że to oni są najważniejszą częścią

organizacji, której przewodzą. Warto używać określeń „my” zamiast „ja”, czy „zróbmy to” zamiast „proszę to wykonać”. Kandydat na lidera powinien dużo wymagać od samego siebie, a jego działania powinny cechować samodyscyplina oraz dobra organizacja pracy – zarówno własnej, jak i podwładnych. Jeżeli ma wątpliwości, brak mu pewności siebie, to powinien pamiętać, że wtedy jego współpracownicy również mogą utracić zaangażowanie i zapał. Jeśli szef, to dobry szef Jeśli szef, kierownik grupy czy menedżer jakiegokolwiek szczebla chciałby stać się prawdziwym przywódcą, powinien wykształcić w sobie kilka zachowań. Najważniejsza jest dobra organizacja czasu pracy. Nie można go marnować na zadania,


majstersztyk które może wykonywać podwładny. Należy skupiać się na efektach, a nie samej czynności pracy. Lider powinien zadawać pytanie: „jakich rezultatów się po mnie oczekuje?”, a nie: „jak to zrobić?”. Trzeba też pozytywnie myśleć, nie można odkrywać słabych stron danej sytuacji. Ponadto, skuteczny lider musi umieć uszeregować zadania i umiejętnie skupiać się na tych najważniejszych, a nie drobiazgowych. I wreszcie! Liderzy muszą podejmować skuteczne decyzje! Trzeba pamiętać, że szybkość w podejmowaniu decyzji nie zawsze oznacza skuteczność. Błędów należy unikać jak ognia! A to już nie taka prosta sprawa. Bo choć rolą każdego menedżera jest wyznaczanie zadań, nie każdy potrafi to robić. Jak więc delegować zadania, by podwładni chcieli je dobrze wykonać, a do tego traktowali przełożonego jak prawdziwego przywódcę? Oto kilka wskazówek. Menedżer musi: zawsze być doskonale przygotowany i wiedzieć o czym mówi, wyrażać się jasno (unikać zagadkowych i mętnych przekazów), wyrażać się w prosty sposób (unikać skomplikowanego, specjalistycznego języka), dwa razy sprawdzić, zanim przekaże informacje lub zadanie i powinien ubarwiać swoje wystąpienia entuzjazmem oraz humorem (ale też nie zamęczać, tu: mierzyć siły na zamiary!). Po prostu dobrze słucha się „żywych”, ekscytujących, inspirujących i zabawnych wystąpień.

Nie można też zapominać o właściwym wyglądzie, bo choć ważne jest skuteczne działanie, osoba dobrze, tzn. elegancko i z wyczuciem ubrana, zawsze będzie bardziej przekonywująca. Kryzys jednoczy Jedną z najbardziej podstawowych form przewodzenia innymi – poprzez dawanie przykładu – jest współudział we wszystkich niebezpiecznych, trudnych i kryzysowych sytuacjach, których doświadcza zespół. Lider powinien dawać przykład, a nie

stawiać siebie za przykład! Dobrze jeśli czyni to automatycznie, tzn. w sposób nieświadomy, jako wyraz tego, kim jest. Nie można przedstawiać siebie, jako wyrachowanego, nastawionego na skrupulatnie obliczony efekt twardziela, który po trupach będzie dążył do celu. Dawanie przykładu – w jak najlepszym tego słowa znaczeniu – musi stać się nawykiem, a wtedy lider nawet nie będzie o tym myślał. Nie można też zapominać o innych ludziach. Skromność i pokora, bo o nich mowa, ma tu olbrzymie znaczenie. Lider musi mieć opinię osoby, która ma siłę, wiedzę i umiejętności, a nie osoby, która o tym wszystkim potrafi tylko dużo mówić. A takimi cechami odznaczają się tylko najlepsi! Działaj, działaj i jeszcze raz działaj! Najlepszym sposobem, aby wykształtować w sobie skłonność do myślenia jak lider, jest zdobywanie doświadczenia. Jeśli oprócz sukcesów pojawią się też porażki – nie należy ich rozpamiętywać, ale wyciągać z nich wnioski i iść na przód! Lider musi umieć przewidywać sytuacje trudne i kryzysowe, ale nie obawiać się porażek. Rada? Dobry plan i cierpliwość… Ważne jest oczywiście także to, aby działać w swojej firmie i branży jak najszerzej, tzn. umieć rozwijać swoje zdolności na różnych płaszczyznach, które mogą się uzupełniać. Jak Cię widzą – tak Cię piszą Jeśli „kandydat na lidera” nie czuje się zbyt pewnie w roli porywającego tłum, może skorzystać z treningów, które udoskonalą jego umiejętności. Często bywa tak, że kandydaci na liderów nie zdają sobie sprawy ze wszystkich swoich możliwości. Temu służą wszelkiego rodzaju kursy z zakresu przywództwa i skutecznego zarządzania zespołem, jak również doradztwo wizerunkowe, z którego – pamiętajmy! – nie korzystają tylko politycy, chcący ratować „swoją twarz”. Z pewnością polem do popisu każdego lidera mogą być media, nie bez przyczyny określane mianem

„czwartej władzy”. Zaistnienie w mediach we właściwym świetle i w odpowiedniej formie niestety nie jest proste, ale skuteczna i spójna strategia wizerunkowa, może przynieść nadspodziewany efekt w budowaniu pozycji lidera i nagłaśnianiu jego eksperckości. Chodzi tu nie tylko o to, aby lidera usłyszał i zobaczył świat. Przede wszystkim muszą go słyszeć i widzieć ci, dla których stał się autorytetem, bo to oni mogą porwać za sobą innych!

Autorka tekstu posiada doświadczenie z zakresu Public Relations i Investor Relations oraz funkcjonowania spółek giełdowych i innych instytucji na rynku kapitałowym. Prowadzi szkolenia dla zarządów spółek, które przygotowują do skutecznego działania na rynku kapitałowym i w mediach. Wcześniej (przez 7 lat) współtworzyła redakcję ekonomiczną TVN24 i TVN CNBC Biznes, prowadziła magazyny Bilans i serwisy biznesowe, a także autorski program o nowych technologiach „progr@m”. Obecnie działa w Kancelarii PR – to grupa doradcza świadcząca kompleksowe usługi w zakresie PR oraz IR. Zajmuje się m.in. kreowaniem wizerunku marek, produktów i firm, komunikacją z mediami oraz opracowaniem i wdrażaniem strategii kryzysowych. Eksperci Kancelarii PR prowadzają szkolenia medialne i biznesowe. 15


zoom reportera Świetna atmosfera, profesjonalne, na światowym poziomie wykłady, dobra muzyka i mnóstwo nowych nominacji. Tak było podczas trzeciej z kolei edycji Your Akuna Day, na której byliśmy 7 lutego 2009 roku w Sali Kongresowej warszawskiego Pałacu Kultury i Nauki. Na tę jedyną w swoim rodzaju uroczystość firmy Akuna przybyło ok. 3000 osób, a gościem specjalnym był Edward Ludbrook – znawca i strateg sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego z Nowej Zelandii.

Your Akuna Day 2009 MAREK WYRZYCHOWSKI

Y

our Akuna Day 2009 rozpoczęli od powitania zagranicznych gości prezesi Akuna Polska – Tomasz Kwolek i Bogdan Dudzik. Później to już było jak w filmie Hitchcocka: trzęsienie ziemi i coraz mocniej, mocniej… Gwóźdź programu Po oficjalnych przemówieniach prezesów na scenie pojawił się Nowozelandczyk Edward Ludbrook. To światowej sławy strateg i znawca sprzedaży oraz marketingu sieciowego. Najpierw Ed rozpostarł po nieco ospałej kongresowej swoją wizję dotyczącą MLM, którą nazwał Shakeout. Następnie przekazał networkerom kilka cennych uwag dotyczących tego, co należy zrobić, aby osiągnąć w marketingu sieciowym

100% sukcesu. Jak zwykle, jego wykład okraszony był licznymi przykładami zaczerpniętymi z wieloletniej obserwacji branży i własnego doświadczenia: – W momencie, gdy ktoś przychodzi do firmy, to zamiast koncentrować się na pieniądzach, należy skupić się na wykształceniu w tej osobie odpowiednich umiejętności aż do chwili, kiedy będzie ona kompetentna. Ponieważ każdy może posiąść umiejętności niezbędne do pracy w firmie Akuna, to każdy może odnieść sukces. A jeżeli tak, to oznacza, że możecie rozmawiać o tym ze wszystkimi. Będziemy w stanie powiedzieć wtedy tak: „chciałbym, abyś przystąpił do Akuny, ponieważ jestem przekonany, że odniesiesz sukces”. To zaoferowanie ludziom, którzy do Was przychodzą, szkolenia i wykształcenia niezbędnych umiejętności. Taka jest przyszłość branży – przekonywał Ludbrook.

Po występie czuliśmy lekki niedosyt. Okazało się, że godzina to stanowczo za mało czasu, aby przekazać ludziom tak ważne kwestie, o jakich Edward pisze w swoich książkach. Na szczęście następnego dnia, w niedzielę, Ludbrook miał nieco więcej czasu podczas specjalnego treningu, który Akuna zorganizowała dla swoich ok. 25 najlepszych VIP-ów. Biznes odpowiedzialny i kompetentny Po tym wykładzie Krzysztof Ibisz zapowiedział redaktora naczelnego „Network Magazynu” i na scenie obok Edwarda pojawił się Maciej Maciejewski, który uhonorował go specjalnym wyróżnieniem, przyznawanym przez periodyk. Wręczył Edwardowi dyplom oraz polską szablę husarską za wkład w promowanie odpowiedzialnego i kompetentnego marketingu sieciowego w Polsce.


zoom reportera

– Szabla husarska jest największym symbolem potęgi naszego kraju XVI i XVII wieku. Wręczam ją teraz tutaj człowiekowi, dzięki któremu już niebawem Polska będzie europejską stolicą marketingu sieciowego – powiedział Maciejewski wręczając Ludbrook’owi prezent. Kolorowe jarmarki Tego dnia w kongresowej odbyła się polska premiera najnowszej książki Edwarda Ludbrook’a, zatytułowanej „100% Sukcesu – Podstawy”. Cieszyła się ona dużym zainteresowaniem, a każdy kto ją kupił mógł od razu dostać od autora autograf. Po wykładzie Edwarda na scenie wręczano, wręczano i wręczano nominacje na poszczególne szczeble kariery w Akunie. Uhonorowano aż 110 osób, które zostały: 99 RND, 7 NND, 3 IND i 1 wiceprezydent. Miał również miejsce świetny występ Jana Brykczyńskiego – jednego z wiceprezydentów firmy. Na koniec zagrała i zaśpiewała królowa polskiej muzyki – Maryla Rodowicz. Szkoda tylko, że obsługa, zwłaszcza ochrona Pałacu Kultury, przeżywa nieco smutny „dzień świstaka”. To taka drzemka, w którą pracownicy zapadli gdzieś na początku lat 70 poprzedniego stulecia i jeszcze się nie wyrwali z amoku.

Jan Brykczyński, wiceprezydent Akuna Polska: Podczas gali wykład Ludbrooka był bardzo interesujący, wygłoszony ze swadą i zaangażowaniem, ale prawdziwy lwi pazur Ed pokazał dopiero następnego dnia, podczas trzygodzinnego warsztatu dla członków Akuna VIP Club. Wtedy przekonaliśmy się, dlaczego to właśnie on uważany jest za czołowego eksperta i coacha MLM. Ogromny zasób wiedzy i doświadczenia wyniesionego ze współpracy z różnymi firmami niemal na całym świecie, dokładnie przemyślane obserwacje i tezy oraz bardzo jasny i precyzyjny sposób formułowania myśli sprawiły, iż były to jedne z najciekawszych trzech godzin w moim życiu zawodowym. To nie był grzeczny warsztat – Ed nie uchylał się od dyskusji, w powietrzu aż skrzyło od emocji, a wykładowca wręcz prowokował nas do zadawania trudnych, dociekliwych pytań. Moje osobiste wrażenia po tym fascynującym warsztacie można streścić następująco: koncepcja 100% Sukcesu autorstwa Ludbrooka jest rzeczywiście w 100% przemyślana i w 100% możliwa do zrealizowania! Paweł Borecki, wiceprezydent Akuna Polska: Zawsze stawiałem sobie pytania – jak być skuteczniejszym? Jak osiągać lepsze rezultaty? Jak osiągnąć sukces? Dopiero Edward Ludbrook wyjaśnił mi, jak mam nie być przyczyną porażki moich współpracowników. Zdałem sobie sprawę ilu ludziom nie pozwoliłem osiągnąć sukcesu, co gorsze – ilu ludzi ostatecznie przez moje, wydawało mi się, dobre działania, doprowadziłem do frustracji, negacji networku i do złego myślenia o sobie samym. Otóż do tej pory szczyciłem się tym, jak szybko potrafiłem wystawić nowego człowieka do działania. To, że pozostawało niewielu, zrzucałem na karb koniecznej statystyki. Ten warsztat jest dla mnie najlepszą nauką – albo edukacja, albo eliminacja. Zamiast koncentrować się na wynikach, teraz koncentruję się na edukacji własnej i moich współpracowników. Właściwa nauka jest podstawą kompetencji, która wyzwala pewność siebie. Jestem wdzięczny Edowi za uświadomienie, jak ważne jest przytrzymanie nowych osób we wspólnym działaniu do czasu nabycia przez nich właściwej pewności siebie. (foto: efpress Marcin Samborski)

17


przy tablicy Ludzie, z którymi współpracujesz, mogą stanowić najcenniejszy zasób, wpływający na przewagę konkurencyjną Twojego biznesu. Pisałam już o tym wielokrotnie w moich poprzednich artykułach. Lecz pamiętaj, że ludzie się zmieniają. Powiem więcej: właśnie taka ogromna zmiana następuje teraz. Na rynek pracy wkracza właśnie nowe pokolenie, które ma zauważalnie odmienne cechy, spojrzenie na świat i własną karierę, inne wartości i oczekiwania, niż ich starsi koledzy.

Generacja Y Przyszłość biznesu multi level marketing Anna Krzyż

W

kraczające właśnie w świat pracy i biznesu nowe pokolenie, zmusza firmy do przedefiniowania wielu procesów, metod i zasad działania. Przyciągnięcie tych osób do pracy/współpracy wymagać będzie radykalnej zmiany podejścia, a jeszcze większym wyzwaniem stanie się ich utrzymanie w koncernie. Ten, kto chce nie tylko przetrwać, ale również pozyskać najlepszych i odnosić wspaniałe wyniki w swoim biznesie ma wręcz obowiązek jak najszybciej się na te zmiany przygotować. Gra jest warta świeczki, gdyż „Uniwersum” szacuje, że na rynek amerykański z impetem wtargnie 30 milionów, a w Europie 51 milionów osób z tego pokolenia. 18

Aby móc czymś zarządzać, musisz najpierw to poznać. Jeśli chcesz z sukcesem zarządzać pokoleniem Y, dowiedz się, kim są ci ludzie. Osoby należące do pokolenia Y to ludzie urodzeni w latach 1982-2000. Pokolenie to zostało wychowane w silnej wierze we własne umiejętności oraz poczuciu wyjątkowości swojej osoby. Trudno im wykonywać polecenia szefa, jeśli nie rozumieją, po co w ogóle zlecana jest im dana czynność, co będą z tego mieć, dlaczego mają się w to angażować albo dlaczego mają realizować zadania właśnie w ten sposób. Zadają dużo pytań, stąd nazwa pokolenie Y (litera Y w języku angielskim czytana

jest jako „why”, czyli słowo znaczące w języku polskim „dlaczego”). Osoby należące do generacji Y nie uznają autorytetu z wynikającego faktu samego zajmowanego stanowiska. Mają naturę osób wątpiących i kwestionujących, co sprzyja rozwojowi organizacji uczących się, w których docenia się nowe podejście do rozwiązania zadania. Cechuje ich niechęć do długich godzin pracy, uciążliwych dojazdów, czy wykonywania nudnych zadań. Bardziej cenią możliwość spędzenia czasu wspólnie z przyjaciółmi niż pochwałę szefa i wysoki stan konta. Pracują, aby żyć, a nie odwrotnie. Jakie jest pokolenie Y Za E. Fromm’em można powtórzyć, że dzisiaj o jakości życia zaczyna decydować „bycie”, a nie


przy tablicy „posiadanie”. Ludzie należący do pokolenia Y często podporządkowują pracę celom osobistym. Wymagają od przełożonych: motywowania, przywództwa, delegowania i coachingu. Wiedzą, że mogą żyć szczęśliwie i dobrze zarabiać nie będąc w korporacyjnym biznesie. Widzieli jak pokolenie wcześniejsze realizowało szybkie kariery, które w rezultacie nie gwarantowały szczęśliwego życia i satysfakcji, a wiązały się z poniesieniem ogromnych kosztów, włączając w to zaniedbanie rodziny, poważne problemy zdrowotne, nałogi, depresje, rozpad życia emocjonalnego. Dokonując bardziej szczegółowej charakterystyki należy podkreślić, że osoby z pokolenia Y: • nie wyobrażają sobie życia bez balansu między pracą a życiem prywatnym, • cenią kreatywność, elastyczność, • lubią planować, nie czują się pewnie w czasach zmiany i niepewności, • nie lubią chaosu i bezproduktywności, • cenią swobodę w miejscu pracy, ale nie akceptują braku struktury i porządku, • wolą pracę zespołową (nastawienie na „my”), • są optymistami, z nadzieją patrzą w przyszłość i wszędzie szukają pozytywów, • traktują rodzinę jako największy autorytet, zwracają się do niej po rady, • dużo czasu spędzają w internecie, są wręcz całą dobę online, • wymagają od pracodawcy wysokich standardów etycznych, • posiadają silne poczucie własnej wartości, • przedkładają satysfakcję z życia osobistego nad sukcesy zawodowe, • dążą do sytuacji, w której praca kojarzy im się raczej z rozrywką niż z finansową koniecznością, • posiadają zdolność wykonywania wielu czynności w jednym czasie, są wielozadaniowi, • potrafią budować i wykorzystywać sieci znajomości do celów zawodowych i prywatnych, • są otwarci i asertywni w komunikacji własnych oczekiwań, • czują, że stać ich na wiele, są przy tym ambitni,

• posiadają nowoczesną wiedzę, są pozbawieni kompleksów, • posiadają doskonałą znajomość nowoczesnych technologii, • są mobilni. Ale przy tym: • bywają podatni na zwątpienia, a gdy natrafiają na przeszkody, bez namysłu maszerują po radę, • od dziecka byli prowadzeni przez rodziców, brak im umiejętności samodzielnego podejmowania decyzji; rodzice planowali ich życie w najmniejszych szczegółach, a teraz oczekują tego od pracodawcy, • szybko się nudzą, • brakuje im cierpliwości – dorastali w środowisku, gdzie każde działanie jest natychmiast wynagradzane, • na wszelkiego rodzaju nakazy i zakazy reagują oburzeniem. Wielu firmom nadejście nowego pokolenia spędza sen z powiek. Młodzi ludzie prosto po studiach często oczekują awansów i podwyżek nieadekwatnych w stosunku do posiadanej wiedzy i umiejętności. Potrafią stanowczo zakomunikować, że awans im się należy, bo pracują już pół roku i chcą kupić mieszkanie. Oczywiście w wielu przypadkach tak jest, jednak ważne, aby poznać, czym kierują się młodzi absolwenci, a następnie przemyśleć, jak ich do siebie przekonać. MLM a pokolenie Y Prześledźmy zatem czego „Igreki” oczekują od pracodawcy. Jak sami deklarują, ważne są dla nich: • możliwości rozwoju, wyzwań, • partnerstwo, samodzielność w podejmowaniu decyzji oraz działaniu, • jasny system płac i premiowania, konkurencyjne wynagrodzenie, • wpływ na kształt firmy i kształt współpracy, • swoboda działania, możliwość kreowania nowych pomysłów i

wdrażania zmian, • odpowiednia atmosfera w pracy, • dynamizm i różnorodność, • prawo do równowagi między życiem prywatnym i zawodowym, • uczciwość i szczerość, • profesjonalna i obiektywna ocena ich pracy, najlepiej ocena wg wyników, • szacunek dla nich i dla ich czasu, • od początku jasno określona ścieżka kariery zawodowej. Do pracy motywuje ich przede wszystkim: • jasny i konkretny cel, nawet jeśli jest odległy, • efekty i wyniki, poczucie dobrze wykonanej pracy, • zaufanie ze strony szefa/lidera, • inspirujący i charyzmatyczny szef/ lider, • możliwość rozwoju, wsparcie ze

• • • •

strony lidera, szkolenia i zdobywanie doświadczenia, odpowiedzialne i wymagające kreatywności zadania, poczucie, że zadania i polecenia mają sens, sukces, pochwała, zadowolenie szefa z wykonanej pracy, zarobki.

Nie tolerują: • przeciętności i bezosobowości, • marnotrawienia energii, robienia czegoś tylko po to, by robić, np. bezsensowne przekładanie papierów, • wyścigu szczurów, niezdrowej rywalizacji, • rutyny i powtarzalnych zadań, • braku szacunku i nadmiernej kontroli, • braku informacji zwrotnej 19


przy tablicy (feedbacku) ze strony przełożonego, braku pomocy i wsparcia w pracy, niekompetencji, braku otwartości, nieszanowania przyjętych wcześniej ustaleń, • ingerencji w życie prywatne, • nadmiernej biurokracji. • • • •

Ważne w ich życiu są takie wartości jak: • rodzina i przyjaciele, • bezpieczeństwo, stabilizacja, • dobre zdrowie, • zaufanie i prawda, • odrobina indywidualizmu, • szaleństwo i pasja, • optymizm, • otwartość, tolerancja, • wrażliwość na cierpienie innych osób, • etyka w życiu i w pracy, • szczęście i radość z tego, co robią, • praca nie jest dla nich jedynym celem w życiu, dlatego wynagrodzenie dające stabilność finansową powinno pozwolić na realizację siebie również poza pracą.

Czy to wszystko coś Ci przypomina Drogi Czytelniku? A pamiętasz własne powody przystąpienia do Twojej sieci w Twoim biznesie marketingu sieciowego? Jak można wyraźnie zauważyć, biznes oparty na zasadach MLM wydaje się wspaniale pasować do wchodzącego właśnie na rynek pracy pokolenia Y. Ludzie ci będą mogli niebawem w tym biznesie zrealizować swoje oczekiwania, działać zgodnie z własnymi wartościami, zachować tak ważną dla nich równowagę pomiędzy życiem prywatnym i zawodowym, przy jednoczesnym dynamicznym rozwoju osobistym. Będą mogli bawić się swoją pracą, wykonywać ją na luzie, mieć czas dla przyjaciół, będą mogli wręcz pracować z rodziną i przyjaciółmi, co wpłynie dodatkowo na miłą atmosferę. W multi level marketingu będą mieć wpływ na kształt swojej kariery, 20

na awans, na zarobki, a przy tym dostępne wsparcie na każdym kroku, szkolenia i mentorów. W MLM pracuje się zespołowo. Nie będą musieli się ograniczać tylko do tego zajęcia, a chcąc spróbować sił gdzie indziej, nie będą musieli z niego rezygnować. To tylko kilka przykładów. Myślę, że wielu Czytelnikom nasuwają się w tym momencie jeszcze inne wspólne obszary. Ale już sam fakt tak bliskiego dopasowania tych aspektów może napełnić dużą dawką optymizmu i nadziei na lepszą, bardziej efektywną rozbudowę własnej sieci. Twoją rolą jest przekazać ludziom z młodego pokolenia zasady marketingu sieciowego podkreślając, jakie korzyści będą z tego mieć, odnosząc się do ich motywatorów i wartości. Czasem ważniejsze od tego, co się mówi, jest to, jak się to powie. Czego potrzebuje pokolenie Y Jeśli już pozyskasz „młodych” do swojej sieci, naucz się nimi zarządzać. Po pierwsze dowiedz się o nich jak najwięcej i przemyśl, w jaki sposób możesz się do tego dostosować. Po drugie, daj im do zrozumienia, że to co robią ma znaczenie. Jeśli dasz im biznes, w który uwierzą, nie będą spoglądać na zegarek, tylko zaangażują się emocjonalnie i intelektualnie w stu procentach. Delegując zadania, pamiętaj więc, aby podkreślać, po co człowiek wykonuje daną rzecz i jaką korzyść to przynosi całemu zespołowi i całej firmie. Po trzecie, menedżer młodego zespołu musi też pamiętać o regularnej, konstruktywnej informacji zwrotnej – osoby z pokolenia Y muszą czuć, że się rozwijają oraz, że nadal są obszary, które muszą doskonalić. Lider powinien też zadbać o zaprojektowanie ścieżek rozwoju swoich współpracowników i konsekwentne ich wdrażanie. Nie obiecuj awansu, jeśli nie jesteś pewien, że możesz go zagwarantować. Najszybsza droga do zdemotywowania współpracownika to obiecać więcej, a dać mniej. Ważne, aby ciągle przypominać o celu, do którego każdy z nich zmierza: o awansie, uznaniu, większym zakresie odpowiedzialności. Po czwarte motywuj do pracy – pokolenie Y potrzebuje nieustannej stymulacji, zawsze powinno się coś dziać.

Młodzi ludzie potrafią być lojalni, ale lojalność dotyczy innych współpracowników, a nie samej firmy. Jeśli firma zapewni młodym ludziom szanse rozwoju, zdobędzie ich lojalność. Jeśli nie, odejdą bez skrupułów do konkurencji. Dodatkowo staraj się kreować okazję do okazania Twojego zadowolenia z ich osiągnięć. Doceniaj ich twórcze pomysły. Nagradzaj ich na forum publicznym, niech poczują się jak gwiazdorzy. Daj im poczucie wyjątkowości. Oni chcą wiedzieć, że to, co robią, jest ważne i potrzebne. Pamiętaj też, że jako lider musisz wzbudzać autorytet. Mów im zawsze prawdę, nie naciągaj rzeczywistości. Zachowuj się wobec nich w taki sposób, jakiego sam od nich oczekujesz. Bądź pozytywnym, modelowym przykładem. Szacunek to podstawa. I na koniec spraw, aby praca kojarzyła się im z zabawą i przyjemnością oraz kładź nacisk na równowagę między pracą a życiem prywatnym. Myślę, że w marketingu sieciowym jest to łatwe. Przestrzegając nadmienionych zasad masz ogromną szansę powodzenia i rozwoju. Zwróć jednak uwagę, że ludzie są różni i mogą wystąpić odstępstwa od reguły. Dlatego najpierw posłuchaj człowieka, zanim zaczniesz dopasowywać narzędzia i sposób zarządzania. Autorka tekstu jest specjalistą ds. personalnych w międzynarodowej korporacji. Z wykształcenia ekonomista, obecnie dokształca się na studiach podyplomowych z zakresu HRM i kompetencji pracowników. Od kilku lat członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami, w tym roku nagrodzona platynowym dyplomem w ramach Programu Edukacji Profesjonalnej HR za rozwój osobistych kwalifikacji zawodowych (www.pszk.org.pl)


myśliszoł Ciekawe jak często zwracasz uwagę na to, w jaki sposób kontaktujesz się z innymi. Jakich słów używasz, w jakiej formie je wypowiadasz. Ale czy tylko słowa są istotne? Zapewne słyszałeś, że przy pomocy słów przekazujesz ok. 7% informacji. A gdzie pozostałe 93%? Gest, mimika, dźwięk, ruch, ułożenie

MLM o komunikacji lidera

ciała, oddech, spojrzenie, tempo i rytm mówienia, to tylko niektóre czynniki, które wpływają na jakość przekazu,

Jak jeszcze komunikują się liderzy?

jakość komunikatu, który nadajesz.

PIOTREK PODGÓRSKI

J

est taka opowieść o pewnym królu, który był miłośnikiem wróżb i snów. Zatrudniał na dworze cały sztab interpretatorów snów, których zadaniem było objaśniać królowi, co znaczy jego sen. W ten sposób król starał dowiedzieć się o tym, co go czeka i podejmował na tej podstawie strategiczne decyzje dla swego królestwa. Pewnego razu królowi przyśniło się, że stracił wszystkie zęby prócz jednego. Zaciekawiony znaczeniem tego snu wezwał pierwszego nadwornego interpretatora. Ten zmartwił się historią ze snu i powiedział królowi, że oznacza to, iż straci swoją całą królewską rodzinę. Król bardzo się oburzył i kazał zgładzić interpretatora, a następnie wezwać jego zastępcę. Do południa cały sztab królewskich interpretatorów został stracony. Heroldowie królewscy pojechali zatem w teren i zaczęli siłą przywozić na królewski dwór kolejnych mistrzów interpretacji snów. Cóż, kiedy wczesnym wieczorem w całym królestwie został jeszcze tylko jeden znawca snów, wszyscy znali całą historię tego królewskiego snu. Kiedy ostatni znawca snów zasiadał do kolacji ze swymi uczniami, do jego izby wtargnęli królewscy 22

rycerze, kazali ubrać się mistrzowi i zabrali go na dwór królewski. Jego uczniowie wiedzieli co się stanie i wielce zmartwieni zasiedli nad kolacją opłakując swojego mistrza. Znali przebieg wydarzeń całego dnia i doskonale orientowali się, co oznaczał królewski sen. Jakież było ich zdziwienie, kiedy przed północą w drzwiach stanął ich mistrz i to jeszcze z workiem pełnym prezentów. Spojrzeli na niego, spojrzeli na siebie i tylko jedno pytanie zabrzmiało w izbie. Co takiego się stało, że mistrz wrócił cały, zdrowy i uśmiechnięty? Przecież oczywiste było, jak zareaguje król. Ale co takiego zrobił mistrz? Komunikacja zablokowana W 1949 roku Claude Shannon i Warren Weaver opracowali model

komunikacji opisany w pracy „Matematyczna Teoria Komunikacji”. Według tego modelu, wypowiadając jakiś komunikat kodujesz go i wysyłasz. Zupełnie tak jak wysyłana jest na przykład audycja radiowa. Taki zakodowany komunikat trafia do odbiorcy, który używając właściwego dekodera powinien odkodować Twój komunikat zgodnie ze swoim językiem komunikacji. Model jest prosty. Jednak co może wyniknąć, kiedy odkodowanie zawiedzie? Wyobraź sobie proszę sytuację, jak na przykład Twój współpracownik, a może znajomy lub kolega, przychodzi do Ciebie i mówi: „Przestaję pracować w tej firmie”. Co możesz wtedy zrobić? Typowa reakcja to zaskoczenie i swego rodzaju komentarz, który mógłby zabrzmieć na przykład tak:


myśliszoł „Jak tak dalej będziesz robił to popadniesz nawet w większe kłopoty.” Lub też może zabrzmieć tak (kilka różnych przykładów): „Ty zawsze umiałeś wymyślić tylko najgorsze rozwiązanie”, „To niezwykłe, że jesteś taki odważny. Ktoś taki będzie umiał daleko zajść śmiało podejmując decyzję, aby zostawić nas w spokoju”, „Nie martw się tym, wiesz co robisz i na pewno będzie dobrze”, „Jak zwykle, kiedy nie wiesz co zrobić, to mówisz mi, że odchodzisz. Mógłbyś wymyślić coś nowego”. To tylko kilka przykładów z zestawu dwunastu tak zwanych blokad komunikacyjnych opracowanych przez Thomas’a Gordon’a. Blokady te, to rozkazywanie, ostrzeganie, moralizowanie, doradzanie, pouczanie, obwinianie, przezywanie, analizowanie, chwalenie, dodawanie otuchy, wypytywanie, rozpraszanie/ osłabianie. Ciekawe z czego biorą się takie właśnie zachowania. A może posiadamy umiejętność czytania w myślach drugiej osoby i wiemy wszystko? Nie. To co należy zrobić, aby odkodować komunikat w stylu „Przestaję pracować w tej firmie”? Według Thomas’a Gordon’a należy zastosować tzw. słuchanie odzwierciedlające, opracowane przez Carl’a Rogers’a. Czyli:

zainteresowania się rozmówcą i tym, co chce powiedzieć. Taka odrobina empatii doskonale buduje wizerunek lidera, do którego można przyjść i porozmawiać, zaufać i poradzić się. Zdarza się, że na niektórych warsztatach rozwija się dyskusja o motywacji drugiej osoby. W jaki sposób można kogoś motywować, jaki pakiet zaproponować, jaką technikę użyć. Pewnie możesz pamiętać jak świetnie wygląda to na szkoleniach, na przykład z motywowania pracowników i jak wygląda to w praktyce. Ciekawe jak bardzo możesz zwrócić uwagę na sposób, w jaki ktoś się komunikuje. Jakim kanałem najlepiej się komunikuje. Z pewnością już wiesz, że człowiek używa trzech kanałów komunikacji: wzrokowego, słuchowego i kinestetycznego (odczucia, zapach, smak itp.). Panuje ogólne przekonanie, że ludzie są w większości wzrokowcami. Jednak może się okazać, że typowy wzrokowiec najchętniej przyjemne rzeczy postrzega zupełnie innym kanałem komunikacyjnym. Dla przykładu może sobie przypominasz sytuację, kiedy w obecności innej osoby, być może bardzo bliskiej Tobie, czułeś się znakomicie. Miałeś ochotę na wyznanie miłości i wiedziałeś, że to jest ten moment. Ciekawe w jaki sposób to pamiętasz, którym kanałem komunikacyjnym odebrałeś informację, że właśnie tak, że Ciebie również ta druga osoba kocha. Możesz zauważyć, że ten kanał jest zupełnie inny od tego, jakim posługujesz się w większości przypadków, a może jest to ten sam kanał. Proszę wyobraź sobie, że teraz otrzymujesz pochwałę od innej osoby dokładnie tym samym kanałem komunikacyjnym, którym rozpoznałeś miłość. Jak fajniej się teraz z tym czujesz?

Potwierdź co usłyszałeś i poproś o potwierdzenie. Dodatkowo postaraj się swoją prośbę wypowiedzieć w podobny sposób do swego rozmówcy i Bo czasem wystarczy, zachowując podobną pozycję oraz ułożenie ciała. aby lider powiedział współpracownikowi jak bardzo ceni to, co ten Odłóż wszystko i skup się na rozmówcy, menedżer robi. mówiąc na przykład: „Jak zrozumiałem, chcesz z jakiegoś powodu zmienić firmę.” Jeżeli faktycznie tak jest, to otrzymasz potwierdzenie, jeżeli jest inna przyczyna (najczęściej) dowiesz się powtarzając serię pytań w słuchaniu odzwierciedlającym. Pamiętasz, jak powiedziałeś kocham? Ciekawe jak często doświadczasz podobnych sytuacji, kiedy pierwszą reakcją na komunikat jest użycie blokady komunikacyjnej zamiast pokazanie chęci

W innym przypadku istotne może być, że czyjeś zdjęcie będzie opublikowane w firmowej gazetce internetowej. A może wystarczy szczerze i gorąco pogratulować osiągnięć pracownikowi, poklepując go po ojcowsku po plecach? Jak powiedzieć to, co chcesz powiedzieć? Jaki wniosek może z tego płynąć?

Czy sam komunikat wystarczy aby był właściwie odebrany? Jak bardzo forma komunikatu i sposób jego przekazania są istotne? Jak bardzo wpłynie również wybór odpowiedniego kanału komunikacyjnego (wzrokowy, słuchowy, kinestetyczny) na to czy komunikat w ogóle będzie zrozumiany? Pewnie pomyślisz sobie również, że sama treść ma ogromne znaczenie. I pewnie tak jest, bo przecież mistrz wrócił do swoich uczniów obdarowany przez króla workiem różnorakich prezentów. Uczniowie patrząc jeden na drugiego zapytali się: „Mistrzu, jak to się stało? To nie możliwe.” Mistrz uśmiechnął się, spojrzał wokół na uczniów i powiedział spokojnie: „Tak, wszyscy wiemy, co oznacza ten sen. I ja też doskonale wiem. I powiedziałem to też królowi. Powiedziałem królowi, że mam dla niego wspaniałą nowinę. Król był tak zaskoczony, że wręcz ponaglił mnie mówiąc po co tam jestem. A ja powiedziałem: Królu, Twoja rodzina będzie żyła długo i szczęśliwie ciesząc się zdrowiem i obfitością. A Ty królu przeżyjesz wszystkich dla dobra siebie i całego ludu. Król tak się ucieszył, że polecił obdarować mnie licznymi podarkami, które tu przyniosłem”. Wystarczyło więc nieco zmienić wartość informacji, a w nowym kontekście zabrzmiała zupełnie inaczej. Król się ucieszył a mistrz przeżył. Bo przecież wystarczy chwilę zastanowić się, jak powiedzieć to, co chcesz powiedzieć, aby osiągnąć właściwy rezultat. I dodatkowo, by być dobrze zrozumianym. Autor tekstu od 15 lat zajmuje się sprzedażą produktów wysokoprzetworzonych o najbardziej zaawansowanej technologii oraz złożonych usług wspierających biznes. Od 5 lat zajmuje się NLP. Od ponad roku jako trener NLP zajmuje się różnymi formami komunikacji z hipnozą włącznie, wystąpieniami publicznymi, perswazją oraz promowaniem Transforming Communication™, metody opracowanej przez Richard’a Bolstad’a i Margot Hamblett nauczanej i wykorzystanej z wielkimi efektami podczas konfliktu w Bośni, Sarajewie i Czeczni. Szkolił się m.in.u Richard’a Bolstad’a, Jaap’a Hollander’a, Andy Austin’a, Lucas’a Derks’a, Kevin’a Hogan’a, Richard’a Bandler’a, Robert’a Dilts’a. (Kontakt: podgorski@eudaimonia.com.pl) 23


na widelcu Rich Devos i Jay Van Andel byli przyjaciółmi od dzieciństwa. Razem działali w różnego rodzaju przedsięwzięciach biznesowych. W 1959 roku stworzyli wspólnie firmę o nazwie Amway, która dziś należy do Alticor (macierzystej firmy dla Amway) i jest jedną z największych i najbardziej uznanych korporacji marketingu sieciowego na świecie. W roku 2008 na całym świecie Alticor osiągnął wyniki sprzedaży detalicznej w wysokości 8,2 miliarda dolarów.

Chcieliśmy godnego życia dla naszej rodziny Wywiad z Izabelą i Markiem Bujwickimi – małżeństwem dyrektorskich diamentowych przedsiębiorców Amway MACIEJ MACIEJEWSKI

I

zabela i Marek Bujwiccy współpracują z Amway od początku funkcjonowania tej firmy w Polsce. Izabela jest filologiem, ukończyła studia na Węgrzech z dyplomem lektora i tłumacza literatury węgierskiej. Marek jest inżynierem budownictwa i ekonomistą. Studiował w Moskwie, po powrocie do kraju współpracował z Ministerstwem Edukacji Narodowej, następnie otrzymał szansę napisania doktoratu z ekonomii w Akademii Nauk w Budapeszcie. Dziś oboje są przedsiębiorcami Amway, prowadzą razem własną firmę, ciesząc się sukcesami zarówno zawodowymi, jak i rodzinnymi. Mają dwie córki, z którymi spędzają wiele czasu. Uwielbiają rodzinne podróże, podczas których pokazują dzieciom świat rozbudzając w nich aspiracje, by realizować swoje marzenia – nawet, jeśli na początku drogi wydają się one bardzo wielkie. Maciej Maciejewski: W jakich okolicznościach poznaliście państwo marketing wielopoziomowy? Izabela Bujwicka: O firmie Amway dowiedzieliśmy się w 1992 roku na Węgrzech od mojego profesora literatury. Kończyłam właśnie studia, planowałam dalszą pracę naukową na uczelni. Z grzeczności przyjrzeliśmy się nowemu projektowi, a potem włączyliśmy się do biznesu 24

Amway. Nie dlatego, że od razu go zrozumieliśmy, ale dlatego, że szanowaliśmy człowieka, który nam tę propozycję złożył. Zaufaliśmy mu, czuliśmy, że z jego rąk może przyjść tylko uczciwa oferta. Dla mnie Amway jest pierwszą i jedyną ścieżką mojej kariery zawodowej. Codziennie utwierdzam się w przekonaniu, że to był doskonały wybór. Bardzo doceniam fakt, że pracujemy tu razem, na własny rachunek, że budujemy firmę rodzinną. Pamiętam, że w czasie, gdy zaczynaliśmy, nikt w Polsce nie wiedział, co to jest network marketing. To była całkiem nowa gałąź gospodarki. My także nie do końca zdawaliśmy sobie sprawę, jak wielki potencjał kryje w sobie

ta działalność. Dopiero stopniowo odkrywaliśmy, jak wiele można dokonać aktywnie wykorzystując nowe trendy, a nie tylko je obserwując. Marek Bujwicki: Profesor wskazując na Amway jako pewną alternatywę, powiedział nam: „Jesteście młodzi i wiem, że macie wielkie ambicje. Jedno marzy o karierze w administracji państwowej, być może w polityce, drugie chce być pracownikiem naukowym. Chcecie iść w moje ślady i cieszy mnie to. Praca na uczelni może dawać satysfakcję, jednak muszę wam powiedzieć, że jeśli będziecie zmierzali tylko w tym kierunku, to w pewnym momencie przyjdzie rozczarowanie, bo w nauce, jak i w sferze budżetowej nie ma


na widelcu takich pieniędzy, które pozwolą wam zwiedzać cały świat i spełniać swoje marzenia.” Te słowa sprawiły, że zaczęliśmy rozważać opcje rozpoczęcia własnego biznesu. MM: Jakie były początki w branży? Które aspekty zachęciły państwa do systematycznego rozwoju biznesu? IB: Na początku mieliśmy dużo entuzjazmu i mało wiedzy. Nie wszystko układało się zgodnie z oczekiwaniami i szybko zrozumieliśmy, że dobre chęci i elokwencja to za mało do osiągania rezultatów, o których myśleliśmy. Mieliśmy dużo szczęścia, bo trafiliśmy do tego biznesu z rekomendacji osób, które współpracowały ze sobą stosując wypracowane metody edukacyjne. Mogliśmy korzystać z doświadczeń całego zespołu. To nam bardzo pomogło. Po amatorskich początkach, pomoc mentorów była jak wielkie okno, przez które mogliśmy zobaczyć, jak działają profesjonaliści. Zobaczyliśmy też różnicę w rezultatach. Po kilku miesiącach pracy według wskazówek naszych doświadczonych doradców otrzymaliśmy od Amway miesięczną premię, która była pięciokrotnie wyższa od pensji, na jaką można liczyć na uczelni. Sami sobie udowodniliśmy, że poważne zaangażowanie w biznes, daje poważne pieniądze. MB: Z mojej strony wyglądało to nieco inaczej. Otóż mieliśmy już wtedy pięcioletnią córkę. Jako głowa rodziny czułem się odpowiedzialny za nasze finanse. I z jednej strony bardzo marzyła mi się kariera na szczeblu administracyjnym czy politycznym, ale z drugiej znałem takich ludzi, którzy kroczyli tą drogą i widziałem, że nie żyją oni na takim poziomie, jaki ja chciałem zaoferować swojej rodzinie.

W biznesie Amway zobaczyłem możliwość stworzenia swojej własnej firmy i dobre pieniądze. Mogłem więc zrealizować to, co było dla mnie priorytetem – zabezpieczyć godne życie mojej rodzinie.

Po kilku latach, gdy porównaliśmy różnicę pomiędzy możliwościami, jakie daje praca w firmie tradycyjnej, a działanie w biznesie marketingu wielopoziomowego, nie mieliśmy żadnych wątpliwości, że budowanie biznesu Amway daje nam dużo więcej wyborów. I to zarówno na polu finansowym, jak i w kwestii spędzania czasu z rodziną czy wspólnego podróżowania. Taki styl życia, gdy wiele decyzji możemy podejmować samodzielnie bardzo nam odpowiada. MM: Tyle lat w jednej firmie. W Polsce jest to bardzo rzadko spotykane. Mieli państwo inne propozycje? MB: Oczywiście. Cały czas mamy. Również od osób prowadzących tradycyjne firmy. Ale nasza branża daje nam niezależność i nie stawia żadnych barier. Nie ma tu ograniczeń terytorialnych czy limitowanych dochodów – wszystko jest kwestią naszych ambicji i pracy. Amway jest świetnie zorganizowaną korporacją, wspiera swoich przedsiębiorców w wielu działaniach inwestując w swoje filie na różnych rynkach. I to już od 50 lat! W tym roku przypada taka okrągła rocznica. Jak wielkie powinno się poczynić inwestycje, żeby samemu poprowadzić taki biznes na skalę międzynarodową? Włączając się do Amway, zaczynasz bez wielkiego kapitału, bez ryzyka. Możesz budować swoją firmę tak szybko, jak tylko zechcesz. Mając również dostęp do systemu szkoleniowego, możesz rozwijać własną osobowość, doskonalić swoje umiejętności i nauczyć się, jak lepiej wykorzystać swe talenty. IB: W Amway działamy już 17 lat. Obecnie mamy aktywnych partnerów biznesowych prawie w 20 krajach na całym świecie. Imponują nam zasady, które w

tym biznesie obowiązują. Zasady te są tak uniwersalne, że każda narodowość może je wykorzystać. Uczciwość, rzetelność, odpowiedzialność, lojalność, wytrwałość – to wartości, które możesz w swojej działalności pielęgnować i powielać. W dzisiejszych czasach to nie są słowa często spotykane w świecie biznesu. Bardzo nam się podoba również to, że firma Amway zawsze wyprzedza trendy rynkowe. Dotyczy to zarówno nowoczesnych technologii – np. nasza platforma internetowa czy rozwiązania logistyczne, jak i oferty produktowej – kiedyś ekologiczne produkty były zupełnie nowym tematem, dziś wszyscy poszukują właśnie tego. Amway oferuje je od 50 lat! I firma cały czas inwestuje w rozwój. Teraz także staliśmy się ekspertami w obszarze zdrowego stylu życia, urody. Mamy tu ogromne perspektywy i możliwości. MM: Jak osiągnąć sukces w tej dziedzinie? MB: Trzeba ten biznes potraktować poważnie. Nie wystarczy się „w to bawić”. Kiedy człowiek traktuje siebie i swoje działania serio, wtedy inni chętniej go słuchają. To po pierwsze, a po drugie – trzeba się nauczyć pokazywać plan marketingowy i ruszyć do działania w praktyce. Po trzecie warto pracować nad sobą,

25


na widelcu aby mieć dużo do zaoferowania potencjalnym partnerom i klientom. Później trzeba stworzyć zespół. Ten biznes to praca zespołowa, pomagamy odnosić sukcesy ludziom, którzy dążą do lepszego stylu życia, chcąc wykorzystać możliwości, jakie daje Amway. Współpraca w tym biznesie opiera się na układzie „wygranawygrana” czyli pozytywny efekt dla obydwu stron. Jeśli pomożesz innym osobom, aby i one osiągnęły tu sukces, sam czujesz satysfakcję, która przekłada się także na wymiar finansowy. Jest więc to satysfakcja podwójna – moralna i materialna. Dziś wielu z naszych współpracowników osiąga więcej niż my, ich biznesy są bardziej dochodowe niż nasz, ale ciągle są oni częścią naszej organizacji. Jesteśmy dumni z ich osiągnięć i cieszymy się razem z nimi.

W biznesie Amway zobaczyłem możliwość stworzenia swojej własnej firmy i dobre pieniądze. Mogłem więc zrealizować to, co było dla mnie priorytetem – zabezpieczyć godne życie mojej rodzinie. IB: Ważnym fundamentem w naszym biznesie są relacje, jakie przez lata budowaliśmy z ludźmi. Nauczyliśmy się, że szacunek, jaki okazujesz drugiemu człowiekowi, to bardzo dobry start do wieloletniej, owocnej współpracy. W trakcie budowania biznesu poznaliśmy dużo wspaniałych osób, wiele z nich to dziś nie tylko partnerzy biznesowi, ale już przyjaciele. Zaufanie buduje się przez lata, ale zawsze warto inwestować w ludzi. MM: Ile czasu trzeba poświęcać na marketing wielopoziomowy? MB: Na początku działaliśmy w sposób, który stosują prawie wszyscy początkujący w branży. Po przyjściu z pracy etatowej robiliśmy krótki odpoczynek i spotykaliśmy się z osobami potencjalnie zainteresowanymi współpracą. Nie zajmowało nam to wiele czasu, jakieś 2 może 3 godziny dziennie. Większość osób, z którymi się 26

spotykaliśmy, gdzieś pracowała, więc mogliśmy rozmawiać dopiero po południu lub wieczorem. Ważniejszą sprawą jest, aby to robić regularnie i konsekwentnie. Tak było w naszym przypadku przez pierwsze dwa lata. Chciałem osiągnąć taką pozycję, żebym nie musiał pracować gdzieś etatowo. Nauczyliśmy się, że właściwie określone cele, oparte na sprawdzonych strategiach i poparte codziennym wysiłkiem mogą doprowadzić do wspaniałych rezultatów. Ta kompozycja składowych sukcesu jest uniwersalna, a właściwe wykonanie każdego z tych elementów przyspiesza proces. Nie zawsze było to łatwe i szybko zrozumieliśmy, że sukces wymaga poświęceń i zaangażowania. Ale wszystko jest możliwe, jeśli tylko jesteśmy do czegoś przekonani i gotowi włożyć w to pracę. Taką optymistyczna postawę chcemy wpoić naszym córkom. Dla nas obojga priorytetem jest rodzina. Zawsze rozumowaliśmy w taki sposób:

Jeżeli do czegoś dojdziemy w swoim życiu, to chcielibyśmy, żeby nasze dzieci nie zaczynały z tego samego miejsca, co my kiedyś. Chcemy, aby mogły stanąć na naszych ramionach i korzystając z naszych doświadczeń, wspiąć się jeszcze wyżej, sięgając po jeszcze większe cele. MM: Jak państwo Bujwiccy spędzają czas wolny? IB: Marek jest świetny w planowaniu i to zarówno strategii biznesowej, jak i naszego czasu wolnego. Staramy się spędzać jak najwięcej dni razem, całą czwórką. Mamy wiele wspólnych zainteresowań. Postanowiliśmy kiedyś, że jeśli nasze dzieci będą miały jakieś hobby, to my też nauczymy się tego i będziemy to robić wszyscy razem. W ten sposób stworzyliśmy naszej rodzinie wiele możliwości wspólnego spędzania wolnego czasu. Tak się zaczęły rowery, później rolki, narty, łyżwy. Wszyscy też uwielbiamy podróże

i mamy bogatą kronikę wyjazdów rodzinnych: od Ameryki przez Europę aż po Rosję. W 2007 roku odbyliśmy czterdziestodniową eskapadę dookoła świata, której kulminacyjnym punktem było uczestnictwo w Diamentowej Konferencjii Amway w Sydney w Australii. Razem z przyjaciółmi z biznesu Amway wybraliśmy się na kilkudniowe safari w Kenii, odwiedziliśmy Zulusów oraz Sun City w RPA. Poznaliśmy zwyczaje Maorysów w Nowej Zelandii, zasmakowaliśmy gościnności mieszkańców Tajlandii. MB: W marcu wybraliśmy się na zaproszenie firmy na Mauritius. A teraz tuż przed nami świętowanie 50-lecia Amway w Las Vegas w USA. Spotkamy się tam z diamentowymi przedsiębiorcami z całego świata. Już nie możemy się doczekać tych uroczystości. Amway to dla nas nie tylko dobry biznes, to również wyjątkowy styl życia. IB: Wiele radości sprawia nam fakt, że wspólnie z firmą możemy się angażować w akcje charytatywne. Środowisko przedsiębiorców, z którymi współpracujemy jest gotowe dzielić się z poszkodowanymi przez los. Na cele dobroczynne wielu z nas przekazuje często swoje środki materialne, poświęca czas i pracę. Przez kilka lat prowadziliśmy galerię malarstwa dla Stowarzyszenia Artystów i Plastyków Nieprofesjonalnych. Wspólnie z Wojewódzkim Domem Kultury w Kielcach wspieraliśmy twórczość artystyczną dzieci niepełnosprawnych, pomogliśmy również wyposażyć w potrzebny sprzęt Młodzieżowy Dom Kultury w naszym mieście. Nie ograniczamy się tylko do działań lokalnych, uczestniczymy także w światowym programie pomocy dzieciom – World Vision. Chętnie dołączyliśmy również do kolejnej inicjatywy firmy Amway Polska – aktywnie wspieramy fundację Ewy Błaszczyk „AKOGO?”. Zbieramy cegiełki na budowę kliniki „Budzik”. Człowiek jest nie tym, co ma, nie tym, kim jest, ale tym, czym dzieli się z innymi. MM: Dziękuję za rozmowę.


promocja Konferencja LiderĂłw Betterware W dniach 20-22 marca 2009 roku w piÄ™knej scenerii Hotelu GoĹ‚Ä™biewski w WiĹ›le odbyĹ‚a siÄ™ trzydniowa Konferencja LiderĂłw Betterware, w ktĂłrej uczestniczyĹ‚o 70 top liderĂłw współpracujÄ…cych z tÄ… firmÄ… marketingu sieciowego. 40 z nich odebraĹ‚o nagrody za swojÄ… pracÄ™ i osiÄ…gniÄ™cia. Dynamiczny rozwĂłj Betterware w Polsce sprawia, Ĺźe wielu przedstawicieli osiÄ…ga sukces w tempie, ktĂłre zaskakuje zarĂłwno ich samych, jak i firmÄ™. Dlatego na konferencji odbyĹ‚o siÄ™ wiele szkoleĹ„ o tematyce biznesowej pod wspĂłlnym hasĹ‚em: „Przygotuj siÄ™ na sukces“. Dyrektor zarzÄ…dzajÄ…cy MichaĹ‚ MierzwiĹ„ski poprowadziĹ‚ dwa szkolenia. WykĹ‚ad „Sztuka przekonywaniaâ€? przybliĹźyĹ‚ liderom najbardziej skuteczne techniki wywierania wpĹ‚ywu. NastÄ™pny, zatytuĹ‚owany „NajwaĹźniejsze cechy planu marketingowegoâ€? przypomniaĹ‚ podstawowe zalety tego biznesu. Szkolenie pod tytuĹ‚em „PrzywĂłdztwo, lepsza strona zarzÄ…dzaniaâ€?, poprowadzone przez dyrektor sprzedaĹźy RenatÄ™ FrÄ…czkiewicz pokazaĹ‚o, jak efektywnie prowadzić ludzi do sukcesu. Ostatnie szkolenie pt.: „Komunikacja interpersonalnaâ€? poprowadziĹ‚ koordynator ds. sprzedaĹźy i szkoleĹ„ – Robert Janiga. DziÄ™ki niemu dowiedzieliĹ›my siÄ™, jak sprawnie i skutecznie uĹźywać technik komunikacji w biznesie i Ĺźyciu prywatnym. OprĂłcz walorĂłw czysto szkoleniowych konferencja dostarczyĹ‚a takĹźe okazji do aktywnego spÄ™dzenia czasu wolnego. Liderzy korzystali z basenĂłw, sauny, siĹ‚owni, masaĹźy i wielu innych atrakcji. (M.T.)

5 RQO[UĂŁQYGRTQFWMV[FQMCÄ“FGIQFQOW 5 NWMTCV[YP[2NCP/CTMGVKPIQY[ 5 CPIKGNUMKG\CTQDMKKRTCECY2QNUEG 5 U\MQNGPKCMQPHGTGPELG\LC\F[

5 MTGF[VPC\CMWR[ 5 IYCTCPELCLCMQćEKPCMCēF[RTQFWMV 5 MKNMCF\KGUKðVPQYQćEKYMCēF[OMCVCNQIW 5 FQUVCYCDG\RQćTGFPKQFQFQOW

&QOQMVĂ?T[FDCU\%\CUMVĂ?T[QU\E\ĂľF\CU\4QF\KPCMVĂ?TĂ°MQEJCU\$GVVGTYCTG

www.betterware.pl


v promocja

Najwyższy tytuł w Polsce Historia Magdaleny Szewczuk z Betterware

Był rok 2002, gdy po raz pierwszy zetknęła się z firmą sprzedaży bezpośredniej. Po prostu chciała taniej kupować produkty. Nie miała pojęcia, że istnieje marketing sieciowy i może być sposobem na inne, lepsze życie. Przez pierwszy rok była klientką i polecała produkty kosmetyczne koleżankom w szkole. Kiedy zaproszono ją na seminarium firmowe, zobaczyła młode dziewczyny na poziomach dyrektorskich, lubiące swoją pracę i zarabiające konkretne pieniądze. Na pierwszym seminarium networkowym pomyślała, że też tak chce. Przecież nie ma nic do stracenia. Zawsze chciała mieć własną firmę, decydować o swoim życiu, nie mieć szefa i monotonnej pracy na etacie. Wtedy nie miała pomysłu i oczywiście pieniędzy na własny biznes. Dlatego postanowiła uwierzyć w kółeczka rysowane na tablicy i spróbować. Uczyła się tego biznesu od podstaw, odnosząc sukcesy i porażki. Mikołaj Tarnowski: Jakie cele wyznaczyła Pani sobie na początku działalności w marketingu sieciowym?

Magdalena Szewczuk: W międzyczasie zdałam maturę, wybrałam studia – ku zdziwieniu rodziny i znajomych nie był to marketing i zarządzanie, lecz pedagogika opiekuńcza z promocją zdrowia. Studia nie były dla mnie celem priorytetowym, a raczej poszerzeniem horyzontów, bo swoją przyszłość wiązałam już wtedy z marketingiem sieciowym. Miałam świadomość, że to, jak wygląda moje życie, zależy tylko ode mnie i postanowiłam to wykorzystać. Trzeba lidera, by wychować lidera. Dlatego zaczęłam od siebie. Zawsze uczestniczę w szkoleniach, chętnie czytam książki, cały czas się uczę. Od moich kompetencji zależy mój sukces. Chcąc być prawdziwym liderem, muszę być przykładem dla innych. Z firmą Betterware współpracuję dopiero ponad dwa lata. Decyzja o podjęciu z nią współpracy była jedną z najlepszych w moim życiu. Z pełną świadomością mogę powiedzieć, że plan marketingowy Betterware jest najbardziej efektywnym, najszybciej działającym i najłatwiejszym planem na polskim rynku. Sama jestem tego przykładem. W tej chwili mam 14 Grup Liderskich i jestem Starszym Dyrektorem Generalnym - to obecnie najwyższy tytuł w Polsce i już planuję zdobyć w czerwcu kolejny tytuł : Złotego Dyrektora Generalnego. Rozpoczynając współpracę z Betterware miałam takie marzenie, by jako pierwsza przejść przez wszystkie szczeble planu marketingowego, by mieć wokół siebie wspaniałych liderów, by cieszyć się niezależnością finansową i spełniać też swo-

je osobiste marzenia. Moim marzeniem jest własne, duże mieszkanie i to już wkrótce się spełni, a na trzydzieste urodziny chcę otworzyć ośrodek Spa wraz z centrum konferencyjno-szkoleniowym dla moich Przedstawicieli z Betterware. MT: W jaki sposób można dojść tak wysoko, w tak krótkim czasie? MS: Przepis na sukces to systematyczna praca, pozytywne nastawienie i wiara w ludzi. W tej chwili moja praca wiąże się z wyjazdami. Lubię organizować większe spotkania, ale czasami wsiadam w samochód i jadę kilkaset kilometrów na spotkanie z jedną osobą, bo intuicja mi mówi, że będzie to lider. Buduję grupę wszerz i wgłąb, by zapewnić sobie stabilność biznesu. Jadąc na spotkanie, nie zastanawiam się, czy to mój pierwszy, czy piąty poziom, jadę pomóc kolejnej osobie coś zmienić, pokazać zalety naszego biznesu, dać szansę na spełnienie marzeń. Moja sieć liderów i przedstawicieli liczy dzisiaj kilka tysięcy osób i cały czas rośnie. Staram się znać wszystkich liderów w mojej grupie. Przyznam, że robi się to coraz trudniejsze, ale dzięki szkoleniom integracyjnym organizowanym przeze mnie lub Betterware, jest to możliwe. Uważam, że o sukcesie firmy MLM decyduje plan marketingowy, czyli dobry system wynagradzania,

produkt i ludzie. I mam tu na myśli nie tylko ambitnych liderów i przedstawicieli tworzących moją sieć, ale także ludzi reprezentujących firmę. MT: Czy każdy człowiek może w Betterware zrobić to samo co Pani? MS: W sumie marketingiem sieciowym zajmuję się od 7 lat i wiem, że MLM jest szansą dla każdego. Nieważne, ile masz lat, co robisz w tej chwili, czy masz doświadczenie w biznesie, czy nie. Ważne, że chcesz coś zmienić, masz marzenia i pragniesz je spełnić. Bardzo wierzę w pozytywne nastawienie i jestem optymistką. Często ludzie pytają: „Magdo, skąd bierzesz tych liderów?“. A ja odpowiadam, że sami do mnie przychodzą, bo ja po prostu na nich czekam. Bardzo ważne jest planowanie. Każdy sukces trzeba zaplanować. Ale sukces może osiągnąć każdy. Jeśli spotykam osobę, która chce ze mną pracować na poważnie, to w ogóle nie przywiazuję wagi do tego, czy ma doświadczenie. Ja wiem, co i jak trzeba zrobić, aby ona odniosła swój pierwszy sukces, a potem kolejne. Zawsze powtarzam, że dzisiaj moja praca polega na promowaniu liderów, menedżerów i dyrektorów. Dlatego zawsze zadaje tylko jedno pytanie: czy chcesz zostać jednym z nich? (Mikołaj Tarnowski)

29


zoom reportera W dniach 4-5 kwietnia 2009 roku zjechali się do Strykowa pod Łodzią najlepsi liderzy Europejskiego Centrum Odszkodowań. Atmosfera kongresu była bardzo gorąca. Podczas dwudniowego spotkania odbyło się wiele prezentacji, dzięki którym przekazano liderom mnóstwo cennych informacji. Nie

Wielki kongres

EuCO

zabrakło również miejsca na dawkę motywacji i integrującej zabawy do białego rana.

MAREK WYRZYCHOWSKI

A

tmosfera podczas całego kongresu EuCO niewątpliwie sprzyjała wymianie spostrzeżeń i doświadczeń nabytych przez przedstawicieli firmy podczas działania w praktyce, którymi dzielili się między sobą nader chętnie. Natomiast dzięki wykładom przygotowanym przez organizatorów przedsięwzięcia, liderzy otrzymali kolejną dawkę wiedzy niezbędnej do profesjonalnej pracy w segmencie odszkodowań i marketingu sieciowego. Rok ekspansji Krzysztof Lewandowski – prezes zarządu EuCO, przedstawił imponujące wyniki firmy za poprzednie lata oraz pierwszy kwartał roku 2009. Zostały ogłoszone plany spółki na kolejne lata. Dowiedzieliśmy się, że firma planuje wejść na giełdę papierów wartościowych, otworzyć następne oddziały zagraniczne w kolejnych krajach Europy Środkowej. Rok 2009 został ogłoszony rokiem ekspansji. Poza tym, prezes zadeklarował, że firma EuCO w tym roku przeznaczy min. 300 000 zł na cele charytatywne. Obecnie Europejskie Centrum Odszkodowań jest największą w Polsce oraz Czechach firmą zajmującą się pomocą osobom poszkodowanym w wypadkach samochodowych. Przedstawiciele firmy docierają do klientów, spisują dokumenty i wysyłają do firmy. Tam wyspecjalizowani 30

prawnicy wraz z lekarzami określają kwotę odszkodowania. Firma podkreśla, że odzyskuje dla swych klientów największe pieniądze w jak najkrótszym czasie. Przedstawiciele EuCO sprzedają usługi prawne swoim klientom w sprawdzony sposób, jakim jest MLM. Dlatego z dużym entuzjazmem w trakcie kongresu przyjęto kolejny produkt prawny, zaprezentowany przez mecenas Joannę Smereczańską. Przedstawiciele spółki dostali do ręki nowe narzędzie, aby skutecznie budować swoje struktury. Swój zespół z nieukrywaną dumą przedstawiła Alicja Buza – dyrektor do spraw sieci. Następnie w celu wręczenia specjalnej nagrody zaprosiła na scenę Annę Szczepaniuk – dyrektor generalną. Cały zarząd podziękował jej za dotychczasowe osiągnięcia. Podczas kongresu zostało nagrodzonych wielu liderów EuCO z całej Polski, m.in.: Anna SzostakKwiatkowska, Marta Krzemińska, Marek Matłok, Norbert Rekowski, Agnieszka Pałka, Zdzisław Łobko, Sławomir Andruszkiewicz, Marzena Koziel, Krzysztof Dopke, Jarosław Pielesiek, Sławomir Banach, Monika Górecka, Leszek Góral i inni. Najlepsi otrzymali awanse wraz z cennymi nagrodami rzeczowymi. Później ogłoszono kolejny konkurs wyjazdowy dla najlepszych sprzedawców oraz menedżerów. Firma motywuje swoich przedstawicieli do pracy samochodami, takimi jak VW Passat.

Każdy lider za pozyskanie ze swoją grupą 30 klientów miesięcznie otrzymuje od firmy samochód. – Wcale nie jest to trudne do wykonania – przekonywał nas podczas rozmowy Norbert Rekowski – najmłodszy wiekiem dyrektor w EuCO, który lekką ręką zapowiedział trzykrotne zwiększenie swoich wyników do końca br. roku. Rozwój pozytywny Na straży jakości wykonywanych w firmie usług stoi jej wiceprezes – Krzysztof Dribczak. Poznaliśmy go jako człowieka z żelazną dyscypliną, którego system pracy konsekwentnie podnosi średnią wypłacanych odszkodowań. Prezes Dribczak jest specjalistą wysokiej klasy, o czym może świadczyć fakt, że widujemy go często w programach biznesowych, emitowanych przez najlepsze stacje telewizyjne oraz czytamy jego wypowiedzi w prestiżowej prasie. Na zakończenie kongresu, specjalista do spraw szkoleń – Łukasz Szczypiński, szczegółowo omówił sprawy związane z administracją firmy. Kongres zakończył się w niedzielę 5 kwietnia około godziny 14.00, lecz, jak zauważyliśmy, wiele osób nie mogło się ze sobą rozstać jeszcze przez kilka godzin. Warto więc organizować więcej takich przedsięwzięć w marketingu sieciowym. Dla dobra firm i dla pozytywnego rozwoju liderów.


zoom reportera


moim zdaniem Sukces w sprzedaży bezpośredniej może być budowany na posiadanym talencie – wrodzonych predyspozycjach. Znacznie częściej jest jednak osiągany dzięki wykorzystaniu umiejętności dostępnych każdemu. By diament stał się brylantem, w jednym przypadku trzeba jedynie szlifu, a w innym konieczny jest stały, spory wysiłek. Niezależnie od tego, każdy brylant to efekt pracy. By być bardziej skutecznym, trzeba się stale doskonalić.

Dlaczego sprzedaż bywa trudna? Czyli sztuka skutecznej sprzedaży bezpośredniej część II Tomasz Kras

N

iezależnie od tego jak przebiegało wdrożenie i czy handlowiec mógł liczyć na wsparcie ze strony przełożonych, kolejną przeszkodą mogącą utrudniać handlowanie jest lęk. Lęk przed porażką i inne obawy handlowca Zazwyczaj jest to lęk sprowadzający się do obawy przed porażką, przed tym, że klient powie „NIE”. „Nie. Dziękuję, już mam, nie potrzebuję...” Każdy z nas, nawet najlepsi handlowcy na świecie, o latami utrwalonej reputacji, boją się odmowy, odrzucenia, rezygnacji, utraty – różnie definiowanej „porażki” w sprzedaży. Z tego względu sprzedawanie bywa trudne. Mówiąc o porażce używam cudzysłowu ponieważ to, czy reakcje klienta określimy jako porażkę, zależy od tego jak widzimy tą sytuację i jak zinterpretujemy zachowanie klienta. To, co dla jednych handlowców jest informacją o niekompetencji, prowadzącą do obniżenia poczucia wartości, dla innych jest wskazaniem obszaru wymagającego doskonalenia. Odmowę, czy brak decyzji kupna, można także zinterpretować jako 32

informację, że nie dość dobrze były rozpoznane potrzeby klienta. Nasza propozycja, czyli produkt lub usługa mogła nie w pełni odpowiadać aktualnym potrzebom klienta. Zachowanie odmowne w końcu może świadczyć o braku jakiejkolwiek rzeczywistej potrzeby, którą nasza oferta mogłaby zaspokoić. I nic ponadto. Zazwyczaj jednak handlowcy słyszą o wiele więcej. Słyszą ocenę przede wszystkim siebie, a w drugiej kolejności ocenę firmy, którą reprezentują, i z którą mniej lub bardziej się utożsamiają. Najczęściej jest to ocena, której klient nawet nie dokonał, ale tak jest interpretowane prawie każde „NIE” klienta. Jest jeszcze alternatywa. To klient może być nie w porządku: głupi, trudny, niechętny, nieumiejący dostrzec okazji

etc. Ale czy taka postawa pozwala cokolwiek zmienić w osiąganych rezultatach?

Bariery w sprzedawaniu nie stanowi sam lęk, który przeżywa każdy z nas, ale to, w jaki sposób sobie z nim radzimy, jak nim i czy w ogóle kierujemy. Konsekwencje nieradzenia sobie z lękiem znacznie obniżają komfort pracy. I co jest istotniejsze z punktu widzenia korporacji, nieumiejętność radzenia sobie z nim wydatnie przyczynia się do obniżenia efektywności


moim zdaniem handlowania, przez co stanowi jedno z większych wyzwań w pracy handlowca czy menedżera sprzedaży. Na świeczniku. Sprzedawanie to ciągła ekspozycja Pozostając przy sytuacjach wywołujących emocje, dostrzegam silną analogię między występowaniem na forum, przed publicznością, a kontaktem z klientem. Rola handlowca jest bowiem jedną z najbardziej wystawionych na widok publiczny ról. Handlowanie to w rzeczywistości bycie w sytuacji ciągłej ekspozycji społecznej, ciągłej obserwacji i ciągłej oceny. Aktualnie rolę tą określa się jako przedstawiciel, reprezentant handlowy, konsultant itd. Czyli najbliżej klientów wysunięta żywa placówka firmy. Dla wielu osób takie reprezentowanie, bycie w ciągłej ekspozycji ze względu na związany z tym dyskomfort, stanowi kolejną możliwą barierę w kontaktach handlowych. U wielu bariera ta nie tyle wyraźnie zmniejsza efektywność, skuteczność działań, co stanowi dodatkowy koszt emocjonalny. Bagaż ten dla jednych jest jedynie niewielkim obciążeniem, a dla innych ogromnym ciężarem. Nieliczni potrafią zdystansować się na tyle, by nie traktować sytuacji kontaktu handlowego, jako sytuacji oceny swego zachowania, firmy, jako oceny swojej osoby. Większość ocen odbieramy osobiście i choć można z biegiem lat i doświadczeń nabrać pewnego dystansu, to często są to pozory, że nie dotyka nas na przykład negatywna ocena firmy przez niezadowolonego klienta. Możemy ją puszczać mimo uszu, ale komunikat dotrze i wpłynie na samopoczucie. Czasem dopiero spięte mięśnie, uporczywe bóle, trudność w rozluźnieniu i zrelaksowaniu, czy nadużywanie trunków alkoholowych lub nieproporcjonalna reakcja wybuchu złości na współpracowników, rodzinę czy bliskich, daje do myślenia. Wielokrotnie początkowym źródłem tych zachowań są ignorowane emocje i stres przeżywany w związku z byciem na świeczniku. Sprzedawanie przez ciężar nieustannej oceny może być i często bywa trudne. Zmierzyć się z tym musi, chce czy nie chce, każdy handlowiec,

przedstawiciel. Od tego jak sobie poradzi z ciężarem oceny, jak ją wykorzysta, zależy jego skuteczność w teraźniejszości ale i w przyszłości. Ludzie uwielbiają kupować, ale nie lubią jak się im sprzedaje Jedną z pierwszych barier z jaką prawdopodobnie będzie musiał się zmierzyć nowy, ale także

dużej mierze, handlowcy sami sobie zapracowali. Jest to jedna z wielu konsekwencji głodu natychmiastowego wyniku i stosowanych metod wymuszania decyzji – technik wpływu i manipulacji. Wielu klientów na sam widok sprzedawcy bezpośredniego chowa się gdzieś na zapleczu, w magazynie, innej części zakładu czy budynku, byle

doświadczony handlowiec, jest brak pozytywnego etosu sprzedawcy. Powszechnym jest przekonanie klientów, że handlowcy: „wciskają, wpychają, zmuszają do kupna”. Te i wiele innych negatywnych określeń słyszeliśmy przy próbie nazwania zachowań handlowców. Czemu tak jest? Czy taki odbiór sprzedawców bezpośrednich jest rzeczywistą barierą? Jeżeli tak, to jaka jest tego przyczyna i co z nią zrobić? Można, bez wielkiego ryzyka stwierdzić, że na taki odbiór, w

nie być zmuszanym do jakiejkolwiek decyzji. Nawet jeśli byłaby to decyzja odmowna, a może zwłaszcza wtedy. Unikanie przez klientów kontaktu jest barierą, na którą się nie ma bezpośredniego wpływu. Klienci doświadczeni wielokrotnie boją się, że mogą zostać zmanipulowani, zmuszeni do decyzji, których nie chcą i których mogą żałować. Dodatkowo powszechne jest przekonanie, że handlowcy są nieuczciwi, że sprzedając coś w rzeczywistości wykorzystują 33


moim zdaniem klientów. W związku z tym trzeba się mieć zawsze na baczności, nie ufać i nawet nie próbować zaufać bo najlepsze, co nas może spotkać, to wykorzystanie. Aktualne praktyki stosowane w większości firm związane z nieprzyjmowaniem zwrotów, reklamacji, przeceny, które w rzeczywistości są podwyżkami, i szereg innych „okazji”, które stają się w istocie pułapkami zakupowymi, nie zwiększają i tak niskiego wyjściowego progu zaufania. Jak zatem w takiej sytuacji sobie radzić? Czy zmiana odbioru sprzedawców na lepszy jest w ogóle możliwa? Jak wiemy, raz zepsuty wizerunek, złe wrażenie, długo trzeba naprawiać. Bardzo długo. Prawdopodobnie więc czeka nas, tych którzy chcą sprzedawać w oparciu o partnerskie relacje i postawę winwin, długa i ciężka, organiczna praca odbudowująca zaufanie i wizerunek handlowców, a wówczas, po iluś tam latach, pokoleniom przyszłych sprzedawców będzie łatwiej. Póki co, trzeba wziąć pod uwagę i tą przeszkodę. A może niechęć do handlowców jest wyzwaniem, które zainspiruje do nowego podejścia do klienta i nowatorskich sposobów sprzedaży? W końcu, jeżeli sprzedawanie, handlowanie ma tak niską ocenę wśród społeczeństwa, to mają ją także działania naszych konkurentów... Być może niedługo będziemy czekać na spektakularną zmianę podejścia i ludzie polubią jak im się będzie sprzedawać. Wykorzystajmy szansę. Bo może to właśnie ogólnie niski kredyt zaufania oferowany na wejściu przez klientów, jest naszą szansą na sukces sprzedażowy? Znowu reklama! Przeciążenie informacyjne Kolejną obiektywną przeszkodą w sprzedawaniu, którą napotykają wszyscy handlowcy jest przeciążenie informacyjne, doświadczane przez klientów. Zgodnie z przewidywaniami Lema, sformułowanymi już w latach 60-tych, aktualnie nie cierpimy na problem braku informacji, ale na ich nadmiar. Problemem, z którym my jako klienci próbujemy sobie poradzić to selekcja nadmiernej ilości informacji. W dzisiejszych czasach 34

wszyscy ludzie, a w szczególności ci, którzy mogą być klientami, są zalewani przez ocean informacji. Reklama w telewizji, radio, internecie, prasie, plakaty, outdoor nawet reklamy wplecione w akcje gier komputerowych i secend life. A im więcej informacji dociera do nas ze strony jednej firmy, tym wymyślniej, częściej i większą ilość informacji stara się dostarczyć konkurent. Ten proces się nasila i na pewno będzie się nasilał. Ponieważ rośnie liczba informacji, rośnie liczba sposobów ich selekcji. Następuje nieustający taniec: sprzedający pokonując aktualnie stosowane przez klientów sposoby na selekcję – klienci uczą się nowych sposobów lub stosują skuteczniej już posiadane. To z kolei inspiruje do szukania nowych dróg. Ten wyścig będzie trwał ponieważ stawka jest wysoka: sukces na rynku. Czy jest jednak możliwe uszanowanie swobody decyzyjnej klienta i skuteczna sprzedaż w obliczu intensywnych działań konkurencji? Tak! Ale, by być skutecznym, trzeba być twórczym i kreatywnym w tworzeniu nowych sposobów komunikowania się z klientem, nowych sposobów na kontakt handlowy, na rozmowy sprzedażowe, budowanie relacji, lojalności klienta itd. Brak inwencji w tej dziedzinie powoduje, że będziemy naśladowcami metod stosowanych przez naszą konkurencję. A pozostając naśladowcami trudno będzie zmierzyć się z już wypracowanym w miedzy czasie przez klientów sposobem na selekcję informacji. Jedynie nieustający proces kreatywny umożliwia budowanie przewagi konkurencyjnej i sukces w sprzedaży.

pocieszeniem. Jednak dla zwiększania skuteczności, dla podnoszenia komfortu swej pracy, każdy z nas szukać musi własnych sposobów radzenia sobie z tymi trudnościami w sprzedaży.

Czy sprzedaż może być łatwa, przyjemna i skuteczna? Dla części pracujących w zawodzie, zaledwie kilkuprocentowej, opisywane trudności są obce. Większość z nas jednak mierzy się na co dzień z niektórymi czy wszystkimi trudnościami. Jeśli jesteś Czytelniku jednym z przedstawicieli, reprezentantów czy menedżerem w strukturach sprzedaży lub marketingu swojej firmy chciałbym abyś wiedział, że ponad 90 % handlowców doświadcza tych trudności. Niech ich powszechność będzie jakimś

Autor tekstu jest trenerem i doradcą, wiceprezesem Pro Optima. Propagator aktywnej sprzedaży w oparciu o metodologię sprzedaży ASQ oraz proklienckiego orientowania firmy. Ukończył z wyróżnieniem Psychologię na Wydziale Komunikacji i Zarządzania Uniwersytetu Jagiellońskiego oraz Szkołę Trenerów i Konsultantów Zarządzania. Specjalizował się w psychologii zarządzania i biznesu. Członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami. Od kliku lat tworzy oraz realizuje projekty

Każdy może znaleźć recepty na pokonywanie kolejnych barier, skuteczne dla niego, skuteczne w otoczeniu w jakim realizuje cele. Rozwiązaniem jest także udział w odpowiednich szkoleniach, tak by sprzedaż nie tylko przynosiła profity z osiąganych wyników, ale także by była przyjemnością, przygodą, na której spotkanie zawsze chce się wyjść. Oczywiście rozwój kompetencji nie obejmuje jedynie sprzedawców bezpośrednich. Stopień doświadczania trudności w sprzedaży jest także pochodną zachowań, postawy przełożonych czy współpracowników. Od ich kompetencji, kultury bycia, motywacji zależy bardzo wiele. Szkolenia, praca konsultacyjna, a także coaching dla menedżerów struktur sprzedaży, pozwala nie tylko na bieżąco rozwiązywać trudności i problemy, ale także stanowi sposób na przeciwdziałanie przyszłym problemom i radzenie sobie z wyzwaniami przyszłości. Bo o tym, że kontakt z klientami w niedalekiej nawet przyszłości przyniesie nowe wyzwania, nie trzeba nikogo przekonywać. Profilaktyka w tym wypadku nie jest sposobem na zapewnienie sobie komfortu w sprzedawaniu, działaniach handlowych, ale wręcz stanowić może o istotnej przewadze konkurencyjnej, a nawet o „być albo nie być” danej firmy.


zoom reportera

„Kobieta jest jak drzewo, nie ocenia się jej po kwiatach, ale po owocach.” Pod takim hasłem odbyła się 20 lutego br. w warszawskiej restauracji „Bazaar” prezentacja pierwszej edycji kalendarza ze zdjęciami Szymona Świętochowskiego. Akcję przygotowała fundacja Ilony Felicjańskiej – „Niezapominajka”, a głównym sponsorem imprezy jest firma sprzedaży bezpośredniej Perfect

100% Kobiecości według Ilony Felicjańskiej

Harmony.

Maciej Maciejewski

C

elem fundacji „Niezapominajka” jest doraźna pomoc ofiarom wypadków losowych oraz osobom dotkniętym nieuleczalnymi i przewlekłymi chorobami, w szczególności dzieciom i ich rodzicom. Wraz ze swoimi przyjaciółmi fundacja stworzyła unikalny, limitowany kalendarz „100% Kobiecości”, w którym każdy z miesięcy bieżącego roku jest zadedykowany jednej ze sławnych Polek. W kalendarzu znalazły się zdjęcia takich dam polskiego kina i telewizji jak: Maryla Rodowicz, Beata Tyszkiewicz, Ilona Łepkowska, Aneta Kręglicka, Marta Żmuda Trzebiatowska, Magda Walach, Beata Sadowska, Martyna Wojciechowska, Magda Gessler, Ewa Pacuła, Ilona Felicjańska, Magda Różczka, Małgorzata Socha. Dochody ze sprzedaży kalendarza zostaną przekazane na dofinansowanie turnusów rehabilitacyjnych dzieci z porażeniem mózgowym.

– To nietypowy projekt, który powstał z myślą o pomocy dzieciom, ale stał się również doskonałą okazją do zaprezentowania znanych kobiet w zupełnie innej konwencji niż ta, z której są rozpoznawane – mówiła Ilona Felicjańska. Podczas imprezy prof. Jerzy Janicki wręczył gwiazdom, które wzięły udział w sesji zdjęciowej do kalendarza, materace „Energy For Life”. Wyłącznym dystrybutorem na świecie tych leczniczych wyrobów stworzonych przez prof. Janickiego jest firma Perfect Harmony, wspomagająca fundację „Niezapominajka”. – Pragnę podziękować prof. Janickiemu z Instytutu Badań Fizykomedycznych w Poznaniu za

pomoc przy organizacji naszego przedsięwzięcia, a zwłaszcza za darowanie jego słynnych materacy leczniczych. Fundacja otrzymała kilka materacy na wypróbowanie jeszcze przed dzisiejszym spotkaniem i muszę przyznać, że wszyscy jesteśmy mile zaskoczeni ich działaniem. Śpią na nich dzieci z porażeniem mózgowym, którymi opiekuje się „Niezapominajka”. I co najważniejsze – one po prostu śpią. A normalny sen, który my wszyscy znamy, tym dzieciom wcześniej nie był dany – powiedziała Ilona Felicjańska przedstawiając prof. Janickiego.

35


promocja

Produkty Gano Excel dla każdej rodziny To nasza wizja na najbliższe kilkadziesiąt lat ANDRZEJ TRZEPIETOWSKI

Z

a nami rok intensywnej pracy, zdobyliśmy cenne doświadczenia na rynku polskim, czeskim i słowackim. Pozyskaliśmy przez ten okres grono kilku tysięcy zadowolonych i wiernych konsumentów naszych fantastycznych produktów oraz kilkadziesiąt osób, które doceniły walory planu marketingowego, sprawdzonego już w 60 krajach i stabilnego od 14-tu lat ze względu między innymi na: • kwalifikację osobistą opartą na konsumpcji własnej produktów codziennego użytku, • łatwości nawiązywania kontaktów i prezentacji produktów – czyli zaproszenie na kawę i faktyczna degustacja kawy przynoszącej zdrowie, • kumulacyjny system trwałych awansów, • brak ograniczeń dotyczących osiąganych dochodów, • rozpoczęcie współpracy nie wiąże się z inwestowaniem znacznych kwot pieniężnych oraz ponoszeniem jakiegokolwiek ryzyka, • ceny produktów, które są dostępne dla każdego. Należy dodać, że najważniejszym atutem współpracy z firmą Gano Excel Int. są produkty najwyższej światowej jakości uznane przez środowisko medyczne, jako niezastąpione w profilaktyce zdrowia. Ich produkcja


promocja odbywa się wg. standardów GMP oraz normy ISO 9001: 2000. Od 1 marca br. oficjalnie zostały otwarte rynki całej Unii Europejskiej. Polscy dystrybutorzy współpracujący z Gano Excel już sponsorują do swoich struktur osoby z całej Unii, czyli z 27 krajów Europy oraz z Azji, Australii i Nowej Zelandii. Biorąc pod uwagę liczbę ludności w samej Unii oraz fakt, że grzyb Ganoderma lucidum (Reishi) będzie dzięki nam coraz bardziej znany w Europie możemy być pewni, że pracy i satysfakcji finansowej nam nie zabraknie. Grzyb, który pomaga Nasze produkty mają jedną wspólną cechę – używa ich każdy człowiek. Dzięki temu mamy możliwość

budowania biznesu w oparciu o całą gamę tak popularnych i potrzebnych produktów, jak : kawa, herbata, czekolada, mydło, pasta do zębów czy też suplementy. We wszystkich tych produktach najważniejszym składnikiem jest grzyb Ganoderma lucidum (Reishi), znany już od 4 tysięcy lat, jako środek opóźniający procesy starzenia, wspomagający w leczeniu różnych chorób, czy też przywracający młodość. Fakty naukowe, które codziennie docierają

do nas z różnych ośrodków badawczych na całym świecie, potwierdzają działanie grzyba Ganoderma lucidum w przypadku szeregu chorób, m.in. sercowo - naczyniowych, schorzeń wątroby, nadciśnienia tętniczego krwi, alergii, stanów zapalnych, wrzodów, cukrzycy, nowotworów i wielu innych. Statystyki w Polsce są brutalne, szczególnie pod kątem zachorowań i zgonów z powodu chorób nowotworowych i schorzeń układu krążenia. Dlatego też Ganoderma jest nadzieją współczesnej medycyny na szeroko rozumianą profilaktykę zdrowotną zwłaszcza antynowotworową oraz przeciw schorzeniom przewlekłym, a także na wspomaganie leczenia schorzeń trapiących coraz częściej człowieka . Dajemy ludziom oręż do stosowania profilaktyki zdrowotnej na wielką skalę bez zmiany ich przyzwyczajeń – jeśli piłeś kawę to pij ją nadal, nie rezygnuj ze swoich przyzwyczajeń i nawyków, zastanów się tylko, którą kawę warto pić i dlaczego. Zastanów się również z kim mógłbyś się spotkać przy kawie, aby porozmawiać o zdrowiu i biznesie.

Rok 2009 zapowiada się w MLM „ROKIEM KAWY” a w naszym przypadku „KAWY PRZYNOSZĄCEJ ZDROWIE”

I N T E R N A T I O N A L Dane kontaktowe: Ganoderma Natura Polska Sp. z o.o. ul. 1 Dywizji Pancernej 45 43-300 Bielsko-Biała Tel: (+48) 033 – 4985900, (+48) 509 636 376 Fax: (+48) 033-4985901 e-mail : office@ganoexcel.pl www.ganoexcel.pl Największa na świecie organiczna plantacja Ganodermy lucidum.


myśliszoł Żyjemy w cudownych czasach. Nigdy dotąd nie było takich możliwości, jakie mamy teraz. Telefony komórkowe, internet, linie lotnicze, szybkie samochody. Może niedługo nawet autostrady? Nigdy wcześniej komunikacja w biznesie nie była tak łatwa i dynamiczna. Jesteśmy w stanie skontaktować się z każdym człowiekiem żyjącym na ziemi w ciągu kilku sekund. Pytanie, które trzeba sobie zadać to: jak wykorzystać te dary do rozbudowy swojego biznesu? Wyjaśnię to poniżej.

Recruiting Tools Część pierwsza DANIEL KUBACH

O

tym, że rekrutacja nowych osób (zwanych w zależności od specyfiki firmy współpracownikami, konsultantami, dystrybutorami, niezależnymi doradcami itd.) jest ważna, nie muszę nikogo przekonywać. Każda firma i każdy lider stara się przyciągnąć do swojej organizacji najlepszych ludzi. Szukamy lepszych od siebie. Zapewne każdy dobry menedżer posiada takie osoby w strukturze. Jednak powiem Wam, Drodzy Liderzy, i możecie mi wierzyć lub nie, ale tych najlepszych ludzi dopiero poznacie!!! Znajdziecie ich i zrekrutujecie. Teraz się zastanawiacie: dlaczego jeszcze nie zrekrutowaliśmy najlepszych menedżerów do swoich organizacji? Dlaczego dopiero ich znajdziemy? Na te pytania odpowiem w kilku punktach. Wiedza i kompetencje Czy kiedy rozpoczęliście współpracę z firmą MLM, od razu mieliście odpowiednie umiejętności i wiedzę, aby zbudować wielką strukturę? Od razu wiedzieliście jak zarobić pieniądze, które teraz widzicie co miesiąc na swoich kontach? Nie sądzę. W życiu tak to jest, że zanim zaczniemy zarabiać pieniądze, to najpierw idziemy do szkoły. Tam zdobywamy odpowiednie wykształcenie oraz wiedzę. Oczywiście 90% z tego co się nauczyliśmy nigdy nam się w życiu 38

nie przyda. Gdy idziemy do pierwszej pracy lub zakładamy pierwszy biznes, nie zawsze kwoty, które wtedy zarabiamy są zadowalające.

Ponieważ jeszcze tak naprawdę nie wiemy jak to zrobić, żeby zarobić. Nie mamy jeszcze wiedzy i kompetencji. Na swojej drodze spotykamy wielu odpowiednich kandydatów na liderów, których kiedyś nie byliśmy w stanie zrekrutować. Dla nich byliśmy mało przekonujący. Nie mieliśmy jeszcze wiedzy, wyuczonych technik rekrutacyjnych oraz kompetencji. Nie zarabialiśmy tyle, ile zarabiamy teraz, więc mogliśmy być dla nich jeszcze za mało wiarygodni. To jeszcze nie był czas, aby wielcy ludzie chcieli pracować w naszych organizacjach. Nie byliśmy jeszcze gotowi. Z każdym dniem zdobywamy nowe doświadczenie, poznajemy nowych ludzi, od których się czegoś uczymy. Czytamy książki i branżowe periodyki, chodzimy na szkolenia, uczymy się od swoich mentorów. Czyli z każdym dniem stajemy się coraz lepsi i coraz bardziej kompetentni. Kiedy stajemy się kompetentni oraz potrafimy zwiększać swoje dochody z pracy naszej sieci, stajemy się coraz bardziej pewni siebie. Bije z nas energia, która przyciąga coraz to lepszych liderów. Podświadomie

przyciągamy ludzi podobnych do siebie. Skoro mamy coraz większą energię oraz kompetencję, to również przyciągamy do siebie ludzi o coraz to większym potencjale. Świat jest tak skonstruowany, że kiedy się rozwijamy, idziemy do przodu, to wszystko nam sprzyja. Popatrzmy na swoich liderów. Popatrzmy na siebie… Czy widzimy pozytywne zmiany, które w nas nastąpiły w ciągu ostatnich kilku lat? Pomyślmy co będzie za kolejnych kilka lat? Zrekrutować etatowca Będziemy poznawać ludzi o coraz większej energii oraz coraz to większych kompetencjach. Zdobędziemy wiedzę, dzięki której zwiększymy swoje dochody. To dzięki nam oraz naszemu doświadczeniu liderzy w naszej organizacji będą się rozwijać i godnie zarabiać na życie. Sami staniemy się mentorami. Jest kilka elementów, które pomogą nam osiągnąć swój cel. Pierwszym jest panika na rynku pracy i wszechobecne słowo „krach”. Pisze je w cudzysłowie, ponieważ mam na ten temat inne zdanie niż media, które go wywołują. Wykorzystajmy ten moment!!! Wielkie firmy tną pensje, redukują etaty i wymagają coraz to większych wyników. Pracownicy mają już tego dosyć. Żyją w wielkim stresie i szukają rozwiązania. Czy nadgodziny zminimalizują ich problem? Czy są


myśliszoł gotowi na otwarcie własnego biznesu? Osobiście uważam, że marketing sieciowy jest dla nich najlepszym wyjściem z sytuacji. Aby zrekrutować pracownika korporacji trzeba użyć kilku technik, które szerzej opiszę w następnym numerze „Network Magazynu”. Polskie realia Coraz rzadziej ludzie zaczynają współpracę z firmą MLM dla milionów. Szukają dodatkowych pieniędzy. W Polskich realiach, jeśli rodzina ma pracę, zarabia ok. 3000 zł miesięcznie, z czego ok. 2500 tysiąca zł wydaje na koszty utrzymania i jedzenie. Zostaje jej ok. 500 zł na przyjemności. Jeżeli dacie takim osobom możliwość dorobienia tylko 500 zł dodatkowo do wypłaty, to standard ich życia wzrośnie o 100%!!! Pisze o tym Edward Ludbrook w swojej najnowszej książce pt.: „100% Sukcesu”. Pomyślcie, ilu rodzinom moglibyście pomóc. Ile rodzin dzięki Wam może stać się wolnymi finansowo? Ilu możecie zyskać nowych przyjaciół? Człowiek idąc przez świat chciałby mieć świadomość, że robi coś pożytecznego dla ludzkości. Daje innym możliwości i wsparcie. Pomaga im stać się wolnymi finansowo. W MLM bierze czynny udział w rozwoju osobistym swoich dystrybutorów. Już teraz możecie odmienić życie wielu ludzi. Pokazać możliwości, jakich wcześniej nie widzieli. Mocny frank jest Waszym sprzymierzeńcem. Olbrzymia rzesza ludzi ma kredyty we franku szwajcarskim. Nawet prezydent i jego rodzina. Kiedy złotówka się osłabia, to rata kredytu rośnie. Więc pojawia się potrzeba dodatkowego dochodu. Osoba z kredytem zacznie z Wami współpracę, jeżeli pokażecie jej, że dzięki systemowi zarobi na zwiększoną ratę. Gdy zacznie zarabiać, pokażcie jej większe możliwości. Kiedy ktoś nauczy się zarabiać 500 zł to pokażcie mu jak zarobić tysiąc. Potem nauczcie współpracownika zarabiać dwa tysiące, następnie trzy itd. Od razu nie mówcie o dziesiątkach tysięcy złotych czy dolarów, bo ludzie pomyślą, że kłamiecie. Szczególnie, jeżeli sami jeszcze tyle nie zarabiacie.

Czołowo w sufit Kolejnym powodem, dla którego ktoś podejmuje współpracę z firmą MLM jest to, że ludzie chcą się rozwijać. Chcą piąć się do góry. Nie lubią siedzieć w miejscu. Taka jest natura człowieka – do pełnego szczęścia ludzie szukają samorealizacji. Maslow w swojej piramidzie opisał, że jeżeli człowiek zaspokoi potrzeby niższego rzędu, takie jak jedzenie, sex, itp. wtedy szuka uznania, szacunku, rozwoju. Zazwyczaj w każdej korporacji jest tak, że dochodzimy do pewnego etapu i stajemy w miejscu. To jest ten moment, kiedy warto porozmawiać z menedżerem, który „zderzył się z sufitem”. Macie w rękach wielkie argumenty. Słabą złotówkę, „krach”, zwolnienia z pracy, redukowanie pensji. Zdradzę Wam sposób, który daje najlepsze efekty. Nikt nie lubi jak się mu coś sprzedaje. Ale za to wszyscy uwielbiają kupować. Jak to zrobić, aby ktoś chciał kupić nasz system? Oto wyjaśnienie: najpierw musi kupić nas. Musi się zainteresować naszą osobą. Naszym systemem. Jeżeli chcemy, aby ktoś zainteresował się nami, musimy się sami najpierw nim zainteresować. Bardzo dużo daje celne zadawanie pytań. Stwierdzamy dzięki temu, jakie potencjalny współpracownik ma potrzeby, marzenia. Kiedy jesteśmy pogodni, uśmiechnięci i posiadamy pozytywną energię to ludzie chcą przebywać w naszym towarzystwie. Jeżeli wykonujemy swoją pracę z przekonaniem, wtedy jesteśmy wewnętrznie spójni. Jeżeli osiągamy sukcesy zawodowe, wtedy emanuje z nas energia sukcesu. Ludzie dostrzegają to podświadomie. Każdy człowiek chce być szanowany i wysłuchany.

Doświadczony lider nie chwali się sukcesami, ponieważ już nie musi. Lider zadaje celne pytania swojemu kandydatowi na współpracownika. Kiedy wypytamy potencjalnego współpracownika o jego zainteresowania, pracę, życie, wtedy pada pytanie, na które czekamy – „czym się zajmujesz?” lub „ gdzie

pracujesz?” Wtedy z uśmiechem odpowiadamy – „naprawdę chcesz wiedzieć? Pracuję tak, jak wielu ludzi, z tym że mądrze zamiast ciężko. Znalazłem firmę, która dała mi wielkie możliwości, nie tylko finansowe”. Pierwszym etapem jest wzbudzenie ciekawości u rozmówcy. Największe efekty daje sposób rozmowy, w którym potencjalny współpracownik zapyta Was o to, czym się zajmujecie. A wtedy jesteście na wygranej pozycji!!! Zainteresujcie się kandydatem na współpracownika, a on zainteresuje się Wami i Waszą ofertą. Zaistnieć w sieci Wiele lat temu MLM rozwijał się lokalnie. Liderzy zajmowali się rekrutacją tylko w swojej okolicy. Teraz nie mamy już takich ograniczeń. Ceny połączeń lotniczych w ostatnich latach bardzo zmalały. Podobnie koszty rozmów telefonicznych. Możemy rozmawiać w ramach jednej sieci nawet za darmo. Uczymy się języków, więc mamy coraz mniej barier porozumiewania się. Mamy portale społecznościowe, na których możemy zdobywać nowe znajomości. Znaleźć wielu kandydatów na współpracowników i liderów. Możemy się komunikować na duże odległości. Komunikatory nie powinny służyć do rekrutacji, lecz do umawiania spotkania. Powinniśmy używać ich podobnie jak telefonu. Zainteresować i umówić się na spotkanie „face to face”. To daje najlepsze efekty. Zachęcam do zarejestrowania się na profesjonalnym portalu dla liderów MLM na stronie www.networkmagazyn. pl. W ten sposób będzie można łatwo odnaleźć Was w sieci. Pamiętajcie, że Wasz profil jest Waszą wizytówką. Jak myślicie, czy będziecie dzisiaj wiarygodni, jeżeli nie zaistniejecie w internecie? Macie wszystkie niezbędne narzędzia do pracy w MLM. Potrzebujecie tylko trzech rzeczy: Chcieć, Móc i Robić. Pamiętajcie! Te trzy rzeczy muszą być równomierne. Chcecie powiększyć swoje struktury? Chcecie zwielokrotnić swoje dochody? Możecie to zrobić? Jasne, że możecie. Popatrzcie w jakich pięknych czasach żyjecie. Pozostaje Wam tylko to zrobić. I tego Wam życzę Drodzy Liderzy. A dlaczego nie zrekrutować prezydenta i jego rodziny? 39


badania & raporty W styczniu 2009 roku w Warszawie odbyło się posiedzenie jury konkursu na najlepszą pracę licencjacką lub magisterską na temat sprzedaży bezpośredniej/marketingu sieciowego, zorganizowanego przez Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej. To wielki krok na drodze promowania branży wśród społeczeństwa. Tylko tak profesjonalnymi przedsięwzięciami można ukazać rzetelne, prawdziwe i unikalne w biznesie aspekty segmentu DS i MLM.

MLM na uniwersytetach Wybrano najlepsze prace dyplomowe na temat sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego MACIEJ MACIEJEWSKI

P

odczas posiedzenia jury tegorocznego konkursu na najlepszą pracę licencjacką lub magisterską na temat sprzedaży bezpośredniej/marketingu sieciowego w składzie: dr Grażyna Śmigielska – pracownik naukowy Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, dr Jan Pindakiewicz – pracownik naukowy Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, Anna Wieraszko – członek zarządu PSSB, Mirosław Luboń – dyrektor generalny PSSB oraz Maciej Łaszczuk – administrator kodeksu sprzedaży bezpośredniej PSSB, najpierw dokonało wyboru przewodniczącego w osobie dr. Jana Pindakiewicza. We are the champions Następnie przewodniczący stwierdził, że do konkursu zostały zakwalifikowane 2 prace magisterskie i 1 praca licencjacka oraz, że wszystkie te prace spełniają kryteria formalne, określone w regulaminie 40

konkursu. Po dokonaniu oceny prac uczestniczących w konkursie, jury postanowiło: 1. I nagrodę w wysokości 5.000 zł przyznać pani Agacie Pelc za pracę magisterską pt.: „Proces tworzenia wartości. Analiza przypadku – Herbalife Ltd.” 2. II nagrodę w wysokości 3.000 zł przyznać pani Marice Kośka za pracę magisterską pt.: „Problemy rozwoju marketingu logistycznego artykułów kosmetycznych na przykładzie firmy FM Group Polska” 3. III nagrodę w wysokości 2.000 zł przyznać pani Gabrieli Lis za pracę licencjacką pt.: „Wpływ zmiany systemu wynagradzania na

motywację do pracy na przykładzie firmy Oriflame”. Spostrzeżenia Udało nam się porozmawiać z trzema osobami, które brały udział w tym konkursie. Zapytaliśmy o ich pracę w branży, spostrzeżenia, a także o to, na co według nich powinniśmy zwrócić szczególną uwagę podczas lektury ich prac dyplomowych. Agata Pelc, trener wellness w Herbalife: Ma 27 lat. Mieszka koło Warszawy, posiada wykształcenie wyższe magisterskie, które zdobyła na wydziale zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego. Interesuje się


badania & raporty rozwojem osobistym, NLP, tańcem, uwielbia podróżować i poznawać tradycyjną kulturę Dalekiego Wschodu. Oto jej wypowiedź: - Zanim otworzyłam swoją firmę w branży marketingu sieciowego miałam kilka zajęć. Odkąd pamiętam chciałam związać się z zawodem, dzięki któremu będę mogła nauczać. Więc najpierw w sferze marzeń pojawił się zawód nauczyciela. Jednak zarobki, które można w nim osiągnąć nie zagwarantowałyby mi życia na takim poziomie, o którym marzę. W trakcie liceum byłam hostessą. Na studiach pracowałam jako project manager w zakresie pozyskiwania

funduszy unijnych oraz przy tworzeniu planów strategicznych dla firm. Później pojawił się krótki epizod jako manager w znanej warszawskiej szkole tańca. W międzyczasie zaczęłam prowadzić szkolenia i treningi z zakresu komunikacji i rozwoju osobistego dla osób prywatnych i firm. Obecnie swoje zawodowe życie związałam z Herbalife. Znam tą firmę już ponad 10 lat. Od ponad 3 lat prowadzę praktykę jako konsultant w zakresie zdrowego stylu życia, dobrej diety, suplementacji. W ramach planu marketingowego Herbalife osiągnęłam pozycję world team. Do największych osiągnięć zaliczam świetne rezultaty u swoich podopiecznych oraz coraz lepsze wyniki działań w grupie swoich konsultantów. Co zadecydowało o podjęciu decyzji pisania pracy dyplomowej

na temat marketingu sieciowego? Przede wszystkim brak wiedzy i świadomości w zakresie MLM na polskich uczelniach. Na moich studiach z zarządzania w ciągu 5 lat tylko raz została poruszona tematyka marketingu sieciowego, i to w kontekście sekt. Poruszyły mnie tak krzywdzące poglądy na temat firm z tej branży, które wynikają z braku informacji, naukowych opracowań i badań związanych z MLM. Nawet przygotowanie mojej pracy, zostało praktycznie oparte tylko na źródłach angielskojęzycznych.

Jestem zafascynowana funkcjonowaniem marketingu wielopoziomowego i dlatego chciałam choć odrobinę przyczynić się do zmiany wizerunku network marketingu. Jest to jakiś osobisty wkład naukowy w budowanie zbioru wiedzy na ten temat. Poza tym mam bardzo pozytywny stosunek do Herbalife. Chciałam wyjaśnić kwestie wartości w ujęciu klienta, firmy i rynku, bo to jedne z kluczowych elementów sukcesu na rynku. Interesuje mnie dynamika rozwoju Herbalife w tym sektorze, jej strategia działania, sposób budowania marki i zarządzania korporacją. Temat mojej pracy magisterskiej, za którą zdobyłam pierwsze miejsce, to: „Proces tworzenia wartości. Analiza przypadku – Herbalife Ltd.” Pracę wykonałam na Uniwersytecie Warszawskim pod kierunkiem dr Krzysztofa Cybulskiego, to świetny człowiek, dzięki któremu odnalazłam właściwą drogę pisania. On dobrze uporządkował moje myśli i nadał kształt temu, co wydawało mi się bezkształtne. To on mnie motywował i jemu należą się szczególne podziękowania. Moja praca bada proces tworzenia wartości. Jest to studium analizy przypadku, dokonanym na przykładzie firmy Herbalife Ltd. Praca ta opisuje różne modele tworzenia wartości dla klienta. Szczegółowej analizie poddane zostały trzy modele: łańcuch

wartości, konstelacja wartości i sieć wartości. W wyniku porównania został wybrany model sieci wartości. Posłużył on do zbadania i odtworzenia sposobu tworzenia wartości przez firmę Herbalife Ltd. Dzięki szczegółowej analizie i studium tego przypadku stworzony został obraz firmy, która poprzez wykorzystanie posiadanych zasobów tworzy ostateczny produkt dla klienta. Jest to wartość ostateczna, nabywana przez klienta, powstała w wyniku przepływów, przetwarzania wartości niematerialnych i materialnych oraz w wyniku relacji łączących uczestników sieci. Szczegółowo opisany i wykorzystany do opisu Herbalife model sieci wartości jest przykładem ciekawym, który idealnie pasuje do badania firm MLM. Dzięki temu modelowi jasno widać strukturę całego „organizmu”, jakim jest firma Herbalife. Można zaobserwować, jak jest to złożony system i jakimi prawami się rządzi. Jednocześnie wyznacza kluczowe elementy – „wąskie gardła”, przepływy zasobów, przepływy wartości… Ukazuje, że ostateczny produkt to wynik wielu procesów, działań i istnienia poszczególnych uczestników. Każdy element tego systemu ma szansę coś dołożyć do wartości ostatecznej lub zabrać, jeżeli popełni się błędy. Co ciekawe, nawet klient staje się elementem tworzenia produktu i uczestnikiem całej sieci relacji. Sieć Herbalife ponosi pewne koszty, które mają na celu wytworzyć wartość. Wartość powinna – tak jak to się dzieje w tym przypadku – przewyższać koszty. Jeżeli byłoby inaczej, oznaczać by to mogło bezsensowność istnienia sieci lub poważne problemy w procesie tworzenia wartości. Powstałoby błędne wykorzystanie zasobów, złe przepływy w sieci itp. W pracy pokazałam, jak wygląda równanie mówiące o wartości dostarczonej do klienta. Zatem na całkowitą wartość wytworzoną przez sieć dla klienta składają się: 1. Jakość i innowacyjność produktu wynikająca ze współpracy pomiędzy radą naukową, medyczną, firmą a fabryką. 2. Gwarancja i bezpieczeństwo stosowania produktu 41


badania & raporty – gwarantowana przez firmę i instytucje regulujące. 3. Opieka dystrybutora – proces obsługi klienta, wynikający z edukowania i szkolenia dystrybutora przez firmę. 4. Wiedza na temat sposobu działania i użytkowania produktów – przekazywana przez dystrybutora. 5. Wiedza na temat zdrowia, profilaktyki i żywienia – przekazywana przez dystrybutorów, jako wynik współpracy całej sieci. 6. Motywacja – jako efekt współpracy dystrybutora z klientem oraz znacznik relacji pomiędzy nimi. Koszty ponoszone przez klienta to: 1. Koszt zakupu – cena produktów. 2. Czas poświęcony na zakup. 3. Czas poświęcony na zastosowanie zleceń i zdobycie wiedzy. 4. Koszty psychiczne związane ze zmianą nawyków żywieniowych. 5. Lojalność. Wyniki pracy pokazały, że dzięki swoim działaniom i modelowi funkcjonowania Herbalife tworzy wartość, którą wnosi na rynek i wartość ta jest wysoka. Mówiąc językiem marketingowym: różnica tych dwóch sum (suma korzyści i suma kosztów) daje nam całkowitą wartość dostarczoną do klienta. Wynik tego porównania wyszedł dodatni z wysoką oceną punktową. Analiza metodą sieci wartości pozwala spojrzeć na firmę i dostarczane przez nią produkty i ująć te procesy w sposób dynamiczny. Marketing sieciowy i prowadzenie własnej firmy jest dla mnie wyzwaniem. Codziennie dzieje się coś innego, coś co zmusza mnie do myślenia.

Moje plany zawodowe są mocno związane z marketingiem sieciowym. Jestem przekonana, że dzięki temu modelowi budowania własnego biznesu mam największe pole do rozwoju i nieograniczone możliwości. 42

MLM jest systemem, z którego jasno wynika, że można budować swój dochód w sposób nieograniczony. Dobry plan marketingowy zakłada pozyskiwanie dochodów z kliku źródeł. Jasnym jest, że zarabiamy pieniądze, kiedy mamy swoich klientów – tak samo jak w każdym innym biznesie. Kolejne źródło dochodów to efekt dobrej pracy z pozyskanymi do współpracy ludźmi. Jeżeli umiem dobrze pracować z klientami, to mogę tego nauczyć każdego, kto tylko chce się tego nauczyć. I tu pojawiają się nieograniczone możliwości. To jest właśnie mój pomysł na przyszłość – ciągłe uczenie się i doskonalenie, osiąganie kolejnych małych sukcesów. Mam wielkie serce do tego biznesu i produktu oraz całkowitą pewność, że to co robię jest wspaniałą rzeczą. Sama chcę żyć swobodnie, tak aby mnie i mojej rodzinie niczego nie brakowało, żebym nie musiała niczym się martwić. Chcę także realizować swoje marzenia: podróż do Nowego Jorku, zwiedzenie krajów Ameryki Południowej, Chin, przytulny dom blisko jeziora dla swojej przyszłej rodziny, pomaganie ludziom, którzy sami nie mają szans o siebie zadbać, kurs nurkowania, kurs tańca, własna knajpa i wiele innych. Chcę też, choć raz w życiu przebiec maraton i napisać książkę. Dlatego jestem w MLM Krzysztof Kamzelski, były pracownik network marketingowej firmy DLF: To mieszkający w Gdyni, 28 letni kawaler. Ma wyższe wykształcenie, a tytuł magistra inżyniera uzyskał na dwustopniowych studiach Politechniki Gdańskiej, na wydziale Zarządzania i Ekonomii. Obecnie kontynuuje naukę na studium podyplomowym SGH w Warszawie – „informatyczne systemy zarządzania – strategia, projektowanie, integracja”. Zanim rozpoczął pracę w DLF próbował sił w firmie specjalizującej się odzyskiwaniem danych komputerowych. Jego zainteresowania to: ratownictwo wodne, szachy i inwestycje giełdowe. Kiedy pisał swoją pracę dyplomową w 2007 roku, za którą w konkursie organizowanym przez PSSB zdobył pierwszą nagrodę, w DLF zajmował stanowisko kierownika biura obsługi klienta. Ze swoim zespołem serwisu i obsługi

klienta osiągnął wysoki wzrost jakości obsługi posprzedażowej (reklamacji i napraw), do czego z pewnością niezbędne było utrzymywanie dobrych relacji nie tylko z klientami ostatecznymi, ale również z przedstawicielami handlowymi i dystrybutorami. Oto, co nam powiedział: – O wyborze pracy na temat sprzedaży bezpośredniej miały wpływ dwa czynniki. Po pierwsze moje własne zainteresowanie strategiczną kartą wyników, a po drugie chęć przygotowania takiego projektu dla branży czy gałęzi handlu/przemysłu, w której Balanced Scorecard jeszcze nie ma. Tak się złożyło, że promotor domniemanej pracy magisterskiej, związany był (i nadal jest) z branżą sprzedaży bezpośredniej i w ten oto sposób udało się połączyć dwa założenia. Tak powstała praca dyplomowa o zarządzaniu strategią, misją, wizją w przełożeniu na

mierzalne cele strategiczne w branży sprzedaży bezpośredniej. Temat mojej pracy to: „Wdrożenie Strategicznej Karty Wyników w DLF Sp. z o.o.”. Najważniejszym czynnikiem w dziedzinie zarządzania organizacją jest umiejętne i skuteczne zarządzanie jej strategią. Przedsiębiorstwa, które chcą uzyskać stałą przewagę konkurencyjną, powinny nie tylko mierzyć i raportować uzyskane wyniki, ale także skutecznie realizować obraną strategię i stymulować poprawy efektywności. Taką możliwość dała po raz pierwszy stworzona w 1992 roku przez


badania & raporty profesora Roberta Kaplana i Davida Nortona koncepcja Strategicznej Karty Wyników. Jako narzędzie realizacji i mierzenia strategii, została z pełnym powodzeniem wdrożona w wielu organizacjach różnych sektorów gospodarki na świecie. Również polscy menedżerowie odkryli zalety karty, stąd zainteresowanie tym instrumentem z roku na rok rośnie. Gdy pisałem pracę, bardzo ważnym punktem była strategia organizacji. Przeprowadzona została ocena pozycji przedsiębiorstwa (silnych i słabych stron) na tle szans i zagrożeń ze strony otoczenia, która wspomaga wybór najlepszej strategii. Uzupełnieniem analizy SWOT/TOWS było zestawienie szeregu prognoz rynkowych i predykcji sprzedaży dotyczących istniejących już, jak i w przyszłości wprowadzanych, nowych produktów. Mając na uwadze dotychczasową działalność oraz wizję i misję DLF, sformułowano strategię na lata 20072009. Budowa Balanced Scorecard dla firmy zakończyła się na etapie tworzenia dokumentacji. Powstał materiał zawierający wszystkie przemyślenia, przeprowadzone analizy i badania. Projekt został podpisany i zaakceptowany przez zarząd.

Mam nadzieje, że w przyszłości uda mi się napisać jeszcze projekt związany z tematyką direct selling lub network marketing. Ten kanał dystrybucji uważam za bardzo ciekawy ze względu na swoją specyfikę – odwrotną do tradycyjnego, w której to produkt przychodzi do klienta. Obserwacje tego segmentu pod kontekstem pisania pracy dały mi dużo do myślenia. Z pewnością ten segment gospodarki będzie się w dalszym ciągu rozwijał. W życiu prywatnym ciągle dążę do własnego doskonalenia, zdobywania wiedzy. Chcę godnie zarabiać i móc godnie żyć, a w przyszłości być spokojnym o dom i rodzinę.

Małgorzata Sosińska, asystentka wiceprezesa Herbalife na Europę Wschodnią i Środkową. Ma 30 lat, mieszka w Warszawie, wykształcenie wyższe, obecnie jest zaręczona. Lubi podróże i dużo czyta, szczególnie pisarzy włoskich i z Ameryki Południowej. Jej ulubionym pisarzem jest Haruki Murakami. – W Herbalife pracuję niecały rok. Uważam, że osobistym osiągnięciem w tej firmie jest dla mnie zdobyte doświadczenie. Jednak kariera zawodowa nie jest moim najważniejszym celem w życiu. Marzę o rodzinie, domu na wsi i koniach. Pracę magisterską pisałam w 2007 roku w Szkole Głównej Gospodarstwa Wiejskiego na wydziale nauk humanistycznych, na kierunku socjologia. Temat pracy brzmiał: „Czynniki motywujące pracowników nieetatowych do kształtowania wizerunku oraz sukcesu firmy Oriflame”. W konkursie PSSB otrzymałam za nią drugie miejsce. Długo myślałam o temacie mojej pracy. Nie chciałam, aby była banalna. Przeglądając tematy wielu prac magisterskich nie znalazlam takiej, która byłaby związana ze sprzedażą bezpośrednią. Zdecydowałam więc, że napiszę o czymś, o czym jeszcze nikt nie pisał. Nie zdawałam sobie sprawy, że tego rodzaju praca będzie trudniejsza od innych. Nie mogłam posiłkować się cytatami z innych prac lub zapożyczać gotowe tezy. Ale nie poddałam się. Moja sąsiadka zajmowała się marketingiem sieciowym. Kupowałam od niej kosmetyki Oriflame, jednocześnie zastanawiając się, jak to wszystko w tym MLM działa. Powiedziałam o moim pomyśle promotorowi, a on mnie poparł.

Moja praca dotyczyła głównie systemu motywacyjnego w branży sprzedaży bezpośredniej. Analizowałam trudności, jakie stoją przed menedżerami w skutecznym motywowaniu pracowników niestacjonarnych.

Badałam, jakie metody motywacyjne są najbardziej skuteczne, a jakie nie odnoszą pożądanego skutku. Jednym z

czynników motywacyjnych okazało się zagadnienie dotyczące bezpośrednich kontaktów współpracowników firmy MLM z dyrektorem generalnym. Zagadnienie to potraktowałam jako jeden ze sposobów motywowania i okazało się ono rozwiązaniem kluczowym. Z badań wynika, że konsultanci, aby osiągać lepsze efekty w pracy, powinni być w różny sposób motywowani, ale jednym z najskuteczniejszych czynników motywacyjnych są częste kontakty z dyrektorem generalnym. W tym celu zostały przeprowadzone badania terenowe, ankieta oraz szereg wywiadów. Bardzo lubię swoją pracę i branżę, w której działam. Przez ostatni rok dużo się nauczyłam, poznałam wielu ludzi. Firma Herbalife dała mi tę szansę. Jak każdy, pragnę się rozwijać, doskonalić umiejętności, stawiać czoła swoim słabościom.

43


network news room

Network News Room Firma Oriflame wprowadziła do swojej oferty produkty wellness

Szwedzka firma kosmetyczna Oriflame prowadząca sprzedaż kosmetyków w systemie MLM rozszerzyła swoją ofertę o linię produktów z segmentu wellness – suplementy diety. Jest to bezpośrednia odpowiedź na globalny trend w dziedzinie zdrowia i urody, wyrażający holistyczne podejście do dobrego samopoczucia. Nowa grupa produktów Oriflame składa się z odżywczych koktajli wspomagających odchudzanie oraz z zestawów suplementów w kapsułkach – inne dla kobiet, inne dla mężczyzn. Produkty te powstały w oparciu o wieloletnie badania naukowe wybitnych specjalistów medycyny i żywienia ze Szwecji. Skomponowane są z naturalnych składników i mogą być używane przez szeroką grupę konsumentów, którzy chcą dbać o siebie nie tylko zewnętrznie, ale również od wewnątrz. – Wszyscy wiemy, że zdrowie i uroda mają źródło we wnętrzu, jednak znalezienie czasu i energii potrzebnych, żeby gotować i jeść prawidłowo, biorąc pod uwagę aktywny i pełen stresów dzisiejszy styl życia, może być trudne. Dzięki innowacyjnej linii wellness, Oriflame chce dotrzeć do nowych grup konsumentów dbających o urodę i zdrowie, poszukujących holistycznego podejścia do dobrego samopoczucia i pięknego wyglądu – tłumaczy Magnus Holm Alsterlind, dyrektor generalny Oriflame Polska. Robert af Jochnick, współ44

założyciel i prezes Oriflame powiedział: – Przez ponad 40 lat nasza firma oferowała pełny asortyment wysokiej jakości produktów do pielęgnacji urody, inspirowanych przez naturę. Przez te lata moja rodzina i ja wspieraliśmy także aktywnie badania medyczne, żywieniowe i zdrowotne. Nauczyliśmy się, że prawidłowe odżywianie odgrywa ważną dla urody i zdrowia rolę. Postanowiliśmy połączyć wiedzę i doświadczenie Oriflame dotyczące dbania o urodę z badaniami na temat żywienia. Do współpracy zaprosiliśmy wybitnych szwedzkich ekspertów – profesorów: Stig Steen, Sven-Olof Isacsson, Jørgen Serup. Wspólnie z tymi czołowymi naukowcami i specjalistami od żywienia, po ośmiu latach wytężonych prac opracowaliśmy serię Wellness Oriflame, dzięki której możemy zaoferować konsumentom piękno płynące z wnętrza. Oriflame Poland Sp. z o.o. rozpoczęła działalność w kwietniu 1991 roku. Firma ma ponad 200 placówek (oddziały, filie oraz biura regionalne) na terenie całego kraju. Z firmą współpracuje ponad 90 tysięcy konsultantów. (Marek Wyrzychowski, źródło: Point of View Sp. z o. o.)

Pierwsza prezentacja firmy Nova Nutria Poland

Niemiecka firma marketingu sieciowego – Nova Nutria International AG rozpoczęła intensywne działania, zmierzające do ekspansji tego biznesu na terenie Polski. Z naszym reporterskim zoomem byliśmy 7 marca 2009 roku w warszawskim hotelu

Lord na pierwszym meetingu nowopowstałego oddziału tego koncernu – Nova Nutria Poland. Spotkanie prowadziła Renata Madejska, lider i bezpośredni przedstawiciel firmy Nova Nutria na rynku polskim, a gościem specjalnym był Thomas Schmitz, international marketing direktor z Nova Nutria AG. W trakcie meetingu poznaliśmy historię koncernu i plany rozwoju firmy na rynku polskim. Następnie prowadzący przedstawili przybyłym gościom gamę produktów znajdujących się w ofercie firmy, a także poinformowali o zasadach funkcjonowania i możliwościach biznesowych, jakie daje współpraca z Nova Nutria. – Obecnie na świecie funkcjonuje wiele firm network marketingowych, które sprzedają produkty z dziedziny wellness. Jednak nasze produkty przeszły szereg specjalistycznych badań naukowych, których wyniki okazały się tak zdumiewające, że mamy prawo nie tylko do ich udokumentowania ale i opublikowania. Jest to bardzo ważny aspekt dla wszystkich naszych sprzedawców, bo dzięki takiemu poparciu, produkt nie jest tylko towarem ale i narzędziem marketingowym – powiedział nam Thomas Schmitz. – Niemieckie prawo jest

bardzo restrykcyjne w zakresie reklamowania produktów zdrowotnych i każdy musi się pilnować w momencie, kiedy informuje innych ludzi o swoim wyrobie. Natomiast dzięki unikalnym badaniom i atestom, nasi współpracownicy mają niesamowity wachlarz możliwości i wygodę w działaniach związanych z wykonywaną pracą. Wystarczy tylko odpowiednio wykorzystać ten potencjał. Ciekawostką jest, że niektóre nasze produkty wzmacniające organizm były stosowane przez ekipę rosyjskich sportowców w trakcie przygotowań do ostatnich igrzysk olimpijskich w Pekinie. Okazało się, że ich wyniki sportowe były tak dobre, iż trwają teraz rozmowy o stałej współpracy firmy z rosyjskim komitetem olimpijskim. Nova Nutria powstała w 2002 roku. Główna siedziba firmy znajduje się w miejscowości Burgau w Bawarii. Firma reprezentowana jest przez sieć dystrybutorów w całej Uni Europejskiej. Do końca 2012 roku planowana jest ekspansja do USA, Korei, Japonii i Australii. Od lutego 2008 roku jest spółką giełdową, notowaną we Frankfurcie pod skrótem 47N. To pierwsza firma na świecie, która zajęła się tematem Bio-Signalling-Nutrition (teoria biosygnałów). (Maciej Maciejewski)


network news room „Crunch Time – Czas Kryzysu” według Briana Tracy

Firma doradczo-szkoleniowa Brian Tracy International zaprasza Czytelników „Network Magazynu” na spotkanie z udziałem niekwestionowanego autorytetu w dziedzinie budowania osobistego i zawodowego sukcesu – Brian’a Tracy. Konferencja odbędzie się 3 czerwca 2009 r. w Hotelu Marriott w Warszawie pod hasłem: „Crunch Time – Czas Kryzysu. Skuteczne strategie działania w sytuacjach kryzysowych. Od efektywności do skuteczności”. Uczestnicy konferencji „Crunch Time – Czas Kryzysu. Strategie działania w sytuacjach kryzysowych” poznają wiele wypróbowanych strategii i metod radzenia sobie w „czasach kryzysu”, wpływania na własne nastawienia ale również na postawy współpracowników. Na konferencji dowiedzą się Państwo jak: • Kontrolować swoje emocje i panować nad zmianami • Jasno i precyzyjnie definiować wyzwania i sytuacje kryzysowe • Ze spokojem i równowagą

przyjmować i zarządzać sytuacjami kryzysowymi • Komunikować i wdrażać nowe strategie w organizacji • Zwiększyć swoją efektywność i podwoić ilość wolnego czasu • Planować swoje życie osobiste i zawodowe • Samodyscyplina wpływa na osiągnięcie sukcesu • Panować nad sobą i stresem • Zarządzać zespołem i budować morale • Być prawdziwym liderem w trudnych czasach Brian Tracy jest jednym z najbardziej wpływowych liderów biznesu na świecie. Rocznie szkoli ponad 250 tysięcy osób w dużych i małych firmach w dziedzinie strategii, zarządzania, sprzedaży, rekrutacji, motywowania pracowników, rozwoju zawodowego i osobistego. Ma unikalną umiejętność prowadzenia szkoleń w sposób, który inspiruje słuchaczy do szybkiego wdrażania w praktyce poznawanych technik i narzędzi, co daje szybko wymierne efekty. Brian Tracy jest również autorem 42 książek przetłumaczonych dotąd

na 35 języków, w tym światowych bestsellerów: „Maksimum osiągnięć”, „Psychologia sprzedaży”, „Zjedz tę żabę”, „Sposób na sukces”, „Sztuka zatrudniania najlepszych” czy „Turbocoach”. Brian Tracy International to międzynarodowa firma doradczo-szkoleniowa. Jej misją jest pomoc organizacjom w rozwoju. BTI stawia na długofalowe programy, których celem jest budowanie trwałych postaw kadry zarządzającej i pracowników. Pomaga firmom w budowaniu i implementacji strategii, wizji, misji oraz zasad etycznych w biznesie. „Network Magazyn” jest patronem medialnym konferencji „Crunch Time – Czas Kryzysu…” Szczegóły dotyczące konferencji dostępne są na stronie: http://briantracy.pl/profile/Crunch_Time.pdf Więcej informacji o przedsięwzięciu można uzyskać: Brian Tracy International, tel.: +48.22.333.73.63, +48.22.333.73.39, fax: +48.22.485.34.32, mail: konferencja@briantracy.pl www.briantracy.pl www.briantracy.com (redakcja „Network Magazynu”)

Mariusz Szuba zakończył nowe tournee „Podróż Bohatera”

W ostatni weekend marca cały zespół MS Team Mariusza Szuby, jednego z najlepszych w Polsce trenerów motywacyjnych, wyruszył w podróż do 4 największych miast Polski (Poznań, Gdynia, Katowice, Warszawa). Uczestnicy tych 4 szkoleń zmierzyli się ze swoimi ograniczeniami i przetestowali najskuteczniejsze strategie motywacji. Dzień, w którym wzięli udział w „Podróży Bohatera” na długo zostanie w ich pamięci, podobnie jak u ponad 5 tysięcy osób, które już wzięły udział w tym treningu. „Network Magazyn” był patronem medialnym tego przedsięwzięcia. „Podróż Bohatera” to znany i ceniony za skuteczność trening motywacyjny, który sprawdza się szczególnie tam, gdzie o sukcesie decydują osobiste zaangażowanie oraz konsekwentne dążenie do celów. Jego uczestnicy w krótkim czasie dokonują potężnych zmian, tak w życiu osobistym, jak i zawodowym. Sam trening stał się w znacznym stopniu podwaliną wielu biznesów, opartych na zaangażowaniu i motywacji ich uczestników. Mariusza Szuby, autora programu i prowadzącego trening, nikomu nie trzeba przedstawiać. To mówca motywacyjny i trener NLP, znany z unikatowego podejścia, w którym za każdym razem kluczową rolę odgrywa pozytywna zmiana u jego słuchaczy. Mariusz od lat przekazuje ludziom najbardziej skomplikowaną i ekskluzywną wiedzę, w najprostszy z możliwych sposobów – wykorzystując do tego zabawę i świetne poczucie humoru. (Marek Wyrzychowski)

45


przy tablicy Podstawową grupą kontaktu firmy z klientami są sprzedawcy. To oni generują dochody poprzez sprzedaż. Dlatego struktury handlowe są pierwszym miejscem, w którym można zauważyć zmiany sytuacji ekonomicznej. Przekładają się one na stosunek kupujących względem dostawców. W tym stanie rzeczy część liderów podejmuje decyzje zmierzające w kierunku dostosowania polityki sprzedaży do nowych realiów. Jedną z takich decyzji może być postanowienie o reorganizacji systemu pracy.

P

Sprzedawca kompatybilny Jakie cechy powinien mieć handlowiec w dobie recesji gospodarczej? ANETA JUSZCZUK

odstawowe pytania jakie się wtedy nasuwają brzmią: co zrobić, aby zapewnić wielkość sprzedaży na odpowiednim poziomie? Jak przygotować zespół, by mógł najskuteczniej wykorzystać potencjał rynku? Cechy dobrego sprzedawcy Odpowiedzią może być takie skompletowanie grupy osób wokół siebie, aby ich doświadczenie i umiejętności pozwoliły na osiągnięcie określonego celu. Budowę (lub reorganizację) struktury odpowiadającej wymienionym oczekiwaniom należy rozpocząć od przyjrzenia się najlepszym sprzedawcom. Obserwacja pozwoli na zidentyfikowanie cech charakteryzujących ich pracę, a dzięki temu – umożliwi odpowiedź na pytania: co powoduje, że odnoszą sukcesy? Jakimi umiejętnościami dysponują? W ten sposób można będzie lepiej zdefiniować niezbędne kompetencje współpracownika potrzebne do tego, aby efekty jego pracy odpowiadały wspólnie założonym celom sprzedażowym.

Wśród cech pożądanych u dobrego sprzedawcy poczesne miejsce powinny zajmować empatia i determinacja w dążeniu do celu. 46

Empatia jest umiejętnością pozwalającą odczytać emocje, które kierują postępowaniem drugiej osoby. Pozwala zrozumieć, co jest dla niej ważne, a przez to – czym się kieruje, dokonując wyborów. Dzięki empatii łatwiej jest rozszyfrować, jakie decyzje podejmie klient. Jak się zachowa? Co będzie dla niego najbardziej istotne przy zakupie? Empatia daje handlowcowi możliwość dostosowania działań do oczekiwań klienta, pozwala na skorygowanie ich w przypadku zmiany sytuacji. Dzięki niej można uzyskać informacje, wykorzystane później do przygotowania oferty maksymalnie dostosowanej do potrzeb odbiorcy. Empatyczny sprzedawca zainteresuje się potencjalnym klientem jako takim, jego osobą oraz jego

statusem społecznym. W efekcie będzie dysponował większym zakresem wiadomości o kliencie oraz poszukiwał rozwiązania w sytuacji, gdy ten np. wstrzymuje się od sfinalizowania transakcji. Będzie aktywnie dążył do poznania przyczyn stanu rzeczy, zastanawiając się również nad pozamerytorycznymi aspektami takiego stanowiska. Duża ilość informacji umożliwi sprzedawcy analizę przyczyn postępowania klienta i dostosowanie działań do tegoż postępowania. Tym samym zwiększą się szanse na finał zgodny z oczekiwaniami. Osoba pozbawiona empatii, nie będzie potrafiła z taką łatwością zrozumieć sytuacji klienta i jego obiekcji. Ergo – nie przygotuje


przy tablicy dobrej i efektywnej oferty. Nie będzie w stanie znaleźć rozwiązania zapewniającego sprzedaż i jednocześnie zabezpieczającego interesy klienta. Jeżeli handlowiec nie jest empatyczny, potrzeby kupującego mogą zostać niezaspokojone. Rezultat – to klient nieusatysfakcjonowany procesem sprzedaży, przekonany, że jego oczekiwania są nieistotne. Nieuchronnie prowadzi to do rozejścia się dróg obu stron transakcji i braku jej zakończenia. Nietrudno zauważyć różnice w efekcie postępowania cechującego się empatią i jej brakiem. W pierwszym przypadku sprzedawca, okazując klientowi zainteresowanie, przekazuje mu informację, że liczą się potrzeby kupującego, że jest on ważny. Skutkuje to zaufaniem klienta do handlowca, a przez to do firmy i przekłada się na umocnienie relacji handlowych. W drugim przypadku taki efekt spotykany jest znacznie rzadziej. Innym przykładem, ukazującym zalety zrozumienia drugiej strony, jest sytuacja, gdy klient ma doskonałą orientację w stosowanych przez handlowca technikach sprzedaży. Wielu handlowców zdaje sobie sprawę, że nie tylko oni doskonalą swoje kompetencje. Klienci też poszerzają wiedzę. I to, co działało 10 czy 5 lat temu, obecnie często nie zdaje egzaminu. Metody działania stosowane przez sprzedawców demaskowane są w licznych publikacjach, a potencjalni klienci skrupulatnie korzystają z tej wiedzy. Ba, nierzadko posługują się poznanymi technikami, by wynegocjować lepsze warunki zakupu. W takim przypadku empatia jest rozwiązaniem idealnym, gdyż pozwala ogarnąć niewygodną sytuację. Umożliwia sprawdzenie „gdzie ze swoją wiedzą” jest klient i do uzyskanej informacji dostosować najlepszą strategię. Osoba empatyczna, potrafi szybko się znaleźć w nowej sytuacji. Do czego służy determinacja? Kolejną cechą dobrego handlowca powinna być determinacja w dążeniu do celu. To ona daje siłę, by ciągle od nowa podejmować wysiłek w zmierzaniu do osiągnięcia zaplanowanych rezultatów. Pozbawiony tego atrybutu, nawet

najlepiej wyszkolony sprzedawca, nie będzie miał zadowalających rezultatów. Połączenie korzyści oddzielnie płynących z empatii i stanowczości skierowanej na osiągnięcie celu daje umiejętności, które cechują najlepszych sprzedawców. Dzieje się tak, ponieważ wewnętrzna determinacja zmusza do podejmowania wszelkich działań przybliżających do zamierzonego rezultatu, zaś empatia pozwala na dostosowanie właściwych metod postępowania do zmieniającej się sytuacji. Wielu sprzedawców zna sytuacje, gdy wszystko było ustalone, a brakowało jedynie podpisu klienta. Cóż wtedy po samej determinacji? Kolejne spotkanie czy telefon niczego nie zmienią. Jeżeli jednak w proces sprzedaży włączona zostanie empatia, pozwoli zorientować się w obiekcjach uniemożliwiających wymarzony kontrakt.

Gdy człowiek pozbawiony jest obu wymienionych cech, mamy do czynienia z osobą, której brak motywacji do osiągania celów. Bierną, czekającą aż klient sam się zjawi i zapuka w drzwi. Wykona wtedy niezbędne minimum pracy, które nie przełoży się na satysfakcję klienta. Dopóki nie pojawią się empatia i determinacja, kolejne szkolenia niczego nie zmienią. Empatia gwarantuje dobre relacje interpersonalne, nie stanowi jednak gwarancji zawarcia kontraktu. Obdarzony nią handlowiec będzie jedynie bardzo dobrze rozumiał potrzeby klienta. Natomiast nie będzie sprzedawał na poziomie, jakiego można by oczekiwać. Niezbędna będzie jeszcze determinacja w dążeniu do celu i – oczywiście – umiejętność przekonywania do dokonania zakupu. Maksimum efektywności Niech za kolejny przykład posłuży osoba o wysokiej motywacji do zamknięcia sprzedaży, ale bez umiejętności empatycznego podejścia. Tu handlowiec będzie stanowczo parł do celu nie starając się nawet

zrozumieć klienta. Będzie stosował standardowe strategie i rozwiązania, często nieprzystające do sytuacji. Nie rozważy stanowiska i wątpliwości drugiej strony. Nie będzie również przygotowany na zmianę oczekiwań kupującego, w konsekwencji może nie zamknąć transakcji. Wyższą sprzedaż zapewnić mu może wyłącznie świadomość, że klient nie dokonuje prostego aktu zakupu. On rozważa wszelkie za i przeciw, ma wątpliwości, chce potwierdzenia dobrego wyboru, do końca poszukuje najlepszego rozwiązania. Połączone w sprzedawcy empatia i determinacja są najlepszymi cechami, pozwalającymi wydobyć z niego maksimum efektywności. Osoba taka będzie świadoma, że klient stanie się jej sprzymierzeńcem, jeżeli i ona będzie sprzymierzeńcem klienta. Znajdzie w sobie motywację, by dążyć do celu, stosując różne metody. Będzie potrafiła zabiegać o poparcie dla swojej oferty, nie tracąc z pola widzenia potrzeb kupującego, uwzględniając przy tym zmieniającą się sytuację i korygując swoje postępowanie tak, by osiągnąć zamierzony rezultat.

Autorka tekstu jest coach’em specjalizującym się w coachingu menedżerów sprzedaży. (e-mail: anetajuszczuk@interia.pl)

47


na widelcu Firma Vemma Europe rozpoczęła działalność w 2006 roku. Jej założycielem i prezesem jest Szymon Grabowski – gdynianin, który wcześniej zrobił karierę w branży IT. Milionerem został w wieku 20 lat, a jego główny produkt służący do automatyzacji procesu wysyłki poczty elektronicznej, jest używany przez dziesiątki tysięcy przedsiębiorców i firm na świecie. Fred Stege to doświadczony sprzedawca sieciowy znany z dwóch firm, w których zbudował sieć ponad 200 000 dystrybutorów.

Na drodze do sukcesu Wywiad z Szymonem Grabowskim i Fred’em Stege’m – współzałożycielami firmy Vemma Europe Ltd. KATARZYNA WAGNER

Katarzyna Wagner: Panie Stege, co pana skłoniło, aby wrócić do marketingu sieciowego i dlaczego wybrał pan rozwiązanie korporacyjne? Fred Stege: Po tym jak zbudowałem swoją sieć sprzedaży w USA, po 14 latach wytężonej pracy zdecydowałem się na przerwę. Musiałem zadbać o zdrowie, chciałem spędzać więcej czasu z rodziną i przyjaciółmi oraz na nauce gry w golfa. Swoje zarobki zainwestowałem częściowo w agencje marketingowe, które zaopatrywały moją organizację sieciową w narzędzia – książki i tym podobne. Poza tym zdecydowałem się wraz z Szymonem zaangażować w badania i rozwój nad wprowadzaniem na rynek nowych suplementów diety przeznaczonych do sprzedaży bezpośredniej. Po kilku latach odpoczynku rozpocząłem współpracę z Peter’em Francis’em i Tom’em Alkazin’em – dwoma czołowymi reprezentantami Vemma, którzy namierzyli mnie w Europie. KW: Panie Grabowski, dlaczego po sukcesie w IT zdecydował się pan wejść na rynek marketingu sieciowego w branży prozdrowotnej? Szymon Grabowski: Pierwszy raz zetknąłem się z MLM jako nastolatek i 48

zawsze mnie fascynował. To potężny mechanizm służący do budowania własnego sukcesu, bez żadnych ograniczeń, w tym finansowych. Fred i ja pracujemy razem od 2001 roku przy innych wspólnych projektach i od lat rozważaliśmy opcję stworzenia wspólnej firmy. Jako, że obaj od zawsze przestrzegamy zasad zdrowego odżywiania i prawidłowego doboru suplementów diety, rynek produktów prozdrowotnych był oczywistym wyborem. KW: Więc stworzenie Vemma Europe stanowiło dla panów idealne rozwiązanie? FS: Jeżeli mam być szczery, to mieliśmy dość firm amerykańskich podbijających Europę, gdzie większość z nich nie była w stanie sprostać wymaganiom naszego rynku. Większość ich menedżerów nie była w stanie stworzyć godnej zaufania organizacji. Rynek europejski dalece różni się od amerykańskiego. Kiedy dowiedzieliśmy się z Szymonem o Vemma, obaj na początku byliśmy raczej sceptycznie nastawieni do tego projektu. Znałem BK Boreyko i darzyłem go głębokim szacunkiem jako byłego dystrybutora i właściciela firmy, ale jak powiedziałem, Europa to zupełnie inna bajka. Wtedy mnie poinformowano, że chcą byśmy we dwóch reprezentowali Vemma w Europie, ponieważ zarząd firmy nie chce przysyłać tutaj swoich

menedżerów. SG: Jednym z powodów, który nas przekonał był fakt, że BK Boreyko, założyciel Vemma, osiąga wiele sukcesów jako dystrybutor oraz „myśli jak dystrybutor”. Obaj z Fredem uważamy, że takie podejście jest bardzo ważne. Co więcej dysponuje on wspaniałym zespołem i pierwszorzędnym centrum badawczym, co sprawia, że Vemma odróżnia się od podobnych produktów pod względem jakości. Nie mogliśmy się oprzeć takiemu połączeniu. Po prostu identyfikowaliśmy się z tą ideologią.


na widelcu KW: Czy jakość produktu miała duży wpływ na decyzję wprowadzenia Vemma do Europy? Fred Stege: To miało decydujące znaczenie. Nie podjęliśmy decyzji dopóki nie użyliśmy produktu i nie sprawdziliśmy jego składu oraz wyników wszystkich amerykańskich badań i analiz na nim przeprowadzonych. Obaj byliśmy zaszokowani jaką moc ma skład Vemma w świetle fachowych badań. Wyniki te zostawiają konkurencję daleko w tyle. W sprzedaży jest kilka napojów, które podbiły rynek na przestrzeni ostatnich lat. Potrzebowaliśmy czegoś innego, unikalnego produktu, który byłby znacznie bardziej efektywny od zwykłego soku. Vemma to bardzo mocny koncentrat wzbogacony witaminami, minerałami i przeciwutleniaczami, które odróżniają go od innych suplementów diety. KW: Czy napotkali panowie jakieś trudności wprowadzając nowy produkt w Europie? SG: Trudności to mało powiedziane. Dokonaliśmy ogromnych inwestycji, aby zaadoptować formułę Vemma na rynek europejski. Chcieliśmy mieć pewność, że nasi dystrybutorzy oraz klienci otrzymają możliwie najlepszy produkt. Niestety, w Europie im lepszy masz produkt, im jest bardziej skuteczny, tym trudniej jest go wprowadzić na rynek. Pomijając te niedogodności, jestem bardzo zadowolony, że proces ten dobiega końca i spodziewamy się, że nowa europejska formuła będzie wprowadzona w przeciągu kilku najbliższych tygodni. Z czego się naprawdę cieszę to fakt, że nowa formuła jest dużo lepsza od swojej wersji amerykańskiej. Oprócz witamin, minerałów, ekstraktu z mangostanu, organicznego aloesu i zielonej herbaty, wzbogaciliśmy skład o kilka silnych składników roślinnych dających dodatkowe korzyści. Dodaliśmy m.in. kwercetynę, resweratrol, ekstrakty z wiśni i brokułów. Poprawiliśmy smak i tak już wybornej formuły. KW: Czy produkt wystarczy, aby osiągnąć sukces? Fred Stege: Obaj wierzymy, że firma internetowa musi wybijać się w wielu obszarach działalności, żeby osiągnąć

długofalowy sukces – takich jak rozwój produktu, kierownictwo, system prowizji, działania marketingowe, wsparcie korporacyjne i wiele innych. Wspaniały produkt to nie wszystko, jeżeli nie masz dobrych menedżerów lub nie masz odpowiedniej strategii działania. Tak samo lukratywny system prowizji nic nie znaczy, jeżeli nie stoją za nim wartościowe produkty i odpowiednie zarządzanie. Każdy z tych obszarów jest dla nas równie ważny i cały zarząd przywiązuje do nich szczególną uwagę. KW: Czy mogą panowie opowiedzieć Czytelnikom „Network Magazynu” o planach rozwoju firmy w Niemczech? SG: Niemcy uważamy za największy i najważniejszy rynek w Europie i stosownie do tego rozwijamy strukturę naszej firmy. Po pierwsze utworzyliśmy Vemma Deutschland GmbH z siedzibą w Wiesbaden. Mamy niemieckojęzyczny zespół, zajmujący się obsługą klienta i pomagający naszym dystrybutorom w każdej kwestii. Przetłumaczyliśmy wszystkie dostępne materiały, umowy, ulotki itd. na język niemiecki i możemy zapewnić, że wszystkie treści są zgodne z tamtejszym prawodawstwem. Jesteśmy w trakcie rejestracji produktu w Niemczech. Procedura powinna się zakończyć w przeciągu kilku najbliższych tygodni, jak tylko dotrze do nas nowa europejska formuła. Europejska konwencja 2009 odbędzie się 16 maja w Bonn.

KW: Jacy ludzie powinni rozwijać ten biznes? FS: Chcemy współpracować z ludźmi, którym zależy na ludziach. Z ludźmi, którzy wiedzą co to znaczy budować interes od podstaw: cegła po cegle, klient po kliencie, dystrybutor po dystrybutorze. Z ludźmi, którzy są entuzjastycznie nastawieni do naszego produktu, firmy i wizji MLM. Szukamy ludzi z zapałem i zdolnościami przywódczymi. Możliwości jakie daje Vemma są bardzo proste. Możemy nauczyć nowe osoby jak szybko rozwijać swoją działalność i na tym to polega. Całą filozofię można powielać, ludzi nie! Dlatego właśnie nasz program jest tak prosty, że każdy może do niego przystąpić. KW: Dobrze jest widzieć w Polsce firmę, która poważnie traktuje swoich dystrybutorów. SG: Może Pani nas nazwać firmą bardzo nastawioną na dystrybutorów. Baza dystrybutorów jest najbardziej wartościowym zasobem dla każdej firmy działającej na rynku marketingu sieciowego. Uważamy ich za naszych „klientów” wewnętrznych, dlatego właśnie zawsze słuchamy, co mają do powiedzenia i staramy się im zapewnić jak najlepszy poziom obsługi. Ich sukces to nasz sukces. KW: Dziękuję panom za rozmowę.

49


zoom reportera W dniach 28.02-01.03.2009 roku byliśmy z naszym reporterskim zoomem w Winnej Górze k. Oławy, na szkoleniu współpracowników firmy Akuna Polska, które zorganizowali Piotr Wajszczak i Kasia Skop – dyrektorzy sieci regionalnej. Oto relacja z tego, jak się okazało, udanego i owocnego, przede

Szkolenie dla współpracowników Akuny w Winnej Górze

wszystkim dla nowych kandydatów na liderów, przedsięwzięcia.

PIOTR HOFFMANN

P

odczas szkolenia grupy współpracowników Akuny w Winnej Górze dopisało wszystko: pogoda, atmosfera, a przede wszystkim przygotowanie merytoryczne wykładowców i nastawienie chłonnych wiedzy słuchaczy. Talk Show Usłyszeliśmy tam wiele ciekawych wykładów na temat trendu wellness i tworzenia kompetentnego biznesu w branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Gośćmi specjalnymi szkolenia byli wiceprezydenci Akuny – Teodor Małek i Grzegorz Kamiński oraz redaktor naczelny „Network Magazynu” – Maciej Maciejewski. Prezentacje prowadzili: Jarosław Jodko, Zbigniew Dzieża, Adam Faliński, Radosław Kasprzyk, Agnieszka Grzycz-Kilanowska, Witold Cholewiński i Anna Tomala. Biznes MLM i jego możliwości świetnie zaprezentował charyzmatyczny Grzegorz Kamiński. Naczelny „Network Magazynu” dał wykład „O marketingu sieciowym jako alternatywie na inne tanie biznesy, franczyzę, a nawet kryzys gospodarczy”. W trakcie szkolenia odbyły się także interesujące zajęcia motywująco-integrujące grupę, które w formie talk show prowadzili Kasia Skop i Piotr Wajszczak. Na koniec swoją historię sukcesu w marketingu 50

sieciowym opowiedział Teodor Małek. Czy prawnik jest fryzjerem? W trakcie wszystkich wykładów o pracy w MLM stanowczo podkreślano takie zagadnienia jak: profesjonalizm, kompetencja, etyka. Prelegenci kładli nacisk na pewność co do swojego produktu i pracy, apelowali o działanie i współpracę z jedną, porządną firmą: – To doskonałe pytanie. Działać w jednym czy w kilku MLM? Należy więc zapytać siebie samego – czy traktuję network marketing jako źródło podnoszenia stylu życia, czyli chcę zarabiać kilkaset złotych lub nawet parę tysięcy miesięcznie dodatkowo, do tego co robię zawodowo, czy może MLM ma być lekiem na niezadowolenie z sytuacji

życiowej i chcę budować swój dochód pasywny? – mówił Piotr Wajszczak. – Jeśli networker robi jeden MLM, pokazuje swoją pewność siebie, swoją wiarę w sukces. Jeśli współpracuje z kilkoma firmami na raz… co pokazuje? Gdy chcesz być prawdziwym liderem i chcesz sponsorować poważne osoby, to pokaż całym sobą, że ufasz sobie i jednej firmie. Nikt nie będzie Cię traktował poważnie, jeśli będziesz prezentował możliwości jednej firmy, a zaraz spotkasz się w sprawie innej. Przecież takim działaniem udowadniasz tylko, że nie wierzysz w sukces w żadnej z tych firm! Doskonały prawnik nie może być jednocześnie dobrym i poważanym fryzjerem.


zoom reportera


zoom reportera Firmy tradycyjne chętnie angażują się w sponsoring kultury i sztuki oraz działań na rzecz edukacji i nauki. Działania takie traktują jako przejaw odpowiedzialności społecznej. Wiedzą, jak wymierne może to przynieść korzyści. Zdają sobie sprawę, że CSR skierowany również w tę stronę ma pozytywny wpływ na wizerunek wśród społeczeństwa konkretnej branży. Niestety, wśród firm DS i MLM tego typu akcji jest jak na lekarstwo. I to na świecie, bo w Polsce w ogóle. Teraz możemy to zmienić.

Polskie firmy sprzedaży bezpośredniej ratują zabytki architektury Nowa akcja dobroczynna rycerzy templariuszy i firm marketingu sieciowego MACIEJ MACIEJEWSKI

W

spólnie z polskimi rycerzami templariuszami pod patronatem Network Magazynu, rozpoczynamy nową akcję branżową, dzięki której światowej klasy zabytkom architektonicznym pomogą polskie firmy działające w segmencie sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Z Betlejem do Katowic Polscy templariusze z Przeoratu im. Księcia Henryka Brodatego Najwyższego Zakonu Rycerskiego Świątyni Jerozolimskiej (O.S.M.T.H.) rozpoczęli nowe przedsięwzięcie charytatywne. Decyzja o zainicjowaniu akcji dobroczynnej „Światło w Betlejem” nastąpiła pod wpływem prośby skierowanej do panewnickich braci franciszkanów przez gwardiana klasztoru franciszkanów z Betlejem – o. Jerzego Kraja, OFM, który na co dzień opiekuje się betlejemską Bazyliką Narodzenia Pańskiego. O. Jerzy Kraj prosi o pomoc w sfinansowaniu oświetlenia tej jednej z najważniejszych dla wszystkich chrześcijan bazyliki na świecie, z której każdej Wigilii transmitowana jest pasterka. List z prośbą dotarł najpierw z Betlejem do bazyliki panewnickiej, której prowincjał o. 52

Ezdrasz Biesok, OFM jest również protektorem duchowym polskich templariuszy. Kiedy o potrzebie dowiedzieli się rycerze, których przecież średniowieczny rodowód i potęga sięgają Ziemi Świętej, bez wahania podjęli decyzję o wsparciu i zorganizowaniu akcji zbiórki pieniędzy. Jednak tym razem, swoje kolejne przedsięwzięcie zdecydowali się rozszerzyć terytorialnie i fundusze na „Światło w Betlejem” będą zbierane przez templariuszy wśród jego wszystkich rycerzy działających obecnie na całym świecie. Ponad podziałami Bazylika Narodzenia Pańskiego w Betlejem wybudowana jest ponad

grotą, uważaną za miejsce narodzin Jezusa. Ten kościół jest jedną z najstarszych chrześcijańskich świątyń, w której odprawiane są nabożeństwa, ale pielgrzymują do niej także wyznawcy islamu i judaizmu, bowiem postać Jezusa występuje również w ich wierzeniach. Nic w tym dziwnego – w końcu to tu znajdował się żłobek, w którym Maria złożyła Jezusa po porodzie. Pierwotny, wzniesiony w IV w. przez cesarza Konstantyna, został znacznie przebudowany około 530 r. przez Justyniana. Za czasów Saladyna Arabowie odnosili się do kościoła z należytym szacunkiem. Po pokonaniu egipskiego sułtana przez Mameluków w XIII w. i dojściu do władzy okrutnego Bajbarsa rozpoczął się długi okres


zoom reportera bezczeszczenia i zaniedbania świątyni. Sporadyczne remonty, plądrowanie, trzęsienie ziemi w 1834 r. i pożar w 1869 r., który zniszczył wystrój groty – wszystko to odegrało ponurą i niszczącą rolę. Zimą kościół jest otwarty w godz. 8.00-17.00, latem od 7.00 do 18.00, a za wstęp nie pobiera się opłaty. Bazylika jest piękna w swej prostocie, lecz niestety brakuje jej dobrego oświetlenia. Przygotowany przez włoską firmę specjalizującą się w tego typu przedsięwzięciach projekt systemu oświetlenia będzie efektywny, czyli dający mocne i dobre światło, estetycznie wkomponowany w architekturę i wystrój wnętrza świątyni oraz oszczędny w zużyciu energii elektrycznej. Na jego realizację potrzeba ok. 50. 000 euro i bez pomocy ludzi dobrej woli nigdy nie będzie ona mogła zostać zrealizowana MLM a CSR - Polskie firmy sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego chętnie pomagają potrzebującym. W nasze dotychczasowe akcje zrealizowane wspólnie z Network Magazynem zaangażowały się już firmy Akuna, A.T.W. Products, Betterware, Finclub i Mentor Cosmetics. Dzięki firmom AMC Alfa Metalcraft i FM GROUP nasi podopieczni, trzydzieścioro dzieci ze Świetlicy Środowiskowej św. Wojciecha w Katowicach, pojedzie w tegoroczne wakacje na kolonie. Teraz branża ma możliwość wykazać się wspierając kulturę i sztukę najwyższych lotów i pomóc światowej sławy zabytkowi architektonicznemu. Po wstępnym przedstawieniu projektu akcji już kilka polskich firm wyraziło gotowość wzięcia w niej udziału. Dlatego planujemy, aby po zebraniu pieniędzy przygotować specjalne spotkanie, podczas którego

zaangażowane w przedsięwzięcie firmy i liderzy będą mogli wspólnie przekazać na ten szczytny cel symboliczny czek ojcu Krajowi – powiedział Krzysztof Kurzeja, przeor polskich templariuszy. Obecnie na całym świecie jest ok. 20 tysięcy templariuszy. Obok osobistych pasji rycerstwem i średniowieczem, przede wszystkim zajmują się pracą charytatywną. Polską historię O.S.M.T.H. rozpoczął w październiku 2004 roku Krzysztof Kurzeja, obecnie przeor Przeoratu im. Księcia Henryka Brodatego Najwyższego Zakonu Rycerskiego Świątyni Jerozolimskiej. Polscy templariusze prowadzą już dwie akcje dobroczynne. Wzięli w opiekę dzieci ze Świetlicy Środowiskowej św. Wojciecha w Katowicach oraz zajmują się ochroną populacji śląskich orłów bielików, naszych ptaków herbowych. Fundusze na pomoc dla Bazyliki Narodzenia Pańskiego w Betlejem można wpłacać na konto fundacji z dopiskiem „Światło w Betlejem – Polskie firmy DS i MLM ratują zabytki architektury”. Fundacja „Non Nobis…” ul. Czapli 7, Gliwice, konto bankowe: ALIOR Bank SA Oddział Katowice 1 nr 39 2490 0005 0000 4500 9578 4460 Cała wpłacona kwota zostanie przekazana ojcom w Ziemi Świętej, a templariusze wystosują każdemu darczyńcy stosowny list z podziękowaniem. Liczymy na każdą pomoc!

Jedna z najpiękniejszych polskich kolęd zaczyna się słowami: „Przybieżeli do Betlejem pasterze...”. Pomórzmy więc temu miejscu, aby móc później się tam udać i je godnie podziwiać!

CSR (ang. corporate social responsibility), czyli społeczna odpowiedzialność biznesu lub inaczej odpowiedzialny biznes, oznacza dobrowolne uwzględnianie przez firmy kwestii społecznych, etycznych i ekologicznych w ich działalności gospodarczej oraz w kontaktach z pracownikami, klientami, dostawcami, społecznością lokalną i innymi interesariuszami. Odpowiedzialny biznes to taki sposób prowadzenia firmy czy branży, w którym celem priorytetowym jest osiągnięcie równowagi między jej efektywnością biznesową a interesem społecznym. Jest to podejście przynoszące szereg korzyści i zwiększających konkurencyjność zarówno dużych korporacji, jak i firm z sektora MŚP. Programy, projekty i inne inicjatywy oraz działania firm związane z odpowiedzialnym biznesem to dobre praktyki CSR. Według najnowszych badań Fundacji Commitment to Europe arts & business przedstawionych w „Raporcie z ilościowych badań sponsoringu kultury i sztuki”, aż 88% małych i średnich firm oraz 76% dużych przedsiębiorstw traktuje sponsorowanie sztuki jako przejaw odpowiedzialności społecznej. Lecz najważniejsze jest, iż ogólnie ujęte działania z zakresu CSR zyskują w ostatnich latach ogromne zaufanie społeczne.

53


moim zdaniem Analitycy mają niewiele dobrego do powiedzenia o rozpoczynającym się 2009 roku. Jednak to, jaki ten rok spowolnienia gospodarczego będzie dla Twojej organizacji biznesowej w dużej mierze zależy od tego, jak się do niego przygotujesz. Wiadomo, że firmy zwiększą środki na promocję w internecie. Dysponując ograniczonym budżetem na marketing wybiorą działania promocyjne, które pozwolą na precyzyjne dotarcie do grupy docelowej i monitorowanie efektywności.

1% czy 14% Czyli o tym, jak skuteczny może być serwis internetowy JOANNA NOWAK

Z

większona konkurencja o klientów w sieci sprawi, że więcej niż dotychczas zależeć będzie od skuteczności serwisów internetowych. To tam trafią potencjalni klienci zachęceni bannerem, linkiem sponsorowanym czy inną formą promocji. I tam zdecydują, czy oferta jest dla nich interesująca. Jeżeli ta weryfikacja wypadnie pozytywnie, kupią produkt lub usługę, pozostawią swoje dane teleadresowe, albo skontaktują się z firmą.

Odsetek osób odwiedzających serwis internetowy, które wykonują działania pożądane z punktu widzenia właściciela serwisu to wskaźnik konwersji – miernik skuteczności serwisu internetowego. Jak skuteczny może być serwis internetowy? Wskaźniki konwersji przyjmują różne wartości w różnych sektorach i typach serwisów. Inne przeciętne wskaźniki konwersji mają sklepy internetowe, a inne serwisy, których celem jest gromadzenie danych teleadresowych 54

potencjalnych klientów. Sklepy internetowe przeciętnie notują stopę konwersji na poziomie 2-3%. Wokół tej liczby oscylują przeciętne stopy konwersji sklepów internetowych podawane przez wiele ośrodków badawczych, m.in. Fireclick czy Forrester Research. Nie znaczy to jednak, że 2-3% wskaźnik konwersji to pułap, którego osiągnięcie powinno satysfakcjonować właściciela sklepu internetowego. W najlepszych sklepach internetowych wskaźnik konwersji bywa nawet kilkakrotnie wyższy niż średnia. Według danych Fireclick np. w sklepie internetowym Proflowers stopa konwersji oscyluje wokół 14%, w Coldwater Creek – 13,3%, w

Office Depot – 12,4%, a w Amazon przekracza 9%. Niewiele ośrodków podaje przeciętne stopy konwersji dla innych typów serwisów internetowych niż sklepy internetowe. Według raportu Online Marketing Benchmarks serwisy, których celem jest przekonanie osób odwiedzających serwis do pozostawienia swoich danych teleadresowych – zarejestrowania się w serwisie w zamian za bezpłatne informacje – osiągają przeciętny wskaźnik konwersji rzędu 2-3%. W wielu przypadkach ten wskaźnik znacznie przewyższa średnią. Według Fireclick, wiele serwisów przekonuje do pozostawienia danych teleadresowych nawet 10-12% osób


moim zdaniem odwiedzających witrynę, po prostu reklamując w serwisie korzyści, jakie użytkownik uzyska dzięki zarejestrowaniu się.

Jeżeli serwis w zamian za zarejestrowanie się oferuje użytkownikom gratisy, np. w postaci wartościowych e-booków, wskaźnik konwersji może wynieść nawet 50%. Co decyduje o skuteczności serwisu internetowego? Firmy zajmujące się badaniem użyteczności witryn internetowych na podstawie testów użytkowników sieci, wyodrębniły czynniki najczęściej odpowiedzialne za skuteczność serwisów internetowych. Badania Nielsen Norman Group pokazały, że za niską skuteczność witryn internetowych najczęściej odpowiadają: problemy ze znalezieniem informacji – wynik źle działającej wyszukiwarki, niejasnej architektury informacji lub niejasnych dla użytkowników nazw kategorii, słaba treść lub słaba jakość oferty, niewystarczająca informacja o produkcie/usłudze/firmie lub udostępnienie informacji innych niż te, których szukają klienci oraz problemy z poruszaniem się po serwisie. Wielu specjalistów od marketingu internetowego podkreśla znaczenie sformułowania i wyeksponowania informacji o przewadze konkurencyjnej oferty (USP – unikalnej propozycji sprzedaży) dla skuteczności serwisu internetowego. Chodzi o krótką, łatwą do zapamiętania frazę, która przekonująco odpowie na pytanie potencjalnego klienta: „dlaczego mam kupić właśnie u Ciebie”? Ekspert MarketingExperiments – Flint McGlaughlin twierdzi, że odpowiednio sformułowana i wyeksponowana informacja o przewadze konkurencyjnej firmy jest tak istotna, że może poprawić skuteczność landing page nawet, jeżeli niektóre inne jej elementy zupełnie nie sprzyjają jej skuteczności. Z kolei według Briana Eisenberga z firmy Future Now, cytowanego przez ClickZ, trzy najważniejsze powody, dla których użytkownicy internetu nie

pozostawiają w serwisach danych teleadresowych są następujące: brak informacji, jaką wartość przyniesie użytkownikom pozostawienie danych teleadresowych w serwisie i do czego zostaną one wykorzystane, strona zawiera niewłaściwe informacje – zbyt mało jest danych interesujących potencjalnych klientów lub użytkownikom trudno jest znaleźć informacje, których szukają oraz strona internetowa nie budzi zaufania, nie przekonuje potencjalnych klientów o wiarygodności firmy, która jest właścicielem serwisu internetowego. Dla skuteczności serwisu znaczenie ma także format informacji i rozmieszczenie ich na stronie. Według badania EyeTrack 20032004 prowadzonego przez Instytut Pointer – na stronach internetowych to właśnie tekst, a nie grafika najpierw przykuwa wzrok czytelników. Uwagę przyciągają również elementy nawigacji umieszczone w górnej części strony. Badanie potwierdziło również wcześniejsze spostrzeżenia, że krótkie akapity są czytane dwa razy częściej niż długie. Wielkości wskaźników konwersji oczywiście wahają się w czasie – są wyższe w czasie dobrej koniunktury, a niższe w okresie spowolnienia gospodarczego. Co zrobić, żeby zwiększyć skuteczność serwisu internetowego? Choć wskaźnik konwersji informuje czy serwis internetowy jest skuteczny, nie zawiera on informacji o tym, co powoduje, że określony odsetek osób odwiedzających stronę www decyduje się na zakupy czy kontakt z firmą. Żeby zdiagnozować, co może być przyczyną niskiej skuteczności serwisu internetowego, można zlecić przeprowadzenie analizy użyteczności – sprawdzenia na ile serwis internetowy jest zgodny ze standardami użyteczności (tzw. analiza ekspercka) lub z preferencjami grupy docelowej, do której jest kierowany (testy użyteczności). Pozwala to na znalezienie elementów, które wymagają poprawy. Dużego doświadczenia, a często także testowania wymaga optymalizacja tekstów w serwisach internetowych. O ile przy projektowaniu nawigacji i architektury informacji w mało złożonych serwisach najważniejsze

to stosować sprawdzone i znane użytkownikom standardy, o tyle skuteczność tekstów w dużej mierze zależy od dopasowania ich do specyficznych potrzeb grupy docelowej – takiego doboru argumentów, informacji czy metod perswazji, żeby przekonały do działania określoną grupę osób. Dlaczego optymalizacji serwisu nie warto odkładać? Wiele serwisów internetowych udowodniło już, że przeciętny wskaźnik konwersji to znacznie mniej niż można osiągnąć – niektóre zamieniają w klientów nawet 14% osób odwiedzających ich witryny.

Jak duży wpływ na zyskowność firmy może mieć nawet niewielka poprawa wskaźnika konwersji – łatwo policzyć. Przy 2% wskaźniku konwersji 100 wejść do serwisu dziennie daje 2 klientów każdego dnia (w ciągu miesiąca daje to 60 klientów). Jeżeli współczynnik konwersji wzrośnie do 4% liczba klientów zwiększy się do 120 w miesiącu bez żadnych dodatkowych wydatków na promocję serwisu. Statystyki pokazały, że można poprawić skuteczność większości serwisów internetowych. Warto to zrobić przed zaplanowaniem akcji promocyjnych w sieci, także w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym.

Autorka publikacji pisze teksty na strony internetowe i do e-mail marketingu. Pomaga firmom w podniesieniu skuteczności serwisów internetowych i ich pozycjonowaniu oraz osiągnięciu wysokiej stopy zwrotu z e-mail marketingu. Jest autorką wielu artykułów o tym, jak zwiększyć skuteczność serwisu internetowego poprzez optymalizację architektury informacji i podniesienie jakości tekstów. Więcej na: http://www-copywriting.pl 55


przy tablicy Czy zastanawiali się Państwo nad tym, skąd biorą się nowe kontakty w Waszym biznesie? Jest to zwykle efekt chodzenia na prezentacje, konferencje i warsztaty, albo rezultat systemu poleceń, jaki stosujemy.

Kontakty w sieci

Biorąc udział w różnych spotkaniach wszędzie wymieniamy się wizytówkami. Pozyskane w ten sposób kontakty trafiają do wizytownika lub wpisujemy je do naszego systemu komputerowego. Czy to wystarczy?

Kto wie o tym, że jesteś liderem? MAŁGORZATA KRUKOWSKA

J

ak jeszcze pozyskujemy kontakty? Czasami robimy notatki, ale są one zwykle zbyt krótkie, aby skojarzyć osobę z twarzą, firmą, czy oferowanym produktem bądź usługą. Lepiej pamiętamy osoby, które dając nam wizytówkę miały dobrze przygotowaną swoją 30-sekundową prezentację, ale po jakimś czasie i to umyka z pamięci. 56

Po co mi internet? A co by było, gdybyśmy mogli w jakiś sposób uzupełnić wiedzę o naszym nowo pozyskanym „potencjalnym kliencie”? Taką możliwość daje nam internet. Najprostszy sposób to „zgooglowanie”, czyli wrzucenie do przeglądarki internetowej (np. google) imienia i nazwiska danej osoby bądź firmy i przejrzenie wyników. Od czasu pojawienia się portalu „Nasza klasa”, na którym zarejestrowała się prawie połowa dorosłych Polaków, w sieci pojawiło się mnóstwo prywatnych informacji o ludziach i portale społecznościowe stały się źródłem wiedzy nie tylko o tym, gdzie pracujemy i mieszkamy, ale również o tym, jakie są nasze zainteresowania i marzenia. Nie mówiąc już o zdjęciach z wakacji, dzieciach, zwierzątkach itp. Ale czy rzeczywiście czytanie tych wszystkich informacji pomoże nam w lepszym dotarciu do danej osoby? Większość z nas zamieszczając w sieci informacje o sobie myśli, że będą one czytane przez znajomych lub co najmniej przez ludzi, z którymi coś nas łączy. Jak zatem stać się takim „znajomym”, żeby móc łatwo nawiązywać kontakty z nowymi osobami? Taką możliwość nawiązania profesjonalnych kontaktów dają nam społeczności, a dokładnie portale społecznościowe typu Goldenline, Biznes.net, Profeo lub zagraniczne: Linkedin, Plaxo i inne.

Żeby móc poznawać innych najpierw samemu trzeba dać się poznać. Temu służy zamieszczenie własnego profilu na danym portalu społecznościowym lub jak w przypadku „Network Magazynu”, w społeczności umieszczonej w ramach portalu firmowego. Profil zwykle składa się ze zdjęcia, informacji zawodowych dotyczących wykształcenia, danych osobowych oraz zainteresowań. W zależności od serwisu mogą to być informacje mniej lub bardziej rozbudowane. Nasz profil to podstawowy element bycia wiarygodnym w kontaktach z innymi członkami danej społeczności. Dlatego należy przyłożyć dużą wagę do tego co i jak prezentujemy w sieci, bo te informacje trafiają do ogromnej rzeszy ludzi, dla których będzie to jedyne źródło wiedzy o nas. Zdjęcie Powinno być wykonane przez profesjonalnego fotografa i przedstawiać nas w jak najlepszym świetle (dosłownie i w przenośni). Warto zainwestować nawet w sesję stylistyczną, bo jedno dobrze wykonane zdjęcie starczy nam na


przy tablicy kilka lat i możemy umieszczać je w różnych miejscach w sieci, zawsze to samo, żeby nasz wizerunek zaczął być kojarzony przez użytkowników internetu. Można też oczywiście umieścić bardziej nieformalne zdjęcie np. z wakacyjnego wyjazdu lub z rodziną. Wszystko zależy od tego, jaki efekt chcemy osiągnąć. Jeżeli zależy nam na naturalności i bezpośredniości to pewnie takie zdjęcie lepiej odda cechy naszej osobowości. Ale jeśli chcemy być postrzegani w określony sposób, np. jako lider bądź osoba przedsiębiorcza to warto dokładnie przyjrzeć się wielu fotografiom i wybrać tę najlepszą. Informacje zawodowe i dotyczące wykształcenia To nie to samo co CV lub życiorys. Wybieramy informacje, które chcemy, aby dotarły do naszych odbiorców i są w jakiś sposób zwiazane z tym, co obecnie robimy lub chcemy robić. Zwykle takie dane służą temu, aby wywołać efekt skojarzenia, czyli, że pracowaliśmy z kimś w tej samej firmie, lub uczęszczaliśmy na tę samą uczelnię. Systemy wyszukiwarek na portalach pozwalają nam łatwo znaleźć wszystkich absolwentów danej szkoły lub nawet roku oraz osoby, które umieściły takie same firmy w swoim profilu zawodowym. W przypadku osób związanych z marketingiem sieciowym jest to bardzo ważne, bo zwykle mają one bogate doświadczenie zawodowe i w ten sposób łatwo jest rozszerzyć sieć kontaktów o inne osoby na zasadzie „działaliśmy w tej samej firmie”. Ponadto należy pamiętać, że to kim jesteśmy dzisiaj jest sumą naszych doświadczeń. Chociaż można też dążyć do jakiejś wizji siebie w przyszłości. Ale to już są bardziej filozoficzne rozważania o tym, czy jestem kim jestem, czy też jestem tym kim chcę być. Informacje osobiste i zainteresowania Warto napisać o sobie coś co sprawi, że zostaniemy lepiej zapamiętani przez innych. Mogą to być informacje o naszych zainteresowaniach, ale nie musimy wymieniać ich wszystkich, tylko takie, o których moglibyśmy swobodnie rozmawiać podczas rozmowy twarzą w twarz.

Nie zapominajmy, że internet to tylko medium, natomiast zasady konwersacji pozostają te same. Często nasze hobby jest informacją o statusie społecznym lub poziomie aspiracji. Na portalach biznesowych z reguły nie umieszcza się informacji o rodzinie lub stanie cywilnym. Warto natomiast zamieszczać informacje o stowarzyszeniach i organizacjach, których członkami jesteśmy, bo one mówią więcej o naszym systemie wartości i zainteresowaniach. W takich społecznościach jak na portalu „Network Magazyn” warto napisać o naszym podejściu do życia i biznesu, czyli o tym co nas kręci, motywuje, dokąd zmierzamy. Działa tutaj pewne „prawo przyciągania”. To znaczy, że dostajemy to, czego oczekujemy. Można te oczekiwania wyrazić w tekście opisującym nasze marzenia lub aspiracje. A nuż się spełni! Jeżeli jest taka możliwość to warto dodać zdjęcia ilustrujące naszą pasję. Obrazy zawsze mówią więcej niż słowa. A zatem mamy już profil. I co dalej? Gdzie te kontakty? Teoretycznie dobry profil „sprzedaje się sam”, ale jak każdy produkt warto go trochę wypromować. O różnych strategiach promocji profilu będę pisała w następnych artykułach, ale dzisiaj chciałam pokazać kilka pierwszych kroków dla użytkowników portalu „Network Magazyn”: Po pierwsze upewnij się, że wszystkie dane na Twoim profilu są kompletne i nie ma na nim błędów merytorycznych ani językowych. Nie zapomnij o umieszczeniu informacji w katalogu firm. Zrób to od razu, bo ludzie odwiedzają Twój profil z reguły jeden raz na początku i szkoda byłoby przegapić szansę prezentacji Twojej firmy lub produktów, które sprzedajesz. Po drugie rozejrzyj się, czy na portalu są już zarejestrowani Twoi znajomi, dołącz do nich i ich sieci kontaktów. Razem zawsze raźniej, a poza tym znajomi Twoich znajomych stają się zwykle Twoimi znajomymi.

Można pisząc do kogoś wspomnieć, że „jestem przyjacielem Zosi ...” Po trzecie poproś znajomych, aby napisali komentarz/rekomendację na Twoim profilu. Słowa napisane przez nich zabrzmią o wiele wiarygodniej i mocniej niż Twoja własna prezentacja. Możesz też poprosić o to zadowolonych klientów, a przy okazji również zaprosić ich do zalogowania się na portalu „Network Magazyn”. Nie ma nic lepszego niż własna grupa wsparcia. Jak już masz kilku znajomych, tych starych i nowych, to poświęć trochę czasu, żeby ich lepiej poznać. Może dowiesz się o nich coś zupełnie nowego, o co warto zapytać wysyłając im osobistą wiadomość lub komentując ich wpis na forum dyskusyjnym. W tej chwili najlepszą formą promocji swojego profilu w społeczności „Network Magazyn” jest bycie aktywnym, na co składa się: zapraszanie nowych ludzi do grona użytkowników portalu, pisanie na forum dyskusyjnym oraz pisanie rekomendacji dla innych. Jak to mówią – w MLM dobrze być pierwszym i przy stosunkowo niewielkiej jeszcze ilości użytkowników wyrobić sobie opinię eksperta w danej dziedzinie. O tym jak zostać ekspertem i guru marketingu sieciowego napiszę w następnym artykule, a tymczasem polecam kontakty w sieci. Nie ma lepszego źródła wiedzy niż rozmowa, chociażby wirtualna, z innymi ludźmi.

Autorka tekstu jest doradcą ds. networkingu, sprzedaży przez referencje oraz szkoleń językowych i profesjonalnego wizerunku w internecie. Mieszkając w Kanadzie pracowała m.in. w Tokai Bank Canada i North American Life Co. Od powrotu do Polski w 1994 roku jej kariera związana była z AT&T Capital, Tom Laws School of English i IBM Polska. Prowadzi serwis społecznościowy Ecademy Polska, społeczność Kobiety w Biznesie na Biznes.net oraz jest założycielką Klubu Kobiet Przedsiębiorczych i organizatorką spotkań dla kobiet biznesu „Jej Kolor Sukcesu” realizowanych wspólnie z Radiem Kolor. Profil w „Network Magazyn” 57


network news room

Network News Room Współpracownicy Oriflame pomagają dzieciom

Z naszym reporterskim zoomem byliśmy 30 marca br. w Gliwicach, gdzie spotkała się ekipa współpracowników Oriflame Poland. Oprócz działania w jednym biznesie, wszystkich łączy coś jeszcze – zrealizowanie wspólnej akcji dobroczynnej, zainicjowanej przez Kamilę Molińską – dyrektor Klubu Oriflame. Jakiś czas temu Kamila postanowiła przyczynić się do spełnienia marzenia, które miał jeden z podopiecznych fundacji „A KuKu”.

Na stronie internetowej tej fundacji znajduje się mapa dziecięcych marzeń z całej Polski. Klikając na poszczególne województwa, każdy może wybrać marzenia do spełnienia właśnie z danego regionu kraju, a potem je urzeczywistnić, uszczęśliwiając dzieciaki z rodzin zastępczych lub rodzinnych domów dziecka. W ten sposób Kamila znalazła 11 letniego Wojtka z Bytomia. Jak się później okazało, Wojtek to pogodny, sympatyczny chłopiec, który niestety sporo już przeżył. Jego wielkim marzeniem było mieć własną konsolę do gier Play Station.

Charyzmatyczna Kamila zorganizowała wśród swoich znajomych szybką akcję i wspólnymi siłami zebrali potrzebną kwotę – na konsolę i grę. W ten sposób udowodnili, że kilka osób, które mają znacznie więcej od innych, dając w ich przypadku tak niewiele, komuś mogą dać aż tak dużo. – Właśnie wspólnie zrealizowaliśmy marzenie 11 letniego Wojtusia, z rodziny zastępczej,  który marzył o Play Station. Bardzo dziękuję wszystkim osobom, które przyłączyły się do akcji – mówiła Kamila Molińska podczas wręczania symbolicz-

nych dyplomów. – Pamiętam, że jako mała dziewczynka miałam masę takich marzeń. O lalce Barbie, łyżwach, deskorolce... Nie wszystkie marzenia doczekały się spełnienia. Pewnie tak samo było u Was. Dziś jesteśmy już dorośli i małym gestem możemy rozpromienić małe buźki. W akcji oprócz Kamili i Mirka Molińskich udział wzięli: Agata Drożdż, Agnieszka Kobeszko, Aleksandra Frątczak, Aleksandra Rozmus, Anna Bajor, Dorota SteciukGodzieba, Edyta Chromińska, Ewa Piasecka, Ewa i Roman Hadasik, Karolina Obrzydowska, Barbara Leskiw, Mag-


network news room dalena Chwal, Magdalena Marędziak, Magdalena Saganowska, Malwina Suplicka, Monika Orlof-Galara, Anna i Krzysztof Rudzcy, Magdalena Dapczyńska , Beata i Paweł Budzyńscy, Aleksandra Wójcik oraz Maciej Maciejewski – redaktor naczelny „Network Magazynu”. Program „A KuKu” od grudnia 2008 wspiera fundacja „Oriflame Dzieciom”. Jest on skierowany bezpośrednio do podopiecznych z rodzin zastępczych oraz rodzinnych domów dziecka. Myślą przewodnią twórców tego projektu było poczucie, że wiele dzieci wychowujących się w rodzinnych domach dziecka i rodzinach zastępczych ma marzenia, które bez pomocy nie będą możliwe do spełnienia. Tym projektem są wspierane rodzinne formy opieki zastępczej. Program ma charakter długofalowy i zakłada spełnianie marzeń oraz potrzeb dzieci zarówno w sferze materialnej jak i niematerialnej. Program „A KuKu” to szansa na rozwój ich pasji i zainteresowań, na pozytywne spojrzenie na świat i w przyszłość. Czasami spełnienie prostego marzenia może sprawić, że zmieni się całe życie dziecka. (Katarzyna Wagner)

O posiedzeniu władz Europejskiej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej

Władze Europejskiej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (FEDSA) – Komitet Wykonawczy (Execom) i Rada Dyrektorów – spotkały się 31 marca i 1 kwietnia 2009 roku w Brukseli, by omówić bieżącą sytuację branży DS i MLM oraz sprecyzować zadania czekające federację i stowarzyszenia krajowe w najbliższych miesiącach tego roku.

PRowską w kwestii „jednego okienka”. Projekt miał działać od 31 marca br. a jego celem było ułatwienie przyszłym przedsiębiorcom zakładania firm. Wszystkie formalności z tym związane, od wczoraj człowiek miał załatwić w jednym urzędzie, w jednym okienku. Jak się okazało, „jedno okienko” to fikcja, bo wciąż nie działa. Funkcjonowanie „jednego okienka” sprawdzili dziennikarze portalu „Money.pl”: „Mimo szumnych zapowiedzi, żeby założyć firmę wciąż trzeba odwiedzić trzy okienka. Poza urzędem gminy, trzeba się pofatygować do ZUS-u oraz do urzędu skarbowego. Co zatem się zmieniło? Niewiele. Głośna nowelizacja ustawy o swobodzie działalności gospodarczej sprawiła, że przyszły przedsiębiorca nie będzie musiał odwiedzać GUS-u. – Nie ma zasady jednego okienka. Sprawa nadal jest tak samo skomplikowana – podsumowuje Piotr Gaglik, kierownik Działu Rejestracji Działalności Gospodarczej w Urzędzie Miasta we Wrocławiu. Jego zdaniem winny temu jest brak integracji systemów urzędów centralnych. Nie ominie nas również wizyta – jak dotychczas – w urzędzie skarbowym. Money.pl usłyszał w Urzędzie Skarbowym Wrocław-Krzyki, że oprócz złożenia zintegrowanego wniosku w jednym okienku, każdy kto rozpoczyna działalność gospodarczą i tak musi odwiedzić urząd skarbowy, by określić formę opodatkowania.” – czytamy w „Money.pl”. Jedno okienko sprawdzali również dziennikarze „Antyradia”. Na swojej antenie poinformowali, że zmiany miały również dotyczyć umożliwienia złożenia wniosku za poPanienka z ZUSowskiego okienka mocą internetu. Lecz okazuje Na szczęście nie wszyst- się, że jeśli nie mamy kwakie polskie media dały się lifikowanego podpisu elektroomamić rządową kampanią nicznego, to musimy w ciągu Najwięcej uwagi poświęcono trwającym cały czas konsultacjom dotyczącym zapisów nowej dyrektywy unijnej o prawach konsumentów, w której jeden z rozdziałów jest poświęcony w całości sprzedaży bezpośredniej (sprzedaży poza lokalem przedsiębiorstwa). Stwierdzono, że na obecnym etapie prac nad dyrektywą jej zapisy są na ogół korzystne dla branży, a jednocześnie znacznie poszerzają zakres ochrony konsumenckiej. Do spraw, które nadal wymagają doprecyzowania i wyjaśnienia, zaliczono m.in. kwestię pełnej harmonizacji dyrektywy (niektóre kraje członkowskie są przeciw), ustalenie rozsądnego progu wartości transakcji, które nie wymagałyby biurokratycznego potwierdzania ich zawarcia na papierze lub innym nośniku informacji, uproszczenia (skrócenia) obowiązkowego formularza odstąpienia od umowy, czy urealnienia listy produktów i usług nie podlegających prawu do takiego odstąpienia. Podczas posiedzenia Rady Dyrektorów francuskie przedsiębiorstwo sprzedaży bezpośredniej NL International zostało przyjęte w poczet członków korporacyjnych federacji. Warto dodać, że firma NL International ma oddział w Polsce, który jest członkiem Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Z ramienia PSSB w posiedzeniach władz FEDSA wziął udział dyrektor generalny – Mirosław Luboń. Obecny był także Jarosław Mulewicz (Avon), który jest członkiem Komitetu Przedsiębiorstw Członkowskich FEDSA. (PSSB)

trzech dni od przesłania drogą elektroniczną zgłosić się osobiście w urzędzie gminy i osobiście złożyć podpis na wniosku. I w ten sposób, wciąż w Polsce mamy „kilka okienek. (Katarzyna Wagner)

Prezes firmy Rentier D.K. nie żyje

Kierownik biura działającej w systemie MLM firmy Rentier D.K. – Joanna Wichlińska, poinformowała nas, że w wypadku samochodowym zmarł tragicznie Waldemar Kowal – prezes spółek Rentier D.K. oraz Kowal Division: „Z głębokim żalem zawiadamiamy, że dnia 09.03.2009 zginął śmiercią tragiczną wspaniały nam kolega i przyjaciel, człowiek nieoceniony w zasługach dla dobra Nas wszystkich, współpracowników, partnerów – inż. Waldemar Kowal, Prezes Zarządu RENTIER.DK Sp. z o.o. P.S. Termin pogrzebu będzie umieszczony na stronie firmy w najbliższym czasie. RENTIER.DK Sp. z o.o. informujemy, że Spółka kontynuować będzie działalność zgodnie z założeniami ŚP Prezesa Zarządu Waldemara Kowala. Szczegóły współpracy zostaną ustalone w terminie późniejszym – po uroczystościach pogrzebowych.” – napisała Joanna Wichlińska. Działalność firmy Rentier D.K. budziła w ostatnim czasie wiele kontrowersji zarówno wśród naszych Czytelników, menedżerów zajmujących się branżą zawodowo, jak i urzędów oraz instytucji państwowych, powołanych do sprawowania nadzoru nad sektorem bankowym, rynkiem kapitałowym, ubezpieczeniowym i emerytalnym. Nasza ostatnia publikacja na temat firmy Rentier D.K.: http://www.networkmagazyn. pl/prawo-mlm/ufaj-ale-kontroluj.html (Marek Wyrzychowski) 59


network news room

Network News Room Nowa polska firma MLM

Co roku na polskim rynku sprzedaży bezpośredniej pojawia się wiele firm, które działają w systemie marketingu sieciowego. Najczęściej wprowadzają one znane już produkty, plany marketingowe, a ich innowacyjność polega jedynie na zmianie ceny wyrobu, jego ilości lub wyłącznie nazwy. Po analizie, spotkaniu i rozmowach ze współpracownikami firmy zauważyliśmy, że twórcy polskiego przedsięwzięcia SIGMAPRO7 zadali sobie więcej trudu. Choć koncepcję produktową oparli na podobnych usługach innej marki, wprowadzili wiele innowacyjnych pomysłów. Czy możliwe jest odniesienie sukcesu, jeśli komuś się to nie udało, choć miał już takiego asa w rękawie? Na to pytanie z pewnością odpowie nam czas… – Z network marketingiem i sprzedażą bezpośrednią jestem związany od 12 lat. Od wielu lat śledziłem branżowe trendy w Polsce i na świecie. Zawsze zastanawiało mnie, co i dlaczego ogranicza ludzi przed rozpoczęciem działalności w firmie sieciowej. Przecież taka współpraca daje im ogromne możliwości? A jednak w Polsce mamy tylko 700 000 networkowców. Półtora roku temu rozpocząłem intensywne przygotowania – pośrednio zmobilizował mnie do tego właściciel odnoszącej sukcesy polskiej firmy MLM. Wspólnie z ze-

społem doświadczonych ludzi, specjalistów i praktyków nie tylko network marketingu ustaliliśmy model firmy oparty o 3 znaczące zmiany – powiedział nam Tomasz Młodzianowski, właściciel firmy SIGMAPRO7. – Pierwsza zmiana polega na tym, że sprzedawcy nie muszą mieć fizycznie produktu przy sobie i nie muszą sprzedawać go sami – firma zrobi to za nich, a jedyne, co muszą zrobić, to zarekomen-

na nowo zdobywać klientów i martwić się o prowizję. Bardzo atrakcyjny jest też program SIGMAPRO7. To nie tylko wiedza czy szkolenia na temat bezpieczeństwa i ochrony zapewnianej przez produkty assistance. To również możliwość praktycznego korzystania z kilkudziesięciu świadczeń, które przy powszechnie znanym poziomie opieki państwa, nie tylko medycznej, w znaczącym stopniu poprawiają nasze bezpie-

dować produkt. Druga zmiana to taka, że jedna sprzedaż powoduje wielokrotną wypłatę gratyfikacji. Miesiąc w miesiąc, do czasu aż klient płaci. Trzecia to niespotykany dotąd w networku produkt, który jest kompatybilny z dwoma wyżej wymienionymi rozwiązaniami – tłumaczył nam Młodzianowski, twórca firmy SIGMAPRO7. Rozmawialiśmy również z Lucyną Inglot – liderem tej firmy, która nam wyjaśniła: – W tym biznesie zafascynowało mnie to, że jak raz coś zrobię to później dochody mam cały czas i nie muszę co miesiąc

czeństwo. Choćby taka infolinia medyczna, gdzie możemy 24 godziny na dobę, czyli zawsze, zasięgnąć porady lekarza. Proszę sobie zadać pytanie: Jak w krytycznej sytuacji duży wpływ na nasze zdrowie, czy nawet życie, może mieć właściwa wiedza i szybko udzielona fachowa pomoc? A odpowiada za to nie byle kto, tylko nasz partner, korporacja z 70 letnim doświadczeniem na świecie, z 400 000 personelem, szczycąca się 12 000 000 interwencji pomocy rocznie. W niedługim czasie, a w zasadzie na dniach, firma

wprowadzi na podobnych zasadach dostęp do prywatnej służby medycznej. Lekarze, specjaliści, badania w 900 placówkach w całej Polsce. Za przystępne pieniądze i praktycznie od ręki, to dopiero będzie hit. Ja jestem pełna podziwu – dodała Ingot. Wychodzi na to, że SIGMAPRO7 to pierwszy w Polsce marketing sieciowy tego typu. Firma działa od jesieni ubiegłego roku, a jej świadczenia assistance realizują dwie uznane na świecie korporacje: – Cel budowania firmy był prosty. Stworzenie marketingu dla każdego. Zarówno dla osób, które się tym od wielu lat specjalizują, jak i dla zwykłych ludzi, którym słowa „marketing sieciowy” niewiele mówią. Na razie nie mam może tysięcy, ale „tylko” setki uczestników w swoich strukturach. Jednak wiem, jakie są możliwości tego, co może stać się z tym produktem i firmą niebawem – mówiła nam Ela Chołoniewska, współpracująca z SIGMAPRO7. – Z marketingiem sieciowym zetknęłam się niedawno, jako 21 letnia dziewczyna, studentka III roku prawa. Bez doświadczenia, bez odpowiednich umiejętności, bez biznesowych kontaktów – lecz MLM „chwycił” mnie od razu. Najważniejsze, że łącząc energię młodego zespołu z grupą liderów doświadczonych, udało nam się wspólnie wypracować odpowiedni program działania, by na 100% odnieść sukces. (Piotr Hoffmann)

Network marketing na sucho, czy zimny prysznic? Od kilku miesięcy w sieci temperatura wzrosła do granic ludzkich możliwości, a skrzynki mailowe Polaków działających w MLM i biznesowe fora zapychają się w tempie nie do zniesienia. Chodzi o zimny marketing, jak nazywa swoje działania pewna grupa osób, spośród tych, co zapisali się do MonaVie. Ta firma jeszcze w Polsce nie funkcjonuje. Nie ma produktu, nie ma sprzedaży, nie ma pieniędzy… „Jeszcze nas nie ma w Polsce, ale my już pracujemy na sucho” – mówią Ci, którzy się zapisali. Wszystko wyjaśniamy w wywiadzie, który specjalnie dla „Network Magazynu” udzielił 8 kwietnia 2009 roku w Krakowie czołowy lider MonaVie – Randy Schroeder. Chcesz się dowiedzieć więcej? Szukaj na portalu: www.networkmagazyn.pl (Redakcja „Network Magazynu”) 60


promocja Nova Nutria International AG Międzynarodowa ekspansja Po sześcioletnim okresie przygotowawczym firma NOVA NUTRIA oferuje swoim partnerom nieograniczone możliwości biznesowe na całym świecie. Także w Polsce wielu liderów networkowej sceny zdecydowało się na współpracę z tym notowanym na giełdzie papierów wartościowych przedsiębiorstwem. Wzrost obrotu w lutym o 423% wyraźnie wskazuje, że firma znajduje się w fazie intensywnego rozwoju, a to dopiero początek. Bezpośrednim przedstawicielem i zarazem liderem firmy na rynku polskim jest Pani Renata Madejska. To ona wprowadziła ten biznes wspólnie z Międzynarodowym Dyrektorem Marketingu – Thomas’em Schmitz, na rynek polski. Pani Renata jest do dyspozycji tych z Państwa, którzy chcieliby nawiązać współpracę z NOVA NUTRIA.

Nova Nutria International SA posiada ponad 40 wytwarzanych w Niemczech, wysokiej jakości produktów i jednocześnie tyle samo narodowych i międzynarodowych patentów oraz chronionych znaków towarowych. To pionier w teorii komórkowej Bio-signal. Nasze suplementy poddane zostały szczegółowym badaniom jakości, spełniającym wymagania farmaceutyczne. Dzięki temu możemy sobie pozwolić na tak oficjalne opisywanie szczegółowych właściwości produktów – jak żaden inny koncern MLM na świecie.. Z dietetycznymi środkami spożywczymi zakreślamy całkiem nowe horyzonty. Nasze produkty powstają w 100% na bazie składników roślinnych. Ponowny zakup produktu sięga 90%, zatem jest to najlepszy dowód na dobrą jakość i znakomite właściwości. I tak na przykład produkt Slimologic® w badaniu z podwójnie ślepą próbą wykazał spadek masy ciała o 20,46 kg w ciągu 3 miesięcy. Zaś produkt Imunologic® to przełom

w dziedzinie wzmacniania naturalnej odporności organizmu. Oprócz tego firma posiada cały wachlarz innych produktów, dopasowanych do potrzeb konsumentów, wychodzących naprzeciw aktualnym problemom i chorobom cywilizacyjnym. Plan marketingowy pozwala osiągnąć pięciokrotnie wyższe dochody w porównaniu do tradycyjnych planów. Wszystkie negatywne elementy systemów prowizyjnych zostały wyeliminowane. Już tylko z jedną linią partnerzy Nova Nutria zarabiają od 6 do 15% prowizji z obrotu 7 poziomów w głąb. Do tego nieograniczony bonus od 1 do 9% (infinity bonus). Do tego dochodzi bonus ekspansyjny, stałe Incentives i plan emerytalny. Niektórzy partnerzy Nova Nutria w pierwszych miesiącach zarabiają już do 10 000 Euro. Od 7 lutego 2009 firma Nova Nutria ma zasięg międzynarodowy. Partnerzy posiadają nieograniczone możliwości poszerzania swoich kontaktów, także w USA, Brazylii, Indiach, Chinach, Japonii, Australii i w całej

Europie. Każdy partner posiada spersonalizowaną stronę internetową. Multimedialna prezentacja biznesowa dostępna jest w 20 językach, umożliwia zatem budowanie własnego biznesu w każdym zakątku świata.

W przypadku pytań Pani Renata dostępna jest pod numerem telefonu: 0 509 645 445 lub pod adresem: novanutria@x-lady.biz


Zaufaj naszemu doświadczeniu

Mądry Polak po szkodzie Lider rynku odszkodowań w Polsce

www.euco.pl GRUPA EuCO Europejskie Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. | ul. M. Kolbego 18, 59-220 Legnica tel. 076 856 57 42, fax. 076 856 57 43 • Kancelaria Radców Prawnych Euco - Jan Pypeć i Partnerzy Spółka Komandytowa | ul. M. Kolbego 18, 59-220 Legnica • Fundacja „EuCO Dzieciom” nr konta: 51 1910 1048 2404 0129 4657 0001 • Evropské Centrum Odškodného | ul. Střelniční 28, 737 01 Český Těšín, Czechy | www.euco.cz


homo technicus

Mali i duzi sięgają po CRM i ERP KRZYSZTOF KOBIAK

C

oraz częściej strategia zarządzania biznesowymi relacjami z kontrahentami i klientami zaczyna przenikać do polskich przedsiębiorstw, w tym tych z sektora MLM. Wraz ze wzrostem jej popularności rośnie zapotrzebowanie na informatyczne systemy klasy CRM i ERP. Można stwierdzić, iż naturalna ewolucja doprowadziła do segmentacji tych systemów, nie jak to było do tej pory ze względu na funkcjonalność, ale ze względu na wielkość firm. I tak duże firmy zostały przy rozwiązaniach ERP, natomiast małe zaczęły interesować się rozwiązaniami z segmentu CRM. Aby rozwiać nieco zawiłe i abstrakcyjne dla wielu skróty CRM i ERP przytoczmy ich krótką definicję: • CRM – system zarządzania relacjami z klientami (Customer Relationship Management) to zestaw narzędzi i procedur istotnych w zarządzaniu kontaktami z klientami. CRM należy traktować nie tylko jako narzędzie, ale jako część strategii i filozofii biznesu, gdzie stały kontakt i zadowolenie klienta jest kluczową wartością. Istotną kwestią jest zapewnienie jednolitego systemu we wszystkich procesach biznesowych – od początku procesu sprzedaży do sporządzania odpowiednich statystyk wykorzystywanych przy tworzeniu portfela produktów. • ERP - to skrót angielskiego Enterprise Resource Planning, co znaczy Planowanie Zasobów Przedsiębiorstwa. Nazwa ta oznacza informatyczny system aplikacji, które integrują procesy przedsiębiorstwa na wszystkich jego szczeblach. System obejmuje całość procesów produkcji i dystrybucji, integruje różne obszary działania przedsiębiorstwa, usprawnia przepływ krytycznych dla jego funkcjonowania informacji i pozwala błyskawicznie odpowiadać na zmiany popytu. Dzięki 64

systemowi ERP praca zespołu jest zsynchronizowana, dzięki czemu możliwe jest sprawne prowadzenie projektów, szybka wymiana informacji i oszczędność czasu.

będzie dobry dla mojej firmy i mojego produktu oraz czy tak naprawdę go potrzebuję? I tu mamy dwie odpowiedzi – jedną oczywistą i drugą bardzo trudną, mianowicie

W dzisiejszym czasie obie te definicje są zamienne, a systemy rozróżniąją się pod względem liczby licencji dostępowych. Wstępne informacje o sprzedaży systemów CRM w naszym kraju pokazują, że popularność tego typu rozwiązań nieustannie rośnie, szczególnie wśród małych firm. Dlaczego? Dlatego, iż systemy te obejmują swoim zakresem produkty, projekty, sprzedaż, kontakty, kadry, księgowość, zamówienia, produkcję, call center, a co chyba najważniejsze analizę i raportowanie. Niestety ta sytuacja nie wygląda tak dobrze jeśli chodzi o systemy i rozwiązania dla MLM.

wdrożenie rozwiązań klasy CRM i ERP w firmie jest zawsze dla niej krokiem milowym (nie bez związku jedna z firm tworzących systemy CRM nazywa się 7milowy – niestety nie tworzy rozwiązań na potrzeby MLM), powoduje przyspieszenie procesów biznesowych, przepływ informacji, dokładną analizę, przez co zwiększenie konkurencyjności firmy. Odpowiedź na kolejne pytanie, skąd wziąć i jaki system zastosować, w zasadzie nie jest oczywista, gdyż w naszych lokalnych polskich realiach nie ma rozwiązań „pudełkowych” dostosowanych do MLM i struktur sprzedaży, co za tym idzie nie możemy zakupić w pierwszym lepszym sklepie komputerowym rozwiązań, które będą odpowiedzią na nasze oczekiwania.

Dlaczego tak jest? Jak wiemy MLM rządzi się swoimi prawami, które trzeba zrozumieć, a jeśli mamy do tego dodać rozwiązania z zakresu szeroko pojętego IT (Technologii Informatycznych) wraz z jego zamkniętymi standardami, powstaje pytanie – jaki system

Więc co wybrać? Zawsze najlepszym rozwiązaniem są systemy dedykowane, czyli stworzone bezpośrednio dla nas, spełniające


homo technicus nasze wymagania i na zawartość których mamy realny wpływ. Czy w dobie „Kryzysu” warto wprowadzać takie rozwiązania? Paradoksalnie spowolnienie gospodarcze może ponaglić rozsądne władze firm do wdrożenia narzędzi informatycznych w postaci CRM, które jest narzędziem niezbędnym do właściwego prowadzenia sprzedaży i przedsiębiorstwa w obecnych trudnych warunkach rynkowych. W czasach spowolnienia

gospodarki systemy klasy ERP i CRM stają się narzędziem, które ma nie tylko wspomagać rozwój firmy, ale również, a może przede wszystkim pomóc firmom i sieciom sprzedaży w utrzymaniu swoich obecnych klientów oraz swojej dotychczasowej pozycji na rynku. Kierunki rozwoju Wraz z rosnącą popularnością takich rozwiązań zmieniają się kierunki rozwoju zgodnie z życzeniami klientów klientów, np. funkcjonalność i właściwości systemów. Podstawowymi cechami takich systemów jest łatwość obsługi, intuicyjność, szybkość działania. Rozwiązania CRM nie powinny być tak skomplikowane aby wymagały wielogodzinnych szkoleń pracowników. W MLM nie ma czasu ani pieniędzy na takie szkolenia, wprowadzane rozwiązania mają

działać, więc zawsze mile widziane są rozwiązania proste w obsłudze. CRM ma wspierać pracowników, lepiej wykorzystywać ich energię i czas a nie destabilizować ich pracę. Narzędzia CRM i ERP z założenia mają stać się narzędziem codziennego wykorzystywania i zasadniczym repozytorium najważniejszych danych. Często klienci decydują się na wprowadzenie najpierw rozwiązań podstawowych gromadzących i przetwarzających dane w wąskim zakresie, co za

tym tańsze i zapewniające szybszy zwrot z inwestycji. Jednakże należy pamiętać przy wyborze o tym aby wybrać system, który daje możliwość późniejszej aktualizacji i rozbudowy, czyli taki, który będzie rósł z naszą firmą. Czy da się coś z tym zrobić? Wielu z liderów MLM wprowadzających w swoich firmach lub strukturach rozwiązania informatyczne zadaje sobie pytanie, co będzie, gdy zmienią się progi prowizyjne, co będzie, gdy zmieni się produkt, gdy dojdą promocje, słowem, gdy nastąpi zmiana obecnego stanu rzeczy, czy pieniądze zainwestowane w takie rozwiązanie będą wyrzucone? Otóż jeśli zostanie podjęta właściwa decyzja to nie. Należy wybrać otwarte rozwiązanie, system zbudowany modułowo, czyli taki, który w momencie potrzeby

rozwoju będzie mógł zostać rozbudowany. Często najlepszym rozwiązaniem jest umowa opieki serwisowej gwarantująca stałą opiekę i rozwój systemu. Z doświadczenia mogę powiedzieć, iż moment oddania systemu CRM do użytkowania nie jest ostatnim momentem pracy nad nim, to dopiero początek, gdyż „apetyt rośnie w miarę jedzenia”. Należy sobie wyobrazić raporty sprzedażowe, geolokalizacyjne, zestawienia finansowe, historia relacji z klientem, to wszystko po wybraniu jednej opcji, tak blisko Ciebie, a co się stanie jeśli do tego dodasz bazę telefonicznego call center z danego regionu…. Czyż nie są to nowe nieograniczone możliwości? Gdzie wprowadzać? Wiadomo, że MLM jest strukturą rozproszoną. Wybierając optymalne rozwiązanie warto pamiętać, że nowoczesny CRM i ERP powinien zostać wprowadzony na poziomie całej struktury przedsiębiorstwa, co umożliwi gromadzenie i wykorzystanie informacji na wszystkich wspomnianych płaszczyznach, co w efekcie przełoży się na lepszą obsługę klienta. W sytuacji gdy wiele dużych firm już od dawna korzysta z autorskich rozwiązań ERP i stało się to już pewnym standardem, coraz częściej poszukiwane są systemy, które pozwolą realnie zwiększyć przewagę konkurencyjną firmy. CRM bez wątpienia jest jednym z tego typu rozwiązań. Według Badań około 20% firm korzysta z dobrodziejstw systemów ERP, pozostałe firmy chcąc pozostać lub stać się konkurencyjne będą musiały zainwestować w tego typu rozwiązania.

Autor tekstu jest specjalistą nowych technologii w firmie Internet Business Partner Sp. z o.o. Zajmuje się m.in. tworzeniem i wprowadzaniem informatycznych rozwiązań systemowych do branży MLM. (kontakt: k.kobiak@ibpartner.pl) 65


network books

Network Books

66

Edward de Bono Jack Canfield, Janet Switzer MIEĆ PIĘKNY UMYSŁ ZASADY CANFIELDA How To Have A Beautiful Mind Rusz się stąd gdzie jesteś i idź tam, gdzie chcesz być!

Martin Lindstrom ZAKUPOLOGIA Prawdy i kłamstwa o tym, dlaczego kupujemy

Malcolm Gladwell POZA SCHEMATEM Sekrety ludzi sukcesu

Wydajemy fortunę na ubrania, kosmetyki, diety i treningi, a nawet na operacje, by nasze ciała były atrakcyjniejsze. Jednak właściwie nie zastanawiamy się nad tą jedną rzeczą, która zwiększa atrakcyjność każdego z nas. Nic ona nie kosztuje, zabiera naprawdę mało czasu, a bez tego nawet najbardziej piękna fizycznie osoba będzie nieatrakcyjna: tą rzeczą jest piękny umysł. Niezależnie od tego, jak świetnie wyglądasz, jeśli masz nudny umysł, nie ma nadziei na to, że zaimponujesz ludziom w jakiejkolwiek sytuacji. Nie wymaga on wysokiego IQ, szerokiej wiedzy czy wspaniałej osobowości. Wszystko, czego trzeba, to kreatywność, wyobraźnia i empatia – a tych technik, każdy może się nauczyć. W swej bestsellerowej książce Edward de Bono słynie z tego, że potrafi zmieniać to, jak ludzie myślą, w sposób jasny. Językiem praktyka uświadamia, jak zaimponować innym, stosując proste techniki konwersacji. Jeśli chcesz sprawić, by Twój umysł był piękniejszy, możesz to zrobić. Nie jest to kwestia wrodzonej inteligencji czy ogromnej wiedzy. Znaczenie ma to, w jaki sposób używasz swojego umysłu. I o tym właśnie jest ta książka. „De Bono to postać kultowa, tworząca metody wyostrzające.” – The Times. (Źródło: www.studioemka.com.pl)

Guru marketingu zaprasza na wyprawę w głąb ludzkiego umysłu! Rewolucyjna książka Martina Lindstroma – przez wielu uznawanego za marketingowego geniusza – opowiada o neuromarketingu, nowej metodzie badań rynku. Za jej sprawą wyruszamy w podróż w głąb umysłu współczesnego konsumenta (Lindstrom dosłownie zagląda nam pod czaszki!), aby dowiedzieć się co sprawia, że przy zakupach podejmujemy takie, a nie inne decyzje. Jednocześnie dowiadujemy się, jak taką wiedzę można wykorzystać, aby dotrzeć do konsumentów, na których już dawno przestała działać reklama w tradycyjnej formie. Posiłkując się najnowszą wiedzą z zakresu neurologii autor pokazuje, jak wielkie znaczenie podczas zakupów mają zmysły, podświadomość i neuroprzekaźniki. Lindstroma fascynuje to, czemu niektóre marki budzą pożądanie konsumenta, a inne nie. Autor rozwiewa mity na temat kupowania: uświadamia, że seks – wbrew obiegowej opinii – wcale nie sprzedaje, fajne marki mają wiele wspólnego z religią, a ostrzeżenia drukowane na paczkach papierosów tylko zachęcają do palenia. (Źródło: www.znak.com.pl)

N a j n o w sza książka Malcolm’a Gladwell’a to podróż w świat ludzi najlepszych, najwspanialszych, odnoszących największe sukcesy i najsławniejszych. Jacy są ludzie sukcesu? Czym różnią się od nas – przeciętniaków? Co sprawia, że są tacy niezwykli? Gladwell daje niekonwencjonalną odpowiedź: aby poznać ich sekret, powinniśmy przyglądać się nie temu, jacy są, ale temu, skąd do nas przychodzą. Powinniśmy przyjrzeć się ich rodzinom, kulturze, miejscu pochodzenia, pokoleniu... Dzięki temu dowiemy się, co uczyniło The Beatles największym zespołem w dziejach, skąd się wzięli milionerzy, tacy jak Bill Gates, czy najlepsi piłkarze świata. Niezależnie od tego, jak bardzo skomplikowana i obca nam jest ta materia, unikalny sposób opowiadania Gladwell’a gwarantuje, że wsiąkamy w nią po uszy. Dlatego zawsze jego książki są tak gorącym i wyczekiwanym towarem. David Remnick, naczelny „New Yorker’a” żartował na jednej z konferencji, że najnowsza książka Gladwell’a sprzedała się w kilku milionach egzemplarzy, jeszcze zanim się ukazała. (Źródło: www.znak.com.pl)

Canfield, współtwórca niezwykłej serii Balsam dla duszy, teraz przedstawia zasady, które zgłębiał i zgodnie z którymi ż y ł przez ponad 30 lat, zebrane i udostępnione w tej oto książce. Studiując owe „Zasady...” dowiesz się, jak zwiększyć pewność siebie, radzić sobie z codziennymi wyzwaniami, żyć nie tylko, aby żyć, ale czynić to z pasją i entuzjazmem, a także, jak realizować swoje ambitne plany. Ta książka jest czymś znacznie więcej niż zaledwie zbiorem dobrych pomysłów – prezentuje 64 ponadczasowe reguły, którymi na przestrzeni wieków kierowali się mężczyźni i kobiety sukcesu. Są wśród nich guru zarządzania – wielcy, nieraz dziś już legendarni menedżerowie znanych i cenionych firm, światowej sławy sportowcy, wybitni politycy, ale również ludzie wydawałoby się całkiem przeciętni, jednak potężni duchem. Te reguły, praktykowane każdego dnia, dokonają w Twoim życiu takich przekształceń, o których Ci się nie śniło! „Zasady Canfielda są proste, ale wyniki, jakie dzięki nim osiągniesz, będą niezwykłe!” – Anthony Robbins. (Źródło: www.studioemka.com.pl)

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K


Network Magazyn nr 19/2009  

Network Magazyn nr 19/2009

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you