Issuu on Google+

NETWORK magazyn

Nr 15(1) - (15 I - 15 IV 2008) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

ROBERT KIYOSAKI DONALD TRUMP Dlaczego polecamy marketing sieciowy?

Sprzedaż bezpośrednia Korzyści społeczne i ekonomiczne – najnowsze badania Buntownik z wyboru Historia Marka Prucnala z EuCO Nowe oblicze Amway O projekcie, który zrewolucjonizował sprzedaż Bóg chce, żebyś był obrzydliwie bogaty Paul Zane Pilzer w najnowszej odsłonie


DARMOWE PROGRAMY

d r u g i n u m e r m agazynu ju ij w kioskach! Na páycie DVD: bogaty zestaw oprogramowania przeznaczonego dla rm: ponad 60 aplikacji - SAME PEàNE WERSJE! W piĞmie: porady jak zaáoĪyü wáasny sklep internetowy, jak korzystaü z profesjonalnego systemu zarządzania dokumentami, jak zaáoĪyü wáasny portal spoáecznoĞciowy, jak wygodnie zarządzaü witrynami WWW.

http://dpdf.pl


Od redaktora:

Recesji

mówimy stanowcze

N

ie jestem futurologiem, ani wróżbitą. Ale obserwuję otoczenie, dużo czytam. Analizy, opinie, komentarze... Co ostatnio trąbią piękne umysły? Między innymi, że najnowsze, szacunkowe dane za rok 2007 wykazały, iż 64% globalnego PKB stanowią usługi. W Europie jest to 70% a w Stanach Zjednoczonych jeszcze więcej, bo prawie 78%. Światowa gospodarka opiera się na usługach. Nic więc dziwnego, że spowolnienie w tym sektorze, może przyczynić się do recesji. Tak zresztą ponoć dzieje się obecnie. Wszystkie znaki na niebie i ziemi wskazują, że na horyzoncie pojawia się globalna recesja. Choć Amerykanie ostatnio zmienili kierunek swoich zainteresowań i nieco bardziej żyją szrankami pomiędzy Obamą a Clinton niż szukaniem Bin Ladena i wojnami na Bliskim Wschodzie oraz stanem swojej gospodarki, to według analityków kraj ten już jedną nogą wszedł w recesję. Kiedy porównamy dynamikę wzrostu PKB USA z 27 krajami Europy, to trend spadkowy jest w Stanach widoczny już od 2004 roku. Do tego dochodzi wzrastająca inflacja, która staje się wyzwaniem dla banków centralnych. Mało tego, w ostatnich miesiącach nastąpił gwałtowny spadek aktywności biznesowej, prawie do poziomów z początku 2002 roku, gdy świat stanął w obliczu międzynarodowego terroryzmu. Stany Zjednoczone zagrożone są zjawiskiem stagflacji, czyli równoczesnego zwolnienia tempa wzrostu, przy stosunkowo wysokim wzroście cen. Ben Bernanke, szef FED powiedział, że na razie ważniejsze jest stymulowanie wzrostu niż inflacja. I tak USA obniżają stopy procentowe. Europa także ma spore problemy z tym zjawiskiem. W styczniu inflacja w strefie euro wyniosła 3,2% i by-

ZESPÓŁ

NIE

ła najwyższa od 14 lat. Główną przyczyną wzrostu globalnej inflacji są wciąż drożejące ropa i zboża. Ceny ropy tylko od początku 2007 roku wzrosły o ponad 60%. W tym samym czasie pszenica podrożała o 117%. Recesja w USA, choć znawcy różnie ją definiują, jest jednak faktem, a gospodarka Europejska wyraźnie zwalnia. Dlatego cieszy nas fakt, że branża sprzedaży bezpośredniej (w tym marketing sieciowy) w roku 2007 znów odnotowała wzrost. Nieznaczny, ale wzrost. Wyniki najnowszych badań ukazały, że pomimo intensywnego rozwoju popularności sprzedaży poprzez internet i rozbudowę tradycyjnych placówek handlowych, sprzedaż bezpośrednia tylko w Europie osiągnęła roczne obroty na poziomie 20 miliardów euro. Co ważniejsze, branża i system prowadzenia tego biznesu, dały na starym kontynencie szansę do zainicjowania i rozwoju własnej firmy przy bardzo niskich kosztach, już przeszło 9 milionom ludzi. Na świecie roczna sprzedaż w tym kanale dystrybucji sięga 105 miliardów dolarów, a liczba sprzedawców przekracza już 57 milionów. W dodatku, sprzedaż bezpośrednia oprócz ekonomicznych, przynosi ludziom wiele korzyści społecznych. I nic nie wskazuje na to, żeby groziła jej recesja. Polecam wnikliwą lekturę wyników najnowszych badań o DS w tym numerze NETWORK magazynu. Maciej Maciejewski

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl redakcjA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz, Anna Lipa. Prenumerata i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga dyrektor ds. sprzedaży & reklamy tel.: 510 065 350 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Katarzyna Mielcarek – specjalista ds. reklamy Andrzej Szewczyk – specjalista ds. reklamy e-mail: reklama@networkmagazyn.pl Maciej Budzich, Żaneta Gliwa projekt i skład e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

Krzysztof Kurzeja prezes KONDOR Sp. z o.o., członek Rady RIG w Katowicach, wiceprzewodniczący Komisji ds. Środowiska

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Maciej Szpakowski właściciel firmy Best For Life

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Maciej Kozikowski właściciel firmy EMG

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Marian Polok dyrektor VIST Ośrodek Szkolenia i Innowacji, niezależny przedstawiciel ACN Communications

Daniel Kubach wiceprezes zarządu EuCO Sp. z o.o.

Krystyna Słowińska dyrektor K-LINK Poland

WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel.: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp

DRUK ZAKŁADY GRAFICZNE TAURUS STANISŁAW ROSZKOWSKI Sp. z o.o. tel./fax: 022 783-66-82, 783-60-00

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).




NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Edyta Kurek została wiceprezesem w Herbalife Ltd. Firma Herbalife ogłosiła zatrudnienie Edyty Kurek na stanowisku wiceprezesa w oddziale działającym w Europie Centralnej i Wschodniej, w tym w Polsce, na Węgrzech, w Czechach i na Słowacji oraz w krajach bałtyckich: na Łotwie, Litwie i w Estonii. Nowa wiceprezes przeniosła się do Herbalife z Oriflame Poland, w której od roku 2003 pełniła funkcję dyrektora generalnego. W tym czasie działająca w systemie MLM firma Oriflame osiągała bardzo dobre wyniki, rozwinęła się do pozycji przedsiębiorstwa, z którym obecnie współpracuje ok. 90 tys. sprzedawców bezpośrednich. Edyta Kurek ma bardzo zróżnicowany życiorys, ponieważ swoją karierę zaczynała tuż po uzyskaniu tytułu magistra Moskiewskiego Instytutu Energetycznego jako inżynier jądrowy. W roku 1995 zakończyła swoją przygodę z przemysłem jądrowym i rozpoczęła działalność w szybko rozwijającym się przemyśle światłowodów i kabli telekomunikacyjnych, początkowo zajmując się sprzedażą i marketingiem, a następnie pełniąc funkcje kierownicze w firmie Anixter i UPC. W Anixter

(1996 r.), jako dyrektor krajowy, z powodzeniem doprowadziła do utworzenia i rozwoju rosyjskiej filii z siedzibą w Moskwie. W roku 1999 powróciła do Polski jako dyrektor generalny Anixter Poland. Z firmy Anixter przeszła do UPC Polska i objęła stanowisko dyrektora ds. rozwoju internetu i nowych oddziałów, gdzie była odpowiedzialna za uruchamianie usług satelitarnych i kablowych w Polsce. Edyta mówi płynnie po polsku, angielsku i rosyjsku. Dla amerykańskiej gazety „Business Wire”, w sprawie zatrudnienia Edyty Kurek wypowiedziała się Wynne Roberts – wiceprezes na Europę i Wschodnią Afrykę: – Edyta zanotowała wiele sukcesów jako dyrektor odpowiedzialny za sprzedaż i marketing na kilku rynkach wschodnioeuropejskich. Z pasją do branży sprzedaży bezpośredniej połączyła nowo odkrytą pasję do produktów Herbalife i będzie wspaniałym uzupełnieniem naszego zespołu zarządzającego. Herbalife Ltd. (NYSE:HLF) jest globalną firmą marketingu sieciowego, zajmującą się sprzedażą produktów do kontrolowania wagi ciała, produktów odżywczych i kosmetycznych wspierających zdrowy styl życia. Produkty

Herbalife są sprzedawane w 65 krajach dzięki sieci ponad 1,6 mln niezależnych dystrybutorów. Firma wspiera fundację Herbalife Family i jej program Casa Herbalife, którego celem jest zapewnienie dzieciom właściwego odżywiania. (Katarzyna Wagner)

Nowy dyrektor generalny w Oriflame Poland „Będąc w Polsce zawsze byłem pod wrażeniem gościnności Polaków i sposobu, w jaki odnoszą się do ludzi. Teraz będę miał okazję poznać polską kulturę” – tak powitał polskich współpracowników Oriflame Poland Magnus Holm Alsterlind – nowy dyrektor generalny tej firmy. 1 listopada 2007 roku Magnus Holm Alsterlind objął funkcję dyrektora generalnego Oriflame w Polsce – największego rynku w regionie Europy Centralnej i krajów Morza Śródziemnego. Magnus z firmą Oriflame Cosmetics SA związany jest od 2004 roku. Przez ostatnie trzy lata zarządzał dynamicznie rozwijającym się biznesem Oriflame w Czechach. Zanim rozpoczął karierę w branży kosmetycznej doświadczenie zdobywał zarówno po stronie korporacji jak i zarządzając własną firmą. Był twórcą i współwłaścicielem dwóch szwedzkich firm specjalizujących się w doradztwie z zakresu zarządzania kulturą korporacyjną i wartościami marek: Holm, Malmgren & Partner AB oraz Scandinavian event production AB. Zarządzał Institute for International Research w Szwecji, jedną z największych międzynarodowych firm specjalizujących się w organizacji prestiżowych konferencji i seminariów dla najwyższej kadry zarządzającej z sektora prywatnego i publicznego. Przez ponad cztery lata obejmował stanowiska kierownicze w skandynawskim oddziale firmy Ricoh. Wcześniej związany był z firmami Telia AB i Electrolux AB. Alsterlind kończy studia MBA w Henley Management College w Wielkiej Brytanii. Jest żonaty, ma dwoje dzieci. W wolnych chwilach podróżuje z rodziną, gra w golfa, lubi tenis i jeździ na nartach. – Mam nadzieję, że wraz z moim zespołem będę kontynuował rozwój biznesu Oriflame w Polsce – powiedział Magnus Holm Alsterlind. (Marek Wyrzychowski) 


NUMER 15/2008

Pod patronatem NETWORK magazynu 28 listopada 2007 roku w hotelu Andels w Krakowie odbyło się spotkanie dotyczące projektu „Arena biznesu”, który ma na celu nawiązanie kontaktu pomiędzy młodymi przedsiębiorcami a środowiskiem doświadczonych biznesmenów funkcjonujących na rynku dłuższy czas. NETWORK magazyn objął to przedsięwzięcie patronatem. „Arena biznesu” to pierwszy w Polsce projekt łączący środowiska młodych przedsiębiorców oraz tych, którzy zajmują się biznesem długo. Celem przedsięwzięcia jest ukazanie początkującym menedżerom w jaki sposób efektywnie nawiązywać relacje oraz nauka biznesowego savoir-vivre. Organizatorem projektu jest firma Masto przy współpracy Akademickiego Inkubatora Przedsiębiorczości oraz Studenckiego Forum Business Centre Club. Gościem specjalnym spotkania był Grzegorz Turniak, prezes firmy BNI Polska, który opowiedział w jaki sposób efektywnie nawiązywać relacje biznesowe. – Jest to doskonała okazja na wypromowanie swojej firmy oraz nawiązanie nowych kontaktów biznesowych. Za pośrednictwem projektu, pragniemy pokazać przedsiębiorcom, że młode firmy to dobry partner w biznesie. Chcemy także przekonać uczestników, że networking jest doskonałym narzędziem, pozwalającym rozwinąć własny biznes. Ponadto chcemy zachęcić decydentów, społeczeństwo i przedsiębiorców do wspierania młodego biznesu – powiedziała nam Magdalena Stawicka, organizator projektu. Szczegółowe informacje dotyczące „Areny” pod adresem: www.arenabiznesu.pl

Konsument – gospodarstwo domowe – rynek 12 października 2007 roku w Ustroniu, na zaproszenie Katedry Rynku i Konsumpcji Akademii Ekonomicznej w Katowicach, uczestniczyliśmy w konferencji zatytułowanej „Konsument – gospodarstwo domowe – rynek”. Ideą spotkania było przeprowadzenie dyskusji i warsztatów, do których podstawę stworzyły najświeższe badania na temat konsumen-

NETWORK magazyn był również patronem medialnym konferencji „MINDMAPPING w zarządzaniu projektami”, która odbyła się 10 grudnia 2007 w Warszawie (hotel Kyriad Prestige). Organizatorem imprezy była NETWORK NEWS ROOM firma Business Project Management Group, a na konferencji zaprezentowano program umożliwiający wizualizację i porządkowanie myśli, gwarantujący oszczędność czasu oraz większą efektywność pracy i nauki. (redakcja NETWORK magazynu)

ta, gospodarstw domowych i rynku przeprowadzone przez katedrę, a opublikowane tuż przed konferencją jako praca zbiorowa pod redakcją naukową prof. dr hab. Zofii Kędzior. Podczas konferencji swoje wykłady przedstawili m.in.: prof. dr hab. Henryk Mruk z Katedry Handlu Międzynarodowego Akademii Ekonomicznej w Poznaniu („Makrotrendy a zachowania konsumentów”), prof. dr hab. Lechosław Garbarski z Katedry Rynku i Marketingu SGH w Warszawie („Perspektywy Rozwoju Koncepcji nowego luksusu w Polsce”), prof. dr hab. Alicja Kusińska z Instytutu Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur w Warszawie („Tradycjonalizm, nowoczesność, wartości symboliczne i racjonalność jako wyznaczniki zachowań konsumenckich na rynku”), prof. dr hab. Ewa Kieżel z Katedry Badań Konsumpcji Akademii Ekonomicznej w Katowicach („Racjonalność zachowań polskich konsumentów”), prof. dr hab. Krystyna Gutkowska z Katedry Organizacji i Ekonomiki Konsumpcji SGGW w Warszawie („Zachowania konsumentów w kontekście teorii konfliktu niewspółmiernych skal wartości”) oraz dr Jolanta Witek z Katedry Marketingu Uniwersytetu Szczecińskiego („Różne wymiary innowacyjności w funkcjonowaniu gospodarstw domowych osób pracujących na własny rachunek”). (Maciej Maciejewski) 


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Robert Kiyosaki to autor książek, które od kilku lat utrzymują się na szczycie światowych bestsellerów biznesu. Dla wielu ludzi stały się one nieocenionym źródłem wiedzy oraz impulsem do działania. Jest twórcą planszowej gry edukacyjnej o nazwie CASHFLOW, która uczy zasad postępowania z pieniędzmi. Jego międzynarodowa firma szkoleniowa edukuje dziesiątki tysięcy absolwentów zagadnień związanych z inwestowaniem, akumulowaniem majątku, zakładaniem i sprzedawaniem firm. Donald Trump to przedsiębiorca miliarder, najbardziej znany jako właściciel prestiżowych nieruchomości w USA. Kierownik, założyciel oraz CEO w Trump Organization. Jego ojciec, Fred Trump, był znanym developerem. Odziedziczony po nim majątek, Donald kilkukrotnie pomnożył, zdobywając przy tym światową sławę. Z ramienia stworzonej przez siebie organizacji zarządza ponad 100 firmami. Wśród nich znajduje się m.in. Trump University – prywatny uniwersytet o charakterze ekonomicznym. Trump znajduje się na liście najbogatszych ludzi świata magazynu Forbes z majątkiem szacowanym na ok. 3 miliardy $.



Dlaczego polecamy marketing sieciowy?

Branża marketingu sieciowego oferuje wiele korzyści tym, którzy oczekują więcej od życia Robert T. Kiyosaki

W

jednej z moich poprzednich książek, Kwadrant przepływu pieniędzy, drugiej z serii Bogaty ojciec, wyjaśniam dlaczego niektórym ludziom wzbogacenie się przychodzi łatwiej niż innym. Kwadrant przepływu pieniędzy to najważniejsza z moich książek dla tych wszystkich, którzy chcą dokonać zmian w swoim życiu. Wprowadziłem w niej podział na następujące grupy: P – Pracownik S – Samozatrudniony lub Specjalista B – Właściciel dużego biznesu, na przykład Donald Trump I – Inwestor

Donald J. Trump

Dlaczego marketing sieciowy? Gdy po raz pierwszy usłyszałem o marketingu sieciowym, byłem przeciwny tej idei. Ale, gdy otworzyłem mój umysł, zacząłem dostrzegać korzyści, których większość biznesów innego typu nie oferuje. Trwały sukces w życiu jest odzwierciedleniem Twojego wykształcenia, doświadczeń życiowych oraz Twojego charakteru. Wiele firm działających na zasadzie marketingu sieciowego oferuje szkolenia pomocne w tych kluczowych dziedzinach. Większość szkół przygotowuje ludzi do funkcjonowania w kwadrantach P lub S, co nie jest złe, jeżeli to właśnie w tych kwadrantach chcesz osiągać dochody przez całe swoje życie. Większość programów MBA szkoli studen-


NUMER 15/2008 tów w taki sposób, by mogli oni objąć dobrze płatne stanowiska w świecie korporacji, czyli także w kwadrancie P, a nie B.

Marketing sieciowy: biznes dla ludzi, którzy chcą zmienić swoje życie Co zrobić w sytuacji, gdy jesteś w kwadrancie P lub S i chcesz to zmienić? A jeżeli chciałbyś znaleźć się w kwadrancie B? Jak możesz się przygotować do funkcjonowania w tym właśnie kwadrancie? Polecałbym Ci biznes działający na zasadach marketingu sieciowego. Jest to system idealnie nadający się dla tych, którzy chcą się zmienić i zdobyć niezbędne umiejętności oraz wyrobić w sobie odpowiednią postawę, aby móc odnieść sukces w kwadrancie B. Bycie przedsiębiorcą i zbudowanie biznesu w kwadrancie B nie jest proste. Właściwie, to moim zdaniem jest to jedno z najtrudniejszych wyzwań, jakich można się podjąć. To właśnie dlatego w kwadrantach P i S znajduje się najwięcej osób, ponieważ funkcjonowanie w nich jest o wiele łatwiejsze niż w kwadrancie B. Jak mawiają niektórzy: „Gdyby to było proste, to każdy by to robił.”

Jedną z ważniejszych umiejętności wymaganych w każdym biznesie z kwadrantu B są zdolności przywódcze. Czy potrafisz pokonać swój strach oraz sprawić, żeby inni zapanowali też nad własnym, aby można było wykonać powierzone zadanie? (Robert T. Kiyosaki) Ja też musiałem pokonać brak pewności siebie, nieśmiałość i strach przed odrzuceniem. I musiałem się nauczyć, jak się podnieść i iść dalej po poniesionej porażce. Ktoś, kto chce odnosić sukcesy w biznesie działającym w kwadrancie B – niezależnie od tego, czy jest nim marketing sieciowy, franchising czy pierwsze przedsięwzięcie biznesowe – musi wykształcić w sobie tych kilka istotnych cech charakteru. Jedną z ważniejszych umiejętności wymaganych w każdym biznesie z kwadrantu B są zdolności przywódcze. Czy potrafisz pokonać swój strach oraz sprawić, żeby inni zapanowali też nad własnym, aby można było wykonać powierzone zadanie? Tej umiejętności nauczyłem się w korpusie piechoty morskiej. Dla oficerów korpusu piechoty morskiej sprawą nadrzędną była umiejętność poprowadzenia innych do walki, mimo, że każdy z nas się bał, iż zginie. Spotykam wielu ludzi z kwadrantu S – specjalistów lub właścicieli małego biznesu, którzy chcieliby zrobić krok naprzód, ale po prostu brak im umiejętności przywódczych. Nikt nie chce robić tego, co mówią. Pracownicy nie ufają swojemu przywódcy bo nie potrafi on zainspirować swoich ludzi, aby poprawiali swoją pozycję. Jak wspominałem wcześniej, magazyn Forbes określa właściciela dużego biznesu, właściciela biznesu w kwadrancie B, jako osobę, która kontroluje biznes zatrudniający ponad 500 pracowników. Dzięki tej definicji widać, dlaczego umiejętności przywódcze są w kwadrancie B

niezbędne. Gdzie możesz znaleźć biznes, który zainwestuje czas w Twoją edukację, rozwój i stworzenie Twojej firmy? Odpowiedź brzmi: tak funkcjonuje większość biznesów działających na zasadach marketingu sieciowego.

MAJSTERSZTYK

Marketing sieciowy to biznes należący do kwadrantu B Zbudowanie biznesu w kwadrancie B nie jest zadaniem prostym. W związku z tym musisz zadać sobie kilka ważnych pytań: „Czy mam dość motywacji? Czy chcę wyjść poza moją strefę komfortu? Czy jestem skłonny dać się prowadzić komuś innemu oraz samemu nauczyć się kierować innymi? Czy mam w sobie osobowość bardzo bogatego człowieka, która chce się ujawnić?”. Jeżeli Twoje odpowiedzi są twierdzące, to zacznij się rozglądać za biznesem działającym na zasadzie marketingu sieciowego, który oferuje świetny program szkoleniowy. Mniej skupiłbym się na produktach czy uposażeniu, a bardziej na oferowanej przez firmę edukacji i programie rozwoju osobistego. Biznes działający na zasadzie marketingu sieciowego jest biznesem w kwadrancie B, ponieważ spełnia kilka kryteriów, które są ważne w przypadku każdego innego biznesu lub inwestycji. Te kryteria to: 1. Dźwignia finansowa. Czy mogę wyszkolić innych ludzi, aby dla mnie pracowali? 2. Kontrola. Czy mam prawnie chroniony system, który należy do mnie? 3. Kreatywność. Czy biznes ten pozwoli mi być kreatywnym i rozwinąć mój osobisty styl oraz talenty? 4. Możliwość rozwoju. Czy mój biznes będzie mógł rozwijać się w nieskończoność? 5. Przewidywalność. Czy rozwój mojego biznesu jest przewidywalny, jeżeli będę robił to, co do mnie należy? Jeśli odniosę sukces i będę rozwijał biznes, czy mój przychód będzie rósł wraz z moim sukcesem i ciężką pracą?

Czy marketing sieciowy nie jest piramidą finansową?

Ludzie często pytają mnie o to, czy marketing sieciowy nie jest piramidą finansową. Odpowiadam, że tak naprawdę to korporacje tradycyjne są piramidami finansowymi. Korporacja ma tylko jedną osobę na szczycie, zwykle jest nią prezes, a wszyscy inni są poniżej. Model prawdziwego biznesu opartego na marketingu sieciowym jest dokładnym przeciwieństwem tradycyjnego modelu biznesu. Jest on stworzony tak, abyś to Ty był u szczytu, a nie na samym dole. Prawdziwy biznes tego typu nie odniesie sukcesu, dopóki nie będzie stawiał ludzi na pierwszym miejscu.

Dodatkowe kwestie warte omówienia Poniżej zebrałem kilka innych kwestii, o których chciałbym tu jeszcze wspomnieć: 1. Większe ulgi podatkowe. Zakładając biznes prowadzony po godzinach w systemie marketingu sieciowego i pozostając przy dotychczasowej pracy, nabywasz prawo do ulg podatkowych, z których mogą korzystać ludzie bogaci. Osoba prowadząca biznes po godzinach może wykorzystać więcej odpisów podatkowych niż pracownik. Na przykład, będziesz mógł odliczyć sobie wydatki na samochód, paliwo, część posiłków oraz rozrywkę. Oczywiście musisz skontaktować się z księgowym i zasięgnąć porady dotyczącej Twojej sytuacji. Także koszt takich porad można odliczyć. W większości wypadków pracow


NETWORK MAGAZYN nik nie może sobie pomniejszyć podatku z tego tytułu. Innymi słowy, państwo pozwoli Ci odliczyć sobie wydatek na poradę dotyczącą tego, jak mniej zapłacić fiskusowi. 2. Spotykaj się z ludźmi, którzy myślą tak MAJSTERSZTYK jak Ty. Jedną z korzyści, jakich sam doświadczyłem, było to, że moi znajomi też chcieli – prawdopodobnie jak ja – być w kwadrancie B. Ale, gdy stawiałem pierwsze kroki jako przedsiębiorca, większość moich znajomych z kwadrantu P myślało, że postradałem zmysły. Nie byli w stanie zrozumieć, dlaczego nie chciałem mieć stałej pracy czy comiesięcznej wypłaty. Tak więc, ważnym etapem procesu przechodzenia do kwadrantu B jest otaczanie się ludźmi, którzy albo już należą do tego kwadrantu, albo chcą się w nim znaleźć. 3. Daj sobie czas. Aby odnieść sukces w którymś z kwadrantów, potrzeba czasu. Tak jak potrzeba czasu, aby wspiąć się na szczyt korporacyjnej drabiny, będąc pracownikiem, lub odnieść sukces jako lekarz czy prawnik w kwadrancie S, tak samo potrzeba czasu i poświęcenia, aby powiodło nam się w kwadrancie B. Ja pracowałem latami, zanim w kwadrancie B zbudowałem biznes, który odniósł sukces. Daj sobie czas. Osobiście dałbym sobie przynajmniej 5 lat na naukę, aby znaleźć się w kwadrancie B. 4. Firmy funkcjonujące na zasadzie marketingu sieciowego działają z dużą cierpliwością. Jedną z korzyści z marketingu sieciowego jest to, że biznes taki będzie w Ciebie inwestował, nawet jeśli nie zaczniesz od razu odnosić sukcesów. Pracując w korporacji, masz zwykle 6 miesięcy na przystosowanie się, ale jeśli przez następne 6 miesięcy nie odniesiesz sukcesu, to najprawdopodobniej zostaniesz zwolniony. W świecie marketingu sieciowego dopóki chcesz inwestować swój czas, większość firm będzie razem z Tobą pracowała nad Twoim rozwojem. W końcu oni chcą, abyś to Ty dostał się na szczyt. 5. Zastosuj dźwignię systemów, które już istnieją. Systemy w marketingu sieciowym są już wypróbowane i sprawdzone, co pozwala Ci od razu zacząć działać – nie będziesz musiał tworzyć wewnętrznego systemu nowej firmy.

Na zakończenie

Gdy wreszcie mój umysł przestał się buntować, zobaczyłem część niepowtarzalnych korzyści, jakie marketing sieciowy oferuje osobom, które chcą czegoś więcej od życia. Zwykle koszt rozpoczęcia działania w marketingu sieciowym jest znacznie niższy niż samodzielne budowanie biznesu. Odpowiedź Donalda Marketing to potężne narzędzie, a marketing sieciowy może tę potęgę jeszcze zwiększyć, jeżeli jesteś ambitny. Oto prosty przykład. Wyobraź sobie produkt, a potem zapomnij o jakiejkolwiek formie dotychczasowej reklamy. To Ty zajmujesz się jego marketingiem i reklamą. Nie jest to łatwe zadanie, ale można je wykonać, jeżeli masz w sobie dość pasji, aby samemu się tym zająć i utrzymać ten impet oraz motywację na wysokim poziomie. Potrzebny jest do tego duch przedsiębiorczości, a to oznacza skupienie i wytrwałość. Nie polecam marketingu sieciowego osobom, które nie mają dużych ambicji.

Upewnij się, że dany produkt jest wart energii i całkowitego poświęcenia. (Donald J. Trump) 


NUMER 15/2008 Kolejnym ważnym aspektem marketingu sieciowego jest jego towarzyski charakter, tak więc jeżeli nie jesteś osobą towarzyską i otwartą, to dobrze się zastanów, zanim się w to zaangażujesz. Upodobanie do przebywania w towaMAJSTERSZTYK rzystwie jest tu warunkiem koniecznym. Tak samo jak w reklamie, nie ma sensu tworzyć fantastycznej kampanii, jeżeli Twój produkt nie jest równie fantastyczny. Musisz też pamiętać, że jeżeli postanowisz być dystrybutorem, to przez niezadowolonych klientów możesz być pociągnięty do odpowiedzialności prawnej za zapewnienia dotyczące produktu, firmy oraz dostępnych możliwości. Ale przede wszystkim upewnij się, że produkt ten wart jest energii i całkowitego poświęcenia. W przeciwnym wypadku będziesz się energicznie kręcił w miejscu. Robert wspomina o znaczeniu wyjścia poza Twoją własną strefę komfortu, jeżeli chcesz się zająć marketingiem sieciowym. Mówi też o tym, aby dać sobie dość czasu. Warto rozważyć te wskazówki. Zgodzę się też, że posiadanie cech dobrego przywódcy jest niezbędne, aby osiągnąć sukces. Na pewno musisz przyjąć postawę przywódcy i wierzyć, że możesz wykonać swoje zadanie. Tak jak w przypadku każdego innego przedsięwzięcia, zanim zaczniesz, dowiedz się wszystkiego na temat tego, czego zamierzasz się podjąć. Funkcjonowanie marketingu sieciowego w różnych firmach dowiodło, że może on być realnym i opłacalnym źródłem dochodu, a związane z nim wyzwania mogą akurat Tobie odpowiadać. Moglibyśmy wymienić tu wiele przykładów ludzi, którzy odnieśli niezwykłe sukcesy – przede wszystkim dzięki pracowitości, entuzjazmowi i właściwemu produktowi, dobrze jest też trafić na odpowiedni moment dla produktu. Jak w wielu kwestiach, o których wspominaliśmy, tak i tu mamy do czynienia z konkretami oraz z zagadnieniami mniej namacalnymi, jednak sukces nigdy nie jest zupełną zagadką i to także dotyczy marketingu sieciowego. Większość z nas słyszała o zogniskowanym wywiadzie grupowym, czyli narzędziu analitycznym, z którego korzystają agencje reklamowe, gdy testują nowy produkt. Przeprowadzając taki wywiad, ankieterzy udają się w różne miejsca i pytają przypadkowych przechodniów, co im się w nowym produkcie podoba, a co nie. Najlepiej by było, gdybyś miał to narzędzie na względzie przy wyborze produktu. Nawet jeśli Tobie się on podoba, nie musi to oznaczać, że innym także przypadnie do gustu. Ważne jest, aby znaleźć wspólny mianownik w kwestii atrakcyjności produktu. Krótko mówiąc, moja porada dotycząca marketingu sieciowego brzmi:

Przeprowadź należytą analizę rynku, a potem skup całą energię na swoim produkcie. Prawdziwy entuzjazm trudno pokonać, więc będziesz miał duże szanse powodzenia. Artykuł opublikowaliśmy dzięki uprzejmości Instytutu Praktycznej Edukacji Sp. z o.o. – polskiego wydawcy książek Roberta Kiyosaki. W IPE (www.ipe.com.pl) można już zakupić najnowszą książkę Roberta, którą napisał wspólnie z Donaldem Trump’em pt.: „Dlaczego chcemy żebyś był bogaty.” Specjalnie dla Czytelników NETWORK magazynu, wspólnie z IPE przygotowaliśmy konkurs, w którym nagrodą jest właśnie ta książka. Nagrodę prześlemy pocztą pierwszym i ostatnim dwóm osobom, które odpowiedzą na pytanie: Dlaczego Donald Trump i Robert Kiyosaki polecają marketing sieciowy? Odpowiedzi prosimy przysyłać do 15 kwietnia 2008 roku na adres: konkurs@bogatyojciec.pl 


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Z najnowszymi badaniami sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego, zapoznaliśmy się 29 października 2007 roku podczas śniadania prasowego, zorganizowanego przez Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej oraz Polską Konfederację Pracodawców Prywatnych „Lewiatan”. Brytyjski Instytut Ipsos MORI przeprowadził badanie na zlecenie Europejskiej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (FEDSA) w okresie grudzień 2006 – maj 2007 na reprezentatywnej próbce 2800 sprzedawców bezpośrednich współpracujących z 43 przedsiębiorstwami sprzedaży bezpośredniej i MLM w Polsce, Czechach, Wielkiej Brytanii, Niemczech, Francji, Włoszech i Finlandii. Badanie nie obejmowało sprzedaży usług finansowych, ubezpieczeń, samochodów i nieruchomości.

Sprzedaż bezpośrednia Korzyści społeczne i ekonomiczne w świetle najnowszych badań Katarzyna Wagner

W

yniki badań dotyczących sprzedaży bezpośredniej, które wykonał w siedmiu krajach Unii Europejskiej Instytut Ipsos MORI, zaprezentował podczas śniadania prasowego Mirosław Luboń – dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, a na pytania dziennikarzy odpowiadali: Anna Wieraszko – wiceprzewodnicząca zarządu PSSB, Maciej Łaszczuk – jeden z administratorów kodeksu sprzedaży bezpośredniej PSSB oraz Maciej Waszczyk – wiceprezes firmy DLF.

Branża wszechstronnego kontaktu Sprzedaż bezpośrednia jest formą sprzedaży towarów i usług, także marketingowych, bezpośrednio konsumentowi, poza jakąkolwiek siecią sklepów lub tymczasowych punktów sprzedaży, w którą są zaangażowane zarówno osoby fizyczne (osoby prowadzące samodzielną działalność gospodarczą na podstawie zgłoszenia do ewidencji działalności gospodarczej) jak i prawne. Produkty lub usługi oferowane są zazwyczaj w domu, w miejscu pracy konsumenta lub innym miejscu publicznym, a ofercie takiej towarzyszą zwykle pokazy, prezentacje i wyjaśnienia sprzedawców, którzy nawiązują z klientem bezpośredni, bliski i wszechstronny kontakt. Młodszą gałęzią sprzedaży bezpośredniej jest marketing sieciowy, multi level marketing, gdzie sprzedaż towarów i usług odbywa się w ten sam sposób co w przypadku sprzedaży bezpośredniej, ale sprzedawcy, poza przychodem z marży detalicznej lub prowizji, uzyskują dodatkowe wynagrodzenie za wkład w rozbudowywanie sieci sprzedaży poprzez rekrutację, szkolenie i motywowanie do działalności nowych sprzedawców. W ten sposób, od pracy i obrotu wygenerowanego przez swoich współpracowników (struktura), w marketingu sieciowym kumuluje się dodatkowe, nieraz pasywne dochody.

Wzrost sprzedaży i liczby sprzedawców Najnowsze badania wykazały, że sprzedaż bezpośrednia w Polsce osiąga dziś roczne obroty rzędu 2 mld zł i angażuje ok. 660 tys. osób, z czego 90% to kobiety. W trakcie badań sprzedaży bezpośredniej, Instytut Ipsos MORI skupił się również na społeczno-ekonomicznych aspektach tej branży. Wyniki wskazują, że mimo rozwoju sklepów internetowych i rozbudowy tradycyjnych placówek handlowych, sprzedaż bezpośrednia, w tym MLM, w Europie osiągają obecnie roczne obroty na poziomie 20 miliardów 10

euro. Co ważniejsze, branża i system prowadzenia biznesu dały na starym kontynencie szansę do zainicjowania i rozwoju własnej firmy przy bardzo niskich kosztach, już przeszło 9 milionom ludzi. Na świecie roczna sprzedaż w tym kanale dystrybucji sięga 105 miliardów dolarów, a liczba sprzedawców przekracza już 57 milionów. Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej w Europie zatrudniają w swoich zakładach produkcyjnych i biurach przeszło 50 tys. osób, a trzy czwarte towarów (78%) sprzedawanych w tym sektorze jest wytwarzanych w Unii Europejskiej. Szacuje się, że sektor w sposób pośredni tworzy około 4 milionów pełnowymiarowych stanowisk pracy. W badanych 7 krajach UE kobiety stanowią przeszło 83% sprzedawców, z których większość, bo 80%, traktuje sprzedaż bezpośrednią jako zajęcie dorywcze. Identyczny procent badanych jest zadowolonych z prowadzenia tej działalności, a 85% utrzymuje, że stwarza ona wyjątkową szansę na rozwój ich umiejętności w dziedzinie zarządzania i biznesu, dostarczając przy tym dodatkowe dochody. Niemal połowa sprzedawców bezpośrednich to ludzie z wyższym wykształceniem. Ponad 73% spośród nich to osoby w wieku powyżej 35 lat.

Sprzedaż bezpośrednia z powodzeniem realizuje w praktyce kluczowe zasady unijnej strategii zatrudnienia, takie jak stwarzanie szans dla rozwoju przedsiębiorczości, zatrudniania kobiet i osób starszych, rozwój indywidualnych umiejętności w sferze biznesu i zarządzania. (Richard Berry, przewodniczący FEDSA) Mirosław Luboń, dyrektor generalny PSSB: – Najbardziej dynamicznym regionem na europejskim rynku sprzedaży bezpośredniej jest Europa Wschodnia. Bardzo dobrze rozwija się np. Ukraina, a jest pewnie kwestią dwóch najbliższych lat, aby na pierwsze miejsce w statystykach europejskich wysunęła się Rosja.


NUMER 15/2008

Jeśli chodzi o porównanie rynku polskiego i europejskiego, to w gruncie rzeczy podstawowe tendencje są podobne, co nie znaczy, że nie mamy nic do nadrobienia. Na przykład, w Europie sprzedaż bezpośrednia na jednego mieszkańca wynosi ok. 50 euro rocznie, a u nas jest to kwota rzędu 12 euro na osobę. W krajach europejskich notuje się więcej osób, które traktują to zajęcie bardziej profesjonalnie, zawodowo. Natomiast w Polsce znacznie większy odsetek osób traktuje sprzedaż jako pracę dorywczą, wykonywaną dodatkowo, oprócz zatrudnienia etatowego. Sprawa wieku sprzedawców we wszystkich krajach wygląda podobnie, z tym, że podkreślenia wymaga tutaj fakt, iż w porównaniu z firmami tradycyjnymi, sprzedaż bezpośrednia jest bardziej otwarta na ludzi starszych i nie ma tu żadnej dyskryminacji wiekowej. Osoby powyżej 50 lat stanowią ok. 20% działających w sprzedaży bezpośredniej w Polsce. Bardzo ciekawe są wyniki mówiące o okresie współpracy z firmą: poniżej roku współpracuje 24% osób, od roku do trzech lat – 35%, od czterech do sześciu lat – 13%, od siedmiu do dziesięciu lat – 10%. Co ciekawe, powyżej dziesięciu lat, aż 19% sprzedawców deklaruje współpracę z firmą w tej branży. W Europie wyniki są bardzo podobne. Świadczy to o tym, że dla wielu osób ten rodzaj biznesu zdecydowanie się sprawdził i są z niego zadowoleni. Niewiele, bo tylko 13% sprzedawców działa na obszarach wiejskich, a to znaczy, że polscy sprzedawcy mają na najbliższe lata ogromną przestrzeń do zagospodarowania – także w sensie dosłownym. Najbardziej pracowitymi sprzedawcami są Niemcy, którzy poświęcają temu zajęciu niemal 17 godzin tygodniowo, Polacy – blisko 12 godzin, Francuzi – 15 godzin, a największymi leniuchami są Finowie – niecałe 8 godzin tygodniowo. Podczas badań zapytaliśmy również o to, z iloma przedsiębiorstwami współpracują sprzedawcy jednocześnie. Okazało się, że większość osób współpracuje z jedną firmą, w Polsce jest to ok. 87%, a średnia dla Europy to 90%. Najbardziej lojalni są Francuzi – 97% jest wiernych jednej firmie, a najmniej Finowie – tylko 85%. Do współpracy z dwoma przedsiębiorstwami jednocześnie w Polsce przyznaje się 9% sprzedawców, z trzema – 3%, a z czterema – 1%. Pytaliśmy również, jaki – w ocenie sprzedawców – trzeba włożyć wysiłek w tę pracę. Duży wysiłek deklarowało 17%, spory – 23%, a niewielki aż 56% ankietowanych. Pod tym względem różnimy się od Europy, ponieważ tam niewielki wysiłek w sprzedaży bezpośredniej deklarowało jedynie 39% sprzedawców. Być może różnica ta jest wynikiem większej penetracji rynku w krajach Europy Zachodniej i znacznie większej konkurencyjności. Jeśli chodzi o metody zdobywania klientów, to najwięcej osób w Polsce wykorzystuje tzw. marketing szeptany – 56% (Europa 51%), wizyty w domu – 21%, spotkania grupowe w domach – 15%.

Zupełnie dobrze wypadamy jeśli chodzi o wykorzystanie w pracy nowoczesnego narzędzia jakim jest internet: 5% naszych sprzedawców używa go regularnie, co przy średniej europejskiej 4%, jest niezłym wyniBADANIA & RAPORTY kiem. Przodują tutaj Anglicy – 9%, natomiast ciekawostką jest postawa Włochów, którzy w ogóle nie wykorzystują internetu – przynajmniej tak wynika z odpowiedzi uzyskanych w badaniu. Pytaliśmy wreszcie o nader ważną sprawę: czy sprzedawcy są dobrze traktowani przez przedsiębiorstwa, z którymi współpracują. „Tak” odpowiedziało 90% ankietowanych Polaków, a w Europie 94% sprzedawców. Jeśli chodzi o motywację sprzedawców, to niespodzianek raczej nie ma: najważniejsze są pieniądze, czyli dodatkowy dochód. Na drugim miejscu wymieniano produkt, a na kolejnym – możliwości rozwoju osobistego. Anna Wieraszko, wiceprzewodnicząca zarządu PSSB, rzecznik Amway Polska: – Badania te są cenne dla naszej branży, ponieważ obalają szereg mylnych wyobrażeń związanych z tym, kim np. jest sprzedawca bezpośredni. Wynika z nich choćby, że jest to osoba dobrze wykształcona, korzystająca z różnych modeli współpracy, co oznacza, że sprzedaż bezpośrednia pozwala na elastyczność i dopasowanie do modelu życia. Chciałabym zwrócić uwagę na jeszcze jeden aspekt – swoistą humanizację tej pracy. W każdej aktywności zawodowej, najważniejszą motywacją do jej podejmowania są zarobki i ich wysokość. I tak też jest w przypadku sprzedaży bezpośredniej. Zdarza się jednak często, że gdy w zarobkach różnica jest niewielka, ludzie wybierają taką pracę, która niesie dla nich inne wartości, jak atmosfera, rozwój osobisty itp. Wiedzą o tym specjaliści od HR. W przypadku takiej aktywności jak sprzedaż bezpośrednia – co pokazały badania – ta motywacja pozafinansowa jest także bardzo widoczna, bo z jednej strony na pytanie „dlaczego ktoś podjął tę działalność”, aż 60% badanych odpowiedziało, że skłoniło się ku temu z racji dochodów, ale z drugiej strony przy ocenie korzyści wynikających z tej pracy, takie wartości, jak spotykanie nowych ludzi, tańszy dostęp do produktów, bycie własnym szefem itp. również miały duże znaczenie. Wydaje mi się, że istniejące m.in. w sprzedaży bezpośredniej praktyki kształtowania bardziej swobodnych, przyjacielskich, otwartych i elastycznych warunków pracy uwzględniających indywidualność każdego człowieka, który czuje się dobrze w zorganizowanej grupie zawodowej tylko wtedy, gdy zostawia mu ona duże pole swobody, będą transponowane do innych form pracy. Tomasz Muras, dyrektor generalny Avon Cosmetics Polska: – Wyniki badania w jasny sposób pokazują dotychczasowy rozwój sprzedaży bezpośredniej w Europie, ale przede wszystkim ukazują dalsze perspektywy dla tego rozwoju. Mnie osobiście wcale to nie dziwi. Wynika to z samej istoty sprzedaży bezpośredniej. Podstawową różnicą między sprzedażą bezpośrednią a sprzedażą tzw. tradycyjną nie jest wcale to, że odbywa się poprzez różnie nazywanych przedstawicieli, w miejscu pracy lub w domu przy pomocy innych niż „sklepowe” materiałów i metod. Podsta11


NETWORK MAGAZYN wową różnicę stanowi odpowiedź na pytanie: od kogo wychodzi inicjatywa zawarcia transakcji? Sprzedawcy bezpośredni poszukują klientów, wychodzą im naprzeciw nie tylko zaspokajając potrzeby, ale w wielu BADANIA & RAPORTY wypadkach kreując potrzeby lub odkrywając potrzeby, których klient nie był nawet świadomy. W związku z taką konstrukcją sprzedaż bezpośrednia jest metodą aktywnego obsługiwania klienta i jako taka gwarantuje osiąganie sukcesu rynkowego zarówno firmom jak i ich przedstawicielom. Dobrze działający sprzedawca bezpośredni odpowiada na potrzeby swojego klienta zanim ten pomyśli, że coś mu jest potrzebne. Drugim, wielkim atutem sprzedaży bezpośredniej jasno wynikającym z badań jest partnerstwo między firmami i ich przedstawicielami. Firmy oferują nie tylko produkty, ale również wiedzę oraz możliwości kariery i rozwoju. Możliwość elastycznego podejścia do czasu pracy, łatwość rozpoczęcia działalności powodują, że olbrzymia część sprzedawców bezpośrednich to kobiety, ludzie starsi, studenci lub bezrobotni. Wynika z tego trzecia wielka zaleta sprzedaży bezpośredniej, będąca zarazem jej misją społeczną i gospodarczą. Otóż sprzedaż bezpośrednia jest wielką kuźnią przedsiębiorczości i talentów menedżerskich. Przyczynia się do budowy klasy średniej, tradycyjnie uważanej za podstawę społeczeństwa dobrobytu, przeciwdziała bezrobociu i zapewnia wielkie przychody budżetowi państwa w postaci podatków płaconych przez firmy i współpracujących z nimi niezależnych przedstawicieli. Nowe technologie, telefonia komórkowa, internet, bankowość internetowa, otwierają zupełnie nowe perspektywy przed sprzedawcami bezpośrednimi. Dziś europejski rynek sprzedaży bezpośredniej to 20 miliardów euro i 9 milionów ludzi zajmujących się tym rodzajem działalności. Jestem przekonany, że w ciągu najbliższych dziesięciu lat te liczby się podwoją. Bartłomiej Feluś, prezes zarządu AMC Sp. z o.o.: – Najnowsze wyniki badań przygotowane przez firmę IPSOS potwierdzają to, na czym wiele koncernów sprzedaży bezpośredniej opierało swoją chęć do inwestycji rynkowych i rozwoju. Jak widzimy, w większości badanych obszarów, Polska nie odbiega od standardu europejskiego. Może z nieco niższymi obrotami w odniesieniu do potencjału ludnościowego, ale z jakże liczną rzeszą sprzedawców bezpośrednich, jesteśmy znaczącą siłą w Europie.

Dlaczego zostają sprzedawcami?

12

Niefortunnie jednak sprzedaż bezpośrednia występuje w opracowaniu IPSOS jako jednolity podmiot badawczy. Niefortunnie, albowiem zróżnicowanie tej branży jest ogromne. Klasyczną sprzedaż bezpośrednią dzieli sporo od najbardziej rozpowszechnionego na rynku marketingu wielopoziomowego. Oczywiście, wspólnym mianownikiem są tutaj powody, dla których ludzie wybierają ten poziom aktywności zawodowej. To również wynika z badania, gdzie obok aspektów czysto finansowych, wskazywane są nieosiągalne przecież w innej branży, możliwości spotykania innych ludzi, zrobienia kariery zawodowej, niezależność i elastyczność, a także zamiłowanie do produktu. Główne jednak przesłanie to oczywiście chęć zmiany swojego dotychczasowego życia. Jest jeszcze jeden wspólny mianownik dla całej naszej branży: dynamiczny, ciągły rozwój w Europie, ale przede wszystkim w naszym kraju, gdzie spora aktywność podmiotów gospodarczych, wielka kreatywność ludzi oraz niezwykła zdolność adaptacji do jakże trudnych warunków rynkowych sprawiają, że przyszłość sprzedaży bezpośredniej jawi się zdecydowanie w jasnych barwach. Wraz z bogaceniem się społeczeństwa, rozwojem świadomości rynkowej i produktowej, przykładaniem coraz większej wagi do jakości życia, a co za tym idzie jakości kupowanych produktów, rynek sprzedaży bezpośredniej będzie rozwijał się w tempie znacznie wyższym niż Sprzedaż netto (2006): Polska • 1 mld 986 mln PLN (519 mln €) • ok. 0,5% obrotów handlu detalicznego Europa • 20 mld € • ok. 3% obrotów handlu detalicznego

Poziom satysfakcji


NUMER 15/2008 w pozostałych krajach Europy. Jeśli weźmiemy przy tym pod uwagę chęć rozwoju zawodowego i chęć inwestowania w siebie i swoją rodzinę, to branża sprzedaży bezpośredniej będzie rozwijała się nie tylko pod względem ilościowym, ale również jakościowym. Fundusze, które firmy wydają na szkolenia i rozwój swoich współpracowników, a mówię to z perspektywy osoby zarządzającej firmą AMC w Polsce, stanowią ogromną część wydatków budżetowych i będą ciągle rosły. To pewnik i dobra wskazówka nie tylko dla naszej branży, ale również dla wszystkich przedsiębiorstw i instytucji finansowych współpracujących z nami na co dzień. Sławomir Radacki, prezes zarządu, dyrektor generalny DLF Sp. z o.o. oraz dr Maciej Waszczyk, wiceprezes zarządu, dyrektor marketingu i sprzedaży w DLF Sp. z o.o.: – Istnieje taki żart: kłamstwo, duże kłamstwo, wielkie kłamstwo i statystyka. Przytaczamy go tutaj, ponieważ wyniki badań Ipsos MORI na temat rynku sprzedaży bezpośredniej odzwierciedlają wiernie dane z rynku sprzedaży bezpośredniej kosmetyków, natomiast w sposób zasadniczy odbiegają od tego, jak wygląda rynek sprzedaży bezpośredniej produktów premium do użytku domowego, który reprezentuje nasza firma. Badania przeprowadzono wśród próbki wyłonionej z setek tysięcy drobnych sprzedawców, którzy pracując często na etacie gdzieś indziej, przy okazji dokonują wśród znajomych transakcji za drobne kwoty oraz na swoje potrzeby, natomiast wypowiedzi profesjonalnych sprzedawców bezpośrednich, których liczba jest setki razy mniejsza, utonęły w statystyce. Może warto byłoby robiąc takie badania w przyszłości, wprowadzić wagę ważności wypowiedzi w zależności od wartości rocznej sprzedaży danego ankietowanego handlowca. Pozwoliłoby to dostrzec dwa

punkty widzenia w sprzedaży bezpośredniej: zawodowców, żyjących wyłącznie z tej pracy oraz osoby, dla których stanowi to uzupełnienie budżetów domowych. Bez wątpienia pokazałoby to różnice, o których chcielibyBADANIA & RAPORTY śmy powiedzieć kilka słów. Udział rynku sprzedaży bezpośredniej AGD w Polsce, do tej pory miał zasięg jedynie 5%, w 2006 roku 9% i ciągle rośnie, a według naszych przewidywań w 2012 roku wyniesie między 20 a 25%, zbliżając się do średniej europejskiej. W odróżnieniu od kosmetyków, w tym sektorze sprzedajemy produkty o wartości jednostkowej kilku tysięcy złotych. Nasi przedstawiciele to profesjonalnie wyszkoleni przez nas zawodowcy, którzy dobrze zarabiają. Pierwszą zatem różnicą, jaka umknęła w badaniach Ipsos MORI jest średnia zarobków, która wśród sprzedawców bezpośrednich produktów AGD wynosi kilka tysięcy złotych, a nie tysiąc kilkaset. Drugą różnicą jest struktura płci. Wśród dobrze zarabiających handlowców nie występuje tak duża dysproporcja i mamy do czynienia z równym podziałem na kobiety i mężczyzn, ponieważ ich zarobki pozwalają na godziwe utrzymanie rodziny. Stanowi to kolejną istotną różnicę, ponieważ przedstawiciele sprzedający bezpośrednio produkty grupy premium, w większości traktują to zajęcie jako główne źródło utrzymania. Ostatnią różnicą, na którą chcielibyśmy wskazać jest fakt, że motywacją przedstawicieli AGD nie jest tańszy zakup produktów, tylko chęć zarabiania pieniędzy na inne cele. Nasza wypowiedź jest związana z szesnastoletnim doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej produktów grupy premium na rynku polskim, a jako organizacja DLF mamy dostęp do wiedzy opartej na doświadczeniach tysięcy prowadzonych przez nas handlowców oraz setek tysięcy transakcji o bardzo wysokiej wartości jednostkowej w porównaniu do kosmetyków.

Sprzedaż bezpośrednia a cele polityki UE

Korzyści z pracy sprzedawcy

Na co wydają?

13


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Posiada kilka zawodów. Jest geodetą, technikiem pożarnictwa, mistrzem w zawodzie fotografii. Jego pierwszą pracą była kilkumiesięczna przygoda w zawodzie technika geodety. Kiedy był w wieku, w którym młodymi mężczyznami zaczyna się interesować armia, zdecydował się na służbę zastępczą w straży pożarnej. Na początku wykonywał zwykłe zadania bojowe, ale po kilku miesiącach skierowano go do szkoły chorążych pożarnictwa. Po jej ukończeniu pełnił służbę jako oficer dyżurny Komendy Wojewódzkiej Straży Pożarnej w Rzeszowie. – Zajmowałem się tym przez kilka lat – opowiada Marek Prucnal, obecnie dyrektor generalny w Europejskim Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. – To była spokojna, biurowa praca. Po 15 latach służby mogłem pójść na emeryturę. Ale mam naturę buntownika i poszukiwacza. Nie usiedziałbym tyle czasu w jednym miejscu.

Buntownik z wyboru Historia Marka Prucnala – jednego z najlepszych menedżerów marketingu sieciowego w EuCO, twórcy największej struktury w historii tej firmy. Dlaczego, mając tyle fachów w ręku, został sprzedawcą w marketingu sieciowym?

Maciej Maciejewski

J

ego żona jest nauczycielem historii w szkole podstawowej. Ma dwie córki. Marta uczy się turystyki w Rzeszowie i jest na czwartym roku studiów, natomiast Ewelina zdecydowała się na psychologię i rozpoczęła studia w zeszłym roku na Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie. Obecnie Marek Prucnal jest jednym z najlepszych liderów marketingu sieciowego w firmie EuCO, zajmującej się odszkodowaniami. Jest w niej menedżerem, który zbudował największą strukturę. Dlaczego, mając tyle fachów w ręku, został sprzedawcą w marketingu sieciowym? Maciej Maciejewski: Jak wygląda rubryka praca w pana CV? Podobno był pan strażakiem w czasach, kiedy na każdym polskim przystanku autobusowym i tramwajowym paliło się ognisko... Marek Prucnal: Jestem jak Kwiatkowska – żadnej pracy się nie boję… Tak, byłem strażakiem. Ale w stanie wojennym miałem już ukończoną szkołę pożarniczą i jako oficer dyżurny nie brałem udziału w akcjach. Raczej nimi kierowałem. Dziewięć dni służby w miesiącu dawało dużo swobody i wolnego czasu. To w konsekwencji umożliwiło mi rozwijanie innych zainteresowań. Po ślubie, który zawarłem w 1982 roku, zacząłem poważnie realizować pasję, która drzemała we mnie od dzieciństwa – fotografię. Z pomocą rodziny uzbiera-

14

łem na swój pierwszy sprzęt fotograficzny. Nieco później, po kilku latach nauki i praktyki, w roku 1986 zdałem egzamin mistrzowski w zawodzie fotograf, który był niezbędny do założenia własnego studia fotograficznego. Kiedy otworzyłem zakład, zamówienia zaczęły się sypać jak z rękawa. Chrzciny, komunie, wesela... Interes rozkręcił się na tyle, że musiałem wyszkolić sobie do pomocy dwóch fotografów. W 1989 r. za 1500 dolarów (3-4 letnie zarobki moich rodziców) kupiłem w Pewexie kamerę video i od tego czasu przyjmowałem zlecenia na 1-2 lata do przodu. Moja firma miała olbrzymie uznanie na rynku. W roku 1990 postanowiłem dodatkowo zająć się handlem i otworzyłem trzy sklepy spożywczo-przemysłowe. Tak, że okres likwidacji PZPR i przemian gospodarczych w naszym kraju wspominam miło.

Jak na tamte czasy, żyło mi się na bardzo dobrym poziomie. Miałem nadzieję, że zaczynając jako drobny sklepikarz, będę mógł się rozwijać. Myślałem, że złapałem pana Boga za nogi. MM: I wtedy ktoś powiedział panu o network marketingu? MP: W 1993 roku odwiedził mnie znajomy, zapraszając na tajemnicze spotkanie. Przedstawiono tam system MLM i potężną amerykańską firmę, dzięki której po kilku


NUMER 15/2008 latach miałem leżeć pod palmą na Hawajach i sprawdzać wpływające na konto pieniądze. Postanowiłem zaangażować się w to przedsięwzięcie i ruszyłem pełną parą. Przez pierwsze kilka miesięcy szło mi rewelacyjnie, zasponsorowałem wiele nowych osób. Po połowie roku zapał zaczął stygnąć. Byli ludzie, były obroty, ale nie przekładało się to na wyniki finansowe. Logika zaczęła mi podpowiadać, że to nie jest droga do sukcesu. Ponieważ łatwo nawiązuję kontakt z ludźmi i lubię to robić, sam MLM bardzo mi się spodobał, ale chciałem zarabiać. Pod koniec 1994 roku postanowiłem zająć się ubezpieczeniami. Trafiłem do międzynarodowego koncernu ubezpieczeniowego rodem z Austrii. Znów poszedłem jak burza. Osiągałem świetne wyniki. Zarabiałem tyle, że zostawiłem handel tradycyjny i pozbyłem się sklepów. Fotografię uprawiałem w dalszym ciągu, ale już jako hobby. Niestety pech chciał, że po dwóch latach zarządzający polskim rynkiem Austriak założył taką samą firmę pod własnym szyldem. Doszło do rozłamu na dwa odrębne podmioty. Większość liderów zdecydowała się na przejście do nowej firmy, ja również. Piękne idee skusiły wielu. I znów zaczynałem od zera.

Wpadłem w olbrzymie tarapaty finansowe, do czego nie przyznawałem się nawet najbliższej rodzinie. Musiałem sprzedać piękną działkę, na której wcześniej rozpocząłem budowę domu. Moi rodzice sprzeNA WIDELCU dali swój dom, aby między innymi wesprzeć mnie finansowo. Wszystko po to, żebym mógł zaspokoić głód banku. Wtedy naprawdę załamałem się psychicznie. Znalazłem się w miejscu, w którym nie bardzo wiedziałem, co ze sobą zrobić. Przez pół roku miałem taką depresję, że nie byłem w stanie wyjść z domu. A długi wciąż rosły. Nie było nawet sensu szukać

MM: Podejrzewam, że ponownie poszedł pan jak burza? MP: Tak, szybko zacząłem się piąć w górę i zarabiać coraz więcej. Lecz po około półtora roku pracy znów pojawiły się wątpliwości. Firma była nierzetelna i oszukiwała współpracowników. Nie wypłacano prowizji setkom ludzi, których zwalniano, kiedy nie wykonywali limitu sprzedaży. Zdarzały się coraz liczniejsze reklamacje od niezadowolonych klientów. Byłem wściekły.

Dla mnie podstawą pracy w sprzedaży bezpośredniej jest to, aby mieć dobry i etyczny produkt oraz żeby na linii firmamenedżer panowały normalne zasady współpracy, oparte na zaufaniu i ludzkich wartościach. Moja zasada: najpierw człowiek, potem pieniądze. W tej firmie brakowało tych elementów. Zacząłem szukać na rynku „uczciwej” firmy. I wydawało mi się, że znalazłem. Dobre produkty ubezpieczeniowe, fundusze inwestycyjne i wysokie prowizje. Przeszło ze mną wielu innych ludzi, tak samo niezadowolonych jak ja. Kilka osób wsparłem finansowo, zaciągając kredyt hipoteczny. Szybko okazało się, że Ci, którym pomogłem najbardziej, zaczęli kopać pode mną dołki, grać nieuczciwie. Jakby tego było mało, rok 2000 okazał się rokiem załamania w sprzedaży ubezpieczeń, a ja otworzyłem kilka biur wprowadzając jako uzupełnienie kredyty. Wspólnik moich dwóch biur okazał się oszustem, a dwie pracownice naciągaczkami. Straciłem wiarę w ludzi.

roboty na etacie, bo nawet bardzo dobra pensja, zawsze byłaby niższa, niż rata w banku. Parę miesięcy pracowałem nawet jako robotnik fizyczny w drukarni swojego kolegi. Była to przede wszystkim forma terapii na stres. MM: Kiedy powiedział pan sobie „wstań i walcz”? MP: Był rok 2004. Pewien znajomy, który zajmował się wtedy sprzedażą suplementów, wręczył mi czasopismo wydawane przez firmę Akuna. Znalazłem w nim artykuł o znakomitym człowieku – Ryszardzie Cybulskim. Kiedy przeczytałem jego historię, o tym jakie on miał problemy, i z którymi sobie poradził sam, powiedziałem: „dość tego, bierz się Marek do działania”. Jeszcze jakiś czas szukałem odpowiedniej firmy, przewinąłem się przez kilka przedsięwzięć. Wtedy ktoś zaprosił mnie na jakieś szkolenie z produktów bankowych do Karpacza. Tam poznałem Daniela Kubacha, który po raz pierwszy opowiedział mi o możliwościach marketingu sieciowego w odszkodowaniach. Jednak ja w lipcu 2004 r. podpisałem umowę z pewną wrocławską firmą, szybko zbudowałem dużą strukturę i… znów pech. Wypłaty z opóźnieniem, niezadowoleni klienci. Wypowiedziałem umowę. Znowu nie miałem nic. Na szczęście mam fantastycznego kolegę – Daniela Kubacha. Ten, żeby mi pomóc, dał mi kontakt do właściciela firmy zajmującej się sprzedażą pościeli wełnianej. Szybko stałem się najlepszym prezenterem w Polsce, zarabiając spore pieniądze. To jednak była sprzedaż bezpośrednia, nie MLM. W maju 2005 roku podpisałem umowę i zacząłem działać w EuCO. Pierwsze trzy sprawy odszkodowawcze mojego zespołu były po miesiącu pracy, w lipcu było ich siedem. Sto spraw miesięcznie przekroczyłem po dziewięciu miesiącach pracy. Na dzień dzisiejszy moja struktura ma wyniki rzędu 250-300 spraw odszkodowawczych miesięcznie. 15


NETWORK MAGAZYN

I kupiłem mamie mieszkanie. Swojej rodzinie kupiłem piękny dom. Jeżdżę dobrym NA WIDELCU samochodem i stać mnie na profesjonalny sprzęt fotograficzny. Córka poszła w moje ślady i wyposażam jej powstające w domu studio fotograficzne. Dawno zapomniałem o depresji. Kocham to, co robię i jeszcze mi za to płacą... Po raz pierwszy od wielu, wielu lat, czuję się bezpiecznie. MM: Jakie są różnice pomiędzy początkiem działania w MLM, a pracą na takiej pozycji, jaką pan sobie zbudował i ma obecnie? MP: Różnica jest diametralna. Przede wszystkim chodzi o komfort pracy. Na początku jest to ciężka, mozolna robota. Budowanie od podstaw całego fundamentu, na którym dla menedżera wsparty jest ten biznes. To bardzo ważne, aby ten fundament był mocny i rzetelny. To jak praca w kopalni diamentów. Aby znaleźć jeden kamień trzeba przewalić tony ziemi. Na początku człowiek musi mieć bardzo dużo dyscypliny i samozaparcia. Nieodzowna jest tutaj wiara we własny sukces, w osiągnięcie celu. W systemach MLM zazwyczaj do roku czasu niewiele się zarabia, nawet jeśli są wyniki, dlatego ważne jest mieć swoją osobistą determinację do długofalowej pracy, do przekraczania coraz nowych „stref komfortu”. MLM to biznes liderów. Liderem się nie rodzimy. Liderami się stajemy zmieniając siebie. Teraz mógłbym nic nie robić, a zarobki miałbym i tak bardzo dobre. W strukturze mam co najmniej kilkunastu menedżerów, którzy samodzielnie nad wszystkim panują. MM: Woli pan sprzedawać produkt czy budować strukturę? MP: Najbardziej skupiam się na tym, co robię najlepiej, czyli na budowaniu struktury. Cały czas zajmuję się rekrutacją, szkoleniami i zarządzaniem. Cieszy mnie poznawanie nowych ludzi. Ale przecież, to jest sprzedaż. MM: Jak pan pozyskuje nowych współpracowników? MP: Na początku odwiedzałem osobiście agentów ubezpieczeniowych. Teraz najwięcej korzystam z ogłoszeń w poczytnym ogólnopolskim dzienniku. Umawiam się z wybranymi osobami na „szkolenia stolikowe”. Tak nazywam rozmowy i szkolenia indywidualne z po-

16

tencjalnymi współpracownikami. Spotykam się z dwiema, trzema osobami i poświęcam im ok. trzy godziny. Wtedy nie tylko przekażę im niezbędną wiedzę merytoryczną, ale także lepiej ich poznam. Mogę ocenić swoich rozmówców. Również oni poznają wtedy mnie. Osobiście nie preferuję większych, grupowych prezentacji czy szkoleń, w trakcie których zatracają się pewne bardzo ważne relacje międzyludzkie. MM: Jakie ma pan średnie statystyki podczas rekrutacji? MP: Na sto otrzymanych mailem CV, po zapoznaniu się z nimi, odrzucam ok. trzydzieści. Następnie, do pozostałych siedemdziesięciu osób odpisuję standardowego maila, w którym dokładnie wyjaśniam czym się zajmujemy i jakie korzyści można osiągnąć. Na tę wiadomość oczekuję akceptacji. Nawet, jeśli osoba przesłała mi wcześniej najpiękniejsze CV na świecie, a po otrzymaniu oferty nie odpowie, prawie nigdy nie próbuję do niej dzwonić. Bo albo ktoś naprawdę czegoś chce sam, albo nikt go do tego nie przekona. Zazwyczaj z tych siedemdziesięciu osób ok. 30% informuje mnie, że chce się tym zająć. Wtedy spotykam się z nimi indywidualnie i tu skuteczność wynosi ok. 80%. MM: Jeszcze do niedawna nie było w Polsce w ogóle firm specjalizujących się profesjonalnie w odszkodowaniach. Co taka działalność może dać przysłowiowemu Kowalskiemu? MP: W krajach wysokorozwiniętych takie usługi są znane od bardzo dawna i mają wielkie poważanie. Na przykład w USA jest rzeczą normalną, że kiedy mam wypadek, jestem poszkodowany, to kontaktuję się z prawnikiem, który poradzi mi, co mam zrobić, żeby uzyskać jak najwięcej pieniędzy. Tam jest to odruchem warunkowo nabytym. Natomiast w Polsce, możliwość pomagania ludziom w sprawach odszkodowawczych pojawiła się stosunkowo niedawno. Dlatego też, sprawy te w naszym kraju są kwestią pewnej niewiedzy społecznej. Po prostu ludzie nie znają swoich praw. Nie wiedzą, że np. po jakimś wypadku należy im się odszkodowanie za zadośćuczynienie, straty moralne, za cierpienie, za procent inwalidztwa, za utratę innych korzyści. A nawet, jeżeli o tym wiedzą i sami pójdą z tą sprawą do swojego ubezpieczyciela, to niestety nie mają takiej siły przebicia, aby uzyskać to, co się im należy. Taka jest prawda. Molochy ubezpieczeniowe wykorzystują niewiedzę Polaków, a my staramy się im pomóc. Naprawdę. Wreszcie znalazłem się w firmie, w której przez dwa i pół roku pracy mogłem sobie zbudować zaufanie klientów. A to w MLM jest bardzo ważne. Jesteśmy liderem tego rynku w Polsce zarówno pod względem ilości jak i jakości spraw. Mamy własną kancelarię adwokacką. Misją firmy jest „Oferować najwyższą jakość usług kierując się wyłącznym dobrem klienta”, a celem „Stać się największą i najlepszą firmą odszkodowań w Europie”. Po raz drugi z rzędu otrzymaliśmy tytuł firmy „Fair Play”, jesteśmy „Filantropem Roku” województwa dolnośląskiego, mamy nagrodę „Złotego Feniksa” i tytuł „Solidna Firma 2007


NUMER 15/2008 to są moje umiejętności – fach sprzedawcy, którego się nauczyłem przez ostatnie kilkanaście lat i który w każdej chwili mogę wykorzystać przekłuwając na sukces finansowy. Niezależnie od tego, czy będę sprzedawał proNA WIDELCU dukt zdrowotny, uszczelki, czy ubezpieczenia. Oczywiście, zawsze stawiam warunek: produkt musi być etyczny i muszą go potrzebować ludzie.

– Biała Lista”, mocno angażujemy się w działalność charytatywną, co roku wspieramy Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy. W tym roku wylicytowaliśmy za 55.000 PLN Złotą Kartę nr1. MM: Cofnijmy się do momentu, w którym stanął pan przed konkretnym wyborem – albo biznes tradycyjny, albo network marketing. Co przeważyło szalę na korzyść tego drugiego? MP: MLM dał mi o wiele lepsze możliwości zarobienia dużych pieniędzy. Niektórzy traktują to zajęcie, jako dorywcze, dorabiając kilkaset złotych do wypłaty. Lecz ci, którzy raz poczują w marketingu sieciowym jego potencjał, pójdą na całość i zrobią to tak, jak trzeba, to naprawdę mogą osiągnąć wiele. Ja wybrałem MLM. Tak samo, działając już w tym systemie, miałem taki moment, w którym mogłem wybrać produkt, jakim się będę zajmował. Czy będą to np. suplementy, czyli bardziej w kierunku wellness, albo produkty związane z finansami.

Zdecydowałem się na finanse, ponieważ według mnie wymagają one więcej kwalifikacji i fachowości. Wymagają zawodowstwa od początku. Żeby działać w odszkodowaniach, należy posiadać wiedzę z wielu zakresów: prawo, ubezpieczenia, finanse. Są takie produkty w MLM, którymi może się zająć zwykła gospodyni domowa, ale ja wolę skupiać wokół siebie zawodowców. Chcę, żeby w mojej strukturze traktowano to zajęcie jako poważny biznes. Sprzedawca profesjonalny.

MM: Czy człowiek powinien zawsze dążyć do poprawy swojego życia? MP: Jest taka książka – „Kto zabrał mój ser”, Spencera Johnson’a. Autor opisał w niej kilka postaw, jakimi charakteryzują się ludzie i jak się zachowują w zależności od tego, co im się przydarzy. Niech pan sobie wyobrazi, że jest pan taką małą myszką, która ma w pokoju wielki ser. I cały czas, kiedy tylko pan chce, może sobie przychodzić do tego sera i go skubać. Ale może się wydarzyć coś takiego, że kiedyś pan tam pójdzie i tego serka tam nie będzie. Tylko, że wtedy jest już stanowczo za późno, aby cokolwiek zrobić, żeby coś naprawić. Człowiek powinien zacząć działać, kiedy tego sera zaczyna ubywać. Gdy zaczyna pleśnieć i śmierdzieć, to wtedy musimy zacząć działać. Ten ser u człowieka jest taką strefą komfortu. Mamy swoje życie, pracę, jakieś zarobki. Większość ludzi mówi wtedy: „Jest dobrze, ale przecież mogłoby być gorzej”. I jeśli już wtedy nie szukamy czegoś lepszego, jakichkolwiek alternatyw, to możemy się obudzić z ręką w nocniku. MM: Co porabia Marek Prucnal, kiedy nie rekrutuje i nie załatwia spraw odszkodowawczych? MP: Jestem obieżyświatem. Uwielbiam podróżować i zwiedzać świat. Interesują mnie nieznane mi kraje i kultury. Byłem na Dalekim Wschodzie, na Syberii, w Indonezji, na Filipinach, w Japonii, Nowym Jorku, Karaibach. Są cudowne miejsca w Polsce jak Bieszczady. To góry, w które zawsze będę wracał. Zwiedzam, poznaję ludzi i ich obyczaje, a jeszcze jak mogę to wszystko fotografować, to nic więcej do życia nie jest mi potrzebne. W najbliższym czasie planuję podróż do Indii i Peru. Chcę również wejść na Kilimandżaro. W tamtym roku miałem po kursie spadochronowym swój pierwszy skok, a marzy mi się lotnia. Lubię taniec i muzykę. Pasjonuje mnie to, czego nie można dotknąć, np. reiki. Są jednak dni, kiedy najlepiej czuję się w domu z rodziną i moim kotem. Uwielbiam koty. Mam podobną naturę – lubię sam wybierać drogi, którymi podążam. MM: Dziękuję za rozmowę.

MM: Czy według pana, w pewnym sensie, każdy człowiek jest sprzedawcą? MP: Oczywiście. Każdy człowiek w swoim życiu coś musi sprzedać. Niestety, większość ludzi sprzedaje na co dzień i nawet nie zdają sobie z tego sprawy. Sprzedają nawet Ci, którzy pokończyli studia i teraz są zatrudnieni na etacie. Szkopuł w tym, że oni po prostu mają taki charakter i nie chcą być zawodowymi sprzedawcami. A mogliby swój potencjał sprzedawcy lepiej wykorzystać i mieć z tego określone profity. Dla nich ważne jest, jak to mówią, wykształcenie i stałe zatrudnienie. Według mnie etat to zniewolenie. Dla mnie stałe zatrudnienie to nie jest umowa o pracę, osiem godzin w biurze i wypłata piętnastego, każdego miesiąca. Stałość pracy 17


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA K-Link European Convention to najważniejsza impreza dla firmy K-Link International na terenie starego kontynentu. Jak wielkim darzą zaufaniem i cenią profesjonalizm swoich polskich partnerów biznesowych założyciele tego malezyjskiego koncernu, świadczy fakt, że już po raz drugi powierzyli jej przygotowanie właśnie Polakom. W konferencji uczestniczyli goście z Malezji, przybyły delegacje z wielu europejskich oddziałów K-Link International, liderzy współpracujący z K-Link Poland oraz przedstawiciele krajów, w których dopiero powstają firmy-córki polskiego K-Link.

Zdrowie to bogactwo II Europejska Konferencja K-LINK Katarzyna Wagner

W

dniach 5-7 października 2007 roku w hotelu Gołębiewski (Wisła) pod hasłem „Zdrowie to bogactwo” odbyła się II Europejska Konferencja w historii koncernu K-Link International. Na zjazd do Wisły specjalnie z Malezji przybyli między innymi: dr Darren Goh – dyrektor generalny K-Link International, Jessie Nazareno – dyrektor K-Link Europa, dr Chai Sooi Fatt – główny konsultant medyczny koncernu oraz specjalista ds. marketingu, ambasador korony – Peter Lau.

Oko wszystko Ci powie Podczas konferencji wysłuchaliśmy wielu ciekawych przemówień i prezentacji. Pierwszego dnia odbyło się nieformalne seminarium przeznaczone dla tych współpracowników, którzy pragną poszerzać swoją wiedzę na tematy związane z wellness. Jako pierwszy wystąpił ulubieniec wszystkich menedżerów – Dr Chai Sooi Fatt, główny konsultant medyczny K-Link, który przedstawił i wyjaśnił działanie kilku nowych, interesujących produktów zdrowotnych, jakie firma wprowadziła niedawno na rynek. Z urządzeniem, którym wykonuje się u ludzi diagnozę stanu zdrowia na podstawie tęczówki oka, związany był wykład Peter’a Lau: – Diagnoza z tęczówki jest bezbolesna i nieszkodliwa dla oczu. Jako pierwszy, poważnie irydologią zajął się 150 lat temu dr Ignatz von Peczely. To on przyczynił się do rozwoju tej nauki, pomimo, iż wtedy nie dysponował taką technologią, jaką mamy obecnie. Rozwój wielu nauk dał nam dzisiaj urządzenie, dzięki któremu w bardzo łatwy sposób możemy rozpoznać choroby i dolegliwości jakie trapią wielu ludzi na całym świecie.

Kultura biznesu Drugi dzień konwencji rozpoczęła Krystyna Słowińska, dyrektor K-Link Poland: – Moi drodzy. Macie do spełnienia niezwykłą misję w tej części świata, gdyż jesteście tutaj prekursorami zdrowego stylu życia. Uświadamiacie ludziom zagrożenia związane z funkcjonowaniem w dzisiejszym świecie, wynikające ze spożywania niezdrowej żywności, nadużywania leków, z coraz powszechniejszym stresem. Propagujecie wśród społeczeństw zmianę złych nawyków i popularyzujecie suplementację. 18

Dziękuję Wam, że tak licznie się tutaj zjawiliście. Widok tylu wspaniałych ludzi jest budujący. Wszystkim dziękuję za zaangażowanie w rozwój firmy. Jesteście wspaniali. Następnie na scenie pojawił się dyrektor generalny K-Link International z Malezji: – W ciągu ostatnich kilku lat sprawiliśmy, że realizuje się motto naszego koncernu, które brzmi – „aby niemożliwe stało się możliwym” – powiedział dr Darren Goh. – Udowodniliśmy, że potrafimy osiągnąć sukces, a wszystko dzięki dobrym produktom, planowi marketingowemu, systemowi i kulturze biznesu, która polega na stosowaniu najnowszych technologii i współpracy na zasadzie bliskich kontaktów międzyludzkich.

Do boju przyjaciele, do boju Po ciepłym powitaniu przed publicznością pojawiali się liderzy z K-Link Poland, którzy dzielili się spostrzeżeniami na temat pracy w branży. Historie swojego sukcesu w firmie opowiedzieli m.in.: Maria Krajewska, Maria Konopka i Grażyna Łopatka – menedżerowie korony oraz Edmund Kadłubiski – ambasador korony. Interesujące prelekcje usłyszeliśmy również w wykonaniu dr Roberta Okońskiego i dr Jerzego Urbana, lekarzy na co dzień współpracujących z K-Link Poland. Zgodnie z powiedzeniem, że w biznesie jest czas na ciężką pracę i czas zbierania owoców, Krystyna Słowińska i dr Darren Goh wręczyli mnóstwo nominacji dystrybutorom K-Link Poland. Następnie, pamiątkowymi upominkami uhonorowali zagranicznych gości z europejskich oddziałów K-Link Poland z Litwy, Ukrainy, Węgier, Anglii oraz lekarzy, którzy w całej Polsce wygłaszają prezentacje medyczne na temat produktów znajdujących się w ofercie K-Link. W przerwach pomiędzy wykładami występowała grupa taneczna „Sukces” z Rybnika. Konferencję zwieńczyła całonocna, gustowna impreza, w trakcie której co rusz liderzy zaskakiwani byli różnego rodzaju niespodziankami, przygotowanymi przez organizatorów. Miła zabawa przy dobrej muzyce i smacznym jedzeniu z pewnością pozwoliła im się odprężyć, co jest nader ważne, gdyż – jak się dowiedzieliśmy – tuż po imprezie wszyscy ruszają do nowego boju, aby zaklasyfikować się na następne firmowe uroczystości: w marcu 2008 roku na szkolenie do szwedzkiego Sztokholmu, a w kwietniu do stolicy Indonezji – Jakarty, na VII Zjazd K-Link International.


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Grzegorz Turniak to niestrudzony orędownik networkingu, zarządzania talentami, karierą i czasem. Od lutego 2006 jest prezesem firmy BNI Polska. Założył i prowadzi z partnerami takie organizacje jak: The Top Careers Club i Family Business Evergreen. Certyfikowany konsultant OD (OD Institute Ohio). Nauczyciel przedsiębiorczości (Babson College) oraz certyfikowany coach ICC (International Coaching Community). Jest współautorem książek „Alchemia Kariery” i „Profesjonalny networking, kontakty, które procentują”. Założycielem i prezesem powstałej w 1985 r. BNI – największej na świecie organizacji rekomendacji biznesowych – jest dr Ivan Misner. BNI stworzyła już ponad 4600 grup w 37 krajach. W zeszłym roku jej członkowie przekazali sobie na spotkaniach ponad 4,9 mln rekomendacji wartych ponad 1,9 miliarda dolarów. Misner uzyskał stopień doktora na University of Southern California. Napisał dziewięć książek, w tym bestseller w rankingu New York Times’a – „Truth or Delusion? Busting Networking’s Biggest Myths”.

20

15 sposobów na to, jak inni ludzie mogą promować Twój biznes Ivan Misner

C

zy zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od kogoś: „Jeśli mógłbym być w jakiś sposób pomocny w Twoim biznesie, daj mi znać”? Czy odpowiedziałeś wtedy coś w stylu: „Dzięki. Skoro już o tym wspomniałeś, rzeczywiście mógłbyś mi pomóc w kilku sprawach”? A może raczej: „Dzięki, pomyślę i dam Ci znać”? Większość z nas nie jest przygotowana na otrzymanie pomocy w momencie, gdy jest ona oferowana. Pozwalamy uciec świetnej okazji, bo nie pomyśleliśmy wcześniej o tym, jaka pomoc by nam się przydała. Nie tworzymy w głowie sieci połączeń między konkretnymi przedmiotami, czy usługami, które są nam potrzebne, a ludźmi, którzy mogą je dostarczyć. To poważny błąd. W momencie, gdy ktoś oferuje Ci pomoc, fakt, że wiesz, czego chcesz i potrafisz to wyrazić działa na Twoją korzyść. Systematyczne prowadzenie marketingu rekomendacji wymaga, byś określił tak precyzyjnie, jak to jest możliwe, rodzaje pomocy, których oczekujesz i których potrzebujesz. Jest wiele sposobów, dzięki którym Twoi partnerzy mogą pomóc Ci wypromować Twój biznes i Ciebie samego oraz tworzyć powiązania i generować rekomendacje. Postanowiłem omówić pokrótce piętnaście z nich. Niektóre są proste, szybkie i tanie, inne złożone, czasochłonne i kosztowne.

Grzegorz Turniak

Co więc mogą zrobić ludzie, by pomóc Ci w efektywnym prowadzeniu biznesu? 1. Pokazywać Twoje produkty i materiały promocyjne. Twoje źródła rekomendacji, materiały marketingowe i produkty mogą umieścić u siebie w domu lub w biurze. Jeśli te przedmioty zostaną dobrze wyeksponowane (np. na biurku lub tablicy informacyjnej, kalendarz na ścianie), goście będą pytać o Twój biznes lub czytać zamieszczone informacje. Niektórzy z nich wezmą, być może, takie materiały promocyjne by pokazać je w innych miejscach, co zwiększa Twoją widoczność na rynku. 2. Przekazywać informacje. Twoi partnerzy mogą pomóc Ci w dystrybucji informacji i materiałów marketingowych. Na przykład poprzez umieszczenie Twoich ulotek w wysyłanej korespondencji lub rozdawanie ich na spotkaniach, w których biorą udział. Znajoma pralnia dołącza do każdej torby z ubraniem wizytówkę salonu fryzjerskiego, mieszczącego się po sąsiedzku; osiedlowy sklep spożywczy drukuje materiały reklamowe innych firm na własnych reklamówkach i na odwrocie paragonów.


NUMER 15/2008 3. Promować wydarzenia z Twoim udziałem. Podczas uczestnictwa w spotkaniach lub rozmów w swojej grupie networkingowej, Twój partner może zwiększyć Twoją widoczność poprzez informowanie o szkoleniach, konferencjach, wykładach, w organizację których jesteś zaangażowany, o ważnej transakcji Twojej firmy, a nawet organizowanie wystawy Twoich produktów czy usług. Mogą też zaprosić Cię, byś sam o tym wszystkim opowiedział. 4. Zapraszać Cię do uczestniczenia w wydarzeniach biznesowych. Spotkania izb, stowarzyszeń, warsztaty i seminaria, to świetne okazje by zwiększyć Twoją wiedzę, widoczność, umiejętności i liczbę kontaktów. Członkowie grup biznesowych, do których Ty sam nie należysz, mogą zapraszać Cię na swoje eventy i programy, w charakterze gościa lub prezentera. To da Ci szansę poznania nowych źródeł rekomendacji i nowych klientów. 5. Bezpośrednio promować Twoje produkty i usługi. Mówiąc innym, jakie korzyści oni sami odnieśli przy pomocy Twoich produktów i usług lub poprzez promowanie Cię w prezentacjach i nieformalnych rozmowach, Twoi partnerzy biznesowi mogą zachęcić innych do korzystania z tych produktów. A jeśli postanowią w ramach promocji nagrać coś na CD czy zamieścić w internecie – tym lepiej. 6. Nominować Cię do różnych nagród. Profesjonalni biznesmeni i działacze społeczni często są nagradzani za swą działalność na rzecz danego środowiska lub grupy zawodowej. Jeśli poświęciłeś czas lub środki na jakiś szczytny cel, Twoi partnerzy mogą nominować Cię do takich nagród. Zwiększa to Twoją widoczność na rynku dwukrotnie – zarówno poprzez samą działalność społeczną, jak i poprzez otrzymanie nagrody przed szerokim gronem zainteresowanych. Twoje źródła rekomendacji mogą przekazywać wieści o Twojej działalności ustnie, lub np. w prasie. Mogą nawet stworzyć specjalną nagrodę, dajmy na to „Przedsiębiorcy Miesiąca”, by pokazać Twoje sukcesy.

tej samej okazji może dodatkowo przekazać Ci kilka kluczowych informacji o nich, a także opowiedzieć takim klientom o Tobie, Twojej działalności, w jakich okolicznościach się poznaliście, co wspólnego masz z danym klientem PRZY TABLICY oraz o wartości Twoich produktów i usług. 11. Zorganizować spotkanie w Twoim imieniu. Gdy Twój partner opowiada Ci o kimś, kogo powinieneś poznać, a kto Twoim zdaniem może stać się ważnym klientem czy współpracownikiem, możesz poprosić partnera o zorganizowanie Waszego spotkania. Najlepiej byłoby, gdyby nie tylko zadzwonił on do tej osoby i wyznaczył czas i miejsce tego spotkania, ale też pojawił się na nim razem z Tobą. 12. Kontaktować się z ludźmi, którym Cię polecił. Jeśli ktoś wystawi Ci rekomendację, może skontaktować się później z daną osobą, by zapytać, jak przebiegło Wasze pierwsze spotkanie, odpowiedzieć na jej pytania i wątpliwości oraz zapewnić o Twojej wiarygodności. Taka rozmowa może też dać Twojemu partnerowi cenne informacje o Tobie i oferowanych przez Ciebie produktach i usługach, informacje, których Ty sam nie miałbyś możliwości usłyszeć. 13. Publikować informacje o Tobie. Członkowie Twojej grupy networkingowej mogą mieć możliwość zamieszczenia informacji o Tobie w wydawnictwach, newsletterach, blogach do których piszą, lub na które mają jakiś wpływ. Na przykład ktoś należący do organizacji wydającej biuletyn może opublikować Twój artykuł lub poprosić redaktora, by zamieścił artykuł o Tobie. 14. Działać w charakterze sponsora. Niektórzy z Twoich partnerów mogą zechcieć ufundować lub częściowo sponsorować program, czy wydarzenie organizowane przez Ciebie. Mogą pomóc poprzez wypożyczenie sali, niezbędnego sprzętu, zezwolenie na wykorzystanie nazwy ich organizacji lub poprzez przekazanie pieniędzy. 15. Sprzedawać Twoje produkty i usługi. Ze wszystkich typów pomocy, jakie może zaoferować Ci dana osoba, ten ma największy, bezpośredni wpływ na Twoje wyniki (ale i największe ryzyko – aby to zadziałało niezbędny jest bowiem wysoki poziom wzajemnego zaufania). Członek Twojej sieci może przyjąć w Twoim imieniu pieniądze na zakup Twoich produktów, następnie skontaktować się z Tobą, byś wysłał lub dostarczył je do nowego klienta. Jeśli zrobisz to szybko i z klasą, ów klient może nawiązać z Tobą stałą współpracę. Załóżmy, że Twój dobry klient opowiada Ci o swoim przyjacielu, który jest zainteresowany zakupem Twojego produktu. Jak powinieneś zareagować? Mówiąc mu, by jego przyjaciel skontaktował się z Tobą? Prosząc o kontakt do tego przyjaciela? Prawidłowa odpowiedź brzmi – żadne z powyższych. Póki ów przyjaciel jest żywo zainteresowany zakupem, poproś swojego klienta by wziął Twój produkt i sprzedał mu go (jeśli oczywiście planuje widzieć się z nim w najbliższej przyszłości).

Niech Twoje networkingowe otoczenie pracuje dla Ciebie, korzystając ze sprawdzonych sposobów na generowanie nowych interesów 7. Informować Cię o okazjach na zrobienie biznesu. Twoi partnerzy mogą pomóc Ci, przekazując informację o kimś, kto potrzebuje produktu lub usługi, którą Ty dostarczasz. Wykorzystanie takiej informacji (na przykład pogłoski o nowej firmie, która powstaje w Twojej okolicy lub informacja o kłopotach innej firmy) może prowadzić do nowego interesu. 8. Dawać Ci rekomendacje. Najchętniej widzianą formą wsparcia Twojego biznesu są oczywiście rekomendacje – nazwiska i kontakty do konkretnych ludzi, potrzebujących Twoich produktów i usług. Źródła rekomendacji mogą też pomóc Ci poprzez dawanie potencjalnym klientom Twojego nazwiska i numeru telefonu. Wraz ze wzrostem ilości rekomendacji, które otrzymujesz, wzrasta szansa na sprzedaż poprzez te rekomendacje. 9. „Reprezentować” Cię w pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem. Zamiast po prostu przekazać Ci numer i adres potencjalnego klienta, Twój partner networkingowy może sam zadzwonić lub spotkać się z nim osobiście i opowiedzieć mu o Tobie. Później, kiedy będziesz kontaktował się z tym klientem, będzie on przygotowany na Twój telefon, gdyż będzie dysponował pewną wiedzą o Tobie i Twojej działalności. 10. Poznawać Cię z klientami. Twój partner może pomóc Ci szybciej budować więzi poprzez przedstawianie Cię klientom osobiście. Przy

W sprzedaży produktów i usług coraz większą rolę odgrywają marketing szeptany i rekomendacje. Większość z nas robi to okazjonalnie na co dzień. Podstawą jest zasada wzajemności – ja pomogę Tobie, Ty pomożesz mi. Dużo łatwiej zachęcić znajomych i partnerów w biznesie do promowania nas, jeśli my wyjdziemy ze swojej strefy komfortu i pomożemy im w rozwoju ich biznesu. 21


NETWORK MAGAZYN

MYŚLISZOŁ Paul Zane Pilzer jest byłym doradcą rządu i prezydentów amerykańskich, światowej sławy ekonomista, software’owy milioner, przedsiębiorca i wykładowca uniwersytecki. Autor wielu bestsellerów. Szkołę średnią ukończył w zaledwie 3 lata, dyplom MBA z Wharton otrzymał w ciągu 15 miesięcy. Gdy miał 22 lata został najmłodszym pracownikiem wysokiego szczebla w Citybank’u, a w wieku lat 25 – jego najmłodszym prezesem. Staż profesorski rozpoczął w Nowym Jorku w wieku 24 lat. Swój pierwszy milion dolarów zarobił przed 26 rokiem życia, a pierwsze 10 milionów dolarów, zanim ukończył trzydziestkę. Fragment książki „Bóg chce, żebyś był obrzydliwie bogaty” Paul’a Zane Pilzner’a zamieściliśmy dzięki uprzejmości wydawnictwa Helion. Więcej informacji o książce, jej autorze i możliwościach zakupu tej publikacji można znaleźć w serwisie internetowym: www.onepress.pl.

22

Bóg chce, żebyś był obrzydliwie bogaty Paul Zane Pilzer

K

ażda z głównych religii wyjaśnia, w jaki sposób Bóg stworzył wszechświat. Ważne jest jednak nie to, jak tego dokonać, lecz dlaczego. Jako ekonomista i biznesmen poświęciłem życie wyjaśnieniu, w jaki sposób ludzie mogą się wzbogacić. Teraz zdaję sobie sprawę, że nie dotarłem do pewnych osób, ponieważ mylnie przyjąłem, iż rozumieją już oni, dlaczego powinni stać się bogaci.

Musisz mieć marzenia, Bo jeśli nie masz marzeń, To jak zamierzasz je zrealizować? („Happy Talk” – Richard Rodgers i Oscar Hammerstein) Istnieje szeroko rozpowszechniony pogląd, że osobisty sukces ekonomiczny ma w sobie coś złego. Ludzie, którzy stali się bogaci, mimo, że dokonali tego kosztem wielkich osobistych poświęceń, mają czasem poczucie winy związane ze swoim powodzeniem – i często przekazują je swoim dzieciom, co pociąga za sobą katastrofalne skutki. Co gorsza, osoby, którym nie udaje się odnieść sukcesu za pierwszym razem, czasem odmawiają podjęcia kolejnej próby. Większość ludzi uważa, że powinni zdobyć majątek przede wszystkim po to, by zapewnić komfort materialny sobie i swoim rodzinom. To stanowczo zbyt ograniczony pogląd. W rzeczywistości Bóg chce, abyśmy wszyscy byli bogaci w każdy możliwy sposób – pod względem zdrowia, miłości, spokoju duszy, a także dóbr materialnych. Bóg pragnie tego jednak nie tylko dla naszego własnego dobra, lecz dla dobra całej ludzkości. Powodem jest to, że wzrost zamożności jednostki prawie zawsze odzwierciedla jeszcze większy wzrost majątku całej społeczności. Dotyczy to zwłaszcza naszej współczesnej gospodarki, w której najwyższe korzyści finansowe są w coraz większym stopniu zarezerwowane dla osób wywierających największy pozytywny wpływ na nasze społeczeństwo. W zamierzchłych czasach ludzie nie poświęcali wiele czasu na zastanawianie się nad poprawieniem jakości swojego życia. Większość uważała, że ich życie jest z góry przesądzone. Człowiekowi nie wolno było próbować zmienić swojego przeznaczenia, a tym bardziej dociekać, dlaczego w ogóle taki los był mu pisany. Obowiązkiem każdego było wypełnienie woli Boga – lub bogów – bez względu na to, jaka byłaby ta wola.

W naszych czasach nauki ekonomiczne krępuje tego samego rodzaju wąski punkt widzenia. Obecnie sama definicja ekonomii – jako „nauki o tym, w jaki sposób człowiek wykorzystuje organiczne zasoby” – uniemożliwia ekonomistom opracowanie prawidłowej teorii ekonomii i hamuje rozwój gospodarczy. Większość ekonomistów podziela pewne podstawowe założenie: o dobrobycie społeczeństwa decydują jego zasoby fizyczne (ziemia, ropa naftowa, gaz ziemny, złoża mineralne itd.). U podstawy tego założenia leży inne, jeszcze bardziej fundamentalne (prawdę mówiąc, tak fundamentalne, że rzadko się o nim wspomina) – że świat zawiera ograniczoną ilość tych zasobów. Błędne domniemanie, iż żyjemy w świecie o ograniczonych zasobach, nie tylko uniemożliwia większości jednostek osiągnięcie sukcesu gospodarczego. Na przestrzeni wieków to postrzeganie świata jako gry o sumie zerowej było odpowiedzialne za wojny, rewolucje, strategie polityczne i bezmiar ludzkich cierpień.

Mylna ekonomiczna wiara w niedostatek prowadzi do błędnego przekonania religijnego, że Bóg nie chce, żebyśmy byli bogaci. Przecież w świecie skąpych zasobów fizycznych człowiek mógł osiągnąć osobisty dobrobyt, tylko odbierając majątek innym – a na to prawdziwie łaskawy, miłujący Bóg nigdy by nie pozwolił. Na przestrzeni dziejów boskie nauki często były wypaczane, wpajano bowiem ludziom mylne przekonanie, iż w bogactwie ekonomicznym jest coś złego. Na przykład Jezus stwierdza trzykrotnie w Nowym Testamencie: Łatwiej jest wielbłądowi przejść przez ucho igielne niż bogatemu wejść do królestwa niebieskiego. Te słowa, błędnie wyjęte z kontekstu, w którym zostały wypowiedziane, wykorzystywane są od dwóch tysiącleci do krytyki gromadzenia dóbr ekonomicznych. Tymczasem Jezus nie miał na myśli tego, że bycie bogatym jest czymś złym. Wypowiedział te słowa, by wytłumaczyć, czego Bóg oczekuje od człowieka, aby przyjąć go do swego Królestwa – oraz to, że Bóg nakłada szczególne, jeszcze wyższe zobowiązanie pomagania innym na tych, którzy osiągnęli sukces ekonomiczny.


NUMER 15/2008

Co ciekawe, już następny rozdział Nowego Testamentu objaśnia obowiązek bezrobotnych czy też „jeszcze niezamożnych” – podjęcia pierwszego kroku w kierunku zadbania o siebie. Bóg pragnie, żebyśmy okazywali współczucie i zrozumienie bezrobotnym lub ubogim nie z tego powodu, że są biedni, lecz dlatego, że ludzie ubodzy, z pomocą tych, którzy osiągnęli już sukces, mogą stać się bogaci. Kiedy zaś ubogi staje się bogaty, dzieje się to z korzyścią dla wszystkich, ponieważ w naszej współczesnej ekonomii nowe bezrobocie jest pierwszą oznaką wzrostu gospodarczego. Większość bezrobocia, którego obecnie doświadczamy, stanowi następstwo nowej technologii – maszyna zastępuje człowieka bądź też lepsza metodologia umożliwia wykonywanie przez jedną osobę pracy, do której dawniej potrzebne były dwie. Bezrobocie wynikłe z tego rodzaju zwolnień zawsze wzbogaca społeczeństwo, choć niestety nie zawsze samego pracownika. Na początku każdego semestru na Uniwersytecie Nowojorskim pytam grupę, dlaczego wybrała moje zajęcia. Kilku odważnych studentów przyznaje, że są tutaj po to, żeby dowiedzieć się, jak być bogatym. Wtedy zadaję grupie następujące pytanie: – Czy którekolwiek z Państwa ma młodszego brata lub siostrę, którzy umawiają się z kimś, kto Waszym zdaniem złamie im serce? – pytam retorycznie. – Wołacie ją i mówicie: „Siostrzyczko będziesz miała przez niego kłopoty” – i dziękuje Wam za to, że podzieliliście się z nią swoją wiedzą. Moi studenci wybuchają śmiechem, kiedy tłumaczę, jak często jesteśmy bezsilni, próbując uczyć innych, nawet jeśli zdobyliśmy wiedzę kosztem własnych bolesnych doświadczeń. Często jedynym sposobem, żeby naprawdę się czegoś nauczyć, jest doświadczenie tego na własnej skórze. W tym świetle najlepszym, co możecie zrobić, jest uświadomienie Waszemu rodzeństwu, że zawsze będziecie przy nim i zawsze będziecie je kochać, bez względu na to, jakich dokona wyborów. Niestety – jak tłumaczę swoim studentom – pomimo wiedzy, jaką ja i inni doradcy biznesowi zdobyliśmy w świecie gospodarki, w rzeczywistości często możemy ich niewiele nauczyć – prawdziwa nauka wymaga przeważnie doświadczenia z pierwszej ręki. Jednak im bardziej zdołasz się wczuć w dawne przeżycia innych ludzi i znaleźć w nich analogie do swoich aktualnych doświadczeń, tym szybciej i mniej boleśnie będziesz mógł się nauczyć nowych rzeczy. Najdonioślejszą koncepcją ekonomiczną leżącą u podstaw naszej współczesnej gospodarki jest koncepcja nieograniczonego bogactwa. Oto ćwiczenie, za pomocą którego wpajam to bardzo ważne pojęcie uczniom szkoły podstawowej. Proszę uczniów, by udawali, że są pozbawionymi zapasów rozbitkami na bezludnej wyspie. Aby przetrwać, muszą stworzyć społeczeństwo i podzielić się na zespoły wykonujące poszczególne prace – takie jak budowa schronień, przygotowanie broni,

zbieranie pożywienia itd. Uczniowie szybko zaczynają rozumieć dwie zasady leżące u podstaw naszej współczesnej gospodarki, które przed trzema tysiącami lat odkrył Abraham. Po pierwsze, nie istnieje żadne ograMYŚLISZOŁ niczenie co do ilości towarów i usług, jakie może wyprodukować jednostka dzięki wykorzystaniu zaawansowanej technologii będącej wynikiem rosnącej specjalizacji. Po drugie, całkowity majątek społeczeństwa ograniczony jest jedynie przez liczbę dostępnych osób, z którymi można handlować swoimi wyspecjalizowanymi produktami. Im bardziej każde z nas specjalizuje się w konkretnym zadaniu, tym większa jest nasza indywidualna, specjalistyczna produkcja. Im wyższa jest produkcja gospodarcza naszego społeczeństwa, tym bardziej potrzebujemy innych społeczeństw, aby prowadzić z nimi handel (...). A im więcej jest społeczeństw, z którymi handlujemy i dzielimy się, tym bardziej wzrasta ogólnoświatowy dobrobyt.

Tylko prawdziwy Bóg mógł stworzyć ekonomię opartą na tak prostych, lecz potężnych i przepojonych miłością koncepcjach. Albert Einstein powiedział, że Bóg nie gra w kości z wszechświatem. Mimo, że Bóg może nie ujawnić tego podczas naszego życia, ma on ogólny plan dotyczący każdego z nas i naszego społeczeństwa. I aby każde z nas osiągnęło sukces finansowy, Stwórca wymaga, abyśmy zostali aktywnymi uczestnikami jego planu. Można to zilustrować humorystyczną historią współczesnego Józefa – bardzo pobożnego człowieka, który chciał zostać bogaty. Przez prawie pięćdziesiąt lat Józef należał do najlepszych sług Boga. Przestrzegał szabasu. Był oddany swojej rodzinie. Oddawał część swojej skromnej tygodniowej pensji na cele charytatywne. I co tydzień, w szabas, zwracał się do Boga z pytaniem, czy to właśnie w tym tygodniu przypada jego kolej na wygraną w loterii. Teraz, w wieku sześćdziesięciu lat, stojąc w obliczu problemów finansowych będących pozornie nie do pokonania, Józef zaczął kwestionować lata swojej niewzruszonej wiary. – Boże – zawołał pewnego dnia podczas szabasowej modlitwy – jeżeli do jutra nie otrzymam jakiegoś znaku mówiącego mi dokładnie, co mam zrobić w tym tygodniu, żeby w końcu wygrać na loterii, to z nami koniec. Nie będzie więcej szabasu, poświęcenia dla rodziny ani dobroczynności. Tej nocy rozgniewany Bóg objawił się Józefowi we śnie. – Józefie – rzekł Bóg – daj mi szansę – kup los! Być może Bóg nie zupełnie chce, żebyśmy kupili los na loterię. W końcu, w odróżnieniu od świata gospodarczego, w którym żyjemy, loteria naprawdę jest grą o sumie zerowej. Jednak historia Józefa trafnie ilustruje to, czego Bóg oczekuje od każdego z nas, abyśmy osiągnęli sukces finansowy. Wymaga od nas zrobienia pierwszego koku – kupienia biletu. A w naszym świecie ekonomicznym – świecie, który Bóg obiecał Abrahamowi w Przymierzu; świecie, w którym wielkość naszego własnego majątku jest wprost proporcjonalna do liczby osób, z którymi dzielimy korzyści płynące ze swojej zwiększonej specjalizacji – konkretny los może być różny dla każdego z nas. Na tym polega cel naszych poszukiwań – na odkryciu przez każdego z osobna, który bilet Bóg chce, żebyśmy kupili, aby zdobyć bogactwo i lepiej troszczyć się o tych, których kochamy. 23


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Autorka tekstu jest coach’em, psychologiem, trenerem Pro Optima Szkolenia Doradztwo Coaching Sp. z o.o. Ukończyła Uniwersytet Jagielloński. Posiada międzynarodowy certyfikat International Coach Community ICC. Jest także członkiem The International Association of Coaches. Swoje umiejętności zawodowe doskonaliła m.in. w Szkole Psychoterapii Psychodynamicznej, Szkole Trenerów i Konsultantów Zarządzania, Szkole Psychoterapii Krótkoterminowej. Zgłębia tajniki szeroko rozumianego rozwoju osobistego i jego związku z osiąganiem celów. Jest specjalistą w budowaniu i pogłębianiu relacji interpersonalnych. Pro Optima zajmuje się identyfikacją i rozwojem kluczowych kompetencji warunkujących realizację strategii biznesowej. Wzmacnia umiejętności, które decydują o jakości i efektywności oddziaływań pomiędzy ludźmi, tak w firmie jak i w kontaktach z otoczeniem zewnętrznym, np. klientami. W procesie realizacji usług firma stosuje autorską metodologię OCB (Osiąganie Celów Biznesowych).

Myśleć jak idealny menedżer Menedżerowie, którzy są w dobrych relacjach ze współpracownikami, częściej słuchają niż mówią. Wolą być w akcji niż przerzucać papierki za biurkiem. Zachęcają innych do otwartości i współpracy.

P

ewnego pięknego dnia, w ośrodku w wysokich górach, kiedy rozpoczynałam szkolenie z umiejętności menedżerskich, wydarzyło się Coś... Na szkoleniach zawsze się Coś dzieje. Ale to było Coś Innego. Witający nas dyrektor w ramach wstępu, przytoczył kilka cytatów z jednej z gazet, która dokonała przedruku artykułu z innej gazety. Nosił on tytuł „Myśleć na pięć sposobów” i odpowiadał na pytanie: „Co to znaczy myśleć jak menedżer?”. No właśnie: co to właściwie znaczy? Nie da się ukryć, że działanie bez refleksji, jest prawdopodobnie przejawem bezmyślności, tak jak myślenie bez działania jest biernością. Każdy kto kieruje innymi powinien mieć swój sposób na znalezienie się w punkcie, w którym Myślenie spotyka się z Działaniem. Zapytasz być może po co? Po to, by osiągnąć cel. Jak to zrobić? Oto magiczny przepis: weź 2 garści Refleksji, powoli dodawaj 1 szklankę Analitycznego Myślenia, zalej Otwartością na Świat, mieszaj we Współpracy z Innymi, podgrzej mając na uwadze Zmiany i Ciągłość. Po jakimś czasie osiągniesz zamierzony Cel. Prawda, że proste? Według J. Gosling’a i H. Mintzberg’a praktyka zarządzania zawiera w sobie pięć różnych punktów widzenia. Zapytasz może: „O co im dokładnie chodzi?”

Perspektywa Ja – refleksyjny sposób myślenia Ciekawe, czy potrafisz zatrzymać się i głęboko zastanowić nad swymi doświadczeniami? Spróbuj na przykład teraz. Co wydarzyło się od momentu, kiedy wziąłeś do ręki ten artykuł? Zdarzenia, w których uczestniczymy stają się dopiero wtedy naszymi doświadczeniami, gdy je gruntownie 24

Olga Rżycka przetrawimy myślowo. Gdy staną się przedmiotem naszej refleksji. Zastanawiasz się być może teraz nad tym, czym dokładnie jest ta refleksja. Chętnie odsyłam Cię do słownika. Istotą refleksji jest zaglądanie do swego wnętrza po to, by lepiej dostrzegać to, co nas otacza, spojrzeć na to, co znamy, z innej perspektywy. Wtedy spostrzeżemy Coś. Być może uda nam się wtedy lepiej poznać siebie i lepiej poznać otaczający nas Świat.

Poprzez refleksyjne patrzenie wstecz, można śmiało stawiać czoła przyszłości i z kawałków własnych doświadczeń budować wizje. Perspektywa organizacji – analityczne myślenie I znowu trudne słowo – analiza. W dosłownym sensie analiza znaczy „uwolnienie” (z gr.). Polega więc na „uwalnianiu” istoty (dekonstrukcji, rozłożeniu na części składowe) złożonych zjawisk. Nie chodzi w niej o upraszczanie skomplikowanych zagadnień, ale o to by zachować złożony obraz rzeczywistości, nie pozbawiając się zdolności do podejmowania działań. By skutecznie zarządzać musimy widzieć zarówno Las jak i składające się nań Drzewa, i... całą resztę.

Perspektywa kontekstu – otwarty sposób myślenia Popatrz teraz z pewnej odległości na swoją dłoń. Dłoń, jak dłoń. Niby nic szczególnego. Prawdopodobnie 5 palców przymocowanych do środka. Przybliż ją do swych


NUMER 15/2008 oczu. Jeszcze. Jeszcze. Jeszcze bliżej. Ok. Już wystarczy! Widzisz różnicę? Na takiej zwykłej ręce pojawiły się jakieś zmarszczki, linie papilarne, zadrapania, może blizny. W pewnym momencie prawdopodobnie widziałeś już tylko (lub aż) fakturę Twojej skóry. Może spostrzegłeś coś, czego wcześniej nie widziałeś? A teraz wyobraź sobie co jest dalej. Te wszystkie mięśnie, ścięgna, nerwy, naczynia krwionośne złożone z milionów komórek... A co będzie jak spojrzysz na nią z innej perspektywy? No proszę. Okazało się, że Twoja ręka wcale nie jest taka zwykła i jednorodna. Tak naprawdę składa się z wielu światów. Zapytasz: „Jak ręka ma się do otwartości?” Spróbuj sam wymyślić odpowiedź!

Perspektywa zmian – operacyjny sposób myślenia

Według mnie, otwarty sposób myślenia, to pewna elastyczność, patrzenie z różnych perspektyw, usłyszenie dochodzących informacji, uważność i przede wszystkim branie pod uwagę kontekstu dziejących się rzeczy.

Żyjemy w okresie, kiedy wielką wagę przykłada się do zmian. Zewsząd bombardują nas hasła: „ Jak się nie zmieniasz/rozwijasz, MOIM ZDANIEM to się cofasz”, „Nigdy nie możesz wejść do tej samej rzeki”, „Zmiana albo śmierć – wybór należy do ciebie!”. I wszystko się zgadza, ale... Często zapominamy, że zmiana ma sens tylko w kontekście ciągłości. Rzeka, do której wchodzę, będąc w domu u moich rodziców jest ciągle tą samą Skawą. Dziesięć lat temu i dzisiaj, ciągle jestem Olgą. Jasne, że inną, ale jednocześnie tą samą. Sekret operacyjnego sposobu myślenia polega na tym, by koncentrując energię na zmianach, zachować całą resztę. Nie burzyć, tylko budować na tym co jest dobrym gruntem. A wiadomo przecież, że budowanie czasami trwa, i trwa, i trwa... Aby zmiana odniosła skutek potrzeba czasu, w którym działania przeplatają się z refleksją, analizą, otwartością, współpracą. To duży skrót myśli J. Gosling’a i H. Mintzberg’a. I jak ci się podoba? Skłania do refleksji?

Perspektywa relacji – kooperacyjny sposób myślenia

Na koniec moja refleksja:

Relacja, to taki magiczny wyraz, który zawiera w sobie wiele trudnych do zamknięcia w słowach rzeczy. Relację się bardziej czuje, niż o niej mówi. Prawdopodobnie, każdy z nas, gdy jest w Relacji z Drugą Osobą, czuje ją trochę inaczej. Zakłada ona wzajemny szacunek, uważność, otwartość, refleksję... Menedżerowie, którzy są w dobrych relacjach ze współpracownikami, częściej słuchają niż mówią. Wolą być w akcji, niż przerzucać papierki za biurkiem. Zachęcają innych do otwartości i współpracy. Dzięki temu, że rzadziej kontrolują, ludzie mają większy wpływ na swoją pracę. Trywialne? To zastanów się z iloma osobami jesteś w Relacji.

Z myśleniem ludzi jest jak z ciastem. Teoretycznie już wiemy jak. Znamy wszystkie składniki, nawet mamy je pod ręką. Znamy też przepis. Teoretycznie też potrafimy je pomieszać i… jednemu wychodzi zakalec, a innemu małe dzieło sztuki. Gdzie jest sens? Dlaczego tak się dzieje? Nie znam odpowiedzi na te pytania. Wiem jednak, że sekret udanego ciasta nie tkwi tylko w przepisie czy doskonałych składnikach. Ważne jest, by w odpowiednim czasie włożyć w nie całe swoje Serce i... nie zapomnieć nagrzać wcześniej piekarnika. Życzę udanych eksperymentów z myśleniem. Smacznego!


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA

Your Akuna Medical Day Katarzyna Wagner

20 października 2007 roku w wiślańskim hotelu Gołębiewski byliśmy na seminarium „Your Akuna Medical Day” zorganizowanym przez firmę Akuna Polska Sp. z o.o. Zaproszeni goście przedstawili wiele interesujących prelekcji, a imprezę prowadziła aktorka, poetka, dyrektor Akuny, niezastąpiona Dorota Stalińska. Na imprezę przyjechały takie znamienitości firmy, jak: dr Sohrab Khoshbin – twórca preparatu Alveo, współtwórca linii produktowej Alveo – dr Jaromir Bertlik, Rene Lelek – prezydent Akuna International Inc., Andrzej Bizoń – dyrektor Akuna International Inc., Bogdan Pytlik – prezes Akuna Niemcy i Włochy, Anna Mazurkiewicz – dyrektor Akuna Niemcy oraz Wesley Żółtowski z Akuna USA.

S

eminarium „Your Akuna Medical Day” rozpoczęli panowie dr Jan Sarna i Jacek Sekuła z zabrzańskiej Fundacji Rozwoju Kardiochirurgii, którzy przedstawili najważniejsze informacje dotyczące budowy Polskiego Sztucznego Serca (PSS). Poruszyli również temat współpracy i sponsorowania tego projektu przez firmę Akuna Polska Sp. z o.o.

W zdrowym sercu, zdrowy duch – Nasza fundacja powstała 16 lat temu po to, aby konstruować, tworzyć i wdrażać do praktyki klinicznej te metody ratowania życia, które są najnowsze i te, które mogą stanowić o tym, że nie tylko pacjenci będą zdrowsi, ale i polska nauka stanie się znacząca w hierarchii ośrodków naukowo-badawczych. Zaczynaliśmy od zera. Teraz mamy unikatowy w skali świata Instytut Pracy Serca, zrealizowaliśmy kilkanaście istotnych programów badawczych, zastosowaliśmy ponad dwa tysiące zastawek serca, ponad dwustu pacjentów ma wszczepione nasze sztuczne komory wspomagania serca – powiedział dr Jan Sarna. – Prowadzimy intensywne prace nad polskim sztucznym sercem. Z tych wszystkich sukcesów możemy cieszyć się tylko dzięki zewnętrznemu zasilaniu finansowemu, a Akuna jest sponsorem strategicznym naszej fundacji. Nawet nie chcę myśleć o tym co by było, gdyby nie Wasza pomoc – dziękował Jacek Sekuła z zarządu FRK.

Firma jak organizm Następnie na scenie pojawił się dr Jaromir Bertlik, który poruszał tematy związane ze zdrowym trybem życia. Mówił, jakie są podstawowe przyczyny schorzeń, radził jak im zapobiegać i co robić, aby człowiek każdego dnia czuł się dobrze oraz jak ważne w dzisiejszych czasach jest dla ludzi wspomaganie organizmu suplementami. Po wykładzie dr Bertlika usłyszeliśmy ciekawe wskazówki biznesowe, wyjaśniające wiele podstawowych zagadnień związanych z prowadzeniem działalności gospodarczej, które przedstawił pracownik biura firmy Akuna Polska, jej główny księgowy Marcin Maciąg.

26

Później wystąpiła Katarzyna Piotrowska, redaktor naczelna firmowego periodyku Akuny – „Zdrowie i Sukces”, którego formuła i profesjonalne opracowanie pomaga menedżerom w codziennej pracy. Kasia Piotrowska zaprezentowała nowe wydanie specjalne tego pisma, zatytułowane „Organizm”: – Po publikacji dodatku tematycznego o odżywianiu, ten numer w całości poświęciliśmy pracy układu krążenia. Z racji specyfiki zagadnienia podzieliliśmy magazyn na trzy części: anatomia człowieka, patologia i profilaktyka. Do współpracy nad tym wydaniem zaprosiliśmy naukowców, którzy są specjalistami w różnych dziedzinach, dzięki czemu udało nam się zebrać dużo bardzo ważnych dla państwa artykułów. Mam nadzieję, że te ciekawe i praktyczne informacje oraz opinie pomogą wszystkim liderom w swojej pracy.

Jak Wisła, to górale Po przerwie, wiceprezydent Akuny Jan Brykczyński, skomentował wyemitowany fotoreportaż o linii produkcyjnej i całym cyklu powstawania preparatu Alveo, który odbywa się w Kanadzie. Po nim, witany gromkimi brawami, na scenie pojawił się dr Sohrab Khoshbin, twórca preparatu Alveo. Jego wykład o Alveo był najdłuższy. Na zaproszenie firmy, krótką prezentację o jedynym w Polsce, niezależnym piśmie branżowym na temat marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej przedstawił Maciej Maciejewski, redaktor naczelny pisma. W trakcie swojej prezentacji wyemitował fragment wywiadu o network marketingu, biznesie i inwestowaniu, którą NETWORK magazyn przeprowadził z Kim i Robertem Kiyosaki podczas ich ostatniego pobytu w Polsce. Natomiast Paweł Klimek mówił o rezultatach najnowszych badań – „Alveo kontra bakterie w jamie ustnej”. Na zakończenie wyświetlono film o pracownikach biura Akuna, a prezesi Tomasz Kwolek i Bogdan Dudzik, podziękowali wszystkim zgromadzonym na sali za dotychczasową współpracę, życząc wielu nowych sukcesów w przyszłości. W nocy, przy taktach góralskiej muzyki, imprezę zwieńczył huczny bankiet.


NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Firma Konzeption SA przyjęła nową strategię Działająca w marketingu sieciowym (produkty finansowe) firma Konzeption SA przyjęła nową strategię na lata 2007-2009, która ma na celu odnowienie wizerunku przedsiębiorstwa po jego restrukturyzacji oraz umocnienie jego pozycji na rynku. Kluczowymi elementami działalności, na które zarząd firmy pragnie położyć największy nacisk są: wzmocnienie sieci sprzedaży, budowa wizerunku oraz wdrożenie nowoczesnych systemów IT. Konzeption SA działa w Polsce od 1990 roku, a porusza się na rynku niezależnych usług finansowych i ubezpieczeniowych. Oferuje prawie 300 produktów największych towarzystw ubezpieczeniowych i banków działających na naszym rynku. Sieć sprzedaży zorganizowana jest w prawie 30 biurach w całej Polsce. Mówi Bogdan Koczorowski, prezes zarządu Konzeption SA: – Restrukturyzacja naszej firmy polegała przede wszystkim na poprawie komunikacji i zmianach w strukturach sprzedaży, które umożliwiły sprawne zarządzanie całą siecią. To z kolei pozwala na szybką reakcję firmy na nowe wymagania rynku i klientów. Restrukturyzacja podyktowana była głów-

nie wymaganiami rynku. Branża finansowo – ubezpieczeniowa rozwija się, a wraz z nią również klienci stają się coraz bardziej wyedukowani w dziedzinie finansów. W tej chwili klient oczekuje większej elastyczności i dostosowania produktu do jego potrzeb oraz szybkiej reakcji. Nasza firma, dzięki zmianom jakie wprowadza i rozwojowi, może sprostać oczekiwaniom tych klientów. Chcę podkreślić, że większość z nich to osoby od lat korzystające z usług doradców Konzeption, co bardzo dobrze świadczy o naszym potencjale i na pewno wyróżnia nas na rynku. Obecnie pracujemy nad nową koncepcją sieci sprzedaży, która będzie wzmocnieniem naszej obecnej oraz będzie stanowiła o silnej pozycji na rynku w kolejnych latach, również pod względem wizerunku. Nasza sieć już wkrótce będzie dysponować dostępem on-line do centralnej bazy, co z pewnością wyróżni ją na rynku, ale i da o wiele większe możliwości dobrego serwisu dla klientów. W sensie praktycznym oznacza to, iż każdy doradca, bez względu na to, czy jest w swoim biurze czy u klienta w domu, będzie mógł np. wystawiać polisy, wpisywać wnioski elektronicznie, automatycznie odnawiać polisy, ale i w czasie jednej wizyty udzielać kredytu gotówkowego. To tylko niektóre

Rekomendacja bezpośrednia na topie Agencja Tequila\Polska w oparciu o badania instytutu IQS and Quant Group oraz Pentor Research International przygotowała identyfikację trendów w marketingu, które będą rządzić polskim konsumentem w 2008 roku. Raport nazywa się „TrendScope 2008”. Wyniki tych badań wskazują, iż przeszło 46% Polaków nie wierzy reklamom, a 50% chętnie poleca produkty swoim znajomym. Człowiek zaczyna być coraz bardziej postrzegany jako medium, a więc wzrasta jego rola jako środka komunikacji. Tequila\Polska prognozuje, że zgodnie z narastającą siłą Word of Mouth, marketerzy odejdą od komunikacji masowej na rzecz bardziej indywidualnej, jak np. rekomendacja bezpośrednia. Ponadto, innymi popularnymi trendami marketingowymi w tym roku, mają być: kultura „Zip”, czyli tendencja do upraszczania i kompresowania informacji, User Generated Content – zjawisko przejmowania przez konsumentów kontroli nad mediami i współtworzenie ich zawartości, jak np. fora czy blogi, Mcommerce, trend, który ma się rozwijać dwutorowo w obszarze telefonii komórkowej jako integracja z e-commercem (wprowadzenie domen.mobi i uruchomienie pierwszych serwisów.mobi) oraz kodowanie informacji w telefonie na zasadzie chipa oraz Mulititasking – korzystanie ze skompilowanych ze sobą kilku mediów jednocześnie, co daje firmom możliwość dotarcia do wielu klientów w tym samym czasie. 28

z możliwości. Mocno stawiamy na komunikację, zarówno wewnętrzną jak i zewnętrzną. Są to elementy bardzo ważne, a jednak często niedoceniane w firmach. Nasi doradcy to osoby o bardzo dużym doświadczeniu w branży finansowo-ubezpieczeniowej, a ich wiedza jest dla nas istotna. Dlatego stały kontakt, pełna informacja i otwartość to podstawa zarządzania naszą siecią. Jednocześnie, wspólnie budujemy komunikację z klientem. Zarówno poprzez bezpośredni kontakt, jak i promocję firmy w mediach, co będzie szczególnie widoczne w pierwszym kwartale 2008 roku. Teraz przygotowujemy się do nasilonej kampanii reklamowej, która pokaże nową twarz Konzeption. Zapytany przez naszego dziennikarza o wysokość prowizji jakie otrzymują współpracownicy firmy, Bogdan Koczorowski dodał: – Obecnie mamy sieć kilkuset doradców w całym kraju, co pozwala nam dotrzeć do naszych wszystkich klientów. Nasi najlepsi doradcy osiągają prowizje przewyższające średnią krajową nawet do 10 razy. Jednak zależy to od ich efektywności obsługi, bazy klientów itd. Na pewno ma na to wpływ wiele czynników, ale najlepsze efekty dają przede wszystkim systematyczna praca i zaangażowanie. (Marek Wyrzychowski)

Po zapoznaniu się z raportem „TrendScope 2008” powstaje zasadnicze pytanie: jeśli połowa Polaków podczas rozmów chętnie rekomenduje produkty swoim znajomym, to dlaczego połowa Polaków nie pobiera z tytułu takiej działalności prowizji, współpracując z firmami sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego? Oj, chyba brak w Polsce edukacji na ten temat... (Piotr Hoffmann)


NUMER 15/2008

Kto pod kim dołki kopie... Do naszej redakcji zgłosili się liderzy firmy A.T.W. Products Sp. z o.o., którzy skarżyli się na jakość współpracy z tym przedsiębiorstwem marketingu sieciowego. Dzięki ich działaniom we wrześniu 2007 roku firma A.T.W. za niewypłacone zobowiązania trafiła na listę Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej SA. – Problemy z A.T.W. polegają na tym, że firma nie płaci lub płaci pieniądze z tytułu planu marketingowego, ale z bardzo dużym opóźnieniem – powiedział nam Bogdan Skórka, jeden ze współpracowników firmy. Na ręce Jadwigi Masny, prezes firmy, skierowaliśmy konkretne pytania w tej sprawie na początku października 2007 roku. Zapytaliśmy m.in. o to, dlaczego firma nie wypłaca prowizji jednym współpracownikom, innym płaci, ale z bardzo dużym opóźnieniem oraz jak zamierzają naprawić obecną sytuację w firmie. Kiedy nikt z A.T.W. nie raczył się z nami skontaktować w sprawie odpowiedzi na nurtujące nas pytania, przenieśliśmy firmę z listy firm DS i MLM do listy antyfirm DS i MLM, które na stałe są zamieszczone na stronie internetowej naszego magazynu. Kilka dni po publikacji tej informacji odwiedziła nas prezes A.T.W. i przedstawiła stanowisko swojej firmy w sprawie liderów, którzy

skarżą się na jakość współpracy. Jadwiga Masny wręczyła nam pismo, które w całości znajduje się pod adresem: http://www.networkmagazyn. pl/news/12_2007/news_11_12_07_3.html Z pisma wynika, iż podczas współpracy liderzy dopuścili się czynów, które są jasno zabronione w umowie i dlatego wstrzymano im wypłacenie prowizji. Podczas rozmowy Jadwiga Masny dodała: – Z tymi osobami mieliśmy problemy niejednokrotnie. Kilka razy były proszone o zaprzestanie niszczenia struktur i przeciąganie liderów z A.T.W. do innych firm. To ewidentne działanie na szkodę naszej firmy. Kiedy w końcu postanowiliśmy ukrócić takie procedery i zastosowaliśmy jedną z możliwych sankcji – wstrzymanie prowizji, to osoby te zgłosiły naszą firmę do Krajowego Rejestru Długów. Postanowiliśmy więc wszystkie zaległe prowizje tym panom wypłacić i rozwiązać z nimi umowy o współpracy. Kiedy spróbowaliśmy skonfrontować zdanie pani prezes z jednym z liderów, ten przesłał nam pocztą elektroniczną oświadczenie: „Oświadczam, że moje ostatnie zaległości zostały przez ATW Products Sp. z o.o. uregulowane.” Cieszy nas, że sprawa się wyjaśniła i mamy nadzieję, że na tym konflikt został zakończony.

Firmy MLM na imprezie „Mercedes-Benz Sosnowiec dla dzieci” Jeśli myślicie, że ciekawe rzeczy dzieją się tylko w „Warszawce”, to jesteście w błędzie. 2 grudnia 2007 roku byliśmy w salonie MercedesBenz Sosnowiec, gdzie odbyła się zorganizowana dla dzieci impreza z okazji świątecznego spotkania z Mikołajem. Swoim reporterskim zoom’em wypatrzyliśmy tam dwa stoiska przygotowane przez liderów MLM. Co dają menedżerom takie przedsięwzięcia? Kiedy nasze dzieci jeździły karuzelami, doiły sztuczne krowy i śpiewały świąteczne piosenki, a my raczyliśmy nasze zmysły wzrokowo-słuchowe występem 85 osobowego chóru gospel, wśród tłumu wypatrzyliśmy wielkie stoisko ze znanym skądinąd logiem Akuna. Udaliśmy się w tamtym kierunku i przeprowadziliśmy rozmowę z inicjatorem tegoż zamieszania. – Na tego typu działanie zdecydowałem się po raz pierwszy – powiedział nam Mirosław Horodecki, lider na pozycji wiceprezydenta w firmie Akuna Polska Sp. z o.o. – Bezpośrednim powodem zorganizowania takiej akcji był kontakt jaki nawiązałem w tym roku z firmą Daimler-Benz w Sosnowcu. Poznałem tam ciekawych ludzi z działu marketingu, z którymi – podczas licznych rozmów – doszliśmy do wniosku, że nasze marki mają ze sobą wiele wspólnego. Mercedes jest przez dziesięciolecia uważany za najlepszy samochód. Zdaniem komisji konkursowej podczas targów „Ekomed 2000” Alveo zostało uznane za Mercedesa wśród tego rodzaju produktów. Obydwie marki mają to do siebie, że cieszą się dużym zainteresowaniem tej grupy społeczeństwa, dla której ważne jest bezpieczeństwo i zdrowie. Mikołajki są imprezą charytatywną, aczkolwiek w świecie biznesu liczy się reklama. Nie są to działania agresywne, ale wyjście naprzeciw zapotrzebowaniom ludzi, którzy poznają nasz preparat. Mamy ciekawie wyeksponowane stoisko, a osoby, które tutaj promują nasze wyroby, to specjaliści na pozycjach dyrektorskich, posiadający duże doświadczenie, więc mogą wszystkim zainteresowanym dokładnie wytłumaczyć działanie Alveo. Efekt to pozyskanie nowych kontaktów,

Zawsze piszemy, że działanie w jednej, porządnej firmie marketingu sieciowego jest rozwiąNETWORK NEWS ROOM zaniem najlepszym i w pełni etycznym. Jeśli już ktoś poczuje nieodpartą potrzebę działania na kilku frontach, musi wziąć pod uwagę konkretne zapisy i paragrafy, jakie go wiążą z firmą matką, bo konsekwencje mogą być bolesne. Ponadto, jeśli będzie to możliwe do zrealizowania z punktu widzenia prawa, pozostaje jeszcze aspekt etyczny. Dlatego, jeśli już ktoś poczuje nieodpartą potrzebę działania na kilku frontach, niech struktury w nowej firmie buduje tak, aby nie „dotykać” ludzi z firmy matki. Pamiętajcie: kombinacje mają krótkie nóżki – zawsze wyjdą na wierzch. Firmom z kolei radzimy, aby odpowiadać na pytania dziennikarzy. Nie należy z góry sądzić, że każdy pismak szuka „dziury w całym”, a rzetelna perora może niekiedy zapobiec dziwnym, niezbyt przyjemnym perturbacjom. Po wyjaśnieniu sprawy przenieśliśmy firmę A.T.W. z listy antyfirm DS i MLM na listę firm DS i MLM. (Marek Wyrzychowski)

a następnie dalsze rozmowy z tymi ludźmi. Wiele osób już dzisiaj podpisuje deklaracje o współpracy. Jest to dobry, jeden z wielu sposobów na rozbudowę swojej struktury. Tak więc cel został osiągnięty. Myślę, że na bazie tego doświadczenia w następnym roku powtórzymy akcję i zaistniejemy już na stałe w grupie firm wspierających tę akcję. Później znaleźliśmy specjalnie przygotowane pomieszczenie Oriflame, gdzie również zasięgnęliśmy języka: – W tegorocznej imprezie organizowanej przez salon Mercedesa, razem z moimi dyrektorami i liderami wzięłyśmy udział po raz pierwszy – mówiła Barbara Gembarowska, dyrektor klubu Oriflame. – W takie akcje angażujemy się okazjonalnie. Nie jest to przecież nasz sposób na pracę. Ale w okresie przedświątecznym to świetna okazja do zareklamowania firmy i siebie. Teraz ludzie szukają pomysłu na prezenty, a wiadomo, że obdarowanie bliskiej osoby dobrze dobranym kosmetykiem jest udanym upominkiem. Jesteśmy bardzo zadowolone z organizacji i atmosfery jaka towarzyszy całemu przedsięwzięciu. Organizatorzy przygotowali nam osobny pokój na piętrze, gdzie zapraszamy panie na makijaże. Przez to nasze Klientki czują się komfortowo i nie są narażone na gapiów. Ponadto, w spokoju mogą dowiedzieć się o nowościach w pielęgnacji i makijażu oraz poznać nasze produkty. Na takich imprezach nawiązujemy kontakty, poznajemy ludzi, którzy potem zostają naszymi Klientami, a często nowymi konsultantami. Po takiej wystawie mamy kilka tygodni pracy, aby poumawiać się z paniami na indywidualne prezentacje w ich domach. Wtedy każdej robimy kompleksową pielęgnację twarzy a w międzyczasie przedstawiamy korzyści wynikające z przynależności do klubu Oriflame i bardzo często się zdarza, że po prezentacji panie decydują się na współpracę z nami. Dzięki temu powiększa się nasza grupa, a panie mogą kupować kosmetyki taniej. Mam nadzieję na dalszą współpracę z sosnowieckim oddziałem Mercedesa i nasz udział w podobnych akcjach. (Maciej Maciejewski) 29


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Najlepsi potrafią zarobić ponad 20 tysięcy miesięcznie na polecaniu aukcji internetowych Allegro. Zachęcenie do zaciągnięcia kredytu w mBanku warte jest ponad 2,5 tysiąca. Średni dochód uczestników internetowych programów partnerskich to kilkaset złotych – wynika z najnowszego raportu na temat programów partnerskich, które przeprowadził portal biznesowy Money.pl.

30

Programy partnerskie to żyła złota Bartłomiej Dwornik

N

ajprościej jest sprzedać książkę – tę papierową albo w wersji elektronicznej. Największe pieniądze uzyskuje się jednak ze sprzedaży produktów finansowych. Zarabianie na prowizji ze sprzedaży cudzych produktów, to dochodowy interes. Na dobrej merytorycznie i chętnie odwiedzanej stronie www, niewielkim nakładem pracy można zarobić miesięcznie kilkaset, a nawet kilka tysięcy złotych. Dla firm, które organizują programy partnerskie, to niedrogi i skuteczny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów.

Nieograniczony potencjał Bet-at-home.com to światowy potentat w internetowych zakładach bukmacherskich. W Polsce ma ponad 15 tysięcy partnerów – na ich stronach można obstawiać wyniki większości ważnych meczów i zawodów na świecie. „Co roku liczba partnerów rośnie o około 30%” – podkreśla Robert Raszczyk, dyrektor marketingu bet-at-home.com na Polskę. „Program Partnerski jest bardzo sprawiedliwym modelem współpracy. Daje naszym Partnerom nieograniczone możliwości zarobku.” Niewiele mniejszą liczbą wirtualnych współpracowników może pochwalić się serwis ZloteMysli.pl, oferujący e-booki, czyli książki w wersji elektronicznej. Ofertę skutecznie promuje na swoich stronach ponad 10 tysięcy internautów. „W tym roku przekroczymy próg pół miliona złotych wypłat dla wszystkich partnerów” – podkreśla Mateusz Chłodnicki z Wydawnictwa Złote Myśli. „To jeden z najlepszych i najbardziej opłacalnych sposobów promocji produktów. Płacimy wyłącznie za efekty. Nie wyrzucamy pieniędzy w błoto, jak w przypadku wykupywania kampanii reklamowych za kilkadziesiąt tysięcy złotych, które się zazwyczaj nawet nie zwracają” – ocenia. Największą polską platformę aukcyjną Allegro.pl wspiera grupa ponad 5 tysięcy partnerów. Firma płaci im w gotówce lub daje możliwość pokrycia zgromadzonymi pieniędzmi prowizji za prowadzenie własnych aukcji. „Z tej ostatniej opcji korzystają osoby, które zarabiają nieduże kwoty. Partnerzy, którzy mają ponad 100 złotych miesięcznie wybierają przelew na konto” – mówi Patryk Tryzubiak z Allegro. Potencjał programów partnerskich docenia również mBank. „Nasi partnerzy potrafią sprzedawać coraz skuteczniej” – ocenia rzecznik banku Magdalena Ossowska. „Zdarza się, że za jeden wniosek kredytowy płacimy naszym partnerom nawet ponad 2800 zł.” „To trudny kawałek chleba, aczkolwiek atrakcyjny i wart uwagi” – ocenia Michał Jakubowski z EasyCall, największego polskiego operatora VoIP. Doładowania kont i akcesoria do telefonicznych rozmów przez internet sprzedaje na swoich stronach ponad 3 tysiące osób. „Podstawowy

warunek, to stworzenie odpowiedniego programu motywacyjnego, który nawet w przypadku tanich produktów będzie pozwalał zarobić partnerowi.” Skuteczność partnerów potwierdzają też wyniki księgarni Helion. Zamówienia ze współpracujących stron stanowiły kilkanaście procent sprzedaży, która w ubiegłym roku wyniosła 5,6 miliona złotych.

Gotówka albo nagrody Sprzedając książki z oferty księgarni Lideria.pl średnio zarabia się około 200 złotych co miesiąc. Na doładowaniach kont telefonii internetowej partnerzy EasyCall zyskują średnio ponad 100 złotych. Na dochód od 50 do 500 złotych może liczyć sprzedawca zabawek i gadżetów z oferty Toys4Boys.pl. Z danych udostępnionych przez organizatorów wynika, że w większości programów partnerskich aktywny użytkownik może bez problemu osiągnąć kwotę przekraczającą tysiąc złotych miesięcznie. Rekordziści zarabiają jednak kwoty, które pozwalają żyć tylko z prowizji. Najaktywniejsi partnerzy Allegro co miesiąc potrafią zainkasować nawet 20 tysięcy złotych. „Ale nie jest to jeszcze granica możliwości” – zapewnia Patryk Tryzubiak. Rekordzista w programie Bankier.pl sprzedał na swojej stronie wniosek kredytowy, za który zainkasował blisko 4 tysiące złotych prowizji. W rankingu największych prowizji Bankiera są aż cztery osoby, którym udało się uzyskać ponad 2,5 tysiąca złotych prowizji za jeden tylko polecony kredyt. W okresie urlopów rosną dochody ze sprzedaży imprez turystycznych. „Szczególnie w miesiącach letnich wzrasta zainteresowanie wycieczkami. Najaktywniejsi uczestnicy naszego programu miesięcznie uzyskują wtedy ponad tysiąc złotych” – szacuje Krzysztof Stemach z Travel4U.pl. Dla partnerów sklepu Koszulki.com najlepszym okresem są okolice Bożego Narodzenia. „W ciągu roku najaktywniejsi uczestnicy dokonują wypłat grubo przekraczających tysiąc złotych miesięcznie. W okresie Świąt kwoty te są znacznie wyższe” – przyznaje Paweł Klimkiewicz, właściciel serwisu. Nieco inny model wynagradzania partnerów przyjął NetArt, oferujący domeny i hosting w ramach serwisu Nazwa.pl. Za skuteczne polecenie konkretnej usługi partnerzy otrzymują nie pieniądze, lecz punkty, które mogą wymienić na nagrody rzeczowe. Możliwość wypłaty w gotówce firma wprowadziła dopiero w tym roku. 500 punktów w programie daje możliwość wypłaty 200 złotych, 1000 punktów ma lepszy przelicznik – 500 złotych. „Liczbę punktów niezbędną do wypłacenia nagrody można zdobyć polecając zaledwie jedną naszą usługę – Serwis WWW wraz z usługą CMS” – wyjaśnia Daniel Kotyras, dyrektor ds. marketingu NetArt.


NUMER 15/2008

Pomysł na uzupełnienie firmowej oferty Partnerami są z reguły osoby fizyczne, ale warto odnotować stale rosnący odsetek firm, które w nich uczestniczą. Powód jest prosty – dzięki prezentacji partnerskich produktów można uzupełnić własny katalog produktów czy usług. „Zabawki z naszej oferty sprzedają na swoich stronach Interia.pl i JoeMonster.pl. Bardzo sobie chwalimy ten model współpracy” – podkreśla Zbigniew Ługowski, prezes Toys4Boys.pl. Dla organizatorów programów partnerzy-firmy są cenni również dlatego, że potrafią one wygenerować znacznie większy obrót niż strony prywatne. W przypadku bet-at-home.com firmy, które stanowią 10% partnerów, przynoszą aż 50% dochodów z programu. „Partnerzy instytucjonalni często dysponują bardzo

rozbudowanym zapleczem on-line” – wyjaśnia Robert Raszczyk. Największą grupą instytucjonalnych partnerów może pochwalić się mBank. Firmom łatwiej jest sprzedawać produkty finansoBADANIA & RAPORTY we – ich internetowe strony budzą większe zaufanie potencjalnych klientów tego typu oferty. Minimum raz na dwa miesiące bank wprowadza dla nich nowe funkcjonalności i narzędzia promocji. Porównywalny odsetek ma również Helion – wydawca książek biznesowych i informatycznych. Oferta wydawnictwa doskonale dopełnia ofertę internetowych sklepów ze sprzętem komputerowym i firm świadczących usługi hostingowe.

PRZYKŁADOWE PROWIZJE I STAWKI 40%

narzędzia i kursy e-marketingu

Cneb.pl

30%

prowizje od aukcji internetowych

Allegro.pl

30%

zakłady bukmacherskie

bet-at-home.com

30%

kursy internetowe

Ententa.pl

od 25%

statystyki internetowe

7points.pl

25%

serwery wirtualne

ITL.pl

25%

e-booki

ZloteMysli.pl

15%

odzież dla dzieci

e-dziecko.eu

10%

koszulki i gadżety

Koszulki.com

7%

kwiaty

Twojekwiaty.pl

od 5%

śmieszne zabawki i gadżety

Toys4Boys.pl

5%

prasa i książki fotograficzne

Fotoszop.pl

5%

książki informatyczne

Helion.pl

5%

odzież nieprzemakalna

Nieprzemakalni.com.pl

5%

książki biznesowe

Onepress.pl

5%

gry planszowe, RPG

Rebel.pl

5%

rezerwacje hoteli

Turez.pl

5%

książki

Lideria.pl

4%

doradztwo inwestycyjne

Bankier.pl

od 3%

doładowania kont VoIP

EasyCall.pl

3%

sprzęt komputerowy

Komputerowiec.pl

1%

wyjazdy i wycieczki

Travel4u.pl

0,7%

kredyt gotówkowy

mBank.pl

od 50 zł

kursy językowe

Glossa.pl

50 zł

konto osobiste Inteligo

Bankier.pl

45 zł

otwarcie konta

mBank.pl

10 zł

zarejestrowanie użytkownika aukcji internetowych

Allegro.pl

10 zł

bilety lotnicze

SkyEurope.info.pl

1 zł 40 gr

aktywowanie użytkownika sieci P2P

GoD.com.pl

1 zł

zarejestrowanie użytkownika systemu porad

Eksperci24.pl

od 70 gr

dzwonek na komórkę

Wapster.pl

10 gr

skierowanie na stronę porównywarki

Ceneo.pl

1000 punktów*

Serwis www + system zarządzania treścią

NetArt.pl

5 punktów*

zarejestrowanie domeny

NetArt.pl

* – 500 punktów można wymienić na 200 zł, 1000 punktów na 500 zł

31


NETWORK MAGAZYN

Banery, okienka, sklepy Najprostszym sposobem na udział w programie partnerskim jest umieszczenie na własnej stronie banera, który przekieruje potencjalnego klienta do serwisu internetowego z ofertą BADANIA & RAPORTY organizatora programu. Można też zaprezentować tylko wybrane produkty, dopasowane do treści swojej witryny. Model najbardziej zaawansowany to umieszczenie na stronie partnera wirtualnego sklepu z pełną ofertą organizatora. To wymaga już jednak przynajmniej podstawowej wiedzy na temat programowania.

Firmy uczestniczące w programach partnerskich rozliczają się na podstawie faktur za usługi reklamowe bądź promocyjne. Osoby fizyczne w momencie wypłaty podpisują z organizatorem umowę -zlecenie. Otrzymują też PIT – na jego podstawie muszą rozliczyć się z zarobionych pieniędzy z urzędem skarbowym. „Najważniejsze jednak, żeby promować produkty zgodne z tematyką strony i nie robić tego nachalnie” – uważa Damian Daszkiewicz, redaktor portalu SkutecznyPartner.pl. „Agresywną reklamę większość internautów ignoruje, dlatego najlepsze efekty uzyskuje się delikatną sugestią.” Jak podkreśla Daszkiewicz, żeby zarobić, trzeba odpowiednio dobrać program do treści serwisu: „Nikt raczej nie zaciągnie kredytu hipotecznego na stronie o hodowli psów. Program z mniejszą prowizją, ale odpowiednio dopasowany do tematyki będzie znacznie skuteczniejszy.” Zdaniem redaktora serwisu SkutecznyPartner.pl, najlepsze efekty – przynajmniej na początku – uzyskuje się ze sprzedaży tańszych produktów, które sprzedać najłatwiej: tematycznych książek czy e-booków. Zawsze znajdzie się kilka tytułów, na podobny temat. Wybierając program dla swojej strony warto też sprawdzić jego wiarygodność. Jak wszędzie, również w tej branży można trafić na nieuczciwych kontrahentów. „Jeśli organizator nie podaje danych kontaktowych, nie ma adresu, numeru NIP i REGON, można sobie go darować” – radzi Daszkiewicz. Aby zmaksymalizować zyski uczestnicy zamieszczają oferty na kilku, bywa że i kilkunastu stronach. Pozwala to szybciej osiągnąć kwotę, która umożliwia wypłacić zarobione pieniądze. Próg minimalnej wypłaty, w zależności od programu, waha się w przedziale od 30 do 100 złotych. Wartą uwagi metodą, która szybko rozwija się na polskim rynku, jest udział w sieciach partnerskich. Dzięki nim na jednym koncie można gromadzić pieniądze z wielu programów jednocześnie, co znacznie ułatwia życie partnerowi. Polscy internauci Uczestnicy programów partnerskich

32

mogą korzystać z polskojęzycznych wersji największych światowych serwisów tego typu: TradeDoubler.com czy Zanox.com. Podobne usługi oferują też polskie firmy: Novem.pl, ESCPartners.pl, Partneris.pl czy ProPartner.pl. Oprócz korzyści, polegającej na tym, że prowizje kumulują się na jednym koncie, ważne – zwłaszcza dla początkujących – jest to, że programy należące do takich platform są sprawdzone, wiarygodne i przede wszystkim wypłacalne. UDZIAŁ FIRM W PROGRAMACH PARTNERSKICH mBank.pl

40%

Helion.pl

38%

Lideria.pl

26%

EasyCall.pl

20%

Travel4u.pl

ok. 20%

Toys4boys.pl

16%

bet-at-home.com

10%

ZloteMysli.pl

ok. 5%

Prognozy i plany „Zainteresowanie programami partnerskimi będzie coraz większe. Polacy mają coraz więcej pieniędzy, więcej i chętniej kupują. Również w Internecie” – prognozuje Damian Daszkiewicz ze SkutecznyPartner.pl. Na zachodzie doświadczeni partnerzy potrafią zarabiać setki tysięcy, a nawet miliony dolarów. Piotr R. Michalak z Ententa.pl jest zdania, że rodzimym internautom z czasem uda się zbliżyć do tych osiągnięć: „Programy partnerskie w Polsce są jeszcze młode i ludzie dopiero uczą się jak zarabiać, ale spodziewam się, że w przyszłości zarobki będą coraz bardziej rosły” – ocenia. Potwierdzają to plany organizatorów poszczególnych programów – rok 2008 to dla wielu z nich czas zmian. Grupa Wydawnicza Helion zapowiada uruchomienie w przyszłym roku wspólnego koszyka dla pięciu swoich serwisów. „Powstanie wspólny program partnerski. Zaoferujemy bardziej funkcjonalny mechanizm” – zapowiada Grzegorz Schwarz, dyrektor marketingu GWH. Rozbudowę i zmiany funkcjonowania zapowiadają też EasyCall i Lideria. Artykuł opublikowaliśmy dzięki uprzejmości portalu Money.pl. Portal Money.pl również prowadzi program partnerski dla internautów. Jednak, aby raport był obiektywny, autor tekstu nie uwzględnił wyników portalu w prezentowanych zestawieniach. Dorobek 1200 partnerów Money.pl potwierdza, że jest to sposób na wysokie zyski. Przeciętny dochód uczestnika to 2100 złotych miesięcznie. Rekordzista zarobił z Money.pl kwotę 50 tysięcy złotych w ciągu jednego miesiąca. Zarobki najaktywniejszych partnerów


NUMER 15/2008

NETWORK NEWS ROOM Jak przeżyć na etacie? Zarobki ponad 65% Polaków nie przekraczają średniej płacy, a co dziesiąta pracująca osoba otrzymuje wynagrodzenie na poziomie płacy minimalnej – podała „Gazeta Prawna” powołując się na dane Głównego Urzędu Statystycznego. Z danych GUS wynika, że 65,6% zatrudnionych otrzymuje pensję nie wyższą niż wynosi przeciętne wynagrodzenie (2654,13 zł). Tylko co trzeci Polak zarabia powyżej tej kwoty. Większość otrzymuje pensję w wysokości niespełna 1,5 tys. zł miesięcznie. Aż połowa Polaków otrzymuje wynagrodzenie nie przekraczające 2,2 tys. zł, a co dziesiąty zarabia niespełna 1,1 tys. zł. Tylko 6,6% osób otrzymuje wynagrodzenie wyższe niż dwie średnie płace (tj. 5308 zł). Najmniej zarabiają najmłodsi (do 24 roku życia) – ich średnia płaca stanowi zaledwie 60% przeciętnej (1605 zł). Poniżej średniej (92% tej wartości) zarabiają też osoby w wieku 25-34 lata. „Gazeta Prawna” podaje, że najwięcej zarabiają osoby w wieku okołoemerytalnym (powyżej 60 lat). Ich wynagrodzenia (średnio ponad 3,6 tys. zł) są o prawie 40% wyższe od przeciętnej. Osoby z wyższym wykształceniem zarabiając 3,9 tys. zł o 47,3% przekraczają średnią, a pracownicy najgorzej wykształceni zarabiają o prawie 30% poniżej tego poziomu (1,6 tys. zł). Spośród 125 zawodów wyróżnionych przez GUS (należą do dziewięciu tzw. dużych grup zawodowych), tylko w dwunastu zarabia się powyżej 4 tys. zł. Pięć z nich zaliczanych jest do grupy „przedstawiciele władz publicznych, wyższych urzęd-

NETWORK NEWS ROOM

ników i kierowników”. Dyrektorzy generalni, wykonawczy, prezesi i ich zastępcy zarabiają średnio prawie 8,5 tys. zł. Kolejnych pięć z dwunastu grup zarabiających powyżej 4 tys. zł należy do grupy specjalistów. Są to m.in. informatycy (4,5 tys. zł), prawnicy (5,8 tys. zł), inżynierowie (4,1 tys. zł) i nauczyciele szkół wyższych (4,4 tys. zł). Dwunastą grupą zawodową, która zarabia powyżej 4 tys. zł (4,3 tys. zł), są górnicy i robotnicy obróbki kamienia. Najmniej zarabiają osoby zaliczane do grup – pracownicy usług osobistych i sprzedawcy oraz pracownicy przy pracach prostych. Ich wynagrodzenie wynosi średnio 1,5 tys. zł. Należą do nich m.in. pracownicy ochrony (1,45 tys. zł), sprzedawcy i demonstratorzy (1,45 tys. zł), osoby pracujące jako pomoc domowa i sprzątaczki (1,35 tys. zł). Kobiety zarabiają o ponad 21% mniej niż mężczyźni. Ich średnia płaca wynosi 2,4 tys. zł, a płaca mężczyzn – ponad 2,9 tys. zł. Nas zastanowiło, kim według GUS są „demonstratorzy”. To sprzedawcy bezpośredni zatrudnieni na etacie czy np. pielęgniarki, które zarabiają pikietując przed budynkiem prezesa Rady Ministrów? Nie wiadomo. Semantyka. Ale jeśli chodzi o opcję pierwszą, to czy owi „demonstratorzy” nie wiedzą, że istnieje coś takiego jak network marketing? Jak oni żyją za takie pieniądze? Myślę, że mądrze pracując jeden dzień w tygodniu można zarobić więcej niż 1300 zł. Ba. Znam studenta, który grając godzinę dziennie na gitarze w przejściu podziemnym, osiąga lepsze wyniki. Przecież liczy się przedsiębiorczość. (Marek Wyrzychowski)

33


NETWORK MAGAZYN

Kobieta w biznesie ZOOM REPORTERA W dniach 27-28 października 2007 roku uczestniczyliśmy w seminarium szkoleniowym firmy Colway Spółka Jawna, zorganizowanym dla ok. 200 osób przez jej czołową liderkę, Marzenę Demczuk. Szkolenie odbyło się w hotelu Gromada (Ostrowiec Świętokrzyski), a jego tematem przewodnim była „Kobieta w biznesie”.

Seminarium szkoleniowe firmy Colway w Ostrowcu Świętokrzyskim Piotr Hoffmann

W

swoich wykładach podczas seminarium w Ostrowcu Świętokrzyskim, Marzena Demczuk, czołowa liderka i dyrektor marketingu w firmie Colway, poruszała m.in. tematy rekrutacji, rozmowy telefonicznej, technik sprzedaży, budowy struktur, współpracy w grupie, motywacji. Najnowsze badania dotyczące sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego wykazały, że ok. 90% menedżerów działających w tej branży, to kobiety. Dlatego wszystkie zagadnienia, pod wspólnym hasłem „Kobieta w biznesie”, miały na celu ukazanie właśnie paniom współpracującym z firmą Colway konkretnych wskazówek, w jaki sposób mogą zapanować nad sobą i uwierzyć we własne możliwości, aby pracować jeszcze efektywniej.

nas w tym biznesie do osiągnięcia sukcesu. W podświadomości człowieka znajdują się dwa mechanizmy: odmowy i sukcesu. Mechanizm odmowy powoduje, że człowiek zmierza do komfortu, życia spokojnego, ale chce to zrealizować przez leżenie i nie robienie niczego. On kieruje nas do tego, aby przebrnąć przez życie po najmniejszej linii oporu. Natomiast drugi mechanizm – sukcesu, także ujawnia się w nas automatycznie, ale jest sterowany przez cel. On popycha nas do działania, daje nam wytrwałość i wytrzymałość. A najważniejsze jest to, że ten mechanizm ma tak wielką siłę, iż eliminuje w nas mechanizm odmowy. Ale pamiętajcie: żeby uruchomić mechanizm sukcesu, musimy mieć w życiu jasno sprecyzowane cele.

Jak mnie złapiesz, będę Twoja

Wiedza o społeczeństwie

– Rekrutacja, czyli pozyskiwanie osób do współpracy jest tym zagadnieniem w marketingu sieciowym, które u nowych menedżerów często wywołuje dużo emocji i stresu – mówiła Marzena Demczuk. – Dlatego bardzo ważne jest, aby człowieka rozpoczynającego z nami współpracę nie zostawiać na pastwę losu. Trzeba go wszystkiego nauczyć od podstaw – pójść z nim na rozmowę handlową, pokazać jak prosić o polecenia, nawet wykonać za niego kilka pierwszych rozmów telefonicznych. Pamiętajcie, że każdej nowej osobie pomagamy zbudować jej biznes, aby tym samym rozwinąć nasz biznes. Według Marzeny jedynym celem rozmowy telefonicznej powinno być umówienie terminu i miejsca spotkania. Ale, w tym celu trzeba się porządnie przygotować. Obok telefonu należy mieć kalendarz, notes i długopis. Nie powinno się tak ważnych dla nas rozmów wykonywać podczas posiłku lub, gdy jesteśmy ubrani w szlafrok czy w piżamę, albowiem nie czujemy się wtedy komfortowo, co odbiera nam pewność siebie, a rozmówca od razu wyczuwa takie sytuacje i może potraktować nas niezbyt poważnie. – I cały czas powinniśmy się uśmiechać. Bo rozmówca słyszy, kiedy jesteśmy zadowoleni i mamy uśmiech na twarzy – podkreślała Marzena.

Na koniec szkolenia Marzena Demczuk i Marek Grzelewski przygotowali prawie półtoragodzinny wykład, w którym porównując życie watahy wilków do pracy struktury liderów marketingu sieciowego, udowodnili, że siła tkwi w grupie. – Wilki, jak wszystkie zwierzęta drapieżne, wywołują w nas emocje negatywne – mówił Marek Grzelewski. – Na temat wilków utarło się wiele powiedzeń, są przysłowia, bajki, i wszystkie przedstawiają je w złym świetle. Tymczasem, wbrew pozorom są to stworzenia „inteligentne”, a ich zachowanie pod wieloma względami przypomina zachowanie człowieka. Na przykład, aby przeżyć, wilki potrzebują ogromnej przestrzeni i zawsze w celu zdobycia pożywienia będą zmierzały do podporządkowania sobie jak największego obszaru. Czy nie przypomina to ludzkich dążeń do luksusu? Każdemu marzy się wygodny, duży samochód, ogromny dom. Człowiek także potrzebuje przestrzeni. Podobnie jak wilki, często i ludzie muszą opuścić swoje miejsce urodzenia, zamieszkania, w celu zdobycia środków do życia. Aby przeżyć, wilk musi zjeść ok. półtora kilograma mięsa na dobę. Dlatego, żeby polować sprawnie i wydajnie, wilki zorganizowały się w stada. One wiedzą, że działając w grupie są narażone na mniejsze niebezpieczeństwo i zarazem na większe powodzenie. Wspólnie atakują, zdobywają pokarm i wspólnie się nim dzielą. Praca w grupie ułatwia im to, co w pojedynkę byłoby praktycznie niemożliwe. Jednemu wilkowi trudno jest upolować np. łosia. Natomiast 20 wilków zrobi to znakomicie. – Nie ograniczajcie się do działania w jednym mieście. Nie skupiajcie się na proponowaniu biznesu tylko koleżankom z pracy. Powiększajcie swoje terytoria marketingowe. Człowiek zrobiłby bardzo mało, gdyby działał w pojedynkę. Pracujcie w grupie, a Wasze efekty będą o wiele lepsze – spuentowała Marzena Demczuk.

Dokąd zmierzasz? W kolejnej części szkolenia, Marzena Demczuk radziła wszystkim nowym menedżerom, aby już na początku współpracy z firmą MLM wyznaczyć sobie konkretne cele, jakie chcą w swojej karierze osiągnąć i do których będą zmierzali. Według niej bardzo ważnym elementem jest spisanie sobie wytyczonych celów i zadań oraz umieszczenie stworzonej listy w takim miejscu, aby była widoczna każdego dnia pracy. – Cel determinuje nas do działania i zarabiania pieniędzy – podkreślała. – Jest elementarnym warunkiem, kierującym 34


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Firma Amway Polska rozpoczęła działalność 18 listopada 1992 roku jako przedstawicielstwo Amway Corporation (USA) – jednej z największych firm sprzedaży bezpośredniej, która działa na 57 rynkach w ponad 80 krajach i terytoriach na całym świecie. Amway Corporation jest częścią macierzystej firmy Alticor, której obroty w minionym roku finansowym wyniosły 7,1 mld USD. Obroty Amway Polska osiągnęły poziom 137 mln PLN. Z Amway Polska obecnie współpracuje ok. 50 000 niezależnych przedsiębiorców i stałych klientów. W swoim portfolio firma zgromadziła ok. 450 produktów (suplementy diety, kosmetyki, perfumy, środki czystości, artykuły gospodarstwa domowego). Firma udziela się charytatywnie – wspiera akcję niesienia pomocy dzieciom pod nazwą „One by one”. W Europie, w ramach tej akcji m.in. wspiera UNICEF. Pomaga też szkołom, szpitalom, domom pomocy społecznej, jest sponsorem wielu akcji o wymiarze kulturalnym i z zakresu ochrony środowiska.

Nowe oblicze Amway czyli o projekcie, który zrewolucjonizował system sprzedaży

Maciej Maciejewski

A

by prześledzić karierę Marka Sodolskiego w Amway, należy cofnąć się do roku 2001, kiedy firma zainicjowała prace nad dużym projektem e-biznes dla Europy Środkowo-Wschodniej. Poszukiwano wtedy osoby, która mogłaby koordynować to przedsięwzięcie od strony zarządzania projektem internetowym z uwzględnieniem aspektu biznesowego. Zadanie powierzono Sodolskiemu, który najpierw był odpowiedzialny za wdrażanie przedsięwzięcia w Europie Wschodniej. Szybko doceniono jego umiejętność powiązania dziedziny internetu ze sprzedażą bezpośrednią, co zaowocowało przydzieleniem mu zadania zarządzania portfelem projektów internetowych w całej Europie. Dyrektorem naczelnym Amway Polska został w styczniu 2007 roku.

Amway Online Nowy system, który został stworzony pod nadzorem Marka Sodolskiego, jest zgodny z globalnym standardem budowy rozwiązań internetowych J2EE, przy użyciu środowiska OneWeb i najpopularniejszej platformy e-business na świecie – IBM WebSphere. Autorem tego rozwiązania jest firma e-point SA. Celem projektu Amway Online było wprowadzenie zunifikowanego 36

narzędzia zarządzania sprzedażą, a jednocześnie, dla setek tysięcy dystrybutorów Amway – sprawnego narzędzia do zarządzania własnym biznesem. Platforma łączy funkcje sprzedażowe, zarządcze i komunikacyjne. Jest nowoczesnym rozwiązaniem dla tradycyjnego modelu sprzedaży bezpośredniej. Funkcje tzw. sklepu internetowego stanowią tylko jeden z modułów całego serwisu Amway Online. Dystrybutorzy firmy mogą tam składać zamówienia, a po otrzymaniu kodu dostępu, mogą to robić także ich Klienci. Liderzy zyskują narzędzie do profesjonalnego zarządzania swoją sprzedażą, umożliwiające kontrolę wyników pracy, śledzenie statusu zamówienia, monitorowanie zamówień Klientów i dostępności produktów w magazynie. Istotną częścią koncepcji Amway Online jest jej funkcja komunikacyjna. Serwis ułatwia niezależnym przedsiębiorcom zarządzanie kontaktami z Klientami, a także umożliwia przekazywanie informacji o nowościach i promocjach. Pomyślany jest również jako ważne narzędzie marketingowe, które ma w rzetelny sposób zaprezentować zarówno ofertę firmy, jak i ją samą. Użytkownicy Amway Online korzystają dodatkowo z oferty firm partnerskich: banku internetowego Inteligo oraz wirtualnego sklepu spożywczego


NUMER 15/2008 do roku 2006. Firma prognozuje, że w roku 2008 udział sprzedaży poprzez Amway Online w Polsce przekroczy 90%. Stworzona w naszym kraju platforma przez polską firmę E-point została zaimBADANIA & RAPORTY plementowana na innych rynkach Amway w Europie (aktualnie na 13) i odniosła tam sukces. Obecnie program skupia 300 tys. zarejestrowanych użytkowników, a ma możliwości rozwoju nawet do 1 miliona wraz z włączaniem kolejnych rynków. – Jesteśmy bardzo zadowoleni z tego przedsięwzięcia – mówi Marek Sodolski. – W aspekcie biznesowym jest to rozwiązanie pionierskie w sprzedaży bezpośredniej, prawdziwie nowoczesne i w widoczny sposób skuteczne, bo dające efekty. W szerszej zaś perspektywie czuję się dumny, że jest to nasz, polski wkład w rozwój globalnej marki, jak i samego sektora sprzedaży bezpośredniej. To projekt, który stuprocentowo sprawdził się w praktyce, wzbogacając dorobek Polski i Europy. To wielkie wyróżnienie, że dane mi było kierować projektem wdrożenia platformy w Europie Środkowej i Wschodniej.

Nagrody

eDelikatesy. Została też uruchomiona księgowość online, wkrótce dostępne będą kolejne sklepy partnerskie, a w przyszłości także e-learning. – Platforma internetowa Amway to system do zarządzania biznesem dla naszych niezależnych przedsiębiorców – powiedział nam Marek Sodolski. – Jest to portal, który można sklasyfikować w ramach „business to business”, czyli pozwalający naszym współpracownikom kontaktować się firmą, jak i „business to customer”, gdzie liderzy mogą przyjmować zamówienia od swoich klientów. Nie jest to tylko system e-business, który oferuje nasze produkty, ale można w nim kupować także wyroby i usługi podmiotów współpracujących z Amway. Taki pasaż handlowy jest jednym z elementów wyróżniających ten system od innych. Drugim elementem jest jego skala. Firma Amway ma takie zasady funkcjonowania, że nasi przedsiębiorcy mogą prowadzić ten biznes w innych krajach i łączyć wyniki w ramach jednej kwalifikacji. Dodatkowo, teraz Amway Online pozwala im dokonywać zakupy w ramach umowy z Amway w kraju, gdzie system ten już działa. Oprócz tego, nasz projekt pozwolił podkreślić, że dzisiaj sprzedawca bezpośredni to człowiek, który musi znać najnowsze technologie i trendy, że jest przedsiębiorcą innowacyjnym. To pozwoliło naszym współpracownikom na budowanie nowoczesnego wizerunku.

Projekt platformy e-commerce Amway Online zdobył prestiżową, główną nagrodę w konkursie International Project Management Association (IPMA) „Project Excellence Award Polska 2007”. Uroczystość wręczenia nagród odbyła się podczas 21 Światowego Kongresu IPMA w Krakowie. Ideą nagrody Project Excellence Award Polska jest popularyzowanie najlepszych praktyk project management w Polsce, a także promocja polskich rozwiązań w świecie. W konkursie uczestniczyły firmy komercyjne, placówki szkolnictwa wyższego oraz instytucje publiczne. Drugą nagrodą dla projektu jest zdobycie statuetki Wiktorii w X edycji konkursu „Warszawski Znak Jakości”. Konkurs, organizowany przez Warszawską Izbę Handlu Detalicznego i Usług odbywa się pod patronatem honorowym wojewody mazowieckiego, prezydenta m. st. Warszawy i marszałka województwa mazowieckiego. W ubiegłorocznej edycji uczestniczyło 200 firm z Warszawy i województwa mazowieckiego. Uroczystość wręczenia statuetek Wiktorii najlepszym firmom z Warszawy i Mazowsza odbyła się 27 października 2007 r. w Wielkiej Sali Ansamblowej na Zamku Królewskim w Warszawie, a nagrodę odebrał Marek Sodolski.

Platforma dla Europy Miarą sukcesu nowej platformy e-commerce są stale rosnące udziały zamówień internetowych w sprzedaży. W Polsce, gdzie średnia dostępność internetu w populacji jest na poziomie 40%, obecny udział ilościowy sprzedaży poprzez Amway Online przekracza 80%. Stanowi to jeden z najlepszych wyników w całej Europie. Rok 2007 pokazał 31% wzrost sprzedaży na polskim rynku w stosunku 37


Niezale偶ny na przek贸r wszystkim www.networkmagazyn.pl


8 sposobów na skuteczną stronę główną Joanna Nowak

N

ajważniejszym elementem każdego serwisu jest strona główna. To ona ma więcej wejść, niż jakakolwiek inna strona serwisu. Oczywiście, użytkownicy nie zawsze zaczynają lekturę serwisu od strony głównej, ale odwiedzając nową stronę zwykle przechodzą na stronę główną, która pozwala na szybką orientację, co można znaleźć w całym serwisie. Jak sprawić, żeby strona główna była rzeczywiście skuteczna? Wpływa na to wiele czynników. Poniżej znajdziesz osiem elementów, które uważam za najistotniejsze:

Staraj się wszystko ułatwić Namawiasz osoby odwiedzające Twój serwis do pewnych działań: do kupna produktu lub usługi, do zaprenumerowania newslettera, do kontaktu. Im będzie to łatwiejsze, im mniej zabierze czasu, tym większa szansa powodzenia. Łatwe powinno być przede wszystkim znalezienie tego, czego przeciętna osoba z Twojej grupy docelowej szuka. Ponieważ każda strona zbudowana jest w inny sposób, osoba, która jest w Twoim serwisie po raz pierwszy, nie zna jego struktury. Musi się w niej zorientować w ciągu pierwszych kilku sekund po wejściu. Umożliwia to jedynie bardzo czytelna struktura serwisu – proste i zrozumiałe nazwy poszczególnych elementów menu, tak, żeby każdy wiedział, czego może się spodziewać po kliknięciu na określony link. Dodatkowo, kiedy dokładnie przeanalizujesz statystyki swojego serwisu, prawdopodobnie okaże się, że Twoja grupa docelowa zwykle szuka informacji o określonym typie. Jeżeli w tekstach umieścisz linki, które pomogą użytkownikom dotrzeć prosto do celu, oni lepiej ocenią Twój serwis.

Łatwe i szybkie powinno być też wypełnienie różnego typu formularzy rejestracyjnych. Upewnij się, że zawierają one tylko te dane, które są ci rzeczywiście niezbędne.

PRZY TABLICY Umieść krótkie, proste teksty Zadbaj o to, żeby teksty były przejrzyste, łatwe do przeczytania i „skanowania wzrokiem”. Przeciętny odwiedzający prawdopodobnie najpierw tylko rzuci okiem na tekst. Przeczyta cały, jeżeli uzna, że warto.

Używaj języka swoich klientów W nagłówkach, menu, linkach tekstowych i wszystkich tekstach umieszczonych na stronie głównej używaj słów lub fraz, które wykorzystują sami użytkownicy do znalezienia produktów lub usług, jakie sprzedajesz. Dzięki temu, łatwiej i szybciej odnajdą oni informacje, które ich interesują. W zidentyfikowaniu właściwych słów i fraz pomoże Ci drobiazgowa analiza statystyk swojego serwisu.

Dopasuj zawartość do potrzeb użytkowników Skuteczna promocja w internecie to promocja przez interesującą dla grupy docelowej zawartość. Chociaż serwis musi służyć różnym zainteresowanym – potencjalnym klientom, istniejącym klientom, partnerom/dystrybutorom czy mediom – wybierz grupę docelową, do której przede wszystkim chcesz dotrzeć, i od której oczekujesz konkretnych działań. Dużą część strony głównej poświęć właśnie informacjom, których może potrzebować ta grupa docelowa. Jeżeli Twoją grupę docelową można podzielić na mniejsze segmenty o różnych zainteresowaniach, możesz wyodrębnić specjalnie dopasowane do ich potrzeb informacyjnych strefy i zareklamować je już na stronie głównej.

Nie pozwól, żeby strona główna robiła wrażenie jednej wielkiej reklamy Na przykład, gromadziła w widocznych miejscach dużo banerów. Przeciętny czytelnik przychodzi na stronę po to, żeby uzyskać informacje i unika tego, co wygląda jak reklama. Dlatego banery, umieszczone na stronie głównej i prowadzące do różnych sekcji w Twoim serwisie zastąp przyciągającymi uwagę informacjami.

Poinformuj, w czym firma może pomóc i dlaczego jest lepsza od konkurencji

Umieść linki do szczególnie atrakcyjnych części serwisu

Czy jestem we właściwym miejscu? Czy znajdę tutaj to, czego szukam? To pytania, na które w ciągu pierwszych kilku sekund pobytu na stronie szuka odpowiedzi przeciętny internauta. Takie są wyniki szeregu badań przeprowadzonych wśród użytkowników Internetu. Żeby umożliwić użytkownikom szybkie znalezienie odpowiedzi na te pytania: • zacznij swoją stronę główną sloganem, który w kilku słowach poinformuje, czym zajmuje się Twoja firma i w czym może pomóc internautom; • utwórz na stronie głównej sekcję, która krótko podsumuje, co Twoja firma może dla czytelnika zrobić i jakie korzyści mu zaoferować; • do poinformowania o tym, w czym serwis może pomóc internautom, wykorzystaj też tytuł strony (widoczny w pasku Internet Explorera).

Jeżeli Twoje statystyki oglądalności jasno wskazują, że pewne obszary na stronie są wyjątkowo często odwiedzane, umieść linki do nich na stronie głównej. Nie tylko oszczędzi to niektórym klikania, ale także pokaże innym użytkownikom fragment serwisu, uznany przez wielu za ciekawy.

Dużo mówi się i pisze o pozycjonowaniu. Marketing w wyszukiwarkach jest nawet wymieniany jako jeden z najważniejszych trendów w bieżącym roku. W szumie informacyjnym wiele osób zdaje się zapominać, że zwiększenie ruchu na stronie, to tylko pierwszy krok na długiej drodze do optymalnego wykorzystania serwisu internetowego. Aby optymalnie wykorzystać serwis internetowy, konieczne jest jeszcze przełożenie wygenerowanego ruchu na działania. Udaje się to osiągnąć tylko wtedy, kiedy strona zaprojektowana jest z myślą o potrzebach użytkowników, a jej zawartość przyciąga uwagę i rzeczywiście przekonuje do określonych działań. Autorka tekstu specjalizuje się w tworzeniu tekstów na potrzeby marketingu internetowego i optymalizacji serwisów internetowych. Jest właścicielką serwisu http://www-copywriting.pl.

Pokaż przykłady prawdziwej zawartości strony Zamiast opisywać, co można znaleźć na stronie, pokaż nagłówki i leady prowadzące do najciekawszej zawartości Twojego serwisu. Wprowadzenie w życie powyższych rad, tylko z pozoru wydaje się łatwe. W rzeczywistości, ich zastosowanie wymaga sporo pracy. Ale za to, inwestycja w serwis, może przynieść nadspodziewanie wysokie wzrosty. 39


NETWORK MAGAZYN

Przyczyny strachu przed klientem PRZY TABLICY Według funkcjonującego powszechnie stereotypu, od handlowca wymaga się by był towarzyski, wrażliwy, śmiały, pozytywnie nastawiony do ludzi i komunikatywny. Żeby odnosić najlepsze wyniki reprezentanci handlowi powinni być nader aktywni i muszą wykazywać się inicjatywą w poszukiwaniu nowych klientów. Tymczasem handlowcy, jako grupa, nie wyróżniają się z ogólnej populacji dorosłych żadnymi specjalnymi cechami. Ich śmiałość i umiejętność radzenia sobie ze stresem w kontaktach z ludźmi są bardziej mitem niż prawdą. Bardzo wielu handlowców po prostu boi się swoich klientów. Co może o tym świadczyć? Przede wszystkim niechęć do inicjowania i podejmowania kontaktów z potencjalnymi klientami. Autorka tekstu jest ekspertem Instytutu Kreatywności i Rozwoju Sp. z o.o. (www.ikr.pl), firmy, która zajmuje się działalnością szkoleniowo-doradczą, zarządzaniem, budowaniem silnego przywództwa, relacji z Klientem (sprzedaż, negocjacje, obsługa), zarządzaniem potencjałem ludzi w organizacjach (narzędzia HR), mistrzostwo osobiste (budowanie osobowości sukcesu, zarządzanie sobą w czasie, asertywność).

40

Sprzedawcy osiągający prawdziwe sukcesy muszą mieć wizję, wierzyć, że ich produkt czy usługa są rzeczywiście dobre, że pomagają w życiu. Taką wiedzą i wiarą łatwo się dzielić z klientami. Zaangażowanie się w wizję daje energię, która prowadzi do sukcesu. Beata Witaszek

N

iektórzy mają opory przed wykorzystywaniem telefonu, jako narzędzia zdobywania klientów. Inni, nie potrafią inicjować bezpośrednich kontaktów. A że mała aktywność nie może prowadzić do wzrostu sprzedaży, więc i wyniki osiągane przez osoby odczuwające lęk przed klientami są niższe od uzyskiwanych przez ich bardziej przebojowych kolegów.

Handlowcy, czujący podświadomą niechęć do klienta, mają tendencje do upatrywania swoich niepowodzeń lub niedostatecznych sukcesów w czynnikach zewnętrznych, niezależnych od nich. Według nich przyczyną są rozmaite okoliczności: zła koniunktura na rynku, zbyt duża konkurencja, brak zainteresowania ze strony klientów itp. Sprowadza się to wszystko do jednego – nie da się sprzedawać! Jednak jest to wersja wydarzeń przeznaczo­na dla zamaskowania rzeczywistych, tkwiących w ich osobowości przyczyn braku sukcesów w sprzedaży. Bo, pomimo konkurencji, zmiennej koniunktury i nawet mniejszego zainteresowania, ci sami klienci, mimo wszystko kupują i ktoś im przecież sprzedaje.

Rachunek zysków i strat Jeśli przyjmiemy, że kandydat jest „materiałem” na pełnowartościowego handlowca, a jednak stwierdzamy, że coś nie funkcjonuje i nie ma spodziewanych efektów działań tego sprzedawcy, logiczne wydaje się podejrzenie, że błąd tkwi nie w człowieku, a gdzieś w systemie. Powodów takiego stanu rzeczy może być wiele. Czyżby nasi handlowcy, kierując się prostym rachunkiem zysków i strat odkryli, że nie opłaca im się inwestować swojego czasu i energii w nowych klientów, skoro określoną targetem marżę, czy tonaż, mogą wypracować w oparciu o kontakty z dotychczasowymi klientami? W tym wypadku strach przed nowym klientem oznacza raczej strach przed utratą części swoich bezpiecznych dochodów (oczywiście „bezpiecznych” dopóty, dopóki stary klient będzie kupował).

Gdy handlowiec przestaje być łowcą Inną przyczyną niechęci do podejmowania osobistego wysiłku w celu pozyskania nowego klienta jest system „przydzielania”, „rozdzielania”, czy odgórnego „nadawania” klientów. Dotyczy to głównie firm, w których funkcjonują wszelkiego rodzaju infolinie (działające na zasadzie sprzedaży bezpośredniej – przyp. red). Dzwoniący na nie klient, zainteresowany produktem czy usługą, to już praktycznie klient pozyskany. Przedstawiciel wybierający się do niego z wizy-

tą handlową nie musi przekonywać, że oferowany produkt jest mu potrzebny, nie musi prze­bijać się przez barierę nieufności do firmy – ma tylko umieć sprzedać siebie. Częste otrzymywanie odgórnych zleceń i klientów „z nadania” – rozleniwia handlowców, usypia ich natural­ ny instynkt „łowcy”. Funkcjonujący system rozdzielnictwa może się nagle urwać i wtedy zrodzi się u sprzedawcy niepewność i niepokój, czy sobie poradzi, gdy klient powie „za drogo” albo po prostu „nie”.

Sprzedaż „na intuicję” „Nasze badania wykazują, że powodem nieosiągania przez handlowców pozytywnych wyników w sprzedaży w ciągu pierwszego roku ich pracy w 80% jest nieod­powiedni sposób zdobywania klientów” – twierdzą George W Dudley i Ahannon L. Goodson w książce „The sales management sourcebook” – i z pewnością mają rację. Rzeczywiście, system szkoleń wewnętrznych, adaptacyj­ nych, przyuczających nowych przedstawicieli handlowych czy sprzedawców do pracy w wielu firmach pozostawia dużo do życzenia, zaś coaching – nawet ten operacyjny – w działach handlowych jest po prostu fikcją. Przełożeni przedstawicieli handlowych spędzają z nimi bardzo mało czasu w terenie. Jakość i ilość tych kontaktów jest niedostateczna. Często też zdarza się, że obecni przełożeni „szefują” osobom, z którymi jeszcze niedawno tworzyli jeden team, pracowali razem. Jak za­tem teraz mają ich uczyć, wskazywać błędy, wymagać i dyscyplinować? Cierpią przez to zarówno klienci, jak i sami handlowcy. Świadomi popełnianych błędów nie znajdują autorytetu, do którego mogliby się zwrócić – przecież nie poproszą o pomoc kolegi, który awansował. Nie zaproponują też własnych rozwiązań – przecież nie zależy im na tym, by w nagrodę za przedsiębiorczość „wygrać” w następ­nym kwartale target wyższy o 30%. Pozostawieni sami sobie postępują rutynowo i często popełniając te same błędy, tracą klientów, a także mają problemy z pozyska­niem nowych. Z kolei handlowcy nowi, początkujący, pozbawieni pozytywnych wzorców, niewprowadzeni do pracy w odpo­wiedni sposób, narażeni są na frustracje spowodowane nie tylko faktem, że właśnie zaczęli nowy etap życia (stres, bo nowe osoby, klienci, kontakty, produkty), ale właśnie z powodu niewłaściwego prowadzenia. Pozostawieni sami sobie często działają intuicyjnie, popełniając błędy, których przy lepiej zorganizowanej pracy nie popełniliby. Nie istnieje pojedyncze źródło, jakiś „wirus” lęku czy niechęci handlowców do klientów, który można by po prostu wyodrębnić i zniszczyć. Niektóre przejawy owej niechęci wydają się być związane z indywidualnymi cechami sprzedawców, inne mogą być skutkiem urazu wynikają-


NUMER 15/2008 cego ze złych doświadczeń, czy też złych przy­zwyczajeń nabytych na początku kariery zawodowej. Czasem problem rodzi się na skutek presji, zbyt wygóro­wanych oczekiwań co do osiąganych przez handlowca wyników. „Wielu zdolnych handlowców przegrywa, ponieważ nie są w stanie przenieść tego, czego ich uczo­no o relacjach pomiędzy ilością potencjalnych klientów, a zawartymi transakcjami, do praktyki” – mówią w swojej książce Dudley i Goodson.

Klient – zło konieczne Zdarza się, że handlowcy uczą się niechęci do klientów w praktyce, podczas szkolenia technik sprzedaży, czy procesu handlowego. „Zarażają” się nią często od bezpośrednich przełożonych lub kolegów, w ramach wymiany doświadczeń. Dowiadują się wtedy, że zdobywanie klien­tów jest w sprzedaży bezpośredniej złem koniecznym. Niestety traktowanie nabywców własnych produktów lub usług jak przykrej dolegliwości czy plagi, nie jest wcale zjawiskiem tak rzadkim, jak można by w obecnej sytuacji rynkowej oczekiwać. Wymiernym wskaźnikiem niechęci do kontaktów jest ocena jego aktywności w poszukiwaniu potencjalnych klientów, którą można przełożyć na ilość prowadzonych bezpośrednich rozmów handlowych i umówionych przez telefon spotkań. Niechęci zawsze towarzyszy bar­ dzo niska aktywność w poszukiwaniu klientów – małe zaangażowanie w osiąganie sukcesów zawodowych, czy choćby wyznaczonych celów. Autentycznej niechęci do klientów zwykle towarzyszą: • brak motywacji do pracy i wewnętrznej energii w dąże­niu do osiągnięcia sukcesu; • brak jasnych i konkretnie sprecyzowanych celów zawodowych; • brak konsekwencji i wytrwałości w wykonywaniu podjętych obowiązków.

Strach... źródłem energii Choć strach jest największą przeszkodą w drodze do sukcesu, może być również potężnym źródłem energii. Są osoby, które strach motywuje, z obawy przed niepowodzeniem wciąż doskonalą swoje umiejętności i prą do przodu. To najlepsi potrafią pokonać strach. Ich odwaga ma źródła w pewności siebie, w znajomości produktu, w kontaktach, w wizji.

Aby osiągnąć sukces w jakiejkolwiek dziedzinie, trzeba uwierzyć, że można to zrobić i że właśnie my potrafimy tego dokonać. Kiedy nowym sprzedawcom ustanawia się cele, które osiągali wcześniej inni, wtedy widzą oni, że cele te są realne, i że również oni mogą je osiągnąć.

To staje się pierwszym krokiem do wyeliminowania strachu i osiągnięcia sukcesu. Dobry sprzedawca w pełni rozumie swój produkt i swoją firmę. Angażuje się w sprzedaż i wierzy, że przynosi klientom znaczące koPRZY TABLICY rzyści. Poza tym znajomość produktu i jego zrozumienie pomaga sprzedawcy rozwiązywać ewentualne problemy klientów. A dobre kontakty? Jak mogą pomóc w redukowaniu strachu i związanego z nim poczucia dyskomfortu? Podobno cały wielki biznes oparty jest na przyjaźni. Rzeczywiście, dopóki sprzedawca nie nawiąże przyjaźni ze swoimi klientami, czuje przed nimi strach. Lęk przed obcymi to naturalny wrodzony mechanizm przeżycia. Kiedy jednak zostaną zasiane pierwsze ziarna przyjaźni z potencjalnym klientem, strach się zmniejsza, wraca poczucie pewności siebie. Właściwa edukacja handlowców, szkolenia w dziedzinie komunikowania się, uświadamianie mechanizmów psychologicznych występujących w procesie sprzedaży, pomogą ich wyposażyć w umiejętności niezbędne do budowania trwałych, opartych na przyjaźni relacji z klientami. I w końcu, sprzedawcy osiągający prawdziwe sukcesy, muszą mieć wizję, wierzyć, że ich produkt czy usługa są rzeczywiście dobre, że pomagają w życiu. Taką wiedzą i wiarą łatwo się dzielić z klientami. Zaangażowanie się w wizję daje energię, która prowadzi do sukcesu. Sprawia ona, że usługi handlowca stają się coraz lepsze, że chętnie szuka on rozwiązań problemów i buduje trwałe, ważne kontakty z klientami. Zwalczanie w firmie, u swoich handlowych przedstawicieli, niechęci i strachu przed klientami, nie jest łatwe ani szybkie. Trzeba w tym celu stworzyć aurę pozwalającą na wyeliminowanie tych zjawisk. Potrzebne jest odpowiednie motywowanie i wspieranie przedstawicieli, ciągłe doskonalenie systemu rekrutacji, konsekwentne strategie wspomagania sprzedaży, przejrzysty system kar i nagród. Przykłady takich rozwiązań podane są w tabeli 1.

Czyj strach jest większy? I klienci często boją się handlowców... Boją się przede wszystkim, że w jakiś sposób zostaną przez sprzedawcę nakłonieni do decyzji, której, być może, będą żałować. Podejrzewają, że poprzez jakąś wymyślną technikę, czy manipulację, mogą zostać zmuszeni do kupienia produktu, którego wcale nie chcą i nie potrzebują. Takie obawy klientów są również przeszkodą w kontaktach, które przecież mogą być obopólnie korzystne. Handlowcy powinni się więc uczyć zachowywać w sposób ułatwiający klientom pokonanie ich obaw: kiedy przed­stawiciel handlowy jest świadomy, co czuje „druga strona”, pracuje tak, by pomóc klientowi przezwyciężyć obiekcje i strach wobec produktu czy usługi. W poczuciu kompetencji zapomina wtedy o własnych lękach.

Tabela 1. Metody przezwyciężania niechęci handlowców do nawiązywania kontaktów z klientami METODA

PRZYKŁADY DZIAŁAŃ

Rozwój umiejętności przedstawicieli handlowych

Organizowanie szkoleń np. z komunikacji i obsługi klienta, technik radzenia sobie ze stresem, stosowanie systematycznych ocen okresowych, opartych na jasnych i zrozumiałych kryteriach a nie intuicyjne osądy; zapewnianie informacji zwrotnych

Reorganizacja pracy przedstawiciela w celu zwiększania wewnętrznej motywacji

Zapewnienie wsparcia np. dzięki stosowaniu coachingu; tworzenie wspólnie pracujących grup takich jak np. zespoły sprzedażowe; zorganizowanie centrum doradztwa zawodowego

Rozwój programów wynagrodzeń i awansów w celu utrzymania motywacji zewnętrznej

Zapewnienie odpowiednich bodźców i systemu zachęt w postaci systemów motywacji płacowej i pozapłacowej

Zmniejszanie stresów i niepotrzebnej utraty energii

Przeniesienie nieefektywnego handlowca na inne stanowisko (np. do pracy w biurze); przydzielenie mu krótkoterminowych zadań specjalnych

41


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Bielik to orzeł, którego wizerunek nasi przodkowie zamieścili w herbie Polski. Niestety, jeszcze nie tak dawno do orłów bielików strzelało się jak do kaczek, co spowodowało, iż prawie wyginęły. Teraz, ten piękny pierwowzór naszego godła – ptak drapieżny z rodziny jastrzębiowatych, jest objęty ścisłą ochroną gatunkową, ale zewsząd na orły czyha wiele innych niebezpieczeństw. Chcą im pomóc polscy rycerze ze Śląskiej Autonomicznej Komandorii Templariuszy. Pokój oraz szacunek dla przyrody i środowiska naturalnego są wartościami, które Europejczycy chcą zachować i wzmacniać w społeczeństwie – wynika z badania Special Eurobarometr zrealizowanego przez TNS Opinion & Social na zlecenie Komisji Europejskiej. Dlatego NETWORK magazyn zdecydował się objąć patronatem akcję „Projekt Aquila”, mającą na celu wspieranie ochrony populacji orłów bielików, które – o dziwo – zamieszkały niedawno na terenie województwa śląskiego.

42

Projekt Aquila Akcja poświęcona ptakom templariuszy Marek Wyrzychowski

W

ramach „Projektu Aquila”, 9 listopada 2007 roku w hotelu Prestige NOMA RESIDENCE w Zameczku Myśliwskim w Promnicach (dawny pałacyk myśliwski Książąt Pszczyńskich, położony w urokliwych Lasach Pszczyńskich nad Jeziorem Paprocańskim) odbyła się aukcja charytatywna, której przedmiotem były między innymi dzieła sztuki nowoczesnej i dawnej. Imprezę zorganizowali rycerze ze Śląskiej Autonomicznej Komandorii Templariuszy – Ordo Supremus Militaris Templi Hierosolymitani (O.S.M.T.H.), a dochód z aukcji przeznaczono na ochronę wszystkich gatunków orłów w województwie śląskim. Honorowym patronatem przedsięwzięcie objął marszałek województwa śląskiego – Janusz Moszyński, ponadto zostało ono wpisane do działalności komisji ds. środowiska Regionalnej Izby Gospodarczej w Katowicach. Na imprezę przybyli m.in.: Tadeusz Donocik – prezes RIG, były wiceminister gospodarki, Jerzy Chabetko – dyrektor Okręgowej Izby Przemysłowo-Handlowej w Tychach i zarazem dyrektor biura poseł do Parlamentu Europejskiego Małgorzaty Handzlik oraz Tadeusz Cieślik – wiceprezes Okręgowej Izby Przemysłowo-Handlowej w Tychach.

Chciwość Filipa zwanego Pięknym W programie imprezy znalazły się m.in.: wystawa fotografii dr Sabiny Cieśli-Nobis, zatytułowana „Ptasie portrety” oraz uroczystość pasowania rycerzy Zakonu Świątyni Jerozolimskiej w 700 rocznicę męczeństwa braci we Francji, członków nowo powstałej Autonomicznej Komandorii Śląskiej Zakonu Templariuszy, poprzedzona prelekcją o tych słynnych, średniowiecznych rycerzach, którą wygłosił Jean-

Pierre Darcel, historyk, p.o. attache kulturalnego Konsulatu Generalnego Republiki Francuskiej w Krakowie: – Ubodzy Rycerze Chrystusa i Świątyni Jerozolimskiej, templariusze, to pierwszy wojskowy zakon rycerski powołany ok. 1118 roku przez Francuza Hugo de Payens i jego ośmiu współtowarzyszy. Pierwotnym celem zainicjowania templariuszy była obrona pielgrzymów udających się do Ziemi Świętej. Król Jerozolimy Baldwin II przeznaczył na siedzibę rycerzy część pałacu na wzgórzu świątynnym, od którego przyjął nazwę późniejszy zakon. W roku 1128 zakon oficjalnie zatwierdził papież Honoriusz II, a Regułę opracował im sam św. Bernard z Clairvoux, założyciel zakonu Cystersów. W 1146 papież Eugeniusz III dodał templariuszom słynny czerwony krzyż, który nosili od tej pory na swoich białych płaszczach. Byli to rycerze dumni i nieustraszeni w boju. Papież Aleksander III bullą z 1180 roku uwolnił zakon spod jurysdykcji biskupów, a Innocenty III zwolnił od posłuszeństwa władzy świeckiej i wszelkich opłat i ceł. Nastąpił szybki rozwój tego bractwa. Pod koniec XIII w. istniało ponad 870 zamków, warowni i domów templariuszy, które obok spełniania zadań religijno-wojskowych, stały się centrami finansowymi, a liczne nadania wzbogacające zakon i specyficzne rozlokowanie komandorii przyczyniły się do powstania unikalnego na owe czasy systemu pożyczkowego. Templariusze zajmowali się finansami największych władców ówczesnej Europy. Dziś uważa się ich za twórców czeków i prekursorów bankowości.


NUMER 15/2008 zabudową brzegów rzek i jezior oraz kurczeniem się powierzchni starych drzewostanów. Stanowi to zagrożenie dla orłów, dlatego należy im zapewnić odpowiednią strefę ochronną. Ochronie podlega nie tylko sam gatunek, ale również jego stanowiska lęgowe.

ZOOM REPORTERA

Aukcja

Siedziba Wielkiego Mistrza mieściła się w Jerozolimie, po jej upadku w Akce, a po upadku Akki templariusze przenieśli się na Cypr. Nieco później, ze względów praktycznych przeniesiono siedzibę do Templum we Francji. Problemy zakonu zaczęły się, kiedy mocno zadłużony prowadzeniem licznych wojen król Francji Filip IV Piękny postanowił przejąć dobra templariuszy. Po wywarciu nacisku na papieża Klemensa V zakon oskarżono o herezję. Tak oto w piątek 13 października 1307 roku doszło do masowych aresztowań braci i fałszywego postawienia ich w stan oskarżenia. Po ciężkich torturach wielu templariuszy zmarło lub zostało spalonych na stosach, m.in. Wielki Mistrz Jacues de Molay. Zakon został skasowany bullą papieską w maju roku 1312, ale mówi się, że wielu zakonnikom udało się zbiec np. do Szkocji, gdzie przyjął ich Robert de Bruce i odtąd działali w ukryciu. Dobrze odnotowana jest działalność odnowionych templariuszy od 1804 roku, kiedy to zakon uzyskał poparcie cesarza Napoleona I. Suwerenność i legalność templariuszy uznał Napoleon III w 1853 roku i przyznał im protekcję rodu Bonaparte. Dopiero w październiku 2007 roku Tajne Archiwum Watykanu opublikowało dokumenty świadczące o niewinności zakonu (między innymi słynny pergamin z Chinon) – mówił Jean-Pierre Darcel.

Inwestytura Następnie, zgodnie z rytuałem pochodzącym z roku 1118 a znowelizowanym w roku 1143, Komandor Autonomicznej Komandorii Śląskiej Zakonu Templariuszy Krzysztof Kurzeja oraz Seneszal Michał Brzózka, i Marszałek Gabriel Kamiński pasowali nowych templariuszy. Pierwszą w Polsce Damą Świątyni została Natasza Kurzeja – dyrektor ds. ubezpieczeń w firmie Kondor Sp. z o.o., a Rycerzami major wojska polskiego – Mirosław Kmieciak oraz Maciej Maciejewski, redaktor naczelny NETWORK magazynu. Po wręczeniu przez Komandora templariuszy dyplomów patronom i sponsorom akcji, odbyła się prelekcja ornitolog, dr Sabiny Cieśli-Nobis, zatytułowana „Od bielika do bielika”, która powiedziała: – Orzeł bielik jest naszym największym ptakiem drapieżnym. W Polsce żyje głównie na wschodzie i północy kraju, w rejonie Zalewu Szczecińskiego, w lasach na terenie Wolińskiego Parku Narodowego, w Puszczy Wkrzańskiej oraz, od niedawna, w województwie śląskim. Obecnie największym utrapieniem dla bielików są kłusownicy, linie wysokiego napięcia, utrata miejsc gniazdowych, spowodowana

Nieco później miał miejsce wykład konstruktora, inż. Edwarda Margańskiego na temat produkowanego w Bielsku-Białej odrzutowego samolotu „EM-10 Bielik”. Po nim odbyła się aukcja charytatywna wielu dzieł malarstwa, grafiki i rzeźby. Jako pismo branżowe, musimy tutaj zwrócić uwagę na fakt, że uczestnicząc w aukcji, „Projekt Aquila” wspomogli także goście zaproszeni przez NETOWRK magazyn, działający na co dzień w branży marketingu sieciowego: Daniel Kubach, wiceprezes zarządu EuCO Sp. z o.o. wylicytował obraz „Kocham Pana, Panie Dali” pędzla Zofii Grzeganek-Szczepaniec, a Paweł Szuba, menedżer z FM Polska – żelazko mosiężne na dusze z końca XIX w. Prelekcje i uroczystości okraszone były występami arii operet-

kowych w wykonaniu znanego wokalisty tenorowego Mariana Trockiego i Lucyny Wurzel (sopran) przy akompaniamencie Mateusza Lasotowicza. Wszelkie informacje dotyczące „Projektu Aquila” znajdują się na stronach internetowych: www.projectaquila.eu oraz www.nonnobis.eu.

43


NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Dwie kobiety sukcesu z Herbalife W dniach 23 i 24 listopada 2007 r. w siedzibie Polskiego Komitetu Olimpijskiego w Warszawie odbyło się jedno z najważniejszych w ubiegłym roku spotkań Herbalife. Było ono wyjątkowe głównie z powodu dwóch niesamowitych kobiet sukcesu. Po roku oczekiwań, dystrybutorzy Herbalife mieli okazję poznać Edytę Kurek, nową dyrektor generalną oraz wiceprezesa na Wschodnią Europę Centralną i Kraje Nadbałtyckie. Podczas prezentacji pani Edyta przedstawiła zebranym swoją historię, opowiedziała jak trafiła do Herbalife oraz omówiła obecną sytuację w branży sprzedaży bezpośredniej. Przyznała również, że sama posiada imponujące rezultaty dzięki stosowaniu produktów Herbalife, za co schodząc ze sceny otrzymała od audytorium gromkie brawa. Przerwy w spotkaniu stanowiły doskonałą okazję do rozmów kuluarowych i osobistego zapoznania się z panią dyrektor. Drugą kobietą sukcesu, która na zaproszenie Herbalife gościła w naszym kraju była Geri Cvitanovich, dystrybutor z Hawajów, członek prestiżowego Founder’s Circle, znajdującego się na szczycie osiągnięć w Herbalife. Geri Cvitanovich była jedną z pierwszych osób, która w 1980 roku, tuż po założeniu Herbalife, podpisała umowę dystrybucyjną. Miała to szczęście, iż była też jedną z pierwszych osób, która mogła uczyć się i zdobywać praktykę niezależnego dystrybutora bezpośrednio od sa-

Polak jako pierwszy samotnie przebrnął przez „piekło na ziemi” Niestety Wajda nie dostał Oscara. Ale mamy inny powód do dumy, bo polski podróżnik Arek Pawełek, samotnie opłynął swoim motorowym pontonem „Onyx” Przylądek Horn. Najnowszy wyczyn śląskiego pasjonata i podróżnika sponsorowała firma Akuna Sp. z o.o. a przedsięwzięcie nazwano „Akuna Horn Expedition”. Pawełek jest pierwszą osobą na świecie, która dokonała takiego wyczynu otwartym pontonem z napędem motorowym.

44

mego Marka Hughes’a – założyciela firmy. Zaufanie, które mu okazała, wiara w jego wizję i umiejętność szybkiego przyswajania wiedzy sprawiły, że od lat znajduje się ona na szczycie i jest jednym z najchętniej słuchanych mówców Herbalife. Cvitanovich znacząco przyczyniła się do rozwoju Herbalife na całym świecie i stanowi przykład prawdziwego sukcesu dla wielu dystrybutorów. Z wykładami dociera do wszystkich 65 krajów, w których działa firma, otwarcie dzieląc się swoimi metodami pracy i cierpliwie tłumacząc tajniki sprzedaży bezpośredniej. Uznana jest za jeden z największych autorytetów w dziedzinie motywacji, rozwoju osobistego oraz konsekwentnego budowania biznesu. Rzesze dystrybutorów osiągnęły sukces czerpiąc wiedzę i inspirację z jej wykładów. Dlatego też, na spotkanie w Warszawie przybyło ponad 300 współpracowników Herbalife z całej Polski, którzy koniecznie chcieli posłuchać tak znakomitego gościa. – Nowy rok to wiele ekscytujących spotkań, wydarzeń i niespodzianek dla wszystkich dystrybutorów Herbalife. Mamy nadzieję, że również dla dystrybutorów, konsultantów i współpracowników innych firm sprzedaży bezpośredniej. Dlatego też w 2008 roku życzymy wszystkim wielu sukcesów, rozwoju biznesu, dotarcia do obranych celów i spełnienia nawet tych najskrytszych marzeń – powiedziała nam Marta Wesołowska z Herbalife Polska Sp. z o.o. (Źródło: Herbalife Polska, opracowanie Katarzyna Wagner, na zdjęciu: Geri Cvitanovich)

Eskapada została zakończona o 19.40 czasu lokalnego w niedzielę (23.40 w Polsce) – 24 lutego br. Już z pierwszych informacji przekazanych do Polski wynikało, że Pawełek miał duże trudności, zwłaszcza na początku trasy. Ze względu na bardzo złą pogodę dwa razy podchodził do obejścia przylądka leżącego na samym końcu Ameryki Południowej. Przedsięwzięcie rozpoczął od przepłynięcia z Punta Arenas nad Cieśniną Magellana do Puerto Wiliams na wyspie Navarino. Zaraz po dotarciu do portu, na wyspie dostał zgodę na wypłynięcie na Horn, ale pogoda zmieniła się i musiał pozostać w porcie. Akwen wokół przylądka to jeden z najtrudniejszych pogodowo rejonów na świecie. Ze względu na bardzo silne wiatry żegluga odkrytą łodzią, nawet w okresie letnim, jest niezwykle ciężka. O tym, żeby opłynąć Horn Pawełek myślał od wielu lat. W 1998

roku na ożaglowanym pontonie „Cena Strachu” przepłynął samotnie Atlantyk. – To będzie bardzo trudna podróż – mówił Pawełek tuż przed rozpoczęciem wyprawy na Horn, podczas gali „Your Akuna Day” w warszawskim Pałacu Kultury. – Przepłynięcie Przylądka Horn jest dla żeglarzy wyzwaniem podobnym do tego, czym dla alpinistów wejście na Mont Everest albo K2. Tam cały czas wieją niesamowicie potężne wiatry i huragany, nierzadko przekraczające 300 km/h. Ponton „Onyx” ma 6,7 m długości i został wyprodukowany w 1986 roku. Pawełek kupił go w Anglii i dostosował do ekstremalnych warunków samotnej żeglugi. Łódź jest wyposażona w silnik diesla o mocy 140 KM, co pozwala osiągnąć maksymalną prędkość 50 km/h. Specjalnie dla potrzeb wyprawy wyprodukowany został autopilot kierowany systemem satelitarnym GPS, ponton ma też system pozwalający postawić go w normalnej pozycji w razie wywrotki. (Marek Wyrzychowski, na zdjęciu od lewej: Arkadiusz Pawełek, Krzysztof Ibisz, Bogusław Dudzik – wiceprezes Akuna Sp. z o.o.)


NUMER 15/2008

16 Finał WOŚP rekordowy!!! Firma EuCO wylicytowała złotą kartę z numerem 1 13 stycznia br. Polacy już 16 raz stanęli na wysokości zadania. Dzięki zaangażowaniu i hojności społeczeństwa ustanowiono rekordową zbiórkę z wynikiem 33 439 259,77 PLN. Network marketingowa firma EuCO Sp. z o.o. wylicytowała „złotą kartę TP” za 55 000 zł. „Tegoroczny finał był niesamowity. Jurek po raz pierwszy przez cały dzień podróżował po Polsce a my tutaj osamotnieni stanowiliśmy centrum dowodzenia” – czytamy na stronie internetowej WOŚP. – Ze swojej strony chciałbym podziękować wszystkim firmom oraz ludziom, którzy brali udział w licytacji kart ze złotym serduszkiem WOŚP – powiedział nam tuż po zakończeniu licytacji złotej karty Daniel Kubach, wiceprezes zarządu Euro. – Namawiam do tego każdą firmę, każdego lidera MLM, aby przekazywać część swoich dochodów na cele charytatywne. Pomóżmy tym, którzy tej pomocy potrzebują.

EuCO od trzech lat wspiera Wielką Orkiestrę. Dwa lata temu wylicytowaliśmy kartę nr 10, rok temu nr 5. W tym roku nr 1. Myślę, że wszyscy współpracownicy naszej firmy są dumni z tego zwycięstwa! Przez cały czas trwania licytacji czuliśmy ich obecność i mocne, szczere zainteresowanie. Wspierali nas swoimi telefonami. Bardzo im za to dziękujemy. To wielka przyjemność pracować z takimi ludźmi. Tak więc, w nowej siedzibie EuCO jest już miejsce na kartę z nr 0000001. A tak skomentował XVI Finał swojego dzieła Jerzy Owsiak: – Głos doszedł do siebie ciut po 13-tej w poniedziałek, a o 15-tej, jeszcze z lekką chrypeczką, poprowadziliśmy konferencję prasową. Podsumowując cały finał, można stwierdzić jedno – znowu, po wielu latach, trafiliśmy na pierwsze strony newsów telewizyjno-radiowych, a przede wszystkim prasowych. Co oznacza, że przywróciliśmy zainteresowanie tym, co robimy, choć nasze działania fundacyjne, te na co dzień i te finałowe, w zasadzie są ta-

Zintegrowane Systemy Zarządzania w Avon Operations Polska Podczas uroczystości zorganizowanej 5 lutego 2008 r. w Warszawie, Avon Operations Polska – jedna z największych i najnowocześniejszych fabryk kosmetyków w Europie, otrzymała Certyfikaty Zintegrowanych Systemów Zarządzania. Zintegrowane Systemy Zarządzania (ZSZ) w Avon Operations Polska Sp. z o.o. (AOP) to współdziałające ze sobą i wzajemnie się uzupełniające systemy wdrożone w oparciu o trzy międzynarodowe normy: System Zarządzania Jakością, zgodny z wymogami normy ISO 9001, określa podstawy funkcjonowania dobrego przedsiębiorstwa, które chce jak najlepiej spełniać oczekiwania Klienta, dostarczając

kie same. Latanie samolotem? Dla mnie i dla wszystkich gości na pokładzie, w tym dziennikaNETWORK NEWS ROOM rzy, super przeżycie. Wielkie dzięki dla wolontariuszy i wszystkich, którzy w jakikolwiek sposób przyczynili się do organizacji oraz realizacji XVI Finału Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy! (Marek Wyrzychowski, foto: TP SA)

produkt o określonej jakości; System Zarządzania Bezpieczeństwem i Higieną Pracy, zgodny z wymogami normy OHSAS 18001, dotyczy bezpieczeństwa pracy pracowników, czyli określa zasady, dzięki którym przedsiębiorstwo może minimalizować i monitorować zagrożenia dla pracowników, zapobiegać im, stosować nowe rozwiązania techniczne zapewniając właściwe warunki pracy; System Zarządzania Środowiskowego, zgodny z wymogami normy ISO 14001, określa wszelkie działania podejmowane przez przedsiębiorstwo, których celem jest minimalizacja negatywnego wpływu na środowisko naturalne. (Źródło: Avon Cosmetics Polska)

Templariusze i NETWORK magazyn dzieciom 22 grudnia 2007 roku rycerze z Autonomicznej Komandorii Śląskiej Najwyższego Zakonu Rycerskiego Świątyni Jerozolimskiej (templariuszy) wraz z NETWORK magazynem, jedynym w Polsce, niezależnym pismem dla branży DS i MLM, obdarowali prezentami 32 dzieci ze świetlicy środowiskowej św. Wojciecha w Katowicach. – Dzieci były zachwycone. Nie dość, że dostały mnóstwo prezentów od „prawdziwego” św. Mikołaja, to w dodatku ich zawsze spokojną świetlicę oblegli prawdziwi templariusze w swoich rycerskich płaszczach – mówi Maciej Maciejewski, redaktor naczelny NETWORK magazynu. – Z naszej strony, jako pismo branżowe pragniemy serdecznie podziękować wszystkim firmom marketingu sieciowego, które ufundowały dla dzieci swoje produkty. Taką akcję wspieraliśmy po raz pierwszy. Mamy nadzieję, że zagości ona w naszym redakcyjnym kalendarzu na stałe. Za rok rozpoczniemy przygotowania i organizowanie prezentów dużo wcześniej niż to miało miejsce tym razem, co oczywiście zaowocuje większym odzewem ze strony koncernów MLM i uzbieraniem jeszcze większego wora wspaniałych prezentów. Sponsorzy akcji: Akuna Polska Sp. z o.o., A.T.W. Products Sp. z o.o., Betterware Poland Limited Sp. z o.o., Finclub Poland Sp. z o.o. oraz Mentor Cosmetics. (Marek Wyrzychowski) 45


NETWORK MAGAZYN

MYŚLISZOŁ Swoją przygodę z MLM rozpoczęłam kilka lat temu w firmie Oriflame. Do tej pory miałam możliwość poznania wielu ciekawych ludzi, związanych z różnymi firmami, m.in. EuCO, Avon, FM Group, OVB. Podczas wielu warsztatów, szkoleń i konferencji dotyczących marketingu sieciowego oraz networkingu, miałam okazję zdobywać wiedzę od najlepszych. Swoje doświadczenia w tym biznesie przekazywali mi m.in. Edyta Kurek (obecnie związana z firmą Herbalife), Grzegorz Turniak (prezes BNI) czy Daniel Kubach (wiceprezes Europejskiego Centrum Odszkodowań, odpowiedzialny za rozwój sieci). Na przestrzeni tych lat, podczas spotkań z liderami MLM najbardziej urzekło mnie ich poczucie wolności i niezależności finansowej, swoboda działania w czasie, który im odpowiada, oraz wspaniałe podejście do ludzi.

HRM

w multi level marketingu Anna Krzyż

Ludzie są na pierwszym planie HRM (Human Resources Management) oznacza zarządzanie zasobami ludzkimi, więc niektórym osobom temat w piśmie o MLM może wydać się kontrowersyjny. Przecież HRM kojarzy się z firmami tradycyjnymi, a szczególnie z wielkimi koncernami. Ale spokojnie. Według mnie należy zwrócić uwagę na HRM z punktu widzenia MLM. Ideą przewodnią tego artykułu jest zobrazowanie, jak dużo wspólnego ma sztuka zarządzania ludźmi w strukturze zbudowanej na zasadach marketingu sieciowego, a także, jak wiele funkcji zarządzania możemy w niej wyróżnić. Celem tekstu jest przede wszystkim ukazanie istoty zagadnienia i zachęcenie do pogłębienia wiedzy oraz praktycznego zastosowania „właściwego” HRM.

Ludzie są najcenniejszym zasobem każdej firmy. W obecnych czasach człowiek ważniejszy jest niż technika i pieniądze. Lee Iacocca powiedział kiedyś, że „Ostatecznie całe zarządzanie sprowadza się do trzech słów: ludzie, produkt, zyski. Ludzie są na pierwszym planie.” Potwierdza to również Rockefeller: „zabierzcie mi moje fabryki, weźcie pieniądze i zablokujcie konta – tylko zostawcie mi moich ludzi, a w trzy miesiące odbuduję moje imperium.” Jakie więc elementy HRM kryją się w MLM? Przede wszystkim do każdej struktury w marketingu sieciowym trzeba pozyskać ludzi. Mamy tu do czynienia z marketingiem personalnym, procesem rekrutacji oraz ze sztuką budowania zespołu. Jak stwierdził Jack Welch: „Pamiętaj – wygrywa ta drużyna, która ma najlepszych zawodników, znajdź więc takich i utrzymaj ich przy sobie.” Kiedy pozyskujemy ludzi do własnego zespołu trzeba właści-

46

wie nimi zarządzać, wyznaczyć cele, pokazać narzędzia i sposób działania, wskazać ludziom korzyści, zachęcić do działania i jednocześnie rozwiać wątpliwości. Możemy tu wykorzystać cały szereg narzędzi motywacyjnych (finansowych oraz pozafinansowych, z których jednym z najbardziej motywujących czynników są awanse wewnętrzne). Firma dobrze zarządza ludźmi, jeśli dobrze wynagradza wysoką wydajność. Ludzie potrzebują wyróżniających ich nagród i uznania, by być zmotywowanymi. Osoba zmotywowana jest zaangażowana. Wg badań firmy Hewitt Associates, organizacje, w których ludzie są silnie zaangażowani, osiągają lepsze wyniki biznesowe – mają wyższe: zysk, przychód, retencję klientów lub cenę akcji. Lepsze są wtedy również wskaźniki związane z efektywnością zarządzania zasobami ludzkimi.”1

„Przywództwo nie jest dla Ciebie, tylko dla innych” W network marketingu, nowo pozyskaną osobę trzeba wdrożyć w strukturę, jej specyfikę (proces adaptacji, z j. ang. induction training). Należy jej również pokazać: jak? gdzie? kiedy? oraz zaplanować jej ścieżkę kariery (system szkoleń), z uwzględnieniem rozwoju świadomości biznesowej. Wielu umiejętności ludzie nie potrafią lub nie powinni nauczyć się sami. Lepiej, żeby zdobyli je na szkoleniach oraz podczas wspólnej pracy z bardziej doświadczonymi partnerami. Bardzo skutecznym sposobem uczenia ludzi nowych umiejętności, a także ich motywowania, jest delegowanie uprawnień i odpowiedzialności. Ambitni ludzie lubią wyzwania. Liczy się także atmosfera współpracy i nawiązanie bliskich wzajemnych relacji w sieci (integracja). Innym elementem jest kultura organizacyjna, definiowana najczęściej jako system wartości i norm zachowań oraz sposobów postępowania i myślenia, który został wykształcony i zaakceptowany przez pewien zespół lu-


NUMER 15/2008 dzi, i który powoduje wyraźne wyróżnienie tego zespołu od innych.2 Ludziom trzeba pokazać wartości, zasady etyczne, moralne i postępowania, które są fundamentem danej struktury MLM. Bardzo ważna jest wzajemna komunikacja. Musimy z ludźmi rozmawiać, poświęcić im czas, wspierać, a jednocześnie monitorować wyniki działania oraz dać konstruktywną informację zwrotną o ich postępach. Ludzie lubią wiedzieć, czy idą w dobrym kierunku. Pomocne może być tu wprowadzenie systemu ocen, który ma na celu zbudowanie między ludźmi bliższej i bardziej otwartej wzajemnej relacji, a jednocześnie daje możliwość oceny efektywności działań w dłuższym okresie. Pozwala także na „odkrycie” prawdziwych perełek/liderów, czyli wyjątkowych ludzi, którzy mają wyjątkowy potencjał i chcą go dalej rozwijać. Z tym wiąże się kolejny element zarządzania HR, będący nowym trendem w tej dziedzinie, tzw. zarządzanie talentami, czyli przyciąganie, rozwijanie i utrzymanie w strukturze najbardziej wartościowych ludzi, tzw. talentów. Polityka zarządzania talentami polega na tworzeniu warunków, w których utalentowani liderzy będą rozwijać swój potencjał i wykorzystywać go dla dobra organizacji najdłużej, jak to możliwe.3

Menedżer w strukturze MLM powinien nauczyć się, jak być prawdziwym przywódcą. Tutaj ponownie zacytuję Jack’a Welch’a, który, moim zdaniem, oddaje istotę tego zagadnienia: „Zanim zostajesz liderem, sukces jest związany wyłącznie z twoim rozwojem. Kiedy stajesz się liderem, sukces jest związany wyłącznie z rozwojem innych. Przywództwo polega na pomaganiu innym w rozwoju i osiąganiu sukcesów. Przywództwo nie jest dla Ciebie, tylko dla innych.”

Gdy ludzie zapomną o ludziach... Powyżej zostały pokazane tylko ważniejsze elementy wchodzące w skład problematyki zarządzania ludźmi. Praktyczna realizacja tych funkcji to temat na oddzielny cykl artykułów, a nawet obszernych publikacji. W tym momencie zasygnalizowałam jedynie, w jak wielu obszarach można dokonać ulepszeń i jednocześnie zwiększyć skuteczność działania. Każdego świadomego menedżera, a także osobę aspirującą do tej funkcji, zachęcam do ciągłego doskonalenia. Zarówno w literaturze przedmiotu (książki, prasa, internet), jak również w wielu ofertach firm szkoleniowych oraz na konferencjach o tej tematyce, znajdziemy różnorodne narzędzia edukujące teoretycznie i praktycznie, jak opanować sztukę HRM. Najważniejsze, by zacząć. Chcieć przeanalizować obecną sytuację we własnej strukturze, przyjrzeć się własnemu stylowi zarządzania – jakie elementy funkcjonują bardzo dobrze, a gdzie pojawiają się ewentualne problemy. Może ludzie za szybko odchodzą, może brakuje im motywacji, a może nie do końca wierzą, że się nadają... itd. Zdaniem Fernando Sanchez-Arias’a4: „Niemal osobistym wyzwaniem dla osób zajmujących się zarządzaniem ludźmi jest odwaga w podejmowaniu ryzyka i dokonywaniu zmian. Bez tej cechy trudno w ogóle mówić o powodzeniu w takiej dziedzinie, jaką jest HRM.” Z drugiej strony – wg Einsteina – największą głupotą jest robienie w kółko tego samego i liczenie, że osiągnie się inne wyniki. Każdemu menedżerowi polecam zgłębianie wiedzy i doświadczeń z zakresu zarządzania ludźmi. Dlaczego? Przede wszystkim, aby zwiększyć własną efektywność i efektywność swoich ludzi. Od lat przeprowadzane są badania nad skutecznością właściwego zarządzania, jak również nad „opłakanymi” w skutkach, błędnymi decyzjami w obszarze HRM. Większość bankrutujących firm przestaje istnieć z powodu złego zarządzania i braku kompetencji kadry

menedżerskiej. Kluczem do osiągania lepszych wyników niż konkurencja (i to w długim okresie) są zdolni do zainspirowania innych i dalekowzroczni liderzy, menedżerowie oraz zaangażowani i działający z paMYŚLISZOŁ sją ludzie. Potwierdza to raport Andre de Waal’a, międzynarodowego konsultanta i profesora zarządzania strategicznego w Maastricht School of Management.5 Śledząc wyniki jego międzynarodowych badań, można wysnuć wniosek, iż najczęstszą przyczyną bankructwa firm okazał się fakt, że robiąc biznes ludzie zapomnieli o ludziach, o ich potencjale i potrzebach. A czy firma może być skuteczna, jeśli ma niekompetentnych menedżerów, brakuje jej liderów i zaangażowanych ludzi? Niestety takie przedsiębiorstwo nie przetrwa walki konkurencyjnej.6 Podsumowując: skoro ludzie są najważniejsi, to tajemnicą sukcesu jest świadomość, że najlepszych ludzi przyciąga do organizacji „partycypacyjna, otwarta kultura organizacyjna, inspirujące przywództwo, atrakcyjne i zróżnicowane pakiety wynagrodzeń (czy dobre prowizje – przyp. aut.) oraz różnorodne możliwości rozwoju. Z kolei zaangażowanie i ciągły rozwój pozwalają ludziom osiągać nowe doskonałe wyniki ekonomiczne.7 Firma MLM jest tu wspaniałym przykładem organizacji, w której menedżer/lider może tak dalece „dotknąć” tych wszystkich obszarów, i gdzie ma tak wielki wpływ na ich kształtowanie.

Pamiętaj, że Twoje wyniki, zależą od wyników Twoich ludzi. Więc, do dzieła! Autorka tekstu jest specjalistą ds. personalnych w międzynarodowej korporacji. Z wykształcenia ekonomista, obecnie dokształca się na studiach podyplomowych z zakresu HRM i kompetencji pracowników. Od kilku lat członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami, w tym roku nagrodzona platynowym dyplomem w ramach Programu Edukacji Profesjonalnej HR za rozwój osobistych kwalifikacji zawodowych (www.pszk.org.pl). 1 K. Pałamarz, M. Warzybok, „Firmy z kadrą zaangażowaną”, Personel i Zarządzanie, wrzesień 2006, s. 107; 2 Organizacja i zarządzanie, praca zbiorowa pod red. J. Boronia, Wyd. AE, Poznań 1991, s. 199; 3 D. Klimkiewicz, „W poszukiwaniu talentów”, Personel i Zarządzanie, maj 2007, s. 38; 4 Członek zarządu American Society for Traning and Development (ASDT) w Wenezueli, prezes firmy ODinamica Business Learning Solutions, akredytowany coach ITESM; 5 Raport przedstawia wyniki badań definiujących cechy skutecznych organizacji; 6 H. Guryn, HRM w biznesie, „Dlaczego firma zwycięża”, Personel i Zarządzanie, maj 2007, s. 3-7; 7 K. Pałamarz, M. Warzybok, „Firmy z kadrą zaangażowaną”, Personel i Zarządzanie, wrzesień 2006, s. 109. Literatura: 1. Winning znaczy zwyciężać, J. Welch, S. Welch, Wyd. Studio EMKA, Warszawa 2005 2. Przywództwa można się nauczyć, S. D. Parks, Seria Harvard Business School Press, Wyd. Helion, Gliwice 2007 3. Organizacja i zarządzanie, praca zbiorowa pod red. J. Boronia, Wyd. AE, Poznań 1991 4. Myśl i bogać się, N. Hill, Wyd. Helion, Gliwice 2006 5. Liderzy zarządzania zasobami ludzkimi. Nowe wyzwania, nowe role, D. Orlich, Wyd. Oficyna Ekonomiczna, Dom Wydawniczy ABC, Kraków 2001 6. Międzynarodowe zarządzanie zasobami ludzkimi, pod red. A. Pocztowskiego, Wyd. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002 7. Zarządzanie zasobami ludzkimi (HRM). Innowacje, A. Reed, Wyd. Petit, Warszawa 2002 8. Zarządzanie kadrami, red. T. Listwan, Wyd. C. H. Beck, Warszawa 2002 9. Personel i Zarządzanie, Wyd. INFOR

47


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Punki, Metale, Rastamani, Hipisi i Dyskoskoczki. Czyżby Jarocin 1986? Ależ nie! To najlepsi menedżerowie Europejskiego Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. podczas ekskluzywnego, firmowego „III Balu EuCO” w legnickim hotelu Qubus. Na tak zorganizowanej, wypasionej i z wykopem imprezie MLM, nasza redakcja jeszcze nie była... (foto: Maciej Maciejewski & Marek Prucnal)

III Bal Europejskiego Centrum Odszkodowań

Z

arząd EuCO to młodzi i inteligentni ludzie, którzy dobrze wiedzą, iż dynamiczny rozwój firma zawdzięcza intensywnej, ciężkiej pracy całej ekipy ludzi, którzy na co dzień odziani w garnitury, mobilni i charyzmatyczni, poświęcają swój czas i zdrowie. To dzięki ich pracy firma mogła osiągnąć pozycję lidera na rynku odszkodowań.

Luz totalny Dobrze jest choć jeden dzień w roku poświęcić na totalny luz, zabawę i odesłanie w niepamięć żmudnych szkoleń, rekrutacji, sprzedaży i budowy sieci. Choć na jeden dzień. Dlatego prezesi firmy zdecydowali, aby ubiegłoroczny bal zorganizować niekonwencjonalnie – pod hasłem „ Jarocin”. Współpracownikom pomysł musiał się spodobać, skoro do imprezy ta 250 osobowa ekipa networkowców przygotowywała się skrupulatnie już od kilku miesięcy. Czarne skóry, ćwieki, glany i irokezy powróciły tej nocy na legnickie ulice. To jeszcze nic. Trzeba było widzieć miny pracowników obsługi hotelowej, albo gości Qubus’a! Mało tego. Wulkan wybuchł a hotel uniósł się nad ziemią prawie jak katowicki Spodek podczas Metalmanii, kiedy na małej scenie w hotelu pojawiła się stara, ale jara kapela Lady Pank. Grupa Janka Bo. i Panasewicza dała super koncert, jak za dawnych, swoich najlepszych lat. „Mniej niż zero”, „Kryzysowa narzeczona”, „Zamki na piasku”... W trakcie wykonywania tych hitów nikt nie siedział przy stoliku. Wszyscy bawili się pod sceną.

Myślałam, że próbują mnie w coś wkręcić – To było nie lada wyzwanie, żeby przyjść na bal w stroju z Jarocina lat osiemdziesiątych – wspomina Anna Katarzyna Szczepaniuk. – Większości menedżerów nie sposób było rozpoznać. Gratuluję zarządowi firmy koncepcji i rozmachu we wcielaniu w życie nowych pomysłów. Bawiłam się wyśmienicie. Bardzo dobra organizacja, gorąca atmosfera i występ kultowego zespołu sprawiły, że był to dla mnie wyjątkowy wieczór. Szefowie firmy nieustannie dbają oto, by inspirować kreatywność swoich współpracowników. – Bal EuCO to zawsze duże wydarzenie, ale ostatni był wyjątkowy – powiedziała Beata Jarzyna. – Kilka miesięcy wcześniej, wszyscy snuli domysły na temat niespodzianki szykowanej przez zarząd firmy. Pomysłów nie brakowało, ale ostatecznie spekulacje się nie potwierdziły. Niespodzianka przerosła nasze oczekiwania. Okazało się, że na balu wystąpił Lady Punk. Atmosfera była wspania48

Maciej Maciejewski

ła. W każdym obudziły się wspomnienia i poczuliśmy się znowu bardzo młodzi. Zdjęcia z tej imprezy wywołują duże emocje. Bawiłam się świetnie i na długo zachowam tę imprezę w pamięci. – Miałam się przebrać za Punka! Tak szczerze, do końca myślałam, że jako nową osobę w firmie, próbują mnie w coś wkręcić – przyznała Małgorzata Czechowska. – Musiałam jednak zachować zimną krew i nie dać nic po sobie poznać. Przyszykowałam strój, zdobyłam glany i postawiłam czuba... Do hotelu wchodziłam z pewną dozą niepewności, ale w środku wszystkie obawy pękły jak bańka mydlana: to co zobaczyłam na miejscu przeszło moje najśmielsze oczekiwania. W holu stał tłum rodem z lat 80! Poczułam się tak jakby ktoś przeniósł mnie wstecz wehikułem czasu. Ten klimat, ten luz, tego się nie da opisać. Nie przypuszczałam nawet, że to nie koniec wrażeń. Później pogasły światła i przemówili prezesi. Zaprosili do przodu... Kiedy usłyszałam pierwsze dźwięki muzyki i ujrzałam Lady Pank, nie mogłam w to uwierzyć. Na żywo. Na wyciągnięcie dłoni. Koncert był przedni. Klasyka! Ręce w górze, wspólne śpiewanie, potem bis. Mogę tylko powiedzieć, że nigdy nie przeżyłam czegoś podobnego. Jak mawiał Rysiek Riedel: „W życiu piękne są tylko chwile”! – Po wejściu do hotelu nie wierzyłam własnym oczom – opowiada Agnieszka Szymanek. – Wszyscy, bez wyjątku, byli poprzebierani. Niezapomniane wrażenie! Bal rozpoczął się krótkim przemówieniem zarządu. Po kilkunastu minutach parkiet był zapełniony. Z głośników brzmiała muzyka rockowych lat 80 i bez względu na wiek, wszyscy bawili się fantastycznie. Do białego rana! Wielkie dzięki za super zabawę.

Tańcz, EuCO tańcz... Pod dużym wrażeniem imprezy musiał być również Artur Horbal z działu obsługi szkód w EuCO, który pod znaną melodię Lady Pank wstawił takie oto słowa: „W Qubusie w Legnicy, raz go widział ktoś. Z Jarocina przybył, taki z czubem gość. Lady Pank zagrało, poruszyło tłum. Potem się zaczęła impra Waszych snów. Tańcz EuCO tańcz, swoim życiem się baw.” Osobiście, wszystkim firmom MLM w Polsce polecam zorganizowanie takiego jednego, innego dnia w roku. Tego typu imprezy zostają w pamięci do końca życia. Takie imprezy ładują menedżerom akumulatory. Podczas takich imprez dzieją się rzeczy, jakie nie śniły się nawet „fizjologom” 


NETWORK MAGAZYN

POD PARAGRAFEM Firma Libertas Sp. z o.o. jest w sprzedaży bezpośredniej firmą młodą. Działa na zasadach marketingu sieciowego, a w ofercie posiada urządzenia z zakresu wellness, przede wszystkim, cenione przez klientów aparaty do terapii światłem, które mają wspierać procesy obronne organizmu człowieka, poprawiać metabolizm i podnosić aktywność życiową. Niestety, od menedżerów (niezależnych przedsiębiorców) współpracujących z Libertas otrzymujemy informacje mówiące o tym, że według nich firma na co dzień stosuje niezbyt profesjonalne i mało etyczne metody prowadzenia biznesu. Czy zgodne z prawem? Prawdopodobnie w najbliższym czasie zadecydują o tym sądy, albowiem jedna z liderek już wniosła pozew o wysokie odszkodowanie. Pozostali pewnie tylko czekają na wyrok w jej sprawie.

Firma Libertas rozwiązuje umowy Czy to jeszcze jest marketing sieciowy? Maciej Maciejewski

S

przedaż bezpośrednia, a w szczególności marketing sieciowy różnią się między innymi tym od innych branż, że w networku istnieje możliwość zbudowania sieci współpracowników, a dzięki skumulowanej działalności takiej struktury sprzedawców, można pobierać nieograniczone i praktycznie pasywne prowizje. Firmy MLM często jako atrybut swojej działalności wymieniają aspekt gwarancji niezmienności planu marketingowego oraz podkreślają, że lider po zbudowaniu odpowiednio dużej i sprawnej organizacji, nawet kiedy zachoruje i nie jest zdolny do pracy, albo wyjedzie gdzieś na wczasy, to na jego konto i tak będą wpływały pieniądze. Branża szczyci się takimi atrybutami.

W takim razie, jak nazwać firmę, która z dnia na dzień, bez podania jakiegokolwiek powodu, rozwiązuje umowy o współpracy i wyrzuca menedżerów na zbity pysk? Czy to jeszcze jest marketing sieciowy? Kamil Podgórski działał w Libertas dwa lata. Umowę o współpracy rozwiązano z nim pod koniec 2007 roku: – Byłem w szoku. Sądzę, że przez dwa lata wniosłem w tą firmę dużo i o to mam największy żal. Gdybym się nie wywiązywał z obowiązków menedżerskich albo złamał umowę o zakazie konkurencji to zrozumiałbym takie posunięcie firmy. Ale w tym przypadku, postępowanie Libertas jest wysoce nieetyczne i po takich doświadczeniach człowiek nie chce myśleć o współpracy z jakąkolwiek inną firmą MLM – powiedział nam Podgórski.

Pani już dziękujemy Agnieszka Waszkowska z Białegostoku współpracowała z Libertas od października 2005 roku. Zgłosiła się do nas po tym, jak w październiku 2007 roku firma bez podania 50

przyczyny rozwiązała z nią umowę o współpracy: – Przez te dwa lata poświęciłam się bardzo intensywnej pracy. Szybko zrobiłam najwyższy poziom menedżerski, a obrót mojej struktury co miesiąc wzrastał o 100%. Osiągałam już bardzo dobre zarobki. Gdy firma rozwiązała ze mną umowę, zostawiłam tam ponad 500 współpracowników. A przecież zgodnie z zasadami MLM od ich sprzedaży powinnam cały czas otrzymywać prowizje. Mogłabym zrozumieć sytuację, że firma marketingu sieciowego nie chce już współpracować z liderem, który np. działa jednocześnie w jakimś przedsięwzięciu konkurencyjnym i przeciąga tam ludzi. Ale ja nigdy czegoś takiego bym nie zrobiła – mówi zawiedziona menedżerka. Dotarliśmy do kilku byłych oraz w dalszym ciągu współpracujących z Libertas przedsiębiorców, którzy dobrze pamiętają Agnieszkę Waszkowską. Wszystkie wypowiedzi o niej są zbieżne: – Agnieszka zrobiła w Libertasie niesamowitą robotę. Miała duże osiągnięcia. To co z nią zrobili jest bardzo nieetyczne i nieeleganckie – powiedział nam jeden z przedstawicieli firmy.

Co się dzieje z kasą? Podczas rozmowy Waszkowska zwróciła nam uwagę na jeszcze jedną sprawę, która ją i innych współpracowników Libertas frapuje. Otóż, firma posiada system komputerowy, dzięki któremu współpracownik może sobie co miesiąc sprawdzać obrót osobistej struktury. Jednak działa on w ten sposób, że sprawdzając np. obrót dnia 2 października 2006 r. za wrzesień 2006 r. system wskazuje kwotę 300.000 zł i za taką sumę firma wypłaca prowizję. Natomiast, kiedy się sprawdza obrót za ten sam miesiąc (wrzesień 2006 r.) ale robi się to już miesiąc później – 2 listopada 2006 r. to system wskazuje, iż w miesiącu wrześniu 2006 r. obrót grupy wyniósł 380.000 zł. Według Agnieszki Waszkowskiej, nieścisłości te nie budziłyby kontrowersji, gdyby wykazane w systemie różnice obrotów sprzedaży były – nawet z miesięcznym opóź-


NUMER 15/2008 nieniem – wypłacane w postaci prowizji. Ale nie są wypłacane. Dlaczego tak jest i co się dzieje z prowizją wynikającą z różnicy kwot obrotu, która współpracownikom nie jest wypłacana?

Widziały gały, co brały O kontrowersje dotyczące rozwiązywania umów i naliczania prowizji zapytaliśmy Zorana Djordjevića, prezesa zarządu Libertas Sp. z o.o. Oto jak nam odpisał: „Umowy o świadczenie usług promocyjnych oraz menedżerskich zostały wypowiedziane naszym byłym współpracownikom zgodnie z literą prawa oraz w poszanowaniu zasad etyki biznesowej. Przepis § 11 ust. 1 ww. umów jasno stanowi, iż „Umowa zawarta na czas nieokreślony może być rozwiązana przez każdą ze stron z uprzednim 7-dniowym wypowiedzeniem.” I w taki sposób ww. umowy zostały wypowiedziane. Uważam, iż literalne brzmienie powyższego postanowienia nie wymaga dodatkowych wyjaśnień ze strony spółki Libertas. Jak może zauważyć każdy, nie ma tu enumeratywnie wymienionych przesłanek rozwiązania umowy czy też zapisu, iż w piśmie rozwiązującym umowę w tym trybie należy wskazać powody jej rozwiązania. Podpisując umowę, każdy z naszych współpracowników zapoznał się z jej treścią i świadomie zaakceptował jej postanowienia, godząc się na warunki współpracy w niej zawarte. Biorąc pod uwagę występującą na rynku powszechność tego rodzaju wypowiedzeń muszę przyznać, iż nie rozumiem powodów, dla których rozwiązaniu kilku umów przez naszą spółkę towarzyszy tak duże zainteresowanie. Pragnę podkreślić, że prowizja, należąca do jednej z najwyższych na rynku, obliczana jest według tabeli obliczania prowizji, będącej integralną częścią umowy, a w przypadku wpłynięcia na rachunek bankowy Libertas wpłat dokonywanych przez kupujących już po naliczeniu prowizji, wpłaty te zaliczane są do następnego okresu rozliczeniowego danego reprezentanta/menedżera.” Sprawę funkcjonowania systemu komputerowego, nadzorującego naliczanie prowizji skonsultowaliśmy ze specjalistą z Anglii, który jest odpowiedzialny za taki program w jednej z szanowanych i poważanych firm MLM. Powiedział nam, że: „ Jest to możliwe. W niektórych miesiącach mogą następować różne korekty wynikające z błędnych lub niepełnych wprowadzeń danych w różnych krajach. Te nieścisłości są korygowane w następnych miesiącach. W naszej firmie też się zdarzają korekty poprzednich miesięcy, jest to jednak zawsze wyraźnie zaznaczone na bilansie miesięcznym i wypłacane. Poza tym, mało prawdopodobne jest, aby korekty nabierały ponad 20% rozmiarów. U nas w całkowitym obrocie takie korekty stanowią 0,25% całego obrotu, czyli korygowane są niewielkie błędy popełniane przez operatorów. Być może w danej firmie inne są zasady obliczeń i dokonuje się większych korekt, np. zwrot towarów w ustawowym terminie, ale w tym wypadku korekty byłyby raczej ujemne niż dodatnie. Sądzę, że żadna firma z podglądem on-line nie robi tak ewidentnych przekrętów. Powodem tych różnic musi być coś innego i zapewne zarząd tej firmy jest w stanie to wyjaśnić swoim partnerom.” W takim razie, dlaczego nie wyjaśnia? I dlaczego nie wypłaca pieniędzy wynikających z „błędów” w systemie? O komentarz w sprawie Libertas poprosiliśmy Mariana Poloka, członka Rady Programowej NETWORK magazynu, znawcę branży MLM: – Do tej pory nie spotkałem się z takim przypadkiem. Nie mogę w to uwierzyć. Należałoby bardzo wnikliwie przeanalizować takie zdarzenia, jeśli miały miejsce. Dla firmy, która dopuściłaby się takiej praktyki, byłaby to śmierć samobójcza. Dla byłych współpracowników zawsze pozostaje skierowanie sprawy do sądu. Współpraca z każdą firmą oparta jest na podstawie dokładnie sprecyzowanej umowy. MLM jest systemem pracy o dobrze zdefiniowanej filozofii. Strategia budowania własnego zaplecza finansowego

w MLM jest oparta na długoterminowości, partnerstwie i dziedziczeniu dorobku. Decyduje o tym bardzo wiele czynników, które należy dokładnie rozpoznać przy podejmowaniu decyzji o związaniu się z tą lub inną POD PARAGRAFEM firmą. Niestety nie jest to łatwe. Wiele firm pozoruje system wielopoziomowego marketingu. Opiera swoją działalność na podstawie tych rewelacyjnych założeń, wykorzystuje wiele znamion systemu, ale działalność ukierunkowana jest na drenaż rynku, a nie na cel jakim jest budowanie niezależności zawodowej i finansowej swoich partnerów. To przykre, ale jedyną radą jest czujność. Jeżeli firma ma zapis w umowie, że może ją zerwać bez podania przyczyny, to jest to zapis, którego pod żadnym pozorem nie można akceptować. Jakie są intencje firmy, która dopuszcza się takich zapisów? Trzeba wiedzieć, że MLM to sprawiedliwy, skuteczny biznes dla każdego pod warunkiem, że jest oparty na zdrowych zasadach szczegółowo zdefiniowanych w umowie. Tym bardziej cieszy mnie fakt, że magazyn weryfikuje rynek i wskazuje na takie niedopuszczalne praktyki. Jest to potrzebne tak samo jak edukacja, edukacja, edukacja – powiedział Marian Polok.

Zasada równości stron umowy A oto komentarz Eweliny Gramali i Marka Chmielarza z kancelarii Arbitra Sp. z o.o.: „Większość umów podpisywanych przez przedstawicieli/menedżerów z firmami działającymi w systemie marketingu sieciowego, to umowa o współpracy pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi. Co prócz podstawowych warunków współpracy znajdzie się w takiej umowie, zależy od obu stron. Każda ze stron powinna zabezpieczyć się na ewentualne zdarzenia w przyszłości, niekorzystne dla jednej z nich. Tu można się wręcz założyć, iż firma matka, takie zabezpieczenia w tej umowie będzie posiadać. Jest to oczywiście działanie niezgodne z zasadą równości stron umowy. W przypadku braku odpowiednich zabezpieczeń, przedstawiciel może narazić się na różnego rodzaju pułapki umowy, ponieważ może się w niej znajdować np. zapis o natychmiastowym rozwiązaniu umowy, bez podania przyczyny. Taki zapis może go pozbawić np. kilkuletniej pracy w budowaniu bazy sprzedawców, dzięki którym co miesiąc otrzymuje odpowiednio wysoką prowizję. Dopisanie odpowiedniego punktu czy paragrafu, w którym będzie się znajdować zapis o zabezpieczeniu jego interesów, w postaci wypłaty prowizji od zbudowanej przez siebie struktury np. przez rok od ustania umowy, pozwoliłby na uniknięcie pozbawienia siebie takowych należności. Zachowanie tajemnicy i zakaz konkurencji po ustaniu umowy również powinien być wyrażony w konkretnym czasie i powiązany z odpowiednim odszkodowaniem dla przedstawiciela.” Wypowiedź prezesa Libertas wskazuje na to, że firma rozwiązuje umowy ponieważ je rozwiązuje. Bo taki jest zapis w umowie i tak może zrobić. Informujemy więc, iż zamieszczamy firmę Libertas Sp. z o.o. na naszej „Liście antyfirm network marketingowych i sprzedaży bezpośredniej”. Nie będziemy się tłumaczyć dlaczego. Uważamy, iż literalne brzmienie powyższego postanowienia nie wymaga dodatkowych wyjaśnień ze strony NETWORK magazynu. Jak może zauważyć każdy, nie ma tu enumeratywnie wymienionych przesłanek do zamieszczenia firmy na czarnej liście czy też zapisu, iż należy wskazać powody takiego postępowania. Decydując się na zainicjowanie przedsiębiorstwa, każdy świadomie akceptuje ogólnie przyjęte zasady moralno-etyczne stosowane w biznesie, jak i w stosunkach międzyludzkich. A do wszystkich Czytelników ponownie zwracamy się z prośbą o dokładną analizę umów i innych ważnych dokumentów przed ich podpisaniem. Niektóre imiona i nazwiska zostały zmienione. 51


NETWORK MAGAZYN

SIESTA Uważa się, że kawa w dzisiejszych czasach jest jednym z najpopularniejszych napojów na każdym kontynencie. Z punktu widzenia wielkości sprzedaży produktów, handel kawą zajmuje drugie miejsce w świecie, tuż po ropie naftowej. Już nie da się wyobrazić cywilizowanego świata bez kultury picia kawy. Kawa to napój, który jest powodem wielu przyjemnych spotkań z przyjaciółmi lub rodziną. Dobra kawa to idealny środek, który może wzbudzić sympatię partnerów biznesowych lub ważnych klientów. Kawa to znany podróżnik. Uważa się, że wędruje po ziemi ponad tysiąc lat. Jej odkrywcami są… kozy, które po zjedzeniu owoców z krzewu kawowca, brykały bardziej niż zwykle, co zastanowiło ich pasterza, który również spróbował czerwonych owoców i poczuł się ożywiony. Zapomniał o zmęczeniu i chęci snu. Według Konrada Jerina, kawa nie jest tylko napitkiem, ale również sposobem spędzania wolnego czasu. Niedawne badanie TNS OBOP ukazało, że dla 73% Polaków kawa to napój, który najbardziej kojarzy się z rozmową. „A rozmowa to przecież podstawowe narzędzie społeczne, biznesowe i marketingowe” – pisze Jerin.

Images Copyright © 2005 Digi Touch

Wszyscy lubią kawę

Jeżeli nie wszyscy, to prawie wszyscy Walentyna Kajdanowicz

N

a początku kawa (jej owoce) była spożywana sporadycznie, w razie potrzeby, np. przed albo w przerwach bitwy międzyplemiennej, aby wojownicy nie stracili sił. Krzewy prawdopodobnie zaczęto uprawiać w V lub VI w. n.e. Dokładnie nie wiadomo kto wymyślił proces palenie kawy, prawdopodobnie ktoś przypadkiem ją spalił i wtedy odkryto jej niezwykły aromat.

„Co ciepłem rozlewa się w jego żyłach i uspokaja twoje nerwy, I nieoczekiwanie zmienia w tym świecie całe mroczno-szare przygnębienie w nadzieję jasną jak ogród pełen róż – I rozpoczyna nowy dzień niezauważalnie, gładko, tak jakby ruszał nowy samochód? Czym jest to co przemienia mężczyznę z potwora w anioła, biorącego chrzest w rzece Jordan? To pierwsza filiżanka kawy rano!” (Helen Rowland) Kawę w postaci gorącego napoju zaczęto podawać dopiero w średniowieczu. Przez chrześcijan kawa długo uznawana była za napój szatański (bo pochodzący z krajów arabskich). Dyskusje musiał rozstrzygnąć w XVI w. papież Klemens VIII, któremu kawa zasmakowała, wobec czego uznał, że „szatana trzeba wypędzić, a kawę uczynić napojem chrześcijan”.

Uprawa kawy Owoce kawowca są podobne do wiśni. Ale to nie owoce są tu interesujące, lecz ich pestki. Dojrzałe owoce mają ko52

lor ciemnoczerwony, ich miąższ jest słodki i zwykle zawiera dwa ziarenka okryte twardą łuską – tzw. pergaminem, pod którym znajduje się jeszcze wewnętrzna osłonka, zwana srebrną skórką. Dojrzewają około 9 miesięcy. Drzewko kawowca ma ciemnozielone, błyszczące liście rosnące parzyście. Drzewo zaczyna owocować po 4-6 latach od zasadzenia. Zwykle, dla ułatwienia zbiorów, przycina się je do wysokości 2 metrów. Na jednym drzewku przez cały rok mogą równocześnie występować dojrzałe i niedojrzałe owoce. Jego delikatne, białe kwiaty mają zapach podobny do pomarańczy. Kawa wymaga specjalnych warunków, dlatego uprawiana jest głównie wokół równika. Pierwsze zbiory kawy odbywają się po 5-7 latach od zasadzenia drzewa. Zielone ziarna kawy pakuje się w worki, które ważą po 60 kg (taka jest ustalona norma na pakowanie kawy na plantacjach).

Gatunki kawy W zasadzie są tylko dwa podstawowe gatunki kawy – Arabica i Robusta. To z nich produkuje się większość kaw. Najpopularniejszy i najlepszy gatunek Arabica (Coffea arabica), odkryta i hodowana w Jemenie, rozwija się w najwyższych partiach gór tego kraju. Uprawiana jest w Afryce, Ameryce Południowej i w Azji. Jej dość twarde ziarna dają aromatyczny napar. Zawartość kofeiny w tym gatunku wynosi 1-1,7%. Robusta (Coffea canephora) została odkryta dopiero w XIX w. i rośnie nieco szybciej niż Arabica, wcześniej owocuje oraz jest bardziej odporna na zmiany klimatu, choroby i szkodniki, ale w smaku nieco gorsza od Arabiki. Jest bardziej gorzka i zawiera więcej kofeiny (2-4,5%).


NUMER 15/2008

Najdroższa kawa na świecie

Sposoby parzenia kawy

Kopi Luwak to gatunek kawy pochodzący z południowo-wschodniej Azji. Jest najdroższą i najbardziej ekskluzywną kawą świata. Rocznie zbiera jej się od 60 do 400 kg, a zdecydowana większość zbiorów trafia na rynek japoński. Kawa ta jest tak rzadka, że jeszcze niedawno jej istnienie uznawane było za mit.

Żeby zaparzyć kawę po turecku, należy bardzo drobno zmieloną kawę, zmieszaną z cukrem, wsypać do tygielka (najlepiej miedzianego), zalać zimną wodą i kilka razy podgrzewać (nie dopuszSIESTA czając do gotowania), aby wywar się podniósł. Kawa z ekspresu ciśnieniowego: kawę wsypuje się do sitka i przy pomocy tampera lekko ugniata. Sitko umieszcza się w specjalnej kolbie, kolbę natomiast w tzw. grupie. Kiedy woda w bojlerze osiągnie odpowiednią temperaturę (88-92 °C), zaczynamy proces ekstrakcji kawy. Kawa stanowi dla przechodzącej przez nią wody opór i wytwarza się ciśnienie. Tak przygotowana kawa ma delikatną warstwę jasnobrązowej pianki, która nazywa się „crema”. Kawa moka: ten rodzaj parzenia jest podobny w działaniu do parzenia w ekspresie ciśnieniowym. Dolną część specjalnego czajniczka napełnia się zimną wodą, nad nią jest sitko ze zmieloną kawą, a nad nim z kolei znajduje się górny pojemnik na napar. Gotująca się woda w dolnym zbiorniczku przechodzi do góry i pod ciśnieniem dostaje się do kawy. W górnej części wylewa się gotowy napar. – Jak wynika z badań rynkowych i opinii producentów kawy, rynek zdominowany jest przez kawę paloną: mieloną i ziarnistą. Szczególnie popularność tej ostatniej sukcesywnie rośnie i coraz częściej wypiera z rynku kawy mielone oraz rozpuszczalne. Konsumenci wyraźnie zauważają różnicę w jakości kawy parzonej ze świeżo mielonego ziarna. W ostatnich latach Polacy coraz więcej podróżują. Sprzyja to także rozwojowi kultury picia kawy. Tradycyjna „mała” czy „duża czarna” jest dziś coraz częściej wypierana przez kawy mleczne. Okres rozkwitu przeżywają kawy cappuccino, latte, macchiatto. Szybko rośnie grono miłośników tradycyjnego espresso – zauwarzył Paweł Tuliński.

Kopi Luwak jest wytwarzana z ziaren kawy, które wydobywa się z odchodów zwierzęcia podobnego do lisa, popularnie nazywanego cywetą, albo luwak. Ten gatunek zbierany jest przez ludność z wysp indonezyjskich Sumatra, Jawa, Sulawesi, a w mniejszym stopniu z Filipin i Wietnamu. Luwak wybiera i zjada tylko najlepsze i najdojrzalsze owoce kawowca. Zżuwa jagody kawy z wyjątkiem ziaren, które połyka. Soki trawienne rozpuszczają część skorupki, pozbawiając ziarna części goryczy. Następnie pracownicy plantacji zbierają odchody cywet i wybierają z nich ziarna, z których powstaje Kopi Luwak. Kilogram tego specyfiku kosztuje ok. 4000 zł. Uzyskany z ziaren Kopi Luwak napar jest gęsty niczym syrop, aksamitny, o bogatym smaku i intensywnym aromacie, z wyraźną nutą czekolady i karmelu.

Metody przygotowania ziarna Metoda mokra polega na umieszczeniu owoców w maszynach do oddzielenia miąższu. Potem moczy się je w wodzie i około doby poddaje fermentacji. Po spłukaniu strumieniem wody, która oczyszcza je z warstwy ochronnej, zostają rozłożone na matach do wysuszenia lub robi się to w specjalnych suszarkach. Następnie maszyna do złuszczania pozbywa ziarna łuski pergaminowej i srebrnej skórki, pod którą jest zielone ziarno. Najstarszą metodą, wręcz pierwotną, jest metoda sucha – owoce rozrzuca się na matach, aby przez okres 2-3 tygodni suszyły się na słońcu. Gdy pojawią się ziarna, są one często obracane, aby schły równomiernie. Potem ziarna wrzuca się do specjalnych łuszczarek, które usuwają suchą już otoczkę pergaminową. Metoda ta wymaga długotrwałej, suchej pogody. Aby wyeliminować odpady stosuje się dodatkowe maszyny lub przebiera się ziarna ręcznie.

Palenie kawy Kawa palona ma o wiele lepszy smak niż surowa – aromat zielonej kawy zawiera około 25 związków aromatyczno-smakowych, a kawa po upaleniu aż około 700. Aby zachować jej jakość, najczęściej jest ona poddana temu procesowi dopiero w kraju docelowym. Przez 15 minut kawa jest poddawana temperaturze około 200-300°C. Dzięki temu uzyskuje się prawie wszystkie jej atrybuty – aromat, kolor, kruchość. Im wyższa temperatura, tym uzyskuje się ciemniejszy kolor i bardziej cierpki smak. Są trzy stopnie palenia kawy – jasne, średnie i ciemne. Im ciemniejszy brąz, tym mocniejsza kawa.

Kawa zielona Aktywną substancją zielonej kawy (tj. kawy niepalonej) jest kwas chlorogenowy (ACG). Działa on już w naszym przewodzie pokarmowym, opóźniając przyswajanie cukrów. Dalej, w wątrobie, hamuje aktywność enzymu glukozo-6-fosfatazy, dzięki czemu obniża stężenie glukozy, a wtórnie również insuliny we krwi. Insulina jest hormonem pobudzającym odkładanie tłuszczu i hamującym jego uwalnianie. Tak więc, im mniej glukozy i insuliny we krwi, tym szybciej i łatwiej organizm będzie czerpał energię ze zgromadzonych zapasów w tkance tłuszczowej. Tym samym skuteczniejsze będzie odchudzanie. Ekstrakt z zielonej kawy nie zawiera kofeiny, nie będzie zatem podnosił ciśnienia tętniczego. Badania przeprowadzane we Włoszech potwierdziły, że przyjmowanie zielonej kawy, znacznie wpływa na redukcję wagi. Badania nad skutecznością zielonej kawy przeprowadzono w szpitalu San Antonio oraz Santa Margarita. Wykazały one, że po ośmiu tygodniach kuracji odchudzającej u pacjentów przyjmujących ekstrakt z zielonej kawy zaobserwowano spadek wagi o 3 kg wyższy niż w grupie osób, które otrzymywały placebo w połączeniu z dietą 1200 kcal. Dodatkowo u pacjentów przyjmujących ekstrakt z zielonej kawy zaobserwowano znaczną poprawę masy mięśniowej.

Jak przechowywać kawę? – Największym wrogiem kawy, szczególnie mielonej, jest powietrze – radzi Paweł Tuliński, dyrektor zarządzający Tchibo Coffee Service Polska Sp. z o.o. – Kawa przechowywana w nieodpowiednich warunkach szybko wietrzeje, utlenia się lub, w przypadku dużej wilgotności powietrza, chłonie wilgoć, tracąc swój naturalny smak i aromat. Może wtedy również wchłaniać obce zapachy. W celu utrzymania najwyższej jakości, kawę najlepiej przechowywać w oryginalnych, zamkniętych opakowaniach, które zapewniają jej optymalne warunki – zabezpieczają przed wietrzeniem, zawilgoceniem i światłem.

Trendy na rynku kawy – Śledząc uważnie trendy na rynku gastronomicznym, przewidujemy dalszy, dynamiczny wzrost sprzedaży i konsumpcji kawy poza domem – w kawiarniach, barach, restauracjach oraz miejscach pracy. Zakładamy, że w najbliższych latach rynek ten będzie się nadal rozwijał. Z pewnością towarzyszyć temu będzie wzrost jakości samych produktów kawowych, jak również usług związanych z ich serwowaniem. Tanie i mało znane kawy będą sukcesywnie wypierane przez znane marki, gwarantujące najwyższe standardy produkcyjne i powtarzalną jakość – oznajmił Paweł Tuliński. 53


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

HOMO TECHNICUS

Przenośny komputer z funkcją push email Podczas targów GSMA Mobile World Congress 2008, firma HTC Corp. poinformowała o rozpoczęciu sprzedaży HTC Shift. HTC Shift łączy moc Windows Vista i wygodę nowego interfejsu Microsoft Origami Experience 2.0 ze stałym dostępem do sieci 3G/HSDPA, obsługą poczty elektronicznej w trybie push oraz trzydniowym czasem pracy na akumulatorach. Microsoft Origami Experience 2.0 ułatwia dostęp i korzystanie z treści elektronicznych poprzez nową przeglądarkę, czytnik kanałów

RSS oraz odtwarzacz mediów, przystosowane do obsługi poprzez ekran dotykowy. W skład interfejsu wchodzi również Origami Now, zapewniający użytkownikom błyskawiczny dostęp do najpotrzebniejszych informacji, w tym emaila, kalendarza, informacji o pogodzie i listy zadań na jednym ekranie, który zmienia się w zależności od godziny, daty a nawet bieżącej lokalizacji. – Nowa wersja Origami Experience i HTC Shift to ulepszona i bardziej naturalna współpraca z komputerem przenośnym. Myślę, że użytkownicy docenią usprawnioną obsługę internetu poprzez dotykową nawigację na ekranie. HTC Shift to nowy standard dla klientów poszukujących przenośnego komputera, który jest zawsze podłączony do sieci i oferuje funkcje typowe dla notebooka. – powiedział Peter Chou, prezes i dyrektor generalny HTC Corp. Urządzenie pracuje z systemem Windows Vista Business i posiada dysk twardy o pojemności 40 GB. HTC Shift zapewnia szybką łączność na całym świecie dzięki obsłudze

MAXDATA prezentuje notebook Belinea s.book 1 VIA Technologies Inc i MAXDATA, jeden z wiodących europejskich producentów urządzeń IT, poinformowały o wprowadzeniu na niemiecki rynek Belinea s.book 1 – mini notebooka ważącego zaledwie 1 kg. Belinea s.book 1 z procesorem VIA C7-M ULV 1,2GHz posiada wydajność, opcje przyłączeniowe i funkcjonalność typowego notebooka PC. Jego elegancki i lekki format, stanowi doskonałe rozwiązanie dla współczesnych klientów biznesowych. Komputer będzie dostępny u specjalistycznych dealerów na terenie Niemiec w cenie 629 euro. – Jesteśmy bardzo zadowoleni z tego, że MAXDATA wprowadza na rynek produkt klasy ultra mobile w postaci Belinea s.book 1 – powiedział Richard Brown, wiceprezes ds. marketingu korporacyjnego w firmie VIA Technologies Inc. – Dzięki rozbudowanej funkcjonalności i kompaktowej formie, długiemu czasowi pracy na akumulatorach, urządzenie pozwoli korzystać z wielu aplikacji internetu zawsze i wszędzie. Belinea s.book 1 to niezwykłe połączenie wysokiej jakości, innowacji i elegancji. Miniaturowe gabaryty kryją bogatą funkcjonalność i rozbudowane opcje przyłączeniowe. Urządzenie umożliwia stałą łączność i wydajną pracę dzięki długiej żywotności akumulatora. Ważący zaledwie 1kg i mierzący tylko 230 mm x 171 mm x 29,4 mm mini-notebook jest wyposażony w ekran 7 cala WVGA o rozdzielczości 840x480 i posiada unikatowy, odłączany moduł Skype, ułatwiający prowadzenie rozmów głosowych przez internet w ruchu. (Źródło: Inventive Communication) 54

trzypasmowego protokołu UMTS/HSDPA i czteropasmowych protokołów GSM/GPRS/ EDGE, a także Bluetooth 2.0 i Wi-Fi. Jest również wydajnym kombajnem multimedialnym z odtwarzaczem Windows Media Player 11 obsługującym muzykę, filmy i zdjęcia. Na razie sprzęt jest dostępny w sieci Telefonia w Hiszpanii i Orange w Wielkiej Brytanii, a wkrótce będzie można go kupić w sieci TIM we Włoszech oraz u wyspecjalizowanych detalistów w całej Europie, w cenie 1199 euro. (Źródło: INVENTIVE Communication)

Everex prezentuje CloudBook Ultra-Mobile PC Firma Everex przedstawiła od dawna oczekiwany komputer PC klasy Ultra Mobile, wyposażony w najnowszy system operacyjny Open Source gOS. Mierzący 23 cm szerokości i ważący 2 funty Everex CloudBook zaspokaja potrzeby użytkowników mających najwyższe wymagania wobec komputerów przenośnych. Laptop wyposażony jest w procesor VIA C7-M ULV 1,2GHz i czterokomorowy akumulator w technologii jonów litu, zapewniający średnio 5 godzin pracy. W przeciwieństwie do wielu innych, konkurencyjnych produktów, CloudBook posiada dysk twardy o pojemności 30 GB, cyfrowe wyjście wideo (DVI-I), czytnik kart czterech typów oraz kamerę internetową 1,3 MP. Dzięki gabarytom, danym technicznych i konstrukcji, użytkownicy znajdą w CloudBooku wydajność i właściwości znacznie większych laptopów. (Źródło: Inventive Communication)


NUMER 15/2008

Z Mantą do celu Zestaw do nawigacji satelitarnej z mapą Polski (GPS010 i GPS020) to propozycja Manta Multimedia dla wszystkich osób, które chcą dotrzeć bezbłędnie do celu. W urządzeniach Easy Rider wszystkich ustawień dokonuje się dotykowo, poprzez wygodne i duże ikony. Do celu zmierzamy dzięki wyraźnym komendom głosowym informującym o manewrach (głos męski lub żeński) oraz wskazówkom graficznym bezpośrednio na mapie i panelu. Urządzenie umożliwia nawigację po całej Polsce (kompletna sieć dróg oraz szczegółowych planów miast i miejscowości). Mapa firmy IGO jest wgrana w pamięć urządzenia, a skala mapy dopasowuje się automatycznie do prędkości. W programie można wyznaczać trasy piesze i samochodowe – najszybsze lub najkrótsze. Jeśli użytkownik zjedzie z właściwej drogi – program błyskawicznie wyznaczy nową trasę. Istnieje możliwość wgrania mapy z dowolnej części świata. Łatwe w użyciu menu czyni z nawigowania prawdziwą przyjemność. Niedawno Manta wprowadziła na rynek nową serię nawigacji samochodowych (GPS030, GPS410 i GPS420) o większej przekątnej obrazu 4,3’’. Wymiary urządzenia to 120,5 x 90 x 24 mm. Zostało ono wykonane z dobrej jakości czarnego tworzywa gumowanego, co ma swoje niezaprzeczalne zalety: nie skrzypi, nie trzeszczy, nie stuka, jest pewne w trzymaniu, tak w ręku jak i w podstawce. Obudowa jest estetyczna i schludna bez żadnych dziwnych „fajerwerków”, a poszczególne elementy spasowane ze sobą jak należy. Całość robi zatem miłe wrażenie. Sprzęt posiada dwa gniazda zasilająco-komunikacyjne: pierwsze samochodowe, drugie mini USB (komputer, sieć) oraz TMC, które pozwala na odbiór bezpłatnych informacji o korkach i utrudnieniach na drodze (jest dostępne w Austrii, Belgii, Danii, Francji, Niemczech, Włoszech, Holandii, Hiszpanii, Szwecji oraz Szwajcarii). (Źródło: www.manta.com.pl)

Więcej miejsca na fotografie i wideoklipy Większa pojemność i duża szybkość transmisji to najważniejsze zalety 8-gigabajtowej karty pamięci flash SDHC™ SanDisk Extreme® III, która została wprowadzona do sprzedaży przez SanDisk Corporation. Do 8-gigabajtowej karty SDHC firma dołącza czytnik SanDisk MicroMate™ USB 2.0 (o wartości 20 dolarów), aby użytkownicy dysponowali pojedynczym rozwiązaniem do tworzenia, przechowywania i przenoszenia fotografii. Nowa karta mieści ponad 4000 zdjęć wysokiej rozdzielczości albo nawet 16 godzin wideo MPEG4. Szybkość odczytu i zapisu wynosi 20 megabajtów na sekundę, co zapewnia łatwą wymianę danych z komputerem osobistym. – Na rynku pojawia się coraz więcej aparatów obsługujących SDHC, w tym Nikon D80 oraz Canon EOS-1D Mark II, a karta SanDisk Extreme III jest idealnym rozwiązaniem dla każdego, kto ceni najwyższą niezawodność, trwałość i dużą szybkość transmisji – powiedziała Tanya Chuang, dyrektor ds. marketingu produktów detalicznych związanych z przetwarzaniem obrazu. – Ponieważ wiele tych aparatów ma rozbudowane funkcje wideo, 8GB pojemności pozwala użytkownikom na zapisywanie dłuższych filmów. Format SDHC zaprojektowano z myślą o pojemnościach większych niż 2GB, ale urządzenia muszą być zgodne z tym standardem, aby współpracować z kartami pamięci SDHC. W zastosowaniach wideo nowe karty SanDisk mają klasę szybkości 6 – najwyższą spośród zdefiniowanych przez SDA, co oznacza minimalną szybkość ciągłej transmisji danych równą 6 MB/sekundę. (Źródło: Mmd Corporate)

NETGEAR prezentuje telefon WiFi do Skype™ Firma NETGEAR, światowy HOMO TECHNICUS dostawca zaawansowanych technologicznie, markowych produktów sieciowych, poinformowała o wprowadzeniu na polski rynek telefonu NETGEAR SPH200W, pozwalającego komunikować się za pośrednictwem programu Skype, bez konieczności korzystania z komputera. Telefon NETGEAR SPH200W został wyposażony w preinstalowane oprogramowanie Skype, umożliwiające bezpłatną komunikację poprzez łącza internetowe zarówno z innymi użytkownikami aplikacji jak i zwykłymi telefonami stacjonarnymi i mobilnymi w atrakcyjnych cenowo stawkach. Telefon WiFi będzie działał w każdym miejscu na świecie, w którym jest dostęp do zabezpieczonej lub otwartej sieci WiFi, nie wymagającej logowania przez przeglądarkę – tj. w domu, w biurze, w publicznym hotspocie czy w zasięgu miejskiego punktu dostępowego sieci bezprzewodowej. Użytkownicy korzystają z telefonu, tak samo jak podczas korzystania ze Skype. Menu telefonu, prezentowane w żywych, jasnych kolorach, wyświetla listę zapisanych kontaktów Skype wraz z informacją o ich dostępności, podobnie jak ma to miejsce w programie Skype na komputerze PC. Użytkownicy docenią również jakość dźwięku oraz długi czas rozmów (4 godziny) i czuwania (48 godzin). – Nowy model telefonu przeznaczony jest dla osób ceniących mobilność. Mogą oni korzystać z taniej łączności nie będąc przywiązanym do komputera – powiedział Wojciech Karwowski, country manager NETGEAR Poland. – Użytkownicy docenią też na pewno jakość dźwięku, jak i wizualną i funkcjonalną stronę tego telefonu – dodał. (Źródło: INVENTIVE Communication)

55


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

David Allen Getting Things Done Sztuka efektywności. Skuteczna realizacja zadań

Ta książka to lekarstwo na codzienne pożary w pracy. Z niej dowiesz się jak przezwyciężać uczucie niepokoju i przytłoczenia, gdy wszystko idzie nie tak, jak skończyć z nawykiem odkładania spraw na później oraz jak osiągnąć stan ciągłej gotowości do walki. Gdy przeraża Cię natłok obowiązków, nie poddawaj się szaleństwu. Powiedz STOP, zastanów się nad zadaniami, które musisz wykonać i sporządź ich harmonogram. Pozornie proste. Ale skoro tak, to dlaczego jeszcze nie wcieliłeś tej rady w życie? Teraz masz szansę to zrobić. Autor książki, wybitny specjalista od zarządzania czasem, pokazuje, jak zapanować nad chaosem w pracy i nie wpaść w wir szaleństwa. David Allen nauczy Cię uwalniać umysł w stresujących sytuacjach, czyli wtedy, gdy twórcze podejście, spokój i efektywność są najbardziej potrzebne. Metody Allena przyjęły się w organizacjach, takich jak Microsoft i Lockheed, a także w Departamencie Sprawiedliwości USA. Przekonaj się, jak bardzo potrzebujesz relaksu. Opanuj metodę bezstresowej efektywności Allena. Dowiedz się, jak: radzić sobie z rozrastającym się zakresem obowiązków, regularnie czyścić umysł i wyrzucać z głowy śmieci, trzeźwo oceniać pomysły, urządzić funkcjonalne miejsce pracy, które pomaga, a nie przeszkadza w wypełnianiu obowiązków i nie dać się ogłupić w pracy wielozadaniowej. (Źródło: www.onepress.pl)

Norman V. Peale Moc pozytywnego myślenia Pisząc tę książkę, Norman V. Peale miał jasno wytyczony cel – pragnął pomóc ludziom odnaleźć sens życia. Sprawić, by dane im było spędzić je wygodnie i szczęśliwie. Peale radzi, jak przestać się zamartwiać, co robić, by ludzie nas po prostu lubili i szanowali, jak uwierzyć w sens swego działania i dopuszczać do siebie wyłącznie dobre myśli. W tym sławnym bestsellerze autor udowadnia potęgę wiary w działaniu. Poprzez autentyczne doświadczenia ludzi, dla których był przewodnikiem, dr Peale ukazuje, w jaki sposób właściwe nastawienie psychiczne może odmienić Twoje życie i przynieść sukces na wszystkich polach. Dr Daniel A. Poling, redaktor „The Christian Herald”, stwierdził: „Oto pisarz, który uchwycił ducha wyobraźni Ameryki i stał się być może najszerzej czytanym autorem krzepiących książek dla całego pokolenia.” (Źródło: www.studioemka.com.pl)

56

Stephen R. Covey 7 nawyków skutecznego działania Inspirujące lekcje doskonalenia wewnętrznego i twórczych relacji z innymi Polecamy nowe, rozszerzone wydanie tej książki. „7 nawyków skutecznego działania” to biblia współczesnego człowieka. Jeden z najbardziej wpływowych ludzi Ameryki wskazuje, jak – kierując się wewnętrzną uczciwością, poszanowaniem innych, a przede wszystkim świadomością tego, co najważniejsze, a nie tego, co pilne – doprowadzić do erupcji własnych możliwości i tworzyć synergię, oznaczającą zwielokrotnione efekty wspólnych działań. Wypracowanie owych siedmiu nawyków prowadzi do twórczych zmian wewnętrznych, kształtowania trwałych relacji z innymi, inspirującego przywództwa na poziomie osobistym, interpersonalnym i menedżerskim. Swoje tezy autor ilustruje barwnymi, wiarygodnymi przykładami zaczerpniętymi z własnych doświadczeń. Stephen R. Covey uhonorowany został m. in. odznaczeniem Thomas More College Medallion, międzynarodową nagrodą pokojową – Sik’h 1998 International Man of Peace Award. W 1996 r. „Time” umieścił go na liście najbardziej wpływowych ludzi Ameryki. (Źródło: www.rebis.com.pl)

Hal Urban Moc pozytywnych słów „To pasjonujące, uświadomić sobie, że mamy kontrolę nad naszymi słowami...” Chociaż żyjemy w oceanie słów, rzadko zauważamy, jak potrafią one skutecznie podnosić nas na duchu lub przygnębiać, inspirować lub zniechęcać, pomagać nam lub nas ranić. Hal Urban w „Mocy pozytywnych słów”, książce którą recenzent „The New York Times” nazwał „perłą wśród innych książek”, uczy nas jak wykorzysta�� w działaniu język, którym się posługujemy. Uświadamia nam fantastyczne możliwości narzędzia jakim jest ludzka mowa. Podchodząc do sprawy praktycznie i z dużym poczuciem humoru, Urban instruuje nas na konkretnych przykładach, jak budować trwałe relacje między ludźmi, polepszać jakość naszego działania, przeobrażać własne życie oraz życie otaczających nas ludzi – w szkole, na ulicy, w pracy, w domu. Tłumaczy, że ton głosu, język ciała i dotyk mogą być zasadniczą pomocą w komunikacji, że odpowiednie słowa w odpowiedniej chwili mogą doprowadzić do wielkich zmian. A także, dlaczego śmiech jest tak ważny. Przywołuje Marka Twaina, który swego czasu rzekł: „Mogę przeżyć dwa miesiące na porządnym komplemencie” – ot, cóż znaczy potęga słów. (Źródło: www.studioemka.com.pl)


NUMER 15/2008

Brian Tracy Psychologia sprzedaży Podnieś sprzedaż szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek uznawałeś to za możliwe Naucz się sprzedawać – i to dobrze – od najlepszych ludzi w branży. Brian Tracy jest dziś jednym z najlepszych zawodowych mówców na świecie. Jego seria audiobooków treningowych pod tytułem „The Psychology of Sales” jest najlepiej sprzedającym się programem szkoleń audio w historii sprzedaży. Książka „Psychologia sprzedaży” jest rozwinięciem klasycznego programu treningowego Briana Tracy. To lektura obowiązkowa każdego handlowca, który myśli o karierze na poważnie. Tracy jest jednym z najlepszych handlowców na świecie już od 22 lat. Doszedł do wniosku, że jego największym przełomem w dążeniu do sukcesu było odkrycie „psychologii sprzedaży”. Poznaj ludzkie myślenie, prawdziwe motywy kupowania oraz sprawdzone, najskuteczniejsze techniki sprzedaży i perswazji. Tracy zapewnia, że kiedy posiądziesz tę wiedzę i wprowadzisz ją w życie, „podwoisz, potroisz i poczworzysz swoją sprzedaż i zysk w kilka miesięcy albo w kilka tygodni”. W tej książce Tracy oferuje praktyczne metody i techniki sprzedaży, w tym warsztatowe „działania do przećwiczenia”. Nie ma prostszej ani bardziej bezpośredniej metody sukcesu. Po prostu zrób, co radzi Tracy, a zobaczysz, co stanie się z Twoją sprzedażą. (Źródło: www.mtbiznes.pl)

Sun Tzu & Gary Gagliardi Sztuka wojny. Sztuka marketingu Zastosuj starożytne chińskie strategie w marketingu

NETWORK BOOKS

Przeanalizuj swoją sytuację i zaplanuj taktykę. Zajmij odpowiednią pozycję, budując silną markę. Zastosuj odpowiednią strategię podczas kampanii marketingowej. „Sztuka wojny” generała Sun Tzu, to jedna z najbardziej znaczących książek traktujących o strategii walki. Nauki Sun Tzu wykorzystywali dowódcy armii oraz wybitni stratedzy. Jednak treści zawarte w tym dziele są tak uniwersalne, że można wykorzystać je nie tylko w walce. Traktaty Sun Tzu poznają menedżerowie, właściciele firm i doradcy. Wykorzystanie ich w marketingu, również może przynieść zaskakujące rezultaty. Ponadczasowe strategie można zastosować podczas analizowania pozycji firmy, budowania marki, tworzenia kampanii marketingowych i wprowadzania ich w życie. Czytając tę książkę, przekonasz się, jak strategie stworzone z myślą o prowadzeniu wojny mogą przydać się podczas podbijania rynku. Opisane w niej techniki może wykorzystać każdy specjalista od marketingu. Nie znajdziesz tu oklepanych porad dotyczących drukowania folderów i publikowania reklam w prasie. Przeczytasz natomiast o rozwiązaniach taktycznych sprawdzonych w tysiącach bitew, planowaniu strategii, wykorzystywaniu swoich mocnych stron, prowadzeniu negocjacji i stosowaniu podstępów. (Źródło: www.onepress.pl)

Seth Godin teraz małe jest wielkie anegdoty i niezwykłe pomysły biznesowe

Konrad Pankiewicz Alchemia sprzedaży czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie

Ta książka traktuje o poważnym biznesie z przymrużeniem oka. Świat pędzi do przodu w szalonym tempie. Nadchodzi epoka anonimowości, w której każdy będzie mógł z łatwością ukryć się przed innymi i uniknąć odpowiedzialności za własne czyny. Powszechny dostęp do internetu, rosnąca popularność blogów, wszechobecność mediów, a także zacięta i bezpardonowa walka o klientów to nasza codzienna rzeczywistość. W dzisiejszych czasach sukces nie zależy już od tego, ile godzin spędzisz w pracy, lecz od tego, czy jesteś gotowy podjąć ryzyko. Musisz być niezwykły i oryginalny, w przeciwnym razie zginiesz w tłumie. „Teraz małe jest wielkie…” to niezwykła, intrygująca książka, która wyróżnia się na tle innych poradników biznesowych. Znajdziesz w niej najciekawsze anegdoty oraz felietony autorstwa Setha Godina, słynnego na całym świecie teoretyka biznesu, a także autora licznych bestsellerów. Każdą historię przenika mądrość człowieka, który posiada niezwykły dar obserwacji otaczającego świata i potrafi dostrzec w nim to, czego większość z nas nie zauważa. Jego wnikliwe uwagi i spostrzeżenia zachwycają swoją prostotą i błyskotliwością. Sprawiają, że zaczynamy zastanawiać się nad tym, kim jesteśmy, co robimy, co kupujemy i dlaczego tak się dzieje.

Jak przekształcić każdy zawodowy kontakt w handlowe złoto? W dzisiejszych czasach Twój sukces zależy w znacznej mierze od jakości relacji, które potrafisz zbudować. Jeśli podczas rozmowy z klientem zdołasz stworzyć nić sympatii i zaufania, wówczas realizacja Twoich celów sprzedażowych nagle okazuje się niezwykle prosta i przyjemna. Czy chciałbyś, aby Twoja praca przynosiła zarówno pieniądze, jak i pełne zadowolenie? Ta książka nauczy Cię, jak docierać do klientów, wyzwalać w nich najlepsze emocje i nastawiać na „tak”. To trening budowania dobrych relacji handlowych. Zastanów się: z jakim handlowcem chciałbyś rozmawiać? Co chciałbyś od niego usłyszeć? Jaki musiałby być, abyś chciał z nim współpracować? Wiedz, że niewielu sprzedawców zadaje sobie trud poszukiwania odpowiedzi na te pytania. A to tylko początek drogi doskonalenia, na jaką wejdziesz, kiedy zaczniesz czytać tę książkę i chłonąć praktyczne rady w niej zawarte. „Wśród wszystkich Polaków znam tylko trzy osoby, od których mógłbym się uczyć perswazji. Konrad Pankiewicz jest jedną z nich. Dostarcza on nowych umiejętności i uczy technik oraz strategii, których nie poznacie nigdzie indziej” – powiedział o nim dr Kevin Hogan, autor książki „Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu”.

(Źródło: www.onepress.pl)

(Źródło: www.onepress.pl)

57


Już wkrótce premiera płyty DVD z dwoma ekskluzywnymi wywiadami

Więcej informacji szukaj od 29 marca 2008 roku pod adresem: www.networkmagazyn.pl


Najlepszy produkt w MLM na świecie...

...pieniądze dla Twoich Klientów Zostań menedżerem i zacznij zarabiać prawdziwe pieniądze. Napisz pod adres: manager@euco.pl



Network Magazyn nr 15/2008