Page 1

NETWORK magazyn

Nr 13(3) - (15 VII - 15 X 2007) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

NAJSZYBSZY WICEPREZYDENT W MARKETINGU SIECIOWYM

Jak zrobić karierę w MLM Bartłomiej Kowalski Myśl jak Twój klient Bill Stinnett Bogaty albo biedny T. Harv Eker Viral marketing od podszewki

Grzegorz Kamiński: Nie dość, że robię to, co kocham, to jeszcze daje mi to bardzo dobre pieniądze


Już

w

P o l s c e !

Tę książkę powinien przeczytać każdy, kto zajmuje się marketingiem sieciowym i sprzedażą bezpośrednią.

Zamówienie wyłącznie na: www.networkmagazyn.pl


Od redaktora:

B

„Porządek

musi być”

powiadał

Grzesiuk

ędzie poważnie, więc nie o polityce. W polityce nic nowe-

konkretnych momentach, „przedsiębiorca-

go. Nuda. Nic się nie dzieje. Mamy wakacje, więc będzie

mi-właścicielami” hochsztaplerskich przed-

o piramidach. Egipt? Nie, Polska. Działalność związana

sięwzięć okazały się stare wygi marketingu

z budowaniem piramid finansowych jest nielegalna w większo-

sieciowego.

ści krajów Unii Europejskiej. W zależności od przyjętych regula-

NETWORK magazyn zajmuje się branżą

cji zakazują jej przepisy o nieuczciwej konkurencji, karne, bądź

MLM & DS, albowiem w pełni zasługuje ona

przepisy „o praniu brudnych pieniędzy”. W Polsce działalność

na uwagę zwłaszcza w Polsce, gdyż pobudza

piramid finansowych dokładnie określa ustawa z dnia 16 kwiet-

i promuje przedsiębiorczość, walkę z bez-

nia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (znowelizowa-

robociem, rozwój osobisty i filantropię w biznesie. Daje ludziom

na 5 lipca 2002 r.).

możliwość zarabiania godnych pieniędzy i realizacji marzeń przy

Dzięki działaniom naszej redakcji zlikwidowano już kilkadzie-

minimalnym wkładzie własnej gotówki. Dlatego, szczególnie bo-

siąt działających w Polsce piramid finansowych. O niektórych, kie-

li nas fakt inicjowania przedsięwzięć, które podszywają się pod

dyś nawet pisaliśmy w świetle pozytywnym, gdy rozpoczynając

marketing sieciowy i pod płaszczykiem tego nowoczesnego, roz-

działalność na rynku informowały nas o swoich możliwościach,

wijającego się biznesu, psują wizerunek i pozycję prawdziwych,

pierwszych sukcesach i dalekosiężnych planach. Na szczęście jeste-

etycznych i rzetelnych firm MLM.

śmy czujni i niezależni, w wielu przypadkach szybko połapaliśmy

Niestety, pomimo wielu publikacji prasowych i programów TV, wie-

się w prawdziwych intencjach niektórych pseudo-biznesmenów.

dza społeczeństwa w tym temacie jest wciąż znikoma i ludzie da-

Znaczna część tych firm to tzw. „Raporty”. O trendzie na tego typu

ją się nabierać. Później jest tylko lament. Obecnie, obok „Listy firm

zakazaną działalność, po raz pierwszy poinformowaliśmy naszych

MLM”, przygotowujemy na naszej stronie internetowej „Listę anty-

Czytelników w marcu 2005 roku, publikując artykuł pt.: „Raport

firm”, gdzie będziemy zamieszczać piramidy finansowe, systemy ar-

o raportach. Nowa piramida finansowa”.

gentyńskie lub przedsięwzięcia marketingu sieciowego i sprzedaży

Jak się później okazało, w większości z tych przypadków

bezpośredniej funkcjonujące nierzetelnie i nieetycznie. Zwracamy

„Raportami” zajmowały się osoby bardzo młode, nie posiadają-

się z prośbą do wszystkich Czytelników NETWORK magazynu oraz

ce jakiejkolwiek wiedzy na temat biznesu MLM czy obowiązujące-

znawców branży o pomoc w redagowaniu „Listy” i nadsyłanie aktu-

go w Polsce prawa, regulującego działalność piramid finansowych

alnych danych dotyczących branży w Polsce. „Porządek musi być”.

i systemów argentyńskich. Muszę jednak przyznać, że w kilku

Maciej Maciejewski

ZESPÓŁ

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl redakcjA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz, Anna Lipa. Prenumerata i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga dyrektor ds. sprzedaży & reklamy tel.: 510 065 350 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Katarzyna Mielcarek – specjalista ds. reklamy Andrzej Szewczyk – specjalista ds. reklamy e-mail: reklama@networkmagazyn.pl Maciej Budzich dyrektor artystyczny e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel.: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp

DRUK ZAKŁADY GRAFICZNE TAURUS STANISŁAW ROSZKOWSKI Sp. z o.o. tel./fax: 022 783-66-82, 783-60-00

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher Maciej Szpakowski właściciel firmy Best For Life

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

Maciej Kozikowski właściciel firmy EMG

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Daniel Kubach wiceprezes zarządu EUCO Sp. z o.o.

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).




NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Wspólny projekt e-point i Amway nagrodzony Główną nagrodę w konkursie International Project Management Association (IPMA) „Project Excellence Award Polska 2007” zdobyła platforma e-commerce zgłoszona przez e-point SA i Amway. Uroczystość wręczenia nagród odbyła się podczas 21 Światowego Kongresu IPMA w Krakowie. Ideą nagrody Project Excellence Award Polska jest popularyzowanie najlepszych praktyk project management w Polsce, a także promocja polskich rozwiązań w świecie. W konkursie uczestniczyły firmy komercyjne, placówki szkolnictwa wyższego oraz instytucje publiczne. Celem projektu Amway Online było wprowadzenie zunifikowanego narzędzia zarządzania sprzedażą, a jednocześnie, dla setek tysięcy dystrybutorów Amway – narzędzia zarządzania własnym biznesem. Platforma łączy funkcje sprzedażowe, zarządcze i komunikacyjne. Jest nowoczesnym rozwiązaniem dla tradycyjnego modelu sprzedaży bezpośredniej. Miarą sukcesu nowej platformy e-commerce są stale rosnące udziały zamówień internetowych w sprzedaży. W Polsce, gdzie średnia dostępność internetu w populacji jest na poziomie 40%, obecny udział ilościowy sprzedaży poprzez Amway Online przekracza 80%. Stanowi to jeden z najlepszych wyników w całej Europie. Jednocześnie, pierwszych pięć miesięcy 2007 roku pokazuje 29% wzrost sprzedaży na polskim rynku w stosunku do analogicznego okresu roku ubiegłego.

– Jesteśmy zadowoleni z naszej platformy e-commerce – to rozwiązanie pionierskie w sprzedaży bezpośredniej, prawdziwie nowoczesne i w widoczny sposób skuteczne, bo dające efekty. To w aspekcie biznesowym. W szerszej zaś perspektywie czuję się po prostu dumny z naszego projektu. Wiem, że to nasz, polski wkład w rozwój globalnej marki, jak i samego sektora sprzedaży bezpośredniej. To projekt, który stuprocentowo sprawdził się w praktyce, wzbogacając dorobek Polski i Europy. To wielkie wyróżnienie, że dane mi było kierować projektem wdrożenia plat-

Nowe rozporządzenie o kasach fiskalnych Ministerstwo Finansów przedstawiło projekt rozporządzenia w sprawie kas rejestrujących. Wynika z niego, iż obecne zwolnienia w większości zostaną przedłużone po 1 lipca 2007 r. Zawiera ono jednak kilka zmian w tym zakresie.30 czerwca 2007 r. przestanie obowiązywać obecne rozporządzenie w sprawie kas fiskalnych. Gdyby Ministerstwo Finansów nie opracowało nowego – obecne zwolnienia w zakresie ewidencjonowania sprzedaży przy użyciu kasy rejestrującej przestałyby obowiązywać. Projekt nowego rozporządzenia nie odbiega znacząco od obecnie obowiązującego. Zostaje w nim zachowane dotychczasowe kryterium związane z wielkością obrotu, które wyznacza zwolnienie podmiotowe od ewidencjonowania. Zatem ze zwolnień nie będą mogli korzystać ci podatnicy, których sprzedaż na rzecz osób fizycznych nieprowadzących działalności gospodarczej oraz rolników ryczałtowych w okresie rocznym przekroczy 40 000 zł. Pozostaje także niezmieniony limit zwolnienia podmiotowego dla podatników rozpoczynających prowadzenie działalności gospodarczej (czyli 20 000 zł). 

formy w Europie Środkowej i Wschodniej – mówi Marek Sodolski, dyrektor naczelny Amway Polska. Stworzona w Polsce platforma odniosła ogromny sukces w innych krajach Europy Centralnej i Wschodniej. Obecnie platforma ma 300 tys. zarejestrowanych użytkowników, działa w 10 krajach, a już wkrótce zostanie wprowadzona w 26 państwach Europy. Firma prognozuje, że w ciągu najbliższego roku udział sprzedaży poprzez Amway Online w Polsce przekroczy 90%. (Źródło: www.eGospodarka.pl)

Utrzymane zostało także zwolnienie podmiotowe dla podatników, u których udział wartości sprzedaży towarów i świadczonych usług wymienionych w załączniku do projektu rozporządzenia objętych zwolnieniem, w ogólnych obrotach podatnika z tytułu działalności gospodarczej polegającej na sprzedaży towarów i usług na rzecz osób fizycznych nieprowadzących działalności gospodarczej i rolników ryczałtowych był większy niż 70%. Projekt przewiduje także (podobnie jak poprzednie rozporządzenia), iż zwolnienia nie dotyczą tych podatników, u których wystąpił już wcześniej obowiązek ewidencjonowania sprzedaży przy użyciu kasy rejestrującej. Projekt utrzymuje ponadto dotychczasowe zasady i wielkość kwot odliczeń wydatkowanych z tytułu nabycia kas rejestrujących. Został zachowany także przepis, mówiący, iż brak zgłoszenia kasy do przeglądu w wymaganym terminie lub zaprzestanie działalności, skutkuje koniecznością dokonania zwrotu odliczonych lub wypłaconych kwot części wydatków poniesionych na ich zakup. (Źródło: eGospodarka.pl)


NUMER 13/2007

Sprawdź, gdzie jedziesz Byłeś rozczarowany jakością usługi hotelarskiej? Ilość gwiazdek nie odpowiadała standardowi, za który zapłaciłeś? Reklamuj! Przed wakacjami UOKiK przypomina o prawach konsumentów korzystających z usług hotelarskich. UOKiK przeprowadził pilotażową kontrolę 17 przedsiębiorców prowadzących hotele i pensjonaty na terenie województwa małopolskiego i podkarpackiego. Jej celem było ustalenie czy przedsiębiorcy stosują reklamę wprowadzającą w błąd, a także, czy posiadają dokumenty potwierdzające spełnienie przez obiekt niezbędnych wymagań. W stosunku do sześciu z nich prezes urzędu wszczął postępowania w sprawie stosowania praktyk naruszających zbiorowe interesy konsumentów. Nieprawidłowości dotyczyły wprowadzania konsumentów w błąd co do tożsamości konkretnego obiektu. Przedsiębiorcy prowadzili działalność bez zgody na posługiwanie się nazwą „hotel” lub „pensjonat”. Przepisy prawne bardzo szczegółowo określają wymagania dotyczące wyposażenia, zakresu świadczonych usług, w tym gastronomicznych, jakie powinny spełniać takie obiekty (m.in. wielkość pokoju).

Zaszeregowania obiektu do odpowiedniego rodzaju i kategorii dokonuje marszałek województwa, który również sprawdza czy przedsiębiorcy przestrzegają określonych wymagań. Konsument ma do wyboru osiem rodzajów obiektów hotelarskich, m.in. motele, kampingi. Decydując się na pobyt w hotelu czy pensjonacie płaci za to niejednokrotnie wyższe ceny. W związku z tym ma prawo oczekiwać, że może skorzystać z usługi o określonym standardzie. W rzeczywistości poprzez bezprawne oznakowanie obiektów przedsiębiorcy wprowadzali konsumentów w błąd oferując usługę o niższej jakości. Niepokoi fakt, że w wielu przypadkach przedsiębiorcy używali zastrzeżonych nazw bez zgody marszałka województwa na zaszeregowanie obiektu do określonego rodzaju lub kategorii nie mając świadomości, że jest to działanie bezprawne. We wszystkich zakwestionowanych przez urząd przypadkach przedsiębiorcy zadeklarowali chęć współpracy i dobrowolnie usuwają stwierdzone nieprawidłowości. UOKiK planuje dalsze działania mające na celu monitorowanie tego rynku. Jednocześnie urząd przypomina, że w każdym hotelu i pensjonacie na widocznym miejscu powinny być umieszczone:

• nazwa i adres przedsiębiorcy świadczącego usługi w tym obiekcie, • tablica określająca NETWORK NEWS ROOM rodzaj i kategorię obiektu, • informacje o zakresie świadczonych usług wraz z podstawowymi cenami, • informacje o przystosowaniu obiektu do obsługi osób niepełnosprawnych. Przed wyjazdem warto zwrócić się do organizatora imprezy lub bezpośrednio do przedsiębiorcy świadczącego usługi z prośbą o przedstawienie dokumentu potwierdzającego zaszeregowanie hotelu czy pensjonatu do określonego rodzaju i kategorii. Wymagania, jakie muszą spełniać obiekty hotelarskie szczegółowo określa prawo. Jeżeli okaże się, że hotel nie spełnia określonych wymagań, konsumenci mogą dochodzić swoich roszczeń. Jeżeli umowę podpisaliśmy z biurem podróży, organizator naszego wyjazdu odpowiada za niewykonanie lub nienależyte wykonanie umowy. Wówczas reklamację składamy do organizatora wyjazdu. Natomiast, gdy umowę zawarliśmy samodzielnie, reklamujemy ją u właściciela obiektu. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

Wyniki sprzedaży bezpośredniej w Polsce za rok 2006 Sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej na polskim rynku zwiększyła się w roku 2006 o 2% do 1 miliarda 986 milionów złotych (dane szacunkowe), z czego 1 miliard 582 miliony złotych to sprzedaż przedsiębiorstw – członków Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (zob. wykres w tys. PLN) – podaje PSSB. Nieznacznie wzrosła w tym czasie liczba sprzedawców – do 658 tys. osób (w tym 527 tys. w przedsiębiorstwach członkowskich PSSB). Wśród sprzedawców, z których olbrzymia większość to indywidualni przedsiębiorcy, nadal zdecydowanie przeważają kobiety – stanowią niemal 90% osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej i MLM. Dla około 92% spośród nich sprzedaż bezpośrednia to zajęcie dodatkowe, pozwalające na podreperowanie domowego budżetu. W dalszym ciągu najlepiej sprzedają się kosmetyki, chociaż ich udział w ogólnej sprzedaży od kilku lat systematycznie maleje i w ubiegłym roku spadł do 77,6% (z 85% w 2005 r.). Dalej znajdują się artykuły gospodarstwa domowego (9,4%) odżywki i artykuły dietetyczne (6,3%) oraz ubiory, biżuteria i inne akcesoria mody (ok. 6%). Po raz pierwszy w statystyce pojawiła się pozycja „sprzedaż usług telekomunikacyjnych” – na razie było to zaledwie 0,1% wszystkich obrotów. (Źródło: www.pssb.pl)

Dwa konkursy NETWORK magazynu i Studio Emka rozstrzygnięte Pierwszy konkurs dla Czytelników naszego pisma ogłosiliśmy 30 marca br. Pytanie brzmiało: podaj datę, kiedy nastąpi/nastąpiła premiera książki pt.: „Czerwona książeczka sprzedawcy – odpowiedzi”? Zwycięzcami, którzy w nagrodę otrzymali książki Jeffrey’a Gitomer’a są: Małgorzata Pierzga z Nowego Sącza, Renata Walaszczyk z Barlinka i Roman Poznański ze Strzegowa. Premiera książki pt.: „Czerwona książeczka sprzedawcy – odpowiedzi” Jeffrey’a Gitomer’a miała miejsce 3 kwietnia 2007 roku. Drugi konkurs ogłosiliśmy 15

czerwca 2007 roku. Do wygrania były 3 zestawy książek: „Lee Iacocca – Autobiografia”, Wiliam Novak oraz „Business Lunch”, Robin Jay. Na nasze pytanie: podaj przynajmniej dwie firmy, w których działał Lee Iacocca, jeden z najlepszych sprzedawców świata, wystarczyło odpowiedzieć: Ford i Chrysler. Spośród wielu poprawnych odpowiedzi wylosowaliśmy troje zwycięzców, którzy prawidłowo odpowiedzieli na nasze pytanie. I tak, książki otrzymują: Anna Wolska-Bułach z Poznania, Krzysztof Gutowski z Ząbek oraz Krzysztof Muszyński z Nysy. Zwycięzcom gratulujemy i życzymy przyjemnej lektury, a pozostałych Czytelników zapraszamy do udziału w kolejnych konkursach, które już niebawem ogłosimy na naszej stronie internetowej: www.networkmagazyn.pl. (redakcja NETWORK magazynu) 


NETWORK MAGAZYN

Jak zrobić karierę w MLM PRZY TABLICY MLM jest coraz prężniej rozwijającą się gałęzią gospodarki. W krajach takich jak USA, Japonia czy Niemcy stanowi całkiem pokaźny składnik produktu narodowego brutto. Stanowi również ciekawą propozycję dla ludzi szukających pracy, a nie mających doświadczenia zawodowego. Być może czytając ogłoszenie w gazecie lub już siedząc na spotkaniu rekrutacyjnym zastanawiasz się „Co ja tutaj robię?” lub „Co ja z tego mogę mieć?”. Odpowiedź jest, wbrew pozorom, bardzo prosta – wszystko zależy od tego czego szukasz i czego chcesz od życia. Jeżeli lubisz kontakt z ludźmi, nie możesz wysiedzieć długo w jednym miejscu, a w szkole podstawowej i średniej byłeś tzw. „klasowym wesołkiem”, mierzi Cię praca na etacie z perspektywą wiecznie tej samej pensji i zrzędzącego szefa, chcesz osiągać coraz większe dochody oraz tzw. „dochód pasywny”, nie pochodzący bezpośrednio z Twojej własnej pracy, pracować ile chcesz i robić sobie wolne kiedy chcesz, rozwijać swoje umiejętności w zakresie sprzedaży, marketingu i organizacji czasu pracy, to jest bardzo prawdopodobne, że MLM jest idealny dla Ciebie.

i uniknąć pułapek MLM, czyli z angielskiego multi-level marketing oznacza marketing wielopoziomowy. Idea marketingu wielopoziomowego polega na tym, że firma (organizator) MLM sprzedaje swoje produkty lub usługi poprzez sieć sprzedawców, z których każdy: zarabia na prowizji od sprzedaży danego produktu, może wprowadzać nowych dystrybutorów (nazywane jest to sponsorowaniem lub tworzeniem tzw. downline – z języka angielskiego dosłownie „dolna linia” lub po prostu budowaniem grupy sprzedażowej) oraz zarabia na części prowizji od sprzedaży dokonanej przez wprowadzonych przez siebie dystrybutorów.

Dlaczego MLM ma przewagę nad klasyczną sprzedażą bezpośrednią? Dzieje się tak z kilku powodów, ale przede wszystkim wynikają z tego duże korzyści. Dla producenta: nie ponosi kosztów utrzymania sklepów, magazynów, unika nadmiernych kosztów reklamy – to pojedynczy dystrybutorzy są chodzącą reklamą, sklepem i działem zamówień, płaci głównie za efekt, czyli za sprzedaż produktu, unika wydawania gotówki „w ciemno” – płaci ze swojego zysku prowizję dla dystrybutora już po sprzedaży produktu. Korzyści dla potencjalnych dystrybutorów, czyli potencjalnych sprzedawców: większość firm MLM nie wymaga od Ciebie doświadczenia zawodowego, szczególnie wysokich kwalifikacji, ani specjalistycznego wykształcenia, dobre firmy MLM mają własny program szkoleń, dzięki któremu nauczysz się jak skutecznie sprzedawać, jak rzeczowo i przekonująco odpowiadać na obiekcje klientów, jak wyrobić w sobie odporność na odmowę oraz pokonać lęk przed odrzuceniem, jak wprowadzać nowych dystrybutorów oraz jak najefektywniej organizować sobie czas.

No właśnie – najważniejsza rzecz – pieniądze

MLM daje możliwości zarobków o jakich prawdopodobnie nie możesz nawet pomarzyć w innej pracy (chyba, że będziesz płatnym zabójcą lub wygrasz casting do reality show). Z drugiej strony, być może podczas spotkań rekrutacyjnych spotkasz się z roztaczanymi przed Tobą wizjami bajecznych zarobków, ale musisz pamiętać o jednej, ważnej rzeczy: wprowadzający, czyli tzw. sponsor, w 9 przypadkach na 10 przedstawi Ci wersję rzeczywistości „widzianą przez różowe okulary” (chyba, że jest to Twój zaufany znajomy i jesteś w 100% pewny za jego rzetelność i brak tendencji do „podkolorowywania” faktów). Ze znanych mi polskich firm MLM mogę podać przykład, że menedżer mający „pod sobą” 2-3 poziomy dystrybu-

Fragment książki opublikowaliśmy dzięki wydawnictwu Dobry Ebook (www.dobryebook.pl)



BARTŁOMIEJ KOWALSKI

torów zarabia w granicach 10.000 – 30.000 zł miesięcznie. Oczywiście nie myśl, że dzieje się to od razu i bez wysiłku. Ludzie ci dochodzili do tego przez około 2-3 lata, nieustannie sprzedając produkty oraz wprowadzając nowych dystrybutorów.

Na co zwrócić uwagę przy wyborze firmy? Być może, gdy zaczynasz swoją przygodę z MLM-em możesz poczuć się, Drogi Czytelniku nieco zdezorientowany. Wiesz jak to jest, gdy dostajesz ileś propozycji, z których każda kusi perspektywami świetnych zarobków, luksusowych zagranicznych wycieczek i wartościowymi szkoleniami. To normalne, sam też to przeżywałem. Po pierwsze zadaj sobie pytanie: „ Jakie są moje silne i słabe strony?”, czyli zrób „rachunek sumienia” swoich wad i zalet oraz określ cele, które chcesz osiągnąć. Zgodnie z zasadą, że „podobne przyciąga podobne” najlepiej zrobisz wybierając firmę, która sprzedaje produkty związane z dziedziną Twoich zainteresowań, zarówno prywatnych jak i zawodowych. Sprzedając jakiś produkt musisz go lubić, musisz się nim pasjonować i przede wszystkim musisz go mieć sam w domu i z niego korzystać. Cena produktu tak naprawdę nie jest istotnym czynnikiem, liczy się korzyść w oczach klienta (mój znajomy sprzedał odkurzacz znanej amerykańskiej firmy w 20 minucie prezentacji za ponad 9 000 zł w gotówce, znam też przypadki, gdy klient nie chciał wpisać się do funduszu emerytalnego (II filar), co w zasadzie nic go nie kosztuje). Gdy już wiesz, co chcesz sprzedawać warto przyjrzeć się firmom, które bierzesz pod uwagę, aby podjąć współpracę. Rozważmy kilka podstawowych kryteriów: 1. Jak długo firma istnieje na rynku, zarówno firmy „nowe”, wchodzące na rynek, jak i „stare” mają swoje zalety i wady. 2. Forma prawna w jakiej istnieje firma – zwróć uwagę, czy firma MLM ma formę spółki z o.o. czy spółki akcyjnej (osobowość prawną) – jeżeli tak, to jest to dobre świadectwo jej wiarygodności finansowej (ale nie stu procentową gwarancją), możesz taką firmę sprawdzić w Krajowym Rejestrze Sądowym pod względem kapitału założycielskiego i tego, kto jest wspólnikiem. 3. Wygląd biur i sal szkoleniowych – wbrew pozorom to ważny czynnik. Biuro i siedziba jest „wizytówką” firmy. 4. Jaki program szkoleń firma oferuje – jest to chyba najważniejszy czynnik, jeżeli masz do wyboru więcej niż jedną firmę w danej branży. 5. Rodzaj rozliczenia – czy możesz rozliczać się z firmą w ramach umowy zlecenia, umowy o dzieło czy wymagana jest działalność gospodarcza. 6. Czy firma stosuje limity – niektóre firmy MLM stosują limity sprzedaży, które trzeba osiągnąć w danym czasie (np. miesiącu, kwartale), aby uzyskać dodatkowe korzyści.


NUMER 13/2007 7. Jaka jest reputacja firmy – jeżeli firma ma dobrą reputację, to warto podjąć z nią współpracę, nawet gdy prowizje są relatywnie niskie. Dobre relacje z klientami i opinia o produktach pomogą Ci zwiększyć sprzedaż, a co za tym idzie zrekompensować niską prowizję ilością sprzedanych produktów.

Start – od czego zacząć? Wreszcie wybrałeś właściwą firmę i wiesz już co sprzedawać, odbyłeś szkolenie – czas zacząć działać. Być może tak jak wielu z nas masz naturalną tendencję do odwlekania niektórych rzeczy. Być może Twój umysł podpowiada Ci „Może jeszcze nie teraz, poczekam aż się trochę z tym oswoję” lub „Poczekam na właściwy moment”. Błąd! Ten właściwy moment, gdy już będziesz czuł się pewnie prawdopodobnie nigdy nie nadejdzie. On jest teraz! Jeżeli chcesz ustrzec się popełniania błędów, to musisz wiedzieć, że są one naturalną częścią procesu uczenia się i zawsze będziesz je popełniał. Więc na początek zrób to, co prawdopodobnie mówiono Ci na szkoleniu: sporządź listę wszystkich swoich znajomych i członków bliższej i dalszej rodziny, do których mógłbyś iść na prezentację produktu. Zapisz adresy i numery telefonów, pamiętaj, aby odnowić również stare znajomości. Wtedy zadzwoń do każdego z nich i umów się na spotkanie. Jeżeli któraś z tych osób ma jakieś problemy, z miejsca zaoferuj bezinteresowną pomoc. Pamiętaj! Im większej liczbie osób pomożesz, tym dłuższa będzie Twoja lista. Będąc już na spotkaniu, czyli tzw. prezentacji, pamiętaj o dwóch rzeczach, które są zapominane przez większość sprzedawców MLM: 1. Znajomi i rodzina wcale nie są Twoimi najlepszymi klientami, wręcz odwrotnie. Próbując sprzedać produkt znajomym lub rodzinie często może spotkać Cię rozczarowanie – prawdopodobnie nic nie kupią. Często może być tak, że umówili się z Tobą po to, aby odmową nie robić Ci przykrości. To normalne. Niektóre firmy MLM uczą wręcz, aby nie sprzedawać znajomym i rodzinie, a spotkanie odbyć tylko po to, aby wziąć od nich polecenia do ich znajomych, których Ty nie znasz. 2. Będąc już na spotkaniu potraktuj je jak najbardziej poważnie. Zapomnij o tym, że to Twoi znajomi lub rodzina. Potraktuj to jak normalną pracę i poważny biznes. W żadnym przypadku nie przyjmuj propozycji typu: „Spotkajmy się w pubie przy piwku”. Pamiętaj również, aby iść na takie spotkanie w stroju biznesowym. Gdy już byłeś u wszystkich znajomych i członków Twojej bliższej i dalszej rodziny ze swojej listy, pomyśl również o innych osobach, których dotychczas nie wziąłeś pod uwagę. Pamiętaj! Im Twoja lista będzie dłuższa tym lepiej dla Ciebie! Jednak zanim zaczniesz myśleć o nowych klientach i liczyć w myślach ile na nich zarobisz, musisz nauczyć się jednej z najważniejszych umiejętności w MLM (zaraz po sprzedaży i budowaniu downline), a mianowicie umawiania spotkań przez telefon. Jest to częstokroć punkt krytyczny pracy dystrybutora MLM. To właśnie od skuteczności rozmów telefonicznych zależy ile zarobisz. Istnieją różne szkoły umawiania spotkań przez telefon. Jedni preferują naturalną rozmowę, bez żadnego schematu, inne firmy mają własne schematy rozmów telefonicznych, tzw. skrypty.

razy zetknąłeś się z negatywnymi stereotypami na temat pracy sprzedawcy w MLM. Wielu ludzi (a w tym być może Twoja rodzina i znajomi) uważa, że to praca „poniżej Twoich ambicji”, a słowo sprzedaż bezpośrednia lub „akwizyPRZY TABLICY cja” budzi w nich panikę. Niestety, czterdzieści lat gospodarki postawionej na głowie poczyniło spore spustoszenie w umysłach naszych obywateli. Pamiętaj, że to jest normalna praca, a to co ktoś o Tobie myśli, to jego problem – nie Twój. Tak więc idąc do klienta myśl o sobie jak o równorzędnym partnerze w interesach. Wbrew pozorom poniżanie się przed klientami, proszenie i bycie nachalnie uprzejmym wcale nie przysporzy Ci większej sprzedaży.

Jak skutecznie sprzedawać i poszerzać bazę klientów? Najbardziej znana zasada w sprzedaży (przeniesiona z rynku amerykańskiego) brzmi: „SPRZEDAWAJ KORZYŚĆ, NIE PRODUKT” lub bardziej swojsko – „Sprzedawaj skwierczenie na patelni, nie kiełbasę”. Tak więc sprzedawaj stabilność finansową i pogodną przyszłość zamiast ubezpieczeń. Ładny, atrakcyjny wygląd i zapach zamiast kosmetyków. Zdrowe jedzenie i wygodne gotowanie zamiast garnków. Czystość w domu, powietrze wolne od powodującego alergię kurzu, wygodę, luksus, zazdrość sąsiadów zamiast drogich luksusowych odkurzaczy. Ogólnie rzecz biorąc prezentacja sprzedażowa powinna przebiegać według następującego schematu: 1. Część edukacyjna, czyli ogólne wprowadzenie do tematu związanego z potrzebą lub pragnieniem jakie ma zaspokoić dany produkt. 2. Część zawierająca również treści edukacyjne, ale zmierzająca bardziej w kierunku odpowiedzi na podświadome pytanie w umyśle klienta, czyli: „Co ja z tego będę miał?”. W tej części należy klientowi uświadomić potencjalne zagrożenia wynikające z nie posiadania danego produktu. 3. Po tej części należy pokazać istniejące rozwiązania potencjalnego problemu, ale uwaga! Ten moment jest jeszcze zbyt wczesny na dokonywanie sprzedaży. Pamiętaj! Ta część jest po to, aby pochwycić i utrzymać uwagę klienta. 4. Kluczowy moment w dokonywaniu prezentacji. Jeżeli wykonałeś ją odpowiednio, czyli starannie i rzeczowo odpowiedziałeś na pytania klientów, dostarczyłeś dużo cennych informacji oraz odpowiednio uświadomiłeś klientów „Co on będzie z tego miał”, powinieneś przystąpić do wzięcia poleceń.

Jak budować downline, czyli własną grupę sprzedawców?

Wyjście do klienta

Jeżeli jesteś człowiekiem ambitnym i dbającym o swoją finansową przyszłość, to pewnie chciałbyś mieć dochód stale rosnący i przede wszystkim pasywny. Po wprowadzeniu ludzi zaczyna się dopiero prawdziwa praca. Wszystkich ludzi, których wprowadzisz musisz wyszkolić. Nie słyszałem jeszcze o firmie MLM, która korzystałaby z zewnętrznych firm szkoleniowych. Ponadto w większości dobrych firm MLM standardem są cotygodniowe zebrania. Do tego dochodzą Ci spotkania rekrutacyjne, na których musisz szczegółowo wyjaśnić kandydatom na dystrybutorów, na czym polega ten biznes i jakie mają w nim możliwości. Jeżeli chcesz, aby Twoi ludzie sprzedawali (i zarabiali dla Ciebie pieniądze), musisz sam sprzedawać i musisz ich tego nauczyć. Jeżeli sam tego nie potrafisz robić, to jak masz kogokolwiek tego nauczyć?

Gdy już masz umówione spotkania, pora na to, aby iść do klienta. Przede wszystkim punktualność. Jeżeli masz co najmniej dwa spotkania w jednym dniu, to trzeba je odpowiednio rozplanować. Druga ważna rzecz to Twój wygląd zewnętrzny. Idąc do klienta pamiętaj, że obowiązuje Cię strój biznesowy. Trzecia sprawa – Twoje nastawienie. Idąc do klienta musisz zapamiętać jedną rzecz: nie idziesz sobie pogadać, nie idziesz o nic prosić – idziesz zarobić. Możliwe, że wiele

I pamiętaj: jeżeli jesteś znany na rynku, być może będą chciały Cię „złowić” inne firmy MLM. Możesz pracować dla kilku firm jednocześnie? Nie jest to dobre rozwiązanie. Najlepiej zostań tam gdzie jesteś. 


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU „Kiedyś ktoś mądry napisał, że: „Droga do złotego miasta prowadzi przez kręte i zakurzone ulice”. Bardzo pomógł mi fakt, że zawsze potrafię się przyznać do błędów przed swoimi partnerami, bo nic lepiej nie buduje zaufania, jak szczera rozmowa. Dzisiaj postanowiłem stosować się w 100% do planu marketingowego firmy. Teraz stawiam nie tylko na osiągnięcie pozycji, ale również na stabilność i wyniki finansowe”. (Grzegorz Kamiński)

Najszybszy wiceprezydent w marketingu sieciowym

Rozmowa z Grzegorzem Kamińskim, nauczycielem muzyki, liderem i zwolennikiem network marketingu, który potrzebował zaledwie siedemnastu miesięcy, aby otrzymać nominację na wiceprezydenta – najwyższe stanowisko w firmie Akuna.

G

rzegorz Kamiński urodził się 29 lat temu w Cieszynie. Od najmłodszych lat miał duszę artysty. Zawsze interesował się tańcem i fascynował muzyką - najpierw grał na saksofonie i akordeonie, później ukończył szkołę muzyczną. Nawet swój pierwszy biznes stworzył w oparciu o życiową pasję, albowiem już w wieku 17 lat zarabiał jako instrumentalista i wokalista podczas różnego rodzaju imprez okolicznościowych. Wtedy wydawało mu się, że wygrał los na loterii: - Nie dość, że robię to, co kocham, to jeszcze daje mi to bardzo dobre pieniądze - mówił. Po dwóch latach chałtury miał takie wzięcie, że nie był w stanie przyjmować wszystkich zamówień. Wtedy wpadł na pomysł, aby stworzyć grupę zaprzyjaźnionych muzyków, którzy będą w stanie klonować jego pracę i opanować rynek muzyczny na swoim terenie. W przedsięwzięcie zaangażował przyjaciół ze studiów muzycznych, zainwestował w sprzęt i w sumie zbudował pięć profesjonalnych zespołów, które cieszyły się uznaniem i renomą: - Ludziom spodobały się moje pomysły na dobrą zabawę, ponieważ miałem nietuzinkowy repertuar: piosenki latynoskie, włoskie, a nawet bawarskie jodłowanie. Wszystkie moje kapele grały te same kawałki co ja i nie miałem problemów z rozdzielaniem zleceń. Już w wieku 20 lat zarabiałem dużo pieniędzy. To co się wtedy działo w moim życiu, to był „high life”. Potrafiłem pracować cały piątek, sobotę i niedzielę, w poniedziałek rzucić instrumenty do garażu, zapakować na samochód deskę i jechać 1000 km do Włoch, aby popływać i znowu wrócić do pracy na cały weekend. Moje pomysły na biznes rozwinęły się do tego stopnia, że w pewnym momencie zajmowałem się obsługiwaniem imprez kompleksowo – od oprawy muzycznej, cateringu, po usługi foto i wideo. To był kosmos. Ale do pewnego momentu... 

MACIEJ MACIEJEWSKI


NUMER 13/2007

Moją pasją jest wolność. Dlatego kocham windsurfing, muzykę i MLM. Maciej Maciejewski: Można powiedzieć, że dzięki śmiałym pomysłom, w wieku 20 lat opanował Pan beskidzki show biznes związany z imprezami okolicznościowymi. Co się wydarzyło, że to intratne przedsięwzięcie przestało dawać Panu radość i pieniądze? Grzegorz Kamiński: Wszystko było dobrze, ale w pewnym momencie popełniłem błąd. Przyszła taka chwila, w której chciałem osiągnąć jeszcze więcej. Zapragnąłem być osobą poważaną i stworzyć jakąś tradycyjną firmę z prawdziwym biurem, meblami i pracownikami. Taka okazja nadarzyła się, kiedy kolega zaproponował mi zakup sklepu komputerowego. Postanowiłem zainwestować, jednak szybko okazało się to posunięciem prawie śmiertelnym. Nastąpił u mnie krach psychiczny, fizyczny i finansowy. Z jednej strony miałem dochód z imprez, ale z drugiej wszystko wkładałem w sklep, który nie miał dobrych obrotów. Stres, nerwy, papierosy – zamknąłem się w więzieniu, które sam sobie zgotowałem. Zacząłem się zastanawiać: czy to ja mam sklep, czy sklep ma mnie? Przestałem jeździć na wczasy i pływać na desce. W ten sposób straciłem pieniądze, a co najważniejsze – rok czasu, co skrzętnie wykorzystali współpracownicy z branży muzycznej i całkiem przejęli moją inicjatywę. Coraz bardziej zaczęły mi się kurczyć finanse i powiedziałem: basta. Sklep odsprzedałem konkurencji. Dzięki Bogu, bo ten ruch spowodował, że zaczęła się moja przygoda z marketingiem sieciowym. Czy wtedy działała już w Polsce Akuna? GK: Tak, ale jeszcze raczkowała. To był rok 2000. Przypadkowo spotkałem się z moim obecnym sponsorem z Akuny, który zaproponował mi współpracę – wtedy jeszcze w całkiem innym networku, nie związanym z wellness. I podobnie jak w sytuacji sklepu, znów podszedłem do sprawy za poważnie. Chyba zaangażowałem w ten biznes zbyt wiele serca i pieniędzy. Owszem, tym ludziom, z których chciałem brać przykład powodziło się nieźle, ale ja, mając wtedy 22 lata znałem jedynie młodych, biednych studentów, którym nie w głowie było tworzenie jakiegokolwiek biznesu. Bardzo ciężko było mi zbudować strukturę i prawie wycofałem się ze współpracy, pozostając jedynie klientem tej firmy. Jednak to był mój pierwszy kontakt z MLM, dzięki któremu zawdzięczam znajomość branży i przede wszystkim poznałem ludzi, którzy okazali się w tej dziedzinie profesjonalistami. To bardzo pomogło mi rozwinąć się w przyszłości. Wtedy Pan zrozumiał, że MLM jest przysłowiowym światełkiem w tunelu? GK: Przyszedł moment, w którym firma chciała wejść na rynek czeski, a ponieważ jestem z Cieszyna i mam w Pradze rodzinę, postanowiłem wykorzystać szansę. Kiedy firma dała mi zielone światło, wziąłem teczkę pod pachę i pojechałem do kuzyna, o którym wiedziałem, że jest inżynierem lotnictwa i wysoko postawioną personą w jakimś przedsiębiorstwie marketingowym. Tam zaczęła się chyba najważniejsza historia w moim życiu, która wreszcie skierowała mnie w kierunku sukcesu. Byłem w szoku, kiedy się okazało, że kuzyn działa w bardzo znanym network marketingu finansowym. To było niesamowite. Pojechałem do niego z propozycją współpracy i chę-

cią przedstawienia biznesu MLM, a w gruncie rzeczy to on uświadomił mi, czym tak naprawdę jest prawdziwy marketing sieciowy i jak trzeba w nim działać. Krótką rozmową zmienił moje życie i podejście do pracy. NA WIDELCU Powiedział: – Grzegorz, co musisz robić, żeby zarobić pieniądze? Odpowiedziałem, że musiałem iść do szkoły muzycznej, kupić instrumenty, poszukać zleceń, no i grać 15, albo nawet 20 godzin dziennie. Wtedy on zapytał: – A co będziesz robił za 5 lat? – To samo – odparłem. – A za 10? – To samo. – A za 15? – No pewnie to samo. – A za 20? – No nie, tego to już nie wytrzymam! Wtedy zrozumiałem, że 95% ludzi na świecie nie jest świadomych tego, iż sami tworzą sobie więzienie, w którym zamieniają czas na pieniądze. Niestety, ale tak jest na całym świecie, że ludzie pracują 20 czy 30 lat i później budzą się z ręką w nocniku. Dochodzą do wniosku, że jedyne co im w życiu wyszło to włosy. Zamieniają czas, serce i umiejętności na marne pensje i nic z tego nie mają. Tak naprawdę, to dopiero kuzyn uświadomił mi, na czym polega MLM. W prosty, ale przejrzysty sposób wytłumaczył, że jak w tym biznesie człowiek odpowiednio poukłada sobie „klocki”, to przez kilka lat ciężkiej pracy może sobie zbudować niezależność finansową. I wypracować emeryturę. Po powrocie do kraju zacząłem współpracę z tą samą firmą finansową, w której działał mój kuzyn. Robiłem to przez 3 lata, co było bardzo dobrą szkołą życia. Pod względem finansowym nie było to dla mnie oszałamiającym sukcesem, wręcz przeciwnie, ale bardzo wiele się nauczyłem. Później w firmie nastąpił podział i zmiany, których nie akceptowałem. Pojawiły się u mnie mieszane uczucia. Pomimo tego, z uporem, zakochany w firmie, angażowałem się całym sercem. Jak Pan trafił do marketingu, w którym obecnie robi karierę? GK: Na spotkanie zaprosił mnie Teodor Małek, którego poznałem w trakcie współpracy z moją pierwszą firmą MLM, a ku mojemu zadowoleniu, temat został mi przedstawiony przez największej klasy specjalistę od MLM, naszego wspólnego znajomego – Marka Wawrzeńczyka. Sytuacja u mnie nie była wtedy zbyt ciekawa. Choć zarabiałem pieniądze, to ciągle mi ich brakowało. Na start i pierwszy zestaw towaru pożyczył mi właśnie Teodor. Wróciłem z kartonem pod pachą do domu, a że akurat była Wigilia, produkty dałem Mamie w prezencie. Nikt wtedy nie przypuszczał, że 4 butelki specyfiku i moje wejście w ten właśnie MLM było najlepszym prezentem dla całej naszej rodziny. Po pierwsze, mama zaczęła się czuć lepiej, a więc wyrób okazał się dobry. Po drugie, z bacznych obserwacji podczas spotkań i kilku osobistych rozmów z moimi sponsorami wywnioskowałem, że ta firma jest dla mnie jak wjeżdżający na peron pociąg o nazwie „zdrowie i sukces”. Dobrze, że do niego wsiadłem, bo za minutę miał odjazd. Koledzy podali mi pomocną dłoń, a ja z niej skorzystałem. Na temat Pana pracy w Akunie słyszałem wiele pochlebnych opinii. Jedna z nich jest taka, że pod względem awansu przekroczył Pan prędkość światła. Jak to się robi? 


NETWORK MAGAZYN

GK: Firma, w której działam to prawdziwe „Porsche”. Ma doskonały produkt, który jest jednym z najważniejszych atutów firm MLM. Pod względem marketingowym musi on być NA WIDELCU łatwy do dystrybucji, zastosowania i przede wszystkim powinien być to produkt odnawialny. Ale oprócz produktu, jest ważny również plan marketingowy, który nasza firma podzieliła na dwie części. Jedna jest dla przeciętnego klienta, który również może uczestniczyć w budowie grup konsumenckich. Natomiast druga jest dla osób zainteresowanych nie tylko zarobieniem, ale zarabianiem pieniędzy czyli drogą kariery. Właśnie dlatego jest to niesamowicie szybki pojazd, gdyż ma uszyty bardzo „dynamiczny” plan marketingowy. I gdyby każdy z menedżerów naszej firmy poświęcił kilka godzin lub dni na zrozumienie planu marketingowego, tak naprawdę zrozumiałby, że można osiągnąć sukces z prędkością światła, tylko trzymając się sumiennie planu. Problem polega na tym, że każdy lubi sobie pofolgować i upraszczać, dając sobie, a co gorsze innym swoim partnerom, tak zwane „fory”. Wtedy ludzie nie stosują się do planu marketingowego i dziwią się, że jakoś nie rozwija im się sieć, tak jakby tego chcieli. Te osoby nie wiedzą, że na skróty zawsze jest dalej i przez to nie tylko oszukują innych, lecz przede wszystkim oszukują samych siebie. Dlatego tempo ich wzrostów i progresji jest „żółwie”. Oczywiście, ja nie pozjadałem wszystkich rozumów, ponieważ wiem to teraz. Jednak zaczynając działalność w Akunie, to tak zwane „szybkie tempo” miało swoje złe strony. Mianowicie wszystko robiłem po łebkach byle przeć do przodu i dzisiaj nie do końca jestem zadowolony z tego faktu. Bo jak się robi coś szybko, to zawsze popełnia się dużo błędów. Choć z drugiej strony, nie należy się tym zbytnio przejmować. Trudno. Stało się, mam przecież całe życie przed sobą i uważam, że właśnie dlatego osiągam i będę osiągał coraz to większe sukcesy, bo popełniam bardzo dużo błędów. Nie wiem czy Pan wie, ale „sukces” jest usłany samymi porażkami. Mówi się, że człowiek 90% swoich czynności robi dobrze, a tylko 10% decyduje o jego sukcesie. Ja jestem przekonany, że na początku w MLM robiłem 90% rzeczy źle. I właśnie dlatego osiągnąłem sukces.

10

Kiedyś ktoś mądry napisał, że: „Droga do złotego miasta prowadzi przez kręte i zakurzone ulice”. Bardzo pomógł mi fakt, że zawsze potrafię się przyznać do błędów przed swoimi partnerami, bo nic lepiej nie buduje zaufania, jak szczera rozmowa. Dzisiaj postanowiłem stosować się w 100% do planu marketingowego firmy. Teraz stawiam nie tylko na osiągnięcie pozycji, ale również na stabilność i wyniki finansowe. Co poradziłby Pan młodym menedżerom, którzy dopiero zaczynają współpracę z firmą MLM? GK: Teraz wiem, że sprawa jest prosta: trzeba zapytać się klienta jakie ma potrzeby i pomóc mu je zrealizować. Wcale nie trzeba mieć dużo wiedzy fachowej, bo MLM jest prosty, tylko ludzie go komplikują. Ten biznes jest oparty na relacjach międzyludzkich. Człowiek działający w marketingu wielopoziomowym musi posiąść podstawy – jak największą i rzetelną wiedzę na temat swojego produktu i możliwości finansowych. Potem powinien nauczyć się tę informację sprzedawać. Kiedy to będzie miał opanowane, będzie potrafił przekazać nabyte doświadczenia i umiejętności innym ludziom. Dlatego tak często wśród networkowców powtarza się, że lepiej mieć jednego dobrego nauczyciela, niż 100 doskonałych sprzedawców. Myślę, że ja tę filozofię sukcesu opanowałem 7 lat temu i kiedy rozpocząłem współpracę z Akuną nie chciałem już być sprzedawcą i fachowcem od wielu produktów. Dlatego po prostu poszedłem jak burza. Bardzo pomógł mi fakt, że w Akunie człowiek skupiał się na jednym produkcie. Nie da się być dobrym menedżerem koncentrując się nad wieloma rzeczami na raz. Nie ma szans. Każdy człowiek ma w sobie pewien zasób energii i albo ją pożytkuje na jeden określony cel, albo dzieli na poszczególne czynniki. Rozpraszając energię, żadnej czynności nie wykonuje starannie i nie oddaje jej całego serca. Po pewnym czasie takiego kombinowania wszystko popada w ruinę. Człowiek musi sobie w biznesie wyznaczyć konkretny poziom, który chce osiągnąć i uparcie do niego zmierzać. Trzeba wytyczyć odpowiedni kurs, z którego nie można zboczyć, np. zajmując się wieloma sprawami na raz. Jeśli firma MLM stworzy liderowi dogodne warunki do pracy, to konsekwentny menedżer pnie się po szczeblach kariery jakby leciał F16. Przynajmniej tak było w moim przypadku.


NUMER 13/2007

Ważną rzeczą jest, żeby być dobrym obserwatorem i aby uczyć się na cudzych porażkach i sukcesach. Zdecydowanie wolę uczyć się na cudzych sukcesach i polecam każdemu, aby rady swoich sponsorów wziąć sobie do serca. Ja tak właśnie zrobiłem i obiecałem sobie i swojemu sponsorowi, że pierwszy raz w życiu nie będę kombinował na własną rękę. No i stało się. Za to chciałbym podziękować Markowi Wawrzeńczykowi. W moim dążeniu do sukcesu miała także znaczenie wiara we własne siły, i gdyby nie mój opiekun – „tata biznesowy” – Teodor Małek, który wierzył we mnie trzy razy bardziej niż ja sam, co mi dodawało otuchy i sił do działania, nie osiągnąłbym tak spektakularnego sukcesu. Dzisiaj wiem, że mój sukces jest naszym wspólnym sukcesem i to jest piękne w MLM – to jest energia, która się przeradza w prędkość światła. Czy sukces w MLM zmienił Pana życie? GK: Po roku pracy w Akunie stałem się znów wolnym człowiekiem. Narodziłem się drugi raz. Wychodziłem na ulicę i widziałem, że są na niej ludzie. Zacząłem jeździć w góry i na deskę. Uwolniłem się od wszystkich problemów – finansowych i psychicznych. Wchodziłem na Czantorię, siadałem na pieńku i wizualizowałem swoje marzenia. Znowu przyciągałem do siebie sukces. Wszystko robiłem z niewiarygodną lekkością. Tego nie zrozumie nikt, kto nie działał w marketingu sieciowym. Według mnie na etacie czy prowadząc firmę tradycyjną nie można osiągnąć takiego stanu ducha. To, co robiłem do tej pory, wydaje mi się teraz jakąś mordęgą, jak harówka w kopalni. We wszelkich mediach dużo się ostatnio dyskutuje porównując pracę w MLM do prowadzenia własnej firmy tradycyjnej. Pan miał kiedyś biznes tradycyjny, a teraz osiągnął sukces w networku. Co według Pana jest lepszym rozwiązaniem? GK: Według mnie ci ludzie, którzy chwalą działalność tradycyjną, a szkalują MLM, w gruncie rzeczy nie mają zielonego pojęcia na czym polega marketing sieciowy, albo w najlepszym przypadku mylą go ze sprzedażą bezpośrednią. Podstawą dobrego MLM jest tylko jedna zasada: trzeba pracować w uczciwej firmie z dobrym produktem i systemem pro-dystrybucyjnym, czyli z odpowiednimi narzędziami i możliwościami finansowymi. Wtedy biznes rodzi się sam. Kiedy ja sobie rozmyślam siedząc na pieńku w górach, mój network się wciąż rozwija, ponieważ pracują moje struktury. Natomiast, żeby siedzieć sobie w sklepiku i czekać na klientów, to najpierw trzeba mieć pomysł, później dużo pieniędzy na inwestycje i jeszcze więcej czasu oraz poświęcenia. Już to przerabiałem i serdecznie dziękuję. Jeśli kogoś stać na to,

aby zainwestować w 10 lub 20 sklepów to mógłby być biznes. Ale dzisiaj na rynku jest wiele innych możliwości, niż prowadzenie sklepu czy jakiegoś warsztatu. Choćby inwestycje kapitałowe. NA WIDELCU Teraz już wiem, że najlepszym pracownikiem jest pieniądz. On nie woła, że chce jeść i pracuje 24 godziny na dobę. Dlatego teoria wyższości biznesu tradycyjnego nad MLM nie ma jakiegokolwiek uzasadnienia. Marketing sieciowy jest obecnie najlepszym rozwiązaniem dla ludzi, którzy pragną prowadzić swój poważny, nieryzykowny biznes, bez inwestowania w niego dużego kapitału. Powtarzam, nieryzykowny biznes. Jeżeli dzisiaj masz kapitał, zainwestuj go w fundusze, nieruchomości, tak, aby nie stracić ciężko zarobionych pieniędzy, a swój czas i potencjał zainwestuj w marketing sieciowy. MLM to dla mnie zainwestowany czas na bardzo dobrze oprocentowanym koncie. Ci, którzy dzisiaj inwestują w biznes tradycyjny mając słabe pomysły, niesprawdzone metody, brak doświadczeń, angażując w to wszystkie swoje oszczędności są analfabetami finansowymi. Wrzucają pieniądze w ściany, czynsze, wypłaty dla pracowników, towar i ZUS-y, a to nie przynosi zysku. Oni budują sobie więzienie i tworzą osobiste miejsca pracy. Są samozatrudnieni. Pierwszy sklep otwierają o 5.00 rano, a ostatni zamykają o 22.00. Wszyscy mamy przyjaciół, którzy od wielu lat prowadzą kantory, stacje benzynowe, warsztaty samochodowe i inne firmy tradycyjne. Zadajmy im pytanie: czy gdybyś teraz miał zacząć, zrobiłbyś to samo? 99% ludzi odpowie, że nie. A zapytajmy o to samo osoby, które choćby od 2 lat są w MLM i mają sukces. Osobiście nie znam takich, którzy żałują tego, co zrobili i nie cieszą się ze swojej sytuacji życiowej. Mało tego – osoby, które raz spróbowały i osiągnęły sukces w firmie MLM, już nigdy nie zrezygnują z takiego „Stylu Życia”. To tak, jak z pewnymi markami samochodów: jeśli raz się wsiądzie, już nigdy nie chce się mieć innego auta. Tak, ale obserwując branżę MLM widzimy, że działają w niej ludzie tacy jak Pan, którzy potrzebowali niecałych 2 lat na sukces oraz, z drugiej strony, tacy, którzy harują kilkanaście lat i nic z tego nie mają. Czym oni się od siebie różnią? GK: Umiejętnościami, motywacją i zaangażowaniem. Prawdziwych liderów nie da się stworzyć. Według mnie nikogo nie można nauczyć bycia liderem i odniesienia sukcesu. Oczywiście, człowieka można zainspirować, zmotywować, przedstawić mu ścieżkę kariery, ale nikogo nie można zmusić do pracy i zarabiania pieniędzy. Takiemu prawdziwemu liderowi wystarczy impuls aby przejął inicjatywę i o takich właśnie ludzi mi chodzi. Wiem to z doświadczenia, a od niedawna wyznaję pewną zasadę:

„Mądry sam na to wpadnie, a głupi i tak się tego nie nauczy”. Do MLM nadaje się każdy, ale nie wszyscy osiągną sukces. Jeśli ktoś jest w networku kilka lat i nic nie osiągnął, to znaczy, że on to robi, ale nie wie po co. Być może jeszcze nie podjął decyzji, że chce osiągnąć sukces, bądź na siłę ciągnie za sobą nie tych ludzi co trzeba. Ma cele, ale ich nie sprecyzował. Każdy człowiek dostaje w MLM konkretne wytyczne, które musi zrealizować, żeby osiągnąć sukces. I albo to zrobi, albo nie. Proste. Dziękuję za rozmowę. 11


BADANIA & RAPORTY Według najnowszego badania na temat rynku pracy w Polsce, najwięcej problemów ze znalezieniem zatrudnienia w firmach tradycyjnych mają osoby po pięćdziesiątce, niepełnosprawni, młode matki i ci, którzy właśnie skończyli kształcenie. Z pewnością autorzy badania „Dyskryminacja na rynku pracy” nie zdawali sobie sprawy, że realizując to przedsięwzięcie przyczynią się do ugruntowania często pojawiającego się na naszych łamach stwierdzenia, iż MLM jest „marketingiem równych szans”. Wynika to oczywiście z różnic w specyfice systemu i zasad działania jakie występują między pracą na etacie a MLM. W networku niemożliwe jest do zaobserwowania zjawisko dyskryminacji. Działając w marketingu sieciowym, każdy jest kowalem własnego losu i sam decyduje o tym, ile czasu poświęci na pracę, w jakich będzie działał godzinach i oczywiście, ile zarobi. W tym biznesie każdy jest mile widziany, a doświadczony sponsor dba o dobre warunki pracy i rozwój „młodego lidera”, bo od tego zależą zarobki całej struktury. I nie ważne, czy jesteś dziadkiem, młodą matką, niepełnosprawnym czy dopiero po szkole...

12

Dyskryminacja na rynku pracy Opracowanie: Piotr Hoffmann

N

ajbardziej dyskryminowanymi grupami społecznymi na rynku pracy w Polsce są osoby po 50. roku życia oraz niepełnosprawni – wynika z ankiety portalu rekrutacyjnego Pracuj.pl. Ankieta została przeprowadzona w ramach II edycji akcji „Pracodawcy dla aktywizacji”, mającej zachęcić pracodawców do otwarcia się na różne grupy społeczne.

problem uważa to blisko 62% ankietowanych. Na kolejnych miejscach wskazano: nierówny dostęp do ofert pracy lub brak odpowiednich ofert pracy (56%), niechęć do zatrudniania na czas nieokreślony lub na umowę o pracę (44%) oraz niższa niż przeciętna w danym środowisku czy branży płaca (43%).

Polityka równych szans? Starość nie radość? Jak wynika z przeprowadzonej ankiety, aż 90% użytkowników portalu Pracuj.pl uważa, że w Polsce istnieją grupy społeczne, które są pomijane lub dyskryminowane na rynku pracy. Tylko 1,5% badanych jest przeciwnego zdania. Osoby pracujące i poszukujące pracy, zapytane o pomijane na rynku pracy grupy, najczęściej wskazywały na osoby po 50. roku życia (61%), niepełnosprawnych (51%), a także byłych więźniów (48%), młode matki (48%), osoby długotrwale bezrobotne (47%) oraz osoby wchodzące na rynek pracy (44%). Co ciekawe, na byłych więźniów jako grupę dyskryminowaną znacząco częściej wskazywali pracodawcy niż pozostali uczestnicy badania. Osoby po 50. roku życia oraz niepełnosprawni są również, zdaniem ankietowanych, najbardziej dyskryminowanymi grupami na rynku pracy – uważa tak odpowiednio 21% i 20% respondentów. Na trzecim miejscu wśród najbardziej dyskryminowanych grup znalazły się osoby dopiero wchodzące na rynek pracy. Pracodawcy zwrócili też uwagę na problem bezrobocia wśród byłych sportowców oraz na dyskryminację osób z innych kręgów kulturowych. Jako najczęstszy przejaw dyskryminacji na rynku pracy wymieniono kierowanie się uprzedzeniami i stereotypami przy wyborze kandydata do pracy – za istotny Jakie grupy społeczne są najbardziej dyskryminowane na rynku pracy?

Ponad połowa ankietowanych, zapytana o działania, które mogłyby przyczynić się do stosowania „polityki równych szans” i aktywizacji biernych zawodowo grup społecznych, wskazywała na szkolenia zawodowe i ułatwiające powrót na rynek pracy. Na kolejnych miejscach znalazło się promowanie otwartego rynku pracy dla wszystkich poprzez kampanie społeczne oraz dostosowanie miejsc pracy do potrzeb określonych grup (oba wskazania po 43%). Co ciekawe, głosy pracodawców dotyczące powyższego zagadnienia były zupełnie odmienne niż pozostałych uczestników rynku pracy. Najczęściej wskazywanym przez nich udogodnieniem było zmniejszenie kosztów pracy (68%), a dopiero w dalszej kolejności szkolenia zawodowe (48%) czy dostosowanie miejsc pracy do potrzeb określonych grup (45%). Ankieta dotycząca dyskryminacji na rynku pracy była dostępna na stronie www.pracuj.pl od 1 do 30 kwietnia 2007 roku. W sumie odpowiedziało na nią 2489 osób, wśród których znalazły się: osoby pracujące, osoby poszukujące pracy, pracodawcy oraz studenci i absolwenci. Podane w raporcie wyniki odnoszą się do grupy wszystkich ankietowanych bez nielicznej grupy pracodawców, chyba że podano inaczej. (Źródło:www.pracuj.pl) Jak rozumiesz dyskryminację na rynku pracy?


Prezentacja

czym jest to modne teraz słowo?

PRZY TABLICY Każda prezentacja jest występem. Zawsze, kiedy zaczynasz rozmowę z Klientem, wstępujesz na inny poziom relacji niż wtedy, gdy zabierasz głos w trakcie spotkania, czy rozmowy telefonicznej. Prezentacja, jak każdy dobrze wyreżyserowany i zagrany spektakl, może się stać źródłem inspiracji oraz w sposób zasadniczy wpłynąć na zaufanie, jakim obdarzą Cię widzowie, czyli Twoi Klienci.

Każdy sprzedawca jest prezenterem, a praca prezentera jest związana z jego niepowtarzalnością, z tym, kim naprawdę jest. Może dawać dużą satysfakcję i możliwość odkrycia w sobie tego, czego jeszcze nie poznaliśmy MONIKA ZALEWSKA

N

iewiele jest osób w świecie biznesu, które mają odpowiednie przygotowanie do prowadzenia prezentacji swojej firmy, jej produktów czy usług w ten sposób, by móc pokazać swoje indywidualne możliwości i wiedzę. Niestety, większość menedżerów swoją pracę traktuje wyłącznie jako proste przekazanie informacji.

Klient kupuje człowieka W ciągu pierwszych 5 minut spotkania, ludzie formułują ok. 90% opinii na Twój temat, dlatego tak ważna jest świadomie przeprowadzona prezentacja swojej osoby, czyli autoprezentacja. Trudności i nieporozumienia między sprzedającym a Klientem, powstają wtedy, gdy nie jesteśmy świadomi wywieranego wrażenia, albo gdy myślimy, że postępujemy w określony sposób, a w rzeczywistości jesteśmy odbierani zupełnie inaczej. Wiedza o niewerbalnych sygnałach pomaga w świadomym tworzeniu wrażenia, jakie wywieramy w różnych sytuacjach zawodowych, jak np. podczas rozmowy z Klientem, bezpośredniej sprzedaży, w relacjach z zespołem. To, że Klienci tak naprawdę nie kupują produktu tylko osobę, która go sprzedaje, wiedzą już wszyscy, ale czy mając tę wiedzę, zastanawiasz się: • co pragniesz osiągnąć jako autor prezentacji? • co z Twojej prezentacji/spotkania mają wynieść widzowie/rozmówcy? • jaka jest główna zmiana, którą chciałbyś wywołać u Klienta? • co takiego aktualnie myślą lub robią Twoi odbiorcy, co chciałbyś zmienić?

Zarządzanie emocjami Zastanówmy się więc, czym jest prezentacja – to modne teraz słowo? Dla jednych jest ostatnią rzeczą, którą kiedykolwiek chcieliby robić, dla drugich to świetna okazja do pokazania swoich możliwości. Celowo nie mówię tu o chęci przedstawienia nowego produktu firmy, wzrostu jej wartości, czy strategii sprzedaży. W prezentacji najważniejszy jest człowiek. I to od niego zależy, czy to o czym mówi przekona nas, czy pozostaniemy nieczuli na stosowane przez niego środki perswazji. Fakt, że uwaga każdego słuchacza koncentruje się na prezenterze, stwarza taki sam rodzaj presji, jaki znany jest bohaterom mediów – aktorom, dziennikarzom, etc.

Prezentacja to przedstawienie, w którym główny aktor – prezenter, może odegrać jedną ze swych najlepszych ról. To przedstawienie, które bez pasji i wiary w to, co się mówi, nie ma szansy na sukces. Prezentacje stanowią istotną część skutecznego przywództwa. Dobra prezentacja łączy w sobie poczucie władzy i odpowiedzialności. Wywołuje w odbiorcach zamierzone zmiany. To podstawowy powód, dla którego prezentowanych informacji nie wysyłamy naszym odbiorcom e-mailem. Wyłącznie człowiek,

Monika Zalewska jest aktorką (teatr, telewizja, film – m.in. „Egzamin z życia”, „M jak miłość”) ale też logopedą. Posiada bogate doświadczenie w zakresie prowadzenia szkoleń i konsultacji. W czasie treningu wykorzystuje swoje aktorskie i medialne doświadczenie oraz szeroką wiedzę z zakresu logopedii i pragmatyki komunikacyjnej. Specjalizuje się w kształceniu mowy, technice i wyrazistości mówienia, sztuce prezentacji, wystąpień publicznych, technikach medialnych. Autorka programów treningowych z zakresu autoprezentacji, komunikacji interpersonalnej i wywierania wpływu głosem. Właścicielka firmy szkoleniowej m2 Potęga Możliwości (www.potegamozliwosci. eu).

13


NETWORK MAGAZYN który mówi z pasją i wiarą, jest w stanie dokonać zmiany myślenia u swoich słuchaczy. Aby tego dokonać, musi zostać spełniony kolejny warunek. Prezenter powinien mieć umiejętność świadomePRZY TABLICY go zarządzania stanem emocjonalnym swojego audytorium. Jak w każdej ze sztuk, tak i tu głównie liczy się prawda. Jeśli prezenter nie potrafi, czy nie zdąży, odpowiedzieć sobie na podstawowe pytanie „po co mówi?”, czyli co chce zmienić w sposobie myślenia lub działania swoich odbiorców, na nic się zdadzą wszystkie triki, których użyje w trakcie swojego występu. I sprawa następna, równie ważna, to „do kogo mówi?” Kim i jacy są jego słuchacze? Jak wyglądają, co i w jaki sposób mówią, co czują, co chcą usłyszeć, a co usłyszą? I w końcu, co on sam może im dać nowego, jaką ideą może ich zmotywować, do czego przekonać?

Kierowanie wrażeniami Częstym błędem powtarzanym przy tego rodzaju pytaniach, jest wątpliwość: „ Jak mam to zrobić, żeby przekonać?”. Powtarzam wtedy:

w czasie rozmowy telefonicznej nasz głos zmienia się w zależności od tego, z kim rozmawiamy? Nawet w rozmowie „twarzą w twarz” nieświadomie przyjmujemy te wyobrażenia na podstawie brzmienia, tonu głosu naszego rozmówcy. Kiedy mówimy, nasz głos komunikuje więcej niż słowa. Na szczęście coraz więcej osób występujących publicznie zdaje sobie sprawę, że sztuka poprawnego mówienia jest nie tylko sposobem kreowania własnego wizerunku, a co za tym idzie wizerunku firmy, ale wpływa także na postawy i reakcje innych osób. Poprzez to, co pokazujemy w trakcie prezentacji, kierujemy świadomie wyborem wrażeń, które chcemy wywrzeć na widzach. To istota prezentacji.

Przyzwyczajenie może zgubić W każdym podręczniku przygotowującym do występów publicznych przeczytamy, że na ich skuteczność składają się trzy czynniki: 1. To, jak się prezentujemy (wygląd, mowa ciała, wrażenie). 2. Jak brzmi nasz głos (modulacja, ton głosu, tempo i wyrazistość wypowiedzi). 3. Co mówimy (treść wypowiedzi).

„Zastanów się PO CO masz to robić, a wtedy będziesz wiedział JAK”.

Jednak żaden z nich nie ma racji bytu bez tej naczelnej zasady: głębokiej wewnętrznej autentyczności prezentera.

Przeprowadzono niemało badań nad tym, co najbardziej denerwuje nas w prezenterze. Najczęściej powtarzało się stwierdzenie o „słabej słyszalności oraz niemożności zrozumienia, co do nas mówił”. Pytam zatem, jak można spełnić powyższe wymagania, kiedy tak trudno o to podstawowe? Nasze wrażenie o innych ludziach kształtujemy na podstawie głosu, tworząc sobie obraz ich wyglądu i osobowości. Czy zauważyłeś, jak

Przyzwyczajeni do różnego rodzaju strategii, sposobów, technik, „złotych zasad”, zapominamy o tym, co w nas najsilniejsze i niezawodne – indywidualność i osobowość. Każdy sprzedawca jest prezenterem, a praca prezentera jest związana z jego niepowtarzalnością, z tym, kim naprawdę jest. Może dawać dużą satysfakcję i możliwość odkrycia w sobie tego, czego jeszcze nie poznaliśmy. Warto się odważyć.

14


NUMER 13/2007

Andrzej Pluta, dystrybutor na stanowisku ETL w firmie ACN: – Z punktu widzenia biznesu, oczywistym jest, że zależy nam na sprzedaniu towarów i usług, a co za tym stoi sprzedaniu ‘” siebie” jako prezentera. Dzieje się tak, ponieważ zanim Klient zapłaci nam za nasz towar lub usługę, musimy mu je najpierw zaprezentować. Z reguły, od tego czy Klient kupi od nas to co chcemy mu sprzedać zależy jaką zaserwujemy mu prezentację. Prezentacja powinna wywołać nieodparte pragnienie produktu bądź usługi, które oferujemy. Nasz wygląd, sposób mówienia, wywarcie chęci posiadania oraz uzasadnienie zakupu, gwarantują skuteczną sprzedaż. Ma to szczególne znaczenie w sprzedaży bezpośredniej. Żeby pracować w MLM niezbędna jest profesjonalna wiedza o tym, w jaki sposób przekonać Klienta do nas – sprzedawców oraz naszego produktu. Właściwa prezentacja z pewnością pomaga osiągnąć sukces. Tomasz Jan Suski, współpracownik Libertas Sp. z o.o.: – Nic dodać, nic ująć. Tak, prezentacja to teatr jednego aktora. Wychodzisz na scenę i grasz na żywo. Nie ma możliwości powtórki. Jeśli coś nie zagra publiczność to widzi. Dlatego tak ważne jest tzw. pierwsze wrażenie, mowa ciała i wszystkie elementy, o których napisano wyżej. Perfekcja w opanowaniu roli/rozmowy handlowej, ubranie, rekwizyty. Wszystko to jednak zaczyna się od tego, co według mnie jest tym czynnikiem determinującym sukces w pracy związanej z network marketingiem. Zaczyna się od trudnej pracy. Bardzo dochodowej dla tych, którzy opanują tę sztukę i dającej wielką satysfakcje tym, dla których nie tylko pieniądze liczą się w życiu. Magdalena Saganowska, dyrektor Klubu Oriflame: – Prezentacja to jeden z najistotniejszych elementów pracy w systemie MLM. Każdy menedżer powinien zdawać sobie sprawę z tego, że umiejętność dobrego zaprezentowania siebie, gwarantuje sukces naszego produktu, oferty i firmy. Problem polega na tym, że tylko niewielka część liderów posiada w sobie tę umiejętność. Wystąpienia publiczne, niezależnie od wielkości audytorium, budzą lęk i obawę przed publicznością. Czasami jest to powód, dla którego ludzie nie chcą awansować czy wyróżniać się, gdyż sama myśl na temat wystąpienia i opowiedzenia o swoim sukcesie, paraliżuje ich umysł i ciało. Woleliby skoczyć na bungge niż poprowadzić prezentację. Ale tak jak w życiu codziennym stawiamy czoła problemom, podobnie musimy opanować umiejętność prezentowania siebie. Wbrew pozorom diabeł nie jest taki straszny. Nic tak nie buduje poczucia własnej wartości, jak pokonywanie własnych słabości. Należę do grona tych liderów, dla których jakakolwiek prezentacja to po prostu ekscytujące przeżycie. Uwielbiam występować i przekazywać ludziom wiedzę, którą posiadam oraz emocje, jakie są z tym związane. Bardzo dobrze czuję się w momencie, gdy mogę powitać uczestników prezentacji i skupić ich uwagę na sobie po to, aby ich czegoś nauczyć bądź zainspirować do działania. Tak naprawdę prezentacja to moment, w którym rozbudzamy wyobraźnię i uczucia naszych słuchaczy. Nasze wystąpienie może być momentem przełomowym dla uczestników. Do dziś pamiętam te

prezentacje, które tak mocno mnie poruszyły, że w efekcie doprowadziły do tytułu dyrektora. Dlatego prezentacje mają w sobie potężną moc. I żaden inny sposób: e-maPRZY TABLICY il, list tradycyjny czy rozmowa telefoniczna nie da nam takich efektów. A przecież chcemy być coraz lepsi w osiąganiu kolejnych szczytów. W naszym biznesie najważniejsze są dobre relacje z ludźmi. Budujemy je również podczas prezentacji, ponieważ człowiek jest najważniejszym elementem całego przedsięwzięcia. Owszem, ważne jest miejsce, sala, sprzęty, laptop i materiały szkoleniowe. Atrakcyjny wygląd, markowy garnitur czy profesjonalny makijaż. Ale to wszystko przestaje mieć znaczenie, gdy w naszej prezentacji nie ma nas samych. Autentyczność osoby – tu tkwi cała esencja. Jeżeli masz zamiar udawać na środku kogoś, kim nie jesteś i mówić o czymś, czego nigdy nie robiłeś, to możesz zniechęcić się do wystąpień, ponieważ ludzie tego nie kupią. Udane prezentacje to te, w których jesteśmy sobą. Nic nie trafia do ludzi bardziej, niż opowiedziana własna historia drogi do sukcesu w MLM czy pierwsza nieudana transakcja. Jeżeli przekaz będzie prawdziwy, szczery i spójny, to sami możemy się zaskoczyć, jaka siła w nas drzemie. To najlepszy sposób, jaki znam na przemycenie ludziom wiedzy marketingowej. To także moment, w którym prezentujemy swoje umiejętności komunikacyjne, swoją indywidualność oraz osobowość. Kiedy staniemy na środku sali i za nim przemówimy do tłumu, trzeba sobie powiedzieć: „ Jestem tu po to, aby przekazać coś wartościowego i zrobię to najlepiej jak potrafię – w zgodzie ze sobą”. Kazimierz Białek, niezależny dystrybutorkonsultant w firmie CaliVita Internatonal: – Czytając powyższy artykuł z pozycji uczestnika sieci sprzedaży MLM, dotyczy on raczej prezenterów i sprzedawców dużych firm sprzedaży bezpośredniej, oferujących swój produkt ogromnym grupom słuchaczy lub odbiorców. Moim zdaniem prezentacja w sieci sprzedaży wielopoziomowej przebiega w trochę inny sposób. Rozmowa i prezentacja odbywa się tutaj w bardzo wąskim gronie, a często nawet w cztery oczy. Prezenter nie może być aktorem, powinien natomiast odbierać spektakl wykonany przez klienta. Musi odbierać jego przekaz: zainteresowania, potrzeby osobiste oraz korzyści możliwe do uzyskania z prezentowanego produktu. Musi dostosować się do osobowości klienta, zjednoczyć się z nim w odczuwaniu omawianego tematu, utwierdzać go w jego przekonaniu oraz wytworzyć jego zadowolenie i chęć posiadania przedmiotu prezentacji. Po takiej rozmowie, gdzie klient powinien mówić więcej niż mówi prezenter, a prezenter słuchać więcej niż klient, kompromis zmieniający nieprzyjemne skojarzenia w pozytywne odpowiedzi, powinien dawać skuteczną reklamę zakończoną sprzedażą. Oczywiście mam na uwadze tylko taką osobę prowadzącą prezentację, która posiada obszerną wiedzę o produkcie, nie zaś stałe, wyreżyserowane i wyuczone na pamięć regułki. Z każdym klientem, z każdą osobą, rozmowa będzie przebiegała inaczej. W niektórych przypadkach zakończy się bez sprzedaży, lecz z pozostawieniem pozytywnych przekonań oraz możliwości powrotu do omawianej sprawy. W pełni zgadzam się z autorką co do wyglądu, mowy ciała i werbalnego odbioru i postrzegania prelegenta/sprzedawcy przez klienta. 15


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Ogólnoświatowa rewolucja internetu sprzyja rozwojowi wszelakiego rodzaju przedsięwzięć inicjowanych za pośrednictwem tego medium. Według raportu „eWorld 2001” w roku 2000, 95% witryn firmowych zawierało informacje o produktach oferowanych przez firmę, ale obecnie internet jest już nie tylko kanałem sprzedaży. Jak żadna wcześniej technologia internet niesie ze sobą mnóstwo nowych możliwości, które zmienią oblicze biznesu. W „The Global Report” czytamy, że „w najbliższych 25 latach niemal każda gałąź gospodarki włączy się w handel elektroniczny”. Główną tego przyczyną jest stały, silny wzrost użytkowników internetu. W roku 2001 r. dostęp do sieci w 160 różnych krajach miało 640 milionów ludzi. Natomiast jak wynika z raportu opracowanego przez Internet Advertising Bureau, w 2006 roku dostęp do internetu miało już 16,9% ludzkości, czyli ponad 1,1 miliarda osób.

Storeforyou w Polsce K

lienci coraz częściej będą poszukiwać produktów w internecie, chcąc oszczędzić tym samym ogromną ilość czasu i energii, a dla przedsiębiorstw kluczową kwestią będzie możliwość redukcji kosztów. Według niektórych obliczeń cena produktów i usług w internecie obniża się średnio o 10%, a czas przygotowania i realizacji sprzedaży skraca się nawet o 80%. Dlatego coraz częściej wykorzystuje się internet do budowania ogólnoświatowych sieci konsumenckich. 21 kwietnia br. we Wrocławiu miało miejsce uroczyste rozpoczęcie działalności w Polsce sieciowej firmy SFY-Polska Sp. z o.o. (storeforyou). SFY-Polska jest kolejną filią niemieckiej firmy storeforyou-group GmbH, która swoją działalność opiera na bazie internetu. Jest to portal, skupiający na jednej stronie ofertę wielu znanych i renomowanych sklepów (w Niemczech jest ich ponad 1000), gdzie można dokonywać zakupów online. Sama rejestracja na portalu dla konsumentów jest darmowa. Natomiast każdy, kto chce współpracować z SFY-Polska i otrzymywać prowizje od zakupów dokonywanych przez osoby polecone, musi być posiadaczem licencji partnerskiej.

obecnie. W roku 1998 powstał pierwszy projekt miasta i oprogramowanie, a rok później została mu przypisana nazwa storeforyou. W 2000 roku zaczęły do naszego portalu przystępować duże i znane firmy ze swoimi produktami. W roku 2001 było ich już 100. W roku 2002 nasza firma przeobraziła się w holding. W roku 2003 nasi pierwsi klienci zaczęli już otrzymywać nagrody pieniężne. Wtedy powstało hasło, z którym utożsamiamy się do dziś: „zarabiać poprzez korzystne dokonywanie zakupów”.

100 milionów produktów Od pomysłu do realizacji Zasady współpracy i historię firmy przedstawił podczas uroczystości Reinhold Langner, członek zarządu w storeforyou-group GmbH. Uczestnicy spotkania dowiedzieli się m.in., że za każde zamówienie i zakup jakiegokolwiek towaru, konsument otrzymuje procentową refundację ceny sprzedaży w formie nagrody gotówkowej – w systemie „cash-back” – bezpośrednio na swoje konto. Na początku działalności firmy (1996 r.) podstawowym jej celem było stworzenie małego domu wysyłkowego, aby po kilku latach rozpocząć proces, który wciąż trwa – przeobrażanie portalu w potężną, wirtualną i ogólnoświatową sieć konsumencką: – Koncepcja zainicjowania miasta internetowego, gdzie klienci mogliby tanio kupować towary i w zamian otrzymywać bonusy, powstała w roku 1997 – mówił podczas uroczystości Reinhold Langner. – Wtedy nie było łatwo stworzyć takie przedsięwzięcie, ponieważ ówczesna technologia daleko odbiegała od możliwości, jakie posiadamy

16

MAREK WYRZYCHOWSKI

W 2004 roku firma zaczęła pozyskiwać partnerów licencyjnych, którzy zajmowali się dystrybucją koncepcji miasta internetowego w swoich krajach. Mniej więcej w tym samym czasie ukształtował się już system działania portalu składającego się z dwóch części, który obowiązuje do dziś – bezpłatna rejestracja i możliwość dokonywania zakupów przez klientów (storeforyou) oraz współpraca z partnerami i generowanie przez nich dochodów (storeforme). Obecnie z portalem kooperuje ok.16 000 firm, oferując łącznie ponad 100 mln produktów, a każdego dnia bezpłatnej rejestracji dokonuje średnio 20 000 klientów. Obrót portalu wynosi ponad 20 mln euro miesięcznie. W corocznym plebiscycie „TOP 100 Innovator”, którego patronat obejmuje znany niemiecki polityk i prezes koncernu Carl-Zeiss Jena – Lothar Spat oraz Gunter Verheugen, firma storeforyou zajęła 9 miejsce spośród ponad 2000 przedsiębiorstw, które ubiegały się o statuetkę TOP Innovatora roku 2006.


NUMER 13/2007

Rozmowa z Jürgen’em Krimm – pomysłodawcą, właścicielem firmy storeforyou-group GmbH oraz prezesem firmy SMB GmbH, jako organu administrującego wszystkie spółki storeforyou: NETWORK magazyn: W jakich krajach obecnie działa storeforyou i jaką sumę trzeba zainwestować, aby z Państwem współpracować? Jürgen Krimm: Na dzień dzisiejszy jesteśmy w Niemczech, Austrii, Szwajcarii, no i już w Polsce. W każdym kraju najważniejszy jest dla nas ostateczny konsument, który czerpie z portalu bezpośrednie korzyści. Nasi klienci po prostu robią poprzez portal zakupy, a jeśli są zadowoleni, polecają to samo swoim znajomym. Są trzy możliwości współpracy ze storeforyou. Samej rejestracji i robienia zakupów klient może dokonać bez jakichkolwiek opłat. Druga możliwość to mini licencja, która kosztuje 990,00 zł. Wtedy partner otrzymuje prowizję od zakupów, które zrobią polecone przez niego osoby, ale należy ją co roku odnowić. Stworzyliśmy również możliwość wykupienia licencji profesjonalnej (dożywotnio), która kosztuje 5.270,00 zł. Czy zanim storeforyou weszło na rynek polski, nie zastanawiał się Pan nad tym, że tutaj ludzie mają inne zarobki i tak wysoka licencja może stanowić pewną barierę? JK: To jest na pewno uzasadnione pytanie, ale trzeba wziąć pod uwagę fakt, że każdy nasz potencjalny partner ma trzy możliwości współpracy i sam decyduje o tym, którą wersję wybrać. Od nas człowiek otrzymuje pełen pakiet informacji – jakie ma możliwości wyboru i sam decyduje o tym, co dla niego będzie najkorzystniejsze i na co go stać. Nigdy nie stosujemy jakichkolwiek środków nacisku na podjęcie przez potencjalnego współpracownika ostatecznej decyzji. W moich oczach, każdy nasz współpracownik jest równy, bez względu na to, jaką posiada licencję.

Ile osób współpracuje ze storeforyou na bazie tej profesjonalnej licencji? JK: Biznes w formie Co-Brandingu, czyli pozyskiwania partnerów rozpoczęliśmy 7 lipca 2004 roku. Od tego momentu, w Niemczech, ZOOM REPORTERA Austrii i Szwajcarii mamy ok.4 tys. partnerów – licencjobiorców. Naszą zasadą jest, aby w tej kwestii nie wywierać jakichkolwiek presji na współpracownikach, wychodzimy z założenia, że każdy sam decyduje o formie swojej działalności z nami. Osobiście znam np. wiele osób, które w 2004 roku powiedziały, że chcą się temu biznesowi przyjrzeć, i dopiero w roku 2007, kiedy zauważyli, że to przedsięwzięcie się rozwinęło i jest godne zaufania zakupiły licencje profesjonalne i teraz są naszymi partnerami. Na podjęcie decyzji czekały więc 3 lata. Ciekawostką jest to, że z pośród naszych partnerów wyłaniają się osoby z niemal całego przekroju społecznego – bez względu na to, w jakim dzieje się to kraju. Równie dobrze działają kobiety, które są gospodyniami domowymi, jak i ludzie, którzy np. rezygnują z prowadzenia jakiegoś biznesu tradycyjnego. Na równych zasadach jak oni, współpracujemy także z niemieckimi, pierwszoligowymi zespołami: „Schalke 04”, Offenbacher Kickers, czy inne. A więc mamy partnerów, którzy używają licencji jako instrumentu związania klienta ze sobą oraz takich, którzy traktują ją jako narzędzie do zabezpieczenia sobie przyszłości. Tacy ludzie nie zwracają szczególnej uwagi na koszt licencji tylko patrzą biznesowo – jakie ona przyniesie im korzyści na przestrzeni lat. Jakie cele do zrealizowania postawił Pan firmie w Polsce? JK: Poprzez współpracę Polaków ze storeforyou chcemy wskrzesić i rozwinąć w Waszym kraju ducha przedsiębiorczości. Dziękujemy za rozmowę.

W międzyczasie … Redakcja zapytała Hannę Roth, prezes SFY-Polska Sp. z o.o. z siedzibą we Wrocławiu, jak postępuje rozwój stoeforyou w Polsce: – Firma rozwija się bardzo dobrze i napotyka na pełną aprobatę rynku. Obecny boom internetowy w Polsce bardzo sprzyja pozytywnemu rozwojowi idei soreforyou w kraju. W dniu 23.06.2007 r. został otwarty kolejny kraj w rodzinie storeforyou – Hiszpania. Obecnie SFY-Polska koncentruje swoje działania w trzech kierunkach: dotarcie do szerokiej rzeszy klientów, którzy już dziś licznie korzystają z naszej oferty, rozwój filii oraz stworzenie jak najbardziej atrakcyjnej oferty produktowej na portalu. W tym celu została powołana specjalna komórka SFY-Marketing, której zadaniem jest pozyskiwanie głównie polskich firm produktowych do portalu.

17


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Sprzedaż jest dziedziną specyficzną. Bardzo trudno jest przewidzieć, co potencjalny klient zrobi, jak zareaguje, jaką strategię obierze i zastosuje. Sprzedawca musi znać swoje możliwości, mieć swój „plan gry”, który wykona sprawnie, precyzyjnie i z wiarą. Aby być dobrym w sprzedaży należy zrozumieć podstawy tego zawodu. Zrozumienie podstaw nie polega na przeczytaniu poniższego tekstu, ale na rozpoczęciu budowania własnej strategii działania w obszarze tej profesji. Autor tekstu jest niezależnym konsultantem (Grupa Doradcza) zarządzania sprzedażą, strategią i metodami team building oraz w dziedzinie systemów informatycznych klasy ERP/CRM. Od ponad 10 lat doradza i pomaga wdrażać rozwiązania informatyczne dla biznesu. Współpracował ze znanymi i renomowanymi dostawcami rozwiązań informatycznych, takich jak IFS, ORACLE, Siebel, a przez ostatnie cztery lata z Microsoft Business Solutions z produktem Navision. Brał udział lub wspomagał wiele projektów sprzedażowowdrożeniowych, jest laureatem nagrody magazynu Businessman – „Jak zainwestować 5000 dolarów”. E-mail: jurek.jakubowski@gmail.com

18

Sprzedaż Dlaczego niektóre firmy nie mają problemów ze sprzedażą? Jerzy Jakubowski

H

andlowcem, sprzedawcą nie rodzimy się. My nim się stajemy. Niektórzy zostają sprzedawcami ze względu na wykształcenie, umiejętności, doświadczenie, uwarunkowania zewnętrzne, które pozwalają im potem „prześliznąć” się po rynku pracy. Gdy jednak doświadczą presji czasu, działań konkurencji, prowizyjnego systemu wynagradzania, wielu z nich więdnie i odchodzi. Nie dociekają powodów takiego stanu rzeczy i brak im zrozumienia, czym tak naprawdę zawód sprzedawcy w istocie jest.

Tylko ci sprzedawcy, którzy są w stanie na bieżąco analizować swój sukces (albo porażkę) mogą przetrwać i rozwijać się. Analiza sukcesu i motywacji Sukces dla wielu z nas, niezależnie od zajmowanego stanowiska, miejsca pracy, zależy od zdolności do motywowania innych ludzi w osiąganiu założonych celów. Na przykład prezes motywuje swoich dyrektorów, a Ci z kolei tych, którzy są pod nim. Podobnie rzecz ma miejsce ze sprzedawcą. Sprzedawca musi motywować swoich prospektów, aby podjęli oni działania na jego korzyść. Bywają sytuacje, kiedy motywować musi jednocześnie nawet kilka osób by osiągnąć swoje cele. Rozumienie motywacji działań okazuje się być jednym z ważniejszych elementów w sprzedaży. Zastanówmy się nad definicją motywowania. Motywowanie jest zdolnością do czynienia wysiłków w osiąganiu postawionych celów przy jednoczesnym zaspakajaniu indywidualnych potrzeb biorących udział w pracy ludzi. Ponieważ motywowanie wymaga wysiłku, pochłania energię. Wydatkowana energia musi być rekompensowana spełnieniem oczekiwań i zaspakajaniem potrzeb. W każdej chwili, gdy pojawia się potrzeba, pojawiają się również napięcia, które towarzyszą procesowi zaspakajania tych potrzeb. Każdy, kto wie jak dopasować cele do potrzeb i poradzić sobie z występującymi w tym procesie napięciami osiągnie sukces. Szczególnie w sprzedaży. Sukces jest osiągnięty dzięki zaplanowanym wcześniej celom i przechodzeniu od zadań do zadań w uporządkowany, spójny sposób. Jak daleko można zajść w swych indywidualnych poczynaniach, jeżeli rzeczywiście opanuje się motywowanie innych? Gdzie bylibyście teraz, gdybyście wiedzieli jak rozpoznawać potrzeby i dopasować je do założonych planów oraz własnych celów? Dokąd można zajść, gdyby była do dyspozycji prosta formuła postępowania, którą ktoś wcześniej opracował i oddał Wam do dyspozycji?

Proces sprzedaży Aby przeanalizować proces sprzedaży należy stworzyć uporządkowaną, systematyczną metodę postępowania – procedurę. W pierwszej kolejności przy budowaniu procedury należy analizę podzielić na dwie części: 1. Jakie są moje własne cele? 2. Jaki jest obraz tych celów z punktu widzenia innych? Krok 1 jest zazwyczaj prosty do osiągnięcia. Każdy z nas ma bowiem naturalną skłonność do mówienia o tym, czego oczekuje od innych. Problem zaczyna się jednak wtedy, gdy nam odmówią. Przykłady: • Potencjalny Klient powiedział NIE wobec przedstawionej mu oferty, pomimo przepracowanych z nim godzin przy prezentacjach oraz analizach dobrego wskaźnika zwrotu z inwestycji. • Potencjalny Klient nie zaakceptował oferty i w ogóle jej nie wziął poważnie pod uwagę. Jesteśmy ekspertami w mówieniu innym tego, co możemy dla nich zrobić, albo co inni mają dla nas zrobić. „Padamy”, gdy musimy opowiedzieć historie Z ICH PUNKTU WIDZENIA. Nie umiemy motywować do działania, ponieważ nie dysponujemy analizą motywów działania. Bez takiej analizy w obliczu Klienta nie wiemy co mamy począć.

Pięć kroków skutecznej sprzedaży Istnieje pięć kroków oraz dwa punkty widzenia by być skutecznym w sprzedaży. Najpierw spójrzmy na te pięć kroków: UIPDA. Uwaga, Interes, Pragnienie, Decyzja, Akcja. UWAGA odnosi się do zdolności zyskania efektu lubienia, szacunku i wiarygodności w oczach Klienta. Sprzedawca musi być lubiany i szanowany. Celem jest tu wywarcie pozytywnego wrażenia. Gdy, na przykład, spotykamy się z osobami decyzyjnymi, naszą przychylność pozyskujemy technikami związanymi z prowadzeniem konwersacji, prezentowania własnej osoby jako „równy”, etc. Stosowanie odpowiednich technik pozwoli na korzystne pozycjonowanie procesu sprzedaży. INTERES – w tym kroku staramy się określić interes jaki może mieć nasz prospekt w wyniku zastosowania naszego produktu lub oferowanych usług. Może to być osiągnięte poprzez prezentowanie przykładów zastosowań i korzyści jakie to za sobą niesie. Pamiętać jednak trzeba o tym, że korzyści nie generują interesu. Produkt lub usługa musi być zastosowana w odpowiedniej sytuacji, aby mogła być interesem. Dzieje się tak tylko wtedy, gdy korzyści powiązane są potrzebami i tylko wtedy.


NUMER 13/2007 PRAGNIENIE – w tej fazie cyklu sprzedaży należy zbudować u prospekta pragnienie posiadania produktu bądź usługi jaką proponuje nasza firma. W praktyce oznacza to również, że trzeba być gotowym do radzenia sobie z wymaganiami, zastrzeżeniami i obiekcjami, jakie może mieć potencjalny Klient w stosunku do proponowanego rozwiązania, produktu bądź usługi. Najczęściej stosowane techniki to prezentacje, wizyty lub listy referencyjne, raporty niezależnych firm konsultingowych. DECYZJA – idąc dalej, w kolejnej fazie cyklu sprzedaży prospekt musi być zmotywowany do podjęcia decyzji. Można tu zastosować techniki zamknięć, które przekonują Klienta do zakupu. AKCJA – ostatnia faza cyklu sprzedaży to sytuacja, kiedy prospekt zostaje zmotywowany do natychmiastowego działania. Aby się tak stało, zamknięcie musi być połączone z korzyściami w ten sposób, aby umożliwiało natychmiastowe podjęcie aktu zakupu.

Opóźniona decyzja nie jest decyzją w ogóle! Prócz pięciu faz opisanego powyżej cyklu sprzedaży należy jeszcze pamiętać o tym, że istnieją dwa punkty widzenia w procesie sprzedaży. Twój punkt widzenia oraz punkt widzenia prospekta tj. potencjalnego Klienta. Poniżej znajduje się taka sytuacja, przedstawiona w ujęciu tabelarycznym:

Twoje cele

Punkt widzenia prospekta

UWAGA

Czy Cię lubię i mam dla Ciebie szacunek?

INTERES

Jak możesz mi pomóc w mojej sytuacji?

PRAGNIENIE

Czy dasz sobie radę z moimi wymaganiami?

DECYZJA

Czy to najlepsza rzecz do zrobienia teraz?

AKCJA

Czy mam działać teraz? Kiedy?

Poruszając się od etapu do etapu cyklu sprzedaży, należy pamiętać o tym, że nie można przejść do następnego, jeśli nie został ukończony etap poprzedni, którego cele zostały osiągnięte, a zadania zrealizowane. Inaczej trzeba będzie się wracać i powtarzać z klientem poszczególne etapy. Doświadczenie uczy, że powtarzanie któregokolwiek z etapów, pogarsza utrzymanie UWAGI utrudniając budowę PRAGNIENIA, a w rezultacie podjęcie DECYZJI.

Zastrzeżenia? Obiekcje? Nie, to tylko pytania Kiedy już spotkasz się z Klientem, zadasz mu swoje pytania i „wyłuszczysz” z czym przychodzisz, spotkasz się z obiekcjami bądź zastrzeżeniami, jakie Klient wyrazi w kontekście powodów Twojej wizyty. Dla wielu sprzedawców owe obiekcje bądź zastrzeżenia odbierane są jako „negatywne sygnały”. Tymczasem w wielu wypadkach owe zastrzeżenia i obiekcje nie są niczym innym, jak źle postawionymi PYTANIAMI. Profesjonalny sprzedawca ma obowiązek rozpoznać takie sytuacje i przygotować odpowiedź tak, jakby to była odpowiedź na zadane pytanie. Istnieją dwa sposoby radzenia sobie w takich sytuacjach: • Pozwól Klientowi się wygadać, nie poganiaj go i nie przerywaj. Bądź pewien tego, że rozumiesz o co mu chodzi. • Potraktuj obiekcję lub zastrzeżenie jak pytanie.

Najczęściej spotykane zastrzeżenia i obiekcje: Zwyczajowe – występują, gdy Klient lub prospekt zachowuje się w sposób nie do końca zrozumiały i wypowiada kwestie, które godzą nawet w jego interesy. Zawsze się tak PRZY TABLICY zachowuje, gdy widzi sprzedawcę. Ten typ zachowania może okazać się trudny do pokonania i w rezultacie do osiągnięcia celów Twojej sprzedaży. Strach, Obawa – występuje wtedy, kiedy Klient lub prospekt czuje nadchodzące ryzyko lub utratę czegoś i ocenia rzeczy poniżej swoich możliwości. Cena – dzieje się tak wtedy, gdy Klient ocenia, że koszty są większe aniżeli osiągane korzyści. Skarżenie się i narzekanie – ma miejsce wtedy, kiedy odczuwane lub wyrażone jest niezadowolenie przez Klienta lub prospekta. Szczegóły – odnosi się do sytuacji, gdy prospekt nie uwierzy w cokolwiek, zanim nie pozna szczegółów. Np. chce znać skład chemiczny aspiryny, albo z jakich modułów składa się ERP i co one robią, etc. Brak informacji – przejawia się w różnych sytuacjach, a szczególnie wtedy, kiedy: sprzedawca nie dostarczył poszukiwanych informacji, zapomniał lub nie zrozumiał niektórych faktów, Klient lub prospekt nie ma dostatecznej wiedzy technicznej, aby mógł w pełni zrozumieć co do niego się mówi i jakie są tego konsekwencje, nie potrafi sobie wyobrazić korzyści z zakupu, wyjaśnienia sprzedawcy są nieprecyzyjne i mylące. Konkurencja – pojawia się wtedy, kiedy Klient lub prospekt porównuje korzyści lub jakość produktów i usług mając przed sobą wiele propozycji i wierzy w to, że oferta konkurencji może mu przynieść większe korzyści.

Metoda sprzedaży Procesy sprzedaży o których wcześniej była mowa muszą być dopasowane do charakteru produktów bądź usług i strategii, jaka zostanie obrana. Inaczej sprzedaje się dobra inwestycyjne, oprogramowanie, towary szybko zbywalne, komputery, ubezpieczenia, fundusze inwestycyjne, etc. Modele sprzedaży mogą dotyczyć kanału sprzedaży bezpośredniej, pośredniej, web lub być ich kombinacjami. W toku rozwoju i nabywania doświadczeń firmy posługują się metodami sprzedaży, które w sposób metodyczny i sformalizowany określają sposoby postępowania w poszczególnych etapach procesu sprzedaży UIPDA. Firmy, które nie mają wykształconej bądź wyuczonej metody sprzedaży cechuje: • Każdy sprzedawca w organizacji stosuje własną metodę sprzedaży, • Brak komunikacji i identyfikacji zdarzeń w procesie sprzedaży widzianych przez pryzmat całej organizacji, • Brak precyzyjnego planowania sprzedaży (forecast) i planowania przychodów, • Brak systemu miar i osiągnięć oraz sposobu ich raportowania, • Brak wglądu w ogólną sytuację procesu sprzedaży i trudność w jego usprawnianiu, • Dużo wysyłanych maili, • Dużo Excel’a, • Brak jednego źródła danych o prospektach, Klientach i historii zdarzeń. Konsekwencją takiego stanu rzeczy jest wysoki koszt pozyskania Klienta, niska produktywność sprzedaży i często po prostu chaos. Sprzedaż jest nieokreślona i nie jest przewidywalna. Całą firmą w takim stanie nie jest łatwo konkurować na rynku. Często jest to po prostu walka o przetrwanie. Komputery i rozwój technologii sprawił, że pojawiły się programy CRM. Wielu sądziło, że dzięki temu automatycznie rozwiązane zostaną wszelkie problemy ze sprzedażą, 19


NETWORK MAGAZYN a wyniki poszybują jak rakieta – pionowo do góry. Tak się nie stało. Wielu menedżerów rozczarowało się i mówiło o nieudanych wdrożeniach. W Polsce brak wykształconych metod sprzedaży i często niski poziom kultuPRZY TABLICY ry prowadzenia biznesu był powodem wielu nieporozumień i frustracji. Szczególnie gdy wziąć pod uwagę wysoką cenę ówczesnych rozwiązań CRM. Oczywiście byli również tacy, którzy zauważyli szansę jaką niesie technologia, odwzorowali swoje procesy sprzedaży w programach komputerowych i osiągnęli nieprzeciętne wyniki.

Cele sprzedaży Jak to bywa w każdej aktywności biznesowej, o sukcesie decyduje wizja, strategia i plan tego, co się chce osiągnąć. Analogicznie rzecz się ma ze sprzedażą. Do celów jakie chce się osiągnąć przy budowaniu organizacji sprzedażowej pod uwagę brane często jest: • Zaadaptowanie i wdrożenie sprawdzonej, działającej metody sprzedaży, • Przeszkolenie i nauczenie metodyki sprzedaży menedżerów w całej organizacji, • Doskonalenie metod w uzyskiwaniu wyników, • Jedna baza danych dotycząca sprzedaży, a najlepiej całego biznesu, • Wspieranie metody sprzedaży rozwiązaniem klasy CRM. Miary w osiąganiu rezultatów w sprzedaży dotyczyć mogą: Efektywność sprzedaży: • Lejek sprzedaży (pozycja w procesie sprzedaży), • Produkt Mix, • Klient Mix, • Precyzja planowania (forecast). Wydajność: • Pomiary i oceny miesięczne, kwartalne, roczne – raporty.

Metoda sprzedaży: • Do wyboru, np. arkusze Miller Heiman – www.millerheiman.com • Innym sposobem podejścia do metody sprzedaży jest skorzystanie z metody, która bazuje na zasadzie Pareto, a w zarysie ilustruje ją rysunek poniżej. Najczęściej ma ona zastosowanie w firmach nastawionych na wyniki w krótkim horyzoncie czasowym, gdzie nie metoda i jakość obsługi Klienta jest ważna, a aktywność i wyniki (www.donmastrangelo.com).

Podsumowanie Z punktu widzenia organizacji sprzedaży ważne jest dobranie i zaadaptowanie metody sprzedaży. Jeżeli sprzedaż jest złożona, akcje marketingowe muszą przechodzić w szanse sprzedaży, które podlegają cyklom i ostatecznemu zamknięciu procesu sprzedaży. Dalej praktykowana jest opieka posprzedażna Klienta i szukanie warunków do sprzedaży typu up-selling lub cross-selling. Długość, czas trwania cyklu sprzedaży, często determinuje wybór metody. Przy dłuższych cyklach, wielomiesięcznych, metoda sprzedaży ma charakter strategiczny i zmusza do wielu analiz sytuacji i oceny pozycji w sprzedaży. Przy prostszej sprzedaży metoda zbliżona jest do zadań, które sprzedawca musi wykonać w wyznaczonym czasie. Dopiero zaadaptowanie metody oraz wspomaganie jej systemem CRM może być początkiem większej produktywności w sprzedaży i przyczynić się do zrozumienia procesu i w dalszej konsekwencji do jego ulepszania.

Ludzie zaangażowani w proces sprzedaży dzielić się będą wiedzą. Będą się doskonalić i nabywać umiejętności niezbędne do osiągania sukcesu. Poprawie ulegnie kondycja finansowa firm, zaś zarobki handlowców staną się ponadprzeciętne.

Target: określony poprzez profil idealnego klienta

Prospekting Interakcja 2 Interakcja 1 Uzgodnione z DS

Do dalszej obsługi

TAK

Do dalszej obsługi

Interakcja 3

Yes Yes

Do dalszej obsługi COLD (80%) Record in Datebase, set Follow-Up Ca II 3-6 Months. Stay in Contact. Add to Mailing List 20

WARM (16%) Add Deal to Pipeline, Gather More Info, Needs Analysis, ROI/Proposal, Schedule Follow-Up

HOT (4%) Add to Forecast, Follow Up and Go For the CLOSE

Wdrożenie Follow Up

WYNIK = OUT! (COLD) Record in Datebase, set Follow-UP Ca II 3-6 Months.


MYŚLISZOŁ

Viral marketing od podszewki

F

ilm Spielberga z 2001 roku pt.: „A.I” (Artificial Intelligence, Sztucza inteligencja) nie zachwycił krytyków. Jak to możliwe, że na samym otwarciu zarobił 30 milionów dolarów, a ostatecznie 236 mln dolarów, przy kosztach produkcji rzędu 90 mln dolarów? Aby znaleźć odpowiedź należy cofnąć się w czasie o trzy miesiące przed premierą filmu. Jest marzec 2001 r. Zwiastun. Małym druczkiem wypisane podziękowania dla Jeanine Salla – terapeutki maszyn czujących. Zagadkowe. Kim jest Jeanine Salla? Wiele osób postanowiło sprawdzić w internetowej przeglądarce. Gdzie się znaleźli? Krok po kroku zostali wciągani w zagmatwaną zagadkę, gdzie tropy wiodły ich do wielkiej afery. Okazało się, że ten świat już istnieje, że sztuczna inteligencja przeżywa rozwój i ma się dobrze. Istnieją czujące maszyny, które uczestniczą we wszystkich naszych sprawach, a my kompletnie niczego nie podejrzewamy. Wszystko to zostało uknute przez Three Mountains Group – firmę, która zajmowała się promocją filmu. Na grupę docelową wybrała fanów science-fiction. Aby rozwikłać zagadkę musieli oni szukać wskazówek, także poza internetem, porozumiewać się ze sobą, przesyłać sobie dane, odwiedzać kolejne witryny, coraz bardziej angażować się w sprawę. Zanim film wszedł do kin, ponad milion użytkowników internetu badało wątki, a około 30% z nich zaangażowało się w akcję.

Co to jest viral marketing? Viral, marketing wirusowy, wirus (ang. viral marketing) – to, mówiąc najprościej, jedna z form buzz marketingu (o którym więcej w artykule Szymona Paroszkiewicza: „Buzz marketing – manipulacja, czy klucz do sukcesu?”, Nm 12/2007). Dzięki swoim specyficznym cechom viral

Karolina Królikowska-Grzelak Paweł Fortuna marketing tworzy odrębną kategorię działań promocyjnych: informacja jest przekazywana jedynie w Internecie, przekaz rozpowszechnia się w postępie geometrycznym, przez swoją formę zachęca użytkowników do przesyłania zawartości (ostatecznie samego linka), najczęściej przyjmuje formę obrazu, filmu, gry interaktywnej, czasem oprogramowania freeware, gadżetów sieciowych. Gratyfikacją dla użytkownika jest korzystanie z danej formy wirusa – zabawnego klipu, ciekawej gry, użytecznego programu czy ozdobnej e-kartki urodzinowej. Przysłany przez znajomych wzmaga koncentrację na treści przekazu, a przez to na zapamiętanie marki. Jest obecny w istniejących już sieciach społecznych i ma istotny wpływ na świadomość, wizerunek i rozpoznawalność marki. ZALETY VIRAL MARKETINGU • Niski koszt dotarcia; • Skupienie uwagi odbiorcy na przekazie; • Komunikacja z Klientem – użytkownik ma szansę skomentować, przedstawić opinie; • Forma przekazu niezależna od wymogów TV czy prasowych, omijanie cenzury; • Rozszerzona wersja reklamy (np. seria, dłuższy czas, dodatkowe elementy, gadżety) zwiększa zasięg oddziaływania, a przez to marka wzmacnia swoją pozycję; • O danej marce mogą się dowiedzieć jednostki, które dotąd nie miały takich możliwości, a okażą się potencjalnym rynkiem zbytu; • Informacja o marce może w krótkim tempie obiec cały świat.

Ile razy w ciągu dnia odbierasz e-mail z rozbawiającym obrazkiem, krótkim filmem, z adnotacją „sprawdź to”? Jak często za czyjąś namową odwiedzasz Smog, Wrzutę lub YouTube? Być może zauważyłeś, że obrazek, film lub program, który oglądałeś zawierał logo, być może sam wysyłałeś taki mail innym. Każdy z nas jest aktywnym ogniwem sieci virala. Paweł Fortuna jest doktorem psychologii, negocjatorem i trenerem. Posiada certyfikat American Association for Training and Development. W Katedrze Psychologii Eksperymentalnej KUL JPII realizuje badania z zakresu psychologii perswazji, obrony przed manipulacją i wyobraźni. Wykłada psychologię reklamy oraz psychologię zachowań konsumenckich. Jest autorem ok. 30 publikacji z zakresu perswazji, komunikacji medialnej, negocjacji i zarządzania zasobami ludzkimi. Karolina Królikowska-Grzelak jest studentką psychologii w KUL JPII. Interesuje się e-marketingiem, reklamą okołoprogową, psychologią podejmowania decyzji. Oboje działają w firmie Fortuna & Fortuna. Więcej informacji pod adresem: www.ifortuna.pl

21


NETWORK MAGAZYN

Mutacje viral marketingu Wirtualne kartki. Pada deszcz? Na pocztę daleko? Chcesz by kartka urodzinowa doszła w ciągu godziny? Nie masz znaczka, a wszystkie pocztówki są kompletnie bez MYŚLISZOŁ wyrazu? Kilka kliknięć i sprawa załatwiona. Wiadomość oryginalna, świecąco-grająca prosto od Ciebie, ze szczerymi życzeniami. Producenci zrobią wiele, żeby ułatwić Ci wysyłanie życzeń do bliskich. Na swoich portalach umieszczają gotowe wzorce, formularze z życzeniami, animacją, obrazkami, czasem dźwiękami. Jedyne co należy zrobić to wpisać adres odbiorcy i imię nadawcy. Odbiorca otrzyma życzenia od znanej mu osoby, a przy okazji obejrzy sobie logo firmy. Kartka wędruje bezpośrednio na konto danej osoby lub częściej, osoba dostaje informacje, że X wysłał mu kartkę z serwisu Y i można ją zobaczyć klikając na określony adres (np. http://www.e-kartki.net/). Klipy multimedialne. Szef ma chandrę, żona migrenę, dziecko nową trąbkę. Siedzisz w pracy i liczysz dni do emerytury. Kolega zza ściany przesyła Ci e-mail o treści „Koniecznie sprawdź to” z adresem internetowym. Klikasz. No, fajne, fajne. Zna Twoje poczucie humoru. Przesyłasz dalej. Znajomi może też mają gorszy dzień. Klipy są umieszczone na odpowiednich witrynach, ściągane programami P2P, dodawane w załączniku – bardzo często są to po prostu reklamy produktów, które z różnych przyczyn (np. czas trwania, cenzura) nie są dostępne w innych mediach lub po prostu przestały być emitowane. Zazwyczaj zabawne, intrygujące, czasem zmuszające do refleksji. Mogą to być filmy, obrazy, dźwięki, prezentacje Power Point, animacje itp. (np. http://www.youtube.com/). The Cog. Czy w branży samochodowej wzrost sprzedaży z 19% (ludzi odwiedzających salon) do 22% to dużo? A jeśli reklama zaistniała tylko w internecie? Samochód składany z małych kawałków, jak domino, wszystko elegancko, idealnie pasujące do siebie. Tak wygląda reklama Hondy Accord „The Cog” z 2003 roku. Długi czas trwania (2 min) nie pozwalał na jej częste wyświetlanie w TV – po raz pierwszy została wyemitowana w telewizji w Wielkiej Brytanii na pierwszej przerwie reklamowej w brazylijskim Grand Prix Formuły 1. Poza tym została udostępniona na oficjalnej witrynie Hondy. Wkrótce, drogą viralową obiegła cały świat. W samym Zjednoczonym Królestwie Honda osiągnęła rekordową sprzedaż w pierwszym kwartale 2004 r. i dramatyczny wręcz wzrost świadomości marki z reklamy „The Cog”. Gry interaktywne. Pasjans przestał być wyzwaniem? The Sims tak się upodobniło do Twoich sąsiadów, że absolutnie nic ciekawego tam nie znajdziesz? Gry on-line – dowcipne, zaskakujące, wymagające uwagi, motywujące do działania, zawierają bądź bezpośredni przekaz reklamowy, bądź samo logo producenta (np. http://www.wiezien. pl/ICQ Flash Interactiv Card, http://moheroweberety.net). Freeware. Ile jesteś w stanie zapłacić za zoptymalizowanie działania Twojego komputera? A wiesz, że możesz to zrobić zupełnie za darmo? Użyteczne, darmowe oprogramowanie, dostępne w nieograniczony sposób, polecane przez specjalistyczne portale, czasopisma, znajomych – zawiera informacje ile funkcji można dodać zakupując wersję „pro”, która daje znacznie więcej możliwości. Niekiedy też odwołuje do innych wersji lub produktów danej firmy. Gadżety sieciowe. Komputer to coś więcej niż maszyna do pisania i odtwarzacz multimedialny. Urządzenie, przy którym spędzasz aż tyle czasu, po prostu musi dobrze działać i wyglądać. Wtedy jest taki bardziej „swój”. Gadżety, które można wgrać to wszystko co wzbogaca interface komputera – tapety, wygaszacze, wskaźniki myszy, odgrywają jeszcze większą rolę w miejscach publicznych, takich jak kafejki internetowe, szkoły, uniwersytety, gdzie ustawiony przez administratora interfejs jest oglądany przez setki osób dziennie. 22

WADY VIRAL MARKETINGU Niemal niemożliwa jest kontrola przepływu przekazu; Trudno testować kampanię marketingową; Raz wypuszczony wirus żyje własnym życiem; Reklama może zostać umieszczona w niekorzystnym kontekście, w witrynie sprzecznej z naszymi zamierzeniami; • Środowisko internetowe jest intensywnie opiniotwórcze, może znacznie wzmocnić nie tylko pozytywną reklamę, ale nasilić krytykę, szerzyć pogłoski szkodzące marce. • • • •

Polecanie witryn. Polityka i polityka. Afery, nowości, „tylko u nas” – wszędzie te same. Blondynki w kiepskich dowcipach, gołe... witryny i pociągające… bannery. Nuda. Raz na ruski rok znajdziesz coś interesującego. To może „Poleć stronę znajomemu”, „Zaproś do korzystania z…”, „Prześlij artykuł”? No niechże inni też coś mają z życia. Zachęcające hasła wraz z gotowym i prostym do wypełnienia formularzem można znaleźć na większości witryn internetowych. Ich zadaniem jest maksymalne ułatwienie promowania danej domeny.

Źródło zarażenia Viral krąży w całej sieci i praktycznie w każdym momencie można się z nim zetknąć. Jak często odbierasz pocztę lub korzystasz z komunikatora? Ile postów napisałeś na ulubionym forum dyskusyjnym? Niepozorny e-mail to najpowszechniejsza forma rozprzestrzeniania virala. Zwykły list od znajomego z załącznikiem lub linkiem do strony i zazwyczaj komentarzem w stylu „sprawdź to” (Check-it-out), „świetne”, „koniecznie włącz głośniczki”. No i jak tu się nie skusić? Albo komunikatory. Najpopularniejsze w Polsce to Tlen, Gadu Gadu czy Skype. Najprostsza forma, aby pracując rozmawiać, bądź rozmawiając pracować. Czasem ktoś coś ciekawego napisze, podeśle, czasem ma taki intrygujący opis. Czego człowiek nie zrobi, żeby chociaż na chwilę się oderwać od szarzyzny czarnej czcionki na białym tle przy monotonnym głuchym dźwięku opadających klawiszy. Poza tym zawsze można znaleźć sobie ciekawy chat-room lub kanał dyskusyjny, można poplotkować, wymienić ciekawe informacje, dowiedzieć się czegoś, znaleźć adres bardzo interesującej strony…

Dlaczego się zarażamy? Telewizja, radio, internet i prasa wiążą się z wszechobecnymi reklamami. W szumie informacyjnym coraz trudniej wybrać pozycje interesujące, wartościowe. Wiele osób unika reklam, często uaktywniając „ślepotę peryferyjną”, tzn. nie zwracając uwagi na nic poza obiektem swoich zainteresowań. Potrzebujemy wiarygodnych źródeł, a czy takim wiarygodnym źródłem nie są dla nas znajomi? Raczej nikt nie chce być posądzony o przesyłanie zbędnych, nudnych, niepotrzebnych treści, tzw. spamu, więc jeśli przesyła dalej (forwarduje) pliki, adresy, stara się robić to z większą rozwagą, często wysyłając zróżnicowaną treść do innych osób. Specjalista marketingu szeptanego, Emanuel Rosen, twierdzi: „Stawką jest szacunek do samego siebie oraz zaufanie znajomych. Jeśli więc otrzymujemy plik od znajomego, przyjaciela, który zazwyczaj dodaje parę słów od siebie, to wówczas bardziej jesteśmy skłonni otworzyć taką „puszkę Pandory”. Stopniowo zaczynamy nabierać pewności i wiedzy, skąd napływają interesujące nas rzeczy, komu warto zaufać, a czego nawet nie otwierać”. Viral zapewnia nam odrobinę rozrywki, czasem jest to małe dzieło sztuki, niekiedy wzbudza refleksje, intryguje, fascynuje. Dla nas samych jest to krótka, miła przerwa w pracy, forma odstresowania


NUMER 13/2007 się, skierowania myśli choć na chwilę na inne tory. Kiedy już odetchniemy, wertujemy listy kontaktowe z frapującym pytaniem, komu się to spodoba, komu przesłać? Spotkamy się i porozmawiamy. O viralu, o produkcie, o marce.

Viral kreuje plotkę, plotka kreuje viral, tylko i wyłącznie dlatego, że jesteśmy częścią wielkiej sieci społecznej. Według brytyjskich naukowców: „związki międzyludzkie można podzielić na trzy grupy: Pierwsza to najbliżsi znajomi, których mamy około 12, (…), na drugim poziomie znajdują się osoby, w których towarzystwie dobrze się czujemy, „do których nie krępowalibyśmy się zagadać przy okazji przypadkowego spotkania”. Według Robina Dunbara [brytyjski antropolog] na tym poziomie możemy mieć maksymalnie 150 znajomych. Na trzecim miejscu znajdują się osoby, które znamy pobieżnie i powierzchownie – tu średnia liczba może wynieść od 500 do 1500 (…)”. Informacja wysłana do kilku osób, po kilku dniach może obiec całe miasto. Na przykład, przesyłamy plik do 10 znajomych, część z tych osób przesyła do 10 następnych. Wiadomo, że nie wszyscy włączą się w epidemię, ale nawet przy skuteczności 20% (dwie osoby z każdej grupy) po 10 etapach (zakładając, że dana osoba wyśle 2x tylko raz) – w wyniku mamy 2n, n – ilość etapów, czyli 210 = 1024. Ale nawet przy niskiej skuteczności liczba osób zaangażowanych w przepływ informacji jest znaczna.

Wig-Out Dzień ślubu. Druhny świętują w pokoju hotelowym czekając na pannę młodą. Ta wbiega do pokoju, rozpaczając nad swoją nową fryzurą. Godzina do ceremonii, godzina grozy. Próby pomocy przyjaciółek nie dają rezultatu. Panna młoda w rozpaczy obcina sobie włosy. To video, zamieszczone w styczniu 2007 r. na YouTube.com obejrzało według różnych ocen około 2 mln użytkowników. Po miesiącu okazało się, że wszystko to zostało nagrane jako reklama szamponu Sunsilk w Kanadzie, gdzie promocja odnosiła się do hasła Wig-Out. Sceptycy mówią, że w porównaniu do popularności video, późniejsza kampania Sunsilk nie odniosła dużych sukcesów. Jeśli jednak choćby 100 tysięcy osób, które obejrzało spot skojarzy go z odpowiednią marką, to już można mówić o sukcesie.

Infekcja – „Nie SPAMujemy, lecz zachęcamy” Zarażanie, zasiew (ang. seeding), rozpowszechnianie kampanii dla większej liczby użytkowników, jeśli jest dobrze zaplanowane i zorganizowane może dotrzeć do setek tysięcy jednostek w ciągu zaledwie paru dni. Strategia ta polega na umieszczaniu virala na popularnych, często uczęszczanych stronach, a także blogach, hubach (Hub sieciowy – człowiek, który z częstotliwością znacznie przewyższającą średnią kontaktuje się z innymi ludźmi w celu wymiany informacji i uwag na temat danego produktu). Poprawnie zamieszczony przyciąga uwagę użytkowników. Odnoszący sukcesy aktywnie zachęca ich znajomych i przyjaciół. Specjaliści od marketingu twierdzą, że „Każdy z nas jest częścią większej liczby rynków oraz pozostaje w kontakcie z ludźmi będącymi elementami jeszcze innych rynków”. Najważniejszymi elementami strategii wirusowej są: • produkt o dobrej jakości, dobry przekaz – w badaniach przeprowadzonych przez firmę E-Satisfy w 1999 r. udowodniono, że Klienci rynku usług internetowych aż 6-krotnie chętniej opowiadają o wpadkach dostawców sprzętu i usług, niż o ich sukcesach; • przekaz powinien być zabawny albo intrygujący, dołączony do produktu, który jest łatwy do zastosowania lub dobrze widoczny, dostosowany do grupy odbiorców, pochodzący z pewnego źródła, stworzony z użyciem wielu technologii;

• łatwość przesłania przekazu – stworzenie linków, formularzy lub prostego „download” – aby viral się rozprzestrzenił, sposoby jego przesyłania powinny być proste, zrozumiałe i dostępne; MYŚLISZOŁ • poznanie potrzeb grupy docelowej – produkt musi odpowiadać na zapotrzebowanie grupy docelowej; • użycie istniejących sieci społecznych – wirus musi mieć pole do rozprzestrzeniania się, centra takie jak YouTube (megahuby), grupy dyskusyjne, grupy znajomych; • używanie innych źródeł – warto, aby informacje o viralu znajdowały się na innych stronach, były widoczne w przeglądarkach internetowych, żeby zwiększyć zakres oddziaływania. Wyniki badań Kontraband.com. W 2006 roku firma Kontraband.com, zajmująca się tworzeniem kampanii viral i buzz marketing, przeprowadziła badania i stworzyła raport o rynku marketingu wirusowego w Wielkiej Brytanii. Kluczowe wnioski są następujące: 1. Konsumenci przejawiają wysoką świadomość istnienia maili wirusowych (73%); 2. Tylko 38% twierdzi, że przesyła takie maile (co sugeruje że większość nie chce być posądzonym o spam); 3. 64% osób twierdzi, że nie przesłałoby maila z dosłownym przesłaniem reklamowym, marką; 4. Koncentracja nad jakością danych przed obejrzeniem (65%); 5. 40% badanych twierdzi, że nigdy nie klika na bannery (32% – rzadko); 6. Ulubione maile: śmieszne video, obrazki, dowcipy (50%); 7. Najbardziej efektywne użycie „wirusów”: ubrania sportowe (Nike, Adidas – przy World Cup), Coca – Cola, Nokia, Citroen, Honda; 8. Najmniej efektywne: sektory finansowe (Virgin Money), Microsoft, Reebok; 9. Producenci najbardziej obawiają się: poczucia braku kontroli nad reklamą, rynkiem, braku efektywnych mechanizmów tropiących (trudno zmierzyć), słaby PR – użytkownicy sami dobierają zawartość strony z reklamami. W Polsce podobne badania nie zostały opublikowane, jednak sądzimy, iż zjawisko marketingu wirusowego nie zaistniało jeszcze w świadomości wielu internautów. Sam wirus jednak ma się dość dobrze, chociaż w głównej mierze dotyczy firm zachodnich, gdyż w Polsce ciągle zdaje się mieć negatywną konotację.

Przykłady viral marketingu Polska: http://www.wiezien.pl – kampania Amnesty International Polska, http://www.polcreate.pl/oferta/11.php – elektroniczne kartki okolicznościowe, http://moheroweberety.net – forma promocji firmy odzieżowej House, http://www.zjajem.pl/– Biuro Podróży Reklamy, polska firma zajmująca się marketingiem buzz i viral, http://www.wrzuta.pl – polska strona zawierająca ciekawe filmy i obrazki, zamieszczane przez użytkowników, http://www.smog.pl – kolejny polski przykład, analogiczny do „wrzuty”. Świat: http://www.youtube.com – ogólnoświatowy serwis z amatorskimi filmikami, reklamami, etc. – każdy może tu zamieścić swoje pliki, http://www.icq.com/friendship/pages/browse_page_18981.php – anglojęzyczna witryna z kartkami okolicznościowymi, http://www.flash-game.net/– gry interaktywne. 23


NETWORK MAGAZYN

Recepta na skuteczność

PRZY TABLICY Czego menedżerowie i liderzy biznesu mogą nauczyć się od mistrzów sportu, scenarzystów czy komandosów GROMu? Dlaczego coraz więcej firm, planując rozwój swoich pracowników, wykracza poza tradycyjnie rozumiany biznes i metody szkoleniowe? Jakich ważnych wzorców poszukują? Artykuł powstał w oparciu o materiał źródłowy, pochodzący z miesięczników Harvard Businness Review Polska, a dokładnie: HBR październik 2003 – Sławomir Petelicki, „Sztuka gry o najwyższą stawkę”; HBR listopad 2003 – Jim Loehr, Tony Schwarz, „Sukces wymaga energii”; HBR grudzień 2003 – Robert Mekce, „Sztuka angażowania umysłu i emocji”, HBR luty 2004 – Jan Blecharz, „Prawdziwy mistrz wygrywa więcej niż jeden raz”. Z powyższego materiału źródłowego pochodzą również wszystkie przytaczane w niniejszym artykule cytaty.

24

W dobie coraz większej konkurencji gorączkowo poszukuje się recepty na skuteczność. Penetracje te wykraczają coraz dalej poza biznes i sięgają wszędzie tam, gdzie ludzie uzyskują wysokie rezultaty swojego działania. BEATA WITASZEK

J

ego uczniowie są autorami scenariuszy, reżyserami i producentami takich kasowych przebojów jak „Forrest Gump”, „Erin Brockovich”, „Bezsenność w Seattle” czy „Nixon”. Łącznie zdobyli 18 Oscarów i 109 nagród Emmy. Autorem ich sukcesu jest Robert McKee – najsławniejszy w Hollywood i najbardziej poważany nauczyciel scenopisarstwa. McKee współpracuje z wytwórniami Disney, Pixar i Paramount jako konsultant przy produkcji filmowej i telewizyjnej. Jednak, to nie koniec jego aktywności zawodowej. Od lat Robert McKee szkoli bowiem biznesmenów (m.in. zespół kreatywny Microsoftu), ucząc ich, w jaki sposób opowiadać w biznesie zajmujące historie.

Napuszone epistoły

Ktoś może zapytać – po co komu opowiadanie historii w świecie ekonomii i pieniądza? Właśnie po to, aby przestać postrzegać biznes jako świat obracający się wyłącznie wokół pieniądza. Bo biznes i firmy, to Klienci – żywi ludzie. Tacy, którzy mają swoje pragnienia, emocje, uczucia... To również przełożeni, pracownicy i współpracownicy, ich potrzeby, motywacje, aspiracje. „Żeby dogłębnie zaangażować ludzi, musisz opowiedzieć im historię” – twierdzi McKee. Cytowany tu najlepszy, hollywoodzki scenarzysta uważa, iż zdecydowanie zbyt często zdarza się, że komunikując się z Klientami czy podwładnymi, popadamy w firmową sztampę. Ta sztampa to slajdy w PowerPoincie, lakoniczne notatki służbowe lub napuszone epistoły przygotowane przez dział komunikacji czy marketingu. Nic dziwnego, że takie argumenty spotykają się z obojętnością, cynizmem czy wręcz wrogością. Konwencjonalna retoryka jest wytworem typowo intelektualnym. To dane statystyczne i suche fakty. I nawet jeśli uda się przekonać ludzi przez ich podanie oraz przez zacytowanie autorytetów, jest to sukces tylko na płaszczyźnie intelektualnej. Sam rozsądek nie ma bowiem siły sprawczej, by inspirować ludzi do działania.

Opowiadanie historii pozwala na dodawanie do idei uczuć. Właśnie dlatego taka forma przekazu sprawdza się najlepiej w sytuacjach sprzedaży, rozmów ze współpracownikami „na co dzień i od święta”, przekazywania ważkich idei. I właśnie dlatego menedżerowie i przywódcy powinni je konstruować i opowiadać – twierdzi Robert McKee. Na swoich warsztatach McKee uczy, jak takie opowiadanie powinno przebiegać w praktyce. Pokazuje, kiedy i w jakich sytuacjach warto nadawać opowieści dramaturgii i kiedy warto wplatać weń wątki osobiste. Daje przykłady, w jakich okolicznościach należy mówić o słabościach, np. swojej oferty, a w jakich akcentować wyłącznie jej mocne strony. Warsztaty Roberta McKee cieszą się coraz większą popularnością wśród menedżerów, marketingowców i wszystkich, dla których słowo jest podstawowym narzędziem pracy. Jest to przykład nowego trendu w biznesie i w edukacji kadry menedżerskiej, który pokazuje, iż już nie tylko uznane autorytety w danych branżach i dziedzinach są cenione jako te, które mogą swoim doświadczeniem zainspirować innych do bardziej efektywnych działań. Równie cenne jest spojrzenie na swoje dotychczasowe funkcjonowanie okiem ekspertów innego rodzaju, spoza biznesu, co sprzyja wychodzeniu z utartych schematów myślowych i spojrzenia na daną sytuację z innej, świeżej perspektywy.

Działa Navarony Jednak sukces menedżerów w organizacji nie zależy wyłącznie od tego jak pięknie, gładko i przekonywująco potrafią oni mówić do swoich ludzi i Klientów. Według Sławomira Petelickiego, twórcy i pierwszego dowódcy GROMu:

Tajemnica powodzenia w biznesie nie polega na tworzeniu i stosowaniu innowacyjnych technik zarządzania, lecz na spójnym i konsekwentnym stosowaniu technik zarządzania, które od lat są znane w biznesie i w... wojsku.


NUMER 13/2007 Czego mogą zatem nauczyć się menedżerowie śledzący poczynania tej elitarnej jednostki do zadań specjalnych? Przede wszystkim zupełnie innego, niż potocznie funkcjonuje w biznesie, spojrzenia na przywództwo. „Każdy zespół ma swojego szefa. W wojsku nazywa się go dowódcą, w biznesie menedżerem. Pomimo różnic w nazewnictwie, zadania szefa w obu sferach życia są podobne. Każdego dnia musi on swoim przykładem inspirować podwładnych. Może to robić na wiele różnych sposobów pod warunkiem, że sposoby te wypływają w naturalny sposób z jego osobowości, a więc mogą być postrzegane jako prawdziwe i szczere” – twierdzi Petelicki. Jakie to sposoby? Eks-dowódca elitarnej jednostki do zadań specjalnych wymienia następujące: bądź blisko swoich podwładnych i ułatwiaj ludziom dostęp do siebie, często pytaj o zdanie po to, by podwładni czuli się zaangażowani w pracę i czuli, iż wnoszą w nią znaczący wkład, dbaj o rozwój swoich podwładnych, bądź konsekwentny, ustalaj zasady i dbaj, by były one przez wszystkich respektowane. Podobnie jak w wojsku, powodzenie wielu przedsięwzięć w biznesie zależy od stworzenia silnego i samodzielnego zespołu bojowego. Zespołu, który w sposób elastyczny, ale i zdecydowany szybko osiągnie cel przy jak najmniejszym ryzyku. Stworzenie takiego zespołu, a następnie odpowiednie nim zarządzanie jest najważniejszym zadaniem menedżera. W filmie K-19 przywódca obejmujący dowództwo na radzieckim okręcie wojennym wypowiada te słowa: „Beze mnie jesteście na tym okręcie niczym. I bez Was ja jestem na tym okręcie niczym”. Niestety w biznesie często na pewnym etapie funkcjonowania zapomina się, że sukces firmy zawsze jest dzięki jej ludziom: Klientom, menedżerom pośrednich szczebli i tym wszystkim wykonującym swą mrówczą pracę u podstaw. Komandosi GROMu opowiadający liderom biznesu o powodzeniach swoich misji i sposobach swojego funkcjonowania, przywracają właściwe spojrzenie na te sprawy. Uczą wzajemnej odpowiedzialności. Pokazują, jak ważne w zespole jest zaufanie. Ukazują, co może dla zaangażowania poszczególnych członków zespołu zdziałać świadomość, że przynależy się do elit i robi coś wyjątkowego. Pokazują na konkretnych przykładach z funkcjonowania swojej jednostki, jak w sposób spójny i konsekwentny egzekwować ustalone normy działania i jak konsekwencja ta przyczynia się do sukcesu całego zespołu.

W biznesie jak w ringu Wypowiadając się o biznesie menedżerowie często używają terminologii wojennej. Mówią o atakowaniu konkurentów, obronie przed ich zakusami, zwalczaniu przeciwnika jego własną bronią. Równie często jak metafory wojenne stosowane jest jednak w biznesie również słownictwo wywodzące się ze świata sportu. Mówi się, że biznes jest GRĄ, w której są wygrani i przegrani. Podaje się analogie, że w biznesie, podobnie jak w sporcie, potrzebna jest orientacja na wyniki i dążenie do doskonałości. Właśnie dlatego sekrety sukcesu światowych mistrzów sportu zawierają w sobie także ważne wskazówki dla menedżerów. Z tego też powodu również na polskim rynku dużym powodzeniem cieszą się szkolenia i konferencje, na których tak uznane autorytety jak Robert Korzeniowski, Otylia Jędrzejczak czy Agnieszka Rylik dzielą się swoimi doświadczeniami i metodami, które pomogły im odnieść sukces.

Międzynarodowe gwiazdy sportu akcentują, iż aby mieć dobre wyniki, nie wystarczą umiejętności techniczne. Równie ważna staje się dyspozycja psychiczna – to ona pozwala skoncentrować się na zadaniu i nie dać się zawładnąć stresowi.

Nasuwa się tutaj porównanie z menedżerem znajdującym się w trudnej, obciążającej sytuacji, jaką są np. negocjacje biznesowe. Predyspozycje psychiczne, które są niezbędne u sportowca, warto też zatem kształcić u mePRZY TABLICY nedżera, gdyż obaj oni – choć wykonują różne zadania – muszą mierzyć się z nimi w podobny sposób. Jednak do ciągłego pięcia się w górę – oprócz bystrego umysłu – potrzeba też siły fizycznej i emocjonalnej. Aby osiągnąć szczytową formę umysłu, ciała i ducha, menedżerowie muszą nauczyć się tego, co sportowcy światowej klasy wiedzą od dawna: odzyskiwanie energii jest równie ważne jak jej wydatkowanie. Wg Jima Loehra i Tony’ego Schwarza, prowadzących długoletnie badania nad wydolnością sportowców, do osiągnięcia stanu idealnej efektywności potrzebna jest zdolność mobilizowania energii na żądanie. Na podstawie obserwacji mechanizmów zachodzących w biznesie, badacze ci przyjęli również hipotezę, iż metody umożliwiające światowej klasy sportowcom osiąganie stanu idealnej efektywności w warunkach napięcia, są równie skuteczne w odniesieniu do zawodowej działalności menedżerów, a jeszcze ważniejsze w ich życiu osobistym. Jim Loehr i Tony Schwartz postrzegają wysoką efektywność jako piramidę, której fundamentem jest dobre samopoczucie fizyczne. Nad nim znajduje się zdrowie emocjonalne, bystrość umysłu, zaś na samym szczycie świadomość sensu życia. Stan idealnej efektywności, czyli maksymalną wydajność w warunkach napięcia osiąga się, kiedy poziomy te ze sobą współdziałają. Ogniwami, które łączą poszczególne poziomy piramidy są rytuały, które sprzyjają tzw. oscylacji, czyli rytmicznemu wydatkowaniu i odzyskiwaniu energii. Na przykład wymagające dużego wysiłku ćwiczenia fizyczne mogą prowadzić do dobrego samopoczucia emocjonalnego, torując drogę do szczytowej sprawności umysłowej. W zmieniającym się błyskawicznie środowisku biznesu systematyczne utrzymanie wysokiego poziomu wydajności jest z jednej strony coraz trudniejsze, z drugiej jednak, coraz bardziej niezbędne. Firmy nie mogą pozwolić sobie na to, aby zajmować się wyłącznie poznawczymi zdolnościami swoich pracowników, a pomijać ich stan fizyczny, emocjonalny i duchowy.

Kiedy ludzie czują się silni i odporni, pracują wydajniej, z większą pasją, przez dłuższy czas. Dodatkowo, gdy czują się zmotywowani i otrzymują dobre, pozytywne wzorce, ich energia pozostaje dłużej na wysokim poziomie. Właśnie dlatego warto organizować spotkania, wykłady motywująco-inspirujące i szkolenia z osobami wybitnymi, autorytetami i ludźmi sukcesu. W dobie coraz większej konkurencji gorączkowo poszukuje się recepty na skuteczność. Jak widać na podstawie zaprezentowanych przykładów, penetracje te wykraczają coraz dalej poza biznes i sięgają wszędzie tam, gdzie ludzie uzyskują wysokie rezultaty swojego działania. Jest to jak najbardziej godna polecenia droga. Autorka tekstu jest ekspertem Instytutu Kreatywności i Rozwoju Sp. z o.o. (www.ikr.pl), firmy, która zajmuje się działalnością szkoleniowo-doradczą, zarządzaniem, budowaniem silnego przywództwa, relacji z Klientem (sprzedaż, negocjacje, obsługa), zarządzaniem potencjałem ludzi w organizacjach (narzędzia HR), mistrzostwo osobiste (budowanie osobowości sukcesu, zarządzanie sobą w czasie, asertywność). 25


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Obserwując rynek network marketingu zauważamy, że jest on bardzo zróżnicowany. Ogólnie, możemy podzielić go na kilka kategorii, takich jak: konsumencki, który dzieli się na MLM oferujący produkty namacalne (np. suplementy, kosmetyki itp.) lub produkty nienamacalne (takie jak ubezpieczenia, szkolenia itp.) oraz MLM sprzedażowy, również oferujący produkty namacalne lub produkty nienamacalne, takie jak usługi prawne i inne, który potocznie nazywany jest marketingiem usług. Oczywiście, na upartego, innych odmian marketingu sieciowego znajdziemy jeszcze więcej, ale dzisiaj chciałbym się zająć porównaniem marketingów sprzedażowych.

Marketing usług

kontra marketing produktów DANIEL KUBACH

W

iększości polskiego społeczeństwa biznes MLM kojarzy się ze sprzedażą produktów namacalnych, takich jak suplementy, kosmetyki, chemia gospodarcza, odkurzacze czy filtry do wody. Osoby spoza branży zazwyczaj nie wiedzą, że w tym systemie oferowane są również takie produkty, jak ubezpieczenia, usługi telefoniczne i prawne.

Świat idzie do przodu Z każdym rokiem w biznes sieciowy i sprzedaż bezpośrednią wchodzą coraz to nowe firmy z różnych branż, które do tej pory funkcjonowały w sposób tradycyjny. Świat idzie do przodu, a więc przedsiębiorstwa również. Każda branża rozkwita i zadziwia nas nowymi pomysłami, swoimi osiągnięciami oraz dopasowaniem się do warunków rynkowych. Nie sposób nie zauważyć, że od kilku lat w Polsce rozkwitają firmy MLM oferujące w tym systemie coraz to nowe oraz bardziej dopasowane do wymagań klientów usługi. Podobnie wygląda sytuacja z firmami franczyzowymi. Wszyscy wiemy jak działa McDonald’s, KFC, Pizza Hut czy polskie CCC. W ślad za tymi koncernami tą samą drogą podążyły już salony piękności, kluby fitness, pralnie chemiczne, a nawet kancelarie adwokackie.

Sprzedaż wirtualna Czym więc jest MLM usług, a czym MLM produktów? Co wyróżnia te dwa systemy marketingu? Jakie posiadają mocne, a jakie słabe strony? Niby mają one ze sobą wiele wspólnego, ale jeżeli przyjrzymy się im nieco bliżej, to dostrzeżemy dość znaczące różnice występujące pomiędzy nimi. 26

Pierwszą rzeczą, która wyróżnia oba systemy jest produkt. Współpracownik oferujący produkty namacalne, demonstruje ich zalety swoim potencjalnym klientom, utożsamia się z wyrobem pokazując rezultaty jego działania, próbuje, częstuje nim swojego rozmówcę itd. Do zalet tego systemu sprzedaży należy to, że prezentacja nie zawsze wymaga skomplikowanych umiejętności sprzedażowych. Klient może produkt dotknąć, zobaczyć, ugryźć czy powąchać. Zazwyczaj można powiedzieć, że produkt broni się tutaj sam. Z kolei w przypadku marketingu usług, współpracownik firmy MLM oferuje klientom produkt, którego nie widać.

Tak naprawdę, to sprzedawca sprzedaje siebie, kartkę papieru i opowieść, którą przekazuje klientowi. W niektórych przypadkach przedstawiciel musi posłużyć się wszystkimi dobrymi umiejętnościami, które wcześniej nabył na szkoleniach sprzedażowych. Tutaj wyniki przedstawiciela w dużej mierze zależą od poziomu wyszkolenia, jego postawy i zaangażowania. Oferując usługi sprzedawcy cenią sobie to, że nie muszą w teren zabierać ze sobą produktów, a należy pamiętać, że niektóre towary mają swoją wagę i objętość, i nie zawsze są łatwe w transporcie. Oferując usługę sprzedawca udaje się do klienta z teczką.

Wyjście awaryjne Do zalet współpracy z firmą MLM oferującą usługi należą zazwyczaj niskie koszty wejścia i wyjścia. Współpracownik nie jest zobowiązany do zakupu produktów i dalszego


NUMER 13/2007 ich odsprzedawania. Minusem jest to, że pod przykrywką przedsiębiorstw oferujących usługi, w tym systemie działają również firmy, które można nazwać piramidami finansowymi. Dlatego należy nauczyć się je rozróżniać, zarówno dla dobra swojego jak i swoich znajomych, ponieważ psują one opinię całemu rynkowi i branży MLM.

Zapasy zimowe W większości znanych firm sieciowych oferujących produkty namacalne pojawia się taka sytuacja, że jeżeli współpracownik nie dokona zakupu odpowiedniej ilości produktów – tak zwanej kwalifikacji – nie otrzymuje wynagrodzenia za pracę swojej grupy. Z jednej strony jest to czynnik mobilizujący do działania, ale co się dzieje w przypadku, kiedy dystrybutor w danym miesiącu nie posiada środków na zakup kwalifikacji (czasem kilkaset lub więcej PLN), a chciałby otrzymać prowizję z grupy? Często bywa również tak, że pieniądze są, ale taki zakup powoduje rozwój zbędnego domowego magazynu, który zamraża sprzedawcy wolne środki. Magazyn się powiększa, lecz sprzedaż ani wynagrodzenie przedstawiciela nie wzrasta, a pieniądze zamiast pracować, leżą sobie odłogiem. Oczywiście jest to błąd strategiczny takiego przedstawiciela oraz jego lidera. Pamiętajmy, że utrata płynności finansowej może być przyczyną frustracji, a nawet odejścia współpracownika z firmy. Koncern, z którym współpracuje owy przedstawiciel na pewno ma inną politykę niż gromadzenie towaru. Takiego błędu nie popełniają współpracownicy firm usługowych. W przypadku rezygnacji ze współpracy nie muszą się oni zastanawiać nad tym, co mają zrobić z nadwyżką. Nie martwią się o pieniądze, które muszą wygospodarować na zakup swojej kwalifikacji.

Pakiet startowy czy haracz? Zwróćmy teraz uwagę na opłatę wstępną, którą zazwyczaj przyszły lider powinien wyłożyć, aby zacząć działać w marketingu sieciowym. Taką opłatę firmy nazywają różnie: pakiet startowy, starter kit, opłata manipulacyjna, administracyjna itd. Przedstawiciel, który podpisuje umowę z firmą MLM kupuje tzw. pakiet startowy, który kosztuje od kilkudziesięciu, kilkuset, a nawet do kilku tysięcy złotych. W zamian otrzymuje szkolenie, materiały, umowę, a czasem nawet produkt. Osobiście preferuję przedsiębiorstwa, które nie pobierają opłat na wstępie, ewentualnie proponują jednorazową, uzasadnioną opłatę symboliczną, pokrywającą koszty materiałów szkoleniowo-promocyjnych. Niestety zdarza się tak, że firma pobierając kosmiczne kwoty, od razu chce zarobić na swoich współpracownikach, nazywając ten proceder przy użyciu pięknych sformułowań. Moim zdaniem w takim przypadku powinno się to nazwać po imieniu, czyli logicznie nieuzasadnionym „haraczem”. Na takie przedsiębiorstwa radziłbym bardzo uważać. Zarówno w przypadku MLM produktów namacalnych, jak i tych nienamacalnych, opłata wstępna zawsze zależy od polityki firmy.

Kiedy pierwsze pieniądze? W przypadku, kiedy sprzedawca oferuje klientowi produkt namacalny i klient decyduje się na zakup, to prowizja trafia praktycznie w tym samym momencie do kieszeni sprzedawcy. To wielki plus. Natomiast w przypadku sprzedaży usługi, choćby takiej jak ubezpieczenie czy usługa prawna, na pieniądze trzeba poczekać. Najpierw muszą one trafić do firmy. Czyli swoją prowizję przedstawiciel otrzymuje później. Może być to utrudnieniem dla handlowców początkujących. Dlatego firmy oferujące usługi próbują proponować swoim współpracownikom rozwiązania finansowe, takie jak zaliczki, przedpłaty czy premie za obrót.

Gdzie można więcej zarobić? Na to pytanie niestety nie ma odpowiedzi. W jednym i drugim wypadku zależy to od sprzedawcy, rynku, planu kariery oraz samej firmy. Możemy współpracować z bardzo dobrym koncerMOIM ZDANIEM nem, ale za to z małym potencjałem klientów oraz słabym planem marketingowym. I pomimo potęgi przedsiębiorstwa nie możemy spodziewać się „kokosów” na naszym koncie. Nie wierzmy ludziom snującym hasła „Ty nic nie musisz robić” lub „ Już niedługo będziesz bogaty”. Nonsens. Na wszystko trzeba zapracować. W MLM także. W celu szybkiego zarobku nie powinno się również brać przykładu z tych, którzy pracują w kilku biznesach, mając w ofercie produkt namacalny, a w razie czego (tak w zanadrzu) nienamacalny. Albowiem:

W tym biznesie wygrywają konsekwentni, a nie skoczkowie. Gdzie się można więcej nauczyć? Gdzie poznamy ciekawszych ludzi? Człowiek, który przychodzi do firmy MLM widzi, jakie firma wyznaje wartości, jaki jest produkt i czy jest on dla niego odpowiedni. Niektórzy mężczyźni nie chcą np. sprzedawać kosmetyków, chociaż pewnie zrobiliby to lepiej niż niejedna kobieta. Początkującym w branży MLM proponuję dokładnie zadać sobie następujące pytania: czy entuzjazm, którym emanują współpracownicy jest podparty rzetelnymi argumentami? Czy firma przedstawia jasno konkrety, czy opiera się tylko na sztucznie wywołanych emocjach? Szukamy ludzi podobnych do siebie, o takim jak nasz celu życiowym, wyznających podobne wartości. Tutaj poradziłbym zaobserwować, kto współpracuje z daną firmą. Są przedsiębiorstwa networkowe, gdzie spotkamy głównie ludzi po czterdziestce, pięćdziesiątce (niektóre firmy oferujące suplementy), oraz takie, gdzie wręcz przeciwnie – poznamy dużo młodszych (telekomunikacja, ubezpieczenia, odszkodowania). Zastanów się, czego szukasz. W jakim towarzystwie czujesz się lepiej? W każdej firmie MLM na pewno znajdziesz ludzi wspaniałych. Liderów z zadziwiającą wiedzą i umiejętnościami, osoby, które osiągają sukces. Każdą firmę tworzą ludzie i to od nich się uczymy.

Jeżeli chcesz nabyć umiejętność zarabiania pieniędzy, to znajdź taką firmę i takiego lidera z tej firmy, który potrafi zarabiać pieniądze i posiada inteligencję finansową. Tylko taki lider poprowadzi Cię w kierunku płynności finansowej, a z czasem do finansowej wolności. Wybierając dla siebie MLM musimy sobie zadać pytania: Jaki produkt mógłbym oferować swoim klientom? Jakie są koszty wejścia do biznesu? Kiedy zarobię pierwsze pieniądze? Jakich dochodów mogę się spodziewać w danej firmie? Z jakimi ludźmi chcę się rozwijać i zarabiać pieniądze? Decyzję każdy podejmuje sam. Tym, którzy już współpracują lub dopiero zamierzają działać z rzetelną firmą MLM bez względu na fakt, czym ona handluje, szczerze gratuluję. Nigdzie nie znajdziecie takiej szkoły życia, tylu przyjaciół, tyle pozytywnej energii oraz tak ciekawego sposobu na życie. A przy odpowiednim zaangażowaniu i konsekwencji pieniądze w tej branży pojawią się na pewno. Autor tekstu jest wiceprezesem zarządu EUCO Sp. z o.o. 27


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA W dniach 11-12 maja 2007 roku miała miejsce szczytna akcja pod hasłem „Międzynarodowe Dni Krwiodawstwa” zorganizowana w 12 krajach Środkowowschodniej Europy przez firmę CaliVita International. Network marketingowa California Fitness z pomocą Regionalnych Centrów Krwiodawstwa i Krwiolecznictwa przygotowała specjalne punkty do oddawania krwi w 25 polskich miastach.

Międzynarodowe Dni Krwiodawstwa

CALIVITA INTERNATIONAL PIOTR HOFFMANN

K

rwiodawcy to szczególni i wyjątkowi ludzie – oddawanie krwi oznacza bowiem ofiarowanie życia. Krew jest bezcennym lekiem, którego nigdy nie udało się wytworzyć syntetycznie. Nowi dawcy są więc potrzebni każdego dnia, a ich pozyskanie często staje się nie lada wyczynem.

Dlaczego krew jest potrzebna? Co piąta osoba trafiająca do szpitala potrzebuje krwi. Krew jest wykorzystywana od początku XX wieku, tzn. od momentu odkrycia różnych grup krwi. Od tamtego wydarzenia stała się ona istotnym elementem terapii. Odgrywa podstawową rolę podczas zabiegów operacyjnych, niektórych ratujących życie form leczenia oraz do produkcji leków. Dzięki regularnemu oddawaniu krwi przez stałych dawców, zapewniony jest jej zapas w większości krajów. Odpowiednie rezerwy krwi to bezpieczeństwo dla nas wszystkich, albowiem każdy z nas może potrzebować krwi, ale nie każdy z nas może ją oddawać.

Indie rekordzistą 11 maja br. odbyła się dwudniowa akcja Międzynarodowe Dni Krwiodawstwa zorganizowana w 12 krajach środko-

wowschodniej Europy przez firmę CaliVita International. Ta network marketingowa firma, nazwana w Polsce California Fitness, z pomocą Regionalnych Centrów Krwiodawstwa i Krwiolecznictwa przygotowała specjalne punkty do oddawania krwi w 25 polskich miastach. Interesującym aspektem przedsięwzięcia był fakt, iż zawsze szczytny cel oddawania krwi CaliVita postanowiła powiązać z biciem rekordu Guiness’a, który od 2004 roku należy do Indii, gdzie w ciągu jednego dnia krew oddało 18 tysięcy dawców. My przypatrywaliśmy się akcji i oczywiście oddaliśmy własną krwawicę w Katowicach przy ul.1 Maja w budynku Śląskiej Fabryki Lamp „Helios”.

Krew jest potrzebna codziennie – Pomysł zorganizowania Międzynarodowych Dni Krwiodawstwa powstał w centrali naszej firmy w Budapeszcie – powiedział nam Lech Fedeliński. – Ruszyliśmy dzisiaj o godzinie 12.00 natomiast kończymy jutro o 12.00 przy Placu Szewczyka obok dworca PKP w Katowicach, gdzie na wszystkich dawców od godz.9.00 będzie czekał specjalny ambulans. 28


NUMER 13/2007

ZOOM REPORTERA

– Każda inicjatywa, która ma na celu pozyskanie nowych honorowych dawców krwi jest godna uznania. Na razie sytuacja z dostępem krwi w Polsce jest stabilna, ale należy pamiętać, że najtrudniejsze, letnie miesiące, gdzie zaczynają się problemy, są dopiero przed nami. Dlatego jesteśmy wdzięczni i zobowiązani firmie, która zainicjowała to przedsięwzięcie – mówiła Zdzisława Sołtysek, kierownik działu ekip wyjazdowych z Regionalnego Centrum Krwiodawstwa i Krwiolecznictwa w Katowicach. Krew jest potrzebna codziennie i to w dużych ilościach. W przypadku populacji liczącej 10 mln mieszkańców, niezbędna liczba dawców zapewniająca odpowiednią podaż krwi wynosi 0,5 mln na rok i 10 tysięcy na tydzień.

Powyższe dane obejmują jedynie osoby, które zdążyły oddać krew w wyznaczonym terminie. Natomiast w wielu punktach RCKiK uzyskano dodatkowo krew od osób, które zgłosiły się na tę akcję, ale przed lub po godzinach objętych próbą bicia rekordu Guinness’a. Indyjski rekord Guinness’a nie został więc pobity. Ale według kadry i liderów network marketingowej firmy CaliVita International „uzyskany rezultat to wielkie wyzwanie i próba pobicia rekordu zostanie podjęta ponownie. Tym razem już nie tylko przez pełnych entuzjazmu, ale i bogatych w doświadczenia organizatorów”.

Wyniki próby pobicia krwawego rekordu Guinness’a Próba pobicia światowego rekordu Guinness’a przeprowadzona w 12 krajach Europy środkowowschodniej w ciągu doby (11 maja br. od godz.12.00 do 12 maja br. do godz.12.00) zakończyła się następującymi wynikami: • Węgry: 2518 osób, • Polska: 1836 osób, • Macedonia: 1550 osób, • Łącznie w 12 krajach objętych akcją: 7575 dawców krwi. 29


NETWORK MAGAZYN

Myśl jak Twój klient MAJSTERSZTYK Jednym z kluczowych elementów prowadzących do zwycięstwa w bitwie jest zrozumienie sposobu działania i strategii oponenta. We współczesnej gospodarce jedną z najważniejszych bitew jest walka o klientów. Firma posiadająca duże grono lojalnych klientów zdobywa wysoką pozycję na rynku. Co więc zrobić, by przyciągnąć do siebie klientów? Jakość, marka i nowoczesne technologie to duże atuty, ale najważniejsze jest zrozumienie, czym kieruje się klient, wybierając określony produkt. Poznanie sposobu myślenia klienta jest kluczem do przedstawienia mu najlepszej oferty i przekonania go do nawiązania współpracy z naszą firmą. Klient oczekuje od firmy, że jej przedstawiciel zrozumie jego problem oraz będzie szanował czas jego – klienta. Każdy klient funkcjonuje w ramach własnego otoczenia, które narzuca mu pewne obowiązki. Stąd ograniczenia czasowe. Ponadto klient – jak każdy człowiek – myśli o rzeczach najważniejszych dla siebie – o bliskich, o pogodzie, o planach na przyszłość. Nie myśli o tym, że jest klientem. Dlatego spodziewa się, że ktoś w firmie będzie jego przewodnikiem.

30

Strategia rozwoju sprzedaży

BILL STINNETT

P

ierwszy etap współpracy klienta z firmą to budowa podstaw do współpracy. Klient powinien mieć szansę spotkania z przedstawicielem firmy, który zechce poznać jego (klienta) sytuację życiową i w tym celu umówi się z nim na spotkanie. Klient potraktuje to, co usłyszy, jako środek do osiągnięcia własnych celów, a nie jako produkt czy usługę. Nadto, klient oczekuje, że firma będzie o tym pamiętać. Klient oczekuje także, że przedstawiciel firmy będzie przygotowany do pierwszej rozmowy z nim. Klient ma na takie spotkanie określony limit czasu i nie chce słuchać informacji na temat firmy, którą reprezentuje przedstawiciel.

Przyczyny zakupu Na warsztatach dla sprzedawców, które dotyczą nauki zrozumienia zachowań klienta, pojawił się taki przykład: Pewien człowiek poszedł do lekarza na badania kontrolne. Czuł się dobrze, jednak doskwierał mu od czasu do czasu ból w kolanie. Kiedy wszedł do gabinetu w specjalnym szpitalnym ubraniu ochronnym i usiadł przy stole, pojawił się lekarz. – Dzień dobry, jestem doktor Nowak. Dziś zapoznam pana z penicyliną. Penicylina to jeden z najskuteczniejszych leków na świecie. W zasadzie pomaga w przypadku większości problemów. Została wynaleziona sto lat temu i do dziś miliony pacjentów odczuły jej właściwości lecznicze. Ja zapisałem ją już bardzo wielu pacjentom – wszyscy odczuli poprawę. Przedstawię panu teraz listę mieszkańców naszego miasta, którzy już leczyli się penicyliną. Mam tu nawet taki przypadek: niedawno pewna śmiertelnie chora pacjentka zaczęła leczyć się penicyliną. Momentalnie nastąpiła poprawa. Kobieta ta zupełnie wróciła do życia – rozważa wkrótce wzięcie udziału w maratonie. Penicylina to lek skuteczny i bezpieczny – jeden z najlepszych leków, które są sprzedawane w aptekach. Na ile butelek mam wypisać receptę dla pana: jedną czy dwie? Prezentacja tego przykładu z reguły rozbawia uczestników warsztatów. Tymczasem prowadzący uświadamia im, że wiele razy sami są uczestnikami takich „prezentacji wstępnych”. Często sami sprzedawcy zarzucają klienta informacjami o tym, kim są, ile ich firma posiada biur, albo jakie studia ukończył założyciel. Niektórzy z uczestników warsztatów uważają jednak, że dzięki tego typu informacjom buduje się własną wiarygodność. Jednak w toku warsztatów okazuje się, że wiarygodność buduje się za pomocą zadawania inteligentnych pytań, diagnozowania problemów oraz omawiania możliwych ich rozwiązań. Przedstawienie prawdziwego przebiegu wizyty u lekarza potwierdza te założenia. Po wejściu pacjenta do gabinetu lekarz rozpoczyna wizytę od pytań typu: „Dlaczego pan dziś do mnie przyszedł?”, czy „ Jak pan się ogólnie czuje?”. Lekarz nie przechodzi do bada-

nia kolana na samym początku wizyty. Najpierw przeprowadzi badanie stanu ogólnego organizmu: zbada tętno, ciśnienie krwi czy temperaturę. Następnie stara się odpowiednio zdiagnozować konkretny przypadek. Z reguły po wizycie pacjent biegnie do apteki, wykupuje lek i zażywa go sumiennie. A przecież często pacjent nawet nie umie odczytać, co jest napisane na recepcie! Klient ma prawo być nieufny – tym bardziej, że w grę wchodzą pieniądze. Dlatego oczekuje, że przedstawiciel firmy przełamie tę barierę nieufności – stworzy warunki dla budowy zaufania między partnerami – sobą i klientem. Klient zaufa osobie, która zajmie się jego czterema podstawowymi obawami: • Czy właśnie ten sprzedawca dostarczy klientowi wartość, jakiej nie oferują inni przedstawiciele? Klient musi mieć pewność, że przedstawicielowi firmy zależy w takim samym stopniu na sukcesie klienta, jak samemu klientowi. Klient nie zaufa przedstawicielowi, który będzie raczej opowiadał o samym sobie, a nie o sytuacji klienta; • Co właśnie ten przedstawiciel firmy będzie miał z tej transakcji? Klient musi mieć pewność, że przedstawiciel firmy skupi się na celach i wynikach klienta. Klient nie zaufa przedstawicielowi, który będzie chciał podstępnie sprzedać towar dla własnych, bliżej nieokreślonych korzyści; • Czy właśnie ten przedstawiciel firmy jest wystarczająco kompetentny, aby zrealizować zadania, o których opowiada? Klient musi mieć pewność, że przedstawiciel firmy wywiąże się z obietnic i zobowiązań. Klient nie zaufa przedstawicielowi, który nie potrafi dotrzymać zobowiązań w przypadku drobnych spraw, na przykład odpowiedź na e-maila; • Czy właśnie ten przedstawiciel firmy szanuje klienta na tyle, aby rzetelnie go obsłużyć? Klient musi mieć pewność, że przedstawiciel firmy okaże szacunek wobec czasu klienta, jego pomysłów, opinii i przekonań, stanowiska, przestrzeni i własności.

Klient oczekuje, że przedstawiciel, z którym się spotka, wykaże się umiejętnością słuchania. Chce rozmawiać z osobą nastawioną pozytywnie, która patrzy na niego i uśmiecha się przyjaźnie. Klient zauważa potakiwanie głową przedstawiciela firmy, co świadczy o uwadze, jaką przedstawiciel mu poświęca. Doceni też zachęty przedstawiciela do kontynuacji wypowiedzi. Woli także rozmowę z takim przedstawicielem, który będzie zadawał pytania wyjaśniające.


NUMER 13/2007 Taki rodzaj interakcji prowadzi do budowy podstaw zaufania pomiędzy partnerami. Droga do zaufania i stworzenia relacji nazywa się cyklem zaufania. Składa się on z kilku kroków: • wspólne zainteresowania – pierwszym krokiem jest poznanie wzajemnych zainteresowań i pragnień. Klient będzie chciał wchodzić w relację z przedstawicielem firmy, z którym będzie miał wiele punktów wspólnych w zakresie zainteresowań; • wzajemne zrozumienie – drugim krokiem jest budowa zrozumienia u partnerów na podstawie komunikacji. Klient będzie chciał wejść w relację z przedstawicielem firmy, jeśli będzie czuł, że ten go rozumie; • wspólne oczekiwania – trzecim krokiem jest formowanie oczekiwań na podstawie wzajemnego zrozumienia. Klient będzie chciał wejść w relację z przedstawicielem firmy, jeśli będzie pewien, że przedstawiciel wie, w jaki sposób ma traktować klienta; • przewidywalność – czwartym krokiem jest budowa poczucia klienta, że przedstawiciel firmy za każdym razem może spełnić jego oczekiwania. Klient będzie chciał wejść w relację z przedstawicielem firmy, jeśli przedstawiciel w relacjach z klientem będzie solidny, wiarygodny i przewidywalny. Kroki te prowadzą do tego, że klient zdobywa zaufanie do sprzedawcy. W swoim przekonaniu opiera się on na historii kontaktów z przedstawicielem. Tak zdobyte zaufanie ma charakter trwały – w przeciwieństwie do zaufania, którym klient obdarzył sprzedawcę „na kredyt”. Zdarza się, że klientowi zależy na takiej relacji z przedstawicielem firmy bardziej, niż na niskiej cenie produktu. Drugim etapem współpracy na linii klient – przedstawiciel firmy jest to, aby przedstawiciel odnalazł „luki” – rozbieżności między tym miejscem, gdzie się dziś znajduje klient, a tym, gdzie chciałby się znajdować. Klient oczekuje, że przedstawiciel firmy będzie dążył do poznania przyczyn, dla których stan klienta jest na dzisiaj taki, jaki jest. Warunkiem nawiązania współpracy będzie to, aby klient pragnął zmiany własnej sytuacji. Klient uzyskuje wtedy pomoc w wizualizacji pożądanej sytuacji w przyszłości. W ten sposób rozmowa może przejść na produkty czy usługi – sposoby działania, które oferuje przedstawiciel firmy, jako środka „transmisji” ze stanu obecnego do pożądanego. Klient wyznacza i wartościuje priorytety. Nie interesuje go produkt, który oferuje mu przedstawiciel firmy, interesuje go wynik własnych działań. Klient oczekuje od przedstawiciela firmy dowodu na to, że przedstawiciel jest w stanie dostarczyć, przy pomocy proponowanego produktu lub usługi, wartość ekonomiczną. Klient myśli o skutkach inwestycji lub zakupu, więc takie świadectwo pomoże mu zniwelować postrzegane ryzyko transakcji. Klient oczekuje od przedstawiciela firmy, że ten uwzględni wartość emocjonalną, która ma dla klienta znaczenie. Klient nie będzie chciał współpracować z takim sprzedawcą, który nie będzie dążył do poznania osobistych potrzeb emocjonalnych klienta. Przedstawiciel firmy powinien umieć zadawać odpowiednie pytania klientowi, które go nie urażą, i powinien uważnie słuchać odpowiedzi, aby poznać motywacje emocjonalne klienta. W ten sposób niweluje ryzyko emocjonalne.

Wyobraź sobie przez chwilę, że jesteś jednym z dyrektorów znajdujących się na Twojej liście potencjalnych klientów. Co może zajmować Twój MAJSTERSZTYK umysł? Gdybyś był na jego miejscu, czy miałbyś czas na odbieranie telefonów od sprzedawców, których nie znasz? Oto, co powiedział dyrektor generalny pewnej firmy, który brał udział w jednym z naszych szkoleń: „Czasami rzeczywiście rozmawiam z przedstawicielami handlowymi przez telefon… kiedy czekam, aż zadzwoni ktoś inny i przez przypadek odbiorę telefon na innej linii”.

Relacje, związki, kontakty... Czyż nie wokół tego kręci się cały świat? Zarówno w świecie biznesu, jak i w życiu prywatnym, ludzie najchętniej przebywają z ludźmi, których znają, lubią, i którym ufają. Nigdy nie spotkałem kogoś, kto by twierdził inaczej. Ale czym jest wartość budowania relacji biznesowych z klientami? Czy jest tak, jak ktoś kiedyś zasugerował, że tylko o to tak naprawdę chodzi? Otwórz swoją ulubioną wyszukiwarkę internetową, wpisz hasło „sprzedaż relacyjna” (ang. Relationship Selling), a zobaczysz całą listę książek, kaset magnetofonowych i wideo, a także seminariów poświęconych temu zagadnieniu. W moim życiu spotkałem wielu znakomitych sprzedawców, którzy swój sukces przypisują „relacjom w sprzedaży”. Najczęściej terminem tym określają proces poznawania klienta i zdobycia zrozumienia z jego strony. To nie jest fizyka molekularna. Nie trzeba przeczytać żadnej szczególnej książki ani uczestniczyć w specjalnym kursie, aby poznać tę „tajemniczą formułę”, ponieważ każda sprzedaż jest oparta na relacjach. Jednak relacje to nie wszystko, co składa się na sprzedaż. Nie chodzi tylko o relacje. Nasza praca to nie tylko pozyskanie sympatii innych, ponieważ… Głębokie, znaczące i oparte na zaufaniu relacje z klientem, który nie odczuwa rozbieżności, nie ma motywacji do podjęcia działania lub ma motywację, ale nie ma odpowiednich środków, oznaczają brak sprzedaży. To po prostu relacje. Najlepsi przywódcy w biznesie podejmują swoje decyzje, opierając się na tym, co ich zdaniem jest najlepsze dla klientów, pracowników, akcjonariuszy i ich samych. I tak właśnie powinno być. Relacje ułatwiają współpracę, współdziałanie i handel. Sprawiają, że to wszystko jest w ogóle możliwe. Dobre relacje mogą przyczynić się do tego, że klient podzieli się z Tobą planami i celami, zastanowi się nad nowymi możliwościami, wysłucha nowych pomysłów i zaangażuje się w proces wzajemnego poznania. Silne relacje mogą również spowodować, że klient podejmie działania w kierunku rozpatrzenia projektu (albo przynajmniej zastanowi się nad tym) jednego sprzedawcy lub partnera, podczas gdy w przypadku innego nie będzie chciał w ogóle podejmować żadnych kroków. Jeśli dany sprzedawca jest obdarzony dużym zaufaniem, to klient może się zdecydować na dokonanie z nim transakcji, mimo, że jego ceny są wyższe. Zaufanie może zmienić zwykłego sprzedawcę w partnera strategicznego.

Pamiętaj: Twoi klienci, albo osoby, które wkrótce się nimi staną, nie mają dla Ciebie czasu. Są zasypywani różnego rodzaju korespondencją. Mają do odsłuchania jedenaście wiadomości na poczcie głosowej,150 emaili do przeczytania i cały stos papierów na biurku, które trzeba przejrzeć w trybie natychmiastowym. Nic więc dziwnego, że gdy do nich dzwonimy, mamy wrażenie, że im w czymś przeszkadzamy – tak właśnie jest!

Bill Stinnet jest prezesem firmy Sales Excellence Inc., cenionym mówcą, szkoleniowcem i konsultantem z zakresu marketingu, sprzedaży i wypracowywania zysków. Do jego klientów należą General Electric, Microsoft, Verizon, EDS i American Express. Fragmenty książki mogliśmy opublikować dzięki uprzejmości wydawnictwa One Press z Gliwic. Więcej informacji pod adresami: www.helion.pl, www.onepress.pl 31


NETWORK MAGAZYN

REKLAMA Dla wszystkich zainteresowanych współpracą z brytyjską firmą o kilkudziesięcioletniej tradycji, oferującej niezwykle pomysłowe rozwiązania do domu i ogrodu, mamy świetną wiadomość: Betterware wystartowało w Polsce! Ta znana na całym świecie z doskonałych produktów ułatwiających domowe obowiązki – od gotowania, przez sprzątanie, pranie, prasowanie, po prace w ogrodzie firma – dynamicznie wkroczyła na polski rynek w styczniu tego roku.

WIARYGODNA OBIETNICA SUKCESU Atrakcyjny plan marketingowy: wszystkie zalety marketingu sieciowego Wizja budowy własnego biznesu we współpracy z międzynarodową firmą, która zapewnia wszechstronne wsparcie marketingowe i szkoleniowe, jest kusząca. Betterware daje swoim przedstawicielom bardzo konkretne zestawy narzędzi do pracy i sprawdzone, skuteczne systemy działania, dopasowane do aktualnych, indywidualnych potrzeb. Plan marketingowy Betterware został stworzony z myślą o szerokiej grupie potencjalnych przedstawicieli. Jest on bardzo atrakcyjny zarówno dla osób, które widzą w firmie partnera do prowadzenia biznesu i chcą traktować współpracę jako swoje główne zajęcie, jak również tych, którzy szukają dodatkowego źródła zarobków, lub na razie chcą tylko kupować produkty taniej dla siebie i swojej rodziny. – Nasz plan marketingowy jest uniwersalny i bardzo konkurencyjny – mówi Michał Mierzwiński, Dy rekt or Zar ząd zaj ący Betterware Poland. – Opiera się na zasadzie szybkich zysków. Współpracujący z nami przedstawiciele mogą łatwo osiągać kolejne poziomy rabatowe i premie za sprzedaż własną oraz tworzenie sieci sprzedaży. Nasz system daje każdemu pełną możliwość indywidualnego wyboru. Na uwagę zasługuje przemyślany sposób, w jaki firma prowadzi swoich przedstawicieli przez kolejne etapy rozwoju. Osoby rozpoczynające współpracę korzystają z programu „Łatwy Start”, który skupia się na produktach i zdobyciu Klientów. W niezwykle ważnym momencie, gdy przedstawiciel zaczyna przenosić środek ciężkości ze sprzedaży na budowę swojej struktury, Betterware zachęca do podjęcia decyzji o założeniu biznesu, oferując dodat-

32

kowe premie za prowadzenie działalności gospodarczej. W naszej rzeczywistości nadal zbyt wysokie koszty założenia i prowadzenia działalności gospodarczej zniechęcają wiele osób i odstraszają od wzięcia spraw we własne ręce. Betterware pomaga im przezwyciężyć te obawy, wypłacając dodatkowe bonusy za działalność gospodarczą. Pokonanie tej pierwszej bariery ma ogromne znaczenie psychologiczne: ludzie przekonują się, że potrafią stać o własnych nogach, a co więcej – iść do przodu zamiast tkwić w miejscu. Gdy raz zasmakują samodzielności i niezależności, nie będą chcieli z niej rezygnować. Wszak każdy decyduje sam za siebie, w jakim tempie chce się rozwijać, ile energii zainwestować w działanie. – Podziwiam Polaków za ich przedsiębiorczość, pracowitość i energiczność – mówi Ken Wolfe, Prezes Zarządu Betterware International. – Podjęliśmy decyzję, że to właśnie Polska będzie pierwszym krajem w regionie Europy Środkowej i Wschodniej, w którym rozpoczniemy działalność. Tutaj widzimy największy potencjał i wspaniałe perspektywy rozwoju. Jestem przekonany, że współpraca z polskimi przedstawicielami będzie układała się znakomicie. Jedna z podstawowych wartości marketingu sieciowego – sprawiedliwość wynagradzania – jest w Betterware przestrzegana z iście angielską skrupulatnością. Tylko zaangażowanie i umiejętności przedstawicieli decydują o wielkości ich zarobków. W miarę osiągania coraz wyższych poziomów i tytułów Betterware zachęca przedstawiciela do skoncentrowania się na zarządzaniu ludzkim kapitałem – najcenniejszym kapitałem w marketingu sieciowym. Premie są dla przedstawicieli skalkulowane w sposób bardzo atrakcyjny, a każdy awans znajduje w nich wyraźne odbicie.


NUMER 13/2007 – Mamy konkretny pomysł na najwyższą jakość obsługi – dodaje Michał Mierzwiński. – Przejmujemy na siebie formalności i staramy się ograniczyć do minimum sprawy administracyjno-biurokratyczne, które często w biznesie pojawiają się po stronie przedstawicieli. Szanujemy czas i energię osób, które z nami współpracują. Dlatego stawiamy na maksymalnie proste procedury, by nie obciążać ich zbędnymi obowiązkami.

Wyjątkowa oferta: pomysły do każdego domu Przedstawiciele Betterware polecają produkty, które doceni każda pani domu, wiecznie zapracowany biznesmen czy student rozpoczynający dorosłe życie na własny rachunek. Te produkty ułatwiają życie każdemu! Dzięki nim domowe czynności – gotowanie, sprzątanie, zmywanie itp. – stają się dużo prostsze i przyjemniejsze, a przede wszystkim zajmują mniej czasu. – Funkcjonalność naszych produktów wciąż mnie zaskakuje – z uśmiechem przyznaje Michał Mierzwiński. – Sam, z pomocą mojej rodziny, testuję wszystkie nowości. Jestem pod wrażeniem kreatywności projektantów Betterware. Wymyślają takie udoskonalenia, które naprawdę ułatwiają domowe obowiązki. Wśród wielu pomysłowych rozwiązań są m.in.: wielofunkcyjne naczynia do przyrządzania smacznych i zdrowych posiłków, produkty stworzone z myślą o ludziach starszych, oddzielna seria dla dzieci, wiele interesujących gadżetów dla miłośników ogrodów oraz właścicieli czworonożnych ulubieńców. W katalogach Betterware Klienci mają do wyboru produkty do kuchni, łazienki, garderoby, biura i gabinetu, a nawet do samochodu, warsztatu i ogrodu. Firma jest szczególnie dumna ze swoich preparatów do czyszczenia – wiele z nich ma bardzo specjalistyczne działanie, przewyższające skutecznością metody tradycyjne. Płyn do wywabiania plam z wina, soków i sosów, chusteczki do czyszczenia żelazka, preparaty do pielęgnacji ubrań i mebli ze skóry już zdobyły uznanie wielu Klientów w Polsce. Przedstawiciele Betterware mówią, że produkty sprzedają się same, bo ich innowacyjność i atrakcyjne ceny budzą ogromne zainteresowanie. Przekonują, że nie trzeba mieć dużych umiejętności sprzedażowych – wystarczy pokazać katalogi Betterware rodzinie, znajomym i sąsiadom, a zamówienia posypią się same. Oferta firmy jest bogata i skomponowana w taki sposób, że sprzyja zdobyciu stałych, lojalnych Klientów. To bardzo ważne dla przedstawicieli: szansa, że Klient będzie regularnie od nich kupował, jest bardzo duża. – Nasza oferta ma zapewniać przedstawicielom stabilny i powtarzalny biznes – dodaje Michał Mierzwiński. – Jak to osiągamy? Poprzez częste wprowadzanie nowych produktów – około 400 rocznie – zmieniające się katalogi i promocje. Mamy całą gamę środków do czyszczenia dywanów i tkanin, przedmiotów ze skóry, ze stali nierdzewnej, do mycia wanny i glazury, do PCV, do czyszczenia żelazek, a nawet do czyszczenia i nabłyszczania liści roślin doniczkowych! Kto raz ich spróbuje i przekona się, jak bardzo są wygodne, będzie je kupował już zawsze. Choć są bardzo wydaj-

ne, należą przecież do kategorii produktów, które w domu zużywają się dość szybko, więc Klienci będą systematycznie zamawiać je u naszych przedstawicieli. A to gwarantuje stały i stabilny rozwój biznesu.

REKLAMA

Angielska tradycja: jakość i profesjonalizm Decydując się na współpracę z firmą MLM, warto sprawdzić jej korzenie i „zaplecze”. Betterware powstała w Anglii w latach dwudziestych ubiegłego wieku pod nazwą Betterwear. W przyszłym roku będzie obchodzić swoje 80. urodziny. Bezpośrednia sprzedaż sprzętu i środków do gospodarstwa domowego szybko okazała się prawdziwym hitem. Biznes rozwijał się tak dobrze, że na początku lat 30. otworzono fabrykę w Romford, w której zatrudniono inżynierów, projektantów, pracowników fizycznych i biurowych. Asortyment rozszerzył się, a nazwę firmy zmieniono na Betterware. W latach 60. firma została uznana za jednego z sześciu wiodących dostawców spośród 500 firm z branży. Odzwierciedleniem zdobywanych przez projektantów Betterware nagród i wyróżnień stał się emblemat British Designe Council, będący symbolem jakości, który coraz częściej zaczął pojawiać się na produktach wyposażenia kuchni, akcesoriach łazienkowych i zestawach czyszczących. Obecnie Przedstawiciele Betterware dostarczają produkty ponad 7 milionom Klientów w Europie, Ameryce Środkowej, Australii i Azji. Od kilku miesięcy również Polacy mają możliwość współpracy z Betterware. – W naszym przedsiębiorstwie łączymy bogatą ofertę innowacyjnych, bardzo pomysłowych produktów niezbędnych w każdym domu, z dynamiką marketingu sieciowego. To dlatego ten biznes ma tak ogromny potencjał – uważa Michał Mierzwiński. – Przywiązujemy ogromną wagę do fachowej i sprawnej obsługi przedstawicieli oraz ułatwiania im pracy.

Po darmowy katalog zadzwoń pod numer: (022) 449 00 33 Kontakt: Betterware Poland pl. Piłsudskiego 3 00-078 Warszawa tel. (022) 449 00 32 fax. (022) 449 01 67 www.betterware.pl 33


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Sprzedaż to podróż w nieznane, jak wyprawa Argonautów poszukujących złotego runa. Czeka nas wiele przygód, będziemy przeżywać uskrzydlające sukcesy oraz bolesne porażki. Na końcu jednak czeka nas nagroda, warta wysiłku i starań. Wyruszamy w nią nie sami, ale z Klientem. Łatwo w niej się zgubić czy stracić kompana wyprawy. Jakie czekają nas zagrożenia, na co i na kogo możemy liczyć, jak powinniśmy się orientować co do kierunku, jak wykorzystać sprzyjające wiatry i zabezpieczać się przed sztormem? W pierwszej części naszego przewodnika przyrównaliśmy sprzedaż do fascynującej podróży po kapryśnym oceanie, w której Klient jest jedynym, ale wystarczającym elementem stałym. Dzięki temu, to właśnie on staje się punktem orientacyjnym wyprawy. Sposób, w jaki dokonuje zakupu, jest w pewnym zakresie powtarzalny i przez to przewidywalny. Jest jak biegun magnetyczny w wyznaczaniu kierunku. Jakkolwiek kompas nie ustala dokładnie kierunku północnego, to jednak przybliżenie, jakie zapewnia, wystarczy by zorientować się w przestrzeni. W tej formie proces zakupu można zmierzyć (np: ocenić stopień zaawansowania), a zatem można nim też umiejętnie zarządzać, czyli sterować naszą łodzią sprzedaży.

Sprzedaż to fascynująca podróż

Część 4

Michał Górny

W

yruszając na kolejny etap naszej podróży z Klientem i kierując się jego procesem podejmowania decyzji o zakupie, chciałbym skoncentrować się na fazie świadomości. Jest to stan, w którym, jak już ustaliliśmy, Klienci potrafią tkwić bardzo długo, zachowując się często w sposób alogiczny i całkowicie niezrozumiały. Są jak bohater znanej gathy, napisanej przez mistrza zen Fudaishi:

„Wędruję z pustymi rękoma, lecz spójrzcie – trzymam w nich łopatę; Idę, a przecież jadę na grzbiecie wołu”. Sprzedawca musi pytać

„KOŁO ZAKUPU” jako proces Takim człowiekiem jest Klient zamknięty w potrzasku stanu świadomości. Doświadcza braku czegoś lub kogoś, czyli „ma problem”. Jednak zamiast szukać aktywnie

34

lepszych rozwiązań, buduje najróżniejsze konstrukcje mentalne i fizyczne (przysłowiowe „wieczne prowizorki”) dające mu poczucie zadowolenia (czy raczej uspokojenia) bez konieczności zmiany sytuacji. Jest jak jeden z moich znajomych, którego mam okazję obserwować od ponad roku, jak narzeka na zniszczone kamieniem krany w swojej łazience. Są tak uszkodzone, że nigdy nie można ich dobrze dokręcić. Woda bez przerwy z nich kapie. Mimo oczywistych strat finansowych (większy pobór wody) i dużej niewygody (permanentne odgłosy kapania i częsta konieczność odkamieniania umywalki), mój znajomy woli spędzać dodatkowe minuty w łazience szukając odpowiedniego położenia kranu, który zapewni zmniejszenie strat, niż kupić i zainstalować nowe baterie. Co nie znaczy, że przy każdej mojej wizycie w jego domu nie powtarza, że „koniecznie musi coś z tym zrobić”. Parafrazując wspomnianego już mistrza zen: „Idzie z pustymi rękoma... trzymając w nich łopatę”. W poprzednim odcinku postulowałem konieczność zidentyfikowania ewentualnych problemów, jakie ma Klient z obecnie stosowanym rozwiązaniem. Coś nie działa jak powinno, nie przynosi określonych rezultatów, czy nie wygląda idealnie, a może jakość usługi nie spełnia wszystkich oczekiwań? Samo zdefiniowanie problemu nie jest jednak wystarczające. I to najczęściej nie rozmowa z handlowcem była pierwszą okazją do ich nazwania. Coś się nadal nie wydarzyło, aby skłonić Klienta do dokonania zmiany. Otóż, nie zdarzyło się coś dramatycznego, coś co całkowicie uniemożliwiłoby korzystanie z dotychczasowych rozwiązań lub, że klient straciłby wszelką nadzieję, iż dalsze trwanie „w starym” przy-


NUMER 13/2007 niesie oczekiwany rezultat. Wracając do opisanego wyżej przykładu z kranem. Prawdopodobnie dopóki nie dojdzie do całkowitego uszkodzenia (a może nawet zalania mieszkania) nic, mimo werbalnych postanowień się w tej kwestii nie zmieni. Chyba, że do kolegi wpadłby handlowiec... i mając na uwadze stan w jakim jest mój znajomy, zadałby mu kilka pytań: „ Jak długo trwa ten problem?”, „ Jak to wpływa na wysokość rachunków za wodę?”, „W jakim stopniu kapiąca woda niszczy ceramikę umywalki?”, „W jakim stopniu możemy mówić o narastaniu tych uszkodzeń i jaki jest możliwy rozwój sytuacji w przyszłości?”, „Co na to Pańska żona?”, „Jak reaguje na tę ciągłą prowizorkę Pańska teściowa?”, „Jakie świadectwo wystawia Pan sobie wobec gości, odwiedzających Pański dom?”, „ Jak może zareagować na to Pański szef podczas najbliższej wspólnej kolacji i w jakim stopniu wpłynie to na postrzeganie Pana jako kandydata na stanowisko wymagające szybkich i skutecznych decyzji?”, „ Jakie może być ryzyko zalania mieszkania, gdy będziecie Państwo na urlopie?” Niektóre pytania wydają się trochę „poniżej pasa”. Ale tak właśnie ma być. Tylko uświadomienie rzeczywistej skali problemu, różnych, również przyszłych implikacji, może zachęcić Klienta do dalszych działań. I to będzie czasami boleć. No cóż, oglądanie zdjęć płuc wieloletniego palacza nie należy do przyjemności, ale często skutecznie zachęca do rzucenia tego śmiercionośnego nałogu. Gdy w grę wchodzi zmiana zachowań, konsekwencje ewentualnego braku ich zmiany są dużo bardziej przekonywujące niż korzyści, jakie zmiana może przynieść. Inaczej, po co by wymyślono piekło? Zatem zadaniem handlowca wobec Klienta będącego w fazie „świadomości” jest: • zidentyfikować problem, • rozwinąć go, pokazując jego skalę i rozległość oddziaływania, • podsumować konsekwencje wynikające z powyższych ustaleń.

Sprzedawca musi słuchać Czyli wracając do poprzedniego przykładu: „Szanowny Panie, jakie zatem konsekwencje mogłoby mieć dalsze utrzymywanie obecnego stanu rzeczy, dla Pańskiej kariery zawodowej i atmosfery w rodzinie?” Można postawić zarzut, jak taki sposób prowadzenia rozmowy, ma się do zasady partnerskich, pełnych szacunku relacji wobec Klienta. Przecież to czysta manipulacja. Otóż nic z tych rzeczy. Cała wszak rozmowa opiera się na pytaniach stawianych przez sprzedawcę. Tylko pytaniach. Problem, jego implikacje i ostateczne konsekwencje są formułowane przez Klienta. Jeśli ich nie ma to tylko dobrze dla Klienta. Jeśli zaś dzięki rozmowie z handlowcem udało się Klientowi uświadomić je sobie samemu i przeanalizować ich zakres to... też dobrze dla Klienta. Wie więcej, a dzięki temu jego działania będą lepsze i bardziej przemyślane. W obu przypadkach handlowiec zdobędzie w zamian za to zaufanie, a w przyszłości podstawy do budowania lojalności Klienta. Cały czas mówimy o pytaniach, ale jak zwykle przy tej kwestii pojawia się problem słuchania. Samo pytanie jest tylko perfidną sztuczką, jeśli nie towarzyszy mu prawdziwa chęć słuchania. Nie dopowiadania, sterowania, podpuszczania, wmawiania problemów, ale zwykłego słuchania.

Handlowcy wiedzą, że trzeba zadawać pytania, często nawet potrafią to robić, ale w rozmowach z Klientami nie słuchają. Zadają pytania, na które sami sobie odpowiadają lub odpowiedź jest dla Klienta swoistą pułapką – zgodą na coś, na czego nie ma. Dlaczego tak się dzieje? Liczne obserwacje dowodzą jednego. Otóż handlowcy po prostu boją się odpowiedzi. Nie chcą słyszeć rzeczy, które nie pasują im do układanki. Często podczas szkoleń dopytują się o takie pytania, które „załatwią”

im odpowiednią, potrzebną do sprzedaży odpowiedź. Dzieje się tak, bo przez cały czas w kontakcie z Klientem myślą o tym, z czym do niego przychodzą (produktem, usługą), a w niewielkim stopniu interesuje ich z kim rozmawiają. MAJSTERSZTYK Może dlatego, że na firmowych szkoleniach dużo czasu poświęca się liczbom, oczekiwanym lub uzyskanym wynikom sprzedażowym, a tylko niekiedy dyskutuje się o tym, kim jest Klient firmy, jakie może mieć problemy, jak je rozwiązuje, gdzie i jak szuka pomocy. Komu firma może pomóc, a komu nie. Często zadawane pytanie: ile musimy sprzedać? – zastępuje to być może ważniejsze – komu chcemy i możemy sprzedać nasze rozwiązanie? Nawet, jeśli w rozmowie pojawia się to drugie, odpowiedzi są zazwyczaj ogólnikowe. A przecież, jakkolwiek sprzedaż sama w sobie jest liczbą, to Klient, rozmówca handlowca, jest człowiekiem. Prowadzenie z nim rozmowy mając przed oczyma jedynie tabelki z wynikami za ostatni miesiąc, będzie nieuchronnie prowadzić do sytuacji, gdzie będziemy chcieli nie tyle słuchać, co usłyszeć to, co chcemy (czyli to, co zapewni sukces). W praktyce handlowiec zamiast słuchać problemów, będzie je wymyślał, testował własne projekcje ewentualnych trudności na Kliencie, sugerując od razu rozwiązania. Zadawane przez niego pytania będą wprost sugerować potrzebną odpowiedź, a informacje nie pasujące do oczekiwanych – z góry eliminowane.

Sprzedawca zamienia problem na potrzebę Umiejętność słuchania wśród sprzedawców jest zdecydowanie zaniedbana. W szkole przez lata uczymy się czytać, ale prawie nigdy słuchać. Zakłada się, że jest to umiejętność naturalna, nie wymagająca doskonalenia. Nic bardziej błędnego. Podczas szkoleń sprzedażowych zbyt często nauka koncentruje się na technicznych aspektach tej kompetencji. Wspomina się o narzędziach (często bardzo specjalistycznych), nawet się je ćwiczy, ale wciąż zbyt mało zwraca się uwagi na kształtowanie odpowiednich postaw tworzących niezbędne warunki do dobrego słuchania. Ostatecznie nawet systemy motywacyjne dla handlowców, koncentrują się wokół liczb. Wróćmy jednak do naszego koła zakupu i Klienta, który już samodzielnie ocenił zakres i skalę swoich problemów. Celem handlowca na tym etapie jest przemyślana decyzja, podjęta samodzielnie przez Klienta. Nie dotyczy ona wyboru proponowanego przez sprzedawcę rozwiązania. To stanie się później i tylko wtedy, gdy będzie ono wystarczająco interesujące dla Klienta. Najpierw Klient musi podjąć postanowienie o zmianie obecnej sytuacji. Tylko wówczas zacznie poważnie rozważać dostępne alternatywy. Toteż w momencie, gdy w trakcie rozmowy z Klientem uda się ocenić rzeczywistą skalę problemu (lub, co lepsze, kilku problemów) trzeba o taką decyzję poprosić. Wystarczy ustalić, czy wszystkie tematy, ważne dla tej rozmowy, zostały wyczerpane, upewnić się co do wzajemnego zrozumienia poszczególnych kwestii i zadać na przykład, pytanie: „Czy chce Pan definitywnie to zmienić?” lub „Chciałaby Pani zapoznać się z możliwymi, alternatywnymi rozwiązaniami?” Jeśli uzyskamy pozytywną odpowiedź, możemy przystąpić do przeformułowania problemów na potrzeby, na jakie powinien odpowiedzieć proponowany produkt lub usługa. Czyli zadać kolejne pytanie. Jakie? O tym już za kwartał... Autor tekstu jest sprzedawcą i trenerem sprzedaży, konsultantem w firmie DOOR Training&Consulting. Uczestniczył w kilkunastu projektach służących doskonaleniu kadry sprzedawców w wielu branżach polskiego rynku. Jest konsultantem w międzynarodowym projekcie European Dynamic Salesman finansowanym z funduszu Leonardo da Vinci. Członek Business Processes Management Group. 35


NETWORK MAGAZYN

NETWORKING PRZY TABLICY Grzegorz Turniak to niestrudzony orędownik networkingu, zarządzania talentami, karierą i czasem. Od lutego 2006 jest prezesem firmy BNI Polska. Założył i prowadzi z partnerami takie organizacje jak: The Top Careers Club i Family Business Evergreen. Certyfikowany konsultant OD (OD Institute Ohio). Nauczyciel przedsiębiorczości (Babson College) oraz certyfikowany coach ICC (International Coaching Community). Jest współautorem książek „Alchemia Kariery” i „Profesjonalny networking, kontakty które procentują”. Założycielem i prezesem powstałej w 1985 r. BNI – największej na świecie organizacji rekomendacji biznesowych – jest dr Ivan Misner. BNI stworzyła już ponad 4600 grup w 37 krajach. W zeszłym roku jej członkowie przekazali sobie na spotkaniach ponad 4,9 mln rekomendacji wartych ponad 1,9 miliarda dolarów. Misner uzyskał stopień doktora na University of Southern California. Napisał dziewięć książek, w tym bestseller w rankingu New York Times’a – „Truth or Delusion? Busting Networking’s Biggest Myths”.

36

z laserową precyzją

C

zy wiesz, że energia emitowana przez zwykłą żarówkę jest równa energii emitowanej przez promień laserowy? Laser ma bardzo cienki strumień i jest niezwykle mocny oraz skoncentrowany. Z drugiej zaś strony żarówka wytwarza światło w różnych kierunkach, więc porównując jest ono słabsze i rozproszone. Różnica pomiędzy tymi dwoma rodzajami świateł pozwala laserowi o skupionej energii, mieć siłę pozwalającą przeprowadzać precyzyjne i delikatne operacje, tworzyć artystyczne wytrawianie na metalach oraz uzyskać wyraźny i pełny brzmienia dźwięk orkiestrowych uwertur.

Narzędzie precyzyjne Czy nie jest to stopień precyzji jaki chcesz osiągnąć podczas swojej networkingowej działalności? Odkryłem, że są trzy sposoby, by Twoja aktywność networkingowa była tak precyzyjna, jak precyzyjny jest laser, a co za tym idzie by pozwoliła Ci na jeszcze lepsze i skuteczniejsze wykorzystanie networkingu jako narzędzia, dzięki któremu stworzysz swój biznes. Oto trzy wskazówki pomocne w skutecznym networkingu: 1. Gdy w swoich networkingowych grupach rozmawiasz o tym czym się zajmujesz, na każdym ze spotkań skupiaj się tylko na jednym aspekcie swojej działalności. Pamiętaj, Twoim celem w procesie networkingu jest ćwiczenie siły sprzedaży, a nie stricte sprzedaż. Więc, za każdym razem, gdy tylko masz możliwość, skup się na konkretnym produkcie lub usłudze jaką masz do zaoferowania, następnie trenuj ludzi w zakresie, jak Cię polecać w tym obszarze. Zbyt często chcemy przekazać maksymalnie dużo informacji o tym czym się zajmujemy, podczas tylko jednej autoprezentacji. Gdy masz możliwość częstszego przebywania z tą samą grupą, nie popełniaj błędu jakiego dopuszcza się większość ludzi, zbyt szeroko przedstawiając temat. Networking o laserowej precyzji i skuteczności wymaga od Ciebie, abyś był niezwykle dokładny i szczegółowy, ale za każdym razem w jednej rzeczy. Czasami słyszę biznesmenów mówiących, że mają oni szeroką ofertę usług. Myślę, iż mówiąc tylko tyle, popełniają błąd – pełnozakresowa oferta w rzeczywistości nie znaczy nic konkretnego dla ludzi, którzy nie rozumieją lub nie znają szczegółów usług, które oferujesz. Zamiast mówić o wszystkim mów o tym, w czym się specjalizujesz lub na temat tego, o „czym wiesz najwięcej”. Na pewno jest coś, co umieszcza Cię ponad konkurencją – niech inni poznają ten aspekt Twojej działalności biznesowej. 2. Gdy prosisz swoich networkingowych partnerów o polecenie, miej dokładnie sprecyzowane czego od nich oczekujesz. Dokładnie sprecyzuj ludzi, którym chciałbyś być przedstawiony. Osobiste przedstawienie Cię, może otworzyć Ci drzwi, które bez tego pozostałyby nadal zamknięte. Jeśli nie znasz nazwiska dyrektora,

GRZEGORZ TURNIAK

z którym chciałbyś być skontaktowany, to dowiedz się tego, a następnie poproś, mając już to jasno sprecyzowane, o kontakt do danej osoby. Podaj jasny obraz rekomendacji jakie chciałbyś otrzymać. Zdefiniuj, jakie były potrzeby i sprawdź, jak Twoja oferta biznesowa je zaspokaja. Bądź tak szczegółowy jak to tylko możliwe, by Twoi networkingowi partnerzy mogli naprawdę sobie wyobrazić, jak Ty możesz zaspokoić potrzeby tej konkretnej osoby. To da im klarowność i jasność, gdy już Cię nie będzie w pobliżu, a oni spotkają osobę, której potrzeby zaspokaja właśnie Twoja firma. 3. W swojej networkingowej grupie spotykaj się z każdą osobą, ale w formie: „jeden na jednego” z dala od głównej części spotkania, by pogłębić relacje i polepszyć skuteczność Twoich networkingowych wysiłków.

Oko w oko Nie potrafię wystarczająco podkreślić wagi potrzeby poprawiania stosunków z Twoimi networkingowymi partnerami. By naprawdę zmaksymalizować efektywność energii wkładanej w tworzenie partnerstwa będącego źródłem Twoich referencji, jest niezwykle istotne by, po prostu, spędzać czas z Twoimi partnerami z sieci kontaktów. Samo pełnienie funkcji socjalnych, zwykłe siedzenie obok siebie na konferencjach, szkoleniach czy też networkingowych spotkaniach nie wystarcza. Warto rozmawiać i przebywać z tymi osobami twarzą w twarz, rozmawiając i poznając Wasze wspólne aspekty biznesowej współpracy, by być potężnym źródłem referencji dla każdego z Was. W naszym coraz to „szybszym” społeczeństwie i środowisku biznesowym, jest niezwykle ważne by poświęcać czas po to, aby poznać Twoje źródło referencji i pielęgnować długoterminową, obustronnie korzystną współpracę. Prawdą jest, że „czas to pieniądz” lecz rzeczą równie wiadomą staje się fakt, że bez solidnego zainwestowania własnego czasu we współpracę „jeden na jednego”, nie osiągniesz głębokiego i skutecznego źródła własnych referencji, które tak bardzo jest Ci potrzebne, by z sukcesem poruszać się w świecie biznesu.

Poprzez skupienie swoich wysiłków jak promień wiązki lasera, przekażesz delikatnie, a dzięki klarownemu przekazowi networkingowemu pomnożysz swoje sukcesy. Dlaczego warto uczyć networkingu? Kursy relacji międzyludzkich nie stały się w szkołach biznesu codziennym wymogiem. Czy nie jest to czas na jakąś zmianę? Jeśli jesteś stałym Czytelnikiem tej kolumny, to na pewno nauczyłeś się dużo na temat networkingu i kapitału społecznego. Możesz być zaskoczony, że uczysz


NUMER 13/2007 się na tak wysokim poziomie jak profesor wyższej uczelni. Ale powiem Ci więcej – właśnie zdobyłeś lepsze wykształcenie w zakresie tych zagadnień, niż to, które mógłbyś zdobyć na uniwersytetach całego świata. Choć ciężko uwierzyć, to prawda. Skąd ja to wiem? Pomijając fakt, że znam wielu profesorów uniwersytetów i sam wykładałem w dwóch szkołach, utwierdziłem się w tym przekonaniu przepytując przedsiębiorców w zakresie tych zagadnień. Ostatnio przebadałem ponad 1400 ludzi biznesu i 88% pytanych odpowiedziało, że nigdy nie mieli/nie odbyli żadnych kursów (w szkołach ani uniwersytetach), w których mieliby styczność z zagadnieniami networkingu. Nie mówię oczywiście o kursie całkowicie wyczerpującym ten przedmiot (takie prawie nie istnieją). Mówię o jakimkolwiek kursie, który pokrywałby się z tym tematem. Z kolei inny przykład, oparty na badaniach grupy większej niż 2500 ludzi biznesu z całego świata ukazuje, że 75% z nich dostało się do biznesu właśnie przez networking. Networking, który potrafi pomóc w budowie marketingowego przekazu słownego, jest dla przedsiębiorców jednym z najważniejszych sposobów rozwoju i wzrostu ich działalności. Choć nie uczy się jeszcze tego w żadnej z wyższych szkół na całym świecie, to jak pokazuje trzecie badanie, które prowadziłem na ludziach zajmujących się biznesem,82% z nich należy do tzw. grupy networkingowej.

Walka z wiatrakami? A teraz zreasumujmy wnioski. Znaczna większość przedsiębiorców z tego badania należy do grup networkingowych, a ich biznes rozwija się znacząco z tego właśnie powodu. Jednak zaledwie ułamek tych ludzi przeszedł jakikolwiek kurs związany z zagadnieniem networkingu (nie mówiąc już o kursie całkowicie mu poświęconym). Co jest nie tak w tym obrazie? Dajemy ludziom wyższe wykształcenie w dziedzinie marketingu, w biznesie, a nawet w przedsiębiorczości, ale tak naprawdę nic nie robimy w kierunku, który praktycznie każdy przedsiębiorca nazywa przełomowym dla swojej firmy – networking oraz kapitał społeczny. Obecnie uczę na uniwersytecie Southern California. Przez ponad 15 lat nie byłem w stanie wprowadzić tego zagadnienia na uczelnię, nie doszło nawet do żadnych rozważań na ten temat. Jak na ironię, szkoła psychologii wykazała chęć podjęcia wykładania tego przedmiotu, zaś szkoła biznesu nie. Dlaczego szkoły biznesu nie prowadzą tego typu zajęć? Myślę, że jest to spowodowane faktem, iż większość szkół biznesu została stworzona przez profesorów, którzy nigdy w swoim życiu nie zajmowali się biznesem. Prawie wszystkiego, co jest związane z prowadzeniem biznesu oraz firmy, dowiedzieli się z książek bądź z konsultacji z innymi ludźmi. No cóż, ja również przeczytałem sporą liczbę książek, byłem również przez wiele lat konsultantem, a nawet prowadziłem swój własny biznes przez okres dłuższy niż dwie dekady.

Mogę wam powiedzieć z pierwszej ręki, że jeśli nie prowadzicie obecnie własnego interesu, to jest to przeszkodą w nauce dotyczącej przedsiębiorczości.

Elita w edukacji biznesu Czy potraficie sobie wyobrazić kurs prawa wykładany przez kogoś, kto nie posiada ku temu kwalifikacji, albo kurs rachunkowości uczony przez kogoś, kto nie posiada w tej dziedzinie PRZY TABLICY doświadczenia? Na razie umieściliśmy w uniwersytetach profesorów, którzy nauczają pewnego materiału opartego na marketingu oraz przedsiębiorczości, ale posiadają niewielką bazę doświadczeń lub nie posiadają jej wcale. Czy nie jest zastanawiające to, że przedmiot, który jest tak ważny dla biznesu, mógłby być całkowicie pominięty w szkołach biznesu? Oczywiście, że nie. Kursy networkingu oraz tematyki związanej z kapitałem społecznym nie są wykładane w szkołach biznesu, ponieważ większość profesorów tam uczących nie praktykowała biznesu. Oni tak naprawdę nie są w stanie zrozumieć istoty tego zagadnienia dla przedsiębiorców. Przyznaje, że zostało napisanych wiele prac na temat networkingu oraz ludzkiego kapitału 20 lat temu (poszukajcie w literaturze, a przekonacie się), ale w dzisiejszych czasach nie są one już aktualne. Szkoły biznesu na całym świecie powinny obudzić się wreszcie z zastoju i rozpocząć naukę tego zagadnienia. Szkoły, jak większość ogromnych instytucji, są poddane procesom biurokracji, więc jest mało prawdopodobne, że nastąpi to w najbliższej przyszłości, jednakże na placówki z perspektywami, ze zdolnościami do przewidywania oraz błyskawicznego reagowania (profesorowie twierdzą, że biznes powinien czynić postępy, iść naprzód) czeka pozycja lidera w edukacji procesów w dziedzinie rozumienia oraz reakcji na potrzeby dzisiejszego biznesu. Te szkoły staną się elitą w edukacji biznesu i będą w stanie zapewnić lepszy start swoim studentom, jako przyszłym liderom różnych przedsiębiorstw.

Brama sukcesu Przekaz słowny w marketingu działa cały czas. Kapitał społeczny jest bardzo istotny i ważny, a networking jest odpowiedzialnym mechanizmem dla rozwoju ich obu. Im więcej szkół i uniwersytetów otworzy się na profesorów, którzy chcieliby włączyć te strategie wraz z ich marketingowymi instrukcjami, tym bardziej znaczącą zmianę w krajobrazie biznesu dostrzeżemy. Zobaczymy wyłaniających się przedsiębiorców, którzy będą wyposażeni w inny rodzaj strategii kierujących ich do bram sukcesu w biznesie. Zobaczymy także wykorzystany networking w jego najpełniejszej formie. Wreszcie, zobaczymy szkoły biznesu uczące przedmiotów, które są bardzo istotne w praktyce. Co za myśl! No cóż, dobrze jest mieć własne cele. Swoją drogą, istnieje co najmniej jedna szkoła, która posiada stały, regularny program nauczania, a także kursy z przedmiotów na temat networkingu oraz kapitału społecznego. Ta uczelnia to University of Michigan. Wayne Baker, współwłaściciel firmy Humax Corp. naucza tego przedmiotu. Dobra robota, Wayne. Czytelniku, jeśli uważasz, że kurs z tego przedmiotu jest dobrym pomysłem, wyślij mailem ten artykuł do wydziału przewodniczącego każdej szkoły biznesu, którą możesz znać. Jeśli jestem szczęściarzem, szkoła, w której uczę, może ostatecznie być zainteresowana lub, jeśli nie mam tyle szczęścia, muszę poszukać innego stanowiska w innej szkole.

37


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA 7 lipca br., rano, w przepięknej stolicy Malezji (Kuala Lumpur), w hotelu Palace of the Golden Horses odbyła się Międzynarodowa Konwencja networkowej firmy K-LINK International. Tego samego dnia, po południu, w Putra World Trade Centre liderzy K-Link z całego świata świętowali 6 rocznicę działalności swojej firmy. NETWORK magazyn był tam od 30 czerwca do 9 lipca br. wraz z polską ekipą najlepszych liderów K-Link Poland, na zaproszenie Benjamina Ong – filantropa, biznesmena, lidera MLM, jednego z partnerów biznesowych K-Link Poland. Malezja to federalna monarchia konstytucyjna w Azji PołudniowoWschodniej, na Półwyspie Malajskim i wyspie Borneo z siedzibą rządu w Putrajaya. Malezja na Półwyspie Malajskim graniczy z Tajlandią, na wyspie Borneo z Brunei i Indonezją. Ma 23,9 mln mieszkańców (2005 r.). Skład etniczny: Malajowie i in. tubylcze grupy etniczne (61,7%), Chińczycy (29,7%), Indusi (8,1%). Religia: muzułmanie (52,9%), buddyści (17,3%), konfucjaniści i taoiści (11,6%), hinduiści (7,0%), chrześcijanie (6,4%). Średnia długość życia: mężczyźni 69, kobiety 75 lat. To tam odbyła się „Wyprawa Robinson” – program TVN.

38

Światowy Kongres K-Link w Malezji

MACIEJ MACIEJEWSKI

6 rocznica działalności firmy na świecie

D

o stolicy Malezji, wraz z grupą najprężniej działających liderów K-Link Poland przylecieliśmy po blisko 17-sto godzinnym locie, dnia 30 czerwca br. ok. godz.15.00 tamtejszego czasu. Na lotnisku powitała nas delegacja w składzie: Norweg Jessie Nazareno i Malezyjczycy – Peter Lau, Chen Sook Ping oraz Benjamin Ong, biznesmen, jeden z najbogatszych ludzi w Kuala Lumpur, który zaprosił polską ekipę na siedmiodniowy wypoczynek poprzedzający konwencję K-Link International. Z całej eskapady i mnóstwa przygód, ten człowiek zapisał się w mojej – i jestem pewien, że pozostałych globtroterów również – pamięci nieusuwalnie, albowiem dzięki swojej wrodzonej charyzmie i uprzejmości ukazał nam malezyjską, o dziwo przewyższającą naszą, gościnność. Ten skromny człowiek, nie bacząc na swoje obowiązki i z pewnością zawsze od deski do deski zapisany kalendarz, opiekował się nami aż do ostatniej minuty odlotu z Malezji. Ale odlot, powinien być chyba na końcu?

Skwar, pyszne jadło i malownicze miasto Tuż po wyjściu z lotniska, w trakcie marszu do autokaru, uderzył mnie niesamowity klimat tego kraju. Temperatura 45 stopni Celsjusza przy wilgotności ok. 80%. Nie mam pojęcia, jak ci ludzie wytrzymują na co dzień w garniturach? Przecież to tak, jakby wejść w koszuli i marynarce do sauny! I tak było aż do końca – niemiłosiernie gorąco. Bez względu na porę dnia, nocy, bez znaczenia, czy człowiek znajdował się w basenie lub „grał w golfa” na trawiastym dachu pięknej willi. Ale cóż tam. Nic nie ma za darmo. Prosto z lotniska zawieziono nas do zaprojektowanego w hawajskim stylu, pięknego kurortu Cyberview Lodge, usytuowanego na osiedlu Cyberjaya. Po zajęciu i rozlokowaniu się w pokojach udaliśmy się na pierwszy malezyjski posiłek do restauracji Oldtown na Prima Avenue. Tam zaserwowano nam typowo azjatyckie, smaczne potrawy i, z czego ucieszyłem się najbardziej, wreszcie mogłem spróbować tamtejsze, zimne piwo. Ku mojemu zadowoleniu do kolacji podano zwykłe sztućce, bo pałeczek bym raczej nie zdzierżył. Następnego dnia wymeldowaliśmy się z Cyberview Lodge i udaliśmy się do ścisłego centrum Kuala Lumpur, do Park Royal Hotel. Zjedliśmy lunch w znanej już Oldtown, a później niedługa podróż do Batic Factory, gdzie produkuje się ekskluzywne, ręcznie malowane stroje ludowe, zwane Batik. Tam dowiedziałem się, że malezyjscy mężczyźni na co dzień i od święta noszą przewiewne koszule z batiku zamiast garniturów, a kobiety, w sobie tylko znany sposób, owijają się kawałkiem tegoż samego materiału. To dlatego funkcjonują normalnie, kiedy z naszych sandałów wylewają się kałuże. Kolację przygotowano nam w restauracji Sakura. Znów pyszne, swojskie jadło – ryż i makarony na 100 sposobów

przyrządzane, ryby, ośmiornice, kalmary, homary i co tam jeszcze z morza wyłowiono. Zdzierżyłem nawet pałeczki, którymi jadam do dziś schaboszczaka z kluskami śląskimi i modrą kapustą. To uczy pokory i opanowania.

Mistrzostwo świata w karaoke Nazajutrz zwiedzaliśmy miasto. Byliśmy pod pałacem królewskim, na placu i pod pomnikiem niepodległości, wykonaliśmy kilka fotek pod ratuszem i zwiedziliśmy Kuala Lumpur Butterfly Park. Spacerowaliśmy pod największym meczetem w Malezji, ale na wejście do wewnątrz nie pozwoliły nam zbyt skomplikowane procedury kosmetyczne i skąpo odziane kobiety polskie. Wieczorem byliśmy gośćmi podczas imprezy z okazji urodzin u jednego z przyjaciół Benjamina Ong, w jego przecudownym prywatnym domu (Mines Resort City). Gospodarze pokazali nam mistrzostwo świata w karaoke (nawet Benjamin zaśpiewał stary, poczciwy kawałek pt.: „My Way” Franka Sinatry), a liderzy z K-Link Poland przebrani w azjatyckie stroje ludowe, wykonali kilka rodzimych przyśpiewek. Całe szczęście, że robiłem zdjęcia. Równie obfity pod względem zwiedzania malezyjskich atrakcji okazał się dzień czwarty, kiedy udaliśmy się do nadmorskiej Malakki – niegdyś sułtanatu słynącego z handlu jedwabiem, herbatą i korzeniami. Tam, w Porcie Dickson byliśmy w świątyni buddyjskiej, przed meczetem, w muzeum narodowym, na górze św. Paolo Fernada oraz robiliśmy zakupy w słynnej z wyrobów rzemieślniczych chińskiej dzielnicy. Około godziny zajęło nam zwiedzenie prywatnego domu-muzeum, należącego do znanej w tym kraju rodziny Njunja – Baba. Późnym wieczorem wróciliśmy do hotelu Avillion Resort Beach z nadzieją na upragniony sen. Niestety, przy Benjaminie się nie śpi, a Azjaci jak coś zaplanują, to wszystko jest dopięte na ostatni guzik. W hotelowej restauracji już czekał specjalnie dla nas zamówiony zespół muzyczny. Były tańce, hulanki i swawola. Dobry sposób, aby nas odstresować przed zbliżającym się dniem ciężkiej próby – konwencją.

Międzynarodowa Konwencja K-Link Na czas konwencji wróciliśmy do Kuala Lumpur, do najbardziej prestiżowego hotelu w Azji – Palace of the Golden Horses. Do tego gmachu,7 lipca br. aby świętować 6 rocznicę działalności K-Link International, przybyli zaangażowani w pracę i odnoszący sukcesy liderzy z wielu krajów świata. W Kuala Lumpur pojawili się przedstawiciele m.in. z Indonezji, Chin, Niemiec, Austrii, Polski, Grecji, Nepalu, Norwegii, USA, Nowej Zelandii. Tego dnia rano w Palace of the Golden Horses odbyła się konferencja dla VIP-ów, którzy wysłuchali wielu ciekawych przemówień. Seminarium rozpoczął przywitaniem uczestników członek zarządu K-Link International Group, executive director, Mr Lawrence Yap. Następnie, dr Darren Goh, group managing director, powiedział:


NUMER 13/2007 – Panie i Panowie! Wdrażamy w życie naszą kulturę high touch, na którą składa się dalekowzroczność i przezorność, wyraźny cel, konkurencyjne produkty, agresywna taktyka, myślenie strategiczne i długoterminowe planowanie. Musimy włożyć jak najwięcej wysiłku w zwiększenie rozwoju technologicznego firmy. Director H.E.C Group International/Oasaka/Japonia – Mr Monteo Matsushita, syn dr Takao Matsushity, prezesa i producenta Kinotakary, stwierdził: – Cieszę się, że mogę się tutaj spotkać z Wami wszystkimi! Od marca 2001 roku Kinotakara staje się coraz bardziej znanym produktem. Średnio, w przeciągu 6 lat, sprzedaliśmy 50 tys. opakowań produktu miesięcznie. Naszych dystrybutorów możemy spotkać już w 40 krajach, które są zatwierdzone przez japońską ambasadę. Żeby dać im jak największe wsparcie, wysyłamy próbki Kinotakary przedstawicielom, po to, aby mogli sami się przekonać, że nasze wyroby są doskonałej jakości. Bo „zobaczyć znaczy uwierzyć”. Dr Takao Matsushita jest szczęśliwy, że firma tak się rozwija. Wysyła serdeczne pozdrowienia dla wszystkich liderów K-Link, życzy szczęścia i dalszych sukcesów. Następnie, swoimi wrażeniami i spostrzeżeniami dzielili się królewscy ambasadorowie korony oraz ambasadorowie korony K-Link z różnych krajów: Calvin (Indonezja), Peter Lau i Christopher Lai (Malezja), Sylvia Wohlgemuth (Austria), Mullath Syam Prakash (Indie), Xu Nai Xiang (Chiny), Bhim Prasad Ghale (Nepal), Enrique Salado Schneider (Niemcy), Peter Offu (Nigeria). Krystyna Słowińska, dyrektor K-Link Poland, która otrzymała nagrodę za najlepsze czasopismo firmowe publikowane w K-Link Poland, powiedziała: – Jestem bardzo szczęśliwa, że los pozwolił mi spotkać się po raz drugi ze wspaniałą rodziną K-Link w tym magicznym miejscu i z okazji magicznej daty. Każda firma ma swoją historię i ten pierwszy punkt z magicznej receptury – po prostu musisz być we właściwym miejscu o właściwym czasie. Od momentu, kiedy dołączyłam do firmy, w moim życiu zaszły bardzo pozytywne zmiany. Robię to co lubię, znalazłam drogę do szczęścia i pieniędzy oraz zwiedzam świat poznając niezwykłych ludzi. Uwierzcie mi, w MLM każdy może kształtować swój los bez względu na wiek i bez względu na to, czym się zajmował wcześniej. Pragnę gorąco podziękować całemu zarządowi firmy za okazane zaufanie i szansę współpracy, dziękuję Jessie’mu Nazareno, który mnie do biznesu zaprosił, cały czas mnie wspiera i jest moim serdecznym przyjacielem. Dziękuję wspaniałemu człowiekowi – Benjaminowi Ong, naszemu upline i sponsorowi urlopu Polaków w Malezji. Tego samego dnia po południu w Putra World Trade Centre, ok. 3 tys. liderów K-Link z całego świata świętowało 6 rocznicę działalności swojej firmy podczas kolacji tematycznej, zatytułowanej „Kultura i Kolory Nocy”. Na początku prezesi firmy kroili ogromny tort, następnie odbyły się przemówienia okolicznościowe, które przerywało wiele wspaniałych występów zespołów folklorystycznych i grup artystycznych. W tej oficjalnej części kongresu przyznano wiele nominacji dystrybutorskich i wręczono mnóstwo nagród. Nominację na menedżera korony otrzymały: Grażyna Łopatka, Maria Konopka i Maria Krajewska, a na ambasadora korony awansował Edmund Kadłubiski. Z rąk dr Darren’a Goh, Krystyna Słowińska odebrała nagrodę dla „Najszybciej rozwijającego się kraju w Europie”. Nieco później, spośród liderów wybierano osoby ubrane w najpiękniejszy strój ludowy damski i męski oraz odbył się konkurs tańca, a na koniec losowanie nowiutkiego BMW. Jednak dla mnie, jako gościa i niezależnego obserwatora, nie to było najważniejsze. Otóż najbardziej ujęła mnie atmosfera tej imprezy. Od kiedy zajmuję się pismem o MLM, miałem okazję uczestniczyć w wielu konferencjach, seminariach i szkoleniach branżowych w różnych krajach świata. Lecz ludzie, których poznałem w Azji, mają mentalność, jakiej nie spotkamy w innym miejscu świata. Są niesamowici. Pomijam fakt, że w K-Link naprawdę czuć jedność i rodzinną atmosferę. Za serce chwycił mnie ich stosunek do innego, obcego przecież człowieka, bez względu na jego pochodzenie, kolor skóry czy wyzna-

nie. To było oszałamiające. Podczas „Kultury i Kolorów Nocy” poznałem indyjską, piękną dziewczynę ubraną w swój narodowy uniform. Po prostu podszedłem do niej i powiedziałem: – Jesteś piękną kobietą. Kocham Cię. ZOOM REPORTERA Ona się przecudnie uśmiechnęła i odpowiedziała: Ja Ciebie też kocham! Banał? Myślę, że nie. Gdyby to się działo w Warszawie, a dziewczyna byłaby ze Skierniewic, zapewne dostałbym w pysk. Jak nie od niej, to od jej faceta. Ludzie w Azji są inni. Choć wszyscy stęskniliśmy się za rodzinami i polskim, chłodnym deszczem, który spadnie z polskiego nieba od czasu do czasu, to z Malezji żal było wyjeżdżać. Z całej eskapady, osobiście wyniosłem jedną, najważniejszą rzecz: zarówno pod względem gospodarczo-biznesowym, jak i socjologiczno-kulturowym, od Malezyjczyków moglibyśmy nauczyć się wiele. Dobrze by było, gdyby każdy Polak mógł poznać ludzi takich jak Benjamin i indyjska piękność, którzy żyją w tych niepozornych krajach. Być może zastanowilibyśmy się wtedy odrobinę nad tym, dokąd zmierzamy?

Rozmowa z Benjaminem Ong, filantropem, biznesmenem, propagatorem systemu MLM: Maciej Maciejewski: Pan odziedziczył majątek, czy do wszystkiego dochodził własnymi rękoma? Benjamin Ong: Pochodzę z biednej rodziny. Dlatego pracę zacząłem bardzo wcześnie, zaraz po ukończeniu szkoły średniej. Przyjąłem się wtedy do małej firmy, którą prowadził mój szwagier, a która zajmowała się sprzedażą części samochodowych. Jednak bardzo szybko zacząłem myśleć o jakimś własnym biznesie. Już 30 lat jestem przedsiębiorcą. Na jakim etapie życia dowiedział się Pan o zjawisku zwanym marketing sieciowy? To było 4 lata temu. Wystawiałem wtedy na targach międzynarodowych swoją firmę budowlaną i przez przypadek poznałem dr Darren’a Goh z K-Link International. Wymieniliśmy się wizytówkami, a że na mojej widniał norweski adres, to Darren z myślą o rozwoju K-Link na arenie międzynarodowej, po zakończeniu targów skontaktował się ze mną, aby przedstawić konkretną propozycję współpracy. Ponieważ nigdy wcześniej nie słyszałem o MLM, skorzystałem z zaproszenia, żeby poznać tę branżę bliżej. W firmie przedstawiono mi plan marketingowy i poznałem ludzi, którzy już odnieśli sukces. Zainteresował mnie marketing sieciowy, albowiem dostrzegłem w nim możliwość rozszerzenia moich dotychczasowych osiągnięć w biznesie tradycyjnym. Zauważyłem w tym systemie ogromne możliwości pracy dla wielu ludzi. Dla ludzi, którzy nie posiadając żadnego kapitału, mogą zbudować własną firmę. I spodobała mi się myśl, że każdy człowiek ma wielu znajomych, których przecież może zaprosić do tego biznesu. Network marketing to biznes bez limitu. Oczywiście zdawałem sobie sprawę, że większość społeczeństw jest bardzo konserwatywna i nie wszyscy będą od razu otwarci na współpracę, dlatego budowanie struktur rozpocząłem ostrożnie, od wejścia na rynek norweski. Miałem wizję rozszerzenia biznesu na kraje skandynawskie i stamtąd na resztę Europy. No i udało się. W ubiegłym roku uruchomiliśmy Grecję i Cypr, a teraz, przy pomocy K-Link Poland spróbujemy wykonać ten sam manewr na rynki wschodnie. Co się Panu najbardziej podoba w tym biznesie? Fakt, że praca w marketingu sieciowym niejednokrotnie stwarza możliwości i zaskakuje człowieka takimi rzeczami, o jakich wcześniej nawet nie śnił. Podróże, pieniądze, nowe kontakty biznesowe, przyjaźnie... 39


Na całym świecie w MLM działa bardzo dużo ludzi. Dlaczego tylko niektórzy zostają milionerami? To jest sytuacja typowa dla każdego rodzaju biznesu. W Malezji jest bardzo dużo ZOOM REPORTERA bogatych ludzi, którzy dorobili się w MLM, ale moim zdaniem występuje takie ogólnoświatowe zjawisko, w którym tylko 1% ludzi może osiągnąć dany cel. Dzieje się tak, ponieważ aby osiągnąć cel trzeba myśleć tylko o nim. Jedząc, śpiąc i będąc na wakacjach. Jeśli ktoś chce osiągnąć sukces w MLM i stać się milionerem, musi być skoncentrowany tylko na tym celu. Jest bardzo wielu menedżerów na wysokich stanowiskach, którzy nigdy nie dotkną szczytu, ponieważ oni tylko pracują. Bez zaangażowania i konkretnego celu, a w ten sposób nie ma mowy o zwycięstwie. Trzeba być bezwzględnie skoncentrowanym na tym co się robi. „Full Dedicated”. Natomiast, jeśli człowiek podejmuje się w tym samym czasie wielu zadań dodatkowych, nigdy nie osiągnie prawdziwego sukcesu. Wtedy, gdzieś po drodze, zatraca ten główny cel. Są też ludzie niecierpliwi, którzy chcą osiągnąć sukces w ciągu jednej nocy. To jest krótkowzroczność. Bardzo ważną sprawą jest także to, że w MLM trzeba zbudować mocny fundament. Natomiast wiele osób „skacze” od firmy do firmy, z jednego mar-

ketingu do drugiego i w efekcie nigdzie nie mają sukcesu. W ten sposób nic nie stworzą. Czy są na świecie jacyś biznesmeni, ludzie sukcesu, których Pan podziwia, i na których działalności wzoruje się w swoim życiu? Jeżeli jest ktoś na świecie, kogo podziwiam i chciałbym naśladować, to moja mama i mój tata. Mój tata kocha pomagać ludziom, a mama mu w tym pomaga. Jak oni to robią? Tata w wieku 40 lat ciężko zachorował i przeszedł na rentę. Ponieważ zawsze był człowiekiem aktywnym, wszyscy w rodzinie martwiliśmy się co on będzie robił. Ale on znalazł sobie zajęcie. Skupuje od malezyjskich rolników produkty, które bardzo ciężko byłoby im sprzedać. Najciekawsze jest to, że tata nie jest biznesmenem i skupiając się tylko na pomaganiu, szybko by zbankrutował. Na szczęście moja mama jest świetnym organizatorem i menedżerem. Jest kobietą poukładaną i systematyczną. Wspiera tatę swoimi pomysłami i pracą do tego stopnia, że mimo podeszłego wieku, aby wozić towary zrobiła prawo jazdy na samochody ciężarowe. To ona zajmuje się finansami, dzięki czemu rodzice wychodzą na zero i nie muszą dopłacać do tego biznesu. Dziękuję za rozmowę. Tery ma kase.


ZOOM REPORTERA


NETWORK MAGAZYN

Supermenedżer PRZY TABLICY Na pozycję menedżera w firmie ma wpływ wiele czynników – przydatność danego stanowiska dla organizacji, zakres działań, współpracownicy i oczywiście sama osoba menedżera. Silna pozycja pomaga w realizacji celów zespołu, wdrażaniu w życie pomysłów i decyzji. Dlaczego tak się dzieje, że jeden menedżer posiada silną pozycję, wizerunek „supermenedżera”, a drugi nie, nawet, jeśli są na adekwatnych stanowiskach? Powstaje pytanie: co decyduje o pozycji menedżera? Cechy osobowościowe, jakimi dysponuje dany człowiek? Podejście do pracy? Wiedza, fachowość, kompetencje? Czy doświadczenie? A może relacje?

= dobry menedżer + dobry wizerunek

JOANNA PYTLAKOWSKA

Z

doświadczenia wyraźnie widać, że osoby, które znajdują się na właściwym miejscu, mają władzę i autorytet. Czyli połączenie kompetencji, wiedzy i doświadczenia z cechami osobowościowymi. Na autorytet menedżera wpływa wiele czynników, jak choćby umiejętności wywierania wpływu na innych, konsekwencja i przestrzeganie zasad, umiejętność delegowania i rozwiązywania konfliktów.

Stare, banalne sposoby Bardzo ważne, z punktu widzenia budowania wizerunku menedżera, są nie tylko umiejętności zarządzania, bycie liderem, ale także umiejętności komunikacyjne. Umiejętności te są szczególnie przydatne, w kwestii komunikowania decyzji, przeprowadzania zmian czy przekonywania do swoich pomysłów. Bez względu na to, do czego chcemy przekonać innych, umiejętność rozmowy, perswazji bazującej na argumentacji, wyjaśnianiu przyczyn, powodów i oczekiwanych efektów – zyskuje się bardzo wiele. Jednak perswazja musi być subtelna, nadawca komunikatu nie może wprost pokazywać swoich korzyści i do nich przekonywać, ale wykazać się obiektywizmem, a wręcz pozornie nie wpływać na postawy i zachowania odbiorców. Ilość argumentów nie może zmęczyć przeciwnika.

Uwaga: same racjonalne powody nie wystarczą, trzeba poruszyć emocje. Menedżer nie komunikuje się tylko ze swoim zespołem, ale także z innymi menedżerami, zespołami, podwykonawcami, itp. Często menedżerowie zaniedbują obszar komunikacji z innymi menedżerami i stąd wynikają prob42

lemy z forsowaniem swoich pomysłów. Zdarzają się sytuacje, kiedy jeden menedżer prezentuje swoje pomysły, a inny menedżer je podważa. Napięta atmosfera nie sprzyja pracy, projekty zatrzymują się na fazie pomysłu, ludzie tracą zapał do pracy i przejawiania inicjatywy. Jednak korzystając z banalnych, starych sposobów komunikacyjnych, można przeciwdziałać takim problemom. Wystarczy choćby odpowiednio wcześniej porozmawiać z kilkoma osobami, skonsultować się, przyjąć konstruktywne uwagi. Angażując innych w pomoc, sprawiamy, że czują oni, iż wnieśli coś od siebie w projekt, a tym samym pozyskujemy ich wstępną aprobatę do pomysłu. Dopiero jak ustalimy pewne kwestie ustnie (spotkanie, telefon) możemy przejść do kwestii formalnych.

Praca to nie wszystko Ważnym czynnikiem budującym pozycję jest nie tylko zdecydowanie i dążenie do określonych celów, ale i pewna elastyczność – zmienia się sytuacja, więc należy zweryfikować taktykę. Trzeba zatem odbierać sygnały z zewnątrz, słuchać innych, aby nie przeoczyć ważnych rzeczy.

Silniejszą pozycję będzie miał menedżer zaangażowany w pracę niż ten, który zaangażowania nie wykazuje. Co więcej, taki menedżer może oczekiwać większych profitów i wpływu na decyzję. Dobra kondycja psychiczna i fizyczna wspomogą zaangażowanie. Dlatego trzeba dbać o siebie – menedżer bez reszty oddany pracy nie będzie efektywny. Szybko się wypali, gdyż nie mając odskoczni (hobby, przyjaciele, rodzina), nie będzie umiał „odreagować” i odpocząć po pracy. Jeśli praca staje się sposobem


NUMER 13/2007 na wypełnienie czasu – i przez pewien czas „nakręca” – daje poczucie rozwoju, sukcesu, poprawia samoocenę. Jednak jak nie ma z kim dzielić się profitami, radość jest krótkotrwała. Zatem zalecane jest zaangażowanie, ale nie bez opamiętania. Z drugiej strony samo zaangażowanie nie wystarczy – musi być zauważone przez innych. I tak wracamy do odpowiedniej promocji własnej osoby.

Spotkania – idealne miejsce na promocję wizerunku Większość swojej pracy menedżer spędza na spotkaniach, podczas których nie tylko omawiane są sprawy bieżące, ale zapadają także ważne decyzje. Należy zatem takie spotkania wykorzystać do budowania pozycji swojej i zespołu. Menedżer powinien mieć własne zdanie, umieć je wybronić, ale także słuchać argumentów innych – dyskutować. Bycie elastycznym sprzyja. Niemniej ważna jest pozycja w strukturze firmy. I rzecz niezwykle istotna – jeżeli robi się ważne i „dobre” dla firmy rzeczy, trzeba o nich informować, w przeciwnym razie nie zostaną zauważone.

Władza a wizerunek Każdy menedżer, bez względu na to czy zbudował swoją pozycję czy nie, posiada pewną dozę władzy. Po prostu musi mieć władzę, bo bez niej nie będzie możliwe realizowanie zadań. Jednak władza często jest nadużywana – a to szkodzi wizerunkowi. Granica pomiędzy zarządzaniem a nadużywaniem władzy jest dość płynna. Jasne zasady, kanały komunikacji, akceptacje, sposoby rozliczania się, nie są gwarancją na to, że władza nie będzie nadużywana. Kiedy przekroczona zostaje jej granica, zespół czuje się, jakby pracował z tyranem. W skrajnych sytuacjach decyzje są narzucane, ludzie wykonują zadnia „bo dyrektor tak kazał”, co rodzi wiele niekorzystnych następstw. Współpracownicy nie są wtedy zaangażowani w zadanie i wykonują je machinalnie. Jednak najgorsze w skutkach dla firmy są sytuacje, w których narzucona decyzja jest niekorzystna dla firmy (menedżer czasami nie zdaje sobie nawet z tego sprawy). Wtedy, jeżeli nie zasięgnie on informacji od współpracowników, bezdyskusyjnie narzuci swoje zdanie – pomyłka będzie go dużo kosztować. Co więcej, aby decyzja przyniosła efekt, musi być dobrze wdrożona, a punktem wyjścia do tego będzie dobra komunikacja i argumentacja. Skuteczny będzie ten menedżer, który potrafi wypośrodkować – nie popada w żadną skrajność. Prawdziwa władza nie wynika z autorytatywnego zarządzania, a raczej wiedzy, umiejętności zarządczych i komunikacyjnych. Nawet jeżeli menedżer ma rację, to nie może forsować swojego zdania, ale powinien przekonać innych do swoich poglądów. Zdarza się, że jest to proces długofalowy i wymaga cierpliwości. Weźmy np. sytuację, w której menedżer musi wprowadzić niezbędne zmiany organizacyjne. Jeżeli będzie forsował swoje zdanie, postawi współpracowników przed faktem dokonanym – wywoła opór wobec zmiany (formy mogą być łagodne bądź ostre). Jeżeli natomiast odpowiednio wcześniej przeprowadzi rozmowy ze współpracownikami, zaangażuje ich w proces decyzyjny, pozyska ich aprobatę do zmiany, tym samym zmniejszy opór. Co więcej, gdy zazwyczaj podejmowane są kontrowersyjne decyzje, pierwszą rzeczą jaką ludzie podważają jest sposób w jaki zostały one podjęte. Zatem dbałość o wspólne podjęcie decyzji jest kluczowa. Jednak jest to pewien proces, który wymaga czasu (kilku miesięcy).

Budowanie pozycji zespołu ma znamiona zabawy w politykę – promowanie własnego wizerunku, pozyskiwanie sprzymierzeńców, wymiana przysług.

PRZY TABLICY

Mówimy tu o nienamacalnych aspektach pracy menedżera, rzeczach, których nie da się „wymierzyć”, skalkulować i przedstawić na wykresach. Ważnym aspektem budowania pozycji menedżera w firmie jest jego udział w różnego rodzaju projektach – w ten sposób buduje się sieć kontaktów – a to właśnie kontakty sprzyjają zdobywaniu informacji i władzy. Pozyskanie popleczników, sprzymierzeńców jest niezwykle istotne w przypadku podejmowania decyzji. Jeżeli menedżer potrafi zbudować relacje z innymi ludźmi, jest lubiany, jego wpływ na zachowania innych osób jest większy. Pozycja menedżera w firmie będzie wynikała nie tylko z miejsca, jakie w niej ma, czym się zajmuje, jakie znaczenie ma wkład jego pracy dla organizacji, ale także od jego charakteru, kompetencji i relacji jakie nawiązuje z ludźmi. Dobre relacje – to kredyt na przyszłość. Zazwyczaj jest tak, że osoba umiejąca budować dobre relacje, posiada też cechy mediatora. A osoby, które nie podgrzewają konfliktów, są najbardziej szanowane w firmie. Szacunek to istotny element dobrego wizerunku. Bardzo ciekawym aspektem budowania pozycji menedżera jest wygląd i atrakcyjność. Osoby o miłej aparycji, czy po prostu ładnych, postrzegamy jako ludzi sukcesu, fajnych. Atrakcyjni mają większą siłę przebicia i więcej można im wybaczyć. Menedżer może zadbać o swój wygląd odpowiednim ubiorem, zachowaniem, gestami. Ludzie będą się z nim identyfikować.

Brak dobrego wizerunku Zdarza się, że silna pozycja nie wynika z logicznych przesłanek, a raczej z nieformalnych konotacji, bazowaniu na wcześniejszych sukcesach, itp. Bywa, że menedżer dotychczas nie dbał o swój wizerunek, czy po prostu nie wie jak się za to zabrać. Czasami błędy z przeszłości rzutują na jego pozycję w firmie. W takich czy innych trudnych okolicznościach zadanie budowania wizerunku jest znacznie trudniejsze, bowiem nie startuje się od „zera” ale „z debetu”. Co więcej, niemało jest sytuacji, w których ludzie palą za sobą mosty i nie mają szans na rehabilitację. Jednak, jeżeli nawet zdarzyła się „wpadka” ale organizacja dała szansę, warto podjąć się zadania odbudowania wizerunku. Będzie to dłuższy proces, powiązany z pozyskaniem pierwszych sprzymierzeńców, powolnym budowaniu wizerunku, potem przejściem do etapu subtelnej sprzedaży pomysłów, sukcesów. Proces zdecydowanie długi, ale wart zachodu. Tym bardziej, że w trakcie odbudowywania wizerunku menedżer zapewne nawiąże wiele miłych kontaktów i bliżej pozna współpracowników.

Recepta na supermenedżera

Menedżer ma w sobie coś z polityka

Nie ma recepty na „supermenedżera” – istnieją pewne reguły, zasady, które są pomocne w budowaniu autorytetu i silnej pozycji. Jednak najważniejsze, aby tworząc swój wizerunek nie odbiec od tego kim się jest. Swój wizerunek należy promować na swój sposób, a relacje budować zgodnie ze swoimi przekonaniami. Trzeba być sobą, bo wtedy jest się wiarygodnym, przewidywalnym i godnym zaufania.

Budowanie pozycji menedżera trzeba dostosować do typu organizacji – działania muszą być dopasowane do kultury organizacyjnej. Nie oznacza to oczywiście, że nie można wprowadzać nowych narzędzi komunikacji, a wręcz przeciwnie – jest to wskazane, jednak bez rewolucji.

Autorka tekstu jest ekspertem firmy Pegasus Group Spółka z o.o. (www.pegasus.pl) wprowadzającej kompletne działania marketingowe dla międzynarodowych i krajowych producentów. 43


NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Koszty podatkowe a działalność gospodarcza w domu Przedsiębiorcy, którzy prowadzą działalność gospodarczą we własnym lokalu bądź budynku mieszkalnym, mogą zaliczyć do kosztów uzyskania przychodów część wydatków związanych z mediami. Ważne jednak, aby je właściwie obliczyć i udokumentować. Art. 22 ust.1 ustawy o podatku dochodowym wskazuje, iż kosztami uzyskania przychodów są koszty poniesione w celu osiągnięcia przychodów lub zachowania albo zabezpieczenia źródła przychodów, oprócz kosztów wymienionych w art. 23 (zawiera on katalog wydatków, których nie można uznać za koszty uzyskania przychodów). Zdarza się, iż przedsiębiorcy w celu prowadzenia działalności gospodarczej wydzielają na jej potrzeby część własnego budynku lub lokalu mieszkalnego. Uznać zatem można, iż wydatki ponoszone przez przedsiębiorcę na świadczenia, które są m.in. związane z zajmowaniem lokalu mieszkalnego w związku z prowadzoną działalnością gospodarczą (zgodnie z art. 22 ust.1 ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych) – można uznać za koszty uzyskania przychodów. Podstawowe wydatki, które będą stanowić koszty uzyskania przychodu z tytułu prowadzonej działalności gospodarczej w domu to m.in. dostawa energii elektrycznej, cieplnej, wykorzystanie telefonu prywatnego w celach związanych z działalnością gospodarczą, dostawa wody, wywóz nieczystości itp.

W przepisach podatkowych nie można znaleźć informacji, w jaki sposób można rozliczać powyższe wydatki w związku z prowadzoną działalnością gospodarczą. Przyjętą praktyką jest jednak, iż rozliczenia tych wydatków dokonuje się przy zastosowaniu metody polegającej na obliczeniu wskaźnika udziału powierzchni zajmowanej na cele działalności gospodarczej do ogólnej powierzchni mieszkania czy budynku mieszkalnego. Przy użyciu tego wskaźnika następnie wyliczana jest część wydatków, która przypada na powierzchnię służącą wykonywaniu działalności gospodarczej (a więc te, które można uznać za koszty uzyskania przychodów). Przedsiębiorca może zaliczyć do kosztów uzyskania przychodów także wydatki poniesione w związku ze służbowymi rozmowami telefonicznymi wykonanymi z telefonu prywatnego. Wysokość takiego wydatku można jednak ustalić jedynie na podstawie bilingu i faktury za telefon. Nie ma w tym przypadku możliwości rozliczenia tych wydatków ryczałtem określonym wyżej. Dodać także należy, iż do kosztów uzyskania przychodów w tym wypadku nie można zaliczyć abonamentu. Sposób dokumentowania powyższych wydatków został zawarty w rozporządzeniu Ministra Finansów z dnia 26 sierpnia 2003 r. w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów. § 14 ust.1 rozporządzenia wskazuje, iż na udokumentowanie zapisów w księdze, dotyczących niektórych kosztów (wydatków), mogą być sporządzo-

ne dokumenty zaopatrzone w datę i podpisy osób, które bezpośrednio dokonały wydatków (dowody wewnętrzne), określające: przy zakupie – nazwę towaru oraz ilość, cenę jednostkową i wartość, a w innych przypadkach – przedmiot operacji gospodarczych i wysokość kosztu (wydatku). § 14 ust.2 rozporządzenia mówi natomiast, iż w powyższy sposób mogą być dokumentowane m.in. wydatki związane z opłatami za czynsz, energię elektryczną, telefon, wodę, gaz i centralne ogrzewanie, w części przypadającej na działalność gospodarczą; podstawą do sporządzenia tego dowodu jest dokument obejmujący całość opłat na te cele. Przykład obliczeń: Jan Kowalski prowadzi działalność gospodarczą we własnym domu o powierzchni 150 m2. Na działalność gospodarczą przekazał jeden pokój o powierzchni 30 m2. Obliczenie wskaźnika powierzchni: (30 m2/150 m2) x 100% = 20% – taką część wydatków podatnik może zaliczyć do kosztów uzyskania przychodów w związku z prowadzoną działalnością gospodarczą. Jan Kowalski zapłacił w miesiącu kwietniu 2007 r. fakturę VAT za prąd wykorzystany zarówno w celach prywatnych jak i do prowadzenia działalności gospodarczej w wysokości 400 zł. Zatem za koszty uzyskania przychodów poniesione w związku z prowadzoną działalnością gospodarczą może uznać wydatki w wysokości: 400 zł x 20% = 80 zł. (Źródło: eGospodarka.pl)

Ponad 3 mln rodaków chce opuścić Polskę w poszukiwaniu pracy Na pytanie „Rzeczpospolitej”: „Czy zamierza pan/pani w najbliższym roku wyjechać do pracy za granicę?”, pozytywną odpowiedź w sondażu udzieliło 12% Polaków pomiędzy 15 a 64 rokiem życia. To w sumie 3,2 mln osób. Najchętniej Polacy wyemigrowaliby do pracy tam, gdzie i tak jest nas dużo: do Wielkiej Brytanii, Niemiec i Irlandii – podaje „Rzeczpospolita”. W 2006 r. oficjalnie w celach zarobkowych wyjechało za granicę prawie 370 tys. rodaków. Jednak dane GUS nie obejmują ogromnej liczby pracujących na czarno. Badanie deklaracji wyjazdu za granicę w celach zarobkowych ośrodek badawczy IMAS International z Wrocławia przeprowadził dla „Rzeczpospolitej” w kwietniu br. metodą wywiadu kwestionariuszowego na reprezentatywnej grupie 1009 Polaków powyżej 15 roku życia. (Źródło: Rzeczpospolita) 44


NUMER 13/2007

Objazdowe targi kariery dla kobiet Firma Avon zorganizowała innowacyjne przedsięwzięcie o nazwie „Polka Potrafi”. Są to pierwsze w Polsce objazdowe targi dla kobiet (25 miast), których celem jest inspiracja i doradztwo w znalezieniu pracy lub założenia własnej działalności. Impreza ruszyła 26 maja 2007 r. My przyglądaliśmy się targom NETWORK NEWS ROOM 1 czerwca br. przed sosnowieckim Centrum Handlowym Plejada. – Intencją cyklu imprez „Polka Potrafi” jest pobudzenie kobiet do działania i pomoc w założeniu działalności gospodarczej – powiedziała nam Mirosława Jura, okręgowy menedżer sprzedaży z Sosnowca. – Mamy tutaj na przykład Przystanek Bank Pomysłów, gdzie w jednym miejscu zebraliśmy najlepsze pomysły na własny biznes. Kobiety mogą tutaj za darmo otrzymać przykładowe biznesplany, gotowe strategie marketingowe i porady dotyczące prowadzenia własnej firmy. Organizatorzy targów przygotowali kilka takich miejsc. Na Przystanku Giełda Pracy w Polsce profesjonalni doradcy zawodowi podpowiadali kobietom jak znaleźć odpowiednią ofertę pracy, zaprezentować się potencjalnemu pracodawcy i negocjować na temat wynagrodzenia. Na innym stoisku urząd pracy przygotował duży wybór ofert pracy z całego regionu. Odwiedziliśmy również Przystanki, gdzie kobiety mogły poznać produkty Avon i dowiedzieć się, ja wygląda kariera w tej firmie. Zainteresował nas Przystanek Różowy Gabinet – wyposażony w specjalistyczny sprzęt USG, gdzie wykonuje się badania piersi. Każda kobieta, która kupiła produkt z różową wstążką mogła tam skorzystać z badania USG i porady lekarza oraz dowiedzieć się, gdzie w tym dniu można było przeprowadzić badanie mammograficzne. (Katarzyna Wagner)

Optidee zaczyna działać na polskim rynku Budowę struktur sieci sprzedaży oraz pozyskiwanie klientów instytucjonalnych na terenie Polski rozpoczęli liderzy niemieckiej firmy Optidee. Jest to koncern MLM oferujący produkty z dziedziny wellness. Firmę Optidee założyli Dieter Tien i Guid Buscher w 1999 roku w Nordhorn w Dolnej Saksonii (Niemcy). Ich doświadczenie handlowe wywodzi się z działalności w sprzedaży telewizyjnej, którą zajmowali się wcześniej. – Oferujemy bardzo wysokiej jakości produkty z mikropluszu – poinformował nas Paweł Szczerbiński, jeden z dystrybutorów Optidee. – Naszymi klientami są gospodarstwa domowe oraz firmy zajmują-

Ochrona konsumentów przed nieuczciwymi praktykami Sejm przyjął ustawę o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym, przygotowaną przez UOKiK. Przepisy dotyczące kwestii nieuczciwych praktyk handlowych w relacjach pomiędzy przedsiębiorcami a konsumentami były do tej pory rozproszone i obejmowały postanowienia prawa administracyjnego, cywilnego i karnego. Dzięki nowej regulacji zostaną one kompleksowo uregulowane w jednym akcie prawnym. Nowe przepisy zawierają szczegółowy katalog praktyk nieuczciwych, co powinno zwiększyć bezpieczeństwo ekonomiczne konsumentów, a pośrednio ułatwić im również dochodzenie roszczeń. Tzw. czarna lista zawiera konkretne działania przedsiębiorców sprzeczne z wymogami staranności zawodowej (dobrymi obyczajami), które w sposób istotny zniekształcają decyzje handlowe słabszych uczestników rynku. W praktyce eliminuje to potrzebę wykazywania nieuczciwości tych zachowań, gdyż są one uznane za takie przez ustawodawcę ex lege. Ustawa wprowadza pojęcie agresywnych działań marketingowych definiując je jako wywieranie niedopuszczalnego nacisku i ogra-

ce się wellness czy SPA. Biorąc pod uwagę postępujący od lat kryzys gospodarczy z jakim borykają się Niemcy, firma rozwija się tam niezwykle prężnie co jest absolutnym fenomenem. Obecnie firma działa na terenie Austrii, Hiszpanii, Węgier i Szwajcarii, natomiast w Polsce posiada 62 aktywnych dystrybutorów, którzy już próbują przenieść biznes na teren Ukrainy. W najbliższym czasie liderzy będą się starali, aby firma otworzyła w Polsce swoją filię, która pomogłaby w rozwoju Optidee na naszym rynku.

niczenie przez to swobody wyboru. Do tej kategorii zaliczamy takie zachowania jak: wywoływanie wrażenia, że konsument nie może opuścić pomieszczeń przedsiębiorcy bez zawarcia umowy, uciążliwe nakłanianie do nabycia produktów czy informowanie klienta o tym, że jeżeli nie nabędzie określonego towaru lub usługi może mu grozić utrata pracy lub środków do życia. Nowy akt prawny posługuje się również określeniem przeciętnego konsumenta jako osoby wyedukowanej, zorientowanej i ostrożnej. Stosując przepisy UOKiK sądy będą uwzględniać czynniki społeczne, kulturowe i językowe, a nawet przynależność adresata określonych praktyk rynkowych do konkretnej grupy (ze względu na wiek czy niepełnosprawność). Będą zobowiązane także do uwzględniania orzecznictwa Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości. Przepisy te służą podwyższeniu poziomu ochrony konsumentów, także ze względu na umożliwienie osobom indywidualnym dochodzenia roszczeń. Będą oni mogli żądać m.in. zaniechania określonej praktyki, usunięcia jej skutków, naprawienia szkody czy zasądzenia odpowiedniej sumy pieniężnej na cel społeczny. Z roszczeniami tego typu

(Piotr Hoffmann)

będzie mógł również wystąpić: Rzecznik Praw Obywatelskich, Rzecznik Ubezpieczonych, organizacja konsumencka oraz Rzecznik Konsumentów. Zgodnie z nowym prawem w postępowaniu sądowym to przedsiębiorca zobowiązany będzie wykazać, że stosowana przez niego praktyka nie wprowadza w błąd. Przepis ten jest szczególnie istotny ze względu na dużą trudność, z jaką wiąże się udowodnienie przez konsumenta, że produkt czy usługa nie posiada cech, o których informował profesjonalny uczestnik rynku. Większe znaczenie nadano także samoregulacjom poszczególnych branż. Zgodnie z projektem, jeśli przedsiębiorca powołuje się na postanowienia kodeksu dobrych praktyk, nieprzestrzeganie go może spowodować postawienie mu zarzutu o stosowanie nieuczciwej praktyki rynkowej. Novum dla obecnego kształtu regulacji stanowi ponadto pojęcie produktu obejmujące nie tylko każdy towar lub usługę, ale również przykładowo gwarancję na produkt czy licencję na korzystanie z zasobów cyfrowych. (Źródło: www.uokik.gov.pl) 45


NETWORK MAGAZYN

MYŚLISZOŁ Zdecydowałem się na napisanie artykułu poświęconego strategiom zachowań na trudnym rynku, ponieważ rynek stał się dużo trudniejszy i bardziej wymagający. Wielu sprzedawców i menedżerów nie umie się na nim dobrze odnaleźć. Taki rynek wymaga dużo lepszego warsztatu sprzedaży. Żeby na nim wytrwać i rozwijać się, potrzebne jest odpowiednie podejście do tego, co się robi, czyli do sprzedaży.

Psychika a wyniki sprzedaży

„Większość ludzi pracuje zbyt ciężko na zbyt małe rezultaty w swoim życiu”. KAZIMIERZ F. NALEPA

N

a trudnym rynku nasza psychika poddana jest szczególnym próbom. Próbom, które nie występują tak wyraźnie w sytuacjach, kiedy czasy są lepsze. Aby sobie w takich sytuacjach dobrze radzić, trzeba być naprawdę silnym i dobrze zmotywowanym, albo wiedzieć, które „mięśnie” naszej psychiki należy trenować i jak to robić. Trzeba dbać o naszą psychikę w sytuacjach, które sprawiają trudności i których nie da się jakoś przeczekać i trzeba sobie z nimi koniecznie poradzić już teraz. Tutaj bardzo ważne są techniki sprzedaży. Należy jednak pamiętać, że technika jest tak dobra jak człowiek, który ją stosuje. Dlatego też zajmiemy się głównie tym, co można zrobić, aby to człowiek był w możliwie dobrej formie.

Silna psychika

Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowoszkoleniowej TMT– Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl, e-mail: nalepa@T-M-T.pl

46

Ze sprzedażą stykam się na co dzień. Podczas szkoleń, w rozmowach ze sprzedawcami, menedżerami i dyrektorami. Sam także sprzedaję i kieruję grupą osób. Mam jednocześnie ten przywilej, że spotykam się z dużą liczbą sprzedawców i menedżerów. Na ogół darzymy się szacunkiem i zaufaniem. Pozwala to na szczerość i ułatwia rozpoznanie tego, co naprawdę przeszkadza nam odnosić wartościowe sukcesy. Przeszkoliłem ponad osiem tysięcy osób z problematyki sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Tak więc, nic co ludzkie nie jest mi obce i na tym będziemy bazować.

Sprzedaż, jeśli chcemy ją uprawiać dłużej i pozostawać w niezłej formie, wymaga naprawdę dobrego warsztatu pracy. Trzeba znać się na: produkcie czy usłudze, którą sprzedajemy, na Kliencie, do którego idziemy, na technikach sprzedaży i na sobie samym!

Punkt czwarty jest najważniejszy. Około 50-60% sukcesu sprzedawcy zależy od niego samego. Reszta to techniki, znajomość Klienta i produktu. Są ludzie, którzy słabo znają swój produkt i pomimo to sprzedają. Są też ludzie, którzy świetnie znają produkt i nie umieją go sprzedać. Gdyby znajomość produktu decydowała – to najlepiej sprzedawałby jego twórca! Są ludzie, którzy sprzedają z marszu bez rozpoznania Klienta, nie znają jego typologii, nikt ich nie uczył jak z nim postępować, a pomimo to sprzedają. Są ludzie, którzy zawodowo zajmują się tym jak działa człowiek, jak myśli, jak się zachowuje, kiedy i co czuje, a pomimo to nie umieją skutecznie sprzedawać. Gdyby to ten obszar kompetencji decydował o sukcesie, to wydziały psychologii byłyby najbardziej atrakcyjnym miejscem rekrutacji sprzedawców. Są ludzie, których nikt sprzedaży nie uczył. Nie przechodzili serii szkoleń z zakresu technik sprzedaży. Nie uczono ich o prospectingu, otwarciach, prezentacji, obiekcjach, zamknięciach, poleceniach... a mimo to sprzedają. Są też ludzie, u których ilość odbytych szkoleń z zakresu technik sprzedaży nie przekłada się na wyniki w tej profesji. Są też ludzie, którzy dobrze wiedzą czego chcą, a sprzedaż pomaga im to osiągnąć. Mają silną, zintegrowaną psychikę. Przeciwności traktują jak okazje do rozwoju swoich możliwości. Sprzedaż lubią i uczą się ją lubić jeszcze bardziej. Ci będą sprzedawać nawet na trudnym rynku.

Sprzedaż, zwłaszcza w obecnym okresie, jest jak ring,który testuje nasze umiejętności i naszą psychikę. Trening sprzedaży uczy człowieka tego, co i tak powinien umieć, żeby dobrze sobie radzić w życiu. Uczy polegania na sobie, dobrej organizacji, umiejętności bycia z innymi ludźmi. Wzmacnia naszą psychikę poddając nas rozlicznym próbom (a nie wszystkie z nich są miłe). Uczy,


NUMER 13/2007 jak być elastycznym. Jak zmieniać swoje postępowanie. Jak szybko uczyć się tego, co jest nam naprawdę potrzebne i wielu, wielu innych pożytecznych rzeczy. Sprzedaż uczy naprawdę i do końca. Jest uważnym i nieprzekupnym egzaminatorem. Szybko wykrywa braki, daje ostrzeżenia, a w przypadku recydywy, wyklucza z gry. Sprzedaż (oczywiście jej etyczna wersja) powinna być przedmiotem obowiązkowym w szkołach. Wtedy młodzież byłaby dużo lepiej przygotowana do dorosłego życia i o wiele lepiej by sobie w nim radziła. Wiele osób nie wie jak sobie radzić z wewnętrznymi i zewnętrznymi przeciwnościami, na które napotykają. Mają złe nawyki reagowania na trudności. Nie umieją tych nawyków rozpoznać i zmienić. Nie potrafią rosnąć na przeciwnościach w siłę wewnętrzną i odpowiednią technikę pracy. Niepotrzebnie dużo sprzedawców odchodzi z poczuciem niepowodzenia. Niepotrzebnie dużo handlowców pracuje gorzej, niż by mogło. Niepotrzebnie dużo agentów płaci zbyt wysoką cenę za swoje sukcesy.

liderzy są kiepscy i nie dają mu odpowiedniego wsparcia... Zabieg ten pozwala się rozgrzeszyć i poczuć lepiej. Jest skuteczny i daje ulgę. Jednak tylko na krótką metę. W dłuższym okresie, za chwilową ulgę płacimy osłabieniem własMYŚLISZOŁ nej zdolności do pokonywania przeszkód. Cena jest wysoka. Następnym razem, kiedy napotkamy trudną sytuację będzie jej trudniej stawić czoła. Dlaczego? Ponieważ stale trenujemy uniki. Istnieją także racjonalne powody do rezygnacji. Warto rezygnować wtedy, kiedy robimy coś, co niszczy nasze życie lub życie innych. Jeśli jednak pracujemy zgodnie ze SZTUKĄ i mamy odpowiednio dobrą technikę pracy, to powyższe zastrzeżenia nie mają racji bytu. Może się zdarzyć, że trudności, na które napotkamy nieco nas rozmiękczą i zaczniemy myśleć nad tym, czy zawód sprzedawcy jest właśnie dla nas? Takie trudności, mogą świadczyć o tym, że robimy nie to co powinniśmy robić w swoim życiu – trzeba zmienić zajęcie.

Trudny rynek działa na naszą psychikę

2. Rozwój i postój – RiP

Więcej pracujemy, a dochody raczej się zmniejszają. Klienci są bardziej zapracowani, zmęczeni i zabiegani. Mają dla nas mniej czasu i cierpliwości. W pewnych obszarach rynku mają także mniej pieniędzy. W radiu i telewizji ciągle słyszymy nowe informacje o trudnej sytuacji gospodarczej, o bezrobociu, zwolnieniach z pracy itp. Dowiadujemy się lub uczestniczymy w rozmowach, w których narzeka się na obecną sytuację i na kiepskie perspektywy. Mówią to często ludzie naprawdę nam bliscy, nasi znajomi czy koledzy z pracy. Jeśli nie mówią, to widać to w ich oczach i postawach – często da się wyłapać nutkę przygnębienia lub lęku w ich głosie. Wszystko wskazuje na to, że taka sytuacja utrzyma się jeszcze przez jakiś czas. Nie zanosi się na szybką zmianę. Na taką sytuację sprzedawcy reagują w sposób różnorodny: • starają się nie dopuścić do siebie myśli, że rynek się poważnie zmienił i nadal działają po staremu, • zamartwiają się sytuacją (samodzielnie lub wspólnie z kolegami po fachu), • zaciskają zęby i pracują więcej, • godzą się z sytuacją i tym, że mniej teraz zarabiają, • szukają nowych metod i technik sprzedaży, • wnikliwie analizują swoją technikę pracy i szukają obszarów, które mogą usprawnić, • obecną sytuację traktują jako ciekawe wyzwanie, z którym warto się zmierzyć, na którym można urosnąć zawodowo, • uśmiechają się, ponieważ są tak silni, że ta sytuacja działa wyłącznie na ich korzyć, • „wycinają konkurencję” itd., itd.

W tym modelu reagowania sprzedawca dostrzega konieczność lub szansę i podejmuje wyzwanie. Rusza do akcji. Zmienia swój sposób postępowania i osiada na laurach. W międzyczasie dogania go niekorzystna sytuacja, a często i przegania. Wtedy sprzedawca znowu doświadcza wzrostu motywacji do zmian i działania. Rusza do akcji, osiąga mniejsze lub większe sukcesy i... szuka okazji, aby się zatrzymać, spowolnić proces zmian. Aby sobie odpocząć. Sytuacja go dogania. I tak dalej. Ta strategia jest lepsza niż pierwsza. Nie jest jednak wystarczająco dobra. Występujące cyklicznie rozruchy i hamowania powodują straty energii. Ten sposób działania jest kosztowny, powoduje wahania w produkcji, zarobkach i w naszej psychice. Jeśli powtórzymy go kilka razy, to nauczymy samych siebie, że nie da się trwale zmienić naszego życia na lepsze. A to jest mało zabawny wniosek. Istnieje wiele powodów, które wywołują taki sposób postępowania: brak autentycznej wiary we własne możliwości, słaba kondycja fizyczna i psychiczna, nieumiejętność wyobrażenia sobie własnego życia na innym poziomie (brak odpowiedniej wizji), braki umiejętności skutecznej zmiany własnych sposobów myślenia, odczuwania i zachowania (słaba technika dokonywania zmian), niewystarczające dbanie o siebie samego i jakość swojego życia.

Czy już rozpoznałeś jakie są Twoje reakcje na trudności? Jesteśmy tak różnorodni, że ilu sprzedawców, tyle różnych reakcji. Aby je uporządkować opiszę trzy główne typy reakcji na trudności i zagrożenia: 1. Rezygnacja – R 2. Rozwój i postój – RiP 3. Rozwój aż do pełnego sukcesu – RdpS

1. Rezygnacja – R Przy tym typie reakcji sprzedawca napotykając trudności, których nie umie pokonać z marszu (bez istotnych zmian w swoim wyszkoleniu i postępowaniu) – rezygnuje. Jeśli jest wystarczająco silny i uczciwy wobec siebie, to umie to nazwać po imieniu. Jeśli nie jest, bądź ma gorszy okres w swoim życiu, to buduje „przekonywujące” uzasadnienia, dlaczego sobie nie poradził. Nie poradził sobie ponieważ... Tu następuje lista czynników, które są od sprzedawcy niezależne: Klienci nie mają pieniędzy, firma ma złą politykę, nie wprowadza zmian, które są teraz potrzebne,

3. Rozwój aż do pełnego sukcesu – RdpS. Ten sposób postępowania polega na tym, że sprzedawca napotykając na trudną dla siebie sytuację decyduje się na osiągnięcie pełnego sukcesu. Działa, pracuje, zmienia, potyka się i wstaje. Kiedy zadasz mu pytanie: „które z dziesięciu nieudanych podejść do tego osiągnięcia było najważniejsze?”, to on odpowie – jedenaste! W tym sposobie postępowania także robi się odpoczynki, jednak w innym celu. Osoby rezygnujące „R” odpoczywają, ale od sukcesu i lepszego życia. Osoby „RiP” odpoczywają, ponieważ nie chcą lub nie umieją iść dalej, aż do pełnego rozwiązania. Osoby w modelu „RdpS” odpoczywają po to, aby jeszcze lepiej iść dalej, do samego końca. Można wymienić kilka powodów takiego postępowania: • mądre lenistwo: „jak raz coś zrobię naprawdę porządnie, to będę z tego korzystał przez całe swoje życie”, • osobowość lubiąca wyzwania: „co, ja tego nie zrobię? No to zobaczycie!”, • potrzeba stałego rozwoju: „nie ma problemów czy trudności, są tylko wyzwania na których człowiek rośnie”. W zależności od tego, kim jesteśmy, jak ułożyło się nasze życie, mamy tendencję do reagowania w czystej lub zmodyfikowanej postaci, jedną z tych trzech postaw. 47


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Pierwsza prezentacja produktu Energy For Life odbyła się 20 stycznia 2007 roku w Warszawie. – Od samego początku przygotowań trwających ponad rok byliśmy przekonani o sukcesie. Dzisiaj możemy to potwierdzić – poinformowali nas właściciele Perfect Harmony, firmy, która dystrybuuje Energy For Life w systemie sprzedaży bezpośredniej. Ze względu na szczególnie nasilające się w ostatnich dziesięcioleciach szkodliwe zjawiska zachodzące na Ziemi, produkt ten pomaga ludziom żyć w zdrowiu, dobrym samopoczuciu i wspomaga leczenie – zwłaszcza osobom chorym. Co więcej: według jego twórcy – prof. Janickiego, na rynkach całego świata nie ma wyrobu, który skutecznie mógłby go zastąpić! I to wszystko dzieje się w kraju, gdzie większość innowacyjnych pomysłów z wielu powodów nie przebija się na światło dzienne. W ten sposób założyciele firmy, dzięki unikalnemu produktowi i profesjonalnemu przygotowaniu dystrybucji mogą teraz zaoferować materac Energy For Life wielu osobom w Polsce, a nawet na całym świecie.

48

Pół roku na rynku Sprawdzamy, co z unikalnym w skali światowej polskim wynalazkiem MACIEJ MACIEJEWSKI

P

o raz pierwszy o tym nowym przedsięwzięciu w sprzedaży bezpośredniej, poinformowaliśmy naszych Czytelników w styczniu br. (Nm nr 11/2007). Po 6 miesiącach sprawdzamy, co się dzieje z unikalnym w skali światowej polskim wynalazkiem. Dystrybucja produktu Energy For Life odbywa się dwiema drogami: prezentacje hotelowe prowadzone przez wykwalifikowanych przedstawicieli – prezentera i doradców oraz system sprzedaży bezpośredniej w oparciu o równie profesjonalnych doradców klienta. Dzięki prezentacjom hotelowym produkt został przedstawiony już kilku tysiącom osób i spotkał się z bardzo pozytywnym przyjęciem.

Skuteczność prezentacji Mieliśmy okazję przyjrzeć się kilku prezentacjom firmy, które prowadzone przy wsparciu technik multimedialnych, są bardzo zrozumiałe dla potencjalnych klientów. Trudne, naukowe opisy działania materaca i zjawisk zachodzących w organizmie człowieka pod jego wpływem, zostały maksymalnie uproszczone – tak, aby stać się absolutnie zrozumiałymi dla osób nie mających przygotowania naukowego. – Od samego początku spotkania staramy się zadbać o maksymalnie miłą atmosferę. Wybieramy najbardziej eleganckie i miłe hotele, zwracamy uwagę nie tylko na markę, klimatyzowane sale i wystrój wnętrz, ale również jakość pracy hotelowego personelu. Oczekującym na prezentacje klientom towarzyszy skomponowana specjalnie na potrzeby produktu muzyka relaksacyjna. Każda informacja przekazana przez naszego prezentera wsparta jest obrazem lub filmem. Klienci mogą zobaczyć z bliska produkt i otrzymać wyczerpujące odpowiedzi na pytania dotyczące jego działania oraz zastosowania. Wszelkie formalności związane z zakupem – łącznie z kredytowaniem – załatwiane są na miejscu i można stać się użytkownikiem materaca zabierając go ze sobą do domu jeszcze tego samego dnia – powiedział nam podczas

jednego z pokazów Igor Markowicz, dyrektor generalny Perfect Harmony. Przy tak zorganizowanej dystrybucji, posiadając w ręku dobrze przygotowane narzędzia, przedstawiciele cieszą się bardzo dużą skutecznością i co musi iść ze sobą w parze – bardzo dobrym wynagrodzeniem: – Naszym celem jest, aby w firmie mającej niezastąpiony produkt, wszyscy pracownicy koncentrowali się na pracy – a to staje się dla nich możliwe przy absolutnym braku problemów finansowych. Chcemy, aby nasi pracownicy mieli takie warunki pracy, jakich dotąd nie spotkali na rynku. Jedyny w swoim rodzaju produkt, profesjonalnie przygotowana prezentacja, nieustanne szkolenia, optymalne warunki zakupu i wysokie wynagrodzenie – te czynniki musiały zaowocować sukcesem naszym i naszych pracowników. I to już w pierwszych miesiącach dystrybucji – dodał Maciej Kozikowski, współwłaściciel firmy.

Zadowolenie klientów Ponieważ priorytetem dla Perfect Harmony jest zadowolenie klientów, zauważyliśmy, że przedstawiciele dbają o nie szczególnie i to nie tylko podczas spotkania i innych okazji do sprzedaży, ale (co według naszej redakcji jest w polskim biznesie ewenementem) podtrzymują również kontakt już w trakcie użytkowania produktu. W pierwszych dniach od zakupu materaca, wykwalifikowana konsultantka firmy kontaktuje się telefonicznie z wszystkimi klientami, aby spytać o pierwsze wrażenia i upewnić się o stosowaniu materaca zgodnie z jego instrukcją użytkowania. Opinie klientów mają służyć doskonaleniu dystrybucji i stworzeniu optymalnych sposobów ich obsługi. W dniach 4-5 lipca 2007 roku byliśmy świadkami zorganizowanego dla klientów Perfect Harmony specjalnego spotkania, na którym mogli oni wysłuchać wykładu twórcy materaca Energy For Life – profesora IBF dr n. fiz. Jerzego S. Janickiego. Podczas tego spotkania użytkownicy produktu mieli okazję do osobistego po-


NUMER 13/2007 znania prof. Janickiego, zadania mu pytań dotyczących indywidualnego leczenia oraz wymiany doświadczeń pomiędzy wszystkimi użytkownikami. Oprócz miłych warunków spotkania i wspaniałej atmosfery zauważyliśmy wielkie zainteresowanie i dbałość o klientów po dokonaniu transakcji – większość z nich spotkała się z taką sytuacją po raz pierwszy w życiu. – Cieszy nas fakt, że absolutnie wszyscy nasi klienci byli zadowoleni z zakupu i wypowiadali się o produkcie tylko pozytywnie. Wspomnieć należy o spektakularnych przypadkach działania materaca już w pierwszych dniach, miesiącach jego użytkowania. Niektórzy klienci, chcąc propagować materac Energy For Life, pomóc wielu osobom w podjęciu decyzji o jego zakupie, wypowiedzieli swoje opinie przed kamerą i materiał ten będzie odtwarzany przez naszych prezenterów podczas następnych spotkań sprzedażowych. Są handlowcy, dla których produkt nie jest ważny, którzy mogą sprzedawać coś, co ma zgubny wpływ na zdrowie człowieka, którzy nie interesują się losami swoich klientów. Dla nas szczególną satysfakcją jest możliwość oferowania klientom produktu budującego zdrowie, całkowicie bezpiecznego, sprawdzonego – nie ukrywał zadowolenia Maciej Szpakowski, współwłaściciel firmy.

Wsparcie Dobrze przyjęty przez klientów produkt to pierwszy krok do sukcesu. Jednak nie to stanowi o powodzeniu każdego sprzedawcy. Często klientom trudno uwierzyć w dziaBADANIA & RAPORTY łanie produktów, bazując jedynie na zaufaniu do sprzedawcy (zwłaszcza, kiedy przesadzają oni w opisach swoich produktów), czy naukowych teorii. Dlatego dla firm poruszających się w dziedzinie wellness ważne jest, aby produkt miał poparcie najlepsze z możliwych – badania kliniczne. – Badania te są najwyższą formą gwarancji działania materaca, a metoda jaką były przeprowadzane – podwójnej ślepej próby – jest najbardziej wiarygodną i nie pozostawia żadnych wątpliwości – pochwalił się prof. Janicki. Zatem przedstawiciele Perfect Harmony nie muszą samodzielnie przekonywać do skuteczności działania materaca, a jedynie odwołać się do sfilmowanej wypowiedzi jego twórcy, przedstawiającego wyniki przeprowadzonych badań przez światowej sławy naukowców i lekarzy. Podkreślić należy, że według profesora na całym świecie nie ma drugiego takiego produktu uzupełniającego deficyt ziemskiego pola magnetycznego, który przeszedł tak gruntowne i rzetelne badania kliniczne, zakończone tak dobrze prognozującymi wynikami. Z pewnością cała prezentacja multimedialna wykorzystywana przez przedstawicieli, której częścią są wypowiedzi profesora oraz zadowolonych klientów stanowi wielkie wsparcie sprzedawcy. – Do każdego materaca dołączamy książkę zawierająca dokładny opis działania wyrobu, wyniki badań, opinie klientów. Książka stanowi materiał dla osób, których opinie są dla naszego klienta nader ważne, np. lekarz prowadzący, znajomi, rodzina. Dzięki niej klient nie musi sam tłumaczyć tym osobom często skomplikowanych procesów – dodał prof. Janicki.

Rozwój i plany Doświadczenie Profesjonalnie przygotowana prezentacja i dystrybucja produktu to efekt wieloletnich doświadczeń osób zarządzających firmą Perfect Harmony. To firma stworzona na fundamencie dotychczasowych sukcesów, a także zawsze towarzyszących każdemu biznesowi niepowodzeń. Praktyka to najlepsza szkoła. Dzięki niej można sukcesy powtarzać i jednocześnie, systematycznie zmniejszać ilość niepowodzeń: – Chcemy przekazać naszym pracownikom najlepszą, praktyczną wiedzę w tym zakresie. Nie raz w przeszłości musieliśmy tłumaczyć, że pierwsze wypłaty nie mogą być duże, że sukces buduje się małymi krokami, że potrzeba nie tylko zaangażowania i efektów, ale czasu na godziwą wypłatę! Te rozmowy, które bardziej zostały w pamięci menedżera niż pracownika pomogły nam w stworzeniu systemu, gdzie człowiek może zarabiać od razu. Nie po to, żeby pokryć koszty działalności i ZUS-u, ale godziwie żyć – powiedział nam na temat stosunków międzyludzkich w Perfect Harmony Igor Markowicz. – Jesteśmy przekonani o skuteczności stworzonego przez nas systemu, a wprowadzając go w życie, nasi pracownicy odnoszą sukces. Każdy doświadczony sprzedawca dostrzeże dla siebie szansę w Perfect Harmony, jeśli weźmie pod uwagę takie czynniki, jak: produkt nie mający praktycznie konkurencji, działanie materaca poparte badaniami klinicznymi, profesjonalny, zbudowany na ogromnym doświadczeniu system dystrybucji, wyłączność dystrybucji na całym świecie, początek tworzenia się olbrzymiego przedsięwzięcia czy wsparcie naukowe oraz multimedialne.

Twórcy firmy, przekonani o skuteczności swoich prezentacji hotelowych planują do końca roku zwiększyć ilość zespołów, organizować systematyczne pokazy i prelekcje w wybranych miastach kraju. Systematyczność ma na celu rozpowszechnienie materaca Energy For Life w miejscach, gdzie otworzą biura regionalne dystrybucji bezpośredniej. Kiedy specyfika produktu wymaga gruntownego wytłumaczenia klientom zasad jego działania, oprócz prezentacji hotelowych, jedynym skutecznym sposobem dystrybucji są spotkania organizowane u klienta w domu: – Ponieważ jesteśmy na etapie tworzenia oddziałów, chętnie podejmiemy rozmowy z osobami zainteresowanymi dystrybucją materaca Energy For Life. Zarówno z indywidualnymi sprzedawcami, jak i zorganizowanymi zespołami. Chcemy budować firmę w oparciu o jakość, nie ilość przedstawicieli. Dlatego nie jesteśmy zainteresowani współpracą z osobami koncentrującymi się na szukaniu kolejnych dystrybutorów. Poszukujemy osób systematycznie odbywających spotkania z klientami, ponieważ te zakończone sprzedażą dają możliwość osiągnięcia wysokich dochodów natychmiast. Odnosząc się do naszych doświadczeń chcemy stworzyć naszym przedstawicielom optymalne warunki pracy, takie jak: stabilność zatrudnienia z możliwością rozwoju, różne formy zatrudnienia, łącznie z umową o pracę, bezpłatne szkolenie, bardzo dobre warunki finansowe, możliwość otrzymania samochodu służbowego z pokrytym kosztem jego użytkowania, dogodne warunki pracy – opłacane i wyposażone przez firmę biuro czy możliwość dystrybucji na rynkach zagranicznych – odpowiedział Igor Markowicz, zapytany o rozwój firmy.

49


NETWORK MAGAZYN Wypowiedź profesora IBF dr n. fiz. Jerzego S. Janickiego, twórcy materaca Energy For Life: – W Instytucie Badań Fizykomedycznych (IBF) – którym kieruję od 1993 roku – opracowano wiele autorskich rozwiązań, staBADANIA & RAPORTY nowiących podstawę unikalnych wyrobów medycznych, mających zastosowanie w diagnostyce kardiologicznej (SATRO) oraz terapii wielu schorzeń (ENERGY FOR LIFE). Wdrożeniem niektórych z nich zainteresowane są renomowane kliniki, między innymi ze Stanów Zjednoczonych, Kanady oraz Wielkiej Brytanii. Podstawy naukowe prac opublikowałem na amerykańskim serwerze Los Alamos National Laboratory (http://lanl. arxiv.org/physics/0602162), a zostały one rekordowane w Library Of Congress Catalog Card Number (http://catalog.loc.gov). Dowodem uznania wagi tych rozwiązań przez międzynarodowych specjalistów było nadanie mi tytułu doktora honoris causa na Wydziale Nauk Medycznych Międzynarodowego Uniwersytetu w Colombo, realizującego cele Światowej Organizacji Zdrowia (WHO). Powstałe wyroby są rezultatem wieloletnich badań z wykorzystaniem najnowszych technologii materiałowych oraz zaawansowanych obliczeń numerycznych. Jednym z nich jest urządzenie o niespotykanym dotąd działaniu leczniczym, które było przedmiotem badań klinicznych w wielu ośrodkach medycznych, m.in. Zakładzie Fizjologii, Zakładzie Biofizyki oraz Klinice Reumatologii Akademii Medycznej w Poznaniu. Wyniki tych badań były publikowane oraz prezentowane na licznych kongresach naukowych przez wybitnych naukowców. Opracowany system pola magnetycznego w IBF jest aktualnie stosowany w materacach ENERGY FOR LIFE. Rozkład tego pola obliczono wykorzystując nowoczesne metody analizy i programowania nieliniowego uwzględniając możliwość powstania wielu korzystnych oddziaływań rezonansowych. Zapewnia to optymalne oddziaływanie pola z poruszającymi się w organizmie obiektami (takimi jak: jony, komórki oraz cząsteczki). Zatem ENERGY FOR LIFE jest jedynym produktem tego typu na rynku światowym, który w sposób optymalny działa na większość komórek naszego organizmu, przywracając im możliwość prawidłowego funkcjonowania. Pole to wpływa w sposób harmonijny na cały organizm człowieka, dając wręcz nieograniczone możliwości jego stymulowania. Umożliwia również prowadzenie badań klinicznych, których wyniki są powtarzalne i obiektywne. Badania kliniczne jednoznacznie wykazały, że wpływ systemu pola magnetycznego stosowanego w ENERGY FOR LIFE jest bardzo korzystny przy leczeniu wielu przewlekłych schorzeń. Wykazały również, że ulega skróceniu czas restytucji powysiłkowej oraz zwiększa się objętość wyrzutowa serca. Czyli u pacjenta doprowadzonego do wysiłku i położonego na tym materacu, jego ciśnienie i tętno o 50% szybciej dochodzi do normy. Objętość wyrzutowa jest charakterystycznym i ważnym parametrem mięś-

nia sercowego, którego wartość określa dotlenienie organizmu. Czyli materac w rezultacie przedłuża żywotność serca! Okazało się, iż jego działanie jest bardzo korzystne nie tylko podczas snu, ale także wtedy, kiedy po jakimś wysiłku położymy się na nim nawet na chwilę! Poza funkcjonalnym działaniem na serce i układ krążenia, wykonaliśmy również badania wpływu materaca na leczenie fibromialgii (forma reumatyzmu tkanek miękkich). To bardzo dziwne i niesprecyzowane schorzenie, którego lekarze nie rozumieją do dziś, a w niektórych krajach z tego powodu ludzie nawet odchodzą na renty. Po dwóch tygodniach spania na naszym materacu dolegliwości zmniejszyły się u nich nawet do 72%! Najbardziej skuteczny okazał się przy schorzeniach, których przyczyną jest nieprawidłowe funkcjonowanie układu nerwowego, krwionośnego oraz płynów ustrojowych. Powoduje między innymi: zmniejszanie bólu pochodzenia reumatycznego, a także nerwobóli, zmęczenia i lęku. Reguluje ciśnienia i ma pozytywny wpływ na choroby sercowo-naczyniowe, często usuwa stany migrenowe oraz artretyczne. Przyspiesza gojenie ran, oparzeń i złamań, odtruwa organizm i zwiększa jego odporność na choroby, zmniejsza osadzanie płytek cholesterolowych, likwiduje negatywne oddziaływanie żył wodnych. Ponadto okazało się, że osoby stosujące materac zmniejszają zużycie leków o 80%, a nawet często – po konsultacji z lekarzem – w ogóle nie muszą ich brać. Z innych badań wynika, że materac zabezpiecza nas również przed bardzo szkodliwym promieniowaniem magnetohydrodynamicznym. Materac ENERGY FOR LIFE stosowany jest w profilaktyce, leczeniu i rehabilitacji. Lekarze i naukowcy, dzięki licznym badaniom i obserwacjom przekonali się i potwierdzają pogląd, że umieszczenie ciała w odtworzonym polu magnetycznym pozwala komórkom funkcjonować optymalnie, co oznacza dobre samopoczucie i zwiększa zdolność organizmu do odzyskiwania zdrowia w sposób naturalny. Informacje te niebawem mają zostać wprowadzone do podręczników medycyny wykorzystywanych przez wyższe uczelnie. Pozwoli to kolejnym pokoleniom lekarzy na propagowanie tego produktu. Innym rozwiązaniem o przełomowym znaczeniu opracowanym w IBF jest diagnostyczny system SATRO, służący do nieinwazyjnej diagnostyki kardiologicznej. Zastosowanie założeń tego modelu w praktyce umożliwia wczesne wykrywanie choroby niedokrwiennej serca. Specjaliści z IBF, w ramach przyjętego programu badań, ściśle współpracują z naukowcami renomowanych ośrodków klinicznych w kraju i zagranicą. PRIMAX MEDICA – Instytut Badań Fizykomedycznych jest partnerem Organizacji Narodów Zjednoczonych (ONZ) ds. rozwoju oraz bierze udział w inicjatywie Sekretarza Generalnego ONZ ogłoszonej na Światowym Forum Ekonomicznym w Davos w 2001 roku pod nazwą Global Compact.

Działalność firmy Perfect Harmony wspierana jest przez Instytut Badań Fizykomedycznych Primax Medica oraz współpracujących z tą placówką naukowców w możliwie szerokim zakresie, którego wspólnym celem jest jak najlepsza obsługa jak największej ilości zadowolonych klientów. Wsparcie tej działalności nie ogranicza się tylko do rynku polskiego, ale rozszerza się na rynki światowe poprzez np. badania kliniczne przeprowadzane w innych krajach oraz opinie lokalnych autorytetów medycznych. Każdy przedstawiciel po przeszkoleniu otrzymuje certyfikat wydany przez radę naukową instytutu potwierdzający zdobycie wiedzy z zakresu działania materaca Energy For Life. (Więcej informacji pod adresem: www.perfectharmony.pl) 50


NUMER 13/2007

Człowiek orkiestra

Donald J. Trump - cholernie bogaty ekscentryk, który nigdy nie podaje ręki na powitanie AGNIESZKA JANIGA

Pieniądze nigdy nie stanowiły dla mnie silnej motywacji oprócz tego, że oznaczały wynik do osiągnięcia. Najbardziej ekscytująca jest sama gra. Donald Trump to z pewnością jeden z najbardziej kontrowersyjnych i ekscentrycznych biznesmenów w USA. Ten finansowy geniusz urodził się 14 czerwca 1946 roku w Queens. Ma czworo rodzeństwa. Jego ojciec, Fred Trump, był znanym developerem, który zajmował się obrotem nieruchomościami tzw. średniej klasy, a dla raczkującego na rynku nieruchomości Donalda mentorem, od którego ten uczył się zasad biznesowej gry. Już jako bardzo młody chłopak Donald odnosił ogromne sukcesy w interesach. Przeszkadzało mu tylko jedno: pracował cały czas na sukces ojca. Po ukończeniu szkoły rozpoczął studia w Wharton Business School. Tuż po studiach postanowił, że zbuduje imperium o wiele potężniejsze niż biznes ojca. W latach 70. poprzedniego stulecia wyprowadził się na Manhattan, poznał wielu wpływowych ludzi i sprytnie to wykorzystał. Ze swoich bogatych i sławnych klientów uczynił rynek niszowy. Poznał ich sposób myślenia i rozszyfrował ich potrzeby. Odkrył receptę na sukces: podczas, gdy inne firmy obniżały ceny, on je podnosił przyznając, że ceny swoich nieruchomości zawsze zawyża o przynajmniej 50 mln dolarów, sprzedając tym samym swoim klientom poczucie prestiżu. – Właściwie to zrobiłem kiepską robotę, ale wszyscy myślą, że się świetnie spisałem – podsumował swój początek kariery. Później kupił kilka z najbardziej ekskluzywnych posiadłości w mieście i namówił banki oraz inne instytucje państwowe do finansowego wsparcia poczynionych inwestycji. W ten sposób został właścicielem Trump Casino, Trump Interational Hotel, Trump Marina Hotel and Casino, Trump Taj Mahal, Casino Resort i Trump Tower. Ostatnia z wymienionych nieruchomości miała dla niego wręcz charakter symboliczny. Powstały w 1982 roku architektoniczny klejnot przy Piątej Alei w Nowym Jorku jest dowodem na to, że marka Trump doskonale łączy klasykę z ekstrawagancją, a przede wszystkim wyróżnia się najwyższymi na świecie stawkami za wynajem powierzchni biurowej. W 1994 roku słynny multimilioner, na skutek coraz wyraźniejszej recesji, zbankrutował. Nie był w stanie spłacać swoich kredytów bankowych. Banki i posiadacze udziałów stracili miliony dolarów, ale zgodziły się na restrukturyzację długu Trumpa, nie chcąc ryzykować jeszcze większych strat w procesie sądowym. Gazety pisały, że jeśli nadal istniałoby więzienie za długi, Trump powinien się tam

znaleźć. Ale on się nie poddawał. Jeszcze w tym samym roku wyeliminował sporą część swojego wartego 900 mln USD osobistego długu i znacząco zredukował swój dług biznesowy, wynoszący niemal 3,5 mld USD.

Nie robię interesów dla pieniędzy. Mam wystarczająco dużo, o wiele więcej, niż mógłbym kiedykolwiek potrzebować. Robię je dla samego robienia. Od początku swojej kariery szczególną uwagę zwracał na budowanie i promocję swojej marki. Wiedział, że to w przyszłości zaowocuje nowymi możliwościami. Pod swoją marką stworzył kolekcję ubrań, wódkę, wodę mineralną, czasopismo, linie lotnicze, internetową szkołę biznesu oraz instytucję finansową. Posiada też udziały w rozrywce, hazardzie i sporcie, a wśród nich w trzech największych konkursach piękności w świecie: Miss Universe, Miss USA i Miss Teen USA. Jest również autorem kilku bestsellerów z dziedziny biznesu, tj. „The Art of The Deal”, „The Art of Survival” i „How to get Rich”. Absolutnym, światowym hitem okazało się jego biznesowe show zrealizowane przez brytyjską telewizję NBC. Program polegał na podglądaniu autentycznych rozgrywek potencjalnych kandydatów do pracy w firmie Donalda Trumpa. Co tydzień dostawali oni inne zadanie do wykonania, a sam Trump eliminował najsłabszego z nich, wykrzykując z dumą „You’re fired!”. W pierwszym roku emisji gaża za odcinek programu wyniosła 50 tys. dolarów, a w roku następnym – już 3 mln dolarów.

Staram się uczyć na podstawie przeszłości, ale planuję przyszłość, koncentrując się wyłącznie na teraźniejszości. To właśnie jest zabawne. Trump jest zwolennikiem i propagatorem pracy w marketingu sieciowym. W 2004 roku w słynnym show David’a Letterman’a zapytany co by zrobił, gdyby wszystko stracił i musiał zacząć od początku, Trump bez wahania odpowiedział: – Znalazłbym sobie dobrą spółkę MLM i rozpocząłbym pracę od nowa. Wtedy publiczność zaczęła gwizdać, a Trump spokojnie popatrzył na widownię i odpowiedział z powagą: – Dzięki temu jestem tutaj na górze, a Wy tam na dole!!! Kilka miesięcy temu, podczas konwencji jednej z amerykańskich firm network marketingowych Trump stwierdził: – Ten biznes prowadzi się dla siebie, ale nigdy samemu. Nic nie daje tyle satysfakcji co praca z firmą MLM.

NA SZCZYCIE Donald John Trump urodził się 14 czerwca 1946 w Queens (USA). To przedsiębiorca, miliarder; najbardziej znany jako właściciel nieruchomości w stanach Zjednoczonych, kierownik, założyciel oraz CEO (chief executive officer) Trump Organization. Prowadzi również bardzo popularny w USA show – The Apprentice. Trump ma niemieckich, szkockich oraz szwedzkich przodków. Ma czworo rodzeństwa. Jego ojciec, Fred Trump był znanym developerem, który zajmował się obrotem nieruchomościami. Odziedziczony po ojcu majątek kilkukrotnie pomnożył, zdobywając przy tym światową sławę. Jest posiadaczem jednych z najbardziej prestiżowych nieruchomości w Nowym Jorku: hoteli, kasyn i apartamentowców. Z ramienia stworzonej przez siebie Trump Organization zarządza ponad 100 firmami. Posiada liczne hotele, restauracje oraz kasyna na całym świecie. Ponadto, wśród zarządzanych przez niego nieruchomości znajduje się Trump University – prywatny uniwersytet o charakterze ekonomicznym. Znajduje się na liście najbogatszych ludzi świata magazynu Forbes z majątkiem szacowanym na ok. 3 miliardy $.

51


NETWORK MAGAZYN

POD PARAGRAFEM Zgodnie z najnowszymi danymi, w sprzedaży bezpośredniej w Polsce działa już ok.658 000 osób (źródło: PSSB). Teoretycznie, według powszechnie obowiązujących zasad funkcjonowania firm DS i MLM, ludzie Ci funkcjonują mając własną działalność gospodarczą, czyli są przedsiębiorcami. Tak więc, sprzedawcy bezpośredni w Polsce stanowią całkiem pokaźną grupę, posiadającą głos wyborczy. Z pewnością, większość z nich głosowała dwa lata temu na partię, która wybory wygrała. Być może postawili swój krzyżyk na PiS, ponieważ buńczucznie głoszonymi hasłami przez tę partię podczas kampanii wyborczej w programie „Sprawiedliwość dla wszystkich” było m.in.: „Uważamy, iż obecna polityka rządu, mimo głośnych haseł sprzyjania przedsiębiorczości, nie stwarza wyraźnych ułatwień osobom chcącym rozpocząć i prowadzącym działalność gospodarczą...”

52

Odgrzewane pierogi po liftingu

czyli dla polskich przedsiębiorców prezent od IV RP MAREK WYRZYCHOWSKI

Rząd przyjął pakiet Kluski. Nowe prawo ma ułatwić przedsiębiorcom zakładanie i prowadzenie firm oraz zapewnić większą swobodę działalności gospodarczej. Wszystkie formalności związane z rejestracją firmy będzie można załatwić zgodnie z zasadą „jednego okienka”. Propozycja rządu zakłada, że miejscem rejestracji działalności gospodarczej będzie urząd skarbowy, a gminna ewidencja działalności gospodarczej zostanie zlikwidowana. Według projektu, zarejestrowanie firmy będzie bezpłatne, natomiast za każdą zmianę wpisu urząd skarbowy pobierze opłatę w wysokości 25 zł. W „jednym okienku”, oprócz zarejestrowania działalności gospodarczej, będzie można złożyć m.in. wniosek o rejestrację w ZUS. Projekt nowelizacji wprowadza nowy podział na przedsiębiorców podlegających wpisowi do ewidencji oraz tych, którzy będą wpisywani do rejestru przedsiębiorców. Do ewidencji, prowadzonej przez urzędy skarbowe, mają być wpisane osoby fizyczne. Natomiast do rejestru prowadzonego przez sądy rejestrowe, obok podmiotów dotychczas tam wpisywanych – osoby fizyczne, których przychody netto w ostatnich dwóch latach osiągały po co najmniej 800 tys. euro.

Ważną zmianą jest wprowadzenie zasady szybkości i prostoty postępowania rejestracyjnego. Przedsiębiorca będzie miał możliwość złożenia wniosku o wpis do ewidencji zarówno w sposób tradycyjny, jak i w sposób elektroniczny. Wnioski będą rozpatrywane odpowiednio w ciągu 5 lub 3 dni. Obecnie trwa to ok. 30 dni. Nowe prawo wprowadza także możliwość zawieszenia działalności gospodarczej przez przedsiębiorcę, który rozlicza się w formie karty podatkowej. Zawieszenie działalności będzie możliwe na okres od 1 do 10 miesięcy. W tym czasie przedsiębiorca nie będzie musiał płacić składek na ubezpieczenie społeczne, uiszczać zaliczki na poczet podatku dochodowego, ani składać deklaracji podatkowych. Rozwiązanie to pomoże zwłaszcza drobnym przedsiębiorcom prowadzącym działalność sezonową. Zawieszenie będzie możliwe tylko w sytuacji, gdy przedsiębiorca nie zatrudnia w tym czasie pracowników. Propozycje rządowe mają również doprecyzować przepisy dotyczące przeprowadzania kontroli u przedsiębiorców oraz czasu ich trwania. Premier Kaczyński stwierdził, że dzięki nowym przepisom Polska może stać się państwem bardziej przyjaznym obywatelowi. Roman Kluska powiedział, że nowa ustawa to krok do przodu w porównaniu z dotychczasowym stanem prawnym. Jednak zdaje sobie sprawę, że w masie prawa utrudniającego życie obywatela, pierwszy krok to niewiele1.

Fragment programu PiS z września 2005 r. pt.: IV Rzeczpospolita – Sprawiedliwość dla wszystkich. Program Prawa i Sprawiedliwości, Wybory 2005: „Uważamy, iż obecna polityka rządu, mimo głośnych haseł sprzyjania przedsiębiorczości, nie stwarza wyraźnych ułatwień osobom chcącym rozpocząć i prowadzącym działalność gospodarczą. W dalszym ciągu młode, ambitne osoby po przejściu biurokratycznych procedur w organach administracji, tracą chęć do pracy w Polsce i wyjeżdżają za granicę, gdzie prowadzenie biznesu nie jest utrudnione przez skomplikowane przepisy. Uważamy, iż przepisy kształtujące zasady prowadzenia działalności gospodarczej powinny być

nie tylko bardziej przejrzyste i jednoznaczne, ale także powinny stwarzać zachęty do rozpoczynania nowej działalności. Konieczne jest wprowadzenie istotnych ułatwień dla przedsiębiorców również w zakresie funkcjonowania organów państwa, które powinny zacząć służyć przedsiębiorcom, a nie tworzyć bariery i nieracjonalnie odwlekać załatwianie spraw (...). Doprowadzimy do stworzenia specjalnej oferty kredytowej dla przedsiębiorców, którzy rozpoczynają działalność. Obecnie przedsiębiorcy, którzy startują z własnym biznesem i dysponują bardzo niewielkim kapitałem, ale za to dobrym pomysłem, mają ogromne problemy z pozyskaniem środków na działalność.

Ładniejsza strona medalu


NUMER 13/2007

POPiS w imię rozwoju gospodarki i przyjemniejszej egzystencji Puls Biznesu skwitował to wydarzenie publikacją pt.: „Ochłap zamiast pakietu Kluski”, gdzie m.in. czytamy: „Rząd chwali się czymś, co firmom i tak nie pomoże. Pakiet Kluski to już tylko kadłubek. Nie będzie ograniczeń tzw. równoległych kontroli firm, a działalność zawiesi tylko 136 tys. osób. Na skutek oporu Ministerstwa Finansów z pakietu wypadły dwa najbardziej oczekiwane przez polskich przedsiębiorców rozwiązania: ograniczenie kontroli firm przez kilka instytucji naraz oraz powszechna możliwość zawieszania działalności gospodarczej. Premier nie zgadza się też na połączenie pakietów Kluski i Szejnfelda (pakiet Platformy Obywatelskiej). Na wczorajszej konferencji prasowej premiera potwierdziły się nasze informacje z 30 maja z artykułu „Układ rozbroił pakiet Kluski” (...) Brak ustawowej sankcji za bezprawne wchodzenie do firm po kilka kontroli naraz spowoduje, że nadal urzędnicy będą mogli „trzepać” firmy na potęgę. W Sejmie jest już tzw. pakiet Szejnfelda, posła PO. Platforma opracowała prawdziwy pakiet, bo liczący aż 9 projektów zmian w ustawach gospodarczych. Od pewnego czasu mówiono o koncepcji połączenia obu pakietów, rządowego i opozycyjnego, dla dobra polskiej gospodarki. Nic przeciwko temu nie miał ani poseł Szejnfeld, ani sam Roman Kluska. Ze strony PiS też płynęły pozytywne sygnały, ale niekonkretne. Posłowie PiS czekali bowiem na opinię premiera. Jarosław Kaczyński wylał kubeł zimnej wody na głowy optymistów: – Nie ma powodów, aby łączyć pakiety Kluski i Szejnfelda. Pan Szejnfeld nie kwestionował III RP, systemu, dzięki któremu pan Kluska znalazł się w więzieniu. Pan Szejnfeld broni układu – uderzył premier. Co na to Adam Szejnfeld? – Jak premier ma czelność tak kłamać publicznie? Osobiście wystosowałem do rządu Millera interpelację poselską i dezyderat komisji sejmowej, w których domagałem się wskazania i ukarania winnych krzywdy pana Kluski. On sam potem dziękował mi za to. Wypowiedź premiera odbieram z ubolewaniem i rozczarowaniem – mówi poseł Szejnfeld”2.

Posłowie PiSu chirurgami plastycznymi? W tym miejscu należy przypomnieć, że dziennikarze Pulsu Biznesu już 20 marca br. zauważyli w jednej z publikacji, że według ekspertów „Pakiet Kluski to stary projekt rządu SLD po drobnym liftingu. I jak tamten może się rozmyć. Wczorajszej konferencji prasowej

KOMENTARZ PKPP LEWIATAN: Tak zwane jedno okienko nie jest autorskim pomysłem obecnego rządu, gdyż formalne jego ramy zostały wprowadzone już w ustawie o swobodzie działalności gospodarczej w 2004 roku. Pakiet Kluski wprowadza nowy podział na przedsiębiorców podlegających wpisowi do ewidencji oraz tych, którzy będą wpisywani do rejestru przedsiębiorców. Jednak nie rozwiązuje to problemu rejestracji, gdyż sam fakt przechodzenia na pełną księgowość na podstawie obecnie obowiązujących przepisów o rachunkowości jest dość problematyczny, w szczególności dla wielu firm MSP. Przerejestrowywanie do KRS i poddanie MSP pod ten reżim może okazać się dla nich bardzo uciążliwe.

premiera Jarosława Kaczyńskiego na warszawskiej giełdzie towarzyszyło uczucie deja vu. Oto premier prezentuje propozycje zmian w ustawie o swobodzie gospodarczej, będącej pierwszym etapem POD PARAGRAFEM wprowadzania tzw. pakietu Kluski: jedno okienko, przyspieszenie rejestracji firm, zmniejszenie biurokracji, ograniczenie kontroli firm. Nowelizacja ma ułatwić życie firmom i sprzyjać gospodarce. Brzmi dobrze, ale skądś już to znamy. Eksperci twierdzą, że rozwiązania te nie są niczym nowym. Zdecydowana ich większość jest już zapisana w przepisach. Nie wszystkie jeszcze weszły w życie (np. rejestracja firmy w jednym okienku), inne nie są przestrzegane przez urzędników (np. ograniczenia kontroli firm)”3.

Jak chałtura, to do kotleta Dlaczego nie można stworzyć ustawy, która naprawdę pomogłaby działać i rozwijać się przedsiębiorcom? Przecież wielu znanych biznesmenów, ekspertów i stowarzyszeń wypowiada się otwarcie, jakie aspekty w prowadzeniu firmy przeszkadzają i co należałoby usprawnić. Czy rządzący politycy są głusi i ślepi? Nie chcą, czy nie mogą zrobić czegoś dobrze? A może opozycja ma dobry plan i trzeba im zrobić na złość? Ale komu się w ten sposób zrobi na złość? Opozycji, czy społeczeństwu? Tak się panie dzieje w polskiej polityce. Laikowi wydawać by się mogło, że PiS robi wiele. Jakaś zawierucha w Sejmie przecież jest codziennie. Jednak tym ludziom, którzy bacznie obserwują poczynania rządu, ponieważ podejmowane przez decydentów ustawy mają na ich życie i działalność wpływ bezpośredni, dobrze widzą i wiedzą o co chodzi. Polscy przedsiębiorcy to – wbrew temu jak sądzą polscy politycy – ludzie inteligentni i spostrzegawczy. Sokolim okiem wytropią chałturę. Chciałoby się rzec: „Bujać, to panie ministrze las. Nie nas”. Z pewnością będą o tym pamiętać wszyscy zaradni Polacy podczas przyszłych wyborów. Zresztą, już niebawem, trzeba się przyjrzeć z bliska temu, jak zliftingowane „jedno okienko” będzie realizowane w życiu, nie na papierze. – (Źródło: Money.pl) – (Źródło: Puls Biznesu) 3 – (Źródło: Puls Biznesu) 1 2

Pakiet Kluski wprowadza także możliwość zawieszenia działalności gospodarczej przez przedsiębiorcę, który rozlicza się w formie karty podatkowej. Takie rozwiązanie budzi liczne wątpliwości PKPP Lewiatan, szczególnie z punktu widzenia zgodności tej regulacji z Konstytucją RP. Zgodnie bowiem z konstytucyjną zasadą równości wobec prawa, nie można w ramach jednej grupy, w tym przypadku przedsiębiorców, różnicować ich praw, tak jak to obecnie przewiduje przedmiotowy projekt. Propozycje rządowe doprecyzowują również przepisy dotyczące przeprowadzania kontroli u przedsiębiorców oraz czasu ich trwania. Takie rozwiązanie wprowadza kolejną furtkę dla instytucji kontrolujących, a tym samym pogarsza sytuację przedsiębiorców w trakcie kontroli. Przywraca bo-

wiem starą zasadę kontroli na legitymację, co zmieniła ustawa o swobodzie działalności gospodarczej. Zgodnie z Pakietem Kluski dane o przedsiębiorcach z całej Polski znajdować się będą w Centralnej Informacji o Działalności Gospodarczej (CIDG). Centralna Informacja o Działalności Gospodarczej nie jest również autorskim pomysłem rządowego projektu. CIDG została wprowadzona ustawą o swobodzie działalności gospodarczej z 2004 r. i miała wejść w życie wraz z jednym okienkiem do rejestracji 1 stycznia 2007 r. Według Pakietu Kluski przedsiębiorcy nie będą już musieli posługiwać się numerem REGON. Jeden numer do identyfikacji w obrocie gospodarczym i prawnym (NIP) wprowadziła już ustawa o swobodzie działalności gospodarczej z 2004 r. 53


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Dawno temu Adam Smith powiedział: „Człowiek bywa bogaty lub ubogi w zależności od tego, w jakim stopniu stać go na zaspokojenie pierwszych potrzeb oraz na korzystanie z udogodnień i przyjemności życia”. Natomiast W.D. Wattles stwierdził: „Życie osiągnęło znaczący postęp i stało się tak złożone, że nawet najbardziej przeciętni ludzie potrzebują dużego majątku, by żyć w sposób choćby zbliżony do tego, co określamy pełnią życia. Cokolwiek chwalebnego by rzec o ubóstwie, pozostaje faktem, że nie da się żyć pełnią życia i odnosić sukcesów, o ile nie jesteś bogaty. Nikt nie jest w stanie rozwinąć w pełni swego talentu czy osiągnąć pełni rozwoju duchowego, o ile nie ma dużej ilości pieniędzy, bowiem, aby kształtować dusze czy rozwijać talent, potrzebujesz mnóstwa rzeczy – a więc także pieniędzy, aby je kupić. Człowiek rozwija swój umysł, duszę i ciało, czyniąc właściwy użytek z przedmiotów, a społeczeństwo jest tak zorganizowane, że aby stać się posiadaczem tych przedmiotów, musisz mieć pieniądze. A zatem, u podstaw wszelkiego postępu, rozwoju leży nauka bogacenia się”. (Przyp. red.)

Bogaty albo biedny

Po prostu różni intelektualnie! T. HARV EKER

W

szystko zaczyna się od myśli – wytwarzanych przez umysł. W każdej sytuacji sięgasz do zasobów informacji zgromadzonych w swoim umyśle, żeby zdecydować, jak zareagować. Przypuśćmy, na przykład, że rozważasz jakąś finansową okazję. Automatycznie sięgasz do segregatora o nazwie „pieniądze” i na podstawie jego zawartości decydujesz, co robić. Wszystko, co możesz wtedy pomyśleć znajduje się w segregatorze „myśli o pieniądzach”. Tylko tyle możesz pomyśleć, ile mieści się w twoim umyśle pod tą kategorią. Podejmujesz decyzję na podstawie tego, co wydaje ci się logiczne, sensowne i odpowiednie dla ciebie w danym momencie. Dokonujesz, jak sądzisz, słusznego wyboru. Jednak problem w tym, że twój słuszny wybór wcale nie musi prowadzić do sukcesu. W istocie to, co wydaje ci się całkiem sensowne, może prowadzić do całkiem kiepskich wyników.

Możesz zdecydować się myśleć w sposób, który pomoże ci osiągnąć szczęście i sukces, zamiast w sposób, który cię od szczęścia i sukcesu oddala. 54

Ludzie bogaci myślą inaczej niż ludzie biedni i z klasy średniej. Myślą inaczej o pieniądzach, bogactwie, o samym sobie, o innych ludziach i o praktycznie każdym aspekcie życia. Jeśli chcesz dojść do bogactwa, musisz być przekonany, że kierujesz swoim życiem, zwłaszcza życiem finansowym. Jeśli nie masz takiego przekonania, to znaczy, że w głębi duszy uważasz, że masz niewielką kontrolę nad swoim życiem, a zatem w niewielkim stopniu, jeśli w ogóle, decydujesz o swoim sukcesie finansowym. Taka postawa nie doprowadzi cię do bogactwa. Czy zauważyłeś, że to zwykle ludzie biedni wydają fortunę, grając na loterii? W sobotę wieczór siedzą przykuci do telewizora i podekscytowani obserwują losowanie, mając nadzieję, że bogactwo „spłynie” na nich właśnie tym razem. Oczywiście, każdy chciałby wygrać na loterii i nawet ludzie bogaci od czasu do czasu grają dla zabawy. Ale po pierwsze, nie wydają połowy swoich dochodów na kupony, a po drugie, wygrana na loterii nie stanowi ich głównej „strategii” dochodzenia do bogactwa.


NUMER 13/2007 Musisz być przekonany, że to ty tworzysz swój sukces, że to ty tworzysz swoją przeciętność, i że to ty tworzysz trudności, jakie masz z pieniędzmi. Świadomie lub nieświadomie, ale zawsze ty.

Najważniejszym powodem, dla którego ludzie nie osiągają tego, co chcą, jest to, że sami nie wiedzą, czego chcą. Zapytaj ludzi, czy chcą być bogaci, a większość spojrzy na ciebie, jakbyś oszalał. „ Jasne, że chcemy być bogaci”, powiedzą. Jednak prawda jest taka, że większość ludzi tak naprawdę nie chce być bogata. Dlaczego? Dlatego, że w swojej podświadomości mają wiele negatywnych myśli o bogactwie, które mówią im, że jest coś niedobrego w byciu bogatym. To znaczy, że wewnętrzne komunikaty tych osób na temat bogactwa są sprzeczne. Z jednej strony ich umysł radośnie ich zachęca: „Posiadanie większych pieniędzy sprawi, że życie stanie się znacznie przyjemniejsze”. Ale z drugiej strony krzyczy: „No tak, ale będę musiał pracować jak wół! Co to za przyjemność?”. Z jednej strony mówi: „Będę mógł podróżować po świecie”. Ale z drugiej strony wtrąca: „No tak, i wszyscy na świecie będą czegoś ode mnie chcieli”. Te mieszane komunikaty mogą wydawać się dość niewinne, ale w istocie są jednym z głównych powodów, dla których większość ludzi nigdy nie dochodzi do bogactwa. Bogaci stawiają sprawę jasno – chcą bogactwa. Są niezachwiani w tym pragnieniu. Są absolutnie zdecydowani na to, żeby tworzyć bogactwo. Jeśli tylko jest to legalne i etyczne, zrobią wszystko, by dojść do wielkich pieniędzy. Bogaci nie wysyłają sprzecznych komunikatów do świata. Takie komunikaty wysyłają biedni.

Bogaci chętnie promują siebie i swoją wartość. Biedni myślą negatywnie o promocji i sprzedaży. Ludzie mają problem z promocją i sprzedażą. Niechęć do promowania się jest jedną z największych przeszkód na drodze do sukcesu. Ludzie, którzy mają kłopot z promocją i sprzedażą, z reguły klepią biedę. To jasne. Jak możesz uzyskać duży dochód w swojej firmie lub jako przedstawiciel innej firmy, jeśli nie jesteś gotów poinformować ludzi o tym, że twój produkt lub twoja usługa w ogóle istnieje? Niemal wszyscy bogaci potrafią świetnie się promować. Są gotowi reklamować swoje produkty, usługi i pomysły z pasją i entuzjazmem. Co więcej, potrafią tak umiejętnie „opakować” swoją wartość, że staje się ona niezmiernie atrakcyjna. Jeśli sądzisz, że jest w tym coś złego, może sądzisz także, że powinno się zakazać kobietom robienia makijażu, a mężczyznom noszenia garniturów? Wszystko to przecież tylko „opakowanie”. Robert Kiyosaki, autor bestselleru „Bogaty ojciec, biedny ojciec“ wskazuje, że każdy biznes, w tym pisanie książek, zależy od sprzedaży. Kiyosaki zauważa, że on sam znany jest jako autor najlepiej sprzedających się książek, a nie najlepiej napisanych. To pierwsze znacznie bardziej się opłaca. Ludzie bogaci są z reguły liderami, a wszyscy liderzy potrafią różne rzeczy znakomicie promować. Aby zostać liderem, musisz mieć oczywiście swoich zwolenników i stronników, a to oznacza, że musisz umieć przekonywać, inspirować i motywować ludzi, żeby podzielili twoją wizję. Nawet prezydent Stanów Zjednoczonych musi ciągle „sprzedawać” swoje pomysły zwykłym obywatelom, członkom Kongresu, a nawet własnej partii, żeby móc je realizować. A długo zanim to będzie

w ogóle możliwe, musi najpierw przekonać ludzi do siebie, bo inaczej nie zostanie wybrany. Krótko mówiąc, każdy lider, który nie potrafi lub nie chce różnych rzeczy proMOIM ZDANIEM mować, nie będzie długo liderem, czy to w polityce, biznesie, sporcie, czy nawet w domu jako rodzic. Mówię o tym tak długo, bo liderzy zarabiają znacznie więcej niż ich zwolennicy!

Bogaci dbają o to, żeby pieniądze ciężko na nich pracowały. Biedni ciężko pracują na swoje pieniądze. Jeśli jesteś jak większość ludzi, to gdy dorastałeś, wpojono ci, że „musisz ciężko pracować na swoje pieniądze”. Natomiast istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie wpojono ci wtedy, że równie ważne jest, żeby sprawić, aby twoje pieniądze „ciężko pracowały na ciebie”. Bez wątpienia ciężka praca jest ważna, ale sama ciężka praca nigdy nie sprawi, że staniesz się bogaty. Skąd o tym możemy wiedzieć? Rozejrzyj się po świecie. Miliony – nie, miliardy! – ludzi harują całymi dniami, a nawet nocami, wypruwając sobie żyły. Czy wszyscy są bogaci? Nie! Czy większość z nich jest bogata? Nie! Czy wielu z nich jest bogatych? Nie! Większość jest goła lub niemal goła. Z drugiej strony, kto wyleguje się w ekskluzywnych klubach na całym świecie? Kto spędza popołudnia, grając w golfa, tenisa lub żeglując na jachcie? Kto spędza całe dnie na zakupach, a w weekendy wyjeżdża za miasto? Możesz zgadywać trzy razy, a pierwsze dwa strzały się nie liczą. Bogaci, oto kto! Więc wyjaśnijmy to sobie: koncepcja, że musisz ciężko pracować, aby się wzbogacić, jest fałszywa! Tak, z mojego doświadczenia wynika, że musisz ciężko pracować na swoje pieniądze. Jednak dla ludzi bogatych jest to sytuacja przejściowa. Dla ludzi biednych jest to trwały stan. Ludzie bogaci rozumieją, że ty musisz ciężko pracować do momentu, gdy twoje pieniądze będą pracować dostatecznie ciężko, żeby ciebie zastąpić. Rozumieją, że im więcej będą pracować twoje pieniądze, tym mniej sam będziesz musiał pracować. Pamiętaj, pieniądze to energia. Większość ludzi wkłada energię pracy i wyciąga energię pieniędzy. Ludzie, którzy osiągnęli wolność finansową, nauczyli się, jak zastąpić swój wkład energii pracy innymi formami energii. Te formy obejmują pracę innych ludzi, pracę systemów biznesowych i pracę kapitału inwestycyjnego. I znowu, najpierw ciężko pracujesz na swoje pieniądze, a potem pozwalasz, by pieniądze ciężko pracowały na ciebie. Sukcesu można się nauczyć. Możesz się nauczyć, jak odnieść sukces w każdej dziedzinie. Jeśli chcesz zostać świetnym golfistą, możesz się nauczyć, jak tego dokonać. Jeśli chcesz zostać wspaniałym pianistą, możesz się nauczyć, jak to sprawić. Jeśli chcesz być bogaty, możesz się nauczyć, co trzeba zrobić.

Nie ma znaczenia, w którym miejscu teraz jesteś. Nie ma znaczenia, z jakiego miejsca zaczynasz. Ważne jest, żebyś był gotów się uczyć. Fragment książki pt.: „Bogaty albo biedny” T. Harv Eker’a mogliśmy opublikować dzięki uprzejmości wydawnictwa Studio Emka. Więcej informacji o autorze i książce pod adresem: www.studioemka.com 55


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

HOMO TECHNICUS

Kosmiczny kamień w muzycznej galaktyce Firma Creative wybrała Europejski Dzień Muzyki (21 czerwca) na datę premiery najnowszego odtwarzacza MP3 Creative ZEN Stone Plus. Ten nowoczesny odtwarzacz MP3 o sportowym design’ie z pamięcią 2 GB nie tylko odtwarza muzykę, ale posiada także radio UKF, zegar ze stoperem i dyktafon oraz okrągły, podświetlany na niebiesko ekran. Wszystko to w atrakcyjnej cenie 259 PLN brutto. Nowy ZEN Stone Plus będzie dostępny w sześciu lśniących kolorach – czarnym, białym, czerwonym, niebieskim, różowym i zielonym. Odtwarzacz ma gładki, opływowy kształt i dobrze leży w dłoni, a pamięć 2GB pomieści do 1000 utworów (czterominutowe utwory o jakości 64 kbps w formacie WMA). Odtwarza muzykę z plików MP3 i WMA, ale także książki audio w formacie Audible i MP3. ZEN Stone Plus nie wymaga sterowników – wystarczy przeciągnąć i upuścić wybrane piosenki z dysku komputera do pamięci odtwarzacza. Podświetlany na niebiesko, owalny ekran z czytelnymi ikonami, ułatwia wybór funkcji odtwarzacza i sposobu odtwarzania utworów – z folderów lub listy odtwarzania. Odtwarzacz wejdzie na rynek z szerokim zestawem akcesoriów, np. Creative TravelSound ZEN Stone – przenośne głośniki dla odtwarzaczy ZEN Stone Plus i ZEN Stone w cenie 129 PLN brutto. (Źródło: www.creative.pl)

SanDisk® wprowadza nowe produkty Dążąc do zoptymalizowania pamięci masowej dla laptopów, firma SanDisk® Corporation poszerzyła swoją linię stacji solid state driver – SSD o model 64-gigabajtowy, przeznaczony dla użytkowników korporacyjnych oraz osób zainteresowanych nowinkami technicznymi.1,8-calową stację SSD SanDisk® UATA 5000 oraz 2,5-calową stację SSD SATA 5000, które są już dostępne w wersjach o pojemności 32 GB, można stosować jako zamiennik dysku twardego w większości typowych notebooków. – Producenci laptopów domagali się większej pojemności dla systemów, które korzystają z platformy Microsoft Vista i mogą wymagać wstępnej instalacji akcesoriów oraz pakietów zabezpieczeń – powiedziała Doreet Oren, dyrektor ds. marketingu produktów SSD w firmie SanDisk®. – Rośnie też zainteresowanie produkcją laptopów dla graczy, a stacja SSD dobrze spełnia wymagania wydajnościowe i pamięciowe takich użytkowników. Zatem większa pojemność naszych produktów SSD sprawia, że stają się one atrakcyjne dla większego grona klientów. W porównaniu z konwencjonalnymi dyskami twardymi, nadal stosowanymi w większości laptopów, stacje SanDisk® SSD zapewniają producentom komputerów i ich klientom niezawodność i trwałość, wysoką wydajność oraz niski pobór mocy. Masowa produkcja tego sprzętu ma się rozpocząć pod koniec roku. Firma zaprezentowała również dwie stacje USB flash dla użytkowników biznesowych, które zapewniają wysoki poziom 56

bezpieczeństwa oraz dużą szybkość transmisji danych. Stacja Cruzer Professional jest przeznaczona przede wszystkim dla użytkowników indywidualnych i małych firm, które chcą chronić kluczowe dane, a jednocześnie łatwo udostępniać wybrane pliki. Stacja Cruzer Enterprise jest przeznaczona przede wszystkim dla średnich i dużych organizacji, które wymagają obligatoryjnego egzekwowania polityki, centralnego zarządzania oraz zachowania zgodności z przepisami. – Stacje USB flash oferują niedrogi i wygodny sposób przenoszenia dużej ilości informacji cyfrowej w kieszeni lub w torbie. Jednakże bez odpowiednich zabezpieczeń, korzyści te zmieniają się w ogromne ryzyko dla firm – powiedział Yariv Fishman, menedżer ds. rozwiązań korporacyjnych w dziale USB firmy SanDisk®. – Cruzer Professional i Cruzer Enterprise to narzędzia biznesowe, oferowane przez lidera w dziedzinie stacji USB flash, które gwarantują, że poufne dane pozostaną bezpieczne, nawet jeśli sama stacja zostanie zgubiona lub ukradziona. Cruzer Professional i Cruzer Enterprise oferują ochronę hasłem i najwyższy poziom bezpieczeństwa dzięki sprzętowemu,256-bitowemu szyfrowaniu AES. Więcej informacji o produktach firmy SanDisk® można znaleźć pod adresem: www.sandisk.com/ssd. (Źródło: Biuro prasowe SanDisk® w Polsce, Mmd Corporate, Public Affairs & Public Relations Consultans)


NUMER 13/2007

Przestrzeń wypełniona dźwiękiem Czy chcesz żeby Twój iPod® czuł się potrzebny również w domu? Czy chcesz zabrać go ze sobą na wakacje? Kup mu przenośne i dynamiczne głośniki Logitech mm3. Dzięki nim będziesz mógł cieszyć się czystym i mocnym dźwiękiem gdziekolwiek będziesz. Logitech mm3 to przenośne audio do odtwarzaczy MP3 i iPoda®. Głośniki wyposażone w mikromembrany z neodymu zapewniają doskonałą jakość dźwięku w każdych warunkach odtwarzania – w samochodzie, pociągu, namiocie... gdziekolwiek chcesz!

W komplecie znajduje się kabel, umieszczony w specjalnej kołysce, dzięki któremu można odtwarzać, ładować i synchronizować dane z iPoda®. Z myślą o przenośnym charakterze urządzenia producent wzmocnił HOMO TECHNICUS głośniki metalowymi kratkami chroniącymi membrany i dołączył specjalne, eleganckie etui. Logitech mm3 ma zasilanie z ładowarki AC lub przez baterie AA i może działać do 10 godzin bez podłączania. Urządzenie posiada dwuletnią gwarancję na pomoc techniczną w pełnym zakresie. (Źródło: www.megabajt.com.pl)

Nowe, referencyjne urządzenie VIA NanoBook UMD

Ultralekki notebook Toshiba

Firma VIA Technologies przedstawiła referencyjny wzór urządzenia VIA NanoBook UMD (urządzenie klasy Ultra Mobile). VIA NanoBook ma za zadanie sprostać wymaganiom współczesnego stylu życia i założeniom koncepcji Mobilności 2.0. Urządzenie zapewnia wydajność, złącza i funkcjonalność notebooka PC w miniaturowym i bardzo lekkim, składanym urządzeniu ważącym poniżej 850g. Podstawą VIA NanoBook jest energooszczędny procesor VIA C7-M 1,2 Ghz, dzięki któremu czas pracy urządzenia na akumulatorze sięga pięciu godzin. VIA NanoBook może pracować pod kontrolą systemu operacyjnego Microsoft Windows XP lub Windows Vista Basic i jest wyposażony w szereg zaawansowanych funkcji, takich jak pełna klawiatura, wyraźny ekran dotykowy WVGA o przekątnej 7”, do 1 GB pamięci DDR2 SDRAM oraz dysk twardy o pojemności od 30 GB. Urządzenie obsługuje również sieci 802.11g WiFi, Bluetooth i Ethernet, a ponadto posiada wyjście DVI i dwa porty USB 2.0. Sprzęt wyposażony jest w dodatkowe złącze USB we wnęce obok ekranu, służące do podłączania modułów bezprzewodowych, takich jak międzynarodowy zegar/kalendarz, GPS, VoIP i szerokopasmowe adaptery sieciowe, co zwiększa elastyczność zastosowań urządzenia podczas podróży.

Toshiba wprowadziła na rynek nowy, ultralekki notebook Toshiba Satellite U300. Komputer jest wyposażony w ciemną, błyszcząca obudowę o ekskluzywnym wyglądzie, a dzięki niewielkiej wadze (zaledwie 1,99 kg) i wymiarom, stanowi doskonały wybór dla użytkowników poszukujących lekkich i stylowych notebooków, które można zabrać ze sobą na każdą okazję. Toshiba Satellite U300 w inteligentny sposób łączy naturalne zalety lekkich i wydajnych komputerów przenośnych z zaawansowaną architekturą Intel® Centrino® Duo. Komputer oferuje użytkownikom niezrównany poziom funkcjonalności i mocy. Model ten został wyposażony w wydajny procesor Intel® Core™2 Duo o częstotliwości 1,8 GHz i najnowszy układ komunikacji bezprzewodowej 802.11 a/b/g/ Draft-N, zapewniający szybkość dwukrotnie większą niż w przypadku sieci przewodowych FastEthernet. Wbudowana kamera internetowa o rozdzielczości 1,3 Mpiksela i mikrofon kierunkowy pozwalają prowadzić konferencje wideo w dowolnym miejscu, w którym udostępniony jest sygnał WiFi lub łącze sieciowe. Jasny ekran panoramiczny Toshiba TruBrite® WXGA o przekątnej 13,3” i rozdzielczości 1,280x800 oferuje niezwykle precyzyjny i kontrastowy obraz, jak na notebooki w tym rozmiarze. Urządzenie wyposażono w szybki dysk twardy o pojemności 160 GB standardu serial ATA i 2 GB pamięci DDR 2. Komputer, poza modułem komunikacji bezprzewodowej, zawiera też wbudowany modem V.90, kontroler sieciowy Ethernet LAN i moduł łączności Bluetooth® 2.0. Nagłośnienie Dolby® Sound Room™, zintegrowana nagrywarka DVD Super Multi Driver pozwalają przenieść się do ulubionego świata multimediów.

(Źródło: INVENTIVE Communication)

Panoramiczne telewizory LCD firmy ViewSonic ViewSonic dba o to, żebyś już dziś był przygotowany na przekaz telewizyjny z przyszłości. Firma produkuje płaskie, elegancko zaprojektowane telewizory, przygotowane do obsługi formatu HD, korzystając z zaawansowanej technologii przetwarzania obrazu. zapewnia to doskonały odbiór w rozdzielczości 1 megapiksela,1366×768. Interfejs HDMI (zgodny z HDCP) gwarantuje cyfrową jakość podłączania, aby usprawnić przesyłanie nieskompresowanego sygnału video i audio, co pozwala zobaczyć i usłyszeć więcej. Wysoka jasność i kontrast zapewniają ostry, żywy i soczysty obraz. Sprzęt jest wyposażony w najnowszej generacji panel o krótkim czasie reakcji, co daje niezapomniane wrażenia podczas oglądania dynamicznych sekwencji. Wbudowane głośniki w systemie zwiększają przyjemność oglądania telewizji w wymiarze virtual surround stereo. Telewizory dostępne są w wersji o przekątnej kineskopu 20,32 i 37 cali. (Źródło: www.megabajt.com.pl)

(Źródło: INVENTIVE Communication) 57


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

Nina Sosińska Magia rozwoju talentów Jak zdobyć, zatrudnić i zatrzymać właściwych ludzi w firmie

Właśnie ukazała się na naszym rynku książka Niny Sosińskiej „Magia Rozwoju Talentów”.

wskazówkę przy opracowywaniu narzędzi „szytych

To publikacja, która pomoże polskim pracodawcom zwiększyć skuteczność projektów

na miarę” każdej organizacji. Książka przynosi od-

wyszukiwania i zatrzymywania w swoich firmach najlepszych pracowników.

powiedzi na pytania:

Wejście Polski do Unii Europejskiej spowodowało odpływ wykwalifikowa-

• Jak znaleźć i zatrudnić pracowników, którzy bę-

nej kadry. Dlatego w najbliższych latach decydującą rolę w osiąganiu sukcesów

dą osiągać ponadprzeciętne wyniki?

rynkowych będzie odgrywała umiejętność pozyskiwania i zatrzymywania właś-

• Co zatrzymuje ludzi w organizacjach?

ciwych ludzi w firmie. „Magia Rozwoju Talentów” podaje skuteczne magnesy

• Jak badać na czym naprawdę zależy pracowni-

pomagające zatrzymać właściwych pracowników w organizacji. Pokazuje, jak budować kulturę organizacji, jak zwiększać zadowolenie i zaangażowanie pracowników, jak stwarzać im możliwości aktywnego rozwoju zawodowego. Poszczególne rozdziały książki przedstawiają praktyczne rozwiązania, które powstawały w wyniku realizacji wielu projektów wspierających roz-

kom? • Jak zwiększać zadowolenie i zaangażowanie pracowników? • Jak motywować pracowników do ciągłego wprowadzania zmian ułatwiających im realizację celów biznesowych? (Źródło: www.ifcpress.com.pl)

wój kultury i realizację strategii firmy. Rozwiązania te mogą stanowić dobrą

Robert B. Dilts Przywództwo z wizją Kreowanie świata, do którego ludzie chcą należeć Książka skierowana jest do osób, które planują rozwijać swoje umiejętności przy-

Inspiracją do napisania książki były dla autora prze-

wódcze w różnych obszarach życia, na przykład: konsulting, rozwój przedsiębiorstw,

miany polityczne i ekonomiczne, zachodzące w Europie

trening, nauczanie, a nawet wychowywanie dzieci. Porusza zagadnienia:

w końcu lat 80-tych. Spowodowały one konieczność

• Jak być skutecznym przywódcą?

stworzenia nowej koncepcji człowieka, grup społecz-

• Jak wyzwalać w sobie naturalne zdolności przywódcze poprzez identyfika-

nych i kultur, a także opisania nowych umiejętności

cję ze swą wizją? • Jak badać i wzbogacać swój osobisty styl przewodzenia? „Przywództwo z wizją...” Roberta Dilts’a to jedna z niewielu pozycji dostęp-

komunikacji i interakcji w ramach coraz bardziej złożonych systemów i zbiorowości. Przywództwo, pozwalające na kierowanie życiem swoim i innych, losem państw i narodów, jest jedną z kluczowych kwestii. Ta książka to va-

nych w języku polskim, która w całościowy sposób traktuje temat współczes-

demecum efektywnego przywództwa we współczesnym świecie. Autor – w oparciu

nego przywództwa. Autor, czołowy teoretyk i praktyk NLP, poddaje analizie

o zasady i pojęcia programowania neurolingwistycznego – definiuje i bada konkretne

najistotniejsze umiejętności cechujące skutecznego przywódcę. Najważniejszą

modele, zasady i umiejętności cechujące skutecznego lidera, niezbędne w zmieniają-

z nich jest według Dilts’a tytułowa umiejętność kreowania świata, do które-

cych się warunkach społecznych i zawodowych, w których przyszło nam żyć.

go inni chcą należeć.

(Książkę można kupić na stronie www.neuroedukacja.pl)

Bartłomiej Kowalski Jak zrobić karierę w MLM i uniknąć pułapek Jak często zadajesz sobie pytanie: „Dlaczego tylko niektórzy sprzedawcy MLM zarabiają 10 tys. zł miesięcznie?” Wyobraź sobie, jakby to było, gdybyś nie musiał zadawać sobie tego pytania, ponieważ znałbyś skuteczne i w 100% praktyczne narzędzia, dzięki którym osiągnąłeś wymarzone cele? Kuszący scenariusz, prawda? „Jak zrobić karierę w MLM” to eBook, z którego m.in. dowiesz się, jak przeprowadzać skuteczną prezentację sprzedażową, dzięki której Twój rozmówca stanie się Twoim najlepszym klientem i aby zostawił pieniądze właśnie u Ciebie. Poznasz kolejne etapy przeprowadzania efektywnej prezentacji sprzedażowej, a także dowiesz się, jakie są najczęstsze błędy popełniane przez wielu sprzedawców MLM i jak takich błędów uniknąć, jak sprawić, aby klient podał Ci możliwie największą liczbę poleceń, które poszerzą Twoją bazę klientów oraz jak zbudować własną grupę dystrybutorów, abyś miał zapewniony stale rosnący dochód. W tym eBooku znajdziesz wszystko to, co pomoże Ci z powodzeniem zbudować własną grupę sprzedawców, gdyż pewnie chciałbyś mieć dochód stale rosnący i przede wszystkim pasywny, czyli nie wynikający bezpośrednio z pracy

58

wykonanej przez Ciebie. Dowiesz się, w jaki sposób sprawić, aby Twoje ogłoszenia były możliwie najbardziej skuteczne. Jak przygotować się do rozmów telefonicznych, gdyż to właśnie od ich skuteczności zależy, ile zarobisz. Znajdziesz praktyczne porady i wskazówki, które łatwo i szybko będziesz mógł zastosować w swoich rozmowach telefonicznych. Przeczytasz, w jaki sposób zmiana pierwszych słów podczas rozmowy może kilkukrotnie zwiększyć skuteczność telemarketingu. Autor tego poradnika pracuje dla jednej z największych firm MLM w kraju, działającej w branży finansowej, a eBook zawiera wiedzę oraz doświadczenie przez niego zdobyte w czasie kilkuletniej pracy w sprzedaży bezpośredniej. (Książkę można kupić na stronie www.DobryeBook.pl)


Elbląg, 1 lipca 2007 roku

Moi najukochańsi,

Wywiad roku Specjalnie dla Czytelników NETWORK magazynu Kim i Robert Kiyosaki zgodzili się udzielić ekskluzywnego wywiadu na temat marketingu sieciowego, biznesu i inwestowania. To godzinny materiał, jakiego nikt dotychczas nie zrobił na świecie. Kim i Robert podpisali nam również mnóstwo swoich książek, które już niebawem staną

pragnę podziękować Wam za najpiękniejszy dar Waszego serca – Wasz CZAS. Wiem, że każdy z Was jest człowiekiem niezmiernie zajętym, dlatego w ten sposób pragnę Wam podziękować za wsparcie mnie i moich rodziców w dniach najcięższej próby, jaka spotkała nas w życiu. W szczególności dziękuję cioci Hani Jagielskiej i cioci Marzenie Demczuk. Za motywowanie mnie do powrotu. Wujkom Jarkowi Zychowi i Maurycemu Turkowi – za rzeczowe i konkretne wsparcie, a wszystkim bliskim za modlitwy i rozmaite „czary mary”, które według Was miały wpłynąć na podjęcie przeze mnie właściwej decyzji o powrocie. Dziękuję cioci Zosi Starzyńskiej za wręczenie potrzebującemu na dworcu jedzenia. Myślę, że musiał być mocno zdziwiony i przyjąłby wszystko, co by mu ciocia wciskała w rękę. Dziękuję za sprawną akcję rozdania żywności w celu uzyskania błogosławieństwa. Dziękuję cioci Róży Rapacewicz i cioci Lidzi Łagodzińskiej, za każdą modlitwę. Wiem, że gdyby wtedy w elbląskim szpitalu potrzeba mi było „ptasiego mleczka”, rozbieglibyście się wszyscy w jego poszukiwaniu na 4 strony świata, żeby tylko zrealizować zadanie. Żegnam się z Wami i obiecuję, że na każdego z Was będę tu czekać, a wszystkie prośby o pomoc w miarę swoich możliwości spełnię. Kocham Was wszystkich i każdego z osobna, jestem dumna z rodziny Colway. Z tego, że w dniach ciężkiej próby potrafiliście się tak zachować. Ciociu Sylwio, Beato, Emilko, Lidziu, Asiu, Karolino, Doroto i Wy wujkowie – Sebastianie i Kamilu, kocham Was. Pamiętajcie – „wszystko można zmienić, póki życie trwa”. Buziaczki, Gosia Leończak. Za udzieloną pomoc i wsparcie duchowe bardzo dziękujemy Marzenie Demczuk, prezesom: Jarkowi Zychowi i Maurycemu Turkowi oraz całej sieci Colway, która stała za nami murem i trzymała kciuki za powrót naszej Małgosi. Ewa i Wojtek Leończak oraz Hania Jagielska.

się atrakcyjnymi nagrodami konkursowymi.

Materiał ukaże się już w październikowym wydaniu NETWORK magazynu, a wcześniej w postaci filmu na stronie: www.networkmagazyn.pl 59


Network Magazyn nr 13/2007  

Network Magazyn nr 13/2007

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you