Page 1

NETWORK magazyn

Nr 12(2) - (15 IV - 15 VII 2007) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY ISSN 1642-2872

NIEZALEŻNOŚĆ FINANSOWA W MARKETINGU SIECIOWYM

Co motywuje w network marketingu? Don i Nancy Failla Zrozumieć MLM Dorota Magier i Jens Leidewall Sprzedaż z wykorzystaniem networkingu Buzz marketing Manipulacja czy klucz do sukcesu?

Kamila i Mirosław Molińscy to liderzy MLM, którzy dzięki zaangażowaniu i wytrwałości w dążeniu do wytyczonych celów osiągnęli niezależność finansową


Od redaktora:

Pakiet Maciejewskiego

N

iedawno zauważyłem na jednym z forów internetowych ciekawą dyskusję na temat działalności w marketingu sieciowym. Jak to bywa przy okazji każdego zagadnienia, temat ten znalazł zwolenników, jak i zagorzałych przeciwników. Ci pierwsi piszą m.in. tak: „Nie każdy posiada taką kasę, by otworzyć własną firmę, dlatego MLM jest jakąś szansą”; „W MLM działam 6 lat. Mam również 4 firmy tradycyjne, w tym 2 w Szwecji, ale te mogłem uruchomić dopiero, kiedy się dorobiłem na MLM sprzedając soczki”; „Poza kasą, to muszę przyznać, że MLM jest bardziej ludzki niż biznes tradycyjny”; „Co mamy do zaoferowania? Nieograniczone (oczywiście wprost proporcjonalne do własnego zaangażowania) możliwości zarobkowe (...), międzynarodową ekspansję ze swoim biznesem. Sklep to sklep. Do Chicago ze sobą go nie weźmiesz”. Natomiast przeciwnicy używają następujących argumentów: „W MLM trzeba zostać domokrążcą – nie ma lokalu, to trzeba z towarem gdzieś biegać, aby go sprzedać”; „W MLM denerwuje mnie sposób reklamy (a właściwie propagandy), kłamstwo, że ten biznes można zacząć bez żadnego wkładu (przecież oprócz startera trzeba zarejestrować działalność i płacić składki ZUS jak w każdym innym biznesie)”; „Otwórz biznes (...) w sektorze usługowym, czyli np. zostajesz posadzkarzem, malarzem itp...”; „Widzisz, w branży tradycyjnej, dajmy na to sklep z ciuchami, jeśli wybrałeś dobrą lokalizację w galerii handlowej a nie na wsi, to się towar sam sprzedaje. (...) Nie musisz nigdzie wydzwaniać, nigdzie biegać na prezentację”, „Dlaczego i jakim prawem MLM reklamuje się jako sposób na wolność finansową i dochód pasywny? Przecież to zwykła praca, na dodatek bez umowy o pracę, w mało prestiżowym zawodzie sprzedawcy bezpośredniego”; „MLM cieszy się w Polsce równie wielką popularnością wśród przedsiębiorców, co Wierzejski wśród Warszawiaków”; „W bizne-

ZESPÓŁ

sie tradycyjnym, jeśli otworzyłeś np. „montaż tłumików do wszystkich samochodów” to odwiedzą cię i zajmą cenny czas tylko osoby zainteresowane wymianą tłumika w swoim samochodzie”; „Ja wolę pracę na etacie, MLM jakoś mnie nigdy nie przekonał”. Prawda jest taka, że kiedy niemal wszystkie inne branże przechodzą recesję, marketing sieciowy dynamicznie się rozwija. I to od przeszło 50 lat. Dlaczego? Network marketing to totalna odwrotność niewolniczego systemu pracy na etacie. Zarówno pod względem samopoczucia i zdrowej psychiki osobistej, jak i możliwości zarobkowo-rozwojowych. Jest również lepszą od biznesu tradycyjnego i franchisingu metodą na rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej dla tych, którzy nie dysponują kapitałem i nie lubią wielu innych, zbędnych szopek, na których opis nie ma tutaj miejsca. Są firmy network marketingowe, z którymi można zacząć budować swój biznes za 200 zł, nawet za złotówkę. Jeśli ktoś przyśle nam do redakcji pomysł na własną działalność gospodarczą, której rozpoczęcie wymaga mniejszej inwestycji, mamy dla niego nagrodę. Oczywiście, każdy człowiek ma swój rozum i wybiera to, co jemu odpowiada najbardziej. Można grać w Lotto i czekać na cud. Można pracować na etacie, można wziąć kredyt (jeśli ktoś go da) i zainicjować własny biznes tradycyjny. Choćby stragan z marchewką. Można również wyłożyć kilkaset złotych, nawiązać współpracę z porządną firmą MLM, zabrać się do roboty i realizować marzenia. Każdy jest kowalem własnego losu. Maciej Maciejewski

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl redakcjA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz. Prenumerata i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga dyrektor ds. sprzedaży & reklamy tel.: 510 065 350 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Katarzyna Mielcarek – specjalista ds. reklamy Andrzej Szewczyk – specjalista ds. reklamy e-mail: reklama@networkmagazyn.pl Maciej Budzich dyrektor artystyczny e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel./fax: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp

DRUK ZAKŁADY GRAFICZNE TAURUS STANISŁAW ROSZKOWSKI Sp. z o.o. tel./fax: 022 783-66-82, 783-60-00

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

Maciej Szpakowski właściciel firmy Best For Life

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Maciej Kozikowski właściciel firmy EMG

Krzysztof Napiórkowski dyrektor sieci międzynarodowej w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Daniel Kubach wiceprezes zarządu EUCO Sp. z o.o.

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).




NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

AVON wybiera domy mediowe

Konkurs NETWORK magazynu i Studio Emka rozstrzygnięty

W ciągu ostatnich 3 miesięcy firma Avon Cosmetics w drodze przetargów wybrała domy mediowe, z którymi będzie współpracowała lokalnie na rynkach regionu Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki (Europe, Middle East and Africa). Cały proces koordynował Rafał Szysz, media manager EMEA w Avon. W drodze przeprowadzonych przetargów wybrane zostały agencje na Litwie (Mediabroker), Węgrzech (Starcom), w Kazachstanie (Starcom), Chorwacji (Doticni), Bośni i Hercegowinie (Doticni), Słowenii (Doticni), Włoszech (Starcom) i Estonii (Trendmark). W tym roku odbędzie się jeszcze kilka podobnych przetargów. Globalnie firma Avon związana jest z agencją Media Vest, a w większości krajów obsługują ją Media Vest lub Starcom, choć w razie konieczności firma wybiera lokalnie innych partnerów do współpracy. (Źródło: www.marketing-news.pl)

21 lutego 2007 r. ogłosiliśmy dla Czytelników naszego pisma nowy konkurs. Pytanie brzmiało: ile lat istnieje wydawnictwo Studio Emka? A nagrodą były 2 zestawy po 3 audiobooki z kultowymi bestsellerami motywacyjnymi, które mogą pomóc w pracy każdemu, kto zajmuje się marketingiem sieciowym lub sprzedażą bezpośrednią. 19 marca br. w naszej redakcji odbyło się losowanie. Wyłoniliśmy 2 osoby, które udzieliły poprawne odpowiedzi. E-maili jak zwykle dotarło do nas bardzo wiele i wszystkim uczestnikom serdecznie dziękujemy za zainteresowanie i udział w konkursie. A audiobooki – Napoleon Hill “Myśl! i... bogać się”, Frank Bettger „ Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” oraz Dale Carnegie „ Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” otrzymali: Elżbieta Sikora z Wrocławia i Artur Penar z Krakowa. (redakcja NETWORK magazynu)

Oriflame z SARE

Od początku br. roku, network marketingowa firma kosmetyczna Oriflame współpracuje ze spółką SARE, pierwszą w Polsce spółką specjalizującą się w email marketingu. – Zdecydowaliśmy się na wykorzystanie SARE, ponieważ jesteśmy przekonani, że profesjonalny system do e-mail marketingu znajduje doskonałe zastosowanie w komunikacji wewnętrznej. To rozwiązanie pozwala nam w szybki sposób dotrzeć z precyzyjnym komunikatem do naszych konsultantów w całym kraju – powiedział Radosław Napieraj z Oriflame Poland. Wdrożony właśnie w Oriflame Poland system do e-mail marketingu SARE ma usprawnić przepływ informacji pomiędzy firmą a niezależnymi konsultantami pracującymi na terenie całego kraju. Z wiadomości wysyłanych za pośrednictwem SARE konsultanci dowiadują się zarówno o przygotowanych dla nich ofertach cenowych, nowych produktach, jak również wydarzeniach i akcjach, w które mogą się zaangażować. Oriflame jest międzynarodową firmą kosmetyczną prowadzącą sprzedaż bezpośrednią. Firma została założona w 1967 roku w Szwecji przez Roberta i Jonasa af Jochnick. Obecnie działa w 57 krajach i prowadzi sprzedaż kosmetyków w systemie MLM. W ofercie firmy znajduje się 600 produktów w kategoriach pielęgnacji twarzy, ciała i włosów, zapachów, makijażu, akcesoriów kosmetycznych oraz dodatków. Oriflame Poland Sp. z o.o. rozpoczęła działalność w kwietniu 1991 roku. (Źródło: www.marketing-news.pl)



Nowe firmy MLM w Polsce Na polskim rynku sprzedaży bezpośredniej pojawiły się nowe firmy dystrybuujące swoje produkty i usługi na zasadzie marketingu sieciowego. M&M Network Organization powstała w listopadzie 2005 roku. Od początku działalności firma zajmuje się zagadnieniami związanymi z telekomunikacją. Dotychczas tworzyła ona swoje struktury poza internetem, a teraz postanowiła wykorzystać potencjał tego medium. Reagując na uwolnienie rynku telekomunikacyjnego stała się pierwszą w Polsce organizacją rozprowadzającą usługę WLR (Wholesale Line Rental – hurtowy dostęp do sieci na liniach abonenckich TP SA z zachowaniem numeru). M&M Network planuje w niedalekiej przyszłości rozszerzyć swoją ofertę o usługi DSL (stały dostęp do sieci internet dla abonentów TP SA). Chce również wprowadzić usługi VoiP (NetFon’e dla użytkowników internetu), CPI (Cyfrowa Platforma Internetowa) oraz dystrybucję energii elektrycznej dla klientów indywidualnych i biznesowych. Starter w firmie wynosi 299 zł. brutto, a w jego cenie znajduje się licencja oraz pakiet ProStart (zestaw szkoleniowy + gadżety). Firma OMEGA Kancelarie Prawne powstała w roku 2005. Jej siedzibą są Siedlce, ale swoim zasięgiem działania obejmuje obszar całej Polski. Posiada oddziały w Białej Podlaskiej oraz Mińsku Mazowieckim, obecnie uruchamia kolejne biuro w Warszawie dla centralnej i północnej Polski. W planach firmy znajduje się utworzenie jeszcze kilku oddziałów w większych miastach wojewódzkich. Oprócz obsługi prawnej wszelkiego rodzaju spraw z zakresu prawa cywilnego, karnego administracyjnego, prawa pracy i ubezpieczeń społecznych firma specjalizuje się w dochodzeniu odszkodowań (komunikacyjnych, osobowych, majątkowych), windykacją należności oraz pozyskiwaniem funduszy unijnych dla urzędów, gmin, firm i rolników. Omega zatrudnia zespół prawników o różnych specjalizacjach, którzy pomagają Klientom w różnego rodzaju sprawach. Klientami firmy są osoby fizyczne oraz podmioty gospodarcze, dla których Omega przygotowała ofertę abonamentowej obsługi prawnej. Z firmą współpracuje już kilkuset przedstawicieli i menedżerów z całej Polski, a nawet z Belgii, Francji, Anglii i Szwecji, gdzie egzekwują należne prawo dla poszkodowanych Polaków. Miiko Nakaido to firma z Wrocławia, która zajmuje się dystrybucją perfum posiadających niezwykły dodatek – ich budowa została oparta na feromonowym trzonie zapachu, co według firmy jest techniką nowatorską. Zastosowane w perfumach Miiko Nakaido feromony to substancje hormonalne przekazujące otoczeniu pozytywną informacje o konsumencie. Według badań przeprowadzonych przez Ośrodek Zaburzeń Seksualnych w Krakowie zwiększają one atrakcyjność człowieka. (redakcja NETWORK magazyn)


NUMER 12/2007

BADANIA&RAPORTY

Biznes rozkwita Ile razy widzieliście film, który Wam się spodobał, a potem poleciliście go znajomym? A teraz wyobraźcie sobie, że wytwórnia, która wyprodukowała ten film wysyła Wam czek za Waszą rekomendację – brzmi nieźle prawda? Opracowanie: Anna Lipa

Ż

adna z przytoczonych obok opinii nie powinna być nowością dla 13 mln Amerykanów i 54 mln ludzi na całym świecie, którzy już są częścią tego biznesu XXI wieku. Jego nazwa to sprzedaż bezpośrednia i jej nieco młodszy brat – marketing sieciowy. Ludzie nazywają tę branżę na wiele sposobów, lecz nie to jest najważniejsze. Albowiem fakt najistotniejszy i niepodważalny jest taki, iż w obecnym świecie sprzedaży bezpośredniej biznes rozkwita. Sprzedaż w DS i MLM wzrosła o ponad 91% w ciągu ostatnich 10 lat. Obecnie odnotowuje roczną sprzedaż w wysokości 30 mld dolarów w USA i ok. 100 mld dolarów na świecie.

Zapomnij o wypłacie Każdego tygodnia ok. 175 tys. ludzi w Stanach Zjednoczonych oraz ponad 300 tys. na całym świecie wkracza w ten ekscytujący potencjał jakim dysponuje branża. Jednak, mimo jej zawrotnego wzrostu, mniej niż 1% populacji na świecie jest obecnie zaangażowana w sprzedaż bezpośrednią. Oznacza to, że branża wykorzystała jedynie maleńki skrawek swoich nieograniczonych możliwości. Jak to możliwe, że branża tak dobrze prosperuje, jeżeli rzekomo utknęliśmy w środku recesji gospodarczej? Cóż, to tylko kwestia punktu widzenia. Ci, dla których przysłowiowa szklanka jest pełna do połowy wierzą, że nadszedł czas ogromnych gospodarczych przemian. Co bystrzejsi przedsiębiorcy, którzy potrafią dostrzec zmieniające się trendy i zauważyć nowe, powstające branże będą tymi, którzy zyskają najwięcej. Jak to niedawno określono w magazynie „Fortune”:

„Zapomnijcie o wypłacie. YOUR W-2 DAYS ARE OVER. IT’S A 1099 WORLD NOW”

Obecnie sprzedaż bezpośrednia jest jedną z najszybciej rozwijających się branży na świecie. Wybitny ekonomista i autor bestsellerów Paul Zane Pilzer przewiduje, że tylko w USA pomiędzy 2006 a 2016 r. przybędzie 10 mln nowych milionerów. To dwa razy więcej niż w ciągu ostatnich 10 lat. Co więcej Pilzer oznajmia, że wielu z tych nowych milionerów będzie pochodziło z branży sprzedaży bezpośredniej i MLM. Mądrzy ludzie biznesu oraz duże, liczące się firmy już to dostrzegli. Sir Richard Branson, założyciel Virgin Records oraz linii lotniczych Virgin Atlantic, jeden z najbogatszych ludzi na świecie, właściciel firmy Virgin Cosmetics – jednej z czołowych firm kosmetycznych w Wielkiej Brytanii, postanowił sprzedawać bezpośrednio. Robią to również takie firmy, jak między innymi Lilian Vernon, Time Warner oraz City Group. Co więcej, ekspert od planowania finansowego David Bach, którego występy w Opera Winfrey Show zmieniły majątki wielu ludzi w milionowe fortuny oraz Stephen Covey, autor legendarnych „7 Nawyków skutecznego działania” zauważyli ogromny potencjał w sprzedaży bezpośredniej. Jeśli ci wszyscy, liczący się przedsiębiorcy, firmy, oraz autorzy przyjrzeli się bliżej sprzedaży bezpośredniej i MLM, dlaczego Wy jeszcze tego nie zrobiliście? Dla wielu sprzedaż bezpośrednia pozostaje zagadką i wciąż jest ona źle rozumiana. „To piramida”; „Na tym zarabiają tylko wybrani”; „Kończysz z masą produktów, których nie możesz sprzedać”. Takie przestarzałe opinie oraz ogólny brak zrozumienia tego, jak właściwie działa ten biznes, często leżą u podstaw stosunkowo słabego wizerunku branży. A tak naprawdę, sprzedaż bezpośrednia jest normalnym, znanym od dziesięcioleci, niezwykle prostym modelem biznesowym.

Przy niemalże 100% wzroście w ciągu ostatnich 10 lat i ok. 100 miliardach dolarów z rocznej sprzedaży na całym świecie, sprzedaż bezpośrednia sprawiła, iż ludzie zaczęli coraz częściej mówić o jej nieograniczonym potencjale. Według artykułu zamieszczonego na łamach magazynu „Fortune”, sprzedaż bezpośrednia i marketing sieciowy są: „Marzeniem każdego inwestora... Najlepiej strzeżonym sekretem w świecie biznesu... Branżą o stałym rocznym wzroście, zdrowym przepływie gotówki, wysokim zwrocie zainwestowanego kapitału oraz długoterminowymi widokami na globalną ekspansję”. Były prezydent USA Bill Clinton odniósł się do tychże możliwości branży w słowach: „Wasza branża promuje podstawowe wartości na całym świecie i daje ludziom szansę na pełne wykorzystanie własnego życia”. Premier Wielkiej Brytanii, Tony Blair, opisał to zjawisko jako „ogromny wkład w ogólne, pomyślne prosperowanie gospodarki”. Znany i szanowany inwestor i miliarder Warren Buffet, powiedział o tym po prostu: „Najlepsza inwestycja jakiej kiedykolwiek dokonałem”.

Głos, który krzyczał Sprzedaż bezpośrednia jest oparta na prostej koncepcji, której od dziesięcioleci używają specjaliści od reklamy czy hollywoodzcy producenci. Nic nie sprzedaje produk


NETWORK MAGAZYN tu lub usługi lepiej, niż słowa przekazywane z ust do ust. Ile razy widzieliście film, który Wam się spodobał, a potem poleciliście znajomemu, żeby poszedł do kina go zobaczyć? A teraz wyobraźcie sobie, że wytwórBADANIA&RAPORTY nia, która wyprodukowała film wysyła Wam czek za Waszą rekomendację – brzmi nieźle prawda? Cóż, to jest główna idea leżąca u podstaw sprzedaży bezpośredniej. Otóż zamiast zatrudniania oddzielnej kadry sprzedawców, firmy sprzedaży bezpośredniej płacą ludziom, którzy używają, kochają i z entuzjazmem polecają ich produkt lub usługę.

Sprzedaż bezpośrednia wzrosła o ponad 91% w ciągu ostatnich 10 lat i obecnie odnotowuje swoją roczną sprzedaż w wysokości 30 mld dolarów w USA oraz ok. 100 mld dolarów na całym świecie. Dzisiaj dystrybutorzy sprzedaży bezpośredniej, zwani również reprezentantami lub niezależnymi przedsiębiorcami, opowiadają swoim Klientom (zwykle ludziom, których znają) o produktach i usługach, które mogą polepszyć jakość ich życia. „ Jak straciłaś na wadze?”; „ Jaką szminkę masz na ustach?” Takie zwykłe rozmowy mogą mieć miejsce w domu, pracy lub kawiarni. I nie musicie być doświadczonymi sprzedawcami, aby zarobić pieniądze, jeżeli to co sprzedajecie jest produktem, którego używacie i któremu ufacie.

Zamiast zatrudniania oddzielnej kadry sprzedawców, firmy sprzedaży bezpośredniej płacą ludziom, którzy używają, kochają i z entuzjazmem polecają ich produkt lub usługę. W dzisiejszej erze przeładowania informacją często mamy tendencje do wyciszania wiadomości podawanych nam przez media, którymi jesteśmy codziennie bombardowani. Lecz nadal ufamy i będziemy ufać naszym przyjaciołom, rodzinie oraz ich słownym rekomendacjom – i w tym właśnie tkwi siła sprzedaży bezpośredniej. Jeżeli chodzi o sprzedaż, Seth Godin, autor wielu bestsellerów, m.in. „Permission marketnig” powiedział: „To, co jest skuteczne, to przekazywanie osobistych, zgodnych z prawdą informacji ludziom, którym zależy na czymś, co jest godne uwagi. Sprzedawcy bezpośredni znajdują się w najlepszej pozycji, aby to zapewnić”.

Według raportu US Small Business Administration (Amerykańska Komisja do Spraw Biznesu) złożonego prezydentowi Bushowi w 2004 roku, Small Biznes stanowi połowę produkcji krajowej Stanów Zjednoczonych oraz zatrudnia około połowy pracowników z sektora prywatnego. Więcej niż jedno na osiem gospodarstw domowych jest dzisiaj zaangażowane w domowy biznes. Ludzie kochają korzyści płynące z pracy dla samych siebie i cieszą się wolnością, którą zyskują z pracy nad zapewnianiem sobie dobrobytu. Koniec z długimi dojazdami do pracy; koniec z szefami kontrolującymi dochody; koniec z polityką firmy. A co najlepsze, nie musicie poświęcać się, rezygnując z czasu spędzonego z rodziną, na rzecz pracy tradycyjnej w celu zapewnienia im bytu. I dzięki internetowi, sprzedawcy bezpośredni mogą rozszerzyć swój biznes na Chicago, San Fransisco, Hong Kong czy Londyn i nadal mieć czas pograć z synem w piłkę. Łatwość rozpoczęcia działalności w DS i MLM sprawia, że jest to dla milionów ludzi praktyczną i dostępną metodą na uzyskanie dodatkowego dochodu bez konieczności rezygnacji z wykonywanej dotychczas pracy. Typowa firma zajmująca się sprzedażą bezpośrednią zapewnia wszelkie narzędzia, systemy i szkolenia, aby szybko rozkręcić biznes i zacząć zarabiać przy symbolicznej opłacie wstępnej.

„Wasza branża promuje podstawowe wartości na całym świecie i daje ludziom szansę na pełne wykorzystanie własnego życia”. (Bill Clinton) To był aspekt sprzedaży bezpośredniej, który przykuł uwagę Davida Bacha, eksperta od planowania finansowego oraz autora bestselleru „The Automatic Millionaire”: „Urok sprzedaży bezpośredniej polega na tym, że wszystko jest zrobione za ciebie. Nie ma żadnego okresu rozruchowego. Nie musisz sporządzać biznesplanu. Nie musisz stwarzać produktu. Jedyną rzeczą, którą musisz zrobić, to znalezienie cieszącej się dobrą opinią firmy. Takiej, której ufasz, i która oferuje produkt lub usługę, w którą wierzysz i potrafisz się nią zafascynować”.

Siła dywidend Kasjerka z fastfood’a, pobierająca minimalne wynagrodzenie oraz najlepiej płatny prawnik, mają ze sobą coś wspólnego – obydwoje poświęcają swój czas w zamian za pieniądze, a dzień, w którym przestają pracować jest równocześnie dniem, w którym przestają otrzymywać wynagrodzenie. Są uwięzieni w pułapce, jaką jest ta podstawowa

Szacunkowa, globalna siła sprzedaży 1988-2004 r. W milionach dolarów USD (Dane z grudnia 2005 r.)

©WDFSA 2006

Szacunkowa, globalna sprzedaż detaliczna 1988-2004 r. W miliardach dolarów USD (Dane z grudnia 2005 r.)

Wszędzie dobrze, ale w domu najlepiej




NUMER 12/2007

„Sprzedaż bezpośrednia pomaga w potwierdzaniu ludzkich wartości i potencjału, może stworzyć całkiem nową możliwość BADANIA&RAPORTY dochodu, który może wiele zmienić w życiu człowieka. Jest to możliwość rozwijania przedsiębiorczości, gdzie ludzie mogą wykorzystać swoje talenty i pasje dla dobra ogółu” (Stephen Covey)

potrzeba kontynuowania pracy, a żeby zarobić więcej pieniędzy muszą pracować dłużej. Jest to cykl trwający w nieskończoność, który przerywa tylko odejście na emeryturę. Jeśli praca za pensję nie zapewni Wam finansowej wolności, to co będzie w stanie to uczynić? Istnieje tylko jedna odpowiedz: dywidenda. Dywidenda to pieniądze, które nie przestają napływać długo po tym, jak ukończymy pracę, która nam je przyniosła. Może to być miesięczny dochód z wynajmowanego domu, procenty z inwestycji giełdowych czy dochód z praw autorskich. Bez względu na swoje źródło, dywidenda jest dokładnie tym, czego Wam potrzeba, a geniusz sprzedaży bezpośredniej tkwi w szczególe, który umożliwia uzyskanie tego typu dochodów dla absolutnie każdego. Bez względu na wiek, płeć, pochodzenie, wykształcenie czy umiejętności. Nie każdy posiada cenny majątek czy potrafi napisać bestseller. Ale każdy może prowadzić swój biznes sprzedaży bezpośredniej.

Każdy może Jako jedyne rozwiązanie dające równe szanse, sprzedaż bezpośrednia reprezentuje najczystszą formę równości poprzez wolny handel. Właściwie jest to jedna z najbardziej uderzających cech tej branży: tyczy się mężczyzn i kobiet w każdym wieku, wszystkich ras, grup etnicznych, religijnych i społecznych. Najwięcej zarabiający w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym tworzą bardzo zróżnicowaną grupę ludzi i posiadają różne historie osiągnięcia swego sukcesu. Według Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (DSA), 24% sprzedawców ma wykształcenie średnie lub niższe, 35% ukończyła college, a 1 na 12 ma wykształcenie pełne wyższe. Sukces sprzedaży bezpośredniej nie wymaga także wykształcenia wyspecjalizowanego czy szczególnych zdolności wrodzonych, a ci, którzy są dobrzy w sprzedaży bezpośredniej nie zawsze okazują się osobami o najbardziej wyrobionych umiejętnościach handlowych. Zamiast tego, jak mówi Godin – „To co jest potrzebne, to ten szczególny element, którego ludzie nie znajdą nigdzie indziej. Najlepsi sprzedawcy oferują coś najbardziej wartościowego, nie jest to produkt tylko to, jakie uczucia wzbudza w ludziach sama transakcja”.

To ma znaczenie I ten właśnie „szczególny element” leży u podstawy prawdziwej istoty sprzedaży bezpośredniej: ludzie pragną sprawdzonej metody na dobre prosperowanie w życiu w taki sposób, który przyczynia się dla dobra ogółu. Najlepsi sprzedawcy bezpośredni wiedzą, że w ich biznesie jedyną drogą do sukcesu jest przyczynianie się do sukcesu innych. Dla wielu z nich poczucie satysfakcji, które płynie z pomocy innym w osiągnięciu ich celów jest jednym z głównych powodów, dla których działają w tej branży.

Poprzedni prezydent USA Bill Clinton, powtórzył te przekonania na spotkaniu z grupą sprzedawców bezpośrednich. „Umacniacie nasz kraj i gospodarkę nie tylko poprzez dążenie do własnego sukcesu, lecz także poprzez oferowanie możliwości innym ludziom. Wy także jesteście częścią globalnego ruchu, który promuje wolny handel i wynagradza inicjatywę jednostki. Sprzedaż bezpośrednia naprawdę promuje podstawowe wartości ludzkie na całym świecie. Status sprzedaży bezpośredniej, jako najlepiej strzeżonego sekretu biznesu na świecie, już niedługo może być zagrożony, lecz to się właśnie dzieje, gdy branża rozkwita”.

Dlaczego sprzedaż bezpośrednia? To proste Jest to biznes oparty na słowie mówionym. I bez względu na to, czy zdajecie sobie z tego sprawę, już w nim uczestniczycie, tylko nie dostajecie za to pieniędzy. Spójrzmy prawdzie w oczy: kiedy mówicie znajomemu, że musi iść i zobaczyć nowy film, a on idzie, czy producent wysyła Wam prowizję za Wasze referencje? Kiedy polecacie znajomym świetną restaurację, a oni za Waszą rekomendacją tam idą, czy dostajecie posiłek gratis? Posiadanie swojego własnego biznesu w sprzedaży bezpośredniej czy MLM pozwoli Wam zarobić pieniądze na czymś, co już i tak robicie – jest to jeden z najlepiej strzeżonych sekretów ludzi bogatych lub szczęśliwych – dochód „pasywny” lub inaczej „dywidenda”. Aby zrozumieć tą koncepcję spójrzcie na przykład na pisarza. Pisarz siada, pracuje tygodniami, miesiącami, nawet latami nad rękopisem. Końcowy produkt jest drukowany i sprzedawany. I chociaż pisarzowi mogą zapłacić z wyprzedzeniem lub może on tylko dostać niewielkie wynagrodzenie, to prawdziwe pieniądze przynoszą mu prawa autorskie.

I żeby nie było wątpliwości – to jest biznes Model biznesowy sprzedaży bezpośredniej istnieje od ponad 50 lat. Przynosi on prawie 30 mld dolarów przychodów w samych Stanach Zjednoczonych, a na świecie kwota ta przekracza już z pewnością 100 mld. Są to pieniądze zarabiane przez gospodynie domowe, które nigdy wcześniej nie zajmowały się biznesem, studentów, którzy nigdy nie myśleli o prowadzeniu własnego biznesu, ale również przez ludzi biznesu, którzy odkrywają, że pod wieloma względami jest to lepszy biznes niż to, co robili do tej pory. I to wszystko jest robione bez zmartwień i trudności wiążących się z posiadaniem firmy tradycyjnej. Nie macie pracowników, nie macie listy płac. Nie płacicie za wynajem lokalu, nie macie ustalonych obszarów działania, a najlepsze jest to, że nie ma znaczenia, gdzie chodziliście do szkoły, jakie jest Wasze pochodzenie czy kolor skóry. W ten sam sposób tradycyjny franchising oferuje gotową możliwość biznesu – ze wskazówkami, instrukcjami oraz przeszkoleniem. To samo robią firmy sprzedaży bezpośredniej z tym, że o wiele mniejszym kosztem. (Źródło: Succes From Home). 


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Kamila i Mirosław Molińscy współpracują z obchodzącą w tym roku 40-lecie działalności firmą Oriflame, która zajmuje się dystrybucją kosmetyków w systemie marketingu sieciowego. Pracę w MLM traktują jako sposób na życie. Podchodzą do niej profesjonalnie i z pełnym zaangażowaniem, co pozwoliło im, przy minimalnej inwestycji gotówki, stworzyć poważny, dochodowy biznes rodzinny. Ich sieć liczy blisko 4000 konsultantów. Małżeństwem są od 2004 roku, a szczęśliwymi rodzicami najważniejszego z Molińskich – Olafa, stali się dwa lata temu. Czas wolny przeznaczają na spotkania z rodziną i znajomymi, wycieczki, spacery. Najważniejszym miejscem w domu jest dla nich kuchnia, a rodzinny stół to najistotniejszy mebel. Uwielbiają pysznie zjeść. Mirek z pasją ogląda programy TV Kuchni i jeździ na szkolenia do mistrza Kurta Schellera. Wciąż eksperymentuje i zaprasza przyjaciół na degustacje. Jak przystało na prawdziwego mężczyznę ma bzika na punkcie steków, natomiast Kamila woli sushi. Oboje kochają kino. Kamila uwielbia książki i storczyki, Mirek interesuje się piłką nożną.



Niezależność finansowa w marketingu sieciowym Przedstawiamy Kamilę i Mirosława Molińskich, małżeństwo liderów MLM, którzy dzięki zaangażowaniu i wytrwałości w dążeniu do wytyczonych celów osiągnęli pozycję dyrektorów Klubu Oriflame i niezależność finansową Maciej Maciejewski

Maciej Maciejewski: Jak długo działacie państwo w branży? Kamila Molińska: W sprzedaży bezpośredniej pracuję od kiedy skończyłam 15 lat i robię to już 12 rok. Zaczęłam praktycznie jako dziecko, od współpracy z firmą Avon, w której przez 3 lata sprzedawałam kosmetyki. W pewnym momencie znajoma zaczęła mnie przekonywać, że znacznie więcej mogłabym osiągnąć w innej firmie budując struktury sprzedaży. Na początku nie byłam zainteresowana networkiem, ale gdy usłyszałam, ze można otrzymać Volvo S 40 od Oriflame, podpisałam umowę. Wtedy pracowałam również na umowę zlecenie prowadząc zajęcia z aerobiku. Oczywiście w tym samym czasie kształciłam się w technikum. Później ukończyłam Politechnikę. Mirosław Moliński: Ja przyłączyłem się do żony dwa lata temu. Wcześniej sprzedawałem samochody, ale kiedy Kamila zaszła w ciążę, postanowiłem jeździć z nią na firmowe spotkania. Wtedy zobaczyłem na czym polega marketing sieciowy od kuchni. Powiedziałem: „Kurczę, ona tak jeździ sobie na ciastko, kawę i zarabia pieniądze... Przecież też tak mogę!” Urzekła mnie prostota tego biznesu, brak inwestycji, zagraniczne konferencje i fantastyczni ludzie. Atmosfera panująca w tej firmie, nie do podrobienia. Tak się zaczęło. W jaki sposób zareagowała Państwa rodzina na wiadomość, że będziecie pracować w sprzedaży bezpośredniej? KM: O tym, że współpracuję z firmą MLM, moi rodzice dowiedzieli się, kiedy już rozpoczęłam kwalifikację do tytułu Dyrektora Klubu Oriflame. Mama powiedzia-

ła: „Dziecko, rób co chcesz, tylko skończ szkołę”, ale tata doszedł do wniosku, że: „chyba zwariowałam”. Był zaskoczony, ponieważ jego zdaniem miałam się tylko uczyć, uczyć i uczyć. Dlatego na początku nic nie mówiłam, no ale kiedy musiałam założyć działalność gospodarczą, to już się zrobiła poważna sprawa. Tata nie ufał MLM i powtarzał: „Zobaczysz, to Twoje Oriflame za dwa lata zamkną”. Kiedy porządne pieniądze zaczęłam zarabiać już na rok przed maturą, myślałam, że powoli zaczęli się przekonywać. Ale mój tata jest konserwatywny. Do dzisiaj się pyta, kiedy znajdę normalną pracę... MM: Moi rodzice zareagowali pozytywnie. Tata zapytał o zasady współpracy, aby w pełni zrozumieć ten biznes. MLM to biznes jak każdy inny, nie widzieli w tym niczego dziwnego. Jeśli lubię to robić i mogę z tego godnie żyć, to dlaczego nie?

Spełniając marzenia naszych klientów i konsultantów osiągnęliśmy finansową niezależność.


NUMER 12/2007 Czym dla państwa, na obecnym etapie życia, jest marketing sieciowy? KM: Dla mnie network marketing jest systemem pracy i prowadzenia własnej działalności gospodarczej, który stwarza człowiekowi szansę osiągnięcia dużych dochodów przy minimalnym nakładzie inwestycyjnym. To również szalona przyjemność z pomagania innym ludziom. Kiedy zaczynam współpracę z młodymi ludźmi, którzy często chodzą jeszcze do szkoły, a po jakimś czasie obserwuję, jak te same osoby, dzięki współpracy z Oriflame, kupują sobie mieszkania, samochody i świetnie im się wiedzie, to wiem, że się zrobiło kawał dobrej roboty. Dlatego ta branża kojarzy mi się z radością i pożytecznością. W tej pracy pomaga się realizować marzenia, jakie mają nasi klienci i współpracownicy. A kiedy się to robi dla innych, dobro wraca do nas ze zdwojoną siłą. Spełniając marzenia naszych klientów i konsultantów osiągnęliśmy finansową niezależność. MM: Dla mnie network marketing to wolność. Pracuję kiedy chcę i jak chcę. Nawet, gdy jestem na wakacjach to praca, którą wykonałem wcześniej procentuje. W kwietniu lecimy na rodzinne, miesięczne wakacje do Kanady. Możemy sobie na to pozwolić, ponieważ współpracujemy z Oriflame. Nie musimy prosić o urlop, a dobrze przygotowani konsultanci potrafią pracować samodzielnie. Czy każdy człowiek, który podpisze umowę z firmą MLM może być w tej branży szczęśliwy i osiągnąć niezależność finansową? KM: Teoretycznie tak. Ale nie każdy to osiągnie. Ta branża daje szansę spełnić marzenia każdemu, kto chce być przedsiębiorczym, ale pod warunkiem, że będzie się wytrwałym i konsekwentnym. Większości osób zaczynającym w networku nie będzie się chciało być wytrwałym i doczekać niezależności finansowej z bardzo prostego powodu – bo to ciężka praca. Nie ma się co czarować, że tutaj każdy będzie zarabiał miliony nic nie robiąc. Ja zawsze powtarzam: MLM jest tak łatwy i nieskomplikowany, że nie każdy wytrzyma trudność jego prostoty. MM: Zgadzam się. Często cechy tego biznesu, które dla jednych są zbawienne, dla innych okazują się zgubne. Na przykład, podstawowy atrybut MLM to fakt, że lider jest sam sobie szefem. Dla nas jest to zaletą, ale dla wielu innych ludzi będzie wadą. Nie każdy posiada dość samodyscypliny, aby bez nadzoru wstać rano i zrealizować plan dnia, jaki wcześniej sobie założył. Ponadto, zaczynając biznes MLM człowiek poniósł bardzo małe inwestycje, a więc nie ma wiele do stracenia. W ten sposób, jeśli ktoś jest niecierpliwy i nie rozumie, że trzeba trochę czasu i pracy na sukces, będzie mu o wiele łatwiej zrezygnować, niż gdyby np. zainwestował kilkaset tysięcy złotych w firmę tradycyjną. Pani współpracowała z Avon, aby po jakimś czasie rozwinąć skrzydła w Oriflame. Jakie są najważniejsze różnice pomiędzy prowadzeniem biznesu w firmie sprzedaży bezpośredniej, a marketingu sieciowego? KM: Według mnie różnica jest kolosalna. Avon nie jest firmą marketingu sieciowego. Natomiast w Oriflame, gdzie mamy do czynienia z MLM, konsultantem zawsze opiekuje się jego sponsor, działanie cały czas opiera się o pracę w zespole, człowiek ma nieograniczone możliwości rozwoju. Osoba, która wprowadziła mnie do biznesu, zawsze jest zainteresowana moją aktywnością ze względu na sposób budowy planu marketingowego, od początku współpracy wspiera mnie i szkoli. W network marketingu, każdego dnia czuje się rozwój i buduje firmę na przyszłość. W Oriflame numer konsultanta i stworzona pod nim struktura może być masą spadkową. Możemy ją zapisać synowi. To dla nas ważne.

Jak się Pani uczyła prowadzenia prezentacji rekrutacyjnej? KM: Nauczył mnie mój sponsor, Jolanta Żak. Fantastyczna osoba. Uczyłam się rekrutacji już na swoje konto. W ten sam sposób NA WIDELCU teraz ja uczę tego samego innych. Po podjęciu decyzji o współpracy z firmą, nowy konsultant przygotowuje swoją „listę trzydziestu” znajomych. Ma na to trzy minuty. Następnie otrzymuje wskazówkę, aby na następne spotkanie zaprosić minimum jedną osobę ze swojej listy. Jeśli ktoś chce zarabiać pieniądze, to oczywiście przychodzi ze znajomym. Wówczas na prezentacji zaproszona osoba podejmuje decyzję, czy chce wspólnie z nami tworzyć swój biznes. Nawet, kiedy mówi nie, to zazwyczaj zostaje naszym klientem. Ale śmiało mogę powiedzieć, że ok.90% z tych ludzi, którzy już zdecydowali się przyjść na prezentację, rozpoczynają z nami poważną współpracę. Takich prezentacji przygotowujemy ok. trzech w tygodniu, a każda trwa godzinę. Jak wygląda zwykły dzień z życia Molińskich? KM: Dzień rozpoczynamy leniwie, razem spokojnie jedząc śniadanie. Do południa mamy czas na zakupy, gotowanie obiadu i zabawę z Olafkiem. MM: W południe przychodzi moja mama, żeby zaopiekować się naszym synkiem. My jedziemy na 2,3 spotkania rekrutacyjne lub szkolenia. Nadal rekrutujemy nowych konsultantów, ponieważ wciąż chcemy awansować i zarabiać więcej. Poza tym, obecnie mamy możliwość wyjazdu na jedną konferencję zagraniczną w roku. Uzyskując wyższe tytuły wyjedziemy na dwie, a nawet trzy konferencje rocznie. Odbywają się one w najpiękniejszych zakątkach świata, a my chcemy je zwiedzić. Jeszcze dużo pracy przed nami.

Jak ktoś się zastanowi nad tym dłużej to okaże się, że aby odnieść sukces w marketingu sieciowym trzeba być leniem. Jaki trzeba mieć charakter, żeby odnieść w marketingu sieciowym sukces? KM: Spotykam wielu ludzi, którzy mówią mi, że ciężko pracuję, że oni by tak nie mogli, bo są zbyt leniwi. Później jednak harują do 65 roku życia na etacie. Wstają o 5 rano i odbijają karty w zakładzie pracy. Otwierają sklep o 9:00, bo klienci już czekają. Zadłużają się w banku pod działalność gospodarczą i drżą, gdy z utargu nie starcza na spłatę rat. Ci wszyscy ludzie są szalenie pracowici, nawet jeśli tak o sobie nie myślą. Leniwi, którzy nie chcą pracować całe życie robią sobie plan 10 lub 20 letni w MLM, mądrze inwestują zarobione pieniądze i zdobywają swoją finansową niezależność. MM: W tej branży trzeba mieć duże poczucie swojej wartości. W naszym kraju przeciętny Polak nie rozumie zasad współpracy z firmami MLM, myli je z piramidami finansowymi, traktuje jako mało prestiżowe zajęcie. Nowy konsultant często narażony jest na rady „życzliwych”, którzy mówią mu, aby lepiej znalazł „normalną” pracę, bo tutaj i tak nie zarobi. Kiedy człowiek szanuje siebie samego, to nikt nie jest w stanie wywrzeć na nim presji, żeby zrezygnował. Dziękuję za rozmowę. 


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Prawda czy złudzenie? Jeśli otrzymujesz wszystkie polecenia, które potrzebujesz, to nie musisz już być sprzedawcą. Złudzenie. Każdy, kto ma doświadczenie i osiągnął sukces w marketingu osobistym powie Ci, że umiejętność sprzedaży jest niezwykle istotna. Jest ona potrzebna w każdej części procesu nawiązywania kontaktów i tworzenia biznesu - a nie tylko podczas finalizacji transakcji.

10

Sprzedaż z wykorzystaniem NETWORKINGU Rzeczy, o których nie można zapomnieć podczas pracy z wykorzystaniem networkingu Ivan Misner, Grzegorz Turniak

Sukces w marketingu osobistym

Być godnym polecenia

Po pierwsze, trzeba „sprzedać się” swojemu źródłu rekomendacji. Takiej osobie warto zaprezentować się w taki sposób, by zobaczyła, że naprawdę warto Cię polecić znajomym, którzy zainteresowani są branżą jaką reprezentujesz. Czyli jakość i terminowość Twojej usługi powinny być na najwyższym poziomie. Zaspokojenie potrzeb Klienta to podstawa budowanej relacji. Pamiętaj jednak, że referencja nie jest gwarantem zrobienia korzystnego biznesu; jest szansą, możliwością do zrobienia dobrego interesu z ludźmi, którym zostałeś polecony. Pamiętaj: nie możesz tylko i wyłącznie opierać się na tym, że ktoś Cię polecił, ale nadal musisz pracować nad tym, by ta transakcja doszła do skutku. Ważne jest, aby jasno pokazać, że wiesz jak sprzedawać i udowodnisz to jakością produktów lub usług, które masz do zaoferowania oraz wykażesz, że Klient będzie w pełni usatysfakcjonowany wybierając Twoją ofertę – co korzystnie wpłynie na reputację osoby, która Cię poleciła. Jeśli nie potrafisz dokonać tej pierwszej „sprzedaży” Twoje potencjalne źródło referencji nie zostanie Twoim referencyjnym partnerem, ponieważ osoba ta nie będzie chciała zaryzykować własnego, dobrego imienia nie mając stu procentowej pewności, iż jesteś godny polecenia. Dwa niezależne badania jakie przeprowadziliśmy na początku lat dziewięćdziesiątych oraz w 2006 roku na Florydzie, wykazały, że w przybliżeniu 34% z wszystkich biznesów robionych poprzez referencje kończy się pełnym sukcesem. 34% z całą pewnością jest dobrym wskaźnikiem, ale wciąż nie daje to stuprocentowej skuteczności! Zatem, jak widzisz w networkingu umiejętność sprzedaży jest nadal niezwykle istotna. Posiadając wiedzę i umiejętności na temat jak zdobywać polecenia oraz potrafiąc połączyć je z umiejętnościami sprzedaży masz ogromną przewagę nad konkurencją.

Mimo umiejętnego „sprzedania się” Twojemu źródłu referencji, należy jeszcze pośrednio „sprzedać się” osobie, z którą chcesz nawiązać współpracę, tak by doprowadzić do pierwszego spotkania. Prawdą jest, że polecenia bardzo pomagają, lecz nadal trzeba pracować nad tym, by przekonać Twojego przyszłego klienta, iż jesteś wart poświęcenia Ci odrobiny czasu, a efekt tegoż spotkania będzie dla niego korzystny. Powinieneś unikać bycia agresywnym, niezdecydowanym, migającym się od udzielania odpowiedzi. Pamiętaj, że Twój przyszły partner biznesowy oczekuje od Ciebie szacunku, profesjonalizmu i pełnego zaangażowania w sprawę. Bądź pewny tego, że Twój przyszły Klient czuje, że spotkanie ma na celu stworzenie obustronnych korzyści – powinieneś także okazywać to swoimi profesjonalnymi reakcjami i postawą.

Staraj się, by nie skompromitować – szczególnie w oczach klienta – osoby, która Cię poleciła. Teraz, gdy już umówiłeś pierwsze spotkanie masz okazję, aby przekonać przyszłego Klienta by kupił Twój produkt lub usługę. To jest właśnie część pracy, która kojarzy Ci się z typowym znaczeniem słowa „sprzedaż”. Oczywiście zacznij od słuchania, czego Klient potrzebuje. Skorzystaj z możliwości dowiedzenia się tego od osoby, która Cię poleciła. Ten człowiek prawdopodobnie dobrze zna osobę, której będziesz sprzedawać i może podpowiedzieć Ci na co zwrócić uwagę, a czego unikać. Na tym etapie współpracy szczególnie ważna jest Twoja prawość i uczciwość. Przyszły Klient powinien dokładnie wiedzieć czego może się spodziewać. Pamiętaj: żadnych ukrytych opłat, wyjątków, odstępstw od umowy, etc.


NUMER 12/2007

PRZY TABLICY

System pozyskiwania poleceń Nawet, jeśli stworzyłeś niezwykle wydajny system pozyskiwania poleceń, dzięki któremu referencje płyną do Ciebie szerokim strumieniem, nie znaczy to, iż wszystkie z nich zamienią się w sfinalizowane kontrakty. Podobnie, pozyskanie referencji nie oznacza, iż nadszedł początek czy koniec procesu sprzedaży. Dochodząc do tego miejsca, dokonałeś przynajmniej dwóch „sprzedaży”, o których mowa powyżej. Pozyskując referencje musisz pamiętać o tym, by stale podtrzymywać ciągły kontakt zarówno z Klientem jak i osobą, która Cię jemu poleciła – jeszcze raz musimy zaznaczyć, iż to właśnie jest integralną częścią skutecznego procesu sprzedaży. Tym właśnie charakteryzuje się networking – tworzeniem wzajemnie korzystnych, długoterminowych więzi, które należycie pielęgnowane przynoszą pożądany efekt. To nie dzieje się samo, konieczna jest właściwa postawa, wiedza i umiejętności.

ba, która Cię poleciła na pewno nie będzie zadowolona z faktu, że nadużywasz jej dobroci. Wynikiem takiego podejścia może oczywiście być to, że zrobisz biznes, lecz tym samym zatrzaśniesz sobie drzwi do swojego źródła referencji jakim jest osoba, której to zaufanie właśnie nadużyłeś. Podsumowując: jeśli nie posiadasz dobrych umiejętności sprzedaży lub nie zostałeś odpowiednio przeszkolony, to trening sprzedaży jest dla Ciebie inwestycją, na którą warto poświęcić czas. Umiejętność ta z całą pewnością pomoże Ci w każdej dziedzinie życia.

Pamiętaj, że w networkingu zasadą numer jeden jest to, by osoba, która Cię poleciła wypadła dobrze w oczach znajomego, któremu Cię poleca.

Dr Ivan Misner jest założycielem i prezesem BNI, powstałej w 1985 r. największej na świecie organizacji rekomendacji biznesowych, która stworzyła ponad 4600 grup w 37 krajach. W zeszłym roku członkowie BNI przekazali sobie na spotkaniach ponad 4,9 mln. rekomendacji wartych ponad 1,9 miliarda dolarów. Współautor tekstu uzyskał stopień doktora na University of Southern California. Napisał dziewięć książek, w tym bestseller w rankingu New York Times’a – „Truth or Delusion? Busting Networking’s Biggest Myths”. Dr Misner posiada swoją stałą kolumnę w miesięczniku Entrepreneur.com, jest senior partnerem w firmie szkoleniowej Referral Institute. Wykładał na kilku uniwersytetach i jest członkiem zarządu Colorado School of Professional Psychology.

Powinieneś jej udowodnić, że sprzedasz swój produkt czy usługę w taki sposób który nie wprawi jej w zakłopotanie. Aby uniknąć nieprzyjemnych sytuacji powinieneś konsultować wszystko z Klientem, odkrywać jego potrzeby i oferować rozwiązania oparte właśnie na tych potrzebach bez używania przymusu i nieprzyjemnej perswazji. Jest to ważne szczególnie wtedy, gdy widzisz, iż usługa, którą oferujesz nie jest najlepszym rozwiązaniem. Jeśli chcesz zbudować zaufanie i utrzymać swoją reputacją na najwyższym poziomie lepiej zostać w tej transakcji doradcą i poczekać na kolejną możliwość sprzedaży. Jeśli natomiast Twoja technika będzie polegała na osaczeniu Klienta i „nie wypuszczaniu” go dopóki nie kupi Twojego produktu, to oso-

Grzegorz Turniak to niestrudzony orędownik networkingu, zarządzania talentami, karierą i czasem. Od lutego 2006 jest prezesem firmy BNI Polska. Pełnił również funkcję konsultanta PR Central & Eastern Europe w portalu Jobpilot/Monster. Założył i prowadzi z partnerami takie organizacje jak: The Top Careers Club i Family Business Evergreen. W swojej karierze piastował m.in. funkcje prezesa Jobpilot Polska, HR sector sales manager SAP Polska, managing director Neumann Management Institute, dyrektora Polskiej Międzynarodowej Szkoły Zarządzania. Certyfikowany konsultant OD (OD Institute Ohio), nauczyciel przedsiębiorczości (Babson College) oraz certyfikowany coach ICC (International Coaching Community). Jest współautorem książek „Alchemia Kariery” i „Profesjonalny networking, kontakty które procentują”. 11


1% dla hospicjów = jeden dzień bez bólu - apelują gwiazdy telewizyjne Znana telewizyjna prezenterka, Iwona Schymalla i popularny aktor, Mirosław Baka, wzięli udział w nagraniu spotów reklamujących akcję „1% dla hospicjów” prowadzoną przez Fundację Hospicyjną z Gdańska. Akcja pozyskiwania 1% podatku dochodowego pozwoli utworzyć fundusz na rzecz polepszania jakości opieki nad nieuleczalnie chorymi. Polskie hospicja są niedoinwestowanie i z powodu niewystarczających kontraktów z Narodowym Funduszem Zdrowia zmuszone są do ciągłego poszukiwania dodatkowych źródeł finansowania. Szansą na utrzymanie dobrego poziomu opieki nad pacjentami stają się darowizny od ofiarodawców indywidualnych i instytucjonalnych. Fundacja Hospicyjna z Gdańska (będąca organizacją pożytku publicznego) od 3 lat prowadzi wiele działań na rzecz polskich hospicjów. Środki z akcji 1% będą przeznaczone na pomoc również tym ośrodkom, które nie posiadają statusu opp. Doceniając wagę tematyki i potrzebę społecznego dialogu na temat osierocenia, straty i żałoby, kampanię objęły patronatem następujące media: TVP1, TVP3, Polskie Radio SA, Radio Plus Polska, Gazeta Wyborcza, Metro, Gość Niedzielny, Medical Tribune, The Warsaw Voice, MediaTak, Ciemna, a także serwisy i portale internetowe: www.wp.pl, www.gazeta.pl, www.wiara.pl, www.proto.pl, www.hospicja.pl. Szczegółowe informacje o akcji: Marzena Świtała Fundacja Hospicyjna, Gdańsk tel.: 058 340 61 15 kom: 697 998 206 Barbara Skuza Rowland Communications tel.: 022 593 91 00 www.hospicjumtotezzycie.pl


NUMER 12/2007

Your Akuna Day Marek Wyrzychowski

„Nigdy wcześniej nie spotkałam się z tym, aby ze sceny płynęło tyle serdeczności i prawdy, tak wiele uczuć, miłości. To jest niebywałe. Cieszę się, że mogę być tutaj z Wami”. (Edyta Górniak) Galę „Your Akuna Day” rozpoczął dr Sohrab Khoshbin, którego pasja w połączeniu z mozolną, wieloletnią pracą naukową doprowadziła do stworzenia preparatu Alveo. Serdecznie podziękował wszystkim przybyłym liderom za wysiłek, dzięki któremu po prawie trzydziestu latach badań preparat Alveo stał się produktem znanym niemal na całym świecie. Gratulacje dystrybutorom Akuny złożył również dr Jaromir Bertlik, który powiedział: – Kiedyś mieliśmy wizję, żeby opracować dobry preparat poprawiający ludziom zdrowie. Dzięki Wam udało nam się stworzyć produkt, który oprócz dobrego zdrowia, pozwala również cieszyć się sukcesem zawodowym, lepszym i wygodniejszym życiem.

Czas, pieniądze i zdrowie Książki napisane przez Dona’a i Nancy Failla, znane jako „Zapiski na serwetkach kawiarnianych” osiągnęły nakład wielu milionów egzemplarzy. W Kongresowej Don i Nancy zaprezentowali krótki, aczkolwiek treściwy wykład o pracy w network marketingu. Don mówił o tym, jak można w Akunie zbudować dobry biznes w bardzo krótkim czasie: – Po pierwsze, w MLM bardzo ważną sprawą jest podejście do biznesu. Jakie jest Wasze nastawienie do pracy? Nie powinniście myśleć o tym, jako o sprzedaży produktów zdrowotnych. Wtedy skupialibyście się na szukaniu ludzi chorych. Powinniście sponsorować ludzi, którzy chcą lepszego życia. Są osoby, które czegoś od życia oczekują, a Wy możecie im pokazać, jak to zdobyć. W każdym kraju jest ok. 15% ludzi chorych. Natomiast tych, którzy pragną lepszego życia jest ok. 95%. Po drugie, jeśli idziecie do znajomych i przez 2 godziny opowiadacie im o produkcie i planie marketingowym, to oni dojdą do wniosku, że nie mają czasu, aby się tym zająć. Bo kto ma czas mówić o takich sprawach przez 2 godziny? Dlatego rozmowa powinna trwać ok.10 minut. Po trzecie: nie proponujcie współpracy ludziom, którzy nie znają nikogo, kto miałby marzenia. Zapytajcie: „czy znasz kogoś, kto bardzo lubi podróżować?” Jeśli usłyszycie „nie”, to nawet nie proponujcie takiej osobie współpracy. Dlaczego mielibyśmy sponsorować osobę, która nie zna nikogo, kto lubi się w życiu dobrze bawić? Jeżeli Wasz rozmówca odpowie: „znam, przecież każdy lubi podróżować”, to możecie taką osobę zasponsorować. Żeby podróżować i jeździć na wakacje, trzeba mieć trzy rzeczy – czas, pieniądze i zdrowie. Wtedy mówicie: „czy jeśli pokażę Ci, w jaki sposób zdobyć czas, pieniądze i zdrowie, to byłbyś zainteresowany? Tak to trzeba robić, nie wolno marnować czasu.

Szczęście to praca Akuna to nie tylko zdrowie, ale również bezpieczeństwo. I to nie tylko finansowe. Za sprawą prezesów i ich motoryzacyjnych zainteresowań, od zeszłego roku firma współpracuje z Akademią Bezpiecznej Jazdy, która na specjalnym torze organizuje dla menedżerów z Akuny kursy doskonalenia technik jazdy samochodem oraz udzielania pierwszej pomocy przedmedycznej: – Cieszę się, że wielu z Was nauczyliśmy, jak zachowywać się podczas jazdy samochodem w sytuacjach ekstremalnych, a raczej co robić, aby takich sytuacji unikać – powiedział Zbigniew Łacisz, były rajdowiec, instruktor bezpiecznej jazdy. – Jest mi niezmiernie miło, że dla kilku menedżerów szybka i bezpieczna jazda stała się pasją i stworzyli zespół rajdowo-wyścigowy „Akuna Lanette Moto Sport”. Ci ludzie pod moim okiem zdobyli umiejętności oraz licencje sportowe, są przygotowani do profesjonalnych wyścigów i od wiosny będą uczestniczyli w Mistrzostwach Polski. – Akuna to biznes, którego podstawą jest natura i zdrowie. To również uczciwość, pomoc, wiedza i ambicja – wyznał podczas przemówienia Bogusław Dudzik, prezes firmy. Natomiast drugi z prezesów, Tomasz Kwolek dodał: – Czy tak naprawdę szczęście dają ludziom wyłącznie pieniądze? Niektórym z pewnością tak. Ale dla innych szczęściem będzie miłość i kochająca rodzina, wolność, ocalenie z katastrofy lub wyzdrowienie po ciężkiej chorobie. Wiem, że dla wielu z nas, szczęście to praca. Sam należę do osób, które doceniają wartość pracy i wykonuję ją z niezwyczajną radością. Z pewnością jest tak dlatego, ponieważ niezwyczajna jest firma, z którą związaliśmy życie. Jest niezwyczajna, skoro tworzą ją niezwyczajni ludzie.

Top Ten Tego wieczoru, prezesi Akuny wręczyli wielu wyróżniającym się dystrybutorom nominacje na pozycje dyrektorów sieci regionalnej, krajowej, międzynarodowej oraz na wiceprezydentów. Zakończono również firmowy plebiscyt „Top Ten” dla najprężniejszych liderów. Organizatorzy gali zadbali, aby oprócz momentów oficjalnych, na scenie pojawiali się znani i lubiani artyści. Imprezę prowadził Krzysztof Ibisz, występował finalista programu Idol – Michał Karpacki z zespołem Provokacja, a na koniec imprezy zaśpiewała Edyta Górniak, która m.in. powiedziała: – Co za wspaniałe święto dla Was wszystkich. Cieszę się, że mogę być jego częścią. Jestem tutaj dzisiaj od samego rana i przysłuchiwałam się, co dzieje się na scenie. Muszę państwu powiedzieć, że często przyjmujemy zaproszenia na tego typu uroczystości od klasy biznesu, ale nigdy wcześniej nie spotkałam się z tym, aby ze sceny płynęło tyle serdeczności i prawdy, tak wiele uczuć, miłości. To jest niebywałe. Bardzo Państwu gratuluję i cieszę się, że mogę być tutaj z Wami.

ZOOM REPORTERA W sobotę, 20 stycznia br. Sala Kongresowa warszawskiego Pałacu Kultury i Nauki pękała w szwach. Na galę „Your Akuna Day” zorganizowaną przez firmę Akuna Polska Sp. z o.o. przybyło ok. 3000 liderów marketingu sieciowego, współpracujących z tym przedsiębiorstwem. Na uroczystości obecnych było wielu gości, którzy bezpośrednio przyczynili się do powstania i rozwoju Akuny na świecie: dr Sohrab Khoshbin, twórca preparatu Alveo, którego dystrybucją w MLM zajmuje się firma, Zdenka Forst, prezydent Akuna Healt Products, Rene Lelek, prezydent Akuna International Incorporated, dr Jaromir Bertlik oraz przedstawiciele Akuny z Niemiec, Austrii, Włoch, Republiki Czeskiej, Słowacji, Ukrainy, Węgier i Stanów Zjednoczonych. Gośćmi specjalnymi gali było małżeństwo Don’a i Nancy Failla, którzy są twórcami skutecznego systemu budowania sieci MLM.

13


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA

14


NUMER 12/2007

ZOOM REPORTERA

15


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY „W pobliżu Ghor znajdowało się miasto zamieszkałe przez samych ślepców. Pewnego razu przybył w tamte okolice król ze swoją armią. Jego wojsko rozbiło obóz na pustyni, blisko granic miasta. Niebawem do ślepców dotarła wieść o wielkim słoniu bojowym, który znajdował się w obozie, a który podczas walki wywoływał straszną panikę w szeregach przeciwnika. Mieszkańcy miasta zapragnęli poznać słonia, więc niektórzy ślepcy udali się do obozu, aby go odnaleźć. Ponieważ jednak nie mogli go zobaczyć, próbowali zebrać informację o nim dotykając różnych powierzchni jego ciała. Kiedy wrócili do swojego miasta, tłum ciekawskich zebrał się wokół, aby dowiedzieć się prawdy od ślepców. Człowiek, który dotknął ucha słonia, powiedział: - Jest on szorstki i płaski, podobny do dywanu. Nieprawda - zaprzeczył ten, który dotknął trąby - przypomina raczej długą, pustą rurę. - Jeśli chcecie poznać prawdę, posłuchajcie mnie. Jest on podobny do grubej kolumny - krzyknął ślepiec, który obmacał nogę. Każdy z nich pomylił część z całością. Każdy na podstawie fragmentu tworzył wyobrażenie całego słonia”.

O zespołach Sukces w network marketingu jest uzależniony od pracy całej Twojej struktury. Każdy zespół, aby być zespołem efektywnie działającym, przechodzi przez kolejne fazy swojego rozwoju, przez punkty kryzysowe, których rozwiązanie decyduje albo o sile, albo o słabości Twojej ekipy Magdalena Sękowska

„My jesteśmy bardzo zgranym zespołem” – mówi do mnie jeden z dyrektorów sklepu, w którym mam przeprowadzić szkolenie. „Nie wiem, co im się teraz stało. Podbierają sobie materiały, nie przekazują ważnych informacji, narasta jakieś napięcie. Znamy się bardzo dobrze, funkcjonujemy jako zgrany zespół. Może to tylko ten remont wprowadził chwilowe zamieszanie…” Szkolenie przeprowadzone w tym zespole ujawniło zjawiska, które na pewno nie były brane pod uwagę ani przez dyrektora, ani przez członków zespołu. Dobre, wzajemne znanie się polegało przede wszystkim na posiadaniu utrwalonych poglądów na temat innych, a dobra atmosfera budowana była na odczuciu, że oto „jesteśmy najlepsi”. Jednak okazało się, że członkowie zespołu mało o sobie wiedzą, mają niskie zaufanie do siebie, czują się osamotnieni w swoich działaniach. „Bycie najlepszymi” uniemożliwiało ujawnianie konfliktów i nieporozumień, a zobowiązanie ciągłej wygranej bardziej ciążyło niż napawało entuzjazmem.

Zespół to coś więcej niż suma jego składowych Diagnoza sytuacji opracowana podczas szkolenia przez samych uczestników stała się zwrotnym momentem w ich funkcjonowaniu. Nazwanie wszystkich konstruktywnych i destruktywnych zjawisk zespołowych uwolniło energię więzioną w już utrwalonych stereotypach na temat kolegów i całego zespołu. Ekipa ta teraz inaczej pracuje. Jej członkowie wyjaśnili sobie nawzajem swoje oczekiwania i pretensje. Określili granice i potrzeby. Wszyscy wyrazili chęć zmiany i wyznaczyli jej kierunek. Ciągle mają przed sobą jeszcze kawałek pracy do wykonania nad swoją zespołowością. Ale przynajmniej są w drodze.

Zespół to jeden wielki dynamizm. To przeplatanie się tego co stałe, z tym, co zmienne. To żywioł, który mieści w sobie 50% wygranej, ale też 50% przegranej. 16

W jakim kierunku zespół rozwinie te możliwości zależy od jego wewnętrznych procesów – mogą one bowiem spajać i scalać grupę, ale mogą także ją paraliżować i sabotować jej efektywność. Fakt istnienia grupy osób, które ze sobą pracują nie oznacza jeszcze istnienia pełnej zespołowości. Zespół jest wynikiem procesu tworzenia – stawiania celów, określania zasad, formułowania oczekiwań, określania sposobów przepływu informacji, stabilizowania się ról grupowych. Zespół to też relacje między jego członkami – więzi i zażyłości, sposoby bycia ze sobą, rodzaje kontaktów i wzajemnych nastawień, sposoby rozwiązywania konfliktów, rodzaje wzajemnie udzielanego sobie wsparcia. Zespół to więc coś więcej niż suma jego składowych. Każdy zespół, aby być zespołem efektywnie działającym, przechodzi przez kolejne fazy swojego rozwoju, przez punkty kryzysowe, których rozwiązanie decyduje albo o sile albo o słabości zespołu. Według B.W. Tuckmana, każdy zespół przechodzi przez następujące po sobie etapy: 1. Formowanie: okres niepewności i chaosu. To ten moment funkcjonowania zespołu, w którym członkowie poznają cele i własne zadania, poznają się wzajemnie na tyle, by w ogóle coś wiedzieć o sobie. W tej fazie ważna jest rola lidera, który koordynuje pracę zespołu, dostarcza im informacji zwrotnych na temat wykonywanych zadań, dba o dobrą atmosferę. Członkowie zespołu zaczynają tworzyć swoją wewnętrzną strukturę – role i normy grupowe, wzajemne zależności, typ relacji. 2. Burza: okres konfliktu wynikającego z podejścia do zadań i z wrogości między członkami. Ten etap jest bardzo silnie zabarwiony emocjami. To etap konfrontacji potrzebnej, by móc dalej efektywnie działać. Na tym etapie powinna nastąpić konfrontacja istniejących w zespole przekonań na temat innych członków zespołu. Bardzo często przekonania te generują silne napięcia i uniemożliwiają współpracę. Konflikt, ujawnienie wzajemnych nastawień jest niezbędne by oczyścić istnieją-


NUMER 12/2007 ce relacje. To ten etap, którego nie przeszedł wspomniany przeze mnie na początku zespół. Jeśli zespół nie wejdzie w ten etap, to będzie zmniejszał efektywność wykonywanych zadań. Procesy „podskórne”, często związane z istniejącymi w zespole relacjami zaczną dominować nad racjonalnie ukierunkowanymi działaniami. Innym możliwym wyjściem jest też tzw. atomizacja zespołu – każdy robi swoje po swojemu. 3. Normowanie: okres, w którym tworzy się spójność zespołu wynikająca ze zgodności w odniesieniu do realizowanych zadań. To etap, kiedy jest możliwa otwarta dyskusja między członkami zespołu zarówno na temat zadań, jak i na temat relacji. Wzajemna akceptacja członków zespołu wynika z możliwości wyrażania własnej opinii oraz z przejścia przez kryzys ustalania się wzajemnych nastawień. Spójność zespołu jest widoczna poprzez realizowane zasady, poprzez swoistą odmienność od innych zespołów. Można powiedzieć, że na tym etapie mocno uwidacznia się tożsamość zespołu – to, kim są jego członkowie jako całość. 4. Wykonanie: okres, w którym zespół może skutecznie działać. Na tym etapie wszystkie role w zespole są do siebie dopasowane, istnieje otwarta i bezpośrednia komunikacja, a relacje interpersonalne nie utrudniają realizacji zadań.

Na banały nie mamy czasu Bardzo często budowanie zespołowości zatrzymuje się na fazie pierwszej. Powierzchowne rozpoznanie potencjału zespołu, szybkie ustalenie ról daje poczucie, że już wiadomo jaki każdy jest. Najtrudniejszym do przejścia jest etap drugi – gdy konfrontuje się relacje istniejące w zespole. Ten etap na chwilę może pogorszyć sytuację – może zaburzyć wrażenie spójności i dobrej atmosfery. Na chwilę może być gorzej. Są takie zespoły, którym trudno jest wejść na ten etap. Jedna z uczestniczek szkolenia otwartego tak określiła firmę, w której działa: „U nas istnieje syndrom trupa schowanego w szafie. Są problemy, napięcia i konflikty, ale prezes ciągle się uśmiecha i mówi, jak u nas jest wspaniale. Nie możemy ani narzekać, ani nawet dynamicznie wymieniać się opiniami, bo szybko jesteśmy przywoływani do tzw. porządku. Jest miło, ma być miło – choć wszyscy wiedzą, że tak nie jest”. Ostatnio miałam okazję prowadzić szkolenie dla działu informatyków jednej z większych firm. Ogólnie panująca w tym zespole opinia, to ta mówiąca, że są oni wybitnymi indywidualistami. Członkowie tego zespołu to mężczyźni w wieku od 27 do 35 lat. A więc bardzo młodzi. Natomiast w kontakcie z nimi miałam silne wrażenie, że są w jakiś szczególny sposób „starzy”. Bez ciekawości siebie, z poczuciem, że wiedzą o każdym wszystko, co można wiedzieć, z silnymi przekonaniami traktowanymi jako jedyna prawda, z silnymi reakcjami na siebie wzajemnie na poziomie niewerbalnym. Praca z nimi konfrontowała mnie przez cały czas z poczuciem istnienia jakiejś zatrzymanej czy powstrzymywanej energii w tym zespole. Gdy zaproponowałam im ćwiczenie, w którym musieli podjąć jednogłośnie decyzję to zrobili coś, co przeszło moje wszelkie doświadczenia…. Opracowali procedurę na podejmowanie takiej decyzji – procedurę, która omijała otwartą wymianę zdań i radzenie sobie z konfliktem. Zdecydowali bez rozmawiania o głównym podmiocie decyzji. Zdecydowali, choć nie usłyszeli żadnych argumentów. Zdecydowali odwołując się do liczb, omijając istniejące emocje. W jakimś sensie potwierdzili swój indywidualizm także w moich oczach. Jak na razie, ani sami członkowie zespołu ani ich szef nie widzą powodu zajmowania się istniejącymi między nimi relacjami. „Przecież najważniejsze są zadania” – mówi lider zespołu. „Na banały nie mamy czasu”.

Jeśli to co robisz nie działa, zrób coś innego Rozwój zespołu to też ważne zadanie dla lidera. Mądry lider będzie zespół prowadzić przez kolejne etapy. Będzie potrafił PRZY TABLICY patrzeć i oceniać, to co w zespole się dzieje. Będzie potrafił reagować na potrzeby zespołu. W jednej firmie dyrektor działu sprzedaży zainteresował się tym, dlaczego spada u nich sprzedaż. Nie zrobił tego, co najczęściej robią dyrektorzy tego typu działów – nie wprowadził kolejnych szkoleń z technik sprzedaży. Zrobił spotkanie typu team building. I właśnie na tym spotkaniu okazało się, że przedstawiciele handlowi są silnie sfrustrowani, bo nie otrzymują wsparcia od firmy. Są pozostawieni sami sobie ze wszystkimi problemami, a rozliczani z wyrobionych wyników. Obciążenie, presja oceny, wewnętrzna rywalizacja – wszystko to spowodowało silne, emocjonalne wyczerpanie i spadek motywacji. Wspólne spotkanie się na szkoleniu, możliwość otwartego nazwania problemów utorowało drogę do zmiany. Dyrektor miał dobrą intuicję. Aktualnie pracuje nad zmianą standardu pracy przedstawicieli handlowych, a tego typu spotkania stały się normą w firmie. Rywalizacja została zamieniona na dobrą współpracę. Spełniła się ważna zasada: jeśli to co robisz nie działa, zrób coś innego. Dobrze funkcjonujący zespół to wiele gratyfikacji dla jego członków. To większa motywacja do pracy oraz lepszy poziom wykonania zadań, to możliwość uzyskania wsparcia i pomocy, to zaspokojenie potrzeby kontaktu emocjonalnego, to możliwość szybkiego i wielostronnego, wzajemnego uczenia się, to zyskiwanie szerokiej perspektywy patrzenia na różne zjawiska.

Zespół to siła. Wcale nie oznaczająca utratę własnej indywidualności. Siła zespołu może też być związana z procesami destrukcyjnymi. Na co dzień mało widocznymi, bardziej wyczuwalnymi niż „widzianymi”. Jedne z tych procesów to gry psychologiczne, które niekiedy stanowią ważną część funkcjonowania zespołów. Gry psychologiczne to seria powtarzających się transakcji prowadzących ciągle do tego samego wyniku. To relacje tego typu, w których istnieje jakieś „drugie dno”. Każda gra psychologiczna to relacja, która odbywa się na poziomie jawnym i ukrytym. Poziom jawny – to jest to wszystko, co mówimy, ujawniamy w kontakcie z drugą osobą. Poziom ukryty, to nasze nieświadome tendencje, nastawienia, cele. Gry psychologiczne pojawiają się wszędzie tam, gdzie nie ma jasno wyznaczonych celów, reguł, gdzie ludzie obawiają się wyrażać wprost swoje opinie, odczucia i pomysły, gdzie istnieją różnego rodzaju frustracje i nagromadzone, nie wyrażone emocje. Oto typowe gry, które spotykamy w różnego typu przedsiębiorstwach: 1. „Wada” – celem tej gry jest udowodnienie innym przez osobę ją inicjującą, że „są do niczego”. Taki człowiek nie poczuje się dobrze z nowo poznaną osobą, dopóki nie znajdzie u niej jakiejś wady. W ten sposób uzyskuje uspokojenie, zwalcza swoje poczucie niższej wartości i unika bliskiej relacji z innymi, bo wtedy mogłyby ujawnić się jej wady. 2. „Gdyby nie on…”, „Gdyby nie nasz kierownik, to wszystko by szło dobrze…” – to taka gra, poprzez którą gracz umacnia swoją bierność i chroni się przed sytuacjami, które postrzega jako zagrażające. Uskarżanie się na to, co robią inni daje tej osobie poczucie zwolnienia z jakiejkolwiek odpowiedzialności. 17


NETWORK MAGAZYN

Każdy z nas ma swoje „ulubione” role, w które wchodzi. Ponieważ dzieją się one nieświadomie, trudno nam jest je rozpoznać.

3. „Drewniana noga”. To gra, w której osoba tłumaczy swoje błędy, porażki, niedogodności, posiadanymi przez siebie wadami czy ułomnościami. „No widzi Pan, mówiłam Panu, że z księgowością jestem na bakier”. PRZY TABLICY „Nie ma sensu, abym jechała na to szkolenie, Zobaczyć całego słonia nigdy nie byłam dobra w matematyce”. Każda gra ma jakiś swój cel i korzyść, jaką przynosi graczom. Na tym 4. „Jesteś naprawdę wspaniały” – to gra osoby obdarowującej innych też polega powtarzalny charakter gier – są one kontynuowane przez prezentami czy komplementami. Robi tak, by potem rościć sobie graczy, bo w jakimś sensie przynoszą im korzyść. Podstawowe korzyści prawo do otrzymania czegoś w zamian. z gier związane są z ich stabilizacyjną funkcją. Dzięki grom uzyskujemy 5. „Walczcie ze sobą” – to jedna z najczęściej stosowanych gier. równowagę: na poziomie biologicznym (bo dostarczają nam potrzebJeden z graczy zasiewa ziarno niezgody między dwiema innynego do funkcjonowania pobudzenia, na poziomie psychologicznym mi osobami. Na przykład ktoś mówi jednemu ze swoich przeło(zabezpieczają nas przed zmianami, umożliwiają uniknięcie sytuacji żonych, że drugi przełożony zlecił mu pracę inną niż ta, którą trudnych, zagrażających), na poziomie egzystencjalnym (wzmacniaten pierwszy nakazał mu, aby ją wykonał. W ten sposób otwiera ją nasze przekonania na temat świata, innych ludzi i siebie samych), się konflikt między dwoma szefami. W trakcie, kiedy oni się kłóna poziomie społecznym (są sposobem na spędzanie czasu, zapewcą, pracownik ma spokój. Takie gry pojawiają się szczególnie niają, że coś się dzieje, jest o czym myśleć, czym się przejmować). Gry w tych przedsiębiorstwach, gdzie istnieją konflikty między kadominują jako typ panujących w zespołach relacji wtedy, gdy: drą zarządzającą. 1. Brakuje wzmocnień pozytywnych. Mogą być sposobem na to, by w ogó6. „Tak, ale…” – to bardzo częsta gra. Osoby ją inicjujące wychodzą z zale interesować się sobą. Nawet, jeśli prowadzą do krytyki czy poniłożenia, że nikt nie będzie im dyktował, żenia, to w ludzkim odbiorze zawsze jest co one mają robić. Prawdopodobnie to lepsze niż obojętność. Dlatego gry psyObserwujemy pewne symptomy istnienia gier w dzieciństwie takim osobom rodzichologiczne mogą pojawiać się wszędzie w organizacjach: ce albo udzielali wszelkich odpowietam, gdzie jest słaby system motywacyjny, - trwałe i kumulujące się niezadowolenie cadzi albo żadnych. W rezultacie, już gdzie nie ma wzorów przekazywania sobie jako dzieci, takie osoby przyjęły poinformacji zwrotnych na temat wykonywałych grup, stawę sprzeciwu lub oporu wobec ronej pracy, gdzie ludzie muszą się domyślać, - fluktuacja kadr - menedżerowie pracują krótdziców. Rozpoczęcie tej gry polega co o nich sądzą ich menedżerowie. na tym, że jedna osoba przedstawia 2. Nie ma jasno wyznaczonych celów i zako i nie identyfikują się z firmą, problem pod pozorem oczekiwania dań. Wtedy zazwyczaj panuje chaos. Gry - spadek efektywności pracy, rad od innych osób. Wszystkie prostają się wtedy sposobem na uniknięcie od- pogorszenie się jakości obsługi klienta, ponowane przez innych propozycje powiedzialności, na niepodejmowanie desą przez tę osobę odrzucane za pomocyzji, na izolację zespołu od reszty firmy. - atmosfera napięcia, cą „tak, ale” – jest to sposób wynajdy3. Gry pojawiają się tam, gdzie ludzie oba- niejasne polecenia służbowe, wania powodów, dla których rada nie wiają się wyrażać wprost swoje opinie, może być przyjęta. Im dłużej ten proodczucia czy pomysły. Pojawiają się tam, - różnego rodzaju spóźnienia lub odwlekania, ces trwa, tym bardziej osoby udzielagdzie jest silne nagromadzenie emocji. - przebieg interakcji, w których można zidenjące rad zniechęcają się i milkną. Jest 4. Gry mogą się pojawiać w takiej pracy, tyfikować istnienie ukrytych komunikatów. to bardzo często stosowana gra w firw której szybko następuje monotonia i rumach, obecna na wielu zebraniach oraz tyna. Wtedy stanowią formę dostarczania podczas wielu dyskusji. sobie wrażeń i podwyższania poziomu pobudzenia. W grach tworzą się różne role. Mają one swój silny, psychologiczny wymiar. Rola Prześladowcy to taki typ zachowań, który związany jest z silną dewaloryzacją innych osób. Poprzez wyśmiewanie, ironizowanie, lekceważenie, krytykowanie czy wymuszanie, osoba próbuje tak naprawdę rozwiązać swoje problemy. Osobiste frustracje przenosi na innych mocno wierząc, że ci zasługują na karę. Ratownik to osoba, która uznaje, że powinna pomagać innym pomimo, iż nikt jej o to nie prosi. Ratownik traktuje innych tak, jakby inni nie posiadali samodzielności oraz zdolności poradzenia sobie z czymkolwiek. Osoba taka może ratować innych bez względu na to czy ma do tego kompetencje. Posiada ona wyobrażenie, jak inni powinni żyć i działa zgodnie z tym wyobrażeniem. Bardzo często takie osoby tworzą związki zależnościowe – gdy ktoś drugi zależy od niej, ona sama zyskuje poczucie ważności. Typologię ról w grach domyka Ofiara. Jest to często osoba, która skarży się na swój los, na to czego nie ma, jak jest jej trudno. To ktoś kto czeka na wybawienie ze strony innych, samemu zwalniając siebie z jakiejkolwiek odpowiedzialności. Ofiara „zaprasza” do gry Prześladowcę albo Ratownika. 18

Takie zjawiska jak gry można w firmach zamieniać na konstruktywne działania. Poprzez konfrontowanie każdej sytuacji trudnej, odwoływanie się do faktów w sytuacjach konfliktowych, poprzez zauważanie swoich silnych stron, poprzez uświadamianie sobie potrzeb, poprzez budowanie zespołowości opartej na realnym zapasie kontaktu, a nie na wyobrażeniach… Zespół to więcej niż składające się na niego części. Czasami tylko w zespole możemy doświadczyć czegoś, co nie byłoby możliwe indywidualnie. Czasami tylko w zespole można „zobaczyć całego słonia”. Autorka tekstu jest właściciel firmy GDS Transmisja. Psycholog, psychoterapeuta, trener, coach. Od kilkunastu lat towarzyszy firmom w przechodzeniu przez sytuacje zmian, moderuje sytuacje podejmowania trudnych decyzji przez zarządy firm, identyfikuje chroniczne konflikty w zespołach, konfrontuje sabotażujące postawy kadry zarządzającej, podpowiada rozwiązania związane z systemem rekrutacji w firmach oraz rozwiązania związane z systemami zarządzania. Jest współautorką książki „Analiza Transakcyjna w zarządzaniu” i pierwszą w Polsce osobą propagującą zastosowanie tej koncepcji do praktyki zarządzania. Więcej informacji pod adresem: www.transmisjagds.pl


NUMER 12/2007

Innowacyjna przedsiębiorczość

ZOOM REPORTERA

Marek Wyrzychowski

R

ealny socjalizm dla każdego Polaka miał w zanadrzu jakąś pracę. W każdym zakładzie czy fabryce zatrudnionych robotników było więcej, niż miejsc pracy, aby tylko nie pojawiło się zjawisko bezrobocia. PZPR i bezrobocie nie mogły iść ze sobą w parze. „Czy się stoi, czy się leży, to wypłata się należy” – z takim hasłem wspominamy rynek pracy tamtych lat. Niełatwo było również ludziom przedsiębiorczym, a każdy objaw innowacyjności i robienia biznesu nie był powszechnie mile widziany. Władze mówiły o takich ludziach „jeśli nie spekulant, to z pewnością zepsuty kapitalista, badylarz”. Na szczęście czasy się zmieniły. Lecz wolny rynek stwarza teraz inne problemy. Dzisiaj, aby cokolwiek zdziałać, człowiek musi się wykazać radykalną innowacyjnością i kreatywnością. Nikt już nikomu nic nie da za darmo.

Kim jest człowiek kreatywny? – Kreatywność i los ludzki są uzależnione od poziomu potrzeby osiągania – mówił socjolog, prof. Marek S. Szczepański. – Oznacza to, iż człowiek jest na tyle kreatywny, na ile pozwala mu stan jego umysłu. Czy jest zorientowany na sukces życiowy, rodzinny i zawodowy, czy też nie. W potrzebie osiągania kryją się trzy potrzeby niższego rzędu, które decydują o tym, czy człowiek ma sukces, czy kończy swój los porażką. Po pierwsze jest to potrzeba transgresji – zdolność do przekraczania własnych ograniczeń. Drugim elementem jest potrzeba hubryzmu. Ten termin oznacza pragnienie bycia najlepszym w danej dziedzinie, to gotowość do rywalizacji i kooperacji zarazem. Świat jest tak ułożony, że jest dobrą areną dla indywidualistów, ale jednocześnie wymaga współpracy z innymi. Ja to nazywam „rywalizującą współpracą”. Te pojęcia są rozbieżne, ale dobrze odzwierciedlają hubryzm. Albo człowiek chce być najlepszy i takim się staje, albo porzuca tę myśl i sukces staje się udziałem kogo innego. Trzecim elementem w potrzebie osiągania jest zjawisko związane z empatią. Albowiem nic tak dobrze nie robi człowiekowi, jak wysoki poziom empatii. Tylko ci, którzy są w stanie wczuć się w rolę ministra czy biznesmena, zostaną nim. Oprócz tych cech dla kreatywności bardzo ważny jest również twórczy nonkonformizm, który oznacza nieuleganie normom i zasadom zwłaszcza, jeśli są one niemądre. A takich jest wiele.

Gwarant sukcesu – Człowiek nie powinien akceptować tego, co jest. Trzeba budować i zarazem kwestionować to, co się robi – powiedział Luk Palmen. – Obecnie podstawą każdego roz-

woju i gwarantem sukcesu jest przedsiębiorczość, innowacyjność i kreatywność. Jednak najlepszy pomysł na biznes nie uda się, jeśli menedżer nie będzie współpracował z otoczeniem. Kreatywność do niczego się nie przyda jeśli w biznesie nie będzie komunikacji i weryfikacji z otoczeniem. Do tego jest również potrzebne zaufanie. Zwróćmy jeszcze uwagę na taką sprawę: w biznesie, podobnie jak w życiu – czasem idzie dobrze, a czasami jest źle. Kreatywność pomaga nam przetrwać te gorsze momenty.

Anioły Biznesu Wojciech Grzyb, menedżer projektu Śląskiej Sieci Aniołów Biznesu SilBAN opowiedział na czym to przedsięwzięcie polega: – Pomysł Aniołów Biznesu powstał na początku poprzedniego stulecia w USA, kiedy zebrała się grupa bogatych biznesmenów, w celu sponsorowania przedstawień teatralnych. Inwestowano w gwiazdy teatralne, a niektóre z nich później stawały się gwiazdami filmowymi. Dzisiaj Aniołowie Biznesu to organizacja skupiającą bogatych inwestorów, którzy pomagają kreatywnym ludziom nie posiadającym z kolei funduszy, ale mającym ciekawe, realne pomysły na biznes. Przychodzą do nas wynalazcy, przedsiębiorcy czy studenci, którzy nie chcą iść na łatwiznę i zostać u kogoś najemnikiem. Przedstawiają nam pomysł, biznes plan i jeśli przedsięwzięcie okazuje się przyszłościowe, to my zajmujemy się łączeniem pomysłodawcy z inwestorem. – Przedsiębiorczość jest w każdym z nas – podkreślał dr Grzegorz Maciejewski. – Z tym, że niektórzy mają ją tuż pod czaszką, a u innych skrywa się ona w najgłębszych zakamarkach umysłu. Są tacy ludzie, którzy boją się jakichkolwiek zmian w swoim życiu, obawiają się najmniejszego ryzyka. Przedsiębiorczym może być każdy, kogo stać na samodzielne myślenie, człowiek, który jest dobrym obserwatorem otoczenia i odważy się podjąć ryzyko działania w zmiennym i nigdy w pełni poznanym otoczeniu. Każdy, kto wierzy we własne siły i nie boi się przegranej powinien być przedsiębiorczy. Tacy ludzie odnoszą w życiu sukces.

16 marca br. w siedzibie Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach odbyło się seminarium zatytułowane: „Kierunek: innowacyjna przedsiębiorczość”. Spotkanie adresowane było do przedsiębiorców i przedstawicieli instytucji z otoczenia biznesu. Jego organizatorami byli: Fundusz Górnośląski SA, Okręgowa Izba Przemysłowo-Handlowa w Tychach, Wyższa Szkoła Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach oraz Górnośląska Agencja Przekształceń Przedsiębiorstw SA. Wśród prelegentów wystąpili m.in.: prof. Marek S. Szczepański (WSZINS Tychy), Luk Palmen (menedżer JZ RIS Silesia), Zbigniew Gieleciak (OIPH Tychy) oraz Wojciech Grzyb (menedżer projektu Śląskiej Sieci Aniołów Biznesu SilBAN).

19


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Czy zdarzyło Ci się drogi Czytelniku być ofiarą sprzedawców, menedżerów, którzy nie dotrzymali danego wcześniej słowa? A może to Ty (świadomie lub nie) należysz do grupy ludzi „rzucających słowa na wiatr”? Wszystkim, dla których sprzedaż produktu, osobisty wizerunek i budowanie zaufania ma zasadnicze znaczenie w trakcie wykonywania swojej pracy, zwracam szczególną uwagę na odpowiedzialność, jaką ponoszą za wypowiadane słowa. W ciągu całego życia budujemy własną, niepowtarzalną osobowość, wypełnioną specyficznymi cechami zachowania czy stylem komunikowania się. To naturalne, że w budowaniu kontaktu, każdy korzysta ze swoistego sposobu tworzenia interakcji, ale czy zawsze jest świadomy konsekwencji będących następstwem wypowiadanych słów? Być może ta uwaga nie jest dla tych, którzy mówią „co im ślina na język przyniesie” lub „na odczepnego”, ponieważ oni nie traktują tego co mówią w sposób poważny, profesjonalny. Taki człowiek nosi etykietkę – „ten tylko obiecuje”.

Autorka tekstu jest trenerem rozwoju osobistego. e-mail: niebieskaskrzynka@networkmagazyn.pl

20

Sprzedać słowa czyli „mówisz i masz”

Ile warte jest Twoje słowo?

część III Alina Wajda

N

ajbardziej istotne jest by wiedzieć, jakie echo pozostawiają nasze słowa w głowach i sercach innych ludzi, gdyż to właśnie zadecyduje o przywiązaniu do produktu i zbudowaniu stałego pomostu dla rozwoju marketingu sieciowego. Czy warto wiedzieć, ile warte jest Twoje słowo?

„Nie wystarczy tylko posiadać dobry umysł. Najważniejsze jest, by go dobrze użyć”. (Rene Descartes) Nie ma sprzedającego bez kupującego W trakcie codziennych wyzwań, wykonywanych telefonów, odbywanych spotkań a także podczas kontaktu z najbliższymi, jesteśmy wystawieni na działanie słów. Bez względu na doświadczenia jakim jesteśmy poddawani, warto zastanowić się nad informacjami, które docierają do naszego umysłu. Każdy człowiek, któremu zależy na sprzedaży produktu czy tworzeniu struktur, a jednocześnie na budowaniu zaufania do firmy, musi dbać o wartość swego słowa. Po każdym spotkaniu czy jakimkolwiek kontakcie pozostawiamy w umyśle naszego rozmówcy niezatarte ślady. Zresztą to samo dzieje się także i w naszej pamięci – gdyż, każda interakcja uruchamia w nas specyficzne reakcje i procesy. Byłoby wyjątkowo wspaniale, gdyby nasze słowa wywoływały zawsze zamierzone, założone, oczekiwane przez nas efekty. Jeśli jest dla nas ważne to, jak wypowiadane przez nas słowa mogą oddziaływać na drugiego człowieka, warto wysilić umysł i odpowiedzieć sobie na takie

oto kwestie: Jakim głosem mówię? Jak on brzmi? Jaką ma tonację? Czy i jak go moduluję? Czy mój głos tworzy adekwatny obraz mnie? Czy świadczy o tym, że osiągam sukcesy? Czy jak spojrzę w lustro, to wyglądam jak człowiek sukcesu? Wystarczy – z dozą zdrowego dystansu do własnego ego – szczerze sobie odpowiedzieć na te pytania, aby wysnuć daleko idące wnioski na temat sposobu komunikowania się w trakcie sprzedaży (i nie tylko). Należy pamiętać, że sprzedawanie to tylko połowa całej sprawy. Nie ma sprzedającego bez kupującego. Zapominając o kupującym, zniekształcamy obraz sprzedaży, czyniąc z niej proces jednokierunkowy, podczas, gdy jest ona wynikiem współpracy i interakcji pomiędzy dwojgiem osób. Myślenie o sprzedawaniu jako o czymś, co się robi Klientowi, a nie z Klientem, fałszuje istotę tego procesu i każde słowo, jakim „karmimy” Klienta może mieć ogromne skutki. Tak pozytywne jak i negatywne.

Złe opinie W sprzedaży często można zaobserwować manipulowanie Klientem przez oferującego produkt. Odbierane jest to jak hamowanie intelektu biednej „ofiary” na czas prezentacji produktu, by w końcu „wyciągnąć” pieniądze – dokonać sprzedaży. Patrząc z boku na taki akt wyjawia się wielce zadziwiający obraz i warto dokładnie przeanalizować uruchamiający się tu proces. W momencie oferowania towaru w umyśle Klienta pojawia się niepokojące światełko. Coś musi być nie tak z produktem, gdyż inaczej sprzedający nie przekonywałby do zakupu tak zdecydowanie i tak kwiecistym językiem, cały


NUMER 12/2007 w ochach i achach. Jak to jest, że teraz ktoś w taki sposób się komunikuje i każe mu wybierać, jakby on sam nie miał wolnej woli i przestał decydować o tym, czego chce. W wyniku takiego traktowania narasta poczucie skrzywdzenia, obniża się poziom poczucia własnej wartości, a w konsekwencji następuje rezygnacja z kupna. Takie traktowanie Klientów czy współpracowników przez „super wyszkolonych” sprzedawców i taki rodzaj kontaktów przynosi ujmę całej profesji i wszystkim w MLM-ie. Aby naprawić i rozwiązać te kwestie potrzeba właściwie (uczciwie) sformułowanych komunikatów, które pozwolą na połączenie interesów Klienta i oferenta. Gdy sprzedaż przestaje iść gładko, to entuzjazm, motywacja i właściwe traktowanie Klienta znikają. Na to miejsce wchodzi manipulacja, brak poszanowania, cierpliwości i etyki zawodowej, aby tylko szybko uzyskać gratyfikację, nie ważne jakim i czyim kosztem. W rzeczywistości manipulacja kończy się presjami, złą opinią i fatalną reputacją. A Klient dwa razy chętniej opowie o swoich złych doświadczeniach niż o dobrych. Złe opinie rozprzestrzeniają się zdecydowanie szybciej i na większe odległości niż te dobre.

„Musimy uprawiać własny ogród”. (Voltaire) Zatem ku czemu należy zmierzać, by marketing sieciowy w Polsce był postrzegany jako etyczny, potrzebny i pożyteczny? To ludzie tworzący struktury są odpowiedzialni za jakość oferowanych cech osobistych przydatnych na rynku, na którym bezpośredni kontakt jest podstawą dla sprzedaży produktów. Nigdy nie pozbędziemy się określenia bezpośredni kontakt, ponieważ jest on nieodłącznie wbudowany w formę MLM i od umiejętności konstruowania dobrej relacji jako osnowy, na której dokona się transakcja będzie zależeć osiągnięty sukces.

Manipulacja a wywieranie wpływu Aby uzyskiwać zadowalające wyniki należy spojrzeć na proces kupna/ sprzedaży z punktu widzenia zarówno swojego, jak i Klienta. Trzeba rozumieć, co Klient przekazuje zarówno słowami, jak i poprzez inne sygnały oraz mieć świadomość, że słowa i sygnały sprzedawcy są interpretowane jako zamierzone. I rzecz najważniejsza – każdy dystrybutor musi w sposób etyczny oferować i sprzedawać produkt. Niezbędna jest także wewnętrzna spójność sprzedawcy – jego słowa i czyny muszą się wzajemnie potwierdzać i wzmacniać. Spójność jest wynikiem uczciwości. Aby osiągnąć stan takiej spójności, dystrybutor musi znać i używać produkt, być wizytówką swojej firmy. Nigdy nie powinien wątpić we własną wartość i zasadność wykonywanej pracy. Aby jeszcze lepiej nakreślić taki kierunek rozwoju, zdecydowanie przydatnym elementem będzie zaznaczenie różnicy pomiędzy manipulacją a wywieraniem wpływu. Niestety, na firmach oferujących produkty w sprzedaży bezpośredniej bardzo szerokim cieniem kładzie się często stosowana manipulacja. To próba uzyskania rezultatu przez sprzedawcę, gdzie jednocześnie Klient ponosi stratę podczas dokonywania zakupu. Ten mechanizm ma służyć osiągnięciu własnego zysku, bez względu na koszty ponoszone przez druga stronę. Tworem manipulacji na krótką metę jest układ wygrany – przegrany, ale na dłuższą metę jest to niestety układ przegrany – wygrany. Dodatkowo trzeba podkreślić ogromne straty, jakie powstają, gdy doświadczeni manipulacją ze strony dystrybutora potencjalni Klienci wystawiają koszmarna opinię konkretnemu człowiekowi, jego produktowi i firmie. Takie informacje rozchodzą się lotem błyskawicy pozostawiając sprzedawcę (człowieka) na spalonej pozycji. Czas skończyć

z manipulacją a zająć się wpływem. Ma on charakter uniwersalny i jest celem każdej interakcji. Gdy komunikujesz się z drugą osobą, oddziałujesz na nią. Nie ma na to rady. Większość tych oddziaływań jest przypadkoMOIM ZDANIEM wa i bezcelowa, lecz co najmniej takie samo znaczenie może mieć wpływ zamierzony. Panuje dość dziwaczny pogląd, że w chwili, w której świadomie postanowiłeś wywrzeć na kogoś wpływ, Twoje postępowanie nagle zmieniło się w manipulację. Tak, jakby tylko przypadkowy wpływ był etyczny. To nonsens. Pomyśl, ile razy w ciągu dnia próbujesz wpływać na innych? Wpływ ma na celu uzyskanie układu wygrany – wygrany w teraźniejszości, a jeśli jeszcze zostało to świadomie zaplanowane, tym większy powód do dumy. Skutki mylenia manipulacji z wpływem mogą pogorszyć Twoje samopoczucie, gdyż będziesz miał wyrzuty sumienia, że użyłeś swych umiejętności lub nie wykorzystałeś ich w pełni. Klienci mogą nie odróżniać wpływu od manipulacji i opierać się jakimkolwiek próbom doradzania. Najważniejszą sprawą jest tutaj utrzymywanie otwartej i uczciwej komunikacji z Klientem, traktowanie tego drugiego człowieka tak, jak sami chcielibyście być potraktowani. Nadszedł czas, by wykorzystać moc słów będących przepustką do budowania wyjątkowo owocnego i bliskiego kontaktu z drugim człowiekiem. Postęp w każdej dziedzinie ma to do siebie, że stare, zużyte ogniwa zamienia na nowe lub totalnie modyfikuje. Oto parę przykładów na wzbogacenie własnego słownictwa w taki sposób, by pozbyć się potrzeby stosowania pojęć o wydźwięku pejoratywnym (mającym wydźwięk negatywny, nadającym odcień ujemny, przedstawiającym kogoś lub coś w niekorzystnym świetle):

Zamiast mówić

Lepiej powiedz

Nienawidzę tego

Wolę coś innego

Jestem wściekły

Jestem poirytowany

Jestem wykończony

Nabieram sił

Nie mam już sił

Odczuwam stymulację

Nie wiem, co powiedzieć

Sortuję myśli

Jest mi głupio

Cały czas się uczę

Jestem zestresowany

Mam coraz więcej energii

Czuję się odrzucony

Ciągle poszukuję

Zdecydowanie bardziej warto powiedzieć Wybieram coś bardziej ekscytującego Wyciszam się i zaczynam konstruktywnie działać Czas skierować uwagę na coś lepszego Zaczynam tryskać energią Chwilowo brak mi pomysłów Dochodzę do nowych rozwiązań Jestem w nastroju do ciekawszych wyzwań Opacznie mnie zrozumiano

Warto otwierać się na nowe możliwości i wzbogacać tym samym swoje życie. Poprzez odnajdywanie nowych określeń dla używanych słów stajemy się bardziej spełnieni, budujemy kontakt na zupełnie nowej płaszczyźnie, dając sobie jednocześnie szansę na bogactwo materialne.

Życie jest malowaniem obrazów A nie dodawaniem słupków! 21


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Jedna z książek Don’a Failla - „45-sekundowa prezentacja, która zmieni twoje życie”, znana także jako „Zapiski na serwetkach kawiarnianych” została przetłumaczona na 24 języki i osiągnęła nakład 4 milionów egzemplarzy. Don opisał w niej wszystko, co trzeba umieć, aby zacząć budować wielką organizację MLM. Tak autor mówi o zadaniu tej książki: Ona nauczy Cię tego, co musisz wiedzieć, aby móc budować organizację szybko oraz wypracować Twoje właściwe podejście do MLM. Obowiązkiem sponsora jest uczyć nowych ludzi wszystkiego, co on sam wie o tym biznesie. Ta książka wyjaśnia, jak można sprostać tym obowiązkom”. Niedawno ukazała się w Polsce nowa książka pt.: „System”, napisana wspólnie przez Don’a i Nancy. Ta pozycja uczy, jak w 10 minut zachęcić ludzi do podjęcia własnej działalności w ramach MLM. Ponadto, autorzy zdradzają w niej swoje sekrety, m.in. jak wykorzystać upline’ów, jak udzielać wsparcia na odległość, jak inwestować w network oraz jak organizować spotkania motywacyjne.

22

Co motywuje w network marketingu? Rozmowa z Don’em i Nancy Failla, twórcami skutecznego systemu budowania sieci MLM, autorami znanych i poczytnych książek o pracy w branży Maciej Maciejewski

Z

małżeństwem Don’a i Nancy Failla spotkaliśmy się w jednym z warszawskich hoteli, gdzie mieszkali w trakcie gali „Your Akuna Day”, na której byli gośćmi specjalnymi. Don i Nancy są twórcami skutecznego systemu budowania sieci MLM i ludźmi sukcesu. Od ponad 36 lat uczą innych, jak osiągnąć sukces, prowadząc własną działalność w marketingu sieciowym. Dzięki pracy w network marketingu stworzyli organizację, która obecnie liczy ponad 200.000 ludzi i wciąż się rozrasta. Prowadzą życie, o jakim większość ludzi może jedynie marzyć. Mają dwóch żonatych synów i pięcioro wnuków. Ich synowie osiągnęli już dochody pasywne i niedawno napisali po jednym rozdziale do nowej książki Nancy o tym, jak dorastali w rodzinie pracującej w MLM. Maciej Maciejewski: Co po tylu latach pracy w network marketingu jeszcze Państwa motywuje do ciągłego budowania tego biznesu? Don Failla: Już wiele lat temu doszliśmy w MLM do takiego punktu, że nie musielibyśmy więcej pracować. Mamy bardzo duże dochody pasywne ze struktur, wydawcy z całego świata płacą nam tantiemy za publikowane i wznawiane książki. Jednak cały czas podróżujemy po niemal wszystkich kontynentach. Oprócz niesienia pomocy wszystkim tym, którzy jej jeszcze potrzebują, wciąż mamy wiele różnych osobistych celów i marzeń. Obecnie mieszkamy w San Diego w Kalifornii, gdzie przez cały rok jest bardzo piękna pogoda. Mamy bardzo duży dom o powierzchni ponad 2000 m², zbudowany na pół hektarowej działce. Mamy w nim dwa olbrzymie stoły bilardowe, jacuzzi, łaźnię parową, saunę oraz biuro komputerowe w wieży. W pięknym ogrodzie za domem mamy pal-

my, kwiaty i wiele sztucznych wodospadów. Jeżdżę nowiutkim Hammer’em. Mimo to, mamy wiele nowych pomysłów. Teraz chcemy zbudować dom wakacyjny. Wielu ludzi w USA buduje takie domy z dala od miejsca zamieszkania i muszą podróżować do nich wiele kilometrów. My postawimy taki dom, tuż obok tego, w którym mieszkamy obecnie. Będziemy na wakacjach codziennie. Po prostu przejdziemy przez drzwi obok i świat się zmieni. Już będziemy na wakacjach. Nazwaliśmy to nową koncepcją w nieruchomościach. Aby realizować takie marzenia wciąż potrzebne są pieniądze. Dużo pieniędzy. Na szczęście pracujemy w branży, która umożliwia zarabianie pieniędzy, kiedy się chce i ile się chce. Pamiętam, jak rodzice Nancy byli już w podeszłym wieku i mieli wynajęte pokoje w domu starców. Widzieliśmy jakie mają życie. My musimy się zabezpieczyć, aby nasza emerytura wyglądała inaczej. Nancy Failla: Podczas licznych podróży, ludzie często nas pytają: „Gdzie chcielibyście jechać na wakacje?” A naszym największym marzeniem jest po prostu udać się do domu. Stąd wziął się pomysł z domem wakacyjnym w miejscu zamieszkania. Ten dom będzie kosztował 1,2 mln. dolarów. I nie będziemy na to brali jakiegokolwiek kredytu. To jest rzecz, która nas motywuje do pracy w MLM. DF: Ale to nie wszystkie nasze marzenia. Kiedyś podróżując po całej Ameryce Północnej zajeździliśmy dwa „Motor Home” – takie mieszkalne samochody. Teraz chcę kupić profesjonalny „Touring Bus”, jakiego używają gwiazdy kina i sportu. Taki autobus kosztuje 1,3 mln. dolarów. MM: A co będzie motywacją, kiedy postawicie dom wakacyjny i kupicie mieszkanie z biurem na kółkach?


NUMER 12/2007 NF: Niebawem wyruszam na swoją 60 podróż statkiem. Kochamy pływanie po morzach i oceanach. Jest taka firma, która buduje specjalne, piękne i ekskluzywne statki, tylko po to, aby bogaci ludzie mogli kupić na nich swoje kajuty. Niedługo, ten statek ma wypłynąć w swój pierwszy rejs dookoła świata. Zatrzyma się w 360 portach. DF: Będziemy mogli wcześniej poinformować ludzi, kiedy przypłyniemy do konkretnego portu, żeby się tam z nimi spotkać i rozbudowywać struktury. Takie dwuosobowe mieszkanie na tym statku kosztuje 1,7 mln. dolarów, a oprócz tego co miesiąc trzeba płacić 6 tys. dolarów za jego utrzymanie. Planujemy jeszcze kupić duży apartament w którymś z hoteli w Las Vegas i jakiś mały domek w Meksyku. Oczywiście nasi dystrybutorzy, także będą mogli korzystać z tych wszystkich miejsc. Wymyślimy dla nich jakieś promocje.

twork, to orły rekrutują do niego gołębie. Nigdy nie jest odwrotnie. To się dzieje każdego dnia i to także jest rekrutacja. Z tym, że:

MM: W swoich książkach i na seminariach często używacie słowa „sponsorowanie”, co to oznacza? DF: Menedżer zajmujący się sprzedażą, rekrutuje osobę, która będzie się zajmowała dla niego sprzedażą. Jeżeli proponuję komuś sprzedawanie, to jest to rekrutacja sprzedażowa. Ludzie myślą, że zrekrutują mnóstwo sprzedawców, którzy będą handlowali towarem i wszystko będzie ok. W ten sposób nigdy nie uda im się zrobić network marketingu. Człowiek, który rekrutuje do biznesu, nie zajmuje się ludźmi, nie bierze za nich odpowiedzialności. Rekrutacja jest też wtedy, kiedy powstaje jakaś nowa firma i lider rekrutuje z innej firmy ludzi, bądź nawet całe struktury, do tego nowego przedsięwzięcia. U nas mówi się o tym zjawisku tak: są gołębie, które zarabiają ok. 3 tys. dolarów miesięcznie i są orły, które zarabiają ok. 100 tys. dolarów miesięcznie. Kiedy powstaje nowy ne-

MM: Co Pan sądzi o sprzedawcach w MLM, którzy współpracują z kilkoma firmami i w trakcie procesu sprzedaży proponują Klientowi suplement, kosmetyk i ubezpieczenie? DF: Mieliśmy w Stanach takiego znajomego, który zawsze ładnie wyglądał w marynarce, ale zawsze kiedy ją rozchylał, to w każdej kieszeni miał prospekt o innym produkcie. Taki system nigdy, nigdy nie zadziała. W network marketingu, kiedy ktoś pracuje nad więcej niż jednym programem, to nic się nie udaje sprzedać. Gdy prowadzisz rozmowę sprzedażową lub na temat możliwości w branży, musisz wykonać tylko jedno „uderzenie”.

Ludzie przechodzący co jakiś czas z firmy do firmy, nie dojdą do niczego w network marketingu.

NA WIDELCU

Natomiast my nie rekrutujemy ludzi, żeby sprzedawali dla nas. My sponsorujemy ludzi po to, żeby dla nich pracować. Jeśli sponsorujemy, bierzemy odpowiedzialność za ludzi, którzy nam zaufali. To jest sponsoring.

MM: W Polsce ok. 90% liderów to kobiety, jak to wygląda w USA? NF: W USA 60% ze wszystkich ludzi, którzy zarabiają 50 tys. dolarów rocznie albo miesięcznie, to kobiety. Wszędzie, gdzie jedziemy przeprowadzić szkolenie, bez względu na to, w jakim się to dzieje kraju i jakiej firmie, zawsze na najwyższych poziomach są kobiety. Networking to jest nauczanie i wychowywanie w biznesie. Kobiety z natury mają w sobie dar wychowywania i troszczenia się o wszystko. Przecież całe życie spędzamy na uczeniu naszych dzieci, później mamy na wychowaniu wnuki. Ponadto, przez całe życie dbamy o naszych mężów i partnerów. My kobiety, w network marketingu możemy otrzymywać nielimitowane ilości pieniędzy tylko dlatego, że natura stworzyła nam podstawy do wychowywania innych. MLM jest systemem, który daje równe szanse każdemu, ale osobiście sądzę, że kobiety mają w sobie to „coś”, co powoduje, że osiągają więcej sukcesów. Kobiety widzą w branży możliwość, gdzie mogą zajmować się rodziną i jednocześnie zarabiać, zbudować duże przedsiębiorstwo. MM: Network marketing ma już ponad 50 lat. W jakim kierunku będzie zmierzała ta branża? DF: Biznes się bezustannie zmienia. W tym momencie budujemy go w całkiem innym stylu niż 10 czy 5 lat temu. Ale jedno jest pewne: marketing sieciowy ma niesamowicie szybkie tempo rozwoju i z pewnością będzie się rozwijał bezustannie. Obecnie w samych Stanach Zjednoczonych mamy ponad 2000 firm działających w MLM i coraz więcej z nich decyduje się na międzynarodową ekspansję. Jednak podstawowy system działania w networku nigdy nie ulegnie jakimś przeobrażeniom. Najważniejsze jest, aby trzymać się takiej zasady: Stwórz sobie przyjaciół, jeśli ich nie masz, i spotkaj się z ich przyjaciółmi. Podczas rozmowy nawiąż kontakt, zbuduj dobre relacje i zaufanie. 23


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Według PMR, wartość rynku suplementów diety w Polsce w 2006 r. przekroczyła 1 mld zł, czyli wzrosła o 33% w stosunku do roku poprzedniego. Prognozowany wzrost wartości tego rynku na 2007 r. to 25%. Najczęściej wspominane przez obecne na rynku firmy bariery rozwoju działalności związane są z nieprecyzyjnym prawem regulującym ten rynek.

Rynek suplementów diety w Polsce Opracowanie: Katarzyna Wagner

J

ak wynika z raportu PMR „Rynek suplementów diety w Polsce 2007. Prognozy rozwoju 2007-2009”, rok 2007 przyniesie kontynuację dynamicznego rozwoju rynku suplementów diety w każdym z kanałów dystrybucji: aptecznym, pozaaptecznym oraz przez internet, które PMR przeanalizowało w swoim raporcie. Rynek suplementów diety w Polsce jest jeszcze wciąż mało nasycony i według specjalistów można się spodziewać, że będzie on podążał w kierunku trendów europejskich. Również w innych krajach Europy ŚrodkowoWschodniej, takich jak Czechy, Węgry lub Słowacja, wartość tego sektora systematycznie rośnie. Podczas, gdy w Czechach wartość rynku suplementów diety stanowi już więcej niż jedną trzecią wartości tamtejszego rynku OTC, to: – W Polsce suplementy diety stanowią około 17% wartości sprzedaży aptecznej i pozaaptecznej rynku OTC (leki i nie-leki), a więc istnieje jeszcze potencjał dla rozwoju tego segmentu – mówi Monika Stefańczyk, autor raportu. Dynamiczny wzrost rynku suplementów diety to również wynik szybkiego wzrostu gospodarczego oraz nasilenia trendów związanych ze zdrowym trybem życia i rosnącą dbałością o wygląd zewnętrzny. Coraz więcej Polaków jest również świadoma wagi profilaktyki dla zachowania zdrowia.

Główna przeszkoda rozwoju działalności firm W badaniu przeprowadzonym przed PMR specjalnie na potrzeby raportu, zapytano firmy obecne na rynku suplementów w Polsce o największe bariery i stymulanty rozwoju ich działalności. Okazuje się, że największą grupą barier rozwoju są bariery administracyjno-prawne. Najczęściej respondenci narzekają na niejasne i niejednolite przepisy prawne, które regulują obrót suplementami diety w Polsce. Wspominane ograniczenia prawne dotyczą przede wszystkim niejasnych przepisów wynikających z klasyfikacji produktów. Wynika to m.in. z braku regulacji co do substancji dopuszczonych do stosowania w suplementach diety oraz określenia minimalnych i maksymalnych dawek tych składników. Uregulowanie tej kwestii mogłoby zmniejszyć problemy w klasyfika24

Największe bariery rozwoju firm działających na polskim rynku suplementów diety, luty 2007

cji suplementów diety, które często są tzw. produktami z pogranicza i nawet Główny Inspektorat Sanitarny ma wątpliwości, czy powinny one być zaklasyfikowane jako lek czy jako suplement diety.

Konkurencja niebezpieczna dla małych firm Jedna czwarta respondentów czuje zagrożenie ze strony konkurencji. W rzeczywistości, na rynku polskim po 2004 r. pojawiło się bardzo wiele firm, które postanowiły produkować, dystrybuować lub importować suplementy diety. Wiele z nich to jednak niewielkie podmioty, zatrudniające do dziewięciu osób, które mają podstawy obawiać się konkurencji ze strony koncernów farmaceutycznych. Duże firmy farmaceutyczne również dostrzegły potencjał rynku suplementów diety, a dysponują znacznie większymi funduszami, które mogą przeznaczyć np. na reklamę swoich produktów. Jednak ponieważ rynek suplementów diety w Polsce rośnie bardzo szybko, wciąż jeszcze jest na nim miejsce dla mniejszych firm, które chcą zająć się obrotem tymi produktami. Pomimo obaw związanych z dużą konkurencją, bardzo niewielu respondentów było pesymistycznie nastawionych co do rozwoju sytuacji na rynku. Generalnie, pomimo omówionych problemów, dominuje optymizm i z odpowiedzi respondentów badania PMR wynika, że rynek suplementów diety w Polsce ma bardzo dobrą przyszłość. (Źródło: www.pmrcorporate.com)


NUMER 12/2007

Turning Tommorow’s Dreams Międzynarodowa konwencja ACN w Kolonii Anna Orzechowska

M

usiał być jakiś konkretny powód, skoro do Kolonii zjechało ponad 10 000 osób z całego świata, choć była to konwencja tylko europejska. Żeby uczestniczyć w tym szkoleniu niektórzy przejechali kilkaset, a nawet kilka tysięcy kilometrów. Jedni pragnęli dowiedzieć się, w jaki sposób można zarabiać pieniądze, inni liczyli na wiadomości o nowych produktach, jeszcze inni byli tam po to, aby nauczyć się pracy w zespole, gdyż nie lubią „płynąć samotnie”.

Działo się... Podczas ciekawych sesji liderzy ACN mieli okazję usłyszeć wiele wykładów motywujących. Współzałożyciele firmy – Mike i Tony Cupisz oraz Robert Stevanovski przedstawili najświeższe informacje na temat nowych usług, jakie ACN zamierza niebawem wprowadzić do swojej oferty. Wśród prelegentów znalazły się takie gwiazdy ACN jak: prof. George Zalucki, Art Napolitano, Filippo Silvi, Francoise Monfray, Jonas Rappe czy Elliot Hiller. Na tę konwencję swoją specjalną prelekcję o network marketingu i ACN przygotował sam Donald J. Trump – znany multimiliarder, właściciel korporacji Trump. – Pieniądze nie są w życiu najistotniejsze dla tych, którzy je posiadają. Są one jednak najważniejsze dla wszystkich, którzy ich nie mają – w taki sposób nawiązywał kontakt z wielotysięczną widownią wiceprezes ACN, Mike Cupisz, który jako znawca branży skupiał uwagę słuchaczy na zagadnieniach związanych z pracą w marketingu sieciowym. – W tradycyjnym biznesie uważa się, że pieniądz robi pieniądz, więc żeby zarobić, trzeba najpierw mieć dużo gotówki. My dajemy szansę rozpoczęcia biznesu i zarabiania bez większego kapitału początkowego. Podstawą naszego biznesu jest pomaganie innym, ciągłe duplikowanie kolejnych etapów planu marketingowego. Mówiąc o duplikacji Mike przytoczył anegdotycznie brzmiący przykład, kiedy wszedł do biznesu MLM i kazano mu zduplikować pewne zadanie. Przyprowadził więc swojego brata bliźniaka, Tony’ego, rozpoczynając w ten sposób nowy etap w ich życiu. Podczas prelekcji Mike nieustannie koncentrował uwagę na konieczności prostej duplikacji. Podkreślał, że przez cały czas tworzenia biznesu przez nowych liderów, powinni nad nimi czuwać przywódcy grup. – Sukces w naszej firmie osiągną przede wszystkim ci, dla których powód wstąpienia do ACN jest tak silny, że będą oni realizowali nasz wspólny plan bez względu na to, co mówią na ten temat inni. Powód nie zna przeszkód ani granic. Dla mnie największym powodem do pełnego zaangażowania się w nasz system było osiągnięcie wolności. Ową wolność można rozumieć wielorako, ale dla mnie pierwszym czynnikiem do jej uzyskania były pieniądze – oświadczył. – Naszym niezależnym przedstawicielom dajemy gotowy projekt i narzędzia do jego realizacji. Potrzebne są tylko chęci

ZOOM REPORTERA Maciej Maciejewski

i upór w dążeniu do celu, jaki każdy sam sobie wyznaczy. Nasz projekt nie stawia żadnych barier – ani czasowych, ani wiekowych, ani finansowych.

Iskra w oku Wszystko ma swój początek. W ACN jest nim 24 godzinny plan działania. Ów plan szczegółowo omówił Tony Cupisz. Wskazał na to, że spośród wszystkich marketingów sieciowych, ACN wyróżnia plan, którego pierwszy krok da się zrealizować w 24 godziny i dzięki temu można zostać trenerem zespołu. Wystarczy zainteresować produktem pięciu swoich znajomych i spisać umowę. Należy również zapoznać ich z projektem, gdyż nie jest wykluczone, że spośród tych pięciu osób, np. dwie podpiszą umowy partnerskie i staną się niezależnymi przedstawicielami, co może stać się dla nich życiową szansą. Tony podkreślał znaczenie rozmowy rekrutacyjnej: – Często dzieje się tak, że w czasie przedstawiania planu marketingowego widać tą iskrę w oku naszego rozmówcy... Potem zostaje już tylko duplikacja. Następnie Robert Stevanovski, współzałożyciel ACN w USA, zapraszał na scenę Europejczyków, którzy w ciągu kilku lat lub nawet kilku miesięcy odnieśli w firmie sukces. Przez scenę przewinęło się kilkaset rozradowanych osób. Każde z wystąpień było wykładnią tego, co czują ludzie robiący biznes, który pozwala realizować marzenia. Wszyscy byli jednomyślni co do tego, że firma radykalnie zmieniła ich życie. Socjolog i pedagog prof. George Zalucki z USA, zrobił tego dnia to, co ma w zwyczaju. Jak zwykle dał świetny popis oratorski, opowiadając o trudnościach napotykanych podczas pracy w MLM. – We wszystkich państwach scenariusz „wejścia” do firmy wygląda podobnie. Na ogół ludzie nie reagują na pierwsze (czasem drugie i trzecie) zaproszenie na spotkanie. Mówią: „O nie, tylko nie marketing sieciowy”. Sam muszę się przyznać, że nie starczyło mi już powodów odmowy pójścia na spotkanie, a kiedy – dla świętego spokoju – uczyniłem to, a później poznałem ten biznes, to doszedłem do wniosku, że osobiście mam prestiż naukowy, ale pieniądze mają ci, którzy zaprosili mnie wtedy na spotkanie. Dobrze, że postanowiłem połączyć jedno z drugim. Udało się.

W dniach 9-11 marca 2007 roku w niemieckiej Kölnarena odbyło się międzynarodowe szkolenie dla liderów współpracujących z firmą American Communications Network (ACN), która na zasadach MLM oferuje różnorodne usługi telekomunikacyjne. Słynna kolońska hala swoją konstrukcją bardzo przypominająca katowicki Spodek, podczas konwencji ACN wypełniona była po brzegi. W trzydniowym seminarium wzięli udział liderzy z najdalszych zakątków świata, a ponieważ od listopada 2006 roku firma posiada oficjalne przedstawicielstwo w Polsce, nie zabrakło tam również głodnych wiedzy Polaków. Najliczniejszą wycieczką była grupa ok. 50 liderów z Team Alliance Polska, ale przybyło również wielu Polaków mieszkających na stałe w innych krajach świata.

Emerytura dla muzyka – ACN jest dla ludzi z wyobraźnią – mówił Art Napolitano, któremu MLM i perspektywa uzyskania dochodów pasywnych spodobała się od razu. – Bo gdzie muzyk mógłby wypracować przyzwoitą emeryturę? Dziś Art jest na szczycie hierarchii ACN, a swoje muzykowanie traktuje jako hobby. Osiem lat temu, kiedy firma wchodziła do Europy, był w pierwszej linii i zachęcał do współpracy swoich rodaków – Włochów oraz Francuzów. Dziś ma wśród nich masę przyjaciół. Trzy lata temu Napolitano przeprowadził się z USA do Europy, w dalszym ciągu pracuje, zachęca do współ25


Po drugim dniu szkolenia, wszyscy liderzy z Team Alliance Polska udali się do pobliskiej restauracji Henkelmannchen, gdzie Brian Sax, senior vicepresident z USA oraz Marian Janik, menedżer zespołu z Australii (inicjatorzy grupy Team Alliance Polska) wręczyli swoim podopiecznym kilkadziesiąt nominacji na starszych trenerów oraz starszych kierowników zespołu. Następnie wszyscy wrócili do Kölnarena, gdzie już odbywała się nocna impreza. Decybele przeszywały bębenki, a nogi same nosiły ludzi do tańca, kiedy na scenie pojawiła się niesamowita kapela rockowa, którą specjalnie z USA sprowadził jej gitarzysta – Art Napolitano. Nie dość, że w ACN jest on jednym z najlepszych liderów MLM, to w dodatku z sześcioma strunami radzi sobie po mistrzowsku. Niczym Joe Satriani. Art swoją grą zaskoczył całą halę, ale to nie był koniec niespodzianek. W osłupienie wprowadziła wszystkich kolejna gwiazda ACN

na scenie – George Zalucki, który poniesiony rytmem dobrego rocka, ubrany w krwisto-czerwoną koszulę, zaśpiewał swoim głosem w stylu Joe Cocker’a z kapelą Art’a jeden numer. Wrażeń co nie miara: – To było niesamowite – powiedziała nam Magdalena Pluta, świeżo upieczony starszy trener w ACN. – To było wspaniałe i niezwykle motywujące spotkanie. Dzięki doskonałym prezenterom zdobyliśmy nowe doświadczenia i nasze głowy przepełnione są teraz wiedzą, która z pewnością będzie owocowała w przyszłości. Grupa Team Alliance Polska była bardzo widoczna, a to dzięki naszym założycielom, którzy zafundowali nam polskie flagi. Olbrzymie flagi! Największe flagi ze wszystkich, jakie znajdowały się w tych dniach w Kölnarena. Gdy byliśmy kilka miesięcy temu w Kopenhadze i patrzyłam jak się bawią inne grupy, to było mi żal, że Polacy są tak niezorganizowani. Ale teraz w Kolonii już nie byliśmy grupą. Byliśmy rodziną! Teraz Nicea albo śmierć... Dynamiczny rozwój i ekspansję usług telekomunikacyjnych właściciele firmy zapowiedzieli na rok 2008. Niezależni przedstawiciele ACN otrzymają wtedy możliwość dystrybuowania nowych technologii, więc zyski firmy i jej liderów zapewne wzrosną. Być może dlatego w swoim przemówieniu Donald Trump powiedział: – Nie ukrywam satysfakcji z tego, że jestem „twarzą ACN”. Ubolewam natomiast nad jednym – że ta firma nie należy do mnie.

Rozmowa z Robertem Stevanovski’m, współzałożycielem, vicepresidentem ACN:

Rozmowa z Marianem Janikiem, menedżerem ACN, inicjatorem grupy

Nm: W jakim kierunku będzie zmierzał rozwój ACN w Polsce?

Team Alliance Polska:

ZOOM REPORTERA

pracy, omawia plan marketingowy i zastrzega: – Pilnujcie tylko planu marketingowego, nie odstępujcie od niego ani na krok. Moja córeczka jest gimnastyczką i ona nie tylko słucha swojego trenera, ale dokładnie robi to, co on jej każe robić. Dlatego ma sukcesy.

Nicea albo śmierć...

RS: Obecnie działamy w 15 krajach Europy, w których mamy 3 biura.

Nm: Czym się Pan zajmował przed wejściem do ACN?

Zdecydowaliśmy się, aby jedno z nich było właśnie w Polsce, ponieważ spo-

MJ: Już od 26 lat przebywam na stałe w Australii. Miałem tam biuro detek-

dziewamy się, że w tym kraju i całej Europie Wschodniej będzie się działo wie-

tywistyczne i ochrony oraz firmę zajmującą się dystrybucją win. Zatrudniałem

le ciekawych rzeczy. Dlatego wrocławskie biuro będzie obsługiwało Europę

dużo ludzi. Jednak prowadzenie firmy tradycyjnej zawsze budziło we mnie

Centralną. Polska jest na samym początku deregulacji rynku

jakieś obawy i niepewność tego, co będzie jutro. Zawsze

telekomunikacyjnego i wiele rzeczy jest dla Polaków nowoś-

martwiłem się tym, że np. złe postępowanie jednego pra-

cią. Ale społeczeństwo musi mieć wybór w doborze usług.

cownika czy ryzyko związane z tego typu pracą, może

Nie może być monopolu. Wiem, że musi upłynąć trochę cza-

zniweczyć wiele lat budowania biznesu. Kiedy kolega po-

su, zanim ludzie zrozumieją co to dla nich oznacza. Dlatego

kazał mi, jakie możliwości daje współpraca z ACN pomy-

usługi wprowadzamy stopniowo. Obecnie w Polsce obsłu-

ślałem, że to świetny sposób na wypracowanie emerytury.

gujemy telefoniczne sieci stacjonarne i naszym celem jest

Tak zacząłem w Australii. Lecz po tylu latach spędzonych

tutaj zdobycie jak największej liczby klientów. Kiedy dere-

na innym kontynencie, zaczęło mnie coraz bardziej ciąg-

gulacja będzie się w Polsce rozwijać, zaczniemy wprowadzać nowe produkty,

nąć do Polski i cały czas czekałem na moment, kiedy firma wejdzie do Europy

takie jak: tanie rozmowy przez telefon komórkowy, szerokopasmowy internet

Środkowej. Od 1 lipca 2006 roku mogłem po tylu latach przyjechać do swo-

czy VoiP z wideo telefonem. W USA już zbudowaliśmy swoją sieć szybkiego

jej ojczyzny i zacząć budować MLM. Sprzedałem firmę australijską, spakowa-

internetu, teraz robimy to w Kanadzie, a w czerwcu lub lipcu br. rozpocznie-

łem się, wsiadłem do samolotu i udałem się do Polski. Postawiłem wszystko

my takie przedsięwzięcie w Europie. Czasy, kiedy rozmawialiśmy przez tele-

na jedną kartę.

fon nie widząc rozmówcy, już niebawem będą należały do przeszłości. Dlatego

Nm: Jakby Pan porównał rynek australijski z polskim i możliwości

cieszymy się i jesteśmy podekscytowani faktem, że ACN jest jedną z pierw-

na każdym z nich dla marketingu sieciowego?

szych firm, która będzie tę rewolucję wprowadzała w życie.

MJ: Dla ACN rynek polski jest o wiele bardziej rozwojowy. W Australii

Nm: Dlaczego zdecydowaliście się na dystrybucję tych produktów

istnieje bardzo duża konkurencja. Natomiast w Polsce jestem wdzięczny

w systemie marketingu sieciowego?

komunistycznej spuściźnie, która pozostawiła Telekomunikację Polską

RS: To bardzo proste. MLM jest taką formą biznesu, że jeśli realizuje się go

w całości. Dzięki temu, teraz możemy uczestniczyć w procesie demo-

profesjonalnie, to przynosi on znacznie lepsze efekty niż jest to w przypad-

nopolizacji tego rynku i zarabiać na tym. Jeśli chodzi o rozwój struktur,

ku tradycyjnych form sprzedaży. W przypadku branży telekomunikacyjnej, in-

to w Polsce zauważyłem pewne fazy rozwoju – wielki boom na samym

ne firmy, aby dotrzeć do większej rzeszy klientów, muszą wydać bardzo dużo

początku, później wszystko się ustabilizowało, bo wiele osób ze słomia-

pieniędzy, choćby na reklamę. Używając sprzedaży bezpośredniej nas to nie

nym zapałem odpadło, a teraz, kiedy już działamy w oparciu o prawdzi-

dotyczy i jesteśmy bardziej ekonomiczni.

wych liderów i określony system pracy, można zaobserwować prawdziwą

Nm: Na czterech założycieli ACN, trzech Panów ma polskie nazwiska. Czy

dynamikę.

jesteście Polakami?

Nm: Co Pan sądzi o swoich rodakach, po tylu latach nieobecności w kraju?

RS: Mike i Tony są bliźniakami, których kiedyś zaadoptowała polska rodzina.

MJ: Mam wrażenie, że Polska jest już wolnym krajem, ale wielu Polaków

Dlatego mają polskie nazwiska. Ja nazywam się bardzo po polsku, ale urodzi-

jeszcze o tym nie wie. Trudno zrozumieć, dlaczego Polacy tak szaleją na punk-

łem się w Macedonii. Nigdy dogłębnie tego nie sprawdzałem. Gdybym to zro-

cie znalezienia pracy na etacie, zamiast budować swój biznes? Dlaczego wo-

bił, to być może okazałoby się, że gdzieś w dalekiej przeszłości mam jakieś

lą pomagać w realizacji marzeń pracodawcom, zamiast sobie? Poprzez pobyt

polskie korzenie. Za to polską historię poznałem bardzo dobrze od strony ku-

w Polsce, pracę w ACN i propagowanie branży MLM chciałbym ludziom uświa-

linarnej. Moja druga mama jest kobietą, która żyła w Polsce do 25 roku życia.

domić, że można żyć inaczej. Muszę im pokazać, że jest coś takiego, jak ne-

Mój wujek i kuzyn byli właścicielami polsko-amerykańskiej restauracji i bardzo

twork marketing – ludzki biznes, gdzie każdy może budować swoja własną,

dobrze znam waszą kuchnię. Uwielbiam pierogi, naleśniki i gołąbki.

lepszą przyszłość.

28


Masz szansę współpracować z największą na świecie firmą telekomunikacyjną, zajmującą się sprzedażą bezpośrednią. 3 14 lat doświadczenia 3 działalność w 19 krajach, na 3 kontynentach 3 obroty firmy – prawie miliard dolarów Chcesz zostać niezależnym przedstawicielem i współpracować z nami? ZADZWOŃ!

Ireneusz Nawrocki tel.: 695 897 803, 880 031 111 e-mail: ireneusz.nawrocki@wp.pl svp@op.pl www.svp.acnrep.com

Chcesz oszczędzać na telefonowaniu? ZADZWOŃ!

Anna Orzechowska tel.: 605 073 810 e-mail: anna.orzech@neostrada.pl

Barbara Holeksa tel.: 602 117 231 e-mail: bholeksa@infologic.com.pl

Chcesz zarabiać bez konieczności sprzedaży towarów? ZADZWOŃ!


NETWORK MAGAZYN

REKLAMA Przed Państwem klucz do sekretnych drzwi drugiego człowieka. Kompozycja feromonów Miiko Nakaido została oparta na innowacyjnej recepturze. Pierwszy raz w sztuce tworzenia kompozycji zostało wykorzystane odkrycie naukowe ostatnich lat – wyjątkowe i unikalne połączenie kilku feromonów! Każdy z nas produkuje wiele związków chemicznych i feromonów – androstenol, androsteron, androstenon, androstadienon i wiele innych. Różnica między ludźmi polega tylko na ilości i proporcjach produkowanych związków. Nasze kompozycje feromonów, wytwarzane w laboratorium, są uśrednieniem naturalnych substancji występujących wśród ludzi. Produkty, których składnikami jest wiele feromonów, nie tylko wzmagają stopień podniecenia seksualnego, ale również tworzą pozytywną aurę wokół osoby, która ich użyła. Tak innowacyjne podejście do sztuki tworzenia kompozycji pozwoliło nam uzyskać niesamowity efekt. Teraz do tej sekretnej formuły Miiko Nakaido została dodana jeszcze „młodzieńcza witalność”, którą zapewnia – Androstenol. To czyni nasze kompozycje unikalne i wyjątkowe!

30

Wyjątkowa firma MLM

M

İİKO NAKAİDO, to wyjątkowa na światowym rynku MLM firma, która zajmuję się sprzedażą unikalnych i oryginalnych baz zapachowych oraz perfum z niezwykłym dodatkiem kompozycji feromonowych. Od początku 2000 roku, firma rozpoczęła poszukiwania nowych, ciekawych i wyjątkowych produktów. W roku 2003 w Paryżu odbyło się spotkanie z japońską projektantką MİİKO NAKAİDO, która jest obdarzona wyjątkowym darem tworzenia niezwykłych kompozycji zapachowych. Ich niezwykłość polega na tym, że zawierają kompozycję kilku feromonów. Produkty te zainspirowały firmę do prowadzenia dalszych badań i już w 2005 roku na rynek zostały wprowadzone unikalne i wyjątko-

we bazy zapachowe z dodatkiem feromonów. Rok później asortyment produktów firmy MİİKO NAKAİDO został wzbogacony perfumami kolekcji UniQUE. Sprzedając swoje produkty w systemie MLM, firma MİİKO NAKAİDO przestrzega postanowień Kodeksu Sprzedaży Bezpośredniej Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Dymitr Bondarenko, koordynator ds. sprzedaży i rozwoju rynków, przedstawia plan marketingowy firmy MİİKO NAKAİDO jako: „prosty, przejrzysty i zrównoważony; korzystny zarówno dla Dystrybutorów, jak i firmy”. Do najważniejszych atutów planu marketingowego firmy zalicza: • spory zysk, który Dystrybutor otrzymuje ze sprzedaży produktów (zysk natychmiastowy) w wysokości 44%; • akumulacyjne naliczanie poziomu efektywności (rabatu indywidualnego) Dystrybutorów (narastająco, bez degradacji w każdym kolejnym okresie rozliczeniowym) pozwala osiągnąć coraz wyższe, stałe progi procentowe; • Dystrybutorzy, którzy są na poziomie Dyrektorskim i mają pod sobą kilku Dyrektorów, czerpią zyski również z głębi grup swoich Dyrektorów; • ambicje naszych Dystrybutorów nie są ograniczane. Ośrodek Leczenia Zaburzeń Seksualnych w Krakowie, na zlecenie firmy MİİKO NAKAİDO przeprowadził badania baz zapachowych „MİİKO NAKAİDO” z dodatkiem kompozycji feromonowych. Badania zostały przeprowadzone na reprezentatywnej grupie respondentów metodą podwójnej ślepej próby. Wyniki pokazują, że w odczuciu 70% przebadanych respondentów, używanie produktu spowodowało zwiększenie zainteresowania ze strony płci przeciwnej. Wśród tych osób: • 38% stwierdziło, iż produkt wzmaga pożądanie ze strony partnera; • 43% stwierdziło, że użycie produktu spowodowało zwiększenie zainteresowania ich osobą zarówno ze strony partnera jak i osób płci przeciwnej, innych niż ich partner;


NUMER 12/2007 zapachowe są odbierane przez narząd nosowolemieszowy tzw. VNO, który znajduje się z tyłu nosa, tuż przed przegrodą nosową. Organizmy ludzi wydzielają feromony głównie w celu przekazania partnerowi informacji o gotowości seksualREKLAMA nej, jednak nie tylko. Służą także, jako regulator zachowań społecznych, a ich działanie jest bardzo intensywne.

Przed Państwem klucz do sekretnych drzwi drugiego człowieka

• 19% stwierdziło, iż produkt zwiększa zainteresowanie ich osobą tylko ze strony płci przeciwnej, innych niż partner.

Zapraszamy do świata zapachów MİİKO NAKAİDO Doskonale wiemy, że każda chwila jest niepowtarzalna, a te najpiękniejsze zawsze trwają zbyt krótko. Aby zatrzymać je na dłużej, stworzyliśmy unikalną kolekcję perfum, która pozwoli Wam zawsze czuć się tak, jak lubicie. Będziecie mogli dobrać zapach do swojego nastroju, a także kształtować nastrój za pomocą zapachów. Każde perfumy z kolekcji MİİKO NAKAİDO są tak charakterystyczne, że wśród nich odnajdziecie również ten jedyny: Twój zapach przewodni. Ten, który będzie najlepiej Cię określał, do którego zawsze będziesz wracać.

Czym właściwie są feromony? Feromony to substancje hormonalne, przekazujące otoczeniu pozytywną informację o nas. Zwiększają one naszą atrakcyjność (nie tylko seksualną), dlatego znajdują zastosowanie w wielu życiowych sytuacjach, wszędzie tam, gdzie szczególnie zależy nam, by nas pozytywnie oceniano. Feromony są bezzapachowe, więc nie wpływają bezpośrednio na samą kompozycję zapachową. Mimo to, na pewno ich dodatek pozostanie zauważony; ludzie wokół Ciebie będą częściej się uśmiechać. I nie będą chcieli się z Tobą rozstać.

Czy to naprawdę możliwe? Tak! I nie jest to zasługa magii, tylko biologii. Feromony, jako bezwonne substancje

Kompozycja feromonów Miiko Nakaido została oparta na innowacyjnej recepturze. Pierwszy raz w sztuce tworzenia kompozycji zostało wykorzystane odkrycie naukowe ostatnich lat – wyjątkowe i unikalne połączenie kilku feromonów! Każdy z nas produkuje wiele związków chemicznych i feromonów – androstenol, androsteron, androstenon, androstadienon i wiele innych. Różnica między ludźmi polega tylko na ilości i proporcjach produkowanych związków. Nasze kompozycje feromonów, wytwarzane w laboratorium, są uśrednieniem naturalnych substancji występujących wśród ludzi. Produkty, których składnikami jest wiele feromonów, nie tylko wzmagają stopień podniecenia seksualnego, ale również tworzą pozytywną aurę wokół osoby, która ich użyła. Tak innowacyjne podejście do sztuki tworzenia kompozycji pozwoliło nam uzyskać niesamowity efekt. Teraz do tej sekretnej formuły Miiko Nakaido została dodana jeszcze „młodzieńcza witalność” (którą zapewnia androstenol). To czyni nasze kompozycje unikalne i wyjątkowe!

Jakich efektów można się spodziewać używając perfum z feromonami? Przede wszystkim tego, że będziemy postrzegani przez otoczenie bardzo pozytywnie. Zarówno kobiety jak i mężczyźni wykazują zwiększone zainteresowanie osobą używającą zapachów MİİKO NAKAİDO. Podświadomie wyczuwane feromony sprawiają, że stajemy się w ich oczach bardziej atrakcyjni, chętniej z nami flirtują i chcą z nami przebywać. Feromony okażą się również bardzo pomocne we wszystkich sytuacjach stresujących, które wiążą się z naszą oceną oraz zawsze, gdy chcemy zrobić dobre wrażenie. Korzystne działanie zapachów z dodatkiem feromonów możesz zaobserwować: gdy chcesz zwrócić uwagę płci przeciwnej, na randce, na spotkaniu ze znajomymi, podczas rozmowy o pracę, w trakcie spotkań biznesowych, na egzaminie, zawsze, gdy rozmawiasz z przełożonym lub współpracownikami oraz w wielu innych życiowych sytuacjach, trudnych do przewidzenia.

Chcesz wiedzieć więcej? www.nakaido.eu lub kontakt e-mail: biuro@nakaido.pl tel.: (071) 344-48-23 31


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY „Jeśli chcesz budować okręt, to nie zwołuj ludzi w celu zrobienia planów, podzielenia pracy, przygotowania narzędzi i wycinania drzew, lecz naucz ich tęsknoty za bezmiarem morza. Wtedy zbudują statek sami”. (Saint-Exupery, „Mały Książę”) Powyższe słowa, to istota PRZYWÓDZTWA. A PRZYWÓDZTWO to między innymi sztuka motywacji i o tej motywacji właśnie słów kilka w dzisiejszych rozważaniach...

Rzecz o motywacji Jak ją stosować w Twojej firmie? Beata Kras-Opyrchał

Z

astanawiając się niejednokrotnie nad motywacją, jej istotą i znaczeniem w życiu firmy, jak również bazując na licznych rozmowach z Klientami, przeprowadzanymi podczas spotkań i szkoleń, po raz kolejny zdobywam dowody na to, że proces motywacji nie jest tak prosty, jak się czasami powszechnie sądzi. Pomimo szeregu ciekawych i sprawdzonych metod motywowania menedżerów i siebie samego, nadal jest to fascynujący temat, nie tylko ze względu na złożoność natury ludzkiej (wkraczamy tutaj na grunt psychologii człowieka, a motywy jego postępowania to ciągle jeszcze nie do końca „odkryty ląd”) ale również ze względu na to, że niejednokrotnie nadajemy jednostronne znaczenie motywacji, tzn. zadajemy sobie pytania typu „co zrobić, jak ludzi motywować?”, ale rzadko kiedy pytania – może trochę przewrotne – typu: „czym oni mnie motywują do tego, abym... ich motywował...?!”. Bo przecież motywacja działa w dwie strony. Dlatego też i odpowiedzialność powinna być rozłożona „równomiernie” po stronie zarówno kadry zarządzającej, jak i całego, podlegającego jej zespołu.

Nic bez korzyści Skupiając się głównie na pytaniu pierwszym „Jak motywować?”, rozpocznę od stwierdzenia, być może banalnego, ale jakże prawdziwego, że: KAŻDY CZŁOWIEK JEST INNY. To fakt oczywisty, niemniej jednak zdecydowałam się o tym wspomnieć, bo często o oczywistych rzeczach się zapomina, jak również z racji tego, że zrozumienie tak prostego faktu, od którego „cała zabawa się zaczyna” jest kluczem do motywacji. Mądrze ujął to Robert Zend, który powiedział:

„Ludzie mają tylko jedną rzecz wspólną: wszyscy się różnią”. I dlatego też praktycznie każdą osobę należy inaczej dopingować do działania. Czym więc właściwie jest motywacja? Upraszczając i nie stosując zawiłych eufemizmów najprościej zdefiniować ją jako spełnianie ludzkich pragnień. W naszej firmie funkcjonuje powiedzenie, że jest to „osobisty powód do zrobienia czegoś, co zamierzamy zrobić”, a ujmując rzecz najprościej – jednym słowem – motywacja to KORZYŚCI. Człowiek jest tak skonstruowany, że niczego nie robi bez korzyści... Oczywiście od razu spieszę z wyjaśnieniem, że nie chodzi tutaj tylko o bezpośrednie skojarzenie słowa KORZYŚCI w kontekście materialno-racjonalnym (choć to oczywiście też ma znaczenie) ale w o wiele większym stopniu z aspek32

tem EMOCJONALNYM, ponieważ świadomie lub nie, ale zawsze pojawiają się pytania: „PO CO mam to coś zrobić?”, „DLACZEGO mam to robić?” i „CO Z TEGO BĘDĘ MIAŁ dla siebie?”. I wspaniałe jest to, że właśnie w tym aspekcie to „dla siebie” nabiera innego znaczenia: „dla siebie” będę miał dopiero wtedy, gdy zrobię coś „dla Ciebie”. Czym jest to „dla siebie”? – chociażby bezgraniczną radością i poczuciem szczęścia, gdy oglądamy rozkwitający uśmiech na twarzy dziecka, kiedy dostaje ono upragnioną zabawkę... Zresztą, przykładów można mnożyć wiele. Właściwie temat motywacji powinien być rozpatrywany już na etapie rekrutacji, ponieważ jeśli popełnimy błąd na samym starcie, jeśli nie dopasujemy wartości potencjalnej współpracownika do filozofii i wartości naszej firmy, to trudno mówić o jakiejkolwiek późniejszej motywacji. Warto więc już podczas rekrutacji rozmawiać z potencjalnym handlowcem o jego wartościach, celach i wizjach, nie tylko biznesowych, ale i życiowych.

Gabinet typu zamkniętego Zakładam jednak, że już posiadacie zespół wspaniałych ludzi, który jest przecież perpetuum mobile każdej firmy, co oznacza, że taka ekipa powinna działać przy naszym minimalnym udziale (w kierowaniu grupą nie chodzi przecież o to, aby za wszelką cenę „być pracowitym jak pszczoła, mieć siłę jak byk, pracować jak koń i każdego wieczoru być zmęczonym jak pies” – jak to trafnie ujął Klaus Kobjoll). Dlatego też, do działania potrzebujecie Państwo odpowiednio umotywowanych współpracowników. Od czego więc zacząć? Po pierwsze: z naszych doświadczeń wynika, że na początku jedną z najważniejszych rzeczy jest przekazanie załodze MISJI firmy i nie mniej ważne – zwizualizowanie WIZJI. W jakim celu? Żeby każdy z członków zespołu mógł zadecydować, czy ON też tego CHCE dla firmy i dla siebie! Czym jest MISJA? Odpowiedzią na pytanie – PO CO istniejemy na rynku. Czym jest WIZJA? Odwołując się do przytoczonego na wstępie cytatu z „Małego Księcia” i stosując metaforę porównawczą firmy do okrętu, pokuszę się o określenie wizji jako ETAPÓW PODRÓŻY danym „okrętem”. Dlatego tak ważne staje się to, aby każdy zarządzający zastosował trzy kroki: – powiedział, gdzie chce płynąć swoim „okrętem” i jaki jest jego cel podróży – port docelowy (przekazanie misji i wizji); – zapytał, kto zabiera się w tę podróż razem z nim; – zapytał, czego każdy ze współpracowników do tej podróży potrzebuje, aby szczęśliwie dotrzeć do celu (odpowiednia motywacja).


NUMER 12/2007 Stosując te proste zasady i przekazując je zespołowi, macie Państwo szansę szybko przekonać się, jak wspaniale jest móc współpracować z ludźmi opanowanymi wizją! Przy czym należy pamiętać, że każda wizja powinna być „w sam raz”, tzn. ani za płytka, ani za bardzo ambitna, ponieważ pierwsza nie stanowi wyzwania, druga natomiast może nie mieć szansy na realizację np. z powodu utopijności założeń... Po drugie: bardzo wielkie znaczenie ma to, jak i co zarządzający MYŚLĄ o swoich współpracownikach... Jeśli są przekonani, że jakiś procent dystrybutorów jest niezaangażowany, leniwy i bez żadnej ambicji, to dokładnie takich mają... Natomiast wielu przedsiębiorców odnoszących sukcesy przekonało się osobiście, że większość ich współpracowników to ludzie, którzy chcą DOBRZE, „a ich ukształtowanie to sprawa tych, którzy na to pracują”. Ludzie nie idą do pracy z pełną motywacją lub całkowicie zniechęceni. Jedną z tych opcji mogą natomiast przyjąć w zależności od tego, jak i czy w ogóle będą motywowani! Po trzecie: czy wiecie, drodzy Państwo, czego tak naprawdę chcą Wasi ludzie?! Często wydaje nam się lub jesteśmy wręcz przekonani na 100%, co ich może motywować – bo patrzymy na to ze swojego punktu widzenia, a tak naprawdę wystarczy na chwilę opuścić swój „posterunek” i spojrzeć na zagadnienie „ich oczyma” i po prostu spytać, czego najbardziej potrzebują... Z tym jest również ściśle związana umiejętność taktownego podejścia do innego, tym razem „delikatniejszego” zagadnienia, a mianowicie pomoc w rozwiązywaniu osobistych problemów współpracowników. Wkraczamy tutaj na tereny „intymne”, ale jeśli wykażemy sporo taktu i dyskrecji, pomożemy ludziom w rozwiązaniu tych problemów, zyskamy tym samym szacunek i wdzięczność, a co za tym idzie – większą motywację danego menedżera! Nie wspominając już o naszej osobistej satysfakcji, że mieliśmy szansę komuś po prostu pomóc. A żeby mieć szansę na rozpoznanie potrzeb i możliwość rozwiązywania problemów, należy zastosować tzw. „zarządzanie poprzez spacerowanie po firmie” i rozmawiać tak często, jak tylko się da. Tylko te metody (a nie zamykanie się w tzw. „akwarium” – czyli gabinet typu zamkniętego, z wielką szklaną szybą, żeby dobrze widzieć, czy wszyscy pracują lub kierowanie a la Big Brother – czyli „mnie nikt nie widzi, ale ja widzę wszystkich”) daje gwarancję, że będziemy żyć życiem firmy, własnego zespołu, a tym samym również lepiej się komunikować, bo brak dobrej komunikacji często bywa przyczyną nawet upadku przedsiębiorstwa!

Przysłowiowa „stówka” Istnieje oczywiście jeszcze kilka innych istotnych czynników, które warto wykonać i wprowadzić w życie przed ustaleniem „listy motywatorów”, niemniej jednak, jeśli doceni się znaczenie opisanych powyżej trzech kroków, w wystarczającym stopniu ułatwi to dalszą pracę. A dalsza „praca” to umiejętność odpowiedniego dostosowania motywatorów do konkretnej osoby. Pamiętać przy tym należy o tym, że zgodnie z hierarchią potrzeb (według Maslowa), każdy człowiek posiada potrzeby niższego i wyższego rzędu. Sztuką jest umiejętność elastycznego „dopasowania” i zaspokojenia danej potrzeby, pamiętając przy tym, że nie wszystkich motywuje to samo, i że w każdym zespole funkcjonuje motywacja indywidualna oraz zespołowa. W obu przypadkach należy jednak działać rozważnie, bazując na wiedzy o tych dwóch poziomach. Generalnie jedna zasada jest tutaj podstawowa i niezmienna: jeśli „niższe” potrzeby (a więc potrzeby fizjologiczne typu jedzenie, ciepło, schronienie oraz potrzeby bezpieczeństwa – głównie stabilizacji) nie są zaspokojone i ktoś posiada w tym zakresie „deficyt”, trudno jest go motywować czymś „wyższym”. Krótko mówiąc, jeśli komuś brakuje przysłowiowej „stówki” do pensji, tak, aby móc przeżyć od-do, to raczej za nic w świecie nie zmotywuje go lepsza wizytówka czy dogodniejsze miejsce parkingowe („wizytówka fajna, ale nią rodziny

nie nakarmię”). I odwrotnie – nie przyniesie satysfakcji owa „stówka” więcej komuś, kto już nie bardzo martwi się o pieniądze, tylko oczekuje potrzeby wyższej – np. szacunku, uznania i docenienia („nie ukrywam, że liczę PRZY TABLICY na awans, samochód, zagraniczne podróże”). Spójrzmy zatem na najczęściej spotykane czynniki motywacyjne: 1. Czynniki finansowe: pieniądze, w postaci wysokiej pensji czy prowizji, premii pieniężnych lub uznaniowych, specjalnych bonusów za wykonanie pewnych zadań, bonów świątecznych itp. – można jeszcze parę rzeczy wymieniać, ale nie o to chodzi, bo na pewno i Państwo możecie podać tutaj szereg własnych przykładów oraz pomysłów. Istotne w tym jest to, że coraz częściej okazuje się, iż nie pieniądze i aspekty finansowe są głównym motywatorem, a bardziej czynniki pozafinansowe. 2. Czynniki pozafinansowe: no właśnie... I tutaj zostawię Państwu pole do popisu, bo pomimo, iż tytuł tego artykułu mógłby sugerować, że pojawią się konkretne recepty („jak to zrobić w mojej firmie?”), to jednak takowe się nie pojawią, bo po prostu gotowe recepty nie istnieją! Istnieją za to pewne zasady, pewne uniwersalne pomysły, które dopiero w zderzeniu z konkretną firmą można zastosować bądź nie, lub do specyfiki danej firmy odpowiednio je dostosować. Niemniej jednak, wymienię kilka czynników pozafinansowych, które są bardzo istotne, inspirując Państwa równocześnie do permanentnych poszukiwań własnych, niekonwencjonalnych motywatorów.

A okręt płynie dalej... Jednym z takich czynników może być bezpieczeństwo związane np. z gwarancją stałych dochodów lub większym zabezpieczeniem ich kontraktu. W innym przypadku znaczenie będzie miała pozycja, awans, nadanie nowego tytułu zawodowego, publiczne okazanie uznania, zwiększenie odpowiedzialności, możliwość uczestniczenia w szkoleniach rozwojowych, satysfakcja z wykonywania zadań, które sprawiają radość. A czasami, chodzi o tak z pozoru „drobiazgowe” sprawy, jak choćby poklepanie po ramieniu, uścisk dłoni, czy konsultowanie pomysłów. W pewnej firmie okazało się np., że nie sprawdziły się żadne „wyszukane”, a nawet dość „kosztowne” sposoby motywacji ludzi do wydajniejszej pracy. Mimo, że kierownictwo chciało to zrobić „szczerze i w dobrej wierze” okazało się, że TAK NAPRAWDĘ, to zespół chce całkiem czego innego. Niemniej, istotne są takie rzeczy, jak regularne i „uczciwe” ocenianie (pamiętać przy tym należy, że lepiej jest oceniać nie samego człowieka lecz jego działanie i efekty tego działania), dobre warunki pracy (stworzenie „przyjaznych” zasad), czy w końcu uprzejmość ze strony liderów, którzy już sukces osiągnęli (każdy człowiek chce być kulturalnie traktowany i szanowany). To wszystko też motywuje i zachęca do pracy, a przy tym kosztuje niewiele lub wcale. Zapewne temat motywacji nie został tutaj w pełni wyczerpany, to dopiero początek, być może, dla obszerniejszych rozważań nad tym ciekawym zagadnieniem. Teraz możecie Państwo znaleźć trochę czasu i zastanowić się, wspólnie z własnym zespołem, jak to wszystko powinno działać w waszej firmie. Jestem przekonana, że wypracujecie szereg innych własnych motywatorów, które będą miały jeszcze większą wartość, niż te „podane na tacy”, a wtedy Państwa „okręt” z dobrze umotywowaną załogą, w pełni rozwinie swoje żagle... „Chcąc wydobyć z człowieka to, co w nim najlepsze, musisz szukać w nim tego, co najlepsze”. (Bernard Haldane) Autorka tekstu jest trenerem biznesu w firmie „WITALNI”- SZKOLENIA. Więcej informacji pod adresem: www.witalni.pl 33


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Sprzedaż to podróż w nieznane, jak wyprawa Argonautów poszukujących złotego runa. Czeka nas wiele przygód, będziemy przeżywać uskrzydlające sukcesy oraz bolesne porażki. Na końcu jednak czeka nas nagroda, warta wysiłku i starań. Wyruszamy w nią nie sami, ale z klientem. Łatwo w niej się zgubić czy stracić kompana wyprawy. Jakie czekają nas zagrożenia, na co i na kogo możemy liczyć, jak powinniśmy się orientować co do kierunku, jak wykorzystać sprzyjające wiatry i zabezpieczać się przed sztormem? W pierwszej części naszego przewodnika przyrównaliśmy sprzedaż do fascynującej podróży po kapryśnym oceanie, w której klient jest jedynym, ale wystarczającym elementem stałym. Dzięki temu, to właśnie on staje się punktem orientacyjnym wyprawy. Sposób, w jaki dokonuje zakupu, jest w pewnym zakresie powtarzalny i przez to przewidywalny. Jest jak biegun magnetyczny w wyznaczaniu kierunku. Jakkolwiek kompas nie ustala dokładnie kierunku północnego, to jednak przybliżenie, jakie zapewnia, wystarczy by zorientować się w przestrzeni. W tej formie proces zakupu można zmierzyć (np: ocenić stopień zaawansowania), a zatem można nim też umiejętnie zarządzać, czyli sterować naszą łodzią sprzedaży.

34

Sprzedaż to fascynująca podróż

Część 3

Michał Górny

W

poprzednim odcinku naszej podróży zdefiniowaliśmy kształt procesu, według którego Klienci dokonują zakupu rozwiązań oferowanych przez rynek. Proces ten jest dla sprzedawcy swoistą różą wiatrów, pierwszym i ostatecznym punktem odniesienia na niepewnych wodach oceanu sprzedaży. Jak z niej, zatem korzystać?

Zadaniem sprzedawcy nie jest opowiadanie o problemach, a jedynie ich odkrywanie. Z trzech sposobów komunikowania się między ludźmi – stwierdzeń, pytań i słuchania – dla handlowca najbardziej przydatne są te dwa ostatnie. Gdy przypomnimy sobie pierwsze trzy etapy procesu zakupu (zadowolenie, świadomość, decyzja) wówczas nie trudno zauważyć, że to właśnie ten ostatni z nich (decyzja) jest pierwszym celem sprzedawcy. Zanim w ogóle pomyślimy o przedstawieniu produktu czy usługi Klientowi, musimy ustalić czy jest on skłonny coś zmienić w swoim otoczeniu. Nie tyle skłonny kupić, ale właśnie zmienić. Chęć zmiany dotychczasowego stanu, wyrażona zdecydowanie przez Klienta, jest warunkiem niezbędnym, by zaangażował się on w kolejne etapy procesu. Tylko w tej sytuacji, w takim stanie świadomości, będzie zainteresowany ofertą handlowca. W jaki sposób ta decyzja powstaje?

Klient najpierw odczuwa problem Nasza współczesna wiedza na temat podejmowania decyzji przez ludzi, ciągle się doskonali. Wiemy już jednak na ten temat kilka istotnych spraw. Sam moment decyzji jest mgnieniem myśli. Zostaje ona podjęta w krótkiej chwili. Czynność ta jest świadomym doznaniem, angażującym naszą, zarówno emocjonalną jak i racjonalną, inteligencję. Często mamy wrażenie, że została podjęta właśnie teraz i nawet wcześniej o niej nie myśleliśmy. Decyzja jest jak woda, która nagle przelewa się z przepełnionego poza krawędź naczynia. Aby jednak tak się stało, naczynie musi się najpierw wypełnić. Decyzja jest jedynie objawem wcześniejszych świadomych i nieświadomych wydarzeń. Każdy z nas tworzy na własne potrzeby, w oparciu o swoją wiedzę i doświadczenie, różne, jak to nazywa Howard Gardner w książce Changing Minds, teorie. Reprezentują one naszą silną potrzebę zrozumienia i „wykorzystania” otaczającego nas świata. Teorie te nie muszą być obiektywnie słuszne (wszak nie jest celem życia zdanie jakiegoś ostatecznego egzaminu z wiedzy). Wystarczy, że pomagają nam przetrwać. Tymi teoriami wypełniamy nasz umysł i dzięki nim radzimy sobie w życiu. Gdy któraś zawodzi pojawia się problem. Jest on najczęściej obrazem rozbieżności pomiędzy wyobrażeniem (teorią), a stanem rzeczywistym, jakiego doświadczamy. Im większa różnica (lub im więcej różnic) tym większa motywacja do zmiany teorii lub realnego doświadczenia. Najpierw doświadczamy odczucia problemu (czegoś jest „za dużo” lub „za mało”). Potem (często dopiero w momencie, gdy problem zagraża naszemu zdrowiu, pozycji społecznej, bezpieczeństwu) decydujemy się dokonać zmian. Dopiero wówczas zaczy-


NUMER 12/2007 Procent klientów deklarujących swoją ocenę w jakiej są fazie procesu zakupu

namy konstruować obraz nowych rozwiązań, który jest często (co ważne) odwrotnością doświadczanych wcześniej problemów. Jeśli odniesiemy to do sytuacji zakupu, każdy z nas korzystając z różnych produktów czy usług ma jakieś cele, które dzięki nim chce osiągnąć. Na przykład przewieźć rodzinę bezpiecznie i wygodnie na wakacje za pomocą posiadanego samochodu. W naszej głowie tworzymy teorię bezpiecznej i wygodnej jazdy weryfikując ją z tym, co realnie jesteśmy w stanie osiągnąć posiadanym samochodem. Jeśli jest zbyt mały by zapewnił nam wygodną podróż dla całej rodziny i rozlicznych bagaży, wówczas odczuwamy dyskomfort – uświadamiamy sobie problem. To nie znaczy, że przed wyjazdem kupimy nowy pojazd. Może już jednak pojawić się decyzja: to jest ostatni raz, gdy jedziemy razem tym samochodem nad morze. Trzeba coś zmienić. Może warto kupić większy samochód? Co ważne, większość potencjalnych Klientów potrafi tkwić w tym stanie długo (choćby do następnego wspólnego wyjazdu). Ten fakt tworzy dla handlowców potencjalnie ogromne możliwości. W fazie świadomości znajduje się prawie 80% Klientów (wg. R. Jolles – Customer Centered Selling).

Pytania sytuacyjne Zatem, zadaniem dla handlowca nie jest w pierwszej kolejności poznanie potrzeb Klienta. Pierwszym krokiem jest uświadomienie Klientowi zakresu i skali ewentualnych problemów. Stworzenie z nich katalizatora do samodzielnej decyzji kupującego: muszę coś zmienić, teraz. Nie chodzi tu jednak o kreowanie czy, co gorsza, wmawianie problemów. Skoro nie ma rozwiązań doskonałych, to potencjalne problemy zawsze czają się gdzieś w okolicy, choćby pod maską zadowolenia. Trzeba je tylko zidentyfikować i ocenić zakres ewentualnych zagrożeń. To rodzi zasadniczą konsekwencję dla handlowca. Nie jest jego zadaniem opowiadanie o problemach, a jedynie ich odkrywanie. Z trzech sposobów komunikowania się między ludźmi – stwierdzeń, pytań i słuchania – najbardziej przydatne są te dwa ostatnie. W tym zakresie nowsze czy starsze lekcje o sprzedaży niczym się nie różnią.

Mając na uwadze cel, jakim jest doprowadzenie do decyzji o zmianie w świadomości Klienta, zadawane przez handlowca pytania powinny mieć określoną logikę i formę. W pierwszej kolejności trzeba dobrze poznać rzeczywistość, w jakiej funkcjonuje Klient. Oczywiście interesuje nas tylko to, co dotyczy obszarów związanych z ofertą handlowca. Szczególnym zadaniem jest poznanie tych kwestii, w których przewaga oferowanych przez handlowca rozwiązań jest najbardziej widoczna. Jeśli oferujemy pro-

gram komputerowy dotyczący fakturowania, poznanie tego typu procesów w firmie Klienta jest kluczowe. To, w jaki sposób parzą kawę u niego w biurze, może być interesujące, ale niekoniecznie przydatne (chyba, że dotychMAJSTERSZTYK czasowy program zawiesza się tak często, że ciągłe resetowanie komputerów zwiększa ponad miarę spożycie kawy). Zapytamy zatem: • Jak przebiega proces fakturowania w firmie? • Jak przebiega proces zbierania danych? • Jak kontaktują się w tych kwestiach ze swoimi Klientami? • Ile osób się tym zajmuje? Ile ten proces kosztuje? • Jakie rozwiązania stosują dotychczas? • Jakie wsparcie serwisowe gwarantuje im obecny dostawca? Tego typu pytania (znane w zasadzie SPIN jako „sytuacyjne”) nie są jednak zbyt wartościowe dla Klienta. Wszak będzie nam mówił rzeczy, o których doskonale wie i przedłużanie takiej rozmowy może wywołać u niego niepotrzebną irytację z powodu marnowanego czasu. Dlatego, o ile nie uda się pozyskać tego typu informacji wcześniej, trzeba być ostrożnym w ich formułowaniu. Należy zadbać o to, by było ich tylko tyle, ile jest to niezbędne. Aby uzyskać możliwie najwięcej informacji, w możliwie krótkim czasie, najlepsze będą trafne pytania otwarte.

Kamień w bucie Problemy, których szukamy, mogą nie być dla Klienta jeszcze zauważalne lub przez niego świadomie ukrywane. Trzeba więc na tym etapie unikać formułowania pytań w sposób wprost sugerujący ich istnienie. Nikt przecież nie lubi mówić o swoim dziecku, że jest brzydkie i głupie. Jesteśmy skłonni to zaakceptować jedynie wówczas, gdy sami dojdziemy do takiego wniosku. Strzeżmy się zatem przed zadawaniem pytań „o problem” typu: Jakie problemy są najczęstsze w trakcie fakturowania? Na tak sformułowane pytanie usłyszymy z dużą dozą prawdopodobieństwa, odpowiedź:... ale my nie mamy z tym problemów. Proponowane wcześniej pytanie: Jak przebiega proces fakturowania w firmie? pozwoli Klientowi zebrać myśli i możliwe, że zanim zacznie opisywać jego przebieg rozpocznie: No, mamy tu sporo trudności... Twoim zadaniem, jako handlowca, będzie zanotowanie sobie tej początkowej uwagi i w kolejnym kroku rozwinięcie tych „trudności”. Gdy tylko w wypowiedzi Klienta pojawi się sygnał wskazujący na źródło ewentualnych problemów, trzeba wstrzymać dalsze poszukiwania i zacząć je eksplorować. Pierwszym krokiem będzie dokładne jego zidentyfikowanie. Wspomniała Pani, że są z tym pewne trudności, co dokładnie miała Pani na myśli?; Jakie kwestie w tej sytuacji Państwa najbardziej niepokoją?; Przed jakimi wyzwaniami stawiają Państwa nowi Klienci?; Jakie wyniki organizacji pana niezadowalają? Sam fakt uświadomienia sobie problemu przez Klienta nie jest jednak wystarczający. Podobnie, jak rzadko kto, od razu schyla się by wytrzepać mały kamień z buta. Co najmniej przez jakąś chwilę łudzimy się, że można go jakoś ułożyć, tak by nie ranił stopy, lub liczymy, że skoro wpadł to i sam wypadnie. Trzeba zamienić zdefiniowane problemy z „małych kamyczków” w „duże”, a może dosypać kolejnych. Tu również niezastąpione będą pytania. Ale o tym za kwartał. Autor tekstu jest sprzedawcą i trenerem sprzedaży, konsultantem w firmie DOOR Training&Consulting. Uczestniczył w kilkunastu projektach służących doskonaleniu kadry sprzedawców w wielu branżach polskiego rynku. Jest konsultantem w międzynarodowym projekcie European Dynamic Salesman finansowanym z funduszu Leonardo da Vinci. Członek Business Processes Management Group. 35


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Jest takie przysłowie: „Małe dzieci – mały kłopot, duże dzieci – duży kłopot”. Młodym rodzicom, tym, którzy nie przesypiają nocy, ustawicznie muszą radzić sobie z plamami po zupkach na stole i pod stołem, którzy pilnują, by wszystko co ciężkie, gorące i ostre stało poza zasięgiem rąk nieprzewidywalnego malucha, to przysłowie wydaje się często niedorzeczne. Marzą o tym, by bobo wyrosło wreszcie na kogoś, kogo nie trzeba już trzymać za szelki i sadzać na nocnik. Czy więc to przysłowie mówi prawdę? Czy też należy wątpić w jego mądrość?

Syndrom ukrytej transformacji „ Jeśli nadal będziemy robić to, co robimy, będziemy nadal mieć to, co mamy. Może więc już czas na zmianę?” (Steven Covey, znany autor i konsultant biznesu) Marcel Klimczak

Z

racji wykonywanego zawodu od kilku lat mam okazję i przywilej obserwować od wewnątrz działanie kilkunastu młodych i dynamicznie rozwijających się przedsiębiorstw średniej wielkości (200-300 osób). Przez „młodą” firmę rozumiem taką, która zaczęła działać 5-10 lat temu, czasem jako firma rodzinna, przeszła lub przechodzi właśnie jakąś gruntowną transformację (przebranżowienie, zmianę strukturalną, gwałtowny rozrost itd.). W każdym z tych przedsiębiorstw „instalowaliśmy” szerszy lub węższy proces rozwoju kadry handlowej lub/i menedżerskiej. Po kilkunastu wywiadach z klientami w całej Polsce zauważyliśmy, że niektóre problemy wyrażane w ich pytaniach i oczekiwaniach powtarzają się i układają w pewien typowy wzorzec myślenia i postępowania, charakterystyczny dla poziomu rozwoju danej organizacji. Swoisty ukryty syndrom przejścia. Słowo „ukryty” oznacza, że kadrze zarządzającej od wewnątrz firmy bardzo trudno zauważyć, że już czas na zmianę podejścia i wrzucenie „drugiego biegu”. Znam właścicieli firm, którzy znajdując się w samym środku burzy, czują się urażeni sugestią, że ich organizacja weszła w fazę, w której zmiana jest konieczna do przetrwania. Są gruntownie przekonani, że „jadą na piątce”, ponieważ silnik jest strasznie rozgrzany i w firmie dużo ruchu. Syndrom ukrytej transformacji jak nowotwór zżera organizację od środka poprzez unieruchomienie mózgu firmy – kadry menedżerskiej.

Wysiłek ponad ludzkie siły Na czym polega to unieruchomienie? Jakie są zauważalne skutki syndromu przejścia? Głównym problemem jest narastające zmęczenie menedżerów każdego poziomu oraz chroniczne poczucie braku czasu. Zmęczeni, znerwicowani i zaplątani w działania operacyjne menedżerowie oznaczają przede wszystkim zmęczoną, sfrustrowaną załogę, spadek motywacji, napięcia i konflikty, ucieczkę zdolnych liderów, wzrastającą fluktuację kadry, rosnące koszty oraz w końcu drenaż lokalnego rynku z wykwalifikowanej siły roboczej. Wielokrotnie spotkaliśmy 36

się z takimi zjawiskami jak zanik lojalności do firmy wśród współpracowników, aktywne poszukiwanie innego zajęcia, otwarte konflikty z niszczeniem mienia prywatnego i zakładowego włącznie. W takiej sytuacji problemem dla kadry zarządzającej staje się już skoordynowanie działania kilku działów. A co dopiero kilkunastu! Pojawiają się problemy w utrzymaniu jakości, terminowości, w końcu do przedsiębiorstwa wraca pierwsza odrzucona partia towaru, klientów odbiera konkurencja i często zaczyna się narzekanie, że „rynek zrobił się jakoś strasznie wymagający i ciężki”. Osiąganie założonych efektów staje się z czasem wysiłkiem ponad ludzkie siły. W porę nie zaobserwowane i nie opanowane skutki „syndromu przejścia” potrafią rozłożyć na łopatki każdą świetnie z początku prosperującą firmę. Bywa, że zmęczeni właściciele decydują się sprzedać przedsiębiorstwo lub ogłosić upadłość, ratując co się da. Takie rozwiązanie przypomina jednak sprzedanie na złom nowego, dobrego samochodu z powodu przegrzanego jazdą na niskim biegu silnika.

Jakie są przyczyny syndromu? Pierwszą jest brak świadomości stanu rzeczy wynikający z braku niezbędnego dystansu i niewłaściwej interpretacji sygnałów rozwoju. Zmian ewolucyjnych nie widać CODZIENNIE. Żaden przecież rodzic nie zauważy, że jego syn urósł od wczoraj o 0,2 mm. A jednak rośnie! Albo, że jemu samemu w ciągu nocy urosły włosy. A przecież rosną! Aby takie zmiany zauważyć, trzeba czasu, dystansu, obserwacji z zewnątrz (lustro, obserwator, etc.) oraz pewnych punktów odniesienia (np. koledzy noszą krótsze włosy, nie noszone spodnie od garnituru różnią się teraz znacznie od noszonej i spranej już marynarki). Dla przedsiębiorców zarządzających dynamicznie rozwijającymi się organizacjami punktem odniesienia wydają się być często: poziom sprzedaży (czasem versus konkurencja), obroty lub poziom zysków. Jeśli obroty są dobre, sprzedaż hula, to znaczy, że JEST DOBRZE. Problem jednak zaczyna się w momencie, gdy klienci chcą kupować, magazyny są pełne, ale ludzie w naszej organizacji stali się jacyś oporni i niechętni.


NUMER 12/2007 Drugą ważną przyczyną jest nadmierne zaufanie do produktu i technologii, które znacznie przewyższa w tej fazie zaufanie do samych menedżerów. A przecież, tak na dobrą sprawę, nie ma sprzedaży, są tylko ludzie, którzy sprzedają. Nie ma zaangażowania, lojalności i uczciwości – tylko zaangażowani, lojalni i uczciwi ludzie. Nie ma zarządzania i koordynacji, są tylko sprawni i zaangażowani menedżerowie. Posługując się przenośnią:

Po co komu instrumenty, nuty i sala koncertowa, jeśli nie ma muzyków? Po co komu dodatkowa linia technologiczna i 200 nowych kontraktów, skoro konflikty na własnym pokładzie uniemożliwią sprawną realizację zleceń? Po co komu sieć przepięknych sklepów firmowych wyposażonych w nowoczesne i drogie maszyny, skoro ich niewyszkolona załoga nie zadba o właściwą zawartość koszyka zakupów i nie sprawi, by konsument powrócił? Dowodem na to zjawisko mogą być choćby proporcje inwestycji w sprzęt i technologię, czyli coraz lepszy towar oraz inwestycji w rozwój ludzi. Wiara w moc martwej natury jest charakterystyczna dla organizacji młodych i stanowi prawdziwy ręczny hamulec ich rozwoju. Trzecią przyczyną jest obawa przed delegowaniem działań operacyjnych w dół, strach przed usamodzielnieniem się współpracowników, przekonanie: „wolę zrobić to sam, bo wtedy będzie na pewno dobrze”. Obawa ta z kolei wynika z silnej potrzeby ścisłej i coraz ściślejszej kontroli oraz wpływu na wszystkie (!) działania i procesy na terenie przedsiębiorstwa. Taki sposób myślenia blokuje jednak mechanizmy rozwoju kadry menedżerskiej, a bez samodzielnych i zaangażowanych ludzi nie da się dziś dogonić i prześcignąć silnej konkurencji. Pętla konieczności robienia wszystkiego i bycia wszędzie zaciska się powoli i skutecznie: kalendarz szefa czy dyrektora jest przeładowany, a jego system nerwowy u kresu wytrzymałości. Odruchowo przenosi wówczas metody stosowane w małej, kilkunastoosobowej firmie do organizacji kilkusetosobowej. Karmienie łyżeczką podrostka pod wąsem musi przynieść niefortunne efekty...

Narastający chaos Syndrom przejścia wyczerpuje. W niedostrzeżony jakoś sposób firma ewoluuje z małej, przyjaznej grupy osób, często złożonej z członków rodziny, w duże, podzielone na kilka czy kilkanaście działów i struktur przedsiębiorstwo. O ile sposób koordynacji działań w małym zespole jest stosunkowo prosty, opiera się o dobre, wzajemne relacje, zaufanie, krótkie łańcuchy komunikacyjne, proste procedury i zasady, o tyle działania w grupie kilkusetosobowej, aby przyniosły efekt, muszą być koordynowane w zupełnie inny sposób. Być może już nie w tak przyjemny i domowy. W imię jasności zasad pojawia się potrzeba wdrożenia systemów, regulaminów, przejrzystych podziałów zadań, procedur oceny jakości pracy. Ich brak bardzo szybko spowoduje u załogi poczucie chaosu, niesprawiedliwości i frustracji. To poczucie z kolei ma moc drenowania sił, zaangażowania i motywacji do ostatka. Menedżerowie nabierają poczucia bezradności, stają się bierni. Rodzą się roszczenia, a liderzy coraz dotkliwiej odczuwają potrzebę „ręcznego sterowania” załogą, myślą o ścisłej kontroli. Coraz częściej zaczynają stosować metody autorytarne. Kółko się więc zamyka. Sfrustrowani narastającym chaosem ludzie z coraz większym trudem będą tolerować autorytarne, nakazowo-rozdzielcze zachowania swoich liderów, ich ingerowanie we wszystko. W efekcie napięcie będzie rosnąć, wydajność i jakość zaś staną się coraz trudniejsze do osiągnięcia. Dorastające dziecko wychowuje się innymi metodami niż niemowlaka, a pożar różni się od kontrolowanego płomienia.

Kuracja Włączenie „drugiego biegu” i uzdrowienie sytuacji nie jest wbrew pozorom trudne ani specjalnie skomplikowane, chyba że zmiany zaszły już za daleko. Najtrudniejszym zadaMOIM ZDANIEM niem jest chyba odkryć, że czas już nadszedł. Czas na przewartościowanie własnego sposobu myślenia, a co za tym idzie działania wobec firmy – dorastającego dziecka. Czas na pożegnanie się z czarem niewielkiej firmy w imię realizacji założonych celów strategicznych. Firmy, w której płaska struktura, bliskość i dobre relacje wystarczały za system motywacyjny. To odkrycie jest warunkiem dojścia organizacji do zdrowia oraz transformacji zbliżającej ku dojrzałości i sukcesowi. Pozostaje uruchomienie podstawowych procedur – „drogowskazów”. Ludzie z ulgą przyjmą nawet surowe zasady (przysłowie łacińskie: „Choć surowe, to jednak prawo!”). Będą woleli je bardziej niż poczucie dezorientacji i funkcjonowanie w chaosie oraz rosnącym poczuciu niesprawiedliwości. Najbardziej podstawowe dokumenty porządkujące zagmatwaną rzeczywistość to opisy stanowisk i zakresy obowiązków. Czasy, gdy każdy robi wszystko, muszą bezpowrotnie minąć. Dalej regulaminy wewnętrzne i normy określające także kary za ich przekroczenie (sprawiedliwe dla wszystkich – także dla członków „rodziny panującej”) oraz spójny i przejrzysty system motywacyjny (prowizje, szkolenia, wyjazdy, nagrody itp.). Do podstawowych narzędzi zarządzania należą też przejrzyste i spójne modele kompetencyjne, pozwalające na utrzymanie w firmie najcenniejszych ludzi i zdobycie nowych współpracowników, dzięki konsekwentnemu planowaniu ich rozwoju i systematycznym szkoleniom. Modele te, jak żaden inny system, pozwalają też na znaczne oszczędności. Zapewniają bowiem ścisłą kontrolę stanu kompetencji kadry (system oceny okresowej) i równie ścisłe planowanie celowych procesów rozwoju. Unika się w ten sposób zakupu zbędnych szkoleń i konsultacji. Wszystkie narzędzia pomagające w pozbyciu się syndromu przejścia i wejście do kolejnej fazy rozwoju organizacji są opisane w literaturze przedmiotu i dostępne na rynku. Wystarczy po nie sięgnąć. Koszty ich zakupu i wdrożenia są niewspółmierne z kosztami strat energii i morale zespołu pracującego zbyt długo podczas syndromu przejścia. A więc: • szybko oddal myśl, że sam podołasz – rozwijaj i usamodzielniaj współpracowników, • obserwuj sygnały wzrostu swojej organizacji, zachowania autokratyczne uznaj za jeden z objawów syndromu, • słuchaj, co mówią współpracownicy! Obserwuj ich zachowania. Czy każdy zna swą rolę i wie, co do niego należy? Czy panuje spokój? Czy działania są skoordynowane? • zapobiegaj syndromowi przejścia, wdrażając zawczasu niezbędne systemy i procedury. Autor tekstu jest konsultantem zarządzającym, właścicielem Quest – Centrum Rozwoju Kadr. Urodzony w Detroit (USA) z wykształcenia magister socjologii (nauki społeczne). Trener i konsultant, wychowanek konsultantów – trenerów holenderskich: Marka Karelse i Frederika Engelsmana. Specjalizuje się w rozwijaniu następujących obszarów kompetencji: leadership – kreowanie i rozwój postaw liderskich, myślenie strategiczne, relacje przełożony – podwładny, negocjacje dla kupców i sprzedawców, zaawansowana komunikacja interpersonalna, prowadzenie rozmów handlowych, mediacje konfliktów. Firma Quest jest członkiem – założycielem Polskiej Izby Firm Szkoleniowych. 37


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Dorota Magier i Jens Leidewall to para młodych ludzi, którzy postanowili stworzyć swój własny biznes współpracując z network marketingowym koncernem Forever Living Products.

Zrozumieć MLM Najważniejsze jest zdobycie jak największej ilości rzetelnej wiedzy na temat branży, w której się działa Maciej Maciejewski

P

ierwszy w MLM zaczął działać Jens. Jeszcze, kiedy mieszkał w swojej ojczystej Szwecji, zainteresowało go znalezione w gazecie ogłoszenie, które informowało o możliwości współpracy z firmą networkową. Ponieważ nigdy wcześniej nie miał nic wspólnego z branżą, zaczął szukać o niej jak najwięcej informacji, m.in. w internecie. Więc, zanim zdecydował się na wybór konkretnej firmy, od podstaw zapoznał się z zasadami działania tego biznesu. W 1996 roku podjął współpracę z firmą Quorum, aby 3 lata później rozpocząć karierę w Forever Living Products. Dorota była zatrudniona w dziale marketingu jako sprzedawca w tradycyjnej, szwedzkiej firmie. Fascynacją do MLM zaraził ją Jens. Najpierw wspólnie stworzyli podwaliny swojego networku na terenie Szwecji, po czym postanowili całą rodziną przyjechać do Polski i tutaj rozwijać swoje struktury. Dzisiaj oboje nie wyobrażają sobie sytuacji, w której musieliby pracować na etacie mając nad sobą szefa. Maciej Maciejewski: Czy po rozpoczęciu działalności w MLM od razu rzuciliście Państwo swoje dotychczasowe posady? Jens Leidewall: Nie, nie od razu. Najpierw godziłem network równolegle ze swoim starym zajęciem. Trzy miesiące intensywnej pracy w MLM pozwoliło mi na osiągnięcie prowizji na poziomie ok. 15 000 złotych. Wtedy postanowiłem, że zajmę się tylko marketingiem sieciowym. Dorota Magier: W momencie, kiedy Jens zaczął poważnie działać w MLM, założyliśmy rodzinę. Ja jeszcze pracowałam w firmie tradycyjnej, no i musiałam zająć się dziećmi oraz domem. To Jens jako pierwszy budował w tym czasie nasz network marketing. Natomiast, kiedy zauważyliśmy, że jego dochody systematycznie rosną, rzuciłam pracę. Miałam wtedy więcej wolnego czasu i mogłam już mentalnie pomagać Jens’owi w rozwoju struktur. Słuchałam jego relacji, kiedy przychodził zmęczony po spotkaniach, dużo dyskutowaliśmy na temat branży, metod pracy, zaczęłam czytać dużo fachowej literatury na ten temat. I pomimo, że ja przebywałam w domu, to cały czas wiedziałam co się dzieje i w ten sposób mogliśmy się nawzajem motywować. Nieco później byłam już tak zafascynowana networkiem, że zaczęłam razem z Jens’em organizować rozmowy rekrutacyjne. 38

MM: Laicy twierdzą, że w marketingu sieciowym nie ma możliwości zarabiania pieniędzy przez kilka pierwszych lat. W Pana przypadku, w trzy miesiące można było zapracować na porządną prowizję. Jak Pan to zrobił? JL: Jeśli się naprawdę chce, to można. Jak to zrobiłem? Według mnie najważniejsze jest nastawienie człowieka do określonego zadania. Po pierwsze trzeba wiedzieć, dlaczego to robisz. Potrzebna jest pasja, dobra strategia i cel. Marketing sieciowy jest taką branżą, gdzie każdy może dobrze zarabiać, ale musi mieć odpowiedni plan działania, którego będzie się konsekwentnie trzymał. W poniedziałek robię to, we wtorek to, a w środę to. Konsekwentnie. Jak trzeba organizować spotkania, to trzeba te spotkania robić. Ja od samego początku podszedłem do tego zagadnienia z pełnym poświęceniem. Nie myślałem o tym, żeby dorobić, tylko, aby zarobić. Chciałem zostać prawdziwym liderem. Dlatego już na pierwszym etapie działania w MLM szukałem ludzi, którzy odnieśli sukces i starałem się współpracować z najlepszymi. Z mentorami, od których mógłbym się jak najwięcej nauczyć. Oczywiście nie mogę ukrywać faktu, że to jest bardzo ciężka praca. Ale ja miałem przed oczami swoją rodzinę i parłem do przodu, aby osiągnąć wyznaczony sobie wcześniej cel. MM: Pani Doroto, jak obecnie wygląda Państwa dzień pracy i jakie macie wyniki np. jeśli chodzi rekrutację? DM: Najpierw organizujemy rozmowy jeden do jednego. Umawiamy się z pięcioma osobami dziennie, przez wszystkie dni tygodnia. Oczywiście można przeprowadzać więcej rozmów, ale według mnie najmniej powinno ich być pięć dziennie. Z tej piątki wykluwają się ludzie zainteresowani współpracą i budowaniem biznesu. Zazwyczaj z pięciu osób, jedna przyjdzie na prezentację, które organizujemy już dla większych grup. Rozmowa rekrutacyjna powinna się składać z określonych, odpowiednio uporządkowanych punktów. Najpierw należy przedstawić biznes – firmę, w której się działa, jej pozycję na rynku, osiągnięcia i możliwości rozwoju. Następnie należy zaprezentować produkt, który się sprzedaje i plan marketingowy. Oczywiście nie da się tego zrobić profesjonalnie za pierwszym razem, ale jeśli mamy dobrego nauczyciela, to po pewnym czasie staje się to tak proste, że można to wykonać wszędzie – w kawiarni, autobusie, czy na spotkaniu u znajomych.


NUMER 12/2007 Wtedy sytuacja wygląda w ten sposób, jakby pan żył z kilkoma kobietami na raz – z żadną nie odniesie pan sukcesu. Albo jakby pan pisał jeden artykuł do dziesięciu gazet w tym samym czasie. Żaden nie będzie dobry. Ci luNA WIDELCU dzie, robiąc wiele rzeczy w tym samym czasie rozdrabniają się i w efekcie ani jednej nie robią porządnie. W konsekwencji, po kilku miesiącach nie zarabiają, negują się i kończą z tym biznesem. Nie rozumieją zasad i podstaw panujących w network marketingu. Trzeba związać się z jedną, dobrą firmą, zaufać jej i działać. Dzień po dniu. Wtedy każdy powinien odnieść sukces. MM: Przychodzi do Was człowiek, który ma dość zarobków rzędu 800 złotych w pracy na etacie. Jak go przekonacie do działania w MLM mówiąc, że to bardzo ciężka i odpowiedzialna praca?

MM: Państwo dużo podróżujecie po świecie. Jak wygląda polski lider MLM w porównaniu do networkera choćby z Europy Zachodniej? JL: W Polsce jest niewielu liderów MLM na takim poziomie mentalnym, jak w innych krajach świata. Wszędzie, gdzie jedziemy, liderzy czują się jak biznesmeni. Są dumni z tego, że współpracują z firmą sieciową i traktują to jak poważny biznes. Kiedy przyjechałem do Polski, od razu miałem wrażenie, jakby tutaj ludzie wstydzili się tego, co robią. A to przecież normalny biznes i nie ma się czego wstydzić. Poza tym mam wrażenie, że Polacy to naród, który potrafi bardzo ciężko pracować, ale mimo swoich zdolności i predyspozycji wolą iść na łatwiznę i kombinować. Polscy liderzy MLM za mało interesują się branżą, w której działają. Zbyt mało czytają fachowych książek, gazet, nie oglądają filmów i nie biorą udziału w seminariach. Nie chcą poznać tego biznesu od podstaw. Owszem, wiedzą do czego służy produkt, którym handlują, ale nie wiedzą co robić, żeby na nim zarabiać. Mam wrażenie, że w Polsce network marketing jest jeszcze traktowany jako „biznes kuchenny”. A to jest tak, że:

Jeśli widzisz biznes jako wielki, to on będzie wielki. W Polsce zbyt wielu liderów podchodzi do tego zajęcia z dużym dystansem i dlatego mają małe perspektywy. Ich biznes zawsze będzie malutki. MM: Co Państwo sądzicie o ludziach, którzy w celu szybkiego wzbogacenia się kombinują czy nawet oszukują? DM: Tacy niestety zdarzają się w każdej branży. W marketingu sieciowym zawsze trzeba mówić prawdę. Nie można oszukiwać, że np. człowiek kupi starter, później nic nie będzie robił, a prowizja sama urośnie. Każdy powinien wiedzieć, że pod tym względem MLM niczym się nie różni od tradycyjnej firmy – kafeterii czy sklepu z butami. Wszędzie, aby do czegoś dojść trzeba ciężko pracować. Różnica jest tylko taka, że po dwóch latach ciężkiej pracy w networku, można osiągnąć taki luksus, żeby mieć czas dla rodziny i dla siebie. Trzeba informować nowych dystrybutorów o tym, co ich czeka i co mogą z tego mieć, jeśli się poświęcą. Lepiej z pięciu rozmówców mieć jednego, dobrze poinformowanego, zdeterminowanego i uczciwego lidera, niż pięciu kombinatorów. JL: W Polsce zauważyłem jeszcze taki problem, że liderzy współpracują z kilkoma firmami MLM jednocześnie. Oni myślą, że jeśli będą mieli „pod pazuchą” większą gamę produktów i usług w swoim pakiecie, to będzie im łatwiej znaleźć klienta. A to nie jest tak.

DM: To bardzo proste. Network marketing jest obecnie najlepszym rozwiązaniem dla ludzi, którzy chcą mieć poważny biznes przy małej inwestycji. Na przykład, aby rozpocząć współpracę z FLP trzeba poświęcić ok. 250 zł. To nie jest jakieś ogromne ryzyko, jak w przypadku uruchomienia jakiejkolwiek firmy tradycyjnej. Za taką inwestycję człowiek dostaje produkty, biuro, szkolenie, czyli wszystkie niezbędne do działania narzędzia. Wszystko podane jak na tacy. W networku człowiek nigdy nie będzie sam. Zawsze ma kogoś, kto się nim zajmie i nauczy, jak robić MLM. Obecnie, żadna inna branża nie oferuje takiej pomocy, możliwości zrobienia kariery i zarabiania pieniędzy. Trzeba tylko zmienić swoją mentalność. Taki człowiek powinien zrozumieć, że z nami też będzie ciężko pracował, tak jak do tej pory, ale ma całkiem inne możliwości rozwoju. MM: Na co powinni zwracać szczególną uwagę ludzie, którzy dopiero zaczynają budować swój biznes w marketingu sieciowym? JL: Najważniejsze jest zrozumienie marketingu sieciowego i zdobycie jak największej ilości rzetelnej wiedzy na jego temat. Aby proponować współpracę w MLM innym ludziom, trzeba być dumnym z tego, co się robi. Brak wiedzy na temat swojego biznesu powoduje, że się go nie rozumie i automatycznie nie można być z niego dumnym.

Żeby ze swoją firmą czuć się bezpiecznie, trzeba poznać jej historię. Natomiast produkt należy zidentyfikować ze samym sobą. Dojście do obecnej pozycji zajęło nam 5 lat systematycznej pracy. Obecnie nasze struktury liczą ok. 20 tys. dystrybutorów. Niektóre z tych osób są tylko konsumentami, ale wiele z nich zrozumiało ideę MLM i działają poważnie. Rzucili dotychczasowe zajęcia i teraz mają całkiem nowe życie. Są naprawdę niezależni finansowo. DM: Według mnie bardzo ważne jest, aby nie załamać się na samym początku działalności. Jeśli przyjdzie do nas człowiek i przez trzy miesiące będzie systematycznie robił to, co mu powiemy, to na pewno postępy będą widoczne i w końcu stanie się niezależny. Ale może być i taka sytuacja, że coś nie będzie szło po naszej myśli. Pamiętam kilka przypadków, kiedy Jens jechał 400 km samochodem na spotkanie i nikt z umówionych osób się nie zjawił. W domu zostawił malutkie dzieci, cały czas padał śnieg. Z pewnością tego dnia był sfrustrowany. Ale cały czas miał przed oczami swoje cele, które sobie wyznaczył na samym początku kariery. Widział je i nigdy nie zwątpił w to, co robi. Liczy się tylko ciężka praca i cel. Tylko w taki sposób ludzie realizują w życiu swoje marzenia. 39


NETWORK MAGAZYN

MYŚLISZOŁ Jedną z podstawowych zasad funkcjonowania firm MLM, w odróżnieniu od działań podejmowanych przez przedsiębiorstwa tradycyjne, jest celowy brak jakichkolwiek kampanii promocyjnych. Podyktowane jest to przede wszystkim faktem, że rolę promowania produktów czy usług w marketingu sieciowym całkowicie przejmują na swoje barki współpracujący z koncernem dystrybutorzy. W ten sposób, zaoszczędzone fundusze można m.in. przeznaczyć na prowizje wypłacane tymże liderom. Takie praktyki powodują, że networkowcy radzą sobie, jak tylko potrafią, wykorzystując do tego celu różne narzędzia (przyp. red.). W jakim stopniu rekomendacje, plotki i inne informacje przekazywane nieformalnymi kanałami przekonują nas do zakupu produktu lub usługi? Dlaczego o jednych ofertach, firmach i konsultantach rozmawia się chętnie, a o innych nie? Czego możemy się dowiedzieć z internetu i w jakim stopniu możemy ufać takim przekazom? Łatwiej znajdziemy odpowiedzi na te pytania, jeśli poznamy dynamicznie rozwijającą się gałąź reklamy – buzz marketing.

40

Buzz marketing Manipulacja czy klucz do sukcesu? Szymon Paroszkiewicz

B

uzz marketing (marketing szeptany) to forma promocji, bazująca na przekazie ustnym – plotce (ang. word of mouth). Plotkowanie jest czynnością przyjemną samą w sobie, nieformalną rozmową, wymianą informacji, które zazwyczaj mają poparcie w faktach. Nikomu przecież nie zależy na szerzeniu absurdów i stwarzaniu sobie w ten sposób statusu osoby niewiarygodnej. Plotkowanie ma najczęściej charakter oceniający, lecz należy je odróżnić od szkodzących innym pogłosek, czy pomówień (więcej o plotkach i pogłoskach w: Paweł Fortuna – „Nieformalny kanał przepływu informacji – o plotkowaniu i szerzeniu pogłosek”).1

nie domowej Gmail nie ma żadnego linku, który pozwalałby na założenie, bądź wykupienie poczty. Takiej opcji po prostu w tej usłudze nie ma! Google rozdało konta pocztowe tylko ściśle określonej grupie użytkowników, która mogła je przekazywać innym za pośrednictwem zapraszającego e-maila. Każda nowo zaproszona osoba również miała pulę takich listów – zaproszeń do wysłania. Wieść w sieci rozprzestrzenia się błyskawicznie. Większość użytkowników chciała dołączyć do elitarnego wówczas grona Gmaila, co przejawiło się nawet w prośbach o zaproszenie do usługi wystawianych na eBay. Cała kampania okazała się wielkim sukcesem.

Sieć drugiej generacji

Przykład 2: Poczucie sprawstwa

Celem buzz marketingu jest stymulowanie rozmów i plotek o produktach, usługach czy marce. Plotka rozprzestrzenia się w każdym środowisku, ale medium, które wydaje się być wprost stworzone dla rozwoju buzz marketingu jest internet. Jego demokratyczność, ogólnodostępność i klimat swobody, sprzyja nieskrępowanej wymianie myśli i opinii. Tworzenie zawartości dzisiejszej sieci jest już nie tylko domeną instytucji, czy nawet wybranych jednostek, ale staje się udziałem wszystkich jej użytkowników (zarówno klientów, jak i oferentów) – zjawisko to zostało określone przez O’Reilly Media jako Web 2.0 (sieć drugiej generacji). Problemem pozostaje oczywiście ocena wiarygodności zamieszczanych w internecie informacji. Wiele osób wciąż nie zdaje sobie sprawy z tego, że niewinnie wyglądające komentarze, ciekawe strony i linki mogą być narzędziem manipulacji – skutecznym, ponieważ pozbawionym etykietki „reklama”. Techniki wywierania wpływu są przemyślne i mogą budzić podziw dla specjalistów buzz marketingu. Poniżej kilka interesujących przykładów:

Innym przykładem szeptanej kampanii reklamowej prowadzonej przez sieciowego giganta jest zjawisko otaczające przeglądarkę internetową zwaną Firefox3. Program ten jest wspierany przez rzeszę użytkowników tworzących doń dodatki, chwalących go na swoich blogach (o których poniżej), a nawet organizujących sieciowe kwesty na dwustronną reklamę w „New York Times” 4 . Co może być lepszego dla firmy niż klient, który sam płaci za reklamę jej usług? Twórcy po prostu dali użytkownikom dobry, bezpłatny produkt, który ci mogli sami modyfikować i swobodnie wyrażać o nim opinie, traktowane jako ważne informacje zwrotne dla producenta. Historia tworzenia tej przeglądarki od początku silnie związana była z ideą konsultowania się z klientami w sprawie braków i oczekiwań odnośnie Firefox’a, co zaowocowało jej obecną, silną pozycja na rynku. Dialog na linii producent – klient oraz wymiana pozytywnych opinii (klient – klient) stały się tu prostym kluczem do sukcesu.

Przykład 1: Elitarne konto

Przykład 3: Blogosfera

Jednym z najbardziej popularnych serwisów poczty elektronicznej w sieci jest Gmail2, internetowego giganta Google. Sposobem promowania tej usługi wśród internautów był właśnie buzz marketing. Na stro-

Blog – internetowy pamiętnik, w którym młode „dziewczę”, czy „chłopię” opisuje swoje wzloty i upadki na polu miłości oraz głębokie refleksje. Taka definicja bloga należy już do przeszłości.


NUMER 12/2007 Dzisiejszy blog to strona internetowa, charakteryzująca się częstymi (np. codziennymi) wpisami, które mogą komentować wszyscy internauci. Dla bloga typowy jest osobisty, nieformalny styl. Znacząca ich część to bardzo konkretne i bogate merytorycznie publikacje, dotyczące różnorodnych, również specjalistycznych tematów. Blog stał się ważnym i bardzo wpływowym źródłem informacji. W polskiej sieci jest ich już 2 mln (czyta je 6 mln Polaków), a w światowym internecie 50 razy więcej. Jak podaje agencja PR Edelman połowa blogowiczów przynajmniej raz w tygodniu porusza kwestie związane z firmami i produktami. O popularności tematów związanych z konsumpcją możemy wnioskować, na podstawie rankingu najczęściej szukanych słów5 prowadzonym w serwisie Technorati6, który zajmuje się śledzeniem działalności bloggerów i pomaga poruszać się w blogosferze za pomocą słów – kluczy (ang. tags). Biorąc pod uwagę, iż niektóre blogi mają publiczność liczoną w tysiącach osób na dzień, implikacja dla marketingu jest prosta. Kampanie reklamowe oparte na blogach są dość liczne. Za przykład może posłużyć promocja telefonów Motorola SLVR przez firmę Streetkom. Grupie bloggerów wysłano nowy aparat w nadziei, że zostanie on pozytywnie opisany na ich stronach, co oczywiście się udało!7 Poza tym istnieje duża grupa blogów, których głównym założeniem jest po prostu prezentacja określonego rodzaju produktów i usług. Przykładem jest blog Gizmodo8 (opisujący świat elektronicznych gadżetów) należący do Nicka Dentona, którego roczny dochód z tego tytułu szacowany jest na 8 mln dolarów.

Blogger wywiera wpływ O dużej sile opiniotwórczej blogów przekonała się firma komputerowa Dell, która jakiś czas temu spotkała się z miażdżąca krytyką ze strony bloggerów. Wystarczyło zamieszczenie postu (post – wiadomość, notatka publikowana na blogu) zatytułowanego Dell Hell9, opisującego przykre przeżycia użytkownika komputerów tej marki. Negatywne opinie o firmie i jej produktach ruszyły lawinowo, a spółka przejęła się nimi do tego stopnia, że przedsięwzięła akcje typu budowanie etyki blogowania10, czy komunikowanie się z wpływowymi bloggerami11, którzy doświadczali problemów z ich produktami. To uświadamia, jak wpływowe stają się opinie przekazywane z ust do ust, w dynamicznym środowisku, jakim jest internet. Blogi zadomowiły się także w korporacjach, gdzie prowadzą je szeregowi pracownicy oraz jednostki specjalnie wytypowane do tego celu. Blogi te są wewnątrz-firmowym forum, na którym komunikują się pracownicy, a także pełnią rolę informacyjną dla klienta, który dzięki nim posiada pewien wgląd w poczynania korporacji. Klienci za pośrednictwem podobnych blogów nawiązują więź z firmą (relacja staje się bardziej osobista) i dostarczają jej informacji o swoich oczekiwaniach i wymaganiach. Microsoft posiada już ponad 600 blogów, co i tak nie jest liczbą dużą w porównaniu z kilkutysięcznym katalogiem Sun Microsystems12. Jako przykład podaję One Lauder13 Heather Hamilton, członka kadry menedżerskiej Microsoft. W swoim dzienniku określa się ona mianem: Ewangelizujący Pracownik Microsoft, Quasi – Marketer i Mówiący Prawdę, co, jak myślę, dobrze oddaje misję blogów korporacyjnych.

Przykład 4: Humor i ciekawość Czy często przekazujesz swoim znajomym emaile i linki do stron, które cię rozśmieszyły, zszokowały lub zainteresowały w jakikolwiek sposób? Jeśli tak, to są spore szanse, że byMYŚLISZOŁ łeś już trybikiem wirusowej kampanii marketingowej (ang. viral marketing). Jest to oczywiście jedna z odmian marketingu szeptanego. Osią tej strategii jest fakt, iż ludzie chętnie przekazują sobie interesujące lub śmieszne treści, więc jeśli dołączymy do nich logo naszej firmy lub wprost nasza reklama będzie śmieszna czy interesująca (w postaci filmu, obrazka), to istnieje duża szansa, że zobaczy ją tysiące osób. Ogromnym plusem takiej kampanii jest fakt, iż ponosimy jedynie koszty produkcji reklamy (emisja jest darmowa). Kampanie wirusowe najskuteczniej rozprzestrzeniają się za pośrednictwem poczty elektronicznej oraz serwisów umożliwiających zamieszczanie materiałów video (np. YouTube). Przykładem marketingowego wirusa, który zawojował sieć jest film prezentujący pannę młodą14, która w dzień swojego ślubu, w wyniku niezadowolenia z fryzury z histerycznym płaczem zaczyna obcinać sobie włosy. Dantejska scena jest filmowana przez jedną z koleżanek panny młodej. Po dwóch tygodniach, w czasie których clip obejrzało 2,8 miliona osób ujawniono, że była to część akcji promocyjnej Unilevera odnośnie linii do pielęgnacji włosów Sunsilk. Dużą popularnością na YouTube cieszą się reklamy video z serii Will it blend?15 firmy Blendtec, promujące miksery. Również powyżej opisywaną kampanię Gmail zaliczyć można do viral marketing. Polskich reprezentantów wirusów reklamowych można obejrzeć na stronie Biura Podróży Reklamy16.

Przykład 5: Społeczność Buzz marketing to nie tylko konstruowanie komunikatów funkcjonujących na zasadzie plotki, ale również tworzenie miejsc i narzędzi, za pomocą których plotka może się rozprzestrzeniać i rozwijać. Do tego celu świetnie nadają się wszelkie społeczności internetowe, (ang. social networks) takie jak MySpace17, czy polskie Grono18. Cuisinart Canada zajmująca się produkcją akcesoriów kuchennych, rozpoczęła akcję o wiele mówiącej nazwie „Word of Mom”, polegającą na sponsorowaniu strony urbanmoms.ca19 oraz zamieszczeniu na niej sekcji Kitchen Party20, gdzie zrzeszone w internetowej społeczności Urban Moms matki mogą dzielić się przepisami, radami, opiniami na temat produktów, no i oczywiście trochę poplotkować o akcesoriach kuchennych Cuisinart.

Porcja plotki na co dzień Buzz marketing jest zjawiskiem na tyle szerokim i obecnym w naszym codziennym życiu, że może obejmować również pozornie zupełnie niezwiązane z reklamą czynności: • przyłączenie się do grupy dyskusyjnej • rozmowa z nową osobą • rozmowa z reporterem • obecność na komunikatorach internetowych • opublikowanie specjalistycznego artykułu • zaindeksowanie swoich stron internetowych, blogów itd. 41


NETWORK MAGAZYN

• • • • •

• dodanie tagów do swojego bloga • odwiedziny w sąsiednich firmach, e-mail do nich • wyprodukowanie podcastu • zorganizowanie szkolenia, bądź seminarium MYŚLISZOŁ • zorganizowanie przyjęcia przesłanie ludziom pomocnych informacji umieszczenie swoich stron internetowych w rankingach skontaktowanie się ze starymi pracownikami lub pracodawcami komentowanie cudzych blogów, stron napisanie do starego przyjaciela lub znajomego

Wypowiadając się na temat marketingu plotki, nie sposób pominąć kwestii etycznych dotyczących tego zjawiska oraz ich implikacji dla skuteczności szeptanej promocji. O niebezpieczeństwie stosowania buzz marketingu dla strony konsumenckiej donosi między innymi strona Commercial Alert20, która za cel stawia sobie ochronę życia społecznego przed komercjalizacją. Zakłada się, że buzz marketing przynosi oczekiwane rezultaty, jeśli nadawca kieruje się pewną filozofią tego zjawiska i przestrzega podstawowych zasad. Są one szlachetne, lecz trudno stwierdzić, czy powszechnie stosowane.

Zasady szeptanej promocji: • Plotka jest głosem konsumenta • Prowadź dialog z klientem • Doceniaj opinie klienta, nieważne czy są one pozytywne, czy negatywne • Powinien to być naturalny, szczery i uczciwy proces • Pracować należy nad entuzjazmem klienta • Daj klientowi narzędzia do szerzenia plotki i coś, o czym rzeczywiście WARTO rozmawiać Swego czasu w sieci było głośno o kampaniach Sony21 i Wal-mart22, ale nie był to rozgłos, na którym komukolwiek by zależało. Firmy te, angażując się w buzz marketing postanowiły stworzyć fałszywe blogi (ang. fake blog, co skrócono do flog23), prezentujące ich produkty w korzystnym świetle. Strony wyglądały jakby osoba je prowadząca nie była w ogóle związana z firmą. Kiedy internauci przypadkiem dowiedzieli się o mistyfikacji, obie firmy spotkały się z miażdżącą krytyką. Blogi te, jak można się spodziewać, już nie istnieją.

Buzz marketingowa netykieta Przytoczona kampania blogowa jest przykładem na to, że nieetyczny buzz marketing może być bronią obosieczną. Ten rodzaj promocji najlepiej sprawdza się w szczerej relacji pomiędzy firmą a jej klientami. Jest to współpraca, dzięki której nie tylko wzrasta popyt na nasza ofertę, ale jednocześnie wiemy, co w niej zmienić, dodać lub usunąć. Informacje te czerpiemy z najlepszego źródła – od naszych klientów. Moim zdaniem, szeptana promocja prowadzona w tych warunkach jest optymalną formą marketingu, zarówno z punktu widzenia producenta jak i nabywców. Trudno powiedzieć, jak szybko reklamodawcy stwierdzą, że uczciwe wykorzystywanie nieformalnych kanałów przekazywania informacji jest dla nich korzystniejsze. Póki co konieczne jest zachowanie należytej ostrożności. Rekomenduję następujące działania minimalizujące ryzyko błędnych decyzji: 1. Jeśli wysyłasz swój produkt do wpływowej jednostki, która mogłyby rozpocząć plotkę o nim, nie namawiaj jej do pisania, blogowania czy mówienia o produkcie. Nie składaj obietnic. Jeśli osoba zdecyduje, że chce opisać produkt, zrobi to z własnej woli. 42

2. Jeśli chcesz wynagrodzić osobie fakt, iż rozpoczęła korzystną dla ciebie plotkę nie płać jej, podziękuj i prześlij wyrazy uznania. 3. Stosując marketing wirusowy zawsze informuj odbiorcę, że dany komunikat jest jednocześnie formą reklamy. 4. Poszerzaj kanały komunikacji, którymi klienci będą mogli zwrócić się bezpośrednio do Ciebie, zamiast jedynie mówić między sobą. Klient chce dobrego produktu i może Ci pomóc go stworzyć. 5. Jeśli prowadzisz firmowy blog, forum etc. – pod żadnym pozorem nie moderuj krytycznych komentarzy. Merytorycznie trafna krytyka zasługuje na odpowiedź. 6. Tworząc blog, forum, czy jakiekolwiek inne buzz marketingowe formy oddziaływania, ujawniaj swoją tożsamość. 7. Nigdy nie podszywaj się pod klienta na blogach, w komentarzach czy e-mailach. 8. Wchodząc w osobowy kontakt, w którym masz zamiar promować produkt ujawnij swoją tożsamość – nie okłamuj klienta, tak jak robiono to w kampanii telefonu Sony24.

Autor tekstu jest współpracownikiem firmy Fortuna & Fortuna. Specjalizuje się w problematyce psychologii decyzji, komunikacji oraz budowania relacji. Ze szczególnym zainteresowaniem analizuje możliwości współczesnej komunikacji internetowej i internetu, jako przestrzeni rozwoju osobistego i wywierania wpływu. Fortuna & Fortuna specjalizuje się w perswazji, negocjacjach i rozwoju osobistym. Więcej informacji pod adresem: www. ifortuna.pl Przypisy: 1 http://mail.google.com/ 2 http://www.mozilla.com/en-US/firefox/ 3 http://www.mozilla.org/press/mozilla-2004-12-15.html 4 http://technorati.com/pop/ 5 http://technorati.com 6 http://paweltkaczyk.midea.pl/467/ 7 http://gizmodo.com/ 8 http://www.buzzmachine.com/archives/cat_dell.html 9 http://www.dell.com/content/topics/global.aspx/corp/governance/en/ online_comm?c=us&l=en&s=corp 10 http://www.buzzmachine.com/index.php/2006/11/21/dell-hug/ 11 http://blogs.sun.com/main/page/blogs 12 http://blogs.msdn.com/heatherleigh/default.aspx 13 http://www.youtube.com/watch?v=W-p2abU02Ak 14 http://youtube.com/watch?v=B8H29jU8Wrs 15 http://www.zjajem.pl/m4.html 16 http://www.myspace.com/ 17 http://grono.net/ 18 http://urbanmoms.ca/ 19 http://urbanmoms.typepad.com/kitchen_party/ 20 http://www.commercialalert.org/issues/culture/buzz-marketing/ that-guy-showing-off-his-hot-new-phone-may-be-a-shill-new-campaign-for-sony-ericsson-puts-actors-in-real-life-settings-women-playbattleship-at-the-bar 21 http://www.videogamesblogger.com/2006/12/12/sony-pays-pr-firmto-lie-about-wanting-a-psp-for-christmas-terrible-rapsong-video-included.htm 22 http://www.imediaconnection.com/content/11814.asp 23 http://publications.mediapost.com/index.cfm?fuseaction=Articles. showArticleHomePage&art_aid=52541 24 http://www.commercialalert.org/issues/culture/buzz-marketing/ that-guy-showing-off-his-hot-new-phone-may-be-a-shill-new-campaign-for-sony-ericsson-puts-actors-in-real-life-settings-women-playbattleship-at-the-bar


NUMER 12/2007

Obudź w sobie olbrzyma Seminarium z okazji trzeciej rocznicy działalności firmy Colway Piotr Hoffmann

D

zięki metodom samodoskonalenia ludzie zaczynają kontrolować swoje życie i kształtować przeznaczenie. Pozbywają się ograniczających stereotypów, rzucają nawyki i złe przekonania. Sięgają po radość, szczęście i sukces. W tym kierunku postanowiła pójść w trakcie swojego seminarium Marzena Demczuk, która podczas dwudniowych wykładów zaprezentowała wiele ciekawych prelekcji i ćwiczeń, podzielonych na różne tematy o twórczej wizualizacji. Poruszała bardzo ważne dla każdego przedsiębiorcy sprawy związane z pracą nad sobą. Takie, które według wielu specjalistów okazują się pomocne w każdym biznesie, ale są zagadnieniami rzadko poruszanymi podczas szkoleń MLM: relaksacja, oczyszczanie osobowości, afirmacja, wytyczanie celu czy programowanie dostatku.

Poznaj swoją wartość – Zazwyczaj podczas szkoleń, specjaliści przedstawiają sprzedawcom gotowe recepty, które według nich należy sobie przyswoić i wszystko będzie działać – mówiła Marzena Demczuk. – Jednak w praktyce okazuje się, że tak nie jest, ponieważ ludzie mają zbyt wiele wewnętrznych słabości i nie odniosą sukcesu, nie są na to przygotowani. Najpierw należy zdiagnozować swoją osobowość, a następnie zaaplikować sobie odpowiednie lekarstwo, które nam pomoże. Trzeba zrzucić z siebie blokadę, którą niejednokrotnie nałożono na nas jeszcze we wczesnym dzieciństwie. Wtedy poczujemy się olbrzymem i poznamy swoją wartość. W tym celu Marzena przez kilka godzin pracowała ze swoimi liderami, stosując zagadnienia z zakresu psychologii – twórczą wizualizację, pracę z podświadomością, ćwiczenia relaksujące... – Jeżeli człowiek w swojej podświadomości cały czas słyszy „ja tego nie osiągnę”, „ja tego nie potrzebuję” czy „pieniądze są złe” to znaczy, że tkwi w nas jakaś blokada, która najczęściej powstała w przeszłości poprzez wywieranie na nas określonego wpływu przez nauczycielkę, rodziców czy znajomych i trzeba swoje myśli oczyścić. Najlepiej przy pomocy afirmacji, które mają wpływ nie tylko na nasz biznes, ale na życie rodzinne i stosunki międzyludzkie. Wasze myśli muszą być pozytywne, wtedy odniesiecie sukces.

Sztuka górnolotna Ciekawy wykład na temat pracy w MLM zatytułowany „Schody”, zaprezentowała Grażyna Polańska: – Są osoby, które mówią, że coś jest nie tak, bo pół roku temu zaczęły działać w marketingu sieciowym i jeszcze nic nie zarobiły. Na szczęście, w MLM nie płaci się za bycie w firmie, tylko za pracę w firmie. Tak więc, jeśli ktoś jest w Colway, to niech sobie będzie, a jeśli ktoś pracuje w Colway, ten wie, że zarabia pieniądze. Biznes w MLM to są schody, a nie da się wejść na 10 piętro nie wchodząc najpierw na parter. Pierwszym schodem w networ-

ku jest „pragnienie”, najpierw trzeba chcieć coś zmienić w życiu. Drugim schodem są „marzenia”, od których bierze się 95% naszych działań. Później wspinamy się na nasz „cel”, następnie potrzebne jest zdobyć „plan”, mieć „aktywność”, „wytrwałość”, aby w końcu wstąpić na ostatni stopień, którym jest „sukces”. Najważniejsze jest to, żeby nie próbować wspiąć się na najwyższe piętro, nie osiągając po drodze kondygnacji, które są niżej. Na zakończenie sobotnich prelekcji za wkład w rozwój sieci, Marzena Demczuk wręczyła swoim kilkudziesięciu najbardziej dynamicznym liderom cenne nagrody rzeczowe. Sama również otrzymała od swoich podopiecznych piękny, złoty zegarek, a od prezesa firmy Jarosława Zycha – jak to sam stwierdził – dzieło sztuki: wygrany na licytacji za 10 500 zł obraz o nazwie „Władysław Jagiełło”. Jak przystało na sztukę górnolotną, obraz rzeczywiście okazał się dziełem imponującym, lecz stworzonym nie przez znanego malarza, a rękami Jarosława Zycha. Jest to ogromnych rozmiarów zwykła antyrama, lecz w niej znajduje się równiutko poukładanych 105 banknotów 100 złotowych. Matejko lepiej by tego nie wymyślił. Następnego dnia Marek Grzelewski wygłosił przemówienie „Słowo na niedzielę”, które przygotował w oparciu o książkę pt.: „Największy kupiec świata” Og’a Mandino. Zaprezentował 9 przykazań, których według niego powinien przestrzegać każdy lider MLM. – Oto 9 punktów, jakimi powinniśmy się kierować każdego dnia: Dziś zaczynam nowe życie; Powitam ten dzień z miłością w sercu; Wytrwam, aż osiągnę sukces; Jestem największym cudem natury; Przeżyję ten dzień, jakby miał on być ostatnim dniem w moim życiu; Dziś będę panem swoich emocji; Będę śmiał się ze świata; Dziś zwiększę swoją wartość o 100%; Moje marzenia nie będą miały żadnej wartości, a moje plany będą jak pył, jeśli w ślad za nimi nie pójdzie działanie. Nie bójcie się działać. Ludzie boją się działać, ponieważ boja się błędów, jakie mogą popełnić. Dlaczego? Przecież tylko jedna grupa osób nie popełnia błędów. Ci, którzy nic nie robią. Na zakończenie szkolenia, jak zwykle dobitny w swoich wywodach prezes firmy Colway, Jarosław Zych, przedstawił kilka ciekawych dygresji na temat pracy i sukcesu w marketingu sieciowym: – Nie ma znaczenia jakie macie wykształcenie, cechy osobowości czy zapas słów. Wyznacznikiem sukcesu w tym biznesie jest powtarzalność pewnych czynności i zachowań. Więc nic nie przebije dzięcioła. Nie ma takiej możliwości, żeby opowiedziawszy 500 razy fajną, prawdziwą historię, nie odnieść sukcesu. Jest facet, którego uczyłem na początku lat 90 sprzedaży. Jako człowiek jest nudny, schematyczny i bezbarwny. Natomiast jako sprzedawca jest największym dzięciołem jakiego znam. I w marketingu sieciowym odniósł bezsporny sukces. Dlaczego? Bo jest jak uparty dzięcioł – puk, puk, puk...

ZOOM REPORTERA „Obudź w sobie olbrzyma” – pod takim tytułem, zaczerpniętym ze znanego bestselleru Anthony Robbins’a, w dniach 17-18 marca 2007 r. w hotelu „Groman” w Starym Sękocinie koło Warszawy, odbyło się seminarium dla współpracowników networkowej firmy Colway Sp. Jawna. Imprezę zorganizowała dla swojej struktury Marzena Demczuk, czołowa liderka tego biznesu, a szkolenie zbiegło się z obchodami trzeciej rocznicy działalności firmy. Colway zajmuje się dystrybucją na zasadzie MLM m.in. wynalezionego i produkowanego w Polsce kosmetyku – Kolagen Naturalny.

43


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA

44


NUMER 12/2007

ZOOM REPORTERA

45


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Tajemne sekrety spędzające sen z powiek przeciętnym sprzedawcom zaczęły wyłaniać się na światło dzienne jeden po drugim. Coraz więcej ludzi (choć wciąż elitarna grupa) wykorzystuje część tych właśnie tajemnic i dokonuje przełomu w swoich firmach. Sprzedają więcej i więcej, szukając wciąż trudniejszych klientów, by sprawdzić, czy to jest na pewno to? „Aby dowiedzieć się co sprawia, że ludzie świetnie sprzedają – dowiedz się dlaczego inni kupują...” (Mariusz Szuba)

46

Co sprawia, że ludzie kupują? część 1 Mariusz Szuba

K

ażdy z nas tworzy w głowie (na poziomie nieświadomym) swoje własne wzorce zachowań, mapy z wytyczoną trasą do skarbu. Każdy, bez wyjątku posiada KODY DOSTĘPU, które pieczołowicie chroni jak PIN-u do karty kredytowej. Widzisz, te kody to cała zagadka, na której wielu ludzi „zjadło zęby”. Oto rozmowa pomiędzy dwiema osobami: – Jak Ty to robisz, że kopiesz tak mocno? – Jak to mocno? Normalnie... – No tak, normalnie, ale kiedy kopiesz w piłkę, szybuje ona szybciej i dalej niż moja. Robisz coś specjalnego? – Nie, chyba nic specjalnego (śmiech). Rozpędzam się i walę.

Ktoś rozszyfrował tak bardzo chronioną tajemnicę ludzkości Jeśli coś sprzedajesz, to za chwilę Twoje piękne oczy mogą otwierać się coraz szerzej, bo czeka na Ciebie rozwiązanie zagadki. Zanim jednak rozjuszysz swoją ciekawość do czerwoności pamiętaj, że wszystko co genialne jest proste i łatwe. Czasami wydaje nam się to banalne, ale okazuje się, że bez tego masz tylko 20% szans. O czym mówię? Pewnie spodziewasz się skomplikowanych wzorów, złożonych technik sprzedaży itd. I tutaj mam dla Ciebie niespodziankę. To jest pierwsza część artykułu, dzięki któremu wystrzelisz jak pocisk na płaszczyźnie sprzedaży. Jest tylko jeden warunek: doświadczaj.

Po kilku kolejnych strzałach rozmowa się powtarza:

TAJEMNICA nr 1 (WYWOŁAJ NASTRÓJ I POKAŻ PRODUKT)

– O! Widzisz? Twoja idzie szybciej! Jak to robisz!? – Nie wiem, patrz. (Facet bierze rozpęd, zamach i łup! Rzeczywiście, jego strzały są dużo mocniejsze, chociaż jest drobniejszy od swojego kolegi). – Jak uderzasz to naprężasz stopę? Czy uderzasz luźną? – Poczekaj, sprawdzę – kolejne uderzenie – luźną. – Ok. – Starszy i lepiej zbudowany kolega kopie teraz luźną stopą. – WOW! – krzyczy. – No widzisz? Właśnie tak to robię, kopię tak jakby „za” piłkę. – Jak to „za” piłkę? – Wyobraź sobie, że piłka jest 10 centymetrów dalej i wal! – Dobra. – Kolejny strzał, tym razem piłka szybuje naprawdę szybko. – Rozumiesz już? – Jasne, dzięki stary.

Biorąc pod uwagę fakt, że firmy reklamowe prześcigają się w zatrudnianiu znanych i lubianych osób, robią to z konkretnym zamiarem. Większość ludzi myśli, że jeśli firma sprzedająca na przykład kawę zatrudnia gwiazdę estrady, aktora lub inną znaną osobistość, to chce stworzyć siłę autorytetu przedsięwzięcia. Czyżby? faktem jest także, że są ludzie, którzy nie lubią podejmować decyzji sami, potrzebują dodatkowo dopełnienia przez autorytet. „Madonna kupuje takie mleko”, „Papież uwielbiał tę herbatę”. Takie słowa oczywiście mogą wpłynąć na wybór. Jednak najistotniejszą rzeczą o jakiej rzadko się w takim przypadku mówi, jest oczywiście ukryty cel. Gdyby spojrzeć na to z innej strony, zajrzeć w problem troszkę głębiej, to odkryjesz zasadę: WYWOŁAJ NASTRÓJ I POKAŻ PRODUKT! Sprzedaż zamknie się sama. Widzisz, to tak, jak w przypadku Britney Spears, reklamującej napój, na którym producent zarobił ponad 4 miliardy dolarów!

Jeśli jest ktoś, kto robi coś tak, jak Ty zawsze chciałeś – możesz się tego nauczyć. Bez względu na to, czy będzie to kopanie piłki czy sprzedawanie. Pewnie zauważyłeś już, że wielu ludzi używa swoich talentów w różnych dziedzinach. Dlaczego więc jeden na dziesięciu uzyskuje w pełni zadowalający rezultat? Odpowiedź jest prosta: Ten jeden z dziesięciu używa pewnej strategii, która działa.

Jak to było? Słyszysz znaną piosenkę, przy której masz ochotę tańczyć. Muzyka jest Ci znana. Bodziec z zewnątrz w postaci dźwięku wszedł gładko. Teraz widzisz gwiazdę (atrakcyjna dziewczyna), która budzi w Tobie odpowiednie emocje, nastrój. Bodziec wizualny – wchodzi. Teraz kilkanaście sekund, refren i pojawia się PRODUKT! Jesteś w idealnym nastroju do kupowania, czyż nie?


NUMER 12/2007 Nie musisz kupować teraz, ale w Twojej głowie pozostaje obraz i dźwięk. Jak myślisz, co wybierzesz stojąc wieczorem przed półką z napojami? Zobaczysz na puszce coś znajomego i natychmiast powróci stan tanecznego nastroju. Sam lub sama popatrz na to z tej strony: gdzie wydajesz pieniądze lekką ręką? Czyż nie na wakacjach? No właśnie, dlatego w Twojej głowie może się właśnie teraz pojawić myśl: „hmm jest nad czym się zastanowić”. No i oczywiście Czytelniczki wiedzą też dokładnie, co się z nimi dzieje, kiedy zobaczą na witrynie sklepowej wielki napis „WYPRZEDAŻ”. Popraw mnie, jeśli się mylę... To model działania. Możesz wykorzystywać go w każdej sytuacji, z każdym klientem. Zapytasz pewnie: „No dobrze, wszystko ładnie i pięknie brzmi, ale JAK KONKRETNIE TO ZROBIĆ? Już pędzę z odpowiedzią, choć będzie ona okrojona, ponieważ pewnych zagadnień trzeba doświadczyć na żywo i nie da się ich dokładnie wytłumaczyć za pomocą tekstu. W każdym razie, podstawy możemy praktykować tu i teraz.

Jak wywołać nastrój do kupowania? Za pomocą słów, rzecz jasna. Pamiętając o tym, że kupują emocje musisz wprowadzić klienta w odpowiedni stan. Musi się on poczuć dobrze w Twoim towarzystwie. Teraz, gdy skupiłeś już na sobie jego uwagę, nadszedł odpowiedni moment na to, by wyłączyć „system alarmowy” w jego głowie, który mówi mu: „stop, chcą mi coś sprzedać!” Włącza się on wtedy, gdy od razu przechodzisz do rzeczy. W większości przypadków sprzedaż następuje szybciej, gdy dasz klientowi coś o czym marzy większość kobiet – długa gra wstępna. W moim przekonaniu (odmiennym niż byłego premiera), ważne jest to, jak zaczniesz i jak skończysz. Ten mały znaczek („i”) ma tutaj potężne znaczenie, bo to jak zaczniesz, ma olbrzymi wpływ na intensywność zakończenia. Wywołanie nastroju to nic innego jak „przeniesienie” klienta w czasie do przeszłych i miłych wspomnień. Za pomocą odpowiednich pytań – kierujemy skupieniem rozmówcy.

Ludzki umysł przechowuje dane w pewnym obszarze Twojej głowy. Przykład: Przypomnij sobie ulubioną książkę. Przypomnij sobie jej fragment, w którym byłeś tak bardzo ciekawy co będzie dalej, że nie dochodziły do Ciebie żadne sygnały z zewnątrz. Po prostu coś sprawiło, że MUSISZ doczytać ten rozdział do końca. Musiałeś dowiedzieć

"

się kto zabił albo czy bohater nakryje kochanków. Jaka to była książka? Przypomnij sobie... Ok. W trakcie tego przypominania sobie Twój umysł musiał podążyć za pytaniem i „odPRZY TABLICY szukać” wspomnienia. Podejrzewam, że Twoje oczy powędrowały w jakimś konkretnym kierunku. Dlaczego tak się dzieje i dlaczego to tak istotne? Pomijając, że byłeś przed chwilą w odmiennym stanie świadomości i odczuwałeś konkretne emocje związane z czasem, gdy czytałeś swoją książkę. Ha! Jeśli nie zauważyłeś tego świadomie, pomyśl teraz: ile okien jest w Twoim domu? Policz je w wyobraźni. I masz. Znowu Twoje oczy powędrowały w jakimś kierunku, czyż nie?

TAJEMNICA nr 2 To, gdzie przechowujesz swoje wspomnienia odkrywa przed rozmówcą Twoją tajemnicę „lokowania” wspomnień. Kiedy zapytasz Twojego klienta: „Zauważam w nas dużo podobieństw. Czy to dlatego czuję się w Pańskim towarzystwie tak dobrze?” to takim zdaniem kierujesz go na tok myślenia tupu: „On mnie lubi”. – Zastanawiam się (pochylasz się w kierunku klienta i mówisz ciszej) co jest dla Pana najważniejsze podczas robienia zakupów? Na pewno kupił Pan coś ostatnio, z czego jest Pan bardzo zadowolony. Co to było? I teraz Twój klient spojrzy w jakimś kierunku, by przypomnieć sobie co to było. Zapamiętaj ten kierunek. Przećwicz te dwa kroki na przyjaciołach, żebyś nabrał wprawy i zorientował się, że za każdym razem będzie rezultat. A co z tym zrobić dalej? Dowiesz się w kolejnym wydaniu NETWORK magazynu, bo zbyt duża ilość informacji jednorazowo może przeciążyć umysł i sprawić, że okaże się to za trudne. Mariusz Szuba jest ekspertem psychologii zmian, motywacji i inspiracji. Autor książki „Legalny Doping Emocjonalny”. Prowadzi skuteczne szkolenia motywacyjno-biznesowe. Autor znanych projektów: „Podróż Bohatera”, „Spotkanie z Przeznaczeniem” i biznesowych – „Magia Biznesu”, „LeaderShip”; współpracuje z czołowymi sportowcami, aktorami, multimilionowymi korporacjami. Osobiście uczestniczył w treningach z takimi sławami, jak Anthony Robbins, Richard Bandler (Twórca NLP, USA), Robert Dilts (NLP Strategy Group, USA), Frank Farrelly (Twórca Terapii Prowokatywnej, USA), Joseph McLandon III, Laureli Blyth (Australian Institute of NLP, Australia). Więcej informacji znajdziesz pod adresem: www.mariuszszuba.pl

Specjalnie dla Czytelników NETWORK magazynu: 10% rabatu na najbliższe szkolenie Mariusza Szuby*

„PODRÓŻ BOHATERA EXCLUSIVE”

Szkolenie motywacyjne z udziałem Mezo i Kasi Wilk odbędzie się 27 maja br. w Warszawie. – Siła motywacji w biznesie jest także siłą motywacji w życiu – mówi Mariusz. – Większość Czytelników Nm wie jak, ale nie wiedzą „dlaczego”. Na tym treningu znajdą odpowiedź na to pytanie. Bez względu na fakt, czy ktoś jest biznesmenem czy ojcem, moim zdaniem potrzebuje siły, pewności siebie i motywacji. Wszyscy dostaną to 27 maja 2007. Gwarantuję. * Oferta ważna wyłącznie z oryginalnym kuponem wyciętym z NETWORK magazynu i przesłanym wraz ze swoimi danymi korespondencyjnymi na adres redakcji: 4 Media Publisher Wydawnictwo Prasowe, ul. Mielecka 18/28,41-219 Sosnowiec.


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Praca w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej to przede wszystkim profesja wykonywana w terenie. Dzisiaj efektywny sprzedawca musi być mobilny – siedząc za biurkiem zbyt wiele nie zrobi i zbyt wiele nie zarobi. Dlatego obok telefonu, komputera i kalkulatora, samochód powinien być podstawowym narzędziem pracy każdego networkera. Grosz oszczędzony – to grosz zarobiony, twierdzi przysłowie. Wzrastające ceny paliw sprawiają, że musimy szukać oszczędności. Chcemy zaoszczędzić jak najwięcej, by mieć pieniądze na inne ważne dla nas wydatki. Na zapewnienie odpowiedniego poziomu życia sobie i swojej rodzinie. Na drobne przyjemności i na realizację wielkich marzeń. Jak używać pojazdu, aby robić to profesjonalnie i zarazem oszczędnie? Kilku cennych rad i wskazówek udzieliłem już Państwu w pierwszej części swojego artykułu, który opublikowaliśmy w poprzednim numerze NETWORK magazynu. W tym wydaniu część druga i zarazem ostatnia.

48

Tania jazda samochodem Czyli cenne rady dla menedżerów, jak oszczędzać na paliwie Część 2 Lech Baczyński

S

amochód utrzymany w dobrym stanie zazwyczaj zużywa mniej paliwa niż zaniedbany. Kilka elementów auta ma szczególny wpływ na ekonomikę jazdy. Oto te, na które powinieneś zwrócić szczególną uwagę: • Silnik powinien się uruchamiać szybko i sprawnie. Długi czas rozruchu marnuje dużo paliwa. Jeżeli silnik kręci się przez kilka sekund zanim zapali, marnuje paliwo, na którym można by przejechać kilometr. Jeżeli silnik nie zapala od razu, warto zwrócić uwagę na świece i filtr powietrza. • Filtr powietrza i filtr powietrza w klimatyzacji. Zarówno w samochodzie jak i w domu (jeżeli ktoś ma w domu klimatyzację) zanieczyszczony filtr powietrza zmniejsza wydajność działania. Filtr należy wymieniać co jakiś czas, na przykład po 10-15 tysiącach kilometrów – te wartości podaje producent samochodu. Jest to minimum tego, co możemy zrobić – jeżeli chcemy zaoszczędzić więcej, wymieniajmy filtr nie tylko wtedy, gdy nadszedł na to czas, ale też, kiedy filtr jest po prostu brudny. Wymiana niesprawnego filtra może przynieść do 10% oszczędności na paliwie. Poza tym, filtr chroni silnik przed zanieczyszczeniami, więc posiadanie sprawnego filtra to nie tylko oszczędność paliwa, ale i lepszy stan silnika. • Filtr paliwa. Oprócz filtru powietrza należy zwrócić uwagę na filtr paliwa. Warto dbać by był on czysty, dzięki czemu samochód będzie zużywał mniej paliwa. • Świece i kable od świec. Sprawdzaj czy są w porządku i czy kable dobrze kontaktują. Czy świece nie są zużyte lub zanieczyszczone. Jeżeli przejechałeś 15-20 tyś kilometrów i nie wymieniałeś w tym czasie świec, pora je wymienić. • Kolejnym istotnym elementem jest czujnik tlenu. Czujnik tlenu w nowoczesnych samochodach umieszczony jest za katalizatorem i sprawdza ilość tlenu w spalinach. Jeżeli czujnik wykazuje, że w spalinach jest dużo tlenu oznacza to, że w mieszance jest za dużo powietrza. Jeżeli tlenu jest za mało, sytuacja jest odwrotna. Czujnik przekazuje te dane do komputera pokładowego, który dobiera niektóre parametry spalania, takie jak np. stosunek powietrza do paliwa w mieszance. Niesprawny czujnik powoduje zły dobór parametrów, a przez to nieefektywną pacę silnika.

• Gaźnik. Jego praca wpływa na skład mieszanki paliwowej. Źle wyregulowany lub niesprawny może powodować powstawanie zbyt bogatej mieszanki paliwa, co pogarsza ekonomikę jazdy oraz powoduje zwiększone powstawanie tzw. nagaru w silniku. Może też powodować podawanie mieszanki zbyt ubogiej, która co prawda jest oszczędna, ale może zbytnio nagrzewać silnik. Na gaźnik powinieneś zwrócić szczególną uwagę, jeżeli masz kłopoty z rozruchem silnika, gdy pracuje on nierówno lub gaśnie na niskich obrotach lub samochód produkuje dużo gęstych spalin. Jeżeli regulowanie gaźnika nie pomoże obniżyć spalania, a samochód jest dość stary, być może konieczne będzie umycie gaźnika przez mechanika – zabrudzony gaźnik pogarsza ekonomikę jazdy, ponieważ podaje do spalania bogatszą mieszankę paliwa z powietrzem. Podczas przeglądu samochodu w serwisie warto przy okazji zrobić tzw. pomiar podciśnienia. Odpowiednie podciśnienie w gaźniku ma bardzo duży wpływ na spalanie paliwa. Innym powiązanym elementem jest wtrysk paliwa – niesprawny wtrysk także pogarsza ekonomikę jazdy.

Łatwa do wykonania, ważna poprawka zwiększająca ekonomikę jazdy

Bardzo duży wpływ na zużycie paliwa ma właściwe ciśnienie w oponach Twojego samochodu. Zbyt niskie ciśnienie powoduje większe opory toczenia, więc samochód musi zużywać więcej paliwa. Aby ustalić czy masz właściwe ciśnienie w oponach, musisz je zmierzyć lub zlecić zmierzenie fachowcowi. Samodzielnie sprawdzić ciśnienie i napompować opony można za darmo na wielu stacjach benzynowych, a nawet na niektórych stacjach może to zrobić za Ciebie bezpłatnie (albo za nieobowiązkowy napiwek) pracownik stacji. W czasie pomiaru opony nie powinny być rozgrzane – na przykład po długiej jeździe albo w gorący dzień, ponieważ na zimno ciśnienie można zmierzyć dokładniej. W lecie możesz mierzyć ciśnienie rano, zanim opony się nagrzeją. Jeżeli ciśnienie jest za niskie


NUMER 12/2007 (w porównaniu z zalecanym) należy je zwiększyć, można też odrobinę przekroczyć zalecane wartości w celu uzyskania większych oszczędności – oczywiście bez przesady, bo to może być niebezpieczne. Jeżeli opony zużywają się bardziej pośrodku niż na zewnątrz oznacza to, że są napompowane za mocno. Odpowiednie ciśnienie w oponach może Ci zaoszczędzić kilka procent (3-5%) pieniędzy wydawanych na paliwo.

Kilka kolejnych poprawek Często nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak ciężko „pracują” w naszym samochodzie koła, ile obrotów wykonują, jakie siły na nie działają. Pomyśl o tym ile obrotów musi zrobić jedno koło, żeby samochód przejechał jeden kilometr. A do tego polskie drogi zazwyczaj nie są w najlepszym stanie – dziury, nierówności, koleiny – to wszystko obciąża koła i całe zawieszenie. Jeżeli koła są niewłaściwie ustawione, niewycentrowane, niewyważone, to samochód musi pokonać większe opory toczenia, a przez to zużywa więcej paliwa. Dlatego warto zadbać o właściwe ustawienie i wyważenie kół, a najlepiej zlecić to fachowcom. Szczególnie pożądane jest sprawdzenie zawieszenia po tym, gdy mogło się z nim stać coś złego, na przykład po manewrach takich jak wjechanie w dużą dziurę albo ostre wjeżdżanie pod kątem na krawężnik i temu podobnych, obciążających koła i zawieszenie zdarzeniach. Zwłaszcza, jeżeli potem wzrosło zużycie paliwa. Innym sygnałem o niewłaściwym ustawieniu kół może być nierównomierne zużycie opon. Pozostając przy temacie kół warto wiedzieć, że im są one lżejsze, tym mają mniejszą bezwładność i dzięki temu mniej energii trzeba zużyć na zwiększanie ich obrotów. Dlatego koła z felgami ze stopów lekkich – „alufelgi” – są lepsze jeżeli chcemy oszczędzać paliwo. Niestety, takie koła to również spory koszt, więc wymiana felg na lżejsze tylko po to, aby oszczędzać na paliwie może się okazać nieopłacalna. Szerokie, „sportowe” opony nadają samochodowi lepszy, dynamiczniejszy i bardziej agresywny wygląd, ale niestety pogarszają ekonomikę jazdy, ponieważ zwiększają się opory toczenia. Szerokie opony pogarszają także osiągi samochodu, takie jak przyspieszenie czy prędkość maksymalna. Na suchej i równej nawierzchni zwiększają przyczepność, ale przy jeździe w mokrych koleinach wręcz przeciwnie – zmniejszają ją, ponieważ „pływają” na warstwie wody.

oszczędność paliwa rzędu 1-3%. Jak widać oszczędność paliwa jest niewielka, ale jest, zatem warto abyś obliczył czy bardziej opłaca ci się kupić tańszy olej i więcej paliwa czy droższy olej i mniej paliwa. PRZY TABLICY Musisz wziąć pod uwagę, na ile kilometrów wystarczy Ci ten olej. W nowoczesnych silnikach olej wymienia się po nawet 50.000 km, podczas, gdy dawniej standardem było 10.000 a czasem nawet 5.000 kilometrów. Powinieneś wiedzieć, co ile kilometrów twój silnik wymaga wymiany oleju – przyda się to do dalszych obliczeń. Załóżmy, że samochód przejedzie 50.000 km na danym oleju, przyjmijmy, że spalanie jest na poziomie 6litrów/100 km oraz cenę litra benzyny 4 zł. Jeden procent oszczędności na paliwie to 50.000 km x 6l/100 km x 4 zł/l x 1% = 120 zł! Jeżeli oszczędność jest większa niż cena oleju – to taki wybór się opłaca.

Łatwiej ale nie lepiej Automatyczna skrzynia biegów ułatwia jazdę, ale zwiększa zużycie paliwa. Dlatego jeżeli możesz, używaj ręcznej skrzyni biegów. W automatycznej skrzyni napęd przenoszony jest przez gęsty olej, który wprawiany w ruch przez silnik następnie swoją energię przekazuje do układu jezdnego. Niestety, nie jest to rozwiązanie w 100% sprawne energetycznie – pewna, wyraźnie zauważalna część energii jest tracona – olej nie przenosi całej energii. Dlatego właśnie ręczne skrzynie biegów są ekonomiczniejsze. Wprawdzie, w bardzo nowoczesnych i zaawansowanych skrzyniach biegów, producenci starają się częściowo rozwiązać ten problem poprzez czasowe podłączanie „na sztywno” zamiast poprzez olej napędu i kół w momentach szybkiego przyspieszania, niemniej takie rozwiązanie nie jest często spotykane i działa tylko w określonych sytuacjach (np. szybkie przyspieszanie). Automatyczna skrzynia biegów ma pewną zaletę z ekonomicznego punktu widzenia – przy bardzo spokojnej jeździe (zwłaszcza w mieście) pozwala oszczędzić nieco paliwa, poprzez wrzucanie – nawet na krótki czas – najwyższego biegu, gdy samochód porusza się dość spokojnie. Jednak ta zaleta nie rekompensuje wad (tracenie energii przy przenoszeniu jej olejem) i dlatego skrzynia ręczna jest bardziej oszczędna.

Sprawdź czy coś cię nie hamuje Nie przesadzajmy z „kosmiczną” technologią Wiele osób staje przed wyborem: jakiego oleju używać? Starego, dobrego, taniego oleju mineralnego, czy też najnowszego „kosmicznego”, wykonanego w nowej technologii, dobrej jakości i drogiego oleju syntetycznego?

Otóż olej należy dopasować do silnika. Nowoczesne oleje są dobre, ale w nowoczesnych silnikach. W starych silnikach mogą nawet zaszkodzić! W starym silniku szczelność zależy miedzy innymi od nagromadzonych przez lata osadów, wiec jeżeli się je wypłucze stosując nowoczesny olej, to silnik będzie mniej szczelny – co z kolei obniży jego sprawność zamiast ją zwiększyć. W najgorszym przypadku można w ten sposób nawet uszkodzić stary silnik! Zatem sposób wyboru oleju jest taki: • masz stary silnik – używasz taniego oleju mineralnego, • masz nowy silnik – używasz nowoczesnego oleju syntetycznego. I tu masz wybór: czy kupić olej syntetyczny lub półsyntetyczny zwykły, niezbyt drogi, czy też „kosmiczny”, dający dodatkową

Wiele osób jeździ z niedokładnie wyregulowanymi hamulcami, w szczególności z hamulcami zbyt blisko, niemal dotykającymi kół. Z tego powodu cały czas samochód jest przez nie zwalniany i podczas jazdy musi zużyć więcej paliwa, aby pokonać ciągły, delikatny opór hamulców. Taki stan rzeczy można sprawdzić prostą metodą – jeżeli jedna felga nagrzewa się podczas jazdy bardziej niż inne, to może oznaczać, że właśnie tam szczęki hamulca cały czas pracują. Jednak, jeżeli nie możesz wyczuć różnicy, nie oznacza to, że wszystko jest w porządku – i tak powinieneś sprawdzać hamulce regularnie. Możliwe jest, że hamulec delikatnie dotyka kół, nie wytwarzając zbyt dużo ciepła ale powoduje zwiększone zużycie paliwa. Innym sygnałem źle pracującego hamulca mogą być stałe piski słyszane podczas jazdy. Oczywiście piski mogą mieć różne przyczyny, ale jeżeli je słyszysz to możliwe, że masz źle wyregulowany hamulec, udaj się więc do fachowca. Mechanik wyreguluje Ci hamulce jeżeli są źle wyregulowane, a jeśli stwierdzi, że to nie o to chodzi, być może odkryje prawdziwą przyczynę pisków i prawdopodobnie będzie lepiej jeżeli ją usunie. Jeszcze innym sposobem sprawdzania hamulców jest podniesienie samochodu podnośnikiem i obracanie ręką kół (bieg powinien być 49


NETWORK MAGAZYN ustawiony na „luz”). Jeżeli zauważysz, że koło obraca się ciężej niż inne, albo po rozkręceniu szybciej się zatrzymuje – być może tam właśnie są problemy z hamulcem.

szynę skonstruowano około 1887 roku, po czym przez kilkadziesiąt lat dostosowywano go do użytku w samochodach. Już wtedy istniał zwykły silnik spalinowy. Wynalazek Diesla działa w inny sposób niż zwykły: do komory spalania kierowane jest mocno sprężone powietrze. To powietrze nagrzewa się do wysokiej temperatury z powodu PRZY TABLICY sprężania. Następnie, do komory spalania wtryskiwane jest – także pod dużym ciśnieniem – paliwo, które z powodu wysokiego ciśnienia samo się zapala. Z tego powodu silniki Diesla nazywa się też silnikami z zapłonem samoczynnym. Silniki takie gorzej pracują na mrozie, ponieważ do samozapłonu potrzebna jest wysoka temperatura w cylindrze. Byłem kiedyś w zimie świadkiem, jak dieslowskiemu silWarto też zwrócić uwagę na hamulec awaryjny („ręczny”) – on taknikowi w ciężarówce kierowca „pomagał” zapalić za pomocą podże, jeżeli jest źle wyregulowany, może powodować zwiększone zużygrzewania silnika podpaloną gazetą. cie paliwa, na takiej samej zasadzie jak hamulec podstawowy. Po wprowadzeniu silnika diesla do produkcji w pierwszej połowie XX wieku, był on używany rzadko, głównie w ciężarówkach. Jako jeden Inne przeszkody z pierwszych w seryjnej produkcji samochodów osobowych zastosoPoza hamulcami warto zwrócić uwagę na inne opory ruchu. Niepotrzebne wał go Mercedes. Kryzys paliwowy lat siedemdziesiątych dwudzieopory powodują, że silnik traci energię na ich pokonywanie i więcej stego wieku sprawił, że producenci zaczęli częściej stosować silniki musisz zapłacić za benzynę. Dlatego warto sprawdzić: diesla w swoich samochodach. • geometrię układu jezdnego, w tym zbieżność kół. Jeżeli koła nie Jeżeli chcesz oszczędzać paliwo – diesel to dobry wybór. Silnik wysą odpowiednio ustawione, silnik musokoprężny ma lepszą sprawność enersi pokonać dodatkowe opory toczenia, getyczną – około 50%, dla porównania Plusy Diesla: a opony zużywają się szybciej i nierówsprawność silników benzynowych to oko• mniej spala nomiernie, ło 30%. Dlatego diesel spala mniej paliwa. • paliwo często tańsze, choć obecnie w Polsce niewiele • wyważenie kół, należy je co jakiś czas Ceny oleju napędowego do diesla są za• niezawodność, trwałość sprawdzać i poprawiać. Złe wyważezwyczaj tańsze, albo równe cenie benzy• większy moment obrotowy nie kół to marnowanie energii, ny. Obecnie w Polsce są prawie równe, • czy układ wydechowy nie jest częścioale bywały okresy, gdy były wyraźnie niżMinusy Diesla: wo zatkany – choć to mało prawdoposze. Ponieważ ceny paliw są podobne, • większy, cięższy i nieco głośniejszy dobne, ale możliwe, oszczędność przy silniku diesla bierze (trzeba stosować lepsze wyciszenia) • czy paski klinowe nie są zbyt mocno się dziś głównie z mniejszego spalania. • koszt samochodu jest większy naciągnięte. Zbyt mocne naciągnięcie Przy większych samochodach wyraźniej • koszt ubezpieczenia też większy – nie tylko zwiększa opór i przez to zuwidać tę różnicę. Przykładowo Mercedes bo liczony od ceny samochodu życie paliwa, ale jest też niebezpieczklasy E – zwany „okularnikiem” z 224-kon• silnik może klekotać ne – pasek może pęknąć, a to może nym 3.2 litrowym silnikiem benzynowym, • wyższe koszty napraw spowodować dalsze uszkodzenia. pali w mieście przynajmniej 14-15 litrów, • ciężej zapala w zimie a poza miastem powyżej 10 litrów. Ten • może być problem z dostępnością paliwa w niektórych krajach Znaj proporcjum mocium panie sam samochód z 3.2 litrowym,204-kon• paliwo jest droższe niż gaz Czy tankujesz odpowiednią ilość paliwa? nym silnikiem dieslowskim, spala około Czy wiesz, ile paliwa powinieneś wlewać 8 litrów w mieście, a poza miastem nado baku? Poznaj kilka reguł, które pozwolą Ci nie marnować pienięwet poniżej 7 litrów. To tyle, ile może palić nieco zaniedbany „madzy przez nieodpowiednie tankowanie. luch” czyli fiat 126p. Wyobraź sobie – 3.2 litra,204 konie, a spalanie Po pierwsze, nie powinno się wlewać za dużo paliwa do baku. jak „maluch”! Jeżeli naleje się go za dużo, może się ono wylewać z powodu nieDawniej silniki Diesla były głośne, mało dynamiczne i mocno wiszczelności korka, ostrych zakrętów itp. Ponadto, wzrost temperabrowały, obecnie te parametry są zbliżone do silników benzynowych. tury (np. upalny dzień) może spowodować zwiększenie objętości A Diesel ma też inne zalety, poza niskim spalaniem – dwukrotnie paliwa, a przez to może powodować wylewanie ze zbyt pełnego bawyższy moment obrotowy przy obrotach o wiele niższych. Przydaje ku. Na pewno nie warto lać więcej paliwa po tym, kiedy wąż dystrysię to przy przyśpieszaniu, na przykład przy wyprzedzaniu – a jak butora automatycznie „odbije”. wiadomo szybkość i moc przy wyprzedzaniu wpływają w dużym stopPo drugie, nie należy wlewać za mało paliwa, gdyż wtedy wcześniu na bezpieczeństwo jazdy! niej trzeba będzie je uzupełnić – a zbyt częste jeżdżenie na stację marnuje benzynę. Tekst jest fragmentem książki „Tania jazda samoPo trzecie: nie jedź na pustym baku. Mogłoby się wydawać, że jeżchodem, czyli jak oszczędzić 576 zł rocznie na padżenie na pustym baku jest oszczędne, ale jest wręcz przeciwnie. liwie”, w której znajduje się 98 porad jak wydawać Zużywasz więcej paliwa, ponieważ silnik działa mniej efektywnie, gdy mniej pieniędzy na paliwo, by zostało więcej na reajedzie „na oparach”. Gdy jesteś w trasie i masz niewiele paliwa w balizację marzeń. Więcej informacji na temat tej książku, zacznij się rozglądać za tanią stacją benzynową po drodze. ki, wydanej w formie elektronicznej, znajdziesz pod adresem: www.arystoteles.pl/tjs.php Wynalazek Herr Rudolfa Autor prowadzi internetowe forum dla wszystkich Niemiecki konstruktor Rudolf Diesel (1858 – 1913) wynalazł silnik osób zajmujących się MLM – „Network Marketing wysokoprężny, nazwany potem jego nazwiskiem. Pierwszą taką maForum”, pod adresem: www.arystoteles.pl/nmf/

Przy złym ustawieniu układu hamowania tracisz nie tylko paliwo, ale także szybciej zużywasz klocki hamulcowe, przez co musisz je częściej wymieniać.

50


NUMER 12/2007

Czy strategia jest konieczna? Darek Maik

„Nie staraj się zostać człowiekiem sukcesu, próbuj raczej zostać człowiekiem wartościowym”. (Albert Einstein) Kiedy w 1989 roku współorganizowałem firmę informatyczną o profilu programistycznym, byli tacy, którzy z politowaniem patrzyli na mnie i z przyzwoitości nie pukali się na mój widok w czoło. Mówili: „Stary, po co ci to? Teraz trzeba handlować! Wszystkim handlować: telewizorami, arkorokiem, wykładzinami podłogowymi, farbami, paliwem… Czym tylko się da. A jeśli informatyka - to jedynie sprzęt. Rozumiesz? - szybkie pieniądze. To jest dzisiaj recepta na biznes!”

Firma. Żywy organizm Kilkanaście lat później spośród moich znajomych, którzy właśnie wtedy w ten sposób myśleli i mówili, dwóch jest na mocno naciąganych rentach, jeden na bezrobociu, inny handluje na straganie tandetnymi butami, a jeszcze inny jest stróżem na parkingu – i w dodatku starał się o tę pracę przez kilka miesięcy! Tylko nielicznym się powiodło. A przecież był czas, gdy mieli niezłe pieniądze, ciekawe kontakty i możliwości. Nawet swoje firmy. Czego im zabrakło? Komu, spośród wyrosłych w tych „handlowych czasach” powiodło się? Tym, którzy w ferworze codziennych zmagań znaleźli czas, aby spojrzeć nieco dalej, tym, którzy „jechali na długich światłach świadomości” przez biznesowe życie. Dzisiaj nieźle trzymają się ci, którzy wiele lat temu uwierzyli, że myśl będzie jednak w przyszłości coś warta. To właśnie oni - ci, którzy wtedy zakładali firmy programistyczne, doradcze, szkoleniowe, spółki inżynierskie, wydawnictwa, kancelarie oraz wiele innych, teraz nie narzekają. Wówczas, prowadząc swoje interesy, zwracali uwagę nie tylko na ceny i konkurencję; interesowała ich także branża, w której działali i jej prawa - zasady konkurowania oraz źródła przewagi nad innymi. Uczyli się na żywym organizmie swoich firm. Szukali obszarów, w których dobrze się czuli, oferowali usługi, których nikt na rynku nie proponował. Panowali nad przepływem pieniędzy, kosztami firmowymi i rozwiązywali bieżące problemy. I mimo, że był to czas wyjątkowo intensywnej pracy, mieli

Jacy ludzie, taki biznes Szkoła Trenerów BiznesuTMT Specjalizacje: • Trener • Doradca, coach, mentor • Menedżer, organizator szkoleń

go jeszcze na tyle, aby nie przegapić życia osobistego – zwiedzali świat, bawili się i nie tracili poczucia humoru. Biznes nie przesłonił im naturalnej radości życia.

Rozwój czy tylko przetrwanie? Należy jednak pamiętać, że większość spośród tych, którzy odnieśli sukces, stale rozwijała się, uczyła, była otwarta na świat i na to, co z tego świata do nich dociera. Byli kreatywni, mieli nowe pomysły. Szybko zrozumieli, że inni wcale nie są od nich lepsi, że bez problemów są w stanie im dorównać. Z biegiem czasu tak się jakoś działo, że utrzymywali się w swoich dziedzinach na niezłych pozycjach, nierzadko na coraz lepszych. Wzrastała sprzedaż, rosła liczba pracowników, powiększała się wartość firmy i jej rentowność. Siłą rzeczy, aby zapanować nad rozwojem, wypracowywali zasady działania swoich przedsiębiorstw. Nie zawsze wiedzieli, że to strategia… A co istotne, znaleźli też czas na wypracowanie własnej, osobistej strategii. Dzisiaj trapią nas inne problemy i nie mamy już czasu dla nauki na żywym organizmie firmy. Rozpoczynając działalność, należy posiąść przynajmniej część wiedzy, którą kiedyś zdobyć można było wraz z doświadczeniem. Prowadząc firmę warto zadać sobie pytanie: jakie nowe umiejętności musi pozyskać mój biznes, aby obronić się i umocnić swoją pozycję na rynku? Należy nieustannie oferować nowe produkty i usługi, po to, aby po pewnym czasie ponownie zapytać: jakie nowe umiejętności są nam niezbędne, aby posiąść najbardziej atrakcyjne rynki? Cóż, po prostu trzeba mieć solidną wiedzę na temat tego, jak firmę prowadzić i jak ją rozwijać. Dzisiaj nie ma już żadnego problemu, aby tę wiedzę zdobyć; jest dostępna, jak nigdy wcześniej, na wyciagnięcie ręki. A co ze strategią? Czy jest konieczna? Wracając do tytułowego pytania, odpowiadam: nie, strategia nie jest konieczna, nie jest obowiązkowa - podobnie jak przetrwanie...

MOIM ZDANIEM Czy każda firma musi posiadać strategię? Odpowiadam: nie, strategia nie jest konieczna. Mało tego, większość firm strategii nie posiada. Nikt przecież nie będzie zmuszał Cię do tego, abyś był kreatywny; jeżeli będziesz reaktywny także masz szansę przetrwać na rynku. Przetrwać…

Autor tekstu jest konsultantem Akademii MiB Partner. Od początku lat dziewięćdziesiątych związany z biznesem, praktyk zarządzania, wieloletni prezes spółki Polsoft, jednej z największych w Polsce firm w branży informatyki bankowej. Obecnie inwestor, konsultant i doradca. Od kilkunastu lat pasjonat wyznaczania strategii firm, efektywnego zarządzania, komunikacji oraz skutecznego przewodzenia organizacjom.

Pierwsi wyszkoleni przez nas trenerzy mają po 8 lat samodzielnej praktyki rynkowej. Jesteśmy skuteczni, konkretni i praktyczni. Umiemy przyspieszyć Twój sukces. Więcej na: www.TMTgroup.pl • Techniki sprzedaży • Techniki wpływu na innych • Techniki własnego rozwoju Zamów bezpłatny biuletyn: www.TMTgroup.pl

51


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Pieniądze, seks i władza wywołują w ludziach bardzo silne emocje. Zarówno pozytywne, jak i negatywne. Budzą pożądanie i nienawiść, obawę i dreszcz radosnego oczekiwania, radość i przygnębienie, a także wiele innych reakcji. Pozwalają lepiej cieszyć się z życia i mądrze służyć innym. Ale bywa też, że rujnują ludzkie życie lub czynią go nieznośnie przykrym. Najczęściej doświadczamy tu mieszanych emocji. Trochę tego, trochę tamtego. Pieniądze trzeba rozumieć. Trzeba mieć cały szereg nawyków, dzięki którym pieniądze służą nam. Jeśli tego nie mamy to raczej my służymy pieniądzom. A pieniądz to nie jest życzliwy i dobroduszny władca.

Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowoszkoleniowej TMT– Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl, e-mail: nalepa@T-M-T.pl

52

Pieniądze nie są dla amatorów część szósta

KAZIMIERZ F. NALEPA

D

Co mam zrobić, żeby mieć korzystną sytuację finansową? Co mam zrobić, aby pieniądze pomagały mi żyć tak, jak chcę żyć?!

la większości ludzi zmiana sytuacji finansowej na lepsze nie jest aż taka prosta. Prawie każdy z nas chce mieć więcej pieniędzy niż ma obecnie. Jest mało osób, które zupełnie szczerze mówią: „ Jestem w pełni zadowolony ze swojej sytuacji finansowej. Nic dodać nic ująć”. Większość ludzi chce poprawić stan swoich finansów. Jednak nie wszyscy są w stanie to zrobić.

Ci zajdą najdalej. Tacy ludzie szukają sposobów na to, aby pieniądz w ich życiu pełnił rolę pozytywną. Jest to możliwe, choć raczej rzadko spotykane. Aby tak było, trzeba się na tym znać, być konsekwentnym i warto mieć trochę szczęścia. Wtedy rzeczy dzieją się szybciej.

To nie moja wina Nie można tu abstrahować od sytuacji gospodarczej kraju. Na rynku jest zdecydowanie mniej pracy i mniej dostępnych pieniędzy. Nie znaczy to jednak, że konkretny człowiek nie może poprawić swojej sytuacji finansowej. W każdym zakątku świata, w każdej gospodarce istnieją ludzie, którzy są w stanie zmienić swoją sytuację finansową na lepszą. Aby to było możliwe, muszą mieć szczęście lub też działać w sposób dużo bardziej skuteczny finansowo od innych. Jeśli coś jest trudne do wykonania, to trzeba starannie się do tego przygotować i następnie konsekwentnie działać. Trzeba też zdecydować się na posunięcia, których do tej pory nie braliśmy po uwagę.

Z kasą jak z chorobą Czy już wiesz, które formy pieniądza funkcjonują u Ciebie dobrze, a które nie za bardzo? Część osób w tym miejscu protestuje: • „To zbyt skomplikowane”, • „Po co komu takie dzielenie włosa na czworo”, • „ Ja się na tym nie znam, wystarczy żebym więcej zarabiał”. Z pieniędzmi jest podobnie jak ze zdrowiem. Jeśli masz go pod dostatkiem, to nie ma aż takiej potrzeby, aby zajmować się detalami. Trzeba po prostu dbać o to, żeby je mieć jak najdłużej. Jeśli jednak nasze zdrowie szwankuje, to jest ważne, aby: • znaleźć te obszary, które niedomagają, • stwierdzić dlaczego niedomagają, • znaleźć sposób powrotu do zdrowia.

Jeśli to, co robisz nie przynosi efektów – zmień sposób działania. Zrób coś innego! Część z nas nie wierzy, że to jest w ogóle możliwe. Tacy ludzie albo są zrezygnowani i ucichli, w pokorze znoszą swoją trudną sytuację, lub też buntują się i obciążają innych (rząd, rynek, swoją firmę, prezesa) winą za własną trudną sytuację. Inna grupa ludzi, pod presją potrzeb, intensywnie poszukuje sposobów na poprawę swojej sytuacji. Najczęściej oznacza to, że pracują więcej, ciężej, dłużej. Jeszcze inni zadają sobie pytanie:

Tak więc, trzeba precyzyjnie określić, które obszary Twoich finansów są zdrowe, które niedomagają, a które są już poważnie chore!

Powróćmy teraz do naszej tabeli: Forma istnienia pieniądza w moim życiu • • • • • • • • • • •

zarabianie otrzymywanie inwestowanie gromadzenie oszczędzanie konsumpcja pożyczanie dawanie dobrowolne dawanie wymuszone – np. podatki, kradzież hazard tracenie pieniędzy np. gubienie

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

-

W jakim stopniu to, co tu robię, zapewnia mi sukces – tzn. że pieniądze dobrze służą mojemu życiu. 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6 2 - 3 - 4 - 5 - 6

Zakreśl cyfrę określającą stopień, w jakim robisz to, co jest potrzebne, aby ta forma pieniędzy dobrze funkcjonowała w Twoim życiu. Przyjmij następującą punktację: 1 - masz jakość 0 – 20% tego, co jest Ci tu potrzebne; 2 - masz jakość 21 – 40% tego, co jest Ci tu potrzebne; 3 - masz jakość 41 – 60% tego, co jest Ci tu potrzebne; 4 - masz jakość 61 – 80% tego, co jest Ci tu potrzebne; 5 - masz jakość 81 – 100% tego, co jest Ci tu potrzebne; 6 - jesteś w tym zakresie wyraźnie lepszy niż to, co jest Ci potrzebne. Można z Ciebie brać przykład! Jeśli zrobiłeś to dobrze, to masz już mapę swojego „finansowego zdrowia”. Wiesz, które obszary są zdrowe, a które chore. Co z tym dalej zrobisz zależy już od Ciebie. Możesz liczyć na to, że sprawy jakoś się ułożą. Możesz zabrać się do poprawy własnej sytuacji.


NUMER 12/2007

NETWORK NEWS ROOM Chętnie nawiążę współpracę z przedsiębiorczymi osobami, zainteresowanymi MLM (K-link, ACN) na terenie Polski, Węgier, Czech i Słowacji. Kontakt tel.: 507 072 365

Podejmę współpracę z organizacjami pozarządowymi (stowarzyszenia), posiadającymi w statucie m.in. promocję zdrowia, aktywizację zawodową oraz ograniczenie bezrobocia - w celu wymiany doświadczeń. Możliwość dochodów na cele statutowe. Kontakt: Marian Grolik, tel.: 601 442 672 e-mail: marian.grolik@wp.pl

WYTYCZ CEL – ZOSTAŃ LIDEREM ORIFLAME Kontakt tel.: 022 838 97 63 kom.: 0501752207

Telekomunikacyjne Centrum Informacji Konsumenckiej

W lutym br. w Urzędzie Komunikacji Elektronicznej zostało uruchomione Centrum Informacji Konsumenckiej (CIK), gdzie od poniedziałku do piątku w godzinach od 8:15 do 16:15 pod numerem telefonu: 0801 900 853 lub 022 534 94 93 na pytania użytkowników odpowiadają pracownicy zajmujący się prawami konsumenta w zakresie usług telekomunikacyjnych i pocztowych. W Centrum Informacji Konsumenckiej będzie można uzyskać poradę m.in.: • jak reklamować rachunek telefoniczny, • na co zwracać uwagę zawierając umowę na usługi: telefonii stacjonarnej, mobilnej (komórki) lub o dostęp do internetu, • czego można żądać od dostawcy publicznie dostępnych usług telekomunikacyjnych, • kto to jest przedsiębiorca wyznaczony i jakie ma obowiązki, • jak można rozstrzygnąć spór z dostawcą usług itp. Pracownicy CIK odpowiedzą na pytania dotyczące usług telekomunikacyjnych i pocztowych, natomiast nie będą kompetentni do udzielenia informacji, jeśli sprawa będzie spoza zakresu działania prezesa UKE. Jednakże w miarę możliwości postarają się podać informację do jakiej instytucji należy się zwrócić w danej sprawie. Stworzenie CIK powinno przyczynić się do bardziej świadomego korzystania z usług telekomunikacyjnych i pocztowych przez konsumentów. (Źródło: www.uke.gov.pl)

NETWORK NEWS ROOM

Nowe narzędzie do pracy w sprzedaży bezpośredniej i MLM W grudniu 2006 roku pojawiło się w internecie nowe narzędzie do wykorzystania przez liderów sprzedaży bezpośredniej. Pod tajemniczą nazwą „e-IMS.pl” kryje się program, który służy liderom do wyznaczania celów dla dystrybutorów z własnej grupy, w trzech kategoriach: sponsorowanie, sprzedaż oraz awans. Dobra organizacja i planowanie to podstawa w dzisiejszym marketingu sieciowym. „e-IMS. pl” to program, który uczy planowania, a także poprzez swoją funkcjonalność zmniejsza do minimum czas poświęcany na to bardzo ważne w MLM i sprzedaży bezpośredniej zagadnienie. Wiele niewidocznych na pierwszy rzut oka funkcji powoduje, że program można uznać za przydatny do motywowania swojej grupy oraz, że mogą z niego korzystać osoby, które nie są n a co dzień przyzwyczajone do pracy z komputerem. Każda zaproszona do programu osoba z grupy lidera, która zdecyduje się osiągnąć wyznaczony cel, otrzymuje od niego nagrodę, którą on sam zaproponował przy danym osiągnięciu. Pomysłodawca i autor tego programu, właściciel firmy Czornij Know How przygotował również niespodziankę dla wszystkich, którzy zdecydują się na korzystanie z „e-IMS.pl” - każdy, kto wykupi stałą licencję otrzyma w prezencie najnowszą książkę Edwarda Ludbrook`a pt.: „Shakeout”. (Więcej informacji pod adresem: www.e-ims.pl)

Nowa nazwa największej organizacji biznesowej w Europie W styczniu br. największa europejska organizacja biznesowa – UNICE (Zrzeszenie Europejskich Federacji Przedsiębiorców) zmieniła nazwę na Konfederacja Europejskiego Biznesu. Potocznym skrótem organizacji będzie BusinessEurope. – Zmiana nazwy wiąże się z planowaną ofensywą europejskiego biznesu, który chce mieć znacznie większy wpływ na przyszłość Unii Europejskiej – wyjaśnia Henryka Bochniarz, wiceprezydent BusinessEurope. BusinessEurope reprezentuje ponad 20 mln małych, średnich i dużych przedsiębiorstw z 39 krajowych federacji przedsiębiorców z 33 krajów. Każdy krajowy związek pracodawców posiada przy organizacji swoje przedstawicielstwo. Jedynym reprezentantem przedsiębiorców z Polski w BusinessEurope jest Polska Konfederacja Pracodawców Prywatnych Lewiatan. Zmiana nazwy ma odzwierciedlać gotowość przedsiębiorców do odgrywania większej roli w Unii Europejskiej. – Jeśli zjednoczona Europa chce być znaczącym graczem w gospodarce światowej, wiodącym tematem europejskiej debaty publicznej musi być rozwój przedsiębiorczości. UE potrzebuje teraz drugiego oddechu i nowych inspiracji. Przedsiębiorcy powinni stać się bardziej aktywni w rozwiązywaniu jej problemów – powiedziała Henryka Bochniarz. – Europejscy przedsiębiorcy uważają, że oprócz rzeczywistych sukcesów związanych z budową rynku wewnętrznego i jego poszerzeniem o nowe kraje członkowskie, przed UE stoi dużo wyzwań. Coraz bardziej odczuwalna jest ostra konkurencja ze strony innych regionów świata, takich jak Indie, Chiny, Brazylia, USA. BusinessEurope przestrzega, że bez podjęcia wyzwań związanych z globalizacją i bez podjęcia niezbędnych reform, Europa straci pozycję potęgi gospodarczej. BusinessEurope jest aktywnym uczestnikiem europejskiego dialogu społecznego i odgrywa ważną rolę w kreowaniu unijnego prawa. Organizacja uważa, że Europa powinna więcej uwagi poświęcić pobudzaniu przedsiębiorczości, bo tylko dzięki aktywnej postawie społeczeństw możliwy jest większy wzrost gospodarczy i spadek bezrobocia. Dlatego też europejscy przedsiębiorcy biorą aktywny udział w debacie i dyskusji z europejskimi instytucjami: Komisją Europejską, Parlamentem, Radą, jak również ze związkami zawodowymi, Europejskim Bankiem Centralnym, WTO oraz Europejskim Biurem Patentowym. (Piotr Hoffmann) 53


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

HOMO TECHNICUS Kamera do zadań specjalnych

Toczy się ważna narada, a Ty właśnie siedzisz w samolocie i nie możesz w niej uczestniczyć? Spotkanie biznesowe z ważnym Klientem jest możliwe tylko na odległość? Nic straconego. Dzięki najnowszej na rynku kamerze ze stajni Creative można prowadzić najwyższej jakości wideorozmowy. Podłączasz i używasz. Live! Cam Optia AF to obecnie najbardziej zaawansowana kamera internetowa na świecie. Wyposażono ją w automatyczną regulację ostrości, szklaną soczewkę oraz matrycę CMOS o sprzętowej (ogromnej względem kamer) rozdzielczości 2.0 megapiksele, która umożliwia przechwytywanie obrazu wideo w rozdzielczości aż do 1600 x 12000. Jednak najciekawsze dopiero przed nami. Efektownie wyglądająca kamera posiada aż dwa mikrofony z technologią Live! Audio, dzięki której głos jest pozbawiony echa i hałasu otoczenia. Live! Cam Optia AF jest urządzeSzklane oko w sieci niem USB Video Class (UVC). Oznacza to, Firma Media-Tech wprowadza na rynek nową linię produktową – komputerowe tunery TV. W skład że wystarczy podłączyć kamerę do portu oferty wchodzą: telewizyjna karta PCI MT 4150 oraz 4 modele tunerów: MT4151 USB TV Box, MT USB, aby już po chwili, bez instalacji ste4152 USB DVB T-STICK, MT 4153 USB HYBRID TV STICK oraz MT 4154 LCD TV BOX. Produkty cerowników, rozpocząć rozmowę za pośredchują wysokie parametry techniczne, nowoczesny design oraz wygoda użytkowania w połączeniu z niewielkimi rozmiarami, które pozwolą zamienić komputer w domowe centrum rozrywki. nictwem Skype lub innych komunikatorów Interfejs USB zgodny ze specyfikacją 2.0. w 4 modelach tunerów oraz intuicyjny interfejs użytkowinternetowych. Dołączone oprogramowanika znacznie upraszcza i ułatwia instalację oraz zapewnia pełen komfort podłączenia produktów nie pozwala na korzystanie między innymi do zwykłych PC oraz notebooków. Tunery TV Media-Tech umożliwiają zarówno oglądanie, jak i plaz funkcji Smart Face Tracking, dzięki któnowane nagrywanie ulubionych programów telewizyjnych, posiadają funkcję Time Shift, umożlirej twarz rozmówcy zawsze jest w centrum wiają podłączenie DVD/VCD, kamery, aparatu cyfrowego czy konsoli do gier oraz posiadają piloty kadru. W jego skład wchodzą także aplizdalnego sterowania (oprócz modelu MT 4152). Tak więc, dzięki tunerom TV stajesz się posiadakacje do rozmów w sieci, zdalnego moniczem nie tylko ruchomego odbiornika telewizyjnego, ale także eleganckiej, zdalnie sterowanej katoringu, dostrajania obrazu, archiwizacji mery cyfrowej. Polubisz cudowny, multimedialny świat niezależnie od tego, kiedy i w którą część zdjęć oraz zestaw efektów audio i wideo. świata się udasz. Dodatkowo, podłączając kamerę i mikrofon oraz korzystając z profesjonalnego To idealne rozwiązanie dla podróżujących oprogramowania można poszerzyć funkcje użytkowe o Video Telefon oraz Video Konferencję i bez biznesmenów. trudu, nie ruszając się z miejsca nawiązać kontakt „twarzą w twarz” z rodziną czy kontrahentami Creative posiada w swojej ofercie wiena całym świecie poprzez linie telefoniczną lub internet. Jednakże to nie koniec. Tunery TV dają możliwość nagrania własnego video i umieszczenia go np. na własnej stronie internetowej. le kamer dostosowanych do potrzeb zaFirma Media-Tech przygotowała dla naszych równo wymagających użytkowników (tak Czytelników atrakcyjne nagrody. Aby wygrać jedną jak opisywana powyżej), jak i tych, któz nich, wystarczy przysłać do nas mailem (na adres rerzy kamery internetowej używają sporadakcyjny widoczny w stopce) odpowiedź na proste dycznie. Dla wszystkich Czytelników wraz pytanie: Czy Media-Tech posiada w swojej ofercie odz firmą Creative Polska przygotowaliśmy twarzacze Mp3? Powodzenia! Listę zwycięzców opubkonkurs, w którym nagrodami są bardzo likujemy w następnym numerze Nm. atrakcyjne produkty z katalogu Creative: (Krzysztof Piekarski) Głośniki Gigaworks T20, znakomite słuchawki HN700 oraz jedna z kamer internetowych. Nagrody czekają na pierwszych trzech śmiałków, którzy na nasz adres mailowy prześlą listę z nazwą wszystkich kamer, jakie znajdują się w ofercie firmy Creative Polska. Nasz adres znajduje się w stopce. Czekamy na poprawne odpowiedzi i życzymy powodzenia. Listę zwycięzców opublikujemy w kolejnym numerze NETWORK magazynu. (Krzysztof Piekarski) 54


NUMER 12/2007

Najmniejszy w świecie komputer osobisty obsługujący Windows Vista™

Nagrywaj, słuchaj, ucz się i relaksuj... Firma Olympus wprowadziła nową serię cyfrowych dyktafonów Olympus DS. Trzy nowe modele dyktafonów łączą w sobie wyjątkowe możliwości w zakresie rejestrowania dźwięku i odtwarzania plików MP3, HOMO TECHNICUS WMA i AA, plików dźwiękowych dostępnych w internecie, tzw. podcastów oraz książek w wersji dźwiękowej. Są idealne dla ludzi biznesu spędzających wiele czasu w podróży, przydatne na spotkaniach biznesowych, podczas wywiadów, wykładów lub konferencji, wiernie rejestrujące przebieg procesów sądowych i równie dobrze służące rozrywce i relaksowi przy dobrej muzyce bądź pasjonującej książce w wersji dźwiękowej. Aby użytkownicy mogli realizować dłuższe nagrania i dysponowali rozszerzonym czasem odtwarzania seria modeli DS oferuje obszerną pamięć i imponującą żywotność baterii. Nowe modele dyktafonów firmy Olympus wyróżnia intuicyjny i przyjazny dla użytkownika interfejs obsługi oraz stylowe wzornictwo. Użytkownicy otrzymują prawdziwego elektronicznego asystenta. (Źródło: www.olympus-europa.com)

W styczniu br. w Las Vegas (Nevada, USA) podczas prezentacji na targach CES, Bill Gates zaprezentował przenośny komputer osobisty nowej generacji firmy OQO – 02. Ważący zaledwie pół kilograma, mieszczący się w kieszeni model 02 jest najmniejszym w świecie komputerem mogącym współpracować z systemem Windows Vista. Jest on do czterech razy szybszy i posiada ponad sześciokrotnie jaśniejszy ekran niż jego przełomowy poprzednik, model 01+. Przeprojektowany od podstaw komputer 02 posiada nową, ergonomicznie podświetlaną klawiaturę i pojemnościowy panel dotykowy TouchScrollers™ ułatwiający wprowadzanie danych i nawigację. Urządzenie jest w pełni wyposażone w łączność bezprzewodową – posiada EV-DO Wireless WAN, WiFi i Bluetooth, co zapewnia użytkownikowi szybkie połączenia z internetem, pocztą elektroniczną i aplikacjami sieciowymi. – OQO model 02 jest bezkompromisowym komputerem PC zaprojektowanym jak przemysłowe dzieło sztuki, które mieści się w kieszeni, dobrze leży w ręku i zapewnia fizyczną łączność z danymi oraz szerokopasmowy dostęp do Internetu – powiedział Jory Bell, założyciel firmy OQO. – Mobilność jest nowym obliczem komputeryzacji i umożliwia wydajną pracę wszędzie i w każdych warunkach. Model 02 jest oferowany z procesorem 1,5GHz, dyskiem twardym 60GB,1 GB pamięci RAM i zintegrowanym łączem szerokopasmowym. Każdy komputer 02 jest wyposażany w przełomowe oprogramowanie OQO zapewniające błyskawiczny dostęp do wielu ustawień komputera oraz funkcje, takie jak możliwość zmiany rozdzielczości ekranu w trakcie pracy, za pomocą specjalnych klawiszy. Stacja dokująca umożliwia użytkownikom pracę przy biurku z pełnowymiarowym ekranem, klawiaturą myszką i przewodowym podłączeniem do sieci, a następnie zabranie wszystkich danych i aplikacji w drogę bez potrzeby synchronizacji. Stacja posiada również napęd optyczny umożliwiający instalację oprogramowania, archiwizację danych oraz odtwarzanie audio i wideo. Ceny modelu 02 zaczynają się od 1499 dolarów, a szczegóły wyposażenia można dostosować do potrzeb użytkownika. (Źródło: www.InventiveCommunication.pl)

Dwie nowe ładowarki Energizer Firma Energizer przedstawiła dwa nowe modele ładowarek do akumulatorków – Energizer DUO i Energizer Family Charger. Model DUO pozwala na ładowanie akumulatorków NiMH AA lub AAA, a Family Charger dodatkowo także typu C i D. Energizer DUO umożliwia pełne naładowanie dwóch akumulatorków NiMH AA lub AAA w ciągu dwóch godzin poprzez port USB. Oczywiście w przypadku niedostępności jakiegokolwiek złącza USB można skorzystać ze zwykłego ściennego kontaktu. Ładowarka sprzedawana jest w zestawie z dwoma akumulatorkami AAA NiMH 900 mAh w cenie 14$. Dodatkowo kupujący otrzymuje również oprogramowanie, które pozwala na obserwację postępu ładowania. Energizer Family Charger jest skierowany do osób, które mają dużo różnych akumulatorków wymagających częstego ładowania. Wszystko, co użytkownik musi zrobić to włożyć baterie do ładowarki, zamknąć ją, a proces ładowania rozpoczyna się automatycznie. Urządzenie pomieści 8 akumulatorków AAA lub AA, dwa typu C i cztery typu D. Wszystkie można ładować równocześnie. Family Charger kosztuje 30$. (Źródło: Coolest Gadgets)

Trwała i niezawodna karta CompactFlash 5000 Firma SanDisk® Corporation zaprezentowała produkt SanDisk CompactFlash® 5000. Jest to nowa linia bardzo wydajnych kart pamięci przeznaczonych specjalnie na rynek przemysłowy. Oprócz dużej szybkości odczytu i zapisu, karty oferują wysoki poziom trwałości i niezawodności w zastosowaniach przemysłowych, takich jak komputery jednopłytowe, sprzęt telekomunikacyjny, systemy punktów sprzedaży (POS) i inne urządzenia o krytycznym znaczeniu dla funkcjonowania firmy. Karty są odporne na trudne warunki pogodowe, wstrząsy, duże wysokości (do 25000 metrów) oraz mocne wibracje. Są w pełni zgodne z normą MIL-STD-810F, co oznacza, że spełniają najsurowsze wymagania środowiskowe zdefiniowane dla zastosowań krytycznych. Mogą działać w temperaturze od -25 do +85 stopni Celsjusza. Karty są dostępne w wersjach o pojemności 512 MB,1 GB,2 GB,4 GB oraz 8GB i można je stosować zamiennie bez żadnej dodatkowej integracji. (Źródło: http://www.sandisk.com) 55


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

Donald J. Trump DROGA NA SZCZYT Wykorzystaj wiedzę największych autorytetów świata biznesu

Nie można przewidzieć wszystkich sytuacji, jakie wystąpią w pracy i podczas

Ta książka powinna znaleźć się na półce każdego, kto

rozwijania własnej firmy. Nawet najlepiej wykształceni menedżerowie nie są

poważnie myśli o swojej karierze i rozwoju firmy.

w stanie zareagować na niektóre problemy i nie posiadają całej wiedzy zapew-

• Dowiedz się, jak odnieść sukces, od tych, któ-

niającej firmie dynamiczny rozwój. Najlepszym sposobem na zdobycie takiej wiedzy jest uczenie się od najlepszych – od tych, którzy zbudowali własne imperia i odnieśli błyskotliwe sukcesy. Autor książki „Droga na szczyt” – Donald Trump, poprosił najlepszych menedże-

rzy go odnieśli • Podejmuj trafne decyzje i steruj przebiegiem swojej kariery • Poznaj sekrety powodzenia największych firm

rów z różnych branż i firm o odpowiedź na pytanie, jaką najlepszą radę bizneso-

Donald J. Trump jest znany na świecie ze swego talentu do biznesu. Jest

wą otrzymali w trakcie swojej kariery. Efektem jest niniejsza książka – zbiór zasad,

uosobieniem amerykańskiego sukcesu. Wśród zarządzanych przez niego przed-

jakimi kierowało się i kieruje 150 czołowych biznesmenów współczesnego świata,

siębiorstw znajdziemy firmy z branży nieruchomości, gier hazardowych, spor-

kolekcja inspirujących i praktycznych rad dotyczących tego, jak podejmować traf-

tu i rozrywki.

ne decyzje, działać stosownie do sytuacji, rozwijać karierę, komunikować się z innymi i kierować zespołem.

(Źródło: www.onepress.pl, www.helion.pl)

David Balter, John Butman POCZTA PANTOFLOWA Sztuka marketingu szeptanego Nadchodzi koniec marketingu z udziałem natrętnych naciągaczy! Wszyscy roz-

mi z pracy lub bliscy. Przecież często właśnie są-

mawiamy o produktach. Każdego dnia opowiadamy komuś o wyższości na-

siad lub przyjaciel ma większy wpływ na naszą

szego samochodu (marki x) nad autem kuzyna (marki y), o smaku ulubionego

decyzję o obejrzeniu konkretnego filmu niż naj-

piwa lub jakości usług firmy remontowej. W tym mechanizmie nie chodzi wca-

lepszy krytyk.

le o to, że mamy zamiar przekazywać komunikaty marketingowe, lecz o to, że

• Dlaczego ludzie nie chcą rozmawiać?

lubimy snuć opowieści o tym, czego używamy – historie oparte na własnych

• Jak skłonić ich do rozmowy?

i cudzych doświadczeniach. To jest właśnie fenomen marketingu międzyludz-

• Jak zapewnić sobie pozytywną reklamę z ust do ust, nie uciekając się do

kiego typu z ust do ust.

oszustw i płatnej współpracy?

Autorzy książki, opierając się na praktycznych doświadczeniach i dogłęb-

• Kiedy negatywna reklama z ust do ust może być korzystna dla Twojej marki?

nych analizach pokazują, jakie procesy zachodzą w zupełnie nowych relacjach

• Jakie bodźce skłaniają ludzi do mówienia o ulubionych rzeczach nawet zu-

z klientami. Wskazują także, w jaki sposób można je wykorzystać. Udowadniają,

pełnie obcym osobom?

że reklama z ust do ust ma największą siłę oddziaływania, gdy uprawiają ją zwykli ludzie. Nie eksperci, kreatorzy trendów czy liderzy opinii, ale znajo-

(Źródło: www.onepress.pl, www.helion.pl)

Mark Joyner OFERTA NIE DO ODRZUCENIA Jak otworzyć umysł klienta? • Przegląd najskuteczniejszych sloganów i ofert handlowych w historii • Jak zmienić dobry produkt w coś, bez czego nie da się żyć? • Jak uzyskać za darmo reklamę i referencje: poczta pantoflowa i internet „Trzy sekundy. Tyle potrzebujesz, by opanować umysł klienta i dokonać sprzedaży”. Nie wierzysz w to? Myślisz, że to nowa bzdurna teoria szalonego guru od marketingu? A co byś powiedział na takie oferty: • Pizza z dostawą do domu: jeśli nie dowieziemy jej w 30 minut, otrzymasz ją gratis. • Przyjdź do nas z konkurencyjną ofertą, a zaproponujemy Ci to samo, tyle że taniej. • Serwis w ciągu 48 godzin w dowolnym miejscu na świecie albo zwracamy Ci koszty. Są to oferty firm, które szybko zyskały klientów i z małych przedsiębiorstw przekształciły się w korporacje. Czyż nie są to propozycje nie do odrzucenia? Takie, na które ludzie odruchowo i bez wahania odpowiadają TAK? Dowiedz się, jak tworzyć takie właśnie oferty w swojej branży. Mark Joyner jest autorem koncepcji Nowego Marketingu. Stworzył strony internetowe, które trafiły na listę 100 najczęściej odwiedzanych witryn świata. Przekształcił jednoosobową firmę Aesop w wielomilionową korporację. Klienci

56

płacą mu po 2000 dolarów za godzinę konsultacji. To człowiek, który wie, jak prowadzić skuteczny marketing. W książce „Oferta nie do odrzucenia” autor zawarł m.in. takie zagadnienia: • Filary oferty nie do odrzucenia: wiarygodność, logika i dobra komunikacja • Tworzenie zwycięskiej formuły: od dobrej propozycji handlowej do czarodziejskiego zaklęcia • Atrakcyjne dodatki: sprzedaż krzyżowa, doradztwo i serwis, darmowe próbki • Budowanie i pozycjonowanie marki • Przekształcanie oferty racjonalnej w emocjonalną • Usuwanie z oferty niepożądanych czynników: tonu nacisku, złych skojarzeń, podejrzeń o manipulacje (Źródło: www.onepress.pl, www.helion.pl)


NUMER 12/2007

T. Harv Eker BOGATY ALBO BIEDNY Po prostu różni mentalnie! Ta książka ujawnia brakujące ogniwo między pragnieniem sukcesu a jego osiągnięciem. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektórzy łatwo dochodzą do majątku, a inni mają ciągłe problemy, żeby związać koniec z końcem? Czy ta różnica wynika z ich wykształcenia, inteligencji, umiejętności, wyczucia czasu, nawyków zawodowych, kontaktów, odrobiny szczęścia, czy też może z zawodu, biznesu albo inwestycji, które wybrali? Odpowiedź brzmi: z żadnej z tych rzeczy! W przełomowej książce „Bogaty albo biedny” T. Harv Eker twierdzi: „Daj mi pięć minut, a powiem ci, jaką będziesz miał finansową przyszłość!”. Eker potrafi to zrobić, rozpoznając indywidualny „schemat pieniędzy i sukcesu”. Każdy z nas ma własny schemat pieniędzy zakorzeniony w podświadomości i to właśnie ten schemat, bardziej niż cokolwiek innego, decyduje o naszym sukcesie finansowym. Możesz wiedzieć wszystko o marketingu, sprzedaży, negocjacjach, akcjach, nieruchomościach i świecie finansów, lecz jeśli Twój schemat pieniędzy nie jest nastawiony na wielki sukces, nigdy nie dojdziesz do wielkich pieniędzy – a jeśli jakimś trafem zdobędziesz pieniądze, najprawdopodobniej je stracisz! „Bogaty albo biedny” to właściwie dwie książki w jednej. Pierwsza część wyjaśnia, jak działa schemat pieniędzy. Z wykładu Ekera, którego cechuje rzadko spotykane połączenie błyskotliwej inteligencji z niezwykłym poczuciem humoru, dowiesz się, jaką zajmujesz pozycję w świecie finansów. Nauczysz się też,

NETWORK BOOKS

jak rozpoznać i skorygować swój schemat pieniędzy, żeby nie tylko zrobić majątek, ale żeby go utrzymać i stale powiększać. W drugiej części poznasz siedemnaście „zestawów myśli”, które mówią o tym, w jaki sposób działają ludzie bogaci w odróżnieniu od większości ludzi biednych i średnio zamożnych. Każdy zestaw obejmuje opis praktycznych działań, które powinieneś podjąć, żeby zdecydowanie zwiększyć swoje dochody. Jeśli nie wiedzie Ci się finansowo tak, jakbyś sobie życzył, to znaczy, że musisz zmienić swój schemat pieniędzy. Niestety, Twój obecny schemat zostanie z Tobą do końca życia, jeśli go nie zidentyfikujesz i nie skorygujesz – właśnie w tym pomoże Ci ta niezwykła książka. Zdaniem Ekera, sprawa jest prosta: „Jeśli będziesz myślał tak, jak myślą ludzie bogaci, i robił to, co oni robią, jest duża szansa, że staniesz się jednym z nich!” (Źródło: www.studioemka.com.pl)

Jeffrey Gitomer CZERWONA KSIĄŻECZKA SPRZEDAWCY – ODPOWIEDZI 99,5 z życia wziętych rozwiązań logicznych, skutecznych, przynoszących zysk Ta książka jest bardzo oczekiwanym na rynku dopełnieniem „Czerwonej książeczki sprzedawcy”. Według Davida Dorseya z „Wall Street Journal” ta pozycja Gitomera jest „Red Bull`em wysokoenergetycznych wskazówek i porad dotyczących sprzedaży”. Z książki przebija niezwykła osobowość autora – człowieka dowcipnego, nieprzeciętnego inteligentnego, profesjonalisty. Na jej kartach pełno jest białych przestrzeni, wskazówek kodowanych za pomocą koloru i komiksów Gilberta, oferujących instrukcje jak sprzedawać ZAWSZE. Gitomer nawołuje, aby wyjść nawiązywać kontakty, spotkać się z podejmującymi decyzje, być kreatywnym i (jego główna zasada) nie sprzedawać, ale sprawić, by ludzie chcieli kupować. Kiedy Gitomer przechodzi do szczegółów, jego myślenie jest świeże i zabawne. Szczególnie nowe jest u niego osadzenie w etyce. Dla niego sukces przychodzi od serca. Trzeba kochać to, co się robi i robić to uczciwie. Jeśli tego nie kochasz, to robisz to wyłącznie dla pieniędzy, a to prowadzi do drogi na skróty i wywierania nacisku na kupno, zamiast do trwałych przyjaźni opartych na rzeczywistej wymianie war-

tości. Handlowcy osiągający najwięcej pracują ciężej niż wszyscy pozostali, ponieważ ich praca jest ich pasją. – Jeśli chcesz być najlepszym handlowcem, najpierw musisz być dobrym człowiekiem – mówi Gitomer. Każdy sprzedawca na Ziemi, w pewnym momencie swojego dnia pracy potrzebuje jednej albo dziesięciu odpowiedzi na to, co robić w określonej sytuacji. Istnieje jednak duża różnica pomiędzy zwykłą odpowiedzią a NAJLEPSZĄ ODPOWIEDZIĄ. Zebrane 99,5 NAJLEPSZE ODPOWIEDZI pomagają rozwiązać problemy, jakim sprzedawcy stawiają czoła na co dzień. Odpowiedzi te pozwolą Ci przejść od pytania: „Co mam robić dalej?” do „Gdzie jest bank, w którym mogę ulokować moje pieniądze?” (Źródło: www.studioemka.com.pl)

Andrew Bradbury JAK ZORGANIZOWAĆ PREZENTACJĘ Efektywność przekazywania informacji jest kluczem do sukcesu w biznesie.

• przezwyciężyć tremę

Zarówno w szkoleniu nowych pracowników, współpracowników, jak i nawiązy-

• mówić do rzeczy i na temat

waniu kontaktów z potencjalnymi klientami umiejętność wywierania wpływu

• zrozumieć język ciała

na słuchacza jest sztuką, którą powinien poznać każdy, kto pracuje z ludźmi.

• efektywnie korzystać z pomocy wizualnych

Dla wielu jest to sztuka trudna.

Książka „Jak zorganizować prezentację” sprawi,

Bez względu na to, czy jesteś jeszcze początkującym lektorem, czy też

że zyskasz pewność siebie w procesie komunikacji.

zamierzasz rozwijać już zdobyte umiejętności, ten wszechstronny i aktual-

Ta pozycja jest niezastąpiona do użytku prywatne-

ny przewodnik pełen jest praktycznych porad, jakich szukasz. Odnosząc się

go, a także jako baza warsztatów i seminariów.

do powszechnych problemów, przed którymi staje większość z nas, książka pomoże Ci:

(Źródło: www.onepress.pl, www.helion.pl)

57


NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

SEC-INFO Silesia 2007 12 kwietnia 2007 r. w siedzibie Wydziału Teologii Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach odbyła się regionalna konferencja „SEC-INFO Silesia 2007 – bezpieczeństwo informacji w przedsiębiorstwach i instytucjach regionu Śląska”. Konferencja poświęcona była prezentacji systemowych narzędzi ochrony informacji oraz nośników danych i miała charakter edukacyjno-popularyzatorski. Organizatorem konferencji było Marketing Maestry Sp. z o.o. w partnerstwie ze Śląskim Towarzystwem Marketingowym oraz Polskim Towarzystwem Informatycznym. Patronat medialny nad „SEC-INFO Silesia 2007” sprawowali: portal „hacking.pl”, „Zabezpieczenia” oraz NETWORK magazyn. Zakres tematyczny konferencji obejmował nowoczesne rozwiązania i systemy zarządzania bezpieczeństwem informacji, tradycyjne rozwiązania zarządzania bezpieczeństwem informacji, bezpieczeństwo informacji a internet (hakerzy, włamania, programy śledzące, bezpieczeństwo danych w sieci komputerowej i na serwerze, itd.), czynnik ludzki w bezpieczeństwie informacji – problemy HR, certyfikowanie systemów bezpieczeństwa informacji. (M.W.)

Jeffrey Gitomer w Polsce

3 kwietnia Br. w Warszawie odbyło się seminarium sprzedażowe „MASTERCLASS in SALES” – Jak sprzedawać zawsze i zarabiać więcej, którego gościem specjalnym był Amerykański specjalista w dziedzinie sprzedaży – Jeffrey Gitomer. Jeffrey Gitomer swój autorytet budował sam – przez lata będąc sprzedawcą na różnych szczeblach, stanowiskach, reprezentując różne firmy, różne branże, wreszcie różne produkty i usługi. Z tego doświadczenia płynie jego wiedza. Nie teorie, nie modele – praktyczna wiedza oparta na jego własnym doświadczeniu z pracy dla takich firm jak Coca-Cola, Hilton, Wells Fargo Bank, AT&T. Wszystkie napisane przez Jeffrey`a Gitomer`a książki w przystępny, fachowy i inteligentny sposób wspierają spotkania z autorem. Dotychczas w Polsce wydane zostały trzy pozycje: „Czerwona książeczka sprzedawcy”, „Biblia handlowca” oraz „Czerwona książeczka sprzedawcy – odpowiedzi”. Seminarium zorganizowała firma SC Consulting. NETWORK magazyn był patronem medialnym tego spotkania. W następnym numerze naszego pisma ukarze się obszerna relacja z tego przedsięwzięcia. (K.Wagner)

58

Amerykański sąd skazał byłych dystrybutorów Amway Sąd w Salt Lake City (USA) uznał, że czterech byłych dystrybutorów koncernu Amway musi zapłacić 19,25 mln dolarów za szerzenie pogłosek, iż firma Procter & Gamble przeznacza swoje zyski na kościół szatana i propaguje jego kult. P & G jest właścicielem takich marek jak Gillette, Pampers czy Ariel, a więc producentem wyrobów konkurencyjnych w stosunku do niektórych dystrybuowanych w systemie MLM przez Amway. I nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że w 1995 roku klienci dzwoniący na amerykańską centralę Amway, słyszeli nagraną na automatyczną sekretarkę informację o diabelskiej działalności Procter & Gamble. Apelowano również o bojkot produktów tej korporacji. W szeregach setek swoich liderów, a później wśród ich klientów zbudowano historię o satanistycznych korzeniach P & G, o czym informowano również drogą elektroniczną rozsyłając w eter tysiące wiadomości. Źródło insynuacji na temat diabelskich koneksji P & G sięga początku lat 80. poprzedniego stulecia, gdy szczegółowej analizie poddano używane w tamtych czasach logo firmy. Przedstawiało ono wpisany w półksiężyc profil brodatego i rogatego mężczyzny wpatrzonego w 13 gwiazd. Pogłoska głosiła, że było to szyderstwo z Apokalipsy św. Jana. Logo uznano za szatana, a rogi miały symbolizować fałszywego proroka. Dopatrzono się także, że kosmyki brody mężczyzny tworzyły lustrzane odbicie trzech szóstek – symbolu diabła. Koncern zmienił znak firmowy. Wśród oskarżonych znalazł się jeden z najsprawniejszych handlowców sieci Amway – Randy Haugen, który plotkę o P & G rozesłał do co najmniej 60 000 swoich kontrahentów. Steven E. Brady, Stephen L. Bybee oraz Randy Walker to pozostali oskarżeni, którzy przyznali podczas zeznań, że „rozsyłając wiadomość nie mieli złych intencji wobec P & G, a chcieli wyłącznie walczyć w ten sposób z satanistyczną sektą”. Jednak sąd orzekł, że działania firmy Amway miały służyć osłabieniu pozycji firmy na rynku. Koncern Amway, jak i skazani biznesmeni są oburzeni decyzją sądu. Natomiast główny prawnik P & G Jim Johnson, po ogłoszeniu wyroku powiedział: – Musimy bronić naszej reputacji. Ze wszystkimi podobnymi oszczerstwami będziemy walczyć na drodze sądowej. (Źródło: Salt Lake Tribune)

Nowa usługa InPost dla firm

Zgodnie z zakładaną strategią rozwojową firma InPost – pierwszy niezależny operator pocztowy o zasięgu ogólnokrajowym – wprowadził nową usługę dla firm, polegającą na kompleksowym obrocie dokumentami pomiędzy instytucjami i osobami fizycznymi. Oferta skierowana jest głównie do banków, instytucji finansowych i ubezpieczeniowych, jak również do firm podpisujących umowy i korespondujących z kontrahentami w innych miastach. Jej założeniem jest sprawne i szybkie przekazywanie umów oraz wszelkich firmowych dokumentów. Praktycznym ułatwieniem wprowadzonym przez InPost jest możliwość zawarcia umowy bez konieczności wychodzenia z siedziby firmy bądź domu. Zaletą nowej usługi jest to, że kurier InPost odbiera z siedziby firmy, bądź innego wskazanego przez firmę miejsca, dokumenty wymagające autoryzacji, doręcza je wskazanemu podmiotowi lub osobie fizycznej, która w swojej siedzibie lub w miejscu zamieszkania w obecności kuriera podpisuje doręczony dokument. Kurier zobowiązany jest podczas wizyty do weryfikacji danych osobowych adresata na bazie okazanego dokumentu tożsamości. Po dokonaniu niezbędnych czynności, dokumenty zostają przekazane nadawcy w ciągu 72 godzin. (Piotr Hoffmann)


Już

w

P o l s c e !

Tę książkę powinien przeczytać każdy, kto zajmuje się marketingiem sieciowym i sprzedażą bezpośrednią.

Zamówienie wyłącznie na: www.networkmagazyn.pl


Network Magazyn 12/2007  

Network Magazyn 12/2007

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you