Issuu on Google+

NETWORK magazyn Nr 10(4) – (15 X – 15 I 2007) Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

PERIODYK BRANŻOWY

marzę

ISSN 1642-2872

i ośmielam się marzenia realizować Czy dzięki pracy w marketingu sieciowym można odmienić siebie i życie całej swojej rodziny? MLM Licencja na sprawdzony biznes Feedback Jako tanie narzędzie w marketingu sieciowym Clienting Ssanie zamiast nacisku Anita Roddick Jak odnieść sukces i zarobić fortunę w mgnieniu oka


www.cdb.pl

"

Usługa księgowania to za mało? Potrzebujesz doradcy, który dodatkowo wyjaśni Ci przepisy, załatwi za Ciebie formalności w urzędach, podpowie najkorzystniejsze finansowo rozwiązanie Twojego problemu? Kiedy starasz się o kredyt – pomoże w napisaniu biznes planu i załatwieniu formalności w banku? Chciałbyś mieć dostęp on-line do swoich bieżących danych finansowych? SOHOfinance – to najlepsza oferta dla Ciebie – zadzwoń pod numer telefonu – (22) 538 92 01 lub napisz e–mail office@centrumdb.pl i umów się na spotkanie z naszym doradcą.

Oferta specjalna dla czytelników „Network magazynu” – 10% rabatu na nasze usługi.* * oferta ważna wyłącznie z oryginalnym kuponem wyciętym z Network Magazynu, oferta dotyczy obsługi księgowej za okres pierwszych 3 miesięcy.

Finan s e tajem bez SUPE nic R OF ERTA

Nasza firma posiada ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej oraz wymagane prawem certyfikaty MF na prowadzenie ksiąg rachunkowych.


Od redaktora:

Czeski

film?

C

zasami wyobrażam sobie, że państwo jest taką potężną firmą. Polityk to też sprzedawca. Klientami polityków jest społeczeństwo. To z nami codziennie politycy przeprowadzają prezentacje swoich produktów, a nawet rozmowy rekrutacyjne, których efektem powinno być zawarcie „umowy o współpracy”. Produktem polityka jest plan dla kraju, w którym działa i żyje. To, co dla niego chce zrobić i robi. Identycznie jak w networku polityk najpierw powinien dowiedzieć się, jakie mamy potrzeby i marzenia, a wraz z produktem sprzedać nam uczucia: zaufanie, poparcie, radość z życia i poprawy na lepsze. Ku chwale ojczyzny. Społeczeństwo może nawet budować struktury politykom, sprzedając dalej, bez zbędnychPrenumerata kosztów – oczywiście podczas rozmów bezpośrednich – kui Biuro Reklamy e-mail:wcześniej marketing@networkmagazyn.pl pione od nich produkty. Wtedy politycy mogliby cieszyć e-mail: się jak prenumerata@networkmagazyn.pl networkowcy z „dochodów”, być może nawet pasywnych. Agnieszka Janiga Najważniejszy jest przecież pierwszy rok, dwa ciężkiej pracy. kierownik ds. sprzedaży & reklamy agnieszka@networkmagazyn.pl Jak e-mail: sprzedają w Polsce politycy? Z której półkuli swojego mózgu tel. 694tego 445 461 korzystają podczas trudnego procesu? Prawej, lewej, czy z obu? Walentyna Kajdanowicz A może z żadnej i dobrze by było, gdyby zaprenumerowali NETWORK specjalista ds. reklamy e-mail: Oto walentyna@networkmagazyn.pl magazyn? świat naszych politycznych salesmanów: PiS oskarża Rokitę, Tusk czeka, aż Kaczyński się wykrwawi, na Leppera i Giertycha mamy mówić „jedno ciało”. Dwóch polityków chce sprzedać kobiecie od Kofana Anana towar (nie weksle), którym handlować nie można, ale szybko i ewidentnie wyjaśnia się, że to nie matactwa i układy korupcyjne, lecz błędne, semantyczne sformułowania. Źle słuchaliśmy. Minister sprawiedliwości na to odpowiada, że nic się nie stało i pozwala, aby piekarz, który karmił głodnych ostatnią krwawicą poszedł za to z torbami. Większość mniejszościowa, rząd koalicyjny, garderoba Lesiaka, były szef UOP sypie ministrów, NFZ kupuje biura za 4 miliony, Macierewicza, agenta z Krainy Deszczowców SLD wysyła do psychiatry, a premier u pa-

ZESPÓŁ

pieża. „Coś się psuje w państwie duńskim”. Tego dla mnie za wiele. Nic nie rozumiem. Pytam: czeski film? Odpowiada mi Lis tytułem ze swojej nowej okładki: „Polska, głupcze!” Obserwując to wszystko, zbyt często się ostatnio zastanawiam, gdzie w tym wszystkim są ludzie? Polacy i nasza firma, czyli kraj. Nasze problemy i sprawy. Od jakiegoś roku wytworzyła się taka sytuacja, że w Polsce politycy nic nie muszą robić. Po co pracować nad poprawą gospodarki kraju, po co martwić się losem młodych, po co pomagać przedsiębiorczym, biednym, bezrobotnym, chorym? Otóż nasi politycy nie są politykami. Im się tak tylko wydaje. Oni są zawodowymi aktorami i za to biorą pieniądze. Bo Polska to dzisiaj nie firma, ale taki ogromny teatr, w którym politycy zamiast zająć się krajem nie robią nic, poza graniem pierwszoplanowych ról w kabarecie moralnego spokoju, i to w dodatku za nasze, ciężko zarobione pieniądze. No bo kto za ten spektakl płaci? „Pan płaci, pani płaci, my płacimy. To są nasze pieniądze proszę pana – społeczeństwo”. Chyba, że zmyliła mnie ta wartka akcja czeskiego filmu? Może naprawdę wszystkiemu są winni dziennikarze? Świat jest teatrem, aktorami ludzie, którzy kolejno wchodzą i znikają. William Shakespeare (1564 – 1616) Myślałem, że polscy politycy – sprzedawcy już się nie zmienią. Myliłem się. Kiedyś była dziecina, pierzyna i łacina, dzisiaj jest warcholstwo, chamstwo i nieróbstwo. Drodzy menedżerowie, błagam Was, nie bierzcie z nich przykładu. Maciej Maciejewski

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl redakcjA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz. Prenumerata i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga dyrektor ds. sprzedaży & reklamy tel.: 510 065 350 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Katarzyna Mielcarek – specjalista ds. reklamy e-mail: k.mielcarek@networkmagazyn.pl Maciej Budzich dyrektor artystyczny e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel./fax: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp

DRUK ZAKŁADY GRAFICZNE TAURUS STANISŁAW ROSZKOWSKI Sp. z o.o. tel./fax: 022 783-66-82, 783-60-00

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Maciej Szpakowski właściciel firmy Best For Life

Krzysztof Napiórkowski dyrektor sieci międzynarodowej w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.

Maciej Kozikowski właściciel firmy EMG

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).




NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Polska przedsiębiorczość w 2006 roku Ministerstwo Gospodarki przygotowało raport „Przedsiębiorczość w Polsce 2006”, w którym przedstawiono sytuację ponad 3 mln polskich przedsiębiorstw oraz analizę warunków działalności gospodarczej w naszym kraju, szczególnie w zakresie regulacji prawnych. Sformułowane w raporcie wnioski zostały wykorzystane do przygotowania programu, mającego na celu zmianę najbardziej uciążliwych dla przedsiębiorców przepisów. Wiele miejsca w raporcie poświęcono barierom, które w istotny sposób zwiększają ryzyko i koszty prowadzenia działalności gospodarczej. Szczególną uwagę zwrócono na funkcjonowanie urzędów i instytucji, z którymi mają do czynienia przedsiębiorcy oraz na regulacje prawne określające zasady działania firm. Analizie poddano m.in. kontrole i nadzór nad przedsiębiorstwami oraz sądownictwo gospodarcze. W celu stworzenia warunków dla rozwoju przedsiębiorczości, autorzy raportu rekomendują tworzenie przyjaznego systemu otoczenia przedsiębiorstw, wspieranie innowacyjności, poprawę otoczenia prawnego przedsiębiorców (reforma regulacji) oraz aktywną współpracę pomiędzy przedsiębiorcami, a administracją. Także sami przedsiębiorcy wskazują właściwe instytucje, jako główne źródło barier w rozwoju ich firm. Krytycznie oceniają niską jakość stanowionego prawa, opieszałość sądownictwa gospodarczego, nadmierne obowiązki administracyjne, czy wreszcie system kontroli działalności gospodarczej. Prace zmierzające do poprawy tej sytuacji są już bardzo zaawansowane (m.in. przygotowywana przez Ministerstwo Sprawiedliwości nowelizacja ustawy Kodeks postępowania cywilnego). W 2005 roku, po raz pierwszy od 1997 r. odnotowano wzrost liczby nowo zarejestrowanych przedsiębiorstw – o 12%. Pod koniec ubiegłego roku w systemie REGON zarejestrowanych było 3 mln 615,6 tys. podmiotów. (K.W.)



Nowe firmy w polskim marketingu sieciowym Do znajdującej się na naszej stronie internetowej „Listy Firm Marketingu Sieciowego i Sprzedaży Bezpośredniej w Polsce” dodaliśmy dwa nowe przedsiębiorstwa: WGS – Polska oraz McKey & Networking Group. WGS – Polska to firma prowadzącą sprzedaż produktów z zakresu chemii gospodarczej i kosmetyków samochodowych w systemie MLM. – Na rynku jesteśmy od marca 2006 roku. Pomimo tak krótkiego okresu działalności już wzbudzamy zainteresowanie odbiorców i dystrybutorów nie tylko w Polsce, ale również za granicą. Wprowadziliśmy innowacyjny plan marketingowy oraz nowe pojęcie – odbiorcy instytucjonalnego, co zostało podyktowane charakterem naszych produktów. Może z nich korzystać każde gospodarstwo domowe i każda firma, ale nie zmienia to faktu, iż należą one do grupy preparatów profesjonalnych – powiedział nam Robert Grabowski z WGS – Polska. Z kolei McKey & Networking Group posiada w swojej ofercie produkty wellness. – W ramach dystrybucji naszych wyrobów przez potencjalnych współpracowników, mamy przewidzianych kilka atrakcyjnych, różniących się od siebie form rozpoczęcia z nami działalności – poinformował nas Radosław Rossa z firmy McKey & Networking Group. Radosław Rossa, McKey & Networking Group (Marek Wyrzychowski)

Przedsiębiorcy z Lewiatana ostro krytykują rząd Proponowane przez rząd i prezydenta projekty ustaw, m.in. o swobodzie działalności gospodarczej i o Państwowej Inspekcji Pracy, mnożą i zaostrzają kary dla przedsiębiorców – alarmuje Polska Konfederacja Pracodawców Prywatnych (PKPP) Lewiatan. – Możemy powoli mówić o ograniczaniu swobody działalności gospodarczej – powiedziała na konferencji prezes PKPP Henryka Bochniarz. Ekspert Konfederacji Katarzyna Urbańska zwróciła uwagę, że Ministerstwo Gospodarki chce zapisać w projekcie nowelizacji ustawy o swobodzie działalności gospodarczej, by przedsiębiorca składał oświadczenie o zawieszeniu działalności gospodarczej pod rygorem kary za składanie fałszywych oświadczeń. Według niej, dotychczas w ustawie o swobodzie działalności nie było takich regulacji, a przypadki łamania prawa ścigane są na podstawie kodeksu karnego. PKPP krytycznie ocenia też prezydenckie projekty ustaw o Państwowej Inspekcji Pracy (PIP) oraz o odpowiedzialności za czyny przeciwko prawom osób wykonujących pracę zarobkową. Według Urbańskiej, projekty poszerzają zakres odpowiedzialności przedsiębiorców i podnoszą wysokość kar. Poszerzają też uznaniowe kompetencje PIP oraz dublują przepisy kodeksu karnego. Dodatkowo, jak poinformowała Urbańska – do drugiego z tych projektów wprowadzono zakwestionowane w 2003 r. przez Trybunał Konstytucyjny przepisy ustawy o odpowiedzialności podmiotów zbiorowych za czyny zabronione pod groźbą kary. Trybunał uznał te przepisy za niezgodne z konstytucją, ponieważ ograniczały prawa przedsiębiorcy do obrony swoich praw: – Projekt ma wyłącznie charakter represyjny. Może to niekorzystnie wpłynąć na konkurencyjność polskich firm oraz na decyzje podmiotów zagranicznych odnośnie inwestowania w Polsce – powiedziała Urbańska. Grażyna Spytek, ekspert PKPP zaznaczyła, że przewidziane w projektach kary nie są proporcjonalne do ciężaru wykroczeń i nie uwzględniają realiów gospodarczych. (Źródło: PAP)


NUMER 10/2006

Telekomunikacyjny gigant ACN wkracza do Polski American Communications Network (ACN), firma oferująca usługi telekomunikacyjne na zasadzie marketingu wielopoziomowego, planuje w listopadzie 2006 roku wejście na rynek polski. Obecnie, przodowi liderzy z różnych krajów świata, na co dzień współpracujący z ACN prowadzą w naszym kraju intensywne rozpoznanie terenu oraz prace przygotowawcze prowadzące do budowy swoich struktur sprzedażowych.

ACN powstała w 1993 roku w USA, stopniowo rozszerzając swoją ofertę na Europę i Azję. Na dzień dzisiejszy firma działa już w 18 krajach. Rocznie notuje ponad 500 mln euro przychodu i informuje o jego czterokrotnym wzroście w ciągu ostatnich 5 lat. Zatrudnia ponad tysiąc pracowników, współpracuje z wieloma tysiącami sprzedawców bezpośrednich. Jej europejska centrala znajduje się w Amsterdamie. ACN, wchodząc na dany rynek, na początku oferuje swoim klientom tanie usługi telefonii stacjonarnej, stopniowo dodając dostęp do internetu oraz usługi telefonii komórkowej. W Polsce możemy oczekiwać, iż firma zachowa się identycznie, najprawdopodobniej rozpoczynając sprzedaż preselekcji telefonicznych jednego z polskich operatorów telekomunikacyjnych. (Piotr Hoffmann)

Legendarny Anthony Robbins w Londynie W dniach 29.09-02.10.2006 roku w Londynie odbyło się szkolenie „Unleash The Power Within”, prowadzone przez cenionego w branży marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej, jednego z najlepszych na świecie szkoleniowców motywacyjnych, autora znakomiNETWORK NEWS ROOM tych książek - Anthony`ego Robbins`a. Wcześniej, zapraszając do Londynu Czytelników NETWORK magazynu Anthony Robbins powiedział nam: - Gwarantuję, że na tym spotkaniu odkryjecie swój prawdziwy potencjał, odkryjecie w sobie coś, czego nigdy wcześniej nie czuliście. Dajcie mi trzy dni Waszego życia, a podniosę je do poziomu, o jakim jeszcze nie śniliście. Podczas treningu uczestnicy dowiedzieli się m.in. jak błyskawicznie wprowadzić się emocjonalnie i mentalnie na najwyższe poziomy stanów emocjonalnych, jak działa „Piekło i niebo Dickensa”, nauczyli się skutecznej metody „dźwigni” oraz jak modelować sprawdzone strategie, poznali strukturę podejmowania silnej decyzji, rozbudzili w sobie motywację i pewność siebie do tego stopnia, że nawet chodzili po ścieżce gorących węgli bosymi stopami. Anthony Robbins na początku 1980 roku był sfrustrowanym, zagubionym dziewiętnastoletnim dzieciakiem. Był nieudolny i bardzo gruby. Miał starego volkswagena. Ledwie wiązał koniec z końcem, jako źle opłacany nocny portier. Naczynia zmywał w wannie swej nieogrzewanej kawalerki. Żył bez przyjaciół, którym się powiodło, bez nauczycieli sukcesu, bez żadnych źródeł finansowania, bez jasno określonego celu. Dzięki odpowiednim szkoleniom stał się smukłym, zamożnym mężczyzną, szczęśliwym mężem i ojcem z dochodem ponad pół miliona dolarów rocznie, mieszkającym w rezydencji Del Mar Castle z oknami wychodzącymi na Pacyfik. Udowodnił, że istnieje możliwość całkowitej zmiany swojego życia poprzez używanie odpowiednich technik, które wpływają na jakość naszych decyzji i na podjęcie zmasowanego działania w kierunku ich realizacji. Robbins nauczył się i odkrył mnóstwo praktycznych metod, dzięki którym jest to możliwe, a dowodem ich skuteczności jest on sam i ludzie, którzy mieli możliwość nauczyć się ich od Tony’ego. Anthony Robbins współpracował z największymi autorytetami tego świata. Stoi za sukcesami takich gwiazd sportu, jak: Tiger Woods, Andre Agassi, Gretzky, drużyny olimpijskiej USA. W ciągu zaledwie 10 lat sprzedano ponad 24 miliony jego kaset szkoleniowych, a program TV „Siła osobowości” oglądała 1/3 amerykańskiego społeczeństwa. Konsultowały się z nim głowy państw (Ronald Regan, Bill Clinton, Michaił Gorbaczow, Nelson Mandela, księżniczka Diana); aktorzy (Anthony Hopkins, Arnold Shwarzenegger, Pamela Anderson Lee, Sylvester Stallone). W jego seminariach wzięło udział ponad 4 miliony ludzi z kilkudziesięciu krajów świata, nie licząc słuchaczy radiowych i odbiorców telewizyjnych. Książki Robbins’a tłumaczone są na wiele języków. W Polsce najbardziej znane to: „Obudź w sobie olbrzyma” i „Nasza moc bez granic”. Jest przyjacielem i doradcą najsławniejszych i najpotężniejszych ludzi świata. (Bronisława Lisowska)

9 urodziny CaliVita International Polska

AVON rośnie w Chinach

21 października 2006 roku w katowickim kinoteatrze „Rialto” odbędzie się Seminarium Sukcesu działającej w marketingu sieciowym firmy CaliVita International Polska. Jak pisze dyrekcja CaliVity na swojej stronie internetowej: „W kalendarzu imprez organizowanych w naszym kraju, Seminarium Sukcesu jest dla nas szczególną okazją. Tegoroczne Seminarium odbędzie się w stolicy Górnego Śląska – Katowicach, a będą to już 9-te urodziny CaliVita® International! Na tej najważniejszej dla nas imprezie nie może zabraknąć najważniejszych gości – Prezesa Gerrego G. Hargitai oraz naszych Klubowiczów – osób, dzięki którym nasza firma rozwija się tak dynamicznie, zyskując coraz szersze grono sympatyków”. CaliVita International jest dynamicznie rozwijającą się korporacją międzynarodową, wywodzącą się z firmy California Fitness. Celem powołania CaliVity do życia była odpowiedź na zmieniające się oczekiwania nowej epoki, przy jednoczesnym wykorzystaniu sprawdzonych doświadczeń, które przez ponad dziesięć lat były realizowane przez California Fitness. Główna siedziba koncernu znajduje się w Farmington (USA), na Europę Zachodnią w Rotterdamie (Holandia), a centrala na Europę Środkowo-Wschodnią w Budapeszcie (Węgry). CaliVita International oferuje szeroką gamę suplementów diety, opracowanych pod kątem potrzeb osób w każdym wieku, o różnym poziomie aktywności, a nawet o różnej grupie krwi. Zostały one stworzone z naukową precyzją, uwzględniającą indywidualne preferencje współczesnego człowieka i najnowsze osiągnięcia w dziedzinie nauk medycznych. (Katarzyna Wagner)

Pomimo dość restrykcyjnej polityki władz chińskich w stosunku do branży sprzedaży bezpośredniej, te firmy, które zdążyły już wejść na tamtejszy rynek, rozwijają sprzedaż w bardzo szybkim tempie. Avon ogłosił niedawno, że na koniec czerwca br. miał w Chinach już ponad 114 tysięcy konsultantek, a blisko 31 tysięcy nowych kandydatek przechodziło różne etapy szkolenia i certyfikacji. Avon prowadzi w Chinach ponad 5700 tzw. Salonów Piękności, które – oprócz sprzedaży produktów zapewniają usługi logistyczne konsultantkom i służą poradami kosmetycznymi klientom. (Źródło: Biuletyn PSSB, nr 3/23/2006)




NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY

Autorka artykułu jest właścicielem firmy szkoleniowej OPTA. Jako trener z jedenastoletnim stażem prowadzi szkolenia sprzedażowe, menedżerskie, negocjacyjne, integracyjne i potrzebne. Tworzy własne programy szkoleniowe, dopasowując je do potrzeb klienta. Materiały oraz ćwiczenia na jej szkoleniach oparte są na specyfice branży klientów, przykładach z działania ich przedsiębiorstw. Z wykształcenia jest psychologiem (Uniwersytet Wrocławski, Wydział Psychologii). Ukończyła podyplomowe studia „Zarządzanie Projektem” na Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu (WSB). Swoją specjalistyczną wiedzę przekłada na praktyczne rozwiązania dla handlowców, menedżerów, na działania w korporacjach. Jest wykładowcą public relations oraz komunikacji na WSB we Wrocławiu. Współpracuje z firmami konsultingowymi, takimi jak: Profes, Exbis, Instytut Kreatywności i Rozwoju, a także z Międzynarodową Szkołą Bankowości i Finansów w Katowicach oraz Szkołą Bankową w Bydgoszczy. (redakcja NETWORK magazynu)



Sprzedawaj za pomocą pytań Od Klienta trzeba się dowiedzieć, co dla niego jest najistotniejsze, poznać potrzeby. Wtedy można rozwiać jego wszystkie wątpliwości Agnieszka Maziarz - Lipka

C

o jest największym grzechem w prezentacji? Nuda! Musisz być dla swoich Klientów interesujący. Nie masz innego wyboru. Dlatego Twoja prezentacja powinna być barwna, aktywizująca uczestników. Powiem więcej: zachwycająca, porywająca, odurzająca, ach! Nie, no trochę przesadzam. Ale tylko trochę.

Kilka technik, przydatnych w sprzedaży Pamiętam, jak kiedyś jechałam pociągiem. W przedziale ze mną siedział młody człowiek. Sądząc po jego rozmowach telefonicznych, które prowadził, był handlowcem. Zaczęliśmy rozmawiać o sprzedaży. Powiedziałam, że robię szkolenia dla sprzedawców. Na co ten młody człowiek zapytał mnie dość prowokującym tonem: a cóż to jeszcze można nowego nauczyć się na szkoleniach sprzedażowych? Odpowiedziałam:

Sprzedawaj za pomocą pytań Cóż to znaczy „sprzedawaj za pomocą pytań”? Zenon, zanim nauczył się sprzedawać za pomocą pytań, prezentował swoją ofertę Klientowi – oczywiście językiem korzyści. Wyglądało to tak: Szanowny Panie. Bardzo się cieszę, że zechciał się Pan ze mną spotkać. Mam przyjemność zaproponować Panu firmę, która będzie Pana obsługiwać według najnowszych i najlepszych standardów. Poza tym, możemy Panu zaproponować atrakcyjne warunki finansowe, ponieważ nie mamy bardzo rozbudowanej infrastruktury i ponosimy mniejsze koszty, a to przekłada się na Pana zysk. Ma Pan pewność, że materiały, z których będzie Pan korzystał są najwyższej klasy, a to daje wygodę zarówno podczas budowania, jak i spokój, gdy budynek już jest skończony, ponieważ wszystko będzie wykonane tak jak powinno. Może Pan skorzystać z wiedzy naszych ludzi – poczynając od architektów, którzy zaprojektują dom, przez nadzór budowy, aż po architektów wnętrz i ostatecznych wykonawców, którzy pięknie położą glazurę i pomalują ściany lub położą tapetę.

Jak myślisz, ile Klient może tego słuchać? Albo tego: Kiedy skorzysta Pan z usług naszego Banku, będzie Pan miał dostęp do najlepszych sposobów finansowania Pana firmy. Opiekuje się Panem Doradca, który, dokonując razem z Panem analizy potrzeb i możliwości, pomoże wybrać najlepszy wariant zarówno lokowania oszczędności jak i dofinansowania inwestycji. W każdym momencie ma Pan wgląd w stan pana finansów – za pomocą home bankingu. Nie wychodząc z biura czy z domu może Pan zapłacić kontrahentom lub pracownikom, założyć lokatę, sprawdzić czy Pana Klienci zapłacili za fakturę. Jeśli Pana pracownicy często jeżdżą w teren, może Pan – zamiast dawać im gotówkę – dać im karty płatnicze, za pomocą których będą płacić za paliwo czy noclegi. Jest to i bezpieczniejsze, i pomaga kontrolować wydatki. Już po trzech minutach takiego słowotoku Klient wyłącza swoją uwagę i przestaje słuchać. Dlatego zamień taką prezentację na pytania, które będą aktywizować rozmówcę, a Tobie pozwolą, z całej ogromnej puli korzyści jakie oferujesz, wybrać te naprawdę istotne dla potencjalnego Klienta czy współpracownika. Nasz Zenon przygotował się do rozmowy i teraz wygląda to następująco: Zenon: Cieszę się, że zechciał się Pan ze mną spotkać. Mówił Pan, że planuje budowę domu jednorodzinnego na osiedlu, prawda? Klient: Tak, rzeczywiście. Chcę zbudować dom dla mojej rodziny. Zenon: Rozumiem, że już został wybrany projekt, który Państwo zaakceptowali? Klient: A wie Pan, jest z tym pewien problem. Nie do końca z żoną się zgadzamy. Ona chce by były przynajmniej dwa piętra. Ja uważam, że to będzie strasznie dużo biegania po schodach, bez sensu. Zenon: Może porozmawialibyście Państwo z naszym architektem? On pokaże wszelkie za i przeciw obydwu koncepcji, a może stworzy specjalnie dla Państwa projekt, który pogodzi różne wymagania? Klient: Może to dobry pomysł. Zenon: Czy zastanawiał się Pan już w jakiej technologii chce Pan budować dom?


NUMER 10/2006 Klient: A jaką technologię Pan proponuje? Zenon: Nasi Klienci mogą wybrać różne materiały budowlane. Pozwoli Pan, że najpierw zapytam co dla Pana będzie najważniejsze w Pana domu, dobrze? Klient: Mam czworo dzieci, więc dom musi być dość spory. Muszę powiedzieć, że moje dzieci są dość energiczne i… głośne, więc moim marzeniem jest to, żeby dom był tak zaprojektowany, by można było się w nim odizolować od wszystkich i nie słyszeć za bardzo odgłosów gier komputerowych, ani nowoczesnej muzyki. Zenon: Doskonale Pana rozumiem. Mam w domu dwoje nastolatków, które też bardzo lubią słuchać głośno muzyki. To nam od razu pokazuje, że w domu dobrze będzie wykorzystać materiał izolujący hałas... I dalsza rozmowa z Klientem toczy się w tym kierunku. Dzięki pytaniom Zenon będzie wiedział, czy Klient lubi nowoczesne technologie, czy też woli tradycyjne materiały budowlane. Będzie wiedział, jakie warunki Klientowi zaproponować. Dzięki pytaniom nie tylko zbiera informacje, ale także ciągle okazuje zainteresowanie Klientowi, a Klient może nabrać pewności, że firma, którą wybiera, zbuduje mu dom taki, o jakim marzył. Oczywiście posłużyłam się tutaj przykładem z dziedziny budownictwa, jednak proszę pamiętać, iż za pomocą pytań można sprzedawać wszystko, przede wszystkim produkty i usługi oferowane w systemie sprzedaży bezpośredniej, a nawet „pracę” na zasadach marketingu sieciowego.

Klient: No już coś o tym słyszałem, ale nie jestem przekonany… Kasia: A co mogłoby Pana przekonać? I teraz Kasia dowie się od Klienta, co dla PRZY TABLICY niego jest najistotniejsze, pozna jego potrzeby, więc będzie mogła rozwiać wszystkie wątpliwości, jakie ma rozmówca.

Oddziałuj na emocje i na rozsądek Twoje argumenty muszą być przekonujące. Jak wiesz, każdy z nas ma dwie półkule mózgowe. Prawa półkula mózgowa odpowiada za lewą część ciała. Lewa półkula mózgowa „zawiaduje” prawą częścią ciała. Każda z nich jest odpowiedzialna za inne funkcje.

„Sprzedawcy zadają pytania, aby określić priorytety, jednak czujesz się jakby to była rozmowa z przyjacielem odbywająca się w pokoju gościnnym”. Klient, Scott Paper Company, USA* Kasia także sprzedaje za pomocą pytań. Teraz rozmawia z Klientem, prowadzącym firmę, która zajmuje się handlem artykułami biurowymi: Kasia: Wiem, że prowadzi Pan firmę, oferującą artykuły biurowe, prawda? Klient: Tak. Mamy kilkudziesięciu stałych Klientów, którzy regularnie zamawiają u nas materiały dla swoich przedsiębiorstw. Zawozimy im je do ich siedziby. Kasia: Macie Państwo własny transport? Klient: Tak, mamy dwa busy. Kasia: Czy mogę zapytać ilu pracowników Pan zatrudnia? Klient: Zatrudniam 10 osób. Dwie osoby w sklepie, gdzie obsługują Klientów „z ulicy”, czterech handlowców, dwie osoby, które zajmują się telemarketingiem oraz księgowością i jest jeszcze moja asystentka, która dodatkowo zajmuje się marketingiem. Kasia: Taka firma jak Pana, na pewno korzysta z usług jakiegoś banku, proszę mi powiedzieć, jakie produkty banków są Panu najbardziej przydatne? Klient: Wie Pani, ja wcale tak dużo tych usług bankowych nie wykorzystuję. Tyle co mi Klienci przelewami płacą, bo wiadomo, że teraz gotówką nie można. A i niebezpiecznie. Kiedyś kredyt na te samochody wziąłem, ale ile problemów z tym miałem! Na szczęście już wszystko spłacone. Kasia: A w jaki sposób rozlicza Pan się z pracownikami? Klient: Niektórym przelewam na konta, a część woli gotówkę. Kasia: Nie wolałby Pan wszystkim na konto przelewać? Klient: Jasne, że wolę, ale jak oni wolą gotówkę, to nie będę się z nimi kłócił. Kasia: A gdybym ja ich przekonała, że konto będzie dla nich bardziej korzystne? Klient: Proszę bardzo. Kasia: Jeszcze tylko zapytam. Zanosi pan przelewy do banku, tak? Klient: Księgowa zanosi. Kasia: A nie wolałby Pan kontaktować się z bankiem na miejscu u Pana w biurze? Może Pan na bieżąco sprawdzić, czy Klient zapłacił za fakturę, dokonać wszystkich płatności, wypłacić pensję pracownikom. Wygodniej, szybciej i taniej.

Używaj argumentów zarówno na prawą, jak i na lewą półkulę. Osiągniesz większą skuteczność. To oczywiście duże uproszczenie funkcjonowania naszego mózgu! Ale na razie tyle jest nam potrzebne, więc funkcje mózgu potraktujemy w sposób instrumentalny.

Jak będą wyglądały twoje przykłady argumentów emocjonalnych i racjonalnych? * – Cytat pochodzi z książki “Organizacje skuteczne w sprzedaży”, Praca zbiorowa, wydawnictwo IFC Press, 2003, (przyp. red.). 


NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Czy praca w każdym zawodzie, w jakiejkolwiek branży gwarantuje człowiekowi podobne efekty i sukces, jaki odniosła Marzena Demczuk? Czy jeśli człowiek bardzo pragnie, aby jego marzenia się spełniły i robi w tym kierunku wszystko, to może zrealizować swoje cele bez względu na fakt, w jakim biznesie jest zatrudniony lub prowadzi firmę? Z pewnością nie. Jestem pewien, że gdyby Marzena nie zdecydowała się na swój pierwszy krok w sprzedaży bezpośredniej, a potem nie porzuciła pracy w firmie tradycyjnej na rzecz kariery w marketingu sieciowym, to dzisiaj pewnie wciąż byłaby jednym z milionów „polskich zombie” – więźniem niewolniczego systemu pracy etatowej. Bez pieniędzy, bez szansy na podwyżkę pensji, na rozwój intelektualny, awans...

Marzę i ośmielam się marzenia realizować Rozmowa z Marzeną Demczuk, dyrektorem marketingu i top liderką, która dzięki pracy w marketingu wielopoziomowym odmieniła Maciej Maciejewski siebie i życie całej swojej rodziny

G

dyby nie postanowiła z dnia na dzień zostać sprzedawcą, jaką przyszłość byłaby w stanie zapewnić swojej rodzinie? Jak myślicie? Czy za zwykłą pensję mogłaby zabrać swoich bliskich na eskapadę do Kenii, pokazać im Safari i Kilimandżaro? Marzena Demczuk jest kolejnym przykładem na to, iż w network marketingu wszystko dla każdego jest możliwe. Wystarczy CHCIEĆ. Przecież każdy może znaleźć dla siebie odpowiednią firmę MLM i zrobić to, czego w niespełna 2 lata dokonała Marzena. Trzeba marzyć i po prostu CHCIEĆ te marzenia realizować.

Pracując na etacie czułam się zwykłym trutniem. Figurantem, który się uwstecznia. Widziałam, że ta praca nie daje mi możliwości rozwoju. Marzena Demczuk w firmie Colway jest uznawana za synonim konsekwencji i wytrwałości. To kobieta, której czyny bez wątpienia stanowią dowód na to, iż nawet w Polsce, dzięki ciężkiej pracy, odwadze i stanowczości w tym co się robi, przy pomocy marketingu sieciowego można osiągnąć postawione sobie w życiu cele. Można mieć szczęśliwą rodzinę, pracę, pieniądze... Dużo pieniędzy. Można realizować marzenia, o których w młodości śni każdy z nas: dobry samochód, dalekie podróże, piękny, duży dom, wybudowany w malowniczym miejscu. Zanim zajęła się marketingiem sieciowym pracowała w restauracji. Porzuciła etat, aby zostać sprzedawcą bezpośrednim, oferując swoim klientom odkurzacze, filtry do wody, a nawet urządzenia do kąpieli. W ten sposób poznała metody i techniki sprzedaży, nabyła doświadczenie niezbędne do pracy w tym fachu. Po kilku latach sukcesów w sprzedaży bezpośredniej, Marzena znów podjęła się pracy na etacie, co szybko okazało się tragicznym posunięciem dla całej jej rodziny. Firma, w któ-



rej się zatrudniła, z dnia na dzień chyliła się ku upadkowi, a w portfelach i lodówce Demczuków pojawiły się pustki. – Tak, to wtedy naprawdę usłyszałam, jak bieda piszczy i zobaczyłam jak strach zagląda w oczy – wspomina Marzena. Na ratunek przybył Jarosław Zych, którego znała wcześniej, a teraz pojawił się w życiu Marzeny z całkiem nowym pomysłem na biznes. Po pierwszym spotkaniu, dwa lata temu, miała mieszane uczucia, kiedy ten jeden z inicjatorów młodziutkiej firmy Colway zaproponował jej współpracę. Zastanawiała się: czy aby na pewno kosmetyk jest tym produktem, dzięki któremu można w MLM zrobić karierę? Zaufała jednak przyjacielowi i szybko stała się podwaliną oraz motorem napędowym całego przedsięwzięcia. Po czterech miesiącach współpracy z firmą odebrała prowizję w wysokości 12 tys. zł. Po ośmiu miesiącach już 37 tys. zł, a jej obroty i dochody sukcesywnie wzrastają nadal. Obecnie w jej strukturach pracuje ok. 25 tys. sprzedawców. Maciej Maciejewski: Jakie wspomnienia pozostawiła w Pani pamięci praca na etacie? Marzena Demczuk: W przeciwieństwie do ok. 2 milionów bezrobotnych Polaków, praca na etacie jest ostatnią rzeczą, o której teraz marzę. Pracując na etacie czułam się zwykłym trutniem. Figurantem, który się uwstecznia. Widziałam, że ta praca nie daje mi możliwości rozwoju. Pracując w restauracji, choć miałam dobre stanowisko, nie mogłam osiągnąć nic poza tym, co mi dano, choćbym ciężko pracowała do końca życia. Wolny dzień czy urlop można było wziąć tylko wtedy, kiedy mi na to pozwolono, a nie lubię jeździć na wakacje np. w październiku. Poza tym, to był absolutny brak wpływu na wysokość zarobków. Ciągle ci sami ludzie, te same twarze. Biurko, komputer, kawa. Nuda. Jak w polskim filmie. Było ciężko, ale traktuję ten epizod jako doświadczenie życiowe, które pozwoliło mi docenić to, co mam teraz. Zawsze chciałam czegoś więcej.


NUMER 10/2006

NA WIDELCU

Dlatego zaczęła Pani działać w network marketingu? Do marketingu sieciowego przyszłam ze strachu. Ze strachu przed biedą, przed rozpadem rodziny. Przyszłam ze strachu, który był konsekwencją braku pieniędzy.

Ludzie biedni mają zablokowane mózgi. Im nikt nie powiedział, że niekoniecznie trzeba być biedakiem, że można być bogatym. Dlaczego druzgocąca większość polskiego społeczeństwa to ludzie biedni? To wina systemu, w którym żyjemy. To z powodu wychowania. Bo nikt im nie powiedział, że można żyć inaczej. Oczywiście zdarzają się sytuacje losowe, gdzie człowiek staje się z dnia na dzień biedakiem z przyczyn niezależnych od niego. Ale w większości przypadków ludzie rodzą się biedni i takimi pozostają do końca życia, jeśli już w młodości nastawi się ich do takiego toku rozumowania, iż trzeba mieć dobre wykształcenie i stałą pracę na etacie. Rodzice zazwyczaj wpajają swoim pociechom te same regułki: „najważniejsze jest w życiu, żebyś miał dobre wykształcenie i prestiżową, stałą pracę”. Takie stwierdzenia tłucze się dzieciom od małego. A co potem? Młodzi mają ukończone studia i żyją na garnuszku rodziców, ewentualnie pracują gdzieś za tysiąc złotych miesięcznie, w ciągłym stresie, bo przecież stała praca w dzisiejszej Polsce to science-fiction. Ludzie będą biedni, jeśli nie znajdą w sobie choć odrobinę asertywności w stosunku do takiej właśnie postawy życiowej. Ja byłam zawsze asertywna i niepokorna. Już jako dziecko, kiedy jedna z moich starszych sióstr mówiła, że będzie pracowała w banku, ja wychodziłam spod stołu

krzycząc: – a ja będę bank mieć. Ludzie biedni mają zablokowane mózgi. Im nikt nie powiedział, że niekoniecznie trzeba być biedakiem, że można być bogatym. Niejednokrotnie własna matka, ojciec, czy mąż, kradną nam marzenia wciąż powtarzając, że „nic się nie da zrobić”, „Ty nie potrafisz”, „jesteś za słaby” czy „Polska jest do bani, trzeba wyjechać”... – a to nie prawda. Nie można pozwolić ukraść sobie marzeń. Jaki powinien być człowiek prowadzący biznes w network marketingu? Na temat marketingu sieciowego panują różne mity. Jednym z nich jest to, że bez doświadczenia w MLM człowiek nie odniesie sukcesu. Na szczęście jest to tylko mit. Ja nie miałam żadnego doświadczenia. Fakt, byłam sprzedawcą, ale to co innego. Nigdy przecież nie budowałam sieci. Jaki powinien być człowiek? Przede wszystkim jest to kwestia nastawienia do życia. Podstawową sprawą jest umieć marzyć. Z tym, że marzenia nie są po to, aby je mieć, tylko po to, żeby je realizować. Na pewno potrzebny jest upór w działaniu. Bardzo ważna jest cierpliwość, ponieważ w marketingu sieciowym potrzebny jest czas. Nie da się od razu zbudować ogromnego biznesu. Na to potrzeba czasu. Dla jednego mniej, dla drugiego więcej, ale przecież nie od razu Rzym zbudowano. Trzeba być człowiekiem otwartym na ludzi. Według mnie, mile widziane są osoby z fantazją i odrobiną szaleństwa, bo w szaleństwie jest pewna metoda. No trzeba być szalonym, żeby wsiąść do samochodu, jechać 700 km po to, żeby pół godziny pogadać ze sceny, a później wracać 700 km do domu. Ale sądzę, że każdy się do tego nadaje. Chyba, że ktoś jest wyjątkowym leniem i już nie chce mu się pracować nad sobą. Osobiście nie znam nikogo, o kim mogłabym powiedzieć, że nie zrobi kariery w networku. 


NETWORK MAGAZYN

Sprzedaż i budowa struktur są w marketingu wielopoziomowym jak ogromne, zachodzące na siebie koła zębate, NA WIDELCU które wprawiają w ruch maszynę. A ona działa sprawnie tylko wtedy, jeśli zęby tych kół są szczelnie do siebie dopasowane. Marketing sieciowy dzieli się na dwa podstawowe zagadnienia – sprzedaż produktu lub usługi oraz budowanie struktur. Co według Pani jest ważniejsze? Ja nigdy tego nie rozdzielałam. Sieć martwa, bez obrotu, nie ma jakiejkolwiek wartości. Sieć bez obrotu jest jak suche drzewo. Nie ma krążenia, nie ma pieniędzy, w konsekwencji nie ma prowizji. Z kolei sama sprzedaż, bez budowy sieci, przeważnie szybko zamiera, aż w końcu się kończy. Przecież każdy człowiek ma ograniczoną

ilość znajomych. Zawsze starałam się pracować w taki sposób, aby połowę określonego czasu poświęcać na sprzedaż, a drugą połowę na budowę struktur. To wszystko musi być zrównoważone. Sprzedaż i budowa struktur są w marketingu wielopoziomowym jak ogromne, zachodzące na siebie koła zębate, które wprawiają w ruch maszynę. A ona działa sprawnie tylko wtedy, jeśli zęby tych kół są szczelnie do siebie dopasowane. W Pani przypadku network marketing jest biznesem rodzinnym. Jak w takim razie w Państwa rodzinie godzicie obowiązki małżeńskie i rodzicielskie z pracą w tym biznesie? W naszej rodzinie panuje sprawiedliwy podział ról. Każdy robi to, co potrafi najlepiej. A z powodu pracy w networku nie ma u nas jakichkolwiek nieporozumień. Zresztą, jeśli rodzina jest zbudowana na dobrych fundamentach, to nie ma takiej możliwości, żeby coś zachwiało jej równowagą. Oczywiście, jeżeli rodzina jest słaba, nie ma w niej harmonii, to praca w MLM może jeszcze bardziej pogor10

szyć stosunki wśród jej członków i poróżnić ich tak samo, jak może to uczynić wiele innych czynników, choćby to, że zupa była za słona. Nas marketing sieciowy bardziej umocnił, ponieważ mamy wspólne cele i marzenia. Network marketing, jak każda inna branża, ma swoje plusy i minusy. Czy jest coś w MLM, co chciałaby Pani zmienić? Ta branża na całym świecie jest przez niektórych ludzi traktowana z pewną rezerwą. Zauważyłam, że najczęściej sceptycznie podchodzą do niej ci, którzy z różnych powodów nigdy nie zajmą się marketingiem sieciowym. Oni tworzą wokół niego czarny PR, ponieważ boją się konkurencji, zamiast pogodzić się z faktem i głośno przyznać, że MLM jest dobrym sposobem na prowadzenie firmy, zarabianie pieniędzy czyli spełnianie marzeń, walkę z bezrobociem itd. To sprawiłoby im duży ból, dlatego wolą uwypuklać rzeczy, do których mogą się przyczepić, a nie chcą w ogóle słyszeć o plusach. Niestety, ale są ludzie, którzy nie lubią zdrowej konkurencji.

Jednak z drugiej strony, to mnie nie bardzo obchodzi, co ktoś myśli na temat branży w której działam. Dla mnie jest ważne, że ja to lubię robić i przynosi mi to określone efekty. Guzik mnie obchodzi, co myślą ludzie o jakichś hipermarketach czy o sieciach sprzedaży. Ja robię swoje. Dla mnie najważniejsza jest rodzina i jej byt, a nie to, o czym mówią inni ludzie. Niedawno wróciliśmy z rodzinnej wycieczki, którą spędziliśmy w Afryce, teraz zaczęliśmy budowę ogromnego domu. To jest dla mnie ważne. Niech wszyscy ci, którzy mówią źle o network marketingu pokażą mi inny zawód, jakąś inną branżę, gdzie zwykły, szary człowiek, wykładając z własnej kieszeni kilkaset złotych, mógłby uzyskać podobne efekty.

Marketing sieciowy jest niesamowitą pracą. Im więcej jest do zrobienia, tym jeszcze więcej chce się zrobić.


NUMER 10/2006 mi, a nawet zawiązywanie trwałych przyjaźni. Poza tym pieniądze. Pieniądze, które podnoszą standard życia. Lecz trzeba pamiętać, że w marketingu sieciowym zaczyna się od małych pieniędzy, a droga do tych NA WIDELCU wielkich jest w każdym z nas. Droga do dużych pieniędzy nie jest w żadnej z firm MLM, ale w człowieku, który podejmuje się współpracy z tą firmą. Jeżeli oczyma duszy zobaczymy swój cel i odważymy się marzyć, a w dodatku będziemy potrafili głośno przyznać się do naszych marzeń, to ta droga staję się nie tak trudna do przebycia. Podczas pokonywania tej drogi nie gońmy za pieniędzmi, tylko otwórzmy się na nie, a wtedy „przyjdą” one do nas same.

Czy teraz, kiedy ma Pani w swojej strukturze tyle tysięcy ludzi zajmuje się Pani już tylko szkoleniami tych menedżerów, czy wciąż pozyskuje nowe osoby do współpracy? Cały czas nawiązuję kontakty i pozyskuję nowe osoby. Choćby dlatego, żeby utrzymać równowagę struktury. Przecież to nie jest możliwe, żeby przez, dajmy na to, sześć miesięcy zbudować grupę liderów składającą się z kilku tysięcy osób, pozostawić ją samej sobie, aby po roku nie nastąpiły w niej jakieś zmiany personalne. Zawsze ktoś zrezygnuje z pracy, ktoś wyjedzie za granicę, a inny przejdzie do konkurencji. Aby mieć stabilność sieci, trzeba ją cały czas rozwijać. Jeśli nie ma przyrostu faktycznego w ludziach i w obrocie, to może się wydarzyć coś niemiłego. Niby po pewnym czasie w marketingu wielopoziomowym występuje zjawisko nazwane dochodami pasywnymi, czyli prowizja od tego, co zrobili menedżerowie w mojej strukturze, ale ja mam taki charakter, że nie usiedziałabym długo na jednym miejscu. Nie mogłabym sama nie robić tego, czego uczę swoich liderów. Mam duszę sprzedawcy. Muszę sprzedawać produkt i biznes, żeby zachować formę. Jeśli bym przestała, to jak miałabym nauczyć tych umiejętności innych ludzi? Muszę być na bieżąco w swoim fachu. Marketing sieciowy jest niesamowitą pracą. Im więcej jest do zrobienia, tym jeszcze więcej chce się zrobić. To czy w takim razie, według Pani, dochody pasywne są w MLM możliwe? Pasywne pieniądze w marketingu sieciowym nie istnieją. Według mnie, jeśli ktoś używa pojęcia „dochody pasywne” w network marketingu to jest w błędzie. To tylko teoria. Jeżeli teraz, ja przestanę pracować, to oczywiście ten biznes nie skończy się z dnia na dzień. Przez jakiś czas to będzie działało. Ale w końcu się skończy. To nie jest tak, że ja siedzę sobie w domu, popijam soczek i robię na szydełku, a tam gdzieś biznes się kręci. To nie jest tak. Trzeba cały czas być na bieżąco, ponieważ zmieniają się warunki pracy w sprzedaży. Tak jak myśmy nauczyli się sprzedawać, to klienci nauczyli się nie kupować. Dlatego ja muszę trzymać cały czas rękę na pulsie i pilnować, żeby sieć przystosowywała się do nowych trendów. Co daje człowiekowi praca w marketingu sieciowym? Jeśli się ją kocha, to daje ona ogrom satysfakcji i uznania, możliwość samorealizacji i spełnienia oraz wiele innych korzyści i przyjemności, jak chociażby nawiązywanie nowych kontaktów, spotykania z ludź-

Na co powinien zwracać uwagę człowiek, który zastanawia się nad podjęciem współpracy z firmą MLM, ale trudno jest mu się zdecydować na konkretne przedsiębiorstwo? Firm działających na zasadach marketingu sieciowego jest obecnie w Polsce bardzo dużo. Posiadają one urozmaicony asortyment produktów i usług. Każdy może znaleźć dla siebie coś odpowiedniego. Dzisiaj w networku ludzie mają bardzo sprzyjające warunki do pracy. A na co zwracać uwagę? Każda z firm proponuje nieco odmienne zasady współpracy. Na przykład w naszym networku nie ma opłat za starter, występuje takie zjawisko jak nieutracalność raz uzyskanych rabatów i innych przywilejów, możliwość dowolnego rozpisywania obrotu, z którego wyciągamy dodatkowe prowizje. Mamy mocny i unikalny plan finansowy. Trzeba szukać takiej firmy, która na wstępie nie żąda nieuzasadnionych lub nieadekwatnych opłat startowych, która dystrybuuje produkt unikalny, a nie jeden z wielu na rynku. Produkt odnawialny, a nie taki, który sprzeda się tylko raz. Trzeba poszukiwać firmy, która dopiero zaczyna właściwą ekspansję, a unikać takich, w których łatwo stać się możemy ostatnim ogniwem łańcucha pokarmowego. Należy unikać jak ognia tzw. „marketingów krwiożerczych” lub posiadających elementy piramidy finansowej. Rzadko, ale jednak można znaleźć marketing wielopoziomowy „z ludzką twarzą”. Przyjazny, liberalny, szybko i rzetelnie płacący należne profity. Mój marketing sieciowy taki właśnie jest i wszystkim życzę, aby znaleźli się w podobnym biznesie.

Postaw sobie cel wydawałoby się nieosiągalny, bo tylko ci co marzą o nieosiągalnym, osiągają te wymarzone cele. A nade wszystko podejdź do swojej pracy z pasją, z wielką pasją. Jest jakaś recepta na sukces w network marketingu? Żeby osiągnąć sukces w marketingu sieciowym trzeba mieć marzenia. Nie rozumiem, dlaczego tak dużo ludzi w Polsce boi się marzyć? Ja marzę i ośmielam się marzenia realizować. I to jest piękne. Nie można się bać marzyć o rzeczach wielkich. Stawiajmy sobie poprzeczkę bardzo wysoko, bo nawet jeśli wykonamy tylko 70% swojego planu, zawsze będzie to więcej niż to, co byśmy osiągnęli planując bardzo ostrożnie, minimalnie. Postaw sobie cel wydawałoby się nieosiągalny, bo tylko ci co marzą o nieosiągalnym, osiągają te wymarzone cele. A nade wszystko podejdź do swojej pracy z pasją, z wielką pasją. Z taką pasją, z jaką podchodzisz do swojego hobby, z taką pasją z jaką walczyłeś o wymarzoną zabawkę w dzieciństwie, z taką pasją z jaką zabiegałeś o największą miłość swojego życia. Wtedy sukces przyjdzie nieuchronnie i zagości na zawsze w Twoim życiu. Dziękuję za rozmowę. 11


NETWORK MAGAZYN

MLM

MYŚLISZOŁ Rynek pracy jest, jaki jest – każdy widzi. Statystyki biją na alarm. Decydenci, politycy, dbając o notowania wyborcze najczęściej szukają rozwiązywania tego problemu w doraźnych dotacjach i w sferze świadczeń socjalnych. Łatwiej przecież zabiegać o popularność, wydając pieniądze z budżetu państwa póki jest się przy władzy i póki jeszcze jest co wydawać. A potem? Potem niech się dzieje wola nieba. Tyle, że odbywa się to kosztem podatników i w konsekwencji generuje koszta pracy. Ponadto, niewłaściwie kierowane transfery socjalne, wręcz zniechęcają ludzi do podejmowania pracy. Z obawy przed utratą popularności, zamiast rozwiązań systemowych prowadzących do zreformowania rynku pracy, dalej utrzymuje się społeczeństwo w przekonaniu, że źródłem dzisiejszej sytuacji jest spuścizna po socjalizmie. Istotnie, powszechny obowiązek pracy w minionym okresie sprawił, że przerost zatrudnienia w przedsiębiorstwach państwowych szacował się w granicach 20-30% i nadwyżki gospodarka rynkowa musiała jakoś zredukować. To wszystko prawda, ale problem rynku pracy jest o wiele bardziej złożony.

12

Licencja na sprawdzony biznes to bezpieczna droga do zawodowej niezależności

Marian Polok

N

ie podejmowanie radykalnych i zdecydowanych reform, nie wspieranie alternatywnych rozwiązań systemowych, doprowadzić może do wielu tragedii, bo społeczeństwo ubożeje w błyskawicznym tempie. Nie można tego procesu zahamować świadczeniami socjalnymi. W kasach państwowych pusto. Struktura rynku pracy w Polsce powoduje, że na jedną osobę pracującą przypadają prawie trzy osoby nie pracujące (dzieci, emeryci, renciści, bierni zawodowo, bezrobotni itp.).

Z pustego, to i Salomon nie naleje... Problem narasta, ponieważ przyczyny tkwią w dokonujących się w coraz szybszym tempie zmianach strukturalnych społeczeństw. Ze względu na rozwój techniki, informatyzację, nowoczesne technologie, zarządzanie etc., rynek pracy stawia coraz większe wymagania. To sprawia, że okres nauki wydłużył się średnio do 21–25 lat. W konsekwencji skraca się okres aktywności zawodowej, który w wielu krajach kończy się w wieku 65 lat. Tak więc na przestrzeni średnio 40 lat pracy, musimy wygenerować dochody, które zaspokoją zarówno potrzeby bieżące, jak i koszta wyedukowania dzieci. Największy jednak problem, to zabezpieczenie środków do życia na tzw. emeryturę. Statystycznie żyjemy coraz dłużej, co zmusza nas do zgromadzenia olbrzymiego kapitału na ten okres. Z czegoś przecież po zakończeniu aktywności zawodowej będziemy musieli żyć. Kto chce żyć godnie, na państwowe emerytury nie może już liczyć. Obecnie, żadnego państwa nie stać na utrzymanie rencistów i emerytów. W Polsce reforma emerytalna 1999 roku także rozwiała nam wszelkie wątpliwości. Wiemy od paru lat, że środki zgromadzone w ZUS i OFE razem wzięte dadzą nam stopę zwrotu w granicach 30-40 % miesięcznego zarobku. To bardzo niewiele, a na dodatek jest warunek – musimy ten kapi-

tał zgromadzić. Musimy więc przez 40 lat odprowadzać do tych instytucji część dochodów. Jak to zrobić skoro nauka stała się coraz kosztowniejsza, bieżące potrzeby narażone są na coraz to większe pokusy, bo i w sklepach coraz więcej i chcemy żyć coraz lepiej, zdrowiej, przyjemniej? Ten proces dokonujących się zmian będzie się pogłębiał. Musimy w takim razie przez 40 lat aktywności zawodowej sami zadbać o swoje dochody. Ale jak to zrobić skoro rynek pracy jest jaki jest? A jaki jest? W Polsce, w powszechnej opinii rynek pracy kojarzy się przede wszystkim z problemem bezrobocia. Jednak nie każda osoba niepracująca jest bezrobotna. Według definicji Międzynarodowej Organizacji Pracy (MOP) za bezrobotnego uważa się taką osobę, która jest w wieku produkcyjnym, ale: nie pracuje, poszukuje pracy oraz jest gotowa do podjęcia pracy.

Liczy się tylko to, co się da policzyć – licz na siebie Wszyscy zgadzamy się co do tego, że ok. 3 miliony bezrobotnych to tylko statystyka, ale jedna osoba bez pracy to już tragedia. Tak więc, trzeba szukać przyczyn bezrobocia i skutecznych sposobów walki z tym zjawiskiem. Politycy od wielu lat jednym głosem mówią o walce z bezrobociem, ale najgłośniej zawsze przed wyborami – potem jakoś milkną. Obserwacja trendów w gospodarkach różnych państw dowodzi, że to brak konsekwencji w reformach sprzyja bezrobociu. Stare ludowe przysłowie mówi: „jak umiesz liczyć, licz na siebie”. Mądre, ale jaki mamy wybór? Młode pokolenia najczęściej słyszą od swoich opiekuńczych rodziców – ucz się, zdobądź wykształcenie i poszukaj sobie pracy. Najlepiej stałej, państwowej i dobrze płatnej. Świetna rada, ale te czasy już minęły. Stała praca to pojęcie z minionej epoki. Stała praca to taka, gdzie mamy pewność, że nas jutro pracodawca nie zwolni – trzeba wiedzieć, że nigdy nie możemy mieć tej pewności. Ponadto, tam gdzie pracujemy dla


NUMER 10/2006 kogoś, zawsze otrzymujemy tylko umowne wynagrodzenie za pracę. Z naszej pracy, po odprowadzeniu kosztów zatrudnienia, pracodawca musi mieć zyski dla osiągania własnych celów. Polska młodzież, często wykształcona, gotowa jest szukać zatrudnienia za granicą i podejmuje często taką pracę, której mieszkańcy danego kraju już nie chcą wykonywać. Tak czy owak, model pracy najemnej zawsze prowadzi tylko do zaspokajania potrzeb bieżących, nawet jak mają one wysoki standard. Czy ciągłe szukanie pracy jest naprawdę jedynym rozwiązaniem? Czy musimy uzależniać się od pracodawców? Czy nie lepiej liczyć na siebie i zacząć szukać możliwości zarabiania stałych dochodów zamiast stałej pracy?

„Młodym ludziom wydaje się, że pieniądze są najważniejszą rzeczą w życiu. Gdy się starzeją, są już tego pewni”. Oskar Wilde Zmienisz nastawienie – zmienisz sytuację Co zatem musimy zmienić, aby sprostać wymaganiom XXI wieku? Znawcy zagadnienia powiadają, że w dzisiejszych czasach nie wystarczy szukać pracy, trzeba szukać możliwości zarabiania, a więc stałych dochodów. Zmiana nastawienia idąca w kierunku kreowania innego modelu pracy prowadzi do zmiany sytuacji. Ukierunkowanie się na planowy proces: praca – zarabianie – oszczędzanie – inwestowanie, jest w istocie koniecznością rozwijania przedsiębiorczości. Zarówno futurolodzy, stratedzy gospodarczy, jak i ekonomiści, w rozbudzaniu chęci do podejmowania własnej działalności gospodarczej widzą rozwiązanie wielu problemów. Specyfiką polskiego rynku pracy jest bardzo niski wskaźnik aktywności zawodowej. Jej współczynnik w Polsce spadał w całym okresie transformacji i obecnie jest jednym z najniższych w Europie i krajach OECD. O ile w 1992 roku kształtował się on na poziomie ok. 80%, to w roku 2003 spadł do ok. 65%. Polacy z podziwem spoglądają na możliwości rynku pracy za oceanem, nie dostrzegając dzielących nas z tamtym światem różnic świadomościowych. Na tym właśnie polu mamy najwięcej zaległości do nadrobienia. Amerykanie, dzięki pozytywnemu nastawieniu na aktywność zawodową, przedsiębiorczość oraz zapobiegliwość, są największymi na świecie optymistami. Na pytanie, czy ludzie ubodzy sami mogą wyjść z biedy, aż trzy czwarte Amerykanów odpowiada pozytywnie. Taka mentalność powoduje, że na liście najbogatszych ludzi świata publikowanej przez magazyn „Forbes” zawsze przeważają obywatele USA. Co na to Polacy...?

Ratuj się kto może – bierz sprawy w swoje ręce Czas na zmiany mentalności. Czas ruszyć do pracy na własny rachunek. Czas na własny biznes. Wbrew pozorom, mamy w Polsce ogromne możliwości. Generalnie, są trzy sposoby na osiągnięcie niezależności zawodowej, poprzez założenie własnej firmy: 1. Spółka tradycyjna. Jest to realizowanie własnych pomysłów poprzez zakładanie własnej działalności gospodarczej w postaci wpisu do rejestru działalności gospodarczej lub założenie tradycyjnej spółki w przystosowanej do tego celu formie prawnej (SA, Sp. z. o.o., Sp. jawna. Sp. cywilna, Sp. komandytowa itp.). Do tego potrzebujemy: pomysł, kapitał, wykształcenie, miejsce, pracowników, produkty, rynek, klientów i już możemy pracować na własny rachunek. Jak pokonamy kolejne „schody” w postaci koncesji, licencji, zezwoleń – musimy się przygotować na zmagania z konkurencją, globalizacją, recesją, bezduszną administracją państwową, księgowością, ciągłą zmianą przepisów prawnych, bankowcami, leasingodawcami itp. Kiedy sobie z tym wszystkim

poradzimy, będziemy mogli spać spokojnie. Rozwiązanie bardzo dobre, ale okupione dużym ryzykiem. „Firmy umierają młodo” – napisali Witold Jankowski i Tomasz Sankowski („Global Business” nr 2/98) – „(...) życie więkMYŚLISZOŁ szości firm jest krótsze niż przeciętna życia człowieka. Średnia życia firmy znajdującej się na liście „Fortune 500” ocenia się na 40-50 lat. Ponad jedna trzecia firm będących na tej liście w 1970 r., nie istniała już w roku 1983 (...). Podstawową przyczyną przedwczesnej śmierci firm jest brak umiejętności dostosowania się do zmian w otoczeniu ekonomicznym.” – piszą autorzy. 2. Franchising (franczyza). Jest to własna działalność gospodarcza oparta na włączeniu się do sieci przedsiębiorstw określonego pomysłu i wykreowanej marki, i podjęciu się ścisłej oraz ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi, niezależnymi przedsiębiorstwami – franczyzodawcą i franczyzobiorcą. Przykładami w Polsce mogą być zagraniczne sieci sprzedaży paliw Schell, fast food’y McDonald’s i KFC, czy też polskie firmy, takie jak sieć cukierni Bliklego i restauracji „Polskie jadło”. W Polsce działa już 186 takich firm, a zainteresowanie nadal rośnie. W tym systemie jest prościej i pewniej, bo do tego potrzebujemy: tylko KAPITAŁ – duży kapitał. Franczyza (ang. franchising) to zakup licencji na sprawdzony biznes. Istotą tego wzorca jest kupienie sobie prawdopodobieństwa uniknięcia ryzyka biznesu. Niedogodnością jednak jest to, że ten kosztowny zabieg nie daje gwarancji sukcesu, a nakłada bardzo wiele uwarunkowań. Wykupienie licencji nadaje swoim poszczególnym franczyzobiorcom prawo do znaku towarowego oraz nakłada prawo i obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z koncepcją franczyzodawcy. Ponadto, bez względu na uzyskiwaną wysokość obrotów franczyzobiorca zobowiązany jest co miesiąc odprowadzać franczyzodawcy świadczenia finansowe za używanie nazwy handlowej, znaku towarowego lub usługowego, metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, systemów postępowania i innych praw własności intelektualnej lub przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej oraz technicznej franczyzodawcy. 3. Włączenie się do sieci w systemie network marketingu i budowanie w tej branży własnej sieci dystrybucyjnej. Jest to własna działalność gospodarcza, oparta na włączeniu się do sieci przedsiębiorstw określonego pomysłu i wykreowanej marki, podejmując ścisłą i ciągłą współpracę pomiędzy podmiotem określonej marki, a podmiotem reprezentującym tę markę i dążącym do wykreowania swojej własnej firmy w przedsiębiorstwie „matce”. Dokładnie tak samo jak we wspomnianym systemie franczyzy. Przykładami w Polsce jest już ok. 100 sieci sprzedaży, w tym usług finansowych, suplementów, kosmetyków czy art. gospodarstwa domowego. Multi lewel marketing, network marketing, marketing sieciowy, wielopoziomowy – to w naszym kraju najczęściej spotykane nazwy tego trendu gospodarczego. Bez względu jednak na to, jaką nazwą posługują się firmy działające w tym systemie, jest to „marketing równych szans”, ponieważ stwarza jednakowe możliwości i jest dostępny dla wszystkich. W tym systemie jest jeszcze prościej i jeszcze pewniej – wręcz bezpiecznie. Do tego nie potrzebujemy nawet kapitału. Marketing sieciowy to zakup licencji na sprawdzony biznes. Istotą tego systemu jest kupienie sobie (za symboliczne kwoty) bezpieczeństwa w tworzeniu własnej firmy. W tym systemie, praktycznie początkujący przedsiębiorca nie podejmuje żadnego ryzyka, bo licencja na starcie kosztuje zwykle bardzo niewiele. Budowanie własne13


NETWORK MAGAZYN go przedsiębiorstwa z firmą o określonej marce jest proste – bo w przeciwieństwie do systemu franczyzy, każdy partner w tym biznesie może być zarówno licencjobiorcą, jak i licencjodawcą. Licencjobiorca (współMYŚLISZOŁ pracownik) sam staje się aktywnym zawodowo i jednocześnie pobudza do aktywności innych, dając im pracę i możliwości budowania ich własnych firm. Jednocześnie taki system pracy jest skutecznym sposobem na bezpośrednie docieranie do konsumenta z produktami i informacją, bez ponoszenia kosztów reklamy, magazynowania, zatrudnienia, itp. Tym samym, produkty nie tracąc na jakości, mogą być oferowane klientom po znacznie niższych cenach, niż w sprzedaży tradycyjnej. To wszystko daje możliwości generowania dużych obrotów, a co za tym idzie, także dochodów. System jest otwarty dla tych wszystkich, którzy chcą tyko dorobić sobie do pensji, jak i dla tych, którzy chcą zadbać o swoją zawodową czy finansową niezależność. W tym systemie pracy, możliwości ogranicza jedynie wyobraźnia. Takie rozwiązanie pozwala duplikować system absolutnie bez żadnych ograniczeń. Zarówno produkty, jak i organizacja systemu ma w większości przypadków ponadnarodowy wymiar. System umożliwia budowanie swojej własnej sieci dystrybucji bez żadnych ograniczeń terytorialnych. Nowoczesne firmy tego typu dysponują już własnymi systemami operacyjnymi, działającymi poprzez internet. Aplikacja do systemu jest prosta, co powoduje, że bez ruszania się z własnego miejsca zamieszkania można zarządzać swoją firmą z każdego miejsca na świecie.

Prosperująca gałąź przemysłu Z pełną odpowiedzialnością możemy powiedzieć, że ten funkcjonujący w świecie już od 50 lat trend gospodarczy jest dostępny dla wszystkich. Stwarza ogromne możliwości i jest szansą przede wszystkim dla ludzi otwartych na rozwój, chcących budować swoją stabilizację zawodową. Jest doskonałym narzędziem do realizacji swoich życiowych celów. Ten system biznesu sprawia, że można pracować na własny rachunek nie posiadając tych wszystkich zależności warunkujących prowadzenie działalności gospodarczej, przygotowania ani elementów ryzyka, jakie są potrzebne w systemach tradycyjnych. Know-how marketingu sieciowego oraz pomoc partnerów wprowadzających do biznesu, pozwala każdemu systematycznie rozwijać swoje umiejętności i krok po kroku poznawać zadania wynikające z obowiązków na poszczególnych szczeblach kariery. Partnerstwo, zaufanie, wiarygodność, praca zespołowa, to nieodłączne atrybuty network marketingu. Ten nowoczesny trend gospodarczy jest w krajach Azji i Ameryki Północnej standardowym rozwiązaniem ekonomicznym, cenionym i wspieranym przez rządy, także jako element walki z bezrobociem. W Europie poważnie zainteresowano się network marketingiem dopiero po 2000 roku, głównie w krajach niemieckojęzycznych – Szwajcarii, Austrii i Niemczech. Za sprawą książki Burkea Hedgesa pod oryginalnym tytułem YOU.INC („Akcja JA” ), niemiecki rząd w roku 2002 uznał marketing sieciowy jako istotny potencjał gospodarczy i zatwierdził projekt o tej samej nazwie. Program otrzymał pomoc finansową państwa oraz duże wsparcie w postaci ulg podatkowych. W maju 2005 roku podjęto kolejną akcję promującą 100 tys. miejsc pracy w MLM. Network marketing, jako dobrze prosperująca gałąź przemysłu o bilionowych obrotach w krajach Azji i Ameryki Północnej wygenerował najwięcej milionerów. To są oczywiste fakty, których żaden rozsądny człowiek nie jest w stanie podważyć. 14

Dlaczego więc tak ogromne możliwości, z takim trudem przebijają się do świadomości Polaków? Dlaczego tak oczywiste rozwiązanie, odpowiadające na dzisiejsze wymagania rynku pracy, nie jest w sposób powszechny wykorzystane do budowania niezależności zawodowej, także wśród Polaków? Dlaczego konieczność zadbania o stałe dochody poprzez zmianę modelu pracy nie jest wystarczająco dostrzegana w tym właśnie trendzie gospodarczym? Pytań jest więcej. Problem pozostaje.

Z kim pracować, na czym zarabiać, z jaką firmą się związać? Wprawdzie zbyt wolno, ale jednak z roku na rok zaczynamy doceniać możliwości, jakie daje MLM. Przemiany świadomościowe to praca na wiele pokoleń. Póki co, warto wiedzieć, że licencja na sprawdzony biznes w tym systemie jest dostępna dla każdego, kto tylko chce dokonać zmian w swoim życiu. Każdy, kto jest otwarty na dokonujące się transformacje, kto chce się rozwijać i uczyć, znajdzie w network marketingu miejsce dla siebie. Marketing sieciowy to biznes naprawdę prosty, ale na pewno nie łatwy. Pierwszą trudnością jest rozpoznanie możliwości. Umiejętność rozdzielenia „ziarna od plew” wymaga wiedzy oraz dużego doświadczenia. Najlepiej zdać się na fachowców. Marketing sieciowy to biznes na lata. Celem jest budowanie niezależności zawodowej, a w dalszej konsekwencji dążenie do niezależności finansowej. Najważniejszym więc będzie podjęcie odpowiedzialnej decyzji: Z KIM, NA CZYM i W JAKIEJ FIRMIE będziemy budować swoją stabilizację. Oto kilka osobistych wskazówek, które warto wziąć pod rozwagę: Z kim pracować – poszukaj mentora – praktyka; Na czym zarabiać – identyfikuj się z produktem, sprawdź go, korzystaj z niego i polecaj innym dopiero wtedy, kiedy sam będziesz z niego w pełni zadowolony; Z jaką firmą się związać – rozpoznaj markę, sprawdź możliwości firmy poprzez: • Środki własności, formę własności, uwarunkowania prawne w danym kraju; • Wizję, filozofię, strategię, perspektywy rozwoju, realne prognozy, możliwości ekspansji, itp.; • System kariery (skuteczny plan marketingowy) – droga od ciężkiej pracy do stylu życia; • Prowizje aktywne i pasywne – droga od zarobku, poprzez niezależność zawodową do finansowej wolności; • Możliwości rozwoju – proces edukacyjny od osoby do osobowości; • Możliwości terytorialne – organizowanie własnej sieci dystrybucji i budowanie portfela klientów, poczynając od znajomych, po całą Polskę, Europę, świat... • Możliwości dziedziczenia sieci dystrybucji i portfela klientów – od pracy własnej do kolejnych pokoleń; • Możliwość własności – poczynając od partnera w biznesie do możliwości zostania akcjonariuszem firmy. Jeśli podejmiesz współpracę z liderem-mentorem o sprawdzonych umiejętnościach i potwierdzonych dokonaniach, takim, który będzie w stanie pokierować Twoim rozwojem oraz pomóc Tobie w budowaniu Twojej firmy; jeśli będziesz mieć w dyspozycji produkty, z których sam będziesz zadowolony, a polecanie ich będzie Ci sprawiać radość; jeśli zwiążesz się z firmą o potwierdzonej marce – to masz duże szanse, że kupienie licencji na sprawdzony biznes w marketingu sieciowym będzie licencją na sukces. Ale gwarancję sukcesu otrzymasz od samego siebie, bo gwarancja sukcesu to zaangażowanie, nauka, wytrwałość, wytrwałość i jeszcze raz wytrwałość. Autor tekstu jest dyrektorem Ośrodka Szkolenia i Innowacji „VIST” oraz dyrektorem sprzedaży w firmie AWD-ECG, e-mail: Polok.awd@ecg.at


NUMER 10/2006

Nowa usługa dla networkowców „Skrytki Adresowe” to usługa, dzięki której, każdy networkowiec może zarejestrować swoją działalność gospodarczą poza adresem domowym i bez konieczności wynajmowania drogiego biura. „Skrytki Adresowe” są bardzo popularne w Stanach Zjednoczonych i krajach Europy zachodniej, stają się powszechnym i docenianym – zwłaszcza przez networkowców – rozwiązaniem dla prowadzenia działalności gospodarczej na świecie.

Jak to działa? Po podpisaniu umowy o najmie lokalu biurowego, Business Centrum udostępnia swój adres, pod którym można zarejestrować swoją działalność gospodarczą lub spółkę, dzięki czemu nie trzeba wykorzystywać do tego celu adresu domowego, wynajmować drogiego biura, ani kupować wyposażenia, co w sumie generuje oszczędności. Z drugiej strony, co jest nader ważnym aspektem w dzisiejszych czasach, pozwala w interesach zachować anonimowość miejsca zamieszkania przedsiębiorcy i jego rodziny. Firma umieszcza w sekretariacie swojej siedziby tabliczkę z nazwą firmy klienta, udostępnia indywidualną skrytkę na korespondencję, dzięki czemu nie trzeba podawać kontrahentom swojego adresu domowego. Przedsiębiorca zyskuje bezpieczeństwo oraz eliminuje możliwość nieprzewidzianych kontroli w swoim domu. Pracownicy Business Centrum odbierają przychodzącą do klienta korespondencję oraz umieszczają ją w indywidualnej skrytce. Raz w tygodniu wysyłają zebrane listy na wskazany wcześniej przez przedsiębiorcę adres. Cały czas istnieje możliwość sprawdzania przychodzącej korespondencji telefonicznie oraz za pomocą internetu. Ponadto, Business Centrum umożliwia na preferencyjnych warunkach dostęp do sali spotkań, dzięki czemu można się umówić z kontrahentami lub potencjalnymi klientami np. na prezentację produktu lub usługi, rozmowę rekrutacyjną czy szkolenie poza domem, bez ponoszenia wysokich, stałych opłat za wynajem biura.

– Nasza oferta jest rekomendowana przez urzędy, korzystają z niej osoby oraz spółki z całej Polski. Na dzień dzisiejszy obsługujemy kilkadziesiąt firm. Docelowo można ich u nas zarejestrować 1000, lecz jeśli zaistnieje taka potrzeba, oczywiście zwiększymy liczbę lokalizacji. Niedawno znacznie udoskonaliliśmy naszą ofertę wprowadzając również usługę „Skrytka Adresowa+”, która dodatkowo obejmuje przesyłanie korespondencji na dowolny, podany przez Klienta adres z terenu całej Polski – powiedział nam Mariusz Modzelewski z Business Centrum.

Promocja Z myślą o naszych Czytelnikach, wszystkich przedsiębiorcach działających w marketingu wielopoziomowym i sprzedaży bezpośredniej, aby ułatwić korzystanie z tej nowatorskiej oferty, nawiązaliśmy współpracę z Business Centrum. Wspólnie przygotowaliśmy interesującą, na jeszcze bardziej preferencyjnych warunkach możliwość rejestracji działalności gospodarczej. Dla Czytelników uruchomiliśmy specjalny adres mailowy skrytkiadresowe@networkmagazyn.pl, za którego pomocą, teraz sprawnie i szybko można zarejestrować w Business Centrum swoją firmę. Ponadto, dla każdej osoby, która skorzysta z oferty do końca listopada 2006 roku, przygotowaliśmy promocję: • otrzymasz PIERWSZY MIESIĄC GRATIS! • zostaniesz zwolnimy z opłaty wstępnej i depozytu (kaucji) •obniżymy Ci NA ZAWSZE cenę, aż o 50% Drogi Czytelniku. Jeżeli masz już zgłoszoną działalność gospodarczą pod innym adresem (np. domowym), Business Centrum załatwi za Ciebie wszystkie formalności zmiany adresu i pokryje koszty urzędowe. PROMOCJA – ILOŚĆ SKRYTEK W PROMOCJI JEST OGRANICZONA! Skorzystaj z naszej nowej akcji i złóż zamówienie już teraz pisząc do nas na adres e-mail: skrytkiadresowe@ networkmagazyn.pl

NETWORK NEWS ROOM Praca w marketingu sieciowym wymaga od człowieka założenia działalności gospodarczej. Fakt ten wiąże się z zarejestrowaniem działalności gospodarczej na konkretny adres. Najczęściej networkowcy robią to za pomocą swojego adresu domowego, co usprawnia pracę w tej branży, ale z drugiej strony, niejednokrotnie powoduje pewne komplikacje. W woj. śląskim uruchomiono Business Centrum – nowoczesną i ciekawą usługę, skierowaną między innymi dla ludzi, którzy prowadzą własną działalność gospodarczą we współpracy z firmami sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Mogą z niej korzystać wszyscy przedsiębiorcy, bez względu na dotychczasowe miejsce wykonywania i zarejestrowania działalności gospodarczej. (redakcja NETWORK magazynu)

15


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Przeglądając NETWORK magazyn zauważyliśmy, iż na jego łamach coraz częściej pojawia się problem z zarządzaniem, szkoleniami i rozwojem osób związanych z marketingiem sieciowym. Oczywiście o potrzebie rozwoju wiedzy i umiejętności nie trzeba pewnie nikogo przekonywać, ale jak zwykle, gdzieś po drodze każdego słusznego podejścia pojawiają się problemy, pytania, wątpliwości. Głównym problemem w dzisiejszych czasach są bez wątpienia pieniądze. Na sensowny i efektywny system rozwoju trzeba przeznaczać dość duże środki, a zwrot z tej inwestycji jest mocno rozciągnięty w czasie i bardzo trudny do rzetelnego oszacowania. Co w takim razie może zrobić dla polepszenia efektów pracy grupy sprzedawców firma lub menedżer nieposiadający żadnego budżetu szkoleniowego?

Feedback Jako tanie narzędzie do poprawy skuteczności i efektywności działań marketingu sieciowego Agnieszka Wiśniewska

„Sprzedawca musi być człowiekiem o poziomie intelektualnym oraz zdolnościach wystarczających do tego, by przyswoić sobie ogromną ilość informacji, a następnie wykorzystać tę wiedzę w praktyce uzyskując szybkie rezultaty”. Menedżer sprzedaży, Xerox Corporation, USA*

P

rofesjonalne szkolenia, te z prawdziwego zdarzenia, wiążą się z ogromnymi kosztami. Specjaliści w tej dziedzinie, tacy, od których sprzedawca może się naprawdę nauczyć wartościowych rzeczy, za godzinną prelekcję żądają masy pieniędzy. Nie wszystkich w Polsce stać na takie wydatki. Jak temu zaradzić w takim przypadku? Na początek proponujemy sięgnąć po proste i właściwie bezkosztowe w ujęciu pieniężnym narzędzie, jakim jest informacja zwrotna. Niektórym to pojęcie w takiej formie może mówić niewiele. Najczęściej konsultanci i szkoleniowcy posługują się angielskim terminem feedback. W literaturze można jednak znaleźć kilka tłumaczeń tego terminu, np.: wspomniana wcześniej informacja zwrotna, reakcja zwrotna, sprzężenie zwrotne itp.

Najważniejsze są efekty Feedback informuje o tym, jak inni postrzegają nasze zachowanie, jak rozumieją i odbierają naszą komunikację oraz w jaki sposób nasze działania mają wpływ na innych. Taka informacja pomaga zastanowić się nad możliwością zmiany swojego zachowania. Mówi o sposobie wykonywania zadań i w jaki sposób przyczyniło się to zachowanie 16

Radosław Wajler

do realizacji wcześniej postawionych celów. Cele oczywiście mogą być osobiste, ale też mogą być zespołowe. Cele mogą zostać postawione w taki sposób, iż feedback będzie mówił, ile i w jaki sposób przyczyniliśmy się do realizacji założeń np. sprzedażowych czy marketingowych. Właśnie w tym zakresie takie narzędzie może być wykorzystywane w miejsce metody szkoleniowej. Nie jest to oczywiście złoty środek na wszystkie bolączki związane ze sprzedażą bądź zarządzaniem zespołem, ale pomaga oczyścić atmosferę i zorientować się, które z naszych zachowań są dobre, a na co powinniśmy zwrócić uwagę. Wiedza w tym zakresie jest bezcenna i w długiej perspektywie może przyczynić się do sprawnego zarządzania naszymi kompetencjami. Nie jest to metoda szkoleniowa wymieniana przez teoretyków w swoich podręcznikach, jednak dla praktyka najważniejsze są efekty podejmowanych działań.

8 zasad sprawnego feedback’u Żeby narzędzie było wykorzystane w sposób rzetelny i poprawny oraz przyniosło założone cele, feedback musi być przekazywany według pewnych zasad opisanych szerzej w dalszej części artykułu. 1. Informacja powinna mieć charakter opisowy, a nie oceniający. Zdecydowanie powinniśmy unikać ocen. Trzeba opisać zdarzenia oraz własną reakcję na nie. Dzięki takiej formie odbiorca będzie bardziej identyfikował się z tym, co mówimy. W przypadku oceniania u osoby, z którą prowadzimy feedback, może pojawić się reakcja obronna. Jeśli ktoś zaczyna się bronić, zapomina najczęściej o merytoryce rozmowy, a skupia się na emocjach. Emocje są


NUMER 10/2006 dzaju ranking sympatii czy giełdę ataków personalnych, opartych na emocjach, żalach i pretensjach. Jednocześnie moderator stara się, aby osoba przyjmująca informację była na nią otwarta tak, by zwiększyć PRZY TABLICY szansę zmiany zachowania. Dodatkowo moderator może na początku sesji sformułować kryteria, jakim będą musieli się podporządkować uczestnicy. To również w znaczący sposób podnosi jakość i efekty feedbacku. 5. Rozmowy o charakterze zwrotnym powinny być przekazywane w odpowiednim czasie. Generalnie rzecz biorąc informację należy przekazywać możliwie jak najszybciej, po sytuacji, której ona dotyczy, ewentualnie w zaplanowanym wcześniej momencie, np. po zakończeniu projektu. W sprzedaży bezpośredniej można zastanowić się, czy np. koniec kampanii sprzedażowej jakiegoś produktu, koniec sezonu itp. nie jest właśnie dobrym czasem na informację zwrotną i ewentualne korygowanie zachowań po jej udzieleniu.

w takiej sytuacji najgorszym doradcą i jeśli już się pojawią, trzeba raczej zrezygnować z procesu, niż brnąć dalej, bo może się to skończyć podjęciem kroków, których obydwie strony będą żałować. 2. Feedback powinien zawierać konkretne informacje dotyczące wydarzeń ze współpracy z osobą, z którą rozmawiamy. Gdy usłyszmy od kogoś np., iż „jesteśmy nieterminowi”, będzie to o wiele mniej przydatna informacja, niż kiedy ktoś nam powie: „słuchaj, we wtorek, kiedy kończyliśmy projekt, spóźniłeś się ze swoją częścią pracy, a my przez to byliśmy zmuszeni do zmiany harmonogramu”. Jeśli tak zostanie sformułowana informacja, to nie będzie zagrożenia, że dana osoba będzie chciała odeprzeć argumenty, bo były one merytoryczne i konkretnie umieszczone w czasie. 3. Informacja zwrotna powinna uwzględniać potrzeby zarówno odbiorcy, jak i osoby przekazującej informację zwrotną. Jeśli będzie służyć tylko osobie, która ją przekazuje, może mieć działanie destruktywne. Jak uwzględnić potrzeby odbiorcy? Trzeba pokazywać obszary, gdzie dana osoba może mieć faktyczny wpływ na poprawę działania. Jeśli okaże się, że odbiorca nie ma żadnego wpływu na sprawy, które poruszamy, pogłębimy tylko jego frustracje i zdenerwowanie. Na jakie sytuacje odbiorca może nie mieć wpływu? Np. może nie mieć wystarczających uprawnień decyzyjnych w zakresie, który poruszamy. 4. Feedback powinien być udzielany na prośbę odbiorcy lub w sytuacjach, kiedy się go oczekuje. Przykładowo: po jakimś projekcie, w trakcie zebrania organizacyjnego grupy, po szkoleniu, po rozmowie rekrutacyjnej itp. Może być również ściśle zaplanowany jako narzędzie szkoleniowe i oczyszczające atmosferę w zespole. Wtedy można się zastanowić nad zaangażowaniem moderatora z zewnątrz, który byłby strażnikiem trzymania się zasad tak, aby nie przerodziło się to w swojego ro-

6. Należy sprawdzać zrozumienie przekazu. Zła komunikacja może wyrządzić więcej złego niż jej zaniechanie. Powinniśmy sprawdzać, czy przyjmujący feedback rozumie dokładnie to, co chcemy mu przekazać. Jeśli pojawiają się jakieś zakłócenia w komunikacji, które powodują niezrozumienie przekazu, powinniśmy je wyeliminować i sformułować naszą wypowiedź w inny sposób. Jednocześnie musimy pamiętać, iż niedopuszczalne jest pozostawienie osoby odbierającej feedback z niezrozumiałym przez nią komunikatem. Taka osoba będzie dorabiać sobie teorię do części, której niezrozumiała, a to może wywołać tylko niepotrzebny konflikt i kryzys w zespole. 7. Jeśli mimo zachowywania porządku i zasad feedbacku odbiorca przyjmuje postawę obronną, powinniśmy zaniechać prowadzenia procesu. Dalsze informacje przekazujemy tylko na wyraźną prośbę odbiorcy. Zły odbiór nie doprowadzi do zmiany zachowań, więc lepiej jest wybrać inny moment. Będzie to bardziej efektywne dla obydwu stron. 8. Jeśli jest taka możliwość i potrzeba powinniśmy pozwolić odbiorcy sprawdzić ścisłość informacji zwrotnej u innych. Jeśli kilka osób potwierdzi jej rozumienie oraz sytuacje, na które się powołujemy, cały proces będzie bardziej wiarygodny. W teorii i praktyce zarządzania można byłoby takich zasad wymienić jeszcze kilka albo kilkanaście. Zmieniają się one w zależności od warunków, w których menedżerowie funkcjonują, od czasu i organizacji. Każda organizacja narzuca własną kulturę i styl pracy. Wydaje nam się jednak, iż wymienione wyżej zasady mogą być uniwersalne dla każdej sytuacji czy organizacji. Jeszcze raz chcielibyśmy podkreślić, iż narzędzie samo w sobie, w żadnym razie nie jest metodą szkoleniową, a jedynie może wspomagać ten proces poprzez poprawę komunikacji, oczyszczenie atmosfery i zdobywanie informacji o brakach w naszych kompetencjach od obserwatorów z zewnątrz. Jeśli będziemy o tym pamiętać, może być to metoda równie skuteczna jak szkolenia z zaplanowanym programem, czasem, miejscem, grupą i oczywiście ceną. * – Cytat pochodzi z książki „Organizacje skuteczne w sprzedaży”, Praca zbiorowa, wydawnictwo IFC Press, 2003, (przyp. red.). Agnieszka Wiśniewska, Wyższa Szkoła Promocji Radosław Wajler, trener, konsultant Marketing Management 17


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Teraz Ziemia kręci się dookoła, a Ty nie zwracasz na to uwagi. W Twojej głowie także dzieją się rzeczy dużo ważniejsze niż myślisz. Takie, na które do tej pory być może nie zwracałeś uwagi, ale które mają większe znaczenie niż Ci się do tej pory wydawało. Każdego dnia, nieświadomie pokonujesz pewną barierę lub budujesz nowe ograniczenia. To, na czym skupia się większość ludzi w dzisiejszych czasach przypomina mi współczesną medycynę, która leczy skutki nie patrząc na przyczynę choroby. Jeśli zaczniesz zwracać uwagę na to, co kryje się za decyzjami jakie podejmujesz, co sprawia, że czasami ruszasz naprzód, a czasami się poddajesz – wtedy odnajdziesz klucz do skuteczności. Emocje, to coś co towarzyszy Ci na co dzień. Nawet teraz, gdy czytasz te słowa, też odczuwasz konkretny stan emocjonalny, który już za chwilę może się zmienić w coś jeszcze bardziej ciekawego...

Podróż Bohatera Trening motywacyjny jest kluczem do osiągnięcia Twojego sukcesu Mariusz Szuba

Emocje. Jak z nich wreszcie skorzystać?

T

rwa właśnie kolejny dzień życia pewnej osoby w pewnym mieście, która czyta artykuł w ulubionym magazynie. Tak, oczywiście, że chodzi mi o Ciebie, bo jesteś teraz na pewnym etapie i szukasz informacji, dzięki której podniesiesz jakość Twojego życia w obszarze pt.: „Jak osiągać lepsze wyniki w biznesie, jak poprawić swoje relacje z bliskimi i ze samym sobą?” Zależy mi na tym, by po akcji nastąpiła reakcja. To zdrowa i skuteczna zasada, nieprawdaż? Akcja, czyli to, że czytasz. Reakcja, czyli to co zrobisz zaraz po przeczytaniu tego artykułu. Niestety, większość ludzi w dzisiejszych czasach koncentruje się na rzeczach mniej istotnych. Próbują „grać” nie znając nut. Na szczęście dzisiaj mamy dostęp do tajemnic, dzięki którym zaoszczędzisz mnóstwo czasu. Być może dzisiaj zauważysz, jak bardzo istotne jest to, w jaki sposób zarządzasz swoim własnym umysłem i poznasz fragment swojej osobistej instrukcji obsługi. 18

Dlaczego ludzie nie robią nawet pierwszego kroku, by zmienić jakość swojego życia? Odpowiedzi jest kilka: 1. Nie wiedzą, czego tak naprawdę chcą. Jakiś czas temu miałem przyjemność prowadzić trening motywacyjny dla pracowników ogromnej korporacji. Zapytałem jednego z uczestników, jakie jest jego marzenie. Odpowiedział, że chce mieć więcej pieniędzy. Wyciągnąłem z kieszeni złotówkę i dałem mu ją. Czy spełniło się jego marzenie? Moim zdaniem tak – miał więcej niż przed chwilą... Jak widzisz, cel nie był określony dokładnie, dlatego nagroda nie była satysfakcjonująca. A jaki jest Twój cel? Dopóki nie stworzysz w swojej głowie wyraźnego obrazu swojego celu, nie będziesz znał najkrótszej drogi, by go osiągnąć. Wielu ludzi zapomina, że pieniądze są tylko środkiem do spełnienia marzeń. Zamiast myśleć o pieniądzach, pomyśl co możesz za nie mieć, jak się będziesz czuł, kiedy już będziesz


NUMER 10/2006 Pomyśl o kimś, przez kogo czujesz się źle. Kiedy pomyślisz o spotkaniu z tą osobą wywołuje to w Tobie negatywne wspomnienie lub odczucie. Teraz chciałbym, żebyś zlokalizował ten obraz w przestrzeni. Gdzie PRZY TABLICY on jest, jaki jest duży i jak blisko Ciebie? Najczęściej jest tak, że im intensywniejsze odczucie towarzyszy Ci, gdy przywołujesz ten obraz, tym bliżej się on znajduje. Teraz chciałbym, żebyś zaczął oddalać go od siebie, jeszcze dalej i dalej, jednocześnie zmniejszając go do wielkości pudełka zapałek. Oddal go na odległość 200 metrów od siebie. Co się zmieniło? Jak teraz odczuwasz daną sytuację? 2. Powstrzymuje ich strach. Kiedy nawet masz wspaniałą wizję Twojego celu i dokładnie wiesz czego chcesz, to co powstrzymuje Cię przed podjęciem działania? Strach przed porażką, przed wyśmianiem, odrzuceniem, nieznanym lub nawet sukcesem! Strach jest odczuciem, które tworzysz sam, łącząc Twoje myśli z cierpieniem. Tworzysz wtedy w wyobraźni wizję, w której widzisz siebie jak przegrywasz. Odwaga nie jest brakiem lęku, ale jego kontrolowaniem, dlatego najbardziej istotną rzeczą jest przejęcie kontroli nad własnym stanem emocjonalnym, a tym samym przejęcie kontroli nad swoim życiem. Aby zacząć kontrolować strach musisz zdefiniować, czego się boisz i dlaczego chcesz to zmienić. Tak robią uczestnicy treningu „Podróż Bohatera”, każdy znajduje prawdziwą odpowiedź na to pytanie, a następnie dostaje skuteczne i błyskawiczne narzędzia, dzięki którym żegna się ze strachem w jednej chwili.

to miał. Pomyśl o tym. Stwórz teraz wyraźny i trójwymiarowy obraz siebie w przyszłości. Nie wiem jakie masz marzenie. Może luksusowy samochód, piękny dom czy własna wyspa? Wiem natomiast, że potrafisz wyobrazić to sobie właśnie teraz. Jeśli zapytam Cię: jak wyglądają drzwi wejściowe do Twojego domu? Jaki mają kolor? Pomyśl o nich przez chwilę. Jeśli to zrobiłeś, jestem pewien, że Twoje oczy powędrowały w określony punkt w przestrzeni w poszukiwaniu tego „obrazka”. Nie wiem, czy już zauważyłeś jak wiele obrazów mieści się wokół Twojej osoby, bo kiedy pomyślisz teraz o najlepszym Bożym Narodzeniu, kto był wtedy z Tobą przy stole, znowu zaczniesz poszukiwać tego „obrazka” w przestrzeni. Dzieje się tak, ponieważ Twoje wspomnienia wciąż krążą wokół. Wspomnienia, które są przyjemne i odczuwasz je najsilniej, zawsze znajdują się blisko, a dany obraz jest najczęściej duży i kolorowy. Jeśli się nad tym zastanowisz, zauważysz o czym piszę. Emocje, to coś co odczuwasz w określonych sytuacjach. Masz wspomnienia, które chcesz pamiętać i zawsze, gdy o nich myślisz czujesz się odpowiednio dobrze. To o czym za chwilę przeczytasz może sprawić, że już na zawsze zdobędziesz klucz do obszaru odpowiedzialnego za jakość Twojego samopoczucia.

3. Ograniczające Przekonania. Od momentu, w którym się urodziłeś, otaczający Cię ludzie „instalowali” w Twojej głowie przekonania. W jakimś stopniu odziedziczyłeś mnóstwo przekonań od nauczycieli, rodziców, przyjaciół. Przekonania, to jednym słowem coś w co bardzo wierzysz. Jakość Twoich decyzji zależy od przekonań jakimi się kierujesz. Jestem za młody, za stary, za mało wyedukowany, za gruby, za chudy, za biedny... Brzmi znajomo? Mam dla Ciebie dobre wieści. Przekonania możesz zmienić szybciej niż Ci się wydaje. Jeśli kiedyś wierzyłeś w Świętego Mikołaja to najlepszy dowód na to, że zmieniłeś swoje przekonanie na ten temat. Z biegiem lat zmieniasz ich coraz więcej. Po co czekać? 4. Życie błędami przeszłości. To tak, jakbyś szedł na zachód w poszukiwaniu pięknego wschodu słońca. Wielu ludzi żyje przeszłością do tego stopnia, że nie ma możliwości patrzeć w przyszłość. Kierują oni swoją uwagę na to, co się nie udało. „ Jeśli nie udało się raz i drugi, to nie uda się trzeci”. Moim zdaniem jeśli nie udało się 3 razy, to musisz coś zmienić w swoim działaniu. Głupotą jest robienie czegoś w dokładnie taki sam sposób i oczekiwanie na inny rezultat. Istnieje coś jeszcze, co może blokować Cię przed podjęciem zmasowanego działania – wyrzuty sumienia. Coś, co zrobiłeś w przeszłości może mieć duży wpływ na jakość podejmowanych przez Ciebie decyzji. Zdarza się, że w przeszłości zrobiliśmy coś, czego nie powinniśmy zrobić. Czujemy wtedy wyrzuty sumienia myśląc o tamtej sytuacji i kiedy stajemy przed nowym wyzwaniem, blokuje nas właśnie poczucie winy. Technika w formacie MP3, którą możesz pobrać bezpłatnie z mojej strony jest swojego rodzaju prezentem dla Ciebie, byś mógł rozpocząć coś nowego. Może wydać Ci się to dziwną techniką, ale kiedy zrobisz ją zgodnie z instrukcją... Napisz koniecznie jak poszło. 19


NETWORK MAGAZYN UWAGA! Zanim włączysz upewnij się, żeby nikt Ci nie przeszkadzał przez najbliższe 5 minut, bo właśnie tyle czasu będziesz potrzebował, by pozbyć się tego ciężaru! Pamiętaj, że jest to błyskawiczPRZY TABLICY na i skuteczna metoda na pozbycie się tylko poczucia winy, wyrzutów sumienia. To jedna z wielu technik, które mam Ci do zaoferowania, więc baw się dobrze i korzystaj. Pobierz plik ze strony: http://www.podroz-bohatera.pl/download/1.mp3 Każdego dnia podejmujesz różne decyzje. Jednak jeśli chcesz osiągnąć więcej, musisz podnieść swój standard na wyższy poziom. Kluczem staje się przejęcie kontroli nad emocjami, które mają potężny wpływ na jakość Twoich działań.

„Nie zniechęcam się, gdyż każda nieudana próba, którą odrzuciłem, to kolejny krok naprzód.” Thomas Edison

które kształtują Twoje aktualne samopoczucie. Dialog, jaki prowadzisz sam ze sobą odpowiadając sobie na zadawane pytania. A trzeba pamiętać, że: jakość odpowiedzi zależy od jakości pytań jakie sobie zadajesz. Wielcy tego świata ZAWSZE szukali i wciąż szukają odpowiedzi na pozytywne pytania. To właśnie sprawia, że są tacy wyjątkowi. Każdy z nas może być wyjątkowy, może zmienić swoje życie bardzo szybko. Rozpocznij od zadawania sobie korzystnych pytań. 80% sukcesu i wspaniałego samopoczucia zależy od silnego „dlaczego?”. Pozostałe 20% to odpowiedź na pytanie „jak?”. Twój umysł będzie poszukiwał odpowiedzi w tych obszarach, w które kierujesz pytanie. Kiedy ktoś z Twojego otoczenia mówi do siebie: „Boże, dlaczego to musiało spotkać właśnie mnie? Dlaczego znowu mi się nie udało?”, to odpowiedzią, którą może usłyszeć jest „Bo jesteś ćmok!”. Kiedy zapytasz tej osoby „co musisz zrobić, by dotrzeć tam gdzie chcesz”, „jak osiągnąć cel i dobrze się przy tym bawić?” – gwarantuję Ci, że będzie ona poszukiwać odpowiedzi w innych obszarach i znajdzie odpowiedź lepszą.

Kierunek skupienia

Fizjologia (Postawa ciała, mimika, oddech)

Kierunek skupienia nadaje drogę energii, która płynie dokładnie tam, na czym się koncentrujesz. Wszystko zależy od tego, gdzie popłynie Twój kierunek skupienia. Za każdym razem, gdy skupiasz się na porażce – osiągniesz ją, gwarantuję. To tak, jak jazda samochodem, który wpadł w poślizg. Jeśli będziesz patrzył na drzewa, nie będziesz wiedział jak wrócić na drogę z prostej przyczyny: NIE BĘDZIESZ JEJ WIDZIAŁ! Kiedy Edison wymyślił żarówkę, jeden z reporterów zadał mu pytanie: „Panie Edison, jak to jest, że przetrwał Pan tak długo po tylu porażkach?” Edison uśmiechnął się i odpowiedział „To prawda, że poświęciłem temu wiele czasu, tysiące prób. Jednak nie widzę tutaj żadnej porażki, wymyśliłem po prostu 1000 żarówek, które nie świecą”... Jakiś czas temu zostałem poproszony o pomoc przez kierowcę rajdowego, który podczas jazdy tracił koncentrację, bo skupiał swoje myśli nie na drodze, tylko na tym jak poszło innym zawodnikom! Po kilku spotkaniach zmieniliśmy odrobinę jego kierunek skupienia. Na dzień dzisiejszy jest na trzecim miejscu w kraju! Wystarczyła drobna zmiana. To coś w rodzaju „efektu motyla”, który machając skrzydełkami w Nowym Jorku może wywołać huragan w Tajlandii. Jedna drobna zmiana kształtuje olbrzymie różnice. Jak zmienić kierunek skupienia? Pytaniami jakie sobie zadajesz.

Uwielbiam patrzeć na ludzi i zgadywać w jakim nastroju się znajdują. To się stało jedną z moich ulubionych obsesji... Jeśli zwrócisz na to więcej uwagi, zauważysz, że z łatwością możesz określić czy dana osoba jest w dobrym, czy złym nastroju. Istnieją także techniki, dzięki którym możesz określić to dokładniej niż Ci się wydaje. To w jaki sposób się poruszasz, oddychasz, jaką postawę ciała przyjmujesz, odgrywa kluczowe znaczenie w zmianie Twojego samopoczucia. Czyli to w jaki sposób używasz swojego ciała jest trzecią i moim zdaniem najsilniejszą siłą, która jest odpowiedzialna za to, jak się czujesz w danej sytuacji. Najczęściej jest tak, że ludzie najpierw odczuwają pewien stan, kierując uwagę na porażkę. Ich ciało w widoczny sposób przyjmuje niepewną postawę, oddychają wtedy płytko, oczy skierowane są w dół. Pomyśl o tym. Ci, którzy się temu poddają, karmią swoją depresję! Niewielka zmiana postawy ciała zmienia Twój stan emocjonalny błyskawicznie! Jestem pewien, że niejednokrotnie miałeś do czynienia z sytuacją, w której odczuwałeś zwątpienie, strach. Zastanów się jak wtedy stoisz, jak oddychasz? A teraz zrób drobny eksperyment. Unieś ręce wysoko, w geście zwycięstwa. Wyżej! Oddychaj głęboko i uśmiechnij się. A teraz w takiej pozycji spróbuj się zdołować... Nie da się? Oczywiście, że nie, ponieważ Twoje ciało dobrze pamięta, że w takiej pozycji MASZ CZUĆ SIĘ DOBRZE. Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli Twój umysł wysyła sygnały do ciała, napina określone mięśnie w chwilach zagrożenia i rozluźnia w chwilach relaksu, to masz narzędzie także do tego, by wysłać określony sygnał z ciała do umysłu!

Słowami nadajesz znaczenie rzeczywistości To kolejna z sił, która wpływa na Twój stan emocjonalny. Proces myślenia to nic innego jak odpowiedzi na pytania, które sobie zadajesz. Wciąż prowadzisz ze sobą dyskusje. To właśnie myśl jest jedną z sił,

Trzy siły, które przedstawił nam w swoim artykule Mariusz, to tylko drobny fragment tego, czego można się dowiedzieć na jego dynamicznym treningu „Podróż Bohatera”. Uczestniczyło w nim już ponad 1000 osób, które dokonały zmian w swoim życiu. Ideą treningu jest zdefiniowanie celu życia, określenie najsilniejszych barier, które w tym przeszkadzają i przejęcie nad nimi całkowitej kontroli. Mariusz Szuba to obecnie jeden z najbardziej cenionych trenerów motywacyjnych w Polsce. Autor znanych projektów: „Podróż Bohatera”, „Spotkanie z Przeznaczeniem” i biznesowych – „Magia Biznesu”, „LeaderShip”; współpracuje z czołowymi sportowcami, aktorami, multimilionowymi korporacjami. Osobiście uczestniczył w treningach z takimi sławami, jak Anthony Robbins, Richard Bandler (Twórca NLP, USA), Robert Dilts (NLP Strategy Group, USA), Frank Farrelly (Twórca Terapii Prowokatywnej, USA), Joseph McLandon III, Laureli Blyth (Australian Institute of NLP, Australia). Więcej informacji o autorze pod adresem: www.mariuszszuba.pl


NUMER 10/2006

Unikam robienia interesów w Polsce Wywiad z Wojciechem Cejrowskim, podróżnikiem, dziennikarzem telewizyjnym i radiowym. Krzysztof Piekarski Krzysztof Piekarski: Żeby wyjechać na pierwszą wyprawę sprzedał Pan lodówkę i pracował jako barman. Czy w polskich warunkach ryzyko jest wadą czy zaletą? Wojciech Cejrowski: Zawsze wadą, niestety. Choć sporo zależy od dziedziny, w której człowiek operuje. Polacy wnieśli na wolny rynek socjalistyczne obyczaje i przyzwyczajenia – oczekują raczej niż proponują, wolą sterowanie odgórne niż wykazywanie się inicjatywą itd. Ludzie odważni „nie pasują” do reszty zespołu, „odstają”, a takich się nie lubi, tacy są wyłomem, zagrożeniem dla spokoju i rutyny, do której Polacy przywykli, i którą traktują jako swoje środowisko naturalne. Człowiek odważny i energiczny jest odbierany jako agresywny. Czy w stosunkach międzyludzkich bardziej cywilizowani są polscy biznesmeni czy Indianie? Tego się nie da porównać – dwa różne światy, które oddziela cywilizacyjny kosmos. Polscy biznesmeni mają, z mojego punktu widzenia, jedną wadę – są polscy. Gdyby przestali być polscy, a zaczęli być bardziej kosmopolityczni, to by się też szybciej ucywilizowali. Sporo czasu spędzam za granicą i niestety widzę kolosalne różnice. W USA mogę się dogadać nawet na spory biznes przez telefon, mogę wymienić kilka maili i już – zamówiony artysta stawia się na koncerty w Mrągowie, moja książka ukazuje się w Nowym Jorku po angielsku, a pieniądze bezszelestnie i TERMINOWO są przelewane z konta na konto. W Polsce niestety, niestety, niestety jest całkiem inaczej. W Polsce człowiek roztropny wykazuje się w interesach brakiem zaufania do kontrahentów. Człowiek, który chce przetrwać w dżungli polskiego biznesu powinien traktować innych podejrzliwie, mieć haki. Dlatego unikam robienia interesów w moim własnym kraju. Za granicą jest to łatwiejsze i człowiek nie ma wrażenia, że się namordował czy upaprał. Czy nasi handlowcy, sprzedawcy, ludzie interesu daliby radę zrobić biznes z Indianami? Oni nie posługują się pieniędzmi. Mówimy o kulturze zbieracko-łowieckiej, gdzie czasami nie ma nawet własności prywatnej. Indianin, ten prawdziwie dziki, traktuje wszystkie przedmioty jak dar puszczy – podobnie jak my traktujemy powiedzmy grzyby, czy jagody znalezione w lesie. A więc przedmioty, które pozostawię na dnie łodzi zostają „zebrane” przez kogoś i stają się jego własnością. Próba pokrzykiwania, że to moje spotka się z brakiem zrozumienia – tak jakbym za Panem krzyczał, że te grzyby w koszyku, które Pan sobie zebrał są moje. A z jakiej niby racji moje? Tak myślą Indianie. „Robienie interesów” z nimi byłoby dla naszych handlowców niewykonalne. Trzeba by posłać Cejrowskiego. Wtedy owszem „ubilibyśmy interes”. No, na przykład wymieniłbym worek cebuli na łódź, albo... moje wieczorne opowieści na prawo pobytu w indiańskiej wiosce. Tak! Ciekawe opowieści to niezła waluta i bardzo często posłu-

guję się nią w „interesach” z Indianami. A dolary? Kiedy je czasami pokazuję, Indianie mówią: „eee, gringo, te papierki ci chyba zapleśniały, bo takie zielone…” A kto jest bardziej uczciwy? Dziki człowiek jest honorowy. Nawet dzikie zwierzęta, czy dzika puszcza są w pewnym sensie „honorowe”. Chodzi o jasne reguły zachowań. Jaguar zawsze reaguje tak samo, wąż zawsze reaguje tak samo. Wystarczy poznać te reguły i człowiek zawsze wie w co gra. Natomiast ludzie cywilizowani to najmniej przewidywalne bestie świata. Nigdy nie wiesz, czy ten facet, który się do ciebie uśmiecha chce ci pomóc, czy dźgnąć nożem i zabrać portfel. Z kolei dziki Indianin, jak się uśmiecha to szczerze, a gdy szczerzy zęby to też szczerze. Jakie interesy robił Pan z Indianami? W interesach jestem dość skuteczny niezależnie od partnerów. Najlepszy dowód, że w wieku lat czterdziestu przeszedłem na emeryturę i żyję z majątku. Oczywiście, jako dość młody emeryt pracuję troszkę, ale już tylko dla frajdy, a nie z przymusu. Wyprawy organizuję od ponad 20 lat i to właśnie z powodu mojej skuteczności w „robieniu interesów” z Indianami. Wystarczyło poznać i zrozumieć ich sposób myślenia i już. Podam jeden przykład: chcę wynająć myśliwego na wyprawę. Za pieniądze się nie da, bo oni pieniędzy nie cenią, nie rozumieją i w ogóle nie lubią. Na jakąkolwiek stawkę się umówisz, zaczną ją windować w górę przy pierwszym drobnym utrudnieniu (deszcz), niepowodzeniu (wywrotka łodzi) itp. Dlatego ja umawiam się, że honorarium za całą wyprawę będzie strzelba. Wręczam więc myśliwemu nową strzelbę (przedmiot jego największego pożądania) i mówię: będzie Twoja. Więc jej nie zniszcz, bo zniszczysz SOBIE honorarium. To gwarancja, że będzie o nią dbał. Mówię mu też: dostaniesz tę strzelbę pod warunkiem, że ja i reszta naszej ekipy codziennie dostaną coś do jedzenia. To z kolei gwarancja, że on nie zawinie tej strzelby w naoliwione szmaty, tylko będzie polował, a my będziemy mieli co jeść. A na koniec mówię mu: daję ci też tę skrzynkę nabojów. Cokolwiek w niej zostanie po zakończeniu wyprawy, też będzie twoje. To z kolei gwarancja, że on nie wystrzela wszystkich nabojów zaraz pierwszego dnia, tylko, że będzie się je starał oszczędzać. Czy interesy woli Pan robić z Polakami czy Indianami? Generalnie unikam interesów ze Słowianami. Wie Pan, strasznie nie lubię dopraszać się o swoje pieniądze. A w Polsce, w Rosji itp. wciąż ludzie nie robią przelewów w terminie, a kiedy się upomnisz o zaległy przelew to kłamią, że być może nie doszedł, że wysłali, że może mam zły numer konta. Szkoda mi czasu na przedzieranie się przez gąszcze kłamstw. Wolę robić biznesy z Amerykanami, Anglikami, Arabami – tam jeszcze mnie nikt nie oszukał. Dziękuję za rozmowę.

NA WIDELCU Wojciech Cejrowski zaczynał u boku Wojciecha Manna w programie TVP „Non Stop Kolor” (19921994). Obok „WC Kwadrans” równolegle prowadził program muzyczny pt. „Stajnia...”. W latach 1996-97, na zamówienie TV Niepokalanów (obecnie TV Puls) zrealizował 30-odcinkowy cykl „Podróżnik”, w którym opowiadał o swoich wyprawach do Ameryki Południowej. Później w duecie z Alicją Resich-Modlińską prowadził talk-show „Piękny i Bestia”. Następnie przeszedł do telewizji Polsat, gdzie w autorskim programie „Z kamerą wśród ludzi”, prezentował korespondencje podróżnicze. Od lat Wojciech Cejrowski organizuje wyprawy w najdziksze zakamarki naszej planety. Był w 40 krajach, na 6 kontynentach świata. Najczęściej jeździ do Amazonii, dokumentując życie zamieszkujących ją Indian i Metysów. Brał udział m.in. w pieszym pokonaniu bagnistej puszczy Darien, na granicy Kolumbii i Panamy (1996) oraz w przejeździe trasy Camel Trophy w Gujanie (1996), w ramach której dotarł m.in. do odległych osad plemienia Wai Wai.

21


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Bez wątpienia telefon jest jednym z najważniejszych narzędzi w pracy każdego menedżera, sprzedającego produkty lub usługi w systemie marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej. Jeżeli lider nie opanuje sztuki rozmowy telefonicznej z klientami czy z potencjalnymi współpracownikami, wysoko w tej branży się nie wzniesie. Trzeba jednak zauważyć, iż w MLM i DS rozmowa telefoniczna nie może zmierzać do zamknięcia procesu sprzedaży. Za pomocą telefonu nie da się przeprowadzić prezentacji produktu, niemożliwe jest również zorganizowanie efektywnej rekrutacji – przedstawienie możliwości, jakie daje branża. Tutaj rozmowa telefoniczna służy tylko do nawiązania pierwszego kontaktu z rozmówcą, a w efekcie ma doprowadzić do spotkania bezpośredniego. Tylko? Jak często trudną jest to sztuką wiedzą wszyscy sprzedawcy. Z tego powodu, coraz częściej firmy, aby odciążyć handlowców, zostawić im na głowie działanie w terenie, postanawiają sprawę rozmów telefonicznych zlecić ludziom, którzy robią to najlepiej. Jak się okazuje, pomysł ten usprawnia logistykę, poprawia skuteczność i efektywność pracy.

22

Siła telemarketingu Badanie, raport, konferencja

N

ie każdy potrafi rozmawiać przez telefon. Zdarza się, że super sprzedawca, odnoszący niesamowite wyniki handlowe w cztery oczy z klientem, nie daje sobie rady z wykonywaniem prostych rozmów telefonicznych. Z pewnością dlatego, od niedawna, w metodach działania firm networkowych i sprzedaży bezpośredniej w świecie, a nawet już w Polsce, rodzi się nieco odmienny od tradycyjnego system pracy z telefonem. Oto pojawiają się koncerny, które w swoich siedzibach budują poważne call center, gdzie pracownicy profesjonalnie i sprawnie umawiają na spotkania biznesowe menedżerów, w których gestii pozostaje już tylko sprzedaż.

Marek Wyrzychowski określoną kulturę firmy, która wpływała jednocześnie na podniesienie poziomu usług przez nas świadczonych, na poziom satysfakcji telemarketerów, klientów i osiągane w rezultacie zyski. Uważne wsłuchanie się w potrzeby pracowników i klientów prowadzi do wysokiego poziomu usług – stwierdziła Pauline Smith. Następnie Mike Horne, wybitny fachowiec odpowiedzialny za stworzenie contact center w brytyjskiej policji oraz za politykę dotyczącą jego funkcjonowania, autor raportu na temat działania policji brytyjskiej, ocenianego jako najlepszy w Królewskim Inspektoracie Policji, przedstawił uwagi na jego temat oraz podzielił się swoimi wrażeniami z call center policji polskiej.

Pracowników i klientów trzeba słuchać Najnowsze trendy, wyniki badań oraz wyzwania dla telemarketingu poznaliśmy 7 września br. w Warszawie, na konferencji „Siła telemarketingu” zorganizowanej przez Fundację Obserwatorium Zarządzania, Nowoczesną Firmę i TNS OBOP. Konferencja zgromadziła ponad 140 osób ze środowiska call center z całej Polski. Partnerami merytorycznymi wydarzenia byli Call Centre Management Association z Wielkiej Brytanii oraz Polskie Stowarzyszenie Managerów Call Center. Gośćmi honorowymi konferencji byli Brytyjczycy – Pauline Smith, najlepsza Call Center Manager oraz Mike Horne, superintendent z Królewskiego Inspektoratu Policji. Pauline Smith podzieliła się swoimi wieloletnimi doświadczeniami związanymi z zarządzaniem contact center w środkowej Anglii. Została ona uhonorowana najwyższą europejską nagrodą branżową – otrzymała tytuł najlepszego Managera Call Center w Europie w roku 2005. Wcześniej otrzymała ten tytuł w Wielkiej Brytanii. Z pewnością dlatego jej uwagi i spostrzeżenia na temat sposobów poprawy funkcjonowania zarządzanego przez nią contact center, a przede wszystkim doprowadzenie do osiągania w nim zysków, zaciekawiło gości konferencji: – Kluczowym punktem w naszej pracy bez wątpienia było odpowiednie zarządzanie ludźmi i wykorzystywane technologie. Okazało się, że drogą do osiągnięcia satysfakcji klientów jest uzyskanie najpierw satysfakcji wśród naszych pracowników. A to osiągnęliśmy poprzez profesjonalne szkolenia, respektowanie ich praw oraz dostarczenie ulepszonych technologii. To wszystko zbudowało

Siła telemarketingu W ciągu ostatnich kilku lat coraz więcej firm decyduje się na wykorzystanie telefonu nie tylko jako stereotypowej infolinii, ale jako alternatywnego kanału sprzedaży swoich produktów czy usług. Jednak nie wszystkie próby sprzedaży przez telefon kończą się sukcesem. Kasia Czajkowska z ContactPoint, Per Löfbom z Naturpost oraz Agnieszka Waszkiewicz z ONE Media Holding Poland, podczas prelekcji mówili o sukcesach i porażkach w telemarketingu, przedstawili proces związany z budową produktu lub usługi do sprzedaży telefonicznej oraz obsługę tego cyklu.

W trakcie spotkania uczestnicy zapoznali się z najnowszymi wynikami badania przeprowadzonego przez TNS OBOP w ramach projektu „Siła Telemarketingu”. Celem raportu było przedstawienie kluczowych aspektów wykorzystywania telemarketingu w firmach oraz sposobów postrzegania tego rodzaju działalności przez klientów. Wyniki dają możliwość porównania telemarketingu do alternatywnych/równoległych form aktywności marketingowo-sprzedażowej tj. e-business, ATL, BTL. Najistotniejsze wnioski, którym z pewnością bliżej powinni się przyj-


NUMER 10/2006 rzeć właściciele i dyrektorzy firm networkowych oraz sprzedaży bezpośredniej, przedstawiła Beata Durka z TNS OBOP: – W ciągu ostatnich 12 miesięcy z telemarketingiem zetknęło się w Polsce około 8,3 mln Polaków. Wśród osób, które częściej zetknęły się z tą formą sprzedaży przeważają osoby bardziej zamożne, których miesięczny dochód netto wynosi lub przekracza 3000 zł (56%) oraz osoby młode (15-19 lat, 38%) i w wieku średnim (30-39 lat, 36%). Wśród osób, którym złożono ofertę za pośrednictwem telemarketingu, często korzysta z niego ok. 128,8 tys. osób, czasami, od czasu do czasu korzysta ok. 1 mln osób, jednorazowo skorzystało ok. 3,1 mln osób. Wartość sprzedaży produktów/usług poprzez telemarketing wyniosła w ciągu ostatnich 12 miesięcy ok. 671,6 mln zł.

Ludzie kluczem do sukcesu Wielu menedżerów potwierdza, że w pracy call center dużym wyzwaniem jest rekrutacja i skuteczne zarządzanie ludźmi. W tej branży występuje notoryczny problem ze znalezieniem osób chętnych do tego typu pracy, wysoki wskaźnik rotacji. Nad tym problemem skupiła się Magdalena Lesiak z House of Skills: – Na efektywną pracę w telemarketingu, na sukces, składają się dwa klucze. Pierwszym jest znalezienie na rynku takich ludzi, którzy będą gotowi do pracy na słuchawkach, będą realizowali cele organizacji i nie uciekną. W stosunku do drugiego klucza stawiamy tezę, że od tego, jak pracują ludzie w telemarketingu na linii frontu, zależy postawa liderów. To oni są odpowiedzialni za to, jak wygląda kultura organizacji, oni są pasem transmisyjnym przekładającym cele i strategie zarządów na zadania operacyjne.

– Podstawowymi utrudnieniami w budowie call center jest brak potencjalnych kandydatów do pracy i ich niski poziom kwalifikacji oraz duża rotacja wśród pracowników, a co za tym idzie, wysokie koszty szkolenia. Niestety, ale ZOOM REPORTERA zbyt wiele osób traktuje telemarketing jako zajęcie na start – powiedziała Dagmara Matysiak z firmy Randstad. – Kluczową osobą w call center jest lider, który opiekuje się kilku lub kilkunastu osobową grupą konsultantów. O ile da się zarządzać całym call center w sensie podmiotu – dużą grupą konsultantów, o tyle nie da się w ten sam sposób budować ścieżki kariery konkretnego pracownika. I tutaj rolą lidera jest wyłowienie z masy konsultantów tą konkretną osobę, rozpoznać jej kompetencje i zadecydować w jaki sposób ją pokierować, żeby mogła ona z nami dłużej zostać. W dzisiejszych czasach, kiedy uruchamia się coraz więcej call center w wielu miastach, dobry lider może stanowić element przewagi konkurencyjnej – dodał Rafał Markiewicz z firmy Hestia Kontakt. Call Center, zaraz za usługami internetowymi, należy do najszybciej rozwijających się usług marketingu bezpośredniego. Na jego rozwój mają wpływ głównie 3 czynniki: szerokie możliwości zastosowania, liberalizacja rynku operatorów telekomunikacyjnych oraz wysoka skuteczność. Średni wzrost usług telemarketingowych wynosi co roku ok. 30%. Obroty polskich firm w porównaniu do międzynarodowych rynków contact center są jeszcze małe w stosunku do zakresu i możliwości jakie stwarza ta forma komunikacji. Nadal w Polsce firmy chcą najchętniej zlecać usługi związane z typową sprzedażą (ok. 80%), nie doceniając usług telemarketingowych jako doskonałego narzędzia do udzielania informacji, budowania relacji, zaufania z klientami, do działań wsparcia sprzedażowego, a przede wszystkim działań posprzedażowych. Najnowsze badania przeprowadzone przez Universität Duisburg ukazały znaczenie właśnie tych ostatnich, które są doskonale widoczne chociażby na rynku niemieckim, gdzie ponad 44% bezpośrednich działań telemarketingowych jest skierowanych na budowanie trwałych relacji z klientami, a ok. 36% to specjalistyczna obsługa klientów.

Maciej Szpakowski, Best For Life: – Moja firma działa na zasadach typowych dla sprzedaży bezpośredniej. Jednak jakiś czas temu, postanowiłem zmodernizować i usprawnić kilka ważnych rzeczy w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa, które z moich obserwacji stanowiły dla sprzedawców pewien problem. Otóż zauważyłem, że przedstawiciele zbyt dużo cennego czasu tracą na umawianie spotkań i prezentacji z klientami przez telefon. Może nie było to na tyle marnotrawstwem czasu, lecz doszedłem do wniosku, że sprzedawcy mogliby lepiej skupić się na samym procesie sprzedaży towaru, jeśli zdjęło by się im z barków dodatkowy, organizacyjny problem, jakim bez wątpienia jest tworzenie baz danych, szukanie i telefoniczne umawianie się z rozmówcami. Postanowiłem zbudować profesjonalne call center, w którym obecnie zatrudniam ok. 100 osób. Dodatkowo, aby wszystko działało sprawnie, mamy koordynatorów, którzy pilnują kontaktu pomiędzy sprzedawcami, a telemarketerami. Muszę przyznać, że dość szybko niesamowicie wzrosła dynamika pracy, poprawiła się logistyka, a co za tym idzie wyniki finansowe firmy. Może nie ogromnym, ale osobiście dla mnie ważnym atrybutem tej decyzji z pewnością jest walka z bezrobociem w regionie, gdzie funkcjonuje moja firma. Marian Kostecki, prezes Stowarzyszenia Managerów Call Center: – Nie każdy, nawet najlepszy sprzedawca, radzi sobie z organizacją swojej pracy. Nie wszyscy potrafimy dobrze rozmawiać przez telefon. Często bywa tak, że u najlepszych na świecie sprzedawców wielkim minusem jest rozmowa telefoniczna. Dlaczego? Powodów może być wiele. Choćby sposób wysławiania się menedżera czy tembr jego głosu sprawiają, iż trudno jest mu umówić spotkanie telefonicznie, natomiast przy rozmowie osobistej wszystko nadrabia innymi atrybutami i cechami swojej osobowości. Do pracy z telefonem potrzeba porządnej organizacji i samozaparcia, a nie każdy sprzedawca lubi być przywiązanym do słuchawki przez kilka godzin dziennie. Tutaj wyśmienicie spełniają swoją rolę call center. Największymi problemami w funkcjonowaniu takiego działu jest dobór kadry oraz wciąż zbyt mało profesjonalne bazy danych, które, jak wiemy, w Polsce są tworzone alfabetycznie, co nie ułatwia współpracy na linii telemarketer – sprzedawca. Na zachodzie od wielu lat dostępne są bazy danych przygotowywane pod względem danego rejonu miasta. Łatwiej jest wtedy umawiać spotkania na konkretne terminy. Ale mam nadzieję, że i w Polsce to się niebawem zmieni. 23


NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Sprzedaż to podróż w nieznane, jak wyprawa Argonautów poszukujących złotego runa. Czeka nas wiele przygód, będziemy przeżywać uskrzydlające sukcesy oraz bolesne porażki. Na końcu jednak czeka nas nagroda, warta wysiłku i starań. Wyruszamy w nią nie sami, ale z klientem. To on jest zarówno jedynym punktem orientacyjnym i towarzyszem podróży. Dziwna to zatem, ale przez to fascynująca podróż. Łatwo w niej się zgubić czy stracić kompana wyprawy. Jakie czekają nas zagrożenia, na co i na kogo możemy liczyć, jak powinniśmy się orientować co do kierunku, jak wykorzystać sprzyjające wiatry i zabezpieczać się przed sztormem? Niniejszy tekst jest pierwszą częścią przewodnika, który pozwoli Ci drogi Czytelniku przebyć tę drogę bezpieczniej i otrzymać na końcu spodziewaną nagrodę. Przez kilka najbliższych wydań NETWORK magazynu będę miał przyjemność oprowadzać Cię po krainie sprzedaży i już teraz obiecuję, że znajdziemy się nawet tam, gdzie wciąż niewielu dotarło. Dzięki temu szanse powodzenia, Twoich własnych i wspólnych z klientem wypraw, znacznie wzrosną.

Sprzedaż to fascynująca podróż

Część 1

Michał Górny

Z

acznijmy, jak to zwykle w opowieściach o legendarnych bohaterach bywa, od początku. Po co w ogóle istnieje przedsięwzięcie biznesowe? Nestor i prekursor wciąż aktualnego myślenia o zarządzaniu nowoczesną firmą – Peter F. Drucker sformułował w połowie ubiegłego wieku śmiałą tezę, która już w momencie powstania budziła liczne kontrowersje. Brzmi ona następująco: „Cel biznesu możemy określić tylko w jeden sposób: przedsiębiorstwo istnieje, aby przysparzać sobie klientów”. Zysk, czy ogólniej ujmując pieniądz, jest raczej miarą efektywności tego procesu, a nie celem samym w sobie. Każda organizacja biznesowa musi najpierw umiejętnie wyselekcjonować, pozyskać klientów, a potem utrzymać i rozwijać z nimi współpracę. Ten zaś, kto jest sprawniejszy w tych działaniach zasługuje na wyższą premię, „wypłacaną” właśnie (i tylko) przez klientów.

Sprzedaż i obsługa klienta obrosły gąszczem różnych stereotypów i wręcz szkodliwych mitów. Kapryśny ocean Jakkolwiek ta zasada biznesu skoncentrowanego wokół klienta ma coraz więcej zwolenników i znajduje odbicie w praktyce wielu firm, to procesy marketingowe, sprzedaży i obsługi klienta wymagają stałego doskona-

24

lenia. Z jednej strony wciąż zmieniają się oczekiwania klientów, a to wymaga sporej elastyczności oraz umiejętności kreowania i adaptacji do zmian. Z drugiej strony, nasza coraz bogatsza wiedza (wynikająca z własnych obserwacji i naukowych danych) o tym, jak klienci kupują stawia nas przed trudnym zadaniem, jakim jest wyznaczenie jakichkolwiek bezwzględnych prawidłowości w tym procesie. Klient, czyli człowiek ze swymi emocjami i intelektem, nie jest w pełni przewidywalny, a tym samym nie zawsze podatny na nawet najbardziej wymyślną perswazję czy kontrolę. Ta zmienność oczekiwań klientów oraz świadomość nieprzewidywalności natury ludzkiej, czynią cały ten układ niezwykle złożonym. Jest on poprzez wiele czynników wrażliwy na minimalne nawet zmiany, które niekiedy potęgują się do rozmiarów trudnych do przewidzenia i opanowania. Podobnie, jak przysłowiowy trzepot skrzydeł motyla w jednej części globu, wzmocniony kolejnymi wydarzeniami może w konsekwencji wywołać burzę na innym kontynencie, tak nieodpowiedni ton głosu, wywołany na przykład niewygodną pozycją ciała, w rutynowej rozmowie telefonicznej z klientem, może być praprzyczyną zerwania lukratywnego kontraktu. W ten sposób obszar wspomnianej na wstępie podróży nie jest doskonale przewidywalnym, zgodnym z wcześniej wytyczonym na mapie stałym lądem, ale raczej kapryśnym oceanem.


NUMER 10/2006

Szkodliwe stereotypy i mity Aby w działaniach na rzecz pozyskiwania i utrzymania klienta wszystko przewidzieć i tym samym uzyskać maksymalną efektywność, trzeba by znać wszystkie możliwe zakłócenia. Byłoby nawet słuszniej powiedzieć, że trzeba by znać jedno szczególnie istotne zakłócenie, z listy miliardów możliwych. Taka cecha czyni pracę z klientem układem, zwanym we współczesnej nauce chaotycznym. Jest ona raczej podobna do przewidywania pogody, niż rozwiązywania logicznego zadania – kupi czy nie kupi. W twierdzeniach na temat sprzedaży i obsługi klienta trzeba być zatem ostrożnym w używaniu słów „zawsze” i „nigdy”. Podobnie jak w meteorologii można jedynie wyróżnić pewne prawa czy istotne, powtarzalne zjawiska, to reszta jest tylko kwestią prognoz. Żeby zatem poznać trudną sztukę sprzedaży i pracy z klientem na rzecz jego utrzymania i rozwoju, trzeba zaprząc do działania cały wolterowski „sensus communis”. Ujmując to bardziej współcześnie, chodzi zarówno o nasz racjonalny intelekt (IQ), jak i emocjonalną, intuicyjną jego stronę (EQ). Jakie są zatem te prawa, powtarzające się zachowania klientów (stałe punkty orientacyjne pomocne w podróży), a gdzie zaczyna się obszar jedynie pewnych przybliżeń? Oddzielmy na początek ziarno od plew. Sprzedaż i obsługa klienta obrosły bowiem gąszczem różnych stereotypów i wręcz szkodliwych mitów. Jest wiele szkoleń i podręczników pełnych rad na temat tego, jak należy prowadzić rozmowę by wzbudzić zaufanie, kiedy zamykać sprzedaż, jak prezentować korzyści, jak siedzieć przy stole, w jaki sposób wykorzystywać kontakt wzrokowy, odzwierciedlać zachowania klienta itp. itd. Zdecydowana większość z nich traktuje przedstawiane reguły jak swoiste aksjomaty, równie istotne jak te, które konstytuują euklidesowy system geometryczny. Swego rodzaju „magiczne różdżki”, które zapewnią sukces. Ufność handlowców, menedżerów sprzedaży, ale też (o zgrozo!) niektórych trenerów w tego typu narzędzia, rzeczywiście niekiedy graniczy z wiarą przedszkolaka w postacie z bajek. Takie podejście czyni ogromne szkody. Po pierwsze rodzi frustrację handlowców. Poznane techniki, choćby i doskonale realizowane, (co zresztą rzadko ma miejsce), nie zawsze działają. Przykładem niech będą wręcz fetyszyzowane pytania otwarte i zamknięte. Owszem, ich znajomość i świadome stosowanie w rozmowie często pozwala uzyskać więcej wartościowych informacji i stworzyć po prostu przyjemniejszą atmosferę konwersacji. Niemniej, jak to już wykazał Neil Rackham (autor „Spin selling”) analizując ze swoimi współpracownikami z Huthwaite Inc. tysiące rozmów handlowych, stosunek ilości pytań otwartych wobec zamkniętych nie ma żadnego związku z sukcesem w sprzedaży. Bliższe prawdzie jest stwierdzenie (doskonale udokumentowane przez R. Jolles’a w jego „Customer Centered Selling”) o tym, że warto w sprzedaży po prostu więcej pytać (nie tyle „jak?” ale „o co?”) niż stwierdzać.

Kompetencje sprzedawców, jakość produktu czy usługi są, owszem, ważne, ale nie one decydują o obustronnym zadowoleniu partnerów z wyniku tego procesu wzajemnych relacji pomiędzy dostawcą i klientem. Kolejna „szkoda” to fatalny obraz w świadomości kupujących, jaki kreują ci handlowcy, którzy bez zastanowienia, w sposób manipulacyjny podchodzą do relacji z klientem. Ktoś ujął to z przekąsem mówiąc, że „sprzedaż to druga najstarsza profesja w historii ludzkości, często niestety kojarzona z tą pierwszą”. Współczesna neurobiologia uczy nas, że każdy człowiek odbierając swoimi zmysłami docierające do niego bodźce, porównuje je z wcześniejszymi doświadczenia-

mi (które gromadzimy u podstawy mózgu w tzw. ciele migdałowatym). Jeśli więc podchodzi do nas ktoś przedstawiający się jako „handlowiec”, a nasze wcześniejsze kontakty ze sprzedawcami kojarzą się z nieprzyjemnyMAJSTERSZTYK mi doznaniami (np. poczuliśmy się oszukani, „wciśnięto” nam towar, nie dotrzymano ustaleń), wówczas reagujemy stosownie do postrzeganego zagrożenia. Stąd zachowania klientów, które nijak nie służą budowaniu atmosfery zaufania czy poszukiwaniu najlepszego rozwiązania. I to mimo najszczerszych chęci i doskonałych umiejętności komunikacyjnych handlowca. Klienci czują się w takiej sytuacji usprawiedliwieni do zatajania informacji, czasem kłamstwa oraz aktywnego okazywania nieufności czy wręcz agresji. Piętrzą różne trudności i zapory, których mnóstwo jest na przykład w wewnątrz organizacyjnych procedurach zakupowych. Przez wiele lat rozwijane przez przedstawicieli firm farmaceutycznych, z początku bardzo skuteczne, metody swoistego „przekupywania” klientów w zamian za sprzedaż, dziś są źródłem jednego z większych problemów tej branży. Klienci zbyt często kojarzą handlowca firmy farmaceutycznej (nawet tego, który z tymi praktykami niewiele miał wspólnego) z dostawcą „prezentów”, a nie profesjonalistą i doradcą w procesie leczenia pacjentów. Nie służy to ani sprzedaży ani marce firmy, a w szczególności nie gwarantuje lojalności klientów. Taka filozofia, „prawda” o sprzedaży, że oto sukces zależy od produktu czy dostarczanej usługi (jeszcze jeden z mitów, skwapliwie rozpowszechniany przez wielu „marketingowców”) oraz zdolności handlowców do opanowania kilkudziesięciu mniej lub bardziej wysublimowanych technik pracy z klientem, jest ślepą uliczką. Kompetencje sprzedawców, jakość produktu/usługi są, owszem, ważne, ale nie one decydują o obustronnym zadowoleniu partnerów z wyniku tego procesu wzajemnych relacji pomiędzy dostawcą i klientem. Porzucając ten błędny trop dochodzimy do pierwszej reguły bardziej trzeźwego spojrzenia na sprzedaż.

Zwycięstwo godne chwały Otóż, w świecie sprzedaży jedynym pewnikiem i kluczem do sukcesu jest klient. Właśnie on. Z jego sposobem dokonywania decyzji o zakupie i jego opinia o tym, w jakim stopniu propozycja sprzedawcy jest rozwiązaniem jego problemów i odpowiedzią na jego potrzeby. Sprzedaje się tylko produkty czy usługi. To klient decyduje czy są to warte jego pieniędzy, czasu i wysiłku „rozwiązania”. Czyni to w drodze kilkuetapowego (mniej lub bardziej świadomego) procesu decyzyjnego, którym nie można sterować, a jedynie wspierać (facylitować) z zewnątrz. Klient jest inicjatorem tego procesu i ostatecznym beneficjentem jego rezultatu (oczywiście wybrany przez niego dostawca też, jakby „przy okazji”, również korzysta). Sprzedawca może mu towarzyszyć w tej drodze i wspierać w jej trakcie. To klient w naszej tytułowej podróży jest jedynym stałym punktem orientacyjnym. Jakie są etapy tego procesu zakupu? Do jakiego stopnia jest on przewidywalny? Czy organizacje (firmy) też kupują według tego samego schematu? I w końcu, jak można skutecznie uczestniczyć z klientem w tym procesie, by wraz z nim sięgnąć po wspólne zwycięstwo godne chwały? Po odpowiedzi na te i inne pytania zapraszam do kolejnych odcinków naszego przewodnika. Autor tekstu jest sprzedawcą i trenerem sprzedaży, konsultantem w firmie DOOR Training&Consulting. Uczestniczył w kilkunastu projektach służących doskonaleniu kadry sprzedawców w wielu branżach polskiego rynku. Jest konsultantem w międzynarodowym projekcie European Dynamic Salesman finansowanym z funduszu Leonardo da Vinci. Członek Business Processes Management Group. 25


NETWORK MAGAZYN

BADANIA & RAPORTY Ukazała się książka „Rozmowy o dobrym biznesie”, która jest publikacją podsumowującą kilkanaście zorganizowanych wcześniej spotkań z przedsiębiorcami. Jej myślą przewodnią jest etyka i uczciwość w biznesie. Znalazły się w niej portrety wyróżniających się polskich przedsiębiorców, którzy opowiadają o kierowanych przez siebie firmach – od dnia ich powstania do chwili obecnej. Pomysłodawcą projektu, mecenasem spotkań i publikacji jest Telekomunikacja Polska. Patronat merytoryczny sprawuje Forum Odpowiedzialnego Biznesu, a współpracą merytoryczną objęła projekt inicjatywa sekretarza generalnego ONZ Global Compact, realizowana przez Program Narodów Zjednoczonych ds. Rozwoju (UNDP). NETWORK magazyn, jako jedyne w Polsce, niezależne czasopismo o marketingu sieciowym i DS od roku jest patronem medialnym tego przedsięwzięcia.

26

Rozmowy o dobrym biznesie Małe i średnie przedsiębiorstwa są kluczowe dla promocji zatrudnienia i wzrostu gospodarczego w Europie. Europejska Karta Małych Przedsiębiorstw uznała je za kręgosłup europejskiej gospodarki i podkreśliła konieczność ich wspierania. Małgorzata Leska

W

szystkie historie zamieszczone w książce pt.: „Rozmowy o dobrym biznesie” są prawdziwe i pokazują realia prowadzenia biznesu w Polsce. Jest w nich mowa o trudnościach z jakimi borykają się na co dzień przedsiębiorczy ludzie, o ich podejściu do pracowników, współpracowników, konkurencji oraz o godzeniu pracy z życiem prywatnym.

Czy kapitalizm może być etyczny? Publikacja zaczyna się ciekawą rozprawą Stephen’a Young’a, profesora Uniwersytetu Prawniczego Hamline i Harwardzkiej Szkoły Prawa, który pracował dla Rady Relacji Międzynarodowych i Departamentu Stanu USA: „Pierwszorzędnym warunkiem sukcesu w biznesie jest generowanie stabilnego zysku. Jednorazowe wygrane, czy to w prowadzeniu interesów, czy w kasynie, nie zadowalają. Od naszych inwestycji oczekujemy czegoś więcej. Chcąc utrzymać stabilne w czasie zyski musimy odtwarzać kapitał zainwestowany w przedsięwzięcie. Kapitał ten może przybrać pięć odmiennych postaci: kapitału społecznego, reputacji (aktywa niematerialne), kapitału finansowego, rzeczowego i ludzkiego. Te formy kapitału są podstawowymi czynnikami produkcji. Muszą one być opłacane dochodami z prowadzonego przedsięwzięcia. Jeżeli zaniedba się płacenia za kapitał, wkrótce straci się do niego dostęp. Straci on więc swą rentowność. Jeżeli zabraknie odpowiedniego zasilania kapitałowego, interes upadnie.

(...) W kwietniu 2003 r. Londyński Instytut Etyki Biznesu opublikował wyniki badań przeprowadzonych w firmach Wielkiej Brytanii, które wykazały, że firmy stosujące kodeks etyki zawodowej osiągały stosunek zysków do obrotów o 18% wyższy niż firmy, które jawnie nie deklarowały etycznego sposobu prowadzenia biznesu. (...) Zarówno Meng-tsy (Mencius) w starożytnych Chinach, jak i Adam Smith w osiemnastowiecznej Szkocji twierdzili, że tkwi w nas potężny zmysł moralny, który – jeżeli się o niego zatroszczyć – może nas wyciągnąć daleko wyżej ponad skłonność do nikczemności i skąpstwa”.

Dobry biznes na odpowiedzialnej ścieżce Na temat „odpowiedzialnego biznesu” (CSR, ang. Corporate Social Responsibility) wypowiedział się dr Bolesław Rok, wiceprezes Forum Odpowiedzialnego Biznesu: „Koncepcja społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR) pojawia się w Polsce w okolicznościach szczególnych – niedokończonych reform rynkowych i otwarciu na gospodarkę światową, a przede wszystkim w sytuacji szybko pogłębiającej się integracji europejskiej. Okoliczności te wyznaczają specyficzny kontekst, w który wpisuje się ta koncepcja i związana z nią potrzeba zmiany nastawienia kadry managerskiej. Podczas gdy w wielu krajach od lat dyskutuje się kwestie społecznych uwarunkowań rozwoju sektora biznesu, w Polsce niezbyt chętnie podejmowane są podobne dyskusje. Chociaż rozmaite firmy podejmują dobrowolnie różne inicjatywy na rzecz odpowiedzialnego zarządzania rela-


NUMER 10/2006 cjami ze swoimi interesariuszami, to jednak upowszechnieniu i zastosowaniu CSR w Polsce nie sprzyja klimat społeczny i polityczny. Dlatego trzeba zacząć od budowania podstaw do rzeczywistego dialogu, właściwie uspołecznienia firmy. (...) Posiadanie strategii społecznej odpowiedzialności i dobre wyniki w tym zakresie to dzisiaj niemal konieczność dla tych wszystkich przedsiębiorstw, które chcą przetrwać na konkurencyjnym rynku”.

(...) Małe i średnie przedsiębiorstwa (MSP) są kluczowe dla promocji zatrudnienia i wzrostu gospodarczego w Europie. Europejska Karta Małych Przedsiębiorstw uznała je za kręgosłup europejskiej gospodarki i podkreBADANIA & RAPORTY śliła konieczność ich wspierania. MSP stanowią podstawę regionalnego rozwoju, są istotne dla funkcjonowania niezakłóconej konkurencji i konsolidacji rynku europejskiego”.

Marketing sieciowy – dobry biznes Czytelnicy znajdą w książce autentyczne i szczere wypowiedzi o polskim biznesie, a może nawet wskazówki, z których sami zechcą skorzystać. Obok wielu polskich przedsiębiorstw, na łamach tej publikacji pojawiła się działająca na zasadach marketingu sieciowego firma A.T.W. Products, która jest producentem naturalnych kosmetyków. W rozdziale zatytułowanym „Stawiam na uczciwość”, Jadwiga Masny – prezes firmy A.T.W., m.in. powiedziała: „Znałam wszystkich, którym proponowałam współpracę, znałam także ich rodziców i rodziny. Wydawało mi się, że jeżeli rodzice postępują uczciwie, tego samego będę się mogła spodziewać po ich dzieciach. Po latach stwierdzam, że takie podejście się sprawdziło, zwłaszcza w sytuacjach ekstremalnych. Przeżyliśmy okres bardzo intensywnego rozwoju. W początki tworzenia firmy zaangażowane były przede wszystkim kobiety, a te lubią kosmetyki i zazwyczaj się na nich znają. Tak narodził się pomysł na działalność w branży kosmetycznej. To bardzo trudny rynek, ponieważ panuje na nim ogromna konkurencja. Nasze kosmetyki pozostały naturalne i jako takie dobrze się sprzedają. Postawiliśmy przede wszystkim na ich jakość i doradztwo kosmetyczne dla naszych klientów. W styczniu 2003 roku jako jedyna firma kosmetyczna prowadząca sprzedaż bezpośrednią otrzymaliśmy Certyfikat ISO 9001: 2000, w tym roku ponownie pozytywnie zweryfikowany przez firmę TUV NORD. (...) Dążenie firmy do zysku jest pozytywne, ale musi być odpowiedzialne. Przez 10 lat istnienia na polskim rynku przyczyniliśmy się do powstania wielu jednoosobowych firm, a co za tym idzie – miejsc pracy. Dajemy ludziom możliwość podstawowego lub dodatkowego zarabiania pieniędzy”. Każda z zaprezentowanych w książce „Rozmowy o dobrym biznesie” firm jest dziś ceniona w swojej branży. Zanim jednak do tego doszło, ich właściciele musieli zdawać nieraz trudny egzamin z pracowitości, odpowiedzialności i uczciwości, by dziś cieszyć się zasłużonym sukcesem.

Porządne firmy pożądane O sytuacji polskich przedsiębiorców pisze dr Małgorzata Bonikowska, rektor Akademii Przedsiębiorczości, która realizuje cały projekt: „Silne i rozwijające się przedsiębiorstwa stanowią podstawę dobrobytu społeczeństwa. W Polsce zarejestrowanych jest dziś około 3,6 mln podmiotów gospodarczych. Analizując współczesną polską przedsiębiorczość warto podkreślić, że systematycznie wydłuża się okres aktywności małych firm. Oznacza to obniżanie udziału przedsiębiorstw funkcjonujących tylko rok lub dwa lata na rzecz tych, które istnieją dłużej niż pięć lat. Świadczy to o coraz większej stabilności polskiego biznesu. Jednocześnie utrzymuje się szybkie tempo powstawania nowych podmiotów, zwłaszcza rejestrowanie indywidualnych działalności gospodarczych, stymulowane dodatkowo przez różnego rodzaju programy wsparcia, szkolenia i inkubatory.

Koalicja na rzecz odpowiedzialnego biznesu Kamil Wyszkowski z Global Compact przedstawił Czytelnikom wizję koalicji na rzecz odpowiedzialnego biznesu: „W roku 1999 Sekretarz Generalny Organizacji Narodów Zjednoczonych – Kofi Annan podczas Światowego Forum Ekonomicznego w Davos wezwał przedstawicieli świata biznesu do przyjęcia i stosowania w swojej działalności dziewięciu podstawowych zasad z zakresu praw człowieka, standardów pracy i ochrony środowiska. Kofi Annan zaprosił przedsiębiorców do przyłączenia się do globalnego porozumienia (Global Compact) i wpierania celów ONZ. Global Compact stanowi światową koalicję odpowiedzialnego biznesu, tj. biznesu, który poza prowadzeniem podstawowej działalności gospodarczej, angażuje się w działania społeczne, często wspólnie z innymi organizacjami. W 2004 roku do katalogu zasad Global Compact dodano dziesiątą – przeciwdziałanie korupcji. Firmy przystępujące do Global Compact dobrowolnie zobowiązują się do przestrzegania 10 zasad Global Compact. Obecnie w program jest zaangażowanych kilka tysięcy firm ze wszystkich regionów świata, stowarzyszenia pracodawców i pracowników, organizacje pozarządowe, a także miasta. W Polsce sieć Global Compact funkcjonuje od 2001 r., a jej działania koordynuje Program Narodów Zjednoczonych ds. Rozwoju (United Nations Development Programe – UNDP). UNDP tworzy w ramach ONZ globalną sieć na rzecz rozwoju, promując zmiany na lepsze i umożliwiając krajom wymianę doświadczeń, wiedzy i zasobów”. Autorzy projektu „Rozmowy o dobrym biznesie” są zdania, że w Polsce potrzebna jest większa integracja środowiska przedsiębiorców, aby w ten sposób popularyzować dobre praktyki biznesowe i stworzyć rodzime, dobre wzorce dla tych, którzy chcą rozpocząć lub rozwijać swoje przedsięwzięcia biznesowe. Zdaniem NETWORK magazynu, dla firm marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej takie działania mogłyby być doskonałym narzędziem do ukazania prawdziwej, ludzkiej twarzy branży. W taki sposób można nie tylko zrobić coś pożytecznego dla siebie i współpracowników, ale przede wszystkim dla społeczeństwa i wizerunku branży. Jednak obserwacje dziennikarzy z tego niezależnego czasopisma branżowego niezbicie wykazują, iż dziś zbyt mało firm MLM angażuje się w tak potrzebne i prorozwojowe projekty. Obecnie trwa drugi etap projektu „Rozmowy o dobrym biznesie”, w ramach którego odbędzie się 10 spotkań w miastach całej Polski. Tym razem ich efektem ma być „Biała Księga Dialogu Społecznego”, która zostanie przekazana urzędnikom z ministerstw gospodarki i pracy. Osoby zainteresowane udziałem w spotkaniach mogą się rejestrować na stronie Akademii Przedsiębiorczości (www.akademia.biz. pl). O tej części projektu napiszemy w kolejnym numerze NETWORK magazynu. Autorka tekstu jest konsultantem Akademii Przedsiębiorczości. Więcej informacji na temat projektu „Rozmowy o dobrym biznesie” można znaleźć pod adresem: www.akademia.biz.pl 27


NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Creation Direkt International w Polsce Od kilku miesięcy działa na polskim rynku nowa firma network marketingowa o nazwie Creation Direkt International. Założyło ją w 1996 roku w niemieckim Idar-Oberstein małżeństwo Jurgena i Sylwii Schott. Obecnie firma Creation Direkt International to międzynarodowe przedsięwzięcie, z którym

współpracuje kilkadziesiąt tysięcy samodzielnych doradców lokalnych w różnych krajach Europy. W swojej bogatej ofercie Creation posiada 8 gałęzi produktów, z których najważniejszymi są wyroby z zakresu nanotechnologii, suplementy oraz kosmetyki. Priorytetem firmy, jak mówi jej polski przedstawiciel Paweł Załecki z Warszawy, który wprowadził spółkę na nasz rynek, jest przede wszystkim: – Zadowolenie klientów i dystrybutorów ze współpracy. Naszym zadaniem jest, aby stali klienci cieszyli się ofertą produktów i wysokiej klasy obsługą. Creation Direkt International proponuje polskim klientom korzystne zakupy z wysokim rabatem na potrzeby

własne, a swoim dystrybutorom finansową niezależność, adekwatną do zaangażowania w rozwój swojego biznesu MLM i wkładu pracy: – Postawiliśmy sobie za zadanie, w niedługim okresie czasu, zaprezentować całej Polsce ofertę produktów upiększających, pielęgnacyjnych i fitness dla każdej rodziny, połączoną z optymalnym doradztwem. Nasze produkty oraz bezpłatne, kompetentne doradztwo w zakresie „zewnętrznego i wewnętrznego piękna” oferują społeczeństwu specjalnie wyszkoleni liderzy Creation – powiedział nam Paweł Załecki. – Dzisiaj, tylko jako niezależny przedsiębiorca człowiek może pokazać sobie i innym, jaki ma potencjał. U nas możliwości zarobków są nieograniczone i wszystko jest przed liderami otwarte. Firma proponuje każdemu, kto tylko pragnie zarabiać pieniądze, bez kosztów inwestycji, kompletną i sprawdzoną w praktyce ideę marketingu sieciowego. Dzisiaj sami decydujemy o sukcesie osobistym, a network marketing jest doskonałym narzędziem do osiągnięcia tego celu – dodał Załecki. (Katarzyna Wagner)

ników wymaganych w tym zawodzie – trzeba mieć odpowiednie nastawienie do siebie, ludzi, produktu, pracy i rynku, należy się interesować człowiekiem, posiadać umiejętność słuchania, nauczyć się dobrej prezentacji, a przede wszystkim mieć determinację w dążeniu do celu – mówił podczas szkolenia Jerzy Pocica. Natomiast Anna tłumaczyła, dlaczego w tej pracy ważna jest motywacja: – Zbyt często ludzie w marketingu sieciowym koncentrują się wyłącznie na zarabianiu pieniędzy, zapominając o bardzo ważnej prawdzie, że wszystko co osiągamy lub nie udaje nam się osiągnąć, stanowi bezpośredni wynik naszych myśli. Jeśli my zaczniemy się zmieniać, to zmieni się nasze życie. Dlatego jedną z najważniejszych rzeczy dla sprzedawcy w MLM jest praca nad sobą i inwestycja w rozwój osobisty. Wtedy mamy szansę na zmianę całego swojego życia.

Wieczorem, po uroczystej kolacji, Marzena Demczuk oficjalnie uhonorowała prezentami kilkunastu najdynamiczniej pracujących w swoich strukturach menedżerów. Następnie, po krótkich przemówieniach, rozpoczęła się część „rozrywkowo – integracyjna”, czyli całonocna impreza „do utraty tchu”, okraszona dobrym jedzeniem oraz starymi, wyrywającymi zza stołu biesiadnego przebojami. Na szczególną uwagę zasługuje fakt, iż uczestnicząc w tym seminarium zauważyliśmy, że działające w naszym kraju firmy MLM wreszcie zaczynają dostrzegać problem związany ze słabą dynamiką rozwoju struktur i sprzedaży w polskich realiach. Dzisiaj sprzedawca bezpośredni nie może całej swojej wiedzy zawodowej opierać tylko na wiadomościach z zakresu produktu. Powinien również wiedzieć, jak prowadzić działalność gospodarczą, motywować się, wyznaczyć priorytety i cele, musi opanować sztukę sprzedaży i psychologię tego trudnego procesu. Właśnie na takie zagadnienia zwrócili w znacznej mierze uwagę organizatorzy seminarium w Mąchocicach Kapitulnych. Dlatego wiedza tam zdobyta zaowocuje w przyszłej pracy menedżerów z Colway. (M.M.)

Network marketingowe seminarium w Górach Świętokrzyskich W dniach 23-24 września br. nasi dziennikarze uczestniczyli w seminarium szkoleniowym, zorganizowanym przez Marzenę Demczuk, dyrektora marketingu i top liderkę network marketingowej firmy Colway. Seminarium odbyło się w hotelu Przedwiośnie w Mąchocicach Kapitulnych, położonych 15 kilometrów od Kielc. Pierwszy dzień imprezy złożony był z szeregu wykładów i ćwiczeń praktycznych dotyczących motywacji osobistej sprzedawcy, technik sprzedaży oraz zagadnień związanych z prowadzeniem network marketingowego mikroprzedsiębiorstwa, którego właścicielem jest każdy człowiek działający w tej branży. Prelegentami było charyzmatyczne małżeństwo Anny i Jerzego Pociców z Akademii Treningu i Rozwoju „Sokrates”: – Zapamiętajcie, jeżeli podchodzimy do sprzedaży mając przed oczami głównie zadanie spieniężenia towaru, to nasza skuteczność jest dużo mniejsza niż wtedy, gdybyśmy myśleli o tym, że możemy spełnić potrzeby Klienta. Aby odnieść sukces w sprzedaży, należy spełnić pięć podstawowych czyn28


NUMER 10/2006

Globalna burza mózgów – World Business Forum 2006 W dniach 12-13 września br. w nowojorskim Radio City Music Hall odbyło się światowe forum biznesu – spotkanie 4000 przedstawicieli kadry zarządzającej z całego świata z uznanymi autorytetami, wizjonerami i strategami – „najpotężniejszymi umysłami w biznesie”.

JACK WELCH – zagadnienia: przywództwo, strategie zarządzania. Wystąpienie w formie wywiadu prasowego prowadzonego przez Alana Murray’a, dziennikarza „Wall Street Journal”: – Musisz mieć ją we krwi – mówi Welch zapytany o to, jak ważna dla lidera jest pasja w tym co robi. – Lider ma jasną wizję i przesłanie, które w sposób jednoznaczny umie przekazać innym. Jest autentyczny

Prelegentami nowojorskiego World Business Forum (WBFNY), byli: Bill Clinton, Malcolm Gladwell, Larry Bossidy, Colin Powell, Jack Welch, Jim Collins, Kenichi Ohame i Jiren Liu, Renee Mauborgne oraz Rudolf Giuliani. WBFNY to sympozjum o charakterze B2B, które z jednej strony daje kadrom menedżerskim możliwość uczenia się od największych światowych liderów, a z drugiej oferuje możliwość nawiązywania kontaktów biznesowych. Wśród uczestników WBF obecni byli przedstawiciele kadry zarządzającej i biznesmeni reprezentujący najbardziej dynamicznie rozwijające się firmy z kilku kontynentów. Dzięki partnerstwu między HSM – organizatorem World Business Forum 2006, a House of Skills, wiodącą polską firmą szkoleniowodoradczą, do Nowego Jorku wyjechała zorganizowana grupa przedstawicieli polskiej kadry zarządzającej. Reprezentowali oni m.in. firmy z branży finansowej, medialnej, konsultingowej oraz z obszaru nowych technologii. WBF było miejscem dialogu i debaty zarówno na tematy globalne, dotyczące takich kwestii jak dobrobyt, bezpieczeństwo czy pokój na świecie, jak i zagadnień bliższych biznesowej codzienności, związanych ze strategiami zarządzania, marketingiem, innowacyjnością czy rozwojem. Myśli przewodnie i kluczowe punkty wystąpień wybranych prelegentów WBFNY:

w swych zachowaniach. Jego pracownicy znają go, mogą mu ufać, wiedzą, że jest członkiem ich zespołu. Welch wskazuje jak ważne jest, by firmy nie tylko wewnątrz, ale także w stosunku do zewnętrznego otoczenia prezentowały jeden, spójny przekaz. Proponuje stosować w zarządzaniu zasadę „20/70/10”. 20% pracowników każdego przedsiębiorstwa to prawdziwe talenty, ludzie, którzy są przyszłością firmy. 70% to pracownicy, którzy być może dobrze rokują, ale obecnie nie są wybitnymi jednostkami. Z kolei 10% to osoby, które prawdopodobnie należałoby zwolnić. MALCOLM GLADWELL – zagadnienia: proces zmian, osoby krytyczne dla tego procesu, wykorzystanie ich talentów. Jako jeden z głównych czynników warunkujących zmianę, Gladwell wskazuje działania ludzi o specyficznych cechach osobowych. Wyróżnia wśród nich m.in. „łączników”, czyli osoby mające szeroki krąg znajomych, niekoniecznie bliskich. Łącznicy to osoby, które w sytuacji zmiany stają się liderami, przywódcami. Inną grupą, o której wspomina są „spece” – osoby, do których zwracamy się w sytuacjach wyboru, gdy jesteśmy przytłoczeni nadmiarem informacji. To ci, którzy „prowadzą nas za rękę” w gąszczu danych. – Ważne, by być otwartym i pozytywnie zapatrywać się na proces zmian – mówi Gladwell. – Naucz się doceniać ludzi, z którymi rozmawiasz nie tylko ze względu na ich pozycję w hierarchii firmy,

ale ze względu na role, jakie odgrywają w społeczności – dodaje. RUDY GIULIANI – NETWORK NEWS ROOM zagadnienia: przywództwo. Czy liderem się rodzisz, czy się tego uczysz? Według Giulianiego przywództwa można się nauczyć. Wymienił 6 zasad udanego przywództwa oraz radzenia sobie z kryzysem, zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym: • By być liderem trzeba mieć idee. „Idee są walutą przywództwa”. „Bycie liderem to wyznaczanie celów, posiadanie idei i przekonań”. • Lider musi być optymistą. • Lider musi być odważny. „Bycie liderem pociąga za sobą ryzyko”. Odwaga to nie brak strachu – uważa Giuliani. To sposób na radzenie sobie ze strachem, pokonywanie go. Strach nie może powstrzymywać od działania, np. od rozwijania nowej działalności biznesowej. • Lider musi być przygotowany na nieprzewidywalne. 11 września 2001 roku nikt nie był przygotowany do tego, co się wydarzyło. Ale, gdy akcja kryzysowa była w toku, Giuliani wiedział, że Nowy Jork ma plany działania na wypadek ataków terrorystów – samobójców, na wypadek skażenia bakteriologicznego czy na wypadek huraganów. Sztab kryzysowy mógł więc z nich korzystać i czerpać wiedzę, jak radzić sobie z zaistniała sytuacją. • Praca zespołowa. „Przywództwo to uczenie i motywowanie zespołu”. Przywódca powinien mieć wokół siebie ludzi, którzy będą mocni tam, gdzie on czuje się słabszy, np. będą mieli większą wiedzę ekonomiczną. Przywódca powinien wspierać zespół w sytuacji niepowodzenia, pomóc mu. Firma House of Skills, dzięki której polscy menedżerowie mogli wziąć udział w tegorocznym World Business Forum, to wiodąca na naszym rynku firma szkoleniowo-doradcza, którą wyróżnia unikatowa oferta, łącząca specjalizację i kompleksowość oraz zindywidualizowane doradztwo biznesowe. Firma pracuje zgodnie z międzynarodowymi standardami, oferując licencjonowane i autorskie know-how. Struktura HoS dostosowana jest do różnorodnych potrzeb klientów i obejmuje trzy główne obszary specjalizacji: Management Point, Client Direct i e-Learning.pl. HoS jest partnerem takich organizacji międzynarodowych jak TMI, Celemi, Blanchard, SkillSoft, Telephone Doctor, iTiM, Handler Sales Institute. Jest także członkiem prestiżowego, międzynarodowego stowarzyszania „The Conference Bard”. (Iwona Kucharewicz, ITBC Communication) 29


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Konferencję pt.: „Zarządzaj talentami w swojej firmie” współorganizowała House of Skills, wiodąca na polskim rynku firma szkoleniowo-doradcza, która łączy specjalizację i kompleksowość oraz zindywidualizowane doradztwo biznesowe. Struktura HoS dostosowana jest do różnorodnych potrzeb Klientów i obejmuje obszary specjalizacji: Management Point, Client Direct i e-Learning.pl. Profil Management Point oferuje rozwiązania z dziedziny zarządzania dla menedżerów, specjalistów, zespołów i grup projektowych. Ten obszar specjalizacji skupia się przede wszystkim na rozwiązaniach z zakresu osobistych umiejętności zarządzania oraz obejmuje mechanizmy funkcjonowania biznesu. Profil Client Direct pomaga zwiększać efektywność i zachować wysoką jakość w działaniach z Klientem. Proponowane rozwiązania dają odpowiedź na pytania, jak osiągnąć ponadprzeciętne wyniki sprzedaży, co zrobić, żeby Klient kupował produkty i usługi – żeby go pozyskać i utrzymać. Profil eLearning.pl to szkolenia na odległość przy użyciu nowoczesnych technologii.

Zarządzaj talentami w swojej firmie Nowe trendy zarządzania niematerialnym majątkiem firmy obecne także w Polsce

Katarzyna Wagner

W

dniu 25 lipca odbyła się konferencja „Zarządzaj talentami w swojej firmie”, na której przedstawiciele kadry zarządzającej polskich firm mieli okazję zapoznać się z najnowszymi trendami w zarządzaniu, dotyczącymi m.in. „zarządzania talentami” oraz tworzenia „modelu DNA” marki.

Łowienie specjalistów Z obserwacji przedstawicieli firmy szkoleniowo-doradczej House of Skills wynika, że polscy przedsiębiorcy coraz chętniej korzystają z narzędzi wykorzystywanych w zarządzaniu niematerialnym majątkiem firmy. Zamawiają opracowanie systemów zarządzania rozwojem pracowników, a także wdrażają projekty, które mają na celu wyłowienie i trzymanie w ich firmach największych specjalistów. W odpowiedzi na wzmożone zainteresowanie takimi zjawiskami wśród przedsiębiorstw, zaproszono do Polski uznanych na świecie ekspertów, zajmujących się tematyką zarządzania i mierzenia kapitału niematerialnego firmy oraz powiązania kultury firmy z budowaniem marki.

Trendy w biznesie Podczas konferencji, Allan Schweyer, prezes The Human Capital Institute, prezentował rolę zarządzania talenta30

mi we współczesnym zarządzaniu, a Franco D’Egidio, prezes Gruppo Summie, omawiał mapę niematerialnych składników firmy w podziale na obszary: kapitału ludzkiego, społecznego, strukturalnego oraz relacji, a także prezentował narzędzia, które pozwalają badać kulturę organizacyjną. Wystąpienie Paula Stewarta, czołowego konsultanta TMI International, pozwoliło gościom konferencji zapoznać się ze wskazówkami, jak definiować i budować unikalne „DNA marki”, które stanie się integralną częścią kultury danej firmy, a następnie ważnym punktem odniesienia dla pracowników w podejmowaniu decyzji, modelu przywództwa i komunikacji. – Talent Management w krajach Europy Zachodniej doceniono już dawno. Każdego menedżera powinno ucieszyć to, że i w Polsce biznesmeni coraz uważniej zaczynają się przyglądać tym trendom. Trendy te bowiem, oprócz korzyści dla firmy, np. wzrost jej efektywności, niosą ze sobą także korzyści dla pracowników w postaci większego komfortu pracy oraz pewności, że ich starania na pewno zostaną zauważone i docenione – mówi Aleksander Drzewiecki, prezes zarządu House of Skills, firmy, która współorganizowała konferencję.


NUMER 10/2006

ZOOM REPORTERA

Rozmowa ze specjalistami, współorganizatorami konferencji: NETWORK magazyn: W jaki sposób polskie firmy, na polskim gruncie, przede wszystkim te, które żyją z szeroko rozumianej sprzedaży powinny rozwijać w swoich strukturach zagadnienie Talent Management’u? Małgorzata Majcherczyk, partner House of Skills: – Myśląc o programie Talent Management należy sobie zadać pytanie, jakie cele ma on spełniać w naszej organizacji. Trudno osiągnąć długofalowe korzyści, jeśli program nie jest powiązany z celami strategicznymi firmy, a także z innymi systemami: rozwoju, oceny, kariery, motywacyjnym czy wynagrodzeń. Dlatego projektując Talent Management, tak naprawdę projektujemy kompleksowy system zarządzania ludźmi. Bardzo ważne jest określenie kryteriów i trybu wyłaniania talentów w organizacji. To, kogo uznamy za talent, będzie w odbiorze pracowników równoznaczne z tym, kogo cenimy i promujemy w naszej firmie. Należy przy tym pamiętać, że jest to bardzo delikatny proces, bo tak naprawdę wartościujemy pracowników i współpracowników. Bardzo ważne jest, by osoby nie zakwalifikowane do grupy talentów nie poczuły się gorsze i mniej ważne. W mentalności Polaków wciąż istnieje niechęć do lepszych i zdolnych oraz obawa, że jak nie jestem najlepszy, to mogę zostać zwolniony. Tego nie można lekceważyć projektując efektywny system Talent Management. Jest to szczególnie ważne w przypadku firm posiadających rozbudowane struktury sprzedaży, bowiem ci pracownicy potrzebują ciągłego pobudzania ich motywacji. Należy pamiętać o tym, że motywowanie za pomocą gratyfikacji finansowych nie jest jedynym możliwym sposobem i nie powinno być także traktowane jako jedyny czynnik wpływu na menedżerów. Ważne są także odczucia poszczególnych osób, że ich wysiłki są zauważane i doceniane – także w sensie kierowanego w ich stronę uznania, co wiąże się z gratyfikacjami pozafinansowymi. Odpowiednio opracowany program Talent Management może to zapewnić. Jakie dokładnie powinien przynieść korzyści firmie i jej menedżerom Talent Management? Talent Management w różnych firmach rozumiany jest bardzo różnie. Dla jednych jest to program sukcesji, dla innych identyfikowania i rozwoju osób o wysokim potencjale rozwojowym (tzw. High Potentials). Jeszcze dla innych program przygotowania kadry rezerwowej. Zatem w zależności od rozumienia i zdefiniowania procesu

Talent Management, firmy podchodzą do niego w bardzo specyficzny sposób. Niezależnie jednak od przyjętych definicji i stosowanych metod, program taki powinien spełniać co najmniej 3 najważniejsze cele: zapewnić możliwie maksymalne wykorzystanie posiadanych talentów, utrzymać i zmotywować istniejące talenty w firmie oraz zaspokoić potrzeby organizacyjne w zakresie sukcesji i kadry rezerwowej. Realizacja tych celów przyczynia się do wzrostu efektywności firmy, a tym samym do budowania jej przewagi konkurencyjnej na rynku. Polskie firmy działające na zasadach sprzedaży bezpośredniej przywiązują raczej skromną wagę do budowania wizerunku marki. Czy to dobra, czy zła sytuacja z punktu widzenia ewentualnego rozwoju tych firm, a przede wszystkim branży DS i MLM? Aleksandra Kostyra, trener/konsultant House of Skills: – Branded Customer Service bezpośrednio łączy wizerunek marki z działaniami mającymi na celu uruchomienie potencjału wewnętrznego organizacji (postawy, procesy związane z zarządzaniem zasobami ludzkimi, wyznaczanie celów, monitorowanie pracy, przepływ informacji wewnątrz organizacji). Branded Customer Service stanowi połączenie procesów strategicznych z zaangażowaniem osobistym pracowników w obsłudze klienta. Odrębnym zagadnieniem są działania związane z budowaniem marki i strategicznymi decyzjami dotyczącymi rozwoju firm w branży sprzedaży bezpośredniej. Paul Stewart i Janelle Barlow, w swojej książce „Branded Customer Service – The New Competitive Edge” (Berrett–Koehler Publishers, Inc San Francisco 2004) powołują się na badania wskazujące na wzrost lojalności klientów wobec firm, które dostarczały klientom rozwiązań (głównie związanych z obsługą klienta) zgodnych z obietnicą wynikającą z marki. Otwartą pozostaje dyskusja na temat prognozy rozwoju branży sprzedaży bezpośredniej i działań, które pozwolą na ugruntowanie pozycji poszczególnych firm na rynku. Z doświadczeń zachodnich, jak również polskich wyraźnie widać, że to właśnie obsługa stanowi czynnik wyróżniający organizację spośród innych o tym samym profilu, a klienci coraz częściej wśród firm dostarczających podobne produkty wybierają tę, w której są lepiej obsługiwani. Dochodzimy zatem do momentu, w którym, gdzie dobra (przyzwoita) obsługa nie wystarcza, potrzebna jest wyjątkowa obsługa klienta, obsługa oparta o wartości komunikowane przez markę; markowa obsługa klienta, która zapewni firmom lojalność ich klientów. Artykuł przygotowaliśmy dzięki firmie ITBC Communication. 31


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Pieniądze, seks i władza wywołują w ludziach bardzo silne emocje. Zarówno pozytywne, jak i negatywne. Budzą pożądanie i nienawiść, obawę i dreszcz radosnego oczekiwania, radość i przygnębienie, a także wiele innych reakcji. Pozwalają lepiej cieszyć się z życia i mądrze służyć innym. Ale bywa też, że rujnują ludzkie życie lub czynią go nieznośnie przykrym. Najczęściej doświadczamy tu mieszanych emocji. Trochę tego, trochę tamtego. Pieniądze trzeba rozumieć. Trzeba mieć cały szereg nawyków, dzięki którym pieniądze służą nam. Jeśli tego nie mamy to raczej my służymy pieniądzom. A pieniądz to nie jest życzliwy i dobroduszny władca.

Pieniądze nie są dla amatorów część czwarta

KAZIMIERZ F. NALEPA

„Kiedy mówi się, że pieniądze szczęścia nie dają, z pewnością ma się na myśli pieniądze innych”. Sacha Guitry (Alexandre Georges Pierre G. 1885 – 1957)

D

Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowoszkoleniowej TMT– Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl, e-mail: nalepa@T-M-T.pl

32

o tabeli, na której przygotowywaliśmy się do poprawy naszej sytuacji finansowej dodamy teraz czwartą kolumnę – wiedzieć JAK (tabela znajduje się na następnej stronie). Dlaczego w tej kolejności? Ponieważ: DLACZEGO jest znacznie ważniejsze od JAK. To bardzo ważne zagadnienie. Weźmy pod uwagę osiągnięcie dwóch skrajnie odległych celów: 1. Łatwego – to jest takiego, gdzie mamy tak dużą nadwyżkę możliwości nad potrzebami zadania, że bez specjalnych starań możemy zrealizować to, co zamierzyliśmy. 2. Trudnego – gdzie w zwykły dla nas sposób nie jesteśmy w stanie osiągnąć tego, czego chcemy. Osiąganie łatwych celów jest łatwe. Nie musimy się specjalnie starać. Mamy więcej sił i środków niż to jest potrzebne. Nawet jeśli będziemy działać nieefektywnie, to najwyżej zmarnujemy trochę czasu lub czegoś innego. I tak to osiągniemy. No chyba, że odpuścimy sobie za bardzo.

Druga sytuacja dotyczy sprawy finansów wśród większości z nas. Większość Polaków w dzisiejszych czasach nie jest zadowolona ze stanu swoich finansów. Dodatkowo, nie są oni w stanie poprawić swojej sytuacji finansowej za pomocą sposobów, które dotychczas stosowali. Jednocześnie istnieje pilna potrzeba, oraz boleśnie doświadczany brak możliwości jej zrealizowania. W takiej sytuacji trzeba sięgać po rozwiązania, które maksymalnie zwiększają nasze możliwości. Rozwiązania typowe już nie wystarczają. Dlatego tak ważna jest decyzja o tym, że zmieniamy naszą sytuację. Jeszcze ważniejsza jest trwałość tej decyzji, jak długo utrzymamy takie postanowienie i ile przeszkód to postanowienie zwycięsko w nas wytrzyma. Żeby postanowienie osiągnięcia czegoś trwało niezłomnie, co nie jest łatwe, musimy wiedzieć i odczuwać DLACZEGO zdecydowaliśmy się na zmianę naszych warunków finansowych w całości lub w pewnych obszarach. Oto fakt, DLACZEGO jest sumą powodów, które sprawiają, że działamy dotąd, aż osiągniemy powodzenie. Im większa trudność zadania tym owo DLACZEGO musi być większe i bardziej trwałe. Musi być dużo silniejsze niż: • a może to nie ma sensu, • a jak mi się nie uda, • nikt z moich znajomych tego jeszcze nie dokonał, • tyle razy już próbowałem i nic, • itp., itp.


NUMER 10/2006 To, co daje siłę naszemu DLACZEGO, to ilość powodów, intensywność emocji związanych z każdym z tych powodów i ich trwałość. Siła decyzji nie leży w intelektualnych rozważaniach. Ta siła leży w emocjach! Kiedy mamy już odpowiednio silne DLACZEGO, pozostaje zająć się zagadnieniem JAK. Jak osiągnąć coś, co nie jest oczywiste i łatwe? Istnieją tu dwie drogi postępowania: 1. Logiczna i liniowa. 2. Oparta na wierze i zaufaniu.

Droga 1. Logiczna i liniowa metoda zmiany sytuacji materialnej We wszystkich zamieszczonych w tabeli obszarach finansów, istnieją sposoby postępowania, które są sprawdzone i dają dobre rezultaty. Istnieją ludzie, którzy je wypróbowali z dobrym skutkiem. Niektórzy z tych ludzi byli na tyle hojni, że podzielili się swoimi osiągnięciami z innymi. Opowiedzieli o tym, jak doprowadzili do swojego sukcesu finansowego lub też o tym napisali. Należy odszukać takie sposoby, swoiste recepty na sukces i następnie konsekwentnie je wdrażać. Jeśli trzeba – modyfikując je w miarę potrzeb. Istnieją tu rozmaite reguły. Wymieńmy choćby kilka z nich: • Jedna z nich mówi, że z każdej zarobionej sumy należy odłożyć pewien procent. Że nie wolno przejadać wszystkiego, co się zarabia. Jeśli zarabiamy dużo, możemy dużo odkładać. Jeśli zarabiamy mało lub bardzo mało, to warto odkładać choćby symboliczną złotówkę po to, aby wyrabiać w sobie odpowiedni nawyk. • Inna mówi, że należy mieć świadomość tego, co się dzieje z naszymi pieniędzmi. Warto wiedzieć ile naprawdę kosztują nas „ułatwienia” dzisiejszych czasów. Takie jak karty kredytowe, rachunki debetowe itp. • Jeszcze inna mówi, że jeżeli bardziej lubisz wydawać niż zarabiać, to będziesz miał tendencję do tego by wydawać tyle, co zarabiasz, a nawet więcej. ��� Ja mam zasadę, że pożyczam najwyżej dwóm osobom. To znaczy, że jeśli ktoś trzeci prosi o pożyczkę to mówię, że niestety, ale mogę mu pożyczyć dopiero, jak odda mi pieniądze któraś z dwu pierwszych osób. Pewien znany i bogaty Anglik miał zasadę, że w ogóle nie pożyczał, ponieważ zauważył, że w ten sposób traci znajomych i przyjaciół. Natomiast, jeśli uważał, że należy daną osobę wesprzeć to po prostu dawał jej pieniądze.

Reguł jest dużo. Ważne, żeby dopasować je do siebie. Generalnie chodzi o to, że jeśli chcemy skutecznie hodować kwiaty, to musimy wiedzieć jak to się robi. Tak samo jest z pieniędzmi. Jeśli nie znalazłeś odpoPRZY TABLICY wiednich reguł postępowania, to jeszcze możesz je stworzyć, wymyślić, uzyskać za pomocą eksperymentowania. Jeśli natomiast nie masz wystarczająco silnej motywacji do tego, aby to zrobić, czyli nie masz owego DLACZEGO, o którym pisaliśmy wcześniej, to raczej nic z tego nie będzie. I nie warto się niepotrzebnie łudzić.

Złudzenia są kosztowne, ponieważ dają nam nadzieję, która jest bez pokrycia. Odciągają nas też od działań, które do sukcesu naprawdę prowadzą.

Jednak problem w tym, że często nie mamy ochoty na te działania, które są skuteczne!

Droga 2. Metoda zmiany sytuacji materialnej oparta na wierze i zaufaniu Teraz znaleźliśmy się w zupełnie innym świecie. Jest to świat, którym rządzą zupełnie inne reguły. W tej metodzie nie układasz sobie sposobu, w jaki to zrobisz. Wytwarzasz natomiast w sobie bardzo silną potrzebę, aby mieć określony rezultat wraz z możliwie jasnym obrazem tego, co to też ma być. Jasny i precyzyjny obraz rezultatu, na którym Ci zależy, działa podobnie jak plan domu, który ma być zbudowany. Daje precyzję określenia tego, co chcesz mieć. Silna potrzeba, czyli emocje, dają temu wyobrażeniu siłę. Kiedy masz już jasny obraz rozwiązania problemu i siłę pragnienia, potrzebujesz jeszcze wiary w to, że właśnie tak się stanie. Bagatelka – wiary! Łatwo to powiedzieć lub napisać... Jednak bez autentycznej, silnej wiary ta metoda nie działa. Dzięki tym trzem elementom: – wyraźnemu obrazowi osiągnięcia, – pragnieniu realizacji, – wierze, że tak się stanie, zaczynasz działać jak magnes. Zaczynasz przyciągać ludzi, sytuacje i zdarzenia, które zbliżają cię do upragnionego rezultatu. Ciąg dalszy nastąpi...

Do tabeli, na której przygotowywaliśmy się do poprawy naszej sytuacji finansowej dodamy teraz czwartą kolumnę – wiedzieć JAK.

Forma pieniądza •

zarabianie

otrzymywanie

inwestowanie

gromadzenie

oszczędzanie

konsumpcja

pożyczanie

dawanie dobrowolne

dawanie wymuszone np. podatki

hazard

tracenie

kradzież

Zadowolenie

Decyzja zmiany

Wiedzieć JAK

33


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Główną cechą obecnych i najbliższych czasów jest nieustający proces przekształceń, zanikania i pojawiania się różnych zjawisk, zasad, filozofii, w każdej dziedzinie życia. Dotyczy to warunków prowadzenia przedsiębiorstwa, a konkretniej rzecz ujmując, warunków osiągania sukcesu w biznesie. Metod, zasad, reguł, praw i sposobów osiągania najlepszych rezultatów jest tyle, ilu przedsiębiorców. Większość z nich da się jednak pogrupować i ująć w określone systemy, których na przestrzeni czasu mieliśmy i mamy okazję jeszcze doświadczać w ramach kanonów, w jakich często prowadzimy własne firmy. Obecnie najbardziej rozwiniętym i popularnym narzędziem jest marketing. Wszystkie te koncepcje były i nadal są mniej lub bardziej skuteczne, ale przede wszystkim powstawały jako adekwatne do określonych czasów i warunków społecznych, politycznych i gospodarczych danego otoczenia.

Clienting Ssanie zamiast nacisku

Leszek Sergiel

Najlepsza maszyna elektroniczna długo jeszcze nie będzie potrafiła „ująć” swoim CIEPŁYM PROFESJONALIZMEM naszego klienta, dlatego, że ciepło tkwi tylko w człowieku.

C

zęsto określone reguły i systemy w biznesie posiadały jedną z najważniejszych cech: aktualność. Inaczej mówiąc, nadążały za teraźniejszością. Do niedawna było to możliwe. Dzisiaj niestety już nie. Dynamika obecnie zachodzących przeobrażeń nigdy dotąd nie miała tak wysokiej wartości w wykresie zależności ilości zmian do czasu ich trwania.

Poszukiwacze sensu W wyniku rozwoju szeroko pojętej technologii w każdym wymiarze ludzkości, a zwłaszcza w przetwarzaniu i przesyłaniu informacji, obecnie zachodzące zmiany są niemalże nie do opanowania „na bieżąco”. Aby zapewnić sobie sukces należy z dużym wyprzedzeniem myśleć o dniu jutrzejszym. Dotyczy to zwłaszcza funkcjonowania przedsiębiorstw. Pierwszym krokiem wkroczenia już dzisiaj na drogę zwycięstwa w przyszłości, jest otwarcie umysłów kadry zarządzającej na nowe trendy, badania i filozofie. Wspomniany powyżej rozwój technologii informacji permanentnie przekształca wszystko wokół nas. Zmienia 34

wszystko w całych społeczeństwach – od codziennych zajęć po zmianę mentalności, a co za tym następuje, przeobraża systemy wartości. Dzisiaj mamy do czynienia z tzw. Społeczeństwem Informacyjnym. Nasi klienci przepełnieni są informacją, co doprowadza do ogólnej dezinformacji. Jeżeli dodamy do tej sytuacji nakładający się na to zjawisko szereg innych czynników społeczno – politycznych, sami łatwo możemy zrozumieć, dlaczego koniec XX wieku i początek nowego stulecia, postrzegane są jako okres poszukiwania sensu, w szeroko pojętym tego słowa znaczeniu. Już powyższe, bardzo ogólne fakty, powinny zainspirować nas do wykorzystania podczas prowadzenia firmy szans tkwiących w obecnej sytuacji. Jedną z takich szans jest wprowadzenie przedsiębiorstwa na tory działania w oparciu o zasady CLIENTINGU.

Parametry grupy docelowej Klasyczny marketing, determinujący od kilku dziesięcioleci funkcjonowanie niemalże wszystkich przedsiębiorstw, od jednoosobowego zakładu usługowego po międzynarodowe koncerny, dzisiaj sam w sobie już nie stanowi szansy przetrwania na rynku. Dowodów nie musimy szukać daleko. Wystarczy tylko dobrze się przyjrzeć jakiejkolwiek grupie firm działających w określonej branży, aby zauważyć, że konkurowanie produktem (jakością), promocją, dystrybucją czy ceną, nie jest dzisiaj wystarczającą formą pozyskania klientów.


NUMER 10/2006 W większości przypadków różnice, jakie może dostrzec klient, są iluzoryczne. Klient, który w wyniku doskonałego poznania od wielu pokoleń metod stosowanych w klasycznych formach reklamy, od prospektu po kampanie telewizyjne, zrozumiał i wie, że jest to określona forma manipulacji. Dzisiaj coraz rzadziej temu ulega. Tak samo nie działają już nawet najbardziej rozbudowane systemy „wyuczonej” życzliwości i rutynowej uprzejmości. Co zatem można zrobić? Odpowiedź brzmi: należy pomagać klientowi odnaleźć sens i najlepsze informacje. Czy każdemu? Nie. Najważniejszym zadaniem będzie, a właściwie staje się już teraz, znalezienie odpowiedniej dla przedsiębiorstwa grupy docelowej klientów. Na pewno nie da się tego zrobić nie posiadając jasno określonej własnej wizji i misji działania. Wizja i misja naszego przedsiębiorstwa nadaje mu zasadniczy sens istnienia. Nie mając własnego, przez siebie wyznaczonego i w dużym stopniu zgodnego z systemem wartości naszych współpracowników celu, za chwilę okazać się może, że sami zatracamy sens wszelkich działań. A jak w takiej sytuacji możemy pomóc odszukać ów sens naszym klientom? Wiemy już, że nie wszystkim, bo to jest niemożliwe z definicji. Zatem należy precyzyjnie określić parametry naszej przyszłej, docelowej grupy klientów. Pod uwagę powinniśmy wziąć możliwie jak największą liczbę interesujących nas cech, takich jak wiek, status społeczny, rodzaj zainteresowań jak i sposób samorealizacji naszych klientów. Wszystko po to, aby umiejscowić własne argumenty handlowe możliwie jak najdalej w polu zależności naszych klientów, którzy w coraz większym stopniu będą zindywidualizowani. Ważne jest, aby pamiętać, że rynek masowy to praktycznie pojęcie pochodzące z historii. Stawiając ten pierwszy krok będziemy mogli uczynić to, co pozwoli nam wygrywać w przyszłości – utożsamiać się z docelową grupą naszych klientów „od środka”. Powstała w ten sposób więź pomiędzy firmą a klientem musi mieć charakter bardziej przyjaźni niż tylko uprzejmych transakcji handlowych. Tylko tak działająca firma utrzyma się na rynku. Poznając swoich klientów od ich strony, szybciej będziemy mogli zrozumieć, czego naprawdę potrzebują teraz i czego potrzebować będą jutro. Tylko poprzez pełne i autentyczne zżycie się z klientem będzie to możliwe. Nie jest to łatwa droga, wymaga bowiem wiele czasu i środków finansowych związanych często ze zmianą świadomości sprzedawców. Istnieje już wiele dobrych przykładów takich działań. Należą do nich wszelkiego rodzaju imprezy i seminaria dla klientów, podczas których dochodzi z jednej strony do wymiany informacji, z drugiej wzrasta poziom związków emocjonalnych pomiędzy dwiema stronami. Ludzie chcą mieć kontakt z ludźmi, a nie z „firmą”. Inną formą mogą być wycieczki, wspólne przedsięwzięcia, dni otwarte itp. Pomysłów w tej materii jest bardzo dużo. Myśląca w tym kierunku organizacja odkrywa je wśród swoich pracowników i współpracowników, pod warunkiem, że widzą oni sens w takich działaniach. Inną z metod, posiadającą bardzo duże szanse powodzenia jest idea zakładania klubów. W ramach takiego klubu, jego członkowie mają specjalne przywileje. Klub taki może być najlepszym miejscem, w którym najszybciej dowiemy się o oczekiwaniach naszej docelowej grupy klientów. Pozwólmy klientom mieć wpływ na sterowanie naszymi działaniami. Ujmując to prościej: klient nie zrobi sobie sam krzywdy. Nie ma to też nic wspólnego z ryzykiem jednostronnej chęci wykorzystania nas. Dzięki takim działaniom mamy szansę stać się animatorami naszego rynku. Edgar K. Geffroy ujmuje to w swojej książce jednym stwierdzeniem: SSANIE ZAMIAST NACISKU. Kolejny krok to:

Dzięki technicznym możliwościom system sprzedaży, który będzie w stanie sprostać najbliższej przyszłości, MOIM ZDANIEM powinien mieć charakter interaktywny. Dzięki połączeniu w sieci będziemy mogli wpływać na szczególną i wyjątkową realizację potrzeb naszych klientów. Ciepły profesjonalizm Tutaj musimy zapomnieć o metodach klasycznych. Badania dowodzą jednoznacznie, że 98,2% klasycznej reklamy wędruje do kosza. Powód już znamy – 97% klientów jest przeciążonych informacją. Pamiętać należy również o jej wysokich kosztach. Warto zatem szukać innych dróg, często niekonwencjonalnych i niejednokrotnie burzących „stare, dobre” sposoby, pochodzące choćby z organizacji i planowania czasu. Na uwagę zasługują doświadczenia związane ze sprzedażą bezpośrednią przez POLECENIE i DOBRĄ REKOMENDACJĘ. To wszystko może spowodować tylko jedno: trzeba się zastanowić JAK SPRZEDAWAĆ? Pierwszym pewnikiem dotyczącym sprzedaży w najbliższych latach jest to, że podobnie jak marketing, klasyczna sprzedaż zaniknie. Nowe pokolenia klientów „odpornych” na perswazję i manipulację, wykształconych i często posiadających więcej doświadczeń od sprzedawcy, nie ulegnie metodom negocjacji, rokowań pochodzących z lat 40 i 50 XX wieku. Klient najbliższej przyszłości, to klient, na którego należy wpływać przy pomocy impulsów. Jak to robić? Zacząć należy od uświadomienia, że nasz klient jest CZŁOWIEKIEM. Ma on takie same troski, życzenia, potrzeby, jakie sami posiadamy. Aby lepiej to zrozumieć warto odpowiedzieć sobie szczerze na pytanie: czy kupiłbym we własnej firmie? To bardzo pomaga. Pamiętajmy, że nie chodzi tutaj o darmową kawę i słoik z cukierkami na ladzie. Niewątpliwie warto wspomóc się wszystkim tym, co przynoszą nam współczesne czasy w dziedzinie technicznego oddziaływania na człowieka. Pole popisu jest tu ogromne. Począwszy od komputera, przy którego pomocy klient może odczuć szereg impulsów wzrokowo-słuchowych, do urządzeń oddziaływujących na węch. Hologramy i wirtualna rzeczywistość, w którą możemy na chwilę wprowadzić naszego klienta (np. aby obejrzał swój przyszły dom „od środka”), staną się niebawem jednym z narzędzi sprzedawców. Nie popadajmy jednak w zbyt daleko idące insynuacje. Nic nie zastąpi kontaktu żywego człowieka z drugim, takim samym żywym człowiekiem. Najlepsza maszyna elektroniczna długo jeszcze nie będzie potrafiła „ująć” swoim CIEPŁYM PROFESJONALIZMEM naszego klienta, dlatego, że ciepło tkwi tylko w człowieku. Niemniej pamiętajmy, że dzięki technicznym możliwościom, system sprzedaży, który będzie w stanie sprostać najbliższej przyszłości, powinien mieć charakter interaktywny. Dzięki połączeniu w różnego rodzaju sieci znacznie będziemy mogli wpływać na SZCZEGÓLNĄ I WYJĄTKOWĄ REALZACJĘ potrzeb naszych klientów. Tworzenie sieci powiązań z klientem, nawet w celu realizowania wspólnych interesów w stosunku do trzeciego partnera będzie jednym z naszych podstawowych zadań. Przyjrzyjmy się zatem dokładniej, na co należy zwrócić szczególną uwagę w obliczu niewątpliwie nowej sytuacji lub, inaczej ujmując, co można zmodyfikować w naszych działaniach tak, aby zwiększyć szansę istnienia i rozwoju w tak mało stabilnym otoczeniu rynkowym. Na początek przemyślmy od nowa nasze STRATEGIE. Do dzisiaj, na ogół, zarządzanie firmą determinowane było przez dwie podstawowe strategie. Pierwsza, to strategia produktu, druga – strategia walki z konkurencją. 35


NETWORK MAGAZYN

Otoczenie okołoproduktowe Do niedawna można było z dużym prawdopodobieństwem zaplanować główną strategię i taktykę wprowadzenia produktów, których cykl życia był możliwy do przewidzenia, boMOIM ZDANIEM wiem klienci byli w dużym stopniu jednoznaczni. Ich zachowanie, trendy i system wartości nie ulegały tak szybkim przemianom jak obecnie. Dzisiejszy klient jest nieprzewidywalny, trudny do zdefiniowania za pomocą typowych działań i narzędzi marketingowych w postaci np. bardzo popularnych w swoim czasie, różnego typu ankiet. Współczesny klient jest mało „stabilny”. W swoim zachowaniu dopuszcza korzystanie z usług i produktów z „najwyższej półki”, by za chwilę, zdeterminowany tempem życia sięga po to, co jest najłatwiej dostępne. Dzieje się tak również dlatego, że skończyła się era szczególnych patentów. Globalizacja w przepływie myśli technicznej i alchemiczny rozwój technologii powodują, że produkty przestają się odróżniać. Liczy się tylko ich funkcja użytkowa, a skoro tak jest, to współczesnemu klientowi nie zależy już tak bardzo na nazwie firmy umieszczanej na produkcie. Na pewno będzie istnieć marginalny w skali świata odsetek zamkniętych, wrażliwych na własne ego i klasycznych w zachowaniu klientów. Jeżeli postanowimy uczynić z nich naszą grupę docelową, to naturalnie jest to możliwe. Rodzi się tylko pytanie: z jakiej pozycji startujemy w tym kierunku? Odpowiedzi na to zagadnienie każdy przedsiębiorca musi sobie udzielić sam. Opierając przyszłość przedsiębiorstwa na strategii produktu, musimy liczyć się z tym, że jest to maraton, którego ciężaru za chwilę nikt nie będzie w stanie wytrzymać, ponieważ na rynek wchodzą ciągle nowe i lepsze produkty. Dzisiaj posiadanie własnego produktu będzie się coraz mniej liczyć. To, co będzie najważniejsze, to umiejętne zbudowanie otoczenia okołoproduktowego w postaci dostępu klientów do informacji i grupy interesów. Posiadacze samych produktów narażeni będą na stale rosnące inwestycje związane z technologią ich wytwarzania. Przejście z epoki industrialnej do epoki informacyjnej powinno skłonić nas do zwrócenia szczególnej uwagi na posiadanie odpowiednich informacji i ich dystrybucję. Skupiając natomiast obecnie swoją uwagę na opracowywaniu super strategii walki z konkurencją, inwestowanie w tym kierunku ogromnych środków, jest już bezcelowe. Konkurencja bowiem rodzi się z dnia na dzień, na dodatek często pochodzi z innych obszarów rynku. Dobrym tego przykładem jest chociażby zamiana rodzajów materiału wykorzystywanego w produktach. Wielu producentów z branży metalowej musiało uznać wyższość tworzyw sztucznych. Podobnie jest z innymi asortymentami. Jedną z dróg, dzięki której możemy wygrać w przyszłości, może być strategia dywersyfikacji, ale dobrze pojętej. Musimy tutaj przede wszystkim szukać rozwiązań w dziedzinach pokrewnych do naszej tak, abyśmy mogli przenieść na ten nowy grunt własne kompetencje. Szukanie w zbyt odległych obszarach wiąże się z ryzykiem przegrania na starcie ze specjalistami istniejącymi dłużej.

Intrygowanie i inspirowanie klientów Zatem, jeśli zdecydujemy się na dywersyfikację, możemy liczyć na trwałe bezpieczeństwo, ale pod pewnym warunkiem, o którym już wspomniałem – musimy poszukać własnej GRUPY DOCELOWEJ. Tylko taka grupa interesów, na którą będziemy mieli wpływ „od środka”, może zapewnić nam powodzenie. Posiadanie odpowiedniej strategii jest naturalnie jedną z najważniejszych rzeczy. Aby taką strategię stworzyć, zacząć trzeba od określenia wizji przedsiębiorstwa. Posiadając już jedno i drugie będziemy dopiero jedną nogą na od36

powiedniej drodze do sukcesu. Do stabilnego poruszania się i utrzymania na tym szlaku, potrzebujemy co najmniej dwóch nóg. Tą drugą nogą jest szczególna i wyjątkowa realizacja. W praktyce sprowadza się to do konkretnych działań w obszarze sprzedaży, a przede wszystkim odpowiedzi na pytanie: jak wcielić w życie ideę ssania zamiast nacisku? W koncepcji klasycznego marketingu metodą oddziaływania firmy na klienta było permanentne wywieranie nacisku. Ów nacisk przedsiębiorstwa realizowały poprzez różnorodne formy reklamy i promocji. Wszystkie kampanie reklamowo-promocyjne konstruowane były (i w niektórych przypadkach odbywa się to do dzisiaj) tak, aby stopniowo wywierać określony rodzaj presji na określoną grupę odbiorców. Już wiemy, że współczesny klient doskonale zna te wszystkie techniki. Nie robią one już na nim tak wielkiego wrażenia. Kreowane za pomocą reklam sposoby zachowania potencjalnych klientów są w coraz mniejszym stopniu przez tych ostatnich przyjmowane. Współczesny klient wie, że sam stanowi o sobie, a więc sam decyduje o własnym stylu, modzie i sposobie życia. Co więcej – wysokie poczucie wolności osobistej powoduje wręcz odwrotne skutki od zamierzonych. Dzisiejszy klient doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że jest niezależny i że ma nieograniczone możliwości wyboru, a wszelkie próby manipulacji odbiera jako próbę ograniczenia jego woli. Myśląc o sukcesie naszego przedsiębiorstwa powinniśmy zapomnieć o powyższych metodach. Naturalnie należy wykorzystywać znane i sprawdzone sposoby komunikowania się z rynkiem, ale zmieniając wektor ich działania: z nacisku na ssanie. Ssanie w tym kontekście oznacza wywołanie zainteresowania i pobudzenia klienta do działania. Celem naszych działań powinno być intrygowanie i inspirowanie klientów oraz nieustanne dostarczanie bodźców do działania. Jak to robić? W koncepcji CLIENTINGU sposoby są dowolne, ale wszystkie powinny opierać się na podstawowym założeniu, że klient jest najważniejszy dla firmy. Założenie to przyświeca od kilku dziesięcioleci prawie wszystkim firmom. Problem polega jednak na tym, że często jest to tylko slogan i w rzeczywistości brakuje podstawowych, praktycznych sposobów wdrożenia powyższego w życie. Bo co tak naprawdę oznacza, że klient jest najważniejszy? Oczywiście jedno: bez pieniędzy klientów możemy przestać myśleć o istnieniu firmy. Często tylko to stwierdzenie określa rolę klienta.

Profesjonalna kadra handlowa

Zbudowanie zaufania i wytworzenie poczucia bezpieczeństwa przy współpracy z naszą firmą, gwarantować nam będzie wzrost liczby klientów, pozyskanych dzięki najskuteczniejszej formie reklamy – POLECENIU PERSONALNEMU. Obecnie, aby zwiększyć swoje szanse na sukces, musimy przestać traktować klienta jako źródło pieniędzy i zacząć postrzegać go jako współdecydenta stanowiącego o kierunkach rozwoju naszej firmy, a co za tym idzie, zmienić jego obraz z wizerunku „woreczka z pieniędzmi” na wizerunek żywej istoty w czysto ludzkim wymiarze. Oznacza to, że w kręgu naszych zainteresowań usytuować należy działania zmierzające do wytworzenia jak najlepszych stosunków, głównie na płaszczyźnie emocjonalnej. Czasy, w których żyjemy charakteryzują się między innymi tym, że ludzie cierpią na brak kontaktu miedzy sobą, co zwiększa uczucie alienacji. Dlatego też idea tworzenia klubów, spotkań, przeżyć i budowanie kręgów wspólnych zainteresowań i interesów jest tym czynnikiem, który może decydować o powodzeniu na rynku. Pomysły na realizacje


NUMER 10/2006 są dowolne. Im bardziej niekonwencjonalne, tym lepsze. Aby było to możliwe niezbędne jest zbudowanie nowoczesnej i niezawodnej sieci łączności i powiązań z klientem. Naturalnie, środków technicznych w tej dziedzinie nam nie brakuje, ale głównym narzędziem powinna być przede wszystkim profesjonalna kadra handlowa. W procesie sprzedaży udział biorą ludzie a nie instytucje. Od jakości owej kadry, umiejętności budowania więzi międzyludzkich zależeć będzie wielkość grona nowych klientów. Najważniejszą cechą kadry handlowej powinna być chęć autentycznego służenia klientowi w szerokim zakresie, a zwłaszcza w nietypowych, indywidualnych sytuacjach. Relacje handlowe ze sfery czysto materialnej przekształcić powinny się w relacje przyjacielskie. Zbudowanie zaufania i wytworzenie poczucia bezpieczeństwa przy współpracy z naszą firmą, gwarantować nam będzie wzrost liczby klientów, pozyskanych dzięki najskuteczniejszej formie reklamy – POLECENIU PERSONALNEMU. Zawsze starajmy się dawać naszym klientom coś „ekstra” i działajmy na zasadzie tzw. „inicjatywy z życzliwości” – czyli obdarowujmy naszych klientów czymś, co ich pozytywnie zaskoczy, zwłaszcza w momencie, kiedy najmniej się tego spodziewają. Dlatego tak ważna jest umiejętność nawiązywania kontaktów, jak również ich podtrzymywania, co wiąże się z szeroko rozumianym serwisem posprzedażnym. Profesor Robert Cialdini w swojej książce pt. „Wywieranie wpływu na ludzi”, jednoznacznie dowodzi, że stosowanie tzw. „reguły wzajemności” jest jedną z najsilniej oddziaływujących metod „przywiązania” do siebie człowieka, bowiem ludzie w zamian za otrzymaną przysługę zawsze pragną nam się odwdzięczyć. W procesie nawią-

zywania, budowania i utrwalania stosunków z naszymi klientami ważne jest, aby działania podejmowane w tym kierunku nacechowane były innowacyjnością, atrakcyjnością form i częstotliwością. W przeciwnym przypadku MOIM ZDANIEM łatwo może wkraść się nuda, rutyna i schematyczność działania, a to z kolei przestanie oddziaływać na klienta. CLIENTING zastępuje klasyczny marketing przede wszystkim w aspekcie autentycznego zainteresowania klientem i obszarami jego funkcjonowania. Ten czysto ludzki wymiar powoduje, że w dobie niedoboru pozytywnych emocji, ogromne znaczenie będą miały „miękkie” strony przedsiębiorstwa. Należą do nich między innymi elastyczność i umiejętność reagowania na szybko zachodzące zmiany, profesjonalna grupa sprzedawców o dużych umiejętnościach interpersonalnych. Głęboko pojęte dobro naszego klienta, spełnianie jego indywidualnych potrzeb i umożliwienie zaistnienia w elitarnym gronie odbiorców firmy jest jedną z metod zdobycia przewagi konkurencyjnej. Autor tekstu jest licencjonowanym trenerem technik sprzedaży i organizacji handlu, właścicielem firmy „WITALNI” – SZKOLENIA. Bibliografia: 1. Edgar K. Geffroy – „Clienting – jedyne co przeszkadza to klient”, Agencja Wyd. PLACET, Warszawa 1996 r. wyd. I. 2. Wolfgang Maderthaner – „ Jak zdobyć klienta”, Wyd. Naukowe PWN 1992 r.

PokerPolska.com Program partnerski „Refer-a-Friend” PokerPolska.com wprowadza program partnerski „Refer-a-Friend” (Powiadom znajomego). Poleć swoim znajomym stronę PokerPolska.com, a dostaniesz 50 euro za każdą osobę, którą tam skierujesz. To nie wszystko, twój znajomy może również zarobić 25 euro - co oznacza darmowy zysk dla Was obojga. Przykład: Poleć stronę 5 znajomym, którzy złożą depozyty pieniężne i zdobędą wymaganą liczbę punktów VIP, a wówczas otrzymasz 250 euro na swoje konto. Więcej informacji znajdziesz po zalogowaniu się na naszej stronie: www.PokerPolska.com


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Od dawna wiadomo, że osoby, które osiągają sukcesy, podporządkowują swoje postępowanie wyznaczonemu celowi. W 1953 roku na Uniwersytecie Yale przeprowadzono eksperyment, podczas którego zapytano grupę studentów, czy mają szczegółowe, jasno sprecyzowane cele i gotowy plan ich realizacji. Zaledwie 3% udzieliło odpowiedzi twierdzącej. Dwadzieścia lat później autorzy odszukali uczestników tego eksperymentu i stwierdzili, że pod względem osiągnięć finansowych, owe 3% studentów było warte więcej niż pozostałe 97% razem wzięte. Tego rodzaju kryterium nie daje pełnego obrazu osiągnięć badanej grupy (zwłaszcza, że sukcesu nie można mierzyć tylko według stanu posiadania), jednak w wyniku innych, bardziej subiektywnych pomiarów, np. poziomu zadowolenia czy odczuwanego szczęścia, te trzy procent również uplasowało się w ścisłej czołówce.

38

Zaplanuj swój sukces Nie zarządzaj czasem, bo to niemożliwe. Zarządzaj sobą w czasie Artur Wojciechowski

Wyznaczanie celów

Zdobywcy i marzyciele

ierwszym krokiem do sukcesu jest rozpoznanie własnych pragnień; określenie, co chce się mieć lub osiągnąć, bądź kim być. Niektórym osobom wyznaczenie celu sprawia trudność, być może dlatego, że nigdy się nad nim nie zastanawiały. Fakt, że czytasz ten artykuł, prawdopodobnie dowodzi, że nie należysz do tej grupy. Twoje cele mogą mimo to bardziej przypominać życzenia, które z reguły są dość ogólne, niezbyt poważne i ulegają ciągłym zmianom. Być może nie uważasz się za osobę szczególnie ambitną lub nastawioną na osiąganie celu, lecz może to tylko kwestia naszych odmiennych sposobów formułowania myśli.

Nie istnieje jedna, uniwersalna metoda wyznaczania i definiowania celów. Niektórzy działają w sposób zorganizowany i systematyczny, zapisując wszystkie cele na papierze, a nawet dzieląc je na krótko-, średnio- i długoterminowe. Niewątpliwie takie osoby w równie logiczny sposób podchodzą do rozwiązywania problemów i podejmowania decyzji, związanych na przykład ze zmianą pracy lub miejsca zamieszkania. Inni nie określają swych zamierzeń w sposób usystematyzowany, a mimo to podporządkowują im swoje działania: mają jasny obraz lub poczucie tego, co pragną osiągnąć i są wierni tej wizji. Do tej kategorii należą medaliści olimpijscy i biznesmeni, ale również każdy, kto potrafi ujrzeć w wyobraźni swój cel, zanim go osiągnie, np. lepszą posadę, sukces sportowy czy też nową architekturę ogrodu. Różnica ta wiąże się ze sposobem myślenia, a zwłaszcza z indywidualnymi predyspozycjami do wykorzystania jednej z półkul mózgu. Lewa półkula specjalizuje się w świadomym, szczegółowym, werbalnym myśleniu, zgodnym z zasadami logiki, natomiast prawa półkula preferuje obrazy i uczucia, wydaje się lekceważyć logikę i postrzega zjawiska bardziej kompleksowo. Jeżeli posiądziesz umiejętność posługiwania się całym mózgiem, zdobędziesz jedyny w swoim rodzaju, doskonały instrument, dzięki któremu pogodzisz marzenia ze zdrowym rozsądkiem i odkryjesz swe najgłębsze pragnienia.

P

Jeżeli pragniesz zmienić zawód lub styl życia, albo uwolnić się od przymusu „robienia kariery”, stajesz wobec trudniejszego wyzwania niż wspinanie się po drabinie sukcesu materialnego, a twój cel nie jest mniej wartościowy. Każda istota ludzka jest superskutecznym mechanizmem do osiągania celów. Stale realizujemy setki naszych życiowych „zadań” – takich jak utrzymanie oddechu, tętna i temperatury na stałym poziomie – zupełnie nie zdając sobie z tego sprawy. Na szczęście zadania te zapisane są w programie organizmu. Nie wolno nam jednak twierdzić, że ktoś, kogo określamy jako „ciepłe kluchy”, nie jest zorientowany na cel tylko na tej podstawie, że brak mu ambicji i nie definiuje jasno swych zamierzeń. W stale zmieniającej się rzeczywistości nawet utrzymanie status quo wymaga wielkiej siły woli i wytrwałości. Prowadzenie tzw. „spokojnego życia” jest – przynajmniej według moich doświadczeń – szalenie ambitnym celem w dzisiejszym, rozpędzonym świecie. Większość ludzi uważa, że cele powinny wiązać się ze światem materialnym. Mogą one jednak dotyczyć rodziny, zdrowia, uprawiania hobby, sportu lub formy spędzania wolnego czasu. Tego rodzaju cele mają charakter niematerialny, toteż należy je mierzyć raczej według kryterium jakościowego niż ilościowego. Jeżeli pragniesz zmienić zawód lub styl życia, albo uwolnić się od przymusu „robienia kariery”, stajesz wobec trudniejszego wyzwania niż wspinanie się po drabinie sukcesu materialnego, a Twój cel nie jest mniej wartościowy.

Sporządź listę Przede wszystkim powinieneś sporządzić listę wszystkich

10 KORZYŚCI WYNIKAJĄCYCH Z LEPSZEGO ZARZĄDZANIA CZASEM 1. Realizacja tych samych zadań, ale mniejszym nakładem sił. 2. Lepsza organizacja własnej pracy. 3. Lepsze wyniki pracy. 4. Mniej chaosu i stresu. 5. Większe zadowolenie z pracy. 6. Większa motywacja. 7. Czas na realizację zadania wyższego rzędu. 8. Mniejsza presja w pracy i nacisk na wydajność. 9. Mniej błędów popełnianych podczas realizacji zadań. 10. Szybsze osiąganie celów zawodowych i prywatnych.


NUMER 10/2006

WYZNACZANIE PRIORYTETÓW Zasada Pareto: 20% Klientów przynosi 80% obrotów lub zysków, czyli 80% Klientów przynosi 20% obrotu. 80% zużytego czasu (wiele mało istotnych problemów) przynosi 20% wyników, czyli 20% zużytego czasu przynosi 80% wyników.

swoich pragnień, życzeń, celów, marzeń, wyników – obojętne, jak je nazwiesz. Na tym etapie powinna ona zawierać wszystkie twoje cele, włącznie z tym w rodzaju: „A gdyby tak...”, „Nie miałbym nic przeciwko temu, żeby...”, „Byłoby świetnie, gdyby...”. Większość z nich później wyeliminujesz, lecz jeśli zachowasz choć jeden lub dwa, ćwiczenie okaże się warte poświęconego mu czasu. W efekcie rozpoznasz prawdziwe, motywujące cele, które masz szansę osiągnąć. Jeżeli chcesz, możesz je pogrupować z jednej strony na cele i życzenia, a z drugiej – według kryterium czasowego – na krótko-, średnioi długoterminowe. Do ostatniej kategorii należeć będą wszystkie najważniejsze cele życiowe, natomiast do pierwszej zaliczysz zamierzenia, które chciałbyś zrealizować w przyszłym tygodniu lub do końca miesiąca. Przed przystąpieniem do wyznaczania celów odpowiedz na następujące pytania:

Czy Twoje cele są szczegółowe? Jasno wyraź swoje pragnienia, formułując cele w sposób możliwie najbardziej szczegółowy. Zadaj sobie pytanie: „Czego dokładnie chcę?” Sporządzając listę celów powinieneś określić możliwie precyzyjnie, co będziesz widział, słyszał, odczuwał realizując je. Zapytaj również: „W jakiej sytuacji jestem teraz i co musi się zmienić, bym mógł osiągnąć cel?” Bądź precyzyjny. Jeżeli chcesz nauczyć się języka obcego, określ pożądany poziom zaawansowania: czy ma to być kilka okolicznościowych zwrotów, czy znajomość umożliwiająca sprawną komunikację, obejmująca zasady gramatyki? Określ termin realizacji zamierzenia: trzy miesiące, sześć miesięcy czy rok? Czy zamierzasz uczyć się sam, na kursach wieczorowych, czy jeszcze inaczej? Zapisywanie będzie na tym etapie pożyteczne, gdyż zmusi cię do precyzyjnego formułowania myśli. Powinieneś dogłębnie przeanalizować swój cel i zastanowić się, czy nie kryje się za nim inne, mniej oczywiste pragnienie, które chcesz przy okazji zrealizować. Czasem pragniemy zdobyć dyplom lub inny niepodważalny dowód odniesionego sukcesu, by zapewnić sobie uznanie i szacunek. A może potrzebujemy ich, by kontynuować karierę, a przy okazji zdobyć władzę, wyższą pozycję lub niezależność finansową? Gdy uczciwie to przemyślisz, być może zechcesz skorygować niektóre cele, by lepiej wyrażały Twoje ukryte dążenia. Możesz także zastąpić je zupełnie nowymi, zapewniającymi większe prawdopodobieństwo spełnienia owych głębszych pragnień. Dzięki takiej analizie nie tylko uświadamiasz sobie skryte lub niejasne dążenia, ale również lepiej poznajesz samego siebie. „Chcę być szczęśliwy” – niewątpliwie jest to ważki cel, jednak nie spełnia on naszych warunków, gdyż nie jest szczegółowy. Możesz go jednak sprecyzować, zadając sobie inne pytanie, np.: „Co sprawi, że będę szczęśliwy?” W ten sposób zaczniesz identyfikować cele możliwe do realizacji, które pomogą ci osiągnąć upragniony stan. Gromadź informacje dotyczące wyznaczonego celu. Znajduj przyjemność w prowadzeniu własnych poszukiwań i czytaniu o celu, do którego dążysz. Sprecyzuj swoje pragnienia i zacznij utożsamiać się ze swoim celem. Wyobraź sobie, że go osiągnąłeś i... dokonaj tego.

Czy masz bezpośredni wpływ na osiąganie celów? Upewnij się, czy każdy z celów pozostaje pod Twoją osobistą, bezpośrednią kontrolą. Inaczej mówiąc, powinieneś wyznaczyć je PRZY TABLICY tak, by sukces lub porażka w głównej mierze zależały od Ciebie oraz byś nie mógł znaleźć niczego na swoje usprawiedliwienie, jeżeli plany spełzną na niczym. Jeżeli np. chcesz zająć miejsce własnego szefa, Twój sukces w dużym stopniu uzależniony jest od niego, może on zresztą utrzymać się na stanowisku dłużej niż przypuszczasz. Osiągnięcie takiego celu nie będzie wyłącznie Twoją zasługą, lecz wynikiem splotu okoliczności, za które nie odpowiadasz. Jeżeli jednak pragniesz zdobyć w ciągu roku, dajmy na to, taki status, zarobki, jakie ma Twój lider lub najlepszy menedżer w strukturze, wówczas masz nieskończenie większą kontrolę nad realizacją celu. Musisz zatem jak najprecyzyjniej formułować pragnienia, które w powyższym przykładzie zapewne bardziej odnoszą się do pozycji, wynagrodzenia i uznania, niż do konkretnej pozycji w konkretnej firmie. Pewien zakres kontroli jest niezbędny nawet wówczas, gdy Twój cel wiąże się z działalnością zespołową. W takim wypadku powinieneś zaplanować własne osiągnięcia w ramach zespołu. Jeżeli natomiast cel jest nierozerwalnie związany z wynikami całej grupy, będziesz pozbawiony kontroli nad jego realizacją, o ile nie jesteś trenerem lub menedżerem, który decyduje o wszystkich posunięciach, i któremu przypada zarówno słodycz sukcesu, jak i gorycz porażki. Istotą sukcesu nie jest osiąganie celów, lecz osiąganie właściwych celów (z własnego punktu widzenia). Np. jeżeli pragniesz, by Twoje dziecko odniosło sukces (tak sformułowany cel nie jest szczegółowy i nie masz nad nim kontroli, choćbyś był najlepszym z rodziców), możesz podzielić go na kilka celów, takich jak łożenie na edukację dziecka, organizowanie ciekawych wakacji, zaoferowanie pomocy, gdyby dziecko postanowiło rozpocząć karierę przedsiębiorcy. Tego rodzaju cele pośrednie mogą być w znacznym stopniu skonkretyzowane i pozostawać pod Twoją kontrolą (bardziej niż pod kontrolą Twojego dziecka). Sprecyzowanie każdego celu i ujrzenie go w wyobraźni może być niezwykle motywujące. Zadaj sobie pytanie: „Na czym polega moja rola w jego realizacji?” Następnie sformułuj nowe zamierzenia,

REGUŁY PLANOWANIA CZASU • Około 60% czynności zaplanowane; • Około 20% czynności nieoczekiwane (rezerwa czasu i czynności, których nie sposób zaplanować); • Około 20% czynności spontaniczne; • Planuj regularnie, systematycznie i konsekwentnie; • Planuj realistycznie; • Zapisuj na co poświęcasz swój czas; • Zapisz cały zbiór zadań i czynności do wykonania; • Bądź elastyczny; • Uwzględniaj i staraj się wyrównywać straty czasu; • Rejestruj wszelkie sprawy nie załatwione; • Wyznacz precyzyjnie czas konieczny do realizacji poszczególnych czynności; • Wskaż ostateczny termin załatwienia konkretnej sprawy; • Ustal priorytety; • Zdefiniuj sprawy najistotniejsze; • Zastanów się, które sprawy musisz załatwić osobiście, a co możesz przekazać. 39


NETWORK MAGAZYN spełniające Twoje pragnienia. Cel w rodzaju: „Chcę, by otaczali mnie ciekawi ludzie” lepiej byłoby sformułować: „Chcę zawrzeć przyjaźń z ciekawymi ludźmi”. Aby sprowadzić rozważania do wymiaru praktycznego PRZY TABLICY i usytuować siebie w pozycji centralnej, zadaj sobie pytanie: „Co zrobię, by osiągnąć cel?” oraz „Od czego powinienem zacząć?” Dopóki kształtujemy własne życie w taki sposób, że nasze szczęście zależy od zdarzeń i ludzi, nad którymi nie mamy kontroli, możemy spodziewać się bólu i rozczarowań. Jeżeli skorygujesz swoje cele, tak byś to Ty odgrywał kluczową rolę, sam zapanujesz nad ich realizacją.

gromadząc doświadczenia i wytrwale pracując. Powyższe pytanie odnosi się zatem do możliwości wrodzonych, nie zaś do tych, które można zdobyć, np. wiedzy lub majątku. Określ swe możliwości i stosownie skoryguj wyznaczone cele. Może nie zostaniesz nigdy światowej sławy solistą operowym, ale na pewno możesz śpiewać w amatorskim chórze (pod warunkiem oczywiście, że jesteś muzykalny). Jeżeli interesujesz się sportem, a przekroczyłeś już wiek, w którym sportowcy zazwyczaj kończą karierę, możesz zostać trenerem młodzików lub postarać się o pracę w administracji lub kierownictwie klubu. To też jest sposób na kontakt ze sportem. Pamiętaj, że większość z nas raczej nie docenia własnego potencjału, niż ocenia go zbyt wysoko.

Po czym poznasz, że osiągnąłeś cel? Czy posiadasz niezbędne możliwości? To pytanie dotyczy możliwości, które możesz wykorzystać w dążeniu do celu, mianowicie wrodzonych zdolności, zdrowia i siły, czasu jakim dysponujesz, inteligencji i warunków fizycznych. Nie zniechęcaj się, spójrz na siebie realistycznie i właściwie oceń swoje możliwości. Jeżeli na przykład chcesz, by Twoje nazwisko figurowało w światowych rankingach bokserów lub tenisistów w pierwszej dziesiątce, a masz teraz 45 lat, niewątpliwie będziesz musiał wykreślić ten cel ze swej listy, gdyż obiektywne warunki uniemożliwiają jego realizację. Jednakże w innych dyscyplinach sportu, a także w wielu innych dziedzinach, wiek nie stanowi przeszkody. Każdy z nas mógłby mnożyć przykłady osób, które przezwyciężyły poważne trudności, aby zrealizować swoje pragnienia. Nie bądź więc dla siebie zbyt surowy. Większość z nas dysponuje znacznymi możliwościami, lecz nie mamy nad nimi kontroli, a temu problemowi możemy wspólnie zaradzić. O ile to, co zwykliśmy nazywać inteligencją, może być niezbędne do prowadzenia szczególnie skomplikowanych badań naukowych, jej brak nie zamyka Ci drogi do stanowiska np. dyrektora międzynarodowego w jednym z koncernów. Dodatkowe możliwości, niezbędne do realizacji takiego celu, można zazwyczaj zdobyć uczestnicząc w szkoleniach,

AUTOTEST

Twoje cele muszą być nie tylko szczegółowe, ale również wymierne. Dobrze byłoby zatem uzupełnić każdy z nich o jakiś element, który wyraźnie dostrzeżesz. Jeżeli na przykład uczysz się języka obcego na licencjonowanym kursie, niewątpliwie otrzymasz świadectwo, które będzie dowodem realizacji celu. W innych przypadkach sukces może wiązać się ze zdeponowaniem czeku w banku, zwiedzaniem odległego miasta, udziałem w uroczystej ceremonii bądź podpisaniem umowy kupna lub sprzedaży domu. Powinieneś wyobrazić sobie swój cel (robiąc to, zawczasu doznasz satysfakcji z jego osiągnięcia) i odnaleźć jego najbardziej namacalne elementy, czyniąc go realnym i wymiernym.

Czy sformułowane przez Ciebie cele są pozytywne? Oznacza to, że powinieneś myśleć co tym, czego pragniesz, nie zaś o tym, czego nie chcesz. Celów nie należy wyrażać w formie zdań przeczących (np. „Nie odsprzedam domu” lub „Nie dopuszczę, by wyrzucono mnie z firmy” albo „Nie zostanę pominięty podczas selekcji drużyny w przyszłym sezonie”). Mózg wydaje się nie odbierać pewnego rodzaju komunikatów. Kiedy przekazujemy mu komendę: „nie przegap samolotu” albo „nie przegap piłki” podczas gry w krykieta,

Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3.

W JAKIM STOPNIU OPANOWAŁEŚ SWOJĄ PRACĘ? 1. Przed każdym dniem pracy rezerwuję sobie część czasu na czynności planistyczne. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. 2. Zlecam innym wszystkie zadania, które wydają mi się do zlecenia. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. 3. Zapisuję zadania i terminy ich realizacji. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. 4. Staram się każdą czynność wykonywać tylko jeden raz i od początku do końca. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. 5. Codziennie sporządzam zestawienie czynności do wykonania, uporządkowane według priorytetów. Najważniejsze sprawy załatwiam w pierwszej kolejności.

40

6. Staram się kształtować dzień pracy tak, aby był wolny od rozpraszających telefonów, niezapowiedzianych wizyt. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. 7. Próbuję dopasować czynności wykonywane w czasie dnia do mojej krzywej wydajności. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. 8. Mój harmonogram pozwala mi na pewną swobodę działania, aby móc zająć się sprawami nieprzewidzianymi, a pilnymi. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. 9. Staram się tak kierować moją aktywnością, aby najpierw koncentrować się na najważniejszych problemach. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3.

10. Potrafię powiedzieć „nie” jeśli inni chcą wykorzystać mój czas, a ja mam do załatwienia ważniejsze sprawy. Prawie nigdy – 0, czasami – 1, często – 2, prawie zawsze – 3. Wszystkie uzyskane punkty należy zsumować: 0-15 punktów: nie pracujesz według harmonogramu i pozwalasz sobą dowolnie sterować. Niektóre ze swych celów możesz osiągnąć jeśli wprowadzisz listę priorytetów i będziesz się ich trzymać. 16-20 punktów: starasz się zapanować nad swoim czasem, chociaż nie jesteś wystarczająco konsekwentny, aby osiągnąć sukces. 21-25 punktów: poprawnie gospodarujesz swoim czasem. 26-30 punktów: jesteś wzorem dla każdego, kto chce uczyć się zarządzania czasem.


NUMER 10/2006 mózg zachowuje się tak, jakby słyszał wyłącznie słowo „przegap”. Każdy cel można sformułować, jako stwierdzenie pozytywne, pytając: „Co wolałabym w zamian?” lub „Czego naprawdę chcę?”.

Czy cele, do których dążysz, mają właściwy poziom trudności? Czy Twój cel jest satysfakcjonujący, czy może zbyt trudny biorąc pod uwagę posiadane możliwości? Jeżeli jest zbyt trudny, zapytaj: „Co sprawia, że nie mogę go osiągnąć?”. Dzięki temu będziesz mógł rozłożyć go na kilka celów cząstkowych, łatwiejszych do realizacji. Jeżeli natomiast wyznaczyłeś sobie cel zbyt łatwy, a wskutek tego nie zapewniający Ci motywacji, możesz zwiększyć stopień trudności. Zadaj sobie pytanie: „Jakie znaczenie będzie miało dla mnie osiągnięcie tego ce-

ISTOTNOŚĆ ZADAŃ Jedynym sposobem pozwalającym na znalezienie dodatkowego czasu jest oszczędzanie go gdzie indziej. Chodzi tu o odwieczny problem zarządzania czasem: menedżer z determinacją musi zwalczać wszystkie nieproduktywne lub niedostatecznie produktywne sposoby użytkowania czasu. W tym wypadku przydatna jest metoda polegająca na poklasyfikowaniu wszystkich czynności w następujący sposób: „A” - czynności podstawowe, zwłaszcza te, które dotyczą motywowania zespołu lub siebie i oddziaływania na wyniki. „B” - czynności pożądane, mające mniejszy wpływ na osiągane wyniki. „C” - czynności zbędne, mające minimalny wpływ na wyniki pracy. Jeśli chcesz poprawić efektywność wykorzystania czasu powinieneś kierować się następującymi zasadami: Czynności kategorii „B” oraz „C” załatwiać szybko i niewielkim kosztem czasu. Wyznaczyć sobie na nie pewne ramy czasowe i trzymać się tych ustaleń. Czynności kategorii „B” i „C” przekazywać innym członkom zespołu, pracownikom biurowym lub innym pracownikom firmy. Przekazywanie uprawnień zwiększa odpowiedzialność i motywuje personel, a może zaoszczędzić menedżerowi dużo czasu. Dobrzy menedżerowie chętnie przekazują uprawnienia; słabi łapią wiele srok za ogon. Niektórych czynności kategorii „C” często można całkowicie zaniechać albo przynajmniej rzadziej się nimi zajmować. Analiza ABC Zadania typu A - najważniejsze zadania, stanowią z reguły 15% wszystkich zadań, jednak ich wartość wynosi 65%. Zadania typu B, przeciętnie ważne zadania, stanowią 20% ogólnej liczby i wartości. Zadnia typu C - zadania najmniej ważne, stanowią 65% do wykonania, ale ich wartość wynosi zaledwie 15%. Analiza ABC - kryteria oceny zadań A Co zbliża mnie najbardziej do realizacji założonych celów? Czy wykonując jedno zadanie załatwię kilka innych spraw? Załatwienie którego zadania może mieć decydujące znaczenie dla realizacji ogólnych celów organizacji? Załatwienie którego zadania przyniesie największą korzyść?

lu?” Następnie podnieś poprzeczkę, na przykład ustalając wcześniejszą datę osiągnięcia tego samego rezultatu lub rozszerzając cel (czy nie chciałbyś władać płynnie czterema językami zamiast jednym lub startować w zawodach PRZY TABLICY ogólnokrajowych zamiast regionalnych?), aż stanie się on wyzwaniem i pobudzi Cię do działania.

Na co mogą wpłynąć Twoje dążenia? Wygodnie jest wyznaczać i osiągać cele pozostające w izolacji od innych, jednak może się zdarzyć, że jeden cel będzie kolidował z innymi lub, co przytrafia się jeszcze częściej, wywrze negatywny wpływ na inne sfery Twego życia. Umieszczenie celu w kontekście całej egzystencji, stosunków z innymi i z całym otoczeniem zwane jest sprawdzianem konsekwencji. Zdobycie nowych kwalifikacji może oznaczać poświęcanie wielu godzin dziennie na naukę, co negatywnie wpłynie na Twoje małżeństwo i stosunki rodzinne, obowiązki zawodowe, zainteresowania, aspiracje towarzyskie i inne relacje zewnętrzne. Zatem radość z osiągnięcia wąskiego celu będzie częściowo lub całkowicie przyćmiona przez jego szersze, negatywne konsekwencje. Dlatego też, powinieneś przeprowadzić sprawdzian konsekwencji, dzięki czemu możesz próbować pogodzić wszystkie swoje cele. W rezultacie możesz zmienić niektóre z nich lub odłożyć na później, by zapewnić sobie harmonię. Masz przy tym znakomitą okazję, by właściwie określić swoje priorytety i upewnić się, że pożytkujesz siły oraz energię w sposób najlepszy z możliwych. Powinieneś zadać sobie teraz następujące pytania: „Na kogo jeszcze to wpłynie?”, „Co by się stało, gdybym to zdobył?” oraz „Gdybym mógł mieć to już teraz, czy sięgnąłbym po to?”. Jeżeli odpowiadasz: „Tak, ale...”, prawdopodobnie pojawiają się komplikacje. Możesz uwzględnić nasuwające się wątpliwości i ponownie skorygować wyznaczony cel.

Zacznij działać Przystąp do działania. Zacznij zmieniać myśli w rzeczywistość. Zadaj sobie pytanie: „Co muszę zrobić już teraz, by osiągnąć cel?” Uczyń pierwszy, najważniejszy krok – zarezerwuj sobie miejsce na kursie, zadzwoń, kup gazetę – który sprawi, że znajdziesz się na ścieżce prowadzącej do sukcesu i będziesz realizował wszystkie wyznaczone cele. Efektem całościowego podejścia do realizacji celów powinno być jasne uświadomienie sobie, jakiego rodzaju umiejętności musisz osiągnąć w procesie treningu. Warto odpowiedzieć sobie przy tym na trzy pytania, które razem tworzą triadę motywacyjną: 1. Co mam robić? 2. Jak mam to zrobić? 3. Dlaczego mam to zrobić? Odpowiedź na pierwsze pytanie wyznaczy Twój kierunek działania; odpowiedź na drugie – sposób osiągnięcia celu; odpowiedź na trzecie uświadomi czynniki motywujące Cię do działania. Zobacz przykład realizacji takiego modelu: Co zrobić? Np.: Osiągnąć mistrzowski poziom w sztuce prezentacji rozwiązań. Jak to zrobić? Np.: Poprzez cotygodniowe studiowanie przemówień wielkich mówców. Dlaczego to robić? Np.: Żeby w najbliższym roku przeprowadzić 50% prezentacji zakończonych oczekiwanym wynikiem. Autor tekstu jest konsultantem biznesowym w zakresie zarządzania sprzedażą, właścicielem serwisu edukacyjnego dla handlowców i menedżerów: www.imanager.pl 41


NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

NETWORK NEWS ROOM

Polacy masowo wyjeżdżają do pracy za granicę

Sąd Najwyższy potwierdza stanowisko prezesa UOKiK

Aż 3% Polaków wyjechało w ciągu ostatnich dwóch lat do pracy w innych krajach Unii Europejskiej. Ponad miliona 120 tysięcy polskich emigrantów doliczyła się organizacja European Citizen Action Service (ECAS). W opublikowanym raporcie ECAS zauważa, że stanowi to aż 3% wszystkich Polaków i prawie 5% tych w wieku produkcyjnym. Poza Polakami tylko Włosi tak chętnie pracują w innych krajach europejskich. Jak wynika z ustaleń specjalistów ECAS, to nie Wielka Brytania, ale Niemcy są głównym celem zarobkowej migracji Polaków. W kraju naszego zachodniego sąsiada pracę znalazło ponad pół miliona wyjeżdżających, podczas gdy na wyspach tylko ćwierć miliona. Szacunki ECAS obejmują zarówno osoby stale zatrudnione, jak i pracowników sezonowych. Polacy wyjeżdżają w poszukiwaniu pracy, bo robili tak od wieków. Według ekspertów, chętnych - głównie między 25. a 34. rokiem życia - przyciągają wyższe zarobki. Często decydują się oni na pracę znacznie poniżej kwalifikacji. Ta różnica w wynagrodzeniach między Polską, a np. Wielką Brytanią powoduje, że nasi rodacy stają się łatwym łupem nieuczciwych pracodawców, którzy często odmawiają im podstawowych praw czy drastycznie zaniżają płace. Polacy i obywatele nowych państw UE mogą bez przeszkód pracować tylko w ośmiu państwach starej „piętnastki”: Wielkiej Brytanii, Irlandii, Szwecji (od maja 2004 roku), Finlandii, Hiszpanii, Portugalii i Grecji (od maja 2006 roku) oraz we Włoszech (od sierpnia 2006 roku). Pozostałe kraje mogą utrzymywać restrykcje w przepływie siły roboczej maksymalnie do 1 maja 2011 roku. Niemcy i Austria już zapowiedziały, że zniosą ograniczenia po 1 maja 2011 roku. Holandia obiecała, że rozważy otwarcie rynku pracy jesienią tego roku, pozostałe prawdopodobnie zdecydują się na to w 2009 roku. Autorzy opracowania żałują, że nie zauważa tego opinia publiczna na zachodzie, która ekscytuje się głównie wysoką liczbą polskich emigrantów. „A nawet liczby są zrozumiałe, biorąc pod uwagę, że 38 milionów Polaków to ponad połowa obywateli nowych krajów Unii Europejskiej” - podkreśla raport. Jednak, te pozytywne opinie nie są przez wszystkich podzielane. Skala migracji Polaków powoduje, że Londyn zastanawia się nad postawieniem tamy dla Bułgarów i Rumunów, którzy staną się obywatelami UE już 1 stycznia 2007 roku. (B.L.)

Zakaz stosowania klauzuli wpisanej do rejestru niedozwolonych postanowień obejmuje wszystkich przedsiębiorców zawierających umowy z konsumentami. Przełomowa uchwała Sądu Najwyższego znacznie usprawni działania zmierzające do wyeliminowania z obrotu nieuczciwych klauzul. W przypadku wielu segmentów rynku konsument nie ma możliwości negocjowania treści umowy – może ją jedynie zaakceptować w całości bądź odrzucić. Stąd też bierze się niebezpieczeństwo narzucenia mu postanowień, które naruszają jego interesy ekonomiczne. Przeciwdziałaniu stosowania takich klauzul – zabronionych przez kodeks cywilny – służy przysługująca prezesowi UOKiK możliwość kontrolowania wzorców umownych. Dotychczas urząd przedstawił wyniki analizy między innymi wzorców umów stosowanych przez uczelnie niepubliczne, szkoły językowe, sprzedawców nowych samochodów, organizatorów turystyki, banki i domy maklerskie, zakłady ubezpieczeń oraz dostawców energii. Za każdym razem stwierdzano liczne nieprawidłowości. 20 lipca br. zostaną przedstawione wyniki kontroli wzorców umownych stosowanych przez niepubliczne zakłady opieki zdrowotnej. Po każdej kontroli wzorców umownych prezes urzędu kieruje pozwy do Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów o uznanie danych postanowień za niedozwolone. Następstwem prawomocnego wyroku jest wpis do rejestru zamieszczonego na stronie internetowej UOKiK – obecnie znajduje się w nim 760 klauzul. Zgodnie z orzeczeniem Sądu Najwyższego z dnia 13 lipca br., który odpowiedział na pytanie Sądu Apelacyjnego, wpis do rejestru jest skuteczny wobec wszystkich przedsiębiorców. Oznacza to, że stosowanie zakwestionowanego postanowienia w umowach z konsumentami jest zabronione. Początki sprawy sięgają lutego 2003 roku, kiedy prezes UOKiK wydał decyzję nakazującą Towarzystwu FinansowoInwestycyjnemu „TeFi” zaniechanie praktyk naruszających zbiorowe interesy konsumentów. Spółka ta działała w tak zwanym systemie argentyńskim – zdelegalizowanym ze względu na liczne nieprawidłowości w sierpniu 2004 roku – organizując grupy osób zainteresowanych uzyskaniem pożyczki. Konsumenci

42

na podstawie umowy z TeFi zobowiązani byli uiścić opłatę przygotowawczą, a następnie regularnie wpłacać raty pieniężne. W założeniu miały być one przeznaczane na pożyczki dla uczestników systemu oraz pokrycie kosztów administrowania nim przez spółkę. W praktyce, jedni uczestnicy grupy finansowali pożyczki innym jej członkom. Ci natomiast konsumenci, którzy otrzymali obiecany w umowie produkt najpóźniej – de facto sami finansowali sobie pożyczkę. Jak ustalił urząd w trakcie postępowania administracyjnego, TeFi stosowało w umowach szereg niedozwolonych klauzul. Ponieważ postanowienia stosowane przez TeFi były identyczne pod względem treści do już umieszczonych prawomocnym wyrokiem sądu w Rejestrze klauzul niedozwolonych, prezes UOKiK uznał działania spółki za praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów i nakazał jej zaniechanie. Od tej decyzji Towarzystwo odwołało się do Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. W opinii sądu, zakaz stosowania klauzul umieszczonych w Rejestrze dotyczy tylko tego przedsiębiorcy, do którego odnosił się wyrok będący podstawą wpisu. Jeżeli inne firmy stosują w umowach z konsumentami identyczne co do treści postanowienia, do uznania ich za niedozwolone i tak za każdym razem konieczna jest rozprawa i prawomocne orzeczenie sądowe. Ten wyrok został przez prezesa UOKiK zaskarżony do Sądu Najwyższego. W wyniku zmiany prawa przekazał on kasację do rozpoznania Sądowi Apelacyjnemu. Ten zaś zwrócił się do Sądu Najwyższego z prośbą o rozstrzygnięcie, do którego stanowiska w sprawie niedozwolonych klauzul należy się przychylić. W uchwale z 13 lipca 2006 r. Sąd Najwyższy potwierdził stanowisko prezesa UOKiK. Zakaz stosowania postanowienia wpisanego do rejestru klauzul niedozwolonych obejmuje wszystkich przedsiębiorców zawierających umowy z konsumentami – nie tylko tego, którego dotyczył wyrok będący podstawą wpisu. Jak stwierdził Sąd Najwyższy w ustnym uzasadnieniu, wszelka odmienna interpretacja byłaby sprzeczna z dyrektywą 93/13 w sprawie nieuczciwych warunków w umowach konsumenckich, którą Polska wdrożyła do porządku prawnego w 2000 roku. (rzecznik prasowy UOKiK)


NUMER 10/2006

ZUS i OFE nie zapewnią dostatku Żeby dostawać co miesiąc 2,5 tys. zł emerytury, trzeba zgromadzić na kontach w ZUS i OFE około 500 tys. zł. Na zebranie takiej kwoty mają szansę tylko osoby przynajmniej średnio zarabiające. Z każdego zgromadzonego 1000 zł oszczędności emerytalnych będziemy mogli liczyć na 4-5 zł miesięcznej emerytury, wypłacanej w formie dożywotniej gwarantowanej renty. Oznacza to, że – licząc według dzisiejszych cen – aby dostać 1000 zł emerytury, trzeba NETWORK NEWS ROOM zgromadzić około 200 tys. zł oszczędności. Takie rezultaty osiągniemy bez względu na to, czy zgromadzimy pieniądze w ZUS, OFE czy rentę będzie wypłacało nam towarzystwo ubezpieczeniowe z lokowania naszych dobrowolnych składek. W każdym wypadku sposób wyliczania wypłaty jest podobny, a podstawowym czynnikiem branym pod uwagę do wyliczeń jest przeciętna dalsza długość trwania życia osoby przechodzącej na emeryturę. Dane dotyczące wysokości wypłat z ZUS zawiera analiza wykonana przez Ministerstwo Polityki Społecznej, dotycząca proponowanych sposobów wypłat emerytur ze środków zgromadzonych w OFE. Wynika z niej, że osoba przechodząca na emeryturę w wieku 60 lat dostanie 4,16 zł z każdego 1000 zł składek zarejestrowanych na koncie w ZUS. Jeśli przesuniemy wiek przejścia na emeryturę do 65 roku życia, będzie to 5,06 zł. Według Marka Buciora, wicedyrektora departamentu ubezpieczeń społecznych w MPS, podobne relacje będziemy mieli w przypadku emerytur pochodzących ze środków zgromadzonych w OFE. Dokładne określenie kwot nie jest jeszcze możliwe, bo wciąż nie wiadomo, kto i jak będzie wypłacał emerytury z tych pieniędzy. Co ciekawe, wypłatę podobnych kwot w ramach gwarantowanej renty kapitałowej deklarują też komercyjne towarzystwa ubezpieczeń na życie. Zaczynają one oferować taką opcję klientom, którym kończy się polisa na życie i dożycie, a którzy zgromadzony kapitał chcą przeznaczyć na emeryturę. Według analiz Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych, kobieta i mężczyzna, zarabiający średnią pensję krajową, zgromadzą na swoich kontach w ZUS i OFE odpowiednio 474 tys. zł i 547 tys. zł. Przechodząc na emeryturę w 2041 r. dostaną – odpowiednio – 1970 zł i 2765 zł. Będzie to więc 36% ostatnich zarobków kobiety i 50% mężczyzny, szacowanych na 5529 zł brutto. Nawet dla osób przeciętnie zarabiających przejście na emeryturę oznacza więc znaczny spadek dochodów. Jeszcze większy problem będą mieli ci, którzy zarabiali mniej, albo, jak część przedsiębiorców, płacili mniejsze składki na ubezpieczenia społeczne. Oni bez dodatkowych oszczędności będą mieli emerytury głodowe. (Źródło: Gazeta Prawna)

Sieć Partnerów wspierająca przedsiębiorstwa Wydawnictwo NETWORK magazyn nawiązało stałą współpracę z B2B POLSKA.PL. Jest to Sieć Partnerów Wspierająca Przedsiębiorczość, która oferuje stałe roczne wsparcie w formie nawet do 20% zniżki na usługi i produkty dla firm. Partnerzy tworzący sieć posiadają w swojej ofercie usługi skierowane do mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, istniejących jak i nowo powstałych, chcących promować i rozwijać swoje skrzydła na rynku polskim oraz zagranicznym. Sieć tworzy branża marketingowa, reklamowa, logistycz-

na, ekonomiczna, informacyjna, sprzętowa, oprogramowania, handlowa, prawna, tłumaczeniowa, konsultingowa, transportowa, spedycyjna, analityczna, badawcza, doradcza oraz usług internetowych dla firm. B2B POLSKA to także zgromadzona wiedza wsparcia dla aktywnych przedsiębiorców, którzy każdego dnia odwiedzają internet w poszukiwaniu potrzebnych informacji w działaniu i nowych dróg rozwoju własnych przedsiębiorstw. Sieć dostarcza wyselekcjonowane nowości skierowane dla MŚP. Przedstawia spis polskich inicjatyw i programów zwiększające prestiż i markę w celu zapisywania się do nich,

Bezrobocie w Polsce VIII 2006 Sierpień 2006 r. był kolejnym miesiącem, w którym odnotowano spadek liczby bezrobotnych i stopy bezrobocia, zarówno w ujęciu rocznym, jak i miesięcznym. W porównaniu z lipcem br. oraz sierpniem ub. roku, spadła liczba bezrobotnych nowo zarejestrowanych oraz zmniejszyła się liczba bezrobotnych wyrejestrowanych z ewidencji urzędów pracy. W sierpniu do urzędów pracy zgłoszono więcej ofert pracy niż w poprzednim miesiącu br. i analogicznym okresie ub. roku. W porównaniu z sierpniem 2005 r. mniej osób uczestniczyło w aktywnych formach przeciwdziałania bezrobociu. Liczba bezrobotnych zarejestrowanych w urzędach pracy w końcu sierpnia 2006 r. wyniosła 2411,6 tys. osób (w tym 1369,1 tys. kobiet) i była niższa niż przed miesiącem o 31,7 tys. osób (o 1,3%) oraz niższa o 371,7 tys. (o 13,4%) od liczby bezrobotnych zarejestrowanych przed rokiem (w sierpniu 2005 r. w porównaniu z poprzednim miesiącem liczba bezrobotnych zmniejszyła się o 25,7 tys. osób, tj. o 0,9%). Z ogólnej liczby bezrobotnych 42,3% mieszkało na wsi. W stosunku do lipca 2006 r. spadek liczby bezrobotnych odnotowano we wszystkich województwach, najbardziej znaczący w pomorskim (o 2,7%), wielkopolskim (o 2,1%), łódzkim (o 2,0%), dolnośląskim (o 1,8%) oraz śląskim (o 1,7%) i podlaskim (o 1,5%). Również w porównaniu z sierpniem ub. roku bezrobocie zmniejszyło się we wszystkich województwach, najbardziej istotny spadek wystąpił w województwach: pomorskim (o 21,4%), lubuskim (o 16,1%) oraz dolnośląskim i zachodniopomorskim (po16,0%). (M.M.)

spis polskich czasopism i prasy biznesowej, które warto prenumerować oraz spis polskich klubów biznesowych, stowarzyszeń i fundacji do których warto przynależeć. Ideą B2B POLSKA jest możliwość bezpłatnego wsparcia inicjatyw: powstające firmy w Inkubatorach Przedsiębiorczości oraz firm finalistów innych polskich programów. Sieć łączy polskie firmy chcące wywierać pozytywny wpływ na życie przedsiębiorcy oraz zajmuje się promowaniem odpowiedzialnych zachowań w praktyce biznesowej. Płatny dostęp skierowany jest dla pozostałych przedsiębiorstw, które posiadają już swoje sukcesy i działają na rynku od paru lat. Celem B2B POLSKA jest ułatwienie i pomoc polskim firmom w promowaniu własnej przedsiębiorczości i marki przy jednoczesnej oszczędności pieniędzy oraz czasu na wyszukiwanie odpowiadających firm potrzebnych do zgłoszenia zlecenia na wykonanie usługi, informacji biznesowych oraz wszelkich instytucji wspierających. Misją B2B POLSKA jest wspieranie i promocja polskich mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, podnoszenie kwalifikacji zawodowych kadr zarządzających i pracowników oraz zwiększenie możliwości rozwoju, tak by mogły one sprostać wyzwaniom współczesnych norm dając lepszą jakość własnych usług. Dla Czytelników NETWORK magazynu B2B POLSKA przygotowało niespodziankę w postaci rezerwacji 100 miejsc na wykup konta, nawet po przekroczeniu ustalonego przez nich limitu 1000 firm. Więcej informacji pod adresem: http:// www.b2bpolska.pl. (redakcja NETWORK magazynu) 43


NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Wszyscy ludzie w kontakcie bezpośrednim używają potężnego narzędzia, jakim jest SŁOWO. Wypowiadane zdania wywołują w naszym umyśle odpowiednie skojarzenia, za którymi podążają emocje. Bywa i odwrotnie – za emocjami pędzą słowa, dokonując przedwczesnego „spustoszenia”, albo stają się wyrazem wyjątkowego uniesienia. Czas uświadomić sobie jak bardzo wypowiadane (oraz te niewypowiedziane) słowa modelują naszą egzystencję. Idąc dalej nasuwa się refleksja nieco głębsza, która zmusza do zastanowienia się nad wypowiadanymi przez nas słowami. Oczywiste jest, iż są one wynikiem sposobu myślenia, gdyż idzie ono za człowiekiem z domu, ze środowiska i sposobu wychowania, pozostawiając jako spuściznę – trwałe „programy” i schematy. Bardzo ważne jest, aby umieć obserwować osobistą matrycę komunikowania się, a także wzbogacać słownictwo wywołujące w ludziach odpowiednie reakcje emocjonalne. Jak ważna to umiejętność – przekonało się już wielu networkowców.

Autorka tekstu jest trenerem rozwoju osobistego.

44

Sprzedać słowa czyli „mówisz i masz”

Alina Wajda

„Jeśli chcesz kształtować własną rzeczywistość, musisz świadomie dobierać używane słowa i nieustannie dążyć do poszerzania możliwości ich wyboru”. Anthony Robbins „Obudź w sobie olbrzyma”

P

isząc drugą i zarazem ostatnią część tekstu do poprzedniego numeru NETWORK magazynu, nie mogłam się oprzeć przekonaniu, że doskonale wyszkoleni współpracownicy, posiadający merytoryczne przygotowanie, pełni zaangażowania w dystrybucję produktu i w tworzenie struktur – zbyt często mają mierne efekty. A cały problem, to SŁOWA.

Na początku było słowo... Trzeba stwierdzić, że podstawą w komunikowaniu się (szczególnie przydatną w sprzedaży bezpośredniej) jest nie tyle wiedza o produkcie, ale przede wszystkim opanowana umiejętność używania właściwych słów. Ale po kolei. Każdy z nas doświadcza codziennie wielu sytuacji, w których trzeba się komunikować – używać słów. Czy jednak ktokolwiek świadomie przyglądał się procesom, jakie w tym czasie zachodzą w umyśle człowieka? Najczęściej ton wypowiedzi – jej jakość – zależy w głównej mierze od tego, co czujemy w danej chwili. Można śmiało powiedzieć, że im mniej rozumiemy własne emocje (brak wiedzy o strategii zarządzania emocjami), nie potrafimy ich opanować – tym szybciej zbliżamy się do katastrofy. Czy zdarzyło Ci się, Drogi Czytelniku, że (będąc pod wpływem silnych emo-

cji) powiedziałeś coś, czego po chwili żałowałeś? A może poniosły Cię nerwy i słowa same jakoś tak „poszły w eter”, że nie dało się potem już niczego uratować? Na pewno. Czyli można śmiało stwierdzić, iż to co myślimy, ma podłoże w tym, co czujemy, a wypowiadane słowa kształtują i wpływają na obserwowaną rzeczywistość.

„Jest bardzo ważne, abyś zdał sobie sprawę z faktu, że słowa kształtują nasze przekonania i wpływają na podejmowane działania. (...) Słowa, których używamy, zarówno w kulturze społecznej jak i jako jednostki, mają olbrzymi wpływ na nasze postrzeganie rzeczywistości”. Anthony Robbins Jeśli jest się zadowolonym z wyników własnych działań i przynoszą one wymierne finansowo efekty, to znaczy, że używa się odpowiednich słów. A słowa, które łączymy z odczuciami stają się doświadczeniem. Mark Twain powiedział: „Ważnym czynnikiem jest właściwe słowo. Ilekroć napotkamy jedno z tych naprawdę właściwych słów... osiągamy rezultaty fizycznie i duchowo – i to z prędkością błyskawicy”.

Słownictwo sukcesu W ciągu całej historii ludzkości najwięksi przywódcy, myśliciele, działacze, wykorzystywali potęgę słów, aby zmieniać (wywoływać) nasze emocje i pozyskać poparcie innych dla swojej sprawy. Tak samo rzecz ma się z pozyskiwaniem współpracowników czy klientów przez każ-


NUMER 10/2006 dego pracującego w network marketingu i sprzedaży bezpośredniej człowieka. Należy pamiętać o fakcie, iż to nie tylko produkt odgrywa w tej branży i w procesie sprzedaży kluczową rolę, ale właśnie słowa, jakie docierają do drugiego człowieka. Od wizerunku i słów wszystko się zaczyna (najpierw nas widzą, potem słyszą). O istotności wizerunku pisałam w poprzednich wydaniach magazynu. Teraz przyjrzyjmy się zatem bliżej słowom. Dobrze byłoby się bliżej zastanowić nad tym, czy tak naprawdę to oferowany produkt odgrywa zasadniczą rolę w sprzedaży bezpośredniej. Już samo słowo BEZPOŚREDNIA (bez pośrednika) stawia na pierwszym miejscu indywidualny kontakt z osobą zainteresowaną produktem, która najprawdopodobniej nigdy go nie używała i nie ma żadnych doświadczeń w tym względzie. Zatem co pozostaje dystrybutorowi, liderowi? SŁOWA! Od jakości pierwszych komunikatów zaczyna się prawdziwy sukces lub sromotna klęska, odsuwająca oczekiwaną gratyfikację, a także nabór nowych, dobrych współpracowników. Z pewnością wszystkim znane jest lakoniczne twierdzenie: „mówisz i masz”. Ale czy zastanawiamy się nad tym, w jaki sposób i co mówimy? Jak wykorzystujemy słowa? Tutaj wystarczy przyjrzeć się efektom nadawanych przez nas komunikatów, a odpowiedź przyjdzie sama. Trzeba sprawdzić, czego nie masz, gdy mówisz to, co mówisz! Jeśli znasz odpowiedź na to pytanie, to (zanim skorzystasz z odpowiedniego szkolenia) zwróć uwagę na to, jak może zmienić się Twoje życie, gdy nauczysz się używać właściwych słów. W poprzednim NETWORK magazynie ukazałam moc słów płynących z prawdziwego zaangażowania. Moc słów, które jeśli są wypełnione emocjami – zdziałają cuda. Może warto zwrócić uwagę (szczególnie podczas szkoleń struktur współpracowników) na odpowiednie słowa, które w biznesie otwierają zamknięte bramy? Sprzedać produkt, oznacza zaoferować właściwe słowa, które przepełnione prawdą budzą zaufanie u klienta. Sprzedać produkt, to zna-

Niebieska skrzynka Po publikacjach moich artykułów w NETWORK magazynie otrzymuję sporo listów, w których Czytelnicy przedstawiają bardzo ciekawe poglądy na temat pracy w MLM. Wielu osobom pokazałam, jak mogą uzyskiwać lepsze efekty, wiele osób z moich rad korzysta – co mnie oczywiście bardzo cieszy. Aby udoskonalić przepływ informacji, mając na uwadze wszystkich współpracowników i liderów, którzy poświęcają się pracy w sieciach i uzyskują mało satysfakcjonujące wyniki – mam interesującą propozycję. Zanim zdecydujecie się na skorzystanie ze specjalnie przygotowywanych szkoleń dających praktyczną wiedzę i narzędzia do uzyskania wyjątkowo lepszych (niż obecne) wyników finansowych, otwieramy specjalny adres – „NIEBIESKĄ SKRZYNKĘ”. Będzie to podstawa do przygotowania specyficznych szkoleń opierających się na ukazywaniu rozwiązań konkretnych problemów, jakie ciągle towarzyszą Państwu w pracy. Często bywa tak, że zwyczajowe szkolenia poprzez brak odpowiednio skonstruowanych

czy rozumieć potrzeby drugiego człowieka bez konieczności nakłaniania („naciągania”). Sprzedaż, to SŁOWA.

„Bez znajomości słów niemożliwa jest znajomość człowieka”.

MOIM ZDANIEM

Konfucjusz

Wiemy, że słowa są wynikiem sposobu myślenia, a ten bierze początek w aktualnym stanie emocji. Jeżeli słowa modelują naszą rzeczywistość, to proszę sobie wyobrazić, jak daleko można zajść, jakie stwarzamy sobie możliwości? Ale czy wszyscy rozumieją powagę tego procesu i doceniają jego rangę?

„Większość ludzi woli raczej żyć w granicach swoich możliwości, niż je poszerzać”. Robert T. Kiyosaki Za pomocą słów można zmieniać i dowolnie modelować swoją rzeczywistość. To sposób myślenia odzwierciedla Twoje obecne doświadczenia i miejsce, w którym aktualnie tkwisz. Czy jesteś w pełni zadowolony z tego faktu? A może to, że JAKOŚ idzie warto zamienić na JAKOŚĆ? Przyjrzyj się sobie, swoim liderom (w myśl zasady – „jaki lider taka grupa”), przeanalizuj myśli i słowa jakimi się posługujesz, a wtedy utwierdzisz się w przekonaniu, że coś „nie działa”. I jeszcze jedno pytanie do Ciebie, Drogi Czytelniku na zakończenie: Czy to możliwe, abyśmy przejmując od kogoś używane przez niego słownictwo, przejmowali jednocześnie jego wzorce emocjonalne? Ciąg dalszy nastąpi...

metod, zrozumiałego dla wszystkich słuchaczy języka czy rutynowego (suchego) podejścia do przekazywanego materiału, zamiast motywować mogą ograniczać oczekiwany przez networkowca sukces. Dlatego na podany niżej adres e-mail – do nazwanej przeze mnie „Niebieskiej Skrzynki” proszę „wrzucać” listy dotyczące Waszych problemów. Może jesteście jednymi z tych, którzy odważą się na zmianę i zrozumieją, że żaden sukces nie przyjdzie do nas sam, zwłaszcza, gdy potrzebujemy pomocy. Trzeba powiedzieć, iż nie każdy jest gotowy na zmiany w swojej osobowości, ale warto znać swoje „słabe” i mocne punkty, a także wiedzieć, gdzie jest „pies pogrzebany”. Odpowiem na konkretne pytania, jakie dotrą do „Niebieskiej Skrzynki”. Niech będą to pytania dotyczące wszelakich kwestii, jakie Państwa nurtują. Może potrzebujecie nowego sposobu na rozwiązanie trudności, które nastręczają pracę w sieci, a osobiste schematy i negatywne przyzwyczajenia odbierają Wam szansę na sukces? Jakie macie wsparcie w domu dla swoich działań? A mo-

że zawsze chcieliście zapytać o tzw. proste sprawy, a nie macie odwagi, bo przecież już dawno powinniście znać odpowiedzi? Jak sobie radzicie, gdy trafia się oporny klient albo, gdy brakuje efektów? Jak staracie się sobie pomóc? Czy jesteście zadowoleni ze sposobu komunikacji, jakim się posługujecie? Jak się prezentujecie? Czy umiecie właściwie gospodarować czasem? Jak kontrolujecie własne emocje? Jakie efekty przynosi Wam praca struktury? Jakiej pomocy możecie oczekiwać od swojego lidera? Jakimi Wy jesteście liderami? A może macie problemy w partnerstwie, w rodzinie i to jest przyczyną wielu problemów w Waszej pracy? Jestem doświadczonym trenerem rozwoju osobistego, który od wielu lat współpracuje z ludźmi działającymi w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej, szkoląc grupy i ich liderów. Mam nadzieję, że za pomocą „Niebieskiej Skrzynki” będę mogła pomóc wszystkim, którzy pragną odpowiedzi na nurtujące ich zagadnienia. Alina Wajda e-mail: niebieskaskrzynka@networkmagazyn.pl 45


NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Wiele osób boi się negocjować. Niestety, ale w ten sposób sprzedawcy tracą szansę na lepszą umowę, lepszą cenę, lepsze warunki. Pamiętaj, że: a) masz prawo mieć własne zdanie na temat warunków transakcji, b) masz prawo do próby zmiany warunków na lepsze. Jedyne, co będzie Ci potrzebne, to odpowiednia postawa, nastawienie psychiczne. Warto wyrobić w sobie: a) poczucie bezpieczeństwa, które przydaje się także w innych dziedzinach życia, b) pewność siebie i wynikający z niej spokój, c) asertywność, umiejętność wyrażania własnych pragnień, ale jednocześnie umiejętność przyjmowania odmowy i dawania innym prawa do odmowy.

46

Sekrety skutecznych negocjacji Aby odnieść sukces w marketingu sieciowym, musisz być dobrym negocjatorem. Odwagi – i Ty możesz nim zostać Lech Baczyński

N

iektórzy mają negocjowanie „we krwi” – po prostu wyrobili w sobie taki nawyk. Umiejętność negocjacji nie jest rzeczą wrodzoną, jest to tylko kwestia nastawienia i nawyku – każdy może się tego nauczyć. Poniżej opisuję „z życia wziętą” sytuację, jaka przydarzyła mi się osobiście. Sprzedawałem kiedyś przedmiot, którego detaliczna cena nominalna to około 360 zł. Klient złożył zamówienie przez Internet i odpisałem mu, żeby wpłacił pieniądze na konto. Potem nie miałem od niego żadnych informacji. Po kilku dniach czekania postanowiłem do niego zadzwonić. W tym momencie mógł wyczuć, że to mnie zależy na transakcji bardziej niż jemu, ale w sytuacji w jakiej byłem, nie mogłem czekać. Powiedział, że pamięta, że niebawem wpłaci pieniądze. Spytał, jak idzie sprzedaż, czym od razu zbudował dobrą atmosferę mających nastąpić negocjacji (o których wtedy jeszcze nie wiedziałem). Potem zapytał, jaki rabat mógłby uzyskać. Zupełnie nie wiedziałem, co mu odpowiedzieć, nie byłem przygotowany na tego typu pytania. Tu mój błąd – przed każdymi negocjacjami należy się przygotować. Nawet przed tymi, których się nie spodziewamy. A klient wykorzystał sytuację i moje zaskoczenie. Poza tym, moja BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) była słaba, a jego silna – o czym mógł zresztą nawet nie wiedzieć. Zaproponował rabat 15%. Zupełnie nie odpowiadała mi ta oferta, próbowałem zaoferować mu pewien przedmiot jako bonus. Powiedział wprost, że woli rabat gotówkowy. Próbowałem jeszcze zaproponować mu rabat w wysokości około 5%. Na moją niekorzyść działała presja czasu – koszty rozmowy zamiejscowej rosły w każdej sekundzie – z punktu widzenia ekonomicznego nie jest to dużo, ale z punktu widzenia psychologicznego, fakt ten motywował mnie do jak najszybszego zakończenia rozmowy. Ostatecznie stanęło na 340 zł zamiast 366 zł. Zgodziłem się na tą cenę. Z powodu zaskoczenia sytuacją zapomniałem wspomnieć o kosztach przesyłki, co w sumie dało około 10% rabatu. Na koniec klient powiedział jeszcze „no to przyklepane” – co stanowiło „formalne” potwierdzenie uzgodnionych warunków. W sytuacji rozmowy telefonicznej nie mógł uzyskać lepszego potwierdzenia. Negocjacje zakończyły się sytuacją wygrana-wygrana. Ja sprzedałem produkt z zyskiem, klient uzyskał rabat.

Synergia czy gra o sumie zerowej? Zazwyczaj negocjacje są mieszanką dwóch elementów, tzw. procesu integracyjnego i rozdzielczego. Proces integracyjny sprawia, że obie strony zyskują – jest to sytuacja „wygrana-wygrana” (ang. win-win situation). Można to nazwać synergią. Synergia sprawia, że wartość połączonych składników jest większa od sumy ich wartości. Przykładowo, wartość użytkowa komputera i oprogramowania jest znacznie wyższa niż wartość samego sprzętu (nieużyteczny bez programów) i software (nieużyteczne bez sprzętu). Innym pasującym określeniem procesu integracyjnego jest kooperacja. Proces rozdzielczy sprawia, że jedna strona zyskuje tyle, ile druga traci. Na przykład przy targach o cenę, gdy jedna strona zyskuje, to automatycznie druga traci tyle samo. Jest to tzw. gra o sumie zerowej – suma korzyści jednej strony i strat drugiej, równa jest zeru. Można to też określić słowem konkurencja. Częstym błędem jest postrzeganie negocjacji jako „gry o sumie zerowej”, czyli „jeden traci, aby drugi mógł zyskać”. Właściwsze spojrzenie na negocjacje to model gry o sumie niezerowej. Jakie są naprawdę dobre negocjacje, które przynoszą korzyści obu stronom? Takie, kiedy o negocjacjach możemy powiedzieć, że: – jest to proces (przynajmniej częściowo) integracyjny; – rzeczowy styl negocjacji; – strony zachowują się uczciwie; – obie strony znają sposoby manipulacji i nie dają sobą manipulować; – strony są elastyczne, bo dzięki temu udaje się często wypracować nietypowe, kreatywne porozumienie, które jest korzystne dla obu stron; – komunikacja między stronami jest dobra (w dobrej atmosferze, bez nadmiernych opóźnień, szczera) i wolna od błędów, przekłamań, zbytniego szumu informacyjnego.

Mówi się, że początkujący negocjatorzy poświęcają 30% czasu na przygotowania, a 70% na negocjacje. Doświadczeni czynią odwrotnie.


NUMER 10/2006

Przygotowanie do negocjacji W trakcie przygotowań do negocjacji warto zebrać informacje zarówno o „przeciwniku”, jak i o sobie samym. Jeżeli dochodzi do negocjacji, to druga strona ma powód by negocjować – choćby wydawało się, że go nie ma. Przykładowo, drobny dostawca negocjujący z siecią hipermarketów, wydaje się być na straconej pozycji. Jednak sieć musi mieć jakiś powód, by negocjować, a nie tylko podać swoje warunki. Zdarza się, że w takiej sytuacji, przy umiejętnym przeprowadzeniu negocjacji udaje się uzyskać dość dużo korzyści. Informacje o drugiej stronie to na przykład: w jakiej znajduje się ona sytuacji, jakie ma alternatywy i plany awaryjne na wypadek niepowodzenia negocjacji, kto będzie ją reprezentował i jakie są jego umiejętności, styl negocjacji, jakie są potrzeby i wymagania drugiej strony, na czym jej zależy, a na czym nie, jaki może być klimat negocjacji. Doświadczeni negocjatorzy dowiadują się także o szczegółach życia prywatnego osoby prowadzącej negocjacje z drugiej strony. I wcale nie chodzi tutaj o to, żeby szantażować drugą stronę ujawnieniem żonie/mężowi tajemnego romansu, ale o poznanie np. hobby, sytuacji rodzinnej (dzieci? w jakim wieku?) czy pochodzenia (wieś? miasto? rodzina robotnicza czy inteligencka?). Jakie korzyści to daje? Otóż ludzie łatwiej komunikują się i bardziej lubią osoby podobne do siebie, ewentualnie o nieco, (ale nie za bardzo) wyższym statusie. Człowiek ubierający się w dżinsy i skórzaną kurtkę może lepiej porozumieć się z osobą ubraną podobnie, niż ze „sztywniakiem w garniturku”. Jeżeli negocjator drugiej strony jest zapalonym kibicem piłkarskim, być może warto wspomnieć w rozmowie o niedawno rozegranym, ważnym meczu. Jeżeli ma dzieci w wieku szkolnym – wspólnie ponarzekać na system edukacji, albo na kłopoty wychowawcze. Można by powołać się na wspólne doświadczenia – np. też za młodu wypasałem owce. Oczywiście może zjawić się pokusa ubarwienia, dajmy na to, własnej przeszłości tak, aby bardziej pasowała do rozmówcy, ale to już kwestia sumienia. Lepiej jednak nie narażać się na zdemaskowanie oszustwa. Zebranie informacji o sobie to poznanie własnego stylu negocjacyjnego, własnej sytuacji i alternatyw, a także przemyślenie i ustalenie celów, strategii i taktyki np. ceny początkowej, uzasadnienia jej; zastanowienie się nad tym, co dla nas jest ważne, a co mniej ważne. Warto zrobić sobie tabelkę poruszanych w negocjacjach kwestii. Wpisuje się tam kwestie do negocjacji, w miejscu odpowiednim do ich ważności. I tak: A to kwestie najważniejsze, B – ważne, ale które można „oddać”, C – najmniej istotne. Przykładowa sprawa X jest zatem mało ważna dla nas, ale bardzo ważna dla drugiej strony. Dzięki takiej tabelce widać, jakie kwestie można „oddać” przeciwnikom, aby w zamian uzyskać ważniejsze dla siebie korzyści. My A Oni

A

B

C Sprawa X

B C

Co więcej, zdarza się, że obie strony mają wspólny interes – warto też zaznaczyć go w tabeli, ale w inny sposób niż interesy przeciwne, aby uniknąć pomyłek. Wspólny interes może mieć odmienną wagę dla obu stron. W takim przypadku być może warto rozważyć zgodę na warunek drugiej strony, który leży w naszym interesie, dopiero po ustępstwie naszego rozmówcy. Przykładowo: klient chce kupić samochód (dla ustalenia uwagi niech będzie to BMW) i bardzo odpowiada mu kolor brą-

zowy, mało popularny wśród innych klientów. Sprzedawca w salonie ma ostatni samochód danego typu, brązowy, i wie, że zazwyczaj klienci znacznie bardziej wolą samochody czarne, dlatego chętnie by go komuś sprzedał. Wspólny inPRZY TABLICY teres obu stron to brązowy kolor. Klient może udawać, że kolor nie bardzo mu pasuje i żądać np. radia samochodowego gratis w zamian za zgodę na niemodny kolor. W ten sposób, ukrywając swój interes może uzyskać więcej. Może się jednak zdarzyć, że klient przesadzi z obiekcjami dotyczącymi koloru, i w rezultacie sprzedawca np. zadzwoni do innego swojego salonu i zamieni samochody – wyśle tam brązowy i każe przywieźć czarny. Wtedy klient będzie w gorszej sytuacji. Ukrywanie wspólnego interesu jest więc bronią obosieczną. Przygotowanie do negocjacji to także, o czym nie należy zapominać, wiele kwestii technicznych – znalezienie odpowiedniego pomieszczenia, zapewnienie transportu, często miejsca zamieszkania negocjatorów, plan ich wizyty lub naszej wizyty u nich, a nawet wybór miejsc za stołem negocjacyjnym. Warto zastanowić się, gdzie negocjować – na terenie własnym czy na terenie neutralnym lub też u przeciwnika. Z batalistyki wiadomo, że bitwy najlepiej staczać na znanym sobie terenie. Własny teren jest bardziej przyjazny, wiąże się z mniejszymi kosztami, choć jako „gospodarz” możemy czuć się w obowiązku dbać o „gości”. Wybór miejsc w sali, w której prowadzone są negocjacje także jest ważny – najlepiej nie siedzieć „pod światło” i mieć wygodne miejsca. Siedzenie po przeciwnych stronach stołu, sprawia wrażenie konfliktu, po tej samej – współpracy, wpływa to analogicznie na atmosferę negocjacji. Można też zająć miejsca po dwóch przylegających stronach stołu lub przy okrągłym stole (to rozwiązanie sprawdziło się przy transformacji ustrojowej w Polsce).

Dobre zakończenie negocjacji Dobre zakończenie negocjacji to takie, które zadowala wszystkie negocjujące strony i jeśli zgadzają się one co do ustaleń (nie ma wątpliwości co ustalono), a wynegocjowany układ jest trwały. Na koniec powinno się (albo wręcz musi) spisać ustalenia. Forma pisemna jest wielce polecana, gdyż ustalenia ustne łatwiej się „rozpływają”. Należy wyjaśnić wszystko, co może być źródłem nieporozumień i nieścisłości w przyszłości. Dokładnie należy opisać wynegocjowane ceny, szczegółowe warunki transakcji, konsekwencje niewywiązania się z umowy itp. Uwaga na taktykę typu Columbo (filmowy detektyw policyjny, który miał zwyczaj po skończonej niby rozmowie wracać jeszcze z jakimś pytaniem) – gdy wszystko jest już ustalone, ale nagle druga strona chce jeszcze dorzucić jakieś korzystne dla niej szczegóły do umowy. Sztuczka ta działa wykorzystując zasadę zaangażowania i konsekwencji oraz zmęczenie negocjatorów, zadowolenie z tego, że wreszcie się skończyło i niechęć do ponownego otwierania negocjacji. Jakie są możliwe sytuacje na zakończenie negocjacji? 1) wygrana-wygrana – obie strony zyskują; 2) wygrana-przegrana – jedna strona zyskuje, druga traci; 3) przegrana-przegrana – obie strony tracą.

Najlepsze negocjacje to takie, po których obie strony są zadowolone. Tekst jest fragmentem książki pt.: „Sekrety skutecznych negocjacji”. Jej autor prowadzi internetowe forum dla wszystkich osób zajmujących się MLM – „Network Marketing Forum”, pod adresem: www.arystoteles.pl/nmf/. Więcej informacji na temat autora oraz jego książki można znaleźć pod adresem: www.arystoteles.pl/ssn.php. 47


NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Działająca od dwóch lat w marketingu sieciowym wrocławska firma K-Link Poland jest przedstawicielem malezyjskiej firmy KLink International z siedzibą w Kuala Lumpur. Oddziały tego azjatyckiego networku sprzedającego produkty z zakresu branży wellness, obecne są już na wszystkich kontynentach świata w ponad 40 krajach. K-Link w swojej ofercie posiada ponad 80 różnych, unikalnych produktów, znanych i docenianych przez klientów. W Polsce aktualnie dostępnych jest 7 wyrobów. Najpopularniejszym produktem stały się japońskiej produkcji okłady pielęgnacyjne do skóry, służące do rewitalizacji i oczyszczenia o nazwie Kinotakara. W Polsce firma pojawiła się we wrześniu 2004 roku i bezustannie obserwujemy jej dynamiczny rozwój. Niewątpliwie, swój sukces K-Link Poland zawdzięcza charyzmatycznej rodzinie państwa Słowińskich. Jako pierwsza zainteresowała się produktami K-Link pani Krystyna podczas urlopu w Norwegii. Szybko swoją wizją pracy zaraziła resztę rodziny Słowińskich.

48

European K-LINK Conference Piotr Hoffmann

N

ajbardziej aktywni współpracownicy firmy KLink przybyli 7 października 2006 roku do Teatru Polskiego we Wrocławiu, aby wspólnie świętować swój sukces podczas uroczystej Europejskiej Konferencji. Gośćmi spotkania, obok przedstawicieli zarządu firmy z Malezji, byli dystrybutorzy – zwolennicy połączenia przedsiębiorczości ze zdrowym trybem życia – z wielu europejskich krajów: Niemiec, Szwajcarii, Austrii, Grecji, Norwegii, Ukrainy i Polski.

Sukces jest efektem wysiłku zbiorowego Konferencję rozpoczęła Krystyna Słowińska, dyrektor K-Link Poland: – Dzisiaj, po dwóch latach intensywnej pracy jesteśmy organizatorami I Europejskiego Zjazdu K-Link. Cieszymy się z zaufania jakim obdarzył nas zarząd firmy, jest to dla nas wielki honor. Przedsiębiorstwa marketingu sieciowego prześcigają się obecnie w tworzeniu coraz doskonalszych ofert, ku zadowoleniu klientów. My również mamy niepowtarzalną szansę przyczynić się do poprawy życia wielu ludzi. Wellness staje się coraz bardziej popularną dziedziną. O tym, jak zarobić fortunę na zdrowym stylu życia mówi wielu światowych specjalistów, albowiem najważniejszym zadaniem jest tutaj edukacja konsumentów na temat produktów i usług, które poprawiają im byt. MLM jest biznesem specyficznym – trudności są nie do uniknięcia, bez ich pokonania nie ma co marzyć o sukcesie, a sukces w tej branży jest zawsze efektem wysiłku zbiorowego. Gdy spoglądam wstecz na swoje życie, coraz bardziej doceniam znaczenie kontaktu z innymi ludźmi, teraz jest to dla mnie ważniejsze niż jakiekolwiek inne potrzeby. To Państwo jesteście moim wsparciem i moją skarbnicą wiedzy. Bez ciężkiej pracy Was wszystkich nie byłoby naszej firmy. Wasza determinacja i upór zasługują na najserdeczniejsze podziękowania.

Następnie Lawrence L.P. Yap, dyrektor zarządzający K-Link powiedział: – Bardzo się cieszę, że działalność KLink Poland rozrasta się nie tylko w Polsce, ale już na inne państwa Europy. Cieszę się, że w tych wszystkich krajach możemy dać wielu ludziom nie tylko dobre zdrowie, ale i pracę. Nasza firma zawsze starała się udoskonalać i rozwijać swoją ofertę. Zazwyczaj poruszaliśmy się w kręgu wellness. Jednak chcemy, aby nasza firma była elastyczna, żeby nasi dystrybutorzy mogli dostosować się do obowiązujących trendów. Dlatego, już niebawem, jednym z nowych produktów jakie wprowadzimy do oferty będzie wyrób reagujący na to, co dzieje się na rynku paliw, które na całym świecie strasznie drożeją. W dalszej części wypowiedzi Lawrence Yap mówił o cechach charakteru jakie powinni posiadać ludzie działający w marketingu sieciowym. Szczególną uwagę zwrócił na trzy z nich: jedność grupy we wspólnym dążeniu do celu, wizja misji – tego, co chcemy osiągnąć w ciągu kilku najbliższych lat oraz skoncentrowanie się dystrybutorów na swojej pracy. Dodał, że obecnie nie tylko w Azji, ale już na całym świecie powstaje coraz więcej firm MLM i dlatego tak ważne jest skupienie się na współpracy ze swoją firmą. Zaznaczył, że w branży nigdy nie osiągnie sukcesu człowiek, który co kilka miesięcy miota się od firmy do firmy.


NUMER 10/2006 w określonym czasie, a będziecie bogaci. Jednak to nie jest proste. Należy trzymać się pewnych zasad biznesu. Jeżeli chcecie Państwo osiągnąć sukces w biznesie, po pierwsze należy przygotować biznes plan. Po drugie, trzeba realizować ZOOM REPORTERA to, co wcześniej zaplanowaliśmy, a po trzecie musicie kontrolować, czy to, co założyliście w toku realizacji udaje się zrobić. Każdy z Was, jeśli chce osiągnąć dochód, musi go najpierw zaplanować. Pamiętajcie. Marketing to są szkolenia, narzędzia i wydarzenia. Niektórzy zapominają, że same wydarzenia nie zapewnią nam dochodów. Nie szkolą się i nie korzystają z narzędzi. Zapominają, jak ważna w każdym biznesie jest nauka. Kto notuje, ten duplikuje. W MLM odniesiemy sukces, jeśli będziemy pracowali systematycznie. Jeżeli nie robicie trzech, czterech spotkań dziennie, to udajecie, że pracujecie. Kiedy udajecie, że pracujecie, to firma udaje, że Wam płaci. Proste. Po prelekcjach medycznych dr Roberta Okońskiego, dr Józefa Urbana i dr Katarzyny Karskiej rozpoczęła się część artystyczna sympozjum. Wystąpiła m.in. para mistrzów Polski w tańcu oraz Zespół Pieśni i Tańca „ Jedliniok”. Następnie odbyło się wręczenie dystrybutorom K-Link nominacji. Na koniec zjazdu podczas wieczornego bankietu, przy akompaniamencie grupy muzycznej na salę wniesiono 30 kg tort, na którym z logo K-Link strzelały race. Całości udanej imprezy dopełniło losowanie atrakcyjnych nagród, z biletem na urlop wypoczynkowy do Kuala Lumpur włącznie. O północy na schodach wrocławskiego Teatru Polskiego, wszyscy goście w podziękowaniu za udaną imprezę, a przede wszystkim za stworzenie możliwości budowy firmy w Polsce, zaśpiewali pani Krystynie Słowińskiej „100 lat”.

Dochód trzeba zaplanować Początki działalności K-Link Poland wspominał Jessie Nazareno, dyrektor regionalny z Norwegii: – Rozwój firmy w Polsce śledzę od samego początku. O ile dobrze pamiętam, pierwsza wysyłka towaru do Polski, to było siedem sztuk produktu, a przesyłka dotarła pocztą tradycyjną po dwóch tygodniach. Nieco później, wysyłaliśmy już towar ciężarówką, która kursowała na trasie Norwegia – Polska raz w tygodniu. Najpierw kierowca wiózł 30 paczek, potem 200, a teraz jest tyle zamówień, że musimy je realizować bezpośrednio z Malezji. Na szczęście przy pomocy linii lotniczych trwa to ok. 3 dni. Po tym dokładnie widać, ile pracy włożyli polscy dystrybutorzy w rozwój firmy, a przede wszystkim jak wielką robotę wykonało wrocławskie biuro. Wszystkich gości sympozjum zainteresowało przemówienie motywacyjne Edmunda Kadłubiskiego, pierwszego polskiego ambasador korony K-Link: – Podstawowa recepta w MLM brzmi następująco: stwórzcie kilka prostych działań, które mogą być duplikowane przez dużą ilość osób

49


NETWORK MAGAZYN

Motywator czy manipulator? POD PARAGRAFEM 8 sierpnia 2006 roku telewizja TVN wyemitowała w programie „Uwaga” kolejny reportaż na temat działalności szkoleniowca i przedsiębiorcy Ryszarda K. O aresztowaniu przez wrocławską policję Ryszarda K. i kilku innych inicjatorów szkoleniowych firm networkowych, pisaliśmy w numerze 7/2006 NETWORK magazynu. Zanim przedstawimy najnowsze dzieło Ryszarda K. (już określane przez niektórych dziennikarzy oraz prokuraturę jako piramida finansowa i sprzedaż lawinowa przedsięwzięte na polskim rynku), przypomnijmy krótko karierę tego człowieka i jego ekipy. Już w latach dziewięćdziesiątych poprzedniego stulecia, zapewne wzorując się na znanych wcześniej firmach zachodnich, Ryszard K. i jego przyjaciele byli głównymi założycielami typowych piramid finansowych w naszym kraju, m.in. Fun World. Typowych, ponieważ w tychże firmach występował jedynie obrót pieniędzmi, nikt nie zajmował się sprzedażą produktów czy usług. Ich pierwsze problemy z polskim wymiarem sprawiedliwości zaczęły się, kiedy pod koniec lat 90 ustawodawcy wprowadzili zmiany do „Ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji”.

50

O przedsięwzięciach Ryszarda K. ciąg dalszy

N

owe zapisy w „Ustawie o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji” określiły status każdej firmy działającej na zasadach piramidy finansowej i sprzedaży lawinowej (jeszcze dokładniej kwestie te sprecyzowała nowelizacja w roku 2004). Przedsięwzięcia takie stały się zakazane. Aby wyjść z opresji, firma Ryszarda K. zwróciła się o pomoc do specjalistów od sprzedaży bezpośredniej i network marketingu (m.in. współpracujących z naszą redakcją). Recepta była jedna: biznesmenom poradziliśmy definitywne zakończenie i nie powracanie do nierzetelnych i nieuczciwych przedsięwzięć, a jeśli mają zamiar dalej działać w branży, muszą sprzedawać produkty lub usługi, zamiast tworzyć piramidę finansową, wypłacającą prowizję od każdej „zwerbowanej głowy”. Ryszard K. i jego przyjaciele obiecali, że zastosują się do tych wskazówek i będą działać etycznie. Założyli firmy Emar`s i Centrum Edukacji Europejskiej, które miały się zajmować sprzedażą profesjonalnych szkoleń menedżerskich. Ponadto, za naszą radą, mieli oni podpisać umowy o stałej współpracy z kilkoma szanowanymi na rynku firmami MLM, aby każdy człowiek, po skończeniu takiego kursu, miał możliwość podjęcia natychmiastowej współpracy z wybranym podmiotem. W ten sposób, odpowiednio przeszkolony menedżer miałby szansę na zarabianie pieniędzy i tworzenie swojego biznesu MLM. Taka firma, która od podstaw, profesjonalnie przygotowywałaby do pracy w networku byłaby ewenementem w skali światowej.

Kursy menedżerskie Niestety, ale szybko zaczęły docierać do naszej redakcji informacje od niezadowolonych współpracowników firmy Emar`s i CEE. Ludzie zgłaszali, że nie otrzymują należnych prowizji, niektórym utrudniało się zrezygnowanie z „systemu” i mimo przerwania kursu musieli płacić kredyty. Równie szybko wyszło na jaw, że panowie nie posłuchali naszych rad. Jak się m.in. okazało, jedną z firm, z którą podpisali umowę o stałej współpracy była spółka Carion, działająca na zasadach systemu argentyńskiego, znajdująca się na czarnej liście UOKiK. W taki oto sposób Ryszard K. i jego przyjaciele chcieli zagwarantować swoim współpracownikom tworzenie biznesu. Żadne porady i wskazówki (nawet od specjalistów branży i naszych dziennikarzy) nie miały w tym przypadku racji bytu. W listopadzie 2005 roku wrocławska policja zatrzymała szefów (m.in. Ryszarda K.) firm – Centrum Edukacji Europejskiej, Emars i Mercurion. Aresztowano trzy osoby, ponadto osiem osób było w sprawie podejrzanych. Do prokuratury zgłosiło się ok. 200 poszkodowanych osób. Podmioty zajmowały się szkoleniami nazwanymi „kursy menedżerskie”. Oferowane szkolenie kosztowało ponad 6 tys. zł i miało trwać trzy lata. Według wrocławskiej prokuratury podejrzani działali na zasadach podobnych do piramid finansowych.

Maciej Maciejewski

Prokurator Aneta Świtała z Prokuratury Rejonowej we Wrocławiu prowadząca śledztwo w tej sprawie powiedziała nam wtedy: – W stosunku do aresztowanych w listopadzie osób, obecnie zastosowano poręczenia majątkowe. Oprócz nich, podejrzanych w sprawie jest jeszcze osiem osób. Podejrzanym zarzuca się naruszenie „Ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji”, konkretnie jest to artykuł 24a ww. ustawy. W tej sprawie przesłuchaliśmy już ok. 80. osób, natomiast wszystkich pokrzywdzonych jest ok. 200. Uważają oni, że podczas kursów tematy szkoleniowe były nagminnie powtarzane, rozciągane w czasie i nie wniosły im żadnej konkretnej wiedzy. Wszystkie zarzuty będą opiniowane przez biegłych. Art. 24a „Ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji” mówi, iż: „Kto organizuje system sprzedaży lawinowej lub takim systemem kieruje, podlega karze pozbawienia wolności od 6 miesięcy do lat 8.” Jak poinformowała nas prokurator Świtała, wśród zgłaszających się do prokuratury poszkodowanych, gro osób miało problem z odzyskaniem zainwestowanych w kurs pieniędzy przed upływem 10 dni od momentu podpisania umowy. – Według prokuratury, osoby te były nierzetelnie informowane o przysługującej im zgodnie z prawem możliwości odstąpienia od podpisanej wcześniej umowy. Pomimo kierowania przez nich próśb, uniemożliwiano im dokonania odstąpienia od umowy i zwrotu pieniędzy. Podejrzani twierdzą, że były przypadki, kiedy osoby chciały odstąpić od umowy, ale, że działo się to już po upływie 10 dni. Z kolei pokrzywdzeni zeznają, iż w tym czasie nie mogli się z nikim z firmy skontaktować – dodaje prokurator Świtała. Podejrzani nie przyznają się do winy. Ich zdaniem działalność firm była legalna, a kursy prowadzone na wysokim poziomie.

Ostracyzm środowiskowy? A więc w listopadzie 2005 roku prokuratura zastosowała wobec podejrzanych poręczenia majątkowe i wyszli oni na wolność. Jak wykazało najnowsze śledztwo dziennikarzy TVN, którego rezultat pokazali oni w programie Uwaga, nie zakończyła się jeszcze żadna ze spraw toczących się przeciwko szefom ww. firm, a Ryszard K. już założył nowy podmiot – Centrum Kształcenia Kadr Menedżerskich (CKKM), który zajmuje się taką samą działalnością jak te wcześniejsze. Według dziennikarzy znów zgłaszają się osoby, które czują się poszkodowane. Sprawa przeciwko Ryszardowi K. z grudnia 2003 roku, która toczy się w Sądzie Rejonowym w Bytomiu (dotyczy firmy Fun Word) jeszcze się nie zakończyła. Sprawa Emar`s, CEE i Merkurion z listopada 2005 r. została zawieszona, o czym poinformowała nas 13 października br. prokurator Świtała: – Śledztwo w tej sprawie zostało zawieszone, ponieważ nie można znaleźć jednego z podejrzanych, ale w każdej chwili można je podjąć ponownie. Przesłuchaliśmy już wszystkie poszkodowane osoby, lecz sprawa jest rozwojowa. Po licznych publikacjach


NUMER 10/2006 wciąż zgłaszają się kolejni ludzie, którzy chcą odzyskać pieniądze. Przeważnie są oni niezadowoleni z kursów. Według mnie jest to typowa sprzedaż lawinowa – powiedziała pani prokurator. Z Ryszardem K. rozmawialiśmy dzień wcześniej, 12 października br. w remontowanej siedzibie jego nowej firmy CKKM w Karchowicach. Poinformował nas, że w związku z programem emitowanym w TVN oraz artykułami publikowanymi w gazetach, z datą 21 sierpnia 2006 roku złożył w prokuraturze rejonowej w Zabrzu zawiadomienie o popełnieniu przestępstwa z wnioskiem o wszczęcie postępowania karnego: – Dziennikarze bez odrobiny obiektywizmu, nie pokwapili się nawet zapoznać z treścią postanowienia o częściowym umorzeniu śledztwa z dnia 31 grudnia 2003 r., gdzie Prokuratura Okręgowa w Katowicach umorzyła wobec mojej osoby śledztwo o tworzenie piramidy finansowej w firmie Fun Word. Śledztwo w sprawie Emars, Merkurion i CEE zostało zawieszone dwa miesiące temu, ponieważ prokuratura nie może dotrzeć do menedżera, który zdefraudował pieniądze pobierane od klientów za szkolenia. Oczywiście, jak w każdym biznesie mieliśmy osoby, które chciały zrezygnować z kursu przed jego ukończeniem. Ale zostały przez nas spłacone. Powiadomiłem prokuraturę o podejrzeniu popełnienia przestępstwa zniesławienia i złożyłem wniosek o wszczęcie postępowania w tej sprawie – dodaje Ryszard K. – Osoby, które pisały artykuły na mój temat w Gazecie Wyborczej, Super Expresie, Dzienniku Zachodnim oraz zrealizowały program Uwaga TVN działały wspólnie i w porozumieniu, manipulując faktami. Wykorzystując swoje stanowiska w mediach, używając „czarnego PR” zniesławiły mnie, narażając moją firmę na straty finansowe, a mnie na ostracyzm środowiskowy. W toku prowadzonego śledztwa, żaden dziennikarz nie był zainteresowany ani oficjalną rozmową ze mną, ani tematyką oferowanych przez nas szkoleń. Żaden z redaktorów nie skorzystał z zaproszenia z kamerą na wykłady, celem zapoznania się z poziomem

kursu. O tendencyjności artykułów i programu „Uwaga” świadczą same tytuły sformułowane przez autorów.

Zbyt lekkie pióro?

POD PARAGRAFEM Co tym razem zrobi prokuratura? Problem piramid finansowych jest skomplikowany. Z jednej strony faktycznie w Polsce powstają, często bezkarnie długo działają takie firmy inicjujące przedsięwzięcia, które szkodzą zwykłym obywatelom. Pomimo nagłaśniania i przestrzegania przez dziennikarzy, ludzie naiwnie „wchodzą” w takie interesy. Ale sprawy te mają również drugą stronę medalu: czy o firmie sprzedaży bezpośredniej, która ma w swojej ofercie towar (tutaj szkolenia), można mówić i pisać, że jest piramidą finansową? Przecież „Ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji” jasno określa co jest piramidą, a co nią nie jest. Czy dziennikarze zajmujący się tą sprawą pokwapili się przeczytać ustawę? Obawiamy się, iż niektórzy dziennikarze w ferworze poszukiwania tanich sensacji mają w tej kwestii zbyt lekkie „pióro”, i dlatego na łamach wielu gazet oraz programów TV wyrok już dawno w tej sprawie zapadł bez procesu. Nie zmienia to jednak faktycznego ustosunkowania się do sprawy, z czym problem ma wielu fachowców od sprzedaży i prawników od ustaw. Jedno jest pewne. Wyroki w sprawach Ryszarda K. i jego firm, jeśli zapadną, mogą się okazać nie bez wpływu na przyszłość branży w Polsce. Do specjalistów z Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów skierowaliśmy pytanie, które brzmi: czy w świetle obowiązującego w Polsce prawa firma, która sprzedaje towar lub usługę w systemie sprzedaży bezpośredniej/marketingu sieciowego i spełnia warunki określone w punkcie 17 c ust.2 „Ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji” jest „sprzedażą lawinową” lub „piramidą finansową”? Kiedy nią jest, a kiedy nie jest? Odpowiedź zamieścimy już niebawem na naszej stronie internetowej: www.networkmagazyn.pl.

Firma Trionet wprowadza w błąd

zującym w Polsce prawem, wprowadzają w błąd potencjalnych klientów Trionetu,

20 września br. na naszej stronie internetowej zamieściliśmy informację o na-

a przede wszystkim Czytelników NETWORK magazynu. Niestety, pomimo pisem-

stępującej treści: „Nowa firma Trionet Sp. z o.o., która powstała na bazie

nych próśb z naszej strony o usunięcie ww. tekstów, nikt z firmy Trionet nie rea-

spółki Triolog, wprowadza w błąd swoich potencjalnych współpracowników

guje na zaistniałą sytuację”.

i Czytelników NETWORK magazynu, oferując dołączoną do pakietu startowe-

Firma Trionet zdjęła opisane treści ze swojej strony internetowej po kilku dniach

go prenumeratę tego pisma oraz publikując na swojej stronie internetowej

od ukazania się naszej informacji. Jednak publikacja wywołała poruszenie wśród

zmanipulowane teksty. Drodzy Czytelnicy, docierają do nas informacje, iż no-

Czytelników, co objawiło się licznymi, ukazującymi nowe, sensacyjne dla naszej redak-

wa firma Trionet Sp. z o.o., która powstała na bazie spółki Triolog, oferuje

cji fakty. Jeden z Czytelników, który pragnie pozostać anonimowy napisał: „W związku

swoim potencjalnym współpracownikom dołączając do pakietu startowego,

z Waszym artykułem dotyczącym firmy Trionet, chciałem dodać, że również pozyski-

prenumeratę NETWORK magazynu. W związku z powyższym oświadczamy, iż

wanie ludzi i kontaktów odbywa się za sprawą Państwa magazynu. Mianowicie odby-

nasze wydawnictwo nigdy nie podpisało jakiejkolwiek umowy o współpracę

wa się to w następujący sposób: na ulicy można spotkać ludzi wykonujących ankiety

z firmą Trionet, tym bardziej nie nawiązało współpracy dotyczącej kolporta-

dla Network magazynu. Wypełniając ankietę, składającą się z kilku pytań dotyczących

żu NETWORK magazynu.

network marketingu oraz pozostawiając swoje dane osobowe można wygrać jakąś su-

Na dzień dzisiejszy, jedynymi podmiotami, które są upoważnione do dystrybu-

per wycieczkę. Po wypełnieniu ankiety dostaje się jeden numer Network magazynu.

cji naszego pisma na terenie Polski jest firma Pol Perfect Sp. z o.o. (Salony Empik)

Po jakimś czasie dzwoni menedżer z firmy Trionet i umawia się na spotkanie w celu

oraz Kolporter SA. Pragniemy zaznaczyć, iż mieliśmy w przeszłości podpisaną umo-

przedstawienia życiowej oferty. Wiadomości te posiadam z własnego doświadczenia

wę dotyczącą kolportażu NETWORK magazynu z firmą Triolog (zawarta dnia 1 luty

i muszę stwierdzić, że uważam tego typu działanie za nie służące Waszemu maga-

2006 r.), lecz niestety, z powodu licznych skarg otrzymywanych od niezadowolo-

zynowi, szczególnie po tym co przeczytałem na stronie internetowej. Dodam tylko,

nych współpracowników Triologu, którzy nie otrzymywali od tego kolportera na-

że do artykułu dotarłem tylko dlatego, iż szukałem wiadomości o zwycięzcach tej

szego periodyku, postanowiliśmy zerwać umowę o współpracy z tym podmiotem

niesamowitej wycieczki. Wiecie może Państwo czy to losowanie w ogóle się odbę-

w trybie natychmiastowym (rozwiązanie dnia 28 czerwiec 2006 r.).

dzie? Bo właściwie to chyba Network magazyn miał ją ufundować”.

Informujemy, iż nie odpowiadamy za postępowanie firm Trionet i Triolog

Sprawdziliśmy to. Rzeczywiście dotarliśmy jeszcze do kilku osób, które po-

oraz za zobowiązania jakie mają one w stosunku do swoich współpracowników.

twierdziły takie działania firmy Trionet. Udało nam się nawet zdobyć kilka wy-

Oferowanie potencjalnym współpracownikom prenumeraty NETWORK magazy-

pełnionych druków ankiet. Dodatkowo poinformowano nas, że ankieterzy mieli

nu bez niezbędnej umowy z naszym wydawnictwem jest wprowadzaniem w błąd.

w klapach marynarek plakietki z napisem NETWORK magazyn. W ten sposób wy-

Za jakiekolwiek roszczenia powstałe w wyniku takiego postępowania odpowia-

jaśniła się zagadka, co firma Triolog (teraz Trionet) uczyniła z otrzymanymi od nas

dają wyłącznie firmy Triolog i Trionet.

egzemplarzami czasopism, które miała przekazać swoim prenumeratorom. O za-

Ponadto, pragniemy poinformować naszych Czytelników oraz ludzi intere-

istniałej sytuacji niezwłocznie powiadomiliśmy policję.

sujących się branżą MLM i DS w Polsce, iż nowopowstała firma Trionet, na swojej stronie internetowej zamieściła bez naszego pozwolenia button reklamowy

Oficjalnie informujemy, że nie mamy nic wspólnego z jakąkolwiek akcją ankieterską i ni-

NETWORK magazynu oraz teksty, które sugerują promowanie przez nasze pis-

gdy nie fundowaliśmy żadnych wycieczek. Przestrzegamy i zwracamy się z prośbą o infor-

mo działalności ww. spółki. Użyte publikacje nigdy w takiej formie nie ukazały

mowanie nas o podobnych przypadkach działania na szkodę naszego wydawnictwa.

się na łamach naszego periodyku. Tego typu manipulacje są niezgodne z obowią-

e-mail: 4 Media@networkmagazyn.pl lub redakcja@networkmagazyn.pl

51


NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

HOMO TECHNICUS

Konkurs Media-Tech rozstrzygnięty

W numerze 9 NETWORK magazynu z lipca 2006 roku, w dziale „Homo Technicus” ogłosiliśmy, wraz z firmą Media-Tech konkurs dla naszych Czytelników. Do redakcji napłynęło wiele poprawnych odpowiedzi na nasze pytanie konkursowe. Miło nam poinformować, że w drodze losowania zwycięzcami konkursu – posiadaczami zestawów sprzętu komputerowego (myszka + klawiatura) ufundowanych przez Media-Tech zostali: Marcin Stejer z Olsztynka oraz Sławomir Furgała z Rzeszowa. Serdecznie gratulujemy! (piek)

Żarówka na 11 lat Firma LEDtronics zaprezentowała nową technologię produkcji żarówek, która gwarantuje ich 11-letnią żywotność. Nową propozycją producenta są produkty emitujące światło diodowe, a nie jak dotąd żarowe. Żarówki, których wnętrze wypełnia zespół diod elektroluminescencyjnych, dostępne są w różnych wariantach kolorystycznych i zostały zaprojektowane tak, aby zastąpić modele tradycyjne. Nowa technologia jest jednak dużo bardziej energooszczędna, jako że żarówki diodowe zużywają tylko 13 W. Światło emitowane przez nowy typ żarówek jest pulsacyjne, podobnie jak w przypadku modeli tradycyjnych. Jedyną wadą produktu firmy LEDtronics jest jego cena, która kształtuje się od 158 do 200 USD za sztukę. Produkt objęty jest 3-letnią gwarancją. (Źródło: I4U)

Kino w domu, kino w biurze

Zegarek z MP4

Zestaw kina domowego MM4500 Surfer z prawdziwego drewna oferuje firma Manta. Jest to sprzęt elegancki i zarazem o bardzo dobrych parametrach technicznych, co wśród tego typu produktów rzadko idzie ze sobą w parze. Zestaw nadaje się do użytku domowego, ale z pewnością nie będzie się go wstydził żaden biznesem, gdy ustawi go w swoim wykwintnie urządzonym gabinecie, aby ciężką pracę umilić chwilą dobrej muzyki. Zestaw MM4500 Surfer pozwala na uzyskanie prawdziwego dźwięku 3D. Sześć dopieszczonych w szczegółach głośników to ilość wystarczająca, aby słuchacz poczuł się jak w kinie albo na sali koncertowej. Dzięki nim uzyskujemy dźwięk nieporównywalny, z żadnym zestawem stereo, standardowo współpracującym z PC. Głośniki posiadają bardzo pomocną dla audiofilów rzecz, mianowicie możliwość jednoczesnego podłączenia kilku źródeł dźwięku np. komputera PC, konsoli, telewizora i DVD. Wyboru pomiędzy nimi dokonujemy przy pomocy pilota lub panelu sterowania na głośniku niskotonowym. Moc wyjściowa systemu dźwięku kina domowego MM4500 (rms) to 160 Wat (20 x 5+60). Tunel powietrzny pozwala na otrzymanie poszerzonego zakresu basów. Wszystkie funkcje dostępne są z pilota. Na uwagę zasługuje niska cena zestawu. (Źródło: www.manta.com.pl)

Nową propozycją azjatyckiej firmy Shenzhen Adragon Digitek jest zegarek na rękę, który wyróżnia się obsługą plików formatu MP4. Producent posiada duże doświadczenie w tworzeniu podobnych urządzeń, odtwarzających pliki MP3. Prezentowany zegarek umożliwia oglądanie filmów na kolorowym ekranie LCD. Dalsza specyfikacja techniczna obejmuje mikrofon, wejście audio, złącze USB 2.0 oraz wbudowaną baterię, umożliwiającą 9-godzinną pracę tego urządzenia. Informacje na temat pojemności pamięci oraz rozdzielczości samego wyświetlacza nie zostały podane. Cena zegarka Adragon Digitek również nie jest znana. (Źródło: I4U)

Długopis ze skanerem Jednym z najbardziej oryginalnych gadżetów zaprezentowanych na forum IDF jest długopis firmy Epos, który oprócz swej tradycyjnej funkcji posiada zdolność transmisji napisanego tekstu bezpośrednio do komputera. Umieszczone w końcówce długopisu czujniki śledzą pojawiający się na papierze tekst i za pomocą złącza USB przekazują informację do komputera stacjonarnego lub przenośnego. Transfer danych odbywa się na dwa sposoby – drogą bezprzewodową lub za pośrednictwem kabla – w zależności od modelu długopisu. Firma Epos nie planuje jak na razie rozpoczęcia produkcji masowej tego gadżetu. Zapowiedziała jedynie gotowość do odsprzedaży licencji na ten nietypowy produkt. Niezależnie jednak od tego, kto przejmie produkcję długopisu, będzie on dostępny w cenach 50 i 80 USD. (Źródło: The Inquirer) 52


NUMER 10/2006

Projektory Hitachi – prosta eksploatacja i obsługa

Niszczarki do zadań specjalnych

Niszczarki marki Rexel zapewniają zwiększoną ochronę poufnej koreFirma Image Recording W ofercie firmy Image spondencji oraz różnych dokumentów, coraz częściej przechowywanych Recording Solutions dostępne są nowe projekna nośnikach optycznych. Urządzenia odznaczają się wysokim poziomem HOMO TECHNICUS tory Hitachi: CP-X605 i CP-X608, które przebezpieczeństwa (od S2 do S5), dzięki czemu dedykowane są również znaczone są do instalacji w średnich i dużych do specjalnych zastosowań, np. niszczenia salach konferencyjnych. Nowe projektory zatajnych dokumentów wojskowych. Zostały pewniają jasność 4000 ANSI lumenów oraz konwyposażone w kosz o pojemności 23 litrast 1000:1. W konstruowaniu tych urządzeń trów, który dzięki technologii kompaktokierowano się względami praktycznymi, dzięwania ścinków może zmieścić o 25% więcej ki czemu nowe produkty odznaczają się wyjątkartek. Niszczarki oferują szerokość cięcia kową funkcjonalnością oraz łatwością obsługi. 5,8 mm oraz 4,34 mm i posiadają opcję coKonserwacja projektorów Hitachi serii CP-X600 fania papieru. Niezwykle wygodną funkcją jest uproszczona, m.in. dzięki umieszczeniu filjest możliwość niszczenia kartek wraz ze tru powietrza z boku, gdzie łatwo nie gromadzi spinaczami lub zszywkami. Urządzenia się kurz, bez względu na sposób zamontowawyposażone zostały ponadto w zabeznia samego urządzenia. Dostęp do lampy zopieczenie przed przegrzaniem. Niszczarki stał ułatwiony za pomocą specjalnej pokrywy oznaczone symbolem P180 oraz P185 pow górnej części obudowy. Prostą eksploatację siadają większy kosz na ścinki (35 litrów) uzupełnia specjalne oprogramowanie Hitachi, oraz odznaczają się poziomem bezpieczeńktóre pozwala zarządzać funkcjami projektora stwa S2. Urządzenia potrafią jednocześnie poprzez sieć z obsługą protokołu SNMP (Simple przetworzyć 17 oraz 22 kartek, a także Network Management Protocol). Zarówno stezniszczyć karty kredytowe. Szerokość cięrowanie, diagnozowanie, jaki i monitorowanie cia wynosi odpowiednio 3,9 mm i 5,8 mm. oraz administrowanie urządzeniem udostępWszystkie urządzenia objęte zostały dwunione zostało za pomocą prostego interfejsu, letnim okresem gwarancyjnym. ładowanego w przeglądarce dowolnego kom(Źródło: www.4Press.pl) putera w sieci. Oprogramowanie wysyła również powiadomienia pocztą elektroniczną. W modelu CP-X608, Idealny druk dla korespondencji oprócz złącza LAN RJ45, zastosowano dodatkowo bezprzewodowy Firma ATA-INT Ltd., wyłączny dystrybutor sprzętu Gestetner w Polsce, intefejs sieciowy, zwiększający wygodę obsługi. Urządzenie zapewwzbogaciła swoją ofertę o dwa nowe modele drukarek tego producenta. Gestetner SP C410DN oraz SP C411DN idealnie sprawdzają się podczas nia liczne możliwości instalacji w salach obrad i pomieszczeniach konferencyjnych. Projektor można łatwo wyregulować pod kątem druku korespondencji, a także stanowią doskonałe połączenie wydajnej panujących warunków, dzięki możliwości ręcznego przesuwania drukarki biurowej z elastycznym systemem druku w kolorze. obiektywu w pionie oraz w poziomie. Największym walorem urządzeń Gestetner jest obok wydajności, możliwość Nowe projektory wyświetlają obrazy i filmy z najwyższą jakością elastycznego drukowania w kolorze dzięki szerokiemu zakresowi gramatur oraz tzw. „formatowi indywidualnemu” obsługiwanemu z każdej kasety. Oba XGA. Zastosowanie aktywnej przesłony, wykorzystywanej standarurządzenia oferują taką samą wydajność bez względu na to, czy dokument dowo w wysokiej klasy projektorach do kina domowego, pozwolidrukowany jest w kolorze czy tylko czarnym tonerem. Odpowiednio 25 lub ło zwiększyć kontrast w niektórych warunkach oświetleniowych. Ponadto w urządzeniu wykorzystano inne technologie zwiększają30 stron na minutę przy jakości 1200x1200 dpi, spełni oczekiwania nawet ce jakość obrazu, m.in. skanowanie progresywne. Oba projektory najbardziej wymagających użytkowników. Obsługa papieru o gramaturze pracują niezwykle cicho, prawie nie przekraczając 33 dB oraz wydo 216 g/m2 zagwarantuje z kolei bezproblemowy druk również na grubym posażone zostały w mocne głośniki o mocy 4x4W. papierze, foliach, naklejkach, kopertach czy papierze z recyklingu. (Źródło: Image Recording Solutions) Mimo szerokiego spektrum zastosowań projektantom udało się utrzymać niewielkie rozmiary sprzętu, nawet jak na drukarkę formatu A4, a co najważniejsze zadbano o jak najniższy koszt wydruku. Ofertę Gestetner uzupełnia pakiet usług i oprogramowania, stworzony w celu maksymalizacji korzyści biznesowych wynikających z wdrożenia systemu. W pakiecie tym znaleźć można: doradztwo dokumentowe, audyt środowiska produkcji dokumentów, szeroki zakres szkoleń, wsparcie użytkowników oraz zaawansowane narzędzia zdalnej administracji. Wszystkie te usługi oraz kompetentna opieka serwisowa składają się na obraz w pełni spersonalizowanych rozwiązań, z których znana jest marka Gestetner. (Źródło: ATA-INT.LTD) 53


NETWORK MAGAZYN

NA SZCZYCIE Anita Roddick to z pewnością niezwykła kobieta w świecie biznesu. Karierę zaczęła od małego sklepiku kosmetycznego w Brighton, na południu Anglii. Misją jej działania była „Firma, która się różni od innych”. Produkcja kosmetyków odbywała się przy użyciu tylko i wyłącznie surowców naturalnych, nie testowanych na zwierzętach. Obecnie imperium Body Shop to 1900 sklepów w 50 krajach świata. W 1999 roku Body Shop została uznana przez brytyjskie Stowarzyszenie Konsumentów za firmę najbardziej godną zaufania. W ubiegłym roku przyniosła obroty 716,7 mln euro. Body Shop intensywnie dba o ochronę środowiska, jak również angażuje się w rozmaite akcje społeczne. Walczy o prawa człowieka, zwalcza testowanie kosmetyków na zwierzętach. Proekologiczne działania Anity Roddick – jak obrona Puszczy Amazońskiej – przeszły już do historii. A wszystko to ponieważ, jej jedynym celem nie jest zysk, lecz produkt oraz ekologiczne i etyczne myślenie w biznesie.

Foto: Simon Punter

54

Anita Roddick Biznes inny niż zwykle AGNIESZKA JANIGA

„Czy można zachowywać się w prawdziwie etyczny sposób, jeśli jest się częścią systemu ekonomicznego, mierzącego wartość poprzez wzrost dochodu? W sieci Body Shop próbowano odpowiedzieć na to pytanie poprzez politykę intensywnego uświadamiania klientów na temat społecznych i etycznych zagadnień w handlu, co w rezultacie dało 300 mln dolarów obrotu z 10% marżą”. Anita Roddick

A

nita Roddick urodziła się w październiku 1942 roku w Littlehampton, w Anglii. Gdy miała 26 lat poznała swego przyszłego męża Gordona, z którym założyła małą restaurację i kilkupokojowy hotelik. Wkrótce potem jej małżonek wyjechał na wyprawę do Nowego Jorku. Anita w tym czasie sama zajmowała się rodzinnym interesem. W biznesie nie układało się najlepiej. Aby podołać finansowemu kryzysowi Anita zaczęła wyrabiać domowym sposobem kosmetyki – mydła i mazidła z tego, co było pod ręką, by potem je sprzedawać Gdy kilka miesięcy później wrócił z podróży jej mąż, Anita miała już dwa sklepy. Było to 30 lat temu. Nikt, nawet sama Anita, nie przypuszczał, że biznes, który miał podreperować domowy budżet stanie się jedną z najbardziej znanych i cenionych marek na świecie.

Sklepik z kosmetykami Pierwszy sklep mieścił się w angielskim uzdrowisku Brighton, pomiędzy dwoma zakładami pogrzebowymi, co ze względu na jego nazwę – Body Shop, nie było najszczęśliwszym rozwiązaniem. Działalność sklepu wywoływała niesmak i protesty właścicieli zakładów pogrzebowych. Do dziś Anita wspomina, jak dla żartu osobiście zadzwoniła wtedy do gazety z protestem, aby donieść na nieetyczne działanie sklepu pani Roddick. Nie przypuszczała, że mała burza medialna spowoduje ogromny napływ nowych klientów. Pomysł na biznes był prosty. Na początku cała oferta sklepu składała się z 25 ręcznie mieszanych kosmetyków, głównie kremów i odżywek. Do produkcji swoich wyrobów właścicielka wykorzystywała cały asortyment swojej spiżarni – tylko i wyłącznie składniki naturalne. Wyróżnikiem produktów w sklepiku Body Shop było również ich skromne opakowanie – małe, proste buteleczki i słoiczki. Klienci po zużyciu produktu mogli przyjść do sklepu z pustym opakowaniem, ponieważ mogły one być używane wielokrotnie. Idea ta spotkała się z wielkim zainteresowaniem klientek. Pomysł używania kosmetyków złożonych z naturalnych substancji i ich przyjazne środowisku opakowania okazał się strzałem w dziesiątkę. Ponadto, Anita stosowała niesamowite techniki, aby przyciągnąć do sklepu klientów: rozpylała w okolicy butiku truskawkowe perfumy, aby wszyscy mogli do niej trafić kierując się zapachem. Anita Roddick sprzeciwiała się oddzielaniu poglądów i wartości osobistych od interesów. W swoją pracę wkładała serce i pasję. To wszystko złożyło się w rezultacie – jak sama powtarzała wielokrotnie – na jej „biznes inny niż zwykle”.


NUMER 10/2006 Dzięki takiemu podejściu pracownicy lepiej się czują w firmie, wszyscy mają wiedzieć, co się w niej dzieje i są współodpowiedzialni za aktualne projekty: społeczno – polityczne, proekologiczne – rezygnacja z każdego zbędneNA SZCZYCIE go opakowania, zaangażowanie w działania Greenpeace, udział w kampanii „Stop przemocy domowej”. Każdy pracownik w Body Shop wie, że może krytykować podejmowane decyzje. „Wszystko co robimy, robimy całym sercem. Nienawidzę znudzonych i nie zainteresowanych niczym ludzi” – mówi Anita Roddick. Jej przedsiębiorstwo założyło Fundację Body Shop, które w Afryce zainicjowało specjalny fundusz wioskowy, finansuje lecznice, szkoły i inne projekty. Firma co dwa lata przyznaje nagrodę 300 tysięcy dolarów dla osób walczących o prawa człowieka. Bez wątpienia takie działania zjednują również klientów.

Sukces Anita Roddick zasłynęła jako kobieta, która w biznesie łamie wszelkie reguły. Gdy producenci kosmetyków budują wizerunek marki poprzez efektowne opakowania i eleganckie sklepy – Anita Roddick robi dokładnie odwrotnie. Stosuje proste, skromne opakowania wielokrotnego użytku, sprowadza składniki z krajów słabo rozwiniętych.

Body Shop wyróżniało na rynku to, iż oferowane tam produkty nie pochodziły z laboratoriów, ale były naturalne. Anita czerpała swoje pomysły z samej natury. Podczas swoich podróży uczyła się od kobiet z Wysp Polinezyjskich robić kosmetyki z olejków roślinnych. W ten sposób Body Shop, jako pierwszy wprowadził na rynek naturalny składnik nawilżający w emulsji do ciała – masło kakaowe, a obok emulsji pojawił się bananowy balsam do włosów, miodowoowsiana maseczka oczyszczająca. W 1990 roku firma zatrudniła antropologa w celu opracowania tradycyjnych sposobów pielęgnacji ciała i włosów u ludów pierwotnych.

Sprzedawać markę, sprzedawać ideały

„Nasze produkty są odzwierciedleniem naszej filozofii: szacunku dla innych kultur, szacunku dla starych mądrości, szacunku dla natury”. Anita Roddick budowała wizerunek Body Shop praktycznie bez budżetu reklamowego, ale jej działania zachęcały do używania, a więc i kupowania, kosmetyków stworzonych na bazie składników naturalnych, bez użycia chemikaliów. Nigdy nie testowała swoich kosmetyków na zwierzętach, jako pierwsza walczyła o zaprzestanie takich działań. Marka Body Shop zawsze kierowała się dobrem klientów i dobrem społecznym. Pracownicy mają się czuć jak jedna wielka rodzina, każdy może wyrażać swoje opinie, dzięki temu można na bieżąco weryfikować wszelkie pomysły. Sama Anita mówi o tym w ten sposób: „Moja ogromna przewaga, którą miałam zaczynając Body Shop, polegała na tym, że nigdy nie chodziłam do żadnej szkoły biznesu. Nie wiedziałam w związku z tym, jak powinno się pewne rzeczy robić, nie znałam zasad, nie wiedziałam też, jakie ryzyko się z tym wiąże. Mimo, że teraz posiadam już duże doświadczenie i wiedzę, dalej staram się utrzymać w Body Shop to pseudonaiwne nastawienie, że nie znamy zasad”.

„Nie chcę chodzić ścieżkami stworzonymi już przez innych ludzi. Obserwuję, w którym kierunku zmierza sektor kosmetyków i kieruję się dokładnie w przeciwną stronę”. Pracownicy firmy wspólnie oceniają nowe pomysły, uczestniczą w licznych demonstracjach ekologicznych i społecznych, w sklepach informowali klientów o akcjach protestacyjnych i zbierali podpisy pod petycjami. Body Shop pokazał wszystkim, że wspólnym wysiłkiem można wiele dobrego zdziałać. Anita Roddick odniosła sukces, jej sklep Body Shop zasłynął z tego, że można w nim kupić kosmetyki z naturalnych składników i za przystępną cenę. Jej biznes stał się areną do głoszenia swoich ideii, własnego światopoglądu. Misją firmy stało się – oprócz sprzedaży naturalnych kosmetyków nie testowanych na zwierzętach – ochrona praw człowieka i zwierząt, wspieranie małych społeczności, walka o równość rasową. Anita wytykała koncernom nieuczciwy handel z krajami Trzeciego Świata i wyzysk młodocianych robotników. Roddick udowodniła, że sukces ekonomiczny i uczciwość mogą razem współistnieć, że można wspiąć się na szczyt i pozostać etycznym: „Cele i wartości są równie ważne jak nasze produkty i zyski”. Firma Body Shop Anity Roddick jest przykładem budowy nowej, silnej marki bez marketingu, bez inwestycji w media i reklamę. Zastanawiające, ale przez 20 lat firma w ogóle nie posiadała działu marketingu, nie stosowała płatnych reklam! W 1998 roku Body Shop znalazł się na 27 miejscu „The Financial Times”, jako najbardziej szanowana firma na świecie. W 1988 roku, w czasie jednej z najgłębszych amerykańskich recesji, Body Shop zaczął rozbudowywać swoją sieć właśnie w Stanach Zjednoczonych, otwierając ok. 50 sklepów rocznie. Bez jakiejkolwiek promocji. Jak szacuje się obecnie, jeden wyrób o marce Body Shop sprzedawany jest co cztery sekundy konsumentom na całym świecie, a w ofercie znajduje się ponad 6 tysięcy różnego rodzaju produktów kosmetycznych. W tym roku Anita Roddick sprzedała firmę koncernowi L’Oreal za ponad miliard dolarów. Już wkrótce, w Polsce, zostanie otwarty pierwszy sklep Body Shop. Czy przypadnie do gustu polskim konsumentom, czas pokaże. Anita Roddick obecnie prowadzi wydawnictwo zajmujące się publikowaniem pozycji ekologicznych, wspiera i organizuje liczne kampanie prospołeczne oraz prowadzi wykłady na temat biznesu. 55


NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS Światowej sławy strateg i znawca branży network marketingu napisał nową książkę. Dzieło jest zatytułowane „Shakeout! The Big Picture why Network Marketing is booming again” (Shakeout! Wielki obraz ukazujący dlaczego marketing sieciowy znowu przeżywa rozkwit). Tę publikację powinien koniecznie przeczytać każdy, kto zajmuje się marketingiem sieciowym i sprzedażą bezpośrednią. Tytułowy „Shakeout” to faza, okres, w którym wskaźnik upadłości firm w danej branży oraz wzrostu branży (koniunktury) jest niezwykle wysoki. Faza „Shakeout” jest tą fazą cyklu rozwoju przemysłu, w której wyrastają fortuny. To moment występujący po dzikiej i przedsiębiorczej fazie wzrostu, w której dana branża jest w stadium pionierskim. Jest to faza, w której Nokia, Microsoft, Vodafone, Dell, Body Shop i Google stały się sławne. Kiedy pracownicy wiodących firm osiągają nadzwyczajne dochody. W której ich właściciele i kluczowi pracownicy stają się bogaci.

56

Nowa książka Edwarda Ludbrook’a

W

ydana ponad dziesięć lat temu, pierwsza książka Edwarda Ludbrook`a zatytułowana „The Big Picture” wyjaśniała, dlaczego wtedy marketing sieciowy przeżywał koniunkturę. Fakty i analiza strategiczna zostały w niej zaprezentowane w prosty i logiczny sposób. Uzasadnienie nigdy nie zostało zakwestionowane, a książkę sprzedano w ponad milionowym nakładzie w 20 językach. – Po globalnym rozwoju zapoczątkowanym w 100 krajach, który wytworzył 100 miliardów dolarów sprzedaży, marketing sieciowy zmienił się obecnie zasadniczo i aktualnie wkracza w fazę „Shakeout”. Wieści ona okres największego przyrostu bogactwa w tej dynamicznej, choć jeszcze często nie rozumianej branży – powiedział nam Ludbrook. Stosując nową strategię zapewniającą analizę i fakty niezbędne, aby przekonać nawet najbardziej zatwardziałych sceptyków, Edward w swojej nowej książce wyjaśnia dlaczego marketing sieciowy jest właśnie teraz odpowiedni do osiągnięcia fortuny. Z nową przenikliwością wyjaśnia, jak zmieniły się zasady osiągania sukcesu i dlaczego tylko ci, którzy znaleźli się na właściwym miejscu i we właściwym czasie osiągną sukces w trakcie tego nowego, globalnego ożywienia.

„Shakeout boom” w marketingu sieciowym – Cieszę się z faktu, że mnóstwo czołowych liderów oraz wiele spółek na świecie rozumie i ekscytuje się moją nową wizją marketingu sieciowego – fazą „Shakeout”. I dobrze, że się nią ekscytują, ponieważ jest to wizja oczywista i poparta badaniami, które niezbicie potwierdzają, że branża w Europie będzie intensywnie rozkwitać przez najbliższe 10 lat. Daje to nową inspirację do zwiększonego wysiłku i mocniejszej wiary w kierowaniu swoimi sieciami sprzedaży wiedząc, że są one na właściwym miejscu i we właściwym czasie! – mówi Edward. Wizja „Shakeout” Ludbrook`a wskazuje, że obecne przesłanie rekrutacyjne polega na tym, iż zwycięzcami w nowej koniunkturze będą raczej duże spółki marketingu sieciowego, a nie firmy inicjowane. Ludbrook wyjaśnia to następująco:

Proszę zrozumieć: • Pierwsza koniunktura (boom) w marketingu sieciowym w Europie pomiędzy 1988, a 2003 rokiem (zależnie od Twojego kraju), polegała zwykle na rekrutacji ludzi w oparciu o haczyk: „jesteśmy NOWI – mamy możliwość łatwego startu!”. Miliony dołączyły do biznesu, ponieważ skoncentrowano się wyłącznie na rekrutacji. Spowodowało to, że miliony odpadły! • Nowa koniunktura (boom) w marketingu sieciowym w Europie od roku 2000 do 2020 (zależnie od Twojego kraju) będzie oparta na rekrutowaniu ludzi w oparciu o haczyk: „jesteśmy firmą odnoszącą sukcesy – teraz możesz zarobić pieniądze!”. Taka strategia nadaje się dla każdej branży, ale najbardziej dla dużych spółek dominujących w danej dziedzinie. Tak, jak w przypadku wszystkich branż podlegających restrukturyzacji, silni stają się jeszcze silniejsi, a słabi umierają. W każdym kraju świata dostrzegamy, iż małe i słabe spółki muszą walczyć (o przetrwanie) bardziej niż to było dotychczas.

Marketing sieciowy według Ludbrook Research International (LRI) Według Edwarda Ludbrook`a po koniunkturze „fazy wzrostu” i opanowaniu 100 krajów wytwarzających 100 miliardów dolarów sprzedaży, branża marketingu sieciowego & sprzedaży bezpośredniej obecnie zmieniła się zasadniczo i weszła w fazę wzrostu „Shakeout”. W ciągu ostatnich dwudziestu lat „fazy wzrostu”, każdy kraj się otworzył, prawie każdy produkt i plan był pionierski. Wysoki wskaźnik niepowodzeń w czasie „fazy wzrostu” spowodował, że marketing sieciowy uzyskał negatywny wizerunek. Po ostatniej koniunkturze w marketingu sieciowym, niektórzy pytają: czy możliwości wzrostu obecnie się zakończyły? Ci, którzy mają negatywne doświadczenia lub znają inne osoby, którym się nie powiodło, nie mogą uwierzyć, że branża może ponownie się rozwijać. Ludzie ci, przegapią wielką finansową okazję.


NUMER 10/2006 Wyniki globalnej sprzedaży w branży według WFDSA (Światowa Federacja Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej) jasno pokazują światowy boom – okres dekoncentracji w branży oraz teraźniejszy, nowy boom – 30% globalny wzrost w ciągu 3 lat. Znaczącym faktem jest, iż wzrost generują raczej większe firmy, niż nowe. Za główny powód tego stanu rzeczy uważa się wysoki wskaźnik niepowodzeń wśród nowych spółek w „fazie wzrostu”, który spowodował, że obecnie liderzy sieci, kluczowi animatorzy wzrostu, są zainteresowani jedynie bezpiecznymi, osiągającymi sukces firmami. Ludbrook uważa, że nowy „Shakeout boom” oznacza, iż marketing sieciowy, jak nigdy dotąd jest na właściwym miejscu i we właściwym czasie. – Jest to doskonały czas, aby dołączyć do branży. Moja jedyna rada: dołącz do silnej firmy – mówi.

NETWORK BOOKS

Tę książkę powinien przeczytać każdy, kto zajmuje się marketingiem sieciowym i sprzedażą bezpośrednią

„Edward jest nestorem marketingu sieciowego”.

„Business Age” – najlepiej sprzedające się brytyjskie czasopismo biznesowe. • dwa miliony sprzedanych książek i kaset w 20 językach; • czołowy europejski wykładowca programowy; • czołowy światowy trener liderów marketingu sieciowego; • czołowy światowy doradca w zakresie strategii, doradzał ponad 40 przedsiębiorstwom; • dyrektor 4 przedsiębiorstw marketingu sieciowego, działających w 22 krajach Europy i Azji; • wprowadził na giełdę 2 spółki marketingu sieciowego (Londyn); • pionier szkolenia w oparciu o kompetencje; • pionier programów opcji udziałowych dla liderów sieci (4 spółki); • ciało doradcze rządu Wielkiej Brytanii; • najwyższej, światowej klasy dziennikarz. Wychowany w Nowej Zelandii, ukończył w Australii prestiżową szkołę wojskową na poziomie uniwersyteckim – „Royal Military College Duntroon”. Jako inżynier służył w nowozelandzkiej armii do rangi kapitana, a następnie przeniósł się do Londynu, gdzie pracował w dziedzinie bankowości inwestycyjnej i doradztwa w sprawach strategii (także w firmach działających na zasadach marketingu sieciowego). Znany jako „Mr. Momentum”, Edward stosując swoją unikalną wiedzę i bezkonkurencyjne natchnienie, pomógł wielu organizacjom pokierować swym rozwojem, aż do osiągnięcia rozmachu kreującego fantastyczne wyniki. Jego weekendowe szkolenia i objazdowe seminaria zainspirowały ożywienie (boom) w licznych spółkach od Islandii do Indonezji. Jako specjalista w sprawach przywództwa, szkoli więcej liderów w większej ilości przedsiębiorstw i w większej ilości krajów niż jakikolwiek inny trener z branży. Ponad 40 spółek wynajęło Edwarda, aby zbudował ich strategie rozwoju obejmujące ekspansję zagraniczną, systemy sieciowe, ponowne ożywienie i uruchomienie. Organizacje stosujące jego strategie wytworzyły ponad 1 miliard dolarów przychodów ze sprzedaży. Obecnie Edward skupia się na szkoleniu świata marketingu sieciowego w zakresie trzech kluczowych pojęć, które według niego gwarantują sukces w tym biznesie: jasna wizja co do strategii (Shakeout – Big Picture), koncentracja na rozmachu (fantastyczne wyniki) i trening kompetencji (Network Coach). Kiedy branża przyswoi te pojęcia, zamierza odejść na emeryturę i zająć się pomocą na rzecz ocalenia planety przed globalnym ociepleniem, produkować wspaniałe różowe wino i cieszyć się życiem rodzinnym przebywając na słońcu.

Zamówienia na książkę można składać na stronie: www.networkmagazyn.pl

57


NETWORK magazyn

Każdy, kto przedłuży lub zamówi prenumeratę Network magazynu do końca roku 2006 może otrzymać bezpłatną publikację ogłoszenia w nowym, specjalnym dziale naszego czasopisma.

ZAMÓWIENIE

Aby zamówić PRENUMERATĘ, wystarczy wypełnić niniejsze ZAMÓWIENIE i wysłać: faxem na numer: 032 263 59 05, za pośrednictwem Poczty Polskiej, lub e-mailem: prenumerata@networkmagazyn.pl o

Zamawiam prenumeratę NETWORK magazyn – 4 wydania – koszt roczny: 66,00 zł + koszt przesyłki: 7 zł (razem 73 zł) od numeru ....................................................................

Chcę darmowe* ogłoszenie w kolejnym numerze Network magazynu o treści:

o

………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… *tylko przy zamówieniu prenumeraty

Prenumeratę prosimy wysłać na adres: Nazwa Firmy / Imię i Nazwisko ………………………………………………………………………………. ………………….………………………………………………… Stanowisko …………………………… E-mail: .………..…..…………...…………..………..…… Tel.:/ Fax: ......……………………….………….… Ulica .…………………………………………………………… Nr: ……………………………………… Kod pocztowy: …………..…………………………….... Miejscowość: ……....…………..……..…………… ………… Jak długo pracujesz w network marketingu?………………… Jaka firma?...……………………….…..….. Oświadczam, że jestem / nie jestem płatnikiem* VAT i upoważniam 4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. NIP: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

* niepotrzebne skreślić

ZAMÓWIENIA BĘDĄ REALIZOWANE PO DOKONANIU WPŁATY ZA PRENUMERATĘ NA KONTO WYDAWNICTWA 4Media Publisher: PKO BP S.A. – INTELIGO NR: 50 1020 5558 1111 1382 3890 0063

podpis i pieczątka osoby zamawiającej

4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe, ul. Mielecka 18/28 41-219 Sosnowiec, tel./fax: 032 263 59 05 NIP: 644-173-26-69 e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl

"

Oświadczam, iż wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych wydawnictwa 4Media Publisher oraz na ich przetwarzanie zgodnie z treścią ustawy o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997r. (Dz. U. 133 poz. 88) wyłącznie na potrzeby wydawnictwa. Wyrażam zgodę na przesyłanie mi przez 4Media Publisher wydawnictwo, czasopisma NETWORK magazyn zawierającego materiały reklamowe i promocyjne wyrobów alkoholowych i tytoniowych lub wraz z materiałami reklamowymi i promocyjnymi wyrobów alkoholowych i tytoniowych. Oświadczam ponadto, że jestem pełnoletni oraz, że wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych 4Media Publisher wydawnictwo, a także na korzystanie z nich i przetwarzanie dla celów marketingowych i promocyjnych 4Media Publisher wydawnictwo informuje, że przysługuje Państwu prawo wglądu i poprawiania zgromadzonych danych zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. 1997r. 133. 833).


Zarejestruj swoją działalność gospodarczą na SKRYTKI ADRESOWE

SKRYTKI ADRESOWE

To prestiż, bezpieczeństwo, wygoda TERAZ PROMOCJA Jeżeli do końca listopada 2006 roku wyślesz informację o treści „kod promocyjny 100” na adres e-mail: skrytkiadresowe@networkmagazyn.pl otrzymasz: - pierwszy miesiąc GRATIS! - zostaniesz zwolniony z opłaty wstępnej i depozytu - obniżymy Ci NA ZAWSZE cenę aż o 50% szczegóły na stronie 15


Network Magazyn nr 10/2007