Issuu on Google+

ПЕРМЬ Волгоград Екатеринбург Нижний Новгород Нижний Тагил Челябинск Хабаровск Тюмень Чита

5 лет

в мире бизнеса

НАШ БИЗНЕС

Июнь (2011)

2006-2011

п а р т не р ю би л е й н о г о г о д а

Г. Хасана, 79

тел. 268 98 88 www.toyota59.ru

виктор Терентьев

генеральный директор СРО НП «Строители Урала» и «Проектные организации Урала»

СРО: новая платформа для строительной отрасли

ключ к сердцу потребителя 4607076330046

100 советов как усилить продажи / 20

Очень культурный бизнес / 50


в августе и сентябре август

Социальная ответственность бизнеса. Культура. Экология

Успех компании на рынке во многом зависит от объема ее инвестиций в социальную сферу страны. Как показывает практика, высокая корпоративная социальная ответственность, культура, уделение внимания экологическим аспектам производства, позволяет сформировать положительный имидж фирмы или предприятия. Усиление глобализации, укрупнение и рост влияния бизнес структур обостряет конкуренцию на рынке, а значит, увеличивает роль бренда и имиджа и репутации, причем не только компаний, но и целых регионов

сентябрь

«Создатели современного Пермского края»

За последние несколько лет Пермский край претерпел много значительных изменений. Развивается город, его инфраструктура, и, конечно, бизнес. Сентябрьский номер будет посвящен компаниям, которые помогли нашему краю стать таким, каким мы его видим сегодня

Темы бизнес-форумов National Business на август и сентябрь Август

«Кадровые проблемы»

Приглашаем: директоров по персоналу, собственников бизнеса

Сентябрь

«Защита бизнеса»

Приглашаем: топ-менеджеров, собственников бизнеса


Экспертный совет Автухович Владилен Владимирович

директор ООО «Производство керамического кирпича на Закаменной»

Алина Лариса Владимировна

президент консалтинговой группы «Актив», председатель женского бизнес-клуба «Я — деловая»

Арбузов Андрей Алексеевич

генеральный директор консалтинговой компании «Эрбика»

Биматов Марат Рамилевич

президент Пермской торгово-промышленной палаты

Голубцов Валерий Геннадьевич

доктор юридических наук, профессор, член научно-консультативного совета при ФАС Уральского округа в Высшем арбитражном суде

ЕМЕЛЬЯНОВ Андрей Михайлович

декан экономического факультета НИУ ВШЭ-Пермь, директор консалтинговой компании «ИПЭБИ»

Имшинецкая Ия Анатольевна

разработчик программ продвижения. Практикующий консультант по вопросам рекламы и продвижения. Бизнес-тренер. Кандидат филологических наук

Кокоулина Галина Юрьевна

директор ГАУК «Пермская краевая филармония», лауреат премии в сфере искусства и культуры Пермского края

Бояршинова Анна Вячеславовна

Куропова Наталья Вячеславовна

Гарслян Армен Гайосович

Левитас Александр Михайлович

генеральный директор автоцентра «Тойота Центр Пермь»

председатель совета директоров ОАО «Метафракс», депутат ЗС Пермского края

директор пермского филиала «ГУТА – Страхование»

независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер


Матвеев Эдуард Вениаминович

генеральный директор управляющей компании «Парма-Менеджмент»

Суханов Сергей Германович

директор Пермского института сердца, профессор, доктор медицинских наук

МАХОВИКОВ Анатолий Юрьевич

Тюрин Илья Александрович

Неверов Павел Валерьевич

Хазин Михаил Леонидович

и. о. главы администрации г. Перми

исполнительный директор медицинской компании «Юникс»

Саклаков Анатолий Алексеевич

президент группы компаний «Каскад»

Стегний Василий Николаевич

доктор социологических наук, профессор, академик Академии социальных наук РФ, заслуженный работник высшей школы РФ, декан гуманитарного факультета ПГТУ

Степанов Дмитрий Александрович генеральный директор типографии «Астер»

генеральный директор ООО «Лигастрой»

президент компании экспертного консультирования «НЕОКОН»

Экспертный совет журнала National Business — сообщество топ-менеджеров, собственников бизнеса, представителей власти, тех людей, которые на деле доказали свой профессионализм и успешность, чей  управленческий опыт может быть полезен другим руководителям. Экспертный совет создает в журнале особую дискуссионную среду, наполненную компетентными мнениями специалистов в своей отрасли, необходимую руководителямчитателям для формирования собственной точки зрения по различным отраслям бизнеса. Высказывая свое авторитетное мнение, эксперты журнала создают новые возможности для развития предпринимательства в Пермском крае


колонка редактора

4

шаг навстречу Несомненно, в последние годы Пермский край сделал шаг навстречу малому бизнесу. Созданы фонды поддержки предпринимательства, общественные объединения малого предпринимательства, Агентство содействия инвестициям Пермского края, Пермский центр развития предпринимательства и другие организации. Но их деятельность больше направлена на помощь в открытии своего бизнеса. Поэтому перед нами стоит задача обеспечить комфортные условия «свободного плаванья», чтобы бизнесмен думал о реальной конкуренции, обоснованных рисках, а не о несовершенстве бюрократической машины или законодательства. Надо как можно ближе подойти к идеалу — любой предприниматель должен быть уверен в реализации своего бизнес-плана. Например, мы в Пермской торгово-промышленной палате определили для себя следующие направления поддержки бизнеса: повышение производительности труда, энергоэффективности, модернизация лесопромышленного комплекса и сельского хозяйства, создание банка информационных и управленческих инноваций, формирование условий для коммерциализации объектов интеллектуальной собственности, снижение административных барьеров, упрощение административных процедур, финансово-кредитная поддержка бизнеса, развитие молодежного предпринимательства. Последний пункт, кстати, на мой взгляд, является показателем благополучия нашего бизнес-будущего. Молодые, амбициозные, инициативные люди не только определяют новые интересы малого бизнеса, но и стимулируют опытных предпринимателей к более активному освоению регионального рынка. Ведь традиционно «фирменными» направлениями малого бизнеса были и остаются сферы торговли и оказания услуг. Очень хочется видеть больше уникальных предприятий — помощников и партнеров флагманов пермской экономики — технически современно оснащенных, с грамотными руководителями, настроенными на успех. Действуя в этом направлении, не стоит забывать и о международном сотрудничестве и необходимости налаживания связей с европейскими, азиатскими производителями. В какой-то мере они могут служить ориентиром, примером успешного использования последних технологических разработок. Этот рынок недостаточно освоен малым бизнесом, что может стать конкурентным преимуществом для пермской фирмы. В России есть много достойных компаний, которые предлагают доступные и адаптированные для нашего рынка продукты, идеи и готовые проекты. Я думаю, что владельцы малого бизнеса — люди гибкие, умеющие, а главное имеющие возможность быстро реагировать на изменение рыночной ситуации. Ведь невозможно создать сразу крупную компанию, а иногда и просто не нужно. Поэтому будьте смелыми, создавайте команды единомышленников и открывайте новое!

НАШ

Б И З НЕС

С пожеланиями успехов в развитии вашего бизнеса, Марат Биматов, президент Пермской торгово-промышленной палаты

Марат Биматов,

президент Пермской торгово-промышленной палаты

В этом году National Business проводит редакционный эксперимент. Приглашенными редакторами на протяжении 2011 года будут участники экспертного совета National Business. Каждый номер будет отражать личность человека, его принципы в жизни и бизнесе

Рекламно-информационный журнал № 5 (58), июнь 2011 РЕДАКЦИЯ «National Business» в г. Перми: Директор ИД «Банзай-Пермь»: Анастасия Гурьева (guryeva@banzay.perm.ru). Исполнительный директор: Максим Митягин (mityagin@banzay.perm. ru). Руководитель проекта «National Business»: Владислав Колчанов (kolchanov@banzay.perm.ru). Верстка: KF-bm (bm@banzay.perm.ru). Фото: Елена Бронникова, Олег Воробьев. Авторы: Юлия Баранова, Елена Лопатина. Коммерческий отдел: Роберт Шавалеев, Евгения Буткова. Администратор: Татьяна Мигулева (info@banzay.perm.ru). Отпечатано в ООО «Типография «Астер», 614041, г. Пермь, ул. Усольская, 15, тел. (342) 249-54-01. Тираж 4999 экз. Адрес редакции журнала «National Business» в г. Перми: ул. Стахановская, 45а (БЦ «Синица»), оф. 232. Телефон (342) 2-155-177. РЕДАКЦИЯ «НАШ БИЗНЕС-National Business» в г. Екатеринбурге: Главный редактор: Александр Василевский (sandro@banzay.ru), шеф-редактор: Александра Заборенко (zaborenko@ banzay.ru), художественный редактор: Надежда Потапенко (dusha@banzay.ru), литературный редактор: Марина Гаева (manga@banzay.ru), коммерческий директор: Наталья Петрова (petrova@banzay.ru), руководитель проекта: Олеся Мамро (mamro@banzay.ru). Зам. директора по развитию: Дарья Упорова (uporova@banzay.ru), арт­-директор: Виталий Кошелев (art@ banzay.ru), технический редактор: Дмитрий Бабенышев (babenyshev@banzay.ru), благодарим за поддержку: Юрия Матвеева, Юрия Балтина. Адрес редакции журнала «National Business» в г. Екатеринбурге: ул. Уральская, 3, тел. (343) 216-37-37 (35, 36, 38, 88). Журнал «National Business» (Нэшэнл Бизнес) зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство ПИ № ФС77-22778 от 30 декабря 2005 года. Издается в городах: Екатеринбург, Пермь, Нижний Тагил, Тюмень, Челябинск, Нижний Новгород, Волгоград, Хабаровск, Чита. Совокупный тираж 46 000 экз. Цена свободная. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных объявлений. При перепечатке материалов и использовании их в любой форме, в том числе и электронных СМИ, ссылка на «NB» обязательна. Все товары и услуги, рекламируемые в журнале, имеют необходимые лицензии и сертификаты. Прием рекламы: ЕКАТЕРИНБУРГ, ул. Уральская, 3, (343) 216-37-35 (36, 37, 38), e-mail: info@banzay.ru. ПЕРМЬ, ул. Стахановская, 45a, оф. 232, (342) 2-155-177, e-mail: info@ banzay.perm.ru. Нижний Новгород, ул.Торговая, 18/4, оф.16, (831) 416-98-66, 416-98-67, e-mail: info@krasivye.ru. ТЮМЕНЬ, ул. Харьковская, 83а, стр.4, оф. 308-319, (3452) 540-607, 540-608. ВОЛГОГРАД, пр. Ленина, 85, (8442) 59-15-50, 59-15-30, e-mail: nb_vlg@mail.ru. ХаБаровск, ул. Мельничная, 39, лит. А. (4212) 78-98-24, 60-80-69, e-mail: alex@alir.e4u.ru. ЧЕЛЯБИНСК, ул. С. Кривой, 55. (351) 280-48-58. чита, ул. Болябина, 13, оф. 415, 401. (3022) 23-97-33. Нижний тагил, ул. Газетная, 81, оф. 400. (3435) 37-78-79, e-mail: aida_NT@mail.ru.


содержание

6

ПЕРСОНА

12 СРО: новая платформа

для строительной отрасли

Виктор Терентьев, генеральный директор СРО НП «Строители Урала» и «Проектные организации «Урала»

О том, какими должны быть современные саморегулируемые организации (СРО) и что для этого нужно изменить в законода­ тельстве, рассказывает Виктор Терентьев, генеральный директор СРО НП «Строители Урала» и «Проектные организации Урала», кандидат экономических наук, заслуженный строитель России спецпроект

30

Бизнес-практика «Управление продажами» Бизнес-практика — новый дискуссионный проект National Business, который позволяет обменяться мнениями на заданную тему, поделиться своим опытом и в формате мозгового штурма, решить специально подготовленный кейс по созданию бизнесальянса для развития бизнеса каждого его участника

маркетинг

42

Богатейшие люди мира считают Бомбей, Шанхай и Сан-Паулу городами будущего

Глобальный рост благосостояния и геополитические волнения способствуют быстрому повышению спроса на премиальную недвижимость на ключевых мировых рынках

кадры

Манипуляция — инструмент слабых правовое поле

Малый и средний бизнес через призму закона спецпроект

...Чтобы Пермский край стал самым быстрым «государством» для бизнеса тема

16

Автомобильный рынок — для клиента

23

100-летняя история открытки

26 50

авто

54

история бренда

58

LUXE

Истина в вине business-look

62 64

Очень культурный бизнес Одежда к месту, ко времени, и к случаю: business formal


деловой

календарь

Июнь-июль. На заметку Дата

Название мероприятия

Город

15 июня

Форум деловой авиации является традиционным местом встречи операторов деловой авиации, производителей воздушных судов, аэропортов и хэндлинговых компаний, поставщиков продуктов и услуг для отрасли, представителей государственных органов

Москва

15-17 июня

В обширной деловой программе выставки посетители-специалисты смогут увидеть презентации ключевых игроков рынка индустрии пластмасс. Организаторы выставки создадут комфортные условия для ведения эффективных переговоров и уверены, что «РОСПЛАСТ» будет способствовать получению специальных знаний и налаживанию взаимовыгодных и длительных деловых контактов

Москва

21-24 июня

Ведущие производители нефтегазодобывающего и нефтеперерабатывающего оборудования из Европы, Азии и Америки представят свои продукты широкой аудитории отраслевых специалистов, а также смогут установить прямые торговые связи

Москва

22-24 июня

Ключевая тема конференции — обоснование необходимости восстановления государственной программы воспроизводства сырьевой базы нефтедобычи за счет развития и внедрения современных методов увеличения нефтеотдачи

Москва

29-30 июня

Региональный двухдневный форум объединит на одной площадке лидеров бизнес-сообщества, предпринимателей, представителей политической элиты, бизнес-ангелов, инвесторов, ученых и специалистов международных компаний с целью инициирования диалога о механизмах, которые могут быть использованы для увеличения инвестиционной привлекательности и модернизации экономики регионов

Нижний Новгород

30 июня-3 июля

Ежегодный Съезд сильнейших компаний, развивающих маркетинг в России, передовых бизнесов, ведущих маркетинговых агентств, прогрессивных ВУЗов и самых ярких инициативных людей

Москва

14-16 июля

Цель выставки — представить передовые технологии, разработанные в России и готовые к внедрению, содействовать распространению лучших практик в области инноваций, развитию деловых связей между промышленными предприятиями и разработчиками технологий

Екатеринбург

14-22 июля

Спецпроекты выставки: «ДЕРЕВЯННОЕ ЗОДЧЕСТВО», «Интеллект в архитектуре: «Безопасный дом», «Умный дом. Технологии комфорта», «Интерьер загородного дома»

Екатеринбург

В Перми появятся два новых храма В строящихся микрорайонах города — «Боровики» (Дзержинский район) и «Юбилейный-2» (Свердловский район) — появятся храмовые сооружения: храм во имя святых благоверных князя Петра и княгини Февронии — муромских чудотворцев и храм имени апостола Андрея Первозванного. По словам протоирея Олега Тяженкова, настоятеля храма во имя святых благоверных князя Петра и княгини Февронии — муромских чудотворцев (расположен в одном из крупнейших микрорайонов Перми — «Боровики»), сегодня уже возведены стены объекта, кровля, ведется монтаж купола. Напомним, идея строительства храма в новом микрорайоне «Боровики» возникла в 2009 году. Первоначально речь шла о строительстве часовни, но в процессе обсуждения было принято решение о возведении полноценного храма. «Приход живет именно в храме, а не в часовне: молебны, крещения, венчания — те разнообразные события жизни многочисленного прихода, которые мог бы вместить новый храм», — рассказал протоиерей. Необходимость возведения храмового сооружения объясняется не только его местоположением (общая площадь участка под

застройку микрорайона составляет около 12 га, где будет построено порядка 170 тыс. кв. м жилья), но и значимостью для жителей. «Новый храм будет служить центром духовной культуры микрорайона», — полагает настоятель Олег Тяженков. Храм Петра и Февронии — это семейный храм, и дальнейшее его развитие возможно не только благодаря удобному расположению. В первую очередь приход будет формироваться из ценящих и уделяющих большое значение вопросам благополучия семьи прихожан. Данная идея нашла поддержку у администрации и жителей Перми. Но сегодня для завершения работ необходима финансовая помощь. «Все, для кого значимы вопросы семейственности, кто ценит и искренно любит своих близких, не останутся в стороне и откликнутся на наш призыв о помощи в строительстве Храма семьи», — говорит настоятель прихода, протоиерей Олег Тяженков. Полную информацию о возводимом храме, о целях и возможностях оказания благотворительной помощи можно найти на сайте: www.hrampf.ru.

7


8

бизнес-новости

IBM Smarter Systems Tour 2011 Современным компаниям требуются средства оптимизации выполнения существующих процессов и способов предоставления услуг, а также гибкость и возможности масштабирования, достаточные для того, чтобы иметь возможность внедрить инновационные предложения в будущем как для внутреннего использования, так и для заказчиков. Все это становится возможным благодаря самым последним достижениям в области информационных технологий. На протяжении ста лет компания IBM лидирует в создании инновационных аппаратных и программных систем. Это лишний раз доказал форум IBM Smarter Systems Tour 2011, который прошел 26 мая в отеле «Урал». Его участники смогли узнать о новом подходе IBM к проектированию систем: почему IBM называет свои новые системы «разумными», каким образом можно применять их функциональные возможности для эффективного решения задач компании. Томас Хольцбауэр, директор по развитию бизнеса IBM в Центральной и Восточной Европе, рассказал об инициативе «Разумный город» (Smarter City), направленной на решение проблем современных городов с помощью информационных технологий. Эксперты IBM поделились знаниями и опытом в обеспечении конкурентных преимуществ с помощью новых программных и аппаратных средств. У участников была возможность встретиться и пообщаться с коллегами и экспертами, а также получить консультацию по интересующим вопросам.

Эксклюзивный бизнес-тренинг Константина Бакшта 28-29 июля в конференц-зал гостиничного комплекса New Star на ул. Газеты «Звезда», 38Б пройдет тренинг «Построение системы продаж» Константина Бакшта, одного из самых востребованных и опытных тренеров-практиков по продажам в России и странах СНГ, ведущего бизнес-эксперта. Его специализация — построение систем корпоративных продаж «под ключ» (более 300 реализованных проектов в различных регионах России и стран СНГ). В программе тренинга: цели построения системы продаж; управление продажами: ежедневные мероприятия и статистика коммерческой работы; этапы активных продаж и их соотношение с документооборотом, этапы развития отдела продаж, технология разработки системы сдельной оплаты труда менеджеров по продажам, планирование и прогнозирование продаж, контроль коммерческой работы ��о прогнозу продаж и многое другое. По окончании тренинга вы сможете получить бесплатную индивидуальную консультацию по усилению действующей системы продаж вашей компании. Для участия в семинаре-тренинге необходимо зарегистрироваться до 26 июля. Количество мест ограничено. Телефон для регистрации участников (495) 506-82-28, информация на сайтах www.salesystem.ru и www.fif.ru.

Развитие Перминвестбанка для соответствия новым потребностям клиентов Развитие российской и, в частности, пермской экономики в 2010-2011 гг. требует от предприятий региона активных действий для соответствия заданным темпам роста. Чтобы соответствовать новым потребностям клиентов, ОАО «АКБ «Перминвестбанк» предпринимает новые шаги по своему развитию. Что же было сделано банком с начала 2011 года? В «Перминвестбанке» постоянно ведется работа по разработке новых и совершенствованию действующих продуктов — как для юридических, так и для физических лиц. В частности, идет развитие кредитных продуктов, ориентированных на участников и исполнителей тендеров и конкурсов. С 1 июня запущен новый продукт — «Экспресс-гарантия», по которому сокращен срок рассмотрения банковской гарантии. В начале года введен новый многоцелевой кредит для частных лиц «Правильный выбор», который отличается отсутствием комиссий и выгодными ставками. Это предложение пользуется повышенным спросом у населения, что подтверждает прирост кредитного портфеля частных лиц на 51% с февраля 2011 года. Кроме продуктов, «Перминвестбанк» развивает и сеть офисов — в рамках принципа «Находиться ближе к клиенту». За 5 месяцев этого года уже было открыто 2 новых офиса: в Перми в Кировском районе и в г. Чернушке, параллельно ведется расширение агентской сети. Взаимодействие клиентов с агентами банка минимизирует необходимость присутствия в банке, что значительно экономит время.

Банк стремится к открытому общению с клиентами и активно принимает участие в различных выставках, форумах и мероприятиях, проходящих в Перми и городах Пермского края. Такое тесное общение с клиентами и позволяет заранее выявлять их потребности. На оставшуюся часть года перед банком также стоят серьезные планы. Это дальнейшее совершенствование продуктовой линейки, развитие сети офисов — до конца года запланировано открытие еще двух новых офисов банка. «Перминвестбанк» продолжает стабильно работать, повышая профессионализм сотрудников и качество услуг, чтобы предлагать жителям Пермского края лучшие банковские продукты и способствовать развитию экономики Пермского края. ОАО «АКБ «Перминвестбанк»: г. Пермь, Комсомольский пр., 80, тел. 27-000-32


бизнес-новости 9

Управление эффективностью 26 мая консалтинговая компания «Парма-Телеком» и Клуб финансовых директоров Пермского края провели круглый стол для руководителей и директоров финансовых служб Более 30 директоров по финансам и руководителей подразделений пермских компаний приняли участие в работе круглого стола. Организаторы предложили присутствующим обмениваться опытом и обсуждать актуальные пути оптимизации процессов управления денежными потоками. В качестве примера внедрения и использования информационных технологий был представлен реализованный совместно с «Парма-Телеком» проект «Управляющей компании «ЭКС», на базе решений 1С. Во вступительном слове председатель Клуба финансовых директоров Пермского края Михаил Пучнин подчеркнул практическую ценность мероприятия. Директор по IT-проектам ООО «Парма-Телеком» Андрей Ферягин отметил: «Проект завершен в апреле этого года, еще происходит «притирка», что-то дорабатывается, но в целом оценки давать уже можно, и можно изучать данный опыт». Руководитель IT-службы «УК «ЭКС» Дмитрий Мандрыкин познакомил присутствующих с технической составляющей проекта. «Обеспечение нового уровня анализа и управления деятельностью, организация единого бюджетного процесса, оперативное использование актуальных данных, обеспечение прозрачности всех процессов — те цели, которые удалось достичь благодаря внедрению системы», — подчеркнул г-н Мандрыкин. Процесс внедрения и этапы реализации проекта, а также его результаты вызвали большой интерес среди участников круглого стола, которые активно включились в обсуждение. Специалисты «УК «ЭКС» предоставили коллегам возможность детально изучить практические аспекты работы финансовой службы компании. Так о процессе планирования доходов и расходов и нюансах бюджетирования подробно рассказала Елена Красовских, начальник отдела экономического и бюджетного планирования. С результатами по своим направлениям работы — управление процессами «Казначейство» и «Между-

народная система финансовой отчетности («МСФО») — участников круглого стола, в свою очередь, познакомили начальник отдела казначейских операций Ирина Молчанова и руководитель сектора МСФО Людмила Лукьянова. Мнением о функционировании новой системы управления и достигнутых результатах поделилась с участниками мероприятия финансовый директор «УК «ЭКС» Элла Попова: «Как руководителю, мне важны оперативность, достоверность и прозрачность в работе с информацией, поэтому преимущества той системы управления финансовыми потоками, которую мы сегодня используем, безусловно, неоценимы. Переход к программам более высокого порядка происходит достаточно быстро, поэтому если та или иная компания рассматривает возможности перехода на новый информационно-технический уровень, то я готова рекомендовать используемую нами систему управления», – отметила г-жа Попова. Представители бизнеса, принявшие участие в работе круглого стола, также обсудили вопросы актуальности использования информационных систем в своей работе. «Сегодня для всех участников мероприятия актуальны одни и те же задачи. Это быстрота в подготовке отчетности для собственников компании и качественное и оперативное донесение информации, как до рядового исполнителя, так и до руководителей предприятий, от которых зависят стратегические решения. Представленная нам для ознакомления система управления финансовыми потоками, на мой взгляд, весьма результативна в работе, учитывая именно наличие таких преимуществ, как оперативность в работе и оптимизация многих технических процессов», — высказала мнение заместитель генерального директора по экономике и финансам ООО «Минеральные удобрения» Светлана Федосова. Познакомиться с материалами круглого стола, получить консультации можно, обратившись в компанию «Парма-Телеком»: тел.: +7 (342) 235 3275, e-mail: conference@parma-telecom.ru


10

бизнес-новости

Награждение лауреатов Строгановской премии

27 мая в муниципальном дворце культуры имени А.Г. Солдатова состоялась торжественная церемония награждения лауреатов Строгановской премии Пермского землячества по итогам 2010 года СПРАВКА Строгановская премия учреждена Пермским землячеством в честь всемирно известной династии Строгановых. Премия — ежегодная общественная награда за выдающиеся достижения, прославившие Пермский край. Лауреат премии получает диплом, памятный знак и денежную премию в размере 250 тыс. рублей. Вручение премии производится на съезде (общем собрании) Пермского землячества

Лауреатами Строгановской премии стали: В номинации «За честь и достоинство» — Геннадий Николаевич Зайцев, Герой Советского Союза, генерал-майор, руководитель агентства безопасности «Альфа-95», Почетный сотрудник Федеральной службы охраны России, кавалер орденов Ленина, Красного Знамени, Трудового Красного Знамени, «За заслуги перед Отечеством» IV степени, Красной Звезды, Почетный гражданин Чусовского района Пермского края; В номинации «За выдающиеся достижения в общественно-политической деятельности» — Татьяна Ивановна Марголина, уполномоченный по правам человека в Пермском крае, профессор, Почетный гражданин города Чусового; В номинации «За выдающиеся достижения в экономике и менеджменте» — Андрей Николаевич Семериков, генеральный директор ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг», вице-президент Ассоциации кабельного телевидения России; В номинации «За выдающиеся достижения в науке и технике» — Сергей Германович Суханов, директор Пермского института сердца, доктор медицинских наук, профессор, Заслуженный врач России, Почетный гражданин Пермской области; В номинации «За выдающиеся достижения в области культуры и искусства» — Евгений Николаевич Широков, Народный художник СССР, профессор, за-

ведующий кафедрой живописи Пермского государственного института искусств и культуры, кавалер ордена «Знак Почета», Почетный гражданин города Перми и Пермской области; В номинации «За выдающиеся достижения в спорте» — Владимир Иванович Берлинский, международный мастер по шахматам, неоднократный чемпион СССР, России, мира и всемирных олимпиад по шахматам среди слабовидящих. Церемонию награждения провел «Профессионал года-2010» по версии газеты «Ведомости», четырежды лауреат национальной телевизионной премии «ТЭФИ», лауреат премии имени Владислава Листьева, популярный журналист и телеведущий Леонид Парфенов. Образное представление номинаций было доверено Санкт-Петербургскому театру пластики ��ук «Хэнд Мэйд», специально подготовившему для церемонии оригинальные музыкально-хореографические композиции. В программе вечера также состоялись художественные выставки, презентация сувениров в «пермском зверином стиле», выступления популярных инструментальных групп «Русское Банджо» и «ДиДюЛя», детского театра песни «Талисман» и Евгения Крылатова, а также автограф-сессия Геннадия Николаевича Зайцева, автора книги «Альфа» — моя судьба», вышедшей уже 5-м изданием.


бизнес-новости 11

Конференция «Бизнес-успех 2011» День предпринимателя прошел в Перми под знаком успеха. 26 мая в столице Пермского края завершилась региональная конференция «Бизнес-Успех 2011», в рамках которой были подведены итоги регионального этапа всероссийского одноименного конкурса. В торжественной обстановке были награждены лучшие из лучших предпринимателей региона — победители конкурса. Церемонию награждения вели вице-президент «Опоры России» Александр Бречалов и известная телеведущая, украшение телеканала «Россия-24» Ирина Россиус Залы пермского Музея современного искусства, в котором проходила конференция, собрали более трехсот предпринимателей, среди которых почетное место было отведено победителям конкурса. Жюри оказалось перед непростым выбором, когда отбирало лучшие проекты из десятков присланных. В итоге были определены наиболее успешные предпринимательские проекты в традиционных номинациях конкурса: «Лучший start-up проект», «Лучший проект в производственной сфере», «Лучший инновационный проект», «Лучший проект в сфере торговли/услуг», «Лучший IT-проект», «Социально ответственный предприниматель» и победитель в номинации Международная студенческая премия GSEA. Символично, что конференция и подведение итогов конкурса состоялись в День российского предпринимателя — праздник, который давно стал общенациональным. Это отметил и. о. министра развития предпринимательства и торговли Пермского края Константин Пьянков. По его словам, значение предпринимательства в обществе растет. «Роль предпринимателя сегодня сложно переоценить, — отметил Константин Пьянков. — Предприниматели — это элита среднего класса. И сегодня мы собрались здесь, чтобы обсудить болевые точки и проблемы развития этого класса». Президент «Опоры России» Сергей Борисов не мог не согласиться с чиновником: проблем у малого и среднего бизнеса более чем достаточно. Однако сегодня вопрос повышения страховых взносов затмевает все остальные. По мнению главы «Опоры», малый и средний бизнес может и должен быть локомотивом отечественной экономики. Однако в существующих условиях это недостижимо. Вся деятельность Общероссийской общественной организации «Опора России» направлена на то, чтобы отстаивать интересы малого и среднего предпринимательства, в том числе и в налоговой сфере. «Мы хотим добиться того, чтобы налоги были предельно понятны», — говорит Сергей Борисов. Обширная деловая программа конференции позволила предпринимателям задать все интересующие вопросы напрямую представителям власти, финансовых институтов и экспертам, среди которых были топменеджеры, руководители управлений и подразделений ведущих кредитных организаций России: Сбербанка, бан-

ка «УРАЛСИБ», КБ «ЮНИАСТРУМ БАНК», ОАО «НОМОСБАНК», ОАО «РОСБАНК». В рамках «Открытого диалога» пермским бизнесменам предложили порассуждать о природе предпринимательства, рассказали о том, как бороться с недобросовестной конкуренцией, обсудили особенности взаимоотношений предпринимателя и общества. Кроме этого, практическую информацию участники конференции могли получить в информационно-консультационной зоне, работавшей на протяжении всего мероприятия. Помимо открытых дискуссий предприниматели смогли принять участие в мастер-классах. И тут уже слушатели разделились, что называется, по интересам. В одной из аудиторий специалисты компании Microsoft рассказывали о секретах управления рабочим временем. В другой проходил мастер-класс «Маркетинг тотальной эффективности», организованный КБ «Юниаструм Банк». На мастер-классе предпринимателям рассказали о поведении белок, шоковой терапии и диверсионном маркетинге. Ксения Касьянова, ведущий консультант по стратегическим коммуникациям KONTAKT-EXPERT, рассказывала аудитории об особенностях покупательского поведения, как правильно позиционировать себя и свой продукт, какой реакции ждать от потребителя и какой вид маркетинга лучше применять в той или иной ситуации. Ксения прочитала живую лекцию, насыщенную примерами из жизни и наглядными историями.

Обширная деловая программа конференции позволила предпринимателям задать все интересующие вопросы напрямую представителям власти


12

персона

СРО: новая платформа для строительной отрасли О том, какими должны быть современные саморегулируемые организации (СРО) и что для этого нужно изменить в законодательстве, рассказывает Виктор Терентьев, генеральный директор СРО НП «Строители Урала» и «Проектные организации Урала», кандидат экономических наук, заслуженный строитель России

На строительстве спортивного комплекса им. В. П. Сухарева


персона 13 Виктор Алексеевич, как вы оцениваете развитие строительной отрасли в Пермском крае? У Пермского края есть достаточный потенциал, но пока отрасль не смогла выйти на показатели, предъявляемые обществом на современном этапе. Не стоит забывать: чтобы иметь будущее, надо быть готовым сделать что-то новое. Данный тезис в полной мере относится к строительной сфере. Участники строительной деятельности создают основные производственные фонды, жилье, объекты культурно-бытового назначения, инженерной и транспортно-коммуникационной инфраструктуры. Приведу несколько цифр официальной статистики. В 1987 году мы ввели в эксплуатацию 1 505,5 тыс. кв. м жилья. Это высший показатель за всю историю существования Пермской губернии. В наши же дни количество сданных метров жилья сопоставимо с показателями 1951 года. С другой стороны, наши соседи — Свердловская область — ввели в прошлом году в эксплуатацию 1 770,1 тыс. кв. м жилья. Глубина падения объемов строительных работ в крае за первый квартал текущего года составила 19%. В то же время мы располагаем всеми необходимыми мощностями, у нас хорошие перспективы, чтобы быть конкурентоспособными. В 2001 году мной проводились исследования, которые показали, что строительный сектор Прикамья мог ежегодно выдавать 700 кв. м жилья. С того времени существенного прироста мощностей стройиндустрии у нас не произошло. Поэтому, на мой взгляд, с учетом внедрения новых технологий и конструктивных решений монолитного строительства, можно выйти на уровень ввода жилья 900-1000 тыс. кв. м жилых домов общей площади. А далее, зная о том, что в крае проживает 2,7 млн жителей, необходимо к 2020 году выйти на установленный правительством показатель ввода жилья 1 кв. м на 1 человека. Предельно ясно, что всем нам нужно включаться в развитие производительных сил строительного комплекса. Мы действительно располагаем уникальной базой природных ресурсов и можем быть самодостаточным регионом. Но сейчас многие разработки заморожены, на геологическую разведку не выделяются инвестиции в полном объеме. Надо понимать, что специфика комплекса связана с весьма высокой капиталоемкостью и длительным периодом самоокупаемости. Это и является одной из главных причин низких показателей привлечения инвестиций в модернизацию действующей инфраструктуры отрасли. В чем вы видите главную причину? Надо развивать государственно-частное партнерство и менять законодательство. Премьер-министр Владимир Путин на апрельском заседании рабочей группы напрямую указал на необходимость развития строительной отрасли. К сожалению, многие законодательные акты сейчас выступают в роли стопора развития отраслей народного хозяйства, в том числе и жилищного строительства. Противоречия наблюдаются в Налоговом, Градостроительном и Земельном кодексах, гражданско-правовых отношениях. По-прежнему имеют место коррупционные составляющие и ад-

министративные барьеры. Например, чтобы начать строительство, сегодня застройщику нужно получить 235 подписей и печатей, для заветного разрешения на строительство потребуется около 700 дней. В странах Европы на это уходит чуть более 100 дней. Иными словами, строительная отрасль нуждается в приведении в соответствие требованиям времени нормативно-правовых актов, сосредоточении функций государственного и корпоративного управления, где важную роль должны сыграть саморегулируемые организации. Они появились год назад. Изменилась ли ситуация в положительную сторону? Чтобы изменить ситуацию, нужны соответствующие механизмы, в том числе, повторюсь, и законодательные. СРО — это, прежде всего, инновации. Сегодня новая парадигма социально-экономического и организационно-управленческого типа в строительстве характеризуется масштабностью изменений, оказывающих влияние на все стороны жизни строительного рынка. Понятно, новшества всегда с трудом внедряются в жизнь. Создание СРО требует, прежде всего, изменения менталитета в правоотношениях субъектов строите��ьного рынка, и за один день сознание у людей не изменится — на это нужны годы. Государство наделило СРО правом выдавать членам партнерства свидетельства о допуске к работам в градостроительной деятельности, осуществлять контроль соответствия требованиям членами СРО, применять меры воздействия и нести субсидиарную ответственность за причинение вреда третьим лицам.

Виктор Терентьев награжден орденом «За заслуги в строительстве», высшей ведомственной наградой работников строительного комплекса Российской Федерации, внесшего значительный вклад в развитие отрасли. 9 июня Виктору Терентьеву исполнилось 60 лет. Редакция NB от души поздравляет его с высокой наградой и юбилеем!


14

В настоящее время в НП «Строители Урала» сохранен региональный центр по ценообразованию, мы взаимодействуем с членами нашего партнерства, заказчиками и бюджетной сферой. Мы ведем мониторинг цен, разрабатываем индексы инфляции

Переход на саморегулирование совпал с периодом глобального кризиса, поэтому создание СРО прошло очень болезненно для всего строительного комплекса страны, буквально по сценарию шоковой терапии. Только за один год четыре раза менялись нормативные документы в части выдачи свидетельств о допуске к работам. А это ключевой момент, без допуска фирма не имеет право работать, обязана каждый раз получать новое свидетельство. Вы при создании СРО столкнулись с такими же проблемами? Мы, как федеральная структура Минрегиона России (Росстроя), были более подготовлены к переходу от системы лицензирования к саморегулированию, как в организационном плане, так и в знании предмета СРО. Я подробно исследовал эту тему, после чего опубликовал монографию. Могу сказать, что определенные проблемы поступательного развития СРО сохранились до настоящего времени. При неоднократно внесенных поправках в Градостроительный кодекс РФ пока остались не раскрыты принципы осуществления саморегулирования. Мы решительно не можем мириться с положениями Федерального закона от 21 июля 2005 г. № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», где установлен единственный критерий — минимальная цена предложения. Строительный комплекс России вынуждают выполнять работы с отступлением от проектной документации, ухудшая качественные характеристики объекта. С таким подходом отрасль никогда не станет конкурентоспособной. Сложившееся положение не

позволяет обновлять основные производственные фонды строительных организаций. Представьте, что вы размещаете на электронном аукционе заказ. Вдруг приходит некий Ванька Жуков и предлагает выполнить работы на 50 % ниже от сметной стоимости объекта. И никого не волнует уровень образования, его профессионализма или опыт работы. Имея богатый опыт проведения конкурсов в строительстве, давно призываю: отмените этот «театр абсурда»! После принятия закона № 94-ФЗ нами была написана статья, где обозначены его главные недостатки. Она актуальна до сих пор, более того, ситуация еще больше усугубилась. На четвертом съезде строителей России в Санкт-Петербурге мной было подготовлено открытое письмо Путину, под которым подписалось больше 20 делегатов съезда. В итоге позиция СРО «Строители Урала» и других наших коллег была поддержана на правительственном и президентском уровне. То есть положительные изменения есть? В настоящее время рассматривается новая редакция законопроекта. Наша позиция заключается в отмене аукционной системы и размещении государственных заказов по объектам капитального строительства на конкурсной основе, с процедурой квалификационного отбора участников, контроля наличия материально-технической базы, опыта работы и, безусловно, обоснования цены контракта. Приведу пример из практики по размещению государственного заказа на строительство Красавинского моста. Нами был объявлен конкурс с предквалификацией всех участников. Из 12 компаний на второй этап было отобрано 6 достойных подрядных организаций. Подобный подход был реализован и при строительстве взлетно-посадочной полосы в аэропорту «Большое Савино», ряда важнейших автомобильных дорог и развязок федерального и местного уровня. Иными словами, необходим инструмент государственного регулирования ценообразования? В условиях цивилизованного рынка цена определяется законами спроса и предложения. Но субъекты рынка всегда ориентируются на нормативы, которые в строительстве носят рекомендательный характер и признаются как властью, так и профессиональным сообществом. В свое время областной комитет и филиал федерального центра, которые я возглавлял, непосредственно разрабатывал всю нормативную базу ценообразования в строительстве, которая была утверждена губернатором и Росстроем. В настоящее время в НП «Строители Урала» сохранен региональный центр по ценообразованию, мы взаимодействуем с членами нашего партнерства, заказчиками и бюджетной сферой. Мы ведем мониторинг цен, разрабатываем индексы инфляции. Сегодня необходимо создать межведомственную комиссию по ценообразованию в строительстве, на базе которой представители СРО смогут принимать консолидированные решения по принятию сметных нормативов по новым технологиям, материалам, современным способам организации


персона 15 строительства, утверждению индексов инфляции. Однако делать это надо при взаимодействии с региональной властью. Скажите, какие существуют критерии выбора добросовестной саморегулируемой организации? Что такое «коммерческие» СРО? Должны быть изучены все аспекты работы саморегулируемых организаций. СРО обязаны быть публичными и раскрывать необходимую информацию о порядке вступления, о требованиях к соискателю, размерах компенсационного фонда, уплат вступительных и членских взносов. Нужно обращать внимание на те «конторки и зазывные фирмы», у которых закрыт доступ к информации. Ими предлагаются оформление свидетельств за 1-7 дней, в то время как по закону решение о приеме и выдачи допуска на работы принимается в течение 30 дней. Должно насторожить объявление о предоставлении рассрочки и выдачи ссуд по уплате компенсационного фонда, мизерные вступительные взносы и т. д. СРО НП «Строители Урала» и «Проектные организации Урала» имеют полный пакет документов — требований, стандартов и правил саморегулирования. Мы уделяем большое внимание разработке методических нормативов непосредственно для наших членов СРО. Одними из первых коллегиальные органы — Советы партнерств — утвердили методику проведения аттестации на предприятиях, а также в СРО и образовательных учреждениях. На этом рынке мы работаем с клиентами давно и прекрасно понимаем, какую ответственность несем. Это тяжелый труд. Конечно, я не могу дать совет, в какое СРО вам следует обращаться, — это будет некорректно. Но мы знаем потенциальные возможности других СРО страны. Только совместные усилия Советов партнерств и исполнительного органа СРО позволяют достойно представлять и защищать интересы всех членов саморегулируемых организаций на федеральном и местном уровне, в Национальных объединениях. Как вы создали ваши СРО? По моей инициативе и поддержке Союза строителей Урала были организованы некоммерческие партнерства: «Строители Урала» и «Проектные организации Урала». Надо отдать должное слаженной работе команды членов Совета партнерств и Союза строителей Тюменской и Курганской областей, за что хотел бы им высказать большую благодарность. Мы являемся одной из крупнейших строительных СРО в Уральском регионе, в нашем составе около 1000 строительных и проектных организаций. Филиалы и отделения «Строителей Урала» и «Проектных организаций Урала» успешно работают в ХМАО и ЯМАО, в Тюмени, Кургане, Екатеринбурге. Это позволяет нам концентрировать усилия членов партнерств на решении целевых задач по объектам капитального строительства. В чем ваше главное преимущество? В первую очередь, наряду с другими СРО, это профессионализм и знание законодательства. Мы располагаем всеми необходимыми нормативно-методологическими документами. Досконально изучив законы,

мы понимаем, как с ними работать и своевременно доводим информацию до членов партнерств. К нам прислушиваются на федеральном уровне. 17 декабря 2010 года на научно-практической конференции Рос­ технадзора и Минрегиона России в Екатеринбурге наш подход к разработке методических документов был одобрен и признан наиболее правильным. К сожалению, несуразиц в законе пока хватает. Хотелось бы обратить внимание еще на один парадокс российской экономики, к примеру, взять тот же компенсационный фонд (КФ). ...Из которого возмещается ущерб третьим лицам. Но что в этом плохого? По закону средства компенсационного фонда саморегулируемых организаций изъяты из реального сектора материального производства и лежат на банковских счетах (по оценкам, это более 40 млрд рублей). За счет строительного комплекса России поддерживается банковская система страны при острой нехватке средств у строителей! Этот фонд надо не только сохранить, но и приумножить, что возможно только за счет процентов, а их съедает инфляция. Вложение денежных средств в банки — это риск. Но этого требует закон. От имени СРО Приволжского федерального округа мы направили в Правительство РФ обращение о создании системы государственных гарантий для защиты средств компенсационного фонда саморегулируемых организаций, размещенных в банковских учреждениях на депозитных счетах. Полагаю, проценты от размещения КФ не должны облагаться налогом на прибыль. К тому же должны быть введены стимулирующие механизмы, позволяющие СРО приобретать на эти средства современную технику, информационные технологии, оборудование для проектных и строительных организаций, также они могут быть направлены на выплату стипендий молодым специалистам, обучающимся в ВУЗах членам СРО, а также на научные разработки. Как вы думаете, вас поддержат другие СРО? Безусловно, ведь это наша общая проблема. У нас в Перми создан Координационный совет саморегулируемых организаций, и, общаясь с членами совета, я понимаю: вопрос привлечения финансовых средств очень актуален. Нужны квалифицированные специалисты, переподготовка кадров. В моих статьях методично ставится вопрос о снижении размера компенсационного фонда при вступлении в СРО до 50-100 тыс. рублей для малых предприятий. В заключение мне бы хотелось подчеркнуть следующее. Экономическая жизнь общества не может обходиться без определенного механизма государственного управления и в нынешних условиях — без участия саморегулируемых организаций, это определено законодательством Российской Федерации. Радикальные социально-экономические преобразования в России в любом случае должны осуществляться через строительную отрасль, которая, надеюсь, со временем станет достойным институтом развития гражданского общества.

Мы уделяем большое внимание разработке методических нормативов непосредственно для наших членов СРО. Одними из первых коллегиальные органы — Советы партнерств — утвердили методику проведения аттестации на предприятиях, а также в СРО и образовательных учреждениях. На этом рынке мы работаем с клиентами давно и прекрасно понимаем, какую ответственность несем

ул. Ленина, 64, тел. (342) 236-25-51, факс (342) 236-26-38 info@sro-ural.ru


16

кадры

Манипуляция – инструмент слабых Александр Резник,

известный российский бизнес-тренер

Все мы используем различные приемы влияния, чтобы получить от собеседника то, что нужно нам. Но для достижения наибольшего эффекта построению коммуникации надо учиться. Манипуляции, обольщение, силовое воздействие, заинтересовывание – эти и другие инструменты дает участникам своих тренингов Александр Резник. Читателям National Business он открыл некоторые секреты грамотной коммуникации Один из моих тренингов называется «Психотехнология влияния». Довольно часто люди отождествляют влияние и манипулирование, поэтому я бы хотел развести эти понятия. Что такое влияние? Это некая система действий, которая заставляет человека делать то, что вам требуется. Методов влияния много, и манипулирование – только один из них. Манипулирование – это стратегия, при которой методы воздействия скрыты от объекта влияния. Востребованы ли такие тренинги? Судя по рыночным реакциям и по моим наблюдениям, думаю, да. Очень многие нуждаются в том, чтобы грамотно применять средства влияния. Использовать их мы начинаем с раннего детства, потому что влияние

является необходимым условием взаимодействия, без которого невозможна жизнь в социуме. Способы влияния, которые дают результат, принимаются на вооружение и используются в других ситуациях. Проблема в том, что процесс отбора и усвоения успешных методов протекает на бессознательном уровне, что предполагает их использование по интуиции. А интуиция – дама капризная: она не всегда приходит на свидание вовремя. Тренинг позволяет вывести эффективные методы влияния на уровень сознания и систематизировать их, чтобы в дальнейшем использовать рационально и регулярно. Причем не обязательно в корыстных целях. Довольно часто грамотное применение методов влияния, например убеждения,


кадры 17 полезно не столько субъекту, сколько объекту влияния. Вообще, я отношусь к тому материалу, который даю на тренинге, как к инструменту. А инструмент – такая вещь, которую можно применить как во вред, так и во благо – все зависит от того, кто им пользуется. С помощью топора можно построить дом, а можно зарубить человека. Бывают случаи, когда подчиненный манипулирует руководителем. Можно ли таких манипуляторов вычислить на этапе собеседования? В распоряжении руководителя имеются открытые рычаги влияния, которые предоставляет ему организация (например власть). Подчиненный таких рычагов не имеет, поэтому нередко прибегает к манипуляциям. Берн, автор книги «Игры, в которые играют люди», считает, что в ситуации взаимодействия человек проигрывает одну из трех ролей: Ребенка, Взрослого или Родителя. У людей, работающих на руководящих должностях, более выражена роль Родителя. Подчиненный, пытающийся манипулировать, как правило, занимает позицию Ребенка. А Родитель помогает Ребенку. Поэтому от своего руководителя подчиненный нередко добивается «помогающего» поведения: ему прощают ошибки или выполняют за него какие-то функции. Можно ли манипуляторов вычислить при приеме на работу? Есть манипуляторы, которые превратили манипуляцию в смысл своей жизни и осуществляют ее не ради достижения результата, а ради самой игры. «Заигравшийся» манипулирует в любых ситуациях, в том числе и на собеседовании, и его несложно вычислить уже «на входе» в организацию. Но столь «откровенные» манипуляторы – относительная редкость, да и при приеме на работу не всегда анализируется стиль поведения кандидата. Поэтому выявить потенциальных манипуляторов на первых порах достаточно сложно – как правило, они распускают перышки, уже включившись в процесс. Не стоит рассчитывать на отбор, если не хотите стать жертвой манипуляции. Как можно нейтрализовать манипулятора? Обычно люди принимают ту роль, которую им задал партнер, и соглашаются с той, которую он выбрал для себя. Это соответствует принципу комплиментарности – основному условию ролевого взаимодействия: если человек занял позицию Ребенка, относись к нему как к ребенку; если считает тебя Родителем – оправдывай ожидания. Этим и пользуются манипуляторы. Как им противостоять? Я выделяю три способа. Первый – некомплиментарное взаимодействие, при котром объект манипулирования либо не принимает заданную ему роль, либо не принимает роль, избранную манипулятором, либо не принимает ни того, ни другого. Объясню на примере: я – манипулятор, вы – мой руководитель. Я занимаю детскую позицию, прикидываюсь совершенно беспомощным и неопытным и по каждому вопросу, который я должен решать сам, обращаюсь к вам. Вы мне объясняете, но я все равно делаю вид, что ничего не понимаю. Что вам остается? Опекать меня, помогать, делать мою работу,

что и требовалось доказать. Берн называет эту игру «Святая простота». Чтобы применить метод некомплиментарного взаимодействия, руководитель может отказаться от заданной ему родительской позиции и занять детскую, то есть в ответ на просьбу манипулятора сказать: «Сам не знаю». Можно остаться в позиции Родителя, но не принять роль Ребенка, которую играет манипулятор, апеллировав к его Взрослому Я. В этом случае реакция руководителя будет следующей: «Когда вас принимали на работу, то определяли ваши должностные обязанности. Будьте любезны их выполнять». Можно не принять ни того, ни другого и построить взаимодействие по схеме Взрослый-Взрослый: «У вас свои обязанности – у меня свои». Такие реакции разрушают задуманный манипулятором сценарий взаимодействия, так как в них игнорируется его необходимое условие – принцип комплиментарности. Но в этом случае жертва манипуляции нарушает общепринятые правила взаимодействия (принцип комплиментарности), что, во-первых, дает манипулятору право на конфликт, а во-вторых, наносит урон репутации руководителя. Представьте себе: я к вам обращаюсь с вопросом, а вы, мой руководитель, отвечаете: «Иди разбирайся сам» или «Сам не знаю». Поэтому я рекомендую применять данный метод, когда манипулятор для вас – лицо не очень значимое и вы не боитесь испортить с ним отношения и пойти на конфликт. А чтобы не потерять имидж, делайте это в отсутствие третьих лиц. Второй метод – контригра. Например, если манипулятор играет с вами в «Святую простоту», вы можете сыграть с ним в такую же распространенную игру под названием «Меня рвут на части» и отвечать на неразумные просьбы: «Мне некогда». Этот способ мягче, чем перекрест, по крайней мере, потому, что здесь поведение жертвы комплиментарно. Однако существует риск, что манипулятор, будучи более искушенным игроком, приняв ваши же правила, переиграет вас. Поэтому, на мой взгляд, самым эффективным методом противодействия манипуляциям является метод антитезиса. У любого акта влияния, неважно, манипулирование это или иная стратегия, есть главная мысль  – тезис, то есть то, чего вы хотите добиться от собеседника. Сущность стратегии манипулирования состоит в том, что манипулятор скрывает свой тезис от жертвы. А чтобы лучше замаскировать его, он, как правило, просит сделать нечто противоположное. Расскажу еще об одной манипулятивной игре под названием «Алкоголик». Берн считает, что это бытовая игра, но я много раз наблюдал ее в организационной среде. Манипулятор приходит к руководителю и говорит: «Я вижу, вы ко мне хорошо относитесь, и мне стыдно перед вами, потому что я – законченный алкоголик. Поэтому порвите со мной все отношения, я больше не хочу вас компрометировать своим присутствием». В обычной ситуации вы, скорее всего, начнете возражать: «Нет, что ты! Да какой ты алкоголик!», поскольку манипулятор воздействует на ваше Родительское «Я», которое опекает Ребенка (как в известном анекдоте о круглой головочке, даже если она квадратная). «Алкоголик» этим пользует-

Берн, автор книги «Игры, в которые играют люди», считает, что человек проигрывает одну из трех ролей: Ребенка, Взрослого или Родителя. У руководителей более выражена роль Родителя. Подчиненный, пытающийся манипулировать, как правило, занимает позицию Ребенка. А Родитель помогает Ребенку СПРАВКА

Эрик Леннард БЕРН   – (англ. Eric Lennard Berne, наст. имя: Леонард Бернстайн, 10 мая 1910, Монреаль, Канада  – 15 июля 1970) – американский психолог и психиатр. Известен, прежде всего, как разработчик трансакционного анализа. Развивая идеи психо­ анализа, общей теории и метода лечения нервных и психических заболеваний, Берн сосредоточил внимание на «трансакциях», лежащих в основе межличностных отношениях. Некоторые виды трансакций, имеющие в себе скрытую цель, он называет играми. Берн рассматривает 3 эго-состояния: Взрослый, Родитель и Ребенок (которые не являются фрейдовскими Я, Сверх-Я и Оно). Вступая в контакт с окружающей средой, человек, по мнению Берна, всегда находится в одном из этих состояний.


18

кадры

Когда вы готовитесь к какой-то сложной ситуации, например к ответственным переговорам, подумайте, какие методы вы будете использовать для достижения запланированного результата, и пропишите для себя возможные сценарии

ся и, чтобы усилить эффект, занимает позицию Взрослого, обращаясь к вашему амбициозному Детскому Я: «Да ладно, я же понимаю, что вы только делаете вид, а на самом деле давно так думаете!» В ответ на это, как правило, следует новая порция комплиментов, вызванная теперь уже желанием жертвы доказать свою искренность. Этого и добивается «алкоголик» (тезис), чтобы потом использовать для получения более материальных выгод (например повышения оклада). Однако этот свой тезис он маскирует просьбой прямо противоположного содержания (уволить его, порвать с ним отношения и пр.). Поэтому, когда вы выполняете его требования и соглашаетесь: «Да, я давно заметил, что ты «алкоголик», просто не хотел говорить», ваши действия абсолютно комплиментарны: вы делаете то, о чем вас просят. Но это будет как раз противоположно тому, чего манипулятор от вас ожидал (антитезис). Вернемся к «Святой простоте». Ее тезис – чтобы ей помогали, но она ведь не просит об этом напрямую. Она делает вид, что не справляется или чего-то не понимает. Поэтому антитезисом к этой игре будет полное согласие с манипулятором: «Да, эта задача тебе явно не по плечу. Давай подыщем тебе работу, с которой ты справишься. Например, можешь заняться уборкой помещений». Чем хорош этот метод? Он обескураживает манипулятора, потому что тот не готов к такому повороту событий. Опытный манипулятор знает, как реагировать на некомплиментарные действия и в случае со «Святой простотой» тут же сыграет в другую игру, например, «Казанскую сироту»: он «обидится» и станет игнорировать свои обязанности, апеллируя к Взрос-

лому Я руководителя: «Раз я обижен тобой, не жди от меня служебного рвения». И Взрослое Я руководителя с пониманием отнесется к этой позиции: «Да, действительно, обидел… Не помог, не подсказал!» и прощает манипулятора. А в случае применения метода антитезиса его карта оказывается битой и возразить нечего – все происходило в соответствии с правилами игры: что просил, то и получил. Александр, а если ситуация противоположная? Не подчиненный манипулирует, а руководитель? Подчиненный точно так же может применить один из трех методов противодействия. Например, некоторые руководители используют игру «Бутерброд». По Берну, это бытовая игра: муж, уходя на работу, просит жену завернуть ему бутерброд с вчерашней котлетой, хотя жене известно, что на работе у мужа есть прекрасный и недорогой буфет. На этом манипуляция закончилась, потому что муж своей просьбой предотвратил просьбу жены о покупке нового платья: раз я экономлю, то и ты должна экономить. У жены просто язык не повернется просить деньги на обновку. Руководители используют эту игру так: приходят на работу на час раньше всех, уходят на час позже. Ни один подчиненный не осмелится просить отгул, когда руководитель так «горит» на работе. В этом случае жертва манипуляции совершенно спокойно может применить антитезис. Пусть жена подойдет к мужу и скажет: «Дорогой, ты так экономишь. Наверное, копишь мне на новое платье?» А подчиненный может подойти к руководителю: «Иван Иванович, вы ведь все равно на работе все время. Можно, я завтра отгул возьму?» Но руководители редко применяют манипуляции, потому что этот метод им не выгоден. Чаще всего манипуляция предполагает проигрывание Детской роли, то есть позиции слабого. Выиграв в манипулировании, руководитель проиграет в других методах воздействия, например, в примении методов давления или убеждения, предполагающих сильную («авторитетную») позицию. На многих российских предприятиях часто действует только система наказаний, без поощрений. Оправдано ли это? Нет, это неправильно выстроенная система контроля. Важнейшей задачей контроля в управлении персоналом является формирование у сотрудников убеждения, что любое полезное для организации действие будет вознаграждено, а любое нежелательное – наказано. Если со стороны руководителя следуют только наказания, формируется лишь часть такой установки. Сотрудник будет бояться что-то сделать неправильно, не станет проявлять инициативу и делать что-то лучше. Руководителю нужно перестраивать свое восприятие, хотя это и непростая задача. Дело в том что хорошо работающее сердце мы не замечаем. Точно так же и когда работник хорошо справляется со своим функционалом, это воспринимается как должное. Кроме того, в немалой степени такое восприятие


кадры 19 руководителя обусловлено особенностями нашего воспитания: родители чаще обращают внимание не на достижения ребенка, а на его проступки. Надо переучиваться. Есть ли разница между мужчинами и женщинами в способах влияния? Женщины более искусны в применении манипуляции, потому что у них больше возможностей для ее применения. Как говорил Шекспир, их сила в слабости, а слабость их безмерна. Кроме того, женщины артистичнее, а манипуляции требуют артистичности. Наконец, есть стереотипы, что женщина должна быть слабой, поэтому девочку с детства приучают к слабой позиции, которая предполагает манипуляции. А для мужчин манипулирование противоречит их основным ценностям: зачем я буду добиваться результата с позиции слабого, когда я могу это сделать с позиции сильного? Чьи имена вы могли бы привести как пример грамотных коммуникаторов? Шарль Талейран, французский дипломат, министр иностранных дел при Наполеоне, является хрестоматийным примером. Из современных политиков, наверное, премьер Путин. Он очень грамотный коммуникатор. Можно привести в пример и Жириновского, но мне кажется, что он действует больше по интуиции.

В анонсах ваших тренингов иногда указывается, что вы раскрываете секреты спецслужб. Так ли это? По большей части это маркетинговый ход. Все обстоит как раз наоборот: это сотрудников спецслужб обучают определенным приемам влияния. К их числу, например, относится прием «Правая – правда, левая – ложь», позволяющий определить, правду ли говорит ваш собеседник. Задайте партнеру любой вопрос, и если глаза его пойдут в сторону вашей правой руки, то он говорит правду: он вспоминает, а вспоминаем мы только то, что было. Если же собеседник отведет глаза по вашу левую руку, то он конструирует ответ  – говорит неправду. В тренинге «Психотехнология переговоров» осваивается и этот прием. Александр, какой совет вы можете дать нашим читателям? Когда вы готовитесь к какой-то сложной ситуации, например к ответственным переговорам, подумайте, какие методы вы будете использовать для достижения запланированного результата, и пропишите для себя возможные сценарии. Сценарии, а не заученная цепочка действий, позволяют настроиться и действовать так, как того требует ситуация. За помощь в проведении интервью благодарим компанию IBC Business Education, официального провайдера тренингов Александра Резника на Урале.

У любого акта влияния, неважно, манипулирование это или иная стратегия, есть главная мысль  – тезис, то есть то, чего вы хотите добиться от собеседника. Сущность стратегии манипулирования состоит в том, что манипулятор скрывает свой тезис от жертвы


20

кадры

10 советов как усилить продажи Как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново — уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе, — как бы неидеальны они ни были Совет 1: перестаньте работать как информационно-справочное бюро

Константин Бакшт,

генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг», ведущий бизнес-эксперт РФ в области построения систем и отделов продаж (более 300 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ)

Знаете, как проще всего запороть входящий звонок? Звонок. — Добрый день, компания «СтройПрофи-2000». — Здравствуйте, а сколько у вас стоит гипсокартон? — 135 рублей за метр. — Спасибо (вешают трубку). Нужно понимать, что у клиента, который вам звонит, совсем не та цель, что у вас. Ваша цель — чтобы он приехал к вам и сделал у вас покупку. А его цель — получить всю необходимую ему информацию и уйти на вечное обдумывание. Мораль: вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть клиента в разговор. Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы с обеих сторон). Дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.

Совет 2: разработайте стандарты ответа на телефонный звонок и переговоров с клиентом Большинство продавцов-консультантов в салонах — молодые сотрудники не очень высокой квалификации. Текучка среди них может быть довольно значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала неэффективно. С уходом сотрудников все затраты времени и сил на их обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо закладывать эффективные схемы работы в технологии и стандарты, оформленные документально. В этих технологиях и стандартах закладывается весь опыт, который наработали предыдущие сотрудники. Именно по ним вы и будете обучать новых сотрудников, приходящих в вашу команду.

Совет 3: собирайте статистику входящих обращений клиентов и ведите ее анализ В рамках сбора статистики эффективности рекламы вам необходимо знать: • Сколько обращений клиентов было за неделю и благодаря каким публикациям и рекламным акциям они появились. • Сколько процентов обратившихся к вам клиентов целевые — то есть интересуются тем, что реально может им предложить ваша компания. А также — сколько запросов от клиентов по каждой из основных групп ваших товаров и услуг поступило за отчетный период. • Желательно зафиксировать контакты (ФИО и телефоны) большинства обратившихся к вам клиентов. Для этого нужно встроить специальные «зацепки» в технологию обработки входящих звонков. • В идеале, вы должны точно знать, какие из обращений клиентов привели к продажам и что именно было продано.

Совет 4: добавьте душевного тепла и личного контакта в обработку входящих звонков Чем вы можете привлечь внимание клиента? Что может выделить вас из длинного ряда других компаний? Установите с ним по телефону максимально личный контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами. Разговорите его немного. Покажите, что он интересует вас как человек, а не только как денежный мешок. Убедите его в том, что вы будете рады увидеться с ним — после чего пригласите приехать ЛИЧНО К ВАМ. Назначьте личную встречу с клиентом — на вашей территории. Разумеется, вы приглашаете его в свою компанию по интересующему его деловому вопросу. Но подчеркните, что в назначенное время вы будете ждать его лично. Вам будет приятно его видеть, и вы приложите все усилия, чтобы решить интересующие его во-


кадры 21 просы. И вполне возможно, что клиент предпочтет вашу компанию, где хотят видеть лично его, другим компаниям, где хотят видеть только его деньги.

Совет 5: при входящем звонке перспективного клиента не только приглашайте его к себе, но и сами набивайтесь к нему в гости! Лучшая возможность для продажи — это личная встреча. Поэтому мы так стараемся при обработке входящего звонка пригласить клиента к нам. Но кто сказал, что это — единственный вариант встречи с клиентом? Вариант, когда мы сами выезжаем к нему в гости, ничуть не хуже! Более того, многим корпоративным заказчикам будет проще и удобнее принять вас у себя, чем выезжать куда-то. А значит, вы первым среди всех конкурирующих компаний встретитесь с клиентом лично. И имеете приоритетную возможность совершить продажу.

Совет 6: больше встреч! Наилучший момент, чтобы сделать хорошую продажу — это личная встреча с клиентом. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего получается по телефону — так это получать отказы. А еще — вести сбыт: продавать клиентам то, что им заранее нужно. По той цене, которая их заранее устраивает. Простейшие требования по статистике встреч: 2-3 встречи в день, 10-15 встреч в неделю. Это когда офисы и производства потенциальных клиентов находятся в разных концах города, а средняя продолжительность встречи — около часа. Кстати, у торговых представителей при географически выстроенных маршрутах дневной норматив встреч — от 12-ти до 25-ти. Соответственно, если ваши менеджеры по продажам делают от одной до трех встреч в неделю — они зарабатывают для вас и для себя в несколько раз меньше, чем могли бы.

Совет 7: разделите активные продажи и прием входящих обращений Ничто так не выводит из строя менеджеров по активным продажам, как возможность получать клиентов от входящих обращений. У одной знакомой мне компании в отделе продаж было 7 человек. Все они не делали «холодные» звонки, а сидели вокруг телефонов — и ждали, когда клиенты позвонят сами. Когда раздавался входящий звонок, коммерсанты бросались к телефону. И чуть ли не дрались за трубку. За день таких звонков от потенциальных клиентов было от 2-х до 8-ми. И это при том, что КАЖДЫЙ коммерсант этого отдела продаж мог бы делать 1015 «холодных» звонков ЗА ЧАС. Один из вариантов борьбы с этой болезнью — сменное дежурство в отделе продаж. Допустим, в понедельник дежурит Петр. Он сам делает «холодные» звонки, работает с документами, из офиса никуда не выезжает. Все входящие обращения, поступившие от

клиентов в этот день, — его законная добыча. А во вторник дежурит Мария, и входящие обращения в этот день принимает она. И так далее — все коммерсанты отдела дежурят по очереди.

Совет 8: разработайте «технологию холодного звонка», и пусть ваши менеджеры по продажам работают строго по технологии! «Холодные звонки» — это звонки в организации — потенциальные заказчики, с которыми у вас еще не установлены отношения. Цели «холодного звонка»: • Пробиться через привратника и выйти на ключевое лицо — сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему вас вопросу. • Познакомиться с ключевым лицом. • Заинтересовать его. • Договориться о личной встрече. По нашему опыту, звонки середнячка по эффективной технологии значительно более эффективны, чем звонки опытного коммерсанта, импровизирую-

Чем вы можете привлечь внимание клиента? Что может выделить вас из длинного ряда других компаний? Установите с ним по телефону максимально личный контакт!


22

кадры говоры приходит целая команда. Три классических варианта: • Вместе с коммерсантом на переговоры направляется технический эксперт — производственник, технолог и т. д. Он берет на себя технический блок переговоров. Такая схема особенно хороша при презентациях технически сложных проектов. • Сильнейший переговорщик компании «дожимает» сделку — со своим клиентом или с клиентом молодого бойца (коммерсанта, начавшего работать недавно). С собой имеет смысл взять одного-двух молодых бойцов — для передачи опыта. И демонстрации на практике, как заключаются серьезные сделки. • Если опытных коммерсантов под рукой не оказалось, пара начинающих сотрудников все же могут произвести на клиента лучшее впечатление, чем один — молодой и зеленый.

Совет 10: увеличьте сумму контракта

СПРАВКА

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem. ru, www.fif.ru), автор книг: «Построение отдела продаж: с „нуля“ до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям». «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни»

щего при каждом звонке. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи — ДВЕ МИНУТЫ. Максимальная — пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10-15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит 15-20 минут на звонок. Количество звонков уменьшается в разы, а вероятность назначения встречи при каждом звонке... тоже снижается. Мораль: разработайте хорошую «Технологию холодного звонка», и пусть ваши коммерсанты делают звонки строго по ней. Шаг вправо, шаг влево — расстрел!

Совет 9: используйте для ключевых переговоров переговорные бригады Есть много преимуществ в том, чтобы направлять на КЛЮЧЕВЫЕ переговоры нескольких сотрудников — а не одного, как это происходит во многих компаниях. Статус вашей компании в глазах потенциального клиента возрастает автоматически: ваша компания явно не слишком бедствует, если на пере-

Каждый коммерсант, занимающийся активными продажами, может делать в среднем 10-15 встреч в неделю. Это — в случае проведения часовых встреч в разных концах города. При этом с большинством корпоративных клиентов проводится много раундов переговоров — это требует нескольких встреч для каждого клиента. Далеко не все переговоры завершаются успехом. Важно понимать, что каждый коммерсант может заключить лишь определенное количество сделок в месяц — и не больше. А значит, есть два пути увеличения доходов компании за счет активных продаж: либо вы можете увеличивать количество продающих коммерсантов (при этом линейно увеличиваются доходы от отдела продаж), либо вы можете увеличить среднюю сумму контракта. Первый вариант организационно имеет свои пределы. К тому же линейно растут не только доходы, но и затраты, а также кадровые проблемы. А вот второй вариант может обеспечить вам радикальное увеличение продаж и даже вывести ваш бизнес на новый уровень. Беда в том, что если ваши контракты в среднем «тянут» на 20-50 тысяч, а максимальный контракт был на 200 тысяч, вы даже не задумываетесь о возможностях более высокого уровня. А о них-то и нужно подумать! Вы должны ЗАПЛАНИРОВАТЬ, на какие контракты нового уровня вы хотите выйти. В данном случае, если до этого ваш максимальный контракт был на 200 тысяч, следующий уровень контрактов может быть от 500 тысяч до полутора миллионов. Что именно вы можете продать клиенту за такие деньги? Какой товар, какие дополнительные услуги? Какой сервис и сопровождение вы можете добавить, какую «позолоченную обертку»? Разрабатывайте ПЛАН выхода на контракты нового уровня — и запускайте форсированное развитие вашего бизнеса!


правовое поле 23

Малый и средний бизнес через призму закона О том, с какими юридическими проблемами может столкнуться самая многочисленная часть предприятий, рассказывает Валерий Голубцов, доктор юридических наук, профессор, член научно-консультативного совета при ФАС Уральского округа в Высшем арбитражном суде Россия существенно уступает странам с развитой рыночной экономикой по общей численности малых и средних предприятий. С какими правовыми проблемами сталкиваются в своей деятельности субъекты малого и среднего предпринимательства? К сожалению, у нас не так много бизнесменов, которых можно было бы отнести к представителям малого и среднего бизнеса, впрочем, как и собственно представителей среднего класса. Но в последнее время государство стало уделять среднему предпринимательству гораздо больше внимания. Соответственно, прослойка таких предпринимателей будет увеличиваться. Однако что же получается на самом деле? Если люди пытаются этот самый малый и средний бизнес делать, то сталкиваются с первой системной проблемой — отсутствие квалифицированных кадров. Что касается юриспруденции, то здесь необходимо констатировать, что преференции в сторону малого и среднего бизнеса с точки зрения распространения на их деятельность того или иного особого правового режима незначительны. Получается, что малый и средний бизнес вынужден действовать на основании тех же правил, что и весь остальной крупный бизнес, что влечет возникновение достаточно серьезных проблем, связанных как с организационным обеспечением деятельности, так и со сферой правоприменения. При этом необходимо понимать, что субъекты малого и среднего бизнеса обладают гораздо меньшими возможностями и ресурсом для решения возникающих проблем, чем крупная организация. Я думаю, что государству необходимо двигаться в направлении понимания и удовлетворения запросов и интересов развития малого и среднего предпринимательства в первую очередь в области законодательства. По-другому просто быть не должно. Какие противоправные действия, допускаемые в отношении предпринимателей, являются самыми распространенными? Вариаций в понимании и определении того, что называется «противоправным деянием», множество. Если говорить о взаимоотношениях власти и бизнеса, то самым распространенным, на мой взгляд, является незаконное бездействие тех или иных органов вла-

сти. Да, это не преступления, но правонарушения. И именно они позволяют говорить о негативном «инвестиционном климате», «правовом нигилизме» и т. п. И именно такие нарушения закона дают негативный фон и эффект в обществе. Потенциальными жертвами заказных банкротств все чаще становятся региональные компании малого и среднего бизнеса — наиболее многочисленная и незащищенная часть предприятий. Как минимизировать эти риски? Не факт, что заказные банкротства — это «крест» среднего и малого бизнеса, скорее наоборот — крупного. Только наличие рядом квалифицированного юриста и аккуратность в исполнении обязательств — вот то, что можно посоветовать всем без исключения: и малому, и среднему, и крупному бизнесу. И в регионах, и на федеральном и международном уровнях. Если вы неожиданно заболели и вам срочно нужна операция на сердце, вы согласитесь, чтобы вас оперировал терапевт из поликлиники, что неподалеку от дома? Думаю, что вы проведете немало консультаций, чтобы убедиться в высоком профессионализме своего хирурга-кардиолога. К своему бизнесу и специалистам, которых вы нанимаете, нужно относиться не менее внимательно и требовательно. И тогда риски будут сведены к минимуму. Какие меры, направленные на обеспечение сохранности активов в случае банкротства, может принять организация? Общие советы, пригодные для любого случая, я дал только что: всегда прибегайте к услугам профессионалов. Конкретные рекомендации могут и должны формулироваться с учетом обстоятельств и при наличии информации в каждом конкретном случае. Советы вроде «держите кредиторку в пользу аффилированных вам структур», «обремените все ликвидные объекты» могут быть опасны. Процедуру банкротства иногда называют экономическим терроризмом, а иногда — одним из способов «оздоровления» предприятия. К какой точке зрения вы склоняетесь? А это зависит от целей. Банкротство, безусловно, это инструмент. Правовой инструмент для реализации тех или иных целей и задач в экономике.

Валерий Голубцов,

доктор юридических наук, профессор, член научноконсультативного совета при ФАС Уральского округа в Высшем арбитражном суде

Я думаю, что государству необходимо двигаться в направлении понимания и удовлетворения запросов и интересов развития малого и среднего предпринимательства в первую очередь в области законодательства


24

прогноз

Курс на покупку: «М. Видео» «М.Видео» — вторая крупнейшая сеть по продаже бытовой техники и электроники в России. В 86 городах страны работает 219 магазинов общей площадью 564 тыс. кв. м

Партнер рубрики:

ООО «Управляющая компания «ВИТУС», ул. Ленина, 50, тел.: (342) 218-40-32, 218-40-35, факс (342) 218-42-69, e-mail: info@vitus.ru УК «ВИТУС», его руководство и сотрудники не могут гарантировать абсолютные точность, полноту и достоверность описанной информации и не несут ответственности за возможные потери клиента в связи с ее использованием.

На основе проведенного фундаментального и сравнительного анализа акций ритейлера в условиях восстановления спроса на бытовую технику и товары длительного пользования управляющая компания «Витус» рекомендует покупать обыкновенные акции компании «М.Видео». Согласно прогнозу, потенциал роста составляет 23%, справедливая стоимость обыкновенной акции на конец 2011 года составляет 311 рублей. Агрессивная политика по расширению сети. «М.Видео» открыла 42 новых магазина в 2010 году общей площадью 90 тыс. кв. м, что на 20 магазинов больше, чем в 2009 году. В планах на 2011 год увеличить торговые площади еще на 40 тыс. кв. м Положительная динамика продаж. Рост выручки в 2010 году составил 20%, что свидетельствует о восстановлении потребительского спроса на товары длительного пользования, по нашим прогнозам, потенциал данного развития не исчерпан. Одним из факторов поддержания спроса является активное распространение потребительского кредитования. Независимость от заемных источников. Компания генерирует денежный поток, достаточный для осуществления инвестиций за счет собственных средств. В результате чего чистый долг компании представляет собой отрицательную величину. Относительно низкая эффективность компании. Рентабельность EBITDA компании по итогам 2010 года составила 5,2%, что ниже среднеотраслевого значения на 1,2%. Однако следует отметить, что значение рентабельности по итогам 2010 года превысило докризисный уровень и, по нашим прогнозам, в 2011 году достигнет значения 6%. Недооценка по сравнению с зарубежными ритейлерами развивающихся стран. По сравнению с ритейлерами развитых стран компания переоценена рынком на 38%, однако относительно аналогов из развивающихся стран акции имеют потенциал роста 65%. С учетом выбранных весовых коэффициентов справедливая цена обыкновенной акции на конец 2011 года составляет 311 рублей, что подразумевает рост на 23% от текущих котировок.

ПОКУПАТЬ Текущая цена: Справедливая стоимость: Потенциал роста:

252,00 RUR 311,00 RUR 23%

Основные показатели деятельности

Источник: данные М. Видео

Структура капитала

Количество обыкновенных акций

179 768 227

Доля акций в свободном обращении

29,3%

Капитализация, млн руб.

45 481,8

Динамика курса акций

*0% — котировки 31.12.2009 года Источник: www.micex.ru


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

спецпроект 25

КЛЮЧ К СЕРДЦУ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Предприятия малого и среднего бизнеса – главный двигатель экономического развития во всем мире. К этому сегменту относятся 90% всех предприятий. При этом малому бизнесу приходится сложнее всего — конкуренция слишком большая, а ресурсов часто катастрофически не хватает. Приходится крутиться, выискивая различные пути повышения своей конкурентоспособности и узнаваемости компании на рынке. О том, как предприятиям малого бизнеса найти ключ к сердцу своего потребителя, рассказывает спецпроект июньского номера National Business


26

спецпроект

МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

...чтобы Пермский край стал самым быстрым «государством» для бизнеса В недавнем прошлом представитель власти, Марат Биматов теперь защищает интересы бизнеса в диалоге с чиновниками. Бывший министр развития предпринимательства и торговли, вицепремьер краевого правительства с конца февраля занимает пост президента Пермской торговопромышленной палаты (ТПП). За этот короткий период он инициировал немало нововведений в деятельность ТПП

Марат Биматов, президент Пермской торговопромышленной палаты

Палата должна иметь некий кворум бизнесменов в каждой отрасли. Мы не можем полноценно представлять интересы, например, сельхозпроизводителей, если в Пермской ТПП состоит меньше трети всех сельхозпроизводителей края

Что успели сделать за три месяца на посту президента Пермской торгово-промышленной палаты? В Палате сформированы четыре комитета: по модернизации экономики, инновационной деятельности, развитию бизнеса и защите бизнеса. В каждом комитете действуют рабочие группы по решению конкретных вопросов, связанных с ведением бизнеса в регионе. Таким образом, мы отталкиваемся от реальных потребностей пермских предпринимателей, которые они транслируют ТПП. О каких конкретно потребностях идет речь? Во-первых, информирование. Мы выбрали вариант разведения информационных потоков по отраслям, проведение специализированных мероприятий. Таким образом, предприниматели получат от Палаты максимум из того, что мы можем им предложить. Во-вторых, это налаживание взаимодействия между бизнесом и властью. Чтобы оно было эффективным, Палата должна иметь некий кворум бизнесменов в каждой отрасли. Мы не можем полноценно представлять интересы, например, сельхозпроизводителей, если в Пермской ТПП состоит меньше трети всех сельхозпроизводителей края. Для разрешения этой ситуации мы создали рабочую группу по модернизации сельского хозяйства. То же самое касается и других отраслей. И в-третьих, как ТПП мы ставим перед собой задачи по продвижению продукции прикамских производителей на российский и международный рынки, повышению эффективности труда и многое другое. С вашим участием была создана комиссия по государственному дерегулированию, которую еще называют «Административной гильотиной». Уже есть первые результаты? Первое заседание комиссии состоится 16 июня. Мы обсудим, как можно сократить сроки выполнения функций, за которые отвечает экономический блок краевого правительства и городской администрации. На краевом уровне сюда относятся министерства развития предпринимательства и торговли, сельского хозяйства, промышленности, агентство занятости на-

селения. На уровне города — департамент промышленной политики, инноваций и предпринимательства и департамент потребительского рынка. Следующее заседание состоится 24 июня, оно будет посвящено ведомствам, которые выдают разрешения на строительство. До сентября мы должны провести совещания с представителями всех основных органов власти, которые взаимодействуют с бизнесом. Как вы сможете влиять на чиновников? Мы движемся навстречу друг другу и заинтересованы в том, чтобы Пермский край стал самым быстрым «государством» для бизнеса. Поэтому идеальным результатом от реализации проекта «Административная гильотина» мы будем считать добровольное сокращение нормативных сроков оказания государственных услуг. Но если потребуется, мы будем использовать силу консолидированного мнения предпринимательского сообщества, экспертов, направим губернатору края протокол разногласий. Помимо бюрократических барьеров бизнес, конечно, волнует рост налогов. Работа по совершенствованию налогового законодательства ведется, в том числе и при участии Торгово-промышленной палаты РФ. Так, на последнем заседании координационного совета торгово-промышленных палат Приволжского федерального округа обсуждалось влияние фискальной политики на развитие инновационного предпринимательства. Участники встречи отметили, что переход от ЕСН на социальные платежи выступает тормозом для развития малого бизнеса, в том числе инновационных компаний, у которых основной расходной статьей является оплата труда. В результате реформы ЕСН количество реальных предпринимателей инновационного бизнеса в стране будет падать. Затягивание решения этого вопроса чревато, по нашему мнению, уходом малого бизнеса «в тень». Поэтому ТПП выступает с предложением Правительству РФ о необходимости незамедлительного снижения социальных платежей для малого бизнеса до уровня 2010 года, а для инновационного бизнеса – до 14%.


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Львиная доля малых предприятий работает в сфере торговли. Как вы относитесь к массовой «зачистке» киосков? Знаете, где в свое время в Перми располагался центральный Колхозный рынок? Там, где сейчас Октябрьская площадь и ПГТУ. Я думаю, каждому пермяку трудно себе представить, что и сегодня все оставалось бы по-прежнему. В 1988 году был принят закон о кооперации, и людям дали возможность свободно торговать. Это был оправданный вследствие своей востребованности шаг. Но время идет, меняются экономические, социальные условия. И подходы к организации мелкой розничной торговли также должны меняться. Эти объекты не должны как диссонировать с городским пространством, так и нарушать элементарные санитарные нормы. Конечно, нельзя сегодня принять решение, чтобы с завтрашнего дня проблемы исчезли. Нужно следовать эволюции форм торговли, учитывая интересы всех заинтересованных в этом процессе сторон. Во что киоски могут трансформироваться? Здесь можно посмотреть на опыт других стран и увидеть элементы, похожие на нашу действительность. Как сегодня выглядит этот бизнес в Европе? В Дуйсбурге, нашем городе-побратиме, сегодня существует четкая система розничной торговли. Есть супермаркеты, магазины шаговой доступности и ярмарки, для которых определены места работы, время и другие параметры. Какую ситуацию мы видим в Перми? У нас тоже большинство мини-рынков изначально создавались как ярмарки. Но из-за недостаточной организованности и контроля над этим направлением мы получили стационарные объекты. Сегодня мы видим предпринимателей, которые хотят двигаться дальше. Они построили магазин или арендовали помещение на первом этаже дома. У них грамотно выбрано место, востребованный ассортимент. Магазин становится популярным. Но тут прямо перед ним кто-то ставит киоск, который перетягивает на себя поток клиентов. Магазин начинает терять прибыль и в итоге закрывается. Вследствие этого у киоска тоже снижается поток, и он вынужден переехать. Победителей здесь нет. Именно поэтому я говорю о необходимости принятия совместного с бизнесом решения о дальнейшем развитии мелкорозничной торговли. Большинство представителей малого бизнеса сейчас подумают, что вы лоббируете интересы крупных торговых сетей. ТПП должна способствовать развитию цивилизованных методов торговли, показывать возможные направления. Чем более совершенна с точки зрения бизнеса его технология, тем дольше он сопротивляется новому. В начале века у карет были подвески, кожаные салоны, но почему-то ни одна каретная мастерская не стала автопроизводителем. Их владельцы говорили: «Никакие автомобили мои кареты не превзойдут», – вместо того чтобы поставить на свои ка-

реты двигатели. Наша задача – показать людям новые направления развития. Если у предпринимателя есть желание заниматься бизнесом, но возникают препятствия, то Палата обязательно окажет ему необходимую поддержку для того, чтобы найти свое место. Многие предприниматели, которые работали в сфере мелкой розницы, выросли и освоили другой бизнес, в том числе и производство. Одним из направлений деятельности Пермской ТПП является развитие инновационных компаний. Много ли сегодня таких предприятий в крае? Что вы можете им предложить? Как говорит Андрей Семериков, возглавивший в Пермской ТПП комитет по развитию инноваций, «почти все предприятия, которые были созданы за последние пять лет и динамично развиваются, можно считать инновационными». Если ты сумел создать бизнес с нуля в условиях жесткой конкуренции, и он показывает динамику, значит, ты применил либо технологические, либо управленческие инновации. На базе пермской Палаты успешно работает региональный центр интеллектуальной собственности. В сферу деятельности центра входят: - оформление заявок на регистрацию товарных знаков (Пермской ТПП их зарегистрировано более 600), знаков обслуживания, наименований мест происхождения товаров, компьютерных программ, баз данных; - оформление заявок на получение патентов на изобретения, полезные модели, промышленные образцы; проведение всех видов патентных исследований; - составление лицензионных, авторских и других договоров; - получение штрихкода; - проведение патентно-технических экспертиз и многое другое. Имидж предпринимателя в России до сих пор имеет несколько негативную окраску. Вы заявляли, что среди основных задач Палаты – поднять его на должный уровень. Как собираетесь это делать? Действительно, историю российского предпринимательства нельзя назвать безупречной. Наряду с уважаемыми купцами существовали и торговцы с темной репутацией. Эпоха перестройки принесла нам скорее количественные, а не качественные показатели. Но сегодня мы наблюдаем существенные изменения в менталитете и широкой общественности и самих бизнесменов. Благодаря возможности наблюдения за зарубежным опытом мы научились создавать и ценить репутацию. Отношение к российским бизнесменам меняется даже от ежедневного общения со знакомыми, друзьями, у которых есть приятели или родственники, занимающиеся предпринимательством. ТПП ставит своей задачей пропаганду цивилизованного способа ведения своего дела, например, показывая достойные примеры компаний и конкретных людей.

спецпроект 27

В начале века у карет были амортизаторы, подвески, кожаные салоны, но почему-то ни одна каретная мастерская не стала автопроизводителем. Их владельцы говорили: «Никакие автомобили мои кареты не превзойдут», — вместо того чтобы поставить на свои кареты двигатели. Наша задача — показать людям новые направления развития


28

спецпроект

МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Удобные кредиты для малого и среднего бизнеса Рост и развитие бизнеса малого или среднего предприятия, как правило, требует дополнительного финансирования, а средств самих бизнесменов для этого часто бывает недостаточно. Помочь могут банковские кредиты, однако поиск надежного банка-партнера, способного оперативно выдать кредит на выгодных условиях — нелегкая задача. В многообразии предложений нелегко выбрать то, что действительно нужно, избежав при этом «подводных камней» кредитования. О том, как лучше выбрать программу кредитования, рассказывает Сергей Голоцван, управляющий операционным офисом ОАО «Первобанк» в Перми

Сергей Голоцван,

управляющий операционным офисом ОАО «Первобанк» в Перми

Отсутствие у предприятия «плохой» кредитной истории и наличие положительной деловой репутации — важные условия для получения кредита

Кредитные программы банков отличаются разнообразием, и заемщику не всегда легко разобраться в условиях. Часто предприниматель собирает объемный пакет документов, подает заявку в банк, а потом банк отказывает ему в кредите либо условия оказываются не настолько выгодными, как казалось изначально. Каким образом можно решить эту проблему? Я рекомендую выбирать банки, условия кредитования в которых прозрачны и понятны заемщику. Этим требованиям отвечают новые кредитные программы «Первобанка», впервые предложенные весной 2011 года. Стандартные условия позволяют заемщикам еще до подачи заявки на кредит получить информацию о том, каким критериям должен удовлетворять их бизнес и на какие ставки и сроки они могут рассчитывать. С условиями кредитов можно ознакомиться на сайте «Первобанка», а также получить консультацию специалиста, позвонив в наш офис. На какие цели предприятия малого и среднего бизнеса могут получить кредит в «Первобанке»? Программа «Импульс»* предназначена для пополнения клиентами оборотных средств, «Инициатива»** — для инвестиций и развития проектов. Целевое использование кредита — обязательное условие этих двух программ. Также представители малого и среднего бизнеса могут воспользоваться нашей программой «Инновация»*** — кредитом на любые цели, он выдается на физическое лицо. Отличительные особенности кредитных программ «Первобанка» —привлекательные условия, выгодные ставки и возможность предоставления различного обеспечения. Сроки рассмотрения заявки, в зависимости от суммы кредита, составляют от трех рабочих дней. На каких условиях вы выдаете кредиты: на какой срок, под какой залог, по каким процентным ставкам, в какой валюте?

На мой взгляд, сроки кредитования в «Первобанке» очень комфортны для заемщика: до 3 лет по кредитам для пополнения оборотных средств и до 7 лет по кредитам на развитие и кредитам на любые цели. По программам «Импульс» и «Инициатива» клиент может выбрать для себя наиболее удобную форму предоставления кредита: разово или в виде кредитных линий. «Первобанк» предлагает интересные для клиентов ставки, величина которых зависит от срока, суммы кредита и типа обеспечения. По «Импульсу» и по «Инициативе» возможно получить кредит и в иностранной валюте (долларах США или евро). Кредит на любые цели по программе «Инновация» можно получить только в рублях. Что может выступать обеспечением при кредитовании МСБ в «Первобанке»? В качестве залога при кредитовании по программам «Импульс» и «Инициатива» рассматривается широкий перечень движимого и недвижимого имущества: недвижимость, автотранспорт, оборудование, в том числе — товар в обороте. Если говорить про программу «Инновация», то кредит можно получить не только под залог, но и без обеспечения или под поручительство.

СПРАВКА ОАО «Первобанк» входит в число 100 крупнейших банков России. Филиальная сеть банка представлена в 12 городах России, в том числе в Москве и Санкт-Петербурге. Банку присвоены рейтинг международного агентства Moody’s на уровне В3 со стабильным прогнозом и индивидуальный рейтинг кредитоспособности «Национального Рейтин­­го­вого Агентства» на уровне «А+»


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Каким образом заемщик может погашать задолженность? По программам «Импульс» и «Инициатива» «Первобанк» предлагает различные графики погашения основного долга: ежемесячно равными долями, по сезонному графику, а при кредитовании для пополнения оборотных средств на срок до 1 года возможно погашение кредита едино­ временно в конце срока. По кредитам на развитие заемщик может получить отсрочку по погашению основного долга на срок до 6 месяцев. Проценты по кредиту выплачиваются ежемесячно. По программе «Инновация» погашение задолженности происходит ежемесячно равными долями в соответствии с графиком платежей. Какими характеристиками должен обладать бизнес малого или среднего предприятия, чтобы получить кредит в «Первобанке»? Получить у нас кредит могут индивидуальные предприниматели и юридические лица — предприятия малого и среднего бизнеса, которые находятся на территории присутствия банка и работают на рынке не менее 1 года, а также молодые компании, являющиеся преемниками бизнеса юридического лица, имевшего устойчивое финансовое положение. Важно отсутствие «плохой» кредитной истории и наличие положительной деловой репутации. Заемщик должен предоставить залоговое обеспечение на сумму запрошенного кредита, а также поручительство основных учредителей либо собственников. Условие по поддержанию оборотов, а также установление размера поддержания

оборотов определяется индивидуально для каждого клиента. Кредиты по программе «Инновация» выдаются на физическое лицо. Возраст заемщика при этом должен составлять от 23 до 65 лет (65 лет — на момент погашения кредита), должны быть регистрация на территории присутствия «Первобанка» и наличие официально зарегистрированного бизнеса (не менее 6 месяцев) на территории РФ. В нашей стране работает федеральная программа кредитования МСБ, которую реализовывает ОАО «Российский банк развития» совместно с банками-партнерами. Какие предприятия могут получить кредит по этой программе? Согласно условиям программы, банки-участники кредитуют субъекты малого и среднего бизнеса для приобретения и модернизации основных средств, создания материально-технической базы, расширения действующего производства, пополнения товарно-материальных запасов, внедрения новых технологий, развития научно-технической и инновационной деятельности, развития экспортных операций и импортозамещения. Кредиты выдаются на срок до 5 лет, процентная ставка и график погашения кредита определяется индивидуально. «Первобанк» является участником программы, в ее рамках мы с 2009 года выдали кредитов на общую сумму 478 млн рублей. Ознакомиться с кредитными программами «Первобанка» можно на официальном сайте www.pervobank.ru

спецпроект 29

СПРАВКА * «Импульс» — кредит на пополнение оборотных средств. Предоставляется по условиям программы кредитования «МСБ оборотный». ** «Инициатива» — кредит на развитие инвестиционных проектов. Предоставляется по условиям кредитной программы «МСБ развитие». *** «Инновация» — кредит предпринимателям и собственникам бизнеса на любые цели (выдается на физическое лицо). Предоставляется по условиям программы розничного кредитования «Свобода выбора»

Банк предлагает предпринимателям кредиты на пополнение оборотных средств, развитие проектов, а также на любые цели

Филиал ОАО «Первобанк» в Перми: ул. Пушкина, 78а тел. (342) 219-09-19 www.pervobank.ru


30

МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

спецпроект

Бизнес-практика: «Управление продажами» Бизнес-практика — новый дискуссионный проект National Business, который позволяет обменяться мнениями на заданную тему, поделиться своим опытом и в формате мозгового штурма, решить специально подготовленный кейс по созданию бизнес-альянса для развития бизнеса каждого его участника Организаторы проекта:

Партнеры проекта:

Ювелирная студия

Ювелирная студия Татьяны Селиверстовой

Эксклюзивный партнер проекта:

Татьяны Селиверсто Героев Хасана, 79

тел. 268 98 88 www.toyota59.ru

Модератор проекта: Участники проекта:

Ольга Якимова, бизнес-тренер тренинговой компании «Актив», коуч, директор департамента по управлению персоналом сети аптек «Планета здоровья»

Лариса Алина,

президент консалтинговой группы «Актив», председатель клуба «Я деловая»

Татьяна Баженова,

генеральный директор рекламного агентства «Центр рекламы и PR»

Татьяна Берестова, директор Клуба «Международное образование»


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

спецпроект 31

Мария Вахрушева,

Галина Виноградова,

Светлана Ганакова,

Татьяна Грубиян,

Оксана Гусева,

Татьяна Долматова,

Елена Жигалова,

Виктория Зиганшина,

Марина Истомина,

Ольга Коркунова,

Любовь Кочеткова,

Елена Кривенкова,

Наталья Крыжнюк,

Ольга Лысиченкова,

Ксения Лысковцева,

Наталья Масленникова,

Оксана Мосунова,

Ульяна Пермякова,

Ирина Саклакова,

Ольга Сергеева,

Юлия Старцева,

Наталья Стряпунина,

директор международного института современной медицины «Он Клиник Пермь»

Мария Теплова,

Татьяна Терентьева,

собственник танцевального агентства «PeopleAndDace»

Тамара Тотьмянина,

Марина Шемелина,

Татьяна Щеткина,

Елена Яковенко,

управляющая студией авангардной моды «ARTA»

собственник бутика «Devernois»

управляющая компанией «Форвард Авто»

генеральный директор Бухгалтерской компании « Актив»

директор транспортной компании «Автоуслуга – Неруд»

коммерческий директор корпорации «МИР»

директор аудиторско-правовой компании «Актив»

финансовый директор финансовой группы «ПМ-Инвест»

генеральный директор «Бизнес Трэвел Сервис груп»

директор лечебно-диагностического центра «ТЕЛЕМЕД»

исполнительный директор спортивного агентства «Спортменеджмент-Пермь»

директор фитнес-клуба « Go!Fitness»

директор сети салонов элитных отделочных материалов «SKOL»

директор экспертной группы «Априори»

коммерческий директор отеля «Резиденция»

индивидуальный предприниматель

директор по развитию производственнокоммерческого предприятия «ГРАТ»

директор «VL Lufthansa City Center»

собственница сети салонов цветов «Интербукет» директор «Туристическая фирма «Аврора-ClubMed»

директор туристической компании «Мир здравия»

заместитель директора Женского Бизнес-Клуба «Я-деловая»

собственница сети брендовых магазинов «Lacoste», «Glenfield», «Geox», «Sasch», «Gant»

дизайнер, собственница салона свадебной моды «Larma»

директор по развитию информационного альянса «Медиана»

директор туристического агентства «Ветер странствий», директор « СТ-Ритейл»


32

спецпроект

МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Ольга Якимова: Что мешает нашим продажам и из-за чего мы теряем клиентов? Руководители иногда даже не догадываются, скольких потенциальных клиентов «устраняют» наши подчиненные. Считаю, себя настоящим детективом в расследованиях подобного рода и предлагаю вам подробно разобраться в том, кто и каким образом убивает наш бизнес. Например, как действует убийца-уборщица? Это сезонный убийца, у которого бывают обострения летом и весной — когда начинается грязь. Они убивают двумя способами: испепеляющий взгляд, брошенный в спину, и фраза, буркнутая вслед: «Ходите-ходите, а ничего не покупаете». Следующая категория — охранники. Эти убивают «рентгеновским» взглядом, после чего ставят диагноз: способны вы что-то украсть или нет. Тут есть и подкатегория — охранник-вахтер. Он убивает с особым цинизмом, задавая вопросы: «Есть ли у вас при себе документ?», «Договаривались ли вы о встрече?», «К кому вы идете?». Следующий тип убийц — мерчандайзеры, или сотрудники, отвечающие за размещение вашего товара в салоне или магазине. Это патологические аккуратисты. Только что выставленная выкладка, нарушенная вами, вызывает бурное недовольство — громкое бурчание с коллегами или скромное недовольство — косые взгляды. Водители-экспедиторы — еще одна категория убийц. Если первые три категории убивают на своем рабочем месте, то водители-экспедиторы выезжают на место совершения преступления. Способов убийств много: от внешнего вида самого сотрудника до источаемого им запаха. Самое убойное оружие — их фразы, подчас нецензурные, адресованные клиенту. Менеджеры-консультанты и продавцы — наверное, самые распространенные и известные нам убийцы. Как руководители или собственники бизнеса, основную часть времени вы уделяете этой категории убийц. Варианты убийств разные: могут убить по телефону, могут убить тем, что проигнорировали телефонный звонок. Бывает, что хладнокровно убивают ваших клиентов на выезде, а могут совершить преступление в вашем офисе. Теперь давайте уйдем в «тыл». Следующие категории убийц не всегда выявляются напрямую. Например, сотрудники бухгалтерии тоже зачастую выступают убийцами нашего бизнеса. Как они действуют? «Война — войной, а обед с часу до двух». Бедные водители нервно томятся у закрытых дверей и ждут, когда пообедавшие бухгалтеры наконец-то подпишут доверенности или накладные листы. Сотрудники юридического отдела тоже относятся к тыловым убийцам. Они действуют двумя способами. Первый — когда они халатно подходят к документам новых контрагентов, что приводит к заключению договоров с проблемными клиентами и возникновению дебиторской задолженности. С другой стороны, юри-


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

сты могут настолько «закрутить гайки», проверяя документы месяцами, что клиент может просто уйти, так и не дождавшись совершения сделки. Сотрудники производства — «тыловики», которые вообще не знают, кто такие клиенты. Они занимаются своим делом. Но они могут быть самым настоящим оружием массового поражения, выпуская никому не нужный товар или реализуя его по «неинтересной» цене. Сотрудники отдела кадров — «говорящие и обаятельные» убийцы. Убивают два раза: на входе, не объясняя ценности и цели компании вновь принятым сотрудникам, и на выходе — выпуская недовольных уволенных сотрудников с негативом, который транслируется дальше. Специалисты отдела рекламы и маркетинга убивают красиво и креативно, придумывая никому не интересные конкурсы и акции, бредовые призы, составляя нереально креативные, но неэффективные коммерческие предложения. Как ни странно, даже руководители или собственники могут быть убийцами своего бизнеса. Приведу один пример: есть крупная компания с собственной

коммерческой службой, которая работает с клиентами из Москвы и Санкт-Петербурга. График работы с 9:00 до 18:00. Никого не интересует, что Москва «просыпается» с разницей в 2 часа, что в реальности московские клиенты приходят еще позже. Догадаться сдвинуть график, сделать его скользящим для клиентов — такая идея не приходит в голову. Не забывайте: бизнес существует не для того, чтобы сделать сотрудникам хорошо. Хорошо должно быть клиентам. И самое главное — убийство по неосторожности, когда руководитель не знает, что все остальные сотрудники «мочат» бизнес изнутри. Что же делать? Расскажите, вас когда-нибудь убивали как клиентов? Или, может быть, у кого-то есть примеры, когда вам пришлось уволить сотрудника, потому что он убивал бизнес одним из озвученных способов? Галина Милорадова: Мне кажется, здесь не хватает еще одной категории — это секретари и администраторы. Они убивают как по телефону, так и лично. Татьяна Терентьева: Если у человека отсутствует мотивация, то в принципе любой из сотрудников может встать на путь киллера.

спецпроект 33


34

спецпроект

МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Наталья Масленикова: У меня очень тривиальная история. Я пошла в новый SPA-салон, попросила сделать одновременно: покраску, стрижку, маникюр и педикюр. Такое делается везде. Но сначала я долго объясняла по телефону, что мне надо. В итоге мне пришлось пообщаться с директором, которая заявила: «Я подумаю. Своим работникам я в принципе не разрешаю делать ничего подобного». Вряд ли была необходимость что-то ей объяснять. «Клиент всегда прав», а я не просила ничего сверхъестественного. В итоге мы договорились, что она мне перезвонит. Пока она думала, я договорилась с другим салоном. Но самое странное, перезвонив, директор сообщила, что все услуги они предоставить не имеют возможности, но могут провести отдельные процедуры. То есть словами она убила меня как к��иента, а также и моих знакомых, как потенциальных клиентов. Ольга Якимова: Наталья, вы привели очень хороший пример. Знаете, бывают ситуации, когда клиента «реанимирует» другой сотрудник. Так могла бы поступить директор, сказав: «Да мы к вам домой приедем и все сделаем!» А здесь просто окончательно добили. Кто еще может привести примеры? Ольга Сергеева: Есть и пример «от обратного». Я заказала витраж на окно. Для этого нужно было достать стекло из рамы, отвезти в фирму, которая делает витражи, и потом снова его поставить. Я позвонила в фирму, которая ставит окна, объяснила ситуацию. Они пообещали все сделать. И — следующая фраза: «И даже пол помоем, если вы этого пожелаете!» Вот пример, когда сотрудник действительно делает все для того, чтобы вы остались. В других фирмах, занимающихся окнами, я такого никогда не слышала. Есть, оказывается, компании и без убийц. Татьяна Берестова: Я могу рассказать об убийцах из юридического отела. Недавно мне пришлось заниматься вопросом открытия счета в одном из наших банков. От нас потребовали договор с нашими партнерами. Я могла бы согласиться с этими требованиями, если бы была начинающим бизнесменом и не работала с другими банками. Я бы подумала, что это общепринятое правило. Но я попросила их пойти на уступки, потому что то, что они просили сделать, формальность. Никаких других вариантов они не предложили. В моих условиях это было сделать нереально. Я сказала «спасибо» и больше услугами этого банка не пользовалась. Ольга Якимова: Отлично, еще один пример убийства. Давайте теперь перейдем к вариантам классификации. Есть две принципиально разные категории: подрывники и разведчики. Киллеры-подрывники — это те сотрудники, которые в настоящий момент работают в вашей компании. Они просто выполняют свою работу. Любая сфера бизнеса — от малых до крупных компаний — это действующие сотрудники. И очень часто убийства здесь совершаются по незнанию. Просто сотрудники не умеют работать по-другому.


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Разведчики — это другая история. Эти люди у вас уже не работают. Они когда-то пришли в вашу компанию и ушли с вашими клиентскими базами, с вашими технологиями, с вашими креативными идеями. Разведчики могут продавать эти знания другим компаниям. Разведчиков не так много, но они обладают определенными навыками. Это, как правило, люди из сферы рекламы и маркетинга, сотрудники отдела продаж, которые уносят клиентские базы, люди, «работающие руками», например специалисты сферы красоты. Примеров тому масса. Я знаю очень много компаний, которые выросли из бывших сотрудников других организаций. Часто доходит вплоть до кражи научных разработок и инновационных проектов. Следующая классификация построена по принципам близости «к телу» клиентов. Представим, что есть «линия фронта» и есть «тыловики». К «линии фронта» относятся все сотрудники, которые непосредственно контактируют с клиентами, как лично, так и по телефону: уборщики, охранники, вахтеры, сотрудники отдела продаж. «Тыловики» — это бухгалтерия и юристы, которые в принципе не считают себя причастными к

спецпроект 35

продажам и продвижению. В зависимости от линии фронта тяжесть убийства возрастает. Чем ближе к телу, тем больше сила удара. Следующая классификация — по принципу осознанности. Тут я выделяю три варианта. Первый — это убийство по незнанию. Например, уборщица просто не знает, что своим поведением она отбивает у людей желание приходить в салон косметической продукции. Охранник, который стоит на входе, просто делает свою работу: всех подозревать. Он даже не догадывается, что люди от него шарахаются. Мерчандайзеры — очень порядочные люди. Они просто наводят порядок. Рекомендация: когда вы принимаете на работу уборщиков или мерчандайзеров, не берите людей с высоким эстетическим вкусом. Они будут сильно напрягать тех клиентов, которые «топчут, ходят и перекладывают товар». Есть и еще одна проблема: сотрудники в состоянии аффекта, которые тесно общаются с клиентами. Что такое состояние аффекта? Это когда сотрудник пришел на работу, не переключившись со своих домашних проблем. Это касается абсолютно всех отделов.

Загородный семейный отель «Резиденция» — это современная комфортабельная гостиница, сочетающая в себе домашний уют и доступ к высококлас­ сному гостиничному сервису. Благодаря свободному доступу на территорию курорта Усть-Качка гостям отеля доступна вся инфраструктура курорта: бальнеогрязелечебница, питьевой бювет, парк, набережная, песчаный пляж с лодочной станцией, стадион с теннисным кортом, лыжная база, бассейн, рестораны, бары, киноконцертные залы. К услугам гостей уютная гостиная, домашняя кухня с завтраками, обедами, ужинами и вечерним чаем, spa-зона (русская, финская, инфракрасная, душевые кабинки, джакузи), американский и русский бильярд, детская комната, охраняемая парковка. Отель располагает отличными возможностями для проведения семейных праздников, «медовых уикендов» для молодоженов, программ выходного дня, бизнес-мероприятий различного формата, корпоративных выходных, праздников и других специальных событий. Отель «Резиденция»: Пермский край, п. Усть-Качка, жилой комплекс «Златоустье», ул. Победы, 15, тел. 298-01-11, 277-87-87, www.residence-uk.ru


36

спецпроект

МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

И последняя, особа циничная категория киллеров, появившаяся в прошлом году. Это связано с изменением налогообложения — когда начали снижать зарплаты и проводить сокращения. Сотрудники, соответственно, начинают мстить: «Назло вам я буду просто ходить на работу». И получается, «тело» присутствует, а работа не идет. Существуют целые преступные синдикаты. Как они действуют? Вспомните историю про бухгалтеров и водителей. Вторые ждут, когда первые пообедают. Потом, заведенные, едут по клиентам. Заведенные клиенты встречают заведенных водителей. Затем, еще в большом возбуждении, клиенты набирают менеджеров и высказывают им все, что думают. Эта цепочка и есть синдикат. Таких цепочек очень много. В моем кабинете висит замечательное высказывание: «Компания не может работать лучше тех сотрудников, которые в ней работают». Что же делать с этими убийцами? На самом деле, способов много. Я выделила пять самых эффективных. Первый — когда вы и ваши сотрудники «мониторите» удовлетворенность клиентов. Вы должны знать, что, например, говорит уборщица или как ведут себя водители. В этом случае просто обязательно обучение персонала, в том числе и «тыловиков».

Новый «РОСБАНК» «РОСБАНК» в 2011 году переживает большие изменения как в структуре, так и в системных подходах к организации продаж банковских услуг. В ближайшее время планируется завершить процесс объединения двух банков группы SG — Росбанка и Банка Сосьете Женераль Восток Объединение станет катализатором целого ряда модернизационных процессов, в частности, будет улучшен клиентский сервис. За основу будут взяты самые яркие конкурентные преимущества, будет тщательно проанализирован накопленный опыт работы. Это отразится и в подходе к продажам: произойдет качественное улучшение предоставляемых услуг. За каждым клиентом — как юридическим, так и физическим лицом — будет закреплен персональный менеджер. Помимо масштабных изменений в работе банка, дополнятся и улучшатся продукты и услуги банка, связанные с малым, средним и средним корпоративным бизнесом. Критерии сегментации остаются прежними: малый и средний — бизнес с годовой выручкой до 360 млн руб., средний корпоративный — предприятия с годовой выручкой от 360 млн руб. до 1,8. млрд руб., а так же муниципальные администрации с годовым бюджетом не более 1,8 млрд руб. ОАО АКБ «Росбанк». На правах рекламы

В сегменте малого и среднего бизнеса продолжит работать широкая линейка кредитных продуктов: кредит руководителю предприятия, кредит на пополнение оборотных средств и на инвестиционные цели, кредит на покупку коммерческой недвижимости, кредит на приобретение движимого имущества, овердрафтное кредитование (как текущим клиентам, так и кредитование по авансовой схеме). Все лояльные и добросовестные клиенты банка получают финансирование по льготной ставке. Также в банке существует система сертификатов, дающая возможность снижения ставки на один пункт. Все клиенты малого и среднего бизнеса оформившие кредит в Росбанке получают льготные тарифы на рассчетно-кассовое обсаживание. Клиенты среднего корпоративного бизнеса также имеют возможность получить финансирование своих долгосрочных и краткосрочных проектов, а также воспользоваться

льготными условиями по рассчетно-кассовому обслуживанию. Более того, финансирование клиентов сегмента среднего бизнеса всегда происходит на индивидуальных условиях. Это выражается в структурировании кредитных сделок, в отсрочке платежа, в отлагательных условиях по поддержанию оборотов на расчетном счете в Росбанке. «РОСБАНК» ведет активную работу по привлечению клиентов сегмента малого, среднего и среднего корпоративного бизнеса, используя различные подходы и каналы продаж банковских услуг. Будем рады видеть вас в наших отделениях в Перми и в Краснокамске.

Ул. Клименко, 20, тел.: 218-12-31, 257-00-82


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Второе — формирование корпоративной культуры. Должны быть четкие правила. Помните, что вы одна команда. Нужно понимать, какое качество сервиса требуется вашим клиентам, ведь мы работаем на конкурентном рынке. Кто опоздал, тот проиграл. Третий вариант — это организация и проведение стратегических сессий. Масштаб не ограничен ничем. На своих тренингах мы собираем всех сотрудников, а затем начинаем договариваться: каким должен быть график работы, кто за что отвечает, каким образом нужно организовать доставку, каким должен быть документооборот? Если это крупная компания, мы приглашаем всех руководителей направлений и лидеров мнений. Четвертый способ — это информированность. Вы должны полностью владеть информацией. Если у вас задействованы новые технологии, образовательные или научные, — держите руку на пульсе. Необходима осознанная профилактика против разведчиков, которые могут уйти с вашими клиентскими базами. Особенно это актуально в сфере страхования, медицинских и косметологических услуг, в маркетинге и продажах. Ну и, наконец, пятый способ — если ваш бизнес связан с наукоемкими или техническими технологи-

спецпроект 37

ями, вы должны раскручивать бренд, а не людей. Сделайте так, чтобы при уходе любого сотрудника никто «не заметил потери бойца». Примерно так можно бороться с киллерами. А как боретесь с ними вы? Татьяна Терентьева: Я считаю, что сотрудников надо мотивировать. Ольга Якимова: Каким образом? Татьяна Терентьева: Главное, чтобы все чувствовали свою выгоду. Например, бухгалтерия может подчиняться отделу продаж и наоборот. Отдел продаж должен вовремя сдавать нужные документы, а бухгалтерия — вовремя давать акты сверок. То же самое с юридическим отделом. Иными словами, те структуры, которые не зарабатывают напрямую деньги, должны находиться в подчинении у тех, кто эти деньги приносит. Ольга Якимова: Да, это одна из главных задач — сделать так, чтобы бухгалтерия и юридический отдел понимали, в какой компании они работают. Довольно часто им просто все равно. Ольга Сергеева: Естественно, ведь у них незыблемая окладная часть. Нужно сделать гибкий оклад.

ОАО АКБ «Росбанк». На правах рекламы


38

спецпроект

МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Татьяна Долматова: Есть понятия «функциональное подчинение» и «прямое подчинение». Сотрудника бухгалтерии, который отвечает за выдачу документов, можно вывести в прямое подчинение отделу продаж, но при этом функциональное подчинение оставить прежним. Проблемы сразу снимаются. Татьяна Терентьева: При этом система мотивации должна быть индивидуальна для каждого человека. Нужно грамотно расставлять приоритеты. Иными словами, сотрудник должен развиваться в своей компании. Если он каким-то образом реализуется, то у него будет гораздо меньше желания «навредить». И свое позитивное отношение он будет переносить на коллег. Ольга Якимова: С другой стороны, чем больше компания, тем больше «размыт фокус» и тем меньше понимания, какой именно вклад вносит конкретный сотрудник и кем он является — «союзником» или «убийцей». Елена Жигалова: На мой взгляд, самые убийственные предприятия — это госструктуры, где убийцами подчас являются все сотрудники, вплоть до руководства. Такое впечатление, что там работают люди с другой планеты. Мой знакомый называет их вымершими динозаврами. Ольга Коркунова: Вспомните еще страховые компании, особенно когда дело доходит до выплат. А парковщики? ТСЖ? Управляющие компании? Марина Истомина: Да хотя бы «Почта России». Они все еще работают по старинке. Такие компании можно перечислять до бесконечности. И в итоге мы приходим к главной мысли: главные убийцы бизнеса — это корпоративная культура и руководитель компании. Печально то, что такие компании образуют огромные сферы и отрасли. Елена Кривенкова: Действительно, очень важно, чтобы корпоративная культура была не просто прописана в документах и озвучена работникам. Нужно постоянно к ней обращаться и повторять основные моменты, анализировать ошибки — особенно с новыми работниками. Галина Виноградова: Если компания работает давно и если там есть основополагающие люди, которые понимают, что такое корпоративная культура, то новые сотрудники всегда это заметят. Есть понятие наставника, который помогает адаптироваться. Ольга Якимова: Подытоживая нашу бизнес-практику, хочу привести одно сравнение. Мне очень нравится сопоставление правил корпоративной культуры с правилами ГИБДД. Иными словами, есть определенные законы, которые, нравится вам это или нет, надо выполнять. В корпоративной культуре также есть знаковая система: мы видим знаки, которые предупреждают нас или, в случае нарушения, наказывают. Есть сигналы в виде должностных инструкций и стандартов обслуживания. И конечно, есть карательные меры. Поэтому важно не только вовремя вычислять бизнесубийц, но и соблюдать правила.


МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС

спецпроект 39

Финансирование МСБ: доступный эксклюзив

КБ «ЛОКО-Банк» (ЗАО). Генеральная лицензия Банка России № 2707

«Локо-Банк» стабильно держится в числе лидеров по объемам выданных МСБ кредитов — предложения банка находят привлекательными многие российские малые и средние предприятия. Директор операционного офиса «Локо-Банка» Екатерина Смердова считает, что этого недостаточно: в жесткой конкурентной борьбе банк выигрывает благодаря предложению индивидуальных схем финансирования, учитывающих индивидуальную специфику бизнеса заемщика Об индивидуальном и клиентоориентированном подходе говорят буквально все. С чего начинается клиентоориентированность «Локо-Банка»? Мы готовы работать как с официальными, так и с управленческими данными о финансовом положении предприятия, причем в данном случае оцениваются не только финансовые показатели, но и деловая репутация, кредитная история и прочее. Менеджер банка выезжает к клиенту, помогает в оформлении документов и, используя свой опыт, предлагает максимально удобную и выгодную для клиента схему кредитования. С момента обращения в банк и на протяжении всего времени обслуживания с каждым предприятием мы работаем индивидуально. В последние годы малый бизнес чаще всего брал кредиты на пополнение оборотных средств. Какова ситуация сейчас? Оборотный кредит — это один из самых популярных видов кредитования малого бизнеса. Кредит выдается сроком до трех лет, ставка устанавливается индивидуально в зависимости от финансового состояния клиента. Банк рассматривает различные варианты обеспечения, в том числе и 100% товара в обороте. Также вы можете открыть возобновляемую кредитную линию с отсутствием жесткого графика погашения. Как обстоят дела с целевым кредитованием, которым пользуются предприятия производственной сферы или сферы услуг? Несмотря на растущую популярность лизинга, во многих случаях для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, приобретающих имущество хозяйственного либо производственного назначения, удобнее и выгоднее воспользоваться целевым кредитом. Во-первых, итоговая стоимость приобретаемого в кредит имущества ниже, чем приобретение в лизинг: банк напрямую кредитует клиента, а лизинговая компания, являясь посредником между клиентом и банком, взимает свою комиссию. К тому же, если клиент предоставляет дополнительный залог, у него появляется возможность не вносить авансовый платеж. Во-вторых, при целевом

Екатерина Смердова,

директор операционного офиса ЗАО «Отделение в Перми» КБ «ЛОКО-Банка»

«Локо-Банк» в Перми: Комсомольский пр., 24, тел. 257–60-60, контакт-центр: 8 (800) 250-50-50 (звонки по России бесплатно) www.lockobank.ru

кредите заемщик сразу становится собственником приобретаемого имущества и может оформить его как на компанию, так и на себя как на физическое лицо. Какие услуги, кроме кредитования, востребованы у малого и среднего бизнеса? Бизнес может существовать и развиваться без привлечения заемных средств, но вот проводить платежи все, включая индивидуальных предпринимателей, должны через банк. Поэтому услуги РКО можно с полным правом отнести к базовым услугам для малых и средних предприятий. Наш банк готов не просто выполнять обычные, стандартные операции, но и помогать клиентам решать экстренные вопросы. К примеру, если сотрудник компании допустил ошибку при заполнении платежной инструкции, мы можем изменить, уточнить или отменить платеж, а также провести аналогичную работу в случае поступления на счет клиента денежных средств с неполными или неясными платежными инструкциями. По запросу клиента мы можем продлить операционный день — это значит, что сотрудник банка останется на месте, чтобы обеспечить проведение платежа или другой операции в нужное клиенту время. Например, если контрагент клиента — западная компания, с которой у него большая разница во времени? Совершенно верно — как правило, это платежи по внешнеторговым сделкам, в прохождении которых клиенту нужно убедиться в день отправки. Вообще что касается внешнеэкономической деятельности, то мы — один из немногих банков, предлагающих очень удобные и выгодные решения по оптимизации стоимости финансирования. Линейка услуг ме��дународного торгового финансирования включает в себя организацию финансирования импорта с использованием документарных аккредитивов и гарантий первоклассных иностранных банков, таможенные гарантии, а также организацию средне- и долгосрочного финансирования приобретения клиентами оборудования за счет целевых кредитов иностранных банков под гарантии экспортных кредитных агентств в стране экспорта.


40

IT

«МегаФон»: связь высокого качества Александр Казанцев,

директор пермского отделения компании «МегаФон»

Каждый четвертый житель Пермского края уже сделал выбор в пользу надежной связи и сервиса самого высокого качества от универсального оператора связи «МегаФон». Ежедневно сотни тысяч абонентов «МегаФон» в Пермском крае совершают звонки во все уголки страны. Наибольшая нагрузка приходится на сеть краевой столицы. Только в Перми каждую секунду фиксируются сотни звонков Компания «МегаФон» обеспечила уверенной связью более 80% территории и свыше 90% населения Пермского края

«Мы уверены, что именно обеспечение бесперебойного соединения в любой точке региона доказывает то, что «МегаФон» — это оператор с действительно качественной связью», — рассказывает директор пермского отделения компании «МегаФон» на Урале Александр Казанцев. На данный момент сеть оператора присутствует практически во всех районах Пермского края. Ежегодно в рамках программы развития собственной сети строятся новые объекты связи. За последние три года количество базовых станций «МегаФон» в Пермской крае увеличилось в 2 раза. Совсем недавно в географию покрытия надежной сети «МегаФон» вошли еще Частинский, Гайнский, Октябрьский и Куединский районы. Чтобы соответствовать высоким требованиям абонентов, специалисты компании обеспечивают уверенной связью участки трасс федерального значения: Пермь-Екатеринбург, Пермь-Березники, Пермь-Кудымкар, Пермь-Ижевск.

На данный момент высокое качество связи «МегаФон» в Пермском крае обеспечивают более 500 базовых станций. В прошлом году была увеличена пропускная способность сети в районах городов Пермь, Березники, Чайковский, в которых наблюдалась большая нагрузка. Для оптимальной маршрутизации трафика было установлено самое современное оборудование передачи данных. Таким образом, на сегодняшний день компания «МегаФон» обеспечила уверенной связью более 80% территории и свыше 90% населения Пермского края, а в зоне действия сети 3G от «МегаФон» проживают более 70% жителей края. «Наша компания сегодня уверенно занимает одну из лучших позиций в регионе по численности объектов связи и широте географии покрытия. Высокое качество связи мы обеспечиваем динамичными темпами строительства сети, многомиллионными инвестициями в новейшие технологии и оборудование. Для сотен тысяч абонентов


IT 41

Пермского края «МегаФон» не просто мобильный оператор, предоставляющий инновационные услуги связи, но и компания, которая способствует улучшению качества жизни», — отмечает Александр Казанцев. Например, только на территории Перми и Пермского района более 80% функционирующих базовых станций поддерживают современную технологию 3G. Это значит, что сегодня услуги высокоскоростного мобильного Интернета доступны не только жителям крупных городов, но и небольших населенных пунктов нашего региона, таких как Большой Букор и Фоки Чайковского района, Старые Ляды, Станция Ферма и Скобелевка Пермского района, Успенка Чусовского района, Зюкайка Верещагинского района и многих других. Чтобы каждый мог ощущать уверенный сигнал, техническая служба компании ежедневно ведет мониторинг качества связи. Кроме того, узнать о неполадках компании помогают абоненты, звонящие в контактный центр «МегаФона». «После поступления заявки от абонента мы оперативно выезжаем на тестирование сети в указанных участках. Затем специалисты рассматривают варианты решения вопроса и улучшения качества

связи. Всего на устранение неполадок уходит от нескольких часов до пары дней», — рассказывает руководитель технической службы Пермского отделения компании «МегаФон» Сергей Чумаков. А в преддверии сезона отпусков технические специалисты компании позаботились о том, чтобы уезжая на отдых за город или на дачу, абоненты универсального оператора связи всегда могли пользоваться качественной связью и надежным мобильным Интернетом. Компания «МегаФон» обеспечивает качественную связь в любимых горожанами местах отдыха: парках, скверах, турбазах, городском пляже.

Пермское отделение ОАО «МегаФон»: ул. Г. Хасана, 9Б, тел. 204-63-63, факс 204-63-00, www.ural.megafon.ru


42

тенденции

New-York Manhattan

Богатейшие люди мира считают Бомбей, Шанхай и Сан-Паулу городами будущего Глобальный рост благосостояния и геополитические волнения способствуют быстрому повышению спроса на премиальную недвижимость на ключевых мировых рынках

Международная консалтинговая компания Knight Frank и финансовая корпорация Citi опубликовали совместный отчет о предпочтениях наиболее состоятельных людей мира, The Wealth Report 2011. Согласно этому исследованию, пре-

миальная недвижимость сохраняет невероятно высокое значение для данной категории инвесторов. В среднем, объекты недвижимости составляют 35% инвестиционного портфеля очень богатых людей (HNWIs), уступая по значимости только инвестициям в их собственный бизнес. В 2010 году цены на недвижимость выросли почти на 40% из проанализированных в Международном индексе цен (Prime International Index) на элитную недвижимость 85 премиальных районов и рынков жилой недвижимости в 40 странах. В 17 таких районах цены выросли более чем на 10%, однако во многих местах значительно снизились. Среди последних – Дублин ( – 25%) и Дубай ( – 10%).


43 Шесть из десяти рынков, показавших наиболее высокие темпы роста, расположены в Азии, что говорит о продолжающемся экономическом подъеме этого региона. При этом такие мировые центры, как Лондон и НьюЙорк, также продемонстрировали хорошие показатели. В частности, в Лондоне зафиксирован 10%-ный рост цен на элитную недвижимость, а в Нью-Йорке – 13%-ный. Наиболее высокий рост цен на элитную недвижимость показал рынок Шанхая (+21%). В соответствии с уникальным обзором Attitudes Survey, выполненным в рамках данного отчета, основными факторами при покупке объекта недвижимости высшего ценового сегмента в качестве второго дома выступают образ жизни и инвестиционная привлекательность, однако отмечается растущая значимость такого фактора, как образование, в особенности для азиатских ультра HNWIs. Так, 29% по-

По мнению состоятельных людей (High Net Worth Individuals), Нью-Йорк и Лондон останутся лидирующими мировыми центрами на протяжении следующих 10 лет, но быстроразвивающиеся национальные центры догоняют лидеров: значение Мумбаи вырастет на 118%, Шанхая – на 91%, а Сан-Паулу  – на 66%. На протяжении 2010 года цены почти на 40% наиболее эксклюзивных рынков жилой недвижимости выросли; из десяти рынков, которые продемонстрировали наибольший рост, шесть находятся в Азии.

В Шанхае зарегистрирован самый быстрый рост цен на премиальную недвижимость (+21% за год). В Лондоне и Нью-Йорке цены выросли на 10 и 13% соответственно. Монако остается самым дорогим местом для проживания во всем мире, Лондон – на втором месте. Образование и налогообложение являются основными движущими силами для покупки недвижимости наиболее состоятельными людьми: основной причиной для 29% покупок дополнительного жилья жителями Юго-Восточной Азии является «образование детей». В среднем на долю недвижимости приходится 35% инвестиционного портфеля HNWIs. 64% HNWIs увеличат размер благотворительных пожертвований на протяжении следующих пяти лет; расходы на предметы искусства, дорогие вина, частные самолеты и яхты также значительно возрастут.

Думаете, где провести презентацию? Планируете ли Вы проведение семинара или круглого стола, конференции или банкета, у нас Вы всегда найдете наиболее полный спектр услуг по организации мероприятий. К Вашим услугам: • Легко модифицируемый конференцзал London на 100 человек • Комната для переговоров Brussels, рассчитанная на небольшие совещания, тренинги и просто деловые встречи • Стильная гостиная президентского люкса, идеально подходящая для приемов на высшем уровне А также: • Продуманный до мельчайших деталей сервис • Респектабельная атмосфера • Профессиональный и индивидуальный подход к исполнению всех Ваших пожеланий Hilton Garden Inn Perm — гарантия проведения успешного мероприятия

Мира 45 Б, г. Пермь, +7 (342) 227-67-87 www.perm.hgi.com


44

тенденции Эндрю Ширли, редактор The Wealth Report 2011, отметил: «По данным «Отчета о богатстве 2011», в прошлом году совокупное состояние самых богатых людей мира выросло на 22%, поэтому неудивительно, что многие мировые рынки премиальной недвижимости показали позитивные результаты. Самые быстрые темпы роста богатства наблюдались в Азиатско-Тихоокеанском регионе (+35%) – именно там зарегистрирован самый большой рост цен на недвижимость». «Однако рост богатства – не единственный фактор, который обеспечивает невиданный ранее приход игроков на рынок международной премиальной недвижимости. Как мы наблюдали недавно в Северной Африке и на Ближнем Востоке, в мире сейчас происходит большое количество масштабных геополитических изменений. Эти волнения повышают привлекательность настоящих глобальных центров, таких как Лондон и Нью-Йорк».

Grosvenor House на Парк-лейн

СПРАВКА KNIGHT FRANK   –

Международная консалтинговая компания Knight Frank была основана в Лондоне 115 лет назад и является одним из самых крупных игроков на международном рынке недвижимости. На сегодняшний день Knight Frank совместно со своим стратегическим партнером, компанией Newmark Knight Frank, насчитывает 209 офисов в 47 странах мира.

CITI

Citi – ведущая всемирная финансовая компания, которая обслуживает около 200 миллионов клиентских счетов и осуществляет свою деятельность более чем в 160 странах. __________ Согласно «Модели распределения богатства», разработанной The Scorpio Partnership

купателей недвижимости из Юго-Восточной Азии приводят фактор «образование детей» в качестве основной причины покупки второго дома. Для тех ультра HNWIs, которые меняют страну постоянного проживания, наиболее значимым мотивирующим фактором выступают налоги. Нью-Йорк и Лондон продолжают лидировать в «Рейтинге самых влиятельных городов мира». Однако респонденты «Исследования инвестиционных предпочтений» ожидают, что такие города, как Шанхай и Бомбей, на протяжении следующих 10 лет будут сокращать отставание от лидеров рейтинга.

ВЫДЕРЖКИ ИЗ ОТЧЕТА О  БОГАТСТВЕ, ПОДГОТОВЛЕННОГО СОВМЕСТНО CITI И KNIGHT FRANK GROUP Согласно совместному исследованию Knight Frank и Citi, 118 000 состоятельных инвесторов имеют российское происхождение. Для сравнения: в Германии их проживает 862 000, во Франции – 383  000, а в США – 2 866 000. На сегодняшний день Москва занимает 16-е место в списке самых влиятельных городов планеты. 42% самых состоятельных россиян покупают недвижимость во Франции, 26% – в Великобритании, 26% – в Италии. 36% наиболее состоятельных россиян хотят перенести свою резиденцию в Монако, 36% – во Францию, 17% – в Швейцарию, 17% – в Италию.

Тина Фордхем, старший политический аналитик, Citi Private Bank, отметила: «Что касается влияния политики на глобальный инвестиционный климат, пока что 2011 год стал «Годом опасной жизни». 51% опрошенных отметили, что они «больше обеспокоены» глобальной политической нестабильностью сейчас, чем когда-либо на протяжении последних пяти лет, а 55% респондентов более обеспокоены состоянием глобальной экономики сейчас, чем пять лет назад». «Недавние события лишь подтверждают эту точку зрения и, возможно, сигнализируют о закате новой эры, когда политические риски выходят на первый план, как в развитых, так и в быстроразвивающихся странах. Чтобы адекватно оценить происходящее, инвесторы должны учесть сигналы и основные риски нынешнего года, а также повысить уровень своего политического IQ».

95% самых состоятельных россиян уже приобрели недвижимость за пределами России. 51% из тех, кто пока не имеет недвижимости за рубежом, планируют ее приобрести. 50% наиболее состоятельных россиян планируют приобрести еще один объект жилой недвижимости за рубежом. 17% серьезно размышляют о том, чтобы сменить страну проживания. Для 100% самых состоятельных россиян в основе решения о приобретении дополнительной недвижимости – желание застраховать себя от рисков, связанных с политической или экономической нестабильностью. Для 50% состоятельных россиян главной причиной для переезда послужило желание сменить образ жизни. Для 50% переезд обусловлен рисками, связанными с политической обстановкой в стране.


46

тенденции

Радио как образ жизни Радиостанция «Серебряный дождь» недавно отпраздновала год вещания в Перми. Появившись в пермском радиоэфире на частоте 98,9 FM, станция сразу стала заметным явлением. «Это другое радио», — всегда подчеркивают локомотивы «Дождя», и с ними нельзя не согласиться. Ненавязчивость, аккуратность, вкус и интеллигентность — вот отличительные черты этой радиостанции Олег Постников, генеральный директор станции «Серебряный дождь» в Перми

Если в раннем детстве донести до сердца красоту музыкального произведения, если в звуках ребенок почувствует многогранные оттенки человеческих чувств, он поднимается на такую ступеньку культуры, которая не может быть достигнута никакими другими средствами В. А. Сухомлинский

С течением времени людские музыкальные пристрастия меняются. Меняются и привычки в потреблении информации. Отчетливая тенденция сегодняшнего дня — мода слушать радио. Именно слушать, а не включать в качестве звукового фона в автомобиле, дома или в офисе. И не просто слушать, а принимать активное участие в этом захватывающем процессе. Интерактивность тому в помощь. Оказывается, радио может быть познавательным и интересным собеседником, музыкальной отдушиной и даже образом жизни, если захотите. Генеральный директор станции «Серебряный дождь» в Перми Олег Постников: Планируя запуск радиостанции «Серебряный Дождь» в Перми, мы, прежде всего, думали о людях, пытающихся найти в сегодняшнем радиоэфире качественную радиостанцию. Ту, на которую им бы хотелось настраиваться еженедельно, ежедневно, ежечасно. Количество радиостанций в нашем городе скоро уже вплотную приблизится к трем десяткам. Несмотря на это, «Серебряному дождю» было суждено появиться в очень нужное время, когда такой необычный для нашего города формат интересен, понятен и востребован радиослушателями, оптимистично смотрящими в будущее, перспективными, преуспевающими и всегда ищущими выход даже в самой сложной жизненной ситуации. Качественные характеристики аудитории «Серебряного дождя» подтверждают и ис-

цитата Андрей Кончаловский в эфире программы «Ди-джеями не рождаются»: Есть литература для пережевывания, есть музыка для пережевывания, а есть кино для пережевывания. Я стараюсь такое кино не снимать, а «Серебряный дождь» — не играть такую музыку

следования института УралИнсо «Весна 2011»: 66,2% среднесуточной аудитории руководители и предприниматели, 93,3% аудитории владельцы автомобиля, а 11,7 % аудитории планируют приобрести квартиру. Эфирный поток «Дождя» — это умные и веселые ведущие: Михаил Козырев, Фекла Толстая, Таш Саркисян, Владимир Матецкий и многие другие, та самая компания, оказаться в которой приличному человеку не стыдно и комфортно. Это разнообразие новостных, познавательных и «разговорных» программ. Ну и, конечно, музыка. Классика, рок, ретро, саундтреки из знаменитых фильмов; проверенные временем шлягеры и свежие песни. Но главная отличительная черта всего музыкального ряда «Дождя» — это композиции, рассчитанные на взыскательного интеллектуального слушателя. Словом, «Серебряный дождь» — это не просто радио. Это определенная культура, желание включить радиоприемник, настроенный на любимую волну, и ощутить себя одним целым с той группой единомышленников. Таких же, как вы — думающих, целеустремленных, наполненных смыслом и содержанием людей.

ЦИТАТА Александр Плющев, журналист «Эха Москвы»: Я слушаю «Серебряный дождь» много и знаю его сетку. Я даже пошел на, с точки зрения работника радио, натуральное западло — я пару раз звонил к ним в эфир! К Марии Макеевой в ее вечернюю программу, где обсуждаются новости дня. Ну и выступал по минутке. С «Дождем» я почувствовал себя настоящим слушателем со всеми слушательскими заморочками: несоответствием внешности и голоса ведущих, совершенно неверным представлением о том, как все устроено и каковы внутри отношения, и даже с легкостью смены любимчиков, когда на смену одному ведущему приходит другой


48

тенденции

Музыкально-фестивальное просветительство За последние пять лет Пермская краевая филармония представила множество блистательных проектов мирового уровня, подняв тем самым планку качества до небывалых высот. Последние два фестиваля с участием Дениса Мацуева и Владимира Спивакова — лишнее тому подтверждение. В разгар 75-го юбилейного сезона об этих проектах и о планах Пермской краевой филармонии на будущее рассказывает ее директор Галина Кокоулина

Галина Кокоулина,

директор Пермской краевой филармонии, лауреат премии в сфере искусства и культуры Пермского края

Галина Юрьевна, можно ли назвать филармонию современным брендом Перми? На мой взгляд, Пермская филармония сегодня — это не только пермский бренд, но и бренд, имеющий международную известность. Неслучайно нашими зрителями часто бывают те, кто, как и мы, работают над привлекательностью и неординарностью нашего региона: предприниматели, политики, государственные деятели. Быть в курсе мировых культурных событий — это не только их долг, но и истинное удовольствие. Наша цель — создание уникального, яркого проекта, объединяющего исполнителей из самых разных городов и стран. И в итоге на сцене рождается музыкальный продукт, не имеющих аналогов в России и мире. При этом все события, инициированные филармонией, носят особый, можно сказать, «пермский» характер — они узнаваемы по идеологии и стилю. Какой зритель приходит на ваши фестивали? Благодаря нетривиальному творческому подходу нам, как мне кажется, удалось подстроиться под разные потребности аудитории. После наших проектов даже самый неискушенный зритель уже вряд ли

сможет назвать классику скучной и утомительной. С друг��й стороны, наш постоянный слушатель из года в год становится более искушенным и требовательным. Это в полной мере относится и к представителям бизнес-сообщества: они часто путешествуют и имеют возможность сравнивать наш уровень с мировыми эталонами культуры. Чтобы поддерживать свой имидж на высоте и следовать последним тенденциям, мы, как старейшая культурная институция Урала, берем на себя труд — создание сложных продюсерских проектов, которые разбивают любые стереотипы. Главный показатель успеха — искренний интерес слушателей. Полные залы, восторженный прием, аплодисменты — все это создает особую атмосферу событий, наполняющую вдохновением и гостей фестивалей. Возможностей увидеть нечто грандиозное и уникальное в Прикамье становится с каждым годом все больше. Неслучайно Пермь стали называть городом новых проектов. Почему вы сделали ставку именно на фестивали? Музыкальные фестивали — верный путь к сердцу любого зрителя. Мы даем возможность не только многое увидеть первыми, но и оценить уровень, сравнить исполнительское мастерство. Фестивалями этого сезона — V Фестивалем органной музыки, I Фестивалем «Виртуозы скрипки» и Дениса Мацуева, II Фестивалем «Владимир Спиваков приглашает…» — Пермская филармония еще раз подтвердила свою вы-


тенденции 49 сокую просветительскую миссию, тем более что все проекты были задуманы как максимально доступные для всех пермяков. Но, на мой взгляд, очень важно, чтобы фестивальное движение развивалось не только «вширь», но и «вглубь», не только количественно, но и качественно. Поэтому в последнее время мы активно внедряем новые технологии, используя современные информационные ресурсы. В 2010 году филармония впервые осуществила прямую трансляцию концерта Дмитрия Хворостовского из Большого зала в Органный. На сегодняшний день число трансляций достигло семи. Фестивали Дениса Мацуева и «Владимир Спиваков приглашает…» можно смело назвать фестивалями-резидентами. А как сами Владимир Спиваков и Денис Мацуев отозвались о пермской публике? Денис Мацуев, который приезжает в наш город не в первый раз, всегда отмечает, что в Перми необыкновенная, чуткая и понимающая публика, встречи с которой становятся событием не только для него, но и для всех музыкантов. Владимир Спиваков очень проникновенно говорил о том, что, как бы ни был плотен его гастрольный график, название «Пермь» всегда будет в нем значиться. Пермь для него особое место, куда музыкант всегда приезжает с особым удовольствием. Кстати, такого мнения придерживаются многие исполнители. Что интересного смогли услышать пермяки на этих фестивалях? Каждая из программ была насыщенна и интересна. Это и вечер фортепианной музыки Дениса Мацуева, и выступление в рамках фестиваля Спивакова хора Академии хорового искусства им. В. С. Попова, который исполнил «Всенощное бдение» Рахманинова, и совместное исполнение хором и Национальным симфоническим оркестром произведений Верди. Но как отмечают слушатели, самый сильный резонанс вызвал уникальный джазовый сейшн Мацуева и его друзеймузыкантов. В качестве джазмена Пермь не слышала Мацуева никогда! Настоящим открытием фестиваля «Владимир Спиваков приглашает…» стал киноконцерт с музыкой Чарльза Чаплина, где фильм «Огни большого города» сопровождал коллективный тапер – Национальный филармонический оркестр России. Кстати, концерты фестиваля Владимира Спивакова прошли не только в Перми, но и впервые в Соликамске, Кишерти, Суксуне и Березовке. Концерт государственного камерного оркестра «Виртуозы Москвы» и Дениса Мацуева состоялся в Березниках. И везде — аншлаги. Что вы думаете о перспективах Пермской филармонии? Мне кажется, у филармонии самые радужные перспективы. За последние несколько сезонов у нас не было проектов, которые можно было бы назвать неудачными. Выверенная репертуарная политика, гибкие маркетинговые стратегии, талантливый пиар — все это составные части кропотливой и очень технологич-

ной работы со зрителем, в результате которой каждый концерт или фестиваль становится знаковым событием в жизни Пермского края, повышая тем самым инвестиционную привлекательность региона. В следующем, 76-м, сезоне Пермская филармония предлагает своим слушателям самые разнообразные проекты, фестивали и концертные программы. Откроет сезон прославленный Российский Национальный оркестр под руководством Михаила Плетнева. Публику по-прежнему ждут встречи с участниками фестивалей Дениса Мацуева и Владимира Спивакова, Большого музыкального фестиваля «Движение» и «Певческого поля Прикамья». Все они получили статус ежегодных. Уникальным гостем VI Фестиваля органной музыки станет прославленный французский органист Жан Гийю, который никогда ранее не бывал в Перми. Среди абсолютно новых проектов — «Торжество рояля. Квартет роялей»: произведения, написанные композиторами Дебюсси, Равелем, Дариусом и Черни специально для четырех роялей, исполнят Александр Гиндин и три приглашенных пианиста из разных стран. Среди проектов-резидентов — «Филармонии мира», рассчитанный на долгосрочную перспективу — 2012-2016 гг. В его рамках запланированы выступления артистов и коллективов лучших филармоний России и мира в Перми. В 2012 году состоится совместная концертная программа с Таллиннской филармонией, в 2013 году — совместный проект с филармонией города-побратима Перми — Дуйсбурга (Германия). Еще один проект — «Удивительные звуки» — включит в себя три концертных программы, знакомящих слушателей с необычными, редкими музыкальными инструментами: терменвоксом, музыкальными инструментами из стекла и харпом — губной гармоникой. В проекте «Сергей Рахманинов. Антология духовной музыки» будут участвовать Уральский камерный хор Пермской филармонии и Академическая хоровая капелла Тюменской филармонии.

Фестивалем «Владимир Спиваков приглашает…» Пермская филармония еще раз подтвердила свою высокую просветительскую миссию

ул. Куйбышева, 14 тел./факс 231-51-00


50

тема

Очень культурный бизнес Александр Лексин,

владелец антикварного магазина

Антиквариат — не просто сложный и интересный бизнес, это показатель культуры общества. Особенно это касается российской провинции. Умение распознать настоящее произведение искусства  — это, без сомнения, дело профессионала. Но желания коллекционировать антикварные вещи, увлечения этим вместо покупки десятой машины, дома в пять этажей — вот этого я не вижу. А хочется


тема 51 Сужу по своему опыту. Сейчас мне приносят вещи из коллекций, сформированных прежней интеллигенцией в 50 – 60-е годы. Приносят внуки, которым этот антиквариат «по барабану». Но все чаще приходят люди, которые им интересуются. Для них, еще не знатоков, но уже вовлеченных в коллекционирование, даю некоторые рекомендации. Во-первых, антиквариат будет востребован всегда. Сам всю жизнь этим занимаюсь. Во-вторых, вложение денег в создание антикварной коллекции не обязательно принесет прибыль, но, как правило, убыточным не будет. Скажем, повышение цены на 10% в год на полотна известных художников – это минимум. На определенные вещи может быть скачок. Оценка предметов складывается из нескольких моментов. Во-первых – автор. Вот, например, серебряная чаша. На ней стоит клеймо, скажем, Хлебникова. Почему мастерам не стыдно было ставить свою подпись на изделиях своей мастерской? Потому что они были уверены в качестве. Во-вторых – тираж. Если это штучная вещь, стоимость ее значительно возрастает. Наконец, на стоимость влияет возраст вещи. Если идете на создание коллекции, то настает момент, когда она должна «жить», надо делать выставки. Может оказаться, что 50% коллекции, – это деньги, выброшенные на ветер, потому что большой антикварной ценности они не приобрели. Но даже люди с деньгами иногда не понимают простой вещи: за настоящей одеждой идешь в бутик, а не на рынок, где дешевле. И вновь вернусь к культуре. Вот сейчас люди интересуются 50 – 60-ми годами. Почему? Потому что те, кто уже состоялся в жизни, возвращаются к своему детству. Есть люди состоятельные, которые интересуются историей и хорошо знают свою родословную. Отсюда спе­цифический интерес к тому, чем занимались их предки, в какой обстановке жили, какие вещи их окружали. В любых слоях общества есть люди, которые интересуются произведениями искусства. Все зависит от того, что человеку привили в детстве. Ко мне новый человек приходит по рекомендации. Потом я с клиентом обязательно беседую, узнаю, чем он дышит. И даже мне не все равно, каково происхождение его денег. Потом мы смотрим, что его интересует с точки зрения инвестиций: картины, оружие, механика. Некоторые приобретают игрушки. Хочу предупредить, что если речь идет об антикварном оружии, даже холодном, – выставляются особые требования по хранению. Еще год назад ничего не требовалось: холодное оружие можно было переносить, хранить дома. Ну не было за последние, скажем, 20 лет, случая, чтобы кого-то закололи шпагой XVIII века. Точно так же можно было коллекционировать огнестрельное оружие. А сейчас даже травматику возвели в ранг оружия, и значит, надо позаботиться о соблюдении закона. В-третьих, ��еизбежная проблема всех, кто имеет дело с антиквариатом, – установление подлинности и работа с экспертом. Проблема в том, что в нашей стране реально не хватает экспертов, в отличие от других стран, где всегда найдется специалист, который этим занимается. Безусловно, на рынке антиквариата, поскольку цена вопроса высока, появляется множество подделок. Какой минимальный набор должен быть у человека, который заявляет, что он эксперт? Опыт работы, в первую очередь. Это могут быть и музейные реставраторы, и хранители. Но по западноевропейской живописи у нас в регионах – никого. Иногда человек просто в руки берет картину и говорит, что она не настоящая.


52

тема Спрашиваешь: как узнал? Он: «Ну, через мои руки уже столько этих картин прошло, что я даже по весу чувствую». Можно обращаться к частным экспертам, можно в государственные музеи – там, как правило, собирается целая комиссия минимум из трех человек. На Западе проще, но и проблем возникает больше. Если покупаешь в каких-то лавках, то никакого заключения тебе не дают: что видишь, то и берешь. На аукционах то же: примерно до 50 тысяч долларов вещи продаются без справок. Люди приходят со своими экспертами. Вот не так давно была история: Вексельберг купил работу за два или три миллиона долларов, сейчас же ее подлинность под вопросом. В России намного строже к этому подходят. Лично я пока не проверю на подлинность, даже продавать не стану. Зачем? Ложка дегтя бочку меда портит. А я на репутацию много лет работал. В 1998 году антиквариат был лицензирован. У меня есть лицензия. А сейчас отменили лицензирование, хотя, считаю, зря. В-четвертых, имейте в виду, что антиквариат весь уже, можно сказать, распределен. Крайне редко случаются находки. Хотя не так давно мой товарищ нашел Рубенса. Полвека назад пришел с войны

офицер: в сгоревшем доме нашел какую-то картину с изображением святых, она ему понравилась, он ее положил в сумку. Дома по праздникам ее как клеенку на стол клали… Но это редчайший случай. Поэтому ко всему внезапно появившемуся отношение изначально настороженное. Как правило, на такие «сенсации» попадаются новички, которые теряют голову. Потерять голову от счастья в нашем бизнесе, конечно, можно. Но только когда убедишься в 100-процентной подлинности этого «счастья».

Рост цен на золотые монеты с изображением царя Николая II: 1988 – $25, 1993 – $100, 2005 – $210, 2010 – $430

По определению, антиквариат – это старое и редкое художественное произведение или ценная вещь, которая является предметом торгов и коллекционирования. Но  для присвоения предмету статуса антиквариата он должен обладать определенными признаками. Главным признаком является категория старинности

Объемы антикварного бизнеса в России оценивают в несколько миллиардов евро в год, хотя он один из самых молодых


Используй технологии будущего уже сейчас...

• Составление описаний и индексация документов • Внеофисное хранение резервных магнитных носителей • Разработка систем документооборота • Сканирование документов и ввод данных • Архивная обработка документов • Внеофисное хранение документов • Конфиденциальное уничтожение данных • Резервное копирование серверов on-line • Курьерская доставка и вывоз документов • Упаковка для хранения документов • Инвентаризация основных средств г. Пермь, ул.Промышленная, 105 Тел. (342) 201 75 07, 8 906 809 60 60 Единый бесплатный номер: 8 800 200 10 10 www.osgrm.ru 10


54

авто

Автомобильный рынок –

для клиента

Состояние российской экономики не позволяет рассчитывать в 2011 году на существенный рост доходов населения. Это означает, что для поддержания и тем более роста продаж автомобилей необходимо использование новых маркетинговых стратегий. Между тем пока на автомобильном рынке наблюдается существенный рост цен, который у многих потребителей вызывает лишь недоумение Почему растут цены? Рост цен на автомобили вызван в 2010 году просто жгучим желанием производителей и дилеров как можно быстрее компенсировать кризисные потери. На рост цен повлиял целый ряд факторов. Надо учитывать и инфляционный фактор, и удорожание сырья. В частности, сыграло роль повышение таможенных пошлин на ввоз новых автомобилей в 2009 году. И естественно, обсуждая рост цен, нельзя рассматривать этот вопрос в отрыве от психологии. Фактически весь 2009 год (и начало 2010-го) автомобили продавались с очень большими скидками  – производители и дилеры избавлялись от стока, прибыльность сделок была минимальной, если не

Андрей Измалков,

руководитель аналитического отдела компании BlueFish (подразделения группы компаний «РОЛЬФ», отвечающего за продажи автомобилей с пробегом)

отрицательной. Возвращение к «нормальному» уровню цен, без скидок, было, естественно, воспринято как значительный рост стоимости – все познается в сравнении. Потребители просто привыкли к тому, что автомобиль может стоить дешево. Что касается автомобилей, которые производятся внутри страны, здесь закономерность следующая: производитель запускает промышленную сборку не для того, чтобы снизить цены, а чтобы обеспечить: а) гибкость реакции на изменения рынка (проще быстро что-то изменить, когда завод у тебя в Московской области, нежели в Японии); б) прибыльность. Хотя понятно, что у потребителей это вызвало некоторое возмущение: как же так, производите дешевле, а продаете за те же деньги!


авто 55 Прибыль – в сервисе Вообще, если говорить о маржинальности дилерского бизнеса, то на данный момент для большинства массовых марок это 5 – 7%, не более. Маржа на автомобили регламентируется производителем, и дилер не может увеличить цены произвольно, чтобы вырастить свою прибыль. За счет чего тогда дилер регулирует свою прибыльность? Он может продавать дополнительное оборудование, а также получает комиссию при заключении кредитных сделок и продаже страховых полисов. Отметим, что в данном случае дилер зарабатывает не за счет клиента, а за счет вознаграждения, о котором он договаривается с банком или страховой компанией. Другими словами, ставка по кредиту в отделении банка или ставка того же банка у дилера не будут отличаться. Таким образом, чем больше у дилера развиты кредитование и страхование, чем больше у него продуктов, интересных клиенту, тем прибыльнее он может быть. Также стоит обратить внимание на то, что важный источник прибыли для дилера – это сервисное обслуживание, на которое, кстати, в докризисный период далеко не все делали акцент в своей работе. До кризиса при больших объемах продаж сервисные станции были постоянно загружены гарантийными автомобилями, парк которых стремительно рос. Не секрет, что очереди в некоторых случаях достигали нескольких месяцев. Таким образом, дилеры, по сути, не занимались привлечением клиентов на сервисные станции – главной их задачей было обеспечить возможность принять всех клиентов. Отсюда ночные смены, технологии экспресс-ремонта. Для примера – в западной модели дилерского бизнеса на сервисные работы уже давно приходится не менее 70% прибыли. В российской докризисной модели (возьмем среднестатистического дилера) – не более 30%. Кстати, отмечу, что «РОЛЬФ» (Москва, Петербург) в данном случае уже давно приблизился к западному опыту – еще до кризиса доля сервисных работ в прибыли составляла не менее 50%, а сейчас  – порядка 65%. В кризис продажи сократились, и тут многие осознали, что сервис может их «спасти». Поэтому те, кто изначально занимался совершенствованием сервисных технологий, обучением персонала, смогли пережить кризисный год гораздо стабильнее, чем те, кто занимался только продажами. В 2010 году дилеры, однако, столкнулись со следующей тенденцией – та «яма» в продажах, которую мы наблюдали с четвертого квартала 2009-го, начала сказываться на объеме гарантийного парка. Таким образом, количество гарантийных а/м уменьшилось. В 2012 – 2013 годах по ряду брендов эта тенденция усугубится. Таким образом, вопрос загрузки сервиса сейчас наиболее актуальный для дилеров. И один из инструментов удержания клиентов – специальные программы для постгарантийных машин, которые склонны в определенный момент «уходить» в «серые» сервисы, где цена ниже. Для дилера добиться

Из-за дефицита автомобилей у продавцов не было необходимости бороться за каждого покупателя – они скорее решали задачу: как распределить имеющийся объем автомобилей между всеми желающими. Сейчас рынок очень конкурентный, каждая продажа дается гораздо тяжелее, а удержание клиента стало главным приоритетом

цены, сопоставимой с «серым» центром, не так просто: 60  – 70% счета за ремонт – это запасные части, а официалы используют только оригинал, покупаемый у производителей. Сейчас у всех дилеров и производителей есть специальные программы для постгарантийных а/м. В  совместной программе участвуют и производитель, и дилер – условия очень интересны для клиента. Там, где программа инициирована только дилером (без поддержки производителя) – условия менее выгодные (из-за фактора запчастей).

«Максимум автомобиля» за свои деньги В целом, влияние кризиса на автомобильный рынок можно описать следующим образом: он стал полностью клиентским, в то время как раньше был дилерским. Из-за дефицита автомобилей у продавцов не было необходимости бороться за каждого покупателя – они скорее решали задачу, как распределить имеющийся объем автомобилей между всеми желающими. Сейчас рынок очень конкурентный, каждая продажа дается гораздо тяжелее, а удержание клиента стало главным приоритетом. Позитивно то, что клиентам такие изменения на пользу – они теперь получают обслуживание гораздо более высокого качества. Еще одно последствие кризиса – увеличение среднего срока эксплуатации автомобиля. Мы тоже с этим столкнулись. Люди стали отказываться от привычной практики менять автомобиль сразу после гарантийного срока. Такое потребительское поведение наблюдалось в 2009-м и первой половине 2010


56

авто года. Затем пошло оживление рынка, и люди стали возвращаться к докризисному поведению – отъездить гарантийный период и сменить автомобиль. Параллельно активизировались банки, была запущена программа утилизации – все это оживило рынок. И предложение на вторичном рынке вновь вернулось от пяти-шести- к трех-четырехлетним автомобилям. Нельзя не сказать о продажах в кредит. В первом полугодии 2009 года и банки неохотно выдавали кредиты, и люди опасались их брать, не будучи уверенными в своем финансовом положении. Со второй половины 2009-го ситуация меняется – банки снова проявляют интерес к автомобильному сектору, наблюдается снижение процентов по кредитам, производителями совместно с банками запускается множество специальных кредитных продуктов. Сейчас доля кредитных продаж вернулась на докризисный уровень. При этом, по сравнению с докризисным периодом, люди стали более аккуратно обращаться со своими деньгами. Зачастую, например, продавая свой автомобиль, они теперь покупают новый не в два раза дороже, а примерно того же класса и в том же ценовом сегменте. Кстати, бережному отношению к деньгам «помогает» развитие на рынке сегмента «бюджетных» автомобилей, таких как Hyundai Solaris, VW Polo Sedan, ожидаемый Renault Duster. Не последнюю роль в оживлении рынка сыграла и программа утилизации. Хотя, с точки зрения продаж иномарок, ее потенциал ощутимо сдерживался дефицитом самых популярных моделей – например Renault Logan. Дело в том, что в России запуск программы совпал с периодом дефицита, вызванным

«осторожностью» производителей в заказах, сде-

ланных в конце 2009-го – начале 2010 года. В то же «Как можно опревремя благодаря субсидии и возможности использоделить, удачным ли вать утилизационный сертификат в качестве первобыл день у продавцов го взноса по кредиту, программа дала возможность приобрести иномарку тем, кто раньше об этом даже на авторынке? Если не задумывался. вечером асфальт усеян Зато теперь клиент стал более основательно подходить к покупке автомобиля, тщательно выбирает, sim-картами, – значит, сравнивает предложения, торгуется, анализирует продажи шли хорошо». кредитные схемы. Клиент стремится получить «максимум автомобиля» за свои деньги. И нынешний рыНа самом деле это нок ему это предлагает. Если вспомнить, что было с зачастую недалеко от предложением на рынке лет десять назад, и сравнить с тем, что есть сейчас, то это несопоставимые величиистины. Понятно, что ны. Сегодня на рынке около 50 брендов и 300 модеподобная схема пролей, не говоря уже о модификациях. Клиенту есть из дажи на рынках может чего выбрать. Часто уже и ждать не надо, автомобили создавать недоверие и всегда в наличии. к дилеру – он ведь тоже камень преткновения для «вторичных» автомобилей как-никак представиЧего пока не хватает на российском рынке, так тель этого бизнеса это дилерского рынка подержанных автомобилей, использования схем trade-in для стимулирования продаж. Одно из исследований рынка автомобилей с пробегом показало, что доля дилерских продаж на вторичном рынке не превышает пока 4%. По нашим оценкам, в 2010 году на рынке было проведено более 3 млн 800 тысяч перерегистраций автомобилей с пробегом. Таким образом, через дилеров прошло около 152 тыс. сделок. Из них третья часть дилерских сделок – это Москва. Для сравнения – в Европе на долю дилеров в среднем по рынку приходится около 30% продаж подержанных авто, у нас – 4%. Конечно, в этом сегменте рынка мы существенно отстаем, и нам есть куда расти. Но надо понимать, что в целом цивилизованный дилерский рынок в полном смысле слова у нас получил развитие только в последние шесть-семь лет, хотя первые дилеры появились уже в 1990-е. Понятно, что у дилера есть масса преимуществ, он может обеспечить максимально комфортный процесс купли-продажи автомобиля. Прозрачное документальное оформление, кредиты, страховки, проверка состояния автомобиля (в том числе криминалистическая) и гарантия – все в одном месте. Плюс люди, которые занимаются продажей автомобиля – ищут клиентов, показывают им автомобиль, следят, чтобы он был в надлежащем состоянии. Это экономия и времени, и нервов. Хотя понятно, что дилер берет за свои услуги определенную сумму. Вот это-то и становится камнем преткновения, который замедляет развитие дилерского вторичного рынка. В представлении обывателя дилер – тот, кто хочет дешево купить и максимально дорого продать подержанный автомобиль. Отсюда мнение, что продавать дилеру невыгодно, да и покупать у дилера неразумно – неоправданная финансовая потеря. В


авто 57 ближайшие годы дилерам предстоит объяснять клиентам, что это не так. На это должны быть направлены основные усилия. Если говорить о нас, то маржинальность сделок определяется индивидуально, в зависимости от рыночного предложения и состояния автомобиля. Тем не менее маржинальность не превышает уровня 10% от рыночной стоимости автомобиля при его приобретении. Что входит в эту сумму? Как уже говорилось, прозрачный документооборот, технически проверенный автомобиль плюс гарантия на него, помощь на дорогах, специальные кредитные и страховые продукты. Не так уж мало. Раньше, когда дилерский рынок только начинал формироваться, дилеры действовали стихийно. Не всегда было понимание, какова реальная рыночная стоимость конкретного автомобиля. Поэтому дилер мог предложить цену сразу процентов на двадцать ниже рынка, на авось. Согласится клиент – хорошо, не согласится – значит, не будем рисковать. Сейчас ситуация кардинально изменилась. Дилеры наработали определенный опыт, стандарты, большую статистическую базу, что позволяет им предлагать клиентам конкурентные цены и одновременно минимизировать свои риски. Кроме того, конкуренция выросла, «пик» продаж новых автомобилей позади, продажи б/у автомобилей стали важным приоритетом. Скажем так, дилеры стали этим заниматься целенаправленно, играть в настоящий рынок. Излишнее занижение выкупной цены сулит дилеру потерю клиентов или же поступление к ним «ведер» с гайками, которые никто больше не берет. В силу «исторической памяти» клиентов дилерам приходится серьезно бороться с их недоверием. Главная наша проблема – стереотипы: «у дилера дорого», «на авторынке хорошая цена». Что касается хорошей цены на авторынке, есть такая шутка, которую я люблю рассказывать, мне она досталась от хорошего знакомого, который уже много лет занима-

Теперь клиент стал более основательным при покупке автомобиля, он тщательно выбирает, сравнивает предложения, торгуется, анализирует кредитные схемы. Клиент хочет получить «максимум автомобиля» за свои деньги. И нынешний рынок ему это предлагает

ется бизнесом подержанных автомобилей – сначала он работал и на тех самых авторынках, сейчас развивает цивилизованный дилерский бизнес по продажам а/м с пробегом. «Как можно определить, удачным ли был день у продавцов на авторынке? Если вечером асфальт усеян sim-картами, значит, продажи шли хорошо». На самом деле это зачастую недалеко от истины. Понятно, что подобная схема продажи на рынках может создавать недоверие и к дилеру – он ведь тоже как-никак представитель этого бизнеса. Но все-таки все больше и больше клиентов понимают, что дилер дает спокойствие и гарантию качества. По крайней мере, дилер не «выбросит сим-карту» и не скроется с глаз долой через 15 минут после сделки. Это как раз та организация, в которую вы сможете вернуться, если вас вдруг что-то не устроит. У него есть имя, и он никуда не исчезнет. Надеюсь, что в 2011 году мы увидим рост так называемого вторичного «дилерского» рынка (охватывает преимущественно иномарки от 1 до 6 лет) на 11 – 15%. В крупных городах на западный уровень в этом сегменте рынка мы можем выйти через четырепять лет. В целом по стране, скорее всего, еще очень не скоро. Но мне кажется, сейчас все будет зависеть от того, насколько активно сами дилеры будут разъяснять населению преимущества таких схем, как trade-in, и вообще покупки и продажи автомобиля с пробегом через дилера. На мой взгляд, сейчас важно продвигать идею решения всех вопросов через официального дилера и преимущества такого способа купить или продать автомобиль. Все это может привести к существенному дополнительному стимулированию спроса и на первичном рынке через систему trade-in, и в целом к оживлению вторичного рынка, к его переходу на качественно новый уровень. Рынок автомобилей с пробегом должен стать цивилизованным. Использованы мате��иалы портала MotorPage.ru


58

история бренда

100-летняя

история открытки

cправка

1891 Родился основатель Hallmark

Джойс Клайд Холл. 1907

Уже более столетия в Америке процветает фирма Hallmark, которую называют  – и по праву – барометром американских нравов. В самом деле, выпускаемые ею поздравительные открытки в обеих своих составляющих – изобразительной и содержательной – всегда четко отражали состояние общества в данный момент: не только меняющиеся во времени моральные нормы, культурно-бытовые ценности и скоротечные притязания моды, но и новейшую социальную проблематику Решимость первопроходца История компании начинается в 1910 году, когда 18-летний Джойс Клайд Холл бросил колледж и сошел с поезда в Канзас-Сити штата Монтана, неся в руках все свои вещи: две коробки из-под обуви с почтовыми открытками, которые в то время только входили в моду. У него было настолько мало денег, что он не мог позволить себе взять извозчика, чтобы добраться до общежития YMCA (Young Men's Christian Association – Христианской ассоциации молодых людей), но у него были предпринимательский дух и решимость первопроходца. За несколько месяцев Джойс Холл заработал 200 долларов на продаже открыток по почтовой рассылке.

По приглашению Джойса к нему присоединился брат, Ролли, и вместе они основали компанию по продаже открыток. Она получила название Hall Brothers. Дела братьев шли успешно, что позволило им перебраться в офис и обзавестись складом. 11 января 1915 года пожар уничтожил их офис и склад с продукцией. Они создают магазин снова, реализуя уцелевшие открытки. С долгом в $17 000 они все же решают двигаться дальше – заняться изготовлением открыток самостоятельно. На заемные средства они выкупают типографию, которая раньше была их поставщиком. В какой-то момент продажа открыток на рынке снизилась – у людей появилось стремление отправлять свои послания более конфиденциальным спо-


история бренда 59 собом. И братья Холл начали предлагать высококачественные рождественские открытки и открытки ко Дню святого Валентина в конвертах.

Братья Холл основали компанию Nortolk Post Card. 1910 Джойс Холл начал рассылку открыток по торговым точкам. 1911

Качественное продвижение В 1944 году быстрорастущий бренд укрепил свои позиции в американской истории восьмью простыми словами. Это один из самых узнаваемых лозунгов в рекламе: «Когда Вы достаточно заботитесь, то становитесь самым лучшим» родился на бумаге для записей размером 3 х 5 дюймов. Эд Гудман, руководитель по продажам и маркетингу компании Hallmark, кратко записал на нем свои мысли о том, на что, по его мнению, опирался Hallmark в своей деятельности, – проявлять заботу, производить качественную продукцию, быть лучшим. Холл широко пользовался рекламой, и с 1938 года стал покупать эфирное время на радио, а с появлением телевидения – использовать телеэфир перед наступлением популярных, «открыточных» праздников, таких как Рождество, День святого Валентина, День матери и Пасха. Он финансировал театральные постановки и даже оперы, что принесло ему еще большую популярность. Так, в 1951 году к Hallmark обратился телеканал NBC с просьбой поддержать мировую премьеру оперы Amahl and the Night Visitors Джана Карло Менотти, созданной специально для показа по телевидению. Д.К. Холл решил спонсировать эту программу, чтобы отблагодарить всех, кто покупал открытки Hallmark. Опера вышла в эфир в канун Рождества и подтолкнула зрителей послать тысячи писем, открыток и телеграмм с благодарностью компании Hallmark за предоставленную возможность увидеть ее. Это была первая постановка, которая вышла в серии специальных программ «Зал славы Hallmark».

Выход на мировой рынок Почти за 60 лет Hallmark Hall of Fame завоевал 79 наград Emmy. Двумя Emmy за спонсорство компанию Hallmark наградила Национальная академия телевизионных искусств и наук. В 1954 году, когда имя компании было официально изменено с Hall Brothers на Hallmark Cards, тради-

Джойс с братом открыл магазин Hall Brothers. 1914

Из автобиографической книги Дональда Дж. Холла: «Если человек начинает свое дело с единственной целью делать деньги, у него мало шансов разбогатеть. Но если на первое место он ставит стремление служить людям и обеспечивать высокое качество товаров или услуг, деньги сами найдут к нему дорогу. Производить первоклассные товары, нужные людям, – гораздо более сильный залог успеха, чем желание стать богатым» ции предпринимательства и инновационной деятельности, начатые Джойсом Клайдом Холлом, глубоко укоренились. Под руководством Дональда Дж. Холла, сына Джойса Клайда, который стал президентом и исполнительным директором в 1966 году, Hallmark выросла и расширила свои предложения, представила продукцию по всему миру, сформировав Hallmark International. Запуск Shoebox Greetings – линии юмористических открыток – стал на то время одним из самых значимых событий. В 1986 году программа Hallmark Gold Crown ® Store официально объединила сети самостоятельных владельцев и операторов розничной торговли для укрепления преимуществ бренда и продукции Hallmark. В этот период Hallmark начала приобретение других компаний для привлечения новых покупателей и расширения каналов сбыта. Сегодня это всемирно известные дочерние компании Hallmark. Среди них  – Crayola, создатель бренда Crayola ®, – мелки и наборы для поделок; Sunrise Greetings – инновационные поздравительные открытки; Image Arts, специализирующаяся на продаже открыток через предприятия розничной торговли; DaySpring – ведущий поставщик христианских поздравительных открыток и подарков; William Arthur – производитель роскошных канцеляр-

Первые эксклюзивные открытки Hall Brothers. 1915

Пожар в офисе Hall Brothers. Открытие типографии. 1919 Первые открытки из «дружеской серии». 1925 Смена бренда Hall Brothers на Hallmark. 1932

Hallmark заключила первый договор с Уолтом Диснеем. 1935 Hallmark заслужила репутацию компании с самой прогрессивной кадровой политикой в США. 1950


60

история бренда

Серия открыток по работам Уинстона Черчилля. 1951 Первая телепостановка из серии «Зал славы Hallmark». 1953 Триумфальная телевизионная постановка «Гамлета». 1956 Экранизация «Моби Дика» режиссером Джоном Хьюстоном. 1963 Фильм «Клеопатра» Джозефа Манкевича. 1982 Скончался Джойс Клайд Холл. 1994

Создание компании Hallmark Entertainment.

1995 Выход Hallmark в Интернет. 2001 Hallmark начинает осваивать цветочный рынок.

Открытки Hallmark изготавливают 700 художников, писателей и поэтов фирмы, им помогают покупатели – до 70 000 идей каждый год ских товаров под заказ; Irresistible Ink, предоставляющая услуги direct mail. Hallmark захватила огромную часть торговли, до 44% рынка открыток; в США она производит сегодня более 11 млн открыток в день в 13 тысячах вариантов (а также 5000 других изделий, вроде недорогой упаковочной бумаги и рождественских украшений). 80 – 85% поздравительных открыток покупают женщины. Настоящие мужчины сопротивляются, но, когда у них не остается выбора, они готовы купить самые дорогие открытки. Некоторые люди задаются вопросом: могут ли сахариновые сантименты Hallmark выжить сейчас, в нашу прагматичную эпоху, в эру разводов, неполных семей и «крутых» парней? Похоже, могут. Очевидно, чем больше деградирует общество, тем больше ощущается потребность в чем-то вроде продукции Hallmark. Ныне компания выпускает поздравительные карточки по случаю развода, примирения, по поводу смерти любимого домашнего животного; открытки к Дню матери идут с таким, например, текстом: «Прости, если я не всегда выказываю свои чувства, но, поверь, я действительно дорожу тобой...» Но на всякий случай, если в будущем открытки перестанут пользоваться популярностью, Hallmark выпускает карточки с изображением любимых персонажей Binney & Smith, the Crayola, Silly Putty, а так-

же делает большие вложения капитала в недвижимость. Hallmark проделала длинный путь от человека с  пустыми карманами, двумя обувными коробками открыток и мечтой. Но более важно, что Hallmark попрежнему верит, что «если человек начинает свое дело с единственной целью делать деньги, у него мало шансов разбогатеть. Но если на первое место он ставит стремление служить людям и обеспечивать высокое качество товаров или услуг, то деньги сами найдут к нему дорогу. Производить первоклассные товары, нужные людям, – гораздо более сильный залог успеха, чем желание стать богатым». Текст подготовлен на основе материалов сайта http://invest-idea.com.ua/ Автор: Дж. Минго

КОММЕНТАРИЙ РЕДАКТОРА НОМЕРА Марат Биматов,

президент Пермской торгово-промышленной палаты Действительно, ключевое слово в истории бренда Hallmark — это мечта. Джойс Клайд Холл сделал свое увлечение успешным бизнесом. Это была верная стратегия. Он знал, чего хотят потребители его продукции, потому что сам был одним из них. Он воспринимал возникающие трудности как повод найти новую нишу на рынке, расширить производство. Истории мировых брендов — это истории инновационного мышления своего времени. Многие крупные компании возникали как маленькие производства или даже ретейлинговые фирмы. Но у их создателей была одна общая черта — они ориентировались на свои собственные желания и становились первыми.


62

luxe

Самые дорогие в мире вина покупаются на аукционах, и каждая такая покупка – настоящая сенсация. Но эти драгоценные напитки приобретают не для того, чтобы пить. Как и дорогая живопись или антикварная мебель, они подчеркивают статус их владе��ьца, власть и изысканный вкус

$94 000 Франция ушла в Китай

На аукционе Sotheby's в 2009 году в ожесточенной борьбе покупатель из Китая выложил 94 тысячи долларов за одну шестилитровую бутылку уникального французского вина «Шато Петрюс» урожая 1982 года.

$160 000

С приветом от Джефферсона «Шато Лафит» 1787 года было продано за 160 тысяч долларов на аукционе Christie's в 1985 году. Отличительная особенность этой раритетной бутылки в том, что на ней выгравированы инициалы Томаса Джефферсона – одного из отцов-основателей США. Качество «Шато Лафит» не нуждается в представлении – это самое известное вино Франции. Его название стало синонимом богатства, престижа, респектабельности и долговечности.

22 650€

Ротшильд руку приложил «Шато Мутон-Ротшильд» урожая 1945 года был продан в сентябре 1997-го на аукционе Christie's по 22 650 евро за бутылку. Сомелье считают, что среди красных вин это – само совершенство. Этикетки для партии «Мутона» 1945 года барон Филипп де Ротшильд заказал молодому художнику Филиппу Жюллиану. На них написано: «1945 – год Победы». Этой партией вина Ротшильд провозгласил крах фашизма.


luxe 63

$24 000 000 Волшебное зелье

В Нью-Йорке в марте 2006-го на аукционе неизвестный коллекционер купил шесть полуторалитровых бутылок «Романе Конти» урожая 1985 года на сумму 170 375 долларов. Это вино называют волшебным, отмечают его сложность и глубину, почти бесконечное послевкусие и способность совершенствоваться в бутылке на протяжении десятилетий.

$500 000 Кричащий орел

Самое дорогое и популярное калифорнийское каберне – Screaming Eagle. Это вино выпускается ограниченными партиями – не более 500 ящиков в год. Оно продается по фиксированной цене – 300 долларов за бутылку, но на аукционах приносит значительно больший доход. Например, в 2005 году аукционный дом в Чикаго продал вертикальную коллекцию из 30 бутылок за 41 000 долларов, а в 2000-м на аукционе Nappa Valley четырехлитровая бутылка Screaming Eagle была продана за 500 тысяч долларов.

$43 500 Вино из России

В список элитных вин попало и вино из России. Херес 1775 года из коллекции «Массандры» был продан в 2001 году на аукционе Sotheby's. Стоимость бутылки составила 43 500 долларов. Винный завод «Массандра» был лучшим в царской России. В его погребах по сей день хранится и пополняется коллекция, состоящая из десятков тысяч бутылок вина.


64

business-look

Одежда к месту, ко времени и к случаю: business formaL В напряженной и стремительной деловой жизни время стоит дорого, а визуальная классификация и оценка людей по внешнему облику экономит время. В считаные минуты окружающие составляют мнение по тому, что видят: одежде, обуви, прическе, осанке, улыбке. И решают, стоит ли тратить время и силы на общение и последующее сотрудничество

Лейла Бабаева,

тренер-консультант по корпоративному и персональному имиджу, эксперт в области бизнес-стиля, специалист по разработке «Дресс-кода компании»

Вся одежда делится на три больших сегмента. Это formal (формальный классический бизнес-стиль) casual (повседневный) и after five (нарядная одежда). Существует масса мероприятий, привязанных ко времени суток. В соответствии с этим рубрикатором подразделяются и дресс-коды. Под дресс-кодом в данном случае подразумевается одежда, которую нужно носить в определенном месте в определенное время. Пока вы пребываете вне социального контекста, вы свободны и от дресс-рамок. Ситуация меняется, как только вы становитесь членом какого-то определенного сообщества. Тут как раз и необходима внешняя атрибутика, позволяющая идентифицировать себя с группой, в которую вы вхожи. Считается, что писать название того или иного дресс-кода в приглашениях на торжественные мероприятия — хороший тон. Этим вы предупреждаете своих гостей о правилах игры. Во избежание казусов необходимо уметь читать дресс-коды. Шифры дресс-кодов не должны вызывать ни малейшей

заминки, воспринимаясь как прямые инструкции к применению. Первый закон «международного кодекса» гласит, что одежда делится на официальную и неофициальную. Это деление существует как внутри мужской, так и внутри женской одежды. Официальная одежда предназначена в основном для ситуаций делового общения и официальных мероприятий. Неофициальная одежда — для офисной работы, включающей в себя минимальную порцию делового общения. Безусловно, соотношение официальной и неофициальной одежды будет разным у людей, принадлежащих к разным профессиям и занимающих разные должности. Сегодня мы познакомимся с международными дресс-кодами с приставкой business. Итак, вы получили приглашение с аббревиатурой в левом нижнем углу — DC: Вb. Вb (Business Best) означает: «самый строгий и дорогой деловой костюм». Возможные мероприятия, где требуется этот дресскод — это ответственная деловая встреча, особенно с иностранными партнерами, деловой прием, переговоры, презентация или официальное выступление. При соблюдении дресс-кода Вb происходят все встречи на высшем уровне. Максимально официальный стиль одежды выглядит как стандартный наряд президента Соединенных Штатов Америки: темно-синий костюм, белая рубашка и галстук виннокрасного цвета. Требования к производимому впечатлению: строгая нарядность, авторитетность, презентабельность, решительность, внушительность. Правильное официальное мужское пальто — это вариация английского «кромби» — короткого (примерно до колен) прямого пальто, однобортного, выполненного из плотной темно-синей или темно-серой шерсти. Почти все производители классической мужской одежды включают его в свои коллекции. Такой важный аксессуар, как шарф, также лучше подбирать из натуральных материалов — например, из смеси шелка и шерсти или из кашемира. Лучший деловой костюм, обычно темно-синего цвета, возможно в полоску, одно- или двубортный, с ослепительно белой сорочкой (в идеале с двойными манжетами и запонками) и галстуком богатых цветов, с нагрудным


business-look 65 платком паше. Туфли — черные «оксфорды». Черный кожаный ремень с красивой пряжкой, тонкие черные носки. Особое внимание следует уделить статусным аксессуарам: часам, очкам, телефону — все должно говорить о ваших амбициях и способностях. Идеальный женский деловой гардероб в «международном кодексе» организован по аналогии с мужским гардеробом. Верхняя официальная одежда для женщин — это темное, короткое (до колен) пальто, напоминающее мужское «кромби». Цвет его может быть черным, темно-серым или темно-синим. В России лучшим зимним вариантом следует считать норковое пальто — длиной до колен, с поясом или прямое. Для более теплого времени года подойдет плащ-тренчкот. Костюм темно-синий, темно-серый или темно-бордовый (пиджак и юбка). Силуэт пиджака полуприталенный, максимально подобный мужскому пиджаку, без отделок и драпировок, длина юбки строго ограничена (плюс минус 2 см от колена). Как ни категорично это звучит, но в нем не должно быть даже намека на половую принадлежность. Самое большее, что можно себе позволить, — это строгая белоснежная шелковая блузка высшего качества с длинными рукавами, но никак не трикотаж. Часы обязательно на кожаном ремешке и непременно дорогие. В «международном кодексе» украшения считаются обязательным элементом бизнес-стиля. В женском образе они подобны некоторому завершающему аккорду. Номером один в списке украшений стоят серьги. В мужском варианте такую же роль играет галстук. Серьги должны быть заметными, но при этом небольшими и аккуратными. Очень хорошо с этой ролью справляются жемчужные или маленькие, но достаточно массивные полукольца, «обнимающие» мочку уха. «Бизнес-колье» можно смело назвать украшением номером два. Это может быть подвеска на короткой цепочке (45-50 см), либо жемчужное колье, либо другой вариант короткого колье — например, кораллового или аметистового. Дизайн подобных украшений должен быть современным, сдержанным и в то же время элегантным. Жемчуг лучше носить в паре: колье и серьги. Что касается подвесок с цветными камнями, «по-деловому» выглядят небольшие сапфиры, гранаты, аметисты, перидоты. Традиционно носят только два кольца: обручальное и еще одно красивое и стильное кольцо, располагающееся на среднем или безымянном пальце. Броши разрешаются в бизнес-стиле. Например, Маргарет Тетчер сделала их изюминкой своего делового гардероба. Отдельно стоит упомянуть обувь: кожаные туфли-лодочки черного цвета или цвета костюма на устойчивом каблуке (3-5 см), закрытые носы и пятки. Телесного цвета прозрачные колготки обязательны в любую погоду. Сумка — дорогая и строгая. Ухоженность должна читаться в прическе, макияже, маникюре. Одним словом, ваш облик можно охарактеризовать двумя словами — шик в простоте. Дресс-код Business Traditional (BT), или Undress, — «традиционный деловой костюм», или

«повседневная форма одежды», действует в ситуациях обычного рабочего дня: встречи с клиентами, совещания, заседания. Требования к производимому впечатлению: представительность, компетентность, коммуникабельность, доверительность. Ваша цель — всегда быть безупречно одетым, сконцентрироваться на задачах, которые ставит перед вами работа, проявить истинные профессиональные качества и реализовать возможности, показать, насколько вы цените себя и уважаете других. Следует одеваться внушительно, как и подобает человеку, облеченному властью. Дорогая одежда не роскошь в данном случае, а необходимость. Гардероб мужчины: деловой костюм высокого качества, рубашка светлых тонов — одноцветная, в полоску или с рисунком «деловая клетка», галстук спокойных расцветок и рисунков, черная, коричневая, темно-бордовая деловая обувь со шнурками и без них, носки в тон брюкам или обуви, тонкий кожаный ремень черного или темно-коричневого цвета. Отнеситесь серьезно к качеству деловых аксессуаров, таких как кожаный портфель, дорогая ручка, очки в шикарном футляре, визитница, органайзер. Подобные аксессуары приковывают к себе внимание и говорят о чувстве вкуса, служат признаком достатка и показателем того, что ваш бизнес успешен, стабилен и солиден. Гардероб дамы: деловой костюм высокого качества (пиджак, юбка или брюки), блузка светлых тонов одноцветная или со спокойным геометрическим рисунком, деловая обувь на среднем каблуке, тонкие прозрачные колготки, деловые аксессуары и украшения. Самая важная черта женского бизнес-стиля — правильно составленный ансамбль. На женскую

Дресс-код Business сasual (Bс) — это одежда для «рабочей пятницы», выездных семинаров или аудиторных тренингов, неформальных дневных встреч


66

business-look

Гардероб дамы: деловой костюм высокого качества (пиджак, юбка или брюки), блузка светлых тонов одноцветная или со спокойным геометрическим рисунком, деловые аксессуары и украшения

одежду гораздо больше, чем на мужскую, влияет мода. То есть мужская одежда как бы застыла в своем классическом варианте. А ядро женского классического стиля постоянно трансформируется. Дресс-код Business сasual (Bс) — это одежда для «рабочей пятницы», выездных семинаров или аудиторных тренингов, неформальных дневных встреч. Впечатление от образа: непринужденность, стильность, аккуратность. Ваша цель: сочетать комфорт с элегантностью, чувствовать себя свободно, удобно и в тоже время корректно одетым. Рабочая пятница — шанс подчеркнуть свою индивидуальность и вкус. Одежда мужчины: неформальный деловой костюм, твидовый или спортивный пиджак, тонкий качественный однотонный трикотаж, хлопковая рубашка, галстук с геометрическим или клубным рисунком, брюки, джинсы, слаксы. Обувь: лоферы, замшевые броги, кожаные челси. Ремень в тон обуви, плотные однотон-

ные носки или с рисунком «ромб» в тон обуви, брюкам или под цвет верха. Одежда дамы: неформальный деловой костюм, возможно непарный, тонкий качественный однотонный трикотаж, юбка, брюки, джинсы, обувь на низком каблуке. Отнеситесь внимательно к цветовым и фактурным сочетаниям при формировании ансамбля. Дресс-код Business trip, или Business travel (Btr) — это гардероб для деловых поездок. Требования к впечатлению: комфортное, профессиональное, энергичное. Путешествуя как деловая персона, вы представляете не только себя, но и свою компанию. Поэтому безукоризненный внешний вид в командировке приобретает особое значение. Подберите себе комплекты одежды исходя из регламента предстоящей командировки и климата. Не берите в дорогу сильно мнущиеся или маркие вещи. Подбирайте гардероб в одной цветовой гамме, начиная с туфель. Вещи должны комбинироваться друг с другом, позволяя вам выглядеть по-разному. Сохранить в идеальном состоянии костюм для предстоящих переговоров вам поможет портплед. Дресс-код Business after 5 (Ba5) позволит вам выглядеть модно и элегантно на деловом ужине в ресторане. Ваша цель —способствовать развитию отношений, узнать партнеров поближе. Вы — «лицо компании», и ваш внешний вид имеет большое значение. Гардероб мужчины: дорогой костюм из последней коллекции модного производителя. Допустимы двубортный пиджак или костюм-тройка. Важно, чтобы он идеально сидел на фигуре. Если вы выбираете образ без галстука, подумайте о тонкой рубашке (можно темного цвета) и оригинальных запонках. В этом случае верхнюю пуговицу принято расстегивать. Обувь может быть классической оксфордской, но разрешаются и нарядная перфорация и туфли с пряжкой. Если у вас нет возможности сменить дневной деловой костюм, то особенность момента можно подчеркнуть ярким галстуком, шейным платком или просто вставив в карман пиджака платочек паше. Гардероб дамы: это может быть маленькое черное платье с жакетом, просто жакет без блузки и юбка или брюки, сидящие безукоризненно на фигуре. В элегантный деловой костюм следует внести нотки нарядности с помощью аксессуаров и дорогих украшений. При этом чем сдержаннее костюм, тем важнее аксессуары. Используйте жемчуг, бриллианты, горный хрусталь или качественную бижутерию. Туфли должны быть открытыми и на высоком каблуке. Создание делового гардероба, приближающего вас к желанной цели, — процесс непрекращающийся: меняются тенденции моды, вы становитесь старше, может измениться ваша фигура, кроме того, вы можете перейти на новое место работы в другую отрасль. Одно останется неизменным — международный дресс-код, соблюдая который вы будете выглядеть всегда безупречно, соответственно времени, месту и случаю.


Opalis: эстетика простой роскоши Opalis — это уход для тех мужчин и женщин, кто ценит себя. Самые простые процедуры с изысканными французскими препаратами превращаются в благородное и утонченное наслаждение. Центр красоты Grange представляет новый этап в истории Opalis: вся гамма продуктов выходит в новой упаковке, а в центре вскоре появятся уходы для волос «City Spa», нацеленные на решение конкретных проблем, волнующих клиента. Бренд Opalis ставит во главу угла естественную красоту, основанную на природных силах. Он просто возвращает волосам то, что им было дано от рождения, однако исчезло под действием разных неблагоприятных факторов

Центр красоты Grange ул. П. Соловьева, 6 тел./факс 244-03-63, 244-41-21


68

событие

Ауди Центр Пермь

представил новый Audi A6 19 мая 2011 года в клубе Globass Ауди Центр Пермь представил долгожданную новинку 2011 года — Audi A6. Гости вечера смогли оценить четыре главных достоинства Audi A6: легкость, динамику, технологичность и стильный дизайн. В новом Audi A6 современные технологии воплотились в каждой детали. Поверхность кузова автомобиля выполнена из легких и высокопрочных алюминиевых элементов, которые существенно снижают вес автомобиля, расход топлива и эмиссию. Новый Audi A6 демонстрирует оптимальное сочетание экономичности, безопасности и динамики. Это автомобиль для тех, кто ценит новейшие разработки во всем. Высокие технологии, воплощенные в новом Audi A6, опережают время и выходят далеко за рамки привычного оснащения модели бизнес-класса. Ассистент перестроения и парковки, система распознавания дорожных знаков и даже система ночного видения, способная разглядеть пешеходов по ходу следования автомобиля и на обочине даже в полной темноте, — вот лишь неполный список преимуществ, позволяющих Audi гордиться своими инновационными разработками, доступными клиентам марки уже сегодня. Привлекает внимание и элегантный, выразительный и гармоничный дизайн Audi A6. Фирменная решетка радиатора Singleframe обрела новую четкую форму с черными горизонтальными планками, которые подчеркивают стремительный характер автомобиля. Уже при первом знакомстве с Audi A6 чувствуются его драйв и высокая технологичность. Высокие технологии, дополнительные опции и оборудование, ранее присущие только автомобилям класса «люкс», теперь стали доступны и в сегменте бизнес-седанов. В новом седане Audi A6 сочетаются инновации с ключевыми компетенциями Audi. Он полностью отвечает требованиям, предъявляемым частными и корпоративными клиентами, и обладает всеми необходимыми качествами для того, чтобы превзойти успех предыдущей модели. На сегодняшний день на российском рынке доступны две версии: A6 3.0 TFSI 300 л.с S tronic Quattro — от 2 350 000 р. и A6 3.0 TDI 245 л.с S tronic Quattro — от 2 250 000 р. Информационный партнер


событие 69

Ауди Центр Пермь, шоссе Космонавтов, 399  Б, (342) 256 6 256, www.audi-perm.ru


70

событие

Miss BodyBoom 2011 20 мая в рамках празднования 5-летия клуба Bodyboom на улице Тимирязева, 26а прошел первый сетевой конкурс красоты. Красавицы всех пяти клубов боролись за почетное звание Miss BodyBoom 2011. Все девушки презентовали себя на высшем уровне, и поэтому борьба была нелегкой. Miss BodyBoom 2011 стала Вероника Емельянова из клуба Bodyboom на улице Тимирязева, 26а. Поздравляем победительницу!


событие 71


72

событие

TOYOTA Н А И М А З ГЛА

Д Е Т Е Х Й И Ш т , 10 ле н Саша Берези тель) и (побед

Гендлер Семен, 6 лет (победитель)

Нарисуйте свою мечту: автомобиль, дом, семью, друзей — и передайте в «Тойота Центр Пермь» — с таким предложением обратились сотрудники автоцентра к юным художникам Перми. Недавно состоялось подведение итогов и награждение победителей конкурса «Я люблю TOYOTA!». В этот день всего было много: веселья, шума, улыбок, искреннего восторга. «Тойота Центр Пермь» решил сделать такие мероприятия постоянными. Это неслучайно, ведь TOYOTA — такая марка, которую можно и нужно любить с самого детства. Она того стоит!

Политова К атя, 8 лет Козлов Д има, 12 л ет

в Ваня, Топоро тель) и (побед

11 лет


событие 73

Горожанк ин Влад, 7 лет

тон, 5 лет Корягин Ан ь) л (победите

Бачано ва (победи Настя, 7 лет тель)

ша, 7 лет Бибаев Са

Кузьмина Катя, 10 лет

Коллективн ая детсад №321, работа, группа 1

Бобылев�� Аня, 10 лет (победитель)

Героев Хасана, 79

тел. 268 98 88 www.toyota59.ru


Каждый четверг в 19.00 Ролевая игра бизнесменов и политиков, руководителей и предприимчивых людей, тех, кто чувствует в себе силы бороться и побеждать. Она не требует никаких специальных знаний, кроме знаний человеческой природы. Она не требует никакой силы, кроме силы ума и убеждения. Заявки на участие и регистрация на игру по тел. (342) 2155177, e-mail info@banzay.perm.ru

ул. Ленина, 92 тел. (342) 214-42-82

Модератор игры Юрий Котов


«Ничто так не мешает быть естественным, как желание им казаться.» Ф. Ларошфуко

ул. Ленина, 37 тел. (342) 236-13-93


ул. Ленина, 38 тел.: 277-72-24, 212-17-76, 212-17-80, www.kustoclub.ru

Орджоникидзе, 93 Тел: 237-38-84


78

business-books

книги Рекомендует Марат биматов

Книга о внезапных событиях, которые кардинально меняют положение вещей. Описанные примеры убеждают нас в необходимости смотреть на мир шире. Это касается и бизнеса, и человеческих отношений. Мы можем стать жертвами «черного лебедя» или сами стать им. Последнее, конечно, предпочтительней. «Черные лебеди» — это то или те, кто разрушает существующие теории. Талеб говорит о хрупкости нашего знания в силу незыблемости веры в общепринятое, игнорирования случайностей. «Черные лебеди» лишены этого недостатка — они действуют вопреки и побеждают обстоятельства. Чего и вам желаю!

Джим Коллинз «От хорошего к великому»

Это настольная книга, где излагаются основные принципы работы великих компаний. Коллинз открывает нам секреты их создания. Во-первых, определиться, кто будет в вашей команде. Достичь цели можно только с нужными людьми, имеющими внутреннее стремление добиться исключительных результатов. Во-вторых, превратить свою компанию в «ежа», который имеет одну организующую идею, определяющую любое действие. А вот что в-третьих, -четвертых, -пятых… вы узнаете уже из книги, которую рекомендую вам обязательно прочесть.

Нассим Николас Талеб «Черный лебедь»

Мишель де Монтень «Опыты» (издание в 3-х томах)

У этой книги нет ни начала, ни конца. Следуя тезису «всякий человек отражает в себе человечество», Монтень подвергает свою жизнь и жизнь своих близких анализу, который представляет в форме философского эссе. Несмотря на то что автору на момент начала работы над произведением исполняется только 38 лет (по современным меркам не так уж и много), он написал книгу, универсальную во всех отношениях. Она помогает найти ответы на вопросы о взаимоотношениях в семье, с друзьями, коллегами. Можно удивляться, но с XVI века отношения между людьми совсем не изменились.


Качество информации определяет эффективность принимаемых решений

Информационная служба А2 — ваш личный помощник в бизнесе Конкурентный анализ, маркетинговые исследования, обзор деловых событий, поиск поставщиков, поиск деловой информации, необходимой для успешной работы компаний и предприятий

Срочно нужна информация? Позвони по телефону 2-155-152, сделай тестовый запрос http://a2info.ru


титул

Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги

Филип Котлер

Ценность массовой рассылки коммерческих предложений — не в том, что вам позвонит куча клиентов. Нормально, если вам позвонит 1-3% из тех, кому разосланы предложения. Суть в том, что коммерческое предложение дает вам прекрасный повод позвонить самому. Константин Бакшт

Я усвоил простой урок, который сегодня изменил всю систему розничной торговли в Америке. Скажем, я покупал товар за 80 центов. Если выставить его на прилавок по цене в 1 доллар, можно продать в три раза больше, чем по цене в 1,20. Я половинил свою прибыль, зато на объеме в итоге получалось гораздо больше. Сэм Уолтон

У меня на протяжении жизни было 18 самолетов, но ни один из них я не покупал новым. Сэм Уолтон

Пишите простейшие инструкции, как для трехлетних детей. Алан Лафли

Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс Проверьте сначала вашу кампанию на десятке людей, убедитесь, что она работает, — а потом уже увеличивайте масштаб до тысяч. Это гораздо менее романтично, чем начинать сразу бездумно тратить деньги. Но это надежный и проверенный способ наращивать масштабы деятельности, если вы все же хотите результата и готовы поработать. Сет Годин В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом. Дэйвид Огилви

Ведущие компании действуют так, как будто каждый божий день им грозит потеря клиентов, всех до одного. Том Питерс «Кодак» продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память. Тэд Левитт Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки. Том Хопкинс Ваши самые несчастные клиенты — это ваш самый главный источник для изучения. Билл Гейтс Кому противно или стыдно обслуживать, пусть работает сторожем на пустыре. Евгений Чичваркин


«Мастер осанки», объединив усилия врачей, специалистов салона и производителя инновационных ортопедических товаров medi (Германия), рад представить первый ортопедический салон премиум-класса

К вашим услугам: • Широкий выбор изделий для профилактики и лечения варикоза • Лечебный компрессионный трикотаж модных сезонных оттенков • Госпитальный компрессионный трикотаж • Компрессионный трикотаж со стразами Swarovski • Бандажи, налокотники, наколенники • Аксессуары

Наша миссия — не только помочь вам всегда оставаться «в строю», но выглядеть при этом модно и привлекательно!

Тел. 243-20-92

Ортопедический салон «Мастер осанки»: г. Пермь, ул. Екатерининская, 66 часы работы: 10.00-20.00



National Business-Perm June-July 2011