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SEGUNDA TUTORIA: TALLER No. 2

CIPA CARMEN MABEL GUALTERO JARAMILLO NADIA ANGELA CAROLINA CEBALLOS BLANDON NATALIA YINETH HERNANDEZ VALENCIA

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS IX SEMESTRE ARMENIA 2014


SEGUNDA TUTORIA: TALLER No. 2

Presentado a: Sergio Daniel Silva Sarmiento En el Área: Marketing Internacional Por las Estudiantes: Carmen Mabel Gualtero Jaramillo Nadia Ángela Carolina Ceballos Blandón Natalia Yineth Hernández Valencia

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS IX SEMESTRE ARMENIA 2014


TABLA DE CONTENIDO

PAG.

INTRODUCCION

4

1.

EL PROBLEMA

5

2.

MARCO CONCEPTUAL

6

3.

JUSTIFICACION

8

4. 4.1 4.2

OBJETIVOS Objetivo General Objetivos Específicos

9

5.

DESARROLLO DEL TALLER

10

6.

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA


INTRODUCCION

En los mercados internacionales se logra obtener productos de consumo en cualquier parte del mundo, esto para el cliente genera un mejor nivel de vida y está dispuesto a pagar cualquier precio para mantenerlo y adquirir sus productos, llámese ropa, juguetes, alimentación, accesorios etc. Sin embargo es importante apreciar que para poder llevar a cabo esta actividad, la empresa deberá tener enfoques en cuanto al desarrollo de nuevos productos como la gestión de los mismos en lo que respecta a los ciclos de vida en los mercados internacionales. Todo lo anterior, se hace con el fin de satisfacer necesidades cada vez más fuertes que sin duda alguna ofrece un valor superior y permite estar a la par con la competencia. En esta misma línea podemos encontrar la empresa de productos industriales que hace referencia a la tecnología como factor fundamental para aplicar al marketing internacional, este es un proceso que permite a las empresas realizar intercambios comerciales. La diferencia que existe entre productos de consumo y marketing industrial son las estrategias que desarrolla la empresa para llegar al cliente meta, mientras que el otro comercializa bienes y servicios con el fin de ser utilizados en otros productos o servicios que lleguen a darse. La empresa de servicios como una de las áreas que también tiene el marketing, muestra los factores en los cuales los clientes participan para la simultaneidad de producción y consumo. La Tecnología sigue jugando un papel fundamental en la internacionalización de la empresa de servicios, permitiendo obtener altas gamas de servicios. La creación de marcas globales y la selección de mercados internacionales son procesos de selección de mercados y la creación de marcas tanto para productos como para empresas.


1. EL PROBLEMA

¿Qué ventajas presenta los enfoques para el desarrollo de nuevos productos? ¿Qué funciones desempeñan las influencias culturales en el marketing internacional de productos industriales? ¿Cómo construir una marca y comunicaría sus valores en los mercados internacionales? ¿Qué ventajas y desventajas presente la selección oportunista de mercados internacionales?


2. MARCO CONCEPTUAL Estandarización: es un parámetro más o menos esperable para ciertas circunstancias o espacios y es aquello que debe ser seguido en caso de recurrir a algunos tipos de acción. Estrategia: acciones que son planificadas de manera tal que contribuyan a lograr un fin u objetivo que nos hemos determinado previamente Global: se utiliza como un adjetivo calificativo para designar a todo aquello que tiene que ver con el mundo, con el globo terráqueo Industrial: conjunto de procesos y actividades que tienen como finalidad primera transformar las materias primas en productos elaborados de manera masiva Innovación: refiere a aquel cambio que introduce alguna novedad o varias. Internacional: adjetivo que se utiliza preferentemente cuando se quiere hacer referencia a la interacción que se da entre dos naciones o una determinada agrupación que se encuentra conformada por socios que pertenecen a dos o más países Marca: signo externo reconocido legalmente y que certifica la autenticidad de un determinado producto. Las palabras, las imágenes, las combinaciones de estas dos, símbolos gráficos, letras, gráficos, cifras, formas, entre otros, son plausibles de ser marcas. Mercados: escenario (físico o virtual) donde tiene lugar un conjunto regulado de transacciones e intercambios de bienes y servicios entre partes compradoras y partes vendedoras que implica un grado de competencia entre los participantes a partir del mecanismo de oferta y demanda. Posicionamiento: es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. Producto: es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue. Segmentación: dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.


Servicios: es la actividad y consecuencia de servir (un verbo que se emplea para dar nombre a la condici贸n de alguien que est谩 a disposici贸n de otro para hacer lo que 茅ste exige u ordena)


3. JUSTIFICACION

Los cap铆tulos 8, 9, 10,11, 12 aportan herramientas importantes para incursionar en los mercados internacionales con productos de consumo, productos industriales, empresa de servicios y la creaci贸n de una marca global y la selecci贸n de mercados internacionales. Estas herramientas desarrollan en el administrador competencias id贸neas para afrontar los futuros negocios internacionales y que permita adquirir perfiles profesionales para afrontar la competencia del mercado.


4. OBJETIVOS

4.1.

Objetivo General

Identificar y comprender las estrategias del producto, marca en los mercados internacionales.

4.2

Objetivos EspecĂ­ficos

Conocer la empresa de productos de consumo Identificar la naturaleza de los mercados industriales Aprender las caracterĂ­sticas de una marca global


5. DESARROLLO DEL TALLER

http://mercadotecnia.portada-online.com/2014/02/20/la-publicidad-en-sochi-2014-contrastacon-la-seleccion-de-anuncios-del-super-bowl/ SOCHI 2014, es una marca publicitaria, no solo el símbolo de los juegos olímpicos de invierno. Esta marca se posicionó con fuerza tanto en países europeos, asiáticos, de América, incluso de África, y no solo se limita a aquellas regiones donde se practican deportes invernales. Esta difusión masiva se da gracias a la tecnología y el desarrollo de las comunicaciones y las redes sociales que son servicios que también venden, cadenas como FOX, ESPN, TWITTER, FACEBOOK, YOUTUBE, etc. y obviamente a través de ellos y el espíritu deportista, la venta de productos de consumo, P&G, NIKE, ADIDAS, en fin. Vemos como entonces, el deporte, la unión y el esfuerzo, a través de una marca como SOCHI 2014, vende a nivel mundial, en tiempo record, por tecnología de avanzada.


Cuestionario Capítulo 8 1.

Una de las principales decisiones que debe tomar la empresa es si debe adaptar sus productos y servicios para venderlos en los mercados internacionales, y en qué medida. Describa los tres niveles de adaptación que se deberían tener en cuenta. Producto básico: Producto que se quiere vender debe ser adaptado a las diferentes culturas y percepciones del mismo, lo importante en este primer paso es que el producto a presentar sea relacionado para cubrir las necesidades de los consumidores. Envasado: Esto significa el producto ya existe pero puede ser mejorado, nombre del producto, marca registrada, envase, calidad, precio y garantía, que al momento en el que el consumidor lo tenga en frente sea agradable a su vista y cubra sus expectativas. Servicios: que se encuentre registrado legalmente, repuestos, mantenimiento y reparaciones, garantía y entrega.

2.

Cuando las empresas consideran una decisión de producto internacional como una estrategia de expansión internacional, está adoptando un enfoque miope. ¿Está de acuerdo? Si está adoptando un enfoque miope, puesto que no está mirando más allá de la realidad, no necesariamente el producto que es reconocido en un mercado internacional puede ser apetecido en otro, es decir estas empresas no están mirando más allá de lo que pueda pasar, y como enfrentarse a un nuevo nicho de mercado sin tener en cuenta las diferentes necesidades y culturas.

3.

¿Cómo puede influir la comunicación intercultural en el proceso de desarrollo de nuevos productos? Puede influir positivamente puesto que cuando se tiene conocimiento de la cultura del país al cual se desea introducir el nuevo producto hay una ventaja en el sentido en que se puede modificar el producto a los gustos y preferencias de cada población, pues en muchas ocasiones aquello que está bien visto en un país no es bien visto en otro y se puede dar confusiones, pero si tenemos una comunicación intercultural actualizada estaremos pendientes de cuáles son sus necesidades y si el producto a presentar será bien recibido.

4.

Muchas empresas desarrollan políticas de producto basadas en plataformas de producto. ¿Qué ventajas presenta este enfoque para el desarrollo de nuevos productos? Una de las ventajas que permiten las plataformas de producto es que permite añadir tecnología a los productos que desean ofrecer, permite crear varias partes del producto al mismo tiempo, permite dividir los pasos para la elaboración del producto permitiendo tener más piezas del mismo en un solo momento.


5.

La originalidad y la innovación constante son conceptos clave que determinan la competencia en base a la innovación y al diseño. Describa las condiciones de mercado que se han de dar para que una innovación de productos tenga éxito. Las condiciones del mercado que se debe seguir para que un producto tenga éxito es: primero hay que estudiar la cultura y las necesidades de la población a la cual se le desea presentar el producto, verificar que el producto a promocionar tenga las condiciones necesarias para estar en el mercado, tener en cuenta que a pesar que el producto sea muy innovador, evaluar si el producto tiene un nicho de mercado especifico pues se debe hacer la publicidad necesaria para ello, que el empaque del producto sea llamativo y a la hora de verificar que es lo que contiene o produce sea claro para el consumidor. Tener en cuenta que el consumidor siempre va a tener productos sustitutos con los cuales puede comparar el producto por este motivo hay que tener en claro cuál es la ventaja del producto a promocionar, tener posicionada la marca pues el consumidor es muy reacción con lo nuevo pues siempre está pensando que lo que se le ofrece no es de buena calidad hay que crear confianza, y por más que el producto sea innovador o llamativo para el consumidor debe estar al alcance de toda la población, para esto hay que tener en cuenta cual es el nicho de mercado o publico al cual va dirigido, el precio, el consumidor debe estar conforme con el valor para adquirir el producto y por último y no más importante que el producto realmente cumpla las expectativas del consumidor.

6.

Muchas multinacionales emplean mercados pioneros para identificar y desarrollar nuevos productos que más adelante podrían lanzarse en otros mercados. ¿Qué ventajas y desventajas presenta este enfoque? La ventaja que puede tener al desarrollar nuevos productos en mercados pioneros es que en ellos hay más consumo y capacidad para que los consumidores los puedan obtener, ya que en este entorno la marca ya es reconocida, se podría afirmar que lo que es reconocido y tiene éxito en estos mercados pioneros pueden tener éxito en cualquier otro mercado. Una de las desventajas es que si el consumidor tiene la posibilidad de viajar y ver que el producto que consume en un mercado no es tan apetecido en otro, puede tener repercusiones en este y llevar a controversia del porque en un lado si es exitoso y en otro no. Puede que el producto no guste en otros mercados por motivos externos como son cultura y preferencias.

7.

Aunque el ciclo de vida de los productos es relevante, aún lo es más estudiar el ciclo de vida de la categoría de productos a la hora de decidir en qué mercados entrar y cómo hacerlo. Analice esta afirmación.


Creemos que es importante estudiar el ciclo de vida de la categoría de los productos hay que hacer un estudio importante en este paso pues lo que puede ser exitoso en un mercado y sostenerse en otro por motivos culturales y necesidades no lo puede ser, hay que verificar en que categoría se encuentra si en categoría apenas conocida, como se puede dar más a conocer, categoría consolidada, realizar estudios de cómo mantenerla , grandes volúmenes e limitadores, que este ya tan acogida que prácticamente se venda por si sola y de ahí realizar estudio para segmentos nuevos.

Cuestionario Capítulo 9 1.

Describa los principales factores que influyen en el comportamiento de compra industrial al que se enfrenta la empresa industrial. La decisión de compra depende no de los gustos y de las preferencias o de la cultura como sucede en un mercado de consumo, sino de su utilidad y aplicación, los clientes industriales valoran el plus como el servicio, cumplimiento, seriedad, garantía, respaldo. A través de la compra no buscan cerrar un negocio, buscan abrir una red de contactos o un sistema a largo plazo que favorezcan relaciones a futuro. A mayor tecnología, más capital y mayor experiencia técnica, las relaciones entre empresas y dentro del sistema serán más estrechas. Cuando una empresa industrial se internacionaliza, la red y el sistema también lo hace.

2.

¿Qué criterios de compra son fundamentales en el marketing de productos industriales? ¿Son diferentes en los mercados nacionales e internacionales? En primer lugar un criterio importante es el conocimiento de los proveedores, su reputación y capacidad de atender los pedidos y de cumplir con las especificaciones técnicas. Evaluando varios proveedores algunos compradores suelen sacrificar calidad por precio. Como criterio también se tiene en cuenta el nivel de compromiso de los participantes, la cooperación y los efectos del ciclo de vida. Más que de los mercados internacionales, depende del tamaño de las empresas y de su relación con la red o el sistema.

3.

Describa el proceso de seguimiento de los segmentos de mercados industriales e internacionales. Existen muchas variables en la segmentación de mercados industriales e internacionales que cambian de forma inesperada, por ello es necesario hacer seguimiento a los cambios de segmento y de mercado. Existe un método de 4 fases que encierra todas las variables que se deben tener en cuenta para realizar un seguimiento:  Identificación del segmento: clasificar el producto y segmentar el mercado para este mismo, con base a la ubicación y usos frecuentes, por codificación industrial


 Clasificación de los clientes del segmento: De acuerdo a su necesidad, capacidad y disposición.  Valoración del atractivo del segmento de mercado: En términos de tamaño, tasa de crecimiento, valor y distancia empresarial.  Seguimiento de cada segmento según la actividad competitiva y el cambio tecnológico. 4.

¿Qué efectos tienen los estándares internacionales de producto en la venta de productos industriales en el extranjero? Los efectos son positivos, pues al adoptar estándares internacionales se garantiza mayor aceptación, generalizada en más países, reduciendo así fracasos y costos. Aceptar estándares internacionales es acercarse a un mínimo de calidad aceptada por una mayoría de países.

5.

Describa el proceso de compra industrial y explique de dónde viene su complicación en los mercados internacionales. Es un proceso secuencial de tres conjuntos de variables que se interrelacionan y que van desde el entorno hasta la transacción. La secuencia consiste en seis fases:      

6.

Reconocimiento del problema Definición de la solución adecuada Búsqueda de proveedores Aceptación de Ofertas Realización de un pedido Valoración de resultados

¿Qué función desempeñan las influencias culturales en el marketing internacional de productos industriales? El desarrollo de un país refleja también el desarrollo de la sociedad, de las empresas nacionales y de la inversión extranjera que a este llega. La Demanda de productos industriales y los tipos de productos dependerá entonces del nivel de desarrollo que demuestre cada país. Si bien la cultura no influye tanto en el consumo de bienes industriales como si en la decisión de compra de bienes de consumo, no se puede desestimar la cultura en los patrones de uso, las características del producto y las especificaciones técnicas y legales que deben presentar estos. El marketing internacional deberá conocer los gustos, preferencias, costumbres, cultura, etc., para no pasar por alto detalles que podrían significar fracasos.


7.

El precio, la venta y la promoción de productos industriales en mercados extranjeros se complican con la intervención de los gobiernos y las autoridades reguladoras internacionales. Analice esta información Depende del tipo de gobierno, y el cual deberá ser analizado, estudiado y aceptado en el momento de cualquier negociación o decisión de inversión. Hay Gobiernos que no estimulan la inversión extranjera y otros que abren sus fronteras a comercios extranjeros y que permiten la libre competencia, algunos se acogen a normas internacionales y otros que desestiman este tipo de convenciones. Los Gobiernos que son intervencionistas son los que más complican el libre comercio.

Cuestionario Capítulo 10 1.

El crecimiento internacional de los servicios se ha atribuido a los cambios en los estilos de vida y en el mundo en general. ¿Está usted de acuerdo? Obviamente el estilo de vida de las personas, las sociedades y las familias han cambiado. El mundo hoy es más dinámico y el tiempo literalmente vale oro. Las mujeres ya no se quedan en el hogar a cuidar a los hijos y en las labores domésticas, ahora alternan este rol con el de ejecutivas, empresarias, etc. Los desarrollos e innovaciones tecnológicas hacen que el mundo sea cambiante y ofrece virtualidad y productos intangibles. Por todo lo anterior y más, si se puede decir que los cambios en los estilos de vida han contribuido al crecimiento internacional de los servicios, pues constantemente estamos buscando y necesitando que alguien más realice por nosotros las labores que no nos representan ganancias económicas, estamos delegando aquello que nos quita tiempo, para aprovecharlo en labores productivas.

2.

Los servicios se describen como actividades o ventajas que ofrece un proveedor a sus clientes, que suelen ser intangibles y no culminan en propiedad alguna. Analice esta información. Aunque el enunciado es cierto, pues un servicio es una actividad que no implica culminar en un tangible, sin embargo los servicios si pueden estar asociados a un producto, a través de la garantía, el respaldo o servicios post venta de las marcas o productos de consumo.

3.

¿Por qué en algunas economías los servicios tienen una importancia mayor que en otras? Porque las necesidades de un mercado con respecto a otro pueden ser diferentes y en muchos casos los gustos de compradores pueden estar fragmentados. Esta fragmentación se da por la diferencia en las necesidades locales y regionales del mercado. También se puede dar por el grado de desarrollo que presente cada economía, a mayor desarrollo y mayor tecnología, mayor peso tendrán los servicios en la economía.


4.

Los problemas y las aproximaciones a la comercialización de productos y servicios son similares y no es necesario desarrollar un tratamiento especial para los servicios. Analice esta afirmación. Los servicios son intangibles, es algo que no se puede palpar pero si comparar, para el cliente es necesario percibir ese plus, el valor agregado que se le ofrece para decidir su “compra”, entre más intangible sea el producto, mayor debe ser su diferenciación y el valor agregado es ese diferenciador que da la ventaja.

5.

Para la empresa que opera en mercados internacionales, ¿existe algún marco de clasificación de sus actividades que resulte más adecuado que otro? ¿Cuál es la función más apropiada para un sistema servicio-producto? La prestación de un servicio, como ya se dijo, puede estar ligada a un producto físico. Los servicios según la clasificación industrial Internacional ISIC, incluyen la venta mayorista y minorista, los restaurantes, hoteles, transportes, almacenajes, comunicaciones, servicios financieros, inmobiliarios y gubernamentales.

6.

¿Qué opciones de entrada de mercados tiene la empresa de servicios que quiere internacionalizarse? Describa la necesidad de considerar el contacto, la intangibilidad y el número de clientes atendidos a la hora de considerar el modo de entrada. En el servicio se considera que el contacto es necesario debido a la intangibilidad, un producto que no se puede ver, palpar, verificar las características que son las que venden, tiene mayor complejidad al momento de determinar el modo de entrada, pero la tecnología y el desarrollo de las comunicaciones permite dar valor agregado a los servicios y marcar la diferencia, esto puede generar una mayor oportunidad de atender a un mayor número de clientes independiente del contacto o a pesar del no contacto.

7.

Existen menos barreras al comercio internacional de servicios que al comercio internacional de productos. ¿Está usted de acuerdo? En algunos países se pueden encontrar más barreras al comercio internacional de servicios, pues los gobiernos buscan proteger y salvaguardar algunas actividades profesionales de los nacionales y evitar la competencia internacional que afecten dichos servicios. Lo anterior puede aplicarse a campos como la medicina y demás actividades liberales.

8.

¿Qué utilidad puede tener la tecnología de la información a la hora de eliminar las limitaciones de crecimiento de la empresa internacional de servicios? La tecnología de la información reduce distancias y tiempos, dinamiza transacciones y procesos, acerca a negociadores, y permite realizar todas las acciones en tiempo real. A


través de estas herramientas tecnológicas es posible resaltar o agregar valor a los servicios y otorgarles un plus diferenciador que posicione la marca en los mercados globales.

Cuestionario Capítulo 11 1.

¿Qué es una marca y cuáles son sus principales ventajas? ¿Hay algún tipo de atributo especial para los mercados internacionales? a) Una marca se define como un producto o servicio al que cuenta con términos, símbolos o diseños que se dan a conocer y a diferenciarse de la competencia, es considerada como una herramienta estratégica para el mercado que permite tener posicionamiento y reconocimiento para sus clientes y usuarios. b) Sus principales ventajas son:  Recordación  Reconocimiento  Diferenciación  Identidad  Asociación a una propuesta de valor  Identificación con el cliente c) Si existe un atributo especial son los beneficios que genere la empresa en un mercado nacional grande, a su vez que los atributos físicos de los productos deben ser similares a las del mercado internacional, que satisfaga necesidades universales.

2.

¿Cómo utilizan las empresas las marcas para entrar en mercados internacionales? Las empresas deben en primera instancia conseguir posicionamiento en el mercado, las empresas deben conseguir que el producto o servicio sea popular ya que esto generará aceptación progresiva y acumulativa una vez obtenido este logro, como resultado se esperará la fidelidad, ventas, imagen de nuestro producto. Posteriormente la empresa logrará tener una imagen favorable de la marca que permitirá penetrar mercados internacionales satisfaciendo necesidades de los clientes y consumidores.

3.

¿Existen las marcas globales? ¿Cómo se puede reconocer una marca global? ¿cómo mantienen las empresas sus marcas? Describa las fuentes de ventajas en una marca global. a) Si existen las marcas globales, prueba de ello se ve reflejada con marcas como Guinnes, Mercedes Benz, McDonald´s que tienen un impacto y posicionamiento en los mercados del mundo, teniendo consigo ventas multimillonarias y millones de clientes a nivel mundial. b) Dominar el mercado nacional


 Satisfacer la necesidades mundiales de los consumidores  Presentar una cobertura equilibrada país-mercado  Reflejar un posicionamiento consciente en todo el mundo  Obtener beneficios debido a país de origen  Concentrarse en la categoría de productos c) Generan innovación a los productos, concentran categorías de productos en los mercados nacionales e internacionales, obtienen popularidad y posicionamiento.  Los clientes dan a la marca global un concepto de buena calidad  Genera impacto y posicionamiento  Incremento de ventas 4.

¿Cómo construiría una marca y comunicaría sus valores en los mercados internacionales? Consideramos que para construir una marca en primera instancia debe estudiarse el mercado meta al cual queremos llegar, tener presente que la marca elegida comunique a través de su nombre lo que desea vender, identificar si el nombre, logotipo e isotipo son idénticos o tengan semejanzas con otros productos, elegir el tipo de embace y embalaje que deseamos asignar a nuestro producto, investigar los aspectos jurídicos que permitan tener originalidad en el nombre de la marca, elegir el nombre para nuestra marca. Una vez obtenido la construcción de la marca a corto o largo plazo se pretende lograr popularidad, reconocimiento y posicionamiento del mercado que permita avanzar a mercados internacionales a través de mercados de prueba y mercados estrella.

5.

Proteger la marca de falsificaciones e imitaciones cada vez es más difícil para las empresas, puesto que muchos compradores de todo el mundo las compran ¿Por qué los proveedores de imitaciones engañan a algunos compradores y por qué algunos compradores actúan de forma poco ética con la adquisición de estos productos? Todo es un negocio en el mundo de los negocios por tanto el proveedor se aprovecha en el mayor de los casos del poco conocimiento del comprador para vender artículos con similares características de productos con marcas reconocidas, esto para el proveedor genera bajos costos de producción con buenas ganancias; este proceso es una manufactura ilícita, contribuyendo al contrabando y la falsificación de marcas. Para el caso de los compradores genera economía para su bolsillo comprar X o Y artículo de “marca” a un precio favorable, siendo consciente que este producto no le brindará la calidad que brinda el producto original.

6.

Explique cómo puede fijar objetivos internacionales de construcción de marcas para la empresa combinando un análisis de la categoría de productos y de la marca.


CASO DE EXPORTACIÓN EMPRESA FAJAS A TU MEDIDAS REPRESENTANTE LEGAL: MARIA SHIRLEY CASTELLANOS HENAO Visitamos la empresa fajas a tu medida, entrevistándonos con la gerente Maria Shirley Castellanos Henao, quien se dedica a confeccionar y comercializar fajas post – quirúrgicas desde hace 10 años y aproximadamente 7 años de manera formal en la ciudad de Armenia; al proceso de exportación alrededor de 3 años inició con las negociaciones. Es importante resaltar que esta empresa cuenta con certificación en la norma NTC 6001 la cual establece requisitos para las MYPES, adoptó esta certificación con el fin de brindarle a su empresa herramientas de peso para llevar a cabo procesos de calidad, en la actualidad está certificada en lo concerniente al área financiera y administrativa, y posteriormente adelantará la gestión para certificarse en las áreas de producción y comercial. Los países a los que ha exportado esta empresa, ha sido a Estados Unidos y Guatemala Nos explicó el paso a paso que ella hizo en su primera exportación realizada a partir de septiembre de 2012. Nos manifestó que realiza exportaciones por courrier, aunque algunas personas no lo consideran exportación, también cuando inicio tenía una posición arancelaria como textiles, y al exportar tenía que cancelar arancel, cambio de posición arancelaria como equipos médicos debido a que las fajas son post-quirúrgicas y en el momento con el tratado de libre comercio que se tienen esta posición arancelaria no tiene arancel Razones para exportar, pasos previos antes de iniciar una exportación  RUT (DIAN)  Registro de productor nacional (oferta exportable), certificado de origen (VUCE)  Vistos buenos o autorizaciones previas, esto se utiliza cuando lo que se va a exportar necesita autorizaciones del INVIMA, ICA, MEDIO AMBIENTE.  Tramite en aduana Colombiana  Debe colocarse usuario aduanero (casilla 54 del RUT) y  Código 22 exportador


          

Estudio de mercado y de factibilidad Contacto con el cliente Negociación, envió de la cotización inicial con Incoterms Aceptación de la cotización –orden de pedido Factura comercial, envió al cliente exterior Cliente efectúa el pago, pero este no se hace efectivo sino, hasta la legalización de divisas por parte del exportador. Empaque de mercancía, preparación de factura y la guía aérea con la lista de empaque. La factura y la guía aérea se remite al cliente en el exterior Contratación del agente aduanero (intermediario) agencia aduanera Despacho de la mercancía Armenia- Bogotá para aduana (zona primaria) Revisión de los documentos, mandatos a Agencia Aduanera para iniciar la solicitud de exportación, para esto se necesita: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Copia del RUT Cámara de Comercio Fotocopia de la cédula Poder autenticado original DIAN Factura original Lista de empaque Certificado de origen.

Con estos documentos la agencia solicita la autorización de embarque a través del sistema aduanero, se suministran los documentos soportes para la autorización de embarque     

Validación y autorización de embarque Ingreso de la mercancía a la zona primaria (aeropuerto, bodega, Avianca, deprisa) Inspección documental o física d la mercancía por parte de la autoridad aduanera Autorización de la autoridad aduanera para embarque Certificación del embarque y asignación del número y fecha del manifiesto de carga.

Con los trámites anteriores cumplidos, la autorización de embarque y el número de manifiesto asignado, este se convierte en la declaración de exportación definitiva. Paso seguido, se presenta la factura el DEX (documento de exportación) y la guía aérea ante el banco para legalizar las divisas y que estas se abonen a la cuenta del cliente.

MERCADO POTENCIAL COMPRADOR (EXPORTADOR): ESTADOS UNIDOS Para exportación de Fajas post quirúrgicas.


Aprovechamiento del tratado con Estados Unidos y la población. La posición arancelaria del producto permite comercializarlo exento de pago de impuestos. La cadena de textil y confecciones cuenta con importantes oportunidades de aumentar la cantidad y el valor agregado de sus exportaciones, especialmente al mercado de Estados Unidos. El sector ya cuenta con una experiencia valiosa de exportación: en 2011 exportó 1.142 millones de dólares, a 116 países, con una oferta de productos diversificada. Hecho el análisis sobre el comportamiento de la cadena productiva en Colombia y las ventanas de oportunidad que se abren para el país por cuenta de la nueva situación arancelaria, resulta útil dar una mirada al mercado americano, teniendo en cuenta su relevancia dentro del marco global y el tipo de productos que demanda. La economía americana está sólidamente posicionada como el cliente más importante de la cadena. Durante el último año, el valor total de sus importaciones ascendió a cerca de 113.500 millones de dólares. El Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos significa para la cadena de textiles y confecciones un cambio sustancial, una gran oportunidad. El sector cuenta con más de 965 productos que antes tenían arancel para ingresar al mercado norteamericano, y desde el 15 de mayo de 2012, entran a este mercado sin pagar este impuesto. Esto implica mayor competitividad para estos productos, productos que tienen un mercado de importaciones de Estados Unidos de 14.600 millones de dólares En el caso de Estados Unidos, existe un gran mercado potencial, por su gran tamaño y por las tendencias en los tipos de productos que comercializa. En un ejercicio de análisis de oferta y demanda se encuentra que existe un potencial interesante para Colombia en productos como hilados de fibras sintéticas, pantalones cortos para mujeres, niñas, hombres y niños, de algodón, vestidos para mujeres de fibras sintéticas, camisas para hombres de algodón, y blusas para mujeres de algodón, trajes de baño para niñas y mujeres, overoles de algodón, tiendas de campaña de fibras sintéticas, y ropas de tocador de material de toalla. En resumen, el mercado del sector de textiles y confecciones en Estados Unidos es cercano a los 110.000 millones de dólares. Colombia cuenta con una amplia experiencia en el desarrollo y exportación de productos de este sector, y está desarrollando, cada vez más, productos con valor agregado que se adaptan a las necesidades y los gustos de los consumidores. Las oportunidades están ahí para aprovecharlas y el TLC con Estados Unidos es un primer escalón estratégico para avanzar en este sentido. Es clave ahora que las empresas del sector y sus agremiaciones se alineen como cadena exportadora, y el gobierno, de forma coordinada, elimine los cuellos de botella que frenan su desarrollo e impiden el posicionamiento de sus productos en los mercados internacionales, especialmente Estados Unidos. VARIABLES CONTROLABLES E INCONTROLABLES Hay variables que obviamente no dependen de las empresas pero que gracias a las decisiones de los administradores se enfrentan de la mejor manera para reducir riesgos y costos. Con respecto al


mercado americano, el tipo de cambio y las políticas de restricciones se hacen frente con medidas como el TLC, que elimina barreras y facilita comunicaciones. La tecnología y las comunicaciones definitivamente acercan y facilita las relaciones entre compradores y vendedores, facilita las negociaciones.

6.

CONCLUSIONES

Para tener éxito en las prácticas de los negocios, es indispensable que el administrador de negocios tenga un conocimiento de las variables que pueden afectar a la empresa, los productos y servicios. Se debe evaluar el entorno económico y predecir los mercados para tomar una decisión de inversión y estrategia. Hay que tener en cuenta, saber cuáles son y cómo manejar las variables controlables e incontrolables del mercado, para saber cómo afrontar y darle manejo a cada situación cuando se presente. Tener muy presente aquellas instituciones que regulan y apoyan el comercio exterior y los tipos de gobierno objetivo de nuestras actividades económicas y productivas.


BIBLIOGRAFIA

Marketing Internacional, Frank Bradley y Haydee Calderon . Editorial Pearson Prentice Hall http://www.merca20.com/ http://www.efxto.com/diccionario/r/4708-riesgo-politico http://www.razonypalabra.org.mx/anteriores/n35/erobles.html http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/ http://es.wikipedia.org/wiki/Airbus_Group http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/fusiones-adquisiciones/grupo-airbuscompra-el-salzburg-muenchen-bank-para-financ


Taller marketing naccb