Singapore
Marina Bay Sands on Singaporen uusin maamerkki ja arkkitehtuurin taidonnäyte. Rakennuksessa toimii muun muassa kasino ja hotelli kylpylöineen ja uima-altaineen.
■
Singapore on viisimiljoonainen, monikulttuurinen kaupunkivaltio Malakan niemimaan kärjessä.
■
Se on aasialaisittain erittäin korkean elintason maa ja sen talous perustuu vientiin ja asemaan kansainvälisen kaupankäynnin ja finanssimaailman keskuksena.
Bruttokansantuote on 81 300 dollaria henkeä kohti (Suomi 40 500 dollaria). Talouskasvu oli kolme prosenttia vuonna 2014.
Sitten on olemassa maita, kuten Intia tai Indonesia, joiden julkinen liikenne on vielä kovin kehittymätöntä. ‒ Niiden ensimmäinen tarve on saada toimiva lippujärjestelmä.
Vuosikausia kestävä myyntiprosessi INITin asiakkaat ovat julkisen hallinnon viranomaisia tai yksityisiä yrityksiä – Euroopassa enimmäkseen viranomaisia, kun taas Aasiassa yksityisiä yrityksiä. Asiakkaina ne eroavat kuitenkin vain vähän toisistaan. Kumpaakin koskevat käytännössä samat kilpailutussäännökset, ja ne ovat organisaatioina isoja ja niiden päätöksenteko on hidasta. Suvi Schwab pitää alan myyntiprosessia erilaisena kuin muilla aloilla. ‒ Toimittajat eivät luo tarpeita, kuten monilla muilla aloilla. Kun kyse on julkisesta liikenteestä, tarve tulee asiakkaalta itseltään tai poliittisesta paineesta. Kun he tunnistavat, että heillä on jokin tarve, he ottavat itse yhteyttä, Schwab kertoo.
Ja siinä kohtaa pitää olla niin tunnettu, että asiakkaat osaavat ottaa yhteyttä juuri INITiin. Tärkeimmät paikat näkyä ja verkostoitua ovat alan messut ja konferenssit. ‒ Nytkin viime messuilla Hongkongissa kertyi paksu pino lisätietopyyntöjä. Julkisen liikenteen hankinnat ovat niin isoja, että niitä tehdään ehkä kerran 5‒10 vuodessa. Sinä aikana henkilöstö organisaatiossa ehtii vaihtua. ‒ Yleensä tämä on heille ensimmäinen tällainen hankinta, eikä heillä ole aikaisempaa kokemusta tai tietoa siitä, mitä ylipäänsä on saatavilla. Siinä vaiheessa myynti on asiakkaan auttamista ja sen kertomista, mikä on mahdollista, mitä he tarvitsevat ja mihin heillä on varaa. ‒ Monesti asiakas sanoo ensin, että me haluamme kaiken. Sitten kun ruvetaan katsomaan, paljonko se maksaa, niin alkaa armoton karsiminen. Projektit etenevät hitaasti. Siitä vaiheesta, kun asiakas tunnistaa tarpeen, siihen vaiheeseen, kun he aloittavat kilpailutuksen, menee vähimmillään vuosi. Sopimuksen
allekirjoittamiseen saattaa mennä kymmenenkin vuotta.
Parhaat asiakkaat tulevat kilpailijoilta Suvi Schwab kertoo, että INITillä on useita tapauksia, joissa asiakas on jo ostanut kilpailijan tuotteen, mutta projekti on epäonnistunut, vaikka sitä on yritetty vuosikausia. ‒ Tai kun kaikki on jo toteutettu ja kaiken pitäisi toimia, mutta ei vaan toimi, niin silloin ei ole muita vaihtoehtoja, kuin vaihtaa toimittajaa. Yleensä korjaaminen ei onnistu. ‒ Siinä vaiheessa he tulevat meille ja haluavat laadukkaan tuotteen. Sitten me otamme koko jutun haltuun. Sellainen on itse asiassa meidän paras asiakas, Schwab naurahtaa. Alalla projektien koosta kertoo liikennevälineiden, kuten linja-autojen lukumäärä. Jos kyse on sadasta linja-autosta, INITillä on satakunta kilpailijaa, mutta mitä suurempiin määriin mennään, sitä vähemmäksi kilpailijat käyvät. ‒ Ja kun on yli viisi tuhatta bussia, niin enää ei ole kuin yksi kilpailija jäljellä. Myynti&Markkinointi
43