Page 49

nalta vaarallisiin tilanteisiin esimerkiksi ongelmatilanteissa tehtyjen hätäratkaisujen vuoksi.

Avoin keskustelu väylä kehittymiseen Myyntityön haasteisiin kuuluvat esimerkiksi tilanteet, joissa kauppaa ei ponnisteluista huolimatta synny. Työpaikan arvomaailmasta riippuu, jäävätkö haasteet myyjän itsensä murehdittavaksi vai käydäänkö tilanteita läpi yhdessä. Myynnin takkuaminen ei kuitenkaan ole yksilön ongelma, vaan se koskettaa koko yritystä. ‒ Resilienssiin käyttäytymiseen kuuluu tietty positiivisuus. Organisaatiotasolla resilienssi tarkoittaa asioiden yhteistä jakamista ja yhdessä kehittymistä. Jos esimerkiksi myyntityössä kauppaa ei synny, tilannetta voi analysoida organisaation käytäntöjen kannalta. Saatiinko esimerkiksi asiakkaan toiminnasta ja tarpeista riittävästi tietoa myyntityön pohjaksi. ‒ Asiakkaan tarpeiden ymmärtämisen on huomattu kasvaneen samalla, kun keskusteluja on alettu käymään. Esimerkkinä Arja Ala-Laurinaho kertoo tilanteesta, jossa myynti ja huolto oivalsivat saman pöydän ääressä istuessaan, että huollon asiakastuntemuksen avulla myynti voisi tarjota asiakkaalle paremmin asiakkaan tarpeita vastaavia koneita, lisäosia ja palveluja. Uusi myyntimalli hyödytti kaikkia: se antoi myyjälle enemmän asiakaskohtaisia myyntivaltteja, sujuvoitti huollon toimintaa jatkossa ja tarjosi näin asiakkaalle kokonaisvaltaisempaa palvelua. Keskusteluihin menee toki aikaa, toteaa Ala-Laurinaho. Ajan käyttäminen kehitystyöhön on johdon vastuulla. Työterveyslaitoksen tekemien havaintojen perusteella asioiden jakaminen johtaa usein parempiin tuloksiin, joten se kannattaa. Keskustelut lisäävät keskinäistä ymmärrystä ja vuorovaikutustaitoja sekä antavat mahdollisuuden kehittyä organisaationa. ‒ Ongelmatilanteet voivat olla kimmoke uusiutumiseen, joten ne kannattaa nähdä nimenomaan mahdollisuutena. Keskusteluja käydään hyvässä hengessä ja vilpittömässä tarkoituksessa. Yhdessä miettien ongelmatilanteisiin saattaa löytää moniakin erilaisia toimintatapoja, joilla tilanne puretaan.

Kokemukset opettavat resilienssiä Vaikeuksia kohdatessaan ihmiset käyvät läpi erilaisia tunnetiloja, kuten ärtymystä ja pettymyksen tunteita.

Ongelmatilanteet voivat olla kimmoke uusiutumiseen. Vastoinkäymisiä kohdatessaan resilientti henkilö pystyy kuitenkin irrottautumaan negatiivisten ajatusten kehästä. Lamaantumisen sijaan hän alkaa miettiä uusia tapoja toimia ja sitä, miten kääntää vaikeudet voimavaraksi. Positiivinen luonne sekä vakaa ja rauhallinen persoonallisuus ovat voimavaroja ongelmatilanteissa. Vaikka näitä ominaisuuksia ei itsellä valmiiksi annettuna olisikaan, voi vastoinkäymisten kohtaamista opetella myös tietoisesti. Ikä ja elämänkokemuksetkin saattavat auttaa. Iän on todettu lisäävän resilienssiä: aiemmista elämänkokemuksista voi ammentaa eri tilanteisiin sopivia toimintamalleja. Ongelmatilanteita aiemmin elämässä kohdatessa on ehkä opittu kääntymään kanssaihmisten puoleen, koska on huomattu, että ongelmat ratkeavat helpommin yhteistyöllä.

Jälkipuinti tarpeen Organisaation keskustelukaareen tulisi sisältyä ennakoinnin ja tilanne päällä -keskusteluiden lisäksi myös jälkipuintisessiot. Jälkipuinti ei tarkoita ainoastaan ongelmatilanteiden käsittelyä. ‒ Yhteisten käytäntöjen jakaminen työyhteisöissä tulisi ulottua myös onnistuneiden tilanteiden ja hyvien käytäntöjen jakamiseen. Jakamalla opimme toinen toisiltamme, muistuttaa Arja Ala-Laurinaho. Myynti&Markkinointi

49

Profile for Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

Myynti & Markkinointi 3/2017  

Tässä lehdessä teemana social selling. Miten sitä pystyy hyödyntämään yritys ja yrityksen edustaja? Kansikuvassa Niklas Litmala, joka perust...

Myynti & Markkinointi 3/2017  

Tässä lehdessä teemana social selling. Miten sitä pystyy hyödyntämään yritys ja yrityksen edustaja? Kansikuvassa Niklas Litmala, joka perust...