Page 34

K ANSAIN VÄLISTY MINEN

suomalaista osaamista tarvitaan lähes jokaisella elämän osa-alueella. Etenkin uusiutuvien energioiden, terveyden ja puhtaan teknologian saroilla suomalaiset pääsisivät eteenpäin. Mutta Intian potentiaalin ovat huomanneet jo monet muutkin. Etenkin kiinalaiset halpatuotteet lisäävät hintapaineita maassa.

Pidä meteliä tuotteestasi Yksi oppi torimyyjiltä on metelin pitäminen. Isossa maassa hukkuu muuten helposti massaan. Omaa tuotetta pitääkin kehua vuolaasti, markkinointiin pitää satsata rahaa ja verkostoitua ahkerasti. Vaatimattomuus ei kaunista 1,3 miljardin ihmisen maassa. Torimyyjät tuntevat asiakkaansa ja tietävät mitkä avainviestit uppoavat kiireisiin perheenäiteihin. Suomalainen töksähtelevä, suoraan puhutteleva ja armeijan komentotyylinen tapa tuoda tuote esille ei toimi Intiassa, vaan kaupankäyntitilanteeseen pitää luoda peruspositiivinen vire. Small talkia on harrastettava. Ennen itse kaupankäynnin aloittamista pitää osata kysyä osapuolten perheen kuulumisia, krikettipelin tuloksia tai vaikkapa mistä päin Intiaa hän on kotoisin. Intialaiset eivät järin ihastu, jos alat ensimmäiseksi valittaa roskakasoista, liikenneruuhkista tai päivittelemään kerjäläisiä liikennevaloissa. − Kannattaa yrittää keskittyä tuomaan positiivisia eroja esille, sillä sitä arvostetaan suuresti. Varmoja aiheita ovat ruoka, markkinan dynaamisuus ja ihmisten ystävällisyys, Mäki sanoo.

Varaudu vastaamaan kysymyksiin Intialaiset kuuntelevat mielellään tuote-esittelyitä ja kysyvät paljon kysymyksiä. − He uskaltavat kysyä, kun on epäselviä asioita. Intiassa kukaan ei joudu naurunalaiseksi, jos kysyykin jotain oudompaa. Katseet ja ilmeet, positiivinen asenne itsevarmuudella höystettynä toimii, kertoo hydrauliikkateknologiaa valmistavan Dynasetin Aasian myyntijohtaja Tuomas Räsänen. Vaikka hinta on aina myyntitilanteessa kärjessä, intialaiset ymmärtävät myös laadun päälle. Heidät saa paremmin innostumaan tuotteesta, jos pystyy osoittamaan laskelmien avulla kuinka paljon vaikkapa laitoksen tuotanto paranee, energiankulutus vähenee tai muuta konkreettista bisnekseen liittyvää. − Intialaiset tietävät, että heillä ei ole kaikkea teknologiaosaamista kotimaassa, mutta silti myyjän on oltava herkkänä, kuinka esittää oman tuotteensa ylivertaisuutta. Ei kannata vähätellä intialaisten omaa osaamista, koska se loukkaa helposti toista osapuolta, sanoo Paananen. − Kannattaa aina verrata tuotteita ominaisuuksiltaan keskenään, kun vertailussa on oma vastaan kilpailijan 34

tuote, oli tuote mikä tahansa. Tästä saa helposti uusia tuote-ideoita ja kyseisiä tuotteita voi myydä myös muihin hintakriittisiin maihin, Mäki sanoo.

Huomioi erilainen aikakäsitys Itse myyntilanne voi venyä. Intiassa aikakäsitys on erilainen kuin länsimaissa. Myöhästely on enemmänkin sääntö kuin poikkeus. − Tapaamisissa heillä ei ole kiire. Heillä on aikaa kuunnella ja keskustella ja tapaamiseen voi helposti osallistua useita. Jopa kahdeksan ihmistä ei ole harvinaista, Räsänen sanoo. Tarjousvaiheessa monet yritykset haluavat nopeita toimituksia ja tiukkoja aikatauluja. − Varsinaisessa ostoprosessissa voi olla usein kauhea kiire saada paperit valmiiksi viimeistä yksityiskohtaa myöten ja tarjous pöydälle. Mutta sitten saattaa mennä viikkoja, jopa kuukausia, että asia ei etene mihinkään suuntaan, Räsänen sanoo. Oikean ihmisen löytäminen on hierarkiaviidakossa vaikeaa. Intia on mikromanageerauksen luvattu maa, jossa kaikki kertovat olevansa tärkeitä. Kaupantekotilanteessa pitää varmistaa, että paikalla on juuri se henkilö, jolla on allekirjoitusvaltaa. − On erittäin tärkeää varmistua siitä, että puhuu todellisen päätöksentekijän kanssa eli organisaatioissa on mentävä rohkeasti ylös, Paananen muistuttaa.

Ole joustava Kun ostopäätös on tehty, myyjän on valmistauduttava joustavuuteen. − Hinnan lisäksi on tehtävä jatkuvasti kompromisseja niin tuotteiden, sopimusten kuin toimitusaikojen suhteen, kertoo Mäki. Intia yllättää eksoottisuudellaan. Esimerkiksi kaupanteon ajankohdalla on väliä. Intialaiset ovat taikauskoista kansaa. Vilkkaimmat kauppapäivät – oli kyse sitten kodinkoneesta tai teolliseen valmistukseen käyttävästä laitteesta – sattuvat hindukalenterin mukaan sanelluille onnenpäiville. Haasteista ja erilaisuudesta huolimatta suomalainen voi menestyä Intiassa, kunhan vaivautuu hiukan perehtymään paikalliseen kulttuuriin ja tapoihin. − Intialaiset ovat luotettavaa ja vieraanvaraista porukkaa ja pitävät sen, mitä lupaavat. Vaikka menet myyjänä Intiaan, asiakkaasi pitää sinusta huolta ja järjestää autokyydit ja vierailuohjelmaa, Räsänen sanoo. Intia inspiroi taitavaa myyjää muutoksellaan. − Se mikä on tänään kuuminta hottia ja itsestään selvää kaupankäynnin suhteen, saattaa tehdä täyskäännöksen jo kuukauden päästä, mutta markkinan volyymit ja potentiaali saa innostumaan kerta toisensa jälkeen, Mäki summaa.

Profile for Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

Myynti & Markkinointi 3/2017  

Tässä lehdessä teemana social selling. Miten sitä pystyy hyödyntämään yritys ja yrityksen edustaja? Kansikuvassa Niklas Litmala, joka perust...

Myynti & Markkinointi 3/2017  

Tässä lehdessä teemana social selling. Miten sitä pystyy hyödyntämään yritys ja yrityksen edustaja? Kansikuvassa Niklas Litmala, joka perust...