Page 1

Автокомпоненты

Рынок АКБ в условиях кризиса: как удержать продажи?

Прежде чем аккумуляторную батарею подключат к электросистеме автомобиля, она проходит путь по це почке "производитель  поставщик  конечный покупа тель". И если в условиях стабильно высоких продаж ав томобилей спрос на АКБ был предопределен, то с нас туплением тяжелых времен знание факторов, влияю щих на потребительские предпочтения, становится за логом поддержания продаж.

В

условиях кризиса, когда фи нансовые ресурсы ограни чены, потребитель стано вится очень чувствительным к це не, притом, что требования к ка честву остаются достаточно высо кими. Кто же в этом случае выигра ет конкурентную борьбу? По мне

нию Константина Личманова, начальника отдела продаж АКБ компании "АгроСоюз", лидерами в новых условиях станут те операто ры рынка, которые смогут предло жить продукты с наиболее опти мальным соотношением цены и ка чества. Естественно, это означает

наличие постоянной обратной свя зи  с производителем, с одной сто роны, и покупателями  с другой.

Кто главный? В цепочке "производитель  пос тавщик  конечный покупатель" каждое из звеньев имеет своим специфические цели, уверен Сергей Красников, специа лист отдела маркетинга НАК ISTA. Для производителя  это макси мальный объем продаж, для дис трибьюторов и дилеров  мини мальные закупочные цены, экс клюзивность товара, для потреби теля  минимальная цена и высо кое качество АКБ. "Поэтому наша маркетинговая политика выстраи вается с целью учета и макси мального удовлетворения все зве ньев цепочки",  говорит Сергей.

10 autoExpert № 02’2009


Автокомпоненты По мнению Константина Личма нова, "самое важное звено в цепоч ке  это потребитель. Именно он че рез дистрибьюторов выдвигает требования к качеству, техничес ким и эксплуатационным характе ристикам аккумулятора, его внеш нему виду, ассортименту. И здесь очень важна обратная связь от про изводителя к конечному потребите лю, оперативная реакция произво дителя на требования всех звеньев этой цепочки, трансляция опти мальной цены, оптимального ка чества, оптимальных сервисных ус ловий обслуживания". Какими же требованиями озада чивает покупатель продавца и про изводителя? По результатам иссле дований, проведенных компанией Bosch среди конечных потребителей в Восточной и Западной Европе, прослеживается общая тенденция: с каждым годом конечный потреби тель все меньше разбирается в тех нических и технологических аспек тах приобретаемых продуктов, рас сказывает Наталья Ковалева, менеджер по работе с ключевыми клиентами по АКБ Bosch. При выбо ре АКБ покупателя, в первую оче редь, интересует, соответствует ли предлагаемая батарея специфика ции его автомобиля, т.е. будут ли ее характеристики достаточными для надежной работы автомобиля, как при запуске двигателя, так и для пи тания бортовой сети при включен ном двигателе. Чаще всего автовла делец выбирает новый аккумулятор, чтобы он был не хуже предыдущего. В НАК ISTA следующим образом проранжировали факторы, которые определяют окончательный выбор покупателя из ряда АКБ, рекомен дованных для его транспортного средства: 1. Срок службы. 2. Величина пускового тока. 3. Срок гарантии. Кроме того, замечает гн Красни ков, необходимо учитывать психо логию связки "продавецпокупа тель". Недаром и специалисты из Bosch важным фактором считают мнение "эксперта" о качестве того или иного продукта. Экспертом в данном случае чаще всего выступа ет продавец в магазине либо меха ник СТО. Срок гарантии на аккуму лятор в немецкой компании также называют важным фактором, поэ тому срок гарантийных обяза

тельств на продукцию Bosch сос тавляет два года с даты продажи непосредственному покупателю. Также не следует забывать, что покупатель часто ориентируется на бренд и уровень цены как на пока затели гарантии качества и надеж ности продукта. Безусловно, за последние годы в Украине сформировались опреде ленные потребительские предпочте ния в отношении брендов АКБ. И, чтобы добиться признания новой торговой марки на этом рынке, нуж но приложить немалые усилия. Так, в прошлом году компания "АгроСо юз" вывела на рынок новый бренд аккумуляторных батарей  Truckman (класс 100% необслуживаемых АКБ), которые производит корпора ция "Веста". "Этого производителя особо представлять не нужно, качес тво продукта говорит само за себя,  говорит гн Личманов.  Однако на шим продавцам пришлось провести большую работу с покупателями, ко торые привыкли покупать АКБ "рас крученных" брендов. Сейчас прода жи аккумуляторов Truckman вырос ли в несколько раз  в основном бла годаря прямой работе с клиентами и гибкой ценовой политике компании".

Продавец По наблюдениям специалиста от дела маркетинга НАК ISTA, дистри бьюторами выступают чаще специ ализированные компании, имею щие в своем ассортименте несколь ко торговых марок с целью макис мального охвата рынка. Увеличива ется доля розничных продаж через магазины запчастей. При этом оп товики стараются предложить со путствующее рекламное, POS или торговое оборудование. Естественно, каждая компания ищет свою дорогу к сердцу (и ко шельку) покупателя, и секреты ус пеха раскрывает неохотно. Но все же, некоторые "правила игры" экс перты согласились для нас озву чить. Например, одно из преимуществ корпорации "АгроСоюз"  широта дистрибьюции. Эта компания обла дает одной из крупнейших торго вых сетей в Украине  около 130 фи лиалов. Такой размах позволяет представить новый продукт однов ременно во всех уголках страны. Второй немаловажный фактор, о котором уже говорилось,  налажен

ная обратная связь производителя с конечным потребителем и всеми промежуточными звеньями цепоч ки, выработка с их помощью опти мальной цены и сервисных условий обслуживания. "Если раньше стабильный спрос позволял отдельным дилерам и дистрибьюторам "расслабляться,  замечает начальник отдела продаж АКБ "АгроСоюз",  то сейчас лю бой сбой по цепочке от производи теля к потребителю может крайне негативно сказаться на продажах (и, соответственно, объемах произ водства) и грозит потерей сущес твенной доли рынка". Ну, и конечно важна репутация: "По своему опыту можем отметить, что репутация компаниипоставщика АКБ имеет большое значение. Борьба за поку пателя идет не только за счет ка чества предлагаемых продуктов, а также подключается сервис  в час тности, бесплатные консультации по установке и эксплуатации". В вопросах логистики для компа ниипродавца особо важными явля ются такие факторы, как компак тность программы АКБ того или иного бренда, а также надежность поставок и оперативность реагиро вания поставщика на изменения спроса, уверены в Bosch. Дистри бьюция АКБ Bosch в Украине орга низована через несколько крупных компанийимпортеров, которые яв ляются официальными дилерами АКБ Bosch. Осуществляя ритмич ные (регулярные) поставки аккуму ляторов в Украину в течение всего года, они обеспечивают стабильное наличие всего ассортимента акку муляторных батарей на рынке, а также обеспечивают поставки акку муляторов на следующий торговый уровень, т.е. мелкооптовым компа ниям, торговым точкам и СТО. "Идеальная схема сотрудничес тва всех участников аккумулятор ного бизнеса, начиная с производи теля и заканчивая продавцом ко нечному потребителю, заключается в том, чтобы обеспечить стабиль ное наличие аккумуляторов в точ ках продажи",  уверена Наталья Ковалева. Ведь в случае отсутствия товара автовладелец однозначно не будет ждать  он просто приобре тет аналогичный продукт конкурен тного бренда или обратится к дру гому поставщику. Виктор Кондратенко

11 autoExpert № 02’2009

Как удержать продажи АКБ?  

Из цикла "антикризисных рецептов".

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you