Page 1

How to Get all the Funding you require to get your product to  market

What is a small Business  Entrepreneur? Entrepreneur n. a business man  or woman of positive disposition who  attempts to make profit from opportunities  by risk, initiative and guidance from     2­small­ 

Defining Your Product or Service  and Its Markets 

Focus on a problem you have personal experience  with – make sure that it is a “top three” customer  worry

Avoid technology wanderlust – “if you build it, they  will not come”

Look for market dislocations where new leadership  can emerge

Defining Your product or Service  and Its Markets  

Attack large and growing markets (>$1Bn) Timing is critical – avoid: – Markets that are hyped – usually too late – Markets that are out of public favor (e.g. B2C) Make sure that you have first mover advantage –  thoroughly and creatively research the competition Focus, focus, focus ….  Differentiate, differentiate,  differentiate ….

Building Your Team 

Be honest/open about team’s holes internally and with  financiers

Hire A+ team members – wait for right people – make sure  you feel that you have the best CEO possible

Look for a mix of skills and backgrounds: – Combination of vision vs. operating skills – “mystic” vs.  “mundane” – Startup vs. domain expertise – Mix of former companies

Building Your Team (Contd). 

   

Focus early on engineering and sales/business  development – mid­level talent OK if senior team  profiles unclear Everyone should know how to sell Involve investors in key hiring decisions (e.g. V.P.s) Spread ownership fairly Avoid nepotism

Creating Leverage Through  Partnerships  Business development more critical now than 

ever – sales leverage, time to market, etc.

 Better to create a large footprint than extract 

every last penny from a relationship

 Timing of discussion is important for 

credibility and lack of competitive  repercussions

Creating Leverage Through  Partnerships (Contd.)  Make sure partnerships are breakeven within 

a year  Partnerships come in all forms (e.g.  attorneys, accountants, PR firms, search  firms, contractors, etc.) – focus on leaders  Use partnerships to create barriers to entry

Developing Your Product/Service  Time to market is important – develop a 

demo/prototype quickly  Limit yourself to 12 months to revenue  Create frequent small product improvements  – iteration better than “mega­releases”  Work with prospects/customers from the  earliest possible point

Developing Your Product/Service

 Buy rather than build at all costs  Create a “whatever it takes” culture – deliver 

on time

 Always have a contingency plan

Keeping Customers in Mind 

Create a customer­oriented culture ­ make sure  everyone has customer contact

Develop a reference list as early as possible – focus  on credible industry/sector leaders

Set customer expectations on deliverables  appropriately

Make sure early users are ecstatic about  product/service – support them feverishly

Managing Cash  Obsessively manage your burn rate  Use part­time CFO if needed  Understand when to adjust spending – –

Advertising Headcount

 Initiate new investor discussions at least four 

months before running out of cash

Developing a Good Reporting  Structure 

Publicly report status on key metrics internally (e.g.  customers, pipeline, site traffic, development  milestones, etc.) Don’t fear investing in a good CFO – CFOs are needed  earlier now than they were in the past Plan on monthly Board meetings for first 6­12 months – Control the agenda – Give management team members  exposure/participation – Focus on one major strategic issue at the end of  each meeting 

Developing a Good Reporting  Structure (Contd.) •

Communicate regularly between meetings  with the Board and investor group (e.g. bi­ monthly e­mails, breakfasts, etc.)

Financing Tips  

Early, raise only as much as you need to get to a major  milestone (e.g. beta product, site launch, etc.) Later, raise as much as you can get/tolerate – helps brand  company, displace competition, etc. Develop financing plan around sales/product/team  milestones When choosing financing partners, marry for “love” not  money Use financing process as a proxy for working relationship

Financing Tips (Contd.) 

Tips on getting in the door and presenting – Research the firm/partner – Come in via referral – Deliver overall concept in first three minutes – Be in sell mode and create excitement (concise, hard­ hitting) – avoid “fireside chats” – Ten page summary and slides sufficient – provide  complete CVs – Provide real­world examples – “virtual markets equals  virtual $” – Plan on one hour

Business Angel vs. Venture Capital  Angels –

Pros  Usually provide up to $50K­$250Kin early financing  Are usually quick decision makers  Are less valuation sensitive  Typically allow the entrepreneur to be more independent

Cons  Can create valuation dilemmas (e.g. down rounds later)  Can be cumbersome to manage/administer  Offer very limited operational expertise/contacts  May drop out of later rounds

Business Angel vs. Venture Capital  Venture Capital –

Pros  Offer great expertise/contacts  Help generate credibility/exposure for company  Leverage efforts to secure future rounds of capital

Cons  Are tougher on valuation/terms  Scrutinize management performance more closely

Taking Advantage of Directors and  Advisors 

 

Treat them as extensions to management team – CEO’s  responsibility to manage them Look for complementary skills and expertise VCs – Are a mile wide and an inch deep – Help in high level strategy and positioning –  understand competitive landscape – Have experience with common operational challenges – Offer great contacts – business development,  management team building – Can help guide financings

Taking Advantage of Directors and  Advisors  Outside Directors – –

Add credibility if they are industry luminaries Help with market/operational expertise

 Create a balanced BoD – avoid single 

investor representative

The Five D’s Define the market to your advantage Develop a great team Declare yourself the victor Deliver the product/service on time Defend your customer relationships viciously

Reasons to join  To get FREE marketing content  To become a h@ppeneur  To get these benefits  To get discounts on our services  To get FREE stat software

How to Get all the Funding you require to get  

 Focus, focus, focus ….  Differentiate, differentiate,  differentiate ….  Timing of discussion is important for  credibility and lack of...