Page 1

Planeando la Empresa Tema 1: Fundamentos de la Planeación Empresarial Una vez definida con claridad la oportunidad y la visión empresarial, el siguiente paso en importancia es la construcción del Plan de Negocios, el cual es un documento de trabajo que incluye, por un lado, un estudio del mercado, del sector y de la competencia, y por el otro, la guía para incursionar en el mundo empresarial con un producto/servicio, y un conjunto de objetivos a alcanzar por el equipo de trabajo en un escenario de tiempo definido. De tal manera que se pueda demostrar el atractivo del negocio y así convencer a potenciales aliados (posibles socios, proveedores, clientes, entre otros), para que participen en la iniciativa. En este apartado se trabajará alrededor de los siguientes conceptos básicos de planes de negocio: • • •

El equipo de trabajo: Las personas que convertirán la idea en un negocio. La oportunidad y el entorno: Aprovechar habilidades y ventajas que da el país en un momento determinado. El riesgo – renta: Toda empresa al inicio requiere una cantidad de dinero, que a su vez será retribuido dependiendo del desempeño de la misma, todo asociado a un nivel de incertidumbre.

Planear es una manera de pensar sobre el futuro, de decidir a dónde se quiere llegar, qué tan rápido, cómo llegar allí y qué hacer para reducir la incertidumbre y gerenciar el riesgo. El desarrollo del Plan de Negocio es un proceso de establecer metas y decidir cómo alcanzarlas. Un Plan de Negocios puede ser un documento de considerable extensión, pero más que esto lo importante es el contenido, que será evaluado en última instancia por terceras personas como: el Fondo Emprender, Programa Nacional de Incubadoras de Empresas y otros fondos. ¿Pero, qué es un Plan de Negocios? El Plan de Negocios es un bloque de información, expresada en un documento, que tiene que ser comprendido por propios y extraños. Evidencia un pensamiento estratégico de la empresa y sus negocios, con obligaciones y resultados previstos para un período de tiempo determinado. ¿Y qué es un pensamiento estratégico? Cuando tengo ideas o tomo decisiones en un negocio, los demás también lo están haciendo. Si además conozco de antemano que existe o existirá una competencia a la que hay que superar y que mis recursos son limitados y que en general los demás también tratan de superarme, mi salida para ganar está en la capacidad de moverme de forma coherente e integral, al nivel donde los demás sólo lo harán -1-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa parcialmente o por etapas. ¡Mis movimientos deben anticipar mis siguientes movimientos y todos los movimientos de los demás. ¿Y, Para qué sirve el Plan de Negocios? 1. 2. 3. 4. 5.

Ayuda a la toma de decisiones acertadas. Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades. Define las necesidades de inversión y capital. Muestra debilidades y acciones correctivas. Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se fundamentará la actividad empresarial. 6. Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre. 7. Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el conjunto de sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales. 8. Se constituye en una carta de navegación para alcanzar el éxito.

Caso. Los estudiantes del SENA piensan en ser empresarios En 1998, David Montoya decidió comenzar su propia empresa, Mecánica Fácil S.A., una empresa dedicada a las reparaciones de autos a domicilio. Para garantizar la operación necesitaba treinta millones de pesos para la compra de equipos, más fondos para sus gastos personales y la contratación de personal. Un hermano invirtió diez millones. Luego David fue a la oficina de una institución orientada al apoyo a emprendedores a solicitar ayuda. Le preguntaron si tenía un plan de negocios. David dijo, ¿un qué? Ni siquiera sabía lo que era un plan de negocios. Un consultor de aquella oficina le ayudó a preparar el plan. Le pidió que redactara un objetivo muy concreto del propósito de la nueva empresa, así como un resumen de las inversiones requeridas y un pronóstico de los ingresos y costos de operación de la empresa. Después de que tres instituciones de financiación de empresas le rechazaran su solicitud, David revisó su plan de negocios y finalmente logró interesar al cuarto inversionista en su iniciativa. ¿Qué tan importante fue tener un plan de negocios en este proceso? David dice: sin un buen plan de negocios, no hubiera podido tener mi empresa en marcha. La experiencia que han tenido muchos estudiantes del SENA enseña cómo a través del conocimiento adquirido en su formación puede desarrollarse una idea en un negocio. A continuación, se observa cómo algunos estudiantes del SENA empiezan a recorrer el camino del empresarismo: Ver el vídeo: La importancia del plan de negocios -2-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa Motivos: Antes del inicio Antes de iniciar el Plan de Negocio se recomienda reflexionar sobre algunos puntos básicos. Posiblemente las respuestas a estas inquietudes no puedan darse en forma inmediata pero sí deben ser tenidas en cuenta porque constituyen los pilares de un plan exitoso. 1. Concepto de negocio: Se trata de definir en términos breves y claros a qué negocio se dedicará la empresa. 2. Mercado de la empresa: Se debe identificar el mercado al que se quiere llegar, hay que convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para asegurar su futuro y su crecimiento. La mejor forma de convencer es aportar datos reales de algún estudio previo, por sencillo que haya sido. En este punto, buscamos resolver las siguientes preguntas: ¿Cuál es el cliente potencial? ¿Por qué los clientes potenciales necesitan el producto o servicio? ¿Qué estrategia se implementará para llegar a los clientes potenciales? 3. Diferenciación: Debe existir algún factor diferencial que interese al inversionista y no le resulte más práctico invertir en alguna empresa que ya esté en marcha haciendo lo mismo. Además, habrá que indicar cómo se va a mantener la diferenciación. Entre las inquietudes a resolver se encuentran: ¿Qué hace mi empresa diferente a la competencia? ¿Qué hace al producto o servicio superior o diferente? ¿Cómo puedo proteger la originalidad de la imitación? 4. Ventajas competitivas: Se debe demostrar en forma convincente que la iniciativa es la mejor. Los tipos de ventaja competitiva son: - Innovación tecnológica - Relaciones con los clientes - Relación con los proveedores - Existencia de facilidades - Relación costo/beneficio - Alianzas estratégicas. 5. Riesgos y factores críticos. Se debe priorizar de forma realista los riesgos que se van a asumir, indicando su alcance y cómo se van a solucionar. -3-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa 6. Visión de futuro. La mayoría de los posibles socios o inversionistas buscarán un rendimiento a mediano plazo en una empresa con futuro. Hay que explicar cuáles son las previsiones de crecimiento y sostenerlas con datos de la forma más objetiva posible, indicando cómo se va a financiar este crecimiento y, sobre todo, cuál va a ser el rendimiento esperado del negocio. Debe resaltarse la importancia de la presentación del resumen ejecutivo, por ello se ubica al principio del plan de negocios como carta de presentación del mismo y ha de estimular a un posible inversionista a seguir leyendo e interesarse por el plan de negocios que se presenta. Por este motivo es un capítulo al que se le debe prestar mucha atención y se debe estudiar su contenido y presentación con detenimiento. 7. La red de trabajo. Una empresa es ante todo el centro de una gran red de trabajo, conformada por sus proveedores y aliados comerciales. Debe definirse la estrategia para la creación y puesta en operación de la red, así como definir el perfil de quienes van a conformarla.

El Plan de Negocios, una tarea sistemática y continua El Plan de Negocios es más un proceso que un simple producto. El plan resultante no es rígido ni permanente en el tiempo, lo que implica constante revisión y actualización. El Plan de Negocios, como la misma empresa, puede equivocarse, sin embargo reduce esta posibilidad. Este proceso y su documento resultante es como un plan de vuelo donde se define la más deseable, más oportuna y menos riesgosa ruta a un destino dado. Un Plan de Negocios siempre debe expresarse en cortos resúmenes para cada uno de los aspectos que maneja. El primer párrafo debe ser lo suficientemente conciso y contundente sobre la actividad de la empresa y la oportunidad de negocios, como para asegurar que el interesado llegue hasta el final de la lectura del documento completo e inclusive se interese por la propuesta empresarial. Las ideas y conceptos expresados en un Plan de Negocios deben estar ausentes de información innecesaria o difícilmente comprensible. Los elementos cruciales de información en un Plan de Negocios deben centrarse en las investigaciones y proyecciones esperadas de la demanda de los bienes o servicios que van a ofrecerse al mercado. Y definitivamente, un Plan de Negocios es apenas un proceso expresado en un documento al que sólo se le da vida cuando existe un compromiso con la gestión y todos los elementos clave e irrenunciables del mundo de los negocios y de las empresas.

-4-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa Conceptos: Plan de Negocios Es un documento que: • Enfoca el concepto, sus ideas, y sueños, transformándolos en un plan de acción documentado. • Provee un documento estandarizado para comunicar el plan a otros, especialmente cierto y útil si se pretende obtener financiamiento. Ayuda a asegurar que todas las bases del negocio estén cubiertas. • Permite medir el progreso del negocio. • Sirve de guía del rumbo y dirección de la empresa y para saber cómo se logrará llegar a los objetivos trazados. Se debe recordar que aunque y mientras su plan esté escrito, no significa que éste esté grabado en piedra. El plan debe cambiar y desarrollar a la medida que se aprenda más del negocio. Más información fortalecerá el plan y lo que comenzó como un documento esquelético terminará en una guía documental sumamente útil

La Estrategia Empresarial La idea central del concepto de estrategia es que ésta establece la forma de comunicación entre la empresa y el medio que la rodea. Es el pensamiento estratégico involucrado en las posibilidades de actuación y comportamiento que tienen las organizaciones. La estrategia corporativa se construye mediante el diseño y definición de políticas y procesos de decisiones, acerca de lo que deben hacer y lo que no. La estrategia corporativa define los resultados significativos que debe alcanzar una compañía en un marco de competencia: por los mejores clientes, por los mejores proveedores, por los mejores aliados, por la mejor gente, por los mejores productos, por el mejor servicio, por la mejor tecnología. La estrategia empresarial interpreta que las decisiones de la misma deben involucrar las consecuencias inesperadas y el choque de las actuaciones de la empresa contra las decisiones de los demás. La estrategia empresarial resuelve las cuestiones básicas de: ¿En dónde deberá estar la empresa? ¿Qué inversiones deberá hacer? ¿Cómo se estructurarán y dirigirán los negocios? ¿Cómo se puede crear valor de una manera incremental? -5-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa La estrategia corporativa define las reglas y el marco de actuación competitivo, que son la base fundamental para la realización del plan de negocios.

Oportunidad Son las posibilidades que el entorno ofrece de actuar sobre él, satisfaciendo necesidades actuales o potenciales. Las oportunidades deben poseer ciertas características que definen el perfil del negocio mismo: •

La estrategia corporativa interpreta la oportunidad, en el sentido que define el campo de acción para crear y hacer crecer una empresa completa.

Las oportunidades una vez identificadas son motor de motivación para socios, clientes y potenciales inversionistas.

Las empresas se construyen a partir de la concreción de la oportunidad y sus posibilidades de desarrollo y ejecución. En el marco de la oportunidad un buen plan de negocios debe responder al menos las siguientes cuestiones: ¿Quién es un cliente para la empresa? ¿Cómo toma decisiones el cliente a la hora de comprar? ¿Hasta que punto el producto o servicio es importante para el cliente? ¿Que factores determinan el precio del producto o servicio? ¿Cómo llegará la empresa a los segmentos de clientes identificados? ¿Cuánto va a costar captar un cliente? ¿Cuánto cuesta fabricar el producto o servicio? ¿Cuánto cuesta el servicio y el soporte al cliente? ¿Hasta que punto es fácil retener al cliente?

-6-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa Entorno Se refiere a los factores o variables a los que se enfrenta una empresa u organización y que no son de su control o dependencia, pero son determinantes sobre su desarrollo. Dentro de estos factores encontramos: la normatividad legal, las tasas de interés, las tendencias demográficas, la inflación, la tasa de cambio, entre otros. Dentro de este enfoque, las oportunidades se enmarcan o existen dentro de un entorno. Frecuentemente, el entorno ejerce un efecto de choque con todos los aspectos que la organización maneja o manejará. El plan de negocios debe contemplar todos estos elementos. Para ello, es importante que el equipo emprendedor demuestre que conoce el entorno de la nueva empresa y la manera en que este facilita o dificulta la propuesta. Los emprendedores deben demostrar que saben que el entorno al que pertenece la empresa cambiará inevitablemente y deben describir los cambios que podrían afectar a la compañía.

-7-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa Situaciones: El enfoque de un plan de negocios Todo plan de negocio tiene dos objetivos principales: (a) generar una estrategia global que defina el camino a seguir para alcanzar los objetivos establecidos por la iniciativa empresarial, (b) es un mecanismo de venta ante futuros clientes, proveedores, aliados estratégicos e inversionistas. De acuerdo con lo anterior, explique la necesidad de un plan de negocios desde los puntos de vista del empresario y del inversionista. Solución El plan de negocios establece una estrategia clara de los objetivos, metas, tiempos y resultados de una compañía, y ayuda al equipo emprendedor a enfocarse en los asuntos importantes. El plan de negocios ayuda a identificar los factores críticos de éxito que permiten hacer una correcta gerencia de los riesgos de la empresa. Se utiliza el plan de negocios como una herramienta de mercadeo y venta para inversionistas, clientes potenciales y aliados estratégicos. El plan de negocios le indica a los inversionistas cómo le ayudará la nueva empresa a alcanzar sus metas personales, a maximizar la rentabilidad de su inversión mediante flujos de caja que ésta genere y al mismo tiempo, a minimizar su exposición personal al riesgo. El plan de negocios muestra a emprendedores e inversionistas cómo pueden salir de la empresa en forma ventajosa.

Plan de Negocios: una opción de vida Ser empresario es uno de los mayores retos a los que se puede enfrentar una persona. Elegir entre ser empleado y tener un horario de trabajo o ser empleador y manejar su propio tiempo, no es una tarea fácil. Una persona debe vivir de aquello que le divierte o con lo que esté más acorde con su estilo de vida y sus capacidades. Cuando se tiene claro qué es lo más importante en términos de satisfacción personal - ganar dinero, adquirir fama, prestar un servicio a la sociedad, responder a un reto - desarrollar la idea de -8-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa negocio es más fácil. Cómo ser empresario es su opción de vida, ¿crearía usted su empresa por convencimiento o por necesidad? Solución Cree su empresa por convencimiento, por ejemplo, Jorge Ángel era estudiante de Técnica en Mantenimiento de Computadores del SENA, como estaba en el último semestre, empezó a llevar hojas de vida a diferentes empresas. Por su disposición y espíritu empresarial, decidió participar en la "CÁTEDRA VIRTUAL DE PENSAMIENTO EMPRESARIAL" y presentar una iniciativa de negocio en la materia "Planeando la Empresa". Su idea consistía en prestar sus servicios de mantenimiento de computadores por Internet, puesto que había observado que existía una gran cantidad de empresas relacionadas ofreciendo sus productos, más no el servicio de mantenimiento de computadores. Como prestaría sus servicios en todo el país, contactó en cada una de las sedes de su institución a otros compañeros, quienes convencidos también de la idea decidieron pertenecer al equipo de trabajo de Jorge Ángel. Debido a que el emprendedor y su equipo de trabajo creyeron en la idea y aprovecharon la oportunidad, actualmente están realizando el mantenimiento de todos los computadores existentes en el SENA

¿Quién debe construir el plan de negocios? Miguel Restrepo, Ingeniero Mecánico, deseaba crear una compañía para desarrollar instrumentos que permitieran ahorrar hasta un cincuenta por ciento de agua en los hogares. Para tal fin, entregó los planos de los dispositivos y su idea a una firma de banca de inversión, con el objeto de que ésta realizara el plan de negocios, después de tres meses recibió su plan de negocios que debía ser sustentado ante un grupo de inversionistas. El día de la reunión los potenciales inversores comenzaron a bombardearlo con todo tipo de preguntas referentes al mercado, las finanzas, el sector. Miguel no respondió las preguntas a satisfacción del grupo de inversionistas quienes consideraron que si bien la idea era interesante el emprendedor no contaba con una visión global del negocio y decidieron rechazar la propuesta. ¿Qué sucedió? ¿Quiénes deberían haber sido los responsables del Plan de Negocios? Ver la respuesta en la siguiente pagina…

-9-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |


Planeando la Empresa Solución El Plan de Negocios debe ser construido por un equipo de trabajo y nunca de forma exclusiva por personas externas. Nadie más que el equipo emprendedor conoce los detalles y pormenores de la empresa que se desea poner en marcha. Si se requiere ayuda, ésta debe provenir en calidad de asesoría, por parte de Instructores del SENA, Asesores de Desarrollo Empresarial, Expertos o Entidades especializadas. La obtención de ayuda por parte de empresarios no debe relevarlo de su participación directa. El equipo emprendedor debe ser siempre el principal planeador, puesto que su idea y su visión compartida de la empresa es importante para obtener un plan creíble y realista. Además, con el tiempo el plan deberá ser sustentado y defendido ante extraños, para ser eficaz en una presentación como la del caso, el equipo emprendedor debe estar completamente familiarizado con el plan y lo que es más importante, demostrar la real capacidad de llevar las ideas a cabo. Sin embargo, después de que los emprendedores han aclarado las ideas básicas, consultores y asesores podrían jugar un papel importante en la preparación del plan. Fuentes de conocimiento importantes pueden ser: - Expertos en mercadeo: ayudan a definir los mejores criterios para la medición del mercado y la estrategia de introducción del producto. - Abogados: Para el manejo de la propiedad intelectual y la selección de estructuras jurídicas adecuadas. - Las incubadoras de empresas: para el modelamiento del negocio y la ayuda de la puesta en marcha. - Expertos en finanzas: para la elaboración de los supuestos y los escenarios de proyección financiera

-10-

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Colombia. Grupo de Teleinformática y Tecnología Educativa © 2001-2005. | Todos los derechos reservados |

Tema1 semana 1, planeando la empresa  

Tema1 semana 1, planeando la empresa

Advertisement