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22/5/2013

| Marta Salazar de Funes


Tabla de contenido Ágora S.L ........................................................................................................................................ 5 1. Merchandising .......................................................................................................................... 5 Merchandasing visual................................................................................................................ 6 Merchandasing de gestión ............................................................................................................ 7 Merchandising estratégico ........................................................................................................ 8 De la presentación a la fidelización ......................................................................................... 8 Política de merchandising ......................................................................................................... 9 Comportamiento del consumidor ............................................................................................... 10 Surtido ......................................................................................................................................... 11 El lineal ........................................................................................................................................ 13 Facing del producto ................................................................................................................. 14 Zonas y niveles del lineal ......................................................................................................... 15 Variaciones de nivel ................................................................................................................ 15 Implantación de los productos en el lineal ............................................................................. 16 Determinación del lineal mínimo ............................................................................................ 16 Determinación del lineal óptimo............................................................................................. 16 Disposición de los productos en el lineal ................................................................................ 17 Utilización de programas informáticos de gestión de espacios .............................................. 18 Lineal virtual ............................................................................................................................ 19 Presentación................................................................................................................................ 19 Tipos de presentación ............................................................................................................. 19 Implantación ........................................................................................................................... 20 Exposición................................................................................................................................ 21 Fusión ...................................................................................................................................... 22 La publicidad en el lugar de la venta ........................................................................................... 23 Objetivos, características y funciones de la PLV ......................................................................... 24 Los objetivos básicos a la hora de publicitar los productos son: ............................................ 24 Las características que debe tener el material publicitario utilizado en el punto de venta son: ................................................................................................................................................. 24 En cuanto a la clasificación de la PLV, atendiendo a la función que desarrollan, es: ............. 24 Formas de la PLV ..................................................................................................................... 25 Mobiliario o elementos de exposición del producto .............................................................. 25 Reclamos visuales y elementos gráficos ................................................................................. 26 2

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Otros elementos...................................................................................................................... 28 Carteles ................................................................................................................................... 29 Elaboración de los carteles de precios .................................................................................... 31 Colocación de los carteles de precios ..................................................................................... 33 Rotulación ............................................................................................................................... 33 Packaging................................................................................................................................. 33 7. Ideas clave de cómo atender al consumidor........................................................................... 34 1. Busque la satisfacción total en cada cliente .......................................................... 34 2. Deje su vida personal en casa ................................................................................... 34 3. Salude a cada cliente .................................................................................................. 35 4. Nunca califique a sus clientes por su apariencia ................................................... 35 5. Deje que el cliente tenga su espacio ....................................................................... 35 6. No interrumpa, ¡escuche al cliente! ........................................................................ 35 7. Baile al ritmo del cliente ........................................................................................... 35 8. Elementos y soportes de la comunicación .............................................................................. 36 9. Las promociones de ventas ..................................................................................................... 38 La promoción. Concepto y objetivos ....................................................................................... 38 La planificación de las promociones ....................................................................................... 38 Definición de los objetivos de la promoción ........................................................................... 39 Elección del tipo de promoción a llevar a cabo ...................................................................... 40 Establecimiento de la operativa y el cronograma ................................................................... 40 Elección de los canales de comunicación................................................................................ 41 Legislación ............................................................................................................................... 41 Folleto de promoción sorteos Ágora Club S.L. ........................................................................ 42 Ratios de control ......................................................................................................................... 42 ROI ........................................................................................................................................... 43 Ratios ....................................................................................................................................... 43 10. Elementos exteriores del punto de venta. El escaparate ..................................................... 44 Elementos exteriores .................................................................................................................. 44 Rótulo ...................................................................................................................................... 44 Entrada .................................................................................................................................... 45 Escaparate ............................................................................................................................... 46 Funciones del escaparate ........................................................................................................ 46 Tipos de escaparates ............................................................................................................... 46 3

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Escaparate virtual ........................................................................................................................ 46 Cronograma............................................................................................................................. 47 Planificación del escaparate ........................................................................................................ 47 Medidas de análisis de escaparate ............................................................................................. 48 Percepción y memoria selectiva ................................................................................................. 48 Presupuesto de los escaparates .................................................................................................. 49 11. Técnicas de escaparatismo.................................................................................................... 50 El proceso de diseño ................................................................................................................... 50 Fases del proceso de diseño.................................................................................................... 50 Condicionantes del diseño ...................................................................................................... 50 Condicionantes físicos ......................................................................................................... 50 Tipo de producto ................................................................................................................. 50 Imagen de marca ................................................................................................................. 51 Finalidad del escaparate...................................................................................................... 51 Restricciones presupuestarias............................................................................................. 51 Condicionantes legales ........................................................................................................ 51 Diseño...................................................................................................................................... 51 Composición ........................................................................................................................ 51 Principios básicos de composición en escaparatismo......................................................... 51 Tipos básicos de composición ............................................................................................. 52 Reglas de oro del escaparate .............................................................................................. 52 12. El montaje de un escaparate ................................................................................................. 53 El proceso de montaje............................................................................................................. 53 La ejecución del montaje ........................................................................................................ 53 Herramientas, materiales y técnicas ........................................................................................... 53 Accesorios del escaparate ........................................................................................................... 54 Seguridad e higiene en el punto de venta .................................................................................. 54 Matriz BCG .................................................................................................................................. 55 Índice de rotación........................................................................................................................ 55 Bases de datos Ágora Club S.L..................................................................................................... 56 Bibliografía .................................................................................................................................. 57

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Ágora S.L Ágora S.L es un comercio dedicado a la hostelería, proporcionaremos a nuestros consumidores una gran variedad de cócteles. La estructura de este bar es una casa modular, con un estilo moderno y minimalista. Este bar no sólo se dedica a proporcionar al cliente un lugar en el que pasar el tiempo y tomar cócteles, tenemos un toque diferencial. Este comercio tiene como fin el hacer pasar un rato agradable al cliente no sólo con actuaciones y fiestas promocionales, sino que todo el equipo de nuestro comercio tendrá un trato exquisito con el cliente. Tomaremos muy en cuenta su decisión y para ello empezaremos haciendo un estudio de merchandasing aplicado al mercado actual. Una vez que hayamos realizado el estudio, proporcionaremos a nuestros clientes un blog en el que además de poder seguir nuestro calendario de eventos, éstos podrán dar opiniones acerca de nuestro comercio y ofrecer a nuestro servicio consejos para mejorar su estancia en el mismo. Estas opiniones las tendremos muy en cuenta, ya que el lema de nuestro comercio será ‘siempre el cliente’. Nuestro equipo se caracterizará por dar este trato especial al cliente, siempre que ellos ganen, nosotros con su satisfacción ganaremos. Nuestra rentabilidad se verá acrecentada si dedicamos esa gran atención al cliente. El público objetivo de Ágora S.L serán clientes de entre 30 y 50 años ya que creemos que este público nos proporcionará mayor rentabilidad por su nivel de ingresos. Para atraer a este tipo de clientes nuestro comercio llevará a cabo ciertas actividades dirigidas al mismo. Además, nuestro equipo trabajará bajo decisiones globales, es decir, no sólo entre las personas que lleven a cabo la gestión del bar, sino que también tomaremos muy en cuenta además de las opiniones del cliente, las opiniones de nuestro personal en cuanto a mejoras de sus condiciones y mejoras a la hora de realizar un buen servicio. Si trabajamos en buen ambiente y como equipo, creemos que esta relación se verá mejorada a la hora de tratar con los clientes. Ágora S.L es un comercio dedicado a la hostelería, su nombre se debe a Grecia, ya que en la Grecia Antigua el Ágora era el lugar de reunión de los griegos, hoy día este término hace referencia a los lugares de reunión. A nuestro equipo le ha parecido este un buen nombre además de porque es el lugar de reunión, Grecia Antigua nos transmite elegancia y seriedad, que es lo que queremos transmitir de nuestro comercio.

1. Merchandising Entendemos como merchandising el ‘conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de los productos, mediante una aportación permanente del producto a las necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de las mercancías’, Instituto de Merchandising de Chicago.

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El merchandising sirve para argumentar e influir en el público sin la necesidad de contar con la presencia física de un vendedor aportando la ventaja al cliente la ventaja de decidir sobre su compra sin tener la presión que en muchas ocasiones, supone la cercanía física de una persona. Nuestros objetivos del merchandising serán ¿qué?, ¿cómo?, ¿dónde? y ¿cómo? venderemos nuestro producto. Aplicaremos ciertas técnicas en el comercio Ágora S.L, estudiaremos el mercado actual haciendo una práctica de merchandasing aplicada al mismo con el fin de no sólo acrecentar nuestra rentabilidad, sino hacer de nuestro comercio algo diferente y especial para nuestros consumidores y hacerles sentir nuevas sensaciones además de las que les pueden proporcionar nuestros productos.

Merchandasing visual Su estructura será la de una casa modular, con dos plantas. En la primera planta proporcionaremos al cliente una estancia más activa. En la entrada se situará un componente de nuestro equipo, el que se encargará de recibir al cliente y acompañarlo a la zona de dentro. Una vez que el cliente se haya acomodado, nuestros camareros le proporcionarán la carta de cóctelesLos camareros gran parte del tiempo irá con una bandeja en la mano con los cócteles más vendidos con el fin de que el cliente vea el producto y su deseo del satisfacer esa necesidad se vea cubierta en el momento. La estructura de la primera planta constará de menos mobiliario que la segunda, ya que queremos que la primera planta sea más activa y que nuestros clientes se sientan más cómodos a la hora de interactuar entre ellos. En esta planta la música será elevada, dividiremos el espacio para que los clientes puedan estar de pie y situaremos el mobiliario en los extremos de la planta, dejando sólo en la zona central un 30% del mobiliario total de esta primera planta. Para acceder a la segunda planta habrá un ascensor1, la segunda planta constará de más mobiliario que la primera con sofás, mesas acompañándolos y pufs para que el cliente pueda estar más tranquilo en esta zona. Será una terraza en la que el cliente pueda desconectar de la primera planta y pueda relajarse. A largo plazo y si los clientes están de acuerdo se podrá crear en esta planta una zona de masaje en la que cualquier cliente podrá pagar un módico precio por hacerse un masaje relajante; esto conllevará tener un pequeño probador portátil adaptable. Para el invierno, y para no perder al cliente que busca esta zona, pondremos estufas de diseño de gas de exterior de color luxe2. La primera planta constará de dos barras, cada una en un extremo.

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Este ascensor se creará ya que para poder tener dos plantas es necesario tener un ascensor para minusválidos. 2 Gris plomo.

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Los cócteles tendrán un diseño diferencial, no sólo por su sabor, sino por su diseño, existen cursos promocionados por distintas marcas (Calsber, J&B, Cacique…) que forman al personal de los bares para preparar cócteles de diseño. Ofrecer emos al consumi dor una selección de cócteles, nuestro surtido lo podremos ver a continuación. Los cócteles tendrán un diseño diferente, no será simplemente una bebida, sino que su diseño hará que se centren los ojos en él. El escaparate lo iremos cambiando cada quince días. Hay ciertas marcas que te ofrecen ciertos artículos para su venta, como por ejemplo, una bicicleta de diseño, o los accesorios necesarios para hacer cócteles. En el escaparate iremos poniendo los artículos que tenemos en venta ya que no serán una gran mayoría. Nuestro escaparate será con tonos blancos pero con iluminación de leds azul.

Merchandasing de gestión Nuestro establecimiento proporcionará cócteles a los clientes, nuestra especialidad serán los cócteles, aún así, disponemos de productos necesarios para que el cliente pueda tomar otro tipo de bebida, ya sea con o sin alcohol. Según el mercado actual, nuestros cócteles tendrán un precio de 8 € cada uno. Nuestro establecimiento tendrá una gran profundidad en cuanto a especialización en cócteles. Nuestra carta de surtidos la podrá ver en la pág Según la situación del mercado actual, hemos considerado que el precio de nuestro surtido será más bajo que antes; el precio de un cóctel con la situación económica de hace cuatro años llegaba incluso a 13€. Por esta razón nuestros cócteles tendrán un precio medio de 8€, ya que hemos comparado los precios con otros establecimientos y éstos los tienen a 5€, aún así, nos parece demasiado barato ya que poniendo ese precio tan reducido perderíamos esa clientela que busca sentirse en un lugar con una imagen sofisticada que es lo que queremos transmitir. La estructura del lineal será la siguiente: En el techo de la primera planta colocaremos tres lámparas colgantes de diseño, una en cada barra y otra en el centro de la planta. 7

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Estas lámparas no tendrán mucha luz, la necesaria para que el cliente pueda distinguir bien la zona de la barra donde está situado el surtido. En la segunda planta habrá solamente una barra, esta barra será de color blanca e incorporará una luz blanca. El lineal estará detrás de la misma y tendrá el mismo diseño que la barra para que el cliente pueda ver nuestro surtido. Además, colocaremos otra barra portátil la cual usaremos cuando se organicen eventos de mayor tamaño para que el cliente tenga cubiertas sus necesidades en todo momento.

Merchandising estratégico Según el mercado actual hemos detectado que el consumidor en cuanto a ocio, busca la diferencia, no un simple bar de copas, sino algo diferente, nuestros precios de cócteles están ya establecidos y por las razones que hemos explicado anteriormente hemos decidido no bajar en gran medida los precios. En cuanto a la disposición del establecimiento, la primera planta constará de dos barras, una a cada extremo del local, en el centro se situará un espacio con menos mobiliario ya que esta planta es más activa y lo dispondremos alrededor del mismo. Colocaremos nuestro surtido en lineales situados detrás de la barra para que el personal pueda acceder a ellos. Detrás del lineal colocaremos unas luces de leds para que el cliente pueda ver bien el surtido. Dividiremos nuestro surtido por filas, situando en el centro los más demandados por los clientes. En la segunda planta habrá una barra en el centro de color blanco incorporado con leds. En una esquina dispondremos de un stan donde ofreceremos al público una variedad de accesorios para la preparación de cócteles. Incluso se podrían ofrecer cursos de preparación de cócteles algún día.

De la presentación a la fidelización Para potenciar la presentación visual de nuestro surtido, los camareros estarán la mayor parte del tiempo con una bandeja de los cócteles más demandados. Esto provoca que el consumidor vea sobre todo el diseño del cóctel y le incite a satisfacer ese deseo en el momento. Nuestro establecimiento tendrá un blog de wordpress3 en el que iremos actualizando nuestro calendario de eventos. Para llevar a cabo estos eventos hablaremos con los proveedores que nos proporcionan las bebidas y se podrán hacer fiestas organizadas por las diferentes marcas en las que se patrocinará la misma, como Fiesta Patrocinada por Ron Brugal.

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algomasqueunaidea.wordpress.com

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La página del blog se llama ‘algo más que una idea’. El nombre de este blog se ha decidido ya que se nos ocurrió una idea en la que podríamos interactuar con los clientes, que éstos ganaran, y nosotros también. En el blog además de poder hacer un seguimiento de nuestros eventos y poder opinar acerca de nuestro establecimiento, el cliente puede proporcionar una idea, un evento que crea que pueda acrecentar la rentabilidad de la empresa, y si la empresa está de acuerdo y ve una buena inversión, esta organizará dicha fiesta y además se le dará al cliente un 10% de los beneficios de esa noche en concreto. Hemos pensado que esta idea caracterizaría a nuestro comercio de la forma que nosotros queremos, que el cliente siempre se sienta satisfecho. Normalmente acudimos a los bares para pasar un buen rato y satisfacer nuestras necesidades, pero nunca hemos tenido la opción de poder ofrecer una idea (ya sea tanto del personal como un cliente) en la que la persona en cuestión tenga la opción de además, ganar dinero en nuestro bar. Además, dada la situación actual del mercado, creemos que el cliente agradecerá y verá positivamente que a cambio de proporcionar una idea pueda ganar dinero. Creemos que es un paso arriesgado pero efectivo además de para el cliente que pueda ganar cierta cantidad, verá que le tomamos en cuenta para todo, que es la parte más imprescindible para nosotros y que gracias a ellos también podemos llegar a ser más competentes. La vestimenta de nuestro equipo será una camisa blanca con corbata negra y pantalones negros de pinza para hombre y nuestras camareras llevarán una camisa blanca con el pelo recogido y falda negra. Creemos que este tipo de vestimenta es la adecuada para dar la imagen que queremos conseguir de nuestro bar. Queremos darle un toque de elegancia para proporcionar al cliente una imagen sofisticada. Queremos que el cliente sienta que está en un lugar que le transmita estilo, elegancia, reciprocidad y amabilidad respecto al servicio prestado, y que sienta que nos tomamos en serio nuestro trabajo a la hora de organizar eventos diferentes y siendo nosotros los primeros en llevar la vestimenta adecuada para cada situación. Esta vestimenta podrá ir variando según el calendario de actuaciones, por ejemplo, si organizamos el día de los años 20, nuestro personal llevará la vestimenta acorde con el mismo proporcionados por la empresa. También le daremos al cliente la opción de venir vestidos como la actuación del día lo requiera. Nuestro fin es hacer ver al cliente nuestro compromiso y que ellos puedan interactuar con el personal haciéndoles sentir cómodos y que vean nuestra iniciativa para que ellos también tengan la iniciativa interactuar a nuestro personal de la empresa con el cliente.

Política de merchandising Nuestro objetivo es además de satisfacer los deseos del consumidor en ese momento que se sienta en un lugar único, un lugar donde sobre todo se le da un trato especial, donde contamos con ellos y ofrecemos un blog donde pueden dar ideas u opiniones acerca de cualquier aspecto del establecimiento y para cualquier puesta en marcha, ya que sin ellos no podríamos seguir adelante. Nuestro establecimiento se dedica al sector de la hostelería y su diseño será tanto en el surtido como en la estructura del local sofisticado y elegante. 9

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Para que se sientan más a gusto con el producto que le ofrecemos, estableceremos un pequeño punto de venta donde el consumidor podrá comprar los artículos necesarios para la preparación de cócteles.

Comportamiento del consumidor Entendemos como consumidor: quien consume o utiliza un producto o servicio que satisface una necesidad, de la forma más eficaz. Por tanto, pretendemos además de prestar un buen servicio y ofrecer una importante profundidad del surtido, creemos que hoy día el consumidor busca la variedad, como son los cócteles. Por esta razón nos dedicaremos especialmente a ello. A través del proceso de merchandasing nombrado anteriormente, pretendemos que el consumidor obtenga el producto de la manera más eficaz y con la mejor respuesta posible. Queremos hacer sentir al consumidor que esté lo más cómodo posible no sólo con nuestro producto, sino también con nuestro servicio, tratándole de la mejor forma posible, creando reciprocidad entre el personal y él y haciéndole partícipe de nuestras actividades, ya sea a la hora de disfrazarse para cualquier evento, como para que pueda dar opiniones y consejos para la mejora del local, como la motivación de la proporción de ideas en cuanto a eventos en los que ellos puedan llegar a llevarse el 10% de los beneficios. Poniéndonos en la perspectiva del consumidor, a todos nos gusta sentirnos esenciales y que formamos parte de algo por lo que nuestro fin es este; si el consumidor se siente esencial, también ganaremos nosotros. Se intentarán organizar fiestas en las que estén invitados personajes conocidos que sean grupos de referencia para nuestro público objetivo (edad comprendida entre 30 y 55 años). Creemos que para crecer como empresa primero hay que establecer una buena relación en la misma, organizando reuniones con el personal en el que éstos puedan hablar de cualquier tema, ya sea horarios, proporción de nuevas ideas, etc. Queremos ganarnos al consumidor, crear una necesidad, la necesidad que crearemos no sólo será la de ofrecer un producto en particular, sino hacer algo muy fácil, hacer todo por y para ellos, algo que creemos que es diferencial y muy importante para que el consumidor sepa de antemano que, además de consumir un producto, el trato hacia él será excelente. Nuestro local está situado en el Rincón de la Victoria, hemos estado estudiando la competencia existente por esa zona. Creemos que sólo tenemos un establecimiento como competencia, está situado justo antes de la entrada a la Cala del Moral. Creemos 10

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que su estructura y diseño es diferente a nuestro establecimiento, además del trato al consumidor. Por lo tanto, creemos que no tenemos una competencia fuerte y directa en esta zona. Según el momento cero, queremos comenzar creando estímulos en el consumidor a través del blog, explicarles qué le ofreceremos y porqué deberían venir a Ágora S.L y no otro lugar. A partir de este punto, tendremos a chicos y a chicas de relaciones públicas que repartirán flyers y explicarán al consumidor qué le ofrecemos. Según nuestro punto de vista, la imagen es muy importante por lo que escogeremos a personas que tengan don de palabra y buena imagen. Queremos que una vez que el consumidor entre en nuestro establecimiento, sienta una experiencia totalmente diferente a la que proporcionan los demás sectores de hostelería.

Surtido Con nuestro surtido pretendemos satisfacer los deseos o necesidades del consumidor. Creemos que para ganar posicionamiento en nuestro mercado primero tenemos que satisfacer sus deseos o necesidades y marcar un punto diferencial. Nuestro surtido será una variedad de cócteles, aún faltan más, además, crearemos una carta adicional en el que ofreceremos nuestros productos y el cliente podrá elegir sus ingredientes para el cóctel. El precio se ha establecido teniendo en cuenta el mercado actual y comparando los precios que tienen establecidos otros comercios. Creemos que establecer el precio de nuestro producto demasiado algo implicaría perder esa esenciabilidad que queremos conseguir. El surtido consta de una gran variedad de referencias de cócteles, además de los accesorios para la preparación del cóctel que tendrá un precio de 15 €. Como hemos dicho anteriormente, nuestro surtido es muy amplio, está especializado en cócteles. Según las cualidades del surtido podemos decir que consta de coherencia, ya que el surtido que ofrecemos es complementario; es dinámico, muy dinámico, estará en continuo cambio según las necesidades del consumidor, es rentable, trazable, y por supuesto, consta de esenciabilidad. Utilizaremos un sistema de codificación del surtido, concretamente la codificación GTIN.

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COCKTAIL

Melon sour Martini Vodka, trozos de melón, zumo de lima y azúcar

8 € Cocktail 7€ Frutales

Apple sour Martini Vodka, calvados, trozos de manzana, jarabe de manzana, zumo de lima y azúcar

Cosmopolitan Vodka, triple seco, zumo de arándanos, zumo de lima y azúcar

Piña colada Ron blanco, ron de coco, piña, coco y azúcar

Sex On The Beach Vodka, licor de melocotón, zumo de naranja y granadina

Bahama Mama Ron blanco, ron dorado, ron de coco, licor de banana, zumo de naranja, zumo de piña, zumo de lima y granadina

Bloody Mery Vodka, zumo de tomate, zumo de limón, sal, pimienta, tabasco y salsa inglesa

San Francisco (sin alcohol) Zumo de naranja, zumo de piña, zumo de melocotón, zumo de lima y granadina

FRUTALES

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Mojitos -Original -Moreno -Fresa -Frambuesa -Sandía -Melón -Coco

Caipirinhas -Caipiroska -Caipirisima -Fresa -Frambuesa -Piña

Daiquiris -Clásico -Fresa -Frambuesa -Melocotón -Piña -Banana

Margaritas

El lineal

-Clásica -Fresa -Melocotón -Piña

En el lineal implantaremos los productos en nuestro pequeño punto de venta que tenemos en el bar, donde presentaremos nuestro surtido aplicando los diferentes criterios para incrementar en la medida de lo posible la rentabilidad de la superficie de ventas. El lineal es la superficie de exposición de un producto en el punto de venta, comprendiendo tanto la superficie de exposición del mobiliario como el escaparate o los expositores del producto. Sus principales funciones son: -Presentar el producto para la venta. -Atraer a los clientes. -Provocar la compra de los productos. Fidelizar al cliente al establecimiento. Principios de reparto: -Introducir un nuevo producto en el lineal o aumentar el lineal de un producto supone que reduciremos la superficie de exposición de otro. 13

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- Existe una relación directa entre la superficie de exposición de un producto y las ventas del mismo. Cuanto mayor sea la superficie de exposición, mayores serán nuestras ventas. Tipos de lineal: Lineal al suelo: Longitud que presenta el elemento de exposición medida a ras del suelo. Lineal desarrollado: Longitud de exposición total del producto.

En nuestro establecimiento no contaremos en principio con escaparate, ya que pensamos que con el escaparate perderíamos la armonía que queremos conseguir. Al cliente le ofreceremos un catálogo con el diferente surtido que ofreceremos en nuestro punto de venta, presentaremos los productos de manera ordenada. En el establecimiento Ágora nos dedicaremos principalmente a ofrecer cocktails realizados por el mejor especialista en la ciudad de Málaga; aún así, en la zona superior, la zona de la terraza, hemos situado un pequeño punto de venta donde pondremos a disposición del cliente artículos e ingredientes necesarios para la realización de cócteles. El punto de venta tendrá una medida de cinco metros cuadrado. En la siguiente imagen podemos apreciar el tipo de punto de venta con el que contaremos, aunque esta fotografía no está tomada de Ágora. En un principio, en cuanto al mobiliario, contamos con una estantería de cuatro niveles y a su lado tres lineales independientes.

Facing del producto Entendemos por facing por cada una de las caras de exposición de un producto. Para que el producto sea percibido por el cliente debe tener una medida mínima de 20cm ya que si el producto es demasiado pequeño y ocupa menos espacio no podrá ser percibido por el mismo.

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Zonas y niveles del lineal En nuestro punto de venta contaremos con una barra y detrás de la misma situaremos tres lineales, uno central, donde situaremos los diferentes tipos de alcohol (situaremos en el lineal central el principal tipo de alcohol que lleven los cocktails más conocidos, intentando siempre que sean los de mejor calidad, para que el cliente pueda percibir la calidad que ofrecemos en nuestro punto de venta). Dicho esto, podemos diferenciar los siguientes niveles del lineal: -Nivel de los ojos: Situado al nivel de los ojos del cliente, a una altura de 1,20cm a 1,70cm. -Nivel de las manos: Situado entre los 80 y los 120cm, el que resulta más cómodo para el cliente. -Nivel del suelo: Se implantan los productos más voluminosos o pesados o los productos de primera necesidad o ‘productos gancho’.

Variaciones de nivel Cada diferente nivel donde implantemos los productos tiene su ‘poder vendedor’. Si cambiamos de nivel un producto tendremos que tener en cuenta que dicho cambio podrá hacer que suban las ventas, o, por el contrario, que bajen.

Los diferentes productos de Ágora irán expuestos al nivel de las manos, aunque el cliente no tenga la oportunidad de cogerlos (ya que es un kiosko como el de la fotografía anterior, donde los productos irán expuestos detrás de una barra), pero para que éstos tengan una mayor visibilidad de los productos que ofrecemos.

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Implantación de los productos en el lineal Existen diferentes métodos para llevar a cabo la asignación de un lineal a las referencias; el método más sencillo es la asignación del lineal a los productos mediante el método de reaprovisionamiento, que es el más sencillo de usar, aunque únicamente tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de las góndolas para determinar el lineal a asignar a un producto. Los métodos que utilizaremos en nuestro comercio simulado serán la determinación del lineal mínimo y óptimo.

Determinación del lineal mínimo Es aquel lineal que se debe asignar como mínimo a una referencia. Se calcula teniendo en cuenta los siguientes factores: -Tamaño del producto, un producto más grande requerirá mayor espacio que uno pequeño. Percepción del cliente. Tendremos muy en cuenta la medida mínima que debe tener cada producto en el lineal. -El número de unidades que posee el envase. -La rotación de los productos. Los productos que más roten en nuestro lineal le asignaremos un lineal mínimo mayor que los demás. El stock de seguridad de los productos. Implantaremos en el lineal una cantidad mayor de productos de los que preveremos vender.

Determinación del lineal óptimo Existen dos métodos diferentes por los que podemos medir la optimización de nuestro lineal, a través de las ventas o a través del beneficio. -Reparto según las ventas: Lineal asignado: Ventas de la referencia x lineal desarrollado de la familia/ Ventas totales de la familia -Reparto según

el beneficio:

-Lineal asignado: Beneficio de la referencia x lineal desarrollado de la familia/ Ventas T. de la familia

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Disposición de los productos en el lineal Una vez determinado el lineal asignado a los diferentes productos decidiremos la forma de implantación de las diferentes unidades a exponer de cada producto. Existen dos maneras presentación:

básicas

de

-Presentación vertical. Aquella en la que se implantan el mismo tipo de producto en los distintos niveles del lineal formando una línea. -Presentación horizontal. Aquella en la que se implanta un mismo tipo de producto en un nivel a lo largo de toda la góndola.

Ventajas de la presentación vertical. - Facilita la comparación de precios, marcas, etc. - Aporta una mayor visibilidad de los diferentes productos. - Posibilita la localización rápida del producto por el cliente. - La presentación de los productos parece más ordenada. -

Permite implantar uno a continuación de otros.

-

Proporciona sensación de abundancia de productos, requerirán un menor número de facing que la presentación horizontal.

Ventajas de la presentación horizontal. -Menor pérdida de espacio, productos homogéneos. -El número de facing, mayor que en la presentación vertical.

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Además, podemos realizar presentaciones mixtas en las que se alternan estos dos tipos de presentación. A la hora de la asignación del tipo de exposición tendremos en cuenta los siguientes criterios estéticos: -Armonizar el colorido y las formas del envase de los productos que van situados uno al lado del otro. -Facilitar la compra a los clientes, habrá que tener en cuenta si se trata de productos pesados o si se venden de manera complementaria. -Elegir la altura de implantación de los diferentes productos. La implantación que elegiremos para será en principio una implantación tipo vertical para que el cliente pueda apreciar las diferentes marcas de los productos que ofrecemos. A medida que vayamos conociendo mejor a nuestros clientes y sus prioridades haremos una implantación mixta según los tipos de productos más demandados.

Utilización de programas informáticos de gestión de espacios Los programas de gestión te proporcionan ayuda importante en la toma de decisiones sobre la disposición de los productos y el mobiliario. Dichos programas usan información referente a datos del producto y datos de la sala de ventas. El programa que usaremos para será Spaceman, donde podremos realizar planogramas de nuestra sala de ventas, gestionaremos por categorías de productos, optimizaremos el espacio del inventario y mejoraremos la rentabilidad de la cadena de suministros.

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Lineal virtual Entendemos por lineal virtual la superficie de exposición de un producto en la página web de una empresa o en cualquier medio que no tenga una presencia real. En nuestra página web también aplicaremos los diferentes criterios estéticos y de optimización. Nuestra página web contará con un catálogo en el que haremos la presentación de cada producto que ofreceremos, además de dar la opción a usar la herramienta zoom donde podrá ver más detalladamente las características de cada producto en cuestión.

Presentación Tipos de presentación La presentación de los productos en el lineal desarrollado requiere de una gran variedad de criterios estratégicos, técnicos y estéticos para lograr que los productos susciten necesidad o deseo de adquirirlos. El objetivo más importante del marketing es conseguir que el producto se venda por sí solo a través de un buen packaging; sin embargo, unas buenas estrategias en cuanto a la presentación facilita mucho el aumento de nuestras ventas. Los diferentes criterios de presentación son: implantación, presentación y fusión. La implantación consiste en una secuencia ordenada y repetitiva de los diferentes productos que forman una categoría con el fin de crear un conjunto de artículo interrelacionados a la vista del cliente. En Ágora implantaremos de esta manera nuestros productos, es decir, si nuestros productos a ofrecer son una coctelera y accesorios para esta, lo implantaremos de tal manera que el cliente perciba que son productos diferentes pero aún así que existe una relación directa entre ellos.

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La exposición consiste en la presentación de un conjunto de productos complementarios procedentes de distintas categorías con el fin de lograr una presentación escénica en el espacio del escaparate o una interexposición del lineal desarrollado.

La fusión consiste en una presentación de productos en un espacio concreto del lineal combinando la implantación de artículos relativos a una misma categoría de productos concreta, con una exposición de productos interrelacionados provenientes de distintas familias complementarias.

Implantación

NIVELES

-NIVEL SUPERIOR -NIVEL MEDIO-SUPERIOR -NIVEL MEDIO-INFERIOR -NIVEL INFERIOR

-IMPLANTACIÓN VERTICAL

TIPOS

-IMPLANTACIÓN HORIZONTAL -IMPLANTACIÓN MIXTA

-IMPLANTACIÓN MALLA -IMPLANTACIÓN CRUZADA

FORMAS 20

-IMPLANTACIÓN VRAC

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En el siguiente esquema podemos ver las diferentes formas, tipos y niveles en que se puede presentar la implantación. Resulta difícil valorar el porcentaje adecuado de productos presentados mediante implantación pero podemos afirmar que su desarrollo no puede suponer el 100% del total de productos presentados en el lineal, dependerá de la naturaleza de cada producto. En Ágora crearemos como hemos dicho anteriormente una presentación en principio vertical, los productos irán presentados en el nivel medio-superior y en cuanto a las formas, ya que nuestro comercio va dirigido principalmente hacia el servicio y no hacia la venta de los productos, intentaremos implantarlos en forma malla creando la máxima rotación entre ellos y destacando en buena medida nuestros productos líderes. La implantación de los productos representa un factor estratégico clave para lograr el éxito comercial ya que es una de las dos modalidades en que se basan las técnicas de exhibición del surtido en el punto de venta, a fin de poder desarrollar diversos criterios de implantación estratégica en relación a los niveles, tipos y formas de presentación del surtido en el lineal desarrollado. La implantación no deberá superar en ningún caso el 80% del lineal desarrollado ya que la fórmula que consiste en reducir la implantación en beneficio de una mayor exposición, da siempre como resultado el aumento en las ventas: -I+E=+V. En Ágora implantaremos un porcentaje muy pequeño en nuestro lineal desarrollado, sobre todo en cuanto a nuestros productos líderes, que a fin de que el cliente los perciba como un producto único y de buena calidad, implantaremos sólo una unidad de cada producto líder.

Exposición La exposición de los productos constituye un factor clave en la presentación estratégica del surtido en el lineal desarrollado siendo su objetivo principal el de generar compras por impulso. El porcentaje de exposición adecuado para cada formato de producto resulta difícil de determinar, depende de la naturaleza de los diferentes productos aunque podemos establecer una relación entre el porcentaje de exposición y los tiempos de presentación del surtido: estacional, novedad y moda; en cualquiera de estos tres formatos la exposición de los artículos llega a superar más del 50% del lineal. 21

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En Ágora crearemos un tipo de exposición un poco diferente, parecida a la fusión, aún así, no está totalmente definida en los tipos de presentación. Ágora dará la posibilidad de realizar cursos para aquellos clientes que quieran aprender a hacer cocktails diferentes; en estos cursos, crearemos una escena de nuestros diferentes productos y nuestro barman formará también parte de ese escenario. Cada producto que utilice éste para la realización del curso podrá el cliente adquirirlo en nuestro punto de venta. Podemos afirmar categóricamente que el desarrollo del lineal lleva consigo un aumento de las ventas, y además, el desarrollo mínimo de exposición deberá superar el 20% del lineal desarrollado: +E-I=+V.

Fusión La fusión debe responder a un porcentaje que idealmente debe existir en el lineal de un determinado formato comercial. El porcentaje de implantación y exposición variará en función de la naturaleza y las características de los productos que se comercializan. A través de la fusión (combinación de implantación y exposición), podemos decidir una combinación ideal que permita la creación de una presentación mixta para conformar un espacio potencialmente más vendedor. Resulta difícil calcular el lineal óptimo desarrollado en la fusión pero hay que tener en cuenta que siempre que se presente una escenografía en relación a los productos que se comercializan, aumentará en buena medida las posibilidades de vender más.

I+E=F=+V La fusión representa un factor estratégico clave para lograr el éxito comercial, ya que resulta una comunión técnica entre criterios de implantación y exposición, con el fin de sumar las ventajas de ambos tipos de exhibición, para presentar una escena en el lineal desarrollado potencialmente más vendedora.

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La publicidad en el lugar de la venta La publicidad es una técnica de comunicación comercial que la empresa utiliza dentro de su estrategia de marketing. Todos los elementos de comunicación corporativa forman parte del programa de branding de la empresa. Existen 3 tipos de publicidad: -Anuncios publicitarios. Mensajes destinados a dar a conocer un determinado producto o servicio o persuadir a los clientes para que adquieran los productos de la empresa. -Publicidad directa. Aquella enviada por correo postal o entregado en persona al consumidor potencial. Los principales elementos de la comunicación directa son: -Catálogos. Revistas en que se recoge el surtido de los productos del establecimiento. Flyers. Impresos que se dedican a la promoción de un mismo producto. Desplegables. Hojas de grandes dimensiones que hay que desdoblar para poder ver el anuncio. Publicidad en el lugar de la venta. Se suele realizar en el interior de los establecimientos, con la intención de influir en los posibles clientes que visiten el comercio. La PLV es uno de los elementos más útiles e importantes de la estrategia de comunicación de la empresa ya que está presente en el instante de la compra del cliente. En Ágora crearemos una estrategia de comunicación basada en una buena publicidad en el lugar de la venta, como una publicidad directa; crearemos tanto flyers, como desplegables.

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Objetivos, características y funciones de la PLV Los objetivos básicos a la hora de publicitar los productos son: -Informar de la existencia y ubicación del producto en el lugar o lugares de la venta. -Asesorar sobre las ventajas y características del producto. -Persuadir de que el producto es el mejor. -Inducir a la compra. (Al final del temario podremos ver los diferentes catálogos, folletos, y promociones).

Las características que debe tener el material publicitario utilizado en el punto de venta son: -Llamar la atención del consumidor, despertando su interés. -Utilizar elementos que sean percibidos por el consumidor positivamente. -Ofrecer credibilidad al consumidor, que desconfía de los anuncios publicitarios. -Servir de recuerdo de otros anuncios publicitarios en otros medios.

En cuanto a la clasificación de la PLV, atendiendo a la función que desarrollan, es: -Selectiva: se realiza en una determinada zona del establecimiento. -Generalizada: anuncia productos de una marca y va destinado a todos los posibles clientes. -De prestigio: busca la notoriedad de la marca. -De lanzamiento: da a conocer nuevos productos. -De mantenimiento: recuerda la comercialización del producto. -De servicio: destaca las características del producto o su forma de utilización. 24

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-De repeticiรณn: se insiste en varios lugares del punto de venta.

Formas de la PLV En los lugares de ventas es posible emplear diferentes tipos de elementos para realizar la publicidad. Vamos a conocerlos a continuaciรณn.

Mobiliario o elementos de exposiciรณn del producto -

Exhibidores o expositores: muebles que permiten exponer determinados productos y la publicidad de los mismos. Los tipos son:

-Expositores de mostrador.

-Expositores murales.

-Expositores de suelo o floor stands.

-Dispensadores.

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-Stands publicitarios.

*Estos son algunos de los diferentes elementos de exposición que implantaremos en Ágora, además de Stands publicitarios (soportes publicitarios en los que se realizan presentaciones promocionales de productos) y caballetes (funcionan como un cartel y permiten incorporar folletos). Además, podemos encontrar otros elementos de exposición como son: -Displays unidireccionales. Normalmente son verticales y el producto se extrae por el frontal. Se implantan contra la pared de dos en dos o en las cabeceras de las góndolas. -Expositores de incentivo. En ellos, junto con los productos que contiene, se expone un regalo o premio que se puede conseguir con la compra de los mismos. -Displays de suelo giratorio. Soportes que giren para facilitar la visualización de los productos que contienen y se pueden implantar en zonas menos accesibles o frías del establecimiento. -Contenedores. Presentan los productos en masa o en revoltijo, son adecuados para ofertas. -Displays de palé. Se trata de pales especiales que encierran y protegen los productos. -Displays de premio. Incorporan únicamente el premio que puede obtener el cliente mediante un sorteo entregando normalmente una prueba de compra.

Reclamos visuales y elementos gráficos Se utilizan sobre todo para el soporte de imágenes o carteles publicitarios. En este apartado, veremos en imágenes los diferentes elementos que 26

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implantaremos a nuestro comercio, adem谩s de detallar cada uno de los diferentes reclamos: -

-

Carteles o p贸steres.

-

Cajas de luz.

Logotipos.

Vinilos adhesivos.

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Además, los diferentes reclamos visuales y elementos gráficos son: -

-

Mástiles publicitarios. Soportes que constan de dos partes, el propio mástil y el cartel publicitario y pueden ser de dos o tres dimensiones. Tótems o columnas. Son carteles tridimensionales con diferentes formas que se implantan sobre el suelo. Banderolas. Llaman la atención sobre las promociones del establecimiento; van colgadas una junto a otra y normalmente tienen una imagen pequeña y la marca. Cenefas. Son tiras delgadas de papel o cartón que se implantan de punta a punta en el lineal sobre el borde de los estantes. Laterales. Se implantan de arriba abajo en el lineal, reciben el nombre de delimitadores si están implantados a lo largo de la góndola. Flash. Se resaltan algunas palabras para llamar más la atención del cliente. Frisos. Identifican el establecimiento o una determinada marca. Móviles. Diferentes elementos gráficos que se cuelgan del techo. Ristras. Se implantan en las cajas, se incluyen productos de compra por impulso de pequeño tamaño. Stoppers. Se implantan de forma perpendicular. Racks o displays de precios para el lineal. Marco de metacrilato que se implantan en las estanterías de las góndolas y contiene el precio del producto. Stopper oscilante o saltarines. Son piezas hechas de plástico que sobresalen de las góndolas y que permiten un leve movimiento.

Como hemos visto anteriormente, los elementos que implantaremos en Ágora son los que hemos visto en las diferentes imágenes, ya que no queremos implantar más elementos publicitarios porque como hemos repetido anteriormente, la imagen que queremos dar es de un comercio muy sofisticado por lo que no queremos implantar muchas promociones, ya que si el cliente percibe muchas promociones verá que los productos que ofrecemos no tienen gran valor.

Otros elementos Las demás categorías de PLV incluyen elementos visuales en movimiento, sonidos, elemtnos interactivos o el propio packaging del producto: -

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Juegos, realidad virtual, realidad ampliada, etc. Con la lectura del código del producto el cliente puede visualizarse con el mismo en una pantalla. Pantallas táctiles. Permiten que el cliente interactúe buscando y encontrando información con el movimiento del dedo en la pantalla.

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- Packaging. Al adquirir cualquier producto de nuestro punto de venta, el cliente se llevará una bolsa personificada de diseño reciclable de nuestro establecimiento.

Carteles Los carteles son soportes publicitarios que contienen algún tipo de mensaje visual y forman parte de las campañas publicitarias de las empresas. Los carteles son los elementos más utilizados en PLV debido a su rápida producción, su efectividad, y su coste razonable. Sus principales usos son: -

Señalética. Indicadores de secciones del establecimiento. Información. De los precios o las características del producto. Publicidad. Transmiten una imagen de la marca, del producto, o del propio negocio. Decoración. Carteles o pósteres en los que tiene mucha importancia el diseño gráfico. Usados en escaparatismo interior y exterior para armonizar la estética de los espacios.

Normalmente, los carteles tienen un tamaño de DIN A-3, ya que están pensados para que lo puedan percibir los transeúntes, por lo que deben ser grandes para poder captar su atención. Según su ubicación y finalidad se pueden clasificar de la siguiente forma:

CARTELES EXTERIORES

Carteles para vallas y marquesinas. Carteles colgados, sistema de pósteres.

UBICACIÓN

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Vinilos sobre PVC para cristaleras.

CARTELES Beba con moderación, beba con nosotros. Simulación comercial INTERIORES

Vinilo fotográfico impreso. Papel fotográfico impreso.


-

FINALIDAD

-

Ambientadores: no publicitan marcas ni productos concretos. Indicadores: informan de la ubicación de las secciones y del recorrido del establecimiento. De precio: informan sobre el precio y las promociones de un determinado producto. De una marca: publicitan un producto concreto de una determinada marca.

Carteles de precios

Los carteles de precios son aquellos que tal como su nombre indica, informan sobre el precio de los prudctos, las ofertas,etc. Los tipos de carteles son los siguientes: -

-

Informativo: es el más sencillo, anuncia que un producto está en oferta y cuál es su precio. Abaratador: incluye el término ‘sólo’, que hace que el cliente lo perciba como un precio menor sin ese adverbio. Con urgencia: además de la sensación de menor precio, añade la idea de que el cliente debe aprovechar el momento. De ahorro: aparece (normalmente tachado el precio anterior), el precio anterior a la nueva oferta para que el cliente pueda comparar y calcular realmente qué cantidad se ahorraría si adquiriese el artículo en oferta. Combinación de varios tipos: en ellos se incluyen las características de varios tipos de carteles de precios.

En Ágora implantaremos en nuestro punto de venta el cartel informativo, únicamente anunciaremos que un producto está en oferta y su precio. No implantaremos más tipos de carteles ya que nuestro clientes potenciales apreciarán que hay demasiada cantidad de ofertas y percibirá el producto como de mala calidad.

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Elaboración de los carteles de precios Para elaborar un cartel debemos de tener en cuenta que el dato del precio debe ocupar la mayor parte de la superficie ya que así el cliente percibirá el producto como más barato. Las cuestiones que debemos tener en cuenta para los diseños de carteles de precios son: -

Qué finalidad tiene el cartel Cuál es su público objetivo (target). La psicología del consumidor.

Debe responder a ciertos criterios estéticos, por lo que su combinación final debe ser armónica. Por lo que los elementos que no debemos olvidar son: -

-

-

-

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Formas. Las más utilizadas son las rectangulares o cuadradas (para carteles que cuelgan del techo o se implantan sobre algún muro), circulares u ovaladas ( se sitúan próximos a los productos), y en forma de flecha (se implantan en el recorrido que efectúa el cliente normalmente colgando del techo o en mástiles). La forma de implantación que llevará en el comercio de Ágora será con forma rectangular, además, lo colocaremos entre la puerta de entrada al establecimiento y la segunda puerta de entrada. Materiales. En función de la utilidad y la función del cartel emplearemos unos materiales u otro. Los carteles indicadores se realizan en materiales duraderos como el plástico, sin embargo los carteles de precios u ofertas pueden realizarse en cartulina de diferentes calidades. El material que utilizaremos en nuestro comercio será en principio, el cartel de la entrada de plástico, ya que es un cartel de bienvenida, y los demás carteles de promociones los realizaremos en cartulinas plastificadas de diferentes colores. Colores. En un cartel de precios se deben combinar como mucho tres colores. La combinación de colores que usaremos en Ágora será normalmente el grisáceo, el negro, el blanco y el rojo, combinando unas veces unos y otras veces otros. Líneas. Consideramos como líneas las alineaciones de elementos del cartel como texto, números, etc. Cada tipo de línea provoca una sensación diferente. Tipografías. La elección de la tipografía se asocia también con un significado diferente para cada una que dependerá del estilo comercial que queramos darle. Además, esta tipografía debe garantizar su correcta legibilidad. En Ágora utilizaremos dos tipos de tipografías, una de ellas, para el nombre del comercio, será para el eslogan aplicaremos la letra BERLIN SANS FB.

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-

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Rotulación. En ocasiones, será más interesante realizar un cartel manualmente en cuyo caso deberemos de utilizar técnicas de rotulación para el texto. Tamaño del cartel. Dependerá del número que queramos implantar y su lugar de colocación.

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Colocación de los carteles de precios La elección del lugar donde se implantarán los diferentes carteles es fundamental: -

-

Nivel del techo. Los carteles indicadores de secciones y los carteles ambientadores y de precio cuando éstos se implantan por encima de las cabeceras de las góndolas. Nivel intermedio. Los carteles se sitúan sobre las cabeceras de las góndolas y son indicadores de la familia o subfamilia de algún producto. Nivel del producto. Se trata normalmente de carteles de precios y se implantan junto a los productos. En Ágora se implantará a un nivel intermedio, situándolo sobre la cabecera de nuestra góndola.

Rotulación Consiste en la realización manual de los textos de los carteles publicitarios proporcionando mediante medios mecánicos y aplicaciones gráficas un acabado profesional. Es adecuado para escaparates de rebajas o promociones en el interior del establecimiento. -

Rotulación. Para realizar correctamente la rotulación no debemos levantar el rotulador del papel además de seguir una dirección determinada en función del tipo de letra. Se debe poner especial atención al rotular las sombras de cada letra o cifra.

Debido a nuestro tipo de target, en Ágora no se implantarán carteles realizados manualmente.

Packaging Entendemos por packaging de un producto a su envase y/o embalaje. El envase cumple una triple función: contener el producto, preservarlo y servir de reclamo publicitario. El envase es ‘el vendedor silencioso del producto’.

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El diseño del envase en sí lo realiza el fabricante del producto, aún así, se puede determinar un tipo de bolsa característico. En Ágora, en cuanto al envase, será el que nos facilite el consumidor, pero la bolsa que utilizaremos para los diferentes productos será una bolsa de color verde limón, reciclable y con el nombre y eslogan del establecimiento.

7. Ideas clave de cómo atender al consumidor 1. Busque la satisfacción total en cada cliente Aunque nada fácil de lograr, usted debe conducirse bajo la premisa de que cada cliente que haga negocio con usted salga 100% satisfecho. Tenga presente que son los clientes la única razón por la que abrimos las puertas cada día. No existe nada más importante que un cliente. Las tareas administrativas...todas pueden esperar, pero un cliente no debe esperar. Por esta razón, un cliente nunca debe ser visto como una interrupción. 2. Deje su vida personal en casa Todos nosotros tenemos días en que nos sentimos estupendamente, y días en lo que querríamos escondernos bajo la alfombra. Usted no debe permitir que su propio humor personal afecte la manera en que trata a un cliente. Todos esperan ser atendidos rápida y cortésmente. El cliente que entra no tiene porqué pagar las consecuencias de que se haya descompuesto su automóvil camino al trabajo o de la última pelea con su pareja. El punto está en que el cliente no debiera ser capaz de notar alguna diferencia en el servicio que recibe, no importando que no sea su día de suerte. Un ejemplo de esto sucede en el mundo del espectáculo cuando se utiliza la frase: “It’s show time”. Al comenzar el espectáculo, el artista se olvida de todos su vida personal y se concentra únicamente en el papel que está interpretando,

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cambiando completamente sus emociones. De igual forma, al tratar con un cliente usted debe esforzarse por brindar “su mejor show”. 3. Salude a cada cliente Sin importar si el negocio está lleno o hay poco movimiento, todo cliente que entra debe ser recibido con algunas palabras de bienvenida. Un simple saludo como “buenos días” bastará y aunque parece una cosa sin importancia en realidad estará logrando dos cosas: la primera y la más importante… le está permitiendo saber que hay alguien ahí que puede asistirlo y que usted está contento de que haya entrado a su negocio. Y en segundo lugar, se crea un efecto colateral: saludar al cliente es también un resguardo contra el robo de mercancía. La gente está menos inclinada a robar mercaderías si saben que hay alguien que está atento a su presencia.

4. Nunca califique a sus clientes por su apariencia Dicen por ahí que “como te ven te tratan” y si usted actúa de esta forma con sus clientes, seguramente está perdiendo negocio. Es decir, simplemente por el hecho de que una persona no luzca como un posible comprador no implica que no pueda hacerlo. Sí lo vemos de manera objetiva, es prácticamente imposible predecir si la persona va a comprar o no basándose en su apariencia física. Atienda a toda persona como si fuera el mejor de sus clientes, porque posiblemente este o algún recomendado de este podría serlo. Cambie esta forma de actuar y le aseguro que se llevará gratas sorpresas. 5. Deje que el cliente tenga su espacio Todos tenemos una cierta medida de "espacio personal" que necesitamos para poder sentirnos cómodos. Algunos clientes van a ser muy amigables y abiertos desde un principio, mientras que otros se sentirán incómodos si usted trata de acercarse demasiado. Aunque es apropiado ofrecer su nombre durante su presentación, por ejemplo: "Hola, me llamo María"), no le pregunte al cliente el suyo. Puede parecer una presión. Si él le ofrece su nombre, utilícelo para dirigirse a él durante la conversación. En esta misma línea, evite llamar a sus clientes "caballero" o peor aún... “damita”. Está comprobado que estas palabras hacen que personas jóvenes o de mediana edad tiendan a sentirse incómodas. 6. No interrumpa, ¡escuche al cliente! Usted no debe interrumpir al cliente mientras habla. Muchas veces un vendedor detendrá a un cliente en medio de una oración, para decir algo que siente que es importante. Independientemente de cuán ansioso esté usted para exponer ese aspecto que sabe que el cliente simplemente va a adorar, espere hasta que haya terminado de hablar. Recuerde, "cuando el cliente está hablando, el cliente está comprando". 7. Baile al ritmo del cliente Adapte su estilo al cliente. Un tono más relajado, más sencillo puede ser apropiado para algunos clientes, mientras que otros responderán mejor a uno más formal. Un buen vendedor no tiene solamente un estilo, sino que “sabe bailar al compás de todo 35

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tipo

de

música”.

Hay muchas maneras de hacer que la experiencia de compra en su comercio sea más placentera para su cliente. Lo que es importante recordar es que USTED puede hacer la diferencia.

8. Elementos y soportes de la comunicación La comunicación es uno de los elementos más importantes del merchandising ya que constituye uno de los factores estratégicos clave de la política de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación. Por tanto, podemos asegurar que el merchandising representa la base de la comunicación del marketing en el punto de venta. En cuanto a los temas referidos al producto, o en nuestro caso a nuestro servicio, estas son algunos de los carteles, promociones y catálogo que ofreceremos a nuestros clientes:

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9. Las promociones de ventas La promoción. Concepto y objetivos La promoción es una acción que a través de un incentivo temporal busca incrementar las ventas de la empresa a corto plazo y forma parte de la estrategia de comunicación de marketing. La elección del tipo de promoción para la empresa es muy importante, debe ser coherente con el resto de las políticas de marketing. Los objetivos de la promoción deben ser claros, pueden ser, la atracción de clientes, fidelización de los mismos al punto de venta o a la marca, la eliminación de stocks o el incremento de volumen y frecuencia de compra de los clientes. Algunos de los efectos psicológicos pueden ser motivar a la compra o modificar el comportamiento de compra, por tanto, algunos de los efectos que se pueden conseguir son: -Probar el producto. -Cambiar de marca de un determinado producto. -Cambiar el establecimiento para realizar la compra. -Cambiar el producto para almacenarlo. -Aumentar el consumo. -Comprar únicamente cuando hay promociones. -Volver a comprar el producto.

La planificación de las promociones Una acción promocional precisa ser planificada por parte de la empresa que la lleva. Se realiza una evaluación previa para garantizar su rentabilidad y el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa.

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Las fases de la planificación de promociones son las siguientes: 1º Definición de objetivos 2º Elección del tipo de promoción 3º Operativa y calendario promocional 4º Comunicación

MERCHANDISING

5º Estudio previo 6º Puesta en marcha 7º Evaluación de resultados

Definición de los objetivos de la promoción Resulta fundamental definir qué objetivos persigue la empresa con la promoción, aparte de incrementar las ventas. Los objetivos deben ser claros, realistas, medibles y limitados en el tiempo; se cuantificarán teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio a promocionar, la fase del ciclo de vida en que se encuentra éste, las existencias y la actuación de la competencia. Hay que determinar el target que la compañía va a dirigir. Los principales objetivos de Ágora Club S.L. son conseguir que nuestro target (personas de entre 30 y 45 años con un nivel medio- alto adquisitivo) conozca el establecimiento, promocionar nuestro producto estrella (cócteles), además de estudiar las acciones que está realizando la competencia.

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Elecciรณn del tipo de promociรณn a llevar a cabo Es preciso aportar dosis de novedades e innovaciรณn para no pasar desapercibidos. Una vez definidos los objetivos, habrรก que tener en cuenta la naturaleza del producto a promocionar y los recursos disponibles. En el siguiente esquema podremos ver las diferentes estrategias promocionales: Del fabricante Dirigidas al consumidor Del distribuidor

Promociones Al distribuidor Dirigidas al intermediario Al prescriptor

Al vendedor/fuerza de ventas

Nuestras estrategias irรกn dirigidas al consumidor final ademรกs de aportarle una dosis de diferenciaciรณn, a travรฉs de la pรกgina web o del blog podrรกn escribir acerca de sus experiencias en el establecimiento y aportes para la mejora de este.

Establecimiento de la operativa y el cronograma Es necesario estructurar un calendario de promociones, el stock necesario para cubrir toda la demanda, fijar las fechas de inicio y finalizaciรณn.

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Elección de los canales de comunicación Se han de elegir y decidir qué tipos de canales de comunicación vamos a utilizar para dar a conocer la promoción. Además, habrá que seleccionar y capacitar al personal con las habilidades y actitudes correctas. Las vías de comunicación son muy diversas, y en función al tipo de producto y target elegiremos unas u otras. COMUNICACIÓN DE LAS PROMOCIONES

Radio/TV/Periódic os/Revistas/Web/ Redes Sociales

Buzoneo Tele-marketing Correo ordinario/e-mail

Envase del producto

Punto de venta

El tipo de comunicación a utilizar en nuestro establecimiento serán la radio, TV, buzoneo, redes sociales y punto de venta. Intentaremos extraer de cada una de ellas al máximo target posible; además, al tipo de comunicación que le daremos mayor relevancia será a las redes sociales, en la que incluiremos nuestro blog para que los clientes puedan contarnos sus experiencias y donde se subirán todas las fotos realizadas por nuestro equipo.

Legislación Existe una normativa que regula las acciones promocionales: -

La ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista. La ley 1/2010, de Reforma de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista (mejora la Ley de 1996).

Regulan las ventas a través de internet y la evolución de las distintas formas de venta tradicionales. Por lo tanto, en los aspectos concretos esta normativa regula: 41

Promoción de ventas o en oferta. Las ventas en rebajas.

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-

Los saldos. Las liquidaciones. La venta con obsequio o prima.

Folleto de promoción sorteos Ágora Club S.L.

Ratios de control Es importante medir el efecto de las promociones ya que suponen un coste para la empresa y deben alcanzar los objetivos que previamente se han planificado.

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Las medidas de eficacia de una promoción valoran el grado de cumplimiento de los objetivos planteados, que normalmente se traducen en incremento de ventas. Eficacia de las promociones

ROI

Elasticidad de la promoción

Ratios

ROI El ROI es el cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada. Se calcula como un porcentaje. Se calcula de la siguiente forma: RaROI promoción= Ingresos procedentes promocionales-gastos promocionales x 100 / Gastos promocionales

Ratios Los ratios proporcionan datos objetivos de los resultados de la promoción. Los más utilizados son la tasa de conversión y las tasas de recuperación. La tasa de conversión es el porcentaje de consumidores no habituales que compran durante la promoción y que continúan haciéndolo cuando esta termina. Se convierten en consumidores de la marca. Las tasas de recuperación son tasas de control de la eficacia promocional específicas de determinadas acciones promocionales, como son los cupones de descuento. La tasa de rescate es el cociente entre el número que utilizan los consumidores y el número total de cupones repartidos. Se pueden expresar en porcentaje.

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10. Elementos exteriores del punto de venta. El escaparate Elementos exteriores El más visible de todos es la fachada, que es la cara del establecimiento. Su importancia estratégica es muy grande, y su elemento externo más importante es el escaparate, pues su mensaje es un anuncio de lo que podemos encontrar en el punto de venta. El escaparate cuenta con menos de once segundos para captar la atención del transeúnte. Las características que debe tener el exterior del establecimiento los las siguientes: -

Tiene que estar limpio y cuidado. Debe contar con un rótulo que lo identifique y personalice la tienda. La fachada debe ser abierta, dado que lo que realmente vende es el interior. Dentro de la fachada distinguimos tres partes: rótulo, entrada y escaparate.

La forma en la que irá dispuesto nuestro escaparate será como la de esta figura, las botellas más vendidas se implantarán en el mismo y junto a éstas se situará el tipo de copa necesario para cada una de ellas, así, la botella de Ron Barceló irá dispuesta junto a una copa de “balón”, y las de cocktails junto a las copas de diseño que ofrece nuestro establecimiento.

Rótulo El rótulo es el elemento exterior que permite la identificación y la localización del establecimiento. Deberá contener, el nombre completo, logotipo y alguna alusión a la actividad de la empresa. El logo será indispensable, ya que éste ayudará a reforzar la imagen corporativa y fomentará el recuerdo en la mente de los consumidores. El logo es el elemento gráfico que ayuda a identificar y reconocer a una marca o empresa. 44

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En cuanto al formato del rótulo, debe adecuarse a las dimensiones del establecimiento y ser fácilmente legible.

Entrada La entrada es el paso físico que permite el acceso al establecimiento. Si deseamos una tienda abierta, la entrada debe estar diseñada que favorezca el acceso al interior. Para que la entrada sea atractiva y facilite al máximo el acceso, hemos de seguir las siguientes recomendaciones: Las puertas deben estar siempre abiertas, o que se puedan empujar con facilidad o se abran solas al paso del usuario. Las puertas han de ser transparentes, que permitan ver el interior y algunas exposiciones de productos. Eliminar los elementos que puedan dificultar el paso, como las escaleras.

Rótulo

Entrada Escaparate abierto 1

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Escaparate abierto 2

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Escaparate El escaparate es el espacio situado en la fachada del establecimiento destinado a exhibir una muestra de productos y servicios que se comercializan en el interior. Es un elemento de comunicación que ayuda a expresar la idea de negocio, pero a esto tenemos que añadir la existencia de escaparates interiores, aislados, y el escaparate virtual.

Funciones del escaparate Las funciones del escaparate deben aplicarse según el método AIDA, basado en: -

Atención. Debe crear atención en los transeúntes. Interés. Debe provocar el interés a los mismos. Deseo. El transeúnte siente deseo por un artículo que aprecia en el escaparate. Acción. El transeúnte entra en el establecimiento y adquiere el artículo.

Tipos de escaparates Según el fondo, los escaparates pueden ser: -

-

Cerrados. Se diseñan con un fondo que impide ver el interior de la tienda. Como ventaja, el logro de un mayor contraste e impacto visual. Se consiguen ambientes más íntimos, pero exigen más destreza en la presentación. Abiertos. Se realizan en aquellos establecimientos cuya animación interna e interiorismo se crean para seducir al viandante.

Escaparate virtual El escaparate virtual hace referencia al espacio web donde la empresa muestra una representación gráfica de su catálogo de productos y servicios. Como podrá observar, Ágora ofrece en su página web un apartado donde nuestros clientes podrán ver el surtido del establecimiento además del calendario de promociones y eventos.

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Cronograma En el cronograma, Ágora realizará un esquema donde organizará de forma temporal la secuencia de escaparates que llevará a cabo el establecimiento. Esta planificación se realizará de forma anual, con la suficiente antelación como para diseñar y adquirir los materiales necesarios. Por tanto, habrán de tenerse en cuenta las siguientes fechas: -

Las estaciones del año. Las épocas de rebajas. Las fechas señaladas de tipo comercial. Las festividades de la comunidad autónoma o de la ciudad.

Cada quince días Ágora realizará variaciones del escaparate nunca sin cambiar la imagen que queremos transmitir.

Planificación del escaparate Determinar el tipo de escaparate

Estudiar surtido Analizar el punto de venta Conocer los objetivos del punto de venta Estudiar el espacio del escaparate Valorar el flujo de peatones

Elegir el mensaje a transmitir

PLANIFICACIÓN DEL ESCAPARATE

Elegir el atrezo y los productos Seleccionar al personal para el montaje Calcular el coste

Determinar el tiempo de exposición

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Medidas de análisis de escaparate El escaparate busca impactar el mayor número de veces posible al público que pasa por delante, lo que se conseguirá en el momento en que el máximo número de transeúntes se pare a observarlo. Es muy importante calcular la media de impactos que estamos consiguiendo. Las medidas de análisis nos servirán para realizar una valoración cuantitativa o objetiva de los resultados que está consiguiendo el escaparate expuesto. Los índices son: -

-

Índice de atracción. P/C. Relación entre los viandantes que se paran a mirar el escaparate y el flujo de la gente que circula por delante del mismo. Índice de motivación. E/P. Relación entre los viandantes que entran el establecimiento a pedir información y los que se paran por delante del escaparate. Índice de eficacia. A/E. Relación entre los clientes que entran en el establecimiento y el porcentaje de ellos que adquieren algún producto expuesto en el escaparate.

Percepción y memoria selectiva La percepción que tiene el consumidor del escaparate variará según éste se encuentra en movimiento o parado: -

Su percepción es dinámica cuando camina por la acera y la vista que tiene del escaparate es lateral, por lo que fija su atención en la pared lateral del fondo. Su percepción será estática cuando se para y mira el escaparate de frente.

Es imprescindible saber cuáles son las zonas del escaparate con mayor impacto visual, y dependiendo del lugar donde implantemos nuestros productos, los consumidores tendrán una mayor o menos percepción de los mismos. SENTIDO

Zona baja

69% de impacto visual.

HORIZONTAL

Zona media

23,5% de impacto visual.

Zona alta

7,5% de impacto visual.

Zona baja

47% de impacto visual.

Zona media

28% de impacto visual.

Zona alta

25% de impacto visual.

SENTIDO VERTICAL

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Presupuesto de los escaparates En cuanto al cálculo del coste de su diseño y montaje, Ágora Club S.L. llevará a cabo la realización del escaparate entre el equipo del mismo, por lo que habrá que tener en cuenta las siguientes partidas: -

Mano de obra. Habrá de tenerse en cuenta el tiempo que se dedicará a la realización del mismo. Equipamiento. Si el material es reutilizable, su precio será más bajo. Ambientación. Se asignará una cuantía fija anual, repartiendo el gasto a lo largo del ejercicio. Mantenimiento. Coste en el que se incurre como consecuencia del mantenimiento del escaparate en perfecto estado. Diseño y gastos de personal y material empleado. Montaje y desmontaje. Gastos de personal, material fungible, etc. Almacenaje. Coste de almacenamiento de los elementos que no se utilizan en un momento dado.

Los presupuestos y la asignación de costes los podemos establecer con: -

Criterios anuales. Se dividirán el coste de todos los escaparates realizados, a lo largo de un año, entre el número de ellos. Por montaje. Calcularemos nuestro presupuesto para el escaparate teniendo en cuenta el coste del montaje del mismo.

El establecimiento Ágora Club S.L. llevará a cabo el sistema por montaje, calculando el coste de cada escaparate individualmente.

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11. Técnicas de escaparatismo El proceso de diseño Al proyectar un escaparate, debemos tener en cuenta diferentes aspectos como son: su duración, su coste y el mensaje que queramos transmitir con él. -

Duración. Deberá estar fijada con anterioridad a su montaje. En el caso de Ágora, requerirá una duración de 15 días por escaparate. Coste. La aprobación del presupuesto dependerá de que éste pueda llevarse a cabo. Qué deseamos transmitir. Es la parte creativa, incluye el diseño y análisis de los elementos que conforman el escaparate.

Fases del proceso de diseño Condicionantes

Diseño

Boceto

Maqueta

Condicionantes del diseño Los condicionantes del diseño son todos aquellos aspectos que afectan al mismo y deben considerarse antes de la realización del escaparate.

Condicionantes físicos Hacen referencia a las dimensiones, estructuras y el equipamiento del escaparate, y a las dimensiones, peso, y la naturaleza de los productos. Lo agruparemos en dos: el tipo de escaparate y el tipo de producto.

Tipo de producto Aquí se habrán de especificar cuál es su forma; si se trata de un escaparate exterior o interior. Además, habran de tenerse en cuenta los recursos de los que se disponga.

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Imagen de marca La imagen de marca y la imagen del producto condicionarán el diseño del escaparate, ya que deberá existir coherencia entre ambos.

Finalidad del escaparate Es muy importante conocer qué tipo de escaparate vamos a proyectar, ya que este condicionante estará directamente relacionado con el presupuesto y la duración del escaparate.

Restricciones presupuestarias Este coste no podrá exceder el límite de un determinado presupuesto y nunca podemos perder de vista ese límite.

Condicionantes legales La protección de los derechos de los consumidores obliga a exponer los precios de los productos mostrados en el escaparate.

Diseño El diseño del escaparate hace referencia a la elección de su composición, color e iluminación.

Composición La composición es la agrupación ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de conjunto armónica.

Principios básicos de composición en escaparatismo La finalidad de la composición es la de atraer las miradas, también habrán de tenerse en cuenta las zonas calientes del escaparate. Debe proporcionar una idea de conjunto. Así mismo, está demostrado que las composiciones sencillas suelen ser las más efectivas. Para diseñar la composición del escaparate habrá de tenerse en cuenta que es un diseño tridimensional, y por esta razón debemos conocer los elementos compositivos básicos que se aplican en una imagen bidimensional.

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Tipos básicos de composición La composición es simétrica cuando a los dos lados de un eje imaginario existe el mismo peso visual entre las dos partes. Es una composición sencilla, formal y equilibrada. El peso visual es la capacidad de un objeto para resaltar visualmente sobre los demás. La composición es asimétrica cuando al dividir una composición en dos partes, a ambos lados los elementos no tienen las mismas dimensiones, color, etc. Las formas compositivas son líneas o formas geométricas que forman parte de un diseño.

Reglas de oro del escaparate Menos es más Intentar mostrar menos cantidad de productos en los escaparates, sino el viandante no tendrá tiempo de verlos todos si este va andando por la calle. Unidad La exposición del producto debe realizarse formando grupos armónicos según el color, los materiales, marcas, etc. Limpieza y mantenimiento La limpieza y el mantenimiento se tienen que llevar a cabo en el escaparate siempre que sea preciso. Originalidad El posicionamiento en la mente de consumidor de forma diferente, original, ayudará a conseguir una imagen corporativa clara.

A continuación, veremos uno de los escaparates de Ágora Club S.L., en el que en cada estación del año se implantarán unos maniquíes cuyos accesorios acompañarán además a la estación.

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12. El montaje de un escaparate El proceso de montaje El montaje del escaparate tiene que realizarse lo más rápido posible. Por ello, el montaje puede tardar como mucho un día o dos.

Planificación/Cronograma

Ejecución

Control final

El cronograma, además, es muy útil para la realización del proceso del montaje; en él aparecerán especificadas las tareas a realizar, los puntos clave del proceso de montaje y los tiempos asignados a cada tarea.

La ejecución del montaje La ejecución del montaje tiene siete fases: Retirar el escaparate  Trasladar elementos del nuevo escaparate  Verificar el funcionamiento de las luces  Acondicionar paredes y suelos  Montar accesorios y productos  Verificar el resultado de la composición  Ajustar la iluminación y comprobación final.

Herramientas, materiales y técnicas La elección de herramientas y materiales para el montaje es tan importante como el conocimiento de las técnicas aplicadas. El tipo de herramientas a utilizar dependerá de las características del escaparate. Las herramientas más comunes son el martillo, tenazas, alicates, tijeras, cúter, punzón, etc. Los materiales se agruparán en dos tipos: 53

Elementos de fijación. Se emplean para sujetar algunos elementos de la composición a las paredes del escaparate, techo, rejilla del suelo, etc. Materiales o elementos gráficos. Se usan para incorporar textos o imágenes.

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El tipo de técnica dependerá de lo sofisticado que sea su diseño. En el caso de las pinturas existen muchas variedades, elegiremos las más adecuadas para nuestro establecimiento. Dentro de los papeles para emplear existen una gran variedad entre ellos.

Accesorios del escaparate Un maniquí es un armazón en forma de cuerpo humano completo o parte de este que se utiliza para exhibir la ropa. Los tipos son los siguientes, y se pueden clasificar según: -

Según sexo y edad. Según sean de cuerpo entero, sin o con cabeza (dentro de éstos nos encontramos el de pelo esculpido y los que llevan peluca). Maquillados y sin maquillar. Bustos y troncos (sin base, con base regulable en altura, de costurero).

Seguridad e higiene en el punto de venta Las principales recomendaciones a tener en cuenta son: -

Usar las herramientas eléctricas con los elementos de protección adecuados. Utilizar zapatillas de suelo de goma. Afianzar las escaleras antes de subir en ellas. Respecto a la instalación eléctrica, lo realizará un electricista cualificado, la alimentación eléctrica debe estar desconectada durante la instalación, los raíles de iluminación deben tener toma de tierra, los fusibles han de ser adecuados a cada tipo de enchufe, el escaparate debe estar ventilado mientras se aplica y se seca la pintura.

Folleto de seguridad e higiene en el punto de venta:

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Matriz BCG La Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting Group en la década de 1970. Su finalidad es ayudarte a saber en qué negocios se debe invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado entre por una figura o icono. El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Así las unidades de negocio se situarán en uno de los cuatro cuadrantes en función de su valor estratégico. Tales cuadrantes son: - ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera. - INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro. - VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas. - PERRO. No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa.

Índice de rotación Es el número de veces que es stock medio rota o se vende en un determinado periodo de tiempo. Además, el beneficio bruto se define como la renta generada por una referencia durante un periodo de tiempo. Es la cifra resultante de deducir las ventas netas el coste de las mismas.

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Bases de datos Ágora Club S.L.

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Bibliograf铆a -

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Libro de Ricardo Palomares. P谩gina web de Ideas para Pymes. Marketing en el Punto de Venta de Ricardo Palomares. Publicidad en el Lugar de la Venta de Ricardo Palomares. Apuntes Ricardo Palomares Marketing en el Punto de Venta.

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Ágora Club S.L. (Comercio simulado)