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Sistema de

Capacitación

proceso de promoción de turismo

libro

Material de apoyo escrito

Todas las herramientas que usted necesita para hacer de su actividad dentro de la Compañía un

¡negocio exitoso!


I. Introducci贸n......................................................................................................................3 II. Proceso de Promoci贸n de Turismo........................................................................................ 5

Percepci贸n............................................................................................................................... 5

Los motivos.............................................................................................................................. 5

Aprendizaje.............................................................................................................................. 5

Actitudes.................................................................................................................................. 5

Personalidad, temperamentos.................................................................................................. 6

III. 驴Como referir turismo?....................................................................................................9 IV. Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo................... 11 V. Clases de turistas en un crucero....................................................................................15 VI. Herramientas................................................................................................................21

Manual de Agentes de Viaje.................................................................................................... 21

TravelOne Fams...................................................................................................................... 22

Vacaciones Clase A+.............................................................................................................. 24

Mi Agencia Virtual.................................................................................................................. 25

TravelOne 123........................................................................................................................ 27


Sistema de

Capacitaci贸n libro

proceso de promoci贸n de turismo Material de apoyo escrito


I. Introducci贸n......................................................................................................................3 II. Proceso de Promoci贸n de Turismo........................................................................................ 5

Percepci贸n............................................................................................................................... 5

Los motivos.............................................................................................................................. 5

Aprendizaje.............................................................................................................................. 5

Actitudes.................................................................................................................................. 5

Personalidad, temperamentos.................................................................................................. 6

III. 驴Como referir turismo?....................................................................................................9 IV. Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo................... 11 V. Clases de turistas en un crucero....................................................................................15 VI. Herramientas................................................................................................................21

Manual de Agentes de Viaje.................................................................................................... 21

TravelOne Fams...................................................................................................................... 22

Vacaciones Clase A+.............................................................................................................. 24

Mi Agencia Virtual.................................................................................................................. 25

TravelOne 123........................................................................................................................ 27


I. Introducci贸n......................................................................................................................3 II. Proceso de Promoci贸n de Turismo........................................................................................ 5

Percepci贸n............................................................................................................................... 5

Los motivos.............................................................................................................................. 5

Aprendizaje.............................................................................................................................. 5

Actitudes.................................................................................................................................. 5

Personalidad, temperamentos.................................................................................................. 6

III. 驴Como referir turismo?....................................................................................................9 IV. Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo................... 11 V. Clases de turistas en un crucero....................................................................................15 VI. Herramientas................................................................................................................21

Manual de Agentes de Viaje.................................................................................................... 21

TravelOne Fams...................................................................................................................... 22

Vacaciones Clase A+.............................................................................................................. 24

Mi Agencia Virtual.................................................................................................................. 25

TravelOne 123........................................................................................................................ 27


I. Introducción

Si queremos lograr algo que nunca hemos logrado debemos de estar dispuesto aprender cosas que nunca hemos aprendido y hacer cosas que nunca hemos hecho”. Brian Tracy

Al adquirir los productos de TravelOne usted inicia un nuevo negocio sobre el que debe tener muchos interrogantes, los cuales generalmente giran sobre la base de lograr explotar al máximo las posibilidades que tiene al frente. Para esto debe trazar una estrategia bien definida encaminada a un fin único: el éxito. ¿Cómo lograr el éxito? Existen muchos factores que influyen en el éxito, como son el deseo, la voluntad, el compromiso, la disciplina y sobre todo creer en lo que hace y conocer a plenitud el producto que va a proporcionar ese éxito. En los diferentes capítulos de este libro encontrará una breve descripción de los productos de TravelOne para entender que tiene un sinnúmero de posibilidades para desarrollarlos. Además se proveerá de algunas técnicas para identificar a los clientes, las cuales podrá revertir en el trabajo diario para así elevar la cantidad y calidad de las ventas de turismo. Es muy importante que despierte en usted la necesidad de conocer cómo explotar las potencialidades de su negocio, nunca perder el enfoque de grupo y mantener viva la idea que si todo su grupo crece entonces usted logrará crecer también. Ese es el objetivo general de este curso: brindar información necesaria y válida del negocio para que pueda desarrollarlo al máximo.


I. Introducción

Si queremos lograr algo que nunca hemos logrado debemos de estar dispuesto aprender cosas que nunca hemos aprendido y hacer cosas que nunca hemos hecho”. Brian Tracy

Al adquirir los productos de TravelOne usted inicia un nuevo negocio sobre el que debe tener muchos interrogantes, los cuales generalmente giran sobre la base de lograr explotar al máximo las posibilidades que tiene al frente. Para esto debe trazar una estrategia bien definida encaminada a un fin único: el éxito. ¿Cómo lograr el éxito? Existen muchos factores que influyen en el éxito, como son el deseo, la voluntad, el compromiso, la disciplina y sobre todo creer en lo que hace y conocer a plenitud el producto que va a proporcionar ese éxito. En los diferentes capítulos de este libro encontrará una breve descripción de los productos de TravelOne para entender que tiene un sinnúmero de posibilidades para desarrollarlos. Además se proveerá de algunas técnicas para identificar a los clientes, las cuales podrá revertir en el trabajo diario para así elevar la cantidad y calidad de las ventas de turismo. Es muy importante que despierte en usted la necesidad de conocer cómo explotar las potencialidades de su negocio, nunca perder el enfoque de grupo y mantener viva la idea que si todo su grupo crece entonces usted logrará crecer también. Ese es el objetivo general de este curso: brindar información necesaria y válida del negocio para que pueda desarrollarlo al máximo.


TravelOne opera oficialmente en doce países, los que le enumeramos a continuación:

II. Proceso de Promoción de Turismo

• USA

• Puerto Rico

• Panamá

• Costa Rica

• México

• Colombia

• Ecuador

• Guatemala

• Perú

• El Salvador

Todo Proceso de Promoción de Turismo está influenciado por múltiples factores psicológicos que debemos

• Argentina

• Honduras

saber manejar correctamente. A continuación comentaremos sobre algunos de ellos:

Al activarse en nuestra compañía, el Representante compra la membresía primaria que corresponde con

1. Percepción: Es el proceso de seleccionar, organizar e interpretar las influencias que recibimos para

el país de su residencia, teniendo el derecho de activar todas las membresías que considere necesarias

generar un significado. Aquí influye toda la información que nos llega a través de las sensaciones que

para atender las actividades que desarrollará en su zona. Usted puede desarrollar un negocio multina-

se reciben por medio de la vista, el gusto, el oído, el olfato y el tacto (nuestros sentidos). Es por eso

cional. Para eso sólo debe comprar la membresía de los países en los que desea trabajar. Así obtendrá

tan conocido el efecto de la primera impresión: tengamos una buena presencia; seamos pulcros no

el derecho de realizar el negocio y lograr los beneficios generales en cada país donde se active.

sólo con nuestra apariencia y nuestro lugar de trabajo sino también con la información y el servicio que ofrecemos, generando optimismo para así impregnar de credibilidad nuestras palabras.

La membresía tiene un valor de US$49,95 más los impuestos del país al que pertenece el Representante, y debe renovarse anualmente. Si no la renueva pierde los derechos del negocio durante el periodo en el

2. Los motivos: Un motivo es una fuerza ener-

que se encuentre desactivado. Usted puede activar los cobros anuales automáticos de estas membresías

gizante interna que orienta las actividades

con sólo proveer la información de una cuenta de tarjeta de crédito, y TravelOne se encargará de realizar

de una persona hacia la satisfacción de

automáticamente la renovación garantizando así la continuidad de su trabajo.

necesidades o el logro de objetivos. Si el cliente se siente satisfecho con la atención recibida, en otra ocasión volverá a solicitar sus servicios porque su experiencia positiva lo motivará a esto. Hay que saber identificar la motivación del cliente para que se sienta complacido y cómodo con nuestro servicio. Por ejemplo: si a la persona le gusta el contacto con otros le podemos mostrar opciones de cruceros o paquetes en grupo. Por el contrario, si busca tranquilidad, una buena propuesta para su






TravelOne opera oficialmente en doce países, los que le enumeramos a continuación:

II. Proceso de Promoción de Turismo

• USA

• Puerto Rico

• Panamá

• Costa Rica

• México

• Colombia

• Ecuador

• Guatemala

• Perú

• El Salvador

Todo Proceso de Promoción de Turismo está influenciado por múltiples factores psicológicos que debemos

• Argentina

• Honduras

saber manejar correctamente. A continuación comentaremos sobre algunos de ellos:

Al activarse en nuestra compañía, el Representante compra la membresía primaria que corresponde con

1. Percepción: Es el proceso de seleccionar, organizar e interpretar las influencias que recibimos para

el país de su residencia, teniendo el derecho de activar todas las membresías que considere necesarias

generar un significado. Aquí influye toda la información que nos llega a través de las sensaciones que

para atender las actividades que desarrollará en su zona. Usted puede desarrollar un negocio multina-

se reciben por medio de la vista, el gusto, el oído, el olfato y el tacto (nuestros sentidos). Es por eso

cional. Para eso sólo debe comprar la membresía de los países en los que desea trabajar. Así obtendrá

tan conocido el efecto de la primera impresión: tengamos una buena presencia; seamos pulcros no

el derecho de realizar el negocio y lograr los beneficios generales en cada país donde se active.

sólo con nuestra apariencia y nuestro lugar de trabajo sino también con la información y el servicio que ofrecemos, generando optimismo para así impregnar de credibilidad nuestras palabras.

La membresía tiene un valor de US$49,95 más los impuestos del país al que pertenece el Representante, y debe renovarse anualmente. Si no la renueva pierde los derechos del negocio durante el periodo en el

2. Los motivos: Un motivo es una fuerza ener-

que se encuentre desactivado. Usted puede activar los cobros anuales automáticos de estas membresías

gizante interna que orienta las actividades

con sólo proveer la información de una cuenta de tarjeta de crédito, y TravelOne se encargará de realizar

de una persona hacia la satisfacción de

automáticamente la renovación garantizando así la continuidad de su trabajo.

necesidades o el logro de objetivos. Si el cliente se siente satisfecho con la atención recibida, en otra ocasión volverá a solicitar sus servicios porque su experiencia positiva lo motivará a esto. Hay que saber identificar la motivación del cliente para que se sienta complacido y cómodo con nuestro servicio. Por ejemplo: si a la persona le gusta el contacto con otros le podemos mostrar opciones de cruceros o paquetes en grupo. Por el contrario, si busca tranquilidad, una buena propuesta para su






I Proceso de Promoción de Turismo I

I Proceso de Promoción de Turismo I

satisfacción sería una cabaña en un lugar apartado. Se debe tener presente que no debemos promover

a comportarse de forma similar a algún familiar. Esto explica el porqué,

lo que nos gusta sino lo que se ajuste a las necesidades del cliente.

desde el momento del nacimiento, existan niños más tranquilos o inquietos, más alegres o serios. Los factores hereditarios influyen directamente

3. Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una

en la formación de la personalidad pero no son decisivos y pueden co-

persona, causado por la información y la experiencia. Trans-

rregirse. No nacemos con una personalidad determinada sino con cierta

mita certeza; demuéstrele al cliente las ventajas de su

Percepción

je

onal

Aprend

iza

rs Pe

os

Ac

ud

idad

Proceso de promoción de turismo tit

es

predisposición a una manera de ser.

elección; promueva las ofertas de último momento y las

Mo

ti v

nuevas oportunidades que usted conoce; use palabras

Algunos rasgos de temperamento son: susceptibilidad, velocidad en las

que motiven al cambio y despierte en él el deseo de

reacciones, irritabilidad, condescendencia, frialdad, ternura, expresividad

visitar nuevos destinos.

y estados de ánimo predominantes. Existen diferentes clases de temperamento y son varias las clasificaciones que se han hecho de ellos. Una

4. Actitudes: Una actitud es la evaluación, los sen-

de ellas —la más difundida— habla de cuatro tipos básicos:

timientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un

1. Temperamento sanguíneo: Son personas con mucha vitalidad, ale-

individuo. Se manifiesta a través del lenguaje oral

gres, simpáticas, muy pendientes de todo y tienen una importante

y corporal, por lo cual es muy importante observar

facilidad para las relaciones sociales. Se adaptan fácilmente, tie-

todas las reacciones e interpretarlas. A su vez saber

nen un gran afán de superación, son muy entusiastas y se ilusio-

que somos observados y evaluados en cada momento,

nan con todo. Esto hace que se enfrenten a la vida con optimismo

por lo que recomendamos ser cuidadosos y respetuosos

e ilusión, aunque son poco persistentes y cambian de actividades e

para garantizar el éxito de nuestra acción.

ilusiones con rapidez. A veces son impulsivas y no tienden a ser reflexivas. Les gustan los viajes que incluyan un cambio, conociendo

5. Personalidad: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de conducta en ciertas situaciones. Define la

destinos nuevos y que les representen desafíos, así como las excursiones en grupos donde puedan relacionarse con otras personas.

forma en que nos enfrentamos al mundo y se manifiesta de manera típica a lo largo de nuestra vida. Por lo mismo es irrepetible (no existen dos iguales). La mayoría de los autores coincide en señalar que

2. Temperamento colérico: Igual que los anteriores, tienen mucha

la personalidad está determinada por factores de origen hereditario y otros ambientales, existiendo la

facilidad para entusiasmarse y vivir la vida intensamente. Sin em-

tendencia a identificar estos factores con el temperamento y el carácter. A continuación explicaremos

bargo, estos son más fácilmente irritables y suelen tener reaccio-

algunos rasgos fundamentales de ellos.

nes desproporcionadas. Les falta autocontrol y son prepotentes: creen que saben más que nadie. Son constantes y muy seguros



El temperamento es la dinámica, el colorido de nuestra personalidad. Está determinado por la herencia

de sí mismos. También suele gustarles todo lo que implique con-

genética y tiene un papel muy importante en la fisiología de cada persona (combinación de las cualidades

tacto con nuevas experiencias y actividades donde demuestren

del sistema nervioso central, fuerza-equilibrio y movilidad). Es lo que hace que se tenga cierta tendencia

sus capacidades.




I Proceso de Promoción de Turismo I

I Proceso de Promoción de Turismo I

satisfacción sería una cabaña en un lugar apartado. Se debe tener presente que no debemos promover

a comportarse de forma similar a algún familiar. Esto explica el porqué,

lo que nos gusta sino lo que se ajuste a las necesidades del cliente.

desde el momento del nacimiento, existan niños más tranquilos o inquietos, más alegres o serios. Los factores hereditarios influyen directamente

3. Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una

en la formación de la personalidad pero no son decisivos y pueden co-

persona, causado por la información y la experiencia. Trans-

rregirse. No nacemos con una personalidad determinada sino con cierta

mita certeza; demuéstrele al cliente las ventajas de su

Percepción

je

onal

Aprend

iza

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idad

Proceso de promoción de turismo tit

es

predisposición a una manera de ser.

elección; promueva las ofertas de último momento y las

Mo

ti v

nuevas oportunidades que usted conoce; use palabras

Algunos rasgos de temperamento son: susceptibilidad, velocidad en las

que motiven al cambio y despierte en él el deseo de

reacciones, irritabilidad, condescendencia, frialdad, ternura, expresividad

visitar nuevos destinos.

y estados de ánimo predominantes. Existen diferentes clases de temperamento y son varias las clasificaciones que se han hecho de ellos. Una

4. Actitudes: Una actitud es la evaluación, los sen-

de ellas —la más difundida— habla de cuatro tipos básicos:

timientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un

1. Temperamento sanguíneo: Son personas con mucha vitalidad, ale-

individuo. Se manifiesta a través del lenguaje oral

gres, simpáticas, muy pendientes de todo y tienen una importante

y corporal, por lo cual es muy importante observar

facilidad para las relaciones sociales. Se adaptan fácilmente, tie-

todas las reacciones e interpretarlas. A su vez saber

nen un gran afán de superación, son muy entusiastas y se ilusio-

que somos observados y evaluados en cada momento,

nan con todo. Esto hace que se enfrenten a la vida con optimismo

por lo que recomendamos ser cuidadosos y respetuosos

e ilusión, aunque son poco persistentes y cambian de actividades e

para garantizar el éxito de nuestra acción.

ilusiones con rapidez. A veces son impulsivas y no tienden a ser reflexivas. Les gustan los viajes que incluyan un cambio, conociendo

5. Personalidad: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de conducta en ciertas situaciones. Define la

destinos nuevos y que les representen desafíos, así como las excursiones en grupos donde puedan relacionarse con otras personas.

forma en que nos enfrentamos al mundo y se manifiesta de manera típica a lo largo de nuestra vida. Por lo mismo es irrepetible (no existen dos iguales). La mayoría de los autores coincide en señalar que

2. Temperamento colérico: Igual que los anteriores, tienen mucha

la personalidad está determinada por factores de origen hereditario y otros ambientales, existiendo la

facilidad para entusiasmarse y vivir la vida intensamente. Sin em-

tendencia a identificar estos factores con el temperamento y el carácter. A continuación explicaremos

bargo, estos son más fácilmente irritables y suelen tener reaccio-

algunos rasgos fundamentales de ellos.

nes desproporcionadas. Les falta autocontrol y son prepotentes: creen que saben más que nadie. Son constantes y muy seguros



El temperamento es la dinámica, el colorido de nuestra personalidad. Está determinado por la herencia

de sí mismos. También suele gustarles todo lo que implique con-

genética y tiene un papel muy importante en la fisiología de cada persona (combinación de las cualidades

tacto con nuevas experiencias y actividades donde demuestren

del sistema nervioso central, fuerza-equilibrio y movilidad). Es lo que hace que se tenga cierta tendencia

sus capacidades.




I Proceso de Promoción de Turismo I

I Proceso de Promoción de Turismo I

3. Temperamento flemático: Suelen tener mucha paciencia y son

Los elementos anteriores nos sirven para establecer una relación correcta

comprensivos. Reflexionan sus decisiones y piensan bastante an-

con los clientes. No existe una forma universal para tratar a las personas:

tes de actuar. Tienen autocontrol y estabilidad emocional, aunque

el método que no es efectivo con unos con otros sí lo es, dependiendo

a veces pueden parecer pasivos e indiferentes ante todo lo que les

de sus intereses, necesidades, rasgos del carácter y temperamento. No

rodea. Cuando usted trata con una persona dueña de este tipo de

se deben generalizar las formas de trabajo, pues cada ser encierra una

temperamento no se deje impresionar por su duda ante las op-

serie de motivos, necesidades e ideas diferentes. Teniendo en cuenta

ciones que le muestra. Maneje siempre sus propuestas con gran

esto, hablaremos de algunas reglas que se deben tener en cuenta para

seguridad ante lo que dice y destaque las ventajas personales que

referir turismo.

tiene el producto que le está presentando. Si usted muestra seguridad y paciencia tendrá éxito al manejar estas personas. 4. Temperamento melancólico: Son individuos con una vida interior rica. Por lo mismo es fácil conversar con ellos, pero tenga en cuenta que son desconfiados y susceptibles. No les gusta llamar la atención y prefieren pasar inadvertidos. También suelen ser inseguros y pesimistas. Tienen un gran sentido de la responsabilidad y les cuesta adaptarse a los cambios. Se inclinan por las actividades que demanden reflexión, visitas a lugares tranquilos y que proporcionen experiencias relajantes. Los museos o lugares históricos son muy agradables para ellos, pero los grupos no son los planes que les llamen tanto la atención.

Como hemos visto, existe la tendencia a comportarse de cierta forma a través del tiempo determinada por los rasgos del temperamento, pero en la personalidad hay un componente que cambia a lo largo de la vida. Es aquí cuando hablamos de los rasgos del carácter. El carácter es la parte de la personalidad que se considera adquirida, siendo el resultado de la experiencia y la educación recibida en el colegio, la familia, con los amigos, el ámbito social y cultural. El carácter es más fácil de modificar que el temperamento, pero la combinación de ambos muestra nuestros rasgos de personalidad. Por eso decimos que esta es la parte moldeable y educable, pero siempre con la base estable de los rasgos del temperamento.

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I Proceso de Promoción de Turismo I

I Proceso de Promoción de Turismo I

3. Temperamento flemático: Suelen tener mucha paciencia y son

Los elementos anteriores nos sirven para establecer una relación correcta

comprensivos. Reflexionan sus decisiones y piensan bastante an-

con los clientes. No existe una forma universal para tratar a las personas:

tes de actuar. Tienen autocontrol y estabilidad emocional, aunque

el método que no es efectivo con unos con otros sí lo es, dependiendo

a veces pueden parecer pasivos e indiferentes ante todo lo que les

de sus intereses, necesidades, rasgos del carácter y temperamento. No

rodea. Cuando usted trata con una persona dueña de este tipo de

se deben generalizar las formas de trabajo, pues cada ser encierra una

temperamento no se deje impresionar por su duda ante las op-

serie de motivos, necesidades e ideas diferentes. Teniendo en cuenta

ciones que le muestra. Maneje siempre sus propuestas con gran

esto, hablaremos de algunas reglas que se deben tener en cuenta para

seguridad ante lo que dice y destaque las ventajas personales que

referir turismo.

tiene el producto que le está presentando. Si usted muestra seguridad y paciencia tendrá éxito al manejar estas personas. 4. Temperamento melancólico: Son individuos con una vida interior rica. Por lo mismo es fácil conversar con ellos, pero tenga en cuenta que son desconfiados y susceptibles. No les gusta llamar la atención y prefieren pasar inadvertidos. También suelen ser inseguros y pesimistas. Tienen un gran sentido de la responsabilidad y les cuesta adaptarse a los cambios. Se inclinan por las actividades que demanden reflexión, visitas a lugares tranquilos y que proporcionen experiencias relajantes. Los museos o lugares históricos son muy agradables para ellos, pero los grupos no son los planes que les llamen tanto la atención.

Como hemos visto, existe la tendencia a comportarse de cierta forma a través del tiempo determinada por los rasgos del temperamento, pero en la personalidad hay un componente que cambia a lo largo de la vida. Es aquí cuando hablamos de los rasgos del carácter. El carácter es la parte de la personalidad que se considera adquirida, siendo el resultado de la experiencia y la educación recibida en el colegio, la familia, con los amigos, el ámbito social y cultural. El carácter es más fácil de modificar que el temperamento, pero la combinación de ambos muestra nuestros rasgos de personalidad. Por eso decimos que esta es la parte moldeable y educable, pero siempre con la base estable de los rasgos del temperamento.

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I ¿Cómo referir turismo? I

III. ¿Cómo referir turismo?

seguros de viaje o alquiler de autos, todo lo cual puede ser preparado a modo de paquete turístico para ofrecerlo al cliente como un producto completo. Prospectar clientes para referir turismo es un campo muy amplio. Podemos comenzar por nuestra familia y conocidos, visitando a grupos de grados terminales en las escuelas, personas que asisten a congresos,

Una vez que se tiene al cliente en potencia necesitamos determinados

peregrinajes, etc., divulgando entre estos grupos las ofertas de viajes a través de documentos impresos de

datos para iniciar el trámite de su cotización (tours, paquetes internacio-

las promociones de las Operadoras de TravelOne Services & Tours y de Mi Agencia Virtual.

nales, boletos de avión, etc.) Cuando referimos turismo (cotización) se le debe solicitar al cliente la

Información necesaria según tipo de reserva:

siguiente información: • Hacia dónde desea viajar.

Para concretar la reserva que hemos cotizado, debemos entregar una serie de datos según el tipo de viaje

• Fechas exactas.

que se realizará.

• Cuántas personas desean viajar, sus nombres completos, edades y documentos de viaje (los nombres deben coincidir con los que aparecen en ellos).

Reserva aérea: • Determinar en qué país comienza el viaje (ciudad exacta). • Hacia qué ciudad se dirigen.

Es importante la veracidad de esta información para hacer una cotización

• Fechas y horas exactas de salida y regreso.

efectiva.

• Cuántas personas viajan, datos personales, nombre (exactamente como aparece en sus documentos de viaje, es decir el pasa-

Una vez que tengamos esta información organizada, el Representante In-

porte), edades en el caso de los niños y cuántos en el grupo son

dependiente debe comunicarse con el Tour Operador (TravelOne Services

infantes (0-2 años).

& Tours, TravelSuccess Services & Tours) o con la agencia afiliada más cercana para tramitar la cotización, la cual debe identificar con su número

Hotel:

de PIN (importante para el proceso de pago de comisión). La respuesta

• Ciudad en que se encuentra el hotel.

recibida —cotización— se debe dar a conocer a su cliente; en caso que

• Qué tipo de hotel busca (cuántas estrellas).

satisfaga sus expectativas, se procederá al proceso de pago (recuerde:

• Tipo de ocupación: sencilla (una persona), doble (dos personas),

todos los documentos de pago deben tener una copia legible).

triple (tres personas), cuádruple (cuatro personas). • Fechas de entrada y salida.

Es muy importante que los Representantes Independientes sepan que

• Cantidad de noches requeridas.

en el Tour Operador de TravelOne puede cubrir todas las necesidades

• Nombre al cual se hará la reserva.

del cliente, no sólo de tickets aéreos, sino también de hoteles, cruceros,

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I ¿Cómo referir turismo? I

III. ¿Cómo referir turismo?

seguros de viaje o alquiler de autos, todo lo cual puede ser preparado a modo de paquete turístico para ofrecerlo al cliente como un producto completo. Prospectar clientes para referir turismo es un campo muy amplio. Podemos comenzar por nuestra familia y conocidos, visitando a grupos de grados terminales en las escuelas, personas que asisten a congresos,

Una vez que se tiene al cliente en potencia necesitamos determinados

peregrinajes, etc., divulgando entre estos grupos las ofertas de viajes a través de documentos impresos de

datos para iniciar el trámite de su cotización (tours, paquetes internacio-

las promociones de las Operadoras de TravelOne Services & Tours y de Mi Agencia Virtual.

nales, boletos de avión, etc.) Cuando referimos turismo (cotización) se le debe solicitar al cliente la

Información necesaria según tipo de reserva:

siguiente información: • Hacia dónde desea viajar.

Para concretar la reserva que hemos cotizado, debemos entregar una serie de datos según el tipo de viaje

• Fechas exactas.

que se realizará.

• Cuántas personas desean viajar, sus nombres completos, edades y documentos de viaje (los nombres deben coincidir con los que aparecen en ellos).

Reserva aérea: • Determinar en qué país comienza el viaje (ciudad exacta). • Hacia qué ciudad se dirigen.

Es importante la veracidad de esta información para hacer una cotización

• Fechas y horas exactas de salida y regreso.

efectiva.

• Cuántas personas viajan, datos personales, nombre (exactamente como aparece en sus documentos de viaje, es decir el pasa-

Una vez que tengamos esta información organizada, el Representante In-

porte), edades en el caso de los niños y cuántos en el grupo son

dependiente debe comunicarse con el Tour Operador (TravelOne Services

infantes (0-2 años).

& Tours, TravelSuccess Services & Tours) o con la agencia afiliada más cercana para tramitar la cotización, la cual debe identificar con su número

Hotel:

de PIN (importante para el proceso de pago de comisión). La respuesta

• Ciudad en que se encuentra el hotel.

recibida —cotización— se debe dar a conocer a su cliente; en caso que

• Qué tipo de hotel busca (cuántas estrellas).

satisfaga sus expectativas, se procederá al proceso de pago (recuerde:

• Tipo de ocupación: sencilla (una persona), doble (dos personas),

todos los documentos de pago deben tener una copia legible).

triple (tres personas), cuádruple (cuatro personas). • Fechas de entrada y salida.

Es muy importante que los Representantes Independientes sepan que

• Cantidad de noches requeridas.

en el Tour Operador de TravelOne puede cubrir todas las necesidades

• Nombre al cual se hará la reserva.

del cliente, no sólo de tickets aéreos, sino también de hoteles, cruceros,

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I ¿Cómo referir turismo? I

Paquete turístico: • Determinar el país de salida y hacia dónde se dirigen. • Señalar si requiere boleto aéreo o sólo se necesita porción terrestre.

IV. Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo

• Cantidad de noches requeridas. Recuerde que para realizar el proceso de pago de las reservas se necesitan copias legibles de los documentos de pago, así como la identificación de la persona que paga. Todo esto con el objetivo de garantizar que todo

¿Por qué cree que la gente llega a una agencia de viajes?

el proceso de reserva termine con calidad y así ofrecer un excelente

Bueno, hay muchas razones. Veamos primero sus ideas.

servicio al cliente.

Por favor escriba cinco razones por las cuales usted cree que las personas ingresan a una agencia de viajes. Ahora, esto es lo que nosotros pensamos: • Para comprar viajes. • Para ahorrar dinero. • Para ahorrar tiempo. • Para ser eficientes. • Para encontrar información. • Para obtener opiniones. • Para comprar cruceros.

¿Coincide usted con nuestras razones? Estas son razones abiertas por las cuales las personas acuden a usted. ¿Razones abiertas? Las razones abiertas son las razones obvias por las cuales las personas acuden a usted. Todos tenemos razones abiertas para hacer las cosas. Se caracterizan por ser: • Reales y lógicas. • ¿Cómo definimos nuestros roles? • ¿Qué esperan los clientes de nosotros?

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I ¿Cómo referir turismo? I

Paquete turístico: • Determinar el país de salida y hacia dónde se dirigen. • Señalar si requiere boleto aéreo o sólo se necesita porción terrestre.

IV. Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo

• Cantidad de noches requeridas. Recuerde que para realizar el proceso de pago de las reservas se necesitan copias legibles de los documentos de pago, así como la identificación de la persona que paga. Todo esto con el objetivo de garantizar que todo

¿Por qué cree que la gente llega a una agencia de viajes?

el proceso de reserva termine con calidad y así ofrecer un excelente

Bueno, hay muchas razones. Veamos primero sus ideas.

servicio al cliente.

Por favor escriba cinco razones por las cuales usted cree que las personas ingresan a una agencia de viajes. Ahora, esto es lo que nosotros pensamos: • Para comprar viajes. • Para ahorrar dinero. • Para ahorrar tiempo. • Para ser eficientes. • Para encontrar información. • Para obtener opiniones. • Para comprar cruceros.

¿Coincide usted con nuestras razones? Estas son razones abiertas por las cuales las personas acuden a usted. ¿Razones abiertas? Las razones abiertas son las razones obvias por las cuales las personas acuden a usted. Todos tenemos razones abiertas para hacer las cosas. Se caracterizan por ser: • Reales y lógicas. • ¿Cómo definimos nuestros roles? • ¿Qué esperan los clientes de nosotros?

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I Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo I

Por ejemplo:

I Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo I

Lealtad

Si quiere comprar un automóvil, va a una agencia automotriz. Si quiere comprar pan y leche, va al supermercado.

Es fácil para nosotros ‘sentir’ la necesidad de lealtad. Todos queremos tener clientes fieles que vuelvan a

Si quiere comprar un crucero, va a una agencia de viajes.

nosotros una y otra vez. Si perdemos un cliente nos sentimos mal, pero ¿afecta esto realmente nuestra línea

Estas son razones abiertas para ir a donde vamos o hacer lo que hacemos.

de ingresos? Intuitivamente sentimos que sí lo hace, pero…

Pero hay otras razones por las cuales vamos a donde vamos o hacemos lo que hacemos. Son las razones

¿Por qué se pierden clientes?

encubiertas, es decir aquellas que están escondidas. Son los motivos ‘escondidos’ de nuestros clientes. Es

En su experiencia, ¿por qué cree que los clientes abandonan el comercio al cual le han estado comprando? No

lo que ellos quieren obtener de nosotros; lo que nosotros podemos proveerles y que no puede hacer ninguna

nos referimos necesariamente a su negocio. Hacemos referencia a cualquier negocio. Por supuesto, si alguien

computadora.

fallece, abandona el negocio que le suple un servicio. ¿Pero cuáles son otras razones para hacerlo?

¿Puede pensar en cinco razones encubiertas por las cuales las personas acuden a usted?

Según una encuesta conducida por la Oficina de Asuntos del Consumidor de la Casa Blanca, las personas

Las más comunes son:

abandonan un servicio por estas razones:

• Para que los traten bien.

• 1 % fallecen.

• Para encontrar un amigo.

• 3 % se mudan.

• Para que los escuchen.

• 5 % comienzan a comprar a un pariente o amigo.

• Para que les presten atención.

• 9 % encuentran precios más bajos en otro lugar.

• Para gustar.

• 14 % porque sus quejas no son resueltas.

• Para ser respetados.

• 68 % porque la empresa parece ‘indiferente’ a sus necesidades.

• Para que se cumplan sus sueños.

Razones abiertas: ¿Ve la diferencia entre razones abiertas y encubiertas? Veámoslas otra vez, para estar seguros.

Las razones abiertas (lógicas) son una parte muy pequeña de la ecuación. Por ejemplo, los precios más bajos

Las razones abiertas son muy reales y lógicas. Constituyen la manera en que definimos nuestros roles en la

sólo se tuvieron en cuenta para un 9 % de las personas que abandonaron un negocio. Muchos de nosotros

vida. Las razones abiertas son lo que los clientes esperan de nosotros.

pensamos, incorrectamente, que todo lo que un cliente hace es buscar el precio más bajo. Los hechos dicen que el buen servicio y el buen trato son mucho más importantes que casi cualquier otra cosa, incluyendo

Vea esta última razón: los clientes no vienen realmente a comprar un crucero; ellos vienen para cumplir sus

quejas no resueltas.

sueños. Pueden comprar un crucero a cualquiera. Ellos quieren que USTED haga realidad sus sueños.

Razones encubiertas: A medida que la información se hace más accesible (por ejemplo a través de la Internet), a medida que los

Las razones encubiertas (emocionales) juegan un papel principal en la decisión de un cliente de abandonar un

clientes se vuelven más sofisticados, que la competencia se hace más intensa, la única forma de conservar

negocio. Y una indiferencia implícita hacia las necesidades del cliente puede ser la razón más importante.

esos clientes, de construir lealtad, será satisfaciendo también las necesidades encubiertas. Pero, ¿es la lealtad realmente tan importante? Esté seguro de que sí lo es.

16

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I Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo I

Por ejemplo:

I Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo I

Lealtad

Si quiere comprar un automóvil, va a una agencia automotriz. Si quiere comprar pan y leche, va al supermercado.

Es fácil para nosotros ‘sentir’ la necesidad de lealtad. Todos queremos tener clientes fieles que vuelvan a

Si quiere comprar un crucero, va a una agencia de viajes.

nosotros una y otra vez. Si perdemos un cliente nos sentimos mal, pero ¿afecta esto realmente nuestra línea

Estas son razones abiertas para ir a donde vamos o hacer lo que hacemos.

de ingresos? Intuitivamente sentimos que sí lo hace, pero…

Pero hay otras razones por las cuales vamos a donde vamos o hacemos lo que hacemos. Son las razones

¿Por qué se pierden clientes?

encubiertas, es decir aquellas que están escondidas. Son los motivos ‘escondidos’ de nuestros clientes. Es

En su experiencia, ¿por qué cree que los clientes abandonan el comercio al cual le han estado comprando? No

lo que ellos quieren obtener de nosotros; lo que nosotros podemos proveerles y que no puede hacer ninguna

nos referimos necesariamente a su negocio. Hacemos referencia a cualquier negocio. Por supuesto, si alguien

computadora.

fallece, abandona el negocio que le suple un servicio. ¿Pero cuáles son otras razones para hacerlo?

¿Puede pensar en cinco razones encubiertas por las cuales las personas acuden a usted?

Según una encuesta conducida por la Oficina de Asuntos del Consumidor de la Casa Blanca, las personas

Las más comunes son:

abandonan un servicio por estas razones:

• Para que los traten bien.

• 1 % fallecen.

• Para encontrar un amigo.

• 3 % se mudan.

• Para que los escuchen.

• 5 % comienzan a comprar a un pariente o amigo.

• Para que les presten atención.

• 9 % encuentran precios más bajos en otro lugar.

• Para gustar.

• 14 % porque sus quejas no son resueltas.

• Para ser respetados.

• 68 % porque la empresa parece ‘indiferente’ a sus necesidades.

• Para que se cumplan sus sueños.

Razones abiertas: ¿Ve la diferencia entre razones abiertas y encubiertas? Veámoslas otra vez, para estar seguros.

Las razones abiertas (lógicas) son una parte muy pequeña de la ecuación. Por ejemplo, los precios más bajos

Las razones abiertas son muy reales y lógicas. Constituyen la manera en que definimos nuestros roles en la

sólo se tuvieron en cuenta para un 9 % de las personas que abandonaron un negocio. Muchos de nosotros

vida. Las razones abiertas son lo que los clientes esperan de nosotros.

pensamos, incorrectamente, que todo lo que un cliente hace es buscar el precio más bajo. Los hechos dicen que el buen servicio y el buen trato son mucho más importantes que casi cualquier otra cosa, incluyendo

Vea esta última razón: los clientes no vienen realmente a comprar un crucero; ellos vienen para cumplir sus

quejas no resueltas.

sueños. Pueden comprar un crucero a cualquiera. Ellos quieren que USTED haga realidad sus sueños.

Razones encubiertas: A medida que la información se hace más accesible (por ejemplo a través de la Internet), a medida que los

Las razones encubiertas (emocionales) juegan un papel principal en la decisión de un cliente de abandonar un

clientes se vuelven más sofisticados, que la competencia se hace más intensa, la única forma de conservar

negocio. Y una indiferencia implícita hacia las necesidades del cliente puede ser la razón más importante.

esos clientes, de construir lealtad, será satisfaciendo también las necesidades encubiertas. Pero, ¿es la lealtad realmente tan importante? Esté seguro de que sí lo es.

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I Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo I

Estas conclusiones son especialmente reales con las profesiones ‘íntimas’. Por ejemplo, los médicos. Los

V. Clases de turistas en un crucero

pacientes esperan que el especialista demuestre un nivel profesional de capacidad y conocimiento, que sea solícito, atento y evidencie interés. Reclaman para el enfermo un ‘comportamiento’ igual a los conocimientos y capacidad para curarlos.

¿Pero qué pasa con los Representantes Independientes de TravelOne?

Los cruceros son una forma de turismo con gran auge en estos momentos; por eso haremos hincapié en cómo desarrollar y promover el turismo en ellos.

Representantes Independientes de TravelOne Como su médico, los clientes esperan de usted alto nivel profesional de capacidad y conocimiento, que sea solícito, atento y que muestre interés en sus necesidades.

Entre los turistas de crucero encontramos a personas de todas las edades, intereses y nivel de ingreso. Esta gran variedad ha llevado a la CLIA (Asociación Internacional de Líneas de Cruceros por sus siglas en inglés) a agruparlos en seis clases según sus estilos de compra, gustos, deseos y necesidades.

En este curso le enseñaremos a tratar a sus clientes para un largo plazo. Queremos que construya una relación maravillosa con ellos y que pueda generar una relación de lealtad de su parte.

Las categorías son: Hay muy buenas razones por las cuales usted debe tener la capacidad para hacer esto. ¡Y es que afecta

1. Baby Boomers incansables.

directamente su línea de ingresos!

2. Baby Boomers entusiastas.

Devotos de un barco

6%

3. Compradores consumados.

¡Cuesta 5 ó 6 veces más atraer a un nuevo cliente que retener uno existente! ¡Reteniendo apenas el 5 % más de sus clientes actuales puede duplicar sus ganancias!

4. Turistas de crucero de lujo.

Es un hecho bien conocido en el comercio que los clientes satisfechos les hablan a otras 5 personas acerca

6. Devotos de un barco.

5. Exploradores.

Baby Boomers Entusiastas

20% Exploradores

11%

de usted. Ellos se convierten en sus ‘misioneros’ o agentes de ventas externos. Cada uno de estos grupos requiere de estratePor otra parte, los clientes insatisfechos se lo cuentan a otras 8 personas. Y lo que es más importante: los

gias de venta particulares, con las cuales usted

clientes muy insatisfechos se lo cuentan a otras 20 personas.

podrá maximizar el éxito en sus ventas y la satisfacción de su cliente.

Turistas de cruceros de lujo

14% Baby Boomers Incanzables

La conclusión es la siguiente: Los clientes satisfechos son su activo más valioso. Los insatisfechos, por su parte, son su mayor amenaza

Tómese un momento para observar esta lista, ya

ya que le hablan a muchas más personas acerca de usted que los primeros. Por eso ahora sabemos que la

que virtualmente cada turista de crucero pertenece

lealtad es importante y que puede ser cultivada si usted atiende tanto las necesidades abiertas como las

a una de estas categorías.

encubiertas.

18

33% Compradores consumados

16%

19


I Razones abiertas y encubiertas por las cuales los clientes compran turismo I

Estas conclusiones son especialmente reales con las profesiones ‘íntimas’. Por ejemplo, los médicos. Los

V. Clases de turistas en un crucero

pacientes esperan que el especialista demuestre un nivel profesional de capacidad y conocimiento, que sea solícito, atento y evidencie interés. Reclaman para el enfermo un ‘comportamiento’ igual a los conocimientos y capacidad para curarlos.

¿Pero qué pasa con los Representantes Independientes de TravelOne?

Los cruceros son una forma de turismo con gran auge en estos momentos; por eso haremos hincapié en cómo desarrollar y promover el turismo en ellos.

Representantes Independientes de TravelOne Como su médico, los clientes esperan de usted alto nivel profesional de capacidad y conocimiento, que sea solícito, atento y que muestre interés en sus necesidades.

Entre los turistas de crucero encontramos a personas de todas las edades, intereses y nivel de ingreso. Esta gran variedad ha llevado a la CLIA (Asociación Internacional de Líneas de Cruceros por sus siglas en inglés) a agruparlos en seis clases según sus estilos de compra, gustos, deseos y necesidades.

En este curso le enseñaremos a tratar a sus clientes para un largo plazo. Queremos que construya una relación maravillosa con ellos y que pueda generar una relación de lealtad de su parte.

Las categorías son: Hay muy buenas razones por las cuales usted debe tener la capacidad para hacer esto. ¡Y es que afecta

1. Baby Boomers incansables.

directamente su línea de ingresos!

2. Baby Boomers entusiastas.

Devotos de un barco

6%

3. Compradores consumados.

¡Cuesta 5 ó 6 veces más atraer a un nuevo cliente que retener uno existente! ¡Reteniendo apenas el 5 % más de sus clientes actuales puede duplicar sus ganancias!

4. Turistas de crucero de lujo.

Es un hecho bien conocido en el comercio que los clientes satisfechos les hablan a otras 5 personas acerca

6. Devotos de un barco.

5. Exploradores.

Baby Boomers Entusiastas

20% Exploradores

11%

de usted. Ellos se convierten en sus ‘misioneros’ o agentes de ventas externos. Cada uno de estos grupos requiere de estratePor otra parte, los clientes insatisfechos se lo cuentan a otras 8 personas. Y lo que es más importante: los

gias de venta particulares, con las cuales usted

clientes muy insatisfechos se lo cuentan a otras 20 personas.

podrá maximizar el éxito en sus ventas y la satisfacción de su cliente.

Turistas de cruceros de lujo

14% Baby Boomers Incanzables

La conclusión es la siguiente: Los clientes satisfechos son su activo más valioso. Los insatisfechos, por su parte, son su mayor amenaza

Tómese un momento para observar esta lista, ya

ya que le hablan a muchas más personas acerca de usted que los primeros. Por eso ahora sabemos que la

que virtualmente cada turista de crucero pertenece

lealtad es importante y que puede ser cultivada si usted atiende tanto las necesidades abiertas como las

a una de estas categorías.

encubiertas.

18

33% Compradores consumados

16%

19


I Clases de turistas en un crucero I

I Clases de turistas en un crucero I

Diagrama circular El anterior diagrama nos muestra las clases de turistas de crucero. Como usted puede apreciar, los Baby

crucero. Usted necesitará guiar su elección, ya que saben menos sobre

Boomers incansables son la clase de turista de crucero más amplia y los Devotos de un barco son la más

esta alternativa de viaje o sus opciones.

reducida, pero cada una de ellas es extremadamente importante. Planee efectuar una comparación de análisis de costo con las vacaciones Les daremos estrategias de venta para cada clase, así como un resumen de las características de los dife-

basadas en tierra firme. Esto también será necesario para mostrarles el

rentes grupos.

valor de un crucero. Haga hincapié sobre la diversión, relajación y el bajo riesgo. Sugiera unas vacaciones familiares; véndales una alternativa que

A continuación les presentamos cada clase en orden de tamaño de los grupos. Todas tienen información

atienda a familias. A ellos les gustan las vistas: muéstreles muchas fotos

esencial. Es importante estudiar los grupos detenidamente para tener una idea de cómo están compuestos

del crucero que está vendiendo. Pero no les venda la naturaleza cultural

y cómo actúan.

o de aprendizaje de este tipo de viaje porque ellos no tienden a estar interesados en estas cosas.

Baby Boomers Incanzables

33%

Baby Boomers incansables El nombre es incansables porque estos Baby Boomers no se han comprometido todavía con un estilo de turismo específico y están probando diferentes tipos. Ellos conforman el 33 % de todos los turistas de cruceros.

Baby Boomers Entusiastas

20%

Baby Boomers entusiastas El nombre es entusiastas porque estos Baby Boomers llevan vidas energéticas en las que buscan constantemente la diversión. Este grupo conforma

Demografía

el 20 % de los turistas de cruceros. Son, en realidad, muy similares a los

Los Baby Boomers incansables son jóvenes, promediando los 44 años de edad. Este es el más joven de los

Baby Boomers incansables, pero con algunas diferencias clave.

grupos. Son de alguna manera instruidos, han finalizado la escuela secundaria y la mayoría han hecho algún estudio universitario. 76 % de ellos son casados, y entre el esposo y la esposa promedian un ingreso familiar

Demografía

de US$58.000 al año.

Los Baby Boomers entusiastas son jóvenes, pero un poco mayores que los Baby Boomers incansables. Su promedio de edad es de 49 años. Son de

Psicología

alguna manera menos instruidos que los otros y el 76 % de ellos están

Este grupo tiene una gran orientación familiar y de alguna manera ahorrativa. Simplemente no gastan más

casados. Entre los esposos, ganan un promedio de US$55.000 anuales

de lo que deben. Ellos se consideran ‘norteamericanos básicos’ y tienden a ser patrióticos. Son relativamente

en ingreso familiar.

‘relajados’ y no demasiado cautelosos con las cosas nuevas. Francamente, no tienden a saber mucho sobre cruceros. Están demasiado ocupados criando a sus hijos.

Psicología Este grupo realmente ama la diversión y de todos los señalados es el

20

Estrategia de ventas

más orientado a la familia. Están muy inclinados a la moda y suelen ser

Para venderle a este grupo siempre ponga énfasis en los ahorros de costo y el todo-incluido de un crucero,

físicamente activos: tomarán una excursión a una tierra exótica. Muchos

así como la oportunidad de conocer gente nueva. Establezca el precio por día, enfatizando el valor de un

verán el crucero como una experiencia romántica y comprarán ese reloj

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I Clases de turistas en un crucero I

I Clases de turistas en un crucero I

Diagrama circular El anterior diagrama nos muestra las clases de turistas de crucero. Como usted puede apreciar, los Baby

crucero. Usted necesitará guiar su elección, ya que saben menos sobre

Boomers incansables son la clase de turista de crucero más amplia y los Devotos de un barco son la más

esta alternativa de viaje o sus opciones.

reducida, pero cada una de ellas es extremadamente importante. Planee efectuar una comparación de análisis de costo con las vacaciones Les daremos estrategias de venta para cada clase, así como un resumen de las características de los dife-

basadas en tierra firme. Esto también será necesario para mostrarles el

rentes grupos.

valor de un crucero. Haga hincapié sobre la diversión, relajación y el bajo riesgo. Sugiera unas vacaciones familiares; véndales una alternativa que

A continuación les presentamos cada clase en orden de tamaño de los grupos. Todas tienen información

atienda a familias. A ellos les gustan las vistas: muéstreles muchas fotos

esencial. Es importante estudiar los grupos detenidamente para tener una idea de cómo están compuestos

del crucero que está vendiendo. Pero no les venda la naturaleza cultural

y cómo actúan.

o de aprendizaje de este tipo de viaje porque ellos no tienden a estar interesados en estas cosas.

Baby Boomers Incanzables

33%

Baby Boomers incansables El nombre es incansables porque estos Baby Boomers no se han comprometido todavía con un estilo de turismo específico y están probando diferentes tipos. Ellos conforman el 33 % de todos los turistas de cruceros.

Baby Boomers Entusiastas

20%

Baby Boomers entusiastas El nombre es entusiastas porque estos Baby Boomers llevan vidas energéticas en las que buscan constantemente la diversión. Este grupo conforma

Demografía

el 20 % de los turistas de cruceros. Son, en realidad, muy similares a los

Los Baby Boomers incansables son jóvenes, promediando los 44 años de edad. Este es el más joven de los

Baby Boomers incansables, pero con algunas diferencias clave.

grupos. Son de alguna manera instruidos, han finalizado la escuela secundaria y la mayoría han hecho algún estudio universitario. 76 % de ellos son casados, y entre el esposo y la esposa promedian un ingreso familiar

Demografía

de US$58.000 al año.

Los Baby Boomers entusiastas son jóvenes, pero un poco mayores que los Baby Boomers incansables. Su promedio de edad es de 49 años. Son de

Psicología

alguna manera menos instruidos que los otros y el 76 % de ellos están

Este grupo tiene una gran orientación familiar y de alguna manera ahorrativa. Simplemente no gastan más

casados. Entre los esposos, ganan un promedio de US$55.000 anuales

de lo que deben. Ellos se consideran ‘norteamericanos básicos’ y tienden a ser patrióticos. Son relativamente

en ingreso familiar.

‘relajados’ y no demasiado cautelosos con las cosas nuevas. Francamente, no tienden a saber mucho sobre cruceros. Están demasiado ocupados criando a sus hijos.

Psicología Este grupo realmente ama la diversión y de todos los señalados es el

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Estrategia de ventas

más orientado a la familia. Están muy inclinados a la moda y suelen ser

Para venderle a este grupo siempre ponga énfasis en los ahorros de costo y el todo-incluido de un crucero,

físicamente activos: tomarán una excursión a una tierra exótica. Muchos

así como la oportunidad de conocer gente nueva. Establezca el precio por día, enfatizando el valor de un

verán el crucero como una experiencia romántica y comprarán ese reloj

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I Clases de turistas en un crucero I

I Clases de turistas en un crucero I

Gucci en la tienda Duty Free. Están abiertos generalmente a lo novedoso y su tendencia es conocer gente

gustan las vistas; entonces entrégueles videos. Ofrézcales ofertas espe-

nueva durante sus vacaciones.

ciales de crucero de último minuto; ellos no tienden a pensar con mucha anticipación. Haga hincapié sobre las oportunidades de compra en los

Estrategia de ventas

destinos, pero véndales destinos populares, no exóticos.

Este grupo es muy sensible a la publicidad; leen todas sus revistas y periódicos del principio al final. Para venderles haga énfasis sobre la diversión y el entretenimiento de un crucero; recuérdeles cómo conocerán

Es la naturaleza del Comprador consumado el ‘ofertarle por debajo’: le

gente diferente y harán cosas nuevas. Subraye el ‘salir de la rutina’ y las vacaciones sin presiones de un cru-

dará el precio de crucero más bajo que haya visto y pretenderá reservarlo.

cero; cite testimonios de otras personas. Este es el único grupo que viaja en crucero porque ‘está de moda’.

Pero también es verdad que gastará 25 % a 30 % más que lo que usted

Responderán más a la naturaleza romántica de un crucero y se les puede vender un poco más, especialmente

le dé para conseguir lo que él realmente desea. Para lograr que haga

haciendo hincapié sobre el valor.

esto, usted debe describir el valor en términos claros y explícitos. Luego dígale: “Usted realmente desea hacer que esto suceda”. Pídale hacer la

Compradores consumados

16%

reserva con usted antes de que lo haga con la competencia a la que con

Compradores consumados Siempre están buscando y comparando. Ellos conforman el 16 % de los turistas de cruceros y pasarán mucho tiempo intentado ubicar el mejor valor. Esto es muy importante para ellos: desean calidad al mejor descuento o precio. En otras palabras, el valor es muy importante para ellos.

seguridad ha visitado. Turistas de cruceros de lujo

14%

Turistas de crucero de lujo El nombre es lujo porque ellos desean absolutamente lo mejor. Este grupo

Demografía

conforma sólo el 14 % de los turistas de crucero. Pero desean lo mejor

Generalmente están en la mediana edad, alrededor de los 55 años. Son personas bien instruidas, con estudios

incluso si es necesario gastar un poco más para conseguirlo. Lo intere-

universitarios o un título. 71 % son casados. Promedian ingresos familiares de US$60.000 al año.

sante es que el 30 % son turistas de crucero por primera vez. Asegúrese de averiguar si viajan por primera vez cuando los califique.

Psicología Este es el grupo más ahorrativo y con más conciencia del costo. Son gente bien viajada y los más compro-

Demografía

metidos con el turismo de crucero. Un 98 % espera volver a utilizar esta alternativa en sus viajes. Eso es muy

Los Turistas de crucero de lujo están en la mediana edad, promediando

bueno, ¿verdad? Les agradan las cenas finas, el entretenimiento y la indulgencia.

los 52 años. Esa es probablemente menos edad de la que usted creía que tendrían. Son bien instruidos y el 73 % están casados. Tienen un ingreso

Estrategia de ventas

familiar promedio de US$95.000 al año, el mayor de todos los grupos.

Es probable que vayan a otras agencias, así que abroche una tarjeta de negocios a cada folleto que les entre-

22

gue. Haga énfasis sobre el mejor negocio que les pueda encontrar y que ellos puedan afrontar; muéstreles

Psicología

que usted realmente tiene el mejor valor en mente para ellos. Estos viajeros desean calidad, pero al mejor

No nos sorprende que el costo no sea un tema fundamental con este

precio posible. Considere el barco como destino; el destino en sí mismo no es tan importante. También les

grupo. Ellos tienden a ser bien viajados, cultos y sofisticados. Son muy

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I Clases de turistas en un crucero I

I Clases de turistas en un crucero I

Gucci en la tienda Duty Free. Están abiertos generalmente a lo novedoso y su tendencia es conocer gente

gustan las vistas; entonces entrégueles videos. Ofrézcales ofertas espe-

nueva durante sus vacaciones.

ciales de crucero de último minuto; ellos no tienden a pensar con mucha anticipación. Haga hincapié sobre las oportunidades de compra en los

Estrategia de ventas

destinos, pero véndales destinos populares, no exóticos.

Este grupo es muy sensible a la publicidad; leen todas sus revistas y periódicos del principio al final. Para venderles haga énfasis sobre la diversión y el entretenimiento de un crucero; recuérdeles cómo conocerán

Es la naturaleza del Comprador consumado el ‘ofertarle por debajo’: le

gente diferente y harán cosas nuevas. Subraye el ‘salir de la rutina’ y las vacaciones sin presiones de un cru-

dará el precio de crucero más bajo que haya visto y pretenderá reservarlo.

cero; cite testimonios de otras personas. Este es el único grupo que viaja en crucero porque ‘está de moda’.

Pero también es verdad que gastará 25 % a 30 % más que lo que usted

Responderán más a la naturaleza romántica de un crucero y se les puede vender un poco más, especialmente

le dé para conseguir lo que él realmente desea. Para lograr que haga

haciendo hincapié sobre el valor.

esto, usted debe describir el valor en términos claros y explícitos. Luego dígale: “Usted realmente desea hacer que esto suceda”. Pídale hacer la

Compradores consumados

16%

reserva con usted antes de que lo haga con la competencia a la que con

Compradores consumados Siempre están buscando y comparando. Ellos conforman el 16 % de los turistas de cruceros y pasarán mucho tiempo intentado ubicar el mejor valor. Esto es muy importante para ellos: desean calidad al mejor descuento o precio. En otras palabras, el valor es muy importante para ellos.

seguridad ha visitado. Turistas de cruceros de lujo

14%

Turistas de crucero de lujo El nombre es lujo porque ellos desean absolutamente lo mejor. Este grupo

Demografía

conforma sólo el 14 % de los turistas de crucero. Pero desean lo mejor

Generalmente están en la mediana edad, alrededor de los 55 años. Son personas bien instruidas, con estudios

incluso si es necesario gastar un poco más para conseguirlo. Lo intere-

universitarios o un título. 71 % son casados. Promedian ingresos familiares de US$60.000 al año.

sante es que el 30 % son turistas de crucero por primera vez. Asegúrese de averiguar si viajan por primera vez cuando los califique.

Psicología Este es el grupo más ahorrativo y con más conciencia del costo. Son gente bien viajada y los más compro-

Demografía

metidos con el turismo de crucero. Un 98 % espera volver a utilizar esta alternativa en sus viajes. Eso es muy

Los Turistas de crucero de lujo están en la mediana edad, promediando

bueno, ¿verdad? Les agradan las cenas finas, el entretenimiento y la indulgencia.

los 52 años. Esa es probablemente menos edad de la que usted creía que tendrían. Son bien instruidos y el 73 % están casados. Tienen un ingreso

Estrategia de ventas

familiar promedio de US$95.000 al año, el mayor de todos los grupos.

Es probable que vayan a otras agencias, así que abroche una tarjeta de negocios a cada folleto que les entre-

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gue. Haga énfasis sobre el mejor negocio que les pueda encontrar y que ellos puedan afrontar; muéstreles

Psicología

que usted realmente tiene el mejor valor en mente para ellos. Estos viajeros desean calidad, pero al mejor

No nos sorprende que el costo no sea un tema fundamental con este

precio posible. Considere el barco como destino; el destino en sí mismo no es tan importante. También les

grupo. Ellos tienden a ser bien viajados, cultos y sofisticados. Son muy

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I Clases de turistas en un crucero I

I Clases de turistas en un crucero I

abiertos a nuevas experiencias, activos, y frecuentemente están comprometidos con deportes y eventos

Son personas curiosas intelectualmente y de gran cultura, y generalmente

culturales. Rara vez reservan vacaciones con mucha anticipación, por lo cual no aprovechan los descuentos

planean con anticipación para conseguir un buen valor y selección. Este

por reserva anticipada.

grupo es bien viajado y activo, listo para tener una nueva experiencia cada día.

Estrategia de ventas Este es un tipo de estrategia de ventas divertido para llevar a cabo. Primero, asegúrese de ofrecer experien-

Estrategia de ventas

cias de crucero de alta escala. Y durante el proceso siempre ‘venda hacia arriba’: a ellos les halaga que les

Puesto que les agrada experimentar el mundo, destaque los destinos así

soliciten gastar más dinero.

como las oportunidades culturales y de aprendizaje del crucero. También enfatice en la naturaleza relajada del viaje como una buena forma de ver

Enfatice en la comodidad de un crucero de lujo. Recuérdeles que serán mimados y tendrán indulgencias

los destinos. No se preocupe por el precio si usted puede hacer que nave-

durante todo el viaje. Subraye las cenas finas, el bistec, la langosta, los bufés de medianoche, todo servido

guen como ellos lo desean. Recuerde: probablemente hayan investigado el

con ‘guante blanco’. Y recuérdeles que hay una azafata de cabina ‘a su servicio’.

crucero antes de acudir a usted. La relajación, el lujo, la indulgencia, las actividades o los deportes no les interesan. Las indulgencias simplemente

Exploradores

11%

Haga hincapié en las excursiones de destino para deportes y cultura. Recuerde: los Turistas de crucero de

no funcionan con ellos. Lo que quieren es ver el mundo. Provea material

lujo están abiertos a nuevas experiencias, incluyendo excursiones costeras activas. Son algo diferentes de los

para leer acerca de su destino: cuanto más exótico mejor. También sugiera

exploradores, ¡que realmente quieren ver el mundo!

barcos más pequeños con itinerarios más largos.

Exploradores Los Exploradores desean ver el mundo y experimentar nuevas experiencias cuando lleguen a su destino.

Devotos de un barco

6%

Devotos de un barco Como el nombre lo indica, ¡esta gente realmente conoce los barcos! Tienen una preferencia especial por líneas y buques, y probablemente hayan

Demografía

seleccionado (o reducido) sus alternativas antes de acudir a usted. Ellos

Los Exploradores son mayores de lo que usted podría imaginar: promedian los 64 años de edad. Este es el

desean experimentar el barco. Son nuestro grupo más reducido, confor-

segundo grupo de mayor edad. Sólo los Devotos de un barco son mayores. De todos los grupos, son los más

mando sólo el 6 % de los turistas de crucero.

educados y probablemente hayan estudiado los destinos muy bien. Son los que tienen más tendencia a estar casados (79 %) y tienen un ingreso familiar anual de US$81.000. Este también es un grupo maravilloso,

Demografía

aunque sólo conforman el 11 % de los turistas de crucero.

Los Devotos de un barco son los turistas de crucero más viejos, promediando 68 años de edad. Como grupo, son bien instruidos. Sólo

Psicología

el 67 % están casados, resultando en más solteros que otros grupos.

Los Exploradores no tienen interés en indulgencias, aunque son personas de altos ingresos. Ellos prefieren

También hay más mujeres solas. Ellos promedian un ingreso familiar de

excursiones costeras que incluyan vista de paisajes porque desean experimentar el destino del viaje. Están

US$78.000 al año.

dispuestos a pagar más por encontrarse con el mundo.

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I Clases de turistas en un crucero I

I Clases de turistas en un crucero I

abiertos a nuevas experiencias, activos, y frecuentemente están comprometidos con deportes y eventos

Son personas curiosas intelectualmente y de gran cultura, y generalmente

culturales. Rara vez reservan vacaciones con mucha anticipación, por lo cual no aprovechan los descuentos

planean con anticipación para conseguir un buen valor y selección. Este

por reserva anticipada.

grupo es bien viajado y activo, listo para tener una nueva experiencia cada día.

Estrategia de ventas Este es un tipo de estrategia de ventas divertido para llevar a cabo. Primero, asegúrese de ofrecer experien-

Estrategia de ventas

cias de crucero de alta escala. Y durante el proceso siempre ‘venda hacia arriba’: a ellos les halaga que les

Puesto que les agrada experimentar el mundo, destaque los destinos así

soliciten gastar más dinero.

como las oportunidades culturales y de aprendizaje del crucero. También enfatice en la naturaleza relajada del viaje como una buena forma de ver

Enfatice en la comodidad de un crucero de lujo. Recuérdeles que serán mimados y tendrán indulgencias

los destinos. No se preocupe por el precio si usted puede hacer que nave-

durante todo el viaje. Subraye las cenas finas, el bistec, la langosta, los bufés de medianoche, todo servido

guen como ellos lo desean. Recuerde: probablemente hayan investigado el

con ‘guante blanco’. Y recuérdeles que hay una azafata de cabina ‘a su servicio’.

crucero antes de acudir a usted. La relajación, el lujo, la indulgencia, las actividades o los deportes no les interesan. Las indulgencias simplemente

Exploradores

11%

Haga hincapié en las excursiones de destino para deportes y cultura. Recuerde: los Turistas de crucero de

no funcionan con ellos. Lo que quieren es ver el mundo. Provea material

lujo están abiertos a nuevas experiencias, incluyendo excursiones costeras activas. Son algo diferentes de los

para leer acerca de su destino: cuanto más exótico mejor. También sugiera

exploradores, ¡que realmente quieren ver el mundo!

barcos más pequeños con itinerarios más largos.

Exploradores Los Exploradores desean ver el mundo y experimentar nuevas experiencias cuando lleguen a su destino.

Devotos de un barco

6%

Devotos de un barco Como el nombre lo indica, ¡esta gente realmente conoce los barcos! Tienen una preferencia especial por líneas y buques, y probablemente hayan

Demografía

seleccionado (o reducido) sus alternativas antes de acudir a usted. Ellos

Los Exploradores son mayores de lo que usted podría imaginar: promedian los 64 años de edad. Este es el

desean experimentar el barco. Son nuestro grupo más reducido, confor-

segundo grupo de mayor edad. Sólo los Devotos de un barco son mayores. De todos los grupos, son los más

mando sólo el 6 % de los turistas de crucero.

educados y probablemente hayan estudiado los destinos muy bien. Son los que tienen más tendencia a estar casados (79 %) y tienen un ingreso familiar anual de US$81.000. Este también es un grupo maravilloso,

Demografía

aunque sólo conforman el 11 % de los turistas de crucero.

Los Devotos de un barco son los turistas de crucero más viejos, promediando 68 años de edad. Como grupo, son bien instruidos. Sólo

Psicología

el 67 % están casados, resultando en más solteros que otros grupos.

Los Exploradores no tienen interés en indulgencias, aunque son personas de altos ingresos. Ellos prefieren

También hay más mujeres solas. Ellos promedian un ingreso familiar de

excursiones costeras que incluyan vista de paisajes porque desean experimentar el destino del viaje. Están

US$78.000 al año.

dispuestos a pagar más por encontrarse con el mundo.

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I Clases de turistas en un crucero I

Psicología

VI. Herramientas

Los Devotos de un barco son muy leales a los proveedores de turismo, ciertos barcos y líneas de cruceros.

Describa su producto en términos de lo que el producto ‘hace’; no en términos de lo que ‘es’”. Brian Tracy

Ellos tomarán el mismo barco una y otra vez, y solicitarán la misma cabina. Esto significa que serán también leales a usted si los sabe cuidar. Como grupo son bastante pasivos y pueden tener alguna discapacidad física. Están decididos a pagar por comodidad, indulgencia y calidad si pueden tenerlas. Como otros grupos son bien viajados y saben mucho sobre cruceros. De hecho, saben más sobre el tema que la mayoría de las personas, quizás incluso más que usted.

Los productos de TravelOne son el Manual de Turismo, TravelOne Fams, Vacaciones con Clase A+, My Travel Web y el TravelOne 123.

Estrategia de ventas Son inflexibles y desconfiados ante cosas nuevas. Haga el proceso de venta y reserva muy confortable para ellos. Cuando les venda un crucero a los Devotos de un barco destaque que todo estará bajo control. Refuerce

Manual de Turismo

lo que ellos desean y aman: el barco, la línea y la experiencia. Ellos conocen sobre el barco, por lo tanto trate de hacer énfasis en su comodidad. Sugiera cruceros más largos ya que de esta forma los viajeros pueden

El Manual de Turismo tiene como objetivo brindar una información básica

disfrutar el barco por más tiempo. Hable de la experiencia que representa esta alternativa de viaje y no del

sobre la industria turística para lograr que el Representante Indepen-

destino porque éste no les importa demasiado; ellos quizás ni siquiera se bajen del buque. Asegúrese de

diente de TravelOne pueda hacer su labor usando los procedimientos y

recordarles todas las actividades que tiene por hacer, la cena fina, los salones y del tour del capitán por el

nomenclatura profesionales y así poder proveer, promover y vender un

puente. Recuérdeles que pueden utilizar todo lo que el barco tiene para ofrecer o no. Tienen la opción de

servicio de excelencia.

hacerlo todo o no hacer nada. Este producto está compuesto por: un Manual de Turismo, un CD que conCon experiencia usted podrá identificar a cuál de estos seis grupos pertenece cada uno de sus clientes y de

tiene la capacitación básica del manual, además del instructivo de acceso

esta manera ofrecerle lo que espera de un crucero con éxito.

a TravelOne Fams (producto que explicaremos más adelante). El Manual de Turismo está dividido en varios capítulos, cada uno ellos destinado a un tópico importante de la industria del turismo teniendo en cuenta las características de nuestra compañía. Al finalizar cada capítulo hay una evaluación del tema que recoge los aspectos principales que usted debe conocer y así tiene la posibilidad de autoevaluar su sistema de aprendizaje. Este aprendizaje culmina con la realización de un examen en línea (www.travelone.net), siendo este un paso necesario para obtener la

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I Clases de turistas en un crucero I

Psicología

VI. Herramientas

Los Devotos de un barco son muy leales a los proveedores de turismo, ciertos barcos y líneas de cruceros.

Describa su producto en términos de lo que el producto ‘hace’; no en términos de lo que ‘es’”. Brian Tracy

Ellos tomarán el mismo barco una y otra vez, y solicitarán la misma cabina. Esto significa que serán también leales a usted si los sabe cuidar. Como grupo son bastante pasivos y pueden tener alguna discapacidad física. Están decididos a pagar por comodidad, indulgencia y calidad si pueden tenerlas. Como otros grupos son bien viajados y saben mucho sobre cruceros. De hecho, saben más sobre el tema que la mayoría de las personas, quizás incluso más que usted.

Los productos de TravelOne son el Manual de Turismo, TravelOne Fams, Vacaciones con Clase A+, My Travel Web y el TravelOne 123.

Estrategia de ventas Son inflexibles y desconfiados ante cosas nuevas. Haga el proceso de venta y reserva muy confortable para ellos. Cuando les venda un crucero a los Devotos de un barco destaque que todo estará bajo control. Refuerce

Manual de Turismo

lo que ellos desean y aman: el barco, la línea y la experiencia. Ellos conocen sobre el barco, por lo tanto trate de hacer énfasis en su comodidad. Sugiera cruceros más largos ya que de esta forma los viajeros pueden

El Manual de Turismo tiene como objetivo brindar una información básica

disfrutar el barco por más tiempo. Hable de la experiencia que representa esta alternativa de viaje y no del

sobre la industria turística para lograr que el Representante Indepen-

destino porque éste no les importa demasiado; ellos quizás ni siquiera se bajen del buque. Asegúrese de

diente de TravelOne pueda hacer su labor usando los procedimientos y

recordarles todas las actividades que tiene por hacer, la cena fina, los salones y del tour del capitán por el

nomenclatura profesionales y así poder proveer, promover y vender un

puente. Recuérdeles que pueden utilizar todo lo que el barco tiene para ofrecer o no. Tienen la opción de

servicio de excelencia.

hacerlo todo o no hacer nada. Este producto está compuesto por: un Manual de Turismo, un CD que conCon experiencia usted podrá identificar a cuál de estos seis grupos pertenece cada uno de sus clientes y de

tiene la capacitación básica del manual, además del instructivo de acceso

esta manera ofrecerle lo que espera de un crucero con éxito.

a TravelOne Fams (producto que explicaremos más adelante). El Manual de Turismo está dividido en varios capítulos, cada uno ellos destinado a un tópico importante de la industria del turismo teniendo en cuenta las características de nuestra compañía. Al finalizar cada capítulo hay una evaluación del tema que recoge los aspectos principales que usted debe conocer y así tiene la posibilidad de autoevaluar su sistema de aprendizaje. Este aprendizaje culmina con la realización de un examen en línea (www.travelone.net), siendo este un paso necesario para obtener la

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I Herramientas I

I Herramientas I

Tarjeta de Identificación (ID) que lo identificará como Representante Independiente de TravelOne. En ella se

Para procesar las Reservas de los Viajes de Familiarización es necesario

reflejará su número de PIN.

hacerlo a través de las personas encargadas del producto en los diferentes Tour Operadores de TravelOne, los cuales se encargarán de realizar

Para obtener esta tarjeta (ID) usted debe cumplir con los siguientes pasos: • Capacitarse vía online (www.travelone.net/capacitaciones.htm) o a través del estudio del Manual de

los trámites necesarios y se comunicarán con usted en todos los casos, facilitando así el proceso de reservación.

Turismo. • Realizar el examen en línea. • Participar en el ciclo de capacitación básica. • Enviar y/o entregar el formulario del ID a la oficina más cercana de TravelOne. Este formulario se envía junto con los productos y debe adjuntársele una foto, en cuyo reverso le recomendamos escribir sus datos personales.

• Aprenda sobre los Viajes de Familiarización diseñados y negociados exclusivamente para miembros de la industria del turismo. • Viaje a familiarizarse con un destino para poder recomendarlo después. • Más de 20 Fams organizados exclusivamente para Representantes TravelOne.

Los beneficios generales que brinda el Manual de Turismo son:

• Descuento para miembros del 25 % sobre las tarifas del mercado.

• ID como Representante Independiente de TravelOne. • Comisiones del 40 % sobre la comisión neta de TravelOne por referir excursiones y turismo.

Para poder obtener los mayores beneficios en estas ofertas, los provee-

• Posibles beneficios o cortesías basadas en producción, a discreción de hoteles o suplidores turísticos.

dores solicitan que los Representantes sean miembros de la CLIA (Cruise Lines International Association) u otra organización de importancia en el

Este producto tiene un costo de US$499 más los impuestos locales y se debe renovar anualmente por sólo

ramo del turismo. Un beneficio más que usted tiene al ser miembro de

US$99 más el impuesto o IVA según el país de su membresía primaria. El costo del ID adicional es de US$100

TravelOne es poder obtener la Tarjeta CLIA Personal.

y su renovación anual tiene un valor de sólo US$39,95 más los impuestos del país.

¿Qué es CLIA? La Asociación Internacional de Líneas de Cruceros, a la que pertenecen

TravelOne Fams

más de 17.000 agencias asociadas, les da la oportunidad a los Representantes de poseer una tarjeta de identificación que ofrece una serie de

Es un producto vinculado al Manual de Turismo. Consiste en propuestas de viajes de familiarización a múl-

beneficios tales como 50 % de descuento en parques temáticos, alquiler

tiples destinos con precios increíbles, con el único objetivo de conocer un lugar para poder recomendarlo

de autos y en las diferentes líneas de cruceros. He aquí una ventaja más

después. Están representados por Tour Operadores importantes de reconocimiento mundial y para muchos

que disfruta al ser miembro de TravelOne.

de nuestros Representantes constituye una forma de realizar el viaje de sus sueños a un precio inmejorable, siendo una ventaja más que tienen al formar parte de nuestra gran familia.

Para obtenerla debe aplicar a través de nuestros Tour Operadores y aprobar un examen, con un costo total de US$100 (US$70 la aplicación y

Para disfrutar de este producto es condición haber comprado el Manual de Turismo y registrarse en el sitio

US$30 la academia-examen). La vigencia es anual.

web www.travelonefams.com.

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I Herramientas I

I Herramientas I

Tarjeta de Identificación (ID) que lo identificará como Representante Independiente de TravelOne. En ella se

Para procesar las Reservas de los Viajes de Familiarización es necesario

reflejará su número de PIN.

hacerlo a través de las personas encargadas del producto en los diferentes Tour Operadores de TravelOne, los cuales se encargarán de realizar

Para obtener esta tarjeta (ID) usted debe cumplir con los siguientes pasos: • Capacitarse vía online (www.travelone.net/capacitaciones.htm) o a través del estudio del Manual de

los trámites necesarios y se comunicarán con usted en todos los casos, facilitando así el proceso de reservación.

Turismo. • Realizar el examen en línea. • Participar en el ciclo de capacitación básica. • Enviar y/o entregar el formulario del ID a la oficina más cercana de TravelOne. Este formulario se envía junto con los productos y debe adjuntársele una foto, en cuyo reverso le recomendamos escribir sus datos personales.

• Aprenda sobre los Viajes de Familiarización diseñados y negociados exclusivamente para miembros de la industria del turismo. • Viaje a familiarizarse con un destino para poder recomendarlo después. • Más de 20 Fams organizados exclusivamente para Representantes TravelOne.

Los beneficios generales que brinda el Manual de Turismo son:

• Descuento para miembros del 25 % sobre las tarifas del mercado.

• ID como Representante Independiente de TravelOne. • Comisiones del 40 % sobre la comisión neta de TravelOne por referir excursiones y turismo.

Para poder obtener los mayores beneficios en estas ofertas, los provee-

• Posibles beneficios o cortesías basadas en producción, a discreción de hoteles o suplidores turísticos.

dores solicitan que los Representantes sean miembros de la CLIA (Cruise Lines International Association) u otra organización de importancia en el

Este producto tiene un costo de US$499 más los impuestos locales y se debe renovar anualmente por sólo

ramo del turismo. Un beneficio más que usted tiene al ser miembro de

US$99 más el impuesto o IVA según el país de su membresía primaria. El costo del ID adicional es de US$100

TravelOne es poder obtener la Tarjeta CLIA Personal.

y su renovación anual tiene un valor de sólo US$39,95 más los impuestos del país.

¿Qué es CLIA? La Asociación Internacional de Líneas de Cruceros, a la que pertenecen

TravelOne Fams

más de 17.000 agencias asociadas, les da la oportunidad a los Representantes de poseer una tarjeta de identificación que ofrece una serie de

Es un producto vinculado al Manual de Turismo. Consiste en propuestas de viajes de familiarización a múl-

beneficios tales como 50 % de descuento en parques temáticos, alquiler

tiples destinos con precios increíbles, con el único objetivo de conocer un lugar para poder recomendarlo

de autos y en las diferentes líneas de cruceros. He aquí una ventaja más

después. Están representados por Tour Operadores importantes de reconocimiento mundial y para muchos

que disfruta al ser miembro de TravelOne.

de nuestros Representantes constituye una forma de realizar el viaje de sus sueños a un precio inmejorable, siendo una ventaja más que tienen al formar parte de nuestra gran familia.

Para obtenerla debe aplicar a través de nuestros Tour Operadores y aprobar un examen, con un costo total de US$100 (US$70 la aplicación y

Para disfrutar de este producto es condición haber comprado el Manual de Turismo y registrarse en el sitio

US$30 la academia-examen). La vigencia es anual.

web www.travelonefams.com.

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I Herramientas I

Vacaciones con Clase A+

I Herramientas I

Los beneficios de las Vacaciones con Clase A+ son: • Crea un centro de negocios para el sistema de compensación del

Este es un catálogo turístico con las mejores ofertas exclusivas para miembros de TravelOne. Tiene dos formas de presentación: • Un catálogo de turismo físico dividido en cinco categorías: hoteles,

binario. • Permite viajar a precios increíbles. • Obtienes comisiones de viajes a través de los referidos que realice.

cruceros, playas, todo incluido y excursiones. • Un sitio web de apoyo (www.travelonevacacional.com), a través del cual usted puede hacer las búsquedas más actualizadas de las

El costo del producto es de US$479 y su renovación anual tiene un valor de US$99.

diferentes categorías del producto. También incluye un CD de presentación que explica las características

Mi Agencia Virtual

generales del producto. Puede convertirlo en un instrumento de mercadeo al presentarlo ante sus posibles clientes.

Mi Agencia Virtual es un servicio encaminado a brindarles a los Representantes Independientes una herramienta de trabajo online, con la que

Cada oferta presenta la tarifa TravelOne (tarifa de venta para sus referi-

tendrán la posibilidad de ampliar su entorno comercial y controlar el

dos) y a manera de comparación la tarifa Otros, una tarifa general que

desenvolvimiento completo de su negocio.

encontrará en el mercado. Tiene dos partes: una dedicada al turismo, donde el Representante podrá Como Representante de TravelOne usted tiene el 25 % de descuento

realizar, promover y vender hoteles, cruceros, tiquetes aéreos, reservar

sobre la tarifa TravelOne presentada en cada plan.

automóviles y paquetes turísticos así como eventos para grupos, siendo un medio de promoción, mercadeo y venta de productos turísticos de

Para poder usar el vacacional debe activarse en el sitio web del producto

manera personalizada. La segunda es la posibilidad de administrar su

en la opción Registrarse. Así puede ver todas las ofertas actualizadas en

negocio de manera fácil, organizada y efectiva, apoyado permanentemen-

las diferentes categorías durante el año.

te por el Contact Center TravelOne International.

El sitio web tiene diferentes opciones para orientar al cliente en cada

Usted puede adquirir Mi Agencia Virtual llenando la solicitud de orden

paso que da. También es muy atractivo. Después de registrarse, usted

de productos y entregándola en su oficina local o vía Internet, visitando

puede navegar en cada opción y mantenerse al día sobre las ofertas de

el sitio web www.mytravelweb.net. También puede ingresar a la de

la compañía.

algún afiliado, ya que en la página existe un link para tal efecto. Al

Esta plataforma online cuenta con un avanzado sistema de pagos para

darán la información de identificación de su portal. Por ejemplo, si

que realice sus compras desde la comodidad de su hogar.

selecciona como usuario la palabra viajefeliz su página se llamará

activarla proveerá un nombre de usuario y una contraseña, los que

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http://viajefeliz.mytravelweb.net.

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I Herramientas I

Vacaciones con Clase A+

I Herramientas I

Los beneficios de las Vacaciones con Clase A+ son: • Crea un centro de negocios para el sistema de compensación del

Este es un catálogo turístico con las mejores ofertas exclusivas para miembros de TravelOne. Tiene dos formas de presentación: • Un catálogo de turismo físico dividido en cinco categorías: hoteles,

binario. • Permite viajar a precios increíbles. • Obtienes comisiones de viajes a través de los referidos que realice.

cruceros, playas, todo incluido y excursiones. • Un sitio web de apoyo (www.travelonevacacional.com), a través del cual usted puede hacer las búsquedas más actualizadas de las

El costo del producto es de US$479 y su renovación anual tiene un valor de US$99.

diferentes categorías del producto. También incluye un CD de presentación que explica las características

Mi Agencia Virtual

generales del producto. Puede convertirlo en un instrumento de mercadeo al presentarlo ante sus posibles clientes.

Mi Agencia Virtual es un servicio encaminado a brindarles a los Representantes Independientes una herramienta de trabajo online, con la que

Cada oferta presenta la tarifa TravelOne (tarifa de venta para sus referi-

tendrán la posibilidad de ampliar su entorno comercial y controlar el

dos) y a manera de comparación la tarifa Otros, una tarifa general que

desenvolvimiento completo de su negocio.

encontrará en el mercado. Tiene dos partes: una dedicada al turismo, donde el Representante podrá Como Representante de TravelOne usted tiene el 25 % de descuento

realizar, promover y vender hoteles, cruceros, tiquetes aéreos, reservar

sobre la tarifa TravelOne presentada en cada plan.

automóviles y paquetes turísticos así como eventos para grupos, siendo un medio de promoción, mercadeo y venta de productos turísticos de

Para poder usar el vacacional debe activarse en el sitio web del producto

manera personalizada. La segunda es la posibilidad de administrar su

en la opción Registrarse. Así puede ver todas las ofertas actualizadas en

negocio de manera fácil, organizada y efectiva, apoyado permanentemen-

las diferentes categorías durante el año.

te por el Contact Center TravelOne International.

El sitio web tiene diferentes opciones para orientar al cliente en cada

Usted puede adquirir Mi Agencia Virtual llenando la solicitud de orden

paso que da. También es muy atractivo. Después de registrarse, usted

de productos y entregándola en su oficina local o vía Internet, visitando

puede navegar en cada opción y mantenerse al día sobre las ofertas de

el sitio web www.mytravelweb.net. También puede ingresar a la de

la compañía.

algún afiliado, ya que en la página existe un link para tal efecto. Al

Esta plataforma online cuenta con un avanzado sistema de pagos para

darán la información de identificación de su portal. Por ejemplo, si

que realice sus compras desde la comodidad de su hogar.

selecciona como usuario la palabra viajefeliz su página se llamará

activarla proveerá un nombre de usuario y una contraseña, los que

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http://viajefeliz.mytravelweb.net.

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I Herramientas I

I Herramientas I

Al activar este servicio se le crea un correo electrónico que tomará la información que usted suministró para

En la opción Configurar perfil seleccione el len-

su página (usuario y código). En el ejemplo citado sería viajefeliz@mytravelweb.net. La contraseña usada

guaje principal en el que aparecerá su página. Esto

es la misma para las dos opciones (página y correo). Es muy importante que nunca escriba delante de la

significa que usted tendrá la alternativa de deter-

dirección de la página las letras www. En caso de hacerlo limitará el acceso a ella.

minar en qué idioma inicialmente desea que se vea su página, teniendo en cuenta las características

En la sección dedicada al turismo ofrece la posibilidad de realizar reservaciones de tiquetes aéreos, hoteles y

idiomáticas de sus clientes.

renta de autos a través de Amadeus, sistema de reservas mundialmente conocido, con precios competitivos. También se promueven ofertas especiales y planes promovidos por TravelOne Services and Tours, así como

Adicionalmente tiene la opción de seleccionar tres

cruceros alrededor del mundo.

países —incluyendo siempre el de su membresía primaria— para que se publiquen en su página los

Toda reserva que se realice a través de la página llevará consigo el número de PIN (único en el sistema de

paquetes que ellos promueven. Usted puede variar esta selección según sus intereses.

TravelOne) del Representante a quien pertenece. Esto garantiza que se otorgue correctamente la comisión de viaje.

También puede cambiar el código o contraseña que usa para entrar y personalizar su página con imágenes.

Cuenta con enlaces a otros productos y/o sitios web importantes de la compañía, tales como Vacaciones con

En Mi Oficina Virtual puede chequear su genealogía, llevar el control de las ventas, vigencias de membresías

Clase A+, TravelOne Fams y Travelone.net.

y/o activación en el negocio. También puede hacer registros online de nuevos Representantes, controlar sus patrocinados y en general toda el proceso del trabajo en su organización.

Sección Administrativa

En Reportes se pueden consultar las comisiones acumuladas en diferentes años de trabajo, en las diferentes formas de compensación. Y en Correo Electrónico puede enviar y recibir información a su grupo, crear carPara acceder a la opción Administrativa se debe ha-

petas de contactos y una agenda de trabajo.

cer click en la parte inferior de la pantalla sobre la palabra Login.

Con las ventajas de este producto: • Activa el sistema de compensación del Uninivel (ingreso residual).

Posteriormente debe ingresar los datos que suministró al activar el servicio de la página, número de PIN y contraseña.

• Obtiene comisiones de viaje sobre la base de todas las reservas turísticas que se hagan a través de su página. • Puede administrar todo el negocio, realizar registros de nuevos Representantes en línea, y conocer sus comisiones y valores generales en el multinivel.

Este paso le permitirá ver las opciones que tiene en el producto:

• Obtiene un correo electrónico.

• Configurar su perfil.

• Controlar reportes.

• Es una condición para obtener posiciones ejecutivas y/o centros adicionales.

• Oficina virtual.

• Control de correo electrónico.

• Puede renovar los productos (ID y las Vacaciones con Clase A+) de forma gratuita, ahorrándose US$99 por cada uno de ellos.

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I Herramientas I

I Herramientas I

Al activar este servicio se le crea un correo electrónico que tomará la información que usted suministró para

En la opción Configurar perfil seleccione el len-

su página (usuario y código). En el ejemplo citado sería viajefeliz@mytravelweb.net. La contraseña usada

guaje principal en el que aparecerá su página. Esto

es la misma para las dos opciones (página y correo). Es muy importante que nunca escriba delante de la

significa que usted tendrá la alternativa de deter-

dirección de la página las letras www. En caso de hacerlo limitará el acceso a ella.

minar en qué idioma inicialmente desea que se vea su página, teniendo en cuenta las características

En la sección dedicada al turismo ofrece la posibilidad de realizar reservaciones de tiquetes aéreos, hoteles y

idiomáticas de sus clientes.

renta de autos a través de Amadeus, sistema de reservas mundialmente conocido, con precios competitivos. También se promueven ofertas especiales y planes promovidos por TravelOne Services and Tours, así como

Adicionalmente tiene la opción de seleccionar tres

cruceros alrededor del mundo.

países —incluyendo siempre el de su membresía primaria— para que se publiquen en su página los

Toda reserva que se realice a través de la página llevará consigo el número de PIN (único en el sistema de

paquetes que ellos promueven. Usted puede variar esta selección según sus intereses.

TravelOne) del Representante a quien pertenece. Esto garantiza que se otorgue correctamente la comisión de viaje.

También puede cambiar el código o contraseña que usa para entrar y personalizar su página con imágenes.

Cuenta con enlaces a otros productos y/o sitios web importantes de la compañía, tales como Vacaciones con

En Mi Oficina Virtual puede chequear su genealogía, llevar el control de las ventas, vigencias de membresías

Clase A+, TravelOne Fams y Travelone.net.

y/o activación en el negocio. También puede hacer registros online de nuevos Representantes, controlar sus patrocinados y en general toda el proceso del trabajo en su organización.

Sección Administrativa

En Reportes se pueden consultar las comisiones acumuladas en diferentes años de trabajo, en las diferentes formas de compensación. Y en Correo Electrónico puede enviar y recibir información a su grupo, crear carPara acceder a la opción Administrativa se debe ha-

petas de contactos y una agenda de trabajo.

cer click en la parte inferior de la pantalla sobre la palabra Login.

Con las ventajas de este producto: • Activa el sistema de compensación del Uninivel (ingreso residual).

Posteriormente debe ingresar los datos que suministró al activar el servicio de la página, número de PIN y contraseña.

• Obtiene comisiones de viaje sobre la base de todas las reservas turísticas que se hagan a través de su página. • Puede administrar todo el negocio, realizar registros de nuevos Representantes en línea, y conocer sus comisiones y valores generales en el multinivel.

Este paso le permitirá ver las opciones que tiene en el producto:

• Obtiene un correo electrónico.

• Configurar su perfil.

• Controlar reportes.

• Es una condición para obtener posiciones ejecutivas y/o centros adicionales.

• Oficina virtual.

• Control de correo electrónico.

• Puede renovar los productos (ID y las Vacaciones con Clase A+) de forma gratuita, ahorrándose US$99 por cada uno de ellos.

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I Herramientas I

I Herramientas I

• Al comprar un año de Mi Agencia Virtual y un producto TravelOne

Adicionalmente está soportado por el sitio web www.travelone123.com en el cual se publican los certificados

123 en la misma semana lo califica en el sistema de compensa-

existentes en cada uno de los doce (12) países donde opera TravelOn. Estos tienen una versión en PDF que

ción binario.

se puede imprimir para mostrar a sus clientes. Además, en el sitio web hay un instructivo para usar eficientemente el producto. La vigencia para el uso de cada cupón es de 24 meses.

Al momento de adquirirla se pueden usar dos variantes para su pago, dependiendo de las expectativas y estilo con que usted desarrollará el

Cada paquete tiene tres destinos diferentes en cada uno de los once países en los que TravelOne está activo.

negocio:

El Representante lo puede vender por US$89 a personas no vinculas con la compañía y la diferencia (US$30)

Mensual: US$54,99 más impuestos locales (US$30 por procesamiento

será una ganancia neta para él. Al usarse el producto se cobrarán US$20 de costo administrativo. De ellos,

más US$24,99 servicio mensual). Se debe suministrar una tarjeta de

US$5 son comisionables para el Agente que vendió. Es decir que se comisiona por comprar (uninivel), vender

crédito con fecha de expiración posterior al año de la compra para debitar

(US$30) y por cada cupón utilizado (US$5).

mensualmente los US$24,99 de mantenimiento. Anual: US$299 más impuestos (no se cobra el procesamiento por valor de US$30).

Las ventajas del TravelOne 123 son: • Activa el sistema de compensación del uninivel. • Permite obtener comisiones por su venta y viaje. • Constituye un verdadero instrumento de mercadeo, promoción y cierre del negocio.

TravelOne 123 Es un catálogo de certificados turísticos que el Representante puede adquirir a un precio de US$59. Estos catálogos son transferibles a otras personas que no sean Representantes de TravelOne y de esta manera se constituyen en una gran herramienta de cierre de ventas porque demuestran uno de los beneficios que tiene el pertenecer a la compañía: con él pueden tener descuentos hasta del 35 % del valor general, en dependencia de los contratos de cada país. Posibles compradores de este producto son personas o compañías que realizan regalos y/o estímulos a sus empleados y/o conocidos, así como todo aquel que esté interesado en promover la industria del turismo. Tiene dos formas de presentación: una física que consiste en un pequeño paquete de tres (3) destinos diferentes en grupos de diez (10) cupones cada uno. Estos cupones tienen un número de serie que los identifica.

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I Herramientas I

I Herramientas I

• Al comprar un año de Mi Agencia Virtual y un producto TravelOne

Adicionalmente está soportado por el sitio web www.travelone123.com en el cual se publican los certificados

123 en la misma semana lo califica en el sistema de compensa-

existentes en cada uno de los doce (12) países donde opera TravelOn. Estos tienen una versión en PDF que

ción binario.

se puede imprimir para mostrar a sus clientes. Además, en el sitio web hay un instructivo para usar eficientemente el producto. La vigencia para el uso de cada cupón es de 24 meses.

Al momento de adquirirla se pueden usar dos variantes para su pago, dependiendo de las expectativas y estilo con que usted desarrollará el

Cada paquete tiene tres destinos diferentes en cada uno de los once países en los que TravelOne está activo.

negocio:

El Representante lo puede vender por US$89 a personas no vinculas con la compañía y la diferencia (US$30)

Mensual: US$54,99 más impuestos locales (US$30 por procesamiento

será una ganancia neta para él. Al usarse el producto se cobrarán US$20 de costo administrativo. De ellos,

más US$24,99 servicio mensual). Se debe suministrar una tarjeta de

US$5 son comisionables para el Agente que vendió. Es decir que se comisiona por comprar (uninivel), vender

crédito con fecha de expiración posterior al año de la compra para debitar

(US$30) y por cada cupón utilizado (US$5).

mensualmente los US$24,99 de mantenimiento. Anual: US$299 más impuestos (no se cobra el procesamiento por valor de US$30).

Las ventajas del TravelOne 123 son: • Activa el sistema de compensación del uninivel. • Permite obtener comisiones por su venta y viaje. • Constituye un verdadero instrumento de mercadeo, promoción y cierre del negocio.

TravelOne 123 Es un catálogo de certificados turísticos que el Representante puede adquirir a un precio de US$59. Estos catálogos son transferibles a otras personas que no sean Representantes de TravelOne y de esta manera se constituyen en una gran herramienta de cierre de ventas porque demuestran uno de los beneficios que tiene el pertenecer a la compañía: con él pueden tener descuentos hasta del 35 % del valor general, en dependencia de los contratos de cada país. Posibles compradores de este producto son personas o compañías que realizan regalos y/o estímulos a sus empleados y/o conocidos, así como todo aquel que esté interesado en promover la industria del turismo. Tiene dos formas de presentación: una física que consiste en un pequeño paquete de tres (3) destinos diferentes en grupos de diez (10) cupones cada uno. Estos cupones tienen un número de serie que los identifica.

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Sistema de

Capacitación

proceso de promoción de turismo

libro

Material de apoyo escrito

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¡negocio exitoso!

Capacitacion en turismo  

Manual diseñado para una empresa de turismo, que pretendé presentar los distintos tipos de viajeros.

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