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Septiembre de 2010 Buenos Aires, República Argentina Año 8 - número 93

Distribución gratuita ISSN: 1667-0566

Mercado, opiniones y tendencias de la industria veterinaria argentina

Bedson se suma a los laboratorios con GMP

A principios de mayo la empresa nacional consiguió la certificación oficial de Buenas Prácticas de Fabricación de Productos Veterinarios por parte del Senasa. El laboratorio se encuentra presente en los cinco continentes. Página 16.

Ilustración: Juan I. Rodríguez

¿Se hace realidad el libro de tratamientos?

La producción avícola nacional no se detiene. Luego de superar las metas del último plan estratégico, el sector se propone nuevos niveles de crecimiento de cara a 2017. Entrevistamos a Joaquín de Grazia, uno de los referentes de la actividad. ¿Cómo acompaña la industria veterinaria estas acciones? Páginas 4, 5 y 6.

El organismo sanitario nacional lanzó a consulta pública la entrada en vigencia del libro de tratamientos veterinarios. A partir del mismo se pretende reemplazar la receta profesional y dotar de mayor transparencia el uso de los productos en los campos. Página 14.


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Editorial

El dato del mes

Distribución: el debate que se viene... La recomposición de precios en el mercado ganadero nacional a comienzos de este año hizo prever un cambio importante en el comportamiento del sector veterinario. Si bien esto fue real en el caso de los profesionales, quienes lograron ajustar sus honorarios después de mucho tiempo (a la vez que retomaron actividades que habían sido dejadas de lado por sus clientes), la comercialización de productos propiamente dicha, vivió una situación particular, distinta a la que muchos imaginábamos. Más allá que la facturación (salida de fábrica) en lo que va de 2010 es superior a la de los últimos dos años y que los volúmenes comercializados son también mayores a similares períodos, esto no cubre las expectativas que se habían generado. “Tampoco alcanzan para cubrir los aumentos salariales, de infraestructura e inversiones que hemos llevado adelante en los últimos años”, sostienen los empresarios. Últimamente y en distintas reuniones tanto con veterinarios como con representantes de la industria, escuchamos con agrado que “es imposible lograr resultados distintos haciendo siempre lo mismo". Y eso es así. Y el sector, en su conjunto, parece haberlo entendido, aunque claro está, tardará un tiempo en percibir los resultados. Los médicos veterinarios demuestran día a día su interés por avanzar y acompañar la situación actual de la ganadería, a partir de un mayor

vínculo con sus clientes, pero también consolidando la formación de grupos de trabajo, los cuales, sin ninguna duda, permitirán un modo distinto de realizar las tareas. Los laboratorios parecerían también estar cambiando. Con sus falencias y sus problemas cotidianos, han comprendido la necesidad de trabajar de un modo distinto, convirtiéndose en actores participativos de la generación de demanda para sus productos, sin por ello perjudicar el accionar comercial de los veterinarios. Que se entienda bien: generar demanda no es vender, sino apoyar económica y técnicamente a sus clientes para lograr incrementar el mercado. El tercer eslabón es el de los distribuidores, donde también comienzan a vislumbrarse cambios aunque no con tanta claridad como en los actores anteriores. Considerada nexo clave en la articulación del negocio, la distribución (en su conjunto) será en los próximos tiempos el eslabón sobre el cual se centrarán los debates. Y aquí no nos referimos sólo a situaciones ligadas con lo ético y lo comercial, sino fundamentalmente a la posibilidad de aprovechar su trayectoria, conocimientos e infraestructura para generar nuevos negocios para todos los que participan de la cadena. Los sistemas de producción cambian día a día y el sector veterinario ha comenzado a hacerlo. Es una buena noticia.

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Es el porcentaje en el cual se incrementó el rodeo bovino de Misiones en los últimos dos años. Según un informe elaborado por el Senasa, el stock vacuno nacional se redujo un 15% entre marzo de 2008 e igual mes de 2010. Situación inversa observó el organismo sanitario en la provincia de Misiones, donde el rodeo llegó a un total de 410.657 cabezas.

Staff Director Luciano Esteban Aba (011) 15-5014-1296 info@aideas.com.ar Diseño y fotografía Nicolás de la Fuente (011) 15-6131-9954 fotografia@motivar.com.ar Redactor Patricio Jiménez redaccion@motivar.com.ar Publicidad Laura Ares | (011) 4717-2153 publicidad@motivar.com.ar Cartas de lectores lectores@motivar.com.ar Página Web www.motivar.com.ar

Impresión Artes Gráficas Integradas S.A. Fecha de cierre de esta edición: 27/08/2010. MOTIVAR es una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires,Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: 1667-0566. Registro de propiedad intelectual N°: 732146

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Entrevista

“El objetivo es crecer un 7% acumulativo de aquí a 2017” » La avicultura no se detiene. Con una producción de 1.600.000 toneladas, la actividad se prepara para dar un nuevo salto. Inversiones y productividad, ejes de la estrategia planteada por Joaquín de Grazia. Por Luciano Aba l avícola fue uno de los pocos sectores que allá por el año 2003 se decidió a trabajar siguiendo los lineamientos de un plan estratégico que le permitiera lograr niveles de crecimiento sostenidos en el tiempo. "Las metas propuestas en aquel momento fueron sobrepasadas, lo cual nos llevó a planificar una nueva estrategia para el período 2010 - 2017. La prioridad continúa siendo el abastecimiento del mercado interno, fomentando también un incremento en el saldo exportable", nos comentó el

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Dr. Joaquín De Grazia, presidente de Granja Tres Arroyos y uno de los máximos referentes de la industria nacional. MOTIVAR: ¿Cuáles son los objetivos del nuevo plan avícola? Joaquín De Grazia: Este año, nuestro país producirá poco más de 1.600.000 toneladas de pollo. La idea es llegar al año 2017, en base a un crecimiento del 7% acumulativo, a las 2.400.000 toneladas; de las cuales 800.000 deberían volcarse al mercado exterior (duplicando

las exportaciones de 2010, por ejemplo). El resto, se consumirá internamente, situación que nos llevará a un consumo per cápita cercano a los 44 kilos, de aquí a siete años. En 2006 se hablaba de niveles de producción cerca de su techo y consumos menores ¿qué pasó en el medio? Aumentó la aceptación popular del producto y ayudó el tema de los precios relativos. Pero no debemos olvidarnos de la diversidad de la oferta de produc-

tos que el sector comenzó a realizar hacia una gama de consumidores cada vez más exigente. Cuando hablo de los precios relativos, me refiero también a la importante brecha que se ha generado últimamente con las carnes rojas. Yo vengo de una avicultura, allá por los años ´60, donde se consumían tres kilos de pollo por persona y 105 de carnes rojas, al año. Hoy esta brecha se achicó: 40 kilos de pollo, versus 55 de carnes rojas. Esta cercanía entre los consumos no


solamente tiene que ver con un cambio en los hábitos y los gustos, sino también con la competitividad de nuestros productos respecto de los demás. ¿En qué basaron este aumento de la producción? Ese es un buen punto. Nosotros teníamos una capacidad instalada que superaba a la de procesamiento: teníamos capacidad ociosa en las plantas de faena, de alimentos balanceados, de incubación y en granjas. A partir de los crecimientos que estuvimos comentando, fuimos aprovechando esa capacidad y, con algunas modificaciones, las fábricas pasaron a trabajar en dos turnos; las plantas de incubación se ocuparon totalmente y los molinos comenzaron a funcionar en forma más afianzada durante la semana. Pero ahora necesitamos nuevas inversiones y, justamente, no alcanzará con reinvertir utilidades; tendremos que apelar a créditos externos. Esta es una materia que aún tenemos pendiente. Estamos a la espera de algunos planes que ya se encuentran en marcha, los cuales esperamos que se resuelvan favorablemente. Para llevar adelante el plan de crecimiento que hemos trazado, el sector necesita invertir US$ 100 millones por año. ¿Ven más interés en los compradores actuales o crecimiento en nuevos? Los compradores actuales, en general, están pidiendo más participación argen-

bienestar de las aves. Con eso, se aumentó un 10% la capacidad de las granjas existentes.

“Para cumplir los objetivos, invertiremos US$ 100 millones por año”. tina en el mercado internacional. No alcanza sólo con eso, también hay más países que vamos a tratar de incentivar para que nos compren. Exportamos a 62 países, mientras que Brasil lo hace a 163. Argentina participa con el 3.5% en el mercado total de las exportaciones: tenemos mucho terreno para crecer. Desde el punto de vista productivo, ¿las granjas producen más que antes? Se sumaron galpones y nuevos inversores. La gente amplió sus instalaciones: algunas empresas tenemos nuestras pro-

pias SGR (sociedades de garantías recíprocas), con lo cual tratamos de orientar al productor para que invierta. Pero también se han actualizado las instalaciones. Las nuevas ya incorporan sistemas modernos de crianza, que agregan instalaciones tipo túnel, a los efectos de climatizar mejor las aves, donde se puede aumentar la densidad de 10 pollos por metro cuadrado a 12 o 14 pollos en esa superficie. Las viejas granjas se van actualizando con comederos y bebederos automáticos y con una ventilación que favorece el

¿Podría comparar el nivel productivo con el de años atrás? Una granja de Entre Ríos, de 1975, se construía con estructuras de palos eucalipto y chapa de cartón. Allí, poníamos 10 pollos en invierno por metro cuadrado y 8, en el verano. Cada 10.000 aves se necesitaba una persona para darles de comer a mano: se perdía mucho alimento en la cama, las conversiones tenían que ver con ese desperdicio. Antes, los galpones eran de 50 metros de largo y luego pasaron a ser de 100, siempre por 10 de ancho. Hoy las granjas son de 150 metros de largo y 13 de ancho, lo cual da 1.900 metros cuadrados utilizables. Ese galpón sirve para 25.000 pollos. Con todo esto y la climatización, comederos automáticos y bebederos de nipple, para evitar las contaminaciones cruzadas y la contaminación de un ave a otra, se avanzó mucho. Hay silos, entonces no tenemos que manejarnos con bolsas. Se calcula que cuatro galpones, con esta tecnología moderna y que ocupan 100.000 aves, pueden ser atendidos por un sólo encargado y un ayudante. Los techos están aislados y tienen cerramientos laterales. Obviamente que la línea genética avanza en forma permanente.

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¿Fue este crecimiento acompañado por la oferta de profesionales? Tenemos mucho por hacer en el área educativa. Esta es una buena oportunidad. En Luján existe una Maestría en producción avícola; en Entre Ríos, tecnicaturas y escuelas avícolas en Santa Elena. Falta más. Hoy esto se suple con la formación en las empresas, lo cual no es el mejor ámbito educativo. ¿Crecieron también los proveedores del sector? Sin dudas, acompañaron. Nuestros principales proveedores de la industria veterinaria se han transformado en exportadores, enviando sus productos a muchos países de América y África; algunos, inclusive a Europa. Ya los vemos en las ferias internacionales. Como es una avicultura integrada, no encontrás en alimentos balanceados muchos desarrollos independientes al de las empresas. Todos han crecido. Industrias nuevas como las fábricas de caja de cartón, que no era un insumo para nuestra industria, porque las que usábamos eran de madera. Hoy esto ha cambiado sustancialmente y así con muchas otras cosas, como por ejemplo los transportes. ¿Qué puntos no se pueden descuidar ante este nivel de crecimiento? Es fundamental sostener el resguardo sanitario. Argentina está "bendecida" por la ausencia de las enfermedades que limitan la participación en los mercados

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internacionales: newcastle e influenza. Aquí será clave seguir trabajando en conjunto con nuestro organismo sanitario, cuyos certificados son indispensables para nuestro crecimiento a nivel mundial. Por otro lado, tenemos que seguir invirtiendo en tecnología y en la formación de los profesionales que luego la van a utilizar. Con eso, creo que tenemos la posibilidad de ser uno de los principales exportadores del mundo. Contamos con todas las condiciones para serlo. ¿Llegarán nuevas barreras paraarancelarias en el futuro? Debemos prepararnos para dar las respuestas que correspondan. Todo el tiempo aparecen nuevas formas de conocer si un producto contiene algún residuo no deseado por los compradores. Tenemos que trabajar en función de lo que nos piden los mercados. No nos olvidemos que no existen muchos países exportadores. Tenemos a Brasil, Estados Unidos y yo, humildemente, coloco a la Argentina como el que les sigue. Pero no sólo por mérito nuestro, sino también del suelo y de tener maíz, soja y otros ingredientes que nos permiten transformar proteína animal a partir del pollo. Existen grupos de médicos veterinarios en las provincias de Entre Ríos y Buenos Aires que, sin ninguna duda, han favorecido un avance en las soluciones técnicas que fuimos y seguiremos necesitando como sector.

La industria veterinaria acompaña al sector » Los laboratorios se mostraron a la altura de las circunstancias, ofreciendo fármacos y biológicos de excelencia a los productores. Por Carlos Castillo Director Línea Animales de Producción. Merial Argentina S.A. n los últimos años, la avicultura nacional vivió un fenómeno singular: los productores fijaron un plan de crecimiento que incluía importantes inversiones para aumentar sus producciones y mejorar la calidad de sus productos, a fin de llegar a otros mercados. Del mismo modo, la industria veterinaria introdujo nuevos productos, de tecnología avanzada, que creemos significó un aporte para acompañar el crecimiento de la actividad en su conjunto. Los nuevos fármacos y biológicos posibilitaron mejorar los manejos, diseñar planes sanitarios más simples y, por lo tanto, reducir costos destinando la mano

de obra calificada a otras actividades. Es el caso, por ejemplo, de nuevas vacunas vectorizadas que además de posibilitar los beneficios ya enunciados hacen que las aves tengan menos stress por recibir menor cantidad de vacunas y expresen todo su potencial genético, lo que ayuda a cerrar un círculo productivo de excelencia. Creemos, como proveedores de insumos veterinarios, haber estado a la altura de las circunstancias en momentos clave, donde nuestros clientes necesitaron y necesitan disponer de los mejores productos veterinarios para seguir creciendo y captando nuevos mercados como lo vienen haciendo. El desafío no ha terminado y esto nos alienta a continuar, junto a los productores avícolas, conociendo sus necesidades y desarrollando nuevos productos a fin de satisfacerlas.


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Datos actualizados

El carbunclo en Argentina » En 1977 se inició el registro de casos de la enfermedad en forma sistemática en Laboratorio Azul. Es una de las principales bases de datos a nivel local. omo de costumbre, Laboratorio Azul Diagnóstico presentó el informe anual respecto de la situación del carbunclo en nuestro país. Aquí, un resumen del trabajo (la versión completa está en www.motivar.com.ar). Área de evaluación El ámbito del estudio epidemiológico corresponde a 33 partidos de Buenos Aires que constituyen el 32% de su superficie ganadera, donde convive el 26% del stock de los animales provinciales. Este ámbito posee parte de una llanura anegable denominada Cuenca del Río Salado con características propias, un relieve extremadamente llano y un marcado predominio de suelos alcalinos sódicos con materia orgánica variable, siendo estos espacios utilizados para la cría casi en forma exclusiva del ganado bovino. En 2009, los partidos de: Juárez, Navarro, Tres Arro-

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No se vacuna

Este año, 10 partidos fueron involucrados con brotes. yos, Carlos Tejedor y Tandil padecieron cinco brotes de carbunclo bovinos. Las características climáticas de sequía se atenuaron durante este año, con un acumulado anual de 873 mm de lluvias, representando sólo el 82% histórico del promedio de 1062 mm anuales, ocasionando un déficit de 189 mm, la falta de humedad y la baja temperatura promedio, brindaron una disponibilidad forrajera deficitaria para la mayoría de los partidos de la Cuenca del Salado. Muertes súbitas (1977-2009) Se procesaron 3.446 medulocultivos de

Un dato interesante que se desprende del trabajo de Laboratorio Azul tiene que ver con que el año pasado y en 10 plantas elaboradoras habilitadas y controladas por el Senasa, se produjeron 11.065.000 dosis de vacuna anticarbunclosa de uso veterinario, con cepa Sterne. Lo llamativo aquí es que si comparamos este dato con las cifras del año 2008, el

los cuales 411 demostraron la presencia de Bacillus Anthracis. Durante 2009, se analizaron 110 muestras resultando positivas 5. Esta tendencia a la baja se reitera desde 2007, creyendo que la misma está influenciada por una disminución promedio de las precipitaciones pluviales y baja temperatura ambiental. Distribución estacional Evidenció una disminución en todas las estaciones del año. En el verano - otoño, meses cálidos donde el carbunclo se manifiesta con intensidad, bajó un 5 y 4%, respectivamente. En invierno, con el 10%

mismo disminuyó en 7.577.750 dosis. Una mayor cantidad de bovinos sin cobertura vacunal plantearía un futuro alerta. La actual vacuna brinda muy buena inmunidad y es una de las de más bajo costo de los inmunógenos veterinarios argentinos. La profesión debe insistir en su aplicación, trasladando estos datos a sus clientes

aumentó un punto porcentual referido al valor general. Esta tendencia cambiará cuando las variables climáticas retomen los valores históricos. Brotes La complementación entre las bases de datos de Laboratorio Azul y desde 2005 otros laboratorios de diagnóstico veterinario dan una mirada global de este problema epidemiológico, donde un total de 51 partidos han padecido al menos un brote de carbunclo rural, totalizando 274 brotes en dicho periodo. Este año, 10 partidos fueron involucrados con brotes.


Internacional

“Están perdiendo más plata de la que suponen” » Lo asegura un informe realizado en Canadá. Allí, se relaciona a la mastitis con el bajo rendimiento reproductivo de las vacas lecheras. Traducción: María Marta Vena, APROCAL l costo promedio de cada caso de mastitis aguda para un productor lechero canadiense es de alrededor de US$ 150. Este número surge de las pérdidas económicas por descarte de leche, tratamiento con antibióticos, caída en la producción y el tiempo empleado en el manejo de la vaca en tratamiento. Sin embargo, el verdadero costo de la enfermedad puede ir más allá de los efectos visibles. Las infecciones de la ubre pueden estar afectando el rendimiento reproductivo del rodeo. Los investigadores de la Universidad de Tennessee evaluaron de qué modo se alteran las medidas reproductivas debido a mastitis clínicas (MC) y subclínicas (MSC). Analizaron datos recolectados durante más de 10 años, sobre 758 vacas Jersey del tambo experimental. Las vacas con mastitis previo al pri-

Algunas recomendaciones El trabajo destaca la importancia de fijar objetivos en la salud de la ubre; utilizar adecuados procedimientos de ordeño; llevar buenos registros de datos; sostener una conducta apropiada frente a las MC durante la lactancia; aplicar manejo de las vacas secas y usar protocolos de bioseguridad para prevenir la diseminación de patógenos contagiosos en el tambo y en la comercialización de vacas crónicamente infectadas, entre otros.

mer servicio (374) mostraron un incremento significativo en número de días para el primer servicio, días de vacías y número de servicios por concepción, comparadas con las vacas sin mastitis o con un sólo caso de mastitis desarrollado post-servicio (326). Las 35 vacas con MC entre el primer servicio y la confirmación de preñez, mostraron un incremento significativo en el número de días de vacías y en el número de servicios por concepción, comparadas con los animales sin mastitis, o con MSC. Las vacas con infecciones prolongadas de la ubre fueron más severamente afectadas en los tres parámetros reproductivos mencionados. La confiabilidad de estos últimos resultados es cuestionable debido a que ese grupo fue de solamente seis vacas. De todos modos, el impacto en la reproducción fue extenso y merece dedicarle atención. Los efectos negativos de la mastitis en los parámetros reproductivos son comprensibles para los casos de animales que contraen infecciones de la ubre durante la etapa de servicio. En cambio, para los casos de vacas que contraen la infección en la etapa temprana de lactancia, los investigadores son más escépticos acerca de esa relación. Es necesario aclarar que el estudio de Tennessee se efectuó en un tambo de vacas Jersey, que debería validarse para otras razas lecheras y en diferentes climas y sistemas productivos. Pero se cuenta con datos obtenidos en el tambo experimental de Holstein en la Universidad de Florida, donde se estudió la relación entre MC y reproducción, con resultados similares a los descriptos. Tres trabajos de investigación efectuados en Estados Unidos han estimado el rango del costo por cada día de vacía después de los 90 días, entre 0.50 y 4.00 dólares. Si bien es conocida la importancia del manejo preventivo de la mastitis en los primeros 60 días de lactancia, no se debe relajar esa prevención durante la etapa de servicio y más allá de la misma.

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Laboratorios

Reglamentaciones

Finalmente, se concretó la reunión por la 440 » El pasado 5 de agosto se realizó el encuentro entre los funcionarios del Senasa y representantes de Caprove, Clamevet y Caena. De la redacción de MOTIVAR Tras varias idas y vueltas, finalmente los directivos de las tres cámaras involucradas lograron trasladar al director de Fiscalización del Senasa, Dr. Carlos Ameri, su preocupación por la eliminación de los controles establecidos en la Resolución 341 y la consiguiente aprobación de la 440. En este sentido, el representante oficial explicó a los industriales las razones de la determinación y anticipó que se está elaborando una normativa nueva, que reemplazará todas las resoluciones anteriores, que será más actualizada y contemplará la nueva problemática. Según se supo, allí se establecerán parámetros para determinar quién es un "autoelaborador de alimentos", quedando fuera

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de esta denominación las empresas que elaboren para un número determinado de animales, cifra que se establecerá conforme a una evaluación de riesgos: entonces, quedarían fuera, las integraciones y muchos feed lots y tambos de gran tamaño. Por su parte, los representantes de Caprove, Clamevet y Caena remarcaron la necesidad de controlar a los autoelaboradores, ya que "conforme a la definición en vigencia, estos podían elaborar alimento para gran cantidad de animales".

También insistieron en que debía haber un responsable técnico para la elaboración de alimentos medicados y alertaron sobre la utilización de drogas puras en la elaboración de estos productos. Finalizado el encuentro las partes acordaron seguir avanzando en el tema, a fin de encontrar una solución definitiva en las próximas semanas, dando muestra de la importancia de llevar adelante reuniones intersectoriales, en favor pura y exclusivamente de la producción nacional.

Nuevo servicio de gestoría de trámites Con el objetivo de dar una solución a una problemática del sector, Caena presentó su nuevo servicio de gestoría de trámites ante el Senasa. El mismo funcionará bajo la modalidad de arancelamiento de bajo costo y estará a disposición de todas las empresas que conforman la cadena de la nutrición animal. A través de este servicio, los asociados a la cámara podrán cumplir con los requisitos exigidos por el ente oficial para asegurar el nivel de seguridad de la

cadena alimentaria y tramitar la documentación que exige el ente para realizar importaciones o exportaciones. "Ya no será necesario viajar a Buenos Aires para realizar los trámites, sino que contarán con la comodidad de enviar la documentación a la cámara, donde personal capacitado se ocupará de realizar las presentaciones, pago de aranceles y seguimientos acorde corresponda", aseguraron. Información al (011) 4311-0530 o por mail a: paula@caena.org.ar.

Carval en Argentina » La empresa colombiana participa en los sectores porcinos y avícolas. arval, compañía colombiana con más de 50 años de presencia en el mercado farmacéutico veterinario, se instaló en agosto pasado. Dedicada a la investigación, el desarrollo, la fabricación y comercialización de productos para avicultura, porcinocultura, ganadería y mascotas, y luego de estar presentes en 12 países, Carval Argentina S.R.L. se encuentra presente en nuestro país, a través de programas o servicios que tienen por objeto proteger la salud animal, el medio ambiente y la comunidad. "Con las tendencias de crecimiento sostenido que muestran la avicultura y porcinocultura argentina, nuestras expectativas están centradas en participar de este crecimiento ofreciendo soluciones profilácticas y terapéuticas a estas industrias. Desde el Parque Industrial Pilar, daremos cobertura a los principales centros productivos de dichos sectores", nos comentó Carmen Hernández, directora de la firma.


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Soluciones rentables para las empresas

Inflación de costos en las PyMEs » Consejos innovadores para estas empresas, que les permitan superar los problemas que acarrea la inflación de costos y ganar ventajas competitivas que refuercen la rentabilidad. Por Pablo Abram Infopac@paconsultores.com.ar www.paconsultores.com.ar n épocas donde la inflación de costos puede superar a los incrementos en precios, es necesario adaptar el modelo de negocio. La última encuesta del Observatorio PyME muestra que muchas empresas ven caer su rentabilidad frente al crecimiento de sus gastos; y temen por sus niveles de ventas. ¿Cómo mantener la rentabilidad y la solvencia en esta situación? Las recetas más comunes consisten en cortar gastos (sin ser específico) y sentarse en la caja para defenderse de las variaciones en el flujo de fondo. Lamentablemente esto, hecho desde el punto de vista netamente contable, puede afectar las ventas y el fu-

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turo de la empresa. Eliminar costos que hacen a la satisfacción del cliente, causa una caída de ingresos que afectan la solvencia. Además, la falta de inversión puede provocar pérdidas de mercados y negocios rentables en el mediano plazo. Entonces, ¿qué hacemos? Una solución es implementar medidas innovadoras que permitan mejorar la relación entre los ingresos y los egresos y construir bases sólidas que sostengan un crecimiento continuo en el tiempo. Hay que atacar tres puntos: mantener los clientes e incrementar las ventas; reducir el costo relativo y optimizar el flujo de fondos. El tercer punto permite también cuidar que en el intento de mejorar los dos primeros puntos, no se perjudiquen entre ellos. Innovación Ante situaciones de aumento de precios y pérdida de poder adquisitivo, el consumidor tiende a cambiar sus hábitos de compra. A este contexto se le agrega la incertidumbre local e internacional que hace más cuidadosos a los compradores a la hora de asignar sus recursos. Esto sucede tanto en los individuos como en las empresas que adquieren insumos. Las PyMEs son flexibles y tienen un buen contacto con el cliente, lo cual les permite detectar mejor estos cambios y

adaptarse a ellos. Una buena forma de aprovechar esta situación es innovar en productos y servicios, así como en todos los procesos que hagan a la calidad percibida por el cliente. Diseñar un nuevo producto o servicio que revolucione la forma de satisfacer una necesidad, como el caso del Ipad, es una muy buena alternativa. Desde ya que muchas PyMEs no tienen la capacidad de desarrollo de Apple, pero dentro de sus posibilidades y mercado pueden hacer grandes diferencias con pequeños, pero acertados, cambios en sus ofertas. La innovación de procesos relacionados al cliente es una buena alternativa donde las empresas medianas pueden hacer gran diferencia. Un error en la facturación, una entrega tardía o una mala atención al cliente pueden causar pérdidas considerables a la compañía. De la misma forma existen muchas funciones en la operación diaria que bien definidas pueden mejorar la experiencia del consumidor con el producto. El diseño de procedimientos con vista al cliente puede generar tanto valor como el lanzamiento de un artículo o servicio innovador. Partiendo de un análisis de puntos de contacto y factores de valuación, se puede realizar una reorganización pro mercado de la PyME, que realce el valor per-

cibido por el cliente (léase mayor precio) y además reduzca los costos relativos. Reducción de gastos Una vez determinado cómo se deciden las compras, se puede realizar un estudio general de los costos de la empresa y optimizarlos. En este proceso se reasignan recursos y eliminan gastos innecesarios, siempre considerando el retorno que generan. Es interesante ver lo reveladora que puede ser una evaluación de este tipo en las empresas chicas y medianas. Uno de los costos que más ha crecido en su participación en los egresos son los salarios (según Observatorio PyMEjulio 2010). Por ello es importante incrementar la productividad de este recurso. Se puede empezar con herramientas tradicionales como estudios de tiempo y métodos, pero una alternativa innovadora es conseguir mayor compromiso de los empleados en la tarea y focalizar mejor sus energías. Como parte de la reorganización pro mercado, y como derivado de la innovación comercial, se pueden fijar pautas y ajustar funciones de los empleados de todos los sectores. Esto incentiva al personal a generar mayor valor para el consumidor. En un cliente donde aplicamos esta técnica, fue increíble ver el cambio de


Industria actitud del personal de limpieza al comprender como su tarea bien realizada reducía la contaminación de las piezas y permitía a un equipo crítico funcionar en forma confiable por muchos años. Flujo de fondos Para proteger el capital de trabajo y el flujo de fondos, es primordial que se realicen estudios de egresos e ingresos en el tiempo, considerando cualquier variación o desfasaje que pueda afectar la caja de la empresa provocando problemas financieros. Una herramienta útil es modelizar el flujo financiero según el plan de acción a implementar y testearlo usando proyecciones fiables de las principales variables económicas que afecten al negocio (análisis de riesgo). El costo de esta acción se sobre-recupera en meses. Conclusión Como dice el dicho, "A río revuelto ganancia de pescadores". Aquellas empresas que se adapten mejor al nuevo escenario (inflación, incertidumbre y cambio de hábitos), sacarán los mejores provechos. Entiéndase mayor rentabilidad y mejor solvencia. Es posible para las PyMEs. Tienen menos recursos que las grandes firmas, pero son flexibles y pueden acceder a un buen conocimiento del cliente. Deben aprovechar estas diferencias. No es bueno que sigan a las líderes. Les conviene aplicar herramientas a medida de su empresa que resalten sus ventajas.

MOTIVAR: desayuno aniversario » El mismo servirá para presenciar un debate respecto de "costos y capacidades ociosas" en las plantas argentinas. ás allá de la difícil tarea de reconocer el paso del tiempo, anunciamos que en octubre el Periódico MOTIVAR estará festejando su octavo aniversario. Al tradicional desayuno asistirán referentes de la industria veterinaria y todos aquellos sectores que se vinculan con la misma. Este año, más allá de contar con la participación de ambas cámaras de laboratorios y autoridades nacionales, implementaremos una mesa de discusión a fin de lograr analizar los costos de las empresas y las capacidades ociosas de las plantas instaladas en el país. Estos son temas centrales para el sector y, como no podía ser de otra manera, se discutirán en el desayuno del Periódico MOTIVAR.

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Consulta pública

Avanza el libro de registro de tratamientos del Senasa » Se presentó el proyecto que prevé regular la utilización de medicamentos veterinarios en los predios agropecuarios cuyos productos tengan, en primera instancia, destino a la Unión Europea. De la redacción de MOTIVAR eniendo en cuenta que el sistema de prescripción de productos veterinarios a través de las recetas, como única herramienta de trazabilidad, resulta hoy insuficiente para garantizar el uso real y adecuado de los mismos, el Senasa avanza hacia la concreción del libro de registro de tratamientos a través de un llamado a consulta pública que culmina este 13 de septiembre. Tal como han manifestado las autoridades sanitarias oportunamente en este medio: "resulta imprescindible para el aseguramiento de las Buenas Prácticas de Uso de los Productos Veterinarios

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destinados al tratamiento y prevención de las enfermedades de los animales, registrar la utilización de los mismos en el predio primario de producción" y hacia ello se apunta en la actualidad. En este sentido, desde el ente, se destaca que el objetivo principal de esta medida "consiste, por un lado, en dejar constancia real de cada acción médica llevada a cabo en el establecimiento productor, a fin de de facilitar la identificación y rápida respuesta ante riesgos detectados en alimentos exportados hacia la UE; y por otro, jerarquizar la actividad del profesional". "Servirá también como una herramienta de garantía para el productor que deba garantizar la inocuidad de los alimentos producidos, al igual que facilitará el control del uso de fármacos veterinarios en todo el territorio nacional", se resalta en la información existente en www.senasa.gov.ar. La Resolución El tema no es nuevo. De hecho, en el pasado desayuno aniversario de MOTIVAR, realizado a fines de 2009, funcionarios del Senasa pusieron a consideración de la industria los lineamientos bá-

¿Cómo confeccionarlo? Este "libro" propuesto por el Senasa contiene algunos requisitos básicos: 1.Estar foliado en todas sus hojas. 2.Estar rubricado en todas sus hojas por el jefe de la Oficina Local del Senasa de la jurisdicción donde se encuentra radicado el establecimiento. 3.Estar iniciado por un acta, en la que conste el número total de fojas disponibles, firmada por el jefe de la Oficina Local del Senasa de la jurisdicción y por el tenedor de animales al cual pertenece el libro. 4.Completarse con todos los datos solicitados, de manera cronológica, legible y

sicos que finalmente quedarían estipulados de la siguiente manera. En su artículo segundo, el proyecto destaca que la implementación de la Resolución será de cumplimiento obligatorio tanto para los predios inscriptos como proveedores de carne a la Unión Europea (a partir de los 30 días corridos contados a partir de la entrada en vigencia), como para todos los demás estable-

sin espacios en blanco o enmiendas sin salvar, y estar disponible en cada unidad productiva, a fin de ser presentado para su inspección y control por parte del personal de Senasa que lo solicite, o toda otra persona que dicho Organismo Sanitario autorice para tal fin. 5.Estar firmado en cada actuación por el aplicador del producto. 6.Estar avalado por el archivo de toda documentación respaldatoria correspondiente, entendiéndose por esta a los documentos vinculados con la prescripción veterinaria y la adquisición de los productos veterinarios.

cimientos pecuarios (a partir del 1 de julio de 2011). Asimismo, se remarca que el libro de registro de tratamientos "tiene como finalidad dejar la debida constancia de la aplicación de productos veterinarios vinculados con los tratamientos realizados en los animales de cada unidad productiva durante todo el ciclo productivo y hasta el momento de su remisión a faena".


Oficial

Investigación

Novedades en Arteritis

Anticipos contra la brucelosis » En España descubrieron una proteína que inhibe el crecimiento de la Brucella. Se anticipan antibióticos más efectivos.

» Se autorizó la aplicación de la vacuna a los padrillos de las distintas razas. De la redacción de MOTIVAR través de la Resolución 520/2010 se extendió la aplicación de la vacuna contra la Arteritis Viral a los equinos de las distintas razas, bajo estrictas condiciones de control supervisadas por este organismo oficial. Hasta el momento, la Resolución Senasa N°446, del 8 de julio, permitía la vacunación de equinos de la Asociación de Caballos Sangre Pura de Carrera. Identificación Previa a esta determinación, el servi-

cio sanitario dispuso la identificación individual obligatoria de todos los equinos machos enteros que sean serológicamente positivos a la AVE y para aquellos que hayan sido vacunados. Según lo expresa la Disposición 4/2010 de la Dirección Nacional de Sanidad Animal, a todos los equinos vacunados se les aplicará un microchip, que responda a las normas ISO vigentes.

Nuevas tecnologías En nuestra próxima edición profundizaremos el debate respecto de la posible utilización de vacunas atenuadas en el sector de los bovinos, a partir de una mesa redonda de la cual participarán distintos organismos referentes.

n estudio realizado por investigadores del Consejo Superior de Investigaciones Científicas en España ha descubierto que las bacterias Brucella usan una proteína específica, llamada DRL, en la síntesis de los isoprenoides. La DRL sólo está presente en bovinos y ovinos, los cuales pueden sufrir esta enfermedad y transmitirla a los humanos. Este hecho permitirá diseñar antibióticos específicos y más efectivos contra la patología. Se piensa que, al atacar esta proteína, es posible inhibir el crecimiento de la Brucella sin causar daños a otras bacterias presentes en el organismo y que sí son beneficiosas, según explican los autores del estudio. Esto ha permitido sentar las bases para continuar avanzando en el diseño de nuevos antibióticos, más efectivos contra la brucelosis. En España, los casos de la enferme-

dad, aunque disminuyeron en los últimos años (de 3.000 casos al año a 147, en 2009), continúan siendo abundantes debido a que "se trata de una enfermedad con síntomas poco específicos, lo que hace que en muchas ocasiones no sea diagnosticada, y esto puede multiplicar hasta por cinco el número de casos reales", según cuentan los investigadores. También en los animales se trata de una patología muy extendida, con grandes costos económicos: se sacrificaron más de 60.000 vacas en los últimos diez años en la zona de Cantabria para evitar el contagio a humanos. La proteína, que puede tener importantes implicaciones biotecnológicas, fue patentada por el grupo de investigadores. Por ejemplo, su capacidad para sintetizar isoprenoides como la coenzima Q10 le otorga gran importancia en el mundo de la cosmética.

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Industria

Bedson aprobó las normas GMP » A comienzos de mayo, la empresa obtuvo la certificación de Buenas Prácticas de Fabricación de Productos Veterinarios, tal como lo establece la Resolución N° 482 del Senasa. compañando la tendencia mundial de cumplir con los máximos cánones de calidad, los pasados 11 y 12 de mayo Bedson obtuvo la certificación GMP por parte del Senasa. "Este logro constituye un paso más para una empresa que se caracteriza por su continua labor en búsqueda de la calidad total, con especial foco en el cliente y la mejora continua", aseguraron desde la compañía. Bedson trabaja hace 31 años en la industria farmacéutica veterinaria. A través de filiales propias y junto con una amplia red de distribuidores, sus productos se comercializan en los cinco continentes. Un equipo conformado por más de 100 personas sigue los lineamientos del sistema de gestión de la firma, el cual incluye todos los aspectos relacionados con calidad, buenas prácticas, medio ambiente, seguridad y salud ocupacional,

comprometiéndose a cumplir con todos los requisitos del mismo. "Desde hace más de seis años, comenzamos con la adecuación de las instalaciones para poder obtener esta certificación. Una gran inversión, además de un trabajo minucioso en lo referente a documentación y procedimientos dieron como resultado que Bedson sea hoy una empresa con certificación GMP oficial", destacaron directivos de la empresa. La firma cuenta en su planta de producción farmacéutica con instalaciones y equipamiento de última generación. "En ella, podemos destacar entre otras el centro de pesadas, las salas de elaboración de fármacos con mezcladoras de alta eficiencia y áreas de envasado semiautomáticas. Todas estas áreas se encuentran equipadas con sistemas de inyección y extracción de aire controlado de acuerdo a la normativa

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ISO Clase 8. Contando además en las salas de elaboración de fármacos con control de temperatura y humedad lo que asegura condiciones óptimas de producción", explicaron. Asimismo, la adquisición de máquinas envasadoras semiautomáticas fue una decisión estratégica, con la que se logró aumentar la productividad de la planta y la calidad de las presentaciones, permitiendo la expansión hacia otros mercados incrementando de manera significativa los volúmenes de producción. La nueva sala de líquidos fue el resultado de un diseño realizado de acuerdo a los estándares internacionales. Dispone de equipo de tratamiento de agua, balanzas de precisión, reactores, homogeneizadores y una línea de envasado con dosificador, sellador de tapas por inducción y codificador de envases. Estas ins-

talaciones se complementan con un laboratorio de control de calidad. Además, se destaca la adquisición de dos cámaras de estabilidad, y una gran variedad de equipos que hacen que podamos garantizar la calidad de sus productos. Entre ellos se destacan los cromatógrafos HPLC con detección conductimétrica, tituladores automáticos, titulador Karl Fisher, polarímetro y espectrofotómetro UV/Vis. "Este nuevo logro materializa la idea de los fundadores de la empresa, a partir del trabajo apasionado y profesional de todo nuestro personal. Superadas las exigencias de esta última certificación, con orgullo podemos afirmar que nuestra excelencia en todas las asignaturas que nos llevan a ser una empresa con Buenas Prácticas de Manufactura, nos pone a idénticos niveles que los estándares que pide la Unión Europea", resumieron desde la compañía.


Eventos

Jornada Intergrupos Veterinarios “Marcelo Aguilar” » Se desarrollará los próximos 18 y 19 de noviembre en Tandil, provincia de Buenos Aires. os integrantes del grupo Forum Vet, que se reúnen mensualmente en el ámbito de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional del Centro de la Provincia de Buenos Aires (Tandil), se encuentran abocados a la preparación de estas jor-

nadas que se realizarán en la ciudad de Tandil (en el Centro Cultural de la mencionada universidad), los días 18 y 19 de noviembre próximos. Las mismas fueron bautizadas "Marcelo G. Aguilar", en homenaje a uno de los miembros fundadores del grupo, fallecido a comienzos de este año. La temática, en esta oportunidad, deja afuera temas técnicos para tocar aspectos comunes a todos los grupos y que se refieren al funcionamiento y evolución de los mismos, como son: la administración del tiempo, la preparación de reuniones efectivas, el proceso de evolu-

ción de los grupos y las estrategias para superar las crisis. Los temas serán abordados por profesionales de primer nivel nacional y contarán, además, con el testimonio de integrantes de grupos exitosos de trabajo no sólo de la actividad veterinaria. También participará con una disertación sobre temas de actualidad y economía, el Lic. Victor Tonelli. El Grupo Forum Vet está integrado por los médicos veterinarios Ricardo Chayer, Luis Cristeche, Santiago Gonzalez Aguilar, Pablo de Villafañe, Osvaldo Melucci, Sebastián Madero, Máximo Colombo y Santiago Rodríguez Aguilar.

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Entrevista

“Las empresas internacionales siguen confiando en Argentina” » El Federal Veterinario ingresa al mercado nacional con la representación de distintos laboratorios de trayectoria mundial. Alberto Paz Polito, resalta las virtudes del emprendimiento.

de su filial en Argentina, Mivet SA, nos confió la representación exclusiva de su extensa línea de productos. Además, hemos alcanzado un acuerdo con el Laboratorio Ruminal, el cual nos otorgó la distribución exclusiva para su línea de grandes animales. Este acuerdo abarca la promoción y distribución de los productos que Ruminal trae de sus representadas Virbac (Francia) y Bimeda Animal Health (Irlanda), prestigiosos laboratorios, también para su línea de grandes animales. El soporte de marketing en general, así como el asesoramiento técnico y comercial serán pilares de nuestra gestión.

Por Patricio Jiménez as renovadas expectativas para las distintas producciones animales confirman el rol central que jugará nuestro país en la provisión de alimentos hacia el mundo. Esta realidad permitirá la expansión de los sectores proveedores de insumos, entre los cuales se encuentran los ligados a la sanidad animal. En este sentido, El Federal Veterinario arriba al mercado nacional de la mano de un grupo de personas de reconocida trayectoria en el negocio, con el objetivo de ofrecer los productos y servicios de laboratorios nacionales y multinacionales. Uno de los integrantes de la firma,

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Arriba: Alberto Paz Polito y el Dr. Elías Álvarez. Abajo: Nicolás Paz Polito. Alberto Paz Polito, explica de qué manera se llevará adelante la iniciativa. MOTIVAR: ¿Cuáles serán las empresas representadas? Alberto Paz Polito: Un importante impulso para la creación de esta compañía ha sido el acuerdo logrado con Microsu-

les Uruguay, principal empresa elaboradora, comercializadora y exportadora de productos veterinarios en aquel país, con más de 20 años de trayectoria en el mercado local e internacional. Este laboratorio está presente con organización propia en los principales mercados de Latinoamérica y, a través

¿Cuáles son las expectativas de estos laboratorios? Somos conscientes en que en el corto y mediano plazo sólo se puede esperar crecimiento. Las empresas internacionales siguen considerando al mercado argentino como uno de los más importantes de Latinoamérica. Obviamente que el sector de grandes animales es el fuerte de nuestro negocio, ya que es donde más experiencia tenemos. No obstante, tenemos la intención de desarrollar la línea de animales de


compañía de Microsules Uruguay. ¿Cuál será la metodología de trabajo? Al igual que los principales laboratorios nacionales e internacionales presentes en el país, contamos con una fuerza de venta, marketing y técnica propia, con cobertura nacional. He escuchado muchas veces recetas milagrosas aplicadas en otros países que aquí no dan resultado. Pretendemos diferenciarnos y para ello seremos fieles a nuestro slogan: "Sabemos por qué, dónde y cómo". Nuestra experiencia nos permite conocer las necesidades de los clientes, las cuales son muchas veces más simples de lo que muchos piensan. El mercado argentino tiene reglas de juego muy particulares, buenas y malas, lo que uno no puede hacer es ignorarlas. ¿Cuáles serían los puntos a resolver dentro de la cadena comercial? Sería muy extenso si nos pusiéramos a

analizar particularmente este tema. Es una buena pregunta, difícil de responder en pocas palabras. Podría caer en discursos comunes, que seguramente lastimarían la susceptibilidad de algunos actores de este mercado. Más allá de esto y a mi humilde criterio, el principal punto a resolver es el respeto comercial y profesional que deben tener los laboratorios y/o empresas que los representen por el médico veterinario. Esto que parece tan simple y que todos pregonan, muy pocas veces se cumple. ¿Qué objetivos se han fijado? Queremos estar a la altura de las circunstancias, teniendo en cuenta la categoría y prestigio de los laboratorios que confiaron en nosotros. Desde El Federal Veterinario pondremos énfasis en brindar toda nuestra experiencia y profesionalismo para ofrecer soluciones concretas a los profesionales.

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Entrevista

“Se crece construyendo… no destruyendo” » Eduardo Irasola analiza el desarrollo del sector, visualiza una fuerte competencia entre los distintos eslabones en el corto plazo y propone precios sugeridos. "La llave del negocio la tienen los veterinarios", destaca. Por Nicolás de la Fuente as estadísticas marcan tendencias y revelan el potencial de los negocios. Son vitales. De eso no hay dudas. Sin embargo, las cifras por sí solas pocas veces permiten evaluar sensaciones, comportamientos o expectativas. Entendiendo esto y con el objetivo de corroborar las proyecciones que surgen de las estimaciones de ventas de productos veterinarios, comenzaremos a escuchar también las opiniones de los distribuidores, en este caso, de Eduardo Irasola, propietario de Veterinarias Integradas Argentinas. Surgida en el año 1989 como un emprendimiento unipersonal, actualmente VIA emplea a 25 personas y representa a más de 50 laboratorios, nacionales y también multinacionales. Con sede central en la localidad bonaerense de General Villegas, un depósito en la Capital Federal y otro en Mar del Plata, la distribuidora provee insumos a los veterinarios de Buenos Aires, Córdoba, La Pampa, San Luis, Mendoza, Neuquén, Río Negro, Chubut, Santa Cruz y mantiene alianzas comerciales estratégicas con las provincias de Santa Fe y Entre Ríos. MOTIVAR: ¿Cómo percibe el clima de trabajo actual? Eduardo Irasola: De 2003 a 2007, el

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“El veterinario está predispuesto a posicionarse mejor con sus clientes”. comercio veterinario y toda la cadena superaron y se adaptaron favorablemente a la salida abrupta de la convertibilidad. Se rompió el "uno a uno"; cada cual asumió sus pérdidas y pasamos de trabajar con plazos realmente exagerados a pagos cortos. Después de muchos años se empezó a visualizar la rentabilidad. Los comercios que tenían sus cuentas ordenadas pasaron a ser competitivos. En 2008 y 2009 esta situación se comenzó a resentir, con algunos imponderables como la sequía, el enfrentamiento entre el gobierno y los productores y la presión desmedida de algunos laboratorios que obligaron a las veterinarias a resignar márgenes y rentabilidad. Hoy tenemos precios muy competitivos en carne, leche, cerdos, aves, lana: sólo falta el salto hacia la eficiencia de todos los actores de este mercado. ¿Nota a los veterinarios mejor predispuestos a generar negocios? El veterinario está predispuesto. Hay una fuerte tendencia a posicionarse mejor con sus clientes; a diseñarles planes sanitarios a medida, a mejorar los informes, a incorporar tecnología como método rutinario. En lo comercial, veo mu-

cho desaliento por la competencia desigual que generan las distribuidoras que venden a productor y con las firmas ubicadas en la Capital Federal, que llegan a sus clientes con precios muy bajos. ¿Cómo analiza el desarrollo comercial actual de la cadena? No percibo una diferencia importante con respecto al año anterior. Las veterinarias tienen hoy los mismos temas centrales de comercialización. Tampoco ven intentos serios de cambiar esta tendencia. El productor hoy tiene un escenario muy distinto al de 2009 y el comercio veterinario continúa con las mismas dificultades competitivas que nos obliga a mirar el futuro con inteligencia y a generar alianzas, por sobre todas las cosas éticas, que perduren en el tiempo. En el tema fármacos, ¿se mantienen las tendencias en cuanto a la venta de antiparasitarios? ¿Cuáles son los productos más vendidos? De las dos "A" importantes del mercado: antiparasitarios y antibióticos, las ivermectinas (en sus distintas concentraciones) se llevan una porción importante de la facturación. Doramectina y mo-

xidectin tienen también importancia, y seguramente hubo un retroceso en el uso de antiparasitarios orales, intraruminales y ricobendazol. Esto lo atribuyo a la falta de difusión por parte de la industria de la importancia de la rotación de principios activos, y al sistema de comercialización actual, que le da importancia al precio de un producto y no a la receta profesional. Con respecto a los antibióticos, la aparición de nuevas moléculas como la tilmicosina, la tendencia al uso de antibióticos combinados con antiinflamatorios, antistamínicos, y la permanencia de los tradicionales como oxitetraciclinas, penicilinas, tilosinas, florfernicol, enrofloxacina y ceftiofur, entre otros, tienen alta incidencia en la facturación. Un segmento que creció también es aquel ligado a los productos específicos para reproducción y los minerales, antiinflamatorios y específicos completan a grandes rasgos la facturación de una veterinaria tipo. ¿Cuál es la situación en el caso de los biológicos (sin considerar aftosa)? Durante años tuvieron un crecimiento sostenido, pero en este último tiempo se entró en una meseta de la cual nos cuesta salir. Todas las charlas que hemos presenciado nos indican que el productor no está previniendo en forma eficiente: son muchos los pesos que perdemos por problemas reproductivos, por enfermedades respiratorias, clostridiales, etc. Es seguramente tarea de todos los que participamos en este mercado inculcar el concepto de que se "está ahorrando unos centavos para que se le escapen varios pesos". El veterinario es uno de los pocos segmentos de la economía que no acompañó el índice de inflación, ¿por qué? Esto es real en el caso de los fármacos, sobre todo si tenemos en cuenta la relación costo - beneficio ya sea con el


kilo de carne o el litro de leche, por ejemplo. Seguramente la competencia entre los distintos laboratorios, la idea de que un cliente se gana con precio, el concepto (a mi juicio equivocado) que comprar más barato significa hacer mejor negocio, influyen negativamente en la situación. Suele decirse que somos muchos jugadores en este negocio. Nosotros no compartimos en absoluto esa idea; creo en la convivencia de todos: laboratorios, distribuidoras y veterinarias, siendo proactivos y teniendo sentido común para crear políticas de comercialización que beneficien a todas las partes; sin egoísmos y sin despedazar al competidor. Se crece compitiendo y no destruyendo.

En resumen: tormentas en la cadena comercial, falta de reglas claras, no viabilidad comercial, falta de ética y precios bajos, es igual a menos aliados, menos clientes y un futuro incierto.

¿Hay algún punto de la cadena que se vea beneficiado con esta situación? En un análisis serio y en un marco de baja rentabilidad, es imposible que alguien se vea beneficiado. Nivelando para abajo perdemos todos. El laboratorio que, como todas las empresas tiene un tema central que es la rentabilidad; la cadena comercial en su conjunto, que es claramente perjudicada por marcar porcentualmente productos de bajo precio, y el productor que compra precio: cada vez tendrá menos chances de recibir asesoramiento, extensión tecnológica, respaldo en caso de inconvenientes, perfeccionamiento del personal, informaciones que lo hagan producir más y mejor.

¿Comienzan las veterinarias tradicionales a incorporar el negocio de animales de compañía? Si, este segmento ha crecido y seguramente lo seguirá haciendo. El tema nutrición, tan fantásticamente publicitado, ha ayudado a ese crecimiento. En el caso de VIA, que siempre se caracterizó por ser una distribuidora con clara inclinación a grandes animales, vemos una gran oportunidad de negocio. Hace dos años abrimos nuestra sucursal de Mar del Plata sólo para atender ese mercado de animales de compañía. En distintas entrevistas con clientes insistimos en la posibilidad de que confor-

¿Se modificaron los márgenes o se perdió rentabilidad? Una de las maneras que estamos pensando para asegurar una rentabilidad lógica es brindarles a nuestros clientes precios sugeridos al público. Es una tarea difícil, ya que nosotros a nivel particular comercializamos 70 laboratorios y más de 3.500 productos, llegando a más de 1.000 veterinarias. Más allá de esto, creemos que sería una herramienta que algunos comercios verían con agrado.

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Varios men equipos de trabajo. Hoy veo muchos negocios tradicionalmente de "grandes" con una sección de "pequeños" y algún colega atendiendo la demanda. ¿Cómo afecta la comercialización directa al productor? Existe una enorme tendencia a la venta directa. Probablemente la misma haya comenzado con aves, siguiendo por el tema cerdos y, no tengo dudas, llegará a los feed lots. El veterinario ve con desagrado como, muchas veces, receta un producto y no lo puede vender. "Voy a trabajar al campo y aplico productos que yo receté y vendió otro", nos comentan habitualmente. Se observa al menos una cuestión de injusticia en este tema. Es claro que la venta directa influye directamente en los problemas comerciales, porque se vende por precio y no con un asesoramiento profesional basado en lo técnico y científico. ¿Cómo ve esta tendencia a futuro? Se visualiza una gran tendencia de los veterinarios a generar alianzas y recetar sólo aquellos productos que tengan viabilidad comercial. Todos tenemos claro que tener un negocio abierto, pagar impuestos, cargas sociales, empleados, etc., genera un gasto que obliga a pensar en nuestra estructura comercial. Esto va a obligar al veterinario a recetar fármacos que le den tranquilidad desde lo técnico, y que le permita venderlos con un margen de utilidad lógico. ¿En qué basa su optimismo? Por estilo, por la fuerza de toda nues-

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tra gente, por el prestigio de las más de 1.000 veterinarias, y por el apoyo incondicional de los laboratorios que representamos, imaginamos un futuro muy promisorio para la actividad. A corto plazo, vislumbramos una fuerte presión de algunos laboratorios hacia las grandes cuentas, defendiendo su lugar o intentando ganar espacio incluso resignando rentabilidad. Por otro lado, se reubicarán como aliados de algunas de las 2.500 o 3.000 veterinarias del interior (con un enorme potencial de facturación). Hay mucho trabajo por hacer. VIA está fuertemente identificada con las veterinarias del interior y estamos seguros que la llave del negocio la siguen teniendo estos comercios. ¿Qué propuestas tiene para la cadena comercial? Argentina será siempre un país agrícola ganadero y los veterinarios de todas las provincias, ciudades y pueblitos tienen ventajas competitivas por sobre todos los demás sistemas, VIA va estar como siempre al lado del veterinario. Seguiremos apostando a acciones que aporten conocimientos, actualizaciones, cursos y becas. Apostaremos fuerte a los Círculos de Médicos Veterinarios para realizar acciones conjuntas e insistiremos con los grupos de afinidad (pescadores, tuercas, turf, fútbol, etc). Volverán las fiestas anuales que nos permitieron compartir momentos de felicidad con miles de veterinarios y sus familias. La idea de que la amistad enriquece las relaciones comerciales es inalterable.

Cortitas y al pie Nueva planta. Biogénesis-Bagó presentó su planta para la producción de vacunas virales y bacterianas (ViBa). Con una inversión de US$ 15 millones, la misma cuenta con una superficie de 15.000 metros cuadrados, la más alta tecnología y estándares de calidad internacionales- Allí se podrá manejar un volumen de producción de 100 millones de dosis multivalentes por año, para la prevención de enfermedades tanto virales, como bacterianas. Visitas. En agosto, el laboratorio Proagro recibió la visita de un grupo de profesionales que se encontraban realizando un curso sobre feed lot en Rosario. Los veterinarios y agrónomos que pudieron recorrer la planta de elaboración fueron: Vanina Brasseur, Francisco Baumann, Fabio Ponsano, Juan Ignacio Arroquy, Ricardo Pons, Hugo Orlando, Alejandro Cerruti, Julio Barberis, Juan Manuel Castro, Pablo Razquin y Sebastián Riffel. Eventos. Los próximos 17 y 18 de septiembre se llevará adelante el Congreso del Bicentenario - Bienestar Animal, "Desafío del Próximo Lustro" en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de Buenos Aires, organizado por la Asociación Argentina de Bienestar Animal. El Dr. Rodolfo Acerbi será uno de los disertantes. Anuncios. A través de Ruminal, su distribuidor autorizado en Argentina, Bimeda Animal Health presentó en el mercado

nacional do nuevos productos: Cronyxin, Oxycomplex NS y Bimoxyl. En el corto plazo, ambas empresas continuarán aportando productos de alta calidad y costo competitivo al mercado local. Mastitis. El 23 de septiembre se llevará adelante la Jornada sobre Calidad de Leche y Mastitis organizada por APROCAL y el INTA Rafaela. En la sede del mencionado organismo se debatirán temas como: el manejo de efluentes en el tambo; la leucosis bovina; posibles estrategias para mejorar el control de las infecciones mamarias en la etapa de vaca seca y la actualidad de las enfermedades asociadas al periparto. Internacional. Según informaran medios brasileños, el laboratorio Virbac cerró la compra de seis líneas de productos veterinarios de Intervet/Schering Plough en aquel mercado. Esta operación no tendría vinculación alguna con la fusión entre la empresa americana y Merial. Recordemos que el 2.5% de la facturación total de la empresa francesa proviene de Brasil y sus expectativas apuntan a incrementar este número hasta el 5% en los próximos años. Se prevén nuevas adquisiciones. Capacitación. El primer Seminario Argentino de Gestión de Centros Veterinarios tendrá lugar el 2 de noviembre en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Para recibir más información, contactarse a: info@aideas.com.ar.


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Edición 93 - Periódico MOTIVAR