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Índice

Desempeño del sector calzado ¿Por qué vender en otros países? El plan de negocios Aspectos técnicos del comercio exterior Aspectos comerciales La exportación de producto terminado y la importación de insumos Logística de la distribución física internacional La promoción internacional Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos Contactos de interés Anexos

1 13 32 38 66 96 105 133 153 164 182

Ubicación general de temas

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10

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Desempeño del Sector Calzado



1. Desempeño del Sector Calzado Para efectos de esta guía y el presente apartado se tomará en cuenta el capítulo 64 de la Ley del Impuesto General de Importación y Exportación de Mercancías que comprende los productos que se fabrican y exportan en Aguascalientes, Guanajuato y Jalisco.

1.1. Panorama Global del Sector Calzado Durante los últimos 15 años, el entorno comercial de la industria del calzado a nivel global ha sufrido cambios drásticos propiciados por un lado por los intentos de reducción de costos y aumento de utilidades de las principales empresas y/o marcas internacionales de calzado y, por la otra, la planeación estratégica de diversos países densamente poblados (especialmente asiáticos) que han considerado a esta industria como básica dentro de sus planes de política social y económica, ya que es de uso de mano de obra intensiva. Destaca la participación de una nación dentro del cambio en el panorama global de la industria del calzado: China. Al trazar una estrategia industrial proyectada a varias décadas, ha logrado evolucionar de forma integral en sus procesos productivos y de comercialización; paradójicamente, este país inició su camino estableciendo paradigmas en la industria: la fabricación de calzado muy barato.

Al mismo tiempo, China (y otros países asiáticos como la India, Vietnam o Indonesia) utilizaron este mismo esquema en muchas ramas industriales como la de textil y confección, juguetes, curtido, químicos, agro, cerámica, electrónica, etc., logrando emplear una gran cantidad de mano de obra y favoreciendo el impulso a su desarrollo económico. Particularmente en el campo del calzado, la estrategia rindió frutos y estos países han logrado trasladar a sus territorios gran parte de la manufactura mundial, permaneciendo en los países desarrollados prácticamente sólo la fabricación de calzado especializado y el desarrollo de las marcas comerciales que subcontratan la producción en el exterior. Imagen No. 1

Capítulo 1

Esta situación pudo darse en China derivada de un costo de mano de obra mucho más bajo que en América o Europa y del uso de materiales sintéticos, con lo cual lograron atraer a un determinado grupo de industriales extranjeros (particularmente estadounidenses) que vieron gran potencial en las fábricas asiáticas (más un sinnúmero de “libertades” que no tenían en sus países de origen) y decidieron arriesgarse (en un sentido financiero) a desarrollar la planta productiva china dotándola de tecnología y entrenamiento de personal para lograr enormes volúmenes de producción con bajo costo unitario que les representara más ventas y mayores utilidades.

Desempeño del Sector Calzado

Producción Mundial de Calzado, 1995-2007 (millones de pares)

 Fuente: CICEG, Visión 20/20, Consultores Internacionales, S.C., con datos de SATRA, footwear Technology Centre, World Footwear Markets, England




Desempeño del Sector Calzado

Cabe hacer la precisión de que como Asia se extiende desde Turquía hasta el estrecho de Bering, la porción que se refiere al 20.5% de la producción mundial localizada en Asia se refiere al lejano oriente (India, Indonesia, Vietnam, Corea, Macao, Hong Kong, Camboya, etc.). Dicho lo anterior, tenemos entonces que para el año 2003 el 79% de la producción mundial de zapatos se concentró en el área geográfica anteriormente descrita; si la tendencia de crecimiento continúa, esta concentración aumentará significativamente en lo que resta de la presente década. Como consecuencia, durante los últimos cinco años se ha desatado una verdadera batalla entre productores y comercializadores de calzado, ya que para muchas industrias locales es casi imposible competir contra los precios y volúmenes de los zapatos asiáticos (particularmente los manufacturados en China), mientras que quienes importan y venden calzado han visto su negocio florecer con base en estos precios y volúmenes ofertados, sin considerar la afectación a la industria de su país. China, India, Brasil, Indonesia y Vietnam fueron en el 2003 los cinco principales productores de calzado; de hecho, aún siguen siéndolo. Habría que destacar que la producción de China el 2003, con 7,800 millones de pares y más del 50% de la producción mundial (dato más reciente según SATRA), fue en ese año diez veces mayor a la del segundo productor, la India, lo que da una idea de las escalas que China puede manejar. Los países asiáticos son los que han mostrado incrementos en su producción, mientras que en el caso de los países desarrollados, por otro lado, se observa una constante contracción en cuanto al número de pares manufacturados; en el mundo, solamente Brasil ha mostrado una capacidad productiva en crecimiento similar a la de los países asiáticos. Italia, por su parte, fue el sexto productor más importante en el 2003, y sigue siendo el mayor fabricante de entre los países desarrollados a pesar de las contracciones productivas que ha sufrido. Imagen No. 2

Desempeño del Sector Calzado

Capítulo 1

Producción Mundial de Calzado, 2003 (participación en %)



Fuente: SATRA, Footwear Technology Centre, World Footwear Markets 2005, England

En fechas recientes, además el aseguramiento de la calidad con base en el país de origen del producto (por ejemplo, el asumir que los zapatos hechos en Italia, sin importar la marca, siempre son bien hechos y a la moda) está perdiendo fuerza como factor de competitividad a nivel internacional. Esta situación fue favorecida por la migración de los capitales productivos; hasta mediados de los años 90 era común que las marcas reconocidas de calzado (y también las no tan reconocidas) migraran su producción de un país a otro dependiendo de las condiciones económicas que encontraran, con la idea básica de reducir costos.




Desempeño del Sector Calzado

Esto implicaba, en pocas palabras, que mientras les resultase barato fabricar en un país ahí se quedarían, pero en el momento en que los costos subieran, debían terminar la operación y buscar otro lugar dónde fabricar. Esto ayudó a muchas industrias locales a desarrollar su habilidad productiva, pero poco en cuanto a su consolidación como empresas competitivas, ya que todo dependía del tipo de cambio frente al dólar. China y otros países del lejano oriente terminaron por acaparar a casi todos esos capitales, ya que sólo ellos podían producir el suficiente volumen para que la fórmula funcionara. Únicamente los pequeños volúmenes y los modelos especializados se quedaron fuera del esquema, ya que su planeación no encajaba dentro de los sistemas de producción asiáticos. La consecuencia de lo anterior fue la contracción de muchas industrias locales, al no haber ya producto que exportar a los contratistas internacionales; tal fue el caso de países como México, Argentina, Colombia o Portugal, que vieron a sus compradores migrar hacia economías que ofrecían mayor volumen a mejor precio. Al fomentar los países de oriente y particularmente China su propio paradigma alrededor de esta industria, los productores e industrias completas que se dirigían a nichos de mercado con poder adquisitivo medio y alto se despreocuparon en principio de la competencia asiática, pensando que siempre se dedicarían a volúmenes y calzado barato, bajando la guardia con respecto al tema. Este fue el caso de las industrias italiana, británica y española, que inclusive compartieron técnicas de fabricación y modelaje con Oriente, además de preparar personal chino.

Desempeño del Sector Calzado

Capítulo 1

La consecuencia de la situación anterior se está dando en la actualidad, con una virtual inundación de los mercados europeo y norteamericano con zapato hecho en China con marcas de grandes corporativos internacionales (hasta las marcas italianas y francesas de prestigio fabrican ya calzado en China y Vietnam). Hoy en día, el producto que se vende poco tiene que ver con lo que China fabricaba hace 15 años, pues con la absorción del “know how” europeo, japonés y estadounidense, ahora pueden manufacturar calzado con alta moda, buena calidad y de forma eficiente.



Si a lo anterior sumamos una estrategia de comercialización a nivel global muy agresiva, tenemos que los volúmenes de producción y venta chinos crecen cada año alrededor de 12%; es entonces que se entiende la reacción tan desfavorable que se ha dado por parte de los fabricantes de calzado (que no de los dueños de las marcas) sobre todo en la Unión Europea, y se hace patente la necesidad de buscar formas alternas de diferenciación por parte no sólo de los fabricantes en general, sino también de aquéllos que se enfocaban al calzado para segmentos medios y altos del mercado y que pensaban estar a salvo de los vaivenes del sector. La situación local de las industrias del calzado en Europa y América Latina frente a la comercialización de zapato hecho en China ha provocado que se empiecen a tomar medidas proteccionistas con el fin de que esta rama industrial pueda sobrevivir. Las críticas que México recibió por varios años de parte de muchos especialistas (mexicanos y extranjeros) y representantes de industrias del calzado acerca de la aplicación de cuotas compensatorias y otras medidas de salvaguarda, ahora se desvanecen ante una situación que nadie previó o que al menos no se pensó pudiera darse en un lapso de tiempo tan corto. Como resultado, varias naciones de la Unión Europa están considerando aplicar diversas medidas de protección a sus industrias locales, a fin de evitar su desaparición. Hablando en términos de la pirámide poblacional, en donde la base y pisos inferiores están conformados por población de nivel socioeconómico bajo y medio bajo, se puede decir que China ya ha ocupado en la mayoría de los países esos niveles, dejando los niveles medios y superiores que tienen un público mucho más reducido en número pero con mayor poder adquisitivo a industrias de calzado de tradición y prestigio (aunque aparentemente no pasará mucho tiempo antes de que China y otros países asiáticos se incorporen también al segmento de calzado cuando menos de precio medio). En resumen, actualmente existe un comercio internacional de calzado dominado por grandes corporaciones que fabrican en donde más les convenga en términos de volumen y precio, mientras que las industrias tradicionales de calzado para subsistir deben crear diferencias significativas con respecto al zapato fabricado en enormes volúmenes y con bajo costo, ya sea en cuanto a tecnología, moda y/o nivel de especialización por nicho de mercado. México debe insertarse en este último grupo, razón por la cual los fabricantes buscan actualizar su tecnología y, sobre todo, generar los factores de diferenciación que les permitan aprovechar las oportunidades que en este respecto hay en los mercados mundiales.


Desempeño del Sector Calzado



1.2. La Industria del Calzado en México Pese a la situación global de la industria del calzado, el contrabando y un sinnúmero de altas y bajas dentro del sector, la industria mexicana del calzado ha logrado sobrevivir e inclusive mantenerse con mejores niveles productivos que las de países con alto prestigio como zapateros (como Italia, España y Francia). Comparativamente, México además presenta una mayor concentración regional de la producción de calzado que otros países productores. Según datos del Censo Económico 2004, 69.6% del total de la producción nacional en dicho año se fabricó en Guanajuato, mientras que en Jalisco se fabricó el 16.1% del total, y en el Estado de México otro 5%. Entre estos tres estados se fabrica más del 90% del calzado en México, siendo además claro que la predominancia de Guanajuato en la producción es cada vez mayor. Imagen No. 3

Fuente: CICEG, Visión 20/20. Consultores Internacionales, S.C., con datos de Censos Industriales 2004, INEGI

De acuerdo a datos del mismo Censo Económico, 60% de la producción total de calzado en México se concentra en calzado de cuero, seguido de calzado de tela y de plástico, con 19% y 18% del total respectivamente.

Capítulo 1

Principales Estados Productores de Calzado en México, año 2004 (Valor en %)

Producción de la Industria del Calzado en México, año 2004 Total

Calzado de Cuero

Calzado de Tela

Huaraches, sandalias y Otros

Calzado de Hule

Calzado de Plástico

4,911

3,399

195

1,018

109

190

Personas Ocupadas

93,733

73,292

8,640

5,625

2,210

3,966

Producción Bruta en USD

18,076,090

14,749,843

1,626,184

526,936

307,396

530,248

Establecimientos

Fuente: CICEG, Visión 20/20, Consultores Internacionales, S.C., con datos de Censos Industriales 2004, INEGI

Si bien hay empresas grandes y modernas, en realidad en esta industria predominan micro y pequeñas empresas que en gran medida operan de manera artesanal, tienen acceso limitado al crédito y, como consecuencia, no suelen invertir en tecnología de producción moderna. A pesar de no ser la rama industrial más productiva del país, su gran capacidad de absorción de mano de obra la convierte en una fuerte generadora de empleo, lo cual la hace importante desde un punto de vista no sólo económico, sino social.

Desempeño del Sector Calzado

Tabla No. 1






Desempeño del Sector Calzado

1.3. La inversión extranjera directa (IED) en el sector De acuerdo a datos de la Secretaría de Economía en México, al mes de junio del 2006 había un total de 139 empresas con IED en el sector cuero-calzado establecidas en el país; de este total, 51 se concentran en la fabricación de calzado con corte de cuero, y 25 más se dedican a fabricar otro tipo de calzado. Esto implica que hay 76 empresas de calzado con IED en territorio nacional; los principales inversores en el sector en México son Estados Unidos (39.6%), Corea (12.2%), Italia (8.6%), España (7.2%) y Taiwán (4.3%). Guanajuato es el estado que concentró mayor número de empresas con IED en el ramo, con un 43.2% de participación sobre el total del país en el sector cuero-calzado, y específicamente 46 fábricas de calzado con capital extranjero registrado; le siguen en orden de importancia en el sector cuero-calzado en general el DF (16.2%), el Estado de México (7.7%), Coahuila (6.3%) y Jalisco, que cuenta con una participación del 5.6% y un total de ocho empresas en el sector con IED. Aguascalientes, por su parte, ocupa el sitio número 13 como estado receptor de IED en este sector, reportando únicamente una empresa con este tipo de inversión dentro del sector con una participación del 0.7% sobre el total de IED en el sector en México.

1.4. Comportamiento productivo del sector en Guanajuato Según los resultados del Primer Censo de la Industria del Calzado CICEG 2004, se encontraban registradas en el estado más de 2,350 unidades productoras de calzado terminado, concentradas sobre todo en los municipios del Rincón y León (solamente 13 empresas están fuera de estos tres municipios). En los municipios del Rincón (San Francisco y Purísima) hay la mayor concentración de microempresas, siendo que a nivel estado la división comprende un 56% de microempresas, un 33% de empresas pequeñas, un 9% de empresas medianas y solamente un 2% de empresas consideradas como grandes. Del total de empresas detectadas, un 37% están afiliadas a la Cámara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato (CICEG).

Desempeño del Sector Calzado

Capítulo 1

El desempeño de la industria guanajuatense marca pauta para el indicador a nivel nacional, ya que casi el 70% del calzado en México se fabrica en este estado. La producción en cuanto a volumen se concentra en la fabricación de tenis y calzado casual para dama y caballero; sin embargo, la producción de bota vaquera y calzado infantil tienen también importancia relativa.



Tabla No. 2

Tipo de Calzado fabricado en Guanajuato Producto

% Participación

Tenis

24,6%

Casual Dama

19.8%

Casual Caballero

19.1%

Bota Vaquera

17.0%

Colegial Niña

16.0%

Niño / Bebé

15.6%

Sandalia Dama

14.7%

Vestir Caballero

9.3%

Colegial Niño

8.4%

Vestir Dama

7.4%

Bota Dama

7.0%

Seguridad / Industrial

6.4%

Sandalia Caballero

2.5%

Otro

2.1%

NOTA: El total suma más de 100% porque los entrevistados reportaron fabricar más de un tipo de producto Fuente: CICEG, Censo de la Industria del Calzado de Guanajuato 2004




Desempeño del Sector Calzado

De acuerdo al mismo Censo de la Industria, las empresas de Guanajuato suelen fabricar dos tipos de productos distintos, a excepción de las empresas grandes, en donde se suele producir tres tipos diferentes en promedio (de ahí que la sumatoria en la tabla anterior sume más del 100%). En este sector, un alto porcentaje de las empresas vende producto con marca propia (más del 80% de la producción de las fábricas cuentan con una marca que venden en mercado nacional o internacional). Solamente el 20% de la producción se reporta como maquila para otras empresas, y un 9% del total de industrias del estado reporta exportar su producto.

1.5. Comportamiento exportador del sector en Guanajuato Las exportaciones del sector cuero-calzado (en el cual se incluye a la industria del calzado) representaron en el año 2005 el 16.2% de las exportaciones totales de Guanajuato. La mayor parte de las exportaciones son realizadas por grandes empresas (58% del total), si bien las medianas y pequeñas también tienen presencia significativa (25% y 12% respectivamente) dentro del total exportado. Imagen No. 4

Exportadores de Calzado en Guanajuato por Tamaño de Empresa, año 2005 (Valor en %)

Capítulo 1

Fuente: COFOCE con datos de la Administración General de Aduanas

En cuanto a destinos de exportación, el principal mercado del sector es Estados Unidos con un 87% de participación; otros mercados de interés para el calzado guanajuatense son Alemania, Japón, Canadá, Italia y España, si bien con participaciones pequeñas (del 3% o menos sobre el total exportado por el estado).

Desempeño del Sector Calzado

Imagen No. 5



Principales destinos de exportación del Sector Calzado en Guanajuato, año 2005 (Valor en %)

Fuente: COFOCE con datos de la Administración General de Aduanas

Del total exportado por el sector cuero-calzado, el 54.69% corresponde a calzado, llegando en el año 2005 a una cifra preliminar de casi 195 millones de USD; el comportamiento exportador del calzado en particular ha sido favorable,


Desempeño del Sector Calzado



incrementándose el monto exportado en el periodo que va del año 2003 al año 2005 en poco más de 50 millones de USD. Si bien se exportan una gran variedad de productos, en realidad hay una fuerte concentración en el sector, ya que las primeras diez fracciones arancelarias exportadas comprenden casi el 80% del total exportado en el año 2005, y las primeras quince comprenden casi el 92% del total exportado. El producto que más destaca son las botas o botines con corte de cuero y suela de cuero natural; entre las que son de construcción Welt (casi 32% del total exportado) y las fabricadas con otro tipo de construcciones, se comprende aproximadamente el 43% del total exportado por las empresas guanajuatenses en el año 2005. Las primeras cinco fracciones arancelarias en orden descendente son las que han tenido un mayor crecimiento en sus montos de exportación del 2002 al 2005; si bien en el caso de la bota o botín Welt para hombres o jóvenes con corte de cuero y suela de cuero el incremento fue de poco más de 20 millones de USD en monto, para la fracción arancelaria 6403.51.99 el monto exportado en el 2005 fue cuatro veces mayor al del año 2002. Las botas y botines, en construcción Welt o de otro tipo, fueron la categoría con mejor desempeño en el periodo; de hecho, todas las fracciones arancelarias comprendidas entre los primeros quince lugares, con excepción de la fracción 6403.59.02, muestran un desempeño al alza que permite considerar que hay potencial en un futuro en esta área. Tabla No. 3

Principales productos exportados por el estado de Guanajuato, 2002-2005 Valor en USD 2002

2003

2004

2005

% part. 2005

64035101

41,954,878.58

41,229,984.83

51,948,776.52

62,216,181.52

31.92%

64035199

Los demás tipos de bota o botín con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

5,193,386.17

3,791,973.30

6,104,094.46

21,656,076.59

11.11%

64039904

Los demás tipos de calzado para mujeres o jovencitas (excepto Welt y de uso exclusivamente deportivo) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

2,942,383.35

6,055,409.52

5,615,041.48

14,497,492.11

7.44%

64039903

Los demás tipos de calzado para hombres o jóvenes (excepto Welt y de uso exclusivamente deportivo) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

2,745,425.54

4,600,459.23

5,306,887.40

13,529,188.74

6.94%

64035901

Los demás tipos de calzado Welt para hombres o jóvenes con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

5,425,113.54

11,959,101.84

11,919,722.72

11,070,049.38

5.68%

64035902

Los demás tipos de calzado para hombres o jóvenes (excepto Welt) con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

10,233,854.18

15,546,576.89

11,332,144.88

9,529,147.13

4.89%

64039199

Los demás tipos de bota o botín con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

4,482,947.76

5,122,808.84

4,485,520.75

6,295,784.25

3.23%

64039101

Bota o botín Welt (excepto calzado para niños o infantes) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

3,814,193.45

4,875,131.54

4,614,430.94

5,882,775.75

3.02%

64062001

Suelas y tacones (tacos), de caucho o plástico.

5,559,920.51

6,800,990.77

7,064,658.77

5,795,950.10

2.97%

64034001

Los demás tipos de calzado con puntera metálica de protección y con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

983,785.21

1,935,448.60

4,134,148.04

5,219,374.79

2.68%

64069999

Las demás partes de calzado de las demás materias

1,602,624.42

2,236,979.69

2,709,962.33

4,788,498.34

2.46%

64039905

Calzado para niños o infantes (excepto Welt y de uso exclusivamente deportivo) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

1,876,439.45

2,714,057.65

3,805,462.44

4,779,815.73

2.45%

64061001

Partes superiores (cortes) de calzado de cuero o piel sin formar ni moldear.

930,172.85

819,356.34

309,625.76

4,529,006.37

2.32%

64035999

Los demás tipos de calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

1,887,938.53

2,388,421.94

1,402,862.97

4,430,344.97

2.27%

64035102

Bota o botín para hombres o jóvenes (excepto Welt) con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

3,832,864.97

2,443,904.51

2,513,423.95

4,357,487.28

2.24%

TOTAL primeras 15 fracciones exportadas

83,335,888.29

101,917,885.36

112,525,425.96

155,692,020.36

91.63%

Fuente: Análisis Estadístico del Sector Calzado, Pieles y Cueros, Artículos de piel y cuero y sombrería y su partes, Centro de Investigación y Análisis Económico de COFOCE, Mayo 2006, cifras preliminares.

Capítulo 1

Descripción general del producto Bota o botín Welt para hombres o jóvenes con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

Desempeño del Sector Calzado

Fracción




10

Desempeño del Sector Calzado

La clara especialización en productos de exportación del sector calzado, y que ha fomentado el crecimiento en esta actividad, se puede apreciar en los tipos de productos y construcciones desplazados; de entre las primeras quince fracciones más exportadas en el año 2005: • El 51.52% fueron botas o botines • El 51.67% fue calzado para hombres o jóvenes • El 40.62% fue calzado con construcción Welt • El 55.84% fue calzado con corte en cuero y suela en cuero natural

1.6. Comportamiento productivo del sector en Jalisco De acuerdo a las fichas sectoriales elaboradas por la SEIJAL en Jalisco con datos de la Encuesta Nacional de Empleo del INEGI, la población ocupada en el sector Cuero-Calzado que se reportó en el año 2004 fue en promedio de poco más de 36,000 trabajadores; ese total de trabajadores, entre 18,000 y 20,000 se dedican específicamente a la industria del calzado. El Estado de Jalisco destaca en el diseño y producción de calzado para dama y niña, así como de artículos de piel. Dentro de dicho Estado se encuentran ubicadas más de 900 fábricas que representan aproximadamente un 30% de las empresas fabricantes de calzado en la República mexicana. La producción de estas empresas en conjunto rebasa los 65 millones de pares anuales, lo que representa la tercera parte del total nacional; en promedio, se utiliza en la industria alrededor del 70% de la capacidad productiva instalada. A Julio de 2006 y de acuerdo a la SEIJAL, se contabilizaron 834 fabricantes en el ramo Cuero-Calzado en Jalisco, considerándose que alrededor del 58% de los mismos se dedican a la producción de calzado (es decir, unas 484 empresas). La producción de las empresas de calzado rebasa los 65 millones de pares anuales, siendo la mayor parte de la producción calzado para dama (particularmente sandalia y zapatilla). Tabla No. 4

Tipo de Calzado fabricado en Jalisco

Capítulo 1

Producto

% Participación

Calzado para Dama

85.5%

Casual para Caballero

4.6%

Calzado para Niña

4.1%

Calzado para Niño

3.9%

Calzado para Bebé

2.0%

Desempeño del Sector Calzado

Fuente: SEIJAL, Encuesta de Coyuntura 2do Semestre 2005

Imagen No. 6

Empresas de Calzado en Jalisco por Tamaño de Empresa, año 2005 (Valor en %)

10 Fuente: SEIJAL


Desempeño del Sector Calzado

11

Gran parte de las empresas de calzado en Jalisco, en concordancia con el tejido industrial de México, son microempresas; solamente un 2% de las mismas cae en la categoría de mediana o grande empresa. En porcentaje de participación en ventas totales, en el Estado de Jalisco se reporta que más del 85% del valor de las mismas corresponde a mercado de alcance nacional, un 3.4% corresponde a ventas a nivel regional, y casi un 7% corresponde a las ventas locales.

1.7. Comportamiento exportador del sector en Jalisco En participación en ventas totales, las exportaciones representan poco más del 3.0% del total de ventas del sector; sin embargo, alrededor del 17% de las empresas de calzado en Jalisco tienen ventas de exportación. De las empresas que ya exportan, poco más de la mitad califican como exportadores consolidados. El principal destino de las exportaciones son los Estados Unidos, destino que absorbió en el año 2005 el 96% de las exportaciones de calzado de Jalisco. Imagen No. 7

Capítulo 1

Principales destinos de exportación del sector Calzado en Jalisco, año 2005 (Valor en %)

Fuente: CICJ

Definición

2004

2005

Variación

Participación 2004

Participación 2005

Calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

$ 13,393,492.28

$ 15,855,229.45

18.38%

90.14%

90.98%

Partes de calzado (incluidas las partes superiores fijadas a las palmillas distintas de la suela); plantillas, taloneras y artículos similares, amovibles; polainas y artículos similares, y sus partes.

$

856,209.70

$

811,811.07

-5.19%

5.76%

4.66%

Los demás calzados con suela y parte superior de caucho o plástico.

$

431,520.47

$

536,926.24

24.43%

2.90%

3.08%

Los demás calzados.

$

6,553.80

$

128,823.88

1865.64%

0.04%

0.74%

Calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de materia textil.

$

171,073.55

$

94,346.84

-44.85%

1.15%

0.54%

$ 17,427,137.48

17.28%

100%

100%

TOTAL EXPORTADO

$ 14,858,849.80

Fuente: CICJ

Desempeño del Sector Calzado

Tabla No. 5

Principales productos exportados por el Estado de Jalisco, 2004-2005 Valor en USD

11


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Desempeño del Sector Calzado

Entre los principales productos exportados por los fabricantes de calzado de Jalisco, destaca el calzado en piel, que conforma el 90% del total, siendo el siguiente rubro el de partes para calzado. Por la vocación general de las empresas del ramo, gran parte de las exportaciones corresponden a calzado para dama en corte de piel, sintético y textil. El monto en exportaciones del sector fue en el 2005 de 17.4 millones de USD, reportando una variación al alza del 17.28% con respecto al año 2004; la intención del sector es continuar la promoción en los mercados internacionales para ampliar su presencia exportadora y diversificar mercados meta.

1.8. Comportamiento productivo del sector en Aguascalientes En Aguascalientes, el sector calzado se incluye en el ramo industrial de textiles, vestido y cuero, ya que por sí mismo no representa una actividad económica significativa para el estado; de acuerdo a datos de la Secretaría de Desarrollo Económico de Aguascalientes, hay en el estado 37 empresas dedicadas a la manufactura de productos de piel (exceptuando prendas en piel) con poco más de 300 empleados en el ramo.

1.9. Comportamiento exportador del sector en Aguascalientes

Desempeño del Sector Calzado

Capítulo 1

En el caso del Estado de Aguascalientes, las exportaciones de calzado no aparecen desglosadas en los datos que proporciona la Secretaría de Desarrollo Económico de Aguascalientes; en consecuencia, se puede asumir que forman parte del rubro denominado “otros”, que en conjunto representa alrededor del 1% del total de exportaciones de dicho estado.

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¿Por qué vender en otros países?

2. ¿Por qué vender en otros países? 2.1. Razones y motivos para exportar o importar El comercio internacional, al igual que el resto de las prácticas comerciales (como las ventas o la mercadotecnia), se desarrolla siempre en dos planos, el teórico y el práctico; las “razones” se desarrollan dentro del primero y responden al “¿por qué debiera hacerlo?”, basadas en el desarrollo de reglas y teorías académicas, mientras que los “motivos” son parte del segundo y son una mezcla de experiencia, observación y sentimiento, respondiendo al “¿por qué quiero hacerlo?”.

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Capítulo 2

Por ejemplo, una fábrica pequeña de calzado para dama puede tener como razón para exportar el que “la empresa puede competir en otros países porque sus diseños están a la moda y puede invertir en desarrollar a empresas en el país o región de destino para reducir sus costos de manufactura” (en este caso, la afirmación está soportada en la idea de la creación de alianzas estratégicas para acceder a otros mercados).

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En un sentido práctico del comercio internacional, una empresa frecuentemente utiliza más los “motivos” para integrarse al comercio exterior que las razones, ya que basa sus estrategias comerciales en su experiencia con el mundo exterior (vivencias, intuición, observación, cálculo, etc.) y utiliza los argumentos académicos para soportar con razones dichos motivos.

Sin embargo, la disposición que tiene la empresa para encontrar un socio en otro país no necesariamente está basada en principio por la razón, sino porque la empresa piensa en otras cosas que le interesan y le son tangibles: en que crecerá y dará más empleos, en que se conocerá la marca a nivel global, que se ganará mucho más dinero o que la empresa será más grande que sus rivales. Es ahí en donde está la motivación de la empresa para entrar en el comercio internacional; mientras las razones le dicen que el camino a seguir es la inversión en capital de trabajo con empresas extranjeras, los motivos le impulsan a emprender el trabajo y le muestran el camino a seguir en términos de realidad económica y mercadológica.

¿Cuáles son algunas razones para exportar?

A. Necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de la economía. B. Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional. C. Posibilidades de competir en mercado internacional por calidad y precio. D. Ganar competitividad con adquisición de tecnología, “know-how” y capacidad gerencial. E. Hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar la efi- ciencia, lograr mayores volúmenes y diversificar productos. F. Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado (porque el mercado es el mundo). G. Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo. H. Aprovechar oportunidadesdemercados ampliados a través de acuerdos prefereciales. I. Aprovechar ventajas comparativas. J. Utilizar la capacidad productiva de la empresa.


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La motivación se puede clasificar en cuatro factores de distinta naturaleza: económicos, sociales, de mercado y psicológicos. Aunque la motivación sea “iniciada” por cualquiera de estos factores, al final la idea completa del “¿por qué hacerlo?” suele expresarse con una mezcla de dos o más de estos factores apoyados por las razones; y sin duda, se puede afirmar que los motivos de tipo económico y de mercado siempre estarán presentes:

• Factores económicos. Son aquellos cuyo fundamento para que la empresa piense en exportar o importar se encuentra en razones expresadas en términos monetarios, tales como ampliar los volúmenes de ventas, desplazar inventarios, o tener mejor margen de utilidad. • Factores sociales. Podemos contar dentro de los mismos a los motivos que se relacionan con un beneficio para un grupo determinado (personas, empresas, etc.) que se traduce en una mejoría en la forma en que viven los habitantes en general, ya sea en el lugar de origen o de destino de los productos (por ejemplo, sostener una planta para mantener los empleos que genera, o mejorar la calidad de vida de la comunidad). • Factores de mercado. Se refieren a situaciones, generalmente temporales, por las que un país o región atraviesa y que representan oportunidades de comercialización para un producto, como pueden ser la incapacidad de la planta productiva local para proveer al mercado, la apertura de un mercado a proveedores extranjeros o la detección de necesidades no cubiertas en un segmento de mercado particular. • Factores psicológicos. Se enfocan en motivos personales o deseos. Estos factores son siempre manejados por personas con un peso específico dentro de las decisiones que se toman en la empresa (el dueño o presidente, el director general, miembros del consejo). A diferencia de los otros tipos de factores, los psicológicos (por ejemplo, la búsqueda de prestigio) son intangibles y no siempre cuantificables, pero debido a que los expresan personas importantes para la empresa, se suelen tomar en cuenta.

Algunas herramientas que se pueden emplear son las siguientes: • Investigaciones de mercado. • Análisis financieros. • Propuestas de estrategias de penetración de mercados. • Metodologías de valoración de proyectos de inversión.

2.2. ¿Elegir o preparar un producto para exportar? La mayoría de las empresas en México son PyMEs, lo cual indica en principio que cuentan con una sola línea de productos que puede ser amplia o reducida, pero generalmente hecha con el mismo proceso productivo, siendo lo único que cambia (y no siempre) los materiales utilizados. En el caso de las empresas de calzado, existe ya un determinado tipo de construcción o producto que se suele fabricar, y cuando se planea exportar, lo más común es que la empresa busque el menor número de cambios posibles dentro de su sistema para ser más eficiente y ofrecer mejor precio y servicio. Sin embargo, al mismo tiempo muchas PyMEs del sector (con el aparente interés de no dejar ir a ningún cliente) tratan de promover todo lo que en teoría podrían hacer aunque no sea lo que cotidianamente hagan y, más que seleccionar qué líneas o modelos les conviene exportar, se dedican a presentar prácticamente todos sus modelos en forma indiscriminada ante cualquier perfil de comprador potencial. La realidad es que la elección de lo que se va a comercializar en otro país se debiera dar en función de estudiar ese mercado meta y saber si existe una demanda establecida insatisfecha que se pueda atender (entendiéndose esto como una necesidad no cubierta, lo cual puede ser en volumen de oferta, en calidad del producto o en variedad de productos, por ejemplo).

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¿Qué herramientas proporcionan información para reducir el riesgo de exportar?

Capítulo 2

Todos los factores mencionados, inclusive los psicológicos, son válidos hasta cierto punto; sin importar cuál sea el motivo primario, en realidad lo importante es soportar o respaldar esa motivación de ser posible con lo que se conoce como dato duro, es decir, cifras específicas.

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En cualquier caso, se tendrá una mejor oportunidad con los compradores potenciales si el mercado se ha analizado previamente; por ejemplo, en el caso de compradores detallistas, el producto ofrecido debiera ser atractivo por el potencial de ser desplazado rápidamente ante el consumidor final, y si se habla de mayoristas e importadores, el realizar un análisis previo permite que el volumen, precio y tipo de calzado ofrecido sea mucho más cercano a lo que ellos están buscando sin necesidad de hacer infinidad de muestras y contramuestras antes de dar en el clavo (que en el caso del calzado, a diferencia de otros sectores, son particularmente complicadas y en un momento dado caras de hacer). En un mercado industrial, el saber de antemano qué características de seguridad, resistencia o certificaciones debe cubrir el calzado, por decir, es una ventaja significativa para cuando se presente el producto a los clientes potenciales.

2.2.1. La preparación de productos para el comercio exterior En la actualidad, la mercadotecnia y los medios de comunicación tienen un profundo efecto sobre la comercialización internacional del calzado, porque éste es complemento vital de una vestimenta que depende fuertemente del concepto “moda”; las particularidades (entiéndase por esto deseos y expectativas) entre los consumidores de diferentes mercados se vuelven cada vez menos marcadas en un sentido geográfico, agrupándose más bien en lo que se ha venido a conocer como un mercado de nichos (por ejemplo, según grupos de edades o estilos de vida). El calzado no se compra en forma aislada, sino para completar una imagen determinada y, en consecuencia, como la ropa se sujeta a los vaivenes que se presentan cada temporada. Para el cliente, el valor de un producto o servicio está directamente relacionado con el binomio costo-beneficio; el cliente considera cuánto le cuesta obtener ese producto o servicio, contra los beneficios que espera obtener con él. Por ello, es importante valorar esa relación al adaptar un producto al mercado internacional, ya que los costos se suelen incrementar. Imagen No. 8

Fórmula de Valor par el Consumidor

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Capítulo 2

Valor = Beneficios/Costos

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Costos monetarios + costos de tiempo + costos de energía + costos psíquicos

Beneficios funcionales + beneficios emocionales

Fuente: Elaboración propia

En el caso del calzado, el beneficio funcional principal sería el cubrir o proteger los pies; por otro lado, un beneficio emocional sería, por ejemplo, el usar zapatos de cierta marca para denotar pertenencia a un grupo social específico, o escoger cierto estilo porque hace que la persona se perciba como más atractiva (por ejemplo, la idea de que la sandalia de tiras finas con tacón alto da una imagen más seductora a la mujer). En cuanto a los costos, el costo monetario sería el dinero que se pagó por el par de zapatos, mientras que el costo de tiempo implicaría el tiempo que se tardó la persona en entrar a la tienda, seleccionar el par de su interés (proceso que puede ser tardado porque además hay que probarse los zapatos) y comprarlo. El costo de energía se refiere a qué tanto trabajo le costó al cliente ir a comprar los zapatos (requiere menos energía comprar por internet, por ejemplo, que tomar el automóvil, ir a un centro comercial, entrar a una tienda y entonces realizar la selección y compra; sin embargo, el calzado es uno de los pocos productos que la gente con frecuencia prefiere comprar en directo para poder probar que le queda bien). Por último, el costo psíquico se refiere al grado de riesgo que el cliente ve en su compra: ¿habrá sido ese par su mejor elección? ¿No estaría más barato en la tienda dos calles abajo? ¿Y si luego cambia de opinión y ya no le gusta? ¿Y si con el uso le molestan u ocasionan ampollas?


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Vale la pena destacar que en el caso del calzado (como en todos los bienes de comparación), el costo psicológico suele ser significativo, y muchas veces más importante incluso que el costo monetario o de tiempo (es más importante, por ejemplo, estar seguro de que se compró el mejor par que había disponible o el par ideal para ese traje o vestido de fiesta; si hay presión social, también el hecho de saber que se ha comprado la marca “correcta” puede dar a la persona tranquilidad mental). Es por este motivo que en calzado en general el beneficio funcional, sobre todo para los jóvenes y para las damas, suele pasar a un segundo término; es mucho más importante destacar el beneficio emocional que un par de zapatos puede darle a la persona que la compra como contrapeso al costo psicológico de la compra. De hecho, la industria de la moda destaca beneficios emocionales cada temporada, manejando las emociones y deseos de los clientes potenciales, lo cual puede diferir en mercados internacionales por tipologías sociales que varían de un país a otro. En este sentido, el mercado de calzado para caballero siempre acepta menos vaivenes que el de dama, y suele dar mayor importancia al beneficio funcional, sobre todo en lo que a comodidad se refiere. En el caso del calzado utilitario (por ejemplo, la bota industrial), el beneficio emocional suele pasar a un segundo término (si bien el que se venda una “bota segura” es a fin de cuentas también un factor emocional), ya que el calzado sí debe cumplir expectativas funcionales muy concretas. Lo anteriormente mencionado implica, entonces, que no basta con alterar una horma o ciertos colores para poder insertar calzado en un mercado meta determinado; hay que considerar, además de las limitantes del mercado, detalles como qué parámetros de origen se contemplan para el producto (en este caso, en la mayoría de las ocasiones se establece que debiera haber 51% de materiales originarios, y la manufactura contribuye a dar origen al producto). Como las preferencias dependen del sitio en que se fabricó el calzado, las compañías que exportan a ciertos mercados frecuentemente deben seleccionar y cambiar a sus proveedores, haciendo las adaptaciones del producto más complicadas.

Estrategias de Ventaja Competitiva Ventaja competitiva selecionada Costo más bajo Diferenciación Objetivos Segmentos amplios

1. Liderazgo en costo

2. Diferenciación en atributos del producto

Objetivos Nichos estrechos

3A. Enfoque de costo

3B. Enfoque de diferenciación

Segmentos excesivamente atendidos

Segmentos muy poco atendidos

Mercado meta

Fuente: Michael Porter, Estrategia Competitiva 1

PORTER, Michael, Estrategia Competitiva

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A) Primer paso: ¿Generar la demanda o satisfacerla? Antes que nada, la empresa debe revisar qué estrategia de negocios ya está siguiendo, sea en forma explícita (siendo consciente de ella) o implícita. De acuerdo a lo expresado por Michael Porter en su teoría de la ventaja competitiva1 , existen tres estrategias genéricas que las empresas suelen utilizar para mejorar su desempeño en la industria: • Liderazgo global en costos • Liderazgo en diferenciación • Enfoque o concentración Imagen No. 9

Capítulo 2

En síntesis, hay que preparar la adaptación mediante un examen a conciencia de cómo satisfacer plenamente las expectativas del consumidor meta y las exigencias oficiales que se contemplan no sólo para el ingreso del calzado al país, sino para su comercialización, para lo cual es recomendable seguir una línea de pensamiento basada en los cuatro pasos que se proponen a continuación.

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En el caso del liderazgo global en costos, se busca un aprovechamiento al máximo de los recursos de que dispone la empresa y un adecuado eslabonamiento de la cadena productiva para lograr ofrecer cada par de zapatos al menor costo posible; sin embargo, el problema está en poder sostener esa ventaja en costos, ya que se corre el riesgo de que el consumidor que compra por precio nos deje en cuanto surja un nuevo participante que ofrezca lo mismo por menos. Esta es la estrategia que siguen muchos fabricantes de calzado sencillo y económico como serían por ejemplo las pantuflas o las chanclas de hule, o el calzado escolar infantil de batalla. En el caso del liderazgo en diferenciación, el objetivo es ofrecer algo que el cliente perciba como único, buscando la lealtad del consumidor con base en ciertos atributos que tiene el calzado; en este caso, disminuye la sensibilidad al precio, teniéndose además un mayor margen de maniobra con los competidores porque los factores que hacen distinto al producto no son tan fáciles de replicar por los demás. En calzado, esto implica tener hormas especiales o materiales con características particulares (como por ejemplo pieles que “respiran”, o repelentes al agua); también puede hablarse de calzado con marca, moda o características particulares según su uso. La estrategia genérica de enfoque, por su parte, se centra en un grupo de consumidores, en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico. En contraste con los costos bajos y con la diferenciación, estrategias que buscan alcanzar sus objetivos en toda la industria (alcanzando al mayor número de clientes potenciales), la del enfoque procura ante todo dar un servicio excelente a un mercado particular y diseña las estrategias funcionales teniendo presente lo anterior. Aunque esta estrategia no logra costos bajos, ni diferenciarse desde la perspectiva del público en general, sí logra una o ambas metas frente a su pequeño nicho; aquí cabría desde el calzado ortopédico infantil hasta el calzado de diseñador con pedrería de muy alto precio. Un resumen de lo que se requiere comúnmente para implementar cada una de las estrategias genéricas mencionadas se presenta en la siguiente tabla. Tabla No. 6

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Capítulo 2

Requerimientos comunes de cada Estrategia Genérica

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ESTRATEGIA GENÉRICA

HABILIDADES Y RECURSOS REQUERIDOS COMUNMENTE

NECESIDADES ORGANIZACIONALES COMUNES

Liderazgo en Costos

• Inversión sostenida de capital y acceso a los capitales. • Habilidades de ingenieria de procesos. • Supervisión meticulosa de la mano de obra. • Productos diseñados para facilitar la manufactura. Sistema barato de distribución.

• Riguroso Control de costos. • Informes detallados y frecuentes de control. • Organización y responsabilidades bien estructuradas. • Incentivos basados en el cumplimiento de objetivos cuantitativos estrictos.

Liderazgo en diferenciación

• Sólidas capacidades de marketing. • Ingenieria de productos. • Estilo creativo. • Gran capacidad de investigación básica. • Reputación corporativa de liderazgo tecnológico o en calidad. • Larga tradición en la industria o combinación original de habilidades obtenidas de otras industrias. • Cooperación incondicional de otros canales.

• Buena coordinación entre las funciones de investigación y desarrollo de productos y mercadeo (Marketing). • Medición subjetiva e incentivos en vez de medidas cuantitativas. • Comodidades para atraer mano de obra altamente calificada, científicos o personas creativas.

Enfoque

• Combinación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo.

• Aplicación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo estratégico.

Fuente: Michael Porter, Estrategia Competitiva El que se emplee cualquiera de las tres estrategias mencionadas depende tanto del tipo de calzado que se elabore, como de los recursos de la empresa (financieros, tecnológicos, humanos) y el entorno de industria en que ésta se encuentre.


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Sin embargo, vale la pena mencionar que los segmentos en relación a buscar liderazgo en costos se encuentran excesivamente atendidos tanto a nivel nacional como internacional (es decir, muchas empresas buscan atender al mercado con base en una ventaja de costo, destacando en este sentido el caso de China y otros países de Oriente), mientras que los segmentos de liderazgo en diferenciación suelen encontrarse menos atendidos (generalmente los productos con marca y moda, en contraste, provienen de países más desarrollados como Italia, Francia, Alemania, el Reino Unido o España, que tienen los recursos para poder pagar la investigación y comunicación que se requieren para ello). En el caso de las PyMEs, generalmente lo recomendado sería una estrategia de enfoque, puesto que por recursos les resulta muy difícil atender a mercados muy grandes, y dado que su tamaño no suele permitirles tener economías de escala que serían importantes para un liderazgo en costos, habría que decir que un liderazgo de enfoque por diferenciación (ya sea en innovación de producto, moda o servicio) es lo que pudiera convenir más. Una vez determinada la estrategia genérica a utilizar por la empresa, vendrían las siguientes interrogantes: ¿Vendo el producto que quiero? ¿O vendo el producto que me piden? Tradicionalmente, si la empresa quiere llevar sus productos al mercado meta, se habla de una táctica de empuje, o “pushing”, es decir, se plantea hacer que el mercado compre lo que ya se tenga; por otra parte, si se busca vender lo que el mercado meta desea, se estaría hablando de una táctica de jalar, o “pulling” (el mercado me “jala” para que fabrique lo que está buscando). Siguiendo con estas dos tácticas base, la empresa que quiere vender el tipo de calzado que ya tiene puede realizar un esfuerzo mercadológico enfocado a favorecer una demanda del mismo (“empujando” la venta de su calzado); por la otra parte, puede optar por cubrir una demanda ya existente en el mercado meta haciendo un producto que alguien más le solicita (siendo “jalada” por una demanda en particular). Esta segunda vía es una que si bien interesa a las PyMEs del sector calzado, no es necesariamente la más utilizada, ya que solamente un 20% reportan estar realizando actividades de maquila o subcontratación abiertamente.

Si bien esta era una alternativa hasta cierto punto útil en el pasado, el hecho de que los tiempos en que la moda se desplaza y conoce en el mundo se hayan reducido (gracias entre otras cosas a los medios de comunicación y a la internet) ha generado que el ver qué hacen los demás ya no sea suficiente, obligando a que se tenga que considerar el realizar verdadera investigación para poder llegar con el producto adecuado en tiempo y forma al mercado. El desarrollar productos propios requiere más planeación previa y visión por parte de la empresa, así como un fuerte compromiso tanto económico como laboral; por ello, no suele la via más favorecida, a pesar de que sería la que pudiera dar a las empresas un mayor margen de maniobra (que se traduce en utilidades) y mejor conocimiento de su mercado meta. Los conceptos previamente mencionados marcan el inicio del proceso de selección o preparación de un producto para exportar que, como vemos, no empieza con el producto en sí, sino con la forma en que la empresa quiere desarrollarse y cómo quiere introducirse en el mercado meta. Una vez que la empresa haya definido su estrategia y la forma en que planea enlazar su oferta con la demanda en el mercado, se puede dar el segundo paso del proceso. B) Segundo paso: ¿Cambiar, acondicionar o dejar intacto el producto? El calzado, al ser un producto de consumo final, debe llenar no sólo una función utilitaria, sino también deseos y expectativas, y suele requerir de un proceso de adaptación. Si bien pudiera pensarse que un par de zapatos de vestir para caballero son lo mismo en México que en Japón, la realidad es que se requieren adecuaciones no sólo en cuestiones de moda, materiales o colores (considerando enfoques culturales o sociales), sino ajustes también en cuestiones como el rango de tallas en que se fabricará el calzado y los recios de horma que conviene tener.

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En el sector calzado, esta vía ha tenido una vertiente particular, ya que muchas empresas reducen la labor de investigación a ver qué están haciendo los líderes en el mercado que les interesa (básicamente considerando aparadores europeos), para adoptar esos modelajes y coloridos con una cierta adecuación según lo que creen que el público desea, aprovechando que la misma moda llegaba en diferentes tiempos a distintos mercados en el mundo.

Capítulo 2

Dentro de la táctica del “pulling”, existe una vía alternativa que aparentemente las PyMEs del sector tienen ya tiempo contemplando, aunque en forma empírica y parcial: el que la misma empresa sea la que investigue el mercado meta y detecte la necesidad insatisfecha, para entonces generar un producto propio que pueda ofrecer para cubrirla.

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Para realizar adecuaciones al producto, siempre se debe analizar cada caso en particular para determinar a qué nivel tendrán que hacerse; frecuentemente, están determinadas por el comprador, pero un factor que favorece la selección de un proveedor de calzado es la seguridad de que puede cumplir las especificaciones que el mercado requiere. Imagen No. 10

Niveles de grado de adecuación de un producto

+ Grado de adecuación del producto

Bien de consumo final Bien Intermedio

-

Materia Prima

Fuente: Elaboración propia

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Capítulo 2

A excepción de cuando se solicitan directamente por parte de un cliente que ya ha realizado su propio análisis, todas las adecuaciones se deben hacer siempre con base en una investigación sobre el mercado meta: los segmentos que lo componen, sus usos y costumbres de compra, el factor moda, la situación socioeconómica, las ventajas y desventajas comerciales que representa dicho mercado para la empresa, la competencia que hay y el estado de los canales de distribución, entre otras cosas. Si bien una investigación de mercados no garantiza la venta del calzado, sí reduce seriamente el riesgo comercial que conlleva la adaptación e introducción en mercados internacionales, permitiendo una toma de decisiones mucho más informada y relacionada con la estrategia y tácticas de venta que la empresa haya seleccionado. Una vez determinado el grado de adecuación del producto, se puede proceder a decidir su envase y logística de distribución.

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Entre los detalles de adaptación que los fabricantes de calzado pueden averiguar, están ante todo las tallas a utilizar (qué medidas corresponden a qué tallas), los recios que el público del mercado meta acostumbra usar, los materiales y colorantes o aditivos no permitidos en pieles y textiles usados, el etiquetado adecuado para el consumidor final y cuestiones tan sencillas como qué tipo de clima hay en ese mercado (lo cual puede dar pauta para tener ciertos modelos según las estaciones del año y para la selección de materiales idóneos para el zapato). Si se pretende elaborar calzado para bebés y niños, adicionalmente se tienen que considerar restricciones en cuanto a componentes tóxicos, cuestiones de flamabilidad, qué tipos de cierres, botones y accesorios se pueden usar (para evitar peligro de asfixia, ahorcamiento (por ejemplo, con agujetas) o rozadura accidental con la piel en el caso de cierres de Velcro), qué materiales no se permiten y, desde luego, el ajuste de tallas y recios de acuerdo al mercado meta. C) Tercer paso: Envase, empaque y embalaje; consideraciones de mercadotecnia, leyes y logística. La primera consideración que se debe hacer aquí es aclarar qué se entiende como envase en calzado; si bien es más común escuchar en otros productos ese término, en realidad envase es un concepto que se aplica a lo que contiene a la unidad de venta del producto. En consecuencia, la caja de cartón que contiene un par de zapatos es, en sentido estricto, el envase del producto. En calzado, el empaque suele omitirse; del envase se pasa más bien al embalaje, usado en operaciones de distribución física y que está ya determinado por el grado de protección que se pretenda dar al producto en la etapa de distribución física internacional. Al ser el embalaje parte inherente del proceso logístico de distribución física internacional, sus detalles se abordarán a detalle en el apartado de logística. Es en el envase comercial (el destinado a consumo final) y en el etiquetado del calzado donde deben hacerse parte de las adecuaciones y en donde más atención a los detalles debe poner la empresa, ya que hay que hacer un balance entre la mercadotecnia, los reglamentos de información a cumplir, los materiales permitidos (por ejemplo, las cajas de zapato en plástico no suelen ser bien recibidas en países con visión ecológica) y las repercusiones en cuanto a los costos de envío.


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En calzado, frecuentemente se prescinde del envase para mostrar el producto tal cual dado que su aspecto es un fuerte incentivo para atraer al cliente; en este caso, las funciones de protección las realiza el embalaje y las de información y promoción se cumplen tanto a través de la caja individual (que no siempre se entrega o existe) como mediante el uso de etiquetas cosidas, etiquetas colgantes (hang-tags), etiquetas adhesivas y otros añadidos gráficos. Aunque la manifestación física es diferente, la función es la misma, por lo que deberá de verificarse si este tipo de etiquetados para comercialización deben ser modificados con base en las mismas premisas. Imagen No. 11

La adecuación del envase/ etiquetados para comercialización para el mercado internacional • • • • • • • • •

Materiales permitidos Tintas y barnices permitidos en impresión Colores idóneos Interpretación de la simbología utilizada Interpretación de textos en distintos idiomas Reglas de etiquetado por país Medidas (tallas y recios) Marcas y patentes Vista del producto (sustitución del envase por etiquetados para poder mostrar el producto) • Código de barras

Características que se deben tomar en cuenta al adecuar un envase/ etiquetas

• Certificados y condecoraciones del producto Fuente: Elaboración Propia

Variables contempladas en la adecuación de envases y empaques en confección

2. Manejar: - Tipo de presentación - Código de barras - Interpretación de símbolos

4. Informar: - Interpretación de símbolos - Interpretación de textos - Reglas de etiquetado

1. Proteger: - Materiales permitidos - Tipo de presentación

3. Atraer: - Colores - Información para venta - Marcas

-Marcas -Tallas / recios disponibles -Certificados

- Materiales permitidos - Vista del producto - Reglas de etiquetado - Interpretación de textos

5. Transportar: - Materiales permitidos - Interpretación de símbolos - Tipo y tamaño de la presentación para transporte

Fuente: Elaboración Propia

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Imagen No. 12

Capítulo 2

Todas las características de la Imagen anterior se pueden reunir en cinco grupos básicos según su finalidad para con el producto, que comprenden los factores que pueden adecuarse en un envase o empaque: 1)proteger al producto, 2)facilitar el manejo del producto, 3)atraer al consumidor, 4)informar al consumidor y 5)facilitar el transporte.

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Pensando en el consumidor final y muchas veces por reglamentación de protección al consumidor en el mercado meta, se debe proporcionar información con respecto a la composición de los materiales del calzado, su origen, la talla y el recio, el modelo, e incluso quizá el número de filiación a una asociación. Los códigos de barra ya suelen exigirse también, y cuando los zapatos están ya destinadas a colocarse en un punto de venta (tiendas), el componente de la atracción cobra mayor importancia, ya que sin dejar de cumplir con las regulaciones vigentes deberán destacar de entre una multitud de pares para que el público los compre. D) Cuarto paso: ¿Son redituables las adecuaciones? De acuerdo al plan de negocios de cada empresa se estima la ganancia de dinero en un plazo corto, mediano o largo, y particularmente en calzado puede estar acompañada de objetivos adicionales como el posicionamiento de una marca o la fidelización de la clientela, pero estos objetivos adicionales siempre estarán enfocados hacia el objetivo primordial: que haya una ganancia monetaria derivada de o como consecuencia de todo el esfuerzo realizado. Es una situación común en las empresas (y particularmente en las PyMEs, cuyos recursos de desarrollo de producto son más limitados que en las empresas grandes) que después de haber planeado con cuidado una serie de adecuaciones a sus modelos para hacerlos competitivas, al enfrentarse a los costos de producción y promoción se topen con que la utilidad o margen es mucho menor de lo esperado, nulo o inclusive que los cálculos den como resultado una pérdida.

Capítulo 2

Cuando el calzado a comercializarse va a complementar o satisfacer cierta demanda ya establecida, la cobertura del costo de las adecuaciones que tuvieran que hacerse debiera ir en función del volumen que el comprador solicita, habiendo generalmente dos opciones:

1. Cuando los volúmenes de compra son pequeños, inconstantes o es compra de una sola ocasión, generalmente quien cubre los costos de adecuación es el comprador (en forma directa).

2. Cuando los volúmenes de compra son grandes o constantes, entonces la situación puede ameritar (y de hecho muchos compradores así lo asumen) que el productor determine la forma de absorber los costos de la adecuación. Esto es particularmente cierto en operaciones de maquila o subcontratación, cuando se asume que en lo que gana el fabricante es en el volumen de pares manejado.

Desde luego que ambas situaciones (como todas las que involucran pagar algo) están siempre abiertas a negociación, y todo dependerá de la creatividad y habilidad de cada parte para sacar el mayor provecho posible del negocio (lo que por supuesto no implica aprovecharse dolosamente de la contraparte).

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Imagen No. 13

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El costeo de la adecuación de un producto • • • • • • • •

¿Qué tomar en cuenta al costear las adecuaciones de un producto?

Materiales Diseños, moldes y hormas Muestras y contramuestras Horas hombre Horas máquina Envases, embalajes, etiquetados Envíos / paquetería Documentación

• Certificaciones Fuente: Elaboración propia

Por otro lado, cuando lo que la empresa busca es favorecer la demanda sobre un producto que ya tiene y que pretende introducir al mercado meta, en la mayoría de los casos no tiene más remedio que hacer las adecuaciones independientemente de su costo, ya que no existe una demanda previamente manifestada para el producto ni alguien que esté dispuesto a cubrirlas. Como lo que la empresa requiere es entrar al mercado meta, eso implica que tendrá que hacer forzosamente lo que el mercado requiera en términos de adecuaciones, porque de otra forma su producto no tendrá viabilidad comercial.


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Finalmente, si se habla de un tipo de calzado pensado para un mercado meta en especial, generalmente las adecuaciones son menores porque ya mucho del trabajo se hizo en la etapa de desarrollo previo del producto (por ejemplo, la cuestión de materiales permitidos o preferidos, tallas o recios comunes y normas de etiquetado que ya debieran conocerse); el gasto en adecuaciones por lo tanto baja y éstas, en caso de requerirse, son menores y se hacen más rápido. En estos casos, lo que se invierte en el desarrollo previo (integrando la investigación de tendencias de moda, medidas, preferencias de los consumidores, niveles de precios y calidad por segmento para establecer las características del artículo) se ahorra en adecuaciones posteriores, lo cual para muchos fabricantes es más rentable que lanzar un producto y luego tener que hacer múltiples adaptaciones sobre la marcha porque no era lo que el mercado quería (en calzado, un lanzamiento en falso puede ser particularmente caro). Aunque no se tenga mucho presupuesto, siempre es mejor experimentar en el papel y con prototipos que con una línea de calzado ya en producción. No hay que olvidar que en ocasiones la adecuación del producto implica la implementación de ciertas certificaciones (por ejemplo, la certificación de empresa socialmente responsable, o certificaciones de calidad exigidas por el cliente), las cuales también generalmente tienen un costo y pocas veces se consideran como parte del costo total del producto; es importante contemplarlas para evitar pérdida de rentabilidad en el proyecto. Considerando todo lo anterior, el que una adecuación sea redituable depende del tipo de táctica de venta que se pretenda tener con el producto, la estrategia que contemple la empresa y qué tanto cuesta el hacer dicha adecuación. Para satisfacer una demanda ya manifiesta, habrá que considerar variables como el volumen ordenado por el cliente, el precio negociado, la frecuencia de las órdenes, el número y costo de las adecuaciones a realizar, y la posibilidad de que sea el cliente quien pague determinados gastos.

Si la empresa contempla una estrategia de liderazgo en costos, será menos propensa a efectuar adaptaciones (solamente haciéndolas si el volumen lo amerita); si, por el contrario, se tiene una empresa que busca liderazgo por diferenciación, las adaptaciones inclusive pueden ser parte de su oferta de producto (un ejemplo claro de ello son las marcas que venden moda y renuevan constantemente sus modelos de calzado cada temporada). En este último caso, las adecuaciones no son un costo, sino la oportunidad de generar un mayor potencial de venta en el mercado meta.

Capítulo 2

En el caso de pretender promover un producto propio o introducir un producto específicamente pensado para un mercado meta, las adecuaciones en teoría debieran ser redituables porque implican abrir nuevos mercados en donde la empresa puede controlar su operación y consolidar su presencia.

El fundamento para poder penetrar cualquier mercado es la información; si no se conoce al mercado potencial (qué desea, qué necesita, qué le gusta) y las posibles barreras de entrada que se puedan presentar, la introducción del producto será mucho más complicada y cara. Al ser el calzado en general un producto cuya compra depende del consumidor final, la investigación de mercados es una herramienta fundamental tanto para la detección de mercados potenciales, como para el diseño y adecuación de productos para el mercado internacional. Inclusive en el caso del calzado para mercado industrial, una investigación permite saber de antemano qué parámetros se exigirán y reduce el riesgo del proyecto. La American Marketing Association (AMA) define la investigación de mercados como la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público con el mercadólogo (investigador) a través de información usada para:

• Identificar y definir oportunidades de mercado y problemas potenciales; • Generar, ajustar y evaluar acciones de mercadeo; • Vigilar el desempeño en el mercado; y • Mejorar la comprensión del proceso de mercadeo.

¿Por qué vender en otros países?

2.3. Herramientas para buscar y evaluar mercados potenciales

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¿Por qué vender en otros países?

Actualmente, por el alto costo del error, se requiere de información precisa (en la medida de lo posible), relevante y confiable; considerando lo anterior, se busca que la investigación de mercados en general sea sistemática y objetiva, involucrando la recopilación, análisis, discriminación y uso de información. Esta información sirve a las empresas para una toma razonada de decisiones, ya sea para aprovechar oportunidades existentes o para detectar y solucionar problemas. En el caso de las PyMEs del sector calzado, esta herramienta es particularmente importante para evitar desperdiciar los recursos limitados con que generalmente cuenta la empresa para su internacionalización en mercados que no serán viables.

Cuándo no conviene investigar

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

Hay ocasiones en las cuales el realizar una investigación no vale la pena, puesto que no tendrá ningún impacto en la toma de decisiones de la empresa. Algunos ejemplos de estas ocasiones son los siguientes: • Cuando hay seria falta de recursos para la investigación (se tendrá una investigación superficial o no se realizará de cualquier forma). • Cuando los resultados de la investigación no vayan a ser de utilidad (la investigación no incluye la información que se requiere para la toma de decisiones). • Cuando haya mala sincronización con el mercado (no es el momento óptimo para realizar la investigación). • Cuando la decisión ya se tomó (si ya se tomó, ¿para qué investigar?). • Cuando los gerentes no pueden ponerse de acuerdo acerca de los datos que requieren para tomar una decisión (el alcance de la investigación no será el adecuado). • Cuando ya se cuenta con información para tomar decisiones. • Cuando los costos de la investigación sobrepasan a los beneficios (la investigación resulta más cara que lo que se espera obtener de utilidad con el proyecto).

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La investigación cualitativa es la que considera datos de investigación que no están sometidos a cuantificación o análisis numérico, por lo que no se puede asumir que toda la población tendrá ese comportamiento (la muestra que se estudia no es estadísticamente representativa); sin embargo, es información útil por su enfoque en cuestión de sentimientos, actitudes y preferencias de consumo, factores importantes para el mercado del calzado. La investigación cuantitativa, por otro lado, considera una recopilación de datos pensada en función de análisis matemáticos que se realizarán posteriormente, y en este caso es fundamental establecer una muestra representativa para la investigación; si esa muestra está correctamente seleccionada, los resultados son proyectables a la población en general. Sin embargo, los datos no reflejan actitudes ni emociones.

La investigación cualitativa es la que considera datos de investigación que no están sometidos a un análisis numérico. Por otro lado la investigación cuantitativa, considera una recopilación de datos pensada en función de análisis matemáticos que se realizarán posteriormente.

En cuanto a su alcance, las investigaciones pueden ser exploratorias (para tener una idea general del mercado, siendo generalmente descriptivas) o concluyentes (ofreciendo ya datos mucho más específicos pensando en factores para toma de decisión de la empresa).


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Imagen No. 14

Tipos de investigacion de mercados según su alcance Investigación Exploratoria

Investigación Concluyente

Investigación Descriptiva

Investigación Casual

Fuente: ITESO, MMG, Investigación de Mercados

Las investigaciones concluyentes pueden ser a su vez de naturaleza descriptiva o llegar aún más allá, presentando causas y efectos de ciertas situaciones en el mercado u ofreciendo inclusive predicciones sobre el comportamiento del mercado en un futuro. Considerando su objetivo, características, tipo de descubrimientos realizados y resultados esperados, las diferencias entre la investigación exploratoria y la investigación concluyente son sobre todo en lo que se refiere a profundidad y focalización de la información, como se puede apreciar en la tabla a continuación. Tabla No. 7

Diferencias entre la invesigación exploratoria y la investigación concluyente

Proporcionar ideas y comprensión

Probar hipótesis específicas y analizar relaciones entre variables

La información necesaria se define en forma muy aproximada

La información necesaria se define con claridad

El proceso de investigación es flexible y no estructurado

El proceso de investigación es formal y estructurado

La muestra es pequeña y no representativa

La muestra es grande y representativa

El análisis de los datos primarios es cualitativo

El análisis de datos es cuantitativo

Descubrimientos

Tentativos

Concluyentes

Resultados

Por lo general, va seguida por una investigación exploratoria o concluyente

Los descubrimientos se utilizan como datos para la toma de decisiones

Objetivo

Características

Fuente: ITESO, MMG, Investigación de Mercados

La información para conformar la investigación puede proceder de dos tipos principales de fuentes; la investigación de campo es la que emplea fuentes primarias (es decir, obtiene datos directamente del mercado objetivo), mientras que la investigación documental es la que emplea fuentes secundarias de información (es decir, datos ya recopilados y publicados por terceros, frecuentemente encontrándose en fuentes bibliográficas, hemerográficas, electrónicas y en fechas más recientes, en línea – via internet). En principio, se recomienda iniciar cualquier esfuerzo de investigación del mercado a través de fuentes secundarias de información y con un enfoque exploratorio, particularmente cuando no se tiene el suficiente conocimiento acerca de cómo afrontar el proyecto de exportación deseado. Para las empresas de calzado esto es particularmente adecuado, ya que hay infinidad de fuentes de información en formatos físicos, electrónicos y en línea que pueden consultarse a costos accesibles o incluso de forma gratuita. Además de considerar qué tan a profundidad se requiere la investigación, se tiene que ver en qué parte de su ciclo de vida se encuentra el producto. El ciclo de vida se refiere a las diversas etapas por las que pasa un producto durante su vigencia en el mercado, a saber: precomercialización, introducción, crecimiento, maduréz y declinación;

Capítulo 2

Concluyente

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Exploratoria

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es importante que la investigación del mercado se adapte a dichas etapas, porque se busca obtener diferente información y evaluar distintas variables dependiendo de en cuál etapa se encuentre el producto en ese momento. Vale la pena mencionar que si bien en el caso del calzado las temporadas se suceden velozmente y el ciclo de los productos de cada temporada es relativamente corto, la presencia de marca y de cada línea tienen a su vez su propio ciclo, debiendo cuidarse su desarrollo y el que se desempeñen de acuerdo a la estrategia global que la empresa haya seleccionado. Asimismo, bajo estas consideraciones es que debe decidirse cuándo sacar nuevas líneas y modelos, cuándo conservar modelos “campeones” que se venden muy bien, y establecer si se rematan los saldos de la mercancía, se regresa lo que no se vendió al fabricante, o si se hacen mejor ofertas de cierre de temporada en forma regular. Imagen No. 15

El ciclo de vida del producto y el ciclo de la investigación de mercados

Ventas

Tiempo

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Capítulo 2

Precomercialización

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Introducción

• Definición del mercado

• Estudios de uso

• Identificación de segmentos

• Estudios de compra

• Pruebas de concepto

• Investigación de recordación

• Evaluación empaque

• Investigación de nueva publicidad

• Pruebas de producto

• Investigación de actitudes

• Mercados de prueba

• Investigación de tracking

Madurez

Declinación

• Investigación de recordación

• Investigación de segmentación

• Investigación de elasticidad de precios

• Investigación de actitudes

• Investigación de estilo de vida

• Investigación para reducción de costos

• Investigación de posicionamiento

• Evaluación de marca

• Pre-test publicitarios

Crecimiento

• Investigación de promociones

• Investigación de reposicionamiento • Investigación de estructura del mercado

• Investigación de seguimiento • Investigación de compra

• Posicionamiento

Fuente: ITESO, MMG, Investigación de Mercados

En calzado que contempla moda y cambios por temporada, el ciclo de producto en sí suele ser diferente al que presenta la gráfica anterior, ya que tras el desarrollo y lanzamiento la mayor cantidad de pedidos se realizará al inicio del ciclo comercial (cuando se realiza el aprovisionamiento inicial por parte de los compradores), y a lo largo de la temporada se harán resurtidos según lo que se vaya vendiendo, pudiendo esperarse que sean por lo común en orden decreciente, ya que a medida que avanza la temporada se entrará en la fase de declinación, cerrando el ciclo para dar cabida al nuevo desarrollo que vendrá con la siguiente temporada. Lo anterior implica que los tiempos para ajustar errores en el producto son mínimos (o en muchos casos inexistentes), por lo que un error en producto implica frecuentemente la temporada perdida; por ende, en el caso de productos de moda es todavía mayor la importancia de la investigación previa del mercado meta.


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2.3.1. Las fuentes secundarias en la investigación de mercados Considerando un enfoque exploratorio, las fuentes secundarias de datos generalmente definen información básica, como puede ser: • Tamaño, estructura, segmentación y tendencias del mercado • Nombres de compañías operando en el mercado • Productos existentes y precios • Canales de distribución, medios disponibles de promoción (incluyendo sus costos) Otra información que pudiese encontrarse, dependiendo de las fuentes disponibles y del tipo de producto y mercado meta estudiado, sería por ejemplo el nivel de conciencia y/o penetración de ciertos productos, las motivaciones de compra del consumidor, cuestiones de imagen de marca y/o producto, e inclusive perfiles del consumidor potencial. Si bien no siempre son gratuitas, las fuentes secundarias cuestan mucho menos que una investigación de campo, razón por la cual son particularmente adecuadas y útiles en las investigaciones de mercado realizadas por las PyMEs.

2.3.2. El proceso de la investigación de mercados

¿Cuánto cuesta no saber?

Compañía A - Introducir - No introducir

Costo éxito $ 4 mill $0

Costo fracaso $ 1 mill $0

De cualquier forma, la compañía gana dinero en la aventura. Por lo tanto, no hay duda, se debe introducir el producto, y la investigación no es vital, aunque define el margen de ganancia. Compañía B Costo éxito Costo fracaso - Introducir $ 4 mill -$ 2.5 mill - No introducir $0 $0 En este caso, un fracaso genera fuertes pérdidas, por lo que es una situación en la que la investigación de mercados cobra particular importancia; si la investigación ayuda a reducir el margen del riesgo, entonces tiene un valor mayor para la empresa.

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KINNEAR, La investigación de Mercados

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

El proceso de la investigación de mercados2 en general comprende las siguientes etapas: 1. Definir el problema, estableciendo necesidades de información 2. Establecer los objetivos de la investigación (hipótesis, si la hay) 3. Diseñar la investigación y seleccionar fuentes de datos 4. Desarrollar el procedimiento de recolección de datos 5. Diseñar la muestra (en el caso de fuentes secundarias, este paso se omite y se pasa a recopilar los datos) 6. Recopilar y procesar los datos 7. Analizar los datos 8. Realizar el informe de los resultados de la investigación 9. Dar seguimiento

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2.3.3. La matriz de selección de mercados Un primer acercamiento, cuando no se tiene ni siquiera seleccionado un mercado meta, es realizar una matriz de selección de mercados; si bien existen diversas formas de hacerla, lo más común es ubicar determinados indicadores comunes a evaluar en una variedad de mercados potenciales para realizar la discriminación de los mismos. Para esta selección pueden tomarse en cuenta criterios cualitativos, pero es más frecuente emplear criterios cuantitativos, ya que la asignación de calificaciones no será subjetiva si se emplean estos últimos.

Un primer acercamiento, cuando no se tiene ni siquiera seleccionado un mercado meta, es realizar una matriz de selección de mercados. En esta siempre es más frecuente usar criterios cuantitavios.

Los criterios de discriminación o selección son comúnmente llamados “filtros”, ya que permiten depurar los mercados potenciales para que al final del proceso se cuente con un número limitado de alternativas viables según los criterios establecidos.

¿Qué criterios suelen ser más empleados como “filtros” en matrices de mercado meta?

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Capítulo 2

• PIB del país o ingreso per capita de la población • Preferencias arancelarias existentes • Consumo del producto en el mercado • Segmentos poblacionales de interés (por edades, estilos de vida, nivel socioeconómico, etc.) • Producción nacional, importaciones y exportaciones • Número de entidades en los diversos eslabones de los canales de distribución

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Aquí vale la pena mencionar que es vital contar con un factor denominado comparabilidad de datos; es decir, se debe tratar de obtener datos que sean tomados de un mismo sitio (por ejemplo, cuando se comparan poblaciones, PIBs o ingresos per capita) para evitar discrepancias en las metodologías de recolección de datos, ya que no todas las fuentes los calculan de la misma forma. Cuando esto no es posible, cuando menos se debe tratar de que los datos estén calculados en forma similar, aunque procedan de fuentes diferentes; esto es particularmente válido cuando se trata de comparar montos de importaciones y exportaciones, por ejemplo.

2.3.4. El estudio documental Un estudio de mercado documental es, como su nombre lo indica, un estudio que emplea fuentes de información secundarias para integrar los datos que arrojen luz sobre un mercado en particular. Suele ser más útil cuando no se conoce en absoluto el mercado meta en el que se pretende incursionar, o cuando se tiene apenas una idea general del mismo, ya que el enfoque que se puede dar suele ser a nivel descriptivo y con características generales tomadas de otros trabajos ya realizados. Lo importante en estos casos es ante todo la calidad y confiabilidad de las fuentes secundarias de información con las que se trabaja, así como la actualidad de los datos recabados; por otra parte, es fundamental que el estudio documental cite las fuentes de las cuales provienen los detalles recabados, ya que es la única forma en que el destinatario puede corroborar los datos y, en un futuro, incluso realizar actualizaciones del mismo. Conviene saber que este tipo de estudios se pueden solicitar no sólo a despachos locales o nacionales, sino también comprarse via internet (en línea) a despachos que se dedican exclusivamente a vender información de mercado sindicada, es decir, estudios que cubren un sector o tipo de industria o mercado, y que son vendidos libremente a quienes estén interesados en ellos.


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Por otro lado, los organismos de apoyo al comercio exterior tanto en México como en el extranjero (como por ejemplo la COFOCE en Guanajuato, o el ICEX en España) suelen tener estudios documentales ya elaborados que pueden obtenerse gratuitamente o a precios razonables; inclusive, si no existe el estudio ofrecen realizarlo con cuotas accesibles para las PyMEs. Finalmente hay que tomar en cuenta que la información sindicada o realizada con enfoque sectorial no es, necesariamente, lo mismo que un estudio (aún siendo documental) realizado en específico para una determinada empresa, ya que el perfil y los intereses particulares influyen en forma sustancial en el contenido del estudio en sí.

2.3.5. El estudio de mercado en campo Este tipo de investigación implica la obtención de información de fuentes directas para su posterior análisis, ya sea de las personas o empresas que potencialmente consumirán el producto, de quienes resultan líderes de opinión, de los competidores, de expertos o profesionales en determinadas áreas de interés, de académicos o en general de cualquiera que pueda proporcionar datos e información que una vez reunida y analizada ofrezca una idea sobre el comportamiento del producto en el mercado. Como se ha ya mencionado, la información buscada puede ser cuantitativa o cualitativa; en el caso de las investigaciones de campo será el objetivo de la misma lo que determine si se recopila uno u otro tipo de información, aunque en el caso de las investigaciones internacionales una investigación en que no se utilicen ambos tipos de datos dará una visión parcial del mercado meta.

• El Cuestionario

• La Observación

• Análisis de actitudes

• La Experimentación

• Grupos de enfoque (Focus Groups)

A diferencia de las matrices de selección y de los estudios documentales, un estudio de campo siempre implica mucho más trabajo e involucra a más de una persona; por otro lado, quien lo realice debe estar consciente del uso de las técnicas disponibles para obtener la información y saber como analizarla. Por todo lo anterior es aconsejable que para obtener un resultado confiable, sin importar el tamaño o alcance de la investigación se utilicen los servicios de un profesional (pudiendo ser despachos privados o inclusive organismos promotores estatales o nacionales). Debido al uso intensivo de recursos y mano de obra, las investigaciones de campo no son baratas; para realizarlas, las PyMEs pueden buscar dividir su costo entre empresas del mismo sector industrial o acudir a organismos oficiales, instituciones, gremios o cámaras para obtener recursos.

¿Por qué vender en otros países?

• La Entrevista

Capítulo 2

Algunas herramientas básicas en la investigación de campo son:

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¿Por qué vender en otros países?

La investigación de marcados internacional: La investigación de mercados internacional implica: 1) Obtener información de un país extranjero, u 2) Obtener información de varios países en forma simultánea o secuencial en un proceso coordinado. Es un concepto válido en cuanto la investigación afecte decisiones que involucren a más de un país, y tome en cuenta todas las variables multiculturales.

El proceso de una investigación nacional y una investigación internacional es el mismo; sin embargo, las principales consideraciones extras en la investigación internacional son dos:

a) Se deben tomar en cuenta las diferencias entre países en cuestiones políticas, legales, económicas, sociales y culturales,

b) El problema de comparación y generación de conclusiones de los resultados obtenidos deriva precisamente de estas diferencias.

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

Algunas diferencias en comportamiento que afectan a la investigación de mercados son las siguientes: • Culturales • Raciales • Climáticas • Económicas • Religiosas • Históricas • De patrones de consumo • De condiciones de mercadeo • De grupos de consumidores existentes y potenciales

Todas estas diferencias serán evidentes en una investigación de mercados internacional con enfoque multicultural. Es importante que, al momento de diseñar el proceso de investigación e instrumentos a considerar, se tengan en cuenta dichas diferencias, ya que de lo contrario los resultados tendrán sesgos y no serán válidos. Si no se hace ese énfasis, entonces no se está haciendo investigación internacional.

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¿Por qué vender en otros países?

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Principales errores cometidos en la investigación de mercado internacional

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

• Seleccionar una compañía local para hacer una investigación internacional de campo • Estandarizar métodos de investigación que se aplicarán igual a todos los países • La primera pregunta es: ¿Se adapta la cultura al método de investigación seleccionado? • La segunda es: ¿La infraestructura local se presta al método seleccionado? • Entrevistar en inglés alrededor del mundo • Establecer procedimientos de muestreo no apropiados para la zona • Errores debido a traducciones (se aconseja realizar traducción inversa para cotejar) • Falta de procedimientos sistemáticos de comunicación internacional (comunicar claramente objetivos y necesidades a la compañía local) • Mala interpretación de datos multiculturales • Falta de entendimiento de las diferencias internacionales en investigación cualitativa

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El plan de negocios

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3. El plan de negocios ¿Cómo se dice “Plan de Negocios” en otros idiomas?

• • • • •

Inglés: Business plan / Business case Francés: Plan d’affairs Alemán: Unternehmensplan, Geschäftsplan Portugués: Planta de negócio Italiano: Progetto / Programma- di affari

3.1. ¿Qué es y para qué sirve el plan de negocios? Un plan de negocios es un documento realizado por el empresario, que sirve como guía de procedimientos y base para la toma de decisiones, pero que aún teniendo el defecto de la caducidad, es valioso por el proceso de aprendizaje que deja en quienes lo elaboran.

Aunque el contenido básico de los planes de negocios es similar, al momento de abordar el objetivo comercial surgen diferencias importantes; por lo tanto y con base en sus objetivos comerciales es que se puede hacer una clasificación, siendo entre otros de importación, exportación, venta nacional, coinversión (joint-venture), promoción, subcontratación (maquila), franquicias, distribución y representación. Imagen No. 16

Funciones de un Plan de Negocios

Las funciones de un plan de negocios

• • • • •

Mostrar a la empresa qué debe hacer Autodiagnóstico Disciplinar Organiza los procesos a satisfacer al cliente Conjunta la participación de todos en el proceso de mercadotecnia. • Integra a la empresa a la economía nacional. Fuente: Elaboración propia

El plan de negocios en teoría debiese ser hecho por la empresa misma, sin embargo y como ya se dijo, el usar agentes externos para hacerlo es muy común. En este sentido, organismos como BANCOMEXT, OPEXA, JALTRADE y COFOCE

El plan de negocios

A lo anterior podemos agregar que es importante considerar dos cosas. La primera es que en la actualidad los mercados cambian rápido y por lo tanto el plan de negocios debe ser un ente ágil y flexible que pueda adaptarse a esos cambios, sin perder de vista su objetivo de negocios primordial ni su estrategia básica; de otra forma su fecha de caducidad llega más rápido de lo que la empresa puede ponerlo en práctica. La segunda consideración es que, sin importar qué actividades comerciales se propongan y se incluyan en el plan, debe siempre reflejar la realidad de la empresa y limitarse a los recursos con que cuenta, ya que de nada sirve diseñar actividades que no se pueden llevar a cabo.

Capítulo 3

Tratando de “modernizar” la concepción de lo que es un plan de negocios y moldearla a los esquemas actuales de empresa, deberíamos añadir que el plan de negocios involucra a todos en la empresa y por ende no es solo elaborado por el empresario (de hecho este funciona como recopilador y organizador de ideas); más aún, en muchas ocasiones las empresas medianas y pequeñas utilizan los servicios de un agente externo (un consultor en plan de negocios) porque tiene una visión imparcial sobre la empresa y el negocio que pretende realizar, es especialista en los procesos que involucra la elaboración de un plan de negocios y puede dedicarse de tiempo completo a la elaboración del plan (la disponibilidad de tiempo es la razón principal por la que la mayoría de los planes elaborados por las PyMEs se quedan a medias).

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El plan de negocios

ofrecen el servicio directamente o apoyos para contratar al consultor o despacho, debiendo tenerse en cuenta los siguientes factores al trabajar con externos para que la relación funcione mejor:

• La empresa debiera acudir al consultor con un objetivo de negocio definido y con un producto seleccionado de antemano (en calzado, habría que definir al menos el tipo de línea que se pretende manejar, así como la estrategia de comercialización que se desea implantar: liderazgo por costos, liderazgo por diferenciación con innovación o servicio, o enfoque).

• Quien desarrolle el plan de negocios en forma externa tiene dos funciones básicas: actuar como recopilador, analista y organizador de la información que obtenga de la empresa y del mercado meta; y proponer a la empresa con base en sus recursos y a la información recabada líneas de acción para lograr el objetivo comercial.

• El consultor debe tener acceso a toda la información de la empresa necesaria para desempeñar su labor; de otra forma, el plan de negocios no funcionará por la escasez de elementos para tomar decisiones. Esto aplica en especial con respecto a la información productiva y financiera.

• Sin importar el costo del plan de negocios, la empresa que decide hacer uno debe ponerlo en práctica; de otra forma, estará tirando su dinero.

• Muchas veces al elaborar el plan de negocios y analizar la situación de la empresa, el objetivo comercial resulta estar momentáneamente alejado de la realidad que ésta vive; como consecuencia, se deberían proponer y ejecutar acciones concretas como ahorrar, invertir y realizar los ajustes necesarios para poder llegar al objetivo planteado. Un plan de negocios no es para buscar los caminos más rápidos, sino para reducir riesgos y favorecer negocios duraderos.

• Un plan de negocios siempre cuenta con dos partes fundamentales tras realizar el análisis de la empresa, su producto y el mercado meta: una estrategia de penetración (mercadotecnia) y una estrategia financiera. Ambas son igualmente importantes y necesarias, debiéndoseles dar su peso específico a detalle en el plan.

3.2. ¿Qué contiene un plan de negocios?

Capítulo 3

Existen muchos formatos de plan de negocios, dependiendo entre otras cosas del tipo de negocio al que hagan referencia; en este caso se hará una descripción del que se refiere a la exportación de productos. Un plan de negocios no tiene un formato rígido, pero en muchos casos las instituciones financieras y de fomento manejan un índice particular que debe ser respetado para poder acceder a sus apoyos y servicios. Por lo general, un estudio de mercado viene a ser un paso previo fundamental para todo plan de negocios, ya que antes de planear una serie de estrategias e inversiones para lograr un objetivo comercial se debiera saber si el proyecto es factible o no (si no hay potencial de venta en el mercado meta, se tendrá un plan muerto antes de nacer). Entre las empresas exportadoras en México, el índice o formato de plan de negocios más difundido es el de BANCOMEXT (Banco Nacional de Comercio Exterior), el cual es además generalmente aceptado por las instituciones financieras que operan en México y puede ser fácilmente complementado con temas adicionales para adaptarlo a las necesidades de cada empresa o de cada situación de negocios. Los temas básicos a cubrir por tema serían los siguientes:

El plan de negocios

A) Análisis de la empresa: El equivalente a presentar el currículo de la empresa; debe dejar claro el compromiso de la misma hacia el negocio que se pretende realizar.

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La Empresa

• Presentación. Historia, evolución, logros, condecoraciones, certificaciones, valores, forma de constitución legal • Misión y visión • Plantilla laboral. Descripción del organigrama, currículo de los directivos, número de empleados. • Políticas establecidas • Capacidad logística • Situación financiera. Requerimientos y proyecciones • Análisis de fuerzas y debilidades


El plan de negocios

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B) Análisis del producto: Vital para poder establecer qué se desea exportar y, posteriormente, poder proponer adecuaciones o cambios al producto.

El Producto

• Descripción. Proveeduría, imagen, cumplimiento de normas oficiales, inventarios, controles de calidad, envase y embalaje. • Recursos utilizados. Costos de producción, activo fijo (tangible e intangible), proceso productivo (flujo), actividades de investigación o desarrollo. • Políticas de venta • Servicio post venta • Estrategias de mercadeo utilizadas localmente o en otros países

C) Análisis del mercado meta: Permite saber si hay o no potencial de negocio en el mercado meta seleccionado con el producto previsto bajo determinadas circunstancias.

• Descripción. Panorama general, consumo aparente (importaciones, exportaciones, producción), países con los que tiene trato comercial en la línea de productos correspondiente, potencial de consumo • Barreras arancelarias y barreras no arancelarias • Segmentación de mercado. Por usos de producto • Canales de distribución • Análisis de la competencia. Local e internacional • Análisis de precios en el canal de distribución • Análisis de fortalezas y debilidades • Listado de contactos (en México y en el mercado de destino) que puedan facilitar la introducción del producto. Asociaciones, gobierno, ferias, cámaras, publicaciones, páginas web

Capítulo 3

El Mercado

La Estrategia

• Estrategia genérica que se adoptará • Acciones concretas a implementar en relación a las variables mercadológicas de producto, precio, plaza y promoción • Determinación de necesidades logísticas para llegar al mercado meta (embalaje, transporte, etc.) y plan de acción correspondiente • Determinación de la inversión requerida para implementar la estrategia y sus tácticas, con el fin de poder contemplarla en el apartado financiero.

El plan de negocios

D) Estrategia de penetración en el mercado meta (mercadeo y logística): Con base en lo analizado, se propone la estrategia y acciones para entrar en el mercado meta tanto por la parte comercial como por la parte logística.

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El plan de negocios

Análisis financiero

Este apartado se refiere a la evaluación del proyecto en términos de las dos variables que inciden directamente en la recuperación de la inversión: tiempo y dinero. Se analiza el pasado inmediato y el presente del comportamiento financiero de la empresa para saber si tiene la capacidad de invertir en el proyecto y de recuperar esa inversión; derivado de esto, se realizan proyecciones mediante diversas herramientas analíticas para saber cuál será el comportamiento de los egresos e ingresos derivados de la realización del proyecto y estimar si el proyecto será rentable o no. Es importante notar que generalmente los planes de negocio para exportación plantean escenarios de corto y mediano plazo (uno a cinco años), debido a cuatro factores fundamentales:

1. Suele considerarse por parte de los fondeadores o inversionistas mexicanos como financieramente inviable un proyecto de exportación que no da resultados en un lapso de 5 años. 2. Un plan que no proyecta resultados a corto y mediano plazo está erróneamente concebido. 3. La velocidad de los cambios en los mercados exige adaptaciones en los escenarios contemplados. 4. La velocidad de los cambios en tecnologías obliga asimismo a una continua revisión de escenarios.

El punto central a considerar y el de partida, es el costo del producto, simplemente porque con base en él se acostumbra calcular la utilidad y el precio de venta, y es este último el que determina en principio si el negocio triunfa o fracasa dependiendo de si se ha calculado correctamente o no.

El plan de negocios

Capítulo 3

Costo del Producto

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• Costos de inversión en activo fijo • Tiempo de instalación y puesta en marcha del activo • Costos de producción • Costo de envase y embalaje • Punto de equilibrio • Determinación de unidad de venta y su precio • Forma y plazo de pago de créditos • Gastos de generación y tiempos • Costos y tiempo de otorgamiento de permisos y licencias • Costos de asesores, distribuidores, comisionistas, consultores, etc. Siendo un proyecto de exportación, existen gastos particulares o adicionales que influyen directamente sobre el costeo final del producto y que frecuentemente son olvidados por la empresa exportadora, con la consiguiente afectación del costo primero y luego del precio de venta, para terminar modificando radicalmente las expectativas del negocio (tanto del exportador como de su cliente). Obviamente, no en todos los negocios de exportación se cubren todos los gastos listados abajo, ya que dependerá de si el tipo de proyecto es para cubrir una demanda establecida, satisfacer una demanda latente o favorecer la demanda de un producto que ya fabrica.

Gastos Adicionales

• Costos de promoción • Costos de transporte y almacenaje • Pagos oficiales: aranceles, derechos, impuestos • Documentación • Honorarios de agentes aduanales y otros agentes • Certificaciones • Costos financieros: Cartas de crédito, transferencias • Costos de etiquetado especial


El plan de negocios

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Con base en el análisis de los puntos mencionados (costo del producto y gastos adicionales) más estimaciones de venta, se pueden entonces hacer proyecciones sobre el negocio planeado; para ello, se suelen utilizar las herramientas financieras:

Las Finanzas

• Estimación de la inversión anual requerida • Determinación de las fuentes de financiamiento • Calculo y determinación de pagos y amortizaciones • Determinación de estados de resultados • Determinación de estados de situación financiera • Indicadores financieros Finalmente, es pertinente mencionar que cuando no se contrata a un consultor en plan de negocios, generalmente es el contador o administrador de la empresa quien prepara esta información, siendo importante que tome en cuenta las fluctuaciones de producción y recursos a lo largo de las proyecciones hechas, ya que de otra forma estará presentando un panorama poco realista de la situación futura del proyecto. Un error común, por ejemplo, es proyectar gastos e ingresos utilizando la base del 100% del uso de la capacidad instalada en el proyecto desde el primer día, cuando la realidad es que tal situación generalmente no es posible (especialmente cuando se trata de empresas que van a iniciar operaciones), dado que el aumento de producción suele ser gradual según se vayan recibiendo pedidos (particularmente en el primer año del negocio). En términos generales, la rentabilidad del negocio significa que va a generar más dinero en un lapso determinado de tiempo (usualmente entre uno y cinco años) que el monto equivalente a la inversión realizada, esto es, se va a recuperar la inversión y además se tendrá un ingreso extra.

3.2.1. El valor del dinero vs. la rentabilidad

Si el dinero que se va a invertir en el proyecto va a generar más dinero en el proyecto de negocios que en el banco, entonces el negocio es rentable; a esto se le denomina costo de oportunidad. El invertir tiempo y esfuerzo en un proyecto es más trabajo que el tener el dinero en un banco, por lo que el margen de rentabilidad que se espera del mismo contempla este aspecto; en realidad, es la empresa la que debe determinar si la rentabilidad que ofrece el negocio es adecuada para sus expectativas, considerando el trabajo que representará su implementación.

El plan de negocios

Un negocio es atractivo siempre que la rentabilidad supere al valor del dinero.

Capítulo 3

Un negocio es atractivo siempre que la rentabilidad supere al valor del dinero. Para fines prácticos, se puede considerar al dinero como un bien de capital, ya que genera más dinero independientemente de si se mete al banco o si se invierte en negocio determinado.

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Aspectos técnicos del comercio exterior

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4. Aspectos técnicos del comercio exterior ¿Cómo se le llama a los “aranceles” en otros idiomas?

• • • • •

Inglés: Import duty/import tax Francés: Taxes d´importation Alemán: Einfuhrabgaben Portugués: Imposto de importação Italiano: Tasse di importazione

4.1. Barreras arancelarias

Frecuentemente, los gobiernos en turno buscan proteger al sector local precisamente a través de la imposición de aranceles a los productos importados. Globalmente se precisan tres modalidades1 de aranceles:

A las medidas de regulación del comercio internacional que se basan en la imposición de pagos en moneda, se les llama aranceles, los cuales se determinan con base en el valor de las mercancías, el término comercial pactado, su composición, su origen, sus propiedades físicas, su lugar en el esquema productivo (materia prima, bien intermedio o bien de consumo final) y su posición frente a la industria local. Estos son pagados por las empresas.

• Se les denomina ad valorem (expresado en %) cuando se determinan sobre la base de un porcentaje del precio del bien, para lo que generalmente se usa el precio CIF del producto en cuestión (precio de factura más costo de flete y seguro).

• El arancel específico es cuando éste se determina en una cantidad monetaria exacta por cada unidad de medida predeterminada, por ejemplo 3.3US¢/kg; las unidades pueden ser numéricas simples, pares, metros, kilogramos, etc.

• El tercer tipo de arancel es una combinación de los dos anteriores, razón por la cual se le denomina mixto (por ejemplo, 5% + 3.3US¢/kg).

Adicionalmente el concepto de arancel se utiliza en general para definir la forma y base de las tarifas arancelarias: arancel general, arancel flat, arancel aduanero, arancel convencional, arancel de valoración y arancel externo común, entre otros. En el caso del calzado, el arancel más común es el ad valorem (por ejemplo, 35% sobre el precio CIF declarado).

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ALADI, Glosario básico, Glosario de términos de comercio exterior y aduana

Aspectos técnicos del comercio exterior

En muchos países la industria del calzado se encuentra entre las ramas industriales más reguladas en comercio exterior, ya que es una industria significativa en cuanto a generación de empleos y generación de derrama económica en productos terminados.

Capítulo 4

Con el fin de regular el comercio internacional de un país, proteger la planta productiva local y obtener ingresos, los gobiernos imponen a los productos que se importan (y a veces a los que se exportan) determinadas medidas de control que se basan en imposiciones monetarias, normas legales y procedimientos administrativos oficiales.

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Aspectos técnicos del comercio exterior

Los aranceles aplicados a los productos cuando ingresan a un mercado meta, establecidos por cada país de acuerdo a sus propias políticas de comercio exterior, se pueden identificar con base en dos elementos: 1) Un compendio de códigos numéricos con el que se etiqueta a todos los bienes que se producen en el mundo, denominado tarifa arancelaria (puede ser de importación o de exportación). A cada código por producto se le denomina fracción arancelaria. Los códigos por producto son iguales en todos los países que usan el llamado Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías hasta el sexto dígito; a partir de ahí, cada país puede agregar más dígitos según sus necesidades de registro estadístico de productos importados y exportados y de acuerdo a como haya establecido sus aranceles. México, por ejemplo, acostumbra usar 8 dígitos; EUA y la UE manejan hasta 12.

6403.99

Los demás tipos de calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

2) El origen del producto. A cada país se le da un “trato arancelario” de acuerdo al nivel de relación comercial que tenga, y según la cual suelen darse ciertas preferencias. Casi todas las naciones tienen un sistema que contempla tres clasificaciones al menos: la que aplica al comercio con países en general o sin ninguna preferencia arancelaria (nación no favorecida, NNF), la que aplica para países con trato denominado como de nación más favorecida (NMF) y la que aplica para naciones con las que se tienen tratados de libre comercio u otro tipo de acuerdos comerciales. Hay países como EUA, por ejemplo, que también tienen una “lista negra” de países que pagan más arancel del normal (por ejemplo, Vietnam o Cuba).

Aspectos técnicos del comercio exterior

Capítulo 4

El porcentaje o monto de aranceles a aplicar desciende conforme haya mayor interrelación comercial, siendo los países con acuerdos o TLCs los que disfrutan de aranceles menores o inclusive en ceros.

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Imagen No. 17

Relación comercial vs arancel

Fuente: Elaboración Propia

Los aranceles o barreras arancelarias cumplen diversas funciones además de la mencionada regulación del comercio internacional de un país. Entre las funciones que tienen los aranceles están:

1. Proteger, promover y desarrollar a la industria local 2. Ser fuente de ingresos para el gobierno 3. Promover el comercio con determinadas regiones o países 4. Desalentar el comercio con determinadas regiones o países 5. Promover el abasto y evitar la escasez de determinados productos 6. Restringir la venta de productos considerados como estratégicos o de alto riesgo 7. Elevar la calidad del producto ofertado en el país 8. Regular el aumento de costos y precios en determinados sectores industriales 9. Proteger al ser humano y la flora y fauna locales


Aspectos técnicos del comercio exterior

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En el caso de la industria del calzado, las motivaciones para los aranceles se basan sobre todo en los puntos 1, 4, 6, 7 y 8. El punto referente a la protección y promoción de la industria local (lo cual tiene que ver con que se considere la producción de esa industria como un elemento estratégico en la generación de empleos y la economía general de los lugares en donde está concentrada) es el factor al que se le suele dar la mayor importancia; derivado de lo anterior, es que en fechas recientes también en el sector se ha dado particular énfasis al evitar las prácticas desleales de comercio internacional por parte sobre todo de países de Asia.

4.2. Barreras no arancelarias ¿Cómo se le llama a las barreras no arancelarias en otros idiomas?

• • • • •

Inglés: Import duty/import tax Francés: Taxes d´importation Alemán: Einfuhrabgaben Portugués: Imposto de importação Italiano: Tasse di importazione

1) Las que auxilian en la regulación y ordenamiento del comercio internacional de un país; sirven como refuerzo a los aranceles para que la planta productiva nacional sea competitiva en términos comerciales justos con el producto extranjero.

2) Las que se usan para fomentar la competencia desigual, o lo que es lo mismo, para otorgar ventaja a los productos locales; estas BNAs impiden o limitan enormemente el comercio de productos importados en el mercado nacional, y a la vez pueden lograr que artificialmente los productos de un país sean más competitivos en mercados internacionales. Este tipo de BNAs pueden fomentar las prácticas desleales de comercio, y suelen ser útiles también como herramienta política para ganar el favor de determinados grupos de audiencia.

En resumen, las barreras no arancelarias son aquellas regulaciones del comercio internacional de un país que no utilizan el pago de un arancel para realizar su función, sino que se valen del cumplimiento de leyes, normas y reglas para hacerlo, aunque en ocasiones sólo sean procedimientos administrativos con base en directivas informales. De hecho, todas las regulaciones oficiales que afecten o modifiquen al comercio de bienes o servicios en general, tanto nacionales como importados, pueden ser consideradas barreras no arancelarias. Este tipo de barreras al comercio pueden ser de aplicación local, estatal, regional o federal, incluso imponiendo el pago de cantidades determinadas en la forma de “derechos”. Dejando a un lado la equidad o inequidad de su uso y siguiendo la clasificación que comúnmente se hace de las barreras no arancelarias, éstas se dividen en dos tipos: cuantitativas (que hacen referencia a los montos o cantidades de producto que se comercian) y cualitativas (que se refieren al cumplimiento de reglas que tienen que ver con las propiedades del bien en cuestión).

Las barreras no arancelarias son aquellas regulaciones del comercio internacional de un país que no utilizan el pago de un arancel para realizar su función, sino que se valen del cumplimiento de leyes, normas y reglas para hacerlo.

En el caso del calzado, ambos tipos de barreras suelen utilizarse, destacando como receptores de las mismas principalmente los países asiáticos por la amenaza que representan en cuanto a volumen de producción y costos para el resto de la planta manufacturera mundial.

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Capítulo 4

El uso de las barreras no arancelarias (BNAs) es rechazado en diversas organizaciones internacionales de comercio, pero todos los países sin excepción las usan en algún grado, sobre todo ahora que la eliminación de aranceles es pauta global en gran diversidad de productos. Dependiendo del uso que se les otorgue, existen en general dos clases de BNAs:

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Aspectos técnicos del comercio exterior

Barreras Cuantitativas

Cuotas (in. Share): Es la determinación o limitación del número de pares que se pueden importar de cualquier origen o de un país en particular, durante un período de tiempo establecido (generalmente un año). Cuando a esa cuota se le otorga una tasa arancelaria preferencial se le denomina cuota arancelaria; cuando se refiere a limitar sólo el volumen de producto a importar se le llama cuota absoluta. Precios mínimos de referencia (in. Minimum Index Price): Es la determinación de un precio comercial mínimo al que el calzado importado puede entrar al país. Se utiliza para regular la entrada de calzado extranjero que se considera tiene un costo menor al producido nacionalmente (evitando así que éste último quede en desventaja). Permisos de importación o exportación: Son autorizaciones gubernamentales para introducir o sacar del país una cantidad establecida, en este caso de pares de calzado, con la intención de tener un control absoluto sobre su comercialización internacional.

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Capítulo 4

Cuota compensatoria (in. Countervailing duty): Es un derecho de importación adicional al arancel que se impone como medida de defensa contra el uso de prácticas desleales de comercio como el “dumping: vender a precios más bajos que los de productos equivalentes nacionales” o las “subvenciones: exportaciones hechas con subsidios oficiales para reducir el precio de venta”. El mejor ejemplo son las cuotas compensatorias aplicadas al calzado chino en México.

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Barreras Cualitativas

Regulaciones de etiquetado: Hacen referencia a la información que el calzado debe brindar al consumidor (garantía, componentes, instrucciones de cuidado, talla y recio, datos del productor, datos del comercializador, origen) e idiomas en que se debe dar esa información. Regulaciones sobre envase y embalaje: Regulan tamaño y peso mínimo o máximo de envases y embalajes, y los materiales que los componen. Normatividad técnica: Hacen referencia a estándares técnicos fijados oficialmente y que deben ser cumplidos como requisito mínimo (comunes por ejemplo en el calzado de uso industrial). Normatividad de calidad: Tratan acerca de la obligatoriedad de contar con certificaciones de calidad (ISO u alguna otra). Regulaciones de toxicidad: Sobre el contenido de agentes que potencialmente pueden ser perjudiciales a la salud en los materiales usados, ya que el calzado tiene contacto directo con las personas. Marcado de país de origen: En ocasiones, hay reglas particulares sobre la estandarización de la identificación clara del país de origen del producto. Regulaciones ecológicas: Son normas que deben cumplirse con respecto al uso de materiales reciclables, no dañinos al medio ambiente o componentes en los productos que respeten el entorno biológico.


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Las BNAs cualitativas son usadas más para bienes de consumo final, ciertamente suelen aplicar para calzado, y su objetivo primordial en principio es brindar al consumidor certeza y una cierta seguridad sobre el producto que está comprando, si bien se sobreentiende que mientras más barreras de este tipo haya, menor competencia enfrentará el producto local en el mercado al detalle. Como contrapartida, si bien las BNAs cualitativas limitan la competencia, las empresas que las cumplen pueden y de hecho utilizan este cumplimiento como herramienta para “acercar” su calzado al público en el mercado meta (es decir, el destacar que sí se pudo cumplir con toda la normativa se convierte entonces en un elemento facilitador para la decisión de compra). El arbitraje y regulación de las BNAs a nivel internacional es llevado a cabo por la Organización Mundial de Comercio (OMC ó WTO); esta instancia es quien regula su uso por medio de resoluciones que son resultado de demandas hacia un país en particular, generalmente de parte de organizaciones civiles, países o bloques de países (www.wto. org).

4.3. Procedimientos aduaneros en México para el comercio exterior de calzado 4.3.1. Documentación

• • • • • •

Estados Unidos y Canadá: Tax ID number España: Número de Identificación Fiscal (NIF) Unión Europea: VAT ID Francia: Lê code INSEE Italia: Codice Fiscale Brasil: Cadastro de Pessoas Físicas: CPF

Para la exportación – importación de calzado se utiliza un “juego” de documentos básico que está compuesto por: la factura comercial, el certificado de origen, y el comprobante de transporte (emitido por el transportista al embarcar la mercancía); al cruzar por la aduana, se genera un pedimento como constancia de la operación que se realizó. La lista de empaque, si bien no es obligatoria, es útil tanto para la autoridad como para el agente aduanal, por lo cual conviene siempre incluirla. Adicionalmente y dependiendo del tipo de calzado y del país a donde vaya dirigido, se pueden pedir documentos adicionales, que generalmente son certificaciones sobre el cumplimiento de normas y estándares sobre la composición y/o calidad del bien (barreras no arancelarias). Ejemplos de estos documentos son el Interim Footwear Invoice y el Invoice Details for Footwear (usados para la exportación a Estados Unidos), así como los certificados CITES que se solicitan para calzado elaborado con determinadas pieles exóticas (cocodrilo, caimán, pitón, entre otras). Toda la documentación que se menciona a continuación se presenta para su consulta a detalle en escala 100% en el capítulo de Anexos. A) La factura comercial: Las facturas de exportación tienen tres diferencias notables en su llenado con respecto a las que se usan en las transacciones dentro de México:

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¿Cómo se le denomina al “Registro Federal de Causante: RFC” en otros paises?

Capítulo 4

El concepto de “documentación” en comercio internacional se refiere a los documentos o papeles que acompañan en este caso al calzado en una transacción internacional, los cuales tienen la función de demostrar el origen, naturaleza y cantidad del mismo para la aplicación de reglas y leyes de aduana tanto en el país de exportación como en el de importación. Los documentos también demuestran la legal manufactura y propiedad de la mercancía, el cumplimiento de estándares y normas aplicables a su comercialización y a su seguridad, y dejan constancia de la forma o proceso de transporte que se utilizó (con el fin de tener una trazabilidad del camino que el calzado siguió hasta el país de destino). Para realizar cualquier operación, la empresa debe estar dada de alta en el registro federal de causantes o su equivalente.

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Aspectos técnicos del comercio exterior

1. Se debe asentar el Incoterm utilizado para el calculo del precio 2. El IVA se presenta como cero, de acuerdo al Art. 29 de la Ley del IVA 3. La moneda utilizada generalmente es una “divisa”, esto es, una moneda fuerte que sea fácilmente negociable en cualquier país y que no corra riesgo de devaluarse en el corto plazo; en México, el dólar estadounidense (USD) y el Euro son las más comunes. Imagen No. 18

La Factura Comercial

Las facturas de exportación deben contener los siguientes elementos:

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Capítulo 4

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1. Datos del vendedor y del comprador: Nombre, dirección, código postal, ciudad, país, número de identificación fiscal (RFC) . 2. Fecha de redacción y número de consecutivo 3. Descripción completa del calzado objeto de la venta. 4. Valor unitario (según aplique) 5. Valor total de la factura con número 6. Valor total de la factura con letra 7. Incoterm utilizado 8. Mención de la forma de pago 9. Mención de la moneda utilizada 10. Tasa cero de IVA 11. Puede ser redactada en español u otro idioma según se requiera (lo más común es hacerlo en inglés).

Fuente: Elaboración Propia

La factura de exportación es expedida por el exportador directo; si la empresa productora de calzado no es la exportadora, sino que le vende a otra empresa mexicana y es ésta la que se encarga de remitir el zapato fuera del país, entonces el productor deberá facturar normalmente (con IVA) a su comprador porque para fines prácticos es una venta nacional; quien facturará sin IVA será la empresa que envíe el zapato al exterior. Es importante tomar en cuenta que la factura por sí sola no demuestra que el calzado al que se refiere fue verdaderamente exportado, por lo que siempre debe estar acompañada en el expediente que guarde la empresa por el pedimento de exportación que se genera al pasar la aduana. Existe otro tipo de factura llamada pro-forma; ésta es un documento impreso en papel con membrete que contiene los mismos datos de la factura comercial, pero en el caso de México no lleva cédula fiscal (aunque sí se menciona el RFC). Es un compromiso escrito, no una factura de cobro, y tiene un determinado plazo de vigencia fijado por el exportador. Se utiliza solamente para fines aduanales como sustituto temporal de la factura comercial. B) La lista de empaque o “packing list”: La lista de empaque es una relación escrita de las mercancías que se empacaron para ser remitidas a otro país; contiene información detallada por cada bulto o embalaje de las características de los bienes que se depositan a bordo del medio de transporte. Su elaboración es responsabilidad del exportador (que no siempre es el productor); cuando el importador la solicita vía carta de crédito (es decir, como un documento a presentar para el cobro de la carta de crédito) en ocasiones tiene que ser certificada por un organismo competente.


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La Lista de Empaque Un Packing List de calzado debe contener lo siguiente:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Datos completos del exportador y del comprador tal y como aparecen en la factura Descripción completa del calzado con nombres/números de línea o modelo Cantidad por cada tipo o modelo de zapato en pares Peso por embalaje (caja, bulto) y peso total Dimensiones por embalaje (bulto) y volumen total de la carga Se presenta un listado progresivo por el total de embalajes (1/46, 2/46, 3/46... 46/46, por ejemplo) Se enumeran las páginas que componen el packing list también en forma progresiva (pág. 1 de 4, 2 de 4... 4 de 4)

Fuente: Elaboración Propia

Actualmente y debido a las modificaciones en los procedimientos de seguridad en las aduanas, la lista de empaque ayuda a agilizar la tramitación del pedimento y el cruce de la mercancía, ya que facilita la verificación del contenido del embarque. Adicionalmente, el documento es un elemento vital de seguridad para la empresa, ya que en caso de pérdida por robo o siniestro se puede saber con rapidez qué es lo que falta; es también indispensable para hacer la reclamación correspondiente al seguro. Al importador le brinda confianza el poder conocer con antelación qué va a recibir y en qué forma está organizado el embarque. Finalmente, una lista de empaque refleja la organización de una empresa en sus procesos de exportación. C) El certificado de origen: Desde un punto de vista práctico, este documento acredita o certifica que el calzado al que hace referencia tuvo su origen (esto es, fue producido o manufacturado) en el lugar que el exportador ha declarado en otros documentos y en el etiquetado del zapato. Cada mercado meta maneja un criterio propio para considerar las características que el calzado debe reunir para ser considerado como originario de un país; existen también reglamentos conjuntos cuando dos o más países

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Capítulo 4

Imagen No. 19

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tienen acuerdos comerciales entre ellos (por ejemplo, un tratado de libre comercio). Por esta razón, en México se utilizan diversos formatos de certificado de origen, dependiendo de la relación comercial que se tenga con el país de destino. Imagen No. 20

El Certificado de Origen

Contenido y características generales del certificado de origen:

Capítulo 4

1. Datos completos del productor, del exportador y del importador. Es necesario incluir el número de identificación fiscal (RFC). 2. Período de validez 3. Descripción completa del calzado al que hace referencia. 4. Fracción arancelaria por tipo de calzado según cada descripción 5. Criterio para trato preferencial 6. Si se usó o no el método de costo neto 7. Indicación de si quien expide el certificado es también el productor 8. Indicación del país de origen: “MX” 9. Nombre y firma del representante de la empresa 10. Fecha de emisión

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Fuente: Texto TLCAN

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El criterio de origen se basa en el grado de integración del producto, esto es, una combinación entre el origen de sus componentes y el del lugar de fabricación; en el caso del calzado, se suele exigir que la manufactura se realice en el país que se declara como origen y una integración de materiales procedentes del país declarado como originario de al menos un 51%. El certificado de origen es requerido por la aduana del país importador para aplicar los gravámenes aduaneros (aranceles e impuestos) y las preferencias que procedan según el acuerdo comercial que se pretenda aprovechar. Si bien suele ser llenado por la empresa, hay algunos tipos de certificados de origen que deben refrendarse por la autoridad para tener validez. Vale la pena aquí aclarar además que no es lo mismo procedencia (lugar de donde se embarcó el calzado) que origen (lugar donde se fabricó), situación que se debe dejar clara dadas las restricciones que varios países aplican al calzado fabricado en ciertos países asiáticos. Otra función del certificado de origen relativamente nueva y derivada de los cambios en las medidas de seguridad aduanales, es que ayuda en la rastreabilidad del calzado al proporcionar información sobre quién lo produce, exporta e importa. En México se manejan diversos formatos de certificado de origen, los cuales van en función de nivel de relación comercial que nuestro país tiene con el país de destino.


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De esto mismo depende también si el certificado de origen debe ser validado por la Secretaría de Economía o no (se deben validar, por ejemplo, los certificados de origen para la UE, la AELC y Japón). Para los países que forman parte de la OMC pero que no tienen tratado de libre comercio con México se puede usar el formato SGP (Sistema Generalizado de Preferencias) que debe ser autorizado por la Secretaría de Economía para tener validez.

Tratados de Libre Comercio

Quien redacta y firma un certificado de origen es responsable legalmente de lo que se declara en él; puede ser llenado por el productor o por el exportador (todos los formatos de certificados de origen vienen junto con su instructivo de llenado). Si el productor ha incurrido en prácticas desleales de comercio, como no declarar la sustitución de componentes nacionales por otros provenientes de otro país, el responsable primario será el exportador si es él quien llenó el documento; es por eso que siempre es conveniente considerar que sea el productor o fabricante quien redacte el certificado. La omisión del número de identificación fiscal (RFC) invalida el certificado de origen por estar incompleto. Sin certificado de origen no hay preferencias arancelarias o de algún otra especie, de ahí su importancia. Con respecto a los criterios para trato preferencial, se utilizan en los certificados de origen de los tratados de libre comercio para referirse al grado de integración de componentes regionales (de los países que forman parte del tratado) y de mano de obra (también regional); estos criterios se clasifican por letras de la A a la F, aunque las categorías E y F son específicamente para equipo de cómputo y productos agropecuarios respectivamente. En el caso del calzado hecho en México, los criterios que pueden aplicar son los de la A a la D, siendo los más comunes los de la A a la C; a continuación se reproducen en su descripción general, ya que son similares en todos los acuerdos suscritos por México:

A. El calzado es “obtenido en su totalidad o producido enteramente” en territorio de uno o más de los países partes del TLC. En este caso, todos los componentes del calzado son hechos en su totalidad en los países miembros del acuerdo comercial y el zapato también se ha fabricado en la región. Aquí hay que enfatizar que la compra de un bien en el territorio del TLC no suele convertirlo en “obtenido en su totalidad o producido enteramente en”; hay que verificar dónde se fabricó el producto o insumo y si aplica ese origen.

B. El zapato es producido enteramente en el territorio de uno o más de los países que forman parte del TLC, y cumple con la regla específica de origen establecida en el anexo correspondiente que aplique a su clasificación arancelaria. La regla puede incluir un cambio de clasificación arancelaria (que en el caso del calzado no suele aplicar), un requisito de valor de contenido regional (que en el caso del calzado es del 51%) o una combinación de ambos.

C. El calzado es producido enteramente en el territorio de uno o más de los países parte del TLC exclusivamente con materiales originarios. Bajo este criterio, uno o más de los materiales puede no estar incluido en la definición de “obtenido en su totalidad o producido enteramente en” para aplicar la clasificación A, pero

Capítulo 4

Estados Unidos y Canadá (TLCAN) 25 países de la Unión Europea (TLCUE) 4 países de la Asociación Europea de Libre Comercio (TLCAELC) Guatemala, Honduras y El Salvador (TLC Triángulo del Norte) Nicaragua Costa Rica Colombia (antes G-3) Bolivia Uruguay Chile Israel Japón (Acuerdo de complementación económica)

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• • • • • • • • • • • •

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ha logrado tener “origen” de la región. Todos los materiales utilizados en la producción del bien deben calificar entonces como “originarios” al cumplir con algunas de las reglas de origen correspondientes del anexo ya mencionado en el punto anterior.

D. El calzado es producido enteramente en el territorio de una o más de los países partes del TLCAN, pero no cumple con la regla de origen aplicable establecida en el anexo porque alguno de los materiales no originarios no cumple con el cambio de clasificación arancelaria requerido; sin embargo, el calzado cumple con el requisito de valor de contenido regional.

En caso de que en el producto se hayan integrado componentes originarios de un país ajeno al grupo de países que conforman los miembros de ese TLC, entonces deberá calcularse el porcentaje de valor que representan esas partes del valor total del producto (siendo éste el método de costo neto, CN); cuando el producto es hecho enteramente en el área del tratado, con partes también originarias de la zona, entonces no es necesario hacer el cálculo y en el certificado solamente debe ponerse la palabra “NO” en el espacio que dice “Costo Neto”. D) La carta de instrucciones: Dado que la operación de importación o exportación la va a realizar un agente aduanal a nombre de la empresa o persona física que lo contrate, se acostumbra que el agente aduanal solicite que se le entregue lo que se denomina como carta de instrucciones. Debe imprimirse en papel con membrete de la empresa a nombre de la cual se hace la operación, con lo siguiente:

Capítulo 4

Aspectos técnicos del comercio exterior

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1. Lugar y fecha 2. Con atención al agente aduanal: Nombre y patente 3. Base legal: “Para los efectos de los artículos 36,40,41,54,56,59,81,159 y 162 fracc. IV y VII y 164 fracc. III de la Ley Aduanera, le ENCOMIENDO sujete a Régimen Aduanal las mercancías detalladas en la presente, de acuerdo a las siguientes instrucciones:” 4. Tipo de despacho solicitado (importación temporal o definitiva, exportación temporal o definitiva, tránsito, etc.) 5. Ruta designada para la mercancía (especificando aduanas de entrada / salida); en el caso de transporte marítimo y aéreo, puerto o aeropuerto de carga, nombre o número del transporte asignado y fecha límite de documentación en él. 6. Descripción de la mercancía a despachar (incluyendo número de bultos, volumen, peso, valor y fracción arancelaria) 7. Datos completos del productor, exportador, importador y consignatario de la mercancía 8. Relación de documentos que se adjuntan a la mercancía (factura comercial o pro-forma, lista de empaque, certificado de origen, otros certificados o documentos aplicables) 9. Forma en que serán cubiertos los gastos del embarque y operación (pagados, por cobrar), e incoterm con el que se está realizando la operación 10.Señalamiento del domicilio fiscal de la empresa que hace la operación: “Para los efectos de los artículos 162 fracción VI de la Ley Aduanera y 10 del Código fiscal de la Federación, señalo como domicilio Fiscal el siguiente:” 11.Declaración de que los datos asentados son correctos 12.Firma de la persona autorizada por parte de la empresa (suele ser el representante legal)

E) La manifestación de valor: En el caso de las importaciones, en México llega a requerirse también una manifestación de valor; este es un documento en el cual el importador asienta cuál es el método que debe utilizarse para la valoración de la mercancía en aduana, para que la autoridad proceda a imponer los gravámenes correspondientes. El formato suele ser proporcionado por el agente aduanal que haya contratado la empresa, debe usarse también papel con membrete, y lo más común es que se emplee el valor de transacción de mercancías (el valor asentado en la factura) y luego se mencionen los incrementables (costos que se añaden al valor del calzado para que se declare un valor en aduana). Sobre el total declarado como valor en aduana es sobre el que se calculan los aranceles e impuestos que corresponde a la empresa pagar. Hasta aquí llegamos con los documentos que el productor o el exportador redactan o preparan; a continuación, se verán los que emite la autoridad (al cruzar la mercancía por la aduana) y el transportista (al recibir carga para su transporte).


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Imagen No. 21

Ejemplo de formato de manifestación de valor

En el pedimento se incluyen todos los datos sobre el exportador y el importador, así como los que sirven para determinar el cálculo de aranceles y derechos que deben pagarse: origen (si es importación), descripción, fracción arancelaria, tipo de cambio, unidad de medida, costo de flete y seguro. El documento es presentado ante la aduana por conducto del agente o apoderado aduanal, quienes actúan como representantes legales de los importadores o exportadores. El pedimento es el documento más importante dentro del proceso de exportación / importación, ya que sólo con él la empresa puede demostrar la legal entrada o salida del producto, su legal tenencia y la omisión del cobro del IVA (en el caso de exportación); el pedimento corrobora el correcto proceder de una empresa al realizar operaciones de comercio exterior. Es un documento irremplazable del que no pueden emitirse dos originales. Una empresa que no guarde en sus expedientes de ventas los originales o copia de sus pedimentos (asumiendo que el original se otorgue al contador) puede verse en serios problemas con las autoridades fiscales para probar que no ha cometido faltas o delitos por la entrada o salida de mercancías en el país. El exportador, al leer y revisar sus pedimentos de exportación, debe siempre verificar los siguientes aspectos:

1. Que estén correctos los datos de su empresa y los del importador 2. Que la fracción arancelaria escrita en el pedimento corresponda a la descripción del producto, a la asentada en el resto de los documentos y a la que el agente aduanal señaló 3. Que el cobro de impuestos se haya hecho de acuerdo al tipo de cambio escrito y que no hayan sido mal calculados 4. La descripción de los bienes debe ser igual a la asentada en otros documentos 5. Que las cantidades, pesos y volúmenes estén correctos 6. El pedimento debe estar firmado por el agente aduanal 7. El pedimento debe estar sellado y firmado por la aduana de salida 8. Que le hayan entregado el original y no una copia.

Aspectos técnicos del comercio exterior

F) El pedimento: Además de ser el documento más importante es un documento fiscal (ya que comprueba el pago de aranceles y derechos), cuyo formato es proporcionado en México por la SHCP a través del SAT (Sistema de Administración Tributaria) y de la Aduana de México. Su llenado corre a cargo y es responsabilidad del agente aduanal, pero es responsabilidad de la empresa darle a éste información verídica sobre el calzado objeto de la redacción del pedimento. La validación y oficialización de este documento es facultad exclusiva de la aduana mexicana.

Capítulo 4

Fuente: AJ Palazuelos, SC

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Aspectos técnicos del comercio exterior

Imagen No. 22 El Pedimento

Aspectos técnicos del comercio exterior

Capítulo 4

Fuente: Villasana Trade, SA de CV

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G) Documentos de medios de transporte: En castellano se denomina en general “conocimiento de embarque” a cualquier documento que acredite la contratación de un transporte internacional, sea terrestre, marítimo o aéreo. El documento recibe un nombre particular según el medio de transporte utilizado: en el transporte aéreo, el documento es la “guía aérea” (AWB); en transporte terrestre se le llama “carta de porte” para camiones, o “conocimiento de embarque ferroviario” para trenes; y en transporte marítimo se le conoce como la tradicional “guía de embarque marítimo” (Bill of Lading, B/L). El conocimiento de embarque establece los términos de un contrato entre el dueño de los bienes y la empresa transportista, al amparo del cual se mueve la carga entre los puntos especificados por una cuota determinada. Sirve como un documento de título, un contrato de porte, y un recibo de los bienes, siendo generalmente de dos tipos:

1. Conocimiento de embarque directo. Es una conocimiento de embarque no-negociable que consigna los bienes directamente al consignatario estipulado. 2. Conocimiento de embarque negociable o del transportista. Puede ser comprado, vendido o intercambiado mientras los bienes están en tránsito y es utilizado para transacciones de cartas de crédito. El cliente generalmente necesita el original o una copia como prueba de propiedad para tomar posesión de los bienes.

Ocasionalmente se manejan variantes, con el fin de que el servicio de transporte sea adecuado a las necesidades de las empresas. Algunas de estas variantes son: 1. Orden de Embarque. Documento extendido por la empresa de transporte o por la agencia en caso de transporte marítimo. Es empleado cuando un exportador requiere reservar un espacio físico en una nave u otro tipo de vehículo para embarcar una mercancía. Lo debe suscribir el Agente Despachador de Aduanas, constituyéndose en una solicitud ante la aduana para que autorice el embarque de las mercancías. 2. Conocimiento de Embarque Condicionado (Claused Bill Lading). Es aquel en el que la compañía transportista ha escrito excepciones que han sido aceptadas para la transportación de mercancías “aparentemente en buen orden y condición”. El conocimiento de embarque puede presentarse en diversos formatos, pudiendo inclusive llegar a ser emitido en línea. En el caso de guías aéreas, los formatos entre las empresas de mensajería y las de carga son distintos, y también hay formatos particulares para el transporte multimodal y el transporte marítimo. En realidad, todos tienen la misma información básica, y dependiendo de la formalidad de la compañía y de la forma en que lleven sus registros es que se otorga mayor o menor libertad en el formato en sí.


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Imagen No. 23

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Capítulo 4

Ejemplos de Documentos de medios de transporte

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¿Cómo se les denomina a los distintos tipos de documentos de transporte?

C2

A los de transporte aéreo se les llama: Carta de porte aéreo, Airway bill, AWB.

Capítulo 4

transportes marítimos se les denomina: Ocean C1 ABilllosofdelanding ó B/L.

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C3

C4

A los de transporte por tren se les llama: Railroad bill of landing.

A los de transportes multimodales se les llama: Through bill of landing.

C5

A los de transportes terrestres se les denomina: Inland o Shipper bill of landing.

52 Nota: Para conocer más de la base legal sobre los documentos que deben acompañar a las mercancías en el comercio exterior puede consultar la Ley Aduanera, título 2do, capítulo III, artículo 36


Aspectos técnicos del comercio exterior

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H) Otros documentos: A partir de este punto, el resto de los documentos que pueden manejarse para exportar o importar un producto se sujetan a casos particulares que tienen que ver con la implantación de barreras no arancelarias y procedimientos o exigencias del cliente. 1. Interim Footwear Invoice e Invoice Details for Footwear: En el caso del calzado, en la mayoría de los países miembros de la OMC oficialmente sólo se solicitan los documentos básicos anteriormente descritos; sin embargo, en el caso particular de Estados Unidos adicionalmente se debe entregar un formato donde se establecen las características principales del zapato, el “Interim Footwear Invoice”. Este formato es de libre reproducción y es llenado por la empresa exportadora; no tiene que ser validado por ninguna autoridad o cámara en México. Otro documento que aplica en el caso del calzado cuyo destino son los Estados Unidos es el “Invoice Details for Footwear”, requerido por el Departamento del Tesoro; en él se asienta a detalle la descripción del calzado exportado. Queda exento de este requisito el calzado que a la vez presenta corte de piel, suela pegada al corte y que especifica género en su factura. Imagen No. 24

Capítulo 4

Interim Footwear Invoice e Invoice Details for Footwear

Para llenar correctamente estos documentos, se tiene que tener el desglose de materiales y forma de construcción empleados en el calzado a exportar; en consecuencia, si el exportador no es el productor, tendrá que cerciorarse de obtener la información correspondiente del fabricante. 2. Certificado CITES: En el caso de que se empleen pieles exóticas en la manufactura del calzado, suele solicitarse lo que se conoce como el Certificado CITES (Convención sobre el comercio internacional de especies amenazadas de fauna y flora silvestres). Toda la información referente al CITES, especies protegidas y formatos se puede ubicar en la página web http://www.cites.org/esp/index.shtml. La CITES es un acuerdo internacional concertado entre los Estados que tiene por finalidad buscar que el comercio internacional de especímenes de animales y plantas silvestres no constituya una amenaza para su supervivencia; ofrece diversos grados de protección a más de 30,000 especies, ya sea que se comercialicen como especímenes vivos o

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Aspectos técnicos del comercio exterior

manufacturas (como sería el caso del calzado), y entró en vigor el 1 de julio de 1975. El convenio es reforzado por la legislación nacional de cada país firmante, siendo implementado por 160 países hoy en día. Imagen No. 25

Certificado CITES

En México, el permiso CITES se solicita con la SEMARNAT, y sólo podrá importarse o exportarse (o reexportarse) un espécimen de una especie incluida en los Apéndices de la CITES si se ha obtenido el documento apropiado y se ha presentado al despacho de aduanas en un puerto de entrada o salida. El trámite dura cinco días, y tiene costo. Para expedir un certificado CITES para exportar productos desde México elaborados con pieles de especies que lo requieran, se solicita lo siguiente:

Capítulo 4

• Copia del CITES del país del que proceda la piel. • Copia del pedimento de importación (si la piel es importada). • Copia del CITES mexicano de importación • Copia de la factura con que se compró/importó esa piel.

Fuente: CITES

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Los contactos en México para la emisión y control del CITES son:

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Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) Departamento de Recursos Naturales y Vida Silvestre Av. Revolución 1425, Col. San Ángel Tlacopac, Del. Álvaro Obregón, 01040 MÉXICO, D.F. Tel: +52 (55) 56 24 33 06/09 Fax: +52 (55) 56 24 36 42 Web: http://www.semarnat.gob.mx Comisión Nacional para el Conocimiento y Uso de la Biodiversidad (CONABIO) Av. Liga Periférico-Insurgentes Sur 4903 Col. Parques del Pedregal, Del. Tlalpan, 14010 MÉXICO, D.F. Tel: +52 (55) 55 28 91 01/02/03 Fax: +52 (55) 55 28 91 31 Email: se@xolo.conabio.gob.mx 3. Certificados diversos: En ocasiones el gobierno o las empresas compradoras pueden solicitar al proveedor o exportador de calzado diversos certificados que prueben el cumplimiento de normas específicas, sin que esto sea un impedimento para la exportación del producto en sí, ya que lo solicitado es más bien un requisito para formalizar la compra (si lo pide la empresa) o realizar la comercialización en el mercado meta (cuando lo pide la autoridad). Ejemplos de estos documentos serían:


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• Certificado de no uso de agentes tóxicos. Demuestra que en los componentes de un zapato no existen trazas o partículas de agentes potencialmente dañinos a las personas o al medio ambiente por encima de los límites autorizados por el mercado meta; aplica en especial al curtido y acabado de las pieles empleadas. Su uso es más frecuente en calzado para niño, y suele ser emitido por laboratorios autorizados u organismos competentes.

• Certificado ecológico, Ecoetiqueta. Certificaciones, sellos o etiquetados que acreditan que la empresa fabrica sus productos con procesos ecológicamente sustentables, insumos no contaminantes, etc., usados o requeridos sobre todo en el mercado europeo.

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• Certificado de Calidad o cantidad. Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes para dar fe de la fabricación conforme y presentación del calzado exportado, o de que la cantidad empacada y embarcada es la pedida por el cliente. • Certificado de no abuso de los trabajadores o de no uso de mano de obra infantil. Documento que demuestra que no se ha usado mano de obra forzada o mano de obra infantil en la elaboración del calzado, y que las condiciones en que se tiene a los trabajadores son justas. Este tipo de documento lo pueden pedir, por ejemplo, compradores europeos preocupados por las condiciones laborales en países en desarrollo.

I) Otras consideraciones: Si bien no en todos los países es una norma obligatoria, se aconseja que el calzado tenga una etiqueta visible que contenga la siguiente información para facilitar su comercialización en el mercado meta: 1. Razón social del fabricante / importador 2. Composición del corte (materiales), puede ser en texto o gráficos 3. Composición de la suela (materiales), puede ser en texto o gráficos 4. Composición del forro (materiales), puede ser en texto o gráficos 5. Leyenda de origen (“Hecho en México”)

En México se acostumbra que esta información esté troquelada o cosida al zapato; sin embargo, puede también (y particularmente en otros países) aplicarse una etiqueta adherible con la información, siempre y cuando no sea fácilmente desprendible. Adicionalmente debe indicarse claramente la talla, recio (si aplica) y modelo en el forro o la lengüeta del zapato. Imagen No. 26

Capítulo 4

MADE IN MEXICO MANUFACTURED BY: Calzado XXX UPPER: COWHIDE LINING: PIGSKIN OUTSOLE: LEATHER

4.3.2. Clasificación arancelaria del calzado en el Sistema Armonizado ¿Cómo se le denomina al Sistema Armonizado en otros idiomas?

• Inglés: (HS) Harmonized Commodity Description and Coding System • Francés: (SH) Système Harmonisé • Alemán: (HS) Harmonisiertes System zur Bezeichnung und Codierung der Waren A fin de poder agilizar y ordenar el intercambio comercial de mercancías entre distintos países, la Organización Mundial de Aduanas (WCO) creó un sistema de clasificación de bienes materiales basado en códigos numéricos,

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Ejemplos de etiquetado de calzado

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correspondiéndole un a cada tipo de mercancía. En la actualidad 200 países (que acumulan alrededor del 98% del intercambio comercial en el mundo) utilizan como base de su comercio internacional el sistema creado por la WCO. El sistema armonizado se compone básicamente de 6 dígitos organizados en 3 niveles: capítulo, partida y subpartida, los cuales son comunes a todos los países que utilizan el sistema; cada país agrega a su conveniencia dígitos adicionales, siendo lo común dos más, para formar un código de 8 números llamado fracción arancelaria. Mientras más números contenga el nivel, más específica se vuelve la fracción arancelaria.

El sistema armonizado se compone básicamente de 6 dígitos organizados en 3 niveles: capítulo, partida y subpartida; cada país agrega a su conveniencia dígitos adicionales, siendo lo común dos más, para formar un código de 8 números llamado fracción arancelaria.

Capítulo 4

6403.51.01 Calzado, polainas, botines y artículos análogos; partes de estos artículos. Calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural. Los demás calzados, con suela de cuero natural: - que cubran el tobillo. Calzado para hombres o jóvenes, de construcción “Welt”.

=

Fracción: Calzado con corte de piel y suela de cuero natural, que cubre el tobillo, de construcción Welt, para caballeros o jóvenes.

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Subpartida: los demás calzados con corte de piel y suela de cuero natural, que cubran el tobillo.

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Capítulo: Calzado

6403.51.01

Fracción: Calzado con corte de piel y suela de cuero natural, que cubre el tobillo, de construcción Welt, para caballeros o jóvenes.

Partida: calzado con corte de piel y suela de caucho, plástico, cuero natural y regenerado

La fracción arancelaria tiene distintas utilidades, además de la clasificación de mercancías: agiliza el tráfico en las aduanas, permite a los gobiernos llevar estadísticas fieles de su comercio internacional, facilita y enfoca el cobro de impuestos y derechos, ayuda a la prevención de la comisión de delitos como el contrabando, facilita a las empresas el intercambio comercial entre ellas y proporciona un lenguaje común a personas, empresas y países. Para exportar, la fracción arancelaria se suele poner sólo con los 6 números de la subpartida que son idénticos en todos los países; a la importación en cada país son agregados los 2, 4 ó hasta 6 dígitos adicionales llamados comúnmente “estadísticos” (en el caso de EUA, por ejemplo, los dígitos adicionales se basan en la información presentada a través del Interim Footwear Invoice y el Invoice Details for Footwear).


Aspectos técnicos del comercio exterior

¿En dónde se pone la fracción arancelaria?

La fracción arancelaria se debe escribir o asentar en los documentos que acompañan al calzado cuando va a ser exportado. En el certificado de origen, en el pedimento y en el B/L es obligatorio; en la factura comercial y en la lista de empaque es opcional. Puede ser requerida también en certificados adicionales.

¿Cómo se clasifican las mercancías?

Para otorgarle una fracción arancelaria a un producto, es necesario fijarse en sus características principales, yendo de lo más general a lo más específico. Su naturaleza (artificial o natural), componentes, uso, peso, volumen, el reino al que pertenece (animal o vegetal), método de fabricación y valor son las características a las que con mayor frecuencia se hace referencia para la clasificación.

¿Cómo se clasifica el calzado?

En el caso particular de los zapatos, su clasificación inicia por su género obvio: calzado; posteriormente el criterio que se aplica va en relación de los componentes, especialmente en los del corte o parte superior (cuero, plástico, textil, etc.) y en los de la suela (cuero natural o regenerado, hule, madera, etc.).

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En algunos mercados como Estados Unidos y la UE, se considera para la clasificación la longitud de la plantilla en centímetros, por ejemplo (en vez de establecer calzado por edades como infantil y de adultos), y se toma en cuenta también el precio por par.

El asignar al calzado una fracción arancelaria que no le corresponde es un riesgo, ya que los aranceles y cuotas se consideran, asignan y pagan con base en la fracción declarada. Si la fracción declarada paga menor arancel que lo que le tocaba pagar en su clasificación correcta, para la autoridad es como si se buscara evadir el pago de lo que por ley corresponde, pudiendo declararse un contrabando técnico o evasión; si se pagó de más en la fracción seleccionada que lo que debía pagarse en la fracción correcta, es prácticamente imposible generar un reembolso del excedente. Por ello, es aconsejable cerciorarse de que la fracción seleccionada es la adecuada.

4.3.3. El despacho aduanero Cuando se menciona el término “despacho” se está haciendo referencia al acto de pasar las mercancías a través de la aduana, ya sea para enviarlas a otro país (exportación) o para introducirlas al país (importación). Aunque en general el despacho de mercancías para exportación o importación es similar, hay algunas diferencias significativas entre ambas acciones. A) Exportación: El despacho de mercancías para exportación inicia en la empresa, con la contratación del transporte y la preparación del embarque con su embalaje y documentación.

Aspectos técnicos del comercio exterior

Finalmente se toma en consideración quién lo usa (género y edad): hombre o joven, dama o jovencita, niños e infantes.

Capítulo 4

El siguiente criterio es la altura, combinada con el tipo de construcción o armado: por arriba o por debajo del tobillo, construcción Welt, pegado, cosido, etc.

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Aspectos técnicos del comercio exterior

Imagen No. 27

Procedimiento para la exportación de mercancías La empresa prepara los documentos: • • •

Empresa cierra el trato con el cliente, Avisar al transportista y al agente aduanal del envío de la mercancía.

• •

• •

Aspectos técnicos del comercio exterior

Capítulo 4

El agente aduanal paga las contribuciones ante la aduana. Posteriormente presenta el pedimento y las mercancías ante la aduana. Activa el mecanismo del Sistema Automatizado Aduanero Integral.

El semáforo fiscal del SAAI M3 selecciona las mercancías que deberán ser inspeccionadas antes de que salgan del país.

• •

factura comercial, lista de empaque y certificado de origen. carta de encomienda (autorización de actuar en su nombre para fines de aduana). carta de instrucciones (información sobre qué debe hacer con la mercancía).

El agente aduanal realiza ante la aduana la validación del pedimento. Esto se hace en forma electrónica y es una especie de autorización que la autoridad da al agente aduanal para tramitar el pedimento y pagar las contribuciones resultantes.

Si las mercancías reciben luz verde

Si las mercancías reciben luz roja

• •

• • •

Al embarcar la mercancía, la empresa recibe un comprobante de parte del transportista. La empresa envía junto con la mercancía los documentos originales de exportación (1 juego original + 2 copias) en un sobre donde claramente se apuntaron los datos del agente aduanal: nombre, dirección y teléfono.

El agente aduanal recibe los documentos y la mercancía La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos. Con base en la carta de instrucciones redacta el pedimento de exportación.

• El agente aduanal puede proceder a exportarlas

• El agente aduanal de importación recibe la notificación de que un embarque proveniente de otro país viene consignado a su oficina para su despacho.

El contenido del embarque concuerda con los documentos de exportación

Si la autoridad encuentra irregularidades en el embarque, detiene la mercancía hasta que sean aclaradas.

Y si no lo son…

Fuente: Elaboración propia

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B) Importación: Para el importador el despacho inicia cuando contrata al transporte y al agente aduanal para llevar la mercancía que compró a su país y nacionalizarla, respectivamente. Los procedimientos en aduana son similares, siendo la diferencia mayor el monto y naturaleza de las contribuciones que se deben cubrir.


Aspectos técnicos del comercio exterior

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Imagen No. 28

Procedimiento para la importación de mercancías

El importador compra la mercancía. Contrata el transporte y a un agente aduanal.

• • •

• •

• • •

El agente aduanal realiza ante la aduana la validación del pedimento. Esto se hace en forma electrónica y es una especie de autorización que la autoridad da al agente aduanal para tramitar el pedimento y pagar las contribuciones.

• • •

• Al embarcar la mercancía, el exportador recibe un comprobante de parte del transportista. • El exportador envía junto con la mercancía los documentos originales de exportación (1 juego original + 2 copias) en un sobre donde claramente se apuntaron los datos del agente aduanal de importación: nombre, dirección y teléfono.

El agente aduanal importador recibe los documentos y la mercancía. La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos. Con base en la carta de instrucciones redacta el pedimento de importación.

El agente aduanal paga las contribuciones ante la aduana. Posteriormente presenta el pedimento y las mercancías ante la aduana. Activa el mecanismo del Sistema Automatizado Aduanero Integral (SAAI M3).

factura comercial, lista de empaque y certificado de origen. carta de encomienda (autorización de actuar en su nombre para fines de aduana). carta de instrucciones (información sobre qué debe hacer con la mercancía).

Capítulo 4

• •

El importador prepara los documentos:

El agente aduanal importador es notificado de que un embarque proveniente de otro país viene consignado a su oficina para su despacho.

• Si las mercancías reciben luz verde...

El SAAI M3 selecciona las mercancías que deberán ser inspeccionadas antes de que entren al país.

• Si la autoridad encuentra irregularidades en el embarque, detiene la mercancía hasta que éstas sean aclaradas. • Y si no lo son…

• •

Si las mercancías reciben luz roja, la autoridad realiza una primera revisión del embarque, y...

• Se verifica si el contenido del embarque concuerda con los documentos de exportación.

• Si todo está en regla, el agente aduanal puede proceder a importar.

Fuente: Elaboración propia

Se debe activar nuevamente el SAAI M3.

• Se las mercancías reciben luz verde, el agente aduanal puede proceder a importarlas

• Si las mercancías reciben luz roja, la autoridad realiza una segunda revisión del embarque.

Aspectos técnicos del comercio exterior

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Aspectos técnicos del comercio exterior

Los padrones de importadores

En México, las empresas que deseen importar materias primas, bienes intermedios o de consumo, tienen que estar inscritas ante el SAT en el padrón general de importadores; esto es, un compendio de todas las empresas mexicanas autorizadas para realizar importaciones a territorio nacional, las cuales han sido autorizadas por el SAT con base en la confiabilidad de los datos presentados por la empresa solicitante y el cumplimiento de determinados requisitos. Existen determinados grupos de productos que por su carácter de “sensibilidad” para la industria nacional, deben ser controlados con especial atención en sus importaciones, por lo que el SAT ha implementado los padrones sectoriales específicos, que son autorizaciones especiales emitidas para importar estos productos. Los artículos comprendidos dentro del capítulo 64 (zapatos, suelas y cortes) tienen un padrón sectorial y para poder importarlos se debe estar dado de alta en el mismo, además de estar en el padrón general de importadores. Si no se realizan movimientos de importación en un periodo de un año, se suspende el registro de la empresa en el padrón; en este caso, se tendría que notificar al SAT que se desea reiniciar operaciones para que la empresa vuelva a ser dada de alta y pueda realizar operaciones (de lo contrario, no podrá importar mercancías a su nombre ni dar de alta mediante encargo conferido a nuevos agentes aduanales). Para mayores informes se puede consultar la página de la aduana de México: www.aduanas.sat.gob.mx

Formato de inscripción al padrón de importadores

Aspectos técnicos del comercio exterior

Capítulo 4

Imagen No. 29

60 Fuente: www.aduanas.gob.mx


Aspectos técnicos del comercio exterior

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El encargo conferido

Cuando una empresa mexicana va a importar artículos (no importa si son de consumo final o para proceso) es necesario que notifique a la aduana de México a qué agente aduanal está autorizando para hacer su operación u operaciones de importación. A esta notificación se le llama “encargo conferido”, el cual puede ser indefinido, por un determinado tiempo o por una sola operación. La empresa debe enviar la solicitud al SAT junto con una copia de su acta constitutiva (si es personal moral), poder notarial e identificación del representante legal, RFC, R1 del alta ante SHCP, alta en el padrón de importadores y comprobante de domicilio. Obviamente el encargo conferido se presenta ante el SAT antes de que se realice la operación de importación, ya que su autorización y alta en el sistema tarda de 2 a 3 días hábiles. Este encargo conferido no debe confundirse con el que se otorga mediante la carta de instrucciones al agente aduanal para una operación en específico de importación o exportación; cuando una empresa le da al agente aduanal la carta de instrucciones mencionada, es porque éste ya está dado de alta en el SAT como agente aduanal autorizado por la empresa para poder en un futuro conferirle operaciones de importación (ver ejemplo en la página anterior). Para mayores informes y la obtención del formato de encargo conferido se puede consultar el portal web de la aduana de México: www.aduanas.sat.gob.mx

Formato de encargo conferido al agente aduanal para importación de mercancías

Capítulo 4

Imagen No. 30

Aspectos técnicos del comercio exterior

61 Fuente: www.aduanas.gob.mx


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Aspectos técnicos del comercio exterior

4.4. Aranceles, derechos, impuesto al valor agregado y otros Ya en el punto 4.1 se vieron las características, usos y propósitos del arancel; sin embargo, no es el único pago que debe cubrirse al importar mercancías a un país. De hecho, uno de los errores más comunes al calcular el costo de introducción al mercado de un producto es la omisión de impuestos y derechos en el cálculo, con el consiguiente problema al tener que ajustar precios sobre la marcha (frecuentemente reduciendo el margen de utilidad planeado) como solución inmediata para no asustar al cliente con un cambio de precio repentino que además haga evidente la inexperiencia de la empresa.

¿Cuál es la diferencia entre impuestos y derechos?

Aunque ambos son contribuciones al gobierno, su gran diferencia es que los derechos confieren una retribución, que es el poder usar algo o realizar una actividad (derecho de uso de suelo, derecho de trámite aduanero, etc.) y poco o nada tienen que ver con la capacidad o tamaño de la persona (física o moral); mientras que los impuestos no ofrecen retribución alguna y se refieren con frecuencia a la capacidad de contributiva de la persona (física o moral).

Aspectos técnicos del comercio exterior

Capítulo 4

Es importante considerar que el pago de impuestos y derechos no necesariamente está ligado al comercio exterior en forma directa como lo están los aranceles; de hecho, su imposición está generalmente basada en actividades dentro del ámbito territorial de un país. En el caso de productos como el calzado, su enfoque está en la distribución y venta y pueden tener un alcance nacional o limitado a una zona geográfica particular: estado, provincia, municipio, ciudad, etc.

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El impuesto más popular, por distinguirlo de alguna forma, es el impuesto al consumo o a las ventas, lo que equivaldría al IVA (Impuesto al Valor Agregado) en México; este impuesto se carga a todas las transacciones comerciales en un país y su tasa aplicable varía según el mercado meta, pudiendo ser de carácter nacional, estatal, municipal, o inclusive combinadas (por ejemplo, en EUA se tiene un impuesto sobre ventas compuesto por porcentaje federal, estatal y local). Todas las importaciones que entran a un país en forma regular (sin programa de fomento al comercio exterior en México, programas equivalentes en otros países o como mercancía en tránsito) se gravan al momento de introducirse al país con un IVA o su equivalente, y esto desde luego repercute en el costo del producto al consumidor en el mercado meta; de ahí que al exportador le interese conocer éste y otros impuestos aplicables que pueden afectar su competitividad en destino.

4.4.1. Determinación de la base gravable El concepto de “base gravable” se refiere a qué se va a tomar como referencia para calcular el arancel, impuesto o derecho que el calzado pagará por ser introducido o comercializado en un país determinado. Para el arancel ad valorem (calculado como porcentaje del valor de la mercancía), se toma como base gravable el precio pagado por los bienes que se asentó en la factura comercial más los conceptos “incrementables”. Esto implica que a dicho precio pagado se le sumarán los siguientes conceptos2:

I. Los elementos que a continuación se mencionan, en la medida en que corran a cargo del importador y no estén incluidos en el precio pagado por las mercancías:

a. Las comisiones y los gastos de corretaje, salvo las comisiones de compra. b. El costo de los envases o embalajes que, para efectos aduaneros, se considere que forman un todo con las mercancías de que se trate. c. Los gastos de embalaje, tanto por concepto de mano de obra como de materiales. d. Los gastos de transporte, seguros y gastos conexos tales como manejo, carga y descarga en que se incurra con motivo del transporte de las mercancías hasta que se den los supuestos a que se refiere la fracción I del artículo 56 de la Ley Aduanera.


Aspectos técnicos del comercio exterior

II. El valor, debidamente repartido, de los siguientes bienes y servicios, siempre que el importador, de manera directa o indirecta, los haya suministrado gratuitamente o a precios reducidos, para su utilización en la producción y venta para la exportación de las mercancías importadas y en la medida en que dicho valor no esté incluido en el precio pagado:

III. Las regalías y derechos de licencia relacionados con las mercancías objeto de valoración que el importador tenga que pagar directa o indirectamente como condición de venta de dichas mercancías, en la medida en que dichas regalías y derechos no estén incluidos en el precio pagado.

IV. El valor de cualquier parte del producto de la enajenación posterior, cesión o utilización ulterior de las mercancías importadas que se reviertan directa o indirectamente al vendedor. Para la determinación del valor de transacción de las mercancías, el precio pagado únicamente se incrementará de conformidad con lo dispuesto en este artículo, sobre la base de datos objetivos y cuantificables.

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a. Los materiales, piezas y elementos, partes y artículos análogos incorporados a las mercancías importadas. b. Las herramientas, matrices, moldes y elementos análogos utilizados para la producción de las mercancías importadas. c. Los materiales consumidos en la producción de las mercancías importadas. d. Los trabajos de ingeniería, creación y perfeccionamiento, trabajos artísticos, diseños, planos y croquis realizados fuera del territorio nacional que sean necesarios para la producción de las mercancías importadas.

En la práctica, al precio pagado por el importador (que generalmente se asienta en la factura comercial) se suman el costo del flete y del seguro (sólo si el importador los ha cubierto). Imagen No. 31

Fuente: Elaboración Propia

La mayoría de los tipos de calzado que se intercambian con Estados Unidos y Canadá están ya libres de arancel, siempre que sean originarios de la región; sin embargo, cuando la empresa utiliza materiales o componentes importados de otros países fuera del área del TLCAN bajo un programa de diferimento de aranceles y los usa para manufacturar bienes que son exportados a Estados Unidos o Canadá, entonces la situación cambia. 2

Ley Aduanera

Aspectos técnicos del comercio exterior

Capítulo 4

¿Cómo se calcula una arancel?

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64

Aspectos técnicos del comercio exterior

En este caso, la empresa tendrá que calcular los impuestos del componente La empresa tendrá que calcular los impuestos importado como si fuese importación definitiva nacional y los de importación del componente importado como si fuese imporque aplican en el país de destino al cal- tación definitiva nacional y los de importación zado que pretende exportar; el arancel a pagar será la cantidad que resulte de que aplican en el país de destino al calzado que restar el arancel del producto terminado pretende exportar; el arancel a pagar será la al del componente. Al exportar el bien cantidad que resulte de restar el arancel del proterminado, el país exportador deberá dentro de un plazo no mayor a 60 días ducto terminado al del componente. demostrar con documentos que pagó los aranceles de los insumos en base al cálculo mencionado. De no hacerlo, se le cobrará el arancel del producto que exportó como si fuese no originario (es decir, sin preferencias). Imagen No. 32

Aspectos técnicos del comercio exterior

Capítulo 4

Ejemplo de aplicación del artículo 303 del TLCAN (aplicable a empresas con programas de diferimiento de aranceles)

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Fuente: Elaboración propia

Posterior al arancel, se debe pagar como ya se dijo el impuesto al consumo; independientemente del porcentaje que se aplique, la tasa base para el impuesto es la misma en todos los países miembros de la OMC: la suma del valor en aduana más el monto de aranceles pagados.


Aspectos técnicos del comercio exterior

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Imagen No. 33

Ejemplo de aplicación del impuesto al consumo en mercancía de importación (considerando mismo ejemplo de la página 69)

Fuente: Elaboración propia

En muchas ocasiones, las empresas creen que sólo por los costos en planta el producto tiene posibilidades de éxito al exportarse; sin embargo, al considerar los incrementables y los impuestos, la historia puede cambiar radicalmente.

El cobro del DTA incluye un IVA que para las empresas es acreditable, pero muchas pasan por alto este hecho.

De hecho, como el impacto de estos costos suele ser significativo, su reducción en la introducción de productos de importación en los mercados es precisamente una de las razones por las que los tratados de libre comercio existen (nota1). Adicionalmente a los aranceles y al IVA, la aduana de la mayoría de los países cobra un derecho de trámite aduanero ó DTA (Customs Processing Fee ó CPF, en inglés) por cada operación de comercio exterior (importación o exportación); el DTA es simplemente un cargo que hace el gobierno por el uso de la aduana. En México se manejan dos bases de cálculo para el DTA, una para bienes importados ó exportados regularmente, que es del 0.8% del valor declarado, y otra para bienes importados ó exportados al amparo de programas de fomento o diferimento de aranceles, que es del 1.7%. Cabe aclarar que en base a los TLC’s que México ha celebrado con diversas naciones, las operaciones con los siguientes países están exentas del pago de DTA:

Con base en las modificaciones hechas a la Ley Federal de Derechos en México, existen actualmente varias demandas ante la Suprema Corte de Justicia por inconstitucionalidad en la aplicación del DTA. A finales del 2006 aún no habían sido resueltas (nota2). Nota1: Para conocer más respecto a la base legal sobre la base gravable para importar bienes a México, puede consultar la Ley Aduanera, título 3ro, capítulo III, sección primera. Nota2: Para conocer más sobre la base legal sobre el DTA, puede consultar la Ley Federal de Derechos, artículo 49, fracciones I a V.

Aspectos técnicos del comercio exterior

Es haciendo este tipo de ejercicios con nuestro calzado que podemos determinar con mayor certeza qué tan competitivo es en realidad en el mercado meta en cuanto a precio según el segmento seleccionado y la estrategia que contemple la empresa (ya sea por costo, diferenciación o enfoque).

Capítulo 4

En este ejercicio de la imágen anterior y la de la página 69, si sumamos al valor de la factura los costos de flete, seguro, arancel e IVA, tenemos que el costo de importación de las botas fue en realidad de $97,886.88 USD, que dividido entre los 1,500 pares da como costo de par $65.26 USD. Si se compara eso con los $45 USD por par asentados en la factura, vemos que para el importador el costo al introducir la mercancía a su país se incrementó en un 45% aproximadamente.

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Aspectos comerciales

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5. Aspectos comerciales 5.1. Términos de compraventa internacional: Incoterms y RAFTD Durante el siglo XX con el creciente intercambio comercial entre países se hizo necesaria una forma de poder dar uniformidad a la manera en que estos negocios de compraventa de bienes se desarrollaban, dando certidumbre a las partes involucradas sobre las obligaciones y derechos que cada una tenía durante el transcurso del negocio (desde la contratación, hasta la entrega del producto). Se desarrollaron diversas terminologías codificadas para delinear las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de compraventa, siendo los Términos Internacionales de Comercio ó “INCOTERMS” por sus siglas en inglés, los más aceptados a nivel internacional.

5.1.1. Incoterms Sin importar el país o el idioma, el término “INCOTERM” se utiliza indistintamente para hacer referencia a esta codificación de responsabilidades comerciales. Los Incoterms fueron desarrollados por la Cámara Internacional de Comercio en 1936; desde entonces, han tenido actualizaciones periódicas para mantenerse vigentes junto a los cambios en el comercio internacional.

Cn1

http://www.iccwbo.org/Incoterms/id3045/index.html

Como podemos deducir de la descripción de los Incoterms que se presenta a continuación, están directamente referenciados con el punto o lugar físico donde la mercancía cambia de manos del vendedor al transportista o al comprador. Es importante recalcar que la mayoría de los Incoterms están dedicados al uso de un tipo de transporte en específico, por lo que no se pueden usar indistintamente entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de compraventa entre las partes pudiese perder validez o el vendedor puede verse imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con instrucciones especiales, como en el caso de las cartas de crédito. Para su mejor entendimiento, la ICC ha dividido los Incoterms en cuatro grupos de acuerdo al grado de responsabilidad sobre la carga del vendedor y del comprador: E, F, C y D.

Aspectos comerciales

Los Incoterms son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el transporte, riesgos, costos y acciones...

Los Incoterms son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la entrega de la mercancía objeto de la compraventa.

Capítulo 5

Existen cuatro ediciones o versiones de los Incoterms: 1936, 1953, 1990 y 2000. La última revisión se hizo en el año 2005, lo cual es una actualización de la edición del 2000. Puede obtener una copia de la última revisión de los Incoterms solicitándola a la ICC vía Internet.

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Aspectos comerciales

Grupo E

En este concepto el vendedor minimiza su riesgo al entregar las mercancías al comprador en su establecimiento (fábrica, bodega, patio, etc.). EXW

Ex Works En Planta

• Transporte: A cargo del comprador (contratación y pago). • Riesgos: La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición. • Costos: Todos los costos son asumidos por el comprador. • Lugar de entrega: Establecimiento del vendedor. • Observaciones: El vendedor está obligado de cualquier forma a entregar la documentación completa para exportación al comprador.

Grupo F

Bajo este concepto el vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país exportador y hasta el lugar acordado de entrega.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

FCA

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Free Carrier Libre Transportista

• Transporte: El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o por el vendedor, en nombre del comprador. • Riesgos: Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido. • Costos: Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido. • Lugar de entrega: Donde el transporte que llevará la mercancía al lugar de destino esté ubicado, según se haya convenido con el comprador. • Observaciones: Usado comúnmente para transporte terrestre y aéreo. FAS

Free Alongside Ship Libre al costado de la nave

• Transporte: El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave únicamente. El barco es contratado por el comprador. • Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. • Lugar de entrega: Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida. • Observaciones: Este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.


Aspectos comerciales

FOB

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Free On Board Libre a Bordo

• Transporte: El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave y subirla abordo. El barco es contratado por el comprador. • Riesgos: Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. • Costos: Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que esta a cruzado la borda o costado del buque en el puerto de salida. • Observaciones: No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el transporte terrestre en México; este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.

Bajo este concepto el vendedor se hará cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador. CFR

Cost & Freight Costo & Flete

CIF

Cost, Insurance & Freight Costo, Seguro & Flete

• Transporte: El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor. • Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de destino. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que el barco ha llegado al puerto de destino y la carga ha cruzado la borda del barco durante las maniobras de descarga. • Observaciones: Este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo. CPT

Carriage Paid to Transporte Pagado hasta lugar convenido • Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. • Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista.

Capítulo 5

• Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. • Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de destino. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que el barco ha llegado al puerto de destino y la carga ha cruzado la borda del barco durante las maniobras de descarga.

Aspectos comerciales

Grupo C

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Aspectos comerciales

• Costos: Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. • Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo. CIP

Carriage & Insurance paid Transporte y Seguro Pagado hasta lugar convenido

• Transporte: El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor. • Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista. • Costos: Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. •Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo.

Grupo D

Bajo este concepto la relación riesgo- costo se maximiza para el vendedor porque el debe hacerse cargo de hacer llegar la mercancía hasta el lugar de destino convenido con el comprador.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

DAF

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Delivered At Frontier Entregado en la Frontera

• Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. • Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía le es entregada en la frontera. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es entregada en la frontera. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera. • Observaciones: Este Incoterm sólo se utiliza para transporte terrestre. Las partes deben convenir con anticipación de qué lado de la frontera se entregará la mercancía. DES

Delivered Ex Ship Entregado a bordo del barco

• Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. • Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición a bordo del barco. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición a bordo del barco.


Aspectos comerciales

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• Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino convenido. • Observaciones: Este Incoterm se utiliza sólo con transporte marítimo. DEQ

Delivered Ex Quay Entregado en el muelle

• Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. • Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el muelle del puerto de destino convenido. • Observaciones: Este Incoterm se utiliza sólo con transporte marítimo.

• Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. • Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido. • Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercancía en la bodega del comprador. El único costo no cubierto por el vendedor es el pertinente a los del trámite de importación (despacho de aduana, pago de impuestos y derechos). DDP

Delivery Duty Paid Entrega con gastos pagados

• Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. • Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. • Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. • Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido, • Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercancía en la bodega del comprador.

Capítulo 5

Delivery Duty Unpaid Entrega con gastos pagados excepto impuestos

Aspectos comerciales

DDU

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Aspectos comerciales

5.1.2. RAFTD Como se menciona al principio de este capítulo, existen diversos códigos para determinar la responsabilidad del vendedor y del comprador sobre los bienes intercambiados en cada momento de ese intercambio. En el caso particular de los Estados Unidos, todavía una gran cantidad de empresas y personas utilizan alternativamente a los Incoterms (no en sustitución de) una codificación llamada por sus siglas en inglés RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), que en español son las Definiciones Americanas de Comercio Exterior Revisadas. Las RAFTD tuvieron su última revisión en 1941, por lo que se les considera anacrónicas; en 1985 la Cámara de Comercio de Estados Unidos descontinuó su uso oficialmente, aunque siendo su uso un acto voluntario, aún es posible encontrarlas en contratos de compraventa estadounidenses, siendo tal acto completamente legal y válido.1 Las RAFTD solamente constan de seis términos, los cuales no están agrupados como los Incoterms; adicionalmente, los términos EX y FOB tienen a su vez seis variantes cada uno. La aplicación del término “EX” es similar al de los Incoterms, esto es, que la mercancía se pone a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor, realizándose el traslado de riesgo y costos en ese momento. Tabla No. 8

RAFTD: Término EX Siglas

EX

Inglés

Español

· Ex Works · Ex Factory · Ex Mills · Ex Mine · Ex Plantation · Ex Warehouse

· Entrega en planta · Entrega en fábrica · Entrega en molino · Entrega en mina · Entrega en plantación · Entrega en almacén

Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán

Capítulo 5

Respecto al término FOB, tenemos que en las RAFTD puede ser aplicado a cualquier tipo de transporte, mientras que en Incoterms sólo aplica al transporte marítimo; adicionalmente, tiene seis variantes que deben ser cuidadosamente analizadas antes de ser utilizadas, ya que cada una implica responsabilidades específicas para el vendedor. Tabla No. 9

RAFTD: Término FOB

Aspectos comerciales

Siglas

Inglés

Español

· Free on Board

· Libre a bordo (LAB)

· Named inland carrier at named inland point of departure

· Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque

· Named inland carrier at named inland point of departure, freight prepaid to (named point of exportation)

· Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque, con flete pre pagado hasta (lugar específico de exportación)

· Named inland carrier at named inland point of departure, freight allowed to (named point)

· Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque, con flete incluido hasta (lugar específico)

· Named inland carrier at named point of exportation

· Transportista designado en lugar de exportación designado

· Named point of shipment (vessel)

· Puerto específico de embarque (barco)

· Named inland point in country of importation

· Lugar del interior designado dentro del país importador

FOB

Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán

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Los términos C&F y CIF, a diferencia de su equivalente en Incoterms, son aplicables a cualquier medio de transporte. Aparte de lo anterior, la aplicación de los cuatro términos citados en la tabla siguiente es similar a la de los mismos términos en los Incoterms. 1

Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán, México.


Aspectos comerciales

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Tabla No. 10

RAFTD: Términos FAS, C&F y CIF Siglas

Inglés

Español

FAS Vessel

· Free Along sideship vessel

· Libre a costado de buque

C&F

· Cost & Freight

· Costo y flete

CIF

· Cost, Insurance & Freight

· Costo, seguro y flete

Ex Dock

· Ex Dock

· Entrega en muelle de destino

Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán

Si por alguna razón se ve en la necesidad de utilizar los RAFTD, es recomendable que lo haga mediante una cotización y contrato escritos e incluya en ellos la leyenda “Quotation subject to the revised American Foreign Trade Definitions 1941”. Sin embargo, es importante concientizar al comprador para que use los Incoterms, ya que son los términos con mayor aplicación y universalidad comercial hoy en día; si se recibe un contrato con RAFTD, se puede sugerir el Incoterm aplicable y solicitar el cambio correspondiente.

5.2. Cómo determinar el precio de exportación: Enfoque práctico En este caso, lo primero que se debe tener claro es que en negocios internacionales no es posible tener un solo precio de exportación, ya que existen variables que determinan el costo final del producto en su lugar de destino; sin embargo, es necesario establecer una base desde la cual la empresa pueda calcular su precio de exportación para cada destino.

Compitiendo por precio...¿lo fija el vendedor o el comprador?

Cuando la empresa decide competir por precio (frecuente cuando cubre demandas establecidas por subcontratación o maquila) el precio es invariablemente determinado por el comprador, ya sea por reflejo de las condiciones del mercado o porque el comprador tiene su propia estrategia de marca que incluye costos y márgenes de utilidad fijados en base al esfuerzo mercadológico y las expectativas de venta. En consecuencia los costos de producción del fabricante como factor básico de cálculo salen sobrando, a menos que sea para tratar de igualar o mejorar el precio que el comprador solicita. Para ilustrar lo anterior, podemos tomar a cualquier marca de calzado estadounidense que haya alguna vez venido a subcontratar producción a México; usualmente traen consigo un costo por par calculado y es a ese precio establecido al que adquieren el zapato. Si el fabricante tiene costos de producción arriba de ese precio tiene sólo dos opciones: buscar cómo reducir costos o rechazar el proyecto. La imposibilidad de mantener los costos solicitados por el comprador es, entre otras razones, el por qué gran parte de la maquila de zapato en México se fue a países como China.

Aspectos comerciales

Por otro lado, si la estrategia de la empresa es favorecer la demanda por su calzado o cubrir una demanda no satisfecha, esto es, establecerse en un nicho de mercado, en una categoría de producto o desarrollar una marca, entonces la teoría del precio se flexibiliza y se subordina a las estrategias comerciales y mercadológicas de la empresa; en pocas palabras la empresa competirá por diferenciación, pudiendo entonces manejar los precios de acuerdo a los intereses del proyecto y lo que el mercado permita.

Capítulo 5

Adicionalmente, es también necesario tener en cuenta la estrategia de penetración al mercado que la empresa desea seguir, ya que si su planeación está encaminada hacia llenar una demanda establecida (subcontratación, maquila o como le queramos llamar), la competencia de precios es un factor determinante para su éxito.

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Aspectos comerciales

Si estamos hablando de que existen diferentes precios de exportación, dependiendo del destino de la mercancía, entonces debemos considerar que un factor básico a considerar para determinar esos precios será el Incoterm que hayamos acordado con el cliente. El Incoterm determina la responsabilidad sobre los bienes intercambiados y, por ende, también un nivel de gasto para cada empresa o lo que es lo mismo, indica qué debe pagar el vendedor y qué debe pagar el comprador.

El comprador siempre cubrirá los costos del intercambio de las mercancías con el vendedor... En teoría, el vendedor no tiene por qué absorber ninguno de los costos derivados de la exportación de los bienes.

El comprador siempre cubrirá los costos del intercambio de las mercancías con el vendedor, pero puede hacerlo en forma directa (pagándolos de su bolsillo) o en forma indirecta (el dinero sale del bolsillo del vendedor y luego se lo cobra por medio de incrementar al precio del producto el monto gastado).

En teoría, el vendedor no tiene por qué absorber ninguno de los costos derivados de la exportación de los bienes que comercializa, aunque si desea ser competitivo hay ocasiones en que debe hacerlo; lo importante es no perder de vista la proyección del negocio ni su rentabilidad. El comercio en cada país del mundo está basado en el pago de los bienes y servicios con dinero; cuando esto se hace dentro de un país no hay problema porque todo se hace normalmente con la moneda local, pero ¿qué pasa cuándo el intercambio es entre empresas o personas de diferentes países? ¿qué moneda utilizo? ¿La del vendedor o la del comprador? ¿otra? El valor de las monedas, por ser instrumentos económicos nacionales, siempre está condicionado por los cambios políticos, sociales y económicos de su país de origen; mientras más inestabilidad en estos tres aspectos haya en una nación, más débil es la moneda y mayor el riesgo al utilizarla en transacciones internacionales.

¿Qué es “Divisa”?

Es definida como la moneda utilizada en una región o país determinado. Las divisas fluctúan entre sí dentro del mercado monetario mundial. De este modo, podemos establecer distintos tipos de cambio entre divisas que varían constantemente en función de diversas variables como el crecimiento económico, la inflación o el consumo interno de una nación. La divisa es moneda, billete o efecto mercantil (letras, pagaré, cartas de crédito, etc..), que se usa básicamente fuera del país de emisión.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Se debe agregar que existen divisas “fuertes” provenientes de las economías más estables del planeta. En la actualidad las más reconocidas son el dólar estadounidense, el Euro de la Unión Europea, el yen japonés, la libra esterlina del Reino Unido y el franco suizo.

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En México suele aplicarse el término “divisa” a las monedas “fuertes” que se utilizan comúnmente en los intercambios comerciales internacionales; a éstas se les conoce como “hard currency” por su nombre en inglés y tienen la ventaja de que por su estabilidad proporcionan tanto al vendedor como al comprador seguridad. Adicionalmente, el vendedor obtiene un mejor rendimiento del dinero y puede crear listas de precios con una vida útil más larga.

¿Qué tipo de cambio usar… el de venta o el de compra? El manejo de precios en divisas suele ser confuso para las empresas y personas que se inician en la exportación, particularmente porque las pequeñas y medianas empresas en México tienen costos de producción y administración en pesos al tiempo que deben vender en otra moneda, por lo que usualmente convierten directamente su precio EXW en pesos a esa moneda. Dando un sentido práctico al asunto, una opción válida en operaciones esporádicas es hacer lo siguiente:

1. Tomar el tipo de cambio al que nos vayan a pagar las divisas (el de compra). 2. Considerar que el tipo de cambio varía todos los días, por lo que se hace necesario tener un “colchón” a la baja, esto es, que en lugar de hacer nuestros cálculos con el tipo de cambio del día tomemos un número que represente algunos centavos hacia abajo.


Aspectos comerciales

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Por ejemplo, si el tipo de cambio del dólar está a 11 pesos, podemos calcular nuestros precios con un tipo de cambio de 10.90 o 10.80 pesos por dólar. Esta “herramienta” nos ayuda principalmente a tener listas de precios estables, ya que de otra forma tendríamos que alterarlas todos los días. Cabe decir que mientras más bajo sea el tipo de cambio que tomemos, más caro se hace nuestro producto en el mercado internacional en la divisa seleccionada.

3. Para hacer el “colchón” es necesario tomar en cuenta la situación económica del país donde radica el exportador, la del país donde radica el importador y la situación de la empresa exportadora; todo ello desde perspectivas actuales y futuras en el corto y mediano plazo. Adicionalmente, se debe considerar el tipo de negocio y sus expectativas inmediatas que se derivan de la estrategia seleccionada por la empresa.

Para fines prácticos, en México se utilizan por lo común sólo dos divisas: el dólar estadounidense (USD) y el Euro. De hecho, comúnmente se maneja el USD, quedando el Euro sólo para negocios con países de la Unión Europea o sus vecinos inmediatos. La mayoría de las micro y pequeñas empresas de calzado en México tienen sus costeos realizados en pesos y lógicamente su precio de venta base (en fábrica) también en pesos; para vender a otros países usualmente convierten ese precio a una divisa y listo, tienen su precio de exportación; sin embargo, esta operación es válida solamente si las ventas son esporádicas (de vez en cuando) y el comprador acude al vendedor. Cuando se desea promover calzado en los mercados internacionales, hay que llevar listas de precios y se debe preparar de antemano el precio de cada modelo en una divisa y tomando en cuenta uno o varios Incoterms. Para hacer esto, es factible convertir los precios de pesos a una divisa, pero siempre tomando en cuenta dos cosas: el “colchón” del tipo de cambio del que ya se habló y la vida útil de las listas de precios.

Como podemos adivinar de los conceptos españoles, los métodos de construcción del precio son conceptualmente contrarios; en el “costing” o de origen a destino, se suman los costos de producción, administración, utilidad, distribución, etc., mientras que en el “pricing” o de destino a origen, se toma el precio del producto que se vende en el mercado de destino y se van desglosando o restando los costos de distribución, utilidad, administrativos, producción, etc. La utilidad del método de “pricing” radica en que permite saber a qué nivel de costos se debe llegar para poder ofertar el calzado a un precio competitivo en el mercado meta.

¿Qué hacer con el IVA?

Una de las principales barreras a las que las empresas mexicanas que no tienen programas de fomento al comercio exterior o de diferimento de aranceles se enfrentan al exportar es cómo manejar el pago de impuestos nacionales de insumos o componentes, especialmente del IVA (impuesto al valor agregado), en los productos de exportación. Si una empresa produce y exporta directamente, su dilema sobre el IVA es menor, ya que simplemente reflejará en su contabilidad como siempre los IVAs pagados por los insumos y facturará al cliente en el extranjero sin IVA, acreditándolo a favor en sus declaraciones al fisco. Sin embargo, esto en ocasiones puede representar una fuerte carga financiera (la empresa tiene que pagar ese IVA en vez de usarlo como capital de trabajo, por ejemplo, y generalmente no se regresa el dinero, sino que se acredita para ejercicios siguientes) que la empresa debe considerar dentro de las proyecciones financieras del negocio.

Aspectos comerciales

Pensando en una fijación de precio de exportación más elaborada, se pueden utilizar dos métodos llamados en inglés “costing” y “pricing”; en España y otros países latinos se les conoce simplemente como “costeo de origen a destino” y “costeo de destino a origen”.

Capítulo 5

Las listas de precios para exportación tienen una vida útil o vigencia que depende del tipo de producto que se pretenda vender y de su forma de comercialización. Por ejemplo, para productos de consumo que se mueven por temporadas de moda como el calzado, usualmente las listas de precios tienen una vida de tres a seis meses, dependiendo de cuántas temporadas maneje la empresa y el mercado meta.

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Aspectos comerciales

5.2.1. Determinación del precio de exportación por el método de “costing” Concepto y utilidad del costing

“Conociendo los costos y el margen de utilidad que se desea obtener, es posible definir a qué precio podría y tendría que venderse en el mercado (de otro país) para poderlo comparar con precios de productos equivalentes y ver si se es competitivo.” Si la empresa decide elaborar sus precio en base al “costing” o de origen a destino, entonces una metodología que se puede seguir para ello es la que se presenta a continuación. A) Paso 1: El precio en planta o EX Works

Paso 1

El precio en planta o EX Works

Costo de manufactura

Materia prima, mano de obra, envase, embalaje, electricidad, combustíbles, impuesos amortizaciones, etc. Incluye todos los gastos que la empresa hace para obtener su producto.

Utilidad o ganancia

Porcentaje determinado de la suma de los costos de manufactura. El margen de utilidad varía por tipo de producto y mercado (nacional o de exportación).

Costo de ventas

Documentación, impuestos, derechos, licencias, regalías, promoción, comisiones, etc. Estos costos no inciden en la obtención del producto, sino en su venta y distribución internacional.

Capítulo 5 Aspectos comerciales

Precio en planta o EXW

Con respecto al costo de ventas presentrado, la referencia es al costo de ventas de exportación: documentos para exportar, promoción internacional, comisiones de agentes o distribuidores en otros países, etc., ya que hay costos aparte de los de ventas nacionales. A menos que las ventas de exportación sean mayores que las nacionales, para el precio de exportación no es necesario (ni siempre recomendable) agregar absolutamente todos los costos en los que incurre la empresa porque algunos de ellos se cubren con la actividad de ventas nacional; tal es el caso de costos administrativos como la cuenta del teléfono local o nacional, las membresías a cámaras o asociaciones, amortizaciones, electricidad, IMSS, renta de local o nave, entre otros. Derivado de lo anterior, para hacer el producto competitivo por precio algunas empresas optan por utilizar el costeo marginal, que es básicamente eliminar del costeo del producto de exportación en forma total o parcial (por ejemplo, en un porcentaje) algunos costos que pueden ser cubiertos con las ventas nacionales.

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Se debe tener cuidado en que las ventas de exportación no eleven significativamente los costos que fueron marginados del precio o la empresa empezará a perder dinero y clientes. También se debe tener cuidado en que el precio no sea muy diferente al nacional, ya que de otra forma alguien en el país de destino puede demandar a la empresa por utilizar prácticas de comercio desleales como el “dumping”.


Aspectos comerciales

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B) Paso 2: El precio “F”. Hemos denominado a este punto precio “F”, porque integrará los costos en los que incurrirá el vendedor hasta entregarle la mercancía al transportista en un lugar determinado distinto a la planta, que es cuando utilizamos los Incoterms del grupo “F”.

Paso 2

Precio EXW

Gastos de poner la mercancía en el lugar convenido dentro del país de origen

El precio ”F”

Es el precio base o de punto de partida para poder cotizar o armar otro precios de acuerdo al lugar donde el vendedor le entregará la responsabilidad sobre la mercancía al comprador. Maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la bodega o patio de carga del trasportísta (FCA), o hasta el muelle (FAS y FOB); maniobras de descarga del camión, de enganche y carga de la mercancía al barco (no las de desenganche y acomodo en la bodega (FOB). Honorarios del agente aduanal mexicano.

Precio “F”: FCA, FAS o FOB

C) Paso 3: El precio “C”. En este punto se integrarán los costos de envío de la mercancía hasta el puerto de entrada en el país de destino (entiéndase “puerto de entrada” como el lugar donde arriba el medio de transporte en el país de destino para descargar, sin importar qué transporte sea).

Podemos decir que el precio “C” resulta del nivel de servicio que un comprador experimentado comúnmente espera de parte del vendedor, ya que las partes más complicadas del intercambio de mercancías son planeadas y ejecutadas por este último. Es en este punto donde sobre todo las empresas que exportan compitiendo por precio deben de enfocar sus cotizaciones, pues normalmente los compradores en estas situaciones esperan y dan por sentado que el precio que se les presenta incluye al menos la logística del envío del calzado hasta un determinado punto de entrada en su país.

Aspectos comerciales

Hacemos referencia a los Incoterms del grupo “C”, que le representa al vendedor tener que elaborar una estrategia logística que debe incluir los costos de maniobras, fletes y seguros hasta el puerto, ciudad o aeropuerto en el país de destino. Hay que considerar que si bien los precios “C” incluyen los gastos de envío, no incluyen gastos por desaduanamiento de la mercancía, ni maniobras de descarga del transporte.

Capítulo 5

A partir de este punto, la empresa empieza a agregar los gastos que va a haciendo para cumplir con los términos contratados con el comprador, pero no tiene por qué agregar más utilidad al precio; dicho de otra forma, a partir de aquí solamente se deben de agregar los gastos por darle un mayor servicio al comprador. Los precios “F” reflejan la forma más sencilla de servicio al comprador, y son lo que él esperaría como mínimo de parte del vendedor.

Cuando se trata de productos diferenciados, la clave está en demostrar que se puede dar el servicio sin complicaciones y que se tiene el conocimiento adecuado de cómo llegar al mercado meta en tiempo y forma, factor de particular importancia en el calzado debido a su manejo por temporadas específicas.

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Aspectos comerciales

Paso 3

Precio EXW Gastos de poner la mercancía en el lugar convenido en el país de destino

El precio “C”

Si va a enviar la mercancía por barco: maniobras, transporte terrestre y marítimo (CF o CIF). Más cobertura de riesgos (seguro) (CIF); todo hasta el puerto de destino. Si va a enviar la mercancía por otro medio: maniobras, transporte terrestre o aéreo (CPT o CIP). Más cobertura de riesgos (seguro) (CIP); todo hasta el lugar de destino.

Precio “C”: CF, CIF, CPT o CIP

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Para que quede más claro el concepto del precio “C”, se puede decir que el vendedor deberá poner la mercancía en un medio de transporte contratado y pagado por su cuenta, que pueda llevar el calzado hasta el punto de entrada acordado en el país de destino. El vendedor tiene además la opción, si así lo acordó con el comprador, de contratar un seguro contra pérdida o robo (del cual es beneficiario el comprador, ya que el vendedor está cobrando todos los gastos realizados dentro del precio de la mercancía). En ese caso el comprador está obligado a pagar el total de la factura emitida por el vendedor aún en caso de pérdida o robo de la mercancía, ya que él es el beneficiario del seguro.

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D) Paso 4: El precio “D”. Finalmente llegamos al precio “D”, que Con la excepción del Incoterm DAF, muy emrepresenta desde un nivel medio hasta pleado para exportar a los Estados Unidos el nivel máximo de servicio que el vendedor puede dar al comprador. En dejando la carga en la frontera cruzando la apocas palabras, con el precio “D” el duana mexicana, los importadores que manejan comprador entiende que el vendedor se hará cargo de todos los compras o pedidos constantes de proveedores gastos que resulten de enviarle la en el extranjero usualmente no esperan que se mercancía hasta el lugar que él indique (el barco, el muelle, su tienda, al- les cotice de esta forma... macén, bodega, fábrica, etc.); quedando únicamente los aranceles, impuestos y derechos aduanales por cubrir en todos salvo uno de los Incoterms, el DDP (que sí contempla su pago). Con la excepción del Incoterm DAF, muy empleado para exportar a los Estados Unidos dejando la carga en la frontera cruzando la aduana mexicana, los importadores que manejan compras o pedidos constantes de proveedores en el extranjero usualmente no esperan que se les cotice de esta forma, simplemente porque ellos pueden obtener mejores cotizaciones de maniobras, agente aduanal importador, transporte a su almacén y en general de todos los gastos en el proceso de importación a partir de que el transporte arribe al punto de entrada al país de destino (aduana terrestre, puerto o aeropuerto). Sin embargo, el ofrecer precios en estos términos implica dar a entender al comprador experimentado que la empresa es profesional y conoce bien su mercado, y para el importador ocasional o de volúmenes pequeños siempre resulta atractiva la posibilidad de poder recibir la mercancía en su almacén sin esfuerzo adicional de su parte.


Aspectos comerciales

Paso 4

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El precio “D”

Precio EXW Gastos de poner la mercancía en el lugar indicado por el comprador

Maniobras, transporte, seguros, honorarios de agentes aduanales (DAF, DES, DEQ , DDU o DDP). Puede además cubrir también los aranceles, impuestos y derechos de importación (DDP).

Precio “D”: DAF, DES, DEQ, DDU o DDP Calcular el precio en estos términos generalmente da una idea mucho más aproximada de si se es competitivo en el mercado de destino; cuando se compite por precio y se usa el método de “costing” es importante comparar los precios que se han calculado con los de la competencia y particularmente en este sentido es útil sacar el precio DDP. De esta manera se puede contemplar si el precio es adecuado para el mercado, ya que generalmente se tendrá que llegar con un precio ligeramente más bajo que el de los competidores (o al menos similar) para poder vender. Cuando la empresa utiliza una estrategia basada en la diferenciación, entonces la comparación de precios se debe hacer contra productos similares (no necesariamente iguales) en el mismo nicho o segmento de mercado al que se desee llegar, y siempre considerando las ventajas o diferencias que se tienen o de que las que se carecen para determinar si el precio es adecuado o no.

La desventaja de utilizar el método de “costing” para saber si el precio que se ha calculado es adecuado o no, es que si bien se pueden tener datos más o menos certeros hasta un Incoterm DDP, en adelante mientras más se avance en la cadena de distribución es más difícil poder desglosar y calcular los márgenes añadidos al del producto y, por lo tanto, la cifra a medida que se avanza en el proceso es más imprecisa; dicho de otra forma, si se comparan los precios calculados a nivel de un importador mayorista, la información obtenida tendrá mayor certeza que si se comparan los precios calculados a nivel del comercio detallista, simplemente porque hay mayor potencial para el error en los márgenes a considerar.

5.2.2. Determinación del precio de exportación por el método de “pricing” Concepto y utilidad del pricing

“A partir del precio de venta que se observa en el mercado destino se le restarán a este los costos que se generan de venta y distribución para ver si en función de los costos propios de la cadena de distribución y de los de producción, el margen que queda es suficiente y rentable.”

Aspectos comerciales

Cuando se ofrecerá producto que, como en el caso del calzado, está destinado a un consumidor final, puede llegarse a calcular mediante costing incluso cuál será el precio en aparador del producto, siempe y cuando se tengan datos de los márgenes que manejan los mayoristas, distribuidores y minoristas en la cadena de distribución. De esta forma, la comparación que se puede hacer con la competencia en cuanto a precios tiene todavía un mayor interés desde el punto de vista comercial para el exportador.

Capítulo 5

En este caso, cuando una empresa es nueva en un mercado el utilizar precios por debajo de los de los competidores es opcional, ya que lo más importante es resaltar las ventajas del producto que se está ofreciendo y/o ir construyendo la presencia de marca.

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El método de “pricing” o de “costeo de destino a origen” consiste básicamente en descontar o restar costos al precio final que se pretende analizar, para así llegar hasta desglosar el costo de producción e inclusive insumos del calzado de los competidores y poder realizar entonces una comparación con los costos del calzado de la propia empresa. Analizando a detalle la imagen siguiente, se puede adivinar que dado que existen varios precios a lo largo de la cadena de distribución el análisis puede ser sobre cualquiera de esos precios, dependiendo del resultado que se busque; más aún, el análisis estará subordinado al objetivo de penetración de la empresa en el canal de distribución. Si se compite por precio, lo más común entre las empresas de calzado es vender al importador mayorista, por lo que analizar precios más adelante en el canal no es necesario; por el contrario, si lo que se hace es tratar de competir por diferenciación favoreciendo la demanda hacia el calzado propio, entonces se hace indispensable tomar el dato desde el final del canal, con el detallista y el público consumidor. La mayor dificultad que presenta el método del “pricing” es obviamente conseguir los precios y los márgenes de cada costo o margen que se le ha sumado a lo largo de la cadena de distribución; por ejemplo, aunque los detallistas manejan estándares de márgenes de utilidad, es difícil saber en realidad la política de precios que maneja cada uno, puesto que no es lo mismo tener una zapatería tipo boutique, pequeña y exclusiva, que tener una cadena con presencia en diversos estados o provincias del mercado meta y que vende producto con un enfoque más masivo. En consecuencia, la investigación que se tiene que realizar para obtener información sobre esos márgenes es particularmente importante y suele ser muy focalizada. Imagen No. 34

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Capítulo 5

Proceso de implementación del método de “pricing”

Fuente: Elaboración propia

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Por último, hay que resaltar que al igual que en el “costing”, en el “pricing” mientras más se avanza en el canal de distribución – en este caso, hacia atrás-, la información tiende a ser menos precisa, teniendo una mayor probabilidad de error o distorsión.


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5.3. El contrato internacional: de compraventa, distribución y representación Aunque las órdenes de pedido escritas, las facturas, los comprobantes de transacciones monetarias y las cartas de crédito dan fe de las condiciones bajo las que vendedores y compradores intercambian mercancías por dinero, solamente el contrato (sea de compraventa, distribución o representación) establece con claridad las obligaciones y derechos de cada una de las partes involucradas, además de que por su naturaleza jurídica facilita la solución de controversias a nivel internacional.

La Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías es la instancia que regula la forma de este tipo de contratos a nivel internacional. Lo anterior indica que al menos en los países suscritos a esta convención el formato particularmente del contrato de compraventa contiene las mismas cláusulas. El contrato de compraventa básicamente regula el intercambio de mercancías por dinero, estipulando las condiciones y forma de pago; a nivel internacional implica además el traspaso de propiedad y obligaciones del vendedor al comprador en determinado momento durante el envío de los bienes de un país a otro y bajo qué circunstancias cualquiera de las partes cae en incumplimiento de lo prometido (anotando además cuáles serán las penalizaciones aplicables).

1. Nombre y dirección de las partes. Razón social, dirección fiscal, RFC o su equivalente, datos de constitución legal de la empresa, nombre del representante legal.

2. Producto, normas y características: nombre del producto y sus especificaciones técnicas, construcción, recios y tallas en que se proveerá, normas y/ o características nacionales e internacionales que cumple, clasificación arancelaria, modificaciones especiales que el comprador haya solicitado, tipo de envase acordado, por ejemplo.

3. Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando la unidad de medida (en este caso, generalmente pares, si bien puede también mencionarse como número de cajas maestras de embalaje).

4. Embalaje, etiquetado y marcas: Se deberá describir claramente en el contrato el cumplimiento del producto con respecto a exigencias legales en los países de origen y destino sobre información para el consumidor final que debe llevar el zapato (etiquetado), tipo y forma de embalaje autorizado y marcas requeridas en el mismo. Dentro de este punto, es importante mencionar el tipo de unitarización utilizada (caja maestra, tarimas).

5. Valor total del contrato: El valor total del contrato es la cantidad de dinero que se va a pagar por las mercancías y que debe mencionarse en letras y números, especificando la divisa utilizada.

6. Condiciones de entrega: Especificación del traspaso de responsabilidades, riesgos y costos sobre las mercancías objeto del contrato, de acuerdo a INCOTERMS (preferentemente versión 2000).

7. Descuentos y comisiones: Mencionar con detalle los porcentajes de descuento y comisiones, los motivos o razones de su aplicación, quien deberá pagarlos y a quién. Es importante aclarar sobre qué base se calcularán y si estarán o no incluidos en el precio pactado, según lo decidan conjuntamente las partes (vendedor y comprador).

Capítulo 5

Oferta, pedido y aceptación constituyen un contrato, aunque no se hagan en un documento único. El acuerdo al que llegan dos partes también constituye un contrato, se haya formalizado por escrito o no; la mayoría de países reconocen la validez de los contratos verbales.

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Existen muchos tipos de contrato de compraventa, por lo que es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportación; sin embargo, existen ciertas cláusulas generales que son indispensables para la elaboración de cualquier contrato, las cuales a continuación se detallan dado que pueden servir de referencia para redactar contratos propios de compraventa internacional:

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Capítulo 5

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8. Impuestos, aranceles y derechos: En relación directa con las condiciones de entrega (Incoterm), conviene especificar quien pagará los impuestos, aranceles y derechos por importar la mercancía al país de destino o, en su defecto, si el pago de estos rubros va incluido en el precio facturado.

9. Lugares: Mencionar claramente y en concordancia con el Incoterm pactado, el lugar o lugares donde se hará la entrega de la mercancía al transportista, el despacho de la mercancía (aduanas), y la entrega al comprador; adicionalmente, se puede indicar dónde será embarcada la mercancía y dónde se desembarcará (puertos de carga y descarga).

10.Fechas y períodos: Fecha de elaboración del contrato, de notificación de la emisión de una carta de crédito (si aplica) y fecha tope para presentación de documentos a partir de la fecha de embarque (ya sea para cobrar la carta de crédito o para solicitar el pago al comprador). Asimismo, se deben asentar fechas acordadas para el embarque del calzado y periodos contemplados para su entrega.

11.Remesas, transbordos y consolidaciones: Se debe especificar si el contrato contempla que los pedidos sean enviadas en remesas (entregas parciales) o no, si el transporte contempla algún transbordo (cambio de transporte en un punto geográfico específico), y si está permitido que la mercancía sea consolidada con otras (embarcada en el mismo transporte con otras mercancías).

12.Transporte: Descripción de las condiciones bajo las que se debe contratar el transporte, especificando (también en concordancia con el Incoterm usado) quién lo contrata y quién lo paga; además, hay que estipular si existen requerimientos especiales (por ejemplo, que se pida en embarques a EUA usar “caja de trailer americana”, o en embarques marítimos a Europa que el contenedor sea llenado directamente en la fábrica y no en el puerto).

13. Seguros: Hacer una descripción de las características del seguro, de acuerdo al Incoterm pactado y al medio de transporte contratado, mencionando beneficiario, condiciones, eventos cubiertos y duración, además de la suma asegurada y la divisa en que se pagará en caso de siniestro.

14.Documentos: Listar todos los documentos que deben acompañar a la mercancía, ya sea para fines aduanales, de inspección o de cobro: factura comercial, lista de empaque, B/L, certificado de origen, certificados de inspección, pedimento o cualquier otro que el comprador solicite. Es importante mencionar quién será responsable de redactar y emitir cada documento en la operación, para evitar desconocimiento de firmas “no autorizadas”.

15.Inspección: Estipular las condiciones de inspección de la mercancía objeto del contrato; se debe mencionar quién la realizará (persona u organización), con cargo a quién y cuál será su efecto en las condiciones de entrega y pago. Ambas partes deben acordar la naturaleza y método de inspección para el calzado, así como los parámetros a cumplir, antes de la expedición de la mercancía, con el fin de evitar inspecciones “subjetivas” y desacuerdos.

16.Licencias y permisos: Mencionar claramente si el tipo de calzado objeto del contrato requiere de alguna licencia o permiso para ser exportado, importado o comercializado en el país de destino.

17.Condiciones de pago: Es indispensable especificar si el pago de la factura será por anticipado, al contado o a crédito; además, debe de quedar muy claro el momento en que se efectuará el pago, siendo lo más común el pagar contra embarque y presentación de documentos, aunque hay quien paga hasta que haya recibido e inspeccionado la mercancía en su destino final. Se pueden estipular porcentajes del pago a ser cubiertos en determinado momento de la transacción, para por ejemplo gestionar anticipos.

18.Formas de Pago: Dentro de las condiciones de pago establecidas, se debe especificar la forma en que la factura será pagada, esto es, por medio de qué instrumento (carta de crédito, transferencia, cheque, etc.).

19. Garantía: En ocasiones, pueden pedirse garantías con respecto al calzado (por ejemplo, en el pegado de las suelas en el caso de calzado destinado a climas extremos); también pueden solicitarse garantías en cuanto a tiempos de entrega o condiciones del servicio. En este caso, se debe estipular el tipo, fecha de vencimiento y alcance de las mismas, pudiendo incluso recurrirse a solicitar una fianza o un depósito en garantía.

20. Causas de fuerza mayor o “actos de Dios”: Es necesario especificar qué circunstancias o sucesos liberan a las partes de las obligaciones y derechos establecidos en el contrato, por ser eventos completamente fuera del control de

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cualquiera de las partes, siendo eventos denominados “causas de fuerza mayor” o “actos de Dios” (literalmente, “Acts of God” en inglés). Usualmente son situaciones de la naturaleza, guerras e inestabilidad política las que caen dentro de esta clasificación; se debe establecer claramente qué medidas se tomarán en caso de ocurrir eventos de este tipo. Las causas de fuerza mayor pueden no eximir del pago de la mercancía al comprador en forma total o parcial, factor que debe ser considerado en este rubro.

21. Penalizaciones: Se debe especificar el tipo de penalizaciones a las que cada una de las partes se hace acreedora por incumplir sus obligaciones contractuales en cuanto a la entrega de la mercancía, pago o calidad y especificaciones no cumplidas, por ejemplo. Generalmente estas penalizaciones son de carácter monetario, por lo que el contrato debe cuantificar las cantidades que debe cubrir quien incumpla en el contrato o los descuentos que se aplicarán por cada daño o perjuicio derivado de la omisión. Es vital verificar que las condiciones pactadas en general en el contrato se puedan cumplir con relativa sencillez, ya que de lo contrario este punto puede resultar particularmente perjudicial para el exportador tanto en términos económicos como de reputación.

22. Recursos y jurisdicción: Es importante para ambas partes incluir alguna posibilidad de recursos (legales) en el contrato, en caso de incumplimiento de determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias pertinentes a la jurisdicción del contrato según la ley nacional aplicable, la cual debe dejarse en claro cuál es: la del país del vendedor (lo cual es lo mejor para éste), la del país del comprador (lo cual suele resultar en perjucio del vendedor) o un sitio “neutral”.

23. Arbitraje: En el contrato se debe especificar la instancia o instancias que fungirán como árbitro para la resolución de diferencias que puedan surgir entre las partes. Este arbitraje usualmente está a cargo de instancias internacionales, fuera de la jurisdicción de cualquiera de los países involucrados.

24. Idioma: Mencionar para efectos legales, qué idioma será el que prevalezca para la interpretación del contrato.

25. Firma de las partes: Dado que en la actualidad los pedidos, ofertas y aceptaciones de las mismas se hacen frecuentemente vía electrónica, muchas veces las operaciones se efectúan sin firma o no es posible constatar su autenticidad; en consecuencia, debe acordarse entre las partes previamente si será obligatorio el contar con documentos con firma autógrafa, firma en copia, o si tendrán validez documentos sin firma tradicional.

¿Qué se debe cuidar antes de firmar un contrato de compraventa?

Antes que nada, se debe dedicar tiempo a elaborar y/o revisar el contrato; no es algo que deba resolverse de un día para otro, y la empresa puede requerir de apoyo especializado. La intención de revisar un contrato de compraventa es primordialmente estar al tanto de si las condiciones estipuladas en él son convenientes o no para la empresa, por lo que debemos poner especial atención a:

1. La veracidad de los datos de la contraparte. Existen diversos servicios por internet que brindan información sobre compañías establecidas o personas con actividad empresarial en muchas partes del mundo (Dun&Bradstreet, por ejemplo).

2. Las fechas a las que hace referencia el contrato sobre todo en lo que se refiere a fechas de embarque y plazos para entrega del calzado.

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Cabe mencionar que es posible utilizar el contrato como un instrumento para sacar ventaja y aprovecharse de la contraparte, sobre todo si se sospecha que (como es común en México) la empresa no lo leerá completamente, aunque su naturaleza o propósito fundamental sea todo lo contrario.

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Cualquiera de las partes, el vendedor o el comprador, pueden redactar el contrato de compraventa; lo importante es que ambas revisen y analicen el documento con cuidado para que su versión final contenga condiciones satisfactorias para las dos.

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3. El Incoterm utilizado, los riesgos y obligaciones que implica; es una de las bases del contrato, ya que todas las cláusulas relacionadas con la entrega y pago de la mercancía dependen del mismo.

4. Las características del producto. Éstas deben ser de acuerdo a lo que se ofertó inicialmente y a lo que se confirmó mediante un pedido; si hay cambios de última hora, debieran documentarse en el mismo contrato.

5. Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones para el cobro puedan ser cumplidas por el vendedor simplemente por apegarse a las cláusulas del contrato y que la forma de pago no represente gastos adicionales o imposibilite la transacción.

6. Autorizaciones o restricciones para uso de marcas comerciales o licencias.

7. Limitaciones contractuales para vender en el país de destino a importadores distintos del que firma el contrato (verificar por ejemplo si se está aceptando la exclusividad en la venta, algo con lo que se debe ser muy cuidadoso).

8. Las penalizaciones. Es aquí donde la mayoría de los contratos enfocados a sacar ventaja de la contraparte esconden sus “trampas”, sobre todo si no se tiene cuidado con las fechas y términos de producción, inspección y embarque del calzado.

9. La jurisdicción y arbitraje. La jurisdicción depende de qué tan fuerte es el comprador (si es muy grande, impondrá su jurisdicción; en otros casos se puede negociar); el árbitro suele ser neutral (la OMC, la Cámara de Comercio Internacional).

10. Solicitud de garantías. Se debe ser muy cuidadoso cuando se incluyen, ya que su uso puede derivar en perjuicio de la contraparte con menor poder de negociación (hablando de exportación, el afectado suele ser el fabricante).

En el caso de las micro y pequñas empresas, es recomendable que cuando existan contratos de compraventa (o de cualquier otro tipo de transacción comercial) en las operaciones de la empresa éstos sean revisados por un abogado especializado en derecho mercantil internacional, sobre todo si el monto de la transacción es fuerte o si está comprometiéndose gran parte de la capacidad productiva y ventas de la empresa en ese proyecto en particular. Particularmente en el campo de las penalizaciones, vale la pena aclarar que más de una empresa de calzado ha perdido toda la utilidad de la operación (e incluso acaba “poniendo” dinero en el proyecto) cuando no puede cubrir los términos pactados y debe en forma continua pagar por su “incumplimiento del contrato”, sobre todo cuando se trabaja para o se vende a grandes importadores, corporativos y/o dueños de marcas con alcance internacional.

5.3.2. El contrato de distribución comercial “Contrato de concesión comercial es aquella convención por la cual un comerciante, denominado concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante o industrial denominado concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, la distribución de productos de los que se le ha concedido el monopolio de reventa” Román Lagazzi Aravena. Universidad Del Desarrollo. Facultad De Derecho. Concepción-Chile.1997


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1. Autorización para adquirir productos del concedente. El privilegio de adquirir productos del concedente es la base de la concesión y ésta no puede existir sin el derecho del concesionario de comprar para revender los productos del concedente en una zona determinada.

2. Prestación o explotación de la concesión a título personal. La prestación del servicio de pre y post venta a nombre, por cuenta y a riesgo del concesionario es otra finalidad común que ambas partes tienen en consideración al contratar.

3. Autonomía. El concesionario desempeña sus funciones con autonomía, ya que no depende jurídicamente del concedente; sin embargo, sí hay una subordinación técnica y económica que deja en el concedente la exclusividad de decisiones importantes, como por ejemplo determinar la zona en que el concesionario debe actuar, el modo de efectuar las ventas, el inventario de reposición que debe mantener, la determinación del precio sugerido de reventa y la participación del concesionario o su utilidad.

4. Exclusividad. El concesionario suele ser de hecho exclusivo en su zona (si bien en exportación no siempre es lo mejor), pudiendo serlo también por contrato. La exclusividad de producto implica como contraparte que el concesionario no debe comercializar productos similares a los del concedente pero de otra marca o proveedor, y comporta la obligación del concedente de sólo aprovisionar a sus concesionarios designados y no vender directamente al consumidor, con excepción de ciertas situaciones especiales (empleados, ventas a ciertos clientes con antigüedad, entre otras).

5. Control. Siendo el contrato de concesión una delegación de actividad, el control por parte del concedente de dicha actividad con respecto al producto distribuido es un elemento básico; con estos controles se pueden modificar las condiciones en que se presta la actividad en aspectos como precios, descuentos, materiales a utilizar en la promoción y venta, utilización de los emblemas e insignias del concedente y resultados esperados en monto, pares desplazados u otros indicadores (lo cual permite establecer pautas para evaluar al concesionario y considerar su continuidad o no como distribuidor del concedente).

No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque éstos últimos requieren de la aplicación de recursos de la empresa a la fase de comercialización; además, el representante sí está subordinado jurídicamente a la empresa, teniendo funciones específicas limitadas por contrato. Por otro lado, la ganancia del agente está en recibir un porcentaje o comisión por las ventas realizadas dentro de su territorio, sean hechas por él o no. Para hacer más clara la figura del contrato de distribución o concesión comercial, podemos enunciar las características que más saltan a la vista en la forma del documento:

a) El contrato de distribución limita la concesión a un territorio o zona geográfica la venta del producto distribuido. b) Tiene una vida limitada, la cual puede incluir un periodo de prueba y una duración estipulada en años sujeta a los resultados obtenidos del negocio de la concesión. c) La distribución del producto debe representar ventajas recíprocas; generalmente hay un monopolio de venta. d) No hay subordinación legal de ninguna de las partes, sólo comercial y técnica. e) La promoción y publicidad utilizada es una responsabilidad compartida. Generalmente el distribuidor hace la promoción por su cuenta, pero bajo las especificaciones del cliente y con material proporcionado por éste.

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Los contratos de distribución suelen ser una variante del contrato de compraventa; se le puede llamar también de “concesión comercial” o de “venta exclusiva”. Aunque hay diferencias significativas entre el contrato de distribución y el contrato “simple” o “regular” de compraventa internacional, los elementos que los conforman son prácticamente los mismos con algunos ajustes para adaptar el documento a la relación comercial entre las partes (por ejemplo, hay cláusulas en referencia a la territorialidad y la exclusividad que no siempre están contempladas en el contrato de compraventa típico). Los puntos básicos a adicionar son los siguientes:

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f) El concesionario utiliza la marca y el nombre comercial del concedente sin costo. g) El concesionario tiene restricciones o límites para manejar productos similares o competidores. h) Un distribuidor generalmente obtiene mejores condiciones de venta: plazos de crédito más largos, mejores tasas de interés, mejores precios, producto a consignación, etc. i) El concedente se ve limitado en sus relaciones comerciales dentro del territorio del distribuidor, ya que éstas deben pasar forzosamente por este último a menos que se acuerde lo contrario. En otras palabras, el concedente con frecuencia no debe venderle a nadie más dentro del territorio del distribuidor y está obligado a remitir los clientes de esa zona geográfica a éste.

La mayor ventaja que puede tener el uso de distribuidores es que se “asegura” la venta del producto en un área geográfica determinada sin tener que realizar inversiones en la apertura y mantenimiento de un canal de distribución propio, por lo que el costo de ventas se reduce significativamente; sin embargo, al no ser propio el canal de distribución la empresa, las ventas no son controladas por ésta y en caso de dar por terminada la relación con el distribuidor se corre el riesgo de cortar el acceso a esos canales (siendo una situación particularmente evidente en el caso de los distribuidores internacionales). Paradójicamente, para la empresa concedente entonces la mayor ventaja en el uso de distribuidores se vuelve al mismo tiempo la principal desventaja, por lo que un esquema de concesionarios o distribuidores debe ser evaluado y considerado con detenimiento antes de decidir si se pone en práctica.

5.3.3. El contrato de representación internacional Adicional a los contratos de compraventa y de distribución, el de representación internacional es una de las figuras más utilizadas por las empresas mexicanas que desarrollan una estrategia de ventas de exportación dentro del ramo del calzado.

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Inicialmente, es importante distinguir el término “representante” del de “agente”, ya que se utilizan indistintamente, creando confusión. El representante es una persona vinculada a la empresa por un contrato de trabajo, es en pocas palabras un empleado de la empresa a la que representa; sus funciones van más allá de la promoción y venta del producto, y se le suele llamar también comisionista. El agente, por su parte, es una persona o empresa que ha establecido un acuerdo de colaboración con otra empresa para crear, ampliar y administrar una cartera de clientes solamente.

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El representante actúa en nombre de su representado para actos de promoción, venta y cobranza, pudiendo además ampliar esa representación a actos de carácter legal y de relaciones públicas; todo como si fuese la empresa misma quien atiende tales asuntos. Dependiendo de la extensión territorial de un país, una empresa puede contratar a más de un representante y darles un territorio en exclusividad a cada uno. El representante puede trabajar para varias empresas al mismo tiempo; si éstas son competidoras, queda a discreción entre el comisionista y las empresas hasta dónde la exclusividad de sus servicios puede llegar. La diferencia fundamental entre el contrato de representación o comisión y los de compraventa o distribución, es que en el objeto del contrato en este caso es la prestación de un servicio, no el intercambio de bienes. Adicionalmente el contrato tiene las siguientes características:

a) Se describe puntualmente qué actividades o servicios realizará el comisionista en nombre de la empresa. b) Se estipula una contraprestación por los servicios (usualmente una comisión y no una cantidad fija, o una combinación de base más comisiones). La comisión por lo general conviene establecerla en función de las ventas cobradas, no facturadas, aunque pueden presentarse otros esquemas. c) Los gastos de representación son cubiertos por la empresa representada en forma total o parcial. d) El comisionista está obligado contractualmente a rendir cuentas de sus actividades. e) Los costos de venta y distribución son absorbidos por la empresa representada. f) El comisionista debe trabajar con el material promocional que la empresa representada le brinde y no lo puede modificar sin autorización expresa de la empresa (listas de precios, catálogos, folletos, etc.). g) Usualmente los contratos de comisión presentan una cláusula que establece un período de prueba para evaluar los servicios prestados por el comisionista, para proceder a trabajar por periodos que pueden ser multianuales; es importante registrar qué vigencia temporal tendrá el contrato y bajo qué condiciones se da por terminado.


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Dependiendo del tipo de calzado y de la estrategia de la empresa para penetrar en el mercado, en la mayoría de los casos la contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entrada al canal de distribución en el país de destino sin acapararlo (como hace un distribuidor) y a la vez poniendo a la empresa directamente en él. Si surge la necesidad de cambiar de comisionista, generalmente se puede hacer sin que se afecte tanto el flujo de las ventas o la posición de la empresa en el canal de distribución. La mayor desventaja que posee el sistema de comisionista la presenta la selección del comisionista mismo, ya que no es fácil elegir a la persona conveniente para el trabajo cuando se trata de mercados desconocidos.

• Se deben observar cuidadosamente las cláusulas referentes a las contraprestaciones (pagos) y obligaciones de cada parte. • Corroborar la legislación y jurisdicción a la que se acogerá el contrato, y que regulará su vigencia. • En el caso de que la legislación que rija el contrato sea la del país de origen del exportador, se debe observar que las cláusulas en él no contravengan las leyes del país de la contraparte. • Siempre se deben pedir referencias (tan completas como sea posible, incluyendo financieras). • Independientemente del contrato, las legislaciones mercantiles en muchos países protegen extensivamente a quienes se dedican a ser agentes o representantes, factor que hay que tomar en cuenta. • Conviene registrar las marcas, diseños y patentes en el país que se desea penetrar antes de contratar los servicios de un distribuidor o de un comisionista. • Procurar no otorgar desde el principio de la relación comercial una exclusividad para todo el país a un solo comisionista. • Es vital dejar asentadas en el contrato en forma muy clara las razones por las que puede ser rescindido; de lo contrario y gracias a la protección que algunos países dan a esta figura, se tendrán que pagar penalizaciones e indemnizaciones aún cuando el desempeño del representante o agente no haya sido del todo satisfactorio. • Si llega a rescindirse el contrato, hay también que considerar que siempre será mejor llegar a un arreglo monetario con la contraparte que arriesgarse a perder la porción de mercado ganada. • Al igual que cuando se contrata un empleado, hay que evaluar varias opciones antes de contratar a un agente o representante. • La antigüedad, el tamaño de su cartera de clientes (si la tiene o la empresa la requiere), la experiencia en el sector, su preparación profesional, el porcentaje de comisión pretendido, el tamaño de su cartera de representados, los recursos con los que cuenta para realizar su actividad y el tipo de productos que maneja son los puntos principales a evaluar al contratar a un agente o representante.

No se deje llevar por las apariencias ni el discurso de la empresa o persona con la que esté negociando una representación; siempre utilice información de fuentes externas para conocerle mejor.

No se deje llevar por las apariencias ni el discurso de la empresa o persona con la que esté negociando una representación. No se fíe. No se fíe, ya que en el negocio de las ventas internacionales hay tanto personas que brindan excelente servicio, como quienes buscan solamente sacar ventaja y aprovecharse. Recuerde que un contrato ante todo son obligaciones y derechos.

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¿En qué poner más atención cuando se contrata a un representante o se hace un acuerdo de distribución en otro país?

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5.4. Formas de pago. Las cartas de crédito y otros métodos: ventajas y desventajas Formas de pago internacionales

Moyens de paiement internationale

International methods of payment

1.Carta de crédito / Crédito documentario 2. Crédito abierto 3. Transferencia 4. Anticipos 5. Documentos negociables: Che- que, cobro documental 6. Factoraje

1. Lettre de crédit / Crédit documentaire 2. Crédit ouvert 3. Virement bancaire 4. Paiement anticipé 5. Titre négociable: Chèque, remise documentaire 6. Factoring

1. Letter of credit/Documentary credit 2. Open account 3. Bank transfer 4. Advanced payments 5. Negotiable instruments: Check, documentary draft 6. Factoring

En comercio internacional se utilizan regularmente diversas formas de cobrar el dinero que el comprador debe pagar las mercancías que ha adquirido. Ningún método o forma de pago está concebida para ser exclusivamente utilizada en transacciones nacionales o internacionales, sino que simplemente se adaptan a las condiciones de riesgo, costo y volumen/valor de la compraventa.

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El riesgo se refiere a la seguridad con que el intercambio comercial de bienes por dinero se completará con éxito, recibiendo el comprador la mercancía y el vendedor el pago por ésta; por otra parte, el costo de las transacciones varía de acuerdo a la forma de pago acordada, siendo lo normal que mientras más seguro sea el instrumento elegido, tenga mayor costo. El volumen y el valor del calzado objeto de la compraventa son importantes para elegir un método de pago porque el costo de este último repercute directamente en los costos totales del productos. Por eso, cuando los volúmenes o valores son “reducidos” (por tratarse de muestrarios, pedidos de prueba, etc.) se buscan formas de pago que sean lo más baratas posibles. Las formas de pago en transacciones internacionales más comunes son la carta de crédito, la transferencia bancaria (que se adapta a las condiciones pactadas entre las partes: anticipos, pagos contra entrega o embarque, etc.), los cheques y la cobranza documentaria.

Los créditos documentarios están regulados por la Cámara Internacional de Comercio (ICCI) a través de los “Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios” (URU).

Es necesario notar que aunque las formas de pago son prácticamente las mismas para transacciones nacionales e internacionales, existen diferencias notables entre ambos tipos de negocio debidas sobre todo al número de factores que influyen en el proceso de las ventas entre empresas localizadas en distintos países; estos factores pueden ser tanto externos como internos y de naturalezas tan distintas como las condiciones socioeconómicas de un país, la moneda de negociación o el Incoterm acordado entre las partes. Imagen No. 35 Esquema de riesgo en el pago

88 Fuente: Elaboración propia


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Generalmente, quienes manejan o fungen como intermediarios en el uso de los instrumentos de pago internacionales son los bancos. Dada la configuración del sistema bancario en México, donde la mayoría de los bancos forman parte de corporativos multinacionales, es relativamente sencillo encontrar bancos con instituciones corresponsales en el país de destino de la mercancía, lo cual facilita en cierta medida la negociación de la forma de pago.

5.4.1. La carta de crédito Llamada también crédito documentario, L/C ó C/D, es el instrumento de pago más comúnmente asociado al comercio internacional; irónicamente, su uso es menor que el de otras formas de pago entre las pequeñas y medianas empresas por la aparente complicación de su manejo y los costos que representa. Una carta de crédito es un compromiso formal de pago establecido por el comprador, con un banco como intermediario (banco emisor) y depositario de este crédito que tiene como beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador (banco confirmador) para que éste notifique y confirme el crédito, el cual pagará a su debido tiempo en nombre del importador. A fin de que este compromiso se haga efectivo (se pague), es necesario que el vendedor cumpla con una serie de requisitos previamente acordados con el comprador, los cuales generalmente están relacionados con el embarque de la mercancía objeto del intercambio y la presentación de una serie de documentos al banco confirmador.

Una carta de crédito puede ser considerada para fines legales como prueba de la existencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque no exista el contrato escrito.

La carta de crédito, a diferencia de otras formas de cobranza internacional, tiene una variedad de características particulares que la adaptan a las diversas situaciones que se presentan entre el vendedor y el comprador con el propósito de agilizar el pago, asegurarlo, dividirlo, darle plazos de tiempo, etc.

• Revocable o irrevocable (se escribe igual en inglés). Si la carta de crédito puede ser cancelada o modificada por el comprador durante cualquier momento desde su emisión hasta antes de su pago, se dice que es “revocable” (el importador no tiene obligación de notificar al exportador de cambios o cancelaciones); cuando no le es posible hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es “irrevocable”. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla al banco, este suele automáticamente suponer que se pide irrevocable.

• Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed). Cuando el exportador cree que existe algún riesgo de que la carta no vaya a ser pagada, puede solicitar al banco notificador que la “confirme”, esto es, que garantice que la carta será cubierta en tiempo y forma. La confirmación tiene un costo de parte del banco, el cual varía según el grado de riesgo percibido. Si la carta es “sin confirmar”, entonces será el banco emisor (el del importador) quien toma el compromiso de pagarla. En algunos países los bancos notificadores exigen al exportador contratar una póliza de seguro de pago para confirmar la carta de crédito (por ejemplo, en la Unión Europea).

• Plazo de pago a la vista o a plazos (payment terms). Se refiere al momento en que el banco emitirá el pago de la carta de crédito al exportador; usualmente se solicita que sea “a la vista” (“on sight”), lo que significa que se cubre al momento en que se presenten los documentos requeridos. Sin embargo y de acuerdo a la negociación que se realice, se puede dar también un plazo de tiempo para que el pago sea abonado (por ejemplo, a los 30, 60 ó 90 días).

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Estas características suelen ser acordadas o negociadas de antemano entre el vendedor y el comprador, ya que de hecho quien abre la carta de crédito es el importador (por eso se aconseja que el exportador revise junto con el importador el llenado de la solicitud para evitar errores o inserción de condiciones que no sean claras). Algunas de estas características son las siguientes:

Otros tipos de cartas de crédito que también pueden emplearse en transacciones internacionales son los siguientes:

• L/C Stand By. Son básicamente garantías de pago; cuando se pacta una forma de pago distinta a la L/C y el comprador incumple, entonces el exportador puede acudir al banco para hacer efectivo su cobro por medio de la carta de crédito abierta como garantía.

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• L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes incluye más de un embarque de los mismos productos, el importador puede abrir una L/C revolvente, esto es, que durante un período determinado de tiempo la carta esté abierta para su pago por cada embarque que el exportador envíe y el importador libere los documentos correspondientes. De esta forma se evita tener que abrir una carta por cada embarque.

• L/C transferibles. Son emitidas, por ejemplo, a favor de una empresa comercializadora, quien depende del productor para poder liberar el pago.

• L/C contra aceptación. Tiene la particularidad de que sin importar si hay confirmación o no, el banco emisor asume la responsabilidad de pagarla, una vez que se hayan revisado y aceptado los documentos.

• L/C back to back. Es un crédito que en lugar de hacerse efectivo el cobro, se utiliza como respaldo o garantía para que el beneficiario abra un nuevo crédito.

El exportador debe siempre solicitar al importador que la carta de crédito que abra sea irrevocable, porque de otra forma se arriesga a que el importador la cancele o modifique sin su consentimiento con la consiguiente imposibilidad de cobrarla. Debe también ser confirmada, ya que de esta forma el exportador asegura su pago, lo cual toma especial importancia cuando el comprador está localizado en países con condiciones sociales, económicas o políticas inestables; también se hace necesaria la confirmación porque las cartas de crédito no están exentas de falsificaciones o fraudes (sin importar la nacionalidad del comprador). Es aconsejable además que se especifique que la carta sea pagada “a la vista” (“on sight”), aunque el banco da esto también por sentado si el importador no da una instrucción diferente. El exportador debe verificar también la fecha de caducidad de la carta antes de aceptar, para que no vaya a vencer antes de que pueda presentar los documentos para cobrarla. Cuando existen diferencias entre lo que la carta de crédito especifica y lo que se escribió en los documentos, se dice que hay discrepancias; las cuales pueden ser de dos tipos: 1) Discrepancias de forma. Son aquellas que incluyen errores ortográficos, falta de alguna copia de un documento, descripciones incompletas de las mercancías; en fin, todas aquellas que no representan un perjuicio para el importador (cambio de clasificación arancelaria, imposibilidad de liberarlas de la aduana o de entrega de parte del transportista, pago de más impuestos, etc.). El banco en este caso está en posibilidad de obviarlas y liberar el pago sin autorización del importador (esto queda siempre sujeto a criterio del banco).

2) Discrepancias de fondo. Son las que afectan o perjudican la conclusión del intercambio comercial (crédito vencido, embarque tardío, descripción inexacta de las mercancías, facturación distinta a la de crédito, etc.). En este caso queda a decisión del importador si el banco libera o no el pago, teniendo dos condiciones para ello: un plazo de siete días naturales para rechazar el pago y no haber tomado posesión de la mercancía.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

90

El banco notificador cobrará al exportador por las discrepancias encontradas, por lo que se debe verificar el costo de éstas y procurar no incurrir en las mismas. Particularmente onerosas para los exportadores mexicanos de calzado suelen ser las discrepancias por entregar embarques parciales cuando no son permitidos, por embarcar después de la fecha acordada, o por no presentar todos los documentos solicitados por el comprador para presentación al banco (y que no siempre son requeridos para la operación en aduana, como por ejemplo, certificados de inspección del calzado embarcado). Asimismo, es común que las empresas del sector presenten documentos después del plazo acordado, situación que también se debe evitar.


Aspectos comerciales

91

¿Por cuáles conceptos cobra el banco en una L/C?

• Apertura: Comisión de apertura, utilización sobre el monto negociado, aceptación anual, modificaciones, prórrogas o incrementos, gastos de SWIFT, anulaciones. • Recepción: Comisión por notificación, por confirmación por cada 90 días o fracción, por pago sobre el monto negociado, por aceptación anual, por modificaciones: C/U (no incluye prórrogas o incrementos de montos), cancelaciones, discrepancias, transferencias, SWIFT, comunicaciones locales, gastos de mensajería, portes, cesiones. Las tarifas y conceptos varían de banco a banco

¿Por qué es necesario el contrato?

El contrato de compraventa o el de distribución, además de la función primordial de formalizar un negocio entre exportador e importador, sirve como instrumento de corroboración a ambas partes de que las condiciones estipuladas en la carta de crédito están en concordancia con las que se acordaron previamente. El contrato sirve al exportador para justificar una posible reclamación de pago, en el caso de que el importador incumpla aún cuando se utilice una carta de crédito.

Que las condiciones de la L/C concuerden con las del contrato de compraventa o distribución Que el tipo de crédito sea el acordado: irrevocable y confirmado Que los datos de las empresas involucradas estén correctos Que no haya condiciones inaceptables o fuera del control del exportador para cobrarla Que los documentos puedan obtenerse tal y como indica la L/C Que la descripción de los productos, los precios unitarios e importes totales sean los estipulados en el contrato Que quede claro el responsable por cargos no previstos Que los gastos bancarios corran por cuenta de la parte estipulada en el contrato Que las fechas de embarque y vencimiento de presentación de documentos permita un margen de tiempo suficiente para procesar el pedido, embarcarlo, obtener los documentos y presentarlos 10. Que los nombres de los puertos de embarque y desembarque o de los lugares de entrega de la mercancía sean correctos 11. Que la mercancía pueda enviarse en la forma señalada 12. Que los Incoterms sean los estipulados en el contrato y concuerden con la forma de transporte solicitada 13. Que se especifiquen los tipos de embarque (total o parcial) permitidos y si hay o no transbordos autorizados; si no se especifica, se entiende que son permitidos 14. Que se estipule, si la mercancía viajará en cubierta, que la L/C permita la carga “on deck” 15. Que el seguro coincida con el contrato 16. Que la L/C especifique si es pagadera a plazo o a la vista 17. Que la L/C sea utilizable en el país del exportador 18. Que se entregue una copia de las condiciones al agente aduanal

Aspectos comerciales

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Capítulo 5

¿Qué se debe cuidar al negociar una carta de crédito?

91


92

Aspectos comerciales

¿Qué información necesita el banco para abrir una carta de crédito?

El contenido general de una carta de crédito puede variar de país a país; sin embargo, a continuación se listan los puntos mínimos que debe contener:

• La fecha de emisión • Fecha y lugar de expiración • Tipo de crédito (irrevocable, stand by, transferible, etc.) • Datos completos del ordenante y del beneficiario • Divisa y monto de la operación • Tolerancia (% del importe del crédito) • Banco corresponsal • Forma de pago • Embarques y transbordos (se permiten o no) • Lugar de embarque • Lugar de destino • Fecha límite para embarcar • Incoterm • Descripción de las mercancías • Documentos a requerirse para el cobro • Condiciones especiales • Gastos en el exterior (discrepancias y otros)

La carta lleva además otros datos sobre instrucciones y bancos, pero éstos son proporcionados por el banco emisor. Imagen No. 36

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Ejemplo de carta de crédito

92 Fuente: Megabank Corporation


Aspectos comerciales

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¿Qué es un documento “clean” o limpio?

Este concepto se aplica al documento de transporte (B/L) y se refiere a que éste no traiga inscripciones o anotaciones añadidas a la información usual que debe contener; tales anotaciones suelen hacer referencia al estado defectuoso de las mercancías o de su embalaje, dando como resultado un B/L “sucio”. El importador puede objetar, retrasar o cancelar el pago de la carta de crédito si esta condición no se cumple (Art. 32 de usos y reglas uniformes para el manejo de cartas de crédito, Internacional Chamber of Commerce). Al brindar la descripción de las mercancías al banco emisor, es mejor que el importador ponga una descripción general y una referencia a una factura para evitar discrepancias (por ejemplo, se puede poner: “calzado según factura No. 354 del 3 de abril de 2006”). Los gastos en el país del beneficiario o exportador son por cuenta del beneficiario, incluyendo los originados por discrepancias, a menos que se hubiese acordado otra cosa entre las partes.

• Ventajas para el exportador: bajo riesgo, tiene diferentes modalidades, más segura de utilizar que cualquier otro método de cobranza. • Desventajas para el exportador: Desmotiva al importador por su costo y complicación de tramitar, requiere de buenas referencias crediticias de ambas partes, puede complicar las ventas, se necesita cierta preparación para su correcto manejo.

Nunca otorgue crédito a un comprador sin verificar sus referencias primero, y hágale saber a su cliente que existen costos financieros que se verán reflejados en el costo del producto.

• Ventajas para el exportador: Bajo costo, fácil manejo, atractivo para compradores. • Desventajas para el exportador: Muy alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, los intereses cobrados pueden hacer menos competitivo al producto, puede restar liquidez a la empresa exportadora.

5.4.3. Los documentos comerciales La cobranza por documentos comerciales, llamada también cobranza bancaria, tiene diversas formas, siendo las más comunes el cheque y el cobro documentario; éstos presentan un nivel intermedio de riesgo para el exportador, siendo relativamente fáciles de utilizar.

Aspectos comerciales

Llamado también “cuenta” de crédito, esta es la forma menos segura de cobrar para el exportador; sin embargo, es la que reporta más atractivo para el importador porque no tiene que cubrir inmediatamente el costo de la mercancía, sino hasta cumplido un plazo o fecha determinada ya después de haber recibido los documentos de respaldo de la mercancía y los de embarque. El crédito abierto se maneja usualmente con clientes a los que se ha tratado ya por algún tiempo, o de los que se está seguro de su condición moral y financiera (si es que esto puede asegurarse).

Capítulo 5

5.4.2. El crédito abierto

93


94

Aspectos comerciales

A) El cheque: En México el cheque personal o de empresa es aceptado en transacciones comerciales siempre que el comprador proporcione un número de identificación fiscal (equivalente al RFC) y éste sea asentado en la factura correspondiente; en la actualidad la mayoría de los bancos en México cuentan con el servicio de recepción y compensación de cheques extranjeros, habiendo en realidad pocos requisitos para su pago: monto máximo (varía según el banco), el cheque debe estar en dólares o Euros (depende del banco) y debe además cumplir con los requisitos legales del país de origen donde fue librado. En la práctica, es difícil que una institución bancaria acepte cheques de bancos localizados fuera de Norteamérica (Canadá o Estados Unidos) o de la Unión Europea. Además se debe tomar en cuenta que el banco cobra una comisión por este servicio.

• Ventajas para el exportador: Bajo costo, fácil manejo, prueba documental de un contrato de compraventa (escrito o verbal). • Desventajas para el exportador: Alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, lentitud para hacerse efectivo, depende también de la interpretación del banco, hay riesgo de pérdida del documento, puede haber dificultad para cobrarlo.

B) El cobro documentario: Después de la carta de crédito, la cobranza o cobro documentario es la forma de pago más asociada a las transacciones internacionales; se refiere básicamente a que el banco del exportador (banco cedente) actuando por cuenta y nombre de su cliente (el exportador) tramitará el pago de una determinada cantidad de dinero contra la presentación de documentos (generalmente los de embarque) ante el importador, para lo que utilizará los servicios de intermediación de un banco corresponsal (banco presentador) en el país del importador.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Existen dos modalidades de cobranza documentaria:

94

• Documentos contra pago. El importador cubrirá el monto facturado al momento en que se le presentan los documentos; es a la vista.

• Documentos contra aceptación. Al igual que en la modalidad anterior, se presentan los documentos al importador, sólo que en este caso se cubrirá el importe señalado al cumplirse un plazo de tiempo o una fecha; es una forma de crédito.

• Ventajas para el exportador: Bajo costo, manejo menos complicado que el de la carta de crédito, prueba documental de un contrato de compraventa (escrito o verbal), más seguro que el cheque. • Desventajas para el exportador: Riesgo de impago por cancelación unilateral del importador, exige alta confianza hacia el cliente

5.4.4. La transferencia bancaria La forma de pago más común para las micro y pequeñas empresas de calzado es la transferencia bancaria, debido a que es sencilla de usar y barata, por lo que no afecta el costo de los productos; sin embargo, es una modalidad con alto riesgo de no pago para el exportador. La transferencia es simplemente un traspaso de fondos entre cuentas bancarias, en este caso de la del importador a la del exportador; el primero solicita a su banco que transfiera una cantidad determinada a la cuenta de banco del exportador. Anteriormente se hacía mediante la transmisión de la solicitud entre bancos vía telex, y en la actualidad se realiza mediante el uso del código SWIFT.


Aspectos comerciales

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A manera de reducir el riesgo de no pago y de afianzar el compromiso de ambas partes, el exportador puede solicitar al importador el pago de un anticipo (un porcentaje del monto total, que generalmente es del 50%), dejando el resto pagadero contra la prueba de embarque. Regularmente y derivado de los bajos costos de utilizar la transferencia bancaria, cada parte paga los costos que le genera; para reducir aún más el riesgo, es conveniente que haya un contrato de por medio, pudiendo también contratarse seguros contra un eventual no pago del comprador con organismos como BANCOMEXT.

• Ventajas para el exportador: Bajo costo, no afecta el precio final del producto, rapidez en el trámite y la ejecución, muy sencilla de operar. • Desventajas para el exportador: Requiere de alta confianza en el importador, alto riesgo

5.4.5. El factoraje Llamado más comúnmente por su nombre en inglés, “factoring”, el factoraje es un instrumento de cobranza relativamente nuevo, que en México se utiliza desde hace apenas aproximadamente 16 años. A grandes rasgos, el factoraje es la cesión de los derechos de cobranza sobre una cuenta específica por parte del vendedor a una institución financiera, a cambio del pago adelantado de un porcentaje del valor de las facturas o documentos que acreditan la deuda. A las pequeñas y medianas empresas el factoraje les resulta de gran utilidad porque obtienen financiamiento a sus actividades comerciales sin tener que ofrecer garantías, ya que el financiamiento está garantizado por los documentos de cobranza mismos. El uso de este servicio no es muy amplio debido sobre todo al desconocimiento de parte de las empresas y a las altas tasas que las instituciones cobran por el servicio; por otro lado, siendo cada vez más reducido el margen de utilidad de las empresas, muchas no están dispuestas a ceder un porcentaje de la venta a cambio de liquidez.

Aspectos comerciales

• Desventajas para el exportador: Requiere de tener buenas referencias crediticias, se sacrifica un porcentaje de la utilidad.

Capítulo 5

• Ventajas para el exportador: Se obtiene financiamiento sin garantías, es relativamente fácil de manejar.

95


La exportación de producto terminado y la importación de insumos

97

6. La exportación de producto terminado y la importación de insumos Una de las ventajas estratégicas que México tiene para ser competitivo con sus productos en el mercado global y a la vez ser atractivo para la inversión extranjera, es que es el país con más acuerdos comerciales en vigor y a la vez es participante activo en las organizaciones multinacionales de comercio más importantes del planeta.

México en la actualidad tiene firmados y en activo 13 acuerdos comerciales que incluyen a 45 países en Norteamérica, Centroamérica, Sudamérica, Europa, Oriente Medio y Asia (solían ser 46, pero en el 2006 Venezuela se retira del TLC-G3: México-Colombia-Venezuela). Se opera en la actualidad con tres modalidades de acuerdo comercial: el tratado de libre comercio, el acuerdo de complementación económica y el acuerdo de asociación económica. Imagen No. 37

Acuerdos comerciales suscritos or México (con fecha de entrada en vigor)

*Venezuela se retiró del G3 en el año 2006, las relaciones comerciales con México ahora son anivel de SGP **Austria, Alemania, Bélgica, Chipre, Dinamarca, España, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Hungría, Italia, Irlanda, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, República Eslovaca, Suecia. *** Islandia, Noruega, Suiza, Liechtenstein

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

6.1. Acuerdos comerciales suscritos por México

Capítulo 6

Lo anterior hace que los productos originarios de México tengan preferencias arancelarias (pagan menos o ningún arancel de importación) en las principales economías del planeta, además de tener menos barreras no arancelarias o administrativas que cumplir. Al mismo tiempo, las empresas mexicanas pueden proveerse de insumos en distintos países para hacer mejores productos y ser más competitivos tanto para venta nacional como para exportación.

97


98

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

De los acuerdos mencionados, casi todos los documentos caen dentro de la primera categoría (tratado de libre comercio); sólo el del Mercosur entra en la segunda, y el acuerdo con Japón es de asociación económica. Básicamente, las diferencias entre cada uno de los tipos de acuerdo es el alcance de la liberación comercial de bienes y servicios, la disminución de barreras no arancelarias y el grado de integración entre las economías firmantes. Por otro lado, los tratados de libre comercio pueden incluir cláusulas especiales respecto a la vida social o política de los socios.

6.1.1. Cómo interpretar los plazos de desgravación y calcular la tasa vigente

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

Cuando entra en vigor un acuerdo comercial, en pocos casos los impuestos de importación o aranceles se eliminan por completo de forma inmediata con el objetivo de no afectar negativamente a la planta productiva nacional ni al comercio (cosa que aplica particularmente en el caso de la industria del calzado). Generalmente lo que se hace es utilizar esquemas de eliminación gradual de aranceles, llamados “plazos de desgravación”, los cuales cuentan con diferentes “velocidades” de eliminación de aranceles.

98

Los plazos de desgravación se basan en las tarifas generales de importación y exportación de cada país, pudiendo quedar algunos productos excluidos del acuerdo comercial debido a su importancia estratégica en la economía del país o su delicada situación competitiva. Si bien el calzado rara vez se excluye, sí suele considerar plazos de desgravación que contemplan la protección de la planta productiva de los países firmantes, dando además concesiones a la economía considerada como más sensible. Otra característica de los plazos de desgravación es su efecto gradual en el tiempo, ya que la disminución de aranceles se hace al cumplimiento de un cierto periodo (usualmente un año) y fecha (en la mayoría de los casos el 1 de enero, aunque en el TLCUE es el 1 de julio de cada año). Esto significa que cada vez que el periodo y la fecha se cumplan, una parte del arancel se reducirá. El cálculo del arancel vigente se hace con base en el arancel inicial acordado en el tratado y vigente en la tarifa, el cual se divide en tantas partes iguales como periodos tenga el plazo de desgravación para ese producto (3 años, 5 años, 8 años, 10 años, etc.). Usualmente el primer periodo se descuenta inmediatamente al momento de entrado en vigor el acuerdo comercial, pero no siempre se conserva esa fecha como la oficial para las reducciones subsecuentes del arancel. Imagen No. 38

Ejemplo de aplicación de desgravación por TLC

Fuente: Elaboración propia

Los plazos de desgravación en cada acuerdo comercial están indicados por letras y/o números, pero se debe tener en cuenta que no necesariamente la misma letra utilizada en dos acuerdos diferentes significarán un plazo similar de desgravación; por ello, es importante consultar los plazos de desgravación descritos en el texto de cada uno de ellos.


La exportación de producto terminado y la importación de insumos

99

¿Cuándo será libre de arancel el calzado mexicano en los países que son sus socios comerciales? TLCAN • Estados Unidos: Salvo algunos productos con corte de hule o sintético, el resto del capítulo 64 está libre de arancel. • Canadá: Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel. COLOMBIA • Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel. COSTA RICA • Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel. BOLIVIA • Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel.

UNION EUROPEA • Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel. ISRAEL • Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel. TRIANGULO DEL NORTE • El Salvador: Casi todos los productos dentro del capítulo 64 tienen plazo “C8”, por lo que la tasa base se divide en 8 partes iguales a partir de la entrada en vigor del tratado, quedando libre de arancel a partir del 2008. • Guatemala: Casi todos los productos dentro del capítulo 64 tienen plazo “C10”, por lo que la tasa base se divide en 10 partes iguales a partir de la entrada en vigor del tratado, quedando libre de arancel a partir del 2010. • Honduras: Casi todos los productos dentro del capítulo 64 tienen plazo “C10”, por lo que la tasa base se divide en 10 partes iguales a partir de la entrada en vigor del tratado, quedando libre de arancel a partir del 2010. AELC

• Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel.

URUGUAY • A partir de su entrada en vigor en el año 2004, cada día 1 de marzo se reduce la tasa arancelaria 10%, estando en el 2006 reducida en un 30%. El capítulo 64 quedará libre de arancel en el año 2013. JAPON • Casi todos los productos dentro del capítulo 64 tienen plazo “B8”, por lo que la tasa base se divide en 8 partes iguales a partir de la entrada en vigor del tratado, quedando libre de arancel a partir del 2012; el calzado con corte de cuero tiene plazo “E”, en este caso el arancel permanecerá intacto hasta el onceavo año de aplicación del acuerdo, cuando será eliminado, quedando entonces libre de arancel en el año 2016

A continuación se presenta a manera de ejemplo el arancel que aplica para el año 2007 por cada acuerdo comercial para el calzado mexicano con la parte superior (corte) de cuero en diversas variantes, así como para partes para calzado hechas en México.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

CHILE • Todos los productos comprendidos dentro del capítulo 64 están libres de arancel.

Capítulo 6

NICARAGUA • La mayoría del calzado está en un plazo de desgravación a 10 años, por lo que el capítulo 64 quedará libre de arancel a partir del 1 de julio del 2007.

99


100 La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Tabla No. 11

Aranceles a pagar en el año 2007 en los países socios comerciales de México (Diversos tipos de calzado con corte de cuero y partes para calzado)

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

Fracción Arancelaria

100

Descripción

TLCAN

Colombia

Costa Rica

Bolivia

Nicaragua

Chile

Unión Europea

6403.12

Calzado para esquiar

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.19

Calzado deportivo

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.20

Sandalias

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.30

Con plataforma de madera

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.40

Con puntera de metal

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.51

Botines y botas

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.59

Calzado con suela de cuero natural

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.91

Botines Welt y botines deportivos

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6403.99

Los demás calzados

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6406.10

Cortes (partes superiores)

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6406.20

Suelas y tacones de caucho o plástico

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6406.91

Partes de madera

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6406.99

Las demás partes de otros materiales

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

Fracción Arancelaria

Descripción

Israel

Guatemala

El Salvador

Honduras

AELC

Uruguay

Japón

6403.12

Calzado para esquiar

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

0.0%

6403.19

Calzado deportivo

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

16.8%

6403.20

Sandalias

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

30.0%

6403.30

Con plataforma de madera

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

30.0%

6403.40

Con puntera de metal

0.0%

4.5%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

30.0%

6403.51

Botines y botas

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

30.0%

6403.59

Calzado con suela de cuero natural

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

30.0%

6403.91

Botines Welt y botines deportivos

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

16.8%

6403.99

Los demás calzados

0.0%

8.4%

2.5%

6.0%

0.0%

12.0%

30.0%

6406.10

Cortes (partes superiores)

0.0%

3.0%

8.8%

3.0%

0.0%

12.0%

2.2%

6406.20

Suelas y tacones de caucho o plástico

0.0%

3.0%

8.8%

1.5%

0.0%

12.0%

2.2%

6406.91

Partes de madera

0.0%

0.0%

0.0%

1.5%

0.0%

12.0%

2.2%

6406.99

Las demás partes de otros materiales

0.0%

3.0%

8.8%

1.5%

0.0%

12.0%

2.2%

Fuente: Elaboración propia

Se eligió mostrar el ejemplo con el tipo de calzado señalado anteriormente porque es la línea de productos en el sector en que la industria mexicana ha demostrado ser más competitiva a nivel internacional, y en la que de acuerdo a estimaciones de diversos organismos nacionales e internacionales existe un mayor reconocimiento de producto. Salta a la vista que en la mayoría de los acuerdos el nivel arancelario es de 0%, lo cual es una importante ventaja que tiene que ser soportada por costos logísticos competitivos y una estrategia promocional y comercial efectiva en el mercado meta.

¿Son todos los acuerdos o tratados comerciales de México iguales? • No, cada tratado goza de características particulares que lo hacen único. • Dentro del TLCAN se eliminaron los cobros de derechos de aduana y el uso de programas de fomento a la exportación como la maquila o el pitex. • El TLCUE es el único que tratado que aumenta de tamaño, ya que conforme la Unión Europea va admitiendo más miembros, estos automáticamente se adhieren al tratado de libre comercio.


La exportación de producto terminado y la importación de insumos

101

•El TLCUE es el único tratado que contempla cláusulas políticas. •El TLC con Israel es el único que incluye fracciones arancelarias especiales basadas en motivos religiosos. •El TLC con Chile fue el único donde se eliminaron casi todos los aranceles de forma inmediata. •El calzado está excluido de los acuerdos de complementación económica con Brasil y el Mercosur. •Solo el acuerdo de asociación económica con Japón contempla cuotas restrictivas a la importación de calzado. •El TLC con Bolivia es el que acuerdo que contempla más plazos de desgravación en general. •Cada acuerdo comercial establece sus propias reglas de origen, tanto generales como particulares. •La mayoría de los tratados de libre comercio tienen su propio formato de certificado de origen.

El beneficio que un tratado de acuerdo comercial representa para las industrias de un país, no se limita a la posibilidad de exportar más, sino también de mejorar la planta productiva y hacerla más competitiva mediante la importación de maquinaria, partes, insumos y materias primas originarias.

(pieles terminadas y partes para calzado) Fracción Arancelaria

Descripción

TLCAN

Colombia

Costa Rica

Bolivia

Nicaragua

Chile

Unión Europea

4107.11

Piel de bovino plena flor sin dividir

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

1.0%

4107.12

Piel de bovino plena flor dividida

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

1.0%

4107.19

Piel de becerro

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

1.0%

4107.91

Las demás pieles plena flor sin dividir

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

1.0%

6406.10

Cortes (partes superiores)

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6406.20

Suelas y tacones de caucho o plástico

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6406.91

Partes de madera

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

6406.99

Las demás partes de otros materiales

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

Fracción Arancelaria

Descripción

Israel

Guatemala

El Salvador

Honduras

AELC

Uruguay

Japón

4107.11

Piel de bovino plena flor sin dividir

0.0%

0.8/0.0%

0.4/0.0%

0.4/0.0%

1.0%

0.0%

0.0%

4107.12

Piel de bovino plena flor dividida

0.0%

0.8/0.0%

0.4/0.0%

0.4/0.0%

1.0%

0.0%

0.0%

4107.19

Piel de becerro

0.0%

0.4/0.0%

0.4/0.0%

0.4/0.0%

1.0%

0.0%

0.0%

4107.91

Las demás pieles plena flor s/dividir

0.0%

0.4/0.0%

0.4/0.0%

0.4/0.0%

1.0%

0.0%

0.0%

6406.10

Cortes (partes superiores)

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

17.5%

26.2%

6406.20

Suelas y tacones de caucho o plástico

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

10.0%

26.2%

6406.91

Partes de madera

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

10.0%

26.2%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

10.0%

26.2%

6406.99

Las demás partes, otros materiales

Fuente: Elaboración propia

En este punto se debe hacer notar que de acuerdo a las reglas de origen establecidas en cada acuerdo comercial, el calzado que contiene partes o insumos de origen diferente a los países que integran el acuerdo, disminuyen la calidad de “producto originario” en forma gradual según el monto o porcentaje de esos insumos no originarios, hasta que ya no califique como tal. La elaboración, construcción o armado del calzado en territorio de los países que firman el acuerdo también es parte integral de esa certificación de origen, por lo que además de los materiales, la mano de obra también debe considerarse.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Aranceles a pagar en México en el año 2007 para los países socios comerciales

Capítulo 6

Tabla No. 12

101


102 La exportación de producto terminado y la importación de insumos

¿Ex o Excl?

Es frecuente ver estas abreviaciones en las listas de desgravación de los distintos acuerdos comerciales que México ha firmado, y frecuentemente son confundidas entre sí. “Ex” significa que el producto ha cumplido ya su etapa de desgravación y tiene arancel cero, esto es, ya está exento. Por otra parte, “Excl” significa excluido, esto es, que tal producto en particular no fue incluido en el acuerdo y por lo tanto no goza de preferencias arancelarias. La exclusión puede ser unilateral (aplicada solamente por una de las partes o países que firman el acuerdo).

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

6.1.2. Cuotas y cupos en los acuerdos comerciales suscritos por México

102

Tanto las cuotas como los cupos son restricciones no arancelarias cuantitativas que limitan dentro de un periodo de tiempo la cantidad de un producto específico que se puede importar a un país. Tanto las cuotas como los cupos se pueden manejar con distintos alcances, esto es, pueden ser globales (aplicarse a un producto sin importar su origen), bilaterales (dos países que restringen de mutuo acuerdo su intercambio comercial de un producto), o aplicables a un país determinado (restringir la entrada de producto proveniente de una nación en particular – por ejemplo, calzado proveniente de China). Si bien generalmente se tratan de evitar cuando dos o más países firman un acuerdo comercial (no importando su alcance), puede suceder que existan para proteger mercancías sensibles. Este tipo de barreras no arancelarias suelen administrarse mediante la concesión de licencias, las cuales el gobierno del país que aplica la medida subasta o sortea; las licencias en el caso del calzado suelen ser por un determinado número de pares.

¿Algún acuerdo comercial de México incluye cuotas o cupos?

Solamente el acuerdo de asociación económica con Japón contempla por parte de dicho país la implementación de una cuota al calzado mexicano. La cuota está contemplada para ser aplicada por un periodo de 11 años, estando ya establecida la cantidad de pares que se importarán durante cada uno de los primeros 5 años:

• 2005- 250,000 pares • 2006- 300,000 pares • 2007- 360,000 pares • 2008- 432,000 pares • 2009- 518,000 pares

A partir del 2009 y de mutuo acuerdo entre los gobiernos, se fijará la cuota para los años siguientes; si no hay acuerdo, se mantendrá la cuota del 2009. A partir del año 2015 se elimina el sistema de cuotas para calzado en este país.

El exportador mexicano de calzado debe tener en mente que la cuota de importación en Japón es manejada por empresas japonesas, por lo que no hay garantía de que los importadores japoneses la pidan o utilicen, ni indica que se haga más atractivo el producto mexicano para ellos.

6.2. Preferencias por Sistema Generalizado de Preferencias (SGPs) El sistema generalizado de preferencias es un programa impulsado por las Naciones Unidas con la finalidad de impulsar a economías menos desarrolladas mediante un trato arancelario preferente de parte de naciones con mayor poder económico.


La exportación de producto terminado y la importación de insumos

103

Estas preferencias arancelarias se otorgan con base en el desarrollo de la economía de un país, su situación política y su desarrollo tecnológico. Una parte importante para el otorgamiento de estos beneficios es el “buen” comportamiento del país que lo recibe (democracia, rechazo al terrorismo, sin industria armamentista, sin industria nuclear sospechosa, etc.)

¿Qué países tienen un sistema de preferencias arancelarias?

• • • • • •

Nueva Zelanda Noruega Federación Rusa Turquía Suiza Estados Unidos

El SGP se refiere básicamente a otorgar una reducción de aranceles a determinados productos originarios de un país o región; esta reducción puede ir desde un pequeño porcentaje hasta la eliminación completa. No se debe confundir al arancel preferencial SGP con el arancel general que tiene cada país en su tarifa de importación.

¿Qué países otorgan a México preferencias arancelarias dentro del SGP?

• • • •

Bulgaria Canadá Unión Europea Japón

• • •

Nueva Zelanda Federación Rusa Turquía

En realidad, en el caso del calzado se suele preferir emplear las ventajas de los TLCs suscritos por México a las derivadas de un trato SGP, ya que es un producto de consumo que siempre obtiene ventajas arancelarias relativamente rápido en los mismos. Solamente en el caso de países con los que todavía no se tienen acuerdos comerciales es que convendría a un fabricante mexicano de calzado acogerse al arancel SGP.

6.3. Oportunidades de mercado para el calzado mexicano Dado que las condiciones actuales apuntan a que el sector tendrá una mayor pérdida de presencia comercial en el mercado estadounidense, es sumamente importante considerar los mercados alternos a los que el calzado mexicano puede dirigirse. Son de particular interés los mercados de la Unión Europea y Japón, al tratarse de países en los que hay un segmento importante de población con poder adquisitivo medio y alto que puede apreciar mejor el calzado con corte de cuero, evaluando factores como moda, comodidad, disponibilidad y duración por encima del factor precio. En Centro y Sudamérica, si bien han existido periodos en los que las exportaciones se incrementan, la realidad es que las ventas mexicanas de exportación dependen fuertemente del factor precio en la mayoría de los casos, por lo que esta región no es destino ideal para empresas que no son competitivas en costos. Los cinco países europeos a donde se exporta calzado mexicano son España, Italia, el Reino Unido, Alemania y Francia, representando hoy en día menos en el total de las exportaciones del sector de lo que representaban en la década de los 90; sin embargo, hay una tendencia ascendente en exportaciones sobre todo a Alemania, España y Francia, lo cual debe ser aprovechado por los fabricantes de calzado. En el caso de Japón, si bien las ventas todavía son mínimas, se espera impulsarlas a raíz del acuerdo recientemente suscrito.

6.3.1. Tipos de calzado más exportado por país Como una orientación general con respecto a qué tipo de calzado mexicano es más aceptado en qué países, se presenta una síntesis que refuerza el concepto de que la mayor demanda se centra en calzado con corte de cuero1. En esta categoría, se

1

PROCIC3+Visión 20/20, CICEG, León, Gto., 2006, págs 212-222

Capítulo 6

Australia Bulgaria Canadá Estonia Unión Europea Japón

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

• • • • • •

103


104 La exportación de producto terminado y la importación de insumos

observa una fuerte concentración en calzado con puntera metálica de protección, calzado para caballero Welt (sea bota, botín o choclo), calzado casual o de vestir para caballero en general (no Welt), y calzado para niños e infantes; todos son productos que ofrecen un mayor valor agregado y no necesariamente compiten por precio, siendo la diferenciación una característica que México puede ofrecer. Tabla No. 13

Tipos de calzado y sus partes exportados por México a algunos países de destino

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

Destino

104

Producto

Canadá

40% del calzado exportado a Canadá está en el rubro denominado “los demás calzados con puntera metálica de protección”, seguido del “calzado para niños e infantes, excepto Welt o de uso exclusivamente deportivo”. Las principales subpartidas exportadas son 6403 y 6406.

España

Las exportaciones están más pulverizadas en cuanto a productos; la mayor concentración con un 19% del total se dio en la categoría de “los demás calzados con puntera metálica de protección”, seguido del “calzado para niños e infantes”. Las principales subpartidas exportadas son 6403, 6406 y 6402.

Reino Unido

28% del calzado enviado a este país es “calzado para hombres o jóvenes” (excepto el que tenga una banda o aplicación similar pegada o moldeada a la suela y sobrepuesta al corte, el Welt y el de uso exclusivamente deportivo); el siguiente rubro más importante es el “calzado para niños e infantes”. Las principales subpartidas exportadas son 6403, 6406 y 6402.

Alemania

31% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes de construcción Welt”; el resto de los productos está presente en montos pulverizados en diversas clasificaciones. Las principales subpartidas exportadas son 6403 y 6405.

Francia

53% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes de construcción Welt”, seguido por el “calzado para niños e infantes, excepto Welt o de uso exclusivamente deportivo”. La principal subpartida exportada es la 6403.

Italia

41% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes de construcción Welt”, seguido por el “calzado para hombres o jóvenes, excepto Welt”. Las principales subpartidas exportadas son 6403 y 6406.

Japón

51% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes, de construcción Welt y no Welt”. seguido por el “calzado para hombres o jóvenes, excepto Welt”. Las principales subpartidas exportadas son 6403 y 6406.

Guatemala, Puerto Rico,

En estos países, el principal producto exportado son “suelas y tacones de caucho o plástico” (en porcentajes de predominio que van entre el 30% y el 50% del total exportado al país). Las dos principales subpartidas exportadas son 6403 y 6406.

Fuente: Elaboración propia con datos de la publicación PROCIC3+Visión 20/20


106 Logística de la distribución física internacional

7. Logística de la distribución física internacional La logística en general describe el proceso completo de movimiento de materiales, productos e información hacia, dentro y fuera de una empresa; es la parte del proceso en la Cadena de Suministro que planea, implanta y controla la eficiencia y efectividad de los flujos y almacenamiento de bienes, servicios e información desde el punto de origen hasta el punto de consumo, buscando satisfacer las necesidades de los clientes.

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

El interés en desarrollar un sistema logístico se deriva de dos objetivos básicos: 1. Dar un nivel adecuado de servicio al cliente 2. Lograr una operación fluida de conformidad con los requisitos del cliente

106

A través de la logística, se busca brindar un valor agregado en tiempo (por tener disponible el calzado en el momento justo) y lugar (por tenerlo disponible en el lugar indicado para que se compre), que derive en la posesión del producto. Es importante hacer el énfasis en un nivel “adecuado” de servicio, que implica dar exactamente lo que el cliente pide, ni más ni menos; si se da de menos, se queda mal, pero si se da de más como un favor, a la larga ese “extra” puede convertirse tácitamente en un elemento exigible (el día que no se ofrezca, quedará en el cliente la percepción de que no se cumplió). En el caso del calzado, pueden ser detalles tan sencillos como que en la caja de envase del par de zapatos se use papel de china de color en vez de blanco porque a alguien le pareció que “se veía mejor”; en el siguiente pedido, puede suceder que el cliente exija entonces el papel de china de color, y no se conforme con el blanco de menor precio que originalmente se le había cotizado. Pensando en transporte, puede ser que si se hacen entregas “express” porque en un momento dado se pueden hacer aunque no hayan sido lo acordado, el cliente luego exija que todo se le maneje y entregue de esa forma, ya que por percepción puede considerar en un futuro que le llega “tarde” un pedido que se le envía en la forma acordada originalmente. La logística ha buscado remontar los obstáculos que se presentan en el ámbito, siendo particularmente importante como disciplina a partir de los 50 y volviéndose vital a partir de los 90, cuando la eficiencia productiva y la globalización hacen fundamental la integración de todos los elementos que conforman la Cadena de Suministro.

Tendencias logísticas destacadas a partir de la segunda mitad del siglo XX

• Los costos de transportación se incrementan rápidamente a partir de los 70; se da desregulación en transportes • La eficiencia de producción llega a su máximo; no se pueden ya generar más ahorros en producción • Hay cambios fundamentales en manejo de inventarios; ya no los tienen los comerciantes • Proliferación de diversas líneas de productos, como resultado del enfoque de mercadotecnia • Apareció la tecnología computarizada para el control de operaciones y manejo múltiple de datos, incrementándose además el uso de computadoras por parte de los actores en el sistema • Interés del público por el reciclaje de productos, lo que obliga a desarrollar sistemas de logística inversa y transporte “ecológico”.


Logística de la distribución física internacional

107

Es la planeación logística la que permite, por ejemplo, que los comercializadores norteamericanos de calzado subcontraten sus producciones usando los materiales que ellos determinan en países como China, México y diversos destinos centroamericanos, coordinando sus proyectos para siempre contar con el zapato en tiempo y forma a pesar de las variaciones en tipo y calidad de manufactura, tiempos de entrega y tiempos de flete que tienen cada uno de los proveedores. En los 70, 80 y 90, la logística buscó la integración de los procesos para lograr una mayor eficiencia; a finales de los 90, se enfocó a la colaboración entre los distintos componentes del sistema. En el siglo XXI, el énfasis está en el factor flexibilidad sin olvidar la integración y la colaboración, destacando lo que se conoce como “adaptive networks” (redes adaptables e interactivas para la administración de cadenas de suministro).

¿Cuáles serían los componentes de un sistema logístico?

Dependiendo de la estrategia que la empresa contemple seguir (liderazgo en precio, liderazgo por diferenciación o enfoque) deben adaptarse las tácticas logísticas, ya que no se administra igual la cadena de suministro en cada uno de los casos y siempre hay que tomar en cuenta el impacto del binomio costo-servicio. A un mayor nivel de servicio se asocia un mayor costo, y a una reducción en costos se asocia una disminución en el nivel de servicio; como ejemplo de operaciones que dependen de esta relación está, por ejemplo, la administración de los inventarios de materiales y productos terminados, así como las políticas de transporte. En el caso de los inventarios, conviene recordar que para la mayoría de las empresas que buscan exportar o ya exportan es conveniente llevarlos con el método de Primeras Entradas, Primeras Salidas (PEPS), dado que es el solicitado por la autoridad cuando se aprueba la operación de programas de fomento por parte de las empresas.

7.1. La Distribución Física Internacional (DFI) Cuando se vende en mercados internacionales, se esperan tiempos más largos de tránsito y una menor consistencia en los envíos por la coordinación no presencial, la mayor cobertura en las distancias, la necesidad de mayor documentación por los cruces de aduana, y por las diferencias entre requisitos y normativas aplicables en diversos países. Debido a todos estos factores, los costos de la DFI pueden llegar a significar hasta una tercera parte del precio final del producto. La definición comúnmente aceptada para DFI y empleada por diversos autores1 , es: “Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional Justo a Tiempo (JAT) y con Calidad Total (CT), con conciencia ecológica”. Bajo este concepto, se tiene que cantidad requerida es surtir exactamente la que se solicitó (ni más ni menos), y el “menor costo total” no quiere decir necesariamente usar el medio de transporte más barato, sino desarrollar la planeación que resulte en el menor costo total para la empresa en tiempo y dinero sin dejar de cumplir con lo que el cliente ha solicitado. El proceso de la DFI se suele dividir en seis etapas, y es importante este proceso de análisis y planeación porque aunque en el calzado las diferencias en topografía no afectan particularmente al producto, las características del país afectan la selección del transporte; adicionalmente, hay que considerar la solución de problemas potenciales como robo, retraso y deterioro de la mercancía. RUIBAL, Alberto, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

1

Capítulo 7

• Pronósticos de demanda • Planeación de la producción • Compras • Ubicación de los locales • Otras actividades (incluyendo reciclajes y reprocesos)

Logística de la distribución física internacional

• Servicio al cliente • Manejo de inventarios • Transportación • Almacenaje y manejo de materiales • Empaque y embalaje • Procesamiento de información

107


108 Logística de la distribución física internacional

Imagen No. 39

Etapas de la Distribución Física Internacional

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Fuente: Elaboración propia

108

Dentro de este proceso, para poder establecer en forma adecuada los modos y medios de transporte más factibles además hay que considerar: 1) Tramos geográficos de la cadena logística 2) Contratos comerciales involucrados en la operación (los Incoterms se hacen presentes) 3) Operaciones y servicios que se otorgan a lo largo de la cadena de DFI (agentes aduanales, maniobras, almacenaje e inventarios, entre otros)

7.1.1. Tipo y naturaleza de la carga Carga, desde el punto de vista del transporte, es un conjunto de bienes o mercancías protegidas por un embalaje apropiado que facilita su rápida movilización. En calzado la unidad de carga se asume desde la caja de embalaje, comúnmente llamada también caja maestra o “caja master”. Imagen No. 40

Tipos de carga

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

Si bien hay diversos tipos de carga, como se presenta en la imagen anterior, el calzado de exportación suele ser carga unitarizada, ya que la mayoría de los compradores exigen que se embarque en cajas de embalaje que contienen un determinado número de pares, y es frecuente que se solicite su acomodo en tarimas o pallets para facilitar su transportación. En cuanto a su naturaleza, el calzado no aplica como producto perecedero, frágil (salvo contadas ocasiones), carga peligrosa o carga de dimensiones y pesos especiales; en consecuencia, su naturaleza no afecta el proceso de DFI particularmente, si bien


Logística de la distribución física internacional

109

debe cuidarse que no se moje, aplaste o raye, razón por la que se suele meter en el envase papel de china, bolsas de textil y, en ocasiones, rellenos y varitas para mantener la forma del calzado. Su valor como bien de consumo final hace que se preste atención a su embalaje y traslado porque debe llegar en buenas condiciones y a tiempo al mercado detallista.

7.1.2. Unitarización de la carga A) Envase y embalaje: En general, el calzado con corte de piel destinado a exportación suele envasarse en cajas de cartón; productos de menor valor agregado, como las sandalias plásticas o las pantuflas, pueden ir en bolsas de polietileno, pero un par de calzado con corte de piel suele venderse a un precio mayor y, en consecuencia, requiere de protección durante el transporte y de una cierta presentación ante el detallista y el público final (aunque éste no siempre se lleve la caja de zapatos a su casa). Las cajas de cartón corrugado son muy empleadas en el sector porque además de ser de buen precio y brindar una adecuada protección, pueden aprovecharse para plasmar la imagen gráfica de una marca o empresa. Ya sea que se venda con marca propia o por subcontratación, la caja es un vehículo que comunica la imagen y objetivos de la marca, pudiendo usarse como elemento de promoción y posicionamiento a lo largo de la cadena de distribución y ante el consumidor final. Como ya se comentó, también puede proyectarse una imagen de mayor formalidad o prestigio al ofrecer bolsitas textiles, papel de china y rellenos como elementos de protección adicionales (lo cual favorece, además, que el calzado llegue en perfectas condiciones a su destino).

Fuente: Programa TOPS

En consecuencia, la caja del zapato no debiera diseñarse solamente tomando en cuenta la numeración o talla del producto, sino también considerando cómo va a agruparse la carga para el transporte. No hay estándares en realidad para establecer la unitarización o agrupación de los envases en cajas maestras; es decir, las cajas de embalaje no necesariamente tienen que tener 12 pares de calzado cada una, pueden ser de seis, de ocho, de nueve... de lo que se requiera para que puedan posteriormente acomodarse de forma sencilla en la tarima, siempre y cuando no pese más de 25 kilos, el máximo internacional en peso para cajas maestras (en calzado es raro que se rebase este tope, dado que la mercancía suele tener mayor volumen que peso; de hecho, los problemas son más bien de acomodo porque frecuentemente hay cajas de grandes dimensiones). Es aconsejable que la empresa piense en la unitarización inclusive antes de presentar ofertas, pedidos mínimos y listas de precios a sus compradores, ya que entonces puede determinar qué cantidad de pares caben en su caja maestra y en una tarima, cotizar de antemano el costo de los fletes a diversos destinos y establecer en concordancia sus pedidos mínimos y precios escalonados.

Logística de la distribución física internacional

Imagen No. 41

Concepto de bloques en unitarización

Capítulo 7

Cuando se piensa en envases y embalajes, es importante contemplar el concepto de bloques que ya la mayoría de las empresas, almacenes y transportistas consideran; esto significa que la caja de envase debe caber exactamente en una caja de embalaje (o caja maestra) que a su vez debe de encajar aprovechando al máximo el espacio en una tarima o pallet, que a su vez encajará en una caja de trailer o contenedor.

109


110 Logística de la distribución física internacional

Si se va a trabajar con esquema de subcontratación, suele ser el comprador el que indica cómo debe de envasarse y embalarse el calzado, dando inclusive los datos de los “proveedores oficiales”; en este caso, al fabricante solamente le queda cumplir con las especificaciones. Los transportistas, por otro lado, pueden también tener ciertos estándares de preferencia en cuanto a la forma en que está embalada la mercancía que recogerán.

¿Qué suelen solicitar los transportistas en el embalaje?

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

• Los transportistas cobran por peso y volumen; en consecuencia, exigen que aparezcan estos datos en los paquetes o tarimas que van a desplazar. El volumen se da en términos de largo (l), ancho (a) y alto (h). • Las marcas de manejo son requeridas por seguridad, ya que si no se ponen estas marcas, la transportista y/o almacenadora no se harán responsables por el maltrato del calzado o su inadecuado almacenaje. • Se solicita que los paquetes vengan bien embalados o unitarizados; algunas empresas transportistas rechazan la carga que está agrupada de forma precaria, o cobran un extra por reagrupar la mercancía.

110

Hoy en día, entre 80% y 90% de los envases y embalajes en el sector son de cartón, material que tiene muchas ventajas, siendo entre otras las siguientes: • Bajo costo y alto beneficio, poco peso (importante para la cuestión del flete) • Óptimo para unificar envases individuales • Anclaje y durabilidad de tintas impresas y adhesivos • No es conductor térmico • Capaz de recibir recubrimientos de barniz, cera, parafina, asbesto o asfalto, incrementando su resistencia estructural y barrera contra la humedad • Reciclable 100% El cartón como envase y embalaje es un elemento ambientalmente amigable y esto es importante en los mercados de los países más desarrollados; fabricantes como Timberland en EUA, por ejemplo, han llegado al extremo de proponer la introducción de cajas de zapato hechos con fibras post-consumidor 100% recicladas, sin adhesivos químicos y usando únicamente tintas con base de soya (no contaminantes). El cartón puede considerarse como una variante del papel, y dependiendo de la forma en que se manufacture puede ser de una sola capa (en máquina Fourdrinier) o de varias capas (si se fabrica en máquina de cilindros). B) El cartón como material para envase: De acuerdo a datos de la Facultad de Ingeniería de la UNAM, generalmente se considera que el cartón empleado como envase se divide en tres tipos: papel, cartulina y cartón. Las cartulinas se suelen manejar hasta los aproximadamente 10mm de espesor, si bien su calibre se determina en puntos, en donde un punto equivale a 0.001 pulgada, llegando el rango tradicional hasta los 40 puntos (equivalentes a los 10mm ya mencionados). Dependiendo del volumen y peso del calzado a envasar, se debe determinar el calibre de la cartulina o cartón a utilizar. También afecta en la selección si se tendrá o no una caja maestra, ya que entonces la caja de envase puede tener una menor resistencia. Si no hay caja maestra, el envase del calzado debiera ser de cartón más resistente. La orientación de la fibra (hilo) es importante porque influye en la resistencia del material; en la máquina Fourdrinier, la fibra queda mejor repartida, mientras que en la máquina de cilindros, la tendencia de la orientación es en sentido longitudinal. El peso del material también es importante, ya que en un mismo calibre se pueden tener diferentes pesos en papel, cartulina y cartón; las variedades que tienen mayor peso pueden tener más carga, pero también estar más compactadas, lo que deriva en un producto con mayor resistencia. Una vez seleccionadas las dimensiones y calibre del material, se procede a desarrollar el diseño de la impresión (que en calzado es muy común, siempre se pone en la caja de envase al menos el logotipo, nombre y/o colores corporativos de la marca


Logística de la distribución física internacional

111

o empresa) y el diseño del corte. Se debe considerar que entre más colores lleve la impresión, más veces pasa por rodillos, lo que resta fuerza al cartón; asimismo, el número y tipo de suajes que se hagan a la caja afecta su resistencia. Las cajas de calzado se entregan desarmadas para que ocupen menos espacio, pero ya vienen con los dobleces marcados y en ocasiones pre-engomadas, para que se armen en el momento que se requieran.

¿Qué tipos de cartón (cartulina) son más usados en cajas de envase?

Couché Cromekote Eurokote Cartoncillo gris Bikini Couché-madera

• Para caja plegadiza, material promocional • Para caja de alta calidad • Para caja de alta calidad • Caja colectiva tipo despachador y charola • Canastillas • Cajas rígidas, alimento congelado

C) El cartón como material para embalaje: El cartón corrugado está conformado en su estructura con dos elementos básicos: el “liner”, cara o forro, y el “medium” o material de flauta, que es el que forma el corrugado.2 El liner es de papel Kraft o semi-Kraft, y forma un perfil plano que ocupa toda la superficie de la hoja de cartón corrugado.

Imagen No. 42

Cartón corrugado, costado y superficie

Fuente: Cajas y Empaques Nacionales, SA

El medium presenta una construcción ondulada que se denomina “flauta”, y pegado con el liner forma una estructura continua de arcos que le brinda una gran resistencia, dado que las cargas que recibe se reparten sobre todos los arcos que forman el corrugado. Existen varios tipos y medidas de los arcos (flautas) tanto en la altura como en la distancia entre crestas o valles de las ondas que forman el corrugado; sin embargo, se acostumbra en México considerar cuatro variantes comerciales básicas. Asimismo, dependiendo del calibre del papel usado tanto en el liner como en el medium, se pueden tener diferentes tipos de cartón corrugado. Tabla No.14

Variantes comerciales en flautas de corrugado

Tipo de flauta

Altura en mm medium

No. de ondas por metro

A

4.76

±118

B

3.17

±167

C

3.97

±138

E

1.58

±315

Fuente: Facultad de Ingeniería, UNAM

Facultad de Ingeniería de la UNAM, México DF

2

Logística de la distribución física internacional

Sobre el perfil del liner se pega con adhesivo vegetal el papel corrugado o medium, y dependiendo de la forma en que se combinen el liner y medium es que se tienen las diferentes variedades del cartón corrugado.

Capítulo 7

El papel Kraft es fabricado con celulosa virgen, y está caracterizado por su alta resistencia; el papel semi-Kraft está fabricado en su mayor parte con papeles reciclados, y enfocado completamente al empaque y embalaje.

111


112 Logística de la distribución física internacional

Tabla No.15

Tipos de cartón corrugado según el calibre del papel usado Cartón corrugado

Liner

Corrugado/medium

Liner

7 kg

150 g/m2

135 g/m2

150 g/m2

9 kg

240 g/m2

135 g/m2

180 g/m2

11 kg

240 g/m2

135 g/m2

240 g/m2

14 kg

300 g/m2

135 g/m2

240 g/m2

16 kg

300 g/m2

135 g/m2

300 g/m2

Fuente: Facultad de Ingeniería, UNAM

Más de la mitad del mercado consume cartón de 7 kg; se emplea cuando hay que empacar productos de peso medio y se quiere tener un razonable margen de seguridad. En cuanto a precio, sin embargo, la diferencia es mínima con el cartón de 9 kg. Imagen No.43

Capítulo 7

Corte transversal de un corrugado Tipo C

Fuente: Fuerza Editorial, El cartón corrugado, material idóneo para el embalaje, por Gabriel Tlatenchi

Logística de la distribución física internacional

a) Flauta y una cara

112

El corrugado de una sola cara tiene una capa de liner y una de medium.

b) Flauta y doble cara

El corrugado de doble cara se forma adhiriendo una capa de liner a cada lado del medium (es, de hecho, la más utilizada en cajas de embalaje comunes).


Logística de la distribución física internacional

113

c) Flautas y doble pared

El corrugado de doble pared se forma mediante el acomodo de tres capas de liner alternadas con dos capas de medium.

d) Flautas y triple pared

Conviene siempre efectuar pruebas de resistencia, ya que en calzado las cajas suelen tener más volumen que peso, y muchos fabricantes asumen que pueden hacer las estibas sin problema cuando las cajas del nivel inferior sí pueden dañarse por todo el peso acumulado sobre ellas. Imagen No.44

Orientación de la flauta del corrugado en cajas de cartón

Fuente: Fuerza Editorial, El cartón corrugado, material idóneo para el embalaje, por Gabiel Tlatenchi

Dado que las cajas de embalaje en calzado no suelen ser vistas por el consumidor final, no tienen ya la proyección gráfica de la caja de envase; sin embargo, es importante el marcado de las mismas, para su correcta manipulación y entrega. En la tapa inferior y como referencia a futuro, deben venir los datos propios de la caja (fabricante, código de la caja, fecha de fabricación, medidas, contenido de fibra reciclada), además del sello de la resistencia que garantiza el fabricante y el sello de reciclabilidad. En las cajas corrugadas es importante obtener el mejor ajuste dimensional, para que duren más las cajas. Si no se toman en cuenta las tolerancias no se tendrán cajas con paneles a escuadra, con los consiguientes problemas que al acumular centímetros de error se tienen en los sistemas de almacenamiento y transporte.

Logística de la distribución física internacional

La construcción de la caja puede ser de flauta horizontal o vertical; la dirección que normalmente se acostumbra es la vertical, con el objetivo de soportar mejor el peso de las cajas que se acomodan sobre ellas al estibarse en las tarimas.

Capítulo 7

El corrugado de triple pared se forma mediante cuatro capas de liner alternadas con tres capas de corrugado.

113


114 Logística de la distribución física internacional

La caja pierde resistencia conforme tenga mayores dimensiones, o si una dimensión es significativamente mayor a las otras dos; en consecuencia, se suele recomendar que el lado más grande de una caja no sea más de 2.5 veces mayor al lado más pequeño de la misma. Las variables que determinan la resistencia, en resumen, son el tamaño y proporción, las propiedades del cartón, el proceso de armado empleado, el tipo de producto a embalar y el factor de reciclaje. Algunos de los tipos de caja de embalaje más comunes en el sector son los siguientes, considerando que las que deben requerir menor resistencia son pegadas, y cuando se requiere mayor resistencia se usan grapas para su armado: Imagen No.45

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Tipos de cajas de embalaje más comunes

Fuente: Cajas y Empaques nacionales, SA

A) Etiquetado y marcado de envase y embalaje: El etiquetado va en las cajas de envase, mientras que el marcado va en las cajas de embalaje; en este caso, el etiquetado de calzado requiere un mínimo de información en la caja individual de envase para facilitar la identificación de un producto que, de otra forma, se aprecia como idéntico desde su vista exterior. El formato puede variar, pero la información mínima es igual en todos los casos. Imagen No.46

Ejemplo de etiquetado de caja de envase de calzado

114 Fuente: Elaboración propia


Logística de la distribución física internacional

115

En lo que se refiere al marcado de cajas de embalaje, las condiciones son las que aplicarían a cualquier marcado de mercancía general de consumo final; sin embargo, los elementos mínimos están estipulados por normativas ISO de alcance internacional.

¿Qué debe incluirse por normativa en el mercado del embalaje?

• • • • • • • •

Nombre del remitente País de origen Marcas de manejo Marcas de precaución (si aplican) Datos del destinatario Número del embalaje (1/n) Marcas de peso Medidas de la caja (largo x ancho x alto)

La leyenda “Hecho en México” es de uso obligatorio para productos originarios del país, pudiendo ponerse en inglés o el idioma del país de destino; la norma NMX-Z-9-1978 establece y describe el emblema (la leyenda y la figura gráfica que la acompaña). En la norma se menciona la forma, dimensiones y proporción del emblema; la figura gráfica no es obligatoria, pero es frecuente ponerla, y en el Acuerdo 26/04/2004 se presenta un gráfico alternativo que también puede usarse. Imagen No.47

Capítulo 7

Emblemas de “Hecho en México”

Las marcas deben inscribirse con caracteres grandes, gruesos y claros, de fácil lectura. Debe utilizarse tinta indeleble, siendo aconsejable emplear expresiones internacionales en inglés y en el idioma del país de destino, de preferencia usando gráficos cuando se pueda. El tipo de letra puede ser seleccionado entre las familias tipográficas Helvética media, Futura media o Grotesca. Imagen No.48

Ejemplo de marcado de caja de embalaje

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Fuente: Secretaría de Economía

115 Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional


116 Logística de la distribución física internacional

En este caso, las marcas de identificación y manipulación son las más importantes; las de manipulación deben estar impresas en tinta de color oscuro en la parte superior izquierda de la cara y su tamaño debe superar los 10 centímetros (cada una). Imagen No.49

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Capítulo 7

Ejemplos de marcas de manipulación para embalaje

116

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

En general, se recomienda que las cuatro caras de la caja de embalaje vayan marcadas con todos los datos, para evitar errores u ocultamiento de datos al unitarizar las cajas en tarimas o cargarlas en camiones; si esto no es posible, cuando menos debieran de estar en dos lados opuestos. No se deben poner datos vitales en la parte superior que no estén ya en los laterales, porque se ocultarán cuando se estiben unas cajas sobre otras. En ocasiones, los contratistas o compradores solicitan agregar etiquetas con códigos de barras a las cajas maestras, en cuyo caso se deberán de seguir las instrucciones que ellos den con respecto a dónde deben colocarse (generalmente es a una altura y distancia específica del costado de la caja, ya que frecuentemente en centros de distribución internacionales las etiquetas se leen en forma mecanizada, no manual). Puede darse inclusive el caso de que el contratista o comprador solicite la hechura de cajas de embarque bajo sus especificaciones y con su proveedor. B) Uso de tarimas o pallets: Un pallet o tarima es una plataforma de carga que consiste en dos bases separadas entre sí por soportes, o una base única apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de camiones montacargas o camiones paleteros. Agrupar el calzado en tarimas permite que pueda ser enviado por cualquier tipo de transporte, facilita el manipuleo mecanizado de la carga, protege el producto frecuentemente hasta que llega al minorista, y son relativamente baratos y fáciles de conseguir (los pallets de madera económicos cuestan alrededor de 120 pesos, por ejemplo, aunque también se pueden rentar). Los materiales más comunes para fabricar tarimas son: • Metales: acero / aluminio • Plásticos: moldeados por inyección, poliestireno, moldeados (prensado). • Madera: tablero celular, aglomerado, contrachapeado (en este caso, hay que tener cuidado de que cumplan con la NOM 144-SEMARNAT-2005) • Combinados: acero y madera, acero y plástico, plástico y madera, etc.


Logística de la distribución física internacional

117

¿Qué características deben tener las tarimas de carga?

• Ser resistentes al manipuleo continuo, maltrato y daños accidentales en las maniobras de carga. • Poder sostener la carga sin flexionarse demasiado (los fabricantes estipulan cuánta carga puede soportar cada modelo de tarima). • Tener por sí mismas un peso que permita que se manipulen en forma manual cuando están sin carga. • Contar con medidas lo suficientemente exactas como para poder ser desplazadas por la maquinaria de manipuleo automático. • Deben resistir la intemperie, la humedad y, de ser posible, el fuego. La película plástica se utiliza para afianzar las cajas sobre la tarima y para asegurar que estén protegidas contra la humedad y el polvo, permitiendo que la carga no sufra daños si se queda por algún motivo a la intemperie sin agregar volumen o peso significativo. Hay diversos modelos o tipos de tarimas, si bien lo más común es usar las de doble cara (para evitar contratiempos de que están al derecho o al revés). En cuanto a su manipulación, pueden ser de dos entradas o de cuatro entradas; la ventaja de la de cuatro entradas es que no se tiene que cuidar la orientación de la tarima, porque de cualquier forma el montacargas la puede levantar, mientras que en la de dos entradas hay que cuidar de no bloquear los lados por donde se encajan las cuchillas del montacargas. Imagen No.50

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

El ancho de las tarimas suele ser de 120 cms debido a que los vehículos de carga tienen en promedio 240 cms de ancho, y siempre se acomodan dos tarimas sobre esta dimensión (es decir, en vehículos que se usan por completo, siempre cabe un número par de tarimas. En cuanto a su altura, suele rondar los 14 cms, y en general es la suficiente para permitir que entren cómodamente las cuchillas del montacargas. La longitud de la tarima es lo que sí se puede modificar; en México se llegó a utilizar una amplia variedad de medidas (de 94, 107, 114, 118, 131, 143, 148, 169 y 192 cms, por ejemplo) en esta dimensión. Sin embargo, con el incremento de transacciones comerciales con Estados Unidos, se ha popularizado el uso del llamado pallet americano, que viene en dos medidas básicas: 40 x 42 pulgadas (120 x 100 cms) y 42 x 42 pulgadas (120 x 120 cms).

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Algunos tipos de tarimas

117


118 Logística de la distribución física internacional

Si bien es factible buscar la tarima que mejor se acomode a las medidas de las cajas que ya se tienen, es también cierto que las tarimas americanas están pensadas para caber en los transportes sin desperdiciar espacio, y son el estándar manejado por los grandes contratistas e intermediarios comerciales. Aunque en México no es todavía lo más común entre las PyMEs el usar tarimas para el traslado de la carga, dado que el calzado no es una mercancía de dimensiones o pesos especiales y en embarques internacionales casi todos los compradores exigen una unitarización, lo más conveniente es usar la tarima americana y así evitar problemas de maltrato por manipuleo. Imagen No.51

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Ejemplo de carga unitarizada en tarimas en almacén

118

Fuente: Enfasis Logística

C) El uso de contenedores: Las tarimas se pueden acomodar en cajas de trailer (transporte terrestre mediante camiones de carga) o en contenedores (pensados cuando la carga va a recorrer tramos marítimos o se va a emplear transporte multimodal con combinación de terrestre-marítimo, ya sea ferrocarril o carretero). El transporte via ferrocarril no es tan común en el sector calzado, por lo que gran parte de la unitarización está pensada en función de tarimas que irán en cajas o contenedores. Los contenedores permiten el acarreo de la carga como una unidad indivisible, reduciendo el riesgo de maltrato y robo durante las maniobras que se llevan a cabo en el transporte. Esto favorece que las primas de seguros sean más bajas en mercancía contenedorizada, se agiliza el manipuleo en puertos de carga, y facilita las operaciones y almacenaje en patios de los puertos, ya que se pueden apilar y desplazar en carga y descarga relativamente rápido con grúas especializadas. Existen contenedores de superficie (para uso carretero, ferroviario y marítimo) y contenedores aéreos (cuyas dimensiones están pensadas específicamente para usarlos en determinado tipo de aeronaves).

¿Qué modalidades aplican para transporte en camión o contenedor?

• FCL / FTL (Full Container Load / Full Truck Load) – Se refiere a carga completa ya sea en contenedor o camión. Dentro de esta modalidad, un solo consignador renta el contenedor o camión para enviar carga a un solo consignatario o a varios (si se desconsolida la carga en destino). • LCL / LTL (Less than Container Load / Less than Truck Load) – Se refiere a carga parcial que la empresa transportista posteriormente consolida con la carga de otros consignadores que vaya al mismo destino. En este caso, la carga del camiòn o contenedor es enviada por distintos consignadores a varios consignatarios.

En el caso de los contenedores, vale la pena considerar que desde luego la tarifa que se cobra por un FCL es mejor que la que se cobra por un embarque LCL, por la sencilla razón de que la transportista asegura con camiones o contenedores completos


Logística de la distribución física internacional

119

el desplazamiento de un flujo seguro de carga y no desperdicia espacio en sus rutas; ese riesgo de que el camión se vaya a medio llenar es lo que encarece los envíos LCL en realidad. Aunque el transportista logre juntar la carga suficiente como para llenar camiones completos con la carga de varios consignadores cuyos clientes estén en el mismo destino, se sigue cobrando una tarifa LCL, que solamente puede llegar a ser más competitiva si es una ruta muy solicitada (por ejemplo, la León-Nuevo Laredo via carretera). Si bien hay diversos tipos de contenedores (de carga seca, con refrigeración o congelación, etc), destacan en cuanto a uso para el sector calzado los de carga seca (para mercancías generales). Cuando la carga se desplaza únicamente via carretera (siendo el caso más común el envío de zapatos a Estados Unidos) en vez de contenedores se suelen utilizar cajas de trailers, factor que se debe tener en cuenta al momento de hacer cálculos de carga a transportar porque la caja tiene medidas distintas a las que se tienen en contenedores de carga seca. Los contenedores se suelen categorizar de acuerdo a su longitud en 10, 20, 30 y 40 pies, si bien puede haber contenedores de otras dimensiones; los de 20 y 40 pies son los que más se usan por la facilidad para integrarlos en bloques sobre todo en las embarcaciones. En cuanto a las cajas del autotransporte, también es costumbre referirse a ellas de acuerdo a la longitud que tengan, siendo las longitudes más comerciales las de 28, 42, 48 y 53 pies.

Si bien el uso de tarimas no es obligatorio para proceder a la carga de una caja de trailer o contenedor, la realidad es que implican un importante ahorro en términos de tiempo; cargar un contenedor con cajas sueltas se puede llevar medio día, mientras que con carga unitarizada en tarimas y uso de montacargas, se puede llenar un contenedor en treinta minutos o menos. Imagen No.52

Logística de la distribución física internacional

Algunos tipos de contenedores

Capítulo 7

El ancho y alto de cajas y contenedores oscila entre los 2.20 y los 2.40 metros (con excepción de los contenedores llamados “High Cube”, que tienen una mayor altura), ya que deben ser de dimensiones relativamente estándar para que siempre les quepan dos tarimas a lo ancho y puedan circular en los modos de transporte previstos sin problemas (por ejemplo, las cajas y contenedores que circulan via terrestre por autopista tienen que caber por las casetas de peaje, puentes y pasos a desnivel, en los puertos las grúas tienen dimensiones específicas, y en los barcos se tienen que respetar los puntos de anclaje para contenedores en las cubiertas y bodegas.

119 Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de Distribución Física Internacional


120 Logística de la distribución física internacional

Tabla No.16 Tipo de caja

Ancho (m)

Alto (m)

Largo (m)

Capacidad (m3)

1⁄2 Puppy 14 pies

2.40

2.70

4.20

28

Puppy 28 pies

2.50

2.70

8.40

56

Caja 45 pies

2.40

2.90

13.70

86

Caja 48 pies

2.40

2.80

14.40

95

Caja 53 pies

2.50

2.50

16.20

100

Tipo de contenedor

Ancho (m)

Alto (m)

Largo (m)

Capacidad (m3)

Contenedor 20 pies DC

5.90

2.39

2.35

33.2

Contenedor 40 pies DC

12.02

2.39

2.35

67.7

Contenedor 40 pies HC

12.05

2.70

2.35

76

Contenedor 20 pies Reefer

5.49

2.27

2.26

28.2

Contenedor 40 pies Reefer

11.61

2.23

2.26

58.8

Contenedor 40 pies Flat Bed

11.85

1.95

2.40

55

Tipo de contenedor aéreo

Ancho (m)

Alto (m)

Largo (m)

Capacidad (m3)

Contenedor seco LD3

1.45

1.55

1.45

4.3

Contenedor seco LD7/9

2.16

1.55

3.10

10

Contenedor seco LD11

1.47

1.55

3.10

7

Contenedor con aislante LD3

1.45

1.55

1.45

4.3

Contenedor refrigerado LD7/9

2.94

1.43

2.02

8.6

Imagen No.53

Ejemplo de la información sobre contenedores proporcionada por las líneas aéreas

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Medidas de cajas de autotransporte, contenedores de superficie y contenedores aéreos

120 Fuente: Iberia


Logística de la distribución física internacional

121

Imagen No.54

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Ejemplo de la información sobre contenedores porporcionada por las navieras

Fuente: Maersk

121


122 Logística de la distribución física internacional

7.1.3. Modos y medios de transporte en México En México, gran parte de la carga se transporta via carretera, lo cual tiene que ver tanto con la disponibilidad y accesibilidad de este modo de transporte, como por el hecho de que gran parte de las exportaciones están destinadas a los Estados Unidos, pudiendo dejarse en muchos casos la mercancía directamente en la frontera. El transporte ferroviario es la segunda alternativa más empleada considerando el mismo destino principal en exportación, siendo la alternativa de costo razonable para trasladar grandes volúmenes por distancias muy largas.

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

El transporte marítimo ha ido perdiendo participación, ya que en los 90 comprendía poco más del 30% del manejo de carga en México; por su parte, el transporte aéreo, si bien ha ganado presencia en ciertos sectores (sobre todo a través de los movimientos realizados por consolidadores de carga como UPS, DHL y Federal Express) en realidad todavía tiene una mínima participación en cuanto al desplazamiento de carga total en México. Al seleccionar un modo de transporte, se debe tomar en cuenta no solamente la accesibilidad geográfica (es decir, si se va a España, desde luego que el transporte forzosamente tendrá que ser marítimo o aéreo), sino también factores que tienen que ver con la competitividad que tiene esa alternativa en costo, tiempo y servicio global. Esto implica que el transporte más barato no siempre es el mejor, ya que una entrega tardía, por ejemplo, puede resultar más cara que el pago de un flete aéreo.

Imagen No.55

Participación del transporte de carga en operaciones de carga internacional en México

Fuente: COFOCE, Guía de Logística

A fin de cuentas, el tipo de estrategia de la empresa y las necesidades del cliente serán en el caso del calzado lo que marcará la pauta en la selección del transporte, ya que el producto no es de naturaleza perecedera, frágil, peligrosa ni de pesos o dimensiones especiales en cuanto a su transportación, y cuando menos en el caso de transporte carretero, marítimo y aéreo se puede desplazar sin dificultad.

¿Qué factores se toman en cuenta en la selección de un modo y medio de transporte?

Factores específicos:

Otros factores a considerar:

• Flexibilidad en el servicio • Accesibilidad para realizar la carga / descarga • Rapidez en tiempos de tránsito • Seguridad durante el tránsito • Capacidad en volumen y peso • Tipos de carga que pueden ser llevados • Frecuencia del servicio • Continuidad de operaciones • Costo del embalaje necesario en ese transporte • Documentación necesaria • Competitividad en el precio con respecto a otros

• Nivel de servicio solicitado por el cliente • Tipo, naturaleza y valor de mercancía • Cuidados especiales que requiera el producto • Volumen y peso a desplazar • Alternativas geográficamente viables • Rutas disponibles con la frecuencia deseada • Servicios adicionales ofrecidos por el transportista • Costo de seguros • Costo total de la operación

122 Más el grado de riesgo en la ruta dependiendo del origen y destino de la mercancía.


Logística de la distribución física internacional

123

A) Transporte carretero: En el sector calzado, el transporte terrestre generalmente utilizado es el carretero, siendo además un transporte accesible y práctico para los esquemas que forman parte de la operación normal de las PyMEs. En este tipo de transporte se puede tener, como se ha mencionado, la modalidad de camión completo (FTL) o carga consolidada (LTL); evidentemente, el contratar un camión completo es más conveniente en términos de costo. Por otro lado, la disponibilidad tiene que ver con el flujo de mercancías que estén circulando hacia determinados mercados; en consecuencia, es mucho más fácil contratar flete carretero a Estados Unidos que a Guatemala, y los precios son mucho más competitivos en el primer caso. La red carretera nacional contempla conexiones desde el Bajío a puertos tanto del Pacífico (Manzanillo) como del Golfo (Altamira, Tampico, Veracruz); asimismo, hay rutas hacia el norte del país, siendo el punto de cruce más utilizado el de Nuevo Laredo-Laredo. Imagen No.56

Principales carreteras en México

1 México - Nogales 2 México - Nuevo Laredo 3 Querétaro - Cd. Juaréz 4 Acapulco - Tuxpan

1

5 México - Chetumal 3

6 Mazatlán - Matamoros

2

7 Manzanillo - Tampico 8 Acapulco - Veracruz 9 Veracruz - Monterrey 10 Transpeninsular

6

Capítulo 7

10

9

7

4

5

Fuente: SCT México

Desafortunadamente, hacia el sur las alternativas son limitadas, ya que la infraestructura carretera mexicana está fuertemente orientada desde hace muchos años hacia el norte por la tendencia a enviar la mayor parte de la mercancía que se fabrica en el país hacia los Estados Unidos. La versatilidad del transporte carretero consiste en: • Su facilidad de acceso a diversos puntos, lo que le permite ir a recoger la carga directamente a las empresas y entregarlas en destino con comodidad para el comprador • Su flexibilidad operativa • Su costo relativamente accesible • La facilidad de contratar tanto compañías establecidas como operadores independientes, según sean las necesidades de la empresa • La facilidad de su tramitación y contratación (hay pocos requisitos y documentos involucrados) B) Transporte Ferroviario: El transporte ferroviario en México, desarrollado en el siglo XIX, estuvo subutilizado durante muchos años, dándose su renovación a partir de las privatizaciones realizadas en la década de los 90 buscando eficientar su operación y renovar equipo e infraestructura en tendido de vías.

Logística de la distribución física internacional

8

123


124 Logística de la distribución física internacional

El uso del ferrocarril es conveniente cuando se pretende desplazar grandes volúmenes de carga a través de grandes distancias (500 kilómetros o más se considera como el estándar) con tarifas muy competitivas; sin embargo y como consecuencia de este uso por volumen, para su contratación se requiere al menos llenar un furgón (es decir, en Bajío no hay servicio de carga fraccionada o consolidada vía ferrocarril). Es un medio de transporte con mayores tiempos de tránsito que el transporte carretero, con la particularidad adicional de que no puede ofrecer servicio puerta a puerta a menos que se tenga una instalación acondicionada especialmente con espuela de ferrocarril en algún parque industrial con conexiones a las rutas deseadas. Todo lo anterior genera que la mayoría de las PyMEs de calzado se vean imposibilitadas para aprovechar esta alternativa, siendo la mayor parte de los clientes en este modo de transporte sobre todo las grandes empresas de otros sectores (automotriz, agroindustrial, de materiales para construcción, etc). Sin embargo, el medio está evolucionando, pudiendo pensarse que en un futuro pudiera aprovecharse sobre todo con la puesta en marcha del Puerto Interior de Guanajuato y el posible desarrollo de servicios de consolidación de carga ferroviaria. Imagen No.57

Principales rutas de trenes en México Calexico Mexicalli

Nogales

HERMOSILLO

Presidio Ojinaga Eagle pass Piedras Negras

CHIHUAHUA

Guaymas

Capítulo 7

TFM (Transportación Ferroviaria Mexicana) (Jun1997) FERROMEX (Febrero 1998) FERROCARRIL TRANSITSMICO FERROSUR (Diciembre 1998) CHIAPAS MAYAB COAHUILA - DURANGO

El Paso Cd. Juárez

Laredo Sufragio Escalón

Monclova

Los Mochis

TORREÓN

Topolobampo Culiacán

Brownsville

R. Arizpe

SALTILLO

Matamoros

MONTERREY

DURANGO

Cd. Victoria

Mazatlán

Logística de la distribución física internacional

ZACATECAS

124

Altamira Tampico

AGUASCALIENTES Tepic

GUANAJUATO Atotonilco

GUADALAJARA Irapuato

Manzanillo

COLIMA

MÉRIDA QUERÉTARO

CIUDAD DE MÉXICO

Lazaro Cárdenas

PUEBLA

VERACRUZ

Coatzacoalcos

Salinacruz

Fuente: SCT México

C) Transporte marítimo: El transporte marítimo es el modo de transporte internacional de mercancías más empleado a nivel mundial, si bien en México su presencia es menor que en otros países. Para su uso, necesariamente se depende de un enlace con transporte terrestre, ya que son pocas las empresas que se encuentran directamente en los puertos y cuentan con sus propios muelles de carga (caso concreto serían Cemex o Pemex). En el caso de mercancías para el consumo final, en años recientes ha evolucionado significativamente el mecanismo de carga hacia el uso de contenedores, ya que permite eficientar el desempeño de instalaciones portuarias y embarcaciones. Actualmente, inclusive el volumen de carga que manejan los puertos para valorar su desempeño se reporta en TEUs, unidades de medida equivalentes a un contenedor de veinte pies.


Logística de la distribución física internacional

125

La ventaja de este modo de transporte (aparte de ser el que más estandarizado está a nivel internacional, dado que hay comercio mundial via marítima desde el siglo XIX) es su gran capacidad de desplazamiento de volúmenes de mercancía y su adaptabilidad para admitir todo tipo de carga. Inclusive, con la existencia de los servicios de transportación marítima regular, se puede también enviar carga fraccionada o consolidada sin que se requiera llenar necesariamente un contenedor, factor que permite que las PyMEs de calzado sí puedan contemplar a este modo de transporte dentro de sus alternativas logísticas. Imagen No.58

Fuentes: Maersk, Shanghai Sea Port

D) Transporte aéreo: El transporte de carga aéreo en México es relativamente poco utilizado, tanto por la falta de instalaciones adecuadas salvo en pocas ciudades del país como por la percepción de que es un servicio de muy alto costo que no siempre puede repercutirse en el precio del producto. En el caso del calzado, sin embargo, puede resultar una alternativa viable, sobre todo con la prestación de servicios de consolidación de carga aérea que han detonado empresas antes enfocadas a mensajería (como Federal Express, DHL y UPS) que han buscado posicionarse como socios logísticos estratégicos para las PyMES en México. Las líneas aéreas regulares también han estado ampliando el aprovechamiento de sus aeronaves (siendo casos concretos American Airlines, Continental Airlines, el servicio de Aeromexpress con la alianza de Aeroméxico y Mexicana, entre otros) transportando carga además de pasajeros, y en casos que lo ameritan, destinando aeronaves especialmente a ciertas rutas para determinada mercancía. Las ventajas de este modo de transporte son, ante todo, la rapidez con que puede prestarse el servicio y la flexibilidad del mismo. Otro detalle a favor es que la manipulación de la carga es mucho menor en el caso del transporte aéreo, lo cual es atractivo en términos de conservación de los productos cuando se trata de bienes de consumo final. Aunque las tarifas suelen ser más altas que en el caso del transporte terrestre, la carga consolidada es la norma más que la excepción, cosa que puede resultar muy práctica para ciertos tipos de PyMEs que fabrican calzado con alto valor agregado; adicionalmente, si se utiliza el servicio de forma regular, se pueden negociar descuentos o tarifas preferenciales, lo cual vale la pena evaluar particularmente si se pretende posicionar productos diferenciados en los mercados internacionales, dado que en ese tipo de estrategia la respuesta rápida a las necesidades del mercado y de los compradores será esencial.

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Operación de puertos de carga contenedorizada

125


126 Logística de la distribución física internacional

Imagen No.59

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Operaciones de carga aérea

126

Fuente: www.vividcontrast.com

En este caso y como se ha mencionado, se puede acceder a dos tipos básicos de servicio: el que ofrecen las mensajerías y que es de puerta a puerta (es decir, la mercancía se recoge en la puerta del domicilio del exportador y se entrega directamente en el domicilio del importador), y el servicio de carga aérea como tal, en cuyo caso se suele tener el traslado de aeropuerto a aeropuerto, aunque en ocasiones hay agentes que se encargan de coordinar adicionalmente los tramos de entrega entre aeropuertos y domicilios finales. Las mensajerías generalmente incluyen el despacho aduanal dentro de sus tarifas, lo que las hace muy convenientes en términos de que se sabe exactamente cuánto se pagará por el embarque, puesto que todo está ya incluido; en el caso del calzado, sin embargo, se debe tener cuidado cuando se envía mercancía que requiere de permisos particulares, como por ejemplo, calzado en pieles exóticas, puesto que si falta algún documento el transportista ya no se hace responsable del tiempo garantizado de entrega. Por otra parte, los servicios de carga aérea regular no suelen incluir el despacho aduanal, que deberá ser contratado en el aeropuerto de entrada y de salida directamente por el exportador e importador, según lo requiera el Inconterm acordado. Si bien sus tarifas aparentemente son más económicas que las que ofrece una empresa de mensajería, se deben verificar muy bien los gastos adicionales que la operación genera y que no están incluidos en las mismas, porque considerando los descuentos y servicios adicionales ofrecidos por empresas como DHL, UPS o Federal Express, resulta que frecuentemente los precios no son tan diferentes.

7.1.4. Marco legal en el transporte internacional Los conocimientos de embarque, como se vio en el apartado de documentación, se dan al consignador cuando contrata un transporte (B/L, AWB, conocimiento de embarque terrestre, etc.); estos documentos son en la práctica un contrato con derechos y obligaciones para el contratante y para el prestador del servicio. Los lineamientos que se consideran suelen estar fundamentados en convenios internacionales que rigen los derechos y obligaciones que aplican para cada modo de transporte y que además estipulan bajo qué condiciones, por ejemplo, puede reclamarse por la pérdida, daño o demora de mercancía en tránsito internacional.


Logística de la distribución física internacional

127

En el caso del transporte marítimo, las regulaciones que determinan qué debe contener un B/L, cuándo se dice que la carga está “limpia” o “sucia”, qué hacer en caso de siniestro, etc., están contenidas en las llamadas Reglas de Hamburgo vigentes desde 1992, siendo éstas la última de varias reglamentaciones que se han implementado a lo largo de los años. En el caso del transporte aéreo, el instrumento legal que aplica es el Protocolo de Montreal de 1975, la revisión y actualización de las Reglas de Varsovia. Al ser el transporte marítimo y aéreo los dos modos de transporte que pueden ser verdaderamente mundiales, son los más regulados, y ambos instrumentos legales han sido sucritos por la mayoría de los países involucrados en el tráfico internacional de mercancías (incluyendo desde luego a México). Existen también diversas reglamentaciones para la operación del transporte carretero y ferroviario; sin embargo, debido a las fuertes variaciones en infraestructura que existen entre países en el mundo, éstas generalmente han sido aplicadas solamente a nivel regional (por ejemplo, en Europa o en ciertas partes de Sudamérica), sin que haya sido factible hasta el momento homologarlas a nivel mundial. Como consecuencia, para estos dos tipos de transporte en la práctica cada país tiene su propia normativa a aplicar, razón por la cual se recomienda repasar muy bien con el proveedor cuáles son las condiciones del servicio, así como los procedimientos a seguir en caso de pérdida, robo o deterioro de la mercancía, dejando en claro qué responsabilidades tendrán tanto el contratante como el transportista. Tabla No.17

Algunos Instrumentos legales que rigen diversos modos de transporte a nivel internacional Instrumento Legal

Vigor - *Firma

Docto Oficial

Limite de responsabilidad

Prescripción

Transporte ferroviario Internacional 1970*

Protocolo de Berna

1975*

C.O.T.I.F.

1985

Carta de Porte Ferroviario Internacional

Un año POR PÉRDIDA

Transporte Carretero Internacional Reglas C.M.R

1961

Protocolo de Ginebra

1980

Un año

Carta del Porte Carretero Intnl.

Capítulo 7

Reglas C.I.M.

Reglas de la Haya

1931

Reglas de la Haya - Visby

1977

Protocolo de Brucelas

1984

Reglas de Hamburgo

1992

Un año Conocimiento de embarque B/L

POR DAÑO

Transporte aéreo Internacional Reglas de Varsovia

1933

Protocolo de Montreal

1975*

Transporte multimodal Internacional Reglas de Ginebra

1980*

Dos años

Carta de Porte aéreo (AWB) POR DEMORA Dcto. transporte multimodal (MTD)

Dos años

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

En México, las regulaciones que aplican en general en transportación de carga (y sobre todo para lo que son seguros) son la Ley de Navegación, Reglas de la HAYA VISBY, Reglas de York Amberes, Ley de Aviación Civil, Ley de Servicio Ferroviario, así como la Ley de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal.

7.1.5. Los seguros en la DFI Dado que el calzado estará fuera del alcance tanto del importador como del exportador durante el tiempo de tránsito, siempre es prudente asegurarlo durante el trayecto que dure su distribución física.

Logística de la distribución física internacional

Transporte mariticmo Internacional

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128 Logística de la distribución física internacional

Si bien la mayoría de las empresas transportistas tienen asegurados sus vehículos, la carga es un asunto distinto, por lo que se debe preguntar expresamente si la transportista otorga o no un seguro para la carga que se transporta, y qué cobertura da. Este último punto (qué tanta cobertura tiene y hasta qué monto del valor de la mercancía puede pagar en caso de siniestro) es importante, ya que hay seguros de mercancía que pueden decir tener las transportistas, pero que solamente pagarán un monto mínimo que no se acerca ni remotamente al valor real de lo que se perdió o dañó. Por ello, lo más frecuente es que la póliza de seguro de carga se contrate aparte, pudiendo considerarse para ello diversas empresas prestadoras del servicio. Habrá que contemplar, sin embargo, que son pocas las aseguradoras que extienden a las PyMEs la facilidad de contratar seguros de carga con ellos si la empresa no es cliente via otros productos. Por ejemplo, si la empresa ya contrató un seguro de responsabilidad civil, contra robo en su planta o los seguros de sus autos de la empresa con un prestador en particular, entonces éste sí le dará el servicio de pólizas para asegurar carga; por el contrario, si no hay una relación previa con la compañía por la compra de otros seguros, entonces no suelen acceder a dar el seguro de carga. Esta situación dificulta sobre todo el asegurar embarques esporádicos, ocasionando que frecuentemente se decida mejor evitar el pago del seguro. Sin embargo, el costo de un seguro es mínimo cuando se sopesan los riesgos y en caso de que en verdad se tenga un incidente, puede ser la diferencia entre quedar con problemas financieros o no.

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Capítulo 7

Actualmente hay diversos oferentes de seguros esporádicos para carga via internet (que en realidad serían particulares que venden seguros de diversas compañías), los cuales habría que investigar en cuanto a su seriedad antes de realizar cualquier operación; pero son una alternativa viable cuando no se es cliente previo de aseguradoras.

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Los seguros consideran a la mercancía que vaya por transporte aéreo, terrestre o marítimo, y cuentan con diversos paquetes según la cobertura deseada, que varía de acuerdo a las necesidades de protección relacionadas con el tipo de calzado a desplazar, el modo y medio de transporte (avión, camión, ferrocarril o barco), el volumen de mercancía y la frecuencia de los envíos. Si bien el agente puede asesorar sobre qué paquete es la mejor opción, es el contratante quien decide los valores, bienes y riesgos que desea proteger. La mayoría de las pólizas contempla ciertas excepciones que no se cubrirán, razón por la cual se deben de leer en detalle las mismas antes de proceder a contratarlas.

¿Qué riesgos pueden cubrirse por modo de transporte?

Transporte aéreo: • Accidente al medio de transporte • Falta de entrega de bulto entero • Contra todo riesgo (daños por causa física externa); se excluye demora, vicio propio o pérdida mercado Transporte marítimo: • Operaciones de carga y descarga • Pérdida o aumento de peso • Mal estibaje (falta de compactación en la estiba, ubicación de mercancía pesada sobre frágil...) • Mal embalaje (falta de resistencia apropiada para el transporte) • Contaminación (contacto con otras cargas, derrame, etc.) • Acción de roedores o insectos • Daños por fuego • Daños o faltantes por robo o hurto • Avería gruesa La cobertura se otorga desde depósito del vendedor al depósito del comprador, a menos que se desee distinto. Puede tenerse cobertura contra todo riesgo, cobertura contra riesgos más comunes o cobertura básica o mínima dentro de los paquetes más comerciales.

Transporte terrestre: • Cobertura básica • Daños a la carga por accidente del transporte • Robo de la carga • Todo riesgo • Desaparición En general, la cobertura comienza una vez cargada la mercancía e iniciado el transporte; incluye las detenciones, estadías y trasbordos normales y termina al llegar al destino indicado en la póliza. La cobertura puede ser por viaje específico o con declaración de cada viaje y vigencia anual.


Logística de la distribución física internacional

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Tabla No.18

Algunos tipos de pólizas de seguro de carga que se pueden emitir Póliza

Características

Costo basado en:

Específica o por viaje

• Ampara sólo embarques individuales, ya sean nacionales o extranjeros, a través de los diferentes medios de transporte público o privado. • Es no cancelable y su pago es de contado en el momento de la expedición de la póliza.

Valor de embarque (factura), Medio de transporte, Origen y destino, Tipo de mercancías

Anual a declaración o a término

• Ampara todos los embarques realizados por el asegurado durante la vigencia, ya sean nacionales o extranjeros, por los medios de transporte ya establecidos.

Se establece una prima en depósito, a 1 ó 2 meses de la estimada anual

Anual con prima fija

• Anualmente se ajustará la prima considerando los movimientos reales efectuados por el asegurado. • No necesitan declaraciones mensuales. • Se amparan todos los viajes que se realicen durante la vigencia.

Volumen de movimientos que se realizarán o ventas anuales, Número de viajes, Origen y destino, Medios de transporte

Abierta

• No tiene término de vigencia, ni prima de depósito. Se cobra en base a declaraciones mensuales. • Ampara todos los embarques que realice el asegurado hasta un valor máximo predeterminado desde inicio de vigencia. • Ha caído en desuso.

Valor del embarque

Tabla No.19

Cobertura B

Cobertura C

Transportes Marítimos

Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga. *Robo Total *Mojadura y/oxidación. *Manchas *Rotura por contacto en otras cargas *Avería gruesa y gastos de salvamento

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades. *Huelgas, vandalismo *Robo parcial. *Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino. *Bienes usados o reconstuidos. *Embarque sobre cubierta. *Mojaduras por agua dulce.

Transporte Terrestre y/o aéreo

Transportes Marítimos

Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga. * Robo total

Transporte Terrestre y/o aéreo

Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades. *Huelgas vandalismo *Robo parcial. *Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino *Bienes usados o reconstruidos. *Embarque sobre cubierta. *mojaduras por agua dulce.

Transportes Marítimos

Incendio, rayo, explosión, varadura, encalladura, hundimiento y colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga.

Transporte Terrestre y/o aéreo

Incendio, rayo, explosión, caída de avión, descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades. *Huelgas vandalismo *Robo parcial *Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino *Bienes usados o reconstruidos *embarque sobre cubierta. *mojaduras por agua dulce.

Fuente: www.inbursa.com.mx

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Cobertura A

Capítulo 7

Ejemplos de cobertura de paquetes de seguros de carga

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130 Logística de la distribución física internacional

Los presupuestos para seguros dependen del tipo de calzado a asegurar, la suma a asegurar y los riesgos que deberán cubrirse; mientras mayor cobertura se tenga, más elevada será la prima a pagar. Por otro lado, también influyen el sitio de origen, el de destino y la ruta seleccionada, ya que hay rutas con menor siniestralidad que otras, y países que son considerados como de alto riesgo para tránsito de mercancías.

7.2. Algunas consideraciones útiles

Capítulo 7

Logística de la distribución física internacional

• Conviene siempre considerar en la DFI días extras en el proceso, ya que hay que preveer cualquier situación que pudiera presentarse y retrasar el arribo de la mercancía a su destino; de la misma forma, hay que estar constantemente monitoreando a la carga, ya que agentes aduanales y transportistas por la carga de trabajo que manejan no suelen avisar de inmediato si, por ejemplo, hay problemas con algún documento para que sea liberada la carga en las aduanas. Asimismo, frecuentemente tarda en reportarse el arribo de la carga con el agente aduanal correspondiente, lo cual retrasa su despacho a menos que la empresa esté al pendiente y avise en forma oportuna. • Si se consolida la carga entre varias empresas porque tienen al mismo cliente o destino, contratando al camión o contenedor como FTL/FCL (lo cual implica un mejor precio porque va completo), es importante saber que de cualquier forma se tiene que avisar al agente aduanal cuántos pedimentos se tienen que sacar; si todas las empresas desean tener constancia de la exportación, se tendrán que hacer juegos de documentos y tramitar pedimento por cada una de ellas aunque compartan transporte, lo cual desde luego tiene un costo adicional. • Cuando se contrata un servicio de flete terrestre, es importante preguntar exactamente cuántos días de tránsito se tendrán, si se trabaja en fines de semana o no y cuántas horas tiene permitido el chofer manejar al día o si cuando carga debe reportarse a su central antes de ponerse en camino. Si la empresa no trabaja fines de semana, por ejemplo, hay que evitar cargar en jueves o viernes, porque la carga no circulará ni sábado ni domingo y estará estacionada en algún sitio (que no siempre es la central) con el consecuente retraso y riesgo. Si, por otro lado, el transporte se tiene que reportar a su central antes de salir a ruta, por lo general se pierde un día de tránsito. • Cuando se contratan servicios terrestres consolidados, conviene preguntar además del costo, el tiempo de tránsito, ya que algunos servicios tardan, por ejemplo, 15 días en un trayecto de Nuevo Laredo a Bajío. • Conviene realizar embarques terrestres y marítimos en lunes o martes, para cerciorarse de que la carga llega a frontera o puerto y alcanza a ser liberada en la aduana antes del fin de semana. • Al contratar un contenedor marítimo, conviene pedir que ellos mismos se encarguen del arrastre (es decir, de colocar el contenedor en la fábrica para cargarlo y llevarlo hasta el puerto). El costo suele ser competitivo y así se hace responsable a la naviera también del tramo de transporte terrestre. • Particularmente con las navieras, es vital averiguar cuál es la fecha de corte de documentación para el barco (“cut off time”) para asegurar que se entreguen los datos a tiempo para programar la carga de la mercancía y que no se pierda el barco. • Cuando se contraten servicios de transporte internacional con empresas como Federal Express, UPS, DHL o similares, se debe especificar que se desea un pedimento individual, ya que por el volumen de operaciones que manejan, si no se especifica, la operación se incluirá en un pedimento consolidado que no es útil para la empresa. • En servicios de carga internacional por FedEx, UPS, DHL o similares, hay que preguntar, además de la tarifa de envío, cuánto cobran de combustible (cargo adicional de “fuel”), cuánto se paga del seguro de la mercancía (si se usa) y si hay cargos adicionales por la emisión de pedimento individual, ya que esto puede alterar sensiblemente lo que se paga.

7.3. La DFI y la selección de los canales de distribución.

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Frecuentemente, la selección del modo y medio de transporte depende del tipo de canal de distribución que se haya seleccionado y de hasta dónde se tiene el control de este canal; de hecho, el comprador suele ser un eslabón dentro de este canal, y dependiendo de dónde se encuentre será el Incoterm a aplicar y el transporte a elegir.


Logística de la distribución física internacional

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Los canales de distribución son unidades organizacionales que pueden ser o no del fabricante (propias o externas), y que se encargan de hacer llegar el producto al cliente final; bajo esta perspectiva, no hay que confundir al canal de distribución con el medio de transporte en sí. Las funciones de los canales de distribución incluyen la compra, venta, transportación, almacenaje, clasificación, financiamiento e información de mercado. Dependiendo de la estructura del canal, se afecta el control sobre sus funciones, la velocidad de entrega de la mercancía, la velocidad de las comunicaciones y el costo de la operación. Imagen No.60 Proceso de Distribución de Producto INVESTIGACIÓN DE MERCADO DISEÑO FABRICACIÓN ALMACENAJE TRANSPORTE DISTRIBUIDOR MAYORISTA ALMACENAJE

DISTRIBUIDOR MINORISTA ALMACENAJE/EXHIBICIÓN COMERCIALIZACIÓN

Capítulo 7

TRANSPORTE

Fuente: UNAM

¿Por qué exísten intermediarios en los canales?

Si bien frecuentemente se satanizan, la realidad es que en el caso de productos de consumo final como el calzado, los intermediarios pueden incrementar la eficiencia del proceso de distribución, ya que:

• Ajustan las discrepancias en la mercancía al reclasificar y dividir el producto (separan y clasifican los lotes de mayoreo para reagrupar la mercancía en grupos de productos acorde a los deseos de los siguientes eslabones en el canal). • Favorecen la creación de rutinas al fabricante • Facilitan el proceso de búsqueda de producto específicos al consumidor final

El uso de un intermediario reduce generalmente los siguientes costos:

a) b) c) d) e) f) g)

De venta (porque requieres menos contactos en el mercado) De transporte (los envíos son menos frecuentes, pero de mayor volumen) De mantenimiento de inventarios (si los asume el intermediario) De almacén De procesamiento De servicio al cliente Por cobro de deudas pendientes o que ya se dan por perdidas

Logística de la distribución física internacional

CONSUMIDOR

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132 Logística de la distribución física internacional

En consecuencia, si la empresa está pensando en “cortar intermediarios”, tendrá que estudiar bien cuál es la estructura del canal, ser consciente de qué eslabones está eliminando, y asumir las labores que estos eslabones realizaban, lo cual indudablemente tendrá un costo. Para diseñar un canal...

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Establezca objetivos. Establezca una estrategia. Determine las alternativas a la estructura del canal. Evalúe las alternativas. Seleccione un canal. Determine alternativas para miembros particulares en el canal. Evalúe y seleccione a miembros particulares del canal. Mida y evalúe el desempeño del canal. Evalúe alternativas cuando los objetivos no se logren.

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

¿Qué consideraciones se deben tener al seleccionar un canal de distribución?

132

a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l) m)

Comportamiento de compra del consumidor Tipo de distribución: Intensiva, Selectiva o Exclusiva Estructura del canal Nivel de control deseado Valor del producto Tecnicidad del producto Aceptación de canales por parte del mercado meta Productos sustitutos existentes Volumen a desplazar Tiempo de vida de anaquel Concentración de mercado Estacionalidad Ancho y profundidad de la línea de productos


134 La promoción internacional

8. La promoción internacional 8.1. Aspectos generales Usualmente, cuando las empresas mexicanas escuchan la palabra promoción, automáticamente se remiten a dos cosas: ferias y misiones comerciales; sin embargo, la verdad es que el concepto de promoción es mucho más que planear la participación en una feria en Las Vegas, Milán o Düsseldorf dos veces al año, ya que al igual que los aspectos técnicos y comerciales del comercio internacional, la promoción se planea con base en la estrategia de penetración que la empresa desarrolla para internacionalizarse y siempre se puede hacer más que solamente ir a un viaje de negocios.

Imagen No.61

Promocional de calzado, 1930

La promoción internacional

Capítulo 8

El calzado deportivo ha cambiado mucho desde 1930, año de publicación de este anuncio impreso de la empresa estadounidense G.H.Bass; sin embargo, la metodología del uso de la publicidad impresa poco ha cambiado hasta nuestros días.

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En la actualidad el uso de catálogos y ofertas impresas para bienes de consumo final es más común entre los detallistas que entre los fabricantes. Fuente: Brown Shoe Company. Estados Unidos. 2006

En esencia, cuando se habla de promoción se está haciendo referencia a la forma en que la empresa va a dar a conocer algo con la finalidad de que el consumidor lo adquiera, tenga una opinión favorable del producto o simplemente sepa que está disponible. Siendo la promoción una parte esencial de la estrategia de penetración y mercadeo internacional de la empresa, ésta se encargará de dar a conocer lo que sea que se quiera dar a conocer: a la empresa, al producto/servicio o a la marca, y es con base en esto que cambiará el objetivo promocional. Yendo un poco más adelante, se puede agregar que la promoción será la herramienta que creará un proceso de recordación y posicionamiento en la mente del consumidor, lo cual genera deseo y frecuentemente hasta necesidad por lo que se esté promoviendo. Obviamente, no es lo mismo promover a una empresa, a una marca o a un producto porque los objetivos, el público y el método son distintos; de igual forma no es igual promocionar materia prima que bienes intermedios o bienes de consumo final porque su alcance dentro del canal de distribución es distinto.


La promoción internacional 135

En el caso del calzado, el número de consumidores a los que tiene que llegar la promoción (visto de forma simple y sin tomar en cuenta otros procesos mercadológicos), es mucho mayor por tratarse de un bien de consumo final.

¿ “consumidores”, “personas” o “gente”?

Los conceptos de persona o gente se refieren a “humanos” ya sea en forma singular o colectiva; sin embargo “consumidores” incluye tanto a individuos como a grupos de individuos o a empresas que tienen en común ser potenciales compradores o adquirientes de lo que se esté promoviendo. La promoción debe en la mayoría de los casos enfocar en mensaje hacia quien queramos que lo escuche, los cuales no necesariamente son individuos. Una empresa se promueve a sí misma y a sus productos (o marcas) por una combinación de diversos motivos, que generan la necesidad de diseñar y llevar a cabo una campaña promocional; curiosamente, se pueden aplicar las mismas razones a la comercialización local o nacional que a la internacional, básicamente porque se persigue una misma finalidad: vender.

¿Por qué hacer promoción?

Hablando específicamente de promoción de productos ya sean con o sin marca, actualmente la promoción no se limita a que el consumidor conozca y le guste lo que se le esté presentando, sino que busca convertirlo en un consumidor fiel que además recomiende el producto, o dicho en otras palabras, el objetivo es buscar que “predique” las bondades del artículo (en este caso, calzado) porque la mejor promoción que una marca, producto o servicio puede tener es la recomendación personal.

Uno de los principales obstáculos que las empresas enfrentan es la desconfianza del consumidor sobre productos que son nuevos para ellos (no necesariamente en el mercado); al haber una recomendación de otro consumidor, esta desconfianza se reduce a un punto donde el consumidor se atreve a probar el producto, e inclusive puede desaparecer.

Está comprobado que es más barato y efectivo para una empresa fidelizar a su clientela que dedicar todo el tiempo el esfuerzo promocional a captar consumidores nuevos, porque un cliente fiel es parte de una lista de consumidores “regulares” que no necesitan una exposición constante a las virtudes del producto, sino mantenimiento de su confianza mediante el servicio. Para poder lograr los resultados deseados, la promoción requiere de una cuidadosa planeación que incluye diversos elementos que se conjugan en lo que podemos llamar estrategia promocional; al igual que cualquier tipo de estrategia, la de promoción es una composición de ideas y actividades en áreas distintas que persiguen una misma serie de objetivos menores que, a la vez, en su conjunto llevan a lograr el objetivo principal.

Capítulo 8

Para aumentar el volumen de ventas Para dar mayor valor a la marca Para ser conocido Para darle vida al producto Para introducir nuevos productos Para entrar en nuevos mercados Para cumplir una labor social Para no perder posición dentro del mercado

La promoción internacional

• • • • • • • •

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136 La promoción internacional

Las disciplinas auxiliares de la promoción

• • • • • •

La mercadotecnia La ética La psicología El diseño La administración La cultura y las ciencias sociales

8.2. La estrategia promocional en función del canal de distribución; enfoque práctico Si hablamos de que la estrategia promocional se desarrolla en función del canal de distribución elegido, tendremos que las acciones promocionales planeadas dependerán del tipo de consumidor al que se dirige el producto. Mientras más se avance dentro del canal de distribución, a más consumidores habrá que hacer llegar el mensaje y tanto más complicado será éste porque se deben destacar más propiedades y ventajas del producto para separarlo de la competencia. Para ilustrar el punto anterior se puede tomar al ciclo del calzado como punto de referencia:

Bien Intermedio: (piel terminada)

La promoción es solo a tenerías. Las características que se destacan son precio, volumen ofertado y tal vez el cuidado que se le puso al animal de origen para que el cuero no se lastimase.

El universo de clientes potenciales crece; ahora se promueve a fábricas de ropa, de zapatos y de muebles entre otras; las características a destacar son: precio, calidad, moda, alta tecnología de manufactura, propiedades físicas especiales.

Capítulo 8

Materia Prima: (cuero salado o húmedo en azul)

La promoción internacional

Bienes de consumo final: (zapato de piel)

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La promoción es para las empresas que lo van a comercializar y para la gente que lo va a usar; puede ser considerada masiva porque tiene que llegar a muchas personas. Se debe encontrar la forma de resaltar el zapato de entre la competencia ya sea por costo o diferenciación.

La promoción desarrolla su actividad a través de tres canales: las relaciones públicas, la promoción de ventas y la publicidad. Dependiendo del tipo de calzado y de su alcance dentro del canal de distribución, cada uno de estos canales se sobrepone o toma mayor relevancia dentro de la estrategia promocional; sin embargo, casi siempre existe una mezcla entre ellos a fin de que la empresa obtenga mejores resultados.


La promoción internacional 137

El mayor problema de vender calzado a nivel nacional o internacional, es la poca diferenciación que existe entre los diversos productos competidores; la mayoría compite por precio. Derivado de lo anterior, la mercadotecnia (la marca y la estrategia promocional) cobra gran importancia para que el consumidor decida qué comprar y le sea fiel a la marca. 8.2.1. Las relaciones públicas Las relaciones públicas o RP son un conjunto de acciones realizadas por una persona o empresa con la finalidad de darse a conocer, creando una corriente de simpatía y prestigio hacia ella; además cumplen una función social, informan y crean confianza. Para cumplir su objetivo, las RP forzosamente incluyen una imagen corporativa y una política establecida de manejo de RP. Visto de forma práctica, podemos clasificar a las RP en relación al tipo de público hacia al que se dirigen: internas, externas, generales, empresariales, institucionales, políticas o internacionales, entre otras. La principal característica de las relaciones públicas es que su herramienta principal es la comunicación directa: diálogo, entrevistas, conferencias, presentaciones en vivo y publirreportajes son ejemplos de este tipo de comunicación.

El alcance y la forma de hacer RP tiene mucho que ver con el tamaño de la empresa, ya que las grandes recurren más a las RP para la empresa misma, tratando de identificarse con la gente local (sin importar si son consumidores potenciales o no), mientras que las empresas pequeñas y medianas tienden a usar las RP como medio para lograr ventas. De hecho, casi todas la PyMEs basan su promoción en relaciones públicas, aunque no lo sepan, ya sea cuando tienen agentes de ventas que visitan a los clientes, atienden sus necesidades y les brindan servicio postventa, o cuando participan en una feria (nacional o internacional) y hablan directamente con los compradores potenciales. Suele pensarse que las relaciones públicas son más baratas que la publicidad, pero esto es subjetivo, ya que todo dependerá de que tan extensa sea la estrategia de RP, de los resultados que se busquen y de los medios que se utilicen para ponerla en práctica. Hay dos cosas que es básico determinar cuando una empresa se promociona utilizando relaciones publicas: el público o audiencia importante, y los valores que desea transmitir.

La promoción internacional

Esta afirmación se refleja en la disminución que muchas empresas han hecho en los últimos años de su gasto en publicidad (medios masivos de comunicación) y el aumento sustancial que han dado a formas directas de identificarse con sus clientes potenciales, mezclando relaciones públicas con proLa principal herramienta de las relaciones públicas es la comunicación moción de ventas. Cada vez que una empresa por medio de directa; ejemplos de esta comunicación son: entrevistas, presentaciones en O1 vivo, publirreportajes, conferencia y diálogos. sus representantes tiene acercamientos con sus consumidores potenciales (importadores, mayoristas, minoristas o consumidores finales) está haciendo relaciones públicas. La participación en ferias, misiones comerciales o visitas a clientes son en esencia relaciones públicas también, y debieran apegarse a una política y manejo claro de imagen corporativa.

Capítulo 8

Actualmente, las RP son el principal medio de relación entre las empresas y los consumidores, ya que sólo de esta forma se pueden entender las expectativas y deseos de los últimos para satisfacerlos, creando simpatía y fidelidad hacia las primeras (con la consecuente recomendación a otros consumidores potenciales).

137


138 La promoción internacional

¿Qué es el público importante?

En RP, el público importante es aquel al que se desea que llegue el mensaje primero porque tiene un peso específico en la relación producto / consumidor. Para un productor de calzado puede ser un grupo de importadores o detallistas (como las cadenas de tiendas de calzado o las departamentales), o un grupo de consumidores que alienten mediante la recomendación el uso del producto (médicos, deportistas profesionales, artistas, etc.). Determinar y dirigir la promoción por RP al público importante disminuye el grado de rechazo, desconfianza o duda que el consumidor pueda tener sobre el producto y amplia las posibilidades de aceptación en un período de tiempo más corto. Se debe tener claro que aunque está directamente relacionado y forma parte del mismo, el público importante no es el segmento de mercado; más bien, se busca que el público importante influya favorablemente en ese segmento.

¿Un producto transmite valores?

Esto hace referencia a valores “de mercado”, ideas o conceptos que den a la empresa una cara amable frente a los consumidores y que ayudan a que sus productos sean mejor aceptados. Honestidad, amigable con el ambiente, estatus, cómodo, ayuda a los niños, ayuda a prevenir accidentes, se ajusta a un estilo de vida; estos, entre otros, son “valores” que transmiten los productos y que pasan al consumidor por medio de las RP, ayudados en muchas ocasiones por la publicidad (el uso de medios masivos de comunicación).

La promoción internacional

Capítulo 8

Para transmitir los valores adecuados, es necesario que la empresa investigue al segmento de mercado al que quiere dirigir el calzado, porque necesita identificarse con sus necesidades e intereses. Se debe tener en cuenta que las necesidades del público son, en el caso de la mayoría del calzado, producto de la moda y la adopción de ciertos “estilos de vida”, y por ende cambian constantemente.

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¿Qué necesita una PyME para hacer promoción con relaciones públicas?

• Cumplir con todos los requisitos legales de constitución y estar al corriente en sus obligaciones fiscales, puesto que estará llamando la atención sobre sí misma y sus productos. • Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, tarjetas de presentación, papelería con membrete, página web, correo electrónico con dominio propio, etc. • Plantear claramente de acuerdo al producto, plan de exportación y segmento de mercado meta, cuál es su público importante. • Con base en el punto anterior, plantear cuáles son los valores que desea se asocien al calzado que hace la empresa. • De nada sirve el punto anterior si el calzado no se da a conocer; por lo tanto, debe destinarse un presupuesto a promoverlo y utilizar los valores como fundamento de esa promoción. • Establecer políticas de servicio claras, transmitirlas a todos en la empresa y verificar constantemente que se cumplan. • Establecer un canal directo de comunicación cliente / dirección.


La promoción internacional 139

8.2.2. La promoción de ventas Este instrumento de la promoción tiene su origen en la búsqueda de formas de estimular en el consumidor la adquisición de un producto o servicio, además de mantener su fidelidad. A diferencia de la publicidad y de las relaciones públicas, la promoción de ventas tiene la intención primordial de producir ventas a corto plazo.

La promoción de ventas o PV es un concepto que promueve el contacto directo entre la empresa y el consumidor a través de actividades que buscan atraer a este último; persigue además el aumento en el corto plazo de las ventas y mantener la fidelidad del comprador mediante estímulos y premios.

O2

La promoción de ventas (PV) promueve el contacto directo entre la empresa y el consumidor.

Una de las características más notables de la promoción de ventas es que produce resultados medibles e inmediatos; además, ayuda a desplazar productos no diferenciados que compiten por precio, fomenta la prueba de productos nuevos y es una ayuda eficaz para desplazar inventarios.

¿Cuáles son las herramientas de la promoción de ventas?

Si las relaciones públicas buscan la promoción del producto a nivel personal (recomendación), la promoción de ventas logra a través de sus actividades un efecto similar; cada vez que una empresa regala una camiseta o una pluma con su logo, o distribuye muestras de producto en un supermercado, está haciendo que la gente ayude a promocionar a la empresa. Las alianzas de las tiendas departamentales con las tarjetas de crédito son promoción de ventas dirigida a captar la preferencia del consumidor y, por ende, a ganar su confianza. Una de las principales ideas que la PV trata de implantar en la mente del consumidor es la de “me tratan bien, porque si compro recibo algo extra a cambio”; con la PV, la “recomendación” se hace con acciones en vez de palabras. Cuando, como sucede en la mayoría de los tipos de calzado, existe en el mercado tanta competencia que es difícil diferenciar realmente un producto del otro, la promoción de ventas es un auxiliar indispensable para orientar e inducir la compra en el cliente. Bajo estas circunstancias, el uso de una marca que respalde al producto es importante, ya que de otra forma la diferenciación será sumamente difícil de posicionar; por otro lado, también la empresa debe estar consciente de que una vez que ha atraído al cliente, el producto debe soportar la promesa de beneficio planteada.

¿Qué necesita una PyME para hacer promoción de ventas?

• Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, tarjetas de presentación, papelería con membrete, página web, correo electrónico con dominio propio, etc. • Plantear claramente de acuerdo al producto, plan de exportación y segmento de mercado meta, cuál es su público importante.

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• Mercadeo de actividades • Sorteos y concursos • Publicidad cooperativa • Ferias y exhibiciones comerciales • Directorios y páginas amarillas • Incentivos para el comercio

La promoción internacional

• Publicidad en punto de compra • Premios • Publicidad de especialidades • Cupones • Muestras • Arreglos

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140 La promoción internacional

• Plantear un presupuesto para las actividades. • El plan de PV debe siempre estar acompañado de una estrategia de relaciones públicas. • Para exportar, los mensajes transmitidos deben estar en el idioma local y adecuados culturalmente al mercado meta. • Se debe investigar cuáles tipos de PV son más adecuados para el mercado de destino, considerando el nivel de penetración en el canal de distribución y la adecuación cultural.

8.2.3. La publicidad La publicidad es un medio promocional cuyo objetivo principal es fijar el mensaje publicitario en la mente del consumidor (que no es lo mismo que vender) a través del uso de medios masivos de comunicación. Es debido a está última característica, que difícilmente segmenta mercados al transmitir el mensaje, que llega a un público muy general buscando que el segmento al que el producto o servicio va dirigido lo capte. En términos generales, la publicidad es la forma más conocida de promoción; asimismo, es la más buscada o deseada en teoría, aunque en la realidad no es la más utilizada debido a los altos costos que usualmente representa anunciarse en medios masivos y su relativamente limitada capacidad de segmentación.

Capítulo 8

O3

Debido precisamente al carácter masivo del mensaje, la publicidad es utilizada principalmente por productos de consumo final.

La publicidad para PyMEs puede, de hecho, basarse en impresos institucionales, medios impresos y nuevas tecnologías, sirviendo como auxiliar a las relaciones públicas al reforzar la imagen de la empresa y ayudar al consumidor a recordar y seleccionar el producto; adicionalmente, la publicidad ayuda a la promoción de ventas a llevar a cabo su función (comunicando ofertas o actividades promocionales, por ejemplo). Imagen No.62

Las herramientas de la publicidad

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Costo

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Para las PyMEs en el sector calzado, el uso de medios masivos de comunicación en una campaña promocional es en la mayoría de los casos impensable por el alto costo que representan; sin embargo, podrían optar por medios publicitarios que paradójicamente son más antiguos o más nuevos que la televisión o la radio. Adicional al costo, las PyMEs desestiman el uso de medios masivos porque la relación entre inversión y resultados (ventas) es poco alentadora, ya que no representan ventas en el corto plazo y la medición de resultados de una campaña de medios difícilmente se puede medir en aumento de ingresos (de hecho, estas campañas se debieran de medir en términos de recordación).

Alcance en público

+

+

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• Televisión • Radio • Medios impresos: revistas, periódicos • Anuncios espectaculares • Impresos institucionales: catálogos, folletos, panfletos, volantes, postales, tarjetas de presentación, carteles. • Nuevas tecnologías: catálogos electrónicos, cd’s de presentación, internet Fuente: Elaboración propia

Es necesario hacer mención especial del uso de la internet como medio publicitario, ya que es la herramienta de más bajo costo y puede tener una alta segmentación, siendo el mensaje transmitido tan sencillo o complicado como la empresa necesite o quiera; una característica que sin duda se debe resaltar cuando se busca exportar es la posibilidad de llegar a consumidores potenciales en muchos países en forma simultánea. La internet es tan versátil que brinda la opción de poder enviar conceptos globalizados que sean comunes a los consumidores en cualquier país o, por el contrario, enviar mensajes adaptados a cada uno de los mercados o segmentos objetivo.


La promoción internacional 141

La internet tiene dos herramientas básicas que las empresas utilizan como medio promocional: el portal o página web (“homepage”) y el correo electrónico o “e-mail”; aunque ambos pueden ser desarrollados dentro de la empresa, lo más recomendable es que un especialista en desarrollar estos tipos de medios lo haga, para que tengan la presentación correcta y logren el efecto deseado. Actualmente, para una empresa exportadora o potencialmente exportadora el tener un portal en internet que tenga la información al menos en inglés (además del español) es complemento indispensable, ya que se toma como un indicador de qué tan seria y confiable es la empresa.

¿Cómo usar una página web como medio promocional?

1. El internet es una herramienta promocional complementaria; no es recomendable que sea la principal porque por ser el medio más económico, dejaría la impresión ante los clientes de que la empresa no cuenta con recursos para lanzar una buena campaña. De hecho, hasta quienes venden exclusivamente por internet buscan integrar su campaña de publicidad con una combinación de medios. 2. Se debe tener siempre en mente que la página web es la empresa, esto es, lo que los visitantes vean y cómo lo vean, es lo que pensarán de la empresa. 3. La empresa debe invertir en comprar un nombre de dominio propio; las páginas gratuitas son útiles, pero no dejan buena impresión ante los clientes internacionales. 4. La página o portal web debe estar al menos en español e inglés. La traducción a otro idioma del contenido de la página debe ser cuidadosa, porque un error deja la impresión de que la empresa es descuidada y sin calidad. 5. La página debe poder abrirse rápido y sus efectos no deben distraer al visitante. 6. Los datos para contacto (teléfonos, correo electrónico, dirección) deben ser fáciles de encontrar; conviene evitar a los visitantes el llenado de formularios, ya que ello desincentiva a quien desea solamente prospectar un producto. 7. La página debe mostrar la misión, visión y logros de la empresa (certificaciones, premios, etc.), pero no como elementos principales; el elemento principal debieran ser los productos o servicios ofrecidos. 8. Se debe actualizar la página constantemente, sobre todo con respecto a cambios en los catálogos (modelos obsoletos o líneas nuevas que se tengan) y contactos. 9. Si la empresa acepta pedidos por internet, su página debe contar con herramientas para el seguimiento de esos pedidos y, para comodidad del cliente, estar habilitada para el pago electrónico de los mismos. 10. La dirección de la página debe de ser incluida en todo el material promocional que la empresa utilice. 11. Cuando se vende calzado, es importante presentar las tallas en los distintos sistemas métricos que se utilizan.

Capítulo 8

• Los correos electrónicos promocionales deben ser dirigidos preferentemente a clientes potenciales que ya conocen a la empresa. • El correo electrónico enviado sin ser solicitado fácilmente puede ser considerado como SPAM o correo publicitario basura, contra el que hay leyes severas en la mayoría de los países desarrollados; una norma es siempre dar al destinatario una alternativa sencilla para retirar su correo de la lista si así lo desea. • Las empresas que utilizan dominios gratuitos (hotmail, yahoo, Gmail) no dan buena impresión; lo mejor es que la empresa tenga un nombre de dominio propio. • Es importante que la empresa cuente con una dirección de correo que sea para información: info@algo. com, información@algo.com. • Para los mensajes promocionales es importante el diseño, así que es recomendable que éste sea realizado por un profesional. • Es muy importante cuidar la traducción de los contenidos. • Los correos masivos son mal vistos por los clientes potenciales; es siempre mejor personalizar la dirección.

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¿Cómo usar el correo electrónico como medio promocional?

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8.3. La participación en eventos internacionales Cuando se habla de la participación de una empresa en eventos internacionales, generalmente se asocia el concepto con la asistencia a ferias especializadas con acceso restringido; sin embargo, existen otros tipos de eventos a los que una empresa puede asistir para promocionar sus productos o servicios. Básicamente, un evento internacional es la reunión en una solo espacio físico de vendedores y compradores, los cuales comparten intereses en común. Además de las ferias, existen otros tipos de eventos a los que una empresa puede asistir para promover sus productos, como pueden ser: exhibiciones permanentes, seminarios, congresos y convenciones de promoción comercial, desfiles de moda y agendas de negocios.

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Capítulo 8

De todos los tipos de eventos, el más conocido es la feria, la cual puede ser especializada (sirviendo a un solo sector industrial) o plurisectorial (atendiendo a sectores diversos, que pueden inclusive ser muy distintos entre sí). Generalmente las ferias especializadas son de acceso restringido, admitiendo sólo a compradores profesionales y empresas vinculadas al ramo industrial seleccionado.

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En una feria internacional, los intereses de los vendedores y de los compradores reunidos en el mismo espacio físico son comúnes.

Los eventos de carácter general o plurisectoriales, por otro lado, usualmente están abiertos a todo el público y se caracterizan por ofrecer mayormente bienes de consumo inclusive para compra inmediata (como libros, calzado, alimentos, bebidas, ropa, etc.). Tienen como objetivos principales: • Dar a conocer productos o servicios nuevos • Ventas inmediatas o de corto plazo, en el lugar • Vender saldos o mercancía descontinuada • Sondear la aceptación del consumidor final hacia un producto o servicio La participación en ferias y exposiciones es un recurso promocional muy empleado por las instituciones de gobierno y asociaciones encargadas de promover los productos de su país en los mercados internacionales, apoyando a los productores de un determinado sector industrial para participar en ellas. En México, Bancomext es el principal promotor de participaciones en ferias internacionales, porque es una institución que puede brindar apoyos económicos a las empresas con dinero a fondo perdido para su participación directa. Existen además otras instituciones como la SECON, COFOCE, JALTRADE, OPEXA, cámaras industriales y gobiernos estatales que brindan apoyos logísticos y publicitarios a los empresarios que desean participar en estos eventos. La participación de una empresa en un evento internacional consta en general de tres etapas de trabajo: el previo al evento, el trabajo durante el evento y el posterior al evento o de seguimiento.

Los principales países donde se llevan a cabo ferias internacionales de importancia dentro de los sectores vinculados a la moda (comprendiendo ropa, calzado, muebles, diseño y decoración) son Estados Unidos, Alemania, Italia, Francia, España y China.


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A) Actividades que corresponden al trabajo previo al evento:

• Solicitar información de la feria a la entidad organizadora • Analizar costos contra datos estadísticos del evento y detalles de las instalaciones y del lugar donde se lleva a cabo • Definir los objetivos a corto y mediano plazo de la participación; hay que asegurarse de que es una feria adecuada a los objetivos y exigencias de la empresa • Decidida la participación, registrarse • Preparar material promocional y de apoyo suficiente para los días que dure el evento • Preparar listas de precios con base EXW y cotizar en los Incoterms más comunes para el mercado meta (por ejemplo, cotizar FOB y CIF considerando dos o tres puertos importantes si se va a un evento en la UE); conviene también llevar datos sobre fletes a los países de origen de la mayor parte de los visitantes • Nombrar un coordinador para el evento, así como el equipo de trabajo que lo apoyará • Determinar funciones y responsabilidades de cada persona • Definir el personal que asiste al evento • Preparar una agenda de actividades • Ubicar y tratar de contactar a compradores potenciales para invitarlos a visitar el stand • Tratar de contactar y hacer citas con distribuidores o representantes potenciales • Reunir datos sobre los usos y costumbres del país o región donde se lleva a cabo el evento

Es recomendable que antes de participar como expositor, la empresa visite el evento internacional y lo analice. Resulta más costoso para la empresa participar en un evento a “ciegas”, porque éste puede resultar inadecuado.

¿A quién le toca ir al evento?

Además, el contar con dos personas permite que una de ellas recorra el evento para valorar la competencia y el aprovechamiento incluso de las pláticas o capacitaciones disponibles para los expositores.

Es importante que la empresa considere que los objetivos que se pueden lograr al participar en un evento internacional van más allá de sólo vender; la recopilación de datos, el análisis de la competencia y del mercado y capacitación pueden ser también un motivo para asistir. Si bien es cierto que una empresa puede logar en un evento internacional contactos que deriven en ventas a corto plazo, la realidad es que generalmente las ventas a través de la participación en ferias se dan en el mediano plazo (después de presentarse tres o cuatro veces en el evento), debido a que el interés y confianza del comprador en los productos de los expositores se va modificando en forma gradual. Particularmente en el sector calzado, a menos que el producto presentado sea realmente innovador o interesante, los compradores suelen esperar a ver si la empresa fabricante es constante en su participación y si es consistente en lo que presenta en cada edición, buscando así reducir el riesgo en su selección de proveedores.

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Se deben considerar al menos dos personas para atender el stand, ya que de lo contrario se corre el riesgo de dar atención deficiente al visitante por fatiga, además de dejar inevitablemente solo al stand en ciertos momentos del día.

Capítulo 8

La selección del personal que asiste al evento es importante, ya que éste debe: • Representar la imagen de la empresa • Hablar los idiomas pertinentes al evento (si no, se requerirá un intérprete, lo cual implica un costo adicional) • Conocer los productos de la empresa • Comprender los objetivos de la empresa • Contar con poder para negociar y realizar cierres, en caso de que haya potencial de ventas

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144 La promoción internacional

Si se busca posicionar marca, esperarán a ver si la empresa realmente está dispuesta a apoyar su presencia en el mercado meta con una adecuada campaña promocional, ya que pocos intermediarios realizan estas actividades con marcas que no son las suyas y a los detallistas no les suele interesar comprar marcas totalmente desconocidas a menos que presenten propuestas muy atractivas para el consumidor. Por otro lado, si lo que se busca es vender por precio, los compradores negociarán posteriormente los detalles a menos que el precio presentado sea sumamente competitivo comparado contra la demás oferta similar existente en el evento.

¿Es mejor asistir por cuenta propia, o como parte de un pabellón?

Siempre que sea posible, es recomendable para las PyMEs que las primeras participaciones como expositor en una feria sean con el apoyo de una institución como Bancomext, COFOCE, JALTRADE u OPEXA; de esta forma, se aprovechan alternativas para presentarse en forma individual (si el pabellón definitivamente no es útil para los objetivos de la empresa – por ejemplo, que se venda calzado para niño y el pabellón esté en el área del calzado para caballero) o como parte de un pabellón mexicano (en cuyo caso se reducen significativamente los costos iniciales). De cualquier manera, cuando se participa en coordinación con organismos de apoyo se aprovecha la experiencia de las instituciones y de otras empresas, además de tener un cierto respaldo que brinda mayor confianza a los compradores potenciales. Sin embargo, una vez que se empiecen a tener contactos de venta y la empresa tenga un cierto reconocimiento como participante, conviene dejar el pabellón y participar por cuenta propia.

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Capítulo 8

Si bien no es mal visto en primera instancia, puede suceder que el tener muchas participaciones en un mismo evento dentro del pabellón (que todos los visitantes saben otorga apoyos especiales a sus expositores) dé a los compradores la impresión de que la empresa no ha crecido, no se ha organizado y no cuenta por ende con recursos suficientes como para fondear una participación independiente.

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La empresa debe considerar que siempre que vaya a un evento debe llevar material promocional, lo cual implica al menos tarjetas de presentación, folletos y catálogos. El material debe estar impreso como mínimo en español e inglés, pero preferentemente se debe adicionar el idioma del país o mercado objetivo. B) Actividades a realizar durante el evento:

• Llevar una bitácora de todos los contactos hechos y del desarrollo de la agenda establecida • Observar qué ofrece la competencia y cómo lo ofrece • Visitar tiendas locales fuera del evento que vendan el calzado que se ofrece y analizar cómo es su venta y precio al público • Tratar en la medida de lo posible de brindar a los compradores la mayor cantidad de información que soliciten.

¿Qué es un stand y cómo acondicionarlo?

• “Stand” es el nombre común con el que se denomina al espacio rentado por la empresa en un evento internacional para exhibir sus productos o servicios. • A mayor anticipación al momento de reservar, mejor lugar se obtendrá (el criterio se establece en las políticas del organizador). No siempre se puede escoger el lugar, sobre todo si se participa por primera vez • El espacio físico necesario debe definirse en razón de cuántos modelos de calzado se van a exponer, cómo se quieran agrupar y de qué forma resultan más atractivos a la vista; también se debe considerar el número de personas que laborarán en él. ��� Si no se tiene experiencia, conviene recurrir a expertos en diseño de stands para evitar omisiones costosas; por su parte, los organizadores de ferias suelen ofrecer stands “llave en mano” que vienen acondicionados en forma estándar • Una vez definido el tamaño del stand y si será hecho a la medida o estándar, se procede a definir los elementos gráficos que se emplearán y el tipo de decoración para el mismo • Conviene averiguar cómo arma y decora sus stands la competencia, para presentarse cuando menos al mismo nivel • Si se va a participar con frecuencia en este tipo de eventos, conviene evaluar el uso de un stand portátil o con elementos modulares que se adapten a distintos espacios.


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Las reglas de “etiqueta” en eventos internacionales

• El montaje del stand debe hacerse dentro de los tiempos establecidos por los organizadores y se debe evitar realizarlo o terminarlo una vez iniciada la exhibición • Se debe ser muy puntual, llegando al menos 15 minutos antes de que abra la feria y cerrando el stand hasta la hora señalada por los organizadores o cuando se haya ido el último comprador del stand. • El desmontaje del stand y muestras se debe hacer hasta el cierre de la feria, ya que se haya ido el último comprador del stand • Los caballeros deben usar siempre saco y corbata en el stand • Evitar consumir alimentos a la vista del público • Es aconsejable evitar el consumo de bebidas alcohólicas • Es un buen detalle obsequiar a los visitantes dulces, pero los que tienen picante no son bien recibidos generalmente • Se deben evitar las bromas de corte étnico y las conversaciones sobre temas políticos o religiosos • Se debe tener presente que en la feria la empresa no sólo se representa a si misma, sino también a su país

Se debe recordar que se está en la feria por negocios, no por diversión; dejar el stand vacío durante el evento, abrirlo tarde, cerrarlo temprano o llegar tarde a las citas por aprovechar para realizar turismo o por tener “vida nocturna” da una pésima impresión a los visitantes tanto de la empresa como de México en general.

Hay que dedicar atención a los dos primeros tipos, saber aprovechar la presencia del tercero, y procurar no perder tiempo con el cuarto. La presentación de muestras en una feria debe reflejar el carácter de la empresa; no es congruente mostrar modelos que no se pretende vender o que no están listos para producirse en ese momento o cuando menos en un futuro cercano. Al presentar las muestras, deben verse claramente y poder ser evaluadas por el visitante, lo cual implica que tambièn se debe tener a la mano toda la información correspondiente a especificaciones técnicas y precios.

¿Qué revisar en cuanto a muestrarios?

• Debe verificarse que toda la documentación esté en orden, a fin de evitar demoras en aduana y entrega tardía al stand • Debe definirse si el muestrario será enviado en forma temporal o definitiva; si es temporal, hay que corroborar los requisitos • Conviene en general contratar servicios de flete puerta a puerta; la mayoría de los eventos de renombre tienen inclusive empresas “autorizadas” para atender a los expositores

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La mayoría de los eventos comprenden cuatro categorías de visitantes: • Los clientes de la empresa • Clientes potenciales de la empresa • Personalidades reconocidas • Los curiosos que buscan muestras o folletos

Capítulo 8

¿Quiénes visitarán el stand?

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El trabajo ferial para la empresa no acaba con la clausura del evento; de hecho, en ese momento la labor de venta está apenas a la mitad. La palabra clave en el trabajo posterior a la participación en cualquier tipo de evento internacional es SEGUIMIENTO; una excelente participación puede echarse por la borda si el seguimiento no es el adecuado, mientras que una participación mediocre puede rendir frutos interesantes si se da un buen seguimiento. C) El trabajo posterior al evento: Tras el evento, hay que determinar si: • Los objetivos establecidos fueron alcanzados • El número de visitantes fue el esperado • Faltó documentación o hubo problemas para tratar detalles técnicos • Se hizo notar la presencia de la empresa • El producto era el correcto para el mercado • Los países de los que hubo más contactos eran los contemplados • Puede y deben conservarse qué contactos En cuanto a los contactos, dentro de los siguientes 45 días al cierre del evento hay que realizar las siguientes actividades: • Envío de cartas de agradecimiento a todos los que visitaron el stand • Realización de base de datos para invitar a la siguiente edición del evento • Concertación de citas posteriores con clientes y clientes potenciales • Seguimiento de muestrarios solicitados • Seguimiento de clientes con interés a mediano plazo

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Capítulo 8

Si se considera que el evento vale la pena, se debe finalmente determinar qué tareas se tienen que hacer de cara a las siguientes participaciones en el mismo con relación al producto (especificaciones técnicas y atributos, presentación y etiquetados, precio, canales de distribución seleccionados), el tipo de mercadeo realizado, los servicios ofrecidos y finalmente con respecto a la prospección de clientes potenciales.

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La evaluación de una feria en términos de clientes potenciales logrados no se completa hasta transcurridos seis meses, y a veces más si se siguen negociando oportunidades creadas, por lo que el balance final podría hacerse inclusive al cabo de un año, factor que hay que considerar. Aun cuando se realice la planeación, cuando una empresa carece de experiencia en la participación en eventos internacionales es frecuente que las cosas no salgan de acuerdo a lo contemplado; sin embargo, se debe considerar que en este caso es importante corregir los detalles pertinentes hasta conseguir los resultados buscados.

¿Por qué un evento internacional a veces no da los resultados esperados por la empresa?

• Escasa o nula investigación del mercado meta • Mala convocatoria de clientes potenciales • Pobre presentación de los productos • Escaso o deficiente material promocional • Stand poco atractivo • Designación de personal poco idóneo • Personal ajeno a la empresa atendiendo el stand • Exhibición tardía del producto • Falta de suministros • Inscripción tardía al evento


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8.4. El efecto de la cultura en la promoción Para efectos de la promoción, la cultura es el conjunto de todos aquellos aspectos que dirigen y moldean la vida cotidiana de un público determinado, localizado en un país o región específico; por lo tanto, la cultura se convierte en el vehículo de integración del producto al mercado a través de vincular este último a los sistemas de costumbres, creencias y valores. La cultura modifica radicalmente a la promoción debido a la necesidad de esta última de transmitir un mensaje al consumidor potencial en la forma correcta.

¿Qué factores de la cultura influyen en la promoción?

• • • • • • •

Religión Creencias y costumbres Alimentación Influencia de otras culturas Prejuicios y estereotipos Historia Idioma

• • • • • •

Nivel escolar o educativo Costumbres de negocios Formas de trabajo La familia y el rol del individuo en ella La riqueza cultural y el apego a ella El desarrollo tecnológico

La forma en que el consumidor potencial captará y aceptará el mensaje promocional representa la base de lo que la influencia cultural hace en la promoción; cualquier empresa que desee vender sus productos en diversos países debe considerar esto antes de iniciar su campaña promocional, ya que de otra forma se está arriesgando a que no sirva porque la gente malinterpretó o no entendió lo que la empresa pretendió decir.

En los templos religiosos en Japón se prohíbe el uso de calzado en su interior; los musulmanes deben también quitárselo para rezar.

El idioma

Traducir el mensaje promocional a un idioma distinto del de origen es una tarea en la que frecuentemente se cometen errores, especialmente cuando se usan otros alfabetos o expresiones características del país (modismos) creyendo que se pueden traducir o que significan lo mismo en otros países donde se habla el mismo idioma. Las marcas suelen ser afectadas fuertemente por el idioma, por lo que la empresa debe pensar “globalmente” antes de crear una marca que utilizará en productos para exportar.

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La religión marca en muchos países la forma en que el consumidor aceptará el producto; en los países donde la mayoría de la población es musulmana generalmente se prohíbe o limita mucho la promoción que hace referencia al sexo, a la liberación femenina, o a estilos de vida occidentales.

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La religión

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El nivel educativo

Usualmente el nivel educativo en una sociedad indicará en primera instancia cuáles serán los medios promocionales más indicados para hacer llegar el mensaje y el grado de exigencia de los consumidores con respecto a los productos que se les ofrecen. En los países con nivel educativo alto la internet, los impresos en revistas y periódicos y las relaciones públicas son la base de las campañas promocionales; en naciones con nivel educativo medio a bajo o con mucha población inmigrante de primera o segunda generación, la publicidad por medios electrónicos como televisión y radio y la promoción de ventas representan el conducto principal para transmitir el mensaje promocional.

Las costumbres de negocios

Si las relaciones públicas serán parte importante de la promoción, las costumbres de negocios en un país determinado cobran gran importancia para poder penetrar el mercado evitando entender equivocadamente las expresiones e intenciones de la contraparte.

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Las empresas europeas grandes y medianas que comercializan calzado esperan recibir del exportador (sin que ellos lo soliciten de antemano) información completa sobre el producto, sobre cómo se les va a vender y sobre cómo se les va a entregar, para poder iniciar una negociación. En Japón, la “trayectoria” de la empresa exportadora cobra relevancia porque asegura “seriedad” y “experiencia”, por lo que la empresa importadora espera conocer el “currículo” de su proveedor potencial.

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Los estereotipos

Un estereotipo es un conjunto de creencias (generalmente negativas) acerca de un grupo de personas (o empresas) que comparten el mismo origen étnico o provienen de una determinada región o país. Los estereotipos distorsionan la visión de las personas y empresas acerca del mercado al que pretenden incursionar, por lo que es importante tener mucho cuidado en no utilizarlos o dejar que los clientes caigan en el uso de ellos. Como ejemplo, uno de los obstáculos más difíciles de franquear para las empresas mexicanas de calzado que exportan o quieren hacerlo es el estereotipo de “compañías informales y con calidad irregular” que circula en los mercados norteamericanos y europeos.


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Influencia de otras culturas

Durante los últimos 25 años, con el crecimiento de la televisión y el desarrollo de la internet, la influencia de unas culturas sobre otras ha iniciado un proceso de “homogeneización” cultural por estilos de vida entre públicos de determinados rangos de edades, nivel social o educativo. Lo anterior ha sido alentado por campañas promocionales de carácter global de grandes empresas a fin de que su consumidor tenga expectativas similares. En el sector industrial del calzado es común encontrar puntos de influencia cultural. Por ejemplo, para exportar calzado las empresas deben ofrecer más de un sistema de medidas: inglés, japonés, francés o el métrico decimal. Por otro lado, la moda en la actualidad la dictan las empresas transnacionales, por lo que se puede esperar el mismo modelo de zapatilla en Italia que en México, solo con diferentes marcos temporales que van de acuerdo al grado de sofisticación del mercado.

8.5. El impacto del los costos promocionales en el proyecto de exportación Uno de los errores más comunes que cometen las empresas pequeñas y medianas al hacer un plan de exportación es omitir en sus presupuestos la actividad promocional, lo que ocasiona que cuando quieran o necesiten invertir en promoción deberán desviar recursos de otras áreas y esperar a que organismos de gobierno que apoyan el comercio internacional les subsidien la actividad promocional.

Sin embargo, su presupuestación se suele omitir porque la promoción es un intangible que se suele asociar casi siempre al gasto de ventas, lo cual es otro error puesto que aunque la finalidad última en ambos casos es vender, la planeación, los objetivos y medios empleados son distintos. Es importante que la empresa, si desea tomar en serio su plan de promoción internacional, realice en consecuencia toda la presupuestación pertinente y, además, considere a los incentivos y apoyos oficiales como recursos “extra” o adicionales, no como el capital principal para trabajar. Lo anterior es por dos razones:

a) Una empresa que sólo se promueve con subsidios no es bien vista por los clientes potenciales y siempre estará limitada a hacer lo que los apoyos de gobierno le permitan, por lo que seguramente perderá muchas oportunidades de negocio.

b) Los programas de apoyo institucionales en México cambian constantemente debido a razones económicas y políticas, por lo que una empresa no puede tener la certeza de que contará con los mismos recursos de un año a otro y una empresa que tome en serio la actividad exportadora no puede dejar de promoverse.

Existen cuatro métodos comúnmente utilizados para calcular y fijar un presupuesto para promoción, ya sea nacional o internacional: 1) Presupuesto con base en la comparación con el gasto de la competencia, 2) Presupuesto determinado por un porcentaje de las ventas, 3) Presupuesto derivado de excedentes, y 4) Presupuesto con base en objetivos.

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La promoción es un gasto que incide directamente en el costo del producto (así como las ventas, la administración o la compra de materia prima), especialmente cuando se quiere exportar; la razón es simplemente que las cantidades que se invierten son lo suficientemente grandes como para no pasar inadvertidas y pocas veces pueden meterse a “caja chica”.

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Obviamente, actuando de esta forma el plan de promoción está siempre limitado en cuanto a recursos y por ende no se puede hacer todo lo que se tenía planeado o, por el contrario, se planea tan poco que la promoción no es efectiva.

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¿Cómo se determina un presupuesto promocional?

1) Decidir qué producto(s) se van a exportar y a dónde 2) Decidir qué tipo de proyecto de exportación se desarrollará (búsqueda de subcontratación, posicionamiento de producto propio) 3) Analizar el mercado meta, en especial los canales de distribución y los segmentos de mercado a los que la empresa se quiere dirigir 4) Se calcula el monto potencial de ventas con base en el tamaño del mercado potencial y la capacidad de la empresa 5) Con base en los análisis anteriores se determina qué actividades promocionales se deben realizar y se ordenan de acuerdo a su relevancia para poder entrar al mercado 6) Se estiman los costos de cada actividad promocional 7) Se estima la cantidad de recursos propios de los que la empresa puede disponer y se analiza qué actividades pueden cubrirse 8) Se investigan y analizan los tipos de apoyo institucional para promoción que están disponibles para el proyecto de la empresa 9) Se suman los apoyos conseguidos y se arma el plan promocional ya sabiendo exactamente en qué va a poder gastar la empresa De éstos, la mejor opción para las PyMEs es el método número 4, llamado también “de tareas”, que se refiere a determinar qué actividades promocionales son necesarias para cubrir ciertos objetivos y, con base en ello, establecer cuánto será necesario invertir. Es siempre una costumbre sana para la empresa el repercutir los gastos de promoción al precio final del producto; obviamente, todo depende del tipo de producto, de las condiciones del mercado y de la estrategia de precios que tenga la empresa.

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De igual forma, es también recomendable que la empresa calcule su presupuesto promocional para exportación en una divisa (dólares o euros sería lo común) para que de esta forma tenga mayor estabilidad en el tiempo con respecto a las cantidades que debe invertir. Finalmente, es vital que el exportador deje muy en claro con sus clientes (ya sean minoristas, distribuidores o representantes) quién se hará cargo de qué gastos promocionales y en qué proporción. La empresa debe tomar siempre en cuenta que una vez que ha comenzado a invertir en promoción, debe continuar haciéndolo año tras año; de lo contrario, corre el riesgo de perder la posición que había ganado y su credibilidad, dando además lugar a que los productos competidores se apoderen de pedazo de mercado que su producto había ganado.

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8.6. Los apoyos institucionales

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Se puede definir a los apoyos institucionales como mecanismos oficiales de promoción que son otorgados por una institución gubernamental a través de otros organismos de gobierno o de instituciones descentralizadas o privadas para aumentar la presencia de empresas mexicanas en los mercados extranjeros. Los apoyos más apreciados por las emLos apoyos oficiales sirven para que la empresas suelen ser de carácter monetario, pero también pueden tener la forma de presa haga más promoción, no para que la haga capacitación, organización o promoción indirecta. Es importante señalar que toda “gratis” generalmente los apoyos institucionales son aplicados a un sector industrial no a una empresa en particular; esto significa que no se otorgan los recursos para promover a una fábrica de calzado en específico, sino al sector manufacturero de calzado por completo, ya sea por medio de sus cámaras industriales, los organismos de promoción y/o los distintos niveles de gobierno. En México, se puede decir que genéricamente existen tres tipos de apoyos institucionales: el directo a empresas, el apoyo gubernamental y la promoción indirecta.


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El apoyo directo a empresas tiene dos modalidades. La primera es, tal y como el nombre lo indica, dando los recursos a la empresa directamente para hacer su promoción (generalmente son a reembolso); el principal promotor de este tipo de apoyos es Bancomext. La otra modalidad utiliza a las cámaras y asociaciones industriales que cuentan con un plan de promoción institucional como vehículos para hacer llegar los recursos a la empresa. El destino de estos apoyos es principalmente actividades de promoción, como participar en ferias o misiones comerciales, o realizar publicaciones y catálogos. El apoyo gubernamental utiliza a instituciones oficiales (ya sean federales, estatales o municipales, descentralizadas o no), como el medio para hacer llegar los recursos a las empresas. Diversos estados en el país cuentan ya con una oficina dedicada específicamente a actividades de promoción internacional, como las de Guanajuato, Jalisco y Aguascalientes. Adicionalmente, la SECON ha implementado en todo el país un programa de oficinas auxiliares para PyMEs que desean exportar llamadas “pymexporta”. Estos apoyos están destinados, además de a las actividades promocionales, a programas de desarrollo de oferta exportable, de investigación de mercados y proyectos específicos encaminados a la exportación. La promoción indirecta es un mecanismo que funciona a nivel de gobiernos, en donde representantes de un país básicamente promocionan a uno o varios de sus sectores industriales ante funcionarios del país o mercado meta de interés. Estas funciones son ejercidas en México por el gobierno federal a través de diversas secretarías de estado y Bancomext; además, los gobiernos estatales e incluso los municipales realizan también este tipo de actividades.

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Algunas de las instituciones que brindan apoyo, ya sea monetario o en capacitación, son de tipo gubernamental y pueden ser descentralizadas o no.

Ventajas y desventajas de los apoyos institucionales

Ventajas:

• Permiten a las empresas contar con más recursos para promoción, sin que estas actividades adicionales repercutan en su operación • Permiten a las empresas “despegar” en la actividad exportadora • Brindan a las empresas un voto de confianza para con los compradores extranjeros cuando son exportadoras potenciales • La empresa se promueve mejor por contar con respaldo institucional

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Los apoyos institucionales sirven a la empresa para resolver diversas cuestiones relacionadas directamente con su promoción internacional y otras actividades de comercio internacional, siendo las situaciones más comúnmente atendidas en el sector calzado la falta de capacidad de producción, la baja capacidad económica, la falta de recursos financieros, la poca capacidad gerencial y la ausencia de conocimiento y conciencia exportadora.

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La promoción indirecta funciona muy bien para promover sectores industriales; sin embargo, para productos en específico esta es una actividad que no logra destacar características individuales, por lo que su utilidad crece cuando la empresa implementa adicionalmente un plan promocional por su cuenta y riesgo.

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Desventajas: • Por su estructura de implementación limitan las acciones de las empresas • Están en constante cambio, por lo que las empresas no pueden tener certeza de los apoyos con los que contarán de un año al siguiente • Muchas veces se malacostumbra al empresario, quien cree que su promoción debe ser pagada por el gobierno • Muchas veces no discriminan el carácter de la empresa, por lo que se asignan recursos a empresas que no tienen posibilidades de exportar en el momento • El otorgamiento de recursos otorgados generalmente va en función de la importancia que tenga el sector industrial para el gobierno, por lo que las cámaras empresariales deben estar en constante cabildeo para la asignación de los fondos de apoyo • Las empresas frecuentemente no utilizan los programas y fondos de apoyo porque es común que solamente unas pocas se enteren de que existen

La promoción internacional

Capítulo 8

Finalmente, las empresas deben considerar que los recursos que asigna el gobierno para ayudar a la promoción internacional son en buena parte producto de los impuestos que ellas mismas pagan, por lo que deben pensar cuidadosamente que harán con ellos para evitar desperdiciarlos.

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154 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

9. Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos 9.1. Los programas de fomento A fin de fomentar la actividad exportadora de la planta industrial nacional y darle ventajas competitivas, el gobierno de México ha establecido una serie de programas de apoyo (tanto de fomento a las exportaciones como de fomento en general) que consisten esencialmente en dar facilidades arancelarias e impositivas (de impuestos) a las empresas.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

¿Cuántos programas de fomento existen?

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Actualmente funcionan cinco tipos de programas: 1. IMMEX (Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación), que fusionó a los programas conocidos hasta el 31 de octubre de 2006 como Maquila (Industria Maquiladora de Exportación) y PITEX (Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación) 2. ALTEX (Empresas Altamente Exportadoras) 3. Devolución de Impuestos de Importación a los Importadores 4. ECEX (Empresas de Comercio Exterior) 5. ProSec (Programas de Promoción Sectorial)

9.2. Programas para la importación temporal de mercancías Los programas para el diferimento de aranceles se enfocan en la importación temporal de insumos, maquinaria, empaques y embalajes para producir bienes que serán exportados; la diferencia principal entre los programas que existieron por separado hasta el 31 de octubre de 2006 es que las empresas maquiladoras fueron creadas de origen con el único objetivo exportar su producción, mientras que las empresas que tenían PITEX suelen dividir su actividad productiva entre el mercado nacional y el de exportación (siendo sus importaciones temporales por lo general destinadas a ser transformadas en productos que se exportarán).

¿Qué significa la palabra maquila?

La palabra “maquila” tiene su origen en la cantidad de grano, harina o aceite que se le pagaba a un molinero por hacer la molienda (Dic. de la lengua española); en la actualidad en México esta palabra se utiliza para hacer referencia al pago que hace una empresa a otra por fabricar un producto o prestar un servicio en su nombre, con su marca o sus diseños, para ser comercializado por la primera. Por ende, se denomina maquiladora a las empresas que manufacturan procesos o artículos para otras, comúnmente de exportación. Frecuentemente se utiliza como sinónimo de subcontratación. La Secretaría de Economía es la instancia que regula el desarrollo de los programas de fomento, pero es la Secretaría de Hacienda a través del Servicio de Administración Tributaria (SAT) quien controla su correcta aplicación y sanciona cualquier irregularidad. Los programas para el diferimento de aranceles se manejan por decretos emitidos por el Poder Ejecutivo de la Federación, los cuales son actualizados y vueltos a promulgar cada determinado tiempo para mantenerlos vigentes. Por su parte, las empresas que deseen aprovechar los beneficios de los programas de fomento al comercio exterior o de los programas sectoriales


Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

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deben inscribirse ante la Secretaría de Economía y cumplir con los requisitos que cada programa exige. Administrar un programa de importación temporal es relativamente sencillo si la empresa es ordenada y metódica, ya que es necesario que su control de inventarios de productos importados temporalmente y de archivo documental sea preciso, confiable y seguro. El descontrol en estos aspectos puede acarrear a las empresas muchos problemas legales, siendo de hecho esta parte de los programas la generalmente ocasiona la mayor parte de auditorías, citatorios y multas a los tenedores de los programas. Imagen No.63

Funcionamiento genérico de programas de importación temporal

El procedimiento de importación temporal es similar al de las importaciones definitivas (cap.4), salvo que…..

El importador deberá notificar antes del arribo de la mercancía al agente aduanal y por escrito de la importación temporal, notificando su número y clase de programa sectorial, describiendo los artículos y el uso que se les dará.

Cuando un artículo es importado temporalmente al amparo de un programa de fomento, independientemente de su origen, no paga arancel de importación, IVA ni cuotas compensatorias.

Al arribar los artículos importados a la empresa, estos deben ser almacenados en forma especial, separados del resto de los insumos. Su administración e inventariado es también único.

Los pedimentos de importación temporal tienen condiciones especiales con el fin de que no se haga mal uso de los programas.

El consumo de los artículos incluye mermas y desperdicios, ya que “técnicamente” debe salir del país la misma cantidad de producto que entró temporalmente.

Una vez que los insumos fueron transformados en bienes y están listos para ser exportados, la empresa debe notificarlo al agente aduanal por escrito mencionando la descripción y los números de pedimento de importación con los que esos insumos fueron importados para que tanto la empresa, como el agente aduanal y la autoridad “descarguen” la cantidad de insumo que se está exportando de la que se importó y se puso en almacén.

El importador no puede tirar, vender, reciclar o regalar los desperdicios originados por la transformación de los insumos importados ya que forman parte del total que fue admitido al país temporalmente; tiene la opción de exportarlos o destruirlos con autorización y supervisión de la autoridad.

La transformación de los artículos importados temporalmente sólo puede hacerse en las instalaciones de la empresa importadora. Al final, simplemente debió haber salido del país la misma cantidad de artículos que entraron para ser utilizados en un proceso productivo

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

El importador compra la mercancía o se la envía su cliente para transformarla en bienes terminados.

Capítulo 9

¿Cómo funciona la importación temporal? Los programas de importación temporal se rigen por el mismo funcionamiento operativo básico:

155 Fuente: Elaboración propia


156 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

¿Cuál fue el marco legal de los programas de importación temporal Maquila y PITEX?

• Maquila: Decreto para el fomento y operación de la industria maquiladora de exportación, publicado en el diario oficial

de la federación el lo. de junio de 1998 y el diverso que lo reforma del 13 de noviembre de 1998 y 30 de octubre de 2000. • Pitex: Decreto que establece programas de importación temporal para producir artículos de exportación, publicado en el diario oficial de la federación el 3 de mayo de 1990 y sus subsecuentes reformas en 1995, 1998, 2000 y 2003. • La Ley Aduanera y su reglamento. • La Resolución Miscelánea de Comercio Exterior y sus reformas. • La Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA) y su reglamento. • La Ley del Impuesto Sobre la Renta y sus reformas. • El Código Fiscal de la Federación y sus reformas.

En la industria del calzado, ¿qué cosas se pueden importar temporalmente?

Dentro de los programas para diferimento de aranceles, los fabricantes de calzado pueden importar todo lo que necesiten para producir, empacar y transportar sus productos: Capítulo 9

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

• Materias primas: pieles terminadas o sin terminar de cualquier animal, avíos, suelas de cualquier material, cortes armados o sin armar, hormas, agujetas, punteras metálicas, pegamentos; TR, EVA, hule o caucho sin moldear o formar, materiales sintéticos, tintes, lacas o grasas. • Empaques: Cajas de envase de cualquier material, papel para envolver, plástico para flejar, plástico para empacar, etiquetas de cualquier tipo, cajas de embalaje de cualquier tipo, tarimas. • Maquinaria y herramientas: Para cortar, rebajar, moldear, coser, pegar, clavar, medir, bordar, calentar, moldes para suela sintética, gravar, pintar o limpiar, lectores de código de barras, herramienta para reparaciones y control de calidad, equipo de cómputo. En sí, cualquier máquina o herramienta que se necesite para producir, empacar, controlar y administrar la importación temporal de artículos y la exportación de bienes.

Si se requiere, también las empresas pueden importar contenedores, cajas de trailer, refacciones para éstos y combustibles; inclusive pueden importar equipo y mobiliario de oficina, equipo de seguridad y capacitación, si se relaciona con la actividad exportadora directamente. Al ser programas de importación temporal, cada tipo de producto o bien importado tiene un período determinado de estadía en el país; no se pueden quedar para siempre en territorio nacional a menos que se efectúe un cambio de régimen para la mercancía. Adicionalmente, sea cual sea el artículo que se desee importar al amparo de un programa de importación temporal, la SE debe autorizarlo previamente.

¿Qué cosas en particular deben observar las empresas que trabajan un programa de importación temporal?

156

• Las claves de los pedimentos tanto de importación como de exportación deben corresponder a operaciones temporales pitex o maquila • Guardar un archivo ordenado cronológicamente con los documentos de cada operación • Tener en el almacén un área reservada para producto importado temporalmente que se distinga claramente del resto del almacén; de otra forma la autoridad puede tomar todos los artículos similares como importados aunque sean nacionales (por ejemplo, piel o textiles) • Cuidar el almacenamiento de los desperdicios y su contabilización; llevar a cabo el cálculo de las mermas • Notificar al SAT con anticipación y por escrito sobre la destrucción de los desperdicios


Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

• Nunca sacar materiales importados temporalmente del área de la empresa, ni siquiera los desperdicios • Se puede subcontratar empresas para que realicen operaciones de transformación de los insumos siempre que tengan

un programa de fomento a las exportaciones vigente o que hayan sido registrados por la empresa contratante ante la SE para realizar esas operaciones • El no declarar el destino de los bienes importados, no retornarlos en el tiempo que marca la ley, venderlos, regalarlos, no llevar los inventarios al día o transformarlos en lugares no declarados puede traerle a la empresa serios problemas legales e inclusive acusaciones de contrabando que derivan en prisión para el empresario

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¿Cómo se relacionan los programas de importación temporal y los acuerdos comerciales de México?

Bajo las condiciones de los tratados, el uso de programas de importación temporal pierde sentido hasta cierto punto si casi todos los bienes que se comercian entre los países están ya libres de arancel; sin embargo, puede aprovecharse la cuestión del IVA pendiente.

¿Cualquier empresa puede suscribirse a los programas de importación temporal?

• Para el programa de Maquila, sólo las personas morales pueden hacerlo. • Para el Pitex, cualquier persona moral o física con actividad empresarial puede hacerlo siempre que cubra los requisitos solicitados por la Secretaría de Economía

¿Tener un programa de importación temporal representa costos extra para la empresa?

Aunque la inscripción a los programas no tiene costo alguno, la empresa debe considerar los siguientes costos adicionales en los que deberá incurrir para administrar el programa correctamente: • Software para inventarios especializado en programas de fomento a las exportaciones • Personal especializado para vigilar y administrar el programa • Adecuaciones físicas al almacén para crear un área exclusiva para productos importados temporalmente • Servicios de recolección y destrucción de desperdicios de acuerdo a las reglas establecidas por la SE y el SAT • Servicios periódicos de auditoria preventiva • Capacitación periódica para el personal a cargo de la administración del programa • Suscripciones a publicaciones especializadas • Gastos notariales de diversa índole

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Por otro lado, el uso de programas de maquila y pitex para exportar dentro del área del TLCAN o TLCUE, por ejemplo, en la práctica no es particularmente útil si los insumos importados al amparo de estos programas no son originarios de la zona, ya que tendrán que cumplir con el Artículo 303 que les obliga a pagar aranceles de importación proporcionales al contenido de material no originario.

Capítulo 9

Los programas para el diferimento de aranceles, como fueron concebidos originalmente, fueron considerados por la OMC de acuerdo a su reglamento como una práctica desleal de comercio llamada subvención, ya que no se puede condicionar la importación de insumos o maquinaria con miras a que se destinen exclusivamente a la exportación. A ambos programas, en consecuencia, se les han hecho reformas para evitar esta situación.

157


158 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Se puede consultar información referente a los programas de importación temporal por internet, en los siguientes portales oficiales:

• SECRETARIA DE ECONOMIA: http://www.economia.gob.mx • SHCP: http://www.shcp.gob.mx • SAT: http://www.sat.gob.mx • ADUANAS: http://www.aduanas.sat.gob.mx • DIARIO OFICIAL DE LA FEDERACIÓN: http://dof.gob.mx • COORDINADORA DE FOMENTO AL COMERCIO EXTERIOR DEL ESTADO DE GUANAJUATO:

http://www.cofoce.gob.mx • CONSEJO NAC. DE LA INDUSTRIA MAQUILADORA DE EXPORTACION: http://www.cnime.org.mx

• CONSEJO MEXICANO DE COMERCIO EXTERIOR: http://www.comce.org.mx

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

Es conveniente, debido a la complejidad legal con que se manejan estos programas, que la empresa que desea suscribirse a uno de ellos evalúe el compromiso que adquirirá, y sopese los riesgos y beneficios que esto le acarreará; debe también evaluar los gastos extra que administrar un programa de este tipo conlleva. Es recomendable que la empresa se asesore por una institución o despacho especializado antes de tener acceso al programa y durante la vigencia del mismo.

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9.3. Programa para Empresas Altamente Exportadoras Las empresas Altex o altamente exportadoras son empresas que por su alto volumen de ventas al extranjero reciben compensaciones especiales de parte del gobierno en el pago de impuestos, ya que obtienen la devolución inmediata del IVA declarado cuando tengan saldo a favor; también están exentas del segundo reconocimiento aduanero al exportar y pueden nombrar un apoderado aduanal para diversas aduanas y productos. Una característica única de este programa, es que está dirigido tanto a empresas exportadoras directas como a exportadoras indirectas, pudiendo ser usado por productores de los bienes o comercializadores de los mismos.

¿Qué requisitos debe cumplir una empresa para obtener su registro como Altex?

Hay dos tipos de requisitos, unos para exportadores directos y otros para exportadores indirectos; en ambos casos, tienen que ver con el valor y volumen de las ventas al extranjero. En ambos casos, el registro se hace ante la Secretaría de Economía. • Para exportadores directos: Demostrar exportaciones anuales por al menos 2 millones de dólares o que el volumen de éstas corresponda al menos al 40% de las ventas totales de la empresa. • Para exportadores indirectos: Demostrar ventas anuales de mercancías incorporadas a productos exportados directamente por al menos el 50% del total de sus ventas.

9.4. Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Importadores El programa (anteriormente conocido como “draw back”) se refiere a la devolución de los impuestos de importación pagados por insumos que serán incorporados a manufacturas que posteriormente serán exportadas. Este programa aplica para las empresas que exporten bienes a Estados Unidos o Canadá y que hayan sido manufacturados con insumos importados de estos países, así como también para artículos que se importaron de alguno de estos países para ser reparados, limpiados o que se retornarán en el mismo estado.


Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

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Asimismo, puede aplicar para insumos que son incorporados en bienes que se exportarán a países fuera del área del TLCAN. Sólo puede ser utilizado por personas morales y no requiere de inscripciones o registros.

Este programa tiene utilidad particular para las empresas que exportan calzado dentro del área del TLCAN

En ocasiones, cuando el comprador o importador retorna las mercancías adquiridas por errores en la manufactura, defectos en materiales o daños durante el transporte y acepta que el fabricante las repare, éstas retornan al país sin un certificado de origen y aunque sean de manufactura mexicana la aduana algunas veces procede a hacer el cobro del arancel general.

9.5. Programa para Empresas de Comercio Exterior Las empresas Ecex son las que comercializan bienes para exportación y cuentan con beneficios tales como el registro de empresa Altex, posibilidad de registrarse también como Pitex y, lo más importante, tienen la facultad de poder comprar a proveedores nacionales haciendo que éstos le facturen con IVA cero dado que los artículos son para exportación definitiva.

Capítulo 9

El fabricante tendrá la opción de importar los bienes, repararlos y al exportarlos nuevamente, solicitar a la SHCP que le reembolse los aranceles pagados al internar al país los productos que se repararon en base al decreto del programa para devolución de impuestos de importación a importadores.

La ley contempla dos modalidades de empresa ecex: • Ecex consolidadora de exportación: Estas empresas tienen como actividad primordial la exportación de bienes, además desarrollan proveeduría y prestan servicios de comercio exterior adicionales a la comercialización de productos. Solo las personas morales pueden ser ecex consolidadora; para ello, deben contar con un capital social de al menos 2 millones de pesos y tener ventas de al menos 3 millones de dólares (USD) anuales. • Ecex promotora de exportación: Son empresas que además de exportar productos mexicanos, promueven en el extranjero a las industrias mexicanas; además asesoran a otras empresas en materia de comercio exterior. Sólo las personas morales pueden ser ecex promotora; para ello, deben contar con un capital social de al menos 200 mil pesos y tener ventas de al menos 250 mil dólares (USD) anuales.

9.6. Programas de Promoción Sectorial Los ProSec o Programas de Promoción Sectorial no son en sí un programa de fomento a las exportaciones, ya que no obliga a las empresas suscritas a exportar; sin embargo, bien aprovechado beneficia sobre todo a quienes deseen importar insumos de países con los que no se tienen acuerdos comerciales.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

La ley contempla dos modalidades de empresa Ecex:

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160 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Los ProSec se basan en la estimulación de ciertos sectores productivos seleccionados por sus características socioeconómicas mediante el otorgamiento de aranceles especiales para importar determinados insumos; además, las empresas suscritas a este programa pueden utilizar los materiales importados para producción de exportación o nacional indistintamente. Un ProSec puede ser utilizado por personas morales únicamente, con la condición de que sean empresas productoras; por otro lado, el alcance del programa está limitado a una lista de artículos establecida por la SE y que en su gran mayoría son materias primas. Una ventaja de este programa es que la empresa puede combinar las ventajas arancelarias de los acuerdos comerciales con las del ProSec, pudiendo elegir utilizar unos u otro indistintamente. De esta forma, las empresas suscritas se olvidan de los rigurosos inventarios de los productos importados temporalmente, aunque están obligadas a comprobar mediante inventario y consumo que los artículos importados fueron utilizados en la elaboración de bienes por la misma empresa.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

Para registrarse en un programa de promoción sectorial, se debe solicitar la inscripción a la Secretaría de Economía, quien a su vez verificará que la empresa esté al corriente de sus obligaciones fiscales y no tenga procedimientos administrativos en su contra que requieran el pago de impuestos.

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¿Qué sectores industriales tienen programa de promoción sectorial?

I. Industria Eléctrica II. Electrónica III. Muebles IV. Juguetes, juegos de recreo y artículos deportivos V. Calzado VI. Minera y metalúrgica VII. Bienes de capital VIII. Fotográfica IX. Maquinaria agrícola X. Industrias diversas XI. Industria química XII. Manufacturas del caucho y plástico XIII. Siderúrgica XIV. Productos Farmoquímicos, medicamentos y equipo médico XV. Transporte, excepto el sector de la industria automotriz XVI. Papel y cartón XVII. Madera XVIII. Cuero y pieles XIX. Automotriz y de autopartes XX. Textil y de la confección. XXI. Chocolates, dulces y similares XXII. Café Una empresa sólo puede suscribirse a un programa sectorial; por ejemplo, una fábrica de calzado únicamente puede suscribirse al prosec de calzado, no puede estar también en el de cuero y pieles, o en el de manufacturas de caucho.


Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

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¿Qué productos se pueden importar bajo el ProSec de la industria del calzado?

Las empresas suscritas pueden importar diversos artículos comprendidos dentro de los siguientes capítulos de la TIGIE: • Aceites y ceras (capítulo 27) • Materiales plásticos y sintéticos (capítulo 39) • Cauchos (capítulo 40) • Cueros y pieles (capítulo 41) • Partes para calzado capítulo 64) • Maquinaria y herramientas (capítulos 71, 73, 82, 83, 84, 85, 90, 96) Para consultar la lista exacta de los artículos que se pueden importar por medio del programa sectorial se puede consultar la siguiente página en internet: http://www.economia-snci.gob.mx/ sic_sistemas/prosec/arma_prosec.php

• Si se exporta, ¿Qué pasa con el IVA pagado por los insumos usados en la elaboración del producto exportado?: Desde hace unos años, derivado de cambios en la Ley del IVA, los proveedores mexicanos de empresas exportadoras “simples” (que no cuentan con un programa de promoción de las exportaciones como maquila, pitex, ecex o altex), deben tratar fiscalmente a estos clientes en forma regular, esto es, como si sus manufacturas se fuesen a vender localmente. Obviamente, esto presenta en el corto plazo un descontrol para la empresa exportadora porque no tiene manera de reflejar el IVA pagado por los insumos y el impuesto se convierte en el momento en un costo extra de manufactura. La empresa debe decidir si se lo refleja al cliente en el costo del producto o lo absorbe hasta que pueda obtener el beneficio fiscal cuando presente su declaración anual. Al presentar la empresa su declaración anual, como no pudo compensar el IVA pagado por los insumos, tendrá entonces un saldo a favor sobre el cual en teoría puede pedir el reembolso a la SHCP. Otra opción es utilizar ese saldo a favor para reducir el posible monto de IVA que deberá cubrir en la declaración del siguiente año. • Cuándo una empresa va a exportar, ¿le cobra el IVA al cliente extranjero?: La Ley de IVA especifica que las empresas que exportarán sus productos o servicios en forma directa debieran poner una tasa cero de IVA a sus clientes internacionales. Para sustentar esta acción, es obligatorio para los exportadores directos contar con un pedimento de exportación a su nombre que respalde a la factura emitida sin el cobro de ese IVA. Un pedimento puede respaldar varias facturas siempre que éstas hayan constituido un solo embarque. Ningún otro documento, fuera del pedimento, tiene la facultad de respaldar a las facturas con tasa cero de IVA.

¿Cuáles empresas exportadoras tienen la facilidad de que sus proveedores mexicanos no les cobren IVA?

Sólo las empresas que cuentan con un programa de fomento a las exportaciones pueden establecer cadenas exportadoras, esto es, que sus proveedores, ya sea de materias primas o de artículos terminados, les facturen con tasa cero de IVA, como en los programas: • Maquila • Pitex • Ecex

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Para las empresas que se inician en la actividad exportadora, una de las mayores interrogantes que se les presenta es qué hacer con el IVA, refiriéndose tanto al que pagan por sus insumos como al que cobran a sus clientes habitualmente.

Capítulo 9

9.7. El impacto del IVA en comercio exterior

161


162 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

• Si la empresa va a exportar en forma indirecta, ¿le cobra el IVA al cliente?: Cuando el cliente es una empresa mexicana (por ejemplo, una comercializadora) que no cuenta con un programa de fomento a las exportaciones vigente (Maquila, Pitex o Ecex), la empresa proveedora tiene que cobrarle el IVA. Solamente cuando un proveedor vende a otra empresa que tiene un programa de fomento, y esta última la tiene registrada como proveedor autorizado para tal efecto ante la Secretaría de Economía, es que se puede facturar con tasa cero a una empresa mexicana.

la empresa podría facturar con tasa cero de IVA siempre y cuando el cliente realice la exportación a nombre de la empresa mexicana (con sus datos fiscales) y proporcione posteriormente a la empresa el pedimento de exportación original.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

Si el cliente es extranjero con un domicilio fiscal en otro país y se encar gará por su cuenta de exportar la mercancía, la empresa podría facturar con tasa cero de IVA siempre y cuando el cliente realice la exportación a nombre de la empresa mexicana (con sus datos fiscales) y proporcione posteriormente a la empresa el pedimento de exportación original.

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Si, por otro lado, un cliente bajo este mismo supuesto (extranjero con domicilio fiscal en otro país) compra la mercancía y la exporta con sus propios datos (no los de la empresa productora), entonces el fabricante tendrá que cobrarle el IVA (como en el caso de una comercializadora normal), porque no tendrá el pedimento a su nombre en donde se respalde la emisión de una factura con tasa cero de IVA.

9.8. El nuevo decreto IMMEX (Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación) En el nuevo Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación, la Secretaría de Economía buscó unificar tanto el decreto de PITEX como el de Maquila; su publicación el primero de noviembre de 2006 tiene como objetivo el tener un mejor control de los programas y evitar su mal uso por parte de las empresas que los solicitan. Si bien se da en efecto la fusión de los programas de PITEX y Maquila, hay diferenciación entre las obligaciones que cada uno de los programas debe cumplir particularmente en el caso del Impuesto Sobre la Renta; por ello, el nuevo decreto IMMEX abroga el de PITEX, pero se presenta como una modificación del de Maquila para que las empresas bajo dicho régimen puedan seguir ejerciendo sus prerrogativas fiscales en México. Las medidas del decreto IMMEX se agrupan en cuatro rubros principales:

1. 2. 3. 4.

Nuevas formas de hacer negocios, Facilidades administrativas, Control y verificación, y Equidad y neutralidad fiscal

¿Cuáles son los cambios básicos que se esperan con el decreto IMMEX?

Algunos de los cambios básicos son los siguientes:

• Se contemplan las figuras de Business Process Outsourcing (BPOs) – es decir, servicios, así como las modalidades de terciarización (outsourcing) y submanufactura con el fin de favorecer la inclusión de PyMEs en el tejido exportador. Se conservan las figuras de controladora de empresas e industrial. • El reporte anual de operaciones contemplará dos campos: total de ventas y total de exportaciones, a diferencia del esquema anterior en que se tenían 30 campos en el reporte. • En los trámites de autorización sólo se solicita la descripción comercial para maquinaria y equipo, y la clasificación arancelaria para las materias primas.


Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Los trámites se reducen de 29 a 16.

El compromiso de exportación se reduce de 30% a 10% del total de ventas para poder importar maquinaria y equipo.

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El aviso de submanufactura se realizará por medios electrónicos.

En términos fiscales, todas las empresas tendrán el mismo tratamiento con tasa cero de IVA en la facturación de sus servicios.

Adicionalmente, todas las empresas IMMEX podrán obtener en un plazo máximo de 20 días la devolución de sus saldos a favor de IVA, tiempo que se reduce a 5 días en el caso de empresas certificadas, sin tener que registrarse como empresas ALTEX.

En el caso del ISR, el nuevo decreto ofrece neutralidad fiscal, blindando el tratamiento que en este impuesto reciben únicamente las empresas maquiladoras que operan como parte relacionada de un residente en el extranjero.

Cabe hacer la observación de que en el nuevo decreto IMMEX queda clara la cooperación entre el SAT y la Secretaría de Economía para la administración de los programas, así como el que las empresas estarán monitoreadas mucho más de cerca gracias a la implementación de diversos mecanismos electrónicos que implican que toda la información de las mismas estará disponible y se puede cruzar entre dependencias. Por ejemplo, una vez que una empresa quede autorizada en el IMMEX, la Secretaría de Economía enviará los datos al SAT para que la inscriba automáticamente en el padrón de importadores. Asimismo, se observa un interés por parte de la autoridad en favorecer la inclusión de las empresas en el listado de empresas certificadas (se entiende por empresa certificada a la persona moral inscrita en el registro de empresas certificadas del SAT), lo cual le facilita también la fiscalización y seguimiento de las empresas (como contraparte, se menciona que hay simplificación administrativa para las empresas). Como ejemplo del interés en que las empresas pasen a ser empresas certificadas, se tiene que varias de las restricciones que se plantean a quienes estén en el programa IMMEX no aplicarán para quienes sean empresas certificadas. Algunas de estas restricciones son en cuanto a la aduana en la que se pueden efectuar los trámites (que ahora debe ser la que corresponde a la circunscripción de la empresa), el límite que se menciona se impondrá a la importación temporal de determinados bienes del sector textil, y la necesidad de que la empresa esté inscrita en un padrón sectorial para importar determinados artículos. Las empresas que contaban con programas PITEX serán migradas al nuevo programa IMMEX sin necesidad de que hagan mayores trámites; asimismo, se podrá tener un IMMEX y simultáneamente estar en un Programa de Promoción Sectorial de acuerdo a los productos o procesos que se realicen. Las personas morales a las que se les autorice el programa, están obligadas entre otras cosas a tener ventas al exterior por un valor superior a 500,000 USD o bien, facturar exportaciones cuando menos por el 10% de su facturación total, cumpliendo además todo lo establecido en el decreto IMMEX en cuanto a materiales a importar, reportes, trámites y tiempos de devolución de la mercancía. Si no hay actividad importadora en un año, o se incumplen las obligaciones o requisitos del programa, éste se cancela por parte de la Secretaría de Economía, dándose entonces un plazo de 60 días naturales a partir de la fecha de notificación para regularizar la mercancía que se tenga o retornarla.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

• Se amplían a 12 meses los plazos para mercancías sensibles (excepto los servicios para textil y confección, en cuyo caso el plazo es de 6 meses), así como la eliminación inmediata de diversas mercancías.

163


Contactos de interés 165

10.Contactos de interés 10.1 En México A) Cámaras y asociaciones mexicanas

• Asociación de Banqueros de México. A.C. www.abm.com.mx

• Asociación Mexicana de Agentes Navieros. A.C. www.amanac.com.mx

• Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito. A.C. www.amagde.com

• American Chamber of Commerce of México. A.C. www.amcham.com.mx

• Asociación Mexicana de Estándares para el Comercio Electrónico www.amece.org.mx

• Asociación Mexicana de Directivos de la Investigación Aplicada y el Desarrollo Tecnológico (ADIAT) www.adiat.org

• Asociación Mexicana de Profesionales de Ferias y Exposiciones y Convenciones www.amprofec.org.mx

• Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana ANIERM

• Asociación Nacional de la Industria del Calzado (ANPIC) www.anpic.com

• Cámara de Comercio México www.usmcoc.org

Capítulo 10

www.anierm.org.mx

• Cámara de la Industria de la Curtiduría del Estado de Guanajuato (CICUR)

• Cámara Nacional de Autotransporte de Carga www.canacar.com.mx

• Cámara Nacional de la Industria de la Curtiduría Dirección: Tehuantepec No. 255 - 1er. Piso Col.Roma Sur C.P.06760 México. D.F. Teléfono: 55646600, 55646188 Fax:55742555

• Cámara Nacional de la Industria de la Transformación www.canacintra.org.mx

• Cámara de la Industria del Calzado del Edo. De Guanajuato www.ciceg.org

Contactos de interés

www.cicur.com.mx

165


166 Contactos de interés

• Cámara de la Industria del Calzado del Edo. De Jalisco www.cicej.com.mx

• Cámara Nacional de la Industria del Vestido www.cniv.org.mx

• Cámara Nacional de la Industria Textil (México) www.canintex.org.mx

• Centro de Investigación para el Desarrollo (CIDAC) www.cidac.com.mx

• Centro de Investigación y Asesoría Tecnológica en Cuero y Calzado (CIATEC) www.ciatec.mx

• Centro Global de Negocios www.tradezone.com

• Comisión Nacional de Seguros y Fianzas www.cnsf.gob.mx

• Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio www.concanacored.com

• Confederación Nacional de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN) www.concamin.org.mx

• Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología COMCE www.comce.org.mx/

• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Em-

Capítulo 10

presa (FUNTEC) www.funtec.org

• Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C. (IMECE) www.imece.org.mx

• Instituto Mexicano de Normalización y Certificación, A.C. (IMNC) www.imnc.com.mx

Contactos de interés

• JETRO-México

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www.jetro.org.mx B) Organismos de gobierno

• Secretaría de Economía www.economia.gob.mx

• Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) www.impi.gob.mx

• Secretaría de Hacienda y Crédito Público www.shcp.gob.mx

• Servicio de Administración Tributaria (SAT) www.sat.gob.mx


• Aduana de México www.aduanas.sat.gob.mx

• Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales www.semarnat.gob.mx

• Bancomext Blvd. A. Ruiz Cortines no. 4284, Col. Jardines del Pedregal de San Angel, C.P. 04500, México, D.F. Teléfono: 55 5449 0600 www.bancomext.gob.mx

• Bancomext Guadalajara Blvd. Puerta de Hierro 5090-5, Fracc. Puerta de Hierro, 45110 Zapopan, Jal. Teléfono:33 3648 2700

• Bancomext León Blvd. Mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. León Moderno, 37480 León, Gto. Teléfono: 477 712 9200

• Gobierno del Estado de Aguascalientes www.aguascalientes.gob.mx

• Organismos Promotores de las Exportaciones de Aguascalientes, A.C. (OPEXA) www.opexa.org.mx

• Gobierno del Estado de Jalisco www.jalisco.gob.mx

• Instituto de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Jalisco (JALTRADE) www.jaltrade.jalisco.gob.mx

• Secretaría de Desarrollo Económico Sustentable del Estado de Guanajuato www.sde.guanajuato.gob.mx

• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) Blvd. A. López Mateos 1801 Ote. Col. Los gavilanes 37270 León, Guanajuato Teléfono: (477) 763 0033 www.cofoce.org.mx

Capítulo 10

Contactos de interés 167

• Alto nivel www.altonivel.com.mx

• América Economía http://www.americaeconomia.com/

• Business México http://www.amcham.com.mx/publica

• Comercio Exterior Bancomext http://revistas.bancomext.gob.mx/

• Economía Nacional http://www.economianacional.com.mx

Contactos de interés

C) Publicaciones especializadas en México: (Economía, Comercio Exterior)

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168 Contactos de interés

• El Inversionista Mexicano www.elinversionista.com.mx

• El Nuevo Inversionista www.nuevoinversionista.com.mx

• Época www.epoca.com.mx

• Expansión www.expansion.com.mx

• Líderes Mexicanos http://www.lideres.com.mx

• Revista Proceso http://www.proceso.com.mx

• Sinergia Empresarial http://sinergiaempresarial.com.mx

D) Publicaciones especializadas en México: (Calzado)

KS Keystep http//:www.ks.com.mx

10.2. Internacionales

Contactos de interés

Capítulo 10

A) Organismos internacionales

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• Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) www.alca-ftaa.org

• Asociación Iberoamericana de Cámaras de Comercio (AICO) www.ccmexico.com.mx/aico

• Asociación Industrial Latinoamericana (AILA) www.ailaonline.org

• Asociación Internacional de Estadísticas Oficiales (IAOS) www.stat.fi/iaos

• Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) www.aladi.org

• Banco Mundial (BM) www.worldbank.org • Cámara de Comercio Internacional www.iccwbo.org • Cámara de Comercio Latina (CAMACOL) www.camacol.org


• Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) www.eclac.cl

• Comunidad Andina www.comunidadandina.org

• Confederación de Cámaras y Asociaciones Industriales de Centroamérica www.fecaica.org

• Confederación Latinoamericana de la Pequeña y Mediana Industria (Latin-American Confederation of small and medium sized Industry) (CLAMPI) www.clampi.org

• Consejo Interamericano para el Comercio y la Producción (Interamerican Council for Trade and Production) (CICYP) www.siceoas.org

• Fondo Monetario Internacional (FMI) www.imf.org

• Instituto Internacional de Estadística (IIE) www.isi.cbs.nl

• Mercado Común de América del Sur (MERCOSUR) www.mercosur.org

• Oficina Europea de Patentes (EPO) www.european-patent-office.org

• Organización de Estados Americanos (OEA) www.oea.org

• Organización de Estados Iberoamericanos (OEI) www.oei.es

• Organización de las Naciones Unidas (ONU) www.un.org

• Organización Mundial de Aduanas / World Customs Organization (WCO) www.wcoomd.org

• Organización Mundial de Comercio (OMC) www.wto.org

• Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) www.wipo.int

• Sistema Económico Latinoamericano (SELA) www.sela.org • Sociedad Americana Textil (AMTEX) www.amtex.gov • Sociedad Latinoamericana de Tecnología del Caucho (SLTC) www.sltcaucho.org

Contactos de interés

Capítulo 10

Contactos de interés 169

169


170 Contactos de interés

Contactos de interés

Capítulo 10

B) Cámaras y asociaciones internacionales

170

• Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Industrias (ACOPI) www.acopi.org.co

• Asociación de Cámaras Alemanas (DIHT) www.ihk.de

• Asociación de Cámaras de Comercio e Industria de Francia (ACFCI) www.lille.cci.fr

• Asociación de Cámaras de Comercio e Industria del Mediterráneo (ASCAME) www.ascame.com/ascamefr/mcci

• Asociación de Cámaras de Comercio e Industria Europeas www.eurochambres.be

• Asociación Salvadoreña de Industriales (ASI) www.asi.com.sv

• Asociación Salvadoreña de la Industria de la Confección www.asic.com.sv

• Cámara Alemana de Comercio e Industria (CAMEXA) www.camexa.com.mx

• Cámara de Comercio Argentina www.cac.com.ar

• Cámara de Comercio de Colombia www.ccc.org.co

• Cámara de Comercio de Ecuador www.ccq.org.ec

• Cámara de Comercio de Guatemala www.negociosenguatemala.com

• Cámara de Comercio e Industria de Corea (KCCI) www.g77tin.org

• Cámara de Comercio e Industria de Belice (Belize Chamber of Commerce and Industry) www.belize.org

• Cámara de Comercio e Industria de Bulgaria www.bcci.bg

• Cámara de Comercio e Industria de Corea (KCCI) www.g77tin.org

• Cámara de Comercio e Industria de El Salvador www.camarasal.com

• Cámara de Comercio e Industria de Honduras www.ccit.hn


Contactos de interés 171

• Cámara de Comercio de Canadá www.chamber.ca

• Cámara de Comercio de Chile www.ccs.cl/html/inicio.htm

• Cámara de Comercio de Costa Rica www.ca.inter.net

• Cámaras de Comercio de Italia www.camcom.it

• Cámara de Comercio de Luxemburgo www.cc.lu

• Cámaras de Comercio de Suecia www.cci.se

• Cámara de Comercio de los Estados Unidos (U.S. CHAMBER ) www.uschamber.com

• Cámara de comercio hispánica de Estados Unidos (USHCC) www.ushcc.com

• Cámara de Industria de Guatemala www.industriaguate.com

• Cámara de Industrias de Costa Rica www.cicr.com

• Cámara de la Industria de Bolivia www.camind.com

• Cámara Internacional de Comercio de China (CCOIC) www.ccpit.org

• Cámara Israelí de Comercio (AICC) www.aiccse.org

• Confederación Española de Organizaciones Empresariales www.ceoe.es/webceoe/htmls/inicio/inicio.html

• Confederación Nacional de Comercio de Brasil www.cnc.com.br • Confederación Nacional de la Industria de Brasil www.cni.com.br • Confederación de Producción y Comercio de Chile www.procomer.cl • Cámara de Comercio e Industria de Eslovenia www.gzs.si

Capítulo 10

• Cámaras de Comercio de Irlanda www.chambersireland.ie

Contactos de interés

171


172 Contactos de interés

• Consejo de Negocios Internacionales de los Estados Unidos (United States Council for International Business) www.uscib.org

• Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria de España (CSC) www.csccamaras.es

• Federación Nacional de Cámaras de Industrias del Ecuador www.cig.org.ec • Alemania BUNDESVERBAND LEDERWAREN UND KUNSTOFFERZEUGNISSE H.D.S. Hauptverband der Deutschen Schuhindustrie e.V. Postfach 10 07 61, D-63007 OFFENBACH A/MAIN Tel: 49 69 8297410-Fax: 49 69 812810 • Argentina ARGENTINA FOOTWEAR INDUSTRY CHAMBER Cámara de la Industria del Calzado Rivadavia 4323 - (1205) Capital Federal Argentina Tel: 54-11-4958-3737 - Fax: 54-11-4958-3742 E-mail:info@camara-calzado.org.ar • CICA Cámara de la Industria Curtidora Argentina Av.Belgrano, 3978 (1210) BUENOS AIRES

Contactos de interés

Capítulo 10

• CIMA Cámara Industrial de las Manufacturas del Cuero y Afines de la República Argentina Bernardo de Irigoyen 972 - Piso 5 (C1072AAT) BUENOS AIRES Tel.: (54-11) 4300-1860 / 5116 - Fax: (54-11) 4307-9848 E-mail:cima@cuerocima.com.ar

172

• Austria FACHVERBAND DER LEDERVERARBEITENDEN INDUSTRIE VEREINIGUNG ÖSTERREICHISCHER SCHUHFABRIKEN Wiedner Hauptstrasse 63 - Postfach 63 - A-1045 WIEN Tel: 43 1 50105 3462 - Fax: 43 1 50105-278 • Bélgica F.E.B.I.C. Federatie van de Belgische Schoeiselindustrie V.Z.W. Fédération Belge de l’Industrie de la Chaussure A.S.B.L. Rue François Bossaertstraat 53 - B-1030 BRUSSEL - BRUXELLES Tel. 32 2 735 27 01-Fax.32 2 736 12 76 • Brasil ABAEX Associação Brasileira dos Exportadores de Calçados Brazilian Footwear Exporters Association Nações Unidas, 2390-904 - 282 NOVO HAMBURGO-RS Tel: 5551-5945606 - Fax: 5551-5952362 E-mail abaex@pnet.com.br


• ABECA ABICALÇADOS Brazilian Shoe Manufacturers Association Rua Aluisio de Azevedo, 60 - CP 93520-300 NOVO HAMBURGO -RS Tel: 55 51 594.7011 - Fax: 55 51 594.8011 E-mail:abicalcados@abicalcados.com.br

• Bulgaria BRANSH UNION LEATHER, FURRIER’S, SHOE AND HABERDASHER INDUSTRY 125-2, Al Stamboliiski Blvd. 1303 SOFIA Tel: 359 2 220124 - Fax: 359 2 220124

• Canadá FUR COUNCIL OF CANADA E-mail:canfur@generation.net

• Chile APICCAL Association de Productores e Industriales del Cuero y Calzado Chiloé 1139, SANTIAGO Tel: 56 2 5568653 - Fax: 56 2 223 2214 E-mail: asociacion@apiccal.tie.cl

• ASINCURT Asociación Gremial de Industriales de Curtiduría de Chile Chilean Chamber of the Leather Industry Teatinos 248 2º Piso, SANTIAGO DE CHILE Tel/Fax: 56 2 672 45 27 - 56 2 465 33 16

• FEDECCAL F.G. Cámara de Industriales del Cuero, Calzado y Afines Chamber of the Leather, Shoe and Compoments Industry Federación Gremial, Teatinos 248 2º Piso, SANTIAGO DE CHILE Tel/Fax: 56 2 672 45 27 - 56 2 465 33 16

• China C.L.I.I.C. - CHINA LEATHER INDUSTRY INFORMATION CENTER 3, Jiangtai Road, Jiuxianqiao, 10016 BEIJING Tel/Fax: 86 10 64351739

• C.L.I.A. - CHINA LEATHER INDUSTRY ASSOCIATION 6, Dong Chang An Street, Jie 100740 BEIJING Tel: 86 (10)5261935 - Fax: 86 (10)5231698

• Colombia ACICAM Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, del Cuero y sus Manufacturas Carrera 4A, 25 C-71 SANTA FE DE BOGOTA, D.C. Tel: 57 1 2816200 - Fax: 57 1 341 89 95 • Corea PFMA Pusan Footwear Manufacturers Association Tel : 82-51-637-4800 - Fax:82-51-637-4802 E-mail:webmaster@pfma.co.kr

Contactos de interés

Capítulo 10

Contactos de interés 173

173


Contactos de interés

Capítulo 10

174 Contactos de interés

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• Dinamarca SKOFABRIKANTENFORENINGEN I DANMARK Dansk Industri - 1787 KOBENHAVN V Tel: 45.33.77.33.77 - Fax: 45.33.77.34.40

• Ecuador CAMEC Cámara Ecuatoriana de Calzado, Cuero y Conexos Ecuatorian Chamber of Footwear, Leather, and Components P.O.Box 17 08 80 61 - Av. 10 de Agosto 4981 y Mañosca, Of.602 - QUITO Tel: 593 22 257-022 - Fax: 593 22 469-104

• España A.E.T.I.C. Asociación Española de Técnicos de la Industria del Calzado Poligono Industrial Campo Alto, Apdo 253, 03600 ELDA Tel: 34 96 5395213 - Fax: 34 96 5381045

• AFCYA Asociación de Fabricantes de Calzado y Afines Caretera Aranda, 12 - 50260 ILLUECA (Zaragoza) Tel: 34 976 822696 - Fax: 34 976 822585

• AMEC Asociación de Modelistas Españoles de Calzado y Marroquineria Avda. Chapi, 27-29 - Entlo. E. Edificio Rubi - 03600 ELDA(Alicante) Tel: 34 96 539 91 15 - Fax: 34 96 539 98 06

• FECUR Federación Española de Empresarios de Curtidos The Spanish Association of Tanning Entrepreneurs Universidad, 4 - 46003 VALENCIA Tel: 34 93 352 38 78 - Fax: 34 93 352 34 13

• FECUREX Asociación Española de Comercio Exterior de Empresarios Fabricantes de Curtidos Hernán Cortés, 4-3e - 46004 VALENCIA Tel: 34 6 35101 53 - Fax: 34 6 3510081

• F.I.C.E Federación de Industrias del Calzado Español Nuñez de Balboa,116, 3º, ofic.5 y 6 - 28006 MADRID Tel: 34 91 562 70 01 - Fax: 34 91 562 00 94

• Estados Unidos FIA Footwear Industries of America 1420 K street, NW suite 600 WASHINGTON, DC 20005 Tel: 1 202 789-1420 - Fax 1 202 789-7257 E-mail: info@fia.org

• NSRA National Shoe Retailers Association Trade organisation representing independent shoe retailers. 7150, Columbia Gateway Drive, COLUMBIA, MD 21046 Tel: 1 800-673-8446 - Fax: 1 410-381-1167 E-mail: info@nsra.org


• Filipinas APLEM Association of Philippine Leather Goods Exporters and Manufacturers 340 Amang Rodriguez Avenue Manggahan, PASIG CITY Tel: 632 6466011 - Fax: 632 6465925

• Finlandia Association Of Finnish Shoe And Leather Industries Kenkä-ja Nahkateollisuus Eteläranta, 10 00130 HELSINKI Tel: 358 9 172841 - Fax: 358 9 179588

• Francia Association Française des Techniciens des Industries de la Chaussure B.P. 7003 69342 LYON CEDEX 07 Tel: 33 4 72 76 10 10 - Fax: 33 4 72 76 10 01

• Bureau De Style Des Industries De La Chaussure, De La Maroquinerie Et Du Cuir 51, Rue de Miromesnil, 75008 PARIS Tel: 33 1 44717181 - Fax: 33 1 44710404

• Conseil National Du Cuir 105-109 Rue du faubourg Saint Honoré, 75373 PARIS CEDEX 08 Tel: 33 1 43590569 - Fax: 33 1 43593002

• Grecia ELSEVIE Hellenic Association of Footwear Manufacturers and Exporters 27, Penelopis Delta Str. - Gr. 154 51 N.PSIHIKO-ATHENS-GREECE Tel: 30 1 674.45.57 - Fax: 30 1 674.44.97

• Irlanda Federation of Irish Footwear Manufacturers C/o Blackthorn Shoes Ltd. Coe’s Road - Industrial Estate - DUNDALK - Co Louth Fax: 353 42 333.71

• Italia A.N.C.I. Associazione Nazionale Calzaturieri Italiani Via Monte Rosa, 21, 20149 - MILANO Tel: 39 2 438291 - Fax: 39 2 48005833

• Japón STAJ Shoe Technologists Association of Japan 4-9-23, Hamatake, 253 Chigasaki -Kanagawa

• T.C.J. Tanners’ Council of Japan Himeji Palacio II Bldg., 100 Minami-ekimae-cho, Himeji, HYOGO-KEN 670 Tel: 81 792 82 6701 - Fax: 81 792 82 6703

• Toto Shoe Manufacturers’association 2-17-1, Higashi-Asakusa, Taito-ku, TOKYO 111 Tel: 81 3 3876-3391 - Fax: 81 3 3876-3396

Contactos de interés

Capítulo 10

Contactos de interés 175

175


Contactos de interés

Capítulo 10

176 Contactos de interés

176

• W.S.P. World Shoe Partners Association 2-34-10 Asakusa-Taito-ku,TOKIO 111 Tel: 81 3 3582.14.86-Fax: 81 3 3582.12.20

• Noruega TEKO-LANDSFORENING The Association of Norwegian Clothing, Shoe, Textile, Leather and Sporting Goods Industries Orscargst, 20 P.O.Box 7086 Maj. N-0306 OSLO Tel: 47 22596680 - Fax: 47 22596694

• Países Bajos Federatie van de Nederlandse Schoenfabrikanten Reitseplein 1 NL-5037 AA TILBURG Tel: 31 13 594.42.63 - Fax: 31 13 594.47.49

• Polonia POLISH CHAMBER OF SHOE AND LEATHER INDUSTRY Polska Izba Przemyslu Skórzanego Aleja Kozciuszki, 80/82 - 90-437 LODZ Tel: 48 42 636 12 21 - Fax: 48 42 636 07 34

• Portugal APIC Associação Portuguesa dos Industriais de Curtumes Portuguese Leather Association Bairro Mota 9 - 2380 ALCANENA Tel: 351 49882598 - Fax: 351 49882473

• Reino Unido BASMA The Boot and Shoe Manufacturers’Association 24-25 Bloomsbury Square, LONDON WC1A 2PL Tel: 44 171 436 3382

• B.F.A. British Footwear Association 3, Burystead Place, Wellingborough NORTHLANTS NN8 1AH Tel: 44 1933 229005 Fax: 44 1933 225009 5 Portland Place - LONDON W1N 3AA Tel: 44 171 580 8687 - Fax: 44 171 580 8696

• República Checa Czech Footwear And Leather Association Tr. T. Bati 5267, Cz - 760 06 Zlín Phone/Fax: 420 577 525 230, Phone: 420 577 435 411

• Suecia Swedish Federation Of Footwear Industry C/O Arbesko P.O.Box 1642 S-70116 Orebrö Tel: 46 19 30.66.00 - Fax: 46 19 30.66.50

• Swedish Shoemakers Association Sveriges Skomakarmästarförbund Tyskbagargat, 7 - 11443 Stockholm Tel: 46 8-6620696


Contactos de interés 177

• Suiza Verband Schweizericher Gerbereien Seebodenstr,. 6 - Ch-6403 Küssnacht Tel: 41 850 10 70

• V.S.S. Verband Schweizerischer Schuhindustrieller Parkstrasse, 36 - Postfach 87 - 5012 Schönenwerd Tel: 41 62 8492043 - Fax: 41 62 8493889

• Argentina Business www.invertir.com

• Chile: ProChile www.prochile.cl

• China: Consejo para la Promoción del Comercio Internacional (CCPIT) www.ccpit.org

• Costa Rica: Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER) www.procomer.com

• El Salvador: Sistema Electrónico de Comercio Exterior www.elsalvadortrade.com.sv

• Estados Unidos: Boletín de Importadores y Exportadores (IEBB) www.iebb.com

• Finlandia: Centro de Comercio www.finland.fi

• Irlanda: Oficina de Promoción Comercial www.itw.ie

• Unión Europea: Organismo de Promoción de las Importaciones (ECIB) www.ecib.com

Capítulo 10

C) Organismos de promoción de comercio e inversión por país

• Argentina Business www.invertir.com • Chile: ProChile www.prochile.cl • China: Consejo para la Promoción del Comercio Internacional (CCPIT) www.ccpit.org • Costa Rica: Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER) www.procomer.com • El Salvador: Sistema Electrónico de Comercio Exterior www.elsalvadortrade.com.sv

Contactos de interés

D) Organismos de promoción de comercio e inversión por país

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178 Contactos de interés

• Estados Unidos: Boletín de Importadores y Exportadores (IEBB) www.iebb.com

• Finlandia: Centro de Comercio www.finland.fi

• Irlanda: Oficina de Promoción Comercial www.itw.ie

• Unión Europea: Organismo de Promoción de las Importaciones (ECIB) www.ecib.com

Contactos de interés

Capítulo 10

E) Organismos internacionales de normalización y certificación

178

• AENOR (Asociación Española de Normalización y Certificación) www.aenor.es

• AFNOR (Association Francaise de Normalisation) www.afnor.fr

• BSI (British Standards Institution) www.bsi-global.com

• CEN (European Committee for Standardization) www.cenorm.be

• COPANT (Comisión Panamericana de Normas Técnicas) www.ansi.org

• INLAC (Instituto Latinoamericano de Aseguramiento de Calidad A.C.) www.inlac.gob.mx

• ISO (International Organización for Standardization) www.iso.org

• JISC (Japanese Industrial Standards Commitee) www.aist.gov.jp

• SCC (Standards Council of Canada) www.scc.ca

• SICE (Sistema de Información al Comercio Exterior) www.sice.org F) Revistas y publicaciones internacionales: (Economía, Negocios y Comercio Exterior) • Best Investment / Daily Coffee Newsletter www.binews.com • Entrepreneur www.soyentrepreneur.com • México Business www.nafta.purebusiness.com • The Economist www.economist.com


Contactos de interés 179

G) Revistas y publicaciones internacionales: (Moda)

• Cosmopolitan http://www.cosmopolitan.com • Elle http://www.elle.com • Marie Claire http://www.marie-claire.com • MMModa http://www.mmmoda.com • Noticiero Textil http://www.noticierotextil.net • Vanidades http://www.vanidades.com • Vogue http://www.vogue.com • Fashionclick http://www.fashionclick.com • Neomoda http://www.neomoda.com • Intermoda http://www.intermoda.net

H) Revistas y publicaciones internacionales: (Calzado)

• Il Mondo della Calzatura (Shoe World) Publisher: Giardano Emporio SrL Via Einandi 206 Civitanova Marche, Italy Phone: +39 (0) 733 829 651 E-mail: infogiordane@doriaf.com

• ARS/Arpel Publisher: ARS Arpel Group srl Via I. Nievo 33, 20145 Milan, Italy Phone: +39 2 319121 Fax: +39 2 33611.619 E-mail: arsarpel@arsapel.it

• Vogue Pelle Publisher: Edizione Conde Nast S.p.A. Piazza Castello 27, 20121 Milan, Italy Phone: +39 2 85611 Fax: +39 2 8055716

Contactos de interés

• Modaweb www.modaweb.com

Capítulo 10

• Dmoda www.dmoda.net

179


Contactos de interés

Capítulo 10

180 Contactos de interés

180

• Sportswear International Publisher: Deutscher Fachverlag GmbH Mainzer Landstrasse 251, D-60326 Frankfurt am Main,Germany Phone: +49 (0) 69 7595 1987 Fax: +49 (0) 69 7595 12200

• World Footwear E-mail: wl@worldtrades.co.uk Website: http://www.worldleather.co.uk

• Schuhmarkt E-mail: i.schuergers@broenner-umschau.de

• Schoenvisie E-mail: e.faber@bp.vnu.com Website: http://www.schoenvisie.nl

• Chausser Magazine E-mail: contact@chaussermagazine.com Website: http://www.chaussermagazine.com

• Footwear Journal 750, Marcel Laurin, Suite 220. St-Laurent, Quebec, H4M2M4 Tel.514-7445858 Fax-514-7446377 e-mail: footwear@total.net

• http://www.shoeinfonet.com • http://www.cecshoe.be • http://www.shoelinks.com • http://www.worldshoe.com • http://www.cecshoe.be • http://www.worldshoe.com • http: //www.shoes.gr.jp/osaka/ • http://www.wsatoday.com/

10.3. Ferias

• SAPICA León, Guanajuato. México

• PREMIERE-CLASSE Paris, Francia http://www.premiere-classe.com/ • MIDEC Paris, Francia http://www.modamont.com/ • FAIR OF SHOES, LEATHER AND LEATHER GOODS Poznan, Polonia http://shoes.mtp.pl/en • CHINA INTERNATIONAL FOOTWEAR FAIR Shanghai, China http://www.aplf.com/


• ANTEPRIMA Milan, Italia http://www.trendselection.com/

• GDS Düsseldorf, Alemania http://www.messe-duesseldorf.de/

• THE METROPOLITAN NEW YORK SHOE MARKET Nueva York, NY. Estados Unidos http://www.larkingroup.com

• LE CUIR A PARIS Paris, Francia http://www.lecuiraparis.com/

• MICAM SHOEVENT Milan, Italia http://www.micamonline.com/

• ALL CHINA SHOETECH Wangzhou, China http://www.mdc.com.cn/

• MODACALZADO and IBERPIEL Madrid, España http://www.mdc.com.cn/

• ISF Tokyo, Japón http://www.mdc.com.cn/

• CHINA SHOES & CHINA SHOETEC 2006 Shanghai, China http://www.chinashoesexpo.com/

• FUTURMODA Alicante, España http://www.modacalzado.ifema.es/ferias/semanapiel/default.html

• ANPIC León, Guanajuato. México http://www.anpic.com/

• WSA SHOW Las Vegas, NV. Estados Unidos http://www.wsashow.com

• COUROMODA San Paulo, Brasil www.courovisao.com.br

• FRANCAL Franca, Brasil www.francal.com.br • MOSSHOES Moscú, Rusia http://www.mosshoes.com/

Contactos de interés

Capítulo 10

Contactos de interés 181

181


182 Anexos

Anexos

Anexo 01

La factura comercial

182


Anexos 183

Anexos

Anexo 02

La lista de empaque

183


184 Anexos

Anexos

Anexo 03

El certificado de origen

184


Anexos 185

Anexos

Anexo 04

Ejemplo de formato de manifestaci贸n de valor

185


186 Anexos

Anexos

Anexo 05

El pedimento (pag 1 de 2)

186


Anexos 187

Anexos

Anexo 05

El pedimento (pag 2 de 2)

187


188 Anexos

Anexos

Anexo 06

Interim Footwear Invoice

188


Anexos 189

Anexos

Anexo 07

Invoice Details for Footwear

189


190 Anexos

Anexos

Anexo 08

Certificado CITES

190



Guía de Exportación Sector Cuero-Calzado