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13 Avril 2007


Présentation de l’équipe Qiushi

Ming Yiqian Kun

Changqing


Introduction

Admise au sein de l’Organisation Mondiale du Commerce en 2001, la Chine est désormais l’une des plus grandes économies du monde. Il est important de comprendre cet autre essor chinois, celui du pouvoir de consommation d’un marché de plus d’un milliard d’habitants, et notamment ses conséquences sur un des fleurons de l’économie française : l’industrie du luxe. Les opportunités en Chine sont énormes, mais la Chine est un marché extraordinairement complexe avec ses propres caractéristiques, où les règles du jeu sont différentes des pays occidentaux. Ex: une forte influence du confucianisme, l’importance de la relation personnelle «Guanxi ».

Connaître ces règles sera indispensable pour faire des affaires en Chine.


Objectifs    

Proposer une vision générale du plus grand marché du monde Apprendre la culture chinoise et son influence sur la manière de faire des affaires Connaître les différences culturelles entre la Chine et les pays occidentaux Comprendre et maîtriser des aspects culturels chinois à bon escient.

D’abord, nous allons parler de la situation actuelle de la Chine, et puis essayer d’expliquer les différents aspects afin de comprendre la culture chinoise et l’art de la négociation avec les chinois.


LA CHINE en chiffres  Chef d’Etat: HU Jintao  Premier Ministre: WEN Jiabao 

Superficie: 9 670 037 km² (14,3 fois de la France)

Population: 1 311,4 millions (20,4 fois de la population française)

Croissance en 2006: 10,7% (La France 2,1% )

Monnaie: Renminbi Yuan(0,09698€) Pays

PNB

PNB par habitant

Fécondité

Espér. de vie

Indice

Chine

2 263,8

1 740 (145e)

1,6

72

0,768

France

2 177,7

34 810 (16e)

1,9

80

0,942

Nb: PNB, la valeur totale de la production finale de biens et de services des acteurs économiques d’un pays donné au cours d’une année donnée. PNB=PIB (produit intérieur brut ) + solde extérieur Fécondité: nombre moyen d’enfants par femme. Indice: plus il approche 1, plus le niveau du développement élevé.


Un marché complexe 

Donc au niveau du développement mondial, tous les entreprises devraient prendre en considération la Chine, dans sa stratégie à long terme tant comme concurrent potentiel, que comme fournisseur ou encore comme marché, notamment les secteur du luxe ? Le pays recèle une frange de consommateurs au pouvoir d’achat en plein boom et grands amateurs de marques de luxe. Pour profiter pleinement de ces nouveaux « eldorados », les groupes de luxe multiplient les ouvertures de points de vente en Chine. LVMH a ouvert à Pékin l’une de ses plus grandes boutiques en 2005.

Toues les activité économique impliquent des négociations, mais la Chine est un marché extraordinairement complexe, avec ses propre caractéristiques, où les règles du jeu sont différentes des pays occidentaux.

Connaîtras ces règles sera indispensable pour faire des affaires en Chine. Il s’agit des aspects culturels et sociologiques très différents, Nous allons, évaluer les différents aspects de la culture chinoise afin de comprendre les règles particulières de travailler avec la Chine..


Plan Art de communiquer

Marchandage Superstition

Relations humaines

Face

Culture de table

DĂŠcideur

HumilitĂŠ

Autres


Marchandage

L’origine: La culture d’économe -L’instabilité politique et économique sous le régime féodal -L’épargne des chinois est 4 fois plus importante que les revenus des ménages américains Héritage du taoïsme : chercher en permanence l’équilibre -L’équilibre des allers- retours


Marchandage 

Fait partie de la coutume chinoise: -une pratique inévitable dans la vie quotidienne

Le critère de prix est une des clés de réussite de négociation  Meilleur

rapport qualité-prix (une demande peut être irraisonnable)  Commission déguisée (prime qu’on donne au décideur) Garder une grande marge pour négocier


Relations humaines(Guanxi) 

La culture traditionnelle  l’espace

chinois est très densément peuplé, et dotée d’une organisation sociale

Réseau personnel: clé de réussite - l’importance de construire et maintenir un bon réseau - l’importance de trouver un intermédiaire(avoir des tuyaux)


Relations humaines(Guanxi) 

Confiance  Relation

de confiance et d’amitié entre les deux parties est primordiale  Besoin du temps pour créer un climat de confiance 

Principe de l’équilibre  un

service donné=un service rendu Chinois: la relation passe avant le business Occidentaux: business is business


L’art de communiquer 

Expression indirecte, masquée - Les Chinois, contrairement aux Français, ont une culture de

l’expression indirecte. -Il faut savoir interpréter le «oui » et le « non » chinois: les chinois ne disent jamais « non ».

Non=je vais réfléchir, on va discuter à l’interne  Un chinois ne dit jamais « Je ne sais PAS », et n’admet jamais qu’il à tort  Pour les chinois=  Si un étranger dit

perdre la face « je ne sais pas », il perd sa crédibilité pour ses partenaires chinois.

Etre patient et comprendre les nondits chinois


Culture de table •La culture chinoise est étroitement liée à la « table » (naissance,anniversaire, admission à l’université, marriage, déménagement,promotion, l’enterrement....)

•N'hésitez pas à sortir le soir avec eux dans des restaurants, Karaoké, cela facilite ensuite les négociations.  Nord: alcool  Sud: la vie nocturne

Très important pour établir une bonne relation Décisif pour la négociation


Nord: alcool

Grande table ronde


Sud: la vie nocturne


Addition en Chine 

Pour payer l'addition, contrairement à français, les Chinois ne veulent pas payer que leur part, ils souhaitent payer la totalité.

Quand l’homme & la femme mangent ensemble, c’est toujour l’homme qui paie l’addition. Sinon , l’homme perdu la face


Superstition 

La plupart des chinois sont athées. Mais la superstition existe toujours, et elle fait une partie des coutumes chinoises.

Il faut prendre en compte ces coutumes , qui sont valables aussi bien dans la vie quotidienne des chinois que pour les cadeaux que vous voulez leur offrir.


Superstition Chiffres: Bonheur: Par nombre pair – 2 6=chance, prospérité 8=argent, fortune 9=longtemps, éternité

Malheur: 4, 14, les nombres impairs... =mort, malheur


Superstition Couleurs: 

Bonheur: Le rouge

Malheur: Le noir Le blanc

Un chapeau vert


Superstition Taboux Des Objets: Horloge – L’homonyme de « rendre un dernier hommage à quelqu’un »  Mouchoir – Symbole de la tristesse  Parapluie – L’homonyme de « se séparer »  Couteau – Symbole de cesser toute relation; trancher en deux d’un coup de couteau 


Humilité 

L’Humilité est une grande vertu chinoise, qui peux remonter à l’époque de Confucius.

L’Humilité se retrouve partout dans le savoirvivre chinois. Parfois il semble que cette humilité est trop présente, mais c’est une marque de politesse.


Humilité Les Paroles:  Les réponses au compliment – « Na li na li » ( where where); « Non, non, ce n’est pas encore bien. »  Quand offrir un cadeau – « Ce n’est pas de grande chose. »  Inviter les amis à manger – « C’est un repas ordinaire. »; -« Je n’ai pas fait de bon plat. »


Face 

« face » en Chine = « dignité » en Occident

On peut avoir de la « face », ou perdre la « face » en Chine. Il ne faut pas embarraser, ou énerver les partenaires chinois, car vous risquez de perdre leur « face ».

(Ex: si un chinois vous demande une réduction de 5%, il vaut mieux de ne pas refuser, et lui accorder une réduction de 0.5% afin de ne pas perdre sa « face »)

Perdre la « face » des interlocuteurs chinois=l’échec de la négociation


Décideur 

Le rôle du leader est essentiel puisqu'il a une place déterminante, que ce soit lors de la négociation ou bien lors du dîner  Chinois: une seule personne décide  Occident: décision en groupe(teamwork)

Le choix du leader de la négociation est de préférence d’un homme& un peu âgé.(Eviter les femmes et les jeunes d’être le chef de la délégation) Astuce:Trouver le leader,et essayer de l’influencer, c’est plus efficace.


Autres différences culturelles 

En cas de litige  En chine: 

morale :conscience qui règne

 En France ou dans les pays occidentaux 

droit et lois

Une vision différente d’approche  Les chinois : une vision globale; ils voient plutôt des grandes

principes des choses que des détails

 Les occidentaux: figer sur les détails


Autres différences culturelles

 Origine:  les

caractères chinois sont en idéogrammes  en occident, le mot est construit avec des lettres (EX: la façon d’écrire la lettre) 

Une culture peu expressive et peu tactique

La famille est au cœur des pensées chinoises


Conclusion Comparaison des valeurs et comportements : • De la vérité à l’harmonie • Droits et Devoirs • Du lien contractuel au lien personnel VALEURS

OCCIDENT

CHINE

HERITAGE

Judéo-Chrétien

Confucéen-Taoïste

ESPRIT

Analytique

Pragmatique

APPROCHE

Individuelle

Collective

COMMUNICATION

Directe

Indirecte

QUETE

Vérité

Harmonie


Conclusion Comme

nous vous l’avons démontré, il y a vraiment beaucoup de différences entre la Chine et la France. Il y a encore beaucoup plus de différences que nous ne vous avons pas montré. Nous

avons fait de notre mieux, nous avons essayé de vous présenter la vraie Chine, différente de l’image de celle donnée à la télévision, ou dans les autres médias avec comme objectif de donner notre avis propre. En

fin, nous vous donnons 8 commandements du français en Chine. Nous

espérons que notre présentation vous servira pour plus tard.


8 Commandements aux français     

  

Patience Persévérance, Persistance Fermeté sur l’essentiel Flexibilité (dans la mise en œuvre) Tact, sens de l’humour et amitié (communication indirecte, humour sur soimême) Compétence technique Bonne communication Capacité à résister aux banquets sans fin…


Les ouvrages 

Si notre présentation vous intéresse et vous voulez savoir un peu plus, voici quelques ouvrages nous vous proposons:  M.C. Piques , « La Chine ou l'art de la négociation »,

Philippe Picquier , 2001

 Peter, Jean-Claude, « Longue marche et grande muraille:

une approche de la conduite des affaires en Chine », Indes Savantes, 2004

 Pierre Fayard , « Comprendre et appliquer Sun Tzu: la

pensée stratégique chinoise », Dunod , 2004

approche culturelle chinoise dans les affaires  

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