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votre job

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Au programme sur StudyramaTV

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Studyrama.com (rubrique TV).

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Commercial: on recrute!

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lundi 9 décembre 2013 www.metronews.fr

passif. en 2012, près de 8 000 offres d’emploi de commercial ont été retirées faute de candidats, selon le Conseil d’orientation pour l’emploi. sUrsaUt. les entreprises recherchent des jeunes capables de grignoter des parts de marché. leur profil bien spécifique, en quatre points. BarBara Kiraly

P

ièce maîtresse de l’entreprise, le commercial la représente auprès de ses clients afin d’’en augmenter la rentabilité et de mettre en place une fidélité au long cours. Présent dans tous les secteurs d’activité, ces professionnels doivent notamment faire preuve d’une bonne qualité d’écoute, de patience et d’un sens du challenge à toute épreuve. C’est, par essence, le métier pour lequel la « positive attitude » est primordiale, surtout en ces temps de crise. sipa

Un chasseUr

coté salaire • 34 % des commerciaux gagnent moins de 30 000 € brut par an. • 36% touchent entre 30 000 et 50 000 € brut par an. • 30% gagnent plus de 50 000 € par an. Cadremploi.fr – Juin 2013

Il y a deux types de commerciaux: les éleveurs, qui entretiennent un portefeuille de clients, et les chasseurs, qui vont gagner des parts de marché. Clairement, aujourd’hui, les chasseurs ont la cote. «On a besoin de commerciaux plus agressifs, explique Emmanuel Roudil, directeur commercial du mutualiste MNH. Dans notre secteur, nous étions plutôt habitués à privilégier le conseil. Le commercial concluait sa vente après trois ou quatre entrevues. Désormais, nous misons sur des collaborateurs toujours orientés conseil, mais capables de signer un contrat dès le premier rendez-vous. » Pour trouver la bonne recrue, les employeurs misent sur le savoir-être et proposent aux candidats des jeux de rôle. Objectif: analyser leurs réactions face aux critiques et évaluer leur capacité à rebondir. «On

veut des challengers », résume Emmanuel Stanislas, du cabinet de recrutement Clémentine.

être à l’écoUte

«Le commercial doit se rappeler qu’il a deux oreilles et une seule bouche, il doit écouter deux fois plus qu’il ne parle, plaisante Cyril Capel, cofondateur du cabinet de recrutement spécialisé CCLD. Il doit bien comprendre les besoins de son client pour rebondir sur chaque occasion afin de concrétiser une vente.»

Une attitUde positive

En période de crise, un bon commercial ne doit pas se laisser gagner par la morosité ambiante. « Il doit être capable de rester motivé même lorsqu’il essuie dix échecs sur dix appels passés, indique Matthieu de la Thébeaudière, de Cadremploi.fr. Il doit se remettre en question régulièrement pour réussir à se renouveler. »

Une (petite) expérience

Les TPE et PME privilégient les jeunes diplômés avec une expérience. Car le temps presse : elles ne disposent pas d’équipes assez grandes pour former la jeune recrue, et elles ont besoin de signer de nouveaux contrats rapidement. Pour se faire remarquer, le candidat doit montrer qu’il est tout de suite opérationnel. §

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