Issuu on Google+

2009 IESM Lluïsa Cura

GESTIÓ COMERCIAL I MÀRQUETING TARDA

[DECOCHAPA] Verónica Cáceres Jaime i Mercedes Morales Benito


Continguts Continguts......................................................................................................................... 2 Introducció........................................................................................................................ 5 Polítiques de màrqueting ................................................................................................. 6 Anàlisi del mercat ......................................................................................................... 6 Necessitats i motivacions ......................................................................................... 6 Segment del mercat ................................................................................................. 7 Anàlisis de la competència ....................................................................................... 7 Anàlisi DAFO ............................................................................................................. 9 Lleis del màrqueting ............................................................................................... 10 Funcions d’empresa................................................................................................ 11 Àrea comercial ........................................................................................................ 12 Estil de direcció de vendes ..................................................................................... 13 Màrqueting mix .......................................................................................................... 13 Producte ................................................................................................................. 14 Preu......................................................................................................................... 18 Distribució............................................................................................................... 23 Comunicació ........................................................................................................... 24 Investigació comercial .................................................................................................... 26 Disseny de la investigació de mercat.......................................................................... 26 Enquesta ..................................................................................................................... 27 Fitxa tècnica ............................................................................................................ 27 Elaboració de l’enquesta ........................................................................................ 27 Qüestionari i full de respostes ................................................................................ 27 Treball de camp .......................................................................................................... 30 Gandia Barbwin ...................................................................................................... 30 Excel ........................................................................................................................ 31 Encreuaments ............................................................................................................. 42 Encreuament d’edat amb el tipus de producte ..................................................... 42 2


Encreuament de gènere amb la categoria del producte........................................ 43 Encreuament de gènere segons producte i preu ................................................... 44 Conclusions ................................................................................................................. 44 Consum ........................................................................................................................... 46 Imatge corporativa ..................................................................................................... 46 Fases d’implementació ........................................................................................... 46 Factors globals ........................................................................................................ 49 Factors individuals .................................................................................................. 50 Publicitat ..................................................................................................................... 50 Sistema Arbitral de Consum ....................................................................................... 51 Gestió de la compra ........................................................................................................ 53 Selecció de proveïdors................................................................................................ 53 Cartes als proveïdors .................................................................................................. 57 Enquiry order .............................................................................................................. 58 Comanda ..................................................................................................................... 62 Documentació de l’empresa....................................................................................... 63 Empresa individual ................................................................................................. 63 Alta IAE ................................................................................................................... 63 Declaració censal d'alta .......................................................................................... 63 formació i orientació laboral .......................................................................................... 66 selecció de personal ................................................................................................... 66 logística comercial .......................................................................................................... 74 Magatzem ............................................................................................................... 74 Sistema logístic ........................................................................................................... 77 Estocatge .................................................................................................................... 78 Aprovisionament i gestió d’estocs ......................................................................... 78 Transport ................................................................................................................ 80 Disseny de rutes ..................................................................................................... 81 Disseny del magatzem ............................................................................................ 82 Marxandatge .................................................................................................................. 84 Anàlisi de l’establiment (parada de fira) .................................................................... 84 Anàlisi de la circulació de les fires .............................................................................. 86 3


Gestió de l’assortiment .............................................................................................. 87 Promoció en el punt de venda ....................................................................................... 89 Anàlisi de l’establiment .............................................................................................. 89 Ambientació general .............................................................................................. 89 Mitjans físics ........................................................................................................... 89 Mitjans psicològics.................................................................................................. 89 Mitjans d’estímuls .................................................................................................. 90 Mitjans personals ................................................................................................... 90 Publicitat en el punt de venda .................................................................................... 90 Publicitat directa..................................................................................................... 90 Promoció................................................................................................................. 91 conclusions ..................................................................................................................... 94 Agraïments...................................................................................................................... 95 Bibliografia ...................................................................................................................... 96 Annexos .......................................................................................................................... 98

4


Introducció Hem volgut fer aquest projecte per que fa uns mesos vam veure el nostre producte a una fira de ramaderia a Terol, dins del pavelló hi havia l’estand placasplacas i ens va cridar molt l’atenció, tant ens va agradar que vam ser compradors d’una placa publicitària que imitava els anuncis dels anys 40, 50 i 60 de la marca Budweiser. Així doncs vam pensar que aquest negoci no l’havíem vist mai per Barcelona i vam començar a pensar en la manera de treure-li profit a l’assumpte. Degut a la dificultat que te avui dia llogar un local físic, a Barcelona en concret, i a la gran inversió que cal fer per iniciar el negoci, la manera més econòmica i que més s’adaptava a les nostres situacions era vendre en fires i per Internet. Durant aquest crèdit de síntesi, veurem els punts i el procés que cal dur a terme a l’hora de crear el nostre negoci amb la finalitat d’esbrinar la viabilitat del nostre projecte.

5


Polítiques de màrqueting Anàlisi del mercat

En aquest apartat definirem diferents aspectes com en públic a qui ens dirigim, el negoci relacionat amb les lleis del màrqueting, els punts forts i febles, l’organigrama de la empresa i l’estil de direcció del negoci.

Necessitats i motivacions

Abans de crear una estratègia de màrqueting, analitzarem el nostre producte: Les plaques de decoració són un tipus de producte que satisfà necessitats psicològiques ja que es tracta d’un producte que es correspon amb les necessitats social i d’autoestima de la Piràmide de Maslow.

Cobreix les necessitats d’autoestima perquè amb productes de decoració

els

consumidors estan satisfets amb ells mateixos i cobreix les necessitats socials perquè és una manera de buscar l’acceptació, l’estima i el reconeixement dels altres. 6


Un altre tipus de motivació del nostre públic, és el marc en el qual ens trobem actualment, segons el director general de l’Associació de Petites I Mitjanes Empreses de Catalunya (APIMEC) en temps de crisis, es normal que es produeixi l’Efecte Homming (Annexos), és tracta d’una tendència que consisteix en consumir productes per a la llar a causa de l’absència d’activitats extraordinàries que duen a terme els consumidors, és a dir, els consumidors inverteixen el lleure en la decoració de la seva llar.

Segment del mercat

El nostre producte va dirigit principalment a persones emancipades, de 30 a 45 anys, la seva edat es correspon amb el que és el nostre producte; plaques decoratives sobre marques de cotxes, begudes, anuncis, etc. de l’època. Són les persones que estan dins d’aquest rang les més vulnerables a ser identificades amb aquest to nostàlgic. Per aquest motiu, el tipus de màrqueting amb el qual promourem el nostre producte s’anomena màrqueting nostàlgic. Mitjançant el màrqueting nostàlgic moltes marques i companyies recuperen productes antics, dissenys i estils apuntant als consumidors que per la seva edat els reconeixen i provoca en ells un sentiment de nostàlgia i fa que recordin moments del passat amb sentiments agradables, tendres, d’infància... En definitiva, el nostre producte crida especialment l’atenció a consumidors que es senten identificats, nosaltres satisfem la seva necessitat, associant les plaques al sentiment de nostàlgia que els hi provoca en veure-les.

Anàlisis de la competència La nostra competència s’anomena placasplacas.com, la seva venda és online i a fires d’Aragó i València. El seu producte son només plaques i calendaris ( la col·lecció d’aquests articles inclou plaques, imans, calendaris, penjabosses i despertadors). Els 7


preus són els mateixos, respecte a la seva distribució, no compten amb cap intermediari, connecten directament amb el productor mitjançant un tipus de canal “productor – detallista – consumidor”. Per últim la publicitat l’apliquen només en el punt de venda (fires) mitjançant targetes i fullets i no fan cap mena de publicitat online (ni anuncis per Internet, ni promocions).

8


Anàlisi DAFO El producte no és de compra impulsiva, per tant la gent s’ho

D Debilitats

repensarà dos vegades a l’hora d’efectuar la compra. Una altra debilitat és que no podem fidelitzar els clients perquè no estem en un lloc fix, tot i així si ens promovem bé per Internet, els nostres clients seran internautes La principal amenaça que el nostre negoci té, és que a les fires, els productes que es venen, son de preus baixos en general, els clients, en veure els preus dels productes de la fira, fixen a la seva ment un número més ben baix que alt, això repercuteix en el nostre negoci perquè encara que el nostre producte pugui ser molt atractiu, el

A

seu preu no ho és. L’altre amenaça és que a les fires hi ha moltes paradetes similars a

Amenaces

la nostra (encara que vengin un altre tipus de producte), això pot ser motiu d’atabalament dels nostres potencials clients, és a dir, que amb tants productes similars s’estressin i no comprin. També és possible que els clients ja hagin efectuat un altre compra del tipus decorativa i que aquesta sigui substitutiva per el nostre producte. Som pioners en la venda d’aquest tipus de producte a Catalunya (encara que ens centrarem en la venda a la comarca del Barcelonès), ja que els únics llocs on s’ha vist la venda de plaques

F Fortaleses

és a Anglaterra (l’original) i via online des de València. Degut a les seves característiques, les plaques decoratives son un producte que no es deteriora, ja que el metall és un material molt resistent, a més aquestes són per decorar interiors o terrasses, a diferència de si estiguessin al carrer.

9


Tot i que tenim un públic objectiu predefinit, el fet de que iniciem el nostre producte en fires pot ser una bona oportunitat, juntament

O

amb l’anàlisi de mercat, per conèixer realment el públic final, mitjançant un seguiment del perfil de la clientela que ens compra el

Oportunitats

producte, podrem veure si la ubicació a les fires és adequat, si val la pena invertir en un local fix o si realment aquest producte no te cap futur.

Lleis del màrqueting El nostre negoci es pot enfocar des de les dues primeres lleis del màrqueting. La primera llei: “És millor ser el primer que el millor” 1, des d’aquest punt de vista som els primers en fer arribar aquest producte a Catalunya, si la implementació d’aquest negoci és positiva, podrà ser que hi hagi competència, però nosaltres serem els primers i per tant, ja portarem avantatge (quota de mercat i si s’escau implementació física ). La segona llei diu: “Si no pots ser el primer, creï una categoria on pugui ser el primer” 2, enfocant el nostre negoci des del punt de vista de d’aquesta llei, nosaltres no som els primers en la venda de plaques decoratives, però la creació de la categoria on si que som els primers és la d’implementar el negoci a les fires de Catalunya. Respecte la llei de l’enfocament “El principi més poderós en màrqueting és tenir una paraula en la ment dels clients”3 no podem posicionar-nos per la marca, però si pell tipus de producte, és a dir, plaques metàl·liques decoratives.

1

Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes inmutables del márqueting. Mc Graw Hill.Colombia. 1999

2

Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes inmutables del márqueting. Mc Graw Hill.Colombia. 1999

3

Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes inmutables del márqueting. Mc Graw Hill.Colombia. 1999

10


Funcions d’empresa Al ser nosaltres detallistes, no tenim producció pròpia, ja que no produïm els productes que venem, per tant no tindríem inputs ni outputs. S’ha de tenir controlada la comptabilitat del negoci, per tal d’assolir els costos de finançament que incideixen en la rendibilitat i la comercialització del producte i l’administració del personal. Per últim la funció comercial, aquesta consisteix en comunicar el producte quan hi ha la demanda necessària, en el nostre cas, el moment és el més idoni (gràcies a l’Efecte Homming que he anomenat abans), si més no, implementar productes decoratius és més adequat que en altres èpoques on no hi ha crisi i la gent no es preocupa tant de cobrir aquesta necessitat. La nostra àrea comercial, doncs, esta organitzada per funcions, ja que som una empresa petita (autònoms), oferim pocs productes i semblants i en un àrea geogràfica poc extensa, a més, fem un seguiment determinat dels clients (si el nostre públic objectiu es correspon amb el públic final). Actuem al sector terciari, donem a conèixer les plaques al mercat i les diferències competitives que oferim son que som pioners en la venda d’aquest tipus de producte a Barcelona i el nostre producte té unes característiques físiques molt bones, son de metall, conserven i la seva instal·lació no es gens complicada.

11


Àrea comercial

Director Administratiu (Verónica)

Director comercial (Mercedes)

Cool Hunter (Mercedes)

Cap de vendes (Verónica)

Venedor 1

Venedor 2

Venedor 3

El director de l’àrea comercial és la Mercedes, ella ha d’assolir a nivell general la responsabilitat de tot el sistema comercial de l’empresa. A l’hora fa la funció de Cool Hunter (Caçador de tendències) aquesta funció consisteix en observar les tendències del mercat (a nivell internacional) i adaptar al propi negoci les que siguin convenients i productives. Com a cap de vendes hi ha la Verónica, la seva funció és gestionar l’equip de vendes, a les zones on es produeix el negoci i amb les línies de productes (plaques decoratives). També s’encarrega de la contractació dels venedors i de la seva formació. Ja per últim tenim els venedors, aquests s’encarregaran a nivell personal del tot el procés de la venda.

12


Estil de direcció de vendes A l’hora de dirigir el negoci és molt important tenir presents uns aspectes claus en el camp de la emotivitat, segons Daniel Goleman, psicòleg autor del Best - Seller “Inteligencia emocional” hi ha 5 factors claus per aconseguir l’èxit en el lloc de treball. Seguint les seves passes en la direcció de vendes haurem de: 1. Ser autoconscients de les pròpies habilitats, emocions i impulsos i l’efecte que pot tenir de cara a la resta. Cal tenir també confiança en un mateix. 2. Tenir autocontrol i saber controlar o reorientar impulsos i estats d’ànims que pugin perjudicar. 3. Motivació, és necessari tenir passió pel treball, buscant més enllà del sou. La motivació ajuda a aconseguir els objectius fixats amb optimisme encara que els resultats siguin negatius. 4. Treballar el camp de l’empatia per aconseguir una millor ambient en el treball, és tracta de tenir i/o fomentar les habilitats per entendre a la resta de companys. 5. Per últim habilitats socials, aquest factor és molt important en la direcció de vendes el director ha de

tenir habilitats amb el tracte inter-relacional i

eficiència a l’hora de dirigir equips, també es important que els treballadors desenvolupin aquesta habilitat, ja que han de saber tractar els clients.

Màrqueting mix Un cop definit el màrqueting estratègic, elaborarem les polítiques del màrqueting operatiu. Aquestes son les 4 Ps del màrqueting mix, aquestes son traduïdes de l’anglès i son: Producte (Product), preus (Price), Distribució (Promotion) i Comunicació (Publicity).

13


Producte CaracterĂ­stiques i beneficis:

El nostre producte principal son plaques de metall decoratives, cadascuna pesa aproximadament 400 gr. i fa de mida 300 x 400 mm (depenent del model). Altres productes que tambĂŠ formen part del negoci son: calendaris permanents de metall (molt semblants a les plaques i de la mateixa mida), imans per a la nevera de 60 x 80mm i capses de pastilles de menta. Alguns exemples son:

Placa de metall - 300 x 410mm

Calendari de metall - 300 x400mm

Iman per la nevera – 60 x 80mm

Capsa de pastilles de meta

14


Els productes es poden agrupar per categories, segons el seu estil, així doncs les categories son: -

Cotxes: Wolkswagen, Mini, Ford, Mustang...

-

Motos: BMW, Vespa, Harley Davidson...

-

Anuncis antics: Coca Cola, Pepsi, Cadbury’s Cocoa...

-

Personatges: Marilyn Monroe, The Beatles, James Dean, Betty Boop...

Per saber quin tipus d’argument es correspon amb el nostre target cal analitzar les motivacions dels nostres clients; distingim les motivacions segons si busquen Seguretat, Afecte, Benestar, Orgull, Novetat o Economia (el conjunt de totes les sigles de les necessitats formen SABONE). Les plaques decoratives d’estil “retro” poden satisfer motivacions de benestar i d’orgull, benestar per que és un producte per decorar la llar, per tant quan el client compra una placa, ho fa per sentir-se còmode a casa seva i orgull per que l’essència d’aquest producte son les marques i els productes que a la seva època eren una nova tendència i era conegut per tot arreu, per tant, jugant amb la “nostàlgia” aconseguim satisfer aquesta motivació. Tot i així, tenir un producte com aquest podria cobrir la necessitat de la novetat, ja que és un producte poc conegut i el fet de tenir-ne un a casa és innovar. Des del punt de vista psicològic, segons el psicòleg i filòsof Freud, l’oci i el lleure son satisfaccions substitutives a les distraccions més poderoses (sexe, religió, finalitats socials i poder) amb les quals s’arriba a la finalitat d’aquesta vida: a la felicitat. Tot i així Freud no va mencionar un altre manera de satisfer el principi de plaer, aquest és el consum, aquest és un acte lúdic i agradable mitjançant el qual els éssers humans troben el plaer. En definitiva, també satisfem la necessitat i la motivació del consumisme amb la finalitat de que els nostres consumidors trobin el plaer al comprar els nostres productes.

15


El segon factor que cal conèixer per argumentar la venda als nostre clients és conèixer el producte, per això analitzarem les diferències competitives que poden tenir les plaques decoratives vers la competència, però com no tenim competència directa, ho farem comparant el nostre producte amb els punts forts i febles d’altres productes decoratius similars als nostres, de manera genèrica, aquests productes poden per exemple pòsters, quadres, fotografies, etc. Per fer l’anàlisi, farem una valoració mitjana de cada característica del nostre producte i dels altres, a continuació, per tal de saber quin son els punts més forts i més febles de les plaques es farà la diferència.

Característiques

Producte propi

Producte competència

Diferència

Disseny (varietat)

7

10

3

10

7

3

8

9

1

Preu

8

8

0

Mida

9

7,5

1,5

Material (conservació) Facilitat d’ús (instal·lar-lo)

El disseny i el material de les plaques decoratives son el punt fort respecte la competència, la facilitat d’instal·lació pot ser un inconvenient i pel que fa a la mida, el nostre producte és millor, marca un punt i mig de diferència amb els altres.

Per acabar amb l’anàlisi dels factors que cal conèixer respecte els arguments de venda, s’analitza el mercat. -

Respecte a la segmentació del mercat, els nostres arguments (motivacions i beneficis que aporten els nostres productes) s’adapten al perfil del nostre públic potencial i objectiu.

-

No tenim competència directa, ja que a Barcelona, en l’àmbit de les fires, no es troba cap producte com el nostre però d’una altre marca.

16


-

El que si que tenim es competència indirecta, ja que a les fires hi ha molta quantitat de productes que tenen la mateixa finalitat que el nostre: decoració de la llar i regals.

Per acabar aquest apartat, la estratègia que seguirem és la estratègia del líder per varies raons: som un producte innovador que satisfem noves necessitats fomentades per la conjuntura actual (Efecte Homming) i podem aconseguir nous usos de productes anteriors, tot i així, aquesta estratègia requereix tenir una gran cota de mercat, no és el nostre cas, però de totes les estratègies que es poden implementar (reptador, seguidor i especialista) aquesta és la que més s’adapta al nostre perfil.

Posicionament

El posicionament d’una marca és el lloc que aquest ocupa a la ment del client. Les plaques decoratives no es poden posicionar com a marca, per que, com he mencionat anteriorment, el fons del missatge que transmet és enunciar marques, és a dir, no es podria fer un posicionament global de totes les marques a l’hora, ja que cadascuna ja té un lloc a la ment del client, per tant, el nostre objectiu és posicionar el nostre producte com el producte que és, és a dir, posicionar-nos a la ment dels consumidors com plaques metàl·liques decoratives de marques, personatges i productes antics. Per tant els nostres objectes de posicionament son: -

Les característiques reals de les plaques: plaques metàl·liques decoratives.

-

El benefici que aporta: recuperar els sentiments enyorats.

-

La classe d’usuaris a qui ens dirigim: gent que es senti identificat pels nostres productes (especialment a gent de 26 a 45 anys).

En finalitzar les tres primeres fires, realitzarem un “checklist” (revisió) sobre el nostre producte als clients. Aquest control consisteix en preguntes com: -

Que pensen els nostres clients potencials dels nostres productes? 17


-

Fins a quin punt les seves idees son encertades?

-

Coneixen algun altre tipus de negoci com el nostre?

-

Si el coneixen, que en pensen de l’altre tipus de negoci?

-

Son encertades les seves percepcions sobre els altres negocis?

-

Per quins mitjans han conegut el nostre negoci? I les altres?

Preu En aquest apartat del mix del màrqueting definirem les polítiques de preus dels nostres productes. Abans de definir els preus haurem de tenir en compte un aspecte molt important, és el interval de preus del les plaques metàl·liques en el mercat. El preu del nostre producte no pot ser ni massa alt ni massa baix, ja que pot generar desconfiança. Per tenir una orientació sobre si el nostre públic troba adequats els preus dins d’aquest interval, hem fet servir l’enquesta, tres de les 12 preguntes (8, 9 i 10) mostren una comparativa de productes amb el seu preu a sota. Generalment la gent ha seleccionat els preus més baixos, tot i així hi han hagut respostes que pel que sembla el preu no es important, per tant podem deduir, que hem fixat uns preus dins del interval del mercat.

Un cop tenim una idea dels preus que esperen respecte les plaques els nostres clients, calcularem el Punt Mort d’Explotació (PME). Per calcular-lo hem de tenir fixades els costos fixos (CF) i els costos variables (CV), el cost total unitari (Cost) i el preu de venta (PV). El PMP ens indica la quantitat de vendes (Q) que hem de realitzar per tal de que els ingressos siguin iguals als costos que tenim, aquest índex és molt important a l’hora de muntar un negoci, ja que si no s’assoleix, vol dir que hi ha més despeses que beneficis i per tant s’haurà de tancar el negoci. 18


-

Costos Fixos: o Els salaris es calcula a partir de 4 treballadors que som. El sou de cadascun es 6€/hora i es treballen 7 hores diàries, per tant, si el total dels dies d’una fira son 7, el sou per persona és 294 €, així doncs el resultat dels sous totals per fira és 294 x 4 = 1176 € o El lloguer de cada carpa és aproximadament 700€, ja que el seu preu varia en funció de la importància i el ressò que tingui cada fira, no es el mateix la fira de reis de Cornellà que la de la Gran Via. o Magatzem  el cost del lloguer del magatzem és de 45€/m3, per tant, si hem contractat 3m3 el cost total és de 135€.

-

Costos Variables: Els costos variables canvien en funció dels productes que venem, ja que s’ha de comptar amb factors de producció o de negociació amb el proveïdor que influencien directament en el cost unitari de cada article.

En resum, els nostres costos son: Costos Fixos

Costos Variables

-

Salaris 1176 € per fira

-

Plaques 14,20 €

-

Lloguer carpa  700 €

-

Calendaris  14,50 €

-

Magatzem 135 €

-

Imans  1.20 €

-

Capsetes  1,75 €

Total = 2011 €

Total = 31.65 €

Calcularem el Punt Mort d’Explotació a partir de la mitjana del preu de venda de tots els nostres productes i de la mitjana dels costos variables. Els càlculs del cost unitari i del preu de venda els haurem de fer per separat, ja que cada producte té un benefici i un preu diferent.

19


Plaques metàl·liques: El total de plaques que comprem al proveïdor PlacasPlacas és 650 unitats i aquest ens fa un descompte comercial del 2% per unitat, així doncs, el preu unitari de cada placa és 14,20€ - 2% = 13,9€. Per tant si la suma de tots els costos fixos és 2011€, el cost unitari de cada placa és: Costu = (2011 /650 ) + 13,90 = 17 € (Costu = CF + CV) El benefici que volem guanyar amb la venda de cada placa és del 30%, ja que si no el preu del producte es dispara i te el perill de crear desconfiança, en tot cas, si el negoci es desenvolupa positivament, miraríem d’augmentar el benefici. El preu de venda sobre el cost és: PV= 17 + 30% = 22€ (PV= Cu + B) El benefici obtingut no serà el mateix per tots els articles, ja que el nostre principal producte son les plaques.

Calendaris permanents: El total de calendaris que comprem al proveïdor 200 unitats a 14,50 € cadascun. Per tant el cost unitari d’aquests és: Costu = (2011 /200 ) + 14,50= 24,55 € El benefici que volem obtenir amb la venda de calendaris és de 20%, per tant: PV= 24,55 + 20% = 29,45€

20


Imans: El total d’imans que comprem és 700 unitats a 1.20 € cadascun, el cost unitari d’aquest serà: Costu = (2011 /700 ) + 1,20= 4,10 € El seu preu de venda amb un 20% de benefici és: PV= 4,10 + 20% = 4,80€ Capses de pastilles de menta: El número de capses de pastilles de menta que comprem PlacasPlacas és 300 unitats a 1,75 € cadascuna. El seu cost unitari és: Costu = (2011 /300 ) + 1,75= 8,45 € Per obtenir un benefici del 20%, el seu preu de venda és PV= 8,45 + 20% = 10€

Així doncs la mitjana del preu de venda es la suma del preu de venda de cadascun dels articles dividit entre el total d’articles. Mitjana PV= (22 + 29,45 + 4,80 + 10 ) / 4 = 66,25 € Mitjana CV = ( 14,20 + 14,50 + 1.20 + 1,75) / 4 = 7,90 €

A partir dels càlculs ja podem saber quin és el PMP. El mètode per calcular aquest index és:

21


Per tant:

El nostre llindar de rendibilitat és vendre un total de 35 unitats i per obtenir beneficis haurem de vendre un numero superior a 35 articles. El nostre objectiu es cridar l’atenció dels clients que passen per davant de la carpa i incrementar el volum de compra en els clients que ens compren. Per tant plantejarem una estratègia de preu diferencial, com el nostre benefici es del 30%, no podem fer un descompte superior a aquest, ja que si no estaríem venen el producte més barat del que ens va costar a nosaltres i no obtindríem beneficis, si no despeses de més. Així doncs les nostres promocions seran descomptes aleatoris (ofertes) sobre el preu de venda.

22


Distribució El nostre objectiu en el mix de distribució és vendre les plaques decoratives en el lloc, moment i quantitat adient. la nostra venda té lloc les fires, aquestes es celebren en una data determinada (*annexos: calendari de fires de Catalunya) i quantitat de plaques decoratives i la resta d’articles haurà de ser la justa per estalviar costos de manteniment i emmagatzematge però suficient per evitar la ruptura d’estocs (per això fem els càlculs ge la gestió d’estoc, a l’apartat de logística. El canal que fem servir per distribuir el nostre producte és: Productor (productor) Find the three Daughters (Anglaterra)

Majorista PlacasPlacas

Detallista Decochapa

Consumidor

La nostra venda també tindrà lloc a Internet, aquest es un altre tipus de canal menys convencional, però a mesura que les tecnologies evolucionen es fa servir cada vegada més. 23


Comunicació L’últim apartat del mix del màrqueting consisteix transmetre al nostre públic: qui som, què fem i com ho fem. Per informar al nostre públic ho farem mitjançant el paradigma de Laswel: Qui emissor

Diu què missatge

A qui target

Per quin canal Mitjà

Amb quina intencióo objectiu

Qui: Decochaca Diu què: Venda de plaques metàl·liques decoratives. A qui: Target, tant primari com secundari, ja que el nostre producte és per l’ús personal i per regalar. Per quin canal: Fires de Catalunya (comarca de Barcelonès) i online. Amb quina intenció: satisfer les necessitats i motivacions del nostre públic objectiu.

Accions de la campanya publicitària Com es un producte nou en el mercat, aplicarem la estratègia en el cicle de vida per introduir productes. Aquesta es caracteritza per: -

Informació al mercat: publicitat en el punt de venda del nostre producte

-

Estimular la demanda: unificant les característiques del producte i els seus beneficis.

-

Invertir: Cal fer una bona inversió per tal de que el nostre producte sigui conegut.

Per dur a terme aquesta estratègia tindrem en compte les lleis del màrqueting, crearem el nostre missatge fent servir la primera llei, llei del lideratge i la llei de 24


l’enfocament, associant mitjançant l’efecte d’Halo el sentiment de nostàlgia als nostres productes. La nostra campanya publicitària tindrà lloc en el punt de venda. El nostre eslògan és:

“El millor del passat i de sempre” Mitjançant targetes, fullets i cartells per a la botiga. El resultat final serà:

A la targeta hi ha l’eslògan, el logo i el nostre nom, telèfon i lloc de contacte. Les sigles VEME provenen de Verónica i Mercedes i hem ficat grup VEME, perquè ens identifiquem com un equip.

Màrqueting directe i força de vendes El nostre camp publicitari d’actuació és “Below the line”, és a dir, mitjançant tècniques no convencionals com per exemple mailings (email publicitaris per Internet). La nostra força de vendes és principalment en el lloc de venda, per aquest motiu, formarem als nostres treballadors per tal de que la gestió de la venda sigui el millor possible.

25


Investigació comercial Disseny de la investigació de mercat Fer a priori un estudi de mercat és molt important, ja que aquest ens proporcionarà informació rellevant per identificar i solucionar qualsevol problema que pugui haver a l’hora de plantejar una estratègia a seguir, un pla de màrqueting o qualsevol altre tipus de decisió comercial. El nostre principal objectiu és reduir la incertesa que podem tenir sobre el nostre públic relacionat amb als nostres productes (plaques de metall decoratives) i les conseqüències que hi poden haver al implementar un negoci en fires. Les dades que obtindrem de la investigació ens serviran també per influir en les decisions, ja que es tracta de dades sociològiques i de comportaments socials que sempre son útils. En definitiva, volem saber si el nostre negoci és viable o, en cas contrari, no es gens recomanable i volem obtenir el màxim de dades possibles, ja que aquestes son un reflex del mercat. Mitjançant un estudi descriptiu, podrem descriure les situacions i les característiques del nostre públic objectiu i potencial, d’aquesta manera també podrem desenvolupar prediccions i apropar-nos més a la realitat que hi ha al nostre voltant. La nostra intenció és obtenir dades amb un únic estudi (no és ni repetitiu ni evolutiu), realitzarem un estudi transversal amb enquestes, ja que dur a terme un estudi en profunditat requereix molta experiència i una inversió molt elevada.

26


Enquesta Fitxa tècnica Per elaborar l’enquesta vam fer servir encuestafácil, encuestafácil és una eina web de enquestes online que permet enquestes amb molta facilitat i molt ràpidament. Dies: Del 2 de Juny de 2009 al 8 de Juny de 2009 Univers: - Edat = entre 20 i 45 anys - Residencia = Espanya (principalment Catalunya) - Connexió Internet = necessària Mostra: 62 persones Mètode: Qüestionari de 10 preguntes tancades

Elaboració de l’enquesta A l’hora d’elaborar la nostra enquesta ens vam haver de crear un compte per poder crear enquestes i operar en aquest lloc web has de ser usuari. un cop enregistrades, al menú principal “mis encuestas” vam prémer l’opció de “crear encuesta”. El tipus de numeració que vam seleccionar va ser per pàgines i per preguntes. Vam crear un títol a l’enquesta i a cada pàgina, i vam triar un seguit de 12 preguntes, aquestes podien ser de resposta vertical o horitzontal, de varies respostes, en graella, de resposta oberta, etc. Un cop vam tenir el tipus de pregunta que volíem, vam introduir la pregunta i les possibles respostes.

Qüestionari i full de respostes

Al tractar-se d’una eina online, el mateix formulari ja feia de full de respostes, ja que automàticament recollia les dades.

27


El model del qüestionari és:

28


Vam enviar l’enquesta per email a tots els contactes, encuestafácil és una empresa que cobra per el seu servei, tot i així vam agafar una promoció que ens permetia fer les primeres 100 enquestes gratuïtament, per tant vam comptar amb 30 enquestes per la Verónica i 30 per la Mercedes.

29


A l’hora d’elaborar el qüestionari vam cometre l’error de no ficar un rang d’edat superior a 45 anys i hi va haver molta gent que ho sobrepassava, aquestes persones van posar la seva edat en aquest límit, per tant, a l’hora d’analitzar les dades, perquè els resultats no siguin erronis aquestes persones estaran en el grup de gent més gran de 45 anys. Aquest és un error que hauria d’haver corregit abans d’enviar l’enquesta.

Treball de camp Gandia Barbwin Un dels avantatges d’haver fer l’enquesta amb encuestafácil és que et dona la possibilitat de recollir les dades en molts formats diferents, per exemple amb Excel (2003 i 2007) en format .”csv” i amb la possibilitat de descarregar el fitxer amb les respostes detallades en números o en nombres. A l’hora de fer el tractament de dades, hem creat un fitxer amb el programa Gandia Barbwin, però donava errors. La següent imatge ens mostra el fitxer Gandia,

30


Tant si ficava les dades detallades en número com en nombre (veure la “tabla de datos” de la imatge anterior), no donava l’opció de transformar el tipus de variable, en lloc de variable alfanumérica hauria de ser categoría nominal. Així doncs, per superar aquesta contrarietat, hem realitzat el treball de camp amb Excel.

Excel Encuestafácil, a més de donar el fitxer amb totes les dades, també dona l’opció de descarregar el gràfic i les respostes amb Excel de cada pregunta per separat. Un cop descarregats els arxius d’Excel de cada pregunta podem fer l’anàlisi dels resultats.

Pregunta 1: Quina és la seva edat?

El perfil que més ens interessa per a la venda de plaques es gent entre 26 i 45 anys. Podem veure als resultats que la majoria que gent que ha contestat té entre 20 i 39 anys. 31


Pregunta 2: Sexe

El 40% dels enquestats son dones i la resta son homes, podem dir que això es deu a que la enquesta va ser realitzada per Internet i segons l’EGM (Estudio General de Medios) del 2009, el nivell de penetració pel medi d’Internet és molt més gran en homes que en dones. Pregunta 3: Quina és la seva situació laboral?

32


La majoria de la gent que ha opinat a la nostra enquesta es estudiant o aturat, aquesta és una bona dada, ja que el perfil que busquem és un perfil que permeti tenir estabilitat econòmica, en el cas dels estudiants, en procés, però principalment volíem obtenir informació sobre gent activa, ja que són els menys sensibles als preus i probablement emancipada.

Pregunta 4

Les preguntes 4 i 5, fan una comparativa per tipus de producte, és a dir, els productes son diferents però la categoria a la qual pertanyen és la mateixa, aquesta pregunta compara un calendari d’un cotxe mini i el mateix dibuix però en una placa

33


Un 77% de la gent li agrada més la placa decorativa mentre que a un 23% de la gent compraria el calendari.

Pregunta 5

La categoria d’aquests dos productes és la de anuncis antics i els tipus de productes son una capsa metàl·lica de pastilles de menta i un iman per la nevera.

Entre la capsa de pastilles de menta i el iman per la nevera gairebé no hi ha diferència, encara que la gent es decanta més per la capsa amb un 56%.

34


Pregunta 6

Les preguntes 6 i 7 segueixen una estratègia semblant a les anteriors, es tracta de comparar diferents categories en el nostre principal producte, les plaques.

A la majoria de la gent li agraden més la placa decorativa de la Vespa (moto) en un 35% i la de Cocacola en un 31%, la que menys agrada és la placa The Beatles (16%) encara que molt a prop de la de Silver Surfer (18%). Podem dir que la valoració d’aquestes quatre plaques esta bastant repartida. Per tant la categoria dels personatges, a la secció dels Beatles i dels súper herois, no han tingut molt èxit i les categories de motos i begudes si.

35


Pregunta 7

Aquesta pregunta és molt similar a l’anterior però amb altres model, les valoracions han sortit encara més igualades, la més votada és la de Carbury’s Cocoa (31%) i la que menys agrada és la de la Betty Boop (18%). Les plaques de Wolkswagen i Drink Coffee estan igualades amb un 26% . El vot esta bastant repartit, per tan podem dir que en general tots agraden molt. Analitzant aquesta pregunta i l’anterior podem veure que les categories de personatges no han triomfat massa, per tant, els productes que li comprarem al nostre proveïdor seran principalment els més votats.

36


Pregunta 8

Seguint la mateixa línea a l’hora de investigar els interessos del mercat, les següents tres preguntes comparen dos tipus de productes mostrant el preu a la imatge.

A un 52% de la gent li agrada més el despertador de la Betty Boop, en canvi a un 48% de la gent s’estima més el calendari permanent, també de la Betty Boop, tot i així les valoracions estan bastant igualades, per tant no podem veure tan clarament quins dels dos productes agrada més.

37


Pregunta 9

Així com en la pregunta anterior no es defineix quin producte té més èxit, la capsa de pastilles de menta és la més valorada per la gent amb un 65%. És pot interpretar que la gent es molt sensible al preu, ja que diferència de preu entre els dos productes és molt alta.

38


Pregunta 10

Entre el penjabosses i el iman per la nevera és pot observar clarament que la gent prefereix comprar el imant, encara que a la pregunta 5 es feia una comparació entre un iman i la capsa de pastilles de menta, i sortia guanyant la capsa (encara que no molt definidament), podem interpretar, doncs, que el penjabosses és un producte que no tindrà molt d’èxit, per tant, es podria descartar a l’hora de seleccionar l’assortiment.

39


Pregunta 11

Aquesta dada es molt important per saber a qui dirigir-nos a l’hora de fer la publicitat, un 57% de la gent compraria el producte per decorar la seva llar, per tant, els consumidors son els mateixos compradors, tot i així un 35% de la gent ho compraria per regalar-li a algú, així doncs la publicitat seria diferent, ja que els consumidors finals no son els mateixos compradors. Un 8% de la gent pensa que les plaques poden servir per altres utilitats, a l’hora de fer l’enquesta no vam donar l’opció de dir per quina altra utilitat la farien servir i hauria esta una bona font d’informació.

40


Pregunta 12

Per últim, vam proposar una sèrie de noms, seleccionat prèviament per nosaltres, que representen el negoci. Les valoracions han estat molt igualades, ja que els noms Chapamania, Chapado a la antigua i l’opció “cap” tenen un 19% de vots cadascuna. Els noms que menys agraden és Chapacadabra (11%)i Nostalgia en chapa (13%). Com les votacions dels noms estan molt igualades hem escollit les tres primeres, tot i així podríem agafar les altres dues que han obtingut menys votacions, o bé, cap d’aquets noms.

41


Encreuaments Encreuament d’edat amb el tipus de producte

En general el producte menys votat per la gent és el calendari. El 89% de la gent de 30 a 34 anys s’estima més la placa una metall decorativa que no un calendari i el 86% de la gent de 35 a 40 anys també, podem dir que la placa decorativa ha estat votat per la majoria de gent de 30 a 40 anys. El calendari agrada més a la gent de 20 a 24 anys (25%) i el grup de 25 a 29 anys (24%) tot i així la majoria de joves s’estimen més la placa. El grup que més ha votat el calendari és la gent de 40 anys i més amb un 31%, tot i així segueix guanyant (dins d’aquet grup) per majoria la placa de metall. Podem dir doncs que la gent més interessada en els calendaris son la gent de 40 o més anys.

42


Encreuament de gènere amb la categoria del producte.

El següent gràfic ens mostra les plaques votades segons el gènere. Podem veure que a la majoria de dones li agrada la placa de Carbury’s cocoa, la resta agraden amb un 20% cadascuna. En canvi, la majoria dels homes (30%) els agrada la placa del cotxe Wolkswagen i la de Drink Coffee, en canvi la que menys els hi agrada és la de la Betty Boop. Per tant, segons el gènere del nostre públic diferenciarem la categoria de les plaques, als homes els hi agraden més les plaques d’anuncis i cotxes i a les dones diversifiquen una mica més el seu gust, encara que també els hi agraden les marques.

43


Encreuament de gènere segons producte i preu

En aquests encreuament hem filtrat el gènere i el tipus de situació laboral de cadascun amb la comparació de dos productes de la mateixa categoria però de diferent preu. Tant a les dones com als homes que estan estudiant els dona igual el rellotge o el calendari, en canvi als homes actius els agrada més el rellotge que el calendari i a la inversa amb les dones actives, el la majoria de dones actives (63%) comprarien el calendari i la majoria d’homes actius (57%) comprarien en rellotge. És una situació una mica incongruent, ja que normalment son els actius els que per la seva situació laboral (poder adquisitiu més elevat que els estudiants ) no miren tant el preu i menys si aquest es diferencia de l’altre per 2€.

Conclusions El nostre producte va principalment dirigit a persones entre 30 i 45 anys actives, ja que son les que es senten identificades amb el nostre producte. En aquesta enquesta la majoria de gent es activa, però amb l’inconvenient que aquesta majoria te entre 20 i 30 anys, però gràcies als encreuaments es poden filtrar quin tipus de productes agraden per edat.

44


Fent aquesta enquesta hem aconseguit informació molt important per poder començar el nostre negoci, però hem de tenir present que les dades son orientatives, doncs els resultat serien diferents si els enquestats coneguessin els productes amb més detall. En resum, no podem fer-les servir per prendre decisions definitives però si per conèixer les tendències i els gustos dels consumidors.

45


Consum Imatge corporativa En aquest apartat desenvoluparem de forma detallada i argumentada un factor molt important com és la imatge corporativa, mitjançant la qual el nostre públic objectiu ens identifica com la empresa que som. El nostre objectiu és comunicar la nostra filosofia d’empresa el millor possible i sense errors per tal d’evitar confusions.

Fases d’implementació La selecció de la nostre imatge corporativa ha tingut 3 fases: 1. Definició de la nostra empresa: en aquesta fase establim els criteris bàsics: “Qui som?”, la Verónica i la Mercedes som un grup d’autònoms que juntament amb els nostres empleats de botiga ens hem unificat per tal de dur a terme un projecte que tenim en comú. “Què fem?”, ens dediquem a la venda de plaques de metall (entre d’altres) per decorar la llar, per regalar..., ens dirigim a un perfil de gent (entre 26 i 45 anys especialment) que pot sentir-se identificat amb el que volem comunicar i vendre. “Com ho fem?”, inicialment el nostre projecte s’implantarà a les fires, encara que més endavant, s’habilitarà un lloc web per vendre online. “Per què ho fem?”, venem plaques decoratives a fires, ja que és un producte, que en sí, és innovador (hi ha d’algun altre negoci similar però molt poc conegut) en el territori català i vendre’l a les fires es apropar-lo a una gran quantitat de consumidors, que per les circumstàncies econòmiques en les que ens trobem, es tornen sensibles. 2. Selecció del nom i disseny més representatiu del nostre negoci: Abans de decidir el disseny, hem pensat combinacions de noms relacionats amb la venda de plaques decoratives, aquests han estat: placamanía, chapado a la antigua, chapamanía, homeplaca, decochapa, placacadabra, placaworld, 46


placamarket, picaplaca, decoplaca, etc. Seguidament és va seleccionar 5 i es van proposar a l’enquesta d’investigació del mercat. Aquests van ser Decochapa, Chapamania, Chapado a la antigua, Chapacadabra i Nostalgia en chapa, juntament amb la possible resposta “cap”

Les votacions van estar molt igualades, és més, la resposta “cap” també predominava en la selecció guanyadora (podíem interpretar, que tan se val quin seleccionéssim, ja que tan agradava com no). Així doncs, els noms més votats van ser Decochapa, Chapamanía i Chapado a la antigua. Un cop vam tenir els noms, vam dissenyar un logo per cadascun i els vam tornar a sotmetre a votacions per tal de comptar amb la valoració del públic. Aquests logos son:

Per fer les votacions vam fer servir eines interactives com Facebook, fotoll, a més d’enviar emails i preguntar directament. Finalment, el més votat i el que serà el logo que representi el nostre negoci és Decochapa.

47


Les característiques del logo seleccionat son: o El nombre de tintes és 4, aquest factor és important degut al seu preu, per tant s’hauria de intentar negociar aquesta despesa per tal de minimitzar el màxim possible el cost. o La tipografia és clara i fàcil de llegir. o Amb els colors d’aquest logo es pretén transmetre el que és el negoci, és a dir, cada color te una justificació: pel color de fons, es fa servir el verd amb una tonalitat més pròpia dels anys 40, 50 ,60 (a l’actualitat es juga amb més varietat de colors i aquests poden ser més cridaners), el color taronja de les lletres deco, és un color càlid amb una tonalitat suau, com és un producte per decorar la llar, volem transmetre una sensació agradable i aquest color la transmet. Per últim el color negre, és el color de les lletres i és negre per que fa una bona combinació amb els altres colors i a més és més fàcil de llegir. o Per últim, i no menys important, el nom decochapa; deco és la primera part de la paraula decoració, la paraula deco és molt utilitzada en productes amb la mateixa finalitat que els nostres, és a dir, decorar, per tant, la paraula deco és fàcil que estigui posicionada a la ment del consumidor i chapa fa referència al material del que esta fet el nostre producte, sinònims d’aquesta paraula son metall o placa, però hem trobat que chapa és més explícita, tot i així es qüestió de percepcions.

3. La última fase és la implantació de la imatge: un cop tenim definits que volem comunicar, el nom del negoci i el disseny del logo, definim quins son els elements on s’aplicarà la imatge, aquests son: En papereria: cartes, segells, sobres, catàlegs, targetes i els cartells publicitaris. A la pagina web. Altres: senyalització, uniformes (polo amb el logo) i bosses.

Encara que queda ben definit la nostra imatge corporativa, tenim en compte que aquesta és subjectiva, és pot interpretar de diferents formes, és canviant i per tant 48


depèn de la nostra evolució ens representarà més o menys i és modificable, és podrà crear una millora de la imatge.

Factors globals Aquests són: -

Les instal·lacions: la ubicació del nostre negoci és a les fires (ambulat), es tracta de carpes de 3 x 3 metres al carrer, el número de les casetes depenen de la rellevància de la fira.

-

Logotip: aquest representa el nostre producte i la nostra empresa.

- Publicitat: la majoria de publicitat la farem directament en el punt de venda, també farem una campanya publicitària online. - Estil de direcció: sempre tenint en compte aspectes com la escolta activa, l’assertivitat i l’empatia. - Qualitat del producte: estem adherits al Sistema Arbitral de Consum, amb l’objectiu de donar una imatge de prestigi i confiança als nostres clients, tenim també sistemes de devolucions en el cas de productes defectuosos. - Aspecte personal: els nostres empleats/es van uniformats (amb un polo corporatiu) i en ser contractats reben una formació d’atenció al client. La finalitat és transmetre una bona imatge de la empresa des del punt de venda. - Disseny corporatiu: com hem mencionat abans, el disseny del logo justifica la filosofia del negoci. 49


Factors individuals Hi ha tres actituds que donem molta importància per aconseguir un bon funcionament del negoci, aquests són positivitat, implicació i anticipació. Aquest son aspectes dels que ens examinem sempre, també ho tenim molt present a l’hora de contractar els empleats. Aquestes actituds s’han d’aplicar a tots els àmbits, aquests son: -

Ambient de treball: sempre endreçat i net, ha d’haver dinamisme i eficàcia i per últim bona comunicació entre els treballadors.

-

Aspecte personal: (els principals) la uniformitat, la netedat, la postura i el to de la veu.

-

Atenció al client: sempre amb cortesia, eficàcia i positivisme.

Publicitat A continuació, analitzarem la publicitat des de el punt de vista del consumidor. La nostra intenció és comunicar persuasivament a les masses, és a dir, volem induir als nostres clients amb raons a consumir el nostre producte, les plaques. Al nostre negoci no tenim pensat fer cap campanya publicitària a grans mitjans de comunicació, com per exemple a la televisió, és més, la nostra publicitat tindrà lloc en el punt de venda. Tot i així, qualsevol tipus de publicitat, per les seves característiques , pot infringir unes lleis que únicament existeixen per a la defensa dels consumidors. La llei que contempla tot tipus de publicitat comercial és la Ley General de la Publicidad (LGP, 1988), per tant quan fem la publicitat tindrem controlada sempre aquesta llei. Dins del que la LGP defensa, ens centrarem concretament en no infringir el que defensa la publicitat il·lícita (Art 3, LGP,1988), aquesta publicitat actua en contra de: -

Tot el que atempti contra la dignitat de la persona, vulneri els valors i drets reconeguts a la constitució, especialment nens, joves i dones.

50


-

La publicitat enganyosa, ha de ser transparent per al mercat i ha d’informar sobre les característiques (que poden ser decisives en el moment de compra) del producte

-

La publicitat deslleial, sense utilitzar arguments no pertinents en contra de la publicitat (evitant la denigració, el confusionisme i vigilant la publicitat comparativa)

-

La publicitat subliminal, que els nostres clients siguin sempre conscient del la publicitat que els transmetem.

-

I qualsevol que infringeixi l’esmentat a la normativa que regula la publicitat en productes, bens, activitats o serveis determinats.

Sistema Arbitral de Consum Un dels nostres objectius del nostre negoci, es el tracte al client, una manera d’aconseguir-ho és adherir-se al Sistema Arbitral de Consum (SAC) ja que és una manera més de donar garantia de qualitat i de prestigi de la nostra imatge corporativa. A més, una manera de d’evolucionar i millorar el negoci és mitjançant les opinions, queixes o reclamacions d’aquells que veuen l’establiment des d’un punt de vista objectiu i en directe, amb l’adhesió al Sistema Arbitral de Consum tots sortim guanyant, els clients i els venedors. Per formar part del SAC, només cal presentar-se a qualsevol OCU (Oficines de Consumidors i Usuaris) i omplir el full d’inscripció (*Annexos) al Sistema Arbitral, aquesta tramitació també es pot fer per via online, a la seva web www.consum.cat. L’adhesió al SAC implica l’obligació d’anar per aquesta via quan un client faci una reclamació, oferir, com he dit abans, una garantía més als clients i fer ús del distintiu oficial en els mitjans de difusió de la entitat.

51


El distintiu oficial de la Junta arbitral de consum de Catalunya:

A més de identificar-nos públicament amb aquest distintiu, també tenim l’obligació de disposar de fulls de reclamació (*annexos: full oficial de reclamació) i del full oficial conforme tenim fulls de reclamació (*annexos), per tal de que qualsevol client que estigui en desacord, insatisfet o trobi alguna cosa incorrecta podrà fer una reclamació o denuncia. Per últim, per tal de no vulnerar cap llei establerta respecte el nostre servei, haurem de tenir tot controlat, complint amb les normatives dels locals de les fires. En cas rebre una denúncia (mitjançant els fulls de reclamació dels que disposem a l’establiment) i s’hagi de dur a terme una inspecció, tindrem tota la documentació mercantil i comptable de la nostra empresa accessible.

52


Gestió de la compra

Selecció de proveïdors En la nostra empresa hem de determinar quins proveïdors escollirem per tal de que ens surti millor la compra i ens donin la millor qualitat en el millor preu. Hem rebut varies ofertes de tres proveïdors , les hem analitzat i les hem comparat per tal de no prendre una decisió equivocada. Hem tingut en compte: Els factors econòmics: Hem avaluat el preu unitari de cada article, els descomptes comercials que ens han fet per volum de compra, el pagament de les despeses, i el termini de pagament. Finalment hem escollit el que ens ha donat el preu final més baix. Els factors de qualitat: Hem fet un estudi de totes les mostres, característiques dels productes, etc. D’aquesta manera hem agafat el proveïdor que ens ha proporcionat una millor qualitat en els seus productes. Factors servei: En aquest aspecte hem tingut en compte no només la qualitat, i les característiques dels productes sinó que, també hem valorat els terminis de lliurament, el serveis post venda, el període de garantía, la imatge del producte en el mercat etc. Aquests criteris són els que hem tingut en compte a l’hora d’escollir el millor proveïdor, a l’hora de valorar-los hem establert un barem en funció del pes específic que sobre el total, representa cadascuna de les variables considerades. Hem assignat un total de punts que es reparteixen entre els tres factors abans esmentats. Tot seguit hem calculat la puntuació que sobre la base del barem, ha obtingut cadascuna de les tres ofertes dels tres proveïdors. I finalment la puntuació final indica el proveïdor més idoni. 53


Hem sol·licitat a diverses empreses de plaques pressupost i mostres per adquirir unes 140 plaques per la fira que es farà a Barcelona del 7 al 15 d’agost. La informació més important que hem extret de les ofertes preseleccionades ha sigut la següent, i hem pogut determinar un quadre comparatiu entre els 3 proveïdors:

PlacasPlacas Preu per peça Descompte Comercial Embalatges Cost unitari total Transport Termini Lliurament Forma pagament Mostres: Qualitat Informes comercials

14.2€ 2% Inclosos 13.49€ Inclòs 3 dies Transferència dies Acceptable Solvència

Find the three daughters 17€ 5% 50€ 16.66€ 125€ 5 dies 60 Lletra a 60 dies Bona Solvència

Tot Plaques 26€ 6% Inclosos 24.44€ 120€ 7 dies Al comptat Molt bona Molt solvent

Els criteris previs fixats per establir el varem han estat: Hem considerat com a cost unitari òptim 12€ per a la qualitat exigida. Respecte al pagament, desestimem les ofertes de pagament al comptat i considerem òptim 90 dies. El criteri per al termini de lliurament desestimem tota oferta que inclogui un termini superior a 5 dies. Considerem molt importants els factors: solvència del proveïdor, i la puntualitat en el lliurament.

54


D’aquesta manera hem pogut fer el quadre de puntuacions dels tres proveïdors: PUNTUACIÓ Òptima Màxima

PlacasPlacas

12€ 90 dies 0 dies

40 punts 30 punts 20 punts

13.49€ 60 dies 3 dies

Find the threeTotPlaques daughters 16.66€ 26.44€ 30 dies Al comptat 2 dies 1 dia

Molt Solvent

10 punts

Solvent

Molt solvent

Solvent

100 punts

Cost Unit Forma Pag Termini entrega Informes Total

Un cop hem fet el quadre comparatiu i el de puntuació, hem hagut de fer els següents càlculs, per determinar quin serà el proveïdor que ens donarà un millor preu i una millor qualitat. Cost Unitari: Per calcular el cost unitari, hem hagut de fer regles de tres inverses. PlacasPlacas

Find the three Daughters

Tot Plaques

12€ 40p 12€40p 12€40p 13.49x 16.66x 26,44x (12 * 40) /13.49€= 35.58 (12* 40) / 16.66€ = 28.81 (12* 40) / 26,44 = 18.15 punts punts punts

Forma de pagament: PlacasPlacas 9030 p 60x (60 * 30) / 90 = 20 punts

Find the three Daughters 9030 p 30x (30 * 30) /90 = 10 punts

Tot Plaques Ho volen al comptat. Llavors aquest proveïdor quedaria desestimat.

Termini d’entrega: 20 punts/ 4 dies = 5 dies. Hem determinat que a més retard li restarem 5 punts. PlacasPlacas

Find the three Daughters

Tot Plaques

Ens fa un termini d’entrega Ens fa un termini d’entrega Ens fa un termini d’entrega de 3 dies de 2 dies de 1 dia 20-15 = 5 punts 20 – 10 = 10 punts 20 – 5 = 15 punts 55


Informes PlacasPlacas

Find the three Daughters

Tot Plaques

Solvent

Molt Solvent

Solvent

Un cop ja hem tingut tots els càlculs fets, establim el barem de les puntuacions: Factors

Avaluació/Puntuació PlacasPlacas Òptima 12€ 90 dies

Cost Unit Forma Pagament Termini 0 dies Entrega Informes Molt Solvent TOTAL

Find the threeTot Plaques daughters Punts Oferta Punts Oferta Punts 35.58 16.66€ 28.81 24.44€ 18.15 20 30 dies 10 Al desestimat comptat 5 2 dies 10 1 dia 15

Màxima 40 punts 30 punts

Oferta 13.49€ 60 dies

20 punts

3 dies

10 punts

Solvent 5

100 punts

Molt 10 Solvent solvent 65.58 58.81

5 desestimada

Finalment els resultats dels càlcul de les puntuacions ens ha donat que el millor proveïdor es el PlacasPlacas. Ha sigut el que més s’ha apropat al nostre pressupost òptim. Tot i que venem altres articles com són els imans, les pastilles de menta, i els calendaris, i com actuen com articles secundaris, que fan de ganxo, per atraure a la clientela.

56


Cartes als proveïdors Decochapa C/Aprestadora, 29 08902 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona) Telèfon 93 430 02 54 – 632 20 87 54

www.decochapa.com

PlacasPlacas Av. Carrasco, 254 04586, Valencia (Espanya) 97 254 21 21 www.placasplacas.com

Barcelona, 1 de juny de 2009 A l’atenció del departament de venda: Benvolguts senyors, Som una empresa petita, que ens dediquem a la venda de plaques decoratives a les diferents fires que fan arreu del món. Aquest mes d’Agost tenim concretament una a Barcelona. Estem interessats ens els articles que tenia a la venda a la vostra pàgina web. Per aquest motiu que ens agradaria que ens adjuntéssiu un catàleg amb tota la informació necessària, per tal d’informar-nos sobre els seus preus. Gràcies per la seva atenció, esperem la seva resposta

Atentament,

Verónica Caceres Jaime. Directora comercial

57


Enquiry order Decochapa C/Aprestadora, 29 08902 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona) Telèfon 93 430 02 54 – 632 20 87 54

www.decochapa.com

PlacasPlacas Av. Carrasco, 254 04586, Valencia (Espanya) 97 254 21 21 www.placasplacas.com

5 February 2009 Dear Sir, We are a little company and we self in temporal events all kind of decorative steel plaques. In august we have a new event in Barcelona and we are interested in your articles. We have seen your web site and we would like buy some plaques. Could you please send us a catalogue or some kind of information about your company? We look forward to hearing from you soon. Yours sincerely,

Verónica Caceres Jaime. Chief Buyer.

58


PlacasPlacas Av. Carrasco, 254 04586, Valencia (Espanya) 97 254 21 21 www.placasplacas.com

Decochapa C/Aprestadora, 29 08902 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona)

Telèfon 93 430 02 54 – 632 20 87 54 www.decochapa.com

Barcelona, 3 de Juny de 2009 Benvolguda senyora, Hem rebut amb molta satisfacció la seva carta i estarem encantats de poder fer negocis amb vostès. Us hem adjuntat un total de 3 catàlegs on podran observar les diferents ofertes que tenim i que els hi podria interessar bastant.

Podrem arribar a un acord i establir diferents descomptes per volums de vendes.

Ens facilitaria bastant si ens enviés una comanda amb el total de plaques que estarien interessats en comprar.

Esperant la teva resposta,

James Harnett Howard Cap de RRHH

59


Decochapa C/Aprestadora, 29 08902 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona) Telèfon 93 430 02 54 – 632 20 87 54

www.decochapa.com

PlacasPlacas Av. Carrasco, 254 04586, Valencia (Espanya) 97 254 21 21 www.placasplacas.com

Barcelona, 5 de juny de 2009 Benvolguts senyors,

Moltes gràcies per la seva rapidesa, hem trobat que té uns bons preus, i ens ha cridat l’atenció moltes de les plaques que tenen.

Aquí els hi adjunto la nostra comanda, per tal de que puguin enviar-me-les quan més aviat millor. Atentament,

Verónica Cáceres Directora comercial

60


PlacasPlacas Av. Carrasco, 254 04586, Valencia (Espanya) 97 254 21 21 www.placasplacas.com

Decochapa C/Aprestadora, 29 08902 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona) Telèfon 93 430 02 54 – 632 20 87 54

www.decochapa.com Barcelona, 7 de juny de 2009 Benvolguda Verònica, Moltes gracies per efectuar la comanda amb nosaltres. A continuació li adjuntament la factura, li recordem que per efectuar el pagament ha d’ingressar l’import total en el següent compte: 0840 2549 32 00000025477 a l’entitat Bancaja. Desitjant poder continuar fent negocis amb vostès.

Atentament,

James Harnett Howard Cap de RRHH

61


Comanda

Número de comanda: 001 Decochapa C/Aprestadora, 29 08902 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona)

Telèfon 93 430 02 54 – 632 20 87 54 www.decochapa.com

PlacasPlacas Av. Carrasco, 254 04586, Valencia (Espanya) 97 254 21 21 www.placasplacas.com

Barcelona, 5 de juny de 2009

Termini d’enviament: 3 dies. Adreça d’entrega: Carrer Narcís Monturiol 134 – 136 08902 – L’hospitalet de Llobregat Barcelona Ref / Cod BC547 PV-12023 PO- 3453 UI-0098

Descripció Plaques metal·liques Capses de menta Imans Calendaris permanents

Quantitat 650 300 700 200

Preu 14.20€ 1.75€ 1.20€ 14.50€ Total:

import 9230€ 525€ 840€ 2900€ 13.495€

Forma de pagament: domiciliació bancaria Bancaja Num. De compte bancari: 0840 2549 32 00000025477 Acceptat per:

(signatura i pagament)

62


Documentació de l’empresa

Empresa individual Com a empresaris individuals, no hem hagut d’aportar cap capital mínim, som dos sòcies, hem de pagar el impost del IRPF. Tenim un test de responsabilitat il·limitada, No es necessita local: Mitjançant el model 036 o el 037, hem sol·licitat el NIF, aquesta assignació ens ha habilitat

per

poder

rebre

factures

i

per

tant

deduir

quotes

d’IVA.

El mateix dia de presentació de la declaració ens van lliurar una targeta fiscal provisional. El cost de l'imprès 036 ens va costar és de 1.5 € Hem de fer també l’alta a la IAE

Alta IAE

Després de la reforma introduïda per la Llei 51/2002, de 27 de desembre i el posterior RD1041/2003, la presentació de l'alta del Impost d'Activitats Econòmiques només serà obligatòria per a: -

subjectes passius què no estiguin exempts del impost

-

subjectes passius exempts, quan deixin de complir les condicions exigides per a la seva aplicació

Ens hem hagut de dirigir a : Agència Tributària que correspongui per zona.

Declaració censal d'alta

Inscripció al cens de l'Agència Tributària, és obligatori per exercir una activitat empresarial, professional o artística. 63


Hi han dues maneres de comunicar l’alta d’activitat a Hisenda: -

Model 037 (declaració censal simplificada): En alguns casos, és la declaració censal que hauran de presentar per donar-se d’alta d’activitat aquelles PERSONES FISIQUES (no jurídiques) que ja tenen assignat un NIF, és a dir aquelles persones físiques que comuniquin el inici d’activitat com empresari individual o professional.

-

Model 036: El model 036 s’ha de presentar, bàsicament per aquelles entitats que sol·licitin l’assignació d’un número de CIF i que tinguin l’obligació d’identificar als seus socis.

Tràmits de posada en marxa: Inscripció de l'empresa a la Seguretat Social i altes empresari i treballadors: Tota persona física o jurídica, hem hagut d'inscriure la nostra empresa a la Tresoreria de la Seguretat Social que pertoqui. El resultat de la inscripció de l'empresa és l’assignació d'un CCC (Codi compte de cotització) vàlid per tot el país. -

Fotocòpia del DNI

-

Model TA-6 per triplicat

-

Fotocòpia rebut IAE

-

Pòlissa per a la protecció dels accidents de treball i per la cobertura de la prestació econòmica per IT derivada de contingències comuns, indicant si opta per una Mútua patronal o per l'INSS

-

Alta dels treballadors mitjançant model TA-2/S, fotocòpia del DNI i fotocòpia de la cartilla d’Assistència Sanitària. Si és la primera vegada que treballa model TA1 i si té persones al seu càrrec model P-1

Tràmit

64


Comunicació d'obertura del centre de treball:

Aquesta comunicació ha de ser presentada qualsevol que sigui l'activitat de l'empresa i amb independència de que tingui o no treballadors al seu càrrec Han de realitzar aquest tràmit tant les empreses de nova creació, com les que es trobin en qualsevol d'aquests supòsits: obertura de nou centre de treball, canvi d'activitat, trasllat i tornada en marxa de l'activitat Imprès acompanyat del Pla de Seguretat i Higiene en el treball,per els centres de treball de construcció, i projecte tècnic i memòria descriptiva per activitats molestes, insalubres, nocives i perilloses. Si l'empresa té treballadors l’imprès s'haurà d'acompanyar a més dels comprovants de pagament dels permisos municipals.

Obtenció llibre de visites

Totes les empreses, tinguin o no treballadors han de tenir un llibre de visites per centre de treball. Aquest llibre s'ha d'adquirir i s'ha de portar a la Delegació de Treball i Seguretat Social, per a que sigui diligenciat en el seu primer full i per a que la resta de folis siguin segellats.

Segons la Llei 24/ 2001, de 27 de desembre art.37, queda suprimida la obligació de dur el llibre de matrícula del personal, què abans però era obligatori. Els treballadors sempre han de tenir aquest llibre disponible a la inspecció de treball.

65


formació i orientació laboral

selecció de personal Per a la nostra parada necessitarem de moment, un dependent. A la nostra pàgina web hem deixat en un apartat, un link per a que la gent es pugui apuntar, i enviar-nos els seus currículums. I també varem deixar un anunci a infojobs (www.infojobs.net). Els resultats de les dues ofertes han sigut, finalment dos currículums, amb cada una de les vies de reclutament. Ens ha arribat la carta de presentació de la Pilar, que es una noia jove, de 22 anys, que està estudiant, ha estudiat comerç, i no té molta experiència. A nosaltres ens interessa perquè és una noia que segurament tindrà moltes ganes d’aprendre, i el fet que no tingui experiència no es un determinant que es preocupi massa, ja que és un treball que trobem que s’aprèn fàcilment. I nosaltres estaríem allà per formar-la i per ajudar-la ja busquem a persones que tinguin Autonomia. Busquem a persones, que siguin sociables, segurs de si mateixos, competents, responsables, que sobre tot siguin flexibles, que siguin capaços d’assumir compromisos, sàpiguen comunicar, estigui motivat, i li agradi la feina que fa. Perquè ens interessa que els pocs dies que dura la fira, estigui motivat al 100% i no sigui apàtica, perquè el que volem es vendre molt en molt poc temps. Per aquest motiu, també ens hem decantat més pel segon currículum que ens ha arribat, de la Marina Garcia Martinez, és una jove també, llavors tindrà l’energia que necessitem, té la experiència, ja que sembla que sempre s’ha dedicat això, per la tenda familiar que tenien. És una noia que sap com va el negoci, sabrà com portar els fils. I encara que no té gaires estudis, la experiència, li ha fet aprendre molt. El fet de tenir dues joves a la tenda, donarà dinamisme, i bastant activitat a la tenda. La tercera sol·licitud no ens ha interessat, perquè encara de que es jove, sembla que no tingui cap interès per a res. No treballa no ha realitzat els estudis minis obligatoris. I simplement buscava un treball pels matins, per guanyar alguna cosa de diners, sense 66


que li motivés res més, realment ha estat descartada, perquè per nosaltres no ha sigut una candidata més adequada. Carta de presentació

Pilar Romero Garcia

A l’atenció dels caps de DECOCHAPA, He llegit amb interès l’anunci publicat a la pàgina d’infojobs del dia 18 de Març, en el que sol·licitàveu un venedor per a la vostra parada. Com he pogut apreciar, no necessiteu a personal amb experiència, encara que no en tinc molta, si que he treballat en una empresa fent de comercial amb un contracte de pràctiques. Vaig estar exactament 4 mesos, i vaig estar realitzant vendes de tot tipus de productes. He estudiat Gestió Comercial i Màrqueting, i l’any que ve començaré una llicenciatura en Relacions Laborals. Tinc totes les capacitats que necessiteu i

per aquest motiu us aporto el meu

currículum amb totes les meves dades. Atentament,

Pilar Romero García Barcelona, 19 de Març de 2009

67


Curriculum Vitae

Dades personals Nom i cognom: Pilar Romero Garcia Data i lloc de naixement: 31/05/1987 Barcelona DNI: 14271684 -T Adreça: C/Wellington 90 7 1 Telèfon: 650 66 77 54 Adreça de correu electrònic : veronicaCj@hotmail.com Formació Grau Superior Gestió Comercial i Màrqueting, Ies Lluisa Cura, 2007 – 2008 Batxillerat Social: Ies icaria, 2005 – 2007 Coneixements informàtic a nivell usuari Idiomes, Català Natiu, Castellà Natiu, Anglès Mig, Alemany Basic Experiència professional Cuartier SL Barcelona Gener 2008 – Maig 2008 Pràctiques Preparar entrevistes, anar a veure els clients, vendre els productes, m’encarregava d’administrar tots els arxius de l’oficina. Dades d’interés Disponibilitat geogràfica Carnet de cunduir B Vehicle propi

68


Marina García Martinez

A l’atenció dels caps de Decochapa, He vist a la vostra pàgina web que estàveu interessats en fer una selecció de personal, per al lloc de dependent, en la vostra parada. M’ha cridat molt l’atenció, ja que el sector de les fires sempre m’han agradat molt, i la meva família sempre s’hi ha dedicat. He treballat durant 5 anys amb els meus tiets ajudant-los a la botiga. I crec que podria aportar tota la joventut i a la vegada experiència, que li pot donar un bon toc a la vostra parada. He estudiat la ESO, i he seguit treballant de valent per portar endavant la parada familiar. Us adjunto el meu currículum vitae, perquè ho pugin veure vostès mateixos.

Moltes gràcies per la seva atenció Atentament

Marina Garcia Martinez

69


Dades personals

Nom i cognom: Marina Garcia Martinez Data i lloc de naixement: 15/02/1987 Barcelona DNI: 12587456-T Adreça C/Sardenya 80 7 1 Telèfon: 666 444 555 Adreça de correu electrònic: marinagarcia@hotmail.com Formació

Eso, Ies Montserrat 2001-2004 Idiomes: Català Natiu, Castellà Natiu Experiència professional

Can Seller. Barcelona, Gener 2003 – Maig 2008 Càrrec: Atendre els clients, preparar la tenda, portar la comptabilitat.

Dades d’interés Disponibilitat geogràfica Carnet de cunduir B Vehicle propi

70


Laura Castillo Olivares

Benvolguts senyors, He vist el vostre anunci a la seva pàgina web. I he vist que esteu necessitant a gent per a cobrir les vacants que teniu, per a la fira de Barcelona. Estaria molt interessada en aquest lloc de treball, perquè m’aniria molt bé guanyar una mica de diners a l’època d’estiu. No tinc experiència en el sector, i tampoc estic estudiant ara mateix, però tinc molta facilitat en aprendre. M’agradaria sobre tot a poder ser, que la jornada laboral, fos únicament pels matins, perquè m’agradaria tenir temps lliure per les tardes.,per estar amb els meus amics. Moltes Gràcies Esperant la seva resposta,

Laura Castillo

71


Dades personals

Nom i cognom: Laura Castillo Olivares Data i lloc de naixement: 01/04/1991 Barcelona DNI: 12255887-O Adreça C/Just Oliveres 60 8 4 Telèfon: 93 258 74 58 Adreça de correu electrònic: lauracastillo@hotmail.com Formació

PGS JARDINERIA, Ies Balmes, 2005-2007 Idiomes: Català Nivell bàsic, Castellà Natiu Experiència professional Pràctiques, Jardinerand. 400hores Dades d’interés Disponibilitat jornada parcial matins

72


Un cop hem trucat a les dues seleccionades pel lloc de treball, les hem citat per fer una entrevista. A la entrevista les dues noies estaven bastant inquietes i se les veia nervioses Els varem dir que portessin la següent documentació: Fotocòpia del Dni Numero Seguretat Social Compte Bancari Un cop tenim tota la documentació els haurem de donar d’alta a la seguretat social i a la Inem. I d’aquesta manera ja podran treballar amb nosaltres, i fer la realització del contracte.

73


logística comercial Magatzem L’inconvenient que te vendre qualsevol tipus de productes a les fires, és que no es pot emmagatzemar molta mercaderia, per motius de seguretat i d’espai, si ens posseïm en el pitjor dels casos, un robatori de tota la mercaderia seria una pèrdua de diners molt gran i per tant, molt difícil d’assolir. A més, un dels nostres objectius és liquidar l’estoc en el mínim temps possible ja que els costos d’emmagatzematge i manteniment son elevats. Com la nostra venda és esporàdica, és a dir, nomes en fires, la nostra intenció és vendre plaques decoratives durant 7 mesos, concretament del juny al gener, hem escollit aquestes dates perquè és a l’estiu quan hi ha més festes i fins a gener perquè hi ha la fira de reis. Aquestes festes es celebren per tota Catalunya, tot i així, implementarem el negoci a la comarca del Barcelonès. Per tots aquests motius i perquè l’espai que ocupa la nostra mercaderia és molt petit, pensem que el tipus de magatzem més idoni pel nostre projecte és un magatzem de lloguer. Hi ha moltes empreses que ofereixen espais de lloguer per qualsevol tipus de client; empreses, autònoms i particulars, aquestes son per exemple: Stock Option (www.stockoption.es),

Blue

Space

(www.bluespace.es)

i

City

Self

Storage

(www.bluespace.es), les tres son a l’àrea metropolitana de Barcelona i ofereixen uns serveis i preus diferents. Després d’haver estat estudiant el que oferia cadascuna, hem seleccionat City Self Storage, ja que és la que més s’adapta a les nostres necessitats. City Self Storage és una empresa multinacional amb oficines i magatzems distribuïts per tota Europa.

74


Company history City Self Storage is the best way to store your possessions, they are a serious company in the USA and in Europe they are beginning with his business. They are in 45 sites in 7 European countries, the first country where they started was United Kingdom and they are de second company of storing in Europe outside the UK. They opent his firs site in Oslo, Norway in 1993 with the name “Safe Mini Lager”. 5 years before they expanded into Denmark, and in 2002 opened other new companies in Spain and in the Czech Republic. In 2004 they penetrated in Italian Market, in Padova and in 2006 they openend a new site in Switzerland and Poland. Nowadays City self Storage continues with his expansion in Europe, concretely in Spain, his new sites are in Barcelona, and if they continue with this hard growing, maybe in a years they will be in Japan A part de totes les prestacions que ens ofereix aquesta empresa (es detallen més endavant, a la descripció del magatzem), la seva ubicació ha estat la més encertada. Aquesta és situa molt a prop del domicili de la Mercedes, per tant és més fàcil gestionar els estocs, a més, el magatzem s’ubica al costat de la Gran Via de les Corts Catalanes i queda molt a prop de la Ronda de dalt i de l’Autopista de Castelldefels. En definitiva, la seva ubicació es clau i per la proximitat i l’accessibilitat a moltes rutes. La seva adreça és: Centre Barcelona – Sur (Santa Eulàlia) Carrer Narcís Monturiol 134 – 136 08902 – L’hospitalet de Llobregat Barcelona A continuació, un mapa de la seva ubicació:

75


També té un altre magatzem a 800 metres (aproximadament) d’aquesta adreça, a la Carretera del Mig de l’Hospitalet. En definitiva, l’espai que contractarem és de 3m3, ja que 10 capses ocupen 1m3 i el número de capses que necessitem és 20, a cada capsa hi ha 50 articles (1m3 és per maniobrar), és a dir, dins del magatzem hi ha un total de 1000 productes.

76


Sistema logístic El flux logístic que forma el nostre negoci és:

Proveïdor

Detallista

PlacasPlacas

Decochapa

El procés logístic des de l’emissió de comanda fins que arriba al client és:

1. Decochapa fa la comanda al seu proveïdor de València PlacasPlacas. 2. El proveïdor envia la mercaderia cap a Barcelona. 3. La direcció d’entrega és el magatzem City Self Storage, un cop admesa s’emmagatzema al espai llogat per Decochapa. 4. S’efectua el pagament de la mercaderia rebuda per transferència bancària. 5. Mitjançant un vehicle de transport privat es trasllada la mercaderia cap a la fira corresponent. 6. El producte es ven al client. 7. El detallista (Decochapa) torna a fer la comanda.

Com el lloc de venda és una fira, és a dir, és temporal, el número de productes que es demanen al proveïdor no pot ser molt alt, de totes maneres, el transport és molt a prop i això facilita molt els tràmits i la forma d’enviament. Per tant la nostra filosofia de funcionament és adaptar-nos el màxim possible al mètode Just In Time (JIT). Aquest mètode prové del Japó i consisteix en efectuar la comanda en el mínim temps possible de manera coordinada amb el client, el productor i el proveïdor, l’objectiu principal d’aquest mètode és aconseguir eficaç i eficientment el màxim benefici del negoci. Com es un negoci que acaba d’iniciar-se, per començar ens hem aprovisionat d’un número determinat de plaques decoratives, però a mesura que el negoci vagi 77


evolucionant, ens adaptarem més al sistema JIT, és a dir, per tal d’estalviar costos de magatzem i manteniment, farem les comandes per fires, en lloc de fer-les per aprovisionar 6 mesos.

Estocatge Aprovisionament i gestió d’estocs Els càlculs que hem fet per dur a terme l’aprovisionament d’estoc, son aproximats, ja que al ser un producte nou hi ha massa incertesa i encara que s’hagi estudiat prèviament el mercat, pot ser que el producte no assoleixi tots els objectius esperats. En el cas de que la venda de plaques decoratives no tingui èxit en les fires, plantejarem un altre tipus d’estratègia, aquesta pot ser la venda exclusiva per Internet o algun tipus de venda “física” però no ambulant, és a dir, estar més d’un més seguit a la mateixa ubicació, aquests podrien ser per exemple els passeig marítims de les platges del Maresme, Barcelonès o fins i tot, la cosa Daurada. En resum, el lloguer del magatzem és a priori durant 7 mesos i segons els resultats s’allargarà el període o no. Per dur a terme el càlcul d’aprovisionament per tal d’evitar la ruptura d’estoc aplicarem el mètode Punt de Comanda, aquest ens indicarà el nivell d’existències al qual s’ha d’arribar per que sigui necessari aprovisionar de nou el magatzem. Mitjançant la següent fórmula es calcula el Punt de comanda:

PC= Consum previst durant el termini d’aprovisionament + Estoc de seguretat

La nostra comanda és de 20 capses amb 50 articles cadascuna (plaques i accessoris), aquestes triguen a arribar 2 dies des de València. L’estoc de seguretat necessari és de 5 capses, per tant: PC= (20 x 2) + 5 = 45 capses 78


Quan l’estoc del magatzem sigui de 45 capses hauré d’efectuar una nova comanda. Per saber quina és la quantitat necessària per tal de minimitzar al màxim els costos d’emissió i d’emmagatzematge, calcularem el Lot econòmic, aquest ens indicarà la quantitat de producte que s’haurà de demanar en cada comanda. El lot econòmic és calcula a partir de la següent fórmula:

D = Demanda mitja anual Cost d’emissió = Cost d’emissió de comanda, el que costen (en diners) les tramitacions de sol·licitud de comanda. Cost d’emmagatzematge= costos de magatzem, cost de servi d’assegurances de les mercaderies, l’espai físic del lloguer, costos de risc per danys... en el nostre cas el nostre sistema d’emmagatzematge (City Self Storage) inclou totes aquestes despeses. El cost d’emissió de cada comanda és de 0,50 €, els costos de magatzem unitari és de 2,25€ (45€/mes de lloguer / 20 capses). Per últim la demanda mitja anual; al magatzem hi ha aproximadament 1000 articles (20 capses x 50 articles que hi ha en cadascuna) i la mitjana de preus dels articles és de 13€ ((20+22+4,5+5)/4 =12,9€ ) per tant calculem que la demanda és 25.758€.

Així doncs el nostre lot econòmic (Q) és:

79


És a dir, amb una comanda de Q = 107 articles les despeses seran mínimes. La documentació necessària per dur a terme tot el procés logístic és: -

Full de comanda

-

Albarà

-

Factura

Per tal de controlar els estocs del magatzem hi ha dos tipus de sistemes, el FIFO (First In – First Out) i el PMP (Preu Mitjà Ponderat). El sistema FIFO es fa servir habitualment per productes peribles, per tant, com el nostre és un producte que no caduca farem servir el sistema PMP que consisteix en fer la mitjana de preus de la mercaderia que hi ha dins del magatzem, en funció del seu preu d’arribada.

Transport La nostra finalitat, respecte el transport, és rebre la comanda en el mínim temps possible al millor preu possible. Complint amb aquest objectiu reduïm també els costos indirectes d’empaquetatge, embalatge, càrrega i descàrrega. D’aquesta manera podem aplicar més fàcilment el model JIT. Degut a la manera de gestionar els estocs, la distribució física del nostre negoci segueix un model descentralitzat, és a dir, depenem d’un sol proveïdor i el cost del transport no és tan elevat (que és un dels nostres objectius) com seria en el cas d’un sistema centralitzat.

Tot i que el transport per ferrocarril surt més rentable i és més ecològic, el tipus de transport que fem servir per transportar la mercaderia és per carretera, ja que el tren es idoni per transportar a llarga distancia (València és molt a prop de Barcelona), a més la nostra comanda és petita i pesa aproximadament 400 kg aproximadament, per tant és pot transportar perfectament en camió. 80


Les característiques que més ens beneficien d’aquest tipus de transport son que el servei és porta a porta, és ràpid i flexible i la més important, té una gran capacitat d’adaptació a la rotació d’estocs i per tant al model JIT. Farem servir el servei per carretera de forma discrecional, ja que és tracta de mercaderies no de persones. La documentació i la normativa a la que estem sotmesos al fer servir el transport per carretera és: -

Normativa: LOTT (Ley de Ordenación de Transportes Terrestres), regulada per la ROTT (Reglamento de Ordenación de Transportes Terrestres)

-

Documentació: Carta de port CMR *Annexos

Disseny de rutes En el nostre negoci és necessari implementar una distribució de rutes de segon nivell, ja que la mercaderia esta situada a zones d’activitat logística (polígon industrial) i és fàcil accedir-hi per carretera, tot i així, gràcies a la ubicació del magatzem (Hospitalet) es podria fer una organització de tercer nivell ja que esta al costat dels grans centres principals de consum: Hospitalet i Barcelona. El model de la nostra ruta és capil·lar, encara només hi ha un únic punt de destí, que és la fira. La mercaderia es transporta en furgonetes, ja que no ocupen massa espai i pesen poc. En referència amb la gestió del temps, podem comptar amb el temps de càrrega, des del magatzem cap a la furgoneta, i el temps de ruta, en la que tindrem en compte únicament la primera aproximació, que pot ser de llarga, mitja i curta distància, depenen de on es celebri la fira.

81


Disseny del magatzem Per acabar, com hem mencionat anteriorment, el nostre magatzem és de lloguer i l’espai que necessitem son 3m3, hi ha tot un seguit de funcions d’emmagatzematge que van incloses en llogar el servei. Aquestes son: -

Lloguer per 45 € / mes per m2

-

Alarma individual i vigilància amb videocàmeres les 24 hores a cada magatzem

-

Sistema antiincendis

-

Accés per als clients és de dilluns a diumenges de 6 del matí a les 12 de la nit Carretons i transpaletes.

-

L’opció a contracte indefinit

-

Material d’embalatge i transport (furgoneta gratuïta)

-

Servei de recollida de mercaderies

A les següents fotografies es pot veure com son les instal·lacions del magatzem:

82


Les mides del nostre traster son:

83


Marxandatge Durant el poc temps que tenim per vendre els nostres articles volem fer un seguit d’estratègies per tal de poder copsar l’atenció de tota la gent que pugui passejar per la fira. Els nostre objectius son: -

Augmentar el temps de permanència del client davant la parada.

-

Facilitar la localització dels productes

-

Fomentar la compra impulsiva

Anàlisi de l’establiment (parada de fira) Les zones calentes són una extensió teòrica per on passen la major part dels clients, independentment de la secció o article que busquen, son espais més venedors que la mitjana de tota la parada Els objectius de les paradetes de les fires son fomentar la compra impulsiva, tot i així encara volem millorar aquest impuls, situant els productes més reclamats, ja que les plaques no són productes necessaris, sinó que més aviat desitjats. La nostra parada com a tal no la podem dividir exactament en zones fredes i calentes, però si podem diferenciar el conjunt que de la fira. Així doncs la nostra parada no té una zona calenta i mirant el conjunt de la fira les zones calentes es troben a les cantonades (al començament i final). Les paradetes dels extrems atreuen l’atenció dels clients perquè son el primer que veuen i a mesura que van avançant es van cansant i pot ser que marxin. Així doncs les zones més fredes de les fires, són les del mig, els clients passegen per tota la fira i observen la gran quantitat de paradetes que hi ha, i el que acaba passant normalment és que perden l’atenció, es despisten i és més difícil que comprin. 84


En definitiva, a l’hora de contractar les casetes a les fires, mirarem de fer-ho amb molta antelació, per tal de poder seleccionar el lloc on volem estar. Les tècniques que podrien fer en cas que no tinguéssim cap més remei que llogar una carpa al mig de la fira serien: -

Cridar l’atenció amb mètodes sensorials per tal de captar els sentits dels clients i no passar desapercebuts.

-

Situar taulells amb les promocions.

-

Decorar de forma diferenciada la nostra parada.

-

Posicionar productes atractius amb alta rotació per atraure clientela en aquella zona.

Com a tret distintiu per cridar l’atenció tenim el rètol. Que és el gran comunicador entre l’estil de la nostra botiga i la clientela clau: El nostre rètol és visible i està a una certa distància . la principal característica que diferencia el nostre rètol dels la resta de carpes és el color, el símbol, el grafisme etc. El plànol de la nostra parada és:

85


Anàlisi de la circulació de les fires Els següents índex ens ajuden a estudiar quin es el comportament dels nostres clients i dels nostres potencials clients, cada índex ens ajudarà a saber si actuem bé, malament, en que es pot millorar i com ho haurem de fer. Índex A:

Aquest índex ens indica que de cada 100 persones que entren, 5 compren el nostre producte i 95 passen de llarg, aquest índex és molt petit, per tant haurem de potenciar la nostra publicitat en el punt de venda. Índex B:

De cada 100 persones que entren a la paradeta, 2 o 3 persones (2,5) tenien la intenció de comprar una placa. Si el nostre producte fos molt més conegut, hi haurien més clients amb la intenció de compra, aquest resultat també es deu a que som un producte nou al mercat i estem en la fase d’introducció, per tant haurem de promocionar-nos amb més potència per tal de que més gent ens conegui. Índex d’atracció:

86


La meitat de persones que passen pel davant de la nostra paradeta, es paren a mirar, a l’altra meitat de la gent, la nostra parada no els hi crida l’atenció. Índex de compra:

Aquest índex és el que més dades ens diu, de cada 100 persones que paren per mirar el nostre expositor, només 10 compren, per tant ens preguntem quin tipus d’estratègia podríem aplicar per tal de fomentar més la compra dels clients que els hi cridem l’atenció.

Gestió de l’assortiment Al ser una parada molt petita i un producte molt específic no podem calcular el número de facings necessaris, tot i així les plaques i els productes son bastant vistosos, a més, no es tracta d’un negoci d’autoservei, si no que els nostres venedors atendran i informaran personalment al client. Per últim analitzarem el nostre assortirem, aquest és: 1. Plaques: Plaques metàl·liques de 400 x 210 mm aproximadament. 2. Calendaris permanents de la mateixa mida que les plaques 87


3. Imans per a la nevera de 80 x 100 mm 4. Capses de pastilles de menta.

Dins de cada categoria (o família) té varietats que són les subfamílies, aquestes són: -

Cotxes

-

Motos

-

Personatges

-

Anuncis

Les plaques estaran penjades a la paret seguint el criteri horitzontal,és a dir, horitzontalment per tipus de producte i verticalment per la categoria a la qual pertanyen. Per exemple, a ala primera fila hi haurà quatre plaques, la primera de cotxes, la segona d’un anunci, la tercera de motos i la quarta d’algun personatge, a la segona fila el mateix però amb calendaris, i així successivament.

88


Promoció en el punt de venda

Anàlisi de l’establiment En la nostra parada hem de determinar quin serà l’ambient i l’atmosfera adequada per atreure els nostres clients.

Ambientació general En l’atmosfera, posarem una música de fons, que sigui tranquil·la, per tal de que els clients no tinguin cap tipus de presa, i puguin apreciar atentament tos els nostres articles. La animació permanent que tenim, i ens ajuda bastant és el que seria el nostre propi producte, que com a tal, crida bastant l’atenció ja que són marques conegudes, així doncs podem comptar amb el suport del prestigi de les marques. La disposició de les plaques a la paradeta causa en el client una mena de satisfacció de que aquí trobarà el que està buscant.

Mitjans físics Com a mitjà físic: La forma de presentació del nostre producte, és bàsicament tenir totes les plaques penjades per la parada, en la taula, i també en el fons una al costat de l’altre.

Mitjans psicològics El principal mitjà psicològic es la pròpia fira el consumidor té una sensació que una botiga convencional no pot tenir, ja que és molt diferent estar en un establiment fix i tancat en lloc de a l’aire lliure, al mig d’una plaça o d’algun passeig o carrer important,

89


a més a les fires hi ha molta circulació, però com és a l’aire lliure no dona la sensació d’atabalament que donaria dins d’una botiga.

Tot i així el mitjà psicològic clau, és la repetició dels nostres productes, això fa que augmenti la visibilitat del client i que s’estimulin els seus sentits. Moltes de les plaques tenen colors cridaners que ajuden a agafar la captació del client.

Mitjans d’estímuls Bàsicament juguem amb la ambientació sensorial, i en primer lloc, la vista, amb els ulls poden veure tot el que venem i poden escollir tot el que volen comprar.

Mitjans personals Com a mitjans personals, tenim com a distintiu la vestimenta dels nostres treballadors, que van conjuntats, amb pantalons negres, samarreta negra, però amb un dibuix de les plaques.

Publicitat en el punt de venda Publicitat directa En la nostra paradeta tenim un apartat petit, on col·loquem tots els nostres fullets i catàlegs. En aquests catàlegs, informem, recordem i persuadim als nostres clients perquè comprin el nostre producte. Utilitzem els fullets, perquè són més barats i més fàcil de guardar-los en una bossa, mentre vas caminant pel carrer.

90


No fem una presentació massa junta dels productes, la imatge surt nítida, col·loquem els preus al costat de la imatge i és enumeratiu i descriptiu. La nostra intenció és que mitjançant els fullets els nostres clients s’informin de tot nomes amb un cop d’ull.

Promoció La promoció consisteix en un conjunt d’activitats de curta durada dirigides als nostres consumidors finals. Els nostres objectius son: reforçar l’animació, crear una imatge positiva de l’establiment, augmentar el volum de vendes, atraure futurs clients, i incrementar la freqüentació dels nostres clients per la nostra parada, per últim com les fires son temporals la fidelització és via online, mitjançant el registre d’usuaris, l’enviament de newsletters (cartes informatives per email) i altres tècniques de màrqueting online, A l’hora d’establir la nostra promoció hem seguit uns criteris bàsics i necessaris, aquests son: La promoció que hem fet ha estat triant un objectiu concret el qual volem aconseguir, que en aquest cas, seria un augment de vendes. Hem planificat les campanyes promocionals des d’una perspectiva anual, combinant diferents tipus de promoció al llarg de l’any i distintives per les diferents ciutats i pobles. També tenim en compte fer diferents activitats promocionals per assolir l’objectiu que prèviament hem marcat. Finalment hem tingut present el públic al quan ens adrecem, és a dir, el segment de mercat destinatari. Els aspecte que formen la nostra promoció son: -

Les dades d’inici i acabament, en relació al cicle de vida del producte.

-

La marca, promocionem marques líders en el mercat

-

Analitzar l’ incentiu ofert.

91


-

Diferenciar-nos de les promocions de la competència amb una idea original i creativa.

-

Previsió de la logística.

-

Valorar detalladament els costos econòmics.

-

Donar a conèixer la promoció als clients.

-

Controlar els resultats de les promocions.

El tipus de promoció que utilitzarem és la modalitat d’ofertes de preu. En aquest cas utilitzarem el descompte immediat que és una de les promocions de vendes més utilitzada universalment, ja que és molt eficaç per incrementar les vendes a curt termini. Aquest consisteix en la reducció del preu de venda al públic, mitjançant el que s’anomena una rebaixa o oferta, aquesta reducció la farem constar al envàs. Els principals avantatges de l’ús del descompte són: -

Que és un instrument senzill i ràpid

-

És molt flexible, ja que serveix per pujar o baixar el preu segons convingui

Com a inconvenients tenim: -

Si abusem dels descomptes, poden perjudicar la imatge de la marca o de producte, ja que l’associació entre preu elevat i qualitat està molt arrelada en els consumidors.

-

No aconseguirem, normalment, fidelitzar els compradors, ja que aquests acostumen a comprar el producte només per aprofitar l’oferta i, quan aquesta s’acaba, tornen a la seva marca de confiança.

-

Suposem un cost, que pot arribar a ser molt elevat, en funció de la rebaixa feta en el preu; a més, a banda de la disminució del marge comercial, també cal considerar les despeses de publicitat de la promoció.

92


Així doncs la nostra promoció és:

93


conclusions En aquest projecte hem vist detalladament tots els passos que cal seguir per muntar un negoci: estudis de mercat, anàlisi dels punts fort i febles del nostre mercat i de la competència, la creació de l’empresa i de la seva imatge corporativa sota el marc legal establert, implementar estratègies, definir preus, muntar el sistema logístic, aprovisionar-se de productes, la venda de productes mitjançant el tracte i els estímuls del lloc de venda, la publicitat, etc. Tots aquets aspectes són importants i necessaris, ja que al muntar un negoci s’han de tenir previstes i estudiades totes les possibilitats, alternatives i estratègies per tal de que aquest produeixi beneficis a curt, mig i a llarg termini. Tot i que hi ha petites errades i aspectes a millorar en cada punt, hem pogut comprovar que aquest negoci és viable. L’únic que fa falta per fer-lo realitat i per això cal fer una inversió de diners, que a priori, no tenim. Per tant, haurem de demanar un crèdit al banc o caixa, justificant amb aquest treball, perquè no hi ha cap perill de fracàs. Per acabar, fer el crèdit de síntesi, ens ha servit per globalitzar i relacionar tots els conceptes que hem après en el cicle de Gestió Comercial i Màrqueting, ja que aquest ha estat un any molt intens. En definitiva, trobem necessari aquest treball per assolir i veure des d’un punt de vista més general tot el que comporta el muntatge i la gestió d’una empresa.

94


Agraïments A la Maite, en Francesc, a les mares, pares i germans i a tots els amics. A tots els companys de classe, que durant aquest projecte ens ho em passat molt be i tots junts em superat tota mena de contrarietats. Als professors per ensenyar-nos a entendre el que son i expliquen i gracies a això hem pogut realitzar aquest treball. Per últim a la nostra tutora, Susana, per la paciència, ajuda i bon humor, gràcies per haver estat a sobre de nosaltres. A tots, moltes gràcies.

Verónica i Mercedes

95


Bibliografia 1. Material docent de les següents matèries cursades en aquest cicle: -

Investigació comercial

-

Consum

-

Polítiques de màrqueting

-

Llengua estrangera: anglès

-

Formació i orientació laboral

-

Gestió de la compra venda

-

Marxandatge

-

Promoció en el punt de venda

-

Informàtica

-

Logística comercial

2. Llocs web: -

Google (www.google.com)

-

“Asociación de ferias españolas” (www.afe.es)

-

Federació de fires de Catalunya (www.fefic.com)

-

Fira d’Igualada (www.firaigualada.org)

-

Inem (www.inem)

-

Associació del consumidors de Catalunya (www.consum.net)

-

Find the Three Daughters (www.findthethreedaughters.com)

-

Placas placas (www.placasplacas.com)

-

“Encuesta fácil” (www.encuestafacil.com)

-

Fotoll (www.fotoll.com)

-

Diccionari interactiu (www.wordreference.com)

-

Facebook (www.facebook.com)

-

Creative Commons (www.creativecommons.org)

-

Issuu (www.issuu.com)

96


3. Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes inmutables del m谩rqueting. Mc Graw Hill.Colombia. 1999 4. Daniel Goleman. Inteligencia emocional. Kair贸s. Barcelona 1996. 5. Estudio General de Medios, 2009 (EGM).

97


Annexos

98


DECOCHAPA - Proyecto final de curso