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MercadeoGlobal.com/revista revista@MercadeoGlobal.com Mercadeo Global 8374 Market St Unit 161 4 Lakewood Ranch, FL 34202. USA

Editor General Álvaro Mendoza

alvaro@mercadeoglobal.com

Asesoría Periodística Carlos Eduardo González caredugo@mercadeoglobal.com

Diseño Giancarlo Rodríguez

gian@mercadeoglobal.com


¿Quieres llegar hasta el valle del paraíso?

EDITORIAL

Nunca hemos hablado del tema, pero estoy casi seguro de que coincidirá conmigo: una de las peores torturas para el ser humano en el mundo moderno es oír la chicharra del despertador, cada mañana. ¡Justo cuando más profundo y plácido es tu sueño, en el momento en que la mente y el cuerpo más disfrutan del descanso! Entiendo que es un mal necesario, pero eso no le quita el carácter de tortura. En especial, porque a ese molesto ruido le sigue una incontrolable sensación de amargura, de desazón. Como si fuera un castigo abrir los ojos y levantarnos, no una nueva oportunidad que nos da la vida para trabajar por nuestros sueños y convertirnos en seres felices y plenos. ¿Sabes por qué esa reacción negativa? Porque la mayoría de personas, infortunadamente, no es feliz con la vida que lleva. No es feliz con su trabajo, con su salario, con las personas que lo rodean, con el bienestar que le brinda a su familia. Y esa chicharra actúa como el disparador de las alarmas que le indican que debe enfrentarse a esa realidad. No hay duda de que el gran problema de los seres humanos en el mundo moderno es la creciente inconformidad con el rumbo de su vida. Muchos son incapaces de obtener lo que desean y se les pasa la vida en medio de insatisfacción, frustración, ira y desespero. Lo peor es que no saben cómo cambiar esa realidad, o les da miedo dar el paso. 5


Como sicólogo clínico, déjame decirte que esa es una problemática que encierra graves consecuencias para la sociedad, no solo para los individuos. Por eso, desde mi rol como emprendedor procuro ayudar a las personas a encontrar la verdadera misión de su vida y les brindo herramientas (conocimiento, principalmente) para que superen ese escollo.

Se antojaba como un sendero estrecho e incierto, lleno de inquietudes, pero fue justo el que me condujo a ese valle del paraíso: los negocios por internet. Fue mucho, y muy valioso, lo que aprendí en este programa de afiliados, algo así como la escuela elemental (primaria) de marketing. Jamás habría llegado a donde estoy sin esta experiencia.

Lo primero que has de saber es que yo mismo sufrí esa situación durante algún tiempo. Fue antes de tomar la decisión de convertirme en emprendedor y darle un gran giro a mi vida. Trabajaba en mi profesión y de alguna manera lo disfrutaba, pero en el fondo vivía atormentado porque no me hacía feliz. Y cuando sonaba esa chicharra, ¡era lo peor!

A lo largo de dos décadas de trayectoria en los negocios, he promovido los programas de afiliados mil y una veces. Y lo haré cada vez que entienda que el producto que se ofrece pude serles útil a mis clientes, a mis seguidores. Es, además, una interesante y a veces muy importante fuente de ingresos adicionales a la que no puedo hacerle el feo.

Dar ese primer paso y romper con esa vida que no te satisface es algo que no todo el mundo está en capacidad de hacer. Algunos prefieren conformarse con lo que la zona de confort les ofrece, sin entender que lamentarse no soluciona nada. O esgrimen la excusa de moda, tras la cual se esconden sus miedos, que es el verdadero origen del problema.

Si sigues las publicaciones de mis diferentes canales digitales, te habrás dado cuenta de que promoví un programa de afiliados llamado Negocios21pasos.com. Se trata de una increíble oportunidad que llegó a mis manos hace siete meses y me ha brindado grandes satisfacciones. Como soy un convencido de sus beneficios, lo ofrezco a mis clientes.

Hace veinte años, cuando me tiré al agua y decidí que mi vida estaría ligada a la web, la vida se encargó de premiarme esa valentía: de la manera más inesperada, me abrió las puertas a ese universo ilimitado que es internet. ¿Cómo? Me vinculé al programa de afiliados de Amazon.com, que por aquel entonces solo vendía libros impresos.

Si tu vida se amarga cada mañana cuando suena la chicharra del despertador, si el trabajo convencional que tienes no te satisface de ninguna manera, si tu vida es una constante lucha por robarle tiempo al tiempo para estar con tu familia o disfrutar lo que te gusta, quizás sea el momento de tomar ese estrecho e incierto sendero que conduce al valle del paraíso.

¡No te imaginas cuánto aprendí!, más allá de que fue a través de ese esquema que obtuve mis primeros ingresos como emprendedor. ¡Wooowwww! Eso nunca se olvida. En aquel momento, no tenía idea de lo que significaba ser parte de un programa de afiliados; de hecho, tampoco sabía qué era un programa de afiliados, un concepto novedoso en 1998.

La vida es una sola, y es muy corta. No vale la pena desaprovecharla sentado en el lugar donde se consumen tus sueños, donde se apagan tus pasiones, donde se marchita tu felicidad. Si tu deseo es convertirte en emprendedor, si quieres transformar tu vida para bien, ser parte de un programa de afiliados quizás sea la alternativa que buscas.

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MercadeoGlobal.com/8reglas


de un programa de afiliados “No tengo tiempo. Entre el trabajo, el estudio, mi novia y mis amigos, apenas tengo tiempo para dormir”. Cuando escucho esta frase se me alborota la bilirrubina: no es cuestión de tiempo, sino de prioridades. Y de organización, también. El tiempo nunca es un impedimento cuando de cumplir tus sueños se trata. ¡Siempre hay tiempo! “No estoy seguro de que sea el momento adecuado. Quizás debo pensarlo mejor, esperar a ver qué me depara este año”. Hay personas que prefieren dejar pasar la vida, porque tienen miedo de asumir algún riesgo. Y se les va la vida, y no hacen nada, porque creen nunca es el momento adecuado, cuando en realidad el momento adecuado es hoy. “No tengo el dinero necesario para comenzar un negocio. Tengo que trabajar un tiempo más para ahorrar lo requerido y ahí sí me lanzo”. Si el dinero es el obstáculo que te impide comenzar un negocio, quizás eso de convertirte en emprendedor no sea para ti. Es posible comenzar con poco, con casi nada, y generar los recursos que te permitan sostenerte. “No me decido todavía. Mi novia y mis padres me dicen que mejor me vincule a la empresa familiar, que ser emprendedor es un desgaste que no se compensa”. El qué dirán es, sin duda, un lastre para quienes dudan de su vocación emprendedora. Y una de las primeras acciones que debes adoptar es, precisamente, hacer oídos sordos a esas voces. “No he terminado algunos libros que compré y estoy en la mitad de los cursos que me recomendaron el año pasado. Cuando los termine, comienzo”. 8


La procrastinación es la excusa más común en quienes tienen miedo a salir de la zona de confort. No necesitas maestrías, posgrados o sabiduría extrema para dar el primer paso: ¡Vamos, arranca! No pasa un día sin que escuche alguna de estas u otras tantas excusas. Porque, déjame decírtelo, no son razones: ¡son excusas! Y cada día, tristemente, compruebo cómo unas personas talentosas, capacitadas, apasionadas y valiosas siguen atornilladas a esa realidad que no los hace felices. Viven presos en una vida monótona, sin sueños ni ilusiones. Cuando tomé la decisión de convertirme en emprendedor, hace ya veinte años, aplicaba en todas y cada una de las excusas mencionadas. Era joven, quería salir de rumba con los amigos y buena parte de mi tiempo transcurría en actividades que poco o nada aportaban a mi vida. Al comienzo, las extrañé, pero luego entendí que me había liberado. Durante mucho tiempo, así mismo, pensé y pensé. Y cada vez que estaba a punto de tomar una decisión, ocurría algo que me distraía. Hasta que me harté de esa vida que llevaba y, aunque no tenía un dólar en el bolsillo, comencé a luchar por mis sueños. Que, debo confesarlo, no eran muy claros, muy definidos. La intención era salir de esa vida inútil. En aquel momento, año 1998, internet era muy distinto al que conocemos y disfrutamos hoy. La tecnología era precaria y prácticamente no había a quién preguntarle qué hacer. No había expertos, no había eventos, no había libros, no había nada. Y eso, precisamente, fue lo mejor para mí: cada paso que di fue una experiencia enriquecedora, formadora. Tenía un directorio con información sobre Gabriel García Márquez, el premio Nobel colombiano. 9


e u q o g l a Hay los : r e b a s debes os d a i l i f a de s a m a r a, r e i prog u q l a cu a r a p n . o d no so n u m el o d o t a r ta pa n e i m a r r e h a n u s n e n So e i u q ara p a s o r e ar pod m r o f s n tra n e r e i u q su vida. Era lo que se estilaba en esa época para estar presente en internet. Sin saber cómo (aún lo desconozco), vendía libros de Gabo en diversos idiomas y en países muy distintos y distantes de Colombia. Era divertido, porque además aprendía todos los días. Hasta que ocurrió eso que llamo un golpe de suerte, un guiño del destino. Amazon.com lanzó su programa de afiliados y empecé a vender sus productos con gran éxito. Por si no lo sabías, en ese momento la compañía que hace poco se encumbró como la más valiosa del planeta, se presentaba como “la librería más grande del mundo” y solo vendía libros impresos. Esa etapa como afiliado, quién lo creyera, fue la plataforma de lanzamiento de una trayectoria que hoy, dos décadas más tarde, me brinda el orgullo de ser El Padrino de los negocios por internet en el mercado hispanoamericano. Fue el punto de partida en varios sentidos: conocimiento, experiencia, marketing, ventas, relaciones, posicionamiento. Si bien tengo varios infoproductos propios, soy coach y mentor y organizo eventos de diversa índole, en mi portafolio casi siempre hay algún programa de afiliados. 10

Promuevo productos de algún conocido que son útiles para mis clientes o vendo otros que considero valiosos porque me permiten darles valor a mis clientes y generar ingresos adicionales. Por eso, cada vez que alguna persona se acerca a mí solicitando mi ayuda o mi consejo y me esgrime alguna de las excusas que mencioné en el comienzo de la nota, si veo que tiene la pasión y las ganas para dar el primer paso, le sugiero que se inscriba en un programa de afiliados. ¿Por qué? Por los cinco beneficios que te voy a mencionar: 1) Puedes empezar de cero, literalmente: no necesitas recursos, ni negocio propio, ni conocimiento específico de marketing, ni experiencia en ventas, ni requieres una lista… Lo único que necesitas es aprender a generar


el tráfico necesario para promover los productos y cerrar las ventas. Son estrategias sencillas que cualquiera puede aplicar. 2) Puedes comenzar aún vinculado a un trabajo convencional: en un programa de afiliados, ganas en directa proporción con el tiempo que le dediques a tu trabajo. Trabajas poco, ganas poco; trabajas más, ganas más. Con una o dos horas al día quizás sea suficiente para generar unos ingresos adicionales que te permitan vivir sin limitaciones. 3) Es la escuela primaria en marketing: si no sabes de marketing o nunca has tenido un negocio, un programa de afiliados

puede ser esa escuela que necesitas para adquirir el conocimiento que más tarde te permita abrir tu negocio. Aprenderás diferentes técnicas de marketing, prospección, embudos de ventas y otras estrategias que son indispensables. 4) Puedes apalancarte en los que ya saben: si eres nuevo en el mundo de los negocios, en internet o fuera de la red, pertenecer a un programa de afiliados es probablemente la mejor opción para ti. Allí conocerá a personas exitosas que ya están en ese lugar al que deseas llegar y que te ayudarán a acortar la curva de aprendizaje, serán tus guías. 5) Puede ser un pasatiempo o un negocio: si tu intención es simplemente generar algunos ingresos adicionales para no depender exclusivamente del salario que percibes en tu trabajo convencional, está bien. Sin embargo, quizás el programa de afiliados te permita descubrir tu vocación o esos talentos ocultos que te lleven a convertirte en emprendedor. A muchas de las personas que me siguen les sorprende saber que mi comienzo en los negocios fue como parte de un programa de afiliados. Y a muchas otras les sorprende que aún hoy, cuando ya soy exitoso, continúe utilizando esta estrategia. La verdad, no conozco otra alternativa más efectiva, en especial si careces de recursos y conocimiento. Cuando volteo la mirada al pasado y recuerdo cómo comenzó esto de ser emprendedor, le doy gracias a la vida por haberme permitido ser un afiliado. No solo me dio la oportunidad de generar unos ingresos que necesitaba, sino que fue una gran escuela que me enseñó cuál era el camino que debía tomar en la vida. Esa, sin duda, es una de mis mayores riquezas… 11


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lo que debes saber A diario, varias veces al día, a través de los diferentes canales digitales que nos ofrece la tecnología nos bombardean con ese mensaje. Que, la verdad, es una mentira: “¡Hazte millonario ya, sin trabajar!”, dicen. Es otro de los conocidos objetos brillantes que en poco tiempo se opacan y desvelan la falsedad que esconden, y nos dejan los ecos de su mal. Son muchas las personas que transformaron su vida y consiguieron salir de la pobreza para vivir un estilo de vida de comodidades y lujos. Con esas historias de éxito también nos bombardean a diario, con la diferencia de que la mayoría sí corresponde a la realidad de sus protagonistas. Al leerlas, se desvela la verdad que brilla: ¡fue fruto del trabajo! Una estrategia que usan para sustentar su falsa promesa es hablar de los programas de afiliados. ¿Sabes de qué se trata? Es la posibilidad que tienes de promover infoproductos de otros emprendedores a través de enlaces: tan pronto se concreta la venta, tú recibes una comisión. Suena fácil, sin duda, pero lo cierto es que no es soplar y hacer botellas… Los programas de afiliación son una herramienta relativamente nueva, aunque su creación data de 1989. 14

Una forma de definir un progr afiliados se trata relación c en la qu los invo ganan: p afiliado


a sencilla lo que es rama de s es que a de una comercial ue todos olucrados productor, y cliente.

Fue el empresario estadounidense William J. Tobin, fundador de PC Flowers & Gifts, el que la creó. Lanzó Prodigy, que se transformó en el primer programa de afiliación, un experimento que mostró sus bondades por la efectividad de la difusión. La popularización de esta poderosa herramienta se dio a finales de los 90. Fue cuando Amazon.com, que por aquel entonces se promocionaba como “la librería más grande del mundo”, lanzó su programa de afiliados. Por cada venta, el afiliado recibía una comisión, que solía ser del 3 % del valor del producto. Fue el comienzo de una revolución.

Con el tiempo, y gracias a los beneficios del sistema de promoción, en este siglo se estableció lo que conocemos como marketing de afiliación. Que, dicho sea de paso, se ha convertido en la puerta de entrada de muchos emprendedores a los negocios digitales sin necesi-

dad de contar con un negocio propio o, inclusive, los recursos o el conocimiento. Más bien, es la llave para abrir el ilimitado mundo de posibilidades que brinda internet a aquellos que, a través de su trabajo, quieren transformar su vida y alcanzar un estilo en el que reinen la tranquilidad y la comodidad de vivir de lo que te apasiona. Además, es una oportunidad para generar ingresos adicionales o dedicarte de lleno a esta lucrativa labor. Recientemente, en Bogotá se realizó el Hotmart Start, un evento del que se publicó un artículo en MG La Revista de febrero. Allí, la sensación fue Erico Rocha, un emprendedor brasileño reconocido como el rey de los infoproductos. Contó que en 2017, solo en comisiones como afiliado, su empresa facturó más de ¡un millón de dólares! El esquema de los programas de afiliados tiene dos protagonistas: el productor y el afiliado. Productor es aquel que tiene un infoproducto que desea comercializar. Puede ser un curso, un dvd, un libro digital, un software, una serie de videos, en fin. Para venderlo, utiliza las facilidades que le brinda internet y se apalanca en el trabajo de los afiliados.

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Afiliado es aquel que, con o sin negocio propio, con o sin productos propios, se interesa en ese infoproducto y lo promociona a través de diferentes canales como las redes sociales o publicidad, entre otros. Cada vez que alguno de los enlaces que él envió registra una compra, él recibe una comisión. Es lo que conocemos como ventas pasivas. Una vez te unes a un programa de afiliados, la plataforma a la que te vinculaste te proporciona los enlaces exclusivos para que hagas la publicidad de los productos. ¿Qué tipo de publicidad? La que más conozcas, la que mejores réditos te brinde. Personalmente, empleo mi lista de email marketing y también me apoyo en las opciones de Facebook. Una de las características más interesas de la venta de infoproductos por medio de un programa de afiliados es el valor de las comisiones. En los productos físicos, como te dije, casi siempre es de un solo dígito. En internet, mientras, puede ser del 20 %, del 50 % y, en algunos casos, según el esquema, llega al ¡ciento por ciento del valor del producto! ¿Cuál es la clave del éxito como afiliado? La disciplina y la estrategia. Se requieren otras condiciones, pero estas son básicas. Disciplina para promocionar los productos que les ofreces a tu red: puedes trabajar una hora al día, 2, 4 o tiempo completo. La estrategia es la que domines: email marketing, publicidad paga, tráfico pago, redes sociales… Antes de promocionar un producto, es necesario que respondas la pregun16

ta ¿Compraría eso para mí? Si la respuesta es NO, difícilmente lo venderás. No habrá empatía y eso quienes reciban tus enlaces lo percibirán. Además, tendrás, problemas a la hora de hablar de los beneficios del producto, de sus características. Tiene que haber una conexión real. De hecho, yo jamás promociono un producto que no haya probado. Si es un curso, por ejemplo, lo compro, lo completo y decido. También es imprescindible que ese producto esté alineado con las necesidades de las personas a las que se lo vas a ofrecer. Si es un nicho de tecnología, difícilmente se interesará en algo relacionado con perder peso.

s o i c i f e n e Por los b an, los g r o t o e u q os d a i l i f a e d s a m s a o d a s progr u ás m z e v a son cad rendedores y por emp empresas. r o p a t s a ón i h c p o e t en l e c x e a Un r a r e n e g para . s o s e r g n i


¿Ahora entiendes por qué al comienzo te decía que no es tan fácil como hacerte millonario de la noche a la mañana? Se requiere trabajo, y conocimiento, y estrategia. No es maná que llueve del cielo. Es un trabajo, como cualquiera otro, solo que lo puedes realizar desde cualquier lugar, a través de internet y en tiempo parcial o jornada completa. Tú decides. Los siguientes son los tipos de programas de afiliados que existen:

1) Coste por clic (CPC): en este esquema, el afiliado cobra una comisión cada vez que alguien hace clic en la ventana emergente o aviso que haya publicado. 2) Costo por acción (CPA): en este caso, el afiliado solo cobra cuando el usuario, además de hacer clic, ejecuta la acción sugerida: visita una página, descarga algo, compra. 3) Coste por mil impresiones (CPM): una opción que le brinda al afiliado la posibilidad de cobrar una suma fija cada vez que la publicidad que publicó alcanza mil visualizaciones. 4) Coste por venta (CPV): es la mejor alternativa para el productor, porque solo se otorga comisión cuando el enlace compartido por él genera una venta efectiva. La flexibilidad del esquema es otra de las características llamativas de los programas de afiliados. Trabajas desde donde quieras, el tiempo que tengas disponible, escoges los productos que prefieras y los promocionas a través de los canales que más te gusten. Y, muy importante, no necesitas invertir algo extraordinario para obtener jugosas ganancias. Desconocido por muchos, lo cierto es que el marketing de afiliados es una poderosa herramienta al alcance de cualquiera. Algunos, como el mencionado Erico Rocha, se apalancan en ella para generar millonarios recursos. No es soplar y hacer botellas, tampoco otro objeto brillante: es marketing, es trabajo, más marketing, más trabajo… 17


y S A J A T N E 10 V S A J A T N E V S E 5D o d a i l i f a n u r e s de

Nada, ni nadie, es perfecto en este mundo. Todas las monedas, absolutamente todas, tienen dos caras. Ese es un aprendizaje que los emprendedores o quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet, debemos incorporar para evitar problemas. Dicho de otra manera, no muevas un dedo antes de considerar los pro y los contra del asunto. Soy un convencido de los beneficios que los programas de afiliados les brindan a quienes están involucrados (afiliado, productor y cliente), pero eso no quiere decir que sean el negocio perfecto o ideal. De hecho, estoy seguro de que no son para todo el mundo y de que hay varios aspectos que vale la pena analizar, más allá de las tentadoras comisiones. Si te interesa pertenecer a un programa de afiliados, la primera tarea, la indispensable, es que conozcas cómo funciona el esquema. Sí, cuáles son los beneficios, las características, los compromisos que adquieres, en fin. No cometas el error de dejarte llevar por la posibilidad de ganar comisiones y después te arrepientes por el tiempo que perdiste. He preparado este listado de diez ventajas y cinco desventajas que, a mi juicio, ofrecen los programas de afiliados. 18


Te aclaro: no son virtudes y defectos de este esquema, sino características que debes conocer para no meterte en algo que no es para ti. Léelas una y dos veces, analízalas, sopésalas y luego consulta con la almohada antes de decidir.

Estas son las diez ventajas más destacadas:

1) Total autonomía: rompes con lo que más molesta del esquema convencional. No tienes jefe, ni horario, ni tienes que ir a la oficina. Tú eres el dueño de tu tiempo, tú decides qué haces y cómo lo haces. Eso, por supuesto, implica una gran responsabilidad también: los resultados

dependen exclusivamente de ti, de tus acciones y decisiones. 2) Inversión cero, cero riesgo: como no necesitas un producto y tampoco requieres un negocio propio, la inversión inicial de un programa de afiliados es cero. Eventualmente, si tu estrategia lo impone, debes contar con una página web para promocionar los productos, pero ese es un costo que, hoy en día, es muy accesible para cualquiera. 3) No necesitas producto propio: este, uno de los mayores obstáculos para quien desea empezar un negocio en internet (o fuera de la red), ya no es problema. Quizás más adelante, cuando conozcas las bondades del esquema, te animes a ser infoproductor, pero en el arranque solo tienes que escoger los que creas que estás en capacidad de vender. 4) No tratas con el consumidor: una de las tareas de las que muchos huyen, si pueden. Y en los programas de afiliados, sí pueden. Tu trabajo consiste en promocionar productos de tu elección y generar el tráfico necesario. El resto de la tarea, es decir, el cierre de la venta lo hace el equipo de la plataforma que está tras bambalinas. 5) Eliges el margen de beneficio: el productor es quien decide qué comisión otorgará por la venta de su producto. Eventualmente, la plataforma cobra una comisión adicional. Tú puedes escoger qué productos te interesan, según la comisión que otorguen. Si quieres, por ejemplo, te especializas en el segmento de productos de alta comisión.

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6) Tu pago está garantizado: esa es una de las mayores inquietudes de las personas cuando se vinculan a un programa de afiliados. El éxito de una plataforma como estas es, precisamente, procesar y realizar los pagos de sus afiliados de manera oportuna. Es la mejor estrategia para garantizar que los buenos afiliados no se vayan a otro programa. 7) Estableces relaciones: es una de las mayores ganancias, pero muchos no la perciben así. A medida que las personas que reciben tus mensajes gozan los beneficios de los productos que promueves, se crea una relación de confianza y credibilidad que no solo te sirve para después, sino también a la hora de establecer tu negocio propio. 8) Divulgas, vendes, cobras: esa es la ecuación, así de sencilla. Por supuesto, hay que trabajar, hay que investigar el mercado antes de lanzar una oferta, pero tan pronto te enfoques en el nicho adecuado tu trabajo se limita a ese 1-2-3. Ganas tanto como vendas y vendes tanto como trabajes efectivamente. Esa es la otra ecuación que debes conocer. 9) Construyes una lista: por este beneficio, solo por este, vale la pena apuntarse a un programa de afiliados. La lista, siempre lo digo, es el activo más importante y valioso de tu negocio. Sin ella, difícilmente harás algo; con ella, si sabes de marketing y trabajas bien, te esperan muchas satisfacciones, muchas ventas y experiencias increíbles. 10) Aprenderás mucho: lo dejé de último porque es, para mí, el más importante. En especial, si eres de aquellas personas que no tiene un negocio, que no conoce de marketing y que no tiene experiencia en ventas. Un programa de afiliados es como la escuela primaria y, si la sabes aprovechar, puede llevarte a la estratosfera. 20

Estas son las cinco desventajas más importantes: 1) No son para todo el mundo: ser afiliado significa asumir una responsabilidad similar a la de un trabajo formal, aunque sin las ataduras de aquel. Si deseas ganar dinero con rapidez y en grandes cantidades, quizás esta no sea la mejor opción. No se trata de hacer clic y ¡eureka!, comienzan a brotar los millones. Es un trabajo como cualquier otro.


2) Tienen su justa medida: el número de promociones que puede hacer un afiliado está limitado en un año. ¿Por qué? Porque a nadie le interesa, ni le sirve, que algún intenso provoque la saturación de la audiencia y, en vez de abrir puertas, las cierre. Por eso, la recomendación es trabajar en más de un nicho, para evitar volverse insoportable.

3) Hay buena competencia: aunque para mí la competencia es una ventaja, para el común de los emprendedores y afiliados es una limitante. Y en este mercado la buena competencia abunda, así que si quieres obtener buenos resultados tienes que asumir la tarea en serio, con responsabilidad. De lo contrario, corres el riesgo de perder el tiempo. 4) Exige especialización: los toderos, personajes multifacéticos que se le miden a todo, difícilmente triunfan en los negocios digitales. ¿Por qué? El mercado está diseñado para favorecer a los especialistas, a los que se enfocan en nichos específicos. Los programas de afiliados no son una miscelánea, así que enfócate en un producto y aprovéchalo. 5) Necesitas conocimiento: a veces, la gente cree que vender es el oficio más fácil del mundo, y se equivoca. Requiere conocimiento, como cualquier otra área profesional. En el caso de los programas de afiliados, debes convertirte en un experto en generar tráfico. Ahí está la clave del éxito. Si no apruebas esta asignatura, mejor dedícate a otro asunto.

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para tener éxito como afiliado Si crees que vincularte a un programa de afiliados es tan sencillo como hacer un clic (enviar unos emails o poner un aviso publicitario) y sentarte a esperar que lluevan los millones de dólares, estás equivocado. ¡Amigo mío, estás equivocado! Ser afiliado es un trabajo como cualquier otro, simplemente que sus características son algo diferentes.

En la visita que realizó a Colombia el pasado mes de febrero, con ocasión del Hotmart Start, fue presentado con unas credenciales que provocaron inmediata admiración: en 2017, solo en comisiones por la venta de infoproductos a través de programas de afiliados, Erico Rocha facturó ¡más un millón de dólares! Y en 2018 quiere batir la marca.

Es un trabajo, solo que puedes asumirlo como un pasatiempo. Es decir, si lo que te interesa es obtener algunas ganancias adicionales, basta con que le dediques una o dos horas al día. Pero, ojo con esto, también puede convertirse en un trabajo de tiempo completo que te dé los recursos que anhelas para vivir bien y quizás un poco más. En otra nota de esta edición menciono el caso del brasileño Erico Rocha. A través de su Formula de Lançamento, una metodología que enseña cómo lanzar un producto y convertirlo en un éxito de ventas en corto tiempo, se posicionó como una de las figuras más representativas del emprendimiento en Brasil. Es, además, un modelo a seguir. 22

Una de las reglas de oro de los programas de afiliados es ‘No promuevas algo que tú mismo no comprarías, n conozcas o de una persona en la que no confíes’.


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Reitero el caso de Erico Rocha porque encarna los dos extremos de esa realidad que son los programas de afiliados. Por un lado, el sueño de todos de convertirnos en millonarios haciendo lo que más nos gusta; por otro, la clara demostración de que en este esquema es posible obtener resultados más que satisfactorios si trabajas como se debe. Como en cualquier labor que enfrentemos en la vida, para tener éxito siendo parte de un programa de afiliados hay que poseer algunas cualidades, desarrollar unas habilidades y cumplir con unas tareas. He seleccionado diez consejos que a mí me han ayudado a ganar dinero en programas de afiliados y que a ti también podrían servirte. Veamos: 1) Elige el nicho, elige bien: si no tienes un negocio, ni un producto, ni una lista de email marketing, lo primero que debes hacer es escoger el nicho

que vas a trabajar. Escoge algo con lo que tengas conexión, que te apasione, que te permita ofrecerles valor a las personas que recibirán tus mensajes. Y, claro, busca dar solución a un problema. 2) No reinventes la rueda: según registros recientes, la rueda fue inventada por ahí en el año 3.550 a. C. Es decir, no te distraigas buscando un producto revolucionario que te haga rico en un santiamén. Explora en tu interior, descubre tu pasión, únela a tu vocación y conecta esto a un problema apremiante del mercado. ¡Esa es la estrategia! 3) Elige el producto: una vez determines el nicho en el que vas a trabajar, tienes que escoger el producto que le vas a ofrecer. Debes saber que hay productos de bajo precio y de alto precio. En el primer caso necesitas muchas ventas para generar altos ingresos; en el segundo, menos ventas, pero a sabiendas de que hay menos compradores disponibles. 4) ¿Se puede promocionar? Este es un factor muy importante que algunos pasan por alto, y después lo pagan caro. Si el producto que eliges no es fácil de promocionar, también será difícil de vender. Elige algo de lo que puedas hablar con fluidez, convicción y autoridad. Algo que te dé la posibilidad de generar contenidos creíbles y auténticos. 5) Analiza la competencia: otro paso que, lamentablemente, algunos omiten. Si deseas tener éxito y generar recursos importantes, es imprescindible que sepas qué hace y cómo lo hace la competencia. Es la única forma en que podrás diferenciarte. El mercado es grande, muy grande, pero la competencia, también. No creas que estás solo allí.

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6) Especialízate: es muy común que las personas que se unen por primera vez a un programa de afiliados caigan en la tentación de elegir varios productos de diversa índole y se vuelvan locos promocionándolos. Mientras te posicionas, mientras conoces los secretos del trabajo, especialízate en un solo tipo de productos. Después puedes diversificar.

10) Invierte: muchas personas creen que no se necesita invertir para obtener resultados positivos en un programa de afiliados. Es posible, sí, pero también es posible que para generar el tráfico calificado debas invertir en publicidad, o en montar una web. No lo veas como un gasto, sino como una inversión que seguramente vas a recuperar en el futuro.

7) Crea un método: la clave del éxito en un programa de afiliados está en la generación de tráfico calificado. Eso significa implementar un sistema que te permita llegar a la audiencia adecuada con el mensaje adecuado en el momento adecuado. Se trata de un juego de estrategia, como el ajedrez, no de uno de suerte, como la lotería.

Recapitulemos: ser parte de un programa de afiliados es un trabajo como cualquiera, así lo asumas como un pasatiempo. Al igual que en un negocio físico o digital, la base del éxito está en la confianza y la credibilidad que puedas generar y en la conexión que logres establecer con el mercado. El resto es hacer marketing del bueno, del que vende.

8) Diseña la estrategia: consecuencia del anterior, necesitas formular tu propio sistema. Debes presentar tu producto, destacar sus beneficios, demostrar cómo puede solucionar el problema que aqueja al mercado, escucha las inquietudes que pueden surgir entre la audiencia y, finalmente, hacer la oferta. Esta es una opción, pero hay otras. 9) Mide, analiza y corrige: si vendes, necesitas saber cuál fue el mensaje que mejor convirtió; si no vendes, debes descubrir la razón por la cual el mercado no se interesó. Mide cada paso que des, cada estrategia que implementes, y luego analiza: busca aciertos y errores y, en caso de ser necesario, corrige (o descarta). ¡Mide, analiza y corrige!

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Antes de unirte a alguna de las compañías que ofrecen programas de afiliados, conoce bien cuáles son las condiciones, los compromisos, las facilidades. ¡No te equivoques!


MercadeoGlobal.com/flujo

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ENTREVISTA

Diego Vallejo Trujillo Cuando la vida, en verdad, es un juego Cuando hablamos de emprendimiento, la mente nos pone en modo negocio. De hecho, Wikipedia nos dice que “Un emprendedor es una persona que diseña, lanza y pone en funcionamiento un nuevo negocio. Es la capacidad y el deseo de desarrollar, organizar y manejar un negocio junto con sus respectivos riesgos con el fin de obtener una ganancia”. Sin embargo, esa contundente definición no es, de manera alguna, excluyente. Eso fue algo que confirmé hace unos meses, en República Dominicana, durante el evento en el que compartí con mi buen amigo Gus Sevilla, Comando Secreto. El protagonista de la historia se llama Diego Vallejo Trujillo, un joven emprendedor peruano, de solo 19 años. Fue una sorpresa en varios sentidos. Primero, el obvio, por la edad: aunque en otros eventos he contado con jóvenes, Comando Secreto era uno con características diferentes. Primero, estaba diseñado para un grupo cerrado, no más de 20 personas; y, segundo, había que superar una fase de calificación antes de ser admitido. Diego, por supuesto, cumplió con todas las exigencias. La segunda sorpresa fue comprobar que no tenía un negocio convencional, pero mostraba un gran interés por aprender sobre marketing digital. La tercera, ya en el terreno, fue ver el entusiasmo de este joven, sus ganas de aprender, su madurez para asumir la responsabilidad de su vida. 26


Y ese pequeño detalle es el que marca la diferencia. Ser emprendedor también significa “Empezar a hacer una cosa determinada, en especial cuando exige esfuerzo o trabajo o cuando tiene cierta importancia o envergadura. Emprender un negocio; una misión; emprendieron las acciones legales pertinentes”. Abordar y acometer son sinónimos. La primera definición, la que podríamos llamar académica, sigue vigente, pero ya no abarca todo el universo de lo que hoy significa el emprendimiento. Y el caso de Diego Vallejo es la más clara demostración. ¿Sabes por qué? Porque él personifica a la perfección el nuevo sentido, el nuevo espíritu que se le otorga al término. Me explico: ser emprendedor hoy es ser el dueño de tus decisiones, de tu vida, de tu tiempo; manejar los hilos de tu destino, hacer lo que te gusta en concordancia con tus sueños, tus valores, tus talentos y el conocimiento que vas adquiriendo. Eso es, justamente,

lo que hace Diego como jugador profesional de League of Legends (LOL). LOL son deportes electrónicos (eSports), una liga en la que participan los ocho mejores equipos de Latinoamérica, en representación de países como México, Costa Rica, Perú, Colombia y Venezuela, entre otros. “Desde que era muy niño me gustaron los videojuegos y el sueño de mi vida era poder jugar en competencias de alto nivel algún día”, dice. De niños, todos tenemos sueños diferentes. El de Diego, si bien es poco convencional, tiene el mismo sentido: utilizar los talentos que le dio la vida, aprovechar el aprendizaje acumulado y ponerlo al servicio de otros. Ah, y trabajar mucho, todos los días, para perfeccionar la técnica, para aprender nuevos sistemas, para desarrollar las habilidades. “Cuando surgió la LLN (Liga Latinoamérica Norte), que es presencial en México, me llamó la atención porque era más profesional. Todo un equipo que vivía en una casa con entrenador y se dedicaba exclusivamente a la competencia profesional de LOL. Entendí que era lo que quería hacer en mi vida, pero también que requería esfuerzo y trabajo”. En ese momento, Diego contaba 15 años, cursaba la secundaria y ya sabía qué quería hacer cuando fuera grande. “Sabía que, si quería 27


llegar hasta ahí, debía realizar tres o cinco veces más esfuerzo”, asegura. Durante dos años, dedicó de 4 a 8 horas diarias, hasta obtener la primera de sus victorias: formar parte de Zaga Talent Gaming (ZTG). Fue como un guiño de la vida: acababa de completar sus estudios y se fue cuatro meses a México, a jugar la liga profesional. Fue, también, cuando les encontró sentido a los consejos de sus padres: “Mi padre siempre hablaba de crear empresa, de formar un equipo de trabajo, de la mentalidad. Mi madre me decía que me dedicara a lo que me gustara”. Parecía haber tocado el cielo con las manos, pero no fue así. Como es habitual, afloraron las primeras dificultades. “Lo más difícil de comenzar fue lidiar con mi entorno, que pensaba que perdía el tiempo”. Sin embargo, esas voces disidentes se fueron apagando a medida que Diego demostró disciplina, dedicación, entrega y pasión por lo que hacía. “La primera señal que me indicó que había tomado la decisión correcta fue cuando ganamos el torneo de promoción/relegación y ascendimos a la Liga Latinoamericana”. Habían pasado tres años de esfuerzos, de mucha práctica, y era un premio merecido. Pero, más que eso, fue un período de grandes aprendizajes, de continuo mejoramiento. La vida de Diego, por supuesto, no es la de un joven convencional. Eso le significó adaptarse al estilo de vida que había escogido, que de cuando en cuando choca con la realidad común y corriente. “Tuve que trabajar mucho mi mentalidad y enfocarla en el trabajo en equipo. Además, la dedicación y el esfuerzo son claves en la competencia”.

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Después, cuando el juego se convirtió en profesión, no todo fue color de rosas. “Había que hacer muchos sacrificios de tiempo, dejar atrás tu país y tu familia y enfocarte solo en la competencia. Pero, lo más duro fue aprender a lidiar con las excusas. En el juego hay cosas que no salen bien y siempre hay que buscar la solución para superarlas”, relata.

Porque hubo momentos de grandes dudas, de ganas de dar marcha atrás y regresar a una vida convencional. “Cuando llegan esos momentos, recuerdo por qué hago lo que hago, pienso en cuánto tiempo le he dedicado y encuentro la motivación para seguir adelante”, explica. Se respalda también en los valores que aprendió en el seno familiar.

Esto, creo que coincidirás conmigo, es justamente lo que vive un emprendedor que está al frente de su negocio. Por eso, Diego también tuvo que desarrollar algunas de las habilidades que nos permiten salir a flote: “Persistencia, motivación y disciplina. Eso es lo que te lleva a lograr lo que quieres, para soportar cuando te dan ganas de tirar la toalla”.

Actualmente, Diego forma parte del equipo Infinity eSports y compite por segundo año consecutivo en la liga profesional LLN. Utiliza el seudónimo SolidSnake. “Soy un jugador profesional experimentado que ya cumplió algunos de sus sueños y trabaja para hacer realidad otros como competir en el ámbito internacional”. Paso a paso, se llega lejos. También está pendiente la asignatura de enseñarles a otros que deseen recorrer el mismo camino que él transitó. En esa tarea espera apalancarse de las oportunidades y opciones que brinda internet. “A mi proyecto de vida le falta más trabajo y más conocimiento. Pero, soy feliz porque siento que hay un progreso en lo que hago y me da mucha satisfacción”. La vida de Diego Vallejo Trujillo es un negocio, pero no uno convencional. Uno que, por fortuna para él, le permite cumplir sus sueños. “Lo que más me satisface es hacer lo que me gusta. El logro que más orgullo me genera es competir en la liga latinoamericana, pero no me conformo. El siguiente paso es la internacionalización, llegar a las ligas mayores”.

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Celebrar los 15 es un hito en la vida de toda chiquilla, algo que en nuestra cultura latinoamericana tiene gran fuerza. Un momento que jamás se olvida: el tránsito de la niñez a la adolescencia, la antesala para convertirse en mujer. Una fecha que une a la familia, que convoca a los amigos, que irradia felicidad a quienes forman parte de su círculo. Mi niña, la más joven de la familia de MercadeoGlobal.com, está de 15. Es MG La Revista, este ejemplar que tienes en tu poder: la edición número 15, correspondiente a los meses de marzo/abril de 2018. Han pasado 15 meses, pero para mí, lo confieso, es una eternidad. Miro al pasado y el día en que se publicó la primera edición está muy lejos. Y no me da nostalgia, sino pura satisfacción. Fue largo el tiempo en el que incubé esta idea, durante el que hice varios intentos que no cuajaron. Hasta que por fin pude reunir las condiciones necesarias para compartir contigo esta poderosa herramienta. Porque se dice muy fácil, pero hacerlo suele ser complicado, y te voy a contar por qué. En una época en la que los medios impre32

sos están en entredicho, en la que muchos cierran sus puertas y desaparecen, en la que a otros tantos les cuesta adaptarse a las exigencias del mundo digital y conectar con sus lectores, poner en circulación una revista es, quizás, una necedad. Lo admito sin el menor rubor: ¡soy terco, muy terco! Esa terquedad, sin embargo, tiene una explicación y una justificación. La explicación es que soy un convencido de que no hay mejor forma de relacionarme contigo que brindarte contenido de calidad. Y para cumplir ese cometido una revista digital es, sin duda, una herramienta poderosa. Es la reunión de los encantos de los medios físicos y los digitales. La justificación es que por principios no escatimo en los recursos que utilizo para comunicarme contigo, que me brindas tu atención, tu tiempo, tu fidelidad.


Procuro hacer siempre lo que esté a mi alcance para retribuirte tal gentileza. Y, claro, lo hago con la mayor de las satisfacciones y con el orgullo de saber que puedo ayudarte de alguna manera. Haz de saber, igualmente, que publicar una revista mensual no es una tarea fácil. De hecho, ¿cuántas más conoces que estén destinadas a los emprendedores digitales? Editarla implica una cantidad de tareas complejas, profesionales, un derroche de recursos y talentos que no son fáciles de reunir. Por fortuna, MG La Revista cumple esa premisa. Hace más de 15 meses, cuando me senté con mi equipo de trabajo para planear la estrategia que nos permitiera cristalizar este viejo sueño, fijamos un objetivo: que MG La Revista sea, cada mes, la mejor oferta de contenido digital para ti. Ese es el estándar que distingue a MercadeoGlobal. com y el que me ha permitido ser número uno del mercado. Y créeme cuando te digo que son grandes los esfuerzos que realizamos para satisfacer tus necesidades. Queremos ser la mejor publicación del mercado porque eso, solo eso, es lo que tú te mereces. Y tengo la plena satisfacción de saber que a lo largo de estos 15 meses increíbles hicimos nuestro mejor esfuerzo para cumplir a cabalidad esa meta. Somos conscientes, así mismo, de que todavía podemos mejorar más. Lo sabemos y en eso estamos trabajando. Por eso mismo, tus opiniones, tus consejos y tus críticas constructivas son tan importantes para nosotros.

Las valoramos y las recibimos con humildad, porque sabemos que son la mejor herramienta para seguir mejorando. Por último, aprovecho estos felices 15 para renovar mi compromiso y el de todo mi equipo de trabajo: no ahorraremos esfuerzos para que MG La Revista siga siendo la mejor publicación del mercado, la herramienta más poderosa al servicio de los emprendedores de Iberoamérica. Eso, claro está, solo lo conseguiremos con tu valiosa ayuda. Solo me resta, a título propio y en el de mi equipo de trabajo, agradecerte por la generosa y espectacular acogida que le das el día 15 de cada mes a MG La Revista. Saber que a través de ella podemos aportar un granito de arena para contribuir a transformar tu vida y ayudarte a cumplir tus sueños es la más grande las satisfacciones. ¡Gracias, muchas gracias!

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la respuesta determina tu éxito

¿Qué voy a vender?, ¿qué quiero promocionar?, ¿qué servicio voy a ofrecer?, ¿qué valor tendrán mis productos?, ¿qué, qué, qué? Cuando lanzamos un producto al mercado, los emprendedores corremos el riesgo de pecar por enfocar nuestras acciones y decisiones en lo que a nos interesa a nosotros. Sí, una suerte de egocentrismo que es muy perjudicial. Preparamos un excelente producto, hacemos una promoción encantadora, afinamos las estrategias de servicio al cliente y fijamos un precio competitivo. ¡Listo!, pensamos, y nos tiramos al agua. 34


Sin embargo, no nos damos cuenta de que es un estanque lleno de pirañas que nos arrasan en segundos. Aunque todo estaba listo, desaparecemos rápido. Quizás no sea tan dramático como este símil que acabo de emplear, pero no está muy lejos, tampoco. Lo cierto es que ese es el camino equivocado: se requerirá mucha suerte, demasiada, para alcanzar el éxito y conectar con el mercado si no te formulas la pregunta más importante en esta etapa inicial. ¿Sabes cuál? Esa de ¿A quién voy a servir?

Lo tradicional es que la mayoría de emprendedores se formule esta pregunta a última hora, cuando ya todo lo demás está hecho. Un mal momento, sin duda, porque la respuesta a este interrogante es el punto de partida de la historia, no el final del camino. Peor aún, hay algunos que jamás se formulan esta pregunta, avanzan a ciegas. ¿Cuál es el problema?, podrás preguntarte. Mientras no sepas a quién vas a dirigirte, no vas a poder definir el mensaje correcto. Mientras no sepas quién es tu cliente, lo que hagas será un desperdicio de tiempo y recursos (incluidos, tiempo y dinero). Tus esfuerzos, entonces, deben enfocarse en conocer muy bien a esa persona. A veces, creemos que es importante conocer la edad, nivel de ingresos, gustos primarios, deseos, sueños, ubicación y metas de las personas que conforman el nicho al que le vamos a apuntar. Eso, sin duda, es importante. Sin embargo, eso es lo básico. Mejor dicho: si no tienes esa información, ni siquiera te tomes la molesta de comenzar. Hacerlo sería como caminar por los rieles de una peligrosa carrilera en un puente de altura, en medio de la lluvia, a mitad de la noche y con una venda en los ojos. ¿Te imaginas el escenario? Un pequeño resbalón y caes al precipicio. ¡Hasta luego, vida mía, si te he visto no me acuerdo! Esa es la estrategia más equivocada, la más riesgosa. ¡Evítala! Es probable que estés seguro de que ese público potencia es el correcto para ofrecerles tu producto o servicio. Es probable que sepas con certeza en dónde se encuentran tus clientes: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, fuera de la red. Sin embargo, vuelvo y digo, eso no es suficiente. Hoy en día, hay otras preguntas que requieres responder. 35


Por ejemplo: ¿estás seguro de que solo hay un ‘quién’, de que no son más bien varios ‘quiénes’? Porque dentro de tu nicho habrá jóvenes, adultos, adultos mayores, hombres, mujeres, con distintos niveles de ingresos y educación. ¿Eso qué quiere decir? Que dentro de tu nicho no hay un solo ‘quién’, sino varios ‘quiénes’ y todos son clientes potenciales.

Por eso, para aspirar al éxito necesitas llegar a los clientes adecuados. ¿Quiénes son ellos? Los que están interesados y dispuestos a pagar por ese producto o servicio que ofreces, los que van a agradecer la solución que pusiste al alcance de sus manos, los que van a referirte nuevos clientes en el futuro, los que se convertirán en evangelizadores de tu marca.

En mi campo de acción, estoy en contacto con profesionales independientes de diversas ramas (consultores, asesores, coaches, conferencistas, marketeros) y a todos, por ejemplo, les sirve mi producto Flujo Ilimitado de Clientes. Si hago una campaña, necesito un mensaje específico para cada uno, uno que se ajuste a sus características particulares.

Entonces, sabrás que antes de dar el primer paso debes responder sin el menor asomo de duda otro interrogante:

¿Cómo resolver el dilema, entonces? Antes de dar cualquier paso en tu estrategia de marketing, tienes que conocer cuáles son los disparadores internos de ese público objetivo al que te vas a dirigir, saber por qué esa persona toma la decisión de comprar. Y eso hay que hacerlo, sin excusa, en cada segmento del mercado. Y con cada buyer persona. Antes de continuar, sin embargo, volvamos al comienzo. ¿A quién quieres servir? En el afán por estar en el mercado, por generar ventas, por percibir ingresos, hay quienes pasan por alto una premisa fundamental del marketing: hay riqueza de nichos. No es un solo mercado, no es un solo nicho, no es un solo buyer persona dentro del nicho. 36


¿A cuáles nichos del mercado puedes llegar con tu mensaje? La respuesta te llegará de diversas formas, pero siempre enfocadas en lo mismo: a aquellas personas para las que tu oferta sea la solución perfecta al problema que las aqueja. ¡Eureka! ¿Entiendes la diferencia? No es ¿Qué voy a vender?, ¿qué quiero promocionar?, ¿qué servicio voy a ofrecer?, ¿qué valor tendrán mis productos?, ¿qué, qué, qué? Es a quién le sirve eso que tienes para ofrecerle, cómo tu conocimiento, tu experiencia, tu pasión y tu vocación de servicio ayudan a otros a superar dificultades y alcanzar sus sueños. Una vez tengas claramente identificado cada nicho de tu mercado, podrás diseñar una propuesta única para ese cliente ideal específico. Definir a tu cliente ideal con ese nivel de precisión te brinda múltiples beneficios:

disminución de los costos de publicidad, del estrés y del margen de error; mayor impacto, facilidad para segmentar, más rápida conversión. La lección que debes aprender es que no puedes dejarte encandilar por el bulto, por el bosque. Es claro que no estás en capacidad de abarcar el mercado completo, así que enfócate en aquellos objetivos específicos que te van a brindar los resultados que esperas. ¿Quiénes? A los que están preparados para recibir el mensaje que emites. En su estrategia de marketing, los dos primeros pasos son los siguientes: definir el mensaje y definir el mercado al cual se lo va a dirigir. Cada emprendedor trabaja para un público con características diferentes, pero la necesidad es la misma: darle solución a un problema que aqueja a esas personas y, en consecuencia, alcanzar un elevado nivel de ventas. Una idea final: la experiencia de veinte años en el mercado me ha enseñado que las personas (emprendedores o no) tenemos miedo de lo específico. Es por eso que elegimos lo general, el bulto, el bosque, y nuestro mensaje se diluye, nuestras ventas se dispersan, nuestras ganancias se evaporan. Tan pronto entiendas esto, estarás listo para comenzar.

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REFLEXIÓN

La niña científica que construye sueños de grande “Y, tú, ¿qué quieres ser cuando seas grande?”. Cuando cursaba la secundaria e íbamos de visita a casa de la abuela, o a donde las tías, era inevitable que alguien formulara la bendita pregunta. Una de esas para las cuales tienes todas las respuestas o no tienes ninguna, una de esas capaces de darle un ataque de nervios al propio santo Job. Cuando somos niños, queremos ser pilotos, astronautas, médicos, abogados, ingenieros o negociantes. Esas eran las opciones más comunes en mi época, marcadas obviamente por la influencia familiar. A ratos, me entusiasmaba con todas y cada una de ellas y después pensaba que no, que mejor otra, pero no me decidía, no sabía cuál iba a ser el camino. Por eso, cuando a alguien soltaba la bendita pregunta, mi respuesta, por lo general, era un “No sé, todavía lo estoy pensando”. Y volteaba rápido la espalda y me iba a jugar con mis primos para evitar el consecuente discurso aleccionador, que ya me lo sabía de memoria. Al final, fui sicólogo y 40

emprendedor, algo en lo que nunca había pensado. Es de toda la vida esa tendencia de los adultos de querer inducir el camino que vamos a seguir cuando seamos grandes.


Es fruto del caduco sistema educativo en el que crecieron ellos y nos levantamos nosotros también. Vivimos a un pasado que ya fue y que no podemos cambiar y pendientes de un futuro que todavía no llegó y no podemos disfrutar. Dar una respuesta certera o siquiera eventual a esa bendita pregunta sería más fácil si en vez de tratar de lavarnos el cerebro con aquello de la tradición familiar y de las carreras de moda nos enseñaran a descubrir nuestros talentos y a desarrollar las habilidades que nos regaló la naturaleza. Eso, sin embargo, no ocurre, salvo en casos excepcionales. Uno de ellos, que me llamó mucho la atención cuando lo conocí, es el de la niña mexicana Xóchitl Guadalupe Cruz López. Ella solo tiene 8 años, nació en la localidad de San Cristóbal de las Casas, en el estado de Chiapas, y acaba de convertirse en la primera menor de edad que recibe el Reconocimiento del Instituto de Ciencias Nucleares (ICN) de la UNAM. Es justo aclarar que, de manera excepcional por los 50 años del Instituto, los organizadores le otorgaron la distinción a esta jovencita. El premio de ICN es una iniciativa de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), la más grande del país, canalizada a través de la iniciativa oficial denominada Pauta: Programa Adopte un Talento. “En Pauta queremos fomentar las vocaciones científicas de manera que los niños y adolescentes a los que les gusta la ciencia, así como aquellos con aptitudes sobresalientes, encuentren un espacio donde puedan compartir su interés por la misma y desarrollen habilidades que les permitan potencializar su vocación científica”, dice la página web.

La idea es que no se cultive en los niños solamente la semilla de actividades como el arte y el deporte, que también son muy importantes, sino que se les dé la opción de desarrollar habilidades y talentos en la ciencia. “Que puedan experimentarla de una manera distinta y valoren si esta es su vocación”, es el argumento de la iniciativa.

r, a t n u g e r p , Observar r, i c e d e r p , r a e n a l p , r a c i expl r, a t e r p r e t n i r, a t n e m i r e p ex r a r e n e g y r ca i l p x e , r i t a deb a r a g e l l a r a ideas p n o s s a s r e iv d s e n o i c u l so s e l e u q s a i g las estrate enseñan. Aunque apenas cursa tercer grado de primaria en la escuela Josefa Ortiz de Domínguez, Xóchitl ya es una reconocida científica en su país. De hecho, desde hace cuatro años (la mitad de su vida) mostró interés por la investigación científica y por ver cómo podía resolver uno de los problemas más graves que aquejan a la gente en su región. Esta fue la cuarta vez que participó en la convocatoria de Pauta y acredita presencias en diferentes ferias científicas, siempre con proyectos destinados a generar un alto impacto social. 41


El que le mereció el premio es un calentador solar de agua, que construyó, instaló y puso a funcionar en su propia casa con la ayuda de Lucio Cruz, su padre. “Es un calentador de agua hecho con materiales reciclados de bajo costo que funciona con la luz solar. Ayuda al medio ambiente y a personas de bajos recursos”, le explicó la niña científica a la prensa. Agregó que su calentador cuesta entre 180 y 200 pesos mexicanos (entre 9,6 y 10,6 dólares), una cifra que sigue siendo elevada para muchas personas. “Hay personas de bajos recursos que no tienen la posibilidad de comprar los materiales, así que trabajamos para reducir los costos”, dice Xóchitl. La materia prima de los calentadores son botellas de polietileno pintadas de negro, mangueras, trozos de madera y dos puertas de cristal de un viejo refrigerador. Puede calentar 10 litros de agua al día. Cuando tenía 5 años y cursaba el tercer año de preescolar, Xóchitl fue invitada a participar en los talleres de Pauta, que se desarrollan en Ciudad de México y los estados de Chiapas, Morelos y Michoacán. “Los chicos trabajan en talleres extracurriculares en los que desarrollan habilidades científicas”, explica Gabriela de la Torre, directora de Pauta. “Cuando llevan más de dos años, empiezan a hacer proyectos de investigación con impacto social. Un jurado de investigadores que están relacionados con las ciencias afines seleccionan a los ganadores”, agrega. “El hecho que fuera reconocida con un premio nacional fue una sorpresa para todos”, reconoció Alma Irene López, la mamá de Xóchitl. 42

“Hay demasiados niños y jóvenes con gran capacidad para el ámbito educativo y científico, que representa un recurso natural muy importante para el país. Sin embargo, en muchas ocasiones se pierde porque no reciben la adecuada atención por parte de sus padres o de sus profesores”, afirma Jesús Iradier Santiago, coordinador de Pauta en Chiapas. “Soy muy feliz por haber recibido estos premios”, dice Xóchitl. “Nunca llegué a imaginar que esto podría ocurrir y, la verdad, no era mi objetivo. Es una emoción que no les puedo explicar”, asegura.


Ahora que su nombre traspasó las fronteras de su pueblo natal, Xóchitl espera encontrar el apoyo necesario para mejorar su invento: le apunta a un calentador más grande, con paneles solares. Ya comenzó las tratativas con diferentes universidades de su país y con organizaciones científicas e investigadores, para sacar adelante la iniciativa.

Obviamente, este reconocimiento es un impulso para perfeccionar su creación y ponerla al servicio de otras familias de bajos recursos, como la suya.

A los 4 años, cuando comenzó a mostrar interés por la ciencia, es muy probable que a Xóchitl sus padres le hubieran preguntado “Y, tú, ¿qué quieres ser cuando seas grande?”. O, quizás, mejor todavía, solo hayan dejado que la niña descubriera sus talentos y, más bien, enfocaron sus esfuerzos en apoyarla, en incentivarla, en ayudarla a aprovecharlos.

“Hay personas que no son ricas y que no tienen posibilidad de comprar los calefactores más grandes. Entonces, cuando llega la época de frío, no tienen más opción que talar los árboles para quemar la leña. Esta es una acción que afecta en gran medida al planeta y provoca el calentamiento global”, dice. Su invento, mientras, “no daña el medioambiente”.

Quizás el día de mañana los medios nos cuenten que Xóchitl Guadalupe Cruz López es una de las 100 mujeres más ricas e influyentes en el mundo de la ciencia. Quizás no. Lo cierto es que el caso de esta niña chiapaneca es inspirador y nos enseña que es mejor ponernos a trabajar en nuestros sueños, y hacerlos realidad, en vez de simplemente soñar… 43


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Mucho más que un juego de niños Pocos inventos del ser humano han pasado de mano en mano, de generación en generación, como los juguetes de LEGO. Sin importar el idioma, la cultura o el nivel de educación, millones de niños de todo el mundo han jugado alguna vez con este singular reto a la creatividad. La historia de la empresa, además, es un cúmulo de valiosas lecciones. Más de un siglo ha pasado desde que en 1916, en la pequeña localidad de Billund, el carpintero Ole Kirk Christiansen abrió un taller. Se dedicaba a construir muebles y casas para los agricultores de la región. El negocio daba lo justo para que la familia viviera sin comodidades, pero tampoco sin limitaciones. Sin embargo, no faltaban las dificultades. En 1924, de manera accidental, los hijos del viejo Ole provocaron un incendio que arrasó con el taller. Lejos de amilanarse, aprovechó esta oportunidad para construir uno más grande que le permitiera satisfacer la creciente demanda del mercado. Pero, y otra vez el infortunio se interpuso en su camino, la Gran 44

Depresión de 1929 lo golpeó muy duro. Dado que sus habituales clientes ya no tenían dinero para comprar sus productos, Ole tuvo que reinventarse. Durante varios meses, estudió el mercado y descubrió que las familias, a pesar de que a veces no había qué servir en la mesa a la hora de la comida, no dejaban de comprar juguetes para los niños. Ese fue, entonces, su nueva ruta.


Apoyado apenas por siete empleados, todos carpinteros, comenzó a fabricar juguetes ensamblados en madera, una línea de producción que alcanzó 40 modelos diferentes y que, junto con los muebles, le permitió superar el duro escollo. Además, en 1934 tuvo un respiro cuando su hijo Godfred se sumó a la empresa y revitalizó el negocio.

Con un ingenioso sistema de interconexión de las piezas, más un casi ilimitado número de potenciales combinaciones, LEGO se instaló en la cultura popular y pronto traspasó las fronteras de Dinamarca y llegó, literalmente, al resto del planeta. En 1949 apareció Automatic Binding Bricks, el primer juego de ladrillos de plástico deLEGO.

Fue la época en la empresa comenzó a llamarse LEGO, abreviatura de leg godt, que significa jugar bien en danés. Sin embargo, fue una década más tarde que la historia dio un giro inesperado. Por allá en 1947, a Billund llegó un vendedor británico que ofrecía máquinas de moldeado en plástico. Tras ver unas pruebas, Ole supo cuál era el camino al futuro.

Aunque fueron muy bien acogidos por el público infantil, los ladrillos tenían problemas de encaje. Después de varios intentos fallidos, en 1954 la fortuna le dio una mano. En un viaje en ferry de regreso de Inglaterra, Godfred conoció a Troels Petersen, gerente de una tienda de juguetes de Dinamarca, le hizo caer en cuenta de este defecto, de origen.

De hecho, fue aquel anónimo vendedor inglés el que le sugirió que el ladrillo podía ser una gran idea para su negocio. Ole consultó con sus empleados y con sus hijos y todos dijeron que era mejor seguir con la madera. “No tienen fe, ¿lo ven? Si lo hacemos bien, podemos vender ladrillos a niños de todo el mundo”, les dijo. Y se puso a la tarea, así no más.

A pesar de ello, LEGO se convirtió en el juego preferido de chicos y grandes. En 1955, además, salió al mercado LEGO Town Plan, que incorporó un concepto innovador: aprender mientras se juega. Así, entonces, de ser un simple juego para los ratos libres, se transformó en un valioso material didáctico. ¡Wow! Un juguete para toda la familia. ¡Wow! Tras muchas largas noches de búsqueda y prueba, finalmente en 1957 se solución el problema. Se construyó un ladrillo con tres tubos en el interior, que se unen de manera perfecta en tres puntos de la parte superior.

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Y el proceso de perfeccionamiento continuó hasta que se logró el producto que en 1958 sustentó la solicitud de patente. Cuenta la historia que el reloj marcaba las 13:58 horas del 28 de enero de 1958 cuando Godfred presentó la solicitud. La concesión del registro le dio a LEGO un impulso increíble y sentó las bases del que décadas después sería galardonado dos veces como ‘Juguete del Siglo’. Ese mismo año, falleció el viejo Ole y Godfred asumió el control de la empresa. Bajo su mando, LEGO sufrió un nuevo percance: en 1960, la mayor parte del inventario de juguetes de madera, que todavía se producían, se quemó en un incendio. Ese suceso motivó que Godfred impulsara la producción en plástico ABS (acrilonitrila butadieno estireno), más resistente a la deformación y a la decoloración. Ese fue otro acierto. En 1968, en Billund, se inauguró Legoland, un parque temático con cuatro montañas rusas, dos paseos acuáticos, atracciones familiares y un mundo en miniatura construido en Lego. Así, esta pequeña localidad, que en el siglo XVIII apenas contaba con ocho granjas, se instaló en el mapamundi. Actualmente, hay sucursales en Inglaterra, Alemania, EE. UU. y Malasia. La década de los 70 marcó un nuevo rumbo para la compañía, con llegada de Kjeld Kris Kristiansen (escrito así, por un error, en el acta de nacimiento), hijo de Godfred y nieto de Ole. Especialista en administración, creó un departamento de investigación y desarrollo que cimentó las bases de la positiva transformación que LEGO sufriría años más tarde. En 1979, KKK lanzó el sistema dentro del sistema, una revolucionaria idea diseñada para diferenciar los productos LEGO. Así, entonces, creó líneas como Legoland Castillo, Legoland 46

Espacio y Legoland Ciudad. La intención era proporcionarle el juego correcto a cada niño según su edad: algo así como juegos personalizados para cada grupo de edad. En los últimos años, debido a la creciente popularidad de los juegos de computador y dispositivos móviles, LEGO perdió una parte de su tajada en el mercado y tuvo que reinventarse para sobrevivir. El salvavidas de lo ofreció Disney, un gigante del entretenimiento, con el que se asoció para producir juegos temáticos y películas. Luego, como lo hizo su abuelo Ole, Kjeld encontró una solución duradera: lanzó un software de diseño digital y juegos interactivos, y luego el LEGO Universe, en 2010. Así, a pesar de la fuerte competencia de fabricantes como Mattel (la muñeca Barbie) y Hasbro (Monopolio), sigue siendo el preferido del público y sus finanzas están robustas. La base del éxito de LEGO es la calidad del producto, pero su asombrosa capacidad de adaptación a las exigencias de un mercado cambiante a lo largo de un siglo y su visión para establecer alianzas estratégicas le han permitido superar las dificultades. En los últimos años, con presencia en redes sociales, además, amplió su mercado al público general. Así mismo, el servicio al cliente es una de sus grandes fortalezas. Son famosos los casos de niños que perdieron una pieza y la empresa se las repuso, o la de usuarios a los que la caja les llegó incompleta y se la repusieron. No cabe duda de que en LEGO entienden que marketing es más que vender: se trata de brindarle al cliente una experiencia única. Y ellos, sin duda, saben cómo proporcionarla.


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