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MercadeoGlobal.com/revista revista@MercadeoGlobal.com Mercadeo Global 8374 Market St Unit 161 4 Lakewood Ranch, FL 34202. USA

Editor General Álvaro Mendoza

alvaro@mercadeoglobal.com

Asesoría Periodística Carlos Eduardo González caredugo@mercadeoglobal.com

Diseño Giancarlo Rodríguez

gian@mercadeoglobal.com


EDITORIAL

Cómo convertirte en el número 1 del mercado Hace casi un mes, cuando asistí al Congreso Somos Emprendedores Digitales.com, uno de los asistentes se acercó a mí en uno de los recesos y me lanzó una de esas preguntas que te sacuden. “Álvaro –me dijo–, ¿cómo hago para posicionarme en el mercado, así como El Padrino?”. Recuerdo que mi respiración se detuvo unos segundos. Es algo en lo que no pienso con frecuencia, ¿sabes? Agradezco infinitamente la bondad de quienes algún día me adjudicaron ese apodo que me honra, que me enorgullece y que me compromete a dar cada día lo mejor de mí. No vivo pendiente de eso, pero no olvido cuán difícil fue hacerme visible y convertirme en una referencia en el mercado. Han pasado veinte años desde que tomé la decisión más difícil y más feliz de mi vida: la de convertirme en emprendedor. La más difícil, porque significó alejarme de mi familia, lo que más quiero en el mundo; la más feliz, porque me abrió las puertas de un universo de posibilidades. La tomé en aquel entonces y la volvería a tomar mil y una veces más. Por supuesto, aquella pregunta en Vigo hizo que rebobinara el casete de la memoria y me diera un rápido viaje al pasado, para recordar esos buenos viejos tiempos. Digo buenos hoy,

viéndolos en perspectiva, porque en ese momento fueron muy complicados, hasta dolorosos. Además, necesitaba hacerlo para poder darle una respuesta a esa persona. Cuando hablamos de posicionamiento, los seres humanos solemos cometer un error. Uno surgido del modelo de educación en el que crecimos: que, para ser visibles, para hacernos notar, hay que hacer ruido. Entonces, nos acostumbramos a elevar el tono de la voz, hacemos lo que sea necesario para llamar la atención de los demás, incluso el ridículo. Son estrategias que quizás al comienzo funcionen, pero que a la postre solo redundan en que incomodamos a las otras personas. Entonces, en vez de atraerlas, las alejamos. ¡Plop! Lo más increíble es son muchas las personas, los emprendedores, que no cambian la estrategia. Peor aún, la trasladan a sus negocios, creyendo que van a ser exitosos. Para distinguirte en la multitud no tienes que ser un payaso, tampoco hay que gritar y de nada sirve autoproclamarse el mejor. El posicionamiento es el fruto de un trabajo que tú realizas, pero la decisión corre por cuenta del mercado. Es el mercado, el cliente, el que decide otorgarte ese rótulo, de acuerdo con las características que tú le ofreces.

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Entonces, debes enfocarte en ellas, precisamente: en las características. Las que se exigen por defecto son honestidad, seriedad, compromiso, lealtad, vocación de servicio, entre otras. Si te falta alguna de ellas, estás perdido. Nadie hace negocios con una persona o una empresa que no le brinda confianza, que no le genera credibilidad.

Me hubiera encantado tener varias horas disponibles para seguir conversando con aquella persona que me abordó en Vigo, pero era solo un receso para tomar café y estirar las piernas. Después, el ritmo frenético de las charlas nos impidió retomar la charla. Sin embargo, le agradezco que me haya permitido recordar algo tan importante de mi pasado.

Esa no solo es una ley del mercado: también es una ley de la vida. Además, hay una premisa sine qua non: la autenticidad. Para posicionarte no necesitas actuar, no requieres aprenderte un libreto. Basta con que te muestres tal y como eres, con tus defectos y virtudes, que el mercado se encargará de calificarte, de certificarte o de desecharte.

Y aprovecho para invitarte a ti, amigo emprendedor, a que evites desviarte del camino, a que no te dejes obnubilar por las promesas de riqueza exprés, a que no pongas el dinero como el objetivo de tu trabajo o como la misión de tu vida. Servir a otros y recibir su gratitud es la más maravillosa riqueza que puede atesorar el ser humano, créeme.

Por eso, la mejor estrategia de posicionamiento, la que a mí me permitió hacerme visible en el mercado y convertirme en una referencia, no es otra que servir a los demás. Es justo lo que hago desde hace dos décadas y no solo me sirve para mantenerme en la cima, sino que además es fuente de alegrías, satisfacciones y constante aprendizaje de calidad.

Por eso, con mi equipo de trabajo preparamos en esta edición un paquete de temas que anhelamos te ayuden a cumplir tus propósitos, a alcanzar tus sueños. Son las estrategias que te llevarán a convertirte en una Propuesta Única de Ventas irrechazable y que te posicionarán en la cima del mercado, como el número uno en el corazón de tus clientes.

Desde que tengo memoria, me gustaba estar al servicio de otros. Esa fue una de las razones por las cuales tomé la decisión de estudiar Psicología. De esa vocación surgió, tiempo después, el interés por transformarme en emprendedor. Y ese es el combustible que cada día me da fuerzas y entusiasmo para levantarme y seguir en esta lucha. Disfruto ser reconocido, no tengo palabras para agradecer la generosidad de mis clientes, soy feliz de contar con colegas y compañeros de altísima calidad humana y profesional. Después de mi familia, que es lo primero (y siempre lo será), mi trabajo es la prioridad de mi vida. Y cuando digo mi trabajo me refiero a ayudarte a transformar tu vida. 6

Sin una estrategia de marketing sustentada en una Propuesta Única de Ventas, lo que hagas y lo que digas caerá en el lugar común, allí donde reposan las opciones que el cliente desecha.


MercadeoGlobal.com/8reglas


Propuesta Única de Ventas Un mensaje seductor e irresistible Esa mañana, te levantas y vas directo al baño. Te das una ducha, te rasuras. Escoges esa ropa que no solo te da comodidad, sino que también te hace ver bien, te hace sentir bien. Te aplicas colonia, en abundancia. Antes de salir, te ves al espejo una y otra vez. Acomodas de nuevo el nudo de la corbata, hasta que certificas que luces como quieres. Sales ilusionado, entusiasmado, con ganas de tragarte el mundo. Estás radiante y piensas que atraes las miradas de los demás, que llamas su atención. Sin embargo, a medida que avanzas, experimentas una rara sensación: te sientes invisible. Sí, pronto te das cuenta de que cada uno va metido en sus asuntos, que no eres importante para nadie. ¡Plop! Qué decepción. Tanto que te acicalaste, tanta ilusión con la que emprendiste el viaje y no conseguiste el objetivo deseado. ¡Se te daña el día! Lo pasas malhumorado, contrariado. Estás irritable con tus compañeros en el trabajo y fumas más cigarrillos de los acostumbrados. ¡Un caos! Una infortunada cadena de acontecimientos negativos. Sucede en la vida, no solo en la ficción. Seguramente tú has sido protagonista de 8

Cuando va a establec yas er tu PUV, métete en la mente d e su cliente . Si tú no t e sientes at raído, si n o tomas la d ecisión de comprar, ¡ seguro él tampoco l o hará!

una historia similar más de una vez. A mí, te lo confieso, me sucedió muchas muchas veces. Lo peor no era la incómoda sensación de sentirme invisible, sino que no entendía el porqué. Y así pasó mucho tiempo antes de que descubriera cuál era el error que cometía.


Bueno, la verdad, no me di cuenta: me lo reveló una amiga. Es una persona que me conoce de hace mucho tiempo, de cuando vivía en Colombia, y una tarde, tomando un café, notó que estaba indispuesto. Le conté por qué y fue, entonces, cuando comprendí lo equivocado que estaba. Y me sentí mucho más incómodo que en ese rol de invisible. “Ese no eres tú. Te ves muy bien, es cierto, pero tu esencia es distinta. Tu magia no está en lo que aparentas, sino en lo que eres. Y se descubre cuando hablas, cuando interactúas con los demás. Ese es tu verdadero poder”, me dijo. “¡Wooowwww!”, qué dura bofetada recibí. Pero, créeme, lo agradecí en ese momento y lo agradezco hoy todavía. Fue una lección valiosa que me sirvió no solo para la vida, sino especialmente para los negocios. Con el tiempo, a medida que avanzaba en el proceso de formación y que escuchaba a mis mentores, comprendí cuál era el error: a pesar de tanto que me acicalaba, ¡lucía igual que todos los demás! Sí, era uno más en la jungla de cemento. Era invisible porque, más allá de la ropa que usara, de lo bien que luciera, no era distinto. Es lo mismo que ocurre en los negocios cuando tienes un producto que consideras el mejor del mercado y lo ofreces, pero los consumidores ni lo miran. ¡Qué dolor! Tiene buenas características, buen precio, buena garantía, buen respaldo, pero nadie lo ve. ¿Te ha pasado alguna vez? Quizás es porque desconoces lo que significa el concepto de Propuesta Única de Ventas (PUV). Es la estrategia que implementas para diferenciarte en el mercado, para presentarte como la opción que más valor le aporta al nicho al que le apuntas. Es un plus que te permite estar un paso adelante del resto, de tu competencia.

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Ejemplo de PUV: los autos Ford y Mercedes. Los primeros están enfocados en el público promedio, que privilegia el precio; los segundos, en una élite selecta que prefiere la calidad. El verdadero marketing consiste en estar en el lugar correcto, en el momento correcto con el mensaje correcto. El problema radica en que muchos hacen eso. ¿Entonces? Si eres igual que otros, si haces lo mismo que otros, ¿cómo va a notarte el mercado, por qué ha de elegirte a ti? Esas preguntas, amigo mío, encierran una regla de oro del marketing. Ya sabrás que cubrir todas las necesidades de todo el mercado es imposible. Para ti, para mí y hasta para las grandes empresas. Por eso, se trabaja en nichos específicos. Define aquel en el que desees trabajar y prepara un producto que satisfaga una necesidad apremiante de ese conglomerado. ¡Olvídate de lo que tú quieres, enfócate en los otros! Diseña la estrategia que se acomode a los gustos, preferencias, hábitos y hasta limitaciones de esas personas y prepara un mensaje que les llegue al corazón, que los conmueva, que los impacte. Si a la vuelta de la esquina te das cuenta de que acertaste en todas y cada una de estas acciones, ¡puedes cantar victoria! Tu producto se venderá. Lo habitual es que empresas y emprendedores se fijen en lo que hace la competencia y, a partir de ahí, establezcan su plan de acción, diseñen sus estrategias de marketing. ¿Sabes cuál es el resultado? A la larga, todos lucen iguales. Podrán hacer algo distinto, pero como no hay diferenciales notorios para el común de la gente serán iguales. 10


A muchos les parece que trabajar enfocado en un segmento específico del mercado (nicho) es perder clientes. No es así, sin embargo. Serán menos personas, es cierto, pero quizás le presten más atención a lo que dices, a lo que ofreces. Y quizás también sean más propensos a tomar la acción que tú esperas: que compren tu producto. En el mundo globalizado, la tendencia es a la uniformidad, pero en el marketing la clave del éxito es la diferenciación. Y esa diferenciación es, por supuesto, la Propuesta Única de Ventas. Necesitas encontrar ese punto (o puntos) que te hagan distinto del resto y, luego, tienes que preparar un mensaje seductor e irresistible que conquiste al mercado. Muchos creen que el marketing se trata de autoproclamarse expertos, denominarse el número uno del mercado, venderse como gurú. Esa es una careta que el mercado les quita rápidamente, tan pronto descubre que su discurso es barato, que su propuesta no tiene sustento, que su promesa no se puede cumplir, que no hay una garantía real. Hoy más que nunca, gracias a la educación que posee, a la experiencia y, sobre todo, a que la información está a un clic de distancia, el cliente no se deja engañar fácilmente. Ya no es presa de los objetos brillantes que pululan en internet. Sabe lo que quiere y, lo mejor, sabe dónde conseguirlo. Por eso, su premisa es ¿Qué hay aquí para mí? Olvídate, entonces, del acicalamiento. No importa cuán bonito luces, qué tan elegante estás, cómo hueles de bien. Hay mil y uno más que están iguales. Esfuérzate, más bien, por hallar esos talentos, esas características y esos beneficios que tú y solo tú le puedes ofrecer al mercado, y explótalos. Esa es tu Propuesta Única de Ventas, ¡la ganadora! Un último dato: la Propuesta Única de Ventas no solo es una de las herramientas de marketing más poderosas que existen, sino que ¡también es gratis! ¿Será por eso que tan poca gente la utiliza? Encuéntrala, defínela y comunícala: en poco tiempo verás cómo tu PUV te hace visible, notorio, inevitable, irresistible en esa jungla que es el mercado. Un último consejo: para definir esa PUV, escucha al mercado. Haz pruebas, pide opiniones, presenta varias alternativas y elige la más efectiva. No vayas a cometer el error de creer que tu palabra y tus creencias son palabra de Dios, porque ahí vuelves al punto de partida: eres igual a los demás. ¡Escucha al mercado, sé auténtico y triunfa! 11


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Las 5 reglas

de una PUV ganadora La tarea de definir la Propuesta Única de Ventas (PUV) puede ser la más difícil para quien comienza un negocio. ¿O la más fácil? También. Eso depende del camino que escojas. El problema es que muchos creen que se trata de un eslogan sonoro, aunque vacío, que sea pegajoso. Después, sin embargo, se dan cuenta de que no todo lo que brilla es oro. “No señor, no digo que esa carta de ventas tan encantadora, ingeniosa y caliente no venderá. Solamente digo que he visto miles de campañas ingeniosas y encantadoras que no vendieron”. El autor de esta frase, que me encanta, es Rosser Reeves, el pionero de la publicidad política en televisión, considerado un pionero de la publicidad moderna. A él se le atribuye el primer spot comercial del mundo, en 1954. Además, es el padre de la Propuesta Única de Ventas (Unique Selling Proposition, USP, en inglés). “El hombre es un ser racional y egoísta que compra a nivel consciente buscando un beneficio concreto”, decía Reeves. Por eso, sus 14

postulados se originaban en investigaciones de mercado. En 1952, Reeves creó el programa Eisenhower responde, que se emitió en 40 estados de la Unión. El objetivo era dar a conocer las propuestas de Dwight David Einsenhower, que luego se transformaría en el trigésimo cuarto presidente de los Estados Unidos. Ganó en 39 de los estados en los que se emitió el programa, pionero de la comunicación política. En su libro Reallity in Advertising, Reeves estableció los tres componentes que debe incluir una PUV: debe hacer una propuesta, debe ser única y debe hacer un llamado a la acción. “Todo anuncio debe hacerle una proposición al consumidor, una del tipo ‘Compra este producto y en dos semanas obtendrás este beneficio específico’”, explicaba. La característica de única radica en ofrecer algo que la competencia todavía no le ha dado al mercado o que, sencillamente, no está en condiciones


de brindarle. Esa, precisamente, es tu oportunidad. Y, además, “el mensaje debe tener tanta fuerza como para atraer a las masas y acercar a nuevos clientes a la marca”, argumentaba. “Somos el número dos. Nos esforzaremos más”. Con esa frase, por cierto genial, Avis Rent a Car logró captar la atención de una buena tajada del competido mercado del alquiler de vehículos. ¿Cuál era la fuerza del mensaje? Admitía que Hertz era el líder del mercado, pero en vez de casar una pelea prometió hacer un mayor esfuerzo para llegar a la cima. “Cuando su paquete, con toda seguridad y urgencia, debe estar allá esta misma noche”. Esa fue la PUV con la que Federal Express (FedEx) se transformó en la mejor opción en el mercado de las encomiendas y fijó un nuevo estándar. Hasta entonces, ninguna empresa hacía envíos nocturnos. Una propuesta novedosa y específica que cautivó al mercado. “Le entregamos su pizza fresca y caliente en menos de 30 minutos”. Pocos creían que esto fuera posible, pero Domino’s Pizza lo hizo realidad y esta promesa sigue siendo hoy, más de medio siglo después, la receta perfecta para conquistar el corazón de los consumidores. Fue así que el público aprendió a consumir pizza sin salir de casa. “Ellos se derriten en su boca, no en sus manos”. Este poderoso mensaje consiguió que las golosinas M&M se convirtieran en las preferidas del mercado, especialmente en el rango de los niños. ¿Cómo lo hizo? Cubrió su delicioso chocolate cremoso con una capa de caramelo que solucionó un problema que agobiaba a los consumidores. “Mejores ingredientes, mejor pizza. Papa John’s”. John Schnatter, propietario de Papa John’s, creó esta increíble PUV que, de paso, le dio un duro golpe a la competencia: insinuó que no empleaban los mejores ingredientes. Con ese concepto, se posicionó con fuerza y, gracias a que sigue cumpliendo la promesa, se estableció como un imperio. 15


La tarea de definir la Propuesta Única de Ventas (PUV) puede ser la más difícil para quien comienza un negocio. ¿O la más fácil? También. Eso depende del camino que escojas. Los ejemplos que acabas de leer son clara muestra de ello. Sencillos, claros, contundentes, específicos y, lo más importante, todos aportan una solución a un problema determinado. Mensajes comunes y corrientes como “Somos los número uno” o “Tenemos la mejor calidad” no tienen cabida en una PUV. Son genéricos, son ambiguos, son poco atractivos, son vagos. Ninguno, además, da cuenta de un beneficio único que derrumbe la prevención del cliente. Y son los que más aparecen en las cartas de ventas de los negocios digitales. De ahí que muchas veces muchos buenos productos no se vendan. De ahí que grandes inversiones en tiempo, recursos, dinero y trabajo terminan en la basura, porque el mercado no consideró ese producto. La clave del éxito del mensaje de una PUV radica en que incorpora de manera inequívoca el beneficio que hace diferente y único tu producto. La mayoría de los dueños de negocios o emprendedores intenta crear algo espectacular, cuando en realidad lo sencillo es, sin duda, más impactante. Recuerda que lo que en verdad importa es conseguir una conexión con el mercado, de ahí que puedes echar mano de estas cinco reglas para crear una Propuesta Única de Ventas irresistible:

1) Es una promesa, no un eslogan: la clave

de una PUV ganadora es que le dice al mercado, de manera precisa, concisa, contundente y sin riesgo de confusión, cómo lo puedes ayudar.

La clave de una PUV ganadora es que le permite al cliente establecer cómo lo vas a ayudar, cuál problema le vas a solucionar. Es la respuesta al ¿Qué hay aquí para mí? 16


Hablar de ti, de tus virtudes, de tus logros o autoproclamarte ‘número uno’ del mercado no es una PUV. De hecho, es un mensaje contrario al que tu cliente está esperando.

Sí, cuál es el problema al que le apuntas y cuál es la solución que le ofreces. Si logras conjugar estos factores, amigo mío, te habrás ganado la lotería.

2) Es una respuesta: recuerda que el

cliente se mueve bajo una premisa muy clara: ¿Qué hay aquí para mí? Si tu PUV no ofrece una respuesta clara y contundente a este interrogante, no sirve. Ten en cuenta los ejemplos de empresas mencionados en los párrafos anteriores y verás cómo se trata de algo más que de un juego de palabras.

3) Es específica: esta es la caracterís-

tica más olvidada por la mayoría de empresas y de emprendedores. Se quiebran la cabeza con un eslogan tradicional que, según la sabiduría de las abuelas, dice mucho y no dice nada. La PUV necesariamente tiene que apuntar a un objetivo específico, único, que no tenga pierde, que no dé espacio para la confusión.

4) Es sencilla y clara: las ambigüeda-

des y las promesas que no se cumplen son la peor de las plagas de las PUV, y pululan en internet. Son anzuelos venenosos que pican los peces ingenuos, los novatos y uno que otro experimentado. Y se traducen en la pérdida de la confianza y de la credibilidad, de ahí que tu PUV tiene que ser sencilla y clara.

5) Es el beneficio, no el ego: otro

de los graves problemas del común de las PUV es que se centran en hablar del dueño del negocio, no de los beneficios que brinda el producto en cuestión. Deja los autoelogios y la egolatría para otros temas y concéntrate en lo que en verdad le importa a tu cliente: el beneficio que tu producto le va a brindar. 17


S A C I N C É T 4 narte

o i c i s o p a r a p

e t n e m a d i t í n r i l a s e r b y so Una de las más grandes confusiones de los emprendedores, y también una de las más comunes, es aquella de creer que la primera tarea de su negocio es vender. Así, entonces, enfocan sus energías, sus recursos, sus estrategias, su tiempo y su conocimiento en vender, pero pronto se dan cuenta de que no obtienen los resultados esperados. ¿Por qué? Esa pregunta, capaz de atormentar al propio santo Job, surge en el ambiente para incomodarlos, para cuestionarlos, para alertarlos. No entienden qué pasa: tienen un buen producto, su campaña de marketing es acertada, su servicio no ofrece quejas, el precio es competitivo. Sin embargo, las ventas no aparecen. ¡Se esfumaron! Comprar, por internet o en el supermercado, algo suntuoso a lo que cubra una necesidad básica, es una de las actividades que el ser humano realiza con mayor frecuencia. Lo hacemos todos los 18

días, a veces varias veces al día. Por eso, a quienes tenemos un negocio nos resulta tan contradictorio y traumático que no nos compren. ¿Por qué? Dentro de la variedad de razones posible, una que casi todos omiten es la de educar a sus clientes. ¿Educar? Sí. Enseñarles, de forma clara y contundente, cuáles son tus ventajas únicas, esas características que te distinguen en medio de la manada, las que te hacen visible en esa tupida jungla que es el mercado. ¡Esa es tu primera tarea! A las personas les gusta ir de compras. A ti, a mí, a todos nos gusta. Si bien es posible que no compremos, nos encanta salir a ver esos artículos que disfrutaríamos comprar. Nos programamos para cuando tengamos el dinero, vamos madurando la decisión, miramos las opciones, comparamos los productos, desarrollamos afinidad con alguna marca.


Ese es un proceso en el que las personas buscan productos que sean afines a sus gustos, a sus sueños, a su visión de la vida y, sobre todo, que sean diferentes. Que no vaya a darse ese incómodo escenario de que compras una bonita camiseta y, cuando la luces por primera vez, te das cuenta de que hay decenas de personas que también la tienen. Es un proceso en el que la premisa es detectar aquello que está hecho justo para ellos. Sí, una búsqueda de ese producto que te haga pensar “Esto es para mí, no me lo puedo perder”. El consumidor sale de casa con esa idea potencial, pero hay que ayudarlo porque hoy la competencia es feroz, porque hay mil y un productos que se antojan iguales. Por eso, tu primera tarea, antes de concentrarte en las ventas, es brindarle al prospecto la información necesaria para que sepa por qué eres su mejor opción.

Cuando te do n a u c , s a z i especial y u m s e s ce e r f o e u q a lo n u n e s á r ta s e , o c i f í c s o espe n e m o d rca e m l e d a e zon p m o c s má y a d i t e p com e u q a c i l p im o s E . a v i t i t es r o y a m á r hab . s o u t u m s beneficio

No una más, no una atractiva: ¡la mejor! Si logras transmitir ese mensaje con acierto, puedes estar seguro de dos cosas: te elegirá a ti por encima de la competencia y no se fijará en el precio. Para alcanzar ese objetivo, el marketing nos ofrece una serie de técnicas de posicionamiento. No son una ciencia oculta, ni algo que solo esté al alcance de los más grandes, de los que disponen de presupuestos millonarios. Pero, por lo comunes, son muchos los que no las utilizan, desconociendo los grandes beneficios que les otorgan. Si bien hay muchas más alternativas, te presento cuatro que cualquier emprendedor puede implementar y que, bien ejecutadas, brindan resultados satisfactorios. Son servicio, exclusividad, valor agregado y nicho. ¿Las conoces? Por supuesto. Lo importante es que aprendas a sacar provecho de ellas, que las conviertas en tus aliadas.

1) El servicio: “A su servicio

las 24 horas, 7 días a la semana, 365 días al año”, “Atendemos su inquietud en una hora o menos, o el servicio será gratuito”, “Garantizado, no esperará más de 10 minutos”. Frases como estas las vemos todos los días, por doquier, pero sabemos que en muchas ocasiones no pasan de ser un eslogan: ¡no se cumplen!

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Esa, por supuesto, es la clave del servicio: la promesa. No hay nada que más moleste e irrite al consumidor que una promesa no cumplida. Es de las razones por las cuales, sin derecho al pataleo, le retira sus afectos a una marca. Sin importar de hace cuánto tiempo databa la relación, o cuánto compró, o cuánto le agradan los productos.

Sí, al cliente le gusta saber que la edición limitada obedece, por ejemplo, al aniversario de la marca. O que estás comprometido con el planeta y no usas químicos o sustancias tóxicas en su elaboración. Es una característica útil, pero no puedes abusar de ella, es decir, no puedes otorgársela a todos tus productos, porque se pierde la exclusividad.

El servicio no es solo una cara amable, una sonrisa postiza y unas frases impregnadas de cordialidad. El servicio, sobre todo, es la calidad de la experiencia que vive el cliente cuando compra tu producto. Pero, atención: el servicio, el que fideliza, el que genera confianza y credibilidad, es aquel que se da justo después de que ya te compraron.

3) Valor agregado:

2) Exclusividad: no necesitas tirar

la casa por la ventana para pagarle a una cotizada agencia de publicidad que te brinde en entorno de exclusividad que te sirve para visibilizar tu producto. Con un poco de creatividad, con el adecuado conocimiento de lo que el mercado quiere, puedes crear las condiciones requeridas. ¡Y aprovecharlas! Hecho a mano, Edición limitada, Solo por recomendación, Amigable con el medio ambiente son esas frases que derrumban las prevenciones del consumidor. Son características que, si se reflejan en el producto, nos permiten establecer que, en verdad, no es algo común, no es lo mismo que ofrece la competencia. Importante: esa condición debe ser justificada.

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en marketing, el valor es producto de la sumatoria de calidad y precio. Si la calidad de lo que ofreces es claramente superior a lo que tiene la competencia, puedes estar seguro de que el precio no será un problema. Lo que has de saber es que el cliente siempre está interesado en algo más, en el plus adicional.


o t n e i m a n o El posici a. t n e v a l e qu o r e m i r p s e de n e m u l o v el De hecho, gran n e , a v i r e d ventas se nto e i m a n o i c i pos l e d , a d i d me o en d a r g o l s a que hay o. el mercad s! e d i v l o o l ¡Nunca

Por ejemplo, si tu negocio es el hospedaje de sitios web, puedes ofrecer el diseño o el curso de capacitación para aprender a alimentar la página. Otra alternativa para aumentar el valor sin incrementar el valor es establecer alianzas con empresas afines que le den al consumidor algo más que a él le interesa, pero que tú no estás en condición de brindarle. Para agregar valor a tu producto o servicio, la premisa fundamental es una sola: haz más de lo que esperan de ti. No te quedes exclusivamente en lo que ofreciste; si puedes (y siempre se puede), da algo más. El valor agregado es una estrategia muy poderosa que te ayudará a ser más visible y, sobre todo, a diferenciarte en el mercado.

4) El nicho: identificar el segmento ade-

cuado del mercado y enfocarte en él es una de las formas más efectivas para diferenciarte. Recuerda que nadie puede abarcar el mercado completo. Selecciona el nicho que quieres atacar, adapta tu producto o servicio a las necesidades y gustos de esas personas y olvídate del resto. Un producto dirigido a las mujeres que acaban de parir y quieren recuperar la figura, o uno para los hombres que quieren mejorar su condición física y perder peso, o uno para el segmento de mayores de 50 años que quiere aprovechar su tiempo libre. La clave es que te conviertas en un especialista (en el mejor especialista) para ese nicho. La especialización es una de las estrategias de posicionamiento más poderosas. La condición de experto siempre atrae al consumidor, porque le da la idea de que trata con alguien que es mejor que el resto, que sabe más. Saca de tu cabeza esa idea de venderle a todo el mundo y concéntrate en satisfacer a esas personas que en verdad te necesitan. 21


la felicidad de vivir de tus pasiones

El calor de una experiencia virtual en vivo y en directo, un cara a cara en carne y hueso. Una bonita frase que, para algunos, podría encerrar al menos dos contradicciones. La primera, que una experiencia virtual sea cálida, dado que se da por la vía de la tecnología. La segunda, que el cara a cara no sea a través de la pantalla, sino en persona.

Los tiempos cambian y la tecnología avanza, pero aquellas sensaciones que hacen del hombre un ser único en la naturaleza no se pierden. Como aquella de mirar a los ojos al otro y sentir sus vibraciones, como la de apretar su mano al saludarlo o al despedirse, como la de compartir la calidez de su sonrisa o percibir su ansiedad y sus nervios. Quienes estamos metidos en el mundo de los negocios por internet y especialmente para quienes vendemos infoproduc22

tos, el nombre de Hotmart es parte del vocabulario habitual. Lo que no es habitual, sin embargo, es el diferencial que hace de esta organización de origen brasileño la mejor opción del mercado: su cultura empresarial. “Nuestra cultura es nuestro principal activo”, dice Luiz Machado, country manager de Hotmart para Colombia. “Es muy difícil de definir. Uno de los pilares de la empresa es brindarle total comodidad al usuario. Sabemos que cuanto más aportamos de una forma real, genuina, las personas van a comprometerse con su equipo de trabajo, con sus clientes”, agrega.


“Si yo tengo una compañía en la que las personas están felices, mis clientes también van a estar felices. Si trabajas con personas felices, provocas que vengan personas más felices. Es un círculo virtuoso en el que la cultura dice ‘disfruta, sé feliz, me importas tú primero como empleado’”, afirma Matheus Alves, director de desarrollo de negocio de Hotmart. Hotmart es la plataforma más completa para quien desea crear un negocio por internet vendiendo infoproductos. ¿Quién puede beneficiarse con lo que Hotmart ofrece? “Esto sirve para el ciento por ciento de las personas.

Cada uno tiene algo de valor que puede aportarles a los demás y aquí le brindamos las herramientas para hacerlo”, dice Matheus. “Cualquier persona que tenga un conocimiento y que lo quiera compartir con otros o que quiere vivir de un negocio en internet, encuentra en Hotmart su mejor aliado”, asegura Luiz. “No necesitas tener un negocio, porque en Hotmart hacemos que todo sea posible de una forma sencilla, permitimos que compartas lo que sabes y vivas de tus pasiones”, agrega. Hotmart ofrece una variedad de opciones que son, realmente, espectaculares. Puedes unirte como productor, es decir, como creador de un infoproducto. Si no tienes uno, quizás te convenga ser un afiliado, es decir, recibir jugosas comisiones por las compras que realicen tus recomendados. O puedes jugar en ambos equipos, y ganar más y más. “Nuestra misión es enseñar a las personas y ayudarles a construir su negocio, bien sea desde casa, vía o internet, o de manera presencial en nuestras oficinas”, explica Luiz. Como hecho destacado, Hotmart ofrece un completísimo curso gratuito que te guía paso a paso: Hotmart Academy, todo lo que necesitas saber para comenzar su negocio. Soy un apasionado de los negocios, soy un apasionado de internet y soy un apasionado de la educación. Por eso, me encanta Hotmart.

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Esta empresa reúne, precisamente, estas tres características: la posibilidad de hacer negocios por internet brindándoles tus saberes a otros y, de paso, ganando dinero. Además, con esa cálida cultura empresarial. También está el novedoso Desafío 30 días, un curso que te da la posibilidad de crear tu propio curso en solo 30 días y comenzar a venderlo. Son 16 lecciones en video, material descargable y, por supuesto, la asesoría del equipo de Hotmart y el aprovechamiento de todas sus herramientas. Es, sin duda, una genial alternativa para arrancar tu negocio. “Una de las ventajas de Hotmart es que somos totalmente abiertos. Tenemos un equipo especializado para atenderte, sea desde tu casa, sea de manera presencial, y ayudarte a mejorar tu negocio. Te enseñamos las estrategias para vender más. Tú solo necesitas poner el conocimiento, que nosotros hacemos el resto”, explica Luiz. Una de las características de Hotmart que más me llama la atención es que su plataforma es muy amigable. No necesitas ser ingeniero de sistemas experto para navegar en ella. Es atractiva, intuitiva, muy sencilla. “El conocimiento es tuyo, es tu experiencia, así que nuestra tarea es facilitar que eso sea un negocio rentable”, expresa Matheus. Otra es que Hotmart integra todas las herramientas, todas las soluciones, en una sola plataforma. ¿Y sabes qué es lo mejor? Que no te cuesta nada. ¡Sí, nada $0! El exitoso esquema de la empresa está diseñado para garantizar tu éxito. ¿Eso qué quiere decir? Si no vendes, Hotmart no gana nada; si vendes, Hotmart cobra una comisión de 9,9% del valor del producto.

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“Las barreras para empezar no existen. Monta tu negocio, organízalo y, cuando comiences a facturar, cobramos un pequeño fee”, explica Matheus. Es una cifra realmente baja si consideras el amplio abanico de beneficios que recibes, como la plataforma y, también, HotPay, el sistema de pagos diseñado específicamente para la venta de infoproductos. En veinte años que llevo en el mercado, he conocido mil y una herramientas, mil y una compañías prestadoras de servicios para marketeros y pocas ofrecen tanto como Hotmart. El diferencial, sin embargo, es la cultura empresarial mencionada antes. Si eso, en todo caso, no te convence, aquí hay otras tres razones para elegir Hotmart:


1) Los números: “List-

Creada en Brasil y con presencia en España, Hotmart aterriza en Colombia. “Son países muy parecidos, con gente que busca alternativas para ser cada día mejor. Hasta compartimos los mismos dolores. Elegimos Colombia para proyectarnos en Latinoamérica porque sabemos que podemos hacerlo tan bien o mejor que en Brasil”, dice Matheus.

2) Un socio: “elegir una

“Aquí hay emprendedores de extrema calidad y las oportunidades de negocio son gigantescas. Estamos aquí con estrategias y herramientas que funcionan muy bien y queremos ayudar a quienes desean vivir de sus pasiones. Nuestra misión es ayudar a desarrollar un mercado de emprendimiento digital en Colombia”, agrega Luiz.

3) La cultura: “puede

Cuando conocí Hotmart y me enamoré de su cultura empresarial, solo hubo algo que lamenté en silencio: que hace veinte años, cuando me convertí en emprendedor, no existiera una empresa como Hotmart. ¡Cómo habría sido de distinto el camino que recorrí! Es, sin duda, una oportunidad de oro para los emprendedores del siglo XXI.

Boss es una de las herramientas más potentes de Hotmart y los estudios realizados demuestran que con ella se alcanzan conversiones ocho veces superiores a las registradas por otras opciones del mercado. Además, con HotPay se incrementan las conversiones, porque se facilita la experiencia de compra del cliente”. empresa que de verdad esté enfocada en que tú obtengas más ventas, es como tener un socio. Eso es Hotmart. Queremos que te concentres en tus valores, en tus conocimientos, y nosotros hacemos el resto. Ese es nuestro valor, nuestro diferencial: nos preocupamos genuinamente por incrementar tus ventas”. sonar romántico, pero es verdad. Si a ti te va bien, a nosotros nos va bien. Y a nosotros nos interesa que te vaya bien. Por eso, todo el equipo de Hotmart, todas las herramientas, están a tu disposición para que hagas realidad tu proyecto. Si eres una persona que quiere vivir de lo que lo apasiona, Hotmart es tu mejor aliado”.

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UNA FIESTA DEL EMPRENDIMIENTO En 2011, cuando Hotmart era solo el sueño de un grupo de valientes y visionarios jóvenes brasileños, el Hotmart Start reunió una increíble cantidad de emprendedores que había atendido su mensaje: 30. ¡Sí, treinta! No te equivoques, porque esa cantidad de personas representaba una multitud en aquel momento, dadas las condiciones del mercado. Esto de la tecnología y el mundo de los negocios por internet avanza a tal velocidad, que a veces se nos olvida cómo eran las cosas apenas unos años antes. Hace 20 años, cuando tomé la decisión de convertirme en emprendedor, internet era muy distinto y, de hecho, aquello de ser emprendedor ni siquiera era una opción. Más bien, era una locura.

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Hoy, más del 53 por ciento de la población mundial está conectada de alguna manera a internet. Es increíble cómo la tecnología entró a nuestras vidas y las transformó. De la misma manera que Hotmart llegó a Colombia para continuar la labor que hace diez años se inició en Brasil: brindar las herramientas y el apoyo para que las personas transformen sus vidas. El pasado sábado 10 de febrero, en Gaira Café, la casa de Carlos Vives, se realizó el Hotmart Start-Bogotá. Acudieron más de 300 personas y unas decenas más se quedaron con las ganas, simplemente porque no había más cupo. Fueron 9 horas espectaculares, inolvidable, enriquecedoras de mil maneras distintas. Una fiesta del emprendimiento. No cabe duda de que, como lo dijeron algunos de los speakers invitados, estamos en el mejor momento de la revolución digital. En el momento de las inmensas oportunidades para quienes hacemos negocios por internet. En el momento de poner al servicio de otros nuestros conocimientos. En el momento de vivir de nuestras pasiones. ¡Bienvenida a Colombia, Hotmart!, y larga vida… 27


ENTREVISTA

César Vallejo Invertir en tu conocimiento te hará grande En Latinoamérica, por la precaria educación, por el difícil acceso al crédito y por la falta de oportunidades, son millones las personas que, forzadas por las circunstancias, se lanzan al ruedo. Sí, arrancan su negocio y, con mucho esfuerzo y sacrificio, a punta de recibir los duros golpes de la vida y volverse a levantar con más ganas, logran construir un futuro. Así, consiguen darle a su familia algunas comodidades, le abren las puertas a la educación o a actividades que antes solo podían experimentar a través de la televisión, como viajar por el mundo. A la larga, sin embargo, se dan cuenta de que se convirtieron en esclavos de su propio negocio, que están amarrados a él, y que no lograron ser felices. ¡Ups! Es una confusión muy común, porque el emprendimiento no consiste en tener un negocio propio, sino en aprovechar tus talentos, tus conocimientos y tu experiencia y ponerlos al 28

servicio de otros para ayudarlos a transformar su vida, a conquistar sus sueños. Pero, claro, el modelo educativo tradicional nos formatea con otros mensajes. A César Vallejo Elías, nacido en Lima hace 41 años, le pasó eso, exactamente. En su familia siempre ha habido negociantes (mal llamados emprendedores) y ellos fueron el principal obstáculo que debió superar cuando decidió rebelarse contra el modelo formal y lanzarse a la conquista de sus sueños. “¿Cuándo vas a dejar de jugar al empresario?”, le decían.


Desde que tenía 9 años y debía irse solo al colegio, en un viaje que duraba una hora, César aprendió a ser independiente, a valerse por sí mismo. “Siempre fui educado y respetuoso, pero a la vez rebelde del sistema educativo, que nos forma para ser empleados”, cuenta. Y cuando el libro Padre rico, Padre pobre cayó en sus manos… El mensaje de Robert Kiyosaki lo inspiró y le hizo caer en cuenta que su rebeldía tenía asidero, le reafirmó sus ideas. “Yo quería ser millonario, a pesar de que en mi niñez Perú vivía épocas de crisis económica e inestabilidad política que me hicieron conocer de cerca problemas como la escasez de productos de primera necesidad, la verdadera pobreza”. Para rematar, sus padres se la pasaron toda la vida saltando de un negocio a otro, sin consolidar alguno. Era una lucha incesante, un desgaste permanente, una frustración frecuente. Y César no quería eso para él. Entendió que esas dificultades que ellos padecían tenían origen en su falta de preparación académica, y se enfocó en aprender.

En su juventud, César trabajó vendiendo teléfonos móviles y alquilando equipos de sonido y de luces para fiestas, con lo que consiguió los recursos para pagar sus estudios como programador de sistemas informáticos. También estuvo vinculado a empresas de ese ramo, como empleado, hasta que entendió que eso no era lo que quería hacer en su vida. “Como programador, me especialicé en desarrollar software para gestión empresarial y al poco tiempo creé mi propia empresa. El principal producto se llama Soluflex ERP (Entreprise Resourse Planning), que es un sistema que controla las ventas, los inventarios y la producción, así como la contabilidad”, explica. Fue comenzar a vivir otra vida. “Lo más difícil fue renunciar a mi empleo como jefe de sistemas en una fábrica industrial. Mi familia no estaba de acuerdo, me decían que era un loco, que pensara que ya estaba casado y tenía un hijo”. Sin embargo, César ya había decidido ser independiente y no dio marcha atrás. Más bien, se esforzó por conseguir sus primeros clientes, y los consiguió. “Llegaron por recomendación de contactos y amistades”. Ellos lo fueron llevando a la creación de su software empresarial y a la consolidación de su negocio, objetivo que le tomó ocho largos y duros años.

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Fue la primera señal de que iba por el camino correcto, y lo comprobó cuando su primer cliente quedó satisfecho con el software que le crearon. Aunque fue una experiencia satisfactoria, el arranque estuvo salpicado por problemas que un emprendedor no anticipa. “Por mal manejo de los impuestos y una crisis originada en la necesidad de generar más ingresos para cubrir los costos administrativos”, César se dio cuenta de que necesitaba aprender de ventas y marketing para conseguir más clientes. Cuando más oscuro se veía el panorama, ocurrió el clic que le cambió la vida. Mientras investigaba en internet en procura de una solución, encontró un producto de Álvaro Mendoza (un curso en línea) que le permitió superar el problema. Y conoció a otros referentes del marketing digital que le enseñaron a generar más tráfico y obtener más ingresos. “Por Álvaro descubrí las técnicas que se utilizan en marketing y que están asociadas a la programación neurolingüística (PNL), por lo que no dudé en estudiar este tema. Me certifiqué con Edmundo Velasco, un master coach muy reconocido”, relata. Con la PNL, César aprendió que la mente de las personas puede ser reprogramada. Esa información, en la cabeza de un programador, es dinamita pura. Y él la hizo explotar para potenciar su empresa. Sin embargo, no era suficiente, por lo que decidió estudiar una carrera profesional de Administración y Finanzas. Con este conocimiento, más la experiencia acumulada en su empresa, se consolidó como consultor en temas de negocios. “Pero, el marketing por internet me tenía seducido, así que volví a tomar cursos online sobre cómo generar ingresos pasivos. 30


Así llegué a Gus Sevilla, otro de mis mentores, de quien aprendí mucho sobre técnicas de tráfico y embudos de marketing”. Hoy, el marketing por internet es una de las pasiones que mueve a César a trabajar cada día. “Soy una persona que vive una vida más tranquila. He aprendido a delegar y solo me encargo de ver los estados financieros. Dedico mucho tiempo a la investigación porque estoy en busca de nuevos negocios, de nuevas oportunidades. Eso sí, escapo de toda propuesta que involucre mi presencia en el negocio o me ocupe demasiado tiempo”. Es que, sin querer queriendo, la vida le enseñó a César la diferencia entre tener un negocio propio y ser un emprendedor. Y esta segunda opción, por supuesto, le encantó. “El tiempo es lo que más cuido y valoro. Soy muy abierto a ayudar cuando alguien me pide un consejo o una orientación, pero evito lo que me aleja de mi familia”, explica.

“Me gusta viajar y, por eso, a veces uso como pretexto una capacitación fuera de mi país para ir a conocer el mundo, para desvirtualizar a mis mentores y, a la vez, para aprender”. Eso fue, precisamente, lo que hizo en República Dominicana, durante Comando Secreto, un evento en el que nos enriqueció a todos con su experiencia y su conocimiento. Ahora, César está enfocado en ayudar a emprendedores en temas cruciales como ventas, finanzas, marketing digital y desarrollo personal. Da conferencias virtuales y presenciales y trabaja en crear una comunidad virtual. “Soy feliz con la decisión que tomé de ser un emprendedor. Creo que puedo llevar a cabo lo que quiera y lo que me proponga”, asegura. Y anima a quienes comienzan a trasegar este camino para que no mueran en el intento. “La clave es que tienes que aprender a desaprender esos mensajes que activan tus miedos y levantan obstáculos. Lo principal es tomar acción y saber que se gana o se aprende, porque nunca se pierde. Invertir en tu conocimiento te hará grande”, concluye.

¿Quieres saber más de César Vallejo Elías? http://soluflex.com.pe/ http://www.cesarvallejo.net/ info@cesarvallejo.net https://www.facebook.com/cesarvallejo.net/ https://twitter.com/_CesarVallejo_

Según César, muchos emprendedores tienen los talentos y el conocimiento para triunfar con sus proyectos, pero se enfocan en trabajar para una empresa. Ahí entierran sus sueños.

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ENTREVISTA

Felipe Moyano

De una vida convencional a una vida feliz “La vida es lo que pasa mientras estás en el empleo que odias. La vida es más que cumplir horarios de oficina, es más que seguir las órdenes de los jefes. La vida es amar lo que haces, es sentir pasión por tu profesión, es disfrutar de una tarde en el parque en compañía de tu familia”. Y dejó de ver cómo pasaba la vida y decidió vivirla, a full. En la flor de la vida, en la plenitud de la juventud, un día la vida le envió a Felipe Moyano un mensaje inequívoco. “Yo no sabía lo que era un dolor de cabeza de migraña y un día, en la oficina, empecé a ver culebritas, a la gente con la cabeza deforme. No podía soportar la luz y terminó en la sala de urgencias del hospital, durante seis horas”, relata. El médico que lo atendió le dijo que sufría un cuadro severo de estrés y que debía tomar una decisión: determinar qué era más importante, si el trabajo o la salud. “Me sugirió que me dedicara a un trabajo que me gustara, que disfrutara, porque así iba a evitar el estrés. Ese fue un clic y entendí que por donde iba no cumpliría mis sueños”, afirma.

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Pero, siempre hay un pero, no era una decisión fácil. “Necesitaba el empleo”. De acuerdo con el modelo convencional, Felipe lo tenía todo para ser feliz: era profesional, ocupaba un puesto destacado en una empresa reconocida y tenía un buen salario. Además, era joven y soltero, así que no había impedimentos para disfrutar la vida. Pero, no era así. No la disfrutaba, entre otras razones, porque lo que hacía no estaba conectado con los sueños que había acuñado en su niñez. “Quería ser actor, e inclusive estuve en el grupo de teatro del colegio. Me veía en la televisión actuando en telenovelas y haciendo teatro”. Sin embargo, a medida que creció, el sueño se fue desvaneciendo hasta que desapareció. Luego, se interesó por la historia, impactado por la forma en que Martin Luther King y Nelson Mandela habían conseguido cambiar el rumbo de sus países e inspirar a millones de personas con su ejemplo. “Me identifiqué con esas historias y me di cuenta de que eso era lo que quería, que quería dejar un mundo mejor de lo que yo encontré cuando nací”.


o n a y o M e Felip a n u , a v i e N naci贸 en e d a i d e m r e t n i d a d u i c y贸 u l f n i o s e y , a i b m o l o C a t s i m r o f n o c n 贸 i s i v u en s , a n u t r o f r o P . a d i v a l de e s r a j o p s e logr贸 d s a r u d a t a s de esa culturales.

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Pero, siempre hay un pero, las vocecitas de la cabeza le decían que no, que mejor esperara otra oportunidad. “Crecí con la mentalidad del empleado y mi objetivo era llegar a ocupar un cargo directivo en una gran compañía. Creía que ese era el propósito de mi vida y que así me iba a hacer millonario”. Entonces, se enfocó en completar el curso. En efecto, se graduó en Administración de Empresas y luego acumuló posgrados: una especialización en Administración Financiera y un magíster en Gestión de Proyectos y otro en Neuroliderazgo y Comunicación Política. Tras cuatro años como profesional, era el gerente administrativo y financiero de una empresa del sector de los hidrocarburos. “Había logrado una buena posición y aparentemente tenía una buena vida: a los 25 años, tenía un buen salario y estaba soltero”. El libreto convencional de lo que para muchos es la felicidad. Sin embargo, pronto Felipe descubrió que él no encajaba en ese mundo, que se había equivocado porque había seguido los sueños de su familia, no los suyos.

“Soy feliz con la vida que he podido construir. Todas las experiencias me han ayudado a ser un Felipe más maduro, más seguro, más empoderado y mucho más feliz”, asegura. 36

“Estar encerrado en una oficina mirando número y dando órdenes no era lo que yo quería hacer. A mí me encanta estar con la gente, escuchar a las personas, hablar con ellas, y en mi empleo no lo hacía”. Entonces, empezó a buscar una salida: “Encontré una certificación profesional en ‘coaching’ y me matriculé con mil dudas”. A partir de ahí, su vida cambió. “Encontré mi pasión, mi propósito de vida”, asegura. Sin embargo, había algo que lo detenía: necesitaba el salario de su empleo convencional. “Apenas me certifiqué, comencé a conseguir clientes y seguí estudiando para tener mejores herramientas. Meses después, renuncié a mi empleo y ahora estoy dedicado a mi negocio”, dice orgulloso, y feliz. “Nadie se imagina la tranquilidad que sentí cuando pasé mi carta de renuncia. Con ese acto sencillo me quité un gran peso de encima y sentí que volvía a vivir. Ese acto me conectó con la vida, con eso de lo que en realidad se trata la vida, que no es algo distinto a hacer aquello que te hace feliz”. Liberado de ese lastre, comenzó a disfrutar el día a día.


Y, también, a disfrutar los pequeños detalles, esos que nos brindan grandes lecciones y que nos dan grandes alegrías. “Mi primer momento de felicidad como emprendedor fue cuando vi mi logo y mi página web. Era algo que había anhelado durante tres años. Luego, cuando me aprobaron mi primer producto digital, cuando hice mi primera venta”… Por supuesto, fueron muchos los momentos de incertidumbre, de duda, momentos en los que reaparecieron esas incómodas vocecitas que le decían que tenía que dejarlo todo y volver al empleo convencional. ¿La razón? “No sabía cómo vender mis proyectos, no me había preparado para eso”. Afortunadamente, encontró la solución adecuada y definitiva. “Superé ese problema educándome, hice varios cursos de ventas. Álvaro Mendoza fue una de las personas que me enseñó sobre las ventas. Uno de sus cursos me cambió el chip y decidí convertirme en vendedor de mi negocio. Cambié las creencias limitantes que había forjado sobre esta actividad”, explica. “Aprendí que las ventas son la sangre del negocio”. Felipe se estrelló contra un problema de fondo que trunca los sueños de muchos: “No calculé el costo de lo que significa ser emprendedor. Creí que todo era fácil y, lo peor, que no había desarrollado la habilidad de las ventas”. Para su fortuna, halló las herramientas y los conocimientos necesarios para superar este obstáculo y poder cumplir sus sueños. Hoy, Felipe se define como “un hombre empoderado, seguro de lo que quiere, con una visión clara de su meta y alguien que trabaja todos los días por alcanzarla”. Y aunque ya muchos de sus sueños se cumplieron, hay otros pendientes: “Con mi esposa queremos mudarnos a Estados Unidos y, por otro lado, a mi proyecto de vida le faltan los hijos”.

Mientras trabaja en concretar esos sueños, disfruta de ver cómo otros, a los que ha tenido el privilegio de ayudar, cumplen los suyos. “Cada mañana, cuando me levanto, saber que mi trabajo, que mi mensaje, ayuda a otros me hace feliz. Me encanta ver la transición, que llegan siendo víctimas y se convierten en protagonistas de sus vidas y son felices”. Para Felipe, su mayor logro “es haber empezado mi negocio de la nada. Ser el primer emprendedor de mi familia me llena de orgullo. Inspirar a otros de mi entorno a ser emprendedores me enorgullece. Me falta convertirme en entrenador para certificar a otras personas como ‘coaches’. Trabajo en eso y pronto tendré noticias positivas”, asegura. La noticia positiva es que Felipe tuvo la valentía de salirse del molde y construyó un nuevo camino. “Valió la pena. Amo lo que hago, lo disfruto mucho y dispongo de tiempo para estar con mi esposa, para viajar. Hay días en lo que tengo que trabajar de más y lo hago sin problema porque soy feliz y porque sé el impacto que tiene en otras personas”.

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REFLEXIÓN REFLEXIÓN

Macaulay

Culkin

La faceta diabólica de ‘Mi pobre angelito’ Si tienes más de 35 años y también crees en la magia de la Navidad, coincidirás conmigo en que la película Mi pobre angelito (Home Alone) marcó tu niñez o tu adolescencia. Te confieso que la he visto más de diez veces (la verdad, no sé cuántas exactamente) y cada vez es como la primera vez: aunque sé qué va a ocurrir, la disfruto de principio a fin. Si eres alguno de los que no la vio, te cuento que son las aventuras de un pequeño de 10 años que, por accidente, es dejado solo en casa por su familia, que emprende un viaje para festejar la Navidad. A partir de ese hecho fortuito, su vida está en peligro por el acecho de unos torpes ladrones, con quienes protagoniza escenas muy cómicas. La película se estrenó en 1990 y le permitió a Mack (como lo llaman sus amigos) saltar 40

a la fama. Actuaba desde los 4 años, porque su padre Christopher ‘Kit’ Culkin deseaba que sus hijos cumplieran el sueño que él no pudo realizar. Rory y Kieran, dos hermanos, también fueron actores, aunque sin alcanzar la notoriedad, ni la fortuna, de Macaulay. El talento de Macaulay, nacido el 26 de agosto de 1980 en Nueva York, se hizo notorio desde un comienzo. De ahí que entre 1985 y 1990 protagonizó varios papeles secundarios en la televisión y el teatro. El punto bisagra fue cuando el director Chris Columbus se fijó en él para que protagonizara a Kevin McCallister, la figura de su próxima película. Home Alone fue un éxito de taquilla: la producción costó 18 millones de dólares y recaudó más de 476 millones.


, n i k l u C y a l Macau l e a h c i M o g i como su am vitar e o d u p o n Jackson, ra e y u r t s e d se que su vida in e t e r t n e l io de c i f e n e b n e do n a u C . o c i l púb l e d o t n e i m que ó i r b u c s e d reaccionó, ia. p o r p a d i v no tenía 41


Se estrenó el 16 de noviembre de 1990 simultáneamente en Canadá y Estados Unidos y pronto, tras convertirse en fenómeno de taquilla y por los favorables comentarios de la prensa especializada, fue vista en el resto del planeta. ¡Wooowwww! Irónicamente, ese éxito se transformó en su peor enemigo. Su padre Kit era su manager y junto con su madre Patricia Brentrup (trabajaba como telefonista) manejaban su carrera y, claro, su precoz fortuna. El propio Macaulay contó años más tarde que su padre lo obligaba a actuar repetidamente, sin descanso, y que no le permitía recibir ayudas. “Era un mal hombre, una persona violenta emocional y físicamente. Era un mal tipo, un abusador. Era alguien muy complicado”, fue la forma en que Macaulay describió a su padre en una entrevista. “Él estaba tan loco que tuve que hacer todo el programa sin ningún tipo de anotación o tarjeta a mano. Era una locura, una locura”, agregó. En 1991, Macaulay fue invitado por Michael Jackson, la gran estrella del pop, a ser el protagonista de su nuevo video, Black or White. Comenzó una amistad muy cercana que puso a Macaulay en el ojo del huracán cuando se conocieron las acusaciones contra Jackson por abuso de menores. El actor, sin embargo, siempre los negó rotundamente. Tras el gran éxito de Home Alone, Macaulay participó en otras producciones en las que no pudo reeditar los laureles. Eso ocurrió en 1994, cuando apareció, ya adolescente, en Richie Rich (Ricky Ricón, en español). Los 8 millones de dólares que cobró fueron el salario más alto para un actor infantil. Esa, sin embargo, fue su perdición. Macaulay había atesorado una fortuna cal42

culada en 17 millones de dólares que corría el riesgo de evaporarse por la avaricia de sus padres. Por eso, el joven aprovechó su divorcio para entablar una demanda y evitar que mantuvieran el control de sus ingresos. Además, solicitó y consiguió la emancipación (liberarse de la subordinación), harto de sus abusos. “A los 10 años, yo ya habría sobresalido en todo lo que él (su padre) había intentado conseguir, y no pudo, a lo largo de su vida. Emanciparme fue lo mejor que pudo sucederme. Necesitaba un descaso, así que les dije: ‘He terminado chicos; espero que hayan amasado todo lo que querían porque no van a ganar más gracias a mí’”. Y así, un día cualquiera, acabó con su prometedora carrera. Lo más triste es comprobar que ese ni siquiera era su sueño, sino que él era el instrumento de otros. Lo peor, sin embargo, es que era apenas un adolescente millonario que no sabía a ciencia cierta qué era lo que quería hacer con su vida y, entonces, comenzó a divagar por ahí, sin rumbo. Su familia vive distribuida en varios apartamentos de un edificio de Manhattan y, cuan-


y, sobre todo, me ha enseñado a sobrevivir. Tuve que comportarme como un adulto cuando era muy niño, pero sin la madurez necesaria para comprender cómo funcionaba el mundo”. Y añade: “Ahora soy como un ave de presa que analiza el entorno que le rodea, pero he dejado de pensar en mí mismo como un personaje público, porque es una locura vivir desde esa perspectiva en tercera persona”, reflexionó. “Estoy intentando averiguar qué me hace feliz y no de una manera superficial. Mantengo mi alma en forma”, añadió. do no están de pelea, salen en los medios acusándose de robo y abuso los unos a los otros. Macaulay, mientras, perdió el aspecto de niño angelical e inocente y se transformó en un rudo hombre que, inclusive, enfrentó problemas para los que no estaba preparado. En 1998, con solo 18 años, se casó con la también actriz adolescente Rachel Miner. La unión solo duró dos años. Poco después, formó pareja con Mila Kunis. Esta relación se extendió por ocho años y, aunque terminó de manera amistosa, le provocó una fuerte depresión que, según los medios de comunicación, lo impulsó al consumo de drogas. De hecho, en 2004, diez años después de retirarse de las pantallas, fue detenido en Oklahoma City, en posesión de marihuana y sustancias sin prescripción consideradas peligrosas. Se declaró inocente y fue detenido, aunque recobró la libertad poco después, cuando cambió su testimonio y se confesó culpable y pagó la fianza de 4.000 dólares. “Mis decisiones, especialmente las equivocadas, me convirtieron en quien soy. Me gusto a mí mismo, así que no cambiaría nada. La vida me ha dado muchas lecciones

Esta experiencia de Macaulay Culkin me deja cinco reflexiones que comparto contigo:

1) Nunca te lances tras nada en la vida sin es-

tar seguro de adónde quieres llegar. Mucho menos, si ese algo no está decididamente conectado con tu pasión, con lo que amas.

2) No permitas jamás que otros controlen tu vida, o una parte de ella. Lucha por tus sueños y nunca te rindas, porque el premio por llegar a la meta es maravilloso.

3)

Ten cuidado del éxito, la fama y la riqueza: pueden ser tus peores enemigos. Ninguno puede comprar la felicidad y aunque los poseas todos nada te garantiza la tranquilidad.

4) Traza un plan y síguelo tan fielmente como

sea posible. Pero, también debes tener la flexibilidad para cambiar el rumbo cuando sea necesario, cuando haya que corregir.

5) Si tu vida está vacía es simplemente por-

que no has puesto al servicio de otros aquello que la naturaleza te regaló. Servir, amigo mío, es ¡el mejor negocio del mundo!

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Lo más destacado de nuestro (tu) blog

No compitas por precio: el cliente quiere valor Ese producto o ese servicio que le ofrecemos al mercado es nuestra mejor creación. Eso es lo que pensamos: como a un hijo, solo le vemos virtudes. Sin embargo, a la hora en que lo ponemos a consideración de los clientes, la respuesta que obtenemos es contraria a nuestros intereses. ¡Ay, qué dolor! Una gran tristeza, una decepción difícil de aceptar. Es una incómoda situación a la que todos los que nos dedicamos a los negocios estamos expuestos. No importa si trabajamos por internet o tenemos un negocio físico fuera de la red. No importa si somos el entusiasta novato que con esfuerzo acaba de poner en marcha su emprendimiento o alguien ya posicionado y con vasta experiencia. Ocurre porque a veces nos equivocamos en la valoración de nuestro producto, porque atacamos un nicho que no está interesado en él o, simplemente, porque no es del agrado de los clientes o, peor aún, no soluciona ese problema que los atormenta, que les quita el sueño. Ocurre, también porque el mercado es caprichoso y cambia de parecer. Ese, sin embargo, no es el principal problema. Es el comienzo, sí, pero en la mayoría de los casos las consecuencias son más preocupantes: cuando nos enfrentamos a una situación como esta, casi todos recurrimos a la medida extrema en busca de una solución. 44

¿Sabes de qué hablo? De bajar el precio de tu producto. ¡Error fatal, grave equivocación! Los efectos inmediatos de esta medida son nefastos para ti, para tu producto y para tu negocio: le restas valor a tu producto y te sometes a competir por precio, un juego que, seguramente, va a salirte muy costoso. Y, por favor, repara en esto: cuando digo le restas valor a tu producto no me refiere a que le bajas el precio, que es algo bien distinto. Hoy, con el mundo globalizado y derrumbadas las fronteras que antes protegían al productor local, el consumidor tiene una amplia variedad de ofertas al alcance de su mano. Más exactamente, a un clic de distancia, pues casi todo se puede comprar por internet. Ese, por supuesto, es un factor que hace más difícil nuestro trabajo. ¿Por qué? Porque el cliente tiene demasiadas opciones para escoger, porque tiene cómo comprar calidad, precio y características de los productos que le interesan y porque, lo sabemos, es un cliente mejor educado que el de antaño. Es una persona que no se deja engañar, que pregunta, investiga, averigua antes de tomar la decisión de compra. Por eso mismo, el factor precio no es su prioridad. El cliente, a fuerza de equivocarse, por fin aprendió que muchas veces lo barato


sale caro. Hoy, a diferencia del pasado, de la época de nuestros abuelos y nuestros padres, las premisas son beneficios y experiencia. Dos conceptos de los que antaño no se hablaba, pero que ahora son la prioridad. Al hablar de los beneficios, nos referimos a esas razones por las que tu producto o servicio, de manera efectiva, solucionan el problema que tiene el cliente, que satisfacen esa necesidad que lo apremia. Algunas de esas razones pueden ser similares a las de los productos de la competencia, pero hay otras que son exclusivas, que son únicas.

a c o p é a l Ya pasó l buen e e u q a l en n u a b a c s u cliente b . Ahora le o j a b o i e, c t r a pre c o f n e s e b e d , interesa eneficios que en los b calidad de a l y e b i c e re u q a i c n ie la exper das. le brin

Esa es, precisamente, la razón por la cual el cliente te va a escoger a ti y no a tus competidores, más allá de las diferencias de precio. Si él está seguro de que lo que le ofreces va a solucionar su problema, va a satisfacer su necesidad, el precio pasa a un segundo plano. Lo que a él le interesa es el VALOR de tu producto, el impacto en su vida. De ahí que, unos párrafos antes, te argumentara que bajar el precio de tu producto para competir en el mercado lo único que provoca es la reducción de su valor. El valor que el cliente percibe, es decir, esas razones por las cuales es la mejor opción para él. Si tú rebajas ese valor, seguramente el producto dejará de ser atractivo para ese cliente.

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Veamos un ejemplo: tu familia quiere adquirir un automóvil nuevo. Te ofrecen uno compacto, full equipo, a precio de ganga. Es económico, es de buena marca, cuenta con buen respaldo. Por otro lado, ponen a tu consideración una camioneta SUV, más costosa, que consume un poco más de combustible, cuyos repuestos no son tan económicos. A la hora de comprar, tu familia se decidió por esta última. ¿Por qué? Porque es un vehículo más seguro para los niños, porque es más cómodo para cuando viajan a visitar a los abuelos, porque tiene espacio para llevar también a las mascotas y porque se desvaloriza menos rápido que el otro. Variedad de beneficios, más allá del precio. La experiencia, mientras, tiene que ver con la calidad de la relación que sostienes con ese cliente desde el momento en que se da el primer contacto y hasta después de que se cierra la compra. No solo es cuestión de buen trato, de amabilidad, de cortesía, sino de que él te perciba como una persona confiable, como alguien que le genera credibilidad. Antes, en la época de los abuelos, la gente compraba por precio y después se olvidaba de esa persona. Hoy, en cambio, hay otras prioridades y lo que más interesa, además de la confianza y la credibilidad, es que haya una relación a largo plazo. Y algo así solo se puede lograr cuando la experiencia del cliente ha sido positiva, satisfactoria, agradable. Recapitulemos: el cliente actual busca productos de mayor valor, sin importar el precio. Su prioridad son los beneficios que va a recibir y la garantía de que a cambio de su dinero le van a dar la solución al problema que lo inquieta. Por eso, si se da el caso de que no te elige a ti, sino a la competencia, lo 46

último que debes hacer es rebajar el precio. Te debes enfocar en resaltar los BENEFICIOS (no las características) de tu producto y esforzarte para que el cliente los perciba con claridad. Que entienda sin lugar a dudas por qué cuesta más: porque va a recibir más beneficios de los que cualquiera otro actor del mercado le va a ofrecer. El problema no es que cueste más, sino que él no sepa por qué. Competir por precio es una apuesta muy arriesgada, una que puede ser un lastre para tu negocio. Sinceramente, no creo que sea una buena idea que entres en ese juego. Es preferible perder unas ventas y mejorar tomarte un tiempo para revisar tu producto, ajustarlo a lo que requiere el mercado, antes de volverlo a ofrecérselo a los clientes. Recuerda lo que escribí al comienzo de la nota: ese producto es como tu hijo. Y tú a un hijo no le restas valor, así se equivoque, así tenga defectos. En ese caso, lo corriges, le enseñas, buscas asesoría, es decir, intentas mejorar sus características y potenciar sus beneficios. Por si no lo sabías, esa es la fórmula del éxito en los negocios…

Todos los días de la semana (excepto el domingo) publico en mi blog contenido de alta calidad. No te lo pierdas, que hay información útil para ti y, sobre todo, para tu negocio.


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