Page 7

felieton

negocjacje kompletnie Ci się nie udały. Jakie emocje wtedy się pojawiły? Zapewne pamiętasz ten stan bardzo dobrze - duże emocje ułatwiają zapamiętanie sytuacji.

Tylko o emocjach Zapewne nie jestem mistrzem negocjacji. Pamiętam wiele swoich porażek. I to mimo, że przeczytałem kilka książek o negocjacjach i byłem na paru szkoleniach z tego zakresu. I nawet uważam, że sporą część wiedzy z tych książek i szkoleń przyswoiłem. Skąd zatem się wzięły porażki? Najczęściej z moich emocji. Czasem za bardzo mi zależało i druga strona to wykorzystała. Czasem niezbyt przychylnie oceniłem mojego rozmówcę - tylko w swoim umyśle, ale moje emocje to zdradziły. Zdarzało się i tak, że zostałem zmanipulowany – emocje przeszkodziły mi w racjonalnej ocenie sytuacji i adekwatnej reakcji. Ale staram się wyciągać wnioski ze swoich (i nie tylko swoich) sukcesów i porażek. Aha. Zapomniałem dodać – miewam też sukcesy w swoich negocjacjach. Ale to porażki bardziej mnie dopingują do pracy nad moimi umiejętnościami. Dzisiaj chcę się odnieść tylko i wyłącznie do aspektu emocjonalnego negocjacji. Szczerze mówiąc uważam go za kluczowy. Można znać wszystkie techniki negocjacji, być świetnie przygotowanym merytorycznie, znać silne i słabe strony drugiego uczestnika negocjacji, gotowe swoje BATNA (ang. Best Alternative To a Negotiated Agreement), ale jeśli zawiodą emocje – to wszystko na nic się nie zda. Z drugiej strony, istnieją zwolennicy tezy, że nawet, gdy się nie ma wiedzy merytorycznej, nie jest dobrze przygotowanym do negocjacji, itd., za to doskonale zarządza swoimi emocjami - to ma się dużo większą szansę na osiągnięcie swoich celów, niż gdy jest odwrotnie. Dla mnie doskonałym przykładem takiej właśnie sytuacji jest proces negocjacji, który odbywa się w filmie „Most szpiegów” z Tomem Hanksem w roli głównego negocjatora.

Nastawienie No dobrze. Emocje są bardzo ważne. Ale co mi z tej wiedzy? Jasne, że chciałbym doskonale panować nad emocjami. Tylko jak to robić? Przecież nie wiem co mój kontr-negocjator wymyśli, jak się zachowa. Nie wiesz. Ale to nie ma znaczenia. Każdy sam odpowiada za swoje emocje. Niezależnie od tego, co ktoś inny zrobił lub powiedział – to ja jestem odpowiedzialny za to co czuję. A jeszcze bardziej jestem odpowiedzialny za to, co potem zrobię. A kiedy, tak naprawdę, to, co ktoś inny powie lub zrobi wywołuje moje emocje? Dopiero wtedy, gdy dodam do tego swoją (automa-

mensis.pl

7

tyczną) interpretację: np. „on tak mówi, bo on chce i pokazać,że jest ważniejszy”. I, oczywiście, emocje się pojawiają, bo zostało naruszone moje poczucie godności. I  właśnie na tę interpretację mam wpływ. Nie w czasie samych negocjacji, ale przez to w jaki sposób się przygotowuję przed negocjacjami. Chodzi o moje nastawienie. Jeśli sobie myślę: „druga strona dąży do celu wszelkimi dostępnymi środkami, nie ma żadnych zahamowań” – to jest duża szansa, że nawet neutralną uwagę drugiej strony potraktuję jak atak na moje poczucie godności. Jeśli natomiast mam przekonanie” oni są zawsze fair, szukają rozwiązania, które zadowoli obie strony” – nawet jakąś złośliwą uwagę przyjmę ze spokojem („ot wypsnęło im się”). Ken Blanchard w  jednej ze swoich książek opisuje sytuację, gdy manager zwraca uwagę pracownikowi w sposób bardzo bezpośredni: „Nie zrobisz tego więcej, prawda?”. Czyli, robi coś wbrew powszechnie przyjętym regułom: „jeśli chcesz, aby ktoś przyjął Twoją krytyczną uwagę, najpierw mu powiedz za co go cenisz (3 obszary), a dopiero potem wskaż na (jeden) obszar do poprawy”. A  jednak ten pracownik przyjmuje tę uwagę bardzo dobrze, bo czuje (emocje!), że ten manager naprawdę go ceni – mimo, że manager tego teraz nie podkreśla. I  tu dochodzimy do sedna w sprawie nastawienia i emocji. Jeśli masz „złe nastawienie” to druga strona (podświadomie) to wyczuje. A potem już ”macie z górki”. Jak to obrazowo kiedyś przedstawiono na jednym z najlepszych szkoleń na jakich byłem („Sales & Negotiations” Gustava Kaesera): nad stołem toczy się rozmowa dwóch dżentelmenów, a pod stołem naparzają się dwaj jaskiniowcy - a decydujące jest nie to, który dżentelmen, ale który jaskiniowiec wygra.

Co nie działa? No fajnie. Mam się nastawić „pozytywnie”. Ale jak to zrobić kiedy już mam pewne wyobrażenie (żeby nie powiedzieć wiedzę) na temat mojego „oponenta”. Mam zrezygnować? Przecież wmawianie sobie „on jest fajny, dobry, itp.” nie zadziała. To prawda, wmawianie sobie czegokolwiek (bez wewnętrznego przekonania) – nie działa. O tym co w takiej sytuacji robić – piszę nieco dalej. To może – bez żadnych negocjacji – wyłożyć „kawę na ławę”? Powiedzieć jaką mam propozycję i  zadeklarować, że albo ona zostanie zaakceptowana, albo koniec spotkania. Tak. Ultimatum też można zastosować. Pytanie brzmi: jak Ty byś zareagował/zareagowała na takie ultimatum drugiej strony? Pojawiłyby się emocje? Pomogłyby one zaakceptować ultimatum?

Mensis.pl nr 40 - magazyn e-commerce  

Daniel Kędzierski CEO FastTony.es o szerokich możliwościach reklamy w mediach społecznościowych. Prowadzenie kampanii efektywnościowych SEM...

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you