__MAIN_TEXT__

Page 1

l p . s i s n e m magazyn

STRATEGIE

rce e-commeMENSIS.PL

1

8

Nr 4 (54) / 201

Marcin Beme Prezes Audioteka S.A.

AliBaba i JD.com

str. 30

17 milionów zamówień w miesiąc str. 16

Wywiad. Łukasz Fyderek

Dyrektor ds. Badań i Współwłaściciel East Analytics str. 48

E -C O MMERCE

E- BIZNES

E- MARK ETI N G


2

MENSIS.PL

STRATEGIE


Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018 i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto? Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej


MENSIS

54/2018

MENSIS.PL

magazyn skierowany do sprzedawców internetowych wydawany regularnie od listopada 2011 r.

Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące e-handlu, e-marketingu i e-biznesu dostarczając wyłącznie merytoryczne treści. Wychodzimy z założenia, że w dzisiejszych publikacjach i serwisach branżowych jest wystarczająco dużo wypowiedzi ekspertów naszpikowanych pracą działów PR. Chcemy to zmieniać! Zapraszamy też do odwiedzania serwisu www.mensis.pl WYDAWCA MENSIS.PL EVOLUTIVE Konradowo 22A 67-106 Otyń

NIP 9281877891 REGON 080162022 Tel: 607 626 368 Email: biuro@mensis.pl www.mensis.pl REDAKCJA

Krzysztof Rdzeń Andrzej Lemański Karolina Kalińska Arkadiusz Roszak WSPÓŁPRACA

Marek Baryła Wojciech Buchacz Dawid Kilian Marcin Maliszewski Julia Paduszyńska Michał Papliński Monika Szczawińska Michał Szklarski Magdalena Therkildsen

WSTĘP

Krzysztof Rdzeń redaktor naczelny

Według raportu “Ecommerce & Digital Ecosystem Management” do 2022 roku niekwestionowanym liderem światowego e-handlu zostaną Chiny, które wraz z USA wygenerują 76 proc. globalnego wzrostu przychodów w kanale online. Rynek chiński zdystansuje ponad dwukrotnie rynek amerykański zwiększając wartość o 666 mld USD. W tym czasie e-commerce w USA wzrośnie o 269 mld USD, a trzynasta w rankingu Polska o kolejnych 6 mld USD. Państwo Środka już teraz ma duży wpływ na kształt europejskiego e-handlu, a wszystko wskazuje na to, że ekspansja chińskich hegemonów dopiero nabiera rozmachu. Jak mówi Jarek Bartkowiak - administrator największej polskiej społeczności chińskiego e-commerce - Polacy potrafią zrealizować 17 mln zamówień miesięcznie w serwisie Aliexpress, a Polska jest drugim za Rosją rynkiem zbytu w CEE (str. 16). Agresywną strategię omnichannelowego rozwoju na rynku chińskim zapowiedział JD.com, który przy wsparciu Google zamierza walczyć też o europejskiego konsumenta (więcej w artykule Andrzeja Lemańskiego, str. 30). Polskie f irmy również upatrują swoich szans na szybko rosnącym chińskim rynku, choć jak mówi Łukasz Fyderek - współzałożyciel East Analytics - widoczne jest przesunięcie zainteresowania menadżerów na inne rynki Azji i Bliskiego Wschodu (str. 48). Pomimo tego z początkiem sierpnia odbyły się w Szanghaju targi gier ChinaJoy, w których Polscy producenci gier komputerowych wystawili silną reprezentację w postaci czternastu tytułów, a PlayWay w ostatnich tygodniach podpisał umowę dystrybucyjną ze spółką zależną od Tencent Holdings Limited. W rozmowie z Prezesem Audioteka S.A. (str. 38), Marcin Beme potwierdza, że w ich przypadku, przygoda z rynkiem chińskim jest realizowana we współpracy z lokalnym dystrybutorem. Założyciel Audioteki mówi, że ogrom rynku i skala potencjalnych inwestycji są przytłaczające, a szereg barier niemożliwych do przejścia dla niewielkiej firmy z Europy. Prawdopodobnie stajemy się świadkami dużych rynkowych przetasowań nadchodzących z Dalekiego Wschodu. Przytoczony na wstępie raport informuje, że w perspektywie 4 lat Grupa Alibaba wyprzedzi Walmart i stanie się największym dyskontem świata. Za Walmartem znajdzie się Amazon, a tuż za nim kolejny chiński gigant JD. Jak powiedział Yuri Milner - jeden z wczesnych inwestorów Facebooka, a następnie JD.com - przetasowania na rynku są stałą. Jeff Bezos prowadził swoją firmę, nie robiąc nic, czego nie mógłby zrobić Walmart. IBM nie brakowało niczego co ma Google ale również przegrał tę wojnę. Nowe pokolenie co 10-20 lat przychodzi i zakłóca ład poprzedniej generacji. Pozostaje nam działać i wierzyć, że w Polsce może powstać firma, która obroni rodzimy rynek przed pożarciem przez chińskie olbrzymy.


MENSIS

54/2018

SPIS TREŚCI

FELIETONY

6

Estetyka doświadczeń Nowy język wartości w biznesie Magdalena Therkildsen

10

Chińskie słuchawki za 10 tys. zł? Tak, dobrze się sprzedają, a co? Andrzej Lemański RYNEK

48

Wywiad Łukasz Fyderek. Research Director, Co-founder East Analytics s.c. Krzysztof Rdzeń

52

Czy sztuczna inteligencja jest (nie)bezpieczna dla człowieka? Michał Papliński

56

Marketplace Amazon, a sprawa polska Wojciech Buchacz

16

17 milionów zamówień w miesiąc Wywiad z Jarkiem Bartkowiakiem Monika Szczawińska

22

Kto został Mistrzem Świata w Rosji 2018? Redakcja

60

5 mitów o PWA Michał Szklarski

26

Nie mieć, ale używać Sharing economy ogarnia świat Marcin Maliszewski

64

Skuteczne pozycjonowanie stron produktowych w sklepach internetowych Dawid Kilian

30

AliBaba i JD.com Dwie strony chińskiego e-commerce Andrzej Lemański

69

34

E-commerce w Korei Południowej Redakcja

Retencja w e-commerce. Jak sprawić, by klienci wracali do Twojego sklepu internetowego? Julia Paduszyńska›

STRATEGIE

38

Wywiad Marcin Beme. Prezes Audioteka S.A. Krzysztof Rdzeń

44

Holistyczne zarządzanie łańcuchem dostaw w handlu z Chinami Marek Baryła

PARTNERZY

MARKETING


Estetyka doświadczeń Nowy język wartości w biznesie Magdalena Therkildsen


FELIETON

MENSIS.PL

7

Tam, gdzie spotykają się produkt z odbiorcą, mówimy o doświadczeniu użytkownika (user experience). Nie istotne, czy produktem jest usługa, produkt fizyczny, strona www czy aplikacja. Każdy punkt styku odbiorcy z produktem buduje poczucie i wizerunek marki, ukazując jej wartości. To właśnie od nas, projektantów, managerów i właścicieli firm zależy, z jakim przekazem dotrzemy do odbiorcy i jak postrzegana będzie nasza marka.

Czym jest Estetyka Doświadczeń? Estetyka doświadczeń dotyka zmysłów i jest zbiorem doświadczeń na każdym styku odbiorcy z produktem lub usługą. Na ich podstawie powstaje konkretne działanie lub nastawienie do marki. Zaczynając od kluczowego pytania: „Dlaczego”, od samego początku przyjmujemy postawę prokonsumencką. Potwierdzamy tym samym, że interesuje nas rozwiązywanie konkretnych problemów naszego odbiorcy, a nie czysty zysk ze sprzedaży danego produktu. Jest to również dowodem na empatię i zdolność do „przelogowania” się na poziom docelowego klienta. W języku projektanta reklam można by to określić mianem „consumer insight” czyli dosłownego „wejścia w buty klienta”.

Ukazanie wachlarza wartości marki lub jednej wiodącej daje możliwość utożsamienia się odbiorcy z tymi wartościami, ale przede wszystkim stanowią zaproszenie do idealnej grupy odbiorców naszego produktu lub usługi. Takie aspekty jak detale w komunikatach wizualnych czy dbanie o klienta w usługach, będą dla nas zawsze najważniejsze. Każdy punkt styku klienta z naszym produktem i usługą powinien stanowić potwierdzenie naszej bazowej wartości. Zarówno obsługa reklamacji jak i kontakt na czacie czy infolinii konsumenckiej powinien stanowić dopełnienie i potwierdzenie obranego poziomu obsługi i kluczowych wartości marki.

Najlepszych poznamy po tym, co robią, kiedy pojawia się problem

Dzisiaj świat użyteczności uwzględnia już ten aspekt przełączania się na poziom odbiorcy chociażby po- Obecne możliwości technologii i jej rozwoju są ogromprzez wdrażanie „map empatii” lub „person”, których nym zasobem ludzkich możliwości, ale mogą stać się celem jest doświadczenie realnych wyzwań odbiorcy. równie rozpraszające, a stosowane w nadmiarze stają Jest to również wyjście naprzeciw empatyzowania tre- się wręcz uciążliwe. Plusem jest to, że dostęp do techści kierowanych do naszych klientów. W wyniku tych nologii jest dzisiaj dużo łatwiejszy, a minusem, że sam zabiegów można zaprojektować przekaz, który „do- pomysł na produkt czy usługę już nie wystarczy, żeby wyróżnić się wśród marek – liderów. Wiele firm inwetknie” naszego odbiorcę. stuje zbyt dużo w narzędzia i dosyć powierzchownie Rzecz jest w idei, nie w produkcie. dotyka Estetyki zapominając o fundamentach budowania wartościowych doświadczeń. Niezwykle istotny Patrząc na liderów, obserwujemy ich sposób komu- jest pomysł na daną usługę lub produkt, czyli to, co jest nikacji. Wiele znaczących marek zaczyna od 3 klu- jego absolutnym wyróżnikiem. To właśnie to, co świadczowych pytań, które determinują kolejność działań czy o przewadze i co staje się wyróżnikiem najlepszych i docelowy przekaz. Dlaczego? Jak? Co? (S. Sinek). brandów. Widać to w szczególności wtedy, kiedy klient Kolejność tych pytań jest niezwykle istotna. Niestety chce zgłosić problem. wiele firm przy pracach nad komunikacją marki z klientem zaczyna od zadania pytań w odwrotnej kolejności. Wszelkie sytuacje, rozwiązujące problem, jak reklamaJeśli mamy właściwą kolejność (Dlaczego? Jak? Co?) cja czy zwrot, podkreślają i uwidaczniają nasz stosunek nasze wartości, którymi się kierujemy wychodzą na do konsumenta, po stronie zachowania i przystosowapierwszy plan i stają się zaproszeniem do interakcji nych narzędzi. To właśnie w tych newralgicznych moodbiorcy z marką. mentach ważne jest to, jak postąpimy. Jakich użyjemy środków i jak obsłużymy dane wyzwanie w realizacji


8

MENSIS.PL

usługi. Dbając o obsługę reklamacji, kontakt posprzedażowy i dostarczanie wartości marki na każdym styku odbiorcy z produktem lub usługą, wyrażamy to przez czynnik zarówno ludzki jak i technologiczny. W kolejnych sytuacjach będących punktami styku w realizacji kompleksowo usługi okazujemy prawdziwe powody swoich działań - nasz priorytet działań. W tym właśnie momencie następuje weryfikacja marki i obnażenie jej fundamentalnych założeń. Taką sytuację można porównać do relacji ludzkich czy na poziomie kryzysu z marką osobistą. Najbardziej możemy poznać siebie w obliczu życiowych wyzwań i trudności. To właśnie wtedy ujawnia się w nas nasza prawda i prawdziwe reakcje na daną sytuację.

FELIETON

Mądrzy liderzy wiedzą, jak to wyważyć. Punkty styku klienta z marką są możliwe do odkrycia na poziomie detali.; w mailu, w stopce, w rozmowie, przy reklamacji etc. Te wszystkie drobne i większe interakcje, które upraszczają, pozwalają rozumieć i dają przewagę firmom, które przykładają do nich ogromną wagę.

Usługi można pozycjonować na dowolnym poziomie. W Polsce od kilku lat pojawiły się usługi określane mianem Concierge jednak utrzymanie odpowiedniej jakości obsługi takiej usługi udaje się tylko nielicznym. Czym różni się Concierge od klasycznej usługi? Indywidualnym podejściem, ekskluzywnym zakresem obsługi i organizacją wszystkiego, czego tylko klient zapragnie w ściśle określonym czasie. Wydawałoby Coraz częściej słyszymy hasła: Spójność komunika- się, że taka usługa nie ma sensu, a jednak dla odpocji, szacunek, autentyczność, wiarygodność, empa- wiedniej klasy odbiorców jest czymś absolutnie nortia. Są to wartości, które z pozoru mogą wydawać się malnym. Odbiorca, który przez banki jest określany mało sexy w kontekście prowadzenia biznesu, jednak mianem „klienta zamożnego” wymaga obsługi na porosną wraz z zapotrzebowaniem na nowe narzędzia ziomie usługi luksusowej. Niestety bez przelogowania i technologię. I to właśnie tutaj zaczyna się wyzwanie. się na ten poziom odbiorcy i bez dostosowania jej ja-


FELIETON

kości obsługi do odpowiedniego poziomu efekt może być odwrotny. Rynek nieustannie czeka na takie usługi, bo jest niedosyt i duża potrzeba.

Klątwa natychmiast – KULTURA INSTANT

MENSIS.PL

9

Zwłaszcza dziś kiedy odbiorcy mają mało czasu na studiowanie zaawansowanych treści forma skrótów wizualnych jest zbawienna bo dostarcza kluczowych informacji w możliwie krótkim czasie.

Użycie infografiki produktowej zwiększa poziom zrozumienia użyteczności produktu i staje się swoistym Dla cierpliwych to dobra wiadomość. Budowanie za- językiem komunikacji wizualnej, który potrafi sięufania i pokazania prawdziwych wartości, których gnąć zarówno do potrzeb jak i emocji odbiorcy. Infonie porzucamy przy pierwszym konflikcie, wymaga grafika Produktowa staje się esencją wartości, która czasu. Wiele firm odpuszcza na etapie pierwszych wpływa na podjęcie decyzji o zakupie produktu lub porażek, bo chcą szybkich efektów. Krótkoterminowo usługi. Aby wyeksponować odpowiednie wartości je mają, bo tricków sprzedażowych jest sporo, ale i unikalne korzyści produktu należy przełączyć się na nie cyfry mają pierwszeństwo, a zadowolony konsu- poziom Twojego idealnego klienta. ment, który pomnoży te cyfry w sposób organiczny. Zadowolony klient to waluta e-biznesu. Dzięki jego Pamiętaj aby być innym, wyróżniać się, lecz pozostać rekomendacji możemy dotrzeć do kolejnego kręgu spójnym i uwzględniać w komunikacji swoje wartości. Postaw na Estetykę Doświadczeń, a konsument Ci za zainteresowanych. to podziękuje. Niewątpliwie każdy kontakt z produktem lub usługą jest istotny; od komunikatu wizualnego, wysłanego maila, czytelności formularzy, sposobu prowadzenia rozmowy, formy umowy czy wspominanej już obsługi reklamacji. Miejsc kontaktu, które ukazują Twoją markę jest wiele i zdecydowanie więcej, niż mogłoby Ci się wydawać. W dookreśleniu obecnych punktów styku pomoże Ci analiza mapy customer journey, która wskazuje te punkty i pomaga je dopracować.

Produkt w kontekście użycia – nowe doświadczenie w e-commerce Pierwszym doświadczeniem estetycznym, z jakim mamy styczność w świecie e-commerce jest produkt zaprezentowany w formie wizualnej. To czy Twój klient zainteresuje się Twoją ofertą i dostrzeże wartości, których szuka, zależy przede wszystkim od komunikatu wyrażonego w graficznej formie. Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne w wymiarze online, pokaż je w kontekście ich użycia. Daj odbiorcy możliwość odzwierciedlenia potrzeb, emocji i miejsca, w którym Twój klient chce się znaleźć, aby mógł poczuć korzyści, które wniesie w jego życie Twój produkt lub usługa. Dobrze się w tym sprawdzi Infografika Produktowa, czyli skuteczny i prosty sposób pokazania produktu w kontekście użycia. Infografika produktowa upraszcza, komunikuje obrazem i nazywana jest często „przekazem dla nieczytających”. Zarówno dzieci, jak i obcokrajowcy dzięki niej widzą i rozumieją prezentowany komunikat bazujący w większym stopniu na przekazie wizualnym, który jest w miarę uniwersalny.

Magdalena Therkildsen Mentor Estetyki Doświadczeń. Uczy projektowania komunikacji wizualnej, grafiki i UX. Od kilkunastu lat pasjonatka rozwoju osobistego i psychologii, które uzupełniają i mocno wspierają jej projekty: Estetykę Doświadczeń i Infografikę Produktową. Obecnie współtworzy platformę kursów online, wspierających rozwój e-commerce w Polsce. Ukończyła Projektowanie Komunikacji Wizualnej Akademii Sztuk Pięknych w Krakowie, Projektowanie Książki na Wydziale Grafiki i Reklamy Uniwersytetu Sztuki w Wiedniu oraz UX Design na SWPS w Warszawie. www.oridesign.pl


Photo by chuttersnap on Unsplash

Chińskie słuchawki za 10 tys. zł? Tak, dobrze się sprzedają, a co? Andrzej Lemański


FELIETON

MENSIS.PL

11

Moja zawodowa przygoda z producentem najdroższych w historii chińskich słuchawek zaczęła się 7 lat temu. Z okazji wydania „chińskiego” numeru postanowiłem przypomnieć sobie i opowiedzieć Czytelnikom historię niezwykłego chińskiego sukcesu w konserwatywnym audiofilskim świecie. Jak niektórzy z Was mogą wiedzieć, na co dzień opiekuje się działem marketingu w firmie, która sprzedaje audiofilski sprzęt i akcesoria – zarówno w kanale detalicznym, jako największy sklep internetowy w branży, jak i w kanale hurtowym, jako wyłączny dystrybutor „na Polskę” uznanych marek z branży audio. Pracuje tam od wielu lat, ale w 2011 roku przeżyliśmy w firmie pewien przełom, który zwiastował, że z Chinami już „nie ma żartów”.

W 2011 roku zostaliśmy dystrybutorem marki HiFiMAN, i tylko przyzwoite iPody, Bian zaoferował produkt najdzisiaj jednego z najbardziej renomowanych produ- wyższych lotów: kombinacje wysokiej klasy wzmacniacentów słuchawek na świecie, wtedy po prostu no- cza słuchawkowego i odtwarzacza plików zamknięte wego producenta na rynku ekstremalnie drogich słu- w pudełku o rozmiarach nie większym niż Nokia 3310. chawek. Nie była to sytuacja unikalna, gdyż co jakiś czas rynek audio próbuje wziąć szturmem jakiś nowy Amerykańska społeczność audiofilów oszalała na producent i niemniej często udaje mu się odciąć jakiś punkcie nowego produktu. Boom na słuchawki przekawałek tortu. nośne trwał już w najlepsze, także te wysokiej jakości, stąd wysokiej klasy odtwarzacz okazał się strzałem Wyróżnikiem marki HiFiMAN było między innymi jej w dziesiątkę. Cena na poziomie tysiąca dolarów dodapochodzenie. Każdy produkt zdobił dumny napis „de- wała tylko estymy, podobnie jak design niczym stara signed and manufactured in China”. W branży opartej „ruska” latarka (jak to określił jeden z polskich recenzeno renomowane marki z historią to był szok. Chiński tów). Czy chińskie pochodzenie produktu było probleproducent słuchawek stawał w szranki z gigantami mem? Nie, ponieważ Fang Bian traktowany był przez tego rynku. Ze strony Niemiec na rynku brylowali: Amerykanów jak swój. Ponadto był świetnie rozpoSennheiser (produkuje topowe modele w Niemczech), znawaną personą na forach audiofilskich, gdzie zasłyBeyerdynamic (renomę zdobył na rynku profesjonal- nął jako „producent” słuchawek dokanałowych, które nym), Ultrasone (kolejna firma lokalizująca produkcję w tamtym okresie były już u szczytu popularności. najwyższych modeli w Niemczech). Niemniej mocną pozycję miało austriackie AKG (dziś już nieistniejące za Fang wysyłał swoje produkty za darmo swoim znasprawą Samsunga – pozostało tylko logo i dotychczas jomym – ot tak, do potestowania. Ci wystawiali jedzaprojektowane produkty). W końcu drugim silnym noznacznie pozytywne opinie i nagle znajdowali się odłamem były marki japońskie: Audio-Technica i De- klienci gotowi dużo zapłacić. Podobną drogę wybrał non. Gdzieś pośrodku znajdowało się brooklyńskie tworząc swój przenośny player – jak sam twierdzi – Grado, a to tylko najwięksi gracze – długi ogon mniej- pierwszy w historii wyrób tego typu. Chińska manufakszych europejskich, amerykańskich i japońskich pro- tura była tu niejako zaletą, gdyż amerykański Chińczyk ducentów ciągnął się w nieskończoność. wydawał się być bardzo przedsiębiorczy, łącząc tradycje i zamiłowanie zachodnich konsumentów do wyAle za otoczką dumnego z siebie chińskiego narodu sokiej klasy sprzętu audio z chińskimi możliwościami stało coś więcej. Wartością dodaną był i jest właściciel produkcyjnymi. Ba, nie oczekiwano nawet w związku firmy, pasjonat z tytułem doktora nanotechnologii z tym niskiej ceny. A może uznawano, że jest ona niska uniwersytetu nowojorskiego, który konsekwentnie i to faktyczna okazja? budował jej innowacyjny wizerunek. To właśnie Fang Bian zbudował historię tej marki i to wcale nie od słu- Chwilę potem Fang zatrudnił swojego pierwszego chawek. Wykorzystał on boom na przenośne odtwa- pracownika o imieniu HE. Fachowiec od technologii rzacze w pierwszej dekadzie XXI wieku. Podczas, gdy magnetostatycznej stworzył słuchawki o jakich świat cały świat budował tanie „empetrójki” zaś Apple drogie nie słyszał od 40 lat. Technologia magnetostatyczna


12

FELIETON

MENSIS.PL

wprowadzona w latach 70. przez Yamahę (zwana też produktów wśród polskich audiofilów. Świadczą o tym planarną lub ortodynamiczną) praktycznie zniknęła chociażby kolejki chętnych ustawiające się do stoiska w ostatnich dekadach z rynku za sprawą wysokiego targowego podczas warszawskiego Audio Video Show poziomu kosztów produkcji. Z jednej strony mem- (tak na marginesie, to druga w Europie impreza pod brana jest bardzo cienka i trzeba na nią napylać cewkę, względem wielkości). Topowy model w cenie 10 tys. zł co powoduje dużo problemów technologicznych, osiągnął w Polsce sprzedaż która zbliża się do trzycyz drugiej wszystko to jest robione ręcznie, a przy tak frowej. Uznajemy to za olbrzymi sukces, biorąc pod delikatnej pracy z pewnością ilość odrzutów po błę- uwagę wciąż wczesny etap na jakim znajduje się polski dach ludzkich jest bardzo wysoka. konsument, który w dużej mierze nadal bardziej martwi się o pozyskanie dóbr podstawowych niż luksusowych. Ale to nie zniechęciło Fang Biana. W 2009 roku zaprezentował światu pierwsze od wielu lat słuchawki pla- Po drodze Fangowi udało się zautomatyzować niezwynarne HE-5, które okazały się… jakościową klapą. Mu- kle kosztowny proces produkcji membran i wycofać szle słuchawkowe wykonane z egzotycznego drewna z rynku audiofilskich przenośnych odtwarzaczy plików. okazały się wrażliwe na wilgotność i lubiły często pę- Hype na odtwarzacze okazał się trwać równie długo jak kać. Producent nie powtórzył tego błędu w modelu syberyjskie lato. Najnowsze „tanie” modele słuchawek HE-5LE, kiedy to zainwestował w wytłaczarki form HiFiMANa kosztują 2 i 4 tys. zł. Branżowe media w Poli zamienił szlachetne drewno na mało szlachetne, sce i za granicą okrzyknęły je okazją roku i twierdzą, ale wytrzymałe tworzywo sztuczne. Pomimo jako- że jakość dźwięku dosłownie miażdży konkurencyjne ściowych wpadek słuchawki zebrały najwyższe noty produkty, których producenci usnęli wiele lat temu i nie za brzmienie – przetwornik planarny oparty o lekką rozwijają własnych technologii. Sprzedaż idzie pełną i mocną membranę z opatentowanej folii gwarantował parą, a każdy szanujący się polski „słuchawkofil” ostrzy niezwykle szybki dźwięk z mocarnym basem. A to się sobie zęby na dobro luksusowe z Chin, w cenie w jakiej w Ameryce spodobało. przeciętny Kowalski kupuje auto. Niemcy, Austriacy, Japończycy i Amerykanie w odwrocie. Natychmiast po HE-5LE HiFiMAN pokazał kolejne produkty. Tańsze, bo kosztujące „tylko” 500 USD Nie wierzycie? Posłuchajcie sami. Chiny to nie tylko HE-4 oraz topowe HE-6 w cenie blisko 2 tys. dolarów. AliExpress. Te ostatnie weszły do kanonu każdego audiofila „słuchawkowca” jako produkt o wyśmienitym brzmieniu i olbrzymich wymaganiach. HE-6 nie grały bez dedykowanego wzmacniacza, który kosztował drugie tyle. A to zamiast hamować apetyt wśród miłośników drogiego sprzętu tylko go zaostrzało. Jakby tego było mało, jedna wtryskarka i jedna forma to wszystko czym w tamtym okresie dysponowała firma. W związku z tym, wszystkie trzy modele słuchawek, w niebagatelnych cenach 500, 1000 i 2000 dolarów, wyglądały tak samo! Ta oszczędność okazała się po raz kolejny argumentem za kupowaniem – szaleni audiofile uznali, że firma oszczędza na czym się da, aby dać im jak najlepszy dźwięk w danym przedziale cenowym. Dzisiaj pierwsze słuchawki modelowe HE to białe kruki na aukcjach internetowych. Ich legenda wciąż trwa, a producent nie zwalnia tempa i wypuszcza dziś na rynek czwartą generację słuchawek w technologii planarnej. Najdroższe z nich kosztują 10 tys. zł, zaś na specjalne zamówienie oferuje wyjątkowy model nawet za 30 tys. zł. Są to jedne z najbardziej cenionych

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky


FELIETON

MENSIS.PL

13


Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018 i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto? Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej


Warto czytać Mensis.pl w 2018 roku Oferta rabatowa dla prenumeratorów Mensis.pl” to wydawany od 2011 roku magazyn o e-commerce, e-marketingu i biznesie Internetowym. Zaufaj doświadczeniu praktyków e-handlu. Mensis.pl zawiera wyselekcjonowane materiały poradnikowe oraz rekomendacje sprawdzonych rozwiązań i strategii do wdrożenia w Twoim biznesie online. Prenumerata elektroniczna „Mensis.pl” to 6 pełnych wydań magazynu drukowanego i online oraz nieograniczony dostęp do zawartości serwisu internetowego. Tym razem obok publikacji najnowszych trendów na rynku i skutecznych rozwiązań biznesowych chcemy poszerzyć naszą ofertę o przydatne narzędzia do prowadzenia firmy.

Każdy czytelnik, który zamówi wybrany pakiet rocznej prenumeraty otrzyma atrakcyjne rabaty na narzędzia lub usługi od naszych Partnerów. Lista świadczeń obejmuje przekrój rynku e-commerce i mamy nadzieję, że pomoże Państwu w realizacji biznesowych celów.

SEMSTORM (SEM, SEO) https://www.semstorm.com/pl

Marketing w wyszukiwarkach

30% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka jednorazowa przy pierwszym zakupie)

Brand24 https://brand24.pl/

Monitoring Internetu i Social Media

- 15% „dożywotniego” rabatu na wybrane pakiety Professional (Premium, Biznes, Max) - wydłużenie okresu testów do 30 dni

Omniconvert http://www.omniconvert.com/pl/

Optymalizacja konwersji

25% zniżki na plany miesięczne 30% zniżki na plany roczne

Loopa https://loopa.eu/

Optymalizacja e-sprzedaży

15% zniżki na dowolne usługi Loopa.eu

Sugester (CRM) https://sugester.pl/

Zarządzanie relacjami z klientami

35% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

SALESmanago https://www.salesmanago.pl/

Marketing Automation & E-mail Marketing

25% rabatu na pakiety Pro i Elite

Furgonetka https://furgonetka.pl/

Logistyka

10% zniżki na 10 paczek krajowych dla kont firmowych, na wszystkich kurierów (ważne przez cały rok 2018)

Photogenica https://photogenica.pl/

Bank zdjęć

15% rabatu na wszystkie produkty oferowane do zakupu on-line w sklepie Photogenica.pl (zniżka jest wielokrotnego użytku i obowiązuje przez cały rok 2018; nie może być łączona z innymi promocjami)

wFirma https://wfirma.pl/

Księgowość Internetowa

70% rabatu na pierwszy zakup wybranego pakietu

Trustme http://trustme.pl/

Prawo w e-commerce

15% na wszystkie usługi (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

* Warunkiem korzystania z powyższych rabatów jest zakup jednego z pakietów prenumeraty rocznej magazynu Mensis.pl na 2018 r. - http://mensis.pl/sklep/ ** Lista z kodami uruchamiającymi zniżki na stronach Partnerów zostanie przesłana na konto podane przy zakupie prenumeraty.


Photo by Fancycrave on Unsplash

17 milionów zamówień w miesiąc, czyli polska społeczność chińskiego e-commerce Wywiad z Jarkiem Bartkowiakiem Monika Szczawińska


RYNEK

MENSIS.PL

Chociaż zakupy w Chinach dla ogromnej części konsumentów nie mają przed sobą tajemnic i stają się jednym z podstawowych miejsc zaopatrzenia w różnego rodzaju artykuły, to wielu polskich sprzedawców wciąż nie dostrzega, lub nie chce dostrzegać potencjału wschodniego e-commerce i tego, jak ogromną rzeszę klientów i fanów zyskuje. Polska społeczność osób robiących zakupy w Chinach wciąż rośnie, a o jej rozwoju i o podstawach internetowego handlu z Chinami rozmawiamy z Jarkiem Bartkowiakiem, założycielem największej w kraju grupy zrzeszającej konsumentów AliExpress.

Monika Szczawińska: Czym zajmuje się Pan na co dzień i skąd wziął się pomysł na założenie grupy AliExpress Polska? Jarek Bartkowiak: Na co dzień zajmuję się prowadzeniem agencji reklamowej. Wolne chwile przeznaczam na podróże małe i duże. Mając pewne doświadczenie w zakupach z Chin chciałem dzielić się nim z innymi i uczyć od innych, stąd postanowiłem założyć grupę. MS: Czy administracja grupą jest formą pracy zawodowej? JB: Administrowanie grupą to fajna przygoda. Możliwość poznania tysięcy opinii, udziału w dyskusji, wspólnej samopomocy np. dla osób, które chcą zamówić coś przez AliExpress po raz pierwszy. Swoją drogą to fascynujące, widzieć jak wiele osób chce sobie nawzajem po prostu pomóc, wiara w ludzkość wraca. MS: Czy oprócz przygody i nowych znajomości administracja grupą okazała się przynosić korzyści finansowe? JB: Tak, jak każda działalność marketingowa. MS: Facebookowa grupa AliExpress Polska skupia w sobie prawie pół miliona użytkowników. Jak długo rozwija się tak potężna społeczność? JB: Od niespełna 4 lat, jednak od około dwóch można było zauważyć duży przyrost nowych członków. MS: Na jakiej zasadzie działa grupa i co sprawia, że liczba aktywnych członków wciąż rośnie? JB: Grupa działa na zasadzie ciągłej komunikacji między jej użytkownikami. Jedni wystawiają recenzje o produktach, które zamówili, inni poszukują sprawdzonych przedmiotów, inni zaś szukają pomocy w meandrach chińskich sklepów. To, że grupa rośnie zawdzięczać można tylko jej użytkownikom. Mówią o niej swoim znajomym, którzy również łykają bakcyla zakupów z Chin. Łatwo znaleźć osoby, których statystyki mówią o często ponad stu znajomych w grupie. MS: Trudno samodzielnie moderować społeczność skupiająca prawie pół miliona użytkowników. Czy ktoś pomaga Panu w prowadzeniu grupy i na czym ta pomoc polega?

17


18

MENSIS.PL

JB: Tak, samodzielna praca nad tak dużą grupą jest niemożliwa. Dlatego wspierają mnie zaufani ludzie, którzy pomagają użytkownikom w rozwiązywaniu problemów, moderują posty i nadzorują przestrzeganie regulaminu. MS: To pomoc w formie wolontariatu? JB: Tak. Pracują w formie wolontariatu, nie otrzymują ode mnie żadnego wynagrodzenia. Traktujemy się bardziej jako partnerzy niż jako korporacja. MS: Z jakimi trudnościami wiąże się moderacja grupą? JB: Problemy są typowe, jak w każdej pracy gdzie ma się do czynienia z ludźmi. Niezbędna jest masa cierpliwości i umiejętności logicznego myślenia pod presją czasu, a także dobra organizacja własnej pracy. MS: Czy istnieją inne tego typu społeczności skupiające w sobie fanów zakupów z Chin? JB: Tak. Mój pomysł na grupę znalazł wielu naśladowców. MS: Jaka jest grupa wiekowa osób najbardziej zainteresowanych zakupami na AliExpress? JB: Statystyczny członek grupy AliExpress Polska ma od 20 do 35 lat. MS: Czy można oszacować ilość zamówień generowanych przez polskich konsumentów za pośrednictwem AliExpress? JB: Nikt nie jest w stanie tego określić. W każdym miesiącu ilość i wartość zamówień jest całkowicie rozbieżna. O ile okres wakacyjny w tej branży jest raczej martwy, o tyle w zeszłym roku jesienią w jednym miesiącu zostało wygenerowanych na adresy polskie około 17 milionów zamówień. MS: Jak można porównać ten wynik do ilości zamówień z innych krajów europejskich? A może któreś szczególnie umiłowało sobie zakupy w Chinach? JB: W kwestii sprzedaży Polska zajmuje zaraz za Rosją drugie miejsce. Rzec można, że kupowanie z Chin jest w pewien sposób domeną Słowian. O ile Polska wyprzedziła dużo bardziej rozwinięte kraje jak Wielka Brytania czy Niemcy, o tyle Rosji nie ma szans wyprzedzić przez prawo, które uniemożliwia import bezcłowy. Po prostu zakupy z Chin w przypadku Rosji jak i Polski stały się modą i sposobem na życie, a także uzależnieniem. MS: Dlaczego pomimo ciągłego piętnowania „chińszczyzny” konsumenci tak chętnie zamawiają produkty wprost ze wschodu? JB: Pierwszym, najważniejszym aspektem jest cena. Chiny zawsze będą tańsze. I lepsze. Mamy dwa rodzaje owej chińszczyzny: dobre, sprawdzone produkty znanych chińskich producentów i znane z polskich marketów produkty no-name, których jakość pozostawia wiele do życzenia. Konsumenci z Polski nastawieni są jednak zdecydowanie na pierwszy wariant. Bardzo częstym zjawiskiem jest też kupowanie dla

RYNEK


RYNEK

MENSIS.PL

samego czekania. Ot, wydajemy dwa dolary na jakiś gadżet i z pasją śledzimy jego postępy na stronie trackingowej. MS: Jakiego typu produkty można znaleźć na AliExpress i które są najchętniej kupowane? Co warto kupić, a czego lepiej szukać w polskich sklepach? JB: W chińskich sklepach możemy znaleźć wszystko. Od gumek do włosów po samochody. O opłacalności zakupu decyduje głównie waga i gabaryt. Po prostu koszt wysyłki niektórych przedmiotów przekracza wartość ich samych. Najchętniej kupowane są ubrania, drobna elektronika, telefony, gadżety do kuchni, czy galanteria. MS: Coraz więcej polskich sklepów oferuje wysyłkę gratis, długi czas zwrotu i bezproblemowe reklamacje. Co sprawia, że zakupy w Chinach wciąż przyciągają tak wielu klientów? JB: O ile faktycznie atutem jest w wypadku sklepów krajowych długi czas zwrotu, o tyle Chiny zawsze będą miały ogromną przewagę w wypadku reklamacji, gdyż w znakomitej większości przypadków przedmiotu nie trzeba odsyłać. MS: Co to oznacza? JB: W przypadku większej wartości często można odsyłać przedmiot do magazynów europejskich. W przypadku mniejszych wartości wystarczy otworzyć spór i zażądać zwrotu pieniędzy bez odsyłania towaru, udowadniając jego wadę. MS: Co z klientami, którzy kupili jakiś przedmiot, ale z pewnych względów nie są z niego zadowoleni? W przypadku europejskich sklepów bez problemu możemy zwrócić w określonym czasie dany towar. Jak sprawa wygląda w przypadku zamówień z Chin? JB: W każdej chwili mogą otworzyć spór i zgłosić zwrot towaru. Sklepy oferują od 60 do 90 dni na zwrot. Oczywiście jak w prawie polskim towar nie może być używany i musi być fabrycznie zapakowany. MS: Ostatnio gorącym tematem w świecie handlu internetowego są platformy marketplace. Które światowe marki doceniły potencjał chińskiego e-commerce i oficjalnie korzystają z marketplace AliExpress? JB: Przykładów podać można wiele. Na Aliexpress możemy znaleźć legalny sklep Nike czy Adidas, który oferuje oryginalne produkty tych marek. Znajdziemy też produkty marki Canon, czy Huawei. MS: Skoro w Chinach wszystko jest tańsze, to czy również w ramach tych marketplace’ów można zakupić artykuły w obniżonej cenie? JB: Można kupić w niższej cenie oryginalne produkty, ale różnica będzie bardzo nieznaczna. MS: Czy wielkość polskiej społeczności przekonała chińskich sprzedawców do nawiązania kontaktu? Czy istnieje jakiś rodzaj pośrednika, forma rzecznika klienta?

19


20

MENSIS.PL

JB: Nie istnieje żaden pośrednik, ani rzecznik klienta. Chińskie sklepy utrzymują jedynie kontakt poprzez departamenty marketingu z osobami, które zajmują się stworzoną przeze mnie niszą, czyli mediami społecznościowymi ukierunkowanymi na zakupy z Chin. MS: Jak wygląda kontakt chińskich sprzedawców z Polską? Jakie korzyści przynosi klientom? JB: Sprzedawcy oferują kupony i zniżki dla danych grup klientów lub danych krajów zgodnie z ich polityką cenową. MS: Zakupy na AliExpress to w Internecie bardzo gorący temat. Ile czasu trwa już „szał” chińskich zakupów? To zjawisko przejściowe, czy przyszłość zakupów polskich konsumentów? JB: Największy szał trwa od około 2 lat, wcześniej zakupy z Chin były nieco mniej popularne w Polsce. Sądząc po obserwacjach tendencji z ostatniego czasu ilość kupujących z Chin będzie rosła. MS: Dziękuję za rozmowę.

Jarek Bartkowiak

Wykształcenie turystyczne. Od 2014 roku prowadzi największą w Europie społeczność zrzeszającą osoby kupujące z Chin. Z zawodu influencer. Specjalista od social media. Przedsiębiorca, właściciel agencji reklamowej.

RYNEK


Kto został Mistrzem Świata w Rosji 2018?

Photo by Fauzan Saari on Unsplash

Redakcja


RYNEK

Francja mistrzem?

MENSIS.PL

23

zobrazować, warto dodać że 7 z 19 sponsorów Mundialu pochodzi z Państwa Środka. Wspomniana Wanda Mistrzostwa Świata w piłce nożnej już za nami. Pewnie Group, zdobyła złoty medal i była jednym z najwiękwiększość z nas dobrze pamięta ile emocji dały nam szych sponsorów (ramię w ramię z Coca-Colą i Visą). poszczególne drużyny narodowe. Tych weselszych Mengniu, Vivo i Hisense zdobyły srebrny medal sponi tych smutniejszych. Na pytanie kto został zwycięzcą soringu. Na podium stanął też McDonalds i Budweiser. mundialu w 2018 roku, pewnie większość z nas odpo- Bezprecedensowa obecność chińskich firm podczas wie, że Francja. I oczywiście będzie to prawidłowa od- Mistrzostw w Rosji, sygnalizuje plan i strategię wzropowiedź, jednak jest też inny ukryty zwycięzca tych za- stu ich obecności na świecie. Według niektórych źrówodów, o którym nie mówi się już tak wiele. Co więcej, deł, „Chiny” miały zainwestować jedną trzecią, czyli nie wystąpił również w tegorocznym turnieju w Rosji, 835 mln USD z łącznych wydatków na reklamę podjednak był tam obecny. Paradoks? Nie była to drużyna czas Mundialu. Trzeba przyznać, że jest to rzeczynarodowa lecz kibice i działacze, których w Rosji nie wiście spora suma, która pokazuje jak bardzo ważna sposób było nie zauważyć. Zwycięzca ten nie zdobył jest dla Chin obecność lokalnych marek na arenie wprawdzie trofeum za mistrzostwo w piłce nożnej, ale międzynarodowej. w mistrzostwach sponsorowania Mundialu był niekwestionowanym numerem 1. Od lat bowiem, korporacje Ale to oczywiście nie koniec chińskiej aktywności. Doz tego kraju stale i mocno inwestują w podobne im- dajmy, że prawie 40 000 chińskich fanów wybrało się prezy sportowe. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta: in- na mistrzostwa do Rosji. Co więcej, według niektórych tensywna promocja swoich wielkich marek na świecie. doniesień, produkcja oficjalnej maskotki mundialu (wilk Kto jest tym tajemniczym zwycięzcą? Oczywiście są Zabivaka) została zlecona chińskiej fabryce. Chińskie nim potężne Chiny. firmy dostarczyły również m.in. centralne urządzenia klimatyzacyjne dla stadionu w Rosji, a jedna firma Mistrzostwa Świata w Rosji przyciągnęły przed telewi- z miasta Shenzhen prawie zmonopolizowała dostawy zory dziesiątki milionów chińskich fanów piłki nożnej. oświetlenia LED. Faktem jest, że czołowa chińska druKibicowali oni swoim ulubionym piłkarzom takim jak żyna korporacyjno-sponsoringowa ponownie zakwaMessi, Neymar, Ronaldo czy Lewandowski. Piłkarze ci, lifikowała się do turnieju piłki nożnej i od razu stanęła nie grali tylko i wyłącznie na murawie, dla chińskiej wi- na podium. Chińskie firmy wykorzystały swoją szansę downi grali również w niezliczonych reklamach. Messi w momencie, gdy niektóre z zachodnich firm wycofały zachwalał mleko i jogurt pitny firmy Mengniu Group się z umów sponsorskich po skandalu łapówkarskim (to jeden z większych chińskich producentów produk- w FIFA. W wyniku tych wydarzeń, FIFA zaczęła zapratów mlecznych), Neymar z kolei prezentował telefon szać do siebie licznych chińskich sponsorów, a jej dekomórkowy Oppo, Ronaldo jeździł samochodem SUV legaci często odwiedzali Państwo Środka. wyprodukowanym przez firmę WEY, natomiast Lewandowski jest europejskim ambasadorem marki Hu- Pamiętajmy jednak, że chińscy sponsorzy są nowi w tej awei, od kilku lat jest obecny w chińskiej blogosferze, branży. Momentem przełomowym były Igrzyska Olima na początku tego lata została wydana jego biografia pijskie w Pekinie (2008 r.), kiedy to firma Lenovo (jeden w języku mandaryńskim. z największych chińskich producentów m.in. komputerów, telefonów komórkowych i tabletów) postanoReklama dźwignią handlu wiła zdobyć pozycję głównego sponsora imprezy. Od tej chwili chińskie marki widoczne są niemal podczas W międzyczasie, podczas meczu, wszyscy fani piłki każdej większej imprezy, która związana jest ze spornożnej na świecie mogli zobaczyć duże i znane chiń- tem. Wiele chińskich firm próbowało też sponsoringu skie marki na reklamach wokół murawy. Niektórzy w wydarzeniach sportowych, takich jak mecze NBA, może nie wiedzą, ale produkty tych chińskich marek zawody badmintona czy tenisa stołowego. już dziś mają setki milionów klientów na całym świecie. Pojawiły się tam logotypy wielkich sponsorów Pokorne czekanie popłaca z Państwa Środka, w tym Wanda Group (konglomerat kontrolowany przez jednego z najbogatszych ludzi Pytanie, czy rzeczywiście „zachodnia” widownia zapaw Chinach Wanga Jianlina), Vivo (producent telefonów miętuje chińskie marki. Dobrym przykładem na pewno komórkowych) i Hisense (jeden z większych chińskich jest firma Hisense, która w 2016 r. została jednym producentów telewizorów). Żeby jeszcze inaczej to z głównych sponsorów Mistrzostw Europy w piłce noż-


24

MENSIS.PL

RYNEK

nej. Wspomnijmy też o Yingli Green Energy, czyli jednej nią umowę na główny sponsoring Igrzysk Olimpijskich. z największych na świecie firmie produkujących panele Grupa Alibaba już jest wiodącym graczem na Chińskim słoneczne. Była pierwszą chińską firmą, która sponso- rynku, a aktualnie z sukcesem zdobywa rynki Europy rowała finały mistrzostw świata (w RPA w 2010 r., na- Środkowo-Wschodniej. Ta powstała w 1999 roku platstępnie cztery lata później w Brazylii). Pomogło im to forma sprzedaży internetowej ma apetyt na rynek zwiększyć świadomość marki na świecie. Jednak, we- globalny. Widać to chociażby w hasłach promujących dług niektórych (bardzo) wstępnie przeprowadzonych handel online w Chinach: „Kupuj dobra z całego świata, opinii, fani mundialu w Rosji wydali się być lekko zdez- sprzedawaj swoje produkty na całym świecie”. Zakłaorientowani nazwami reklamowanych firm, których dając, że taka tendencja utrzyma się, już niedługo nazwykle nie kojarzyli. Z pewnością budowanie global- zwy firm takich jak Alibaba, ale też Tencent, JD.com, nej marki jest nie tylko kosztownym, ale także długim Mengniu czy innych być może, będą rozpoznawalne i trudnym procesem, a chińscy sponsorzy wciąż uczą tak samo jak znany nam wszystkim Amazon. się jak docierać do nowych, niekoniecznie futbolowych odbiorców. Całość świetnie wpisuje się w DNA chińskich firm, które niejednokrotnie pokazały, że potrafią czekać na odpowiedni czas. Tym razem również pokazują, że w marketingu trzeba wykazać się kreatywnością w znalezieniu sposobu dotarcia do klienta. Warto dodać, że dobrze znana w Polsce firma Kia Motors z Południowej Korei, swego czasu miała podobny problem z rozpoznawalnością marki na świecie, do momentu kiedy weszła w świat sponsoringu sportowego.

Rozbójnicy Alibaby i ecommerce Chińskie firmy już szykują drużynę korporacyjno-sponsoringową na Puchar Świata, który odbędzie się w Katarze w 2022 r.. Szykują się również na następne Zimowe Igrzyska Olimpijskie, które będą organizowane w Chinach. Po cichu mówi się również, o możliwościach organizacji kolejnego mundialu w Państwie Środka. Chiny oprócz sponsorowania mistrzostw świata w piłce nożnej, przeznaczają duże budżety na sponsoring konkretnych klubów piłkarskich. Miliarderzy z Chin mają pokaźne udziały w klubach tj.: Atletico Madrid, Manchester City, AC Milan, Inter Mediolan. Gigant e-commerce - Alibaba Group podpisała 12-let-

Materiał stworzony przy współpracy z Redakcją ChinyTech.pl ChinyTech.pl to platforma analityczna zajmująca się rozwojem nowoczesnych technologii, nauki i innowacji w kontekście współpracy Polski i Chin. Celem nadrzędnym ChinyTech.pl jest przybliżenie polskiemu Czytelnikowi rozwijającego się chińskiego rynku nowoczesnych technologii poprzez upowszechnianie rzetelnej wiedzy, jak również inspirowanie przedsiębiorców, naukowców, inwestorów do wzmożenia promocji polskiej myśli technicznej na rynku azjatyckim.


KOMPLEKSOWA OBSŁUGA E-SKLEPÓW

LOGISTYKA – FULFILLMENT – PRZESYŁKI ZAGRANICZNE DOSTAWA ZAMÓWIENIA DO POLSKI I NIEMIEC W 24H

NIEMIECKI ADRES NADAWCZY I DO ZWROTÓW

POMOC W OBSŁUDZE REKLAMACJI W J. NIEMIECKIM

NOWOCZESNE MAGAZYNY

BRAK MINIMUM LOGISTYCZNEGO

Specjalnie dla czytelników MENSIS pierwszy miesiąc magazynowania gratis!

WWW.EUROCOMMERCE.PL

KONTAKT@EUROCOMMERCE.PL

TEL.+48 68 451 16 06


Nie mieć, ale używać Sharing economy ogarnia świat

Photo by Marvin Meyer on Unsplash

Marcin Maliszewski


RYNEK

MENSIS.PL

27

Social sharing, sharing economy, a po pol- z duchem czasu, także muszą przenosić swoje działasku gospodarka współdzielenia – chwytliwe nie i komunikację do sieci. slogany, tymczasowa moda czy może jednak uzasadniony ekonomicznie nowy model go- Dlaczego lepiej pożyczać, niż mieć spodarczy? Co kryje się za obco brzmiącymi Najprostsza, narzucająca się odpowiedź brzmi – dla hasłami? oszczędności. Sprawa jest jednak nieco bardziej złoGospodarka współdzielenia zatacza co- żona. Dlaczego pokolenie naszych rodziców chciało raz szersze kręgi wszystko mieć, a my, ich dzieci wcale nie czujemy już palącej potrzeby posiadania rzeczy na własność? OdStatystyczny Kowalski, korzystając z popularnych powiedzią znów są technologie. Nasi rodzice, wychorozwiązań oferowanych przez Internet, np. z wynajmu wani w świecie bez Internetu i możliwości jakie daje, aby miejsca do spania u osoby prywatnej podczas wy- z czegoś korzystać musieli to po prostu nabyć. Poza cieczki do innego miasta, nie ma zwykle pojęcia, że oto tym, posiadanie dóbr luksusowych było także oznaką właśnie staje się uczestnikiem modelu gospodarczego, statusu społecznego. Dla młodych z kolei „nie mieć” który rozpowszechnił się na świecie już jakiś czas temu. nie znaczy dziś wcale „nie używać”, a „wspólne” już Mowa o gospodarce współdzielenia, której głównym dawno przestało być równoznaczne z „gorsze”. Wyzałożeniem jest okazjonalne wypożyczanie dóbr, ma- buchu popularności społecznego współdzielenia eksjące zaspokoić nasze aktualne potrzeby, na rzecz re- perci upatrują w kryzysie gospodarczym z 2008 r., któzygnacji z ich posiadania na własność. Dlaczego ten rego konsekwencje wymusiły globalne oszczędzanie. sposób postępowania znalazł tak duże w skali global- Nie zamierzano jednak całkowicie zrezygnować z dóbr, nej grono odbiorców? więc palącą potrzebą rynku stało niejako oszczędzanie bez oszczędzania, tzn. bez zmiany przyzwyczajeń. Pokolenie kształtuje gospodarkę Współdzielenie doskonale wypełniło tę lukę. Choć idea sharing economy wcale nie jest wymysłem W trosce o Matkę Ziemię ostatnich czasów (pisał o niej już w 1978 r. Marcus Felson i Joe L. Spaeth) w rzeczywistości, a właściwie Społeczne współdzielenie ma także swoje ekologiczne w wirtualnej rzeczywistości, mogła zaistnieć dopiero podwaliny. Nie od dziś światowi eksperci z zakresu w ostatnich latach, które należą bezwzględnie do roz- ochrony środowiska biją na alarm – produkujemy coraz woju technologii. Możliwości komunikacyjne, które jako więcej śmieci i spalin, a tym samym zatruwamy świat, globalne społeczeństwo zyskaliśmy dzięki Internetowi w którym żyjemy. Nadmierny konsumpcjonizm, który i narzędziom mobilnym, pozwoliły na dynamiczny roz- dekadę temu był dowodem osobistego sukcesu finanrost tego modelu gospodarczego. Swobodna i bez- sowego dziś jest już passe. Świadomość ekologiczna zwłoczna komunikacja pozwoliła bowiem na wykształ- powoli zastępuje egoistyczne podejście do życia, cenie się, a właściwie powrót do idei pożyczania, która a usługi współdzielone, sprzyjające dbaniu o środowiznów postrzegane jest jako lepsza od posiadania na sko, zyskują coraz większą popularność. własność.1

Transport na minuty

Dotyczy to zwłaszcza dóbr luksusowych, których posiadanie nie jest konieczne, ale bardzo ułatwia życie. Ekonomia współdzielenia znalazła swoje zastosowanie Żadnej zmiany nie byłoby jednak, gdyby nie pokolenie, w wielu różnych dziedzinach życia, m.in. w transporcie. które przenosi swoje życie do świata wirtualnego i na- Jej wytworem jest np. usługa carsharingu, z którego turalnie wymusza postęp i zmiany gospodarcze. Grupa w Europie korzysta już ok. 3 mln osób. Coraz więcej społeczna, którą dziś stanowią ludzie w przedziale wie- operatorów decyduje się na wprowadzenie maszyn kowym 18 – 38 lat, to tzw. pokolenie Y. Jednym z jego elektrycznych, aby jeszcze bardziej podkreślić swoje wyróżników jest wielkie przywiązanie do technologii, konotacje z ideałami ekologicznymi. W Polsce ten trend także się rozwija, choć póki co, Polaków intektóra rodziła się i rosła w siłę na ich oczach. resują bardziej dwa niż cztery koła na wynajem. Na To właśnie w smartfonie czy tablecie młodzi szukają ulicach polskich miast prym wiedzie wypożyczanie dziś pomocy w pierwszym odruchu i to te urządzenia rowerów i skuterów. Jedną z najbardziej rozpoznawalstanowią ich główne narzędzia pracy. Firmy, chcąc iść nych marek w tym obszarze jest Rower Miejski, obsłu-


28

RYNEK

MENSIS.PL

giwany przez niemieckiego operatora Nextbike. Jeśli chodzi o skutery to pionierem jest nasza marka blinkee.city, której kapitał w 100 proc. pochodzi z Polski. W 2017 roku postawiłem wraz ze wspólnikami na własną firmę w duchu social sharing. Naszym użytkownikom proponujemy wynajem skuterów elektrycznych na minuty, które obsługuje się za pomocą aplikacji mobilnej. Po zakończeniu jazdy maszyny można zostawić, gdziekolwiek jest to dozwolone, w obrębie strefy zaznaczonej w aplikacji. Sukces blinkee.city jest doskonałym dowodem na to, że współczesne społeczeństwo jest gotowe i chce korzystać z tego typu rozwiązań. Po nieco ponad roku działalności nasza flota wzrosła z 6 skuterów w Warszawie do ponad 1000 maszyn jeżdżących po kilkunastu miastach w Polsce i za granicą. Planujemy dalej się rozwijać, bo usługa łącząca ideały ekologiczne i ekonomiczne zdecydowanie się sprawdza.

Możliwości dzięki technologiom O tym, że dzięki rozwojowi Internetu nasze możliwości komunikacyjne i biznesowe wzrosły nie trzeba chyba już nikogo przekonywać. Chodzi tu jednak nie tylko o znane firmy, ale także o przywoływanego już wcześniej Kowalskiego, który może zarobić, dzieląc się z innymi tym, co ma, a z czego akurat nie korzysta. Przykłady tej przedsiębiorczej samodzielności jak zwykle przyszły z Zachodu. W 2008 r. powstała w USA platforma internetowa, której nie sposób nie przywołać, mówiąc o ekonomii współdzielenia. Airbnb, bo o niej mowa, to miejsce w sieci, w którym gospodarze oferują chętnym swój dom na nocleg, naturalnie za cenę znacznie niższą niż przeciętne koszty za hotel. Na podobnej zasadzie działa także Uber – również wytwór myśli amerykańskiej – który kojarzy kierowców i pasażerów. O podróżujących na długich dystansach zadba z kolei Blablacar, powołany do życia w 2006 r. we Francji, w Polsce zaś istniejący od 2012 r. Przedsiębiorcy z branży hotelarskiej i transportowej drżą o swoje biznesy, prawnicy studiują regulacje prawne, próbując opanować ten sposób zarabiania, a tymczasem wartość rynkowa Airbnb i Ubera wciąż rośnie, liczona od dawna w miliardach dolarów.

podaje portal Useme.Eu – jest już ok. 120 tys.2 nie zawsze chcą pracować w domu, w którym nieraz trudno o atmosferę wytężonej pracy. W takim przypadku doskonale sprawdzają się przestrzenie coworkingowe, w których naraz przebywać i pracować mogą przedstawiciele różnych branż, freelancerzy, czy pracownicy przebywający w podróży. Ducha sharing economy widać tutaj nie tylko we współdzielonej przestrzeni, ale także w możliwościach nawiązywania nowych znajomości, budowania więzi społecznych i poczucia przynależności, które również należą do zespołu cech ekonomii współpracy. Nie ma wątpliwości, że model gospodarczy zwany sharing economy będzie się rozwijał. Ostatecznie, wady, o jakich donoszą co jakiś czas specjaliści, np. niedostosowane przepisy prawne czy nieuczciwa konkurencja, to wciąż za mało, żeby zatrzymać machinę współdzielenia. Sharing economy to bowiem nie tylko odpowiedź na kryzys gospodarczy czy potrzebę wzmożonej działalności proekologicznej, ale także trend społeczny, zmieniający pojęcie własności i wzmacniający od zawsze ważne dla człowieka poczucie wspólnoty.

1 http://repozytorium.uni.wroc.pl/Content/79622/03_4_W_Ziobrowska-Sharing_economy_ jako_nowy.pdf s. 262

2 https://www.polskieradio.pl/42/273/Artykul/2153821,Ilu-mamy-w-Polsce-freelancerow

Rozwiązania na miarę nowoczesnych potrzeb Korzystać w razie potrzeby można nie tylko ze środka transportu czy miejsca do spania, ale także z przestrzeni zawodowej. Tutaj także działa zasada „nie mieć, nie znaczy nie korzystać”. Freelancerzy, których – jak

Marcin Maliszewski Prezes firmy blinkee.city, która oferuje wynajem skuterów elektrycznych wprost z ulicy.


AliBaba i JD.com Dwie strony chińskiego e-commerce

Photo by Raj Eiamworakul on Unsplash

Andrzej Lemański


RYNEK

MENSIS.PL

31

AliBaba oraz JD.com to dwa największe przedsięwzięcia w chińskim e-commerce. Chociaż AliBaba, za sprawą AliExpress wydaje się być w Polsce lepiej rozpoznawalny, nie oznacza to, że tak naprawdę przeciętny polski „ekomersowiec” może pochwalić się znajomością najważniejszych faktów na temat tych portali. Dlatego niniejszy artykuł ma na celu zaznajomienie z aktualną sytuacją obu portali.

Warto zacząć od mało znanego w Polsce faktu, że planuje otwierać tysiąc sklepów dziennie. Zachodnia największym chińskim portalem e-commerce jest prasa nazwała wtedy planowaną przez JD.com operaTmall.com (znany do niedawna jako Taobao Mall). Wła- cję mianem Blitzkriegu. Już wtedy JD.com chwalił się, sność Alibaby to zdecydowany lider, któremu daleko że na terenie Chin działa 1111 sklepów, a spółka zbiera do „śmietnika” w formie AliExpress. Tmall.com oferuje cenne doświadczenie. Wszystko to aby w następnym markowe produkty ze stajni takich jak: Adidas, Proc- kroku opleść kraj szczelną siecią punktów odbioru poter & Gamble, GAP, Reebok, ECCO, Ray-Ban, New łączonych z klasycznymi sklepami naziemnymi. Plan Balance, Umbro, Dell, Nokia, Philips, Samsung. Jest to otwierania tysiąca sklepów dziennie ma być zrealizoprzypadek, który pokazuje, że chociaż światowe rynki wany do końca 2019 roku, co oznacza, że Chińczycy dzieli wszystko, to łączy fakt, że największa platforma w ciągu 5 lat chcą za pomocą franczyzy zawojować e-commerce zawsze ma formę marketplace’u. praktycznie całe Państwo Środka. Docelowo widzą oni miejsce nawet na milion sklepów naziemnych ze Co więcej, jeśli dobrze przyjrzymy się Tmall.com, to swoim logotypem. zobaczymy w nim lustrzane odbicie silnika, na którym pracuje AliExpress.com. Trudno też nie zobaczyć Jak twierdzą przedstawiciele JD.com ich oferta franw myśli Jacka Ma szczypty geniuszu – przejął popu- czyzy jest niezwykle popularna wśród Chińczyków larny chiński portal B2C, aby mieć gotową platformę wracających z emigracji. Nie tylko zagranicznej, gdyż global B2C. Ponosi koszty rozwijania oprogramowa- Chińczycy słyną z tego, że prawie zawsze wracają do nia tylko jeden raz, a prowadzi jedne z największych swojej ukochanej ojczyzny (małej lub dużej), ale także marketplace’ów świata. Udział Tmall.com w chińskim z miast do obszarów wiejskich, dotychczas słabo rozrynku to ponad 50 procent (wg danych Statista za II winiętych (a statystyki to potwierdzają). Już w kwietkwartał 2017 roku nawet 56%), co znów wygląda jak niu ogłoszono, że program jest wielkim sukcesem. Jak pewna prawidłowość znana z Polski (Allegro.pl), czy twierdził wtedy Liu Qiangdong, CEO JD.com, firma USA (Amazon.com). każdego dnia otrzymuje nawet 50 tysięcy podań o przyjęcie do programu. Kluczem do sukcesu jest Istotną częścią biznesu Alibaby są także usługi cloud wewnętrzny system finansowania oraz kuszące zacomputingu, które w opinii znawców materii nie robki, na poziomie 1000 euro miesięcznie, co w kraju są wcale gorsze od tego, co oferuje Amazon Web rozwijającym się jest sowitym i jednocześnie pewnym Services. wynagrodzeniem, dzięki wciąż rosnącej popularności sklepu internetowego JD.com. Na tym tle JD.com jest tylko wystarczająco dobry, bo jego udział w rynku chińskim to skromne 27 procent. Jednocześnie JD.com współpracuje przy otwieraniu I to na dobrą sprawę zamyka podział – reszta stawki to nowych sklepów z Walmartem. Jak donosi Reuters, plankton manewrujący wśród tych dwóch wielorybów. w samym środku zagłębia produkcyjnego Chin, czyli Realna ilość użytkowników Tmall.com przekroczyła 0,5 w Shenzhen, Walmart otworzył pierwszy naziemny miliarda, zaś JD.com 300 milionów. sklep z możliwością płacenia za pomocą smartfona. Reuters nie precyzuje, czy chodzi o sklep na miarę Filozofia działania JD.com jest zgoła inna od Jacka Ma, Amazon Go, gdzie cała procedura odprawy klienta pomimo tego, że także oparta o handel internetowy. jest właściwie zlikwidowana, zaś automatyka sama W kwietniu tego roku informowaliśmy, że JD.com oblicza wartość zakupów i odejmuje kwotę z rachunku


32

RYNEK

MENSIS.PL

poprzez aplikację Amazon. Nowy sklep, nad którym czuwają ludzie z Walmartu zapewni dostęp do ponad 8 tysięcy produktów, z czego około 90 procent będzie dostępne online. Co więcej, w promieniu do 1.2 kilometra produkty będą dostarczane w ciągu 29 minut od złożenia zamówienia. W końcu JD.com od kilku miesięcy otwiera w Europie kolejne przedstawicielstwa (ostatnie w lipcu we Włoszech), a więc w planach ma ekspansję na miarę AliExpress, a może i większą. Trudno grać inaczej, kiedy wsparcia udziela samo Google, które nie wyłożyło po prostu pół miliarda dolarów, ale zobowiązało się kupić akcje JD.com za 550 milionów dolarów. Ponadto, obie strony poinformowały, że Google wesprze JD.com swoimi technologiami oraz będzie starał się umocnić pozycję Chińczyków na wybranych rynkach, na których ma stosowne doświadczenie i możliwości. A więc, z pewnością w Europie, co jest grą na nosie Amazona. Jak widać, obaj giganci chińskiego e-commerce wyszli daleko poza prosty model marketplace’u, który w dzisiejszych czasach to dużo za mało, aby zyskać globalną siłę. Obie firmy przeprowadzają także silną ekspansję na Europę, aby zyskać doświadczenie w przyszłych działaniach skierowanych na rynek Stanów Zjednoczonych. Czy powinniśmy obawiać się Chińczyków? Z pewnością nie, jedyne czego powinniśmy się bać w relacjach B2B to monopol, stąd z ciekawością wyczekujmy wieści o próbach wejścia do Polski obu chińskich firm.

online 31-07-2018

Uwaga polscy e-sprzedawcy – AliExpress i PayU ruszają z akcją „Back to school” Chiński gigant AliExpress oraz PayU zacieśniają szyki i oferują nową promocję dla wszystkich rodziców, którzy muszą przygotować się na szkolne wydatki. Jak widać AliExpress bardzo mądrze dobiera sobie partnerów, aby jednocześnie w swojej strategii uwzględniać i globalizację i lokalizację – jak to pisał Zygmunt Bauman – połączeniem obu tych strategii jest glokalizacja. Tym razem obie firmy już na przełomie lipca i sierpnia rozpoczęły mini kampanie promującą powrót do szkoły. Dlaczego tak wcześnie? Powód jest dość oczywisty – transport zakupów z Chin trwa bardzo długo – miesiąc, półtora, a jeśli nie mamy szczęścia, to i dwa. PayU informuje: „zamówienie trzeba jednak złożyć już teraz, aby zdążyć z całą wyprawką... https://mensis.pl/uwaga-polscy-e-sprzedawcy-aliexpress-payu-ruszaja-akcja-back-school/

16-07-2018

Chiński JD.com wchodzi do Włoch Chińczycy nacierają na Europę. Już nie tylko AliExpress ale także JD.com, największy konkurent najlepiej dotychczas rozpoznawalnego na świecie chińskiego portalu. Jak dotychczas włodarze AliExpress chętnie inwestowali w Polsce traktując ją jak okno na Unię Europejską. Z kolei razie Chińczycy z JD.com łypią chciwym okiem na Włochy i chcą z Mediolanu uczynić drugi europejski przyczółek. Pierwszy pojawił się w Paryżu...

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl. Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

https://mensis.pl/chinski-jd-com-wchodzi-wloch/

Czytaj więcej

www.mensis.pl


E-commerce w Korei Południowej Redakcja


RYNEK

Statystyki i fakty

MENSIS.PL

35

w Korei Południowej. Kraj ten ma również najwyższą penetrację e-commerce w regionie Azji i Pacyfiku, Korea Południowa to kraj zamieszkały przez z 72 procentowym aktywnym zasięgiem zakupów 51 milionów ludzi, o łącznym PKB wynoszą- online. cym 1,4 bln USD. Plasuje się jako 14 najbogatszy kraj na świecie (zgodnie z rankingiem Koreański olbrzym PKB na głowę mieszkańca Banku Światowego), gdzie PKB na jednego mieszkańca wy- Coupang.com to koreański gigant e-commerce, który nosi obecnie 27,023 USD i oczekuje się, że do po 8 latach od założenia jest wyceniany na 5 mld USD. To jeden z największych sprzedawców internetowych 2021 r. osiągnie poziom 31,339 USD. w Korei Południowej z roczną sprzedażą przekraczaKorea Południowa jest czwartą co do wielkości gospo- jącą 3 mld USD (2017 r.). darką Azji, bardzo rozwiniętą jeśli chodzi o zaawanJuż blisko 25 milionów Koreańczyków (czyli sowane technologie. Jest to aktualnie siódmy pod połowa całej ludności Korei Południowej) powzględem wielkości rynek e-commerce na świecie, brała aplikację mobilną Coupang. Ich przepis i oczekuje się, że w ciągu pięciu lat przeskoczy Japona sukces to wyjątkowe podejście do klienta. nię i Wielką Brytanię, stając się trzecim największym rynkiem (po Chinach i Stanach Zjednoczonych). Firma bowiem stara się, aby użytkownicy byli w 99 W Korei 80 proc. zamówień jest składanych za proc. usatysfakcjonowani z jej usług. Chodzi o ułapośrednictwem aplikacji mobilnej, a 90 proc. twienie klientom zakupów, bardzo szybkie przesyłki, a w razie sporów bezproblemowy zwrot produktów to zamówienia składane podczas weekendu. i pieniędzy. Nie są to tylko słowa spisane w warunkach Obecnie w Korei Południowej jest już 30,5 mln użyt- kupna-sprzedaży. kowników kupujących online. 98 proc. użytkowników Coupang stara się dbać o każdego klienta internetu w wieku 35-44 lat, codziennie surfuje w sieci, podążając za swoją żelazną zasadą spersonanatomiast starsze pokolenie, również regularnie kolizowanej obsługi. Jeśli klient ma dzieci i nie rzysta z internetu - 45-54 lat i powyżej 55 lat - wyżyczy sobie, żeby dzwonek do drzwi obudził kazuje odpowiednio dzienną penetrację na poziomie śpiące dziecko, to kurier zapuka do drzwi. Je93 proc. i 87 proc. śli klient nie może odebrać paczki pod wskazanym w zamówieniu adresem dostawy, zoDzięki silnym wdrożeniom technologicznym stanie ona dostarczona w inne dokładnie i mobilnym, Korea Południowa staje się jedokreślone przez kupującego miejsce. Aktualnym z największych rynków e-commerce na nie 99,6 proc. zamówień jest dostarczanych świecie. w ciągu 24 godzin, a większość klientów wyDane branżowe sugerują, że wolumen handlu detaraża pełne zadowolenie z usług tego koreańlicznego w tym kraju wzrośnie do 32,6 mld USD do skiego olbrzyma. 2021 r., co oznacza wzrost z 19,1 mld USD osiągniętych w 2016 r. Sprzedaż online w Korei Południo- Obsesyjne skupianie się na jak najlepszej obsłudze wej nieustannie notuje dwucyfrowe tempo wzrostu klienta przynosi bardzo wymierne skutki, bo ponad (w 2017 roku sprzedaż internetowa wzrosła o 20,5 proc. 50 proc. Koreańczyków pobrało aplikację Coupang na swoje telefony. Według statystyk, połowa skarg w porównaniu do roku poprzedniego). klientów dotyczy czasu i sposobu dostaw produktów, Najpopularniejszymi kategoriami zakupów dlatego właśnie w tym obszarze Coupang upatruje online były usługi rezerwacji online, elektro- trwałej przewagi konkurencyjnej, a dzięki swojej wianika i sprzęt domowy, a także produkty zwią- rygodności już dziś jest dominującym sprzedawcą zane z modą i odzieżą. internetowym w Korei. Amazon, znany z agresywnej międzynarodowej ekspansji, pomimo paru lat prób Jako społeczeństwo konsumpcyjne, o wskaźniku pe- zdobywania koreańskiego rynku wciąż przegrywa netracji internetu wynoszącym blisko 90 proc. (wśród w walce lokalnymi graczami, które w ostatnich latach całej ludności), e-commerce ma bardzo silną pozycję wyrosły na dojrzałe e-commerce’owe korporacje.


36

RYNEK

MENSIS.PL

Coupang nie poprzestaje jednak na obecnej pozycji i informuje o kolejnych inwestycjach w logistykę i innowacyjne technologie, które w najbliższym miesiącach skrócą czas dostawy w całym kraju do zaledwie kilku godzin. Firma posiada własne ciężarówki i ponad 10 tys. pracowników (w tym aż 4 tys. kierowców), a ogromna inwestycja w infrastrukturę sprawiła, że w 2016 r. nie wygenerował zysków. Jednocześnie zarząd firmy i inwestorzy (m.in. SoftBank) podkreślali, że stawiają na długoterminowy rozwój firmy, dlatego Coupang.com jest najlepiej finansowaną i najszybciej rozwijającą się witryną e-commerce w Korei Południowej. Warto przyglądać się poczynaniom tego giganta i rozwojowi e-commerce na największych rynkach azjatyckich.

online 25-07-2018

Raport Criteo: Pokolenie Z ma nowe wymagania Urodzony po 1995 roku, to znaczy, niepamiętający czasów bez smartfona, tableta, czy wyszukiwarki Google – mówiąc bardziej fachowo – digital native (tubylec cyfrowy). W Polsce przedstawiciele generacji Z stanowią już blisko ¼ populacji, a tym samym wchodząc w wiek produkcyjny będą trzonem populacji wydającej ciężko zarobione pieniądze. Niektórzy twierdzą, że ta zaawansowana technologicznie generacja, charakteryzująca się ogromną siłą nabywczą, zrewolucjonizuje i zredefiniuje cały sektor e-commerce. Jak twierdzą analitycy Criteo definicyjne cechy pokolenia Z to młodość i mobilność – post-millenialsi są żądni nowości i doświadczania. Z to pokolenie Instagramu... https://mensis.pl/raport-criteo-pokolenie-nowe-wymagania/

03-07-2018

Najlepiej rozpoznawalny portal e-commerce w Polsce: AliExpress goni Allegro!

Materiał stworzony przy współpracy z Redakcją ChinyTech.pl ChinyTech.pl to platforma analityczna zajmująca się rozwojem nowoczesnych technologii, nauki i innowacji w kontekście współpracy Polski i Chin. Celem nadrzędnym ChinyTech.pl jest przybliżenie polskiemu Czytelnikowi rozwijającego się chińskiego rynku nowoczesnych technologii poprzez upowszechnianie rzetelnej wiedzy, jak również inspirowanie przedsiębiorców, naukowców, inwestorów do wzmożenia promocji polskiej myśli technicznej na rynku azjatyckim.

Niemałe zaskoczenie spotyka nas w rankingu najlepiej rozpoznawalnych portal handlu internetowego w Polsce. Allegro pozostaje oczywiście najlepiej rozpoznawalną marką e-commerce w Polsce. Natomiast powoli zaczyna mieć godnego przeciwnika. Dosłownie znikąd urósł jej w ciągu 2 – 3 lat konkurent – wśród serwisów zagranicznych najczęściej wskazywany jest serwis AliExpress, rozpoznawany spontanicznie przez 30% spośród osób, które dokonały zakupów na serwisach... https://mensis.pl/najlepiej-rozpoznawalny-portal-e-commerce-polsce-aliexpress-goni-allegro/

Czytaj więcej

www.mensis.pl


13-14.09.2018 KRAKÓW

PO RAZ PIERWSZY W POLSCE KONFERENCJA POŚWIĘCONA W PEŁNI M–COMMERCE! PROJEKTOWANIE / UX / DESIGN

MARKETING / REKLAMA / SPRZEDAŻ

WIĘCEJ INFORMACJI

WWW.ECOMMERCE.MOBILETRENDS.PL


38

MENSIS.PL

Wywiad Marcin Beme Audioteka.com Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE


STRATEGIE

MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Jak wielu Chińczyków zapoznało się w ostatnich 2 latach z najpopularniejszym dziełem Henryka Sienkiewicza i jaki udział w tych wydarzeniach miała Audioteka? Marcin Beme: Myślę, że do dzisiaj zdecydowanie więcej niż Polaków [śmiech]. Niestety jednak w przypadku tego projektu nie mamy pełnej wiedzy o liczbach, bo występowaliśmy w roli koproducenta a dystrybucją zajmował się nasz chiński partner China Publishing Group (CPG). Od początku naszym założeniem było postępować jak Netfilx, którego bardzo często podpatrujemy, i który zaczął w Chinach właśnie od dystrybucji swoich produkcji poprzez lokalnego partnera. Patrząc na zasięg jakim dysponuje nasz partner, który obejmuje współpracę z lokalnymi telekomami, stacjami radiowymi i wszelakimi aplikacjami z audiobookami, które zaangażowane były w dystrybucję i promocję tej superprodukcji, wiemy że audiobook “Krzyżacy” spotkał się z dużym zainteresowaniem wśród Chińczyków. Wyrażona chęć kontynuowania współpracy z Audioteka również świadczy o trafności tego pojedynczego projektu. K.R.: Jakie doświadczenia wyniosła Audioteka z ekspansji na rynek Dalekiego Wschodu? M.B.: Projekt finansował Instytut Książki w strukturach MKiDN, więc z założenia produktu nie sprzedawaliśmy. Ponadto współpracowaliśmy z chińskim wydawcą co okazało się dla nas idealnym rozwiązaniem. Gdyby Audioteka zamierzała wydawać i dystrybuować swoje produkty na rynku chińskim samodzielnie musiałaby zmierzyć się z szeregiem barier, które powstrzymały nawet Netflixa, a dobrze jest mierzyć siły na zamiary. W Chinach jest m.in. cenzura treści, o której my nie mamy pojęcia, działalność wydawnicza wymaga szeregu pozwoleń – a lokalny wydawca i dystrybutor wiedział jak to zrobić. K.R.: Czy współpraca z China Publishing Group będzie kontynuowana? M.B.: W trakcie jednej z wizyt CPG w Europie spotkaliśmy się z kilkunastoosobową delegacją z Chin w naszym biurze. Jeden z prezesów CPG przyznał, że stworzyliśmy wyjątkowy produkt i widzi potencjał w tej współpracy. Jednocześnie dodał, że potrzebuje 100 takich superprodukcji rocznie [śmiech]. Audioteka na rynku polskim realizuje kilka takich produkcji w skali roku ze względu na zarówno wysiłek organizacyjny i kosztowy ale i na wyjątkowość tych produkcji. Wspomniana anegdota najlepiej odzwierciedla na czym polega chińska przygoda. Chiny przytłaczają swoim ogromem. Chiny są wielkie i potrzebują wielkich zasobów. Lista pierwszych utworów jest co prawda w przygotowaniu i CPG podtrzymuje deklaracje finansowania takich projektów, więc spokojnie obserwujemy co z tego wyniknie. K.R.: Jakiej formy i jakich rodzajów treści oczekują Chińczycy? M.B.: Chiny potrzebują bardzo dużo treści w bardzo dużej częstotliwości. Aktualnie większość treści audio jest tam słuchana za sprawą e-lektorów, generatorów text-to-speech itp. Rynek chiński ma zapotrzebowanie na treści zagraniczne, które jednak muszą przejść cenzurę. Natomiast CPG bardzo było zainteresowane współpracą w drugą stronę, czyli część chińskich dzieł chcieliby tłumaczyć na języki europejskie i dystrybuować za naszym pośrednictwem w Europie. Czas pokaże jak rozwinie się ta współpraca.

39


40

MENSIS.PL

K.R.: Audioteka jest liderem w Polsce i Czechach, jest numerem dwa w krajach DACH oraz Francji i Hiszpanii, aspiruje do miana drugiego dostawcy audiobook'ów na świecie. Jednocześnie rezygnuje z anglojęzycznego klienta, a do rynku chińskiego podchodzi ostrożnie współpracując z lokalnym partnerem, dlaczego? M.B.: Audioteka nauczyła się mówić w kilku językach o łącznym zasięgu 1,5 mld ludzi. Mamy strategię rozwoju zaplanowaną na kilka lat do przodu. Staranie przetestowaliśmy i wybraliśmy nasze rynki i na nich się koncentrujemy. Rynek audiobooków rozwija się na całym świecie, a jego globalna wartość szacowana jest na grubo ponad 2 mld EUR. Nie budujemy marki w oparciu o język angielski, bo nie wybieramy się na bezpośrednią wojnę z Amazonem, który pozostanie liderem swojej kategorii. W Polsce mamy około 70 proc. rynku, na Słowacji i w Czechach nieco więcej. Czwartym rynkiem Audioteki jest ogromny rynek hiszpańskojęzyczny. Jesteśmy też obecni na rynku francuskim. Mamy już kilkuprocentowy udział w rynkach DACH, rozwijamy się także w Turcji i krajach arabskich. Co ciekawe na wszystkich tych rynkach większość obrotu audiobookami cały czas należy realizowana jest na płytach CD. K.R.: Jesteście jedyną firmą w Polsce od początku skoncentrowaną na audiobookach... M.B.: Gdy startowaliśmy było kilku dystrybutorów w Polsce, którzy włączyli do swojej oferty ebooki czy audiobooki. My natomiast od początku koncentrowaliśmy się na audiobookach choć w pierwszych latach byliśmy serwisem internetowym bez aplikacji. Pierwszą aplikację uruchomiliśmy jeszcze na Symbianie, na telefonie Nokia E52. Od początku wpisaliśmy w nasze DNA, że jesteśmy związani z treściami audiobookowymi. K.R.: Wpływ na zmiany kulturowe wielu społeczeństw jest wpisany w działalność globalnej firmy działającej na styku technologii i kultury? M.B.: Początek był bardzo trudny, zarówno od strony pozyskania treści, jak i zdobywania użytkowników na ten format. Marketingowo audiobook przeszedł długą drogę od produktu dla osób słabowidzących i niewidomych, do szerokiej adopcji, choć na razie tylko w pewnych segmentach. Byliśmy jednym z pierwszych edukatorów i mieliśmy trudne przeprawy z tradycyjnymi wydawcami. Dzisiaj tradycyjni wydawcy chcą współpracować, nagrywamy razem dużo treści i liczę, że będzie tego coraz więcej. Rynek książki tradycyjnej wciąż będzie trzymał się mocno, a format audio będzie wprowadzał do „czytelnictwa” nowe osoby, które wcześniej nie czytały, a teraz słuchają. Cel jaki przyświeca naszej działalności to przekonać większą część społeczeństwa do optymalizacji czasu. Mówimy “nie trać czasu”. Chcemy dawać ludziom możliwość zamiany codziennej rutyny w coś więcej, dzięki możliwości i łatwości słuchania wartościowych treści, które dostarczamy. K.R.: "Sherpa power" to wewnętrzny koncept firmy, który bazuje na wspieraniu ekspansji zagranicznej silnymi markami lokalnymi. Proszę opowiedzieć o przykładach realizacji tej strategii w Polsce i na świecie. M.B.: Nazwa powstała od mojego zamiłowania do wspinaczki jednak bardziej adekwatne jest stwierdzenie “local touch” i dotyczy szeroko pojętej wiedzy na temat

STRATEGIE


STRATEGIE

MENSIS.PL

konsumpcji cyfrowej rozrywki, cyfrowych mediów na danym rynku. Tłumacząc to na przykładzie rynku polskiego - Pan i ja jesteśmy w stanie porozmawiać o tym, który tytuł powinna czytać Anna Dereszowska, a w którym lepiej sprawdzi się Borys Szyc, bo „znamy” tych aktorów. Spróbujmy zrobić to samo ćwiczenie w przypadku treści francuskojęzycznych. K.R.: Jak zatem wygląda aktualna struktura firmy, czy na lokalnych rynkach budujecie własny zespół czy wszystkie rynki zarządzane są przez zespół w Polsce? M.B.: Mamy prosty podział na funkcje globalne i lokalne. Tam gdzie chcemy dotknąć zewnętrznych rynków tworzymy biuro lokalne. Aktualnie takie biura prowadzimy w Czechach, Niemczech, Francji, Hiszpanii i Turcji. K.R.: Czy w Pana ocenie na rynku istnieje miejsce dla startupów uzupełniających analogowe procesy i przyzwyczajenia konsumentów technologią? W jakich obszarach warto dziś poszukiwać styku technologii i tradycji do uzupełnienia? M.B.: Żyjemy w czasach ciągłej zmiany i redefinicji wszystkich aspektów naszego życia. Muzyki słuchamy trochę inaczej niż 10-20 lat temu. Podróże odbywamy trochę inaczej, bo zamiast hotelu jest Airbnb. Rozmawiamy trochę inaczej, bo już nie przez telefon, a więcej przez wszelkiego rodzaju komunikatory. Taksówkę też zamawiamy trochę inaczej, bo jest Uber itd. Cały czas jest masa rzeczy, które można przedefiniować za sprawą technologii. Na pewno to co może mieć bardzo wielki wpływ na społeczeństwo, to szeroko pojęte e-zdrowie wraz z wszelkimi usługami zdalnego monitorowania stanu zdrowia i dostępu do specjalistów. K.R.: Proszę opisać trzy kluczowe Pana zdaniem czynniki lub działania, które są niezbędne do rozwoju międzynarodowego projektu. M.B.: Po pierwsze “wyróżnij się albo zgiń”. W Audiotece od początku próbowaliśmy robić nowe rzeczy. Pierwsza aplikacja, pierwsza superprodukcja z wielkim budżetem itd. Każdy sposób na wyróżnienie się, to była mała fala, którą łapiemy aby następnie przeskoczyć na kolejną i cały czas pozostawać na fali. Po drugie pełna koncentracja i skupienie na tym co robimy. Od początku wpisaliśmy w DNA audiobooki i pomimo wielu trudności, a czasem pokus, trzymaliśmy się tego postanowienia. Na początku można robić wszystko co się da, a później należy robić już tylko to co trzeba. Równie ważna jest pasja, bo na koniec dnia trzeba lubić pracę, którą się wykonuje. Gdyby nie pasja ten biznes mógł zostać zarzucony na początku swojej drogi. Niejednokrotnie mógł zostać sprzedany na pewnych etapach rozwoju. Pasja jest niezbędna aby konsekwentnie przez 10 lat rozwijać się w jednym kierunku. K.R.: Jednym z momentów przełomowych Audioteki było stworzenie pierwszej superprodukcji. Proszę powiedzieć jak taki projekt wygląda w liczbach? M.B.: Superprodukcja to wielomiesięczny projekt realizowany przez kilkadziesiąt osób. Ostatnia produkcja “Zamęt” Severskiego, przy której byliśmy producentem

41


42

MENSIS.PL

STRATEGIE

wykonawczym dla wydawnictwa Czarna Owca, dzięki któremu cały projekt doszedł do skutku, kosztowała kilkaset tysięcy złotych. Superprodukcje wymagają wielokrotnie wyższych nakładów niż produkcja typowego audiobooka. K.R.: Jakiego audiobooka ostatnio Pan słuchał i może polecić naszym Czytelnikom? M.B.: Słuchałem ostatnio “Teoria wszystkiego, czyli krótka historia wszechświata” jednego z najtęższych umysłów świata Stephena W. Hawkinga. Jest to świetnie opowiedziana teoria wszechświata, w taki sposób, że każdy jest w stanie ją zrozumieć. Polecam https://audioteka.com/pl/audiobook/teoria-wszystkiego-czyli-krotka-historia-wszechswiata K.R.: Proszę powiedzieć czego powinienem życzyć Audiotece na kolejnych 10 lat rozwoju? M.B.: Chciałbym, żebyśmy zawsze mieli coś ciekawego dla użytkownika i utrzymywali pełne skupienie. K.R.: Życzę zatem żeby przez kolejnych 10 lat w Audiotece nie zabrakło pasji, koncentracji, radości i zaangażowania.

Marcin Beme Założyciel i Prezes Audioteka S.A. Absolwent Wydziału Ekonomicznego Uniwersytetu Warszawskiego oraz Politechniki Warszawskiej. W 2014 roku otrzymał prestiżową nagrodę EY "Przedsiębiorca Roku w kategorii Nowa Technologia / Innowacja". W 2013 roku Prezydent RP Bronisław Komorowski przyznał Marcinowi Beme najwyższą nagrodę cywilną - Złoty Krzyż Zasługi - za wyjątkowy wkład w rozwój polskiej kultury, przedsiębiorczości i technologii. W 2012 roku magazyn Internet Standrad przyznał prestiżową nagrodę "The Men of the Polish Internet". W 2012 roku magazyn biznesowy BRIEF wybrał Marcina Beme na jedną z 50 najbardziej kreatywnych osób w biznesie w Polsce. W 2011 roku został wybrany przez Ministerstwo Spraw Zagranicznych na program "Polskie Wysoko Konkurencyjne", promujący Polskę za granicą jako kraj utalentowanych przedsiębiorców, naukowców i artystów.


STRATEGIE

MENSIS.PL

43


MENSIS.PL

STRATEGIE

Holistyczne zarządzanie łańcuchem dostaw w handlu z Chinami Marek Baryła

Photo by Ali Yahya on Unsplash

44


STRATEGIE

MENSIS.PL

45

Zarządzanie łańcuchem dostaw to kluczowy obszar funkcjonowania firm handlowych i dystrybucyjnych. W przypadku importu z Chin stanowi ono dodatkowe wyzwanie ze względu różnice prawne i kulturowe oraz kwestie logistyczne. Warto jest przyjrzeć się bliżej sposobowi zarządzania łańcuchem dostaw, aby wybrać takie rozwiązanie, które pozwoli na zwiększenie zysków ze sprzedaży i istotną redukcję kosztów mimo trudności, jakie niesie za sobą handel z dostawcami z Państwa Środka.

Rozwiązanie zależne od specyfiki Zarządzanie łańcuchem dostaw (ang. Supply Chain Management – SCM) jest powiązane z praktycznie wszystkimi obszarami funkcjonowania biznesu. Od analiz sprzedażowych, prognozowania dostaw, poprzez oferowanie, składanie zamówień, dostawę i czynności celne, aż po przyjęcie na magazyn. To, w jaki sposób należy podejść do zagadnienia zarządzania procesami związanymi z realizacją i obsługą dostaw pochodzących z Chin zależy od specyfiki przedsiębiorstwa, dlatego w pierwszej kolejności warto odpowiedzieć na następujące pytania: • W jaki sposób obecnie współpracujemy z kontrahentami z Państwa Środka? • Jak wielu dostawców pozostaje w stałym kontakcie z firmą? • Jak dużo towaru sprowadzamy? • Czy docelowo chcemy aby import z Chin stanowił główne źródło towaru handlowego? Odpowiedzi na powyższe pytania pozwalają stwierdzić, jakie rozwiązanie będzie najskuteczniejsze.

Ilość sprowadzanego towaru

modelu cały proces nie będzie zautomatyzowany i będzie wymagał zaangażowania pracowników na każdym etapie, zarówno w zakresie realizacji poszczególnych procesów, jak i ich kontroli. Jeżeli jednak skala współpracy biznesowej z partnerami z Chin jest nieduża, to prawdopodobnie gotowe rozwiązania dostępne w systemach ERP będą wystarczające. Wówczas praca np. jednej osoby na ½ etatu pozwoli na efektywne zarządzanie niezbyt rozbudowanym łańcuchem dostaw.

Wsparcie rozbudowanej współpracy Przy pewnej skali działalności i szerokim zakresie współpracy z dostawcami z Chin nie jest możliwe, aby łańcuchem dostaw efektywnie zarządzał człowiek. Mowa o tysiącach zamówień, setkach potencjalnych dostawców i setkach tysięcy dokumentów powstających podczas współpracy. W takiej sytuacji w grę wchodzą zupełnie inne przepisy prawa, zarządzanie cenami i walutami. W Chinach istnieją tysiące dostawców towaru, który firma zamierza handlować, dlatego bez odpowiedniego systemu zarządzania łańcuchem dostaw niemożliwe jest wiarygodne porównanie ofert i wybranie najlepszej propozycji. Pomyłki w całym procesie są częste – braki w dokumentacji, nieaktualne dane na temat oferty, pomyłki w wysyłkach. Dostawcom z Chin zdarzają się niedopatrzenia wynikające z ilości kontrahentów z różnych krajów, z którymi współpracują. Skala ich działalności jest zazwyczaj bardzo duża, co często przekłada się na trudności w pozyskaniu wykwalifikowanej kadry.

Jeśli z Chin firma sprowadza kilka kontenerów rocznie i nie planuje istotnego wzrostu w tym aspekcie, to nie W sytuacji gdy dostawcy z Chin są głównymi kontrapotrzebuje zaawansowanych systemów zarządzania henci firmy lub działalność przedsiębiorstwa opiera się łańcuchem dostaw. Prawdopodobnie wystarczające wyłącznie na imporcie towarów z Państwa Środka, to okażą się elementy, będące zwykle częściami sys- błędy i pomyłki mogą być bardzo kosztowne dla biztemów ERP – narzędzia służące do prognozowania nesu. W takiej sytuacji warto zastanowić się nad inzamówień, ofertowania, elektronicznej wymiany do- westycją w dedykowane rozwiązanie, które zwiększy kumentów (EDI). Należy jednak pamiętać, że w takim efektywność procesów związanych z zarządzaniem


46

MENSIS.PL

STRATEGIE

łańcuchem dostaw i będzie jednocześnie narzędziem nia z dostarczonego systemu SCM do samodzielnego pracy dla dostawców z Chin – wyzwaniem pozostaje wprowadzania w nim ofert. Drugie rozwiązanie jest przekonanie dostawców do korzystania z wewnętrz- prostsze dla biznesu, lecz w praktyce do zastosowanych rozwiązań firmy. Jednak taki model współpracy nia wyłącznie przy pewnej skali działalności – dostawcy pozwala zachować kontrolę nad wszystkimi ogniwami z Chin będą korzystać z tego rodzaju systemu jeśli procesu. Dedykowany specyfice firmy system SCM odbiorca jest dla nich wystarczająco dużym kontranie będzie służył tylko do wprowadzania dostaw i uzu- hentem. Kiedy oferty znajdą się już w systemie (niepełniania informacji przez partnerów z Chin. Zada- zależnie od sposobu w jaki do niego trafiły) importer niem systemu SCM jest zoptymalizowanie łańcucha otrzymuje do dyspozycji bezcenne narzędzie – możwszystkich procesów w taki sposób, aby przynosiły liwość wykonywania szczegółowych analiz, porównuone maksymalne korzyści dla firmy przy zachowaniu jących wszystkie dane dotyczące ofert. Dzięki temu jak najniższych kosztów, dzięki usprawnieniu procesów spośród setek ofert można wybrać te, które są najzwiązanych z dystrybucją, reagowaniem na zmiany bardziej atrakcyjne, bazując na istotnych dla biznesu pojawiające się na rynku, optymalizacją zasobów oraz parametrach ofert. Rozwiązanie SCM może również komunikacją. automatycznie generować zamówienia, dzięki czemu nie trzeba angażować do tego procesu pracowników. Precyzyjne prognozy Jeśli jest taka potrzeba, to system może zostać skonfigurowany tak, aby możliwe było ręczne decydowanie We współpracy z Chinami istotne jest, aby prognozy o złożeniu zamówienia – wszystko zależy od indywidudotyczące zapotrzebowania były jak najbardziej wia- alnych preferencji firmy. rygodne, a zamówienia składane z odpowiednim wyprzedzeniem. Jest to niezwykle ważne z uwagi na System naczyń połączonych czas oczekiwania na realizację zamówienia i ograniczone możliwości szybkiego domówienia produktów. Łańcuch dostaw dotyka wszystkich obszarów bizDedykowany system zarządzania łańcuchem dostaw nesowych firmy. Dedykowany system SCM pozwala na podstawie analiz sprzedaży, trendów i sezonowo- na usprawnienie komunikacji, wymiany dokumentów ści danej branży precyzyjnie szacuje, jaki towar, w ja- i przepływu informacji z dostawcami i agencjami celkim czasie i w jakiej ilości będzie potrzebny, aby umoż- nymi, ale również wewnątrz organizacji. liwić firmie szybką realizację wszystkich zamówień. Na tym etapie analizy przeprowadza się na danych W zarządzaniu łańcuchem dostaw we współpracy historycznych dostępnych w systemie SCM. Czym z Chinami kluczowa jest kontrola nad obiegiem dowiększą ilością danych z różnych obszarów dysponuje kumentów. Powstaje ich wielokrotnie więcej niż przy firma, tym bardziej wiarygodne prognozy otrzymuje. współpracy z dostawcami europejskimi. System SCM Dedykowane rozwiązanie pozwala na implementację zarządza dokumentacją, weryfikując poprawność poalgorytmów, uwzględniających dowolnie zdefinio- szczególnych dokumentów na każdym etapie realizacji wane zmienne. System podpowiada dokładne war- zamówień. Rozwiązanie automatycznie generuje faktości dotyczące czasu, rodzaju i wielkości zamówień, tury do zamówień, co upraszcza procesy księgowe. które należy zrealizować, aby zapewnić optymalne Zadbanie o odpowiedni kontakt z dostawcami z Pańzatowarowanie. stwa Środka podnosi jakość współpracy i eliminuje Optymalizacja źródeł dostaw błędy. Dostawcy z Chin są przyzwyczajeni do bezpośredniej komunikacji drogą mailową. Połączenie sysWybór najlepszego dostawcy w Chinach nie jest pro- temu SCM z modułem CRM pozwala na usprawnienie sty, a biorąc pod uwagę ilość danych do porównania i przyspieszenie wymiany informacji. Dostawca może (ceny i rodzaje asortymentu, koszty transportu, ceny np. zawsze wysyłać informacje na temat zamówienia z ostatniego zamówienia, informacje o tym, do kiedy do jednego z pracowników (bo przywykł do komunikaobowiązują aktualne warunki znajdujące się w ofercie), cji właśnie z nim), a nie na wyznaczony do tego adres wsparcie oprogramowania staje się niezbędne. Propo- e-mail. Dzięki odpowiednim rozwiązaniom systemozycje od dostawców z Chin dostarczane są w różnych wym korespondencja zidentyfikowana jako wiadoformatach, więc ich porównanie jest trudne. Wyjścia mość dotycząca konkretnego zamówienia jest w syssą dwa – import zamówień do systemu (ujednolicone temie automatycznie do niego przypisywana. Widzi pliki np. csv) lub przekonanie dostawców do korzysta- ją każdy z pracowników odpowiedzialnych za kontakt


STRATEGIE

MENSIS.PL

47

zane z zarządzaniem łańcuchem dostaw. W zależności od skali dostaw jest w stanie zaoszczędzić nawet kilka etatów miesięcznie, co redukuje koszty prowadzenia działalności. Pracownicy zwolnieni z konieczności wySystem SCM umożliwia definiowanie przypomnień dla konywania żmudnych czynności, mogą zostać oddeleposzczególnych dostawców informujących o tym, że gowani do bardziej wymagających zadań. Optymalizanp. trzeba zaktualizować ceny, ponieważ zbliża się ter- cja polityki zamówień daje pewność, że zamawiany jest min wyboru ofert lub należy uzupełnić braki w doku- odpowiedni towar w niezbędnej ilości i w najlepszych mentacji, bo zbliża się termin wysyłki. Takie rozwiąza- aktualnie warunkach cenowych. nie pozwala zminimalizować wpływ czynnika ludzkiego, a co za tym idzie liczbę pojawiających się błędów, we Inwestycja w dedykowany system SCM usprawniawspółpracy z dostawcami z Chin. Praktyka pokazuje, jący współpracę z dostawcami z Chin ma jeszcze że skala działalności dostawców z Państwa Środka jedną, istotną zaletę – jest rozwiązaniem strategiczi ich specyfika zazwyczaj nie wpływa pozytywnie na nym. Charakterystyka partnerów z Państwa Środka, jakość świadczonych usług. Odpowiedni system SCM ich przyzwyczajenia i nawyki są w pewnym stopniu pozwala jednak znacząco zminimalizować ryzyko po- podobne do tych, jakimi cechują się dostawcy z innych azjatyckich krajów. Opłaty celne w Chinach rojawienia się błędów sną, a państwa Azji Południowej oferują coraz atrakKolejnym ułatwieniem, jakie przynosi korzystanie cyjniejsze warunki dla przedsiębiorców. Dedykowany z systemu SCM, jest automatyzacja wielu czynności. system SCM daje możliwość nawiązania współpracy Dzięki temu pracownicy nie muszą wykonywać nużą- z najbardziej atrakcyjnymi dostawcami, bez względu cych i czasochłonnych zadań związanych z bieżącą na to, w którym azjatyckim kraju działają. obsługą zamówień. Wdrażanie nowych pracowników również jest szybsze, ponieważ system “nie pozwala” Ostateczny wybór sposobu, w jaki importer będzie im popełniać błędów – zrealizowane mogą zostać zarządzać łańcuchem dostaw i narzędzi, z których tylko zamówienia spełniające ściśle określone kryteria. zdecyduje się skorzystać musi wynikać z pogłębioNie ma więc możliwości zapomnienia o dokumencie nej analizy korzyści, jakie może przynieść konkretne rozwiązanie. czy uzupełnieniu informacji.

z dostawcami, więc odpowiedź udzielana jest tak szybko jak to możliwe, niezależnie czy osoba do której była adresowana jest aktualnie w pracy.

Czynności celne pod kontrolą Każdy kontener przypływający z Chin musi być odprawiany, zgodnie ze ścisłymi procedurami. System SCM może pełnić funkcję interfejsu dla agencji celnych. Zwiększa to wygodę pracy agencji celnych i usprawnia komunikację o przebiegu czynności celnych. Pracownicy agencji logują się do dedykowanego panelu w systemie SCM importera, w którym widzą informacje na temat kontenerów do odprawienia oraz uzupełniają istotne dane: informacje o tym, że dany kontener jest już w porcie, że został odprawiony, że dokumenty z odprawy zostały przesłane do odbiorcy. Dzięki temu można stale monitorować przebieg czynności celnych, co pozwala precyzyjnie określać moment dostawy towaru.

Inwestycja w rozwój Dedykowany system SCM to spora inwestycja. Rozwiązanie zarabia jednak na siebie. Pośrednio poprzez generowanie oszczędności – eliminuje wiele powtarzalnych czynności i automatyzujemy procesy zwią-

Marek Baryła Kierownik zespołu i architekt rozwiązań w Sente, absolwent Politechniki Wrocławskiej na kierunku Informatyka i zarządzanie, od 7 lat specjalizuje się w projektowaniu rozwiązań mobilnych, dedykowanych platform B2B i systemów wspierających zarządzanie łańcuchem dostaw.


48

MENSIS.PL

Wywiad Łukasz Fyderek

Dyrektor ds. Badań i współwłaściciel firmy doradczej East Analytics. Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE


STRATEGIE

MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: W połowie lipca odbył się dwudziesty szczyt UE-Chiny czy było to istotne wydarzenia dla polskich przedsiębiorstw? Łukasz Fyderek: Ostatni szczyt nie przyniósł przełomu w zakresie otwarcia rynku chińskiego dla przedsiębiorstw z UE, choć docenić należy otwartą atmosferę w której obie strony mówiły o tej kwestii. Strona unijna w trakcie ostatniego szczytu sygnalizowała Chinom trudności, na jakie napotykają europejskie firmy w handlu z Państwem Środka. Ich lista jest znana od lat, a znajdują się na niej: pozataryfowe bariery handlowe, nierówne traktowanie podmiotów zagranicznych, niesatysfakcjonująca ochrona własności intelektualnej czy brak otwarcia określonych sektorów chińskiego rynku. W trakcie tego szczytu strona chińska wskazywała na progres już poczyniony w tym zakresie oraz plany dalszych zmian, które doprowadziłyby do zmniejszenia asymetrii w wymianie handlowej. Jednak w praktyce kluczowe decyzje które mogą doprowadzić do większego otwarcia chińskiego rynku zapadną na jesiennym plenum Komunistycznej Partii Chin. Tak więc na ewentualne zmiany ułatwiające dostęp do rynku musimy jeszcze poczekać. K.R.: Po co europejskim firmom rynek chiński? Ł.F.: Najmocniejszym argumentem przemawiającym za ekspansją na tym kierunku jest oczywiście wielkość rynku – i dotyczy to właściwie każdego sektora gospodarki. Chińska klasa średnia liczy obecnie około 430 milionów konsumentów, a w perspektywie najbliższej dekady ma wzrosnąć o kolejne 350 milionów osób. Obecność na tak gigantycznym i dynamicznie rosnącym rynku jest dla wielu europejskich firm globalnych nie tyle wyborem, co koniecznością. Jednak wielkość chińskiego rynku jest w równym stopniu szansą, jak i zagrożeniem, w szczególności dla firm średniej wielkości. Sama wielkość zamówień składanych przez chińskich kontrahentów jest niejednokrotnie zbyt duża, jak na moce produkcyjne wielu firm z Europy. Realizowanie dostaw na skalę chińską dla wielu z tych przedsiębiorstw oznaczałoby ryzyko utraty dotychczasowych klientów. Średnie firmy nie zawsze są też gotowe do inwestowania w budowanie swojej obecności na rynku chińskim, co wymaga nakładów finansowych, wiedzy i zasobów ludzkich. Kwestie te dotyczą w szczególności Polski, gdzie eksport napędzany jest przez firmy średniej wielkości. Wielkość rynku chińskiego – będąca jego ogromną zaletą jest więc też sporą barierą. Przedsiębiorcom trudno jest realizować organiczny model ekspansji zagranicznej, którego pierwszym krokiem jest eksport, a kolejnym inwestycja w lokalną produkcję i marketing. W wielu sektorach – choć są od tego wyjątki – regułą jest konieczność zaplanowania nakładów inwestycyjnych już na początku ekspansji. K.R.: Co stanowi aktualnie największą barierę wejścia na rynek chiński? Ł.F.: Z naszych obserwacji wynika, że firmy dysponujące produktami opartymi na innowacyjnych technologiach, to ta grupa firm, które mogą realizować sprzedaż nie ponosząc wysokich nakładów początkowych. Jednak w ich przypadku barierą okazują się ryzyka związane z respektowaniem praw własności intelektualnej, choć należy zauważyć, że ostatnimi laty zachodzą w Chinach pozytywne zmiany w tym obszarze. Dla innej grupy polskich firm – w szczególności dla producentów żywności - głównymi barierami są uregulowania prawne ograniczające dostęp do rynku. Tak więc w zależności od sektora mamy do czynienia z różnymi rodzajami barier. Dla niemal wszystkich firm przeszkodą okazuje się odmienne środowisko internetu, ze specyficznymi procedurami rejestrowania domen i serwerów, pozycjonowania stron i promowania produktów na platformach społecznościowych. Wszystkie firmy muszą liczyć się z koniecznością pokonania barier kulturowych i językowych i rozbudowywania kompetencji w tym zakresie. Nasza firma dostarcza rozwiązania zarówno w zakresie budowania całościowych strategii wejścia jak i realizacji wybranych jej elementów, np. budowy świadomości produktu/marki przy pomocy narzędzi webowych w określonym języku. Jednak przeprowadzenie skutecznej kampanii marketingowej w internecie chińskim jest na tyle drogie, że przekracza budżety wielu naszych klientów.

49


50

MENSIS.PL

STRATEGIE

K.R.: Według raportu "Ecommerce & Digital Ecosystem Management" do 2022 roku chiński e-commerce będzie stanowił 50% globalnej sprzedaży online czy widzi Pan szansę na podbój tego rynku przez europejskie firmy technologiczne czy te wzrosty wynikać będą z międzynarodowej ekspansji chińskich gigantów? Ł.F.: Obserwując dotychczasowe trendy trudno nie zauważyć, że znacznie większą dynamikę wykazują chińskie firmy technologiczne za granicą, niż firmy europejskie w Chinach. Nie sądzę, żeby zaszły w tym zakresie radykalne zmiany. Dotyczy to także sektora e-commerce, który jest bardzo wrażliwy na poziomy cenowe dóbr oferowanych na poszczególnych platformach. Pomimo wzrastających kosztów produkcji, Chiny nadal posiadają przewagi kosztowe nad przedsiębiorstwami z Europy, co widać w kierunku wymiany handlowej i ekspansji platform e-commerce. Sukces Grupy Alibaba w Europie i dynamiczny rozwój tej platformy np. w Polsce mają więc swoje głębokie, strukturalne przyczyny. Dodajmy, że rozwój sektora e-commerce w Chinach odbywa się na ogromną skalę. Rocznie wykonywanych jest tam więcej transakcji niż w we wszystkich państwach grupy G7 łącznie. Daje to chińskim przedsiębiorcom możliwość doskonalenia rozwiązań technologicznych – w tym także opartych na AI na skalę niedostępną dla europejskiej konkurencji. W tych warunkach polskie przedsiębiorstwa powinny postrzegać rozwój rynku e-commerce jako mechanizm redukcji kosztów wejścia na rynek chiński. To, że narzędzia e-commerce można skutecznie wykorzystywać do ekspansji w Chinach pokazują sukcesy firm Sante czy Gatta. K.R.: Pana firma realizuje strategie wejścia na rynki Azji i Bliskiego Wschodu, proszę o przykład skutecznie zrealizowanej ekspansji polskiego przedsiębiorstwa Ł.F.: Wśród naszych klientów obserwujemy ostatnio raczej przesunięcie zainteresowania z rynku chińskiego na rynki bliskowschodnie. Jest to być może związane z wzrastającą wśród menadżerów świadomością barier na rynku chińskim i kosztów ekspansji na tym kierunku. Ostatnie realizowane przez nas projekty dla firm z sektora IT, automatyki, czy dóbr luksusowych koncentrowały się właśnie w obszarze krajów Zatoki Perskiej. Niektóre firmy które wspieramy, jak np. producent oprogramowania dla telekomunikacji Suntech mają bardzo specjalistyczny, unikatowy produkt, sprzedawany w relacji B2B – tu kluczem jest zidentyfikowanie odbiorców, lokalnych kontrahentów i zbadanie strategii konkurencji. Inni z naszych klientów, jak na przykład producent jachtów i łodzi motorowych Parker Poland odnoszą sukcesy eksportowe dzięki budowaniu długotrwałych relacji z klientami i stopniowego umacniania marki. Jeszcze inaczej wygląda nasze wsparcie dla dużych firm obecnych już na rynkach wschodnich. Firmy takie, jak np. Grupa Nowy Styl mają nie tylko swoją sieć sprzedaży w regionie Zatoki Perskiej ale także dokonały akwizycji lokalnych konkurentów, a także zainwestowały w zakłady produkcyjne. W tym przypadku korzystamy z naszej lokalnej wiedzy i kompetencji naszych współpracowników w regionie aby identyfikować szanse sprzedażowe i redukować ryzyka. Jeżeli natomiast chodzi o Chiny to widzimy dobre perspektywy dla wspieranego przez nas projektu platformy e-learningowej dla klientów biznesowych. E-learning w Chinach jest tym obszarem, który przykuwa mniej uwagi w Europie niż e-commerce, choć może niesłusznie – mówimy to o rynku wartym ok. 25 mld dolarów z około 90 milionami użytkowników. Segment e-learningu w edukacji profesjonalnej zidentyfikowaliśmy jako ten, w którym firmy europejskie mają potencjał skutecznego konkurowania o klienta chińskiego. K.R.: Jakie są prognozy rozwoju rynków Azji i Bliskiego Wschodu? Ł.F.: Jest już wiedzą powszechną, że szybki rozwój gospodarek z kontynentu azjatyckiego powoduje przesunięcie globalnego centrum na wschód od Europy. Rozwój Chin powoduje zmiany w relacjach globalnej współzależności w Azji, na Bliskim Wschodzie ale także w Afryce i w Europie. Dlatego tak ważne jest monitorowanie i próba zrozumienia zmian które zachodzą w ChRL.


STRATEGIE

MENSIS.PL

W najbliższych dwóch latach Chiny zamierzają osiągnąć status „państwa średniego dobrobytu”. Chińskie władze zakładają, że w kolejnej dekadzie gospodarka będzie reformowana w kierunku rozwoju popytu wewnętrznego, produkowania dóbr o wysokiej wartości dodanej, rozwoju gospodarki opartej na internecie i algorytmach sztucznej inteligencji. Chiny, przez ostatnie lata utożsamiane z „fabryką świata” chcą redukować swoje uzależnienie od eksportu i stawać się „centrum badawczo-rozwojowym świata” – stąd ogromne nakłady jakie przeznaczane są tam ostatnio na rozwój nauki. Te kierunki rozwoju zapewne sprawią, że w perspektywie kilkunastu lat Chiny staną się największą potęgą gospodarczą świata. Równie dobre perspektywy ma gospodarka Indii, która rozwija się jednak w zupełnie odmiennych uwarunkowaniach polityczno-społecznych. Firma PwC prognozuje, że do 2050 roku Indie staną się drugą, po Chinach gospodarczą potęgą świata, dystansując USA. Inne gospodarki Azji i Bliskiego Wschodu które prawdopodobnie staną się potęgami gospodarczymi to Indonezja, Turcja czy Wietnam. Jednak oczywiście prognozy długoterminowe w naukach społecznych obarczone są ryzykiem błędu. K.R.: W jakim zakresie East Analytics wspiera polskie firmy w ekspansji zagranicznej? Ł.F.: Świadomość zmiany rozkładu potęgi gospodarczej rośnie także wśród polskich przedsiębiorców, o czym przekonuję się w codziennej działalności naszej firmy. Polskie firmy coraz odważniej eksplorują możliwości rynków poza UE dostrzegając nie tylko szansę sprzedaży większych wolumenów swoich produktów i usług ale także możliwość uzyskiwania wyższych niż w Europie marży. Realizując projekty doradcze firma East Analytics nie tylko identyfikuje szanse i zagrożenia związane z rynkami wschodnimi ale także przygotowuje te firmy do transformacji w firmy umiędzynarodowione, tj. czerpiące znaczny odsetek swoich dochodów ze sprzedaży na rynkach zagranicznych. Wymaga to zazwyczaj zbudowania nowych kompetencji w działach sprzedaży i marketingu, dostosowania produktów, a gdy osiąga się sukcesy – podjęcia decyzji o budowie trwałych partnerstw z wiarygodnymi partnerami lub otworzeniu oddziału. Szczegółowa trajektoria projektów ekspansji zagranicznej różni się oczywiście w zależności od sektora, skali biznesu, wybranego rynku docelowego i nakreślonej strategii. Niekiedy nasza firma projektuje strategię i odpowiada za jej wdrożenia, a w innych przypadkach realizuje węższe zakresy wsparcia, dostarczając np. analiz konkurencji, ocen ryzyka czy projektując wspomniane już wcześniej kampanie marketingu internetowego, bądź identyfikując potencjalnych klientów. Ważne dla naszej skuteczności w tych projektach są kwalifikacje zespołu składającego się z ekspertów o unikatowej znajomości poszczególnych rynków azjatyckich, języków orientalnych i lokalnych kontekstów kulturowych i prawnych. Nasz bliski związek z uczelnią – Uniwersytetem Jagiellońskim – pomaga nam w rozbudowie i doskonaleniu tego zespołu. Z drugiej strony akademickie korzenie naszej firmy widoczne są też w naszej filozofii dzielenia się wiedzą i edukowania potencjalnych klientów. Dlatego na naszej stronie internetowej znaleźć można aktualizowaną bazę wiedzy o rynkach wschodnich, w której bezpłatnie udostępniamy przewodniki po rynkach Azji i Bliskiego Wschodu i analizy rynkowe. Jako firma współprowadzimy też portal pulsazji.pl którego misją jest informowanie o wydarzeniach zachodzących w krajach Azji i Bliskiego Wschodu i analizowanie ich z polskiej perspektywy. Realizując te wszystkie działania kierujemy się przekonaniem, że proces przesuwania się potęgi ekonomicznej w stronę Azji jest faktem którego nie sposób ignorować. Od pewnego poziomu wielkości biznesu zrozumienie szans i zagrożeń które z tego płyną staje się koniecznością dla każdej firmy. Łukasz Fyderek

Dyrektor ds. Badań i współwłaściciel firmy doradczej East Analytics. Wykładowca akademicki na Uniwersytecie Jagiellońskim i konsultant pomagający w rozwoju biznesu na rynkach Bliskiego Wschodu i Azji. Jego doświadczenia zawodowe obejmują pracę na uczelniach w Libanie, Iraku i Malezji oraz doradztwo biznesowe dla firm na rynkach krajów Azji i Bliskiego Wschodu. Autor artykułów naukowych, raportów i analiz na temat państw i rynków rozwijających się. W wolnych chwilach rozwija portal pulsazji.pl.

51


MENSIS.PL

STRATEGIE

Czy sztuczna inteligencja jest (nie)bezpieczna dla człowieka? Michał Papliński

Photo by Franck V. on Unsplash

52


STRATEGIE

MENSIS.PL

53

Z danych ekspertów wynika, że 86 proc. interakcji z klientami do 2020 r. będzie zachodzić bez udziału człowieka ze względu na popularyzację inteligentnych czat botów. Sztuczna inteligencja wkrada się do każdej dziedziny życia, od medycyny po finanse. Człowiek musi teraz nauczyć się nad nią panować. Za największe zagrożenie respondenci postrzegają wpływ AI na poziom wynagrodzenia (50 proc. wskazań) oraz bezpieczeństwo zatrudnienia (44 proc. wskazań). Czy jest się czego obawiać?

Oswoić roboty

wart 57,6 mld dolarów już w 2021 roku. Jednocześnie oszczędności wynikające z wykorzystanie sztucznej AI, czyli Artificial Intelligence, odmieniana jest przez inteligencji w polskim biznesie mogą być warte nawet wszystkie przypadki w biznesie i nauce, jako technolo- 20 mld zł. gia, która w przyszłości stanie się głównym nośnikiem cyfrowych zmian w gospodarce i transformacji spo- AI zadba o finanse łecznej. Jej rozwój przyspieszył w ostatnich latach ze względu na coraz większe możliwości technologiczne. Bankowość przeszła długą drogę, od czeku po bioWarto jednak pamiętać, że prace nad sztuczną inte- metrię. Obecnie prace nad sztuczną inteligencją są ligencją toczą się już od pierwszej połowy ubiegłego uwzględniane w planach strategicznych instytucji fiwieku, a oparta na niej technologia otacza nas już w tej nansowych na całym świecie. Już teraz AI jest wykochwili. Urządzenia wykorzystujące sztuczną inteligen- rzystywana do interakcji z klientami za pomocą chatcję znajdują się w naszych domach czy kieszeniach, na botów oraz personalizowania ofert i zastępowania przykład w postaci nowoczesnych telefonów. Artificial powtarzalnych czynności ludzi pracą robotów. Banki Intelligence jest dziś adaptowana przez największe wykorzystują ją między innymi w procesach oceny firmy i instytucje, w najróżniejszych dziedzinach prze- wniosków kredytowych. Posługując się odpowiednimi algorytmami, potrafią ocenić ryzyko udzielenia pomysłu i życia. życzki konkretnej osobie. Jak wynika z badania przeprowadzonego w maju i czerwcu przez Ipsos w siedmiu kra- Obserwując obecny poziom wiedzy i technologiczjach, obecnie 22 proc. firm wdrożyło już AI, nego zaawansowania należy przypuszczać, że użycie 17 proc. jest w trakcie implementacji, a dal- narzędzi opartych na uczeniu maszynowym stanie się sze 14 proc. planuje wdrożenia w ciągu naj- coraz powszechniejsze. Korzyści wynikające z wykobliższych dwóch lat. Blisko 72 proc. ankie- rzystania tej technologii są nie do przecenienia. Wśród towanych oczekuje, że wdrożenie AI będzie nich warto wymienić chociażby automatyzację promiało pozytywny wpływ na organizację pracy cesów czy poprawę jakości kontaktu z klientem (tzw. w przedsiębiorstwie, a 71 proc. uważa, że po- Customer Intelligence). Nowoczesnych form konzwoli lepiej dostosować szkolenia do potrzeb taktu oczekują również sami konsumenci. Z raportu Accenture Banking Technology Vision 2018 wynika, pracowników i wzrostu biznesu. że 45 proc. klientów korzystających z rozwiązań cyZ kolei za największe zagrożenie respondenci po- frowych chciałoby, aby ich bank wprowadził nowe strzegają wpływ AI na poziom wynagrodzenia (50 proc. formy komunikacji z nimi – poprzez wirtualną rzeczywskazań) oraz bezpieczeństwo zatrudnienia (44 proc. wistość czy internet rzeczy (wearables, czyli urządzewskazań). Ponadto, z badania oczekiwanego wpływu nia ubieralne). AI na szerszy kontekst pracy wynika, że 76 proc. osób obawia się, że ze sztuczną inteligencją będzie wiązać Robot – pracownik przyszłości? się wzrost kontroli i podsłuchu, a 65 proc. ma obawy związane z dehumanizacją pracy. IDC szacuje, że W dobie automatyzacji i robotyzacji wymieranie zaglobalny rynek AI i systemów kognitywnych będzie wodów jest zjawiskiem naturalnym. Obecnie budzi


54

STRATEGIE

MENSIS.PL

jednak więcej obaw ze strony pracowników, bo postępuje o wiele szybciej niż zakładano. Ewolucja na rynku pracy, której jesteśmy świadkami, z pewnością będzie wymagała od nas nowych kompetencji. W przyszłości powinna nastąpić synergia między sztuczną inteligencją, a człowiekiem. Pomimo istniejących obaw dotyczących zmian na rynku pracy związanych z automatyzacją niektórych zawodów, podchodzimy dość entuzjastycznie do perspektywy pracy z robotami. Na obecnym etapie rozwoju sztuczna inteligencja nie jest w stanie wyręczyć człowieka we wszystkich procesach decyzyjnych. Niewykluczone, że w przyszłości część profesji zniknie z rynku pracy, ale za to w ich miejsce pojawią się nowe. W innych przypadkach konieczne będzie doszkolenie pracowników. Niewątpliwie prace powtarzalne, niewymagające wysiłku intelektualnego, zostaną w przyszłości wykonywane przez maszyny. Już od pewnego czasu komputery piszą za dziennikarzy relacje sportowe i komunikaty z giełdy, a telekonsultantów zastępują czatboty. Nie dziwi więc, że najbardziej zagrożony automatyzacją jest zawód konsultanta telefonicznego. Za pośrednictwem nowoczesnych technologii już teraz możemy zmienić hasło bankowe bez konieczności rozmowy z drugim człowiekiem oraz uzyskać proste informacje od wirtualnych asystentów.

w odpowiednie miejsce. W grupie zagrożonych są również bibliotekarze. W większości bibliotek książki można zamówić przez internet, a potem tylko odebrać. Istnieją jednak profesje, które trudno ująć w algorytymy. O swoją posadę nie muszą się martwić osoby, które wykonują zawody wymagające kreatywności, zarządzania ryzykiem oraz wchodzenia w relacje z innymi ludźmi. Wśród najmniej zagrożonych automatyzacją zawodów eksperci wymieniają kadrę kierowniczą, inżynierów ds. Big Data, programistów aplikacji mobilnych oraz terapeutów i psychologów. Jednocześnie postęp automatyzacji i sztucznej inteligencji może przyczynić się do powstania zupełnie nowych profesji Jak podaje firma konsultingowa McKinsey, w wyniku rozwoju nowoczesnych technologii do 2030 roku powstanie na świecie nawet 50 mln nowych miejsc pracy, a zawód będzie musiało zmienić od 75 do 375 mln zatrudnionych.

Porozmawiaj z chatbotem Do automatyzacji przyzwyczajamy się bez większych problemów. Dzisiaj zamiast ręcznie wyszukiwać hasła w encyklopedii, wpisujemy odpowiednie zagadnienie w wyszukiwarce internetowej. Jeszcze kilka lat temu dokonywanie płatności za pomocą telefonu czy wzięcie pożyczki przez Internet wydawałoby się nieprawdopodobne. Eksperci loando.pl i pozyczkaportal.pl szacują, że już ponad 40 proc. pożyczek udzielanych za pośrednictwem kanałów online jest zaciąganych przez smartfona, co pokazuje, że klienci są otwarci na nowe rozwiązania.

Jeśli w dalszym ciągu rozwój sztucznej inteligencji będzie przebiegał w takim tempie jak dotychczas to już w niedalekiej przyszłości będziemy komunikować się z robotem jak z człowiekiem. Do kolejnej profesji zagrożonej automatyzacją należą kierowcy. Obecnie coraz więcej koncernów doskonali autonomiczne sa- Z raportu Salesforce „Marketing Trendsacross Remochody, zaprogramowane tak, by dowieźć pasażera tail and Consumer Goods” wynika, że blisko połowa


STRATEGIE

konsumentów jest gotowa korzystać z systemów opartych na AI, które polecą produkty zgodnie z ich osobistymi preferencjami oraz automatycznie dopasują ofertę. Według prognoz marketerów, już od 2020 roku komunikacja firm z klientem będzie odbywać się głównie za pomocą sztucznej inteligencji. Już dziś wiele firm wybiera chatboty, które w serwisach internetowych pomagają złożyć reklamację albo uzyskać podstawową pomoc techniczną. Wraz z rozwojem technologii, boty stopniowo zaczynają rozumieć kontekst rozmowy. Co prawda nadal poruszają się zgodnie z określonym scenariuszem, ale pojawia się tu więcej dowolności. Bot jest już w stanie odpowiedzieć nawet na bardzo nietypowe pytania. Szacuje się, że wirtualni doradcy pomagają skrócić czas obsługi nawet pięciokrotnie. Gdy chatbot napotka problem może skierować klienta do konsultanta – człowieka. W dalszym ciągu możliwości wirtualnych doradców są dużo węższe od umiejętności fizycznego konsultanta. Obserwując jednak szybki postęp technologiczny, nietrudno przewidzieć, że obecność obdarzonych sztuczną inteligencją robotów w małych i średnich przedsiębiorstwach pozostaje tylko kwestią czasu.

MENSIS.PL

55

online 19-06-2018

Alphabet inwestuje pół miliarda w chińskie JD.com, czyli konkurencję Amazona Właściciel Google’a twierdzi, że wszedł w „strategiczne” partnerstwo z chińskim JD.com. Co to właściwie oznacza? Najkrócej rzecz ujmując planowane w długim okresie przejęcie. Google nie wyłożył po prostu pół miliarda dolarów, ale zobowiązał się kupić akcje JD.com za 550 milionów dolarów. Ponadto, w komunikacie prasowym zdradził, że wesprze JD.com swoimi technologiami oraz będzie starał się umocnić pozycję Chińczyków na wybranych rynkach, na których ma stosowne doświadczenie i możliwości. W drugą stronę Google chciałby otrzymać informacje o tym, jak JD.com obsługuje logistykę, łańcuch dostaw. Wygląda na to, że gigant z Mountain View nie odpuszcza rozwoju usług super szybkiego doręczenia przesyłek na terenie wybranych miast w Stanach... https://mensis.pl/alphabet-inwestuje-pol-miliarda-chinskie-jd-com-czyli-konkurencje-amazona/

15-06-2018

Michał Papliński Swoją karierę zawodową zaczynał w EY, gdzie zajmował się badaniem sprawozdań instytucji finansowych, następnie pełnił funkcję CFO w TWINO, a po roku został Country Managerem TWINO w Polsce oraz Prezesem Zarządu Netcredit sp. z o. o. odpowiedzialnym za rozwój Grupy TWINO w Polsce. W swojej pracy kładzie nacisk na komunikację i pracę bezpośrednio z ludźmi oraz automatyzację i optymalizację procesów. Jest zwolennikiem polityki otwartych drzwi w firmie – do jego gabinetu w każdej chwili może przyjść pracownik, aby omówić jakiś ciekawy pomysł czy opowiedzieć o sytuacji w zespole. Prywatnie jest fanem sportu, a w szczególności jazdy na rowerze..

Mobile Trends Conference specjalnie dla e-commerce Jesteś przedstawicielem e-commerce? Interesujesz się designem lub marketingiem? Nie może Cię zabraknąć we wrześniu w Krakowie! Mobile Trends Conference for e-commerce to wyjątkowa edycja przygotowana specjalnie z myślą o całej branży sprzedaży internetowej! 13-14 września 2018 roku w Krakowie odbędzie się po raz pierwszy. Jej celem jest popularyzacja wykorzystania kanału mobile w e-commerce i edukacja jak robić to... https://mensis.pl/mobile-trends-conference-specjalnie-dla-e-commerce/

Czytaj więcej

www.mensis.pl


Marketplace Amazon, a sprawa polska Wojciech Buchacz


STRATEGIE

MENSIS.PL

57

W polskich doniesieniach prasowych dotyczących platformy Amazon, brakuje informacji o tym, że jest to biznes, który ma ogromny wpływ na kształtowanie zachowań zakupowych na Zachodzie. Przykładem tak postawionej tezy jest stworzony w 2015 roku tak zwany Prime Day, czyli jednodniowe wydarzenie polegające na obniżeniu cen wybranych produktów z różnych kategorii. Zorganizowana przez Amazon akcja promocyjna wygenerowała w tym roku większą sprzedaż niż Black Friday i Cyber Monday łącznie.

Amazon urósł do tego stopnia, że ​​na każdego dolara wydanego online w USA, 0,49 dolara jest generowane przez Amazon.com.1

To co wyróżnia te firmy spośród innych to korzystanie z modelu sprzedaży Fulfillment by Amazon – w skrócie określanego jako FBA. Model ten polega na przechowywaniu towaru w centrach dystrybucyjnych Amazona. To właśnie pracownicy magazynów Amazon kompleksowo zajmują się sprzedawanymi produktami – lokalizują na magazynie, pakują, a następnie wysyłają do klientów, tym samym realizując proces zamówienia. Model FBA umożliwia obsłużenie nieograniczonej liczby zamówień z ekspresową dostawą do klienta. Polskie firmy choćby bardzo się starały, nie zdołałyby wysłać przesyłki z Polski do klienta za granicą w tak szybkim czasie i przy tak niskich kosztach.

Amazon w oczach klientów odgrywa wielką rolę nie tylko jako platforma sprzedażowa, ale także jako kanał marketingowy. Opublikowany ostatnio artykuł w brytyjskiej gazecie The Sun 2 pokazał, że Amazon jest traktowany coraz poważniej jako punkt odniesienia w celu sprawdzenia, czy dany produkt jest dobrej jakości. W rezultacie produkty uznane przez kupujących na Amazon jako przedmioty o niskiej jakości mogą notować niższą sprzedaż poprzez inne kanały dystrybucji. Dobrym przykładem jest właściciel marki Forearm Forklift, którego sprzedaż znacznie spadła po tym, jak A co się dzieje z polskimi Markami? podróbki ich produktów dostały negatywne opinie na Jeżeli chodzi o historię polskich sukcesów na platforAmazon.3 mie Amazon, można stwierdzić, że jesteśmy na poZ racji znaczącej pozycji Amazona na prężnie rozwijają- czątku tej drogi. Najbardziej popularne polskie marki, cym się rynku e-commerce, fundamentalne znaczenie takie jak Wittchen czy suplementy Olimp, stopniowo ma to, aby polskie marki chcące rozwinąć się na ryn- zaczynają traktować rynek Amazona poważnie. Jedkach zachodnich, zaistniały w tym kanale dystrybucji. nak w porównaniu do innych marek sprzedających Obecność na platformie Amazon jest niezbędna, jeśli w podobnych kategoriach wciąż mają duże pole do firma pragnie odnieść sukces w dłuższej perspektywie. rozwoju. Brak wiedzy dotyczącej funkcjonowania Amazona, procesów wewnątrz organizacji i świadomości Przykłady marek, które doskonale radzą zachowań zakupowych konsumentów z Europy Zasobie na Amazonie chodniej sprawiają, że Polskie firmy są dalekie od osiągnięcia poziomu sprzedaży i ekspozycji takich marek, Przykładem firmy, która w pełni wykorzystała rozwój jak TYR czy Tefal. i potencjał Amazona, jest marka TYR sprzedająca stroje kąpielowe.4 Marka posiadająca ułamek budżetu Amazon daje duże możliwości resellerom popularnych marketingowego Nike i brak rozpoznawalności przed marek, którzy mają możliwość zaoferowania konkurozpoczęciem sprzedaży na Amazon, mimo wszystko rencyjnych cen. Resellerzy rywalizując ze swoimi zazbudowała bardzo silną pozycję na rynku, generując chodnimi konkurentami, często przejmują większość wielomilionowe dochody. Przykład bardziej rozpozna- ich sprzedaży w bardzo krótkim czasie dzięki czemu walnej marki, która jest obecna na Amazon to Tefal. generują kilkumilionowe przychody. Bardzo ciekawymi Marka posiada bestesellerowe produkty w większo- kategoriami dla tego typu biznesu są Dom i Kuchnia ści kategorii, w których sprzedaje przy jednoczesnym oraz Uroda. utrzymaniu średniej liczby 4-gwiazdkowych recenzji.


58

STRATEGIE

MENSIS.PL

Powtarzające się przeszkody dla polskich firm

nych przypadkach może to doprowadzić do zablokowania możliwości sprzedaży na Amazon.

Bazując na naszych doświadczeniach we wprowadza- Jest szansa na sukces niu firm oraz sprzedaży własnej na Amazon, sporządziliśmy listę najczęściej występujących przeszkód, które Sprzedaż za pośrednictwem platformy Amazon spowalniają polskich przedsiębiorców w rozpoczęciu nie jest łatwa jednak firmy, które obecnie wprowadzają swoją markę do tego kanału dystrybucji, zyskają sprzedaży poprzez platformę: przewagę nad konkurencją. Przewaga będzie wzrastać • Rachunkowość – sprzedaż na platformie Ama- wraz z rozwojem serwisu Amazon, który już teraz jest zon w modelu FBA wiąże się z obowiązkiem zare- jedną z najpopularniejszych i najwyżej wycenianych jestrowania się na VAT w innych krajach. Wyma- firm na świecie. gane są zwroty podatku VAT o różnych stawkach i harmonogramach, a także rozliczenia podatku VAT-7 obejmujące WDT i WNT – zasady rejestrowania przepływu towaru wewnątrz Unii. Wszystko to wymaga zarówno wiedzy specjalistycznej jak 1 https://techcrunch.com/2018/07/13/amazons-share-of-the-us-ei wysokiego stopnia przygotowania do procedur -commerce-market-is-now-49-or-5-of-all-retail-spend/ biurokratycznych. Nie wszystkie polskie przedsiębiorstwa są świadome tych zasad i dysponują 2 https://www.thesun.co.uk/money/4629580/one-of-the-options-forniezbędnymi zasobami, aby uwzględnić takie -brexit-amazon-reviews-could-replace-eu-safety-stamps/ procedury księgowe. • Brak specjalistycznej wiedzy – na polskim rynku istnieje ekstremalny deficyt wiedzy na temat Amazona, zarówno z technicznego punktu widzenia, jak i kulturowego zrozumienia milionów konsumentów dokonujących zakupów w serwisie Amazon. • „Mentalność AliExpress” – podczas, gdy AliExpress stał się fenomenem w Polsce ze względu na znacznie niższe ceny, dla zachodnich konsumentów cena nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na decyzję o zakupie. Przede wszystkim zwracają oni uwagę na szybkość wysyłki towaru – co oferowane jest przy sprzedaży w modelu FBA. Czas dostawy, który oferuje Amazon to nawet kilka godzin. Bardzo ważnym czynnikiem jest też 30 dniowa możliwość zwrotu zakupionego towaru bez podania przyczyny. Dzięki temu konsument ma wysoki poziom zaufania do sprzedawcy. Oba te czynniki pozwalają na ustalenie wyższej ceny produktu. • Zwroty – bardzo ważnym aspektem w e-handlu na Amazonie jest sposób radzenia sobie ze zwrotami. Naczelną zasadą jest przyjmowanie zwrotów od konsumentów bez dodatkowych niedogodności. Słaba obsługa klienta zwiększa ryzyko negatywnych recenzji, które mogą obniżyć sprzedaż produktów nawet o 90 proc. W skraj-

3 https: //www.cnbc.com / 2016/10/24 / how-amazon-counterfeits-put-this-mans-business-on-brink-of-collapse.html

4 https://www.bigcommerce.co.uk/blog/amazon-success-stories/

Wojciech Buchacz Ukończył University College London, gdzie pisał pracę na temat sprzedaży zagranicznych produktów na rynku brytyjskim poprzez platformę Amazon. Od 7 lat z dużymi sukcesami sprzedaje na Amazon w modelu Pan-European FBA. Chief Amazon Officer w agencji SellerSwitch zajmującej się obsługą sprzedaży na Amazonie. contact@sellerswitch.com


STRATEGIE

MENSIS.PL

59


60

MENSIS.PL

5 mitรณw o PWA Michaล‚ Szklarski

MARKETING


MARKETING

MENSIS.PL

61

PWA (ang. Progressive Web Applications) – aplikacja webowa na sterydach, recepta na biznesowy sukces czy kolejny buzzword, lansowany przez technologicznego giganta (tym razem Google)? Wokół tematu narosło wiele mitów i pora oddzielić je od rzeczywistości. Wynikają one głównie z niezrozumienia, czym w istocie są Progressive Web Applications.

Mit 1. Nie potrzebuję PWA, skoro mam stronę RWD

• wzrost średniego czasu spędzonego na stronie o 15 proc. (West Elm)

Strona lub sklep internetowy, zaprojektowane w technologii RWD (ang. Responsive Web Design), gdzie wygląd serwisu dopasowuje się automatycznie do okna przeglądarki pozwalają co prawda przeglądać zawartość serwisu i dokonywać zakupów na smartfonach czy tabletach, ale te procesy nie są zoptymalizowane pod kątem specyfiki doświadczenia mobilnego. PWA wymaga RWD (to jeden z wymogów checklisty), ale dodatkowo pozwala wykorzystać natywne funkcje urządzenia mobilnego, tj.:

Mit 3. PWA wymaga przebudowania całej strony

• • • •

geolokalizacja, aparat, nawigacja gestami, powiadomienia push.

Niekoniecznie. Gdy chcesz oferować swoim klientom lepsze doświadczenie mobilne, zacznij od zbadania aktualnej kondycji swojego serwisu, wykorzystując zarówno opinie użytkowników, jak i benchmark Google Lighthouse. Następnie zastanów się nad tym, na jakie dokładnie wyzwania czy problemy ma odpowiedzieć. • Czy chcesz zwiększyć konwersję w kanale mobile, ponieważ widzisz, że użytkownicy mobilni chętnie odwiedzają stronę www, przeglądają produkty, ale nie zamawiają? • A może chcesz zwiększyć liczbę nowych użytkowników, ponieważ mało osób pobiera Twoją aplikację mobilną?

Dzięki temu przeglądanie treści czy zakupy bardziej przypominają korzystanie z aplikacji mobilnej, więc są wygodniejsze i bardziej intuicyjne dla osoby, która koZacznij od zidentyfikowania potrzeby. Następnie zbierz rzysta ze smartfona czy tabletu. informacje na temat obecnej architektury serwisu oraz Mit 2. Wdrożenie PWA nie przekłada się ustal, za co będzie odpowiadał front, a za co back-end na wymierne zyski serwisu. Wyznacz jasną granicę.

Istnieje wiele dowodów na to, jakie efekty przynosi Zgromadzona wiedza pozwoli ocenić, w jaki sposób wdrożenie PWA. Przywołajmy najbardziej spektaku- firma powinna podejść do PWA. W zależności od tego, larne z nich: jaka jest obecna kondycja platformy oraz skala potrzeb możliwe są trzy opcje: • wzrost konwersji o 76 proc. (Alibaba) • wzrost przychodu z reklam na użytkownika • odświeżenie obecnej wersji portalu czy plato 50 proc. (Pinterest) formy, by dostosować ją do standardu PWA, • wydłużenie sesji o 100 proc. (Forbes) • zwiększenie konwersji na urządzeniach mobil• zastosowanie gotowego storefrontu, jak PWA nych o 31 proc. (George) Commerce Accelerator – przydaje się szcze• wzrost liczby nowych użytkowników we gólnie wówczas, gdy masz platformę e-comwszystkich przeglądarkach o 104 proc. merce i nie chcesz zmieniać rozwiązania back(AliExpress) endowego, a zależy Ci na kompleksowym • zwiększenie dwukrotnie liczby aktywnych liftingu frontu do standardu PWA i najnowużytkowników strony (Starbucks) szych technologii,


62

MENSIS.PL

• wykonanie od podstaw całego frontu serwisu, szyte na miarę. Odświeżenie portalu czy e-commerce do standardu PWA nie musi być ogromnym projektem, może zająć 3-4 miesiące i w krótkim czasie przynieść znaczące korzyści.

MARKETING

trzech – najpopularniejsze na polskim rynku byłyby to Facebook, Chrome oraz Messenger lub WhatsApp– zapominając o pozostałych. Przeciętny użytkownik smartfona instaluje 0 nowych aplikacji miesięcznie.1

Potencjał innych, często mniejszych aplikacji nie jest realizowany: użytkownicy albo nie chcą ich instalować, albo szybko o nich zapominają. Dobrymi przykładami Mit 4. Mam już aplikację mobilną, więc są tutaj Airbnb (używany rzadko, w poszukiwaniu lonie potrzebuję PWA kalu, lub komunikacji z wynajmującym), oraz PayPal (również sporadycznie, w potrzebie wysłania komuś Czy aplikacja mobilna zaspokaja Twoje potrzeby zwią- pieniędzy tą drogą). Takie firmy potrzebują prostszego zane z kanałem mobile? rozwiązania.

Aplikacje mobilne pozwalają być blisko użytkownika – wysłać mu powiadomienie push, gdy aktualnie znajduje się koło naszego sklepu stacjonarnego albo gdy zmienia się status jego zamówienia, zapewnić mu wygodny dostęp do treści na urządzeniu mobilnym, zbierać dane, które stanowią świetną bazę do personalizacji.

PWA zachowuje się w 80 proc. jak natywna aplikacja mobilna – można ją wywołać z ekranu głównego urządzenia i dostosowuje do siebie przeglądarkę.

Mit 5. Nie potrzebuję “offline first”

PWA komunikuje się często jako podejście “offline first”, bo standard PWA zakłada, że aplikacje webowe Mimo to użytkownicy lubią przeglądać treści w prze- będą w stanie działać (przynajmniej częściowo), gdy glądarce, ponieważ nie wymaga to dodatkowego wy- użytkownik nie ma dostępu do sieci. Ten argument siłku związanego z zainstalowaniem aplikacji. Może sprawił, że PWA stały się bardzo atrakcyjne w rejonach, się on wydać nieproporcjonalny do drobnej potrzeby gdzie jest kłopot ze stałym dostępem do sieci. Na tym użytkownika (skoro chcę tylko przeczytać artykuł na polega sukces afrykańskich PWA, takich jak Konga, blogu lub zerknąć na jeden produkt w katalogu, po co która pozwala klientom wygodnie robić zakupy online od razu instalować do tego aplikację, gdzie przekazuję dzięki tej technologii. swoje dane?). Standard PWA zakłada, że aplikacja ma być stabilna, Ponadto użytkownicy po zainstalowaniu pierwszych by użytkownik mógł z niej korzystać niezależnie od aplikacji na nowym urządzeniu nie instalują już ko- tego, czy ma dostęp do sieci, czy go chwilowo traci lejnych. Przez 87 proc. czasu korzystają z zaledwie (co zdarza się wszędzie, np. w windzie, podczas lotu


MARKETING

samolotem czy podróży pociągiem). Takie małe, nawet chwilowe przerwy w dostępie do sieci – o ile nie mamy do czynienia z PWA, ale z tradycyjna stroną www przeglądaną na smartfonie – sprawiają, że użytkownik porzuci proces zakupowy albo porzuci stronę, nie znajdując potrzebnej informacji. Każde tego rodzaju mikro-przeszkody mogą dużo kosztować biznes, dlatego warto zapewnić użytkownikom komfort korzystania ze strony bez przerw.

PWA to narzędzia, a nie magiczna recepta Peter O'Shaughnessy napisał celnie, że PWA to nie uniwersalne remedium na wszystkie bolączki związane z kanałem mobile, ale zestaw narzędzi, który pozwoli dostarczyć użytkownikom najlepsze doświadczenia mobilne. Chcąc zwiększyć liczbę powracających użytkowników ważna jest możliwość dodania PWA do ekranu domowego (i aktywne zachęcanie do tego przez banery z CTA “Dodaj do ekranu domowego”). Chcąc w pełni wykorzystać potencjał powiadomień push i zachęcać klientów do finalizacji rozpoczętych transakcji, również warto skupić się na PWA. W centrum powinny być potrzeby klientów – to, jak korzystają z serwisu czy sklepu internetowego oraz co jest dla nich ważne.

1 https://techcrunch.com/2017/08/25/majority-of-u-s-consumers-still-download-zero-apps-per-month-says-comscore/

Michał Szklarski Architekt i programista wywodzący się z Politechniki Warszawskiej, związany mocno z rynkiem startupowym (Nex10, Spontime, Drivey) Obecnie architekt w projekcie implementującym międzynarodowe rozwiązania B2B2C oraz e-commerce.

MENSIS.PL

63

online 02-08-2018

Akcje Facebook nadal przecenione – pęka kolejna bańka? Nic z tego Akcje Facebooka w dalszym ciągu nie wracają do poziomu blisko 195 dolarów po ostatnim krachu związanym z publikacją wyników finansowych. Aktualna cena akcji Facebook utrzymuje się poniżej 180 dolarów i jest to poziom najniższy od marca tego roku, kiedy to przecena sprowadziła wartość pojedynczej akcji spółki Zuckerberga do poziomu 160 dolarów. I jest to tylko jeden z powodów, dla których przecena akcji Facebooka jest chwilowa. Najważniejszym argumentem jaki stoi za FB jest wyraźny trend od momentu wejścia spółki na giełdę w maju 2012 roku, czyli już 6 lat temu. Wtedy to oskarżano firmy odpowiedzialne za IPO spółki o szarlatańską wycenę i sprytne przeprowadzenie zapisów na akcje, których kurs spadł natychmiast po debiucie... https://mensis.pl/akcje-facebook-nadal-przecenione-peka-kolejna-banka-nic-tego/

01-08-2018

Raport: spożywka online to nowe koło zamachowe Amazona? Stało się. Pisaliśmy o tym wielokrotnie i w końcu słowo zamieniło się w ciało. Dział e-spożywki to najszybciej rosnący segment sprzedaży Amazona w Stanach Zjednoczonych. Jak donosi portal retaildetail.eu zakupy spożywcze to aktualnie najdynamiczniej rozwijający się dział amerykańskiego Amazona. Przy czym nie oznacza to, że spożywka stanowi dużą część całkowitych obrotów amerykańskiego e-giganta. Wręcz przeciwnie... https://mensis.pl/raport-spozywka-online-nowe-kolo-zamachowe-amazona/

Czytaj więcej

www.mensis.pl


64

MENSIS.PL

Skuteczne pozycjonowanie stron produktowych w sklepach internetowych Dawid Kilian

MARKETING


MARKETING

MENSIS.PL

65

Pozycjonowanie produktów znajdujących się w ofercie wielu sklepów internetowych to codzienność i duże wyzwanie w branży e-commerce. Problem jest jeszcze większy gdy domena optymalizowanego sklepu nie jest zbyt popularna, a jedyne czym dysponujemy to opis produktu pochodzący ze stron producenta - dokładnie taki jakim dysponuje konkurencja. W tym artykule chciałbym pokazać, jak najskuteczniej poradzić sobie z tego rodzaju wyzwaniem.

Zacznijmy od trzech czynników uniwersalnych: budowaniu autorytetu domeny, użyteczności strony i unikalności treści.

kształtują budowany profil linkowy i nawet w sytuacji dużego autorytetu domen linkujących nie warto przesadzać.

Autorytet domeny

Użyteczność strony

Na ten temat urosło wiele mitów i przekłamań, ale na- Strona, która szybciej się ładuje i jest bardziej przyjazna sze doświadczenie pokazuje, że dla zaufanych domen dla użytkownika może po pewnym czasie przebić poznacznie łatwiej zdobywać pozycje dla nowych produk- zycje konkurencji. Wynika to z prostego faktu pokazytów niż dla domen z mniejszą ilością wartościowych wania Google naszych zachowań w stosunku do wynilinków. W przypadku konkurowania z innymi sklepami ków wyszukiwania. Zachowania użytkowników witryny w pozycjonowaniu strony produktu np. ten sam model są analizowane i podobnie jak w przypadku Wyniku Jalodówki danego producenta, kluczowy może okazać kości w AdWords, strona zyskuje lub traci jeśli odstaje się link o najwyższym autorytecie, czyli ten prowa- od konkurencji. Warto wykorzystać tę przewagę: duże dzący ze strony producenta do sklepu internetowego. sklepy trudniej optymalizuje się pod kątem szybkości, a wiele małych zupełnie źle podchodzi do analizy tego Najskuteczniejsze sklepy poza tego rodzaju linkami po- parametru. zyskują dodatkowo linki tematyczne z autoryzowanych i pogwarancyjnych serwisów, a w następnej kolejności Po pierwsze należy analizować realną szybkość ładoz forum dyskusyjnego marki lub innych tematycznie wania się strony dla użytkowników, a to najlepiej wykopowiązanych serwisów. Jeśli to nasza strona dla Go- nać raportem Szybkość Witryny w Google Analytics. ogle będzie tą bardziej wartościową pod kątem danej Tutaj pułapką może okazać się bardzo mała próbka marki, wyzwanie związane ze zdobywaniem wyższych danych dostępna w darmowej wersji tego narzędzia. pozycji w Google przy podobnym opisie produktu jest Po drugie testy algorytmiczne kilkoma narzędziami tałatwiejsze. kimi jak PageSpeed Insights lub GTMetrix powinny być Autorytet domeny może być jednak niewystarcza- uruchamiane nie na adresie strony głównej, ale właśnie jący w przypadku gdy opis produktu w naszym skle- na szeregu stron produktowych. (patrz Ilustracja 1 i 2) pie jest identyczny jak opisy produktów w potężnie linkowanych serwisach Allegro.pl czy Ceneo.pl. Bitwę Unikalność treści z największymi można jednak wygrać jeśli obok autorytetu domeny budujemy profil linków składający się Postawmy sprawę jasno - małego sklepu nie stać na z odpowiednich anchor tekstów, które dodatkowo napisanie tysięcy unikalnych opisów od zera. Oferty odsyłają do naszego sklepu ze stron powiązanych te- parafrazowania tekstów też okazują się drogie jeśli matycznie. Oczywiście tego rodzaju linkowanie musi weźmiemy pod uwagę bardzo szeroki asortyment być realizowane z zachowaniem wyjątkowej ostrożno- i oczekiwanie wysokiej jakości takich opisów. W przyści, a profil linków prowadzących do optymalizowanej padku gdy po prostu kopiujemy opisy producenta zastrony produktowej powinien być możliwie naturalny. działa trzecia metoda optymalizacji. Sklep powinien Warto pamiętać, że to głównie proporcje nazw linków mieć dobrze zoptymalizowany TITLE, H1 oraz sam


66

MENSIS.PL

MARKETING

Ilustracja 1

opis META description, który choć nie jest czynnikiem Przykład I rankingowym to wpływa na klikalność w wynikach wyWiele sklepów posiada jeden adres URL z produktem, szukiwania. który jest sprzedawany w wielu wariantach, np koloJak budować lepsze opisy produktów rach. W tym wypadku nazwy kolorów nie będą trafiały pod SEO do ważnych tagów ( TITLE/H1). Jeśli analiza wyszukiwanych słów w „Planerze słów kluczowych” pokazuje Na co dzień spotykamy się z szeregiem mniej lub bar- nam, że produkt jest szukany w kontekście posiadadziej skutecznych metod ulepszania kopiowanych tek- nych w ofercie kolorów to zdecydowanie warto postów. Idealna sytuacja ma miejsce wówczas, gdy mo- dzielić taki produkt na kilka osobnych adresów URL żemy choć w minimalnym stopniu wpłynąć na treści różniących się właśnie kolorem w opisach. Nie robimy prezentowane na stronie produktu. Często okazuje się, tego dla zasady, ale wtedy jeśli faktycznie zwiększenie że wprowadzenie zoptymalizowanych nagłówków H2 ilości podstron będzie miało wpływ na widoczność dla lub H3 jako śródtytułów w treściach opisów daje do- optymalizowanych pod wyszukiwanie słów. statecznie zadowalające efekty. Dzięki takiej praktyce nie musimy martwić się kwestią duplikacji opisów pro- Wiele opisów producentów pomija ważne cechy, np. duktów. Należy jednak cały czas dbać o idealny dobór „sukienka w kwiaty” może zostać opisana jako „biała słów kluczowych do takich podstron i jak najbardziej sukienka w czerwone kwiaty – róże”. To znacznie lepdopasowywać je pod kątem specyfiki opisywanego szy tytuł pod SEO, jednak pamiętajmy, aby oceniać produktu. tworzone tytułem również pod kątem użyteczności strony. Znacznie korzystniejsze wyniki przynosi lekkie przeredagowanie treści. W zależności od stopnia wpływu Przykład II na treść, możemy rozpocząć od dodania brakujących atrybutów i parametrów w specyfikacjach technicz- Wiele osób wyszukuje konkretne modele produktów, nych produktów, tym samym je rozszerzając. Jeśli pro- a nawet książki po numerach ISBN. Jednym z pomydukt ma jakieś cechy, o których nie wspomina nasza słów w optymalizacji jest umieszczenie w ważnym tagu konkurencja – w dobrym tonie będzie wykorzystanie – TITLE lub H1/H2 takiego numeru. Warto zwrócić uwagę, że takie wyszukiwania bardzo często służą do ich w opisie lub danych technicznych.


MARKETING

MENSIS.PL

67

Ilustracja 2

porównania ceny, technika może być mało skuteczna zwy produktów, numery katalogowe, ISBN etc.), o tyle sprzedażowo, jeśli nasze ceny ustawiamy powyżej ryn- w większości przypadków, na bardziej ogólne frazy kowych. i zapytania, możemy doskonale wykorzystać strony kategorii. Jeśli z powodu estetyki nie zmieścimy numeru produktu obok nazwy to odradzam powielanie tagu H1 Mierząc widoczność organiczną jakie zdobywają kana podstronie. HTML5 nie uznaje tego jako błąd, ale tegorie, jednostkowo w przeliczeniu na pojedynczy pomyślmy jak Google zinterpretuje ważność takich ta- adres URL okazuje się, że to strony znacznie bardziej gów. Przeprowadzone przez nas analizy wyników tego „opłacalne” w optymalizacji w stosunku do stron prorodzaju zmian potwierdzają, że odpowiednia hierarchia duktowych. Odpowiednie opisanie stron kategorii potagów Hx skuteczniej wpływa na widoczność. winno być zrealizowane w pierwszej kolejności. Śródtytuły w tekstach opisów powinny zostać wprowadzone Unikalna treść w sklepie internetowym jako nagłówki H2/H3 pod zestawy słów kluczowych vs. rich-content dostarczony przez pro- powiązane z danym silosem tematycznym, a istotne ducenta wyrażenia warto pogrubić. Te proste zalecenia, poprzedzone solidną analizą słów kluczowych mogą stać A co w przypadku, gdy treść opisu produktu musi być w się podstawą rozwoju naszego sklepu internetowego. 100 proc. zgodna z tym, co proponuje producent/do- Jest to jeden z tych aspektów optymalizacji sklepu, stawca? Poza wspomnianym wykorzystaniem title, gdzie 20 proc. realnej pracy może dać 80 proc. efektu opisu meta i H1, sugeruję wykorzystać przede wszyst- w postaci widoczności. kim wiedzę naszych klientów, czyli opinie o produktach. Dzięki temu, serwując je w karcie produktu wraz Warto też pamiętać, że poza potężną wartością pod z treścią producenta, pozwolimy sobie na generowaną kątem SEO, dobrze zbudowane strony kategorii staprzez użytkowników optymalizację strony. W dobrym nowią idealny landing page dla Klienta, któremu łatwiej tonie jest zachęcanie Klientów do pozostawienia opinii, odnaleźć się w szerokim asortymencie sklepu. (patrz by mogły one wpływać na rozszerzenie treści dostęp- Ilustracja 3) nej pod danym URLem. Diabeł tkwi też w szczegółach, dlatego poprawna implementacja modułu opinii Czy wyszukiwarka rozumie Twój sklep? we front-endzie powinna odbywać się pod bacznym Mikroformaty odpowiedzią okiem specjalisty SEO, by takie rozwiązanie jak najkoMinęły czasy kiedy wyszukiwarka interpretowała treści rzystniej wpływało na zdobywanie widoczności. strony tylko na podstawie surowego tekstu opisu oraz Alternatywa dla kart produktowych przy wyrenderowanego widoku strony. Dziś, warto „wypozdobywaniu widoczności sażyć” kod sklepu w tzw. mikroformaty. Są to własności i parametry (opisane standardem np. Schema.org) O ile karty produktowe pomogą doskonale rozwinąć pozwalające robotowi wyszukiwarki zrozumieć, czego sklep pod kątem szczegółowych zapytań i słów klu- dany fragment kodu HTML dotyczy. czowych głównie z długiego ogona (producenci + na-


68

MARKETING

MENSIS.PL

Ilustracja 3 Przykład optymalizacji strony kategorii w Zalando.pl

Dzięki temu, w wynikach wyszukiwania Google uzyskuje możliwość wyświetlenia ceny produktu, informacji o dostępności, ilości opinii o produkcie oraz średniej jego oceny w sklepie. Uatrakcyjnia to wygląd wyników wyszukiwania w naszej domenie, zwiększając jednocześnie szanse na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta i zachęcenie go do kliknięcia w odnośnik. (patrz Ilustracja 4) W dobie wysokiej konkurencji w wynikach wyszukiwania, polecam zweryfikować, czy używany przez nas sklep silnik sklepu posiada zaimplementowane tego typu rozwiązania. Narzędzie, którym można zweryfikować stronę jest Google Structured Data Testing Tool. Obsługa narzędzia polega na wklejeniu adresu URL analizowanej podstrony.

alnie dotyczy naszego sklepu. W tym celu można wykorzystać narzędzie copyscape.com dla konkretnych podstron produktów i odnaleźć sklepy z identycznymi opisami. Odpowiednie przepracowanie wyżej wymienionych wskazówek powinno wyeliminować większość problemów z duplikacją. Należy jednak pamiętać, że dużo groźniejsze zjawisko związane z duplikowaniem treści możemy zaserwować sobie sami, w sytuacji gdy nasza strona działa pod więcej niż jedną domeną (nie przekierowaną) lub gdy kanibalizujemy własne słowa kluczowe (sytuacja gdy więcej niż jeden adres URL w naszym sklepie jest zoptymalizowany pod konkretne słowo kluczowe).

Wykrywanie duplikatów Na zakończenie długiego procesu optymalizacji warto zweryfikować czy problem zduplikowanych opisów re-

Ilustracja 4

Dawid Kilian Senior SEO Specialist w DevaGroup Poza audytami SEO i optymalizacją techniczną oraz treściową serwisów internetowych, zajmuje się też projektowaniem strategii prowadzenia działań SEO, aktywnym wspieraniem działu sprzedaży, doborem słów kluczowych i komunikacją z klientami DevaGroup


MARKETING

MENSIS.PL

69

Photo by Diego PH on Unsplash

Retencja w e-commerce Jak sprawić, by klienci wracali do twojego sklepu internetowego Julia Paduszyńska

W dobie ogromnej konkurencji na rynku e-commerce niska retencja klientów to bolączka wielu sklepów internetowych. Utrzymanie dotychczasowych kupujących oraz przekształcenie klientów, którzy jednorazowo dokonali zakupu, w konsumentów zaangażowanych i lojalnych marce może być kluczowym czynnikiem, który pozwoli biznesowi e-commerce zwiększać sprzedaż i wyróżnić się na tle konkurencji. Dlatego warto dołożyć starań, by klienci po dokonaniu zakupu nie zapomnieli o sklepie, lecz mieli z nim ciągłą styczność, byli informowani o nowościach i promocjach, które mogą ich skłonić do ponownego zakupu. Cel ten można osiągnąć dzięki działaniom marketingowym, w szczególności wykorzystując narzędzia Marketing Automation.

Retencja klientów – klucz do sukcesu Retencja – nazywana również „utrzymaniem” lub „zatrzymaniem” klienta – jest pojęciem oznaczającym

powtórny zakup lub ponowne skorzystanie z usług danej firmy. Utrzymanie klienta może być mierzone tzw. wskaźnikiem retencji (retention rate), oznaczającym odsetek klientów, którzy dokonali ponownego zakupu w danej firmie w określonym czasie – np. w ciągu miesiąca, kwartału lub roku. W ten sposób dowiadujemy się, jaka część klientów pozostała nam wierna, a jaka część zrezygnowała z naszych usług i przeszła do konkurencji. Wysoka retencja oznacza, że dotychczasowe doświadczenia zakupowe klientów były na tyle dobre, że zdecydowali się ponownie wybrać ofertę naszej firmy spośród konkurencyjnych ofert i są lojalni wobec marki. Dlaczego retencja klientów jest tak istotna? Według statystyk Lee Resource Inc. pozyskanie nowego klienta jest 5 razy droższe niż utrzymanie dotychczasowego, natomiast badanie Bain&Company wykazało, że zwiększenie wskaźnika retencji klientów o 5 proc. zwiększa zyski o co najmniej 25 proc.


70

MENSIS.PL

Do tego dochodzi słynna zasada Pareto (zwana także zasadą 80/20), zgodnie z którą 80 proc. zysku przedsiębiorstwa pochodzi od 20 proc. istniejących klientów. Relacje z klientami są więc istotnym czynnikiem wpływającym na powodzenie sklepu. Gra jest warta świeczki: powracający klienci ufają marce, którą już znają, a więc są skłonni kupić więcej. Co więcej, chętnie też polecają innym osobom sklep, który wypróbowali i który lubią, przynosząc w ten sposób firmie nowych klientów oraz zyski. Ponadto najlojalniejsi klienci wystawiają ulubionej marce pozytywne opinie w sieci, chętnie angażują się w jej kanałach w mediach społecznościowych, tym samym powodując wzrost jej rozpoznawalności wśród swoich znajomych, a w sytuacjach kryzysowych bronią marki.

Dlaczego klienci nie wracają do twojego sklepu? Atrakcyjne ceny, świetny produkt i znakomita obsługa klienta to niestety nie wszystko, szczególnie w czasach rosnącej konkurencji na rynku ecommerce. W dobie wszechobecnych porównywarek i portali z opiniami, klienci bez większego wysiłku mogą przebierać w dostępnych na rynku ofertach i porównywać je pod kątem swoich potrzeb. Mają ogromny wybór, więc nie muszą trwać wiernie przy jednej marce. Według danych McKinsey Research jedynie 13 proc. konsumentów twierdzi, że są lojalni wobec firm i nie mają w zwyczaju kupować w różnych miejscach. Wśród czynników, które mogą powodować odpływ klientów do konkurencji, można wyróżnić: 1. Negatywne doświadczenie zakupowe. To powód odejścia aż 86 proc. klientów (źródło: badanie Customer Experience Impact Report, Harris Interactive). Klient nie jest zadowolony z procesu zakupowego, więc kieruje swoje kroki do konkurencyjnego sklepu. Jeśli będzie usatysfakcjonowany dokonanymi tam zakupami i zostanie poddany działaniom retencyjnym, nie powróci już do sklepu, który nie spełnił jego oczekiwań. Czynniki, które mają wpływ na doświadczenie zakupowe w e-commerce to na przykład intuicyjna i łatwa w obsłudze strona sklepu, cena i dostępność towaru, wygoda (np. wiele opcji płatności czy dostawy), jakość, obsługa posprzedażowa. 2. Brak strategii utrzymania klienta, czyli sytuacja, w której marka zainteresowana jest klientem jedynie do momentu zakupu. Firma prowadzi

MARKETING

skuteczne działania prowadzące do pozyskania klienta, ale gdy ten dokona już zakupu i otrzyma swoje zamówienie – nastaje cisza. Marka zapomina o kliencie, a klient o marce. Konsument jest zewsząd bombardowany komunikatami marketingowymi konkurencyjnych sklepów (w tym na przykład atrakcyjnymi rabatami na pierwsze zakupy), więc prawdopodobieństwo, że powróci do marki, która nie podjęła wysiłku, by go zatrzymać, jest niskie. 3. Brak danych o transakcjach i zachowaniu klientów. Firma, która nie posiada narzędzia służącego do zbierania i analizy danych o historii zakupowej, zainteresowaniach i profilu klienta traci cenne informacje, które mogłaby wykorzystać do spersonalizowanej komunikacji marketingowej. Czasy masowych komunikatów kierowanych do użytkowników minęły – należy wykorzystywać zaawansowane narzędzia, takie jak platformy Marketing Automation, by oferować kupującym dokładnie to, czego oczekują i potrzebują.

Sposoby na zatrzymanie klientów Sklepy internetowe mogą prowadzić różnorodne działania retencyjne, przy czym nie powinny to być odosobnione i przypadkowe akcje, a zorganizowana i przemyślana strategia marketingowa, obliczona na budowanie relacji z klientem i wzrost jego lojalności. W przypadku sklepów internetowych wielkim sprzymierzeńcem w walce o wysoką retencję mogą być zaawansowane narzędzia służące do zarządzania relacjami z klientem oraz do planowania kampanii marketingowych, na przykład platforma SALESmanago Marketing Automation, która pozwala na gromadzenie oraz analizę danych behawioralnych i transakcyjnych, a następnie wykorzystanie ich w zautomatyzowanej i spersonalizowanej komunikacji marketingowej. To właśnie personalizacja jest receptą na utrzymanie i budowę lojalności klienta. Dopasowanie oferty do potrzeb i zainteresowań kupujących sprawi, że klienci poczują się wyjątkowi, a komunikaty marketingowe będą postrzegać jako przydatne, a nie uciążliwe. Dzięki modułom analitycznym system Marketing Automation pozwala również na pozyskanie informacji na temat najbardziej wartościowych klientów – czyli tych 20%, które według zasady Pareto odpowiadają za 80% zysku, a także na zidentyfikowanie grupy klientów zagrożonej odejściem. Dzięki tej wiedzy można podjąć odpowiednie działania ukierunkowane na te właśnie dwie grupy klientów.


MARKETING

Jak dokładnie wykorzystać Marketing Automation do zwiększenia retencji i lojalności klientów? Oto kilka propozycji: 1. Zarządzanie relacjami z klientem. By skutecznie budować relacje z klientem, niezbędne jest narzędzie, które pozwoli na zebranie i użycie danych na temat jego profilu demograficznego, transakcji i zachowania (np. odwiedzonych stron czy kategorii produktów). Błędem jest przechowywanie takich danych w systemie CRM niezintegrowanym z platformą do email marketingu lub do automatyzacji marketingu – wtedy te informacje nie są wykorzystywane. O wiele lepszym rozwiązaniem jest system Marketing Automation z wbudowanym modułem CRM, co pozwala na użycie cennych informacji o klientach do personalizacji komunikacji marketingowej. 2. Analityka RFM, czyli analiza zachowań na podstawie trzech czynników: Recency (czas, jaki upłynął od ostatniego zakupu), Frequency (częstotliwość dokonywania zakupów), Monetary (wartość zakupów). Te dane pozwalają segmentować kontakty pod względem np. wartości dokonywanych transakcji – w ten sposób można zdefiniować grupę klientów premium, najcenniejszych dla marki, i przygotować dla nich odrębne komunikaty marketingowe mające na celu pozyskanie ich lojalności. 3. Strategia win-back. Wspomniana analityka RFM pozwala na wychwycenie zmiany zachowania klientów (np. brak transakcji przez dłuższy czas) i podjęcie w porę działań mających na celu ich aktywizację. Strategia win-back powinna wykorzystywać wielokanałową komunikację (w razie gdyby klient np. przestał otwierać od nas maile – możemy do niego dotrzeć za pośrednictwem reklam w social media) i oferować spersonalizowane, atrakcyjne oferty, które skłonią klienta do ponownego zakupu. 4. E-mail marketing. Ten kanał to oczywisty wybór, gdy mowa o komunikacji z istniejącymi klientami. Każdy klient sklepu internetowego zostawia swój adres e-mail, ale to nie jedyna informacja, która powinna być wykorzystana w kampaniach e-mail marketingowych. Jedną z najbardziej zaawansowanych funkcji SALESmanago są e-maile dynamiczne one-to-one, które są generowane indywidualnie dla każdego odbiorcy na podstawie jego

MENSIS.PL

71

profilu behawioralnego i transakcyjnego. Co to oznacza? Klient otrzymuje wiadomość z produktami idealnie dopasowanymi do swoich potrzeb i zainteresowań: np. oglądanymi podczas ostatniej wizyty lub do nich podobnymi. Personalizowane maile charakteryzują się o wiele wyższymi współczynnikami otwarć i kliknięć, a co za tym idzie – skutecznością, bo aż 76% konsumentów deklaruje, że docenia spersonalizowane oferty rabatowe oparte na historii ich zakupów (dane LoyaltyOne). 5. Programy lojalnościowe i ich automatyzacja. To kolejny przykład tradycyjnie wykorzystywanej strategii obliczonej na utrzymanie klientów. Obecnie programy lojalnościowe mogą, a nawet powinny być automatyzowane, by zapewnić ich jak największą skuteczność. Dobrym przykładem jest poproszenie uczestników o uzupełnienie profilu w portalu programu lojalnościowego oraz segmentacja klientów na podstawie tych danych (dotyczących np. zainteresowań) i zaplanowanie cyklów Lead Nurturing skierowanych do poszczególnych segmentów – przykładowo klientów uprawiających dany sport. Tego rodzaju wysyłki mogą zawierać treści nie tylko marketingowe, ale również edukacyjne, które mogą być cenne dla danego segmentu klientów. To tylko kilka przykładów wykorzystania automatyzacji marketingu w działaniach retencyjnych. Platformy te oferują wiele innych zaawansowanych funkcjonalności, które mogą zostać wykorzystane do zachęcenia klienta do ponownego zakupu oraz do zbudowania z nim długoterminowej relacji, w trakcie której może on stać się lojalnym oraz regularnie powracającym klientem, silnie związanym z marką.

Julia Paduszyńska Content Manager w SALESmanago Marketing Automation, pisze po polsku, angielsku i hiszpańsku o nowinkach w marketingu i nowych technologiach. Prywatnie uwielbia kulturę latynoamerykańską i nie może się doczekać, kiedy wreszcie przeprowadzi się do Meksyku.


72

MARKETING

MENSIS.PL

13-14.09.2018 KRAKÓW

PO RAZ PIERWSZY W POLSCE KONFERENCJA POŚWIĘCONA W PEŁNI M–COMMERCE! PROJEKTOWANIE / UX / DESIGN

MARKETING / REKLAMA / SPRZEDAŻ

WIĘCEJ INFORMACJI

WWW.ECOMMERCE.MOBILETRENDS.PL


MARKETING

MENSIS.PL

73


74

MENSIS.PL

MARKETING

Profile for Mensis.pl

Mensis.pl nr 54 – magazyn e-commerce  

Według raportu “Ecommerce & Digital Ecosystem Management” do 2022 roku niekwestionowanym liderem światowego e-handlu zostaną Chiny, które...

Mensis.pl nr 54 – magazyn e-commerce  

Według raportu “Ecommerce & Digital Ecosystem Management” do 2022 roku niekwestionowanym liderem światowego e-handlu zostaną Chiny, które...

Profile for mensis
Advertisement