Page 42

42

strategie

mensis.pl

Moc mikrokonwersji Piotr Oracz

W biznesie internetowym możemy mówić o dwóch typach konwersji. Jest to mikorkonwersja i makrokonwersja. Do mikrokonwersji zaliczamy np.: kliknięcia, komentarze, otwarcia e-maili, czy podglądanie produktu w e-sklepie. Działania te dążą do najważniejszego dla nas „makroelementu”, czyli sprzedaży. Przy klasycznym podejściu do optymalizacji sprzedaży, a ogólniej konwersji, właściciele przede wszystkim koncentrują się na makrokonwersji. To trochę tak jakby zaczynać obiad od deseru.

Rzymu nie zbudowano w jeden dzień To dość znane powiedzenie, które sprawdza się także w marketingu. Nic nie dzieje się z dnia na dzień. Zbudowanie stabilnego e-biznesu również nie może trwać jeden dzień. Powodów jest wiele, między innymi nasycenie rynku produktem, konkurencja, proces obsługi klienta, zbudowanie własnej rozpoznawalności, czyli dotarcie do odbiorców itp. Oczywiście takie sytuacje, jak kilkukrotny szybki skok sprzedaży, mają miejsce, ale zdarza się to rzadko. Lepiej więc nie nastawiać się na taki wyjątek od reguły, a przygotować się na systematyczną pracę. Najważniejszym pierwszym krokiem w procesie optymalizacji sprzedaży jest przekonanie potencjalnego klienta, by wszedł na stronę produktu. Niestety nie ma czegoś takiego, jak magiczny sposób, który przekona kupujących do odwiedzenia naszej strony i wrzucenia produktu do koszyka i do tego, który zadziała zawsze i na wszystkich. Jest jednak coś, co może nam pomóc. Istnieje kilka mikrokroków, do których możemy namawiać odwiedzającego, a które prowadzą do sprzedaży. Jeśli wiemy jakie one są i jak je zoptymalizować, to osiągniemy ważny punkt milowy w procesie zakupowym.

Czym jest mikrokonwersja? Każde działanie klienta, które zbliża go w jakiś sposób do zakupu, możemy nazwać mikrokonwersją. Zaliczymy do nich: • • • •

zapisanie się na newsletter skorzystanie z chatu kliknięcie w link „sprawdź ceny” przejście na kartę produktu

• • • •

obejrzenie filmu pokazującego produkt. pobranie materiału (np.: e-booka, instrukcji, specyfikacji) dodawanie produktu do koszyka; dodanie komentarza / opinii

Te działania angażują klienta w naturalny sposób i - co ciekawe - im bardziej klient się angażuje, tym bardziej wzrasta jego poziom zaufania oraz emocji związanych z wyobrażeniem posiadania przedmiotu. Stan ten nadaje się idealnie do podjęcia decyzji zakupowej. Większość dużych graczy na rynku zna siłę segmentacji i jej używa. To świetny sposób na dotarcie do precyzyjnej grupy klientów, zachowujących się w określony sposób lub posiadających określone cechy. Pytanie tylko, czy w dobry sposób segmentujesz swoich klientów? Mikrokonwersja może Ci w tym pomóc. Warto zauważyć, że mikrokonwersje nastawione na cele nie zawsze są w stanie bezpośrednio zwiększyć sprzedaż. Niestety, w e-commerce średnia konwersja liczona jest na poziomie 0,5% do 2%. W związku z tym musisz nastawić się na zbudowanie silnych relacji klienta z Twoją stroną, przez tak zwany lejek sprzedażowy. Oczywiście, jeśli relacja już istnieje, to o wiele łatwiej zwiększyć nam sprzedaż. Według Nielsen Norman Group „mikrokonwersje pozwalają zmierzyć wpływ zmian i ulepszeń wpływających na user-experience. Często bowiem wpływ małych zmian nie może zostać wykryty na poziomie makrokonwersji”. Jeśli przyjrzysz się lejkowi sprzedażowemu w e-sklepie, to łatwo zauważysz, jak wiele małych kroków podejmują klienci, nim dotrą do strony produktu,

Mensis.pl nr 44 - magazyn e-commerce  
Mensis.pl nr 44 - magazyn e-commerce  

Rozmowa z założycielami Sinersio Data Center. Customer Journey Map, Jak wycisnąć więcej z reklamy na Facebooku.

Advertisement