Mensis.pl nr 50 - czasopismo e-commerce

l p . s i s n e m ce -commer

e magazyn

7

Nr 6 (50) / 201

RODO w sklepie internetowym

str. 66

Koniec 2017, czas na 2018 str. 6

Analiza biznesowa

str. 16

Blockchain i kryptowaluty

Wywiad z Sylwestrem Suszkiem BitBay.pl

E -C O M MERCE

E-BIZNES

E- MARK ETI N G

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018 i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto?

Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej

MENSIS

50/2017

MENSIS.PL

magazyn skierowany do sprzedawców internetowych wydawany regularnie od listopada 2011 r. Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące e-handlu, e-marketingu i e-biznesu dostarczając wyłącznie merytoryczne treści. Wychodzimy z założenia, że w dzisiejszych publikacjach i serwisach branżowych jest wystarczająco dużo wypowiedzi ekspertów naszpikowanych pracą działów PR. Chcemy to zmieniać!

Zapraszamy też do odwiedzania serwisu www.mensis.pl

WSTĘP

Krzysztof Rdzeń redaktor naczelny

WYDAWCA MENSIS.PL EVOLUTIVE Konradowo 22A 67-106 Otyń

NIP 9281877891 REGON 080162022 Tel: 607 626 368 Email: biuro@mensis.pl www.mensis.pl REDAKCJA

Krzysztof Rdzeń Andrzej Lemański Karolina Kalińska Robert Banaszak Arkadiusz Roszak WSPÓŁPRACA Krzysztof Marzec Piotr Oracz Jacek Polkowski Krzysztof Skubis Erkan Soy Jakub Szajdziński Marzena Alicja Szczegielniak Justyna Zapłata

Na przełomie roku, ciesząc się 50. wydaniem, chciałoby się opowiedzieć coś o trendach i zachodzących na rynku zmianach. Historia pokazała nam jednak, że w nowych technologiach ciężko jest przewidzieć przyszłość nawet mając za sobą 7 lat doświadczenia w regularnym przeglądzie polskiego i światowego rynku e-commerce.

W pierwszym wydaniu „Mensis.pl”, które w listopadzie 2011 roku ujrzało światło dzienne chcieliśmy powiedzieć, że rewolucją w e-commerce stanie się m.in. co-surfing, czyli wspieranie użytkowników w nawigowaniu po wirtualnych platformach. Rzeczywistość pokazała, że bardzo rzadko internauta potrzebuje asysty e-sprzedawcy w podejmowaniu decyzji zakupowych. Sama technologia nie miała szans powodzenia poza wykorzystaniem jej w specjalistycznych projektach.

W drugim wydaniu z 2012 roku poruszyliśmy temat e-mail marketingu, mówiąc o jego rewitalizacji. Po latach możemy powiedzieć, że świeżo prowadzony e-mailing wciąż jest najefektywniejszym pod względem ROI kanałem marketingowym. Oczywiście technologia poszła do przodu. Rozwinął się marketing automation, segmentacja stała się standardem, a dynamicznie personalizowane treści wyniosły e-mail marketing na kolejny poziom zaawansowania. Jednak idea mailingu pozostaje niezmienna i niestrudzenie wspiera internetowego sprzedawcę w komunikacji z konsumentem.

Narzędzia i modele biznesowe wciąż ewoluują, a za każdą zmianą stoją wybitni ludzie.

Dlatego Mensis.pl to także 7 lat rozmów z ojcami sukcesów odnoszonych na polskich i zagranicznych rynkach. W większości przypadków ich firmy wciąż wyznaczają trendy, przesuwając granice i inspirując nowych graczy do podejmowania biznesowych wyzwań.

To bezcenny know-how, a zarazem papierek lakmusowy dla e-commercowych treści.

Ale Mensis to przede wszystkim rzeczywistość. I to na dodatek taka, za którą trudno nadążyć. W tym wydaniu słów kilka o zmieniającym się właśnie rynku finansowym. W roli głównej wystąpi Sylwester Suszek, założyciel firmy technologiczno-finansowej BitBay, która przebojem podbija międzynarodowy rynek kryptowalut. Rozmowa dotyczy m.in. technologii blockchain. Jej potencjał powoduje, że choć ciągle znajduje się we wczesnej fazie rozwoju, już zyskała miano rewolucyjnej za sprawą całkowicie nowych możliwości w zakresie decentralizacji i bezpieczeństwa danych. Czy faktycznie stanie się przełomowa? Pierwsze numery Mensis udowodniły, że niełatwo to przewidzieć - czas pokaże, a codzienność zweryfikuje.

Poza tym, jak zawsze w grudniowych numerach, kilka ciekawych podsumowań z kończącego się roku i interesująca analiza trendów na kolejne miesiące… … bo przecież żaden biznes, a szczególnie ten internetowy, nie znosi stagnacji.

MENSIS

50/2017

SPIS TREŚCI

FELIETONY

6

Koniec 2017, pora na 2018 Co nas czeka w e-commerce?

Andrzej Lemański

8

Naturalna inteligencja od Mensis.pl Redakcja

14

16 22

MARKETING

52

Porządkujemy konto AdWords na koniec roku Krzysztof Marzec

56

Marketing 4.0 od Philipa Kotlera, czyli nowy marketing socjologiczny Andrzej Lemański

Jesteś swoim umysłem Krzysztof Skubis

58

Treści w sklepie internetowym Karolina Kalińska

RYNEK

62

E-mail marketing Justyna Zapłata

Analiza biznesowa Technologie i trendy przyszłości Arkadiusz Roszak Inspiracje w e-commerce Jak skutecznie przyciągnąć klientów do internetowego sklepu meblowego Jacek Polkowski

28

E-commerce czeka ciekawa przyszłość Erkan Soy

32

Własny biznes niewielkim kosztem?

Postaw na dropshipping Marzena Alicja Szczegielniak STRATEGIE

36

Blockchain i kryptowaluty Wywiad z Sylwestrem Suszkiem BitBay.pl

42

Wdrożenie platformy e-commerce w tradycyjnej firmie handlowej Robert Banaszak

48

Kiedy zacząć optymalizację konwersji?

Piotr Oracz

PARTNERZY

RUBRYKI STAŁE

66

RODO w sklepie internetowym Co czeka e-sprzedawców po 25 maja 2018 roku?

Jakub Szajdziński

Koniec 2017, pora na 2018 Co nas czeka w e-commerce?

Andrzej Lemański

Ubiegły rok zamykaliśmy sensacyjnymi informacjami o tym, że największy polski portal e-commerce, czyli

Allegro.pl zostało sprzedane nowym inwestorom. Nie mamy do podania równie sensacyjnych informacji na

koniec 2017, chociaż wielu przedstawicieli branży wciąż wierzy, że Amazon sprawi niespodziankę i otworzy

swoją polską witrynę–ku zmrożeniu krwi w żyłach właścicieli wszystkich, dużych, średnich i małych sklepów

internetowych operujących w Polsce. Niewątpliwie, byłoby to wydarzenie, które zredefiniowałoby polski han-

del internetowy w roku 2018, ale póki co konsekwentnie wyrażamy wątpliwości, że taka sytuacja będzie miała miejsce.

Wróżenie z fusów na 2018 rok proponujemy zacząć od spisu najważniejszych wydarzeń w 2017. Wszak, to co

nas spotka w przyszłym roku będzie bazować na tym co zaszło w roku obecnym i co może z tego wyniknąć.

Wszystko inne to głęboka spekulacja, która nie wywróci świata do góry nogami w raptem jeden rok, dlatego

zalecamy ze sceptycyzmem podchodzić do proroków głoszących zupełnie nowe trendy w zupełnie nowym

roku. Póki co, trendy nie zwracają uwagi na daty w kalendarzu i nic nie wskazuje, że zajdą w tej kwestii zmiany.

Świat

1. Amazon w USA: wchodzi w offline i bije rekordy w programie lojalnościowym Prime, uruchamia testowe sklepy Amazon Go, obchodzi Prime Day z kolejnym rekordem i testuje Prime Air w Wielkiej Brytanii.

Amazon idzie szeroko, wielotorowo i bada praktycznie każdą możliwą opcję. Poza klasycznym już programem lojalnościowym Prime najciekawszy trend to mocne wejście w offlinowy świat – zarówno kupno Whole Foods, jak i testy bezobsługowych sklepów Go to kierunek, który Jeff Bezos najpewniej zdecyduje się rozwijać w najbliższej przyszłości 2. Niemcy to siła europejskiego e-commerce: Zalando i Grupa Otto mocno do przodu.

Coraz wyraźniej widać, że forpocztą europejskiego handlu internetowego są Niemcy, a wśród nich Otto

i Zalando. Szczególnie warto przyglądać się grupie Otto, która nie boi się nieszablonowych inwestycji w algorytmy automatyzujące pracę umysłową, zaś za jej strategią stoi długofalowe myślenie.

3. Facebook wchodzi w automatyzację pracy umysłowej za pomocą algorytmów.

Lumos to algorytm, którego wdrożenie z pewnością zmieniło zdolność Facebooka do zarządzania masowo wgrywanymi przez użytkowników treściami. Taka też jest przyszłość mediów społecznościowych, które z czasem będą coraz skuteczniej filtrowane pod kątem treści. Nie tylko niewłaściwych, ale także przydatnych marketingowcom. Kto z nas nie chciałby codziennie rano widzieć wykaz zdjęć z całego Facebooka, na których jest nasza marka? Tony marketingu treści zupełnie za darmo.

4. Powstała pierwsza norma pocztowa dla wysyłek w międzynarodowym handlu.

FELIETON

Komisja Europejska w ostatnich dwóch latach staje na uszach, aby ułatwić międzynarodową logistykę na terenie Unii Europejskiej. Portal, który miał ułatwiać wyceny w przewozach międzynarodowych wciąż raczkuje, ale nowa norma pocztowa regulująca sposób komunikacji między sklepami internetowymi a firmami może być faktycznym przełomem, który przełamie bariery w międzynarodowym e-commerce.

5. Ceconomy Media Markt i Saturna.

Media Markt i Saturn oddzieliły się od swojej rodzimej grupy kapitałowej, aby skuteczniej konkurować z Amazonem w Europie. Czy ten plan powiedzie się i powstanie wielka przeciwwaga dla walca, za kierownicą którego siedzi Jeff Bezos? Wszak Niemcy to forpoczta europejskiego e-commerce, nie stawiajmy ich na straconej pozycji.

6. Ikea w e-commerce.

Szwedzi długo się bronili przed pełnym wejście w handel internetowy, ale wygląda na to, że klamka zapadła i drzwi niedługo otworzą na pełen oścież. Tym samym rzucą cień na dotychczasowych pośredników, którzy przez wiele lat zdążyli zbudować niemały biznes oparty o proste kup w Ikei i sprzedaj online.

Polska

1. Aliexpress i Amazon coraz wyraźniej obecne w Polsce.

Amazon i Aliexpress pojawiły się w polskich porównywarkach cenowych. Oba portale mają już polskie wersje językowe, dodatkowo Aliexpress pracuje nad powiększaniem puli możliwości płatniczych dla klientów z Polski. Amazon posiada w Polsce magazyny i powiększa ich obsadę, Aliexpress mocno stawia na porozumienia międzynarodowe, które mają ułatwiać przepływ towarów między Polską a Chinami.

2. Przycichł szum wokół marketingu automatycznego.

Początkowy hype marketingu automatycznego stopniowo zaczął wygasać. Nie oznacza to, że temat nie istnieje. Niewątpliwie należy on do kanonu współczesnego e-marketingu, przy czym warto jednak pamiętać, że da się w dalszym z powodzeniem sprzedawać bez zautomatyzowanego marketingu. Teraz każdy musi sobie zadać pytanie: czy warto?

3. Rekordowy rok reklamowy w polskim Internecie.

Polski rynek reklamy w sieci rośnie jak na drożdżach.

Marketing staje się e-marketingiem, co widać także w ogłoszeniach o pracę na stanowiska kierownicze

MENSIS.PL

9

w działach marketingu – obsługa AdWords i Analitycs to temat obowiązkowy!

4. InPost wyszedł z giełdy.

Zakończył się pewien etap na polskim rynku logistycznym. InPost, pierwsza firma, która odniosła olbrzymi sukces na rynku pocztowym musiała wycofać się z mocarstwowych planów ekspansji międzynarodowej i sama poddała się zagranicznemu kapitałowi. Nie oznacza to, że InPost zwolnił na polskim rynku kurierskim, ale z pewnością oznacza to, że rabunkowa gospodarka względem zasobów ludzkich nie zapewnia już stałego i bezwzględnego wzrostu na tym rynku.

5. Allegro: wycofało się z niemieckiego rynku, rozpoczęła się kontrola z UOKiK.

Ciąg dalszy zmian w Allegro.pl. Ekspansja na rynek niemiecki zakończyła się kompletną klapą, a na dokładkę firma, która wiele lat temu zaprzestała słuchać swoich kontrahentów B2B być może otrzyma od nich pocałunek śmierci. Tajemnicą poliszynela jest fakt, że drobni przedsiębiorcy chętnie informują UOKiK o swoich wątpliwościach w stosunku do sposobu w jaki Allegro zarządza swoją pozycją na rynku.

5. Zakaz handlu w niedzielę.

To temat, który może w największym stopniu zdefiniować polski handel internetowy w przyszłym roku. Jak to w Polsce bywa, posłowie są fachowcami w każdej dziedzinie, tylko nie w tej, w której piszą prawo. Już widać, że merytoryczne przygotowanie rządzących do napisania ustawy blokującej handel w niedzielę może uderzyć w sklepy internetowe, które de facto winny na takim zakazie skorzystać.

Andrzej Lemański Specjalista ds marketingu internetowego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl.

Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

Naturalna inteligencja od Mensis.pl Redakcja

W czasach kiedy większość dojrzałych graczy na rynku chwali się rozwiązaniami w zakresie nowych technologii, my również postanowiliśmy coś zakomunikować.

FELIETON

MENSIS.PL

Nasz osobisty e-commercowy asystent Mensis wchodzi w 7 rok życia!

To niewiele mniej niż Cortana, tyle samo co Siri i o trzy lata więcej niż Alexa. Ale Mensis zdecydowanie wyróżnia się na rynku. Jest prawdziwie inteligentny. Nie uważa, że hymnem Bułgarii jest Despacito, nie jest rasistą i potrafi mówić po polsku. To zasługa jego naturalnej, wrodzonej inteligencji, za którą stoi wiedza i doświadczenie praktyków e-biznesu.

Od 2011 roku na łamach czasopisma zagościło 70 rozmówców ze wszystkich obszarów e-commerce. W większości byli to właściciele, twórcy i reprezentanci najbardziej znanych marek w polskim internecie, które już nie tylko atakują, ale z powodzeniem rozdają karty na rynkach zagranicznych. Comarch, Allegro, Ceneo, Nazwa, Neo24, GetResponse, PayU, SALESmanago, Raben, Cinkciarz, Komputronik czy Comperia to tylko niektóre brandy, z jakimi Mensis miał okazję porozmawiać i od których mógł nauczyć się racjonalnego, konsekwentnego, ambitnego i efektywnego podejścia do biznesu.

A ponieważ za chwilę kończy się stary rok i trzeba będzie wejść w przyszłoroczne realia z nową motywacją poprosiliśmy naszego asystenta o udzielenie kilku cennych porad na podstawie analizy danych zebranych z przeprowadzonych dotychczas wywiadów.

Mensis, chciałbym w nowym roku spróbować sił w e-commerce, co o tym myślisz? „Można zbudować dochodowy biznes e-commerce w dwóch modelach: Pierwszy to mały zajmujący konkretną niszę towarów, na których realizuje bardzo wysokie marże.

Taki biznes może być rodzinnym przedsięwzięciem prowadzonym z domu, który pozwoli utrzymać kilka osób, ale nie będzie on skalowalny. Drugi to duży i skalowalny sklep internetowy, który można rozwinąć do kilkuset milionów złotych rocznych przychodów. Jeżeli chcemy budować biznes w popularnych kategoriach i handlować towarami masowymi, to realizowane marże są dużo niższe z uwagi na konkurencję i taki biznes, aby osiągnąć dochodowość próg rentowności ma zawieszony dużo wyżej.” Łukasz Szczepański, Prezes zarządu Merlin Group SA Mensis nr 47/2017

Czyli powinno się udać? „To ciężkie czasy dla początkujących sprzedawców, ponieważ zaufania nie da się zbudować w kilka tygodni, to jest praca na lata. A właśnie zaufanie i relacje z klientami stanowią największą wartość firmy sprzedającej cokolwiek w internecie.”

Marcin Kądziołka, Prezes Zarządu Złote Myśli sp. z o.o Mensis nr 3/2012

W takim razie może założę startup? „W budowie startupu kluczowy jest timing, czyli moment wejścia z pomysłem na rynek. Często zdarza się, że startup nie odnosi sukcesu, bo zrobi coś za wcześnie lub za

11

12

MENSIS.PL

późno. Po drugie ważny i namacalny, jak w każdym biznesie, jest zespół i umiejętność zarządzania zespołem, a także egzekucja, czyli realizowanie założonych celów.”

Artur Racicki, Prezes zarządu i założyciel firmy Social WiFi Mensis nr 47/2017

Czy coś jeszcze decyduje o powodzeniu na rynku e-commerce? „Umiejętność budowania marki i partnerskiej współpracy z salonami dilerskimi.”

Rafał Koc, Założyciel RAFKO Dystrybucja i sklep.RMS.pl Mensis nr 43/2016

Myślisz o rozpoznawalnym logo? „Marka to doświadczenie, więc dobrze je zaplanuj. Jeśli już masz dobry produkt i doskonałe doświadczenie zakupu, pokaż klientom, że masz świetną obsługę posprzedażową, doradztwo przed sprzedażą… Będą Cię za to kochać.”

Paweł Tkaczyk, bloger, doradca, ekspert w zakresie brandingu i grywalizacji Mensis nr 11/2012

To ciekawe co mówisz. Wydawało mi się, że dla zbudowania świadomości marki wystarczy reklama, np. banner na blogu. „Ludzie wchodzą na blogi po subiektywne opinie, po emocjonalne, pozbawione obiektywizmu wpisy. Czytelnicy blogów najczęściej chcą poznać te opinie i zgodzić się z nimi. W związku z tym wystarczy postawić sobie jedno pytanie. Po co dawać na bloga baner reklamowy nie niosący żadnych emocji, żadnej opinii, skoro lepiej i skuteczniej jest zaangażować w reklamę blogera i jego społeczność?”

Tomek Tomczyk (Kominek), bloger Mensis nr 8/2012

Wiem już jakie są możliwości i na co zwrócić uwagę przy tworzeniu e-biznesu, ale mam wrażenie, że coś pominąłem? „W biznesie internetowym wszystko zaczyna się od domeny. Domena jest podstawą budowy strony internetowej, adresów e-mail; domena jest zawsze w centralnym punkcie wszelkich działań marketingowych i społecznościowych. Domena dla biznesu jest tym, czym działka dla nieruchomości biznesowej.”

Korneliusz Wieteska, właściciel Domeniarstwo.pl Mensis nr 25-26/2013

A pomysł? Wydaje mi się, że tutaj wszystko się zaczyna. „Większość start-upowców popełnia na starcie ten sam śmiertelny grzech: za bardzo koncentrują się na pomyśle na biznes, odpuszczając sobie realizację. Tymczasem świat bardzo się skurczył, idee i technologie w błyskawicznym tempie obiegają glob.

Nawet jeśli masz świetny pomysł na biznes, nie licz, że nikt w tym samym czasie nie wpadnie na to samo. Ale możesz z nim wygrać, jeśli zrealizujesz go lepiej i taniej od rywala.”

Janusz Filipiak, Prezes Zarządu Comarch SA Mensis nr 32/2014

FELIETON

FELIETON

MENSIS.PL

Co według Ciebie oznacza „lepiej”? „Biznes w 99-proc. przypadków musi rozwiązać problem jakiejś grupy klientów. Ponadto rozwiązanie problemu musi być unikalne. Jeśli moja firma zamierza rozwiązać te same trudności, które rozwiązuje inna firma będąca na rynku 5 lat to nie mam żadnej szansy. Oferowane rozwiązanie musi być unikalne. Rozwiązanie problemu moich klientów musi być dostępne tylko w moim produkcie lub usłudze niezależnie od aktualnej wielkości mojej firmy. Wtedy klient, który potrzebuje rozwiązać problem nie ma wyjścia i kupuje u mnie.”

Tadeusz Witkowicz, przedsiębiorca Mensis nr 43/2016

Czyli muszę być innowacyjny, kreatywny? „Steve Jobs powiedział, że kreatywność to łączenie rzeczy. Odważyłbym się powiedzieć, że umiejętne łączenie rzeczy to najprostsza forma innowacyjności. TIM stał się innowacyjną firmą dzięki połączeniu klasycznego modelu biznesu - sprzedaży opartej o zespoły handlowe - z możliwościami sektora e-commerce, czyli sprzedażą przez internet. Oczywiście po połączeniu tych elementów poszliśmy o krok dalej i dzięki nowoczesnej technologii indywidualizujemy oferty dla naszych klientów, dostarczamy użyteczne konfiguratory produktów itd. Natomiast podstawą innowacyjności TIM-u było odważne połączenie standardów obowiązujących na różnych rynkach. Nazywamy to modelem hybrydowym, bo widać tutaj analogię do połączenia tradycyjnego silnika spalinowego (zespół handlowy) z nowoczesnym silnikiem elektrycznym (technologia e-commerce).”

Krzysztof Folta, Prezes TIM S.A. Mensis nr 49/2017

Dziękuję Mensis za rozmowę. Mam jeszcze kilka pytań, ale to na kolejne spotkanie za dwa miesiące.

To próbka możliwości naszej naturalnej inteligencji. Jej stworzenie nie udałoby się bez specjalistycznego zbioru danych, który gromadzimy od listopada 2011 roku. Dlatego dziękujemy wszystkim rozmówcom za podzielenie się cennym doświadczeniem z zakresu tworzenia, rozwijania i zarządzania własnym przedsiębiorstwem oraz funkcjonowania rynku e-commerce.

13

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018 i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto?

Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej

Warto czytać Mensis.pl w 2018 roku Oferta rabatowa dla prenumeratorów Wielkimi krokami zbliża się koniec 2017 roku. Czas podsumowań i wybierania najlepszych strategii na kolejne 12 miesięcy. Tak jak przez ostatnie 6 lat, tak również w nadchodzącym 2018 roku chcemy towarzyszyć naszym czytelnikom w e-commercowych zmaganiach.

Tym razem obok publikacji najnowszych trendów na rynku i skutecznych rozwiązań biznesowych chcemy poszerzyć naszą ofertę o przydatne narzędzia do prowadzenia firmy.

Każdy czytelnik, który zamówi wybrany pakiet rocznej prenumeraty otrzyma atrakcyjne rabaty na narzędzia lub usługi od naszych Partnerów.

Lista świadczeń obejmuje przekrój rynku e-commerce i mamy nadzieję, że pomoże Państwu w realizacji biznesowych celów.

SEMSTORM (SEM, SEO) https://www.semstorm.com/pl

Marketing w wyszukiwarkach

30% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka jednorazowa przy pierwszym zakupie)

Brand24 https://brand24.pl/

Monitoring Internetu i Social Media

- 15% „dożywotniego” rabatu na wybrane pakiety Professional (Premium, Biznes, Max) - wydłużenie okresu testów do 30 dni

Omniconvert http://www.omniconvert.com/pl/

Optymalizacja konwersji

25% zniżki na plany miesięczne 30% zniżki na plany roczne

Loopa https://loopa.eu/

Optymalizacja e-sprzedaży

15% zniżki na dowolne usługi Loopa.eu

Sugester (CRM) https://sugester.pl/

Zarządzanie relacjami z klientami

35% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

SALESmanago https://www.salesmanago.pl/

Marketing Automation & E-mail Marketing

25% rabatu na pakiety Pro i Elite

Furgonetka https://furgonetka.pl/

Logistyka

10% zniżki na 5 paczek krajowych dla kont firmowych, na wszystkich kurierów (ważne przez cały rok 2018)

Photogenica https://photogenica.pl/

Bank zdjęć

15% rabatu na wszystkie produkty oferowane do zakupu on-line w sklepie Photogenica.pl (zniżka jest wielokrotnego użytku i obowiązuje przez cały rok 2018; nie może być łączona z innymi promocjami)

wFirma https://wfirma.pl/

Księgowość internetowa

70% rabatu na pierwszy zakup wybranego pakietu

Trustme http://trustme.pl/

Prawo w e-commerce

15% na wszystkie usługi (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

* Warunkiem korzystania z powyższych rabatów jest zakup jednego z pakietów prenumeraty rocznej magazynu Mensis.pl na 2018 r. - http://mensis.pl/sklep/ ** Lista z kodami uruchamiającymi zniżki na stronach Partnerów zostanie przesłana na konto podane przy zakupie prenumeraty.

Jesteś swoim umysłem Krzysztof Skubis

Czy istnieje coś poza umysłem i ciałem?

Budzisz się czasem w nocy z jakąś myślą? Skąd się ta myśl wzięła? Przecież nie prowadziłeś procesu myślowego? A ciekawe idee, które czasem „przychodzą Ci do głowy”. Skąd one „przychodzą”? Zdarzyło Ci się w Twoim życiu coś w co nie wierzyłeś / nie wierzyłaś, że w ogóle jest możliwe? Co było tego przyczyną?

Pełny ogląd rzeczywistości

Masz poczucie, że „ogarniasz” rzeczywistość wokół Ciebie? Tzn. z grubsza wiesz jak działa świat? Z czego się składa? A jeśli nauka czegoś nie umie wyjaśnić?

Znaczy to, że jeszcze nie umie wyjaśnić? Myślę podobnie. Tak, moim zdaniem, jest np. z ciemną materią, która według naukowców istnieje (stanowi nawet do 95% masy Galaktyki (https://news.astronet.pl/index. php/2001/03/23/n0314/), ale jeszcze jej nie wykryto.

Mam nadzieję, że zgodzimy się z tezą: „Więcej jest rzeczy na ziemi i w niebie, Niż się ich śniło waszym filozofom” (Wiliam Shakespeare „Hamlet). Jeśli „tak” to znaczy, że godzimy się na to iż „nie ogarniamy” rzeczy-

wistości. Skoro są takie siły, istnieją takie prawa przyrody, o których nie mamy (jeszcze) pojęcia…

Jesteś czymś więcej niż Twój umysł

To jedna z tez książki „Potęga teraźniejszości” Eckharta Tolle (https://www.eckharttolle.com/). Twoja otwartość na brak pełnego oglądu rzeczywistości jest potrzebna, aby na tezy Eckharta Tolle spojrzeć bez uprzedzenia.

Ciekawostka: Jeśli wierzyć wyszukiwarce Google to na świecie w ciągu ostatnich 12 miesięcy hasło „Eckhart Tolle” było wyszukiwane tylko dwa razy rzadziej niż „Dalajlama” i tylko o 1/3 rzadziej niż „Pope Francis”.

Tolle twierdzi, że umysł jest pasożytem żerującym na Tobie. Umysł = przerażone ego, które ciągle czuje się zagrożone. Żyjąc w ciągłym lęku przed zagrożeniem pozbawia Cię spokoju, który jest fundamentem szczęścia. Jeśli odkleisz się od swojego ego – przestaniesz się zamartwiać. Będziesz żyć tu i teraz, gdzie nie masz żadnych problemów. Podstawowe pytanie

brzmi: „czego brakuje Ci tu i teraz?” Niczego, prawda?

Martwisz się za to, co będzie jutro, za miesiąc, za rok.

To Twój umysł Cię tak torturuje. Wmawia Ci, że będziesz szczęśliwy w przyszłości, gdy osiągniesz „to” albo „tamto”. Ale nawet, gdy do tego celu docierasz to okazuje się, że to jednak nie daje szczęścia. Musisz zacząć podróż do innego celu.

Możesz odczuwać szczęście już. Tu i teraz. Przypomnij sobie momenty zachwytu np. nad pięknem przyrody.

Umysł wtedy zamiera, a Ty możesz doświadczyć szczęścia. Niestety, zazwyczaj tylko przez chwilę. Bo umysł - po otrząśnięciu się z szoku – zaczyna etykietować.

I wrażenie ulatuje. Twój umysł Ci je zabrał. Jeśli przestaniesz ulegać – umysłowi osiągniesz szczęście. To kolejna mocna teza z książki „Potęga teraźniejszości”.

Eckhart Tolle zwraca uwagę na fakt, że nasz gloryfikowany umysł ma zwyczaj wałkować te same tematy po wiele razy. Bez żadnego pożytku, bez wyciągania wniosków, szukania rozwiązań. Byle nas zająć. Często są to tematy błahe. Ale umysł boi się ciszy. Spróbuj przestać myśleć – zobaczysz jakie to trudne.

Oświecenie

Eckhart Tolle mówi o sobie, że doznał Oświecenia.

Nie znalazłem pychy w tym jak to przedstawia. Nie razi mnie, że stawia się w jednym szeregu z Chrystusem i Buddą. Komentuje cytaty z Buddy, wypowiedzi Jezusa. Pisze bardzo mądrze, rzeczowo, spokojnie. Odpowiada na zadawane mu pytania bardzo rozsądnie, bez zniecierpliwienia, z szacunkiem do pytającego.

Chce się mu wierzyć. W dodatku Tolle twierdzi, że to nie on jest taki mądry tylko czerpie z mądrości Jedni.

Najważniejsze

Główna teza Eckharta Tolle brzmi: zaakceptuj teraźniejszość, odklej się od ego – a doznasz Oświecenia.

Ta aż tak proste, że jednocześnie bardzo trudne. Tolle o tym wie – podaje szereg bram, przez które można do Oświecenia dojść. Co Ty na to?

Nie doznałem jeszcze Oświecenia. Ale kiedy (od czasu do czasu) dystansuję się od umysłu – jestem spokojniejszy.

Tolle szokuje też stwierdzeniem, że czas nie istnieje.

Jest to tylko twór umysłu. Jedyne, co naprawdę istnieje to teraźniejszość. Wszystko co się zdarzyło, co się dzieje i co się kiedyś zdarzy – zdarza się wyłącznie w teraźniejszości.

Co jest Twoją tożsamością?

Utożsamiasz się ze swoimi rolami życiowymi. Przecież nie stanowi o Twojej tożsamości to jakim jesteś ojcem, czy jaką matką. Ani tym bardziej jakim jesteś pracownikiem, czy Polakiem, czy Anglikiem. A może dla Ciebie to jest istota Twojej tożsamości? A co będzie, gdy ktoś zaneguje Twoje prawo do identyfikowania się z tą lub inną rolą? Gdy usłyszysz, że nie zasługujesz na miano ojca, matki, Polaka. Czy to pozbawi Cię tożsamości?

Nie? A więc: kim jesteś w swej istocie? Masz kłopot z odpowiedzią na to pytanie? Nie Ty jeden / jedna.

Tolle udziela jasnej odpowiedzi na to pytanie. Jesteś Świadomością. Czymś co jest odrębne od umysłu.

Czymś co jest nieśmiertelne. Co ma łączność z innymi Świadomościami. Tak bliską łączność, że w istocie stanowimy Jednię.

Uwaga: Tolle nie wprowadza formalnie pojęcia Boga.

Używa innych pojęć, aby pozbawić swoje tezy konotacji religijnej.

Krzysztof Skubis

Magister fizyki oraz doktor nauk medycznych Pomagam w opanowaniu stresu (zarządzaniu emocjami). Większość życia zawodowego spędziłem w korporacjach, głównie jako manager lub kierownik projektu (w obszarze IT).

Mam za sobą wiele korporacyjnych szkoleń z zakresu coachingu i mentoringu oraz wieloletnie doświadczenie jako coach i mentor.

Zdobyłem certyfikat ACC wydany przez International Coach Federation (ICF), jestem też Certyfikowanym Coachem CoachWise. Mam też kilkuletnie doświadczenie jako instruktor i trener. Piszę o coachingu, stresie, emocjach w Productive! Magazine oraz Mensis.pl.

Prowadzę też bloga: http://skris.pl/

Analiza biznesowa Technologie i trendy przyszłości Arkadiusz Roszak

RYNEK

1 Uczenie maszynowe

MENSIS.PL

19

10 Humanistyczna analiza danych

Dzisiejsze czasy często demonizują sztuczną inteli- W miarę jak platformy technologiczne do analizy stają gencję i negatywnie oceniają jej osiągnięcia np. w za- się coraz bardziej inteligentne, intuicyjne i łatwiejsze kresie machine learning (uczenie maszynowe), deep w użyciu dane przestają być dziedziną wiedzy zarezerlearning (uczenie głębokie) czy eksploracji danych wowaną tylko dla wtajemniczonych. Firmy przykładają (data mining). Patrząc jednak na kluczową rolę wielkich dzisiaj większą wagę do umiejętnego wykorzystania zbiorów danych, które za chwilę będą albo już są „ropą” otrzymanych wyników, czyli do zatrudnienia pracowwspółczesnej ekonomii, znaczenie systemów kogni- ników niekoniecznie przygotowanych technicznie, ale tywnych rośnie do rangi największego suplementu potrafiących z wyników badań uczynić nośne markestatystyki i analizy danych. Czyniąc je zarazem najlep- tingowo opowiadanie. szym asystentem analityka.

Według informacji zgromadzonych przez LinkedIn Wyobraźmy sobie, że trzeba szybko ocenić wpływ liczba absolwentów z uczelni humanistycznych dołązmiany ceny na sprzedaż danego produktu, aby wy- czających do firm technologicznych jest o 10% wyżbrać optymalne rozwiązanie. Kilkadziesiąt lat temu sza od ich rówieśników z wyższych szkół technicznych. należało zestawić skrzętnie notowane dane i ręcz- A statystyki Fast Company informują o jednej trzeciej nie przeprowadzić analizę regresji liniowej. Cały pro- prezesów z Fortune 500 posiadających wykształcenie ces trwał kilka godzin. Później za pomocą funkcji RE- humanistyczne.

GLINP, dodatku z analizy danych lub autorskiej formuły można było „przemielić” w Excelu zebraną statystykę Nic więc dziwnego, że wśród zaawansowanych techi zaprognozować wynik. Obecnie dzięki uczeniu ma- nologicznie firm znajdziemy spory procent założycieli szynowemu sztuczna inteligencja w ciągu kilku minut i wysokich menadżerów wyedukowanych w kierunku przeprowadza wybraną symulację. W ten sposób zwa- nauk wyzwolonych (Slack, LinkedIn, PayPal, Pinterest). lania analityka z uciążliwych obliczeń matematycznych Nie powinien również dziwić fakt, że Nissan w rozwijai pozwala mu skupić się tylko na udoskonalaniu modelu niu technologii pojazdów samojezdnych zatrudnia Meregresji przez zadawanie kolejnych pytań inteligentnej lissę Cefkin, antropolożkę odpowiedzialną za badania bazie i rozpatrywaniu pozostałych aspektów sprze- nad interakcją człowiek-maszyna. daży (sezonowość, wybrane kanały komunikacji, itp.).

Wraz z rozwojem Big data nadchodzi złoty wiek narracji danych. I jak podkreśla artystka danych Według Ryan Atallah, inżyniera oprogramowania w Taz Tableau, Jenny Richards, będzie to jedna z najbarbleau, uczenie maszynowe pomaga przeszukać wielką dziej poszukiwanych umiejętności kolejnych dekad. ilość danych, kiedy potrzebujemy pomocy w uzyskaniu odpowiedzi, a jego potencjał w analizie jest niezaprzeczalny. Warto jednak pamiętać, że pomimo bezbłędPrzetwarzanie języka naturalnego nych pod względem matematycznym i statystycznym rozwiązań do rzeczywistego zrozumienia danych i nadania im właściwego sensu potrzebny jest analityk. Znacząca ilość danych w Internecie jest reprezentoUczenie maszynowe nie może dokonywać się w izolacji wana za pomocą języków naturalnych, które ciągle poi w większości przypadków wymaga ludzkiego nadzoru zostają podstawowym środkiem komunikowania i wyw tworzeniu określonego modelu ze zdefiniowanymi miany informacji. Nic więc dziwnego, że oczekiwania wobec technologii przetwarzania języka naturalnego parami wejścia i wyjścia. są coraz wyższe i coraz bardziej sprecyzowane. Świat Machine learning będzie rósł w siłę i do końca 2020 z zaciekawieniem obserwuje rozwój wirtualnych asyroku przyniesie dochody rzędu 46 miliardów dola- stentów od Amazona czy Microsoft, którzy kilka mierów (źródło IDC). A jego ekspansja, wbrew obiego- sięcy temu połączyli swoje siły dla osiągnięcia lepszej wym opiniom o redukcji zatrudnienia, przyniesie synergii działań. prawie pół miliona nowych miejsc pracy (źródło Gartner). Dlatego zamiast drżeć przed jego konse- Badania Gartnera przewidują, że do 2020 roku, aż 50% kwencjami warto już dzisiaj skorzystać z możliwości zapytań analitycznych zostanie wygenerowanych za pomocą głosu z użyciem NLP (natural language projakie oferuje. cessing ). Oznacza to o wiele łatwiejszy sposób pozy-

11

20

RYNEK

MENSIS.PL

skiwania informacji oraz możliwość większego sprecy- strategię opartą na multi-chmurze. Przy dzisiejszych zowania (zniuansowania) pytań o dane. Taka sytuacja 10 procentach to duży przeskok. Jednak łatwiejsza mimoże przełożyć się na lepszą efektywność i wydajność gracja, podobne interfejsy API i coraz powszechniejsze całego zespołu, począwszy od CEO koordynującego wykorzystywanie relacyjnych Systemów Zarządzapracę z podróży, a skończywszy na analitykach po- nia Bazami Danych (SZBD) takich jak Linux, Postgres, trzebujących bardziej wybiórczych analiz i coraz szyb- SQLite, MySQL i inne zdecydowanie przyśpieszą trend szych odpowiedzi. multi-cloudingu.

Największym wyzwaniem w tej materii wydaje się być zrozumienie przez AI sytuacji w jakiej pojawia się pytanie w cyklu decyzyjnym. Dlatego tak ważną czynnością już dzisiaj jest poprawne zdefiniowanie i zrozumienie wszystkich przepływów pracy w przedsiębiorstwie.

Od nich będzie zależał kontekst zadawanego pytania.

Skutkujący wybraniem i przetworzeniem odpowiednich rekordów, a w efekcie udzieleniem bardziej lub mniej trafnej odpowiedzi przez inteligentnego asystenta.

Brzmi futurystycznie, ale to realnie doganiająca nas przyszłość. Zgodnie z prognozami IDC do 2019 roku, aż 75% pracowników korzystających w swojej pracy z narzędzi zarządzających przedsiębiorstwem, będzie miało dostęp do inteligentnych asystentów osobistych. A ponad połowa przedsiębiorstw, od 2021 roku przeznaczy rocznie więcej funduszy na tworzenie inteligentnych botów i chatbotów niż na rozwój tradycyjnych aplikacji mobilnych (Gartner).

Zaletą wykorzystywania wielu chmur jest łatwiejsze zachowanie suwerenności danych, duża elastyczność działań, optymalizacja rozwiązań i bezpieczeństwo systemu. Wady dotyczą przede wszystkim rozbudowanej infrastruktury, zwiększenia kosztów utrzymania oraz braku wyspecjalizowanej kadry i narzędzi do zarządzania rozproszonym systemem. Wydaje się, że w najbliższym czasie najważniejszym zadaniem będzie wybór najtrafniejszej strategii wykorzystującej albo jedną chmurę, albo wiele chmur w odpowiednim zakresie albo chmurę hybrydową łączącą prywatny zbiór danych z usługą publiczną.

101 Chief Data Officer (CDO)

Dane zgromadzone w chmurach i analizowane z wykorzystaniem machine learning oraz NLP to idealny model do osiągnięcia sukcesu w najbliższych latach. Ale nawet najinteligentniejsze narzędzia i infrastruktura ciągle wymagają zarządzania. Po kluczowej, w ostatnich latach, roli dyrektora zarządzającego informacją Multi-chmura (Chief Information Officer–CIO), który standaryzował, konsolidował i zarządzał zbiorami danych. Nadchodzi Zawodność, niebezpieczeństwo utraty danych, awaria era dyrektora zarządzającego danymi (Chief Data Ofkomponentu w systemie lub blokada od dostawcy to ficer–CDO). Według statystyk Gartnera, do 2019 roku główne argumenty za skorzystaniem z modelu opar- 90% dużych przedsiębiorstw będzie posiadało stanotego na wielu chmurach (multi-cloud). W czasach kiedy wisko CDO. biznes w głównej mierze ewaluuje w stronę zbierania i wykorzystywania danych zapewnienie bezpiecznego Zadaniem Chief Data Officer ma być rozwiązywanie i aktualnego dostępu do nich będzie najwyższym prio- problemów związanych z zarządzaniem, integracją rytetem dla wielu firm. Stąd systemy chmurowe cieszą i wykorzystywaniem danych. Stąd jego rola jako posię coraz większą popularnością. Aż 74% dyrektorów średnika pomiędzy działem operacyjnym wykorzyfinansowych, w ankiecie przygotowanej przez Forbes stującym informację w czasie rzeczywistym, a działami stwierdza, że w najbliższych latach cloud computing IT. Szef danych powinien wykorzystywać informacje do będzie miał najbardziej wymierny wpływ na działalność automatyzacji procesów biznesowych, lepszego zroich firm. Jednak przedsiębiorstwa ciągle nie mają za- zumienia potrzeb klienta, rozwijania lepszych relacji ufania do rozwiązań wirtualnych i udoskonalając sys- z partnerami oraz sprzedaży według zasady „więcej tem, tworzą infrastrukturę opartą nie na jednym, a na i szybciej”. Zgodnie z opinią eksperta w zakresie Big kilku rozwiązaniach chmurowych.

Daty Williama Schmarza CDO nie potrzebuje doświadczenia informatycznego, gdyż od tego jest CIO, ale Według badań przeprowadzonych przez Gartnera 70% wykształcenia ekonomicznego, żeby nadać wartość przedsiębiorstw do 2019 roku będzie wykorzystywało abstrakcyjnym konceptom i liczbom.

100

RYNEK

CDO koncentruje się na wynikach zmieniając dane na trafne decyzje biznesowe. Dzięki temu pomaga w realizacji najważniejszych założeń strategicznych wymienianych przez firmy, m.in. w budowaniu przewagi konkurencyjnej i w poprawie wydajności.

A jego profesjonalna opieka nad informacją zapewnia klientom poczucie bezpieczeństwa i wirtualnej intymności.

110 Crowdsourcing Rewolucja informatyczna, globalizacja, rozwój sektora usługowego oraz wzrost znaczenia wiedzy i innowacyjności w dużym stopniu przyczyniły się do powstania nowej strategii zarządzania przedsiębiorstwem. Mowa o crowdsourcingu stanowiącym połączenie trzech terminów: crowd (tłum), resource (zasoby) i using (wykorzystywanie) i tłumaczonym jako wykorzystywanie zasobów tłumu do rozwiązywania problemów.

To relacja, w której nie chodzi o osiągnięcie konsensusu, jako wypadkowej wielu zgłaszanych koncepcji, lecz o pozyskanie dużej liczby jak najbardziej zróżnicowanych pomysłów, zbudowanych na wiedzy, umiejętności, kreatywności i życiowego doświadczenia każdego z członków zbiorowości.

MENSIS.PL

21

społeczną potrzebę człowieka do samorealizacji, przynależności oraz szacunku i uznania. W drugim bazują na tzw. profilowaniu tłumu, czyli doborze społeczności według ściśle określonego klucza.

Crowdsourcing ma przed sobą świetlaną przyszłość warto jednak pamiętać, że nie wszystkie problemy uda się rozwiązać za pomocą „mądrości tłumu. Dlatego nie należy przeceniać jego działania i stosować crowdsourcing jako strategię wspomagającą dla realizacji głównych założeń firmy.

111 Ubezpieczenia cybernetyczne Dla wielu przedsiębiorstw dane są obecnie głównymi aktywami biznesu. Nic dziwnego, że sposób ich ochrony i zabezpieczenia stanowi ważny element w prawidłowym funkcjonowaniu firmy. Rosnąca liczba ataków i potencjalnych zagrożeń w cyberprzestrzeni domaga się próby wyliczenia kosztów naruszenia danych. A to niewygodna kalkulacja, ponieważ z racji na ekstremalny wzrost wolumenu i szybki postęp technologiczny trudno przewidzieć częstotliwość oraz ciężar gatunkowy incydentów, które powinny zostać objęte ubezpieczeniami. Głownie z tego powodu rynek cyber polis jest ciągle mało dojrzały, a stopień zrozumienia dla ryzyk, które ubezpieczenia mają pokryć stosunkowo niski.

Crowdsourcing wymaga zatem z jednej strony zbudowania internetowej wspólnoty ludzi chętnych do dzielenia się wiedzą, doświadczeniem i pomysłami, Według badań przeprowadzonych przez Ponemon a z drugiej stworzenia funkcjonalnego mechanizmu średni całkowity koszt naruszenia danych szacuje się do zbierania zgłaszanych pomysłów oraz ich kolektyw- na 3,62 milionów dolarów. Jednak tylko 15% amerynej oceny w oparciu o indywidualne opinie. IdeaStorm. kańskich firm ma specjalną polisę ubezpieczeniową na com firmy Dell to miejsce, gdzie każdy internauta ochronę swoich zasobów. W Europie odsetek chroniomoże zgłosić swoje uwagi, propozycje, pomysły na nych firm jest o wiele niższy i w najlepiej strzeżonych temat produkowanych urządzeń oraz różnych innych krajach sięga zaledwie 5%. Jednak sporo zmian poaspektów działania firmy w ramach, np. ekologii, edu- winno wprowadzić unijne Rozporządzenie o Ochronie kacji czy innowacji. Dzięki temu korporacja pozyskała Danych Osobowych (RODO). już ponad 21 tys. oryginalnych konceptów, z czego Ponieważ zagrożenia cybernetyczne dostrzega się przynajmniej 500 zostało wdrożonych. praktycznie we wszystkich dziedzinach gospodarki Działania crowdsourcingowe pozwalają firmie zaosz- amerykańska organizacja zrzeszająca ubezpieczycieli czędzić czas i pieniądze, zapewniają różnorodność opublikowała Cybernetyczną Kartę Praw (Cybersei oryginalność rozwiązań, pomagają uzyskać informa- curity Bills of Rights), która jest używana do badania cję na temat potrzeb i oczekiwań konsumentów, two- przedsiębiorców na potrzeby ubezpieczeń danych. To rzą zaangażowaną społeczność wokół marki oraz dają poważny krok w kierunku regulacji na rynku cyberzakorzyści marketingowo-promocyjne. Trudnością w re- bezpieczeń. alizacji takiego modelu współpracy jest skuteczna motywacja grupy do dzielenia się wiedzą oraz tworzenie Wysokość cyber polisy zależy od wielu czynników, wartościowej struktury respondentów. W pierwszym a jednym z najważniejszych jest wartość ubezpieczaprzypadku serwisy crowdsourcingowe wykorzystują nego woluminu. Taka sytuacja oznacza umiejętność

22

RYNEK

MENSIS.PL

monetyzacji danych czyli wymianę produktów bądź Jak pokazują badania Gartnera i TechRepublic niska usług opartych na informacji, na prawne środki płatni- jakość danych zabiera dużym firmom prawie 9,7 micze o równoważnej wartości. liona dolarów rocznie i zarazem konsumuje 80% czasu pracowników naukowych oraz analityków w celu ich Doug Laney, jeden z głównych analityków Gartnera, oczyszczenia i przygotowania do badania. To sprawia, wymienia pośrednie i bezpośrednie możliwości spie- że dobry inżynier danych jest dzisiaj gorączkowo poniężenia danych. Do pierwszych zalicza optymalizację szukiwanym i sowicie opłacanym profesjonalistą na wydajności procesów biznesowych, redukcję ryzyka rynku pracy. Firma rekrutacyjna Robert Half Technobiznesowego, wsparcie przy opracowywaniu nowych logy (RHT) zaliczyła tą specjalizację do pięciu najwyżej produktów oraz sondowaniu nowych rynków, budo- płatnych zawodów technicznych IT w USA. W 2015 wanie i umacnianie relacji partnerskich (np. w formie roku roczne zarobki ekspertów od Big Data utrzymyconsultingu ekspertów Big Data). W drugiej grupie wały się na poziomie od 119 a 168 tys. USD. A w tym wyróżnia rynkowy obrót danymi (hurtownie danych), roku powinny wzrosnąć o 8,9% sięgając w górnym rozbudowanie funkcjonujących produktów bądź usług przedziale nawet do 183 tys. USD rocznie. Ponieważ firmy o informacje zdobyte podczas analizy danych, znalezienie tego typu specjalistów jest bardzo trudne sprzedaż surowych danych za pośrednictwem bro- powszechnym na rynku stał się proceder przejmowakerów, oferowanie dostępu do przeanalizowanych da- nia inżynierów danych przez konkurencyjne firmy, co nych innym przedsiębiorstwom w modelu subskryp- nieodłącznie wiąże się z przepłacaniem poprzedniego cyjnym. pracodawcy.

W kolejnych latach wartość danych będzie rosła mnożąc pytania o sposób ich przechowywania i wymiany. Wydaje się więc, że sprawa odpowiedniego zabezpieczenia nabierze jeszcze większego znaczenia, a cyber polisy staną się komponentem każdego odpowiedzialnego hostingu.

1000 Inżynier danych W czasach kiedy kondycja przedsiębiorstw w dużej mierze zależy od zbierania informacji, rośnie zapotrzebowanie na inżynierów danych. Specjalistów, którzy znając cele biznesowe firmy potrafią stworzyć mechanizmy przepływu i analizy danych, wspomagające realizację tych celów. Żeby tak się mogło stać inżynier danych musi nadzorować procesy zbierania i przetwarzania surowych rekordów, ocenę przydatności nowych źródeł informacji oraz projektowanie i uruchamianie nowych relacyjnych baz danych, które pozwalają na przechowywanie oraz przetwarzanie napływających do systemu informacji.

Felix Fermin z firmy rekrutacyjnej Mondo uważa, że idealny kandydat na stanowisko inżyniera danych powinien być sprawnym analitykiem, mieć szeroką wiedzę z zakresu funkcjonowania dużych systemów baz danych takich, jak NoSQL, Hadoop, Hive i HBase oraz posiadać doświadczenie w programowaniu–najlepiej w językach Python lub Java. Z racji na strategiczny charakter stanowiska pomocna będzie umiejętność rozwiązywania problemów i współpracy z innymi specjalistami oraz komunikatywność w raportowaniu efektów pracy dyrektorowi zarządzającemu danymi (CDO).

1001 Lokalizacja rzeczy Internet rzeczy (Internet of Things–IoT) jest najszybciej rozwijającą się gałęzią technologii. Przewiduje się, że wartość tego rynku wzrośnie z obecnych 170,57 mld USD do 561,04 mld USD w 2022 r., przy łącznym rocznym wskaźniku wzrostu (CAGR) na poziomie 26,9% (MarketsandMarkets). Liczba urządzeń podłączonych do internetu w tym czasie sięgnie liczby jednego biliona, co przełoży się na 100 przedmiotów działających w sieci przypadających na każdego mieszkańca kuli ziemskiej.

Przy lawinowym wzroście ilości magazynowych informacji, szybkości ich gromadzenia i wielkości przestrzeni dyskowej obecność inżyniera danych dla wielu przedsiębiorstw staje się naturalną konsekwencją Głównym motorem napędowym dla IoT jest rozwój technologicznego rozwoju. W latach 2013-2015 liczba chmury obliczeniowej oraz zaawansowane możliwoinżynierów Big Data wzrosła ponad dwukrotnie, a od ści zbierania, analizy i przetwarzania danych w modelu października 2017 r. na LinkedIn zostało już otwartych maszyna-maszyna. Jednak tak szybki rozwój wysoko specjalistycznej i mocno rozproszonej technologii ponad 2500 profili z „inżynierem danych” w tytule.

RYNEK

budzi niepokój wielu firm. Wśród głównych obaw wymienia się duże ryzyko cyberataków i wycieku danych, brak umiejętności zarządzania dużą ilością informacji, oraz niedostosowaną infrastrukturę techniczną wraz z aplikacjami i platformami obsługującymi dane zbierane z internetu rzeczy. Innym problem jest niszowa aktywność rynku IoT w kanale sprzedaży. Według raportu compuBase jedynie 7,1 proc. polskich resellerów i integratorów oferuje rozwiązania z zakresu Internetu rzeczy lub posiada kompetencje w tym obszarze. To bardzo mało, a podobna tendencja trawi także rynki zachodnie. Jednak jest to sytuacja przejściowa, ponieważ potencjał jaki drzemie na rynku IoT zmusza do szukania nowych rozwiązań.

Jednym z nich jest lokalizacja rzeczy (Location of Things–LoT), która wykorzystując komunikację maszyna-maszyna (M2M) pozwala urządzeniom podłączonym do internetu na wzajemne wykrywanie i komunikowanie swojego położenia. To rozwiązanie wykorzystywane, np. w systemach pozycjonowania wewnętrznego (Indoor Positioning Systems – IPS) lokalizujących osoby lub obiekty wewnątrz budynków.

LoT oferuje szerokie zastosowanie w przestrzeni publicznej. Począwszy od znalezienia miejsca parkingowego, wolnego łóżka w szpitalu, najbliższego biura do wynajęcia, przez wskazanie pożądanego sklepu w galerii handlowej lub ulubionego produktu w potężnym supermarkecie.

Możliwości odnajdywania i komunikowania się maszyn dają solidne fundamenty w tworzeniu inteligentnych domów, parkingów, sklepów, szkół, lotnisk i fabryk, a w konsekwencji całych inteligentnych miast. Jednak zanim to nastąpi warto lokalizację rzeczy wykorzystywać w bardziej dostępnych zadaniach. Jednym z nich może być marketing kontekstowy. System sprzedażowy namierzając urządzenie w sieci, lokalizuje jego położenie i filtruje dane użytkownika odczytując możliwości zakupowe. Dzięki temu zostaje przygotowana spersonalizowana oferta, wykorzystującą miejsce, czas, sytuację, zasoby, a nawet osobliwe zachowanie właściciela przedmiotu połączonego z internetem.

1010 Edukacja analityczna Nowe technologie i wielkie możliwości potrzebują wykwalifikowanych specjalistów. Dlatego uczelnie wyższe na całym świecie otwierają nowe kierunki studiów analitycznych i inwestują w już istniejące placówki ba-

MENSIS.PL

23

dawcze. Uniwersytet stanowy w Północnej Karolinie jako pierwszy zaczął nadawać swoim absolwentom z Instytutu Zaawansowanych Metod Analizy (IAA) stopień magistra analizy. Nowy kierunek studiów został powołany z myślą o przygotowaniu najlepszych na świecie analityków, którzy nie tylko opanowują złożone metody i narzędzia do modelowania danych na dużą skalę, ale posiadają także pasję do rozwiązywania trudnych problemów. Podobne podejście reprezentują Uniwersytety Kalifornijskie z San Diego, Berkeley, Davis i Santa Cruz.

Według ostatnich badań PwC, 69% pracodawców do 2021 roku będzie wymagało od kandydatów do pracy wysokich umiejętności w zakresie analizy danych.

I chociaż analityczne kierunki studiów są coraz bardziej oblegane, tylko 23% absolwentów spełnia wymagania pracodawców, a 40% menadżerów ma problemy ze znalezieniem analitycznych talentów. To pokazuje, jak wiele jest jeszcze do zrobienia w kwestii wykształcenie wykwalifikowanej siły roboczej. Twarda analityka przestała być tylko przedmiotem wyboru i lukratywnym dodatkiem do CV. Obecnie staje się imperatywem koniecznym do sprostania zaawansowanym wymogom rządzącym rynkiem zbierania i przetwarzania danych.

Zapotrzebowanie jest olbrzymie. A potencjalni kandydaci oprócz doskonałych warunków finansowych wejdą w obszar, który przez wiele kolejnych lat będzie strategiczną siłą światowej ekonomii. *informacja dla ciekawskich: zastosowano numerację śródtytułów w dwójkowym systemie liczbowym

Arkadiusz Roszak Przedsiębiorca, a wcześniej administrator w Instytucjach Europejskich. Specjalista w zakresie komunikacji. Podróżnik, bloger, copywriter i miłośnik zrównoważonego stylu życia pomiędzy Sztuczną Inteligencją a Życiodajną Permakulturą. Zainteresowany nowymi technologiami, systemami open source dla AI, dziecięcym rynkiem outdoorowym oraz zagadnieniami etycznymi w życiu i w biznesie. arkadiusz.roszak@minitraper.pl

24

MENSIS.PL

RYNEK

Inspiracje w e-commerce Jak skutecznie przyciągnąć klientów do internetowego sklepu meblowego?

Jacek Polkowski

W branży meblarskiej – podobnie jak w innych – wygrywające modele biznesowe skupiają się na kliencie i budowaniu z nim długotrwałej relacji. Jej początkiem jest dostarczenie konsumentowi inspiracji wnętrzarskich.

Zmiana sposobu kupowania mebli Pod względem zachowań konsumenckich branża meblarska zaczyna przypominać świat mody. Klienci w coraz większym stopniu są skłonni dokonywać zmian w wystroju swoich wnętrz na podstawie aktualnych trendów. Przekonuje ich do tego fakt, że czasami niewielkie i niedrogie zmiany, takie jak przemalowanie ścian czy wymiana kilku mebli i dodatków, pozwalają osiągnąć spektakularne efekty.

Ten trend z powodzeniem wykorzystują zachodnie sieci meblowe. Wiele z nich prowadzi komunikację lifestyle’ową, korzystającą z języka magazynów modowych (patrz Ilustracja 1). Taka strategia jest ukierunkowana głównie na kobiety, ponieważ to one są najliczniejszą grupą nabywców w kategorii “Dom” we wszystkich grupach wiekowych (Raport „Gender Factor. Męskie branże w kobiecych rękach”, Mobile Institute, maj 2015).

RYNEK

”

MENSIS.PL

Jeszcze niedawno głównym kryterium decydującym o zakupie był aspekt ekonomiczny. Dzisiaj klienci najpierw poszukują mebli atrakcyjnych pod względem wizualnym, dopiero po tym etapie wzrasta zainteresowanie kwestią cenową.

Robert Wolanin, ekspert z 15-letnim doświadczeniem w branży meblarskiej, dyrektor ds. marke-

tingu i e-commerce w Szynaka Meble

Proces poszukiwania inspiracji

25

„

Źródła inspiracji wnętrzarskich dla osób urządzających lub planujących urządzenie nowego mieszkania

Ponieważ dziś kupujemy meble z uwagi na ich oryginalność i walory estetyczne, proces zakupowy zaczyna się zazwyczaj od poszukiwania inspira- Aby zaspokoić potrzeby klientów na etapie poszukicji, czyli gotowych pomysłów na urządzenie wła- wania pomysłów na urządzenie wnętrza, większość snego wnętrza. Rozeznanie w tym temacie prze- zachodnich sklepów online oferuje obszerne sekcje prowadzamy w pierwszej kolejności na portalach inspiracji wypełnione atrakcyjnymi zdjęciami oraz internetowych. Oferują one znacznie większy wybór artykułami z poradami i wskazówkami. aranżacji i artykułów z poradami, a także pozwalają wygodnie przeglądać i katalogować znalezione zdjęcia. Dzięki temu konsumenci już na początku swojej ścieżki Ważną rolę odgrywają również bliscy – rodzina i zna- zakupowej mogą obejrzeć rozmaite aranżacje, co pojomi, których mieszkania podpatrujemy i którzy dzielą maga im sprecyzować oczekiwania odnośnie konkretsię z nami swoimi opiniami, a nawet własnymi zbiorami nych produktów. inspirujących zdjęć.

Ilustracja 1

Brytyjski portal meblowy FurnitureVillage.com pisze o trendach wnętrzarskich jak o kolekcjach modowych, używając sformułowań typu SS17, 2017 Spring/Summer, New Season czy Look Book Źródło: https://www.furniturevillage.co.uk/trends/; dostęp: 26-10-2017

26

RYNEK

MENSIS.PL

Shop the look

Sposobem na osiągnięcie tego celu jest odpowiednie powiązanie każdego zdjęcia w sekcji inspiracji z proJak wykonać sekcję inspiracji, aby jej posiadanie duktami, które zostały wykorzystane do stworzenia w serwisie znacząco wpływało nie tylko na staty- poszczególnych aranżacji. W ten sposób klient może styki ruchu na stronie, ale również na podniesienie wygodnie kontynuować ścieżkę zakupową – bez współczynnika konwersji? opuszczania strony z interesującą go inspiracją może poznać ceny użytych w niej produktów, dowiedzieć się Stworzenie galerii inspiracji to dopiero początek – nie o aktualnych promocjach, przeczytać opisy, zapoznać wystarczy bowiem, że przyciągniemy klienta do na- się z różnymi wariantami kolorów, konfiguracji czy wyszego sklepu bogatym wyborem urzekających zdjęć. kończeń, dodać wybrane artykuły do listy życzeń lub od razu umieścić je w koszyku.

Trzeba jeszcze zadbać o to, by jego wizyta w galerii inspiracji została uwieńczona dokonaniem zakupu konkretnych produktów z naszej oferty. W tym celu konieczne jest powiązanie inspiracji z funkcjami e- Sposobów na zapewnienie takiej funkcjonalności commerce, czyli zastosowanie popularnej na za- jest wiele, jednak analiza największych zachodnich chodzie strategii sprzedażowej “Shop the look”. portali meblowych pokazuje, że dominują tu dwa główne rozwiązania.

Podstawą jest tu zapewnienie użytkownikowi informacji, jakie produkty z oferty sklepu zostały wykorzystane w danej aranżacji. Bez tego inspiracja będzie tylko ko- Rozwiązanie 1: Lista produktów przy lejnym ładnym zdjęciem znalezionym w sieci, które zdjęciu z aranżacją klient zapisze na swoim dysku w katalogu z setkami podobnych fotografii z innych portali. Kluczem do suk- W tym przypadku zdjęcie nie jest “klikalne”, ale w jego cesu jest zwrócenie uwagi konsumenta na konkretne bezpośrednim sąsiedztwie znajduje się lista wszystprodukty dokładnie w chwili, gdy jest on zaintereso- kich produktów z oferty sklepu, które zostały użyte w danym projekcie. Tego typu inspiracje bardzo często wany danym zdjęciem.

Źródła inspiracji wnętrzarskich dla osób urządzających lub planujących urządzenie nowego mieszkania

Źródło: „Jak chcą mieszkać Polacy”, Raport Badawczy TNS Polska na zlecenia AGATA S.A, 2016

* Branżowe serwisy www: strony internetowe i blogi poświęcone urządzaniu mieszkania, meblom, architekturze

** Niebranżowe strony www: strony internetowe, blogi, portale społecznościowe nie związane z wystrojem wnętrz

RYNEK

MENSIS.PL

27

znajdujemy na blogach, gdzie zdjęciom towarzyszy ar- cjalnej ikonki umożliwiającej interakcję z produktem: tykuł z opisem aranżacji oraz adekwatnymi poradami wyświetlenie jego skróconej karty zawierającej najwnętrzarskimi. Przy tej okazji proponowane są również ważniejsze informacje – np. zdjęcie, nazwę, cenę i opis inne produkty, które pasują do danego stylu i kolory- – a także umożliwiającej dodanie go do listy ulubionych styki (patrz Ilustracja 2). czy nawet natychmiastowy zakup.

Rozwiązanie 2: Interaktywne oznaczenie produktów na zdjęciu

Takie rozwiązanie – z mało inwazyjnym oznaczaniem produktów interaktywnymi etykietami – pozwala na wyróżnienie nawet kilkunastu mebli i dodatków w poRozwiązaniem najbardziej optymalnym i zapewniają- jedynczej aranżacji (patrz Ilustracja 3). cym największą konwersję jest oznaczenie na zdjęciu wszystkich artykułów z oferty sklepu za pomocą spe-

Podoba ci się aranżacja? Kup ją w całości!

Pepperfry.com, największy indyjski portal internetowy z meblami i wyposażeniem wnętrz, na swojej stronie internetowej pokazuje gotowe aranżacje pomieszczeń przygotowane przez profesjonalnych projektantów i architektów. To, co wyróżnia tę galerię inspiracji od innych, jest możliwość nabycia wszystkich elementów aranżacji jednym kliknięciem. Służy do tego przycisk “Buy this look”.

Dodatkową korzyścią dla klienta jest znaczący rabat przy zakupie całego kompletu mebli i dodatków (patrz Ilustracja 4). Źródło: https://www.pepperfry.com/upper-crust-contemporary-bedroom-design-1301.html; dostęp: 26-10-2017

Ilustracja 2

Ilustracja 3

28

RYNEK

MENSIS.PL

Inspiracje to nie tylko tradycyjne zdjęcia W maju 2017 r. sieć Target udostępniła wizualizacje pozwalające klientom oglądać aranżacje wnętrz w 360 stopniach – dokładnie tak, jakby sami stali pośrodku pomieszczenia. W każdym z pokojów wyraźnie oznaczono produkty, które klient może zakupić lub dodać do swojej listy życzeń. Tym samym proces przeglądania inspiracji został przeniesiony na nowy poziom. Ale prawdziwa rewolucja dopiero przed nami.

Nie można bowiem zapominać, że najwięksi gracze, tacy jak IKEA, już dziś testują rozwiązania pozwalające klientom na obcowanie z produktami firmy w rzeczywistości wirtualnej.

Inspiracje elementem omnichannelowej Customer Journey Pamiętajmy, że sekcja inspiracji to świetny pomysł na pozyskanie klientów, ale nie możemy jej rozpatrywać w izolacji. To element kompleksowej podróży zakupowej klienta, która rozgrywa się dziś na wielu urządzeniach i w wielu kanałach.

Dowiedz się więcej! Pobierz bezpłatny, 90-stronicowy raport e-point Customer Journey w branży meblarskiej.

Ilustracja 4

Źródło: https://www.pepperfry.com/

upper-crust-contemporary-bedroom-

-design-1301.html; dostęp: 26-10-2017

Patronami publikacji są Izba Gospodarki Elektronicznej i Ogólnopolska Izba Producentów Mebli.

Jacek Polkowski PR & Marketing Specialist, e-point

E-commerce czeka ciekawa przyszłość Erkan Soy

RYNEK

MENSIS.PL

31

Świat handlu zmienia się niezwykle szybko i dynamicznie. Duże zbiory danych pochodzących z transakcji online i offline, stają się podstawowym zasobem niezbędnym do zrozumienia przez sprzedawców i marki potrzeb współczesnego, „omnichannelowego” konsumenta, a w kolejnym kroku nawiązania z nim wartościowego kontaktu zakończonego konwersją. Media społecznościowe zyskują na znaczeniu i stają się miejscem, w którym poprzez formaty video i materiały graficzne klienci angażowani są do interakcji. Niewątpliwie czasy są niezwykle interesujące zarówno dla handlu, jak i marketingu online. W poniższym tekście znajdziecie Państwo opis czterech trendów, które zdaniem Criteo zdominują rynek w najbliższej przyszłości.

1

Marki i sprzedawcy będą aktywnie współpracować w zakresie stworzenia wspólnego zbioru danych Żyjemy w czasach, w których świat wirtualny i rzeczywisty łączą się szybciej niż większość z nas jeszcze niedawno uznawała za możliwe. Dane są tym czynnikiem, który ma ogromny (jeśli nie największy) wpływ na ten proces. Oczywistym jest fakt, że w kontekście dostępu i możliwości wykorzystania zasobów danych zdecydowana większość sprzedawców znajduje się na znacznie gorszej pozycji niż gracze tacy, jak Amazon, czy Alibaba. Dotyczy to zarówno ilości danych, jakimi dysponują, jak również możliwości przełożenia informacji płynących z tych danych na określone działania biznesowe.

klientów oraz dostarczania dodatkowej wartości dla ich własnych biznesów. W rzeczywistości, 71 procent sprzedawców objętych badaniem wyraziło chęć przekazania danych pochodzących z wyszukiwania online do wspólnej bazy. Z kolei 3/5 badanych uczestniczy już w projektach wymiany danych, a 7 na 10 z tych firm jest zadowolonych ze współpracy oraz jakości danych, jakie otrzymują. Dodatkowo, 72 procent marketerów podaje „zwiększenie przychodów” jako najważniejszy efekt takiej współpracy.

W świecie, w którym klienci są niezwykle wymagający i zmienni w swoich preferencjach, sprzedawcy Dyrektorzy marketingu na całym świecie są w pełni i marki muszą zadbać o ich niezakłócone i sprofiświadomi tych zmian i podejmują odważne kroki lowane doświadczenie zakupowe, bez względu na prowadzące do kapitalizacji szans za nimi idących. rodzaj urządzenia czy kanału, z jakiego korzystają Pokazują to, między innymi, wyniki badania przepro- – i to na każdym z etapów ścieżki zakupowej. wadzonego wspólnie przez Criteo i Forbes Insight.

W raporcie zatytułowanym „Jak współpraca w zakresie W efekcie na rynku powstało nowe „pole walki” kongromadzenia i wymiany danych handlowych wyrów- kurencyjnej, na którym wygra ten, kto ma lepszy donuje szanse na rynku sprzedaży detalicznej” można stęp do danych i potrafi z nich korzystać. Wspólne przeczytać, że marki i sprzedawcy dostrzegają war- platformy danych dostępne dla mniejszych graczy na tość współpracy i wspólnego zbioru danych, w celu rynku będą więc zyskiwać na popularności, gdyż dają trafniejszego i lepszego odpowiadania na potrzeby szansę na wyrównanie szans w walce o kupujących.

32

2

3

MENSIS.PL

RYNEK

Uczenie maszynowe zmieni sposób produkcji treści kreatywnych poprzez dodanie elementów personalizacji Marketerzy będą stopniowo rezygnować z treści kreatywnych tworzonych przez ludzi na rzecz treści produkowanych przez maszyny.

ostatecznie punkt, w którym ich funkcjonalności będą na tyle ujednolicone, że możliwa stanie się również automatyzacja produkcji personalizowanych treści kreatywnych, które będą dostarczane do konsumentów Zaczną wykorzystywać je do automatyzacji persona- w czasie rzeczywistym. lizowanego targetowania kreatywnych treści do indywidualnych konsumentów poprzez reklamy online. Przyszłość, w której AI (sztuczna inteligencja) bęWedług IDC już teraz 64% marketerów uważa zopty- dzie coraz bardziej dominująca i sprawna w skali malizowane targetowanie przekazu oraz realizowane globalnej gospodarki jest bliżej niż kiedykolwiek w czasie rzeczywistym personalizowane „cyfrowe wcześniej. wrzutki” reklamowe za najważniejsze obszary, które do 2020 roku algorytmy będą stale i efektywnie do- IDC przewiduje, że wydatki na software AI dedykowany starczać korzyści biznesowe. marketingowi i pokrewnym branżom odnotują bardzo dużą skumulowaną przeciętną stopę wzrostu (CAGR) Jako, że inteligentne technologie takie, jak: data analy- na poziomie 54%, z około 360 mln USD w 2016 roku tics, marketing automation i uczenie maszynowe do ponad 2 miliardów w 2020. Włączenie technologii zmierzają w kierunku nieuniknionej konwergencji w nie- uczenia maszynowego w zautomatyzowane, targetodługiej przyszłości branża marketingu i reklamy do- wane i personalizowane treści kreatywne, jak również świadczy kolejnej, dynamicznej zmiany. Uczenie ma- ich generowanie stanowi kolejną granicę, która będzie szynowe i zautomatyzowana personalizacja osiągną musiała zostać zlikwidowana.

Walka o format video stanie się jeszcze bardziej zacięta Wraz ze wzrostem liczby reklam dodawanych do priorytetyzuja format video i poszukują wysokiej jacontentu video zwiększą się również możliwo- kości treści, które naśladowałyby format telewizyjny. ści wykorzystania technologii programatycznych W niedługiej przyszłości z pewnością będziemy świadw tym zakresie. kami zmian na tym polu wraz z uruchomieniem przez Facebook usługi Watch, w ramach której użytkownicy Już od jakiegoś czasu obserwujemy, że reklamy video będą mogli oglądać stworzone na zamówienie firmy przyciągają uwagę coraz większej liczby klientów – ma programy rozrywkowe i seriale. Ruch ten z pewnością to szczególne odniesienie do pokolenia Millenialsów ma uderzyć w YouTube, Netflix i Amazon Video, który i Generacji Z, którzy szukając treści „telewizyjnych” nie pozostaje bierny i również rozwija dynamicznie tę w znacznym stopniu polegają na streamingu online. część swojej oferty, chcąc tym samym zwiększyć ilość czasu poświęcanego przez klientów na treści video.

Dane pochodzące z przeprowadzonego przez Criteo w 2017 roku badania „The Shopper Story” pokazują, Udział czasu online poświęconego przez kupująże dla wchodzących właśnie na rynek konsumencki cych na content video będzie stabilnie rósł. przedstawicieli Generacji Z podstawowym czynnikiem decydującym o konwersji są video testy i video W efekcie reklamodawcy, wydawcy i firmy medialne demonstracje produktów. będą zmuszone do reorganizacji swojej oferty i skupienia się na formacie video.

Trend ten dostrzegają również główne platformy social mediowe – Facebook, YouTube, Instagram i Snapchat

RYNEK

4

MENSIS.PL

33

„Voice shopping” nabierze rozpędu Ludzie zaczną coraz częściej używać swojego głosu do robienia zakupów on-line.

W początkowej fazie będzie to kombinacja zakupów z wykorzystaniem ekranu komputera i głosu – dla przykładu, jeśli w ramach usługi Amazon’s Echo Show lub Google Home poprosimy o kartę pamięci, program poinformuje nas fonicznie lub wyświetli na ekranie dostępne modele.

zaczyna się zapełniać. Bogata oferta głośników Amazon Alexa i Google Home jest już dostępna w sprzedaży. Klienci mają również do wyboru urządzenia Harman Kardon z asystentem Cortana firmy Microsoft.

Również Apple HomePad, Google Home Max i Facebook Aloha będą niedługo miały swoje rynkowe premiery.

Inteligentne głośniki umożliwiają łatwą i częstą interakcję pomiędzy kupującym a sklepem online, a dodatkowo możliwe jest przy tym zebranie dużej ilości danych na temat zainteresowań i preferencji zakupowych klientów.

Wyniki badania „Trade Marketing in Transition”, przeprowadzonego przez Millward Brown za zamówienie Criteo wśród brand managerów odpowiadających za budżety marketingowe pokazało, że urządzenia aktywowane przez głos oraz technologia personal as- To z kolei pozwoli na lepszą personalizację istniejącej sistant zaczną być wykorzystywane do zakupów on- już oferty oraz trafniejsze targetowanie dodatkowych line w przeciągu kolejnych 2 lat. Mając to na uwadze, produktów i usług. nie dziwi fakt, że rynek urządzeń typu „smart speakers”

Podsumowanie W najbliższym czasie z pewnością będziemy świadkami dużych zmian na rynku e-commerce i e-commerce marketing. Sprzedawcy i marketerzy powinni dobrze przygotować się na przyszłe wyzwania, ale i możliwości płynące ze zmiany. W ramach tych przygotowań warto rozważyć: • Podjęcie współpracy w zakresie zbierania i wymiany danych handlowych, co pozwoli zachować konkurencyjność wobec największych graczy na rynku digital commerce. Jest to zarówno duża szansa, ale również rynkowa konieczność dla sprzedawców i marek, którzy chcą lepiej rozumieć i odpowiadać na potrzeby kupujących.

• Dostarczanie niezakłóconego i odpowiadającego potrzebom klientów doświadczenia zakupowego na przestrzeni wszystkich urządzeń i kanałów sprzedaży. Jest to możliwe do osiągnięcia poprzez zidentyfikowanie i zaangażowanie klientów w interakcję przy wykorzystaniu tych urządzeń i kanałów, z których najczęściej korzystają. Dane pochodzące z systemów CRM lub DMP mogą pomóc dokładnie targetować grupy docelowe w wyszukiwarkach mobilnych, sieci internetowej i aplikacjach. W efekcie marketerzy będą mieli

szansę ponownie zaangażować konsumentów i zwiększyć wskaźniki konwersji.

• Kreowanie „doświadczeń”, by zainspirować kupujących. Klienci poświęcają niezwykle mało czasu ofertom produktowym. Wymaga to od marketerów sięgania po nowe, atrakcyjne i wygodne sposoby przyciągania ich uwagi. Innowacyjne podejście do sprzedaży będzie więc kluczem do sukcesu. * Source: IDC White Paper entitled “Can

Machines Be Creative? How Technology is Transforming Marketing Personalization and Relevance”, Gerry Brown, July 2017

Erkan Soy Managing Director Central Eastern Europe w Criteo

34

RYNEK

MENSIS.PL

Własny biznes niewielkim kosztem?

Postaw na dropshipping Marzena Alicja Szczegielniak

Własny biznes–brzmi świetnie! Oprócz dobrego wydźwięku z daleka już pachnie prestiżem, pieniędzmi, niezależnością, samorealizacją i satysfakcją. Szybujące wysoko biznesowe marzenie musimy jednak sprowadzić na ziemię. Własny biznes to przede wszystkim spore wydatki i duże ryzyko finansowe. Inwestujesz środki na start, kupujesz produkty, wynajmujesz magazyny. Jakby tego było mało, nie wiesz czy biznes się powiedzie i zastanawiasz się czy firma przetrwa następny rok.

Biznes to również wielozadaniowość. Może multitasking jest modny, ale 24–godzinna doba nie chce się wydłużyć. Logistyka realizacji zamówień, pakowanie i wysyłka produktów, obsługa klienta, marketing. Skąd brać na to czas i moc?

Spokojnie, możesz odetchnąć i otworzyć własny sklep internetowy w modelu dropshipping. Bez obaw. To, co Cię powstrzymuje, nie będzie już przeszkodą.

Własny biznes vs. Twoje obawy. Kto wygra to starcie?

RYNEK

MENSIS.PL

35

1) Początki są trudne

Oszczędzasz wiele godzin pracy, którą musiałbyś przeznaczyć na przygotowanie wszystkich opisów Tak jak wyżej - bez obaw! Sklep internetowy w modelu i zdjęć produktowych. Co zostaje dla Ciebie? Twoim Dropshipping to idealna propozycja dla osób, które zadaniem jest dotarcie do klientów, kontakt z nimi, chcą wystartować z własnym e-biznesem. Jeśli nie promocja sklepu i produktów, sprzedaż. A oprócz tego masz wystarczających środków na inwestycje, bra- spijanie śmietanki korzyści–zarabianie. kuje Ci wolnego czasu i doświadczenia, to rozwiązanie Czas, który zyskujesz–inwestujesz, dbając o rozwój idealne dla Ciebie. sklepu.

Dropshippping umożliwia szybki start biznesu internetowego i maksymalnie ułatwia jego prowa- 3) Własny biznes to duże ryzyko dzenie.

W dropshipping prezentujesz bogatą ofertę produkDropshipping wychodzi naprzeciw początkującym tów bez jednoczesnego zamrażania gotówki. Ryzyko, przedsiębiorcom. Decydując się na prowadzenie że pozostaniesz z niesprzedanym towarem zostaje tusklepu internetowego w tym modelu nie wynajmujesz taj całkowicie wyeliminowane. Nie ma towaru, niczym magazynu, nie zajmujesz się jego logistyką, nie paku- nie ryzykujesz. W tym modelu nie martwisz się również jesz, ani nie wysyłasz sprzedanych produktów. Biznes o zatrudnianie pracowników, których pomocy przecież prowadzisz w pojedynkę z domu lub dowolnego miej- nie potrzebujesz. sca, w którym zechcesz się znaleźć. Wystarczy dostęp Zyskujesz bez ponoszenia ryzyka. do Internetu.

Poczuj prawdziwy smak biznesowej wolności.

2) Własny biznes to ciężka praca

4) Mam za mały budżet na start

Niepodważalną przewagą dropshippingu są niskie koszty prowadzenia biznesu. Odpadają tu wydatki Nie jeździsz po towar, nie składujesz go w magazynach, związane z zatowarowaniem sklepu oraz wynajmem nie martwisz się o stan i ilość asortymentu. Zatowa- i prowadzeniem magazynu, a także obsługą całej logirowujesz sklep w sposób czysto wirtualny. Po złożeniu styki. Zwiększasz asortyment i obroty bez inwestowazamówienia w Twoim sklepie internetowym jest ono nia w towar. Płacisz za niego dopiero wtedy, gdy klient automatycznie przekazywane bezpośrednio do hur- zapłaci Tobie. Co to oznacza? Czysty zysk. Bez zamratowni. Bez kompletowania, pakowania i bez wysyłek! żania gotówki. Bez wydawania pieniędzy na magazyn.

Paragony i faktury przesyłasz drogą elektroniczną.

To kwintesencja tego, co mogło powstać w sprzeW modelu dropshipping wszystko jest o wiele daży online. prostsze.

Wiele hurtowni dropshippingowych nie dolicza doOpisy i zdjęcia produktów są już gotowe. Jednym pro- datkowych opłat za funkcjonowanie w tym modelu stym kliknięciem importujesz je do swojego e-sklepu. sprzedaży. Koszty obsługi związane z przygotowa-

36

RYNEK

MENSIS.PL

niem i wysyłaniem paczek są najczęściej już zawarte w cenach produktów. Z kolei same ceny produktów w tym modelu sprzedaży zwykle nie są wcale wyższe, niż w przypadku sprzedaży hurtowej.

5) Mam zbyt mało czasu na biznes W dropshippingu oszczędzasz swój czas. Dlaczego?

Zamówienie złożone w Twoim sklepie internetowym trafia do dostawcy. To on wysyła towar bezpośrednio do klienta.

A zatem magazynowaniem, pakowaniem i wysyłką Twoich produktów zajmuje się inna firma!

rynek w tym modelu niczym nie ryzykujesz. Nie posiadasz fizycznie towaru, którym handlujesz i w każdej chwili możesz zmienić asortyment swojego e-sklepu.

Co zwiększa szanse powodzenia w dropshipping?

Szybki i łatwy start, brak obciążających kosztów, różnorodność oferowanych produktów, przyspieszona wysyłka towaru z pominięciem właściciela e-sklepu docierająca do klienta nawet w ciągu 24 godzin.

Każdego dnia jesteśmy świadkami sukcesów biznesowych osiąganych dzięki dropshipping.

8) Nie mam pomysłu na biznes

Ponadto coraz więcej hurtowni w ramach współpracy Postaw na dropshipping! Dzięki współpracy firm ofedropshippingowej oprócz realizacji zamówienia zaj- rujących oprogramowanie dla sklepów internetowych muje się również obsługą posprzedażową, czyli gwa- z dostawcami i hurtowniami z Polski i zagranicy, masz ogromny wybór produktów, które możesz sprzedawać. rancjami, zwrotami, reklamacjami.

Komputery, notebooki, RTV i AGD, bielizna, odzież, Rozwiązanie idealne dla Ciebie. książki, zabawki dla dzieci, kosmetyki, artykuły sportowe … i wiele innych.

6) Na tym się nie da zarobić

Sprzedaż w modelu dropshipping może być korzystna dla obu stron. W zależności od modelu zarobek dla sprzedawcy stanowi różnicę pomiędzy ceną zakupu, a ceną detaliczną (model marżowy) lub prowizję od sprzedaży (model prowizyjny).

Czy wiesz, że są branże, w których marże przekraczają 90%? Tak, 90%!

7) Nie przetrwam na rynku Dropshipping pozwala przekonać się czy Twój produkt spotka się z zainteresowaniem odbiorców. Testując

Wybierz produkt, na którego sprzedaż masz niepowtarzalny pomysł, dopraw go interesującą historią, stwórz własną markę i zacznij sprzedawać.

9) Nie wiem jak się za to zabrać Jak to zrobić? Kontaktujesz się z wybraną hurtownią (np hurtownią bielizny, zabawek, czy skórzanych torebek), ustalasz warunki współpracy, podpisujesz umowę. Wybierasz produkty i ustalasz swoją marżę.

Twój sklep może być zintegrowany z jedną lub kilkoma hurtowniami. Integracja z bazami towarowymi dostawców odbywa się automatycznie. System samodzielnie pobiera dane i aktualizuje stany magazynowe

RYNEK

oraz ceny bez konieczności włączania komputera. Łatwo, szybko, wygodnie. (Załączone infografiki obrazują cały proces dropshippingowy).

Jak funkcjonuje Dropshipping? „Dropshipping opiera się na integracji sklepu internetowego z hurtownią. Korzystając z gotowej integracji RedCart możesz nawiązać współpracę z ponad 300 hurtowniami i dostawcami. A asortyment do swojego sklepu wybierasz spośród przeszło 2 mln produktów” - mówi Tomasz Cincio, Dyrektor Marketingu i Sprzedaży RedCart.pl. „Gotowa integracja pozwala na szybki i sprawny import zdjęć i opisów, systematyczną i automatyczną aktualizację stanów magazynowych produktów oraz obsługę z poziomu panelu administracyjnego sklepu bez potrzeby korzystania z dodatkowych programów” - dodaje.

Jakie są najważniejsze korzyści sprzedaży w dropshipping? „To przede wszystkim brak konieczności inwestowania dużych pieniędzy na start. Wszystkie produkty wysyłane są bezpośrednio z hurtowni, sprzedawca nie musi więc martwić się pieniędzmi na ich zakup oraz magazynowaniem” - Renata Wojciechowska, Manager ds. e-commerce, internetowej hurtowni bielizny VMP „Warto również zaznaczyć, iż taki biznes bardzo łatwo prowadzić w pojedynkę, co eliminuje konieczność zatrudniania i opłacania dodatkowych pracowników. Swój e-biznes z powodzeniem można prowadzić w domu, gdyż warunkiem koniecznym jest jedynie dostęp do Internetu” - dodaje.

Podsumujmy, dlaczego warto wybrać dropshipping?

• • • • • • • • •

szybko startujesz z każdym e-biznesem nie podejmujesz ryzyka finansowego nie inwestujesz w zakup produktów nie zamrażasz gotówki w towarze, którego nikt nie chce kupić sprzedajesz tylko to, co cieszy się powodzeniem za towar płacisz, gdy już zarobisz nie ponosisz kosztów magazynowania towarów łatwiej kontrolujesz wydatki nie tracisz czasu na realizację zamówień

MENSIS.PL

37

• nie zajmujesz się zwrotami i reklamacjami klienta • oferujesz klientom dużą różnorodność produktów • skracasz czas przesyłki produktu do klienta

Dzięki Dropshipping zyskujesz czas m.in. na: • • • • • • •

analizę rynku konkurencji promocję sklepu i wizerunku własnej marki prowadzenie bloga tematycznego dbanie o relacje z klientami dobieranie najodpowiedniejszych produktów rozbudowę sklepu i kreowanie jego wyglądu podejmowanie współpracy z partnerami

Dropshipping jest bardzo korzystnym modelem współpracy zarówno dla e-sklepu, hurtowni, jak i klienta. E-sklep zmniejsza koszty utrzymania, eliminuje wiele problemów związanych z zatowarowaniem sklepu oraz oszczędza cenny czas. Hurtownia ułatwiając proces sprzedaży e-sklepom zyskuje nowe miejsca zbytu swoich towarów. Klienci mogą cieszyć się szerokim asortymentem oraz ekspresową przesyłką zamówionego produktu.

Boisz się ryzyka związanego z nowym biznesem?

Przeraża Cię realizacja zamówień, wysyłka produktów do klientów? Brakuje Ci kapitału na rozkręcenie sprzedaży w Internecie? Być może Dropshipping to dobra opcja dla Ciebie.

Marzena Alicja Szczegielniak Specjalista ds. marketingu w RedCart.pl. Od 4 lat związana z promocją, copywritingiem i PR. Doświadczenie zdobywała organizując i promując inicjatywy gospodarcze, konferencje i szkolenia adresowane do przedsiębiorców oraz pisząc artykuły do prasy regionalnej.

Obecnie w branży e-commerce słowem udowadnia, że marzenie o własnym biznesie może spełnić każdy. Prywatnie miłośniczka biegów górskich, wspinania i podróżowania marzena.szczegielniak@redcart.pl

Blockchain i kryptowaluty

Wywiad z Sylwestrem Suszkiem BitBay.pl

STRATEGIE

MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Jak Pan ocenia wpływ technologii blockchain na przyszłość globalnej sieci?

Sylwester Suszek: Biorąc pod uwagę całą technologię jest ona rewolucją dzisiejszych i przyszłych czasów. Ze względu na to, że pierwszy blockchain został opublikowany w 2009 roku jest to wciąż świeża technologia. Blockchain jest i będzie na pewno rewolucją w świecie finansów ze względu na wysoką transparentność i niskie koszty wykorzystania samej technologii. Warto zaznaczyć, że blockchain dzielimy na publiczny i prywatny. Publicznym jest np. blockchain bitcoinowy, a prywatnym interesują się dziś instytucje wysokiego zaufania, które w niedalekiej przyszłości wykorzystają jego możliwości.

K.R.: Media komentują wydarzenia związane z bitcoinem i rozmywają tym obraz rozwoju samej technologii. Na jakim etapie cyklu życia jest blockchain?

S.S.: Jeżeli miałbym szukać analogii w rewolucji internetowej to możemy być w połowie lat 90. Oznacza to, że mamy do czynienia z raczkującą technologią, która ma potężny potencjał. Wiadomo, że dziś jest niewielu specjalistów blockchain, tak jak w latach 90. nie było specjalistów i uczelni, które kształciły młodych ludzi pod kątem rozwijania technologii internetowych. Dzisiaj technologia internetowa rozwija się sama, natomiast deweloperów, którzy dobrze poruszają się w blockchain jest niewielu, a największe korporacje szybko zbierają specjalistów z rynku.

K.R.: Czy kryptowaluty były najprostszą formą wykorzystania nowej technologii?

S.S.: Musimy wziąć pod uwagę, że twórcy bitcoina i blockchaina z założenia chcieli zmienić funkcjonowanie instrumentów finansowych. Należy pamiętać, że powstanie bitcoina to rok 2008-2009, czyli okres światowego kryzysu. Prawdopodobnie to wszystko wpłynęło na to, że dostaliśmy ograniczoną liczbę waluty, której nie można dodrukować. Waluta jest zdecentralizowana więc nie ma emitenta. Dostaliśmy pierwszy niezależny instrument finansowy, za którym stała technologia blockchain.

Kryptowaluty nie mają zastąpić walut emitowanych przez rządy państw ale odpowiadają dziś na potrzeby dynamicznie rozwijających się firm. Żaden tradycyjny sposób na wykonanie przelewu np. z Polski do Chin nie jest tak szybki, transparentny i tani jak przelew bitcoina. Dzisiaj dzwoniąc do jakiegokolwiek banku z pytaniem jaki będzie koszt wysłania miliona euro do Chin żaden bank nie jest w stanie określić kosztów, ponieważ banki pośredniczące również pobierają opłaty.

Sprawdzaliśmy to w wielu bankach. Nie można określić wartości prowizji, jaką musimy ponieść wykonując przelew na rynek międzynarodowy, a cała procedura może zająć kilka dni roboczych. W przypadku bitcoina przelew jest szybki i transparenty oraz z góry znamy koszt zrealizowania takiej transakcji.

K.R.: Czy poza rynkiem finansowym widzi Pan ciekawe przykłady zastosowania technologii blockchain?

S.S.: Jestem najbliżej branży finansowej, dlatego tutaj widzę najwięcej zastosowań.

Uczestniczyłem też w konsultacjach związanych z wdrożeniem technologii blockchain w banku w Abu dhabi. Instytucje rozumiejące nową technologię widzą w niej optymalizację wielu procesów. W tej części świata dużo szybciej można skorzystać z nowej technologii gdyż część urzędowa nie jest tak rozbudowana jak w krajach Eu-

39

40

MENSIS.PL

ropy. Szerokie zastosowanie nowej technologii może być zbawieniem dla administracji. Rozliczenia między kontrahentami, podpisywanie umów i kwestie notarialne możemy zamienić na blockchain. Gdyby księgi wieczyste były oparte na rozproszonych bazach danych również byłoby znacznie prościej. Technologia blockchain to bezpieczeństwo, szybkość, transparentność i znaczące ograniczenie nadużyć, bo zapisów zachodzących w blockchainie nie można cofnąć bez stworzenia kolejnych zapisów. Przy tych wszystkich zaletach wykorzystanie technologii jest uzasadnione ekonomicznie.

K.R.: Dla przeciętnego użytkownika interesującą perspektywą wydaje się być decentralizacja oprogramowania użytkowego i możliwość optymalnego wykorzystania zasobów sprzętowych użytkowników danej sieci.

S.S.: Dokładnie. To kolejny przykład rozwiązań nad którym już pracują globalne firmy.

Wykorzystywanie wyłącznie własnych zasobów jest w wielu sektorach nieopłacalne, a rozproszona sieć będzie przełomem. Tego rodzaju projekty są na bardzo wczesnym etapie rozwoju ale ich potencjał już dostrzegają globalne firmy, które rozumieją technologię i inwestują w wybrane projekty.

K.R.: Brak regulacji rynku i pojawiające się oszustwa związane z ICO nie wpływają pozytywnie na rozwój firm skupionych wokół technologii, która ma być synonimem transparentności i bezpieczeństwa?

S.S.: Faktycznie mamy aktualnie wiele produktów wrzucanych w sieć, które są obietnicami bez pokrycia. Mamy mnóstwo oszustów, którzy twierdzą, że coś tworzą, a brak kontroli i regulacji daje szerokie pole do nadużyć i tego rodzaju działań.

Jednocześnie wrzucanie wszystkiego co dzieje się w sieci do worka pod szyldem “kryptowaluty” jest błędem. Oczywiście dzisiaj jest nagonka mainstreamowych mediów, które w dużej mierze karmią nas negatywnymi informacjami. W społeczeństwie jest z kolei pokusa zdobycia szybkich pieniędzy na tym rynku, która wprowadza ludzi w kłopoty finansowe. Sama technologia nie jest jednak winna i przypomina bardziej początki funkcjonowania kart kredytowych z lat 90. Po 20 latach nikt nie pamięta problemów związanych z ich wprowadzaniem i mało kto wyobraża sobie dzisiaj funkcjonowania bez karty kredytowej czy karty płatniczej w kieszeni.

K.R.: Bierze Pan aktywny udział w konsultacjach rządowych dotyczących regulowania rynku kryptowalut. Jak wyglądają prace rządu w tym zakresie?

S.S.: Sytuacja jest taka, że prace trwają i pewnie idą w dobrą stronę, tylko że idą dość wolno w stosunku do dynamiki rynku, którego dotyczą. Uważam, że Polska ze względu na świetnych deweloperów i rozwój tego rynku powinna chwycić trend, bo może na tym zyskać. Dzisiaj regulacje kryptowalut tworzą się w Szwajcarii, Japonii, Niemczech czy Rosji. Rządy rekrutują najlepszych doradców z całego świata, żeby szybko uregulować kwestie podatków, zatrudnienia, bo są to zyski dla Państwa.

Z drugiej strony przytoczę sytuację, która ostatnio otworzyła mi oczy i dała inne spojrzenie na poruszony temat regulacji. Lecąc samolotem z ważną osobą z sektora publicznego, byłem zdziwiony i nieco zawiedziony faktem, że ta osoba pomimo otaczania się doradcami nie ma odpowiedniej wiedzy o tym, czym jest blockchain i kryptowaluty. Po kilkugodzinnej rozmowie potrafię jednak zrozumieć, że dynamika biznesów technologicznych jest wysoka, a regulowanie kwestii związanych ze zdrowiem publicznym, infrastrukturą i innymi znaczącymi sektorami gospodarki bardzo

STRATEGIE

STRATEGIE

MENSIS.PL

pracochłonne, dlatego mogę powiedzieć, że prace nad regulacjami kryptowalut trwają, ale wciąż jesteśmy w początkowej fazie rozwoju tego rynku i na kompletne regulacje przyjdzie jeszcze czas.

K.R.: Jak duży jest dziś rynek kryptowalut? Bitcoin ma kapitalizację 6 waluty świata, a kantor Coinbase poinformował, że notuje nawet 100 tysięcy rejestracji użytkowników dziennie.

S.S.: W BitBay mamy dziennie 6-15 tysięcy rejestracji, jednak aktywność użytkowników jest znacząco mniejsza. Rejestracje związane są z medialnością samego bitcoina. Gdy kurs rośnie wiele osób rejestruje się z ciekawości aby zobaczyć giełdę od środka. Zanim te osoby zostaną aktywnymi uczestnikami giełdy minie jeszcze dużo czasu. Uważam, że ilość aktywnych użytkowników kryptowalut oscyluje w przedziale 10-15 mln w skali globalnej.

K.R.: Coinmarketcap.com informuje dzisiaj o ponad 1300 notowanych kryptowalutach, a każdego dnia powstają nowe. Ile kryptowalut jest w stanie przetrwać w dłuższej perspektywie?

S.S.: Na pewno przetrwa bitcoin. Tego jestem pewien. Jeśli chodzi o wszystkie inne kryptowaluty to musimy wziąć pod uwagę kto za tym stoi, jakie firmy i instytucje angażują się w te projekty i czy mają one określoną funkcjonalność. Nowych kryptowalut powstanie bardzo dużo, ponieważ skopiowanie i ulepszenie kodu bitcoina jest stosunkowo proste. Ciężko mi ocenić, które kryptowaluty są w stanie przetrwać, osobiście jestem zwolennikiem bitcoina i gdybym mógł notowałbym tylko bitcoina na naszej giełdzie. BitBay rozszerza rynki tak samo jak inne giełdy, bo jest to wymaganie społeczności. Uważam jednak, że warto mocno przemyśleć swoje inwestycje w kryptowaluty, bo pomimo tego że jestem bliski temu aby powiedzieć, że warto inwestować w bitcoina, to w stosunku do innych kryptowalut mówię zawsze „sprawdźmy kto za tym stoi”. Pamiętajmy, że tylko twórcy bitcoina nigdy się nie ujawnili.

K.R.: BitBay powstał w 2013 roku, proszę powiedzieć skąd pomysł na rozwijanie giełdy kryptowalut i jak wygląda model biznesowy giełdy?

S.S.: Jeszcze za czasów studiów prowadziłem pośrednictwo finansowe i w tym samym czasie, w 2010 roku dowiedziałem się o bitcoinie, który wywarł na mnie duże wrażenie. Zostałem minerem i tak zaczęła się moja przygoda z kryptowalutami. Zacząłem kopać wtedy bitcoiny w dużych ilościach, bo nie było jeszcze całej społeczności skupionej wokół bitcoina i było to znacznie łatwiejsze, a 1 BTC kosztował 1-5 dolarów. Próbowaliśmy wymieniać bitcoiny na różnych giełdach zagranicznych ale cały czas był problem z transferem środków z giełdy zagranicznej do Polski. Po kilku latach tej działalności stwierdziłem, że otwarcie giełdy w Polsce będzie dobrym pomysłem.

Dzisiaj mamy ponad 400 000 użytkowników, którzy dokonują wpłat w złotówce, euro, dolarze, oraz klientów, którzy dokonują wpłaty w kryptowalutach. Nasz biznes polega na tym, że pilnujemy środków, pilnujemy bezpieczeństwa platformy, dostarczamy płynność aby mały i duży klient mógł handlować na platformie, a cały biznes opiera się na prowizji. To klienci wyznaczają sobie oferty i dokonują transakcji pomiędzy sobą, za które my pobieramy prowizję. Zawsze mówiłem, że warto zostać pośrednikiem, bo ryzyko prowadzenia takiego biznesu jest niskie. Prowizja którą mamy jest bardzo mała, najwyższa to 0,33%, a dedykowane prowizje wynoszą 0,01%.

41

42

MENSIS.PL

K.R.: Dzisiaj BitBay jest największą giełdą kryptowalut w Polsce, drugą w Europie i jedną z największych na świecie. Proszę powiedzieć o liczbach jakimi możemy określić skalę aktualnie prowadzonego biznesu.

S.S.: Centrala BitBay mieści się w Polsce. Posiadamy oddziały w Indiach, Dubaju i Tunezji. Cała grupa kapitałowa ze wszystkimi oddziałami zatrudnia ponad 100 osób, na dzień dzisiejszy w Polsce mamy oferty zatrudnienia na kolejne 20 miejsc, cały czas prowadzimy rekrutacje. Rekord naszych obrotów na giełdzie w ciągu doby przekroczył pół miliarda złotych, a przychody spółki rosną z każdym rokiem. W tym roku będziemy mieli rekord, a wzrost rok do roku był bardzo dynamiczny, ale póki co nie mogę zdradzić szczegółów.

K.R.: 5-letnia historia rozwoju BitBay’a wygląda jak pasmo nieustannych sukcesów. W Polsce i na świecie powstają kolejne giełdy kryptowalut, a spółki dodają hasło “blockchain” do swoich sloganów. Gdzie dzisiaj szukałby Pan możliwości rozwoju biznesu związanego z technologią blockchain?

S.S.: Dzisiaj patrząc na to, jak trudny jest to biznes, na pewno zastanowiłbym się czy otworzyć go drugi raz. Myślę, że bardziej skupiłbym się na wdrożeniu blockchaina dla dużych korporacji. Dzisiaj mnóstwo mojego czasu pochłania rozwój BitBay, więc nie mam już na to zasobów ale uważam, że jest to kierunek warty uwagi. Oczywiście nie żałuję tego jaki biznes zbudowałem ale mogę też przyznać, że jestem szczęśliwy, że rozpoczęliśmy działalność przed największym wzrostem kryptowalut i wchodziliśmy na ten rynek małymi krokami. Początkowe małe kroki wiele nas nauczyły. Dzisiaj nowe firmy budujące giełdy nie mają jeszcze świadomości jak wiele małych kroków pominęły.

W Polsce widać jak bardzo biznes giełdowy chce się rozwijać, a to nie jest proste.

Trzeba samodzielnie tworzyć struktury i wszystkie normy, a nikt nam nie daje konkretnych wytycznych. Dzisiaj w BitBay staramy się pracować jak w banku, mamy dział związany z AML i procedury KYC. Mamy wszystkie piony jakie są w bankowości, stawiając na bezpieczeństwo nasze i klientów. Wiele firm o tym zapomina, bo wciąż nie ma odgórnych regulacji z tym związanych. Ważne aby mali inwestorzy uważali dobierając partnerów do współpracy na tym rynku. Dotyczy to zarówno dostawców technologii jak i giełd. Jeżeli mamy instytucje, które nie pobierają żadnych prowizji, to w jaki sposób one się utrzymują, skoro koszt utrzymania BitBay to ogromne kwoty liczone w milionach złotych. To jest właśnie ten brak pełnej regulacji rynku.

Przy obecnej skali wolałbym być regulowaną instytucją. Problem polega na tym, że jeżeli chcesz otworzyć dzisiaj taką giełdę, możesz ją bardzo szybko położyć, zabrać środki, i dochodzenie praw użytkowników takiej giełdy będzie bardzo problematyczne, bo nie ma prawa i odpowiednich regulacji takiego biznesu.

K.R.: Czy kryptowaluty mają przyszłość w biznesach e-commerce? Widzimy dzisiaj na rynku pojedyncze sklepy, które chcą przyjmować płatności bitcoinem, widzimy firmy, które chcą rozliczać influencerów z reklamodawcami przy wykorzystaniu kryptowalut ale to działania oderwane jeszcze od e-handlu fizycznymi produktami.

S.S.: W BitBay stworzyliśmy spory ekosystem, który dostarcza nam wiele informacji z rynku. Posiadamy procesor płatności BitBay Pay, który podpina dużą liczbę sklepów na świecie. W ostatnim czasie realizowaliśmy wdrożenie dla G2A.com. Sklepy

STRATEGIE

STRATEGIE

MENSIS.PL

chcą przyjmować płatności bitcoinem z wielu względów. Istotnym argumentem jest brak chargebacku, który staje się problemem dużych sklepów internetowych. Przy płatnościach bitcoinowych nie ma takich problemów, płatności docierają sprawnie i w zakresie e-commerce rozwijamy się dynamicznie. W Polsce jeszcze mocno tego nie widać ale za granicą jest to istotna część naszej działalności. Procesory płatności typu BitBay Pay rozwiązują też problemy związane z aktualnie wolniejszymi transferami w blockchainie bitcoina, a ich integracja jest prosta. Jedynym problemem jest jeszcze nieco wysokie fee przy mikro transakcjach ale jest to świeża technologia, która ma jeszcze czas aby wyeliminować takie elementy.

K.R.: Co Pana zdaniem jest kluczowe w rozwijaniu biznesu w nowych, nieodkrytych jeszcze segmentach rynku?

S.S.: Otwieranie takiego biznesu nie jest łatwe. W Polsce jest bardzo dużo startupów, ale większość z nich upada. Dzisiejsza edukacja nie jest nastawiona na przedsiębiorczość, teoria niestety nie wystarcza, a młody przedsiębiorca nie ma skąd czerpać praktycznej wiedzy. Bazując na moim doświadczeniu, kluczowe do rozwijania własnego biznesu są trzy obszary.

Po pierwsze dogłębna analiza rynku i konkurencji. Trzeba mieć kompletną wiedzę o rynku, przewidzieć możliwie dużo niewiadomych, które pojawiają się na każdym etapie rozwoju firmy. Po drugie należy pamiętać, że biznes potrzebuje czasu, cierpliwości i ogromnego zaangażowania aby mógł się rozwijać. Po trzecie trzeba zbudować stabilny biznes, a dopiero później myśleć o większych inwestycjach i kredytach.

Należy pamiętać, że biznesu nie otwieramy na kredytach ale na umiejętnościach, dopiero gdy wiemy w jaki sposób większe pieniądze pomogą nam skalować biznes możemy szukać zewnętrznego finansowania.

K.R.: Dziękuję za rozmowę!

Sylwester Suszek

Absolwent Zarządzania Uniwersytetu Jagiellońskiego i słuchacz studiów MBA. Prokurent giełdy BitBay – największej platformy do handlu Bitcoin i kryptowalutami w Europie Środkowo-Wschodniej,

zajmującej miejsce w pierwszej 10. światowych giełd. Od września 2016 Dyrektor Zarządzający ser-

wisem BitBayPay, który oferuje innowacyjne rozwiązania w zakresie szybkich i międzynarodowych płatności w walucie Bitcoin. Członek Polskiego Stowarzyszenia Bitcoin i propagator idei cyfrowych

walut w Polsce oraz współpracownik instytucji finansowych i państwowych w zakresie podnoszenia bezpieczeństwa obrotu kryptowalutami. Specjalista w zakresie płatności przy wykorzystaniu kryptowalut. Członek zespołu przy Ministerstwie Cyfryzacji, zajmującego się realizacją programu „Strumień

Blockchain i kryptowaluty”, ukierunkowanego na rozwój e-administracji, rynków walut cyfrowych oraz na zwiększenie cyberbezpieczeństwa kraju. Prelegent na konferencjach: Techmine Innfovations, Fo-

rum Prawa Mediów Elektronicznych, Seminarium bitcoinowe w SGH, Polskie Karty i Systemy, Digital Money & Currency Forum, TAPT 2015 i 2016, Fintech Digital Congress 2016 oraz II Forum Przemysłowe w Karpaczu 2016.

43

Wdrożenie platformy e-commerce w tradycyjnej firmie handlowej Robert Banaszak

Wraz z rozwojem technologii zmieniły się przyzwyczajenia zakupowe konsumentów. Unaoczniony efekt ROPO (ang. Research Offline Purchase Online) wykazał, że klient w kanale offline oraz online jest ten sam, pomimo tego że w zależności od branży eksploatuje je w odmienny sposób. Zmiany pokoleniowe zachodzące w biznesie przedefiniowały też pracę działów zaopatrzenia. Klient biznesowy na koniec dnia staje się detalistą wykorzystującym internet i technologię do zaspokojenia potrzeb zakupowych własnych i biznesu. Ten stan rzeczy nierzadko staje się wyzwaniem dla tradycyjnych firm handlowych.

STRATEGIE

MENSIS.PL

45

Na przykładzie firmy rozwijającej się z sukcesami od 25 lat na wybranych rynkach regionalnych zaprezentowano jak zachodzące zmiany rynkowe i pojawiające się trudności w generowaniu sprzedaży tradycyjnymi kanałami dystrybucji przekuć w omnichanellową strategię wzrostu nowoczesnego biznesu.

Sytuacja rynkowa oraz postawione cele biznesowe Firma SAS sp. z.o.o. sp.k. jest kontynuatorem działalności realizowanej pod marką SAS założoną w 1990 roku z główną siedzibą w Zielonej Górze oraz filiami w Poznaniu oraz Gorzowie Wielkopolskim.

Przedsiębiorstwo posiada szeroką ofertę asortymentową (ponad 50 tys. produktów 70 różnych producentów z branży sprzętu gastronomicznego, biurowego i handlowego), wieloletnie doświadczenie oraz kilkudziesięcioosobowy zespół składający się z wykwalifikowanych serwisantów i handlowców pracujących w terenie.

Po ponad 25 latach sukcesywnego wzrostu na rynku regionalnym spółka podjęła decyzję o rozszerzeniu swojej działalności o nowoczesną platformę e-commerce B2B i B2C z uwagi na coraz większe trudności w utrzymaniu wysokiej dynamiki wzrostu sprzedaży tradycyjnymi kanałami dystrybucji.

Z uwagi na czasochłonność pozyskiwania klientów B2B implikującą wysokie koszty, spółka zdecydowała się na wdrożenie w platformie e-commerce nowoczesnych i zautomatyzowanych rozwiązań wsparcia sprzedaży, nastawionych na generowanie jakościowych leadów dla tradycyjnych zespołów handlowych oraz zautomatyzowanie i ustandaryzowanie procesów ofertowania.

Szczegółowy zakres oczekiwań Przed agencją SOHOshop, która stała się Partnerem w reorientacji strategii firmy SAS postawiono szereg wyzwań w obszarze wsparcia zespołów handlowych i generowania sprzedaży w kanale online, tj.: • zautomatyzowanie procesów związanych z zarządzaniem asortymentem w jednym systemie typu PIM (ang. product information management).

• cykliczna aktualizacja oferty produktowej na podstawie katalogów producentów, w tym automatyczne przeliczanie cen hurtowych i detalicznych (wg aktualnego kursu NBP) w stosunku do cen zakupu wyrażonych w obcych walutach.

• automatyzacja procesu związanego z ofertowaniem klientów B2B oraz instytucjonalnych w celu unifikacji dokumentów ofertowych, pełnej digitalizacji ofert i procedur handlowych.

• przeniesienie komunikacji z dotychczasowymi klientami do platformy e-commerce w celu zaprezentowania pełnej oferty handlowej, prostego dostępu do wypracowanych - indywidualnych warunków handlowych oraz historii zakupowej.

• pozyskiwanie nowych kontaktów handlowych na terenie całego kraju, w szczególności w województwach dotychczas niedostępnych dla regionalnych zespołów handlowych oraz generowanie sprzedaży bezpośredniej na platformie e-commerce.

Równolegle z oczekiwaniami strategicznymi założono realizację celów pobocznych związanych z dostarczeniem szerszej grupie odbiorców funkcjonalności i możliwości dostępnych dotychczas wyłącznie w tradycyjnych punktach handlowych.

• rozszerzony model rozliczeniowy w tym automatyzacja i integracja z operatorem leasingowym, możliwość uzyskania limitów kupieckich, a także przeprowadzania transakcji z wykorzystaniem szybkich płatności elektronicznych i kart kredytowych.

• możliwość otrzymania indywidualnego opiekuna klienta, negocjowania cen przy pojedynczych zakupach oraz dedykowanych warunków handlowych przy zapytaniach o kompletne zaopatrzenie lokali gastronomicznych.

• dostęp do szkoleń wideo dotyczących obsługi i serwisowania zakupionych na platformie urządzeń.

Ponadto system wyposażono w szereg typowych funkcjonalności niezbędnych do generowania sprzedaży i pozyskiwania leadów w kanale online tj.: • automatyzacja i integracja z zewnętrznymi narzędziami wspierającymi sprzedaż w tym Marketing Automation i Lead Nurturing.

• udostępnianie kompleksowych realizacji (w pełni zarządzane narzędzie do udostępniania klientom wykonanych projektów z możliwością mapowania

46

MENSIS.PL

STRATEGIE

wykorzystanych w realizacjach produktów). nia branży gastronomicznej na rynku e-commerce • osiągniecie najwyższych standardów, zgodnych (w tym analiza konkurencji). Na podstawie uzyskanych z aktualnymi trendami e-commerce w zakresie informacji zostały opracowany profil klienta doceloUżyteczności (ang. Usability) oraz projektowanie wego w sektorze B2B i B2C (odbiorca usług i produkGUI w standardzie material design. tów sprzedawanych przez spółkę SAS w sektorze B2B • inteligentna wyszukiwarka produktów z możliwo- i B2C). Ponadto ustalono rekomendowane wymagania ściami aliasowania słownikowego (wykorzysty- techniczne, głównie pod kątem przyszłej wydajności wane w przypadku wyszukiwania produktów po platformy e-commerce (w celu osiągnięcia w przyszłoparametrach technicznych, np. zakres dokładności ści pożądanych wyników pod kątem SEO, SEM oraz ważenia wyrażony w różnych jednostkach miary) UX), możliwości przeprowadzenia dwustronnej inteoraz dynamicznymi podpowiedziami w zakre- gracji z systemem ERP partnera SAS oraz zakresem sie produktów i kategorii produktowych. Szeroka oczekiwanych funkcjonalności wraz z możliwością ich baza produktowa wymagała także rozbudowanych przyszłej, modułowej rozbudowy. możliwości filtrowania otrzymywanych wyników wyszukiwania.

Na podstawie wniosków z przeprowadzonych analiz • nieograniczone możliwości personalizowania oraz na kanwie wieloletniego doświadczenia, SOstrony głównej z poziomu administracyjnego HOshop zarekomendowała partnerowi wybór fraw tym zarządzanie boxami reklamowymi, pro- meworka open source, który po przeprowadzeniu duktami polecanymi, promocjami i rabatami oraz stosownych prac programistycznych w celu modyofertą typu outlet. fikacji i rozbudowy oczekiwanych wymagań i funkcjonalności umożliwił osiągnięcie zakładanych celów Metodyka realizacji i wdrożenia platfor- strategicznych.

my e-commerce

Kolejnym krokiem w realizacji projektu wdrożenia Po zapoznaniu się z oczekiwaniami i celami bizneso- platformy e-commerce było projektowanie graficzne wymi spółki SAS, agencja SOHOshop.pl rozpoczęła (wraz z wersją RWD), poprzedzone makietowaniem. prace od wykonania dokładnej analizy heurystycznej Prace nad stworzeniem responsywnego interfejsu (burza mózgów, metoda delficka, testy z użytkow- graficznego platformy (z zachowaniem standardów nikami, ocena ekspercka) oraz analizy statystycznej User-Centered Design) były prowadzone przez kilka ówczesnej sytuacji rynkowej w segmencie zaopatrze- tygodni.

STRATEGIE

Najistotniejszym, jak również najbardziej pracochłonnym etapem realizacji projektu były prace programistyczne nad wdrożeniem funkcjonalności realizujących strategiczne cele spółki.

Agencja SOHOshop zaimplementowała autorskie rozwiązania modułowe, tj.:

»»SOHOShop making offers v1.0 – standaryzuje

procedury związane z ofertowaniem klientów biznesowych. Umożliwia tworzenie, edycję oraz powielanie szybkich, specjalnych ofert dla klientów biznesowych (z możliwością eksportowania ofert do plików PDF, wysyłania ofert na e-mail klienta) i dodawanie ich do koszyka klienta z poziomu modułu ofertowania. Do dedykowanej oferty sprzedażowej można przypisać unikalne zdjęcia i opisy oraz zastosować niestandardowe ceny i rabaty.

Ponadto istnieje możliwość zautomatyzowanie całego procesu wysyłania ofert do klientów w ramach procesów typu follow-up.

»»SOHOshop Raiffeisen v1.0 – autorski, dedykowany moduł, napisany dla klienta SAS, umożliwiający nie tylko automatyczną integrację z dowolnym operatorem leasingowym (początkowo tylko z Raiffeisen) ale również umożliwia dostęp do konfigurowalnego panelu, w którym istnieje możliwość ustalenia/zmodyfikowania warunków dostępności leasingu względem. ceny produktów/koszyka

MENSIS.PL

47

dla jakich opcja leasingu jest dostępna (jak również dla grup klientów) oraz kategorii produktowych.

Na potrzeby umowy leasingowej naszego klienta oraz z uwagi na politykę handlową, kategorie zostały podzielone na 3 typy, dla których obowiązują różne stawki oprocentowania leasingu. Dzięki takiemu rozwiązania SAS posiada zautomatyzowany system sprzedaży z uwzględnieniem płatności leasingowej i zachowaniem odpowiedniej kontroli nad asortymentem, objętym taką formą rozliczenia.

»»SOHOshop Media v1.0 – funkcjonalność zapewniająca sprzedaż i udostępnianie materiałów elektronicznych (m.in. kursy wideo/audio) dla wybranych klientów w ramach tzw. cross i up sellingu.

Po spełnieniu określonych warunków klientowi generowany jest dostęp do zamówionego lub otrzymanego w ramach gratisu kursu elektronicznego.

Udostępnianie darmowych fragmentów kursów zostało też powiązane z procesem lead nurturingu polegającym na pozyskiwaniu i przygotowaniu do kontaktu z handlowcem nowych leadów sprzedażowych.

»»SOHOshop Import v1.0 – dedykowany moduł

przeznaczony do importu bazy asortymentowej od wielu producentów i dystrybutorów współpracujących z firmą SAS. Funkcjonalność umożliwia przypisanie importowanym produktów do

48

MENSIS.PL

STRATEGIE

wybranych kategorii produktowych na platformie Po uruchomieniu platformy e-commerce dla partnera e-commerce, import cech, zdjęć, cen, opisów oraz SAS zostały zaimplementowane rozwiązania umożlizałączników. Moduł umożliwia automatyczne cy- wiające przeprowadzenie integracji wybranymi kanakliczne aktualizowanie dostępności produktów, łami marketingowymi w celu dynamicznego zbudonarzucanie własnych marż handlowych wzglę- wania obecności firmy SAS na ogólnopolskim rynku. dem produktów lub całych kategorii produktowych, Ponadto zgodnie z obecnymi standardami w branży a także szybką możliwość rozbudowy o integracje e-commerce, zostały podpięte narzędzia analityczne z bazy kolejnych dostawców. umożliwiające monitorowanie zmian, zachowań i procesów zachodzących na platformie w obszarze kluSOHOshop - portfolio v1.0 – spółka SAS do- czowych i rozszerzonych wskaźników marketingowych starcza w pełni funkcjonalne wyposażenie lokali oraz użyteczności (Google Analytics, Hotjar). gastronomicznych i supermarketów obsługując znane międzynarodowe sieci sprzedaży. Chcąc Uruchomiony monitoring zachowań użytkowników wykorzystać swoje doświadczenie w celu wspar- na platformie pozwala nieustannie testować, stawiać cia sprzedaży na platformie przygotowano moduł hipotezy i optymalizować najważniejsze wskaźniki bizsłużący do wizualizacji przykładowych projektów. nesowe zliczane przez platformę. W celu zwiększenia Użytkownik przeglądający strony SAS widzi jakie dynamiki sprzedaży, klient SAS otrzymał rekomendawyposażenie lokalu wybierają określone branże, cje dotyczące narzędzi typu Marketing Automation, otrzymuje pełne listy rekomendowanych rozwią- a także wspierających kontakt z klientem w każdym zań i ma łatwy dostęp do przykładowych kalkulacji punkcie styku z marką jak centrala telefoniczna i live ofert. chat, które umożliwiają automatyzację i podnoszą jakość obsługi klientów.

Dzięki wdrożeniu autorskich rozwiązań modułowych oraz wprowadzeniu modyfikacji w zakresie zarządza- Po pół roku systematycznej pracy z reorganizowania asortymentem, obsługą klientów oraz zamówie- nym modelem biznesowym firmy, kanał online staje niami, platforma e-commerce została wyposażona się znaczącym, a przede wszystkim rentownym we wszystkie oczekiwane funkcjonalności, które miejscem sprzedaży. dostarczyły partnerowi narzędzia służące realizacji celów strategicznych firmy.

Ostatni kwartał roku pozwala z optymizmem skrócić czas planowanego zwrotu ze zrealizowanej inwestycji Wdrożenie narzędzi wsparcia sprzedaży z terminu szacowanego na 24 miesiące do 12 miesięcy. i automatyzacja procesów marketingo- Jednocześnie po 6 miesiącach funkcjonowania kanał wych internetowy stał się kluczowym miejscem pozyskiwania leadów handlowych, a dynamicznie rosnący ruch Po wdrożeniu elementów funkcjonalnych i zaplanowa- na platformie (+50% m/m) przy wzroście przychodów niu prac rozwojowych zostały przeprowadzone kilku- na przekraczającym +100% m/m potwierdza, że obtygodniowe, szeroko zakrojone testy front-endu oraz rany kierunek jest słuszny, a e-commerce to nie tylko zaplecza platformy pod kątem poprawności i struk- narzędzia ale przede wszystkim strategiczne planowatury kodu programistycznego oraz UX i UE (ang. User nie, cierpliwość i odpowiednia egzekucja wdrażanych Experience) w oparciu o testy AB, audyt ekspercki rozwiązań wewnątrz firmy. oraz wewnętrzne listy kontrolne. Równolegle na etapie uruchomienia platformy e-commerce były wdrażane rozwiązania w obszarze content marketingu ukierunkowane na optymalizację SEO zgodnie ze standardami White Hat, z wykorzystaniem wytycznych schema. org (+ autorskie modyfikacje). Kolejność i zakres wykonywanych prac ukierunkowanych na zbudowanie wysokiej pozycji platformy w wynikach wyszukiwarek Robert Banaszak był realizowany w oparciu o wewnętrzne know-how wypracowane dzięki wieloletniemu doświadczeniu Project Manager w agencji SOHOshop.pl agencji SOHOshop w branży e-commerce.

- Partner PrestaShop w Polsce

»»

50

MENSIS.PL

STRATEGIE

Kiedy zacząć optymalizację konwersji?

Piotr Oracz

Optymalizacja konwersji to ostatnimi czasy „słowa wytrych”. Zaczyna pano-

wać opinia, że to niesamowite działania, które z marszu potrafią zwielokrotnić sprzedaż. Właściwie to niezależnie od poziomu rozwoju sklepu wystarczy za-

cząć optymalizować sklep i już są efekty. To niekoniecznie prawda. Sklep musi być gotowy na optymalizację. Przeczytaj o tym jak ustalić, czy Twój sklep jest gotowy na optymalizację konwersji oraz jak się za nią zabrać?

STRATEGIE

MENSIS.PL

51

Celem optymalizacji konwersji zawsze powinien być wzrost przychodów sklepu. Właściwie to prawidłowy technicznie termin nie powinien brzmieć optymalizacja konwersji, a optymalizacja sprzedaży. Dlaczego?

Ponieważ konwersja to tylko jeden ze współczynników, którymi należy się zająć.

Najważniejsze są dla nas następujące wskaźniki: • Współczynnik konwersji, czyli ile osób kupuje / ile osób odwiedza sklep • Średnia wartość transakcji • Średni przychód na odwiedzającego, czyli łącznie wygenerowany przychód / liczbę odwiedzających Jeśli doprowadzimy do wzrostu współczynnika konwersji oraz średniej wartości transakcji, to średni przychód na odwiedzającego naturalnie ulegnie zwiększeniu.

Kiedy nie zajmować się optymalizacją konwersji?

Zanim jednak rzucimy się w wir optymalizacji, zweryfikujmy, kiedy warto się nią zainteresować.

Odradzam rozpoczynanie tego procesu, jeśli: • Posiadasz młody sklep, który ma kilka tysięcy odwiedzin w ciągu miesiąca.

• Masz już stabilny sklep, ale specyfika branży powoduje, że nie osiągasz nawet 100 konwersji miesięcznie, np. oferujesz luksusowe, drogie produkty.

• Masz spore problemy wydajnościowe sklepu. Poszczególne strony ładują się po kilkanaście sekund lub serwer nie jest wstanie obsłużyć aktualnego ruchu. W takiej sytuacji najpierw trzeba pomyśleć o przejściu na wydajniejszy serwer lub platformę sklepową.

• Wygląd i użyteczność sklepu pozostawia wiele do życzenia. Najprościej to ustalić weryfikując, kiedy ostatni raz odświeżany był design sklepu. Jeśli więcej niż 5 lat temu (i w tym czasie nie było większych poprawek), to istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że już czas najwyższy zbudować nową makietę i wdrożyć nową maskę sklepu.

Jak wygląda proces optymalizacji sprzedaży

O optymalizacji sprzedaży należy myśleć już na samym początku istnienia sklepu.

52

STRATEGIE

MENSIS.PL

Proces optymalizacji sprzedaży 1. Pozyskaj wartościowy ruch

wijanie strony, aktywny czas na stronie, porzucanie formularzy.

Pierwszy krok to pozyskanie ruchu na stronie sklepu.

Nie chodzi jednak o „byle jaki” ruch. Chodzi o odwie- Aby zrealizować tak zaawansowane, a zarazem poddziny, które trwają minimum 10 sekund. Dlaczego tyle? stawowe analizy, najczęściej stosuje się Google Tag Jest to wynik naszych obserwacji wśród dziesiątek Managera, który pozwala wprowadzić bezinwazyjnie do dowolnego sklepu wtyczki, które obserwują zachosklepów. wanie odwiedzających i przesyłają je, jako zdarzenia Pierwsze 10 sekund to swoiste sito, gdzie oddzie- (eventy) do Google Analytics. lamy osoby, które przypadkowo weszły na serwis głównie z ruchu płatnego i w ciągu pierwszej chwili 3. Skalibruj sklep dla kupujących zorientowały się, że to nie jest miejsce, którego Zbieramy dane o zachowaniu kupujących przez kilka szukały. tygodni, aby mieć wiarygodną próbkę danych. Nic, boStatystyki pokazują, że zaledwie 40-60% ruchu w skle- wiem tak nie szkodzi wyciąganiu wniosków, jak wykopie, to osoby rzeczywiście zainteresowane tematem. nywanie analiz na zbyt małej próbce.

Jeśli na stronie sklepu masz: • mniej niż 40% osób, które przebywają dłużej niż 10 Wyciągamy wnioski: • Które kategorie filtrów są najpopularniejsze wśród sekund kupujących i czy są dokładnie według popularności • mniej niż 30 tys. odwiedzin, które trwają dłużej niż ustawione na stronie?

10 sekund • Czy sortowanie produktów na stronie kategorii ma to w pierwszej kolejności zoptymalizuj swoje kampanie wpływ na współczynnik konwersji? Jeśli tak, to jaka płatne i osiągnij niezbędne minima. Najprawdopodobopcja sortowania jest najpopularniejsza? niej sprowadzasz na stronę nie te osoby, co trzeba lub zachęcasz ich reklamami niezgodnymi z rzeczywisto- • Ile podstron kategorii (paginacja) jest przeglądanych zanim ktoś zdecyduje się na zakup. Jeśli to ścią. To pierwszy i kluczowy krok rozpoczęcia optyma2-3 podstrona warto od razu wszystkie te produkty lizacji sprzedaży. wyświetlić, zwiększając liczbę produktów na stro2. Zbieraj i analizuj zachowanie kupująnie kategorii.

cych

Tego typu wnioski wyciągamy do wszystkich funkNa tym etapie odpowiemy na pytanie: czym różni się cjonalności sklepu. Następnie przystępujemy do kazachowanie w sklepie kupujących od odwiedzają- libracji sklepu, czyli do zmian w ramach jego funkcych. W tym celu musimy zacząć zbierać precyzyjne cjonalności. Ustawiamy odpowiednio kolejność filtrów, dane o zachowaniu odwiedzających, które odpowie- domyślne opcje sortowania, liczbę produktów na strodzą na kolejne pytania: nie itp. Czyli nie wprowadzamy rewolucji na stronie • Które funkcjonalności strony mają wpływ na sprze- sklepu, ale ewolucję. Drobne zmiany głównie w panelu daż? Czy Ci, co korzystają np. z filtrów, sortowania, administracyjnym. paginacji na stronie kategorii, kupują częściej?

• Jeśli tak, to z jakich najczęściej filtrów korzystają? 4. Zacznij optymalizację sklepu Które opcje sortowania najczęściej wykorzystywane są przez kupujących? Ile stron produktów Wreszcie docieramy do właściwych działań związanych z optymalizacją konwersji. Podstawowe strony, najczęściej należy przejrzeć przed kupnem? od których zwykle zaczyna się optymalizację to: Do przeanalizowania są wszystkie funkcjonalności • Strona kategorii sklepu: wyszukiwanie, sortowanie, paginacja, zmiana ilości produktów na stronie kategorii, korzystanie z fil- • Karta produktu trów, dodawanie i usuwanie z koszyka, a nawet prze- • Strona koszyka

STRATEGIE

MENSIS.PL

53

Następnie przy pomocy zebranych wcześniej danych Co dalej? oraz przy wsparciu narzędzia do badania map cieplnych, analizujemy, co jest nie tak z poszczególnymi Zacznij od zidentyfikowania, na którym etapie rozstronami sklepu oraz jak dużo osób kończy swoją przy- woju sklepu jesteś. Zwykle właściciele sklepów chcą godę ze sklepem na tym etapie. Stawiamy hipotezy, przeskoczyć pierwsze etapy: pozyskiwania ruchu, czy czyli co należy poprawić oraz jak ta zmiana powinna zbierania danych o odwiedzających, a nawet kalibracji wpłynąć na wyniki sklepu. Spisujemy wszystkie takie sklepu. Niestety nie ma tutaj dróg na skróty. Jeśli od pomysły, ustalamy priorytety i rozpoczynamy opty- razu wskoczymy w etap optymalizacji konwersji, bez malizację, czyli żmudny, ale niezbędny proces, gdzie wcześniejszych przygotować i analiz, to będziemy konkrok po kroku weryfikujemy każdą kolejną hipotezę centrować się na testach elementów, które kompletnie nie mają znaczenia dla kupujących. Taka optymalipoprzez Testy A/B. zacja może trwać bardzo długo i nie przynosić żadnych Udany Test A/B, to test, który pozytywnie wpływa na sensownych wzrostów. omówione wskaźniki. Przetestowaną zmianę wprowadzamy na stałe do sklepu, ponieważ realnie podniesie Najważniejszy wniosek, to ułożenie planu wzrostu sprzedaży dla sklepu i jego konsekwentna realizacja, ona sprzedaż dopiero po wdrożeniu. a nie skorzystanie z kolejnych magicznych narzędzi, Proces optymalizacji konwersji właściwie nigdy się które wystarczy zintegrować ze sklepem i od razu, nie kończy, bo zainteresowania, sposoby porusza- według informacji marketingowych, mają podnieść nia się na stronie, czy w końcu skuteczność różnych sprzedaż. Takie narzędzia mogą być dodatkiem do technik, z czasem się zmienia. Dlatego duże sklepy procesu, a nie go zastępować. zatrudniają zespoły do optymalizowania konwersji i zajmują się tym tematem cały rok. Średnie i mniejsze sklepy najczęściej korzystają z usług wyspecjalizowanych agencji, ponieważ zbudowanie samodzielne niezbędnych kompetencji do tego typu prac może potrwać wiele długich miesięcy, a nawet lat.

5. Uruchom działania marketing automation Niemniej ważne jest również dbanie o odwiedzających po wizycie w sklepie ponieważ 99% osób, które pierwszy raz odwiedza sklep, deklaruje, że nie chce zakończyć tej pierwszej wizyty zakupem.

Najczęściej stosowane są tutaj takie scenariusze: • Ratowanie porzuconych koszyków, • Rekomendacje na podstawie odwiedzanych stron kategorii i stron produktów, • Zachęcanie do bestsellerów, • Budowanie programów lojalnościowych zachęcających do kolejnych zakupów, • Newslettery ze spersonalizowaną treścią (po wizycie, po zakupie), • Powiadamianie o dostępności produktów, • Przypominanie o przeglądanych produktach Marketing Automation to również działanie, które należy optymalizować, aby zwiększyć jego skuteczność.

Są to głównie techniki związane z perswazyjnym pisaniem tytułów, treści czy wyglądu wiadomości.

Piotr Oracz Dyrektor ds. Ecommerce w loopa.eu. Współpomysłodawca usług loopa.eu, które mają za zadanie zwiększać wyniki sprzedażowe e-sklepów. Specjalizuje się w analizach rynku i asortymentu dla e-commerce oraz w optymalizacji sprzedaży i konwersji. Wprowadził na polski rynek platformę Marketizator. pl, która pozwala bezpośrednio wdrażać na stronach e-sklepów i serwisów rekomendacje z analiz, optymalizacje wyglądu i działania marketingowe. Przez siedem lat pracował, jako konsultant w Microsoft. Jego główną specjalizacją było projektowanie i wdrażanie systemów klasy Business Intelligence dedykowanych dla sektorów Telekomunikacyjnego i Bankowego w Polsce i Europie.

54

MENSIS.PL

MARKETING

Porządkujemy konto AdWords na koniec roku Krzysztof Marzec

Nowy Rok – nowe możliwości, czas na zaplanowanie zmian i postanowienia?

Zacznijmy najpierw od porządków. Jeśli regularnie nie sprawdzasz co nowego dzieje się w AdWords, możesz przegapić sporo ciekawostek i wydawać swoje

pieniądze nieefektywnie. Zapoznaj się z listą tych elementów, które warto monitorować i uporządkować. Na koniec lektury artykułu pomyśl co do tej

pory przegapiłeś i ustaw odpowiednie alerty. Polecam przypomnienia w kalendarzu Google oraz alerty automatyczne w Google Analytics.

MARKETING

Porządki na liście słów kluczowych Każdy specjalista AdWords wie, że musi dbać o wysoki Wynik Jakości. W tym celu należy regularnie sprawdzać jak QS (Quality Score) zmienia się w czasie. Możesz robić to ręcznie – eksportując dane z Edytora AdWords lub interfejsu do zewnętrznego arkusza kalkulacyjnego. Sprytniejsze jest podejście automatyczne – skrypt może za Ciebie obliczać średni QS oraz monitorować jego zmiany.

Pod adresem https://goo.gl/sVXsKC znajdziesz jeden z wielu dostępnych w sieci przykładów.

Zmienia nam się rok – pamiętaj o zmianie dat w słowach kluczowych. Słowo kluczowe „sukienki 2017” jest już dawno passe, dlatego za pomocą Edytora AdWords wyszukaj wszystkie wystąpienia 2017 i zamień je na 2018.

Na przyszłość zaplanuj też takie porządki wcześniej – te słowa śmiało mogą przez wiele miesięcy współistnieć na koncie, ważne aby przynosiły efekt w postaci zakupów. Zasada ta nie ogranicza się do E-commerce.

W branżach B2B użytkownicy również starają się ograniczyć wyniki do konkretnego zakresu wpisując rok.

Internet stale się zmienia, dlatego sugeruję aby sprawdzać i badać regularnie zmiany potencjałów słów kluczowych, czyli to jak często słowo jest wyszukiwane.

Jeśli potencjał danego słowa, ważnego w naszym biznesie, drastycznie spada to może oznaczać to dla nas

Ilustracja 1

MENSIS.PL

55

duży kłopot. Sposobów reakcji jest wiele – od poszukiwania innej niszy czy innych słów kluczowych po analizę, czy przypadkiem nie zmienił się styl wyszukiwania lub sposób nawiązywania kontaktów w naszej branży.

Dobrym przykładem dającym do myślenia jest wykres z Google Trends, który pokazuje, jak kiedyś te słowa były używane w podobnym zakresie, aby ostatecznie słowo laptop wygrało (patrz ilustracja 1).

Porządki stron docelowych Na dużej stronie czy przy pracy na wielu kontach nie mamy większych szans ręcznie kontrolować, czy każda strona docelowa działa. Warto raz na jakiś czas wyeksportować z poziomu reklam oraz słów kluczowych wszystkie adresy docelowe i wysłać tam robota.

W sposób automatyczny może zrobić to za nas skrypt, ale również możemy wkleić naszą listę do arkusza w Google Docs i używając prostego skryptu (jeden z wielu opisów: https://goo.gl/ENLdnZ) możemy automatycznie poznać status strony docelowej.

W przypadku błędów 404 i 410 musimy zmienić stronę docelową, ale również napotykając przekierowanie 301 czy 302 powinniśmy pomyśleć o skróceniu ścieżki dla użytkownika końcowego. Przy odkrytym błędzie warto się zastanowić co do niego doprowadziło i zastanowić się jaką procedurę można wdrożyć aby błędy nie powstawały w przyszłości.

56

MARKETING

MENSIS.PL

Porządki reklam Każda dobra reklama po jakimś czasie przestaje być tą najlepszą. Sprawdź czy gdzieś mocno nie spadła jakość pozyskiwanego ruchu, CTR oraz współczynnik konwersji.

Oczywistym będzie zeskanowanie reklam pod kątem liczby 2017 ale też zastanów się jak podkreślić aktualność reklam na nadchodzący rok. Data 2018 może je wyróżnić w pierwszym okresie Nowego Roku.

Na tym etapie koniecznie zeskanuj swoje rozszerzenia reklam. Tu również aktualność, podkreślenie że nasza oferta jest na czasie może wyróżnić Twoją kampanię.

To ostatni dzwonek na zaplanowanie promocji wiosennych.

Zastanów się też, czy Twoje reklamy graficzne nie działają już za długo? Może opatrzyły się odbiorcom?

Przemyśl czy nowa linia graficzna nie zyska większej skuteczności. Jeśli zapomniałeś o uruchomieniu reklam elastycznych to polecam je przetestować jak najszybciej.

Porządki: konwersje, remarketing, budżety Jeśli do tej pory Twoja lista konwersji, listy remarketingowe nie zostały opisane i nie posiadają dokumentacji to nie czekaj, zrób to. Każda nowa osoba analizująca dane będzie miała łatwiejsze zadanie oraz będzie mo-

Ilustracja 2

gła zobaczyć faktycznie ważne dane. Bardzo często posiadamy nadmiarowe niewykorzystane listy – jeśli mają sens to warto uwzględnić je w strategii i stworzyć odpowiednie kreacje reklamowe. Nadmiarowe lub brakujące konwersje mogą prowadzić do nieefektywnego działania strategii ustalania stawek. Czy jeśli mierzymy wysłanie formularza jako konwersję to pamiętaliśmy o kliknięciu w e-mail, skopiowaniu adresu e-mail do schowka czy kliknięciu w numer telefonu oraz działaniach w widgetach jak LiveChat czy Dzinga?

Koniec roku to dobry moment aby policzyć wydatki i zyski z kampanii. Teraz możemy postarać się o ustalenie zwrotu z kampanii ale również jaki koszt ponieśliśmy na pozyskanie klienta. Te obliczenia mogą wpłynąć na planowane budżety w 2018 roku ale również ułatwią nam zarządzanie stawkami w kontekście strategii CPA ( cost-per-aquisition) oraz ROAS (return on ad spend).

Jeśli pracujesz nad kampanią dla swoich klientów warto uświadomić im jak przez ten rok wzrosła średnia stawka CPC i jakie wymagania co do budżetów dziennych niesie to ze sobą. Klienci spodziewają się stałych wzrostów, a brak zmiany budżetu sprawi zauważalny spadek napływu nowych kliknięć.

Zagapiłeś się w 2017?

Jeśli nie wiesz co działo się w 2017 roku w AdWords, możesz tracić pieniądze. Na pewno sprawdź ustawienia listy odbiorców oraz możliwości kierowania w Sieci

MARKETING

MENSIS.PL

Wyszukiwania ze względu na wiek i płeć użytkownika.

Te funkcje pozwolą zawęzić kontekst kampanii, a pośrednio nawet konkretnych słów kluczowych oraz tworzyć reklamy przygotowane pod konkretne grupy demograficzne.

Bardzo na znaczeniu, w kontekście ogromniej ilości zapytań mobilnych, zyskały opcje dostosowania stawki przy użyciu RLSA ( Remarketingu w Sieci Wyszukiwania), gdzie możemy znacznie łatwiej pozyskać ruch od powracających, a tym samym częściej konwertujących, użytkowników. Trzecia opcja to Bumper Ads na YouTube, nowy format reklamowy dający niezłe efekty dla promocji marki.

Ten sześcio sekundowy format zaskoczy Cię niską ceną oraz tym ile właściwie można powiedzieć użytkownikowi w kilka sekund. Na koniec, jeśli jeszcze nie używałeś Google Optimize już teraz zaplanuj własne testy A/B (patrz ilustracja 2).

57

Porządki bezpieczeństwa Na sam koniec warto pomyśleć o bezpieczeństwie konta. Aby uniknąć nieprzyjemnej niespodzianki zawsze loguj się na konto AdWords pod adresem z zakładek. Klikanie w pierwszy wynik reklamowy po wpisaniu w Google „AdWords” nie raz prowadziło do strony łudząco podobnej do strony powitalnej AdWords, ale stworzonej aby wykradać nasze dane. Warto zawsze uruchomić podwójną weryfikację, tak aby logowanie w nowym miejscu wymagało potwierdzenia kodem z wiadomości SMS. Dodatkowo regularnie sprawdzaj kto ma dostęp do konta AdWords, Analytics oraz Google Search Console. Bardzo często odkrywamy tam dodane maile byłych agencji czy niekiedy byłych pracowników.

Trzy noworoczne postanowienia W każdej grupie będę używał minimum 3 reklam – nowe opcje optymalizacji rotacji reklam bardzo ułatwiają drobne testy elementów reklam. Każda grupa, która ma tylko jedną reklamę to strata potencjału.

Użyję wszystkich możliwych rozszerzeń reklam – rozszerzenia mają wpływ na ranking reklamy w AdWords. Jeśli ich nie ustawimy bądź zrobimy to nieefektywnie tracimy potencjalnie wyższe pozycje, za czym idzie obniżenie CTR naszych reklam.

W efekcie mamy mniejszy zasięg, mniej wyświetleń, mniej kliknięć i mniej konwersji.

Są one też droższe.

Polubię się z nowym interfejsem – nowy interfejs nie jest idealny, wiele błędów powoduje, że musimy wracać do starej wersji. Ważny jest fakt, że nowe funkcje pojawiać się będą wyłącznie w nowej wersji a niedługo powrót do starej będzie nie możliwy.

Krzysztof Marzec Social Media and Content Manager w SALESmanago Marketing Automation

58

MARKETING

MENSIS.PL

Marketing 4.0 od Philipa Kotlera, czyli nowy marketing socjologiczny Andrzej Lemański

Zarówno nowoczesny marketing, jak i ekonomia co- Kartajaya oraz Iwana Setiawana budują ciekawą narraz śmielej wkraczają na teren socjologii oraz psy- rację o tym, czym współczesny marketing jest, przy chologii społecznej. Nie są to czcze słowa, wszak nie czym skrzętnie unikają odpowiedzi na pytanie czym tak dawno byliśmy już świadkami nadania nagrody nie jest. Opierają się przy tym o dokonania współczeNobla ekonomistom za osiągnięcia w dziedzinie psy- snej socjologii internetu i sieci oraz szerzej teorii spochologii społecznej z wielkim impaktem na wiedzę łeczeństwa informacyjnego. ekonomiczną.

Niestety, w pozycji brakuje odwołań do badaczy koTym też tropem podąża najnowsza książka Philipa Ko- munikacji społecznej, których pojęciami autorzy się tlera, w której to jeden z najwybitniejszych przedstawi- posługują np. przywoływane jest pojęcie mądrości cieli marketingu, wciąż aktywny naukowo i biznesowo tłumu, którego autorem jest amerykański dziennikarz senior naświetla najnowszą koncepcję – marketingu James Surowiecki lub indywidualizmu sieciowego, któz dopiskiem 4.0. Słynny marketing 1.0 Kotler napisał rego współautorem jest wybitny amerykański socjow wieku czterdziestu kilku lat, co oznacza, że zbierał log komunikacji Barry Wellman. W tle całego wywodu się do napisania go dobrych kilkanaście lat pracy aka- autorów silnie pobrzmiewa myśl Manuela Castelsa, demickiej i biznesowej. Dzisiaj, w czasie mniejszym niż najważniejszego teoretyka informacjonalizmu i społe10 lat po stworzeniu marketingu 3.0 (2010) amerykań- czeństwa sieciowego. Widać, że Kotler i spółka odrobili ski guru już ogłasza kolejną rewolucję. Czy to nie za bardzo starannie lekcję socjologii komunikacji i sieci. szybko?

Szkoda, że obraz konsumentów i społeczeństwo Po marketingu 1.0 (skierowanym na produkt), marke- został w nowej książce Kotlera odmalowany jednotingu 2.0 (skierowanym na konsumenta), marketingu znacznie pozytywnie i trudno tam o krytyczną myśl 3.0 (tzw humanocentryczny), pora na marketing 4.0, w stosunku do kogokolwiek – czy to marek, markepowiada Philip Kotler. Co tak naprawdę może wiedzieć tingowców, czy też konsumentów. Czy przez to tytuł o nowoczesnym marketingu 86 latek? Okazuje się, że odbiera się jako bardziej obiektywny? Niekoniecznie. całkiem dużo, chociaż nie jest to wiedza, która złamie Raczej brakuje mu ostrych zębów, aby postawić pewne na kolana doświadczonych w fachu e-marketingow- sprawy stanowczo i powiedzieć, że gdy wszystko staje ców. Kotler i współautorzy w osobach Hermawana się marketingiem, to nic nim nie jest, a de facto od-

MARKETING

danie go w dłonie kapryśnych klientów stawia marketingowców w pozycji wcale nie do końca komfortowej.

Wszak trudno o to aby każdy produkt błyszczał niczym koński ząb i odpowiadał każdemu. O zmasowaną krytykę ze strony kochających wytykać palcami użytkowników mediów społecznościowych jest dzisiaj bardzo łatwo i rzadko kiedy jest to krytyka zasłużona.

MENSIS.PL

59

• klasyczna ścieżka zakupowa AIDA (attention, interest, desire, action) autorstwa Elmo Lewisa powinna zostać zastąpiona ścieżką 4A (aware, attitude, act, act again) autorstwa Derek Ruckera Centralną hipotezą książki jest stwierdzenie, że każdy wybór konsumencki w dzisiejszych czasach jest wyborem społecznym z wszystkimi tego konsekwencjami.

Owa zamierzona naiwność autorów nie zmienia faktu (a raczej pomaga w tym), że książka napisana jest bardzo lekko. Co prawda z powodu odłożenia na półkę bi- Oznacza to, że najważniejszym czynnikiem decydującza krytyki Kotler i koledzy ślizgają się po temacie, nie cym o wyborze konsumenta są jego kręgi i grupy spowgryzając się wybitnie w głąb świata marketingu 4.0, łeczne oraz wyimaginowane poczucie przynależności ale książka stanowi dobre podsumowanie tego, czego do określonej warstwy, czy też klasy społecznej (pajesteśmy świadkami w ostatnich latach. Wielkiej cyfro- miętajmy, że są znacząco różne pojęcia socjologiczne wej rewolucji, która rozdziera w szwach od wewnątrz i używanie ich niesie za sobą duże konsekwencje – dotychczasowe struktury myślenia, jakie opracował warto je poznać). klasyczny oflajnowy marketing i jego subdyscypliny.

Stąd też, trzeba umiejętne na owe kręgi, grupy, warCzym jest sam marketing 4.0? Jak piszą sami auto- stwy i klasy wpływać. W końcu, autorzy wskazują, że rzy „istotą marketingu 4.0 jest rozpoznanie uzupeł- żyjemy w społeczeństwie rozproszonym, gdzie doniających się ról marketingu tradycyjnego i cyfrowego minują krótkotrwałe łatwo rekonfigurowalne więzi w budowaniu zaangażowania i orędownictwa konsu- poziome, a nie pionowe i jest to kolejne odwołanie menckiego”. Innymi słowy, marketing 4.0 opiera się wprost do współczesnych teorii socjologicznych. Co o konsumenta, który jest wizytówką marki. Celem ciekawe, w Polsce orędownikiem pojęcia społeczeńmarketingu 4.0 jest aktywowanie pozytywnych orę- stwa rozproszonego jest prof. Kazimierz Krzysztofek, downików marki za pomocą nowoczesnych, cyfro- który pierwszy tekst w tej tematyce opublikował już 3 lata temu w Studiach Socjologicznych (Społeczeńwych e-narzędzi naszej ery. stwo w XXI wieku: rozproszenie i nadzór. Analiza dwóch Kotler stawia kilka ważnych dla współczesnego trendów). marketingu hipotez: • marka nie jest już opakowaniem, które skrywa fak- Innymi słowy – chcesz być naprawdę dobrym martyczną (najczęściej zaniżoną) wartość produktu, ketingowcem? Czytaj socjologów, jak Philip Kotler. klienci skutecznie komunikują wszystkie różnice między komunikacją marki a stanem faktycznym produktów, jakie otrzymują, • kluczowe dla budowania wizerunku marki są wspólnoty konsumenckie oraz współpraca z nimi, w celu rozbudzania dyskusji o marce, • marki o silnym wizerunku i DNA produktowym zawsze będą postrzegane przez jakiś segment rynku negatywnie, co w ostatecznym rozrachunku jest pozytywne, ponieważ pobudza do działania orędowników marki • trzy kluczowe grupy, na których powinien pracoAndrzej Lemański wać marketing 4.0 to: młodzi, kobiety, oraz netizeni (natywni użytkownicy internetu, heavy userzy, poSpecjalista ds marketingu internejęcie Michaela Haubena) towego i public relations. Zastępca • marketing 4P (product, price, place, promotion) redaktora naczelnego Mensis.pl. powinien zostać zastąpiony marketingiem 4C (cocreation, currency, communal activation, converProfil na Twitterze: @AndrzejLemansky sation)

Treści w sklepie internetowym Karolina Kalińska

Wdrożenie i uruchomienie sklepu internetowego to złożony i czasochłonny proces, który powinien zostać poprzedzony opracowaniem biznesplanu, specyfikacji, harmonogramu oraz metodyki realizacji poszczególnych etapów projektu. W dużym uproszczeniu, wdrożenie e-commerce można podzielić na etapy związane z projektowaniem, programowaniem, testowaniem, zatowarowaniem oraz optymalizacją SEO i marketingiem. Istotnym punktem w całym procesie jest często pomijany i bagatelizowany etap content marketingu, polegający na umieszczaniu na stronach sklepu odpowiednio rozbudowanych treści według określonej struktury.

Jakie treści powinny znaleźć się na stronach sklepu przed jego uruchomieniem?

1. Opis sklepu i firmy

W zakładce „O nas” lub „O firmie” warto przedstawić wszelkie społeczne dowody słuszności utwierdzające Zakładki „O nas” i „Kontakt” są standardem i po- użytkowników w przekonaniu, że jesteśmy zaufanym winny znaleźć się we wszystkich sklepach interne- sprzedawcą. Informacje (w tym dane liczbowe) na tetowych. Są to niezwykle istotne podstrony witryny mat doświadczenia i pozycji konkurencyjnej firmy na e-commerce, które powinny dostarczać użytkow- rynku poświadczone odpowiednimi certyfikatami czy nikom odpowiedzi na kluczowe pytania: osiągnięciami sprzyjają budowaniu pozytywnego wizerunku marki. Ponadto w kontekście budowania wize• Kim jesteśmy? runku warto opisać misję przedsiębiorstwa i wartości • Co robimy? przyświecające działaniom ukierunkowanym na budo• Jakie mamy osiągnięcia? wanie długofalowych relacji z klientami.

• Dlaczego warto się nami interesować?

• Co oferujemy klientom?

Najważniejsze informacje o profilu sklepu wraz z od• Jak rozwiązujemy problemy klientów? powiednio dobranymi słowami kluczowymi powinny • Jak odpowiadamy na potrzeby klientów? znaleźć się również na stronie głównej sklepu. Należy • W czym jesteśmy lepsi od konkurencji? Co nas zwrócić szczególną uwagę na stosunek treści do kodu, wyróżnia? gdyż ma to istotne znaczenie pod kątem budowania • Dlaczego warto nam zaufać? wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania Google

MARKETING

(pozycjonowanie SEO). Zgodnie z tzw. dobrymi praktykami Google - im więcej treści (z wyważonym stopniem nasycenia słowami kluczowymi), tym lepiej. Za minimalną granicę stosunku treści do kodu przyjmuje się wartość 15%. Text/HTML ratio można sprawdzić np. za pomocą wtyczki SEOquake, dostępnej w przeglądarce Firefox.

W kontekście późniejszych działań w obszarze content marketingu, jeszcze na etapie makietowanie i projektowania graficznego, warto uwzględnić na stronie głównej platformy dodatkowy blok z treścią statyczną.

Pominięcie tego istotnego elementu na etapie projektowania może być problematyczne w implementacji na późniejszych etapach. Oprócz treści statycznych, na stronie głównej powinny znaleźć się również treści dynamiczne, np. w postaci bloku z aktualnościami.

Osadzenie na stronie głównej wartościowego contentu (pod kątem UX i SEO) wpłynie korzystnie na optymalizację i tym samym pozycjonowanie serwisu w wynikach wyszukiwania.

Należy pamiętać, że treści,

które robot wyszukiwarki znajdzie w pierwszych liniach kodu

źródłowego strony mają naj-

większy wpływ na SEO i pozy-

cjonowanie. To właśnie tam po-

winny znaleźć się najważniejsze frazy kluczowe dla sklepu.

Warto zobaczyć, jak z opisem na stronie głównej poradziło sobie Zalando.pl. Opis wynosi aż 4700 znaków.

Zalando dopiero z poziomu strony głównej przekierowuje klienta na kategorie: kobiety, mężczyźni i dzieci, dlatego mogło sobie pozwolić na tak długą treść, usytuowaną bardzo wysoko w kodzie HTML. Dopiero na głównych podkategoriach umiejscowione są atrakcyjne banery oraz produkty, a treść opisowa została umieszczona w dolnej części strony i jest równie obszerna jak treści strony głównej (średnio 3200 znaków na stronę).

MENSIS.PL

61

2. Opisy kategorii Opisy kategorii są obowiązkowe, jeżeli celem jest dobre wypozycjonowanie strony kategorii w wynikach wyszukiwania Google. Należy je zbudować tak, aby posiadały odpowiednie dla kategorii słowa kluczowe i odpowiadały na pytania: • Jakie jest przeznaczenie danej kategorii? Czy po przejściu do kategorii użytkownik wie czego oczekiwać?

• Jakie produkty znajdują się w danej kategorii?

Z jakiego segmentu cenowego i jakościowego?

• Jakich marek są dane artykuły?

• Dla kogo przeznaczone są produkty z danej kategorii?

Opis kategorii nie powinien mieć mniej niż 1000 znaków, zaś zalecana objętość powinna oscylować w granicach 2500 - 5000 znaków. Długość opisów warto testować na swoim sklepie i sprawdzać, która dają najlepszy efekt. Każdy sklep jest inny i na pozycjonowanie wpływają różne jego czynniki, w tym działania konkurencji.

Treść o objętości 2500 znaków jest już dość długa i może niekorzystnie wpływać na interfejs graficzny (GUI) kategorii, z uwagi na fakt, że na pierwszym planie użytkownik oczekuje prezentacji produktów. Dlatego często stosowanym rozwiązaniem umożliwiającym pogodzenie wydawałoby się dwóch sprzecznych obszarów (optymalizację SEO z UX) jest funkcjonalność zwijalnego opisu kategorii. Roboty Google, nawet w przypadku ukrytego (zwiniętego) dla użytkownika tekstu i tak będą indeksować całość treści. Niestety pobiorą również dane, że jest ona częściowo ukrywana, jednak w tym wypadku warto zrobić ukłon w kierunku UX. Drugim rozwiązaniem ukierunkowanym na pogodzenie SEO z UX jest rozdzielenie opisu kategorii na dwie części i usytuowanie jednej krótszej pod nazwą (title) lub zdjęciem/sliderem kategorii i drugiej dłuższej pod blokami produktowymi. Wówczas cała treść jest widoczna dla Google i zarazem zapewnia użytkownikom widok produktów na pierwszym planie, po przejściu do strony kategorii.

Niestety i ten sposób nie jest optymalny pod kątem pozycjonowania ponieważ największą moc dla SEO ma treść, która jest jak najwyżej w kodzie strony. W tym przypadku ważne jest, aby w pierwszej części opisu

62

MENSIS.PL

umieścić najważniejsze frazy kluczowe, które zostaną odczytane jako pierwsze przez roboty Google.

MARKETING

klientów o konkretne produkty na forach i w mediach społecznościowych. Dzięki temu można dowiedzieć się, czego faktycznie szukają klienci i z jakimi problemami stykają się przed podjęciem decyzji o zakupie produktu.

Jeszcze innym sposobem jest umieszczenie opisu w lewej kolumnie. Wybór tej metody zależy jednak od budowy zaprojektowanej strony kategorii. Jeżeli w sklepie produkty są przypisywane do producentów, Styl i forma opisu produktu powinna być również dowarto również zaopatrzyć strony marek w odpowied- stosowana do potencjalnego odbiorcy. Tekst skieronie opisy, podobnie jak ma to miejsce w przypadku opi- wany do młodych osób powinien cechować się wykosów kategorii. rzystaniem innych zabiegów stylistycznych oraz innym nacechowaniem emocjonalnym słów, aniżeli skiero3. Opisy produktów wany do osób dorosłych. Podobnie w przypadku profesjonalistów czy laików. Rozróżnień może być wiele, Opisy produktów są bardzo często zaniedbywane wszystko zależy od specjalizacji biznesu oraz w jaki i kopiowane np. ze stron producentów, co nie jest naj- sposób firma chce pozycjonować się na rynku czy na lepszym rozwiązaniem pod kątem optymalizacji SEO. jakich zasadach chce budować swój wizerunek marki.

W tym przypadku mamy do czynienia z duplicate content, przez które Google obniża pozycję i rating stron. Sklepy z dużą ilością asortymentu nie zawsze mają Taką samą treść, jak na stronie producenta mogą mieć szansę uzupełnić wszystkie opisy produktów, ponienawet dziesiątki innych sklepów, co dodatkowo obniża waż wiąże się to z koniecznością poniesienia wysokich ich wartość, dlatego niezwykle istotne jest zadbanie nakładów finansowych i zaangażowania wewnętrznych o unikalne opisy na kartach produktów. zasobów.

Oprócz pozytywnego wpływu na SEO, unikalny opis W takich przypadkach warto wyselekcjonować najważmoże również zachęcać klientów do zakupu, szczegól- niejsze produkty, których konkretne nazwy są wyszunie, gdy posiada więcej istotnych informacji niż u kon- kiwane w Google. Opisanie kluczowych pozycji z asorkurencji. Opis ze strony producenta bardzo często jest tymentu przed uruchomieniem platformy umożliwi niskiej jakości pod względem użyteczności (nadmiar generowanie ruchu organicznego w przyszłości rówinformacji technicznych). Nie odpowiada na potrzeby nież na pozostałe, nieopisane produkty. klienta, nie dostarcza wartości dodanej dla klienta oraz 4. Poradniki i instrukcje jest ubogi w komunikaty USP. Podczas opracowywania unikalnych opisów prze- Zdarza się, że oferowane produkty są skomplikowane znaczonych na strony produktu warto posłużyć się w obsłudze i do ich sprawnego użytkowania niezbędna jest dodatkowa instrukcja dla klienta. Instrukcje i ponastępującą listą pytań: radniki pomagają użytkownikom rozeznać się czy dany produkt lub usługa jest faktycznie dostosowana do ich • Z czego produkt jest wykonany? potrzeb ułatwiając tym samym podjęcie decyzji o za• Ile waży/jakie ma wymiary? kupie.

• Jakie posiada elementy/co wchodzi w skład opakowania produktu?

Bez tych informacji, potencjalny klient może opu• Czy produkt posiada wszystkie elementy do ścić sklep i już nigdy do niego nie wrócić, szczególnie sprawnego użytkowania? Jeśli nie, w jakie dogdy ceny u konkurencji są bardzo zbliżone z uwagi na datkowe narzędzia powinien zaopatrzyć się specyfikę rynku e-commerce. W przypadku tekstów klient? (np. narzędzia do montażu) poradnikowych i przeznaczonych na blog firmowy • Do kogo jest skierowany produkt (dorosłych, również należy pamiętać o unikalności treści w celu dzieci, majsterkowiczów, wielbicieli psów)? wyeliminowania ryzyka tzn double content.

• W jakim miejscu używa się produkt?

• Jakie korzyści płyną z posiadania produktu?

Do Instrukcji warto wstawiać również grafiki, filmy czy • Jakie są zalety produktu? pliki pdf, w celu urozmaicenia i uatrakcyjnienia oferty W celu dostosowania opisu do oczekiwań użytkow- oraz budowania wizerunku profesjonalnego doradcy/ ników warto zweryfikować pytania potencjalnych eksperta w określonej branży.

MARKETING

Oczywiście może się zdarzyć, że klienci przeczytają instrukcję czy opis na jednym sklepie internetowym, a zakupu dokonają w całkiem innym. Ciężko się uchronić przed takimi praktykami, ale na pewno bardziej korzystne jest prezentowanie takich informacji na własnej witrynie.

MENSIS.PL

Podsumowanie Należy pamiętać, że wszystkie treści na stronie powinny być odpowiednio do-

5. Wpisy na blogu

pasowane do jej odbiorców i do branży

Blog jest istotnym elementem platformy e-commerce, umożliwiającym generowanie ruchu organicznego dzięki content marketingowi. Jeszcze przed uruchomieniem witryny warto wprowadzić kilka wpisów/artykułów, dzięki czemu możliwe jest osiągnięcie korzyści nie tylko pod kątem optymalizacji SEO (treści będą mogły indeksować się w Google już od samych początków istnienia witryny) ale również pod kątem UX i GUI.

samego sklepu. Muszą być ponadto

Na blogu firmowym mogą znajdować się różnego rodzaju treści, zarówno podkreślające dobre imię firmy, budzące zaufanie, jak i pozytywnie wpływające na SEO. Mogą to być m.in.: • opisy wydarzeń, eventy, które miały miejsce w firmie; • poradniki dotyczące produktów lub spraw bardzo zbliżonych do profilu firmy - dzieląc się taką wiedzą, sklep sprawia wrażenie specjalistycznego z kompetentną załogą; • ciekawostki z branży; • opisy ciekawych produktów: porównania z innymi produktami, testy; • wywiady z ekspertami; • inspiracje z ciekawymi fotografiami lub grafikami itp.

Aby dobrać tematy, które wpłyną na pozycjonowanie strony, warto skorzystać z Planera Słów kluczowych w celu sprawdzenia częstotliwości i ilości wyszukiwań określonej frazy w wybranym przedziale czasowym. Jeżeli nadal brakuje pomysłów, można sięgnąć do narzędzia Answer The Public, które zaproponuje wyszukiwane przez użytkowników Google zapytania.

Wystarczy wpisać interesujące frazę, do której zostaną dopasowane wpisywane przez użytkowników zwroty, zdania lub słowa kluczowe.

Prowadzenie bloga nie jest jednorazowym zadaniem.

Poza tym, że zostanie wprowadzonych kilka wpisów przed uruchomieniem sklepu, trzeba zadbać o regularne dodawanie kolejnych treści.

poprawnie napisane pod względem gramatyki i ortografii - błędy mogą znacznie zmniejszyć zaufanie do sklepu. Treść powinna również odpowiednio wyglądać: posiadać nagłówki oraz wytłuszczenia najistotniejszych kwestii. Ułatwi to czytanie i znajdowanie odpowiednich informacji. Roboty Google również zwracają na to uwagę, dlatego ten aspekt również pozytywnie wpływa na pozycjonowanie.

Karolina Kalińska SEO Manager i Certyfikowany Specjalista Google AdWords w agencji SOHOshop.pl - Partner PrestaShop w Polsce www.sohoshop.pl marketing@sohoshop.pl

63

64

MENSIS.PL

MARKETING

E-mail marketing Justyna Zapłata

Email marketing to jeden z najczęściej wybieranych przez marketerów kanałów komunikacji.

Jak informuje McKinsey & Company, przeciętny pracownik spędza około 13 godzin tygodniowo sprawdzając zawartość skrzynki odbiorczej i odpowiadając na wiadomości. Ilość wysyłanych maili jest imponująca. Nie oznacza to jednak że kanał ten przestał być skuteczny. Jak twierdzi MarketingSherpa, 72% odbiorców preferuje otrzymywanie treści promocyjnych za pośrednictwem emaila, a jedynie 17% użytkowników wybiera media społecznościowe jako ulubiony kanał reklamowy. Dodatkowo, jak informuje w swoim raporcie Monetate, email marketing odpowiada za więcej konwersji, niż jakikolwiek inny kanał marketingowy, włączając SEM i media społecznościowe. Statystyki te pokazują przewagę email marketingu nad innymi formami reklamy.

MARKETING

MENSIS.PL

65

Nadawca, temat, preheader oraz treść to części, z których zbudowany jest każdy email. Wszystkie te elementy mają ogromny wpływ na skuteczność Twoich wiadomości. Aby email marketing przynosił najlepsze efekty, warto przyjrzeć się bliżej każdemu z tych elementów.

Nadawca Dane nadawcy są często pierwszą informacją, na którą zwraca uwagę odbiorca wiadomości. Dobrze wybrany nadawca ma duży wpływ na tzw. OR (z jęz, ang. Open Rate), czyli wskaźnik otwarć.

zwrotny powinien być taki sam, jak adres, z którego wysyłane są maile. Ustawienie innego nadawcy zwrotnego może w dużym stopniu ograniczyć dostarczalność Twoich maili. Jeżeli taka sytuacja będzie się powtarzać, Twoje wiadmości, zamiast do skrzynki odbiorczej, będą trafiać do spamu.

Jak informuje Campaign Monitor, aż 68% Amerykanów Temat deklaruje, że decyzję o otwarciu wiadomości opierają na polu ,,Od:”. Warto zadbać o to, by ten element za- Temat wiadomości jest drugim najbardziej wyeksponochęcał Twoich odbiorców do podjęcia aktywności wanym elementem, zaraz obok nadawcy. i kliknięcia w wiadomość.

Dobrze dobrany temat powinien spełniać dwa zaNajlepszym sposobem na wybranie najlepszej na- dania. Po pierwsze, przyciągnąć uwagę odbiorcy, zwy nadawcy jest przeprowadzenie testów. Sprawdź czyli wyróżnić się wśród masy innych wiadomości. koniecznie czy Twoja grupa docelowa woli dostawać Po drugie, zachęcić do otwarcia i zapoznania się newsletter od firmy, pracownika firmy, czy konkretnej z treścią zawartą w mailu. osoby. Przetestuj kilka opcji: W tym celu najlepiej sprawdzą się tematy, które odpowiadają na indywidualne potrzeby klienta. Jak in• Nazwa Firmy – Newsletter, formuje w swoim raporcie Campaign Monitor, wiado• Nazwa Firmy, mości ze spersonalizowanymi tematami są otwierane • Imię z Nazwa Firmy, o 26% częściej od tych wysyłanych masowo.

• Imię i Nazwisko.

Aby przeprowadzić testy, możesz podzielić swoją bazę W jaki sposób możesz tworzyć atrakcyjne dla odkontaktów na cztery grupy i wysłać te same wiadomo- biorców tematy wiadomości? ści od różnych nadawców do każdej z nich, a następnie porównać współczynniki otwarć we wszystkich gru- Po pierwsze, pamiętaj, że temat powinien być krótki. pach. To rozwiązanie pozwala Ci wyeliminować inne Jego zadaniem jest poinformowanie odbiorcy, co czynniki, które mogłyby wpłynąć na otwieralność, ta- znajdzie w treści maila. Dobry temat powinien skłakie jak pora wysyłania, temat, treść zawarta w prehe- dać się maksymalnie z 50 znaków. aderze, itd.

Jeżeli nie uda Ci się odpowiednio skrócić całego teNiestety, to rozwiązanie nie sprawdzi się, gdy Twoja matu, to postaraj się wyeksponować najważniejsze baza kontaktów nie jest wystarczająco rozbudowana. informacje na początku. Szansa, że druga część tePrawdopodobieństwo, że wnioski wyciągane na pod- matu, znajdująca się po pierwszych 50 znakach, wystawie wskaźników otwarć w bardzo małych grupach świetli się Twojemu odbiorcy dopiero po otwarciu wiabędą błędne, jest bardzo wysokie. W takiej sytuacji domości jest ogromna. Dobrą praktyką przy tworzeniu lepiej przetestować nazwy różnych nadawców w kilku tematów wiadomości jest sprawdzenie, jak dany temat wygląda na wąskim ekranie smartfona. Dlaczego? Wekolejnych wysyłkach newsletterów. dług Campaign Monitor 53% maili jest otwierane za Kolejnym ważnym aspektem związanym z nadawcą, pomocą urządzeń mobilnych. Warto więc zadbać, aby o którym powinieneś pamiętać jest to, że adres Twoje wiadomości dobrze prezentowały się nie tylko

66

MARKETING

MENSIS.PL

na ekranach laptopów i komputerów stacjonarnych, ale również na telefonach i tabletach.

Komponując tytuł wiadomości postaw na personalizację. Nie ograniczaj się wyłącznie do użycia imienia Twojego odbiorcy. Dzięki narzędziom do automatyTworząc temat wiadomości staraj się być konkretny. zacji możesz zdobyć znacznie więcej cennych inforStawiaj na liczby i nazwy produktów, a nie rozbudo- macji, które pozwolą Ci skutecznie dopasować wiawane, poetyckie opisy. Dobrym pomysłem jest rów- domości do oczekiwań Twoich odbiorców. Narzędzia nież wskazanie czasu trwania oferty. W ten sposób te warto również wykorzystać do testowania różnych wywrzesz na swoim odbiorcy presję, która skłoni go opcji. Dzięki analizie współczynników otwarć zebrado szybkiego otwarcia wiadomości. nych z różnych kampanii dowiesz się, które tematy są szczególnie atrakcyjne dla Twoich odbiorców.

Takie działanie pozwoli Ci ominąć problem odłożenia otwarcia maila na później, a w efekcie zapomnienia Nie zapominaj również o swoich subskrybentach. Pao wiadomości. Jeżeli Twój odbiorca uzna, że mail jest miętaj o tym, by przygotowywać dla nich specjalne interesujący, ale nie wystarczająco ważny, w pierwszej oferty. Przecież ich główną motywacją do zapisu na kolejności otworzy maile, które uzna za „pilne”. Jest newsletter była możliwość otrzymywania zniżek, boduża szansa, że w tym czasie spłynie mu wiele no- nusów i kuponów rabatowych. wych wiadomości, spychając Twoją ofertę na boczny tor. W ten sposób Twój mail trafi do zakładki z nieode- Skoro już wiesz jak tworzyć skuteczne tematy, to branymi wiadomościami, które następnie zostaną ma- wspomnę jeszcze o tym jakich błędów powinieneś sowo usunięte. unikać. Należą do nich: Drugim skutecznym zabiegiem skłaniającym Two- • SAME WIELKIE LITERY, jego odbiorcę do otwarcia wiadomości jest za- • b.l.o.k.a.d.a, chęcenie do działania (w języku angielskim call to • $$$$$blokada$$$$, action). W tym celu dobrze sprawdzą się czasowniki • fraza – popularne hasła, powiązane z wiadomow formie rozkazującej: „Poznaj naszą nową ofertę…”, ściami uznanymi za spam, „Weź udział w naszym konkursie…”, „Odbierz swój ku- • duża liczba obrazków <3 :) !! :D:D. pon rabatowy…”. Inną formą zachęcającą odbiorcę do podjęcia działań jest zadanie pytania, np. „Czy za- Wszystkie te zabiegi sprawią, że Twoje maile z dużym poznałeś się już z naszą ofertą…”, „Czy wziąłeś udział prawdopodobieństwem będą interpretowane przez w naszym konkursie...”, Dlaczego nie odebrałeś jeszcze Twojego odbiorcę, lub samą skrzynkę pocztową jako spam. swojego kuponu rabatowego…”.

Uwaga: ważne, żeby Twoje pytania miały pełną formę, tzn. zaczynały się od słów: czy, kiedy, dlaczego, jak, etc.

Skuteczność pełnych form pytań została udowodniona naukowo. Gdy Twój odbiorca czyta pełną formę pytania, nieświadomie w myślach od razu na nie odpowiada. W ten łatwy sposób angażujesz swojego odbiorcę w komunikację, a to najlepsza droga do sukcesu.

Kolejnym sposobem na stworzenie atrakcyjnego tematu wiadomości jest wskazanie korzyści. W ten sposób możesz podkreślić największe zalety samego produktu lub atrakcyjną cenę.

Słowa takie, jak: darmowy, jedyny, ostatni, rabat, etc. potrafią zdziałać cuda. Ważne, aby nie korzystać z nich zbyt często. Jeżeli każdy wysyłany od Ciebie email będzie składać z kluczowych słów, to komunikat ten szybko opatrzy się Twojemu odbiorcy i przestanie on przyciągać jego uwagę.

Preheader Preheader to treść, która jest wyświetlana zaraz za tematem wiadomości. Możesz ją zdefiniować samodzielnie lub zostanie ona wygenerowana automatycznie na podstawie treści emaila.

Skutecznie zachęcający preheader powinien składać się z około 50 znaków. Wskazówka: temat oraz preheader najczęściej wyświetlane są w jednej linii, dlatego warto stosować się do zasady - im dłuższy tytuł, tym krótszy preheader.

Czy preheader jest ważny? Jest to trzeci element, który jest widoczny dla Twojego odbiorcy, jeszcze przed otwarciem wiadomości. Oznacza to, że on również ma wpływ na otwieralność maili.

MARKETING

Odbiorcy Warto również przyjrzeć się bliżej odbiorcom wiadomości. Wysyłanie wielu wiadomości do nieistniejących klientów sprawia, że Twoje maile częściej trafiają do sekcji SPAM. Dlaczego tak się dzieje?

MENSIS.PL

67

ciu, dostosowuje również kod wiadomości email do indywidualnych wymagań dostawcy poczty (np. onet, wp, gmail, yahoo), u którego będzie on otwarty.

Proces wysyłania wiadomości może przebiegać automatycznie dzięki lejkom sprzedażowym. Lejki dzielą proces sprzedażowy na konkretne etapy. Do każdego etapu przypisywane są odpowiednie kontakty. Dzięki temu jesteś w stanie określić, ile Twoich leadów rozpoczyna proces sprzedażowy, a ile go kończy. Dodatkowo, posiadasz szczegółowe informacje o dynamice przepływu leadów pomiędzy wszystkimi etapami lejka.

Winowajcą są tzw. spam traps czyli adresy nieistniejących osób. Ideą spam traps jest wyłapanie nadawców, którzy wysyłają maile na adresy pozyskane niezgodnie z zasadami marketingu za przyzwoleniem (w jęz. ang. permission marketing), czyli bez uzyskania niezbędnych zgód prawnych, takich jak zgoda na przetwarzanie danych osobowych oraz przesyłanie informacji Dzięki tym informacjom możesz zaplanować skuhandlowej. Jeżeli nadawca wysyła wiele wiadomości do teczne działania marketingowe, w tym wysyłanie takich kontaktów, automatycznie dostają one metkę konkretnych wiadomości do leadów znajdujących się ‘spam!”, co negatywnie wpływa na ich globalną widocz- na poszczególnych etapach lejków sprzedażowych.

W ten sposób z sukcesem zautomatyzujesz wysyłanie ność. spersonalizowanych wiadomości do Twoich klientów.

Personalizacja wiadomości

Podsumowując, kluczem do sukcesu w email marketingu jest wysyłanie wiadomości odpowiadających na potrzeby i oczekiwania klientów.

Spersonalizowane komunikaty cechują się najwyższą skutecznością. Jak informuje Experian, maile z dopasowaną indywidualnie treścią wykazują o 29% wyższy współczynnik otwarć, czyli tzw. OR (z jęz. an- Jak informuje eMarketer - marketerzy w obszarze B2C, gielskiego Open Rate) i o 41% wyższy współczynnik którzy wysyłają swoim odbiorcom spersonalizowane kliknięć, czyli tzw. CTR (z jęz ang, Click Through Rate). oferty, odnotowują współczynnik konwersji na pozioJak podaje w swoim raporcie Certona, jedynie 39% mie 50%. Jest to wynik, o który warto zabiegać. Persprzedawców online wysyła spersonalizowane reko- sonalizacja działań jest możliwa dzięki narzędziom do mendacje produktowe kanałem mailowym. Oznacza automatyzacji marketingu. to, że dostosowane do potrzeb klientów treści reklamowe wciąż stanowią rzadkość.

Jak w łatwy i szybki sposób personalizować wiadomości?

W tym celu warto wykorzystać platformę do Automatyzacji Marketingu. Takie narzędzie pozwoli Ci zebrać informacje o klientach, przetłumaczyć je na język zrozumiały dla marketera, czyli stworzyć wirtualny profil klienta (dzięki czemu będziesz mógł dokonać rzetelnej analizy) oraz wykorzystać te informacje w praktyce - to znaczy przygotować kampanie marketingowe w oparciu o dynamiczne maile, banery, reklamy i dopasowane treści na Twojej stronie internetowej.

Bardziej rozbudowane platformy do automatyzacji marketingu, takie jak SALESmanago, oferują łatwe w obsłudze kreatory maili. Dzięki nim możesz w krótkim czasie tworzyć estetyczne i w pełni responsywne szablony wiadomości. Designer Drag & Drop od SALESmanago oprócz tego, że jest bardzo prosty w uży-

Justyna Zapłata Social Media and Content Manager w SALESmanago Marketing Automation

68

RUBRYKI STAŁE

MENSIS.PL

RODO w sklepie internetowym

Co czeka e-sprzedawców po 25 maja 2018 roku?

Jakub Szajdziński

Ogólne rozporządzenie o ochronie danych osobowych w skrócie (RODO) to potoczna nazwa uchwalonego 27 kwietnia 2016 r. przez Parlament Europejski aktu prawnego, którego zadaniem jest ujednolicenie przepisów dotyczących ochrony danych osobowych w Unii Europejskiej. Rozporządzenie uchwalone przez Parlament Europejski ma to do siebie, że nie wymaga dodatkowej implementacji do polskich przepisów, tak jak dzieje się to chociażby z dyrektywami. W praktyce oznacza to tyle, że nawet jeżeli Polska nie wprowadzi przepisów o ochronie danych osobowych, to RODO i tak w Polsce będzie obowiązywało. Sam akt prawny jest dość ogólny i nie tyle precyzuje konkretne rozwiązania, co raczej wskazuje pewną drogę jaką należy pójść. Ogólność z jaką RODO określa prawa i obowiązku podmiotów przetwarzających dane, to konsekwencja terytorium na jakim ten akt prawny będzie obowiązywał. Rozporządzenie będzie dotyczyło bowiem terytoriów 31 państw należących do Europejskiego Obszaru Gospodarczego.

„Rewolucja” jaką wprowadzić ma RODO, to przede wszystkim wymuszenie na przedsiębiorcach lepszej znajomości zagadnień dotyczących ochrony danych osobowych oraz stosowanie zasad dotyczących ochrony danych osobowych wszędzie tam gdzie do przetwarzania danych osobowych dochodzi.

cej dokumentację wewnętrzną nie będzie wystarczający jeżeli sklep nie będzie przestrzegał RODO w praktyce.

Rozporządzenie będzie dotyczyło każdego podmiotu działającego w e-commerce i nie ma co do tego najmniejszych wątpliwości. Każdy sklep interRODO to akt prawnym nad którym nie da się od tak po netowy, który sprzedaje swoje produkty przetwaprostu przejść do porządku dziennego. Reguły rozpo- rza dane osobowe osób fizycznych. rządzenia trzeba znać i trzeba je stosować w praktyce, a przez stosowanie nie należy rozumieć tylko udziału Przez przetwarzanie danych osobowych należy row szkoleniu czy zakupu szablonu dokumentów. Żaden zumieć wykonywanie jakichkolwiek operacji na tych certyfikat po szkoleniu ani logotyp firmy dostarczają- danych. RODO wymienia jako takie operacje m.in.

RUBRYKI STAŁE

zbieranie, utrwalanie, organizowanie, porządkowanie, przechowywanie, adaptowanie lub modyfikowanie, pobieranie, przeglądanie, wykorzystywanie, ujawnianie poprzez przesłanie, rozpowszechnianie lub innego rodzaju udostępnianie, dopasowywanie lub łączenie, ograniczanie, usuwanie lub niszczenie.

Katalog operacji wykonywanych na danych osobowych jest tak szeroki, że nie jest możliwym działanie w e-commerce bez chociażby jednorazowego przetwarzania danych według powyższej definicji.

MENSIS.PL

69

RODO kładzie bardzo duży nacisk na prawo do bycia zapomnianym. To kolejna konsekwencja nieprawidłowego przetwarzania danych osobowych z jakim teraz często mamy do czynienia. Raz wprowadzone dane osobowe do formularza on-line i jedna zgoda na przetwarzanie danych osobowych w celach marketingowych może doprowadzić do tego, że nasze dane osobowe będą przekazywane między dziesiątkami, a nawet setkami firm. RODO zakłada, że każdy będzie miał prawo powiedzieć „stop” i zakazać przetwarzania danych osobowych bezpośrednio go dotyczących.

Co istotne na fakt przetwarzania danych osobowych Poza powyższym RODO reguluje m.in. konieczność nie ma znaczenia czy robione jest to w celu wysyłki to- „donoszenia na siebie”, a więc raportowania swoich warów, wystawienia imiennej faktury, czy w celu prze- błędów do urzędu który za ochronę danych osobosłania newslettera. wych będzie odpowiedzialny w Polsce, określenie ram czasowych w jakich dane mają być przetwarzane, Każda operacja na danych to ich przetwarzanie. a także definiuje nowe rodzaje danych osobowych, które dotychczas nie były określone w ustawie (dane RODO zakłada, że nasze dane osobowe jako dobro biometryczne, dane genetyczne) to wszystko okraosobiste muszą podlegać ochronie, jest to szczegól- szone jest monstrualnymi sankcjami jakie przewiduje nie ważne teraz, a więc w czasach kiedy funkcjonuje rozporządzenie, a które mogą wynieść 20 000 000 coraz więcej serwisów i portali, które stale przetwa- Euro lub 4% rocznego, światowego obrotu przedsięrzają nasze dane osobowe. Szczególna ochrona po- biorstwa. Trudno o większą motywację, aby zainterelega m.in. na stosowaniu adekwatnych do zagrożeń sować się rozporządzeniem. zabezpieczeń. Tutaj znowu przedsiębiorcy mogą przeklinać „ogólność” tego aktu prawnego, ponieważ Czy RODO należy się bać?

RODO nie precyzuje jakie zabezpieczenia powinny być stosowane w określonych sytuacjach.

Raczej nie i nie można tego aktu demonizować. Z pewnością nie można przejść nad tym tematem obojętnie Wiele zależy od tego jakie dane osobowe dany pod- i najlepiej pogodzić się jak najszybciej z jego istnieniem. miot przetwarza. Łatwo sobie wyobrazić, że zupełnie RODO to odpowiedź europejskiego ustawodawcy na inny stopień zabezpieczenia danych osobowych bę- postęp technologiczny i coraz większy problem niedzie musiał stosować szpital, który przetwarza dane właściwego przetwarzania naszych danych osoboszczególnie chronione (o stanie zdrowia), inne bank, wych. Czy odpowiedź skuteczna, czas pokaże. a jeszcze inne sklep internetowy, który potrzebuje „tylko” imienia i nazwiska, adresu zamieszkania i adresu e-mail.

Jeżeli bazować na dotychczasowej praktyce, na pewno każdy sklep będzie potrzebował stosowania odpowiednich procedur, wewnętrznych polityk, które określą m.in. kto, jakie dane i w jaki sposób przetwarza, koniecznym będzie zastosowanie szyfrowanej rejestracji oraz logowania, a system informatyczny na którym przetwarzane są dane osobowe będzie musiał być zabezpieczony przed dostępem osób trzecich (tak jak i komputery na których dane są przetwarzane). Nowością wynikającą z RODO będzie konieczność prowadzenia rejestru czynności przetwarzania danych osobowych, a więc udokumentowania kto, co i w jakim celu przetwarza w obrębie struktury naszej firmy.

Jakub Szajdziński Partner Zarządzający ENSIS Kancelaria Doradztwa Prawnego Cioczek & Szajdziński Spółka Cywilna