Page 45

marketing

Największą efektywnością cieszą się jednak ci sprzedawcy, którzy potrafią połączyć walory płynące z obu modeli: optymalizować koszty i  ofertować produkty w rozsądnych cenach, zarazem sięgając po bogactwo środków z zakresu pozacenizmu. Ale wróćmy do ślepców i głupców cenowych – tych bowiem w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw jest zdecydowanie najwięcej. Fałszywy paradygmat niskiej ceny powoduje, że z przedsiębiorców, my, sprzedawcy, łatwo zamieniamy się w cenodajki, wierząc, że klient przyjdzie tylko do tych, którzy „dadzą jak najtaniej”. Nawet jednak jeśli faktycznie w krótkim okresie polityka zaniżania cen pozwala chwilowo przyciągnąć odbiorcę, możemy być pewni, że za chwilę utracimy go na rzecz konkurenta, który nie pozostanie nam dłużny i  również obniży cenę, oferując ten sam produkt 5 groszy albo 5 złotych taniej od nas (słynny problem „lojalności” klienta wobec tego, kto jest tańszy). Długoterminowy skutek to oczywiście nieustanny spadek rentowności biznesu, jakości obsługi klientów i – naturalnie – jakości samego produktu, który – taniejąc – musi być wytwarzany coraz niższym kosztem. Nawet jeżeli do pewnego poziomu cenowego możemy zejść poprzez mądrą optymalizację kosztów (np. dzięki automatyzacji czy wdrożeniu bardziej efektywnych procedur), prędzej czy później dotrzemy do etapu, kiedy dalsze obniżanie ceny zacznie po prostu generować straty. Pojawi się zastój, wynikający z braku inwestycji w rozwój firmy; no bo niby jak inwestować, skoro – zamiast generować nadwyżki – sukcesywnie oddawaliśmy nasze zyski klientom? Konsekwencje prędzej czy później uderzają więc i w tych ostatnich. Stąd rosnący zalew taniej azjatyckiej tandety, stąd też postępująca polaryzacja konsumentów na ślepych miłośników niskich cen oraz mądrych nabywców, którzy rozumieją, że dobra jakość zwykle nie może iść w  parze z  niską ceną. Czasami zdaje mi się wręcz, że powoli znika klasa średnia sprzedawców: pozostają cenodajki (dla biednych) i sprzedawcy premium (dla bogatych). Tymczasem to właśnie pomiędzy nimi powstaje ogromna nisza do zagospodarowania, a  zarazem obszar, w  którym zakupy robić chce większość ludzi. Czyli osoby, które nie zamierzają przepłacać za wydumane „wartości dodane”, ale rozumieją też, że najtańsze zakupy w efekcie często okazują się najdroższymi (krótka żywotność towarów wymuszająca konieczność kolejnego zakupu podobnego produktu, tracenie czasu na reklamacje, niska jakość odbijająca się na komforcie użytkowania, zdrowiu, bezpieczeństwie itd.).

mensis.pl

45

Wydaje się, że w owej polaryzacji i podziale na „bogatych” i „biednych” wygrają właśnie sprzedawcy, którzy zagospodarują to, co pośrodku. Czyli ci mądrzejsi, którzy postawią na faktyczną wartość dla klienta, eksponując unikalność czy szukając niszy – choćby nawet działali w najbardziej zatłoczonej branży. Mówimy więc o niszy... w „wyszy”. To tyle, jeśli chodzi o nieco filozoficzny wstęp na temat cenodajstwa i  pozacenizmu. W  kolejnych odcinkach tego cyklu przedstawię sporą garść sprawdzonych i relatywnie prostych sposobów na mądre rywalizowanie z  konkurencją nawet przy założeniu, że działamy w bardzo „czerwonym oceanie”.

Dr Maciej Dutko przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek (m.in. „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”). Pomysłodawca i koordynator najważniejszej książki w polskim e-commerce „Biblia e-biznesu”. Wykładowca w uczelniach biznesowych w  całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet. pl (do 2015) oraz Mensis.pl. Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite. pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl. Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Mensis.pl nr 42 - magazyn e-commerce  

Wywiad z Prezesem Zarządu Mall.pl, YouTube - zasięg internetu, siła telewizji. Nowości w Google AdWords, Content Marketing odpowiedzią na po...

Advertisement