Page 40

40

mensis.pl

strategie

Rysunek 5. Przejrzystość ceny

częściową przejrzystość

Badania, pozwalające poznać

e l e m e n ty o fe r ty we d ł u g

i przejrzystość tylko w dzia-

klientów

kryterium ich ważności dla

łaniach promocyjnych.

4

klienta. Metoda Conjoint

Więcej w tym temacie ilustruje Rysunek 5. Chcąc utrudnić klientowi porównywanie cen, można w y k o rz y s t a ć – p rz y i c h prezentowaniu - niestandardowe wielkości produktów (sztuki, gramatury). Innym sposobem jest dodawanie g r a t i s ó w d o z a k u p ó w. Gratisy często stanowią niewielki koszt dla sklepów i n t e r n e to w yc h , a m o g ą przekonać klienta do dokonania zakupu. Warte rozważenia jest także

Umiejętny dobór

jest szczególnie istotna,

i skuteczność wy-

jeśli decyzja o zakupie

branych mecha-

produktu lub usługi zapada

nizmów w ramach polityki

pod wpływem więcej niż

cenowej można sprawdzać

jednego kryterium lub cechy.

w oparciu o badania ryn-

Jest to metoda pozwalająca

kowe. Ważne jest też to,

odpowiedzieć na pytanie

żeby działania firmy nie

o i s t o t n o ś ć ( n p . c e n y,

spotkały się z ostrym oporem

transportu, serwisu

ze strony klientów. To może

gwarancyjnego) produktu

spowodować nie tylko

w podejmowaniu decyzji

odpływ zleceń, ale także

zakupowych. Dodatkowo

długotrwały uszczerbek

jesteśmy w stanie uchwycić

n a w i ze r u n ku , k tó re g o

różnice w skłonności do

odbudowa może być bardzo

zapłaty różnych segmentów

kosztowna.

klientów (np. jedna grupa

oferowanie zestawów kilku

Bardzo dobrym narzędziem

produktów lub usług (tzw.

do poznawania klientów jest

pakietów, bundli), podnosząc

metoda Conjoint. Pomaga

jednocześnie wartość

ona ustalić skłonność klienta

pojedynczej transakcji.

do zapłaty za poszczególne

klientów ceni sobie tylko cenę, a dla innej najważniejsza jest terminowość dostaw). W konsekwencji w y n i k i b a d a n i a Co n j o i n t umożliwiają modelowanie

Mensis.pl nr 35  

Magazyn e-commerce, rozmowa z Bartoszem Michałkiem prezesem Comperia.pl