Page 35

strategie

mensis.pl

35

Jak osiągnąć wyższe ceny i marże

w biznesie e-commerce? Grzegorz Świątek Michał Zimiński

Firmy z branży e-commerce – zarówno te

w swoim biznesie, a być może generować

sprzedające usługi, jak i te oferujące fizyczne

jeszcze lepsze wyniki finansowe. W tym celu,

produkty –szczególną uwagę przywiązują

skupimy się na kilku wymiarach: oczekiwaniach

do kwestii ceny, uznając ją za główny czynnik

klientów z branży e-commerce, możliwościach

wpływający na decyzje zakupowe klienta.

utrzymania lojalności klienta oraz sposobach

To, po jakich cenach firmy oferują swoje

monetyzacji modelu przychodowego firm.

produkty i usługi ma bezpośrednie przełożenie

Ponadto postaramy się obalić powszechny

na poziom realizowanego wolumenu sprzedaży,

w branży e-commerce mit, który mówi,

masy marży, a w konsekwencji rentowności

że cena jest najważniejszym kryterium

firm z branży e-commerce. Nie trzeba chyba

zakupowym. Zaprezentujemy wykorzystane

nikogo przekonywać, że rentowność jest

już w branży rozwiązania, które wpływają na

podstawowym celem udziałowców każdej firmy.

zwiększenie skłonności klienta do zapłaty

W poniższym tekście odpowiemy na pytanie, co firmy z branży e-commerce mogą zrobić, aby nie doprowadzić do spadku zysków

za usługi, czy produkty zakupione w kanale online, a tym samym wpływające na podniesienie rentowności oferujących je firm.

Znaczenie ceny w branży e-commerce

D

oświadczenie projektowe Simon-Kucher & Partners pokazuje, że rzeczywiście cena jest bardzo istotna w sprzedaży online. Warto jednak zwrócić uwagę na inne czynniki, uznawane za niemal równie ważne, takie jak

chociażby koszty i czas dostawy (patrz: Rysunek 1). Istotność aspektów związanych z dostawą nie jest jednakowo ważna dla wszystkich klientów i niewątpliwie zależy od wartości samego produktu – im niższa wartość produktu, tym większego znaczenia nabierają również koszty transportu – klienci są wrażliwsi cenowo i szukają najtańszej opcji dostawy. Skłonność klienta do zapłaty wyższej kwoty za dostawę rośnie jednak wraz ze wzrostem wartości zakupionego produktu. W tej sytuacji zdecydowanie

Mensis.pl nr 35  

Magazyn e-commerce, rozmowa z Bartoszem Michałkiem prezesem Comperia.pl

Mensis.pl nr 35  

Magazyn e-commerce, rozmowa z Bartoszem Michałkiem prezesem Comperia.pl

Advertisement