Page 16

REPORTAGEM ESPECIAL

Eles fazem a diferença. Conheça o perfil dos dois maiores vendedores do Turismo no Brasil Anderson Masetto e Luiz Marcos Fernandes

Junho de 2013 - 1ª quinzena

Os dois são queridos e respeitados por todos. Possuem credibilidade no Brasil e no exterior. Os resultados são incontestáveis. Cada um ao seu tempo e à sua maneira ajudam o mercado a se desenvolver e se reinventar a cada dia. Ambos dispensam apresentações, mas o M&E fez um perfil dos dois maiores vendedores do Turismo no Brasil.

16

Um chegou ao mercado em 2010 e já mostrou a que veio. O outro tem mais mais de 35 anos de experiência no setor e após pouco mais de um ano está de volta. O Turismo agradece. Enquanto o primeiro possui uma grande experiência de negócios, o outro é experiente neste mercado. Um é reconhecido pela sua agressividade nas vendas – característica que lhe rendeu o apelido de vendedor Pit Bull. Já o outro, além de grande vendedor, é um líder carismático. Ambos são visionários, mas um é mais planejador, o outro tático. As semelhanças e diferenças não param por aí. Conheça os perfis dos dois maiores vendedores do Turismo no Brasil: Luis Paulo Luppa e Valter Patriani.

Luis Paulo Luppa está na presidência da Trend desde janeiro de 2010. Desde então vem impondo o seu ritmo à operadora com constantes mudanças e a profissionalizando cada dia mais. Nas palavras do próprio Luppa, ele está preparando a empresa para o futuro. Vindo de fora do Turismo, ele tem uma visão ampla do setor, que considera ainda estar em uma fase embrionária, mas com um futuro muito promissor. “Quando cheguei no Turismo a primeira coisa que senti foi a falta de agressividade nos negócios. Eu vinha de mercados em que share era tudo. Os espaços nas prateleiras eram medidos e disputados”, lembrou. “Neste mercado, antes novo para mim, vi que o negócio estava muito mais em promover do que em vender”, complementou. Mas ao invés de se adaptar, Luppa fez ao contrário. Imprimiu a sua filosofia à empresa e vem influenciando todo o mercado. Na sua visão, um vendedor não pode viver apenas de se comunicar, pois é necessário agregar valor e mostrar os benefícios do produto e de comprar daquela empresa. “Transformamos promotores em vendedores”, disparou o vendedor “Pit Bull”, lembrando que instituiu metas à sua equipe de vendas. “Semanalmente a nossa equipe de vendedores faz 5 mil visitas presenciais”, ilustrou. Além de instituir metas, aumentar a equipe e colocar os vendedores na rua, Luppa foi conhecer melhor o setor de Turismo. Bom aluno, aprendeu rápido e já se tornou professor. Escritor reconhecido com 17 livros publicados – incluindo o best seller “O vendedor Pit Bull”, ele já soma mais de 1,5 milhões de exemplares vendidos. Ano passado, lançou o seu primeiro livro voltado para o setor, mais especificamento o agente de viagens. Trata-se do “12 mandamentos do agente de viagens”, que tinha como objetivo mostrar técnicas de vendas a esses profissionais. “No

Luis Paulo Luppa, presidente da Trend

Turismo nós temos a vantagem de vender viagens, que têm um fator emocional muito forte e este é um fator muito forte que pode ser trabalhado pelo vendedor”, explicou. Outro ponto que Luppa observou quando chegou ao Turismo é o relacionamento. Talvez em nenhum outro mercado o networking é tão importante. No “trade” isso é considerado essencial, mas no time do vendedor Pit Bull a estratégia é um pouco diferente. “O Turismo é uma grande família, onde todo mundo se conhece pelo nome. Mas nos últimos anos, estão percebendo que o networking é importante sim, mas não é mandatório”, afirmou. O que importa, para ele, é sim gerar valor, vendas e atender bem tanto os agentes de viagens, como o consumidor que receberá o produto. Na Trend, Luppa se orgulha de ter ajudado uma empresa que já era de sucesso e reconhecida pelo mercado a avançar ainda mais e de uma forma muito rápida. Apenas para ilustrar quando ele assumiu a presidência, a operadora contava com menos de 300 colaboradores. Hoje já são mais de 700. “Mudamos algumas coisas. Uma delas foi a entrada no mercado internacional e isso só foi possível graças ao meu perfil de vendedor”, contou Luppa, lembrando que pegou sua pasta e rodou o mundo nas feiras de Turismo para alavancar novos negócios.

Saiba um pouco mais sobre Luis Paulo Luppa Graduado em Direito e pós-graduado em Marketing no Brasil. Graduado em Varejo nos Estados Unidos, com cursos de especialização na Europa e Estados Unidos em Merchandising e Gestão Empresarial. Luppa iniciou sua carreira como vendedor em 1980, atuando em empresas do segmento industrial, distribuidor-atacadista, varejo e serviços Foi gerente regional de vendas, gerente nacional de vendas, diretor comercial, diretor superintendente, vice-presidente e presidente de organizações nacionais e internacionais. Em 1993 foi eleito, por uma instituição americana, um dos mil melhores executivos do mundo. Foi considerado um dos dez empresários mais poderosos do Turismo no Brasil em 2012, acumulando também os prêmios de Personalidade do Turismo – entregue pelo MERCADO & EVENTOS - em 2011 e 2012. Mostrando estar sempre à frente, Luppa foi o primeiro – e até agora o único – sul-americano a ingressar no World Travel & Tourism Council (WTTC). entidade que reúne os principais empresários e executivos do Turismo no mundo todo.

Mercado & Eventos Edição 225  

Mercado & Eventos Edição 225

Mercado & Eventos Edição 225  

Mercado & Eventos Edição 225

Advertisement