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Sumario

DICIEMBRE 2018 INFORME ESPECIAL

08 | BALANCE 2018: TIEMPO DE BALANCE: ¿CÓMO PREPARARNOS PARA 2019 TRAS UN AÑO DE DIFICULTADES

EMPRESAS Y NEGOCIOS 36 | Orbith: Una propuesta de innovación y rentabilidad para el retail

50 | Acegame amplía su oferta para seducir al retail

38 | Logitech Store: un espacio para vivir la marca en primera persona

52 | Microbell con novedades en rodados para este verano

40 | Tromen amplía su propuesta para el retail

54| Samsung: La innovación al servicio del placer

42 | Indelplas: Premio a la exportación argentina

56| Marbia anticipa el futuro de las herramientas

44 | Limansky: confort, innovación y cuidado de la salud

EVENTOS

48 | Punto de venta: Lexmark ayuda al retail con Print and Digital Signage

58 | Hogarnet 2018: Potenciar vínculos en un momento de suma prudencia


Editorial

Hasta la vista 2018 Este año quedará en la memoria de muchos como el periodo de las dos devaluaciones en menos de cinco meses; el de un dólar que llegó a 40 pesos en pocas horas; el de un consumo retraído. Sin embargo, también como el año del Mundial; de una multiplicidad de eventos para el sector y el año en que la industria del retail tuvo que aliarse, complementarse y entenderse para poder, entre todos, salir adelante y emprender un 2019 con otra perspectiva. Como todos los años, las redes de compra tuvieron sus tradicionales eventos y en todos los casos la devaluación tuvo su impacto. En casi todos los casos, se concretaron menos ventas debido a un socio mucho más conservador al momento de stockearse. En las siguientes páginas se van a encontrar con un recorrido por Hogarnet, el último de los eventos del año. La voz de su presidente y de los expositores.

Diciembre es sinónimo de balances y proyecciones. Pero como no todas las empresas lo transitaron de igual forma, en esta edición de Enretail, empresas fabricantes y mayoristas comparten su visión sobre lo que fue 2018 para ellos y se animan a proyectar cómo ven el próximo año. Además, anticipan cuál será la estrategia con el canal y cuáles las novedades en materia de productos para tentar al consumidor el próximo año. Y como siempre la información de los principales jugadores de la industria, sus novedades y oportunidades para el canal retail. En nombre de todos los que formamos parte de Enretail, agradecemos el acompañamiento a lo largo de estos últimos 12 meses y les deseamos un 2019 de reacomodamiento, prosperidad y buenos negocios.

Oscar Súarez Director Editorial osuarez@mediaware.org

Rocio Bravo Contenido rbravo@mediaware.org

Matías Perazzo Director mperazzo@mediaware.org

Suscripciones: suscripciones@enretail.com Para publicar en este medio: ventas@enretail.com www.enretail.com Precio del ejemplar: $200 Consultar por suscripción anual La empresa editora no se responsabiliza por las opiniones o conceptos vertidos en los artículos, entrevistas y avisos. Prohibida su reproducción parcial o total sin la expresa autorización del editor Puede leer y descargar la versión digital de esta revista o números anteriores en www.enretail.com

¡Felices fiestas!

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¿Cómo prepararnos para 2019 tras un año de dificultades? Diciembre es sinónimo de balance. En estos doce meses pasaron muchas cosas. Un principio de año muy bueno, el Mundial de Fútbol, una primera devaluación, una segunda, la eliminación de impuestos sobre algunos productos. Llegaron nuevas marcas al país y las existentes se tuvieron que reinventar. Todo sigue. En un año donde el mundial de fútbol impulsó las ventas de televisores y el precio de dichos bienes creció menos que el promedio de precios de la economía debido a la eliminación/reducción de impuestos internos y de importación para un grupo de artículos, es cierto también que la industria nacional de electrodomésticos ha sido uno de los sectores más golpeados por la recesión: en 2018 se registraron caídas productivas de hasta un 67% en relación a igual período del año pasado. Según el último informe de la UNDAV, (Universidad Nacional de Avellaneda) la producción de artefactos del hogar se vio afectada por la competencia externa que aumenta a medida que las importaciones son más fuertes y la caída del consumo se agudiza. Los bienes que registraron un mayor nivel de reducción en su actividad son los siguientes: estufas (-38%), cocinas (-35% -lo que significa una caída en la producción de 18.000 unidades-), hornos (-24%), y microondas (-11%). Por su parte, los electrodomésticos de línea blanca también se vieron afectados en la producción y fueron los más alcanzados por las importaciones y la caída del consumo.

El impacto se vio reflejado en las heladeras (-67%), secarropas (-48%), lavarropas (-47%) y los freezers (-30%). Por otro lado, según datos de la encuesta de comercios de electrodomésticos y artículos para el hogar que realiza el INDEC, en el segundo trimestre de 2018 las ventas a precios corrientes totalizaron 30.436,4 millones de pesos, con una variación porcentual respecto del segundo trimestre de 2017 de 62,7%. En este periodo, las ventas por grupos de artículos fueron: Televisores, video y fotografía, con 11.385,6 millones de pesos (164,0%); Equipos de aire acondicionado y climatizadores, con 927,7 millones de pesos (64,5%); Computación y accesorios informáticos, con 2.611,6 millones de pesos (43,1%); Heladeras y freezers, con 1.847,3 millones de pesos (42,2%); Otros electrodomésticos y artículos para el hogar, con 2.633,4 millones de pesos (40,1%); Lavarropas, secarropas y lavavajillas, con 2.344,4 millones de pesos (37,7%); Cocinas a gas y eléctricas, hornos microondas y eléctricos, calefactores, calefones y termotanques, con 3.232,9 millones de pesos (32,1%); Pequeños electrodomésticos, con 1.121,5 millones de pesos (30,6%); Cuidado personal, con 462,3 millones de pesos (21,6%); Telefonía, con 3.212,1 millones de pesos (20,7%) y Equipos de audio, radios y similares, con 657,5 millones de pesos (-15,4%). Por último, en cuanto al volumen de cantidades vendidas, el ranking es el siguiente: Televisores, TV

LED, smart TV, LCD y plasmas, con 1.075.352 unidades; Pequeños electrodomésticos, con 982.914 unidades; Teléfonos celulares, con 638.072 unidades; Calefactores y estufas eléctricos, y caloventores, con 567.169 unidades; Lavarropas, con 215.104 unidades; Tablets y iPad, con 170.579 unidades; Calefactores y estufas a gas, con 169.470 unidades. Del total de artículos seleccionados vendidos en el segundo trimestre de 2018, los que mayor variación interanual porcentual presentan son: Televisores, TV LED, smart TV, LCD y plasmas, con 77,6%; Ventiladores, con 75,2%; Equipos de aire acondicionado, con 70,2%; Calefactores y estufas a gas”, con 48,9%; Teléfonos fijos y accesorios de telefonía, con 19,4%. El comercio electrónico y las fechas especiales que él conlleva se han vuelto grandes aliados para la venta de los retailers que cada vez más apuestan a este canal de comercialización. En el último Cyber Monday, según datos de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico, electro, tecnología y muebles fueron las categorías líderes. En el siguiente informe, empresas fabricantes y mayoristas comparten su visión sobre lo que fue 2018 para ellos. Los hitos de la empresa para crecer a pesar de la crisis y los diferenciales en los que hicieron foco. Además, se animan a proyectar cómo ven el próximo año, anticipan cuál será la estrategia con el canal y cuáles las novedades en materia de productos para tentar al consumidor el próximo año.


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Grupo Fixon “El año 2018 fue un año muy especial para Grupo Fixon ya que abrimos sucursal en Buenos Aires lo cual demandó un esfuerzo de todos sus integrantes y un desafío en cuanto a la expansión de la empresa. Si bien en Córdoba lideramos la venta mayorista de hardware y electro hogar el desembarco en Buenos Aires genera nuevas expectativas y desafíos”, expresa Matías Iannicelli, Gerente Comercial de la empresa importadora.

Sumaremos varias marcas, las cuales van a darnos como empresa un valor agregado y nuevas unidades de negocio para potenciar los negocios de nuestros socios. Matias Iannicelli, Gerente Comercial de Grupo Fixon

Y continúa: “Nuestro Core de negocio está bien delineado entre hardware y lo que es electro hogar, en lo que es hard seguimos creciendo de la mano de Phillips siendo hoy un referente de la marca con todo el lineal de monitores. Por otro lado, seguimos creciendo en ADATA y AsRock incorporando más productos al portfolio. En lo que son placas de video seguimos con Zotac generando una buena demanda de la marca y en cuanto procesadores estamos trabajando de la mano con AMD que es un gran socio estratégico para la compañía”. “Por el lado de electrodomésticos hoy comercializamos marcas como Peabody, TCL, Atma, LG Mobile, Hitachi, RCA y Motorola, las cuales nos están dando muchas satisfacciones ya que nos deja competir en un nicho diferenciado

dándole a nuestros clientes un abanico más grande a la hora de generar negocios”, expresa el vocero. Según sus propias palabras, “el balance a nivel compañía es bueno, con aires de crecimiento más allá de la situación económica que atraviesa el país, la apertura de la sucursal, la incorporación de vendedores y distintos colaboradores en las otras áreas de la empresa nos llena de alegría y nos da mayor visión a mediano largo plazo de que estamos dando los pasos necesarios para seguir en constante crecimiento”. “La estrategia es simple y muy marcada”, asegura Iannicelli, “desde Grupo Fixon acompañamos a los resellers y retailers brindándole soluciones a los desafíos diarios. Nuestro portfolio de productos es muy amplio y genera que los negocios lleguen a todo nuestro canal con un buen margen de ganancias. El próximo año nuestra expectativa es seguir en expansión y generando mayor capilaridad en nuestra base de clientes activos. Además, sumaremos varias marcas, las cuales van a darnos como empresa un valor agregado y nuevas unidades de negocio para potenciar los negocios de nuestros socios”, concluye.


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LG LG este año hizo mucho foco en el primer semestre en lo que fue el mundial. “Fuimos uno de los líderes en categoría de televisores 4k y hoy en día tenemos el 50% de participación en pulgadas altas, de más de 50 pulgadas, ese fue nuestro foco”, asegura Enrique Laffue, Director Ejecutivo de la marca para Argentina. “Además, lanzamos productos de línea blanca muy Premium y hubo muy buena recepción del consumidor. Lanzamos un lava secarropas de 20-22 kilos, con un mini lavarropas de 3.5kilos en el Twin Wash, que tuvo muy buena recepción”. “En el resto del año - seguía el vocero - como todas las compañías del sector nuestro foco fue mitigar los riesgos y ver cómo adaptamos el volumen. La demanda de nuestro sector es muy elástica, cuando cae el consumo el 5% en electro hay que multiplicarlo por 8 o por 10 para ver cuánto cae, de la misma forma que cuando recupera alguno de los sectores que tiene más dinamismo para recuperar, por eso el segundo semestre fue muy muy recesivo”. En términos de nuevos productos, “lanzamos en el primer semestre una garantía de un año para la pantalla de nuestro celular el Q6 y en el segundo semestre lanzamos el G7; lanzamos la era Insta View, en el segundo semestre también lanzamos OLED la nueva generación B8 que vamos a ver en las calles estos días. Y acompañamos al canal en esta situación difícil porque fue muy dificultosa para todos los comerciantes, en términos de financiación, hubo que adaptar la oferta comercial y ahora estamos haciendo una fuerte adaptación de la oferta comercial con respecto a las nuevas demandas del consumidor”. Según decía Laffue, “fue un año muy duro el segundo semestre para toda

Este año fuimos uno de los líderes en categoría de televisores 4k y hoy en día tenemos el 50% de participación en pulgadas altas. Enrique Laffue, Director Ejecutivo de LG

la industria, tuvimos muchos clientes nuestros con problemas financieros no pudimos trasladar a la oferta del consumidor final el aumento del costo que tuvimos. El primer semestre fue relativamente muy bueno en febrero y abril veníamos prácticamente con un 40% crecimiento en dólares con respecto al año anterior, pero el segundo semestre tuvo caídas drásticas prácticamente en todo el mercado. Esperamos que para el segundo trimestre se estabilicen las variables económicas, bajen un poquito las tasas de interés, y el consumidor esté más tranquilo. Entendemos que el consumo de nuestro producto recién va a recuperarse en el segundo trimestre del año que viene, y en el segundo semestre realmente esperamos una recuperación fuerte respecto a este año”. De cara al 2019, “vamos acompañar al retail y adaptar nuestro portfolio al nuevo consumidor argentino que es más austero. Hay que planear nuestra estrategia en función de cautivarlo en el momento en que nos necesita con un producto adecuado y una oferta comercial muy competitiva. El consumidor argentino está muy entrenado, conoce mucho del producto, compara y se fija que muchos consumidores recomiendan determinado producto”, finaliza el ejecutivo.


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Autosal “Este año hemos encarado un proceso de inversión en nuestra planta de heladeras. Esto nos permitirá mejorar los procesos, lograr una mayor automatización y aumentar la capacidad de producción. Si bien la calidad de nuestros productos se destaca en calidad sobre la producción nacional, estas inversiones en planta elevarán aún más nuestros niveles de calidad para nuestras marcas Koh-i-noor y Columbia”, asegura Sergio Doldan, Gerente Comercial de Autosal. En términos de nuevos lineales, “con la marca Koh-i-noor hemos lanzado la heladera No Frost DuoCooling, que según los usuarios es el modelo ideal de heladera, con sistema No Frost en el Freezer y sistema de frío tradicional o húmedo en la heladera. Toma las ventajas de cada sistema. En secarropas centrífugo Koh-i-noor

estamos incorporando un recipiente recolector de agua y con la marca Columbia hemos lanzado dos productos nuevos, un secarropas de pared que viene con perchas y dispositivo para secar zapatillas y una línea de lavarropas semiautomáticos de 7 y 10 kgs de capacidad”. Según expresa el ejecutivo, “el año estuvo bien hasta abril, a partir de allí todos los mercados de electrodomésticos han caído drásticamente, la situación de mercado es complicada, aunque aún no se ve una crisis tan pronunciada como la de 2002. Este año han caído las ventas y la rentabilidad de todos los jugadores del mercado, tanto fabricantes como retailers”. En este sentido, “para afrontar un año en donde el contexto no fue favorable para el consumo hemos ajustado nuestros gastos, costos y hemos adaptado los planes de producción a esta realidad de mercado. Las empresas que no adapten sus producciones y stocks tendrán mayores complicaciones para tener resultados satisfactorios. Son años en donde es preferible resignar market share, pero tener la empresa sana, muchas empresas optan por un enfoque distinto”. De cara al próximo año, “visualizamos un 2019 con valores de mercado parecidos a los del 2018, en donde la clave será tener a la empresa sana en sus números, será clave controlar los costos y los excesos de stock. La calidad de los productos que fabrica Autosal es una de las mejores de toda la industria nacional, compitiendo a la par de muchas marcas internacionales. Con las nuevas inversiones en planta tendremos aún mejores niveles de calidad y mayor capacidad productiva. Además, tenemos planes de incorporación de nuevos productos de nivel internacional”.

Este año hemos encarado un proceso de inversión en nuestra planta de heladeras que nos permitirá mejorar los procesos, lograr una mayor automatización y aumentar la capacidad de producción. Sergio Doldan, Gerente Comercial de Autosal


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SodaStream “Este, nuestro primer año en el país, nuestro foco estuvo en darnos a conocer”, dice Javier Calandrelli, Country Manager de SodaStream. “Teníamos que dar a conocer la nueva categoría, una marca líder a nivel mundial y el funcionamiento de la máquina. Este desafío fue tanto entre los consumidores como con los retailers. El resultado hasta ahora fue excelente. Según una investigación terminada en octubre, el 50% de los consumidores conocen la marca Sodastream; y en retailers el porcentaje es aún mayor”. “En nuestro caso todos los productos fueron novedad ya que se trata de una nueva categoría dentro del rubro electrodomésticos. Por ahora no incorporamos accesorios ni nuevos modelos de máquinas ya que no queremos sobrecargar el mensaje”, plantea el vocero. “El 2018 fue un excelente año para nosotros ya que a pesar de la crisis, vendimos muy bien y nos quitó competencia en el mercado de la comunicación. Pudimos hacer muy

buenas campañas y a un muy buen costo que en un año normal hubiese sido mucho más difícil y más caro”. Según Calandrelli, “en el sector de pequeños no suele haber novedades tan disruptivas como fue la nuestra. Nuestras ventas fueron muy buenas empujadas por la novedad en el sector y en un país tan sodero como Argentina. Somos el segundo país a nivel mundial en el consumo de soda con 2600 millones de litros por año”. Por último, “para el 2019 esperamos un gran crecimiento muy grande en ventas y conocimiento de marca: En los primeros 7 meses esperamos crecer mucho en comunicación y presencia de marca, tenemos pensadas varias acciones donde no vamos a tener mayor competencia en los medios. Para los últimos meses del año y habiendo duplicado nuestra presencia en el canal retailer, ya esperamos que las ventas levanten mucho ya que es la mejor temporada para un producto como el nuestro”.

2018 fue un excelente año para nosotros ya que a pesar de la crisis, vendimos muy bien y nos quitó competencia en el mercado de la comunicación. Javier Calandrelli, Country Manager de SodaStream


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Tenacta “En el primer semestre de año el foco estuvo puesto en la línea Aspen, con nuevos modelos de nebulizadores, tensiómetros y balanzas”, cuenta Norberto Sablich, Gerente de Ventas e Tenacta. “Mientras que, durante la segunda parte del año, el foco fue el cuidado personal femenino con la línea Bellíssima y sus nuevos modelos, y con la nueva línea masculina de cortapelos y cortabarba Ducati. Este lanzamiento de la línea italiana de Ducati fue el más importante del año para nuestra empresa”.

El lanzamiento de la línea italiana de Ducati fue el más importante del año para nuestra empresa. Norberto Sablich, Gerente de Ventas de Tecnata

Como estrategia, dice el vocero, “tratamos de acompañar al retail

ofreciendo descuentos y plazos acordes a la situación, aún perdiendo rentabilidad para nuestra empresa”. Por último, el término de proyecciones y expectativas de cara al próximo año, Sablich augura: “El panorama no solo de nuestra empresa, sino que creo que es una situación de todas, es de total incertidumbre, ya que no hay un panorama claro de lo que está por venir y sin definiciones precisas a nivel macroeconómico. Todos tenemos esperanzas que para comienzos del año próximo se empiece a revertir la tendencia”.


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Tas-Eme importante para nuestros clientes que nos ayudó a cerrar ventas sobre todo al inicio de la pretemporada donde las ofertas fueron muy bienvenidas. De todos modos, el mercado fue muy precavido. Otro acierto fue presentar un producto nuevo como el Koper que incluye el hogar y las piedras refractarias, sin necesidad de tener que comprarlas aparte como es el caso de los leños con el consecuente ahorro en un momento complicado”.

“TAS EME se caracterizó siempre por su calidad en sus hogares y leños a gas. Este año seguimos manteniendo la calidad de siempre, apoyando a nuestros canales de venta”, expresa Cristian Goljevscek, Gerente Comercial de la compañía. Y sigue: “Hemos dado inicio a un proceso de innovación total, que dio como resultado la presentación del nuevo hogar a gas modelo Koper, que a diferencia de los modelos que veníamos produciendo, tiene características y diseño novedosos, reemplazando nuestros leños característicos por piedras refractarias y medidas de hogar más adecuadas a ambientes más reducidos, apuntando a consumidores de un segmento nuevo”. En términos de balance “fue un año difícil, donde gran parte de los clientes tenían stock del año anterior en cantidad pero el clima fue muy benigno respecto a lo que se esperaba. Esto afectó al inicio, pero luego con los fríos de este año pudimos remontar la temporada”. En este sentido, dice el ejecutivo, “la financiación fue una herramienta

La financiación fue una herramienta importante para nuestros clientes, nos ayudó a cerrar ventas sobre todo al inicio de la pretemporada donde las ofertas fueron muy bienvenidas. Cristian Goljevscek, Gerente Comercial de Tas-Eme

“El Hogar Koper es el primer resultado de una serie totalmente renovada de lanzamientos previstos para la temporada 2019. Llegaremos al mercado con propuestas novedosas incluyendo por primera vez, productos eléctricos nuevos en el mercado”, anticipa Goljevscek. “En los modelos de gas nos renovaremos totalmente con una línea adecuada a las nuevas normas de seguridad que se incrementaron y queremos ser los pioneros en ofrecer leños refractarios certificados de acuerdo a las características que regirán a partir de la próxima temporada”.


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TGW Gonzalo Diego, Director Comercial de TGW, cuenta: “La empresa este año hizo foco en seguir mejorando la experiencia del consumidor final en el PDV, apoyando a las mayorías de nuestros clientes con centros de experiencia y exhibidores especiales. Asimismo, al haber sido un año de mundial, el foco estuvo puesto en todo lo referente a accesorios de TV (soportes, antenas TDA, controles remoto y conectividad). Apostamos a las TV de pulgadas grandes de hasta 84" con soportes móviles, fijos y vasculares”.

Como anuncio importante, tenemos la apertura de nuestro nuevo Centro Logístico de 5000 M2. Gonzalo Diego, Director Comercial de TGW

En términos de novedades, “seguimos desarrollando nuestro servicio de logística integral, el cual llevamos a cabo en nuestra nueva planta del Parque Industrial de Pilar, en donde brindamos servicios de desconsolidación de contenedores, almacenamiento de mercadería a granel o en pallet, armado de pedidos y entrega en las principales cadenas del país. Como anuncios importantes, tenemos la apertura de nuestro nuevo Centro Logístico de 5000 M2, donde funcionan las oficinas comerciales y asimismo contamos con un showroom de 600 M2”.

Haciendo un balance, “en lo que respecta al servicio de logística, no para de crecer y nos da buenas perspectivas de cara al futuro”, plantea el ejecutivo. “Por el lado de los productos de la marca TAGWOOD, tuvieron un excelente desempeño durante los primeros seis meses del año apalancados por el mundial de fútbol. Durante la otra mitad del año, hicimos foco en los productos de temporada (climatización y audio potenciado) para tratar de sobrellevar la baja en las ventas”. En este sentido, la estrategia de la compañía fue trabajar de forma conjunta con sus clientes, brindando herramientas comerciales para que dicha baja los afecte a lo mínimo posible. Ya pensando en 2019, “las proyecciones son similares a las de este año para el primer semestre y esperamos un repunte en las ventas para la segunda parte del año. Seguiremos desarrollando nuestros servicio de logística integral, ya que hay una necesidad latente de espacios y de manejos de inventarios muy grandes debido a la baja del consumo”, finaliza Diego.


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Alladio e Hijos “Este año hicimos foco en reducir los costos, en tratar de mantener la estructura que tenemos, en lograr un mejor aprovechamiento de costos fijos y en achicar el stock tanto de productos terminados como los manufacturados”, detalla Agustín Roberi, Gerente de Marketing de José Alladio e Hijos. “Es decir, que estoy hablando tanto de los productos que habíamos comprado para Aurora como productos que íbamos manufacturando con Drean. A lo largo del año hemos tenido que bajar un poco la producción, para eso fuimos reduciendo gradualmente la cantidad de gente afectada a los procesos productivos pero sin despedir personal. Hemos tratado de mantener el personal estable la mayor cantidad de tiempo posible. Sí hemos tenido suspensiones de trabajo pero abonando el 100 por ciento del sueldo”. “El año ha sido complicado desde todo punto de vista. De todas maneras el análisis para nosotros, en términos de participación de mercado ha sido positivo porque se habla de caídas de entre 30 y 40 por ciento y nosotros hemos tenido caídas, dependiendo el producto, pero podemos hablar de entre el 15 y 20 por ciento. Por ende deberíamos cerrar el año con un incremento de share que nos deja mejor posicionados de cara al año que viene. En algunos productos, como cocinas, no solo no bajó, sino que hemos aumentado las ventas de unidades respecto al año pasado en alrededor de un 5 por ciento”, remarca el ejecutivo. En términos de nuevos lineales, este año no ha sido un año de anuncios ni de lanzamientos para la empresa, “ha sido un año de aprendizaje respecto a Aurora y con respecto a Drean sí hemos hecho algunos cambios con el lanzamiento de la nueva línea Eco donde hemos modificado software y una parte del hardware de los productos de forma de tal de hacerlas más eficientes

en el uso de agua y energía. Esas mejoras también se extendieron en los productos Aurora en las series 5”, aclara Roberi. En cuanto a la estrategia comercial de la compañía, dice: “Fue tratar de mantener los precios lo más que pudimos, incluso en momentos donde el dólar hizo su salto y al tener aproximadamente un 60 por ciento de la materia prima dolarizada, a pesar de que se haga acá en Argentina, o sea que tanto acero como plástico tienen sus precios en dólares y por supuesto los componentes que vienen del exterior están en dólares”. Para el año que viene la empresa tiene varios proyectos. “Desde el punto de vista industrial vamos a hacer el relanzamiento de Drean Design con una gama de cinco colores en dos modelos, los 814 y los 812. También vamos a tener cerca de mayo el lanzamiento del lavarropas next de 10 kilos y en otros productos que ahora no podemos adelantar”, anticipa el Gerente y concluye: “Respecto a Aurora estamos puliendo el lineal. Estamos trabajando mucho en la línea de microondas donde ya hemos obtenido un 10 por ciento de participación de mercado, en la línea de hornillos eléctricos y, por supuesto, afianzando la penetración en cocinas. El resto de pequeños aparatos domésticos está en un proceso de evaluación de continuidad del negocio o de modificación de provisión o de fabricación”.

En 2019 vamos a hacer el relanzamiento de Drean Design con una gama de cinco colores en dos modelos. Agustín Roberi, Gerente de Marketing de Alladio


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Red del Hogar Carlos Costi, Presidente de Red del Hogar, dice: “Este año hemos logrado cumplir con los objetivos más importantes que nos habíamos propuesto. Nos focalizamos en un 100% en el lanzamiento de nuestra marca propia RDH. Trabajamos y desarrollamos alianzas estratégicas con fabricantes líderes del sector que nos acompañaron y brindaron su apoyo en el lanzamiento de líneas exclusivas para nuestra marca. Comenzamos el año con la comercialización de televisores smart, calefactores, hornos eléctricos y lavarropas. Esta temporada de verano la arrancamos con todo ya que también lanzamos nuestro propia lineal de ventilación”. “Otro de los anuncios más importantes para nuestro sector, sigue el ejecutivo, fue nuestra Convención y Feria de Proveedores. Trabajamos en conjunto con Grupo Márquez para hacer realidad una propuesta diferente, para fortalecer a ambos grupos en la compra por volumen. Gracias al apoyo de los principales proveedores del sector retail hemos logrado un importantísimo crecimiento”. Como balance, “fue un año diferente y la complejidad del contexto nos obligó a llevar adelante mayores desafíos. Sin embargo, a pesar de las vicisitudes, hemos crecido como grupo, redoblando la apuesta la Red continúa expandiéndose y sumando nuevos asociados. Hemos trabajado en el fortalecimiento de la marca Red del Hogar, se realizaron inversiones en medios gráficos, televisivos, radiales y digitales, y también se llevaron a cabo diferentes campañas promocionales en nuestros comercios gracias al apoyo constante de los proveedores”. A su vez, agrega Costi, “continuamos apostando a las capacitaciones de

producto y de ventas. Son herramientas que brindamos para que los vendedores aprendan a crear un valor, un vínculo con los clientes. Trabajamos para la sólida formación de nuestros vendedores, consideramos necesario estar preparados e informados. También se han realizado capacitaciones de redes sociales. Los comerciantes deben fortalecer su presencia en Internet y conocer las herramientas on line para desarrollar ellos mismos campañas publicitarias en sus propias redes”.

Este año nos focalizamos en un 100% en el lanzamiento de nuestra marca propia RDH. Carlos Costi, Presidente de Red del Hogar

Otro hito importante para la red fue el acuerdo con las tarjetas Visa y Cabal, convenios con tasas diferenciales para sus asociados. “Si bien experimentamos un golpe significativo en las ventas por la abrupta devaluación, continuamos trabajando, capacitándonos y formándonos para incentivar estratégicamente la experiencia de compra de nuestros clientes”. Ya pensando en el próximo año, “estamos trabajando para sumar más integrantes y mejorar la calidad de nuestras capacitaciones. Vamos a comenzar el año realizando reformas e inaugurando un sector de capacitaciones mucho más espacioso y equipado. También nos estamos preparando para el lanzamiento de nuestra marca propia en muebles, blanquería y decoración”, concluye Costi.


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EXO “Este año nos enfocamos, pese a la crisis económica, no solamente con productos informáticos que son nuestro fuerte, sino también nos abocamos en soluciones tecnológicas para satisfacer las necesidades del cliente”, cuenta Diego Balbo, Analista Marketing Retail y Responsable Training Retail de EXO. “Presentamos nuevos productos relacionados al mundo gamer como la PC EXO United Gamer Z1 que está preparada para los juegos más extremos y cuenta con procesador de 6 núcleos, disco híbrido que aumenta su rendimiento haciéndola hasta 5X más rápida (HDD con aceleración Flash), memoria HYPER-X y sistema de Refrigeración Líquida (Water Cooling System)”.

Diego Balbo, Analista Marketing Retail y Responsable Training Retail de EXO También, agrega el ejecutivo, “salió al mercado la UNITED GAMERS X16 que es reconocida por ser una de las mejores alternativas nacionales con un disco de estado sólido que permite arrancar el equipo en menos de 10 segundos y un gabinete con una fuente preparada para el uso extremo. Además, incorpora más memoria RAM para evitar cuelgues y

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Ezbiz placa de video dedicada. Asimismo, este mes lanzamos la notebook E21F que es compatible con Windows Hello. Esta nueva laptop está considerada como la más segura del mercado ya que sólo con la huella digital es posible en menos de dos segundos iniciar sesión, loguearte en las redes y apps y pagar compras online. Además, cuenta con pantalla IPS de 14.1” FULL HD, bateria XXXL y conexión bluetooth”. Según Balbo “2018 fue un año difícil por la apertura de importaciones y eso al fabricante nacional le pegó de lleno. Creemos que a partir de la búsqueda de nuevas aristas que interesan a los clientes logramos diferenciarnos de los competidores. Para hacer frente a ello, la estrategia fue buscar negocios y soluciones novedosas. Comenzamos a incursionar en temas que se encuentran en auge como el cuidado del medio ambiente con energías renovables, la simplificación de la ciencia con la telemedicina y todos nuestros productos para adultos mayores que hoy en día no tienen competencia a nivel latinoamericano”. Por último, el vocero platea: “Creemos que la forma de comprar hoy en día está cambiando, el mundo está dando un vuelco hacia la sustentabilidad y la responsabilidad social, y de esta forma nos acercamos de una mejor manera al consumidor, ofreciéndole no sólo un producto sino algo más completo que cumpla con sus expectativas estéticas, funcionales y sociales. Esperamos que en 2019 se estabilice la detención del consumo y que tímidamente se empiece a mostrar una mejora a partir de lo que es vuelta al cole para el año que viene. Además, seguiremos apuntando al segmento gamer con opciones cada vez mejores”.

“2018 fue un año fundacional para EZVIZ en Argentina. Durante el primer semestre, estuvimos trabajando fuertemente en las certificaciones de productos, en el armado de estrategias de marketing, capacitando a nuestro Call Center y diagramando todo lo necesario para lograr un crecimiento sólido y de largo plazo”, detalla Martín Hanono, Regional New Business Manager para Argentina, Paraguay y Uruguay de la marca. “En el segundo semestre, cuando nuestros distribuidores recibieron stock, comenzamos a abrir canales a lo largo y a lo ancho del país. Hoy, luego de un gran esfuerzo, hemos alcanzado nuestros primeros 100 resellers”. “Han sido muy importantes para nosotros las alianzas con Google Home y Amazon Alexa, marcando el rumbo de nuestra estrategia de crecimiento hacia IoT”, agrega el vocero. “Los resultados cualitativos han sido excelentes; estamos difundiendo nuestro modelo de negocio y la recepción por parte de nuestros resellers es muy positiva. Sin duda, los resultados cuantitativos se van a hacer

Martín Hanono, Regional New Business Manager para Argentina, Paraguay y Uruguay de Ezbiz


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a nuestros clientes respaldo mediante una garantía directa y además un Servicio Técnico totalmente capacitado y con gran experiencia en el rubro”.

notorios durante 2019; la tendencia de ventas para finales de 2018 nos muestra que estamos en el camino correcto”. En términos de estrategia, “nuestra apuesta es siempre a largo plazo. Sabemos que la economía argentina tiene importantes oscilaciones, pero es indudable la capacidad del país para recuperarse. El número más importante para nosotros en 2018 no es el monto facturado, sino los resellers que sumamos, en las últimos meses, han crecido a razón de 10 por semana”. “Esperamos llegar a fin del 2019 con 1000 resellers en todo el país, lo que nos permitirá tener la cobertura que necesitamos para instalar en el mercado todo el abanico de productos que está por venir”, concluye Hanono.

Fag Sistems “Este año hicimos sobre todo hincapié en toda la línea de hogar para apalancar el lanzamiento de nuestra unidad Home, puntualmente en categoría calefacción, ventilación y pequeños electrodomésticos”, dice Alejandro Waisman, Gerente de Ventas Retail de Fag Sistems. “Como nuevos segmentos, volvimos fuertemente a la categoría de NVR, routers y exteriores de señal. Incorporamos dos nuevos modelos de cámaras de seguridad que van a ser un éxito en ventas. Son pequeñas, muy fáciles de instalar y muy poderosas en captación de imágenes. En lo que respecta a la línea Home nuestra cafetera multicápsula es extremadamente innovadora y los mixers y pequeños electrodomésticos superaron con creces las expectativas que teníamos a principios de año y en la etapa de desarrollo”. En este sentido, dice el vocero, “aunque fue un año de crisis, nuestros

Alejandro Waisman, Gerente de Ventas Retail de Fag Sistems productos se adaptaron perfecto a las necesidades de estos tiempos, tanto en funcionamiento como en costos. El ADN de Fag Sistems es estar muy presente junto a nuestros socios de negocios, los retailers, apoyándolos, dándoles los mejores costos del mercado para que sus clientes no pierdan la capacidad de comprar por las causas ya conocidas en nuestro mercado”. En cuanto a proyecciones, “esperamos seguir creciendo en línea de productos. Estamos armando nuevos negocios con más líneas de productos a precios realmente muy interesantes, tanto en tecnología como en hogar y, a diferencia de muchas empresas, nosotros seguimos desarrollando, buscando más y mejores alternativas”.

Y seguía: “Las expectativas para este cierre de año son positivas, más allá de la caída en el consumo muy pronunciada que hubo a partir de agosto, se pudieron aprovechar bien las fechas fuertes de venta y eso dio un alivio a nivel organizacional para todos los sectores. Nuestra estrategia fue la de mantener los precios lo más competitivos posible y en fechas como Cyber Monday y Black Friday salir con ofertas que seduzcan al cliente, planteando una buena estrategias de marketing y un atención personalizada hacia nuestro cliente”. “Tenemos grandes expectativas debido a que el eCommerce es que cada vez más fuerte en nuestro país. Obviamente que dependemos del contexto macroeconómico de nuestro país, pero siempre tratando de ser optimista de cara al futuro. De cara al año entrante esperamos crecer en términos de facturación, pero más que nada en optimización de recursos y capacitación de cada sector de la empresa”, finaliza el vocero.

Gadnic “Este año nos hemos dedicado a expandir Gadnic con la inclusión y desarrollo de nuevas categorías como aspiradoras robot, masajeadores, notebooks, audio y fitness”, cuenta Máximo Driollet Laspiur, category manager de la marca. “Además de expandir nuestro negocio, hemos establecido como estandarte de la empresa, brindarle

Máximo Driollet Laspiur, Category Manager de Gadnic


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Informe especial | Balance 2018

Instto “Durante el 2018 nuestro foco estuvo y seguirá por los próximos años en las maratones a nivel nacional, patrocinando a más de 350 corredores e inclusive, a corredores elite que cuentan con la 8va mejor marca de la historia nacional”, dice Carlos Marcón, Regional Sales Director Latam de Instto. “El deporte es vida y salud, ofrecemos productos a medida para cada deportista, ya sea para los que corren entre reuniones o para los

es así que hoy logramos posicionarnos en el top 3 a nivel nacional. A diferencia de otros sectores, nuestro balance fue positivo. Para ello, la estrategia es siempre apostar al largo plazo. Argentina puede tener un contexto no tan favorable, pero aún así mantenemos nuestro foco. Aterrizamos hace ya tres años y llegamos para quedarnos y ayudar a todo el canal de distribución para que aprovechen el boom de demanda que generamos, ofreciendo siempre, calidad y precio”.

Novo Concepto “El principal foco fue y sigue siendo el de consolidar nuestra marca propia Onset, sumando nuevos productos a nuestro portfolio existente, siempre prevaleciendo productos de calidad indiscutible a un precio bajo. Los productos Onset se adaptan a las posibilidades del consumidor medio argentino”, expresa Sergio Costa, Presidente de Novo Concepto.

Carlos Marcón, Regional Sales Director Latam de Instto que participan de un Iroman de 70 km”. Además, sigue el vocero, “próximamente estaremos lanzando un nuevo modelo de Sport Watch. Un dispositivo que cuenta con GPS, Pulsómetro y Altímetro, entre otras funciones. Y la principal novedad es el sponsoreo a uno de los clubes de running más importantes del país y corredores elite”. En cuanto a cómo fue el año para la empresa, “nuestro mercado objetivo sigue en constante crecimiento, tanto

En cuanto a lanzamientos, “destaco los productos del segmento para oficina, gamer y de vigilancia. Quisimos abarcar muchos rubros, pero estos nos parecieron los más significativos y hemos tenido éxito. Nos fue muy bien y agotamos stock en periféricos como mouse y teclados, sillas y accesorios gamer, y acabamos de ingresar los kits de videovigilancia DVR y NVR, y cámaras IP robóticas. Son productos de muy buen precio y margen para nuestros resellers”, detalla el ejecutivo. Como balance, “lamentablemente en términos de unidades fue malo y se resintió el crédito que es tan importante para nosotros con altísimas tasas que nos obligaron a desistir de algunas operaciones que antes se

Sergio Costa, Presidente de Novo Concepto hacían normalmente”, dice Costa. “De todos modos, aprendimos a surfear la crisis y nos enseña a ser más prevenidos y tomar mayores recaudos. Sé que esta crisis nadie la pudo haber previsto y todo fue muy abrupto, y con un cambio de actitud y manejo de la situación lograremos posicionarnos para el próximo año. “La estrategia fue mantener precios cuidados y acordes a un país en crisis, asegura Costa, otorgando ofertas sobre productos que teníamos en stock y buscando alternativas que nos permitan seguir activos. Un ejemplo fue la incorporación de herramientas marca FORD y VOLT. Estamos ahora recomponiendo los inventarios para que nuestros clientes tengan una oferta al momento de elegir y direccionar sus compras. Ojalá pronto podamos dar más días de plazo y vuelva el crédito para motorizar nuevamente la economía”. Para finalizar, el vocero anticipa: “Para 2019 tenemos muchos planes y todos muy buenos como para ofrecer alternativas de más productos, distintos lineales que incluyen nuevos rubros. En breve seguramente podemos anunciar más novedades”.


Informe especial | Balance 2018

Orbith

Tromen

Rodrigo Lobera, gerente comercial de Orbith, cuenta: “Somos una empresa bastante joven, una startup en la industria de las telecomunicaciones. En enero de este año arrancamos la operación y hoy se están vendiendo a razón de 300 servicios por mes en nuestra zona de cobertura, lo cual es un muy buen indicador pensando que nuestras soluciones son para zonas rurales principalmente, donde no hay alternativa de conectividad o es deficiente”.

“Hubo dos cosas claras en este año: mirar puertas adentro y puertas afuera. En resumen, cuidar muy bien los costos y estar atentos a qué pasaba en el mercado y qué necesitaban nuestros clientes”, expresa Facundo Cáceres, Gerente de desarrollo comercial de Tromen. “El 2018 ha sido un año con muchos cambios y oportunidades, oportunidades que supimos aprovechar para tener la mejor temporada de invierno de nuestra historia, tanto nosotros como nuestro canal de ventas”.

“Creemos que fue un muy buen año porque venimos creciendo mucho mes a mes, pero no quiere decir que queramos seguir creciendo a través de otros canales que se complementen con los que tenemos actualmente. Por tal motivo, decidimos llevar la marca Orbith al consumidor final a través del retail”, agregaba el vocero. En términos de proyecciones, “en lo que es la comercialización en el segmento residencial, creemos que el modelo de agentes puede representar inclusive el 50% en la comercialización”.

Rodrigo Lobera, Gerente Comercial de Orbith

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un crecimiento en nuestro negocio, cambiando el mix de ventas, pero logrando aumentar las unidades vendidas y la facturación por encima de la inflación”. Para finalizar, dice: “Desde Tromen entendemos perfectamente cómo está el mercado actual y dónde va a estar el año que viene. Para eso tenemos un portafolio de productos acorde a la situación y a los targets objetivos. Planificamos también lanzamientos en el 2019 para fortalecer la rotación y el volumen de ventas”.

Y continúa: “Hemos sabido adaptarnos rápido a los cambios de mercado, principalmente ofreciendo productos de excelente calidad a bajos precios, lo que nos permitió posicionarnos y ganar terreno sobre la competencia directa e indirecta en los salones de ventas. De igual modo, como estrategia hacia esta temporada de verano que ya está en curso, estamos ofreciendo además de nuestros clásicos productos una gama alternativa y accesible, ampliando el abanico de consumidores y los volúmenes de venta de nuestros clientes”. El ejecutivo dice también que comenzaron un nuevo posicionamiento de marca, en donde el aspiracional que veían como potenciales usuarios se hizo más accesible gracias a los lanzamientos de productos de más bajo ticket con las mismas cualidades y calidad de nuestros productos Premium. “Tuvimos nuestra mejor temporada. Batimos récord de producción durante tres meses consecutivos al igual que de ventas, logrando fabricar más de 3300 unidades al mes”, remarca Cáceres. “Llegando al final de año, proyectamos

Facundo Cáceres, Gerente de Desarrollo Comercial de Tromen

Ultracomb “El principal foco, considerando que nuestros principales clientes son jóvenes, fue lograr un avance de la venta on-line, especialmente en Mercado Libre y posicionarnos con una alta participación en este canal, especialmente con nuestras categorías más fuertes”, comenta María Belén Méndez, Responsable de Marketing de Ultracomb. “A su vez, trabajamos para ayudar a nuestros clientes con


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Informe especial | Balance 2018

formatos de ventas más tradicionales, a transitar el camino que va del off-line al on-line, con el apoyo de nuestros departamentos de marketing y producto”. Este año la marca actualizó la mayoría de sus lineales, por ejemplo, en el segmento cocina, lanzaron el horno digital UC54CD que es ideal para todo tipo de horneados: masas, bizcochuelos,

María Belén Méndez, Responsable de Marketing de Ultracomb pizzas y panes por su temperatur de cocción homogénea mediante Turbo Convección. A los exprimidores se les sumó potencia e incorporaron nuevos materiales como acero inoxidable. Por último, lanzaron una propuesta completa de cuidado personal que abarca: secadores, cepillos alisadores, alisadores de pelo, cortadores de pelo de cable e inalámbricos y kit inalámbrico de corte de pelo y recorte de barba: “Fue un año diferente”, dice la vocera, Desde el punto de vista de la empresa, nos consolidamos en los segmentos en los que éramos más fuertes, principalmente en nuestra línea de

fun cooking, que fuimos los primeros en lanzarla al mercado y crecimos un 31% en pesos comparando iguales meses del 2017”.

Yelmo “Este año hicimos foco en aumentar nuestros porcentajes de participación en cada categoría de producto. En este sentido, buscamos estar más cerca que nunca de nuestros clientes, acompañándolos a superar la crisis a través de políticas comerciales que les permitieran ser más competitivos”, dice Laura Scabini, Responsable de Marketing de Yelmo. Como novedad, “somos la primera marca nacional en lanzar un sellador por vacío (SV-9100), que permite mantener los alimentos frescos de 3 a 7 veces más tiempo. Con un puerto de vacío adicional para aspirar recipientes. Dispone también de una manguera desmontable para utilizar con otros accesorios como contenedores, selladores para vino, etc”. Como balance, desde el punto de vista de la empresa, nos consolidamos en los segmentos en los que éramos más fuertes, como hornos eléctricos, pavas y aspiradoras. El balance neto del año para nosotros termina siendo positivo, la crisis si bien nos afecta a todos, premia también a las empresas que se encuentran más sólidas, y ese es nuestro caso”. Pensando en 2019, la vocera dice: “Yelmo es una marca pensada para simplificar los quehaceres a las familias, en ese contexto, la perspectiva es lograr una facilidad de uso, reducción de los tiempos de preparación, control exacto de los valores de temperatura, tiempo, precisión de

Laura Scabini, Responsable de Marketing de Yelmo corte más precisas y también mejoras en las extracciones de nutrientes y de conservación de vitaminas y nutrientes. También trabajaremos en materiales que aseguren mejor estabilidad del producto, motores de alta eficiencia, variaciones precisas de temperatura y velocidad. Por último y ya más a mediano plazo, comenzaremos a incorporar el concepto “internet de las cosas” (IotT) a los electros, para que puedan controlar desde el teléfono, esto implicará que innovemos en estructuras, materiales y controles de alta precisión”.

HP “Durante el año que está por terminar, y al igual que cada año, desde HP dirigimos nuestros esfuerzos en continuar reinventándonos. Nuestro foco es brindar a cada uno de los usuarios una solución que, además de responder a sus necesidades, esté diseñada de acuerdo con sus hábitos, gustos y preferencias”, expresa Juan Manuel Campos, General Manager HP Inc. Argentina. “Es por esto que ponemos a disposición un portfolio de producto robusto y de calidad, sólido, seguro, sostenible e innovador, que permite a


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Informe especial | Balance 2018

personas, compañías y comunidades a seguir creando experiencias nuevas, mejores y sin precedentes”. Y seguía: “Específicamente para el Retail hemos puesto especial foco en los segmentos Premium y Gaming de Notebooks, y hemos lanzado un nuevo lineal de Impresoras con Sistema de Tinta Continuo”.

Para concluir, mencionaba el ejecutivo, “en vistas al próximo año seguiremos centrando nuestros esfuerzos por consolidar el portfolio a nivel local, apostando por continuar innovando y acercar el mejor rendimiento posible, con los productos más seguros y sostenibles. Además, seguiremos reinventándonos para cumplir con las posibilidades y expectativas de los usuarios, en cualquier momento y lugar. Por otro lado, continuaremos trabajando de cerca con nuestros partners como aliados en la búsqueda y reinvención de los negocios, a través de diferentes programas, beneficios, capacitaciones y eventos”.

Brother

Juan Manuel Campos, General Manager de HP Para la marca 2018 ha sido un año de desafíos y a pesar de que desde lo comercial el tamaño del mercado de la segunda mitad del año se ha reducido en comparación de la primera mitad, “hemos logrado mantener el liderazgo en los segmentos de cómputo e impresión. También, hemos contado con el apoyo incondicional de nuestros canales y logramos trabajar con ellos para integrar en los programas, capacitaciones y certificaciones los diferenciales que desde HP tenemos como compañía en términos de seguridad y protección de la información, para que puedan disponer de técnicas de venta y las herramientas necesarias para negociar la solución ideal para los usuarios”.

“En Brother continuamente estamos innovando para ofrecer un valor agregado a nuestros clientes. Esto nos permitió, a pesar de las dificultades coyunturales, seguir teniendo una fuerte presencia en el mercado local y posicionarnos como referentes en soluciones de impresión, digitalización e identificación”, dice Fernando Hecker, Director de Marketing y Customer Service de la empresa. “Este año también trabajamos para acompañar a los canales en las distintas acciones que realizaron en materia de promoción y fidelización con nuestras categorías de impresión, identificación y costura. Participamos, por ejemplo, en roadshows y en distintos eventos del mercado con ofertas atractivas durante el Hot Sale, Cyber Monday y Black Friday”. La empresa lanzó su nueva línea de multifunciones InkBenefitTank. La misma consta de 3 modelos: DCP-T310, DCPT510W y DCPT-710W, ideales para el uso hogareño y de Pymes. Entre sus beneficios, se encuentran la velocidad de impresión, pasando de 10 a 23 páginas por minuto y un sistema continuo de tinta especialmente desarrollado por la

Fernando Hecker, Director de Marketing y Customer Service de Brother compañía, que disminuye la manipulación del equipo alcanzando un rendimiento de hasta 13.000 páginas en negro y 5.000 a color en los modelos superiores. En el caso de identificación uno de los modelos más atractivos para uso hogareño fue la rotuladora PT-H100 que permite crear etiquetas laminadas y duraderas combinando fondos de colores, patrones, tipografías, marcos y símbolos. Dentro del segmento de costura, la marca resalta el desempeño que tuvo la máquina de coser XL5800, un modelo con un sólido y atractivo diseño con sólo 20 cm de ancho y 6 kg de peso, preparado para ofrecer una consistente respuesta para todo tipo de trabajos de costura. “Si bien el 2018 es un año con vaivenes en lo que respecta al mercado en general, seguimos siendo optimistas con respecto al futuro. Nuestra política consiste en trabajar conjuntamente con los canales y sus clientes, en una relación de mutua de confianza y profesionalismo”, plantea el vocero y concluye: “Nuestras expectativas son positivas. Estaremos trabajando fuerte en novedades en materia de impresión para el segmento pymes y de pequeñas oficinas, y en soluciones tecnológicas para estos segmentos”.


Informe especial | Balance 2018

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Logitech “Este año, Logitech continuó creciendo y consolidando su posición como líder en el segmento de periféricos”, expone Maximiliano Hernández, Regional Manager Cono Sur de la marca. “Incorporamos productos que forman parte de la vida cotidiana de las personas, y que los acercan los unos a los otros por medio de la informática, videos, música y gaming. Nos centramos en cuatro principales

novedades a lo largo del año como, por ejemplo, la llegada a la Argentina de ASTRO Gaming, una de las principales marcas de productos para juegos de consola, así como el lanzamiento de nuevas líneas de producto para las marcas Ultimate Ears y Jaybird”, agrega el vocero. Por último, “si bien el contexto actual no es el mejor de los últimos tiempos, apostamos al país y al desarrollo del segmento tecnológico. Contamos con un amplio portfolio de periféricos como mouses, teclados y opciones de video colaboración/ audio. Seguimos pisando fuerte en el mundo de los videojuegos con las líneas Logitech G y ASTRO Gaming, y en la música con Ultimate Ears y Jaybird”, finaliza.

Lenovo

Maximiliano Hernández, Regional Manager Cono Sur de Logitech oportunidades: creemos en la creatividad y la productividad, con productos con conectividad multidispositivo; en la video colaboración, con la incorporación de equipos de videoconferencia con herramientas de calidad; en la música, con nuestras marcas Ultimate Ears y Jaybird; y en el gaming, con Logitech G y la flamante llegada de ASTRO Gaming”. “Notamos una pequeña caída en el nivel de consumo, lo que no impidió que continuáramos consolidando nuestra posición como líderes en el segmento. Además, tuvimos fuertes

“El foco de la empresa este año estuvo puesto en tratar de administrar lo mejor posible los impactos de los desajustes cambiarios en los distintos segmentos (corporativo, consumo, relacional) con el fin de que el canal de distribución y el consumidor final sientan lo menos posible las variaciones de precios generadas por esta condición macroeconómica”, expresa Juan Martin, Gerente General de Lenovo. Los anuncios más importantes para el canal estuvieron relacionados con mejoras en las condiciones comerciales con cada uno de ellos, customización de acuerdos y beneficios puntuales según la performance de los distintos jugadores del canal e incentivos

Juan Martin, Gerente General de Lenovo por superación de objetivos aún en un año recesivo. En este sentido, “consideramos que hoy el balance no es positivo en relación a las expectativas que teníamos a principios de año. Esta afirmación radica en que la incertidumbre económica retrajo el consumo a niveles que no teníamos planificados y nos obligó a replantear los planes de negocio en el corto plazo”, dice el vocero. “La estrategia ha sido tratar de que el contexto en el que estamos inmersos afecte lo menos posible el normal desenvolvimiento de nuestro negocio y la relación marca consumidor”. De cara al 2019, “la expectativa es que las condiciones macroeconómicas sean mejores que las de este año y que a partir de ello podamos trabajar dentro de un marco de normalidad, introduciendo nuevos lanzamientos brindándole a nuestros asociados de negocio y a los consumidores finales la mejor tecnología al precio más conveniente”, finaliza.


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Empresas y negocios | Tecnología

Logitech Store: un espacio para vivir la marca en primera persona La marca inauguró su primera tienda de experiencias y venta al público de Argentina donde se comercializarán productos de las marcas Logitech, Logitech G, Jaybird, Ultimate Ears y ASTRO Gaming. Además, para completar la experiencia para el usuario, se sumaron productos de Lenovo y Samsung. Ubicada en el 3° nivel del Unicenter Shopping, será un espacio de experiencias - el primero de su tipo en la región - en el que los usuarios podrán ver y probar las novedades de las marcas. “Estamos muy contentos, Logitech Store se consolida como nuestro primer punto oficial de venta directo. Vemos una gran oportunidad, y seguimos apostando al país y al desarrollo del segmento tecnológico.”, expresaba Maximiliano Hernández, Regional Manager de Logitech Cono Sur, durante la inauguración.

Y agregaba: “El objetivo es que prueben, experimenten y que sientan los productos. Hay soluciones tope de línea que solo se pueden ver en este lugar”. En el local los consumidores se encontrarán una amplia familia de periféricos, tales como mouses, teclados y opciones de video colaboración y audio. La firma también pisa fuerte en el mundo de los videojuegos de PC y consola, por eso ofrece las líneas de gaming Logitech G y ASTRO. Y para lifestyle, disponen de parlantes Bluetooth Ultimate Ears y los auriculares deportivos wearables Jaybird.

Maximiliano Hernández, Regional Manager Cono Sur de Logitech

El objetivo es que prueben, experimenten y que sientan los productos. Maximiliano Hernández, Regional Manager Cono Sur de Logitech


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Empresas y negocios | Conectividad

Orbith: Una propuesta de innovación y rentabilidad para el retail El único proveedor en la Argentina que opera satélites de alta capacidad HTS en banda KA emprende un nuevo camino en su comercialización. Luego de una exitosa estrategia desarrollada a través de distribuidores, ha visto en el retail una oportunidad clave para llegar al consumidor final en territorios donde aún no estaba llegando.

El acceso a Internet de Banda Ancha se ha vuelto un elemento imprescindible para la vida actual de los usuarios residenciales. Sin embargo, es llamativa la cantidad de de hogares que aún no cuentan con este servicio, sobre todo en zonas rurales. La propuesta de Orbith quiere terminar con esa brecha, brindando un servicio de Banda Ancha rápido y confiable. Los nuevos satélites HTS (High Throughput Satellites) operan en banda KA y logran capacidades sin precedentes mediante técnicas de reutilización del espectro radioeléctrico, multiplicando por 100 o más la capacidad de los tradicionales. De esta manera, con sus servicios,

un cliente residencial puede lograr velocidades de hasta 20 Mbps de bajada y 3 Mbps de subida, en zonas donde –asegura– hasta el 20% de los clientes pueden tener menos de 2 Mbps de velocidad en la actualidad.

Rodrigo Lobera, Gerente Comercial de Orbith

Detectamos que había lugares a donde no estábamos llegando y que había interesados en vender nuestro servicio.

Hasta el momento, las soluciones de Orbith eran comercializadas por distribuidores que las vendían e instalaban bajo su propia marca. Sin embargo, contaba Rodrigo Lobera, Gerente Comercial de la firma, “detectamos que había lugares a donde no estábamos llegando y que había interesados en vender nuestro servicio. Entonces empezamos a evaluar la posibilidad de vender nosotros de manera directa al consumidor final a través de retailers. No vamos a tener locales comerciales, sino que vamos a contar con agentes que vendan con la marca Orbith nuestros productos residenciales y se lleven una comisión por dicha operación”.

casa de electrodomésticos- muchas veces les pasa que la gente les compra los artefactos electrónicos pero no tienen conexión a internet, son de zonas rurales, no pueden sacarle el jugo porque no la pueden conectar a internet. Esto lo que les permitirá es hacer ventas cruzadas”

¿Cuál es el candidato ideal para ser agente? “Vemos que muchos comercios pequeños de diferentes zonascomercios de electrónica, tecnología,

Esta decisión, decía el vocero, “implica un cambio a nivel compañía, porque una cosa es ser mayorista con una oficina de 12 personas que resuelven

Rodrigo Lobera, Gerente Comercial de Orbith


Empresas y negocios | Conectividad

todo y otra cosa es ir directamente al consumidor, hay un montón de cuestiones regulatorias que hay que hacer frente. Esto no significa que vayamos a reemplazar a nuestros distribuidores que operan a través del modelo mayorista, sino que vamos a complementar en aquellos lugares donde no tengamos distribuidor o no haya ventas todavía”. La cobertura actual satelital de la empresa, por las características de la tecnología, abarca toda la provincia de Buenos Aires, sur de Santa Fe y Entre Ríos. “Representa el 45% de los hogares de Argentina y más adelante tendremos cobertura y les podremos dar servicio al resto del territorio nacional”, anticipaba el vocero.

¿Cómo vender el producto? Orbith se ocupará de la capacitación correspondiente para que el retail sepa cómo venderlo, y a quién venderlo. “Que no le venda a alguien que vive en la ciudad”, remarcaba Lobera. “Buscamos agentes que tengan un comercio a la calle donde haya tránsito peatonal. A ellos, les daremos determinado material de marketingun banner de pie, un vinilo para la vidriera, folletería, etc.- para que desde el día uno pueda empezar a vender, lo que no quiere decir que la gente pueda hacer el desarrollo de su propio material o customizar los materiales nuestros”. Y agregaba: “La capacitación se la damos a la fuerza de ventas asignada a la comercialización de este tipo de productos y dura alrededor de dos horas. Hasta el momento, este agente no se ocupará de la instalación, pero puede pasar que en un futuro cercano sí lo haga y tenga un ingreso adicional.

Orbith se ocupará de la capacitación correspondiente para que el retail sepa cómo venderlo, y a quién venderlo. Rodrigo Lobera, Gerente Comercial de Orbith

Es decir, que cobrará la comisión por la venta y además por la instalación, algo que también se paga muy bien”. En cuanto a los conocimientos previos que requiere el vendedor, el ejecutivo decía que con las dos horas brindadas

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por la empresa es suficiente. “Es muy simple, con esas dos horas uno ya puede salir a vender este servicio. Como todo después uno requerirá de práctica y ir ganando experiencia y confianza”. Para concluir, Rodrigo Lobera planteaba: “Esta es una oportunidad interesante de generar ingresos adicionales, de hacer un negocio paralelo. Hay un mercado potencial de 400 a 500 mil hogares en la zona de nuestra cobertura y dependerá de los retailers hacer de esto un negocio, de cuánto se muevan o cuánto inviertan en marketing y ventas para lograr estos ingresos. Somos el único proveedor de este tipo de tecnología satelital por lo cual no tenemos competencia. En las zonas rurales no hay alternativa de conectividad o sea que hay una demanda latente gigante y lo único que hay que hacer es llegar a estas personas y explicarles del servicio. La tasa de conversión es muy elevada porque el servicio es atractivo y a un precio competitivo, que la gente contrata rápido”.


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Empresas y negocios | Producción Nacional

Tromen amplía su propuesta para el retail Con el objetivo de llegar a todo tipo de consumidores, la empresa suma todo el lineal “Del Sur” a su oferta.

“Hemos incorporado la marca Del Sur al porfolio de Tromen. De esta manera, respaldamos y damos por cumplido el último objetivo de la estrategia comercial de ofrecer una segunda marca al mercado lanzado hace un par de años. Ahora Tromen cuenta con productos para toda la pirámide de consumidores potenciales, desde los más exigentes y de poder adquisitivo alto, hasta los más masivos y que buscan sea por necesidad o decisión productos de excelente calidad a precios de venta accesibles”, informaba Facundo Cáceres, Gerente de Nuevos Proyectos de Tromen. Y agregaba: “La marca era nuestra originalmente, los procesos de fabricación, logísticos y la fuerza de ventas es todo una. La diferencia que existía era en la comunicación al público objetivo y el tono de hablarle al mercado. Ahora toda la oferta será Tromen”. Todos los productos que eran Del Sur ahora se incorporan al portfolio, incluso la línea Pehuen, aún más accesible en precios. De esta manera, la firma tendrá la mejor oferta del mercado, de la categoría, basada en la mejor relación precio-calidad. Cáceres decía que esta incorporación le aporta mayor fuerza para el posicionamiento y rotación en puntos de venta. “Esta fusión nos permite ofrecer mejores condiciones a nuestro canal de ventas, mejorar la comunicación y optimizar costos del canal. La oferta que

Esta fusión nos permite ofrecer mejores condiciones a nuestro canal de ventas, mejorar la comunicación y optimizar costos del canal. Facundo Cáceres, Gerente de Nuevos Proyectos de Tromen

se logra es superadora y nos otorga la posibilidad de ofrecer negocios todo el año y para todos los targets”.

Facundo Cáceres, Gerente de Nuevos Proyectos de Tromen

Y seguía: “Esta decisión es parte de una estrategia que ya veníamos implementando. Estaba programado. Culminando una excelente temporada invernal, la mejor de la historia en cuanto a volumen de ventas, creemos propicia la fusión en este momento para poder proyectar con tiempo un 2019 récord en ventas, superando aún al excelente 2018 que tuvimos. Así, damos tiempo al canal a realizar una correcta recepción del mensaje y posterior incorporación a su propia fuerza de ventas. Para reflejar los beneficios directamente en la venta”. Según el ejecutivo, esto le permitirá al canal “mejorar la oferta y ampliar el potencial de los consumidores objetivos, pudiendo ofrecer productos más masivos y de mayor rotación con el sello de la marca líder del mercado”, concluía.


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Empresas y negocios | Producción Nacional

Indelplas: Premio a la exportación argentina La empresa fue distinguida por el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, el Ministerio de Producción de la Nación y la Revista Prensa Económica. Indelplas fue premiado junto a Cargil, Panamerican Energy, Aluar, Toyota, Ledesma, Fate y Mastellone Hnos., entre otros. “Sin dudas, una grata palmada en la espalda a una gestión de años en el desarrollo de mercados externos, compitiendo en productos industrializados contra China, Estados Unidos, Alemania y otros países. Muchas veces con inferioridad de condiciones competitivas, y demás elementos incontrolables para una PyME como nosotros”, decía el Lic. Alejandro Coria, Gerente de Negocios Internacionales de la compañía. Y agregaba: “Es un gran reconocimiento al esfuerzo y compromiso de todo un equipo de profesionales. Para nosotros estar premiados a la par de empresas de renombre como las mencionadas es un honor y un desafío a seguir creciendo. Sin dudas es un orgullo para Indelplas y también para nuestra ciudad”.

Por otro lado, Coria planteaba: “Sabemos que esto es un punto de inflexión en nuestra tarea, una palmada en la espalda que nos ayuda a ver que el norte está ahí. Nos da una motivación adicional para avanzar, para meter más empuje en los proyectos que estamos llevando adelante en desarrollo y penetración de mercados. La estrategia siempre ha sido dinámica, capaz de adaptarse a lo que los mercados externos requieren, buscando ofrecer a los clientes una solución a la incorporación de nuevos productos”. En este sentido, de cara al 2019, “si bien buscamos ampliar cobertura en nuestros mercados ya atendidos, también buscaremos generar desarrollos en nuevos canales, con las diferentes unidades de negocios de la empresa. El foco está en afianzar América Latina, avanzar en Brasil y cruzar a África, mercados con mucho potencial para nuestros productos.

El foco está en afianzar América Latina, avanzar en Brasil y cruzar a África, mercados con mucho potencial para nuestros productos. Alejandro Coria, Gerente de Negocios Internacionales de Indelplas

El mercado es muy dinámico y queremos acompañar ese dinamismo con una oferta de productos de excelentes prestaciones, de alta calidad y durabilidad, para llevar bien alto a la Industria Argentina”.


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Empresas y negocios | Muebles

Limansky: confort, innovación y cuidado de la salud Enretail dialogó en exclusiva con Guillermo Zamateo, Dirección Comercial y Marketing de la empresa sobre la actualidad del sector y la propuesta de Mussa, la línea de muebles que fabrican y comercializan. La historia de la compañía se inicia alrededor de 1940, cuando su fundador, Marcos Limansky comenzó a elaborar colchones de lana y algodón. Desde el año 1949 se inició en el desarrollo de los primeros productos con resortes, lo que significó el inicio de su vida como industrial y el origen de la marca como organización. En 1968 Limansky S.A. se instala en el lugar donde hoy se encuentra la Planta Industrial de Rafaela. La fábrica, de colchones y muebles, cuenta hoy con 600 empleados. “Los sucesivos años se caracterizaron por el interés en profundizar al máximo cada propuesta comercial, reinvertir constantemente en tecnología y perfeccionar cada procesos productivos y de gestión”, aseguran desde la empresa. Y agregan: “Nuestras marcas nos permiten disponer de un sólido posicionamiento en el mercado del descanso. Los productos fabricados ofrecen la mejor combinación de soporte, confort y cuidado de la salud, logrando un amplio reconocimiento por parte de clientes y consumidores”. Guillermo Zamateo, Dirección Comercial y Marketing de Limansky S.A., comentaba a Enretail: “Originalmente la empresa es conocida en el mercado por fabricar

Guillermo Zamateo, Dirección Comercial y Marketing de Limansky

colchones. Somos líderes en la fabricación con las marcas King Koil, Serta, Inducol y hace cuatro años lanzamos Mussa, nuestra marca de muebles”.

acompañarlo en lo que es la exposición de nuestro producto, tanto en una tienda física como en la venta online”.

La oferta de Mussa la dividimos en 3 categoría de productos: productos de living, productos de dormitorio y productos complemento. En este sentido, el ejecutivo planteaba la importancia de participar de eventos del sector. “Nuestro principal objetivo es conseguir nuevos clientes. Aún no nos conocen como marca Mussa, sí con la marca de colchones. La propuesta que tenemos está muy acorde al tipo de clientes que nos interesa estar, el precio está muy ajustado a lo que ellos buscan y los diseños también son productos de rotación. Consideramos que tenemos una propuesta que es interesante para ellos”.

Nos estamos enfocando en nuevos tapizados y en el diseño de nuestros productos.

A su vez, comentaba Zamateo, “desde el lanzamiento de la marca Mussa año a año vamos creciendo. Nos estamos enfocando en nuevos tapizados y en el diseño de nuestros productos, tratando de acompañar de la mejor forma a nuestros clientes para que puedan incrementar las ventas”. Para ello, “tenemos una propuesta integral de acompañamiento de marketing y comunicación para ellos. Le damos distintas soluciones y le ofrecemos

Guillermo Zamateo, Dirección Comercial y Marketing de Limansky


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Empresas y negocios | Heladeras

Panasonic apuesta a la innovación en sus heladeras En el marco del evento llevado en conjunto por Grupo Márquez y Red del Hogar, la marca mostró a los socios las particularidades de su línea blanca, la cual desde hace tres años está en el país. Ariel Bonavita, Ejecutivo de Cuentas de Panasonic, contaba a Enretail: “Si bien hace tiempo están nuestros lineales en el país, muchos de los socios no los conocían por lo que aprovechamos estas instancias para que los vean. Hemos tenido una excelente aceptación y la compras vienen bastante bien”. La marca expuso su heladera premium, un modelo en color negro de vidrio templado. Se trata del modelo tope de gama que tiene la empresa y el que “más vendimos”, contaba el vocero. Esta heladera viene con un compresor Inverter para mayor ahorro de energía, doble puerta de Cristal Negro, freezer en la parte inferior, compartimiento con Vitamin Safe que potencializa los nutrientes de frutas y verduras. Su Eficiencia Energética "A", brinda más de 33% de ahorro de Energía. Con una capacidad de 423 litros, display en la puerta superior, bandeja de vidrio templado, dos bandejas para hielo, iluminación LED y ruedas en la parte inferior. Según comentaba Bonavita, “tanto el canal como el consumidor valora mucho la calidad de nuestros productos. Para transmitir ese diferencial, el departamento de marketing de la

Tanto el canal como el consumidor valora mucho la calidad de nuestros productos. Ariel Bonavita, Ejecutivo de Cuentas de Panasonic

empresa organiza periódicamente seminarios para los vendedores de las empresas donde se los capacita en los distintos lineales”. Por otro lado, el ejecutivo se refería a cómo el mercado argentino va evolucionando en términos de adopción de las últimas tendencias en electrodomésticos. “Yo creo que el público argentino está ávido de adoptar nuevas tecnologías. La coyuntura hace que el proceso de adopción sea más lento, pero hay cada vez más interés por las tendencias vinculadas con la conectividad y la innovación”. A su vez, el representante de Panasonic hacía hincapié en la importancia

Ariel Bonavita, Ejecutivo de Cuentas de Panasonic

que, como empresa, le dan al ahorro energético. “Todos nuestros productos son inverter. La empresa tiene como lema ‘reduce, reusa, recicla’. En cuanto al mercado, vemos que en los últimos meses, quizás por el incremento de tarifas, la gente se empezó a interiorizar por este tipo de tecnologías”. Por último, y a modo de balance, el ejecutivo planteaba: “Si bien 2018 viene siendo un año complicado, Panasonic es una empresa sana financieramente y eso ayuda a seguir adelante”.


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Empresas y negocios | Punto de Venta

Punto de venta: Lexmark ayuda al retail con Print and Digital Signage Alrededor del mundo tanto la atención a los clientes, como la ejecución de las operaciones de manera ágil y consistente representan las mayores áreas de oportunidad para los retailers. Lexmark presentó una nueva versión de Lexmark Print y Digital Signage, una solución única y potente que automatiza los procesos de señalización y etiquetado de la tienda, permitiendo a los minoristas imprimir y publicar fácilmente carteles, etiquetas y tags de calidad bajo demanda, ofreciendo más tiempo al personal de la tienda para interactuar con los clientes. La última versión cuenta con capacidades móviles mejoradas que permiten a los empleados de la tienda hacer señalizaciones sin salir del piso de ventas, de manera tal que los clientes puedan recibir la atención que necesitan para tomar decisiones de compra.

Tradicionalmente los Retailers hacen inversiones importantes en sistemas de Punto de Venta y de Gestión Comercial (ERPs), sin embargo estos están enfocados a apoyar y simplificar sus operaciones. “La propuesta de valor de Lexmark es integrar la información de sus sistemas de gestión comercial para compartirla y comunicarla visualmente a los consumidores inteligentes, para que puedan decidir ágil y oportunamente sus compras, ya sea sobre los nuevos productos, características funcionales y técnicas, precios, ofertas y promociones. Resulta estratégico para el comercio hacerlo visualmente sustituyendo los textos, porque el cerebro es capaz de

Daniel Rueda, Gerente de Canales de Lexmark

procesar 600,000 veces más rápido una imagen que un texto”, plantea Daniel Rueda, gerente de Canales. La solución Lexmark Print and Digital Signage es una solución empresarial comprobada para la impresión y publicación de letreros, etiquetas y carteles de estantería utilizados en tiendas minoristas. “La plataforma de publicaciones para el Retail de Lexmark permite agilizar, integrar y simplificar los procesos de comunicación con los consumidores inteligentes, permitiéndoles tomar mejores decisiones en el punto de compra: un 76% de las decisiones de compra se toman después de que ingresa al establecimiento comercial; permitiéndole vivir una mejor experiencia de compra”, aseguraba el vocero. La plataforma genera tanto carteles impresos (que se pueden publicar en impresoras láser, etiquetadoras de transferencia térmica y ploters),como imágenes digitales (para ser usadas en Etiquetas Electrónicas Graficas-


Empresas y negocios | Punto de Venta

ESL Electronic Shelf Labels-, sitios de eCommerce y las redes sociales). Los diseños de los contenidos son programables de acuerdo a la naturaleza y características de las categorías de productos/servicios. Sobre cómo ven a los retailers argentinos en cuanto a la adopción de este tipo de tecnologías, Rueda decía: “Existen grandes áreas de oportunidad para incorporar esta tecnología de comunicación tanto digital como impresa, que les permitirán operar con mayor alidad y claridad en la información que se lo comparte a los consumidores. Típicamente estos procesos son manuales, desintegrados y sin confirmación de que las tareas han sido ejecutadas en tiempo y forma”.

Para concluir, el ejecutivo planteaba: “Lexmark identifica canales con experiencia y relaciones con retailers, quienes actualmente tienen o han tenido actividades comerciales, para presentarles el portafolio de soluciones de impresión y la plataforma de publicaciones para retail y juntos construir/diseñar la mejor estrategia

LOS BENEFICIOS DE LA SOLUCIÓN INCLUYEN: Movilidad: Las aplicaciones móviles permiten al personal crear, auditar e imprimir señalización cuando y donde la necesiten, desde el piso de ventas en lugar desde la oficina virtual. Automatización: Producción de letreros automatizada y gráficamente enriquecida con los equipos de color/color plano de Lexmark garantiza que su marca y mensaje estén bien representados en cada pasillo. El formateo basado en reglas, gráficos dinámicos y agrupaciones de múltiples elementos simplifica la producción de carteles complejos. Escalabilidad: Las soluciones de señalización se escalan para satisfacer las necesidades de los minoristas más grandes del mundo, donde las ganancias de productividad se multiplican en miles de ubicaciones de tiendas. Precisión: El software de Lexmark ayuda a garantizar la integridad de los precios desde los sistemas de fijación de precios del host, hasta la estantería y el registro. Localización: Los letreros pueden ser localizados con precios, cantidades y formatos específicos de la tienda, en la secuencia de estantes adecuada.

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La propuesta de valor de Lexmark es integrar la información de sus sistemas de gestión comercial para compartirla y comunicarla visualmente a los consumidores inteligentes Daniel Rueda, Gerente de Canales de Lexmark

para presentarle todo el portafolio de las soluciones”. Las soluciones de Lexmark se utilizan en más de 70,000 tiendas minoristas en todo el mundo, lo que brinda información única sobre los desafíos que enfrentan los minoristas. “Nuestra solución de impresión y señalización digital ahora mejorada con el aumento de las capacidades móviles, es otra forma en que Lexmark empodera a los minoristas para mejorar el servicio al cliente y aumentar las ganancias”, finalizaba.


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Empresas y negocios | Mayorista

Acegame amplía su oferta para seducir al retail La empresa desarrolladora de varias marcas en Argentina apuesta a la diversificación para crecer y contrarrestar la baja del consumo que ha atravesado el mercado este año. En diálogo con Enretail, Martín Golonbek, Gerente Comercial de la firma, detallaba las novedades en cada una de las marcas que trabajan: SmartTek, Level Up, X View y Microcase. Una de las grandes novedades de la empresa de cara a la temporada veraniega que comienza es una chopera, “la primera de Argentina”, decía el vocero. “Compras un barril en el supermercado, lo pones ahí, a máquina enfría la cerveza y la podes tirar como si fuera en un bar, pero en tu casa”. Según comentaba el vocero, está teniendo muy buen feedback por parte del canal porque permite seguir la tendencia de los negocios de cerveza y meterlos en tu casa”.

La apuesta es a crecer a partir de innovación. Martín Golonbek, Gerente Comercial de Acegame

Otra propuesta, pensada para el hogar, son los combos desayuno pre armados. Uno de ellos incluye una tostadora, una pava y un exprimidor, y el otro, viene con una sandwichera, un espumador y una cafetera eléctrica. Sobre esto, el vocero decía: “El comerciante tiene una ventaja porque adentro vienen los productos individuales con su packaging, entonces los pueden separar y vender por separado también. Es una buena solución para el retail”. También en cocina, otra novedad es una pava vintage que aparte es digital, “todo lo manejas desde el mango de la pava”, explicaba Golonbek. En cuanto a los lineales tecnológicos, el ejecutivo comentaba que para el día del niño presentaron una consola llamada Retroplay Box, que emula lo

Martín Golonbek, Gerente Comercial de Acegame

que era el Family Game. “Es una consola que incluye 80 juegos y vienen en una memoria flash y tenes 2 controles. Lo importante acá es que es un entretenimiento económico, tiene un precio público sugerido de $1.499”, detallaba. “Este tipo de productos habilita una gran oportunidad para los retailers ya que el resto de las consolas tienen precios muy altos”. Por otro lado, decía el vocero, “somos muy fuertes en el negocio de tablets y tenemos algunos productos como una Tablet de 10 pulgadas que viene con parlante bluetooth incorporado, en combo. También tenemos tablets con licencias infantiles que se venden muy bien”. En audio, seguía el Gerente, “estamos trabajando en un portfolio nuevo que incluye torres de sonido”. Para concluir, Martín Golonbek planteaba: “La empresa es muy dinámica y siempre apostamos a la innovación de productos, por lo cual en plena crisis estamos lanzando diez productos nuevos. La apuesta es a crecer a partir de innovación. Estamos trabajando fuerte todos los años, estamos lanzando entre diez y veinte productos por año en las diferentes líneas. De esa forma, apostamos a crecer”.


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Empresas y negocios | Tiempo Libre

Microbell con novedades en rodados para este verano En el marco de Red Acero, Enretail dialogó con Fernando Laje, Presidente de la empresa, sobre la actualidad de la empresa y sus novedades para la temporada de verano. Con casi veinte años de historia en Argentina, la empresa hoy es distribuidora de diversas líneas de productos, con más de 1000 artículos y más de una docena de marcas propias o licencias oficiales de nivel mundial. Posee una importante presencia dentro del canal retail, abastece comercios de diferentes rubros y se encuentra en las principales redes de comercio de la Argentina, participando de todas las ferias, exposiciones y ruedas de negocios. “En esta oportunidad trajimos toda la línea de camping que abarca desde carpas automáticas, que se abren en tres segundos, carpas de playa y de camping, y a la vez, gazebos, conservadoras y todo tipo de artículos de camping que se venden en los comercios de artículos del hogar”, decía el vocero. “Como novedades, pensando en Navidad y Reyes incorporamos una línea de cuatriciclos eléctricos a 36 volts que se vienen vendiendo muy bien. Hemos vendido mucho en el día del niño”. También, agregaba el ejecutivo, “tenemos la línea de patinetas que se manejan con el equilibrio del cuerpo, tanto la línea todo terreno como la tradicional que es de 6 ½ pulgadas. Y, como siempre, seguimos con toda la línea de rollers y patines artísticos

que lo venimos trabajando hace más de 10 años con los socios de la red”. Teniendo en cuenta el complejo contexto, Laje se refería a los precios de los productos: “Nosotros no subimos los precios de los productos que ya teníamos en stock, pero importamos toda la mercadería y nuestra lista está fijada en dólares. Entonces, con la nueva cotización, no nos quedó otra opción que actualizar los precios en los productos que fueron ingresando. Sobre lo que ya teníamos, actualizaremos el año que viene, pero hoy en día todo lo que son patines, skates y la mayoría de artículos de camping, que ya los habíamos pagado, están con dólar de 28”. Para concluir, el Presidente de Microbell manifestaba su preocupación por el contexto y la dificultad para empresas del tamaño de la de él para participar en eventos como Red Acero. “Nosotros estamos acá para vender, no para tener presencia de marca, si no vendemos, nos es muy difícil sostener esta inversión. La venta ha caído mucho, pero hay que seguir generando un propuesta innovadora para el canal. Esa es la mejor manera de mantenernos”.

Fernando Laje, Presidente

Incorporamos una línea de cuatriciclos eléctricos a 36 volts que se vienen vendiendo muy bien. Fernando Laje, Presidente


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Empresas y negocios | Tecnología

Samsung: La innovación al servicio del placer El hogar se ha vuelto el centro de recreación de las personas, independientemente de su edad. La tecnología 4K y la customización de la oferta de contenidos, ha convertido al televisor en el centro de entretenimiento por excelencia y ha vuelto a los consumidores más selectos y exigentes a la hora de elegir el mejor televisor. Por eso, “como empresa líder del sector, tenemos un compromiso no sólo de poner a disposición de la gente una amplia gama de productos con diferentes pulgadas y prestaciones para todos los gustos y necesidades, sino de innovar más aún y crear, por ejemplo, el TV más grande del mundo, The Wall, nuestro TV modular de 146” o nuestros TVs con tecnología 8K, presentados recientemente a nivel mundial”, expresa Natalia Lodico, Consumer Electronics Marketing Manager de la marca en Argentina. De este modo, “nos adelantamos a lo que será el futuro de la tecnología en TV asegurándole continuamente a nuestros consumidores

una oferta superadora y seguimos así construyendo nuestro liderazgo”. Samsung crea productos innovadores para cada momento del día. “Siendo la marca de tecnología más elegida por los argentinos y la número uno en ventas de televisores por 12 años consecutivos a nivel mundial, la marca tiene una larguísima trayectoria acercándole a todos la mejor tecnología para hacer la vida de las personas más fácil y placentera”, sigue ejecutiva. “Nuestro liderazgo se forja a través de la innovación y la capacidad de anticiparnos a lo que va a ser tendencia en el mercado. En esta línea, nuestro trabajo

Natalia Lodico, Consumer Electronics Marketing Manager de Samsung

La marca tiene una larguísima trayectoria acercándole a todos la mejor tecnología para hacer la vida de las personas más fácil y placentera. Natalia Lodico, Consumer Electronics Marketing Manager de Samsung


Empresas y negocios | Tecnología

se desarrolla en base a tres pilares: imagen, conectividad y diseño”. En términos de imagen, en la actualidad Samsung dispone en Argentina de lo último en tecnología: televisores QLED con tecnología quantum dot en 65” y 75”, y un diseño único para los más exigentes (un TV prácticamente sin bordes y con un único cable óptico que conecta el TV al resto de los dispositivos y elimina el problema de los cables enroscados, convirtiéndolo en el diseño perfecto para ubicar en el living). Asimismo, dentro del amplio portfolio que ofrece Samsung con tecnología 4K se destaca el modelo MU6100 el cual se encuentra en una gran cantidad de tamaños: 43”, 50”, 55”, 65” y 75”. Además de reproducir imágenes más reales con colores más vibrantes, gracias a la función upscaling, el televisor potencia la nitidez de las imágenes permitiéndole al usuario vivir una experiencia de visualización superior para todo el contenido reproducido ya sea FHD (Full High

Nuestro trabajo se desarrolla en base a tres pilares: imagen, conectividad y diseño. Natalia Lodico, Consumer Electronics Marketing Manager de Samsung

Definition), HD (High Definition), o hasta SD (Standart Definition). En materia de diseño, “nos enfocamos en trabajar para que los consumidores disfruten de contar en su casa con un objeto estético y funcional, que se adapte

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a los estilos de los distintos ambientes”, explica Lodico. Por último, sostiene: “Como líderes en innovación, Samsung también entiende que no todas las personas buscan lo mismo en un producto por lo que la marca ofrece para el mercado argentino, una variedad inmensa de televisores que se adaptan a distintas necesidades”. “Si hay algo que está en nuestro ADN, además de la innovación, es la capacidad de adaptarnos a las necesidades de cada país y de cada consumidor. Siempre apostamos a más y vamos para delante. Nuestro compromiso con el consumidor argentino hace que nuestra responsabilidad sea trabajar de modo cada vez más eficiente y poder brindarles innovación a todos los consumidores. Confiamos en los productos que ofrecemos y en el valor que aportan en calidad de imagen y entretenimiento. Por eso, confiamos en que vamos a continuar siendo la marca más elegida por los consumidores en términos de tecnología”, concluía.


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Empresas y negocios | Herramientas

Marbia anticipa el futuro de las herramientas La empresa argentina desde 2009 forma parte del grupo internacional GBS. Distribuye para todo el país una completa línea de máquinas, herramientas, consumibles, accesorios y productos outdoor de Latinoamérica, con sus marcas Gladiator, Gladiator Pro, Gladiator Pro Black Edition y Knock Out. Los productos son chinos, pero hay un desarrollo a cargo de GBS, y Marbia es el importador en Argentina. En América Latina la empresa tiene presencia en 18 países. En diálogo con Enretail, Fernando Miguens, responsable de Ventas de la firma, anticipaba que, como novedad, están presentando herramientas portátiles, a batería, “el futuro de la categoría que viene a reemplazar todo lo que es explosión, eléctrico y combustión”. “Cada vez más rápido se ve cómo el mercado de productos recargables crece y el de productos con cable va disminuyendo. Estos procesos de transformación se aceleran cuando las nuevas tecnologías innovadoras y superadoras de la anterior, empiezan a tener precios accesibles para la gran mayoría de usuarios”, aseguran en la empresa. En cuanto a la estrategia para llegar a nuevos canales como el retail - la empresa siempre tuvo foco en el canal ferretero - el ejecutivo contaba que

hace cuatro años iniciaron un nuevo proyecto con el fin de abarcar otros segmentos. “Lo que vimos es que el retail tradicional empezó a incorporar este tipo de productos en sus tiendas dándole al cliente financiación. Desde entonces venimos desarrollando muy bien este canal con la idea de seguir creciendo y poniendo énfasis en la cobertura de todo el territorio del país”, remarcaba el vocero. Y agregaba: “En estos últimos años hemos ido creciendo paulatinamente hasta llegar a ser el 17% de facturación de la empresa”. En términos de balance y teniendo en cuenta que la coyuntura es compleja, “lo que hemos hecho estratégicamente es salir a atacar nuevos clientes, nuevos mercados. Hoy contamos con el 4% de market share del segmento de máquinas por lo que hay mucho por crecer, tratando de llegar de la mejor manera posible a esos clientes. Para conseguirlo, no hemos aumentado los precios, estamos siendo agresivos a costa de cierta rentabilidad, pero para ganar mercado”.

Fernando Miguens, Responsable de Ventas en Marbia

Las herramientas a batería son el futuro. Fernando Miguens, Responsable de Ventas en Marbia


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Eventos | Hogarnet

Hogarnet 2018: Potenciar vínculos en un momento de suma prudencia El Hotel Sheraton de Pilar fue testigo una vez más del evento que reúne a los socios del Grupo de Compras liderado por Marcelo Bordoy. Este año, contó con la presencia de 94 proveedores. “En esta nueva edición nos acompañaron 94 expositores, todas empresas líderes, serias, de absoluta confianza con las que trabajamos todo el año. Encuentros como este buscan seguir potenciando el vínculo entre los expositores y los socios. Esto se trata no solo de hacer negocios, sino también compartiendo charlas, viendo el porvenir, mejorando crédito, terminando aperturas de cuentas pendientes. Para mí eso es muy constructivo y mis clientes

lo aprovechan mucho”, detallaba el Presidente de Hogarnet. El ejecutivo comentaba también que hubieron más de quince nuevos expositores. “También algunas bajas por cuestiones comerciales o cambiarias. Muchas empresas han sido fuertemente afectadas por la coyuntura y no han podido asistir, pero en general siempre tenemos el apoyo de las marcas”. En términos de negocios y cómo está viendo el mercado, Bordoy decía que es un momento de prudencia. “Tanto proveedores como clientes siguen trabajando, vivimos de vender, pero tenemos que adaptarnos al momento actual. Se sigue comprando y vendiendo, pero atado a la actividad económica del momento. En lo personal soy muy optimista, pero es cierto que el mercado se está moviendo de una manera más conservadora”. También se refería a la estrategia de eCommerce que comenzaron el año pasado. “Ya terminamos el portal y

En términos de mercado, es un momento de prudencia. Marcelo Bordoy, Presidente de Hogarnet

estamos comenzando a darle actividad. Era un desafío y ya dimos el primer paso. Ahora tenemos que desarrollarlo para que sea una herramienta más para el crecimiento de mis clientes”. Para concluir, el ejecutivo comentaba que en 2018 se incorporaron 19 clientes nuevos. “Estamos en 276 clientes y superamos las 550 sucursales


Eventos | Hogarnet

distribuidas en todo el país. En todas las provincias tengo socios. Somos la red con más clientes, una de las que mejor actividad mantiene, con mayor facturación y siempre mantenemos nuestra posición en el mercado”. La edición de este año de Hogarnet contó con varias charlas: una a cargo de Isela Costantini, otra de Motorola sobre lanzamiento de productos, y otra del economista Ricardo Arriazu. La cena final contó con la presencia del humorista Martín Bossi.

La voz de los expositores Pc-Arts fue una de las empresas expositoras. En diálogo con Enretail, sus voceros contaron que el mayorista participó del evento junto a sus partners Gigaset, Energy Sistem, Belkin y Seagate, entre otros. Para mostrar todos los productos disponibles que tienen, PC-Arts montó un stand multimarca donde los clientes vieron puntualmente cada solución.

Christian A. Patitucci, vocero de Bosch, comentó: “Es la cuarta edición de la que participamos. Nuestras expectativas son seguir creciendo respecto de años anteriores”. La empresa comercializa cinco líneas de herramientas eléctricas: la industrial, la skill, el minitorno Dremel, la gama de medición y la de accesorios. Ceven se presentó con un stand, destacando la incorporación de los nuevos modelos de sistema continuo HP Ink Tank 315 y HP Ink Tank Wireless 415, con cabezales anti derrames y presentando nuevas propuestas en las distintas marcas que representa. “En un mercado tan fluctuante, con tanta incertidumbre, apostamos a seguir acompañando y generando relaciones estables con nuestros clientes -expresó Sebastian Tachella, gerente comercial de Ceven- y agregó “Sabemos que la situación actual que estamos viviendo es particular, pero nos complace saber que seguimos manteniendo un vínculo tan estrecho y de confianza con nuestros clientes”.


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Eventos | Hogarnet

Por lado de Brightstar, Leonardo Wrba, responsable de las cuentas del interior de la empresa, dijo que estuvieron mostrando los celulares LG y la línea de audio JBL. En esta ocasión, la empresa propuso un combo con ambos lineales. Por su parte, Constanza Etchegorry, destacó que los celulares LG se destacan por su garantía de rotura de pantalla. Por último, ambos expresaron estar muy contentos por participar por primera vez del evento. Casablanca, grupo textil dedicado a la fabricación de blanquería para el hogar, fue otro de los presentes. Marcelo Lejona, Gerente Comercial de firma, contó: “La empresa había tenido presencia en este tipo de eventos años anteriores y en esta edición decidimos volver como parte de una nueva estrategia. Las expectativas, independientemente del contexto, son las mejores. Apostamos a este tipo de expos porque los socios vienen y se interiorizan sobre las novedades que tienen las empresas”. Por el lado de Dib, empresa de alfombras para la decoración del hogar, Fabiana Rivas, Ejecutiva de cuentas, sostuvo: “Además de las alfombras y complementos, estamos presentando una línea de pisos vinílicos”. La ejecutiva dijo estar muy contenta de participar en Hogarnet por primera vez ya que les permite llegar a un público que, de otra forma, no llegan. Victor Abadie, gerente Nacional de ventas en Eskabe, comentó que en Hogarnet estuvieron mostrando las líneas clásicas de agua caliente y cocinas. “A pesar de la situación del país, tenemos muy buenas expectativas apalancadas en una muy buena promoción que trajimos para los socios”.

Frontera Living fue otra de empresas presentes. “Con más de 35 años en el mercado fabricando juegos de living, es una de las líderes”, expresó Carlos Leguizamon, su Gerente Comercial. “Además, hace diez años también fabricamos colchones con la marca Natural Soft. Hace poco que formamos parte oficialmente de Hogarnet. Es la primera vez en la feria por lo que queremos contactarnos con todos los socios con los que aún no estamos trabajando”. Gregorio Bommer, Gerente de Ventas de Gribom, dijo: “Este es el quinto año de la empresa en Hogarnet. Teniendo en cuenta el contexto, lo que queremos es cerrar algunos negocios y acompañar a los socios en este

momento para llegar al consumidor. Tratamos siempre de innovar en nuestras líneas de bicicletas”. Por parte de KLD Hogar, Pablo Fernando Campos, coordinador del canal hogar de la empresa distribuidora de herramientas, dijo: “Con la presencia en este tipo de eventos buscamos cerrar nuevas cuentas, que los socios conozcan nuestros productos. Teniendo en cuenta el contexto, hacemos foco sobre todo en los lineales de primeros precios”. Marmicoc mostró en Pilar su lineal tradicional de ollas a presión y baterías de cocina en aluminio con antiadherente. A su vez, dijo Diego Pinchuk, CEO de la firma, “Estamos


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Eventos | Hogarnet

presentando una batería con asas plegables, con una patente desarrollada por nosotros, que busca optimizar espacios. En la línea fundición, trabajamos con lo que se llama olla horno con una perilla goteadora”. Según dijo el ejecutivo, “fue un año muy duro pero esperamos que el consumo se recupere y mantenernos en el mercado como hace setenta años”. Ariel Oliva, Presidente de Onebox, contó que estuvieron mostrando sus cuatro familias de productos en Hogarnet, evento que les permite llegar a clientes que no estaban llegando de otra manera. La oferta está compuesta por línea Home, soportes de TV y cables HDMI. También, “tratamos de complementar lo que las casas de artículos para el hogar comercializan entonces ofrecemos bases para heladeras, soportes para microondas y hornos eléctricos, estantes para consolas y codificadores, mesas para notebooks”. Otra de las propuestas de la empresa es la línea Office con sillas, de oficina y gamer, y cestos de basura automáticos. Por último, la línea mobile, con soportes para celulares y tablets,

y la línea outdoor con tres modelos de luces solares para exterior. Oliva también anticipó que próximamente estarán lanzando una línea de tenders verticales para lugares reducidos. Anastasio Hernández, Gerente comercial de Señorial, dijo: “Una vez más participamos de Hogarnet muy confiados de que, a pesar de la situación del país, podremos hacer buenos negocios”. La empresa aprovechó la ocasión para mostrar sus novedades en termotanques, tanques para almacenamiento de agua, accesorios, sistema de tratamiento doméstico y próximamente estarán sumando la categoría de caños. Roberto Spigno, Gerente de Ventas de Sol Real, comentó: “Estamos debutando en Hogarnet con una línea gastronómica de cocinas, hornos y asadores criollos. Todos en una versión sin humo, una nueva forma de cocinar”. Con esta participación, la empresa comienza a incursionar en el canal hogar. Alex Goldenstein, Gerente Comercial de GBS, empresa dedicada a la importación

de productos para el hogar, contó: “En este momento contamos con la marcas de cochecitos de bebé Toing, soportes de TV GBS e inflables Jilong. Es la primera vez que estamos en la feria y esperamos hacer clientes nuevos y seguir creciendo como lo venimos haciendo”. Por Tromen, estuvo Facundo Cáceres, Gerente de Comunicación. La marca mostró sus novedades para esta temporada, no solo en materia de productos (hornos, parrillas, planchas), sino también propuestas comerciales para que los socios aprovechen de cara al verano. Lucio Luchini, de Yuyito, empresa que por primera vez estuvo en Hogarnet dijo que la empresa comercializa bordeadoras y bordeadoras cortadoras, el modelo profesional. “Ambos modelos tienen motor con corte térmico”, comentó. “Esta es una empresa que tiene treinta años, pero hace un par de años volvimos a abrir con estos productos puntuales y con muchas expectativas”.


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Enretail N°101 - Diciembre 2018  
Enretail N°101 - Diciembre 2018  
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