Aseguradores 470 - marzo 2016

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

El Acontecimiento del Año

Entrevista con José Carlos Díez | Ninfas y clientes | Sobre el impago de la Prima del Seguro | Certificado de Calidad de Qsim | Vender seguros puede ser un juego | El Consejo General en COPAPROSE

www.mediadoresdeseguros.com

nº

470 marzo 2016

SUMARIO ASEGURADORES nº 470 - marzo 2016

14

26

8

38 29 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal.

Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente y Elisa Urbasos.

Directora Elisa Urbasos Tapia Corresponsales Juanjo García Conde (Álava), Araceli Calvo (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso

Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutiérrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Ana Gema Seco Calderón (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), Genaro Sánchez Capilla y Juan Bautista Meseguer Flores (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

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8

Entrevista con José Carlos Díez

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El Acontecimiento del Año

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Ninfas y clientes

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Sobre el impago de la Prima del Seguro

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Certificado de Calidad de Qsim

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Vender un seguro puede ser un juego

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El Consejo al día

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CECAS

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Panorama

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Desde Fuera Infocolegios

36 gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga), Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Teléfonos: 91 562 27 03/04 Fax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones Edita

Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

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D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Editorial Relaciones

Maciste Argente, Presidente de APROCOSE, manifestaba hace pocos días en una interesante mesa redonda celebrada en el marco de FORINVEST, que las relaciones entre Corredores y Entidades Aseguradoras no deben entenderse como unas relaciones entre socios. Decía que estas relaciones deberían basarse en el respeto y la profesionalidad por ambas partes, pero de ningún modo entendidas como relaciones societarias.

Me parece un tema interesante y estoy seguro de que existen opiniones contrarias y favorables al Presidente de APROCOSE. Siempre he pensado que las relaciones entre Mediadores y Entidades Aseguradoras se parecen a las relaciones de pareja.

Dicen los expertos “La clave por la cual funciona una pareja, en la que en muchas ocasiones hay opiniones contrapuestas, es precisamente que se enriquecen de estas diferencias”. Las diferencias en el seno de una pareja, cuando se complementan, generan sinergias y por lo tanto mejoran.

Dicen también los expertos que hay cuatro requisitos imprescindibles para que funcione una pareja: El primero es tener caracteres compatibles. La relación entre mediadores y Entidades Aseguradoras es, no lo olvidemos, una relación de personas. Por lo tanto, cuando existe una buena relación personal entre el Mediador y las personas responsables de la Entidad, la relación empresarial entre las partes funciona mejor.

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470 marzo 2016

“Las relaciones entre mediadores y entidades deberían basarse en el respeto y la profesionalidad por ambas partes, pero de ningún modo entendida como relaciones societarias.”

El segundo requisito es poseer una escala de valores parecida, y el tercero sería tener un proyecto de vida convergente. Es decir, tener un proyecto empresarial complementario y con objetivos compartidos.

El cuarto requisito es más complicado en el ámbito empresarial y apunta al buen acoplamiento sexual. Es una condición previa imprescindible, pero no suficiente, porque sin sexo la pareja no funciona y sólo con sexo, tampoco.

Dicen que estas cuatro condiciones actúan como las cuatro patas de una mesa y por lo tanto es conocido que la mesa también se aguantaría sólo con tres patas, aunque de forma más precaria.

Dejo a su imaginación qué pata podría ser prescindible.

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos Delincuentes

Chapuceros Me dirijo a vuestra revista para comentaros que en la editorial “Megustaescribir” ha sido publicada mi obra: “Delincuentes Chapuceros”. Se trata de una serie de relatos de humor e intriga sobre intentos de fraudes a entidades aseguradoras, y en los que un imaginario detective privado, de escaso nivel, resuelve todos los diferentes asuntos, a veces con métodos no muy recomendables.

Toda la obra no tiene más pretensión que provocar la risa y la sonrisa en el lector, pero, al mismo tiempo, para quienes pertenecen al mundo del seguro, estoy convencido de que les resultará doblemente interesante, pues en ella he intentado reflejar alguna vulnerabilidad, más o menos real, en muy diferentes ramos. Soy mediador titulado de Seguros, aunque no ejerciente.

Me gustaría que en su revista hicieran referencia a dicha obra. Sus lectores que lo desearan podrían adquirirla a través de la red de internet, tanto como libro electrónico, en la dirección saioa.pena@megustaescribirlibros.com como en papel. También puede ser adquirida en Madrid, en la FNAC y próximamente en La Casa del Libro.

Desearía que esta iniciativa pueda llegar a quienes quieran leerla y es por ese motivo que escribo a su Pozo de los Deseos, con la ilusión de que mis colegas mediadores de seguros vean que algunos de nosotros no nos hemos alejado definitivamente y que, desde otra actividad como es la escritura, seguimos compartiendo una profesión de la que yo particularmente me siento orgulloso.

Espero, deseo y confío en que les guste y les divierta.

Gerardo Ramírez Barjacoba

Un 28% de los candidatos en procesos de selección son rechazados por publicar contenido inapropiado.

Fuente : Infoempleo y Adecco

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 6

El 39% de los responsables de recursos humanos miran las redes sociales de sus candidatos para un empleo siendo las que más se examinan Facebook, Linkedin y Twitter. El 71% de las empresas en 2016 usarán las redes sociales como filtro.

Nos escuchan

SED DE DATOS Cuidado con las redes sociales El 88% de las empresas afirman comprobar el perfil de candidatos a empleo en redes sociales.

Atención a los candidatos

Un 23% de personas son seleccionadas gracias a la información que proporciona su perfil online.

“Los mediadores de seguros deben informar a los ciudadanos de los nuevos derechos que tienen en los seguros, con independencia de si está plasmado o no en la póliza”. Es uno de los mensajes que ha transmitido el subdirector general de Seguros y Regulación, Pablo Muelas.

La voz del mediador

El Comité Científico del Congreso de Granada se ha inspirado para elegir los temas en los ejes estratégicos que plantea el Plan Estratégico de la Mediación (PEM), que hasta la fecha ha tenido más de 17.000 descargas.

Para tener en cuenta

Una compañía ha publicado resultados operativos correspondientes a 2015 por los que concluye que ha crecido en un 24% las personas y empresas que eliminan sus datos de internet. A muchos importa la privacidad.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: BODAS DE ORO DEL COLEGIO DE MEDIADORES DE SEGUROS DE LLEIDA Colegio de Lleida

Es de todos conocida la tradición de celebrar aniversarios y especialmente aquellos que son múltiplos de cinco.

En este país y tomando como referencia el mundo empresarial, gran parte de las empresas no llegan a cumplir su segundo aniversario, y si nos ceñimos al mundo de las relaciones personales, pocos matrimonios llegan a cumplir cincuenta años, onomástica también conocida coloquialmente como “Bodas de Oro”.

Es el momento de sentirse orgulloso y fortalecer el sentido de pertenencia que tenemos con el Colegio al sabernos parte de la historia de estos Cincuenta Años.

Visto lo visto y midamos en la unidad de tiempo que creamos oportuna, Cincuenta Años, Diez Lustros, Cinco Décadas o Medio Siglo es una barbaridad y sobre todo para una institución sin ánimo de lucro y que basa su LOS COLEGIADOS DESTACADOS continuidad en el esfuerzo y trabajo Presidentes Juan Vicente Benet (1967-1974) desinteresado de sus colegiados.

Artur Sala Bardella (1975-1998) Me gustaría que estas líneas fueran Joan Antoni Santos Rovira (1998un simbólico anillo para todos los que 2004) formamos y han formado este colegio Joan Miquel Vicente Català (2004y que este, represente el compromi- 2012) so con la institución, con la sociedad Jordi Piqué Abadias (en la actualidad) y los valores que representamos y www.cmatll.es sobre todo que por muchos años que pasen permanecerán, indemnes e Enhorabuena a todos y Felices Bodas de Oro. inalterables al paso del tiempo. añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Forinvest ha concluido con gran éxito su feria en la que ha tenido destacada participación la mediación de la Comunidad Valenciana.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: José María Campabadal ha recibido el Premio a la Mediación 2016 que el Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana otorga cada año en Forinvest.

APLAUSOS MERECIDOS: ‘El fracaso escolar es tarea de todos’. Este es el lema elegido para la campaña que ha puesto en marcha Fundación Mapfre con el objetivo de abrir un diálogo social que dé a conocer esta realidad y ayude a todos los implicados.

SILENCIO EN LA SALA: En 2030 la brecha entre cotizantes y jubilados aumentará en un 21,1%. Mientras tanto, las respuestas de todos los partidos políticos siguen siendo vagas y cobardes.

NECESITA MEJORAR: La promoción de las mujeres dentro de la empresa para fomentar la igualdad de oportunidades y no sólo en puestos, sino también en proyectos.

Aprovechamos para felicitar a AXA Seguros por sus iniciativas en este campo.

CORREO

La frase

Nobleza, dignidad, constancia y cierto risueño coraje.

Todo lo que constituye la grandeza sigue siendo esencialmente lo mismo a través de los siglos.

Hannah Arendt (1906-1975)

Queremos saber tu opinión.

Escríbenos a:

@

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 7

Con nombre y apellidos

José Carlos Díez

Economista, investigador y escritor

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 8

“El mundo es un mar de oportunidades y hay que atreverse, porque la cobardía lleva al fracaso” Nuestro protagonista, conferenciante en el Congreso de Granada que estamos cerca de disfrutar, se define a sí mismo como un economista liberal de la escuela de Keynes. El prólogo de su último libro publicado lleva una frase al comienzo de John Stuart Mill que reza: “Si antes de leer economía no eras egoísta, estudiarla no hará que lo seas”. Su libro anterior “Hay vida después de la crisis” lleva en su contenido el mismo sello: divulgar la economía sin perder el rigor conceptual, ayudando con sencillez a enfrentar los problemas. Para él la economía es siempre un medio para conseguir el bienestar humano y nunca un fin en sí misma.

Texto: Elisa Urbasos

En el momento en que estamos hablando en esta entrevista no sé si se pueden hacer previsiones sobre la economía para este año, dada la situación política Yo diría que pierde fuerza. El primer trimestre está siendo intenso en crecimiento, pero es verdad que el momento de incertidumbre política que estamos viviendo nos está condicionando. Por otro lado, la situación de la economía mundial y europea, en proceso de desaceleración, está también influyendo en las previsiones. Vivimos una economía muy abierta, que depende mucho del exterior, y a nosotros nos impacta especialmente la situación en Europa, porque veníamos de una doble recesión y las exportaciones ya se habían visto afectadas antes de las elecciones. Y el consumo, aunque estaba creciendo en España, va perdiendo intensidad. Todavía la economía está funcionando, pero va perdiendo empuje.

Es que no tenemos gobierno, ni parece que vayamos a tenerlo pronto…

Sí, pero esto ya ocurría antes de las elecciones. Ahora, evidentemente, desde el veinte de diciembre están sucediendo más cosas. Por un lado, la situación de los mercados financieros en Europa, especialmente de la banca, ha empeorado.

Estamos viendo muchos problemas en Portugal, donde la prima de riesgo no deja de subir. Afortunadamente en España se mantiene todavía estable. Por lo tanto, creo que el impacto de no tener gobierno no ha afectado de momento a los mercados. Dicho esto, es evidente que la incertidumbre no es una buena noticia y las encuestas sobre expectativas empresariales empiezan a preocuparnos.

Las inversiones no llegan, o se van Normalmente los empresarios ante las incertidumbres paran las inversiones.

Eso no significa que no las vayan a hacer,

pero las retrasan y esta situación tiene un impacto muy directo sobre la actividad y sobre el empleo. No es una buena noticia que haya incertidumbre, pero también creo que es mejor que la certidumbre de un mal gobierno. El que tengamos que ir a unas nuevas elecciones no es nada bueno, pero quizá sea un mal menor, o no, porque en este momento todo esto es una lotería.

En este momento no tenemos ni lo uno ni lo otro. ¿Cree que tenemos que preocuparnos?

No, no vamos a preocuparnos por algo que no podemos resolver nosotros. A mí me gustaría que se formara un gobierno fuerte y estable, que fuera capaz de llevar a cabo el ajuste fiscal que nos pide Bruselas, porque, aunque no se diga nada de ello, va a ser la primera decisión que tendrá que tomar ese nuevo gobierno. Se habla de política y de pactos, pero se obvia la realidad.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 9

Con nombre y apellidos

José Carlos Díez Como profesor de economía en la Universidad de Alcalá, ¿qué cree que hay que cambiar en la formación, y especialmente con la presión tan brutal que hay sobre el empleo y la paulatina destrucción de profesiones con las que hemos convivido hasta hoy?

El cambio en las profesiones es un clásico de la historia. Yo no soy pesimista con respecto al empleo porque creo que siempre depende de una decisión personal, de lo que haga cada uno de nosotros. Y estará condicionado por nuestras elecciones y estrategias. Pero para todo ello la formación es importantísima y me parece que es precisamente en esta cuestión en la que nos estamos jugando el futuro. A pesar de la crisis, y de las informaciones que muchas veces leemos, lo cierto es que las previsiones más optimistas coinciden en que en los próximos diez años se van a crear unos mil millones de nuevos consumidores de clase media en el mundo. Esto implica enormes oportunidades para las empresas y por tanto para el empleo. ¿Se refiere a las economías emergentes, a la globalización?

Desde luego. El consumo privado en China y en la India ha crecido en tasas de un diez por ciento a pesar de la crisis. Para mí, eso significa que hay un mundo de grandes oportunidades. España es una economía pequeña, tenemos una población de 45 millones de habitantes. Nosotros necesitamos sólo un trocito pequeño de esa gran tarta para bajar la tasa de paro y para mejorar los salarios. Hay que estar posicionados en los sectores mundiales donde está creciendo la demanda, no solamente en electrónica de consumo, donde no estamos, sino también en nuevos sectores como las renovables, donde estuvimos y por una decisión disparatada nos hemos salido de la vanguardia tecnológica. Hay que estar ahí.

Un gran reto Pero para nosotros es un reto posible. También es evidente que estamos viviendo Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 10

cambios acelerados que hay que gestionar.

La transición es complicada, por eso España se la juega en la educación. Hay que hacerlo mejor. ¿Qué se hace mal en su opinión?

Seguramente no lo hacemos bien desde el comienzo. Estamos promoviendo que los niños miren al profesor e imiten lo que

hace, y en vez de ello deberíamos educar de forma creativa. Los niños no tienen que aprender la tecnología del momento, sino la forma inteligente de adaptarse a los cambios. El mundo va muy rápido y la capacidad de adaptación ayuda a la creatividad. La tecnología actual quedará pronto obsoleta, así que lo que hay que aprender es que la tecnología forma parte

LA CRISIS QUE ESTAMOS VIVIENDO ¿De valores?

Sí, evidentemente. El individualismo ha llegado a un extremo imposible. Soy un gran defensor de la libertad individual, pero no hay que olvidar que vivimos en comunidad y que tiene que haber una armonía en el funcionamiento de la individualidad, la comunidad y el Estado que la regula. Si el Estado se pasa en limitar la libertad individual las cosas no funcionan pero el individuo puede llegar a colapsar lo colectivo. Por ejemplo, en Estados Unidos se caen unos 50 o 60 puentes al año y es por falta de inversión pública y mantenimiento de los puentes. Así que tiene que haber impuestos para arreglar lo que se rompe.

¿De ambición: lo quiero todo para mí?

Hay que tener tolerancia cero a la corrupción. Lo que estamos viendo nos deja perplejos. ¿Acaso hemos dejado de educar en honestidad y en valores? Pues tenemos que replantearnos todo. Y también es imprescindible una justicia ágil y práctica que sirva de escarmiento. Porque nadie quiere ir a la cárcel ¿no? Para mí es importante el Código Penal. Uno puede ganar dinero sin incumplir las leyes, ser solidario y pensar que es bueno y reconforta el que los demás también puedan disfrutar de las cosas.

¿De categoría moral?

Hoy en España hay cien mil hogares, especialmente de madres solteras o divorciadas, donde los niños no tienen suficiente para alimentarse bien de acuerdo con la normativa de la Organización Mundial de la Salud, no tienen calzado adecuado, no tienen sitios donde jugar, no van a tener una educación adecuada. Al Estado ese plan podría costarle quinientos millones de euros, y en algunas comunidades autónomas se está detrayendo un 0,2 por ciento del impuesto del patrimonio a los más ricos. Esto no es justo. Hay que conseguir que los beneficios reviertan en educación e igualdad y que el reparto sea más justo. Yo vengo de una familia muy humilde, si no hubiera tenido esa oportunidad no habría podido estudiar.

¿De sentido de la vida, de falta de fe en el futuro?

A mí personalmente me parece evidente que falta liderazgo en la vida política.

Necesitamos un líder en el que la gente crea y confíe, que genere ilusión por su proyecto de futuro. A España le falta el “yes we can” de Obama. No al de “Podemos”, porque ese Podemos es el de Venezuela y eso no es una broma...

“Puedes estar a la defensiva, temiendo perder cuota de mercado o bien a la ofensiva, planificando, moviéndote, organizándote.” de la vida y tenemos que seguir su movimiento. En realidad, es lo que hemos hecho desde el homo sapiens, acostumbrarnos a los cambios.

Niños libres y creativos Claro, que tengan iniciativa en este mundo cambiante, que emprendan por sí mismos, que se atrevan. Porque quizá luego resulte más fácil para ellos el emprender con su propio trabajo. Yo creo que hay que cambiar las cosas desde la base y para eso es de gran ayuda la realidad virtual y las nuevas tecnologías. Se puede incluir internet en las clases. Y los niños pueden ver vídeos, no hace falta que vayan a la biblioteca de Alejandría. Habría que ir incluyendo este aspecto de la formación desde pequeños, y luego en el bachillerato y en la formación profesional.

En definitiva, hay que pasar de lo teórico a lo práctico definitivamente Sí, porque la teoría no te soluciona el problema, no te ayuda a pensar ni a ser creativo para tener iniciativa en esta vida. Yo soy profesor de teoría económica, pero la teoría tiene que ser aplicada. Tú no puedes, como hacemos en España, separar lo práctico y experimental de lo teórico. Y no todos los profesores de teoría económica piensan como yo. Sin embargo me he dado cuenta de que si un modelo matemático no lo explicas de forma práctica los chicos no se enteran de nada. El mundo al que vamos

es un mundo en el que si no hay capital humano bien formado, y si lo que prevalece es una baja cualificación, los salarios serán muy bajos y el nivel de vida no será atractivo. Yo no quiero ir a ese mundo.

En un negocio comercial, como es el de los agentes y corredores de seguros, la tecnología va a ser imprescindible Ya lo es, lo que pasa es que vamos hacia un mundo desconocido. Están cambiando todos los hábitos y no creo que nadie sepa de verdad hacia dónde vamos con la revolución tecnológica. Yo creo que, por ahora, no va a cambiar nuestra forma de vida, pero sí los instrumentos que utilizamos, y en ese caso sólo hay dos opciones: o te adaptas o te quedas atrás. Y es mejor que el sector tradicional se modernice y se adapte porque esa es la clave del éxito de España.

Puedes estar a la defensiva, temiendo perder cuota de mercado o bien a la ofensiva, planificando, moviéndote, organizándote.

Si consigues hacerlo es altamente probable que tengas resultados.

Así que para dejar de ser competitivo nada mejor que no hacer nada Evidentemente la mejor forma de dejar de ser competitivo es la inacción, es el camino más rápido. Piense que estamos en un entorno altamente competitivo, donde no sólo hay una revolución tecnológica que tenemos que aprovechar para convertirla en una oportunidad,

como nos ha enseñado la crisis económica, sino que España tiene la capacidad de impulsar cambios. Tenemos una buena formación universitaria, hay que mejorarla, pero está ahí y es buena. Uno de cada tres trabajadores tiene formación universitaria así que contamos con capital humano. Necesitamos empresarios que sepan crear estrategias competitivas, ganadoras y rentables con la visión puesta en la globalización. Porque además de la revolución tecnológica, hay países que estaban fuera del circuito desde hace doscientos años, como la India, Chile, como Sudáfrica, como Polonia que han vuelto. Y tenemos que volvernos hacia ellos.

Seguramente parte de la educación de los jóvenes es vivir globalmente así que no importa tanto que se vayan fuera A mí me decían en la universidad que los polacos nos iban a invadir comercialmente y al final hemos sido nosotros quienes hemos hecho el aeropuerto, las vías de tren, los estadios y las carreteras en Polonia. De modo que se puede concluir que vivimos en un mundo que ofrece oportunidades.

En este mundo solo hay que tener miedo al propio miedo. Lo que hay que hacer es pensar en estrategias ganadoras y atreverse.

Y tener valentía Sí, porque la cobardía te lleva siempre al fracaso.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 11

Con nombre y apellidos

José Carlos Díez ¿Cree que hay una relación entre la tecnología y la posición social? ¿Que quien conoce la tecnología y la aplica vivirá con más confianza en el futuro y prosperará?

Totalmente y de hecho ya está ocurriendo. En este momento hay cinco millones de parados y en la misma situación, y con la misma cualificación, quien domine las tecnologías y se mueva bien por internet tiene cien veces más probabilidades de encontrar trabajo. Es una realidad. Por eso, como no se puede cambiar la transformación tecnológica porque es global y no depende de uno, lo último que debemos hacer es preocuparnos.

Mejor ocupémonos.

El problema es la ciberseguridad, en un momento en que el bigdata está barriendo todo seremos más vulnerables ¿Sabe que uno de los mayores centros de innovación y vanguardia tecnológica en ciberseguridad está en León? Tenemos veinticinco empresas en ciberseguridad, con capital español, que asesoran a la NASA, al FBI y a los israelitas. Y esas empresas son altamente competitivas a nivel internacional. ¡Qué maravilla! porque va a ser un reto impresionante en el futuro Y significa además una generación de empleo enorme, porque se está demandando empleo en otras ciudades de Castilla León. Esto coincide con mi forma de ver la economía: una buena política tecnológica con el apoyo del Estado configurando un buen carril por donde se circule bien.

Cuando hablamos de enfrentar a los competidores, agentes y corredores de seguros tienen unos muy fuertes que son los bancos. ¿Será capaz la tecnología de ayudar a asesorar, que es algo de lo que adolece la venta de seguros de los bancos, pero que en cambio tienen ventaja en el bigdata?

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 12

La banca está apostando por una fuerte inversión en tecnología que no sé si le saldrá todo lo bien que espera. Porque también la banca tiene competencia de otras empresas tecnológicas. Vivimos en competencia en la vida profesional. Esto no va a parar, así que si eres un agente o un corredor tienes que adaptarte, y si no tienes un tamaño crítico para invertir en bigdata tienes que llegar a un movimiento colaborativo, que no cooperativo. Tienes que unirte a otros para colaborar. Y hoy la tecnología te lo permite perfectamente.

De hecho estamos viendo movimientos colaborativos, incluso en política, la individualidad está en retroceso…

Es una necesidad. Y la revolución tecnológica permite juntarte y asociarte sin las dificultades que había antes. Los avances en la comunicación incluidos los móviles son brutales. El acceso a

internet, el trabajo en la nube y las posibilidades que ofrece de colaboración son increíbles. Antes era impensable. En las sociedades antiguas, la gente que se ocupaba de los asuntos públicos eran los “filósofos”, y al resto que no se preocupaban de los asuntos públicos se les llamaba “idiotas”. Pues en este momento pasa lo mismo. Si no te ocupas de vivir y participar en el cambio tecnológico llegarás a considerarte a ti mismo como un “idiota”. Ya sé que es complicado hacerlo. Tengo la experiencia de haber liderado un proceso de cambio tecnológico brutal en un estudio de arquitectura tradicional que sólo vendía en España y quería internacionalizar la empresa.

Hoy el 95 por ciento de los ingresos vienen de fuera con cuatro estudios abiertos en distintos países. Si no hubiéramos hecho ese plan en el año 2001 ahora el estudio estaría cerrado. Insisto, el mundo es un mar de oportunidades.

Un economista que se llama a sí mismo observador ¿Que observa, que lee, que sueña?

Pues observo todo. Estoy trabajando veinticuatro horas. Me levanto y leo la prensa y siempre que veo algo siento infinita curiosidad, cada día más, por aprender y si leo algo que me sorprende o no entiendo pregunto. Cuando vaya al Congreso de Granada yo también aprenderé mucho, hablaré con los corredores, les preguntaré por su negocio, cómo se organizan, qué problemas tienen, qué les ha ido bien, o mal, cuál es su experiencia. Me gusta aprender de todo.

Leo bastante poca prensa de España y muchas cosas internacionales. No sigo a mucha gente, pero sí a la que me parece que está diciendo cosas nuevas, que está aportando. Observo países que están manejando políticas que podrían adaptarse a España, porque funcionan y podrían funcionar en nuestra situación.

Siempre he sido un soñador. Hubo gente que me dijo que fracasaría en mi propósito y se equivocaba, porque yo estaba convencido. Y eso te da fuerzas para intentarlo porque hay decisiones que no dependen de nadie más que de ti mismo.

Tu estrategia y tu plan de vida te lo planteas tú. Y hay que hacerse una pregunta: Si tú no te comprarías a ti mismo tu propio producto ¿por qué te lo van a comprar los demás?

Fotografías: www.profesionales.granada.es

En Profundidad

Grata la voz del agua a quien abrumaron negras arenas, grato a la mano cóncava el mármol circular de la columna, gratos los finos laberintos del agua entre los limoneros, grata la música del zéjel, grato el amor y grata la plegaria dirigida a un Dios que está solo, grato el jazmín.

Vano el alfanje ante las largas lanzas de los muchos, vano ser el mejor.

Grato sentir o presentir, rey doliente, que tus dulzuras son adioses, que te será negada la llave, que la cruz del infiel borrará la luna, que la tarde que miras es la última.

Jorge Luis Borges

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 14

XI CONGRESO NACIONAL DE AGENTES Y CORREDORES DE SEGUROS 1-3 DE JUNIO, PALACIO DE EXPOSICIONES Y CONGRESOS DE GRANADA

El Acontecimiento del Año

…Para Corredores y Agentes de nuestro país tendrá lugar los días del 1 al 3 de junio en el Palacio de Exposiciones y Congresos de la ciudad de Granada. Será el primer congreso nacional nacido al amparo del Plan Estratégico de la Mediación, uno de los proyectos más ambiciosos del colectivo y clave para la evolución futura de la profesión. Punto de encuentro, de debate e intercambio, de conocimiento y evolución en el escenario de una ciudad única por su historia, su entorno, su encanto y sus servicios. Todo unido en un evento profesional irrepetible…

Que no te puedes perder.

Redacción: Catalina Gómez.

“Que el congresista perciba que su participación marca un antes y un después en su carrera profesional”. Este es el reto del XI Congreso Nacional de Corredores y Agentes de Seguros según Genaro Sánchez Capilla, director del evento y presidente del colegio granadino, que ejerce de anfitrión. Así lo afirmaba en el Foro Internacional de Seguro, celebrado en Valencia, a principios del mes de marzo, durante la presentación del Congreso.

“El XI Congreso de Agentes y Corredores de Seguros debe aprovechar el esfuerzo desarrollado por el Consejo General a través del Plan Estratégico de la Mediación (PEM), una iniciativa a medio plazo que persigue recuperar para la mediación el liderazgo de la distribución de seguros”, añade para Aseguradores Genaro Sánchez, recordando que el PEM es “un ejercicio riguroso, que implica a toda la organización colegial y que busca

la renovación de los negocios profesionales de mediación y contribuir a mejorar su competitividad”.

“La innovación y especialización del profesional de la mediación serán los nuevos desafíos que tendrá que afrontar el experto en seguros de 2016 a 2020”, recalca el presidente del colegio granadino.

Por ello el Congreso se ha dotado de una serie de valores y razones que hacen de él una cita imprescindible para la mediación: una ciudad llena de cualidades, una sede preparada, un programa científico altamente profesional y estructurado de forma personalizada, unos ponentes de excepción, el apoyo de las principales compañías aseguradoras de nuestro país y actividades sectoriales y lúdicas paralelas. Como ya advertía Sánchez Capilla en la presentación del Congreso en Valencia, “en Granada, la mediación debe iniciar la reconquista del mercado asegurador”.

Una sede a la altura…

Con una periodicidad cuatrienal y la implicación de Consejo General, colegios y colegiados, la sede de celebración de los congresos nacionales es escogida cuidadosamente. En esta ocasión la ciudad elegida fue Granada, a partir de un proceso electoral y mediante votación de todos los presidentes de colegios de España que asistieron a la sesión plenaria del Consejo General celebrada en marzo de 2014.

De esta manera, el Colegio de Granada se convertía en el anfitrión para 2016 del evento más importante que celebra la mediación de seguros cada cuatro años en nuestro país. En esta ocasión, se espera reunir a más de 600 asistentes, entre mediadores, representantes de compañías, Administración y otros participantes del mercado asegurador.

Genaro Sánchez Capilla desgranaba el programa cultural del Congreso durante Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 15

En Profundidad

su presentación en Valencia, elogiando los muchos atractivos de la ciudad, de la que dijo que “hay una Granada para todos”.

físico elegido para la celebración del evento. En este caso, el Palacio de Exposiciones y Congresos de la ciudad.

La localidad andaluza es una ciudad viva y dinámica, clave en la historia de nuestro país. Cruce de civilizaciones a lo largo de los siglos y situada en una excelente localización, Granada se configura como una metrópolis variada culturalmente y cercana. No en vano la ciudad atrae, cada año, a cerca de tres millones de visitantes.

La Alhambra se configura como punto clave de su vasto patrimonio histórico, presidiendo la ciudad desde su colina.

Se trata de un edificio multiusos cuya principal función es, como su propio nombre indica, la celebración de congresos y pequeñas exposiciones feriales aunque también funciona como recinto de conciertos y espectáculos.

“Granada es bella, mágica, segura, alegre, acogedora y hace soñar”, destaca el presidente granadino. “Su sol, clima, cultura y gastronomía invitan al disfrute y a sentir experiencias únicas. Y sólo en Granada se puede disfrutar de la Alhambra, el Generalife y el Albaicín, patrimonio de la humanidad por la UNESCO”. Y, sobre todo, concluye el director del Congreso, nadie puede faltar porque “en junio de 2016, Granada será MEDIACIÓN”. … y el espacio más adecuado La elección de la ciudad anfitriona se complementa con la designación del espacio Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 16

El edificio está situado en el centro de la ciudad, en el Paseo del Violón, junto al río Genil. “Está en el centro de la ciudad”, explica Sánchez Capilla, “con más de 4.000 plazas de hotel a una distancia que podemos recorrer a pie”. Además, tiene fácil acceso desde la autovía de circunvalación y su distancia al aeropuerto es de unos 15 kilómetros.

La superficie útil del edificio supera los 45.000 metros cuadrados construidos en siete niveles, y organizados de tal forma que permiten la realización de diversos eventos simultáneamente. El palacio dispone de 28 salas-auditorios. Para la realización de las sesiones plenarias del Congreso Nacional se ha previsto el uso de la sala Manuel de Falla, una de las más grandes del complejo, con cerca de 550 plazas. En

“La elección de la ciudad se complementa con la designación de espacio físico elegido para la celebración del evento: El Palacio de Exposiciones y Congresos.”

el caso de los talleres, se realizarán en las salas Andalucía 1, 2 y 3.

Para la realización de exposiciones comerciales, el Palacio dispone, además, de los espacios situados en dos recibidores diferentes y comunicados, con cerca de 3.000 metros cuadrados disponibles. Es aquí donde se ubicarán los puntos de atención e información a los congresistas mediante los cuales las aseguradoras sponsor podrán mantener contactos comerciales y profesionales con los mediadores, y desarrollar actividades específicas para ellos.

Contenidos actuales y del máximo interés Es evidente: los congresos nacionales de agentes y corredores tienen en su programa científico uno sus principales puntos fuertes. Suponen un repaso profesional temporal indispensable: no sólo recogen las principales inquietudes de corredores y agentes en cada época, también plantean y avanzan las cuestiones que serán claves en el futuro inmediato de la profesión, a la vez que repasan la evolución de los retos atemporales y propios del colectivo.

Entre estos últimos encontramos los temas que se han ido tratando, de forma recurrente, en todos y cada uno de los congresos nacionales celebrados hasta ahora, durante 25 años: la formación, la legislación, la competencia, los colegios y sus servicios o los clientes, por citar los más relevantes.

A los retos futuros de la mediación a analizar en el undécimo congreso se refería Domingo Lorente, secretario general del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, durante la presentación del Congreso en el Foro Internacional del Seguro en Valencia, ya mencionado. Lorente destacaba que el Comité Científico del Congreso, responsable de la elaboración del programa científico, “se ha inspirado en los ejes estratégicos que plantea el Plan Estratégico de la Mediación (PEM), que recordó que hasta la fecha ha tenido más de 17.000 descargas”. Genaro Sánchez añade que “el éxito del Plan Estratégico de la Mediación y, de manera muy especial, sus objetivos y su esfuerzo renovador encontrarán un nuevo impulso en el programa científico del XI Congreso que se celebrará en Granada”.

Actividades paralelas Además del programa oficial, junto con el programa científico se han planificado distintas actividades que pretenden ofrecer a los congresistas la posibilidad de disfrutar de la ciudad y de su entorno.

Torneo de golf: Tendrá lugar el 1 de junio en el Granada Club de Golf.

Está situado en el sector de las Gabias, a tan solo 8 Km de Granada. Se eligió para su construcción una colina, en donde los fairways se adaptaron a sus contornos naturales. Es por ello que las calles son en su mayoría onduladas, y en muchos casos presentan grandes desniveles.

Visita nocturna a la Alhambra: Reconocida como Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO, es una actividad obligada para todo visitante de la ciudad de Granada.

Cena oficial: Tendrá lugar en el Carmen de los Mártires en el bosque de la Alhambra el día 2 de junio.

Además, para los acompañantes de los congresistas, se ha preparado un interesante programa que incluye visitas turísticas y culturales, que pretenden ofrecer una perspectiva global de los espacios más atractivos e identificativos de la ciudad.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 17

En Profundidad las sesiones plenarias correspondientes.

Como concepto, los talleres agrupan a un número de asistentes más reducido y se plantean como sesiones de trabajo. De esta manera se busca ofrecer una perspectiva más práctica sobre la temática abordada. En la tarima, cada taller contará con la participación de un dinamizador, experto en el tema a tratar, además de representantes de compañías y mediación; en total, unas 6-7 personas, que compartirán con los asistentes sus perspectivas y conocimientos.

La separación de los asistentes por tipología de mediador pretende, además, poder encarar los desafíos de la manera más específica y ajustada a los intereses de los participantes según sean agentes o corredores.

Por ello, el Congreso ha estructurado sus contenidos a partir de los cinco ejes del PEM: propuesta de valor, organización, cliente, producto y contexto externo. A partir de aquí se identificaron otros cinco desafíos para el cuatrienio 2016-2020: ‘El experto en seguros’, ‘Gestión, dirección y digitalización’, ‘Los nuevos clientes’, ‘El mundo low cost’ y ‘Competencia y legislación’. Estos serán los ejes temáticos del undécimo congreso nacional.

Un estructura a la medida Por lo que se refiere a la estructura del programa, el Congreso se organiza en torno a 17 sesiones (5 plenarias, 10 talleres, inaugural y clausura).

Las sesiones plenarias pretenden reunir a todos los congresistas, mientras que los talleres coinciden en el tiempo y siguen dos itinerarios diferenciados, uno centrado en corredores y el otro en agentes.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 18

“El Comité científico ha estructurado los contenidos del encuentro a partir de los cinco ejes del Plan Estratégico de la Mediación.”

La sesión inaugural y la de clausura se centran en dos temas de alcance y serán impartidas por conferenciantes de primer nivel.

Las otras cinco sesiones plenarias servirán para desarrollar uno de los desafíos planteados como guía del congreso (recordemos: El experto en seguros, Gestión, dirección y digitalización, Los nuevos clientes, El mundo low cost y Competencia y legislación).

Los talleres se desarrollarán a partir de cada uno de los desafíos abordados en

Ponentes de excepción De la sesión de apertura se ocupará Àlex Rovira: empresario, escritor, economista, conferenciante internacional y consultor, que ha vendido cerca de ocho millones de copias de sus diferentes títulos, siendo algunos de ellos número 1 de ventas en nuestro país.

La de cierre correrá a cargo del conocido filósofo, escritor y pedagogo José Antonio Marina, experto en valores e inteligencia aplicada a las organizaciones.

Además, entre las diversas personalidades que han confirmado su participación en el XI Congreso Nacional encontramos al periodista y presentador Vicente Vallés; al profesor en la UCLA Anderson School of Management Alejandro Ruelas-Gossi; la consultora en liderazgo competitivo sostenible y creación de modelos de negocio únicos y ex directora de Google España Isabel Aguilera; o la reconocida profesional del marketing experiencial Elena Alfaro.

También intervendrán de forma directa José Carlos Díez, economista y profesor de Icade con gran proyección mediática; el consultor estratégico y organizacional Marcos Urarte; y Carlos Montalvo Rebuelta, director ejecutivo de EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority).

A todos ellos hay que añadir diversos consultores, profesores y expertos que tomarán parte en el encuentro, así

“Las entidades Aseguradoras más relevantes colaborarán con el Congreso de los Mediadores.”

como representantes de distintas entidades aseguradoras y del colectivo de la mediación.

Las entidades, con el Congreso Las compañías de seguros no podían faltar en el encuentro profesional más relevante de los que se organizan en España para agentes y corredores de seguros. Por ello, buena parte de las entidades más relevantes de nuestro país han suscrito acuerdos de colaboración con el Consejo General para dar soporte, de diversas maneras, al Congreso de Granada. Hasta el momento de cierre de esta revista hay confirmada la participación como sponsor de 16 entidades: Allianz, Asefa, AXA, ARAG, Catalana Occidente, DAS Internacional, Fiatc, Lagun Aro, Liberty, Lloyd’s, MGS, Mutua de Propietarios, Agrupación Convenio RC Corredores, Reale, Sanitas y Zurich. Sin embargo, el Consejo General

aún mantiene conversaciones con otras compañías importantes, por lo que no se descarta ampliar aún más la cifra de compañías que quieran apoyar al Congreso.

La colaboración de estas entidades se concreta no sólo en su contribución económica para la celebración de los actos.

Las compañías participarán de forma directa de diversas maneras: con presencia de los principales responsables de la entidad en la sesión inaugural, por ejemplo, o en los talleres, donde intervendrán representantes de cada una de ellas.

También instalarán puntos de información y encuentro para poder entrar en contacto con los mediadores de seguros in situ y realizar actividades para ellos.

El Congreso de este año consolida, por tanto, su poder de convocatoria para el sector, así como su faceta como punto de encuentro de entidades y mediación, convirtiéndose en una ocasión única de intercambio, información y contacto entre corredores y agentes y sus compañías de referencia.

En Profundidad

Me gustaría asistir, ¿dónde consigo información?

La web oficial del Congreso es www.congresomediadores2016granada.com. Allí se centraliza toda la información sobre el evento y se ofrecen diferentes propuestas de alojamiento. El site también permite formalizar la inscripción a través de un formulario.

La cuota incluye asistencia a las sesiones científicas, material del congresista, cafés, almuerzos, Cóctel de Bienvenida y Cena Oficial.

Actividades sectoriales paralelas Como en cualquier gran evento sectorial, momento y lugar perfecto para los encuentros profesionales, en torno al Congreso se han organizado diversas actividades relativas al seguro y a sus protagonistas.

Así, durante el Congreso tendrá lugar en la capital nazarí el encuentro anual de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE), de la cual el Consejo General es miembro y que tiene en José María Campabadal, presidente de la institución española, a uno de sus vicepresidentes.

También coincidirá la celebración del plenario del Centro del Negocios del Seguro, el CNS, una iniciativa del Consejo General que cuenta con la participación de las principales compañías operantes en el Estado español. En esta reunión anual del organismo se dan cita los máximos representantes de cada una de las entidades aseguradoras adheridas, junto con los responsables del Consejo General.

Granada acogerá asimismo la reunión del Consejo Asesor del Consejo General y diversos encuentros corporativos y comerciales de compañías aseguradoras.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 20

DISFRUTAR DEL ENTORNO La ciudad está abierta a la hospitalidad, a los buenos alimentos y a los buenos ratos. Cualquier bar de Granada tiene su especialidad, y cada zona es un mundo hedonista para ser feliz: Albaicín, calle Navas, Sacromonte, Campo del Príncipe, Plaza Nueva, etc... Una gran variedad de lugares donde, unos y otros, afamados o sencillos locales le ofrecerán con su bebida una tapa gratuita.

Las mejores zonas son la Plaza de Toros y sus bajos comerciales de ocio, aledaños de Gran Vía, Elvira, Carrera del Darro, Plaza Nueva, Paseo de los Tristes, Plaza de Pescadería, Plaza del Realejo y Campo de Príncipe.

PARA NO PERDERSE (O PARA PERDERSE) El Albaicín: El origen de Granada, uno de los rincones más atractivos con sus calles empedradas, sus balcones y sus cármenes.

El Sacromonte: Pasea por las estrechas calles del Sacromonte para ver la geografía granadina: montaña, vega y ríos, sus espectáculos flamencos.

El Realejo: El Realejo es la antigua judería de Granada, tiene un estilo propio, numerosos bares de tapas, y muchos lugares con encanto.

El Paseo de los Tristes: De los más visitados rincones de Granada.

Bajo la Alhambra y al pie del Albaicín, ofrece increíbles vistas a la Alhambra.

Carrera del Darro: Este rincón es una de las calles más antiguas de la ciudad, junto al río Darro, cruzado por dos puentes de ladrillo.

Plaza Nueva: Donde se corrían toros y se celebraban torneos. Se formó en la época cristiana.

Reflexiones

Ninfas y clientes Aseguradores n潞470 路 marzo 2016 路 P. 22

David Cardarelli Director Regional Zona Norte de Liberty Seguros

La entomología (del griego éntomos, «insecto», y logos, «ciencia») es el estudio científico de los insectos. Puesto que los insectos constituyen más de los dos tercios de todos los seres vivos, debe ser una ciencia a tener muy en cuenta por sus múltiples formas de interacción con el resto de seres vivos.

clientes de manera indiscriminada con campañas muy costosas y sin resultados, contamos con potentes herramientas, CRMS y en muchas ocasiones nos limitamos a trabajarlos sin interrelacionar aspectos como “momento, producto, tipo de incentivo en función del perfil de cada cliente”

Cualquier aficionado o experto en caza y pesca conoce la importancia que tiene la entomología en este deporte. Si hablamos de pesca, y concretamente de la pesca de la trucha, debemos de saber, por un lado, que el principal método de captura es el uso de mosca o cucharilla y, por otro, que debemos de distinguir los diferentes momentos de su paso por el río: fondo, entre dos aguas o superficie.

Por ejemplo, quiero realizar una campaña de seguro para mascotas y me dirijo a mi cartera de clientes de hogar ¿esto es eficiente? ¿Os parecería interesante conocer de antemano quienes dentro de nuestra cartera tienen mascota y qué tipo de mascota? , quizás lo podríamos añadir como pregunta a la hora de recoger los datos de riesgo o recopilar esta información con un solo whatsapp y un simple enlace como este URL http:// goo.gl/forms/wBQ1unzDsB, sin coste alguno e instantáneo. De esta forma estaríamos pescando truchas, que es nuestro objetivo, y no peces. Y con esta información conseguiríamos mayor acierto con menos esfuerzo dedicando éste, por ejemplo , a incentivar al cliente con un detalle a su medida, …El cliente debe sentirse identificado para sentirse atraído por nuestra oferta.

De no ser así, no conseguiremos el efecto que buscamos.

¿Qué importante relación existe entre tipo de cebo y momento?

El ciclo de vida de la mosca es holometábolo, es decir, se suceden de cuatro fases morfológicas: el huevo, la larva o cresa, pupa, y el adulto o imago.

“Mi intención es reflexionar con vosotros acerca de la importancia que tiene el cuándo y el cómo dependiendo de la diferente tipología de los clientes.”

Cuando las truchas comen en el fondo del río, se alimentan de “ninfas” cuando lo hacen entre dos aguas son “emergentes” y cuando lo hacen en superficie son “secas” o mosquitos adultos. Una vez han puesto los huevos y mueren bajan por el río en “spent” con las alas abiertas. Por tanto, hay diferentes tipos de cebo para cada situación. ¿Y qué tiene que ver todo esto con el mundo de los seguros?

Con esta asociación mi intención es reflexionar con vosotros acerca de la importancia que tiene el cuándo y el cómo dependiendo de la diferente tipología de clientes que tenéis en vuestras carteras. Muchas veces nos dirigimos a nuestros

Y en qué momento. ¿Cualquier momento es bueno para dirigirnos a cualquier nicho? Quizás el 4 de Octubre Día Mundial de los Animales ¿no creéis que nuestros clientes estarán más sensibilizados y receptivos? Cada producto y cliente tienen su momento. ¿Y si nos dirigimos a no clientes?

No podemos olvidar que estamos en plena revolución tecnológica, donde las vías de comunicación están evolucionando de manera vertiginosa. Alguna vez os he hablado de los Influencers y las RRSS, estos nos ayudan a expandir nuestra oferta

“A veces pecamos de centrarnos demasiado en el producto y perdemos de vista al cliente.”

dentro del perfil de cliente que estemos buscando, aumentan el tráfico, atraen público de alta calidad e impulsan las conversiones. Detectémoslos y nos sorprenderá la propagación de nuestra oferta sobre potenciales clientes de calidad.

No soy ningún entendido en caza y pesca deportiva. Hace unos meses, almorzando con el gerente de uno de nuestros talleres colaboradores, compartió conmigo su gran afición a la pesca y las diferentes técnicas que se usan. Reconozco que me sorprendió mucho que para pescar casi es más relevante el conocimiento del cebo y el medio que del propio objetivo.

A veces pecamos de centrarnos en el producto y descuidamos aspectos tan importantes como el cuándo y el cómo. Todos los clientes, aunque pertenezcan a un mismo perfil, no desean lo mismo, y todavía más, ni tan siquiera un mismo cliente desea lo mismo en diferentes momentos. Nos falta trabajar de una forma más exhaustiva la información *(I+C+I). Aún estamos a tiempo, no vaya a ser que Google comience a mostrar interés por la comercialización de seguros… * I+C+I (más información supone mayor calidad de asesoramiento y más ingresos) Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 23

Análisis Técnico

Fernando Peña López Director de la Cátedra Fundación Inade: Gestión del Riesgo y el Seguro

Nuevo criterio del Tribunal Supremo El seguro tiene dos años (para seguros de daños) o cinco (para seguros de personas) para reclamar el impago de la prima. La “Cátedra Fundación Inade: Gestión del Riesgo y el Seguro”, a través de su director, emite un dictamen con la interpretación de la reciente doctrina del Tribunal Supremo sobre los efectos del impago de la prima. Una cuestión de evidente interés que agradecemos poder publicar para nuestros lectores.

Sobre el impago de la Prima del Seguro La Sentencia 5441/2015 del Tribunal Supremo, de 9 de diciembre (Ponente: Sancho Gargallo) ha marcado un nuevo hito en la interpretación de las reglas que regulan lo que sucede en caso de impago de primas en el contrato de seguro. En concreto, esta sentencia completa lo declarado previamente en las sentencias de 30 de junio de 2015 (Pleno) y de 10 de septiembre de 2015 del Tribunal Supremo sobre la misma materia.

De acuerdo con estas decisiones judiciales: 1) Si el tomador (la persona que contrata con la compañía aseguradora) no paga la primera prima (o la prima única) de cualquier seguro que haya contratado, entonces la compañía aseguradora tiene derecho a decidir si continúa con el seguro reclamando la prima o si termina con el mismo. Además, a no ser que en el contrato se diga lo contrario, hasta el momento en que se paga esa primera prima o prima única, el seguro no cubre los siniestros que se produzcan incluso aunque el contrato ya se haya firmado.

De cualquier modo, existen dos precisiones importantes que deben tenerse en cuenta a la hora de aplicar las reglas que se acaban de exponer: a) Estas reglas sólo se aplican si el impago de la prima se ha producido por culpa del tomador. Así pues, no Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 24

serían aplicables si la falta de pago se debiese a que no se pasó el recibo al cobro por parte de la compañía, o a cualquier otra causa relacionada con la conducta de la aseguradora, del corredor o por circunstancias fortuitas. b) Incluso en el caso anterior, si la compañía aseguradora quiere terminar con el contrato definitivamente (“resolver el contrato” en terminología legal), se exige que notifique al tomador “fehacientemente” su voluntad de ponerle fin. Esto significa que la compañía de seguros tiene que enviar un correo certificado con acuse de recibo, un burofax u otro medio de notificación análogo, susceptible de ser probado ante un tribunal.

Hasta que se produzca esta notificación, el contrato de seguro, aunque es cierto que

estará suspendido y no producirá efectos entre los que lo han firmado (el tomador no podrá reclamar nada en caso de siniestro), sí será considerado eficaz respecto de cualquier otra persona distinta, ajena al contrato, que pueda verse afectado por el mismo, como sucede, señaladamente, con la víctima de un accidente cubierto por el seguro de responsabilidad civil.

2) Si el tomador no paga la segunda o sucesivas primas (o alguno de los plazos en los que se haya fraccionado la prima única), las consecuencias serán distintas. En este caso, lo primero que sucede, con carácter inmediato, es que la ley prorroga la cobertura de la póliza por un mes contado desde la fecha del impago. Esto es lo que se llama un “plazo de gracia”,

“La compañía debe poder probar ante un tribunal que informó al asegurado de la finalización de su contrato.”

durante el cual los siniestros que se produzcan seguirán cubiertos pese al impago.

Una vez que finaliza este mes de gracia, la cobertura se suspende durante un plazo de cinco meses. La suspensión implica que las partes no se podrán reclamar nada entre ellas en caso de siniestro cubierto por la póliza. Finalmente, si la compañía aseguradora deja transcurrir los cinco meses de suspensión sin reclamar el pago de la prima no abonada, el contrato se termina de modo definitivo (se extingue, en terminología legal). Hasta la sentencia que comentamos, lo que sucedía exactamente en este plazo de suspensión de cinco meses del que estamos hablando, era bastante discutido entre los expertos.

La decisión del Tribunal Supremo ha venido a poner fin a estas discusiones precisando lo siguiente: a) Aunque el plazo de cinco meses termine en una fecha posterior a la marcada para que finalice el contrato, esto no significa que debamos entender que el contrato queda prorrogado por un año más. En el caso resuelto por la sentencia, el impago de uno de los plazos en que se había fraccionado la prima única se

había producido en octubre de 2009, el contrato terminaba el 31 de diciembre de 2009 (se había pactado por un año desde el 1 de enero) y el período de suspensión finalizaba en abril de 2010 (tras el mes de gracia y los cinco meses de suspensión). En esta tesitura, el Tribunal Supremo entendió que, aun cuando el período de suspensión cubría varios meses de 2010, el contrato no se prorrogó a ese año, ni por lo tanto había obligación de pagar la prima correspondiente a 2010 a cargo del tomador. Así pues, la única forma de que se produzca la prórroga del contrato en estos casos de impago de primas sucesivas consiste en que la compañía de seguros reclame al tomador el pago de la prima no abonada durante el plazo de cinco meses de suspensión del contrato. b) Durante el plazo de cinco meses de suspensión del que estamos hablando sucede lo mismo que vimos que pasaba cuando no se pagaba la primera prima: el

“La decisión del tribunal ha venido a poner fin a las discusiones sobre el pago de la prima y la resolución del contrato.” contrato de seguro no producirá efectos entre los que lo han firmado (el tomador no podrá reclamar nada en caso de siniestro), pero sí producirá efectos respecto de cualquier otra persona distinta, ajena al contrato, que pueda beneficiarse del mismo, como por ejemplo la víctima de un accidente cubierto por el seguro de responsabilidad civil. c) Si la compañía aseguradora deja que finalice el plazo de cinco meses (+ uno de gracia) sin reclamar el pago de la prima, entonces el contrato terminará definitivamente. Sin embargo, la compañía aseguradora todavía tendrá derecho a reclamar del tomador el importe de las

primas no abonadas correspondientes a la anualidad en curso. En el caso resuelto por la sentencia, por ejemplo, se permitió a la compañía de seguros reclamar el importe de las primas correspondientes a 2009. Es importante tener en cuenta, y así lo precisa el Tribunal Supremo, que la compañía aseguradora tiene un plazo de dos años (en los seguros de daños) o de cinco años (en los seguros de personas) para efectuar esta reclamación. Este plazo, además, es un plazo de prescripción, lo cual significa que empezará a contarse de nuevo cada vez que se reciba una reclamación de las cantidades debidas procedente de la aseguradora.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 25

opinión

Certificado

de Calidad QSIM

QSIM es un certificado de calidad avalado por el Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros y por el Centro de Negocios del Seguro, y dirigido a los mediadores de seguros Colegiados.

Nace ante la necesidad de la mediación (Consejo y Colegios) de reorganizar y profesionalizar el sector; así como disponer de un reconocimiento e imagen pública frente al cliente y compañías, con el fin de reducir las malas prácticas del sector.

En el desarrollo y evolución de QSIM, trabajan consultores con dilatada experiencia en Consultoría y Dirección de empresa, contando estos con el asesoramiento y supervisión del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros y los Colegios.

El hecho de disponer del Certificado de Calidad QSIM, ofrece al mediador: 1. Estar acreditado en el único certificado específico para la mediación de seguros

“Eficacia comercial implica establecer un nuevo escenario de comunicación con nuestra fuerza de ventas y con nuestros clientes .”

Iñigo Zornoza y Gorka Aguirre Qsim Sistemas Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 26

2. La mediación de seguros, al ser una de las actividades profesionales más reguladas en este país; con la evaluación, el mediador podrá conocer el nivel de cumplimiento legal en diversos aspectos relacionados con la actividad de mediación y genéricos de cualquier actividad empresarial. Pero la certificación no sólo se centra en la legislación que aplica a la actividad de la mediación, también repasa aspectos genéricos de cualquier actividad empresarial. En definitiva, podría interpretarse como una preauditoría frente a otro tipo de seguimientos a los que estás sujeto.

3. Por otro lado, el hecho de obtener el certificado de calidad QSIM, no implica solamente, disponer de un certificado colgado de la pared de la oficina, como puede suceder con otros reconocimientos. A partir de ese momento el mediador certificado, compartirá y se beneficiará de otras buenas prácticas en gestión de otros mediadores certificados que QSIM haya detecta-

do, y por último, enriquecerá sus conocimientos en gestión y calidad de la mano de las futuras versiones del certificado que irán surgiendo.

4. Dispondrá de un distintivo que acredite el nivel de calidad de servicio frente al cliente, o lo que es lo mismo, un reconocimiento e imagen pública (cliente y Compañía).

5. QSIM pone a disposición del mediador colegiado certificado, un nuevo canal de comunicación para trasladar a los Colegios y Consejo sus necesidades, inquietudes y buenas prácticas; para que sirva de base para futuras acciones que aporte más valor para el mediador.

El mediador Colegiado que desee obtener este certificado QSIM, deberá seguir los siguientes pasos: 1. Ponerse en contacto con QSIM, para lo cual dispondrá de dos medios: primera opción, el boletín de adhesión al certificado de Calidad, que encontrará en la página Web de Qsim www.qsim.es . Y la segunda, mandar un correo informando de su interés por el certificado, a la dirección info@ qsim.es.

2. Un técnico QSIM se pondrá en contacto con el mediador colegiado, y le solicitará una serie de documentación, aclarándole las dudas que puedan surgirle y ayudándole durante el proceso de certificación.

3. Enviada la documentación requerida, el técnico QSIM la revisa-testa, para ratificar que cumple con los requisitos

PARA SABER

“Nuestro cliente es cada vez más exigente, con mayores expectativas sobre lo que espera de nuestro servicio.” del certificado QSIM y la legislación vigente aplicable a la actividad.

4. Aprobada la fase documental, se acordará una fecha para la evaluación presencial, donde se revisarán otros aspectos relacionados con la actividad de mediación. Realizada esta evaluación, la concesión del certificado puede ser inmediata o posponerse un periodo determinado hasta que el mediador subsane las desviaciones que pudieran haber surgido durante la evaluación.

5. Por último, QSIM hará entrega al mediador del certificado de calidad, así como de la imagen de marca, que ratifica su profesionalidad y calidad del servicio al cliente Todo este proceso tiene una duración aproximada de un mes.

En lo referente al tema económico, comentar que por todo el proceso de certificación, la inversión para el mediador supone 300€, para los 2 años de validez que tiene el certificado. Además comentar que fue una de las premisas del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, la contención del precio del certificado.

+

Jorge Azcárraga responsable de Convenios y Servicios del Consejo General y presidente del Colegio de Álava, destacó que Qsim se está presentando y desarrollando en diversas provincias como Madrid, Barcelona, Asturias, Zaragoza, Vizcaya, Guipúzcoa y Álava, entre otras. Azcárraga destacó que se trata de una herramienta que “nos ayudará a evolucionar y que cuenta con un plan de comunicación que contribuirá a trasladar nuestros valores al cliente y también a las compañías”. El representante del Consejo General manifestó su convencimiento de que el compromiso es clave en el futuro de nuestra profesión. Avalado por el Consejo a través del Centro de Negocios del Seguro (CNS), en palabras de Azcárraga, “Qsim es un certificado de calidad acreditado por una empresa independiente y diseñada especialmente para la mediación de seguros”.

Buena parte del proceso se desarrolla de manera no presencial, si bien, en la fase final un representante del proyecto se desplaza físicamente a la oficina del mediador para revisar toda la documentación y emitir un informe. Una vez superados todos los requisitos exigibles, y en un plazo aproximado de entre 30 y 40 días, el mediador evaluado recibe el certificado de calidad Qsim y los logos pertinentes para que pueda incorporarlos como garantía en toda su documentación e imagen pública.

Para más información, los mediadores interesados pueden dirigirse a la web www.qsim.es.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 27

Aquí hay negocio

Vender un seguro puede ser un juego

Redacción: Óscar Bordona

La ‘gamificación’ es el empleo de mecánicas de juego en entornos y aplicaciones no lúdicas con el fin de potenciar la motivación, la concentración, el esfuerzo y otros valores positivos comunes a todos los juegos. Es una poderosa estrategia para influir en grupos de personas. Ha empezado a aplicarse en el sector asegurador para motivar equipos comerciales pero sus posibilidades son muchas, entre ellas, lograr que el consumidor se enganche al hábito de reducir riesgos en su estilo de vida.

Introducir elementos de juego en procesos de formación para hacerlos más amenos, o de venta, como una forma de incentivar la respuesta por parte del consumidor, es algo más serio de lo que parece. Porque los juegos motivan, atraen y fidelizan, aseguran los expertos que desde hace unos años se afanan en trasladar algunos de sus gratificantes componentes y mecánicas a otros ámbitos y actividades carentes de ese gancho que tiene, por definición, lo lúdico. Es lo que se conoce como ‘gamificación’. “El juego como motor para generar un cambio de comportamiento”, explica Fausto Escrigas, director general y cofundador de Cramway. “Si fuese divertido, ¿haríamos cola para reciclar, practicaríamos más ejercicio o conduciríamos más lento?”, menciona, a modo de ejemplo.

durante 2014, la industria del videojuego incrementó su facturación un 31%, hasta los 413 millones de euros, un crecimiento que ya quisiera para sí el cine –lleva años sin ser rentable– o cualquier otra industria cultural en España.

Y lo que es todavía más sorprendente: en todo el mundo las empresas dedicadas a la producción de entretenimiento electrónico facturan más que las del Séptimo Arte. Los dispositivos móviles han permitido que nuevas audiencias se conviertan en consumidores de este tipo de entretenimiento o que no dejen de hacerlo al hacerse mayores. Así lo demuestra el éxito de juegos como Citiville y Farmville, con unos 100 millones de usuarios y un usuario medio que tiene 43 años.

Hay también poderosos argumentos económicos a favor de aprovechar este potencial: a pesar de la recesión todavía imperante en la economía española

Interés del sector “El mercado español es especialmente proclive al uso de este tipo de técnicas por muchos motivos: la intensa com-

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 28

petencia, el todavía elevado desconocimiento de muchos de los productos y la necesidad de mejorar la experiencia de los usuarios, entre otras”, señala Fernando Amigo-Quintana, consultor y profesor de IE University and Business School.

Este experto en gestión de comportamientos es el autor de un reciente estudio promovido por la Fundación Mapfre que se titula ‘Gamificación: un nuevo modelo de gestión de comportamientos deseados’. En él, defiende la utilidad natural que el juego tiene en procesos de aprendizaje y socialización para que las empresas logren obtener mayores niveles de motivación y participación.

“Fundamentalmente, –detalla– ofrece la posibilidad de mejorar el compromiso por parte del cliente y/o de los empleados, además de extenderse al conjunto de la experiencia de usuario. En el caso concreto de los equipos comerciales, se trata de una vía alternativa para incre-

“Hay ramos más proclives al uso de la gamificación como los de salud y automóvil para dar el servicio al cliente, el contacto con el mismo o la propia actividad comercial”

mentar la productividad y la venta apoyándose en la propia motivación interna de los agentes”.

Es algo más tangible de lo que parece y en el fondo no tan novedoso: concursos internos que sirven para elegir al ‘empleado del mes’ o las promociones que animan al consumidor a obtener descuentos o regalos por realizar un número determinado de compras, son ejemplos de cómo el juego se puede utilizar en contextos muy diferentes para promover comportamientos alineados con objetivos de negocio: vender, fidelizar, mejorar la percepción de la marca, mejorar la eficiencia de los procesos internos, etc. De igual modo en el seguro Amigo-Quintana ve “potencial”. “Hay algunos ramos más proclives como, por ejemplo, los de salud y automóvil, si bien en todos los casos sería aplicable para cuestiones como el servicio al cliente, el contacto con el mismo o la propia actividad comercial”.

La necesidad de aumentar la producción, así como de lograr ventas cruzadas y el upselling (venta de productos de mayor calidad) “en un mercado muy saturado”, son algunos de los factores que hacen de la gamificación “una oportunidad”. Por otra parte, “el mantenimiento del contacto con el cliente en un producto como el seguro es esencial debido a su naturaleza intangible”, añade.

En cualquier caso, las iniciativas dentro del sector son todavía “incipientes”, algo que según Amigo-Quintana se debe a la “falta de continuidad y de diseños adecuados”, aunque también se pueden encontrar experiencias de este tipo dentro del sector bancario, incluida la bancaseguros. “En la mayor parte de los casos, estas iniciativas se han centrado más en la gamificación interna, dirigida a empleados (innovación, compliance, ventas, intranet, etc.)”, concluye.

Esta técnica cuenta ya con diversos foros de difusión por todo el mundo, uno de los más importantes es el ‘Gamification World Congress’ que el pasado mes de noviembre ha celebrado en Barcelona su cuarta edición. Parece que España es, junto a Estados Unidos, uno de los países punteros en el uso de juegos dentro de la empresa así que la partida solo acaba de empezar.

Santa Lucía y su apuesta por la ‘gamificación’ En 2012, Santalucía lanzó un primer juego didáctico centrado en el seguro de hogar. Su objetivo era dar a conocer en detalle las coberturas de este tipo de póliza a través de situaciones cotidianas que los usuarios debían superar. De forma mensual, se elaboraba un ranking y los mejor clasificados recibían un premio. Un año después, presentó otro título dedicado al ramo de salud con el fin de explicar la terminología habitual y poco conocida de estos seguros.

Hace dos años creó dos nuevos juegos: ‘Protege tu vida’ y ‘Protege tu familia’. En el primero, los jugadores pueden conocer las garantías de los seguros de vida-ahorro, vida-riesgo y accidentes; mientras que en el segundo se desarrollan las garantías de asistencia y decesos. En ambos casos y a través de un itinerario virtual inspirado en hechos reales, el usuario tiene la opción de personalizar su póliza, partir desde diferentes situaciones y acceder a mini juegos, y de nuevo obtiene puntos a medida que realiza las distintas pruebas. En este caso, se puede optar a premios trimestrales.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 29

El Consejo al día José María Campabadal, presidente del Consejo General, considera que es el momento.

“Hay que implantar e impulsar el EIAC”

ADECOSE, Consejo General de los Colegios de Mediadores, E2000 ASOCIACIÓN y FECOR han celebrado en Madrid la I Jornada monográfica sobre el Estándar EIAC con un gran éxito de participación, más de 170 asistentes y alrededor de 500 personas la han seguido en streaming.

“Las principales Asociaciones del Mediación se han comprometido con este formato de futuro.”

Campabadal aprovechó la oportunidad para felicitar a las empresas tecnológicas por el trabajo realizado y lanzó un mensaje de tranquilidad a las corredurías: ‘hay que tener calma al implantarlo en las corredurías porque el beneficio no se ve inmediatamente’. Por otro lado, la directora general de la DGSFP, Flavia RodríguezPonga, aseguró que el proyecto ‘facilitará el trabajo de corredores y aseguradoras y hará más eficiente el sistema de comunicación en beneficio de los consumidores de seguros’. Por su parte, el presidente de FECOR, Tomás Rivera, puso el foco en el consenso del sector asegurador. Rivera señaló que el EIAC ‘tiene mucho futuro gracias Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 30

a haber conseguido el consenso del sector desde UNESPA y TIREA, hasta las organizaciones que representan a la mediación’. Sobre lo que supondrá para los corredores, el presidente de FECOR apuntó que será ‘una mejora administrativa que facilitará tener más tiempo para la labor comercial’. En este sentido, Rivera añadió: ‘hemos dejado atrás personalismos en la mediación para unirnos en este proyecto y hemos trabajado para ayudar a las tecnológicas a adaptar sus sistemas’. El encuentro también contó con la presencia de la presidenta

de la Asociación E2000, Mónica Pons, quien resaltó ‘la necesidad de una campaña de divulgación del EIAC para que los corredores conozcan sus ventajas y se despierte su interés sobre este nuevo lenguaje común’. Por último, el presidente de ADECOSE, Martín Navaz, presentó el momento en el que se encuentra el estándar en cuanto a participación de las entidades aseguradoras y las empresas tecnológicas.

Navaz comentó que ‘casi todas las aseguradoras que ya están operan en fase de producción, pero seguramente en los próximos meses se irá completando la participación de todos en todas las modalidades’.

PARA SABER MÁS

EIAC es un sistema de intercambio estandarizado de información que permite a las corredurías de seguros mejorar su gestión y optimizar sus costes administrativos puesto que el sistema hará solo determinados trámites que tienen que ver con las pólizas, los recibos, los siniestros y la liquidación de comisiones. Sin embargo, aunque técnicamente ya se ha llegado a la última fase del desarrollo de este nuevo formato, para que realmente se hable de estandarización es necesario que cinco aseguradoras de tamaño medio o grande apuesten por su implantación. Por eso, las principales asociaciones de la mediación están haciendo un llamamiento a estas entidades para que se comprometan con este formato de futuro.

El Boletín del Mediador cumple 1.000 números El Consejo, a través del CNS, lanza Inkrementa 3, un proyecto para doblar el número de pólizas por cliente El proyecto se presentará oficialmente a las compañías integrantes del CNS en la reunión de su Pleno prevista en Granada como preámbulo del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros

El medio de comunicación electrónico, Boletín del Mediador, del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, celebra los mil números publicados desde su lanzamiento. Un medio que, a lo largo de los años, ha ido modernizando, ampliando y mejorando sus contenidos. En 2010 empezó a ofrecer contenidos audiovisuales que se han convertido en su seña de identidad y que están recogidos en el canal de Youtube “Boletín del mediador”. De este modo, de martes a viernes, MediaNews, la sección audiovisual del Boletín, ofrece un informativo con algunas de las noticias más importantes de la institución de la mediación colegiada española.

La próxima cita que tiene este Boletín del Mediador será la del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se celebrará el 1, 2 y 3 de junio en Granada. Allí estará también este medio de comunicación electrónico.

La Comisión Permanente del Consejo General aprobó elevar al Centro de Negocios del Seguro (CNS) el lanzamiento del proyecto Inkrementa 3. El proyecto, todavía en fase de estudio, presentará una serie de acciones para que los mediadores puedan doblar el número de pólizas por cliente que actualmente intermedian. El presidente del Consejo General, José María Campabadal, recordó que “el Plan Estratégico de la Mediación (PEM) constató que los mediadores españoles intermedian 1,5 pólizas por cliente” y el plan Inkrementa 3, según relató Campabadal, “pretende incrementar este número de pólizas hasta llegar a 3”. Este incremento sería de mucho valor para la mediación de seguros.

El Centro de Negocios del Seguro (CNS) es una iniciativa del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros con la participación de las principales compañías operantes en el Estado español.

El proyecto, que cuenta con la colaboración del CECAS realizará, en primer término, un estudio profundo sobre la tendencia del cliente desde un punto de vista psicológico, de segmento y de tendencia.

Un análisis que servirá para determinar hasta qué punto es posible incrementar el ratio de pólizas a 3.

Más de 200 entrevistas El Boletín del Mediador acumula más de 200 entrevistas en formato audiovisual a personajes del sector asegurador. El medio de comunicación ha tenido la oportunidad de hablar con los CEO’s de las principales compañías aseguradoras del país y también ha entrevistado a los profesionales que han intervenido en foros del sector, como Alejandro Ruelas-Gossi, UCLA Anderson School of Management o Javier Sádaba, catedrático de Ética de la UAM. El medio de comunicación también ha entrevistado a representantes del Consejo General sobre temas de actualidad, como los miembros de la Comisión Permanente o los presidentes de los distintos Colegios de Mediadores de Seguros.

Los vídeos más populares 41.440. Esta es la cifra de visualizaciones que tiene el vídeo más popular del canal de YouTube del Boletín del Mediador. Se trata de una entrevista al profesor de marketing y dirección comercial, Víctor Küppers, en la que explica qué características tiene un vendedor de éxito o cómo podemos mantener el ánimo en tiempos de crisis. En la posición dos se encuentra el economista Santiago Niño Becerra con 6.216 visualizaciones y le sigue otra entrevista del profesor Víctor Küppers.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 31

El Consejo al día Responsabilidad Social Corporativa

El Consejo General e International SOS impulsan el VII Camino de la Integración El Camino de la Integración nació en el año 2010 con el objetivo de dar la oportunidad a personas con discapacidad de recorrer varias etapas del Camino de Santiago.

El Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros e International SOS organizan un año más el Camino de la Integración, que llega a su séptima edición, y que cuenta con la colaboración de la Asociación Aspanias. Se iniciará el próximo 7 de mayo en Portomarín y la llegada a Santiago de Compostela está prevista para el 14 de mayo. Este año los peregrinos recorrerán las localidades de Palas de Rei, Melide, Arzua, O’Pedrouzo, llegando el 14 de mayo a Santiago de Compostela.

El responsable de la RSE del Consejo General, Reinerio A. Sarasúa, comentó durante la reunión de preparación de este camino que “este año esperamos contar, de nuevo, con la participación de los Colegios de Mediadores de Seguros gallegos y con algún detalle del Colegio de Granada, colegio organizador

Se iniciará el próximo 7 de mayo en Portomarín y la llegada a Santiago de Compostela está prevista para el 14 de mayo.“La gran oportunidad que supone, un año más, realizar este evento”. Gregorio Contreras (SOS). del XI Congreso de Agentes y Corredores de Seguros”.

Por otro lado, el director de comunicación de International SOS, Gregorio Contreras, resaltó “la gran oportunidad que supone, un año más, realizar este evento”. Contreras animó a participar en este Camino de la Integración a familiares de mediadores colegiados que vivan con alguna discapacidad.

Apoyando el Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Granada

El XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros sigue recibiendo apoyos de compañías del sector asegurador. En esta ocasión se trata de la compañía DAS Internacional y de Pool de RC de Corredores, institución de singular importancia en el sector, que han Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 32

decidido apostar por este evento y patrocinar el encuentro profesional más relevante de los que se organizan en España para agentes y corredores de seguros. Con estas 2 incorporaciones ya hay 15 entidades importantes del sector asegurador que apoyan esta cita

profesional. A la espera de otras incorporaciones, la lista queda así: Allianz, Asefa, Axa, Arag, Catalana Occidente, DAS Internacional, Fiatc, Lagun Aro, Liberty, Lloyd’s, MGS, Mutua de Propietarios, Pool de RC de Corredores, Reale y Zurich.

El Consejo General y DAS renuevan el acuerdo para ofrecer a los mediadores de seguros:

DAS Abogado de Empresa

nes más ventajosas y exclusivas a los servicios legales que el seguro “DAS Abogado de Empresa” les presta para el desarrollo de su propia actividad. Este seguro ofrece al mediador coberturas de mucho interés como la reclamación ante posibles incumplimientos de otros contratos de seguros en favor de los derechos de los clientes de la correduría, garantía muy valorada por el hecho de reforzar la posición del mediador de seguros como defensor de los intereses de sus asegurados en la tramitación de siniestros.

El Consejo General de los Colegios de Mediadores y DAS renuevan el acuerdo de colaboración mediante el cual la entidad aseguradora ofrece un seguro de protección jurídica adaptado a las necesidades concretas de los mediadores de seguros, y

más concretamente de los corredores, en su calidad de empresarios, introduciendo mejoras en el producto.

Los mediadores de seguros colegiados podrán seguir accediendo con unas condicio-

Como novedad, y con el fin de mejorar el seguro y prestar un mejor servicio a los mediadores de seguros colegiados, se ha introducido la garantía de defensa subsidiaria de la responsabilidad civil profesional en las nuevas contrataciones del seguro DAS Abogado de Empresa “Especial para Mediadores de Seguros Colegiados”.

CECAS

Liberty Seguros recibe la primera certificación dentro del plan estratégico de la mediación tégico de la Mediación. Estas recomendaciones fueron desarrolladas tras el profundo análisis que supuso en su día el trabajo realizado para la elaboración del Plan Estratégico de la Mediación.

“El Centro de Estudios hizo entrega del primer certificado a aseguradoras del Plan Estratégico de la Mediación a Liberty Seguros”

El Centro de Estudios hizo entrega del primer certificado a aseguradoras del Plan Estratégico de la Mediación a Liberty Seguros por las acciones llevadas a cabo los años 2014 y 2015. El trabajo de

consultoría concluyó a finales del 2015 y los resultados fueron que la aseguradora posee un alto nivel de alineamiento con las recomendaciones del Plan Estratégico de la Mediación.

Álvaro Iglesias, director comercial de Mediado de Liberty Seguros, recibió de manos de José María Campabadal la primera certificación sobre las ”Recomendaciones a Aseguradoras” dentro del Plan Estra-

Algunos elementos que Liberty ha desarrollado y que merecen especial mención son su fuerte apuesta por diferenciar la figura del mediador, la innovación en el uso del NPS, su importante desarrollo formativo y la figura de los Órganos Consultivos sobre los que se alinea de forma constante con la mediación.

Más de 23.000 descargas del Plan Estratégico de la Mediación entre planes, guías y estudios del OTM El Plan Estratégico de la Mediación sigue su avance a través de la edición de las guías correspondientes a los diferentes planes de acción y la actividad realizada por el Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM). En estos momentos CECAS ha editado 12 guías que cuentan con más de 3.000 descargas, a las que hay que sumar las 17.000 de los diferentes Planes Estratégicos y las descargas realizadas desde el Observatorio Tecnológico de la Mediación en sus tres primeros meses de vida.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 34

Uno de los objetivos que se ha marcado CECAS para este año es completar la edición de las guías, de forma que se publicarán 12 nuevas, que completarán las quince iniciativas estratégicas que propone el plan. Estas herramientas son el vehículo principal para la implementación del plan estratégico, y en su confección colaboran mediadores, colegios, consultores y expertos, todos ellos coordinados por el Centro de Estudios.

Por otra parte, el Observatorio Tecnológico de la Media-

ción (OTM) se está configurando como un importante apoyo al Plan Estratégico de la mediación. Su principal objetivo es mejorar el uso de la tecnología por parte del mediador.

En su primer año de vida, el OTM desarrolló un trabajo de estudio que evidenció un bajo uso de la tecnología por parte de la mediación, y el objetivo de este año es ayudar al mediador a incrementar su uso. Para ello se ha reunido a un equipo de tecnólogos y consultores expertos en tecnología que están

desarrollando diversos proyectos con los que el mediador podrá introducirse con éxito en la digitalización.

El proyecto cuenta con el apoyo de colegios, aseguradoras y empresas tecnológicas.

Nuevas Guías del Plan Estratégico de la Mediación

Modelos de segmentación, relaciones con las aseguradoras y outsourcing

El Centro de Estudios ha publicado cuatro nuevas guías del Plan Estratégico de la mediación correspondientes a las iniciativas estratégicas “Gestionar la cartera por segmentos”, “Mejorar la eficiencia operativa” y “Desarrollar la visión empresarial”.

Las dos primeras desarrollan la segmentación bajo una visión práctica y sencilla con la que elaborar segmentos y desarrollar líneas de acción. Con esta finalidad, se presentan los modelos de segmentación ABC, los de matrices 2x2 y la segmentación psicográfica de Capgemini. Para cada segmento las guías proponen diferentes acciones y estrategias.

La tercera guía corresponde a la iniciativa estratégica de mejora operativa y en ella se

describe cuáles serían las alternativas de transferencia de cargas administrativas. La guía propone un análisis de tareas, una valoración de las mismas y una evaluación sobre la viabilidad de su subcontratación.

“Nuestro objetivo es dotar a la mediación de todas las herramientas necesarias para desarrollar el PEM”.

En la cuarta se analiza y reflexiona sobre la relación con las aseguradoras, tanto con elementos cuantitativos e indicadores, como a nivel estratégico y personal.

Estas guías se suman a las siete guías ya editadas en el 2015, y el

objetivo propuesto por el Centro de Estudios es completar el proyecto de edición de guías para este 2016. En palabras del Director de CECAS Jordi Parrilla “Nuestro objetivo es dotar a la mediación de todas las herramientas necesarias para desarrollar el PEM, y con la edición

de las guías completamos parte de nuestro objetivo”.

Las guías pueden descargarse de forma gratuita en el entorno de la web que el Centro de Estudios ha creado a tal efecto: http://pem.cibercecas.com/ default.asp?id_cat=28

El CECAS presenta su curso sobre el nuevo Baremo de Automóviles

Lo que un mediador debe saber para asesorar correctamente a sus clientes en accidentes de circulación, conocido habitualmente como “Baremo de Automóviles”, que entró en vigor el pasado 1 de enero y que viene a suponer un trascendente cambio y mejora en la valoración de las consecuencias personales de los accidentes de circulación.

El Centro de Estudios del Consejo General acaba de incorporar a su plataforma de formación un nuevo curso de 10 horas lectivas en el

que se da a conocer la estructura y funcionamiento del nuevo Sistema para la valoración de los daños y perjuicios causados a las personas

La acción formativa se inicia con una presentación de las razones que llevaron a la redacción de un nuevo sistema de valoración, para a continuación acceder a las definiciones de los principales

conceptos que dan contenido al Baremo. Seguidamente se explica la estructura del sistema de valoración y finaliza el curso con varias notas que aclaran conceptos importantes a tener en cuenta en la aplicación de los preceptos del baremo. Incorpora. además, un caso práctico para aquellos alumnos que deseen familiarizarse en el manejo del sistema de valoración.

Para más información: www.cibercecas.com/curso. asp?id_cat=173 Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 35

Panorama

El Consejo General participa en las distintas sesiones del Encuentro Nacional de Agentes y Agencias de Seguros celebrado en la Semana del Seguro organizada por inese

Los Agentes quieren una legislación más abierta y con menos prohibiciones

La sesión giró en torno a los cambios legislativos, y más concretamente de la nueva Directiva de Distribución de Seguros (IDD2) y de Solvencia II. Raúl Casado, Subdirector General de Ordenación y Mediación de Seguros, destacó que la nueva directiva europea, que por primera vez incluye también a los empleados de las aseguradoras y a los comparadores, exige una documentación esencial que deberá acompañar a todos los productos de seguros, y que consiste en un resumen de las principales características del producto contratado para informar mejor al cliente. Casado aseguró Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 36

que esta es una cuestión muy compleja de determinar y que generará mucho debate.

La nueva Directiva exige que las aseguradoras realicen un análisis de mercado y también definir cuáles son los canales de distribución más idóneos para comercializar ese producto. En el caso de los agentes, Casado considera que este punto no tendrá ningún impacto, ya que “se trata de un canal adecuado para la distribución de casi cualquier producto asegurador”. Por último, el responsable de ordenación del mercado

recordó que ahora se abre un periodo de un máximo de dos años, hasta el 23 de febrero de 2018, en el que todos los países deberán adaptar la legislación a la IDD2.

Leyes homologables en Europa Juan Miquel Vicente, miembro representante del Consejo General en BIPAR, comentó que uno de los objetivos que persigue la nueva Directiva es homogeneizar las legislaciones de todos los

El conocimiento nos hace mejores, porque nos permite ver más allá y estar preparados Me satisface especialmente haber asistido a esta jornada en la que los Agentes hemos debatido sobre nuestra situación actual y sobre los retos ante los que nos enfrentamos en muchos aspectos, ya sean generados por las reformas legislativas, por nuestra relación con las compañías o por la necesidad de ser mejores comerciales. Y quiero agradecer a Inese la organización de este acto de la Semana del Seguro.

países en materia de distribución de seguros, algo que no consiguió la primera directiva. Vicente aseguró que “será una labor compleja y difícil, ya que el marco legal actual en cada país es muy diferente.” En lo que hace referencia a la actividad de los agentes, el representante del Consejo General en el BIPAR destacó que la legislación española está repleta de prohibiciones y limitaciones si se compara con la de otros países europeos con una larga tradición agencial como Italia, Francia, Alemania, Portugal y Grecia. “Los agentes italianos, por ejemplo, pueden decidir si quieren ser exclusivos o no, y cambiar de una a otra figura legal siempre que cumplan los requisitos. En España la ley exige la autorización de la aseguradora”. Otro elemento diferencial es que en nuestro país se prohibe a un agente que colabore con otro mediador, mientras que en otros países de nuestro entorno no existe tal limitación. Vicente manifestó su confianza en que “el nuevo marco legal permita eliminar estas trabas que perjudican a la actividad de los agentes. Merecemos una legislación más abierta”.

Ángel Gómez, miembro de la Comisión de Agentes del Colegio de Mediadores de Valencia, Ángel del Amo, vocal de agentes y comunicación del Colegio de Mediadores de Madrid y el agente Aurelio del Hierro. En la sesión hubo coincidencia sobre la necesidad de reforzar el papel del agente de seguros frente a las compañías, y en trasladar a los clientes el valor que aportan estos profesionales, partiendo de mejorar sus competencias profesionales y realizar una lectura adecuada del mercado en el que operan.

El Encuentro continuó con una sesión centrada en la relación de los agentes con los clientes y con las compañías. El consultor Román Mestre fue el encargado de moderar un debate en el que participaron cuatro agentes: Reinerio Sarasúa, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Asturias;

La última sesión corrió a cargo de Juan Antonio Romera, socio de Fasse Consultores, sobre el liderazgo comercial.

Romera recomendó a los presentes la necesidad de escuchar al cliente y de tener una actitud positiva como base para obtener buenos resultados comerciales.

Juan Miguel Vicente, miembro de la Comisión de Agentes de BIPAR, defiende que los agentes de seguros españoles tengan un marco legal más similar al de sus homólogos italianos y franceses, y confía en que el nuevo marco legal permita eliminar estas trabas que perjudican a la actividad de los agentes. “Merecemos una legislación más abierta”.

La profesionalidad está fuera de toda duda. Sabemos cuál es nuestro trabajo y lo sabemos hacer muy bien. Pero la carretera está llena de obstáculos que debemos salvar con presteza e, incluso, dar la vuelta a las dificultades para que éstas se pongan a nuestro favor. El conocimiento nos hace mejores, porque nos permite ver más allá y estar preparados. Nos hace ganar músculo y cintura para adaptarnos mejor a un entorno tan cambiante como el que estamos presenciando en los últimos años.

La intensa jornada contó con la intervención de profesionales de contrastada solvencia y prestigio, que nos brindaron información sobre la aplicación de Solvencia II y de la Directiva de Distribución de Seguros o las novedades legislativas que afectan a los Agentes de Seguros.

Las relaciones -las buenas relaciones- con las compañías son básicas para cualquier Mediador, pero mucho más si se trata de un Agente. Debemos, entre todos, mejorar la comunicación agente-compañía, cuya consecuencia será no sólo ser más competitivos, sino, fundamentalmente, que nuestros clientes salgan directamente beneficiados.

Como en cualquier actividad comercial el aprendizaje de nuevas estrategias también supone para los Agentes de Seguros un plus para saber vender nuestros productos.

Está muy claro que contamos con una baza como es la del asesoramiento y atención personalizados, pero si no sabemos usarla en nuestra acción comercial de poco sirve.

Antonio Fabregat Presidente de la Comisión de Agentes del Consejo General

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 37

Desde fuera

El Consejo General en COPAPROSE

El Comité Ejecutivo de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) ha propuesto al Presidente del Consejo General, José María Campabadal, mantener la vicepresidencia de la institución durante el período 2016-18.

Esta propuesta se planteó en la reunión que el Comité Ejecutivo ha mantenido este pasado fin de semana en Panamá, con motivo de la preparación de la Asamblea General que se celebrará en el mes de abril en Río Janeiro, donde tendrá lugar el Congreso Panamericano de COPAPROSE. José María Campabadal, informó de los avances del programa del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, que tendrá lugar en Granada del 1 al 3 de junio de este año, e invitó a Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 38

COPAPROSE a mantener una reunión de trabajo de su Comité Ejecutivo en el marco de dicho Congreso. Por su parte, el Presidente de la Confederación, habló sobre el programa científico del Congreso Panamericano que tendrá lugar del 21 al 23 de abril en Río de Janeiro. En este Congreso está prevista la participación de la actual Presidenta de FIDES y UNESPA, Pilar González de Frutos, y otros representantes del sector asegurador español.

Por otro lado, el presidente de la Comisión de Información y Comunicación,

Domingo Lorente, expuso con detalle las acciones desarrolladas durante el 2015 así como las actuaciones previstas para este próximo bienio. Entre las acciones presentadas y aprobadas destaca la elaboración de un manual y reglamento de congresos de COPAPROSE, la creación del Premio Internacional COPAPROSE y la puesta en marcha de la Plataforma Tecnológica de Inteligencia, que ha de permitir una mejor proyección de la institución en Latinoamérica y coordinación con sus asociaciones miembros.

Para saber más

• COPAPROSE tiene un nuevo miembro. La Asociación Boliviana de Corredores de Seguros y Reaseguros (ABOCOSER).

• Fundada en Bolivia, ABOCOSER está presidida por Jorge Suxo e integrada por los corredores de seguros y reaseguros más importantes de ese país.

• Con esta nueva afiliación, COPAPROSE cuenta ahora con 18 países miembros y 20 asociaciones nacionales de productores de seguros.

“La cita abordó la aprobación de la propuesta presentada por Brasil sobre la autorregulación de los intermediarios de seguros y la posible adhesión de la institución al Pacto Global de la ONU.” De las acciones previstas para el próximo bienio, cabe destacar la creación de un Observatorio Tecnológico, la creación de escuelas de formación internacional, la estrategia de comunicación basada en las redes sociales y una mejora de las relaciones de las asociaciones de COPAPROSE con sus órganos de control.

Por último, la cita abordó la aprobación de la propuesta presentada por Brasil sobre la autorregulación de los intermediarios de seguros y la posible adhesión de la institución al Pacto Global de la ONU. En cuanto a la conmemoración de los 50 años de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros, cuya efeméride se cumplirá el 3 de marzo de 2017, dos principales puntos a destacar: que Panamá será la sede de la celebración y que el Consejo General, institución que participó activamente en la creación de COPAPROSE, presentó un plan de actuación para el 50 aniversario.

XXVI Congreso Panamericano COPAPROSE Brasil 2016 Les invitamos a que se inscriban en el XXVI Congreso Panamericano COPAPROSE Brasil 2016, que se llevará a cabo en el Hotel Windsor Atlántica, en Copacabana, Río de Janeiro, los días 20, 21 y 22 de abril de 2016. El Congreso pretende promover una reflexión sobre las perspectivas del mercado de seguros y, particularmente, de los productores, intermediarios y corredores de seguros, en los próximos años, frente a un escenario económico inestable y los cambios profundos en la sociedad. Toda la información del evento la podrán encontrar en www2.fenacor.org.br/congresso/copaprose/es. Para cualquier información adicional escríbanos a info@copaprose.org

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INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

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Especial Colegio de Granada

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Consejo de Andalucía Occidental

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Colegio de Badajoz

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Colegio de Jaén

Colegio de Valencia Colegio de Madrid Colegio de Lleida Colegio de La Coruña Colegio de Salamanca Colegio de Girona Colegio de Zaragoza Colegio de Alicante Colegio de Guipúzcoa Colegio de Baleares Colegio de Tenerife

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Granada

Especial Colegio de Granada

Alicientes para el Congreso de Granada Ante la excepcionalidad que supone para toda la Mediación Profesional Colegiada Granadina la organización y celebración en breves fechas del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros en nuestra ciudad, procedemos a comunicaros que en Junta de Gobierno del pasado dia 16 de febrero se acordó realizar el esfuerzo de destinar una bolsa

económica de 3.000 €, que ayude a subvencionar el coste de asistencia al Congreso de los Colegiados que se inscriban antes del 31 de marzo del presente mes, periodo en el que finaliza el plazo bonificado acordado por la organización del Congreso. Dicha cantidad se repartirá equitativamente entre el número total de colegiados que justifiquen al Colegio el

pago de su inscripción/ asistencia hasta el 31 de marzo. Tendrá un límite máximo del 20% de la cuota de inscripción del

Colegiado, que se reintegrará por parte del Colegio al Colegiado durante el mes de abril mediante transferencia bancaria.

Los Colegios de Mediadores incentivarán la participación en el XI Congreso Nacional

El XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros ya cuenta con el compromiso de los distintos Colegios de Mediadores de Seguros de todo el territorio nacional, los cuales ‘van a incentivar la participación de los colegiados mediante políticas de ayuda’. De hecho, muchos colegios ya lo están haciendo. Aquí recordamos que el Colegio de Granada está

ya preparando los últimos detalles para la organización. Y quiere contarnos que Álex Rovira, empresario, escritor, economista,

El XI Congreso Nacional ya cuenta con 400 inscritos El presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada y director del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, Genaro Sánchez, ha informado que el evento ya cuenta con 400 profesionales del sector inscritos. Una cifra que

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 42

cree que se va a ampliar en los próximos 3 meses.

El encuentro sectorial, el más importante de los que se convocan en España para agentes y corredores de seguros, tendrá lugar del 1 al 3 de junio en la ciudad andaluza de Granada.

conferenciante internacional y consultor español, será el encargado de inaugurar el XI Congreso. Rovira invitará a los asistentes a mirar juntos hacia el mañana con la conferencia inaugural ‘El mundo que viene’. Una conferencia con la que transmitirá su visión acerca del paradigma que deberán afrontar las organizaciones en la sociedad futura. En este

sentido, la innovación, la gestión del cambio, el pensamiento creativo y la gestión de las personas y el talento tendrán un papel relevante en su ponencia.

Su obra de mayor impacto internacional es el exitoso libro ‘La Buena Suerte’, el cual no sólo ha sido editado en 42 idiomas sino que además en 2004 ganó el premio al mejor libro del año en Japón.

Toda la información que recoge la web del Congreso Toda la información sobre el Congreso se recoge en su página web, con una interesante información tanto técnica como lúdica.

Recordar que las inscripciones han de realizarse a través de esta página cuya dirección es

www.congresomediadores2016granada.com

Andalucía Occidental

Conferencia sobre Previsión Social Los Colegios de Mediadores de Seguros de Andalucía Occidental y ESPAÑA S.A. Compañía Nacional de Seguros celebraron en Córdoba y posteriormente en Sevilla, la Conferencia “Las pensiones públicas en España, alternativas privadas complementarias y su impacto en los impuestos directos”, a cargo Rafael De La Torre Pérez, director de Formación de la Compañía. Este acto se encuadra dentro del acuerdo de colaboración existente entre ESPAÑA S.A. y el Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. Entre los puntos que se trataron en la conferencia: Las reformas acontecidas en nuestro sistema público de pensiones, los sistemas

de previsión social complementarios y el análisis de las soluciones actuales en el contexto asegurador.

En días posteriores, se celebró una nueva jornada en este caso sobre Previsión Social Empresarial, con la colaboración de MAPFRE. La Jornada se dividió en dos ponencias: “Seguros y Pensiones para Todos”, a cargo de César Quevedo Seises, subdirector del Área de Seguro y Previsión Social de la Fundación Mapfre, y “Programas de Previsión Social en la Empresa, presentada por

Javier Hortal Turmo, director comercial de MAPFRE Empresas- Dirección General Suroeste. Ambas opciones, significan grandes oportunidades para el crecimiento del negocio en el ámbito de la Previsión Social Empresarial.

Jaén

Jornada de Formación Recientemente, el Colegio organizó una jornada de formación y entrega de diplomas del curso Superior de seguros 2014/2015 para los grupos A y B. La conferencia fue

impartida por expertos de la compañía Plus Ultra Seguros, en función del convenio de colaboración firmado con el Colegio de Jaén, y versó sobre El baremo de indemniza-

ción de daños corporales, que ha entrado en vigor este año. Al finalizar la conferencia se entregó a PLUS ULTRA el OLIVO DE PLATA como mejor compañía del año 2015.

VI Desayuno “Foro Asegurador Badajoz” El Colegio ha desarrollado una jornada de los desayunos de trabajo foro, un espacio de encuentro entre el equipo de gobierno del Colegio y los representantes de las diversas Organizaciones y Entidades aseguradoras que lo componen.

Estos encuentros pretenden consolidar las bases de una continuada relación institucional – Colegio/ Organizaciones/Entidades - y aprovechar para intercambiar opiniones, experiencias y puntos de vista sobre nuestro actual mercado y sus necesidades.

Badajoz

En esta sexta reunión se comentó el desarrollo del VIII Día del Mediador, por lo que surgieron opiniones y propuestas de nuevos formatos.

También se presentó el Proyecto de Comunicación del Colegio, con la implantación de la nueva página web, apertura a las distintas redes sociales y el convenio de publicidad a desarrollar anualmente.

Finalmente, se debatió sobre las becas de formación para los dos mejores alumnos del curso de corredores, fomentadas por la empresa

SoftQS, y se planificó la implantación del 2º taller PEM en el que se trabajará sobre El acercamiento al cliente. La jornada culminó con la visualización del video institucional del 50º aniversario del Consejo General.

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 43

Valencia

El Plan Estratégico inicia un segundo ciclo

centrándose en el cliente Tras la finalización del primer ciclo de sesiones del Plan Estratégico de la Mediación (PEM), el Colegio acogió una nueva reunión del grupo de trabajo del Plan, que incluyó el inicio de los contenidos del segundo ciclo, que se centran en el cliente, así como un taller resumen de los contenidos abordados hasta el momento.

El objetivo de este taller resumen fue facilitar su incorporación a la dinámica de los talleres a todos los Mediadores que todavía no han participado en ninguna sesión del PEM, así como a aquellos que han participado sólo en algunos de los talleres.

La sesión fue conducida por Román Mestre, Licenciado en Administración

y Dirección de Empresas, PDD por IESE Business School, Ex Gerente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona y uno de los consultores que ha participado en todo el desarrollo del PEM y sus iniciativas posteriores.

En esta sesión de recuperación se repasó la definición de la propuesta de valor, la comunicación a la cartera de clientes del valor añadido de la Mediación, la realización

de un plan de optimización de la gestión administrativa, el desarrollo de un Cuadro de Mando para la evaluación y

seguimiento de indicadores y la valoración de alternativas de transferencia de cargas administrativas.

Consecuencias del nuevo Baremo de valoración de daños en accidentes de circulación

El nuevo Baremo supone un gran cambio en la indemnización a las víctimas de accidentes de circulación en lo que respecta a procedimiento, conceptos, perjudicados, métodos de cálculo, cuantías. Por este motivo el Colegio Profesional de Mediadores de Seguros de Valencia llevó a cabo una conferencia que aproximó las novedades a todos los profesionales.

Ignacio Beneyto, abogado y Socio Director del Despacho Jurídico del Colegio de Valencia, Beneyto Abogados, presentó a los Mediadores asistentes el nuevo Baremo, abundando en las diferencias entre el Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 44

anterior y el actual, explicando el nuevo sistema de valoración de los daños y perjuicios personales en todo tipo de supuestos. Beneyto analizó casos como las indem-

nizaciones por muerte, secuela o lesiones temporales, detallando el concepto de perjuicio patrimonial, y comentando el baremo médico de valoración de secuelas.

Raúl Casado: “Mirar el futuro con realismo” El salón de actos del Colegio Mayor de la Universidad San Pablo CEU de Madrid acogió el acto de Entrega de Diplomas a los alumnos del Curso Superior de Seguros y del Curso de Experto en Materia de Seguros y Peritación Judicial, promociones 2014/15 del Colegio de Mediadores de seguros de Madrid.

Raúl Casado, subdirector de Ordenación de Mercado y Mediación de la Dirección General de Seguros, impartió la Lección Magistral titulada ‘La confianza como secreto del éxito’. Señaló que el sector tiene ante sí el reto de recuperar la confianza del cliente. En ese sentido, subrayó que “la mediación ha demostrado que trabaja con honestidad”. El otro reto para el

supervisor es recuperar la confianza del mediador como empresario, “para lo que quizá debiera focalizar más sus esfuerzos en profesionalizar su negocio”, en vez de estar

Madrid

tan pendiente de otros canales de distribución. En relación a la creciente competitividad, advirtió que en el futuro aumentará aún más entre canales, “aunque en España internet no acaba de despegar”. Asimismo, Casado sugirió que hay que estar atento a cómo la globalización está afectando al cliente, “mucho más práctico e infiel”, aunque “asesorar es una labor muy apreciada en la sociedad actual”. Pero la base de todo, aseveró, “es la necesidad de seguir avanzando en la profesionalización de la mediación aseguradora, terreno en el que la formación y la experiencia jugarán un gran papel, pero sin olvidar el día a día de la profesión”.

Entrega de Diplomas y Premios a los Mejores Alumnos Manuel Morales ha sido acreedor del Premio al Mejor Alumno del Curso de Peritos, mientras que en el Curso Superior el galardón recayó en Cristina Alonso, premio patrocinado por DKV Seguros, que recogió

de manos de David Girón, director de sucursal de la entidad en Madrid.

Por su parte, Raúl Vera, Premio Piniés 2014, enfatizó sobre la necesidad de estar bien formado, “ya que es lo que nos puede diferenciar”.

Gestión de Programas Informáticos. Optimización

El Colegio de Mediadores de Seguros de Lleida organizó un taller sobre “Gestión de programas informático”s. Optimización, que impartió Pau Maya, CEO de TE-SIS solucions.

y de integración. Igualmente habló sobre la minería de datos I y II y la comunicación digital. Por otro lado, explicó que es un BI (Business Intelligence).

Pau Maya explicó qué es un CRM (Customer Relationship Management) y de que módulos tiene que disponer para que aporte una serie de beneficios organizativos

La acción formativa finalizó con el coloquio donde los asistentes hicieron diferentes preguntas y resolvieron dudas que surgieron durante la exposición.

Lleida

Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 45

La Coruña

Charla sobre el nuevo Baremo de Autos

analizó en profundidad las novedades que presenta la Reforma del nuevo Baremo de Tráfico, recientemente aprobada. La Jornada derivó en un interesante debate sobre las consecuencias que traerá este cambio sobre la valoración del daño corporal y las indemnizaciones a percibir en los accidentes de Tráfico.

Más de cincuenta profesionales del sector asegurador asistieron a la charla sobre la Ley 35/2015, comúnmente nombrada como Baremo de Autos, en la que Carlos Repre-

sas, Doctor en Medicina y Cirugía (Ciencias Forenses), Especialista en Medicina Legal y Forense, profesor de Medicina Legal y Forense (USC), y profesor de Biomecánica Forense,

Presentó el acto Juan Manuel Sánchez-Albornoz, presidente del Colegio, quien adelantó a los asistentes parte del Plan de Formación para el año 2016, destacando los Proyectos sobre Responsabilidad Civil y Plan Estratégico de la Mediación, y la jornada sobre Motivación, Venta y Atención al cliente que abrirá el año.

Aprender a hablar en público con Daniel Vázquez y Beethoven Los profesionales del sector asegurador que asistieron ayer a la charla sobre Comunicación Eficaz conocieron la técnica del PUMA de Dan Roam guiados por el coach Daniel Vázquez.

Esta técnica se basa en cuatro elementos para

Salamanca

crear una presentación eficaz: un gran principio, un hilo argumental con cuatro ideas clave, alguna historia impactante para enfatizar este argumento, y un cierre efectivo que resuma la acción y el beneficio. Daniel se apoyó en todo momen-

to en imágenes y música, y la charla alcanzó su punto más intenso con el allegro final de la quinta sinfonía de Beethoven, demostrando a los presentes de forma práctica lo que una buena presentación debe contener: Grandes dosis de pasión.

Presentó el acto Víctor García Varela, vicepresidente del Colegio, que presentó a los asistentes el Plan de Formación para el 2016, destacando los Proyectos sobre Responsabilidad Civil y Siniestros que se desarrollarán durante el primer semestre del año.

Conferencia sobre “Novedades normativas en el Sector”

El Colegio organizó una ponencia impartida por Ana García Barona, responsable del área de Regulación Legislativa en la D.G.S.F.P. con el título: “Principales novedades de la normativa reguladora del sector asegurador.” La ponente destacó los cambios que traerá Solvencia II, incidiendo en que se mejorará la transparencia del sector y el control de los Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 46

riesgos a los que están expuestas las compañías. En este sentido, la responsable del área de Regulación Legislativa en la D.G.S.F.P explicó que la finalidad de la nueva legislación es proteger los derechos de los asegurados y tomadores. Y aprovechó para destacar la buena situación en la que se encuentra el sector asegurador, a pesar de los años de

crisis económica. Ana García Barona participó también, en el acto de entrega de los diplomas acreditativos a los alumnos que superaron con éxito el Curso Superior de Seguros del año académico 2014-2015.

Los actos fueron presididos por el Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Salamanca, José Luís Diego Díaz-Santos.

Por otro lado, el Colegio celebró una conferencia sobre el nuevo Baremo de valoración de Indemnizaciones para las víctimas de accidentes de circulación, impartida por el letrado Juan Bustos Arribas, a quien acompañó Fernando Carpintero, director Territorial de Reale Seguros y Rodrigo Álvarez, jefe Territorial de Siniestros de la misma Compañía.

Concurso de dibujo infantil

El pasado 25 de enero tuvo lugar en la sede colegial la entrega de premios a los ganadores del Concurso de dibujo infantil “Navidad 2015”.

Los dibujos de este concurso –dirigido a niños y niñas de hasta 12 años, separados en tres categorías según la edad- habían de combinar los símbolos Ad’a y Cd’a, que

¿Qué hacer con el cliente monopóliza?

Dicen los entendidos que no podemos considerar a un cliente como tal hasta que no le tenemos 3 pólizas. Hay estudios que afirman, calculadora en mano, que los clientes monopóliza no son rentables y los deberíamos rechazar. Sin embargo las estadísticas nos dicen que las carteras de los mediadores de seguros tienen un mínimo del 30% de clientes con sólo

una póliza y en algunos casos llegan al 70%. Así pues, ¿qué hacer con los clientes monopóliza?

El pasado día 18 de febrero el Colegio de Mediado-

res de Seguros de Girona organizó una conferencia coloquio dirigida a los titulares de los despachos de mediación así como a los responsables de producción y departamentos

Curso Superior de Seguros

En un acto al que han acudido profesores, alumnos, mediadores de Seguros y presidido por la Vicepresidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y responsable de la Comisión de Formación, Laura Martínez–Cabezas, ha comenzado el XXVIII Curso Superior de Seguros.

Gracias al trabajo del cuerpo docente y a la calidad de la formación impartida, este curso va ganando prestigio año tras año, y en esta ocasión son 25 los alumnos matriculados que pasarán por las aulas del Colegio, la cifra más alta de la última década. En

Girona identifican a los colegiados catalanes, con las tradiciones navideñas. Los dibujos ganadores sirvieron para confeccionar la felicitación de Navidad que el Colegio remitió a sus colegiados y al sector asegurador.

Los ganadores del concurso 2015 fueron Abril Salas, Xènia Vidal, i Oriol Roig.

comerciales, porque en el inicio del año es un buen momento para plantearse llevar a cabo una serie de acciones concretas con este tipo de clientes.

Claudio Aros, especialista en Investigación y Técnicas de Marketing, ayudó a ver que este tipo de cliente son una fuente de oportunidades de incrementar el negocio si sabemos qué, cómo y cuándo hacerlo.

Zaragoza

palabras de la Responsable de Formación, “estamos muy satisfechos de la buena acogida que sigue teniendo el Curso Superior, como el resto de las propuestas formativas que desde el Colegio realizamos cada mes”, tanto para los mediadores, como para el colecti-

vo de desempleados a los cuales también se forma desde este centro homologado por el INAEM. Una vez diplomados, los alumnos podrán ejercer como corredores de seguros, agentes vinculados o ser administradores de una correduría.

Alicante

Fallece el Ex presidente del Colegio El pasado viernes 29 de enero nuestro colectivo sufrió la pérdida de un destacado miembro y amigo Falleció Antonio

Francisco Valls Llorens, ex presidente del Colegio de Alicante al que reconocemos y agradecemos su dilatada labor colegial y

de formación que ha dado prestigio a nuestro Colegio. Con su familia compartimos en su recuerdo.

Descanse en Paz. Aseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 47

Guipúzcoa

6ª Convención de Corredores patrocinada por AXA Seguros

La jornada se celebró en dos partes, la primera, íntegramente formativa, se desarrolló en el Salón de Actos del Colegio y una segunda más lúdica para compartir experiencias en un almuerzo posterior.

El Presidente del Colegio Iñaki Durán presentó a los expertos: Patxi Echeverría, director de Zona de Guipúzcoa, Álava y Navarra de AXA Seguros, Rafael Raya, director del Canal de Corredores de AXA,

quienes analizaron la situación del mercado para los Corredores de Seguros y las perspectivas de desarrollo, siendo posteriormente Gonzaga Alcorta, director Comercial de Vida y Salud de Particulares, quién aportó detalles sobre “ATLANTIDA”, una herramienta que aporta valor añadido como asesor financiero en los unit linked y que permite realizar seguimientos tanto por márgenes de variación en la rentabilidad, como en temporalidad concreta, para cada cliente. Álvaro Alzaga, director Territorial Norte de AXA, clausuró la jornada formativa ofreciendo su modelo de organización y equipos especializados en la atención a Corredores.

Baleares

Jornada sobre el Seguro de Accidentes

Se ha celebrado en el Salón de Formación del Colegio de Mediadores de Baleares una nueva Jornada Formativa que con el título “El Seguro de Accidentes”, fue impartido por Miguel Ángel Pérez Barranco, Mánager en el área de productos Diversos de Liberty Seguros. El Curso fue seguido por un numeroso grupo de asistentes que, tanto en presencia como a través de la vídeoconferencia, participaron en el desarrollo del mismo. Temas como conceptos generales del seguro de Accidentes, tipos de seguro: individuales, colectivos y convenios, evolución y

Sorteo solidario

El Presidente, Daniel Salamanca, hizo entrega de un talón por importe de 1.000 €, aportados por colegiaAseguradores nº470 · marzo 2016 · P. 48

perspectivas del ramo de Accidentes, fueron explicados ampliamen-

te por el ponente y el Curso finalizó con un largo debate sobre el tema.

dos, al Responsable de la Asociación “Montesión Solidaria”, Blai Vidal, a la vez que le agradeció la magnífi-

ca obra que están realizando en la Comunidad autónoma en favor de miles de personas desfavorecidas.

Jornadas de Trabajo

Varias jornadas de trabajo se han celebrado en los últimos meses del año. Una de ellas con la participación de la Compañía Plus Ultra Seguros, que trató sobre las novedades incorporadas en los ramos de Multirriesgo Comunidad y Vida. Fue Luis Álvarez, director de la sucursal en Tenerife de la Entidad, quien introdujo el Seguro de Comunidades, destacando su

importancia para la armonía en la convivencia entre vecinos y señalando las modificaciones incorporadas al cuadro de coberturas del Seguro Comunidad. A continuación cedió la palabra a Antonio Alonso, Asesor de Vida-Salud Territorial Centro Canaria, quien en su intervención trazó el esquema actual del Sistema Ahorro y su fiscalidad en España para luego destacar la

Tenerife gama completa de productos de vida que ha diseñado la Entidad.

Por otro lado, y con la colaboración de Caser Seguros y Reaseguros S.A., se celebraron dos jornadas formativas sobre “Seguros de Decesos”, una dirigida a su red de mediadores exclusivos, en la que se destacaron los aspectos más importantes de los diferentes productos de seguros de decesos, y otra destinada a corredores de seguros, informándoles de las últimas modificaciones normativas en el ramo de Decesos y la situación del Mercado.

Enrique Fayos, director de Caser en Canarias, fue el encargado de recibir a los asistentes, presentando al director de Particulares Personales de la Compañía, José Luis Ramírez, que fue el encargado de impartir la formación.

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Gestión de carteras

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